【大成·张钧】家族办公室行业发展与家族财富管理的战略选择

本文根据中国投资协会、大成家族办公室业务中心、和丰家族办公室于2024年2月28日联合举办的“全国家族财富管理办公室规范化发展研讨会（大湾区）”中张钧律师的主题演讲整理完成。张钧律师的发言从家族财富管理的基础场景及关键场景出发，谈及中国家族办公室的发展状况与格局、家族办公室面临的三组问题，进而对家族办公室行业的规范化发展提出了相应的倡议。

家族办公室这一组织模式必然是家族财富管理的战略选择，这一结论从全球范围来看是确定的。就中国家族办公室行业而言，目前所面对的家族财富管理的基础场景是什么？家族办公室行业如何才能真正响应家族财富管理的关键诉求？家族办公室的生存与发展必须解决哪些根本性问题？家族办公室如何才能实现规范化发展与可持续发展？这些问题都需要全行业的深度思考与探索。

家族办公室是家族财富管理的战略选择
中国家族财富管理的5个基础场景
中国财富家族最关注的问题、最大的挑战及最核心的诉求，就是我们所理解的家族财富管理基础场景，这既决定了当下家族财富管理的主要内容，也确定了未来家族财富管理的核心方向。

通过长期实践与观察，中国家族财富管理在当下有5个基础场景特别值得关注，那就是如何更广泛地实现底线安全、如何更有效地实现全面合规、如何更积极地实现价值平衡、如何保障更稳健的持续发展、如何更可靠地实现系统传承。这些基础场景的解决效果不仅对于民营（家族）企业至关重要，对于我国经济的可持续发展也是影响巨大的。

就底线安全这个基础场景而言，关键场景已经聚焦于家族的系统保障与“人、财、事”的全球布局；就全面合规这个基础场景而言，关键场景已经从财税等局部合规聚焦于家族与企业、境内与境外同步的全面合规；就价值平衡这个基础场景而言，关键场景已经聚焦于家族慈善的顶层结构设计、家族慈善动力全面激发与慈善价值的有效转化；就持续发展这个基础场景而言，关键场景已经聚焦于对ESG、家族创新创业的持续关注与实现；就系统传承这个基础场景而言，关键场景已经逐步聚焦于长期主义下的所有权结构构建与优化，家族治理、企业治理与财富管理能力的提升与平衡。

从底线安全出发、保障胜利果实；从全面合规出发，实现价值平衡；从持续发展出发，实现系统场景，已经是当下中国家族财富管理的重要实现路径。

上述家族财富管理的基础场景，以及所聚焦的关键场景，需要家族、服务机构及服务行业拥有全场景整体解决方案规划与实施能力，毋容置疑只有家族办公室“整体解决方案”的机构定位、行业定位才能真正有效响应，从这个意义上讲家族办公室必然是家族财富管理的战略选择！

家族财富管理的基础场景与中国家族办公室的发展格局
从实践出发，我们必须从中国家族办公室当下的发展格局、发展实践去观察当下的家族办公室行业是否能够真正响应家族财富管理的基础场景，以及所聚集的关键场景。

当下雨后春笋的单一家族办公室（SFO）发展状况值得期待，有很多积极的探索与实践，但面临着理念、逻辑、路径、技术与工具等系统性挑战。其核心挑战是家族办公室专业人才的匮乏问题。单一家族办公室（SFO）对顶级专业人才，尤其是非金融领域的顶级专业人才的吸引力不足。

蹒跚发展的联合（多）家族办公室（MFO）发展状况不容乐观，最大的问题是良莠不齐，家族办公室满天飞，但真正意义上的家族办公室屈指可数。联合（多）家族办公室（MFO）的核心挑战是生态挑战，如何从规范、能力等多个维度构建行业生态，关乎到联合家族办公室的生存、安全与发展。

与高净值财富人群相关的各类金融与非金融机构纷纷建立家族办公室（部分机构将相同功能的部门定义为“企业家办公室”），普遍布局的机构家族办公室（FFO）发展状况也未尽如人意，其核心的挑战是立场问题。如何实现机构立场与家族立场的平衡，或者说在立场冲突下如何实现家族立场优先？知易行难，这个挑战的解决并不容易，并不是所有机构都能坚守的，其中原因不言而喻。

家族办公室持续发展需要解决的三组问题
中国家族办公室行业持续发展的前提是能够真正响应家族财富管理的关键诉求，否则将丧失存在的价值与前提。为此，我们认为家族办公室行业存在生存、能力与发展三组问题亟待解决。

第一组问题：生存问题
如何解决回归并坚守行业本质的问题？治理中枢、家族立场、财富管理、独立视角，这是家族办公室应有的定位。我们的确应当认真检视一下自己的机构，离这样的定位还有多远？客观的讲，相当比例的“家族办公室”都是“挂羊头卖狗肉”，家族办公室成为了一个噱头，这样的家族办公室是没有办法长期生存的。

如何解决行业规范化发展的问题？没有行业的自律，没有行业的约束，没有行业的规范，没有行业的规则，没有行业的规矩，没有行业的门槛，没有行业的监督，这个行业未来必然会出混乱的局面，必然会丧失行业信用。一旦市场产生不信任，这对家族办公室行业而言是灾难性的。

如何实现家族立场与机构立场的平衡？机构有机构的立场，家族有家族的立场，这是正常的，也是正当的。在合法依规的基础上，家族办公室能不能从家族立场出发，在机构立场和家族立场发生冲突的时能不能坚守家族立场优先？这是一个最核心的问题，如果解决不好，行业将缺失生存的价值基础。

以上三个问题的答案不仅关乎到特定家族办公室的生存，同时也深刻影响了家族办公室行业的生存。

第二组问题：能力问题
如何全面响应并实现家族的关键诉求？家族有前面所提到的复杂的、多层次的与多维度的诉求，家族办公室具备响应这些诉求的能力吗？家族办公室能够提供整体解决方案吗？所谓的整体解决方案具有实战深度和落地能力吗？今天大量的家族办公室可能只是销售产品而已，可能只是牵线搭桥而已，根本没有实质性的关键资源能力，家族诉求的响应是困难的。

如何助力家族提升耐心资本与家族力？从实践经验来看，家族最需要的是提升家族的耐心资本，整体提升家族力——生存力、发展力与价值力，这就要求家族办公室必须具有相应的家族治理服务能力与企业治理服务能力，而今天这个能力在家族办公室行业中是极为稀缺的。

如何助力实现家族与财富的多元价值平衡？在成为一个负责任企业的同时，通过家族慈善、家族企业慈善实现家族价值、企业价值、财富价值与社会价值的长期平衡，是重要的家族与企业的长寿基因，也是家族根本性的安全保障。这对于家族与社会意义重大，对此大多数家族办公室业内机构缺乏清晰的、深刻的认识，更谈不上家族慈善等价值平衡领域的深度服务。

以上三个问题的答案涉及家族办公室的核心能力建设问题，关乎家族办公室服务的宽度、深度和温度。

第三组问题：发展问题
如何真正助力家族实现有效的全球资产配置？家族具有全球资产配置的强烈诉求，进而也有“人、财、事”全球配置的强烈诉求，社会没有必要也不应当用道德评价绑架家族的合理选择。家族办公室行业是否具备扎扎实实的全球资产配置承载能力？特别重要的是行业有没有全球资产配置的合规服务能力？如果没有这个能力，家族相当比例的诉求将满足不了，何谈发展？

如何有效实现金融与非金融服务的有效打通？家族具有多元的金融、投资方面的诉求需要满足，也具有非金融领域的广泛诉求需要去实现。家族办公室有没有金融与非金融诉求服务的打通能力？如果没有，何来发展？

如何构建可持续发展的家办服务生态？一个家族办公室的服务能力必然是无法满足家族诉求的，只有依托生态的力量才有可能去实现。而今天家族办公室行业的生态构建完成了吗？行业的生态构建能够全面响应家族的诉求吗？目前来看，可能是远远不够的，如何发展？

毫无疑问，在生存、能力及发展方面家族办公室行业是面临着巨大挑战的。这些挑战如果不解决，家族办公室行业很难有长远发展。这些问题不仅需要全行业去反思，更需要全行业的力量去共同探索和解决。

对中国家族办公室行业规范化发展的几点倡议
倡议行业自律，积极参与相关标准的讨论与制定
行业的规范性标准，既应当具有广泛的代表性，也应当具有专业的科学性，这是行业可持续发展的重要基础。行业的健康可持续发展，对于每个参与机构的长期存续，每名从业者的职业成长意义重大；对于家族客户稳定预期增强信心，同样意义重大。行业参与者的群策群力，集思广益，共同发声，才能加强政策制定者对行业健康发展的关注和支持，加快相关规范的出台。

倡议加强行业沟通，促进行业生态的有效构建
家族办公室是一类综合服务，也是顶层工程，其具体专业服务的开展需要依托一个庞大的专业生态。相较于国际家族服务生态各司其职式的相对完善，中国大陆的家族生态构建才初见雏形。

以大湾区为例：随着粤港澳一体化的深化推进，如何统筹大陆和港澳三地资源，借助中资机构在港澳的分支，充分发挥“沪港通”“深港通”“债券通”“ETF通”等政策工具，利用香港单一家族办公室税务优惠政策、香港与大陆双边税收优惠政策、香港国际金融中心的融资与投资功能，以及香港在信托、慈善和艺术品领域的基础设施和人才储备，为中国大陆的家族客户提供既具有国际竞争力，又深度符合中国家族诉求的整体解决方案。这是市场需求，也是市场机遇。

家族服务生态的健康发展，有赖于关注和从事家族专业服务领域的各机构加强交流、合作和探索，完善各专业服务环节的衔接和功能互补，共同构建有利于社会发展、有利于客户需求、有利于行业与从业者专业成长的共赢生态。

倡议高度关注家族与社会价值平衡，服务国家发展大局
家族的财富内涵，不仅仅包括金融资本，亦包括其人力资本、文化资本和社会资本。家族与社会的价值平衡不仅是家族赢得社会尊重，实现家族凝聚与价值观传承，发展家族社会资本的重要组成，培养合格接班人的重要训练场，也是家族得以跨越经济和时代周期依然历久弥新的重要影响因素。

家族办公室的特殊角色，可以在促进家族产业转型升级，协助家族运营依法合规，支持家族慈善事业发展实现共同富裕愿景，以及善用资本买方力量，通过投资促进环境、社会和治理等社会议题的良性发展方面发挥重要作用。倡议家族办公室将发展战略和产品服务主动融入国家发展大局，提高政治站位，发展有益于社会、有益于家族和有益于专业成长的共赢之路。

倡议加强行业基础能力建设，科技创新助力行业发展
行业基础能力建设相对比较薄弱，这一点是有行业共识的。以慈善服务而言，家族慈善的多元价值是不言而喻的，但行业真正具备家族慈善顶层设计、慈善工具治理、慈善项目选创及项目管理能力的专业机构极为缺乏。当然家族文化领域的服务机构同样也是极为缺乏的。这些能力属于行业的基础服务能力，需要全行业共同去打造和建设。

同时，科技创新对于行业发展的影响是不言而喻的。一个时代开始了，如何以科技创新助力家族办公室行业发展是全行业必须关注与投入的时代课题。

家族办公室行业的社会价值已经得到广泛认可，在政府积极引导以及机构广泛参与之下，实现规范合规发展，持续提升核心能力，逐步完善生态建设，这决定了家族办公室行业的未来。


特别声明：
大成律师事务所严格遵守对客户的信息保护义务，本篇所涉客户项目内容均取自公开信息或取得客户同意。全文内容、观点仅供参考，不代表大成律师事务所任何立场，亦不应当被视为出具任何形式的法律意见或建议。如需转载或引用该文章的任何内容，请私信沟通授权事宜，并于转载时在文章开头处注明来源。未经授权，不得转载或使用该等文章中的任何内容。


本文作者