# போட்டியாளர் பகுப்பாய்வு

சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் மூலோபாய மேலாண்மையில் **போட்டி பகுப்பாய்வு**(***Competitive analysis***) என்பது தற்போதைய மற்றும் சாத்தியமான போட்டியாளர்களின் பலம் மற்றும் பலவீனங்களின் மதிப்பீடாகும். இந்த பகுப்பாய்வு வாய்ப்புகள் மற்றும் அச்சுறுத்தல்களை அடையாளம் காண ஒரு தாக்குதல் மற்றும் தற்காப்பு மூலோபாய சூழலை(defensive strategic context) வழங்குகிறது. திறமையான மற்றும் பயனுள்ள மூலோபாயத்தை உருவாக்குதல், செயல்படுத்துதல், கண்காணித்தல் மற்றும் சரிசெய்தல் ஆகியவற்றின் ஆதரவில் போட்டியாளர் பகுப்பாய்வின் தொடர்புடைய ஆதாரங்கள் அனைத்தையும் ஒரு கட்டமைப்பில் ஒருங்கிணைக்கிறது.  

போட்டி பகுப்பாய்வு என்பது பெருநிறுவன மூலோபாயத்தின் இன்றியமையாத அங்கமாகும். பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் இந்த வகை பகுப்பாய்வை முறையாக நடத்துவதில்லை என்று வாதிடப்படுகிறது. மாறாக, "ஒவ்வொரு மேலாளரும் தொடர்ந்து பெறும் போட்டியாளர்களைப் பற்றிய தகவல்களின் மூலம் பெறப்பட்ட முறைசாரா பதிவுகள், யூகங்கள் மற்றும் உள்ளுணர்வு" என்று அழைக்கப்படும் பல நிறுவனங்கள் செயல்படுகின்றன. இதன் விளைவாக, பாரம்பரிய சுற்றுச்சூழல் ஸ்கேனிங் பல நிறுவனங்களுக்கு வலுவான போட்டியாளர் பகுப்பாய்வின் பற்றாக்குறையால் ஆபத்தான போட்டி இருண்ட பகுதிகளின் ஆபத்தில் உள்ளது. வாடிக்கையாளர்களுக்கு சிறந்த தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வழங்க பல்வேறு வணிக நிலைகளில் போட்டியாளர் பகுப்பாய்வு நடத்துவது முக்கியம்.  

## போட்டி பகுப்பாய்வு
ஒரு பொதுவான மற்றும் பயனுள்ள நுட்பம் ஒரு *போட்டியாளர் வரிசையை* உருவாக்குவதாகும். படிகளில் கீழ்கண்டவை அடங்கும்:  

- தொழில்துறையை வரையறுக்கவும் - தொழில்துறையின் நோக்கம் மற்றும் தன்மை.
- போட்டியாளர்கள் யார் என்பதைத் தீர்மானிக்கவும்.
- வாடிக்கையாளர்கள் யார் மற்றும் அவர்கள் என்ன பலன்களை எதிர்பார்க்கிறார்கள் என்பதைத் தீர்மானிக்கவும்.
- முக்கிய பலங்களைத் தீர்மானிக்கவும் - எடுத்துக்காட்டாக விலை, சேவை, வசதி, சரக்கு போன்றவை.
- முக்கிய வெற்றிக் காரணிகள் ஒவ்வொன்றுக்கும் ஒரு எடையைக்(weighting) கொடுப்பதன் மூலம்  வரிசைப்படுத்தவேண்டும் - அனைத்து எடைகளின் கூட்டுத்தொகை ஒன்று என சேர்க்கப்பட வேண்டும்.
- ஒவ்வொரு முக்கிய வெற்றிக் காரணிகளிலும் ஒவ்வொரு போட்டியாளரையும் மதிப்பிடுங்கள்.
- மேட்ரிக்ஸில் உள்ள ஒவ்வொரு கலத்தையும் காரணி எடையால்(weighting) பெருக்கவும்.

இரண்டு கூடுதல் நெடுவரிசைகளைச் சேர்க்கலாம். ஒரு பத்தியில், ஒரு நிறுவனத்தை ஒவ்வொரு முக்கிய வெற்றிக் காரணிகளிலும் மதிப்பிடலாம் (புறநிலை மற்றும் நேர்மையாக இருக்க முயற்சி செய்யுங்கள்). மற்றொரு நெடுவரிசையில், வரையறைகளை (benchmarks)பட்டியலிடலாம். அவை ஒவ்வொரு காரணிகளின் ஒப்பீடுகளின் சிறந்த தரங்களாகும். தொழில்துறையின் அனைத்து சிறந்த நடைமுறைகளையும் பயன்படுத்தி ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளை அவை பிரதிபலிக்கின்றன.  

## போட்டி விவரக்குறிப்பு
போட்டியாளர் விவரக்குறிப்பின் மூலோபாய பகுத்தறிவு எளிமையானது. போட்டியாளர்களின் சிறந்த அறிவு போட்டி அனுகூலத்திற்கான சட்டபூர்வமான ஆதாரத்தை வழங்குகிறது. போட்டி அனுகூலத்திற்கான மூலப்பொருள் நிறுவனம் தேர்ந்தெடுத்த சந்தையில் உயர்ந்த வாடிக்கையாளர் மதிப்பை வழங்குவதைக் கொண்டுள்ளது. வாடிக்கையாளரின் மதிப்பின் உறுதியான பண்பு உயர்ந்தது. போட்டியாளர்களின் அறிவை கார்ப்பரேட் மூலோபாயத்தின்(corporate strategy) உள்ளார்ந்த அங்கமாக மாற்றும் போட்டி சலுகைகளுடன் ஒப்பிடும்போது வாடிக்கையாளர் மதிப்பு வரையறுக்கப்படுகிறது. விவரக்குறிப்பு இந்த மூலோபாய நோக்கத்தை மூன்று முக்கியமான வழிகளில் எளிதாக்குகிறது. முதலாவதாக, நிறுவனம் சுரண்டக்கூடிய போட்டியாளர்களின் மூலோபாய பலவீனங்களை விவரக்குறிப்பு வெளிப்படுத்தலாம். இரண்டாவதாக, போட்டியாளர் விவரக்குறிப்பின் செயல்திறன் மிக்க நிலைப்பாடு, நிறுவனத்தின் திட்டமிட்ட உத்திகள், மற்ற போட்டி நிறுவனங்களின் உத்திகள் மற்றும் சுற்றுச்சூழலில் ஏற்படும் மாற்றங்களுக்கு அவர்களின் போட்டியாளர்களின் மூலோபாய பதிலை எதிர்பார்க்க நிறுவனத்தை அனுமதிக்கும். மூன்றாவதாக, இந்த செயலூக்கமான அறிவு நிறுவனங்களுக்கு மூலோபாய சுறுசுறுப்பைக் கொடுக்கும். வாய்ப்புகளைப் சுரண்டுவதற்கும் பலத்தைப் மூலதனமாக்குவதற்கும் தாக்குதல் மூலோபாயத்தை விரைவாக செயல்படுத்த கூடும். இதேபோல், நிறுவனத்தின் சொந்த பலவீனங்களைப் பயன்படுத்தி போட்டி நிறுவனங்களின் அச்சுறுத்தலை எதிர்கொள்ள தற்காப்பு மூலோபாயம் மிகவும் சாமர்த்தியமாக பயன்படுத்தப்படலாம்.  

முறையான மற்றும் மேம்பட்ட போட்டியாளர் விவரக்குறிப்பைப் பயிற்சி செய்யும் நிறுவனங்கள் குறிப்பிடத்தக்க அனுகூலத்தைக் கொண்டிருக்கலாம். ஒரு விரிவான விவரக்குறிப்பு திறன் என்பது வெற்றிகரமான போட்டிக்குத் தேவையான ஒரு முக்கியத் திறனாகும்.  

ஒவ்வொரு முக்கிய போட்டியாளர்களிடமும் விரிவான சுயவிவரங்களை உருவாக்குவது ஒரு பொதுவான நுட்பமாகும். இந்த சுயவிவரங்கள் போட்டியாளரின் பின்னணி, நிதி, பொருட்கள், சந்தைகள், வசதிகள், பணியாளர்கள் மற்றும் உத்திகள் பற்றிய ஆழமான விளக்கத்தை இது உள்ளடக்கியது:  

- பின்னணி
  - அலுவலகங்களின் இருப்பிடம், ஆலைகள் மற்றும் ஆன்லைனில் இருத்தல்
  - வரலாறு - முக்கிய நபர்கள், தேதிகள், நிகழ்வுகள் மற்றும் போக்குகள்
  - உரிமை, பெருநிறுவன நிர்வாகம் மற்றும் நிறுவன அமைப்பு
- நிதி
  - PE விகிதங்கள், ஈவுத்தொகை கொள்கை மற்றும் லாபம்
  - பல்வேறு நிதி விகிதங்கள் மற்றும் பணப்புழக்கம்
  - இலாப வளர்ச்சி சுயவிவரம்; வளர்ச்சி முறை
- தயாரிப்புகள்
  - வழங்கப்படும் தயாரிப்புகள், தயாரிப்பு வரிசையின் ஆழம் மற்றும் அகலம் மற்றும் தயாரிப்பு போர்ட்ஃபோலியோ(portfolio) இருப்பு
  - உருவாக்கப்பட்ட புதிய தயாரிப்புகள், புதிய தயாரிப்பு வெற்றி விகிதம் மற்றும் R&D பலம்
  - பிராண்டுகள், பிராண்ட் போர்ட்ஃபோலியோவின் வலிமை, பிராண்ட் விசுவாசம் மற்றும் பிராண்டை அறிந்திருத்தல்.
  - காப்புரிமைகள் மற்றும் உரிமங்கள்
  - தரக் கட்டுப்பாடு இணக்கம்
  - தலைகீழ் பொறியியல் (reverse engineering )அல்லது உருமாற்றம் (deformulation).
- சந்தைப்படுத்தல்
  - வழங்கப்பட்ட பிரிவுகள்(segments), சந்தை பங்குகள், வாடிக்கையாளர் தளம், வளர்ச்சி விகிதம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் விசுவாசம்
  - விற்பனை அபிவிருத்தி கலவை, விளம்பர வரவு செலவுத் திட்டங்கள், விளம்பர கருப்பொருள்கள்(themes), பயன்படுத்தப்படும் விளம்பர நிறுவனம், விற்பனைப் படை வெற்றி விகிதம், ஆன்லைன் விளம்பர உத்தி
  - பயன்படுத்தப்படும் விநியோக வழிகள் (நேரடி மற்றும் மறைமுக), பிரத்தியேக ஒப்பந்தங்கள், கூட்டணிகள் மற்றும் புவியியல் கவரேஜ்(geographical coverage)
  - விலை, தள்ளுபடிகள் மற்றும் கொடுப்பனவுகள்
- வசதிகள்
  - ஆலை திறன், திறன் பயன்பாட்டு விகிதம், ஆலை வயது, ஆலை திறன், மூலதன முதலீடு
  - இடம், சரக்கு போக்குவரத்து விநியோகங்கள் மற்றும் ஆலை மூலம் தயாரிப்பு கலவை
- பணியாளர்கள்
  - பணியாளர்களின் எண்ணிக்கை, முக்கிய பணியாளர்கள் மற்றும் திறன் தொகுப்புகள்
  - நிர்வாகத்தின் வலிமை மற்றும் மேலாண்மை பாணி
  - இழப்பீடு, பலன்கள் மற்றும் பணியாளர் மன உறுதி மற்றும் தக்கவைப்பு விகிதங்கள்
- கார்ப்பரேட் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள்
  - குறிக்கோள்கள், பணி அறிக்கை, வளர்ச்சித் திட்டங்கள், கையகப்படுத்துதல் மற்றும் விலக்கு
  - மார்க்கெட்டிங் உத்திகள்

## ஊடக கண்காணிப்பு
போட்டியாளரின் விளம்பரங்களை கண்காணிப்பது, அந்த போட்டியாளர் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் அவர்களின் இலக்கு சந்தை பற்றி என்ன நம்புகிறார் என்பதைப் பற்றி அதிகம் வெளிப்படுத்தக்கூடும். போட்டியாளரின் விளம்பரச் செய்தியில் ஏற்படும் மாற்றங்கள் புதிய தயாரிப்பு வழங்கல்கள், புதிய உற்பத்தி செயல்முறைகள், புதிய வர்த்தக உத்தி, புதிய நிலைப்படுத்தல் உத்தி, புதிய பிரிவு உத்தி, வரிசை நீட்டிப்புகள் மற்றும் சுருக்கங்கள், முந்தைய நிலைகளில் உள்ள சிக்கல்கள், சமீபத்திய சந்தைப்படுத்தல் அல்லது தயாரிப்பு ஆராய்ச்சியின் நுண்ணறிவு, ஒரு புதிய மூலோபாய திசை, நிலையான போட்டி நன்மைக்கான புதிய ஆதாரம் அல்லது தொழில்துறைக்குள் மதிப்பு இடம்பெயர்வுகள் . ஊடுருவல், விலை பாகுபாடு, விலை குறைப்பு, தயாரிப்பு தொகுப்பு, கூட்டு தயாரிப்பு விலை நிர்ணயம், தள்ளுபடிகள் போன்ற புதிய விலை நிர்ணய உத்தியையும் இது குறிக்கலாம். புஷ், புல், சமநிலை, குறுகிய கால விற்பனை உருவாக்கம், நீண்ட கால பிம்ப உருவாக்கம், தகவல், ஒப்பீட்டு, பாதிப்பு, நினைவூட்டல், புதிய படைப்பு நோக்கங்கள், புதிய தனித்துவமான விற்பனை முன்மொழிவு, புதிய படைப்பு கருத்துக்கள், முறையீடுகள், தொனி போன்ற புதிய விளம்பர உத்தியையும் மற்றும் தீம்கள் அல்லது புதிய விளம்பர நிறுவனத்தையும் இது குறிக்கலாம். இது ஒரு புதிய விநியோக உத்தி, புதிய விநியோக பங்குதாரர்கள், அதிக விரிவான விநியோகம், அதிக தீவிரமான விநியோகம், புவிசார் குவியத்தில் மாற்றம் அல்லது பிரத்தியேக விநியோகம் ஆகியவற்றைக் குறிக்கலாம். போட்டியாளரின் தேடுபொறி தேர்வுமுறை இலக்குகள் மற்றும் நடைமுறைகளைக் கவனிப்பதன் மூலம் இதே போன்ற நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தலாம்.  

ஒரு போட்டியாளரின் ஊடக மூலோபாயம் பட்ஜெட் ஒதுக்கீடு, பிரிவு மற்றும் இலக்கு உத்தி மற்றும் தேர்ந்தெடுப்பு மற்றும் கவனம் ஆகியவற்றை வெளிப்படுத்துகிறது. ஒரு தந்திரோபாய கண்ணோட்டத்தில், ஒரு மேலாளர் தனது சொந்த ஊடகத் திட்டத்தை செயல்படுத்த உதவுவதற்கும் இது பயன்படுத்தப்படலாம். போட்டியாளரின் மீடியா வாங்குதல், மீடியா தேர்வு, அதிர்வெண், சென்றடைதல், தொடர்ச்சி, அட்டவணைகள் ஆகியவற்றை அறிந்துகொள்வதன் மூலம், மேலாளர் தங்கள் சொந்த ஊடகத் திட்டத்தை ஏற்பாடு செய்யலாம், அதனால் அவை ஒத்துப்போவதில்லை.  

பெருநிறுவன உளவுத்துறையின் பிற ஆதாரங்களில் வர்த்தக நிகழ்ச்சிகள், காப்புரிமை தாக்கல், பரஸ்பர வாடிக்கையாளர்கள், வருடாந்திர அறிக்கைகள் மற்றும் வர்த்தக சங்கங்கள் ஆகியவை அடங்கும்.  

இந்தத் தகவலைப் பெற சில நிறுவனங்கள் போட்டியாளர் உளவுத்துறை நிபுணர்களை நியமிக்கின்றன. போட்டி நுண்ணறிவு நிபுணர்களின் சங்கம் இந்த சேவைகளை வழங்கும் தனிநபர்களின் பட்டியலை பராமரிக்கிறது.  

## புதிய போட்டியாளர்கள்
தற்போதைய போட்டியாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்வதோடு கூடுதலாக, எதிர்கால போட்டி அச்சுறுத்தல்களை மதிப்பிடுவது அவசியம். புதிய போட்டியாளர்களின் மிகவும் பொதுவான ஆதாரங்கள் வருமாறு:  

- தொடர்புடைய தயாரிப்பு/சந்தையில் போட்டியிடும் நிறுவனங்கள்
- தொடர்புடைய தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தும் நிறுவனங்கள்
- நிறுவனங்கள் ஏற்கனவே இலக்கு பிரதான சந்தைப் பிரிவை இலக்காகக் கொண்டுள்ளன, ஆனால் தொடர்பில்லாத தயாரிப்புகளுடன்
- பிற புவியியல் பகுதிகளில் மற்றும் ஒத்த தயாரிப்புகளைக் கொண்ட நிறுவனங்கள்
- முன்னாள் ஊழியர்கள் மற்றும்/அல்லது ஏற்கனவே உள்ள நிறுவனங்களின் மேலாளர்களால் ஏற்பாடு செய்யப்பட்ட புதிய தொடக்க நிறுவனங்கள்

புதிய போட்டியாளர்களின் நுழைவு எப்போது சாத்தியமாகும்:  

- தொழிலில் அதிக லாபம் கிடைக்கும்போது
- தொழிலில் பூர்த்தி செய்யப்படாத தேவை (போதுமான விநியோகம்) உள்ளபோது
- நுழைவதற்கு பெரிய தடைகள் எதுவும் இல்லாதபோது
- எதிர்கால வளர்ச்சி சாத்தியமாக உள்ளபோது
- போட்டியாளர்களிடையே போட்டி கடுமையாக இல்லதபோது
- ஏற்கனவே உள்ள நிறுவனங்களை விட போட்டி அனுகூலங்களைப் பெறுவது சாத்தியமாகும்போது
- தற்போதுள்ள வழங்குநர்கள் மீது அதிருப்தி நிலவும்போது

## மேலும் பார்க்கவும்

- சந்தைப்படுத்தல்
- தொழில்துறை தகவல்
- சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை
- சந்தைப்படுத்தல் திட்டம்
- போட்டி நுண்ணறிவு
- போர்ட்டரின் ஐந்து படைகளின் பகுப்பாய்வு
- PEST பகுப்பாய்வு