# பேரப் பேச்சு

## பேரப் பேச்சுக்கான அணுகுமுறைகள்

### வழக்குரைஞர்களின் அணுகுமுறை

இந்த வழக்குரை அணுகுமுறையில், திறமையுள்ள பேச்சாளர் ஒருவர் பேரப் பேச்சில் பங்குபெறும் குழுவிற்கு ஆதரவாகப் பேசுவதற்கு வழக்கறிஞராக இருப்பார் மேலும் அந்த குழுவிற்கு சாதகமான விளைவுகளை அளிக்க முயற்சி செய்வார். இந்த செயல்முறையில் பேச்சாளர் குழு (அல்லது குழுக்கள்) தேவையான குறைந்த அளவு வெளியீடுகளை ஏற்றுக் கொள்ளும் செயல்முறைகளை வரையறை செய்வார், பிறகு அவர்களின் தேவைக்கு ஏற்ப மாற்றிக் கொள்வர். தனது குழுவிற்கு தேவையான வெளியீடுகளை பேரப் பேச்சு பேசுபவர் பெற்று தந்தால் இந்த நிகழ்வு வழக்குரைஞர் அணுகுமுறையில் "வெற்றியடைந்த" நிலை என்று கருதப்படுகிறது, ஆனால் மற்ற குழுக்கள் நிரந்தரமாக இந்த பேரப் பேச்சை ரத்து செய்யும் வரை பேரம் பேசப்பட்ட உடன்பாடிற்கான சிறந்த பதிலீடு ஏற்றுக் கொள்ளப்படும்.  
பாரம்பரிய பேச்சு வார்த்தைகள் பெரும்பாலும் *வெற்றி-தோல்வி* என்ற நிலையில் இருக்கும் ஏனெனில் நிரந்தரமான பைசாவைக் கருத்தில் கொண்டு ஒரு மனிதரின் ஆதாயம் மற்றொருவருக்கு இழப்பாக அமையலாம். விற்பனை பேச்சில் உள்ள பணத்தைப் போன்ற ஒரே ஒரு சிக்கல் மட்டும் தீர்க்கப்பட வேண்டும் என்றால் இது சரியானது.  
1960 ஆம் ஆண்டுகளில் ஜெரார்ட் ஐ. நைரன்பெர்க் என்பவர் தனிப்பட்ட, வணிகம் மற்றும் சர்வதேச தொடர்புகளிலிருந்து சிக்கல்களை தீர்க்க அங்கீகரிக்கப்பட்ட பேச்சாளராக பணிபுரிந்தார். *த ஆர்ட் ஆஃப் நெகோசியேட்டிங்* என்ற புத்தகத்தை இவர் வெளிட்டார் பேரம் பேசுபவர்களின் தத்துவங்கள் தான் பேச்சுவார்த்தை நிகழும் வழியை தீர்மானிக்கும் என்று இவர் குறிப்பிட்டார். இவரின் *எவரிபடி வின்ஸ்* தத்துவம் பேரம் பேசுவதில் அனைத்து குழுக்களுக்கும் வெற்றிகரமான முடிவுகளை அதிகமாக பெற்று தருகிறது இது "வின்னர் டேக்ஸ் ஆல்" அணுகுமுறையை காட்டிலும் சிறந்த விளைவுகளை தருகிறது.  
ஹார்வார்ட் பேரப் பேச்சு திட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக *கெட்டிங் டு எஸ்* என்ற புத்தகம் ரோஜர் ஃபிஸ்ஸர் மற்றும் வில்லியம் உரே ஆகியோரால் வெளியிடப்பட்டது. இந்த புத்தகத்தின் அணுகுமுறைகள் கொள்கை பேச்சுவார்த்தைகள் என்று குறிக்கப்பட்டன மேலும் சில நேரங்களில் இது பரிமாற்ற இலாபம் பெறும் பேரப் பேச்சு என்று அழைக்கப்படுகிறது. பரிமாற்ற இலாபம் பெறும் அணுகுமுறைகள் சுற்றுச்சூழல் நிலைமைகளுக்கு பயனளிக்கும் விதத்தில் உபயோகப்படுத்தப்படுகிறது (லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட் மற்றும் அடில் நஜாம்) மேலும் குழுக்கள் "சிக்கல்களை தீர்த்தல்" (எ.கா நிறுவனம் மற்றும் தொழிலாளர் ஐக்கியம்) என்ற முறையில் தொழிலாளர்களுடன் தொடர்புகளை ஏற்படுத்தும் பேரப் பேச்சுகள். பலதரப்பட்ட விவாதங்கள் விவாதிக்கப்பட்டால், குழுக்களின் வேறுபாடுபாடுகள் வெற்றி-வெற்றி பேரப் பேச்சு முறையை உருவாக்கும். எடுத்துக்காட்டாக, தொழிலாளி பேச்சு வார்த்தையில், தொழிலாளிகளின் ஐக்கியம் வருமானங்களைப் பெறுவதை விட வேலை நிரந்தரத்தை ஆதரிக்க வேண்டும். வேலையாட்கள் எதிர்மறை விருப்பங்களை கொண்டிருந்தால் இருவருக்கும் இலாபம் அளிக்க கூடிய வணிகத்திற்கு வழிவகுக்கும். இந்த மாதிரியான பேச்சு வார்த்தை இருந்தால் இது பூஜ்ஜியம்-மொத்த விளையாட்டாகும். கொள்கை பேச்சுவார்த்தைகள் நான்கு முக்கிய நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது: சிக்கலிருந்து மக்களை பிரித்தல், நிலைப்பாடு பற்றி இல்லாமல் விருப்பங்களில் மட்டும் கவனம் செலுத்துதல், ஒரு குறிப்பிட்ட முறைகளை உருவாக்கி என்ன செய்ய வேண்டும் என்று தீர்மானித்தல் மற்றும் இவற்றின் முடிவுகளை சில விருப்பங்களிலிருந்து தேர்ந்தெடுக்கும் வண்ணம் அமைத்தல்.  
யூசி பெர்க்லேவைச் சேர்ந்த ஹோலி ஸ்கோர்த் மற்றும் திமோதி டயோனாட், டுலனே பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த ஜெரால்ட் இ. வாசேக், ஜார்ஜ் மாசன் பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த சாரா காப், மிசோரி பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த லென் ரிஸ்கின், ஹார்வார்டைச் சேர்ந்த ஹோவர்ட் ராஃபியா, MIT யைச் சேர்ந்த ராபர்ட் மெக்ரைஸ் மற்றும் லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட் மற்றும் த ஃப்லெட்சர் ஸ்கூல் ஆப் லா அண்ட் டிப்ளமோசியைச் சேர்ந்த அடில் நாஜம் மற்றும் ஜெஸ்வால்ட் சாலாகுஸ் போன்றவர்கள் பேரப் பேச்சு துறையில் அதிகமான பங்களிப்புகளை அளித்தவர்கள் ஆவர்.