ge_gerichte · ACJC/1298/2019 · 2019-09-16 · fr


Le présent arrêt est communiqué aux parties par plis recommandés du 16 septembre 
2019. 
 
 
REPUBLIQUE ET 
 
CANTON DE GENEVE 
POUVOIR JUDICIAIRE 
C/9727/2016 
ACJC/1298/2019 
ARRÊT 
DE LA COUR DE JUSTICE 
Chambre civile 
DU VENDREDI 6 SEPTEMBRE 2019 
 
Entre 
A______ SA, sise ______, appelante d'un jugement rendu par la 16ème Chambre du 
Tribunal de première instance de ce canton le 28 janvier 2019, comparant par 
Me Grégoire Mangeat, avocat, passage des Lions 6, case postale 5653, 1211 Genève 11, 
en l'étude duquel elle fait élection de domicile, 
et 
B______ SA, sise ______, intimée, comparant par Me Michel Valticos, avocat, 
rue Pierre-Fatio 15, case postale 3782, 1211 Genève 3, en l'étude duquel elle fait 
élection de domicile. 
 
 


- 2/27 - 
 
C/9727/2016 
EN FAIT 
A. 
Par jugement JTPI/1381/2019 du 28 janvier 2019, notifié aux parties le 29 janvier 
2019, le Tribunal de première instance, statuant par voie de procédure ordinaire, a 
condamné A______ SA à verser à B______ SA la somme de 185'366 USD avec 
intérêts à 5% dès le 5 mars 2016 (chiffre 1 du dispositif), arrêté les frais 
judiciaires à 13'440 fr., les a compensés avec les avances effectuées par les parties 
et mis à la charge de B______ SA à hauteur de 4'480 fr. et à la charge de 
A______ SA à hauteur de 8'960 fr. et condamné en conséquence A______ SA à 
verser à B______ SA la somme de 8'460 fr. à titre de remboursement de l'avance 
de frais (ch. 2), condamné A______ SA à verser à B______ SA la somme de 
12'500 fr. à titre de dépens (ch. 3) et débouté les parties de toutes autres 
conclusions. 
B. 
a. Par acte expédié au greffe de la Cour de justice le 28 février 2019, A______ SA 
a appelé de ce jugement, dont elle a sollicité l'annulation. 
 
Principalement, elle a conclu au rejet de la demande en paiement déposée par 
B______ SA le 29 septembre 2016, sous suite de frais et dépens. 
 
Subsidiairement, elle a conclu à ce que la Cour annule le jugement entrepris, 
condamne B______ SA en tous les frais et dépens de deuxième instance et 
renvoie la cause à l'instance inférieure afin qu'elle rende une décision dans le sens 
de ses considérants. 
 
b. Par mémoire réponse du 6 mai 2019, B______ SA a conclu au rejet de l'appel 
formé par A______ SA et à la confirmation du jugement entrepris, sous suite de 
frais et dépens. 
 
c. Les parties ont répliqué et dupliqué, persistant dans leurs conclusions 
respectives. 
 
d. Les parties ont été informées par avis du greffe de la Cour du 18 juin 2019 de 
ce que la cause était gardée à juger. 
C. 
Les faits pertinents résultant du dossier sont les suivants : 
 
a. B______ SA, sise à Zurich, est active dans la distribution et la promotion de 
produits cosmétiques et thérapeutiques. 
 
b. A______ SA, sise à Genève, a pour but de développer, fabriquer et 
commercialiser des produits biomédicaux. 
 
c. En novembre 2011, A______ SA et B______ SA (cette dernière étant désignée 
dans les clauses reproduites ci-dessous par le terme "DISTRIBUTOR") ont conclu 


- 3/27 - 
 
C/9727/2016 
un contrat de distribution exclusive ("Distribution Agreement") contenant 
notamment les dispositions suivantes : 
"Art. 2: Subject matter 
2.1. A______ grants DISTRIBUTOR the exclusive right to import, sell and 
distribute the products in the territory, during the supply period. 
2.2. DISTRIBUTOR accepts to purchase the products exclusively from A______, 
or from any other person or entity designated by A______. 
2.3. During the supply period, A______, or any other person or entity designated 
by A______, undertakes to supply DISTRIBUTOR with the products in the 
territory. 
2.4. DISTRIBUTOR shall distribute and sell the products in the territory under 
the trademarks. 
2.5. DISTRIBUTOR undertakes: (a) not to solicit sales outsides the territory, 
(b) not to establish a branch for the manufacturing and distribution of the 
products, in and/or outside the territory. 
2.6. A______ shall impose the same obligations upon its other licensees, 
distributors and agents as far as legally possible. In no case, however, shall these 
provisions be interpreted as a total territorial protection in favour of 
DISTRIBUTOR, and A______ shall not be responsible for not preventing any 
parallel import into the territory. 
(…) 
2.9. In case that future products are introduced into A______ range of injectable 
products based on biopolymers in the aesthetic field, including ______ products, 
during the term of the Distribution Agreement, these future products are 
automatically added to the products described in Exhibit A hereto as soon as 
A______ has duly informed DISTRIBUTOR of such an addition. The Parties shall 
immediately enter into good faith negociations in order to determine the 
consecutive terms and conditions for the distribution of these future products (…). 
(…) 
Art. 3: Marketing authorisation 
3.1. In case that A______ does not have a marketing authorisation in order to sell 
the products in the territory, DISTRIBUTOR shall be responsible for obtaining 
the authorisation from the Local Authorities for importation and marketing of the 
products in the territory, within 18 month from the signature of the Distribution 


- 4/27 - 
 
C/9727/2016 
Agreement. Failure to comply with this time period registration shall grant 
A______ the right to terminate this Agreement without further notice. 
(…) 
Art. 8: Stock 
8.1. DISTRIBUTOR will maintain a sufficient stock of the products to assure an 
uninterrupted supply of the products in the territory. 
(…) 
Art. 9: Order forecast 
9.1. The Parties shall agree on DISTRIBUTOR's first forecast and minimum 
quantities (see Exhibit E) corresponding to the Initial Term before the signature 
of the present Distribution Agreement. Should the Parties not come to an 
agreement, this contract proposal shall be considered as null and void. 
9.2. DISTRIBUTOR commits itself, within one (1) monts after receipt of 
A______'s request, to submit to A______ its forecasts at least three (3) times a 
year. 
Art. 10: Minimum quantities 
10.1. DISTRIBUTOR undertakes to buy and take delivery of the annual 
contractual minimum quantities of the products as defined in Exhibit E hereto. 
10.2. In the event DISTRIBUTOR fails to purchase the annual contractual 
minimum quantities, A______ shall be entitled to request a detailed explanation 
of the reasons for such results, as well as the steps which DISTRIBUTOR plans to 
take in order to sell the contractual minimum quantities during the actual and 
following years. DISTRIBUTOR has to comply with such a request within twenty 
(20) days. 
10.3. If A______ reasonably concludes that DISTRIBUTOR's plan will not permit 
to achieve the contractual minimum purchase quantities, A______ shall be 
entitled at its option to either appoint another distributor of the products in the 
territory (i.e. end of DISTRIBUTOR's exclusivity), decide some restriction of the 
territory, or terminate the Distribution Agreement merely with a thirty (30)-day 
written notice (…). 
Art. 11: Supply price, terms of payment and delivery, purchase orders 
11.1. All sales of the products by A______ to DISTRIBUTOR shall be made at ex-
works prices, in Euros (€), Swiss Francs (CHF) or US Dollars (US$) and on the 
further conditions set forth in Exhibit D hereto. 


- 5/27 - 
 
C/9727/2016 
11.2. After mutual agreement of both Parties, the price mentionned in Exhibit D 
hereto might be revised upwards or downwards, according to the evolution of the 
price of the products on the market. Should the Parties not come to an agreement 
concerning the price negociations, the price mentioned in Exhibit D hereto will 
still be applied until the end of the Initial Term of this Distribution Agreement 
(…). 
11.3. DISTRIBUTOR shall present all orders for the products to be purchased 
under this Distribution Agreement in writing to A______, together with adequate 
delivery instructions. Orders placed by DISTRIBUTOR shall bind A______ only 
after written confirmation of the acceptance thereof. 
(…) 
Art. 13: Trademarks & patents 
13.1. DISTRIBUTOR undertakes to market, distribute and sell the products in the 
territory exclusively under the trademarks or any other name under the control of 
A______. 
(…) 
Art. 14: Launching and sales promotion 
14.1. DISTRIBUTOR shall distribute and promote the sale of the products at its 
own cost and to the best of its ability in accordance with the pharmaceutical 
and/or medical device field practice in the territory, shall promote the products 
through a well-trained sales and distribution force and will allocate an 
appropriate portion of promotional effort to the products. 
14.2. A______ shall supply DISTRIBUTOR with speciments of promotional 
material used in Europe and other territories and available to A______. 
DISTRIBUTOR shall be authorized to use them as-is. All sales of promotional 
material by A______ to DISTRIBUTOR shall be made at ex-works prices, in 
Euros (€). 
14.3. DISTRIBUTOR shall be entitled to create ist own advertising material, 
brochures, visual aids, journal ads, etc. which shall be approved by A______ in 
writing before any use in order to receive the quality number for the created 
marketing material. 
14.4. A______ shall be entitled to require from DISTRIBUTOR any modification 
of the advertising material in order to comply with legal approval of indications 
and warnings. 
 


- 6/27 - 
 
C/9727/2016 
Art. 15: Competitive products 
15.1. During the term of this Distribution Agreement, unless duly autohrized by 
A______ in writing, DISTRIBUTOR undertakes not to distribute and/or sell 
directly or indirectly in the territory any other competitive products, i.e. any 
aesthetic injectable products that might be used for purposes and/or indications 
similar to those of the products. 
15.2. Before signing this Distribution Agreement, DISTRIBUTOR shall provide 
A______ with an exhaustive roster of any and all aesthetic injectable product that 
it is dealing with or planning to deal with at the date of issuance. This roster, if 
any, will form the Exhibit F hereto. 
Art. 16: Duration 
16.1. This Distribution Agreement shall be valid for the "Initial Term", which is 
from 01/12/2011 until 31/12/2014. 
(…) 
16.3. Unless notice is given by registered letter by either Party at least six 
(6) months prior to expiration, this Distribution Agreement shall be automatically 
prolonged for a further two (2)-year period (the "Prolongation Term"), provided 
that the Parties have agreed on the annual Forecasts and Minimum Quantities for 
the Prolongation Term. 
Art. 25: Choice of law/ resolution of dispute 
25.1. Any dispute, controversy or claim (i) relating to the payment of A______'s 
invoice(s) relating to products shipment or (ii) arising out of this Agreement or 
related to its violation, termination or nullity and involving an amount inferior or 
equal to CHF 400'000.- shall be brought before the competent jurisdiction of 
Geneva, Switzerland. 
(…) 
25.3. Swiss law will govern the validity of this Agreement, its interpretation and 
performance, and remedies for contract breach or any other claims related to this 
Agreement, to the exclusion of the United Nations Convention on Contracts for 
the International Sale of Goods (CISG) dated April 11, 1980." 
 
d. Le contrat comportait plusieurs annexes, qui précisaient notamment les 
définitions figurant à son art. 1. 
Ainsi, selon l'art. 1.2, "(p)roduct(s) shall mean the product(s) described in Exhibit 
A hereto, including all modifications and improvements thereto introduced from 


- 7/27 - 
 
C/9727/2016 
time to time by A______, as well as all future products introduced into A______ 
range of injectable products based on biopolymers in the aestetic field, including 
weignt loss products". Sur la base de cette disposition, l'annexe A au contrat 
définissait les produits faisant l'objet du contrat comme les produits suivants: 
C______ basic (en seringue de 0.6 ou 1 ml), C______ soft (en seringue de 0.6 ou 
1 ml), D______, D______+, E______ extra, F______, ainsi que le système 
d'injection A______ injection system (1______). 
Selon les art. 1.1 et 1.3 du contrat, "(p)atent(s) shall mean the patent(s) of 
A______, details of which are set out in Exhibit B thereof" et "Trademark(s) shall 
mean the registered, or unregistered, trademark(s) of A______, details of which 
are set out in Exhibit B thereof". Selon l'annexe B au contrat, les marques 
(trademarks) couvertes par le contrat étaient les suivantes: A______, C______, 
D______, E______, F______, G______ 2______ et 1______. L'annexe B au 
contrat précisait en outre les références des brevets (patents) protégeant les 
produits C______, D______, E______ et F______. 
Aux termes de l'art. 1.4 du contrat, "(t)erritory shall mean the territory, or 
territories, set out in Exhibit C hereto". Selon l'annexe C, le territoire sur lequel 
s'exerçait l'exclusivité du distributeur comprenait le Kazakhstan, la Biélorussie, la 
Géorgie et la Mongolie. 
Par avenant n°1 conclu en mars 2014, l'Ouzbékistan a été ajouté au territoire 
couvert par le contrat. 
e. L'annexe D au contrat, intitulée "Terms & Conditions", prévoyait notamment 
les prix des produits ainsi que, pour certains produits (C______, E______ et 
F______), la fourniture d'échantillons dans les termes suivants : "Offer limited in 
volume: 20% of annual business year 1; 15% of annual business year 2; 10% of 
annual business year 3. Business year runs as of the first supply of this product." 
Elle précisait également que le lieu depuis lequel les distributeurs devaient 
prendre en charge les marchandises à leur sortie d'usine se trouvait à H______, à 
Genève ("Ex-works H______ (Geneva)"). 
A partir du 1er janvier 2015, le lieu de départ a été déplacé à I______, en 
Allemagne. 
f. En novembre 2013, A______ SA a été acquise par la société J______. 
Le renouvellement intégral de son conseil d'administration a eu lieu, tous les 
membres du nouveau conseil d'administration présentant désormais un lien avec 
J______. 
g. A la suite de cette acquisition, la fin de la commercialisation de la gamme de 
produits A______ a été décidée. 


- 8/27 - 
 
C/9727/2016 
Les produits existants allaient toujours être fabriqués, mais commercialisés sous 
d'autres noms, au sein d'une gamme de produits portant le nom K______. Celle-ci 
était déjà produite par A______ SA depuis 2005 pour le compte de J______, qui 
était titulaire de la marque K______. 
Cette marque n'était jusqu'alors pas commercialisée sur le territoire faisant l'objet 
du contrat de distribution exclusive précité. 
L______, responsable légale des ressources humaines de A______ SA, a déclaré 
que la société disposait de ses propres distributeurs, tout comme J______, ce qui 
avait eu pour conséquence, à la suite de l'acquisition, que des doublons existaient. 
M______, employée de J______ en qualité de cheffe de distribution pour 
l'Europe, l'Afrique et le Moyen-Orient, et employée de A______ SA avant 
l'acquisition, a indiqué au Tribunal que suite à l'acquisition, tous les partenaires 
avaient été informés qu'il ne pourrait y avoir qu'un seul distributeur par pays pour 
gérer le portfolio des produits J______, dont faisaient partie désormais tant les 
produits A______ que K______. 
h. La gamme K______ comprenait initialement trois produits : K______ soft, 
K______ basic et K______ intense. A la suite de l'acquisition de A______ SA, les 
produits K______ hydro, K______ balance et K______ volume ont été ajoutés à 
la gamme, à compter du mois d'avril 2014. 
i. Dans un document datant de février 2014, A______ SA et J______ ont 
confirmé "the switch from A______'s brandnames to J______'s brandnames". 
C______ et C______ soft sont respectivement devenus K______ balance (ou 
K______ basic) et K______ soft. Les produits anciennement désignés D______ +, 
E______ extra et F______ devenaient quant à eux, respectivement, K______ 
hydro, K______ intense et K______ Volume. 
Entendu par le Tribunal, N______, administrateur de B______ SA, a allégué qu'à 
l'exception de leur marque, les produits étaient identiques, pour ce qui était de leur 
taille, de leur contenu, de leur numéro de lot et de leur fabriquant (A______ SA), 
ce qui a été confirmé par O______, directeur de la société P______, sise en 
Biélorussie, et distributeur des produits fournis par B______ SA. 
L______ et Q______, employée de J______ en qualité de Lead Area Manager 
dans la distribution de produits esthétiques pour l'Europe, le Moyen-Orient et 
l'Afrique, ont précisé que le D______ n'avait pas d'équivalent dans la gamme 
K______. 


- 9/27 - 
 
C/9727/2016 
j. Durant l'année 2014, B______ SA a soumis à A______ SA et à J______ des 
études de rentabilité (business cases) pour la distribution des produits K______ au 
Kazakhstan et en Biélorussie. 
Q______ a indiqué que c'était la société R______ qui avait finalement été choisie 
pour distribuer la gamme K______, notamment dans les pays couverts par le 
contrat de distribution conclu avec B______ SA. Le contrat avait été signé en 
septembre 2016. 
k. Dès le mois de novembre 2014, B______ SA a été chargée par J______ 
d'enregistrer les produits K______ au Kazakhstan et en Biélorussie. 
l. Le 31 décembre 2014, soit à l'issue de sa durée initiale, le contrat de distribution 
exclusive entre les parties a été, conformément à son art. 16, tacitement renouvelé 
pour une durée de deux ans échéant au 31 décembre 2016. 
m. La nouvelle stratégie commerciale de A______ SA visant à réduire, puis, à 
terme, arrêter la production et la commercialisation de la gamme A______ a été 
communiquée à plusieurs occasions à B______ SA, en février 2015 notamment, 
puis à nouveau en juillet 2015. 
n. En février 2015, A______ SA a informé B______ SA de son intention de ne 
pas renouveler le contrat de distribution à son échéance du 31 décembre 2016. 
o. En date du 25 mars 2015, le mandat conféré par J______ à B______ SA pour 
l'enregistrement des produits K______ dans certains Etats a été résilié par la 
mandante. 
Un mandat similaire a alors été conclu entre J______ et la société allemande 
S______ GmBH en date du 15 avril 2015. 
M______ a précisé que, dans le cadre de ce mandat, des échantillons du produit 
K______ avaient été transmis à S______ sur demande des autorités, ce qui a été 
confirmé par Q______. 
p. Par courriel du 21 avril 2015, J______ a informé B______ SA de ce que la 
production du produit D______ cesserait en septembre 2015. 
N______ a précisé au Tribunal que B______ SA avait immédiatement protesté 
suite à cette annonce car le produit D______ représentait 33% de ses ventes, et 
avait insisté sur le fait que la livraison devait être assurée jusqu'à la fin du contrat. 
O______ a confirmé l'importance du produit D______ sur le territoire biélorusse. 
M______ a nuancé ce qui précède, en ce sens que les produits D______ et 
D______ + étaient peu demandés, sauf au Kazakhstan et en Biélorussie. 


- 10/27 - 
 
C/9727/2016 
Q______ a également reconnu que le D______ était le produit le plus commandé 
par B______ pour le Kazakhstan et la Biélorussie mais était toutefois d'avis que 
ce produit n'était, de façon plus globale, pas très demandé. 
q. Par courrier électronique du 10 mai 2015, B______ SA a commandé 3'400 
unités de produit D______, cette quantité devant couvrir une période de 18 mois. 
A______ SA n'a jamais donné suite à cette commande. 
Q______ a allégué, après avoir pris connaissance de ce courriel, que, d'après elle, 
les produits D______ n'avaient peut-être pas été livrés en raison d'une projection 
formulée tardivement. 
En décembre 2015, A______ SA a proposé à B______ SA d'acheter 260 unités du 
produit. Ces unités présentant une date de péremption moins longue qu'à 
l'accoutumée, B______ SA pouvait ne payer que 60% de la marchandise, les 40% 
restants étant fournis gratuitement. 
B______ SA n'a pas donné suite à cette offre. 
r. Le 6 juillet 2015, A______ SA a fourni à B______ SA une "Letter of 
authorization for the sale of the A______ range in the territory Mongolia", 
aux termes desquels "(a)s announced to you already on several occasions, 
A______ SA intends to stop the manufacture and distribution of the A______ 
range in the near future. Please kindly note that, therefore, the Letter of 
Authorization will be issued only until December 31, 2015 and upon continuation 
of the A______ range be re-issued thereafter". 
s. A l'automne 2015, B______ SA a été informée que les produits K______ 
faisaient l'objet de publicité au Kazakhstan notamment via les sociétés T______, 
J______ RUSSIE et R______. Ils étaient proposés à un prix inférieur à celui des 
produits A______ et leur mise sur le marché était prévue pour janvier 2016. 
B______ SA a également allégué que les produits K______ avaient fait l'objet de 
publicité dès février 2016 en Biélorussie, notamment via la société S______, et 
avaient été disponibles sur le marché en juin 2016. 
Ceci avait eu pour conséquence que la vente des produits A______ avait diminué 
jusqu'à cesser complètement. 
A l'appui de ses allégations, B______ SA a produit de nombreux e-mails de ses 
partenaires commerciaux, mécontents, faisant état de prix exprimés en dollars 
américains. 
N______ a précisé au Tribunal que les produits concurrentiels qui se trouvaient 
sur le territoire avaient été distribués par les sociétés précitées et que A______ SA 


- 11/27 - 
 
C/9727/2016 
était responsable de la mise en circulation des brochures J______ sur les produits 
K______. 
Il a ajouté que les entreprises locales T______ et R______ avaient des liens avec 
J______. Il a également relevé que plus aucun soutien promotionnel n'était réalisé 
pour les produits A______, tous les efforts étant concentrés sur les produits 
K______. 
L______ a quant à elle réfuté tout lien contractuel entre A______ SA et S______, 
T______ et R______. A______ SA ne leur avait pas vendu de produits faisant 
l'objet du contrat la liant à B______ SA et n'avait pas fait circuler de listes de prix 
concernant les produits K______ sur ces territoires. 
Q______ a admis que les produits K______ avaient rapidement été distribués en 
Azerbaïdjan dès lors que l'autorisation avait été obtenue en octobre 2015 déjà. 
Elle avait toutefois été surprise d'apprendre que ces produits étaient distribués au 
Kazakhstan dans la mesure où l'autorisation n'avait pas encore été obtenue dans 
cet Etat. En tout état, J______ n'avait pas de relation contractuelle directe avec 
T______, son partenaire étant S______. 
Interrogé par le Tribunal, O______, directeur de la société P______ (Biélorussie), 
a confirmé qu'en 2014, il avait été informé par des médecins avec lesquels il 
collaborait qu'une nouvelle ligne de produits K______ allait arriver sur le marché 
et que les produits A______ allaient être retirés de la vente. 
U______, exploitante de la société V______ au Kazakhstan, distributrice dans cet 
Etat des produits fournis par B______ SA, a également confirmé l'émergence de 
produits K______ sur le territoire par l'intermédiaire de la société T______, qui 
était affiliée à R______. La promotion desdits produits avait été organisée par 
l'intermédiaire de S______, distributeur de J______ au Kazakhstan. Elle avait 
constaté que la distribution des produits A______ avait commencé à cesser dès 
l'apparition des produits K______ sur le marché et que les anciens acheteurs de 
produits A______ privilégiaient désormais la gamme K______. 
t. Dès la fin de l'année 2015, B______ SA s'est plainte auprès de A______ SA de 
ce que cette dernière mettait en péril son exclusivité sur le territoire couvert par le 
contrat et l'entravait dans son activité. 
Elle lui reprochait de favoriser la mise sur le marché des produits K______, 
directement concurrents, tout en entravant la distribution des produits A______, 
notamment par l'arrêt de la fabrication de ces produits, mais également de la 
fourniture de matériel publicitaire et d'échantillons, ce qui constituait une 
violation du contrat de distribution exclusive conclu entre les parties. 


- 12/27 - 
 
C/9727/2016 
Par courrier du 2 décembre 2015, B______ SA a imparti un délai au 14 décembre 
2015 à A______ SA pour donner suite à ses demandes, notamment de continuer à 
fournir des produits D______ jusqu'à la fin du contrat, ainsi que les produits 
K______ en remplacement de la gamme A______ dont la production avait cessé, 
et de mettre un terme aux autorisations de vendre et de promouvoir les produits 
fabriqués par A______ SA délivrées à T______ (et à tout autre concurrent) sur le 
territoire couvert par le contrat. 
u. Par réponse du 13 janvier 2016, A______ SA a contesté les prétentions de 
B______ SA. Elle a notamment fait valoir que le contrat ne prévoyait pas de 
quantité minimale d'approvisionnement et que seules les commandes acceptées la 
liaient. 
Par ailleurs, elle a indiqué qu'elle n'était pas en relation contractuelle avec 
T______, cette dernière étant toutefois liée à J______. T______ avait reçu des 
échantillons K______ à des fins d'enregistrement uniquement. 
v. Par courrier du 18 mars 2016, B______ SA a mis en demeure A______ SA de 
lui payer la somme de 273'050 USD et de lui livrer les produits de la gamme 
K______ au 1er avril 2016 en vue de leur revente sur le territoire faisant l'objet du 
contrat. 
Elle faisait valoir que les produits de la gamme A______ sous leur nouveau nom 
K______ devaient être considérés comme entrant dans la définition des produits 
au sens de l'art. 2.1 du contrat. Le refus de A______ SA de lui fournir les produits 
K______ constituait dès lors une violation du contrat qui lui occasionnait des 
pertes importantes, accrues par le fait que la production de D______ avait été 
arrêtée, alors qu'il représentait ses meilleures ventes. Par ailleurs, les produits 
K______ étaient vendus à un prix inférieur à celui de la gamme A______, de sorte 
que B______ SA n'était plus en mesure d'écouler ses stocks de produits A______. 
w. Par courrier du 13 juin 2016, A______ SA a résilié le contrat de distribution 
exclusive qui liait les parties pour la prochaine échéance, à savoir au 31 décembre 
2016. 
D. 
a. Après avoir déposé une requête de conciliation le 11 mai 2016 et obtenu une 
autorisation de procéder le 29 juin 2016, B______ SA a, par demande en 
paiement du 29 septembre 2016, conclu, sous suite de frais et dépens, à ce que 
A______ SA soit condamnée à lui verser la somme de 233'673.60 USD, soit 
226'663 fr. 40, avec intérêts à 5% à compter du 30 mars 2016. 
 
A l'appui de ses conclusions, elle a fait valoir que A______ SA avait violé le 
contrat de distribution les liant, en commercialisant les produits K______, 
identiques à la gamme A______ et fabriqués par A______ SA sur les territoires 


- 13/27 - 
 
C/9727/2016 
pour lesquels elle bénéficiait de l'exclusivité, en arrêtant la fabrication du produit 
D______ et en réduisant la gamme de produits A______. 
Ces circonstances avaient engendré une perte qu'elle chiffrait à 185'366 USD. 
 
Dans sa demande en paiement, B______ SA s'est systématiquement référée à des 
prix exprimés en dollars américains. 
Elle a notamment produit des documents comptables établis en vue de prouver 
son dommage ainsi que diverses pièces relatives aux prix d'échantillons et d'un 
"______ loyalty pack", la monnaie utilisée dans chacun de ces documents étant le 
dollar américain. Les factures produites sous pièces 46 et 47, relatives aux 
systèmes d'injection 1______, ne précisent pas la monnaie mais l'une d'elle 
comporte la précision suivante : "(n)o commercial value, value for customs 
purpose only : 120 USD". 
 
B______ SA a également versé la pièce 50 à la procédure, soit un e-mail de 
A______ SA du 15 septembre 2014, par le biais duquel cette dernière lui a 
transmis une liste de prix du produit F______ en dollars américains. 
 
Entendu par le Tribunal, W______, conseiller de B______ SA, responsable de la 
comptabilité et auteur des pièces 43 (tableau des pertes) et 44 (attestation relative 
au calcul du manque à gagner de B______ SA), a indiqué s'être basé sur les 
factures d'achat de A______ SA de 2013 et 2014, qui établissaient les prix de 
vente, afin de calculer une marge de 28%. Le dommage s'étant étendu sur la 
seconde moitié de l'année 2015 ainsi que sur toute l'année 2016, une extrapolation 
avait été effectuée sur la base des chiffres du premier semestre de 2015. C'était la 
marge de 28% qui avait été utilisée pour calculer le montant du dommage. Il 
considérait que cette extrapolation était restrictive car en 2016, les chiffres d'achat 
2014 avaient été utilisés, alors qu'au premier semestre 2015, une augmentation 
importante des ventes avait eu lieu. Ainsi, si les résultats du premier semestre 
2015 avaient été utilisés, le montant du dommage aurait été plus élevé. 
 
Il a également ajouté qu'à sa connaissance, il n'y avait pas de stock de produits à 
prendre en considération. 
 
b. Par réponse du 25 janvier 2017, A______ SA a conclu, sous suite de frais et 
dépens, au déboutement de B______ de toutes ses conclusions. 
 
Elle a notamment fait valoir que les produits K______ n'étaient pas couverts par le 
contrat de distribution conclu par les parties, cette marque appartenant à J______ 
et non à A______ SA qui ne disposait d'aucun droit exclusif et ne pouvait donc 
s'engager à la fournir. 
 
S'agissant de l'arrêt progressif des produits A______, le contrat ne prévoyait 
aucune obligation pour A______ SA de fournir des quantités minimales de 


- 14/27 - 
 
C/9727/2016 
certains produits, mais seulement une obligation pour B______ SA d'acheter une 
certaine quantité. 
 
B______ SA avait par ailleurs été informée suffisamment tôt de l'arrêt prévu de la 
production de D______, ce qui aurait dû lui permettre d'adapter sa stratégie. 
 
Enfin, aucune interférence dans le territoire couvert par le contrat n'avait eu lieu. 
Les produits K______ ne faisaient pas l'objet du contrat et pouvaient par 
conséquent être librement commercialisés par J______ et ses distributeurs. Des 
sociétés mentionnées dans la demande comme interférant sur le marché, seule 
R______ était distributeur officiel des produits K______ sur le territoire. Les 
droits conférés à R______ ne portaient toutefois pas atteinte à B______ SA. Les 
agissements des autres sociétés mentionnées étaient isolés et non autorisés, étant 
précisé que le contrat liant les parties ne prévoyait pas d'obligation pour A______ 
SA d'agir à l'encontre de tiers interférant dans le territoire. 
 
A______ SA a notamment produit, sous pièce 64, un courrier électronique adressé 
par B______ SA le 10 décembre 2014, lequel comporte un tableau de prévisions 
de vente dont les montants sont indiqués en dollars américains. 
c. Par réplique spontanée, déclarée recevable par ordonnance du 7 avril 2017, et 
duplique des 10 et 27 mars 2017, les parties ont persisté dans leur argumentation 
et conclusions respectives, étant précisé que, dans sa réplique, B______ SA a 
ajouté une conclusion subsidiaire nouvelle tendant à ce que A______ SA soit 
condamnée à lui verser la somme de 226'663 fr. 40, soit 233'673.60 USD, avec 
intérêts à 5% à compter du 30 mars 2016. 
d. Lors de l'audience de plaidoiries finales du 17 octobre 2018, les parties ont 
plaidé et persisté dans leurs conclusions respectives. 
Le Tribunal a alors gardé la cause à juger. 
E. 
Dans le jugement entrepris, le Tribunal a relevé que B______ SA était tenue de 
tenir sa comptabilité dans la monnaie nationale ou dans la monnaie la plus 
importante au regard de ses activités, dans la mesure où son siège se trouvait en 
Suisse. Il ressortait des pièces produites qu'elle établissait sa comptabilité en 
utilisant le dollar américain, ce qui se justifiait vu son activité de distribution 
internationale de produits cosmétiques et était admissible en droit comptable 
suisse. En conséquence, le Tribunal a considéré que la diminution du patrimoine 
alléguée avait eu lieu dans la monnaie qu'elle utilisait pour établir sa comptabilité, 
soit le dollar américain. 
 
Il a relevé que les parties avaient conclu un contrat de distribution exclusive aux 
termes duquel A______ SA s'obligeait à approvisionner B______ SA avec les 
produits prévus à l'annexe A du contrat. L'art. 11. 3 du contrat prévoyait certes 


- 15/27 - 
 
C/9727/2016 
que les commandes ne liaient A______ SA qu'une fois qu'elle les avait acceptées. 
Toutefois, cela ne signifiait pas qu'elle serait libre de refuser toutes les 
commandes de B______ SA, mais plutôt qu'elle n'était pas liée par une commande 
d'une quantité déterminée avant d'avoir accepté cette quantité, et qu'elle se 
réservait donc une marge de manœuvre sur la quantité faisant l'objet de chaque 
commande. En revanche, une interprétation de l'art. 11.3 du contrat permettant à 
A______ SA de refuser toute fourniture de marchandise viderait de son sens le 
contrat de distribution exclusive et ne pouvait être soutenue. Elle aurait été par 
ailleurs contraire à l'obligation de fournir la marchandise, déduite de la doctrine et 
la jurisprudence rendue en la matière. 
 
A______ SA s'était également, par la signature du contrat, engagée à soutenir 
B______ SA dans son activité de distribution des produits mentionnés à l'annexe 
A sur les territoires pour lesquels cette dernière disposait de l'exclusivité. S'il 
n'était pas possible d'imputer à A______ SA, sur le base de ce devoir général, des 
obligations positives précises qui dépasseraient les clauses spécifiques du contrat 
concernant la fourniture d'échantillons ou de matériel publicitaire, il convenait 
toutefois d'en déduire l'obligation de s'abstenir d'actes qui pourraient porter 
préjudice au distributeur exclusif dans l'exercice de ses droits sur le territoire et 
aux produits faisant l'objet du contrat. 
 
A______ SA avait dès lors violé de manière flagrante ses obligations à l'égard de 
B______ SA telles qu'elles découlaient du contrat. 
 
En effet, en acceptant la prolongation pour les années 2015-2016 du contrat de 
distribution qui les liait, A______ SA s'engageait à fournir à B______ SA pendant 
cette durée les produits qui faisaient l'objet du contrat, ainsi qu'à lui accorder le 
support nécessaire à la bonne marche de ses activités, ou à tout le moins à ne pas 
l'entraver dans ce cadre. 
 
Si B______ SA n'avait évidemment aucun droit à se voir attribuer un territoire 
pour la distribution des produits K______, ni même à ce que les produits 
K______ ne soient pas distribués sur le territoire pour lequel elle disposait de 
l'exclusivité, A______ SA était toutefois tenue de respecter les obligations 
contractées à l'égard de ses co-contractants dans sa prise de décisions. Or, en 
décidant de supprimer la gamme de produits A______ et de commercialiser ceux-
ci sous une autre appellation, A______ SA avait manifestement violé ses 
obligations de fourniture des marchandises et de soutien découlant du contrat. 
 
Le Tribunal a dès lors admis l'existence d'un gain manqué de 185'366 USD qui 
avait été, selon lui, calculé de façon raisonnable, correcte et conforme à la réalité. 
 
Il a, pour le surplus, débouté B______ SA de ses autres prétentions (stock non 
écoulé, livraison d'échantillons, systèmes 1______ défectueux, frais de transport 
supplémentaires). 


- 16/27 - 
 
C/9727/2016 
EN DROIT 
1. 
1.1 Le jugement querellé est une décision finale de première instance (art. 308 
al. 1 let. a CPC), rendue dans une affaire patrimoniale dont la valeur litigieuse au 
dernier état des conclusions était d'un montant supérieur à 10'000 fr. (art. 308 
al. 2 CPC), de sorte que la voie de l'appel est ouverte. 
 
Déposé dans le délai utile et selon la forme prescrite par la loi (art. 130 al. 1, 131 
et 311 al. 1 CPC), l'appel est recevable. 
 
1.2 La Cour revoit la cause en fait et en droit avec un plein pouvoir d'examen 
(art. 310 CPC), dans les limites posées par les maximes des débats et de 
disposition applicables au présent contentieux (art. 55 al. 1 et 58 al. 1 CPC). 
 
Le juge d'appel contrôle librement l'appréciation des preuves effectuée par le juge 
de première instance (art. 157 CPC en lien avec l'art. 310 let. b CPC) et vérifie si 
celui-ci pouvait admettre les faits qu'il a retenus (ATF 138 III 374 consid. 4.3.1). 
2. 
L'appelante fait tout d'abord grief au Tribunal d'avoir fait une mauvaise 
application de l'art. 84 CO dans la mesure où l'intimée n'avait pas prouvé que les 
gains qu'elle aurait pu réaliser l'auraient été en dollars américains. 
 
Elle reproche également au premier juge d'avoir violé l'art. 8 CC en retenant qu'il 
ressortait des pièces que la comptabilité de l'intimée était établie en dollars 
américains, quand bien même aucune pièce ni allégué ne le mentionnait. 
 
Enfin, elle fait valoir que l'intimée aurait dû formuler son dommage dans la 
monnaie dans laquelle elle devait réaliser sa marge, à savoir la devise dans 
laquelle les produits étaient revendus. 
 
2.1.1 Selon l'art. 84 al. 1 CO, le paiement d'une dette qui a pour objet une somme 
d'argent se fait en moyens de paiement ayant cours légal dans la monnaie due. Il 
découle en outre de l'al. 2 que le débiteur tenu de payer en Suisse une dette 
exprimée en monnaie étrangère a la faculté alternative de s'acquitter en francs 
suisses, sauf convention contraire des parties. Quant au créancier, il ne peut faire 
valoir sa prétention - contractuelle ou délictuelle - contractée en monnaie 
étrangère que dans cette monnaie, et le juge ne peut admettre la prétention que 
dans cette monnaie également (Arrêt du Tribunal fédéral 4A_341/2016 du 
10 février 2017 consid. 2.2 et les références citées). 
 
La monnaie due est généralement déterminée par le contrat en cause, soit 
expressément, soit tacitement; des circonstances postérieures à la conclusion du 
contrat peuvent aussi être prises en considération (LOERTSCHER, Commentaire 
romand, Code des obligations I, 2012, n. 11 ad art. 84 CO). 


- 17/27 - 
 
C/9727/2016 
 
Sur le fond, la doctrine fait observer que les créances en dommages-intérêts 
contractuels ne sont pas nécessairement soumises à la monnaie qui régit le contrat. 
Elles doivent en principe être établies dans la monnaie de l'Etat dans lequel le 
dommage patrimonial est survenu. Selon les circonstances, la monnaie du contrat 
peut rester déterminante, en particulier lorsque les dommages-intérêts se 
substituent à une obligation contractuelle de paiement (salaire, honoraire, droit de 
licence; SCHRANER, Zürcher Kommentar, 2000, n. 181 ad art. 84 CO; 
VISCHER/HUBER/OSER, Internationales Vertragsrecht, 2000, n. 972). La banque 
répond ainsi en dollars américains d'une perte subie par sa cliente sur une 
opération boursière ayant pour objet des options libellées en dollars, et dont la 
vente devait rapporter un bénéfice dans cette monnaie (arrêt 4C_191/2004 du 
7 septembre 2004 consid. 6 in SJ 2005 I 174). De même, selon un arrêt ancien, le 
vendeur qui n'exécute pas ses obligations répond en Deutsche Mark du gain 
manqué subi par l'acheteur, dès lors que celui-ci aurait revendu en Allemagne la 
marchandise objet du contrat de vente (ATF 47 II 190 consid. 2b). 
 
Dans l'ATF 137 III 158 consid. 3.2.2, le Tribunal fédéral a considéré qu'en 
présence de prétentions pécuniaires extracontractuelles, compte tenu de la 
définition juridique du dommage, à savoir une diminution involontaire du 
patrimoine net correspondant à la différence entre l'état actuel du patrimoine du 
lésé et son état dans l'hypothèse où le fait dommageable ne se serait pas produit, et 
du but de la demande en dommages-intérêts, à savoir la réparation de ce 
dommage, la monnaie de paiement devait être déterminée en fonction de la valeur 
dans laquelle la diminution du patrimoine s'était produite. 
 
2.1.2 Conformément à l'art. 221 al. 1 let. d CPC, les allégations de fait doivent 
être contenues dans la demande. Cette disposition exige des allégations détaillées, 
qui doivent permettre de préciser les preuves offertes pour chaque fait (TAPPY, in 
Commentaire romand, Code de procédure civile, 2019, n. 17 ad art. 221 CPC). 
Le juge applique le droit d'office, mais à la condition que les éléments de fait 
constitutifs de la disposition en cause aient été suffisamment allégués par les 
parties. S'il estime que l'allégation est suffisante, le juge peut prendre en 
considération d'autres faits, révélés par l'administration des preuves, s'ils 
concrétisent l'allégation déjà formulée, de sorte qu'ils sont "couverts" par celle-ci 
(arrêt du Tribunal fédéral 4A_195/2014 du 27 novembre 2014 consid. 7.1 à 7.3). 
Si, en revanche, les faits révélés par l'administration des preuves n'ont nullement 
été allégués auparavant - et s'ils ne peuvent pas non plus l'être par la suite, en tant 
que nova admissibles au sens de l'art. 229 al. 1 CPC -, le juge ne peut pas les 
prendre en considération pour appliquer d'office le droit (ATF 142 III 462 
consid. 4.3-4.4). Il convient de se montrer souple et d'admettre la prise en 
considération des faits exorbitants, lorsqu'ils se situent encore dans le cadre de ce 
qui a été allégué, c'est-à-dire lorsqu'ils se rattachent aux faits allégués par l'une ou 


- 18/27 - 
 
C/9727/2016 
l'autre des parties (note F. BASTONS BULLETTI, in CPC Online, Newsletter du 
14 juillet 2016). 
 
2.2 En l'espèce, l'intimée a allégué - dans sa demande du 29 septembre 2016 mais 
également dans ses échanges avec sa partie adverse (notamment les courriers du 
2 décembre 2015 et du 18 mars 2016) - un dommage qu'elle a exprimé en dollars 
américains. 
 
Elle a par ailleurs toujours indiqué des valeurs en dollars américains dans ses 
écritures. 
Il convient ainsi d'admettre la prise en considération de la monnaie utilisée dans 
les différentes pièces versées à la procédure, dès lors qu'elle se situe dans le cadre 
de ce qui a été allégué. 
 
En l'occurrence, le dollar américain est utilisé dans les documents comptables 
produits par l'intimée tendant à démontrer son dommage, soit les pièces 43, 
44 et 48. 
 
Entendu par le Tribunal, W______ a confirmé s'être basé sur les factures d'achat 
de A______ SA de 2013 et 2014. 
Il ressort par ailleurs des pièces versées à la procédure que la monnaie du contrat 
est le dollar américain. 
En effet, les nombreux e-mails échangés entre les distributeurs locaux, notamment 
V______ (Kazakhstan), et l'intimée indiquent des prix en dollars américains. Il en 
va de même des pièces relatives aux prix des échantillons et du "1______ loyalty 
pack". 
 
Bien que les factures relatives aux systèmes d'injection 1______ ne précisent pas 
la monnaie, l'une d'elle comporte toutefois la mention "(n)o commercial value, 
value for customs purpose only : 120 USD". 
Le courriel de l'appelante du 15 septembre 2014 contient également une liste de 
prix du produit F______ en dollars américains. 
 
Enfin, l'e-mail adressé par l'intimée à l'appelante le 10 décembre 2014 comporte 
un tableau de prévisions de vente dont les montants sont également indiqués en 
dollars américains. 
 
Il résulte de ce qui précède que la relation contractuelle entre les parties repose 
principalement sur des commandes et des paiements effectués en dollars 
américains. 


- 19/27 - 
 
C/9727/2016 
 
L'utilisation de cette monnaie parait par ailleurs d'autant plus justifiée qu'il s'agit 
d'un contrat de distribution exclusive englobant de nombreux Etats et présentant 
ainsi un caractère majoritairement international. 
 
Les conclusions prises en dollars américains par l'intimée étaient donc 
correctement libellées, un dommage survenant pour elle en monnaie américaine. 
 
Le jugement entrepris sera par conséquent confirmé sur ce point. 
3. 
L'appelante reproche ensuite au premier juge d'avoir retenu une violation de ses 
obligations de fourniture de marchandises et de soutien à l'intimée. 
 
3.1 Les parties ne contestent pas avoir été liées par un contrat de distribution 
exclusive. 
 
3.1.1 Le contrat de distribution exclusive est un contrat dans lequel une personne 
(le fournisseur ou le concédant) promet à une autre (le représentant exclusif, le 
distributeur ou le concessionnaire) de lui livrer des biens déterminés à un certain 
prix et de lui en assurer l'exclusivité dans un rayon donné contre l'engagement 
d'en payer le prix et d'en promouvoir la vente dans ce rayon (arrêt du Tribunal 
fédéral 4A_61/2008 du 22 mai 2008 consid. 2). 
 
Si le contrat de distribution exclusive peut avoir des contenus divers, impliquant 
un lien plus ou moins étroit entre les parties, il comprend néanmoins, dans tous les 
cas, un contrat de fourniture ainsi qu'une clause d'exclusivité (TERCIER, BIERI, 
CARRON, Les contrats spéciaux, 5ème éd. 2016, n. 7242-7245 et les références 
citées; MIRFAKHRAEI, Les indemnités de fin de contrat dans le contrat d'agence et 
le contrat de distribution exclusive, 2014, n. 197 et les références). 
 
Ainsi, le concédant s'engage à livrer au représentant les biens que celui-ci lui 
commandera et lui paiera. Il s'agit dans cette mesure d'un authentique contrat de 
vente (éventuellement d'un contrat de fourniture de choses à produire) à livraisons 
successives, auquel on applique en principe les règles ordinaires (TERCIER, BIERI, 
CARRON, op. cit., n. 7243 et 7272). 
Quant à la clause d'exclusivité, il s'agit de l'élément caractéristique d'un tel 
contrat. Le concédant s'engage à réserver au représentant l'exclusivité (totale ou 
partielle) de la distribution du produit dans un rayon déterminé, en contrepartie de 
quoi le représentant doit de son côté en promouvoir la vente. Le fournisseur ne 
peut donc, sauf convention contraire, vendre les mêmes produits dans le rayon 
réservé au distributeur. L'on déduit par ailleurs du contrat de distribution exclusive 
l'obligation pour le fournisseur de soutenir le distributeur, soit de faire tout ce qui 
est en son pouvoir pour que le représentant puisse effectuer et développer ses 
ventes dans de bonnes conditions (TERCIER, BIERI, CARRON, op. cit., n. 7243-7244 
et 7273-7274). 


- 20/27 - 
 
C/9727/2016 
Dans ses traits essentiels, le contrat de distribution exclusive comprend ainsi un 
double rapport d'échange : un premier entre l'obligation du fournisseur de 
s'abstenir de vendre dans le territoire réservé et l'obligation du distributeur de 
promouvoir les ventes, et un second entre la livraison du bien par le fournisseur et 
l'obligation d'en payer le prix à charge du distributeur (TERCIER, BIERI, CARRON, 
op. cit., n. 7246 et les références citées). 
 
3.1.2 Pour apprécier la forme et les clauses d'un contrat, il y a lieu de rechercher la 
réelle et commune intention des parties, sans s'arrêter aux expressions ou 
dénominations inexactes dont elles ont pu se servir, soit par erreur, soit pour 
déguiser la nature véritable de la convention (art. 18 al. 1 CO). 
Le juge doit rechercher, dans un premier temps, la réelle et commune intention 
des parties (interprétation subjective), le cas échéant empiriquement, sur la base 
d'indices; si elle aboutit, cette démarche conduit à une constatation de fait. S'il ne 
parvient pas à déterminer cette volonté, ou s'il constate qu'une partie n'a pas 
compris la volonté manifestée par l'autre, le juge doit rechercher, par 
l'interprétation selon la théorie de la confiance, quel sens les parties pouvaient ou 
devaient donner, de bonne foi, à leurs manifestations de volonté réciproques 
(principe de la confiance); il s'agit d'une question de droit. Le principe de la 
confiance permet ainsi d'imputer à une partie le sens objectif de sa déclaration ou 
de son comportement, même s'il ne correspond pas à sa volonté intime (ATF 
142 III 671 consid. 3.3, 140 III 134 consid. 3.2, 136 III 186 consid. 3.2.1 et 
135 III 295 consid. 5.2). 
 
3.2 En l'espèce, l'appelante fait tout d'abord grief au Tribunal d'avoir considéré 
qu'elle avait violé son obligation de soutien en remplaçant les produits A______ 
par des produits K______ et en arrêtant la commercialisation des produits 
A______ avant le terme du contrat. 
 
Le contrat de distribution dispose, à son article 2.1, que "A______ grants 
DISTRIBUTOR the exclusive right to import, sell and distribute the PRODUCTS 
in the TERRITORY, during the SUPPLY PERIOD". Quant au distributeur, il 
s'engageait à "not to solicit sales outsides the TERRITORY" (art. 2.5 let. a) et "not 
to establish a branch for the manufacturing and distribution of the PRODUCTS, 
in and/or outside the TERRITORY" (let. b). 
Par ailleurs, l'article 2.6 prévoit que "A______ shall impose the same obligations 
upon its other licensees, distributors and agents as far as legally possible. In no 
case, however, shall these provisions be interpreted as a total territorial 
protection in favour of DISTRIBUTOR, and A______ shall not be responsible for 
not preventing any parallel import into the TERRITORY". 
 
Sur cette base, l'appelante fait valoir qu'elle s'est uniquement engagée à inclure 
une clause identique à la clause 2.5 dans ses contrats avec d'autres distributeurs et 


- 21/27 - 
 
C/9727/2016 
détenteurs de licences portant uniquement sur les produits visés par l'annexe A, 
soit la gamme A______ et soutient que ces clauses ne sauraient être interprétées 
comme une protection absolue des territoires en faveur de l'intimée. 
Le Tribunal a précisément retenu que l'intimée n'avait aucun droit à se voir 
attribuer un territoire pour la distribution des produits K______, ni même à ce que 
les produits K______ ne soient pas distribués sur les territoires pour lesquels elle 
disposait de l'exclusivité. 
 
Néanmoins, l'appelante était tenue de respecter les obligations contractées à 
l'égard de l'intimée. 
Or, en février 2014, l'appelante a pris la décision de produire, à terme, ses produits 
A______ sous la marque K______ et d'arrêter la commercialisation de la gamme 
A______. Par conséquent, elle ne serait plus en mesure de fournir lesdits produits 
dus à l'intimée en vertu du contrat de distribution. Bien qu'elle disposait d'un délai 
de six mois, échéant au 30 juin 2014, avant la fin prévue du contrat au 
31 décembre 2014, elle n'a pas résilié celui-ci ni même averti sa co-contractante à 
ce sujet. 
Elle n'a informé l'intimée qu'en début d'année 2015, alors que le contrat liant les 
parties avait été tacitement reconduit pour une période de deux ans, que la gamme 
de produits A______ serait réduite, puis, à terme, arrêtée et que le produit 
D______ ne serait plus fabriqué à compter du 1er septembre 2015. 
Cette stratégie était contraire à ses obligations, soit celles de fournir à l'intimée 
pendant la durée du contrat les produits couverts par celui-ci, ainsi que de lui 
accorder le support nécessaire à la bonne marche de ses activités, ou à tout le 
moins de ne pas l'entraver dans ce cadre. 
 
En effet, l'appelante était tenue de soutenir l'intimée, soit de faire tout ce qui était 
en son pouvoir pour que cette dernière puisse effectuer et développer ses ventes 
dans de bonnes conditions, notamment d'assurer la promotion des produits 
couverts par le contrat, ce qu'elle n'a pas fait. 
 
L'appelante soutient que la décision de commercialiser les produits K______ sur 
les territoires kazakh et biélorusse n'a pas eu de conséquence sur le contrat de 
distribution avant le mois de septembre 2016, et que d'une manière très limitée, 
entre les mois de septembre et décembre 2016. 
 
Bien que les parties s'opposent sur les circonstances entourant l'arrivée des 
produits K______ sur les territoires couverts, notamment s'agissant de la date de 
leur distribution, il est établi que ceux-ci étaient identiques à la gamme A______, 
ont fait l'objet de publicité sur lesdits territoires dès 2014 et étaient proposés à des 
prix inférieurs. Il ressort également de la procédure, notamment de l'audition des 


- 22/27 - 
 
C/9727/2016 
partenaires commerciaux de l'intimée, que l'apparition des produits K______ sur 
le marché a entraîné la fin de la distribution des produits A______ et que les 
clients qui achetaient les produits A______ dans le passé se tournaient désormais 
vers la nouvelle gamme, ce qui avait entraîné une chute des ventes. 
 
Par ailleurs, les activités de promotion de la gamme A______ avaient cessé en 
2014 et plus aucun matériel publicitaire n'avait été fourni depuis lors. 
 
Bien que l'appelante allègue que la transition A______-K______ devait se faire 
graduellement, il apparait que la stratégie mise en place était plus avancée que ce 
que prétend l'appelante. 
 
D'ailleurs, le silence suite à la commande de mai 2015 et la proposition faite par 
l'appelante en décembre 2015, soit sept mois plus tard, illustrent le désintérêt de 
l'appelante à l'égard des produits A______, celle-ci n'ayant été en mesure de 
fournir, à la fin de l'année 2015, qu'une quantité limitée de produits D______ dont 
la date de péremption était plus courte qu'à l'accoutumée, quand bien même la 
fabrication n'avait cessé qu'en septembre 2015. 
 
La lettre d'autorisation du 6 juillet 2015 émise par l'appelante confirme également 
le statut précaire de la gamme A______ dans les termes suivants : "the Letter of 
Authorization will be issued only until December 31, 2015 and upon continuation 
of the A______ range be re-issued thereafter". 
 
Ces éléments démontrent que l'arrêt de la gamme des produits A______ est 
intervenu alors même que le contrat de distribution déployait encore ses effets. 
 
En tout état, on ne saurait reprocher à l'intimée de ne pas avoir passé de 
commandes supplémentaires entre 2015 et 2016, autre que celle du mois de mai 
2015, compte tenu de ce qui précède. 
 
Enfin, l'appelante fait valoir qu'elle n'a pas violé son obligation de livrer les 
produits dans la mesure où les parties n'avaient prévu aucune quantité minimale et 
qu'elle était libre de refuser une commande, notamment en raison du délai de 
livraison, de ses stocks ou de la quantité commandée. 
 
Or, dès lors que clause 8.1 du contrat prévoit que l'intimée est tenue de disposer 
d'un stock suffisant pour assurer la distribution des produits sur les territoires, 
l'appelante devait le lui fournir. 
 
Par ailleurs, admettre que l'appelante disposait d'un tel droit de refus reviendrait à 
vider le contrat de distribution de l'élément de réciprocité qui le caractérise, 
l'intimée étant elle tenue d'acquérir une quantité minimale annuelle de produits, 
conformément à l'art. 10 du contrat, et serait contraire à l'obligation de fournir la 
marchandise, déduite de la doctrine et de la jurisprudence rendue en la matière. 
Une telle interprétation est ainsi contradictoire et contraire au but du contrat. 


- 23/27 - 
 
C/9727/2016 
 
La Cour rappellera, à titre superfétatoire, que l'arrêt de la fabrication du produit 
D______ a été annoncé en janvier 2015 pour le mois de septembre de la même 
année. Or, la commande a été réalisée par l'intimée en mai 2015. L'appelante ne 
saurait donc faire valoir qu'elle ne disposait plus de stock suffisant. 
 
Vu les circonstances d'espèce, notamment le contexte commercial, c'est à juste 
titre que le Tribunal a retenu que l'appelante avait violé ses obligations à l'égard de 
l'intimée telles qu'elles découlaient du contrat de distribution exclusive, 
notamment son obligation de fourniture et son obligation de soutien découlant de 
la clause d'exclusivité. 
Le jugement entrepris sera donc confirmé sur ce point. 
4. 
Subsidiairement, l'appelante fait grief au premier juge d'avoir violé les art. 42 al. 2 
et 97 CO en admettant l'existence d'un lien de causalité entre la violation de 
l'obligation de soutenir l'intimée et le gain manqué s'agissant de la période 
précédant le mois de septembre 2016. 
 
Elle soutient que, dans la mesure où elle n'a pas cessé la production ni la 
commercialisation de ses autres produits A______ avant la fin du contrat de 
distribution, il ne peut être retenu que l'intimée a subi une perte de gain 
consécutive à un prétendu refus de livrer dès 2015. Ainsi, si une violation du 
contrat devait être retenue, seule la perte de gain consécutive à l'introduction des 
produits K______ sur les territoires kazakh et biélorusse par J______ pouvait être 
admise. 
 
Le jugement entrepris devait par conséquent être annulé et les conclusions de 
l'intimée devaient, en tout état, être limitées à la réparation du dommage relatif à 
la période entre les mois de septembre et décembre 2016, correspondant à un 
montant de 41'797.33 USD. 
 
4.1 Selon l'art. 97 al. 1 CO, lorsque le créancier ne peut obtenir l'exécution de 
l'obligation ou ne peut l'obtenir qu'imparfaitement, le débiteur est tenu de réparer 
le dommage en résultant, à moins qu'il ne prouve qu'aucune faute ne lui est 
imputable. 
 
Le créancier qui ouvre action en dommages-intérêts en invoquant cette disposition 
doit donc alléguer et prouver, conformément à l'art. 8 CC, les trois faits 
constitutifs de cette norme de responsabilité que sont la violation du contrat, le 
dommage et le rapport de causalité (naturelle et adéquate) entre la violation 
contractuelle et le dommage; le créancier supporte ainsi le fardeau de la preuve 
(art. 8 CC) de ces trois faits pertinents, ce qui signifie que, si le juge ne parvient 
pas à une conviction, n'est pas à même de déterminer si chacun de ces faits s'est 
produit ou ne s'est pas produit, il doit statuer au détriment du créancier (ATF 
132 III 689 consid. 4.5; 129 III 18 consid. 2.6; 126 III 189 consid. 2b). En 


- 24/27 - 
 
C/9727/2016 
revanche, il incombe au débiteur de prouver le quatrième fait constitutif, à savoir 
qu'aucune faute ne lui est imputable ("à moins qu'il ne prouve..."); il supporte 
ainsi le fardeau de la preuve pour le cas où le juge ne serait convaincu ni de 
l'existence d'une faute ni de son absence (renversement du fardeau de la preuve; 
arrêt du Tribunal fédéral 4A_610/2017 du 29 mai 2018 consid. 4.1). 
4.1.1 La violation du contrat comprend l'inexécution d'une obligation, mais aussi 
la violation positive du contrat. La violation positive du contrat (positive 
Vertragsverletzung), qui est visée par les termes "ne peut l'obtenir qu'imparfaite-
ment" concerne tous les cas de violation du contrat autres que l'inexécution et peut 
être une exécution défectueuse de l'obligation principale, la violation de devoirs 
accessoires, la résiliation anticipée du contrat et la violation d'une obligation de 
s'abstenir (arrêt du Tribunal fédéral 4A_610/2017 du 29 mai 2018 consid. 5.2.1). 
4.1.2 Consistant dans la diminution involontaire de la fortune nette, le dommage 
correspond à la différence entre le montant actuel du patrimoine du lésé et la 
valeur à laquelle s'élèverait ce même patrimoine si l'événement dommageable ne 
s'était pas produit. Il peut survenir sous la forme d'une diminution de l'actif, d'une 
augmentation du passif, d'une non-augmentation de l'actif ou d'une non-
diminution du passif (ATF 133 III 462 consid. 4.4.2; 132 III 359 consid. 4). 
4.1.3 La causalité naturelle entre deux événements est réalisée lorsque, sans le 
premier, le second ne se serait pas produit; il n'est pas nécessaire que l'événement 
considéré soit la cause unique ou immédiate du résultat. La constatation de la 
causalité naturelle relève du fait (ATF 133 III 462 consid. 4.4.2; 132 III 715 
consid. 2.2). 
Un fait constitue la cause adéquate d'un résultat s'il est propre, d'après le cours 
ordinaire des choses et l'expérience de la vie, à entraîner un résultat du genre de 
celui qui s'est produit. Pour procéder à cette appréciation de la probabilité 
objective, le juge se met en règle générale à la place d'un «tiers neutre». Pour 
qu'une cause soit adéquate, il n'est pas nécessaire que le résultat se produise 
régulièrement ou fréquemment; une telle conséquence doit demeurer dans le 
champ raisonnable des possibilités objectivement prévisibles (ATF 143 III 242 
consid. 3.7 et les arrêts cités). 
 
4.2.1 En l'espèce, il a été retenu une violation par l'appelante de ses obligations de 
soutien et de fourniture des marchandises à l'égard de l'intimée telles qu'elles 
découlaient du contrat qui les liaient. 
 
4.2.2 Il a été établi que la promotion des produits K______, identiques aux 
produits faisant l'objet du contrat, à des prix inférieurs sur le même marché est 
intervenue dès 2014, que l'appelante a unilatéralement limité la gamme de 
produits couverts par le contrat, qu'elle n'a pas donné suite, ou que tardivement et 
très partiellement, à la commande de mai 2015 et qu'elle a cessé toute activité de 


- 25/27 - 
 
C/9727/2016 
promotion pour les produits A______ depuis 2014 en faveur de la gamme 
K______. 
C'est ainsi à juste titre que l'intimée a calculé son dommage dès le second 
semestre 2015, période entachée par les ingérences et les violations contractuelles 
commises par l'appelante. 
 
4.2.3 Quant à la question du lien de causalité entre la violation du contrat et le 
dommage, il y a lieu de relever ce qui suit. 
 
Aucun produit n'a été livré suite à la commande du mois de mai 2015. 
 
Partant, il est notoire qu'il est impossible de vendre des choses qui n'ont pas été 
livrées, ce qui entraîne une baisse du chiffre d'affaires. 
 
Que la fin de la production du produit D______ n'ait été prévue que pour le mois 
de septembre 2015 et que l'enregistrement des produits K______ n'ait été obtenu 
qu'au mois de février 2016 pour la Biélorussie et qu'au mois d'août 2016 
pour le Kazakhstan n'y change rien, puisque il a été démontré que la stratégie 
commerciale de l'appelante et les conséquences qu'elle a impliquées furent initiées 
dès le début de l'année 2014, raison pour laquelle des répercussions financières 
s'en sont ressenties sur les ventes de l'intimée dès l'année 2015. 
 
Aucun autre élément soulevé par les parties ne pourrait justifier le gain manqué de 
l'intimée. 
 
Enfin, et comme déjà mentionné (cf. supra consid. 3.2), on ne saurait reprocher à 
l'intimée de ne pas avoir donné suite à la proposition faite par l'appelante en 
décembre 2015, dans la mesure où la quantité et la date de péremption limitées 
des produits offerts auraient rendu difficile l'écoulement des stocks, ni de ne pas 
avoir procédé à d'autres commandes, compte tenu des circonstances évoquées. 
 
En tout état, la promotion des produits K______ à des prix plus concurrentiels sur 
le même marché, l'offre unilatéralement limitée par l'appelante et l'arrêt complet 
de toutes les activités de promotion pour les produits A______ depuis 2014 en 
faveur de la promotion des produits K______ étaient propres, d'après le cours 
ordinaire des choses et l'expérience générale de la vie, à diminuer, voire faire 
cesser, la vente des produits A______ et, partant, entrainer le gain manqué allégué 
par l'intimée. 
 
4.2.4 L'arrêt invoqué par l'appelante (arrêt du Tribunal fédéral 4A_61/2008 du 
22 mai 2008) ne lui est d'aucun secours dès lors qu'il ne vise pas le même 
complexe de faits. 
Dans l'arrêt précité, il a certes été retenu que les recourantes ne pouvaient pas se 
limiter à alléguer et à démontrer qu'une diminution de leurs ventes était intervenue 


- 26/27 - 
 
C/9727/2016 
dans le courant de l'année 2001 et qu'elles auraient dû, à tout le moins, alléguer et 
offrir de prouver que les retards dans les livraisons des produits achetés par elles 
les avaient contraintes à renoncer à la conclusion de certaines affaires, en 
indiquant le nom des clients avec qui elles avaient été empêchées de conclure et le 
manque à gagner qui en était résulté pour elles. 
 
Or, en l'espèce, il ne s'agit pas de retard dans la livraison, l'appelante n'ayant 
jamais fourni les produits commandés par l'intimée en mai 2015. Par ailleurs, 
l'appelante a également violé son obligation de soutien à l'égard de l'intimée. 
L'état de fait de l'arrêt en question n'est ainsi pas transposable à celui de la 
présente cause. 
 
Au vu de ce qui précède, l'existence d'un lien de causalité naturelle et adéquate 
entre les violations du contrat et le dommage de l'intimée doit être admise. 
 
4.2.5 En définitive, les conditions de l'art. 97 al. 1 CO sont réunies, l'appelante 
n'ayant pas démontré qu'aucune faute ne lui était imputable. 
C'est ainsi à juste titre que le premier juge a condamné l'appelante au versement 
d'un montant de 185'366 USD, dans la mesure où il a été déterminé que chacun 
des faits pertinents (violation du contrat, dommage et rapport de causalité) s'était 
produit. 
5. 
Le jugement entrepris sera donc confirmé dans son intégralité. 
6. 
6.1 L'appelante qui succombe supportera les frais judiciaires d'appel qui seront 
arrêtés à 8'000 fr. (art. 17 et 35 RTFMC; art. 106 al. 1 CPC), entièrement 
compensés avec l'avance de frais fournie par l'appelante qui demeure acquise à 
l'Etat de Genève (art. 111 al. 1 CPC). 
 
6.2 L'appelante sera également condamnée aux dépens de l'intimée, arrêtés à 
7'000 fr., débours et TVA compris (art. 85 et 90 RTFMC, 25 et 26 LaCC). 
* * * * * 


- 27/27 - 
 
C/9727/2016 
PAR CES MOTIFS, 
La Chambre civile : 
A la forme : 
Déclare recevable l'appel interjeté le 28 février 2019 par A______ SA contre le 
jugement JTPI/1381/2019 rendu le 28 janvier 2019 par le Tribunal de première instance 
dans la cause C/9727/2016-16. 
Au fond : 
Confirme le jugement entrepris. 
Déboute les parties de toutes autres conclusions. 
Sur les frais : 
Arrête les frais judiciaires d'appel à 8'000 fr., les met à la charge de A______ SA et les 
compense avec l'avance fournie par cette dernière, laquelle demeure acquise à l'Etat de 
Genève. 
Condamne A______ SA à verser à B______ SA 7'000 fr. à titre de dépens d'appel. 
Siégeant : 
Monsieur Cédric-Laurent MICHEL, président; Mesdames Pauline ERARD et Paola 
CAMPOMAGNANI, juges; Madame Christel HENZELIN, greffière. 
 
Le président : 
Cédric-Laurent MICHEL 
 
La greffière : 
Christel HENZELIN 
 
 
 
 
Indication des voies de recours : 
 
Conformément aux art. 72 ss de la loi fédérale sur le Tribunal fédéral du 17 juin 2005 
(LTF; RS 173.110), le présent arrêt peut être porté dans les trente jours qui suivent sa 
notification avec expédition complète (art. 100 al. 1 LTF) par-devant le Tribunal 
fédéral par la voie du recours en matière civile. 
Le recours doit être adressé au Tribunal fédéral, 1000 Lausanne 14. 
Valeur litigieuse des conclusions pécuniaires au sens de la LTF supérieure ou égale à 
30'000 fr.