ge_gerichte · ACJC/1666/2018 · 2018-11-27 · fr


Le présent arrêt est communiqué aux parties par plis recommandés du 18.12.2018. 
 
 
REPUBLIQUE ET 
 
CANTON DE GENEVE 
POUVOIR JUDICIAIRE 
C/21380/2012 
ACJC/1666/2018 
ARRÊT 
DE LA COUR DE JUSTICE 
Chambre civile 
DU MARDI 27 NOVEMBRE 2018 
 
Entre 
A______ SA, sise ______, Grèce, appelante et intimée sur appel joint d'un jugement 
rendu par la 7ème Chambre du Tribunal de première instance de ce canton le 3 août 
2017, comparant par Me Urs Portmann, avocat, avenue de la Gare 52, case postale 
1136, 1001 Lausanne (VD), en l'étude duquel elle fait élection de domicile, 
et 
B______ SA, sise ______ (GE), intimée et appelante sur appel joint, comparant par Me 
Arun Chandrasekharan, avocat, avenue de Champel 4, 1206 Genève, en l'étude duquel 
elle fait élection de domicile. 
 


- 2/31 - 
 
C/21380/2012 
EN FAIT 
A. 
Par jugement JTPI/9776/2017 du 3 août 2017, notifié aux parties le 7 août 2017, 
puis communiqué à nouveau, après rectification d'erreur matérielle, le 21 août 
2017, le Tribunal de première instance a écarté de la procédure les notes de 
plaidoiries déposées par A______ lors de l'audience du 7 février 2017 (chiffre 1 
du dispositif), débouté A______ de ses conclusions sur demande principale 
(ch. 2), débouté B______ de ses conclusions sur demande reconventionnelle 
(ch. 3), arrêté les frais à 70'000 fr. (ch. 4), mis à la charge de A______ à hauteur 
de 67'000 fr. et à la charge de B______ à hauteur de 3'000 (ch. 5) et compensés 
avec les avances fournies (ch. 6), ordonné à l'Etat de Genève, soit pour lui aux 
Services financiers du Pouvoir judiciaire, de restituer 5'000 fr. à A______ et 
8'500 fr. à B______ (ch. 7), condamné A______ à verser à B______ 60'000 fr. à 
titre de dépens (ch. 8) et débouté les parties de toutes autres ou contraires 
conclusions (ch. 9). 
B. 
a. Par acte expédié au greffe de la Cour de justice le 14 septembre 2017, A______ 
a appelé de ce jugement et conclu à l'annulation des chiffres 2, 5, 6, 7, 8 et 9 de 
son dispositif. Cela fait, elle a conclu à ce que la Cour condamne B______ à lui 
payer 1'445'304 EUR, plus intérêts à 5% dès le 31 mai 2012, et 2'803'630 EUR, 
plus intérêts à 5% dès le 31 mai 2012, sous suite de frais et dépens de première 
instance. Subsidiairement, elle a conclu au renvoi de la cause au Tribunal pour 
nouveau jugement dans le sens des considérants. 
 
b. B______ a conclu, sur appel principal, au rejet de l'appel et à la confirmation 
du jugement entrepris, excepté le chiffre 3 de son dispositif, sous suite de frais et 
dépens. Sur appel joint, elle a conclu à l'annulation du chiffre 3 du dispositif du 
jugement entrepris et à ce que la Cour ordonne, préalablement, à A______ de 
produire tous les justificatifs comptables des activités promotionnelles entreprises 
et facturées à [aux sociétés] C______ ou B______ pour les années 2007 à 2011, 
ainsi que tous les justificatifs comptables permettant de justifier les montants 
mentionnés à la pièce 21 du chargé de pièces du 6 mars 2013. Principalement, elle 
a conclu à ce que la Cour condamne A______ à lui payer 25'000 EUR, 
plus intérêts à 5% dès le 20 août 2013, sous réserve d'amplification en fonction 
des justificatifs à produire, sous suite de frais. Subsidiairement, elle a conclu 
au renvoi de la cause au Tribunal pour complément d'instruction sur la demande 
reconventionnelle. 
 
Elle a produit deux pièces nouvelles et a formulé des allégués nouveaux en lien 
avec celles-ci : le 19 septembre 2017, le Tribunal de grande instance de D______ 
[Grèce] avait retenu que A______ portait atteinte à la marque E______, propriété 
du groupe F______, en employant la dénomination G______ [soit, la même 
étymologie que E______] pour du lait infantile. 


- 3/31 - 
 
C/21380/2012 
 
c. A______ a répliqué sur appel principal et persisté dans ses conclusions. 
 
Elle a produit trois pièces nouvelles. 
 
Par une écriture séparée, elle a répondu à l'appel joint, en concluant à son rejet et à 
la confirmation du chiffre 3 du dispositif du jugement entrepris, sous suite de frais 
et dépens. 
 
d. B______ a dupliqué sur appel principal et répliqué sur appel joint. 
 
Elle a conclu à l'irrecevabilité de la pièce 2 produite en procédure d'appel par 
A______ et, pour le surplus, persisté dans ses conclusions. 
 
Elle a produit deux pièces nouvelles. 
 
e. A______ s'est déterminée sur la duplique sur appel principal et a dupliqué sur 
appel joint. 
 
Elle a conclu à ce que la Cour ordonne la production par B______ de l'intégralité 
de ses chiffres de vente en Grèce pour les produits de la gamme H______ par 
l'intermédiaire de [la société] I______, pour les années 2012 et 2013, ainsi que de 
toutes les commandes passées par les clients pour les années 2012 et 2013 auprès 
de I______ pour les produits de la gamme H______, avec la mention de l'identité 
des clients, sous suite de frais et dépens pour la procédure d'appel. 
 
Elle a produit deux pièces nouvelles. 
 
f. La Cour a informé les parties de ce que la cause était gardée à juger par avis du 
14 mai 2018. 
C. 
Les faits pertinents suivants résultent du dossier : 
 
Les parties 
 
a. F______ est une société dont le siège se trouve à J______ (France), spécialisée 
dans le développement de produits pharmaceutiques et de nutrition, notamment 
dans le développement de laits infantiles. 
C______ et B______, sises à K______ [GE], sont notamment chargées de 
commercialiser les laits infantiles développés par F______ sous la marque 
H______ à travers un réseau de distributeurs exclusifs. 
L______ est l'administrateur de ces deux sociétés et le président de F______. 
M______ est responsable juridique de la société. 
Le groupe B______/C______ emploie ______ personnes. 


- 4/31 - 
 
C/21380/2012 
b. A______ est une société de droit grec créée en ______, active dans la 
distribution d'équipements médicaux, de produits dentaires et esthétiques, 
d'instruments chirurgicaux et de produits pour nouveaux nés, qui emploie deux 
cents personnes. 
Elle est le représentant exclusif en Grèce de ______ sociétés et distribue ou a 
distribué des produits dans le domaine de la cardiologie, de l'orthopédie et de la 
dialyse, des appareils médicaux, des produits dentaires et des produits liés à la 
santé en général. 
Son chiffre d'affaires est d'environ 40 millions EUR. La distribution des produits 
H______ représentait 8 à 9 millions EUR. 
N______ et son fils, O______, sont administrateurs de A______. 
Les contrats de distribution exclusive des 30 novembre 1999 et 7 juin 2007 
c. Le 30 novembre 1999, A______ - dont la raison sociale était à l'époque 
P______ - a conclu un contrat de distribution exclusive, d'une durée de sept ans, 
soit jusqu'au 31 décembre 2006, avec F______, par lequel elle s'engageait à 
distribuer sur le territoire grec des laits pour enfants de la marque H______. 
Elle a signé le 7 juin 2007 avec la société C______ un nouveau contrat de 
distribution exclusive pour les mêmes produits, d'une durée de cinq ans, soit du 
1er janvier 2007 au 30 mai 2012 (ci-après : le Contrat). Ce contrat est soumis au 
droit suisse et contient une clause d'élection de for en faveur des tribunaux 
genevois. 
L'art. 3 let. d contient la clause suivante : "If a given Product is discontinued 
for commercial, technical, regulatory or other reasons, Supplier [C______] will 
inform Distributor [A______] of such discontinuation, with a 90 days prior notice 
in case of discontinuation for commercial reasons, and Supplier will be excused 
by Distributor from such discontinuation […]." (traduction libre : "Si un certain 
produit est abandonné pour des raisons commerciales, techniques, réglementaires 
ou autres, le Fournisseur informera le Distributeur d'un tel abandon, moyennant 
un préavis de 90 jours en cas d'abandon pour des raisons commerciales, et le 
Fournisseur sera excusé par le Distributeur d'un tel abandon […].") 
L'art. 5 let. a du contrat contient une clause de non-concurrence à teneur de 
laquelle : "[…] Distributor agrees not to manufacture, distribute, sell or otherwise 
deal in any goods or equipment which directly or indirectly compete with the 
Products during the term of this Agreement and for five years following the 
termination of this Agreement without the prior written acceptance of the 
Supplier." (traduction libre : "Le Distributeur accepte de ne pas fabriquer, 
distribuer, vendre ou de s'occuper de toute autre manière de tous biens ou 


- 5/31 - 
 
C/21380/2012 
équipements faisant directement ou indirectement concurrence aux Produits 
pendant la durée de ce Contrat et pendant cinq ans après la fin de ce Contrat, 
sans le consentement écrit préalable du Fournisseur.") 
L'art. 7 concernant la mercatique prévoit au § 1 let. b que : "[Distributor] shall 
promote and market the Products in the Territory; through an exclusive 
promotion team (promoting only the Products) […]" (traduction libre : "Le 
Distributeur doit promouvoir et commercialiser les Produits sur le territoire; par 
une équipe de promotion exclusive (promouvant seulement les produits).") 
L'art. 7 § 2 prévoit que : "Every year, detailed Marketing plans for the following 
year (including medical promotion cycles and advertising and promotion activity) 
are to be presented by Distributor and approved by Supplier." (traduction libre : 
"Chaque année, des plans de marketing détaillés pour l'année suivante (y compris 
les périodes de promotion médicale et l'activité de publicité et de promotion) 
doivent être présentés par le Distributeur et approuvés par le Fournisseur.") 
A teneur de l'art. 7 § 3, il est prévu : "All costs of sales, promotion and 
distribution, unless otherwise agreed upon by both Parties, shall be borne by the 
Distributor; prices in Annex V [recte : Annex IV] are discounted in view of 
allowing such expenses." (traduction libre : "Tous les frais de ventes, promotion et 
distribution, à moins que les deux Parties n'en aient convenu autrement, doivent 
être supportés par le Distributeur; les prix dans l'Annexe V sont réduits afin de 
permettre de telles dépenses.") 
L'art. 8.01 prévoit : "Distributor shall purchase from Supplier the guaranteed 
minimum purchase quantities of products set forth in Annex II." (en traduction 
libre : "Le Distributeur doit acheter au Fournisseur des quantités minimum 
d'achat garanties des Produits telles que fixées à l'Annexe II.") 
Cette annexe prévoit que la quantité minimale annuelle est de : 
- 
665'000 boîtes de 400 g la 1ère année, 
- 
730'000 boîtes de 400 g la 2ème année 
- 
800'000 boîtes de 400 g la 3ème année. 
L'art. 8.03 prévoit : "As of the fourth year of this Agreement (as of the date of this 
Agreement entered into), the new guaranteed minimum purchase quantities will 
be renegotiated for every agreement year in order to be fixed at the latest 
3 months prior to the application of the new guaranteed minimum purchase 
quantities, which shall, if parties fail to agree, be of : 
- 
103 % of the annual sales of Supplier to Distributor of the current year, if 
sales are superior to the minimum quantities of the current year 


- 6/31 - 
 
C/21380/2012 
- 
or 103 % of the minimum quantities agreed for the current year if minimum 
quantities were not reached." 
(traduction libre : "A partir de la quatrième année de ce Contrat (à compter de la 
date à laquelle ce Contrat est entré en force), les nouvelles quantités d'achats 
minimum garanties seront renégociées pour chaque année du Contrat afin d'être 
fixées au plus tard 3 mois avant l'application des nouvelles quantités d'achats 
minimum garanties, qui correspondent, si les Parties ne se mettent pas d'accord, 
à : 
- 103% des ventes annuelles du Fournisseur au Distributeur de l'année en 
cours, si les ventes sont supérieures aux quantités minimum de l'année en 
cours; 
- ou 103% des quantités minimum convenues pour l'année en cours si les 
quantités minimum n'ont pas été atteintes.") 
L'art. 13 let. a prévoit : "The prices for the Products shall be set forth in prices 
lists communicated regularly to Distributor. Supplier reserves the right to alter 
the prices for the Products with 90 (ninety) days advance notice to Distributor." 
(traduction libre : "Les prix des Produits sont définis dans les listes de prix 
communiquées régulièrement au Distributeur. Le Fournisseur se réserve le droit 
de modifier les prix des Produits moyennant un préavis de 90 (nonante) jours au 
Distributeur.") 
L'art. 14 § 2 prévoit : "The parties agree and understand that training standards 
will always be Suppliers standards. Supplier will be authorized to monitor and/or 
audit the training and promotional activities, promotional communication, etc. 
and Distributor shall give Supplier or Supplier's designated representatives such 
access and information as Supplier requires to carry out such audit." (traduction 
libre : "Les parties acceptent et comprennent que les standards de formation 
seront toujours les standards du Fournisseur. Le Fournisseur sera autorisé à 
surveiller et/ou auditer les activités de formation et promotionnelles, la 
communication promotionnelle, etc. et le Distributeur devra donner l'accès et les 
informations au Fournisseur ou aux représentants désignés par le Fournisseur 
requises par le Fournisseur pour effectuer cet audit.") 
L’art. 19.02 prévoit : "Distributor shall at all times during the term of this 
Agreement establish and maintain a sufficient stock of Products as is reasonably 
necessary to fully and promptly supply the demand for the Products in the 
Territory corresponding to the expected sales of each preparation for a period of 
4 months." (en traduction libre : "Le Distributeur doit en tout temps durant le 
Contrat établir et maintenir un stock suffisant de Produits tel qu'il est 
raisonnablement nécessaire afin de répondre entièrement et promptement à la 


- 7/31 - 
 
C/21380/2012 
demande pour les Produits sur le Territoire, correspondant aux ventes prévues de 
chaque préparation pour une période de quatre mois.") 
L'art. 24 let. c prévoit : "Distributor shall submit monthly sales and stock reports 
to Supplier. Such reports include market reports or figures issued by independent 
public or private institutions if any, such as IMS reports for Greece if purchased 
by Distributor, and all other reports available to Distributor. Distributor shall 
also submit quarterly data on the number of visits made for the promotion of the 
Products, and detailed reports on the progress, implementation and results of all 
details of the A&P activities." (en traduction libre : "Le Distributeur doit 
transmettre mensuellement des rapports de ventes et de stocks au Fournisseur. 
De tels rapports incluent des rapports de marchés ou des chiffres établis par des 
institutions indépendantes publiques ou privées s'il y en a, comme les rapports 
IMS pour la Grèce en cas d'achat par le Distributeur, et tout autre rapport à 
disposition du Distributeur. Le Distributeur doit également fournir de manière 
trimestrielle des données sur le nombre de visites effectuées pour la promotion 
des Produits, et des rapports détaillés sur la progression, la mise en œuvre et les 
résultats de tous les détails des activités de publicité et de promotion.") 
Les différentes sortes de laits vendus sont énumérées à l'annexe I du Contrat et 
leur prix à l'annexe IV. 
d. C______ a cédé à B______ ses droits résultant du Contrat avec effet au 31 août 
2010. Elle en a informé A______ par courrier du 25 août 2010. 
e. Bien que le prix des produits soit fixé dans les contrats, les parties ont mis en 
place une pratique, dès 2000, qui consistait à ce que B______ et, avant elle, 
F______ et C______, octroient un rabais (allant d'environ 20% à 25%) lors de la 
facturation de chaque achat et versent en sus à A______, régulièrement et sur 
facture, des sommes correspondant à un pourcentage des commandes passées, ce 
pour financer les dépenses promotionnelles. 
Concrètement, A______ commandait et payait une livraison de produits, 
bénéficiant d'un rabais, puis, quelques mois plus tard, elle émettait une facture 
libellée "contribution in promotional expenses" correspondant à un pourcentage 
(29.28%) du prix de la dernière commande avant rabais, que B______ payait ou 
éteignait par compensation sur la commande suivante. 
Ces éléments ressortent des factures produites par les parties et de leurs 
déclarations concordantes. 
Les montants ainsi versés par C______, puis par B______ ont été les suivants : 
2'258'152 EUR 
(2007), 
1'784'528 EUR 
(2008), 
2'331'453 EUR 
(2009), 
1'956'260 EUR (2010), 1'832'739 EUR (2011) et 40'911 EUR (2012). Ces 
montants allégués par B______ n'ont pas été contestés par A______. 


- 8/31 - 
 
C/21380/2012 
La justification de ces versements est contestée par les parties. 
Selon B______, ces rabais et versements rétroactifs visaient, tout comme la 
remise d'échantillons gratuits et le paiement de voyages pour les équipes de vente, 
en un soutien à A______ pour ses activités promotionnelles, puisque celle-ci 
s'était plainte de ne pas avoir assez de moyens. 
Cette version est confirmée par le témoin Q______, responsable commercial dans 
le groupe F______ qui avait suivi le dossier de A______ depuis 1999. 
A______ soutient, quant à elle, que les commandes étaient surfacturées à raison 
de 52%. Les prétendus rabais et les remboursements effectués a posteriori ne 
servaient qu'à ramener le prix à son juste niveau, pour des raisons fiscales 
bénéficiant à C______, puis à B______. 
Cette version est confirmée par O______ entendu en qualité de témoin par le 
Tribunal. Aucune pièce n'a été produite démontrant cet accord occulte. 
f. Avant la mise en œuvre des contrats de distribution exclusive, le lait H______ 
était inconnu en Grèce, dont la législation interdisait de promouvoir les laits pour 
enfants jusqu'à l'âge de six mois directement auprès des parents et de vendre ceux-
ci dans les grandes surfaces. Le lait était vendu en pharmacie sur prescription 
médicale, le médecin choisissant la marque qui lui paraissait appropriée. 
La vente des produits H______ a continué à se faire uniquement en pharmacie, 
même après que la Grèce eut décidé dès 2010 d'autoriser la vente en supermarché. 
g. A______ a fait connaître les produits H______ en Grèce et effectué les 
démarches administratives nécessaires dans ce pays, par l'entremise d'une équipe 
ayant augmenté au fil des ans pour atteindre une vingtaine de personnes, titulaires 
de titres universitaires (chimistes, biologistes, mercatiques, etc). Les parties 
avaient convenu, lors de réunions, de cibler en priorité les pédiatres. 
h. L'une d'entre eux, R______, médecin et coordinatrice-directrice de la section 
pédiatrie de l'hôpital de D______, a été entendue en qualité de témoin par le 
Tribunal. Elle a déclaré avoir choisi les produits H______ en raison de la qualité 
de la présentation faite par A______, ainsi que du sérieux et de la réputation de 
celle-ci, mais aussi parce qu'elle avait été convaincue par la littérature des 
bienfaits de ce lait. Elle le prescrivait encore, ainsi que ses confrères, car ils 
avaient un recul de quinze ans sur ce lait et avaient constaté ses bienfaits sur les 
enfants, notamment sur leur croissance. Elle a ajouté que, dans la plupart des cas, 
les patients utilisaient le lait recommandé par le pédiatre. En tant que médecin, 
lorsqu'elle était satisfaite d'un produit, elle n'en proposait pas un autre et, lorsque 
des parents lui demandaient conseil, elle leur proposait généralement d'utiliser le 
lait H______. 


- 9/31 - 
 
C/21380/2012 
i. Les pédiatres grecs S______ et T______ ont attesté par écrit les 11 et 20 février 
2013 que l'expérience et la réputation de A______ avaient été des facteurs 
importants dans leur choix de conseiller ce lait à leurs patients. 
j. Selon un classement établi par [la société] U______ le 2 octobre 2012, F______ 
était en ______ ème position sur douze sociétés productrices de lait pour enfant 
sur le marché grec, en termes d'unités de lait vendues en 2000. Elle se trouvait, 
selon ce même classement, à la ______ème position sur douze, puis quinze 
sociétés, entre 2006 et 2008, pour redescendre ensuite à la ______ème position 
sur quinze sociétés entre 2009 et 2011. 
La négociation du troisième contrat 
k. En mai 2010, les parties, lors d'une rencontre à J______, ont exprimé 
leur volonté de conclure un nouveau contrat pour la période allant de 2011 à 2017 
et de l'étendre à de nouveaux types de laits infantiles. Elles ont entamé des 
négociations à partir d'avril 2011. 
l. Dès les premiers échanges, un désaccord s'est fait jour s'agissant du prix des 
produits, des termes de paiement et des dépenses promotionnelles. 
A______ a, cependant, rapidement exprimé qu'elle n'avait d'autre choix que 
d'accepter les prix proposés et confirmait qu'elle paierait à trente jours, mais 
seulement pour les commandes confirmées pour la même période. 
m. Par courriel du 16 mai 2011, B______ a adressé à A______ un projet de 
nouveau contrat pour la période de juillet 2011 à juin 2016. 
Un nouvel article 9.4 a été introduit : "The above sum [soit le budget minimum de 
3'000'000 EUR d'activités promotionnelles] shall be invoiced to Supplier by 
Distributor within three months following the end of each quarter, together with 
suitable documentation supporting the A&P expenses incurred during the 
previous quarter for which the invoice has been issued […]." (en traduction libre : 
"Le montant susmentionné sera facturé au Fournisseur par le Distributeur dans 
un délai de trois mois à compter de la fin de chaque trimestre et sera accompagné 
de documents démontrant les dépenses P&P engagées durant le trimestre 
précédent pour lequel une facture a été émise.") 
Selon B______, il fallait encore éclaircir la question des prévisions de vente, 
notamment sur les nouveaux produits. Pour le surplus, selon elle, le contrat ne 
contenait fondamentalement aucune clause nouvelle, par rapport aux précédents. 
n. Le 29 septembre 2011, après une rencontre à J______ et à D______, lors de 
laquelle la question du budget promotionnel avait été discutée, B______ a adressé 
à A______ un projet de contrat révisé. 


- 10/31 - 
 
C/21380/2012 
Par courriel du 4 octobre 2011, A______ a indiqué à B______ que trois points 
importants devaient encore être négociés : le système de facturation - notamment 
en lien avec les dépenses promotionnelles - qui posait un problème fiscal et était 
inacceptable (art. 9.4), la garantie demandée (art. 14.2) et le prix des produits. 
Elle a souligné qu'elle ne pouvait plus travailler avec les prix actuels, qui lui 
permettaient difficilement d'atteindre un seuil de rentabilité en 2011 et qu'elle 
pourrait subir une perte en 2012. Elle attendait une solution de la part de B______ 
afin que l'affaire soit rentable pour les deux parties. 
o. Le 1er décembre 2011, B______ a adressé à A______ un troisième projet de 
contrat. 
p. Le 3 janvier 2012, M______ a eu un entretien téléphonique avec le conseil de 
A______, l'avocat V______. Celui-ci a déclaré que A______ ne pouvait pas 
accepter le projet de contrat, notamment son article 9, au motif que, au cas où la 
liste des activités promotionnelles figurerait dans le contrat, B______ pourrait 
facilement mettre fin au contrat, si la réalisation de ces activités n'était pas 
justifiée. Selon M______, cet avocat lui avait dit que le montant figurant dans le 
contrat pour les activités promotionnelles ne pourrait pas être justifié par 
A______. Elle lui avait demandé pourquoi cela posait un problème, sur quoi il y 
avait eu un long silence et la discussion en était restée là. 
q. En vue d'une réunion prévue le 8 février 2012 afin de clarifier les divergences 
sur le nouveau contrat, B______ a demandé, par courriel du 27 janvier 2012, 
à A______ de clarifier les coûts totaux pour les 21 représentants, de lui envoyer 
les chiffres du budget final pour 2011, ainsi que le détail des postes "dépenses 
promotionnelles", "dépenses diverses" et "marketing du budget". Puis, par 
courriel du 1er février 2012, B______ a déclaré que la réunion du 8 février 2012 
porterait sur la revue des performances 2011 et des activités publicitaires et 
promotionnelles, le nouveau contrat dont le dernier projet n'avait pas été modifié, 
les activités proposées en 2012 et un projet "maternité". 
A______, ne s'estimant pas tenue contractuellement de fournir certaines 
informations, a répondu le 6 février 2012 qu'elle n'avait pas encore les données 
officielles pour la fin 2011, ajoutant que B______ pouvait se baser sur les 
estimations déjà transmises. Elle lui a communiqué quelques informations 
complémentaires, dont la liste des rubriques composant le poste "dépenses 
diverses" (assurance, réparation, taxes non déductibles pour des cadeaux, 
restaurants, hôtels, essence, etc., échantillons, abonnements, subventions, autres 
dépenses), sans formuler aucun détail chiffré. 
Considérant que les données remises étaient incomplètes, B______ a annulé la 
réunion prévue le 8 février 2012. 


- 11/31 - 
 
C/21380/2012 
B______ a précisé avoir réalisé à cette époque qu'elle devrait commencer à 
chercher un autre distributeur. 
Dès le 8 février 2012, A______ a écrit à B______ qu'elle lui avait communiqué 
les données nécessaires et a souhaité connaître quel était le véritable problème 
("actual problem"). 
Par la suite, soit jusqu'à fin mars 2012, B______ a continué à demander des 
informations détaillées. A______, par courriels des 14, 17, 20 et 21 février 2012, a 
complété les informations fournies en présentant des sommes totales pour chaque 
poste (par exemple 1'471'071.23 EUR pour des "promotion expenses") et en 
invitant B______ à venir consulter les données dans ses locaux, car elle 
n'entendait pas envoyer les informations par Internet. 
B______ a refusé de consulter les dossiers, estimant qu'il serait plus expédient de 
les recevoir par Internet pour ensuite en discuter en Grèce. Elle a soutenu avoir 
droit, conformément au Contrat en vigueur, à des informations plus détaillées qui 
lui étaient nécessaires. 
Par courriel du 6 mars 2012, B______ a proposé d'envoyer ses réviseurs à 
D______ faire le travail de terrain et de venir ensuite discuter des évaluations avec 
A______. Celle-ci a rejeté cette proposition par courriel du 15 mars 2012, 
estimant qu'elle avait le droit de protéger sa liste confidentielle de clients. 
r. Par courrier du 27 mars 2012, B______ a informé A______ qu'elle ne 
renouvellerait pas le contrat de distribution exclusive, lequel prendrait fin le 
30 mai 2012. 
Elle a motivé ce refus par le fait que A______ avait refusé de fournir des 
informations suffisantes et fiables concernant son activité publicitaire et 
promotionnelle alors que B______ lui apportait une aide financière pour ses 
activités de mercatique. 
s. Le 9 mai 2012, B______ a signé avec I______, société concurrente de A______ 
et ______ société pharmaceutique en Grèce, un contrat de distribution exclusive 
du lait H______ en Grèce, dès le 1er juin 2012. 
Les négociations avaient débuté en mars ou avril 2012 et le texte du contrat était 
pratiquement identique à celui proposé à A______; la clause de l'article 9 y 
figurait. 
t. Par courrier du 11 mai 2012, B______ a proposé à A______ de reprendre la 
force de vente H______ en Grèce et de l'informer d'ici au 15 mai 2012 si la 
société et son personnel étaient intéressés par une telle offre. 


- 12/31 - 
 
C/21380/2012 
u. Le 22 mai 2012, A______ a répondu que sa proposition de reprendre sa force 
de vente prouvait que les allégations relatives à ses "résultats décevants" étaient 
inexactes et visaient à justifier son comportement non contractuel. 
L'évolution du marché après la fin du Contrat 
v. Après la fin des rapports contractuels avec B______, A______ a décidé de 
produire son propre lait infantile qu'elle a baptisé G______, dans un premier 
temps, puis W______. 
Selon A______, il était difficile de promouvoir un nouveau lait, car les pédiatres 
étaient attachés aux produits H______, les ventes de W______ étaient donc plus 
basses que celles de H______. 
B______ a déclaré qu’elle avait renoncé à introduire une action contre A______ 
sur la base de la clause de non concurrence, le dommage et le lien de causalité 
étant difficile à prouver, mais elle a reproché à celle-ci de violer la clause de non 
concurrence, ainsi que ses droits de propriété intellectuelle. 
w. En parallèle, A______ a continué à écouler son stock de lait deux à trois mois 
après la fin du contrat, le stock de lait H______ n'ayant pas été repris par 
B______. 
Les parties se sont mutuellement reproché de vendre les produits H______ à des 
prix trop bas. 
x. B______ a établi un tableau des ventes des laits H______ Standard et 1er âge de 
janvier 2009 à juin 2013 sur la base des chiffres transmis par A______ puis par 
I______. 
Il en ressort qu'en janvier et février 2012, A______ a vendu respectivement 
19'272 et 15'204 boîtes. Les chiffres des mois de mars à mai 2012 n'ont pas été 
communiqués. I______ a vendu 4'536 boîtes en juin 2012, 6'672 boîtes en juillet 
2012, 1'632 boîtes en août 2012, 1'848 boîtes en septembre 2012, 4'668 boîtes en 
octobre 2012, 5'844 boîtes en novembre 2012 et 8'676 boîtes en décembre 2012. 
La procédure 
y. Par demande déposée par devant le Tribunal de première instance le 16 octobre 
2012, non conciliée le 17 décembre 2012 et introduite le 6 mars 2013, A______ 
a conclu à ce que B______ soit condamnée à lui verser la somme de 
5'208'390 EUR, plus intérêts à 5% dès le 31 mai 2012 (recte 4'248'934 EUR, 
contrevaleur de 5'208'390 fr.), avec suite de frais et dépens. 
Ce montant comprend 1'445'304 EUR (soit 1'771'670 fr. convertis au taux du 
5 mars 2013) à titre d’indemnité pour la clientèle, ainsi que 2'803'630 EUR 
(soit 3'436'720 fr. convertis au taux du 5 mars 2013) à titre de dommage fondé sur 


- 13/31 - 
 
C/21380/2012 
la responsabilité précontractuelle, correspondant aux frais qu’elle déclare avoir 
engagés en 2011 et pour la première moitié de l’année 2012, pour la promotion 
des produits H______ en vue de la conclusion d’un troisième contrat. 
z. Dans son mémoire réponse du 20 août 2013, B______ a conclu à ce que 
A______ soit déboutée de ses conclusions, avec suite de frais et dépens. A titre 
reconventionnel, elle a conclu à ce que A______ soit condamnée à lui verser un 
montant de 25'000 EUR plus intérêts à 5% dès le 20 août 2013 correspondant à la 
violation des devoirs contractuels incombant à A______ de la renseigner, sous 
réserve d'amplification en fonction des justificatifs que produirait A______. 
Le 15 novembre 2013, A______ a conclu à ce que B______ soit déboutée de 
toutes ses conclusions sur demande reconventionnelle, avec suite de frais et 
dépens. 
a.a. Lors de l'audience du 7 février 2017, les parties ont plaidé oralement et 
persisté dans leurs conclusions. 
La cause a été gardée à juger à l'issue de cette audience. 
D. 
Le Tribunal a retenu que le Contrat contenait certaines clauses qui limitaient 
l'autonomie de A______, mais cela ne suffisait pas à retenir qu'elle était intégrée 
dans l'organisation de B______. Certes, c'était grâce aux efforts de A______ que 
les produits de B______ avaient été connus en Grèce, mais la clientèle constituée 
par celle-là était personnelle et non réelle. En l'absence de toute disposition 
contractuelle en ce sens, il n'y avait donc pas eu de transfert de clientèle. Ainsi, 
l'application de l'art. 418u CO par analogie était exclue et aucune indemnité n'était 
due. 
 
B______ avait agi de bonne foi dans la négociation du troisième contrat. Une 
culpa in contrahendo était donc exclue. 
 
Enfin, aucune obligation d'information telle que plaidée par B______ n'existait à 
la charge de A______. Celle-ci n'avait pas commis de violation contractuelle. 
EN DROIT 
1. 
1.1 Le jugement querellé est une décision finale de première instance (art. 308 
al. 1 let. a CPC), rendue dans une affaire patrimoniale dont la valeur litigieuse au 
dernier état des conclusions était d'un montant supérieur à 10'000 fr. (art. 308 
al. 2 CPC), de sorte que la voie de l'appel est ouverte. 
 
1.2 Déposé dans le délai utile et selon la forme prescrite par la loi (art. 130 al. 1, 
131 et 311 al. 1 CPC), l'appel est recevable. 
 
En revanche, tel n'est pas le cas des conclusions nouvelles en production de pièces 
formulées par A______ au stade de sa duplique, lesquelles ne reposent sur aucun 
fait nouveau (art. 317 al. 1 CPC). 


- 14/31 - 
 
C/21380/2012 
 
1.3 L'appel joint est recevable, car formé dans le mémoire réponse du 15 janvier 
2018, conformément à l'art. 313 al. 1 CPC. 
 
1.4 Par souci de simplification, A______ sera désignée ci-après comme 
"l'appelante" et B______ comme "l'intimée". 
2. 
La Cour revoit la cause en fait et en droit avec un plein pouvoir d'examen (art. 310 
CPC), dans les limites posées par les maximes des débats et de disposition 
applicables au présent contentieux (art. 55 al. 1 et 58 al. 1 CPC). 
 
Le juge d'appel contrôle librement l'appréciation des preuves effectuée par le juge 
de première instance (art. 157 CPC en lien avec l'art. 310 let. b CPC) et vérifie si 
celui-ci pouvait admettre les faits qu'il a retenus (ATF 138 III 374 consid. 4.3.1). 
3. 
Les parties ont produit des pièces nouvelles devant la Cour. 
 
3.1 A teneur de l'art. 317 al. 1 CPC, les faits et moyens de preuve nouveaux ne 
sont pris en compte que s'ils sont invoqués ou produits sans retard (let. a) et s'ils 
ne pouvaient être invoqués ou produits devant la première instance bien que la 
partie qui s'en prévaut ait fait preuve de la diligence requise (let. b). 
 
Toutefois, les faits notoires, qu'il s'agisse de faits connus de manière générale 
du public ou seulement du juge, n'ont pas besoin d'être allégués ni prouvés. 
Il suffit qu'ils puissent être contrôlés par des publications accessibles à chacun 
(ATF 135 III 88 consid. 4.1; arrêt du Tribunal fédéral 5A_57/2017 du 9 juin 2017 
consid. 4.3.2). 
 
3.2 En l'espèce, les pièces nouvelles produites par l'intimée en annexe à sa réponse 
et à son appel joint, soit un jugement du 19 septembre 2017 rendu par le Tribunal 
de Grande Instance de D______ et sa traduction, sont recevables, car établies 
après la clôture de la procédure de première instance. 
 
S'agissant des pièces produites par l'appelante à l'appui de sa réplique, l'extrait du 
Registre international des marques est recevable, dans la mesure où il s'agit de 
l'extrait d'un registre officiel accessible à tous, soit d'un fait notoire qui n'a pas à 
être allégué ni prouvé. L'intimée conteste la recevabilité de la décision en grec du 
"Conseil d'administration des marques" d'un lieu inconnu, ainsi que sa traduction 
partielle en français datée du 13 février 2018, car, selon elle, la décision produite 
par l'appelante serait antérieure à la clôture de la procédure de première instance. 
En l'occurrence, ces deux pièces produites par l'appelante en réponse aux allégués 
nouveaux de l'intimée sont recevables, car elle ne pouvait pas anticiper en 
première instance que la procédure d'appel pourrait porter sur ces faits nouveaux. 
L'on ne saurait donc lui reprocher un retard ou un manque de diligence dans leur 
production. 


- 15/31 - 
 
C/21380/2012 
 
Les pièces produites par l'intimée à l'appui de sa duplique sur appel principal et de 
sa réplique sur appel joint, soit des statistiques provenant d'un organe autrichien 
sur des données de 2016 et l'impression d'un site Internet concernant le lait 
W______, ne constituent pas des faits notoires et ont été produites tardivement. 
En effet, ces éléments étaient disponibles à tout le moins au moment du dépôt de 
la réponse sur appel principal et de l'appel joint et l'intimée aurait pu, en faisant 
preuve de la diligence requise, les produire à ce moment-là. Ces pièces, ainsi que 
les faits qui s'y rapportent, seront déclarées irrecevables. 
 
Enfin, les textes juridiques officiels émanant de l'OMS, respectivement de l'Union 
Européenne, produits par l'appelante constituent du droit, établi d'office par la 
Cour et qui n'a donc pas à être prouvé (ATF 138 III 232 consid. 4.2.4). 
4. 
En l'espèce, trois questions sont litigieuses en appel : la violation du Contrat 
alléguée par l'intimée, la culpa in contrahendo commise, selon l'appelante, lors de 
la négociation du troisième contrat et l'octroi d'une indemnité de clientèle 
prétendument due à l'appelante après la fin du Contrat. Les griefs seront traités 
dans cet ordre chronologique. 
5. 
La première question litigieuse à examiner est celle de la prétendue violation du 
Contrat par l'appelante à laquelle l'intimée reproche de ne pas avoir fourni 
certaines informations. 
 
5.1 
5.1.1 Aux termes de l'art. 97 al. 1 CO, lorsque le créancier ne peut obtenir 
l'exécution de l'obligation ou ne peut l'obtenir qu'imparfaitement, le débiteur est 
tenu de réparer le dommage en résultant, à moins qu'il ne prouve qu'aucune faute 
ne lui est imputable. 
 
Le créancier qui ouvre action en dommages-intérêts en invoquant cette disposition 
doit donc alléguer et prouver, conformément à l'art. 8 CC, les trois faits 
constitutifs de cette norme de responsabilité que sont la violation du contrat, le 
dommage et le rapport de causalité (naturelle et adéquate) entre la violation 
contractuelle et le dommage; le créancier supporte ainsi le fardeau de la 
preuve (art. 8 CC) de ces trois faits pertinents, ce qui signifie que, si le juge ne 
parvient pas à une conviction, n'est pas à même de déterminer si chacun de ces 
faits s'est produit ou ne s'est pas produit, il doit statuer au détriment du créancier 
(ATF 132 III 689 consid. 4.5 p. 701 s.; 129 III 18 consid. 2.6 p. 24; 126 III 189 
consid. 2b p. 191 s.). En revanche, Il incombe au débiteur de prouver le quatrième 
fait constitutif, à savoir qu'aucune faute ne lui est imputable ("à moins qu'il ne 
prouve..."); il supporte ainsi le fardeau de la preuve pour le cas où le juge ne serait 
convaincu ni de l'existence d'une faute ni de son absence (renversement du 
fardeau de la preuve; arrêt du Tribunal fédéral 4A_610/2017 du 29 mai 2018 
consid. 5.1). 


- 16/31 - 
 
C/21380/2012 
 
5.1.2 Aux termes de l'art. 18 al. 1 CO, pour apprécier la forme et les clauses d'un 
contrat, il y a lieu de rechercher la réelle et commune intention des parties, sans 
s'arrêter aux expressions ou dénominations inexactes dont elles ont pu se servir, 
soit par erreur, soit pour déguiser la véritable nature de la convention. Pour 
déterminer le contenu d'une clause contractuelle, le juge doit donc rechercher, 
dans un premier temps, la réelle et commune intention des parties (interprétation 
subjective), le cas échéant empiriquement, sur la base d'indices. Constituent des 
indices en ce sens non seulement la teneur des déclarations de volonté - écrites ou 
orales -, mais encore le contexte général, soit toutes les circonstances permettant 
de découvrir la volonté réelle des parties, qu'il s'agisse de déclarations antérieures 
à la conclusion du contrat ou de faits postérieurs à celle-ci, en particulier le 
comportement ultérieur des parties établissant quelles étaient à l'époque les 
conceptions des contractants eux-mêmes (ATF 144 III 93 consid. 5.2; 132 III 268 
consid. 2.3.2, 626 consid. 3.1 p. 632; 131 III 606 consid. 4.1; arrêt du Tribunal 
fédéral 4A_610/2017 du 29 mai 2018 consid. 4.1). 
 
Si le juge ne parvient pas à dégager une intention réelle commune, il doit 
interpréter les comportements et les déclarations des parties selon la théorie de la 
confiance, en recherchant comment une déclaration ou une attitude pouvait être 
comprise de bonne foi par le cocontractant en fonction de l'ensemble des 
circonstances (interprétation dite objective; ATF 136 III 186 consid. 3.2.1). 
 
5.2 En l'espèce, l'intimée invoque une violation de l'art. 24 let. c du Contrat, 
commise par l'appelante qui aurait refusé de lui remettre des informations en lien 
avec ses dépenses promotionnelles. 
 
Le Tribunal a retenu que le Contrat ne prévoyait pas l'obligation pour l'appelante 
de justifier de l'affectation des montants reçus à titre de participation aux dépenses 
promotionnelles, ni celle d'ouvrir sa comptabilité à l'intimée. Aucun accord oral 
n'était intervenu sur ce point. 
 
Selon l'intimée, ce raisonnement est erroné, car le texte du Contrat prévoyait un 
droit d'obtenir des informations sur la répartition des montants alloués pour les 
activités promotionnelles et publicitaires. Une telle obligation découlait aussi du 
principe de la bonne foi. 
 
L'appelante oppose à ce raisonnement que les versements opérés par l'intimée en 
sa faveur sous la dénomination "dépenses promotionnelles" dissimulaient en 
réalité, au su des deux parties, une ristourne sur le prix de vente surfacturé des 
produits, ce à des fins fiscales. En d'autres termes, l'intimée lui faisait payer un 
prix trop élevé pour chaque achat, puis lui retournait un pourcentage de ce prix sur 
présentation d'une facture libellée fictivement "dépenses promotionnelles". Il en 
découlait qu'aucun devoir d'information n'existait pour ces prétendues dépenses 
promotionnelles. En outre, le contrat ne prévoyait aucune obligation de fournir 


- 17/31 - 
 
C/21380/2012 
des informations à ce titre, l'intimée n'en ayant jamais demandé durant les dix ans 
de leur relation contractuelle. 
 
5.2.1 S'agissant de la surfacturation à des fins fiscales dont se prévaut l'appelante 
et contestée par l'intimée, l'appelante n'a apporté aucune preuve concrète d'un 
prétendu accord tacite ou oral selon lequel les parties auraient simulé le paiement 
des dépenses promotionnelles. 
 
Certes, les parties ont mis en place deux mécanismes tendant à faire baisser les 
prix des commandes de l'appelante qui ne découlent pas du texte du contrat, mais 
apparaissent systématiquement dans les documents produits. D'une part, l'intimée 
octroyait automatiquement un rabais sur les commandes de l'appelante; d'autre 
part, celle-ci émettait des factures représentant un pourcentage de chaque 
commande passée, à titre de "dépenses promotionnelles", qui lui étaient ensuite 
payées par l'intimée. Ce mécanisme n'est pas suspect en tant que tel, puisqu'il 
apparaît, au contraire, logique d'octroyer des rabais dans le cadre d'une relation 
contractuelle de longue durée et puisque l'intimée était libre de décider d'aider 
l'appelante à promouvoir ses produits. 
 
Par ailleurs, les dépositions sur lesquelles se fonde l'appelante émanent de ses 
propres organes ou de personnes proches, leur force probante devant donc être 
pondérée face aux dénégations de l'intimée et de ses organes. 
 
En résumé, malgré la longue durée des relations contractuelles, aucun élément 
objectif n'a pu être apporté pour soutenir cette thèse, de sorte qu'il faut retenir 
qu'elle n'a pas été établie à satisfaction de droit. 
 
Il en découle que l'argument selon lequel les dépenses promotionnelles étaient 
fictives, et ne devaient donc donner lieu à aucune justification, n'est pas démontré 
et sera rejeté. 
 
5.2.2 Il s'agit donc d'interpréter la teneur du contrat au vu de la dissension qui 
existe entre les parties sur le sens à lui donner. 
 
L'intimée se prévaut de l'art. 24 let. c du Contrat. 
 
En l'occurrence, cette disposition est peu précise quant à l'étendue du devoir 
d'information qui serait imposé à l'appelante. En effet, celle-ci est censée fournir 
"des rapports détaillés sur les progrès, la mise en œuvre et les résultats de tous 
les détails liés aux activités P&P". Le contrat ne détaille ainsi pas la forme et le 
type d'informations devant être communiquées. 
 
L'intimée déduit cependant de cette disposition que l'appelante serait obligée de 
lui fournir "tous les justificatifs comptables" des activités promotionnelles, ce qui 
n'est pas expressément prévu. Elle soutient que les versements qu'elle opérait au 


- 18/31 - 
 
C/21380/2012 
titre de soutien promotionnel en faveur de l'appelante lui donnaient le droit de 
connaître la façon dont ces sommes étaient dépensées. Elle ne prétend pas qu'un 
accord oral séparé aurait été conclu. 
 
Il ressort du Contrat que l'appelante devait supporter les dépenses 
promotionnelles, étant précisé que les prix des produits étaient baissés pour l'aider 
à les assumer (cf. art. 7 § 3 du Contrat). En outre, conformément à l'accord séparé 
passé par les parties en 2000 déjà, soit avant la conclusion du Contrat, l'intimée 
octroyait un rabais supplémentaire lors des commandes, puis remboursait à 
l'appelante une partie de celles-ci au titre de "dépenses promotionnelles". 
 
L'allocation de montants à titre promotionnel augmentait donc au fur et à mesure 
des ventes. Pour un trimestre où l'activité promotionnelle avait été intense et 
couronnée de succès, l'augmentation des ventes sur le trimestre suivant 
récompensait les efforts fournis, par le versement d'une somme plus élevée pour 
les dépenses promotionnelles. 
 
Les parties n'ont ainsi pas souhaité conditionner le soutien de l'intimée à 
l'appelante pour les dépenses promotionnelles à la remise d'une documentation 
déterminée, puisqu'elles avaient convenu d'un forfait calculé en fonction d'un 
pourcentage, qui bénéficiait a posteriori à l'appelante. Par conséquent, ce premier 
élément plaide en faveur d'un devoir d'information limité de l'appelante en ce qui 
concerne les dépenses de promotion. 
 
De surcroît, pendant presque toute la durée du contrat et ainsi que l'admet 
l'intimée, celle-ci n'a jamais réclamé de documentation plus détaillée à l'appelante, 
tout en continuant à lui verser les sommes dues à titre de promotion. L'intimée 
soutient cependant que la baisse des ventes l'avait poussée à en savoir plus sur les 
dépenses promotionnelles et à demander plus de précisions. Cet argument ne porte 
pas dans la mesure où, quelle que soit la manière dont l'appelante dépensait les 
montants remis par l'intimée, et même à supposer que l'intimée ait eu des critiques 
fondées à formuler contre ces dépenses, elle restait liée par les montants prévus 
dans le contrat et par l'accord séparé des parties. Ainsi, cela renforce la conviction 
que les parties n'avaient pas l'intention de prévoir une remise de documents 
comptables justifiant l'allocation des montants perçus au titre du paiement des 
dépenses promotionnelles. 
 
L'intimée invoque aussi l'art. 9.4 du projet de contrat de distribution. 
 
La volonté d'introduire cette clause - qui a été désignée comme importante par 
l'appelante - dans le nouveau contrat que les parties souhaitaient conclure 
démontre que, du point de vue de l'intimée, le Contrat, ainsi que leur 
accord séparé, ne réglaient pas suffisamment la justification des dépenses 
promotionnelles. Ainsi, l'intimée a introduit un article univoque (contrairement 
à l'art. 24 let. c du Contrat), selon lequel la facturation des dépenses 


- 19/31 - 
 
C/21380/2012 
promotionnelles devait reposer sur la fourniture de justificatifs démontrant les 
dépenses occasionnées. Ici encore, les justificatifs demandés ne sont pas désignés 
précisément, mais un régime différent de celui du Contrat était prévu. 
 
A cela s'ajoute qu'à teneur du Contrat, l'appelante ne s'était pas obligée à fournir la 
liste de ses clients au terme de la relation contractuelle. Or, la contraindre, comme 
le demande l'intimée, à lui remettre la documentation comptable de ses dépenses 
de promotion reviendrait à renseigner l'intimée sur la localisation de ses clients et, 
éventuellement, sur leur identité, ce qui ne correspond pas à la volonté claire des 
parties lors de la conclusion du Contrat. 
 
Enfin, comme on le verra lors de l'examen de l'indemnité de clientèle 
(cf. consid. 7 infra), l'appelante n'était pas intégrée dans le système de vente de 
l'intimée, mais disposait d'une indépendance à ce titre. Il en découle qu'il n'est pas 
démontré, au vu de l'économie générale du Contrat, que l'appelante aurait pu 
souhaiter s'obliger à remettre l'intégralité de sa comptabilité à l'intimée. 
 
Il ressort donc de l'interprétation subjective du Contrat une volonté réelle des 
parties de conclure une clause obligeant l'appelante à renseigner l'intimée sur les 
démarches promotionnelles entreprises, sans toutefois qu'une réelle possibilité de 
sanction n'ait été prévue. Cependant, les parties n'ont pas souhaité conclure une 
clause tendant à la remise de la comptabilité de l'appelante, ni à la justification des 
dépenses promotionnelles effectuées par celle-ci. 
 
La volonté subjective des parties étant suffisamment démontrée, il n'est pas 
nécessaire de recourir à une interprétation objective du Contrat. 
 
Aucune violation du Contrat ne peut être reprochée à l'appelante à ce titre. 
 
5.2.3 L'intimée se fonde encore sur la bonne foi et se réfère à des dispositions 
applicables à d'autres contrats innomés du Code des obligations. 
 
Outre que l'intimée n'expose pas en quoi ces dispositions seraient applicables au 
Contrat et dans quelle mesure elles seraient de droit impératif, l'on ne discerne pas 
en quoi la bonne foi imposerait à l'appelante de révéler ses secrets d'affaires à 
l'intimée. 
 
Ce grief sera donc rejeté. 
 
5.3 A titre superfétatoire, il découle de ce qui précède que, même si l'intimée était 
parvenue à démontrer une violation du Contrat, elle ne pourrait prétendre à aucune 
restitution des sommes versées, puisque l'obligation de l'intimée de les verser était 
indépendante de l'obligation de renseigner de l'appelante. Ainsi, faute de 
dommage, son action fondée sur l'art. 97 CO serait de toute manière vouée à 
l'échec. 


- 20/31 - 
 
C/21380/2012 
6. 
La deuxième question litigieuse à examiner est celle de la culpa in contrahendo 
dont se prévaut l'appelante. 
 
6.1 La responsabilité résultant d'une culpa in contrahendo repose sur l'idée que, 
pendant les pourparlers, les parties doivent agir selon les règles de la bonne foi. 
L'ouverture des pourparlers crée déjà une relation juridique entre interlocuteurs et 
leur impose des devoirs réciproques. Ainsi, chaque partie est tenue de négocier 
sérieusement, conformément à ses véritables intentions; il lui appartient en outre 
de renseigner l'autre, dans une certaine mesure, sur les circonstances propres à 
influencer sa décision de conclure le contrat, ou de le conclure à des conditions 
déterminées (ATF 121 III 350 consid. 6c; 116 II 695 consid. 3; 105 II 75 
consid. 2a et les arrêts cités). 
 
Si chaque partie a, en principe, le droit de rompre les pourparlers sans être obligée 
d'en donner les raisons, une culpa in contrahendo sera toutefois retenue, dans 
certaines circonstances spéciales, si la partie qui rompt les négociations a violé les 
obligations sus-exposées et a, par son comportement, créé pour l'autre une 
situation de confiance qui mérite d'être protégée. Le comportement contraire aux 
règles de la bonne foi ne consiste pas dans le fait d'avoir rompu les pourparlers, 
mais d'avoir maintenu l'autre partie dans l'idée que le contrat serait certainement 
conclu ou de n'avoir pas dissipé cette illusion à temps. Il n'est pas nécessaire que 
la partie ait fait preuve d'astuce au cours de pourparlers; il suffit que son attitude 
ait été de quelque manière fautive, qu'il s'agisse de dol ou de négligence 
(ATF 140 III 200 consid. 5.2; arrêts du Tribunal fédéral 4C_152/2001 du 
29 octobre 2001 consid. 3a, in SJ 2002 I 164 et 4A_615/2010 déjà cité 
consid. 4.1.1 et les arrêts cités). Ainsi, le Tribunal fédéral a admis qu'une banque 
engageait sa responsabilité précontractuelle pour avoir laissé une succursale 
négocier un contrat jusqu'au texte définitif pendant des mois, comme si ladite 
entité était compétente pour conclure - ce qui n'était pas le cas -, la convention 
n'étant finalement pas signée sur refus du siège principal (ATF 105 II 75, cité in 
arrêt du Tribunal fédéral 4C_152/2001 du 29 octobre 2001 consid. 3a; arrêt du 
Tribunal fédéral 4A_229/2014 du 19 septembre 2014 consid. 4.1). 
 
Ce n'est que dans des situations exceptionnelles qu'une culpa in contrahendo sera 
retenue en cas de rupture des pourparlers. Il ne suffit pas que les négociations 
aient duré longtemps, ni que la partie à l'origine de la rupture ait été au courant 
des investissements effectués par l'autre; la partie qui engage des frais avant la 
conclusion du contrat le fait en principe à ses risques et périls (arrêt du Tribunal 
fédéral 4C_247/2005 du 17 novembre 2005 consid. 3.1, in JdT 2006 I 163). 
Le comportement contraire aux règles de la bonne foi ne consiste pas tant à avoir 
rompu les pourparlers qu'à avoir maintenu l'autre partie dans l'idée que le contrat 
serait certainement conclu ou à n'avoir pas dissipé cette illusion à temps (arrêt du 
Tribunal fédéral 4C_152/2001 du 29 octobre 2001 consid. 3a, in SJ 2002 I 164). 


- 21/31 - 
 
C/21380/2012 
 
6.2 En l'espèce, le Tribunal a retenu que l'intimée avait d'emblée souhaité que les 
négociations en vue du nouveau contrat portent sur la question des prix et des 
investissements promotionnels. Or, les parties n'avaient pas réussi à trouver un 
terrain d'entente à ce sujet. L'intimée n'avait donc pas fait preuve de mauvaise foi 
lors des négociations en mettant un terme à celles-ci. Par ailleurs, elle avait 
commencé à négocier avec un tiers après avoir cessé les pourparlers avec 
l'appelante. 
 
L'appelante reproche au Tribunal de n'avoir pas tenu compte du fait que 
l'intimée l'avait maintenue dans la fausse conviction que les négociations 
pouvaient aboutir, l'encourageant à consentir des dépenses dans cette optique, puis 
avait usé d'un faux prétexte (la demande de reddition des comptes liés aux 
activités promotionnelles) pour rompre les négociations et signer avec un 
concurrent. 
 
Dès avant l'envoi du premier projet de contrat, soit à l'entame des pourparlers 
contractuels, les parties connaissaient des désaccords concernant les prix, 
les termes de paiement et les dépenses promotionnelles. La position de l'intimée 
à ce sujet a été univoque, dans la mesure où, dès l'envoi du premier projet de 
contrat, l'art. 9.4 a été introduit, lequel portait sur la justification des dépenses 
promotionnelles engagées. L'appelante a alors déclaré que cet article était 
inacceptable. Il en découle que les demandes de renseignements de l'intimée 
n'avait rien de chicanier et s'inscrivait dans un processus de négociation qui avait 
été clair dès le départ, à savoir que l'intimée ne paierait pas, sous le régime du 
troisième contrat, de dépenses promotionnelles sans qu'elles soient prouvées. 
Il était donc logique de tenter d'obtenir des informations sur la période d'exécution 
du second contrat afin d'anticiper ce qu'il pourrait advenir lorsque le troisième 
contrat serait conclu. L'appelante a constamment refusé de remettre ses données à 
l'intimée, pour des raisons qu'elle n'a pas exposées. 
 
Il s'agit ainsi de distinguer entre le contenu du contrat alors en vigueur et les 
obligations précontractuelles en lien avec la conclusion du nouveau contrat. A ce 
sujet, s'il a été établi ci-dessus (consid. 5 supra) que l'appelante ne supportait pas 
l'obligation, sous l'empire du Contrat en vigueur, de présenter des justificatifs 
pour obtenir le remboursement des dépenses de mercatique, il n'en allait pas de 
même dans le cadre des pourparlers contractuels. En effet, à ce stade-ci, les 
parties, qui négocient de bonne foi un nouveau contrat, sont par définition en droit 
de demander des modifications des droits et obligations tels qu'ils découlent du 
contrat en vigueur. Ainsi, l'intimée pouvait légitimement exiger une modification 
du système de remboursement des dépenses contractuelles. Le simple fait de ne 
pas accepter le statu quo ante découlant du contrat en vigueur ne signifie pas que 
l'intimée aurait adopté un comportement contraire à la bonne foi, ni qu'elle aurait 
souhaité obtenir subrepticement les données des clients de l'appelante, comme 
celle-ci le soutient. 


- 22/31 - 
 
C/21380/2012 
 
Dans le même ordre d'idée, l'appelante ne saurait se prévaloir d'avoir anticipé la 
conclusion du troisième contrat en procédant à des démarches promotionnelles 
pour des produits visés uniquement par celui-ci. Elle expose elle-même avoir eu 
conscience du fait que ces nouveaux produits n'étaient pas couverts par le Contrat. 
Si elle avait décidé de prendre le risque d'engager des frais dans l'espoir d'une 
poursuite de la relation contractuelle, afin d'encourager l'intimée à conclure, celle-
ci ne saurait se voir imputer ces dépenses. Il était de la responsabilité de 
l'appelante de peser les risques qu'elle était prête à prendre et d'anticiper 
l'éventualité qu'un nouveau contrat ne soit finalement pas signé. 
 
Enfin, l'appelante semble perdre de vue que dans un processus de négociations et 
en présence de plusieurs concurrents sur le marché, l'intimée demeurait libre de 
mettre fin aux négociations avec elle et d'entamer des négociations avec des tiers, 
voire de négocier simultanément avec plusieurs partenaires concurrents. La notion 
de culpa in contrahendo ne comprend pas une obligation de conclure de nouveaux 
contrats avec le partenaire actuel, ni n'interdit de comparer les offres du marché 
lors de négociations. En l'espèce, l'intimée n'a fourni aucune garantie, ni exprimé 
des promesses qui compromettraient sa bonne foi et auraient suscité des attentes 
légitimes de l'appelante. Même si cela n'a pas été démontré, elle pouvait 
simultanément négocier avec un tiers, puis finalement conclure avec lui, 
l'appelante n'ayant aucun droit à la poursuite des relations contractuelles après 
l'échéance du second contrat. 
 
Le fait que l'intimée ait proposé de reprendre l'équipe de vente de l'appelante est 
sans pertinence au regard de ce qui précède. 
 
Aucun comportement contraire à la bonne foi commis par l'intimée n'ayant été 
démontré, une culpa in contrahendo n'entre dès lors pas en considération. 
 
Les griefs de l'appelante seront donc rejetés. 
7. 
La dernière question litigieuse à examiner est celle de l'octroi d'une indemnité de 
clientèle à l'appelante. 
7.1 
7.1.1 L'article 418u al. 1 CO prévoit que, lorsque l'agent, par son activité, a 
augmenté sensiblement le nombre des clients du mandant et que ce dernier ou son 
ayant cause tire un profit effectif de ses relations d'affaires avec ces clients même 
après la fin du contrat, l'agent ou ses héritiers ont droit, à moins que ce ne soit 
inéquitable, à une indemnité convenable, qui ne peut pas leur être supprimée par 
convention. 
 
L'indemnité pour la clientèle ne constitue pas une rémunération supplémentaire 
pour des prestations fournies par l'agent en cours de contrat, mais elle représente 
une compensation de la valeur commerciale dont le mandant peut continuer à 


- 23/31 - 
 
C/21380/2012 
profiter après la fin du contrat. Il s'agit non pas d'indemniser l'agent, c'est-à-dire de 
réparer un dommage qu'il subit, mais de lui fournir une contre-prestation pour le 
profit que le mandant réalise, même après la fin du contrat d'agence, du fait que le 
nombre de ses clients a augmenté grâce à l'activité de l'agent (ATF 134 III 497 
consid. 4.1; arrêt du Tribunal fédéral 4A_544/2015 du 17 mars 2016 consid. 4.1). 
 
Les trois conditions, à la réalisation desquelles la loi subordonne l'octroi d'une 
indemnité pour la clientèle - augmentation sensible du nombre des clients, 
profit effectif en résultant pour le mandant ou son ayant cause et caractère non 
inéquitable d'une telle attribution -, sont cumulatives (ATF 134 III 497 
consid. 4.1). 
 
Il existe principalement deux types de clientèle: d'une part, la clientèle 
personnelle, liée au commerçant lui-même et fondée sur la confiance dont il 
jouit; d'autre part, la clientèle réelle, qui se forme autour d'une marque. Il est 
généralement admis que, dans l'hypothèse où l'intermédiaire a constitué une 
clientèle réelle, les conditions posées par l'art. 418u CO seront presque toujours 
remplies (ATF 134 III 497 consid. 4.4.2). En outre, il faut que les choses vendues 
à cette clientèle se rapportent à des besoins amenés à se répéter (ATF 103 II 277 
consid. 3a; 84 II 536). 
 
Pour qu'il y ait profit effectif au sens de l'art. 418u al. 1 CO (erheblicher Vorteil, 
notevole profitto), il doit être très vraisemblable que les clients acquis par l'agent 
resteront fidèles au mandant après la fin du contrat d'agence et continueront à 
s'adresser au mandant pour couvrir leurs besoins, procurant ainsi un bénéfice 
évident sur le plan économique (ATF 103 II 277 consid. 3a et consid. 4b; cf. aussi 
arrêts du Tribunal fédéral 4A_335/2009 du 16 octobre 2009 consid. 3.2 et 
4C_218/2005 du 3 avril 2006 consid. 5.2). 
 
Il incombe à l'agent de prouver l'augmentation sensible de la clientèle et le profit 
effectif du mandant. Les exigences quant à l'existence de cette deuxième condition 
ne doivent pas être trop sévères, ce qui ne dispense pas le juge d'analyser les 
circonstances et d'expliquer pourquoi un tel profit doit être admis ou nié dans le 
cas particulier. En revanche, c'est au mandant qu'il incombe de prouver que 
l'indemnité est inéquitable ou qu'elle doit être réduite par rapport au gain annuel 
de l'agent (ATF 134 III 497 consid. 4.1; 103 II 277 consid. 2; arrêt du Tribunal 
fédéral précité 4C_218/2005 consid. 5.2). 
Le critère de l'équité intervient non seulement pour décider d'allouer une 
indemnité de clientèle, mais aussi pour fixer son étendue (ATF 110 II 476 
consid. 3e; arrêt du Tribunal fédéral 4A_544/2015 du 17 mars 2016 consid. 4.1). 
L'octroi d'une indemnité de clientèle apparaît ainsi inéquitable si l'agent a déjà été 
suffisamment rémunéré pour ses prestations. Tel peut être le cas lorsque l'agent a 
touché des provisions particulièrement élevées ou bénéficie d'avantages comme 


- 24/31 - 
 
C/21380/2012 
l'affiliation à une caisse de prévoyance (ATF 110 II 476 consid. 3a; 103 II 277 
consid. 5). Le Tribunal fédéral a ainsi refusé une indemnité de clientèle à un agent 
parce que la valeur capitalisée de la rente de vieillesse financée essentiellement 
par le mandant dépassait le montant réclamé sur la base de l'art. 418u al. 1 CO 
(ATF 110 II 476). La longue durée du contrat d'agence est aussi un facteur dont il 
faut tenir compte (ATF 110 II 476 consid. 3a; 103 II 277 consid. 5). En effet, plus 
le contrat aura duré longtemps, plus l'agent aura été en mesure de profiter de 
commissions pour commandes supplémentaires passées par la clientèle qu'il a 
acquise. Dans le cadre de la clause d'équité, il y a également lieu de prendre en 
considération le fait que le mandant a contribué dans une large mesure aux 
dépenses résultant de l'activité de l'agent, par exemple en versant un montant fixe 
ou une indemnité forfaitaire en remboursement des frais généraux (arrêt du 
Tribunal fédéral 4C_218/2005 du 3 avril 2006 consid. 6.2). 
7.1.2 Le contrat de distribution exclusive est un contrat par lequel un fournisseur 
s'engage à livrer des biens déterminés à un prix déterminé et à lui assurer 
l'exclusivité des ventes sur un territoire déterminé, en contrepartie de quoi le 
distributeur exclusif s'engage à payer le prix et à promouvoir la distribution des 
biens (ATF 100 II 450; arrêt du Tribunal fédéral 4C_130/2004 du 18 juin 2004 
consid. 2.2). 
7.1.3 Le Tribunal fédéral a tranché en faveur de l'application de l'art. 418u 
al. 1 CO par analogie au contrat de distribution exclusive, à certaines conditions 
(ATF 134 III 497 consid. 4.3). Le distributeur exclusif peut dans ce cas également 
se prévaloir du caractère impératif de l'art. 418u CO (ATF 134 III 397 
consid. 4.4.2). 
Dans un arrêt ultérieur, isolé et non publié, le Tribunal fédéral a cependant refusé, 
sans citer la jurisprudence et les avis doctrinaux précités, d'accorder une indemnité 
de clientèle au distributeur exclusif, considérant qu'il agissait en son nom et pour 
son propre compte, de sorte que les articles 418a et ss ne pouvaient s’appliquer 
par analogie (arrêt du Tribunal fédéral 4A_86/2010 du 5 juillet 2010 consid. 1.3). 
Dans sa jurisprudence publiée, le Tribunal fédéral a précisé que l'article 418u CO 
était applicable par analogie au distributeur exclusif lorsque sa situation était 
économiquement comparable à celle d'un agent, ajoutant que pour en juger, il 
fallait prendre en considération l'ensemble des circonstances du cas concret 
(ATF 134 III 397 consid. 4.3). 
Selon le Tribunal fédéral, deux conditions cumulatives sont déterminantes pour 
l'application par analogie de l'art. 418u CO au contrat de distribution exclusive : il 
faut que le distributeur exclusif soit intégré au système de commercialisation du 
fournisseur et qu'il ait l'obligation de lui transmettre d'une manière ou d'une autre 
la clientèle acquise (ATF 134 III 397 consid. 4.3; TERCIER/BIERI/CARRON, 


- 25/31 - 
 
C/21380/2012 
Les contrats spéciaux, 3ème éd. 2016, n. 7301; MIRFAKHRAEI, Les indemnités de 
fin de contrat dans le contrat d'agence et le contrat de distribution exclusive, 2014, 
n. 690). 
Les critères pertinents pour établir si le distributeur exclusif est intégré au système 
de vente du fournisseur sont, notamment, les suivants (ATF 134 III 497 
consid. 4.4.2; MIRFAKHRAEI, op. cit., n. 691; ZEN RUFFINEN, Indemnité 
pour la clientèle : bonne affaire pour les distributeurs ?, in Liber amicorum 
Anne PETITPIERRE-SAUVAIN, Economie Environnement Ethique, 2009, p. 428) : 
- 
l’obligation de soumettre les nouveaux points de vente à l’approbation du 
fournisseur, 
- 
l’obligation de vendre les produits du fournisseur à l’exclusion de tout autre 
produit concurrent, 
- 
l’obligation pour le distributeur d’effectuer un minimum annuel d’achats, 
- 
l’obligation d’accepter une modification unilatérale du prix et des conditions 
de livraison des produits, 
- 
l’obligation de souffrir que le fournisseur arrête la production ou la 
commercialisation des produits, 
- 
l’obligation de dépenser chaque année une somme minimale à des fins 
publicitaires, 
- 
l’obligation d’avoir un stock de marchandises, 
- 
l’obligation de fournir chaque mois des rapports concernant les ventes et 
l’activité de ses concurrents, 
- 
l’obligation de mettre à disposition du concédant ses livres et registres, 
- 
l’obligation de remettre périodiquement au fournisseur les noms et les 
adresses des clients. 
L'on doit donc se trouver dans une situation où la position du distributeur ne 
correspond pas à "l'archétype du représentant exclusif décrit […] comme un 
commerçant indépendant, qui dirige son affaire selon son bon vouloir et se borne 
à acheter auprès de son cocontractant les produits qu'il vend pour son propre 
compte" (ATF 88 II 169 consid. 7; 134 III 497 consid. 4.4.2). 
Plusieurs auteurs sont d'avis que les critères énumérés par le Tribunal fédéral 
expriment pour la plupart des dispositions habituelles du contenu des contrats de 
distribution exclusive (la clause du minimum annuel d'achat, l’obligation 


- 26/31 - 
 
C/21380/2012 
d’investir un montant minimum dans les activités publicitaires et promotionelles, 
de maintenir un stock de marchandise, de faire des rapports sur les ventes). 
Elles ne créent pas une dépendance économique dans la mesure où elles 
appartiennent au noyau habituel du contrat de distribution et entrent dans 
l’économie normale du contrat (TERCIER/BIERI/CARRON, op. cit., n. 7247 et 7301; 
ZEN-RUFFINEN, op. cit., p. 429 et suivante). 
La pratique ne connaît que très peu de cas dans lesquels le distributeur exclusif est 
véritablement dépendant économiquement du fournisseur. Le distributeur exclusif 
dispose très souvent de la puissance économique nécessaire pour négocier 
librement le contrat et il dépend rarement d’un seul produit et d’un seul 
fournisseur. Il n'y aura pas de dépendance économique si le distributeur peut se 
tourner, sans coûts excessifs, vers d'autres produits ou d'autres fournisseurs 
(ZEN-RUFFINEN, op cit., p. 432). 
La durée d'un contrat de distribution exclusive, plus elle est longue, plaidera en 
défaveur de l'octroi d'une indemnité de clientèle. En particulier, si le contrat est 
conclu pour une durée déterminée, il sera possible au distributeur de faire des 
projections sur les bénéfices qu'il peut en retirer et donc d'optimiser la clientèle 
qu'il constitue, afin qu'elle ait été rentable à la fin du contrat et qu'il ne subisse pas 
de perte (ZEN-RUFFINEN, op cit., p. 436). En d'autres termes, selon la durée du 
contrat, le distributeur peut amortir ses investissements (VETSCH/VON DER 
CRONE, Die Kundschaftsentschädigung in Vertriebssystemen : Entscheid des 
Schweizerischen Bundesgerichts 4A_61/2008 (BGE 134 III 497) vom 22. Mai 
2008 i.S. X und Y (Beschwerdeführer) gegen Z SA (Beschwerdegegnerin), 
in RSDA 81(2009), N° 1, p. 79 et suivantes, p. 90). 
Pour la seconde condition, lorsque le distributeur a constitué une clientèle réelle - 
qui se forme autour de la marque, par opposition à une clientèle personnelle liée 
au commerçant lui-même et fondée sur la confiance dont il jouit - le transfert 
s'opère de façon presque automatique, même sans qu'une clause expresse figure au 
contrat. Grâce au pouvoir attractif de la marque la clientèle restera, en règle 
générale, fidèle à la marque au lieu de suivre le distributeur exclusif et elle sera 
transférée au fournisseur dès la fin du contrat (ATF 134 III 467 consid. 4.4.2). 
Le transfert intervient aussi lorsque le distributeur est obligé de remettre une liste 
de clients au fournisseur (MIRFAKHRAEI, op. cit., n. 692). 
7.2 
7.2.1 En l'espèce, l'existence d'un profit effectif est contestée, tout comme celle 
d'un transfert de clientèle réelle. Les deux questions se recoupant, elles seront 
traitées simultanément. 
Le Contrat ne prévoit aucune obligation à charge de l'appelante de remettre les 
noms et les adresses de ses clients à l'intimée. 


- 27/31 - 
 
C/21380/2012 
Il s'agit donc d'examiner si cette clientèle était réelle ou non. 
La définition de la notion clientèle est particulière dans le cas présent. L'appelante 
ne connaissait pas les consommateurs finaux et n'entrait pas en relation directe 
avec eux. Ses clients n'étaient pas davantage les pharmacies vendant au détail les 
laits infantiles concernés, puisque, au vu du système pratiqué pour commercialiser 
ceux-ci, les ventes avaient principalement lieu sur ordonnance, de sorte que le 
pharmacien se doit de remettre le produit ordonné par le médecin. Il est donc 
déterminant, sur le marché pertinent in casu, de connaître les médecins et autres 
professionnels de la santé qui prescrivent les laits maternels, ceux-là devant alors 
être considérés comme les clients de l'appelante. Il est cependant inexact de 
soutenir, comme l'appelante, qu'il suffirait de connaître les noms de tous les 
pédiatres de Grèce pour connaître tous ses clients et que, par conséquent, l'intimée 
avait accès à sa liste de client en "ouvrant un bottin téléphonique". Il est en effet 
démontré que l'appelante ne possédait pas l'intégralité du marché du lait infantile 
et que tous les pédiatres n'étaient pas ses clients. 
Dans le cadre des enquêtes diligentées par le Tribunal, une seule pédiatre - visée 
par les démarches promotionnelles de l'appelante -, a déclaré qu'elle était sensible 
à la fois à la qualité et au sérieux des employés de celle-ci, qui portaient des titres 
universitaires, ainsi qu'aux propriétés du lait H______, sans que la pondération de 
ces deux critères n'ait été explicitée. Les dépositions écrites de deux autres 
pédiatres, pour peu qu'elles aient une valeur probante, mentionnent que les 
qualités de l'appelante ont été essentielles dans leur choix de lait en poudre 
(cf. EN FAIT let. h. et i.). 
A ce sujet, les chiffres produits par l'intimée, qui n'ont pas été contestés par 
l'appelante, sur les ventes de deux produits de la gamme H______ entre 2009 et 
2012 apparaissent déterminants (cf. EN FAIT let. x). Il en ressort que les ventes 
de ces produits ont fortement diminué après la fin des rapports contractuels pour 
se situer à quelque 10% des chiffres réalisés durant l'exécution du Contrat, pour ne 
retrouver, six mois après que le nouveau distributeur exclusif ait commencé son 
travail, qu'un niveau inférieur de moitié à celui qu'elles connaissaient durant 
l'exécution du Contrat. Il n'est pas allégué quelles causes pourraient expliquer un 
tel recul du marché pour les produits H______, si ce n'est que les clients n'étaient 
pas des clients réels, mais personnels, et qu'ils ont promptement changé leurs 
habitudes. En particulier, en présence de produits destinés à des nouveau-nés, il 
faut partir du principe que la demande est notoirement stable, voire en légère 
augmentation au vu du taux de natalité, et que la baisse des ventes d'un produit est 
forcément reportée sur un autre produit équivalent. Ceci tend à renforcer 
l'appréciation que les biens visés étaient interchangeables dans l'esprit des 
consommateurs, soit tant les pédiatres que les parents, puisque 90% d'entre eux 
ont changé de produit. L'appelante ne peut donc prétendre qu'elle a laissé à 


- 28/31 - 
 
C/21380/2012 
l'intimée, au terme du Contrat, une clientèle acquise et solide qui a continué à 
acheter les mêmes produits à une fréquence similaire. 
Ces chiffres ne portent certes que sur deux des produits H______, mais l'appelante 
n'a pas donné d'explications concrètes qui permettraient de conclure qu’ils ne 
reflèteraient pas la tendance du marché pour l'ensemble des produits de l'intimée. 
Certes, par rapport à la date du lancement des produits de l'intimée en Grèce, il 
faut reconnaître qu'au terme du Contrat, leur notoriété n'était pas redevenue 
inexistante. Il résulte cependant de ce qui précède que, si les ventes des produits 
de l'intimée n'ont pas été nulles dès la fin du Contrat, la clientèle s'est effritée à tel 
point que l'on peut retenir de manière très vraisemblable qu'elle se serait encore 
effondrée davantage si un autre distributeur n'avait pas pris le relais de l'appelante. 
Dans ce cadre, l'argument de l'appelante selon lequel le nouveau distributeur 
n'aurait pas été en mesure, par sa faute, de tirer un profit effectif de la clientèle 
existante, n'est pas pertinent. En effet, une telle thèse conduit à renversement du 
fardeau de la preuve et reviendrait à faire supporter à l'intimée la preuve de 
l'existence d'une clientèle dont elle pourrait tirer profit, alors que l'appelante n'a 
apporté aucune preuve d'un comportement déficient du nouveau distributeur. 
En outre, le comportement de l'appelante, qui a commercialisé son propre lait et 
écoulé ses stocks, en violation potentielle de son obligation de non-concurrence, 
ne paraît pas étranger à la baisse des ventes du nouveau distributeur de l'intimée. 
L'appelante a donc tiré un profit de la relation contractuelle, y compris après la fin 
de celle-ci, qu'elle a fait proportionnellement perdre à l'intimée. 
Il en découle que la clientèle rassemblée par l'appelante n'était pas réelle, car 
aucune fidélité aux produits de l'intimée n'a été rendue très vraisemblable. 
En outre, l'appelante n'a pas communiqué sa clientèle à l'intimée, qui n'en a donc 
pas profité directement. 
Au vu de ce qui précède, il ne saurait être retenu que les consommateurs étaient 
restés attachés aux produits concernés de par leur nature de produits quasi-
médicaux, ainsi que le soutient l'appelante, car cette conception n'est soutenue par 
aucun élément du dossier. 
En résumé, l'appelante, qui supportait le fardeau de la preuve, n'a pas démontré 
que l'intimée était en mesure de tirer profit d'une clientèle qu'elle aurait constitué 
autour des produits de l'intimée, puis transmise à celle-ci. 
Deux des critères nécessaires à l'application de l'art. 418u CO par analogie au 
Contrat ne sont donc pas réunis. 


- 29/31 - 
 
C/21380/2012 
7.2.2 Par surabondance, il faut retenir que l'appelante n'était pas intégrée dans le 
système de vente de l'intimée. 
L'appelante s'était obligée, pour ce qui est des critères fixés par le Tribunal fédéral 
pour retenir une dépendance économique du distributeur, à tolérer un arrêt de la 
production des produits (art. 3 du Contrat), à ne vendre que les produits du 
fournisseur (art. 5 du Contrat), à acheter une quantité annuelle minimale (art. 8.01 
du Contrat), à accepter une modification unilatérale du prix (art. 13 du Contrat), à 
maintenir un stock de produits (art. 19.02 du Contrat) et à fournir des rapports 
mensuels sur les stocks, les ventes, le marché et les démarches promotionnelles 
entreprises, dont on a toutefois vu (consid. 5 supra) qu'ils étaient limités 
(art. 24 du Contrat). En outre, ainsi que l'a retenu le premier juge, l'appelante 
s'était vu dicter la composition de son équipe de promotion dédiée uniquement 
aux produits de l'intimée (art. 7 du Contrat) qui était soumise aux standards de 
formation de l'intimée (art. 14 du Contrat), les frais de promotion étant supportés 
par l'appelante qui bénéficiait d'une compensation sous la forme d'une réduction 
du prix de vente et le remboursement de certains montants (art. 7 et Annexe V du 
Contrat, ainsi que l'accord conclu séparément). Ces critères tendent à retenir une 
intégration de l'appelante dans le système de vente de l'intimée, mais constituent 
dans le même temps des clauses ordinaires d'un contrat de distribution exclusive. 
Il est cependant notable que l'appelante n'avait aucune obligation de remettre les 
données relatives à la clientèle à l'intimée et qu'elle pouvait conduire librement la 
promotion des produits, sous réserve du respect de certains standards. 
En outre, la durée cumulée des deux premiers contrats de distribution, qui n'ont 
pas été résiliés avant leur terme, a été de près de douze ans, le second contrat 
ayant une durée de plus de cinq ans, ce qui permettait à l'appelante de contrôler 
ses investissements et de s'assurer de leur amortissement à l'échéance. Ainsi, 
l'argument de la durée de la relation contractuelle ne plaide pas en faveur de 
l'octroi d'une indemnité de clientèle. 
Par ailleurs, l'appelante réalise un chiffre d'affaires important, dont la partie 
consacrée à la distribution des produits de l'intimée ne constituait que 20%, le 
reste relevant d'autres types de produit. Cet aspect est déterminant dans 
l'appréciation de la position du distributeur exclusif, dans la mesure où s'il dépend 
d'un seul fournisseur, son activité économique prendra vraisemblablement fin en 
même temps que le contrat, ce qui renforce la nécessité de l'indemniser pour la 
période postérieure au contrat. 
Il appert ainsi, au vu de l'ensemble des circonstances, que le contrat conclu par les 
parties constituait un contrat de distribution exclusive comprenant des clauses 
usuelles et ne restreignant pas la liberté économique de l'appelante, qui n'était pas 
intégrée dans le système de vente de l'intimée. 


- 30/31 - 
 
C/21380/2012 
7.2.3 Enfin, en dernier lieu et à la lumière des considérants qui précèdent, l'octroi 
d'une indemnité de clientèle apparaît inéquitable. 
En effet, en dérogation du Contrat, l'intimée s'est obligée à remettre des sommes 
importantes à l'appelante pour couvrir ses dépenses de promotion. Ainsi, 
l'extension et la notoriété des produits de l'intimée en Grèce a été, au moins 
partiellement, financée par les fonds de l'appelante. 
Compte tenu de l'effritement important de la clientèle à l'issue du Contrat, du fait 
que la relation contractuelle avait été de longue durée, de ce que la promotion 
avait été financée par l'intimée pour partie et que l'appelante a ensuite continué de 
vendre des produits similaires sur le même territoire, il apparaît inéquitable de 
condamner l'appelante à rémunérer l'intimée au sens de l'art. 418u CO. 
7.3 L'application de l'art. 418u CO par analogie est donc exclue. Le rejet des 
prétentions de l'appelante fondée sur cette disposition sera confirmé, sans qu'il soit 
nécessaire d'examiner l'argumentation de l'intimée relative à une prétendue 
violation de ses droits de propriété intellectuelle. 
7.4 L'appel et l'appel joint seront entièrement rejetés. 
8. 
8.1 Les frais d'appel seront arrêtés à 65'000 fr. (art. 17, 12 et 35 RTFMC), mis 
entièrement à charge de l'appelante qui succombe (art. 106 al. 1 CPC) et 
compensés avec l'avance de frais de même montant versée par cette dernière qui 
demeure acquise à l'Etat de Genève (art. 111 al. 1 CPC). 
 
Les frais d'appel joint seront arrêtés à 3'000 fr. (art. 17, 12 et 35 RTFMC), mis 
entièrement à charge de l'intimée qui succombe (art. 106 al. 1 CPC) et compensés 
avec l'avance de frais de même montant versée par cette dernière qui demeure 
acquise à l'Etat de Genève (art. 111 al. 1 CPC). 
8.2 Les dépens d'appel seront arrêtés à 30'000 fr. (art. 85 al. 1 et 90 RTFMC). 
L'appelante qui succombe sera condamné à verser ce montant à l'intimée (art. 106 
al. 1 CPC). 
Les dépens d'appel joint seront arrêtés à 2'500 fr. (art. 85 al. 1 et 90 RTFMC). 
L'intimée qui succombe sur appel joint sera condamnée à verser ce montant à 
l'appelante. 
* * * * * * 


- 31/31 - 
 
C/21380/2012 
PAR CES MOTIFS, 
La Chambre civile : 
A la forme : 
Déclare recevables l'appel interjeté par A______ contre les chiffres 2 et 5 à 9 du 
dispositif du jugement JTPI/9776/2017 rendu le 3 août 2017 par le Tribunal de première 
instance dans la cause C/21380/2012-7 et l'appel joint interjeté par B______ contre le 
chiffre 3 du dispositif de ce même jugement. 
Au fond : 
Confirme le jugement entrepris. 
Déboute les parties de toutes autres conclusions. 
Sur les frais : 
Arrête les frais judiciaires d'appel à 65'000 fr., les met à charge de A______ et les 
compense avec l'avance de frais versée qui demeure acquise à l'Etat de Genève. 
Arrête les frais d'appel joint à 3'000 fr. les met à charge de B______ et les compense 
avec l'avance de frais versée qui demeure acquise à l'Etat de Genève. 
Condamne A______ à verser 30'000 fr. à B______ à titre de dépens d'appel. 
Condamne B______ à verser 2'500 fr. à A______ à titre de dépens d'appel joint. 
Siégeant : 
Madame Ursula ZEHETBAUER GHAVAMI, présidente; Madame Sylvie DROIN, 
Madame Nathalie RAPP, juges; Madame Camille LESTEVEN, greffière. 
 
La présidente : 
Ursula ZEHETBAUER GHAVAMI 
 
La greffière : 
Camille LESTEVEN 
 
 
 
Indication des voies de recours : 
 
Conformément aux art. 72 ss de la loi fédérale sur le Tribunal fédéral du 17 juin 2005 
(LTF; RS 173.110), le présent arrêt peut être porté dans les trente jours qui suivent sa 
notification avec expédition complète (art. 100 al. 1 LTF) par-devant le Tribunal 
fédéral par la voie du recours en matière civile. 
 
Le recours doit être adressé au Tribunal fédéral, 1000 Lausanne 14. 
 
Valeur litigieuse des conclusions pécuniaires au sens de la LTF supérieure ou égale à 
30'000 fr.