Bán có hướng dẫn

Bán hàng có hướng dẫn là một quá trình giúp người mua tiềm năng sản phẩm hoặc dịch vụ chọn sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ và hy vọng hướng dẫn người mua mua. Nó cũng giúp các nhà cung cấp sản phẩm (ví dụ: thương hiệu, nhà bán lẻ) chủ động hướng dẫn khách hàng của họ đến quyết định mua hàng và do đó làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của họ.
Việc bán hướng dẫn đơn giản hóa và tự động hóa việc duy trì và triển khai tất cả các kiến thức cần thiết để phân tích nhu cầu của khách hàng, xác định giải pháp và tạo đề xuất để đáp ứng các nhu cầu đó. Định nghĩa chức năng của giải pháp được cung cấp cho khách hàng, hoàn chỉnh với các khía cạnh thương mại của đề xuất, chẳng hạn như giá, lề, văn bản, hình minh họa và bố cục. Ngoài ra, đặc tả kỹ thuật của giải pháp (chẳng hạn như hóa đơn nguyên vật liệu và định tuyến) được tạo ra để sản xuất và phân phối.
Quy trình và thực tế.
Bán hàng có hướng dẫn được đưa vào thực tế với một hệ thống thông tin hỗ trợ quản lý trung tâm và duy trì kiến thức; hơn nữa, hệ thống hỗ trợ việc sử dụng kiến thức này bởi các dịch vụ web như tư vấn sản phẩm trực tuyến, khách hàng, đại lý và đại diện bán hàng. Kiến thức như vậy được lưu trữ trong các mô hình tri thức ngữ nghĩa; các mô hình này được tương tác với các câu hỏi và giải thích cho / tùy chọn phản hồi cho các khuyến nghị sản phẩm. Các kiến thức được lưu trữ có liên quan đến các khía cạnh chức năng, thương mại và kỹ thuật của nhu cầu của khách hàng và các giải pháp khả thi. Các chức năng đề xuất cụ thể của bán hàng có hướng dẫn là hệ thống giới thiệu, cố vấn sản phẩm, cấu hình sản phẩm, tính toán kỹ thuật, tính toán thương mại và tạo tài liệu.
Các giải pháp bán hướng dẫn được áp dụng trong các trường hợp sử dụng sau:
Việc bán có hướng dẫn không giải quyết các vấn đề quyết định nội bộ, riêng tư, ngoại tuyến hoặc hậu trường mà người mua phải giải quyết trước khi họ sẵn sàng đưa ra lựa chọn giải pháp.
Mục tiêu và phương pháp tiếp cận.
Mục tiêu của các giải pháp bán hàng có hướng dẫn là mang đến các nhu cầu và sản phẩm hoặc dịch vụ của người mua tiềm năng đáp ứng nhu cầu của mình để tạo điều kiện cho các quyết định mua hàng. Hệ thống bán hàng có hướng dẫn đặt câu hỏi và cung cấp các tùy chọn trả lời giúp người mua sắm trực tuyến tìm hiểu và xác định nhu cầu của mình, ngay cả đối với các giải pháp kỹ thuật và phức tạp. Đồng thời, nhà cung cấp hiểu từng bước nhu cầu khách hàng tinh tế. Hệ thống bán hàng có hướng dẫn tăng trải nghiệm mua sắm và khả năng sử dụng của trang web vì chúng thường cung cấp quyền truy cập tốt hơn vào loại sản phẩm hơn so với hệ thống lọc hoặc tìm kiếm văn bản miễn phí.
Quy trình bán hàng có hướng dẫn.
Các hệ thống bán hàng có hướng dẫn đã thực hiện quy trình bán hàng có hướng dẫn sau để tư vấn, thuyết phục và bán (dựa trên động lực nhu cầu / giải pháp):
Yêu cầu công nghệ.
Các giải pháp bán có hướng dẫn là các hệ thống phần mềm. Phần mềm bán có hướng dẫn cho phép mô phỏng một hộp thoại để tìm hiểu nhu cầu của người mua. Công nghệ phù hợp sau đó ánh xạ nhu cầu về chi tiết sản phẩm kỹ thuật và khớp với hồ sơ của người mua với các sản phẩm có sẵn. Các hệ thống bán hàng có hướng dẫn là một loại hệ thống Khuyến nghị. Ngoài tính năng lọc cộng tác để tính toán các đề xuất dựa trên dữ liệu lịch sử (ví dụ: dữ liệu sử dụng trang web như "người dùng đã xem sản phẩm này cũng đã xem các sản phẩm khác"), hệ thống bán có hướng dẫn thay vì phân tích đầu vào của người dùng cá nhân để tính toán các đề xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu cá nhân của mình. Do đó, các hệ thống bán hàng có hướng dẫn yêu cầu thông tin sản phẩm (tờ thông tin). Mục tiêu của phương pháp này là tính toán các khuyến nghị khách quan dựa trên nhu cầu của từng cá nhân.
Ranh giới.
Các hệ thống bán hàng có hướng dẫn khác với các hệ thống Khuyến nghị theo cách người giới thiệu thống kê tính toán các khuyến nghị dựa trên dữ liệu sử dụng thay vì đầu vào của người dùng thực tế vào bảng câu hỏi. Lợi thế của việc bán hướng dẫn cho hệ thống giới thiệu là một đề xuất sản phẩm được tính toán khách quan và tư vấn sản phẩm dựa trên nhu cầu thường có chất lượng cao hơn các sản phẩm được đề xuất bởi hệ thống giới thiệu. Hạn chế là các hệ thống bán hàng có hướng dẫn cần kiến thức về tên miền cụ thể trong khi các hệ thống giới thiệu (ít nhất là bộ lọc cộng tác) có thể hoạt động trên tất cả các loại sản phẩm, ví dụ: một trang web.