Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài

Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài hoặc chiến lược tham gia khác nhau về mức độ rủi ro mà họ đưa ra, sự kiểm soát và cam kết của các nguồn lực họ yêu cầu và lợi tức đầu tư mà họ hứa.
Có hai loại chế độ thâm nhập thị trường chính: chế độ vốn chủ sở hữu và không công bằng. Danh mục chế độ không công bằng bao gồm các thỏa thuận xuất khẩu và hợp đồng. Danh mục chế độ vốn chủ sở hữu bao gồm: liên doanh và các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ.
Xuất khẩu.
Xuất khẩu là quá trình bán hàng hóa và dịch vụ được sản xuất ở một quốc gia này sang các quốc gia khác.
Có hai loại xuất khẩu: trực tiếp và gián tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp đại diện cho phương thức xuất khẩu cơ bản nhất được thực hiện bởi một công ty (nắm giữ), tận dụng các nền kinh tế có quy mô sản xuất tập trung ở nước sở tại và giúp kiểm soát phân phối tốt hơn. Xuất khẩu trực tiếp hoạt động tốt nhất nếu khối lượng nhỏ. Khối lượng lớn xuất khẩu có thể kích hoạt chủ nghĩa bảo hộ. Đặc điểm chính của mô hình nhập khẩu trực tiếp là không có trung gian.
Xuất khẩu thụ động đại diện cho việc đối xử và điền đơn đặt hàng ở nước ngoài như đơn đặt hàng trong nước.
Xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp là quá trình xuất khẩu thông qua các trung gian xuất khẩu trong nước. Nhà xuất khẩu không kiểm soát các sản phẩm của mình ở thị trường nước ngoài.
Nhược điểm.
Các công ty nghiêm túc coi thị trường quốc tế là một phần quan trọng trong thành công của họ có thể sẽ coi xuất khẩu trực tiếp là công cụ thâm nhập thị trường. Xuất khẩu gián tiếp được ưa thích bởi các công ty muốn tránh rủi ro tài chính như một mối đe dọa cho các mục tiêu khác của họ.
Cấp phép.
Thỏa thuận cấp phép quốc tế cho phép các công ty nước ngoài, độc quyền hoặc không độc quyền sản xuất sản phẩm của chủ sở hữu trong một thời hạn cố định trong một thị trường cụ thể.
Trong chế độ thâm nhập thị trường nước ngoài này, một người cấp phép ở nước sở tại cung cấp các quyền hoặc tài nguyên hạn chế cho người được cấp phép ở nước sở tại. Các quyền hoặc tài nguyên có thể bao gồm bằng sáng chế, nhãn hiệu, kỹ năng quản lý, công nghệ và các thứ khác có thể giúp người được cấp phép sản xuất và bán ở nước sở tại một sản phẩm tương tự như sản phẩm mà người cấp phép đã sản xuất và bán tại nhà quốc gia mà không yêu cầu người cấp phép mở một hoạt động mới ở nước ngoài. Thu nhập của người cấp phép thường có các hình thức thanh toán một lần, phí kỹ thuật và thanh toán tiền bản quyền thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm của doanh thu.
Vì trong phương thức gia nhập này, sự chuyển giao kiến thức giữa công ty mẹ và người được cấp phép được trình bày mạnh mẽ, quyết định đưa ra một thỏa thuận cấp phép quốc tế phụ thuộc vào sự tôn trọng của chính phủ sở tại đối với tài sản trí tuệ và khả năng của người cấp phép đúng đối tác và tránh họ để cạnh tranh trong thị trường khác. Cấp phép là một thỏa thuận công việc tương đối linh hoạt, có thể được tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu và lợi ích của cả người cấp phép và người được cấp phép.
Sau đây là những lợi thế và lý do chính để sử dụng giấy phép quốc tế để mở rộng quốc tế:
Mặt khác, cấp phép quốc tế là một chế độ thâm nhập thị trường nước ngoài có một số nhược điểm và lý do tại sao các công ty không nên sử dụng nó như:
Nhượng quyền.
Hệ thống nhượng quyền có thể được định nghĩa là: "Một hệ thống trong đó các chủ doanh nghiệp bán độc lập (nhượng quyền) trả phí và tiền bản quyền cho một công ty mẹ (bên nhượng quyền) để đổi lấy quyền được xác định với nhãn hiệu của mình, để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và thường sử dụng định dạng và hệ thống kinh doanh của nó. " 
So với cấp phép, các thỏa thuận nhượng quyền có xu hướng dài hơn và bên nhượng quyền cung cấp một gói quyền và tài nguyên rộng hơn thường bao gồm: thiết bị, hệ thống quản lý, hướng dẫn vận hành, đào tạo ban đầu, phê duyệt trang web và tất cả các hỗ trợ cần thiết cho bên nhượng quyền để điều hành kinh doanh theo cách tương tự nó được thực hiện bởi bên nhượng quyền. Thêm vào đó, trong khi một thỏa thuận cấp phép liên quan đến những thứ như sở hữu trí tuệ, bí mật thương mại và những thứ khác trong khi nhượng quyền thương mại, nó chỉ giới hạn ở nhãn hiệu và bí quyết hoạt động của doanh nghiệp.
Ưu điểm của phương thức nhượng quyền thương mại quốc tế:
Nhược điểm của nhượng quyền thương mại đối với bên nhượng quyền:
Dự án chìa khóa trao tay.
Một dự án chìa khóa trao tay đề cập đến một dự án khi khách hàng trả tiền cho các nhà thầu để thiết kế và xây dựng các cơ sở mới và đào tạo nhân viên. Một dự án chìa khóa trao tay là một cách để một công ty nước ngoài xuất khẩu quy trình và công nghệ của mình sang các nước khác bằng cách xây dựng một nhà máy ở quốc gia đó. Các công ty công nghiệp chuyên về công nghệ sản xuất phức tạp thường sử dụng các dự án chìa khóa trao tay làm chiến lược gia nhập.
Một trong những lợi thế chính của các dự án chìa khóa trao tay là khả năng công ty thành lập nhà máy và kiếm lợi nhuận ở nước ngoài, đặc biệt là cơ hội đầu tư trực tiếp nước ngoài bị hạn chế và thiếu chuyên môn trong một lĩnh vực cụ thể.
Những bất lợi tiềm tàng của một dự án chìa khóa trao tay cho một công ty bao gồm rủi ro tiết lộ bí mật của công ty cho các đối thủ và tiếp quản nhà máy của họ bởi nước chủ nhà. Tham gia vào thị trường với dự án chìa khóa trao tay CÓ THỂ chứng minh rằng một công ty không có lợi ích lâu dài ở quốc gia này có thể trở thành bất lợi nếu quốc gia đó là thị trường chính cho sản lượng của quá trình xuất khẩu.
Các công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn (WOS).
Một công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn bao gồm hai loại chiến lược: Đầu tư và mua lại Greenfield. Đầu tư và mua lại Greenfield bao gồm cả ưu điểm và nhược điểm. Để quyết định chế độ nhập nào sẽ sử dụng tùy thuộc vào tình huống.
Đầu tư Greenfield là thành lập một công ty con hoàn toàn mới. Nó thường phức tạp và có khả năng tốn kém, nhưng nó có thể cung cấp toàn quyền kiểm soát cho công ty và có tiềm năng nhất để cung cấp lợi nhuận trên trung bình. "Các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ và nhân viên nước ngoài được ưu tiên trong các ngành dịch vụ nơi tiếp xúc gần gũi với khách hàng cuối cùng và trình độ chuyên môn cao, biết cách chuyên môn và tùy chỉnh được yêu cầu." Đầu tư vào Greenfield có nhiều khả năng được ưa thích hơn khi các nhà máy thâm dụng vốn vật chất được lên kế hoạch. Chiến lược này hấp dẫn nếu không có đối thủ cạnh tranh để mua hoặc chuyển lợi thế cạnh tranh bao gồm các năng lực, kỹ năng, thói quen và văn hóa nhúng.
Đầu tư vào Greenfield có rủi ro cao do chi phí thành lập một doanh nghiệp mới ở một quốc gia mới. Một công ty có thể cần có được kiến thức và chuyên môn về thị trường hiện tại của các bên thứ ba, như nhà tư vấn, đối thủ cạnh tranh hoặc đối tác kinh doanh. Chiến lược gia nhập này mất nhiều thời gian do nhu cầu thiết lập các hoạt động mới, mạng lưới phân phối và sự cần thiết phải tìm hiểu và thực hiện các chiến lược tiếp thị phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ trong một thị trường mới.
Mua lại đã trở thành một phương thức phổ biến để thâm nhập thị trường nước ngoài chủ yếu nhờ vào việc truy cập nhanh Chiến lược mua lại mang lại sự mở rộng quốc tế ban đầu nhanh nhất và lớn nhất trong số các phương án thay thế.
Mua lại đã tăng lên vì đó là một cách để đạt được sức mạnh thị trường lớn hơn. Thị phần thường bị ảnh hưởng bởi sức mạnh thị trường. Do đó, nhiều tập đoàn đa quốc gia áp dụng các thương vụ mua lại để đạt được sức mạnh thị trường lớn hơn, đòi hỏi phải mua đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, nhà phân phối hoặc doanh nghiệp trong ngành có liên quan cao để cho phép thực hiện năng lực cốt lõi và nắm bắt lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Mua lại có rủi ro thấp hơn đầu tư của Greenfield vì kết quả của việc mua lại có thể được ước tính dễ dàng và chính xác hơn. Nhìn chung, việc mua lại rất hấp dẫn nếu có các công ty được thành lập tốt đang hoạt động hoặc các đối thủ cạnh tranh muốn vào khu vực.
Mặt khác, có nhiều nhược điểm và vấn đề trong việc đạt được thành công mua lại.
Sự khác biệt giữa chiến lược quốc tế và chiến lược toàn cầu.
Tuy nhiên, một số ngành được hưởng lợi nhiều hơn từ toàn cầu hóa so với các ngành khác và một số quốc gia có lợi thế so sánh với các quốc gia khác trong một số ngành nhất định. Để tạo ra một chiến lược toàn cầu thành công, trước tiên các nhà quản lý phải hiểu bản chất của các ngành toàn cầu và động lực của cạnh tranh toàn cầu, chiến lược quốc tế (tức là các công ty con phân tán quốc tế hoạt động độc lập và hoạt động như thể họ là các công ty địa phương, với sự phối hợp tối thiểu từ công ty mẹ) và chiến lược toàn cầu (dẫn đến một loạt các chiến lược kinh doanh và mức độ thích ứng cao với môi trường kinh doanh địa phương). Về cơ bản có ba điểm khác biệt chính giữa chúng. Thứ nhất, nó liên quan đến mức độ tham gia và phối hợp từ Trung tâm. Hơn nữa, sự khác biệt liên quan đến mức độ tiêu chuẩn hóa sản phẩm và khả năng đáp ứng với môi trường kinh doanh địa phương. Điều cuối cùng là sự khác biệt có liên quan đến hội nhập chiến lược và các động thái cạnh tranh.
Liên doanh.
Có năm mục tiêu chung trong một liên doanh: gia nhập thị trường, chia sẻ rủi ro / thưởng, chia sẻ công nghệ và phát triển sản phẩm chung, và tuân thủ các quy định của chính phủ. Các lợi ích khác bao gồm các kết nối chính trị và truy cập kênh phân phối có thể phụ thuộc vào các mối quan hệ. Các liên minh như vậy thường thuận lợi khi:
Các vấn đề chính cần xem xét trong một liên doanh là quyền sở hữu, kiểm soát, thời hạn thỏa thuận, giá cả, chuyển giao công nghệ, khả năng và nguồn lực của công ty địa phương và ý định của chính phủ. Các vấn đề tiềm ẩn bao gồm:
Liên doanh có áp lực mâu thuẫn để hợp tác và cạnh tranh:
Liên minh chiến lược.
liên minh chiến lược là một loại thỏa thuận hợp tác giữa các công ty khác nhau, chẳng hạn như nghiên cứu chung, liên doanh chính thức hoặc tham gia cổ phần thiểu số. Hình thức hiện đại của các liên minh chiến lược đang ngày càng trở nên phổ biến và có ba đặc điểm nổi bật:
Ưu điểm.
Một số lợi thế của liên minh chiến lược bao gồm:
Về mặt giảm thiểu rủi ro, trong các liên minh chiến lược, không một công ty nào chịu toàn bộ rủi ro và chi phí cho một hoạt động chung. Điều này cực kỳ thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động rủi ro / chi phí cao như R &amp; D. Điều này cũng có lợi cho các tổ chức nhỏ hơn bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi các hoạt động rủi ro.
Rủi ro hợp tác cạnh tranh.
Một số liên minh chiến lược liên quan đến các công ty đang cạnh tranh khốc liệt bên ngoài phạm vi cụ thể của liên minh. Điều này tạo ra rủi ro rằng một hoặc cả hai đối tác sẽ cố gắng sử dụng liên minh để tạo lợi thế so với đối tác kia. Lợi ích của liên minh này có thể gây mất cân bằng giữa các bên, có một số yếu tố có thể gây ra sự bất cân xứng này:
Chọn một đối tác cho các liên minh chiến lược quốc tế.
Một số giống như sự tương thích giữa các chính sách điều hành (Lilley và Willianms, 1991), sự tin tưởng và cam kết (Lilley và Willianms, 1991), phong cách quản lý tương thích (Geringer và Michael, 1988), sự phụ thuộc lẫn nhau (Lilley và Willianms, 1991), rào cản truyền thông (Lilley và Willianms, 1991) và tránh các đối tác neo (Geringer và Michael, 1988) cũng rất quan trọng đối với việc lựa chọn đối tác nhưng ít quan trọng hơn so với bốn người đầu tiên.
Vấn đề chính trị.
Các vấn đề chính trị sẽ phải đối mặt chủ yếu bởi các công ty muốn vào một đất nước có môi trường chính trị không bền vững (Parboteeah và Cullen, 2011). Một quyết định chính trị sẽ ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh ở một quốc gia và ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp tại quốc gia đó (Click, 2005). Các tổ chức đầu tư vào các quốc gia mờ đục như Zimbabwe, Myanmar và Việt Nam có kinh nghiệm lâu dài về cách rủi ro chính trị ảnh hưởng đến hành vi kinh doanh của họ (Harvard Business Review, 2014).
Sau đây là những ví dụ về các vấn đề chính trị:
1. Tù chính trị của Mikhail Khodorkovsky, người khổng lồ kinh doanh, ở Nga (Wade, 2005); 2. Chính sách "Mở cửa" của Trung Quốc (Đặng, 2001); 3. Các cuộc bầu cử tranh chấp ở Ukraine dẫn đến việc tổng thống không chắc chắn trong những năm gần đây (Harvard Business Review, 2014); 4. Hệ thống pháp luật tham nhũng ở nhiều quốc gia, như Nga (Samara, 2008)
Ba quy tắc khác nhau của lựa chọn chế thâm nhập.
Những lời giới thiệu sau đây dựa trên tuyên bố của Hollensen:
Bên cạnh ba quy tắc này, người quản lý có những cách riêng để chọn chế độ nhập. Nếu công ty không thể tạo ra một nghiên cứu thị trường trưởng thành, người quản lý có xu hướng chọn các chế độ đầu vào phù hợp nhất với ngành hoặc đưa ra quyết định bằng trực giác.
Phân tích trường hợp đầu tư trực tiếp nước ngoài của công ty viễn thông ở Albania.
Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) là một yếu tố quan trọng cho tăng trưởng kinh tế của một quốc gia, đặc biệt là trong các tác động của nó đối với việc truyền tải công nghệ và phát triển trong các chiến lược quản lý và tiếp thị. FDI diễn ra khi một công ty mua quyền kiểm soát sở hữu của một đơn vị sản xuất ở nước ngoài.
Theo nội dung, về cơ bản có ba hình thức FDI: thành lập chi nhánh mới, mua cổ phần kiểm soát của một công ty hiện có và cùng tham gia vào một công ty trong nước. Khi nền kinh tế Albania đã thay đổi từ kế hoạch tập trung sang định hướng thị trường, FDI được coi là một thành phần quan trọng của quá trình chuyển đổi sang hệ thống kinh tế dẫn đầu thị trường, vì nó đóng góp vào sự phát triển của một quốc gia thông qua nhiều kênh (Kukeli, et al., 2006; Kukeli, 2007). Trong nghiên cứu của họ, một số lượng hạn chế các trường hợp nhập mạng di động thành công đã được chọn để điều tra sâu về các mô hình nhập cảnh ở Albania, để tìm ra các yếu tố quyết định quan trọng và hiệu quả nhất của mạng di động nước ngoài vào thị trường viễn thông của Albania trong tương lai. Nó cung cấp một kinh nghiệm kinh doanh Albania thành công cho những người mới trong ngành viễn thông di động. Với nền kinh tế thị trường đang phát triển, Albania mang đến nhiều cơ hội cho các nhà đầu tư - tài sản vì chi phí lao động thấp, dân số trẻ và có học thức sẵn sàng làm việc, và thuế quan và các hạn chế pháp lý khác trong nhiều trường hợp và bị loại bỏ trong một số trường hợp khác (Albinvest, 2010). Vị trí của Albania tự nó cung cấp một tiềm năng thương mại đáng chú ý, đặc biệt là với các thị trường EU, vì nó có chung biên giới với Hy Lạp và Ý. Trong những năm qua, Albania đã tham gia các hiệp định thương mại tự do với các nước Balkan tạo ra cơ hội thương mại trên toàn khu vực. Khi nền kinh tế Albania có xu hướng phát triển, triển vọng và cơ hội của các doanh nghiệp đa quốc gia (MNEs) đầu tư vào Albania trong một thời gian dài cũng tăng lên. Tuy nhiên, sau khi chuyển sang chế độ dân chủ từ năm 1992, đất nước này đã đi một chặng đường dài về đời sống kinh tế, chính trị và xã hội (Bộ Kinh tế 2004, tr.   9-10). Demirel (2008) tìm thấy tất cả những thay đổi này để tạo thành thế mạnh của Albania về mặt FDI. Trong nghiên cứu của mình, Demirel (2008) nhấn mạnh rằng Albania có một trong những môi trường đầu tư thân thiện nhất ở khu vực các quốc gia Đông Nam Âu (SEECs) với hiệu quả kinh tế ấn tượng của bà trong thập kỷ qua, luật pháp kinh tế tự do, quá trình tư nhân hóa nhanh chóng và quốc gia lợi thế cụ thể. Bằng cách tính đến tất cả các yếu tố này, mục đích của nghiên cứu này là đưa ra một viễn cảnh mới bằng các nghiên cứu trường hợp của các công ty viễn thông nước ngoài, tạo thành phần lớn các MNE trong lĩnh vực này, bằng cách tìm ra các yếu tố quyết định quan trọng nhất trước khi vào Albania, với một chiến lược gia nhập thành công và sự cân nhắc quan trọng của FDI ở Albania. Điều cực kỳ quan trọng là tìm ra các yếu tố quyết định và các yếu tố ảnh hưởng đến các công ty đa quốc gia khi quyết định phương thức gia nhập của họ, để cạnh tranh thành công trong ngành viễn thông di động Albania. Có bốn nhà khai thác trong các ngành công nghiệp; hai trong số các công ty hàng đầu mở rộng nhanh chóng ở Albania bằng cách sử dụng các chiến lược thâm nhập thành công và tích cực, và các công ty còn lại là những mục nhập mới trong thị trường Albania. Lin (2008) nhấn mạnh rằng việc đánh giá các yếu tố quyết định của chế độ đầu vào tốt hơn nên được áp dụng trong một số lý thuyết và mô hình chính như lý thuyết chi phí giao dịch, lý thuyết chiết trung và mô hình quốc tế hóa, đóng vai trò là nền tảng lý thuyết trong các loại nghiên cứu này, nơi tổ chức nghiên cứu điều kiện tài chính, bối cảnh chính trị và kinh tế, và khả năng tổ chức là những yếu tố quan trọng và đòi hỏi sự cân nhắc lớn.