Estrategia de exportación : Coyote Bags

La globalización ha sido un fenómeno que ha causado cambios en todos los aspectos de nuestra vida y el funcionamiento de las empresas: tales como los económicos, tecnológicos y factores políticos que han eliminado las grandes barreras fronterizas en el mundo y que han promovido la participación de los distintos países en organizaciones internacionales. Además, ha traído ventajas a las compañías en distintos sentidos, pues ha facilitado que estas se establezcan en distintos mercados, satisfaciendo las necesidades de clientes a lo largo y ancho del mundo, trayendo mayores eficiencias para las empresas al poder producir en países donde los costos son más bajos, reduciendo los recursos utilizados y un mejor aprovechamiento de los recursos humanos mediante otros procesos de offshoring. Asimismo, las demandas de productos son cada vez más especializadas y los compradores cada vez tienen una mayor capacidad de compra, sin embargo la cantidad de compradores no siempre se ubican en un solo territorio, por lo que hay que salir a buscar afuera del país de origen a esos mercados potenciales. El primer proceso del presente seminario fue investigar sobre las distintas formas entre las que un empresario o una corporación pueden realizar negocios internacionales. Estas las podemos resumir en dos grandes áreas: Exportación/Importación de Bienes y/o Servicios e Inversión Internacional. En cuanto a las razones del por qué las que las empresas se internacionalizan, s identifican los deseos de: Expandir las ventas, Adquirir Recursos y Minimizar Riesgos. Posteriormente se procede a obtener cifras globales del comercio internacional, donde vale la pena destacar que, según el Banco Mundial, hacia el año 2012 el sector de la exportación y el comercio internacional alcanza el 30,3% del PIB del planeta y ha ido teniendo un alza constante a lo largo de las últimas décadas. Es así, como se observa la importancia que tienen los negocios internacionales en el mundo actual y se determina que el cómo saber realizarlos se ha convertido en una herramienta básica para todo empresario. Chile no ha sido ajeno lo anterior, pues en su calidad de productor de materias primas lleva décadas comerciando con otros países y asignando un rol relevante a los negocios internacionales. Asimismo, el país ha realizado esfuerzos para aumentar la apertura internacional mediante tratados político-comerciales con otros países del orbe. Más específicamente durante los últimos 20 años Chile ha firmado 11 Tratados de Libre Comercio (TLC), 6 Acuerdos de Cooperación Económica, entre otros acuerdos, firmados con más de 25 países donde se ubican las grandes potencias como China y Estados Unidos. Además de esto, Chile pertenece a distintos grupos de desarrollo económico, como lo son la APEC, y el grupo del OCDE de donde Chile obtiene distintos beneficios entre los que se encuentra desarrollo de buenas prácticas y avances que permiten un crecimiento más sostenible del país. Esto ha implicado un gran intercambio a nivel económico y cultural del país. A continuación, y con el fin de seguir la contextualización del caso de estudio de este seminario, se realiza un estudio de las PYMES, que representan una gran parte de la concentración de los empleos de los privados, siendo para el año 2010 la fuente del 58% de estos empleos y sobrepasando los 1.300 Millones de dólares en exportaciones. Dentro de estas empresas, se considera relevante el concepto de PYMEX. Este concepto se refiere a las pequeñas y medianas empresas cuyo principal rubro es la exportación. Es así, que por efectos del trabajo nos enfocaremos netamente en las micro y pequeñas empresas (MIPES), donde las exportaciones indirectas son las más comunes por una gran diferencia. Para asistir y monitorear a las empresas chilenas (especialmente las recién mencionadas) en el proceso de comercio exterior, el gobierno chileno ha creado una serie de organizaciones con este fin; tales como ProChile, Corfo y la SOFOFA, cuyo alcance de asistencia a las PYMEX será estudiado en el presente seminario. Toda la investigación anterior tiene como fin situar un marco teórico del contexto en el que se sumerge Coyote Bags, microempresa encargada de fabricar mochilas y bolsos mediante manufactura artesanal y con énfasis en el diseño; cuyo caso empresarial abarca este estudio. Luego de ver como sus ingresos crecían consistemente de su fundación en 2011 y de ser invitados por el festival Bread&Butter de Berlín (feria de diseño más importante del mundo), es que esta empresa tomó la decisión de realizar negocios internacionales. Sin embargo, el tomar la decisión de internacionalizarse no deja de comprometer un alto número de recursos monetarios y de tiempo de investigación, por lo que decidir a cuál mercado exterior entrar no es una decisión trivial. Para esto, es que los autores del presente seminario de título han decidido cooperar con los dueños de Coyote Bags mediante el empleo de sus conocimientos de administración y economía. El primer paso para este proceso de investigación fue el estudiar a cuál industria pertenece Coyote Bags. Luego de observar las actividades de la empresa y las industrias del mercado global, se la catalogó dentro de Industria de Textiles y Confecciones; específicamente, en el área de Confecciones. Posteriormente se procedió a obtener información sobre esta industria a nivel global: los principales países exportadores e importadores y las cifras de comercio y crecimiento industrial, donde se destaca el gran crecimiento que la industria ha tenido a lo largo de las últimas dos décadas. El siguiente pasó consistió realizar un estudio de las actividades propias de la industria, así como de su cadena de valor extendida y de las principales fuerzas políticas, económicas y sociales que la afectan a nivel mundial. La siguiente etapa de análisis consiste en realizar un análisis interno de Coyote Bags. En esta etapa se realiza una descripción de los antecedentes (historia) de la empresa, así como definir las fuerzas industriales que más la afectan a nivel nacional. Para realizar esto último, es que se optó por efectuar un análisis de Cinco Fuerzas de Porter, donde se concluye que la rentabilidad de la industria es Media-Baja y que la diferenciación sería el camino más adecuado para mantener la competitividad. Luego de esto, y de definir las fortalezas, debilidades y alianzas estratégicas relevantes de la empresa, se procede a realizar un análisis de los clientes objetivos de la empresa, donde se destacan dos perfiles: el hípster y el New Preppy. Ambos perfiles tienen en común la pertenencia a sistemas de educación superior, el interés por el diseño, los productos de calidad y un alto grado de influencia de las culturas norteamericana y europea, así como un alto uso de internet y redes sociales; siendo clientes idóneos al concepto que Coyote Bags sigue. Luego de entender el funcionamiento y las principales fuerzas que afectan a Coyote Bags a nivel local, es que se puede proceder al estudio de los países candidatos que la empresa ha escogido para llevar a cabo su proceso de internacionalización (México y Japón), para proceder a realizar un pre plan de marketing a cada uno y estudiar su viabilidad. De México vale la pena destacar el gran tamaño de su economía, el gran número de habitantes que pertenece al sector más rico de la población y su similitud con el mercado chileno (en cuanto a gustos y preferencias de mochilas y bolsos). Esto, en conjunto con las facilidades que otorga el idioma en común, permite establecer a México como un potente candidato al proceso de expansión internacional. En cuanto a Japón, también se destaca la importancia de su economía, así como la cercanía que hay entre sus ciudades más densas y habitadas: cuna de los mayores centros urbanos orientados al diseño e interés por la cultura occidental. Por otro lado, llama la atención el alto nivel de jóvenes que acceden a la educación superior (foco de Coyote Bags): donde casi el 50% de los jóvenes es parte de ella. Tras el análisis de ambos países, se concluye que los dos son potenciales mercados muy atractivos, debido a las cifras económicas mostradas y al alto número de clientes objetivo. Sin embargo a pesar de sus atractivos, Japón cuenta con desventajas que convierten a México en el más llamativo; estas desventajas serían el idioma y la cultura, los cuales crean barreras a la hora de hacer negocios para la empresa. Por otro lado, estas desventajas no se verían reflejadas en México, al ser el español el idioma oficial y dado que posee una cultura muy similar a la chilena; consolidando al país latinoamericano como la alternativa más atractiva de las dos.