DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE METODOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN ESBELTA A PROCESOS DE VENTA A PAGO A GRAN EMPRESA DE SERVICIOS INTEGRALES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RELACIONADOS CON MINERÍA Y CONSTRUCCIÓN

La empresa Hilti busca la aceleración en el proceso de venta a pago para sus 50 clientes más importantes, ponderado por volumen de ventas, por medio de un “proyecto lean” que busca identificar y eliminar cuellos de botella y re trabajos en el proceso.Desarrollo de la investigaciónPor medio del estudio de los datos entregados por la empresa, en trabajo conjunto con los empleados de Hilti, el primer paso fue la identificación del escenario actual de los procesos de la empresa. Los hallazgos sobre la cadena venta-pago fueron los siguientes:¿ Los Clientes tienen procesos de pago muy diversos. El impacto de estos en flujo no es evaluado ni hay una mejora sistemática establecida para estos.¿ Procesos de pago diversos y complejos son los principales causantes del retraso de los pagos.¿ CS atiende de forma estandarizada a Clientes que tienen requerimientos especiales para el pago.¿ Los plazos de pago acordados en el contrato Fleet no son respetados por todos los Clientes debido a que no se adecuan a su proceso de pago estándar. Así, las facturas Fleet son automáticamente rechazadas en sus portales.¿ Poca cohesión entre las personas que componen la cadena de Venta a Pago.ResultadosEstos problemas pueden ser explicados de la siguiente manera:¿ Alta diversidad de procesos implica mayor frecuencia de errores y lentitud en estos.¿ Problemas de coordinación y alineamiento entre áreas.Medidas aconsejadas¿ Incorporación de un nuevo proceso de mejora continua “Grupos C.I.” que buscara mejorar ágilmente los problemas con cada Cliente alineando el conocimiento de las áreas.¿ Fortalecimiento del trabajo de CS a través de trabajo de coaching y cambio en su estructura.¿ Revisión de indicadores de desempeño en CS que permita correcta asociación con la calidad del trabajo.¿ Revisión del Fleet a modo de asegurar el pago.
 Hilti Company is searching a way to speed up the process from selling to achieve payment for his 50 most important clients, ranked by selling volume, by a “project lean” that will identify and eliminate bottle necks and reworks in the process.Development of the investigationWith the help of the data given by the company, in cooperation with Hilti’s employees, the first step was the identification of the state “as is” of the processes of the firm. The findings made of the sell-payment chain where the following:¿ Clients payment methods are too diverse. The impact of this in the workflow is not evaluated previously and there are no plans of systematic improvement.¿ Diverse and complex payment methods are the principal cause of delay of the payments.¿ CS attends in standard way clients that have special payment methods.¿ The Fleet contract payment dates are not respected by all clients because of incompatibility with their payment methods. That way, fleet bills are automatically rejected by their payments systems.¿ Lack of bonds between the people who make the sell-payment chain.ResultsThese problems can be explained in the following way:¿ High diversity in processes imply higher frequency in mistakes and delays.¿ Coordination and alignment problems between areas.Advised actions¿ Incorporation of a new process of continuous improvement “Grupos C.I.” that will bring agile solutions for every client, aligning the knowledge of the areas.¿ Improvement of CS’s work, by a change of structure and coaching about his work.¿ KPI’s revision in CS so they have direct association with the quality of the work.¿ Fleet’s contract revision to ensure the payments.