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Plan de Negocios de Empresa “DNA Biotecnologia” para Lanzamiento de Biofungicida

El objetivo del presente informe, es desarrollar un plan de negocio para la empresa DNA Biotecnología, que busca introducir un biofungicida en el mercado nacional. La necesidad de este producto surge del sector exportador de frutas frescas y tiene posibilidades de expandirse al sector productor (no exportador), tanto de frutas como hortalizas y también al extranjero. Las altas pérdidas económicas que se tienen debido a la pudrición de la fruta, que en algunos casos alcanza el 20%, han llevado a las empresas a buscar una alternativa sustentable, que les permita prolongar la calidad de la fruta e ingresar sus productos a los mercados más exigentes en términos sanitarios, entregando a los consumidores una fruta que no posee residuos químicos. Por ejemplo, para el caso de la uva de mesa, el porcentaje de pérdidas representa cerca de US$120 millones. Para desarrollar el plan de negocio de este biofungicida, se realizó en primera instancia un estudio de mercado para detectar los diferentes segmentos a los cuales apuntaría el producto, las características y el crecimiento del mercado nacional, las tendencias internacionales, un análisis interno de la empresa y finalmente identificar a los principales competidores. Del análisis efectuado se desprende que el tamaño potencial del mercado chileno es de US$32 millones anuales con un crecimiento del 4% anual, siendo en el extranjero mayor debido al aumento en el consumo de productos orgánicos en los países desarrollados. Los segmentos a los que apunta el producto son en primer lugar las grandes empresas exportadoras de uvas, kiwis y cerezas; y en segunda instancia pequeñas empresas productoras-exportadoras que se encuentren en zonas geográficamente lejanas. Las ventajas competitivas de este producto frente a otras alternativas de control son: eficacia en el control de Botrytis y Pudrición Acida, evita desarrollo de resistencia, no tiene carencia y es seguro para el operador y el medio ambiente. Una vez definido el producto, se analizan las estrategias de ingreso, marketing y comercialización del biofungicida, a través de distribuidores locales, avisos publicitarios en revistas especializadas y venta directa. Estos puntos representan un aspecto fundamental para el éxito del negocio, por tratarse de un producto nuevo, que no posee el respaldo de una marca conocida. Luego se detallan las estrategias competitivas que debe seguir la empresa para iniciar y mantener el negocio en el largo plazo, como son: posicionamiento de la marca, aprovechamiento de la curva de experiencia, innovación tecnológica y desarrollo de canales de distribución. Finalmente se efectúa un análisis financiero del proyecto con las proyecciones de venta para los primeros 5 años. Si bien, el proyecto entrega un VPN de US$210.000, es necesario poner énfasis en la capacidad de producción de la empresa, ya que ésta limita las ventas y puede afectar el precio del producto. Por otro lado, se obtuvo una tasa interna de retorno de 59% y un periodo de recuperación de la inversión de 5 años.
El Efecto del Empleo de las Madres Sobre el Desempeño Escolar de sus Hijos

El aumento en la tasa de participación laboral femenina y la implementación de políticas públicas que estimulan este proceso, motiva a preguntarse por sus consecuencias sobre el desarrollo de los niños, pues la salida de la madre del hogar va acompañada de delegar el cuidado del hijo en terceras personas o, en algunos casos, a dejarlo solo durante su ausencia. El objetivo de esta investigación es cuantificar el efecto del trabajo materno sobre el desempeño escolar de sus hijos, medido como el resultado en las pruebas del Sistema de Medición de Calidad de la Educación (SIMCE), aplicadas en cuarto año básico (10 años). Econométricamente, este es un tema poco explorado en nuestro país y, a pesar de los estudios realizados en otros países - principalmente Estados Unidos e Inglaterra-, la pregunta sigue abierta. El trabajo materno podría perjudicar a un niño, pues reduce la cantidad de horas que una madre está con su hijo y puede además disminuir la calidad de dicho tiempo. Por otro lado, el trabajo materno incrementa el ingreso familiar y podría generar un comportamiento en los niños que quizás no se producirían de otra manera, por ejemplo, mayor disponibilidad a esforzarse y mayor disciplina, entre otros. Por lo tanto, el signo del efecto del trabajo materno es ambiguo y podría ser heterogéneo en la población. El principal desafío econométrico que enfrenta esta investigación es el sesgo de selección, consecuencia de que las madres que trabajan son distintas, en características no observables, a las que no lo hacen. Para estimar el efecto del trabajo materno sobre el desarrollo cognitivo de los niños, se utilizaron dos metodologías: Regresiones de Mínimos Cuadrados Ordinarios y Propensity Score Matching. El análisis econométrico permite conocer cuántos puntos más o cuántos puntos menos obtiene en las pruebas SIMCE un niño cuya madre trabaja jornada completa (o jornada parcial) fuera del hogar, en comparación a un niño cuya madre trabaja en el hogar. Además, para capturar la heterogeneidad del efecto del trabajo materno, se investigó si había un impacto diferenciado de acuerdo al género del alumno y las características socioeconómicas de su familia. Los resultados muestran que el efecto del trabajo materno es pequeño y no significativo. Esto no implica necesariamente que el trabajo materno no afecte el aprendizaje de los hijos; más bien, muestra que el efecto del trabajo materno es heterogéneo y de signos contrarios en la población, por lo que en promedio, no se observa ninguna tendencia significativa. La diferencia en los resultados obtenidos para los distintos grupos que se definieron en este trabajo avalan esta hipótesis. En particular, se indagó el efecto del trabajo materno en grupos específicos separando a la población según género del alumno, dependencia de la escuela y nivel socioeconómico de la familia. Si bien aparecen algunas tendencias, como por ejemplo, estimaciones negativas en los varones y positivas en las mujeres (sobre todo en alumnos de bajo nivel socioeconómico), predomina que, económicamente, el efecto del trabajo materno es cero.
Oportunidades en el Mercado Lacteo Chino

El objetivo principal de este estudio es determinar las oportunidades de negocio para la empresa Watts en el mercado lácteo chinos. A diferencia de los actuales modelos de exportación basados en commodities, el estudio está orientado a buscar oportunidades para productos de valor agregado que permitan desarrollar marca en el escenario internacional. En base a las oportunidades detectadas se ha diseñado una estrategia de entrada que permita sortear con éxito las diferentes barreras que se presentan en el complejo mercado chino tales como su estructura, la regulación o las diferencias en los gustos y comportamientos de los consumidores. La atractividad del mercado lácteo, se sustenta en su rápido crecimiento y en el alto nivel de fragmentación lo que hace posible visualizar un proceso de consolidación en el corto plazo lo que producirá oportunidades, fusiones y adquisiciones para empresas extranjeras. El análisis fue realizado a partir de un estudio de mercado de la industria láctea china y de una revisión de las experiencias de empresas internacionales que han ingresado a este mercado. El estudio permite concluir que las categorías más atractivas en el mercado retail con el mayor potencial de crecimiento son; leche en formato UHT, leche en polvo y queso fundido laminado. Dado lo complejo del mercado chino se recomienda una entrada gradual, comenzando con exportaciones de producto terminado desde Chile, para en un segundo paso comenzar con producción en China, con el objetivo de desarrollar marca reduciendo el riesgo de invertir directamente en una primera etapa. Se ha definido una estrategia de entrada dividida en tres etapas: en la primera etapa se considera exportar productos desde Chile, orientados al mercado retail, incluyendo leches en polvo fraccionadas, y algunos productos UHT fabricados en Chile que permitan testear y desarrollar el mercado, en esta etapa se espera poder llegar a 8 US$ millones. En una segunda etapa se debe explorar fabricar productos UHT en China, para lo cual se recomienda la búsqueda de un socio estratégico para la firma de un Joint Venture, bajo este esquema se pueden lograr ventas cercanas a los 90 US$ millones de dólares a 10 años, lo que representaría un 20% de las ventas actuales de Watts en Chile y da una referencia de lo relevante que es poder producir en el mercado de destino. Finalmente, la última etapa debe considerar la factibilidad de invertir sin socios, a través de una subsidiaria con 100% de capitales nacionales.
Binariedad Estelar y Sub-Estelar en Enanas Blancas Cercanas

En esta tesis presentamos los resultados de una búsqueda sistemática, profunda y de alta resolución angular, de objetos estelares de baja masa y objectos sub-estelares orbitando enanas blancas cercanas. Los objetos fueron seleccionados desde una muestra de enanas blancas dentro de una distancia de 20 pc desde el Sol, y que además fueran observables desde el hemisferio sur. Para este estudio usamos imágenes de alta resolución en el infrarrojo cercano en dos épocas para confirmar membrecía por medio de movimiento propio común, y espectroscopía en el infrarrojo cercano. Estudiamos la presencia de la porción de menor masa de enanas marrones (20-13Mψ) y la mas masiva de planetas extrasolares gigantes (>5Mψ) orbitando en torno a enanas blancas en una muestra controlada, con el objetivo de comprobar si la baja frecuencia de objetos sub-estelares se extiende a estos límites de masas. Adicionalmente, exploramos orbitas muy cercanas a las enanas blancas (1-10 AU), donde esta la separación orbital crítica descrita en la teoría de evolución de binarias en envoltura común, con una progenitora de enana blanca y una compañera de baja masa. Nosotros concluimos que los objetos sub-estelares mas masivos que 10 Mψ no son comunes en enanas blancas (<4%), resultado consistente con nuestro análisis estadístico y el resultado de búsquedas por parte otros investigadores. También observamos alguna enanas blancas con lineas metálicas para estudiar una de las hipótesis sobre el origen de estas lineas relacionada con la existencia de restos de un sistema planetario. Además, a partir de esta muestra seleccionamos aquellas enanas blancas en sistemas binarios, y estudiamos la distribución de sus separaciones orbitales. Como resultado de este estudio, por primera vez hemos encontrado evidencia consistente de la existencia de una distribución bimodal en separaciones orbitales, ya predicha por los modelos de evolución de binarias cercanas en envoltura común.
Desarrollo de Capa de Mezcla en Santiago: Análisis Observacional y Comparación con Modelo de Mesoescala

La ciudad de Santiago (33.5 ºS, 70.6 ºW) presenta una compleja geografía que deriva en especiales características de las variables de capa límite, además de la ocurrencia de eventos de alta concentración de material particulado, asociados a estas características. El desarrollo de la capa de mezcla diurna en Santiago se documenta en este estudio, usando datos de un nefobasímetro ubicado en el centro de esta ciudad, para un período de 9 meses. Para complementar el análisis se utilizan, además, datos de estaciones meteorológicas automáticas ubicadas en la cuenca de Santiago, datos de un perfilador acústico y resultados de una simulación con el modelo numérico de mesoescala MM5, hecha para un período de ocurrencia de capas de mezcla someras en la cuenca. Se aplicó un algoritmo para diagnosticar, a partir de los perfiles de reflectividad del nefobasímetro, la altura de capa de mezcla (HCM) en Santiago, el cual tiene buenos resultados durante días mayormente despejados y con una significativa concentración de partículas en el aire. Este análisis muestra que la HCM media a las 14 HL fluctúa entre los 400 m durante otoñoinvierno y los 700 m durante primavera-verano, con mayor dispersión de valores durante este último período. Se encontró una relación directa entre el balance de energía superficial y la HCM a las 14 HL, con un porcentaje de entre 20% y 40% de radiación solar incidente ocupada en el crecimiento y calentamiento de la capa de mezcla (CM) diurna, indicativo de la gran influencia que tiene el balance de energía superficial en la evolución de CM. Por otro lado, se identificaron episodios en que la advección de capa límite marina costera parece afectar de manera importante el balance de energía de la cuenca, especialmente durante primavera-verano. La estabilidad nocturna en la cuenca también es un factor importante en la evolución de CM, dando lugar en algunos casos a eventos de CM muy someras durante invierno, asociados con gran calentamiento sobre la capa límite y el consiguiente aumento de la estabilidad cerca de la superficie. Los resultados de la modelación de mesoescala reproducen de buena forma estos eventos de CM someras, aunque asociados a una disminución del flujo de calor sensible superficial y a una moderada amplitud térmica a 10 m, a diferencia de las observaciones, que sugieren que estos eventos de CM someras responden a un calentamiento del aire sobre la capa límite, un incremento importante de la estabilidad en la masa de aire de la cuenca y una amplitud térmica superficial también alta.
Desarrollo de Plan de Negocios para un Sistema de Producción y Trazabilidad Vitivinicola en el Mercado de Estados Unidos

El objetivo del presente trabajo es diseñar un plan de negocios para un sistema ASP (Application Service Provider) que permite gestionar y trazar los procesos vitivinícolas, desarrollado en Chile, y que actualmente busca establecer una estrategia de penetración en Estados Unidos. Las razones para abordar este mercado son: representa el 3% de las viñas en el mundo; Huso horario similar a Chile, lo que potencia una plataforma offshoring desde Chile; Existencia de tratado de libre comercio entre los países; Es un mercado tecnológicamente sensible a nuevas propuestas; Contactos comerciales en New York por parte de la empresa chilena y del Gobierno de Chile. En el diseño del presente plan de negocios, se seguirán los doce (12) pasos sugeridos por Dorf & Byers (2008): 1) Resumen Ejecutivo, 2) Oportunidad, Visión, 4) Producto o Servicio, 5) Contexto, 6) Estrategia, 7) Organización, 8) Equipo Emprendedor, 9) Plan Financiero, 10) Recursos Necesarios, 11) Riesgos e Incertidumbre, 12) Retorno (Harvest). Adicionalmente se consideró bibliografía para aspectos legales y administrativos de la creación de empresas en Estados Unidos. La ventaja competitiva del proyecto está basada en un modelo de negocios innovador caracterizado por la creación de una empresa en Estados Unidos, venta del software vía un modelo ASP a un segmento no cubierto de viñas medianas y pequeñas, y la adquisición de servicios de ingeniería a una empresa en Chile (offshoring). Las ventas proyectadas son $2,3; $6,2 y $15,5 millones de dólares anuales, para el tercer (2013), quinto (2015) y décimo (2020) año de operación, respectivamente. Otros ratios de rentabilidad son: Margen Bruto superior a 83% después del quinto año; Margen Neto superior a 44% después del sexto año. Finalmente se determinó que el proyecto requiere una inversión externa de 1.6 millones de dólares, a la cual se ofrece un ROI de 70%. Se recomienda que esta inversión sea levantada en mercados extranjeros a través de venture capitals, poniendo atención a las condiciones que se planteen en la negociación de su ingreso a la propiedad. La presencia de un competidor directo hace urgente que la operación del negocio se inicie a más tardar a mediados de 2011, bajo la estructura señalada en el presente trabajo.
Implementación del Modelo CCATT-BRAMS sobre la Zona Central de Chile y su Evaluación

En este trabajo se implementa y validan los resultados de una primera aplicación de un modelo de calidad de aire que acopla módulos meteorológicos y de química atmosférica, sobre la cuenca de Santiago, para fines de aplicación ulterior como una herramienta operacional de pronóstico del tiempo químico en la Dirección Meteorológica de Chile, en adición a otras herramientas ya disponibles. El modelo ha sido desarrollado en el Centro de Pronóstico del Tiempo y del Clima de Brasil (INPE-CPTEC) y se quiere que esta herramienta se convierta en una plataforma de desarrollo comunitario en América del Sur, para lo cual este trabajo ha constituido el proyecto piloto para la exportación del modelo a otras instituciones en la región. En este contexto, este trabajo ha ayudado a identificar las modificaciones en aspectos computacionales y físicos del código necesarias para el buen funcionamiento del mismo a escala urbana y sobre una zona de topografía compleja. Aquí se muestra la evaluación sistemática del modelo con énfasis en la inicialización en los campos de humedad, representación de la capa límite y procesos de advección. Para ello se eligió un periodo de 2 semanas en enero de 2002, para el cual se simuló la dispersión de monóxido de carbono (CO), una traza químicamente pasiva a escala urbana y la formación fotoquímica de ozono (O3) a partir de precursores. Estos resultados son comparados con observaciones disponibles en Santiago y con simulaciones del modelo MM5-Polyphemus, implementado de modo operacional en la Dirección Meteorológica de Chile. También fueron estudiados y evaluados aspectos tales como la razón entre compuestos orgánicos volátiles y óxidos de nitrógeno presente en el inventario local de emisiones y los resultados simulados de óxidos de nitrógeno, respectivamente. Se concluye que el modelo es capaz de representar las características generales de la variabilidad meteorológica y química sobre la zona de estudio, haciéndolo pertinente como herramienta operativa para pronósticos del tiempo químico. Se considera, sin embargo, que su desempeño podría ser mejorado al incrementar su resolución espacial en la zona de estudio, así como ajustando las opciones físicas disponibles en el modelo.
Rediseño del Proceso Posventa Presencial en las Sucursales de Bancoestado (SAC) Incluyendo la Venta Proactiva de Seguros Voluntarios Basado en un Modelo de Minería de Datos

BancoEstado espera convertirse en una de las entidades más competitivas de la industria bancaria, para lo cual está transformando sus principales procesos de negocio. Este es el caso del canal de atención de servicio posventa presencial, uno de los más visitados por los clientes y a la vez el peor evaluado por los mismos. Debido a lo anterior, este proyecto busca brindar un servicio posventa de excelencia, convirtiendo el tiempo de espera del cliente en la fila, en un tiempo disponible para él mediante atención programada por el anfitrión. Además, se usará este punto masivo y de contacto directo con el cliente, como una oportunidad de generación de venta proactiva y focalizada de seguros de vida e invalidez a través de la gestión comercial en la posventa. La metodología empleada se basa en el rediseño de procesos propuesto por la Ingeniería de Negocios y su concepto de Arquitectura Empresarial de O. Barros (2008). Primero, se uso una visión holística de estrategia, modelo de negocio y estructura organizacional, a partir de la cual se seleccionó el proceso de negocio a rediseñar. Segundo, se rediseñó el proceso posventa fundamentado en los patrones de proceso de negocio. Posteriormente, como instrumento para generar la lógica de los procesos se uso la teoría de líneas de espera para lograr la eficacia operacional del proceso y la metodología KDD para encontrar las reglas de decisión de clientes propensos a comprar seguros de vida e invalidez. Para validar el modelo predictivo, previamente a su implementación en la plataforma de posventa presencial, se realizó una prueba de concepto con datos históricos y un piloto a través de una campaña de telemarketing. Como resultado, para el rediseño del proceso se simuló tanto el proceso actual como el rediseñado y al comparar la información provista por éstos, se logró una disminución del 55,5% en el promedio de tiempo de espera del cliente en la fila. Por otra parte, el promedio de tiempo del cliente en el sistema disminuyó en 34,89%. En cuanto al modelo de propensión de compra de seguros de vida e invalidez para el año 2009, se obtuvo un 6.1% de efectividad de venta reactiva del total de clientes que compraron el producto sobre el total de potenciales compradores. Posteriormente, al realizar una prueba de concepto con datos históricos y aplicar el modelo de propensión de compra se incrementó la efectividad de venta a 10,1%. Finalmente, el piloto de telemarketing supero el resultado teórico alcanzando un 17,7% de efectividad de venta. De acuerdo con los resultados obtenidos, se comprueba la viabilidad del proyecto y se propone que además del canal posventa, la información generada por el modelo de propensión de compra sea usada por otros canales presenciales, como los ejecutivos IT. Además, se recomienda evaluar la factibilidad económica de realizar acciones de marketing para la venta de este producto a través de canales remotos, como por ejemplo, call center, email, internet, entre otros.
Auctions, Negotiation and Information Acquisition

En esta tesis se estudian remates en los cuales los oferentes compiten por el derecho a negociar con un agente. Estos remates están presentes en adquisiciones deportivas y licitaciones con alto impacto en las comunidades con intereses particulares distintos al vendedor de los derechos. En particular, se estudia cómo afectan diferentes estructuras de remates al excedente social, la utilidad de los oferentes, de los agentes y los incentivos de los agentes a invertir en información. Se consideró un modelo con tres tipos de agentes: el rematador, los oferentes, y el agente con que el ganador de la subasta negocia. En una primera etapa a cada oferente se le revela una señal con información sobre cuanto valora los servicios del agente. Con esto se realizan las ofertas. Se anuncia el ganador y cuanto tiene que pagar de forma inmediata y cuanto en caso que la negociación con el agente sea exitosa. Después, al ganador se le revela su verdadera valoración (afiliada con la señal). El agente le hace una oferta al ganador y éste decide si aceptar o no. En caso de aceptar debe pagar lo acordado al agente, y de acuerdo a la reglas del remate, lo acordado al rematador. Para distintos remates se buscaron equilibrios simétricos en los cuales las funciones de oferta fueran crecientes en la señal recibida. Se demuestra que para cierta familia de remates se sigue cumpliendo el teorema de Equivalencia de Ingresos. Además, que para una familia amplia es posible ordenar los remates de acuerdo al excedente social y la utilidad del agente negociador. En efecto, es mejor en términos sociales que siempre pague su oferta al rematador a que sólo pague en caso de que la negociación sea exitosa. Por otro lado, para ciertas distribuciones de la señal y la valoración, se demuestra que las funciones de oferta en equilibrio son lineales, al igual que en un remate clásico con distribución uniforme. Por último, la tesis estudia los incentivos a adquirir información. En este modelo adquirir información tiene también un efecto negativo pues el agente puede extraer más renta del ganador del remate. Se demuestra que en ciertos ambientes no existe adquisición de información, aún cuando es socialmente óptimo hacerlo. Como futura investigación se plantea el estudio de la monotonía de las ofertas al aumentar el pago que se hace en forma inmediata, lo que implicaría un orden total en el excedente social. Además, explorar cuales son los supuestos que condicionan la existencia de equilibrio en este tipo de juegos, y por último, investigar la clase general en la cual el efecto negativo de adquirir información es mayor al positivo.