Rediseño del Modelo de Atención y Riesgo del “Programa Pesca Artesanal” de Bancoestado Microempresas S. A.

La presente tesis analiza los servicios financieros y el impacto comercial del programa pesca artesanal, explorando la atención comercial hacia nuevos nichos de mercado relacionados con el sector pesquero artesanal y los pequeños acuicultores que tienen ventas formales inferiores a 2.400 UF al ano. Para esto, la cartera comercial es segmentada y se desarrollan tecnologías de evaluación de riesgo y ofertas de valor para cada uno de ellos. Se desarrolló una estrategia comercial en función de la rentabilidad de cada segmento. Para determinarla se aplicó la metodología “Costumer Lifetime Value” (CLV), que permite estimar la rentabilidad de un cliente para la empresa Los resultados mostraron 4 segmentos -objetivo para el programa pesca artesanal, estos son: “Servicios a la explotación”, “Pescadores artesanales”, “Acuicultores” y “Organizaciones de pescadores”. Esto posibilitó agrupar las principales actividades del sector y se identificaron características comunes a ellos. El segmento “Servicios a la explotación” fue caracterizado a través de su dependencia laboral, especialización, estacionalidad del servicio prestado, rotación laboral y regulaciones del Estado. “Los pescadores artesanales”, “los acuicultores” y las “organizaciones de pescadores” fueron caracterizados según su acumulación de activos de explotación, formalidad y estacionalidad de las ventas, rentabilidad del negocio y regulaciones legales. A partir de lo anterior se desarrolló una tecnología de evaluación de riesgo para cada segmento, considerando los datos relevantes del negocio y sus factores de riesgo. Posteriormente se estimó el CLV por segmento, considerando un mercado potencial de 45.000 personas, número de clientes vigentes, número de clientes deudores, saldo comercial promedio, tasa de retención, riesgo de la cartera y costo de oportunidad. El CLV fue evaluado a un horizonte de 10 años, tiempo usualmente usado por el Estado para evaluación de proyectos sociales. Se determinó que el CLV de la cartera actual, es MM$2.580. El mayor aporte es entregado por el segmento acuicultores, el segmento organizaciones de pescadores y por el sub segmento armadores lancheros. Estos representan sólo el 10% de los clientes de la cartera vigente. A partir de esta información, los segmentos fueron clasificados de la siguiente forma: Servicios a la explotación : Cliente Ocasional. (0,31% del CLV), Pescador artesanal: Subsegmento armador lanchero : Cliente Premium. (5,81% del CLV) Subsegmento armador bote : Cliente Prometedor. (3,88% del CLV) Subsegmento mariscador : Cliente Ocasional. (1,92% del CLV) Subsegmento alguero : Cliente Ocasional. (0,62% del CLV) Segmento organizaciones de pescadores: Cliente Premium (38,76% del CLV) Segmento acuicultores : Cliente Premium. (48.68% del CLV) Se definió la estrategia de atención para cada segmento. Así segmentos catalogados como “Cliente Premium”, dispondrán de atención preferencial, equivalente al recibido por los clientes atendidos por banca orientada a la atención de personas. Los catalogados como “Cliente Prometedor” dispondrán de atención según disponibilidad de ejecutivo, los catalogados como “Cliente Ocasional” serán atendidos bajo modelos no presenciales y automáticos, mediante evaluación por puntaje de comportamiento, sin participación del ejecutivo salvo en el primer contacto.