MODELO DE NEGOCIO PARA UNA FABRICA DE TABLAS SNOWBOARD EN CHILE

El presente estudio busca la creación de un plan de negocio para una empresa que se dedique a la fabricación de tablas de snowboard.Para lograr este objetivo se realizaron diferentes estudios, comenzando con la recopilación de los antecedentes en relación al tema, los cuales se subdividieron por temática, como se muestra a continuación:Estudio del deporte:La primera tabla de snowboard fue inventada por los 1960 por el ingeniero Sherman Poppen en las montañas de Estados Unidos y se llamaba snurfer.Actualmente existen 3.580 centros de esquí y/o snowboard ubicados en 67 países, siendo los con mayor concentración (ordenados de mayor a menor); Japón, Estados Unidos, Austria, Italia, Francia, Suiza, Alemania, Canadá, Noruega y Suecia. De estos tan sólo 7 se encuentran en el Hemisferio sur.En Chile existen 19 centros de esquí, de los que se destacan por su infraestructura La Parva, El Colorado, Portillo, Pucón, Termas de Chillan y Valle Nevado.La temporada invernal nacional va desde mediados de Junio hasta mediados de Septiembre, estas fechas varían según las condiciones climáticas de la región en la que se encuentra.Se practican diferentes estilos como: Freestyle (que se subdivide en Halfpipe, Slopestyle, Big Air o Big Jump, Jibbing y Quarterpipe). Freeride, Carrera o Boardercross, Slalom o Carving (que se subdivine en Paralelo y Slalom Gigante), Snowboard extremo (o Alpino).Estudio respecto a las tablas de snowboard:La anatomía (o forma) de una tabla está determinada por la nariz (punta delantera), la cola (punta trasera), el canto efectivo, el radio de giro (curvatura su centro en relación al eje “x”) y el camber (curvatura del centro de la tabla en relación al eje “y”).Las medidas dependen de la altura del usuario, su peso, su experiencia y del estilo que va a practicar. La longitud varía entre los 120 centímetros (para niños) hasta los 165 centímetros. El ancho va desde los 30 centímetros (para estilo libre) y los 15 centímetros (para alpino). El radio de curvatura en general suele estar entre los 8 a 9 metros.En cuanto a su estructura está compuesta por: el núcleo de madera (puede ser de Abedul, Álamo, bamboo e incluso un mix de estas), fibra de vidrio (varían entre tejido bi-axial o tri-áxil), capa superior (puede ser de nylon, madera, fibra de vidrio, plástico o materiales compuestos), base de P-TEX (tipo de plástico construido en su mayoría por polietileno), bordes de acero en forma de “T” y los insertos metálicos.El proceso de fabricación a modo general consta de las etapas: preparación de los materiales, unión, prensado, terminaciones y mecanizado final.De acuerdo al estilo que se practica existen 3 grandes familias de tablas de snowboard: freestyle, freeride, alpinas y freecarve.Estudio del mercado nacional de tablas:Se considera que la demanda nacional está representada sólo por las importaciones, dada la casi nula oferta nacional. Según los datos de la Aduana de Chile en el año 2008 se registraron 11.887 tablas importadas y en el 2014 un total de 19.282, este valor varía en los años siguientes, sin embargo, muestra un crecimiento anual estimado de 1581,8 unidades. Estas importaciones se concentran en el segundo y tercer trimestre, lo que coherentemente coincide con la temporada de invierno. La gran mayoría proviene de China con 39% y Estados Unidos con un 25%.Según información recopilada de tiendas virtuales los precios varían desde $249.900 hasta los $599.990, siendo la moda igual a $299,900 para marcas como Flow y $499.000 para Burton empresa líder del mercado por ser la primera en ofrecer este producto.En la actualidad existen 13 tiendas de ski y snowboard en el país, de las cuales la mayoría se encuentran ubicadas en Santiago, en particular en las comunas de Las Condes (10 tiendas).Dada la falta de información respecto a las personas que practican snowboard se realiza dos estudios de mercado:En primera instancia uno exploratorio correspondiente a entrevistas a tiendas especializadas, entrevista al representante oficial de Lobster, entrevista a Awka (empresa chilena de tablas a pedido) y entrevistas a personas que practican el deporte (desde principiantes a expertos).Con esta información se realiza una encuesta en línea a 400 personas que practican snowboard en Chile, correspondiente al estudio concluyente, que busca conocer a las personas que practican snowboard.A partir de la encuesta se hacen los siguientes análisis:Univariable: Sexo, Edad, Ingreso, Residencia, Ocupación, Frecuencia de uso, Compra o arrienda, Tipo de compra, Estilo que practica con mayor frecuencia, Frecuencia de compra, Disposición a pagar, Fuentes de información utilizadas a la hora de comprar, Lugar donde compra, Top of Mind y Preferencia De Marca.Multivariable: Análisis de Correspondencia y Análisis Cluster. Para este fin se consideraron las marcas más nombradas en las entrevistas de la fase exploratoria, las cuales son: Burton, K2, GNU, Lobster, Rossignol y Libtech..A partir del análisis de correspondencia se determina que las empresas que compiten por Buena disponibilidad en puntos de venta, Alta durabilidad de sus productos y Marca prestigiosa en el mercado de las tablas de snowboard son Burton y Rossignol, mientras que GNU y Lobster compiten en Tecnología, Peso liviano y Buena flexibilidad.Por ultimo Libtech se diferencia de las demás marcas pues su fuerte es la Buena calidad de materiales y Precios altos, de igual forma K2 se caracteriza porque Realizan Ofertas y Promociones y tener una Alta durabilidad de sus productos.En análisis clúster se distinguieron 3 segmentos de clientes, según la importancia que tienen para ellos las características de las tablas. Los cuáles son: Los Exigentes (58%) en cuanto las características del producto, en la toma de decisión de compra, para ellos es muy importante el prestigio de la marca. Los Indiferentes (8%) son aquellos para las cuales las características del producto no tienen mayor importancia. Por último, los Indiferentes (8%) son personas para las cuales las características del producto no tienen mayor importancia.Para conocer de mejor manera cada segmento se caracterizan basándose en las respuestas de las preguntas univariadas.Posteriormente en el diagnóstico del marketing se realiza los siguientes análisis:Cinco fuerzas de Porter: existe una alta amenaza de nuevos competidores pues todas als empresas especializadas en otros deportes de tabla cuentan con maquinaria y materiales que permiten fabricar también tablas de snowboard. Hay una amenaza media baja de productos sustitutos pues el esquí y el splitboard cumplen la necesidad de deslizarse por la nieve, pero la forma y él perfil de los usuarios es diferente. El poder de negociación de los clientes es baja si consideramos a los usuarios finales pues no tiene influencia sobre los precios, en cambio los retails y rental tiene un poder mediano bajo pues pueden lograr descuentos por cantidad. Los proveedores tienen un poder de negociación alto pues la maquinaría y los materiales son especializados para el snowboard por lo tanto son difíciles de conseguir. Finalmente, la competencia del mercado chileno es alta e imperfecta, pues existen un alto número de competidores con productos diversificados y diferenciados.FODA: las principales fortalezas es el conocimiento del mercado chileno en comparación a las empresas extranjeras, la maquinaría permite variados diseños, producción en serio y personalizado, fabricar otros deportes y ofrecer los servicios de mantención y reparaciones, Las oportunidades más relevantes es la existencias de varios fondos de apoyo al emprendimiento e innovación en Chile principalmente de Corfo, tanto el ingreso promedionacional como la demanda del mercado están creciendo en el tiempo, la existencia de 19 centros de esquí y la casi nula oferta de empresas nacionales que fabriquen tablas. Las debilidades radican en ser una empresa nueva, por lo tanto, no tiene posicionamiento ni prestigio previo, la mano de obra debe especializarse en snowboard, poca experiencia y no se puede alcanzar economías de escala. Las amenazas se centran en la alta competitividad por la gran cantidad de marcas que se reparten el mercado nacional y la desconfianza que tiene las personas por las marcas nacional manufactureras.En la etapa de estrategias de marketing se define los siguiente:Se opta por la ventaja competitiva asociada a la diferenciación, se escoge el clúster de los adaptables como segmento objetivo, como posicionamiento se determina una estrategia de multi atributo; sustentabilidad de los materiales, identidad nativa y exclusividad de los diseños. Se escoge una estrategia competitiva de especialista de nicho y la estrategia de crecimiento de diversificación de los productos, dentro del mismo segmento crear productos para mujeres, niños y los diversos deportes.El modelo de negocio se define de la siguiente forma:Cliente: segmento adaptablePropuesta de valor: productos de buena calidad, con identidad nativa, fabricación sustentable y personalización del diseño.Relación con los clientes: venta asistida en las tiendas presenciales y de autoservicio en la página web. Además, se crea comunidad participando en los grupos de redes sociales que tienen relación al snowboard.Canales: se informará por internet y redes sociales, se evaluará con encuesta de satisfacción en las tiendas y en el sitio web. Se comprará por la página web con sistema de pago en línea y en tiendas presenciales de distribuidores. El despacho será con empresas externas de cargo.Actividades claves: son la producción, ventas y publicidad.Asociaciones claves: las tiendas presenciales como distribuidores, a ellos se les ofrecerán los productos a concesión. También son importantes los proveedores de los materiales, deportistas destacados que recomienden la marca y los centros de esquí.Recursos claves: son el taller, el sitio web, la maquinaria, materiales y recursos humanos especializados en snowboard y por supuesto el dinero y cuantas corrientes.Estructura de costos:Fijos: Arriendo de taller, Sueldo de personal administrativo, servicios básicos y publicidad.Variables: Compra de materiales, comisión por venta del distribuidor y sistema de pago en línea, sueldo de mano de obra de la fábrica.Inversión: Capital de trabajo, maquinarias, herramientas, sitio web con sistema de pago en línea, gastos de puesta en marcha.Ingresos: Pagos puntuales de los clientes por la compra de una tabla de snowboard. Mecanismo de fijación de precio dinámico pues cambia en función del mercado en función de la oferta y la demanda.Con toda esta información se crear la evaluación económica, considerando un precio de $350.000 por tabla, una cuota inicial del 1% del mercado y un crecimiento anual de las ventas de un 60%, se calcula: ingresos, costos de publicidad, costos fijos, costos de comercialización, costos de materiales, costos de mano de obra, inversión, depreciación, re inversión, balance del IVA, flujo de caja puro, amortización y flujo de caja financiado.Para el flujo puro se obtiene una inversión de $76. 530.943, un VAN de $65.417.341 (considerando una tasa de descuento del 12%), TIR igual al 31% y un PAYBAKC de 2 años, por lo que se considera un proyecto rentable.Para el flujo puro se obtiene una inversión de $19.882.736, un VAN de $ 98.239.593 (considerando una tasa de descuento del 12%), TIR igual al 54% y un PAYBAKC de 2 años, por lo que se considera un proyecto rentable.A continuación, se analiza la sensibilidad del proyecto frente a los cambios de precio de la tabla donde se determina que a lo más se puede disminuir en un 15% aproximadamente para que sea rentable, para ambos casos.También se analiza el efecto de un aumento en el costo de la publicidad y se determina que la opción financiada tiene una mayor disminución en el Van que para la opción pura.Finalmente se analizan las diferentes opciones respecto a las metas de venta, variado la cuota inicial del mercado y el porcentaje de crecimiento anual de las ventas. Para cada combinación se ve el efecto en el VAN, TIR y cuota del mercado en el último año. De esta gama de opciones se descartan las combinaciones que entregan un VAN negativo y las que son demasiado ventajosas, es decir, que sobre pasan una cuota de mercado real, se toma como referencia a la cuota que tiene Burton que según la encuesta realizada tiene un 22% del mercado. Se consideran viables las combinaciones que llegan como máximo a un 10% del mercado.Luego de todo esta investigación, análisis y definiciones se concluye que el presente proyecto es rentable para ambos casos, puro y financiado, pero que se le debe dar prioridad al esfuerzo en las ventas para lograr la meta de crecimiento anual.