Plan de Negocios de una Empresa de Investigaciones de Mercado

El objetivo del presente trabajo consiste en el desarrollo de un plan de negocios para una empresa investigadora de mercado denominada Eureka, la que estará enfocada en dos segmentos: La mediana empresa, y la gran empresa. El proyecto se justifica principalmente bajo 4 aspectos; 1: El creciente nivel de competitividad y productividad requerido para participar exitosamente en una economía de mercado como la chilena, 2: El gran número de empresas que no sobreviven más de un par de años, 3: El gran porcentaje de medianas empresas que presentan bajos niveles de productividad, niveles que pueden ser índices de que tienen problemas para obtener las cotas de funcionamiento requeridas para competir exitosamente y 4: un aspecto que tiene que ver con la gran empresa, segmento que si bien ya está siendo explotado por muchas investigadoras de mercado, el creciente fenómeno de empresas investigadoras que prestan un servicio especializado (boutiques) con resultados positivos en el segmento, se presenta como una oportunidad interesante a tomar en cuenta. El trabajo partió realizando una descripción e investigación del mercado (que incluyó búsqueda de información secundaria, 8 entrevistas, una encuesta Cara a Cara, y una Web) enfocada al mercado de la investigación de mercados, para luego analizar la situación interna y externa mediante un análisis de la cadena de valor, un análisis FODA y un PEST. Todo lo que posibilitó el diseño del plan de negocios, y específicamente, de estrategias y productos enfocados específicamente a los clientes objetivos. Dentro del plan de negocios, el Plan de Recursos Humanos se construyó tomando en cuenta dos etapas; la primera en la que la empresa recién estaría afianzando sus redes y conocimientos, para la que se diseñó una estructura “liviana” y flexible, con el fin de dar capacidad de reacción ante cualquier imprevisto. La segunda etapa está diseñada con el objetivo de dar solidez a la empresa para poder soportar una mayor carga de demanda. Se planea implementar cuando la empresa ya se haya establecido una cantidad de clientes suficiente, lo que como meta, se espera tener a contar de mediados o fines del segundo año. Para el Plan Operacional se distinguieron los procesos más relevantes de los flujos de venta, de producción, administrativo, además de quienes participan y son responsables por ellos. Estos varían dependiendo del período en el que se esté desempeñando la empresa, ya sea en la primera etapa (con la estructura liviana), o la segunda etapa (con la estructura más preparada para mayor demanda). Como resultado del análisis de mercado y sus aplicaciones, en el Plan Comercial se llegó a la conclusión que lo mejor corresponde a atender a dos clientes; Mediana y Gran Empresa, aunque cada uno por separado y con estrategias diferentes; la primera mediante productos de bajo costo, poco valor agregado y una estrategia genérica de liderazgo por costos. La segunda mediante una estrategia genérica de diferenciación por valor agregado y servicio estilo boutique, con enfoque a entregar servicios “aplicados” a la realidad de la empresa y una visión “ingenieril” y de “negocios”. El mecanismo de promoción en ambos casos se basa en hablar cara a cara o teléfono con el posible cliente y realizarle presentaciones, y buscar algún medio de comunicación asociado donde publicar estudios que llamen la atención y sirvan para atraer clientela. El Plan Financiero contempló la evaluación del funcionamiento de la empresa bajo dos puntos de vista complementarios; uno a corto plazo (que modeló el funcionamiento del primer año bajo un punto de vista mensual), y otro de largo plazo (que modeló los diez primeros años de funcionamiento bajo un punto de vista anual). Una vez simulados los flujos estos arrojaron como resultado que convenía utilizar financiamiento (ya que al utilizarlo aumenta el valor del proyecto) para sostener el capital de trabajo, con lo cual se obtuvo un VAN (al 24%) de $ 20 millones, un valor residual de $ 29 millones, y una TIR del 54%. Además se sensibilizó (tomando aumentos y disminuciones de un 15% en los factores) tanto la cantidad demandada, como los precios a cobrar y la tasa de interés, llegándose a la conclusión que los dos primeros factores son más influyentes que el tercero. Al sumar a esto un análisis del punto de equilibrio se determinó que para sustentar el proyecto se requiere como mínimo vender 2 estudios al mes para el primer período de vida de la empresa, y cerca de 5 mensuales para después (segundo año en adelante), ambos vendidos a precio promedio (alrededor de $ 4 millones). Como recomendación final se concluye que es aconsejable la ejecución del proyecto ya que genera valor al demandante y porque se requiere poca inversión para comenzar con la empresa. Los principales factores de éxito que deberán tomarse en cuenta serán; la capacidad de la empresa para adaptarse a las condiciones cambiantes de la demanda, la capacidad para “convencer” y “hacer lobby” con los clientes para que contraten los servicios, y el prestigio que deberá adquirir la empresa para así poder optar a una demanda mas “asegurada.