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Plan de Negocios Comercialización Smart Cap: Argentina, Chile y Perú

En este trabajo se presenta el Plan de Negocios para la comercialización del producto desarrollado por CRC Mining: Smart Cap para el mercado chileno, argentino y peruano. El Smart Cap consiste básicamente en un jockey adaptado capaz de medir el nivel de fatiga en trabajadores en tareas rutinarias y sistemas de turno. Para estos trabajadores, dadas las condiciones de trabajo en las que se desempeñan, el cansancio y la fatiga son una fuente de accidentes y fatalidades. Este producto puede ser utilizado en operadores de maquinarias mineras, conductores de camiones en la industria de transporte o conductores de transporte de pasajeros de larga distancia, monitoreando el nivel de fatiga de los operadores y eventualmente evitando accidentes asociados. La tecnología que contiene el Smart Cap fue desarrollada en el centro de investigación Australiano CRC Mining y hoy busca ser comercializada no sólo en Australia sino también en América Latina. Esta tecnología ha sido validada exitosamente en laboratorios de experimentación como también en ambientes mineros reales. Los objetivos del siguiente trabajo de tesis son desarrollar un plan de negocios para la comercialización del Smart Cap en Chile, Argentina y Perú, como aplicación dentro de las industrias minera y de transporte, realizando un análisis externo e interno del mercado y la empresa, una evaluación completa de las distintas alternativas de comercialización idóneas para cada mercado en particular, y contabilizando el capital y recursos necesarios para llevar a cabo la alternativa de comercialización propuesta. La metodología base para desarrollar el proyecto de tesis es el marco metodológico propuesto por Enrique Jofré (2002) en su trabajo “Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios”. Este modelo de diseño contempla cinco procesos necesarios para generar y controlar efectivamente una estrategia de negocios. Además se utiliza el modelo de plan de negocios del MIT de Timmons y Spinelli (2004). Específicamente este plan de negocios incluye diferentes análisis de mercado e indicadores de negocios, perfil económico general, clientes y plan de marketing, tamaño de mercado y ventas estimadas, análisis de fuerzas políticas, legales, culturales, geografía e infraestructura, estructura de distribución, nivel de tecnología, fuerzas competitivas, ventajas y desventajas de las diferentes alternativas de comercialización aplicadas a cada mercado específico y plan financiero que incluye flujos de caja, estado de resultados, análisis de sensibilidad y puntos de quiebre. Además se incluyen aspectos legales y regulatorios que conciernen a la importación y registro de la propiedad intelectual, aranceles, y mercado laboral. La alternativa de comercialización sugerida es una mezcla de exportación y greenfield (instalación de una operación local desde cero). Con esta opción, dada las estimaciones realizadas, el precio de venta y los flujos de caja obtenidos, en el caso pesimista se obtiene una utilidad anual de 32 mil dólares en el primer año y en el periodo de evaluación de un total de 14 millones de dólares.
Propuesta de Rediseño y/o Readecuación de los Procesos Administrativos de las Líneas de Apoyo de InnovaChile, Críticas para la Dirección Regional de CORFO Los Lagos

El objetivo de este estudio es proponer el rediseño y/o readecuación de los procesos administrativos de dos líneas de apoyo de INNOVA Chile, en la Dirección Regional de CORFO Los Lagos, con el fin de aumentar la calidad de servicio y satisfacción de los clientes, quienes manifiestan que existe excesiva demora para responder a sus solicitudes de pagos de cuotas, reitemizaciones y reprogramaciones de sus proyectos. Este estudio analiza las líneas de apoyo INNOVA Chile: “Innovación Empresarial Individual” y las “Giras Tecnológicas”, que se definieron como críticas por ser las más demandadas a nivel regional, porque subsidian en forma directa a las empresas, tanto en el desarrollo de productos y servicios innovadores, como en la difusión y transferencia tecnológica, y además hace sentido hacerlo porque el 85% de los procesos son de responsabilidad regional. En una primera etapa se realizó un análisis sistémico de los procesos asociados a ambas líneas de apoyo; se modelaron las etapas desde el ingreso de un proyecto hasta su cierre para identificar las debilidades generales y particulares de los procesos y los principales cuellos de botella. En una segunda etapa se propuso un nuevo modelo de operación para los procesos actuales que pone su foco en el cliente y la postulación en línea de los proyectos con un sistema de trazabilidad de su estado, desde su recepción hasta que el cliente entregue su informe final. Los principales cambios propuestos se refieren a las rutinas organizacionales asociadas a los procesos y a la forma en que se gestionan éstos. Este nuevo modelo privilegia una mayor interacción con el cliente antes que el proyecto ingrese al sistema; la realización paralela de actividades que hoy se desarrollan en forma secuencial y una mayor sincronización entre las Direcciones Regionales y las Subdirecciones a cargo de ambas líneas de apoyo, localizadas en Santiago. En cuanto a las conclusiones del análisis, se destaca que es posible ofrecer un servicio más rápido y de mayor calidad, implementando cambios en las prácticas de gestión. Como se plantea en el modelo propuesto, existen todas las herramientas tecnológicas para mantener la información en línea, con el fin de lograr una gestión descentralizada y más accesible para los clientes. Por último, el estudio concluye que si en la Región no se mejoran los procesos de sistematización y sincronización de sus operaciones con las Subdirecciones en Santiago, no se logrará mejorar la gestión de los proyectos, perdiendose la posibilidad de un acionar más eficiente y con un mejor servicio para el cliente.
Plan Comercial Internacional para la Tecnología SIMBAS (Self-Powered Integrated Microfluidic Blood Analysis System)

El objetivo del presente informe es realizar un plan de comercialización para el dispositivo SIMBAS (Self-powered Integrated Microfluidic Blood Analysis System), el cual se encuentra en etapa de prueba y adquisición de patentes, en Reino Unido y Estados Unidos. Este dispositivo se asocia a la industria de las tecnologías Point of Care (POC). Los diagnósticos POC están orientadas al diagnóstico al lado del paciente, profesional o en cualquier sitio distinto del laboratorio clínico. La base es el diagnóstico rápido oportuno con resultados en tiempo real que permitan tomar decisiones clínicas en el momento adecuado. Es así como los productos POC suelen estar orientados a: médicos, pacientes, salas de emergencia, cuidado intensivo (UCI, UTI), unidades de neonatología, medicina del deporte, clínicas veterinarias, entre otros. Vale decir cualquier lugar donde se requiera un diagnóstico rápido elaborado de una forma sencilla. La principal ventaja de los diagnósticos POC es el tiempo de respuesta para exámenes críticos. La metodología aplicada se basó en una extensa recopilación de información tanto de fuentes de información secundaria (informes relacionados, estudios de mercado, reportes anuales de compañías de la industria, etc.) como también entrevistas con expertos en el tema tanto de Salud Pública como nuevas aplicaciones para tecnologías médicas. Con esta información se realizó un estudio de mercado con el cual se descubrió cuáles eran los segmentos donde SIMBAS podía entregar más valor. Tanto para las actividades de marketing como el análisis financiero se aplicaron todos los supuestos para comercializar una tecnología nueva, por ejemplo dar a conocer el producto a través de un plan piloto con soporte de profesionales e instituciones reconocidas como una universidad. Concluyendo, se tiene que la comercialización del dispositivo SIMBAS considera varios aspectos que son factores críticos para el éxito del proyecto. Entre éstos se cuentan, primero el cumplimiento de cada una de las cuatro etapas recomendadas para el proceso de introducción al mercado objetivo chileno, que es principalmente el Sistema de Salud Público y las consultas médicas privadas. Segundo, se debe transmitir adecuadamente las ventajas del uso de este dispositivo a través de la educación a los profesionales y pacientes en los temas relacionados con el diagnóstico rápido y autocontrol de las patologías relacionadas. Tercero, la generación de confianza en la empresa dependerá de los resultados positivos que se consigan durante el plan piloto de dos años que financiará la empresa, en donde debe quedar en evidencia la mejora en gestión del tiempo y ahorro de costos a través del uso de SIMBAS. Finalmente, la evaluación económica del proyecto indica que sería una inversión rentable, con un VAN de M$ 642.988 y una TIR de 56%, esto dentro de un horizonte de evaluación de 10 años y considerando una tasa de descuento de 30%.
El Valor de la Flexibilidad el Caso Mina Concentradora Chuquicamata

Probablemente una de las características principales de los tiempos actuales es la velocidad del cambio que existe en los mercados, las empresas más exitosas son las que logran un grado de flexibilidad tal que les permiten adaptarse rápidamente a los cambios. En el mundo real, los directivos de las empresas tienen la posibilidad de hacer frente a escenarios no esperados tomando algún tipo de medidas que les permitan aumentar las ganancias en escenarios favorables o mitigar las pérdidas en escenarios desfavorables, por ejemplo en proyectos de inversión de capital es posible repetir la inversión si el proyecto de inversión anterior exitoso, puede abandonar el proyecto, o esperar por mayor información antes de invertir. El análisis del VPN tradicional puede resultar insuficiente para evaluar estas flexibilidades, pues actúa sobre escenarios estanco, no considerando la capacidad de gestión que tienen los ejecutivos de la empresa por ejemplo en escenarios adversos de precio, donde es posible reducir niveles de producción, e inclusive cerrar en forma temporal. La disciplina de la ingeniería financiera ha tenido un gran desarrollo durante los últimos treinta años, incorporando una gran cantidad de técnicas nuevas que permiten estimar con una mayor exactitud el valor de las opciones o flexibilidades que tienen los directivos para hacer frente a negocios con incertidumbre futuras. En el estudio se revisa el estado del arte de la clasificación y valoración de las opciones reales y su aplicación al caso de la mina concentradora de Codelco Norte. No se pretende solamente mostrar modelos que sean útiles para valorar las distintas flexibilidades identificadas, sino además introducir el concepto que relaciona el análisis de las variables inciertas del negocio con flexibilidades que se pueden diseñar durante un proyecto u operación minera, y de cómo el administrador al lograr una adecuada sintonía entre los escenarios inciertos y las medidas de gestión previamente diseñadas, puede incrementar el valor del negocio en forma significativa.
Diseño de Estrategias de Control Dinámicas para Transporte Público Basado en Esquemas de Planificación de Flota

La operación del sistema de transporte público se ve afectada por variaciones inesperadas en las condiciones de operación que ocurren a lo largo del día, invalidando en muchos casos los itinerarios preestablecidos por los operadores. Si los operadores no toman medidas en tiempo real, el resultado podría ser un pobre desempeño del servicio ofrecido. Para de alguna forma remediar estas irregularidades, los operadores usan una variedad de estrategias de control en tiempo real que intentan mejorar el desempeño del sistema. Dos grupos de estrategias son de interés, las de control en tiempo real y las basadas en esquemas de planificación de flota. Las estrategias de control en tiempo real, retención de vehículos y salto de estación, se cuentan entre las más directas de implementar. Entre las estrategias basadas en esquemas de planificación de flota se escogen la de inyección de vehículos y bucles. La primera incorpora vehículos al sistema para mejorar su operación mientras que la segunda opera exclusivamente en ciclos cortos al interior de un corredor completo. Las estrategias de inyección y bucles que antes eran diseñadas como herramientas de planificación de flota ahora son adaptadas en su versión en tiempo real dentro de un esquema de control predictivo. Para ello, se desarrollan modelos analíticos de control predictivo híbrido tomando en cuenta una combinación de las estrategias retención, salto de estación e inyección de buses en ciclo corto. El problema formulado con una función objetivo dinámica ad-hoc es resuelto mediante enumeración explícita. El diseño de la estrategia de control es programado en una herramienta de aplicación del microsimulador PARAMICS (PARAllel MICroscopic Simulation) y validado mediante experimentos de simulación. Cada experimento considera la operación del sistema bajo un tipo de controlador en tiempo real y la demanda de usuarios en paradero. Se escoge un controlador experto simple para compararlo con el controlador predictivo híbrido propuesto. Los resultados demuestran que el controlador predictivo híbrido logra mayor ahorro en tiempo de espera para los usuarios también un menor costo para los operadores en comparación con el controlador experto simple.
Plan de Operaciones y Proyecciones Financieras para una Empresa de Car Sharing en Santiago

Los objetivos del presente documento son determinar la mejor opción para la operación de una empresa de Car Sharing y evaluar la factibilidad económico-financiera de la creación de una empresa de car sharing en Santiago de Chile. ¿Qué es el Car Sharing? Es un sistema de transporte basado en los vecindarios, que permite a las personas utilizar un vehículo cuando lo necesitan, sin los costos y responsabilidades asociadas a la propiedad de un auto. Convierte el uso del automóvil de un producto a un servicio, entregando a la gente como servicio el uso del vehículo en vez de la propiedad del mismo. Se trata de un modelo de negocios ampliamente conocido y expandido a nivel global, especialmente en ciudades del primer mundo ubicadas en Estados Unidos, Australia y varios países de Europa. Para analizar la factibilidad de una operación en Chile se realizó un análisis de los diferentes aspectos vinculados a una operación de car sharing tales como la adquisición de vehículos, seguros, estacionamientos, mantenciones, etc. y soluciones tecnológicas y proyecciones financieras. Desde el punto de vista del mercado, identificamos a la comuna de Providencia como lugar para la implementación del primer estacionamiento de nuestros servicios. Desde el punto de vista de la operación, identificamos el leasing financiero como mejor opción para la adquisición de los vehículos (principal costo). El sistema de reservas y activación del vehículo será adquirido a Eileo, empresa francesa principal proveedora de tecnología para car sharing en el mundo. Desde el punto de vista económico financiero, consideramos que el proyecto es atractivo por cuanto, no obstante utilizar una tasa de descuento del 30%, el proyecto presenta buenos indicadores. El VAN del proyecto es de cerca de $6.000 millones de pesos en un proyecto con un horizonte de evaluación de 5 años, lo que permite respaldar una decisión de inversión.
Análisis Estratégico de la Industria de Envases para Soluciones Parenterales de Gran Volumen

El objetivo de esta tesis es desarrollar un análisis estratégico de la compañía productora y comercializadora de soluciones parenterales de gran volumen, B.Braun Medical S.A. Su finalidad principal es definir una estrategia de negocios que le permita enfrentar su actual problema de calidad de envases, los cuales son suministrados por un único proveedor. En segundo lugar se persigue evaluar de forma general una alternativa que lleve a la práctica la estrategia definida. Durante los últimos dos años la calidad de los envases suministrados por el proveedor se ha deteriorado progresivamente, lo que ha traído consigo una serie de costos para B.Braun Medical S.A. Problemas como filtración o falta de hermeticidad han obligado al laboratorio farmacéutico a enfrentar mermas en la producción, quejas de clientes, falta de compromiso en el personal y muchos otros problemas asociados, situación que no se espera sea revertida en el corto plazo. Esta tesis aplica la metodología tradicional del análisis estratégico, la cual se inicia con el análisis interno de la compañía que da cuenta de los recursos tangibles e intangibles que posee. En este último término se concluye que la alta coordinación en la gestión de la planta, así como su gran promoción de la marca B.Braun, son elementos que le otorgan un poder superior dentro de la industria. Posteriormente se abarca el análisis externo de la compañía a través de la revisión de aspectos globales, como los cambios económicos que han afectado la productividad de la empresa. Luego se evalúa el entorno de la industria mediante las cinco fuerzas de Porter. Finalmente, en el contexto de la dinámica competitiva, se analiza el comportamiento de Fresenius Kabi y Baxter, los competidores directos de B.Braun Medical S.A. Con la información obtenida anteriormente se realiza un FODA, concluyendo la necesidad que tiene la compañía de cambiar su objetivo de negocio hacia el sector clínico. Con ello se formula una estrategia genérica del tipo enfoque de nicho, la cual se propone poner en práctica mediante la alternativa de fabricación de un envase más higiénico, seguro y moderno. Esto último con la finalidad de solucionar la causa raíz de su problema de envases, además de aprovechar sus ventajas competitivas y continuar operando en el país.
Plan de Negocios para Impulsar la Presencia de ASICOM en el Mercado Nacional de Conservadores de Bienes Raíces y Sustentar una Próxima Incursión Comercial en el Mercado Latinoamericano de Registros Públicos

El presente trabajo tiene por objetivo impulsar la presencia de ASICOM, empresa líder en el mercado nacional en servicios de outsourcing tecnológico y de procesos para la industria hipotecaria, en el nicho de mercado asociado a la modernización tecnológica de los Conservadores de Bienes Raíces (CBR) en Chile y, más en general, de los Registros Públicos en Latinoamérica. Con este propósito se desarrolla un Plan de Negocio para el servicio de outsourcing tecnológico de los procesos de negocio de los CBR en Chile. Asimismo se presenta una investigación, a nivel de perfil, del mercado de Registros Públicos en Latinoamérica con el objetivo de generar un ranking de entrada y sustentar la internacionalización de este servicio a otros países que de manera similar tengan la necesidad de modernizar tecnológicamente los procesos operados por esta institución. Se concluye que en Chile existe una clara necesidad de modernización del sistema registral en una serie de aspectos relacionados con la forma y fondo en que actualmente desarrollan su labor los Conservadores, lo cual constituye la principal oportunidad de negocio para el servicio de ASICOM. Si a lo anterior se suma el hecho que los Conservadores son una institución políticamente cuestionada y vista como retrasada tecnológicamente, el posicionamiento en la opinión pública surge también como una necesidad tácita de estos potenciales clientes. Se concluye además, que la oportunidad específica se encuentra en la automatización y modernización interna de los procesos de los conservadores. En relación al análisis internacional, se concluye que los Registros Públicos dónde ASICOM debería concentrar sus esfuerzos comerciales, son los correspondientes a: México, Colombia, Ecuador, Panamá, Uruguay y Argentina. La evaluación económica del negocio, en un horizonte de 5 años, indica que el proyecto es rentable, obteniéndose un valor presente neto de 1330 MM$ (aprox. 2,5 MM US$), una tasa interna de retorno de 165% y un período de recuperación de la inversión de 3 años. Finalmente, respecto a la estrategia competitiva y de desarrollo futuro en Latinoamérica, un pilar clave en la estrategia de ASICOM debe ser la adaptación de la tecnología a la normativa, reglas de negocio, registros y trámites particulares de cada sistema registral, lo cual se podría hacer bajo alguna de las siguientes tres vías posibles: i) en un desarrollo conjunto con un Registro Público, ii) desarrollando una plataforma tipo World Class, iii) realizando levantamientos específicos, a través de consultorías que caractericen los sistemas registrales escogidos para entrar comercialmente.
Propuesta Comercial para Distribuidora Fullerton para la Introducción de un Producto Importado Desde China

El presente estudio tiene como objetivo definir una estrategia de comercialización para la introducción, por parte de la Distribuidora Fullerton, de un producto importado desde China. Se enfatiza el estudio de los productos, el modelo de ingresos, el modelo comercial, la promoción y la estrategia competitiva. La comida para mascotas, y en particular, la comida para perros es una familia de productos de alto volumen de venta y de alto margen. Se seleccionan cinco productos como potenciales para ser maquilados en China e importados a la Empresa, de distintos niveles de precio (alto, medio, bajo) y de distinto tipo (adulto, cachorro). La estimación de la demanda de un nuevo producto importado es un tema fundamental. Específicamente, se realiza una investigación de mercado para evaluar la relevancia de la marca del producto, identificar los atributos más relevantes para la decisión de compra y evaluar la consideración de compra de un nuevo producto. La investigación de mercado indica que el precio es el atributo más relevante para la compra (mencionado por un 67,9% de los encuestados). Pedigree y Master Dog son las marcas más reconocidas, y se encuentra evidencia de una relación entre el reconocimiento de marca y el nivel de ventas. Un 58% de los encuestados declara que consideraría la compra de un nuevo producto y este indicador de compra aumenta a un 80% en los casos de encuestados que consideran el precio como el atributo más importante. El nivel de reconocimiento de la marca y los precios se utilizan para construir un modelo de regresión para estimar la demanda de productos de comida de perro. Se determina que la demanda es altamente elástica al precio (elasticidad precio de la demanda es cercana al 4%), pero que también está influida por el nivel de reconocimiento de la marca (con una elasticidad cercana al 1%). Tomando en consideración que nuevos productos tienen un nivel de reconocimiento inicial nulo, se infiere que los nuevos productos que se asemejan a las marcas más fuertes requerirán de mayores reducciones de precio y mayores esfuerzos promocionales para alcanzar volúmenes de venta importantes. Se estiman precios, márgenes, volúmenes y utilidades para los cinco candidatos. Se concluye que la importación de productos de comida de perro que se asemejan a aquellos de menores precios y de menor reconocimiento de marca son los que poseen mayor probabilidad de éxito comercial. Sin embargo, se recomienda estudiar los aspectos operacionales, legales y otros temas relevantes para la importación que permita realizar una evaluación económica completa que concluya sobre la rentabilidad de importar alguno de estos productos.