Evaluación de una Alternativa para Administrar el Riesgo Crediticio Asociado a la Linea de Negocio Retail en el Grupo Saesa

El presente informe tiene por objeto evaluar una alternativa para administrar el riesgo crediticio asociado a la actual línea de negocio retail del Grupo SAESA, constituida por la venta de telefonía, electrodomésticos y seguros para el hogar, dirigida a los clientes residenciales de estratos socioeconómicos medios - bajos que habitan desde la región del Bío-Bío hasta Cochrane. El estudio tiene el carácter de prefactibilidad y sigue la estructura genérica de un plan de negocios, comenzando por el análisis de la industria nacional del retail, que permite apreciar la alta concentración, eficiencia y competitividad del sector, producto entre otras razones, del manejo eficiente de la cartera de créditos y amplia cobertura alcanzada a través de alianzas estratégicas con empresas de otros rubros. Dentro del mismo ámbito y con el propósito de conocer el comportamiento de pago del segmento meta del estudio, se aplicó una encuesta a 200 clientes residenciales del Grupo SAESA, que muestra la marcada tendencia de los individuos de menores recursos a adquirir los productos y servicios al crédito que la empresa les pudiera ofrecer, lo cual indica que aún existe espacio para captar mayor cuota del mercado regional. Sin embargo, dado que este segmento de clientes se caracteriza por presentar continuos descalces de efectivo y alta sensibilidad a las variables económicas, es fundamental contar con más y mejores herramientas de análisis de crédito. Del análisis interno de la empresa y su línea retail, se desprenden las fortalezas de su atractiva cartera de clientes, amplia cobertura y posicionamiento en la zona sur del país, que la conciben como un excelente socio estratégico. En tanto, las debilidades dicen relación con su falta de experiencia en el manejo de los créditos y escasa información contenida en la base de clientes para llevar a cabo una buena gestión de la línea. De lo expuesto anteriormente, surge la propuesta de una alianza estratégica SAESA -Banco, donde la empresa brinda su cobertura para otorgar y recaudar la venta al crédito de los productos de retail, mientras que el Banco se encarga del análisis de riesgo y gestión de cobranza. Esta alianza genera un beneficio adicional a los clientes, quienes podrán acceder a otros productos bancarios que le son imposibles de alcanzar individualmente, lo cual permite estrechar los lazos de confianza mutua y de largo plazo con la empresa. La evaluación financiera desarrollada con información de carácter general, se enmarca en la aplicación de un piloto, que indica que la alianza con el Banco es viable a partir de la obtención de un spread mínimo de ganancia del 0,6% y sin riesgo de crédito para la empresa. Sin embargo, esta evaluación no incorpora variables como objetivos de crecimiento, peso relativo de los aportes de cada socio, entre otras. Por lo tanto, las recomendaciones finales sugieren aplicar dicho plan piloto, dado que su alcance no incide considerablemente en el resultado de la gestión de la línea retail. Sin embargo, para lograr mayor precisión en la evaluación financiera, se sugiere realizar un análisis más profundo y que abarque a la empresa en su conjunto.