Plan de Negocios para una Distribuidora de Productos de Papel Tissue

El objetivo del presente trabajo fue el desarrollo de un plan de negocios para una distribuidora de productos de papel tissue llamada DIFRON, distribuidora de la frontera, en la zona sur de Chile, específicamente desde la VIII hasta la X región, con base logística en Temuco, capital de la IX región de la Araucanía. Los principales motivos que justifican este proyecto son la ineficiencia que tiene la división institucional CMPC Tissue S.A. en la distribución de estos productos, el aumento de los clientes potenciales debido al crecimiento en hotelería y servicios identificado en las regiones del sur del país y la cercanía con muchos empresarios de la zona debido a que el potencial inversionista de la distribuidora es oriundo de Temuco por lo que se podrían generar muchos contactos para comenzar. El mercado de estos productos ha tenido un crecimiento sostenido los últimos años debido al nivel de penetración de estos productos por el ahorro monetario que se genera para las empresas, pero aún no es un mercado maduro y mas de un 45% de las empresas regionales aún no utilizan estos productos y siguen utilizando el papel que se comercializa en los supermercados y en el canal tradicional o mayoristas. La metodología utilizada para la ejecución del proyecto, es la que se aplica para realizar un plan de negocios, y por lo tanto adecuada para la estructuración del proyecto. Se aplicó el modelo de las cinco fuerzas de Porter, FODA y de la cadena de valor para analizar la situación del medio interno y externo. Para el plan de marketing se realizó un estudio de mercado apoyado en entrevistas y la aplicación de una encuesta, lo cual posibilitó establecer los aspectos relevantes en el caso de los servicios y conocer las características de los clientes y de la competencia. El plan de recursos humanos se construyó en base a la funcionalidad, definiendo el personal necesario según las labores a desempeñar, el perfil requerido y las remuneraciones asociadas a cada cargo, con el objetivo de incentivar el desempeño según resultado durante las distintas etapas del proyecto. Para el plan operacional se distinguieron los procesos más relevantes de la operación de la empresa y quienes participan en ellos. Por último, se estimaron los ingresos y costos asociados al proceso productivo de la empresa a lo largo del horizonte del proyecto, obteniendo con éstos los indicadores financieros relevantes. De la investigación de mercado se obtiene que el mercado potencial estimado es de MM$5.895 anuales, y el mercado meta de la distribuidora será un 14% equivalente a MM$825 anuales. En base a la encuesta se obtiene además que la deficiencia de las distribuidoras de la zona es en los servicios, principalmente en el cumplimiento tanto en el tiempo como en los errores de los despachos, lo que determina que la estrategia de la distribuidora será la de diferenciación por servicios. En el plan de marketing se decidió diferenciarse entregando despacho 24 horas con garantías por fallas en la entrega y por entregas atrasadas. Pese a que los precios competitivos se encuentran un 5% bajo el precio de lista, la distribuidora comenzará la venta en el precio de lista ya que se estima que habrá una mayor disposición a pagar debido al mejor servicio entregado y los productos se promocionaran principalmente puerta a puerta posicionándose también en la Web debido a que en el presente la mayoría de los negocios se están buscando a nivel de Internet. El plan de ventas está hecho de manera de modelo para el área comercial, a modo de incentivar la venta a través de mayores remuneraciones tanto por número de clientes como por tamaño de facturación. El plan de RRHH y el de operaciones están desarrollados para adecuarse a los objetivos de la distribuidora y para responder de manera eficiente a cambios en el mercado. Del plan financiero se desprende que la mejor opción para la distribuidora es realizar el proyecto con apalancamiento del 50,8% con un crédito hipotecario de libre disposición lo cual entrega un VAN de $92.516.637 y una TIR de un 46%. A modo de conclusión final se aconseja realizar el proyecto, pero solo en el escenario con apalancamiento ya que el otro escenario el VAN no satisface las necesidades del inversionista.