35. Vul alstublieft in onderstaande tabel de marktgerelateerde spin-off effecten.

110 In de meeste gevallen is de relatie met het bedrijf dat de order verleend heeft er nog steeds. In de meerderheid

van die leveranciersrelatie neemt de omzet toe of blijft die gelijk.
36. Bestaat de relatie met het bedrijf dat deze door compensatie gedreven order(s) heeft geplaatst nog steeds?

4.2.3.2.Belang van compensatieorders
111 In precies de helft van de gevallen was de compensatieorder ook de belangrijkste buitenlandse order voor het

bedrijf. Een van de bedrijven voor wie de compensatie niet de belangrijkste buitenlandse order was, geeft aan
dat de belangrijkste order zijn betrokkenheid bij het JSF-ontwikkelingsprogramma is. Voor de overige
bedrijven is de belangrijkste order soms een civiele en soms een militaire opdracht.

PwC

Pagina 31 van 74

38. Was de hierboven beschreven compensatieorder ook uw belangrijkste buitenlandse order in die periode?

112 Sommige bedrijven kiezen ervoor delen van hun compensatieorders uit te besteden. Bij de meeste bedrijven is

het niet beschikken over noodzakelijke (al of niet technologische) kennis daarvoor de belangrijkste reden. Soms
ook is de uitbesteding een door het compensatieplichtige bedrijf opgelegde eis.
42. Wanneer wordt gekozen een bepaald deel uit te besteden?
Count
eis compensatieplichtig bedrijf
prijs
(technologische) kennis
planning
productiecapaciteit
anders, namelijk
Total Count
Total Respondents

8
6
13
2
5
3
37
20

Percent of
Total Count
21.6%
16.2%
35.1%
5.4%
13.5%
8.1%
100%
-

Percent of
Respondents
40.0%
30.0%
65.0%
10.0%
25.0%
15.0%
-

113 Alle respondenten geven aan het compensatiebeleid belangrijk (35%) of heel belangrijk (65%) te vinden. Ook in

de open vraag aan het eind van de enquête of er nog zaken zijn die men de onderzoekers wil meegeven, geeft
een aantal respondenten nogmaals aan het compensatiebeleid van groot belang te achten, met name voor het
MKB en de eigen industrietak.
43. Hoe belangrijk vindt u het compensatiebeleid voor uw bedrijf?

114 De respondenten vinden omzettoename en het openen van nieuwe markten voor hun bedrijf de belangrijkste

doelen van compensatieopdrachten. Build-to-print orders en venture capital worden door de meeste
respondenten gekozen als het minst belangrijk doel.

PwC

Pagina 32 van 74

44. Geef alstublieft aan wat het meest belangrijke doel is voor uw bedrijf van compensatie, gevolgd door het
op één na meest belangrijke doel, enzovoort (1 hoogste prioriteit - 11 laagste prioriteit).
Total Responses 20 (0 chose not to answer)

PwC

Pagina 33 van 74

4.2.3.3.R&D-activiteiten
activiteiten in het kader van compensatie
115 11 respondenten hebben aangegeven dat hun order (mede) R&D-werkzamheden
R&D werkzamheden betrof. Daarbij ging het

volgens de respondenten met name om de meeste hoogwaardige werkzaamheden in de figuur die bij de vraag
werd getoond.
46. Geef alstublieft de positie aan van de letter in bovenstaande figuur die de opdracht bij uw bedrijf het best
weergeeft. Op de verticale as (aan de linkerzijde van de figuur)
figuur) staat een indeling van de verbetering in de
kennispositie en de commerciële impact van de R&D-opdracht.
R&D opdracht. Op de horizontale as staan de activiteiten
waaruit de R&D-opdracht bestaat.

PwC

Pagina 34 van 74

116 De meeste bedrijven waarvan de compensatieorder een R&D-component had, geven aan daarmee nieuwe

producten te hebben gerealiseerd. Deze nieuwe producten vertegenwoordigden meestal 20% van de omzet.
49. Heeft uw bedrijf sinds de start van de opdracht producten of diensten op de markt gebracht die voor úw
bedrijf nieuw of duidelijk verbeterd zijn?

4.3. Algemene observaties over de effecten van
compensatieorders
117 Het compensatiebeleid wordt door een grote meerderheid van de geïnterviewde bedrijven gewaardeerd. Een

aantal bedrijven heeft suggesties gedaan ter verbetering van (de huidige uitvoering van) het beleid. Voorbeelden
hiervan zijn directere ondersteuning bij het leggen van contacten met bedrijven die regelmatig een
compensatieplicht hebben en het tegemoet komen aan bedrijven met een niet-industrieel product, zoals
software.
118 Ook stellen wij vast dat de bedrijven in meerderheid positief tot zeer positief zijn over de uitgevoerde orders. Zij

hebben daarvan aantoonbaar meerwaarde ondervonden, met name bij het vergroten van hun klantenkring of
de omzet bij bestaande klanten. Ook zijn relaties versterkt of nieuwe relaties gerealiseerd. Voor een aantal
bedrijven was de compensatieorder hun eerste opdracht met een militaire toepassing. Zij zijn zonder
uitzondering na de betreffende order actief gebleven op de defensiemarkt.
119 Alle bedrijven die actief zijn op de defensiemarkt, onderstrepen het belang daarvan. Dat belang is meervoudig

en is gelegen in onder andere:


PwC

de kracht van referentieopdrachten voor defensieklanten (vanwege de grote eisen die worden gesteld aan
de betrouwbaarheid van defensietoepassingen zijn deze referenties vooral relevant in industrieën met
vergelijkbaar hoge eisen, zoals de offshore-industrie);

Pagina 35 van 74




de professionalisering van de eigen organisatie (door extra inspanningen naar aanleiding van
bijvoorbeeld aanbevelingen als gevolg van audits door compensatieplichtige bedrijven of het verkrijgen
van de noodzakelijke certificaten); en
het hebben van een stabiele basisomzet in de inmiddels grotendeels voorbije economische crisis.

120 Eén bedrijf heeft aangegeven dat het zonder compensatiebeleid verwacht niet meer te hebben bestaan. Een

ander bedrijf heeft een derde divisie uitsluitend dankzij het compensatiebeleid kunnen starten.
121 De compensatietypen Marketing en Sales Support en Venture Capital lijken het best te werken, het laatste type

met name in tijden van economische crisis, wanneer andere bronnen van financiering voor (risicovolle)
investeringen in hoogwaardige technologie van bijvoorbeeld startende bedrijven minder toegankelijk zijn.
122 De effectiviteit van Kennisoverdracht is niet aangetoond: in sommige gevallen wordt door het betrokken bedrijf

wel kennis opgebouwd, maar in de jaren na de uitgevoerde orders is bij slechts één van de door ons onderzochte
bedrijven de kennis ook daadwerkelijk toegepast. Daarnaast krijgen sommige orders een multiplier voor
kennisoverdracht toegekend, terwijl door het Nederlandse bedrijf geen kennis is ontvangen. Ook blijkt
kennisoverdracht nog weleens plaats te vinden terwijl het geen vastgelegde doelstelling is van de betreffende
compensatieorder, maar meer het resultaat van de binnen de order ontstane werkrelatie tussen het
compensatieplichtige bedrijf en het Nederlandse bedrijf. Kennisoverdracht lijkt dus moeilijk te “vangen” en te
sturen vanuit het compensatiebeleid.
123 In de praktijk blijkt de aanwezigheid van het compensatiebeleid sec niet voldoende om de toegekende orders tot

een succes te maken. Veel is gelegen aan de bereidwilligheid van zowel het compensatieplichtige bedrijf als het
Nederlandse bedrijf om in relatieve openheid samen te werken. Het ontstaan van een goede werkrelatie in het
kader van de order lijkt een belangrijke voorspeller voor een succesvolle samenwerking op de langere termijn.
CMP zou hier nog meer aandacht aan kunnen besteden in het stellen van voorwaarden richting
compensatieplichtige bedrijven.
124 Compensatieplichtige bedrijven hebben een beperkt aantal orders dat zij kunnen “inzetten” om compensatie in

te vullen in verschillende landen. Op het moment dat een multiplier die aan een specifieke order is toegekend,
lager is dan de multiplier die in andere landen wordt toegekend, bestaat er voor het compensatieplichtige
bedrijf een duidelijke aanleiding om hun orders niet in Nederland te vergeven, maar ze te gebruiken om hun
compensatieverplichtingen in andere landen te voldoen, omdat die orders daar meer compensatiecredits
opleveren. Een voorbeeld van dit fenomeen is order 2 onder single source-/preferred suppliership.

4.4. Vastgestelde effecten van de verschillende typen
compensatie
125 Hieronder geven wij onze bevindingen ten aanzien van de effecten van de typen compensatie waaraan in de

onderzoeksperiode multipliers zijn toegekend. Dit doen wij door per type compensatie voor de onderzochte
compensatieorders vast te stellen in hoeverre de vooraf gestelde doelen voor dat type compensatie zijn behaald
in de vorm van de gerealiseerde effecten voor het betrokken Nederlandse bedrijf.
126 Per type compensatie geven wij tevens aan in hoeveel van de orders waarop in de onderzoeksperiode een

multiplier is gegeven, dat type compensatie is voorgekomen. Het bestand met claims waaraan in de jaren 20002009 een multiplier is toegekend, bevat soms verschillende claims per compensatieorder. Een order is dan ook
gedefinieerd als een unieke relatie tussen een compensatieplichtig en een Nederlands bedrijf binnen één
compensatieovereenkomst. In totaal bleken de 349 claims in het bestand volgens deze definitie 100
verschillende orders te betreffen. De verdeling van de orders over de verschillende type compensatie staat in de
tabel hieronder.

PwC

Pagina 36 van 74

Tabel 4.1: Frequentie type compensatie in de onderzoeksperiode
Type compensatie

Aantal
compensatieclaims

Aantal
compensatieorders in de
onderzoeksperiode

Kennisoverdracht
Marketing &
Sales Support
Noord-Nederland
Openen van
nieuwe markten
Research &
Engineering
Single source- /
Preferred
Suppliership
Venture Capital

31

17

Aantal
compensatieorders
betrokken in het
dossieronderzoek
5

13

5

3

6

3

2

20

10

4

46

28

8

148

36

8

1

1

1
Bron: PwC samengesteld op basis van jaarrapportages

127 De doelstellingen van de verschillende typen compensatie zijn in generieke zin meer of minder nauwkeurig

omschreven door het CMP. Per type compensatie geven wij eerst een beschrijving van het doel, dat wij
vervolgens toetsen aan onze bevindingen uit de hierboven genoemde databronnen om te komen tot
bevindingen over de mate waarin dat doel bij de bij het onderzoek betrokken bedrijven bereikt is.
128 Naast de generieke doelstellingen per type compensatie zijn er ook vaak specifieke doelstellingen bij individuele

compensatieorders, op basis waarvan een multiplier wordt gegeven. Deze specifieke doelstellingen zijn in een
aantal gevallen vastgelegd in de dossiers van het CMP of door ons vastgesteld in interviews. Voor sommige
projecten zijn de specifieke doelstellingen niet bekend bij het onderzoeksteam. Waar mogelijk hebben wij ook
de specifieke projectdoelstellingen betrokken in onze analyse.

4.4.1. Kennisoverdracht
Het doel van het toekennen van multipliers voor kennisopbouw en –overdracht is om de strategische
kennispositie van het betrokken Nederlandse bedrijf te verbeteren door kennis over te
dragen van het compensatieplichtige bedrijf naar het Nederlandse bedrijf die anders
moeilijk en/of uiterst kostbaar op te bouwen zou zijn. Het strategische aspect is erin gelegen dat
het bedrijf als gevolg van de opgedane kennis nieuwe klanten kan bedienen of de omzet bij bestaande
klanten verhogen, dan wel zijn procesvoering efficiënter kan maken waardoor het op lange termijn kosten
bespaart.56
129 Kennisoverdracht is een van de typen compensatieprogramma’s die in de ‘Guidelines’ van het CMP57 genoemd

staat als een programma waarvoor een hogere multiplier kan worden toegekend. Daarbij wordt aangegeven dat
om voor een multiplier in aanmerking te komen, de overgedragen technologie op het moment dat het project
start nog niet beschikbaar mag zijn en dat deze voor het ontvangende Nederlandse bedrijf nieuwe markten
moet openen.
130 Van de 100 orders waarvoor in de onderzoeksperiode een multiplier aan claims is toegekend, hebben er 17

(mede) betrekking op kennisoverdracht. Van die 17 orders zijn twee orders onderzocht middels
dossieronderzoek en diepte-interviews (zie voor een beschrijving van de onderzoeksaanpak Bijlage A bij dit
rapport). Nog eens drie andere orders zijn aan bod gekomen in de enquêtes die door de betrokken Nederlandse
bedrijven zijn ingevuld.

56 Deze en de hierna volgende doelstellingen zijn geformuleerd op basis van de probleemstellende notitie van EL&I voor de huidige

evaluatie: EL&I (2010) Probleemstellende notitie t.b.v. Evaluatie van de effecten van multipliers in compensatieprogramma’s. Den Haag,
2 september 2010.
57 EZ (2009c). Ibid, pagina 4.

PwC

Pagina 37 van 74

131 Volgens de jaarrapportages van EZ schommelde het percentage compensatieprojecten in de categorie

kennisoverdracht in 2005 en 2006 rond de 8%. In 2007 en 2008 daalde dit percentage naar respectievelijk
3,7% en 5,9%.

Bevindingen
132 Voor de twee compensatieorders die in het kader van kennisoverdracht in detail zijn bestudeerd, stellen wij vast

dat er in de eerste order kennisoverdracht van het compensatieplichtige bedrijf aan de Nederlandse leverancier
heeft plaatsgevonden. In de tweede order is de kennis door het Nederlandse bedrijf zelf opgebouwd tijdens de
uitvoering van de order. In beide gevallen is dus nieuwe kennis gecreëerd die voor heen niet aanwezig was.
133 Daarnaast is een bevinding dat de kennis die in het kader van de eerste order door het Nederlandse bedrijf

medio jaren 2000 is opgedaan, vooralsnog niet is toegepast in andere orders. Voor de tweede order geldt
hetzelfde, maar die is pas in 2009 afgesloten. Daardoor is het goed mogelijk dat die kennis nog niet is toegepast,
maar dat dat wel in de toekomst gaat gebeuren.
Order 1
In het eerste project is de kennis overgedragen aan een MKB-bedrijf dat daarmee de stap heeft gemaakt
van het sec assembleren van onderdelen naar het samenstellen van subsystemen en het testen van het
product voor bijvoorbeeld toepassingen in extreme (weers)omstandigheden. Wel is in het interview
aangegeven dat naar aanleiding van een verliespost op een toegezegde, maar uiteindelijke niet meer
verstrekte vervolgorder, de relatie met het compensatieplichtige bedrijf waarvan de kennis is verkregen,
nu niet meer bestaat.
De kennis is mede daardoor niet meer in een vergelijkbare opdracht toegepast en er liggen op dit vlak ook
geen orders in het verschiet. Om die redenen is het effect van de multiplier (gemiddeld) vooralsnog
beperkt tot de order waaraan die is toegekend. Die order is daarmee hoogwaardiger geworden dan het
werk dat het bedrijf normaal doet, maar heeft dus geen verdere effecten gehad.
Resultaten enquête
134 Van de drie bedrijven die in de enquête ingaan op een order waarbinnen een multiplier is toegekend voor
kennisoverdracht, geven twee bedrijven aan dat de order volgens hen betrekking had op kennisoverdracht. Het
derde bedrijf noemt kennisoverdracht niet, maar wel de gerelateerde categorie research & engineering als
belangrijk aspect. Ook geeft dat bedrijf aan dat een noemenswaardig resultaat van de order is geweest dat het
bedrijf zich belangrijke kennis of technologie heeft eigen gemaakt.

Conclusies
135 Het resultaat van de twee in detail bestudeerde orders in het licht van de hierboven

beschreven doelstelling is dus deels gerealiseerd: de kennisopbouw of -overdracht zelf heeft
daadwerkelijk plaatsgevonden, maar de toepassing van de opgebouwde kennis hebben wij niet kunnen
vaststellen. Uit de enquête blijkt daarnaast dat de betrokken bedrijven belang hechten aan kennisoverdracht.
136 Belangrijkste kanttekening bij de orders betreffende kennisoverdracht is dat pas op langere termijn duidelijk

wordt of de kennis ook economische meerwaarde heeft voor het betrokken bedrijf, hetgeen onderdeel is van de
doelstelling van de toekenning van multipliers voor dit type compensatie.

Kennisoverdracht
Sterke punten

Bedrijven bouwen nieuwe kennis op of krijgen deze
overgedragen van hun afnemer.
Betrokken bedrijven hechten belang aan
kennisoverdracht en de toepassing daarvan.

PwC

Verbeterpunten

Niet duidelijk is welke economische waarde de
opgedane kennis vertegenwoordigt en op welke
termijn dit tot financiële resultaten leidt.
Toepassing van de opgedane kennis blijkt in de
praktijk niet altijd mogelijk als gevolg van
onvoorziene omstandigheden.

Pagina 38 van 74

4.4.2. Marketing & sales support (M&SS)
De doelstelling van M&SS is om Nederlandse hightech bedrijven actief te ondersteunen bij het
betreden van de Noord-Amerikaanse/buitenlandse markt en het inzetten van “de contacten/het
netwerk” om nieuwe klanten voor het Nederlandse bedrijf te vinden. De activiteiten die door het
compensatieplichtige bedrijf kunnen worden ondernomen zijn onder meer het analyseren van het
marktpotentieel, het selecteren en actief benaderen van potentiële klanten en het dienen als launching
customer. Veelal wordt de support verleend door een externe consultant.
137 Het buitenlandse bedrijf krijgt compensatiecredits voor de kosten die worden gemaakt voor de verschillende

activiteiten waaraan een multiplier van maximaal 10 wordt gekoppeld. Daarnaast kan het compensatieplichtige
bedrijf compensatiecredits opbouwen voor de omzet die door het Nederlandse bedrijf dankzij de ondersteuning
wordt verkregen. In uitzonderlijke gevallen kan hiervoor een multiplier worden toegekend.
138 Beoogde resultaten zijn het verwerven van inzicht van het marktpotentieel en het opstellen van een werkplan,

en het daadwerkelijk opbouwen van nieuwe omzetten.
139 Van de 100 orders waarvoor in de onderzoeksperiode een multiplier aan claims is toegekend, hebben er vijf

(mede) betrekking op M&SS. Van die vijf orders zijn twee orders onderzocht middels dossieronderzoek en
diepte-interviews (zie voor een beschrijving van de onderzoeksaanpak Bijlage A bij dit rapport). Nog eens één
andere order is aan bod gekomen in de enquêtes die door de betrokken Nederlandse bedrijven zijn ingevuld.

Bevindingen
140 De onderzochte orders betroffen allen niet-defensiegerelateerde indirecte compensatie. Alle drie de

Nederlandse bedrijven geven aan dat ze dankzij de compensatieorder inzicht hebben verkregen in de nieuwe
markten. Bij een van de Nederlandse bedrijven is de M&SS die werd verleend door een externe consultant zelfs
zo succesvol geweest dat momenteel 60% van de omzet afkomstig is vanaf de Amerikaanse markt.
141 Voor de andere twee bedrijven geldt dat de ondersteuning door het compensatieplichtige bedrijf zelf is

verleend. Zowel inzicht in het marktpotentieel als het opstellen van een werkplan/ondersteuning bij verkrijgen
benodigde kwalificaties is gerealiseerd. Echter, het daadwerkelijk opbouwen van nieuwe omzetten is bij beide
tegengevallen. Dit komt bij het ene bedrijf, omdat het zich op de Amerikaanse overheid als klant heeft gericht.
Volgens het bedrijf is het daarbij ook belangrijk om op politiek niveau te lobbyen. Dit zou in principe door het
compensatieplichtige bedrijf moeten worden gedaan.
Voor het tweede bedrijf geldt dat het project momenteel veel vertraging heeft opgelopen waardoor omzet nog
uitblijft.
Alle drie de bedrijven gaven aan dat zonder het compensatiebeleid de ondersteuning/order niet in dezelfde
vorm zou hebben plaatsgevonden.

PwC

Pagina 39 van 74

Order 2
De tweede order betreft een Nederlands MKB-bedrijf waarbij de ondersteuning met behulp van het CMP
tot stand is gekomen. Het compensatieplichtige bedrijf was erg klein en heeft lang getwijfeld of het de
order van het ministerie van Defensie wel zou aannemen vanwege de compensatieverplichting.
Uiteindelijk is door het compensatieplichtige bedrijf in overleg met het CMP gekozen voor M&SS. De
M&SS is uitgevoerd door een externe consultant, de kosten hiervoor zijn voldaan door het
compensatieplichtige bedrijf. Die kreeg voor de gerealiseerde omzet compensatiecredits tegen een
aflopende multiplier voor de omzet.
In 2004 is begonnen met de ondersteuning en de marktintroductie van de producten van het Nederlandse
bedrijf. Het Nederlandse bedrijf heeft aangegeven dat de Amerikaanse markt heel belangrijk is, omdat het
opereert in niche markten waarbij de volumes buiten de Amerikaanse markt (te) klein zijn. De M&SS is erg
succesvol geweest, momenteel verkrijgt het Nederlandse bedrijf tot 60% van zijn omzet via de
Amerikaanse markt.
De externe consultant bevalt erg goed en levert volgens het Nederlandse bedrijf ‘value for money’. Het
bedrijf is zo tevreden dat de externe consultant nog steeds een aantal uren per maand actief is voor het
Nederlandse bedrijf, maar nu door het bedrijf zelf wordt bekostigd.
Resultaten enquête
142 Het Nederlandse bedrijf heeft aangegeven dat de mate van kennisoverdracht en de bijdrage aan de omzet
belangrijke punten van de compensatieorder zijn. Het bedrijf geeft tevens aan dat de het de kans dat de order
zonder compensatiebeleid bij hen terecht zou zijn gekomen erg klein acht. Er is namelijk sprake van veel
concurrentie en weinig naamsbekendheid. Als spin-off effecten worden nieuwe marktcontacten, meer
vooraanstaande positie in zakelijke netwerken genoemd. Voor het bedrijf zijn omzettoename en het openen van
nieuwe markten de belangrijkste doelen van compensatie.

Conclusies
143 M&SS werkt goed voor het verkrijgen van marktinzicht. Aangaande het daadwerkelijk opbouwen van

nieuwe omzetten is dat voor één bedrijf zeer goed gelukt; het tweede bedrijf verwacht als de vertraging is
ingelopen omzetten te zullen gaan realiseren en voor het laatste bedrijf valt de omzet tot dusverre tegen en lijkt
er op de korte termijn geen constante omzet vanuit de nieuwe markt te zullen worden gerealiseerd. Dus ook
voor het genereren voor additionele omzetten is M&SS een goed instrument.
144 Aangaande de ondersteuning vanuit een externe consultant of door het compensatieplichtige bedrijf zelf, is bij

de drie onderzochte claims de ondersteuning vanuit een externe consultant het meest succesvol gebleken.
145 Belangrijkste kanttekening bij M&SS is dat de marktintroductie een aantal jaren duurt. Het Nederlandse bedrijf

moet daar voldoende bij stilstaan voordat een traject gestart wordt.

Marketing & Sales Support
Sterke punten
Verbeterpunten

Marktinzicht/ nieuwe marktcontacten worden
verkregen.

Trajecten met een lange duur, hetgeen veel inzet van
het compensatieplichtige en het Nederlandse bedrijf
vereist.

Meer vooraanstaande positie in zakelijke netwerken/
grotere naamsbekendheid.
Additionele omzetten verkregen
Externe consultant boven ondersteuning vanuit het
compensatieplichtige bedrijf.

PwC

Pagina 40 van 74

4.4.3. Noord-Nederland
146 Naar aanleiding van een analyse van de spreiding van buitenlandse investeringen over de regio’s in Nederland

bleek dat deze redelijk evenwichtig verdeeld waren over de verschillende regio’s, behalve in Noord-Nederland.
Vanuit de Investerings- en ontwikkelingsmaatschappij voor Noord Nederland (hierna: NOM) is toen gevraagd
of vanuit het CMP iemand zich specifiek op de regio Noord-Nederland zou kunnen richten. Ko van Amerongen
is vervolgens voor het CMP vanuit de NOM gaan werken. Het project voor Noord-Nederland had een looptijd
van vier jaar en werd medegefinancierd vanuit de Kamers van Koophandel, de NOM en de noordelijke
provincies.
147 De doelstelling was tweeledig: enerzijds om het Nederlandse bedrijfsleven, met een focus op het MKB, te

informeren over de mogelijkheden van compensatie; anderzijds werden buitenlandse bedrijven en Nederlandse
uitbesteders op de defensiemarkt gestimuleerd om aandacht te besteden aan de Noord Nederlandse industrie
die daarmee de gelegenheid kreeg zich te profileren. Initiatieven werden genomen tot het afleggen van
bedrijfsbezoeken door (potentieel) compensatieplichtige bedrijven en het organiseren van bijeenkomsten.
148 Het was vrij gemakkelijk om de buitenlandse bedrijven Noord-Nederland te laten bezoeken, maar het

daadwerkelijk realiseren van compensatieprojecten viel tegen. Volgens de CA’s komt dit onder meer, door de
onbekendheid van het Nederlandse bedrijfsleven met het fenomeen compensatie en met het zaken doen met
het buitenland.
Besloten werd om in het kader van het door EZ gevoerde regionale beleid een multiplier toe te kennen
voor compensatie-orders geplaatst bij de Noord Nederlandse industrie. Een multiplier van 2
voor militaire opdrachten en een multiplier van 1,25 voor civiele opdrachten. Daarnaast werden de Noord
Nederlandse bedrijven gedurende het gehele traject van eerste kennismaking met de buitenlandse
industrie t/m offerte-aanvragen, en vaak nog daarna, intensief begeleid c.q. ondersteund (vanuit de
NOM).
149 De multiplier voor Noord-Nederland had een aanjaagfunctie en is volgens de CA’s voor een aantal bedrijven

succesvol geweest. De multiplier voor Noord-Nederland wordt nu niet meer toegepast.
150 Van de 100 orders waarvoor in de onderzoeksperiode een multiplier aan claims is toegekend, hebben er drie

(mede) betrekking op Noord-Nederland. Van die drie orders zijn twee orders onderzocht middels
dossieronderzoek en diepte-interviews (zie voor een beschrijving van de onderzoeksaanpak Bijlage A bij dit
rapport).

Bevindingen
151 Beide orders bij de Nederlandse bedrijven die zijn onderzocht zijn zeer succesvol geweest. Een van beide orders

heeft naast de multiplier voor Noord-Nederland tevens een multiplier voor single source suppliership gekregen.
152 Voor het ene bedrijf is dankzij de compensatieorder de defensiemarkt ontsloten. Het heeft meer kennis

verkregen van de eisen die door de defensie-industrie worden gesteld aan onder meer kwaliteit, productie en
processen. Volgens het bedrijf heeft de hogere multiplier voor Noord-Nederland mogelijk wel het laatste zetje
gegeven om de opdracht bij hen te plaatsen.
153 Het tweede bedrijf heeft aangegeven dat het belang van de order vooral groot is dankzij de vervolgorders die

eruit naar voren zijn gekomen.
154 Een andere respondent heeft aangegeven dat de multiplier voor Noord-Nederland voor Nederlandse bedrijven

in andere regio’s die vergelijkbare producten/diensten leveren de concurrentiepositie negatief kan beïnvloeden.

PwC

Pagina 41 van 74

Order 3
Het MKB bedrijf uit Noord-Nederland is zowel op de defensie als civiele markt actief. Dit is van belang,
omdat zowel een belangrijk deel van de omzet wordt gegenereerd als dat de technologie ontwikkeld voor
de defensiemarkt van belang is voor het verkrijgen van opdrachten in andere sectoren, met name offshore.
Indien een bedrijf actief is voor defensie, dan heb je een goed gekwalificeerde organisatie en goede
mensen.
De doelstellingen van de order waren: verbreding van de marktsegmenten; onderscheiden door
hoogwaardigere producten te kunnen realiseren; en de ketenfunctie verlengen. Deze doelstellingen zijn
volgens het bedrijf in de afgelopen vijf jaar gerealiseerd. Daarnaast heeft het bedrijf een goede keten van
toeleveranciers om zich heen weten te vormen en is het beter in staat om grote projecten uit te voeren en
deze professioneel te beheersen. Bovendien zijn nieuwe kwalificaties/vaardigheden behaald, dat heeft ook
weer extra opdrachten opgeleverd.
De defensiemarkt is voor het Nederlandse bedrijf dankzij het compensatie beleid ontsloten. Het bedrijf
heeft meer kennis van de defensiemarkt gekregen en van de eisen die door de defensie-industrie worden
gesteld aan onder meer kwaliteit, productie en processen. Bovendien heeft het bedrijf dankzij de order ook
orders verkregen van andere opdrachtgevers in defensie-industrie en is de hieraan gerelateerde omzet
gestegen van 0% in 2004, 30% in 2008 naar momenteel 50%.
De factoren die volgens het Nederlandse bedrijf hebben bijgedragen aan het verkrijgen van de
compensatieorder(s) zijn de opstelling van het Nederlandse bedrijf; het prijsniveau, de open en
constructieve samenwerking en de hogere multiplier voor Noord-Nederland. Waarbij het bedrijf heeft
aangegeven dat de hogere multiplier voor Noord-Nederland misschien wel het ‘laatste zetje’ is geweest.
Resultaten enquête
155 Vijf respondenten van de enquête hebben aangegeven in Noord-Nederland gevestigd te zijn. Verder is uit de
enquête geen specifieke informatie aangaande deze multiplier af te leiden. Dit komt mede doordat de multiplier
niet meer bestaat.

Conclusies
156 De multiplier voor Noord-Nederland heeft voor beide bedrijven de aanjaagfunctie vervuld.

Beide bedrijven hebben aangegeven dat de order heeft geleid tot vervolgorders/andere orders binnen de
defensiemarkt.
157 Een multiplier voor een specifieke regio kan de concurrentiepositie van bedrijven in andere regio’s met

vergelijkbare producten/diensten negatief beïnvloeden.

Noord-Nederland
Sterke punten
Aanjaagfunctie
Defensiemarkt ontsloten
Kennis over eisen defensiemarkt aan kwaliteit,
productie en processen verkregen

PwC

Verbeterpunten
Kan concurrentiepositie vergelijkbare bedrijven in
andere regio’s negatief beïnvloeden.

Pagina 42 van 74

4.4.4. Openen van nieuwe markten
Het openen van nieuwe markten kan plaatsvinden doordat:
a) een compensatieplichtig bedrijf invloed uitoefent op derden om te zorgen dat een Nederlands
systeem wordt aangeschaft in plaats van een niet-Nederlands systeem; of
b) een compensatieplichtig bedrijf een Nederlands product toevoegt aan het productportfolio dat het
standaard aan zijn klanten aanbiedt.
158 Om een multiplier te verkrijgen moet het compensatieplichtige bedrijf aantonen dat de hierboven genoemde

activiteiten resulteren in nieuwe orders of grotere omzetten op nieuwe markten die zonder zijn betrokkenheid
niet tot stand zouden zijn gekomen. Net als “single source- /preferred suppliership” stond openen van nieuwe
markten niet expliciet genoemd in de ‘Guidelines’ voor compensatieplichtige bedrijven. Ook in de
jaarrapportages over het compensatiebeleid komt de categorie niet expliciet aan bod. De ‘Guidelines’ zijn hier
inmiddels op aangepast.
159 Van de 100 orders waarvoor in de onderzoeksperiode een multiplier aan claims is toegekend, hebben er tien

(mede) betrekking op het openen van nieuwe markten. Van die tien orders zijn twee orders onderzocht middels
dossieronderzoek en diepte-interviews (zie voor een beschrijving van de onderzoeksaanpak Bijlage A bij dit
rapport). Nog eens twee andere orders zijn aan bod gekomen in de enquêtes die door de betrokken Nederlandse
bedrijven zijn ingevuld.

Bevindingen
160 De twee bedrijven in de dossiers op het gebied van het openen van nieuwe markten verschillen zichtbaar van

aard. Bij de eerste order is wel een nieuwe markt geopend, maar is niet zeker of de betrokken afnemers nieuwe
orders zullen plaatsen in de toekomst. De tweede order is vanaf de eerste dag een directe samenwerking
geweest tussen het compensatieplichtige bedrijf en de Nederlandse leverancier. In het kader hieronder wordt de
order nader toegelicht.
Order 4
De tweede onderzochte order in het kader van het openen van nieuwe markten is verstrekt aan een bedrijf
met circa 120 FTE aan arbeidsplaatsen. De order werd verstrekt binnen een bestaande relatie met een
compensatieplichtig bedrijf. De order was volgens het bedrijf niet anders dan normaal, maar omvatte wel
een deel assemblage dat het bedrijf niet eerder had uitgevoerd.
De relatie met de klant is in de context van de order verdiept. Volgens het Nederlandse bedrijf betreft het
hier “een schoolvoorbeeld van hoe je een compensatieproject moet aanpakken”. De klant wilde graag dat
het Nederlandse bedrijf actief meedacht en werkte op een constructieve wijze samen. Volgens het
Nederlandse bedrijf komt het bij andere klanten ook voor dat het compensatieplichtige bedrijf zonder
overleg opdraagt wat er moet gebeuren en komt dat de kwaliteit niet ten goede. Als gevolg van de order is
het Nederlandse bedrijf door zijn klant formeel bestempeld als “strategische partner” voor het type
werkzaamheden dat in de huidige order is uitgevoerd. De geïnterviewde verwacht daardoor in de toekomst
meer omzet bij deze klant te realiseren. Tevens worden met een ander Nederlands bedrijf gesprekken
gevoerd over een grote order, naar aanleiding van de referentie van het compensatieproject.
Daarmee zijn de doelstellingen zoals geformuleerd onder b) aan het begin van deze paragraaf gerealiseerd.
Resultaten enquête
161 Van de drie bedrijven die in de enquête ingaan op een order waarbinnen een multiplier is toegekend voor het
openen van nieuwe markten, geven twee bedrijven aan dat de order volgens hen betrekking had op het openen
van nieuwe markten. Het derde bedrijf geeft wel aan dat een belangrijk resultaat van de order is geweest dat het
bedrijf betere markt inzichten, nieuwe marktcontacten en een meer vooraanstaande positie in de defensieindustrie heeft verworven. Ook de eerste twee bedrijven geven aan dat er marktgerelateerde spin-off effecten
waren van de uitgevoerde orders.
PwC

Pagina 43 van 74

Conclusies
162 De resultaten voor het openen van nieuwe markten geven een gemengd beeld. Over de twee in

detail onderzochte orders in de categorie openen van nieuwe markten stellen wij vast dat de eerste order
ondanks de multiplier niet met zekerheid heeft geleid tot grotere omzetten op de lange termijn. Bij de tweede
order is dat wel het geval. Het verschil zit hem in het duurzame karakter van de relatie met het
compensatieplichtige bedrijf: die relatie is in het tweede geval zodanig duurzaam te noemen dat het bedrijf het
vertrouwen heeft er op lange termijn een relevant deel van zijn omzet uit te kunnen halen. Dat vertrouwen is bij
het eerste bedrijf niet aanwezig.
163 Alle drie de bedrijven die in de enquête zijn ingegaan op een order die betrekking had op het openen van

nieuwe markten, hebben een of meer marktgerelateerde spin-off effecten geïdentificeerd. Deze bedrijven
ervaren dus een positief effect op de (middel)lange termijn van de orders waarin nieuwe markten zijn geopend.

Openen van nieuwe markten
Sterke punten
Verbeterpunten
Bedrijven slagen erin toegang te krijgen tot nieuwe
markten, nieuwe marktcontacten op te doen en zich
een meer vooraanstaande positie in de defensieindustrie te verwerven.
In een aantal gevallen wordt het openen van nieuwe
markten succesvol gecombineerd met
kennisoverdracht of een single sourceleveringsrelatie.

PwC

In enkele gevallen is niet zeker of de omzetstijgingen
op lange termijn duurzaam zullen blijken.

Pagina 44 van 74

4.4.5. Research / engineering
165 Deze categorie bestaat uit Research & Development en Engineering.

R&D heeft als doelstelling dat kennisinstellingen en op R&D gerichte bedrijven hun kennisbasis verder
uitbouwen. Het beoogde resultaat hiervan is dat zowel Nederlandse als buitenlandse klanten beter
bediend (kunnen) worden; diepgaandere kennis en hogere omzetten op specifieke terrein; en de
mogelijkheid om nieuwe, commercieel aantrekkelijke, terreinen te ontwikkelen.
Engineering heeft als doelstelling dat bedrijven niet alleen van de plank, of built-to-print leveren, maar
ook een deel van de ontwikkelverantwoordelijkheid krijgen. De beoogde resultaten zijn:
uitbreiden kennisbasis waardoor het interne organisatieproces wordt verbeterd en het Nederlandse bedrijf
efficiënter wordt hetgeen resulteert in besparingen; en dat nieuwe producten worden ontwikkeld waarmee
winstgevende omzetten gerealiseerd worden en/of nieuwe markten ontsloten kunnen worden.

166 De private R&D-intensiteit van Nederland blijft nog steeds achter bij de rest van Europa. Daarom is het mede

van belang om als ‘innovatieve overheid’ zelf opdrachten te geven voor onderzoek en ontwikkeling58. Om R&D
als reële mogelijkheid voor compensatie toe te passen is het essentieel dat parallel aan de identificatie van
vervulling van de operationele behoefte door het ministerie van Defensie, EL&I/CMP bekijkt of de Nederlandse
industrie op een technologisch interessant niveau en onder goede industriële voorwaarden in een programma
kan deelnemen.
167 Van de 100 orders waarvoor in de onderzoeksperiode een multiplier aan claims is toegekend, hebben er 28

(mede) betrekking op research/engineering. Van die 28 orders zijn drie orders onderzocht middels
dossieronderzoek en diepte-interviews (zie voor een beschrijving van de onderzoeksaanpak Bijlage A bij dit
rapport). Nog eens 5 andere orders zijn aan bod gekomen in de enquêtes die door de betrokken Nederlandse
bedrijven zijn ingevuld.

Bevindingen
168 De resultaten voor deze categorie zijn gemengd. Voor de meeste bedrijven uit de enquête en 1 van de drie

bedrijven uit de diepte-interviews zijn de compensatieorders zeer succesvol geweest. Voor de twee andere
onderzochte orders is de order aangaande software ontwikkeling geen succes geweest, de investering heeft niet
opgewogen tegen de uiteindelijke resultaten, en het bedrijf van de andere order bestaat niet meer.
169 Een voorbeeld van een succes is de derde order. Het MKB bedrijf heeft nieuwe producten ontwikkeld en

dankzij de opgedane kennis ook opvolgende producten mogen ontwikkelen. Het bedrijf heeft hierdoor een
strategische kennis-/marktpositie opgebouwd.
170 Een voorbeeld van orders die minder succesvol was had betrekking op de ontwikkeling van software. Deze in

potentie zeer belangrijke order heeft niet bijgedragen aan de realisatie van de doelstellingen. Dit kwam volgens
het Nederlandse bedrijf mede doordat de klant de eigen kennis sterk afschermde, waardoor de toegevoegde
waarde van hun aanwezigheid niet zo groot was als deze had kunnen zijn.
171 Wel was het voor het Nederlandse bedrijf een van de eerste betaalde projecten op het gebied van open source-

software. Deze kennis zou voor Defensiegerelateerde opdrachten een “interessante back-up” kunnen zijn,
mocht men in de toekomst behoefte hebben aan ondersteuning bij het systeem. Op individueel niveau hebben
de betrokken medewerkers ervaring opgedaan met werken in een andere cultuur, hetgeen in hun verdere
loopbaan van waarde is.

58 EZ (2008c), ‘Nationaal Hervormingsprogramma Nederland 2008-2009: in het kader van de Lissabonstrategie’, oktober 2008.

PwC

Pagina 45 van 74

Order 5
Het Nederlandse bedrijf in deze order was al leverancier voor het compensatieplichtige bedrijf. Volgens
het compensatieplichtige bedrijf was dit een perfect voorbeeld van compensatie waarin het MKB in staat is
gesteld een marktpositie op te bouwen. Voor alle technology transfer en omzet in het eerste jaar is een
lumpsumbedrag aan compensatiecredits toebedeeld, voor de omzet in 2002 is een aflopende multiplier
toegekend.
De doelstellingen voor het Nederlandse bedrijf waren naast omzet het uitbreiden van de activiteiten in de
militaire markt. Ook het ontwikkelen van de volgende generatie van het product is van belang om deze
klant te behouden.
Het Nederlandse bedrijf heeft aangegeven dat de opgedane kennis bruikbaar is voor andere opdrachten,
maar dat specifiek ontwikkelde zaken niet kunnen en worden hergebruikt in verband met Amerikaanse
exportregelgeving (ITAR).
De compensatieorders hebben er wel toe bijgedragen dat het de single-source supplier is van het
buitenlandse bedrijf en er een duurzame relatie is opgebouwd. Na deze order zijn twee opvolgende
producten ook voor het buitenlandse bedrijf ontwikkeld en verkocht. De laatste wordt sinds 2010 geleverd.
Bovendien levert het Nederlandse bedrijf dankzij de ervaring bij het compensatieplichtige bedrijf nu ook
aan een andere grote speler in de defensie-industrie en vinden er momenteel gesprekken plaats met nog
meer potentiële klanten. Het feit dat het Nederlandse bedrijf levert aan het compensatieplichtige bedrijf
straalt vertrouwen uit naar nieuwe defensieklanten.
Resultaten enquête
172 De respondenten van de enquête die betrekking hebben op R&E geven als belangrijke kenmerk van de

compensatieorders aan dat het een strategische opdracht betrof. Maar ook de overige categorieën
(kennisoverdracht, omzet, openen nieuwe markten en technologie worden vaak aangegeven). Ook bij de spinoff effecten worden nieuwe technologie, en multi-use technologie en verbeterde bedrijfsprocessen genoemd.
Tevens worden betere marktinzichten, meer vooraanstaande positie in de defensie-industrie en strategische
samenwerking als belangrijke spin-off aangegeven.

Conclusies
173 Op basis van de onderzochte orders en de enquête kunnen we concluderen dat R&E in potentie

zeer succesvol kan zijn. Vooral de spin-off effecten zijn voor deze orders zeer groot op zowel technologisch
gebied als op het gebied van nieuw marktpotentieel.
174 Voor met name R&E aangaande directe compensatie is het van belang dat tussen Defensie en EL&I tijdig wordt

afgestemd over de invulling van de materieelbehoefte. In een vroeg stadium - voor de uitvraag van Defensie zijn de kansen voor directe R&E-compensatie voor het Nederlandse bedrijfsleven het grootst. Als de uitvraag
door Defensie eenmaal is gedaan wordt de mogelijkheid om in de vorm van directe compensatie goede R&Eopdrachten te verkrijgen steeds kleiner.
175 Daarnaast is het aan te raden om voor R&E aangaande software met verschillende Nederlandse spelers op de

markt nader af te stemmen waaraan een R&E-opdracht moet voldoen om de grootste kans van slagen te
hebben. Een suggestie is om de toekenning van compensatiecredits op basis van deelresultaten (niet op basis
van inspanning) plaats te laten vinden.

Research & Engineering
Sterke punten
Strategisch van belang
Veel technologische spin-off
Ook verbetering marktpositie en marktkennis

PwC

Verbeterpunten
Moeilijk waarde R&E opdracht te bepalen.
R&E voor software nog niet succesvol.

Pagina 46 van 74

4.4.6. Single source- / preferred suppliership
CMP streeft naar langetermijnrelaties tussen de compensatieplichtige bedrijven en hun Nederlandse
toeleveranciers. Het gaat daarbij om voortdurende orders van de zelfde afnemer, waarvoor het
Nederlandse bedrijf wereldwijd (nagenoeg) de enige leverancier is. Om deze situatie te bewerkstelligen kan
een multiplier worden toegekend.
176 Net als “openen van nieuwe markten” staat single source-/preferred suppliership niet expliciet genoemd in de

‘Guidelines’ voor compensatieplichtige bedrijven. Ook in de jaarrapportages over het compensatiebeleid komt
de categorie niet expliciet aan bod.
177 Van de 100 orders waarvoor in de onderzoeksperiode een multiplier aan claims is toegekend, hebben er 36

(mede) betrekking op single source/preferred suppliership. Van die 36 orders zijn vijf orders onderzocht
middels dossieronderzoek en diepte-interviews (zie voor een beschrijving van de onderzoeksaanpak Bijlage A
bij dit rapport). Nog eens drie andere orders –naast twee die ook in het dossieronderzoek zijn betrokken – zijn
aan bod gekomen in de enquêtes die door de betrokken Nederlandse bedrijven zijn ingevuld. Van de vijf
onderzochte dossiers zijn er twee waarop ook nog een tweede categorie compensatie van toepassing is. Eén
order betreft naast single source-/preferred suppliership ook research/engineering en een andere order betreft
tevens de categorie Noord-Nederland. Twee van de vijf orders zijn bij het zelfde Nederlandse bedrijf geplaatst,
maar vallen onder twee verschillende compensatieovereenkomsten die door het CMP met verschillende
compensatieplichtige bedrijven zijn gesloten.

Bevindingen
178 Helaas bleek bij één order dat binnen het betrokken bedrijf geen kennis meer bestond over de order, die zich

afspeelde aan het begin van de onderzoeksperiode. Over de effecten van die order voor het bedrijf hebben wij
dus geen informatie.
179 Binnen de vier overige orders zijn verschillende effecten waarneembaar. Twee orders hebben geresulteerd in

een duurzaam versterkte relatie met het compensatieplichtige bedrijf. In het eerste geval (order 6) betrof dit
zelfs een nieuwe relatie die in de context van de compensatieorder steeds verder uitgebouwd is tot een volledige
single source-positie. Order 7 heeft geleid tot een dusdanig versterkte relatie met een bestaande klant dat
daarmee nieuwe markten ontsloten zijn doordat de klant zelf actief nieuwe afnemers heeft geworven voor het
product van het Nederlandse bedrijf. Beide orders worden nader toegelicht in het tekstvak hieronder.
Order 6
Deze order is terecht gekomen bij een bedrijf met 32 FTE aan capaciteit. Het bedrijf heeft een technologie
die wereldwijd wordt verkocht, maar voor de compensatieorder nog niet werd gebruikt voor
defensietoepassingen. In de context van de compensatieorder is samen met het compensatieplichtige
bedrijf het product doorontwikkeld voor toepassing in producten voor de defensiemarkt.
Resultaat van het compensatieproject is dat het Nederlandse bedrijf nu 100% van de vraag van het
compensatieplichtige bedrijf naar deze technologie bedient. Om dit resultaat te bereiken, heeft CMP
multipliers van vier verschillende niveaus toegekend voor respectievelijk een investering (hoog),
marketing assistance (gemiddeld), het produceren van het nieuwe product voor Defensie- en civiele
toepassingen (laag).
De multipliers voor de investering en de marketing-assistentie zijn succesvol geweest, omdat zonder de
investering in een productiemiddel en ondersteuning bij het betreden van de defensiemarkt het
Nederlandse bedrijf het nieuwe product niet had kunnen leveren.

PwC

Pagina 47 van 74

Order 7
Deze order heeft zich net als een aantal andere afgespeeld binnen een bestaande relatie tussen een
Nederlandse leverancier en een buitenlandse afnemer. Volgens het Nederlandse bedrijf is dankzij die
order de omzet binnen de bestaande relatie significant verhoogd. Daarnaast is toegang verkregen tot de
klanten van de afnemer, die voor het Nederlandse bedrijf een interessante markt vormen.
Het bedrijf beschrijft de opdracht als “een heel mooie order, vooral vanwege wat wij er als vervolgorders
aan over houden”. De afnemer is sinds de order een van de top-20 klanten van het Nederlandse bedrijf,
dat wereldwijd slecht met 3 bedrijven zegt te concurreren. Omdat het compensatieplichtige bedrijf in eigen
land, maar ook daarbuiten, bekend staat om zijn goede product, levert de relatie voor het Nederlandse
bedrijf ook een aanbeveling op naar andere klanten.
De multiplier (deze is hoog vanwege de combinatie van single source-/ preferred suppliership en NoordNederland) heeft bijgedragen aan het openen van een nieuwe markt én aantoonbaar een order mogelijk
gemaakt. Daarmee is deze zeker succesvol geweest, gezien de doelstellingen van single source-/ preferred
suppliership.
Resultaten enquête
180 Van de vijf bedrijven die in de enquête ingaan op een order waarbinnen een multiplier is toegekend voor single

source-/preferred suppliership, geven vier bedrijven aan dat de order volgens hen betrekking had op single
source-/preferred suppliership. Het bedrijf dat een order heeft ontvangen voor het project dat uiteindelijk niet
is doorgegaan, geeft logischerwijs aan dat de order geen betrekking heeft gehad op single source-/preferred
suppliership. Alle bedrijven ervaren marktgerichte spin-off effecten van de orders die zij hebben uitgevoerd,
met name op het gebied van strategische samenwerking en een meer vooraanstaande positie binnen de
defensie-industrie. Technologische spin-off effecten worden door de bedrijven veel minder aangegeven.

Conclusies
181 De resultaten van de multipliers voor single source-/preferred suppliership zijn wisselend. Van twee orders zijn

de resultaten (vooralsnog) niet vast te stellen. Eén order heeft een positief effect gehad, dat echter niet
duurzaam bleek te zijn in de tijd, waardoor slechts deels aan de doelstelling van single source-/preferred
suppliership is voldaan. Orders 6 en 7 zijn in het licht van de hierboven beschreven doelstellingen van single
source-/preferred suppliership als succesvol tot zeer succesvol te betitelen. Opvallend daarbij is dat deze
succesvolle orders beide een door het Nederlandse bedrijf ver doorontwikkeld component
betreffen, dat wereldwijd kan concurreren.
182 Alle bedrijven die in de enquête zijn ingegaan op een order die betrekking had op single

source-/preferred suppliership, hebben een of meer marktgerelateerde spin-off effecten geïdentificeerd. Deze
bedrijven ervaren dus een positief effect op de (middel)lange termijn van de orders waarin zij single source- of
preferred supplier waren.

Single source-/preferred suppliership
Sterke punten
Verbeterpunten
Betrokken bedrijven verbreden hun relatie met het
compensatieplichtige bedrijf en vergroten hun omzet.
Open samenwerking tussen het compensatieplichtige
bedrijf en de Nederlandse leverancier kan leiden tot
grote omzetgroei voor beide partijen en het vergroten
van de bereikte markt.
Als resultaat van een dergelijke goede samenwerking
duurt de relatie langer voort.

PwC

In enkele gevallen zijn de omzetstijgingen niet
duurzaam op lange termijn.
De single source-relatie heeft beperkte technologische
spin-off effecten.

Pagina 48 van 74

4.4.7. Venture capital
183 Compensatieplichtige bedrijven verstrekken een achtergestelde (al of niet rentevrije) lening aan een individueel

startende hightech ondernemingen of participeren in Nederlandse venture capital fondsen. Afhankelijk van
onder meer het type fonds, het risico en de duur van de investering kan tot maximaal een multiplier van 10
worden toegekend.
Het doel is om enerzijds (startende) hightech bedrijven toegang te geven tot een stuk financiering
waardoor de bedrijven de kans krijgen om een product succesvol in de markt te zetten en omzetten te gaan
draaien; anderzijds om een fonds in staat te stellen om op basis van “compensatiegeld” weer verdere
fondsen aan te trekken, waardoor meer bedrijven gefinancierd en succesvol kunnen worden.
184 Van de 100 orders waarvoor in de onderzoeksperiode een multiplier aan claims is toegekend, heeft er één mede

betrekking op venture capital. Die order is onderzocht middels dossieronderzoek en diepte-interviews (zie
voor een beschrijving van de onderzoeksaanpak Bijlage A bij dit rapport) en is tevens aan bod gekomen in de
enquête die door het betrokken Nederlandse bedrijf is ingevuld.

Bevindingen
185 De onderzochte order is zeer succesvol gebleken. Dankzij venture capital is een trainingsfaciliteit gerealiseerd.

Mede dankzij de omzetten die door de trainingsfaciliteit zijn gerealiseerd heeft het bedrijf ook verder uit
kunnen breiden.
186 Daarnaast is door een ander bedrijf dat is geïnterviewd aangegeven dat de mogelijkheid van venture capital

belangrijk is geweest. Zeker voor kleine bedrijven is verkrijgen van kredieten lastig. De mogelijkheid voor het
compenseren door middel van venture capital biedt daarvoor een goede oplossing. De kredietverlening verliep
via de NOM. Het krediet is gestoken in een stukje ontwikkeling en dat heeft heel positief uitgepakt.
Order 8
De doelstelling van de order was de ondersteuning van het Nederlandse MKB bedrijf bij het opzetten van
een trainingscentrum dat trainingen zal gaan leveren die nu niet in Nederland worden gegeven. De
verwachting is dat vraag naar deze trainingen wereldwijd sterk zal toenemen in de komende jaren.
Door het compensatieplichtige bedrijf is een renteloze achtergestelde lening beschikbaar gesteld aan het
Nederlandse Bedrijf. De MKB heeft zelf voor hetzelfde bedrag geïnvesteerd. Naast het venture capital is bij
deze order ook sprake van specifieke kennisoverdracht die nodig is om de trainingsmodules op te zetten.
De trainingfaciliteit is gerealiseerd. In Europa is het Nederlandse bedrijf de enig aanbieder van de
trainingen. De trainingsfaciliteit heeft een impuls aan het bedrijf gegeven. Het is gegroeid van 1 fte naar
12fte. Het bedrijf heeft aangegeven dat het vooral baat heeft gehad bij het venture capital, anders had de
trainingsfaciliteit niet kunnen worden opgestart. Bovendien heeft het bedrijf dankzij de trainingsfaciliteit
ook andere onderdelen van het bedrijf kunnen uitbreiden/opzetten.
De doelstellingen van de order zijn behaald. Het Nederlandse bedrijf heeft aangegeven dat het voor hen
een heel mooie mogelijkheid was om een nieuw bedrijf op te zetten. Het compensatiebeleid heeft hen zeer
geholpen.
Resultaten enquête
187 Twee respondenten hebben aangegeven dat de order mede betrekking had op Venture Capital. Een van beide
bedrijven heeft aangegeven dat de financiering niet op andere wijze zou kunnen zijn aangetrokken. Bovendien
geven beide aan dat dankzij het verschafte kapitaal volledig in de financieringsbehoefte is voorzien.

PwC

Pagina 49 van 74

Conclusies
188 Op basis van de onderzochte order en de enquête kunnen we concluderen dat venture capital

een grote bijdrage kan leveren aan de groei van Nederlandse MKB bedrijven. De respondenten
geven aan dat dankzij de financiering, het bedrijf de bestaande activiteiten verder heeft kunnen ontplooien en
tevens nieuwe ontwikkelingen heeft kunnen financieren.

Venture capital
Sterke punten

Verbeterpunten

Toegang tot krediet voor het MKB dat anders niet
voor handen is
Sterke groei dankzij investering

PwC

Pagina 50 van 74

5. Conclusies en aanbevelingen
ten aanzien van de effecten
van multipliers
189 Op basis van onze hierboven beschreven bevindingen zijn we gekomen tot onderstaande conclusies. Vanuit een

aantal conclusies zijn we gekomen tot verdere aanbevelingen.

5.1. Conclusies ten aanzien van het beleid
190 Naar aanleiding van de bevindingen uit hoofdstuk 2 zijn de volgende conclusies ten aanzien van het

compensatiebeleid en de toepassing van multipliers hierin gevormd.
Conclusie 1: Het belang van het compensatiebeleid blijft onverminderd groot
191 De context waarin het compensatiebeleid wordt gevormd en uitgevoerd is onderhevig aan veel veranderingen.
Zo zijn sinds 2004 de doelstellingen van het beleid en in het bijzonder de multipliers nog sterker gericht op het
stimuleren van hoogwaardige economische activiteiten binnen de defensie-industrie. Daarnaast vereist deze
industrie – als gevolg van de afhankelijkheid van export voor haar voortbestaan en succes – voortdurende
ondersteuning bij het realiseren van voldoende orders uit het buitenland. In de huidige economische context,
met afnemende defensiebudgetten bij nagenoeg alle nationale overheden op het westelijk halfrond en het niet
op korte termijn realiseren van een level playing field, blijft het belang van het compensatiebeleid voor de
Nederlandse defensie-industrie, en daarmee het zo effectief en efficiënt mogelijk inzetten van multipliers,
onveranderd groot.
Conclusie 2: Het CMP heeft verantwoordelijkheid voor zowel beleid als uitvoering en
compensatieadviseurs kennen relatief grote beleidsvrijheid
192 In de praktijk blijkt dat zowel de vorming van het compensatiebeleid als de uitvoering daarvan grotendeels door
het CMP geschiedt.59 Dit maakt het moeilijk om beleid en uitvoering te scheiden en creëert voor de
medewerkers van het CMP een grote beleidsvrijheid (zie ook conclusie 3, zowel in generieke zin als waar het
gebruik van multipliers van toepassing is).
193 Het beleid ten aanzien van de toepassing van multipliers geeft de CMP-medewerkers veel ruimte bij het

invullen van de uitvoering. Hoewel een aantal richtlijnen intern is overeengekomen (zie paragraaf 2.5.2),
hebben de CA’s in interviews aangegeven dat “compensatie altijd maatwerk is” en dat zij relatief veel
beleidsvrijheid hebben in hun werkzaamheden. Gekoppeld aan de gegeven bandbreedte van de multipliers, laat
dit ruimte voor veel keuzes door de individuele CA binnen bovengenoemde kaders.

5.2. Conclusies ten aanzien van de toepassing van
multipliers
194 Behalve het geformuleerde beleid is ook de toepassing van multipliers van invloed op het sturend vermogen van

het instrument multiplier. Op basis van de bevindingen naar aanleiding van het dossieronderzoek en de
interviews met de Commissaris Militaire Productie en de verschillende CA’s zijn wij tot de volgende conclusies
ten aanzien van de toepassing van multipliers gekomen.
Conclusie 3: De doelstellingen van het compensatiebeleid ten aanzien van multipliers zijn
moeilijk te operationaliseren
195 Het al dan niet toekennen en de hoogte van een multiplier zijn slechts onderdelen in het totale
onderhandelingstraject en van veel verschillende factoren afhankelijk. Het is derhalve maatwerk. Het is
daardoor ook niet mogelijk om de doelstellingen van een specifieke multiplier vast te stellen, omdat deze
59 Wel vindt standaard een financiële toetsing en controle plaats door FEZ, op transactiebasis, en de Auditdienst, op jaarbasis.

PwC

Pagina 51 van 74

doelstellingen ook gelden voor bijvoorbeeld de looptijd van een overeenkomst, de mogelijkheid voor het
‘banken’ van compensatiecredits etc. Tevens betekent het maatwerk-karakter van de toekenning van
multipliers, dat het toekennen van een multiplier zelden sec gericht is op het generieke doel van een bepaald
type compensatie, maar bijvoorbeeld ook kan worden ingezet om een compensatieplichtig bedrijf “over de
streep te trekken”.
Conclusie 4: Evaluatie of de vooraf gestelde doelstellingen van de order zijn behaald en of er
nog andere onvoorziene effecten zijn opgetreden is geen onderdeel van de door het CMP
beschreven procedures
196 Over dit onderwerp zijn geen documenten vastgelegd in de dossiers. Door op projectniveau te evalueren kunnen
de effecten van de toegekende multiplier tussentijds worden gemonitord en bij toekomstige toekenningen in de
afweging worden meegenomen.
Conclusie 5: Geen verschillen in hoogte per CA, wel bestaan er verschillen in de wijze van het
inzetten van het instrument per CA
197 Ondanks de aard van het compensatietraject, de grote mate van beleidsvrijheid en het feit dat het mensenwerk
blijft, bestaan er geen significante verschillen per CA in de hoogte van de toegekende multiplier. Dit komt mede
doordat de CA’s onderling afstemmen en de Commissaris Militaire Productie de uiteindelijke goedkeuring
geeft, hierdoor vindt een kalibratieproces plaats.
198 Wel stellen wij vast dat de multiplier in het onderhandelingsproces met compensatieplichtige bedrijven door de

verschillende CA’s verschillend wordt gebruikt – uiteenlopend van actief sturend, naar passief op nadrukkelijk
onderbouwd verzoek (komt pas ter sprak als het compensatieplichtige bedrijf er nadrukkelijk naar vraagt). Dit
heeft grote invloed op het uiteindelijke sturende vermogen van het instrument multiplier.
Conclusie 6: Het bij een compensatieorder betrokken Nederlandse bedrijf wordt vrij laat in het
traject betrokken ter bepaling van de hoogte van de multiplier en heeft geen volledige inzage
in de afspraken tussen het CMP en het compensatieplichtige bedrijf
199 Vaak wordt het Nederlandse bedrijf door het CMP benaderd op het moment dat de buitenlandse en
Nederlandse partij al in een ver gevorderd stadium van onderhandeling zitten. Hierdoor is de ruimte die het
Nederlandse bedrijf heeft om de reële waarde van de order door te geven aan het CMP beperkt. Het bedrijf
loopt het risico dat indien op basis van hun commentaar de multiplier lager uitvalt, de relatie met het
buitenlandse bedrijf negatief wordt beïnvloed of zelfs de order geen doorgang vindt.
200 Daarnaast heeft het Nederlandse bedrijf geen volledige inzage in de afspraken tussen het CMP en de

buitenlandse partij over de activiteiten en de compensatiecredits die het buitenlandse bedrijf hiervoor krijgt.
Om de onderhandelingspositie van het CMP in de toekomst te waarborgen(niet te veel vooraf prijsgeven) is dit
aangaande de toekenning van de compensatiecredits nodig. Aangaande de door het buitenlandse bedrijf te
ondernemen activiteiten zou meer inzage in de positie van het Nederlandse bedrijf en de meerwaarde van de
order mogelijk verder kunnen worden vergroot.

5.3. Conclusies ten aanzien van de effecten van
multipliers
Conclusie 7: Onderzochte compensatieorders hebben positieve effecten voor de betrokken
bedrijven
201 Het is in dit onderzoek niet mogelijk gebleken om het effect van multipliers voor de betrokken Nederlandse
bedrijven te isoleren. Dat opgemerkt hebbende, stellen wij vast dat de Nederlandse bedrijven die in de
onderzoeksperiode compensatieorders hebben ontvangen waarop een multiplier van toepassing was, in
meerderheid daarvan positieve effecten hebben ondervonden.
202 Opvallend daarbij is, dat de positieve effecten die de bedrijven ervaren niet altijd de zelfde effecten zijn die bij

het toekennen van de multiplier door het CMP werden beoogd. Dat doet aan die effecten niets af, maar laat zien
dat het niet altijd mogelijk is te voorspellen wat de uitkomst van de transactie tussen compensatieplichtige
bedrijven en hun Nederlandse leveranciers zal zijn.

PwC

Pagina 52 van 74

Conclusie 8: Betrokken bedrijven zijn tevreden over hun ervaringen met compensatie en de
defensiemarkt
203 Het oordeel van de bedrijven over het compensatiebeleid en de orders die zij hebben ontvangen is in grote
meerderheid positief. Ook zijn bedrijven die dankzij het compensatiebeleid voor het eerst activiteiten uitvoeren
op de defensiemarkt positief over die ervaring.
Conclusie 9: Compensatieorders genereren meer marktgerelateerde dan technologische
effecten
204 Wij concluderen dat de marktgerelateerde typen compensatie over het algemeen succesvoller zijn dan
kennisgerelateerde typen. Ook in de enquêteresultaten is een duidelijk verschil tussen marktgerelateerde en
technologische spin-off effecten: veel meer respondenten hebben marktgerelateerde spin-off ervaren dan
technologische spin-off. Het CMP heeft aangegeven dat dit mag worden verwacht, aangezien pas recent op
technologische spin-off wordt gestuurd.
Marketing & Sales Support, Venture Capital en Research & Engineering zijn de meest succesvolle typen
compensatie
205 In deze drie categorieën worden relatief het vaakst de doelstellingen van de compensatie gehaald. Dat is minder
vaak het geval bij kennisoverdracht en single source-/preferred suppliership. Ook de langetermijneffecten van
de eerste drie categorieën lijken op basis van de onderzochte orders groter.
Effectiviteit van de categorie Kennisoverdracht is moeilijk meetbaar
206 Bij de onderzochte compensatieorders geven de respondenten aan dat er kennis is opgebouwd, maar in slechts

één geval kon deze kennis ook daadwerkelijk in andere opdrachten worden toegepast. Daarnaast heeft een
aantal bedrijven aangegeven dat er volgens hen geen sprake was van overgedragen kennis, terwijl voor de
betreffende orders wel een multiplier voor kennisoverdracht is toegekend. Maar evenzo geven andere
respondenten aan dat er sprake was van kennisoverdracht, terwijl dit niet in de overweging voor toekenning
van een multiplier is meegenomen. Bovendien is de waarde van de overgedragen kennis moeilijk te bepalen zeker op voorhand- en is het succes mede afhankelijk van de bereidheid van het compensatieplichtige bedrijf
om daadwerkelijk nieuwe kennis te delen. Kennisoverdracht lijkt dus moeilijk te ‘vangen’ en te sturen vanuit het
compensatiebeleid.
Conclusie 10: De effectiviteit van het compensatiebeleid is afhankelijk van het gedrag van
compensatieplichtige bedrijven en – in mindere mate – de betrokken Nederlandse leveranciers
207 De werkrelatie in het kader van een compensatieorder blijkt van grote invloed te zijn op de effecten van de
order voor het Nederlandse bedrijf, op korte én lange termijn. Een goede werkrelatie is het gevolg van een open
houding en inspanningen van beide partijen. Omdat het Nederlandse bedrijf vaak een afhankelijke positie
inneemt in het compensatieproject (het is afhankelijk van ondersteuning, het beschikbaar stellen van kennis of
(financiële) middelen door het compensatieplichtige bedrijf), heeft het compensatieplichtige bedrijf de grootste
invloed op het tot stand komen van de werkrelatie. In de onderzochte projecten zijn duidelijke verschillen
zichtbaar in de kwaliteit van de werkrelatie.

5.4. Aanbevelingen
Aanbeveling 1: Leg richtlijnen vast in één beleidsdocument
208 Het verdient aanbeveling om te komen tot één coherent beleidsdocument waarin alle regels, richtlijnen en

procedures met betrekking tot de toepassing van multipliers zijn samengebracht. Met een dergelijk document
zou de kennis van de verschillende CA’s worden gebundeld en zou de interne transparantie over de richtlijnen
voor toepassing van multipliers worden vergroot. Het CMP is hier reeds mee bezig, in de vorm van een
“handboek soldaat” voor de CA.
Aanbeveling 2: Verzorg regelmatig een toets op de toepassing van multipliers
209 Het beleid met betrekking tot de toepassing van multipliers zou regelmatig moeten worden getoetst, bij
voorkeur door externe partij (dit kan ook een andere afdeling binnen EL&I zijn) die met een frisse blik naar de
materie kan kijken en nieuwe inzichten kan meegeven. Met een dergelijke toets kan de leerfunctie van de CMPorganisatie worden geborgd en worden tevens de in conclusie 5 beschreven verschillen in werkwijze per CA
nader in beeld gebracht.

PwC

Pagina 53 van 74

Aanbeveling 3: Geef – waar dat kan – meer openheid van zaken richting bedrijven die
compensatieorders ontvangen
210 De in conclusie 6 genoemde informatieachterstand van Nederlandse bedrijven beperkt hun
onderhandelingspositie richting compensatieplichtige bedrijven en levert daarmee het risico op dat niet de
maximale economische waarde uit de compensatieorders resulteert. Door deze informatieachterstand te
beperken – waar dit kan zonder het functioneren van het CMP hierdoor te belemmeren – wordt het economisch
effect van het compensatiebeleid voor Nederlandse bedrijven nog verder vergroot.
211 Aanbeveling 4: Stuur meer op basis van resultaten in plaats van inspanning
212 Voor een aantal categorieën multipliers blijkt het vooraf zeer lastig de waarde van de order goed te bepalen.

Door bij Research & Engineering en Kennisoverdracht (bijvoorbeeld in het geval van software) meer te sturen
op (deel)resultaten in plaats van op inspanning kunnen de effecten voor de Nederlandse bedrijven mogelijk
worden vergroot en beter worden gemonitord.
213 Dit raakt tevens aan conclusie 10 over de werkrelatie tussen het compensatieplichtige en het Nederlandse

bedrijf binnen een compensatieorder. In de door ons onderzochte projecten lijkt die relatie vooral afhankelijk te
zijn van de bereidwilligheid van het compensatieplichtige bedrijf om constructief samen te werken. Het CMP
zou de mogelijkheden kunnen onderzoeken om compensatieplichtige bedrijven te informeren over de voordelen
van een open samenwerking aan de hand van de ‘good practices’ die in hoofdstuk 4 zijn beschreven.

PwC

Pagina 54 van 74

A. Beschrijving
onderzoeksaanpak
214 Hieronder gaan wij in op de randvoorwaarden van het onderzoek, de gehanteerde onderzoeksmethoden en de

gebruikte gegevens. Voor overzichten van gegevens en specifieke details per onderzoeksmethode zullen wij
verwijzen naar de overige bijlagen bij dit rapport.

A.1. Randvoorwaarden
215 Het onderzoek is uitgevoerd onder een aantal beperkende randvoorwaarden, die op verzoek van dan wel in

overleg met de opdrachtgever zijn vastgesteld. Deze randvoorwaarden beperken op een aantal terreinen de
mate waarin wij onderbouwde uitspraken kunnen doen over de effecten van multipliers in de
onderzoeksperiode.

A.1.1. Compensatieplichtige bedrijven en compensatieorders zonder
multiplier zijn niet bij het onderzoek betrokken
216 Een beperking bij het vaststellen van de effecten van multipliers is gelegen in het feit dat de opdrachtgever

expliciet heeft aangegeven dat het niet zinvol werd gevonden en niet haalbaar binnen het beschikbaar gestelde
budget was om contact te zoeken met buitenlandse compensatieplichtige bedrijven in het kader van het
onderzoek. Hierdoor is het niet mogelijk geweest om bij de betrokken bedrijven vast te stellen wat het effect van
de toegekende multipliers op hun gedrag is geweest. Het is bijvoorbeeld denkbaar, dat zij minder of andere
orders zouden hebben geplaatst bij de defensie-industrie indien geen multiplier zou zijn toegekend.
217 Daarnaast zijn in overleg met de opdrachtgever compensatieorders waaraan geen multiplier is toegekend buiten

de scope van het onderzoek geplaatst. Dit betekent ook dat het niet mogelijk is geweest om een vergelijking te
maken tussen compensatietrajecten waarbij de multiplier een rol speelde en compensatietrajecten waarbij dat
niet het geval was. Een dergelijke vergelijking had het mogelijk gemaakt om het effect van toekenning van
multipliers te “isoleren”. Met een dergelijke zogenaamde counterfactual zouden uitspraken over de effecten van
multipliers beter onderbouwd hebben kunnen worden.
218 Om deze redenen zijn onze conclusies over de effecten van multipliers beperkt tot de door ons op basis van

kwalitatieve en soms subjectieve gegevens vastgestelde effecten op het niveau van de individuele Nederlandse
bedrijven die hun medewerking aan het onderzoek hebben verleend. Deze effecten op “micro-niveau” geven
mogelijk een ander beeld dan de effecten op meso-niveau (het niveau van de defensie-industrie) en de effecten
op macro-niveau (het niveau van de Nederlandse economie als geheel) die vastgesteld hadden kunnen worden
op basis van een studie waarin zowel de compensatieplichtige bedrijven zouden zijn betrokken als de
compensatieorders waaraan geen multipliers zijn toegekend.

A.1.2. Beschikbaarheid en volledigheid compensatie- en
claimdossiers
219 Het CMP administreert sinds 2006 de documenten met betrekking tot de compensatieovereenkomsten en de

daarmee samenhangende orders en claims in digitale dossiers, uitgezonderd de ondertekende
compensatieovereenkomsten zelf. In 2006 zijn de toen bestaande dossiers ingescand om de informatie
toegankelijk te houden. Tijdens het onderzoek is naast de digitale dossierstukken een aantal dossiers van voor
2006 deels of volledig aan de hand van de originele documenten bestudeerd. Daarbij hebben wij vastgesteld dat
niet alle documenten die in de destijds ingescande dossiers waren opgenomen, ook in de digitale dossiers
beschikbaar zijn gemaakt. Mede doordat de fysieke dossiers op een externe locatie zijn opgeslagen, is het niet
mogelijk gebleken om alle gearchiveerde documenten in te zien. Dankzij de inspanningen van de medewerkers
van CMP is het aantal documenten dat uiteindelijk niet beschikbaar was, zeer beperkt gebleven. Een grotere
beperking voor het onderzoek is gelegen in het gegeven dat de dossiers vanuit het gezichtspunt van de
onderzoekers niet geheel volledig zijn. Een beperking is gelegen in het feit dat wanneer een
compensatieovereenkomst wordt opgesteld waarin multipliers per line item worden toegekend, de redenen
waarom de multiplier specifiek de hoogte heeft die hij heeft slechts in beknoptere vorm in de begeleidende nota
PwC

Pagina 55 van 74