Showrooming

Showrooming là hành vi xem mẫu sản phẩm tại các cửa hàng bán lẻ truyền thống (hay còn gọi là doanh nghiệp gạch - vữa) nhưng lại quyết định mua hàng trực tuyến với giá rẻ hơn. Showrooming khiến cho đơn vị kinh doanh trực tuyến được lợi vì họ không tốn chi phí vận hành cửa hàng. Từ đó, họ đề xuất mức giá rẻ hơn cho khách hàng.

Trái nghĩa với Showrooming là Webrooming

Khởi nguồn
Vào năm 2010, những phân tích số liệu liên quan đến ngành bán lẻ ở Hoa Kỳ bắt đầu dấy lên tranh cãi về việc Best Buy chỉ còn là nơi để trưng bày sản phẩm để rồi Amazon lại là kẻ hưởng lợi - doanh số tăng mạnh mẽ nhờ lợi thế giá cả. Kể từ đó, cụm từ “showrooming” ra đời.

Mức độ thịnh hành của Showrooming
Một nghiên cứu vào năm 2012 chỉ ra 35% người tiêu dùng Hoa Kỳ có hành vi showrooming và một nửa số lượng nằm ở độ tuổi từ 25 đến 34. Một cuộc khảo sát 750 người tiêu dùng Hoa Kỳ vào năm 2013 cho biết 73% người dùng trả lời rằng họ đã có hành vi showrooming trong 6 tháng đổ lại. Tuy nhiên, dữ liệu tính trong ba năm được Deloitte thu thập và phân tích lại đưa ra quan điểm ngược lại, rằng như một phần của quy trình mua sắm, những khách hàng sử dụng thử thiết bị kỹ thuật số tại cửa hàng thực sự có nhiều khả năng mua hàng hơn chứ không ít hơn.

Lý do của hành vi Showrooming
Showrooming dần nổi lên nhờ sự xuất hiện dày đặc của M-shopper.

Thế nhưng, làm cách nào để các cửa hàng bán lẻ có thể bán với giá thấp hơn trong khi họ phải chịu chi phí cao gồm chi phí vận hành cửa hàng, chi phí nhân viên, chi phí tổn hao hay làm thế nào để đạt được lợi nhuận tính theo dài hạn?

Ảnh hưởng từ hành vi người tiêu dùng

Không phải loại sản phẩm nào cũng được người tiêu dùng quyết định mua chóng vánh bằng hình thức showrooming.
Không phải M-shopper nào cũng dùng điện thoại chỉ để so sánh giá cả.
Thời gian gần đây, người dùng tập trung vào trải nghiệm hơn là sản phẩm. Vì thế, giá cả lúc này không hẳn là ưu tiên hàng đầu đối với đại đa số người tiêu dùng.

Cơ hội

Kích thích hành vi mua tức thời của khách hàng bằng nhiều hình thức như khuyến mãi nếu mua tại cửa hàng, giảm giá, cách thức trưng bày, sự nhiệt tình nhân viên,...
Tiếp cận trực tiếp và dễ dàng hình thành mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn.
Dễ làm hài lòng trải nghiệm thực của khách hàng hơn.

Chiến lược dài hạn bằng cách tận dụng hành vi showrooming

Đầu tư vào nhân viên:
Đa dạng hóa sản phẩm tại cửa hàng hơn những sản phẩm bán trực tuyến để kích thích khách hàng mua tại chỗ.
Thay vì coi các nhà bán lẻ trực tuyến hay hình thức thương mại điện tử như kẻ thù, hợp tác để đôi bên cùng có lợi. Như Hubert Joly đã nói “Chúng tôi không muốn hạ bệ Amazon cũng như xem việc này như một ván cờ được - mất”, việc Best Buy kết hợp với Amazon không chỉ giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá sao cho khớp với giá tại cửa hàng mà còn tăng mức độ phủ sóng, tiếp cận của thương hiệu đến khách hàng.
Tích hợp trải nghiệm của khách hàng tại cả cửa hàng và trực tuyến để tối ưu mọi điểm chạm với khách hàng (tiếp cận đa kênh). Theo như một nghiên cứu từ Coversant năm 2019, 58% những khách hàng tìm kiếm thông tin sản phẩm online và thực hiện mua tại cửa hàng trong khi 46% những khách hàng xem xét sản phẩm tại cửa hàng và thực hiện mua trên trang trực tuyến. Từ đó, ta thấy việc ra quyết định của khách hàng tuy có khác nhau về cách thức nhưng nếu doanh nghiệp biết cách mở rộng điểm chạm đến họ, doanh nghiệp sẽ được lợi rất nhiều.

Ghi chú

Bán hàng đa kênh
Thương mại điện tử
Trải nghiệm khách hàng
Webrooming
M-shopper

Tham khảo