Die Challenger-verkope bied 'n vars benadering tot verkope aan
Leer oor hierdie vars benadering tot verkope
Verkoopsmodelle en benaderings kom en gaan. Wat 'n paar jaar gelede die warmste en mees gebruikte verkoopsbenadering was, word nou beskou as 'n outydse verkoopsmodel. Hierdie kort lewensduur word veroorsaak deur nywerheidsneigings, eksterne invloede en die algemene ekonomie. In die boek The Challenger Sale, skrywers Matthew Dixon en Brent Adamson bied 'n verkoopsmodel aan wat die meeste ander modelle in die oudheid kan stuur.
Verkoopspersoneel het al jare geglo dat die sleutel tot sukses in verkope verhoudings met hul kliënte en vooruitsigte was. Die teorie was stewig en gegrond op 'n ou oortuiging dat indien kliënte 'n verteenwoordiger wil hê, hulle 'n rede en 'n manier om van daardie verteenwoordiger te koop vind. En as hulle nie 'n verteenwoordiger gehad het nie, sou hulle 'n rede en 'n manier kry om nie van daardie verteenwoordiger te koop nie.
Vir die grootste deel bly hierdie logika waar. Mense hou daarvan om te koop van mense wat hulle wil. Maar die probleem is dat kliënte te besig is, al te goed ingelig is en te veel opsies het om die tyd wat nodig is om 'n verhouding te bou of nie meer 'n koopbesluit kan baseer slegs op die manier waarop hulle die verkoopspersoon (of nie) hou nie . Die Challenger Sale stel voor dat hoekom verhoudings belangrik is, 'n beter benadering tot verkope verminder die belangrikheid om eers 'n verhouding te vestig en stel voor dat reps 'n driedelige verkoopsmodel volg.
Die Challenger-verkoopsmodel begin met die belangrikheid van 'n verkoopspersoon wat nuwe inligting of 'n ander manier bring om dinge aan hul kliënte en vooruitsigte te doen. Die koop publiek het genoeg hulpbronne om inligting te bekom en weet baie meer oor jou produk as wat jy dalk glo.
Hulle weet ook in baie gevalle dieselfde oor jou mededinger se aanbiedinge.
Hulle weet ook baie oor hul besigheid en die uitdagings wat hulle probeer oorkom wanneer hulle oorweeg om 'n aankoop te doen. As 'n verkoops-professionele fokus op waarom hierdie produk beter is as die kompetisie, of aanvaar dat die kliënt waarskynlik onbewus is van probleme of uitdagings wat hierdie produk oplos; Die verteenwoordiger mors die kliënt se kosbare tyd en bring niks nuut by die bedingingsbord in nie.
Maar as die verteenwoordiger besluit het om 'n ander benadering te neem en besluit om die kliënt in te lig oor hoe 'n algemene bedryfstryd opgelos is deur 'n ander benadering te gebruik en dan die kliënt te leer oor unieke eienskappe wat sy produk of maatskappy bied, sal die kliënt die tyd belê as waardevol. Hoe meer waardevol 'n verteenwoordiger is, hoe meer waarskynlik is dit dat 'n verkoop gemaak sal word.
Die volgende deel van die Challenger-verkoopsmodel is vir die verkoopspersoon om 'n oplossing aan te pas om aan die spesifieke behoeftes van 'n kliënt te voldoen. Dit vereis 'n mengsel van kreatiwiteit en buigsaamheid in die produk of diens wat aangebied word.
Die kreatiewe deel kom van die verkoopspersoon, en die buigsaamheid is iets wat 'n produk of diens ook het of nie.
'N Produk / diens wat aanvanklik nie 'n buigsaamheid het nie, kan wel die vermoë hê om op 'n kliënt te pas.
Die buigsaamheid kan byvoorbeeld in die vorm van persoonlike finansiering kom, of kan 'n aanpassing van die hele vervaardigingsproses vereis. Die sleutel tot die oplossing van 'n oplossing begin met die verteenwoordiger wat 'n deeglike begrip van die behoeftes van die kliënt het.
Die finale deel van die Challenger Sale is vir die verkoops-professionele om beheer oor die verkoopsiklus te neem . Dit is meer algemeen as ongewoon dat 'n verkoopspersoon besware en weerstand van 'n kliënt teëkom. Terwyl tradisionele verkoopsmodelle daarop dui dat elke kliëntbeswaar behandel word en beskou word as 'n regmatige saak van die kliënt, leer die Challenger Sales-model dat onredelike of onrealistiese kliënt vrae / eise / besware die beste hanteer word deur die professionele verkoopspersoon met 'n ferm, egtheid en uitdagend die kliënt om te "hou dit regtig."
Om beheer te neem, neem moed, vertroue en baie vaardigheid. 'N trifekta van eienskappe wat die meeste van elke verkoopsbestuurder in die wêreld beny.