Hoe om jou besigheid te maksimeer: ​​7 Vinnige wenke
Winste is die lewenslyn van klein besighede. Aangesien jou winste toeneem en meer voorspelbaar word, het jou klein besigheid 'n groter kans om te oorleef - en die meeste besighede doen nie. Trouens, net ongeveer die helfte van besighede is geneig om dit verby die vyfjaar-punt te maak, volgens data van die Buro vir Arbeidsstatistiek.
Sake versuim koers statistieke van Buro van Arbeid Statistiek
As gevolg van hierdie oorlewingsyfer tel elke dag wanneer dit kom by die draai en die verhoging van u kleinbedryfswins.
Meeste van die tyd kan klein sake-eienaars nie bekostig om te wag vir die resultate van langtermyn, grootskaalse veranderinge aan hul sakemodel nie. So veel as moontlik, as jy 'n groter wins as 'n klein sake-eienaar wil maak, hoe vinniger kan jy dit doen, hoe beter. Die volgende eenvoudige veranderinge kan u help om dadelik u winsgewendheid te maksimeer.
7 eenvoudige strategieë om wins te maksimeer
1. Omskep eenmalige kliënte in herhalende kliënte
Daar is baie redes waarom die omskakeling van u kliënte in herhaalde kliënte u winsgewendheid vinnig kan verbeter. Herhalende kliënte is geneig om meer te spandeer en meer dikwels as nuwe kliënte te koop.
'N studie wat deur Rosetta, 'n konsultasie-agentskap, het getoon dat "verloofde kliënte" -versadig kopers wat advokaat vir 'n handelsmerk is, is die mees waardevolle kliënte wat 'n besigheid kan hê. Nie net spandeer hulle 300% meer as tipiese kliënte nie, hulle is ook twee keer meer geneig om upsells te koop en ses keer meer geneig om nuwe produkte van jou besigheid te probeer.
Bron: "Customer Engagement from the Customer's Perspective" van Rosetta
Herhaal kliënte dra ook by tot die lang lewe van jou besigheid. 'N Studie van e-handelswebwerwe het getoon dat die inkomste deur hul derde jaar van besigheid meestal afhanklik is van die terugkeer van kliënte en verwysings. Met ander woorde, herhalende inkomste help besighede om die voorspelbaarheid van hul winste te handhaaf en moontlik te help om die lot van besighede wat naby die jaar vyf bereik, te vermy.
Daar is baie maniere waarop u kliënte omskep kan word, kopers herhaal wat help om wins te maksimeer. Hier is 'n paar van hulle:
Het aanbiedings met herhalende faktuur. 'N ander manier om terugkeer kliënte te kry, is om jou klein transaksies in langtermyn fakture te verander. Dit kan dalk geskeduleerde instandhouding insluit, soos 'n grasversorgingsonderneming wat maandelikse tuinversorging verskaf, of 'n webwerfontwikkelaar wat maandelikse sekuriteits kontrole aanbied. U kan ook intekeninggebaseerde dienste aan u besigheid bied. As u besigheid byvoorbeeld 'n haarsalon is, kan u kliënte die kans gee om in te teken op 'n maandelikse hervulling van haarverzorgingsprodukte wat aan hul deur gelewer word, en sluit ook aan herinneringe aan aanrakinge op hul kapsels.
Hou kontak met kliënte. Moet nooit 'n transaksie die laaste kontakpunt tussen jou en jou kliënt wees nie. Een manier om dit te doen is deur middel van 'n e-pos reaksie antwoord wat u kan aktiveer om gereelde e-posse outomaties aan u kliënte te stuur nadat hulle aanlyn gekoop het of op u e-poslys ingeteken het. U kan ook handgeskrewe aantekeninge soos GreenPal, 'n grasorgdienste, gebruik. Na 'n kliënt se derde transaksie ontvang hulle 'n handgeskrewe "dankie" kaart van die diens, Kissmetrics verslae. As gevolg daarvan, het hulle 'n afname in klantekern gesien.
Gee afslag op gestuur, nie produkte nie. Een algemene fout wat kleinsake-eienaars maak, is dat hulle afslag gee om nuwe en herhaalde aankope aan te moedig. Die probleem met hierdie benadering is dat dit jou winste sny en 'n laer prysverwagting op jou produkte en dienste stel. 'N studie van die Universiteit van Florida het bevind dat die aanbied van "gratis gestuur" moedig meer gereelde bestellings en "is die mees effektiewe beleid in terme van kliënt verkryging". Dus, in plaas van afslag op u produkte of verkope, gee gereeld afslag of gratis gestuur.
2. Moedig verwysings aan
Volgens 'n opname van meer as 1000 kleinsake-eienaars is verwysings die nommer een bestuurder van nuwe besigheid. As daar een bemarkingskanaal is wat jou winste kan maksimeer, sal verwysings dit wees.
Bron: Konstante Kontak klein besigheid bemarkingsverslag.
'N goeie verwysing het dikwels minimale of geen koste, plus potensiële kliënte is geneig om gewig te gee aan die menings van mense wat hulle reeds ken. Trouens, navorsing van Nielsen toon dat 84% van verbruikers produk aanbevelings van familie, kollegas en vriende vertrou.
'N voorbeeld van 'n gesofistikeerde verwysingsveldtog is uitgevoer deur Bomgar, wat afgeleë rekenaarprogrammatuur verskaf. Hulle het hul beste kliënte gesoek en 'n kliëntvoorspraakprogram geskep wat hul kliënte toegelaat het om punte te verdien deur verwysings te maak en getuienisse te lewer. Hierdie punte kan verlos word in ruil vir voordele en geskenke. As gevolg van hierdie program het Bomgar 'n toename van 700% in verwysings gesien.
Terwyl jy nie so ingewikkeld moet maak nie, is daar waarskynlik eenvoudige dinge wat jy kan doen om jou tevrede kliënte aan te moedig om jou besigheid na hul kontakte te verwys. Oorweeg om die volgende te toets:
'N Verwysingsprogram met afslag en voordele in ruil vir verwysings, soortgelyk aan die Bomgar-voorbeeld hierbo.
Skep 'n kliëntervaring wat vereis word om gedeel te word. Een voorbeeld is modehandelaar Everlane, wat kliënte aanmoedig om fotos van hul produkte op sosiale media te deel. 'N Eenvoudige soektog na die #everlane hashtag op Instagram onthul baie kliënt-geskepde inhoud met Everlane-produkte.
Moedig publieke resensies en getuigskrifte van tevrede kliënte aan. Nadat u van u gekoop het, moet kliënte aangemoedig word om resensies te plaas op sosiale media. Dit kan riskant wees as dit gaan om slegte kliënt ervarings, dus maak seker dat u kliëntediens en kwaliteit van die produk in die beste vorm is.
Om uit te vind watter van u produkte of dienste gestaak moet word, moet u 'n inkomstestaat opstel vir elkeen van u inkomstebronne. Dit sal u laat weet hoeveel wins en uitgawes elkeen van u produkte en dienste in die besigheid bring.
Basies, vir elke produk, sal jy die totale bruto bedrag van verkope lys en al die koste verbonde aan die skep en verkoop van daardie produk aftrek. 'N Eenvoudige formule sal die volgende wees:
Netto inkomste uit Produk = Totale hoeveelheid verkope - Totale produksiekoste
(As jy meer besonderhede benodig oor hoe om dit te bereken, terwyl beide vaste en veranderlike koste in ag geneem word, kyk na hierdie deeglike gids.)
Sodra jy klaar is met die berekening van jou netto inkomste vir elk van jou produkte en dienste, vind uit:
Watter produkte en dienste gee jou die laagste netto inkomste? Dit is jou onderpresterende produkte en dienste.
Is daar produkte en dienste wat jy eintlik geld verloor? Dit is jou nuttelose produkte en dienste.
Vir die nuttelose of onderpresterende items, sal ontslae raak van hulle ook ontslae raak van die uitgawes wat met hulle verband hou, of sal hierdie uitgawes aan u oorblywende produkte oorgedra word?
Vir die produkte en dienste wat nutteloos is of onderpresteer, sal dit ontslae raak van die verkoop van u oorblywende produkte? Byvoorbeeld, as kliënte gewoonlik jou besigheid probeer deur jou onderpresterende produkte te koop, maar dan volg hulle deur jou meer winsgewende produkte te koop, en sodoende om van jou onderpresterende produkte af te raak, kan die verkope van jou ander produkte negatief beïnvloed.
'N Entrepreneur wat lae presteer produkte suksesvol afgelê het, is Sarah Gilcher van PerennialPlanner, wat drukbare organiseerders verkoop. Volgens 'n onderhoud met Brilliant Business Moms, het Gilcher oorspronklik baba produkte en aflaaibare printables verkoop. Aangesien haar drukbare produkte meer verkoop en hierdie produkte minder tydrowend was om te skep en te verkoop, het sy die baba produkte verkoop en gefokus op die printables. Dit het gelei tot minstens 3 000 verkope in 'n jaar.
Deur die prestasie van elke produk en diens op hierdie manier te doen, kan u help om vas te stel hoeveel hulle bydra tot u bottom line en of u beter af sal fokus op die paar wat regtig lewer.
4. Bied Upsells of Cross-Sells op populêre items
U kan ook u pogings fokus om ander produkte (kruisverkope) aan kliënte te verkoop of hulle 'n hoër prys opsie (upselling) te bied, aangesien dit met u handel. Dit verhoog die gemiddelde wins wat u per transaksie of per kliënt kry.
'N Opsomming sal beteken dat as 'n kliënt 'n produk koop, bied hulle hulle 'n hoër prys opsie uit dieselfde produksielyn. FreshBooks, 'n aanlyn faktuurmaatskappy, bied byvoorbeeld 'n maandelikse inskrywing ter waarde van $ 19.95, maar hulle beklemtoon 'n pakket van $ 29,95 as die aanbevole opsie, wat 'n hoërkostepakket met meer funksies is.
'N Voorbeeld van 'n eenvoudige kruisverkoop is die byvoegings in die produkte van Tumbleweed Houses, 'n maatskappy wat planne vir klein huise verkoop. In die voorbeeld hieronder, as jy hul bouplanne by jou inkopiekaretjie voeg, het jy ook 'n vinnige opsie om 'n Konstruksie-DVD vir $ 59,95 by te voeg, 'n klein fraksie van wat jy alreeds vir die planne betaal. Alhoewel daar ook skakels is na ander byvoegings soos werkswinkels of sleepwaens vir jou klein huis, is dit net die DVD wat jy maklik by jou kar kan voeg terwyl jy vir huisplanne koop.
Voorbeeld van kruisverkope
Dit is opmerklik dat, volgens 'n studie van die navorsingsfirma PredictiveIntent, die uitverkoop geneig is om 20 keer beter te verrig as kruisverkope. So as jy oorweeg watter taktiek om eers te probeer, kyk wat u kan bied op u gewildste produkte.
5. Verwyder of Delegeer Nie-Essential Tasks
Klein sake-eienaars is berug om te veel werk aan te pak, aangesien hulle dikwels alles dek van kliëntediens tot produkskepping tot bemarking. As jy self te veel administratiewe take doen, oorweeg of daardie take noodsaaklik is om kliënte te behou of te verkry.
U kan sekere take delegeer wat u tyd wegneem om meer winsgewende werk te doen. Byvoorbeeld, goeie kliëntediens kan lei tot meer aankope en verhoogde waarde van aankope, volgens 'n verslag van McKinsey. As kliëntediens verskeie ure uit u werksure duur, wat beter op hoër vlakke soos bemarking en sakebeplanning bestee kan word, sal dit dalk meer geleenthede bied om u besigheid te laat groei.
Afgesien van afvaardiging, moenie vergeet om ook uit te skakel nie. Vir take wat jy herhaaldelik doen, lyk nie of jy jou onderste lyn beïnvloed nie. Dit kan beter wees om hulle ook uit die taaklys te verwyder. Dit kan dalk spandeer tyd op bemarkingskanale wat nie resultate opgelewer het nie, of langtermyn-vergaderings wat aangeleenthede aanspreek wat deur middel van e-pos hanteer kon word.
6. Brei u reikwydte uit na 'n groter mark
Om jou winste te verhoog, kan jy ook goed doen om jou bereik te verhoog. Watter gebiede - of dit demografies of geografies is - kan jou besigheid beter doen? Byvoorbeeld, as jy jou produkte goed van jou stad verkoop, maar jy het nie jou geleenthede in die volgende stad gemaksimeer nie, is dit miskien tyd om jou mark uit te brei en uit te reik.
Een voorbeeld van uitbreiding is deur die bereik van jou bemarkingsboodskap te verruim. Groove HQ, wat helpdesk sagteware vir besighede maak, skep blogposte om 'n veel groter gehoor as hul teikenmark te bereik. Met ander woorde, hulle fokus nie net op uitreik na vooruitsigte nie, maar na 'n meer algemene gehoor. Dit het hulle toegelaat om verwysings te kry, vennootskappe te bou en meer media-blootstelling te kry.
As jy daarop fokus om net 'n spesifieke segment van die mark te lok, verloor jy al die ander mense wat dalk in jou produk belangstel, of wie dalk kontakte het wat potensiële vooruitsigte vir jou kan wees.
7. Verwyder knelpunte in u verkope trechter
Nog 'n manier om jou besigheids winste te maksimeer, is om jou verkooptrekker krities te ondersoek en te sien waar dit verbeter kan word. Lys al die stappe wat dit vereis vir 'n kliënt om uit te vind oor jou besigheid en om iets te koop. Hierdie stappe kan aanlyn plaasvind, waar hulle jou webwerf vind, blaai en iets van jou aanlynwinkel koop. 'N Onbekende verkooptrechter kan kliënt-instellings insluit in jou winkel, verkoopsoproepe of inkomende kliëntoproepe.
Sodra u al die stappe gelys het, vra uself en enige relevante personeel die volgende:
In watter deel van die verkoopsproses val die meeste potensiële kliënte af? Is dit wanneer hulle die prys uitvind, kontak met kliëntediens, of gebruik 'n een-week proefperiode? Plaas die lekkasies in u verkooppakkie en kyk watter maatreëls u kan neem om gekwalifiseerde lei te stop om rente te verloor.
Is daar 'n manier om jou trechter te vereenvoudig? Hoe meer stappe 'n kliënt moet doen voor 'n aankoop, hoe groter is die kans dat hulle heeltemal uit jou verkooptrekker sal val. As jy die oorgang van besluit kan maak om makliker en meer bevredigend vir jou kliënt te koop, hoe beter. As voorbeeld, kos bloggers Dustin en Lacey Baier het 'n besigheid loop advertensies op hul webwerf en verkoop van 'n kookboek. Deur hul verkooptrekker te vereenvoudig deur te fokus op hul e-pos-opsoeklys, kon hulle hul verkope met meer as 'n veelvoud van tien verhoog.
Die Eenvoudige Weg tot Meer Wins
Bogenoemde metodes toon dat u nie u hele besigheid moet herstruktureer of drastiese veranderinge maak om u winste te verhoog nie. Terwyl jy nog steeds planne vir langtermynveranderings kan maak, kan hierdie eenvoudige tweaks jou help om die vinnige resultate te kry wat nodig is om jou kontantvloei op die regte spoor te hou.