Die vierde stap in 'n verkoops- of onderhoudsiklus
Brian Tracy het van vodde na rykdom gegaan en het gesien dat ontelbare ander die pad volg, hoofsaaklik deur die stappe in 'n verkoopsiklus te leer. In die eerste artikel in hierdie reeks, prospekteer, en dat sonder die effektiewe (en gereelde) prospekteer, kan verkoopsiklusse nie begin word nie. Vervolgens het ons verslag bespreek en vertroue gebou. Die derde artikel in hierdie reeks bespreek die identifiserende behoeftes en hoe het u kanse op sukses aansienlik verminder sonder dat u behoeftes geïdentifiseer het, sowel gerealiseerd as ongerealiseerd.
In hierdie artikel bespreek ons ​​hoe om effektiewe en oorredende aanbiedings te lewer. Soos Brain Tracy gesê het, moet aanbiedings van die algemene na die spesifieke vorder.
Oorredende aanbiedings moet 'n begin-, middel- en 'n einde hê, en hulle moet 'n voorafontwerpte pad volg. Die beste manier om 'n voorstelling se pad te visualiseer, is om die begin of opening van die aanbieding te sien as die tyd om die algemene aspekte van u oplossing te bespreek. Dit kan 'n oorsig van jou maatskappy insluit (hoofsaaklik gefokus op hoe jou besigheid se geskiedenis en ondervinding 'n positiewe indruk op jou kliënt kan skep.) Die middel kan wees as jy die geïdentifiseerde behoeftes en 'n oorsig van jou oplossing bespreek. Die einde kan fokus op die besonderhede van jou oplossing, hoe jou maatskappy die beste kan voldoen aan die behoeftes van jou kliënt, die volgende stappe en natuurlik die verkope sluit.
Elke aanbieding sal wees en behoort anders as alle ander te wees, maar volg 'n soortgelyke pad.
Wingering dit moet nooit jou strategie wees wanneer jy 'n aanbieding lewer nie.
As u elke stap van u aanbieding beplan en logies organiseer, sal u kliënt nie net die aanbieding beter kan volg nie, maar dit sal u ook die geleentheid bied om na elke stap te toets voordat u verder gaan na die volgende stap.
Trial sluit is eenvoudige vrae wat nie net jou die kans gee om jou kliënt se "kooptemperatuur" te neem nie, maar ook hul verbintenis om na die volgende stap te beweeg. Proeflokke kan so eenvoudig wees as om jou kliënt te vra. "Stem jy saam met wat ons tot dusver gedek het?" Trial sluitings is ook goeie maniere om enige besware wat jou kliënt mag hê, te ontbloot. Dikwels word klante se besware nooit aangebied tot die finale einde nie. Wanneer dit gebeur, is dit dikwels te laat om die geleentheid te red. As u klagtes beswaar maak tydens die aanbieding, kan u die besware onmiddellik aanspreek en u die geleentheid bied om u eindoplossing te herontwerp of met u verkoopsbestuurder of mede-verkoopswerkers te raadpleeg oor metodes om die beswaar te oorkom.
As u selfvertroue is met u aanbiedingsvaardighede, kan u die vloei en tempo van die aanbieding beheer en die moontlikheid van u kliënt om een ​​van u aanbieders afkeur, te voorkom. Om dit alleen te doen is gewoonlik die beste keuse as jy 'n sterk en positiewe verslag met jou kliënte gemaak het, maar dit is nie 'n goeie idee as jou verslag ontbreek nie.
Jy moet ook dink om mede-werkers te vra om by jou aanbieding aan te sluit as jou aanbiedingsvaardighede swak is of as jou aanbieding tegniese besprekings behels wat agter jou vaardigheidsvorme staan.
Een belangrike ding om in gedagte te hou vir diegene wat tegniese aanbiedings aanbied: Maak seker dat jou tegniese spesialis nie tegnologie-jargon gebruik wat jou kliënte nie sal verstaan ​​nie of dat jou kliënte tegnies vaardig is.
As u kantoor ook in die kelder van u woning of in 'n kantoorgebou gebou is, wat in 1974 laas opgeknap is, kan u dit oorweeg om u aanbieding op 'n plek buite te plaas. Baie hotelle het bymekaarmaak kamers wat gehuur kan word en kan help om 'n positiewe indruk op u kliënt te skep. Moet nooit net resensies doen as dit kom by die keuse van 'n plek nie. Jy moet enige plek besoek wat jy oorweeg en seker maak dat die aanbiedingskamer aan jou en jou kliënt se verwagte standaarde voldoen.
Jy het baie werk geplaas om hierdie stadium van die verkoopsiklus te bereik, dus hoekom maak dit gevaar deur nie seker te maak dat jou aanbiedingsligging een is wat jou pogings sal help en nie van hulle sal onttrek nie.
Laastens, wees bewus daarvan dat die oorblywende effek van u voorneme aan boord gaan met u ligging. Om kliënte te bring wat "prysbewus" is na 'n oorvloedige bymekaarmaak kamer, waar jy geen koste spaar nie, kan hulle laat glo dat jy óf probeer om hul besigheid te koop of dat jy baie wins in jou transaksie opgebou het.