Hoe om behoorlik te onderhandel: 7 wenke van Y Combinator-vennoot - Nuttige wenke - 2021
Hoe om sakeonderhandelings met vennote, beleggers, kliënte te voer
Y Combinator-vennoot en mede-stigter van die Tutorspree-opstart Aaron Harris het 'n interessante teks geskryf oor hoe jong ondernemers in onderhandelinge moet optree om die beste resultate te behaal.
Harris het opgemerk dat sy nefies en niggies baie goed is om met hul ouers te onderhandel - hulle weet wat hulle wil, kan toegewings doen, maar buig nie te veel na die eise van volwassenes nie. Dit gebeur waarskynlik per ongeluk, maar daar is 'n feit: kinders baat gereeld daarby (dit geld nie net vir Aaron se nefies en niggies nie).
Die stigters van starters het nie so 'n goeie beginposisie in die onderhandelinge nie. Die spel is gewoonlik hoër, meer ingewikkelde dinge word bespreek, en die teenoorgestelde kant is nie geneig om die manifestasie van emosies te verdra nie. Volgens Harris weet baie ondernemers (veral diegene wat hul eerste aanvang neem) nie hoe om behoorlik te onderhandel nie. Daar is baie ernstige literatuur oor hierdie onderwerp, maar die meeste stigters het probleme met die grondslag van die wetenskap van sakekommunikasie.
En hier is 'n paar wenke wat Aaron Harris aan entrepreneurs gee:
U moet 'n duidelike doel hê.. Dit is verbasend hoe gereeld die partye onderhandel sonder 'n duidelike begrip van wat hulle as gevolg hiervan wil ontvang. As u nie 'n duidelike doel het nie, is dit onmoontlik om te verstaan ​​waarvoor u kan weier om dit te bereik, en wat u nodig het, inteendeel, om tot die laaste toe te staan.
Dit is die moeite werd om die bepalings van die ooreenkoms noukeurig te ondersoek. Dit blyk 'n voor die hand liggende ding te wees, maar dit word dikwels geïgnoreer. Voordat u 'n dokument onderteken, moet u dit wat daarin geskryf is sorgvuldig deurlees en hierdie inligting ten volle verstaan. As daar in die ooreenkoms gespesialiseerde bepalings voorkom, moet u vooraf die betekenis daarvan bepaal. Dit is van toepassing op finansiële terme ("beheer", "proporsionaliteit"), konsepte wat ontstaan ​​by aanstelling ("vestiging", "krans"), ens. Volgens Harris werk sy vrou as advokaat, en weet hy dus eerstehands hoe gereeld mense bindende dokumente onderteken, selfs sonder om dit regtig te lees en nie die betekenis daarvan te verstaan ​​nie. So gebeur daar onverwagte verdowwing van aandele en verlies aan beheer oor die maatskappy.
Dubbelsinnigheid mag nie toegelaat word nie. Dit is die moeilikste, veral tydens onderhandelinge met bekende beleggers of wanneer hulle vriende aanstel. U mag nie hoop dat die een party die ander deelnemers aan die bespreking verstaan ​​van die ooreenkoms nie. Elke klousule van die ooreenkoms moet volledig uiteengesit word. Met ander woorde:
Dokumenteer alles. As daar 'n ooreenkoms oor 'n onderwerp is, moet u dit neerskryf. U kan die situasie nie bemoeilik nie en u beperk tot 'n eenvoudige bevestigingsbrief per e-pos ("Dankie vir die vergadering! Ons is baie bly dat u tydens die huidige rondte besluit het om $ 100 duisend in ons projek te belê toe u die onderneming op $ 5 miljoen beoordeel het."). As die ander kant 'n bevestiging stuur - uitstekend. Dit is egter nodig om sulke briewe onmiddellik na die vergadering te stuur, aangesien daar niks erger is as om 'n verskil in posisies te ontdek alreeds in die latere stadiums voordat u 'n transaksie doen nie. En stilte is nie 'n teken van toestemming nie.
Onderhandelings tussen vriende vergemaklik niks nie. Selfs al is die gesprek tussen vriende, beteken dit nie dat elkeen van hulle sal kry wat hy wil hê nie, of dat die een kant uit simpatie na die ander moet oorgaan en vrywillig inbreuk maak op hul belange nie. Ons moet nie vergeet dat vriendskap op die agtergrond verdwyn as dit by sake kom nie. Boonop moet u, as u met goeie vriende en kennisse onderhandel, selfs versigtiger wees as gewoonlik, want in sulke situasies neem die waarskynlikheid van understatement en onsekerheid toe, wat 'n tydbom kan word.
Moenie 'n slegte ou wees nie. Daar is 'n mening dat die beste onderhandelaars mense is wat hul kop vir elke klein dingetjie knaag. In werklikheid is dit nie so nie, en mense wat hul eie weg in belangrike dinge staan ​​en kan lewer waar dit aanvaarbaar is, kan goeie resultate behaal wanneer hulle transaksies sluit. Onderhandelinge is nie 'n speletjie waar dit punte verdien vir 'n groter aantal weiering aan 'n maat nie. Die wêreld is klein en dit is nie die moeite werd om verhoudings met negatiwiteit en geskille te bewerkstellig nie (alhoewel daar in spesifieke gevalle onderhandel word deur verteenwoordigers van sake- en korporatiewe stropers, kan 'n uitsondering gemaak word). Verteenwoordigers van die partye wat onderhandel, het nou die kans om in die toekoms herhaaldelik te vergader, dus dit sal beter en produktiewer wees om 'n positiewe houding teenoor mekaar te handhaaf, hoewel onderhandelinge dikwels redelik warm kan wees.
U moet altyd u woord hou. Miskien is die belangrikste punt. As 'n ooreenkoms bereik word, moet dit gerespekteer word. Nie een van die partye moet hulself toelaat om na te dink oor hoe om die situasie tot stand te bring om die ooreenkoms te verbreek nie. Dit maak nie saak of die ooreenkoms bepaal word deur hand te skud of handtekeninge nie - 'n ooreenkoms is 'n ooreenkoms. Die breek van die woord is die kortste pad om die reputasie en vertroue wat oor die jare verdien is, te vernietig.
Onderhandelinge is nie 'n situasie waar dit belangrik is om mooi of insiggewend te wees nie. As daar die minste twyfel bestaan ​​oor wat presies die maat bied, moet u dadelik al die kolletjies oor die 'i' plaas. Om 'n verhelderende vraag te stel, is nogal verskoonbaar, maar u kan nooit 'n kontrak oortree nie. As 'n mens met meer ervare sakemanne (byvoorbeeld oor beleggings) onderhandel, moet 'n beginner-onderneming bewus wees dat hulle beter in hierdie onderneming is. Hulle weet hoe om hul doel te bereik en watter hefbome en knoppies hiervoor moet gedruk word. In so 'n situasie moet u die raad en ondersteuning soek van iemand wat uitgebreide ervaring het. In elk geval moet onderhandelinge onafhanklik gevoer word, maar 'n uitsig van die kant af sal nooit skade berokken nie.
Definieer 'n doelwit wat u as gevolg van onderhandelinge wil ontvang. Dit kan die sluiting van 'n transaksie, 'n nuwe kontrak, ontvangs van fondse, 'n ooreenkoms oor samewerking wees. Moenie toelaat dat u in die onderhandelingsproses van die doelwit afwyk nie (geringe toegewings is moontlik, maar nie meer nie).
Berei verskillende onderhandelingsopsies voor - afhangende van watter lyn die gespreksgenoot sal buig (moenie vergeet dat hy ook sy eie doel het nie). Oefen hulle vooraf om nie vasgevang te raak nie.
Sorg vir die voorkoms. Hoe belangriker die onderhandelinge is, hoe onberispelik moet u lyk. Geen T-hemde en kortbroek vir mans nie (beter as 'n pak of ten minste 'n hemp met klassieke jeans) en 'n halssnoer met 'n mini - vir dames. Vir die skone geslag is 'n matige, diskrete grimering ook nodig: die gevegskleur van die Indiër is nie geskik nie. Gepoleerde skoene en versorgde hande gee jou voorkoms.
Neem die nodige eienskappe saam: 'n Dagboek en 'n pen - vir notas, besigheidskaartjies en boekies, 'n aanbieding op 'n skootrekenaar - om die onderneming te verteenwoordig, 'n bottel water - om jou keel nat te maak, kontrakvorms - sal handig te pas kom! Maar skakel die telefoon af sodat dit nie afgelei word nie.
Raad:Probeer 'n afspraak maak in u omgewing: in die kantoor van 'n aanlynwinkel. Dit sal u vertroue gee. As die gespreksgenoot op 'n neutrale gebied aandring - byvoorbeeld 'n kafee - kies 'n bekende plek. As u op 'n vreemde veld moet speel, moet u twee keer so hard voorberei.
Onderhandelinge word gewoonlik onderskei in mededingendheid en 'n vennoot.
In die eerste geval is die doel van albei onderhandelaars om ten alle koste te wen, dus is die resultaat van so 'n besigheidsvergadering dikwels 'n konflik tussen die partye.
Vennootskapsonderhandelinge behels 'n onderlinge ooreenkoms wat nie die regte van albei partye inbreuk maak nie en die belange van alle deelnemers aan die proses bevredig.
Daar bestaan ​​nie 'n universele raad oor hoe om behoorlik te onderhandel nie. Elke persoon ontwikkel sy eie styl deur middel van beproewing en dwaling. In die praktyk word die kombinasie van vennootskappe en mededingende vorme van die bestuur van 'n besigheidsvergadering meestal toegepas.
Maar as haar taak is om ooreen te stem oor voorwaardes vir 'n lang verhouding, dan is 'n geaffilieerde (sagte) skema meer geskik.
Fases van mededingende onderhandelinge
Om te weet hoe om met mededingers te onderhandel, moet u die kenmerke van die proses ken.
'N Gespanne atmosfeer is tipies vir sulke vergaderings, aangesien elkeen van die partye die taak het om hul eie voordele te bekom sonder om die belange van die teendeel in ag te neem.
Moet nooit u aanbod aan die begin van die vergadering bekend maak nie, aangesien die teenoorgestelde kant in hierdie geval die maksimum inligting ontvang. Sorg dat die gesprek nie van die beplande agenda af is nie.
Konsessies is sleg. As u moet ingee, doen dit tot 'n minimum. Die grootte van die eerste toegewing stel die teëstander in staat om u bui te beoordeel.
Namate konflik ontwikkel, moet waardigheid gehandhaaf word. Hou by sake-etiek. U kan die situasie ontlont deur die gesprek na 'n ander onderwerp te verskuif.
Hoe kan u met vennote onderhandel? So 'n vergadering kan nie as 'n geveg beskou word nie. Dit is 'n ernstige fout. Konflikte tydens vennootskapsonderhandelinge is skaars, aangesien hul hoofdoel is om 'n wedersydse kompromie te bewerkstellig.
Die eerste fase van die vergadering behels die versameling en verskaffing van die mees volledige inligting wat help om oplossings te vind wat voordelig is vir beide partye. As u van plan is om met vennote te onderhandel, moet u voorbereid wees op toegewings.
Bespreking en studie
As ons praat oor hoe om behoorlik te onderhandel, moet u voor die aanvang van die vergadering die behoeftes van die ander party bestudeer en op grond van die inligting wat ontvang is, u voorstel formuleer. Dit moet realisties wees.
As albei partye bereid is om toegewings te maak, is dit eenvoudig om die gewenste resultaat te kry. Maar as een van die onderhandelaars 'n gesprek voer in die formaat van 'n mededingende vergadering (te aggressief), dan is die ontwikkeling van 'n konfliksituasie nie uitgesluit nie.
In hierdie stadium van die onderhandelinge vind 'n bespreking van kwessies plaas. Die taak van die onderhandelaar is om verhoudinge met die teenoorgestelde kant te vestig.
Nadat elke kant 'n idee van die teenstander gemaak het, was dit tyd om konkrete voorstelle voor te lê.
Nadat ons besluit het om toegewings te maak, is dit nie net nodig om op te offer nie, maar ook om opbrengste te ontvang. Die uitruil moet gelyk wees, d.w.s. toegewings wat ontvang word, moet van beide partye van waarde wees.
Hoe kan u onderhandel op hierdie stadium? Nadat die uitruil van inligting voltooi is, kan u begin handel dryf. U moet die volgende onthou: hoe meer u vra, hoe meer u sal ontvang, en hoe minder u aanbied, hoe minder sal u moet skei.
In die stadium van voorstel moet u so duidelik as moontlik wees in die bewoording daarvan. Probeer benaderings vermy. Dubbelsinnigheid mag nie in u guns geïnterpreteer word nie.
Voorbeeld: u is gereed om die goedere betyds af te lewer. Praat presies hierdie term, want daar sal enige twyfel teen u gebruik word, en u sal nie eers tyd hê om te sien hoe die bedinging in u guns begin ontvou nie.
Net so moet daar met die ander party onderhandel word as die voorstel daaruit kom. Dit is ook nodig om 'n duidelike beeld van hom te kry. Vra gerus vrae wat u sal help om te verstaan ​​of die voorstel wat ontvang is, aan u doelstellings voldoen.
Kommunikasie (liggaamstaal en gebare)
Hoe kan u oor samewerking onderhandel as die vergadering in 'n informele omgewing gehou word? Oefen 'oop' liggaamsposisies en handhaaf oogkontak met die gespreksgenoot. Moenie u arms op u bors kruis of u bene kruis nie.
U moet u toespraak goed nadink. Dit word nie aanbeveel om woorde en frases te gebruik wat teenstanders kan irriteer nie. Dit is nodig om sarkastiese opmerkings te weerhou en die teenoorgestelde onderhandelaar te verkleineer (dit geld vir sy posisie, voorstelle wat hy ontvang het, ens.).
Hoe kan u behoorlik onderhandel as u agterkom dat die bespreking in 'n ander rigting beweeg wat nie vir u van belang is nie? Dit is noodsaaklik om die aandag van die mense wat op die vergadering teenwoordig was, terug te bring. 'N Eenvoudige vraag sal help: "Is daar iets wat jou pla? Meld asseblief u standpunt en ons sal 'n waardige besluit neem. "
Onderhandelinge met 'n kliënt of vennoot / mededinger behels die praktyk van 'aktiewe luister'. Dit sal help om onaangename situasies en 'n pynlike reaksie op die teenoorgestelde kant te vermy.
Aktiewe luister help om kommunikasievaardighede meer gevorderd te maak. Dit sal baie nuttig wees as dit nodig is om gereeld genoeg onderhandelinge te voer.
Aanbevelings is soos volg:
Luister aandagtig na die gespreksgenoot van die gesprek. U sal later tyd hê om die antwoord na te dink.
Visualiseer u belangstelling, knik byvoorbeeld u kop om dit duidelik te maak dat uu teenstander hoor.
Toon aan dat u al die inligting ontvang het - vertel die kern van wat gesê is, en maak seker dat u alles reg verstaan.
Gaan die posisie van die gesprekspartner in. U moet uself in die plek van 'n ander persoon kan plaas en die situasie deur sy oë kan sien.
Stel vrae wat 'n gedetailleerde antwoord benodig, spesifiseer inligting.
Moenie bekommerd wees deur pouses nie. 'N Onderbreking van twee of drie minute in die onderhandelinge - 'n ongemaklike pouse - kan u tyd gee om u gedagtes bymekaar te maak en na te dink oor die volgende vraag.
As u 'n blaaskans moet neem, neem dit dan. Soms kan 'n pouse van 10 tot 15 minute die situasie red as die vergadering in moeiliker sielkundige toestande plaasvind as wat verwag is.
Hierdie periode sal beide kante help om balans te herstel en die bestedde morele energie aan te vul. Daarbenewens sal hy help om na die kwessie van die ander kant te kyk en aan die tafel te gaan sit met nuwe idees. Dit sal baie help as die vergadering in 'n ongelooflike omgewing is.
Monitor die mondelinge seine wat deur die ander party gegee is tydens die bespreking. Dit kan die woorde "miskien", "miskien" wees. In die meeste gevalle is dit 'n duidelike teken dat 'n ooreenkoms binnekort bereik sal word.
Nie-amptelike verbale seine in besigheidskommunikasie sal ook inligting verskaf. Stapelpapier wat op die tafel neergelê is, dui aan die voltooiing van die biedfase: dit is tyd om voorraad op te neem.
Samevatting is 'n belangrike deel van die onderhandelingsproses. 'N Kort samevatting van die vergadering laat ons verstaan ​​dat alle onderhandelaars die nodige inligting ontvang het. Op hierdie stadium kan ophelderende vrae gevra word, aangesien daar later nie so 'n moontlikheid bestaan ​​nie.
Nadat die onderhandelinge oor 'n paar dae verby is, moet die teenoorgestelde kant 'n boodskap stuur met die besluit wat tydens die vergadering geneem is.
Hoe om samewerking korrek te beding? Daar is 'n paar algemene foute wat tydens besigheidsvergaderings gemaak word wat vermy moet word.
Begin van onderhandelinge met 'n voorstel wat vir beide partye onaanvaarbaar is. Dit moet duidelik verstaan ​​word dat elke kant tydens die vergadering die gewenste resultaat kan kry. Maar as die aanvanklike onaanvaarbare voorstelle voorgelê word, kan die ooreenkoms "in die kiem geslaan" word.
Gebrek aan inligting. As u met vennote / mededingers onderhandel en nie volledige inligting het oor die behoeftes van die opponerende kant nie, kan u die transaksie verloor. Vir 'n besigheidsvergadering moet u die nodige inligting voorberei en versamel. Dit sal help om te verstaan ​​watter toegewings aanvaarbaar is en wat u daarvoor kan kry.
Verlies van kalmte. Die vermoë om te onderhandel is 'n talent wat nie alle teenstanders besit nie. As die tweede kant buitensporig aggressief optree, moet u nie na sy vlak beweeg nie. Behou die besigheidstyl van kommunikasie en moenie bang wees om van die tweede kant af aan die onderhandelaar hoflik aan te dui dat sy gedrag ontoelaatbaar is nie.
'N Poging om die verloop van onderhandelinge te verkort. Die tempo waarteen die vergadering plaasvind, moet beide partye pas. Verteenwoordigers moet tyd hê om na te dink oor spesifieke punte van die gesprek voordat ander vrae uitgespreek word. U moet die teenstanderskant so 'n geleentheid bied, maar terselfdertyd die tydsraamwerk streng monitor. Dit is 'n vermorsing van tyd en energie om met 'n kliënt te onderhandel wat nie 'n besluit kan neem nie.
Die vermoë om te onderhandel is 'n ernstige wetenskap, met die bemeestering wat u u besigheid na 'n heel nuwe vlak kan neem.
Waarom het ons onderhandelinge nodig?
om u besluit te stoot
om voordele en nishtyaki te kry van vennote of beleggers,
verskonings te maak vir diegene wat aan bewind is,
om 'n kompromie te vind.
Ons waarsku vooraf: ons praat net oor die onderhandelinge waarin beide partye 'n ander mening het en in 'n sekere mate mededingers is. Andersins sal dit net vriendelike byeenkomste wees.
Wat is die onderhandelinge?
Dit is basies twee hoofsoorte: mededingend en 'n vennoot.
авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Dus kommunikeer base dikwels met ondergeskiktes, en sterker vennote met buitestaanders,
demokraties - deelnemers kommunikeer op gelyke voorwaardes as vennote,
informeel - dit is eerder 'n informele gesprek sonder streng regulasies.
Afhangend van wat die kern van die onderwerp van onderhandelinge is, word 'n gesprekstyl gekies. Ons benodig geld vir konstruksie of 'n aanvang - heel waarskynlik sal die kontrakte vennootskappe wees. Daar is 'n inspeksie in die OT op die belasting gebring - miskien sal die owerhede outoritêr optree. Twee dudes van mededingende organisasies ontmoet, hou van mekaar, drink 'n bier - en 'n informele gesprek het begin. Die style word meestal gemeng, en hier kies u uself - watter een is meer geskik en effektief.
Kies 'n datum en plek vir onderhandeling. Sielkundiges meen dat dit beter is om soggens - wanneer u gespreksgenoot en u self nog nie tyd gehad het om u kop te laai met die huidige sake nie, te ontmoet. Die plek is ook baie belangrik - die uitslag van die onderhandelinge hang af van watter gebied u sal ontmoet. Dit is bekend dat huise en mure help - probeer, indien moontlik, belangrike vergaderings in u kantoor hou. En as daar nog nie 'n kantoor is nie - op 'n plek waar u so gemaklik moontlik voel (u gunsteling kafee, voorportaal, ens.)
Stem geestelik in: kalmeer, fokus, kweek Zen tot op die knieë of laer. Laat niks jou kan ontstel nie. As daar op die vooraand van die vasgestelde datum 'n onaangename gebeurtenis vir u plaasgevind het (mislukking, ineenstorting, dood), moet u die vergadering herskeduleer.
Skryf die hoofidees en gedagtes neer wat u aan die gespreksgenoot gaan oordra. Werk deur moontlike besware en oorweeg hoe u dit moet beantwoord. Modelleer verskillende situasies, verskillende kanale waarin onderhandelinge kan plaasvind, en opsies vir hul verskillende uitkomste.
Stem verstandelik in: kalmeer, fokus, groei zen op die knieë of laer
Stadium 2. Monoloë en sinne
In hierdie stadium verloop alles normaalweg glad: die partye in die onderhandeling posisioneer hul opinies en voornemens. Hier is dit belangrik om u argumente so duidelik moontlik te stel, sonder om onnodige redenasies in te skakel en die tyd van die gespreksgenoot te bespaar. Dan kom die tyd vir die belangrikste - spreek u voorstel en ondersteun dit met argumente. Luister dan weer op sy beurt na die ander een. Die belangrikste punte word die beste neergeskryf vir bespreking in die volgende stap.
U het byvoorbeeld saamgestem dat die huur vir u kantoorruimte nie sou styg nie. Vertel ons waarom dit so is - die gemiddelde markprys is n roebels, maar u bied 'n hoër prys.
Onderhandelinge met vennote
U maat kan 'n nuwe verskaffer wees, 'n entrepreneur uit verwante vakke of bloot 'n belangstellende persoon met wie u besluit het om met 'n nuwe projek te begin. Dit is 'n spel op gelyke voet - albei vennote stel, soos hulle sê, 'in wedersyds voordelige samewerking'. Dit beteken dat niemand iets aan iemand verskuldig is nie, albei gespreksgenote is in dieselfde omstandighede. Daar word van u verwag om die basiese reëls na te kom.
so, reëls vir suksesvolle onderhandelinge sluit die volgende punte in:
Praat duidelik, moenie dubbele betekenis in woorde plaas nie. Hou u daarvan as u potensiële maat in wenke en vae frases praat? Hier is dit. Tree op dieselfde manier: as u "A" gesê het, beteken dit dat dit "A" is, nie "B" of "C" nie. Gebruik hierdie reël veral versigtig in geskrewe ooreenkomste. U kan natuurlik sterretjies in die kontrak opstel en die helfte van die voorwaardes in kleinletters skryf, maar sal hulle dit later met u wil hanteer? Gerugte in die sake-omgewing versprei vinnig: moenie u reputasie verwoes nie.
Wees eerlik. Vertel die waarheid oor u aanlynwinkel, beskryf die voor- en nadele, deel u vooruitsigte en planne vir die toekoms. Vertel alles behalwe die stand van u bankrekening :)
Spesifiseer. Dit gebeur dat die gespreksman homself vaagweg uitdruk, iets praat of spring nie van onderwerp tot onderwerp nie. Vra gerus die vraag en verduidelik dit - miskien word die hond in detail begrawe.
Wees beleefd. Selfs as u voornemende maat laer is as u in sosiale status, moet u sarkasme en bekendheid vermy: wees absoluut korrek. Dit is nie bekend hoe die lewe in die toekoms gaan verander nie: miskien sal die jongman van vandag se vuurpyl opstyg, en inteendeel, dinge sal nie so vlot verloop nie. Onthou, in 'n woord, die Russiese spreekwoord "moenie in die put spoeg nie - dit is nuttig om water te drink".
Moenie probeer om die kombers oor jouself te trek nie. Daar word geglo dat, hoe onbeholpe hulle in onderhandelinge is, hoe gunstiger voorwaardes vir uself meer aktief "stoot", hoe beter. In die oond van sulke adviseurs: so verdien jy net 'n reputasie van 'n boorse tipe waarmee jy nie pap kan kook nie. En die gerugte in die sake-omgewing ... wel, dan verstaan ​​jy.
Vriendskap is vriendskap, en tabak is uitmekaar. Ervare ondernemers sê dat u met vriende en goeie kennisse die beste moet oppas. Dit is waar: dit is moeiliker vir 'n vriend om te weier, dit is makliker om op te gee en op sy ordentlikheid te vertrou. En die resultaat kan onvoorspelbaar wees. Vertrou maar verifieer!
Maak notas. Hierdie reël is, terloops, ook kenmerkend van die volgende gedeeltes van ons artikel. Maak 'n gewoonte om die belangrikste punte tydens onderhandelinge neer te skryf. Dit sal u nuttig wees na die vergadering, wanneer u 'n voorraad gaan maak. En aan die einde van die onderhandelinge sal dit nie uit die plek wees om die belangrikste punte te sê en uit te klaar of u mekaar reg verstaan ​​nie.
Wenk: moenie moed verloor as u nie die eerste keer 'n betroubare maat kan vind nie. Mense is verskillend: elkeen het hul eie visie oor die situasie, hul eie metodes om sake te doen, hul waardes op die ou end. Wat vir u gespreksgenoot normaal is, is miskien nie aanvaarbaar vir u nie. Die belangrikste ding is om 'n persoon te vind waarmee u op dieselfde golflengte is - die beste vennote is daaruit!
Fase 3. Bespreking en bie
Die moeilikste en intense stadium van onderhandelinge, waar spiese breek, ineenstort of omgekeerd hoop en vooruitsigte verskyn. Dit kan 'n halwe dag aanhou, veral as die partye se doelstellings en doelstellings radikaal teenoorgesteld is. Of as dit by groot geld kom. Probeer om toegewings so min as moontlik te maak en stel u gespreksgenoot in kennis van u planne. Onthou dat alles wat gesê word teen u kan gebruik.
Ons praat verder oor laer huur. Moenie net vra om die prys te verlaag nie; bied iets winsgewend in ruil daarvoor. Byvoorbeeld, om 'n deel van hul produkte te betaal, of om herstelwerk in die kamer te doen. As u die fooi verlaag, sal ons herstelwerk doen - so iets moet soos u woorde klink.
In vennootskapsonderhandelinge is alles eenvoudiger: albei gespreksgenote is onderskeidelik op 'n kompromie gerig, en dit sal makliker wees om dit te vind. Dit is ook nie winsgewend vir 'n verhuurder om 'n huurder te verloor nie - dit is nie bekend wanneer daar nog een is nie, daarom is die kans groot dat hy toegewings aan u sal doen. Konflikte in vennootskapsonderhandelinge is byna onmoontlik - die gesprek is op 'n vreedsame manier. Dit is u wat elkeen van u posisies bespreek, nie druk nie.
Bespreking en bod
Fase 4. Besluitneming.
Daar word uiteindelik besluit hoe die onderhandelinge gaan eindig. Kan lei tot kompromie of ontbinding. Die ideale opsie is om 'n kontrak te onderteken. Verbale beloftes is ook 'n goeie ding, maar dit is beter om die vergadering op dokumentêre vlak af te handel.
Na onderhandelinge raai ons u aan om weer met die persoon met wie u praat te kontak. As die vergadering suksesvol was, bedank en gee 'n uiteensetting van die belangrikste punte en ooreenkomste. Dit is nodig om seker te maak dat u alles reg verstaan.
As die onderhandelinge nie slaag nie, skryf en bedank in elk geval. Stel u hoop dat dit nie u laaste vergadering is nie, en dat die dialoog volgende keer op 'n meer positiewe manier kan verloop.
Onderhandelings met beleggers
'N heeltemal ander situasie: u is afhanklik van die belegger, of liewer, van sy geld. Ons het al geskryf oor hoe om 'n belegger vir 'n aanlynwinkel te vind. Dit is te verstane wat om met hom te praat en hoe om op te tree:
Moenie spog nie. Beleggers is ernstige ooms, hulle onderhandel voortdurend en kan leuens uitvind. Kan u u voorstel hoeveel keer hulle toesprake gehoor het wat sê dat 'ons die beste aanvang' het, dat 'binnekort sekerlik sal opduik' en 'die mark sal skeur'? Op die beste manier sal sulke gesprekke 'n grynslag veroorsaak, in die ergste geval weier hulle om saam met u te werk. U moet die gesprekspartner regtig interesseer om te kry wat u wil hê - fondse vir besigheidsontwikkeling.
Moenie bluf nie. As u nie 'n aanvangskapitaal het nie, is daar geen mense met dieselfde gesindheid en vennote nie, is daar geen ander beleggers nie - sê dit, miskien is u krag heeltemal anders. Onthou dat alle woorde gekontroleer word - geen belegger sal geld belê sonder om die opstart onder 'n mikroskoop na te gaan nie.
Gee besonderhede. Nie 'miljoene omset êrens later nie', maar "ons sal oor 'n jaar so 'n draai bereik: hier is die berekeninge, hier is die sakeplan." Nie "ons het die beste verskaffers nie", maar "hier is 'n lys van ons verskaffers: hier is kontrakte, hier is verpligtinge, hier is waarborge". Nie "ons werk oral in Rusland nie", maar "ons lewer aan sulke stede, hier is die lys". Wel, ensovoorts.
Gesels oor die voordele van u besigheid. Wat is die nut van huil, dat dinge sleg gaan, belasting styg, mededingers oorweldig - nog vyf aanlynwinkels wat verlede week geopen is, en alles wat u ondervind? Beleggers weet baie goed hoe moeilik dit is om klein ondernemings in ons land te bedryf. Pas op 'n positiewe manier: vertel ons hoe u winkel presies verskil van ander en wat u presies doen om bo die water te bly.
Moenie aan mededingers skel nie. Dit is die Horns and Hoofs-onderneming vir u - 'n direkte mededinger, maar vir die belegger - net nog een maatskappy (en miskien meer: ​​wie weet, miskien werk die belegger ook saam met hulle?). As u waarborge het dat u 'n mededinger uit die mark sal verwyder, sê dit, gerugsteun deur bewyse. As daar mededingende voordele is, vertel my watter. Sakemanne werk met getalle, nie emosies nie. En nog beter - maak vriende met mededingers, voer kruisbemarkingsveldtogte en vertel die belegger daaroor.
Moenie fawn nie. Die ander uiterste is van die begin van die onderhandeling af om 'n beduidende toon aan te neem en in alles met die belegger saam te stem. Selfs as u gespreksgenoot baie ervare is, tree u op met waardigheid. Bewys jouself as 'n regte sakeman: beantwoord ongemaklike vrae met eer, toon jou vaardigheid en kennis van die mark, betoon lojaliteit teenoor mededingers.
Wenk: wees eerlik, vertel die hele waarheid - Dit is beter as om te spog en 'n onbeduidende gevoel van selfbelang te hê. 'N Belegger kan dink dat hy met 'n jong man met selfvertroue te doen het en weier om jou te help.
1. Stel werklike doelwitte. Gestel u het 'n nuwe onderneming en u ontmoet 'n potensiële belegger. Moenie verwag om 'n miljoen dollar te kry nie - wie sal jou soveel gee? Evalueer die kapitaal van u belegger, dink aan hoeveel hy (indien enigsins) in u besigheid kan belê. Stel die maksimum taak op - kry 'n miljoen roebels. En die minimum taak - as dit 500 duisend gee, sal dit genoegsaam wees. Maar steeds beter as niks.
2. Vra altyd terselfdertyd vir meer. 'N Ou truuk: as u die baas wil vra vir 'n salarisverhoging van 10 duisend, voel vry om 20 te vra, en hy sal 'n sug van verligting asemhaal en instem tot daardie 10. Dit is dieselfde in onderhandelinge: vra vir meer van die maksimum, en miskien kry u dieselfde maksimum.
3. Begin met maklike onderwerpe - so adviseer sielkundiges. Dit sal vir die gespreksgenoot makliker wees om met jou saam te stem, en die situasie sal ontlont word. As u die onderlinge reëling voel - goed. Duisende transaksies is gedoen danksy spontane persoonlike simpatie. En gaan dan na die belangrikste ding - die belangrikste onderwerp van gesprek.
4. Moenie betrokke raak by 'n outoritêre styl nie. Hou by demokratiese kommunikasie, selfs as u die baas is, en u gespreksgenoot 'n onervare ondergeskikte is. Eerstens is dit nou gewild. Tweedens, jy het nie jou maat teen jou opgestel nie (ons onthou dat een stryd wat gewen is, nog nie 'n oorlog gewen is nie?) En as jy daarin geslaag het om hierdie onderhandelinge te wen, is dit nie bekend wat volgende gaan gebeur nie. Daarom is dit beter om nie die verhouding met vennote en mededingers te bederf nie. ).
5. Bestudeer u gespreksgenoot. Lees 'n onderhoud met hom, vind algemene kennisse, gebruik mondelings tot die uiterste. Identifiseer sy sterk- en swakpunte, maak 'n ontleding van sy finansiële situasie. Ontdek sy behoeftes: miskien het hy sy hele lewe lank huise gebou, en voor sy aftrede wil hy memoires uitreik of in 'n jong kreatiewe handelsmerk belê. Speel op hierdie gevoelens, bied presies wat hy wil.
6. Werk met presiese getalle. Dit maak nie saak wat die onderwerp van onderhandelinge is nie. Of u nou na 'n maat soek, of u 'n gesamentlike samewerking onderhandel of probeer om 'n borg te soek - vertel ons altyd die presiese besonderhede. Sakemense hou nie van rowwe berekeninge nie, hulle wil verstaan ​​hoeveel geld hulle moet spandeer en wanneer hulle geslaan sal word. Dit is alles. Glo my, u en u belange is vir niemand van belang nie, die belangrikste is geld. Soos hulle sê, niks persoonlik nie - slegs besigheid.
Werk met presiese getalle
Byvoorbeeld, u het met 'n begin begin en is op soek na 'n borg. Moenie sê: 'Wel, ek dink in die algemeen dat die idee êrens oor ses maande moet afbetaal nie.' Wat 'n kleuterskool! Bring 'n sakeplan saam met u en skryf duidelik al die beleggings op die rakke: joune en u belegger, terugbetalingsverwagtinge, geskatte winste en marges.
7. Stel vrae. Onderhandelinge is so waar elke woord saak maak. As u op verskillende terreine, van verskillende ouderdomme of mentaliteit, met 'n gespreksgenoot werk - kan u mekaar verkeerd verstaan. Luister dus aandagtig, vra vooraanstaande vrae:
'Vertel ons meer hieroor,'
'Wat dink jy hiervan?'
'Wat wil u van my hoor?'
Vra weer. As iets nie duidelik is nie, moenie bang wees om te vra nie: daar sal geen valse illusies en verwagtinge wees nie. Miskien het u gespreksgenoot 'n grap gemaak, of het u die wens vir die werklikheid aangeneem.
Ja, natuurlik werk ons ​​saam. Eendag.
Spesifiseer asseblief wanneer ons met die werk begin.
8. Teken op en dokumenteer dit. Dit is nuttig sodat daar beslis nie dubbelsinnigheid bestaan ​​nie. Dring aan op die opstel van 'n kontrak - bring 'n prokureur in en bestudeer elke artikel noukeurig.
9. Moet nooit verskonings maak nie - moenie die ander persoon wys dat jy swakker is as hy nie. Al is dit waar. Selfs as u nie die voorwaardes bepaal en in 'n ongelyke posisie is nie. Al kommunikeer u gespreksgenoot outoritêr. En as u iets moet uitlê - byvoorbeeld, presies waarom u beginners beleggings verdien - moet u met selfbeheersing, met waardigheid optree, moenie ophef nie. Jy is 'n gelyke maat, nie 'n sweepseun nie.
Kom, vertel my wat jy daar het.
Ek het 'n besigheid daar wat miljoene mense sal oplewer as u nou mooi na my luister.
10. Vermy konflik. Gestel die gespreksgenoot hou aan 'n starre styl en ontlok op elke manier 'n konflik. Bring hom nie hierdie vreugde nie: rig die gesprek in 'n konstruktiewe rigting.
Wat vertel jy my hier? Mal redeneer steeds met die ouderlinge.
Verduidelik wat u bedoel. Ek stry nie, maar ek gee u redelike argumente.
11. Neem 'n time-out. As die gesprek moeilik is, is daar meningsverskille, is dit beter om te gaan rook of 'n koppie koffie drink. Hiermee ontlont u die atmosfeer en oorweeg u terselfdertyd hoe u 'n dialoog verder kan opbou.
12. Moenie indringend wees nie. Gee 'n persoon die reg om te dink. Onthou dat hy ook bang is vir risiko's, bang is om beleggings te verloor. As u aan al ons reëls voldoen het en akkuraat en oortuigend was - wees gerus, het die gespreksgenoot u gehoor. Gee hom net tyd - hy sal vroeër of later 'n besluit neem.
13. En die belangrikste, hou u beloftes. As u beloof het om binne ses maande 'n miljoen te verdien / die onderneming tot terugbetaling te bring / om 'n werknemer binne 'n maand te huur - doen dit.
Jy is senuweeagtig en ophef. Die teëstander voel die wins - ja.
U stel nie 'n doelwit nie - u weet nie wat u wil bereik as gevolg van onderhandelinge nie.
U weet niks van u gesprekspartner nie - dit is asof u u teikengehoor nie bestudeer nie.
U ontlok 'n konflik. Die tyd van die negentigerjare is lankal verby, nou word selfs onenigheid op 'n beskaafde manier opgelos.
U mis en wil vinniger klaarmaak - waarom het u enigsins gekom?
Ons wenk: gebruik nie net figure en feite nie, maar ook kennis van sielkunde. Gaan in op u gespreksgenoot, bestudeer dit - en die kanse op 'n suksesvolle resultaat sal aansienlik verhoog. En onthou: gewaarsku is gewapen!
Een keer per week stuur ons 'n verskeidenheid van die beste artikels, sodat u die interessantste in u inkassie sal ontvang
Onderhandelinge met kliënte
Hoera, 'n vragmotor met kliënte het op jou straat gerol! U word genader deur iemand wat 'n groot groep goedere wil koop - moontlik teen 'n groothandelprys. In elk geval beloof hierdie samewerking voordele, dus moet u al die besonderhede ontmoet en bespreek. Tot 'n sekere mate is u posisie in hierdie onderhandelinge ook afhanklik: as die kliënt groot en belowend is, moet u dit nie misloop nie. Aan die ander kant het hy self na u gekeer - wat beteken dat hy ook belangstel. Dus - daar sal 'n groot wedstryd wees, en dit hang net van u af of u 'n wenner sal word!
Wees beleefd. Volg die reëls van sake-etiket: dit wys die kliënt dat die diens in u aanlynwinkel uitstekend is, en dat hy in die toekoms niks hoef te vrees nie. En jy is 'n moderne opgeleide leier met wie dit aangenaam is.
Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Natuurlik is dit ook nie die moeite werd om te praat oor die feit dat u kantoor 'n tou met ander mense het nie: laat u gespreksgenoot verstaan ​​dat hy die enigste is en terselfdertyd taktvol sê dat die besigheid goed gaan en daar geen tekort aan kliënte is nie.
Vind uit wat die kliënt benodig. Ontdek waarom hy hierdie samewerking nodig het, watter doelstellings hy nastreef, waarom hy u gekies het. Dit sal dus makliker wees om 'n gesprekslyn te bou en die regte toon te kies.
Vertel ons van die beginsels van u aanlynwinkel en die ondernemingskultuur. U reik byvoorbeeld altyd opgawes uit - selfs al kan die goedere nie deur die wet terugbesorg word nie, gaan u na die kliënt. Of u het 'n ander kenmerkende teken: korporatiewe verpakking, aanbiedings as 'n geskenk om te bestel. Gee volledige inligting om verrassings tydens die proses te vermy.
Wenk: sorg vir groot klante, soms rus dit op die hele besigheid op die gebied van e-handel. Hou promosies, verkope, afslag om gereelde kliënte gereeld te maak. Moenie toelaat dat deelnemers hulle lok nie!
Dus het die onderhandelinge plaasgevind. U het hand geskud en ingestem (ons sal nie nou sake oorweeg waar 'n ooreenkoms nie bereik is nie). Wat moet u nou doen?
Moenie die kontrak onmiddellik onderteken nie, moenie met nuwe projekte begin nie - neem 'n kort tydjie om weer oor te dink. Luister na intuïsie - dit sal u help om te verstaan ​​of dit die moeite werd is om met hierdie maat te begin. Raak mondelings aan - soek hulp persoon. Maar moenie te veel vasdraai nie - die lont kan uitbrand, en die maat kan van plan verander. Twee of drie dae is genoeg!
Skryf 'n e-pos aan die gespreksgenoot waarin u bedank vir die vergadering, Weerspieël weer die hoofpunte en spreek die begeerte uit om binnekort met die samewerking te begin. Skryf net die geval neer wat tydens die samesprekings bespreek is (die hoeveelheid beleggings, die aantal eenhede goedere, ensovoorts) - skielik het die gesprek verstaan ​​dat daar iets verkeerd is? As hy skielik nie antwoord nie - wag 'n dag of twee en herinner uself weer daaraan. As stilte weer is, is dit beter om terug te trek as om jouself op te lê. Alles gebeur: jou gespreksgenoot kan van plan verander.
Hou u beloftes wanneer u met 'n samewerking begin. Dit is nie verniet dat jy aantekeninge gemaak het nie: tel dit gereeld op en moenie afwyk van die gegewe kursus nie. Moenie die ooreenkoms verbreek nie - anders gaan gerugte in die sake-omgewing ... wel, hierna.
Copyright 2021 \ Internet tydskrif hoe om alles te doen \ Hoe om sakeonderhandelings met vennote, beleggers, kliënte te voer