Die impak van klein inkrementele veranderinge op winsgroei – KragDag Gemeenskap
Besigheidseienaars gebruik gewoonlik die konvensionele rekeningkundige maatstawwe vir die bepaling van wins
Die vergelyking lyk as volg: Inkomste – Uitgawes = Wins
Alhoewel hierdie benadering nie verkeerd is nie, skep dit egter min geleentheid om wins te verhoog. Volgens hierdie vergelyking het ondernemings die volgende moontlikhede om wins te verhoog:
Verhoog inkomste (makliker gesê as gedaan),
Verminder uitgawes (baie besighede het reeds uitgawes tot op die been gesny)
‘n kombinasie van beide
Daar is egter ander moontlikhede:
Die “5 Ways”-formule
Die formule, ontwikkel deur Brad Sugars – stigter van ActionCOACH, lyk as volg:
Leidrade(1) x Omskakelkoers(2) = Kliënte
Kliënte x Aantal Transaksies(3) x Gemiddelde Randverkope(4) = Inkomste
Inkomste x Marge(5) = Wins
(1) Leidrade is die aantal besigheidsleidrade (prospects) waarmee jy oor ‘n tydperk in kontak kom. ‘n Leidraad is dus iemand wie belangstelling in jou produk of diens getoon het, maar nog niks by jou gekoop het nie. Dit is belangrik om te onthou dat navrae nie noodwendig klante beteken nie. Net omdat jou foon lui, beteken dit nie dat daar noodwendig geld gaan inkom nie.
(2) Omskakelkoers is die persentasie mense wat uit jou totale aantal leidrade ‘n aankoop gedoen het. As jy dus tien mense op ‘n dag in jou onderneming gehad het en net twee het iets gekoop, was jou suksespersentasie 20%. Alvorens jy jou wins kan verhoog, moet jy weet wat jou suksespersentasie is.
(3) Aantal transaksies is die hoeveelheid kere wat jou gemiddelde klant oor ‘n tydperk van byvoorbeeld een jaar by jou koop.
(4) Gemiddelde randverkope is die gemiddelde bedrag wat ‘n klant per transaksie bestee. ‘n Eenvoudige manier is om die totale inkomste deur die aantal transaksies te deel ten einde die syfer te bepaal.
(5) Marge is die persentasie wins van elke transaksie. As ‘n item vir R70 aangekoop of vervaardig is en dit is vir R100 verkoop, is die winsmarge R30. Deel die wins deur die inkomste en vermenigvuldig met 100% (bv. R30 ÷ R100 x 100) om die winsmarge-persentasie te verkry.
Ten slotte, die maklikste stap om jou wins te verhoog, is om jou winsmarge te verhoog.
Kom ons keer terug na die formule: Indien jou navorsing wys dat jy 4 000 aktiewe leidrade per jaar in jou onderneming het en dat jou omskakelkoers 25% is (dit wil sê jy het 1 000 betalende kliënte uit die 4 000 vooruitsigte).
Gestel hulle koop twee maal per jaar van jou en hulle spandeer ongeveer R1 000 per transaksie. Die jaarlikse inkomste beloop dus R2 miljoen. Indien die gemiddelde winsmarge 25% is, is die ondernemings se wins R500 000 per jaar.
4 000 (Leidrade) x 25% (Omskakelkoers) = 1 000 (Kliënte)
1 000 (Kliënte) x 2 (Aantal Transaksies) x R 1 000.00 (Gemiddelde randverkope)
= R 2 000 000.00 (Inkomste)
R2 000 000.00 (Inkomste) x 25% Marge) = R 500 000.00 (Wins)
Wat sal gebeur as jy elkeen van die vyf elemente met 10% verhoog?
4 400 (Leidrade) x 27.5% (Omskakelkoers) = 1 210 (Kliënte)
1210 (Kliënte) x 2.2 (Aantal Transaksies) x R 1 110.00 (Gemiddelde Randverkope)
= R 2 954 820.00 (Inkomste)
R 2 954 820.00 (Inkomste) x 27,5% (Marge) = R812 575,50 (Wins)
Deur dus elke individuele element met slegs 10% te verhoog, het die wins met ‘n ongelooflike R312 575,50 verhoog, dit is ‘n verhoging van meer as 60%!
Die beste plek om die “5 Ways” -formule te begin implementeer is by die laaste stap – wins. Oor die algemeen sal klante nie oor ‘n 10% verhoging in prys kibbel nie – veral nie as jou diens uitstekend is en jy besondere goeie klantediens lewer nie.
Kies ‘n produk of diens wat die beste verkoop en begin daarmee. Werk dan terug, eindig met die soeke na leidrade – welke dikwels die moeilikste element is om te verhoog. Aangesien dit blyk om die mees voor die hand liggende te wees, verkies die meeste ondernemings om hiermee te begin.
Sodra jy jou ondernemings-syfers volgens die “5 Ways” verhoog, sal die groeikrag spoedig vrugte af werp en behoort as motivering te dien om elke element met 10%, dan 20%, ens. te verhoog.
About the Author: Fergus Ferguson