Om 'n verkoopspersoneel vir u klein besigheid te huur, kom met die verantwoordelikheid om effektiewe verkoopsbestuur te verskaf. Leer die grootste verkoopsbestuursblunders en hoe jy dit kan vermy.
1. Mengherkenning met afrigting
Een algemene verkoopsbestuursblunder is om jou verkoopspan te geluk te wens vir 'n werk wat goed gedoen is en vinnig na areas van verbetering te beweeg. Hierdie taktiek kan dikwels deur verkoopspersoneel geïnterpreteer word as 'n gebrek aan waardering.
'N Beste praktyk is om die erkenning van die afrigting te skei. Stoor die prestasieverbeteringsareas vir afrigtingsessies. Stel aparte erkenning van jou verkoopspersukses, selfs al is dit 'n klein viering. Dit is die klein gebare van respek en vieringe van prestasie wat die hart en gedagtes van die verkoopspan kry.
2. Geen verkoopsplan nie
Nog 'n algemene verkoopsbestuursblunder ontwikkel nie 'n verkoopsplan om die verkoopspan te help bestuur nie. 'N suksesvolle verkope span vereis gereelde beplanning dop, en hersiening om die geteikende resultate te bereik. Elke verkoopspersoon het 'n eie aksieplan nodig om daaglikse aktiwiteite te bestuur en verantwoordelikhede op te stel.
Alle verkoopsplanne het ten minste 3 vereistes:
Sales Rep Development: Waar die meeste planne misluk, word dit ontwikkel deur die verkoopsbestuurder, nie die verkoopspersoon nie. Om 'n hoë vlak van plan aanvaarding te verseker, moet die verteenwoordiger die plan ontwikkel en hulle lei tot die regte doelwitte.
Gereelde Verslagdoening: Verkoopsplanne moet weekliks opgestel word om buigsaamheid in die beplanningsiklus te bied. Oorsig kan maandeliks plaasvind. Uitnemendheid van verkoopsbestuur behels die hersiening van die resultate teen die plan om gemiste geleenthede en verbeterings te bepaal.
Verkoopsmetodes: 'n Suksesvolle verkoopsplan fokus op resultate en aktiwiteite. Vestig die korrekte verkoopsmetings om jou besigheidsresultate te bestuur. Metrieke kan insluit: aantal kliëntfoonoproepe, aantal kontakte, afsprake wat ingestel is, afsprake uitgevoer en verkope gesluit. Moenie jou verkoopspersoneel oorlaai met oormatige dopgetalle nie. Fokus op die paar maatreëls wat die meeste van jou besigheid saak maak.
3. Geen verkoopsondersteuning nie
'N algemene verkoopsbestuur blunder is om 'n verkoopsman te huur sonder om hulle te voorsien van die vlak van ondersteuning wat nodig is om suksesvol te wees. Selfs as jou nuwe verteenwoordiger in jou bedryf en 'n toppresteerder verstandig is, sal hulle steeds hulp nodig hê om hulself te vergewis van jou maatskappy, produkte en markte.
Nie alle verkooppersone benodig dieselfde vlak van ondersteuning nie. Vir baie klein sake-eienaars is 'n praktiese benadering tot verkoopsbestuur nie die beste strategie nie. Suksesvolle verkoopsbestuur vereis 'n verbintenis tot verkoopsforumopleiding. Ongeag die grootte van jou firma, kan 'n belegging in verkoopsopleiding en ondersteuning groot dividende op winsgewendheid betaal. Die tyd van een-tot-een en in die veld met u verkoopspan sal nie net ondersteuning bied nie, maar ook 'n gevoel van die belangrikheid van verkopers in u organisasie gee.
4. Fokus op beheerverkope
Baie nuwe en onsuksesvolle verkoopsbestuurders sal op die tradisionele verkoopsbestuur fokus deur intimidasie of beheerbenadering. Die topverkopers weet dat hulle 'n waardevolle vaardigheidsversameling het en sal vinnig na 'n mededinger loop as dit swak behandel word. Verkoopsbestuur is 'n vennootskap tussen die verkoopspersoon en die verkoopsbestuurder. Doeltreffende verkope bestuur vereis deel in die verantwoordelikheid om die probleme en knelpunte in jou verkoopproses te vind.
Soek die oplossing saam met u verteenwoordigers. Wees 'n kampioen om hulle te help om hul ooreengekome resultate te bereik.
5. Gebrek aan verkope aanspreeklikheid
Daar sal tye wees wanneer verkopers reageer, ongeag die ondersteuning en opleiding wat hulle ontvang. Dit is maklik om die gebrek aan resultate na eksterne kragte soos mededingers, die ekonomie of swak bemarking te slaag. Onthou die verkoopspersoon is gehuur om verkope in te bring. Wanneer ondersteuning, opleiding en markpotensiaal beskikbaar is, beteken 'n gebrek aan resultate dikwels dat dit die rep se prestasie is.
Wie is verantwoordelik vir die gebrek aan prestasie? U verkoopsbestuursprogram. As u klein besigheid nie 'n duidelike beleid van verkope aanspreeklikheid het nie, bly dit u verantwoordelikheid om die proses te implementeer. Die skep van 'n kultuur van verkope aanspreeklikheid sal nie oornag gebeur nie. Verwag verkoopspersoneel te verloor.
Verkoopspersone wat onderpresteer het en nie persoonlike verantwoordelikheid vir hul eie resultate sal aanvaar nie, sal verlaat. Dit is 'n goeie ding. 'N Verkoopsverantwoordelikheidskultuur aanvaar slegs toppresteerders; presies wat jou besigheid moet oorleef in 'n mededingende mark.
Ander groot verkoopsbestuurslede bestaan ​​nie. Dit is noodsaaklik om 'n eerlike terugvoerstelsel in plek te hê. Alan J. Zell, "Die ambassadeur van verkoop" voel "die meeste verkoopsbestuurders het nie 'n stelsel van terugvoering wat die personeel in staat sal stel om 'n manier te maak om kommentaar te lewer aan die verkoopsbestuurder sonder die vrees om gekaap te word of bekend te staan ​​as 'n klager. "
Om 'n klein onderneming te groei, is harde werk. Die verkoopsbestuursfunksie word dikwels deur kleinsake-eienaars oor die hoof gesien. Om die nodige tyd aan te bied om jou verkoopshoof te dra, sal help om 'n lonende kultuur te bevorder en 'n suksesvolle verkoopspan te bou om jou besigheid op nuwe vlakke te verhoog.