Die drie sleutels tot die oplossing van bemarking se groot tegnologiese probleem Martech Zone
Al te dikwels word tegnologie die verpersoonliking van sukses. Ek het my ook daaraan skuldig gemaak. Tegnologie is maklik om te koop en voel dus soos 'n onmiddellike opgradering! Die eerste dekade van die 2000's was omtrent inkomend, en ons het met ope arms in die rigting van bemarkingsautomatisering gejaag, in 'n stof van bestellings en definitiewe riglyne - ons het aan die gang gekom met ons nuutgevonde platform. Ons het op die oogklappe geklap wat strategie betref, want strategie lyk stadig; dit was nie sexy nie.
Bemarking sou op enige manier nodig wees om aan die inkomstetabel te sit - dit was 'n gevegskreet. Maar toe die jare verbygekruip het en die ROI-maatreëls wat beloof is, eenvoudig nooit gekom het nie, het hierdie krete in werklike trane verander. Dit is maklik om oor Martech te huil as u kyk na die opbrengste wat dit genereer - minder as een persent van alle bemarkingsgeleenthede wat tans in klante omgeskakel word. Dit is 'n verbysterende mislukking. En as ons nie die hoofoorsaak van hierdie simptoom oplos nie, loop die bemarkingsberoep die kans om uitgeroei te word, amper voordat dit ooit begin het.
Dit is van kritieke belang dat ons hierdie probleem onder die oorsaak aanval, aangesien tegnologieverkopers wat goed befonds word, geneig is om die skuld te verskuif na iets wat die aankoop van meer sagteware, soos veranderinge in die gedrag van die koper, moontlik maak. Die enigste ware verandering wat moet plaasvind, is die benadering van bemarking. Om te kan slaag in die bemarking, en om regtig suksesvol te wees in die besigheid, moet u die drie komponente wat daardie sukses beheer, ewe en opsetlik oordink: u strategie, u tegnologie en u taktiek. En hulle moet almal regoor die plan in lyn gebring word.
So, hoe lyk dit? Bly jy het gevra. Hier is my neem.
Strategie: die eerste domino
Dit maak nie saak wat u betrekking het nie, u moet die oorkoepelende strategie van u organisasie verstaan. Wat is die uiteindelike doelwitte van die onderneming volgens leek? Bemarkers, verkoopspersone, klante van die kliëntediens ... almal in u span behoort die antwoord op hierdie kritieke vraag te ken. Dit moet die eerste ding wees wat almal weet, verstaan ​​en daaroor omgee. As dit nie duidelik omskryf word nie, vra: Wat probeer ons bereik? Wat is ons belangrikste groeihefbome? Die volgende stap is logies dat u moet verstaan ​​wat u daagliks kan doen om die groeistrategie te bereik. Kortom, wees die verandering wat u in die besigheid wil sien.
Dit dien twee doeleindes:
Om te verseker dat u u tyd bestee aan die dinge wat saak maak.
Om op te hou om enigiets te doen wat nie doen nie. Dit klink eenvoudig, maar u sal verbaas wees oor die hoeveelheid geraas wat in die meeste ondernemings bestaan ​​as gevolg van 'n fundamentele ontkoppeling tussen strategie en taktiek. U sal 'n dramatiese verskuiwing sien sodra u eers vanaf 'n plek van strategie begin werk. In plaas daarvan om te bemark om opgewonde te raak oor 'n eenmalige aktiwiteit, soos om 'n byeenkoms aan te bied, en dan daarmee te hardloop sonder dat 'n duidelike doelwit in sig is ... hou u stil. U sal vra: Wat wil ons bereik? Met wie wil ons besig wees? Waarom hierdie geleentheid in plaas van 'n ander inisiatief?
Ons hoor gereeld van B2B-ondernemings wat 'n waardestrategie vir 'n klantetydperk nastreef, waarin hulle beoog om die inkomste en toewyding van bestaande klante te verhoog in plaas van die verkryging van nuwe. Die draad van die stof van hul hele organisasie moet handel oor die negatiewe invloed. Wanneer u u strategie bepaal en van die begin af 'n ooreenstemmende padkaart opstel, sal u selfs u hoogste doelwitte 'n hel vinniger begin uitslaan as wat u anders sou doen.
Proses: Hoe die wors word
Na die strategie kom uitvoering, en die riglyn vir uitvoering is 'n goed deurdagte proses. As u strategie handel oor lewenslange waarde van kliënte, soos in die voorbeeld wat ek hierbo gebruik, kan u lasergerig wees op 'n sterk, herhaalbare kliëntaktiwiteits- en rekeningontwikkelingsproses. U bespreek hoe u aan u bestaande klante in verskillende stadiums van volwassenheid kan bemark, en gee 'n kaart hoe u hulle kan bestuur deur die reis wat u vir hulle in gedagte het.
Byvoorbeeld, nadat iemand u oplossings gekoop het - wat is volgende? Hier is waar u uitvind hoe elke stap van u kliëntereis lyk. Gestel 'n klant koop Product X en die volgende stap is om opleiding te gee oor hoe om suksesvol te wees daarmee. Daarna kan die kliënt op hoogte kom van waarom hulle Produk Y benodig, en hulle voorberei op die aankoop en implementering. As u 'n duidelike proses in kaart bring en u span daarby in lyn bring, en dit word aangedryf deur u oorkoepelende strategie, sal u kliënt u waarde beter herken. Dit vereis voorneme en 'n vaste verbintenis om u strategie op die voorgrond te hou.
Tegnologie: die versterking
En uiteindelik - u tegnologiese stapel (ek weet, u het gehoop dat ons by hierdie deel sou uitkom). Let eers op dat u tegnologie derde in hierdie reeks is. Dit is steeds deel van die droomspan, maar dit is nie die beginspeler nie. Tweedens, herken dit vir die rol wat dit moet speel - a ondersteun rol. Jill Rowley, hoofbeampte vir groei by Marketo, het beroemd beraam dat:
'N Dwaas met 'n werktuig is nog steeds 'n dwaas.
Ek wil dit nog 'n stap verder neem en aanvoer dat die werklikheid nog aakliger is, soos die persoon nou 'n gevaarlike flous.
'N Slegte proses, ontkoppel van strategie, is 'n seker resep vir mislukking as u die skaal en outomatisering van tegnologie byvoeg. U sal vinniger van die baan af kom, en u sal u handelsmerk beskadig. U meting van hoe suksesvol u strategie en metodologieë is, moet deur u tegnologiese stapel versterk word. U stelsels moet u data opneem, sodat u dit kan ontleed en dan intelligente besluite kan neem of u die kursus of die kursus wat u volg, moet bly.
Om dit te laat werk, benodig bemarking 'n duidelike siglyn in ander kliëntedata-platforms. Dit is nie genoeg vir elke departement om net sy tegnologie te gebruik nie; dit moet ook op so 'n manier saamgestel word dat data op 'n sinvolle manier tussen departemente deurgegee kan word. Wanneer u u stelsels argitektuur om u strategiese rigting en metodologieë te versterk, maksimeer u die doel daarvan. Dit is miskien nie so spoggerig soos om die tegnologie die ster te maak nie, maar dit sal u help om meer gedoen te kry en eintlik resultate te behaal.
Baie organisasies fokus onbedoeld op een van hierdie drie komponente en laat die ander twee swart word. Of, erger nog, hulle probeer al drie hanteer - maar in silo's. As een van die scenario's plaasvind, is u span nie suksesvol nie. In plaas daarvan kan u u inkomste versnel deur strategie voorop te stel, gevolg deur proses en tegnologie - in daardie volgorde en as drie dele van dieselfde, belynde span. Dit is die lieflike plek en waar jy regtig sukses sal vind - en versnel.
Tags: jill rowleybemarking uitvoeringbemarkingsprosesbemarkingstrategiebemarkingstegnologiemarkoMartechmartech stapelTegnologie
Justin Gray is 'n reeks-entrepreneur en die uitvoerende hoof en stigter van LoodMD, die grootste agentskap vir inkomste in die wêreld, wat meer as die helfte van die Marketo-gebruikersbasis geïmplementeer het. Justin het 'n loopbaan gemaak deur suksesvolle maatskappye te loods en dit te vergroot, met suksesvolle uitgange van meer as 200 MM + in die afgelope dekade. Justin se jongste poging wat in 2016 bekendgestel is toe hy mede-stigter was Ses bakstene, 'n aanlyn-leeronderneming wat ontwerp is om werknemers en klante te bestry deur ervaring-gebaseerde onderwys. Die afgelope tien jaar het Justin na vore gekom as 'n sterk stem vir entrepreneurskap, bemarking en kultuur. As 'n erkende spreker is Justin al meer as 10 keer in publikasies in die bedryf gepubliseer en hou hy sy eie rubriek, Tribal Knowledge, in Inc., terwyl hy ook vir Entrepreneur, Tech Crunch en ander geskryf het. Justin en sy vrou Jennifer het mekaar oor bemarking ontmoet en drie jaar later hul seun, Grayson, in April 350 in die wêreld verwelkom.