Hoe om 'n digitale bemarkingstrategie op te stel Martech Zone
Die uiteindelike gids vir die opbou van u digitale bemarkingstrategie
Baie min glo dat dit effektief is bemarkingstrategie kan bemarkingsveldtogkoste verlaag met tot 70%. En dit hoef nie noodwendig spesialiste te betrek nie. In hierdie artikel leer u hoe u self 'n marknavorsing kan doen, u mededingers ondersoek en vasstel wat die publiek regtig wil hê.
'N Slim strategie kan die bemarkingskoste van 5 miljoen dollar tot 1-2 miljoen verminder. Dit is nie lekker nie, dit is ons jarelange praktyk. Hier is die stappe wat u benodig om 'n sterk bemarkingsplan op te stel: die opbou van 'n teoretiese raamwerk (analitiese navorsingstudie, ontmoeting met kundiges), die skep van 'n bemarkingspakket (mark- en gehoorontleding) en die keuse van doeltreffende promosiekanale.
Maak gereed: voel die markvolume en sy aantreklikheid
Marknavorsing is nodig om mededingendheid, wins en kapasiteit van 'n mark te bepaal. Dit kan gedoen word via oop bronne met mediapublikasies, sowel as finansiële state en persverklarings wat op die internet gepubliseer word. Dit neem gewoonlik meer as twee weke om deur die teoretiese raamwerk te soek. Spaar dus genoeg tyd om dit te bereik.
As u byvoorbeeld besluit het om 'n blomme-onderneming te begin, soos om 'n winkel te open en afleweringsdienste te lewer, moet u dit eerder hersien Blommemark in die stad New York verslag wat historiese markstatistieke en vooruitsigte vir die volgende paar jaar toon. Buitendien moet u op die internet navigeer om die kapasiteit van die betrokke nis in u stad of streek te leer. Let veral op die nuutste aanbiedings en die hervorming van die mark (soos die oorname van 'n klein maatskappy deur 'n groot onderneming; meer as een maatskappy se oornag sal sake doen; vars mededingers, ens.) sowel as hoofartikels en onderwerpverwante artikels in sakemedia, soos, Flowers of the Nation: Hoe Blomme-ondernemings in die stad New York bestuur word.
Persoonlike interaksie met kundiges, ontmoetingspesialiste en ontwikkelaars is ook baie nuttige bronne om besigheidsinligting te kry.
Wie is u mededingers?
Om hierdie vraag te beantwoord, moet u dit deeglik oordoen. En die vang-as-vang-kan-benadering is die beste.
Gestel jy wil 'n e-winkelaanbod open en ultra-gemaklike kussings en matrasse aflewer (aangesien die tyd uiteindelik opgehou het om aan die slapeloosheid te ly). Vir seker, u het die onderwerp al ondersoek, elke soorte matras onder die loep geneem en besef dat bastermodelle die beste ortopediese eienskappe het, wat vere en skuimvulling kombineer. Kortom, die produk is daar.
Dit is nou tyd om deeglik te ondersoek wat u mededingers bied en hoe u kan uitstaan. As u u mededingers gaan analiseer, moet u soliede analise-kriteria definieer wat die soektog sal struktureer, die opmeting sal vergemaklik en u kan help om tot die gevolgtrekking te kom op grond van die verkryde resultate. Byvoorbeeld, vir u kussings- en matraswinkel het u besluit om die volgende belangrike feite op te teken:
Lys van mededingers. Mark is nie homogeen nie. Dit verg dus spesiale aandag.
Sorg dat u genoeg weet van leiers in die slaapbedryf, ortopediese winkelnetwerke en plaaslike spelers. Moenie vergeet van u indirekte mededingers soos kleinhandel, e-winkels en plekke waar slaapprodukte verkoop word nie. U hoef waarskynlik nie deur almal te kyk nie, die mees relevante te kies en in u kortlys op te neem.
Lys van produkte (kussings, matrasse, bykomstighede, eksklusiewe goedere) en die kwaliteit daarvan.
Pryskategorieë en dus nisse wat die mededingers inneem.
Posisionering en USP (wat is die voordele wat u mededingers noem).
Inhoudsbemarking (plasings in verskillende blogs, pos, sosiale media-publikasies en video-advertensies).
U kan selfs 'n Excel-tabel maak om inligting wat u opgedoen het op te slaan en te vergelyk. Afhangend van die marksoort en u doelwitte, sal hierdie kriteria beslis verskil, maar dit hou altyd verband met die onderlinge verbinding van drie aspekte: die produk (USP, prys, verkoopstrechter), bemarking (posisionering, kommunikasie, bloginhoud, SMM, PR, sneller) strategie) en teikengehoor. Dit is belangrik om in gedagte te hou dat die eerste twee altyd aan die teikengehoor gekoppel is. Let dus altyd op aan wie u mededinger bemark. Wat die gesonde slaapmark betref, sal u onmiddellik agterkom hoe 'n gesprek vir die verkoop van 'n matras van hoogstaande gehalte aan mans en vroue van 20 tot 35 jaar verskil van die manier waarop kussings aan swanger vroue aangebied word.
Tweedens, enige analise moet resultate lewer. Andersins, as u lank in die oseaan van inligting swem, kan u uiteindelik verdrink as gevolg van 'n onverwagte storm. Daarom beveel ons aan dat u 'n paar eenvoudige maniere gebruik om inligting wat in u Excel-lêer gestoor word, te visualiseer.
opsie 1: Die skep van 'n verslag van 1 bladsy oor elke deelnemer of 1-bladsy.
Dit is nie verniet dat ons analisekriteria genoem het nie, aangesien ons dit nou bitter nodig sal hê. Skep 'n 1-skyfie-aanbieding oor elke deelnemer, waarin u inligting oor die speler opsom, asook die belangrikste kriteria na u mening.
1-pager hoef nie noodwendig by 'n reël van 1 bladsy te hou nie. Die doel is om uiteindelik 'n duidelike en eenvoudige weergawe van die beskikbare inligting te kry.
Opsie 2: Skep spelers se posisioneringskaart
Daar is verskillende maniere waarop u kan gebruik. U kan byvoorbeeld 'n Excel-sjabloon vir SWOT-mededingersanalise gebruik, waarin u die kernvoordele van u mededingers, hul sterk- en swakpunte, potensiële groeimoontlikhede en -risiko's, sal definieer. Om die visuele kaart of matriks met X- en Y-as te teken, is die maklikste en mees grafiese manier om dit te besef. Plaas die gehore langs een van die asse (soos die massamark- en premiumsegment, beginners en professionele persone) en definieer langs mekaar die heersende kommunikasiemiddele (rasionele versus emosionele) of produkte-eienaardighede (soos die graad van die produk) kompleksiteit / eenvoud, risiko waarskynlikheid, resultaatgerig of kwaliteitsgerig, ens.).
Kriteria kan verskil. Maar dit moet volledig wees en nie oorvleuel nie, dus sal u gevolgtrekkings fundamenteel korrek wees. Daarbenewens adviseer ons om die klassieke benadering van gehore en segmentering van produkkenmerke te volg.
Wat doen u as u nie inligting het nie?
Moenie uself beperk tot slegs die ontleding van webwerwe, bemarkingsbenaderings, omset en gemiddelde rekeninge nie. Gaan verder en studeer, byvoorbeeld lojaliteitsprogramme. Hoe doen u dit? Wat slaapondernemers betref, kan u na klubs van gesonde slaapliefhebbers soek, by hulle aansluit en 'n idee kry van hoe hulle die idee van 'n goeie slaap onder hul gehoor bevorder en hulle winskopies aanbied. As u belangstel, kom ons sê in die aflewering van sushi, kan u by ander markspelers koop en leer wat hul aanbiedinge is, soos Laai die app af en kry afslag or Koop 'n groot sushi-stel en drink gratis, behalwe sosiale media-veldtogte.
Baie geluk! Nou weet u hoe u die geheime koper benadering om ten minste twee dinge uit te vind:
Gebruikerservaring van u mededingers (insluitend aktiwiteite om kliënte se lojaliteit te verkry) sowel as
Hul prysbeleid en opgedateerde aanbiedinge.
Hier is 'n voorbeeld (uit eie ervaring) van die geheime koperbenadering in aksie:
'N Europa-georiënteerde uitruil vir bloggers en adverteerders het ons gehuur om deeglik navorsing te doen oor sakemodelle van sy mededingers in die VSA, Groot-Brittanje en Australië. Die algemene ontleding van die webwerwe, programme, mediapublikasies, terugvoer en kommentaar lewer nie die gewenste resultate in terme van die handelsmerk b2b-produk nie. Daarom het ons 'n geheime kliëntscenario ontwerp (wat ons produk en gehoor is, wat ons verwag van ons interaksie met bloggers, wat die tydperk en begroting is) en direkte interaksie met rekeningbestuurders van die betrokke buitelandse platforms begin. Die eerste kontakte het daarin geslaag om goeie resultate te lewer. Ons het byvoorbeeld 'n paar onbekende besonderhede geleer oor die samewerkingsvoorwaardes wat deur bloggers en die werkproses self gestel is, asook oor die prysbeleid en addisionele fooie vir internasionale transaksiekoste. Ons het selfs aanbiedings per e-pos gestuur oor hul produkte en toegang tot die platforms. Is dit nuttig? Ja. Is dit ingewikkeld? Nie heeltemaal nie. Dit vra beslis 'n bietjie moeite, maar glad nie spesiale vaardighede nie.
Ontdek kanale vir mededingersbevordering
Die definisie van die beste promosiekanaal is maklik via platforms soos SimilarWeb, Alexa Internet en ander soortgelyke dienste wat inligting bied oor die verkeersvolumes van webwerwe.
Wat is u beweeg? Besoek SimilarWeb.com en kyk na die Traffic Share, vind dan dankie / sukses bladsy einde ens. Net so kan ons byvoorbeeld / cart /, ens vind. Daar is natuurlik altyd ruimte vir foute, maar nietemin kan maatstawwe uitsonder.
Ken u teikenkliënt
Noudat u bewus geword het van wie u mededingers is, is dit tyd om vertroud te raak met u teikengehoor.
Behalwe om meer van die mededingers te leer, help open source-analise om bewus te word van die huidige humeur en behoeftes van die gehoor. Let op die opmerkings van gebruikers in sosiale media, webwerwe en Youtube. U kan Google Adwords gebruik om te soek na bloggers wat relevant is vir u gehoor. Moenie vergeet om gereeld ook deur die onderwerpverwante forums te kyk nie.
Laat ons aanvaar dat luukse tandheelkundige en skoonheidsdienste steeds wyd op die internet bespreek word. Bogenoemde analise sal u ook aan die wêreld se onuitgesproke eise en vrese bekendstel. Veronderstel dat u 'n tandheelkundige kliniek wil open. Lees al die kommentaar oor u mededinger. Op grond van klagtes en negatiewe kommentaar van klante, sal u bewus wees van motiewe wat die keuse van u potensiële gehoor beïnvloed.
Verder, as u al die klante se vrese bymekaarmaak, kan u 'n goeie posisie ontwikkel, slagspreuke opstel en inheemse artikels skryf om te adverteer.
Segmentering en doelwitbepaling
Wie is jou teikengehoor? 'N Onversigtige antwoord op die vraag is 'n direkte manier om bemarkings- en verkoopsprobleme te hanteer. Marksegmentering moet so presies moontlik wees. Gespesialiseerde opnames (uitgevoer deur tegnologie-verwante ondernemings, soos Think with Google platform, of konsultasiemaatskappye, soos McKinsey, Accenture, Pwc, of navorsingsentiteite, soos Nielsen, Gfk), publikasies oor sakemedia sowel as forums, blogs en sosiale media-analise sal die ontdekking van kliënte se voorkeure en hul aanlyn-gedrag moontlik maak.
Die begrip van u kliënt sal u dus help om die regte promosiekanaal en die presiese tipe advertensies te kies. As u 'n e-winkel wat goedere vir pasgeborenes aanbied, begin, gaan dadelik na Instagram. Moeders teken in op gewilde bloggers en luister na hul mening. Buitendien is dit 'n produktiewe kanaal om natuurvriendelike goedere, skoonheids-, skoonmaak- en voedselafleweringsdienste te bevorder, ens. Maar as u 'n oop troeteldierwinkel het, moet u nie buite-advertensies in die omgewing van parke, honde-speelplekke en veearts ignoreer nie.
Moenie van die prysbeleid vergeet nie. As u uself slegs as 'n verskaffer van ekonomiese klas- of VIP-dienste posisioneer, beperk u uself ten opsigte van die gehoor.
Produk- of diensposisionering
Die uitwerking van 'n sterk sakekommunikasie-strategie is die uiteindelike doel van enige mededingers en gehoornavorsing. Met ander woorde, aan die einde moet u sorg dat u uitstaan, u klante se aandag trek en hul taal praat.
Met die nuwe kennis in gedagte, moet u 'n kommunikasiekaart gebruik wat die volgende weerspieël:
U missie / strategiese teiken en take (KPI-besigheid).
U kernvoordeel en 'n kort opsomming van die waarde wat u produk of diens aan klante bied, anders as die mededingers.
Artikuleer die presiese behoefte en pynpunte van u gehoor waarmee u te doen het (as u verskillende segmente het, doen dit vir elkeen daarvan).
Laastens, openbaar die gevoel van u posisionering deur waardes, produk-eienaardighede en betekenisse vir elkeen van u segmente. Moenie vergeet om te noem waarom klante u produk moet vertrou nie (u het byvoorbeeld goeie terugvoer van u eerste kliënte of u werk saam met bekende vennote).
Hulpmiddels vir effektiewe promosie
Wat die keuse van bemarkingsinstrumente betref, moet u 'n oorvloed van opsies sowel aanlyn as on-line hanteer. Laat ons die mees algemene en effektiewe daarvan onthou.
Hersiening van terugvoer - In die eerste plek moet u so vinnig as moontlik op die kliënt se terugvoer reageer. Dit behoort u minder as 'n dag te neem om op die webwerf te antwoord en ongeveer 10–15 minute in die sosiale media. Die bevordering van die aantal terugvoer sowel as die kwaliteit daarvan is ook baie belangrik. Wanneer die internet na die produk of diens navigeer, kry gebruikers onmiddellik skakels na webwerwe met die terugvoer en oorwegings van verskillende klante. Dan kan hy via soekenjins 'n navraag aanteken om relevante terugvoer te vind. Dit is nie 'n geheim dat terugvoering deesdae opgespoor en selfs gekoop kan word nie. Spesiale internetplatforms vind elke vermelding van u onderneming op die internet, spoor alle negatiewe terugvoer op en genereer die vereiste aantal vermeldings. Met inagneming van my kundigheid, sal ek sien dat negatiewe en neutrale terugvoer onderskeidelik 15 en 10 persent van die omvang moet uitmaak.
Bevordering van rekeninge van die maatskappy in sosiale media - Voordat u 'n produk of diens koop, gaan die meeste leidrade na die maatskappy se webwerf of sosiale media-rekening. Inhoud van hoë gehalte en vinnige reaksie op alle vrae en terugvoering, insluitend negatiewe, verhoog u kanse om lei in nuwe klante te omskep. Alias, u hoef nie heeltemal op die produk te fokus nie. Verhale oor werknemers en agter die verhoog is ook baie gewild.
Meningsleierskap - Bloggers vra nie altyd geld vir verborge advertensies nie. U kan u produkte of dienste aan hulle bied in ruil vir 'n vriendelike aanbeveling. Uit die praktyk kan die omskakeling van direkte geteikende advertensies 'n vyfvoudige verhoging ervaar.
PR-veldtogte - Alhoewel baie mense PR nog nie as 'n instrument vir die bevordering van ondernemings beoordeel het nie, het PR 'n direkte invloed op SEO, aangesien webwerwe hul posisies op die soekenjin verbeter as dit deur gesaghebbende bronne verwys word. U begin reputasie opbou as 'n kundige; ontvang uitnodigings na verskillende konferensies en profielbyeenkomste waar u ook u produk kan adverteer. Daarbenewens moet u nie die feit dat publikasies met u professionele kommentaar en opinie addisionele gehore lok, verontagsaam nie, maar ook om interaksie te verbeter.
Om alles op te som: u kontrolelys vir die bou van bemarkingsstrategie
Marknavorsing - Begin met die opname van die mark: kyk na die oop bronne (onderwerpverwante media, verslae, persberigte vir besighede) en skakel met die betrokke kundiges.
Mededingende navorsing - Bestudeer u mededingers: definieer kriteria vir analise en versamel inligting op alle moontlike maniere en via alle beskikbare bronne. Illustreer dan u kerngevolgtrekkings met eenvoudige raamwerke.
Gehoornavorsing - Raak bewus van u gehoor. Oopbron- en sosiale media-monitering help om u klante se vrese, pynpunte en eise uit te lig. Indien moontlik, voer 'n deeglike onderhoud met u fokusgroep, indien nie, bestudeer u nabye vriende.
segmentering - Die afskaffing van die presiese gehoorstuk is net so belangrik soos om bewustheid te skep. Opgestel deur navorsingsprofielondernemings wat verband hou met tegnologie en raadgewende ondernemings, kan help om vertroudheid met die gedrag van u kliënte te skep. Dink soos 'n klant en soek inligting oor sy / haar voorkeure (waarna hy / sy kyk, watter blogs hy / sy lees, watter off-line gebeure hy / sy besoek, ens.).
Posisionering - U posisioneringstrategie moet al die versamelde inligting bevat. Gebruik 'n kommunikasiekaart waarmee u in die regte rigting kan beweeg en al die waardevolle gevolgtrekkings wat u tydens die navorsing gemaak het, veilig kan hou.
bevordering - As u gereed is om aan te gaan, gebruik hierdie vier eenvoudige en effektiewe promosie-instrumente: terugvoer, sosiale media-aktiwiteite, mikro-beïnvloeders en PR-publikasies. Plaas hulle op die presiese tydstip volgens hul prioriteit, teken 'n aksieplan en skiet aan.
Tags: beïnvloedersSleutel prestasie-aanwysersKPImissieprsosiale media monitering
Roman is 'n bemarkingskenner in Fintech-, Startup- en IT-ondernemings. Sy firma waar hy die uitvoerende hoof en stigter is, Bemarking, het kliënte regoor die wêreld, insluitend San Francisco, Londen, Nigerië, Wes- en Oos-Europa.