'N Kommoditeit is 'n produk of diens wat deur verskeie bronne verkoop word sonder enige kwaliteitsverskil. Byvoorbeeld, goud is 'n kommoditeit, want oral waar dit ontgin kan word en deur watter maatskappy, is dit eintlik dieselfde produk. Kompeterende verkoop van 'n kommoditeit is buitengewoon taai omdat die verkoopsman, sonder enige ekstra voordeel om die produk van sy mededingers te onderskei, nie 'n sinvolle rede kan gee nie - afgesien van lae prys - waarom die vooruitsig van hom en nie iemand anders moet koop nie.
Gelukkig is min produkte werklik kommoditeite. 'N kreatiewe benadering kan punte van verskil vind tussen omtrent enige produk of diens. Water is 'n goeie voorbeeld van 'n kommoditeit omskep in 'n gedifferensieerde produk. Vir 'n lang tyd het niemand omgee waar hul water vandaan kom as dit nie giftig of sleg is nie. Toe het die uitvinding van 'suiwer' gebottelde water gekom met die stortvloed van gesondheids- en omgewingseise. Watermaatskappye het aan die vooruitsig gestel dat hul water beter was omdat dit uit 'n geheime bron hoog in die berge gekom het omdat dit superfiltreer en gesuiwer is, of omdat dit vol spesiale vitamiene was. Vandag spog elke supermark met rakke en rakke gebottelde water van dosyne maatskappye. As hierdie maatskappye 'n mededingende mark vir water kan skep en in stand hou, dink jy wat jy kan doen vir jou produk met 'n bietjie kreatiewe verkoop!
Kwaliteit - Diens - Prys
Verkopers het drie basiese opsies vir onderskeidende produkte: kwaliteit, diens of prys.
Die meeste maatskappye sal kies om te fokus op een of twee van die drie produkaspekte, aangesien dit onmoontlik is om al drie te voorsien en solvent te bly. Beklemtoning van gehalte en diens beteken om meer geld op dele en werknemers te spandeer, wat dit onmoontlik maak om jou mededingers se pryse te klop. Tensy u in staat is om maatskappybeleid te dikteer, sal u opsies ietwat beperk word deur die maatskappy se besluit oor watter gebiede om te beklemtoon.
Die meeste verkopers sal egter vind dat hulle 'n bietjie leeway het. Byvoorbeeld, u verkoopsbestuurder kan u toelaat om 'n verlengde waarborg aan 'n belowende vooruitsig te bied, wat u toelaat om te onderskei tussen diens of kwaliteit (afhangende van hoe u dit uitsteek).
Prysdifferensiasie is gewoonlik die minste wenslike opsie vir 'n verkoopsman, want jy sal uiteindelik daarvoor betaal - in die kort termyn met 'n kleiner kommissie-tjek; op die lang termyn, omdat kliënte die laer pryse in die toekoms sal verwag. Die aanbied van 'n afslag moet 'n laaste uitweg wees as kwaliteit en diensdifferensiasie misluk.
U kan op kwaliteit onderskei deur eienskappe van u produk wat van sy mededingers ontbreek, uit te wys. 'N bietjie maatskappy navorsing kan ander pluspunte, soos ekstra gehalteversekering tydens die vervaardigingsproses of 'n bogemiddelde betroubaarheidsrekord ontbloot. Ander kwaliteit opsies sluit in 'n gratis toets voor aankoop (wat die vooruitsig bied 'n kans om te sien hoe uitsonderlik jou produk is) en 'n waarborgperiode of albei na aankoop.
Diensdifferensiasie het te doen met hoe die vooruitsig na die aankoop behandel word. Om u vooruitsig te gee aan die koninklike behandeling gedurende die verkoopsiklus, sal hom gerusstel dat u maatskappy in dieselfde aar sal voortgaan nadat u koop.
Klant getuigskrifte kan ook help. En om bondgenote saam met jou kollegas van ander afdelings te kweek, kan uiters nuttig wees. 'N Vriend in die verskepingsafdeling wat reël vir vinnige, moeitevrye aflewering of 'n tegniese ondersteuningsverteenwoordiger wat u 'n guns sal lewer deur ekstra hulp te bied met die opstel, gaan ver om u maatskappy se diens in u vooruitsig se oë te onderskei.