Die vyf winsgewende posisies op enige mark Martech Zone
In my vorige sakelewe was ek deurgaans verbaas oor die kommunikasiegaping tussen die mense wat die produkte vervaardig het, en die mense wat dit bemark en verkoop. Omdat ek 'n knoeier en 'n maatskaplike probleemoplosser is, sal ek altyd probeer om die gaping tussen vervaardigers en bemarkers te oorbrug. Soms was hierdie pogings suksesvol, soms nie. In die loop van die poging om die innerlike werking van die ondernemings waarvoor ek gewerk het, op te los, het ek afgekom op wat volgens my 'n paar universele waarhede oor handelsmerke en produkontwikkeling is.
Die eerste waarheid, Handelsfokus, word verduidelik hier afgelaai word.
Die tweede waarheid, Kategorie posisie, is hoe ondernemings op die mark meeding, en hoe posisie in die mark sukses sal bepaal. Hierna volg 'n kort uiteensetting van hierdie konsep, tesame met voorbeelde van elke posisie. (opmerking van die outeur: Ek glo dat die basis van hierdie waarheid gekom het uit 'n boek wat gelees is gedurende my persoonlike ontwikkeling, so laat dit my weet as dit bekend klink, of u die outeur van die boek is. Ek het probeer om my oorspronklike bron vir byna twee dekades te vind)
Microsoft, wat 'n groot multinasionale onderneming is, ding oral mee. In baie van hul produkte besit hulle nie net die markaandeel nie, maar besit hulle byna die hele mark. Tog is dit in sommige gebiede 'n tweede, derde of vierde afstand. Hoekom is dit? Alhoewel die volledige antwoord 'n lang en tegniese antwoord is, is die antwoord op verbruikersvlak baie eenvoudig: kategorieë, nie handelsmerke nie, definieer sukses op die mark.
'N Eenvoudige, gedefinieerde kategorie, wat u gebruiker u produk sou kategoriseer. As ek u sou vra watter soort produk Windows XP is, sal u my waarskynlik 'n bedryfstelsel 'vertel. Bestuurstelsel is dus die kategorie vir die produk, en Microsoft sal die kategorie duidelik oorheers.
Maar as ek vir u 'n Zune wys en die kategorie vra, sou u dit heel waarskynlik vir my sê MP3 Player. Microsoft verloor duidelik hierdie kategorie aan Apple. Waarom sou Microsoft kies om selfs hier mee te ding as Apple so duidelik oorheers? Wel, dit blyk dat daar geld verdien kan word om 'n goeie nommer twee te wees, selfs al is die nommer een kolossaal. In werklikheid is daar vyf verskillende posisies in 'n kategorie wat winsgewend is, as u weet hoe om dit te gebruik.
Die vyf winsgewende kategorie-posisies
Die vyf winsgewende posisies vir enige markkategorie is: Die markleier, Die tweede, Die alternatief, Die boetiek, En die Nuwe kategorieleier. In elk van hierdie posisies is dit moontlik om geld te verdien en om te groei. Maar dit is byna onmoontlik om van een posisie na 'n ander te gaan sonder hulp van buite.
In die prentjie hierbo word elke posisie in hul onderskeie markaandeelposisie en -grootte geteken. Soos u dalk agterkom, word die groottes vinnig klein. Waarom is dit dan onmoontlik om te beweeg? Want as elke posisie aansienlik kleiner is as die voorkant daarvan, weeg die belegging wat nodig is om van posisie te verander, die winste van verandering baie swaarder.
Kom ons kyk nou na elke posisie afsonderlik om te sien hoe elke posisie verskil. Vir hierdie oefening kan ons die cola-kategorie gebruik, want dit word deur die meeste mense goed verstaan.
Posisie een: die markleier
Coke is natuurlik die leier. Hulle is oral, en hul winsgewendheid is legendaries. Hulle is 'n uitstekende voorbeeld van 'n leier. En omdat hulle so 'n sterk mededinger in Pepsi het, kan hulle regtig nie meer 'n markaandeel besit nie. Die enigste ware opsie om te groei, is dus om nuwe markte te betree. Hoekom? Omdat dit aansienlik goedkoper is om China-verspreiding oop te maak as om Pepsi uit Safeway te kry.
Posisie twee: die tweede
Pepsi is 'n sterk tweede. Hulle is ook oral en word regtig beskou as die enigste alternatief vir Coke. So hoe groei hulle? Om aandeel van Coke weg te neem, is duur en moeilik, maar om China een jaar na coke binne te gaan, is baie makliker en goedkoper. Hulle begin met Coke se kategoriegroei.
Posisie drie: die alternatief
In sommige dele van die land is RC Cola die alternatief. Maar hulle is nie oral nie, en hulle het nie die bemarkingskrag wat die groot twee het nie. So hoe groei hulle? Area vir area. Hulle fokus op spesifieke kanale waar dit as lokaal of uniek gesien kan word en deur-tot-deur groei.
Posisie vier: die boetiek
Jones koeldrank is 'n belangrike boetiek. Hulle verkoop kola, maar Jones gaan minder oor die kola, en meer oor die kola-ervaring. Die kola kom slegs in glasbottels met suiwer rietsuiker, persoonlike kunswerke op die etiket en 'n hoë prys. Dit is natuurlik nie die hoofkompetisie vir die hoofvakke nie. Tog is dit winsgewend en het 'n lojale aanhang. Hoekom? Omdat hulle obsessief aan 'n spesifieke subgroep cola-verbruikers lewer.
Posisie vyf: Die nuwe kategorieleier (NCL)
As u 'n kategorie wil ontwrig, hoe kan u dit dan doen? Persoonlik sou ek die markgenies agter Red Bull vra. Hulle het 'n hele ryk opgebou om vir almal te sê dat hulle nie cola was nie, maar energie. Red Bull kon natuurlik nie met Coke meeding toe hulle begin het nie. Maar hulle kon mense vertel dat hul kategorie, Energie, beter was. En ding dit nie in elk geval mee met Cola nie? Hulle gebruik hul nuwe kategorie om in die winkelrakke te kom waar coke alreeds wen. En hulle het dit gedoen sonder om ooit kop-aan-kop met Coke of Pepsi mee te ding.
Goed, so hoekom maak dit saak?
Goeie vraag. En die antwoord kom daarop neer: as u u posisie ken, weet u hoe om winsgewend te kompeteer. As u nie weet waar u staan ​​nie, sal u waarskynlik 'n besigheids-, bemarkings- of groeiplan verkoop wat baie geld sal vermors om u na 'n plek te skuif wat u nie kan kry nie. Nog belangriker, as u eers u posisie ken, kan u besigheids- en bemarkingsplanne ontwikkel wat u winsposisies veranker en hoë opbrengskoerse lewer.
Tags: toelaagbemarkingsposisiesNuwe kategorieleierDie alternatiefDie boetiekDie markleierDie tweede
Digitale en tradisionele belyning: die klein dingetjies is belangrik
Die grootste bemarkingstegnologie ooit
23 Februarie 2010 om 10:59 vm
Altyd goed om te hersien en ek hou baie van die aanbieding – Welgedaan en natuurlik is ek 'n boetiek 🙂
24 Feb 2010 om 1:54
Een interessante wending is dat – afhangend van waarna die koper soek – jy in verskillende rolle kan wees. Jones is byvoorbeeld die dominante speler in boetiek/handwerk/premium koeldrank, maar duidelik die boetiek as dit teen coke gekyk word.