Waarom verkoop en bemarking buite die tradisionele CRM moet lyk | Martech Zone
Namate die wêreld toenemend onpersoonlik raak met die indringing van tegnologie - sosiale media, videoklets, ens., Het 'n geleentheid op 'n baie werklike manier voorgekom. 'N Konsep wat vroeër natuurlik, intuïtief geword het en as 'n nabetragting bestaan, is oorgedra na 'n ongemaklike, duurder tydrowende aanpassing. Om fisies voor die mense uit te kom waarmee jy verhoudings wil bou. Dit lyk na 'n baie voor die hand liggende begrip, maar die werklikheid is dat ons samelewing in die naam van gemak na minder persoonlike vorme van kommunikasie verskuif het.
Dit is nie die punt hoe ons voel oor hierdie samelewingsoorgang nie. My doel in hierdie stuk is om aan te raak hoe hierdie nuwe werklikheid 'n impak gehad het op die verkoop en die gebruik van verkoopsinstrumente. Dit is duidelik dat verkoopspersoneel die geleenthede wat oopgegaan het, kan benut as gevolg van verhoogde oorstroming deur digitale verkoops- en bemarkingstaktieke, tesame met die groter afhanklikheid van ondernemings op binne-verkoopsaktiwiteite.
Om van agter die lessenaar te kom en kontak met 'n potensiële persoon te maak, is 'n maklike manier om 'n verkoopspersoon van die pakket te onderskei. Dit bied hulle ook die kans om met die individue wat waarskynlik die produk of diens wat hulle aanbied, aan te sluit en verhoudings te bewerkstellig. As dit waar is, dan is dit ook die idee dat hulle die nodige ondersteuning en inligting nodig het om behoorlik uit te voer terwyl hulle in die veld is. Verkoopprogramme en tegnologie is 'n uitstekende voorbeeld van maniere om ondersteuning te verhoog.
Ek het baie gewerk in sowel binne as buite verkoopsrolle. Die werkvloei van elke funksie is heeltemal anders, met unieke veranderlikes wat die prestasie-uitset beïnvloed. As verkoopsagent sit ek in my hokkie of kantoor en bel die hele dag tussen die stuur en reageer op e-pos. Besigheidsvoorstelle, die invul van verslae en die dokumentasie van my kontakpersone in die onderneming CRM was ook deel van die dag tot dag. As verteenwoordiger van buite sal ek hierdie dinge gereeld moet doen voor en na persoonlike besoeke terwyl ek in my voertuig sit. Ek was baie gelukkig as ek vinnig deur die verkeer gekom het (wat nie gereeld in Houston gebeur nie). Faktore soos tydsberekening van die dag en weersomstandighede bepaal beslis of 'n pendel stresvol sou wees of nie. As ek 'n byeenkoms by een van my kliënterekeninge gehou het, was ek verantwoordelik om die resultate (kwantitatief en kwalitatief) vas te lê terwyl ek op die plek was. Lang storie kort - daar was meer faktore betrokke by my daaglikse rol as verkoopspersoon van buite, en daarom het meer veranderlikes 'n invloed gehad op die moontlikhede vir sukses.
Van bestuurskant af het ek tegelykertyd 80 verkopers op 'n slag reggekry wat elke dag lukraak op die verskillende markte bedrywig was. Aangesien hierdie verteenwoordigers op afstand in verskillende dele van die land werk, was daar ingewikkeldheid ten opsigte van die verkryging, begrip en gebruik van waardevolle insigte oor die individualiteit van die markte waarin ons probeer kompeteer. Sonder hierdie inligting, was dit baie moeiliker om doelgerigte veldstrategie-veldstrategie aan te dryf.
Probleme met 'n tradisionele CRM
Die beskikbare verkoopsinstrumente is hoofsaaklik vir die rol van binne-verkope gebou. Die tradisionele CRM het 'n koppelvlak wat beter aansluit by die daaglikse oproepe en e-pos stuur. Dit is ondoeltreffend vir die verkoopspersoon wat onderweg is en nie altyd toegang het tot 'n lessenaar of WiFi nie.
Buite verkoops- en veldbemarkingspanne het gereedskap nodig wat gebou is om hul unieke werkstroom te ondersteun. 'N Mobiele veldverkope-app wat toegewy is aan onderweg-verkoopsaktiwiteite, kan ondernemings help om data te bekom en te sentraliseer, veldbedrywighede te standaardiseer, samewerking aan te moedig, verteenwoordigers verantwoordelik te hou en produktiwiteit te verhoog.
Hoe buitelandse verteenwoordigers tegnologie kan benut
Soos genoem, reis 'n buite-verteenwoordiger gereeld, vergader dit van aangesig tot aangesig en word hulle gedurende hul dag gekonfronteer met ewekansige gebeurtenisse. Byvoorbeeld, swak weerstoestande, verkeersopeenhopings en tydsberekening van aktiwiteite kan die dag vir 'n veldpersoneel beïnvloed, en ook sy of haar prestasie. Dit is die rede waarom 'n tradisionele CRM nie behoorlik sal voorsien in die behoeftes van maatskappye wat meeding deur buite-aktiwiteite nie. Reps het 'n tegniese oplossing nodig om die nuanses aan te spreek wat hul werkstroom uniek maak.
Daar is baie maniere waarop verteenwoordigers van die veld kan werk om die prestasie te verbeter deur gebruik te maak van tegnologie. Hier is vier voorbeelde.
Die beplanning van die dag is belangrik vir die sukses van 'n veldverteenwoordiger. In die verlede het te veel bloot soggens uit die bed gespring en op 'n bevlieging besluit na watter plekke hulle die dag gaan reis. Dit is duidelik dat dit beter is om meer deurdag te wees as u 'n besoek aan voornemende of lopende rekeninge wil doen. Dit is egter nie altyd haalbaar op grond van die gereedskap wat aan die verteenwoordigers verskaf word nie - eenvoudige, intuïtiewe tegnologiese koppelvlakke is hier noodsaaklik. Hulle sal die verteenwoordigers die geleentheid bied om tyd te neem om hul kalenders maklik vir 'n paar weke tot 'n maand vooruit te beplan as hulle wil.
Dit help hulle om te stop en na te dink oor elke klant in hul grondgebied en veroorsaak dat hulle meer strategies dink. Verder kan u u grondgebied op 'n lewendige kaart sien deur 'n veldverkope-app en sny voorruit tyd en reistyd. Hoe minder tyd hulle reis, hoe meer tyd kan verteenwoordigers die sluit van transaksies en die versorging van klante hê.
Reps het 'n oorvloed data wat hulle nodig het om toegang tot en ordening te kry. As u binne verkope werk, het u die luukse om tydens 'n oproep 'n CRM-paneelbord op te trek om terug te kyk na notas. 'N Veldverteenwoordiger het nie die hele tyd voordeel daaruit nie. Hulle moet onderweg toegang tot sleutelinligting rakende rekeninggeskiedenis hê. Hulle moet ook in staat wees om rekeninginligting by te werk na 'n stop op 'n doeltreffende manier. Die verskaffing van mobiele toegang tot rekeningdata sal die verteenwoordigers geweldig help.
3. Analiseer data
Noudat u die data het, moet u iets daarmee doen. U gaan agter raak met mededinging as u nie data rakende bedrywighede, teikenmarkte en klante ontleed nie. Dit is meer as om na verkoopsyfers te kyk. Dit beteken dat u regtig moet ondersoek of dit wat u doen, werk of nie. Met die hedendaagse tegnologie hoef 'n verteenwoordiger nie op iemand anders in die onderneming te vertrou om na hul data te kyk en dit terug te kommunikeer nie. Met die beskikbare tegnologie van vandag word baie analitiese prosesse nou geoutomatiseer, wat verkoopspersoneel in staat stel om self in data-analise te belê.
'N Groot uitdaging vir buite-verkoopspanne is dat hulle apart van mekaar werk. Dit beperk die oordrag van kennis wat kan plaasvind vanaf spanne wat saamwerk. Sonder daardie kennisoordrag is dit meer waarskynlik dat verteenwoordigers die foute van hul kollegas herhaal. Daar is soveel voordele om gereeld met kollegas te kommunikeer, soos die deel van beste praktyke, die ontwikkeling van vriendskap en vriendelike mededinging. Die gebruik van instrumente om met ander verteenwoordigers te kommunikeer en saam te werk, is 'n uitstekende manier om prestasie te verhoog.
Hoe verkoopsbestuurders tegnologie kan gebruik
'N Veldverkope-app van hoë gehalte is nie net vir die verteenwoordigers nie. In sommige gevalle kan dit meer waarde hê vir verkoopsbestuurders. Volgens ons bevindings is minstens 60% van die verkoopsbestuurders bekommerd oor te min insig in hul werksaamhede. Hulle het die moeilike taak om te weet wat elke verteenwoordiger in elke gebied doen, om tred te hou met verskillende markneigings en die verskillende veranderlikes wat die werkdag van 'n verteenwoordiger beïnvloed. Hulle het soveel data wat hulle moet opneem om die beste tyd en hulpbronne vir die grootste ROI toe te ken. Hier is 'n paar belangrike maniere waarop 'n verkoopsbestuurder tegnologie kan benut.
Handhaaf 'n databasis - Om 'n rekord van elke historiese raakpunt by 'n kliënt te hê, is van kardinale belang vir elke soort verkope. Dit kan moeilik wees om veldverkope te doen omdat dit op willekeurige plekke buite die kantoor plaasvind. As u 'n hulpmiddel vir verteenwoordigers het om aan te teken hoe lank hulle stop en wat daar gedoen word, kan bestuurders beter begryp waar elke rekening statuswys is.
Kwaliteitskontrole - Bestuurders en verteenwoordigers is altyd op soek na 'n kompromie tussen vryheid en aanspreeklikheid. In veldverkope kan bestuurders bekommerd wees oor die aktiwiteit van 'n verteenwoordiger, omdat hulle nie die hele tyd in aksie kan sien nie. 'N Web- en selfoon-gebaseerde veldverkoops-app kan vorms en vraelyste verskaf vir die uitvoerende verteenwoordigers, terwyl hulle stop om hul aktiwiteite op te spoor, en dit help om die probleme wat bestuurders het, te verlig.
Standaardiseer bedrywighede - 'n Verkoopsverteenwoordiger is dikwels die gesig van die onderneming. U wil verseker dat hulle die handelsmerk goed verteenwoordig. Verder, as u 'n hele afgeleë span organiseer en dop, wil u seker wees dat hulle almal dieselfde prosedures volg. Die vorms en vraelyste wat ingevul word vir aanspreeklikheid en verslagdoening, bied bestuurders ook 'n manier om werksaamhede in hul span te standaardiseer.
Pyplyn-aansig - 'n Bestuurder moet weet waar verskillende rekeninge binne die pyplyn is. Hulle benodig die vermoë om die verskillende fases van die verkoopsiklus te struktureer, op te teken en te monitor. Met 'n hoë gehalte veldverkoops-app kan verteenwoordigers opdaterings op rekeninge opneem en bestuurders kan die opdaterings sien en visueel organiseer waar voornemende kliënte in die vooruitsig is.
Buiteland - 'n hulpmiddel wat gebou is vir veldverkope
buiteveld is 'n web- en mobiele gebaseerde CRM- en veldverkoop-app wat programme bied vir iPhone, Android en web. Die platform bedien verkoops- en bemarkingspanne in meer as 70 lande. Outfield help verkoopsbestuurders en personeellede. Vir veldbestuurders stel dit hulle in staat om insigte oor hul mark te ontdek, spanaktiwiteite op te spoor, te verifieer en op verskillende toestelle te kommunikeer. Hulle voorsien die verslaggewings- en ontledingsondernemings wat hul veldverkope- en bemarkingsprogramme benodig. Vir veldverteenwoordigers help Outfield om produktiwiteit te verhoog, inkomste te verhoog en hul aktiwiteite te bestuur. Die mobiele app bied 'n intuïtiewe koppelvlak om hul gebied en rekeninge te bestuur terwyl hulle onderweg is. 'N Rep kan vinnig besoekaktiwiteite skep, notas toewys, sowel as om kritieke inligting oor kopers in stand te hou en te bekom. Outfield gee aan verteenwoordigers die vermoë om in kontak te bly met mede-verteenwoordigers, bestuur of ander personeel.
Buiteland is ontwerp met die veldverkoopspan in gedagte. Hulle bied oplossings vir veldbemarking, gebiedsbestuur, roetebeplanning, handel, verkope en rekeningkartering en veldverkope.
Hier is 'n paar instrumente wat Outfield bied om die produksie van verteenwoordigers te verhoog.
Beplanningskalender - Outfield bied verteenwoordigers 'n web- en mobiele kalender om hulle te help om hul besoeke vroegtydig te beplan om hulle georganiseerd te hou. Hulle kan aanmanings in die kalender instel om dinge te doen soos om by sekere klante te stop. Dit stel toesighouers ook in staat om op hoogte te bly van wat verteenwoordigers doen.
Roete-optimalisering - Die optimalisering van 'n pendel is ongelooflik waardevol. Enige verteenwoordiger weet dat die sny van ruitetyd 'n spelwisselaar is. Outfield karteer u besoeke en help u om u multistoproetes dienooreenkomstig te beplan. Buitebaan kan u pendel voorspel en optimaliseer op grond van historiese data en intydse gebeure.
Span aktiwiteit - Deur middel van Outfield kan u intyds rekord hou van u verteenwoordigers, met mekaar kommunikeer en bestuurders kan u afrigters afrig. Die app sal kennisgewings stuur om te verseker dat spanmaats inligting betyds kry.
Gamification - Spelverkope is bloot 'n metode om beginsels en ervarings binne die verkoopsbedryf te gebruik om aansporing te bied en vriendelike mededinging te bevorder. Outfield se platform stel gebruikers in staat om hul verkoopsbedrywighede te vergroot en sodoende hul werkverrigting te verhoog.
Buiteland in aksie
palladium, 'n hospitaal- en palliatiewe sorgverskaffer, gebruik Outfield vir hul buite-verkope- en bemarkingspogings. Hulle vind dit nuttig op die daaglikse en langtermyn. Raymond Lewis, direkteur van sake-ontwikkeling by Palladium, noem die grootste voordeel van Outfield as dit hulle help om voorbereid te wees. Vir 'n bedryf soos gesondheidsorg kan dit ses maande tot 'n jaar duur voordat u voor 'n werklike besluitnemer staan.
Via Outfield kan Palladium al die raakpunte opspoor wat hul verteenwoordigers maak - met wie hulle is, wat gesê is, watter vrae gevra is en meer. Dit stel hulle in staat om beter voorbereid te wees as dit tyd word om met die finale besluitnemer te vergader. Palladium maak daagliks gebruik van roete-optimalisering. Hulle is in staat om nuwe verwysingsbronne naby te identifiseer, 'n roete te beplan en dit te koppel aan die navigasiestelsel van hul keuse. Dit laat hul verteenwoordigers doeltreffend werk.
'N Veldverteenwoordiger is voortdurend onderweg en hulle het 'n instrument nodig wat vinnig, maklik is om te gebruik en maklik saam met hulle kan gaan. Om 'n rekenaar te moet uithaal, verbinding te maak met wifi en log-inligting is nie so doeltreffend as om u slimfoon uit te trek en inligting in 'n intuïtiewe koppelvlak in te voer nie. 'N Organisasie benodig uiteindelik toegang tot lessenaars en mobiele toegang. Die mobiele oplossings is bedoel om die werkstroom van 'n verteenwoordiger te ondersteun terwyl hulle onderweg is. Outfield bedien tans honderde klante regoor die wêreld. Hulle top vertikale sluit CPG, CE en versekering in.
Tags: veldverteenwoordigerveldverteenwoordigerveldverkopebuiteveldbuiteveld-appverkoopsverteenwoordigersverkoopspersoneel