'Nog een ding!'
Columbo, die 1970's klassieke TV-speurder, was een van die beste toue van alle tye. Terwyl hy nie as 'n verkoops-professionele of ooit verdien kommissie was nie, was hy 'n meester nader. Dit het nie mense gekry om onderaan te teken nie, wat hom 'n groot nader gemaak het. Dit was sy vermoë om mense te kry om vrae te beantwoord.
Net een meer ding
Die klassieke Columbo naby was die lyn wat hy dikwels gebruik het nadat die verdagtes gedink het dat Columbo met hulle gepraat het.
Hy sal draai en begin wegloop, en net toe die verdagte 'n teken van verligting begin asemhaal, sou Columbo draai en sê, "net een ding." Die vraag of stelling wat daardie kort stelling gevolg het, sal altyd 'n ongelooflike punch pak.
So, wat kan verkoopspersoneel van Columbo leer? Baie, en dit begin alles met "net een ding."
Wanneer u 'n kliënt besoek, 9 keer uit 10, sal die kliënt toesig hou. Hulle het honderde verkoopspersoneel gehanteer en het waarskynlik in situasies gewerk toe die verkoopsprokureurs harde sluitingstegnieke op hulle gebruik het. Hierdie ervaring skep 'n natuurlike weerstand wat baie voel teenoor verkoopswerkers. Voeg hierby die publieke persepsie dat verkoopswerkers sal sê wat nodig is om 'n ooreenkoms te sluit en jy kan verstaan ​​waarom wagte tydens baie verkoopsoproepe opgewek word.
Sodra die kliënt van mening is dat die verkoopsoproep verby is, sal sy hul wag laat vaar.
Die deurknop tegniek, soos die Columbo naby, slaan die slotvraag tot nadat die kliënt voel dat die verkoopsoproep verby is. Dan, wanneer die wag af is en jou hand op hul deurknop is, draai jy en sê, "net een ding."
Druk kan vinnig bou
Die ding oor die Columbo of deurknop sluit, is dat die vraag of stelling wat jy regmaak na jou "net een ding" stelling, kragtig, doeltreffend en akkuraat moet wees.
In die meeste gevalle sal die kliënt eerlik en vinnig die vraag beantwoord. Maar sodra die kliënt besef dat hulle nog in 'n verkoopsoproep is, sal hulle hul wagte weer opdaag.
Die vraag wat u tydens hierdie kort lae wag vra, moet een wees wat bedoel is om 'n verborge kliënt doel te ontbloot. Sodra die kliënt die vraag beantwoord het, vermoedelik met hul "ware" beswaar, het u die geleentheid om direk met die beswaar te praat. As die kliënt onthul dat sy dink dat u pryse te hoog is, kan u vinnig onderhandel of addisionele waarde bou.
Voorbeeld Columbo Vrae
Alhoewel elke verkoopprofessie anders is en verskillende vrae en prosesse vereis, is daar 'n paar Columbo sluitings wat in die meeste verkoopsituasies doeltreffend lyk.
Nog een ding wat ek vergeet het om te vra, wat sal jou finale beslissende faktor wees in jou besluit?
Nog een ding, wat is meer belangrik vir jou: Lae prys of hoë waarde?
O, ek het amper vergeet om te vra wanneer jy 'n finale besluit sal neem?
'N Finale Woord op Columbo
Die Columbo sluit tegniek is 'n prettige metode om verborge kliënt gevoelens te ontbloot. Dit is wonderlik wat mense sal sê as hulle voel dat hulle nie onder druk verkeer nie. Maar jy moet ook voorbereid wees op die antwoord.
Wanneer onder druk (of intense of min), sal die meeste kliënte baie versigtig wees oor wat hulle sê. Hulle bied hulself aan u voor, aangesien hulle wil hê dat u dit moet sien. Maar in daardie kort oomblik wanneer hulle voel die druk is af, kan dit nie wees wat jy wil hoor nie.
As jou Columbo-vraag byvoorbeeld iets gaan oor of die kliënt werklik hul huidige verskaffer sou verlaat, kan hulle reageer dat "dit baie sal neem." Antwoorde wat jy nie wil hoor nie, is die presiese antwoorde wat jy moet hoor. Hulle kan jou vertel dat jy baie harder moet werk om vertroue of bouverslag te verdien. Hulle kan jou vertel dat jou produkte of pryse nie aan jou kompetisie voldoen nie . En hulle kan jou vertel dat jy jou tyd en energie met verskillende kliënte moet belê.