Selfdiensverkope of waardebasispryse - dit gaan steeds oor die ervaring | Martech Zone
Vrydag, September 9, 2016 Donderdag September 22, 2016 Douglas Karr
Gisteraand het ek 'n geleentheid bygewoon wat deur PactSafe aangebied is. PactSafe is 'n wolkgebaseerde elektroniese kontrakteringsplatform en clickwrap API vir Saas en e-handel. Dit is een van die SaaS-platforms waar ek die stigter ontmoet het terwyl hy net op dreef was en nou is Brian se visie nou 'n werklikheid - so opwindend.
Die spreker by die geleentheid was Scott McCorkle van die bekendheid van Salesforce waar hy uitvoerende hoof van die Salesforce Marketing Cloud was. Ek het die plesier gehad om by Scottforce by Scott te werk, en dit was 'n wonderlike leerervaring. Scott was een van die leiers wat altyd 'n manier gevind het om die produk en die onderneming vorentoe te beweeg, ondanks enige padversperring - menslik of tegnologies.
Een van die punte wat Scott tydens sy bespreking gemaak het, was dat die tegnologie-stapel vinnig krimp in die belangrikheid daarvan kliënt se ervaring skiet die hoogte in. Ons het uitbarstingsessies aan ons tafels gehad, waar Scott verhaal na verhaal gedeel het, waar dit met Salesforce en ExactTarget-kliënte plaasgevind het.
Publieke pryse teenoor waardegebaseerde pryse
Die gesprek het toegespits op 'n bespreking oor openbare pryse en selfdiensverkope teenoor uitgaande verkope en waardegebaseerde pryse. Nadat ek met albei modelle by SaaS gewerk het, het ek my ervaring met elkeen gedeel. Ek het die tabel ook aangemoedig om Mike McDerment se e-boek van Freshbook af te laai en te lees, Breek die tydsversperring (dit is gratis).
Vaste pryse benodig befondsing of 'n beduidende wins om die groei van 'n onderneming aan te wakker. As u nie 'n beduidende marge het nie, sal u organies groei. Dit kan goed wees as u doelbewuste, skuldvrye groei vir u onderneming wil hê. Maar stadige groei hou risiko's in. In 'n tyd waarin die hindernis vir toegang tot goedkoper oplossings of die bou van u eie 'n groter werklikheid word, kan die mark by u verbygaan. As u vandag 'n SaaS-platform bestuur, is die kans groot dat u moet toeslaan terwyl die strykyster warm is. Soos Scott dit gestel het, moet jy bereid wees om jou neus bloedig te kry.
Waardegebaseerde pryse bied die geleentheid om groot winste te behaal deur u kliënt toe te laat om u goedere en dienste te prys eerder as om dit te prys. Vaste pryse kan 'n wedloop na die bodem wees as mededingers opduik - wat hulle dikwels doen. Waardegebaseerde pryse kan die marge en kapitaal bied wat u vir groei kan gebruik. Die afwyking van waarvoor sommige maatskappye ExactTarget gelisensieer het teenoor ander maatskappye, was soms eksponensieel. Terwyl daar basislyne was, is niemand aangemoedig om onder te gaan nie, maar daar was geen plafon nie. 'N Globale korporasie vir finansiële dienste kan dus baie meer per boodskap betaal as 'n klein onderneming wat op die laaste dag van die verkoopskwartaal aangemeld is.
Die e-posbedryf is 'n kombinasie van albei strategieë. Spelers soos Mailchimp het openbare prysmodelle gehad, terwyl ExactTarget waardegebaseerde pryse gehad het. Albei maatskappye het in groei ontplof danksy uitstekende produkte en wonderlike diens - maar uiteindelik het ExactTarget die wedloop gewen en die ondernemingsmark verswelg en deur Salesforce gekoop. Waardegebaseerde winste en aggressiewe verkoopsgroei het verdere beleggings in die maatskappy aangewakker - en die res is geskiedenis.
Vertroue en gesag
Ek het al voorheen bespreek dat aanlynbemarking beide vertroue en gesag vereis. In die verhaal van Mailchimp vs ExactTarget is albei deur die bedryf erken. ExactTarget het hard gewerk om erkenning te kry deur bedryfsverslae soos Gartner en Forrester. Hulle het ook mense in diens gehad wat groot RFP's nagestreef het, Scott het 'n storie gedeel waar hulle 5 uit 5 RFP's gewen het wat die maatskappy se groei beklemtoon het, maar waar hulle uiteindelik suksesvol was. Aangesien ExactTarget groot kliënte gewen het, het hulle daardie handelsmerke gebruik om meer handelsmerke te kry. En hulle het 'n skouspelagtige rekeningbestuurspan gehad wat ongelooflike vertroude verhoudings met bedryfsleiers opgebou het.
In die geval van Mailchimp vertrou hulle op selfdiensverkope, 'n beter gebruikerskoppelvlak, 'n prettige handelsmerk en 'n reageerbare diensafdeling. In werklikheid toe ek ons Highbridge kantoor, het ek 'n skouspelagtige geskenkdoos van Mailchimp gekry wat my gelukwens. Ek het niks van ExactTarget gehoor nie (dit is nie kritiek nie, ek was nie op hul teikenlys nie). Mailchimp het op sosiale media geluister, my herken as 'n invloedryker en geweet dat ek die woord vir hulle sou versprei.
Mailchimp en ExactTarget het albei gewerk om unieke klante-ervarings te skep. Die tegnologie was onbelangrik. Albei maatskappye lewer 'n elektroniese boodskap. ExactTarget se deurset en lewerbaarheid vroeg reeds was groot trekpleisters vir die maatskappy van ondernemingskliënte, maar in die laaste jare was dit rekeningbestuur en die vermoë om byna onmoontlike oplossings vir globale kliënte te skep. Hulle het gesag gehad, en het toe vertroue opgebou deur die werk gedoen te kry.
Selfdiens versus verkoopspanne
Selfdiens is 'n totale inkomende ervaring en vereis 'n wonderlike handelsmerk en 'n vloedgolf van bewustheid aanlyn. As u 'n baie beter produk het, kan u die mark wen. Ek glo Slack het dit gedoen. Aangesien ons kontrakteurs het waarmee ons werk en wat projekte binne en buite projekte het, was ek verbaas toe ek die eerste keer 'n kennisgewing van Slack ontvang het dat hulle geld aan my terugbetaal vir gebruikers wat nie ingeteken het nie. Hoe cool was dit? Vergeet die app; Ek was verlief op die ervaring. (Om nie eens te praat van die byvoeging van die giphy-integrasie wat die lag die hele dag laat vloei nie).
Slack het ook tot die onderneming deurgedring. Dit is eerlikwaar iets wat ons nie gereeld met 'n selfdiensplatform sien nie. Die C-Suite is dikwels moeilik om deur te dring met sosiale en inhoudsbemarking. As ons kliënte in die C-Suite wil verkoop, kyk ons ​​gewoonlik na persoonlike geleenthede soos aandetes, konferensies en ander geleenthede. Slap is 'n uitsondering, maar het 'n klein doelgerigtheid, uitstekende produkervaring, prysbepaling en waarde, en 'n klomp beleggings wat 'n PR-golf geskep het wat aanlyn gevee het. Dit is 'n moeilike daad om te volg.
Verkoopspanne het ontwikkel het. Ons het die sosiale verkope breedvoerig bespreek, en u sal binnekort 'n witskrif van ons sien wat geleenthede vir opleiding bied. 'N Mens moet onthou dat die klantereis deesdae die oomblik van waarheid tot by die drumpel van die maatskappy gedruk het. Sommige bemarkers meen verkeerdelik dat verkopers afnemers neem. Inteendeel, verkoopspersoneel moet soos altyd skerp wees, want elke potensiaal het hul navorsing gedoen en kontak hulle eers aan die einde van die koopsiklus. Verkopers is nie daar om die kliënt op te voed nie; dit is dikwels reeds gedoen. U verkoopspan is daar om die moeilikste uitdagings die hoof te bied.
Verkoopspanne is dikwels 'n kombinasie van talent.
Spanne het jong, vars verkoopspersone wat hardnekkig is en nie antwoord nie. Aangesien ek nie daarvan hou om te onderhandel nie, haat ek dit om met hierdie mense gekonfronteer te word. Ek sal hul oproepe en e-posse die hele dag ignoreer, want hulle praat my gereeld oor produkte of dienste wat ek nie nodig het nie. Hierdie verkope kan u kwartaal maak, maar mettertyd vernietig dit u ervaring van u handelsmerk.
Wyse bedryfsleiers wat 'n volledige Rolodex kliënt het waaraan hulle telkens weer kan verkoop, omdat hulle vertroue opgebou het met die kopers by elke onderneming waar hulle gewerk het. Hierdie verkopers is my gunsteling omdat hulle die waarde besef wat hul oplossing vir my kan inhou, en ek vertrou dat hulle dit volgens my behoeftes sal prys. Hulle sal nie die risiko loop om my iets te verkoop wat ek nie nodig het nie, want hulle sal nie die vertroue skend nie. En dit is 'n netwerkbron, of hulle nou iets aan my kan verkoop of nie.
Dit kom neer op die ervaring wat u besigheid skep. Dit kan 'n virtuele ervaring wees deur middel van 'n voortreflike produk, of dit kan 'n persoonlike ervaring wees deur die menslike hulpbronne wat u het. Selfdiensprodukte vereis meestal baie investering in die gebruikerservaring, en daar is min of geen ruimte vir frustrasie nie omdat u gebruikers u gekies het omdat hulle dit nie gedoen het nie. wil om met iemand te praat.
Alhoewel u geld kan bespaar deur u menslike verkooppersoneel te verminder, sal u baie moet belê in die skep van 'n beter ervaring, 'n goeie mond-tot-mond-bevordering en bewusmaking deur middel van PR om die woord uit te spreek. Dit is nie goedkoop nie. En as u u platform aggressief prys om op die mark te kompeteer, het u dalk nie genoeg oor om in die nodige bemarking te belê nie.
'N Uitstekende produkervaring kan die uitgawes vir bemarking oorkom, maar dit is die heilige graal van produkbemarking. Die kans is groot dat u 'n goeie marge moet hê om die menslike hulpbronne in te samel wat nodig is om enige tekortkominge te oorkom en u kliënte se sukses te verseker. Waardegebaseerde pryse kan in baie situasies 'n beter keuse wees.
Tags: gesagbrian magteExactTargetMailChimppactveiligSaasverkoopsgedreweVerkoopsaktiwiteitverkoopspanscott mccorkleselfdiens saasSlackvertrouwaardeprysewaardegebaseerde pryse
September 22, 2016 by 4: 33 PM
Goeie pos, Doug. Ons was mal daaroor om jou te hê - en ek stem saam, ek dink ook dat 'n deel daarvan neerkom op kompleksiteit van pryse en bereidwilligheid om te ontwikkel vir maatskappye wat op een manier begin het, maar dalk 'n produk het wat beter by die ander pas.