U sal die volgende frase baie van my hoor:
Dit is makliker om aan bestaande kliënte te verkoop as om nuwes te verjaag.
Daarom hou ek so baie van uitverkoping. U het nie ekstra verkeer nodig nie. U het nie 'n groter bemarkingsbegroting nodig nie.
U verdien net meer inkomste per kliënt.
Amazon is die konings van die verkope. In werklikheid beweer hulle dat 35% van hul verkope direk daaruit kom. U sal voortdurend sulke aanbiedinge oplet:
1 Wat is aanstootlik?
2 Voorbeelde van verkoop
2.1 'N Opgradering
2.3 Soortgelyke items
2.4 Algemene impuls koop
3 Hoe om seker te wees dat die verkope werk
3.1 Maak dit relevant
3.2 Hou by die 60% -reël
3.3 Maak seker dat dit 'n wen-wen-aanbod is
3.5 Probeer om af te verkoop
Wat is aanstootlik?
Die maklikste manier om verkope te verklaar, is deur die klassieke voorbeeld van McDonald's te gebruik.
'Wil jy groot word?'
Dit is 'n goeie verkoping. Dit is wanneer u daartoe verbind is om te koop, maar dan word u iets ekstra aangebied.
'N Soortgelyke tegniek is wanneer Amazon u 'n' verwante produk 'aanbied. Of as die barista by u plaaslike koffiewinkel u vra of u 'n croissant met u koffie wil hê. Eintlik is hierdie twee voorbeelde tegnies 'n 'cross-sell' (wat 'n aanvullende produk aanbied, eerder as om net die oorspronklike op te gradeer).
Maar, afgesien van semantiek, gaan ons albei as een tegniek beskou.
Voorbeelde van verkoop
Om groter, beter of vinniger te gaan, is altyd 'n aanloklike opsie vir kliënte. Apple doen dit met hul skootrekenaarreekse.
"Wil u meer verwerkingskrag of skyfruimte toevoeg vir beter prestasie?"
Die opgradering is die klassieke verkope, omdat die kliënt reeds daartoe verbind is om die produk te koop. Hulle het waarskynlik al daaraan gedink om die duurder weergawe te koop.
Al wat u hoef te doen is om hulle nog een keer vinnig te gee. Sodra u 'n skootrekenaar van $ 2,000 gekoop het, lyk dit amper dom dat u nie die ekstra prestasie wil koop nie!
Nog 'n Apple-voorbeeld wat op pad is. Hierdie keer is die winsgewende 'AppleCare' opsie. Dit is gebaseer op 'n tipiese waarborg of waarborg.
Dit is 'n goeie voorbeeld van 'n verkope in 'n wen-wen-situasie. U kry die ekstra verkoop. Die kliënt kry 'n nuttige ekstra diens. En gemoedsrus. Dit is die perfekte verkope, want almal bly gelukkig.
Amazon is die meesters van die verkope van 'verwante items'. Sodra u verbind is tot 'n aankoop, kan u items wat waarde toevoeg, saamvoeg. Dit is die sleutel hier. Toevoeging van waarde tot 'n aankoop.
Probeer 'n das voorstel om by die hemp aan te gaan wat u kliënt gaan koop,
Of stel die seisoen 1-kassie van Friends voor as u kliënt seisoen 2 gaan koop. Want wie begin by seisoen 2??
As u 'n winkel via WooCommerce bestuur, kan u 'n inprop aflaai wat hierdie 'verwante items' vir u sal verkoop.
Algemene impuls koop
Soms is daar geen logika of rede agter 'n goeie verkope nie. 'N Algemene koopimpuls is dikwels lekkernye. Dit moet 'n super lae prys wees wat 'n lae risiko en 'n hoë opbrengs het.
As u kliënt op die punt is om tuities en gidse van $ 50 te bespreek, verkoop u 'n prettige boek van $ 5. U het net 'n ekstra 10% op die verkoop gemaak.
Of gebruik dit bloot as 'n manier om lekker artikels met lae koste te verkoop as dit gepas is. Kyk na die lekker gadget-verkope op Fancy.com. As u kliënte in die regte stemming is, sal hulle gelukkig 'n seerower-kurketrekker koop!
Hoe om seker te wees dat die verkope werk
Die enigste probleem met die verkope is dat dit super irriterend kan wees. As kliënt haat ons om gebombardeer te word deur ekstra bemarking. Veral as ons reg by die kassa is.
Die laaste ding wat u wil doen, is om dit heeltemal te verkoop.
Dit is reël 1 wat u verkoop. Daar is niks erger as om kliënte iets onverwant aan te bied nie.
Dit is onpersoonlik. Dit is duidelik outomaties. Dit skep 'n swak kliënt ervaring.
Volg die leiding van Amazon, en groep nuttige, relevante kombinasies saam. Skep bondels en stel relevante verkope voor.
Modeonderneming Reiss posisioneer hul kruisverkope perfek met die uitdrukking 'dra dit mee'. As u 'n hemp koop, sien u dit:
Onthou, hierdie tegniek beslaan 35% van alle Amazon-verkope!
Hou by die 60% -reël
Die sleutel tot verkope is om die prys net reg te kry. As die kliënt $ 100 spandeer, gaan hy nie nog $ 100 spandeer aan 'n impulsaankoop nie.
Doel vir ten minste 60% laer prys.
Dus, vir 'n artikel wat $ 100 kos, verkoop u 'n produk wat nie meer as $ 40 kos nie. As u my vra, dan is dit bo aan die punt. Verkope gaan oor vinnige oorwinnings. Gaan dus vir 'n lae prys, relevante aanvulling.
Maak seker dat dit 'n wen-wen-aanbod is
Ek het dit al voorheen met die 'AppleCare'-voorbeeld aangeraak, maar dit herhaal dit.
Die verkope werk slegs as die kliënt wen. Dit gaan oor die toevoeging van waarde tot die produk en om 'n beter ervaring vir die kliënt te skep. Hulle moet dink dat die verkope 'n goeie idee is. Toepassing gee kliënte byvoorbeeld gemoedsrus. En dit is 'n prys wat die meeste graag betaal.
Sodra dit 'n blatante poging word om meer geld in te samel, het u 'n slegte smaak in die mond van u kliënt gelaat.
As u geen waarde toevoeg nie, is dit nie 'n goeie verkoping nie.
Ek kan nie glo hoeveel ondernemings aggressief probeer verkoop voordat klante die betaalpunt bereik het nie.
Dit is die vinnigste manier om kliënte af te skrik. Dit kan selfs veroorsaak dat u klante hul kar laat vaar en hul aankoop afsluit.
Wag tot die laaste moontlike oomblik om te verkoop. Neem u klante vas soos hulle op die koopknoppie klik.
Probeer om af te verkoop
Nie al u kliënte is ryk nie! Almal kan nie u duur verkope en bykomende produkte bekostig nie.
Probeer dus eerder 'n afverkoping. Dit is veral nuttig vir sagteware-ondernemings. Kyk hoe elegante temas u die opsie gee om 'n goedkoper intekening op hul diens te kies.
Dit is 'n uitstekende manier om 'n uitverkoping te koop vir kliënte wat nog nie heeltemal gereed is om die volledige prysopsie te koop nie. U kan altyd later die opdatering per e-pos aan hulle verkoop.
Verkope kry soms 'n slegte reputasie. Maar dit is net omdat maatskappye dit so sleg doen! As u 'n beter waarde bied met 'n relevante en tydige verkope, is daar niks om te verloor nie.