5 tipes verkoop - raadgewende verkoop en meer
Die 5 C's van Verkoop
Aan die einde van Februarie het ek die plesier gehad om 'n seminaar vir 'n nasionale verkoopskonferensie te lewer in samewerking met 'n kollega wat spesialiseer in verkope , bemarking en besigheidsontwikkeling .
Ons het mede-aanbieding aan 'n organisasie wat sy verkoopsmag vereis om 'n nuwe benadering tot sy verkoopspogings te neem. Vandag se ekonomiese klimaat het hierdie organisasie aangebied met 'n paar moeilike besigheidsuitdagings wat vereis dat sy verteenwoordigers moet dink en anders optree om verkope te verhoog .
Ek spesialiseer in veranderingsleierskap en hoe om ander te beïnvloed; My kollega spesialiseer in professionele verkoopsvaardighede, dus het ons ons aanbieding getiteld: "Hoe om weerstand te oorkom en in 'n gesamentlike verkoopsmodus te beweeg." Ons aanbieding is baie goed ontvang. Hier is 'n opsomming van sommige van die inhoud.
5 tipes verkoop
Die realiteit is ... verkope het 'n lang pad gekom. As jy die afgelope 60 jaar na die verkoopsproses kyk, het dit regtig vyf generasies ontwikkel. Ons noem dit die "5 C's of Selling".
1. Kronisme. Die eerste era van verkoop, wat in die industriële oplewing ná die Tweede Wêreldoorlog voorgekom het, was wat ons cronyisme noem. In hierdie benadering was die verkoopspersoon in wese jou makker; dit is iemand wat jy goed leer ken en het. Die verkoopspersoon sal so dikwels by elke persoon val en u bestelling neem. Die tye was goed en daar was baie min differensiasie van produkte of fokus op dieper koperbehoeftes.
2. Kommoditeitsverkope. Die tweede era van verkope het van die 1950's tot die middel van die 1960's gevat waar verkopers basies op prys verkoop het. Weereens, daar was min produkdifferensiasie, wat tot diskresie en prysoorloë gelei het. Verkope mense hou gewoonlik nie van hierdie benadering nie, aangesien daar altyd druk is om die marges te sny om verkope te verhoog .
3. Inhoudsverkope. Hierdie era van verkope was die eerste om 'n strategiese differensiasie van een produk van die ander te betrek. Vanaf die 1960's tot en met die 1980's kon professionele bemarkers, met die hulp van reklamebureaus, nou merkbewustheid en kliëntkennis skep oor waarom een ​​produk beter as die ander was. Die doel was om kopers op te voed oor die "eienskappe en voordele" van 'n spesifieke produk , en sodoende verkope te verhoog deur opgewondenheid te genereer om hierdie kenmerke en voordele te koop.
Met inhoudsverkope kon verkopers mense wegbeweeg van 'n kommoditeitsbenadering gebaseer op die laagste prys om 'n hoër prys (met groter marges) te kan aanwend as gevolg van handelsmerkbewustheid en koper se gesofistikeerdheid.
Alhoewel hierdie era die begin van "professionele verkoop" is, is die fout met 'n kenmerke en voordelebenadering dat dit nie die unieke en verskillende behoeftes van kliënte in ag geneem het nie. In werklikheid was hierdie benadering produk-sentries teenoor kliëntgesentreerd. Alhoewel inhoudsverkope die waarskynlikheid van verhoogde verkope met sommige kliënte verhoog het, het dit nie sukses met alle kliënte geaksimaliseer nie. Vandaar die evolusie na die vierde era van die verkoop ...
4. Raadplegende Verkope. Oor die afgelope 20 jaar is konsultatiewe verkope baie vogue.
Teen die 1980's het organisasies die probleem met die verkoop van inhoud ("funksies en voordele") besef dat jy 'n voordeel kan bied wat die kliënt nie waardeer nie, en 'n voordeel wat die kliënt wil hê, ontbreek.
In konsultatiewe verkope is die aanvanklike fokus daarop om eers die diepste behoeftes en koopmotiewe van die kliënt te verstaan ​​en dan te verseker dat u produk pas by hierdie behoeftes en motiewe. Aangesien kliënte verskillende dinge waardeer, vereis hierdie benadering 'n mate van produktiversiteit, maar bied ook groter onderstebo op die verkoopsfront.
Selfs konsultatiewe verkoop het egter 'n nadeel, wat veral in hierdie moeilike ekonomiese tye voorkom. Dit is wanneer die hele fokus op die behoeftes van die kliënt voldoen, wat die werklike behoeftes van die voorsienende organisasie negeer, veral wanneer die besigheidsklimaat seergemaak word.
Met ander woorde, ten spyte van die kritiese belang van die kliënt, as die behoeftes die enigste is wat van belang is, kan 'n paar uitstekende verkooporganisasies uit die besigheid gedryf word - en dit maak die klant onregstreeks seer as gevolg van hierdie goeie verhouding tussen klante en verskaffers. .
Dit bring ons by wat ons sien as die begin van 'n vyfde era in die verkoop van Collaborative Selling.
5. Samewerkende verkoop. In 'n gesamentlike verkoopsbenadering is daar 'n vennootskap tussen kliënte en verskaffers. Beide organisasies besef dat hul langtermyn sukses suksesvol is op albei van hulle in besigheid bly - en dit beteken dat verskaffer ook saak moet hê.
Ons is tans in 'n goed gedokumenteerde ekonomiese klimaat van selfbeheersing en verminderings. Verkoopsvolumes is in bykans alle nywerhede af. Dit beteken dat baie verskaffers sal vind dat hul inkomste verminder en vereis word om moeilike sakebesluite te maak om te oorleef.
Dis waar die rol van die kooporganisasie presedent plaasvind. Die koper sal in staat wees om vennoot te wees oor sake wat tipies die uitsluitlike verantwoordelikheid van die verkoper is. Ons stel nie voor dat die koper 'n afname in gehalte of diens neem nie; Dit sal nie sin maak nie.
Maar daar kan geleenthede wees waar die koper buigsaam kan wees om die verkoper te help oorleef. Dit kan 'n mate van buigsaamheid op betalings, voorraadvlakke en ander items insluit wat die algehele onderste lyn van die verkoper help, sonder om die besigheid van die koper aansienlik te beïnvloed.
In werklikheid, in samewerking verkoop, word beide koper en verkoper kliënte na mekaar. Hierdie benadering het drie primêre doelwitte vir beide organisasies:
(i) korttermynrisiko verminder
(ii) langtermyn wins te maksimeer en
(iii) waarde skep deur vennootskap met mekaar te maak.
Die skep van waarde is die erkenning van die natuurlike sinergieë wat reeds bestaan ​​en gesamentlik op soek na nuwe maniere om innoverend en proaktief te wees om by elke vennoot se sakesukses te voeg.
Hoe en wanneer om in vennootskap te gaan
Ons besef dat nie alle kliënte vennote wil wees nie. Trouens, vir baie kliënte werk die huidige fokus op konsultatiewe verkoop (met 'n fokus net op hul behoeftes) net goed. Vir hierdie kliënte moet die verkoopspersoon voortgaan om te doen wat goed gewerk het om verkope te verhoog - nie nodig om 'n wenwedstryd te verander nie!
Daar is inderdaad drie bestanddele wat veroorsaak dat beide koper en verkoper wil beweeg van 'n konsultasie na 'n gesamentlike modus, insluitend:
Die twee organisasies (koper, verkoper) het reeds 'n suksesvolle en vertrouende besigheidsverhouding.
Elke organisasie benodig die ander organisasie om te slaag om dit te slaag.
Daar is 'n element van risiko wat die welsyn van een organisasie bedreig wat potensiële skade aan beide kan veroorsaak.
Wanneer hierdie drie toestande teenwoordig is, is dit in die beste belang van beide organisasies om met mekaar te skakel. Gegewe hul reeds vertrouende verhouding, moet dit relatief maklik wees vir die verkoopspersoon om die behoeftes vir buigsaamheid en gesamentlike probleemoplossing te verwoord oor sake wat tradisioneel die enigste saak van een organisasie was, maar nie albei nie.
Dit is ook die moeite werd om daarop te wys dat die "tafels kan draai", sodat vennootskap wedersydse voordele vir beide organisasies kan hê. Dit is, terwyl een organisasie vandag kan sukkel; die ander mag môre sukkel. Om op 'n gesamentlike manier saam te werk, bou 'n wederkerigheidsgees wat beide vennote kan help as sakesiklusse eb en vloei.
Ons hoop is hierdie artikel bied die verskillende benaderings tot verkoop en gee u insigte oor maniere om u verkoopsukses te verhoog .
Begin met selfbewustheid - watter soort verkooppersoon is jy? Stok jy nog steeds aan die ou maniere van "jy krap my rug en ek sal jou kras" (cronyism)? Is u besig met prysverlaging om besigheid te beveilig, maar u lewensonderhoud in die proses aansienlik benadeel? Stoot u steeds die eienskappe en voordele van u produkte, alhoewel dit nie verenigbaar is met die dieper koopmotiewe van u kliënte en vooruitsigte nie?
Hopelik is jy meestal betrokke by 'n hoër vlak van professionele verkoop in konsultasie met jou kliënte. Maar stop nie daar nie. Hierdie artikel gee voorstelle oor hoe om die kroeg verder te verhoog met enkele sleutelkliënte en sodoende die besigheidsrisiko wat inherent is aan die hedendaagse ekonomiese klimaat, aansienlik verminder.
Samewerkende verkoop maak sin, veral wanneer dit oorgedra word op 'n manier wat beide partye oor die langer termyn help. Deur die vennootskap met die verkoper te kry, ontvang die koper groter voordele aangesien die besigheidsverhouding gehandhaaf word en die geleentheid om waarde te skep bestaan ​​nou. Dit sal bydra tot die onderste lyn van beide organisasies. Vind maniere om die sakeonderneming vir jou kliënte te maak om met jou saam te werk, en beweeg dan in die nuwe era van verkoop - dit wil sê, wees saam.