Bang verkooploos | Martech Zone
Woensdag, Junie 19, 2019 Woensdag, Junie 19, 2019 Douglas Karr
Hierdie week het ek met 'n besigheidseienaar gaan sit waarmee ek aan 'n paar projekte gewerk het. Hy is baie talentvol en het 'n groeiende onderneming wat goed vaar. As 'n jong klein onderneming word hy uitgedaag deur sy kalender en begroting noukeurig te balanseer.
Hy het 'n groot betrokkenheid gehad wat met 'n nuwe kliënt beplan is, en dit sou onverwags vertraag word. Dit het die finansiële gesondheid van sy onderneming in gevaar gestel omdat hy 'n paar beleggings gedoen het in die toerusting wat nodig was vir die werk. Hy het hom nooit gedink dat hy sou sit nie ... nie net sonder inkomste nie, maar ook met die betaling op toerusting.
'N Paar weke gelede was ek nie bewus van sy penarie nie. Hy het my raad gevra oor sy webwerf, want dit kon nie goed omskakel nie en ek het hom deur die PERIODES oefening. Hy werk aan die inhoud en gaan ook 'n kort video-inleiding ontwikkel.
Toe ek hom hierdie week opgevolg het, het hy sy situasie geopenbaar. Ek het gevra wat hy daaraan doen. Hy het gesê dat hy op die werf gewerk het, aan 'n video gewerk het en aan 'n e-posveldtog aan sy kliënte gewerk het.
Ek het gevra: "Het u u kliënte gebel?".
'Nee, ek gaan dit opvolg nadat ek hierdie e-posveldtog gestuur het.', Het hy geantwoord.
'Bel hulle nou.', Het ek geantwoord.
'Regtig? Wat sê ek? ", Het hy gevra ... bekommerd om uit die bloute te bel.
'Vertel hulle die waarheid. Bel hulle en laat weet dat u 'n leemte het in u skedule van 'n onvoorsiene kliënt wat uittree. Laat hulle weet dat u dit geniet het om saam met hulle te werk aan vorige afsprake en dat daar 'n paar geleenthede is om met hulle saam te werk. Vra hulle vir 'n persoonlike vergadering om hierdie geleenthede te bespreek. "
'Ek berei my oor 'n uur voor vir 'n vergadering, en daarna bel ek.'
'U besigheid is in die moeilikheid en u verskoon. U kan dadelik voor u vergadering een oproep maak. Jy weet dit en ek weet dit. "
'Ek is bang,' het hy gesê.
'U is bang vir 'n oproep wat u nie gebel het terwyl u besigheid in gevaar is nie?' Ek het gevra.
'Goed. Ek doen dit. "
Ongeveer 20 minute later het ek hom 'n SMS gestuur om te sien hoe die oproep verloop het. Hy was opgewonde ... hy het die kliënt gebel en hulle was oop vir 'n geleentheid om weer saam te werk. Hulle het vandeesweek 'n opvolgvergadering by sy kantoor gehou.
Soos my kollega hierbo, vertrou ek in my vermoë om my kliënte te help, maar die verkoops- en onderhandelingsproses is nog steeds iets wat ek nie geniet nie ... maar ek doen dit.
Jare gelede, my verkoopsafrigter, Matt Nettleton, het my 'n moeilike les geleer. Hy het my die telefoon voor hom laat optel en 'n vooruitsig vir sake gevra. Ek het 'n groot kontrak gekry uit die oproep wat my die hoogte ingeskiet het bemarkingsadviesfirma.
Ek hou van digitale media ... inhoud, e-pos, sosiale media, video, advertensies ... dit het alles 'n goeie opbrengs op belegging ... môre. Maar dit gaan u nie 'n ooreenkoms sluit nie vandag. U kan dalk nog 'n paar widgets, kaartjies en ander klein aanbiedings via digitale media verkoop. Maar as u besigheid nie per telefoon of persoonlik met 'n potensiële onderneming skakel nie, gaan u nie die groot besigheid wat u besigheid benodig, sluit nie.
'N Paar maande gelede was ek in 'n soortgelyke situasie. Ek het 'n groot kliënt gehad wat my in kennis gestel het dat hulle geld verloor het en dat ons ons begroting aansienlik sou moes verminder. Ek het geen finansiële probleme gehad nie ... en ek het 'n lys gehad van maatskappye wat al kontak met my gehad het om hulp te soek. Maar nuwe kliënte is moeilik om op te bou, moeilik om verhoudings mee te bou en het nie die beste opbrengs op belegging nie. Om 'n nuwe kliënt te kry, was nie iets waarna ek uitgesien het nie.
As alternatief het ek elkeen van my huidige kliënte ontmoet en was eerlik oor die inkomstegaping wat ek gehoop het. Binne die week het ek weer 'n kontrak met 'n sleutelkliënt onderhandel en 'n tweede aanbod van 'n ander kliënt aangebied om hul betrokkenheid uit te brei. Al wat nodig was, was dat ek persoonlik met hulle in verbinding getree het, hulle die situasie laat weet het en 'n oplossing saam met hulle op die tafel geplaas het.
Dit was nie 'n e-pos, 'n video, 'n sosiale opdatering of 'n advertensie nie. Dit het 'n telefoonoproep of 'n vergadering met elkeen gekos om dit te laat gebeur.
Drie stakings ... Volgende
Een opvolg hiervan. U moet versigtig wees om u hele tyd te belê in 'n vooruitsig wat moontlik nooit sal sluit nie. U kan buitengewone tyd spandeer aan verkope wat nie oplewer nie.
As u 'n persoonlike verhouding met die kliënt of voornemens het, kan dit selfs erger wees. Hulle hou van u en wil met u sake doen, maar kan dit moontlik nie doen nie. Dit kan tydsberekening, begroting of enige ander aantal redes wees. Hulle is net te lekker om jou te laat weet dat dit nie gaan gebeur nie. Die laaste ding wat u wil doen, is om hulle te pla en die verhouding in gevaar te stel.
'N Goeie vriend van my wat ondernemingsverkope doen, het my vertel dat hy drie reëlings het. Hy sal 'n potensiële persoon bel of ontmoet, identifiseer dat daar 'n behoefte is en 'n oplossing voorstel. Dan maak hy drie persoonlike aanrakinge om 'n "nee" te probeer bereik. of sluit die transaksie.
As dit nie sluit nie, stel hy hulle in kennis dat hy aanbeweeg, en hulle kan hom bel as die behoefte daar is. Hy sal uiteindelik terugkeer en opvolg, maar as hulle nie binne 'n paar vergaderings gaan sluit nie, is hulle nie gereed om sake te doen met ... vandag.