Wenke vir bestuurders om verkoopsprestasie-oorsigte te gee
Baie verkoopsbestuurders (en verkopers) vrees die jaarlikse prestasie-oorsig. En dit is waar dat die prestasie-oorsig onaangenaam en nutteloos kan wees. Maar wanneer dit behoorlik uitgevoer word, kan 'n oorsig ook 'n uiters nuttige instrument wees om doelwitte te bou en jou afrigtyd vir die komende jaar te beplan.
Die beste prestasie resensies bevat geen verrassings nie. Dit is omdat as 'n verkoopsman val, moet sy verkoopsbestuurder hom dadelik laat weet en hom help om die moeilikheid te oorkom - moenie wag tot die jaarlikse hersiening nie en dan 'n klag op hom aanteken.
Net so moet 'n verkoopspersoon wat buitengewoon presteer, toepaslike lof ontvang van haar verkoopsbestuurder, aangesien elke sukses plaasvind.
Prestasie suksesse en mislukkings
Die prestasie-oorsig is 'n goeie tyd om die suksesse en mislukkings van die afgelope jaar oor te gaan. As jy na daardie oomblikke kyk, kan dit alles op een slag help om patrone van gedrag te ontdek wat die gebeure beïnvloed. Byvoorbeeld, as 'n verkoopsman konsekwent die beste presteer gedurende maande wanneer hy meer koue roepwerk doen , is dit 'n duidelike aanduiding dat die koue roeping die res van die jaar hom meer sukses sal gee. So regdeur die jaar moet verkoopsbestuurders kennis neem van elke verkoopsman se prestasie en hou hierdie rekords voorhande vir die finale hersiening.
Prestasie-oorsigte kyk na beide kwantifiseerbare en nie-kwantifiseerbare items. Kwantifiseerbare items is dinge wat getel kan word en 'n ferm nommer gegee word.
Byvoorbeeld, die aantal verkope wat 'n verkoopsman sluit, is kwantifiseerbaar. So is die aantal aanstellings wat hy maak, sy beursie vir sy bestaande kliënte en sy pyplynverhoudings. Nie-kwantifiseerbare items kan nie 'n spesifieke waarde gegee word nie, maar is tog belangrik. Sulke items sluit in die verkoopspersoon se houding en gedrag teenoor die res van die verkoopspan, hoe goed hy sy kliënte behandel, die voorkoms en indruk wat hy projekteer, en hoe hy kritiek hanteer.
As jy daarop aandring dat jou handelaars goeie rekords behou, is kwantifiseerbare items maklik om te dop. Nie-kwantifiseerbare items is 'n bietjie moeiliker, maar as jy gereeld met jou handelaars ontmoet vir afrigting en 'n oogje hou tussen hulle, sal jy waarskynlik 'n goeie idee hê van hoe hulle optree.
Baie prestasie-resensies vra die bestuurder om werknemers op 'n skaal van een tot vyf of een tot tien te gradeer. Vir verkopers verkies baie verkoopsbestuurders om eerder vier kategorieë te gebruik. Die uitsonderlike verkopers is diegene wat konsekwent beter presteer as die res van die span, wat hul kwotas gereeld oorskry en wat selfs in moeilike tye steeds relatief goed doen. Sulke verkopers verdien lofwaardige lof, maar moet ook aangemoedig word om hul vertonings te oorskry.
Goeie verkopers is diegene wat elke keer hul kwotas oorskry of oorskry, behalwe vir skaars geleenthede. Hulle is die ruggraat van die meeste verkoopspanne, soliede kunstenaars sonder supersterre. Hierdie verkopers moet ook lof ontvang, en verkoopsbestuurders moet saamwerk om hulle te help om hul vaardighede te vernuwe sodat hulle die volgende vlak van prestasie kan bereik.
Marginale verkopers kan elke maand verkope lewer, maar sukkel dikwels om hul kwotas te bereik.
Sommige marginale verkopers kan goeie handelaars word met baie afrigting van verkoopsbestuur. ander sal eenvoudig nie die graad maak nie, hoe moeilik hulle ook al probeer. Dit is aan die bestuurder om te besluit hoeveel werk dit die moeite werd is om op hierdie verkopers te plaas.
Swak verkopers sukkel om enige verkope te maak. Baie is meesters om verskonings te maak vir hul vertoning, maar gewoonlik kom hul probleme voort uit die feit dat hulle nie wil verkoop nie, nie verkopers wil wees nie, en so min werklike verkoop doen as wat hulle kan. Die beste skuif is gewoonlik om van sulke verkopers ontslae te raak, want nie hulle of die bestuurder sal gelukkig wees solank hierdie mense in 'n verkoopsposisie is nie.