Naweek Nadink 39: Meeste besighede maak hierdie fout. - Klankbank
Naweek Nadink 39: Meeste besighede maak hierdie fout.
Verlede week luister ek Bok Radio as agtergrondvermaak terwyl ek staan en werk. Na so 'n rukkie voer hulle toe 'n onderhoud met 'n verteenwoordiger van 'n Renaulthandelaar om oor 'n nuwe model te gesels.
Die dametjie gesels baie entoesiasties oor hoe "sexy" die kar lyk en veral oor hoe baie sy van die kar se ligte hou. Die omroeper noem toe iets oor veiligheid waarop die dametjie die kar se veiligheid beaam.
Net daar besef ek toe opnuut dat sy dieselfde fout as 95% van alle besighede maak, naamlik dat sy slegs op die (features) van die produk fokus in stede van die voordele (benefits). Mense koop voordele, hulle koop nie funksies of kenmerke nie. Elke kooptransaksie gaan gepaard met emosie en voordele spreek emosionele behoefte aan. Ter illustrasie:
– Die kar lyk sporty (funksie) versus Jy gaan baie koel in die kar lyk en mense se koppe gaan draai (Voordeel: Laat jou goed/jonk lyk)
– Die kar is veilig (funksie) versus Die kar het 'n hoër veiligheidsgradering vir passasiers as 'n BMW en Audi en jou familie gaan baie veilig wees (Voordeel: Peace of Mind…almal weet hoe veilig Duitse voertuie is of status…my kar is so veilig soos 'n Audi.
As jy wil bepaal of jy besig is om voordele te kommunikeer, vra eers elke keer "So What?" na elke stelling. Jy sal gou agterkom as dit nie voordele is nie.