Hoe tuisgekweekte Dawid 'n internasionale reus geword het | Netwerk24
Hoe tuisgekweekte Dawid 'n internasionale reus geword het
Deur Glenneis Kriel 31 Mei 2019 05:00
In 1999 het die oud-polisieman Albé Geldenhuys vir 'n bykomende verdienste sy eie dieetaanvullings begin meng en verkoop terwyl hy as 'n verkoopverteenwoordiger by 'n gimnasium gewerk het.
Albé Geldenhuys, hoof en stigter van USN
Die besigheid het so winsgewend geword dat hy die besigheid geregistreer het. Vandag is dit een van die wêreld se voorste handelsmerke in dieetaanvullings. Geldenhuys het met finweek gesels.
Wat het jy gedoen voordat jy USN begin het?
Ek kom uit 'n familie van staatsamptenare en het nooit gedink ek sou my eie onderneming begin nie. Ek het gedink ek sou in die polisiediens deur die range vorder, soos my oupa en my pa. Ná ses jaar in die polisiediens, meesal as 'n forensiese kunstenaar, was ek in 'n groef. Ek het besluit om 'n loopbaan in verkope by die destydse Health & Racquet Club in Hatfield te volg.
Wat het jou belangstelling in die mark vir aanvullings geprikkel?
Fiksheid en gesondheid was nog altyd my passie, dus het ek belanggestel in hoe dieetaanvullings mense se gesondheid en prestasie kan verbeter – veral ná die ophef destyds oor die Springbok Percy Montgomery se transformasie nadat hy in die laat 1990's kreatien begin gebruik het.
Hoe het USN daaruit ontwikkel?
Die mark was toe al taamlik versadig, maar plaaslike produkte was oor die algemeen van 'n swak gehalte. Ingevoerde produkte was weer buitensporig duur. Ek het als moontlik oor gesondheidsaanvullings begin oplees – van wetenskaplike navorsing tot tydskrifartikels en produkoorsigte – en toe met my eie formulerings begin eksperimenteer. Ek het dit in my kombuis in 'n ou handgedrewe Sputnik-wasmasjien gemeng.
Die gedagte was aanvanklik om 'n ekstra geldjie te maak, maar die woord het versprei en my verkope het elke maand verdubbel. Toe besef ek dit is 'n sakegeleentheid. Ek het USN teen einde 1999 geregistreer en 'n farmaseutiese maatskappy gekontrakteer om die formules te massaproduseer. Ons het binne enkele maande sowat R20 000 gemaak, 'n fortuin vir iemand soos ek wat in die polisiediens R1 800 per maand verdien het.
Ek het my bakkie vir R30 000 verkoop en 'n goedkoop Uno'tjie gekoop vir aflewerings. My pa het ook, toe hy sien hoe goed ons doen, borg geteken vir 'n kredietgerief van R100 000. Ek was nog nooit gemaklik met skuld nie, dus het ek aanvanklik net bestanddele aangekoop wanneer ek die kontant gehad het. Al ons energie is daarin gestort om verkope uit te bou en genoeg produkte te hê om in die vraag te voorsien.
Hoekom die naam USN?
USN staan vir Ultimate Sports Nutrition. Ek het die afkorting gekies want die "US" maak dat mense onbewustelik die produk met Amerika assosieer, destyds die land wat as die beste met als beskou is. Ek was ook gelukkig dat ek by die Wetenskaplike en Nywerheidsnavorsingsraad (WNNR) kantoorruimte kon huur en dus hulle adres op ons etikette kon sit. Dit het mense laat dink die maatskappy is aan die WNNR verbonde, wat die handelsmerk groter geloofwaardigheid gegee het.
Hoe het jy jou van die res van die mark onderskei?
Ons produkte was van dieselfde gehalte as die hoëgehalte-, ingevoerde produkte, maar effens goedkoper omdat ons dit plaaslik vervaardig het. Ek het 'n 60%-prysopslag ingebou om plek te maak vir foute en om te groei, te verbeter en met nuwe formulerings te eksperimenteer. Waar die meeste ingevoerde produkte op die liggaamsboumark toegespits was, was ons minder intimiderend deur op die gesondheid- en fiksheidsmark te fokus.
Hoe het julle die kleinhandelsmark binnegedring?
Ek kon my produkte by Health & Racquet-winkels verkoop danksy die waardevolle netwerke wat ek opgebou het terwyl ek deel van die verkoopspan was. Teen 2002 was die produk landwyd in apteke en ander gesondheidswinkels beskikbaar, met 'n omset van miljoene per maand.
Hoe het jy USN bemark en hoe het dié strategie oor die jare heen verander?
Eers was ons bemarkingsbegroting baie klein, want die produk het basies self verkoop danksy mondelingse reklame. Toe ons later 'n plafon bereik, het ons handelsmerk- ambassadeurs gebruik om die produk te bevorder. Een van die eerstes was Jaco van der Westhuizen, wat beseer was maar hom met die gebruik van ons produkte tot in die Springbokspan opgewerk het.
Vandag gebruik ons ook gedrukte en digitale advertensies om handelsmerkbewustheid te skep en ons belê in interne opleiding by alle afsetpunte om te verseker die verkoopspersoneel ken die voordele van ons produkte. Dis belangrik om by die verkooppunt iemand te hê wat goed opgelei is, om te verseker verbruikers kry die regte produk vir hul behoeftes wanneer hulle voor rakke vol dieetaanvullings in 'n winkel staan.
Hoe het jy by die rol as sake-eienaar aangepas?
Die onderneming het floreer, maar ek het geen sake-ervaring gehad behalwe die verkoopsvaardighede wat ek by Health & Racquet ontwikkel het nie. Ek het ook die nare eienskap dat ek eerder vir myself iets wil uitwerk as om 'n handleiding te volg. Ek het dus intuïtief deur administrasie, finansies, personeel- en voorraadbestuur gestoomroller sonder om altyd te weet of ek op die regte pad is.
Watter foute het jy gemaak toe jy die maatskappy begin het?
Ek het een van my vorige uitvoerende hoofde te veel beweegruimte gegee terwyl ek besig was om die handelsmerk oorsee te vestig. Die maatskappy moes daardie jaar R28 miljoen wins maak, maar het op die ou end 'n verlies aangeteken en weens dié persoon se slegte bestuursbesluite voorraad van R12 miljoen verloor.
Hoe het julle weer op koers gekom?
Jurie Bezuidenhout, direkteur by PSG, het 'n span gelei om 'n noulettendheidsondersoek te doen vir 'n aandeel in USN. Ek het besluit om nie 'n aandeel te verkoop nie, maar Jurie het middel 2010 by USN aangesluit. Hy het ons in 'n nuwe groeifase ingelei. Hy het doeltreffendhede verbeter deur die maatskappy van dooie gewig te stroop en dinge soos vervaardiging, vervoer en navorsing en ontwikkeling uit te kontrakteer. Só kon ons opnuut op ons kernsaak konsentreer.
Het jy soms gevoel jy wil verkoop of van als afsien?
Ek sal die maatskappy nie verkoop nie, want ek weet hoeveel bloedsweet dit vat om iets uit niks op te bou, en ek geniet wat ek doen en glo daarin. Ek is baie mededingend en die onderneming is vir my 'n kreatiewe uitlaatklep. Daarby is dit uiters bevredigend om verbruikers teë te kom wat vertel hoe ons produkte hul lewens verander het.
In Suid-Afrika alleen het ons meer as 200 mense in diens – dus was mislukking nooit regtig 'n opsie nie.
Baie mense is ook vir hul bestaan van USN afhanklik – in Suid-Afrika alleen het ons meer as 200 mense in diens – dus was mislukking nooit regtig 'n opsie nie.
Nick Dennis, vorige uitvoerende hoof van Tiger Brands, het my aangeraai om 'n voltydse geoktrooieerde rekenmeester aan te stel om na die finansies om te sien.
Waar word jul aanvullings verkoop?
Die plaaslike mark is baie klein; om momentum te behou het ons in Engeland en Frankryk uitgebrei, waarvandaan ons na verskeie Europese lande uitvoer asook na Rusland en Amerika, wat op sy beurt aan Mexiko en China voorsien.
Was dit maklik om die buitelandse markte te betree?
Nee, dis soos om nuut te begin. Terwyl ek die handelsmerk in die Verenigde Koninkryk gevestig het, het ek duisende kilometer per maand afgelê om verspreiders, kleinhandelaars, vervaardigers en drukkers te besoek. Die smee van goeie verhoudinge was grondliggend aan USN se sukses in Engeland. Dit het waardevolle steun en 'n gretigheid geskep om my en USN te help om sukses te behaal.
Het jy foute gemaak terwyl jy dié markte betree het?
Ons het in ons eerste jaar in Australië 'n omset van sowat R50 miljoen gehad, maar dinge het skeefgeloop toe ons vennoot daar besluit het om ons formulerings te gebruik om dieetkundige produkte onder sy eie etiket te verkoop.
Watter raad het jy vir entrepreneurs wat oorsee wil uitbrei?
Dit help om klein te begin en die mark geleidelik uit te bou namate jy dit beter leer ken. Strategieë wat in die bestaande mark gewerk het, sal nie noodwendig in die nuwe mark werk nie, dus is dit sinvol om met 'n plaaslike maatskappy saam te werk wat die mark, taal en kultuur ken.
Ons wil ons internasionale teenwoordigheid verder uitbou. As 'n sake-eienaar kan jy nie oorgerus wees nie: 'n Sakeonderneming is óf besig om te groei óf om markaandeel te verloor. Daar is niks tussenin nie. Voorheen is gewerk om die produkreeks uit te bou, nou gaan ons daarop konsentreer om diepte toe te voeg. So, pleks daarvan om kleiner volumes van 'n klomp produkte te verkoop, wil ons op minder produkte per handelsmerk konsentreer, maar verkope aansienlik uitbou.