MQL's Are Passé - Genereer u MQM's? | Martech Zone
Die MQM is die nuwe bemarkingsgeldeenheid. Bemarkingskwalifiserende vergaderings (MQM) met vooruitsigte en klante dryf die verkoopsiklus vinniger en verhoog die inkomstepyplyn beter. As u nie die laaste myl van u bemarkingsveldtogte digitaliseer wat lei tot meer klantwins nie, is dit tyd om die nuutste bemarkingsinnovasie te oorweeg. Ons is ver in 'n veranderende oorgang van die wêreld van MQL's na 'n wêreld waarin gespreksklare leidrade die primêre bemarkingsgeldeenheid is.
Die spel gaan nie meer net oor getalle nie; Die hedendaagse bemarkingslandskap gaan daaroor om klante op meer outentieke maniere te betrek wat vertroue en - uiteindelik - sterker verhoudings opbou. Dit is op die oomblik veral belangrik, en ek voorspel dat dit so sal bly na COVID, omdat digitale bemarking die verkope moet lei, wat 'n leidende aanduiding van groei in inkomste is.
Lesers van hierdie blog sal baie vertroud wees met die bemarking- en verkoopstrechter, wat 'n visuele weergawe is van die interaksie van enige vooruitsig of klant met u besigheid. Dit illustreer bondig die hipotetiese reis wat 'n onbekende vooruitsig neem van niks weet van 'n onderneming tot een van sy lojale klante nie. Net so kan dit 'n kruisverkoop- of verkoopsgeleentheid opspoor met 'n bestaande rekening vir 'n nuwe produk of diens. Dit maak nie saak hoeveel ons oor die akkuraatheid en doeltreffendheid van die tregter bespreek nie, een ding is seker: dit is hier om te bly!
'N Tipiese B2B-bemarking- en verkoopstrechter vir 'n ondernemingsonderneming in die pre-COVID era word in die bostaande diagram uitgebeeld. Begin met die bokant van die tregter, wat 'n tipiese geval is waar u honderdduisend besoekers aan u geleenthede of webwerf het, sowel as die vooruitsigte wat u in u advertensieveldtogte teiken. Dit is die bewusmaking-fase van u teikenvooruitsigte. 'N Maatskappy kan oor die algemeen ongeveer 5% -omwisselingskoers verwag, wat in hierdie voorbeeld ongeveer 5,000 XNUMX voorstelle sal hê.
Die volgende stap is om hierdie leidrade te behaal en te koester en om te skakel na MQL's (bemarkingskwalifiserende leidrade) op grond van die belangstelling wat die voorsprong in ons handelsmerk of produk getoon het. Dit is gewoonlik die punt waar die verkoop aan die hand gedoen word, sodat die verkope hierdie leidrade kan kwalifiseer en dit dan in geleenthede kan omskakel as deel van die verkooppyplyn.
Vir die meeste B2B-bemarkings- en verkoopsaktiwiteite, skakel 1% van die voorstelle om te wen. In hierdie voorbeeld sal 'n mens met ongeveer 5,000 50 voorsprong begin met ongeveer XNUMX oorwinnings. Let daarop dat hierdie maatstaf baie kan wissel op grond van die gemiddelde verkoopprys, tipe bedryf en die lengte van die verkoopsiklus.
Coronavirus het die tregter verander
Die huidige pandemiekrisis raak elke fase in hierdie tregter. Die bokant van die tregter sal waarskynlik verminder word omdat u nie duisende besoekers sal hê by persoonlike geleenthede, roadshows en ander sulke aktiwiteite nie. Dit verminder natuurlik die aantal leidrade.
In werklikheid beïnvloed COVID-19 die omskakeling in die tregter. Dit geld veral in die middel van die tregter waar die oorhandiging tussen 'n bemarkingskwalifiserende leiding na 'n verkoopskwalifiserende leiding plaasvind. Dit is omdat dit die stadium is waar die grootste deel van die vooruitsigte en klantebetrokkenhede plaasvind - veral vir 'n B2B-onderneming. Dit is hier waar al die gekanselleerde geleenthede en aktiwiteite 'n groot invloed het op die noodsaaklike persoonlike interaksies wat nodig is om 'n voorsprong deur die pyplyn-tregter te beweeg tot 'n warm verkoopsgeleentheid.
Dit is 'n groot probleem vir ons bemarkers. Soos die tweede tregterdiagram aantoon, al lyk dit of die persentasie omskakeling deur die tregter tot dusver matig gedaal het, daal die aantal oorwinnings sterk van 50 na 20. Dit is net eenvoudige wiskunde; As u in die tregter afstyg, sal selfs 'n klein persentasie aftrek 'n groot invloed hê op die aantal oorwinnings.
Skakel meer lei tot vinniger, vinniger
In reaksie hierop tree digitale bemarkingspanne by baie suksesvolle ondernemings nou op in hul spel. Hulle fokus daarop om honderde of selfs duisende MQM's te genereer: bemarkingskwalifiserende vergaderings. Hierdie spanne het tot die gevolgtrekking gekom dat dit nie meer voldoende is om net 'n MLQ te lewer nie. Beslis, MQL's is nog steeds belangrik, maar dit kan nie ontken word dat u dit nie kan bekostig om u reis te stop om MQL's uit rou leads te genereer nie. Wat nodig is, is plekke wat die belangrikste interaksie met die kliënt moontlik maak, wat so belangrik is om die kliënt op te voed, vrae te beantwoord, besware te beantwoord en onderhandelinge te bestuur.
Virtuele gebeure, webinars, en byna almal vraaggenerasie-veldtogte kan kliëntbetrokkenheidstrategieë dryf met gekwalifiseerde vooruitsigte om hul opleiding te bevorder, oorweging te vorm en sodoende te bevorder tydens hul kopersreis. Om hierdie rede sal ek argumenteer dat MQM's nog belangriker MQL's is in ons huidige bemarkingsklimaat.
MQM's is ook baie veelsydig, want dit kan gedefinieer word as 'n virtuele GTA (oproep tot aksie) in al u digitale bemarkingsprogramme en virtuele gebeurtenisse. Wil u nie liewer 'n klantevergadering hou oor 'n kliënt nie?
Virtuele kliëntevergaderings kan verskillende vorms aanneem
Beskou hierdie diagram, wat illustreer die verskillende soorte B2B-kliëntevergaderings wat ons nou feitlik kan hanteer.
Dus, as klantevergaderings met kundiges en bestuurders meer werd is as leidrade, hoe kan ons meer daarvan genereer? In normale omstandighede, wanneer klante 'n demo wil sien, kan hulle dit sien tydens 'n geleentheid of 'n roadshow of 'n uitbreek-sessie. Vir die afsienbare toekoms sal hierdie aktiwiteite virtueel moet wees. Net so, as 'n klant 'n vergadering met 'n senior bestuursvergadering aanvra voordat hy 'n aankoop van 'n miljoen miljoen dollar doen, kan dit maklik feitlik hanteer word.
Dieselfde geld vir rondetafels met vennote, verspreiders en klante, en elke situasie waar verskeie mense moet vergader om probleme op te los en oplossings te bespreek. Webinars is nou een van die kragtigste instrumente om die hele koper se reis te versnel, en sessies met kundiges is altyd noodsaaklik om klante te oortuig om na 'n nuwe tegnologie of nuwe oplossing oor te gaan. Vennootvergaderings is ook die sleutel vir baie ondernemings om hul besigheid te dryf. Al hierdie B2B-kliëntevergaderings is strategies vir u onderneming en kan gegenereer word deur MQM's in u digitale bemarkingsinisiatiewe te integreer.
Dink aan hoe u organisasie MQM's kan genereer
Hier is die kern: as u u inkomste wil laat groei, moet u u pyplyn vergroot. Hoe hoër u inkomstedoelwit is, hoe meer pyplyne moet u in plek hê - u pyplyn is die voorste aanwyser van inkomste (wat self 'n sloerende aanduiding is van u sukses in die bemarking).
Die sekerste manier om u pyplyn te voorspel, is om u te fokus op die maksimum geskeduleerde B2B-kliëntvergaderings en ander interaksies. Met ander woorde: MQM's dryf pyplyn, wat op sy beurt die inkomste oplewer.
'N Suksesvolle MQM-program sal 'n groot hoeveelheid vergaderingsversoeke genereer, en dit moet noukeurig bestuur word en gevolg word vir doeltreffendheid en opvolg. Om 'n vergadering met 'n potensiële klant of 'n klant te reël, kan soveel as 14 e-posse en oproepe benodig as dit handmatig hanteer word, dus ondernemings wat ernstig is oor MQM's, gebruik 'n vergaderingsautomatiseringsplatform (MAP).
By om 'n MAP by jou bemarkingstegnologie te voeg U sal u MQM-vermoëns aansienlik kan opskaal, want dit sal drie areas wat baie tyd is, outomatiseer: skedulering voor vergadering (orkestrering van vergaderingopset vir deelnemers en sorg dat elkeen die nodige inligting het om die vergadering suksesvol te maak); werkvloeibestuur (bied aan die vergaderingbestuurders of bemarkingsopspan die vermoë om toesig te hou oor alle vergaderingsversoeke en bevestigings, om te verseker dat relevante verkoopsinligting vasgelê word, vergaderlogistiek bestuur); en analise na die vergadering (ontmoet en beïnvloed inkomstebepalings dashboards, bestuur van opnames om prestasie en koperintensie te verstaan).
Die Jifflenow-KAART is ontwerp vir die uitsluitlike doel om die skedulering en bestuur van virtuele of persoonlike B2B-vergaderings te outomatiseer. Jifflenow sal u help om u virtuele interaksies met vooruitsigte en klante te omskep in sinvolle vergaderings wat op hul beurt kan help om die verkoopspyplyn te bevorder en die verkoopsiklus te verkort.
Kom meer te wete oor Jifflenow
Tags: b2b bemarkingomskakelingsstatistiekeCovid-19vraaggenerasieuitvoerende vergaderingsjifflenowjifflenow kaartbemarkingsleidingsvergaderingsoutomatiseringsplatformmqlmqmocnversieoppOepsverkoop- en bemarkingstregterverkoop trechterverkope gekwalifiseerde leisqlWebinars