In 'n verslag wat gefokus is op die verliese weens opbrengste, het IHL Groep beraam dat wêreldwyd handelaars meer as $ 600 miljard per jaar verloor om verkope opbrengste te verloor. Die handelsmerk van die "spookekonomie" deur IHL, die handelaars in Noord-Amerika, het $ 183 miljard van dié nommer alleen verteenwoordig.
Waarom die hoë opbrengskoers? Wel, volgens die studie, was verkeerde grootte die nommer een rede. Dit kan wees uit 'n trui wat nie pas by 'n TV wat nie in die ruimte pas nie.
En terwyl ons sommige van hierdie verlies aan "klantvriendelike" retourpolisse kan toeskryf, glo ek dat die oorgrote meerderheid daarvan afkomstig is van swak diens tydens die verkoop.
Een aan sy kant, dit is die kleinhandelaar se skuld. In 'n onlangse artikel getiteld " Kliëntediens beteken nie selfdiens nie," het ek die tendens in die kleinhandel ondersoek om selfdiensprosesse in die winkels te skep onder die dekmantel van goeie diens. Hierdie ontstellende tendens skep slegs opbrengste aangesien die waarskynlikheid dat iemand 'n swak koopbesluit sal maak, direk eweredig is aan die vlak van kliëntediens wat hulle ontvang wanneer hulle koop.
Maar die groter probleem is in die eerste plek swak verkope. Kleinhandel het 'n bedryf geword van klerke wat jou net in 'n rigting wys en jou geld neem. Dit is skaars wanneer ons vandag 'n ware verkoopspersoon ontmoet. U weet waaroor ek praat - die persoon wat luister na u behoeftes en behoeftes en dan u help om 'n wyse koopbesluit te maak.
Toe ek my winkels gehad het, was 'n opbrengs skaars. En ons het 'n baie liberale terugkeerbeleid gehad. Ek het selfs uitruil oor goedere wat nie by my winkel gekoop is nie, of op items wat ek nie eens in my winkel gedra het nie, om die reputasie vir die beste dienservaring in die mark te bou. Dus, met so 'n liberale beleid, sou jy dink dat ons opbrengste baie hoog sal wees.
Maar hulle was nie.
Die rede was eenvoudig; Ons het verkoopspersoneel gehad en nie kleinhandelklerke nie. Ons personeel is opgelei om die behoeftes van die kliënt se behoeftes , belange, behoeftes, bekommernisse en begeertes te ondersoek voordat hulle hulle ooit 'n produk in die winkel gewys het. Ons het die tyd aan die voorkant van die verkoop belê om seker te maak dat ons slegs met goedere eksperimenteer het wat 'n hoë waarskynlikheid gehad het om te sluit - en ons het geweet dat weens die vrae wat ons aan die voorkant van die verkope aan die kliënt gestel het.
En aangesien ons die tyd geneem het om die kliënt met die perfekte produk te pas, het die "verkeerde grootte" kwessies net nooit vir ons gebeur nie. Seker, daar was tye toe mense by die huis gekom het en hul gedagtes verander het. Ons het af en toe "wat het hy gedink" terugkeer deur 'n vrou van haar man se aankoop. Maar gelukkig was dit 'n seldsame voorkoms.
Die moraal van die verhaal is dit - gebruik verkoopspersoneel wat verkoop en nie kleinhandelklerke wat .. wel .. klerk. As u 'n uitsonderlike dienservaring lewer, sal die kliënt met sy of haar lojaliteit reageer. En 'n deel van die lojaliteit maak nie van jou liberale terugkeerbeleid gebruik nie. Neem die tyd om met elke kliënt te werk. Moenie die kliënt wys hoe die produk werk nie, laat hulle dit ervaar deur die afstandsbediening in hul hande te plaas of laat hulle die kortbroek probeer.
Veral in die klere, laat nooit iemand uit die winkel kom met 'n sak vol klere sonder om hulle eers te probeer nie. Dit is net uitnodigende opbrengste. In wese gebruik die kliënt die "kleedkamer" in haar huis en bring terug wat hulle nie hou nie.
Opbrengste kos ons miljarde nie net in verlore inkomste nie, maar ook die koste van betaalstaat om die opgawe te hanteer en dan die koste van werknemers om skoon te maak, te herstel, ens. - Koste wat ons dikwels vergeet om in die vergelyking te bereken. As jy uitstekende verkoopsdiens bied wanneer hulle koop, kan jy jou opbrengste dramaties verminder deur seker te maak dat hulle koop wat hulle wil en nodig het teenoor wat hulle dalk wil probeer. En onthou, sluit altyd in die verkoop nadat hulle koop om te verseker dat dit steeds verkoop word.