Die wetenskap agter innemende, gedenkwaardige en oorredende bemarkingsaanbiedings | Martech Zone
Bemarkers weet beter as enigiemand die belangrikheid van effektiewe kommunikasie. Met enige bemarkingspoging is die doel om 'n boodskap aan u gehoor te lewer op 'n manier wat hulle betrek, in hul gedagtes vassteek en hulle oorhaal om tot aksie oor te gaan - en dit geld ook vir elke vorm van aanbieding. Of u nou 'n dek moet bou vir u verkoopspan, of u 'n begroting van die senior bestuur vra, of 'n sleutelwoord vir 'n handelsmerkbou vir 'n groot konferensie moet ontwikkel, u moet innemend, onvergeetlik en oortuigend wees.
In ons daaglikse werk by Prezi, ek en my span het baie navorsing gedoen oor hoe om inligting op 'n kragtige en effektiewe manier te lewer. Ons het die werk van sielkundiges en neurowetenskaplikes bestudeer om te probeer verstaan ​​hoe mense se brein werk. Dit blyk dat ons hardbedraad is om op sekere soorte inhoud te reageer, en daar is enkele eenvoudige dinge wat aanbieders kan doen om hiervan voordeel te trek. Hier is wat wetenskap het te sê oor die verbetering van u aanbiedings:
Hou op om bulletpunte te gebruik - dit is nie bevorderlik vir die manier waarop u potensiële brein werk nie.
Almal is vertroud met die tradisionele skyfie: 'n opskrif gevolg deur 'n lys met punte. Die wetenskap het getoon dat hierdie formaat egter baie oneffektief is, veral as dit met 'n meer visuele benadering vergelyk word. Navorsers van die Nielsen Norman-groep het talle oogopsporingstudies gedoen om te verstaan ​​hoe mense inhoud verbruik. Een van hulle sleutelbevindinge is dat mense webblaaie in 'n 'F-vormige patroon' lees. Dit wil sê, hulle gee die meeste aandag aan die inhoud aan die bokant van die bladsy en lees minder en minder van elke daaropvolgende reël as hulle op die bladsy beweeg. As ons hierdie hittekaart toepas op die tradisionele skyfieformaat - 'n opskrif wat gevolg word deur 'n opsommende lys inligting - is dit maklik om te sien dat baie van die inhoud ongelees sal bly.
Wat erger is, terwyl u gehoor sukkel om u skyfies te skandeer, sal hulle nie luister na wat u te sê het nie, omdat mense nie eintlik twee dinge tegelyk kan doen nie. Volgens MIT-neurowetenskaplike Earl Miller, een van die wêreldkenners oor verdeelde aandag, is 'multitasking' nie eintlik moontlik nie. As ons dink dat ons meerdere take gelyktydig doen, skakel ons eintlik kognitief tussen elkeen van hierdie take - wat ons erger maak met alles wat ons probeer doen. As gevolg hiervan, as u gehoor probeer lees terwyl hulle ook na u luister, sal hulle waarskynlik die sleutelstukke van u boodskap ontkoppel en mis.
Die volgende keer as u 'n aanbieding oprig, moet u die punt van die punt afsteek. Hou eerder waar moontlik by beeldmateriaal in plaas van teks, en beperk die hoeveelheid inligting op elke skyfie tot 'n hoeveelheid wat makliker verwerk kan word.
Gebruik metafore sodat u vooruitsigte nie net u inligting verwerk nie - maar dit ervaar
Almal hou van 'n goeie verhaal wat besienswaardighede, smake, reuke en aanraking lewendig maak - en dit blyk dat daar 'n wetenskaplike rede hiervoor is. talle studies het gevind dat beskrywende woorde en frases - dinge soos 'parfuum' en 'sy het 'n fluweelagtige stem' - die sintuiglike korteks in ons brein laat aansit, wat verantwoordelik is om dinge soos smaak, reuk, aanraking en sig waar te neem. Die manier waarop ons brein lees en hoor van sensoriese ervarings verwerk, is identies aan die manier waarop dit verwerk word. As u verhale vertel wat oorlaai is met beskrywende beelde, bring u, letterlik, u boodskap tot lewe in die brein van u gehoor.
Aan die ander kant, as nie-beskrywende inligting aangebied word - byvoorbeeld: "Ons bemarkingspan het al sy inkomste-doelwitte in die eerste kwartaal bereik", is die enigste dele van ons brein wat geaktiveer word, diegene wat verantwoordelik is vir die begrip van taal. In plaas van ondervind hierdie inhoud, is ons eenvoudig verwerking dit
Die gebruik van metafore in verhale is so 'n kragtige instrument vir betrokkenheid omdat dit die hele brein betrek. Lewendige beelde bring u inhoud tot lewe - letterlik - in die gedagtes van u gehoor. Gebruik aanskoulike metafore as u die volgende keer die aandag van 'n kamer wil vestig.
Wil u meer onvergeetlik wees? Groepeer u idees ruimtelik, nie net tematies nie.
Dink u dat u die volgorde van twee geskuifde kaartjies binne vyf minute kan memoriseer? Dit is presies wat Joshua Foer moes doen toe hy die Verenigde State se geheue-kampioenskap in 2006 gewen het. Dit klink miskien onmoontlik, maar hy kon 'n groot hoeveelheid inligting binne 'n baie kort tydperk memoriseer met behulp van 'n antieke tegniek wat al sedert 80 vC bestaan ​​- 'n tegniek wat u kan gebruik om u aanbiedinge nog onvergeetliker te maak.
Hierdie tegniek word die 'methode van loci' genoem, meer bekend as die geheue-paleis, en dit berus op ons inherente vermoë om ruimtelike verhoudings te onthou - die ligging van voorwerpe in verhouding tot mekaar. Ons jagters-versamelaarsvoorouers het hierdie kragtige ruimtelike geheue oor miljoene jare ontwikkel om ons te help om die wêreld te verken en ons weg te vind.
Baie studies het getoon dat die metode van lokus geheue verbeter - byvoorbeeld in 'n studie, normale mense wat slegs 'n handvol ewekansige getalle kon memoriseer (sewe is die gemiddelde), kon na die gebruik van die tegniek tot 90 syfers onthou. Dit is 'n verbetering van byna 1200%.
So, wat leer die metode van loci ons om onvergeetlike aanbiedings te skep? As u u gehoor op 'n visuele reis kan lei wat die verwantskap tussen u idees openbaar, sal dit baie waarskynliker wees dat u u boodskap sal onthou - omdat hulle baie beter is om daardie visuele reis te onthou, as om die puntelyste te onthou.
Overtuigende data staan ​​nie alleen nie - dit kom met 'n verhaal.
Stories is een van die belangrikste maniere waarop ons kinders van die wêreld leer en hoe hulle moet optree. En dit blyk dat verhale net so kragtig is as dit gaan om die boodskap aan volwassenes. Navorsing het weer en weer getoon dat storievertelling een van die beste maniere is om mense te oorreed om tot aksie oor te gaan.
Neem, byvoorbeeld, 'n studie uitgevoer deur 'n bemarkingsprofessor aan die Wharton Business School, wat twee verskillende brosjures getoets het om donasies aan die Save the Children-fonds te stuur. Die eerste brosjure het die verhaal vertel van Rokia, 'n sewejarige meisie uit Mali wie se 'lewe sou verander' deur 'n donasie aan die NRO. Die tweede brosjure bevat feite en syfers wat verband hou met die lot van honger kinders regoor Afrika - soos die feit dat 'meer as 11 miljoen mense in Ethiopië onmiddellike voedselhulp benodig'.
Die span van Wharton het bevind dat die brosjure wat die verhaal van Rokia bevat, aansienlik meer skenkings aangedryf het as die statistieke. Dit lyk dalk kontra-intuïtief - in die hedendaagse data-gedrewe wêreld word 'n besluit wat gebaseer is op 'n gevoel van ingewande 'eerder as feite en getalle afgekeur. Maar hierdie Wharton-studie onthul dat emosies in baie gevalle besluite meer as analitiese denke dryf. Oorweeg dit om die volgende keer as u u gehoor wil oortuig om tot aksie oor te gaan, 'n verhaal te vertel wat u boodskap lewendig maak eerder as om data alleen aan te bied.
Gesprekke troef toonhoogte as dit by oortuiging kom.
Bemarkingsprofessionals weet dat die bou van inhoud wat u gehoor betrek en hulle aanmoedig om verder daarmee te kommunikeer, effektiewer is as iets wat passief verbruik word, maar dit kan ook op die eweknie van bemarkers toegepas word: verkope. Daar is baie navorsing gedoen oor oorreding in die konteks van verkoopsaanbiedings. RAIN Group het die gedrag geanaliseer verkoopspersoneel wat meer as 700 B2B-geleenthede gewen het, in teenstelling met die gedrag van die verkopers wat in die tweede plek gekom het. Hierdie navorsing het aan die lig gebring dat een van die belangrikste aspekte van 'n wenverkope - dit wil sê 'n oortuigende toonhoogte - verbind is met u gehoor.
In die ondersoek na die tien beste gedrag wat oortuigende verkoopspersone van diegene wat nie die ooreenkoms gekry het nie, onderskei, het navorsers van RAIN Group bevind dat vooruitsigte samewerking, luister, behoeftes verstaan ​​en persoonlik verbind as een van die belangrikste. In werklikheid word samewerking met die vooruitsig gelys as die nommer twee belangrikste gedrag wanneer u 'n verkoopsperseel wen, net nadat u die vooruitsig met nuwe idees geleer het.
Om die toonhoogte soos 'n gesprek op te stel - en 'n raamwerk te skep wat die gehoor in staat stel om die bestuurder se sitplek in te neem om te besluit wat om te bespreek - is 'n belangrike instrument om effektief te verkoop. Meer breedweg, oorweeg dit om in enige aanbieding waar u u gehoor wil oortuig om tot aksie oor te gaan, 'n meer samewerkende benadering te volg as u suksesvol wil wees.
Laai die wetenskap van effektiewe aanbiedings af
Tags: koeëlpunteideesiebemarkingsaanbiedingsmetaforemetode van lokusPreziruimteliktematiese spasiëring