Op die markvloer. Mnr. Jaco Oosthuizen, uitvoerende hoof van die RSA Groep, meen die prysbepalingsmeganisme van ’n varsproduktemark kan nie onderskat word nie. .
Mense verstaan nie varsproduktemarkte en die deursigtigheid waarmee die ware prys van ’n produk bepaal word nie. Dít het mnr. Jaco Oosthuizen, uitvoerende hoof van die RSA Groep, die grootste markagentskap in Suid-Afrika, opnuut besef ná ’n onlangse aantyging van samespanning teen ’n groep markagentskappe.
’n Boer kan enigiets in Suid-Afrika plant met die wete dat daar ’n mark gaan wees. Die besluit oor waarheen ’n boer sy produkte wil stuur, berus by hom. Gaan hy varsproduktemarkte gebruik, gaan hy reguit na die kettingwinkels toe, voer hy uit of verkoop hy van ’n padstal af?
Die verantwoordelikheid van bemarking bly egter steeds by die boer, en dis ’n funksie wat baie boere nie altyd verstaan nie. Hoe skerper die boer raak, hoe beter vaar hy. Ons het lank gedebatteer oor wat ons rol is. Wat doen ons? Ons is nie bemarkers nie, maar ’n verkoopsmag.
As daardie produk op die markvloer beland, is dit fait accompli, maar hoe beter ons ons verkoopwerk doen, hoe beter is die kans dat boere gaan kies om hul produkte deur ons te verkoop. Ek glo dis wat die RSA Groep van die res onderskei: Ons verstaan ons funksie.
Ons is baie beter ingelig oor wat die prys behoort te wees. Daar is ook ’n verkoopsplatform ontwikkel sodat die transaksie deursigtig is. Ons het die diens met ZZ2 begin, maar dit ook al uitgebrei na mense soos Marlo, Naranja en Sonop van Namibië.
Boere is dikwels bekommerd oor die invloed wat handelaars buite die markvloer op die bepaling van die prys kan hê. Is daar gronde vir hul vrese?
Ek is dalk baie krities daaroor, maar ek glo nie in die situasie van ’n mark buite die mark nie. As die mark ’n meganisme is om pryse te bepaal, hoekom wil jy ’n situasie skep waar die prys ’n tweede keer beding word?
Die stadsvaders in Johannesburg het destyds gesê hulle wil inwonende groothandelaars op die mark hê vir wie hulle min huur sou vra, maar die reël was dat hulle op die markvloer moet koop en deel moet wees van die vraag. Dit geld steeds, maar het al ’n bietjie verwater.
Jy kan net dink hoe weerloos ’n agentskap is. As ’n ander agentskap ’n beter betalingstruktuur aan ’n boer bied, kan hy loop en jy verloor dadelik sy besigheid. Daarom het RSA twintig jaar gelede die besluit geneem om op ’n volgende vlak verhoudings met boere te ontwikkel.
Ons het ’n “boere eerste”-filosofie, en ons volg ’n driehoekbeginsel om die verhoudings te bestuur. Die boer is heel bo, met ’n regstreekse verhouding tussen die verkoopspersoneel en die boer. Om dit te balanseer, het die agentskap ook ’n strategiese verhouding met die boer.
RSA se struktuur bied dus ondersteuning aan die boere én die vloer. Ons vra onsself af wat ons as besigheid moet doen om ’n beter diens aan die boer te lewer. Dit gaan oor inligting, verkoopstatistieke, oorsigte met boere. In die proses moes ons baie kapitaal bestee aan inligting, maar nou kan ons boere van belangrike verkoops- en ander inligting voorsien.
Met alle respek teenoor die ondersoekers en die Mededingingsraad, ons verstaan nie wat hulle van ons vra nie. Hulle het uiteindelik gesê Imasa (die instituut vir markagente), ons bedryfsliggaam, sê vir ons watter pryse ons moet vra, wat absolute twak is.
Uiteraard moet hulle inligting hê wat die aantygings kan bewys en ons het reeds daarvoor gevra, maar hulle wil dit nie vir ons gee nie. ’n Klompie partye gaan nou na ’n tribunaal om te vra dat die inligting bekend gemaak word of om nog inligting te kry.
’n Mededingingskommissie-ondersoek is van so ’n aard: They walk in and they hit you. Jy het geen kans om daarteen te stry nie, en ons wil ook nie, want ons is heel tevrede dat hulle die aantygings ondersoek. Ons het wel agtergekom mense verstaan nie varsproduktemarkte, prysbepaling en die volume van produkte wat ons behartig nie.
Hulle verstaan nie dat die stelsel heeltemal deursigtig is nie. Hulle verstaan nie dat ons ’n skeidsregter – die markowerheid – het op wie se stelsel ons handel dryf en dat daardie instansie toegang het tot elke enkele transaksie nie. Dis hoekom ons bekostigbare, vars kos in Suid-Afrika het.
Wanneer die bedryfsorganisasie bymekaar kom, word daar in elk geval nie oor pryse of koste gepraat nie, want dis ’n onafhanklike verhouding met jou boer. Ons het nie ’n kontrak met die ouens nie; dis gegrond op ’n bladskud. ’n Boer vertrou jou of hy vertrou jou nie. Hy gebruik jou kanaal of nie. You live and die by your skill to service the farmer and his buyer.
Agente moet bydra tot ’n getrouheidswaarborgfonds, waarin daar nou sowat R40 miljoen lê. As agente buite die wet optree, word hulle “getimmer”.
Die stadsvaders kry ’n enorme inkomste uit die markte. Ek beraam die markte in Suid-Afrika gaan teen einde Junie sowat R17 miljard se boere-verkope doen, alles kontant. Daaruit verdien die stadsvaders 5%. Dis wat, R850 miljoen? Wat doen hulle met die geld?
Dis waarmee ons boere en die mense in die bedryf ’n probleem het. Wat doen die Johannesburg-mark met sy R300 miljoen per jaar? Waar gaan die geld heen? Die Johannesburg-mark behoort beslis ’n paar honderd miljoen rand aan infrastruktuur te bestee.
Kommissie is ’n funksie van die prys. Die kopers betaal nie kommissie nie, maar soms gebruik hulle dit om mense te verwar, soos wanneer hulle ’n boer aanbied om hom dieselfde prys te betaal as wat hy op die plaas verdien, maar sonder die 12,5%-kommissie (5% vir die mark en sowat 7,5% vir die agentskap).
Die prys wat jy by die plaashek kry, is egter nie jou prys nie. Die prys is die een wat bepaal word. Dis R48, nie R48 minus 12,5% nie. As jy dus die markprys aan die boer wil betaal, betaal hom R48, maar gaan haal die produkte op die plaas. Die enigste afslag wat die boer dan eintlik kan gee, is vir die vervoer.
As daardie markprys onder jou produksiekoste is, beteken dit eenvoudig daar is te veel produkte op die mark. Dan moet jy begin vernuwe sodat jou produkte die mark beter kan penetreer. Varsproduktemarkte is nie net toeganklik vir Suid-Afrikaanse kopers nie. ’n Mark soos Johannesburg verdien ook buitelandse valuta.
Dis die wonderlike ding van ’n markstelsel: Jy’t nie nodig om verhoudings te bou met boere of kredietrekords te hê nie. Dis ’n vryemarkomgewing met streng voedselveiligheidreëls.
Maar familiebesighede het ’n raklewe. Die patriargale stelsel verdwyn. Ons het aandeelhouers in van ons besighede, en as ons wil groei, moet ons seker maak daar is aandeelwaarde vir ons aandeelhouers. Jy kan egter nie alle uitbreidings uit jou kapitaal doen nie. In 2016, toe ARC gestig is, het hy gesê die landbou, maar nie die primêre landbou nie, is een van sy boublokke.
Dit het ons dus gepas. Hy het toe 40% bekom in ’n transaksie wat in Oktober afgehandel is. Ons is baie bly om die maatskappy in die groep te hê, want op ’n onlangse strategiese sessie het ons goeie geleenthede bespreek wat hulself binne die volgende jaar of twee gaan voordoen.
RSA het in ’n stadium Europese finansiering gekry en 300 vroueboere na die mark gebring as deel van opleiding sodat hulle kan verstaan hoe hul produkte moet lyk om te kan meeding op die mark. Ons is ook al van die laat 2000’s af besig met ’n ontwikkelingsprojek waar ons iemand aangestel het om ’n klomp kleinboere te gaan besoek en aan te teken.
Vervoer is dikwels moeilik vir ’n kleinboer, want dis duur en nie moontlik vir ’n vervoerder om by 200 kleinboere om te gaan om ’n halwe palet by elkeen op te laai nie. Ons het dus sentrale plekke geïdentifiseer waar boere hul produkte kan aflaai.
Daar is baie hindernisse, maar daar is baie kleinboere wat goed vaar op die mark, veral as hulle op die punt kom waar hulle ’n handelsmerk kan ontwikkel en die kopers hulle leer ken. Ons staan hulle by in hierdie proses.
Niks klop gehalte en kontinuïteit nie, maar ’n handelsmerk en goeie verpakking help ook. Ons raai boere ook aan om hul bemarkingskanale te balanseer. Stuur van jou uitvoergehalte, eerste- en tweedegraadprodukte mark toe, want die mark gee jou ’n prysaanduiding. Dan eers sal jy ’n beter idee hê van wat jy by die kettingwinkel moet verdien.
In gesprek met ’n markagent oor die dag se pryse. Jaco (links) meen die woord “markagent” is nie ’n goeie beskrywing van wat hulle werklik doen nie, naamlik om as professionele verkoopsorganisasie op te tree.
Ons lewer dus ’n diens aan die boer én namens hom aan sy koper. Dis ’n unieke situasie. Destyds, in 1995, het ons ons laat lei deur ’n klein boekie genaamd The Grand Strategist. Dit het gesê ’n onderneming moet ’n waardestelsel ontwikkel. Toe ons ons waardes begin verstaan en uitleef, het RSA omgedraai.
Sowat 4 000 boere stuur jaarliks hul produkte na die RSA Groep, en sowat 2 000 van hulle het ’n “beduidende omset”. Altesaam 828 mense werk vir die groep.