Wat is rekeninggebaseerde bemarking? | Martech Zone
Rekeninggebaseerde bemarking (Akroniem: ABM) word vinnig 'n moet hê vir B2B-ondernemings. Op grond van die opnames van B2B-bemarkers kom die ITSMA tot die gevolgtrekking:
ABM lewer die hoogste opbrengs op enige B2B-bemarkingstrategie of -taktiek. Tydperk.
SiriusBesluit 2015 Toestand van rekeninggebaseerde bemarking (ABM) het bevind dat 92% van die B2B-bemarkers gesê het dat ABM dit was baie or baie belangrik vir hul algemene bemarkingspogings.
Volgens Megan Heuer, Vise-president en groepdirekteur by Sirius Besluite:
Wat ABM tans so aantreklik maak, is die manier waarop dit insigte vir strategie en tegnologie vir uitvoering kombineer. Bemarkingspanne wat ABM verstaan, is in 'n kragtige posisie om beter in lyn te kom met wat verkope benodig, en om slim keuses te maak oor die regte aksies om te neem en die regte tyd om dit te neem om rekeninge met groot potensiaal te laat groei.
Rekeninggebaseerde bemarking neem die B2B-wêreld miskien stormagtig, maar wat behels dit eintlik en waarom al die opgewondenheid? Laat ons dieper kyk.
Wikipedia noem ABM 'n strategiese benadering tot besigheidsbemarking waarin 'n organisasie individuele prospekteer- of klanterekeninge as markte van een beskou en daaroor kommunikeer. Jon Miller van Engagio sê ABM koördineer persoonlike bemarkings- en verkooppogings om deure oop te maak en die betrokkenheid by spesifieke rekeninge te verdiep.
Alhoewel daar baie maniere is om ABM te beskryf, stem die meeste praktisyns saam oor 'n paar grondbeginsels. ABM-veldtogte:
Fokus op alle belangrike beïnvloeders van besluitneming binne 'n maatskappy (rekening), nie net een belangrike besluitnemer (of persoon) nie,
Kyk na elke rekening as 'n 'mark van een', met boodskappe en waardeproposisies wat aangepas is vir die behoeftes van die individuele maatskappy as geheel,
Gebruik persoonlike inhoud en boodskappe daarop gemik om die onderneming se spesifieke sakeprobleme en geleenthede aan te spreek
Beskou nie net die eenmalige uitverkoping nie, maar ook die lewenslange waarde van elke klant wanneer u prioriteite stel,
waarde kwaliteit bo kwantiteit as dit by lei kom.
Bekende taktiek, doeltreffender teiken
Die goeie nuus vir elke bemarker wat 'n ABM-benadering wil gebruik, is dat die gereedskap en taktiek nie vreemd en nuut is nie; dit is gebaseer op die beproefde metodes wat B2B-bemarkers al jare gebruik:
Uitgaande prospektering met e-pos, telefoon, sosiale media en direkte pos
Inkomende bemarking met top-tregter-inhoud, blogging, webinars en sosiale media-betrokkenheid
Digitale taktiek soos IP-gebaseerde advertensies en retargeting, sosiale media-advertensies, web personalisering en betaalde lood gen
Aanbiedings, handelskoue, vennoot- en derdeparty-geleenthede
Die groot verskil is in die manier waarop hierdie instrumente en taktieke geteiken word. Soos Miller sê:
Dit gaan nie oor een taktiek nie; dit is die mengsel van aanrakinge wat sukses bewerkstellig.
Skuif die fokus van Persona na Rekening
Tradisionele B2B-bemarkingsbenaderings is gebaseer op die identifisering van die regte tipe besluitnemer (of persona) en die skep van bemarkingsveldtogte om hul aandag te trek. ABM is besig om 'n verskuiwing te maak van die vind van veralgemeende personas na die identifisering van groepe spesifieke beïnvloeders. Volgens 'n IDG-opname in 2014 word 17 mense beïnvloed deur 10 mense (teenoor 2011 in XNUMX). 'N ABM-benadering erken dat wanneer u 'n bepaalde produk of oplossing aan 'n onderneming op ondernemingsvlak verkoop, u miskien u boodskap moet voorlê aan 'n menigte mense op verskillende vlakke van gesag met verskillende werksfunksies.
Die regte gereedskap maak ABM makliker
Aangesien ABM 'n persoonlike benadering is, hang dit af van goeie leidata. As u nie 'n aktuele, akkurate databasis het waarop u kan vertrou nie, kan dit 'n treffer wees as u al die mense in die besluitnemingsketting binne 'n organisasie kan bereik. Dit kan ook pogings om aangepaste vertoonadvertensies en ander aanlyn-uitreikings per IP-adres van die maatskappy te rig.
Suksesvolle ABM-bemarkers het dit voorspel analytics platforms wat ontwerp is vir B2B-loodgenerering, bied akkurate en volledige looddata om ABM moontlik te maak. Gevorderde voorspelling analytics oplossings kan ook help om die regte ondernemings te identifiseer om te teiken op grond van hoe gereed hulle is om te koop, wat tyd bespaar en die kanse op sukses verhoog
Die meeste integreer ook met bemarkingsautomatiseringsplatforms soos Marketo en Eloqua, en CRM-instrumente soos Salesforce. Integrasie met bemarkingsautomatisering en CRM stel ondernemings in staat om ABM-veldtogte te beplan, te implementeer, te meet en te optimaliseer met behulp van hul bestaande bemarkingsstapel.
Teiken, bemark, meet
Noudat u die grondbeginsels verstaan, hoe begin u eintlik? Die eerste stap om 'n ABM-veldtog te implementeer, is om u teikenrekeninge te identifiseer. Miskien weet u alreeds op wie u die graagste wil mik. As dit so is, gaan daarna. As u dit nie doen nie, of as u van plan is om 'n nuwe besigheid, 'n nuwe produkreeks of 'n nuwe onderneming vir 'n bestaande onderneming te begin, benodig u 'n vooruitsiglys.
Aangesien ABM fokus op die ondernemings wat waarskynlik u beste klante sal word, moet u weet hoe u ideale prospekteermaatskappy daar uitsien. Dit beteken vooruitsigte wat nie net waarskynlik sal omskakel nie, maar ook langtermynwaarde kan genereer.
U ideale klantprofiele moet demografiese, sowel as firmografiese gegewens, en faktor in gedrag, pas en bedoeling insluit. Wat is die ideale besigheidsgrootte? Hoeveel is hul jaarlikse inkomste? In watter bedrywe werk hulle? Waar is dit geleë? Daarbenewens moet 'n ideale klantprofiel kyk na gedragspunte van vooruitsigte, soos hoeveel keer hulle u webwerf besoek het, sowel as 'n begrip van watter ander produkte en dienste hulle in hul aankoopproses gebruik.
Organiseer en prioritiseer
Nadat u kwaliteitsvooruitsigte geïdentifiseer het, is die volgende stap om die lys te organiseer en te prioritiseer en 'n bemarkingsplan te maak vir die sterkste leidrade. Soos hierbo genoem, probeer u nie 'n individu teiken nie, maar eerder al die besluitnemers binne die onderneming. Dit vereis 'n meer omvattende bemarkingsbenadering wat die reikwydte van boodskappe oor verskeie kanale vergroot. Hierdie benadering kan dinamiese vertoonadvertensies, uitgaande bemarking, sosiale media en meer insluit. Die sleutel is dat bemarkings- en verkoopspanne nou saamwerk om hul gedeelde doelwitte te bereik.
Raak in lyn
Die feit dat ABM verkope en bemarking bymekaarbring, is groot. Marketo berig dat 50 persent van die verkoopstyd gemors word aan onproduktiewe prospektering en dat verkopers 50 persent van die bemarkingsgeleenthede ignoreer. Wanaanpassing lei nie net tot verlore produktiwiteit nie, maar verloor ook sakegeleenthede. Volgens MarketingProfs, organisasies met 'n noue #sales- en #marketing-funksie ervaar 36 persent hoër retensiekoerse en 38 persent hoër verkooppryse.
Fokus op lewenslange waarde
Met ABM is die sluiting van 'n ooreenkoms nie die hoogtepunt van 'n verhouding nie, maar die begin daarvan. Sodra 'n klant 'n klant word, is dit noodsaaklik om hulle tevrede te hou. Dit vereis data. B2B-organisasies moet weet wat gebeur nadat 'n klant koop, wat hulle gebruik en wat nie, en wat 'n klant suksesvol maak. 'N Klant is nie waardevol as u nie sy besigheid kan behou nie. Hoe verloof is hulle met die produk? Loop hulle gevaar om te vertrek? Is dit 'n goeie kandidaat vir 'n verkoop of kruisverkoping?
Met ABM-leidrade is dit kwaliteit bo hoeveelheid
Die aantal leidrade en geleenthede is nie genoeg om ABM te meet nie. Die strategie werk nie volgens die tradisionele definisie van 'n lood nie en waardeer kwaliteit bo kwantiteit. In die verlede is ABM hoofsaaklik gebruik deur groot ondernemings met baie hulpbronne wat baie tyd en geld in 'n hoë proses kon belê. Tegnologie help om ABM te outomatiseer en te vergroot, wat die koste verlaag en ABM toegankliker maak vir ondernemings van alle groottes. Navorsing toon duidelik dat die B2B-bemarking in die rigting van ABM beweeg. Dit is net 'n kwessie van hoe vinnig.
Tags: abmrekening gebaseerde bemarkingrekeningbemarkingadvertensiesBloggingdirekte poseloquaE-pos Marketinginkomendeip-gebaseerde advertensieslei genloodruimtemarkouitgaandebetaalde hoofgenootskouevennoot-geleenthedepersonatelefoonopsporingbeter oordeelverkoopspansosiale mediaderdeparty-geleenthedebo-op die tregterweb personaliseringWebinarswat is abmwat is rekeninggebaseerde bemarking
Doug is die uitvoerende hoof van Loodruimte. Doug het 20 jaar ondervinding in die bou van wêreldgehaltehandelsmerke in die tegnologiebedryf. Hy het B2C- en B2B-produkbemarkings-, aanvraag- en handelsmerkbouprogramme vir ontwrigtende tegnologiese produkte en dienste geskep en gelei.