Die Moets en Moenies Van Verkope in Die Burger 30 March 2013
03 Apr 2013 by Johan / No Comments
SLYP JOU VERKOOPSVERNUF
Die Moets en Moenies Van Verkope
By Danie Keet
Verkoopsvernuf is seker een van die vaardighede wat ’n mens deesdae die nodigste het om jou sake-onderneming te laat vooruitgaan en deurgaans te laat groei. Verkoopstegnieke is belangrik; nie net vir mense in die kleinhandelbedryf nie, maar ookvir diegene wat dienste verkoop. Daar is sekere basiese tegnieke wat ’n mens moet bemeester en ander wat jy liefs moet vermy om iets suksesvol te kan verkoop.
Dr. Kosie de Villiers, dosent in bemarking aan die Universiteit van Stellenbosch se Bestuurskool en eienaar van Enterprise Dynamics, sê daar is twee hooffaktore as ’n mens na die verkoopsomgewing kyk.
“Verkoopsbeplanning is die eerste en daarna die uitvoering van jou planne.
“Die beplanningsgedeelte is baie belangrik. Jy moet veral probeer verstaan wat jou potensiële kliënt se behoeftes is. Dit kan beskou word as die kliënt se ‘pyn’ – iets waaraan jy met jou verkoopstegniek ’n verskil kan maak. As jy byvoorbeeld verstaan dat ’n huisvrou in die somer baie warm kry in haar sitkamer en jy verstaan haar probleem, of haar ’n ‘pyn’ daarmee,kan jy vir haar die pyn verlig deur ’n lugversorger aan haar te verkoop,” verduidelik De Villiers die oplossing.
“Jy moet ook jou produk verstaan en die waardeproporsie wat dit tot jou kliënt se behoeftes kan toevoeg. As jy met jou verkope op oplossings fokus sodat die potensiële koper voel hy kan nie sonder die produk of diens klaarkom nie, sal jy groot sukses bereik. Capitec is hier ’n goeie voorbeeld – voordat die bank begin is, het hulle vir kliënte gaan vra waarmee hulle met bestaande bankdienste ontevrede was – en hulle het hul bank op die antwoorde gebou, byvoorbeeld dat bankdienste te ingewikkeld was, te lank neemvir goedkeurings en dies meer.
“Geen verkoopspersoon kan suksesvol wees sonder deeglike administratiewe stelsels wat hy getrou navolg nie: jy moet opvolgwerk doen, dagboek hou en bowenal jou tydsbestuur deeglik toepas,” sê De Villiers.
Johan Slabbert, uitvoerende hoof van AGL Unlimited, sê daar is ’n paar kenmerke wat ’n goeie verkoopspersoon laat uitstaan.
So ’n persoon verstaan en wys insig in al die eienskappe van die produk wat hy verkoop en hoe sy potensiële kliënt daarby kan baat. Hy verstaan ook die basiese beginsels van bemarking en verkope en besef dat sy werk, en sukses as verkoopspersoon, ’n wesenlike invloed op die interaksie tussen die sakeonderneming se balans- en inkomstestaat het. Hy moet weet dat sy verkoopsvermoë bydra tot ’n positiewe opbrengs op belegging van die eienaars van die onderneming,” verduidelik hy.
Slabbert sê ook dat ’n goeie verkoopspersoon deeglike marknavorsing en beplanning rondom die bedryf waarbinne hy of sy hulle produk wil bemark en verkoop, moet doen.
“Hierdie persoon verstaan terselfdertyd die opposisie se bemarkingsmengsel (prys, produk, verspreiding en promosie) en tree so op om dit teen te gaan of te uitoorlê. ’n Goeie verskoopspersoon verstaan die belangrikheid van markintelligensie en die terugvoering van sulke inligting vir sy onderneming se bemarkingstrategie en die aanpassing daarvan.
“Die grondslag van ’n goeie verkoopspersoon is ’n positiewe, objektiewe en larger than lifebenadering. Geloof in jou produk en jou vermoëns om dit te verkoop, is van kardinale belang vir sukses. ’n Goeie balans moet gehandhaaf word tussen die verhouding met bestaande kliënte en nuwe potensiële kliënte. Die benadering tot suksesvolle verkope is die insig dat bemarking en verkope soos enige ander presiese wetenskap funksioneer. Dit is belangrik om te alle tye bemarkings- en verkoopsaksies te kan meet,” verduidelik Slabbert.
Wat is die vernaamste moets en moenies van verkope dan?
Hier is ’n paar moets en moeniesvir verkoopspersone:
> Moet nooit swak telefoon-etiket openbaar nie.
> Moenie gevolgtrekkings maak of die kliënt se gedagtes probeer lees nie.
> Moet nooit negatief wees nie.
> Moenie onbehoorlike onderwerpe met jou kliënt bespreeknie.
> Moenie laat blyk dat jy die antwoord op ’n vraag ken as dit nie so is nie – gaan vind liewer uit wat die regte antwoord is.
> Probeer om nie dom vrae te vra nie.
> Wees altyd voorbereid.
> Wees altyd eerlik.
> Moenie voorgee dat jy alles weet nie.
> Bou en behou goeie verhoudings met jou kliënte.