B2B-verkryging: Kry meer lys vir u geld Martech Zone
Die verkryging van besigheid tot besigheid kan nogal skrikwekkend wees. As u 'n organisasie is wat 'n groot streek met 'n klein aantal werknemers bedien, wil u verseker dat u verkrygingsstrategie doeltreffend is. As daar 50,000 25 besighede in die streek is, kan ons dink dat u 5 voornemens per week of 20 per dag kan kontak. Dit sal vereis dat u XNUMX verkopers het. Dit is redelik aggressief vir 'n verkoop- en telebemarkingspan en die kans is groot dat u nie so 'n groot verkoopspan het nie!
Wat as u net met 5,000 1 ondernemings (10 op elke XNUMX) in aanraking kan kom? Hoe sou u daardie ondernemings vind en teiken? Die antwoord lê in 'n paar redelik eenvoudige databasisbemarkingstegnieke wat toegepas word op die verkryging van besigheid. Ek het hierdie ontleding meer as 'n jaar gelede aan 'n streekfirma verskaf, en nou het ons ons tweede jaar van prospektering vir hulle voltooi. Dit is nie vuurpylwetenskap nie, maar bloot prospekteer in bedrywe wat ooreenstem met die klante van u kliëntebasis.
Stap 1: Profiel jou besighede. Dit is 'n diens wat die meeste data-ondernemings teen matige koste aan u sal bied. InfoUSA, Dun en Bradstreet en AccuData is enkele van hierdie tipe ondernemings. Nadat u die verslae ontvang het, is dit belangrik om dit te ontleed en saam te stel tot betekenisvolle data. Hier is 'n voorbeeld (Klik om te sien):
Jare in besigheid volgens bedryfsektore - penetrasie%:
Bedryfsverkoopsvolume volgens bedryfsektore - penetrasie%:
Aantal werknemers volgens bedryfsektore - penetrasie%:
Stap 2: Ontleed die resultate
Penetrasie is die persentasie klante in die reeks wat u het in vergelyking met die gemiddelde persentasie vooruitsigte in die reeks. Met ander woorde, as 25% van u klante minder as 'n jaar sake gedoen het, maar slegs 10% van die streekondernemings minder as 'n jaar gewerk het, dan moet u beter nuwe ondernemings teiken! Deur dit te doen, verhoog u die kans om 'n vooruitsig te vind eerder as om te kyk na maatskappye wat nie vergelyk nie.
Die teken van die vraag of u op die data kan reageer, is bloot om na die vorm van die krommes en verhoudings binne 'n bedryf te kyk. Hier is 'n paar algemene waarnemings (vrugte wat laag hang) uit die bostaande kaarte:
Aantal jare in besigheid: let op hoe albei G & H 'n hoogtepunt in die eerste jaar of minder behaal? Ek wil die industrieë dieper inslaan en moontlik belê in prospekteerlyste vir Nuwe Besighede.
Verkoopsvolume: let op hoe konstruksie opwaarts val, hoewel baie van die bedrywe in 'n mooi kurwe styg en daal. Dus ... hoe groter die konstruksiefirma, hoe beter!
Aantal werknemers: Let op hoe die diensbedryf redelik plat is? Dit sê vir my dat die aantal werknemers miskien nie 'n faktor in die bedryf is nie.
Stap 3: Pas die bevindings toe
As ek lui en vinnig wou wees, sou ek my data-onderneming net die pieke van my kurwes voorsien en dit as 'n minimum gebruik om vooruitsigte in elke bedryf te teiken. Data-maatskappye sal gewoonlik nie vir u ingewikkelde navrae teen die data vra om by u lys uit te kom nie, so wees nie skaam nie, vra! 'N Veel beter manier om dit te doen, is om 'n aantal algoritmes te skep wat gebaseer is op die profiel, en dan die formule op die vooruitsigte toe te pas om 'n algehele telling vir 'n prospekteer te kry. Bestel eenvoudig u vooruitsigte in dalende volgorde en begin met die verkryging!
Stap 4: Voer uit!
Toe ons hierdie veldtogte vir ons kliënt uitgevoer het, het ons ontleed wat hul deurset was vir kontak met vooruitsigte. Om te weet hoeveel potensiële klante hulle kon kontak, het ons die tellings gegee wat ons nodig gehad het om hul prospekteerlyste te beperk. Ons het 'n poging van drie stappe gedoen wat gelei het tot 'n toename van 3% in die verkryging!
Stap 5: Analiseer die nuwe resultate en begin weer
Die landskap verander net soos die eienskappe van u klante. Dit is belangrik om voort te gaan met die verfyning en aanpassing van u tellingalgoritmes en prospekteerwerk.
Laaste opmerking: Daar is hele boeke wat oor databasisbemarkingstegnieke geskryf is. Dit is moeilik om 'n komplekse databasisbemarkingsproses in een enkele bloginskrywing te kommunikeer, daarom het ek die vrymoedigheid geneem om baie aannames te maak en baie kortpaaie te gebruik. Die proses waarmee ons hierdie kliënt deurgedring het, het 'n paar maande geduur. Ons het 95% van hul kliëntebasis geïdentifiseer en met Dun en Bradstreet-data gekoppel om 'n uitstekende profiel te kry. Toe ons ons finale vooruitsigte gekies het, het ons hul huidige en pas afgelope kliënte natuurlik uitgesluit.
Ek wou eenvoudig meedeel dat daar relatief eenvoudige en baie strategiese ontledings is wat u kan doen uit 'n Excel-sigblad wat u besigheid tot die verkryging van sake sal verbeter!
Gore lewer kommentaar op die veranderende medialandskap
29 Aug 2006 om 7:56
Ek het gedink dit was 'n uiters nuttige pos. Volgens my ervaring delf die meeste kleinsake-eienaars nie so diep in industrie- of markanalise ensovoorts nie. Maar (natuurlik) kan dit werklik vrugte afwerp deur hierdie ondernemings te help om hul pogings na die beste geteikende vooruitsigte te rig. Dankie vir die inligting!