As jou besigheid is nie gefokus op eenmalige aankoop, en die voortgesette gebruik van die produk, die doeltreffendheid van die projek te evalueer is baie moeiliker. Die omskakeling hier - nie 'n maatstaf. Hoekom? Stel jou voor die situasie: die kliënt gekoop 'n premie rekening vir 2 weke, en dan "saamgesmelt" en aanbeweeg na die kompetisie sentrum. Winste wat so gebruikers te bring kan minder as die koste van die bevordering en advertensies wees. ARPU - in hierdie geval, die gebruik van bepaalde sake metrieke analiseer.
Gemiddelde inkomste per gebruiker - is die gemiddelde inkomste per die betrokke kliënt. Met hierdie aanwyser, kan jy sien hoeveel gebruikers geld tipies "uitgestort" in jou dienste vir alle tye gebruik.
Hier is 'n voorbeeld. Die inskrywingsprys van die gewilde strimingovy diens "Yandex.Music" is 200 roebels. per maand. Goedkoop, reg? Maar vir die jaar 'n aktiewe luisteraar bring die maatskappy se 2400 vryf, vir 3 jaar -. Reeds 7 000 En dit is nie die limiet. En vir die persoon hierdie koste byna onsigbare. Maar as dieselfde bedrag moes onmiddellik betaal word, selfs "ewige" premie toegang, wat dit sou baie minder wees.
En nog een ding wat ek moet sê, afgesien van die feit dat hierdie ARPU. 'n sleutel prestasie-aanwyser in die kleinhandel - hierdie konsep moet nie verwar word met die "gemiddelde check" wees. In terme van inkomste per gebruiker sodat 100 $ en 10 $ 10 - dieselfde ding. Maar vir die aankoop van 'n hoë werkverrigting bestaande kliënte moet maak.
Formule ARPU. Vind die werklike waarde van sy intekenaars
Die ideaal is dat die gereelde kliënte die maatskappy bring die grootste persentasie van die winste. Wat hulle koop meer en meer - hoe minder sal jou besteding aan advertensies en bemarking.
Hoe om ARPU bereken? Sy algemene formule is soos volg: ARPU = S / A, waar S - die totale inkomste van die hele netwerk, en A - die getal van jou kliënte / intekenaars.
Hierdie metrieke is direk verwant aan net een element van die bemarkingsmengsel - prys (prys). Die duurder inskrywing en bykomende funksionele verband, hoe hoër is die gemiddelde inkomste van die kliënt.
Sommige bemarkers word aangeraai om die dinamika van verandering te monitor elke maand. Maar die potensiaal in ARPU is ten volle geopenbaar net in die langtermyn strategiese beplanning. Waarom, dink jy? Nie alle nuwe kliënte sal voortgaan om te werk met jou, die meeste van hulle - "omstanders". As jy wil om te fokus op die ontwikkeling van verhoudings met aktiewe intekenare, wat jy nodig het om langer tydperke te ontleed - 3 maande, ses maande, 'n jaar. Dit is wenslik om te neem in slegs diegene wat aankope 2 of meer keer gemaak rekening.
Effektiewe werk met die metrieke: stel die reg doelwitte
Deur en groot, beskou gemiddelde ARPU vir die maatskappy as 'n geheel is betekenisloos, veral as jy besig is met verskeie segmente kliënt en bied hulle 'n heeltemal ander diens.
Om uit die ontleding van nuttige inligting te verwyder, moet jy eers kies die rigting en formuleer spesifieke teikens. Wat kan ek ARPU gebruik?
Die studie van verskillende verkope kanale. Jy kan jou vertel waar jy die mees "kontant" kliënte (aanlyn-advertensies, koue oproepe, Verwysings, en so aan. D.) kom. Jy sal ook sien watter kanale 'n lae doeltreffendheid het en eet net die begroting vir bemarking.
Evaluering van die doeltreffendheid van advertensieveldtogte. In hierdie geval, is die ARPU berekening gemaak vir elke projek afsonderlik. Byvoorbeeld, kan jy vergelyk die inkomste van gebruikers aangetrokke tot die 2 landing page, "geslyp" onder die verskillende aksies. Vergelyk die aantal veldtogte, sal jy min of meer duidelike prentjie van wat dies meer / laaik jou kliënte kry.
Ontleding van die produkte gewildheid. Hier ARPU beskou in dinamika, dit is, hoe om die gemiddelde inkomste per gebruiker verander vir 'n sekere tydperk (maand, kwartaal, jaar). Waar indien jy onlangs verander tariewe of voeg nuwe dienste.
Natuurlik, die lys is nog nie voltooi nie. Op dieselfde wyse, kan jy verskillende segmente ARPU kliënt (byvoorbeeld jong mense en verbruikers ouer as 35 jaar) of individuele streke vergelyk. Na hierdie, die moeilikste deel. Wat jy nodig het om die resultate te ontleed en vind die sleutel faktore wat die toename of afname in ARPU beïnvloed.
Beginner internet entrepreneurs vra dikwels: Wat ARPU moet wees? Wat doen vergelyk? Trouens, die optimum waardes, selfs by benadering, bestaan nie. Dit hang alles af van die spesifieke nis en die maatskappy self.
Eerstens, beteken dit metrieke nie almal nodig. Die IT en telekommunikasie ARPU kan beskou word as een van die sleutel prestasie-aanwysers. mobiele operateurs, ontwikkelaars van aanlyn-speletjies en programme, Internet diensverskaffers - hulle is geneig om soveel nuwe kliënte as moontlik en om "squeeze" die maksimum uit elke gebruiker nie aan te trek. Maar as jy 'n opleidingskursus te verkoop, die inkomste van alle lede sal dieselfde wees.
Tweedens, kan die gemiddelde inkomste per gebruiker slegs 'n sekondêre aanwyser wees. Hy het nie die status van jou besigheid en moontlike probleme te vertoon. Wat is die ARPU? Dit is 'n metrieke wat wys hoeveel intekenaars spandeer, maar nie jou wins. Die berekeninge nie dus rekening hou met die koste van advertensies en verkeer, belasting en so aan. D., selfs 'n hoë waardes nie waarborg dat jy gaan in 'n plus.
5 van bemarking hefbome om ARPU te verhoog
Nog 'n belangrike nadeel van die besigheid statistieke - dit maak nie die idee gee dat bykomend tot pryse, die impak op die vlak van inkomste. Maar om die mededingers te klop, "ruk" is net een hefboom is nie moontlik nie. Verbruikersgedrag raak 'n groot aantal faktore. En die belangrikste taak - om seker te maak dat hy verkies om tussen jou maatskappy en mededingers, en tussen die opsies wat jy aanbied. Hoe om dit te bereik?
Die omvang van die dienste en opsies
Dit moet opgedateer word as die groei van die behoeftes van die teikengehoor se. Mense is meer gemaklik, wanneer alles gedoen kan word in 'n plek. 'N treffende voorbeeld - Internet diensverskaffers. Nou byna almal van hulle bied kabel TV-dienste. Die kliënt verbind en dan, en nog baie meer - ARPU toeneem. Neem te huur Wi-Fi router - hoër inkomste. Ek weet nie hoe om dit op te rig - 'n ander plus.
Moenie bang wees om nuwe dienste bekend te stel nie. Selfs al is die aanvraag vir hulle is laag, jy hoef nie te verloor potensiële kliënte, maar dit is baie meer belangrik.
"Die vul" van tariewe
Gaan voort. Hoe om gebruikers te dwing om bykomende dienste te koop? Die mees eenvoudige en relatief goedkoop manier - om hulle in te sluit in die prys van basiese tarief planne. Dit gebruik aktief die mobiele operateurs. Selfs as in die feit dat jy net 'n goeie 3G-Internet nodig "in die las" om hom te kry wat jy 'n minuut van oproepe en SMS. Maar, hoe meer geleenthede bied die tarief, hoe hoër die waarde daarvan in die oë van die verbruikers. So, kan jy grootliks vermeerder die waarde van hul dienste.
Daar is 'n ander benadering, wanneer die gebruiker die opsie wat hy nodig het verkies, en betaal afsonderlik vir elke item. Dit werk goed wanneer die standaard tariewe het genoeg waarde in die oë van die kliënt en verskil van offers mededingers. Wat is plus? Die gebruiker het nie voel dat dit iets is opgelê - hy dink hy maak 'n keuse en kan afstand doen van sekere dienste te eniger tyd. In die praktyk is dit gewoonlik niemand doen, maar die verbinding opsies kan moeiteloos waarde toe te voeg deur 1,5-2 tye.
Maar - dit is goedkoper
Pakkette - een van die mees kragtige instrumente vir die verhoging van ARPU intekenaar. hulle gewoonlik sluit 2-3 elemente:
"Lokomotiv" - die basis; gewilde produk met 'n stabiele hoë aanvraag.
"Cars" - nuwe of min vraag dienste wat jy nodig het om die mark te bring.
Van groot belang is die afslag. Die pakket prys kan 70-80% laer as die koste van dieselfde dienste afsonderlik wees. Meer algemeen vaste pakkette wat dienste met spesifieke parameters insluit, byvoorbeeld, die Internet 50 Mbit / s en 100 kanale.
Produkte kan gekombineer word teen 'n prys ( "Economy", "Standard", "Premium"), of om hulle aan te pas by verskillende segmente kliënt. Die tweede verpersoonliking dikwels gebruik word deur banke. Byvoorbeeld, kan in "UniCredit Bank" motoriste 3% kontant terug te kry by vulstasies, en reisigers - om bonusse te versamel en ruil hulle vir kaartjies.
Maar om werklik hul aanbod aan te pas, is dit beter om die gebruiker die vermoë om die toepaslike opsie vir elke diens kies gee. Die afslag in hierdie geval is individueel bereken op 'n sekere algoritme.
Pakkette kan en moet gekombineer word met tarief opsies.
Moenie vergeet om kontak te hou met bestaande kliënte. Na alles, diegene wat reeds jou dienste geniet, is dit baie makliker om 'n duurder tarief of bykomende funksies bied. Byvoorbeeld, deur die maak van 'n seleksie van intekenaars wat die grootste maandelikse volume van dienste verbruik kan jy hulle 'n eksklusiewe plan wat slegs 50 roebels bied. duur, maar 'n paar keer meer winsgewend as die huidige een.
Wel, as in jou rekening op die webwerf, gebruikers kan in inligting oor jouself te vul - .. Huwelikstaat, teenwoordigheid van kinders, ens Hierdie inligting sal jou help om 'n persoonlike aanbod vir elke groep te skep.
En 'n ander doeltreffende manier om ARPU te verhoog. Wat is dit, almal weet - die kliënt 'n persoonlike kaart, wat met elke aankoop "drip" bonusse ontvang. Daarna het vir hulle jy kan 'n afslag kry of verruil vir ander dienste. Daarbenewens, met die hulp van sulke programme kan verkoop van sekere produkte aangebied om hulle 'n paar keer in 'n paar keer bonus punte te verhoog.