Wat is die persepsie van u waarde? | Martech Zone
Wat is die persepsie van u waarde?
Dinsdag Oktober 18, 2011 Donderdag, Oktober 27, 2011 Douglas Karr
Soms dink ek dat ek twee jaar gelede my eie onderneming begin (maar dit sou ek nie andersins gehad het nie). Kort nadat ek begin het, het ek geweet ek is in die moeilikheid omdat ek 'n wonderlike produk het, maar nie 'n idee het hoe ek dit kan verkoop nie. Ek sou 'n offerte opstel deur te skat hoeveel tyd dit my sou neem en dit dan te vermenigvuldig met my uurtarief. Die gevolg was dat dinge my 2 keer so lank sou neem en dat ek minder kos verdien het as wat ek sou hê aan kosseëls ... en nie geslaap het nie.
Dit was eers toe ek mekaar ontmoet het Matt Nettleton en het 'n bietjie verkoopafrigting gekry dat ek die dwaling van my weë gesien het. I was om die waarde van my diens te bepaal, soos aangebied deur my skatting, eerder as om toe te laat my klant om die diens te waardeer. Ek kon op twee verskillende kliëntwebwerwe werk en hul inkomende bemarkingspogings omdraai, en die een kon honderde dollar meer verdien en die ander honderdduisende dollars. Dieselfde werk ... twee verskillende waardes.
Die verandering in die manier waarop ek sake gedoen het, het my besigheid die hoogte ingeskiet. Ek het nog baie klein klante, maar dit word oorskadu deur die groot klante waardeer my diens meer as gevolg van die impak op hul organisasie. Die ironie is dat die kleiner verpligtinge wat ons nou het, eintlik die moeilikste is omdat 'n 10% -verhoging in ruil miskien nie eens ons maandelikse betrokkenheid dek nie!
Iemand vra my nou die dag of ek dit goed dink pryse op hul webwerf openlik te bemark. Hulle het gedink dat dit 'n groot teken van deursigtigheid was en vertroue by hul vooruitsigte sou skep. Ek sê dit doen nie. Ek het teruggetwiet dat wanneer u u prys publiseer, prys is nou 'n kenmerk dat al u kompetisie met u sal meeding. Die probleem met u publikasie van u prys is dieselfde as ek en my vroeëre kwotasies. Dit hou nie rekening met die waarde van u diens nie aan die vooruitsig.
As jy is 99 ontwerpe, dit werk. U ding slegs mee teen ander goedkoop dienste. Maar dit sal vir sommige van my medewerkers van grafiese ontwerpers dom wees om aan te dui wat 'n logo kos sonder om die waarde wat 'n logo vir die onderneming kan inhou te begryp. Nuwe logo's het omskryf maatskappye! 'N Goedkoop logo kan saam met die maatskappy wat hy verteenwoordig goedkoop beskou word. 'N Kwaliteitslogo kan daardie persepsie verander en baie meer aandag in die bedryf kry.
U bemarking is 'n uiterlike vertoon van die persepsie jy het van u handelsmerk. As 'n deel van die prys prys is, voeg 'goedkoop' by die handelsnaam en gooi 'n mededingende prys daarbo! As u egter ervaring, intelligensie, idees, verfyning en resultate het ... hou pryse van die webwerf af en laat u vooruitsigte die waarde bepaal jy bring. As ons 'n klant met tien keer die kontrakgrootte van 'n ander klant teken, kwantifiseer ons dit nie deur tien keer so hard te werk nie. Ons kwantifiseer dit deur tien keer die resultate te probeer bereik, of om dieselfde resultate in 'n tiende keer te behaal.
Wees versigtig in u bemarkings- en verkoopsbenadering as dit kom by waarde teenoor prys. Hulle is nie dieselfde nie! Prys is hoeveel u hef, waarde is hoeveel u vir die klant werd is. U bemarking moet die waarde wat u bring bevorder, nie wat u kos nie. En as u verkoopspan by u kla dat hulle verkope verloor op grond van u pryse, kry nuwe verkoopspersone. Dit beteken dat hulle nie verstaan ​​nie en nie die potensiële klant help om die waarde wat u bring, te besef nie.
Sidenote: In hierdie krisistyd wil ek byvoeg dat ons werkstelsel dieselfde probleem het. Mense verwag dikwels 'n verhoging op grond van hul werkspoging, lewenstandaard, of verandering in lewenskoste. Dit is hul waargenome waarde van hulself. Nie een van die sake is belangrik vir 'n maatskappy nie. Op grond daarvan oordryf sommige hul waarde ... en baie meer onderskat dit. In my hele loopbaan (buite die vloot) het ek eerlikwaar gesê nooit van die hand gewys vir 'n verhoging. Dit was omdat in plaas van praat COLA of bedryfstandaarde, Het ek van gepraat resultate en winste. Dit was vir my 'n saak om my 'n 20% -verhoging te gee toe ek dit sou spaar of twee keer soveel sou maak.
Dieselfde e-posbemarkingspyne ... 10 jaar later.
Stuur u 'n SMS uit die badkamer?
Okt 19, 2011 by 11: 12 AM
Ek kon nie meer saamstem nie. Ek het anderhalf jaar gelede op verskeie van Alan Weiss se boeke afgekom wat my laat besef het watter foute ek gemaak het in die prys van my dienste. Soos hy so gepas sê: 'Die hoofoorsaak van lae konsultasiefooie is 'n lae selfbeeld'. In dienste het dit * absoluut geen sin * om tyd te verkoop nie, asof die waarde wat ons aan 'n kliënt bring, gekorreleer was met die tyd wat spandeer is. As die kliënt die prys duidelik met die waarde wat hy ontvang, gelykstel, is alles goed vir almal. Niemand raak geskroef nie. Voeg hierby dat dit geneig is om meer produktiewe betrokkenheidsverhoudings te skep, aangesien albei partye gelukkig is.
Personeel, ek verkies by verre om Ja te sê vir 'n kliënt as om nee te sê ...
Okt 19, 2011 by 12: 56 PM
Vaste raad, Jacques!
Okt 24, 2011 by 5: 23 PM
So waar - u punte het regtig by my aanklank gevind terwyl ek dieselfde lesse leer as wat u gedoen het en op dieselfde manier. Dit is nie 'n slegte ding as jy my in dieselfde voetspore op dieselfde voet as jy 'n paar jaar langs die pad sit nie! Dankie vir 'n baie insiggewende artikel.