6 stappe om kliëntedata-platform (CDP) in te koop met u C-suite | Martech Zone
Dit sou maklik wees om aan te neem dat CxO's in die huidige skrikwekkende onseker tydperk nie gereed is om groot beleggings te doen in data-gedrewe bemarking en ondernemings nie. Maar verrassend genoeg stel hulle nog steeds belang, en dit kan wees omdat hulle reeds 'n resessie verwag het, maar die vooruitsig van die beloning van die begrip van kliënt se bedoeling en gedrag was te belangrik om te ignoreer. Sommige versnel selfs hul planne vir digitale transformasie, met kliëntedata 'n sentrale deel van hul padkaarte.
Waarom belê maatskappye steeds in digitale transformasie?
Finansiële hoofde was byvoorbeeld reeds vóór Covid-2020 pessimisties oor die 19-ekonomie. In die mees onlangse CFO Global Business Outlook-opname, in 2019, het meer as 50 persent van die finansiële hoofde geglo dat die VSA voor die einde van 2020 'n resessie sou beleef. Maar ondanks die pessimisme, het CDP's steeds 'n rekordgroei getoon in 2019. Miskien gaan baie in die senior bestuur voort om te belê in kliëntedata omdat dit was nog nooit so dringend om te verstaan ​​wat hul klante volgende wil hê, doen en koop nie, aangesien toestande week vir week gedurende die voortgaande epidemie verander.
En ondanks die ekonomiese wolke wat teen die einde van 2019 aan die horison was, was uitvoerende hoofde nie daarop ingestel om koste te besnoei nie. In plaas daarvan wou hulle met omsigtigheid voortgaan en winsgewendheid verbeter. A 2019 Gartner-opname het bevind dat uitvoerende hoofde die meeste belangstel om die afwaartse markneigings te weerstaan ​​deur nuwe geleenthede vir groei te identifiseer en koste beter te bestuur.
Die wegneemete? Vandag se onsekere tye maak digitale transformasie eintlik 'n dringender doel. Dit is omdat 'n CDP data-analise en masjienleer-data kan gebruik om winsgewendheid in 'n organisasie te verbeter.
Stap 1: Som u CDP-gebruiksgeval op
Dit is belangrik om die saak vir kliëntedata en CDP's te verstaan. As u 'n C-suiter is - of as u nou saamwerk met een - kan u op 'n unieke manier 'n rol speel in die definiëring van die waarde van spesifieke gebruike vir kliëntdata: personalisering van kleinhandelklante, verbeterde teiken en segmentering, vinnige voorspelling en beïnvloeding van kliëntegedrag en aankope, of selfs die vinnige ontwerp van nuwe of verbeterde produkte, dienste en handelsmerke. Volgens die Farland Group, C-suite-bestuurders verskil inherent van ander gehore. Dit is belangrik om vinnig die kern van die saak te kry, om die resultate van 'n projek te bevorder, en strategie te bespreek, nie taktiek nie. Stel u toonhoogte op vir sukses deur dit met 'n bondige samevatting saam te stel.
Fokus op spesifieke probleme: U wil soos volg 'n verklaring kan aflê: "Die afgelope drie kwartale het die verkope afgeneem. Ons wil hierdie tendens omkeer deur die gemiddelde verkope per klant te verhoog en die frekwensie daarvan te koop. Ons kan hierdie doel bereik met data-gedrewe inkopie-aanbevelings en gepersonaliseerde koepons. "
Diagnoseer die oorsaak: 'Tans het ons nie die gereedskap om data na personalisering om te skakel nie. Alhoewel ons baie kliënte-data versamel, word dit in verskillende silo's (verkooppunt, 'n lojaliteitsprogram, webwerf, plaaslike Wi-Fi-data) gestoor. "
Voorspel wat volgende is: 'As ons nie verstaan ​​hoe die gedrag van klante verander nie, verloor ons die verkope en die markaandeel aan mededingers wat beter as ons kan voldoen aan die nuwe vraag, in verskillende kanale.'
Skryf 'n oplossing voor: 'Ons moet 'n kliëntedata-platform implementeer om kliëntedata te verenig. Met behulp van 'n CDP beplan ons dat die gemiddelde verkope per klant met 155 persent sal styg en die aankoopfrekwensie met 40 persent sal styg. '
Almal se saak is uniek. Wat noodsaaklik is, is om uitdagings met die bestuur van kliëntedata te identifiseer, hoe dit u vermoë beïnvloed om klante-insigte te verkry, en waarom hierdie insigte saak maak. U kan ook daarop let waarom hierdie probleme bestaan ​​en waarom die benaderings in die verlede nie daarin kon slaag nie. Die belangrikste is om 'n gevoel van dringendheid te skep met finansiële maatstawwe wat bewys hoe hierdie kwessies 'n invloed het op die besigheid se resultate.
Stap 2: Beantwoord die vraag: "Waarom 'n CDP?"
-Jou volgende taak is om terug te dink aan 'n tyd voordat jy jou huiswerk gedoen het. U het waarskynlik baie vrae gehad, soos: "Wat is 'n CDP?" en "Hoe verskil 'n CDP van 'n CRM en 'n DMP? ' Dit is nou tyd om u kennis te gebruik deur 'n paar basiese definisies op hoë vlak op te stel.
Verduidelik daarna hoe 'n onderneming CDP sal u gebruiksgeval die beste oplos, belangrike doelstellings bereik en help u bemarkingspan om beter resultate te behaal. Byvoorbeeld, as die doelwitte van u departement is om die effektiwiteit van advertensies betyds te verbeter persoonlike klanteboodskappe, beklemtoon hoe 'n CDP kan kliëntedata verenig om multidimensionele kliëntmodelle te skep en uniek gerigte lyste te genereer. Of as u doelwitte dit wil bereik verbeter die lojaliteit van klante, praat oor hoe 'n CDP kliekstroomdata van 'n mobiele app kan saamvoeg en dit met bestaande web-, verkooppunt en ander kliëntedata kan saamvoeg om 'n beter klante-ervaring te skep.
Stap 3: Kry 'n visie van die groot impak wat u wil hê
Leiers op C-vlak weet dat dit belangrik is om 'n visie op die geheelbeeld te hê as hulle groot veranderinge aan hul strategie of bedrywighede aanbring. dat leiers op C-vlak agter kan kom. Dus, u volgende doel is om hulle te wys hoe 'n CDP u organisasie ook sal help om 'n reeks strategiese inisiatiewe te bereik wat reeds onderskryf is, met 'n visie van hoe 'n CDP bydra tot die skepping van 'n ideale datagedrewe werking.
Om u punt te stel, is dit handig om te noem hoe 'n CDP vennootskappe met ander bestuurders op C-vlak kan stroomlyn. 'N CDP-voordeel wat gereeld oor die hoof gesien word, is dat dit die behoefte aan IT-ondersteuning verminder deur doeltreffendheid tussen die bemarkings- en IT-spanne te skep. Hier is 'n paar maniere CMO's en CIO's wen albei met 'n CDP:
Verbeterde data-insameling / bestuur. CDP's neem die harde werk oor om kliëntedata in te samel, te soek en te bestuur vir beide die bemarkings- en IT-afdelings.
Outomatiese eenwording van klante se sienings. CDP's verwyder die swaar opheffing van die kliënte se identiteitsstiksels, wat beide data-arbeid en onderhoud verminder.
Verhoogde outonomie vir bemarking. CDP's bied 'n volledige reeks selfbedieningsgereedskap vir bemarkers, wat die behoefte aan IT om tydrowende verslae te genereer, uit die weg ruim.
B2B bemarkingsplatform Kapost is 'n werklike voorbeeld van hoe hierdie sinergie werk. Om sy aktiwiteite te koördineer en te outomatiseer, vertrou Kapost op 'n verskeidenheid interne SaaS-instrumente, soos Mixpanel, Salesforce en Marketo. Die ontginning en verryking van die data binne hierdie instrumente was egter 'n voortdurende uitdaging. Om 'n nuwe prestasiemaatstaf op te stel, was 'n klein leër sagteware-ingenieurs nodig. Boonop kon die interne databasis wat saamgestel is om data te versamel nie die vereiste skaal byhou nie, en moes die IT-span voortdurend toesig hou.
Om hierdie prosesse weer voor te stel, het Kapost 'n CDP gebruik om sy data in verskeie databasisse en SaaS-instrumente te sentraliseer. Binne slegs 30 dae kon Kapost sy spanne vir die eerste keer maklike toegang tot al sy data bied. Vandag besit DevOps die proses om sensitiewe produkdata in te neem, terwyl sakebedrywighede die sakelogika bestuur wat KPI's dryf. Die CDP het Kapost se sakebedrywighede bevry van die afhanklikheid van ingenieurswese en bied 'n kragtige analise-infrastruktuur.
Stap 4: Maak 'n rugsteun van u boodskap met feite en syfers
Konseptuele verkoop punte is wonderlik. U wil egter bowenal antwoorde hê op die vraag "so wat?'' Elke bestuurder op C-vlak wil weet: 'Wat is die impak op ons slotsom?' Lucille Mayer, hoofinligtingsbeampte by BNY Mellon in New York, het Forbes gesê:
Die sleutel tot respek [met die C-suite] is om gesaghebbend oor u onderwerp te praat. Harde data en statistieke eerder as kwalitatiewe feite geloofwaardigheid verkry. "
Lucille Mayer, hoofinligtingsbeampte by BNY Mellon in New York
Inkomste, uitgawes en groei vertaal in algehele winsgewendheid — al dan nie. Praat dus oor winsmarges, en vergelyk die huidige finansiële situasie met 'n geprojekteerde toekomstige toestand. Dit is hier waar u besonderhede kry oor belangrike finansiële data soos ROI en totale koste van eienaarskap. 'N Paar potensiële gesprekspunte:
Die maandelikse koste van 'n CDP sal na verwagting $ X beloop. Dit sluit personeel- en stelselskoste teen $ X in.
Die ROI vir die bemarkingsafdeling is $ X. Ons het hierdie getal gekry deur te verwag [30% verhoogde inkomste in die winkel, 15% verhoogde veldtogomskakelings, ens.]
Daar is ook $ X aan doeltreffendheid en besparing vir [die IT-afdeling, verkope, bedrywighede, ens.].
Sommige ander handelsmerke wat CDP's gebruik, het indrukwekkende resultate behaal. Hier is 'n paar voorbeelde:
Motorvervaardiger Subaru het kliëntedata versprei oor sakesilo's om ROI vir bemarking te optimaliseer. Resultate:
350% toename in advertensie-CTR
'N Toename van 15% in die bestellingskoers vanaf een' kontantterug '-veldtog vir $ 26 miljoen in netto verkope
Skoonheidsmiddelsake Shisedo gekonsolideerde kliëntedata om voordeel te trek uit die verkoopsgeleenthede in hul lojaliteitsprogram. Resultate:
20% toename in die winkel per lojaliteitslid na een jaar
11% toename in inkomste
Stap 5: Stel u oplossing voor
Dit is nou tyd om 'n objektiewe analise van die oplossing te gee wat u ideale visie moontlik maak. Begin deur gee 'n lys van u beslissingskriteria en watter CDP-handelaar die meeste waarde lewer. Hier is die sleutel om gefokus te bly op strategie. In 'n artikel oor tydens die kommunikasie met die C-suite, skryf Roanne Neuwirth: "Bestuurders gee om hoe hulle sakeprobleme kan oplos en inkomste en wins kan verhoog. Hulle stel nie belang in ... tegnologieë en produkte nie - dit is slegs 'n manier om 'n doel te bereik en word maklik aan ander oorgedra om te hersien en te koop. ' As u CDP-funksies wil bespreek, moet u dit dus koppel aan geprojekteerde resultate. Tussen die top CDP-vereistes vir CMO's:
Klante-segmentering. Skep buigsame segmente wat gebaseer is op die gedrag van klante, sowel as gestoorde kliëntdata.
Integrasie van vanlyn en aanlyn data. Steek uiteenlopende kontakpunte van klante saam in een profiel wat geïdentifiseer word met 'n unieke klant-ID.
Gevorderde verslagdoening en analise. Verseker dat almal onmiddellik toegang kry tot die opdaterings en strategiese inligting wat hulle nodig het om hul werk te verrig.
Stap 6: Skets die volgende stappe, definieer KPI's en berei antwoorde voor op die opvolgvrae
Verskaf aan die einde van u toonhoogte duidelike verwagtinge vir wanneer bestuurders verwag om die waarde van 'n CDP-implementering te sien. Dit is ook handig om 'n uitrolplan op hoë vlak aan te bied met 'n skedule met belangrike mylpale. Voeg statistieke by elke mylpaal wat die implementeringsukses sal toon. Ander inligting om in te sluit:
Mense se vereistes
Goedkeuringsprosesse / tydlyne vir begroting
Buiten dit, wees bereid om vrae aan die einde van u aanbieding te beantwoord, soos:
Hoe pas CDP in by ons huidige martech-oplossings? Ideaal gesproke sal 'n CDP dien as 'n spilpunt wat inligting van al ons datasilo's intelligent organiseer.
Is 'n CDP moeilik om met ander oplossings te integreer? Die meeste CDP's kan met 'n paar klik geïntegreer word.
Hoe kan u seker wees dat CDP's hier is om te bly? Baie kundiges beskou CDP's as die toekoms van bemarking.
Som alles op - Innoveer vandag om voor te berei vir more
Wat is die beste manier om 'n CDP se potensiële betekenis vir u organisasie saam te vat? Die sleutel is om te konsentreer op die idee dat 'n CDP nie net kliëntedata stoor nie, dit bied waarde deur data uit verskillende silo's te verenig om individuele klanteprofiele te skep wat gebaseer is op intydse gedrag. Dan gebruik dit masjienleer vir belangrike insigte wat gebruik kan word om te verstaan ​​wat klante gister waardeer, wat hulle vandag wil hê en wat hul verwagtinge môre sal wees. Daarbenewens kan 'n CDP data-verwante uitgawes uitskakel, korporatiewe bates de-silo haal en 'n wye reeks strategiese doelwitte bereik. Uiteindelik sal 'n CDP u organisasie help om sy data doeltreffender te gebruik, wat bydra tot verbeterde produktiwiteit, vaartbelynde bedrywighede en gediversifiseerde groei - dit is van kardinale belang vir winsgewendheid, ongeag waar die ekonomie gaan.