Wat jou verkoopsentrum nooit vir jou gesê het nie
Vir jare het ek die voorspellingsgedeelte van verkope gevrees. Die konstante verwerping was ontnugter totdat ek geleer het oor die mites wat betrokke was by verkoopsvoorspelling. Verkoopsvooruitsigte is 'n sleutelaktiwiteit vir die meeste verkoopsgedrewe klein besighede, dus ons moet almal tyd neem om die mites te verstaan.
Mite 1: Prospecting Is Sales
Dit is die nommer een fout gemaak deur klein sake-eienaars en verkope verteenwoordigers. Prospektering is 'n afsonderlike funksie van verkope.
Net soos bemarking verskil van verkope, maar nou gekoppel.
Prospekteer is eenvoudig wegdoen van al die ongekwalifiseerde leiers en die behoud van die "goud". Die taak van prospekteer is om gekwalifiseerde leads te vind wat u produk kan koop. Eers nadat hierdie proses voltooi is, moet die verkoop begin.
Mite 2: Prospektering is 'n nommerspel
Die ou skool van prospektering vir besigheid berus op kontak met groot hoeveelhede koue kontakte. Kwaliteit vervang egter die hoeveelheid. U moet vooruitsigte hê wat 'n geneigdheid en moontlike motief het om u produk of dienste te koop.
Ek weet van 'n groot finansiële kragstasie, wat verkoopspersone verskaf het met kontaklyste vir verband en beleggings. Die enigste probleem was dat die meeste vooruitsigte in 'n lae-inkomste-area geleef het en dit hoogs onwaarskynlik was om enige finansiële produk te koop.
Mite 3: Scripts Are for Kids
Baie verkopers dring daarop aan om sonder enige skrif te prospekteer. Scripting bied die raamwerk van 'n suksesvolle prospekteerveldtog.
Dit laat jou toe om te toets watter belangrike voordele en kwalifiserende vrae werk. Die skrif moet deur die individu gepersonaliseer word sodat die aanbieding nie "ingemaak" klink nie.
Mite 4: Prospekteer neem tyd
Voorspelling neem slegs 'n paar minute om te bepaal of die hoof jou voordele wil hê en kan jou maatskappy se produk of diens bekostig.
Moenie tyd mors op mense wat nie gemotiveerd is of nie in staat is om te koop nie. Onthou om op die "goud" te fokus.
Mite 5: Sluit hulle by die afspraak
Te veel verkoopspersone fokus op die opstel van die afspraak. "Sal Vrydagoggend of middag, beter wees vir jou?" Volgende week toon slegs 20 persent aan afsprake. Wat het verkeerd gegaan?
Vooruitsigte sal soms makliker wees om 'n afspraak te aanvaar eerder as om te sê dat hulle nie belangstel nie. As 'n voorstander van belang is, bied dan 'n baie subtiele benadering aan. Stuur vir hulle 'n inligtingspakket. Dit laat jou toe om belangstelling te bou en die leiding van warm tot warm te maak.
Neem die tyd om jou aannames oor verkoopsvooruitsigte te hersien ... die resultate sal jou verras. Verkoopsvoorspelling wat reg gedoen is, kan 'n groot impak hê op jou verkoopsinkomste . Dit neem nie 'n wapenspak en 'n groot moed om die vrees vir verwerping tydens prospektering te hanteer nie. Hou net 'n oop gedagte om die ou skool van verkope en die mites van prospektering uit te daag, en jy sal sien dat jou verkoopstrokie begin groei.