Onderwys, nie verkope nie! | Telaeris, Inc.
Ek het baie waardevolle lesse geleer uit my ervarings, of ek my BSc-graad in Caltech, my meestersgraad en PhD aan UCSD verdien het, tien jaar in 'n korporatiewe omgewing by Cubic Corporation gewerk het, of my eie maatskappy, Telaeris, gestig het. Maar as ek terugkyk, vind ek dat ek van my waardevolste lesse geleer het gedurende die vier jaar wat ek by Sears & Roebuck gewerk het.
Toe ek 16 jaar oud was, het my buurman Steve, vertel dat sy baas by Sears vir somerwerk gaan werk. Ek het vir 'n onderhoud gegaan en na tien minute is ek 'n pos aangebied.
My eerste werk by Sears was eenvoudig - om mense te vra om aansoek te doen vir 'n Sears-kredietkaart en 'n gratis geskenk aan te bied as hulle aansoek doen. Die meeste van my medewerkers het hierdie werk gehaat, want dit het beteken om met elke persoon wat by u stand verbygegaan het, te praat. Hulle het verkies om by die CashWrap op te hou om verkope of voorraad op te laai. Ek doen die kredietaansoek heelhartig in gesprek met almal en almal wat verbystap. Ek het die meeste van my tyd spandeer om dieselfde vraag te beantwoord: “Waarom wil ek 'n Sears-kredietkaart hê?'Ek het die ins-en-outs van hoe kredietkaarte gewerk het, beklemtoon hoe hulle groter aankope kon doen en dit mettertyd afbetaal. Al word hul aansoek geweier, sou hulle steeds 'n gratis geskenk ontvang!
Ek het hard gewerk en in ruil daarvoor goed vergoed, terwyl ek by die Sears-kredietstand werk. Uiteindelik is ek opgemerk en bevorder tot beter kommissieverkope; eers elektronika, daarna huisverbeterings, meubels, en uiteindelik die gesogste werk in die winkel, groot toestelle. Ek het destyds nie verstaan ​​waarom ek bevorder word nie. Na my geluk het dit gebeur met almal wat hard gewerk het. Maar op 'n dag het 'n langtermynwerknemer my opgevoed waarom ek die beste deeltydse werk by Sears het. 'Ek weet nie hoe jy dit doen nie; jy verkoop Sears-onderhoudsooreenkomste beter as enigiemand anders in die winkel! Ek probeer so hard, maar kan nie naby jou getalle kom nie! ”
Sy het my na die werkplekbreekgebied oorgeloop en my daardie maand se lys van verkope van onderhoudsooreenkomste gewys, wat werknemers gerangskik het. Verlengde waarborgverkope was 'n goeie wins vir Sears! Alhoewel ek net deeltyds gewerk het, was ek baie maande onder die toppresteerders. Sy het my meegedeel dat hierdie instandhoudingsooreenkomste 'n groot kompetisie onder voltydse werknemers was - en baie van hulle het my sukses berokken.
Vir my was die interessante feit dat verkoop nooit my bedoeling was nie, en tog het ek diegene wat die fokus was om te verkoop, uitgevoer. Waarborge vir elektroniese en huisverbeterings, materiaalbeskerming vir meubels en huishersteldienste vir groot toestelle was net opsionele dienste wat ek aan die kliënt aangebied het. Baie mense het dit waardeer dat hul aankope beskerm kon word. En meer gereeld as nie, het ek die verkoop met 'n waarborg- of onderhoudsooreenkoms aangeheg.
By geleentheid sou ek my medewerkers hoor om te probeer om 'n waarborg- of diensooreenkoms soos hierdie te verkoop:
“Is u nie bekommerd dat u dalk nog $ 200 sal moet betaal as hierdie yskas ná die eerste jaar misluk nie? U moet regtig hierdie verlengde waarborg koop! ”
Hierdie benadering het vir my vreesgedrewe gevoel en eerlik 'n bietjie onderduim vir my. Ek was trots daarop om te ontdek of die klant gedink het dat die onderhoudsooreenkoms ekstra sekuriteit sou bied. As dit wel gebeur, stap hulle weg en voel dat ek vir hulle gesorg het.
Jare later het ek myself gelees van 'n artikel oor ingeboude bemarking wat regtig met my geklink het. Die belangrikste punt? Maatskappye skep werklike waarde vir kliënte deur hulle onbevooroordeelde inligting oor hul oplossing te gee, waardeur hulle 'n ingeligte besluit kan neem. Toe ek terugdink aan my tyd by Sears, het dit baie bekend geklink. My verkoopsbenadering, wat gebaseer is op eerlikheid en opvoeding, is 'n hoeksteen van die ingeboude bemarkingsbeweging, voorspel deur ondernemings soos Infusionsoft en HubSpot.
Op Telaeris neem ons vandag 'n onbevooroordeelde, opvoedkundige benadering: leef dit elke dag. Ons is trots daarop om saam met ons kliënte te werk om te verseker dat ons die beste oplossing bied.
Ek het byvoorbeeld met 'n potensiële kliënt gepraat oor 'n baie groot bestelling. Soos die gesprek het gevorder en ek het sy spesifieke behoeftes verstaan, ek het hom gestop omdat ek besef het dat ek 'n oplossing het dit sou hom niks kos nie. Hy was ongelooflik. Nadat ek die oplossing verduidelik het, bedank hy my oorvloedig en belowe om in die toekoms enige potensiële kliënte te stuur. Een van my ingenieurs het hierdie gesprek gehoor en gevra: 'Is dit regtig hoe jy sake doen?'Waarop ek geglimlag en vir hom gesê het,'Ja. Die belangrikste ding wat ons moet doen, is om ons kliënte op te voed en die beste oplossing te bied om aan hul behoeftes te voorsien."
Hierdie kultuur deurdring ons hele besigheid. Ek was trots om my kollegas te hoor wat ons sakestrategie aan potensiële werknemers verduidelik, 'Ons verkoop nie by Telaeris nie. Ons werk is om verhoudings met ons kliënte te bou en hulle op te voed. Ons wil hul vereistes verstaan ​​en seker maak dat dit so is suksesvol in die versorging van hul werknemers en kliënte. Dit is wonderlik as ons oplossings aan hul behoeftes voldoen, maar die belangrikste is om seker te maak dat ons hulle behandel as mense vir wie ons omgee."
Opvoeding en omgee vir wat u kliënt eintlik nodig het, is 'n goeie manier om sake te doen - en dit is baie makliker as om te verkoop!