Die 4 stappe om CRM-data te implementeer of op te ruim om u verkoopsprestasie te maksimeer | Martech Zone
Maatskappye wat hul verkoopsprestasie wil verbeter, belê tipies in 'n implementeringstrategie van 'n kliënteverhoudingsbestuur (CRM) platform. Ons het bespreek hoekom maatskappye implementeer 'n CRM, en maatskappye neem dikwels die stap ... maar die transformasies misluk dikwels om 'n paar redes:
data – Soms kies maatskappye bloot vir 'n datastorting van hul rekeninge en kontakte na 'n CRM-platform en die data is nie skoon. As hulle reeds 'n CRM geïmplementeer het, kan hulle ook die data frustrerend vind en nie in staat is om 'n opbrengs op belegging te lewer nie (ROI).
proses – Ten einde verkope werklik 'n CRM te benut, moet daar 'n proses wees wat die kwalifikasie van leidrade sowel as die prioriteit van lopende rekeninge dryf. Maatskappye moet 'n metodologie hê om leidrade en rekeninge te prioritiseer wat die meeste geleentheid het.
opdragte – Nuwe leidrade en bestaande rekeninge moet behoorlik met die CRM toegewys word, hetsy met die hand of deur grondgebiedreëls. Sonder opdrag is daar geen manier om verkoopsaktiwiteit aan te dryf nie.
Verslagdoening – Akkurate, deursigtige en geloofwaardige verslagdoening moet geïmplementeer word sodat beide u verkoopspan maklik 'n CRM kan gebruik, sowel as u leierspan.
Bywerking – Die outomatisering, integrasie en handmatige opdateringsprosesse vir jou CRM moet geïmplementeer word om data akkuraatheid te handhaaf en om jou opbrengs op belegging ten volle te realiseer. Sonder om CRM op te dateer, verlaat verteenwoordigers die platform en leierskap kan nie daarop staatmaak nie.
Stap 1: Berei jou CRM-data voor of skoonmaak
Rekeningdata kan binne jou huidige CRM wees, 'n CRM waarvandaan jy migreer, 'n faktureringstelseluitvoer, of selfs net 'n klomp sigblaaie. Hoe dit ook al sy, ons ontdek dikwels 'n klomp slegte data wat opruiming verg. Dit sluit in, maar is nie beperk nie tot dooie rekeninge, kontakte wat nie meer bestaan ​​nie, verkrygings, duplikaatrekeninge en ongestruktureerde rekeninge (ouer/kind).
Stappe wat geneem kan word om jou data te ontleed en fyn in te stel, sluit in:
validering - Gebruik derdeparty data skoonmaak nutsgoed op maatskappy firmagrafiese data sowel as kontakdata om jou huidige data te valideer, skoon te maak en op te dateer. Dit sal verseker dat jou span en prosesse op akkurate inligting kan fokus eerder as om deur slegte data in die CRM te waag.
Status – Die identifisering van die huidige status van rekeninge, aktiwiteit, verwante inkomste, toegewysde verkoopspersoon, koperstadium en kontak is 'n goeie stap om rekords te isoleer waarop jou CRM gefokus moet wees eerder as om 'n ton kontak- en rekeningdata in te voer wat nutteloos is.
hiërargie – Rekeninge het dikwels 'n hiërargie wat daarmee geassosieer word. Of dit nou 'n korporasie met onafhanklike kantore is, 'n huishouding met verskeie kliënte, of
prioritisering - Die uitvoer van transaksie-inkomste wat met u rekeninge geassosieer word, is 'n ideale manier om tydigheid, frekwensie en geldelike (RFM) maatstawwe om te prioritiseer op grond van die geneigdheid om te koop. Hierdie metodologie word nie dikwels in 'n basiese CRM ingesluit nie en vereis gewoonlik 'n eksterne hulpmiddel om te ontleed en te score.
gebied – Hoe word jou verkoopspersone aan 'n rekening toegewys? Maatskappye het dikwels nywerhede, gebiede, of selfs 'n opdrag gebaseer op die grootte van die maatskappy om hul beste verkoopsverteenwoordigers aan die toepaslike rekening te koppel. Terwyl jy jou CRM op 'n implementering invoer of werk om jou bestaande rekening skoon te maak, sal jy wil verseker dat hierdie opdragproses nagegaan word sodat geleenthede nie ongesiens verby gaan nie.
Soms het maatskappye waarmee ons gewerk het, selfs die rekeninge en verkoopspersoneel wat hulle met hul CRM het, beperk. 'n Implementering gebaseer op sleutelrekeninge, byvoorbeeld, kan 'n ton besigheid aandryf eerder as om na die hele organisasie te probeer uitrol. Dit kan die gevallestudie verskaf wat ander spanne nodig het om die waarde van jou CRM te sien.
Jou personeel kan dikwels jou ontplooiing bepaal ... bemarkings- en verkoopsspanne wat tegnologies vaardig is, sal dikwels die gebruik en 'n vinnige ROI van die CRM wat jy ontplooi, aandryf in plaas van 'n arbeidsmag wat ontkoppel is.
Stap 2: Bou jou integrasies met CRM
'n CRM sonder integrasies plaas nogal 'n bietjie gewig en verantwoordelikheid op jou personeel om te bestuur en op te dateer. Dit is nie 'n vereiste om jou CRM te integreer nie, maar dit word sterk aanbeveel dat jy jou stelsels evalueer en kyk watter vermoëns jy het om jou CRM-data te verbeter.
Lei – alle toegangspunte vir leidrade moet in jou CRM geïntegreer word saam met alle vereiste data en die verwysende bron van hoe hulle aangekom het.
Verbetering – enige derdeparty-platforms om die rekeningdata te verbeter met firmagrafiese en kontakvlakinligting wat jou kwalifikasie- en verkoopsproses kan help.
Raakpunte – enige raakpunte wat jy het wat help met die koper se reis. Dit kan werfbesoeke, telefoonskakelstelsels, e-posbemarking, kwotasiestelsels en faktuurstelsels wees.
Aktiwiteit is van kritieke belang om jou verkoopsproses binne 'n CRM te optimaliseer, en dikwels word eenvoudige integrasies gemis wat jou bemarking- en verkoopsspanne dramaties kan help om prestasie te verbeter. A data ontdekking is 'n ideale manier om geleenthede te dokumenteer en te identifiseer vir die outomatisering van jou integrasies en enige outomatisering om stelsels met jou CRM te sinchroniseer.
Stap 3: Voer jou verkoopsstrategie uit met CRM
Noudat jy fantastiese data het, is die volgende stap om jou koper se reis te verstaan ​​sodat jy akkuraat kan:
Bepaal wat a bemarking gekwalifiseerde leier (MQL) is om 'n lood aan 'n verkoopsverteenwoordiger toe te wys.
Bepaal wat a verkope gekwalifiseerde lood (SQL) is om 'n leidraad te identifiseer, is inderdaad 'n kliënt wat die moeite werd is om na te streef.
Bou jou voorletter verkoopproses om uitvoerbare stappe deur jou verkoopspersoon te identifiseer om die voorsprong na 'n geleentheid te bevorder. Dit kan bloot 'n inleidende telefoonoproep wees om jou produkte of dienste te deel of 'n demonstrasie van jou produk. Dit is 'n proses wat voortdurend met verloop van tyd geoptimaliseer moet word.
Pas u verkoopstregterstappe aan jou bestaande rekeninge en wys die aksiestappe toe vir jou verkoopsverteenwoordigers om met jou vooruitsigte te skakel.
Maak seker dat jy 'n verkoop tregter dashboard wat beide 'n visualisering en insigverslag in jou rekeninge bied.
Maak seker dat jy 'n prestasie dashboard wat beide 'n visualisering en insigverslag oor verkoopsverteenwoordigers se aktiwiteit verskaf sodat jy hulle kan afrig en adviseer.
Hierdie fase skop die uitvoering van jou nuwe verkoopsproses af en dit is van kritieke belang dat jy by jou span betrokke is om enige uitstaande kwessies te identifiseer wat padblokkades skep vir hul sukses in die gebruik van die CRM om hul verkoopsaktiwiteite te prioritiseer en te versnel. Op hierdie stadium is die bou van gedrag en gewoontes om die CRM te gebruik krities.
Baie maatskappye het hul CRM opgestel, hulle het verkoopsprosesse en opleiding in plek om te verseker dat mense weet wat van hulle verwag word om in CRM te doen om hul geleenthede doeltreffend te bestuur. Die probleem wat ek gereeld sien, is dat mense net nie doen wat hulle veronderstel is om te doen nie en opgelei is om te doen. Ons program kan die nakoming van hierdie gedrag dryf en meet. Met ander woorde, die vermoë om 'n geleentheid deur verskeie stadiums van 'n maatskappy se verkoopsproses te bestuur is in plek, maar gebruikers en bestuurders kies (direk of indirek) om nie hulself of hul werknemers aanspreeklik te hou om die inligting werklik by die stelsel aan te meld as die geleentheid vorder op 'n tydige en konsekwente wyse.
Stap 4: Prestasiemonitering en afrigting
'n Tipiese verbintenis van ons maatskappy om kliënte (veral Salesforce) te help om 'n opbrengs op hul tegnologie-belegging te kry, begin by Stap 1 tot 3 ... maar kliënte wat die grootste opbrengs sien, is in voortdurende verbintenisse met ons span om 'n deurlopende verbeteringsiklus te ontwikkel waar ons:
Lood Scoring – ons implementeer handmatige of geoutomatiseerde prosesse wat RFM in hul algehele hoofproses integreer om die verkoopspan te help om hul aandag op hul grootste verkrygings- en opverkopegeleenthede te fokus.
Verkoopsverteenwoordiger Prestasie – ons voorsien ons kliënte van beide prestasieverslagdoening en professionele ontwikkeling om prestasie op individuele en spanvlak te dryf.
Verkoopsleierskapontwikkeling – ons voorsien ons kliënte se verkoopsleiers van die verslagdoening en professionele ontwikkeling om die prestasie van hul verkoopsverteenwoordigers en spanne te dryf.
Organisatoriese verslagdoening – ons ontwikkel verslagdoening vir senior leiers binne 'n organisasie (buite verkope en bemarking) om huidige prestasie te verstaan ​​en toekomstige groei te voorspel.
Daar is maatskappye wat in staat is om aan te pas en dit self te doen, maar dit vereis dikwels dat 'n derde party die assesserings, gereedskap, prosesse en talent verskaf om hul CRM-belegging ten volle te verwesenlik.
Jou CRM-belegging word nie ten volle gerealiseer voordat jy hierdie 3 doelwitte bereik het nie:
Deursigtigheid – Elke lid van jou organisasie kan intydse aktiwiteit binne jou bemarkings- en verkoopsprosesse binne jou CRM sien om te verstaan ​​hoe die organisasie werk aan sy groeidoelwitte.
Optreebaarheid – Jou bemarking- en verkoopspan het nou uitvoerbare aktiwiteite en doelwitte toegewys wat hulle help om jou organisasie se bemarkingspogings en verkoopsgroei vir die toekoms te versnel … nie net die volgende kwartaal nie.
Geloofwaardigheid - Alle lede van jou organisasie Glo in die data wat hulle toegang verkry en Glo dat hul belegging in 'n CRM hulle bystaan akkuraat hul verkope en bemarking te analiseer, evalueer, beplan, optimaliseer en voorspel.
Nog 'n probleem met CRM-implementerings is dat verkoopsorganisasies tipies kultureel in lyn is met hul nommers te slaan vir elke kwartaal of die einde van die jaar. Gevolglik word CRM in 'n korttermynfokus verander terwyl hul kliënte se koopsiklusse meerjarig kan wees. Aksiebaarheid is nie net om die volgende vergoedingskwota te bereik nie, dit is vir leierskap om 'n kultuur van koestering en aktiwiteit vas te lê wat die maatskappy in staat sal stel om die verkoopstregter vir die komende jare te laat groei.
Dit is nie die een of die ander van elk van hierdie doelwitte nie ... al drie moet bereik word voordat 'n organisasie sy opbrengs op tegnologie-investering in 'n CRM sien.
CRM Data Opruim Konsultante
As jou maatskappy migreer na 'n CRM of sukkel om die potensiaal van jou huidige CRM te verwesenlik, kontak gerus my maatskappy, Highbridge, om by te staan. Ons het 'n bewese proses, die gereedskap en die span gereed om enige grootte organisasie by te staan. Ons het oor baie CRM-sagtewaresuites gewerk en het uitsonderlike ervaring in Salesforce Sales Cloud.
Openbaarmaking: Ek is 'n medestigter en vennoot in Highbridge.
Tags: noue verkopeCRMcrm outomatiseringcrm skoonmaak konsultantcrm konsultantcrm datacrm data skoonmaakcrm implementeringcrm integrasiekliënt verhouding bestuurhighbridgeHubSpothoof tellingbemarking gekwalifiseerde leiermqlverkoopswolkverkoopsdashboardverkoop trechterverkoop tregter dashboardverkope tregter visualiseringverkoop leiverkoopsgeleentheidverkoopsprestasieverkoopprosesverkope gekwalifiseerde loodverkoopspanverkoopsmag verkoopwolk