Die ware transformasie kom van binne
Februarie 7, 2020 admin
Volgens sy ontleding is Lutz Klaus daarvan oortuig dat diegene wat nie die wette ken nie, nie saamspeel nie en dus nie kan wen nie. Pleks van analoogprosesse en groeitempo te dink, moet ondernemings van die grond af getransformeer word – veral die werknemers: Volgens 'n studie deur McKinsey is die gebrek aan aanpassing van werknemers die rede vir die mislukking van ongeveer 80 persent van die klantanalitiese projekte.
Die ware transformasie kom van binne en moet deur die werknemers gedra word. As gevolg van sy navorsing wys Lutz Klaus in sy boek "Data-Driven Marketing and the Success Factor Human" sewe kernbevoegdhede waarmee die transformasieproses moet slaag.
KPI's op pad na 'n databedrewe onderneming (Grafiek: Lutz Klaus)
1. Vergroot behendigheid
Prosesse in ondernemings word steeds baie analoog gekenmerk. As alles die een na die ander gebeur, van idee tot besluitneming, en dit is onduidelik wie kan besluit wat, dan gaan die spoed verlore. Dit geld veral vir innovasieprosesse. Die tyd vanaf die idee tot die mark volwassenheid duur gewoonlik 'n paar maande. Dit kan u nie bekostig in die digitale era nie.
Vandag moet u 'n idee kry in die oggend waarmee u dan die middag op die mark is. Dit is belangrik om prosesse te stroomlyn en meer rats te maak om dit vinnig te implementeer, te toets, om resultate te meet en om sukses of mislukking te dokumenteer. Die vermoë om te toets en te meet is een van die belangrikste voordele van die digitale wêreld.
Vind meer uit oor digitale transformasies in die jongste uitgawe van LEAD 01/19, wat u ook aanlyn kan bestel.
2. Dink analities
Ons besluit dikwels oor derminstinkte gebaseer op vorige ervaring. Dit is heeltemal geregverdig. Maar die goeie ding met digitalisering is dat dermkanaalinstinkte vandag deur middel van data gekontroleer kan word. Per slot van rekening is 'n stelling sonder data bloot 'n mening. Tydens die klantreis kan klante-kontakpunte byvoorbeeld geïdentifiseer en analities geoptimaliseer word met die regte metodologie.
Die bestuurderbome van sleutelfigure help om korrelasies te herken en doelgerig te optimaliseer. Volwassenheidsmodelle help maatskappye om te identifiseer waar hulle is en wat die volgende stappe is om 'n data-gedrewe onderneming te word. Die proses vind in verskillende fases plaas: eers beskrywend, dan diagnosties, en gebaseer daarop in die toekoms, voorspellend en voorskriftelik tot outonoom.
Met ander woorde, data uit die verlede word gebruik om die toekoms te voorspel, en die stelsel neem dan verantwoordelikheid daarvoor. So 'n outonome analise is Amazon of Google vantevore: hulle definieer algoritmes wat verseker dat prosesse outomaties bestuur word. Die voorvereiste hiervoor is die stelselmatige versameling, evaluering en gebruik van data oor 'n langer tydperk op grond van geldige gegewens.
3. Bevorder integrasie
Daar is 'n groot verskil tussen samewerking en integrasie. Die meeste ondernemings maak staat op samewerking en word vandag nog georganiseer soos honderd jaar gelede. Dit sluit in denke in departemente – 'n woord wat uit kompartement kom, soos ons dit vanaf die trein ken. En presies in sulke serieprosesse word gewerk: die bemarking lewer 'n voorsprong, wat aan die verkoopsafdeling gestuur word en deur hom verwerk word, word in diens geneem – en so aan.
Reële integrasie kan slegs deur 'n onderneming bereik word as dit op klante-relevante aspekte fokus en kruisdepartementele doelwitte definieer. Daar moet nuwe organisatoriese vorms probeer word. Byvoorbeeld, die beginsel van hardop uitwerk: Terwyl u voorheen krag gehad het toe u u kennis by uself gehou het, is dit vandag anders. Wie sy kennis deel, het baie volgelinge en dus mag.
'N Ander beginsel is dié van die T-vormige spanne. Dit beteken dat u nie net kundigheid binne u span uitruil nie, maar dit ook na ander gebiede bring en sodoende leer om interdissiplinêr te dink. 'N Onderneming bevorder dit byvoorbeeld deur kreatiewe ruimtes permanent te skep.
Daarin moet die werknemers gemaklik voel en hulle dinge soms laat lê. En dit moet nie net vir sekere groepe gereserveer word nie – soos dikwels vandag die geval is. Alle werknemers moet kan deelneem. Uiteindelik moet elke werknemer ook bewus word daarvan dat hulle 'n gevoel van eienaarskap het om hul eie markwaarde intern en ekstern te hou.
4. Lewende klantgerigtheid
Baie maatskappye beweer dat hulle hul kliënte ken. Die feit is egter dat 'n goeie 70 persent van die aankoopproses in B2B gedek word voordat 'n potensiële klant met die onderneming kontak maak. In die e-handelsektor is dit 100 persent. Dit kan wees dat maatskappye nooit hul beste kliënte persoonlik ontmoet nie. Nabyheid bly op die baan, maar mense waardeer dit: hulle verwag om bekend te wees.
Daarom word aanbiedinge van markleiers soos Amazon op elke bladsy verpersoonlik. Die voorvereiste hiervoor is dat ondernemings hul eie primêre data versamel en dit op hul eie platform invoer. Portale op sosiale media van Facebook tot LinkedIn is waardevolle toevoerkanale. Die data en kontakte daar is egter net geleen en moet so vinnig as moontlik na u eie omgewing oorgedra word. Slegs dan kan dit hoofsaaklik gebruik word en 'n mededingende voordeel verteenwoordig.
5. Wees nuuskierig
Om nuuskierig te wees is meer as net oop wees. Dit is die enjin van innovasie. Die maatskappy Merck het dit byvoorbeeld erken en onder meer 'n ooreenstemmende bladsy geskep. Maar ondernemings kan ook hul werknemers tot nuuskierigheid aanmoedig deur Data Discovery-programme in te stel.
Data-kundiges moet die personeel gaan haal en vra: "Wat wou u altyd weet? Kom ons kyk of ons dit deur data kan bewys." Nuuskierigheid open die uitsig oor die algemeen vir ander bedrywe. Werknemers plaas 'n noue fokus deur die maatskappybril.
Om data-gedrewe idees te beoordeel, handel oor die skepping van 'n ondersoekkultuur. Slegs wanneer u as spesialis en bestuurder leer om die regte vrae te stel, kan voorstelle van buite sowel as van binne beoordeel en beoordeel word. Werknemers moet bestaande remmings oorkom en vrae vra totdat hulle dit verstaan. Slegs dan kan hulle sien watter aannames gemaak is, of ontwikkeling slegs 'n uitskieter is, of 'n konsekwente patroon wat met gepaste optrede aangespreek moet word.
Die TV-reeks 'Cave of the Lions' begin altyd met die hoofrolspelers wat 'n verhaal vertel. Almal besluit eers emosioneel, eers word dit gerasionaliseer. Die vermoë van storievertelling is so
baie belangrik om mense te beweeg. Eers aan die einde kom dan getalle, gegewens, feite. U moet net hierdie proses leer.
Dit werk ook vir dataverhale: dit kommunikeer effektief tendense, byvoorbeeld in watter segmente daar groeipotensiale is. Op grond van die verhaal kan dan spanbesluite geneem word en opsies bespreek word. Data is ter ondersteuning, maar dit is nie op die voorgrond nie. 'N Mens het byvoorbeeld die sogenaamde hostel-pa-effek raakgeloop: by afslaggewers is daar gevind dat die vraag op sekere produkte veral op Dinsdae besonder groot was.
Die ontleding het getoon dat jeugherberge daardie dag na afslagposte gegaan het om melk en ander kruideniersware te kry. Deur middel van hierdie gegewensverhaal kan bemarking leer om die vereiste produkte meer effektief in die kollig te plaas.
7. Ondernemend optree
Dit handel oor twee aspekte: eerstens die vermoë om nuwe sakepotensiaal te erken en tweedens om die ekonomiese toegevoegde waarde van hierdie potensiaal duidelik aan te bied. Werknemers moet aangemoedig word om hul eie idees te implementeer en as intrapreneurs op te tree. Dit sluit in om na te dink oor nuwe sakemodelle, sowel as om saam met vennote te werk, byvoorbeeld op platform-ondernemings.
Aktiewe werknemers moet dienooreenkomstig aangemoedig en beloon word. Dit sluit 'n onkondisioneringsproses in: stel jou voor dat 'n tier gebore en getoë in die dieretuin en nou in die natuur woon. Om na 'n onderneming oorgeplaas te word, beteken dit dat u 'n veilige ruimte skep waar mense kreatief kan wees en die krag kry om data-gedrewe idees te implementeer.
Boonop moet werknemers in staat wees om aktiwiteite in ekonomiese toegevoegde waarde te vertaal om begrotings op die langtermyn te verseker. Met ander woorde, data wat baie geld kos om in te samel, moet uiteindelik waarde toevoeg en 'n positiewe invloed hê op verkope, produktiwiteit of die verkryging van nuwe klante.
Gevolgtrekking: In ons toenemend gedigitaliseerde wêreld, het ondernemings geen ander keuse as om data-gedrewe benaderings te volg nie. Dit is belangrik om die mens in die middel van die transformasie te plaas.