Die nuwe bemarkingsmandaat: inkomste of anders | Martech Zone
Werkloosheid tot 8.4 persent gedaal in Augustus, terwyl Amerika stadig herstel van die pandemiese piek.
Maar werknemers, spesifiek verkoops- en bemarkingsprofessionele, keer terug na 'n heel ander landskap. En dit is niks anders as wat ons nog ooit gesien het nie.
Toe ek aansluit Sales Force in 2009 was ons op die hakke van die Groot Resessie. Ons mentaliteit as bemarkers is direk beïnvloed deur die ekonomiese strenger spanning wat pas oor die hele wêreld plaasgevind het.
Dit was maer tye. Maar dit was nie asof ons hele wêreld onderstebo was nie.
Aangesien maatskappye vandag krimp en hulpbronne verskuif, is spanne onder meer druk as ooit om inkomste te verhoog. En anders as 2009, die wêreld is nie dieselfde as in Februarie. Vanuit 'n praktiese oogpunt bestaan ​​die taktiek wat vinnig gebruik word om transaksies te sluit - soos geleenthede, vermaak en persoonlike vergaderings - nie meer nie.
Terselfdertyd doen verkoopskwotas steeds. As u 'n B2B-onderneming is, miskien ondersteun deur ambisieuse VC's, kan u nie 'n mulligan in 2020 neem nie. U moet dit uitvind.
Prakties beteken dit dat almal binne 'n organisasie nou verantwoordelik is vir inkomste op een of ander manier. Dit geld veral vir bemarkers, wat nou op ongekende vlak van ondersoek gehou sal word om ROI te verhoog. En dit gaan organisatoriese grimering vir die afsienbare toekoms verander.
Die 3de era van bemarking
Tyd vir 'n vinnige geskiedenisles: die kuns van bemarking weerspieël al lank die verbruik van media. Oral waar potensiële klante media verbruik, het bemarkers maniere om die media te gebruik om hul aandag te trek.
Dit het alles begin met die 1ste era van bemarking, wat ek graag die noem Mad Men -era. Hierdie na-oorlogse tydperk is byna geheel en al gedryf deur kreatiewe - en duur - advertensiekope. Gesofistikeerde ontledings en metings het nog nie bestaan ​​nie, en die sukses wat hulle waargeneem het, hang dikwels net soveel as die doeltreffendheid van die skelmstreke van ou seunsnetwerke. Die ou gesegde van 'die helfte van die advertensiebesteding word vermors, ons weet net nie watter helfte' het beslis hier gegeld.
Toe kom die internet. Die Vraag-genl Tydperk, of 2de tydperk van bemarking. begin aan die begin van die 21ste eeu. Dit het die deur oopgemaak vir digitale kanale wat onmiddellike reaksie en datavaslegging geskep het, waarmee bemarkers die impak van hul werk op nuwe maniere kon meet.
Dit het 'n nuwe wêreld van aanspreeklikheid ingelui, wat gelei het tot die vestiging van die CMO-rol en die eienaarskap van die kooptrechter. Die afgelope 20 jaar het ons a / b elke klik, kyk en deel getoets en veldtogte aangepas vir maksimum effektiwiteit.
En dan het ons die leidrade aan verkope oorgedra om die transaksie te sluit.
Post-COVID, daardie dae is verby. Bemarking kan nie meer die middel van die tregter uitsny nie. Verkopers sluit die leidrade nie persoonlik af nie. Die hoë aanrakingmetodes is tot verdere kennisgewing verdwyn.
Die belangrikste is dat vooruitsigte nie wag totdat dinge normaliseer voordat hulle dinge koop nie. Hulle is ook onder verhoogde druk - en dit beteken dat as u om 3:XNUMX op u webwerf blaai en op soek is na 'n oplossing dieselfde week, moet u voor hulle wees, met inligting op maat wat die transaksie kan sluit.
Dit is die 3de era van bemarking, waar die kliënt, nie die handelsmerk nie, bepaal wanneer gekoop word. Dit het al in B2C gebeur, waar u op enige tydstip enigiets kan koop. Hoekom nie ook B2B nie? Dit is 'n uitstekende geleentheid vir bemarkingsafdelings om op te tree en eienaarskap van die volle tregter te neem, nie net in terme van nuwe sake nie, maar ook in hernuwing en uitbreiding.
Vir bemarkers is dit 'n sink- of swemsituasie, en die implikasies is duidelik: omhels nou inkomste, of risikokonsolidasie met verkope.
Inkomste, of anders
Ons het 'n uitskakelpunt vir CMO's bereik: is u in diens van verkope, of is u 'n eweknie?
Baie CRO's sou eersgenoemde sê. Bemarking word lankal gemeet aan sagte maatstawwe soos bewustheid, druk en leidrade, terwyl verkoopspanne leef en sterf deur hul vermoë om maandelikse kwotas te behaal.
Erger nog, sommige CRO's kan selfs verontrus word deur bemarkingspogings. Wat sal daardie nasionale televisieveldtog eintlik bied? Hoeveel leidrade sal daardie perifere inhoud werklik koester? Is dit regtig die moeite werd om daardie virtuele geleentheid te borg?
Dit is gesprekke waarvoor baie bemarkers nie gewoond is om inkomste te hê nie. Maar hulle moet beter gemaklik raak. Aangesien verkope en bemarking nie meer na hul eie maatstawwe optrek nie, en die gemeenskaplike doel van inkomste deel, is daar nie meer ruimte vir silo's nie. Albei departemente is nie net verantwoordelik vir nuwe sake nie, maar ook vir die behoud en verkoop van bestaande klante. Die werklikheid is dat albei spanne die vaardighede en insigte benodig wat deur die ander verskaf word.
Die Inkomste-era gaan oor die kartering van die volle lewensiklus en die optimalisering van elke raakpunt, ongeag waar dit vandaan kom. U kan nie kliëntgerig wees gedurende die hele lewensiklus nie, tensy u verkryging, betrokkenheid, sluiting en data alles onder een dak het.
Aan die einde van die dag is dit bemarkers wat moet wakker word en die koffie ruik. Diegene wat hul pogings ooreenstem met inkomste, sal aan die tafel sit. Diegene wat dit nie doen nie, sal óf na die verkoopsafdeling gerol word, óf hulle sal hul CV's afstof.
Tags: bemarkingshoofhoof inkomstebeampteCovid-19CROvraaggenerasielewens siklusbemarkingbemarkingstydperk
Tricia Gellman is 'n CMO van Dryf, die platform vir inkomsteversnelling. 'N 3x CMO (voorheen Checkr en Salesforce Canada), Tricia is die outeur van CMO 3.0 maandelikse nuusbrief, en gasheer van die CMO Gesprekke podcast.