As jy al 'n rukkie verkoop het, is daar kanse dat jy gevra is om verkoopskripte te gebruik om koue oproepe te maak. En selfs as jy voel dat skrifte onnatuurlik en onpersoonlik is, het jy hulle waarskynlik in elk geval gebruik omdat hulle die enigste manier was waarop jy geweet het om met vooruitsigte te begin. Miskien het jy selfs verkope gebruik met behulp van skrifte.
Maar hier is 'n paar vrae wat jy self moet vra.
Hoe voel jy regtig wanneer jy 'n script gebruik?
Hoe voel jou vooruitsigte wanneer hulle weet jy gebruik 'n script? (En hulle weet dit.)
Die belangrikste, hoeveel verkope verloor jy omdat jy 'n script gebruik?
Wanneer mense my noem en vra hoe hulle hul skrifte en koue oproepe die natuurlike manier kan gooi, is die eerste ding wat ek doen, hulle vra of hulle bereid is om met my te rolspeel met hul skrif.
Sodra hulle hul skrif begin lees, gebeur daar 'n paar dinge. Ek hoor dat hul stemme in volume opgaan sodat hulle entoesiasties klink. Hulle praat ook vinniger, en hulle stem neem 'n ingemaakte, robotkwaliteit aan. Al hierdie dinge veroorsaak die negatiewe "verkoopsman" stereotipe.
Na 'n paar oomblikke stop ek hulle saggies en vertel hulle hulle klink soos 'n heeltemal ander persoon van die een wat my geroep het en so natuurlik met hulle oor hul verkoopsprobleme gepraat het.
Jy weet wat hulle altyd sê? "Ari, jy is so reg. As ek 'n skrif gebruik, voel ek of ek nie myself kan wees nie.
Ek voel soos 'n robot of 'n akteur, en dit is baie ongemaklik en ongemaklik. Is daar enige manier waarop ek myself weer kan wees? "Hier is 5 maniere om jou lineêre verkoopskrif uit te gooi en weer jouself te wees:
Erken dat die skrifte maak jou geluid "geskryf"
Wanneer jy jou verkoopskrip begin, sal vooruitsigte die baie subtiele verandering van jou natuurlike stem na jou onnatuurlike geskrewe stem binne sekondes opspoor.
"Goed," sê jy dalk, "ek sal net werk om my natuurlik te laat klink." Maar dit skep op sigself 'n konflik.
Die eerste stap is om te besef en te erken dat jy nie "natuurlik" kan werk nie. U kan egter u skrif as 'n kruk loslaat. Die idee kan eers scary wees omdat jy geprogrammeer is om te glo dat jy 'n script moet hê om 'n suksesvolle koue oproep te kan maak. Dit is moontlik om 'n ander manier te leer om oproepe sonder 'n lineêre stap vir stap te maak.
Begin jou Koue Oproep as 'n Gesprek, Nie 'n Eenpad
As jy gewoond is aan skrifte, skop jy waarskynlik jou kop en wonder, "Hoe sal ek weet wat om te sê sonder 'n script?" Jy wil dalk jouself vra hoekom jy dink jy sal nie weet wat om te sê nie want die rede hiervoor is belangrik. Dit beteken dat jy jou oproep baseer op wat jy te bied het - en nie op wat belangrik is vir die vooruitsig nie, want jy het dit nog nie gevind nie.
Om jou oplossing te plaas sodra jy 'n oproep begin, is een van die grootste probleme met lineêre verkoopsskrifte, omdat jy verkoopsdruk aanskakel en die vooruitsigte laat reageer met defensiwiteit of selfs skielike, onmiddellike verwerping.
Hier is nog 'n opsie. Skryf 2 of 3 kernkwessies of werklike probleme neer (nie voordele of kenmerke nie) wat jou produk of diens oplos.
Neem dan die "probleemstelling", soos ek dit noem, en sit dit in woorde wat jou vooruitsig kan verstaan. Trouens, die bewoording moet so bekend wees aan jou vooruitsigte (want dit is die woorde wat hulle elke dag in hul besigheid gebruik) dat wanneer jy begin om die probleem te bespreek, hulle 'n gevoel van vertroosting sal voel met die wete dat jou verstandelike fokus op hulp is hulle los probleme op, nie op die verkoop nie.
Skep openings eerder as om 'n "ja" te dwing
Verkoopskripte is ontwerp om lineêr en stap vir stap te wees sodat jy oproepe kan skuif in die rigting waarin jy wil hê hulle moet gaan. Uit die tradisionele verkoopsperspektief is daardie rigting na 'n "ja", want as jy nie aan die begin van die koue oproep 'n "ja" kry nie, verkoop jy nie. Maar dit is die grootste probleem met skrifte. Hulle gee jou net een pad om te volg.
As jy 'n gesprek kan begin wat 'n "Wat bedoel jy?" Reageer, sal jy vind dat jy jouself op 'n natuurlike manier kan verduidelik wat 'n tweerigting-dialoog skep, wat jou laat leer wat jy nodig het Om uit te vind deur vloeiend met die gesprek, sonder om te voel jy gaan afloop. Die ontwikkeling van u probleemstelling maak dit baie makliker.
Teken jouself aan om jou skrif te lees
Het jy al ooit gehoor dat jy 'n vooruitsig gekry het en jou skrif gelees het? Waarskynlik nie. Daarom is die meeste mense wat skrifte gebruik, van mening dat hulle natuurlik klink. Hulle het hulleself nooit gehoor nie. Maar as jy hierdie eenvoudige oefening doen, hoor jy dieselfde soort verskille wat ek hoor wanneer mense met my rolspel.
In ons daaglikse persoonlike verhoudings wil ons eenvoudig leer ken en kommunikeer met ander. Maar wanneer ons in verkoopsituasies gebruik maak van skrifte, het ons 'n agenda - om die verkoop te maak. En omdat skrifte die persepsie veroorsaak dat dit alles is wat ons wil, die mense wat jy praat, dit dadelik verstaan ​​en hulle wag hou.
Tussen ons verborge agenda en hul reaksie is daar geen kans om vertroue deur kommunikasie te bou nie. Aangesien ons so lank geleer is dat ons die proses moet beheer, stop ons nooit om te dink dat skrifte ons onmoontlik maak om buigsaam te wees in hoe ons kommunikeer en vertroue bou nie.
Fokus op die opening van die gesprek eerder as om dit te beheer
Weerspieël jou gebruik van 'n script skrikwekkend? Probeer hierdie alternatief en kyk hoe dit voel. Begin die gesprek met "Hallo, miskien kan jy my vir 'n oomblik help ...". Die meeste mense sal reageer met iets soos, "Sure, hoe kan ek help?" Jy kan sê, "Ek bel net om te sien of stelling) ..., "wat dit maklik maak om te antwoord," Wat bedoel jy? "of" Vertel my meer. "En daarna is die moontlikhede van jou gesprek eindeloos.
Wat bedoel ek hiermee? As jy hul probleme teiken, maak 'n gesprek rondom die probleme of probleme waarmee jy weet dat hulle te doen het, en verduidelik hoe jou oplossing die probleme oplos. In 'n gesprek wat heeltemal leeg is van verkoopsdruk, sal vooruitsigte hul waarheid met jou deel. . Hulle sal jou vertel of die oplossing van die probleem 'n prioriteit is, of hulle die hulpbronne het om daaraan te verbind en alles wat jy moet weet.
As jy 'n lineêre skrip loslaat, sal jy vind dat jy nie meer sal struikel vir woorde as vooruitsigte van die baan afkom nie, deur die gesprek weg te neem van jou verkoopproses en in hul koopproses. Trouens, dit is presies wat jy hoop hulle sal doen, want dit beteken dat hulle jou die waarheid vertel.
Noudat jy verstaan ​​waarom lineêre stap-vir-stap-skrifte die negatiewe "verkoopsman"-stereotipe skep deur dit onmoontlik te maak om jou natuurlike self te wees, kan jy begin leer hoe om totale vreemdelinge op die foon te betrek op maniere wat so gemaklik voel as 'n vriend roep.