Aanvaarding van die verkope - die beste sluitingstegniek
Kleinhandel Klein Besigheid Opleiding Werknemers
Kliënte het jou nodig om hulle te vra om te koop.
In my 26 jaar werk in die kleinhandel het ek talle sluitingstegnieke gebruik en probeer. En met die koms van aanlyn- en omni-kanaal-kleinhandel, sou jy dink die verkope tegnieke sal moet verander. Maar na al die jare is daar nog een ware kampioen in hierdie wêreld - die aannames wat naby is. Maar voordat ons duik in die tegniek, kom ons praat oor die groter probleem in die sluiting van 'n verkoop.
Ongeag hoe goed die sluitingstegniek is - jy moet dit gebruik!
Dit verbaas my om kleinhandelverkoopsvloere te bestudeer en sien dat 75% van die tyd dit die kliënt is wat die verkoop nie die verkoopspersoon sluit nie. Byvoorbeeld, die verkoopsman staan ​​en wag net totdat die kliënt sê, "oke, ek sal hierdie een neem." Eerlik gesê, dit verkoop nie; dit is clerking. In 'n ander artikel wat ek geskryf het, The Biggest Crime in Retail, word die punt gemaak dat jy ongelukkig nie 'n professionele verkoopsman moet wees om in die kleinhandel te bly nie. Hoekom sal jy moet wees as die kliënt al die werk doen? En vir my is dit 'n misdaad.
Die internet het dit erger gemaak. Dit is baie maklik vir 'n kliënt om in jou winkel te kom nadat hy al sy navorsing aanlyn gedoen het. Waarlik, jy is net besig om die verkope te bel. Jou werk is om die orde te vra (AFTO.) Maar elke dag is ek iewers op 'n kleinhandelvloer en sien dit eenvoudig nie. Ons vra nie vir die bevel nie; Ons sluit nie die verkoop nie.
Dus, geen mater hoe effektief die verkope tegniek is nie , dit werk net as jy dit gebruik. Moenie bang wees nie. Die kliënt verwag u om te vra. Dit is goed.
Die aannames wat naby is, is my gunsteling omdat dit professionaliteit uitlok. Eerstens, om dit te gebruik. Jy moet 'n behoorlike werk gedoen het wat vooraf die behoeftes en begeertes van die kliënt ondersoek.
As jy goed geluister het en die kliënt aangepas het met die perfekte produk of oplossing vir hul projek, dan is daar regtig niks om te bespreek nie, is daar? Daarom aanvaar die koop van die verkoop so goed.
Om die verkoop te aanvaar, begin jy met hierdie drie woorde: "Aangesien ons ooreengekom het," Hierdie woorde maak sin omdat jy die hele tyd verkoop het met ander verkoopstegnieke soos aftrekkings en voordele. U het die hele verkoopproses deurgebring en 'n ooreenkoms van die kliënt bevestig dat u op die regte pad was. Dus, wanneer dit tyd is om te sluit, maak jy eenvoudig alles wat jy en die kliënt ooreengekom het .
Na die frase, aangesien ons ooreengekom het, lys die belangrikste voordele wat u in die verkoopspresentasie gedek het. Probeer om dit tot drie of minder te hou. Te veel en dit maak die besluit groter as wat dit werklik is. Onthou, daar is 'n punt van afnemende opbrengs op kenmerke en voordele. Moenie in die val val nie, hoe meer hoe beter die transaksie. Die waarheid is dat die meeste kliënte slegs 15% van die beskikbare kenmerke gebruik op enige produk wat hulle koop. Dus, as jy die 15% spyker, dan is jy onderweg. Gebruik hulle in die nabyheid.
Kantteken hier, bevat die voordele wat die meeste vir die kliënt beteken, nie vir jou nie.
Ek het verkopers geek op 'n nuwe tegnologie gesien en gaan voort met 'n kliënt daaroor. En die probleem is dat die kliënt minder kan sorg. My ouers het 'n slimfoon nie as gevolg van al die programme of die GPS nie, maar omdat hulle foto's van die kleinkinders regtig maklik kan kry. As jy enige tyd spandeer het om my ouers te verkoop op die miljard apps winkel vir die mobiele toestel, sou hulle afskakel. En hulle sal beslis nie koop nie. Verkoop slegs die eienskappe wat die kliënt wil hê en sluit dan deur 'n aannameslike verkoopproses op slegs daardie voordele. Na alles is dit ware kliëntediens .