Hoe om inhoud te skryf waar besoekers u waarde bepaal Martech Zone
Ongeag van prys, waarde word altyd deur die klant bepaal. En dikwels berus die waarde op hoe goed die klant u produk of diens benut. Baie sagteware- of diensverskaffers (SaaS) gebruik waardegebaseerde verkope om hul prys te bepaal. In plaas daarvan om 'n vaste maandelikse tarief of 'n tarief gebaseer op gebruik te prys, werk hulle saam met die kliënt om die waarde te bepaal wat die platform kan bied en werk dit dan terug na 'n prys wat vir beide partye billik is.
Hier is 'n voorbeeld ... e-posbemarking. Ek kan registreer vir een e-posbemarkingsdiens vir $ 75 per maand of met 'n eersteklas diens van $ 500 per maand. As ek nie die e-pos en gebruik dit om klante te verkoop, te bekom of te behou, $ 75 per maand is van min waarde en kan dit wees te veel geld om te spandeer. As ek met die diens van $ 500 per maand gebruik het en hulle gehelp het om my boodskappe te ontwikkel, het ek my gehelp om veldtogte te implementeer vir die verkoop, verkryging en behoud ... kon ek daarin slaag om e-pos te gebruik om honderdduisende dollars aan te teken. Dit is 'n groot waarde en die geld wat die moeite werd is, is die moeite werd.
Daar is 'n rede waarom bemarkers gebruik persentasies in hul aanbieding om bewys te lewer van 'n toename in waarde vir hul produkte en dienste. As ek na u produk oorgeskakel het en dit my byvoorbeeld 25% op my betaalgeld kan bespaar, beteken dit duisende dollars vir die besigheid. Maar as u besigheid miljoene dollars fooie betaal, is die waarde van die produk baie, baie hoër vir u besigheid as myne.
Bemarkers maak dikwels die fout om 'n unieke waarde proposisie wat 'n subjektiewe waarde definieer op grond van hul mening. Dit kan lei tot 'n gaping in die verwagtinge tussen wat u dink u waarde is en wat die klant u waarde identifiseer. 'N Voorbeeld: ons werk saam met baie kliënte aan hul soekenjinoptimalisering. Kliënte met soliede platforms, behendige bemarking en ontwikkelingsprosesse, en kan beduidende veranderinge implementeer om te reageer op die eise van die soekenjins, kry ongelooflike waarde uit ons dienste. Kliënte wat nie luister nie, nie die veranderinge implementeer nie en ons aanbevelings uitdaag, ly dikwels en besef nie die volle waarde wat ons kan bied nie.
Terwyl u u bemarkingsinhoud skryf, is daar strategieë wat u kan help:
Gebruik persentasies in u waardestaat sodat besoekers wiskunde doen en besparings en verbeterings op hul inkomstestate bereken in plaas van u klante.
Verskaf scenario's vir gebruik, gevallestudies en beste praktyke wat u besoekers help om u waarde vir hul organisasie te bepaal.
Verskaf inhoud wat direk met spesifieke bedrywe, soorte maatskappye en gehore spreek, sodat u besoekers ooreenkomste kan vind tussen u inhoud en hul eie besigheid.
Lewer getuigskrifte van 'n verskeidenheid klante, hul titels en posisies in die onderneming, sodat besluitnemers wat met daardie titels en posisies ooreenstem, hulle daarmee kan vereenselwig.
Sommige mense meen dat waardegebaseerde bemarking en verkoop ietwat misleidend is. Hulle glo dat almal dieselfde prys moet betaal. Ek sou eintlik die teenoorgestelde redeneer. Maatskappye met vaste pryse, ongeag die klant, en hoe hulle u produkte en dienste kan benut. Nog erger: bemarking wat besoeke, rangorde, inkomste, ens. Waarborg, is verskriklik. Dit is vooraanstaande, geld-af verbintenisse, sodat u u geld spandeer en vertrek as u nie die resultate kry wat hulle belowe het nie. Ek werk liewer met 'n verkoper wat na my geluister het, my hulpbronne verstaan, my behoeftes herken en gewerk het om 'n prys te voorsien wat beide my begroting bevredig en die nodige waarde verskaf.