Die veranderende bemarkingstregter? | Martech Zone
Soos ons almal weet, verander die verkope en bemarking voortdurend. Daarom verander die verkoop- en bemarkingstregte. Alhoewel ons miskien nie daarvan hou nie, moet ons aanpas.
RainToday.com het onlangs 'n berig gepubliseer oor hierdie einste onderwerp, met ons eie bemarkingsautomatiseringsborge, Regs op interaktiewe. Troy Burk, uitvoerende hoof en stigter, maak 'n paar goeie punte. Maar daar is een insig wat vir bemarkers eng is:
Volgens Forrester Research sê bykans die helfte van alle B2B-bemarkers dat hulle minder as 4% van alle bemarkingsgegenereerde ondernemings sluit. Verder word minder as 25% van alle inkomste aan bemarking toegeskryf.
As bemarker is dit 'n eng bevinding. Dink daaraan - dit is ons taak om leidrade te skep en dit te koester. As ons net 4% omskakel, dan is ons uitvoerende beamptes waarskynlik nie so gelukkig met ons nie en is hulle nie bereid om die begroting aan ons pogings te bestee nie. Ten spyte van hierdie statistiek, is dit eintlik glad nie die geval nie.
Ons is nodig vir alle organisasies. Terwyl ongeveer 75% van die inkomste uit verkoop en verwysings kom, gaan die meeste bemarkingsbegrotings daartoe om nuwe leidrade in die bemarkingstreg te skep en te koester. Ons is lewensvatbaar! En nodig.
Die algehele probleem in die digitale wêreld van vandag is die aanpassing van verkope en bemarking. Tradisioneel was dit nog altyd twee afsonderlike departemente. Ongeag of dit nou of nie in die nuwe era is nie, dit is belangrik dat die bemarkingsplanne en verkoopsplanne saamval en 'n formele proses moet hê sodat die aflewering soomloos en tydig is. Bemarkingsoutomatisering is 'n manier om dit te doen. Verkope stuur die e-posadres van 'n nuwe lead bemarking, bemarking voeg dit by die stelsel, die bemarkingsautomatiseringstelsel skep en volg 'n kliëntprofiel en albei partye weet nou wat die vooruitsig doen en wanneer hulle dit doen. Dit is nie altyd die werkvloei nie, maar dit is beslis 'n grondslag vir 'n suksesvolle padkaart om meer leidrade vir bemarking te sluit.
Die doelwitte van die bemarkingstregter en die verkoopstregter kan anders wees, maar die oproep tot aksie en die bemarkingssiklus is dieselfde, vanuit 'n digitale oogpunt. Hoekom nie saamwerk nie?
Bemarking en verkope is ewe noodsaaklik vir lewensiklusbemarking - laat ons ophou baklei en as een begin.
Tags: kommunikasiebemarking outomatiseringbemarking trechterprospekteerverkoop trechter
501 Shortcuts vir kopieskryfwerk deur Amy Harrison
18 Feb 2013 om 1:40
Dit is beslis 'n probleem wat ek ook ervaar het. Dit is nie noodwendig dat daar enige liefde verlore gaan tussen bemarking en verkope nie, maar dat ons verskillende prioriteite het. Bemarking (in my wêreld) gaan oor maatstawwe en ROI (dalk 'n produk om altyd ons waarde te moet bewys), terwyl verkope meer bekommerd is oor die eenmalige interaksie en om elke kliënt een op 'n slag te sluit.
Ons grootste ontkoppeling is bloot om die tregter heeltemal op te spoor tot by die verkoopsluitingsproses. Ek kan die leidrade wat ons inbring, opspoor, maar ons moet staatmaak op die verkoopspersoneel om die werklike inkomste behoorlik aan te teken en op te spoor, wat nie altyd die geval is nie. Kombineer dit met die feit dat ons leidrade in ons bedryf (meestal baie hoë fooie dienste) kan inkom van enige aantal honderde aanrakinge, en dit kan moeilik wees om werklik die ROI op enige spesifieke aktiwiteit vas te stel.
18 Feb 2013 om 2:56
Dankie vir die kommentaar, Tyler! Ek stem saam met jou opmerking oor verskillende prioriteite. Dit is baie waar. Maar ek dink dat as ons albei besef dat ons pogings na dieselfde doel werk deur verskillende aktiwiteite te doen, ons ons prioriteite op 'n beter manier kan belyn (en die vrugte daarvan pluk!).
Wat ROI betref, het ek nog altyd gedink dit is moeilik om ROI vir verkope of bemarking as 'n geheel te bepaal. Daar is aktiwiteite wat ons doen wat nie 'n "prysetiket" op hulle kan hê nie. Natuurlik, 'n verkoopsverteenwoordiger kan koffie drink met 'n potensiële vooruitsig en hulle het net gekliek, en dit is toe daardie vooruitsig besluit het dat hulle met daardie maatskappy wil werk. Maar die omskakeling het eers 2 maande later plaasgevind as gevolg van ander interne of eksterne faktore. In 'n "meervoudige raakpunte"-wêreld weet ons nie wanneer ons 'n impak gemaak het nie. Watter aktiwiteite moet ROI hê? Dit is alles baie vaag en moeilik om te bepaal.
18 Feb 2013 om 3:36
Ek stem beslis saam. Dit is nie 'n maklike probleem om aan te pak nie. My benadering is om basies 'n statistiese ontleding van die heel bokant van jou tregter te doen en te bepaal watter tipe aktiwiteite vir jou die waardevolste is.
Dus, as jy byvoorbeeld sê dat 2% van die organiese verkeer op jou werf 'n versoek indien vir meer inligting, en van daardie 2%, 30% uiteindelik omskep in verkope, en daardie verkope het altesaam $100k beloop, dan kan jy 'n ontleding doen om skat die waarde van elke nuwe organiese besoeker wat jy genereer - in wese 'n ROI wat direk gekoppel is aan jou SEO-tyd/-poging.
Jy is reg dat verskeie raakpunte dit egter bemoeilik. Ag - glo my - ek weet alles daarvan. Maar ek dink ons ​​moet ten minste benaderde metings hê om ons prosesse te optimaliseer, ons dollars te optimaliseer en ons tyd te optimaliseer. (Moet ons bv. 10 meer ure per maand aan SEO bestee? - Kom ons kyk na koste teenoor opbrengs).
18 Feb 2013 om 3:40
Goeie punte, Tyler. Dankie vir jou gedagtes! Het jou sopas op Twitter gevolg. Sien uit daarna om meer te hoor.