Arm mense koop baie slim
2012-08-12 17:50 Bloemfontein. – Townships is wins-goudmyne, maar ondernemings moenie dink hulle kan daar van hul uitskotprodukte ontslae raak nie.
Drr. Tashmia Ismail en Nicola Kleyn, senior dosente van die Gordon Institute of Business Science (Gibs), ondersoek in hul nuwe boek die uitdagings en geleenthede wat lae-inkomstemarkte vir Suid-Afrikaanse ondernemings inhou.
New Markets, New Mindsets gee ’n oorsig van navorsing oor dié marksegment en gee verskeie Suid-Afrikaanse gevallestudies om te verduidelik watter kopskuiwe ondernemings moet maak om daar sukses te behaal.
Ismail sê die gewone sakemodel van goedere en dienste in ’n gemeenskap lewer en ’n wins daarop maak, is nie volhoubaar in laerinkomstemarkte nie.
Volgens navorsing wat Credit Suisse verlede jaar gedoen het, besit 67,6% van die wêreldbevolking net 3,3% van die wêreld se rykdom.
“As dít is hoe die grootste deel van die bevolking lewe, kan ons nie soos altyd bly sake doen nie.”
Ismail sê een van die grootste wanpersepsies oor lae-inkomstemarkte is dat hulle bereid is om goedkoop en smerige produkte te koop.
“Van almal is juis dié verbruikers op soek na die meeste waarde vir hul geld, want hulle kan dit nie bekostig om selfs een keer geld te mors nie.”
Om suksesvol te wees in ’n lae-inkomstemark is navorsing veral belangrik.
Verbruikers met ’n kleiner besteebare inkomste sal net produkte koop wat werklik in hul spesifieke behoeftes voorsien.
Een van die gevallestudies in die boek is Massmart se toetrede tot voedselkleinhandel in townships.
Massmart het in 2007 vier winkels naby taxi- en busstaanplekke gekoop en in 2008 ’n belang van 51% verkry in die voedselkleinhandelaar Cambridge Food.
Jay Currie, besturende direkteur van Cambridge Food, sê Massmart het baie geleer by Cambridge, wat toe reeds ervare was in sake doen in laer- inkomstegroepe.
Currie sê laer-LSM-groepe verteenwoordig omtrent die helfte van die besteding aan voedsel in Suid-Afrika.
Massmart het ook besef hoe belangrik dit is dat meer as 80% van Suid-Afrikaners nie hul eie motor het nie.
“Tot 60% van die besteding aan voedsel word deur dié inkomstegroep gedoen. As jy ’n voedselkleinhandelaar wil oopmaak, moet dit daarom naby ’n vervoermiddelpunt of in ’n dig bevolkte residensiële gebied wees.”
Hy sê Massmart het ook besef dat die groot nasionale kleinhandelaars kruideniersware aan laer-inkomstegroepe verskaf, maar nie regtig onder meer vars vleis nie.
“As jy deur enige taxi-staanplek of sakekern loop, sien jy baie onafhanklike vleisverkopers en slaghuise. In Parkstasie (in Johannesburg se sakekern) is ’n slaghuis wat R10 miljoen per maand maak.”
Currie sê Massmart het besef dat die verbruikers wat hier koop, ’n ander siening van vars vleis het.
“Baie het nie yskaste nie en vars vleis is daarom ’n belangrike aspirasie. Hulle vertrou nie sonder meer dat die vleis wat voor hulle neergesit word, vars is nie. Hulle wil visuele bewyse hê.”
Volgens Currie sê Massmart hy besef daar is ’n vertrouensverhouding tussen verbruikers en waar hulle koop.
“Die mense is arm, maar hulle is nie dom nie. Hulle is baie, baie, baie kieskeurig oor wat hulle koop. As jy net R10 het om tamaties te koop, moet elke liewe tamatie sy kant bring.”
Ismail sê verbruikers se besondere behoeftes beteken dat dit nie altyd moontlik is om in lae-inkomste­markte op groter skaal sake te doen nie.
’n Strategie wat in Alexandra werk, kan ’n paar kilometer verder in Diepsloot ’n misoes wees.
Dié markte laat egter steeds ruimte daarvoor dat ondernemings op groter skaal uitbrei deur produkte of dienste aan te pas by plaaslike behoeftes en dan die nuwe idee in ander markte toe te pas.
Die koeldrankvervaardiger en -verspreider ABI, byvoorbeeld, het die geleentheid raakgesien om met smouse saam te werk om sy handelsnaam te versterk, sê Laurenti Mothibi, bedryfsbestuurder van veld­diens­te van ABI.
“Ons het vir hulle koelhouers gegee. Dit beteken dat hulle nou ons produkte kan verkoop en het vir ons ’n groeigeleentheid gegee wat ons nooit voorheen gehad nie.”
ABI het ook kleiner spaza-winkels opgegradeer om sy produkte te verkoop. By Alfred’s Tuck Shop het ABI ’n groter yskas ingesit en die hele huis rooi geverf.
“Waar hy vroeër nege­ kiste koeldrank per week verkoop het, verkoop hy nou 50.”
Mothibi sê die opgradering van ’n gebou beteken baie vir gemeenskappe waarin dienste en infrastruktuur afgeskeep word.
Ismail sê ’n verhouding met plaaslike gemeenskappe moet ’n belangrike deel van die strategie van enige onderneming wees wat in townships wil sake doen.
Dié verhouding kan egter verder gaan as net om die gemeenskap se vertroue te wen.
Ondernemings kan ook help om gemeenskappe op te hef en só meer volwasse markte kweek vir hul produkte.
Die Loxion-bakkery op die hoek van Selbornestraat en 14de Laan in die township Alexandra noord van Johannesburg. Foto: Verskaf
Agrineth Shabiri het lank gedroom van ’n eie bakkery, maar sonder kapitaal het dit onmoontlik gelyk.
“Ek het lank met die droom in my hart rondgeloop. Ek het vriende en familielede gevra om in my onderneming te belê, maar hulle het nie regtig daarin geglo nie.”
Shabiri het uiteindelik in 2008 daarin geslaag om geld te leen met haar ma se huis as sekuriteit.
Waar sy aanvanklik net 70 brode per dag verkoop het, verskaf sy nou daagliks nagenoeg 1 200 aan die publiek en klein winkeltjies.
Sy het ook onlangs haar onderneming uitgebrei om eetgoed vir gesellighede en begrafnisse te maak.