Verwantskap Verkoop Model: RIP ?. Thomas Phelps
Daar was (en sal altyd) verskeie "verkoopsmodelle" wees wat daarop aanspraak maak dat dit die mees effektiewe en kragtige model is wat ooit geskep is. Hulle kom met beloftes dat diegene wat die model volg, meer verkope sal sluit, meer wins in hul transaksies het en meer suksesvol sal wees deur promosies, inkomste, toekennings en pryse te verdien.
Een so 'n verkoopsmodel wat wyd gebruik word, is die verhoudingsverkoopsmodel. Hierdie model leer dat die primêre rol van 'n verkoopsverteenwoordiger is om 'n verhouding met hul kliënte te vestig.
Die geloof is dat mense daarvan hou om te koop van mense wat hulle wil en sal 'n rede vind om dit te doen.
Omgekeerd sal mense 'n rede vind om nie van verkoopsprestate te koop wat hulle nie hou nie. Hou graag, kry meer aanbiedings. Terwyl die bou van verhoudings 'n kragtige en voordelige doelwit is vir verkopers wat oorweeg moet word, het baie veranderinge en opkomende tendense moontlik gemaak as gevolg van die verhoudingsverkoopmodel verouderd.
Kliënte is besig
Verhoudings neem tyd om te bou. Alhoewel daar so 'n "direkte verslag" is, is die meeste kliënte te besig om tyd te spandeer met 'n verkoopspersoon so dikwels as wat die Relatie-verkoopsmodel stel dat dit nodig is om 'n verhouding te bou.
Kliënte wil met 'n verkoopspersoon ontmoet, inligting en pryse kry, dan 'n besluit neem oor of die voorgestelde oplossing die regte oplossing is vir hulle en hul besigheidsbehoeftes.
Kliënte is beter ingelig
Deel van die Verhoudingsverkoopsmodel maak staat op 'n kundige in 'n spesifieke aspek van die kliënt se besigheid.
Die model stel voor dat 'n ingeligte en voorbereide verteenwoordiger beide geloofwaardigheid en verslag verkry deur inligting aan die kliënt te bring wat nodig is en is meestal buite die bereik van die kliënt.
Die internet het baie dinge in besigheid verander en een van die belangrikste van hierdie veranderinge is hoe maklik dit is vir kliënte om toegang tot inligting te kry.
Kliënte word baie beter ingelig oor hul besigheidsbehoeftes, hul vertikale en horisontale bedryf en beskikbare oplossings vir hul uitdagings.
Baie kliënte vertrou nie meer op hul "verkoopsverteenwoordigers" om hulle in te lig nie. Trouens, 'n oningeligte kliënt word dikwels gesien as 'n lae-waarde werknemer. Ten einde werksekerheid te verhoog, word kliënte voortdurend hul kennisbasis verhoog en dus hul afhanklikheid van verkoopsberoepe verlaag.
Oor versadiging van verhoudings verkoopsbenadering
Soos dit of nie, is jy nie die enigste verkoopspersoon wat jou rekeninge noem nie. Nie net is jou mededingers oproepe, maar verteenwoordigers van baie verskillende industrieë besoek, bel en e-pos dieselfde besluitnemers wat jy is.
Aangesien die verhoudingsverkoopsmodel so wyd gebruik word, is kliënte baie gewoond aan verkooppersone en hul pogings om 'n verhouding met hulle te bou. So bekend, in werklikheid, dat kliënte moeg en moeg geword het van reps waarin gesê word: "Ek wil nie net iets verkoop nie, ek wil 'n lang verhouding met jou bou." Sodra 'n kliënt dit hoor, begin hulle waarskynlik dink: "Hierdie verteenwoordiger wil my iets verkoop!"
Vertroue op 'n enkele model is beperk
Daar is geen twyfel dat verkoopsmodelle soos die Relationship Sales Model waardevolle en belangrike hulpmiddels vir verteenwoordigers is nie; beide in hul aanvanklike en langtermyn opleiding.
Maar die vertroue op een model is 'n gevaarlike en beperkende loopbaanverloop. Verkoopsberoepe word die beste aangewend om verskeie verkoopsmodelle te leer en die verstand te bou om te onderskei wanneer bekende modelle gebruik word. Dit is baie soos sluitingsvaardighede en tegnieke.
Vertrou op een en jy sal slegs verkoopsgeleenthede sluit wat vir daardie spesifieke soort nabyheid vereis. Gebruik slegs een verkoopsmodel en jy kan die risiko loop om jou kanse uit te skakel om 'n kliënt te verdien wat gemaak kan word as 'n ander benadering gebruik is.