Het u 'n verkoopsopleidingsplan vir u verkoopspan, of gee u hulle net 'n paar boeke om te lees en miskien hulle opstel met 'n webinar of twee? 'N Opleidingsplan is 'n noodsaaklike instrument om beide te bevestig dat die verkoopspan leer wat hulle moet weet en dat hulle nie waardevolle tyd mors oor dinge wat hulle nie nodig het nie.
In die meeste gevalle sal jou handelaars die werk begin met 'n begrip van die basiese verkoopsvaardighede .
Jou verkoopsopleidingsprogram sal voortbou op die basiese vaardighede en sluit ook in maatskappy-spesifieke opleiding soos produk kennis, verkoopprosesse en vooruitsigte kwalifikasie. Ideaal gesproke is die verkoopsopleidingsprogram aanpasbaar vir individuele verkopers omdat hulle verskillende sterkte en swakpunte sal hê. Om almal na 'n koue roeterskootkamp te stuur, is ideaal vir verkopers wat sukkel met koue roeping, maar sal min effek hê op diegene wat reeds sterk koue roepvaardighede besit. En eerstehandse verkopers sal waarskynlik ekstra opleiding nodig hê op basiese verkoopsvaardighede wat die res van die span reeds bemeester het.
Voordat jy 'n verkoopsopleidingsplan kan ontwikkel, moet jy bepaal watter vaardighede die belangrikste vir jou verkoopspan is. Hierdie lys wissel van industrie tot industrie en van maatskappy tot maatskappy, soms selfs van span tot span. Byvoorbeeld, binnekant van verkope spanne sal min gebruik vir koue roeping vaardighede, terwyl buite verkope spanne sal vind hulle noodsaaklik.
Die verkoopspanne self sal in staat wees om voorstelle te gee oor watter vaardighede vir hulle nuttiger is. Moenie vergeet om maatskappyspesifieke vaardighede in te sluit, soos om CRM- programme te hanteer nie.
Sodra jou lys voltooi is, sorteer dit ruwweg op prioriteit. Die boonste paar items is die een wat die belangrikste vir opleidingsdoeleindes is.
U opleidingsbegroting sal bepaal hoe ver die lys wat u kan en behoort te gaan, maar die eerste items moet beslis aangespreek word. As jy verkoopspanne met verskillende verantwoordelikhede het, soos binne- en buitespanne, benodig jy verskillende prioriteite.
Die volgende stap is om hierdie lys te vergelyk met elke individuele verkoper se vaardigheidstel. Alle verkopers het sterk en swak punte in verskillende gebiede. Sommige swakpunte sal laer prioriteit hê, soos 'n binne-verkoopsman met swak koue roepvaardighede; maar wanneer 'n swakheid in 'n kritieke vaardigheid voorkom, moet opleiding 'n prioriteit wees.
Jy kan hierdie sterk punte en swakhede ontbloot deur jou verkopers se statistieke te ontleed. Hopelik het jy jou verkoopspan alreeds hul statistieke en verskaf daardie data aan jou. Indien nie, moet u dadelik 'n opsporingstelsel instel. Die opsporing van 'n verkoopspersoon se statistieke sal presies bepaal waar die verkoopsproses in sy verkope val, wat sal help om die spesifieke verkoopsvaardigheid wat hy ontbreek, te identifiseer. Byvoorbeeld, as hy baie aanstellings kry, maar sy sluitingstoestand is oneerlik, is die probleem verwant aan sy eindvaardighede - en dit is waar hy meer opleiding benodig.
As die hele span 'n probleem in 'n bepaalde gebied het, kan dit die moeite werd wees om hulle almal na 'n groepopleiding te stuur.
In ander situasies is individuele opleiding waarskynlik die beste opsie. 'N Opleidingsplan vir elke verkoopspersoon kan egter buite die opleidingsbegroting wees. In so 'n geval word u aangeraai om die belangrikste verkoopsvaardighede uit u lys te kies en almal op te lei in die vaardighede deur 'n groep opleidingsprogram te gebruik. Dit sal meer tydrowend vir jou span wees, maar sal gewoonlik baie goedkoper wees. Nog 'n opsie is om 'n verkoopspersoon wat sterk in een gebied is, toe te ken om as 'n mentor vir 'n verkoopspersoon te werk wat nie die vaardigheid het nie. Dit sal nie jou kos kos nie, maar sal jou kos om tyd vir die mentor te verkoop.