Die sielkunde van verkope - metodes van invloed op die koper - Sielkunde en Psigiatrie - 2019
Verkoopsielkunde is 'n afsonderlike bedryf, geleë tussen handel en sielkunde, wat ontstaan ​​het met toenemende markdiversiteit, toenemende mededinging en die produksie van goedere in die buiteland vir die noodsaaklikheid om basiese noodsaaklike behoeftes te voorsien. Metodes van verkoopsielkunde hou verband met verskeie aspekte wat verband hou met die produk, wat wissel van sy eksterne aanbieding en reklameveldtog, tot die studie van die psigologie van persepsie deur potensiële kopers, wat die gehoor se behoeftes monitor.
Sielkunde van suksesvolle verkope
Die goedere het nie 'n aanbieding van hul direkte eiendomme nodig nie, aangesien die mark oorbly met aanbiedinge, en die proses van koop word 'n soort psigoterapeutiese toestel. Onopvallende advertensies verkoop nooit die produk self nie, dit bied geleenthede en sensasies wat aan die persoon ontbreek, die illusie dat slegs met hierdie merk hul aantreklikheid, charisma, gelukvlak of koue verwyderbare betonkas gesellig en geliefd sal word.
Verkoopsielkunde is daarop gerig om die innerlike behoeftes van 'n persoon te manipuleer (klere beteken meer as beskerming teen die koue, voedsel kan ander status as om hongersnood te bevredig), en gewoonlik indirek, met kleure en klanke, beligting en reuke - wat die onbewuste vlak beïnvloed.
Hierdie wetenskap het onlangs verskyn en ontwikkel elke dag, deurlopend die tendense van smaakverandering te bestudeer, die opkomende veranderings vas te lê. Sulke veranderinge sluit in beide eksterne veranderinge (anti-hoesmiddels begin in die herfs, ys in die somer, en yskaste in die winter) en interne emosionele bewegings van 'n persoon, maar met algemene neigings (romantiese vakansiedae of protesaksies word die basis vir die verwesenliking van 'n winsgewende konsep vir 'n bevoegde verkoopspersoon).
Die sukses van verkope hang af van verskeie faktore, sowel as die sukses van kommunikasie en elke persoon kan sy eie truuks en truuks deel. Hulle kan universeel blyk te wees, en hulle kan uitsluitlik met die plaaslike bevolking werk weens die spesifieke eienskappe van die mentaliteit en eienaardighede van die streek, maar daar is algemene algemene reëls van sukses wat universeel is.
Die kliënt bied persoonlike ruimte en die vermoë om meer as die verkoper te praat (tot die verrassing van baie obsessiewe verkopers) werk perfek. Wanneer jy eerste opkom en 'n persoon begin vertel oor 'n produk, verloor jy 'n unieke geleentheid om uit te vind wat presies iemand nodig het, jy verloor 'n identiteit, en niemand hou daarvan om soos 'n beursie met bene te voel nie. Deur aktief te luister en vrae te stel, verdien u 'n positiewe houding van die kliënt teenoor u persoonlik, en u ontvang ook baie inligting oor die wense en innerlike voorkeure van die persoon wat u beheer oor sy keuses gee. Wanneer 'n mens sê - die tweede een dink en as jy sê, kom die kliënt op verskillende opsies vir weiering, wanneer die kliënt sê - jy kom met waardige en individueel geskikte redes vir die aankoop.
In wat die potensiële koper jou vertel, moet jy sy probleem vind, wat met behulp van jou produk opgelos kan word. Daarom moet jy verduidelik totdat die essensie waarmee jy by jou gekom het, duidelik is. Die persoon wil nie alles weet nie, veral omdat hy nie sy tyd op die volledige lys van jou dienste wil spandeer nie. Al wat die koper nodig het, is om 'n oplossing vir sy taak te vind met minimale uitgawes (insluitend sy eie tyd) en maksimum voordeel. Daarom, as 'n vrou kla dat kinders alles op die vloer voortdurend mors, bied hulle 'n oplossing - nie-spoelkoppies, rubbermatte, vinnige absorberende lappe, maar nie 'n matskoonmaker of ander speelgoed nie (dit verwyder nie die oorsaak nie, en in die geval van die skoonmaker tapyt trek ook ekstra werk in die gedagte).
Maak gereed om met mense te kommunikeer: jy moet 'n paar frases voorberei om 'n gesprek te begin en kontak te maak (kies verskillende persone vir verskillende mense), dink oor die vrae wat jy die persoon sal vra, jou eie antwoorde, en stel jou voorstel gunstig voor. Jy moet 'n benaderingsplan en sy uiteindelike doel in jou kop hê, anders loop jy die risiko om 'n goeie vriend te hê, maar nie jou eie produkte te verkoop nie. Wees egter versigtig vir gememoriseerde frases, mense voel 'n outomaties uitgesproke teks en wil nie regtig so 'n formele kontak hê nie.
Net soos die tipe produk ontwikkel is, moet u toespraak ook aan die kliënt ontwikkel word. In 'n wêreld waar baie onaangeraak voel, emosionele beroertes, frases wat 'n gevoel van belangrikheid bevorder, is jou direkte assistente om guns te kry.
Die metodes van verkoopsielkunde is uiteenlopend, maar nie een truuk of regverdigheid van gehalte sal werk as u nie die inligting kan oordra wat u op dieselfde vlak moet kommunikeer nie. Dit geld vir beide bestuurders, wat 'n kliënt met onbekende terminologie slaap, of die verhaal vir professionele persone vereenvoudig. Jou taak is om die vlak van 'n persoon te verstaan ​​en op 'n gepaste vlak te praat (die programmeerder kan beter vertel van al die funksies van die bedryfstelsel en die student oor die vermoë van 'n vinnige internet en kompakheid van 'n skootrekenaar). Om dit te doen, moet jy die produk deeglik verstaan, want nie almal sal na jou toesprake luister nie, iemand sal begin om vrae van belang te stel en dit sal goed wees as jy antwoorde hiervoor het.
Suksesvolle verkope is moontlik as jy werklik belangstel in 'n persoon en jou produk. Stel nie 'n doel om te verkoop nie, maar kies om 'n persoon te help om sy probleem op te los, uit te vind, en selfs niks te koop nie. Hierdie koper sal later na jou terugkeer of sy vriende stuur, en dalk net nodig breek om 'n besluit te neem, vergelyk die voorstelle en dit is takt wat hom sal dwing om na jou terug te keer.
Beginsels van verkope
Verkoopsielkunde metodes van oorreding wat baie uiteenlopend is, op verskeie beginsels gebaseer, waarvan die eerste die visie van die kliënt se persoonlikheid is, die vermoë om opregte menslike verhoudings te vestig. Dit sluit in die vermoë om enige gesprek te ondersteun en 'n druppel humor te maak, praat nie net oor die produk met gememoriseerde frases uit die brosjure nie, maar maak jou kommunikasie uniek en interessant. Vir so 'n behoefte om hul eie persoonlikheid te ontwikkel, die konstante uitbreiding van horisonte.
Verkope is die gevolg van die werk van 'n sekere groep mense wat betrokke is by die produksie of een persoon wat homself verkoop (onderwysers en sielkundiges, akteurs en dokters), maar 'n belangrike komponent is deelname aan gemeenskapsbyeenkomste en bewegings wat toegewyd is aan jou onderwerp. Mense is meer bereid om te gaan na diegene wat in 'n informele omgewing gekonfronteer word as op die voorblad. Dit is natuurlik om te besoek al die gebeure is onmoontlik, maar jy kan die belangrikste van hulle kies, sowel as om die Internet-gehoor aktief te gebruik. Woord van mond en agtergrond kommunikasie het lank verander sy voorkoms en lyk nou soos kommentaar in Facebook gemeenskappe en 'n persoonlike blog.
Handhaaf die lewe van jou produk aanlyn: op webwerwe oor gesonde voeding kan jy vertel hoe jy verhoogde immuniteit van appels (as jy dit verkoop), op forums waar mense vra vir advies oor wat om reg te stel, jy kan aansluit by jou eie kommentaar, maar moenie vergeet om 'n alternatief te gee nie van huishoudelike oplossings. Deur jou blog te behou, sal belangstellendes 'n gevoel van dinamika en beweging gee, en as dit gevul is met inhoud wat interessant is vir jou potensiële gehoor, sal rente aansienlik styg.
Die beginsels van verkope word gelei deur emosies, nie logies nie, en dit is jou taak om die nodige emosionele behoeftes te identifiseer en te bevredig. 'N Vrou kom nie vir skoonheidsmiddels nie - sy kom vir 'n gevoel van liefde, 'n man het nie 'n horlosie nodig nie. Hy wil sy belang verhoog, en die agtiende pan het glad nie iemand nodig nie, maar 'n gevoel van gierigheid sal haar koop vir 'n bevordering. Terselfdertyd is die kwessie van prysvorming ook gebaseer op die emosionele persepsie van 'n persoon, en sy konstante afname lei nie altyd tot die gewenste resultate nie. Dit is die moeite werd om te voel wat jou gehoor streef, en as dit status is, chic, hoe belangrik dit is, hoe hoër die prys, hoe meer waarskynlik is dit om te koop, as die voorste emosie van jou gehoor spaarsaamheid is, dan sal die drie vir die prys van twee aandele werk .
Jou beeld sal altyd vir jou werk. Daarom sal nie net respekvolle houding, professionaliteit en die vermoë om emosionele behoeftes te lees, relevansie raak nie, asof daar geen onmoontlike oplossings is nie. Dink in die raamwerk van die finale produk - vervelig en nutteloos, behalwe die antwoord wat jou wense aan die kliënt weier, kan hom laat gaan. Dit is nodig om te voldoen aan al die behoeftes van die kliënt (byvoorbeeld groen heuning), maar terselfdertyd stem hoeveel dit kos (soms duurder as gewoonlik), so die kliënt het 'n keuse en bly by jou en jy verkoop jou gewone produk of 'n nuwe Met verhoogde wins (verf 'n bondel heuning).
Die sielkunde van verkope - metodes van invloed op die koper
Om goedere van hoë gehalte te produseer, is 'n noodsaaklikheid, maar dit waarborg nie sy handelbaarheid nie, terwyl laer gehalte produkte wat aan die koper gelewer word deur die tegnieke van verkoopsielkunde gebruik, kan baie sukses hê. 'N Koper se besluit kan beïnvloed word deur 'n verskeidenheid tegnieke waarvan een met pryse speel. Wanneer die koste aanvanklik aansienlik oorskat word, luister 'n persoon na al die voordele en die behoefte aan wat aangebied word, maar kan nie soveel bestee nie, dan val die prys skerp en die interne sin van oorwinning kom in kontras (selfs as die waarde teen 'n afslag aansienlik groter is as soortgelyke produkte van ander firmas).
Die onderbewussyn lei die leeu se deel van motivering aan, sodat die verkoopsielkunde van oorredingsmetodes gebruik word na die ontdekking van die onderbewussyn en gunstige assosiasies verseker. Dit word behaal deur middel van aangename geure en atmosferiese musiek (koffiewinkels laat die venster dikwels oop sodat mense op straat na die geur van koffie kom en die musiek is lig en aangenaam is 'n integrale metgesel van enige afsetpunte, omdat mense in 'n bui meer oop is). Direkte kontak met die gekoopte goedere werk goed (materiaal - jy moet 'n aanraking, ruik, poke gee, as dit 'n ontasbare diens is - dan is dit goed om gratis mini-aanbiedings te hê). Sommige mense het 'n leidende taktiele persepsiestelsel, so as 'n ding reeds in hul hande geval het, kry die kans om 'n honderd persent aan te pak, die res ontvang ekstra bonusse vir bekendmaking. Enige produk moet verskaf word nie soos verkoop nie, maar asof dit jou taak is om 'n persoon met volle konsultasie oor die verlangde produk te voorsien.
Om deur die koper onthou te word, is dit belangrik om nie pamflette te gebruik met die lys van dienste nie, maar kortingskaartjies. Dit is gerieflik om die kaart saam te dra. Die geleentheid om korting te kry, is 'n motivering om dit nie na die asblik te stuur nie, maar dink aan wat van hierdie verteenwoordiger nodig mag wees. .
Die vermoë om 'n dialoog te bou, wat vooraf vertroue en ooreenkoms oplewer, kan ontwikkel word deur retoriese vrae by te voeg, asook om jou eie vrae op te stel sodat die voor die hand liggend antwoord 'n ooreenkoms is. 'N Persoon wat baie keer met jou saamstem, glo onbewustelik dat jy vertrou kan word en outomaties weer saamstem (wanneer Jy vra "pak?"). Vereenvoudig die persoon van keuse, as hy al die beskikbare aanbiedings wil studeer, sal hy die aanlynwinkel gebruik, en die taak van persoonlike kontak, nadat hy noukeurig na die wense luister, die keuse tot twee of drie posisies beperk. Dit verminder die stresvlak van keuse en die persoon ontspan. Daarbenewens sal een van die goedere altyd meer winsgewend wees, wat hulle nie vir 'n lang tyd sal aarsel nie.
Die spontane manier van gesprek werk perfek, miskien met behulp van slang of mishandelende woorde (in gematiging) - dit bring bymekaar en skep die gevoel dat die kommunikasie nie plaasvind met 'n belangstellende verkoper nie, maar met 'n goeie vriend wat die onderwerp verstaan. As u dienste aanbied, probeer om in te lig oor die moontlikheid van terugbetaling of terugbetaling. Daar hoef nie 'n nuwe een te wees nie. Wet binne die raamwerk van die grondwet en wetgewende raamwerk, maar stem hierdie geleenthede vir die persoon. Dit skep 'n gevoel van sekuriteit en sekuriteit. Jou beeld word as verantwoordelike gevorm, hoewel almal dieselfde presiese wette gehoorsaam. Praat met die persoon oor wat hy nodig het: die meisie wat vir die yskas gekom het oor die aflewering en installasie; die pensioenaris in 'n privaat kliniek oor re-vrye toelating en afslag; studente oor promosies vir vriende. Vind wat belangstel 'n ander persoon as wat jy gesê het en gee dit aan hom.