Die verkoop van u dienste aan groot maatskappye is 'n aantreklike voorstel. Die kontrakte is groter as met klein besighede en individue, en dikwels langer termyn. Daar is die moontlikheid van herhaal besigheid wat baie betaalbare ure teen aansienlike tariewe werd is. Baie verwys nou na hierdie as Rekeninggebaseerde Bemarking (ABM).
Maar die beste kliënte is nie altyd die maklikste om te kry nie. As jy nie die realiteite van die korporatiewe omgewing begryp nie, kan jy selfs 'n warm voorsprong saboteer.
5 Doeltreffende strategieë om groot korporasies te verkoop
Hier is vyf verkoopstrategieë om saam met die korporatiewe koper te werk.
1. Bestuurders is besig
Besige bestuurders ignoreer ongevraagde e-pos, en maak nie oproepe terug nie. Selfs as jy in die finale stadiums is om 'n ooreenkoms te sluit, sal jou kontak dalk nie jou oproepe vir weke teruggee nie. As jy dit as normale gedrag aanvaar, in plaas van om te obsesseer oor hoe jy dit veroorsaak het, sal jy snags beter slaap en jou daglig ure meer produktief gebruik.
2. Warm knoppies oop deure
As jy die belang van 'n besige persoon wil vasvang, moet jy hulle presies vertel hoe jy hulle kan help.
Wat beskou die mense in jou teikenmark die mees dringende probleme wat hulle in die gesig staar, of die onmiddellike doelwitte wat hulle nodig het om te bereik? Vra hierdie vrae van die mense wat jy dien en die ander sakemense wat hulle dien. Lees handel literatuur of spesiale belangstelling publikasies en leer jouself oor die sleutelkwessies in jou mark.
Vertel dan jou vooruitsigte in elke kommunikasie hoe jy hierdie behoeftes beter kan aanspreek as enigiemand anders.
3. Niemand maak 'n besluit alleen nie
Groot organisasies neem besluite deur die komitee. Daar is baie bestuurders wat aan hierdie "koop sentrum" deelneem, en elkeen het 'n unieke verantwoordelikheid. Aankope kan verantwoordelik wees vir die "transaksie", terwyl ingenieurswese verantwoordelik mag wees vir toetsing.
Vind uit wie op die span is. Tradisionele denke sê daar sal minstens drie wees: die ekonomiese koper, die tegniese koper, die eindgebruiker. As u wil hê dat u verkoop moet plaasvind, moet u elkeen van hierdie kontakte voorsien van bewyse uit hul oogpunt waarom u en u oplossing die beste keuse is.
4. Die bottom line reëls
As jy jou bewyse verskaf, sluit dit beter dollars en sent in. As jy duurder is as jou kompetisie, watter toegevoegde waarde sal jy verskaf? Watter tasbare voordele sal hulle ontvang wat die bykomende koste die moeite werd maak?
'N Goeie verkoopstrategie is om werklike voorbeelde van resultate by ander maatskappye te verskaf. Illustrasies met grafieke en grafieke is meer oortuigend as enige brosjure.
5. Geen begroting nie; geen projek
Geen transaksie sal deurloop as daar geen geld in die begroting is nie.
Vra altyd of die kliënt by die eerste vergadering 'n begroting het. Moenie noodwendig verwag dat hulle jou sal vertel hoeveel dit is nie - prysonderhandelinge sal later kom. Maar as jou kontak nie begrotingsvrae kan beantwoord nie, is dit 'n goeie idee dat jy nie met die besluitnemer praat nie.
CJ Hayden is die skrywer van Kry kliënte nou! Sedert 1992 het CJ
het sake-eienaars onderrig om meer geld met minder moeite te maak. Sy is 'n Meester Certified Coach en werkswinkel leier.