Daar is dinge wat jy, jou maatskappy en jou produk kan doen en dinge wat nie gedoen kan word nie. Om die verskil te ken, vereis goeie opleiding, 'n sterk besigheidsgevoel en ervaring. Om 'n kliënt te sê dat jy alles kan doen, neem niks meer as jou vokale akkoorde terwyl jy aan 'n kliënt vertel dat jy nie iets kan doen wat hulle wil hê nie, neem moed.
Enigeen in verkope sal jou vertel dat dit 'n moeilike besigheid is en die versoeking om "oor belofte" altyd teenwoordig te wees.
Maar dit doen jou in 'n potensieel baie slegte situasie en dwing jou om jou kliënt af te laat of meer te doen as wat moontlik is.
Oorbelofte is 'n wonderlike manier om jouself op te stel vir mislukking. Dit is ook 'n goeie manier om jou maatskappy- en kliëntediensspanne in 'n geen-wen- situasie te plaas. As jy oorbeloof het, vertel jy in wese jou kliënt dat jy iets kan doen wat jy nie weet of jy nie kan of nie selfversekerd voel dat jy jou belofte kan nakom nie.
Hoekom oorbeloof professionele verkopers? Gewoonlik is dit om 'n verkoop te sluit, maar soms beloof hulle oor vrees of onkunde. Dit is verbasend hoe gou gesonde verstand uitgaan wanneer sommige verkooppers gedwing word om óf die waarheid te vertel of 'n belofte te lewer wat hulle nie sal kan lewer nie!
As jy te veel beloof, is die skade wat jy doen meestal jou beroep en jou reputasie.
Terwyl u kliënt dalk 'n mate van verlies as gevolg van u besluit mag ly, is dit self dat u vir mislukking ingestel het. Nie net sal jy jouself opstel vir 'n paar uitdagende gesprekke met jou professionele netwerk wanneer en as hulle leer hoe om jou kliënte te behandel nie, maar jou maatskappy mag ook minder wees as die enemored met die posisie waarin jy hulle gedwing het.
Stel jou maatskappy op vir mislukking
Dikwels, as jy te veel beloof, is dit jou onderneming wat in 'n slegte situasie geplaas word. Of hulle moet 'n manier vind om te lewer op wat jy jou kliënt belowe het of risiko om hul reputasie te benadeel. As daar een ding is waarop besighede kan staatmaak, is dit 'n kwaad kliënt wat ander sal vertel van hul slegte ervaring.
As 'n verkoopspersoon voortgaan om beloftes te maak wat óf hulle óf hul maatskappy nie kan lewer nie, sal die maatskappy waarskynlik gedwing word om sekere personeellede te verander voordat enige verdere skade aan hulle reputasie geraak word.
Die Glorie van Onder Belowende
Om as voorbeeld te dien, verbeel jou dat jy 'n Finansiële Adviseur is, wat na afloop van dae, weke of maande van navorsing 'n voorraad het wat daarop gemik is om geweldige winste te lewer. Jy bel 'n paar van jou kliënte wat jy voel sal in staat wees om en belangstel om in hierdie voorraad te belê. Alhoewel daar geen waarborge in die aandelemark is nie, dui alle bewyse niks anders as groei vir hierdie maatskappy aan nie, so jou optimisme is hoog.
As u aan u kliënte sê dat die voorraad in die volgende paar maande 15 tot 20 punte moet lewer, maar meer gemaklik is om 'n terugbetaling van 10 tot 12 punte te kry, het u amptelik oorbeloof.
U het nou die voorraad nodig om ten minste 15 punte te slaan om u belofte te lewer.
As jy egter voorgestel het dat die voorraad 'n opbrengs van 8 tot 10 punte kan lewer, het jy 'n baie veiliger versekering geskep. Nou as die voorraad teen die verwagte 15 tot 20 punte van opbrengs verrig word, sal u onderbelofte vervul word as die voorraad wat oorlewer is.
Ja, sluitingsverkope kan meer uitdagend wees as jy die onderbelofte-benadering gebruik, maar op die lang duur sal dit dadelik by jou loopbaan voeg.
Die Voordele van Oorgawe
Eenvoudig gestel, wanneer u meer lewer as wat u aan u kliënt voorgestel het en meer as wat hulle verwag het, verhoog die waargenome waarde . Met verhoogde waarde, is jy baie meer geneig om verwysings en bykomende verkope te kry.
Soms sal jy oorlewer sonder om dit selfs te probeer doen.
As dit gebeur, vertel net vir jou kliënt dat jy altyd jou beste gee en soms, jou "beste" verras jouself selfs! Jou kliënt sal onthou hoe goed jy afgelewer het en sal baie meer geneig wees om jou te gryp. Die volgende keer moet 'n koopbesluit gemaak word. En as dit gaan om die bou van jou professionele reputasie, is dit nie veel beter as om 'n kontaklys te hê wat vol kliënte is wat jou as 'n oorpresteerder beskou nie.