Suksesvolle verkoopspersone kom nie voor as verkopers nie - Solidariteit GildesSolidariteit Gildes Suksesvolle verkoopspersone kom nie voor as verkopers nie - Solidariteit Gildes
Tuis / Kommunikasiepraktisyns Artikel / Suksesvolle verkoopspersone kom nie voor as verkopers nie
In die boek Selling gebruik die skrywer Paul Harvey die Amerikaanse eksperiment as basis vir sy lesse oor die aard van verkope. Of jy nou 'n konsep, 'n ervaring of 'n eksperiment verkoop, dit gaan daaroor om jouself as 'n betroubare kundige te posisioneer.
Jou verkoopsbenadering, en dit wat jy verkoop, hang grootliks af van jou doelwitte. En as jy selfversekerd en kundig voel oor die produk, diens of idee wat jy verkoop, is jy goed geposisioneer om nie net dít te verkoop nie, maar ook jouself.
Hierdie wenke sal jou help om jou reputasie as verkoopspersoon tot 'n nuwe vlak te bring. Jy kan 'n kundige wees, maak nie saak wat jy verkoop nie. Só kan jy jou potensiële kliënt se vertroue wen en jou verkoopsdoelwitte bereik:
Moenie dink soos ’n verkoopspersoon nie
Wanneer jy soos 'n verkoopsman dink, gebruik jy enige kans om jou produk of diens voor te stel. Stop en luister. Streef daarna om te identifiseer of jou potensiële kliënt in die eerste plek geskik is. Deur nadenkend oor te kom is die eerste stap vir jou om as 'n kundige deur ’n potensiële kliënte beskou te word.
Neem die ingesteldheid van 'n dokter aan
Het jy al ooit 'n dokter ontmoet wat 'n voorstelling gebruik soos: “Ons het hierdie ongelooflike nuwe prosedure wat ek net nie kan wag om jou van te vertel nie! Dit gaan alles verander!” Goeie dokters vra eerder vrae om seker te maak dat hulle jou pyn verstaan voordat hulle 'n diagnose maak. Boots hierdie benadering na deur dit jou doel te maak om die diepste frustrasies van jou potensiële kliënt te begryp voordat jy 'n oplossing voorstel.
Raak ontslae van die P.E.P (“persuasion”, “enthusiasm” en “pitching”)
Die meeste verkopers volg P.E.P.: Oorreding, entoesiasme en Daar word aan verkopers gesê dat dit die sleutel is om meer verkope te maak, maar dit is nie waar nie. As jy 'n potensiële kliënt moet oorreed, pas dit wat jy verkoop waarskynlik nie goed by die persoon nie. Entoesiasme is verkoopbaar en onsinnig, en die voorstel van idees (“pitching”) is die teenoorgestelde as om die probleem van 'n potensiële kliënt te probeer verstaan. In plaas daarvan om jou verkoopsvergadering te omskep in 'n P.E.P. neem 'n ware benadering om sleuteluitdagings te verstaan en te diagnoseer. As jy dit doen, sal die potensiële kliënt jou as 'n kundige in jou veld beskou op wie hulle kan vertrou.
Deel uitdagings wat jy waarneem
As kundige het jy waardevolle inligting wat die potensiële kliënt sal lok tot jou beskikking. Trek hulle aandag deur van hierdie waardevolle inligting met hulle aan die begin van die gesprek te deel. Probeer om ’n paar voorbeelde van uitdagings wat jy in hul bedryf gesien het, te noem. Dit sal waarde toevoeg, die potensiële kliënt iets gee om mee te vereenselwig, en dit dien as 'n wegspringplek vir 'n goeie gesprek.
Vra oor hulle uitdagings
Nadat jy 'n paar algemene uitdagings gedeel het, vra vir hulle of hulle kan vereenselwig daarmee. Eenvoudige vrae soos dié skep meer waarde wanneer jy iets moet verkoop, benewens om die potensiële kliënt aan te spoor en aan te moedig om oop te maak. As jy iemand in staat stel om ’n uitdaging wat hulle nog nie met niemand anders kon deel nie, te verwoord, sal jy onmiddellik respek kry as 'n gesaghebbende in jou veld wat groot probleme kan aanwend en uiteindelik kan oplos.
Weet wanneer om weg te loop
As 'n potensiële kliënt nie uitdagings het wat jy kan oplos nie, is dit waarskynlik nie 'n goeie pas nie. As dit gebeur, moet jy bereid wees om weg te loop sonder om terug te kyk, sodat jy eerder jou tyd met gepaste potensiële kliënte kan deurbring. Kliënte sal jou minder respekteer en vertrou as hulle agterkom dat jy 'n produk wat hulle nie nodig het nie probeer afsmeer aan hulle.
Onthou die 15%-reël
Verkoopspersoneel moet nooit meer as 15% van die vergadering praat nie. Om te praat plaas jou nie in beheer van ’n gesprek nie – goeie vrae doen wel. Betrokke lyftaal, bedagsame vrae en klein aansporings soos “Werklik?” is alles wonderlike instrumente om die klant aan te spoor om te praat. Volg hierdie reël, en die potensiële kliënte sal jou as 'n deurdagte luisteraar en 'n kundige beskou.
Moet nooit afhanklik wees van ’n verkope nie
Daar kan tye wees wat jy regtig 'n verkope nodig het om jou rekeninge te betaal, maar potensiële kliënte moet dit nooit kan agterkom nie. As jy suksesvol en selfversekerd raak, sal die potensiële kliënte glo dat jy nie hul besigheid nodig het nie. In plaas daarvan ontmoet jy bloot met hulle omdat jy dink dat jou aanbod hulle regtig sal help. Ontspanne vertroue is aantreklik vir potensiële kliënte, en 'n atmosfeer van sukses dui daarop dat jy 'n gevestigde kundige op jou gebied is.
Jy is reeds ’n kundige in jou bedryf. Dit is nou die tyd om soos een op te tree. Watter van hierdie sleutels sal jy gebruik om jou as kundige te vestig in jou oë?
Dié artikel is ’n verwerking deur Solidariteit en die oorspronklike artikel kan hier gelees word: https://www.entrepreneur.com/article/339660