Die belangrikste vaardigheid wat verkopers moet leer Martech Zone
Die belangrikste vaardigheid wat verkoopspersoneel moet leer
Maandag, Desember 14, 2009 Saterdag, Oktober 20, 2018 Erik Deckers
My vrou het uiteindelik die kans gehad om haar 8-jarige skootrekenaar, wat vanaf die laat 80's meer soos 'n Brother-woordverwerker begin funksioneer het, te vervang. Dit was 'n Dell met 512 MB RAM en 'n 80 MB RAM-hardeskyf. Dit was stadig, onstabiel, en die kruk-handvatsel het van voor af geknip. Uiteindelik koop sy 'n Samsung Netbook by Best Buy.
Goed, dit is nie baie blogwaardig nie, maar daar is eintlik 'n les daarin.
Omdat ons in die eerste plek nie na Best Buy begin kyk het nie.
As 'n entoesiastiese ratkas hou ek van Fry's. Hulle het nie die film- en musiekseleksie wat Best Buy het nie, maar hulle het meer elektronika as wat u ooit kon dink. Selfs die Amish sal altyd iets koop. Weet u nie dat hulle USB-aangedrewe sleutelbordverwarmers maak nie? Ek het ook nie, maar as hulle dit het, sal ek dit koop. En hulle het dit waarskynlik.
Daarom het ek my vrou na die skootrekenaarafdeling by Fry geneem nadat sy navorsing gedoen het Patric Welch se webwerf, en haar gewys wat netbooks vir haar kan doen. Aangesien die meeste van haar dinge aanlyn was, en omdat sy redelik mobiel is, was die netbook haar beste keuse.
Toe ons rondkyk na die meer as twaalf keuses, raak sy 'n bietjie gefrustreerd, want daar blyk geen verskil tussen hulle te wees nie, behalwe prys.
Ons het een van die jong verkopers in die omgewing afgemerk, en Toni hom vertel wat sy wil hê. 'Ek kan net nie die groot verskil tussen die een sien nie?'
'Jy wil nie 'n netbook hê nie,' val die verkoopskind in die rede. 'Jy wil 'n skootrekenaar hê.'
"Omdat 'n skootrekenaar groter is, meer goed bevat, en waarmee u musiek en foto's kan stoor." (Dit is reg, 'n vrou wat 'n rekenaar wil hê, hoef net foto's van die kinders en haar Josh Grobin Pilates-oefenspeellyste op te slaan.)
Die begroting was beperk, en ons was op soek na iets ongeveer $ 300. Die skootrekenaars was $ 500 en hoër.
Ons het gesê dat ons daaraan sou dink, en in die winkel rondgeloop, terwyl my vrou gewaag het oor hoe die man nie eers die moeite gedoen het om te luister na wat sy wou hê nie. Ek het haar gepraat om terug te gaan en nog een keer te probeer. Ons het 'n ouer man afgemerk, wat haar ten minste haar oorspronklike vraag laat afhandel het.
'Ek verstaan ​​dat 'n netbook aantreklik is, maar jy moet regtig aan 'n skootrekenaar dink,' het hy uiteindelik gesê.
'Kyk,' het ek vir die man gesê, 'ek bring die hele dag, elke dag aanlyn deur, en ek gebruik 'n skootrekenaar. Ek weet wat haar rekenaargewoontes is, en ek weet dat sy eintlik net 'n netbook nodig het. '
Maar die man het aangehou. Hy het probeer om ons op 'n skootrekenaar van $ 600 te stuur. 'Bla-bla-bla-musiek, bla-bla-bla-foto's,' het hy gesê. Ons bedank hom vir sy tyd en vertrek.
Moedeloos, en na 'n goeie gesonde gejaag wat aan Chevy Chase in "Kersvakansie" herinner, het my vrou besluit om Best Buy te probeer. Ons het pas van 'n ander Fry se klant gehoor dat Best Buy dieselfde netbooks vir veel minder as Fry's te koop gehad het? minstens 25% in enkele gevalle.
Ek het huis toe gegaan en die Colts-wedstryd gekyk, en 'n uur later het Toni huis toe gekom met haar splinternuwe Samsung-netbook, wat goed onder haar oorspronklike begroting val. Hierdie een was $ 50 minder as dieselfde model as by Fry's, en dit kom met 'n paar ekstra's.
'Ek het ingestap, vir die man gesê wat ek wil hê en hom gevra uit watter model hy moet kies. Hy het hierdie een aanbeveel, verduidelik waarom dit 'n beter keuse was, en ek het dit gekoop. '
Eenvoudig, pynloos en vinnig.
Ek was baie teleurgesteld in Fry se verkopers. Hulle kon 'n netbook met 'n minimale inspanning verkoop het. In plaas daarvan het hulle nie na hul klante geluister nie, maar hul eie voorkeure aangedryf? twee keer! ? en die uitverkoping verloor.
Die Best Buy-man het egter net geluister, die vrae beantwoord en 'n rekenaar verkoop. Ek sal erken dat dit nie 'n groot saak is nie, maar hy het in minder as tien minute 'n verkoop van $ 250 gedoen. Dit is 'n ROI van $ 10 per uur.
Dit is 'n basiese les dat elkeen wat produkte of dienste aan ander mense verkoop: luister na u friggin-klante. Moenie net aanneem dat alles verkeerd is en dat u beter weet nie. Neem ten minste die tyd om na hul redes te luister, en kyk of dit regtig is wat hulle wil hê. Vra hulle of hulle u opsie as 'n alternatief beskou het, en as hulle dit nie wil hê nie, moet u hulle nie dwing om te koop wat u verkies nie.
As die Fry se verkopers dit gedoen het, sou hulle gesien het dat al wat my vrou regtig 'n netbook wou hê of nodig het, net 'n netbook kon wees, en hulle kon haar lojaliteit verdien deur net te luister. En as sy ooit besluit dat sy 'n skootrekenaar nodig het, sal sy dit koop by die mense wat die eerste keer reg by haar gedoen het.
Sal ons weer by Fry wees? Waarskynlik. Hulle het cool goed. Sal ons soontoe gaan as ons 'n groot aankoop moet doen? Miskien, miskien nie. Maar ons sal daarheen ingaan gewapen met navorsing, die besluit wat reeds geneem is, en ons kry die item wat ons wil hê, eerder as om vrae aan die verkopers te stel.
Of ons gaan net na Best Buy. Hulle luister ten minste.
Tags: beste koopFrysluisterluistervaardighedeverkoopsmenseverkoopskapverkoopsmanverkoopmanskap
Firemail: E-posbemarking sonder die e-posdiensverskaffer
Is jy 'n olifant of 'n vlinder?
Desember 14, 2009 by 1: 25 PM
I agree. I remember a similar experience from 9 years ago, when my future husband took me shopping for an engagement ring. I had decided I wanted the style of an anniversary band instead of the traditional diamond solitaire. We went to one jeweler and were instantly cornered by a salesperson. We told her we were engagement ring shopping and the style I was looking for. She spent the entire time we were there trying to convince me that I wanted a solitaire. I can only imagine what I would've ended up with if my husband had gone in there alone, likely something overpriced that wasn't my style. Of course, we didn't go back into that store for future jewelry purchases.
Desember 14, 2009 by 6: 05 PM
Great post! Sales pros need to heed this lesson. If someone is sending up "buying signals" don't steer them away from the sale – make the sale! 😀