Of u ooit direkte verkope gedoen het of nie, u is waarskynlik reeds bekend met twee fundamentele verkoopstrategieë: verkoop en kruisverkope. U weet moontlik nie dat u vertroud is met hierdie konsepte nie, maar as 'n verbruiker is u beslis daaraan blootgestel.
U is miskien ook 'n bietjie bewus van die twee terme, maar miskien weet u nie presies wat dit beteken nie, of miskien is u verward oor die verskille tussen die twee.
1 Hier is 'n kort beskrywing van elke term, plus 'n paar voorbeelde van beide:
1.2 Sien u die verskil?
2 Wenk # 1: Gebruik die tegniek in matigheid
3 Wenk # 2: bondel relevante items
4 Wenk 3: ken u klante
5 Wenk # 4: moenie dit oordoen nie
6 Wenk # 5: Tydsberekening
Hier is 'n kort beskrywing van elke term, plus 'n paar voorbeelde van beide:
Verkope is 'n tegniek wat gebruik word om die kliënt te oorreed om 'n beter weergawe van die produkte of dienste wat aangekoop word, te koop.
Kruisverkoop is 'n strategie wat gebruik word om meer produkte of dienste by die oorspronklike aankoop te voeg.
upselling: 'Ons het vandag 'n spesiale dag vir 'n dubbele cheeseburger vir $ 0,60 sent meer – wil u dit koop in plaas van die enkele burger?'
Kruis verkoop: "Wil jy patat en 'n cola by die cheeseburger-bestelling voeg?"
upselling: 'Die middelgrootte sedan is 'n gewilde voertuig, maar ons luukse sedan is toegerus met veiligheidsfunksies en 'n beter waarborg.'
Kruis verkoop: 'Vir tweehonderd dollar meer, kan ek 'n motorverwarmer en 'n voorplaatbeugel met die nuwe sedan ingooi.'
upselling: 'Hierdie TV is wonderlik, maar het jy die nuutste model gesien? Dit het funksies bygevoeg wat ek dink jy sal waardeer. '
Kruis verkoop: 'Daardie TV is wonderlik – maar op grond van wat jy my oor jou gesin vertel het, sal jy waarskynlik wil kyk na ons volledige tuisstelsel. Dit sal u tuisfilmkykervaring vir altyd verander. "
Albei tegnieke is ewe belangrik vir enige aanlynwinkel of dropshipping-onderneming.
As u reg doen, is die verkoop van kruisverkoping voordelig vir nie net die verkoper nie, maar ook vir die kliënt. As u opsies aanbied wat u weet dat u kliënt sal baat, dan wen almal. Hoe doen jy dit? Wel, u moet 'n intuïtiewe benadering gebruik. Luister na wat u kliënte te sê het oor hul behoeftes en behoeftes. Plaas jouself op hul plek; as u 'n ekonomiese motor koop, sal u wil hoor van die luukse SUV's op die erf? Waarskynlik nie. Maar u wil dalk weet van die nuutste baster wat u kan spaar om 'n ton geld aan brandstof te stuur … reg?
As u luister na wat u kliënte vir u sê en dan die strategie van verkope / kruisverkoping dienooreenkomstig toepas, kan u aan hulle oplossings bied wat hulle gelukkig maak. Dikwels besef mense nie eens dat hulle sekere produkte of dienste nodig het nie – totdat u dit aan hulle uitwys. Dit is 'n wen-wen-situasie vir u en u kliënte.
'N Verdere voordeel van verkope / kruisverkoop is dat dit makliker is om te doen as om aan 'n heeltemal nuwe kliënt te verkoop. Wanneer jy is bemarking na 'n nuwe voorsprong, is die waarskynlikheid om die transaksie te sluit vyf tot 20%. As u aan 'n bestaande kliënt verkoop, skiet die persentasie tot 60 tot 70% op. Dus is verkoping / kruisverkoop regtig 'n doeltreffender manier om te verkoop.
Hier is ons belangrikste wenke vir verkoop en kruisverkope soos 'n pro.
Wenk # 1: Gebruik die tegniek in matigheid
U wil die vertroue van u kliënte handhaaf, en dit kan u nie doen as u hulle oorweldig voel deur die verkope / kruisverkope nie. Te veel keuses sal u kliënte verwar, en dit kan u terugvlam. U kan daartoe lei dat u kliënte agterdogtig en wankelrig raak as u te veel opsies op hulle gooi – en hulle kan dalk net opgehou word met die idee om enigiets by u te koop. Hou die opsies eenvoudig en eenvoudig.
Wil u weet hoe 'n werklike, uiters suksesvolle voorbeeld van hierdie bemarkingstegniek lyk? Al ooit op Amazon gekoop? As u dit doen, sal u waarskynlik die frase "gereeld saam gekoop" gesien het.
Volgens 'n artikel by Fortune, die omskakelingskoers vir die aanbevelings op die webwerf kan tot 60% wees. Dit is 'n voorbeeld van kruisverkoop in die regte wêreld waaruit elke bemarker kan leer.
Wenk # 2: bondel relevante items
Dit is 'n strategie wat die konsep "gereeld gekoop saam" na die volgende vlak neem. U maak die inkopie-ervaring gerieflik vir u kliënte deur die nodige / relevante items saam te verpak.
Dit is egter nog 'n geval wanneer u versigtig moet wees oor u benadering. U wil nie onbetrokke items of dienste aanbied wat u kliënte waarskynlik nie aanloklik vind nie (moenie u ongewenste voorraad daarop aflaai nie). As u dit doen, is dit beledigend en baie teenproduktief. Bied liewer waardevolle byvoegings aan wat u kliënte nuttig sal vind. 'N Goeie voorbeeld sou wees om WordPress-sjablone + plugins + logo's saam te verkoop. Dit is alles dinge wat kliënte in die mark vir 'n inprop of sjabloon in 'n bondel sal waardeer.
Wenk 3: ken u klante
Dink aan jou gunsteling restaurant. Die eienaar of hoofkelner by daardie restaurant neem waarskynlik die tyd om u voorkeure en laaiks nie te leer ken nie. Op grond van daardie kennis maak die eienaar / kelner voorstelle op grond van u persoonlike voorkeure.
U moet dieselfde doen op u webwerf. As u doel is om mense te laat deelneem aan u nuusbriewe – maar niemand reageer op u opspringkas nie, probeer dan om 'n gratis e-boek op u bestemmingsbladsye aan te bied wanneer mense vir die e-poslys registreer..
Dink ook aan hoe Amazon, eBay en ander groot e-handelswebwerwe u boekbestellings en ander aankope volg. Hulle beveel relevante produkte aan op grond van u vorige keuses, nie waar nie? U moet dieselfde doen. Gebruik Google Analytics om gebruikerspatrone op u webwerf op te spoor. Een tegniek is om maak gebruik van die bestelbevestigingsbladsye via analise. As baie mense ingeskryf het vir 'n aanlynkursus wat u verkoop, kan u 'n e-pos aan net die mense stuur en hulle met 'n verwante, maar meer uitgebreide kursus verkoop. Kyk hoe dit werk?
Wenk # 4: moenie dit oordoen nie
Verkoop / kruisverkoop werk slegs goed as u die behoeftes van u kliënte oplos (en dit werk selfs beter as u bevoorreg voel om 'n aanbod te ontvang). As u 'n afslag gratis skeerstel aanbied aan al die klante wat die ontwerpersmannetjie in Keulen koop, sal baie van hulle dit waardeer dat hulle 'n ooreenkoms kry wat ander kliënte nie.
Aan die ander kant, as u dit oordoen, sal dit u kliënte irriteer en hulle van u en u webwerf wegdoen. As u kliënte voel asof hulle slegs 'n bemarkingseksperiment vir u is – of dat u net omgee vir die verkoop en nie wat hulle wil hê nie, sal die verkoping / kruisverkoping die teenoorgestelde effek hê as die een wat u wil hê..
Hier is nog 'n detail om in gedagte te hou: daar is 'n "Reël van 25" in besigheid; u moet vermy dat kruisverkope items meer as 25% van die oorspronklike bestelling is. As u meer as daardie persentasie probeer verkoop / kruisverkoop, sal u meestal gesien word as uit voeling met die behoeftes van u kliënte (op sy beste) en opdringerig of gulsig (in die ergste toestand) – en u sal waarskynlik selfs afstoot kliënte wat naby was om 'n aankoop te doen. Byvoegings van meer as 25% kan bloot oorweldigend voel en soos 'n tweede primêre aankoop – in plaas van byvoegings.
Wenk # 5: Tydsberekening
Tydsberekening is altyd 'n belangrike aspek van verkope. U moet slegs verkoop / kruisverkoop as u oor al die nodige inligting beskik om die eerste bestelling te bekom. Dit beteken dat die koper reeds toegewy het om te koop en die kans minder is om die bestelling heeltemal te laat vaar. As u te vroeg in die koopproses ekstra items probeer verkoop, kan u die klant maklik afskakel en sodoende die hele verkoop verloor. Onthou dus om te wag totdat die kliënt reeds tot die koop toe verbind is deur kontak- en finansiële inligting te gee – beskryf die voordele van die addisionele produkte / dienste wat u probeer verkoop..
Daar is verskillende maniere om 'n poging aan te koop / te verkoop. U kan byvoorbeeld 'n aanlynwinkel met Shopify maak (meer inligting oor Shopify-hersiening) en probeer om u inkomste met hierdie strategie te verbeter.
Dit is 'n bemarkingstrategie wat vir ontelbare ondernemings en ondernemers gewerk het, en dit kan u blog of besigheid goed dien. Onthou net om die wenke wat ek hier geïllustreer het, te gebruik, sodat u die meeste kan put uit u verkoops- / kruisverkooppogings.