As jy enige tyd lank in die kleinhandel was, weet jy dat die eerste item wat jy verkoop nie die doel is nie; Die ware doel is om elke tweede en derde item op elke verkoop te kry. Die tegniek van kruisverkoping of suggestiewe verkoop is vandag nog belangriker vir kleinhandel, aangesien die kliënt gewoonlik baie "gedrewe" is wanneer hulle by jou winkel aansluit. Met ander woorde, hulle het 'n lys en weet wat hulle wil hê. Hulle kry dit en stap uit.
Alhoewel sommige dalk enige verkoop kan beredeneer, is dit 'n goeie koop, maar u onderste lyn (P & L) sal nie saamstem nie.
Dink aan dit so. As dit jou $ 25 kos om die kliënt in die deur te kry en jy verkoop hulle $ 25 goedere, het jy eintlik geld verloor op die transaksie. As jy hulle $ 50 goedere verkoop, breek jy selfs. Maar as jy hulle $ 100 goedere kon verkoop, dan maak jy geld!
Voorgestelde verkope was 'n belangrike verkope tegniek in die kleinhandel vir generasies. In my boek, The Retail Sales Bible , is daar 'n hele hoofstuk wat toegewy is aan die "add-on" -verkoping . In wese is daar twee soorte add-on verkope. Hulle is:
2. Ekstra Kategorie
Die bykomstighede handelsware verwys na items wat direk verband hou met die produk wat die kliënt aankoop. Byvoorbeeld, 'n sagte sak vir die digitale SLR kamera of 'n dreinslang vir die wasmasjien of 'n band om die skoene aan te pas. Dit is al die items wat met mekaar saamwerk en die tevredenheid en ondervinding van die kliënt verhoog.
Die ekstra kategorie verwys egter na handelsware wat nie verwant is nie. So, kom ons sê die kliënt het vir 'n paar sandale gekom en jy wys hulle die nuwe oesbroek wat jy net ingekom het. Of die kliënt het vir 'n nuwe graaf vir haar tuin gekom en jy wys haar die nuutste plantvoedselproduk wat pas aangekom het. .
In albei gevalle gebruik jy suggestiewe verkoop om die produk bekend te stel. En ook in albei gevalle, as jy tyd spandeer om die regte vrae te vra (wat ek noem om met die kliënt te ondersoek) aan die begin van die verkoop, stel jy jouself voor vir suggestiewe of kruisverkope later in die verkoop. Met ander woorde, die meer vrae wat jy aan die voorkant van die verkoop vra oor die behoeftes van die kliënt, belangstellings, meed, bekommerd oor dn begeertes, hoe meer "ammunisie" sal jy later moet verkoop.
Dink hieraan, as die kliënt jou vertel dat hulle 'n graafskop koop, moet jy vrae vra oor die projek waarin hulle werk, die soort projekte wat hulle graag doen, ens. As jy noukeurig luister, sal jy sien Geleenthede om in jou winkel te verkoop. Sodra jy die projek ken, kan jy suggestief ander goedere verkoop wat hulle op die projek kan help. Of jy kan selfs ander handelsware vir soortgelyke projekte voorstel aangesien die kliënt jou vertel het hoeveel hulle van hierdie tipe projekte hou.
Voorgestelde verkoop is nie opsigtelik nie. Upselling is die proses om kliënte aan hoër pryse (of hoër marge ) handelsware bekend te stel om die waarde van die kaartjie te verhoog. Wat ons hier beskryf, is om meer lyne by die verkoopskaart te voeg en nie net 'n ander duurder item te verkoop nie.
Onthou wat ons in die eerste paragrawe gesê het - die wins kom van die tweede en derde item omdat die advertensie koste om hulle by die deur te kry, dieselfde is. Dit gaan dus nie oor die verkoop van 'n $ 100-item teenoor 'n $ 75-item nie. Dit gaan oor die verkoop van verskeie items aan dieselfde kliënt deur by te voeg aan die kaartjie-items wat die kliëntervaring sal verbeter.
Voorgestelde verkoop verwys na die praktyk om kliënte aan ander goedere in u winkel bekend te stel. Dit is eenvoudig. Probeer frases soos "het jy die nuwe _____ gesien wat ons net ingekom het?" of "wanneer was die laaste keer wat jy op sandale probeer het?" of "voel hierdie stof is dit nie sag nie?" In al hierdie gevalle stel ons ander handelsware voor aan die kliënt deur gebruik te maak van suggestiewe frases.
Laat ek 'n uitdaging voorstel. Skryf soveel suggestiewe verkope of kruisverkope-frases neer as wat jy kan.
Maak dit 'n kompetisie met ander in jou winkel. Jy sal verbaas wees oor hoeveel jy kan opbou. Dit is so eenvoudig. My gunsteling - "kan ek jou mening hieroor kry, ons het dit net ingevul?"