As jy honderde verkoopspersoneel gevra het wat hul beste wenke vir die sluiting van ' n verkoop is, sal jy honderd verskillende antwoorde kry. Jy sal die ou skoolskare hoor wat die voordele van die aannames en die verkondiging van Colombo verkondig.
Die nuwe ras sou beweer dat 'n verkoop bloot die gevolg is van die verhouding en die verslag wat jy met die kliënt moet bou. Terwyl sluitingstegnieke so wisselend is as die verkoopspersoneel wat hulle in diens neem, is daar 'n paar goeie wenke om 'n verkoop effektief te sluit.
01 Verdien die reg
Voordat jy kan verwag om 'n verkoop te sluit, moet jy eers die reg verdien om te vra vir die verkoop. U verdien die reg deur u beloftes af te lewer en deur u vrae op te volg. U verdien die reg deur betyds aan te teken vir afsprake, voorbereid en gretig om die kliënt te dien. Fokus elke oproep op hoe jy die kliënt kan help in plaas van wat jy van die kliënt kan kry, en jy sal uiteindelik die reg verdien om te vra vir die verkoop.
02 Vra vir volgende stappe
Na enige kliëntoproep of voltooide aksie-item, vra die kliënt wat hy of sy dink die volgende stappe moet wees. As hulle onseker is, maak voorstelle van die volgende stappe wat jou nader aan 'n einde beweeg. Onthou dat die volgende stap kan wees om die verkoop te sluit. Dikwels voeg onervare verkoopswerkers te veel stappe by om 'n verkoop te probeer afsluit.
03 Begin met die einde in gedagte
Elke stap wat jy in 'n verkoopsiklus inneem, moet jou lei tot 'n vennootskap met jou kliënt. Met elke kliënt-interaksie, herinner jou jouself van waar jy wil gaan en fokus jou pogings om in daardie rigting te beweeg. Sonder om te weet waarheen jy gaan, kan jy jouself vind om stappe te doen wat jou lei tot die sluiting van die verkoop. Hou gefokus op jou doel tydens elke stap in die verkoopproses.
04 Gee en ontvang
In die meeste verkoopsiklusse sal u kliënte iets vra. Of hulle vra vir inligting, 'n laer prys, produksemonstrasies of kliënteverwysings, verwag dat jy gedurende die verkoopsiklus baie sal gee.
'N Goeie reël om te onthou, is dat jy altyd iets moet vra nadat jy iets gegee het. As die kliënt byvoorbeeld 'n demonstrasie versoek, vra vir hul verbintenis om voort te gaan na die volgende stappe as die demonstrasie bewys dat u produk of diens hul behoefte sal bevredig.
Alhoewel dit beter kan wees om te gee as om te ontvang in die verkoopswêreld, gee en ontvang beide gelyke spelers gelyke hoeveelhede.
05 Verkoop meer waarde
In 'n prysgevoelige mark is die wenner die een wat meer waarde kan toon as die vraagprys. Waarde word nie bepaal deur die mark nie, maar deur u kliënt. Wys hulle dat jou produk of diens meer intrinsieke waarde as die prys het, en die verkoop is joune.
06 onder belofte
'N fout wat baie gimnasium verkopers professionele maak is om iets te belowe wat hulle nie kan lewer nie. As u byvoorbeeld 'n produk verkoop wat vereis dat die item verskeep word, vertel die kliënt wanneer u die item moet verwag en stel nooit voor dat u dit gouer kan kry as wat realisties is nie. Dit is beter om vir hulle te sê dat aflewering langer gaan duur as wat dit waarskynlik sal.
07 Oor Redding
As jy Dinsdag 6 gevolg het, sal jy genoeg geleentheid hê om oor te lewer. Die lewering van 'n item vroeër as wat verwag word, sal deur die meeste kliënte gesien word as jy bo en behalwe vir hulle gaan. As jy egter belowe het, het jy waarskynlik jouself opgestel om onder te lewer. Dit skep 'n verminderde gevoel van waarde in die kliënt se gedagtes, wat dit meer uitdagend maak vir u om die verkoop te sluit.
08 Wees lekker vir jou vyande
Jy sal kompetisie in elke verkoop hê. Kompetisie kan kom in die vorm van 'n ander maatskappy of uit die potensiaal van u kliënt wat geen besluit neem nie. As jy jou kompetisie neerlê, stel jy dadelik die kliënt op die verdediging. As u dit doen, kan u die verkoop kos. In plaas daarvan, loof die kompetisie waar hulle sterk is en dui aan waar jou maatskappy almal uitstort.
09 Berei voor en beplan
As jy jou werk gedoen het en meer waargenome waarde opbou as die prys wat jy vra, is dit tyd om jou voor te berei en te beplan. Voorbereiding sluit in die versameling van al die inligting, papierwerk, vorms, ens. Wat die kliënt sal moet vorentoe beweeg. Beplanning beteken om enige laaste minuut besware te verwag en hoe jy daarop sal reageer.
10 Maak jou mond toe
Die goue reël in verkope is eenvoudig: "Nadat 'n slotvraag gevra is, word die eerste persoon wat praat verloor." Met ander woorde, as jy die reg verdien het om te vra vir 'n koop, vra vir die verkoop en sê niks. Rookie-verkoopspersoneel praat dikwels self in en uit 'n verkoop.
Hul opgewondenheid en senuweeagtigheid sit hul mond op outomatiese ry, en hulle eindig dikwels óf 'n koopsein of, erger nog, hou aan om te praat en uiteindelik iets op te haal waaroor die kliënt nog nie gedink het nie. Nuwe gedagtes in 'n sluiting situasie lei gewoonlik tot vertragings in verkope.
Die versoeking om te praat is wonderlik, maar sodra jy leer hoe om die versoeking te weerstaan ​​en hoe om jou mond te sluit, sal jou verkoopsluiting persentasies styg.