Baie verkopers dink aan besware as 'n slegte ding, maar dis die groot prentjie. As 'n vooruitsig 'n beswaar maak, is dit nie noodwendig 'n slegte ding nie. Ten minste, die vooruitsig is genoeg geïnteresseerd om in gesprek met jou te praat, in plaas van om beleefd te glimlag en te sê: "Nee dankie."
Die feit dat iemand 'n besorgdheid oplewer, beteken dat jy die kans kry om 'n antwoord vir hulle te kry.
Mense wat heeltemal onbelangrik is om jou produk te koop, sal nie hul tyd beswaar maak nie. Of heeltemal onbelemmerde vooruitsigte sal in stilte (met arms gevou) in u voorlegging sit en dan u wegstuur. As 'n verkoopsman is jy waarskynlik reeds bewus daarvan dat die lyftaal van gevoude arms vertaal word na "die deur is toe, bly weg."
Die belangrikste ding wanneer u 'n beswaar hoor, is om dit deeglik en professioneel aan te spreek. As u nie die spesifieke beswaar oplos nie, sal die vooruitsig nie verder in die verkoopsproses kan beweeg nie. En wat jy ookal doen, neem nie sy of haar beswaar persoonlik nie.
Hier is 'n paar eenvoudige strategieë om jou vooruitsig se besware te help oplos.
Luister na die beswaar voordat u dit hanteer
Moenie oor die vooruitsig spring nie sodra hy of sy sê: "Maar hoe gaan dit met ...?" Gee die persoon die geleentheid om die besorgdheid presies te verduidelik.
En moenie net die vooruitsig stel nie. In plaas daarvan, luister na die boodskap wat gelewer word. Kommunikasiekenners sê dat jy 80 persent van die tyd moet hoor en 20 persent van die tyd praat. Dit is ook belangrik om jou luistervaardighede te bevestig deur 'n duidelike, toepaslike stelling terug te gee aan die vooruitsig om aan te toon dat jy luister.
Byvoorbeeld, as die vooruitsig gesê het dat verskeie van die eienskappe dinge wat sy nie nodig gehad het nie, reageer jy met: "Sê vir my watter eienskappe en voordele beter vir jou sal werk. Miskien het ons 'n ander model wat beter aan u behoeftes voldoen."
Sê dit terug na die vooruitsig
As jy seker is dat die vooruitsig klaar is, praat, kyk vir 'n oomblik bedagsaam en herhaal dan die kern van wat hulle gesê het. Sê iets soos, "Ek sien dat jy bekommerd is oor instandhoudingskoste. Is dit die geval? "Dit wys dat jy luister en die vooruitsig die geleentheid bied om te stem of te verduidelik. As die vooruitsig reageer, is dit nie soveel die koste wat ek bekommerd maak as die stilstand nie, dan kan jy die probleem aanspreek (hopelik oplos).
Verken die redenering
Soms is die eerste besware nie die vooruitsig se werklike kommer nie. Byvoorbeeld, baie vooruitsigte wil nie erken dat hulle nie genoeg geld het om jou produk te koop nie en sal in plaas daarvan 'n hele klomp ander besorgdhede oprig. Voordat jy begin met die beantwoording van 'n beswaar, probeer hierdie strategie. Vra 'n paar verkennende vrae, soos: "Is die stilstand vir produkte vir jou 'n groot probleem? Hoe het dit jou in die verlede geraak? "Teken die vooruitsig 'n bietjie uit, en laat hom die tyd toe om die geldprobleem te verlig.
Hoe langer jy betrokke raak met die vooruitsig, hoe meer gemaklik sal hy word, en hoe meer sal hy vir jou oopmaak. Uiteindelik kan u ook verskeie oplossings bied, insluitende die verskaffing van finansiering, die ontwikkeling van 'n betaalplan, verduideliking van die opbrengs op belegging of die bespreking van die waarde
Beantwoord die beswaar
Sodra u die beswaar volledig verstaan, kan u dit beantwoord. 'N Kliënt wat 'n beswaar aanbring, is vrees uitdruk. Jou grootste taak op hierdie punt is om daardie vrees te verlig. As jy 'n spesifieke storie, soos 'n voorbeeld van 'n bestaande kliënt, in elk geval, deel dit. As jy konkrete statistieke, of 'n onlangse nuusberig, het, deel dit. Harde feite - en iets wat die kliënt aanlyn kan opkyk - sal jou antwoord meer outentiek maak.
Kyk terug met die vooruitsig
Neem 'n oomblik om te bevestig dat u die vooruitsig se beswaar volledig beantwoord het.
Gewoonlik is hierdie stap so eenvoudig soos om te sê: "Maak dit sin?" Of "Het ek al jou bekommernisse beantwoord?" As sy bevestigend antwoord, kan jy verder na jou volgende stap. As sy blyk te huiwer of onseker is, beteken dit dat jy haar besorgdheid nie ten volle opgelos het nie. As dit gebeur, gaan terug na 'n vorige stap en probeer weer. Maar wees nie slim daaroor nie. Sê eenvoudig, "Kom ons maak 'n rukkie terug en kyk of ons al jou bekommernisse kan opruim."
Herlei die gesprek
Bring die vooruitsig terug in die vloei van die verkoopproses. As jy in die middel van jou aanbieding is wanneer die vooruitsig sy beswaar oproep, moet jy dit kortliks opsom voordat jy aangaan sodra jy dit beantwoord het. As jy klaar is met jou piek, maak seker of die vooruitsig ander besware het, en begin dan die verkoop .
Die goeie nuus is dat besware nie 'n teken van verwerping is nie. Mense wil goed voel oor hul aankope, hetsy besigheid of persoonlike. Hulle wil seker wees dat hulle die regte besluit geneem het. Soms is 'n beswaar regtig die vooruitsig: "Sê vir my hoekom jou produk so goed is, so ek kan goed voel oor my aankoop."