Waar sal hul hulp vandaan kom? - ProVérte | Wealth and Risk Management in the Western Cape
Published by proverte_admin at May 24, 2019
“Het jy nog nooit gehoor van die wiegie- tot- graf benadering tot kliënte diens nie” vra ‘n parmantige Millenium my mos so 2 jaar gelede. Ek het natuurlik diplomaties probeer antwoord en kru taal tot die minimum probeer beperk, maar my eintlike antwoord moes waarskynlik iets as volg gelei het: “indien jy hiermee bedoel dat die maatskappy jou vir etlike jare teen ‘n verlies moet adviseur met die hoop dat jy eendag lojaal gaan bly wanneer dit wel winsgewend raak om met jou besigheid te doen óf dat ander winsgewende kliënte jou moet subsidieer in die tussentyd, dan Nee…nee ek het nog nie van so absurde gedagte gehoor nie.
Daar is ‘n groeiende probleem in die arena van finansiële beplanning en dit is dat mense wat die meeste kan baat by goeie finansiële raad (nie om ‘n produk in hulle keelgat af geforseer te kry nie), dit tans nie ontvang nie omdat hulle dit nie kan of wil bekostig nie. Die rede daarvoor is dat die nuwe generasie professionele adviseur eenvoudig nie kan bekostig om hierdie mense as kliënte aan te neem tensy dit op heeltemal nuwe terme is nie. Nou hierin lê die probleem. Vir jare al vra die breë publiek en beywer professionele liggame soos die FPI hulle daarvoor dat die bedryf meer professioneel bedryf moet word en standaarde drasties gelig word, maar terselftertyd het min mense hulle persepsie van hierdie einste professionele mense se waarde proposisie en besigheidsmodelle aangepas.
Kom ek skets miskien net vinnig hoe hierdie landskap verander het en miskien sal die leser beter verstaan. Ek gaan verwys na die polis smous era (vir gebrek aan ‘n beter beskrywing) as die “ou tyd” en na hoe ‘n groot persentasie finansiële beplanners vandag werk as “nou”. In die ou tyd het ‘n R1 000pm spaar belegging via ‘n versekeraar vir die “makelaar” ongeveer R9 300 kommissie in daardie maand in die sak gebring. Indien die pasiënt (ek is nie seker jy kan dit ‘n kliënt noem nie) oor ‘n jaar nog daardie premie betaal het het daar ‘n verdere ongeveer R3 100 in die bankrekening van die makelaar beland en ELKE jaar daarna nóg kommissie gebaseer op verhogings in die premie solank as wat die polis in stand gehou is. Sou die pasiënt na 2 jaar besluit om die polis te kanselleer of verminder vir welke rede (somtyds iets totaal buite hulle beheer) was dit nie die makelaar of die versekerings maatskappy wat die gelag betaal het nie, maar die kliënt in terme van groot kansellasie of verlaging boetes. Nou kom ons wees nou maar eerlik….vir daardie geld (en gebrek aan noodsaaklikheid vir naverkoop diens) sal meeste mense jou 7uur in die aand by die huis kom sien, meeding met 7de Laan wat blêr in die agtergrond en die ma van die huis wat kort kort opspring om die kinders te piets of seker te maak die kos brand nie aan nie.
So hoe lyk die realiteit vir die hedendaagse professionele finansiële beplanner wat jou belegging direk by batebestuurders plaas en geen aanvangsfooie of kommissie verdien nie, maar vergoed word op ‘n deurlopende bestuursfooi van 0.75% per jaar? Op dieselfde belegging van R1 000pm hier bo, belê in presies dieselfde fondse, sal die professionele adviseur in die eerste jaar van die belegging R51 in totaal verdien (10% groei op belegging aanvaar) en na 3 volle jare sou hy al ‘n allemintige R464 verdien het. So kom ons aanvaar gou voorts jy kry iemand met ‘n graad en CFP kwalifikasie en meer as 10 jaar ondervinding. In enige ander professie (prokureur, dokter, sielkundige noem maar op) gaan jy sukkel om iemand te kry wat vir onder R1 000 per uur gaan werk. Om die saak te vererger is ons ervaring dat die professionele adviseur se vergoeding slegs 50% van sy totale kostes opmaak. Die balans word opgemaak deur infrastruktuur kostes, ouditfooie, IT spandering, personeel kostes en lisensiegelde.
Terug by die dametjie se vraag oor of ek nog nooit gehoor het van wiegie-tot-graf-kliënte-diens nie. Ek het verseker, maar as ek haar wel van gratis of bykans gratis finansiele advies kan bedien (soos sy verwag het) sou dit wees om nooit ‘n besigheid te begin waar jy op skuld moet werk vir 5 jaar en hoop jou kliënt bly vir nog 5 of 10 jaar daarna by jou nie. Jou besigheid sal reguit van sy wiegie na sy graf gaan.
Weens die voorbeeld wat ek hier bo illustreer het lyk professionele finansiële beplannings besighede geheel en al anders as die tradisionele “makelaar” besigheid en sal jy jouself ‘n groot guns betoon om seker te maak met watter een jy te doen het. Die ou generasie makelaar sal met smaak vertel hoe hy tussen 500 en 1 000 kliënte het (voeg oërol hier in) terwyl die hedendaagse professionele finansiële beplanner op sy beste dalk 150 verhoudings kan hanteer. Hierdie het bepaalde implikasies indien jy wel met laasgenoemde wil ‘n pad stap.
Wees bereid om ‘n uurlikse tarief te betaal indien nie wesenlike beleggings onder hulle bestuur gaan plaas nie.
Wees bereid om met iemand meer junior in die firma te werk indien jy nie winsgewend vir die senior beplanner is nie. Hulle uurlikse koste sal baie goedkoper wees terwyl professionele firmas gestandaardiseerde prosesse het en jy steeds advies van hoë gehalte behoort te kry.
Aanvaar dat jy waarskynlik hierdie mense op kantoor en binne werskure gaan moet sien soos enige ander professionele professie.
Wees bereid om na ‘n gedifferensieerde diensmodel te kyk waar die fooi wat jy betaal belyn is met die diens wat jy ontvang.
Laat ek net ten slotte dit sê: Indien die verwagting van jou finansiële adviseur se waarde proposisie is dat hy/sy jou net eenmalig moet help kies in watter fondse om te belê is ‘n doen-dit-jouself-benadering waarskynlik net so goed.