Klanteverhoudinge is broos. Soos om 'n tuin te plant, begrawe jy tonne sade, gee hulle 'n bietjie geskenk of aandag, en hoop dat hulle spruit.
Aangesien 'n sagte saailing nie dadelik vir die son gereed is nie, is potensiële kliënte moontlik nie gereed om u produk te koop nie. nog.
Aangesien ons iets het om te verkoop, is ons eerste geneigdheid om ons eerste kontak met potensiële kliënte 'n noukeurig gekonstrueerde, hard treffende verkoopplek te maak, met die hoop dat ons wonderpraatjies dit smelt in 'n hoop stapel gereed om op die plek te koop. Maar tensy jy op 'n warm somersdag ys uit 'n vragmotor verkoop, is dit nie die antwoord wat jy gewoonlik kry nie.
Volgens Robert Clay sal slegs 2% van die vooruitsigte ooit op die eerste vergadering koop, wat beteken dat ons eerste ontmoeting met iemand nie net oor jou moet gaan nie. U stel nie op die eerste datum 'n huwelik voor nie, en 'n kliënt sal meer oor u wil leer voordat hy u vertrou met hul kredietkaartinligting.
Daar is 'n ander manier om die beste van u vooruitsigte te hou. Elke verkoopsprofessie moet leer hoe om te fokus op die klante wat gereed is om te koop, terwyl u koue vooruitsigte die aandag gee wat nodig is om dit in warm lei te maak.
1 Die verskil tussen verkope en bemarking
2 Waarom hard verkoop nie werk nie
3 Hoe kan ek sê wie is warm en wie nie
4 Die gereedskap wat u van 'n afstand af moet liefhê
5 Skep 'n moordenaarvolgorde
6 Die geheime van 'n hoë omskakelende koesterende ry
7 Voorbeeld van e-posvolgorde
8 Moenie ophou om e-pos nie. ooit.
9 Hou inligting versamel
Dit is beter bekend as loodvoeding om iemand gereed te maak om ontvanklik te wees vir u verkope. Soos die baba-saailing wat elke dag net 'n bietjie son kry voordat hy dit aan die harde elemente blootstel, berei loodvoeding u vooruitsigte voor hulle dit met u toonhoogte slaan.
Dit is krities om te verstaan ​​dat om 'n voorsprong vir u verkooppunt te maak, behels slim bemarking, nie verkope nie. Baie keer word die terme uitruilbaar gebruik, maar daar is 'n verskil.
Verkope is die direkte proses waarin die lood vir 'n transaksie genooi word, die voorwaardes onderhandel word, en die vooruitsigte aanvaar of weier die voorwaardes. Die verkoopproses word met die toonhoogte begin.
Bemarking geskied lank voordat verkope betrokke is. Volgens CEB is kopers gewoonlik 57% deur die verkoopproses voordat hulle besluit om te koop, wat beteken dat die bemarking tot dusver die werk doen. Bemarking behels die bepaling van wie potensiële kliënte is, die instrumente om hierdie mense te teiken en om 'n verhouding met hulle te ontwikkel totdat hulle gereed is om die verkoopproses aan te gaan..
Waarom hard verkoop nie werk nie
Volgens Hubspot het kliënte hoër verwagtinge van die koopproses, insluitend 'n groter mate van beheer en dat hulle verkope sal betrek wanneer hulle gereed is. Dit beteken dat dit belangrik is dat verkope op die agtergrond bly totdat hulle na die tafel genooi word. Mense is deesdae vaardiger en bestee meer tyd aan navorsing en praat met ander kliënte voordat hulle gereed is om met verkope te praat.
Hoe kan ek sê wie is warm en wie nie
Dit is gewoonlik maklik om uit te vind wie gereed is om te koop en wie nie. Mense wat wil koop of amper gereed is om te koop, is:
vra oor 'n baie spesifieke oplossing
vra oor prys
wil meer inligting hê en vrae hê
Mense wat nie gereed is nie:
sê dat hulle belangstel, maar nie met jou wil praat nie
het nie 'n tydsraamwerk nie
is te besig om u vrae te beantwoord
U moet 'n lys vrae hê om u vooruitsigte te kwalifiseer. As u nie antwoorde op u vrae kan kry nie, gaan hulle in u kategorie wat nie gereed is nie. Die mense wat al u vrae beantwoord en aan u kriteria hierbo voldoen, is dit waarmee u aktief moet kommunikeer om 'n verkoop te sluit.
Die gereedskap wat u van 'n afstand af moet liefhê
Al wat u nodig het om aan die gang te kom, is 'n e-posdiensverskaffer soos Mailchimp en 'n paar stukke inhoud. As u dit kan bekostig om 'n bemarkingsoutomatiseringsprogram soos Hubspot of 'n outomatiese e-posprogram soos Drip te gebruik, werk die hele stelsel sonder enige inspanning van u kant nadat u dit opgestel het.
Leer meer: Hoe u 'n e-poslys vanaf nul kan opstel & Stuur u eerste nuusbrief: 'n MailChimp-handleiding om almal te regeer
As u nie die swaarder toerusting kan bekostig nie, gebruik Mailchimp (gratis vir die eerste 2000 adresse) in samewerking met 'n program soos Zapier om 'n spoedige weergawe van die koestering van e-pos op te stel..
Nuusbriewe werk ook goed.
U hoef nie 'n e-boek te skryf of baie inligting te skep deur waardevolle inhoud van ander (wat nie direkte mededingers is nie) te deel, werk ook.
Om die volgende inligting byderhand te hê om met mense te deel, is 'n goeie idee:
enige ander nie-verkope inhoud
Skep 'n moordenaarvolgorde
Die moeilikste ding om te verstaan ​​oor loodverligting is dat u GEEN verkoopsboodskappe in u e-pos moet hê nie. Geen oproep tot aksie, geen uitnodiging, geen aanbiedinge van enige aard tot op die regte tyd nie. Hulle is vaardig genoeg om te verstaan ​​dat u hulle per e-pos stuur omdat u aan hulle iets wil verkoop. Moenie dit blaas deur hulle daaraan te herinner nie.
Die eerste ding wat u moet doen, is om 'n idee te kry om die probleem van u vooruitsigte op te los. Wees versigtig deur aan te neem dat u weet wat hul probleme is en hoe u dit oplos. U sal beter daaraan toe wees om van u huidige of vorige kliënte te vra watter probleme u daarvoor gesorg het.
Sodra u die pynpunte van u potensiaal geïdentifiseer het, gebruik u die inligting om 'n e-posvolgorde te skep wat hierdie probleem vir hulle oplos. Moenie bang wees dat jy hul probleme gaan oplos nie en dat hulle gaan verdwyn. As u u kliënte help om hul probleme op te los, word u 'n betroubare bondgenoot, iemand met wie hulle kan skakel as hulle besef dat hulle dit nie self kan regstel nie.
Nou is dit tyd om met 'n frekwensie vorendag te kom. Sal u een keer per week per e-pos stuur? Maandelikse? Meer is nie altyd beter nie, aangesien u kliënt daagliks of 'n paar keer per dag sal uitteken. Die probleem is om te leer hoe gereeld u kliënte inligting oor hul probleem ondersoek. U vorige en huidige kliënte is die sleutel om dit uit te vind.
Die beste manier om u reeks te begin, is met 'n gratis aflaai. Kontrolelyste, werkblaaie, e-boeke en ander instrumente is wonderlike dinge om mee te begin. U klanteprofiel sal die nodige inligting verskaf om uit te vind wat die beste werk.
As iemand 'n vorm invul waarin die inligting gevra word, begin dit met die e-posvolgorde. As u persoonlik of per telefoon met 'n potensiële persoon praat, kan u vir hulle sê dat u hulle gratis inligting wil stuur en hul e-posadres kan kry en hul inligting met die hand in u sagteware kan invoer..
Die geheime van 'n hoë omskakelende koesterende ry
'N Goeie reeks e-posse is gebaseer op kliënte se gedrag. As iemand nie 'n e-pos oopmaak wat jy stuur of jou inligting aflaai nie, stuur dan ander e-posse as die persoon wat alles oopmaak en aflaai of klik. Stop e-pos as hulle nie 'n sekere hoeveelheid e-posse oopmaak nie.
Ons het voorheen genoem dat goeie volgorde geen verkoopsboodskappe tot op die regte tyd insluit nie.
Wanneer is die regte tyd??
Aan die einde.
Voorbeeld van e-posvolgorde
Die volgende voorbeeld is 'n ses-e-posvolgorde wat oor 20 dae gestuur word, wat begin met 'n versoek om gratis inligting.
Dink aan skoonheidswenke as u skoonheidsmiddels verkoop. Skoene? Gratis wenke om u skoene se lewensduur te verleng. Wat u ook al kies, dit moet waarde hê.
Onmiddellik met registrasie:
Stuur onmiddellik die inligting wat hulle aangevra het.
3 dae na registrasie:
Stuur weer 'n skakel na die freebie met inligting oor wie u is en wys hoe u hulle kan help.
7 dae na registrasie:
Inhoud wat direk verband hou met die probleem wat u wil help om mense op te los. U e-pos kan 'n eenvoudige hallo wees met 'n skakel na 'n artikel in die bedryfspublikasie wat antwoorde verskaf.
12 dae na registrasie:
Meer antwoorde op hul vrae.
17 dae na registrasie:
Die 'pre-pitch'. Sluit 'n gevallestudie in van iemand wat u gehelp het of 'n witskrif. Getuienisse deur klante (met foto's) is uitstekende maniere om vertroue op te bou.
20 dae na registrasie:
Dit is nou die tyd vir die veld. Laat weet wat u lei hoe u hulle wil help en wat u anders kan doen as die kompetisie. Nooi hulle om u te kontak of laat weet dat u oor 'n paar dae sal bel.
Moenie ophou om e-pos nie. ooit.
Omdat mense so sensitief is vir advertering, is die koopsiklusse langer as wat hulle vroeër was, en die verkoopsbetrokkenheid is laer.
Selfs as u vind dat mense nie gereed is om te koop nadat hulle u hele koesteringsopvolging deurgemaak het nie, kan u dit aanhou per e-pos. 'N Weeklikse of maandelikse nuusbrief met nuttige inligting is die beste. Dit hoef nie iets fancy te wees nie. Net iets wat u naam in hul inkassie hou sodat hulle nie van u kan vergeet nie.
Die belangrikste is om nie op te gee nie. Die verskil tussen sukses en mislukking volg op. Dit kan tien drieë duur voordat u reaksie kry. Deur die proses te outomatiseer, maak u dit makliker om te fokus op die mense wat gereed is om te koop sonder om die wat nog nie gereed is nie, te verwaarloos.
Hou inligting versamel
Sodra u 'n goeie aanbod van kliënte het, moet u nie vergeet om kontak te hou nie. Moedig terugvoering aan, en kry soveel moontlik inligting oor hul koopgewoontes. Gaan voort met die ontwikkeling van u loodvoedingsprogram om u groeiende kennis oor u kliënte te inkorporeer en meer besigheid te kry.