Die utopiese toekoms van kanaalverkope | Martech Zone
Channel-vennote en Value-Added Resellers (VAR's) is die rooikopstiefkind (behandel sonder die guns van eersgeboortereg) as dit gaan om die aandag en hulpbronne van vervaardigers van die ontelbare produkte wat hulle verkoop. Hulle is die laaste wat opleiding kry en die eerste wat verantwoordelik gehou word vir die nakoming van hul kwotas. Met beperkte bemarkingsbegrotings en verouderde verkoopsinstrumente, sukkel hulle om effektief te kommunikeer waarom produkte uniek en anders is.
Wat is kanaalverkope? 'N Distribusiemetode wat deur 'n onderneming gebruik word om sy produkte te verkoop, gewoonlik deur die verkoopskorps in groepe te verdeel wat op verskillende verkoopspype fokus. 'N Maatskappy kan byvoorbeeld 'n kanaalverkoopsstrategie implementeer om sy produk te verkoop via 'n interne verkoopspan, handelaars, kleinhandelaars of deur direkte bemarking. Besigheidswoordeboek.
In onlangse jare het ons 'n eksplosiewe groei in die bemarkingstegnologie-sektor gesien, wat die navorsingsfirma veroorsaak Gartner om dit beroemd te voorspel CMO's bestee CIO's aan IT teen 2017. Dit laat my wonder hoe, of as, OEM's hul bemarkingstrategie sal aanpas, en, nog belangriker, sal daar nuut gefokus word op instrumente vir die verkope wat die groei en sukses van die kanaalverkope aansienlik kan beïnvloed?
Met nuwe tegnologieë wat die landskap van bemarking en verkope vinnig verander, stel ek my voor dat die toekoms van kanaalverkope sommige van die uitdagings wat kanaalvennote en VAR's tans in die gesig staar, sal verlig:
opleiding - 'n Onlangse studie gedoen deur Qvidian toon dat dit dit neem gemiddeld 9 maande om 'n verkoopsverteenwoordiger suksesvol op te lei, en dit kan soms tot een jaar duur voordat hulle ten volle effektief word. Alhoewel die gemiddelde verteenwoordiger verantwoordelik kan wees vir die verkoop van een spesifieke produk of produkreeks, is VAR's die taak om verskeie produkte van verskillende maatskappye te verkoop. As hierdie statistiek geld vir direkte verkoopsverteenwoordigers, kan 'n mens slegs aanneem dat 'n kanaalvennoot wat die toue leer vir 'n meer uitgebreide produkreeks van meer as een vervaardiger, langer kan neem om op te lei.
Gebrek aan betrokke verkoopsinstrumente - 40% van alle bemarkingsmateriaal word nie deur verkoopspanne gebruik nie, wat sinvol is as u in ag neem dat hierdie materiaal dikwels statiese brosjures en onderpand, lusvideo's of gestandaardiseerde PowerPoint-aanbiedings is wat nie regtig help om 'n innemende verkoopsproses te skep nie. Aangesien huidige kopers meer en meer beheer soek, moet kanaalvennote 'n interaktiewe en innemende verkoopservaring kan bied vir alle produkte en oplossings wat hulle verkoop. Wanneer produkte van verskillende maatskappye verkoop word wat direk met mekaar meeding, is dit waarskynlik dat kanaalvennote hul tyd sal spandeer om die produkte wat hulle die maklikste vind om te onderskei, te verkoop - en dus handelings sluit. Produkvervaardigers het dit besef en wend hulle reeds na virtuele 3D-produkmodelle, wat lyk soos die werklike produk en optree om hul aanbod in die hande van verkoopspanne en kanaalvennote te kry. Kanaalvennote is egter die laaste wat hierdie interaktiewe gereedskap vir verkoopsaktiwiteite ontvang as gevolg van hoë sagtewarelisensiegelde, as hulle enigsins interaktiewe gereedskap kry, wat dit 'n GROOT nadeel het.
Globalisering - VAR's en kanaalvennote is dikwels regoor die wêreld geleë, moontlik baie ver van die naaste vervaardiger se plek of produkdemonstrasiesentrums. Daarom benodig hulle gereedskap waarmee hulle op enige plek, op enige plek, beter kan verkoop. Alhoewel mobiele toepassings hierdie probleem begin verlig, dra baie tablette / slimfone in verskillende lande meer gewildheid, wat die ontplooiing van inhoud moeiliker maak, aangesien 'n instrument vir verkope moontlik moet kan werk op ENIGE toestelle waaroor die kanaalvennoot beskik. Taalhindernisse maak ook dat baie verkoopsinstrumente nutteloos is, tensy dit in die plaaslike taal vertaal kan word vir gebruik in die buiteland.
Universele toegang - Soos voorheen genoem, gebruik wêreldwyd verspreide verteenwoordigers baie verskillende toestelle, van skootrekenaars tot mobiele toestelle, en benodig hulle 'n instrument wat soomvry oor die platforms werk, wat 'n universele ervaring bied ongeag die ligging. Volgens Qvidian is die belangrikste rede waarom Sales nie bemarkingsmateriaal verontagsaam nie, omdat hulle nie daarin kan opspoor of toegang daartoe kry nie. Dit beteken dat die verkryging van die regte inligting in die hande van kanaalvennote en VAR's op die regte toestelle belangrik is om u boodskap naatloos en konsekwent te kommunikeer. Vir gebruik in streke waar bestendige internettoegang moeilik is om te bereik, of vir gebruik in lokale soos hoofkwartiere of hospitale waar internettoegang dikwels beperk word, het kanaalvennote 'n toepassing nodig wat aanlyn en offline werk, op skootrekenaars, slimfone en tablette. Dikwels benodig hierdie soort toepassings lisensies (gebaseer op die aantal gebruikers), wat kanaalvennote en VAR's baie benadeel, aangesien baie OEM's huiwerig is om die blad op te tel vir 'n verkoopsinstrument wat vennote moontlik al dan nie gebruik nie. .
Stel u voor 'n utopiese toekoms vir die verkoop van kanale
Verkoophulpmiddels wat veral vir kanale gemaak word, bied nie net 100% toeganklikheid tot interaktiewe produkte nie (deur dit feitlik te demonstreer), maar sal ook wys hoe verskillende produkte kan saamwerk om kliënte se besigheidsuitdagings beter op te los, ongeag watter onderneming dit vervaardig. Dit sal van elke vennoot 'n produkkenner maak, aangesien hulle op 'n oomblik kennis sal hê van relevante demonstrasies, ondersteunende materiaal en bemarkingsboodskappe. Uiteindelik sou kanaalvennote al hierdie virtuele 3D-produkdemonstrasies, ongeag die OEM, kon integreer in een interaktiewe verkoopaktiwiteitsinstrument met hul eie handelsmerk, sodat hulle die beste kon demonstreer. oplossing vir verbruikers deur verskillende aanbiedinge van hul vennote te verenig.
Die ideale hulpmiddel het nie net toegang tot alle produklyne nie, maar onbeperkte gebruikers het 24/7 toegang, aanlyn of vanlyn, oral in die wêreld, wat 'n universele ervaring bied ongeag plek of platform. Die maklik vertaalbare teks maak die skepping van internasionale weergawes van die toepassing 'n blik, en die universele versoenbaarheid tussen toestelle kan die besit van enige toestelvennote in 'n boeiende verkoopsneller maak.
Alhoewel dit na 'n droom mag lyk, glo ek dat die toekoms van interaktiewe, platformplatform-instrumente soos hierdie vir kanaalvennote en VAR's dalk nie te ver daarvandaan is nie!
Tags: kanaal vennotekanaalverkopeopleiding in kanaalverkopebetrokkenheidGartnerglobaliseringkaon interaktiefoemqvidianhandelaarsVerkoopsaktiwiteituniversele toeganghandelaars met toegevoegde waardewasgaan