Belangrike raad vir entrepreneurs | Netwerk24
Wanneer 'n produk vir potensiële klante ontwikkel word, is daar 'n paar belangrike punte wat entrepreneurs moet oorweeg, anders kan hulle hul teikenmark dalk heeltemal misskiet.
As 'n entrepreneur moet jy weet wie die kopers van jou produk is. Is hulle ook die gebruikers van die produk? Waar kom hul begrotings vandaan? Wat is hul koopprosedure? Wanneer jy die produk ontwikkel, moet jy al dié aspekte van die produk verstaan.
Dit is volgens Patrick Vlaskovits en Brant Cooper se boek, The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A "cheat sheet" to The Four Steps to the Epiphany. Die boek is deur Cooper self bekendgestel by die jongste We Read For You-geleentheid wat op 14 Februarie in Kaapstad deur USB Executive Development (USB-ED) en finweek aangebied is.
The Entrepreneur's Guide to Customer Development fokus op die "klant se stap van ontdekking" en is 'n eenvoudige handleiding vir klantontwikkeling om eerste kopers te vind, 'n minimum lewensvatbare produk te bou, 'n geskikte mark vir die produk te vind en 'n verkoops- en bemarkingspadkaart op te stel.
Dit beskryf gedetailleerde klantontwikkeling, definisies vir klein beginondernemings, 'n stap-vir-stap benadering tot beste praktyke, 'n gids vir sakemodelontleding, gevallestudies, uitvoerige grafieke, sowel as werkstate en oefeninge.
Om jou klante se strewes te verstaan, is belangrik, beklemtoon Cooper. Daarom moet jy met jou klante praat. Die sleutel is hoe jy met hulle kommunikeer en wat jy doen met die inligting wat hulle aan jou gee.
Cooper, medestigter en uitvoerende hoof van Moves the Needle, gebruik sy ervaring van 20 jaar om maatskappye te help om hoëgroeiprodukte te bemark. Hy het voorheen The Entrepreneur's Guide to Customer Development geskryf, die eerste boek wat spesiaal geskryf is om klein beginnermaatskappye en klantontwikkeling te bespreek.
Hy moedig entrepreneurs aan om uit te vind waar hulle hul klante kan kry. "Loop rond op straat en doen opnames. Die mense en maatskappye wat bereid is om met honderde klante te praat, is dié wat suksesvol is. Dink oor jou marksegment en hoe hulle met die ketting langs beweeg.
Vra jouself af hoe hul reis lyk. As die klant jou produk nie verstaan nie . . . is dit goeie terugvoer. Jy moet met die klante werk om maniere te vind om hulle te help. Die kuns is om hul probleem te probeer verstaan. Hoe kan jou idee by hul omgewing pas?" vra hy.
Maak 'n begin
Cooper sê hoewel dit wonderlik is om 'n plan te hê, is dit ook belangrik om te verstaan dat die plan gaan verander, want alle beginnermaatskappye werk met baie onsekerheid. "Jy weet miskien 95% hoe jou syfers vanjaar gaan uitwerk, maar daar is steeds 5% onsekerheid. Jy kan nie sake doen met onsekerheid nie. Jy moet eers leer om in tydperke van onsekerheid anders op te tree.
Alles is oor balans – alles in 'n beginnermaatskappy moet balanseer," verduidelik hy. As jy 'n onderneming se algehele risiko bepaal, sê Cooper, moet jy weet watter risiko's die saak kan "maak of breek", is daar interafhanklikheid tussen die geïdentifiseerde risiko's, en prioritiseer dit dienooreenkomstig.
Hy beklemtoon: "As die produk nie wenslik is nie, is hy nie lewensvatbaar nie. Kry die kernbeginsels (van klantontwikkeling) reg dan sal jy vorder."
* finweek is die USB-ED se mediavennoot in sy "We Read For You"-reeks. Die volgende byeenkoms is op 26 April, waar die boek Scaling up: How a Few Companies Make It… and Why the Rest Don't deur Fredeline Elie bespreek sal word. Om te registreer, besoek asseblief www.usb-ed.com/WRFY. Toegang is gratis.
VERSTAAN JOU EIE ONDERNEMING
• Wie is die koper?
• Is die koper iemand anders as die gebruiker?
• Waar kom die begroting vandaan?
• Wat is die koopprosedure?
• Gidsplan nodig?
• Duur van verkoopsiklus?
• Wie is die hindernis?
• Wie is jou kampvegter?
Verstaan die faktore wat jou klante vorm
• Rasionele: – Koste – Verwydering van pyn – Vervulling van passie – Risikovoorkoming
• Irrasionele: – Emosies – Maatskaplike status – Selfindruk
Wat beginnermaatskappye oor verbruikers moet leer:
• Wie het pyn/passie?
• Wie is die beïnvloeders? Wie beïnvloed hulle?
• Wat is versteekte aandrywers?
• Wat maak hulle veilig?
• Wat is hul drome/bekommernisse?
• Watter eienskappe deel hulle met soortgelyke kopers?
• Waar woon hulle?
• Wat wil hulle koop? 'n Demonstrasiemodel? 'n Toetsmodel?
Waar kan jy klante vind?
• Sosiale netwerke
BRON: The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A "cheat sheet" to The Four Steps to the Epiphany