10 redes om liefdesgenerasie uit te kontrakteer | Martech Zone
As u betrokke is by 'n B2B-organisasie, sal u vinnig agterkom dat hoofgenerering 'n noodsaaklike deel is van sake doen. In werklikheid:
62% van B2B-professionele persone het gesê dat die verhoging van hul loodvolume die hoogste prioriteit is.
Dit is egter nie altyd maklik om genoeg leidrade te genereer om 'n vinnige opbrengs op belegging (ROI) te waarborg nie - of wat ook al winsgewend is.
'N Fantastiese 68% van ondernemings wat gerapporteer het, sukkel met loodgenerering, en nog een 61% van B2B-bemarkingsmense dink dat die generering van hoofprodusente hul grootste uitdaging is.
Dit is waar die generering van uitgaande hoofrol ter sprake kom, 'n vooruitdenkende benadering tot sake wat u handelsmerk daar buite laat kom, u koste verlaag en slegs gekwalifiseerde leidrade vind. Daar is baie redes waarom u loodgenerering wil uitkontrakteer, of u nou na nuwe markte wil uitbrei of u verkoopspan wil ondersteun.
En ons kry dit. Ons het ons eie onderneming op die uitgaande loodgenerasie gebou (as u wil, drink ons ​​ons eie sjampanje!). Hier is tien van ons gunsteling redes waarom ons in 10 van CIENCE hou van uithaal en hoe u onderneming daarby kan baat om 'n bietjie - of baie - uitkontraktering by u hoofgenerasie-strategie te voeg.
Rede 1: Uitgaande kry die mees direkte ROI
As gevolg van die ingewikkeldheid en onsekerhede van sake doen vandag, kies baie B2B-ondernemings uitgaande hoofgenerering om die mees direkte ROI te kry. In plaas daarvan om te wag op inkomende resultate 6 te 12 maande (of langer!) op die lyn, kan u vinniger terugkeer vanaf uitgekontrakteerde loodgenereringsdienste teen 'n baie laer koste.
Dink daaraan - daar is oor die algemeen 'n hoë omsetkoers vir interne verkope (die vrywillige koers is 16%; onwillekeurig is dikwels hoër) om nie eens te praat van die koste om 'n vaste huur in te huur nie interne leidinggenerasie-span (waarlik kundiges op hul gebied) om 'n vaste ROI te verseker. As u ophou om die koste te oorweeg om u eie uitgaande hoofopwekkingstrategie te doen, is die ROI van SDR-uitkontraktering word 'n baie sinvoller oplossing.
Uitgekontrakteerde hoofgenerering is die beste om die leidrade waarmee u sake wil doen, te hiper-teiken. Gegewe die feit dat u hier 'n voorafbesteding kan bepaal en dan die produksie direk kan toeskryf (gewoonlik in die vorm van vergaderings), is daar kristalhelder wiskunde om die opbrengs op belegging te bepaal. Dit is miskien die skoonste formule van enige kanaal wat u kan gebruik.
Rede 2: verhoog u blootstelling aan handelsmerke
Het u geweet dat die meeste verbruikers - 80 persent van die kopers (volgens 2018 Google SERP-studie) — Sal u 'n bekende handelsmerk kies wanneer u aanlyn produkte soek, ongeag of dit eerste in die resultate van die soekenjin verskyn?
Die neiging verander nie in B2B-aankoopscenario's nie. Alhoewel mense deesdae baie kundiger is in hul produknavorsing en kennis, bly handelsmerkbewustheid steeds die belangrikste komponent wat u daardie mededingende voordeel gee en lojaliteit in u handelsmerk opbou.
Uitgaande loodgenereringsdienste kan u kundiges vir verkoopsontwikkeling gee wat die regte uitgaande boodskappe kan plaas waar u dit nodig het - van advertensies en telefoonoproepe tot e-posbemarking en aanlynkommunikasie - om u handelsmerk opgemerk en u vooruitsigte verslaaf te maak. U kry in werklikheid meer 'at-bats' om u blootstelling aan handelsmerke te verhoog - 'n grand-slam-oplossing wat vertroue in u handelsmerk kan opbou en uiteindelik beter resultate kan behaal.
Rede 3: ondersteun multikanaalbemarkingsveldtogte
Volgens CIENCE se verkoopsdirekteur, Michael Maynes, is die beste moontlike uitreikstrategie 'n multi-kanaal een. Maar met soveel kanale daar buite, hoe voer u 'n suksesvolle uitgaande multikanaalveldtog uit om u gewenste doelwitte te bereik? Besighede is voortdurend op soek na daardie goue kaartjie wat werk. Maar sê nou u wil gebruik verskeie goue kaartjies om u teikengehoor en daarna te bereik?
Die strategiese implementering van 'n uitgaande multikanaalveldtog kan lastig wees - tydsintensief en hulpbronvol, u moet noukeurig beplande taktieke en orkestrasie benodig om daardie vooruitsigte suksesvol te vind. Dit is waar 'n uitgekontrakteerde strategie vir hoofgenerering optree — om die swaar werk vir u te doen.
'N Sterk uitgekontrakteerde hoofgenerasie kan u help om te benut hoogs gerigte uitgaande kanale en data uit baie bronne op te bou en dan op nuwe kanale te skakel om na die gekwalifiseerde leidrade te gaan. Wil u ophou wag vir inkomende om resultate te sien? Belê in 'n multi-kanaal bemarkingsveldtog wat albei krag gee.
Rede 4: Verhoog inkomende omskakelings
Het u geweet dat uitgaande 'n belangrike rol speel in die sluit van inkomende transaksies? In werklikheid volgens 'n 2019 CIENCE-studie, was 'n beduidende 17% van die inkomende-geslote transaksies transaksies wat gehelp is met uitgaande. Ons noem hierdie effek die uitgaande hulp, of die persentasie inkomende afleidings (of omgeskakelde inkomende afleidings) wat aanvanklik deur 'n uitgaande kanaal geteiken is, soos 'n telefoonoproep of e-posboodskap, wat lei tot inkomende afgeslote transaksies.
Dit is nie verbasend dat uitgaande weens hierdie redes 'n belangrike bydrae tot die inkomende suksessyfer geword het nie:
Vertel die verbruikers oor u produkte en dienste
Verhoog die bewustheid van oplossings wat u besigheid bied
Gee u handelsmerk of onderneming meer blootstelling
Lok meer besoekers na u webwerf
Dit is nie ongewoon dat vooruitsigte in 'n reeks na u handelsmerk terugkeer as hulle in die mark is vir 'n oplossing soos u nie (dink aan dit is soortgelyk aan retargeting).
As 'n meer direkte manier om u teikenvooruitsig te benader, gebruik uitgaande metodes omskakelingsgeleenthede en ondersteun hulle inkomende lei.
Rede 5: Doel juis u ICP- en koperspersona's
B2B-ondernemings behoort aan die begin van 'n verkoopsiklus en bemarkingsveldtog 'n goeie tyd te neem om 'n stewige ideale klantprofiel (ICP) te ontwikkel en 'n gebruikerspersoon te rig. Maar sê nou u het beperkte hulpbronne of het nie genoeg kundigheid om riglyne te skep om u hoofgenereringsproses te bestuur nie?
Deur leadgenerering uit te kontrakteer, kan u die navorsingsproses bespoedig met opgeleide professionele persone wat verkoopsintelligensie gebruik om u ICP- en koperpersona's die beste te bepaal. U besigheid kan dan 'n deeglike bemarkingstrategie ontwerp op grond van die volgende kriteria:
Ideale kliënteprofiel (of ICP) - Dit is 'n volledige beskrywing van 'n onderneming wat waarskynlik u volgende klant sal word. U moet 'n spesifieke TKP skep vir elke uitgaande bemarkingsveldtog wat gebruik kan word as 'n riglyn vir die opsporing van hoëgehalte-leidrade.
Koper Persona (of BP) - Dit stel u in staat om u potensiële kopers te verstaan ​​en met hierdie leidrade te kommunikeer in elke stadium van u verkoopstregter. Dit sluit inligting in oor sielkundige eienskappe, koopgewoontes en gedragspatrone van vorige, bestaande en potensiële klante.
Uitgaande kundiges vir die opwekking van uitgaande kundiges het 'n diepgaande begrip van wie u kliënte is en wie hulle nie is nie - u kry navorsingspesialiste wat data spesifiek vir u onderneming kan opbou om die leidraadvereistes te bevestig en aan u uitgaande strategie te voldoen.
Rede 6: identifiseer besluitnemers
In 'n strategie vir hoofgenerering is die bereiking van die besluitnemers 'n topprioriteit. Goeie hoofgenerasie gaan daaroor om die regte mense te vind en te praat, maar hoe weet jy hoe om hulle presies te teiken of selfs te weet waar om hulle te vind? Met die gemiddelde aantal mense op 'n aankoopspan op 6.8, wat is die waarskynlikheid dat u in staat sal wees om te ontsyfer wie die hoof is van:
Aanvaarding van afsprake
Die bevordering van aankoopinisiatiewe in hul organisasie
Sluiting van saketransaksies
'N Ervare uitgaande SDR kan organisasies in kaart bring en besluitnemers identifiseer, met die analitiese vaardighede om die goeie leidrade van die slegte te skei. Deur SDR's te gebruik om gesprekke met gekwalifiseerde vooruitsigte te begin, kan afsprake met die mees gekwalifiseerde besluitnemers bepaal word, wat vermorste tyd elimineer wat die produktiwiteit van u span kan beïnvloed.
Rede 7: dring deur nuwe markte
Met inkomende bemarking draai u hoofgenereringsstrategieë dikwels om 'n spesifieke teikengehoor te kry om u inhoud te sien - wat u dikwels beperk tot 'n nis. Maar met uitgaande, kan u nuwe markte lok en selfs nuwe markte gedurende die verkoopsiklus toets.
'N Uitgaande bemarkingsplan vir hoofgenerasie kan 'n kragtige rol speel om nie net u teikengehoor te bereik nie, maar ook nuwe markte te bereik. Met 'n leër van multi-talentvolle uitgaande spesialiste om die aanklag te lei, sal u u leidrade kan uitbrei na nuwe demografie en geografiese liggings.
Uitgaande is ook ideaal om nuwe markte te toets waar u dadelik van die mark kan reageer en daarvolgens kan aanpas. U SDR's kan waardevolle insig bied in wat (en wat nie) in u veldtogstrategie werk nie.
Rede 8: gaan vinniger na die mark
Inkomende, gebeurtenisse, PR, kanaalvennoot, produk-geleide groei (PLG), of netwerk-gebaseerde handelingsbewegings neem alles tyd in beslag. Alhoewel hierdie strategieë sterk komponente vir u algemene besigheidsdoelwitte kan wees, neem dit baie langer om te ontwikkel. Aan die ander kant is die generering van uitgaande lood die beste om leidrade van hoë gehalte te rig wat moontlik gereed is om u produk of diens te koop, wat u in staat stel om vinniger na die mark te gaan.
Plus, die vermoë om 'n eersteklas-voordeel In die gedagtes van besluit is beïnvloeders by teikenrekeninge eintlik die sleutel tot die oorheersing van verkope en ware leierskap op die mark. Stel 'n agenda en maatstawwe vir u ideale kopers Indien dink aan 'n produk of diens soos u s'n, is hoe slim ondernemings hulself onderskei.
As u die bemarkingstregter vergroot met meer uitgaande gegenereerde leads, sal u meer geleenthede in u verkoopspyplyn voeg, wat sal lei tot meer geslote transaksies en die verkoopsiklus sal bespoedig. Deur leadgenerasie uit te kontrakteer, kan u fokus op 'n vinnige strategie vir die mark wat verkope verhoog en moontlik die inkomste verhoog.
Rede 9: stel u verkoopspan suksesvol
Die sukses van u span berus sterk op 'n gesonde verkoopspyplyn. Deur 'n span talentvolle SDR's uit te kontrakteer om die gekwalifiseerde leidrade te vind, kan u u eie verkoopspan effektief bemagtig om te fokus op kerntake met verhoogde doeltreffendheid en sukses. Deur u leidrade te koester, kan u die verkoopsgeleenthede met ongeveer 20% verhoog Vraag-Gen Verslag.
Dit sal uiteindelik die vennootskap en vertroue tussen verkope en bemarking versterk. Dit stel u ook in staat om 'n meer gespesialiseerde verkoopsorganisasie te bou - wat sterk gekorreleer is met beter omskakelingskoerse - waar u verkoopsbestuurders meer fokus op sluiting as prospekteerwerk. Gemiddeld bestee verkopers slegs 26.6 persent van hul tyd aan klante verkoop (13 uur per week).
Terwyl uitgekontrakteerde spanne vir hoofgenerering op fokusontwikkeling, aanstelling van afsprake en koue uitreike kan konsentreer, kan 'n interne verkoopspan meer tyd spandeer aan die omskakeling van hierdie leidrade van hoë gehalte en die sluit van transaksies - 'n wen-wen-strategie vir alle partye.
Rede 10: Lets You Call the Shots
Met inkomende kry u wat u kry, maar met uitgaande, jy kry wie jy wil hê.
My mantra. Maatskappye begin besef dat die generering van uitgaande lood beslis 'n betroubare en goedkoper manier is om 'n beter opbrengs op u belegging te kry en die verkoopsiklus te verbeter. Maar hoeveel beheer het u as u leadgenerering uitkontrakteer?
Soos ander dienste wat u kan uitkontrakteer, soos webwerfontwerp, sosiale media of PPC-advertensies (pay-per-click), is dit waar u navorsing om 'n kwaliteit loodgenereringsdiens te vind, regtig saak maak. As u die regte uitgaande loodgenereringsdiens vind, sal u net soveel beheer hê as die SDR's in u kantoor sit en direk vir u werk.
Met 'n uitgaande loodgenerasie-onderneming kan u na al u B2B-veldtogte kyk en sorg dat die kwaliteit van u leads geleidelik verbeter. U resultate word in gedetailleerde verslae getoon wat ooreenstem met maatstawwe wat u kan monitor - u het volledige beheer om te sien presies hoe u veldtogte loop en of u uitreikspan daarin geslaag het (of misluk), en maak vinnig aanpassings om die beste by u te pas besigheid.
Kry die voordele van die uitkontraktering van loodgenerering
Alhoewel sommige bemarkingstrategieë intern beter kan werk, is die take wat die SDR-kundiges die beste kan uitvoer, die beste aan die SDR-kundiges oor te laat.
Dit is nie meer 'n vreemdeling vir bemarkers nie, maar die uitkontraktering van hoofgenerering het 'n belangrike komponent van sake geword met 'n bewese waarde en gesonde opbrengste. As deel van 'n geïntegreerde bemarkingsbenadering, sal u in staat wees om strategieë vir uitgaande loodgenerering te gebruik om u onderneming tot sy volle potensiaal te verwesenlik.
Bespreek 'n vergadering met CIENCE
Tags: b2bb2b uitgaande bemarkingbpkoper persoonetenskapbesluitnemerICPideale kliënteprofiellei genhoof generasieuitgaande hoofgenerasieuitgaande bemarkinguitgekontrakteerde hoof genluitgekontrakteerde hoofgenerasieuitkontrakteringinstelling vir verkoopsafspraakSDRsdr uitkontraktering