Hoe u self 'n analise van die teikengehoor kan maak - Nuttige wenke - 2021
Hoe om die teikengehoor te ontleed
Galina Kuzmenkova, besturende vennoot en markanalis by IRBIS Digital Agency, gesels oor hoe om self 'n analise van die teikengehoor te maak.
Daar is baie instrumente op die mark wat u in staat stel om met gehore te kommunikeer, maar 'n groot hoeveelheid inligting wat die klant elke minuut aanval, ontwikkel sy immuniteit. Dit is moeilik om die koper te bereik as die boodskap nie aan sy vereistes en belangstellings voldoen nie.
Hoe om die koper te bereik?
Bied hom 'n oplossing vir sy probleem op 'n gemaklike manier. Om die probleem te identifiseer, is dit nodig om die teikengehoor te ontleed.
U kan self die teikengehoor ontleed sonder om die dienste van gespesialiseerde agentskappe te gebruik. In die proses om die teikengehoor te ontleed, kan u nuwe oplossings en sakegeleenthede vind.
Ek het 'n eenvoudige en illustratiewe voorbeeld ontwikkel wat u sal help om die teikengroep onafhanklik te ontleed.
Wat is die analise van die teikengehoor?
'N Belangrike punt. Verbruiker en koper is nie altyd dieselfde persoon nie.
Byvoorbeeld, ek koop vir myself blomme - ek is 'n koper en 'n verbruiker. Ek koop blomme as geskenk aan my ma - ek is 'n koper, my ma is 'n verbruiker. Ek sal 'n blommewinkel kies volgens my voorkeure, en blomme volgens my ma se voorkeure.
Eerste stap. Kliëntsegmentasie
Laat ons die teikengehoor ontleed aan die hand van 'n blomwinkel.
Ons ontleed nie net ons kliënte nie, maar ook voornemende kliënte.
Wie koop blomme (nie net in u winkel nie).
As gevolg hiervan het ons verskillende segmente met verskillende belangstellings, koopgedrag en doelstellings gekry.
Bloemiste koop blomme vir geleenthede, sale, ens. 'N Student koop blomme vir 'n meisie en ma vir 'n vakansie. 'N Skoolseun koop vir ma en ouma. Hulle koop almal blomme.
Stap Twee Kliënt portret
Ons sal byvoorbeeld die koper - die man (man) - ontleed.
Die taak is om uit te vind wat die koper 'n probleem het en hoe ons dit kan oplos.
Maak 'n portret van die koper volgens die volgende kriteria:
'N Klanteportret word vir elke segment opgestel. Moenie hom gesigloos maak wanneer u 'n portret van 'n koper versamel nie.
Waar kan u inligting kry?
Kommunikeer met u kliënte, voer 'n onderhoud met vriende, kennisse, lees forums.
Stap Vyf Hoe om die koper te bereik
Sergei Petrovich is nie 'n gevorderde internetgebruiker nie; hy besoek selde die winkel en kom laat huis toe.
Hoe kan ons hom bereik?
Met hierdie eenvoudige analise kan u oplossings vind wat u sal help om verkope te verhoog.
Vir 'n uitgebreide analise, in die raamwerk waarvan kundiges kwalitatiewe navorsing doen en 'n kaart van verbruikersinteraksie met die Customer Journey Map-produk skep, is dit beter om kundiges te lok.
Materiaal gepubliseer deur die gebruiker. Klik op die "Skryf" -knoppie om 'n mening te deel of om u projek te vertel.
Opnames kan op u webwerf, in sosiale netwerke gedoen word of opnamesvorms met behulp van spesiale dienste geskep word.
Op Facebook kan opnames uitgevoer word met behulp van die ingeboude funksionaliteit. In die "VKontakte" -opname kan u enige pos aanheg.
'N Eenvoudige en gratis diens vir die maak van elektroniese opnames wat hier beskikbaar is. Laat u ook toetse opstel. U gebruikers sal die opname kan neem, en al die antwoorde sal aangeteken word. Om 'n slag te begin, moet u net 'n Google-rekening hê (posbus in Gmail).
Opnames is maklik om te maak; spesiale instruksies is nie hiervoor nodig nie. Boonop kan u die klaargemaakte sjabloon gebruik en dit dan 'n bietjie verander. Die diens het 'n ingeboude "Help" waarin daar antwoorde op die gewildste vrae is. Nadat u 'n opname gemaak het, moet u dit publiseer, en dan kan u toegangsvlakke instel - die opname kan toeganklik wees vir almal of slegs diegene wat 'n skakel daarvoor het.
Diens vir die uitvoering van opnames waarmee u antwoorde op u vrae kan kry. Die enigste ding is dat u al 'n paar kontakte moet hê. Dit kan profiele wees op sosiale netwerke, e-posadresse vanaf die e-poslys of CRM.
Vrae moet spesifiek wees, dit wil sê, eers moet u besluit watter inligting benodig word. As u byvoorbeeld 'n aanlynwinkel het, sal dit nuttig wees om die gebruiker te vra waarom hy geweier het om te koop, wat vir hom moeilik gelyk het, wat is die voordele van mededingers?
Die punt is om 'n 'bottelnek' in u verkoopstrechter te vind, 'n oomblik wat die gebruiker moeilik maak en u verhinder om 'n aankoop te doen. Probeer om met die hulp van die opname te verstaan ​​hoe om die situasie reg te stel.
As dit die eerste keer dat u 'n opname maak, kan u een van die gereedgemaakte sjablone gebruik of dit eenvoudig as basis neem en u eie skep.
U kan begin vertroud raak met die diens vanuit die basiese tariefplan wat gratis aangebied word. Daarin kan u 'n onbeperkte aantal stembusse skep. Onthou egter: een opname kan nie meer as 10 vrae bevat nie en hoogstens 100 antwoorde kan in een vorm versamel word. Daar is ook beperkings op die vraagontwerper. Boonop behels hierdie tariefplan slegs individuele werk - u kan nie addisionele rekeninge skep, gemeenskaplike sjablone ontwikkel en data gesamentlik ontleed nie.
Hierdie tarief sal voldoende wees om byvoorbeeld 'n klein opname uit te voer, om vas te stel of u tevrede is met u diens. As u verstaan ​​dat u meer funksies benodig, kan u te eniger tyd aansoek doen om 'n betaalde intekening. Die duurste tariefplan is 4999 roebels per maand.
Die diens het nog 'n nadeel: u moet in elk geval onafhanklik 'n vraelys opstel en uitnodigings uitstuur om aan die studie deel te neem. Dit kan moeilik wees om 'n onderhoud met 'n potensiële gehoor te voer wat nog nie kontak het nie.
5. Ontleding van handelsmerkaanwysings
Op hierdie stadium word dienste gebruik om kommentaar, resensies en verwysings in sosiale netwerke, forums en tematiese webwerwe op te spoor. Met die ontleding van verwysings kan u verstaan ​​hoe die handelsmerk in die oë van gebruikers lyk.
Daar is verskillende dienste waarmee u verwysings kan opspoor. Ons sal die grootste en gewildste daarvan oorweeg - Brand Analytics.
Kontak Brand Analytics as u wil weet wat gebruikers van sosiale media oor u handelsmerk of mededingers sê.
Diens om 'n onbekende deel van die gehoor te dek. Dit hou rekord van alle verwysings na u onderneming, handelsmerk, persoon of diens, bring inligting saam en bied dit in 'n toeganklike grafiese vorm aan. Een van die voordele is die snelheid van indeksering, en oor 'n paar minute kan u 'n vermelding van u onderneming sien. Tweedens versamel Brand Analytics Facebook-poste en kommentaar op Instagram effektief. U kan sien hoe gereeld u genoem word en in watter trant.
Waarom is dit belangrik om die gehoor persoonlik te ken?
'N Eenvoudige en illustratiewe voorbeeld:
Gestel jy verkoop dansskoene vir balsale. U kan op 'n besige kruising staan ​​en u goedere aanbied vir almal wat u ontmoet. En hoop op 'n kans dat iemand sal belangstel en koop.
U sal waarskynlik slimmer wees en byvoorbeeld skoene aanbied vir die deelnemers aan die balsaaitydtoernooi. Of adverteer in die Sportpaleis. Verkope sal aansienlik vinniger gaan. Dit is omdat jy geadverteer het met 'n indeks met 'n hoë affiniteit. En wat is affiniteitsindeks en wat beteken die teikengehoor? in werklikheid leer jy 'n bietjie laer.
Om by die teikengehoor in te kom, verseker die sukses en welvaart van die onderneming. As u u kliënt op sigself ken, sy behoeftes en gewoontes ken, is dit nie vir u moeilik om die strategie van 'n advertensieveldtog te bepaal nie.
En onkunde oor 'n mens se teikengehoor, of verkeerde, te vaag definisie van die teikengehoor, verdoem die goed tot mislukking. En dit lei tot inflasie van advertensiebegrotings, wat die winsgewendheid van die onderneming beteken.
Waarom u teikengehoor ontleed?
Kom ons kyk wat die teikengehoor is. Dit is 'n groep mense vir wie 'n sekere produk of diens bedoel is. Al die deelnemers aan die teikengehoor het iets gemeen - byvoorbeeld die behoefte aan iets, die probleem wat hulle wil oplos. Dit is om aan die behoeftes van die teikengehoor te voorsien dat u produk bedoel is. Maar om meer akkuraat te identifiseer wat die gehoor benodig, word dit in segmente verdeel - volgens geslag, ouderdom, inkomste, aktiwiteitsgebied, ens.
'N Onderneming kan nie werk en absoluut al sy goedere of dienste lewer nie. Elke produk is ontwerp vir sy teikengehoor, wat unieke eienskappe het.
Onderskeidende kenmerke van verteenwoordigers van die teikengehoor is:
Belangstelling in die produk. Onderdele vir die motor hoef nie diegene wat nie 'n voertuig het nie.
Finansiële vermoë om te koop. Dit is onvanpas om 'n boetiek met duur klere langs die koshuis te plaas.
Gevoeligheid vir bemarkingsdruk. Aanhangers van een handelsmerk word dikwels nie beïnvloed deur selfs die doeltreffendste bemarkingstegnieke wat ontwerp is om dit na 'n ander handelsmerk te lok nie.
Analise van die teikengehoor en die akkurate identifikasie van 'hul' verbruikers is nodig vir enige onderneming. Voordat u 'n advertensieveldtog begin, met die bevordering van 'n nuwe produk of diens, moet u beslis bepaal vir wie die produk bedoel is. Hoe smaller die teikengehoor, hoe doeltreffender kan u daarmee omgaan.
Aanbevole artikels oor hierdie onderwerp:
Baie ondernemings verstaan ​​nie heeltemal hoe belangrik die teikengehoor is nie. Dit is egter sy - die beginpunt van enige bemarkingstrategie. Hier kan u 'n analogie met visvang teken. Enige visserman kies 'n lokaas afhangende van die soort vis wat hy wil vang. Die situasie is dieselfde op die gebied van handel en dienste - die keuse van 'n bemarkingstrategie word altyd bepaal deur die portret van 'n potensiële koper.
As die onderneming sy teikengehoor ken, moet u:
Hy verstaan ​​hoe om lojaliteit van kliënte te verhoog - mense sal terugkom en 'n produk of diens aanbeveel vir hul familielede, vriende, kennisse.
Vind nuwe kliënte vinniger en goedkoper. Advertensiekoste word aansienlik verlaag as die onderneming presies weet waar en hoe om na kliënte te soek.
Vorm voorstelle wat volledig aan die vereistes van kliënte voldoen.
Waar om te begin met die bemarkingsanalise van die teikengehoor: segmentering en die opstel van 'n portret van Sentraal-Asië
Ontleding van die teikengehoor is 'n belangrike taak vir enige onderneming. Die mededinging in die mark vandag is baie groot, en daarom is dit nie genoeg om net 'n pragtige aanbod in te dien nie. Dit is nodig om aan die kliënt te demonstreer watter take en probleme die produk of diens wat aangebied word, sal oplos, hoe die produk sy eksterne en, veral die interne wêreld, kan verander. Met ander woorde, verkoop nie die produk nie, maar die resultaat, die voordele van die gebruik daarvan.
Wanneer u die teikengehoor ontleed, moet u onthou: verbruikers koop goedere volgens hul 4 behoeftes:
Ten einde die status te verbeter.
By die samestelling van promosiemateriaal is dit nodig om op hierdie spesifieke behoeftes te fokus.
Wat moet 'n onderneming dus van sy potensiële verbruiker weet?
Om 'n effektiewe ontleding te doen, moet u die geslag van u kliënte, hul finansiële en huwelikstatus, beroep ken - dit wil sê, 'n idee hê van sosio-demografiese en psigo-grafiese aanwysers. Boonop moet u uself voorstel waar en hoe u teikengehoor hul vrye tyd spandeer, waarin hulle belangstel en watter sosiale netwerke hulle gebruik.
Dit is baie gerieflik om die teikengehoor in segmente of klasse te verdeel om te verstaan ​​wat u kliënte wil hê, dit wil sê om 'n meer gedetailleerde analise van die teikengehoor uit te voer. Deur segmentering of groepering, versamel u gehoorinligting en organiseer u kliënte in afsonderlike kategorieë volgens soortgelyke kenmerke.
As u goeie resultate uit die analise wil verkry, maak 'n portret van 'n potensiële kliënt en beskryf hom in detail. Die volgende komponente moet in die portret van u potensiële kliënt teenwoordig wees:
ouderdom, geslag, huwelik, sosiale status, inkomstevlak, onderwys, beroep,
sosiale aktiwiteit (ontspanning, sosiale netwerke, sosiale kring),
hoe die produk die probleem kan oplos, die behoeftes van die kliënt bevredig,
watter assosiasies roep u produk of diens aan,
vir watter doel en waarom die verbruiker produkte koop.
Dit is niks ingewikkeld om sulke inligting in te samel nie. Ervare bemarkers gebruik alle moontlike bronne, byvoorbeeld, ontleed die werf se statistieke (gebruikerklikke en geïgnoreerde bronne), sosiale netwerke (op watter webwerwe die persoon geregistreer is, in watter gemeenskappe belangstel, watter inligting in die openbaar beskikbaar is).
Die insameling van sulke gegewens is beslis nie 'n maklike proses nie, maar glo my, die resultaat sal goed gaan. U sal 'n gedetailleerde analise van die teikengehoor doen, advertering rig aan gebruikers wat dit regtig nodig het, en so na as moontlik aan 'n potensiële kliënt kom.
Moenie vergeet dat 'n persoon ongeveer elke 7 jaar sy lewensprioriteite, gewoontes en behoeftes verander nie:
1-7 jaar oud, 7-14 jaar oud. Verteenwoordigers van hierdie ouderdomskategorie stel ons nie belang nie, aangesien hulle insolvent is.
14-21 jaar oud. Belangstellings op hierdie ouderdom kom neer op kuier saam met vriende, disco's, 'n maat ontmoet, trou en werk soek.
21-28 jaar oud. Mense is besig met familie, kinders, bou 'n loopbaan, is nog steeds op soek na 'n maat, iemand beleef 'n mislukte huwelik, iemand is besig met die verbetering van behuisingsomstandighede, ens.
As u weet hoe oud u kliënt is, verstaan ​​u waaroor hy tans besorg is, wat hy teoreties benodig en watter behoeftes u produk kan bevredig.
'N Verdere belangrike parameter in die ontleding is die finansiële situasie. Hierdie aanwyser beïnvloed die besluitnemingsbalk vir die aankoop van goedere. Byvoorbeeld, dit is onwaarskynlik dat 'n werklose persoon of student 'n iPhone X sal koop.
21-28 jaar oud. Люди озабочены семьей, детьми, построением карьеры, все еще поиском партнера, кто-то переживает неудавшийся брак, кто-то занят улучшением жилищных условий и т. д.
Еще один важный параметр при анализе – финансовое положение. Данный показатель влияет на планку принятия решения о покупке товара. Byvoorbeeld, dit is onwaarskynlik dat 'n werklose persoon of student 'n iPhone X sal koop.
Doeltreffende aflyn- en aanlynmetodes om die teikengehoor te ontleed
U het dus 'n afsonderlike marksegment van die teikengehoor geïdentifiseer. Vervolgens bestudeer u dit en vorm u die beeld van 'n potensiële klant. Hier kan u verskillende metodes van analise van die teikengehoor gebruik - beide aanlyn en vanlyn.
1) Vanlynmetodes Ontleding van die teikengehoor is:
'N Mondelinge opname of 'n skriftelike opname van 'n geselekteerde segment kliënte.
Persoonlike onderhoud in fokusgroepe.
Telefoonopnames of e-posvraelyste.
Ontleding van die teikengehoor volgens die "kabinetsmetode", in die raamwerk waarin hulle die bestaande gegewens oor die teikengehoor bestudeer.
Die toesig van verbruikers by verkooppunte is 'n "mystery shopper" -metode.
Daar moet afsonderlik enkele woorde oor Sherrington se "5W" -metode gesê word. In hierdie geval praat ons oor 5 vrae, wat in Engels begin met die letter "w". Antwoorde op hierdie vrae gee u inligting wat die basis sal vorm vir die vorming van 'n minimum portret van die koper: wat - wat (tipe produk), wie - wie (tipe verbruiker), waarom - waarom (motivering om te koop), wanneer - wanneer (tyd van aankoop) , waar - waar (die plek waar die goedere verkoop word).
Op die internet kan 'n analise van die teikengehoor uitgevoer word, byvoorbeeld deur klanteprofiele te ondersoek (met behulp van oop data) of deur hulpbronverkeer te ontleed.
'N Meer universele en effektiewe aanlyn-metode -' targeting 'of' targeting ', moet genoem word. Die basis van die metode is die verwerking van soeknavrae. Dit is, danksy hierdie metode, sal u inligting uitvind oor watter produkte of dienste op die internet 'n persoon soek, op watter webwerwe hy tyd spandeer, wat aanlyn aankope doen.
Boonop is die betekenis van die term "targeting" wyer as net 'n ontleding van die teikengehoor. Dit impliseer ook die demonstrasie van advertensies vir die spesifieke verbruikersegment wat u interesseer.
Op die keuse van advertensie-webwerwe.
Deur sosio-demografiese kenmerke.
Volgens die psigofisiologiese tipe van die koper.
Volgens geografiese ligging.
As u u klante bepaal en 'n analise van die teikengehoor met behulp van bogenoemde metodes doen, vorm dan die vraag van die verbruiker. Ons advertering word bepaal deur ons behoeftes aan kos, klere, huishoudelike artikels en selfs mense in die rol van lewensmaats. As u die invloedstegniek korrek gebruik, kan u u produk letterlik op 'n spesifieke kliëntsegment, wat die teikengehoor is, oplê. Maar hiervoor is dit net belangrik om te weet wat u gehoor nodig het.
'N Diens wat ontwerp is om die teikengehoor te ontleed, het byna die grootste vermoëns om die gedrag van mense op die webwerf te beheer. Dit is maklik om 'n rekening in Google Analytics te skep. U hoef net daar te registreer en Java-skrifkode by die werfbladsye te voeg.
U het die geleentheid om beide die betaalde en gratis weergawes van Google Analytics te gebruik. Let daarop dat die gratis weergawe slegs van die betaalde weergawe verskil deurdat dit u toelaat om hoogstens 5 miljoen bladsye per maand te ontleed. Maar in die reël is hierdie hoeveelheid voldoende.
Danksy Google Analytics kan u uitvind watter gebruikers die aktiefste is, en inligting oor omskakelingstatistieke kry. Die analitiese diens demonstreer ook die geografiese ligging van gebruikers, demografiese gegewens, wys waarin mense belangstel, hoe hulle optree, van watter toestelle en deur watter blaaiers hulle toegang tot die webwerf kry.
Kundiges doen ook 'n analise van die gedrag van die teikengehoor deur sosiale netwerke te bestudeer. As u sakrekeninge op Facebook, Instagram het, dan is daar gebruikers wat belangstel in u produk of diens en wil kennis maak met die nuus.
Simpatiek gemeet teikengehooranalise diens bestudeer gebruikers op Twitter, meet die verkeer op Instagram-rekeninge, ontleed die inhoud diep, demografiese funksies en kompetisie op Facebook-rekeninge.
'N Beduidende voordeel van Simply Measured is dat hierdie instrument gratis is. U hoef net te registreer.
'N Baie maklike program om inligting oor enige internetbron en webwerf-vergelyking te bekom. Die diens help om uit te vind hoe betrokke gebruikers is, waarvandaan bronne verkeer vandaan kom, en om inligting oor elkeen van hulle op te deel. SimilarWeb wys waarin u teikengehoor belangstel, watter bladsye op die webwerf die meeste aanvra, en bied ander belangrike inligting.
SimilarWeb genereer gratis verslae met basiese data. Daar is ook 'n betaalde gevorderde weergawe.
Danksy hierdie analitiese diens kan u nie net gebruikershandelinge opspoor nie, maar ook inligting oor hulle wat op verskillende toestelle ontvang is, saamstel. KISSmetrics is nuttig om advertensie- en bemarkingsveldtogte te optimaliseer en die proses van interaksie met die teikengehoor te outomatiseer.
Die program bied verskillende soorte verslae oor kliënte, omskakeling, verkeer, segmente, data en toetsing. Daarbenewens bied die diens 'n kliëntediensbestuurder en ondersteuning per telefoon en e-pos.
U hoef nie onmiddellik vir KISSmetrics te betaal nie. U kan die diens vir 2 weke absoluut gratis gebruik om al die voordele daarvan te evalueer. Gaan na die betaalde weergawe as alles by u pas. Die koste beloop $ 120 per maand.
Danksy die Hotjar-diens sal u 'n effektiewe analise doen, verstaan ​​wat u teikengehoor wil hê en hoe u die omskakeling na u webwerf kan verhoog. Die program doen nie net 'n gedetailleerde analise van die internetbron nie, en gee inligting oor klikke, omskakelings, kyke, reaksies, ens., Maar bied ook spesiale funksies, insluitend:
proaktiewe geselsies (opsionele helper-geselsies om met gebruikers te kommunikeer),
aanbevelings vir die verbetering van inhoud en UX,
A / B-toetsing.
Die program het 'n gratis proeftydperk en 'n betaalde program vanaf $ 29 per maand.
Hoe om die teikengehoor van die aanlynwinkel te ontleed
Om 'n effektiewe analise te kan doen en die teikengehoor van die webwerf te bepaal, is dit noodsaaklik om die volgende parameters te evalueer:
Hoofkenmerke (geslag, ouderdom, ligging van gebruikers).
Die belangstellings van die gehoor waaroor u kan leer deur sosiale netwerke en gemeenskappe te bestudeer.
Die finansiële situasie van verteenwoordigers van die teikengehoor. As u spesialiseer in die verkoop van VIP-toere na eilande of juweliersware, is u potensiële kliënte moontlik nie studente, werknemers van begrotingsorganisasies, werklose huisvroue, ens.
Take. Hier is dit genoeg om te verstaan ​​watter probleme u produk of diens bedoel is om op te los. Met die antwoord kan u die take duidelik definieer.
Hoe groter die lys, hoe smaller is die teikengehoor. Analise van die teikengehoor kan egter ook met behulp van spesiale tegnieke en ondersteunende kriteria gedoen word. Laat ons meer in detail daarop let.
Top 5 artikels wat vir elke leier nuttig is:
B2B en B2C by die bepaling van die teikengehoor
Kan dit gebeur dat die teikengehoor van een aanlynwinkel sowel die B2B-segment as die B2C-segment van toepassing is? Natuurlik, omdat 'n skoonheidswinkel byvoorbeeld sy produkte aan privaat kliënte en skoonheidsalonne kan verkoop.
As eindkliënte slegs deel uitmaak van die B2B-segment, sal dit vir u makliker wees. Hoekom? Hierdie kategorie is natuurlik meer stabiel, met die uitsondering van krisisperiodes. Die B2C-segment kan nie stabiel genoem word nie, omdat verbeterde tegnologieë, verbeterde kosmetiese formules en nuwe ontwikkelings elke dag op die mark verskyn, waardeur die vraag onder kliënte sterk wissel.
Dit is die rede waarom bemarkers wat advertensieveldtogte vir die B2C-segment ontwikkel, byna elke maand moet ontleed, die marksituasie moet monitor en die geringste skommelinge moet oplet om die data op die teikengehoor betyds aan te pas.
As u verbruikers vir die B2C-segment kies, moet u die grootste fout onthou - 'n wye teikengehoor. Maak seker dat u die teikengehoor segmenteer.
Volgens die resultate van studies van 'n groot teikengehoor, is dit ietwat makliker om kommunikasie met klein kliëntegmente te vestig, gekombineer tot een teikengehoor.
Om inligting te ontvang en die teikengehoor verder te verdeel in bedryfsegmente, word die volgende ontledingsmetodes gebruik:
Vraelyste op die webwerf of in gemeenskappe op sosiale netwerke. Met die resultate van die vraelys kan u inligting kry oor geteikende omskakelings, ouderdom, voorkeure en ander belangrike parameters oor gebruikers.
Opnames van potensiële kopers van interne en eksterne tipes op derdeparty-webwerwe.
Opnames en ander studies wat deur bemarkingsagentskappe gedoen is.
Op die oomblik het u die geleentheid om die nuwe instrument van Yandex te gebruik, waarmee u die teikengehoor kan soek en segmenteer - Yandex.Audience. U kan u eie data na die nuwe program oplaai en Yandex-inligting gebruik om advertensieveldtogte op te stel.
5W Mark Sherrington-tegniek
Om 'n kwalitatiewe analise van die teikengehoor uit te voer en betroubare resultate te kry, moet u dit met behulp van 5 hoofvrae (5W Sherrington) segmenteer:
Wat? - tipe produk
Wat? - tipe koper
Hoekom? - waarom moet 'n klant 'n aankoop doen,
Wanneer? - Hoe laat wil verbruikers inkopies doen?
Waar? - plek van aankoop.
Op grond van die resultate van so 'n ontleding, sal u uiteindelik segmente van u teikengehoor identifiseer, 'n effektiewe advertensieveldtog vorm en u dienste of produkte aanbied met inagneming van die voorkeure, behoeftes en lewenstyl van potensiële kliënte.
Portret van Sentraal-Asië
Die portret van die teikengehoor word die presiese beskrywing van sy blink verteenwoordiger genoem. Met ander woorde, dit is 'n fiktiewe persoon met 'n naam, ouderdom, stokperdjie, lewenstyl en ander eienskappe wat bemarkers haar gee. Dikwels word hierdie denkbeeldige persoon selfs 'n foto opgetel. Uiteraard word al hierdie eiendomme deur bemarkers van die teikengehoor waaraan dit behoort, geneem deur die ontleding uit te voer.
Die portret van die teikengehoor is soos volg:
Eerstens word sosiale kenmerke onderskei - geslag, ouderdom, huwelikstatus, inkomstevlak en beroep.
Die volgende is inligting oor tydverdryf (op watter forums, tematiese webwerwe, in aanlynwinkels, sosiale hulpbronne wat die gebruiker sy tyd spandeer).
Hulle bepaal dan watter probleme en behoeftes u produk moet aanpak.
Wat sal u potensiële klant voel as hy u produk of diens koop? Sal die verbruiker mooier, gesonder word, beter kan ontspan en ontspanning nuttiger kan spandeer?
Om watter rede moet iemand kies ten gunste van u produk en nie die produk van mededingers nie?
Deur 'n analise van die teikengehoor en die vorming van 'n portret op grond van die resultate daarvan, kan u nouer interaksie met die verbruiker bewerkstellig. 'N Portret van die teikengehoor word gevorm om die inligting wat ontvang is 'n gesig te gee en dit karakter te gee, want vertroue op slegs statistiese feite is nie die beste oplossing nie.
Ongeag die stadium van die ontwikkeling van u aanlynwinkel, analise deur die teikengehoor moet 'n prioriteit wees. As die portret van die teikengehoor vaag of onakkuraat is, verstaan ​​u eenvoudig nie aan wie en hoe om die produk of diens te verkoop nie.
Skep 'n unieke verkoopvoorstel
U het dus 'n analise van die teikengehoor gedoen en 'n portret van 'n potensiële koper gevorm. Neem nou die tyd en energie om afsonderlike advertensies, baniere of bestemmingsbladsye vir elke segment te skep. Vorm UTP vir hulle, en u tref die teiken.
As u 'n unieke verkoopvoorstel vir 'n nou segment van die teikengehoor skep, sal die omskakeling na die teikenaksie hoër wees.
Danksy die nakomingsindeks kan u die mate van voldoening van 'n spesifieke advertensiekanaal aan die nodige teikengehoor beoordeel. Die voldoeningsindeks bepaal grootliks hoe effektief die advertensieveldtog sal wees en hoeveel interaksie met Sentraal-Asië sal kos.
As u die 'Affinity Index' vergelyk met ander aanwysers - die aantal besoeke, weiering en die omskakelingsvlak, leer u die voorkeure van die teikengehoor wat die beste omgeskakel word.
In hierdie geval is die webwerf aangepas by die vereistes van soekenjins, en as hulle inhoud ontwikkel, gebruik hulle sleutelwoorde en frases. Teikengehoor - soek robots.
As die ontleding verkeerd uitgevoer word en die teikengehoor bepaal word, sal die sleutelvrae vir soekpromosie met foute saamgestel word.
U inhoud moet vir die teikengehoor interessant wees. U moet dit vorm oor die onderwerpe waarin u goed vertroud is en as 'n kundige optree.
'N Suksesvolle strategie beteken nie die verpligte lewering van virale inhoud nie. U moet net konsekwent optree en opreg teenoor die gehoor optree.
Danksy die analise-instrument soos gerig op die teiken, kan u met kliënte funksioneer met sekere eienskappe en kenmerke. Terselfdertyd word u advertensies slegs vir die gekose gehoorsegment gewys.
In 'n Nielsen-studie is bevind dat mobiele advertensie-mikpunt in 60% van die gevalle sy doel bereik het. Meer as die helfte van mobiele advertensie-indrukke vind hul teikengehoor.
Gerigte advertering in sosiale netwerke is een van die aktiefste ontwikkelende internetbemarkingskanale vandag.
Met SMM word die gegenereerde inhoud aangepas vir verskillende sosiale netwerke.
Op 22 Desember 2016 het die sosiale netwerk Vkontakte gelykstelling geriggestel. Dit het u in staat gestel om die teikengehoor te rig, wat in 'n aantal kenmerke en belangstellings soortgelyk is aan u s'n. Die instellings vir advertensies is aangevul deur die instellings van geo-targeting. Daar is egter geen instellings vir diegene wat in hierdie gebied woon nie, maar besoek dit gereeld of reis dit, soos op Facebook geïmplementeer. Volgens die ontwikkelaars sal dit binnekort moontlik wees om "huis", "werk" en "nou op hierdie plek te teiken."
Facebook definieer belangstellings nie net op gebruikersdata nie. Die diens doen dit ook outomaties, gebaseer op aktiwiteit - met watter inhoud die persoon in wisselwerking is, in watter gemeenskappe hy is.
Instagram-teikening het dieselfde funksies as Facebook. Daar moet egter in gedagte gehou word dat gebruikers hierdie sosiale netwerke gebruik om verskillende probleme op te los.
As verteenwoordigers van u teikengehoor nie goedere of dienste via sosiale netwerke bestel nie (soms gebeur dit), gebruik kontekstuele advertensies. Soekkontekstuele advertensies word getoon in reaksie op 'n gebruikersversoek.
In hierdie geval is gebruikersversoeke:
Teiken. 'N Persoon voer 'n spesifieke produk of diens wat hy wil koop in die soekbalk in. 'N Voorbeeld van 'n presiese inskrywing: "koop 'n haardroër in Murmansk."
Verbruiker. Die gebruiker wil 'n produk of diens koop, maar huiwer. Vir gebruikers van hierdie kategorie is storievertelling, inheemse advertensies, lys artikels tops ensovoorts. "Top 10 slimfoonmodelle."
Gepaardgaande. Ons praat oor onderwerpe met versoeke wat nie daarop gemik is om u produk of diens te vind nie - 'Geskiedenis van die skepping van verwarmers'.
Om te verseker dat die nuusbrief doeltreffend is en die gewenste resultaat lewer, moet u die teikengehoor ontleed en seker maak dat u die teikengehoor in segmente verdeel - deur belangstellings wat op die nuusbrief geklik het, antwoorde op die nuusbrief, stokperdjies, beroepe, ens.
U kan potensiële kopers beïnvloed deur die tegniek van invloed en oorreding te gebruik. As basis kan u die teorie toepas van Dave Streiker, wat die meeste van hierdie blootstellingstegnieke ontwikkel het en baie boeke oor soortgelyke onderwerpe geskryf het. Let daarop dat dit Dave Streaker was wat die webwerf Changeminds.org geskep het, wat baie gewild is in die VSA en Europa.
Teorie van Vertroue.
As u selfversekerd uitgedink het of gedink het, verhoog u kanse op suksesvolle produkvordering en die effektiewe impak van advertensies. As u twyfel of nie seker is nie, sal mense u skaars vertrou.
Tekort = bevordering.
Hier is alles eenvoudig - enige produk of diens lok potensiële kopers baie meer as hulle agterkom dat die voorraad vermoedelik beperk is, of die spesiale aanbod nie meer geldig is nie. 'N Voorbeeld van so 'n promosieboodskap is "Slegs tot 31 Maart, 'n afslag op alle vroueskoene 50%!".
Die tegniek van slaap.
Die kern hiervan is dat daar in die advertering (of in 'n boodskap van 'n ander soort) vir die teikengehoor geen direkte aanduiding is van die aankoop van goedere nie. 'N Potensiële koper sal meer lojaal met so 'n pakket begin skakel. Gevolglik neem die waarskynlikheid dat hy u produk sal koop aansienlik toe.
Bogenoemde reëls sal vir 'n baie lang tyd relevant wees vir enige ekonomiese industrie en sektor, aangesien dit gebaseer is op die gewone menslike behoeftes vir kommunikasie, respek, gemak en die begeerte na leierskap.
Stereotipes wat die analise van die teikengehoor beïnvloed
nasionaal (die inwoners van Sentraal-Asië is bouers, ongeskoolde arbeid, die Britte is prim mense, die Latyns-Amerikaners is emosioneel),
professioneel (toeroperateur en dies meer),
sosiaal (verhuisers onopgevoed en onopgevoed, en professore - kultureel en goed gelees),
in voorkoms ('n persoon met 'n bril is slim, volwaardig).
Wanneer u die teikengehoor ontleed, moet u stereotipes in ag neem wat gebruikers se vertroue in die internetbron, blog, groep uitlok en verhoog, naamlik:
Pragtige ontwerp, bedagsaam tot in die kleinste detailontwerp en maklike gebruikerskoppelvlak.
Die teenwoordigheid op die webwerf van kundige opinie, die teenwoordigheid van bekende handelsmerke onder vennote.
Korporatiewe etiek en sake doen volgens Westerse tegnologie.
Maatskappye wat as nuusbronne optree, is vir gebruikers meer interessant as organisasies wat irrelevante inligting versprei.
Algemene foute in die teikengehooranalise
Verkeerde aantrekkingskrag vir die teikengehoor.
Dit is nodig om 'n analise van die teikengehoor korrek te doen, sonder foute. Voorbeeld: 'n winkel verkoop klere vir tieners. Baie bemarkers maak 'n fout as hulle nie na "u" nie, maar na "u" verwys na verteenwoordigers van hul gehoor. Terselfdertyd kan sulke misdadigheid potensiële kopers vervreem.
Verkeerde definisie van plekke wat potensiële kliënte besoek.
Op die oomblik is dit baie gereeld dat ondernemings geskenkbewyse deur vriendelike organisasies aan verbruikers voorlê. Besoekers aan 'n skoonheidsalon kry byvoorbeeld sertifikate vir 'n besoek aan 'n fiksheidsklub. Die kliënt kom na die salon, neem die pamflet en gaan dan na die klub.
In hierdie geval is dit egter baie belangrik om sertifikate te plaas waar u potensiële kliënte kan wees. Dit maak uiteraard nie sin om pamflette te versprei om 'n duur fiksheidsklub deur middel van 'n "ekonomie" klas salonne te besoek nie.
Eenmalige ontleding van die teikengehoor.
'N Analise van die teikengehoor moet gereeld uitgevoer word - dit is duidelik dat dit nie genoeg is om 'n objektiewe beeld van u verbruikers saam te stel nie. Kopers se voorkeure verander, en daarom moet hierdie proses voortdurend gemonitor word. As u nie gereeld ontleed nie, sal die vraag na goedere aansienlik afneem.
Volle afhanklikheid van die vereistes van die teikengehoor.
Soos Jobs gesê het, hoef u nie heeltemal van die kliënt se behoeftes afhanklik te wees nie. Die koper kan dalk net nie verstaan ​​wat hy wil hê nie. U moet net met vrymoedigheid optree om u klant iets kwalitatief nuut aan te bied.
As u 'n analise van die teikengehoor van hoë gehalte wil kry en op grond van die resultate daarvan 'n effektiewe bemarkingstrategie ontwikkel, kontak die professionele persone.
Wat is die teikengehoor?
'N Oomblik van teorie om dadelik saam te stem, soos ons dit verstaan die konsep van "teikengehoor".
Ons gee die definisie:
Die teikengehoor (in Engels - teikengehoor, teikengroep) is ''n stel regte en potensiële verbruikers van 'n produk of diens wat bereid is om hul voorkeure te verander ten gunste van 'n gegewe produk of diens onder die invloed van bemarkingsmaatreëls.'
Onthou die voorbeeld van Pelevinsky om 'n teikengroep te definieer:
... volgens die bemarkers van Madison Avenue, was Pepsi se teikengehoor in die 90's om met 'n suksesvolle jeep-aap te identifiseer.
Moenie verbaas wees as u êrens ontmoet nie definisie van "teikengroep". Dit is sinoniem met die teikengehoor.
Nog 'n antwoord op die vraag "wat is die teikengehoor?": dit is die groep mense waarop alle bemarkingskommunikasie van die handelsmerk gerig is.
En ter vergelyking. Hier is die definisie wat deur Wikipedia gegee word:
'Die teikengehoor is 'n term wat in bemarking of advertering gebruik word om te verwys na 'n groep mense wat verenig is met algemene tekens, of verenig word ter wille van enige doel of taak. Onder die algemene tekens kan verstaan ​​word watter eienskappe die organiseerders benodig (byvoorbeeld werkende getroude vrouens van 25 tot 35 jaar wat 'n bril dra). "
Hoe kan u u teikengehoor bepaal?
Fig. 1. Waarom is vroue die belangrikste teikengehoor in die nis van groot teddiebere en mans die indirekte? Alhoewel dit die verteenwoordigers van die sterker geslag is wat bere kry. Die antwoord is hieronder.
Wanneer ons by die agentskap kliënte die vraag vra: "Wie is u teikengehoor?", Kry ons in 99% van die gevalle die antwoord - "wel, dit is oplosmiddels tussen mans en vroue van 15-35 jaar." Dit is teikengehoorbeskrywing niks goeds nie! Om op so 'n groep karakters te konsentreer, is amper dieselfde as om jou vinger na die lug te rig. Daarom is die keuse van die teikengehoor nie so eenvoudig 'n gebeurtenis soos wat dit met die eerste oogopslag lyk nie.
Die hart van die teikengehoor - kern. Dit sluit die aktiefste verbruikers van die produk of diens in; hulle bring die meeste winste en die grootste hoeveelheid verkope aan die onderneming (of bring dit in die toekoms).
Begin om u teikengehoor met 'n indeling te identifiseer:
Hierdie kategorie sluit mense in wat besluit om goedere te koop of nie. Dit is op hierdie deel van Sentraal-Asië wat die belangrikste kragte van die advertensieveldtog gerig word.
Indirekte CA Dit kan ook deelneem aan die verkoopproses, sonder om 'n 'lokomotief' te wees om 'n aankoop te doen. Gevolglik het hierdie deel van die groep 'n laer prioriteit by die beplanning van 'n advertensieveldtog.
U kan dus op beide die verbruikers van die produk en sy kliënte fokus. Soos u weet, is dit nie dieselfde ding nie.
Dit is steeds belangrik om u aandag te gee soorte teikengehoor. Dit kan wees:
teikengehoor in die b2b-segment (besigheid tot besigheid - besigheid vir besigheid),
teikengehoor in die b2c-segment (besigheid tot kliënt - verbruikersonderneming),
As u kliënte eindgebruikers is (b2c), sal u dit harder moet doen. Die rede is dat die sfeer van die b2b as meer stabiel beskou word (die uitsondering is akute krisisperiodes), omdat die vraagskommelinge nie so opvallend is nie.
In die b2b-sektor is dit maklik om die kapasiteit van die mark te beoordeel teikengehoorgrootte: inligting, wie is die teikengehoor, is in die openbare domein. In reklameboodskappe vir die sakesegment moet daar in gedagte gehou word dat die produk waarskynlik deur die verantwoordelike persoon aangekoop word vir die behoeftes van die onderneming of vir herverkoop.
B2c teikengehooropsies baie vatbaar vir eksterne invloede. Nuwe innoverende produkte en neigings verskyn op die mark, die ekonomiese en politieke situasie verander, en dit alles beïnvloed gebruikersgedrag. In die b2c-sektor moet bemarkers baie sensitief wees vir die geringste skommelinge in die markvraag en pas data oor CA aan.
In die advertensie vir die b2c-sektor is dit belangrik om in ag te neem dat die produk hoofsaaklik vir persoonlike gebruik aangekoop word.
Een van die klassieke foute in die b2c-sektor is te wye teikengehoor (ons het al hierbo geskryf). U moet hierdie fout vermyoor lig segmente van die teikengehoor uit.
Segmentasie van die teikengehoor
Om die teikengehoor te bepaal segmentering (toewysing) van 'n marksegment word uitgevoer.
"Segmentering (groepering) - om kliënte in groepe met soortgelyke eiendomme te verdeel, groepbehoeftes te identifiseer en 'n voorstel te skep gefokus op die teikensegment."
Om die teikengehoor te segmenteer u kan die tegniek gebruik "5W" deur Mark Sherrington. Dit is die gewildste. metode om die teikengehoor te bepaal en sielkundige eienskappe inherent aan potensiële kopers.
Marksegmentering word op vyf uitgawes uitgevoer:
Wat (Wat) - tipe produk,
Wie is die tipe verbruiker?
Waarom (Hoekom) - motivering om te koop,
Wanneer (wanneer) - aankoopsituasie, tyd,
Waar (waar) - plek van aankoop,
'N Eenvoudige tabelopsie:
Fig. 2. 'N Tabel vir die ontleding van die teikengehoor volgens Sherrington. In die voorbeeld word gewone drinkwater as 'n produk gebruik.
Segmenteringsresultate sal die teikenmarkstuk openbaar. Verbruikers wat daarin opgeneem is, sal teikengehoor van u produk of diens.
Die teikentabel kan uitgebrei word. U kan dus terselfdertyd mededingers ontleed.
Om dit te kan doen, plaas u die deelnemers se segmenteringsmetodes vertikaal en horisontaal - vyf "W" -vrae. 'N Uitgebreide tabel help om die hele mark tegelyk te ontleed, die posisie van mededingers te evalueer en die advertensiestrategie te bepaal.
Op hierdie manier segmentering van die teikengehoor kan u meer gepersonaliseerde advertensies vir karakters uit verskillende segmente skep. Die belangrikste voordeel van hierdie metode om die teikengehoor te bepaal, is die aanbieding van 'n produk of diens vanaf die behoeftes van Sentraal-Asië, met inagneming van die gedrag, begeertes en lewenstyl daarvan.
Hoe om 'n portret van die teikengehoor te maak?
'N Meer akkurate beskrywing van die teikengehoor sal help om akkuraat te wees teikengehoor. Om te begin, maak 'n portret (of profiel) van die teikengehoor volgens 'n eenvoudige skema:
Geslag, ouderdom, inkomstevlak, status, huwelikstatus, beroep - d.w.s. sosio-demografiese portret en psigografiese kenmerke,
Waar spandeer u potensiële CA vrye tyd (waarin sosiale netwerke geregistreer is, watter forums word gelees, ens.)
Watter kliëntprobleme kan u produk toemaak? Watter soort "pyn" probeer hy met behulp van die produk oplos?
Watter emosies ontlok u produk, wat hou daarmee saam? Miskien verhoog dit die status, laat hy gesond en atleties voel, ens.
Redes om presies u produk te koop, asook redes om 'n soortgelyke produk by mededingers te koop.
Baie geluk, nou weet jy hoe om 'n portret van u teikengehoor te maak! Terloops, foto's en collages van karakters is ook nuttig om u teikengehoor te visualiseer.
Baie groot advertensie-agentskappe maak 'n rugsteun studie van die teikengehoor met fotografie die helderste verteenwoordiger van die groep.
Beskrywing van die voorbeeld van die teikengehoor:
Fig. 3. Met die eerste oogopslag is die teikengehoor van premium-verloofringe ryk mans van 28 jaar en ouer. Hierdie beskrywing kan egter goed uitgebrei word, sowel as 'n vroulike gehoor.
Diens - premium verloofringe.
Die eerste beskrywing van die teikengehoor, dit kom na vore: ryk mans van 18 tot 45 jaar oud,
'N Meer gedetailleerde en korrekte beskrywing van die teikengehoor:
Mans, ouderdom van 28 tot 45 jaar, inkomstevlak - van 80 duisend per maand, 'n inwoner van die metropool, het 'n verhouding van ongeveer 1,5 jaar en ouer. Hulle is gewoond daaraan om inligting op die netwerk te soek, hulle verkies Facebook bo sosiale netwerke.
Vroue, van 25 tot 35 jaar, inkomstevlak - gemiddeld tussen 50-80 duisend per maand, inwoners van die metropool, werk in die kantoor, werk al ongeveer drie jaar in verhoudings, "los self probleme op", verkies sosiale netwerke uit sosiale netwerke.
Die teikengehoor lok
In hierdie hoofstuk leer u hoe om dit te doen te lewerimpak op die teikengehooru onderneming.
Het u uitgevind hoe u u teikengehoor kan identifiseer en beskryf. Dit is dus tyd om na te dink hoe die teikengebruiker op u advertensie moet reageer.
Die ooglopendste reaksie is die aankoop van die geadverteerde produk. Maar nie so eenvoudig nie. Die uitvoering van die ooreenkoms is die resultaat van 'n lang kontak en 'n lang beraad van die kliënt.
Totdat die besluit geneem is, gaan u kliënt deur 'n aantal verpligte stappe:
en uiteindelik 'n aankoop doen.
Karakters van u teikengehoor kan in enige van hierdie stadiums wees. U kan kommunikasie met die kliënt so beplan dat dit slegs op 'n sekere stadium vasgelê word. En ideaal gesproke, hou die hand deur al die stappe om 'n aankoop te doen.
Byvoorbeeld, op die stadium van bewustheid kan u baie advertensies sien waarin die naam van die produk klink (onthou die eerste snitte van die tarief 'Net vir kommunikasie'), maar sonder 'n beskrywing en kenmerke. Op hierdie stadium is dit genoeg dat CA eenvoudig die naam van die nuwe produk kan onthou.
Teikengehoor in internetbemarking
Fig. 4. 'n Voorbeeld van die skeiding van 2 strome van die teikengehoor tydens die landing: private eienaars wat die diens vir hulself bestel, en werknemers van groot ondernemings wat ontmanteling beveel vir die behoeftes van die onderneming.
Laat ons praat hoe om die teikengehoor te lok deur internetbemarking. Om dit te kan doen, kan u die verskillende kanale gebruik om die teikengehoor van aanlyn-advertensies te "vang":
Sosiale media (promosie in sosiale netwerke, blogs, forums, ens.),
Vertoonadvertensies (baniere, teasers, ens.),
Netwerk is die moeite werd om met ontleding te begin. Inderdaad, elke promosiekanaal, of dit nou Vkontakte, Facebook, Instagram, Yandex.Direct is, het sy eie teikengehoor.
Adverteer byvoorbeeld "groothandel gekneusde klip'Op Instagram is 'n slegte idee. Klante is gewoond daaraan om vrye tyd in sosiale netwerke deur te bring en is gereed om goedere daar te koop, hoofsaaklik vir persoonlike behoeftes. Byvoorbeeld verlovingsringe adverteer en ander juweliersware toon 'n goeie resultaat in sosiale netwerke. En fyngemaakte klip word in grootmaat gekoop deur bestuurders wat van 09:00 tot 19:00 op die werkplek sit.
Die tyd het dus aangebreek om te praat oor die Affinity Index (Aff, affinity index of compliance index). Dit wys die relevansie van die geselekteerde advertensiekanaal vir die teikengehoor. En dit beïnvloed die doeltreffendheid van die advertensieveldtog en koste van kontak met die teikengehoor.
Kom ons gaan terug na die puin. Byvoorbeeld, advertensies vir hierdie produk op Instagram sal 'n lae nakomingsindeks hê, en advertensies vir dieselfde puin, maar van 9 tot 7 uur op weeksdae en in Yandex.Direct, sal die indeks baie hoër wees.
In internetbemarking is daar 'n spesiale instrument - gerig (of gerig). Met targeting kan u slegs met daardie teikengehoor, wat sekere eienskappe het, werk en advertensies slegs aan 'n geselekteerde groep mense wys.
In die stadium van die ontwikkeling van 'n advertensieveldtogstrategie is dit sinvol om te stel definisie en ontleding van die teikengehoor in die eerste plek. Moenie daarvan probeer vergeet nie, sit dit af vir later, ens. - so 'n houding teenoor hul kliënte kan tyd en geld verloor.
Dit is baie meer korrek (en aangenamer) om na u regte en potensiële kliënte te wend, die probleme en behoeftes van die teikengehoor in ag te neem, om die waardes wat hulle leef te begryp. Met hierdie benadering sal die reaksie nie lank duur nie.