'N Moet-hê-lys van inhoud ELKE B2B-onderneming moet die koper se reis voer Martech Zone
Dit is vir my verbasend dat B2B-bemarkers dikwels 'n oorvloed veldtogte sal implementeer en 'n eindelose stroom inhoud- of sosiale media-opdaterings sal lewer sonder die basiese minimum, goed geproduseerde inhoudsbiblioteek wat elke vooruitsig is op soek na navorsing oor hul volgende vennoot, produk, verskaffer of diens. Die basis van u inhoud moet u direk invoer kopers se reis. As u dit nie doen nie en u mededingers dit doen, gaan u u geleentheid mis om u besigheid as die geskikte oplossing te vestig.
Lees meer oor die stadiums van die B2B-kopersreis
By elke B2B-kliënt wat ek help, sien ek altyd 'n aantoonbare impak op hul inkomende bemarkingsprestasie as ons die belangrikste stukke inhoud duidelik en bondig verskaf:
Vooruitsigte wil die probleem waarvoor hulle 'n oplossing soek beter begryp voordat hulle selfs na 'n oplossing soek. Om uself te vestig as 'n outoriteit wat die probleem en die impak daarvan op die klant deeglik verstaan, is 'n kragtige manier om bewustheid vir u handelsmerk op te bou in die vroegste stadium van die B2B-koopreis.
Definieer die probleem - Gee 'n basiese oorsig, analogieë, diagramme, ensovoorts wat u help om die uitdaging in sy geheel te verduidelik.
Stel waarde vas - Help vooruitsigte om die kos van daardie probleem vir hul besigheid sowel as die geleentheidskoste sodra die probleem reggestel is.
navorsing - Is daar sekondêre navorsingsbronne wat hierdie kwessie volledig gedokumenteer het en statistieke en standaarddefinisies vir die probleem verskaf? Die toevoeging van hierdie data en hierdie bronne verseker die potensiële koper dat u 'n kundige hulpbron is. Primêre navorsing is ook fantasties ... dit word gereeld gedeel en kan bewustheid vir u handelsmerk opbou as kopers 'n probleem ondersoek.
voorbeeld: Digitale transformasie is die proses waardeur maatskappye digitale oplossings in elke aspek van hul onderneming integreer om die voordele van digitale tendense te benut en voor mededingers te bly. Intern is daar besparings in outomatisering, verbeterde data-akkuraatheid vir beter en vinniger besluitneming, 'n deeglike begrip van die kliënt, frustrasies van werknemers word verminder en verbeterde verslagdoening om te verstaan ​​hoe elke aspek van die onderneming die algemene gesondheid van die besigheid beïnvloed. Ekstern is daar 'n geleentheid om behoud, klantewaarde en algehele verkope te dryf, met die vermoë om die kliëntebelewing op nuwe en innoverende maniere te ondersoek en te optimaliseer. McKinsey het gedetailleerde ontledings verskaf wat dui op 21 beste praktyke in leierskap, vermoënsbou, bemagtiging van werkers, opgradering van instrumente en kommunikasie wat suksesvolle digitale transformasies aanstuur.
Vooruitsigte is moontlik onbewus van al die oplossings wat tot hulle beskikking is en verstaan ​​miskien nie ten volle waarom beleggings in 'n eksterne platform of diens hulle sal bevoordeel nie. 'N Eerlike, gedetailleerde lys van oplossings is van kritieke belang om voornemende kopers in kennis te stel met 'n deeglike begrip van hul opsies en die voor-, nadele en beleggings wat vir elkeen nodig is. Dit stel u weer vroeg in die besluitnemingsproses en help die vooruitsig dat u al die opsies verstaan.
Doen dit jouself - Die uiteensetting van hoe 'n kliënt die werk self kan doen, stoot hom nie van u oplossing nie, maar gee 'n duidelike beeld van die hulpbronne en tydlyn wat nodig is om die werk self te verrig. Dit kan hulle help om leemtes in talent, verwagtinge, begroting, tydlyn, ensovoorts, te ontbloot ... en help hulle om na u produk of diens as alternatief te beweeg. Sluit vertroude hulpbronne van derdepartye in wat hulle kan help.
produkte - Tegnologieë wat die organisasie kan help en u produkte en dienste kan komplimenteer, moet op hierdie stadium volledig uiteengesit word. U hoef hulle nie na 'n mededinger te wys nie, maar u kan oor die algemeen praat oor hoe elke produk help om die probleem wat u in die probleemidentifikasie-inhoud gedefinieer het, reg te stel. Een absolute punt hierin is dat u die voor- en nadele van elke produk, insluitend u eie, volledig moet definieer. Dit sal u vooruitsig help in die volgende fase, met die bou van vereistes.
dienste - Om te verklaar dat u die werk kan doen, is nie genoeg nie. Dit is 'n moet om 'n gedetailleerde oorsig te gee van die benadering en proses wat u verskaf, wat getoets is en volledig gedetailleerd is.
Differensiasie - Dit is 'n geskikte tyd om u besigheid van u mededingers te onderskei! As u mededingers 'n onderskeid het waarmee u verloor, is dit 'n wonderlike tyd om die impak van die voordeel wat hulle het, te verminder.
Results - Die verskaffing van gebruikersverhale of gevallestudies om die proses en suksessyfers van hierdie oplossings volledig te illustreer, is noodsaaklik. Primêre en sekondêre navorsing oor suksessyfers, verwagte resultate en opbrengs op belegging is nuttig hier.
voorbeeld: Ondernemings implementeer dikwels oplossings met die hoop om digitaal te transformeer, maar digitale transformasie verg baie meer inspanning binne 'n organisasie. Leierskap moet 'n duidelike visie hê van hoe hul onderneming sal funksioneer en hoe hul kliënte in staat sal wees om te kommunikeer sodra die onderneming 'n vlak van digitale transformasie bereik het.
Ongelukkig, McKinsey verskaf inligting dat minder as 30% van alle ondernemings daarin slaag om hul besigheid digitaal te transformeer. U maatskappy kan talent inspan om in die proses te help, konsultante inspuit om te help of vertrou op die platforms wat u ontwikkel. Om talent in te spuit, vereis 'n mate van volwassenheid waarmee die meeste ondernemings sukkel, aangesien daar 'n natuurlike weerstand teen intern verandering is. Konsultante wat ondernemings deurlopend bystaan ​​met hul digitale transformasie, begryp die risiko's ten volle, hoe om inkoop te bou, hoe om die toekoms in die vooruitsig te stel, hoe om werknemerstevredenheid te motiveer en te bou, en prioritiseer 'n digitale transformasie vir sukses. Platforms is soms nuttig, maar hul kundigheid en fokus is nie altyd in pas met u bedryf, u werkerskorps of u stadium van volwassenheid nie.
Met dekades se ervaring, is ons digitale transformasie proses is verfyn met verskillende fases om u digitale transformasie te bevorder - insluitend ontdekking, strategie, professionele ontwikkeling, implementering, migrasie, uitvoering en optimalisering. Ons het onlangs 'n nasionale liefdadigheidsorganisasie getransformeer, 'n ondernemingoplossing volledig gemigreer en geïmplementeer, hul personeel ontwikkel, en hulle kon onder die begroting vorder en voor die skedule, en hul beleggingsopbrengs ten volle besef.
As 'n klein onderneming sal u onderneming altyd 'n prioriteit vir ons vennote wees. Die leiers wat u in die verkoopsiklus sal ontmoet, is dieselfde mense wat u suksesvolle digitale transformasie sal dryf.
As u u potensiële klante en klante kan help om hul behoeftes te skryf, kan u u kompetisie voorafgaan deur die sterk punte en bykomende voordele van die samewerking met u organisasie uit te lig.
Mense - 'n duidelike begrip te gee van die talent, ervaring en / of kwalifikasies wat nodig is om die probleem reg te stel. Afgesien van wat benodig word, sluit ook die nodige moeite in om die probleem op te los. Maatskappye oorbodig nie veel om implementasies te hanteer nie, en daarom kan die verwagtinge gestel word op die vlak van inspanning en hoe u produk of diens kan help om die vraag van die organisasie te verlig.
plan - Gaan u vooruitsig deur die proses wat u in die oplossingsfase ontwikkel het om te verseker dat hulle 'n tydlyn kan voorsien, tesame met die menslike en tegnologiese hulpbronne wat deurgaans benodig word. Help hulle om die implementering te prioritiseer om eers die beste opbrengs op belegging te behaal, terwyl u verder gaan met die langtermyndoelstellings om die probleem reg te stel.
Risiko - Diensvlakooreenkomste, nakoming van regulasies, lisensiëring, sekuriteit, rugsteun, afleggingsplanne ... maatskappye bou dikwels vereistes wat spesifiek vir die probleem is, maar oorskry kwessies wat hul pogings om 'n oplossing te implementeer, kan ontspoor.
Differensiasie - As u 'n besliste voordeel het teenoor u mededingers, moet dit absoluut by hierdie vereistes ingesluit word, sodat dit deur u vooruitsig geprioritiseer word. Maatskappye verloor of wen dikwels 'n geleentheid gebaseer op 'n enkele kwessie.
voorbeeld: Aflaai ons uitgebreide witboek en kontrolelys oor hoe u u besigheid kan verander. Hierin definieer ons die menslike hulpbronne, die algehele gefaseerde plan, en hoe u die risiko van mislukking in u digitale transformasie kan verminder.
Oral waar mense na 'n oplossing soek, moet u besigheid teenwoordig wees. As dit soekresultate vir spesifieke sleutelwoorde is, moet u ingedeel word. As dit publikasies in die bedryf is, moet u teenwoordig wees. As mense ondersoek instel na oplossings deur middel van 'n influencer, moet die influencer bewus wees van u vermoëns. En ... as mense u reputasie aanlyn ondersoek, moet daar 'n reeks aanbevelings, resensies en bronne wees wat die vooruitsigte bied dat u die beste opsie is.
Owerheid - Is u teenwoordig in alle betaalde, verdienste, gedeelde en besit media? Of u nou die probleem op YouTube soek, 'n ontledersverslag oor u bedryf, of 'n advertensie wat in 'n publikasie in die bedryf verskyn ... is u aanwesig?
Erkenning - Is u deur derdes erken vir certificering, toekennings, artikels oor denkleierskap, ens. Alle erkenning in die bedryf bied potensiële kopers vertroue en vertroue terwyl hulle verskaffers evalueer.
reputasie - Hou u aktiewe monitering en reaksie op sosiale vermeldings, graderings en resensies van u produkte en dienste aanlyn? As u dit nie is nie en u mededingers dit doen, blyk dit dat hul organisasie baie meer reageer ... selfs al is die resensie negatief!
Persona - Gepersonaliseerde en gesegmenteerde gevallestudies en getuigskrifte van klante is noodsaaklik vir die keuse van verskaffers. B2B-kopers wil vol vertroue hê dat u klante net soos hulle gehelp het - met dieselfde uitdagings as wat hulle het. Inhoud gerig op spesifieke personas sal aanklank vind by daardie potensiële koper.
Lees meer oor die verhouding tussen persone en kopers en verkoopstragte
Geen voorbeeld om hier te wys nie ... dit is 'n omvattende oudit van die mediums en kanale om te verseker dat u beskou word as 'n ideale B2B-onderneming om mee saam te werk.
Oplossing validering en die skep van konsensus
B2B-kopers is dikwels komiteegedrewe. Dit is noodsaaklik dat u help kommunikeer waarom u die regte produk of diens is buite die persoon wat ondersoek instel na die span wat uiteindelik die besluit neem om te koop.
koestering - Ondernemings het nie altyd die begroting of tydlyn om onmiddellik in u produkte of dienste te belê nie. En hulle wil nie altyd met u verkoopspan skakel waar hulle hulself kan beroep vir versoeke nie. Witblaaie, aflaaie, e-pos, webinars, podcasts, of ander maniere aanbied vir u vooruitsig om voort te gaan aangeraak en beïnvloed sonder om verkoop te word, is van kritieke belang, want voornemens bly hul koopreis self rig.
Hulp - Maatskappye wil nie verkoop word nie, hulle wil hulp hê. Stuur u inhoud mense na 'n verkoop of na 'n hulpbron wat hulle kan help? U vorms, chatbots, klik om te bel, 'n demo te beplan, ens., Moet almal daarop ingestel wees om waardevolle hulp aan hulle te bied ... nie harde verkope nie. Die onderneming wat die meeste hulp verleen met die opvoeding van die vooruitsig, is dikwels die onderneming wat die kans kry.
Oplossings - Kan u 'n produkdemonstrasie personaliseer wat spesifiek is vir die organisasie waaraan u wil verkoop? Om 'n koppelvlak aan te pas of 'n oplossing te merk, kan 'n span help om die oplossing wat u na die tafel bring te visualiseer. Nog beter, die aanbieding van 'n proeflopie of 'n inleidende aanbod kan die aanvaarding van u produk of diens versnel.
Stel 'n opbrengs op belegging - Om u potensiaal te help om die waarde te verstaan ​​as u die probleem definieer, hulle deur die oplossing lei en uiteindelik u produk of dienste as die toepaslike oplossing bied, moet u hulle help om die belegging en die opbrengs daarvan te verstaan. Dit kan selfs die moontlikheid insluit om aanlyn te konfigureer, prys en kwotasies in 'n selfdiensmetodologie.
Op hierdie stadium moet u inhoud alles saamvat en u voornemende koper moet ten volle verstaan ​​of u oplossing daarvoor geskik is. Besighede is dikwels bang om enige vooruitsig te diskwalifiseer in die hoop dat hul verkopers opstaan ​​om met die koper te kolf. Dit is 'n geweldige las en moet vermy word. U handelsmerk sal meer geloofwaardigheid opbou deur vooruitsigte op die reg oplossing, nie deur u produk of diens aan almal te probeer verkoop nie!
As u kopers soos hierdie help, verminder u die gaping tussen bemarkingskwalifiserende leidrade (MQL's) en verkoopskwalifiserende leads (SQL's), wat u verkoopspan die geleentheid bied om die reg koper vinnig oor die wenstreep.
Tags: gesagb2bb2b inhoudb2b inhoudslyskopersreisgevallestudieskonsensus skeppingstrategieë vir inhoudsbemarkingdifferensiasieprobleemidentifiseringerkenningreputasievereistes gebourisikooplossing verkenningoplossing valideringverskaffer seleksiewitskrifte