Waarom u uitgaande bemarkingstrategie misluk | Martech Zone
Daar is 'n versoeking deur ons in die inkomende bemarkingsbedryf om uitgaande bemarking af te kort. Ek het selfs gelees waar sommige inkomende bemarkers gesê het dat daar geen behoefte meer is aan uitgaande bemarking nie. Eerlik gesê, dit is stapelbed. Dit is 'n vreeslike advies vir enige onderneming wat wil uitbrei na nuwe markte en kontak maak met vooruitsigte wat hulle weet dat dit goeie kliënte sal wees.
As u 'n bekende handelsnaam het (soos baie bloggers en sosiale media-agentskappe doen), is dit miskien nie nodig om die telefoon op te tel en oproepe te maak nie. Mond tot mond en verwysings kan genoeg wees om u besigheid te laat groei. Dit is egter nie 'n luukse wat te veel maatskappye het nie. Om uitputting te kan groei en te oorkom, moet die meerderheid maatskappye 'n uitgaande bemarkingstrategie gebruik. Selfs dan is daar baie sogenaamde verkoopspersoneel wat 'n ewekansige aantal kontakte met 'n potensiële persoon adviseer voordat hulle dit verlaat.
Die meeste uitgaande bemarkingstrategieë misluk omdat hulle nie volhard in die beroep op kliënte wat binne hul sleutelfirma is nie. Ons het hieroor gesels oor Bill Johnson - medestigter van Jesubi, a outomatiseringsinstrument vir verkope en 'n borg van Martech.
'N Deel van die rede waarom Bill 'n groot geloof in professionele volharding geword het en waarom hulle Jesubi gebou het, gaan terug na hul vroeë dae om Aprimo. Die besluit is geneem om bemarkers te skakel tot 12 keer oor 'n periode van 10 tot 12 weke probeer om hulle oor die telefoon te kry om 'n gesprek te voer. Aangesien Aprimo op die Fortune 500-bemarkingspanne gerig was, moes hulle talle mense teiken.
Dit was ook baie, baie moeilik om die vooruitsigte te kry om die telefoon op te tel of 'n stempos terug te stuur. Merrill Lynch was op hul teikenlys wat hulle gehad het 21 bemarkingsname om te mik ... van CMO, tot die VP van Bemarking na die Direkteur van Internetbemarking, ens Direkteur van bemarking deur privaat kliënte antwoord uiteindelik sy telefoon op die 9de poging. Hy was die 18de persoon wat geteiken is. Hy aanvaar 'n aanbod om 'n vergadering te hou, verander in 'n goeie vooruitsig en bestuur 'n kontrak van miljoen dollar. As hulle na 6 pogings opgehou het om te bel of net 4 mense gebel het, sou ons nooit 'n gesprek met hom gehad het nie.
Jesubi het onlangs 'n ooreenkoms gesluit Xerox. Bill se verteenwoordiger het 'n VP van verkope 10 keer oor 'n tydperk van 7 weke gebel. Sy het hom eintlik met die 2de poging geheg :). Hy het voortgegaan om te bel en op sy tiende poging het sy gesê dat ek nie die regte persoon is nie. Bel asseblief die SVP van verkope. My verteenwoordiger het hom gebel en op die agtste poging het hy sy foon opgetel en gesê: 'Ek is 'n moeilike man om vas te hou hoe het u dit gedoen?' Bill se verteenwoordiger het sy proses verduidelik en hoe Jesubi gehelp het. Xerox het ter plaatse 'n demo aangevra en 'n paar weke later het Jesubi 'n 10 gebruikers-ooreenkoms gehad.
Nie een van die voorbeelde hierbo sou deur middel van inkomende bemarking gesluit word nie omdat die vooruitsigte nie na die oplossing gesoek het nie. Nie een sou op die stempos gereageer het nie. Niemand sou met die onderskeie maatskappye sake gedoen het as die verteenwoordigers slegs 6 keer of oor 4 kontakte gebel is nie. Die krag is om te weet dat dit volharding verg en om te weet wat daardie volharding moet wees.
Jesubi maksimaliseer verkoopproduktiwiteit met insiggewende verslae en opspoorbare gesprekke. Bespaar tyd en verkoop meer met oproepskerms met een klik, outomatiese opvolg en kragtige verslagdoeningsinstrumente.
Tags: koue roepingCRMjesubimerrill lynchuitgaande bemarkingverkoop outomatiseringverkope crmverkope prospekteerverkope prospektering outomatiseringXerox
Maart 12, 2013 by 9: 54 AM
Dankie soos altyd Doug, eerstens klink dit na 'n verkoopsoutomatiseringsoplossing wat die moeite werd is om verdere ontdekking te doen, en tweedens het jou plasing 'n paar goeie gesprek oor beginners en ons plaaslike gemeenskap veroorsaak.
Maart 12, 2013 by 10: 22 AM
Daar is 'n punt van dalende opbrengste. Met die B2B-kliënte waarmee ons werk, het ons gevind dat na 8 pogings van telefoon- en stemposuitreike, die opbrengs- of betrokkenheidsyfer dramaties daal. Volharding is alles goed en wel totdat jy 'n irriterende pyn in die gat word, wat die persepsie van die maatskappy en die handelsmerk knou. Natuurlik is daar uitsonderings waar verkoops-"afrigters" op die verhoog sal klim en praat oor die binneverkoper wat 87 pogings aangewend het en die verkope van sy lewe ontwikkel het. Dit is die uitsondering. As iemand my 12 keer bel as ek nie gereageer het nie, is ek omtrent gereed om 'n kernmissiel na hul besigheid te lanseer. Dit is belangrik om te weet wanneer om af te lê en die kontakte in 'n koesterprogram te plaas.
Maart 30, 2013 by 5: 22 PM
Eerstens hou ek daarvan om oor die telefoon te praat. Hoekom? Omdat ek dit so selde doen, en dit is deur ontwerp. As ek met iemand praat, koop of verkoop ek gewoonlik iets. Ek kry seker twee dosyn oproepe per maand wat ek wil neem – die ander 2 tot 3 honderd (ek het sopas ons VOIP-stelsel nagegaan) is BS wat ek verag. Dit klink asof outomatisering van verkoopsprospektering hoop om daardie getal te verhoog. Kom ons wees eerlik – dit gaan niks goeds voorspel vir die ou aan die ander kant van die lyn nie. Hoekom? Want ek glo nie iemand gaan my bel met 'n oplossing waarna ek nog nie gekyk het nie – en as dit waarde inhou het ek reeds na hulle uitgereik. Hierdie geslote, te selfversekerde benadering is wat sommige van die kenmerke van my koperspersoonlikheid uitmaak – ek is 'n vroeë aannemer wat op waarde koop en digitale kanale verkies – selfs sosiaal – om die oplossingstel wat my besigheid dryf na te vors en te bou. .
So, die punt hier is dat dit nie saak maak hoeveel keer ek deur enige stelsel gebel word nie, dit is nie my voorkeurkanaal nie – en dit sal eerlikwaar nie werk nie, mense het probeer. Dit beteken nie dat dit nie vir ander sal werk nie, as die voorbeelde hierbo wys dat dit wel sal wees – ek dink dit demonstreer egter ook dat 'n koperpersoonlikheidsoefening 'n ware top-of tregtersegmenteringsoefening is waarby alle bemarkers kan baat. Een slag werk nie vir elke mense nie – en dit word nie bepaal deur werkstitel, maatskappygrootte of selfs kooprol nie – dit hang af van persoonlikheid. Of die oplossing bemarkingsoutomatisering of verkoopsoutomatisering is, daar is geen plaasvervanger om te weet met wie jy praat nie. En sodra jy hulle oor die telefoon kry, sal die gesprek des te ryker daarvoor wees.