Vier tipes professionele kopers
Professionele kopers weet hoe om verkopers te werk.
As jy B2B verkoop, gaan dit waarskynlik met baie professionele kopers. Kopers is verantwoordelik vir die vind van materiaal vir hul maatskappye, en hulle kan hul werk letterlik verloor as hulle 'n slegte ooreenkoms maak - so koop hulle baie ernstig. Ervare kopers weet meer oor verkope as baie verkopers. Die gebruik van verkope truuks en manipulasie taktiek op 'n professionele koper is gewoonlik 'n slegte idee, aangesien hulle hierdie taktiek dadelik sal spot en sal nie gelukkig wees nie.
In plaas daarvan is die beste manier om aan 'n professionele persoon te verkoop, om uit te vind wat hulle motiveer en dit dan te verskaf. Verskillende tipes kopers is geneig om gemotiveerd te wees deur verskillende dryf en doelwitte, dus om elke tipe vroeg in die verkoopproses te sien, is noodsaaklik.
Hierdie kopers word gedryf deur feite en syfers. Hul doel is om inligting te versamel en dit te gebruik om 'n model van die mark te bou soos dit staan. Dan sal hulle die model gebruik om die beste moontlike produk teen die beste moontlike prys te bekom. Feite wat tydens die aankoopproses versamel word, sal as ammunisie gebruik word om later die verskaffer te versag en 'n beter ooreenkoms te kry.
Nommer-crunchers is gewoonlik stil en unemotional tydens die vroeë stadiums van die verkoopproses. Hulle bied selde besware, met die wete dat stilte gewoonlik verkopers veroorsaak om meer te praat (en moontlik inligting wat sy later kan gebruik) mors. Omdat die aantal crunchers deur analise lewe en sterf, is hulle geneig om lank te neem om 'n besluit te neem en sal hulle byna nooit bereid wees om tydens die eerste (of selfs tweede) afspraak te sluit nie.
Hulle het dikwels 'n agtergrond in finansies of besigheidstudies.
Die goeie nuus oor hierdie tipe koper is dat as u die feite aan u kant het en kan wys hoe u produk 'n beter waarde is, het u geen probleme om 'n ooreenkoms te sluit nie. Verskaf baie bewysbare besonderhede en nommers wat jou punte wys.
Getuigskrifte , verwysings en kliëntverhale is uiters nuttig omdat hulle rugsteun wat jy haar vertel het.
Intimidators gebruik hul posisie om 'n goeie deal uit die verkoopspersoon te ontbloot. Dit is die koper wat tydens 'n aanbieding opwindend dreig, dreig of andersins openlike vyandigheid wys. Sy doelwit is om die beste moontlike prys te kry, met enige nodige middele. Op 'n manier is hierdie koper 'n spieëlbeeld van die stereotipiese verkoopspersoon wat gebruik maak van manipulasie en bedrog om die verkoop te kry, en hy kan trouens glo dat dit so is dat alle verkopers werk - vandaar sy houding. Intimidators het selde 'n sterk agtergrond in die aankoop en het gewoonlik 'n kooprol by toeval gegooi omdat "die werk daar was."
'N Intimidator word die beste hanteer deur hom die illusie van beheer te gee. Hy wil kragtig voel, so laat hom. Beplan om 'n soort prysaanbieding te bied of 'n spesiale aanbod in te gooi, aangesien intimidators beledig word deur die idee om volle prys vir enigiets te betaal. Wees ook bewus daarvan dat omdat intimidators baie prysgerig is, die produk wat hulle kies dalk nie die een is wat die beste vir die eindgebruikers is nie - sodat jy dalk 'n gekanselleerde verkoop kan eindig sodra iemand werklik die produk gebruik.
Die goeie nuus is dat 'n koper wat heeltemal buite voeling is met die maatskappy se behoeftes, waarskynlik nie lank in daardie posisie sal wees nie.
Kopers wat uit 'n tegniese of R & D-agtergrond kom, is gewoonlik meer geïnteresseerd in hoe 'n produk werk as in enigiets anders. Hulle sal grootliks fokus op tegniese besonderhede en produksienskappe en is baie kopers wat deur die boek gekoop word. Soos 'n nommer-cruncher, is 'n ingenieur 'n baie faktore-georiënteerde koper, maar haar fokus is meer op hoe die produk werk as op wat dit doen.
Ingenieurs sal handelaars respekteer wat die tegniese besonderhede van hul produkte verstaan ​​en sal 'n maklike verkoop vir verkopers wees wat ook tegniese agtergronde het. Trouens, sodra die ingenieur besluit dat 'n verkoopsman weet waaroor hy praat, sal sy alles wat hy sê op sigwaarde, aanvaar en aanvaar dat die prys wat aangebied word, 'n goeie een is.
Sy het waarskynlik 'n uitstekende verhouding met die eindgebruikers van die produk en haar hoofdoel is om aan hul behoeftes te voldoen. Verkopers wat met 'n ingenieur handel, moet haar honger voed vir tegniese besonderhede met spesifikasies, witskrifte, ensovoorts. 'N toer van jou fabriek of ingenieursafdeling sal haar ook baie gelukkig maak.
Sprekers glo dat hulle alles weet wat hulle oor die mark moet weet, en hulle is bly om daardie kennis te deel. Hulle het dikwels 'n sterk kommersiële agtergrond en is nie dom mense nie, net oortuig daarvan dat hulle slimmer is as almal anders. 'N Talker word maklik herken deur die feit dat hy 'n vergadering sal oorneem en voortgaan met die deel van feite en stories terwyl jy skaars 'n woord kry. Dit kan hulle uitdagend maak om te toon, maar die goeie nuus is dat as jy luister jy kan gewoonlik al die leidrade optel wat jy nodig het om sy motivering te identifiseer en dan jou voordele aan te pas.
Die beste manier om 'n praatjie te hanteer, is om inligting uit te saai wat hom in die regte rigting sal knuffel. Jy sal hom vroeg in die verkoopproses moet presteer, want sodra jy die finale onderhandelingsfase bereik, sal hy heeltemal gesluit wees en sal jy nie luister na enige teenargument wat jy mag maak nie. Sprekers reageer ook goed op validering. Onthou, hulle hou daarvan om te dink hulle is markguru's, en stem dus saam met sy wysheid en / of besonderhede op, wat terugwerk wat hy vroeër gesê het, sal jou ernstige goedkeuring wen.