Hierdie syfers toon hoe sleg die digitale transformasie van hierdie gebied is: 66 persent van die ondernemings het nog nie 'n strategie om hul verkoopsaktiwiteite te digitaliseer nie. Die rede: Maatskappye erken dikwels nie die belangrikheid van digitalisering van hierdie sektor nie en prioritiseer dit nie.
Ongeveer 60 persent beoordeel digitale verkope slegs van minder belang. Dit is 'n verkeerde beoordeling omdat nuwe tegnologieë soos kunsmatige intelligensie en data-analise 'n enorme potensiaal bied om verkoopsukses te verhoog: hulle verlig verkoopsverteenwoordigers van roetine-take, verminder koste, verhoog doeltreffendheid en versterk klante-lojaliteit.
Maatskappye wat nie hierdie potensiaal besef nie, mis die geleentheid om mededingende voordeel te kry en sal vroeër of later agtergelaat word deur goed geplaasde digitale mededingers. Die verkoopsafdeling is immers niks minder as die direkte koppelvlak van die kliënt nie.
Wat bring die beste produkte as hulle nie die kliënt bereik nie?
Tradisionele verkope – 'n moeisame werk
Die tradisionele, "analoog" verkoopswerk is veral een ding: moeisame en tydrowend. Dit bestaan ​​hoofsaaklik uit die deurwerk van lang lyste met potensiële kliënte en dit aan u te bied. Telkens wanneer hy met die klant kontak maak, besluit die verkoopsverteenwoordiger op grond van sy ervaring en ingewande.
'N Mens praat op hierdie punt van 'n ervaringsgebaseerde verkope. Die probleem is dat die verkoper 'n groot aantal kontakte moet deurwerk, waarvan baie nie nuwe produkte nodig het nie. Die suksessyfer is dienooreenkomstig laag.
Verkope werk dus nie in die toekoms nie. Daar is twee redes hiervoor: Aan die een kant het digitalisering die koopgedrag en verwagtinge van kliënte aansienlik verander. Aan die ander kant kan die doeltreffendheid van verkoopsorganisasies bewysbaar verhoog word deur digitale prosesse.
As ondernemings dus op lang termyn suksesvol wil wees, moet hulle oorskakel van ervaringsgebaseerde na databasisverkope.
Ook interessant: Gartner: Watter tegnologietendense in 2019 sal belangrik wees
Digitale tegnologieë laat kliëntfokus toe
Kliënte is vandag aanlyn, mobiel en verbind. Voordat hulle 'n produk koop, ondersoek hulle die internet, kyk die aanbod en beskikbaarheid by verskillende verskaffers en lees resensies. Die markte is meer deursigtig en kliënte word beter ingelig. Dit gee hulle meer krag in die koopproses.
As u u produkte hier wil verkoop, moet u nadink oor die verkope vanuit die klant se oogpunt. Die sleutelwoord is: klantgerigtheid. Dit beteken dat die verkoopsoproep nie meer op die produk fokus nie, maar op die potensiële koper en hul behoeftes. In plaas van standaardprodukaanbiedings en algemene inligting, moet die verspreider pasgemaakte en pasgemaakte oplossings bied.
Webkruip, data-ontleding, intydse insigte optimaliseer verkope
Dit is hier waar digitale tegnologie 'n rol speel. Omdat hulle die nodige inligting aan die verkoopsman gee. Webkruipprosesse outomatiseer byvoorbeeld die soeke na kliëntinligting volledig.
Kontakgegewens, persverklarings, bedryfsprofiele – die stelsel filter die netwerk deurlopend vir relevante inligting en stel dit in gebundelde vorm beskikbaar. Verkoopslui hoef nie meer die data met die hand saam te stel en op datum te hou nie.
Gekombineer met data-analise, kan die saamgestelde datastelle gebruik word om die waarskynlikheid van elke kliënt te bepaal en te rangskik. Masjienleerstelsels vind statistiese patrone uit suksesvolle en onsuksesvolle leidrade. In die proses leer die stelsel watter veranderlikes die sukses meer en minder beïnvloed. Moontlike veranderlikes is byvoorbeeld die tipe onderneming, grootte van die projek, omset, vorige aktiwiteite of die streek van oorsprong van die teikengroep.
In plaas daarvan om deur 'n lang lys potensiële kliënte te hoef te werk, kry die verkoper slegs 'n kort lys met kontakte waar die waarskynlikheid van voltooiing besonder groot is. Die optimale tyd om kontak te bewerkstellig, kan ook vanuit die data bepaal word.
Die intelligente analise herken spesifieke tye waarop die kliënt gereed is vir 'n verkooppunt – byvoorbeeld wanneer 'n uitbreiding hangende is. As die stelsel aanduidings hiervan ontdek – byvoorbeeld in 'n persverklaring – sal die verkoopsafdeling onmiddellik in kennis gestel word en 'n geskikte aanbod kan lewer.
Die digitale verspreiding word optimaal aangevul deur intydse insigte. Hierdie stelsels volg die ontwikkeling van kliënte regdeur die onderneming en bied intyds waardevolle inligting aan die verkoopsverteenwoordiger. Oor watter probleme het die klant al gepraat? Watter onderwerpe is in sy fokus?
Dit gee inligting oor die belange en behoeftes van die kliënt – selfs voor die verkooppunt. Die verkoopsman kan sy aanbod op die beste manier aanpas by hierdie behoeftes en die kliënt 'n oplossing vir sy probleem gee.
Die gebruik van digitale gereedskap bied mededingende voordele
Hierdie voorbeelde toon dat digitale instrumente die verkope in die toekoms grootliks sal verander – ten goede. Danksy KI en Data Analytics weet verkoopsverteenwoordigers presies met watter kliënte hulle moet kontak wanneer en watter produkte vir die koper van belang is.
Kliënte voel van die begin af optimaal opgetel en ontvang individuele aanbiedinge wat presies volgens hul wense pas. Daar is geen twyfel dat die digitale prosesse ook sal heers in verkope nie. Ondernemings wat nou reageer, het die geleentheid om hul mededingende voordeel te verseker.
Ook interessant: digitalisering is soos om 'n nuwe lettertipe aan te leer
Stefan Kaas is sedert Januarie 2017 besturende direkteur van Pure Business Consulting GmbH. In sy pos is hy verantwoordelik vir die ontwikkeling en uitbreiding van die onderneming, veral op die gebied van digitalisering, bemarking, verkope, produkbestuur en CRM. Voorheen was hy Direkteur B2B Bemarking by Telefonica Deutschland, bemarkingsdirekteur by BASE en vise-president Business Sales by 1 & 1 Versatel. In sy loopbaan het Stefan Kaas verskeie posisies vir bemarking, verkope en advies vir B2B-ondernemings beklee.