Wat is Mirroring, en hoe werk dit in verkope?
Verkoopster help vrou inkopies vir TV. Gety Images - Westend61 - 597070801
Spieëlwerk, 'n tegniek wat in verkope gebruik word, kan goed werk wanneer dit behoorlik gedoen word of 'n rampspoedige situasie skep wanneer dit verkeerd gebruik word. Eintlik aanvaar een persoon die fisiese en verbale gedrag van iemand anders as 'n manier om verslag en ooreenkoms te bou tydens die verkoopsproses. Alhoewel dit dalk 'n bietjie creepy klink, is dit subtiel wanneer dit goed gedoen word en navorsing ondersteun die effektiwiteit daarvan.
Spieël in 'n algemene sin
Spieëlvorming is geneig om outomaties tussen mense te gebeur wat mekaar goed ken.
Goeie vriende sal dikwels dieselfde woorde of frases gebruik en dieselfde gebare aanneem, veral wanneer hulle saam is. Gades doen dit ook, en enigiemand met 'n peuter weet dat klein kinders kenners is om 'n persoon te weerspieël. Dink net aan die laaste keer dat jou driejarige uitgebars het met een van jou gunsteling-epithets. Hierdie soort onbedoelde spieëling vind gereeld plaas in gesinne met kinders wat die gedrag aanvaar wat hulle in hul ouers en ouer broers en susters sien.
Gebruik Mirroring in verkope
Spieëlwerk kan as 'n kragtige verkoopsinstrument dien, want dit kan jou vooruitsig lei om onbewus te glo dat jy soos hy optree omdat jy sy vriend is, of dat jy 'n goeie vriend wil maak omdat jy so baie soos hy is. Verkopers kan spieël gebruik om vinnig verslag te bou en te vertrou met hul vooruitsigte.
Dit is uiters belangrik om subtiel te wees, aangesien spieëlwerk net werk as die vooruitsig nie besef wat jy doen nie en dat jy dit doelbewus doen.
As 'n vooruitsig op jou gedrag optel, kan hy dink jy maak pret van hom. Dit is veral die geval as jy iets naboots wat vir hom uniek is, soos die manier waarop hy sekere woorde spreek. Overtreflike spiegeling kan beledigend teenoor 'n kliënt wees, en jy loop die risiko om in 'n karikatuur van hom te raak, wat sekerlik aanstoot neem.
Om leidrade oor jou vooruitsig op te tel help, veral as jy dit kan doen voordat jy van aangesig tot aangesig met hom saamkom. As jy byvoorbeeld 'n NRA-bumpersticker op sy motor op die parkeerterrein sien, kan jy jou screensaver vinnig verander na 'n NRA-logo en pas jou skootrekenaar net 'n bietjie sodat hy dit kan sien wanneer hy jou lessenaar nader. Weereens, subtiliteit is die sleutel.
Spesifieke Spieël Tegnieke
Een van die maklikste tegnieke behels die replisering van die kliënt se spraakvolume en pas. As u kliënt hard en vinnig praat, sal u dieselfde doen. Plaas jou liggaam direk aan die persoon, maak net die regte hoeveelheid oogkontak en gee haar al jou aandag. Navorsing toon dat wanneer jy drie keer in 'n ry knik terwyl jy luister, voornemende kliënte belangriker voel en drie tot vier keer langer praat. Fisiese spieëlwerk kan moeilik wees, veral as jy dit suksesvol wil doen. Vermy die spieël van 'n persoon se aksent of om enige ongewone frases te kopieer. Vermy ook enige negatiewe lyftaal, soos gekruiste arms, draai weg of sluit jou oë.
Die beste platform
Spieëlwerk werk oor die algemeen die beste tydens een-tot-een, tweerigting-gesprekke eerder as in vergaderings of verkoopspresentasies wat slegs eenrigtingkommunikasie met 'n groep ander mense mag behels.
In hierdie situasies moet jy egter nie heeltemal spieël nie. As u 'n vooruitsig sien met 'n sekere woord of frase tydens 'n gesprek, kan u dit later by u aanbieding voeg vir 'n subtiele hupstoot.