Die kuns van WIIFM in verkope
Vind uit wat die akroniem beteken
glos • sa • ry (n.) ' n Lys van woorde en hul definisies. Foto © Southern Pixel
Ervare verkopers sal dikwels grap, "Almal se gunsteling radiostasie is WII-FM." Hulle verwys na die akroniem WIIFM - "Wat is dit vir my?" En nee, dit beteken jou nie. Dit beteken jou vooruitsig of potensiële kliënt. Wat is daar vir hom?
Gebruik WIIFM tot jou voordeel
Elke vooruitsig wat jy nader, sal jou plek van die punt van WIIFM oorweeg. Daarom is dit so belangrik om te praat oor die voordele eerder as die eienskappe van wat jy verkoop - vertel hom letterlik wat daar vir hom is.
Vooruitsigte gee nie om dat jy hierdie maand minstens drie verkope moet sluit nie, of dat jy 'n groot oorwinning wen voordat jy op vakansie gaan. En hoekom moet hulle? Nie een van daardie dinge het hulle bevoordeel nie. Jou vooruitsig wil graag hoor oor wat hy kan behaal deur jou produkte te koop, en dit moet iets redelik groot wees as jy wil hê hy moet vinnig beweeg . Dit is waarom voordele outsell so dramaties funksioneer.
Die voordele van 'n aankoop
Voordele is spesifieke voorbeelde van wat die vooruitsig behaal as hy van jou koop. As gevolg daarvan beroep hulle direk op die WIIFM-ingesteldheid. Funksies, aan die ander kant, is spesifieke feite oor 'n produk. Hulle verduidelik nie hoe die produk jou vooruitsigte se lewe sal verbeter nie.
Kom ons sê jy verkoop motors. As jy 'n vooruitsig stel dat 'n spesifieke model versnel van 0 tot 60 mph in 7.4 sekondes, is dit 'n kenmerk. Dit is lekker om te weet, maar dit doen nie veel om hom te oortuig om op die stippellyn te teken nie.
Maar as jy die vooruitsig stel dat die motor se hoë versnelling hom toelaat om veilig op die snelweg te smelt, is dit 'n voordeel. Jy vertel die vooruitsig WIIFM.
Of ons sê jou vooruitsig is 'n ouer man wat nader aan aftree-ouderdom, wat nie so bekommerd is oor versnelling soos hy met betroubaarheid en sy na-pensioenbegroting is nie.
Hy is louwarm, want hoewel hy regtig 'n nuwe motor wil hê, wil hy nie oor 'n motorbetaling hoef te bekommer nie, as hy die tydsklok vir die laaste keer in 'n paar jaar stoot.
Jy kan voortgaan met die kar se eienskappe, of jy kan daarop wys dat as hy nou koop, die motor waarskynlik afbetaal sal word - of naby aan dit - teen die tyd dat hy aftree. Sal hy eerder eerder 'n motorbetaling hê as dan? Wat sy afbetaalde inruil betref, het dit 90 000 myl daarop. U kan dalk noem dat dit heel waarskynlik nie hom deur sy aftrede sal kry sonder groot duur en onverwagte herstelwerk nie. Dis wat dit vir hom beteken.
Nog 'n belangrike ding om in gedagte te hou is dat een vooruitsig se voordeel 'n ander vooruitsig is, "so wat?" Nie almal het dieselfde behoeftes nie. Hulle waardeer nie dieselfde dinge ewe veel nie. WIIFM impliseer ook dat jy die tyd moet neem om te verstaan ​​wat die vooruitsig soek en waar hy vandaan kom. Pas dan by die voordele wat u kies om daardie behoeftes te bespreek.