Die verhouding tussen personas, kopersreise en verkoopstragte | Martech Zone
Hoëprestasie-inkomende bemarkingspanne gebruik koper personas, verstaan koop reise, en monitor hulle noukeurig verkoopstregte. Ek help tans om 'n opleidingsles oor digitale bemarkingsveldtogte en koperspersona's by 'n internasionale maatskappy in te stel, en iemand vra om verduideliking oor die drie, so ek dink dit is die moeite werd om te bespreek.
Teiken wie: koperpersona's
Ek het onlangs oor koperspersona's geskryf en hoe krities dit is vir u digitale bemarkingspogings. Hulle help om u kommunikasie te segmenteer en op grond van geografie, industrie, firmagraphic (B2B) eienskappe, of demografie (B2C) eienskappe. Vaste paragraafdoelwitte kan sowel die besigheid as die posisie-eienskappe insluit.
Koperspersonaas help u voornemens of klante om beter met u produk of diens verband te hou op grond van hul behoeftes en waardes.
Lees meer oor koperspersona's
Teiken wanneer: Reis koop
Buying Journeys is 'n ontleding van wat stadium van die reis waarin die verbruiker of besigheid is en of u die fases in u bemarkingspogings behandel of nie.
Verbruikersreise is redelik eenvoudig:
Die koper het 'n probleem hulle ondersoek.
Die koper ondersoek verskillende oplossings vir hul probleem.
Die koper stel 'n lys op van vereistes dat die oplossing moet voldoen.
Die koper ondersoek die besighede en / of hul produk of diens.
Besigheidskoopreise kan nog 'n paar stappe byvoeg, aangesien aankoopbesluite gewoonlik in 'n spanomgewing geneem word waar die navorser die inligting moet saamvoeg en intern moet laat hersien vir ander spanleiers en besluitnemers wat geraak word:
validering van die probleem, oplossing en vereistes.
Die konsensus van die aankoopbesluit word gemaak deur spanne en besluitnemers wat geraak word.
Hierdie twee kan ook in verbruikersbesluite oorspoel ... dink aan 'n egpaar wat hul volgende motor koop. Die huweliksmaat kan al die inligting versamel, dit met hul gesin bespreek en tot 'n konsensus kom.
Lees meer oor kopersreise
Die verhouding tussen koperspersona's en kopersreise is dat dit die matriks is waarmee u bemarkingsafdeling strategieë vir inhoud, promosie en teiken moet produseer.
Het u inkomende en uitgaande strategieë wat elke persoon in elke stadium van die reis rig? Kan u gevind word waar kopers elke stadium van die reis ondersoek? Dit is ongelooflik nuttig om hierdie matriks letterlik uit te bou. Vir advertensies is dit die veldtogte wat u vervaardig. Dit is u saak vir strategieë vir soek- en inhoudbemarking inhoudsbiblioteek.
Voorspelling van inkomste: verkoopstragte
Die koopreis is die stadium waarin u koper is ... die verkoopstrechter is 'n maatstaf van die koper met betrekking tot hoe naby hulle in verhouding tot die aankoop is. Hierdie visualisering is van kritieke belang, want dit bied bemarkers en verkoopspersone 'n blik op hul verkoops- en bemarkingspyplyn ... dit is die totale aantal vooruitsigte en hoe ver hulle van 'n aankoop af is.
Verkooppartjies is 'n visualisering wat vanuit die organisasie agteruit kyk deur die koopproses vanuit die perspektief van die waarskynlikheid om inkomste te lewer. Koopreise is 'n visualisering wat uitsien na die aankoop vanuit die perspektief van die koper en hul waarskynlikheid om te koop.
Vanweë die verskillende perspektiewe van elkeen, is daar nie noodwendig 'n bondige belyning tussen die twee nie. Enkele voorbeelde:
'N Koper ondersoek 'n probleem wat hulle het (Kopersreis stadium 1) en u het 'n omvattende witskrif oor die onderwerp wat hulle volledig onderrig, oplossings bied en 'n ongelooflike impak op hulle het oor u onderneming se kundigheid. Hulle is van plan (Verkoopstregter stadium D) om u produk aan te skaf solank die evaluering goed gaan.
'N Koper kan word bewus (Verkoopstregterstadium A) van u produk of diens by die oplossings fase (Kopersreis stadium 4). Miskien het hulle die probleem geïdentifiseer, vereistes opgebou en dan ontledersverslae of artikels gevind wat handel oor oplossings wat op die mark beskikbaar is.
'N Spanlid mag evalueer u oplossing (Stadiumtrechter Stadium E) en keer dan terug na die span en diskwalifiseer u oplossing (Koper se reisfase 6) vir die ontbrekende spesifieke funksies of funksies.
'N Soekenjinkoper is van plan om te koop (Verkoopstregter stadium D), bekragtig die produk se graderings, resensies en pryse (Kopersreis stadium 5) voeg die produk by hul wa, maar laat vaar. U stuur vir hulle verlate karretjie-e-posse en wanneer hulle begroting het, doen hulle die aankoop.
Tydsberekening is 'n ander manier waarop daar 'n verkeerde belyning tussen die twee is. Sommige kopers kan twee weke neem om te besluit om 'n aankoop te doen. Ander wag miskien 'n jaar voordat hulle besluit om 'n aankoop te doen. Almal beweeg deur die koper se reis en u verkoopstregter teen verskillende snelhede.
As gevolg hiervan kan u bemarkingspan baie aandag skenk aan die impak op elke fase van die reis van die koper om die persoon (in hul eie tempo) van een fase na die volgende fase te bevorder. Dit gebeur nie altyd lineêr nie ... 'n koper kan mettertyd heen en weer beweeg tussen die stadiums van die koper.
U verkoopspan hou egter baie aandag daaraan tyd om te sluit en die vooruitsig deur die verkoopstrechter te trek sodat hulle hul inkomstegroei (en kommissiepotensiaal) kan voorspel. U bemarkingspan het die vooruitsigte binne die bereik van punte ... nou oefen hulle die druk uit en voorsien hulle die middele om die transaksie in die eindsone te kry.
Sien u hoe die twee nie in lyn is nie?
Om u verkoopstrechter te visualiseer en te meet, is van kardinale belang om u stroomaf inkomste te projekteer en die algehele prestasie van u bemarkings- en verkoopspogings. Oor die algemeen wil u seker maak dat u dit doen beweeg elke gekwalifiseerde voorsprong van die een fase van die verkoopstregter na die volgende.
Dit sal u verkoops- en bemarkingsafdelings met die vertroue bied dat die geleenthede om inkomste te verhoog, toeneem.
Lees meer oor verkoopstregters
As u hulp nodig het om u inhoudsbiblioteek te ontleed en u persone en stadiums te oudit, dan moet u 'n verkoopstrechter implementeer om u bemarkingspogings akkuraat te meet, laat my weet! Kontak my as u met my wil praat oor die opstel van 'n aangepaste program vir u organisasie om opgelei te word. Vir die meeste kliënte doen ek eintlik albei - raadpleeg en help hulle om die raamwerk op te stel, sowel as om hul personeel in te lig oor hoe om u bemarkingstrategieë uit te voer, te meet en te optimaliseer.
Tags: advertensieveldtogtekopersreiskoper personasinhoudsbiblioteekpersonasverkoop trechterverkoopspyplynteikengroep