İşletmelerde satış tahminin yapılması satış bütçesinin hazırlanması ve bir uygulama

oz Enflasyon oranlarının oldukça yüksek olduğu, siyasi ve iktisadi belirsizliklerin işletmeleri oldukça çok etkilediği, kelimenin tam anlamıyla 'her şeyin' dinamik bir şekilde değiştiği bir zamanda ve bir ülkede yaşarken geleceği tahmin etmek herkes için çok zordur. Bu zorluk, işletmeciler ve satış yöneticileri için daha da farklı olmaktadır. Çünkü, satış yöneticisinin alacağı kararlar, belirsizlik ortamındaki bu tahminler üzerine dayanacaktır. Satış yöneticisi, satışları yükseltmek ve satışlarını iyi yönetmek için piyasada belirli işlerin yapılmasına karar verecektir. Satış yöneticisi, alacağı kararlar ile gelecekte belirli sonuçlara ulaşmak isteyecektir. İşte beklenen bu sonuçlar bir tahmin olmaktadır. İşletme tepe yönetiminde çalışan üst düzey yöneticiler, toplam olarak firma tahminleri ile ilgilenirlerse de, satış yöneticisi özel olarak müşteri, satışçı, bölge ve zaman gibi konuların tahmin edilmesiyle daha yakından ilgilenir. İşletmelerde tahmin, ürün zaman ve bölge olarak üç boyutlu olarak incelenir. Bu bakımdan bir satış yöneticisi tahmin dediği zaman bu tahminin ürünlere, zamana veya bölgeye göre, olup olmadığını da tanımlayarak belirtmek zorundadır. Satış yöneticisinin satış planlama süreci, satış tahmini ile başlar. Fakat, satış tahmin süreci oldukça karmaşık bir yapı taşır. Çünkü, satışların dışında, piyasa payının, maliyetlerin ve bu işlerden arzu edilen kazançların da tahmin edilmesi gerekir. Tahminlerin hazırlanması, işletmenin çevresinin piyasanın, rakiplerin, dağıtım kanalındaki kişi ve kuruluşlar ile şirket faaliyetlerinin anlaşılmasını ve satış yöneticisinin bütün bu sıralanan konularla ilgili bilgi sahibi olmasını gerektirir. 111 Satış bütçesi, aylık, üç aylık, altı aylık veya yıllık ya da ilgili satış dönemine göre hazırlanır. Satış bütçesindeki dönemler gibi satış kotasının da uygulamada anlamlı zaman dilimlerine ayırmak gerekmektedir. Genel olarak satış bütçesi, gelecek bir yıllık döneme ilişkin, satış gelirlerini, cari harcamalar ile nakit gelir ve gider akışlarını gösteren mali bir tablodur. Bütçe, işletmenin belirli bir zaman döneminde dikkatle hazırlanmış bir çalışma planıdır. Bütçe denetimi, bu çalışma planını kabul edilebilir sapmalar içinde tutmak için bir araçtır. Bütçe hazırlamaya başlayan bir yönetici, bütçe dönemindeki satışların miktar ve lira olarak tahminini, imalat maliyetlerinin tahminini, dağıtım ve genel yönetim giderlerinin tahmini üe mevcut parasal kaynakların ve ihtiyaç duyulacak ek kaynakların önceden tahmin edilmesi ve planlanması gibi etkenleri inceler. Satış bütçesi, satış tahminleri yapıldıktan sonra yapılır. Satış tahminleri, satış yöneticisine gelecek satış planlama dönemi için ve genellikle bir yıl için, beklenen satışların düzeyini verir. Bu satış tahminleri daha sonra satış kotalarına dönüştürülür. Bu kotalar, satış teşkilatı için gelecek satış dönemine ilişkin satış planı olur. Satış bütçeleri ise, gelecek dönem için satış harcamalarını gösteren bir plan olur. Satış kotalarının ve satış bütçesinin bir araya getirilmesi, gelecek dönem için bir kar planlaması ile sonuçlanır. Satış bütçesi hazırlanma süreci, satış teşkilatı için satış harcamalan ile karı kapsar. İşletme yönetiminin çevresindeki iktisadi ve siyasi dalgalanmalar, işletme planlama sistemi içinde bütçenin önemini arttırmaktadır. Dolayısıyla satışların tahminine dayanan satış bütçesinin hazırlanması enflasyon koşullarının yoğun baskısı altında kalan işletmelerimizde oldukça önem kazanan bir satış yönetimi işlevi olmuştur. Satışların gelecekteki durumunu tahmin etmek, satış yönetimi için temel bir görevdir. Satışların tahmin edilmesi, sadece bütçe hazırlanmasına değil, işletmenin diğer bölümlerinin planlama çalışmalarına da yardım eder. IV