Bundle Pricing in Two-Stage Supply Chains

Firmalara, satışlarını hızlandırmak ve gelirlerini arttırmak için nasıl bir promosyon stratejisi takip etmeliler? Bu soru, birçok perakende şirketi ve araştırmacı tarafından cevaplandırılmaya çalışılmakta ve farklı promosyon politikaları geliştirilmektedir. Bu tezde, daha az çalışılmış ve alternatif bir promosyon yöntemi olan paket fiyatlandırma konusu ele alınmıştır. İlk çalışmada, paket indirim modeli işletmeler arası (B2B) tedarik zincirinde incelenmiştir. Satıcının bir ürününde stok fazlası bulunmaktadır. Satıcı fazla olan stoğu bir defalık sunacağı paket indirimi ile eritmeyi amaçlamaktadır. Bu çalışmadaki temel araştırma sorusu: Hangi durumlarda paket indirimi, tekli-fiyat indirim modeline göre satıcının elde ettiği gelir göz önüne alındığında daha iyi bir performans sergiler? Bu soruya yanıt bulabilmek için oyun teorisi modelleme yaklaşımı takip edilmiş, satıcının ve alıcının modelleri Stackelberg teorisi ile geliştirilmiştir. Yürütülen sayısal deneyler sonucunda, stok seviyesinin çok yüksek olmadığı durumlarda, satıcının paket indirim modeli ile daha fazla gelir elde edebildiği gözlemlenmiştir. İkinci çalışmada, perakendeci bir ürününü çoklu segment yapısında bulunan müşteri havuzuna ikinci bir ürün ile beraber paket indirimi kampanyası ile satarak, envanterini istenilen seviyeye düşürmeyi amaçlamaktadır. Ayrıca, paket indirimini oluşturacak ikinci ürünün, birinci ürün ile tamamlayıcı veya yerine geçici ilişkisi olmadığı varsayılmıştır. Bu çalışmada dinamik ve segment-bazlı paket fiyatlandırma politikasının perakendecinin gelirine olan etkileri incelenmiştir. Bu amaçla dinamik ve segment-bazlı fiyat kararlarını da dikkate alan bir gelir modeli geliştirilmiş, ve sayısal çalışma aracılığı ile gelire olan etkisi tekli-fiyat indirimi ile karşılaştırmalı olarak analiz edilmiştir. Paket indirim modelinin, ilgili ürünün stok seviyesi yüksek olduğu zaman etkinliği gözlemlenmiştir. Dinamik fiyatlandırma politikasının ise, ilgili stok seviyesinin az olduğu durumlarda etkili olduğu görülmüştür. Paket indirim modeli dinamik bir şekilde fiyatlandırıldığı zaman perakendecinin gelirinin belirgin bir şekilde arttığı gözlemlenmiştir. Segment-bazlı fiyatlandırmanın tek başına gelir artırımı için yeterli olmadığı, dinamik fiyatlandırma ile beraber kullanımında ise etkin olduğu tespit edilmiştir. Paket indirim modeli hemodinamik bir şekilde hem de segment-bazlı fiyatlandırıldığı zaman müşterilerin çekince fiyatlarındaki korelasyon gözetilmeksizingürbüz bir performans sergilediği gözlemlenmiştir. Üçüncü çalışmada ise, stratejik müşterilerin ve paket indirimini oluşturan ürünlerin ilişkisinin, perakendecinin belirli aralıklarla müşterisine sunduğu paket indirim modelinden elde ettiği uzun dönem gelirine olan etkisi incelenmiştir. Bu amaçla, stratejik müşteri modeli geliştirilmiş ve müşterinin satın alma ve tüketim politikalarının analitik yapısı gösterilmiştir. Müşterilerin satın alma ve tüketim davranışları göz önünde bulundurularak, perakendecinin gelir modeli geliştirilmiştir. Müşterilerin sadece paket indiriminden yararlandığı durum için, perakendecinin gelirini en yüksekleyecek paket fiyatının yapısı elde edilmiştir. Yürütülen sayısal deneyler sonucunda, birbirinin yerine geçebilecek ürünler paket indirimini oluşturduğu durumda, perakendecinin indirim miktarını arttırması ve paket indirimini seyrek aralıklarla müşteriye sunması gerektiği gözlemlenmiştir. Paket indirimini oluşturan ürünlerin birbirlerini tamamlayıcı ürünler olduğu durumda ise, perakendecinin az indirim oranı ve sık indirim politikası ile gelirini arttırdığı incelenmiştir.