Satış elemanlarının motivasyonu ve perakendecilik sektöründe bir örnek uygulama

ELEMANLARININ MOTİVASYONU VE PERAKENDECİLİK SEKTÖRÜNDE BİR ÖRNEK UYGULAMANur Sevilay ATASAYSüleyman Demirel Üniversitesi, İşletme Bölümü Yüksek Lisans Tez Çalışması, Mayıs 2011 Danışman: Yrd. Doç. Dr. İrfan ATEŞOĞLUBireyleri, kişisel ihtiyaçlarının tatmin edileceğine inandırarak onları örgütsel amaçlar doğrultusunda çaba göstermeye isteklendirme süreci olarak tanımlanan motivasyon, günümüz işletmelerinin başarmak durumunda olduğu temel ve vazgeçilmez bir kavram haline gelmiştir. Küreselleşme sürecinin beraberinde getirdiği aşırı rekabet ortamı ve yeni eğilimler, işletme yönetimini motivasyon yönetimi üzerinde daha da fazla yoğunlaşmaya sevk eder. Çalışanların işletmeye bağlılığını sağlamak, verimliliği artırmak ve çalışanların memnuniyetini sağlamak, motivasyon ve motivasyon araçları ile ilgilidir. Günümüzün yoğun rekabet koşullarında, işletmelerin varlıklarını koruyabilmeleri ve sosyal paydaşların beklentilerini en uygun düzeyde karşılayabilmeleri, öncelikle insan kaynaklarının etkin ve verimli çalışmasına bağlıdır. İnsan kaynaklarının etkin ve verimli çalışmasını sağlamada önemli bir faktör de çalışanların iş motivasyonlarının sağlanmasıdır. İşletmelerin amaçlarını uygun kaynak kullanımı ile gerçekleştirmelerinde yüksek motivasyona sahip çalışanların önemli katkısı olduğu söylenebilir. Bu çalışmanın amacı satış elemanlarını motive eden başlıca faktörleri ortaya koymak ve bu faktörlerin satış elemanlarının demografik özellikleriyle etkileşimini incelemektir. Kuramsal ve uygulamalı bir çalışmanın yararlı olacağı düşüncesiyle; öncelikli olarak motivasyon konusuyla ilgili literatür taraması yapılarak çalışmanın kuramsal kısmı tamamlanmıştır. Çalışmanın uygulamalı kısmı ise Konya ilindeki alışveriş merkezlerinde çalışan satış elemanlarına yönelik bir alan araştırması ile gerçekleştirilmiştir. Bu şekilde konunun kuramsal yönü ile uygulama arasındaki bağıntılar belirlenmeye çalışılmıştır. Bu amaçla Konya ilinde faaliyet gösteren alışveriş merkezlerinden iki büyük alışveriş merkezi seçilmiş ve burada çalışan satış elemanları üzerinde bir anket çalışması yapılmıştır. Araştırmada yüz yüze anket yöntemi uygulanmış, araştırmaya katılan toplam 378 katılımcının memnuniyet dereceleri ölçülmüştür. Gerçekleştirilen araştırmanın bulguları aşağıdaki gibidir:Satış elemanlarının iş ile ilgili memnuniyetlerinin cinsiyete ve yaşa göre farklılık gösterdiği, ancak genel olarak çalışanların büyük bir kısmının çalıştıkları kurumun imajından memnun oldukları görülmüştür. Çalışanların yaşadığı en belirgin memnuniyetsizlik faktörünün; mesleklerinden duydukları tatminsizlik olduğu anlaşılmıştır. Hak edilen maaşın alınmaması, yaptıkları işin kişisel beklentilere cevap verememesi ve kişisel gelişimine katkı sağlamaması gibi etmenlerin de yaşanılan memnuniyetsizliği artıran unsurların başında geldiği görülmüştür. Satış elemanlarının motivasyon düzeyleri; meslekten, yönetimden, çalışma arkadaşları ve ortamından, kurumdan ve ücretten duyulan memnuniyet olmak üzere beş alt başlık altında incelenmiştir. Bunun yanı sıra yaş, cinsiyet, medeni durum ve kurum değişkenlerine bağlı olarak memnuniyet düzeyleri arasındaki farklılıklar da test edilmiştir.