Bireysel bankacılıkta kredi pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi ve uygulamaları

Bankacılık sektörü özellikle son yıllarda bireysel bankacılık alanında büyük atılımlar gerçekleştirmekte ve fiyatlandırma tekniklerinden ürün geliştirmeye, dağıtım kanallarından promosyon kampanyalarına kadar pazarlama karmasının bütün bileşenlerini göz önüne almaktadırlar. Bireysel bankacılık kanalıyla özellikle daha çok tüketiciye ulaşmayı hedefleyen bankalar, bu şekilde riski dağıtarak kredi verimliliğini artırmayı amaçlamaktadırlar. Bankalar kredi portföylerinin yarısının kurumsal, kalan yarısının da bireysel krediden oluşmasını ve bu şekilde optimum risk altında bankacılık hizmetlerini sürdürmeyi hedeflemektedirler. Bankalar hizmetlerini bir yandan kurumsal özellikleri ve gereksinmeleri farklı olan firmalara, kurumlara; diğer yandan bireysel özelliklere sahip özel nitelikte hizmet bekleyen müşteri kitlelerine sunmaktadırlar. Firmalar değişen pazar koşullarından önemli ölçüde etkilenmekte, dolayısıyla sürekli olarak yeni hizmetlere ve finanslama tekniklerine gereksinme duymaktadırlar. Son yıllarda bankacılık sektörünün önde gelen sorunu, portföylerindeki müşterileri koruyabilmek ve onların günümüz değişen koşullarına göre ihtiyaçlarını yeni finanslama teknikleri ve finansal ürünler ile karşılayabilmektir. Türkiye'de bankacılık sektörü, son yıllarda dünyada yaşanan değişimlere paralel olarak bireysel bankacılık alanına yönelmiş, bu alanda büyük yatırımlar yapılmaya başlanmıştır. Bunda, bankacılık sektöründe yaşanmakta olan yoğun rekabet nedeniyle kar marjlarında yaşanılan azalma ve kurumsal pazarlarda doyma noktasına gelinmesi en önemli etken olmuştur. Bankalar, bireysel bankacılık sayesinde müşteri tabanlarını yaygınlaştırarak risklerini dağıtmaya, müşterilerinin memnuniyetini sağlayarak uzun bir süre boyunca o bankayla çalışma arzusu taşıyacak sadık müşteriler kazanmaya ve bunun için de ürün, teknoloji, insan kaynağı konularında yoğunlaşmaya çalışmaktadırlar. Öte yandan ülkemizde finansal alanda geliştirilmekte olan uygulamalar ve mevzuat değişiklikleri, bir yandan pazara yeni finansal kurumların girmesini, diğer yandan da yabancı bankaların ülkemizde şubeleşmesini kolaylaştırmakta, bu da pazardaki rekabet ortamını artırmaktadır. Ülkemizde bankaların bireysel bankacılık alanında girmiş olduğu rekabetin ana unsurunu fiyattan çok, hizmet kalitesinde farklılaşma ve ürün çeşitlendirmesi oluşturmaktadır. Hizmetin müşteriye her kanaldan en iyi şekilde ulaştırılmasına ve müşterilerin kendilerine sunulan hizmet konusundaki beklentilerini en üst düzeyde karşılamaya yönelik yeni uygulamalar geliştirilmektedir. Günümüzde bankalar zamanın en değerli kavram olduğu düşüncesiyle, hizmeti müşterinin olduğu yere götürme amacıyla altyapı yatırımlarını artırmaktadır. işlemlerin şube dışı kanallarla gerçekleştirilebilmesi için Internet, ATM, kişisel bilgisayarlar ve telefon bankacılığı gibi birçok şube dışı alternatif dağıtım kanalı ile bankaların zamana karşı yarışı hızlanmıştır. Bu gelişmeler göz önüne alındığında 21. yüzyıl bankacılık hizmetlerinin sanal bir ortamda gerçekleştirileceği ve günümüzde alışılmış bankacılık uygulamalarının yerlerini daha çok müşteri memnuniyeti ve teknolojik destek içeren hizmetlere bırakacağı görülebilmektedir.