Sales force training in multi-level marketing

Son yıllarda insan kaynaklarının önemi anlaşıldıkça şirketlerin insan kaynaklarına yaptıkları yatırımlar hem Türkiye'de hem de dünyada artmıştır. Bunun sonucunda insan kaynaklarına yapılan en karlı yatırım olan nitelendirilen eğitim programları giderek önem kazanmıştır. Eğitimin önemi; çalışanların bilgi ve beceri düzeylerinin artırılarak performanslarının yükseltilmesi, eğitim eksikliğinden kaynaklanabilecek olası sorunlarının azaltılması, şirketlerin personel devir oranının düşürülmesi ve uzun vadede hem şirketler hem de çalışan bireylerin gelişiminin sağlanması olarak açıklanabilir. Satış gücü eğitimi eğitimdeki önemli alanlardan biridir. Eğitim, satış hacminin arttırılmasını ve satış personeli devir oranının azaltılmasını sağlayabilir. Bir doğrudan satış sistemi olan çok katlı pazarlamada hem ürün satışı hem de iş olanağı satışı esnasında satış elemanları ile müşteriler arasında yüz yüze bir ilişki vardır. Bu ilişki, satış elemanlarının çok katlı pazarlamada daha yüksek satış becerisine ve tekniğine sahip olabilmeleri için eğitimlerini zorunlu bir ihtiyaç kılar. Bununla birlikte, çok katlı pazarlama, sponsorluk işlevinin yerine getirilebilmesi için liderlik ve sunum becerilerinin geliştirilmesini de gerektirmektedir. Bu tez 'Çok Katlı Pazarlamada Satış Gücü Eğitimi' konusunu ve 'Çok- Katlı Pazarlamada Eğitim İhtiyacının Belirlenmesi' konulu araştırmayı içermektedir. Tezin amacı, çok katlı pazarlamada satış gücünün eğitimi sürecinin anlatılmasıdır. Aynı zamanda, birçok katlı pazarlama şirketinin satış gücünün eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi için yürütülen çalışma bu şirketin satış gücüne verilecek eğitim programlarının amaç belirleme, dizayn, ve uygulama aşamalarında önemli rol oynayabilir. Çok-katlı pazarlama, doğrudan satıştaki bir satış gücü organizasyonu ve ücretlendirme planı olarak tanımlanabilir. Doğrudan satış, perakendecilik türlerinden biridir. Perakendecilik, nihai kullanıcıya herhangi bir yolla mal veya hizmet satmaktır. Üç tip perakendecilik vardır; dükkan perakendeciliği ; bayilik organizasyonları gibi perakende organizasyonlar ; doğrudan satış, doğrudan pazarlama türünde dükkansız perakendecilik tir. Doğrudan satışın başlıca özelliği ürün veya hizmetlerin nihai kullanıcıya doğrudan satılmasıdır. Bununla birlikte, doğrudan satış doğrudan pazarlama ile karıştırılmamalıdır. Doğrudan satışta satıcı ve alıcı arasında yüz yüze bir ilişki vardır ancak doğrudan pazarlamada yüz yüze bir ilişki mevcut değildir. Televizyon reklamları aracılığıyla satılan 'Ab Shaper' doğrudan pazarlamaya bir örnektir. Eğer böyle bir ürün bizlere bir satıcı tarafından evlerimizde sunuluyor ve satılıyor olsaydı bu doğrudan satış olurdu. Doğrudan satışta tek-katlı pazarlama ve çok katlı pazarlama olmak üzere iki tip satış gücü organizasyonu ve ücretlendirme planı vardır. Tek katlı pazarlamada doğrudan satış elemanları genellikle bir komisyon karşılığında ürün satışı yaparlar. Bununla birlikte, çok katlı pazarlamada doğrudan satış elemanları hem ürün satışını hem de satış gücünün işe alım işlevlerini yürütürler. Bu yüzden, çok katlı pazarlamada ürün satışından bir komisyon elde etmekten daha fazlası vardır. Çok katlı vıpazarlamada, doğrudan satış elemanları hem ürün satışı hem de işe alma işlevlerinden kazanç elde ederler. Bununla beraber işe alma işlevinin başarıyla sürmesi, işe alınan doğrudan satış elemanlarının performansına bağlıdır. Çok katlı pazarlamada distribütör olarak adlandırılan doğrudan satış elemanlarının performanslarının yüksek seviyelerde tutulması ise büyük ölçüde eğitime bağlıdır. İnsan Kaynakları Yönetimi bakış açısıyla, Çok Katlı Pazarlama ile insan Kaynakları Yönetimi arasında benzerlikler olduğu söylenebilir. İnsan Kaynakları Yönetiminin bazı işlevleri ile bazı Çok Katlı Pazarlama uygulamaları birbiriyle aynıdır. Bu işlevler şunlardır; seçme, işe alma, örgütleme, eğitim, motivasyon ve performans değerlendirilmesi ve ücretlendirmedir. Çok Katlı Pazarlamanın seçme ve işe alma işlevi bireylerin çok katlı pazarlama şirketinin satış gücünün birer üyesi olmak üzere belirlenmesi, kaydedilmesini içerir. Bu işlev daha önce aynı yöntemle kaydedilmiş olan satış elemanları tarafından yerine getirilir. Satış elemanları tarafından gerçekleştirilen seçme ve işe alma işlevi çok katlı pazarlamanın en belirgin özelliğidir. Bu özellik iş olanağı satılması olarak da adlandırılır. Satış işlevi çok katlı pazarlama sisteminin işlemesini sağlar. Ürünler satılmadığı takdirde satış elemanlarının yani distribütörlerin kayıt edilmesi para kazanmayı sağlamaz. Sponsorluk işlevi, kayıtlı olan satış elemanlarının örgütlenmesi, eğitilmesi, motivasyonu ve değerlendirilmesi anlamına gelir. Bu işlev yönetim, liderlik ve sunum becerilerini gerektirir. Satış gücü eğitimi, kayıtlı olan satış elemanlarının sayısının ve toplam satış hacminin arttırılması, satışların düşmesinin ve satış elemanlarının ayrılmasının önlenmesi, çok katlı pazarlamadan gelir elde edilmesi ve kariyer fırsatlarına ulaşılabilmesindeki rolü açısından, çok katlı pazarlamanın en önemli işlevi olarak kabul edilebilir. Çok Katlı Pazarlamada Satış Gücü veya Distribütör Eğitimi, Satış Gücü Eğitimi Sürecinin aşamalarına göre açıklanabilir. Satış Gücü Eğitimi Sürecinin beş aşaması vardır; İhtiyaç Belirleme, Hedef Koyma, Dizayn, Uygulama ve Değerlendirme. İhtiyaç belirleme aşaması organizasyon, görevler ve birey analizini içerir. Hedef belirleme; eğitim için hem genel hem de özel hedefler konmasıdır. Eğitimin Dizaynı; eğitimin içeriği, yöntemi ve bütçesi ile ilgili kararları içerir. Uygulama aşaması eğitim zamanı, eğitimi verecek kişi, eğitim yeri konularını kapsar. Eğitim programının değerlendirilmesi ise eğitim programının ön-testler ve son-testler ile değerlendirilmesi ve eğitim sonrası çalışanların performanslarının, satış hacimleri analizi, anketler veya kişisel gözlem ile ölçülmesini içerir. Bu tezin araştırma kısmında, anket yöntemi kullanılarak, bir 'Çok Katlı Pazarlama' şirketinin distribütörlerinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesine çalışılmıştır. Bu çalışmanın sonucunda distribütörlerin iş hakkındaki bilgi, beceri ve yetenek seviyeleri belirlenmiş ve bundan sonra verilebilecek olası bir eğitim programının dizaynı ve uygulaması üzerine önerilerde bulunulmuştur.