Satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörler

Günümüz koşullarında satış gücü, işletmenin güçlülüğü ve karlılığı üzerinde etkili faktörlerin belki de en önemlisidir ve müşteri gözünde firma temsilcisidir. Dolayısı ile ihtiyaçları yeterli ölçüde karşılanmış ve motivasyonunu artıran veya sürekli üst düzeyde tutan bir programa sahip satış elemanları firmalara çok önemli katkılar sağlayacaktır. 'Satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörler' konusunda yürütülen tez çalışmasının amacı, satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörlerin neler olduğunu belirlemek, bu faktörlerin önem derecelerini ortaya çıkarmak ve bulgulara göre satış ekiplerinin motivasyonunu artırmaya yönelik bir model geliştirmektir. Araştırmanın ilk kısmı literatür taramasından oluşmaktadır. Literatür taraması, genel olarak motivasyonu, motivasyon kuramlarını, satış ekiplerinin yönetimi ve motivasyonunu kapsamaktadır. Araştırmanın ikinci basamağını ise saha araştırması oluşturmaktadır. Saha araştırması üç aşamada tamamlanmıştır. Birinci aşama, satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörlerin neler olduğunu belirlemeye çalışan kantitatif bir araştırmadır. Hangi faktörlerin satış ekiplerinin motivasyonunu olumlu veya olumsuz etkilediği ve bu faktörlerin yaş gruplarına göre nasıl farklılık gösterdiği üzerinde çalışılmıştır. İkinci aşamada ise yine kantitatif bir araştırma ile literatür taramasındaki bulgular ile birinci aşamada ortaya çıkan faktörler bir kez daha araştırılmış, aynı zamanda farklı meslek grupları ile satış ekiplerinin motivasyonları arasında fark olup ivolmadığı belirlenmeye çalışılmıştır. Aynı zamanda, motivasyonu etkileyen faktörlerin açılımları bu aşamada ortaya çıkarılmıştır. Üçüncü aşamada ise birinci ve ikinci aşamada elde edilen bulguların derlenmesi ile final anket formu hazırlanmış ve bu yol ile motivasyonu etkileyen faktörlerin neler olduğunun güvenilir ve doğru şekilde ortaya koyulması hedeflenmiştir. Araştırmanın son aşamasında ise, literatür taramasından ve saha araştırmalarından elde edilen bulguların derlenmesi ile satış ekiplerinin motivasyonunu artıran bir modelin ortaya konulması planlanmıştır. Kantitatif çalışmaların sonuçlarının, SPSS programındaki aritmetik ortalama, ortalama, mod, frekans ve t-testi analiz metodlan ile değerlendirilmesi amaçlanmıştır.. Saha araştırmasından elde edilen bulgularına göre; satış elemanlarını motive eden faktörler sırası ile ücret, yöneticilerin elemanlarına sahip çıkması, terfi edebilme imkanı, amirlerin elemanlarına duydukları güven, prim / ikramiye, sorunları amirlerce serbestçe tartışabilme imkanı, üst-ast arasındaki ilişki, yetkinin sorumluluğu karşılama düzeyi, kariyer planı, çalışanların birbirine hoşgörülü davranması, yöneticilerin elemanlarının sorunları ile ilgilenmesi, sağlık sigortası, iş arkadaşları ile anlaşabilme durumu, terfi verilmesi ile performans değerlendirmesi arasındaki ilişki, görevindeki başarı ile performans değerlendirmesi arasındaki ilişki, iş yerindeki stres düzeyi, iş yerinde kullanılan araç gereçlerin yeterliliği, taşıt tahsis edilmesi, işten çıkarılma riski, ofisin yerleşim düzeni, ayni yardımlar, işin eve yakınlığı, firmanın kültürel etkinliklere katılmayı sağlaması, eleman değişikliğinin sık olması, olarak geçekleşmiştir. Yukarıda sıralanan faktörlere önem verilerek, bu faktörlerin, satış ekiplerinin motivasyonunu artıracak şekilde düzenlenmesi durumunda, satış temsilcileri tüm enerjileri ve dikkatleri ile işlerine konsantre olarak verimlerini artıracaklardır.