İşletmelerde, satın alma müzakerelerinde. Satıcı stratejisinin etki ve sonuçları

Müzakere hayatımızın birçok döneminde kaçınılmaz bir olaydır. Her birey sık sık bir noktada çatışmaları çözmek ve avantajlı bir sonuç elde etmek ihtiyacı ile başkalarıyla müzakere etme durumuyla karşılaşır. Müzakere, insan davranışının ikna edici bir bölümünü oluşturur ve müzakere davranışını anlamak amacıyla pek çok araştırma çalışması bu konuya yönlenmiştir. Müzakere etmek kabiliyeti diğer birçok kabiliyetler gibi teoride kolay görünmesine rağmen pratikte epey karışıktır. Fakat bu kabiliyet, çalışma, tatbikat ve tecrübeyle geliştirilebilir. Müzakerelerin hem işletmeler, hem işletmenin kendi bölümleri, hem de değişik fikirli kişiler arasında gerçekleşmesinden dolayı, müzakere becerisi, sadece satın alma müdürlerinin değil, bütün şirket elemanlarının ve yöneticilerinin işlerinde çok önemli bir konu olsa da, araştırmamız satın alma müdürlerine odaklanmıştır. Bunun sebebi de, araştırmamızda sınır rolleri teorisi ile müzakere stratejilerinden bütünleyici stratejiyi bir araya getirerek bir model oluşturmayı amaçlamamızda yatar. Önerilen araştırmanın amacı, pazarlık ve işletmelerdeki sınır rolleri üzerine yazılanları bir fikir çerçevesinde birleştirerek endüstriyel alıcıların davranışını incelemektir. Araştırmamız, endüstriyel alıcıların müzakere davranışını ve alıcının işletmeler-arası rol setinin bazı özelliklerinin müzakere davranışı ve sonuçlarını etkileme tarzına odaklanmıştır. Üstlenilen yaklaşım, pazarlık ve müzakere literatüründen alman görüşleri ve işletmenin birey üzerinde uyguladığı, onun müzakere davranışını etkileyen sınır rolü teorisi görüşlerim birleştirmek ve teorik bir modeldenoluşturulan, hipotezi kurulan bazı ilişkileri uygulamalı olarak değerlendirmeye çalışmaktır. Müzakereler pek çok konuda yapılabilirken, araştırmamızda endüstriyel satın almacıların satın alma işlemlerini incelediğimizden, daha çok müzakerenin pazarlık boyutuna yoğunlaşmıştır. Çalışmamızın kuramsal temeli bütünleyici pazarlık ve örgütsel sınır rolleri alanlarındaki araştırmalardan oluşmaktadır. Araştırmamız, özellikle, alıcıların karşılaştığı satıcıların müzakere stratejilerinin bütünleyici ya da dağıtıcı modeldeki tekliflerden oluşmasına göre, onların müzakere davranışlarını ve sonuçlarını etkileyeceğini varsaymaktadır. Araştırmamızın deney bölümünde İstanbul'daki endüstriyel sektörde faaliyet gösteren şirketlerden seçilen ve yönetici ile yönetici yardımcısı seviyesindeki satın atmacılardan oluşan 40 kişilik örnek bir örgütsel alıcılar grubu kullanılmıştır. Bu kişiler, bilgisayarda programlanmış olan iki satıcı stratejisinin biri ile uygulanan bir müzakere seansı simulasyonuna katılmışlardır. Satıcı stratejisi iki adet programlanmış teklifler modeli ile kontrol edilmiştir : biri bütünleyici, diğeri dağıtıcı. Bütünleyici teklifler modeli işbirlikçi ve esnek bir yaklaşım gösterirken, dağıtıcı teklifler modeli uzlaşmaz ve katı bir yaklaşım göstermiştir. Bu dağıtıcı ve bütünleyici teklif modelleri, deneklere verilen yazılı direktif ve senaryolarla kuvvetlendirilmiştir. Müzakere sonuçlan üç bağımlı değişkenle yani, satıcının kişisel karı, alıcının kişisel kan ve bitiş anlaşmasının ortak kan ile ölçülürken, müzakere davranışı dört bağımlı değişken yani, alıcının yaptığı tekliflerin sayısı, sistematik imtiyaz verme, düşük öncelikli imtiyazların verilme oranı ve alıcılar tarafından gönderilen mesajlar kullanılarak ölçülmüştür. Ayrıca, müzakerelerin sonunda deneklere bir müzakere sonrası anketi verilmiştir ki, bu anket, bağımsız değişkenlerdeki stratejileri deneklerin pazarlık işlemi ve sonucu ile satıcıyı nasıl algıladıklarını ve kendi firmasının benzer reaksiyonunu ölçen birkaç maddeyi içermektedir. Adı geçen anketin tamamlanmasını takiben, denekler, deneyin amacı hakkında bir görüşmeye tabi tutulmuş ve müzakere olayına reaksiyonlarını vermeleri istenmiştir. Çalışmamızın sonucu göstermektedir ki, işbirlikçi ve esnek olan bütünleyici strateji ile müzakere eden denekler, uzlaşmaz ve katı olan dağıtıcı strateji ile müzakere edenlere nazaran, daha yüksek kişisel ve ortak kazançlar elde etmişlerdir. Satıcının kan ise, her iki stratejide de hemen hemen aynı olmuştur. Çalışmamızın sonuçlar ve değerlendirme bölümünde yapılan istatistiki testlerin analizi sonucunda elde edilen bilgilere göre; müzakere davranışları açısından, sistematik imtiyaz verme ve düşük öncelikli imtiyazlar ele alındığında, bütünleyici ve dağıtıcı stratejiler ile müzakere eden gruplar arasında pek bir farklılık ortaya çıkmamış, fakat değişik tekliflerin sayısı karşılaştırıldığında, alıcının tekliflerinin değişme sayısı ve alıcının değişik alternatifleri keşfetme derecesi göz önüne alındığında, bütünleyici strateji ile müzakere eden denekler, daha az sayıda teklif yaparak anlaşmaya varırken, daha yüksek derecede değişik alternatif çözümler keşfetmişlerdir. Alıcının satıcıya gönderdiği mesajlar ise stratejilerden etkilenmemiştir. Araştırmamızın sonuçları; daha önceki pazarlık araştırmalarına dayanarak ve buna pazarlama ve satın alma yöntemleri de dahil edilerek tartışılmıştır. Gelecek araştırmalar için yollar önerilmiştir.