Uluslararası havayolu yolcu taşımacılığı: Çok kriterli karar verme teknikleri ile gelir yönetimi uygulaması

Gelir Yönetimi, günümüzde işletmelerin gelirlerini ve daha ötesinde karlılıklarını arttırmak amacıyla kullandıkları en önemli yöntemlerden birisidir. Gelir yönetimi pazar içindeki birçok değişkeni karşılaştırmalı olarak bir arada kullanmaktadır. Gelir yönetimi talebi ve kapasiteyi yönetme temeline dayanmaktadır. Farklı pazarda bir fiyat karşısında farklı davranan müşteri profilleri bulunmaktadır. Örnekle açıklamak gerekirse, uçaklarda iş amaçlı yapılan yolculuklar ile tatil amaçlı yapılan yolculuk farklı grupları oluşturmaktadır. Bu grupları oluşturan her bir müşterinin pazardaki fiyatlar karşısında farklı tepkiler vermekte ve bu tepkiler karşısında oluşan talep her grup için farklılık göstermektedir. Farklı sektörlerde uygulamaları olan gelir yönetimi yaklaşımının bu çalışmada havayolu işletmelerindeki uygulamaları ele alınacaktır. Bilet fiyatlarının ne kadar olması gerektiği, belirlenen fiyatlardan kaç adet koltuğun satılacağı, koltuk kapasitesinde daha fazla rezervasyonun kabul edilip edilmeyeceği, ucuz biletli koltuklar ile yüksek fiyatlı koltukların dağılımının nasıl olacağı gibi soruların cevabı aranmaktadır. Havayolları, bilet fiyatlarını belirleyip koltuk bazında dağıtımı yaparken geliri maksimize etmek adına gelir yönetimi yaklaşımları ile hareket ederken, aynı zamanda fiyatı etkileyen faktörler ile pazar içinde etkin rol alma çabası içindedirler. Bu amaçla koltuk ücretleri belirlenirken gelir yönetimi, bileşenleri, yöntemlerinin yanında bilet fiyatını etkileyen değişkenlerin değerlendirilmesi gerekmektedir. Havayolları tüm bu etkenleri göz önünde bulundurmak süratiyle kendi özel ücretli koltuklarını satışa sunarlar. Ve süreç içinde yani uçak biletlerinin satışa başlamasıyla başlayıp uçuşun gerçekleşeceği ana kadarki zamanda gerekli müdahaleler ile maksimum gelir elde edecek şekilde yönetilmektedir. Bu çalışmada, gelir yönetimi ve bilet fiyatını etkileyen değişkenler ile ilgili literatür çalışması yapılmış ve uygulama ile bilet fiyatını etkileyen değişkenlerin kullanılması suretiyle başta hassasiyeti yüksek talep tahmini önerisi geliştirilmiştir. Ardından geliri yönetebilmek adına dinamik programla ile süreç içindeki olası ihtimaller dahilinde koltuk fiyatları ve her fiyattan kaç koltuk satılması gerektiği geliştirilen fonksiyon, kısıtlamalar ve kontrol koşulları altında hesaplanmaya çalışılmıştır. Sefere başlangıç ücreti olarak geçmişş ve rakip fiyatları dikkate alınmak suretiyle yapay sinir ağları ile elde edilen fiyatlar kullanılmıştır. Böylelikle başlangıç fiyatları için en doğru fiyatlandırma stratejisiyle sefere başlaması amaçlanmıştır. Yapılan tüm hesaplamalar MATLAB R2016 ile yapılmıştır. Sonuç olarak, havayollarının en doğru koltuk fiyat dağılımı yapabilmesi adına geliştirilmiş bu çalışma ile başta AHP ile talep tahmini yapılmasıyla soyut verilerin somutlaştırılmasına farklı bir bakış getirilmiştir. Ayrıca dinamik programla ile yapılan değerlendirme tüm satış sürecini kontrol edilebilir alt süreçlere bölerek hem duyarlılık arttırılmış hem de doğru zamanda müdahale imkanı sağlamıştır. Dinamik programlamayla geliştirilen fonksiyonun kısıt ve kontrol koşulları da zaman ve kurum bazında değiştirilip geliştirilebilir olmakla birlikte yine duyarlılığı arttırıp geliri doğru yönetebilme imkanı sağlamaktadır. Bu çalışma İstanbul Üniversitesi Bilimsel Araştırma Projeleri Koordinasyon Birimi tarafından desteklenmiştir. Proje numarası: 39589