Müşteri ilişkileri yönetimi uygulayan firmalarda satış ekiplerinin iş tatminlerini etkileyen faktörler

Günümüz koşullarında satış gücü işletmelerin güçlüğü ve karlılığı üzerinde etkili faktörlerden en önemlisi olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu anlamda artan rekabet, hızla değişen teknoloji, memnun müşteri yaratmanın zorluğu ve ürün faklılaşması ile her geçen gün daha da zorlaşan piyasa şartlarında satış ekiplerinin gücü daha da önem kazanmaya başlamıştır. Dolayısıyla, müşterinin istek ve ihtiyaçlarını anlayarak onlara çözüm üretmekle görevlendirilen satış personelinin işlerinden memnun olması işletmeler için hayati değer taşımaktadır. Zira firma imajı, Şirket karlılığı ve güçlülüğü ile şirketlerin doğrudan yarar sağlayacakları konularda satış ekipleri hep en ön sırada yer almaktadır. Satış ekiplerinin iş tatminlerini etkileyen faktörler konusunda yapılan bu araştırma ile amaç, satış ekiplerinin iş tatminini etkileyen faktörlerin neler olduğunu belirlemek, bu faktörlerin iş tatmini önem derecesi, işe cezbolma ve teknoloji boyutlarından ne kadar etkilendiklerini ortaya çıkarmak ve bulgularla satış ekiplerinin iş tatminlerini en üst düzeyde tutmak için yapılacak çalışmalara bir model olarak destek vermektir. Araştırmanın ilk kısmı literatür taramasından oluşmaktadır. Literatür taraması, müşterinin daha da önem kazanması ile gündeme gelen MİY kavramı, iş tatminini etkilediği varsayılan faktörler ve alt boyutları ile ve işe cezbolma kavramını kapsamaktadır. Araştırmanın ikinci kısmı saha araştırması ve bu saha araştırmasında kullanılan metottan oluşmaktadır. Araştırmada hizmet ve üretim sektörlerinden oluşan 10 firmadan 117 kişiye ulaşılarak üç bölümden oluşan bir anket uygulanılmıştır. Birinci ankette iş tatmini, memnuniyet ve önem dereceleri, ikinci ankette işe cezbolma, üçüncü ankette ise kullanılan müşteri ilişkileri yönetimi sistemini ölçülmüştür. Araştırmanın son aşamasında ise literatür araştırması ve saha araştırmasından elde edilen bulguların derlenmesi ile satış ekiplerinin iş tatminlerini artıran bir modelin ortaya konması tartışılmaktadır. Bu bölümde araştırma sonuçları SPSS programındaki güvenilirlik, regresyon, korelasyon, faktör analizi ile anova analizleri kullanılarak değerlendirilmiştir. Saha araştırmasında elde edilen bulgulara göre, satış ekiplerinin iş tatminlerini etkileyen faktörler arasında iç kaynaklı iş tatmininin önem derecesi, teknolojinin üretkenliğe etkisi ve kullanılan sistemdeki yetkilendirme iş tatminin güdüsel boyutunu pozitif yönde etkilediği belirlenmiştir, iş tatmini hijyen boyutunda ise teknolojinin üretkenliğe olan etkisi ile işe cezbolmayı sağlayan gelecek beklentisinin pozitif bir etki yarattığı, ancak teknolojinin güvenilirlik ve farklı verileri karşılaştırma, işe cezbolmanın konsatrasyonu ve yaratıcılığa olan etkisi ile teknolojinin zaman kazandırma boyutları ile negatif bir ilişkide olduğu belirlenmiştir. Yukarıda belirtilen faktörlerin satış ekiplerinin iş tatminlerini artıracak şekilde düzenlenmesi durumunda satış ekiplerinin tüm enerji ve dikkatlerini işlerine vererek işletmelere katma değer sağlayacak işler yapmaları beklenebilir. Bu anlamda iş tatminin sağlanması ve satış ekiplerinin bu konulardaki ihtiyaç ve isteklerinin karşılanması işletmelerin genel verimliliği ve karlılığı üzerinde büyük rol oynayacaktır.