Salesforce motivation compensation and incentives

Bu çalışmanın amacı, motivasyon ve satış elemanlarının motivasyonu konusunu içeren literatürün kapsamlı bir özetini sunmak ve bir motivasyon teorisini baz alan bir araştırmayı gerçekleştirmektir. Literatür taraması, genel olarak motivasyonu, satış elemanlarının motivasyonunu, motivasyon ve satış elemanlarının motivasyonu teorilerini, satış elemanlarının ücretlendirilmeleri konusunu ve iyi performansı teşvik edici ödüller konusunu kapsamaktadır. Çalışmanın saha araştırması iki ayrı metodla gerçekleştirilmiştir: Bunlardan birincisi; bir vaka çalışması olarak ilaç endüstrisinde gerçekleştirilen kantitatif bir araştırmadır. Motivasyonu oluşturan kavramlar, toplam motivasyon seviyesi, motivasyonu etkileyen kişisel değişkenler ve genel motivasyon seviyesindeki bölgesel farklılıklar üzerinde çalışılmıştır. Motivasyon kapsamındaki ödül mekanizmaları ile ilgili olarak ele alınan 'iyi performansı teşvik edici ödüller' konusu da araştırmanın pratikteki gücünü arttırmak amacıyla çalışma kapsamına alınmıştır. Bu kantitatif çalışmada, bilgi bir ilaç firmasının tüm satış elemanlarından elde edilmiştir. İkinci çalışma ise, başka sektörlerde gerçekleştirilen kalitatif bir araştırmadır. Bu çalışmada, banka, sigorta, ilaç ve tüketici ürünleri sektörlerindeki firmaların motivasyon, ücretlendirme ve teşvik etme politikaları yöneticilerle yapılan yüz yüze görüşmelerle araştırılmıştır. Kantitatif çalışmanın sonuçları, SPSS programındaki frekans, ki-kare analiz, pearson analiz, ve t-testi analiz metodları kullanılarak değerlendirilmiştir. Kalitatif çalışmanın sonuçları ise, görüşmelerin içeriği analiz edilerek değerlendirilmiştir. Çalışmanın önemli sonuçları şöyle özetlenebilir: Satış elemanlarının en çok değer verdiği gelişme kişisel gelişme olanaklarıdır; satış elemanları en çok işte başkalarının onlara karşı duyduğu sevgi ve saygıdan memnundurlar; satış elemanlarının kayda değer başarılar kazanmaktan ve kişisel gelişme olanaklarından duyduğu memnuniyet arttıkça, bu gelişmelere verdiği değer de aynı oranda artmaktadır; kişisel değişkenler ve motivasyonu oluşturan kavramlar arasında istatistiki önem taşıyan bağlantılar yoktur; satış elemanlarının motivasyonu orta düzeydedir; bu çalışmada ortaya konulan model ile ölçülen motivasyon ile doğrudan ölçülen motivasyon arasında tutarlı ve istatistiki önem taşıyan bir bağlantı vardır; motivasyon değişkenleri ile ilgili olarak bölgeler ve gruplar arasında belli başlı farklılıklar yoktur; satış elemanları büyük bir çoğunlukla karma ücretlendirme sistemlerini tercih etmektedir; iyi performansı teşvik edici ödüllerden en çok tercih edilenler: hayat sigortası, kaza sigortası ve firma arabasının kişisel kullanımıdır; satış elemanları, teşvik edici ödüllerin verilmesi ile igili değerlendirme kriterleri arasında en çok grup/bölge başarısını ve kişisel başarıyı tercih etmektedir. Çalışmanın literatüre iki önemli katkısı, bir ilaç firmasındaki satış elemanlarının toplam motivasyonunu, iç ve dış faktörlere dayalı motivasyonlarını, aynı elemanların doğrudan motivasyon ölçümleri ile karşılaştırmak üzere belirlemesi ve genel motivasyon seviyesindeki bölgesel farklılıkları incelemesidir. Kalitatif çalışmanın bir diğer önemli teorik katkısı da, tüm kabul görmüş motivasyon ve ücretlendirme teorilerine karşı gelen ücretlendirme politikalarının değişik endüstrilerde uygulandığını saptamasıdır.