Läbirääkimised

Läbirääkimised ("lad negotiatio = äri, pr bargaignier = laenama, ingl negotiating, bargaining") on kahe või enama osapoole kokkuleppimise toiming, kelle huvid on osaliselt vastuolus või vastandlikud, kuid nad arvavad, et on võimalik leida kokkulepe ning on seetõttu valmis millestki loobuma, et midagi saavutada ("nt üks soovib kallilt müüa, teine odavalt osta, kuid mõlemad on ostmisest-müügist huvitatud"). Osapooltel on tavaliselt nii materiaalne kui psühholoogiline motivatsioon ja nad soovivad lahendust leida läbirääkimiste kaudu. 
Läbirääkimised peavad vastama järgmistele tunnustele :
Läbirääkimiste definitsioonid.
Läbirääkimised on protsess, milles osalevad kaks või rohkem osapoolt, kellel on ühine probleem, kuid vasturääkivad huvid. 
Läbirääkimised on ametlik, tsiviliseeritud protseduur, mille käigus osapooled püüavad leida keerulises konfliktsituatsioonis mõlemale poolele vastuvõetavat lahendust. 
Läbirääkimised on järjestikune tegevus, mis sisaldab tavaliselt oma nõudmiste ja ettepanekute esitamist ühe osapool poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad mööndused (järeleandmised) ja vastuettepanekud. 
Läbirääkimised on tasakaalu otsimine ja tants sinu terviklikkuse, väärtuste ja eesmärkide ning teise osapoole terviklikkuse, väärtuste ja eesmärkide vahel. 
Läbirääkimiste liigid.
Jaotavad läbirääkimised – pooled tajuvad eelkõige oma huvide vastuolulisust, jagatava ressursi lõplikkust, käituvad võistlevalt. Jaotavad läbirääkimised / kauplemine lähtub kahest ülesandest :
Liitvad läbirääkimised – pooled tajuvad oma huvide kooskõlalisust, teevad koostööd lahenduse leidmiseks. Liitvate läbirääkimiste puhul lähtutakse järgmistest põhimõtetest :
Läbirääkimiste võtmeoskus.
Võtmeoskuseks läbirääkimisel on oskus ühitada eesmärgid (vastandiks on manipuleerimine: ähvardamine, ebaseaduslikule tegevusele ahvatlemine jms).
Lähtudes läbirääkimisest, kus püütakse ühitada eesmärke, on kasulik lähtuda mõningatest üldpõhimõtetest/mõtteviisidest :
Kui läbirääkimised on piiritletud ühise lahenduse otsimisena, siis on seal valitsevaks põhimõtteks mitte avaldada otsest survet.
Läbirääkimiste planeerimine.
Enne läbirääkimiste algust on kasulik
Läbirääkimiste tasandid.
Läbirääkimiste tasand on üks alateemadest, milles tuleb kokku leppida, et saavutada läbirääkimiste lõppeesmärk. Erinevad autorid on kasutanud ka termineid läbirääkimiste muutujad, -punktid, -teemad, -küsimused. Tasandeid on alati mitmeid (nt "kinnisvara rendi läbirääkimiste puhul võivad ühe osapoole tasanditeks olla lepingu kehtivus, ruutmeetri hinna sisu, privaatsuse olemasolu, teise jaoks lepingu lõpetamise tingimused, lepingu alguskuupäev jms)."
Eksisteerivad erinevad läbirääkimiste tasandid:
Suure tähtsusega tasandeid nimetatakse peatasanditeks, teisi kõrvaltasanditeks.
Hind.
Hinna all mõeldakse läbirääkimistel tunnuseid, millega kirjeldatakse teatud tasandi väärtusi (n"t lepingu kehtivuse hinnaks võib olla nii 3 kuud kui 5 aastat, töötasu puhul tunnihinnaks nii 3 kui 300 €. Hind igal tasandil määratakse vahemikena. Ta peab olema arukas, lähtuma turuhinnast ja mh ostja maksuvõimest)."
Maksimumhinna all mõeldakse iseendale kõige kasulikumat arukat hinda, miinimumhind on enda jaoks kahjulik, kuid veel võimalik hind. Seega on enda ja vastaspoole miinimum- ja maksimumhinnad erinevad. Seda kirjeldab järgnev joonis. 
Tasub meeles pidada, et see, kes alustab pakkumist, saavutab eelise, kuid seda juhul, kui ta alustab oma maksimumist. Suure vahe puhul on raske oma maksimumi vastu pakkuda.
Pakkumisel näidata kindlasti partnerile kauplemise võimalust (nt "…. kui see teile sobib"). Pakkumine ei tähenda veel sellest piirist jäika kinni hoidmist. Jäik esmapakkumine viitab tavaliselt sellele, et kõnealune osapool ei ole enda jaoks läbi mõelnud mingeid kauplemisvõimalusi või ta on kohe pakkunud oma miinimumhinna, millest endale kahjulikumaks ta enam minna ei saa.
Juhul, kui läbirääkimiste ala ei ühti, pole ka võimalik läbi rääkida enne kui hindade piirides tehakse muutusi.
Läbirääkimiste protsess.
Läbirääkimisi pidades on kasulik arvesse võtta, et
Kohe läbirääkimiste alguses on oluline saavutada kontakt ja kooskõla. Selleks kasutada nii verbaalseid kui mitteverbaalseid suhtlemisvahendeid. Alguseks soovitatakse small-talk´i tüüpi tegevusi. Berne nimetas neid rituaalideks ja ajatäideteks.
Oluline on 
Kogu protsessi vältel on kasulik määratleda läbirääkimist ühise lahenduse otsimisena, sealjuures öelda seda ka välja "(nt Püüame koos leida lahenduse sellele asjale").
Oluline on välja selgitada peamised vaidlusküsimused, et otsida/määrata kindlaks suurima ja vähima ühilduvusega valdkonnad. Alustades lihtsamate valdkondadega liikuda kokkuleppe suunas.
Esialgu saadakse kokkulepe laiemas mastaabis, seejärel täpsustatakse detailid.
Läbirääkimistel käsitletakse nii pea- kui kõrvaltasandeid nii, et peatasandi vahemik lepitakse kokku, seejärel tehakse kokkulepped kompensatoorsetel kõrvaltasanditel ja lõpuks lüüakse lukku hind peatasandil.
Kui emotsionaalne temperatuur tugevasti kerkib, tuleks võtta aeg maha (5 min pausist kuni kohtumise katkestamise ja uue aja kokkuleppimiseni).
Läbirääkimisel kasutatakse erinevaid argumente.
Argumendid läbirääkimistel.
Erinevate läbirääkimisstrateegiate puhul kasutatakse eri liiki argumente: 
Osa nendest argumenteerimise võimalustest on kasulikud just läbirääkimiste ajal, kuid kasutada saab neid ka nõupidamistel ja esinemistel.
Läbirääkimiste lõpetamine.
Läbirääkimiste lõpetamine nii, et kokkulepped ka edaspidi kehtima ja toimima hakkaksid, eeldab:
Läbirääkimiste edukuse hindamine.
Soovitatakse esitada endale järgmised küsimused:
Ebaedu võib tavaliselt põhjustada osapoolte
Edukas läbirääkija.
Läbirääkija professionaalsust kirjeldavad eduka läbirääkija tunnused:
Edukas läbirääkija väldib