Inconterms
Autor: Victor Biasi Silva | Publicado: 2011-06-14T20:50:00-03:00


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style='mso-spacerun:yes'> TOC \o &quot;1-3&quot; \h \z \u <span
style='mso-element:field-separator'><![endif]-->1 INTRODUÇÃO.. <!--[if supportFields]><span
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style='mso-bookmark:_Toc294534127'><span style='color:black;display:none;
mso-hide:screen;mso-no-proof:yes;text-decoration:none;text-underline:none'> PAGEREF _Toc294534337 \h <![endif]-->1<!--[if gte mso 9]>  08D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003200390034003500330034003300330037000000 <![endif]--><!--[if supportFields]><span
style='mso-bookmark:_Toc294534100'><span
style='mso-element:field-end'><![endif]-->2 COMPETÊNCIAS. 23 INCOTERMS. 44 CONCLUSÃO: 6REFERÊNCIAS: 7ANEXO.. 8   <!--[if supportFields]><span
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style='mso-element:field-end'><![endif]-->1 INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como intenção demonstrar de forma resumida as competências do profissional de comércio exterior e os conceitos sobre uma das especialidades do profissional, o inconterms, analisando especificamente o melhor meio para a viabilização da empresa Pano Fino. As metodologias implantadas foram voltadas ao estudo teórico e como sua aplicação iria ser realizada. A Pano Fino Ltda. é uma empresa de pequeno porte exportadora produtos no ramo de confecções, está localizada em Belém do Pará, o produto feito a base de fibra de bambu, têm o objetivo de criar vestimentas sustentáveis respeitando a natureza e também colaborando com a economia do estado.Com base nesta empresa o produto escolhido para análise são as camisas a base de bambu, um produto bastante inovador que busca cooperar com o meio ambiente e dando mais conforto aos seus usuários uma vez que o produto apresenta um material mais fino e confortável ao usar, iniciando assim uma forma de proteção ambiental aliada ao conforto.Contudo todo esse processo de exportação do produto requer etapas a serem concluídas, técnicas e estratégias para que a organização possa exportar, e o marketing necessário para aproveitar suas qualidades de produto totalmente natural. As camisas tem como foco a Europa, uma vez que o mercado já está mais exigente em relação a qualidade e sustentabilidade, fatores que a empresa já possuem, todavia este tipo de foco obriga a organização a focar a venda de suas mercadorias para um mercado no qual a cultura é distinta da qual a empresa esta implantada.Na primeira parte do trabalho irá ser feito a contextualização das competências necessárias do profissional, na segunda parte irá ser abordado especificamente os conceitos sobre uma especialidade do profissional, o inconterms, não prendendo-se aos vários tipos existentes destes, mas sim a sua história, importância e compreensão<!--[if !supportFootnotes]-->[1]<!--[endif]-->, por último a conclusão do trabalho e a crítica do fatos apresentados.   2 COMPETÊNCIAS&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Competências pode ser conceituado como saber agir de maneira responsável que se resulta em transferir conhecimento, recursos e habilidades agregando um valor econômico para a organização que o indivíduo trabalha (DUTRA, 2001), portanto competências além de serem conhecimentos adquiridos, é a capacidade de transformar esse conhecimento em recursos para a organização.Existem organizações com seu próprio conjunto de competências, tornando-se então a gênesis do processo de desenvolvimento do funcionário, ou seja guiando o colaborador na busca de habilidades que sejam demandadas. Nas organizações onde não existe uma regra clara sobre as habilidades necessárias, o mercado trata de exibir suas exigências de desenvolvimento. Não existe modelo ideal, uma vez que no modelo de competências definidas pode ocorrer da organização não reagir a tempo as mudanças, todavia nas organizações sem definições de habilidades, há a possibilidade de ocorrer gastos desnecessários na busca das habilidades necessárias, uma vez que a organização poderia simplesmente filtrar seus colaboradores mais aptos.&nbsp;As características advindas das competências laborais são inseridas no patrimônio da empresa, ou seja, as organizações demonstram a capacidade do seu quadro de trabalho, e de acordo com Dutra (2001) os conhecimentos que os colaboradores possuem podem resultar em vantagens competitivas em relação ao mercado em que está inserida. &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Contudo na área de comércio exterior o profissional precisa ter competências especificas e diferenciadas, capacidade de negociação e domínio de idiomas, ou seja, conhecer o mercado de seu importador é crucial para os Inconterms, formação do preço e quantidade a ser vendida. A negociação é um dos critérios mais difíceis de serem encontrados no profissional, pois atrelado a ela existe um alto nível de persuasão<!--[if !supportFootnotes]-->[2]<!--[endif]-->, todavia como Martinielli (1997) cientificou, a negociação é uma habilidade que pode ser adquirida, bastando ao candidato a negociador compreender a realidade no qual está inserido o potencial cliente e, adaptar a linguagem a este. Um fator extremamente importante e que não pode ser deixado de lado é a globalização, pois o mercado sofre constantes mutações e com a globalização estas mutações são exponenciadas a todas as empresas que atuam diretamente sobre os mercados internacionais, esses fatores são fortes o bastante para influênciar o comércio, por isso que as organizações estão buscando cada vez um contato mais forte e profundo com a cultura dos países clientes, a fim de minimizar os efeitos da desatualização mercadológica (SEGRE, 2010).A organização necessita de conhecimentos práticos (DUTRA, 2001), mas o mercado muda constantemente, e o profissional deve estar atento as mudanças (SEGRE, 2010), então surge a problemática, como identificar o que é prático a organização e que não é, uma vez que o mercado muda constantemente? Os inconterms surgem para sanar esta dúvida, para a organização (na maioria das vezes) este é o conhecimento prático sobre o funcionamento do mercado , mas os inconterms corretos só serão possíveis se o negociador estiver atento a cultura do local que deseja comercializar, assim o profissional em busca do melhor resultado já filtra os resultados que considera importante, acrescentando valor a organização que atua. Um exemplo que pode chamar atenção é a forma de pagamento E-Works que transporta produtos por qualquer modal, forma que se enquadra na exportação das camisas, todavia, para o exportador essa modalidade é extremamente prejudicial para o exportador pois a venda passa a ser considerado no mercado interno, uma vez que o importador apanha a mercadoria no pátio do vendedor, o preço e pagamento de impostos se torna vantajoso para o importador, pois comprará produtos a preço baixo. Assim o com conhecimentos necessários, o profissional de comércio exterior sabe que se o âmbito for a exportação, este modelo não é o mais adequado, podendo então indicar o melhor caminho para a empresa.   3 INCOTERMS
Com a evolução do comércio internacional os desafios referentes a exportação foram tornando-se maiores e mais complexos, uma vez que não havia um clara percepção de quais eram as obrigações de cada parte na negociação. Desta forma ouve uma demanda crescente de segurança no comércio, surgindo assim os Incoterms ou international commercial terms, que segundo Segre (2010) são termos de vendas internacionais, publicados pela Câmara Internacional de Comércio (CIC), utilizados na divisão de custos e responsabilidades, além de métodos e procedimentos a serem adotados. Segundo Brasil (2011, p.1):Os chamados Inconterms (...) servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, estabelecendo um conjunto-padrão de definições e determinando regras e práticas neutras.
Similar a Convenção das Nações Unidas sobre Contratos Internacionais e Convenção das Nações Unidas para a Venda Internacional de Mercadorias (CISG) <!--[if !supportFootnotes]-->[3]<!--[endif]-->, os commercial terms não tentam impor condições, mas sim oferecer uma “língua” comum, no qual importadores e exportadores possam identificar os detalhes do acordo (SEGRE, 2010). Segundo Castro (2003), os termos comerciais visam à formalização e padronização dos negócios internacionais, para que as empresas possam negociar seus produtos com clareza de custos (responsabilidades), sua adoção permite a redução de mal-entendidos, desavenças e disputas judiciais, o que por si só amplia a atratividade do comércio internacional, pois as organizações ganham margem de segurança que somente o acordo contratual (com representatividade legal) pode oferecer.&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Servindo para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacionais, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, os commercial terms servem como parâmetro de custos, uma vez que o exportador pode saber com antecedência quais serão suas obrigações referentes a venda do bem (BRASIL, 2011). Para o exportador, e importador, os incoterms serve ainda como comprovação, por documentos legais, sobre as responsabilidades para o negócio, que significa dizer, quais serão suas parcelas de riscos sobre o acordo firmado<!--[if !supportFootnotes]-->[4]<!--[endif]-->. O método operacional dos acordos seguem 13 condições de venda, que são representadas por siglas e idioma (inglês) reconhecidos internacionalmente. A título de curiosidade os inconterms foram introduzidos em 1936 e sua última atualização em 2000, demonstrando assim que não são políticas temporais, uma vez que os termos são atualizados de acordo com as necessidades do mercado (CASTRO, 2003). &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Pode-se analisar que tais termos como característica a segurança para as exportações, contudo esta segurança é facultativa, ou seja, não é obrigatório utiliza-lo, segundo Castro (2003), os termos internacionais disponibilizam diversas modalidades de compra e venda, facilitando então a comercialização uma vez que as modalidades do incoterms tende a fazer o que Brasil (2011) chama de chama de impulso para compra catalisada pela segurança.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Para que se possa ter um melhor conhecimento sobre o assunto, o ideal e mostrar algumas exemplificações de como funciona o Inconterms, segundo as demonstrações do site “Aprendendo a Exportar”<!--[if !supportFootnotes]-->[5]<!--[endif]-->, uma das condições de venda que se pode utilizar como exemplo e o E-Works<!--[if !supportFootnotes]-->[6]<!--[endif]--> que o importador vai buscar a mercadoria no pátio do exportador, sendo ele o responsável pela mercadoria a partir do momento em que a ela sai de seu pátio, neste ímpeto o exportador não tem nenhuma obrigação, todavia perde potencial de lucro..&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Todavia para o caso estudado, é mais lucrativo utilizar o modelo DDP<!--[if !supportFootnotes]-->[7]<!--[endif]-->, pois devido o peso leve, a exportação torna-se mais vantajosa, uma vez que em quantidades menores de produtos vendidos não compensaria embarcar em um container.O fato do transporte de avião ser uma boa condição para este tipo de produto ocorre pelo fato de que são peças pequenas e leves, e para que houvesse viabilidade marítima, faria necessária alta demanda, mas a própria confecção do produto impede que este venha a ser produzido em grande escala, já que é artesanal (CESUPA, 2011). O modal terrestre só seria interessante se o destino fosse relativamente próximo, o que na maioria dos casos não encontra-se como verdade, assim para o exportador o risco de levar a mercadoria por lugares muito distantes seria alto demais.Com o inconterms DDP a empresa Pano Fino teria como acrescentar know-hall sobre os processos relativos ao desembaraço de seus produtos nos países importadores, permitindo assim dois pontos dos quais uma empresa exportadora eficaz deseja obter, conhecimento do mercado (por consequência maior confiança para o importador) e maior controle sobre os preços a serem praticados.4 CONCLUSÃO:
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Este trabalho teve como intenção demonstrar de forma resumida as competências do profissional de comércio exterior e os conceitos sobre uma das especialidades do profissional, o inconterms, analisando especificamente o melhor meio para a viabilização da empresa Pano Fino. &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; As camisas feitas com extrato de bambu atualmente não tem uma boa aprovação no mercado interno, por isso a viabilização deveria ser feita no mercado externo (CESUPA, 2011), tendo um grande enfoque o mercado europeu, contudo a aceitação se espera ser maior, uma vez que se vive em uma era em que a sustentabilidade e fundamental para o crescimento de uma organização, com isso futuramente espera-se que a venda externa das camisas cresça também para outros continentes, pois além de ecológica a camisa possui pano mais leve, que em países mais quentes incentivo para a demanda.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Porém, para que a empresa possa alcançar este objetivo ela logicamente necessita contratar profissionais de comércio exterior extremamente capacitados, com boa influência e poder de persuasão, treinar os que já se encontram na organização para que possa crescer não só o porte na empresa mais os negócios da mesma e, investir em promoções comerciais,&nbsp; maneira na qual o mercado potencial possa ver vantagens do produto e de que maneira contribuirá com o meio ambiente, outra maneira é criar estratégias para que o preço seja acessível para o importador e também para os clientes.   REFERÊNCIAS:
BRASIL. Inconterms. Disponível em &lt; http://goo.gl/pXbnT &gt; acessado em 27/05/11.
BRASIL. Termos internacionais de comércio- inconterms-. Disponível em &lt; http://goo.gl/m1GSO &gt; acessado em 25/05/11.
CASTRO, José Augusto de. Exportação: Aspectos Práticos e Operacionais.&nbsp; 5. ed. São Paulo: Aduaneiras, 2003.
CESUPA. Trabalho 4º Semestre. Disponível em &lt; http://goo.gl/t0FEz &gt; acessado em 28/05/11.
JÚNIOR, João Francisco Duarte. O QUE É A REALIDADE. São Paulo, Editora Brasiliense, 1994.
SEGRE, German. Manual Prático de Comércio Exterior. 3. ed. - São Paulo: Atlas, 2010    
ANEXO

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<!--[if !supportFootnotes]-->    <!--[endif]-->    <!--[if !supportFootnotes]-->[1]<!--[endif]--> Uma vez que a administração científica de Júnior (1994) ao cientista, o “por que” é mais importante que “como”, pois incita a busca respaldada das respostas.
  <!--[if !supportFootnotes]-->[2]<!--[endif]--> Segundo Martinelli (1997) a persuasão deriva da compreensão e da clareza das informações a serem processadas. 
  <!--[if !supportFootnotes]-->[3]<!--[endif]-->A CISG é um tratado internacional que visa padronizar as leis de negociação internacional de bens (BRASIL, 2011), portanto assimila-se aos inconterms, uma vez que busca facilitar e catalisar o comércio internacional dos membros ratificadores do termo.   <!--[if !supportFootnotes]-->[4]<!--[endif]-->Os acordos firmados representam obrigações apenas aos compradores e vendedores, uma vez que este é um acordo entre eles, e não sobre todos os envolvidos, tais como navios de frete. (CASTRO, 2003)  <!--[if !supportFootnotes]-->[5]<!--[endif]-->Visita feita no dia 25/05/2011 às 14:35  <!--[if !supportFootnotes]-->[6]<!--[endif]--> O comprador arca com todos os custos e riscos envolvidos em retirar a mercadoria do estabelecimento do vendedor; Desde que o Contrato de Compra e Venda contenha cláusula explícita a respeito, os riscos e custos envolvidos e o carregamento da mercadoria na saída, poderão ser do vendedor.  <!--[if !supportFootnotes]-->[7]<!--[endif]--> “O vendedor completa suas obrigações quando a mercadoria é colocada a disposição do comprador no local indicado do país importador. O vendedor assume todos os riscos e custos, inclusive impostos” (SAGRE, 2010 p. 76), este método permite a utilização de modais terrestres, navais e aéreos (BRASIL, 2011).



--  VICTOR BIASI SILVA Bacharelado em Administração de Empresas - CESUPA (91) 8135-7957