Dicas para identificar e se dar bem com 10 tipos de diferentes clientes
Autor: Dimn | Publicado: 2013-03-25T12:41:00-07:00





Simpático
Deixa o ambiente descontraído, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo,
dando a falsa impressão que comprará o produto ou serviço. A conversa deve ser
alegre e descontraída, mas não se deve ter a ilusão que está com o negócio
fechado antes da hora. Seja cuidadoso&nbsp;com este cliente, não deixe que
disperse, não misture simpatia com intimidade, mas seja sempre simpático e
educado.

Impulsivo
É imprevisível, pensa em “flashes” e pode tornar sua apresentação desconexa e
sem sentido com tantas interrupções. É importante ser ágil e&nbsp;flexível para
lidar com ele. Este cliente quer mandar: ao ser interrompido, dê a informação
que está querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, vá embora
rapidamente, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento.

Cético
Este cliente é muito desconfiado, por isso você terá que mostrar o valor do que
está lhe oferecendo.&nbsp; Neste caso é importante&nbsp;não dar ponto sem nó,
não ouse comentar algo que não tenha como provar. Depoimentos de outros
clientes funcionam bem com o cliente cético. Estatísticas demonstrando o
sucesso do produto ou do serviço podem ser igualmente&nbsp;úteis.

Metódico
Este tipo de cliente é detalhista ao extremo, quer saber parte por parte quais
os impactos do produto ou serviço que está sendo oferecido.&nbsp; O vendedor
precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para
que possa ser mais&nbsp;meticuloso&nbsp;na apresentação, pois seu processo de
decisão é lento, minucioso e estudado.

Indeciso
A insegurança é o principal obstáculo a ser vencido neste cliente, pois ele não
gosta de tomar decisões sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir
pelo cliente, deve ser mais agressivo&nbsp;na apresentação, forçando o
fechamento com argumentos fortes. E no final sempre enfatizar para o cliente
que “ele” fez um grande negócio, que “ele” tomou a decisão certa.

Indiferente
A dificuldade com este tipo de cliente é que ele não demonstra emoção durante a
apresentação. É antipático e fechado, e, por isso, a melhor estratégia é
ser&nbsp;inquisitivo, fazendo muitas perguntas abertas para forçá-lo a falar
para conseguir pegar os ganchos certos. É muito importante tirar o cliente da
zona de conforto, ou seja, o fundamental é não aceitar a indiferença.

Protelador
Este cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã, e neste caso o importante
é ser emocional&nbsp;para demonstrar a perda que ele poderá amargar por não
fechar o negócio na hora.&nbsp; O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente
em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claro possíveis alterações
de preço, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente já estar mais avançado.

Exigente
Este é um cliente prepotente, que acha que conhece completamente do assunto,
quer comandar a apresentação. Ele quer comprar e não quer que o vendedor venda.
A melhor estratégia neste caso é ser&nbsp;passivo. Use o ego dele a seu favor,
elogie suas conquistas, deixe claro como o seu produto ou serviço tornará a
empresa dele ainda melhor e mais perfeita.

Prático
É decidido, confiante, não gosta de rodeios, desta forma o vendedor precisa
ser&nbsp;objetivo&nbsp;nas colocações, indo direto ao ponto.&nbsp; As respostas
precisam ser claras, objetivas e rápidas para passar confiança e credibilidade.

Vendedor
Conhece tanto ou mais de vendas do que o próprio vendedor que está lhe
oferecendo o produto ou o serviço. Não fique elogiando nem faça rodeios. Vá
direto aos benefícios, sendo muito&nbsp;profissional na apresentação. Respeite
o cliente para conquistar sua confiança.