Autor: Lucio Rodrigues | Publicado: 2011-11-21T01:26:00-08:00

                                    
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DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTOO que é e como fazerNessa fase o vendedor deve "tirar" do produto aquela somatória de características que irãosatisfazer as necessidades do cliente. Ele deverá saber vendê-las como a solução ideal,mostrando ao cliente todas as vantagens. O sucesso da venda depende em larga escalada profundidade com que a sondagem foi realizada. Algumas informações importantes:Os clientes compram por duas razões: confiança e valor. A confiança precisa ser estabelecidana abordagem e na sondagem; o valor é definido na demonstração.O valor é a diferença entre o benefício (qualidade, beleza, conforto, etc.) e o sacrifício(preço, tempo de espera, risco), ou seja, VALOR = BENEFÍCIO - SACRIFÍCIO. Quantomais eu faço sacrifício para obter um produto, mais benefício eu espero dele.Os dois principais objetivos a alcançar durante a demonstração são estabelecer o valordo produto na mente do cliente e criar o desejo de posse do produto.Os clientes não compram somente características, eles compram benefícios. Umacaracterística é algo que o produto tem, um benefício é algo que a característica faz parao cliente. Exemplo: quando um cliente efetua a compra de um piso para ochão, pode buscar beleza, conforto e durabilidade.Para descobrir o que beneficiao cliente, o vendedordeve-se lembrar do quedescobriu na sondagem eoferecer os benefícios doproduto disponível. Asondagem define o que épreciso realçar na demonstração."Cada produto podeoferecer benefícios diferentespara cada pessoa".O vendedor deve ser ético emtodos os momentos, não criticandoempresas ou fabricantes concorrentes.Desmerecer o produtodo concorrente não é uma boaidéia, porque seu tom negativo criauma atmosfera desagradável para os clientes.