Vender ou Atender? 
Autor: Jorge Damaceno | Publicado: 2014-08-12T16:59:00-07:00



Por,  Jorge Damaceno 
 A profissão vendedor é uma das mais antigas do mundo, e até hoje o 
profissional de vendas continua sendo uma pessoa chave nas atividades de
 negócios de uma empresa. Depois da revolução industrial o vendedor
 começou a adquirir forma e personalidade, em um contexto em que ocorreu
 um desequilíbrio entre produção e consumo, ou seja, com o surgimento da
 máquina, os produtos passaram a serem fabricados em série, causando um 
excesso de bens produzidos, levando o mercado produtor a elaborar 
técnicas, maneiras e estratégias para empurrar seus produtos para os 
consumidores. Isso mesmo empurrar!  Nessa fase não se conhecia o 
cliente e não tinha motivos para isso, pois a ênfase do mercado produtor
 era na produção, o que havia eram vendedores extremamente “agressivos” 
com técnicas de argumentação rápidas, que fazia visitas nas casas das 
pessoas com seus produtos inovadores e fazia de tudo para vender, menos 
escutar o cliente e compreendê-lo. No cenário atual da relação 
empresa-cliente, o papel do vendedor nunca esteve tão à prova a ponto de
 causar uma evolução natural nas atividades de vendas, em um mercado 
marcado pela rapidez da informação e grande concorrência de produtos 
similares, onde encontramos clientes com altos níveis de informações 
sobre determinados produtos, serviços e concorrência, fica muito difícil
 um vendedor à moda antiga prevalecer nesse cenário. Retirar pedidos, 
deixar que o cliente retorne, foco na transação marcaram e ainda marcam 
alguns vendedores com esse perfil de vendas. Vender hoje significa 
deixar de ter foco nas vendas e nos lucros em curto prazo, e sim ter 
orientação para o mercado consumidor, vender não é simplesmente fazer 
com que o cliente compre seu produto, isso é fácil, para isso existem 
diversas técnicas de vendas que concretizam isso, mas vender é atender, 
servir o cliente antes, durante e depois.  Certamente você já passou
 por uma situação quando foi adquirir um produto ou serviço que antes da
 compra o vendedor e a empresa trouxeram-lhe café, foram te visitar, 
ligaram para você, sorriso e paciência estavam presentes nesses 
momentos, até você ser encantado e “fisgado” pela empresa e comprar o 
respectivo produto. Agora, em um futuro próximo, seu produto adquirido 
pela tal empresa muito boa aparentemente, apresentou algum problema, 
defeito ou outra não conformidade com a qualidade que você gostaria que 
tivesse, será que a mesma empresa tratará você da mesma maneira como da 
primeira vez que você entrou na loja? As chances de isso não acontecer 
são grandes. Esse modelo de negócio ainda faz parte das organizações, 
foco nas vendas e não em servir e atender, estão preocupados com o 
dinheiro que entrará no caixa no próximo mês.  Comprometer-se seriamente
 com o cliente é ser um vendedor moderno, que não está preocupado com o 
lucro decorrente das vendas e sim com o lucro decorrente da satisfação 
de seus clientes, para isso é necessário uma reflexão dos atuais modelos
 de vendas. Podemos deixar de tratar melhor um cliente que está 
reclamando ou exigindo explicações sobre o produto não conforme só 
porque ele já comprou seu produto e você está preocupado demais em 
vender para um novo cliente? Não! Os recursos devem ser melhores 
aproveitados pelas empresas, aqui entenda recursos como, respeito, 
honestidade, confiança e lealdade, não aproveitem somente os recursos 
financeiros, materiais, administrativos e mercadológicos, isso é ser 
míope, quer ir além, busque o intangível que está dentro de seu cliente,
 pois o mercado não é feito somente de valores monetários, mas também de
 sentimentos, que existirá em qualquer relação de troca, sendo comercial
 ou não.   Elogie, discorde, opine e deixe seu comentário. É pela reflexão que podemos melhorar nossa compreensão!