10 pontos indispensáveis para o sucesso de uma negociação
Autor: Iv@n@ | Publicado: 2012-07-17T16:07:00-03:00


Negociar faz parte de nossa vida profissional, familiar e social, e 
passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. Mais ainda: a 
competência de liderar, na era do trabalhador do conhecimento, dependerá
 da capacidade de exercer influência em situações para as quais não se 
tenha autoridade formal, como com superiores hierárquicos, colegas e 
pessoas de fora da organização. Negociar é - e será cada vez mais - uma 
habilidade indispensável para os profissionais do século 21. A seguir 
apresentamos alguns fundamentos que fazem a diferença entre o sucesso e o
 fracasso em qualquer negociação, seja ela simples ou complexa.


1 - Conheça o assunto da sua negociação

Faz alguns anos, num dos treinamentos que desenvolvi, um participante
 me pediu ajuda numa negociação que estava realizando. Analisei a 
situação e constatei que ele ia ter sérios problemas. Por quê? É que ele
 estava analisando a situação só pela ótica técnica, mas a dificuldade 
principal desta negociação era de natureza jurídica e ela precisava, e 
com urgência, da ajuda de um advogado. Sem isto, não haveria 
possibilidade de se sair bem nesta negociação.

Assim, conheça muito bem o assunto da sua negociação na totalidade 
dos pontos de vista que podem ser, entre outros, de natureza 
administrativa, jurídica, técnica, econômica, financeira, fiscal e 
cultural. Quem não conhece muito bem o assunto da sua negociação é como 
uma pessoa que anda de táxi numa cidade desconhecida. Pode ser 
ludibriada com a maior facilidade.

2 - Defina muito bem os seus objetivos e lute pelo desejável

Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo 
nas situações em que existam interesses comuns, complementares e 
opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, 
ideias e posições.

Assim, a negociação, como tudo na vida, começa pela boa formulação de
 objetivos. Existem três categorias de objetivos: acomodados, alucinados
 e ousados, mas possíveis. Devemos ter presente que quem espera pouco 
alcança pouco, mas quem tem objetivos alucinados vai ter frustração. Os 
objetivos além de desafiantes devem ser SMART, ou seja, específicos, 
mensuráveis, alcançáveis, relevantes e definidos no tempo. Um outro 
aspecto é que em negociação, os objetivos também devem ser definidos 
pela margem de negociação, que é o espaço que vai do desejável, ou seja,
 aquilo que consideramos o resultado que mais queremos, e o limite, que 
representa o máximo de concessões que estamos dispostos a fazer, que se 
não for obtido fará com que seja preferível o impasse. Assim, defina sua
 margem de negociação para tudo o que for ser negociado, como 
características técnicas, preços e prazos. Lute pelo desejável, mas com 
flexibilidade. Mais ainda, não tenha receio do impasse pois quem receia o
 impasse acaba fazendo concessões em demasia. Para saber se é melhor 
conceder ou ir para o impasse se pergunte pelas consequências do 
impasse. E é isto o que eu chamo de MADI - Melhor Alternativa Disponível
 Diante de um Impasse.

3 – Processo

É o caminho percorrido desde o início até o final da negociação e, 
quer se tenha consciência ou não, toda negociação é um processo. Assim, o
 sucesso não depende apenas do conhecimento do assunto, mas também da 
sequência, ou seja, das etapas, como este assunto é tratado. Existem 7 
etapas que são: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, 
Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. Em geral, as pessoas dão 
pouca atenção ao processo e se concentram mais no conteúdo, ou seja, no 
assunto da negociação. Um ponto importante neste processo é que o que 
importa não é o que se faz, mas a resposta que se obtém pelo que se faz,
 ou seja, o feedback que se está recebendo. E se aquilo que se faz não 
der a resposta que se quer, devemos mudar. Assim, o foco deve estar no 
outro negociador. E muitos negociadores esquecem deste ponto de capital 
importância.

Um outro aspecto que deve ser realçado neste processo é que a 
negociação só acaba quando o acordo foi cumprido não acaba quando o 
acordo foi firmado. E quem acha que a negociação acaba quando o acordo 
foi firmado, pode ser vítima do falso acordo, ou seja, um acordo em que 
uma das partes faz sem ter a intenção e o comprometimento para 
cumpri-lo. Assim, aquilo que se considera uma ótima negociação, pode vir
 a se transformar num grande pesadelo.

4 - Prepare-se

A maioria das negociações é ganha ou perdida, bem feita ou mal feita,
 de acordo com a qualidade da preparação. É sempre bom ter presente que 
"quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o 
fracasso". Portanto fracassar é a coisa mais fácil do mundo. Bata apenas
 não se preparar. A diversidade dos assuntos e competências necessárias 
pode fazer com que, frequentemente, seja preciso negociar em equipe. 
Equipes bem preparadas podem ser extremamente fortes. As mal preparadas,
 um verdadeiro desastre. Assim, a primeira coisa é a consciência da 
importância da preparação. Mas só isto não basta. É preciso saber como 
se preparar para o sucesso. Para isto desenvolvi uma metodologia 
extremamente útil e poderosa, a Matriz de Preparação. Ela mostra como se
 preparar levando em contra todas as partes envolvidas e, mais ainda, 
como realizar uma análise de risco. E isto é fundamental, tendo em vista
 que a era da certeza acabou. Assim, devem ser considerados o melhor que
 pode acontecer, mas também o que fazer no caso da Lei de Murphy, que 
nunca pode ser desprezada, se manifestar. A preparação deve ser feita 
para todas as etapas e sempre se deve levar em conta que a negociação só
 acaba quando o acordo foi cumprido.

5 - As duas formas de se negociar:

Existem 2 formas de se efetuar uma negociação que são:

a)    Barganha de Propostas - que pode ser 
agressiva, tipo comprador de supermercado, ou suave, tipo quem negocia a
 compra e venda de automóveis. O objetivo de qualquer barganha é obter o
 máximo de concessões da outra parte. A diferença está que na barganha 
agressiva não existe preocupação com o relacionamento com a outra parte.
 Já na barganha suave, o relacionamento também é importante e, mais 
ainda, levar vantagem fazendo o outro acreditar que foi ele quem se deu 
melhor na negociação

b)    Solução de problemas - quem segue este caminho
 aprofunda a compreensão do que está sendo negociado e procura encontrar
 alternativas e soluções que atendam aos interesses das partes. Todo 
negociador quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma, às 
custas do outro. Outra, de forma que os interesses das partes sejam 
atendidos. O que deve ficar claro é que as negociações internas, numa 
empresa, devem ser conduzidas na base da solução de problemas. Caso 
contrário o resultado será o perde/perde e assim, quem perde é a própria
 empresa. Portanto, só pode haver sinergia caso as negociações internas 
sejam conduzidas na base da solução de problemas.

6 - Conheça as táticas éticas e as não éticas

As táticas referem-se à informação, tempo e poder. Informação é a 
matéria prima da negociação. Assim, é básico saber como dar, negar e 
obter informação, separando-se o joio do trigo. Devemos levar em conta o
 que se diz em computação: "se entra lixo, sai lixo". Toda negociação 
ocorre no tempo e neste sentido devemos levar em conta a urgência e os 
tempos limites. Mas também, toda negociação é um jogo de poder. Devemos 
saber como influenciar a outra parte e igualmente considerar as formas 
como a outra parte pode nos influenciar.

As táticas podem ser éticas e não éticas. Existem duas categorias de 
táticas não éticas: as falcatruas e as táticas de fragilização do estado
 mental. Entre as falcatruas estão a falsa negociação, a criação de 
dependências e a surpresa final. Já entre as táticas de fragilização do 
estado mental estão o menosprezo, coitadinho, mocinho/bandido, ameaças e
 a raposa e o corvo.

6 - Identifique os cenários

Toda negociação ocorre em três cenários. O primeiro diz respeito aos 
negociadores, estejam eles negociando individualmente ou em equipe. 
Procure verificar a autoridade da pessoa com quem você está negociando. O
 segundo cenário refere-se às pessoas que estão por trás dos 
negociadores. É o chamado eleitorado. Todo negociador tem um eleitorado.
 E um dos maiores temores de qualquer negociador é ser desconsiderado 
pelo seu eleitorado. Tenha sempre uma saída honrosa para o outro lado. 
Um outro aspecto do segundo cenário é apoio logístico, como banco de 
dados, setor de inteligência estratégica e suporte para quem estiver 
negociando. Somente competência individual pode não ser suficiente. 
Podem também ser necessárias as competências de equipe e organizacional.
 O terceiro cenário é tudo o que está fora dos dois cenários anteriores e
 pode variar da ONU ao bar da esquina. Existem pessoas que soltam 
informações extremamente sigilosas em suas conversas nos restaurantes.

7 – Relacionamento interpessoal

Negociação implica relacionamento entre pessoas e, consequentemente, 
comunicação. Toda negociação é uma conversa e nesta conversa é muito 
importante estar atento ao clima emocional. Um clima carregado quebra o 
processo de comunicação e consequentemente a negociação. Assim, cuidado 
para não confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O 
outro pode ter posições ou idéias contrárias à sua. Mas isto não 
significa que deva ser tratado como inimigo. Igualmente, não confunda 
firmeza com grosseria. É possível ser firme e cortês.

9 - Realidade pessoal

Tem a ver com o chamado jogo interno da negociação, ou seja, com o 
que se passa na mente do negociador e que depende de estados mentais, 
crenças e valores. Tenha presente que quem perde o jogo interno, perde o
 jogo externo. Portanto, o sucesso numa negociação começa pelo sucesso 
no jogo interno. Mas isto não é só para negociação e sim para qualquer 
coisa na vida, como constatou Tim Gallwey, o precursor do coaching. 
Assim, os princípios para se ter sucesso numa negociação são os mesmos 
princípios para se ter sucesso em qualquer coisa na vida e que são 
conhecidos Princípios Universais do Sucesso. Os princípios são 
universais, mas a aplicação é caso a caso. Isto significa que o que deu 
certo no passado, se aplicado mecanicamente no presente, pode redundar 
em grande fracasso.

10 – Aprenda

Faça de cada negociação uma oportunidade de aprendizado. Avalie 
acertos e desvios. Quem não procura aprender com a prática acaba 
cometendo sempre os mesmos erros. Tenha como princípio que é sempre 
possível fazer diferente e melhor. E que mar tranquilo não faz bom 
marinheiro.



José Wanderley