NEGOCIAÇÃO - COMO USAR A INTELIGÊNCIA E A RACIONALIDADE - GONZAGA FERREIRA
Autor: saviolummertz | Publicado: 2015-09-02T07:38:00-07:00

NEGOCIAÇÃO , Autor Gonzaga Ferreira , master of science e Phd Universidade da Califórnia , U.S.A., professor e pesquisador sobre a matéria negociação.

Um dos melhores livros que li sobre negociação , do autor Gonzaga Ferreira , que faz claramente uma analogia entre duas posições de negociadores, o primal e o cognitivo.

A negociação é parte da evolução do ser humano, no que tange&nbsp; a sua sociabilidade, capacidade de buscar uma interação de interesses comuns, que nos trouxe o diferencial na cadeia evolutiva dos seres vivos.

Foi através da negociação em que o ser humano evoluiu de forma diferenciada dos outros seres vivos, buscando as necessidades básicas como segurança, alimentação e consequentemente a acumulação de bens tangíveis que pudessem ser produtos de troca junto aos seus pares, na busca da sociabilidade e de seu crescimento cognitivo.

Herdamos o motivacional de nossos ancestrais que sempre estão nos levando para uma situação emotiva, por exemplo; quando somos ameaçados, reagimos de forma intempestiva, seja por ameaça de perda ou mesmo por inabilidade de reconhecer que possamos administrar este sentimento de forma racional, pois estamos condicionados a reagir desta forma para protegermos de perdas que no caso de nossos antepassados eram de sobrevivência.

Vamos para os diferentes negociadores :

01) O Primal, negociador impetuoso que trata a negociação de forma competitiva (imposição de vontades),&nbsp; utiliza o seu poder de barganha sempre à seu favor buscando manipular a outra parte criando benefícios para si, impondo a sua vontade, resultando no embate de posições que prejudica o fechamento da negociação ou mesmo criando um ambiente momentâneo de vitória, que pode fazer com que a outra parte se esquiva do seu próprio posicionamento de aceite, este&nbsp; imposto pela outra parte ou&nbsp; mesmo da negociação em si. Podendo também&nbsp; entrar&nbsp; em embate criando um ambiente de luta, sem ganhos efetivos para as partes.

Neste tipo de negociação a parte controladora utiliza com veemência o seu interesse como meta final,&nbsp;&nbsp; utilizando o seu poder, o tempo a seu favor e a informação conquistada.

02) O Cognitivo, negociador que busca a racionalidade no intuito de firmar a negociação que satisfaça as duas partes, cada um cedendo um pouco, visto que o negociador cognitivo busca entender o interesse primordial da outra parte no que tange os seus maiores anseios.

A negociação cognitiva procura identificar as razões motivacionais dos comportamentos adotados, por ambas as partes no processo de negociação, e elaborar opções criativas para o atendimento das necessidades e aspirações&nbsp; (objeto alvo) de cada um.

A negocição cognitiva, para ser bem sucedida, necessita de uma comunicação efetiva e harmoniosa , que estabeleça um clima de confiança entre os participantes, favorecendo a troca de informações relevantes para a solução dos problemas e impasses, com entendimento dos seus significados através do dialogo.

As opções criativas surgem quando os negociadores buscam os ganhos mútuos e quando o negociador é impulsionado pelo locus interno e não externo.

1) Locus Interno; foco nas suas convicções, determinado, persistente, capacidade de auto gerenciar, auto disciplina, flexibilidade, internalizar os seus conceitos.

2) Locus Externo; geridos por normas e expectativas de terceiros, impondo a sua vontade quando em dificuldade de convencer a outra parte.

Este livro é excepcional , continuo lendo e relatarei mais ainda em breve ...