Dicas para ter Sucesso nas Vendas em tempos de Crise Econômica!
Autor: Vendedorvip Sucesso | Publicado: 2015-07-07T18:51:00-03:00


Dicas para ter Sucesso nas Vendas em tempos de Crise Econômica!


Crise Econômica


Quando a economia fica desaquecida e os diretores-executivos contêm as despesas, os gerentes de vendas veem seu caminho se encher de obstáculos que frustram toda a equipe. Seguem-se seis estratégias para escapar desse quadro, sugeridas por grandes administradores.


As verdadeiras oportunidades são mais difíceis de identificar.&nbsp;A maioria dos gerentes de vendas orienta seus vendedores a explorar as oportunidades oferecidas por empresas que estão num bom momento. Mas o que frequentemente acontece é que os vendedores não sabem aproveitar muito bem essas oportunidades. Por que? Porque o poder de decisão migrou mais para cima e os vendedores suam a camisa para fazer contato com os executivos do alto escalão. Uma solução possível é reunir esses executivos em uma mesma apresentação.
As verdadeiras soluções são mais difíceis de justificar. Os vendedores com frequência oferecem soluções que poderiam fazer maravilhas pelo cliente. O único problema é que o cliente não vê vantagens suficientes para que ela faça a compra. Por que? Porque muitas empresas ainda estão em ritmo de contenção de despesas e nem se atrevem a pensar além do trimestre em curso. Passe mais tempo nas primeiras fases de uma prospecção avaliando os pontos fracos do cliente. Peça a ele que atribua um valor&nbsp; monetário a cada ponto que o incomoda e justifique sua proposta tendo como base os números fornecidos por ele.
As relações amigáveis nem sempre são produtivas.&nbsp;Alguns vendedores se esforçam para fazer de cada prospecção uma experiência agradável. Depois ficam surpresos quando um concorrente acaba efetuando a venda, deixando-os de mãos vazias. Porque isso acontece? Porque alguns vendedores sentem uma intensa necessidade de aprovação, e isso os impede de fazer algumas perguntas que nem sempre são agradáveis mas que fariam o negocio avançar em direção ao fechamento e ajudariam o cliente a tomar uma decisão favorável. Oriente os vendedores a mudar do estilo&nbsp; “ele é meu amigo” para o estilo “minha comissão sai do bolso dele”. Se essa estratégia não der certo, transfira o vendedor para o serviço de atendimento ao cliente.
Com as vendas em queda, fica mais difícil não fazer conceções a clientes difíceis.&nbsp;Mesmo quando dizem que todas as vendas são importantes, alguns gerentes de vendas esquecem de levar em conta o tempo e as despesas que o fechamento de alguns negócios exige. A solução é orientar com clareza os vendedores sobre quando&nbsp; dizer não a um cliente.
É mais difícil ter boas ideias quando os negócios estão em baixa.&nbsp;Embora seja fácil dizer que é dos problemas que nasce a criatividade, os vendedores frequentemente se sentem pressionados demais a apresentar novas ideias para estimular as vendas. Por quê? Porque eles costumam acreditar que já tentaram tudo o que podiam. Reúna os melhores vendedores e elabore uma relação de todas as boas ideias que deram certo para eles. Feito isso, peça e lês que atuem como mentores da equipe de vendas.
Quando as vendas caem, os vendedores ficam confusos em relação ao que se espera deles.&nbsp;Por quê? Porque quando as coisas estão difíceis, os vendedores ficam mais preocupados quanto a seus empregos e comissões. Não aumente o estresse esperando mais do que eles podem dar ou fugindo de suas responsabilidades como líder. Ofereça uma visão clara do futuro e elabore um plano sólido que leve a novas oportunidades. Uma equipe respeita o líder que é realista ao estabelecer metas e coloca-las em pratica.