MBA - Custo Permissivo de Aquisição (CPA)
Autor: Fabio Sandrini | Publicado: 2015-11-28T09:56:00-08:00




O Custo Permissível de Aquisição - CPA é o componente de marketing do
Lifetime Value. Quanto maior o Lifetime Value médio de um cliente mais você
pode gastar para atrair um novo cliente, o que possibilita divulgar sua oferta
de novas maneiras.





Algumas empresas até perdem
valores para conquistar novos clientes mas ai vem a questão: e o lucro?&nbsp; A resposta é a assinatura.&nbsp; Como vimos no capitulo anterior – Lifetime Value – quando um cliente
compra um produto e/ou um serviço através do sistema de assinatura, ele esta se
comprometendo a pagar uma quantia, por um determinado período para receber
periodicamente os produtos e/ou serviços, assim como exemplificamos neste mesmo
capitulo.&nbsp; Quanto maior for o valor da
assinatura e quanto maior for o tempo, maiores serão os recursos financeiros
obtidos e assim, mesmo “perdendo” dinheiro nas primeiras vendas, no decorrer de
parte do período da assinatura, a empresa recupera as perdas. 




Observe que quanto maior for
o Lifetime Value dos seus clientes, maior será o Custo Permissivo de Aquisição -
CPA &nbsp;Quanto mais cada cliente valer para
o seu negocio mais você poderá gastar para atrair um novo cliente e mantê-lo
satisfeito.







A base do calculo é a
seguinte:



Insira o Lifetime Value Médio (LVM) dos seus
clientes e subtraia seus Custos de Fluxo de Valor (CFV) que são os custos de
criação e entrega do valor prometido.&nbsp;
Depois subtraia as Despesas Indiretas (DI) e divida pela sua Base Total
de Clientes (BTC) – isso representará seus Custos Fixos que precisam ser pagos
para se manter no negocio durante o período em questão.&nbsp; Multiplique o resultado por 1 menos a Margem
de Lucro (ML) desejada. Ex.: se sua meta for uma margem de lucro de 60% ficará:
1,00-0,60=0,40. 100% (-) 40% = 60% de Margem de Lucro).


((LVM – CFV) – (DI / BTC)) x
(1,00 – ML) = CPA
&nbsp;
Vamos calcular o Custo Permissível de Aquisição - CPA
baseado no mesmo exemplo dado anteriormente.


&nbsp;




(60.000,00 – 45.000,00) – (1.000.000,00/100)
x 1,00 - 0,40

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;(15.000,00&nbsp;&nbsp;&nbsp; - &nbsp;&nbsp;&nbsp;10.000,00)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; x&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 0,60

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;5.000,00&nbsp;&nbsp;
&nbsp;&nbsp;x &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;0,60&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;= 3.000,00
&nbsp;




Resumindo, dos 5.000,00 você
retira 60% que é sua margem de lucro – 3.000,00 e ainda restará o equivalente a
um CPA de 2.000,00 para serem gastos em marketing por cada novo cliente.


De posse desse conhecimento,
você poderá testar varias formas e ferramentas de marketing para ver o que
funciona melhor e se seus números estiverem corretos, qualquer cliente que
conseguir atrair com 2.000,00 ou menos compensará o investimento.