Uma venda quase impossível... Eu disse QUASE!
Autor: Angelo Marcio | Publicado: 2016-02-03T19:41:00-08:00

&nbsp;&nbsp;No início de mais um
dia comum de vendas, na concessionária de veículos aonde trabalho, recepciono
com a minha alegria e entusiasmo característicos, duas senhoras bastante
espirituosas e cheias de energia. Irmãs que não se largam e encontram na
cumplicidade a força para superar as dificuldades e objeções que a vida lhes
apresenta.

Na conversa inicial,
a fim de saber qual seria a intenção de compra da minha cliente, a qual
responde pelo nome de Teresinha, descobri que ela estava interessada em um
veículo com as características perecidas com as do seu veículo atual. Um carro
alto, potente e espaçoso. 

No adiantar da
entrevista consultiva, demonstrei algumas opções de compra compatíveis com as
características que me haviam sido passadas pela cliente. Foi então que me
deparei com uma informação que seria o ponto nevrálgico de toda a nossa
negociação. "TENHO HORROR A CAMBIO AUTOMÁTICO... E mais, DEIXEI O VENDEDOR
FALANDO SOZINHO, NA OUTRA LOJA, PORQUE LÁ SÓ TINHA CARRO AUTOMÁTICO!"&nbsp; 

O mais surpreendente
foi que essa informação não abalou o meu processo de convencimento da cliente
sobre a aquisição de um veículo automático, mesmo sabendo que , o modelo do
veículo pelo qual a cliente ficou Encantada, na minha loja, no momento, eu também
só tinha Automático, e ela, já tinha deixado claro que não queria. 

Entretanto, logo
entendi que essa rejeição era fruto da mais pura e ingênua iguinorancia (falta
de conhecimento). Então, todo o meu trabalho deveria ser focado em trazer luz
ao entendimento dessa cliente, desfazendo os fantasmas que assombravam sua
mente a respeito do tal câmbio.

Pois bem. Comecei a
desviar o foco dela do câmbio, dando ênfase a outras características importes
do veículo. 

Quando tivemos que
voltar a esse assunto, convidei-a as para fazer o test drive. É claro que ouvi
um sonoro não! Mas consegui&nbsp; convencê-la
na condição de que eu iria dirigir e ela seria passageira, com sua irmã inseparável.
Em nosso Teste fui mostrando como era fácil e extremamente simples pilotar um
carro automático. Dupliquei o percurso normal do test drive até que tivesse a
certeza que ela teria compreendido, e visto, que aquela forma de dirigir seria
a mais cômoda e&nbsp; adequada pra ela a
partir de então. Bastaria que a venda do preconceito fosse retirada de seus
olhos.

Ao retornar, percebi
que havia conseguido avançar em minha demonstração prática da direção. Já havia
conseguido um tímido reconhecimento de que a condução com o câmbio automático
realmente era bem mais fácil. Ufa...

Voltamos&nbsp; pra mesa de negócios e em todos os momentos
em que podia, durante as outras etapas da negociação, sempre inseria uma
afirmação positiva sobre a facilidade e comodidade de se ter um carro com o
câmbio automático. E que o medo de dirigi-lo seria substituído pela satisfação
plena com o veículo novo.

Por fim, após um
teste exaustivo de paciência, e muita negociação, finalmente fechamos o negócio
no carro com o câmbio automático. Mesmo com a cliente insegura e dizendo o
tempo inteiro que não iria conseguir dirigir esse carro, dizendo também que
havia resolvido confiar em tudo o que eu havia falado sobre o câmbio, o carro,
e ela em um futuro próximo, me agradecendo por eu ter insistido para que ela
comprasse aquele carro.

Como se não
bastasse, ainda me fez prometer que, no dia da entrega do veículo, eu mesmo
levaria o seu carro até a sua casa. 

No dia marcado pra
entrega do carro, ela chegou na concessionária ainda com a mesma atitude com a
qual havia ido embora. "Não vou conseguir dirigir esse carro..."

Fiz toda a
demonstração do veículo e, no fim de tudo, tentei fazer com que tomasse coragem
e levasse o seu carro pra casa. Sem sucesso, tive que cumprir a promessa que
havia feito no dia da venda. Sai dirigindo o carro em direção casa da cliente,
com ela como minha passageira. Aproveitei pra reforçar os benefícios do câmbio
e demonstrar mais uma vez como era fácil de se utilizar. Quando cheguei no
quarteirão de sua residência parei o veículo na rua e praticamente obriguei a
cliente a tomar o meu lugar na direção do carro. Com certa relutância ela
consentiu. Empunhou o volante meio titubeante mas, finalmente conseguiu pilotar
o seu carro. 

Demos algumas voltas
em sua rua e pela vizinhança. A preocupação, medo, preconceito, rejeição, e
outros fantasmas foram dando lugar a uma satisfação que era alimentada pela
confiança a cada metro que percorríamos naquelas ruas. Após trinta minutos de
voltas, percebi que a minha missão tinha sido cumprida, pois eu já não
precisava mais pedir para que ela mantivesse as duas mãos no volante e nem que
ela deveria esquecer que tinha "perna esquerda". (Não é utilizar a
perna esquerda quando se dirige um carro automático).

Com o semblante
estampando confiança, ela parou em sua casa e finalmente confessou:&nbsp; Você tinha razão, é bem mais simples do que
eu imaginava!

Ri, chamei um táxi e
retornei pra concessionária. 

Ao longo de um mês
após a entrega do veículo, fui visitado três vezes por dona Teresinha. E,
sempre os encontros foram regados com muitas gargalhadas relembrando de todo o
processo da venda desse veículo e com uma ressonante afirmação, que me enche de
satisfação como profissional de vendas: Parece que eu sempre soube dirigir um
carro automático... Nunca mais quero saber de carro com câmbio manual. 

Essa é a coroação
máxima do meu trabalho nessa área de vendas. Consegui fazer minha cliente
feliz, e não somente feliz, mas feliz e satisfeita, e não somente feliz e
satisfeita, mas também fiz com que ela se&nbsp;
surpreendesse com a superação de seus limites. Isso não tem preço.

A vida de um
vendedor é cheia de desafios e oportunidades de surpreender os clientes e a nós
mesmos. 

A satisfação do
cliente deve ser buscada como prioridade absoluta, mesmo que ele mesmo não
saiba o que lhe é satisfatório. 

A venda vem como
consequência. Esse é o meu lema de atendimento, o que tem me proporcionado
viver experiências fantásticas como a que acabei de relatar. #ficaadica.

&nbsp;

Angelo Marcio

Profissional de
Vendas.

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