Autor: Prof. JORGE BELTRAME - 54 ANOS - Casado com Rosangela Panelli Beltrame | Publicado: 2014-02-21T17:34:00-08:00




Alta performance em vendas&nbsp;e nova visão para
crescer

&nbsp;“Uma equipe comercial apaixonada pelo que faz, alinhada com as causas e
propósitos da organização, é a verdadeira fórmula da alta performance em vendas”.



Quando nos deparamos com &nbsp;profissionais que ostentam esse perfil, logo nos damos conta do poder e alcance
de sua ação. Os benefícios para o negócio são constantes. Ao analisarmos os fundamentos
de equipes e profissionais com esse perfil, observamos que não há nada mais
poderoso em vendas do que vendedores apaixonados pelo que vendem e pela
organização que representam. Essa paixão é proveniente da crença existente a
respeito dos benefícios que entregam a seus clientes e da visão sobre o real
valor da instituição que pertencem. Oferecer uma causa para nossa equipe de
vendas deveria ser o principal objetivo de todo líder corporativo (principalmente os comerciais).

É evidente que esse processo não se restringe à área comercial. O poder
mobilizador que exerce uma causa, um propósito junto a todos os profissionais
de uma organização é ilimitado. De qualquer forma, nesse artigo irei me limitar
a seu alcance junto à área comercial.

Oferecer uma causa aos profissionais de vendas mobiliza as pessoas muito mais
do que a remuneração pura e simples. As pessoas precisam encontrar sentido nas
coisas para que se envolvam de corpo e alma. É evidente que essa máxima se
aplica ao vendedor mesmo considerando que seu modelo tradicional de remuneração
é muito baseado em agressivas comissões diretamente relacionadas a vendas. É
importante que não haja a ilusão de que assim a organização alcançará a alta
performance em vendas, É necessário ir além desse lugar comum.


Isso não significa que
remuneração é um elemento desimportante no relacionamento dos vendedores com a
organização. Pelo contrário, trata-se de um recurso estratégico que deve ser
muito bem administrado, alinhada com a estratégia corporativa e os interesses
individuais de seus vendedores. É indispensável que haja a devida e merecida
recompensa individual aos esforços que trazem resultados positivos para a
companhia. Isso é básico.

Além disso, é importante
construir um contexto que ofereça a necessária tranquilidade para que os nossos
campeões de vendas possam exercer seu papel adequadamente. O fato, porém, é que
devemos colocar as coisas em seu devido lugar: profissionais apaixonados são
movidos por causas e propósitos alinhados com sua visão de mundo e com seu
interesse em pertencer a um contexto de valor. O dinheiro está presente nesse
pacote, porém não tem importância maior do que a visão do todo.

Para conquistar esse
posicionamento, a organização precisa acima de tudo estar comprometida com um
propósito claro e valioso. Essa visão deve ser habilmente catalisada junto a
sua equipe comercial que é quem está diariamente em contato com seus clientes,
interagindo com o mercado. Toda organização defende uma causa. Como sempre diz
o professor José Carlos Teixeira Moreira da Escola de Marketing Industrial: "O primeiro objeto que toda organização formaliza em sua fundação é justamente sua missão"

Ou seja, toda empresa nasce para
atender a algum interesse da sociedade. São esses interesses, representados
pelo atendimento às necessidades de seus clientes, que a legitimam. É
necessário mergulhar na essência da companhia para identificar qual é a sua
real causa e missão, qual é o valor fundamental que ela entrega ao mercado e à
sociedade. Acredite: toda empresa traz consigo um valor essencial, único.

Em minhas andanças
pelo país, tenho me surpreendido muito ao conversar com vendedores que não
entendem a essência do que entregam aos seus clientes e a verdadeira missão social e de serviço de suas empresas. São vendedores de sonhos
que acham que vendem "imóveis, vendedores de status que acham que vendem carros,
vendedores de vantagem competitiva, lucratividade que acham que estão no
negócio de vendas B2B &nbsp;ou então que vendem serviços e equipamentos, esquecem que vendem benefícios.

Para construir uma equipe de alta
performance com vendedores apaixonados, a organização deve se comprometer em
desvendar a "essência de seu valor, contabilizando &nbsp;sua causa e propósito junto a
seu time comercial". Deve se insistir muito nessa visão, trabalhando com seus
vendedores frequentemente os benefícios e valor desse projeto. Essa visão comum
deve ser construída em encontros que reúnam diversos profissionais da
organização: vendedores, liderança, pós-venda e assim por diante.

Não se trata de uma iniciativa
orientada ao curto prazo. Sua consolidação demanda tempo e os resultados que
ela gerará também. Como a ação de vendas é muito orientada à execução comercial
que toma tempo e consome boa parte da energia da equipe comercial e liderança,
vemo-nos, em muitas ocasiões, delegando a um segundo plano todas as iniciativas
não relacionadas diretamente a vendas.
Essa atitude é perigosa, já que
compromete a longevidade de todo o processo, inclusive o do desenvolvimento da
equipe comercial, no longo prazo. "A prioridade número 1 de todo líder comercial
deveria ser o de construir uma equipe em alta performance". Não podemos nunca
perder o foco desse propósito por mais que nossas demandas diárias nos levem a
outros caminhos.&nbsp;





“Uma equipe comercial apaixonada pelo que faz, alinhada com as
causas e propósitos d



a organização é a verdadeira fórmula da alta performance
em vendas”.

Profº. Jorge Beltrame
Consultor Mkt/Vendas &amp; Rec.Humanos seguimento de formação Profissional.