" Como ser um bom executivo "
Autor: Francivaldo Silva | Publicado: 2011-09-04T15:37:00-07:00

Com o processo de globalização  mundial, a informatização e reengenharia das empresas, cada vez mais um  grande número de pessoas está sentindo a necessidade de ter uma segunda  atividade econômica, pois já não há empregos seguros e nem mesmo  negócios próprios tradicionais 100% isentos dos perigos das mudanças da  economia. A tecnologia está mudando os sistemas  de distribuição em todo o mundo, e cada vez mais as pessoas se sentem  inclinadas a recusarem fórmulas cheias de atravessadores que só  encarecem os produtos. É dentro desta realidade que as  vendas diretas tem apresentado uma explosão de crescimento em todo o  mundo, por oferecer uma oportunidade de negócios, com baixo  investimento, horário flexível e sem limite de fronteiras. No Brasil  este é um mercado que movimenta US$ 4,04 bilhões. E sabe o que é melhor? Este é um  mercado cheio de revendedores e pequenos distribuidores independentes,  mas com uma vastidão de espaço para pessoas de visão empreendedora que  querem na verdade supervisionar grandes equipes aproveitando-se de sua  formação escolar e profissional para alavancar grandes rendas. No Brasil a figura do dono se  confunde com a função de executivo. Seja pelo porte da empresa, seja  porque o controle é familiar, ou mesmo pelas características de evolução  e crescimento, a maioria das empresas nacionais são administradas por  seus principais acionistas.Tal situação gera uma série de  inconvenientes na administração das empresas, pois a visão e objetivos  do dono muitas vezes são conflitantes com o cotidiano das empresas, que é  condicionado pelas exigências do mercado, entre as quais destacaríamos  os desejos do cliente, a agressividade da concorrência, as normas e leis  e, ultimamente, o capital externo.Esse conflito de interesses sempre  existiu, mas estava camuflado por um artifício único no mundo dos  negócios, só existente no Brasil. Estamos nos referindo à famigerada  correção monetária que, aliada ao mercado fechado e protecionista,  garantia às nossas empresas a ilusão de que competir para sobreviver  seria uma necessidade das empresas de além-mar.Nesse cenário, que durou cerca de  trinta anos, as questões do dia-a-dia foram sempre postergadas em  relação às questões financeiras de curto prazo, necessárias para  garantir os lucros não operacionais. Ou seja, as empresas viviam da  ciranda financeira e se exigiam pouco em relação à ações gerenciais  comuns no exterior, tais como identificar a satisfação do cliente,  desenvolver a capacitação técnica dos funcionários, melhorar a qualidade  dos produtos ( fossem bens ou serviços) e administrar os custos visando  reduzi-los sempre.Hoje, tudo mudou. Não vale mais  "fazer o preço" em função dos custos e o cliente que pague a diferença.  Agora, o mercado dita o preço e a empresa que quiser sobreviver tem que  evoluir. Nesse momento, o conflito surge na sua forma mais avassaladora,  tendo como principal característica a "falta de": falta de planejamento e controles; 
falta de informações; 
falta de estratégia; 
falta de processo decisório; 
falta de tecnologia; 
falta de métodos; 
falta de gerenciamento em todos os níveis. Enfim falta de tudo que permita à  empresa se tornar competitiva. Para piorar, as empresas foram  administradas durante anos pelas mesmas pessoas, que entendem a  necessidade de mudar mas não sabem como. Algumas desistem e saem de  cena. Outras procuram ajuda na família, buscando entre seus membros,  aquele cujo perfil técnico possa contribuir para a virada. Outras mais  contratam profissionais para ajudá-las a comandar. Todas, porém, não  modificam a forma de comandar. O resultado tem sido sempre o mesmo: a  venda da organização em situação desfavorável.A solução passa pela  profissionalização da organização. Ou seja, o papel do acionista é  traçar diretrizes e exigir resultados, tomando o cuidado de ter como  base de análise e avaliação, dados e fatos trazidos por quem entende. A  partir daí, a responsabilidade pelo sucesso deve ser atribuída a  profissionais, isto é por pessoas que são reconhecidamente competentes  para entender as diretrizes, planejar as metas necessárias e alcançar os  resultados exigidos. E aí não importa se é da família ou não, pois o  requisito é a competência adquirida e confirmada.Porém, como se agiria nas pequenas e  médias empresas, onde executivo e dono se confundem, por força dos  limites de recursos? Simples. Implantando método de gestão empresarial  que possibilite a separação dos papéis em questão.Afinal, hoje existem somente dois  modelos de administração testados no mercado, ou sejam o do dono e a  Gestão pela Qualidade Total.
SIGA SUA NATUREZA: SEJA  EXECUTIVOEste texto é um depoimento de um  executivo bem sucedido:Tenho alguns amigos que prezo muito e  que sempre me dizem sem o menor preconceito :" nasci mesmo é para ser  empregado! Não tem coisa melhor ! Só faço o que me mandam e tiro férias  todo ano. Saio do trabalho às 6 da noite e não penso em mais nada até às  8 da manhã do dia seguinte, sem contar o sabadão e domingão inteirinhos  dedicados à cervejinha, "farofada" e pescaria. Tenho família, casa  própria, plano de saúde completo e me aposento com salário integral  daqui a 18 anos. O que é que eu posso mais querer da vida?". Com toda  certeza a maioria deles fala a verdade e é realmente feliz. Isso é bom  para eles e para o Brasil, que também precisa de gente assim. Invejo, no bom sentido, esses  cidadãos. Assim como eu, devem existir milhares de pessoas, sempre  inquietas e que nunca se adaptariam às rotinas de trabalho diárias de  uma empresa comum. E por isso estão sempre criando, ou pelo menos  tentando criar, novas formas de vencer na vida. É especialmente para  essas pessoas que hoje dirijo as minhas palavras...As mais recentes pesquisas  desenvolvidas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ) em escolas de nível  superior revelam que um número cada vez maior de alunos (cerca de 40%)  pretende abrir os seus próprios negócios após se formarem.Aleluia! Pelo menos algumas pessoas  já estão mudando a sua mentalidade e voltando-se para a idéia de que  pequenos empreendimentos geram empregos, distribuem riquezas, criam  divisas, incrementam a economia formal, aumentam o PIB, eliminam as  injustiças sociais e, por fim, transformam todo um país.Sou o maior incentivador da criação  de novas empresas e frentes de trabalho, porém faço sempre a seguinte  advertência: ser empresário, principalmente no Brasil, não é um "mar de  rosas" e, para se obter sucesso, dentre outros requisitos, necessita-se  de um apurado senso de oportunismo, um incessante trabalho de  preparação, uma vontade férrea de vencer, alguns conhecimentos básicos  de administração e, é claro, a conivência da "Dona Sorte", que não  podemos dispensar nem quando vamos atravessar a rua. Quando ela resolve  juntar a "oportunidade" com a "preparação", as coisas sempre dão certo  nas nossas vidas.Foi-se o tempo em que eram aceitas as  justificativas de receosos dizendo que estavam esperando o país  melhorar e que aquela não era uma boa hora para iniciarem seus negócios.  "Desculpa de Amarelão" ! Balela! Quem assim pensava com certeza não  mudou de opinião. O Brasil, sim. É outro. Como era de se esperar, possui  novas oportunidades e, consequentemente, apresenta-se com novos  problemas.Basta encarar desta forma: não se  pretende incentivar a venda de botinas num lugar onde todos andem  calçados e usem sapatos italianos. Parecerá um problema, mas é pura  oportunidade. Que tal procurar um lugar onde as pessoas necessitem  dessas botinas e costumem andar descalças ? Solução ! As pessoas  precisam entender que oportunidades existem aos montes, esperando serem  descobertas e exploradas. Observem que nada tem a ver com conjuntura  política ou econômica e sim com o fato de se colocar em prática uma  idéia aparentemente boa. Toda ação gera uma reação. E, nesse caso,  poderá ser a sua empresa!Quando digo ser difícil montar  negócios (...e mantê-los por pelo menos 1 ano !) refiro-me não à falta  de oportunidades e sim ao caminhão de exigências solicitadas pelo fisco  desde a abertura até o funcionamento da empresa, culminando com o  emaranhado de leis que resulta em alta carga tributária e só faz  afugentar aquele pretendente a executivo.Neste ponto, concordo que o Governo  poderia dar mais apoio, criando leis que de fato favorecessem o  surgimento de pequenas empresas e novos negócios. Se aprovado o novo  Estatuto da Pequena e Microempresa que tramita no Congresso, as coisas  hão de melhorar. Enquanto não é aprovado, é agir com o que se tem em  mãos!Contudo, antes disso, como consultor,  posso dar algumas dicas, do ponto de vista psicológico, que serão úteis  no planejamento e na formação da sua empresa. Para tanto, dividiria o processo de  constituição empresarial em 5 fases distintas: Germinação, Estudo,  Estruturação, Ensaio e Manutenção.Na Germinação, ocorrem os "insights",  as idéias e os caminhos por onde deverão ser exploradas as  oportunidades. É aquela fase em que se pensa em mil coisas a fazer  simultaneamente, chegando-se a acordar de madrugada para anotar a  enésima idéia naquele caderninho da cabeceira. Embora difícil, o bom é  que se consiga, pelo bom senso, intuição e viabilidade de conclusão,  filtrar no máximo três idéias, a princípio, a partir das quais serão  feitos os estudos, para enfim definir-se o negócio. A grande quantidade  de objetivos tende a enfraquecer as ações, daí a necessidade de se  chegar a um único objetivo (negócio) o quanto antes, e trabalhá-lo com  afinco.O Estudo, como o próprio nome diz,  sugere que sejam feitas pesquisas de mercado, para se saber o grau de  aceitação da sua idéia pelo público, qual será seu público-alvo e também  quais as suas chances de ser competitivo, no caso de já haver  concorrência. NUNCA abra um negócio sem antes fazer essa pesquisa.  Acredite, 95 % dos casos de negócios mal sucedidos foram abertos porque  seus sócios só tinham ouvido falar do ramo ou achavam que seria uma boa  oportunidade, ou só queriam ver, no escuro e sem óculos infra-vermelho,  no que ia dar. E viram: entraram para a estatística dos insucessos  empresariais. Existem empresas que fazem essas pesquisas de mercado.  Caso não possa pagar, não lamente, faça você mesmo. Algum dado haverá de  ser melhor que nenhum! Esta é também uma boa fase para se reconhecer  que a idéia não é boa e partir logo para outra. O trauma é quase  inexistente e evita-se perder mais tempo e dinheiro.Se você chegou até a Estruturação é  porque o seu negócio é esse mesmo. Então parta logo para a escolha do  local onde se estabelecerá o empreendimento. (Não serve qualquer lugar,  ou a sua própria casa. Quem define isso é a Prefeitura local, permitindo  ou não o seu negócio no lugar que escolheu. Daí ser a escolha da sede o  primeiro passo prático na abertura da sua empresa.). Depois de  escolhida a sede, é momento de fazer algumas contas e verificar quanto  será necessário para montar a estrutura básica do negócio. Telefone,  energia elétrica, mesa, cadeira, fax, computador, salário de empregados,  consultoria contábil, aluguel, condomínio, enfim, tudo que será custo  na criação e manutenção da sua nova empresa. O valor total apurado  deverá ser, aproximadamente, o necessário como Capital Inicial do seu  ramo de negócio nas proporções que escolheu.Na fase de Ensaio, preferencialmente  com a ajuda de um profissional (contador), você deverá familiarizar-se  ao máximo com o negócio escolhido e projetado. Isso funciona mais ou  menos assim: simula-se o funcionamento do seu negócio de várias formas  diferentes, indo da condição mais pessimista à mais otimista, criando,  com isso, curvas de estudo que lhe possibilitarão "conhecer" melhor as  possíveis reações da sua empresa, em relação aos mais diversos estímulos  recebidos. Tudo isso ainda em laboratório, evitando possíveis e  desastrosas surpresas na vida real. Ainda nesta fase, devem-se saber  todos os tipos de tributos e encargos sociais a que estará sujeito, a  forma de tributação, as alíquotas, as bases de cálculo e as formas  possíveis de se amenizar o impacto tributário. É também importante  conhecer o "Break-point", ou ponto de equilíbrio, que seria o limite  mínimo de venda de mercadorias ou serviços exigido de forma a não se ter  prejuízo. Tem gente que até hoje não sabe o quanto sua empresa precisa  faturar para pagar as contas no fim do mês, ou se está dando lucro ou  prejuízo. Essa é a forma mais amadorística e arriscada de se ter o  próprio negócio. É como dirigir numa estrada escura com os faróis  apontados para trás. Você só sabe que passou num buraco porque o carro  balançou e você confirmou olhando pelo retrovisor. A Falência é só uma  questão de tamanho do buraco. Assim, nada se pode fazer como  planejamento. É péssimo!Chegando à fase da Manutenção, você  já está suficientemente treinado a lidar com a sua própria empresa e só  precisará agora de um treinamento na área administrativa (consulte seu  contador, e ele terá prazer em treiná-lo). São noções básicas que vão do  conhecimento de documentos de caixa (notas fiscais, recibos,  cópia-cheque, extratos, faturas, duplicatas, guias, etc...) até o  preenchimento simplificado de um boletim de caixa para controle interno  gerencial. Esse pequeno, porém imprescindível aprendizado dará uma noção  aos futuros empreendedores de como é o funcionamento de uma empresa,  suas implicações e conseqüências. Isso evitará problemas futuros e fará  com que você, empreendedor, não fique inteiramente nas mãos de  terceiros, podendo opinar e até ajudar na resolução de pequenos  problemas, comuns no dia-a-dia de todo executivo.Quando sua empresa estiver em pleno  funcionamento, verá que o lado bom de ser dono é saborear a  indescritível sensação de trabalhar e construir algo inteiramente para  você, e ser o único responsável pelos sucessos ou fracassos  apresentados. É ter sempre uma nova chance, implantando idéias criativas  (numa estatal ou grande empresa demorariam meses para serem aprovadas)  que poderão ser a diferença no lucro ou no prejuízo. É, acima de tudo,  um exercício de responsabilidade e humanidade, ao saber estar lidando  com a vida de pessoas e suas famílias que, a partir de então, são  dependentes do negócio gerenciado por você.Fecha-se o ciclo básico da economia  de um país. Agora, você como empresário poderá ter de trabalhar até as  dez da noite de segunda a segunda e só tirar férias a cada 10 anos. Vai  ficar muitas vezes sem dormir, pensando em quanto terá de vender para  pagar aos funcionários e enfrentar as altas taxas de juros daquele  empréstimo que fez para ampliar sua sede. Mesmo assim, estará feliz e  realizado, tanto quanto aquele seu empregado que já começa a  segunda-feira, sorridente, queimado de sol e contando mentira de  pescador. Faz parte da vida. A única diferença é a natureza de cada um.
O EMPRESÁRIO DEVE PRESERVAR A  VOCAÇÃOTerminou o ciclo das enormes  facilidades de ganho rápido do Eldorado financeiro em  que as empresas aplicavam no mercado de capitais todos os recursos  disponíveis, em detrimento dos necessários investimentos no próprio  negócio. Com a relativa estabilidade econômica, a rentabilidade das  aplicações financeiras não é mais tão compensadora e também reduziram-se  as margens de lucro na atividade produtiva, que devem agora ser  estabelecidas com muito critério, tendo em conta a constante ameaça da  concorrência e a postura do novo e exigente consumidor de valorizar ao  máximo o dinheiro que tem na mão. Tanto os novos quanto o executivo de  um negócio de 30 ou 50 anos devem questionar a própria gestão &amp;ndash  se tem alcançado os melhores resultados, se os processos não se  tornaram, velozmente, antiquados &amp;ndash e até o seu negócio  &amp;ndash, se continua viável em presença de novas condições de  mercado, de modernização e abertura da economia, enfim, se o  custo-benefício compensa os esforços despendidos.&nbsp;
QUESTIONAR-SE SEMPRE Os executivos não podem acomodar-se  em seu segmento, questionando-se, com freqüência, se ele ainda continua  atraente e lucrativo ou se devem partir em busca de outro nicho de  mercado. Caso contrário, a exemplo de muitas, sua empresa simplesmente  desaparecerá... Nenhuma aventura empresarial, hoje, tem possibilidades  de sobreviver. Ele precisa conhecer, em profundidade, o nível de  aceitação (ou recusa) de seu produto no mercado, se oferece boa margem  relativa de rentabilidade e quais as condições de sobrevivência em  função das competições interna e externa. Avaliar se os concorrentes já  fizeram racionalização dos processos, elevando a produtividade, e saber  quem são eles; como está a sua política de mercado, se oferece um bom  serviço ao cliente, se o produto por si só é suficiente para interessar  os consumidores e justificar a compra. O executivo tem de questionar sempre ,  e automaticamente , a empresa. Por exemplo: se as tecnologias que estão  chegando vão eliminar seu produto, ou se ele é ótimo, necessitando  apenas de alguma melhora tecnológica ou de automatização do processo.
&nbsp;NÃO ESQUECER O QUE É SER  EMPRESÁRIO Facilidades geram comodismo e  fraqueza, na falsa certeza de que tal situação nunca terá fim. Este é  comportamento próprio da natureza humana. Quando sobrevêm as  dificuldades e os obstáculos, o indivíduo sente-se desamparado,  inseguro, sem saber como agir. Assim acontece também com o executivo. A  facilidade das remarcações de preços , permitindo-lhe ganhar quanto  quiser, e as distorções inflacionárias fizeram-no esquecer o que é ser  executivo, isto é, aquele que é, fundamentalmente, responsável pelo bom  funcionamento da empresa, não obstante todos os riscos e problemas que,  com certeza, enfrentará. Devido conviver diuturnamente com os riscos, e  principalmente vencê-los ,sua justa e legítima remuneração é o lucro. Em  outras palavras, ser executivo é dispor-se a, permanentemente e com  determinação, correr riscos sem nenhum temor, ser impulsionado por uma  força interior a concretizar idéias e planos que concebeu.
&nbsp;INDIVIDUALISMO E OMISSÃO Devem ser completamente esquecidos  esses tempos de &amp;lsquofacilidades&amp;rsquo que também se refletiram  na fraca ou quase nenhuma capacidade de união e de mobilização, mesmo  em favor de pleitos importantes para a categoria, na falta de arrojo,  afastando o executivo das entidades representativas, preferindo a  omissão, o cômodo individualismo e, por exemplo, os fins de semana de  lazer na chácara ou no sítio... Trata-se de comportamento oposto ao  demonstrado pelos empresários dos Tigres Asiáticos e exaustivamente  comprovado pelo sucesso em abocanhar mercados, incluindo o nosso. Também  notava que, há cinco ou seis anos, as entidades das classes  empresariais só a muito custo conseguiam interessar os associados na  participação nas reuniões. Hoje, felizmente, está havendo a reversão  dessa situação: as reuniões na sede central ou na nossa Distrital da  Mooca são muito concorridas, caracterizando-se pela alta objetividade,  revelando satisfatório nível de aglutinação.&nbsp;
Deixe seu mal humor em casa&nbsp; Existem dias que a gente acorda com  mal humor, não querendo ser agradável com ninguém.
Mas para quem trabalha lidando diariamente com o público ,isso é  imperdoável.
Afinal, ninguém tem nada a ver com seus problemas.
Problemas, problemas. Negócios à parte. 
Você já parou para pensar se a sua cara ou expressão é ideal para o tipo  de trabalho que exerce, principalmente se você for um vendedor, uma  recepcionista, um chefe,etc... 
Para você meu amigo, que já foi mal humorado alguma vez em seu trabalho  aqui vão algumas dicas: 
Atenda bem o cliente, esse simples gesto é uma arma poderosa para a  realização de bons negócios; 
Crie um clima de respeitabilidade e credibilidade; 
Seja educado e sorria. 
De acordo com o provérbio chinês: 
"Quem não sabe sorrir não deve abrir uma loja." Com certeza seus negócios agradecerão  após essa mudança de atitude.