Plano de Marketing Para Contadores
Autor: MCLÁUDIA BRITES | Publicado: 2011-09-11T13:27:00-07:00










A
 exemplo da maioria dos profissionais liberais, os contadores, 
consultores, auditores e demais profissionais da área de contabilidade 
precisam desenvolver um plano estratégico de marketing em
 seus escritórios. No entanto muitos imaginam que este tipo de plano é 
muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande 
investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros 
recursos, acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing não 
precisa ser assim.




Em
 função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de 
marketing definindo alguns aspectos fundamentais. É preciso que o 
profissional esteja sempre atento ao código de ética de seu setor, para 
que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.



É necessário construir uma marca para este profissional.
Definir os serviços que fornecerá ao mercado em função das necessidades dos clientes.
Relacionamento com os clientes.
Relacionamento com a sociedade.
Utilização do cartão de vista de forma dinâmica;
Criar um folheto ou panfleto para divulgar os serviços do escritório.
Organizar o cadastro de clientes antigos.
Criar um cadastro de clientes em potencial.
Utilização da Internet.
Construção de relacionamentos de parcerias e networking.
Criar um telemarketing.
Criar um sistema de correspondência.
Criar o roteiro de marketing do consultório.
Montar o plano estratégico. 




A marca profissional



É
 necessário construir uma marca para que este profissional possa se 
posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que seu 
escritório possa se tornar uma ?referência? para os clientes desta 
região na prestação de serviços em sua especialidade. Elabore um slogan 
(frase), que sintetize a principal qualidade do escritório, ou a 
principal necessidade dos clientes. 



Um
 dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta 
qualidade é conquistada com competência técnica e com relacionamento de 
transparência e bom atendimento com seus clientes. 



Definir quais são seus produtos ou serviços



Defina
 um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como 
benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da contratação 
dos serviços, em relação aos concorrentes. Para isto é preciso pesquisar
 junto aos clientes e ao mercado, para entender melhor as necessidades 
não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras. 



Um
 dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em 
atender necessidades dos clientes. Para isto, é necessário ter 
sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem 
as necessidades não satisfeitas.



Relacionamento com os clientes



Um
 ótimo relacionamento com os clientes continua sendo o principal 
diferencial de um profissional. Pode parecer um clichê, um conceito 
muito ?batido?, mas o bom relacionamento ainda é o principal fator de 
fidelização, construção da marca e em conseqüência, do sucesso do 
escritório.



É
 preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de
 maneira congruente. O que o profissional falar para um cliente, deve 
significar o seu pensamento e suas ações.



Alem
 disso, todos os colaboradores do escritório precisam falar a mesma 
linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado.



Relacionamento com a sociedade



Tanto
 quanto em outras profissões, o profissional da área de contabilidade 
precisa desenvolver uma política de relacionamento com a sociedade.



Através
 de contatos com a imprensa, publicação de artigos, opiniões, 
estatísticas, matérias informativas e sugestões que possam ser úteis ao 
seu público alvo.



Existem
 diversos mecanismos para realização destas tarefas, não apenas através 
de envio destes artigos e informações aos meios de comunicação de 
maneira sistemática, como também na publicação destes através da 
internet.



O
 relacionamento com a imprensa poderá ser uma importante forma de 
promoção social, tanto do escritório quanto do profissional da área de 
saúde.





Utilização do cartão de vista de forma dinâmica



O
 cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa na conquista de novos
 clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante
 ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades 
principalmente em eventos, reuniões que participar. Ele poderá ser 
importante para conquistar novos parceiros e ampliar sua networking. 



Material promocional



Elabore
 um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e
 a descrição da forma de trabalhar do profissional. Crie um material com
 boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras do 
escritório. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios
 em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem 
destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais 
estratégicos, através de parceiros e de outros escritórios ou empresas 
de áreas complementares.



Cadastro de clientes



Organize
 seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de 
forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços
 que já foram prestados no passado a eles.&nbsp; Crie
 o hábito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber
 se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.



Clientes em potencial



Elabore
 um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos 
serviços de seu escritório. Por exemplo: se o profissional prestar 
serviços de contabilidade um colégio, certamente outros colégios também 
devem necessitar dos mesmos serviços. Caso forneça serviços específicos à
 determinada empresa de um setor industrial, certamente outras empresas 
do mesmo setor precisarão dos mesmos serviços.



Utilize o poder da Internet 



Utilize
 a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da 
elaboração e publicação de artigos em sites, da utilização de blogs 
pessoais, da elaboração de um site do escritório, da participação em 
diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a 
internet possibilita.



Parcerias e networking



Construção
 de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são relacionamentos 
profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são uma das mais
 eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário 
construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades com 
atuação profissional complementar a sua, que possa possibilitar uma 
troca de informações e indicação mútua de clientes. 



Dependendo
 da situação, será necessário combinar o pagamento de uma comissão, se 
for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões de 
visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles 
se tornarão uma fonte importante de novos negócios.



Telemarketing



Crie
 um telemarketing no seu escritório, para contatar os clientes em 
potencial e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de 
ligações telefônicas que você deverá criar no consultório para fazer 
contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como
 irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone,
 simplesmente coloque seus serviços à disposição daquele cliente em 
potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e
 o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, 
ele irá lhe procurar. Este serviço pode ser executado rotineiramente por
 uma secretária devidamente treinada.



O objetivo destes contatos deve ser informativo, para não ferir o código de ética do setor.



Correspondência



Utilize
 um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos 
seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A 
correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são 
complementares. Esta comunicação cria um relacionamento e mantém o 
cliente informado sobre a realidade do escritório e do profissional.



Incorpore o marketing às rotinas



Crie
 um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção do 
escritório para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma 
pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações 
às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve 
ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o 
serviço bancário e as demais rotinas.



Documente seu plano



Ponha
 tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de 
marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possam
 avaliar os resultados. Incluam neste plano os itens abaixo:



defina os objetivos do escritório para os próximos anos;
qual o faturamento pretendido;
quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
que objetivos pretendem realizar com o sucesso do escritório;
outras metas;




O
 objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, 
mostrando aonde o profissional quer chegar, e também motivar a todos, 
principalmente nos momentos mais difíceis.



Como
 se pode perceber, todo esse conjunto de idéias e ações propostas são 
facilmente implantáveis em qualquer escritório a um custo mínimo. São 
conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de
 escritório, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os
 pequenos ou grandes escritórios que precisam se estabelecer e enfrentar
 um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo.


Revista Contábil &amp; Empresarial Fiscolegis 


Ari Lima

Empresário, engenheiro, consultor

e especialista em marketing e vendas 




  

    
FONTE:http://www.netlegis.com.br/indexRC.jsp?arquivo=detalhesArtigosPublicados.jsp&amp;cod2=1064