Não estou batendo minhas metas - o que fazer?
Autor: izaque Agueiro | Publicado: 2012-11-29T17:30:00-08:00






            
                
                
                
                
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            O que todos os vendedores têm em comum, 
não importando a área de atuação, é a famigerada "Meta" ou "cota de 
vendas". Se você está lendo esse artigo, com certeza, bater sua cota de 
vendas tem sido uma de suas preocupações.

Nós vendedores, carregamos nas costas um peso quase 24 horas. Nunca nos 
desligamos dessa espada sobre nossas cabeças. Nossa cota é motivo de 
constante preocupação, às vezes, chegando a assombrar nossos sonhos. Eu 
mesmo, já cheguei acordar à noite por diversas vezes me perguntando como
 faria para cobrir minha cota.

Após muitos anos tendo que lidar com esse fantasma, aprendi algumas 
coisas que foram muito úteis durante minha carreira de vendedor. 
Gostaria de dividir com o caro leitor e colega. Espero que essas dicas 
possam ajudá-lo a lidar melhor com esse problema.

Sua meta pode estar superdimensionada

Uma cota ou meta deve levar em consideração alguns elementos como, fator
 demográfico, índice de IDH, número de potenciais clientes, situação 
atual do mercado etc. Após uma análise cuidadosa, o gerente de vendas, 
estipula qual deveria ser a meta para determinada região. No entanto, 
alguns fatores contribuem para que a avaliação não seja correta. Por 
exemplo, um pico de vendas pontual, um cliente inesperado com uma 
necessidade especial. Esses fatores não deveriam ser levados em 
consideração na construção da meta. Mas infelizmente, gerentes 
despreparados, fecham os olhos a esses dados, e embutem esses fatores na
 cota, tornado-a inviável para a região em questão. O pobre do vendedor,
 que às vezes não sabe de todos os fatores envolvidos, passa por 
situações provadoras tentando fazer milagres.

Sua forma de trabalhar pode estar errada

A grande maioria dos vendedores deixa para correr atrás dos resultados 
sempre nas últimas semanas, às vezes nos últimos dias. Grande parte 
deles, sempre acredita que conseguirão um cliente milagroso que salvará 
sua situação. Quando percebem que nada aconteceu, é aquela correria. Às 
vezes, isso causa um desgaste cruel e desnecessário. Ficam irritados, 
perdem o humor e a paciência. Tudo só volta ao normal, quando no 
fechamento, os números apresentados, corresponderam à expectativa da 
empresa. Isso é a melhor das possibilidades, mas, nem sempre é assim, 
para quem deixa para correr atrás dos resultados em cima da hora. O 
que fazer? A dica é sempre tentar dar o máximo nos primeiros dias do 
mês. Deixar para relaxar na última semana, quando os números permitirem.

Você trabalha menos do que deveria

Vamos falar francamente, você já viu vendedor trabalhando duro, às 
Quintas e Sextas Feiras? Não quero generalizar, mas com raríssimas 
exceções, isso é um fato, quase uma regra. Trabalhar para bater sua cota
 de vendas deve ser realizado habitualmente todos os dias da semana, 
incluindo às Sextas Feiras. É claro que em muitos segmentos, quase não 
dá para fazer grande coisa, pois os compradores, também têm o mesmo 
hábito. Costumam não atender às Sextas Feiras. No entanto, posso 
garantir que em alguns mercados, trabalhar nas Sextas Feiras pode gerar 
bons resultados. Então, a dica é: avaliar quanto tempo realmente você 
dedica visitando seus potenciais clientes e o quanto pode melhorar.  

Sua prospecção está mal direcionada

A prospecção é uma ferramenta importantíssima para os resultados. Sem 
prospecção, em pouco tempo, estaria com poucos clientes. Sendo assim, é 
preciso buscar novos potenciais clientes/prospects. Como a prospecção é 
uma ação cara e morosa, é preciso que seja realizada de forma correta. A
 dica é: 
1. Os clientes a serem visitados, devem ser bem qualificados. 
2. Prospects com baixo potencial devem ser descartados.
3. Não desista nos primeiros "NÃOS". 
4. Sempre tente agendar, evitando viagem pedida. 
5. Visite o maior número possível, isso fará com que melhore o índice de fechamento.




É claro que podem existir outros problemas, além dos mencionados. Procurarei abordá-los no segundo artigo.
Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes


Fonte Programa Cases