Consiga melhores resultados com a técnica da IENA
Autor: Luciano Loiola | Publicado: 2011-09-05T19:16:00-07:00

Para o cliente aceitar a ideia de iniciar um diálogo, seja por telefone ou pessoalmente, ele precisa sentir-se motivado e interessado ou, pelo menos, curioso em relação ao que se tem a dizer. Mas como fazer isso?
Você deve procurar fazer uma aproximação de maneira diferente das que comumente são feitas. Para isso, recomendo que tenha uma abordagem que chame atenção do cliente potencial e, ao mesmo tempo, desperte curiosidade. Sendo assim, sugiro que monte seu próprio roteiro, ensaiando-o até que as palavras fluam naturalmente. A chave aqui é descobrir uma combinação que o deixe sentir-se à vontade. Você perceberá como, quando bem estruturada e pensada, a abordagem apresenta melhores resultados e mostra todo o seu profissionalismo.
Com base nisso, inventei uma técnica de abordagem que chamo de técnica da IENA. Não se trata de um mamífero, e sim de uma técnica que significa: I de Identifique-se, EN de ENvolva e A de Aja. Veja como aplicar essa técnica na prática:
1. Identifique-se
Nessa fase, a finalidade é fazer uma apresentação inicial de maneira profissional. Sendo assim, é importante que, desde o primeiro contato, o seu interlocutor perceba pela sua postura e tom de voz que você é realmente um profissional de vendas. Logo de início, é importante adotar os seguintes conceitos:
Apresente-se, identificando sua empresa – Você deve falar claramente seu nome e o de sua empresa. Esclareça o seu ramo de atuação e mostre o que é capaz de fazer pelo cliente. Isso transmite profissionalismo e referência de negócios.Sorria – O sorriso não tem contraindicações. Ele é bom para tudo e não custa nada. Com um sorriso no rosto, as portas se abrem mais facilmente e os clientes o “ouvem”.Cumprimente de maneira positiva – Preste muita atenção ao cumprimentar um cliente. Ao tocar sua mão, coloque a energia necessária para lhe transmitir o que você pretende. O aperto de mão deve ser firme. Os olhos nesse momento se encontram, ao mesmo tempo em que sua expressão facial revela o que você quer transmitir.
2. Envolva
Aqui, o objetivo é despertar interesse e fazer o cliente querer participar ativamente da entrevista. Para que isso aconteça, vou mostrar algumas técnicas que tanto podem ser usadas sozinhas ou de maneira combinada:
Foque as necessidades do cliente, e não o produto – Quando você começar a falar com seu cliente, explore as necessidades dele, e não os benefícios do seu produto ou serviço.Use a primeira lei da boa educação em vendas – Ou seja, primeiro o cliente, depois você. A pessoa mais importante para o cliente é ele mesmo e a mais importante, comercialmente falando, para você também é o cliente. Portanto, é dele que se deve falar. Você deve conquistar a confiança do cliente primeiramente, para depois começar a falar de si e de seus produtos ou serviços.Faça perguntas, em vez de falar do que vende sem parar – É um grave erro disparar a falar do serviço que vende, sem fazer nenhuma pergunta ao possível cliente. Além de não envolvê-lo, faz com que o interlocutor se canse e não veja a hora de se livrar de você.Posicione-se como um solucionador de problemas – Para isso, utilize algum dado mercadológico. Você pode começar seu diálogo falando de algum acontecimento que poderá influenciar a vida de seu cliente e, portanto, seria interessante conversarem.
3. Aja
A terceira fase da técnica da IENA é o Aja. Nela, o objetivo é partir para a ação e fazer o cliente conhecer o que o levou até ele. Por telefone, você tentará agendar uma visita ou vender. Pessoalmente, iniciará a entrevista de venda somando a essa ação o levantamento das necessidades do cliente, a apresentação de novas soluções e a nova linha de produto. Enfim, tentará entender mais sobre ele, antes de querer vender.
Agora, o restante é com você!

André Santos é corretor de seguros e palestrante, além de autor dos livros Seguros de vida e previdência: modernas estratégias de venda, Seguros: como vender mais e melhor!,Dicas de venda de seguros e Transforme o não em sim.  Especialista em comunicação de vendas para o mercado de seguros, é também diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros.
Visite o site:www.treinaseg.com.br.
E-mail:andre@treinaseg.com.br.