Modalidades Diferentes, Vendedores Multidisciplinares, Talentos a serem mantidos
Autor: Ivonei Hilgemberg | Publicado: 2011-06-30T07:22:00-07:00

Alguns vendedores preferem dedicar-se a vida toda a deteminados Produtos e/ou Serviços. O fato é que a ciência de vender é a mesma para qualquer coisa, o que se deve identificar são os benefícios que o cliente terá com a aquisição do Produto ou com a contratação do Serviço. Identificar através de Vendas Diretas abordando os clientes e com isso conquistando na sondagem e nos resultados o perfil de clientes compradores de Produtos e/ou Serviço que o vendedor oferece.

Vender Seguros, Terceirização de Segurança Patrimonial (Portaria, Zeladoria, Jardinagem, Vigia hoje chamado de Controlador de Acesso), Segurança Eletrônica (VEM, RFID, Controle de Acesso, Intrusão, Incêndio, Safetys - Equipamentos voltados a Segurança do Trabalho, para proteger os trabalhadores - denominados EPIs e EPCs - Proteção Individual e Coletiva, respectivamente), Rastreamento de Veiculos de Passeio, VIPs, Caminhões (Logística, Segurança e Telemetria), Softwares de Alarmes, Rastreamento, Acesso, Imagem, Automação; com o intuito do Gerenciamento desses serviços por Profissionais "capacitados" e "constantemente aprimorados" blá blá blá blá.

O fato é que carecemos, nesse mercado, de muitas pessoas interessadas em realmente fazer parte do sucesso do segmento. O segmento tem crescido exponencialmente, mas o descrédito cresce igualmente. Já já ultrapassará o setor de telecomunicações que, ainda é o campeão em reclamações.

Muitas meus alunos questionam, Planejar todos os dias? Não dá! Nem toda semana. Quando avalio, percebo claramente que esses nem planejam, jamais. É fato que nem tudo ocorre conforme planejado, mas é fato que tendo planejado, rendemos mais e entendemos cada dia com mais profundidade o que fazemos, seja o quer, mas principalmente na área de vendas.

Cada cliente demonstra o seu interesse de formas diferentes, mas sempre demonstra.&nbsp; Perdi a conta de quantas vendas ajudei os vendedores a fechar tendo eles efetuado 99,9% da missão, eu simplesmente enxerguei o 0,1% que eles não enxergavam, somente entrevistando o vendedor no pós "fracasso", ouvindo dos próprios ".....quase" fechei tal venda hoje....." e eu, interessado, sondo o meu cliente interno (vendedor e aluno constante, também meu professor como manda a Andragogia).

O Benefício da nossa área são 2 e somente 2, todos os demais são sub-benefícios agregados a esses 2. PREVENÇÃO DAS PERDAS e GESTÃO DOS RISCOS de Perdas de diversas naturezas. O que cada cliente potencial tem a perder, pôe em Risco, quanto vale para ele;&nbsp; quanto tangível é tais perdas ou riscos.

Frases vendedoras usando dados oficiais como esse da Abesse e Jornal da Segurança - Adquirindo um sistema de alarme monitorado, já há, estatisticamente, 94% de redução do Risco do Roubo.Dos 6% somente 3% logram êxito e, mesmo assim, levam 10 vezes menos objetos ou $$ do que levariam se o local não tivesse tal Prevenção.

Mas, notem que muitos clientes acreditam que, a PLACA é quem faz essa estatística, ledo engano, pois o "bandido amigo" é mais presente do que se imagina e esse sempre tem a informação correta, ou seja, sabe se o alarme é real ou não e se está funcional ou não.

Quer um argumento de venda, uma quebra de barreira de entrada ou objeção melhor que essa? Minha experiência demonstra que 50% da venda é feita somente com essa informação embasada e sem promessas mirabolantes.

Muitos treinamentos pedem, sugerem ou até mesmo exigem que o cliente seja informado de que o alarme não IMPEDE, somente DETECTA! E não é isso o que estamos informando ao explicar como o sistema funciona e quais as normas e procedimentos existentes?

Muitos profissionais de outras áreas como a Técnica ou Operacional tecem comentários como se o vendedor devesse conduzir a negociação dessa ou daquela forma. É compreensível, afinal certas negociações beneficiam, facilitam o andamento dos processos operacionais técnicos e reativos. Legal, mas dar forma à Solução é do Operacional. O Vendedor conduz uma negociação e atende o cliente dentro das possibilidades existentes, com foco "do cliente", ele é quem toma a decisão final pois é ele quem pagará pelo serviço ou produto. Sem mentiras, mas sem arrogância de achar que vai "enrolar", mas com o orgulho que vai negociar com ética, verdade e viabilizade onde ganha o cliente e ganha a empresa.

Estamos correndo atrás de talentos. Estamos estudando formas de retê-los por perto. Para isso a visão Sistêmica do negócio e a avaliação dos fatos não somente em números, mas em cadeia, conseguiremos reter nossos talentos. Já presenciei muitos talentos mandarem embora as empresas que se dizem melhores para trabalhar e melhor para progredir. Mais palavras ditas ao vento e pouco se vê no histórico dessas empresas essa prática.

Mas vendedor sempre arranja colocação, sempre, mesmo os medianos, mesmo os fracos. Sempre se pode conquistar esses guerreiros e treiná-los, motivá-los e, principalmente, retê-los no momento certo e deixá-los ir no momento inevitável.