MOTIVADO PELA COMPETÊNCIA
Autor: Crisanto Barbosa | Publicado: 2010-09-14T11:11:00-07:00

MOTIVADO PELA COMPETÊNCIARoberto Vieira  Ribeirowww.motivacaoeresultados.com.brUm dos aspectos que mais  me fascina na profissão de palestrante é ir a muitos lugares e conhecer pessoas.  Assim, tenho feito bons amigos por este Brasil afora. Outro, é o quanto aprendo  com os meus clientes também. Por exemplo, é um fato que o comércio via internet  e os super/hipermercados são relativamente recentes. E que dependem em grande  parte dos sistemas de armazenagem e logística para funcionar bem. - Você sabia  que os primeiros desses sistemas foram construídos por volta do ano de 1800  a.c.? E que tudo começou com aquela história bíblica, onde José interpretou um  sonho que o Faraó teve, em que haveria 7 anos de abundância seguidos por 7 anos  de fome em todo o Egito? Ele propôs a construção de armazéns onde foram  estocados 1/5 da colheita de cada ano, em cada cidade. E, com bons planejamentos  e distribuição o país sobreviveu aos anos difíceis.Este foi um trabalho  inovador e grandioso, não é mesmo? E, certamente, exigiu motivação e competência  também, não é verdade?Portanto, que a motivação é um tema relevante não há  margem a dúvidas. Afinal de contas, como acabamos de constatar, esse assunto tem  mobilizado a atenção de personagens importantes desde o princípio dos  tempos.A questão é: - O que motiva você?O que faz você entrar em  ação: acordar mais cedo, dormir mais tarde e se empenhar ao máximo, feliz da  vida, porque tem um desejo ardente de alcançar este resultado?Eu costumo  fazer estas perguntas às pessoas presentes em minhas palestras, e percebo em  suas expressões uma mudança sensível. Típica de quem sonha acordado com o objeto  do seu desejo.Após a apresentação e também via e-mail, é comum  compartilharem comigo o que perseguem e o quanto têm feito para alcança-lo. E,  comparando estes ricos conteúdos é possível confirmar que, em geral, somos  parecidos em nossas necessidades e desejos. Que, de fato motivam. E que há um  outro ponto em comum, poderoso para motivar pessoas: a competência.A  aprendizagem de habilidades de vendas, por exemplo, costuma ser classificada em  quatro estágios: Incompetência inconsciente, incompetência consciente,  competência consciente e competência inconsciente. O que não é novidade, mas  pode estar sendo mal compreendido por alguns ou relevado em sua importância,  considerando o que percebo no relato das pessoas.No primeiro estágio, o  da Incompetência Inconsciente, além de não saber o que fazer a pessoa também não  tem experiência. Ela não sabe que não sabe.Em vendas, há quem veja nisto  uma oportunidade para economizar em treinamento, ao convencer os novatos de que  vender é fácil. O que é um erro! Primeiro porque é mentira, segundo porque não  economiza nada e terceiro porque prejudica todos os envolvidos.Isto é como  deixar uma criança se queimar de propósito, e esperar que ela aceite mexer com  fogo novamente.Quem age assim, coloca em risco carreiras que poderiam ser  brilhantes antes mesmo delas começarem. Por outro lado, com a orientação certa,  este é o estágio onde semeamos talentos.No segundo estágio, o da  Incompetência Consciente, a pessoa sabe que não sabe. O que, em geral, é um  fator de segurança, na medida em que ela tende a evitar se expor antes de estar  preparada. Portanto, este é a fase na qual se aprende mais porque a pessoa está  receptiva para receber informações e treinamentos qualificados.Por outro  lado, improvisar nesta hora é um tiro certo na motivação do vendedor, porque ele  saberá que não está adequadamente preparado ainda, o que enfraquece a sua  confiança na empresa e segurança para a condução dos contatos com os  clientes.O estágio seguinte, o da Competência Consciente, é quando a  pessoa sabe que sabe. Ela está apta a ir vender, com atenção e concentração. É  aqui que a carreira do profissional deslancha pra valer ou regride. Vai pra  frente porque entra em um ciclo positivo: competência gera aumento da  auto-estima e segurança para um desempenho ótimo. O que produz vendas crescentes  em volume e qualidade, e assegura a repetição do ciclo.Entretanto, para  alguns profissionais a competência pode criar uma armadilha. Que é ele focar  demais em si mesmo, se encantar com os bons resultados e perder a visão  periférica. Esquecendo que estão ocorrendo mudanças a todo momento e ficar  defasado em relação aos novos processo, técnicas, cenários e tecnologias.E, finalmente, há a Competência Inconsciente, quando a habilidade de  vender torna-se uma série de hábitos fáceis. A pessoa age com tamanha  naturalidade e competência que dizemos que ‘ela não sabe que sabe.’ Mas faz e  acontece.A divisão em estágios é apenas para facilitar o entendimento,  pois somos competentes em níveis diferentes nos diversos procedimentos que  compõe nossa profissão. E proponho que você aproveite esta oportunidade e faça  um inventário. Escolha uma habilidade importante por vez e a avalie:- Em que  estágio estou?- Como aumento minha competência nisto?- Quais os  benefícios?- Como me sentirei quando alcançar o nível de competência ideal e  colher os resultados disso?Lembre-se, se você agir como José, com  motivação e competência, sempre terá como crescer, mesmo nos tempos difíceis.------Roberto Vieira Ribeiro (www.motivacaoeresultados.com.br) é  palestrante econsultor especialista em motivação e vendas, com foco em  resultados. Ouseja, no aumento da performance, produtividade e qualidade das  vendas dos seus clientes. Éautor da série de CDs Motivação &amp; Resultados  e do audiocurso A Venda Passo aPasso I,II e III, entre outros.Este texto  é um dos temas de suas palestras e treinamentos.Contato:  roberto@motivacaoeresultados.com.br / (41)272-3260 / 233-4172