Prospecção de Clientes - Capte e Apaixone
Autor: NEJ UFBA | Publicado: 2012-11-15T10:56:00-08:00



A
prospecção de clientes é um desafio para os “vendedores” principalmente porque
ela é uma parte da venda. Pra quem acha que encontrar o “comprador” ou o
cliente certo é uma questão de sorte, está muito enganado! É preciso estar
atento para encontrá-lo, pois ele pode estar em qualquer lugar e você – sim,
você profissional ligado ao atendimento e as relações comerciais – pode ter
estratégias muito eficazes para atingi-lo.

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Vamos, inicialmente, esclarecer a
origem do termo “prospectar”, que significa fazer pesquisas em uma mina ou
jazida de minérios para determinar seu provável valor. Mas, para o profissional
de vendas, prospectar é o processo organizado e estruturado de buscar
consumidores para os produtos ou serviços que sua companhia/empresa vende, é
investir tempo e dedicação na procura de clientes potenciais.

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Há diversas formas de prospectar; mas
é claro que nem sempre utilizamos as mesmas formas. Tudo depende muito do setor
de atuação de sua empresa. Mas antes de tudo: Faz prospecção melhor quem
acredita nela e atua com simplicidade, inteligência e foco.

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Para isso, é preciso fazer uma
segmentação do mercado, já que não é possível ser tudo para todos. Quando o
vendedor focaliza um segmento, suas chances de acertar aumentam. Em poucas
palavras, é descobrir onde estão as pessoas potencialmente interessadas no
produto ou serviço que você vende e se concentrar nelas. Em outras palavras,
não adianta tentar vender mamadeira para aposentados, automóvel para crianças,
hambúrguer para vegetarianos, kart para donas de casa, livros para analfabetos,
música para surdos, aulas de alongamento para alguém que mora do outro lado do
país, etc. É o mesmo que apertar o gatilho da espingarda antes de mirar. Sem
fazer isso, você pode até acertar o tiro, mas vai desperdiçar muita munição.

Confira
algumas perguntas básicas da prospecção:

-
Onde você vai encontrar os seus clientes?

-
Eles frequentam algum clube?

-
Alguma associação?

-
Eles têm algum sindicato?

-
Possuem um passatempo em comum?

-
Frequentam algum clube de serviço?

-
Lêem alguma revista em especial?

-
Tem interesse em algum programa de rádio?

-
E de televisão?

-
Há algum evento periódico que reúne esses clientes?

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Com as respostas a estas perguntas
você chega próximo ao seu cliente.



Quer
saber como potencializar sua prospecção de clientes? Confira algumas dicas!





1.
Interaja! CONECTE-SE! Esteja presente nas mídias sociais;

2.
Comece hoje mesmo o seu blog e lembre de&nbsp;
por o seu site no ar. Sites são fortes atratores de clientes!

&nbsp;3. Interaja sempre que possível com o seu
público-alvo. Faça eventos e por que não um evento online?

&nbsp;4. Leia o máximo que puder sobre o assunto.
Pratique seu atendimento ao cliente!

&nbsp;5. Aprenda mais sobre e-mail marketing e saiba
como ele pode alavancar suas vendas a curto, médio e longo prazo.

6.
Participe de fóruns online sobre o seu expertise ou da sua empresa. Projete-se
profissionalmente. Deixe sua marca no mercado em que atua ou naquele que
pretende atuar.

&nbsp;7. O que você fez, está fazendo ou vai fazer
para o seu prospect comprar de você?

&nbsp;8. Prospecte 24x7x365. Essa conta é igual a 24
horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias do ano.

&nbsp;9. Faça ações de CRM (Relacionamento com o
cliente).

&nbsp;10. Surpreenda positivamente! Sempre. Vender
não é falar muito sobre um produto ou serviço, mas ser lembrado como a melhor
escolha dentre as que o prospect se deparou antes de tomar a decisão.