VOCÊ VENDE PREÇO OU VALOR?
Autor: NOVO BLOG DO RENATO GOES | Publicado: 2014-12-01T16:15:00-08:00


No ramo de vendas, esse assunto parece banal. O que você faz
para fechar a venda? Você vende preço ou valor? 



Para essa resposta, é importante saber que não há uma regra
absoluta ao contrário do que muitos deem curso e possam argumentar. Há produtos
que vendem por preço, outros, por valor. Há venda unicamente por valor, mas
para quem vende preço tem que levar em conta que tem que vender valor também –
mesmo com o péssimo hábito do brasileiro, de querer sempre levar vantagem (Lei
de Gerson!) e conseguir comprar uma Ferrari a preço de um Ford KA. 



Recentemente, em uma das diversas negociações que tive na
empresa em que trabalho, tinha certeza que iria conquistar um cliente. Tudo
levava a crer que iríamos conquistá-lo já que os diretores já haviam tido boas
experiências com meu produto em outra empresa ao qual trabalharam; nossa sede é
na mesma cidade do cliente o que facilitaria e muito quanto ao suporte, e entre
otras cositas más. Fizemos várias
reuniões, mostrei a funcionalidade, a satisfação dos nossos clientes e, para
massagear o ego deles, houve até (mais) uma melhorada no preço. Tudo isso,
conspirava para fechar. Mas, o cliente era tarado e queria mais desconto (após
termos baixado mais de 40%). Em conversa com ele, foi-me dito que nós e o outro
éramos como um Toyota e um Honda, com preços diferentes. Enfim, apesar de todos
os deuses trabalharem, o livre arbítrio do cliente queria mais. Ele queria é
preço. E nisso, nós não iríamos competir. A política é custo x benefício, e não
só custo, mas, não é o que o prospect queria.









Pra mim, já foi o tempo da competição cosmética, onde o
varejo brigava apenas por centavos. O mundo evoluiu e nem um chinês quer mais
só um prato de arroz hoje em dia. Falta ao varejo entender que é possível sim
ter um todo com valor agregado mesmo onde a briga principal, seja por centavos.
Aonde a dona de casa vá com a sacolinha, ou mande marcar no caderninho – o que
nesse caso, já é um diferencial frente aos frios estabelecimentos de milhões de
itens e brigas por alto Markup. Um estacionamento, uma rede de serviços e
acredite, até uma van que pegue e traga justifica pagar mais um pouquinho. Acredite
isso passa por todo o ambiente holístico da empresa e vale a pena no final do
mês, ao invés de ficar pensando que isso é custo, ver o quanto a mais se vendeu.



Pode parecer que vender valor no Brasil seja difícil, porém
não impossível. A falta é inteligência. &nbsp;Vender valor é quando o seu cliente percebe
que os seus benefícios são muito maiores que o preço. Quando o cliente percebe
que o seu serviço está acima do preço que ele vai pagar, que ele terá algo
realmente diferenciado se bobear, ele nem pede desconto (Ao contrário, ajusta a
receita dele ao seu valor!). Para se ter essa conquista, deve-se explorar não
só a satisfação, mas a gama que seus recursos têm. Talvez, no mínimo quatro
detalhes que ele olhe e diga “Supimpa ! É isso que preciso e só por isso ?
($$$)”. Sempre haverá um pobre de espírito que ainda vai insistir na vantagem,
mas tenha certeza que para ele, o inferno o espera.



Quer um exemplo simplório, mas real? Alemanha. Enquanto a
Europa mergulhou numa crise com baixa receita, aumento do desemprego, recessão a
Bundesrepublik Deutchland demorou mais para entrar nisso e foi a primeira a
sair. E sabe por quê? Simples, o país do 7x1 simplesmente focou em produtos de
alta qualidade, como máquinas, automóveis de grande valor agregado,
equipamentos médicos, próteses diferenciadas, produtos ecologicamente corretos.
Produtos diferenciados de maior valor agregado proporcionam preços maiores (e
maior lucratividade), sem contar a menor concorrência. Uma coisa é vender um
refrigerante de guaraná, outro de Guaraná com cascas de Kiwi. Percebe a diferença?




Enfim, vender preço ou valor? Sugiro entender primeiro o
mercado e depois, tentar adequar a venda por valor. Mesmo que seja um varejão,
há espaço para um atendimento diferenciado, para um estacionamento, para alguma
facilidade que o concorrente não tenha. E assim, ter um maior Markup - e sem medo de perder a venda, já que muitas vezes, um comprador não te merece!