5 coisas que você não deve fazer em uma negociação
Autor: Meio Ambiente e Tecnologia para um mundo melhor | Publicado: 2013-01-24T13:43:00-02:00




Especialistas em vendas listam os principais erros de empreendedores durante uma negociação, seja com clientes ou fornecedores

          
            


Camila Lam, de 



            
              
                


  
  
  


                

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                    Getty Images
                  

                    
                  


            
 São Paulo – Donos de pequenas empresas
 constantemente se deparam com situações em que é necessário sentar com 
um cliente ou fornecedor para chegar a termos que agradem a ambos. 
Quando há interesse, há negociação. Um dos principais erros dos&nbsp;empreendedores
 é se deixar levar pela ansiedade. “As pessoas querem fechar negócios da
 forma mais rápida”, diz Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do
 Desenvolvimento do Profissional de Vendas).


 Para Mário Rodrigues, diretor do IBVendas, a negociação é um confronto 
de interesses e acaba deixando desconfortável o empreendedor que não 
está acostumado com esse tipo de situação. “As pessoas precisam estar 
atentas desde o primeiro momento e preparar a argumentação”, afirma. Com
 a ajuda de Maia, Rodrigues e Marcelo Ortega, especialista em vendas, EXAME.com listou as principais atitudes que devem ser evitadas.


 1. Negociar com pressa
As pessoas passam certos sinais que não devem ser ignorados. O momento 
ideal para negociar não é quando o seu interlocutor está com pressa, 
verificando o relógio ou o smartphone incessantemente. “Não pode ter 
pressa, o bom negociador cria situações melhores para não perder 
chances”, explica Ortega.


 Não identificar o que o cliente realmente precisa é consequência de uma
 postura dominadora da conversa. “Quem está vendendo tem que escutar 
mais”, explica Maia.


 2. Agir pela emoção
Negociar o melhor preço ou prazo mexe com as emoções de qualquer 
profissional. Mas, o empreendedor não deve entrar em uma discussão 
quando há impasses na conversa. “O que é mais importante: ganhar um 
contrato ou ganhar seu ponto de vista?”, questiona Rodrigues. Ele 
explica que não é uma disputa de posição porque os dois lados estão em 
busca de um acordo.


          
            
          

          
            

 É comum que os empresários fiquem na defensiva quando são apresentadas 
objeções sobre o que eles estão propondo. “As pessoas confundem esse 
sinal, significa que a pessoa ainda está com uma dúvida e precisa ser 
convencido um pouco mais”, explica Ortega. Para o especialista, o pior 
não é a objeção, mas quando não há resposta do outro lado.


 3. “Entregar” de primeira
Negociar requer habilidade, mas a pressa em fechar o negócio deve ser 
deixada de lado. “Acaba perdendo lucratividade”, afirma Maia. Ele 
explica que entregar a melhor condição, preço ou prazo já na primeira 
conversa pode deixar o empresário em desvantagem.


 Ortega explica que dúvidas que empreendedores têm como ‘o meu 
fornecedor não vai me atender nesse prazo’ ou ‘ se eu passar isso para o
 meu cliente, ele não vai aceitar’, são decorrentes da ansiedade. Nesses
 momentos, tem que estar preparado para agir com frieza e estar atento 
ao controle emocional.


 4. Não ter as informações necessárias&nbsp;
Imprevistos acontecem, mas ao estar ciente de que um encontro resultará
 em uma negociação, prepare-se. A falta de preparo abre brechas para que
 o empreendedor entre em contradição ou acabe se apoiando em dados 
vagos.


 “Negociar sem identificar qual é o desejo ou a necessidade desse 
cliente e empurrar qualquer coisa, sem ter informações precisas, não 
funciona”, completa Maia.


 5. Só pensar no próprio benefício
Colocar-se no lugar do outro durante uma negociação é essencial. 
“Negociação é sempre um confronto de interesses e as pessoas buscam um 
interesse em comum”, afirma Rodrigues.


 De acordo com Ortega, essa inversão de foco é necessária porque o 
empreendedor com habilidade de negociar é aquele que pensa também no que
 o outro pode ganhar ao fechar o negócio.