8 Dicas para Pequenos Investidores do Mercado Imobiliário (Desenvolvimento de Produto)
Autor: Mercado de Imóveis | Publicado: 2011-04-16T09:48:00-07:00

    Qui, 14 de Abril de 2011 00:00            Edvaldo Corrêa - Construção Civil

Pequenas empresas do setor imobiliário e investidores com capital  reduzido que buscam viabilizar construções residenciais de menor porte,  deparam-se com a falta de preparo para o desenvolvimento de produtos  imobiliários, isto é, empreendimentos que atendam as necessidades do  público-alvo e ao mesmo tempo sejam rentáveis para os empreendedores.

Sem querer esgotar o assunto, apresento neste artigo algumas  orientações básicas para quem deseja atuar de forma competente e  profissional no mercado.

Grandes empresas possuem profissionais  especializados com gerências em boa parte das etapas que descreverei,  mas é a não é a realidade para grande parcela de construtoras e  incorporadoras do país.

Seguem as etapas fundamentais:

1º&nbsp; - Escolha do Terreno
Sabe-se  que boa parte do sucesso do empreendimento passa por escolher um  terreno que atenda requisitos básicos como a "qualidade" da vizinhança,  verificação de eventuais áreas degradadas no entorno, condições de  posicionamento com relação ao sol, vista comprometida, nível de  poluição, quantidade de serviços disponíveis como creche, escola,  comércio, transporte público, além de barreiras ambientais e legais para  construção.
Dê atenção a esta etapa. Faça parceria com um bom corretor ou imobiliária, que pode lhe ajudar a dar foco e ganhar tempo.

2ª - Vocação do Terreno e Negociação
Cada  terreno possui um público-alvo específico e alguns produtos  imobiliários que podem ser desenvolvidos, conforme renda, idade,  ocupação do chefe de família, estilo de vida, perfil cultural, fatores  sociais e entorno do futuro empreendimento, por exemplo.
Nesta fase, é  importante definir o posicionamento e a proposta de valor para o  mercado. Aquilo que se pretende passar para o consumidor. Será que a  empresa quer vender um conceito de clube, de tecnologia, de segurança,  artístico ou quem sabe ser&nbsp; sustentável?

Consequentemente,  conforme a decisão, tem-se um índice de velocidade de vendas  diferenciado, que precisa ser analisado, quando da negociação do valor  de compra ou permuta com o proprietário. Feito isto, pode-se&nbsp; simular o  Demonstrativo de Resultados e buscar fechar um bom negócio.

3º – Análise da oferta
Antes  de seguir, dedique algum tempo para verificar os imóveis que estão  sendo produzidos e comercializados no bairro ou na região e visitar os  "stands" de vendas dos lançamentos (fotografe, consulte, pegue folders,  anote preços e condições, etc.).

Ainda, acompanhe os estudos dos  sindicatos e associações setoriais verificando o número de unidades  vendidas, tamanho dos imóveis, número de quartos, preços médios, datas  de lançamento nesta mesma região. Normalmente estas informações são  mensais. Após, identifique quais são os empreendimentos de sucesso e os  pontos críticos dos projetos "vencedores". Você terá mais chances de  acertar.

4º – Diferenciação do produto ou "commodity"
Quais os  diferenciais do produto que você quer desenvolver? Ou os diferenciais  estarão somente na empresa? O que leva o consumidor a seduzir-se pelo  seu empreendimento? Ou ele é uma "commodity"? Saiba de antemão os riscos  de fazer o mesmo que os concorrentes.
É preciso que a empresa tenha  claro o que ela está oferecendo. Somente o atendimento, boas  experiências anteriores, imagem ou marca podem não ser suficientes para a  venda.

5º - Projeto e equipe de construção
Deixe o projeto  com um bom arquiteto, que entenda as características que você pesquisou e  detectou, bem como tenha conhecimento da região onde será executada a  obra. Acompanhe cada fase dos estudos até o projeto arquitetônico final e  os complementares. O "dono" tem que ter um olhar cuidadoso para não  reclamar no futuro.

Quanto à equipe de construção, opte por uma  construtora reconhecida, que preste bons serviços. Avalie o acervo  técnico e eventuais reclamações no PROCON. Caso você opte por construir  diretamente com um engenheiro civil e equipe de profissionais autônomos,  conheça os riscos e as vantagens, antes de começar as obras.

Muito  cuidado com nome do empreendimento, fachada, áreas comuns, apartamento  decorado, boa humanização e 3D! Ainda dá tempo de refazer o que for  necessário. Mudar um projeto é menos oneroso que durante a obra!

6º – Escolha da Imobiliária e Preparação do "Stand"
Pelas  características do empreendimento, avalie se é melhor fazer uma venda  mista ou somente com corretores terceirizados. Em geral, pequenas  empresas não devem ter esta estrutura, mas contratar uma boa  imobiliária, que conheça a região onde está o empreendimento e possa  formatar uma boa planilha de preços, conforme as fases da obra e  velocidade de&nbsp; vendas. Além de que parte-se do pressuposto que os  corretores "falam a língua" deste público.

Também exige-se que os  corretores sejam capacitados. Você e a imobiliária podem realizar um  treinamento técnico, com detalhes do produto, identificando o que  impressiona o cliente, um roteiro de apresentação, como cadastrar o  cliente, etc. Arrumar os trabalhos quando já estiver tudo em andamento é  perigoso. Depois, pode-se treinar as objeções do cliente. Como você  visitou os concorrentes, busque salientar os pontos críticos, com bons  argumentos para os corretores da imobiliária parceira.

Quanto à  estruturação do "stand" de venda, busque preparar o ambiente mais  adequado possível ao produto. Se for o caso, e houver recursos monte um  "show room", com um apartamento decorado, que tenha boa iluminação e som  ambiente, no mínimo.

Sua empresa e a imobiliária devem  impressionar! Serem educados! Dificilmente tem-se uma segunda chance de  vender para o mesmo cliente.

7º – Lançamento
Partindo do  pressuposto que seu imóvel é adequado, agora é lançar o&nbsp; empreendimento.  Para tanto, é preciso estimular a demanda, gerar expectativa de compra e  trabalhar o emocional.

Feche bons negócios a partir de garantias  mínimas para os clientes e com condições vantajosas para eles. Guarde  de 3 a 4 %, dependendo do produto para o marketing do imóvel.&nbsp; Esta  definição vai depender do tamanho do empreendimento e do público. Faça  um lançamento no plantão de vendas, pois, quem sabe mesmo antes das  obras iniciarem sejam fechadas 100 % das vendas com o imóvel ainda na  planta!

8º – Relacionamento
Mantenha contato com os clientes,  mesmo para aquelas unidades já vendidas. Use e abuse dos recursos de  internet e mídias sociais, que tem baixo custo. Quem sabe estes clientes  podem indicar outros compradores.

Apresentamos aqui as  principais etapas, que podem ser antecipadas com a contratação de uma  consultoria especializada ou uma pesquisa de mercado. Tente sempre ter  boas empresas lhe apoiando. Diminui o risco e aumentam as chances de  sucesso.