A Distribuição no mercado turístico
Autor: Tour da Experiência | Publicado: 2012-12-12T14:42:00-02:00





Nesta etapa de fechamento do Projeto Expansão e Marketing&nbsp;– Serra Carioca, o&nbsp;blog Tour da Experiência traz um assunto importante:&nbsp;a distribuição e a venda dos produtos&nbsp;turísticos&nbsp;no mercado.

No intuito de entendermos melhor o processo de distribuição e venda de nossos produtos e serviços, oferecemos a seguir alguns conceitos básicos para o desenvolvimento e sustentação de uma marca&nbsp;turística&nbsp;no mercado, de modo que possamos colocar com sucesso nossas ofertas ao alcance dos turistas.





DISTRIBUIÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO

Criar um relacionamento de proximidade com o trade e com consumidor;&nbsp;
Fortalecer a imagem do destino ou da marca turística;&nbsp;
Gerar informações para os públicos específicos sobre as ofertas.





Cadeia de Distribuição e Vendas
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OPERADORAS NACIONAIS – Atacadistas. Formatam e comercializam os produtos para as agências;
RECEPTIVOS – Estruturam e comercializam a oferta local para clientes finais:  agências e operadoras;&nbsp;
AGÊNCIAS DE VIAGEM – Varejistas. Comercializam os produtos para clientes finais.




















Basicamente, existem quatro processos de distribuição e comercialização na atividade turística:&nbsp;Venda Direta; Receptivo;&nbsp;Agência e Receptivo; e&nbsp;Agência, Operadora e Receptivo.


Premissas para a comercialização


Analisar o público-alvo do seu destino ou empreendimento;
Reservar um tempo para pensar e programar as ações de comercialização;
Possuir sempre um tarifário atualizado;
Organizar um site sobre os produtos e serviços oferecidos, com horários de funcionamento e contatos da empresa;
Confeccionar materiais básicos (cartões de visita e portfólio com dados da empresa);
Estar sempre atualizado sobre as ações realizadas pelos parceiros de sua região;
Buscar os canais de comercialização através de parcerias.


Dicas para uma relação de mercado eficaz


Participação em feiras e rodadas de negócios;
Inserção de banners em sites especializados;
Parcerias com sites de busca – Google, Yahoo etc.;
Inserção em sites de relacionamento – Orkut, Facebook, Twitter etc.;
Promoções em datas especiais;
Inserção em sites especializados (hotéis) – Portal de Hospedagem, Hoteis.com.br etc.;
Parcerias com empresas (incentivo);
Serviços personalizados (fidelização);
Visitas comerciais a clientes (cooperada e individual).








TARIFÁRIOS


Descrição clara e objetiva do seu produto turístico: O que é, quanto custa, quais suas características, formas de pagamento, informações sobre sazonalidade, valores, tarifas, comissionamento etc.



Tarifários equivocados


ALEATÓRIOS – Com base apenas no concorrente; despreza os custos;
MUITO ALTOS – Assusta os clientes; gera má impressão para o destino;
MUITO BAIXOS – Causa prejuízos; atrapalha o mercado.


Tarifários corretos


Preços dentro da faixa de mercado;
Com base na composição de custos;
Informações atualizadas e claras;
Respeita os intermediários.


Política de comissionamento:


Os fornecedores deverão aplicar para  o público final a mesma tarifa aplicada para as agências;
O comissionamento deve estar dentro dos custos;
Operadoras e agências nunca devem ser consideradas "atravessadoras", mas "parceiras";
Nunca repasse a tarifa de agências ou operadoras para o cliente direto;
Respeite o parceiro e procure contribuir para o seu crescimento.








Toda cadeia deve estar organizada para atender bem aos clientes.

Não venda coisas,venda benefícios!
Clientes compram soluções!
Turistas compram experiências e felicidade.




Atributos de um profissional de mercado&nbsp;

Se você quer ganhar mercado, busque estas características no seu comportamento:



PERSUASÃO / OBJETIVIDADE / CRIATIVIDADE / AUTOMOTIVAÇÃO / RACIOCÍNIO / ENTUSIASMO / INICIATIVA / AUTOCONFIANÇA / SENSIBILIDADE / MEMÓRIA / SEGURANÇA / HONESTIDADE / ORGANIZAÇÃO / PERSISTÊNCIA / SIMPLICIDADE / SABER OUVIR / PACIÊNCIA / CORTESIA / BOM HUMOR / AMBIÇÃO BEM MEDIDA / SENSO DE OPORTUNIDADE / INSTRUÇÃO GERAL / NATURALIDADE / BOAS MANEIRAS / CAPACIDADE DE OUVIR CRÍTICAS / CAPACIDADE DE ARGUMENTAÇÃO / CORAGEM / MENTALIDADE COMERCIAL / CAPACIDADE DE ANÁLISE / FACILIDADE DE EXPRESSÃO / PONTUALIDADE / SENSO DE COLABORAÇÃO