Grandes negociadores, grandes lições
Autor: Racine Fontenele | Publicado: 2017-06-27T18:05:00-07:00


Fonte: Venda Mais&nbsp;



Nossos objetivos eram simples: entender as grandes dificuldades enfrentadas na hora de negociar, descobrir quais são os erros mais comuns em negociação – e que, muitas vezes, levam a resultados indesejados – e conhecer as melhores práticas dos supernegociadores para, então, produzir um verdadeiro guia para ajudar você a melhorar seus resultados em negociação.

Para isso, ao longo de quase três meses entrevistamos centenas de vendedores, gerentes de vendas e diretores comerciais de empresas dos mais diversos tamanhos e segmentos. O resultado foi a mais completa pesquisa sobre negociação já feita no Brasil, que é a base desta edição especial sobre o tema. E é dela que vêm as histórias a seguir. Um pequeno recorte do que alguns dos melhores negociadores do Brasil têm feito e uma grande fonte de inspiração para você que quer se tornar um negociador melhor. Acompanhe e aprenda!

Segredo do sucesso: jogo de cintura

Certa vez, atendi um cliente que, na hora do fechamento, falou: “Eu só fecho se você baixar o preço”, e começou a me colocar em uma saia justa na frente da esposa e da profissional que me acompanhava.

Eu, com muita sutileza, perguntei qual era o ramo de negócios em que ele atuava. Ele respondeu que tinha uma empresa de prestação de serviços. Com essa informação em mãos, perguntei: “Posso chegar na sua empresa e dizer o quanto quero pagar, apresentando o preço que considero ideal para o que você vende?”

Apesar de perceber que ele estava assustado, continuei: “A negociação tem que ser boa para ambas as partes. Eu descrevi todas as qualidades e todos os diferenciais do meu produto para fazê-lo entender que a questão é valor, não preço, mas se o que você quer é pagar menos, sinta-se à vontade para ir atrás de outros fornecedores no mercado. O que posso garantir é que, aqui, o produto que você está comprando é único e diferenciado, trabalhado artesanalmente, o que justifica o preço que está sendo cobrado.”

Eu sei que podia ter perdido a venda, mas sabia que o que estava falando era a verdade. Resultado? O cliente assinou o cheque e finalizou a compra exatamente no valor que eu havia determinando. Para mim, fica claro que o preço não é um determinante na venda. O que realmente faz a diferença é a posição do vendedor.

Suzi Boleta, gerente comercial

Segredo do sucesso: amostra grátis e valor agregado

Atuo no segmento de telecomunicações, na venda dos serviços de voz e dados para o mercado corporativo. Esta é uma das histórias mais marcantes para mim…

Um de meus clientes estava mudando de endereço. Ele ia deixar o Centro do Rio de Janeiro para se mudar para a Barra da Tijuca. Na ocasião, avisou a operadora da qual era cliente (uma concorrente da minha empresa) que precisava fazer a alteração de cadastro. Para sua indignação, a operadora não lhe deu a devida atenção, então ele resolveu buscar outras alternativas.

Entramos na concorrência para esse atendimento, mas o nosso preço era o maior dentre todos os concorrentes. Nossos diferenciais eram o prazo de entrega e o atendimento, porém o cliente estava reticente, pois tínhamos apenas sete anos de mercado e nossa marca não era tão conhecida quanto as outras.

A solução que encontramos foi a seguinte: convidamos o prospect para vir até nossa empresa para conhecer a área de tecnologia e a nossa diretoria e oferecemos um teste de 15 dias do serviço de voz para que ele visse na prática o funcionamento do nosso serviço. Além disso, indicamos alguns grandes clientes da nossa carteira para que ele averiguasse nossa idoneidade no funcionamento de nossos serviços e atendimento. Foram 60 dias de negociações e trabalho pelo nosso lado. No final, recebemos o “sim” do cliente e trouxemos toda a sua rede de dados e voz para nossa base, cumprindo o prometido e ainda ajudando em algumas soluções de TI que ele tinha dificuldades de implantar. Hoje, temos um faturamento em telecomunicações na casa de R$ 15 mil apenas com esse cliente.

Alexandre Teixeira, gerente comercial

Segredo do sucesso: dedicação e disposição para conquistar confiança

Recentemente, assumimos o atendimento, por meio de um distribuidor, de uma grande rede varejista de supermercados no Rio de Janeiro que, até então, recebia atendimento direto da indústria e que tinha se sentido desprestigiada com essa mudança. O cenário era adverso e delicado. Agendada a primeira reunião, fizemos nosso dever de casa, visitando todas as lojas, identificando os perfis do mercado, das regiões, do público consumidor, dos funcionários, dos formadores de opinião e dos decisores, do mix de produtos existente, recomendado e encontrado, e assim por diante.

Cumprida essa etapa, preparamos e apresentamos os cenários encontrados, os pontos fortes, os aspectos que precisavam de melhoria, as ameaças, mas, principalmente, as oportunidades e os ganhos que a rede teria com nossos produtos e serviços. A partir desse momento, conseguimos reverter a percepção do cliente e ganhamos a confiança dele. Em pouco tempo, fomos considerados um dos melhores fornecedores para se trabalhar. Missão dada, cliente satisfeito!

Roberto Lavinas, gerente comercial

Segredo do sucesso: “perder” hoje para ganhar amanhã

Há cerca de um mês, iniciamos conversas com uma multinacional para assumir seu parque de impressão. Inicialmente, nos passaram uma demanda que não refletia a realidade e, com isso, criou-se um impasse em que a empresa não queria fechar um contrato longo, entendendo que perderia dinheiro com isso. Dessa forma, chegamos ao consenso de oferecer o serviço por um prazo de três meses, uma espécie de test drive em que validaremos a real necessidade do cliente e, com base nisso, se tudo der certo, fecharemos um contrato de longo prazo. Todos saíram ganhando.

Julio Cesar de Paula, diretor

Segredo do sucesso: ofereceu? Entregue!

Certa vez, atendi um casal jovem que queria móveis planejados para o apartamento que tinham acabado de comprar. Eles vieram conhecer a loja, pois foram indicados por algumas pessoas que já haviam feito negócio conosco. Conversamos, fizemos o briefing de necessidade para poder desenvolver o projeto, e quando chegamos no quesito valor de investimento, foi bem difícil fazer eles se abrirem e falarem quanto realmente desejavam investir. No final, acabaram cedendo.

Em outro dia, vieram à loja para a apresentação e não gostaram muito da nossa proposta, pois apesar de o valor ter ficado dentro do orçamento, não continha tudo o que eles estavam imaginando. Pediram, então, algumas alterações para que o resultado fosse o que eles esperavam. Obviamente, o valor final subiu um pouco, mas como eles estavam dispostos a pagar à vista, oferecemos um bom desconto para aproximar o valor do que tinha sido solicitado no briefing. Eles ficaram de pensar e ver outro orçamento para comparar.

Poucas horas depois, disseram que tinham conseguido uma proposta melhor em outra loja que, além de apresentar um orçamento final mais baixo que o nosso, ofereceu vários brindes. Conversamos por um bom tempo ao telefone e explicamos as diferenças de fazer móveis planejados com uma empresa com uma fábrica grande, com garantias, e com uma pequena em que o dono é vendedor, negociador e fabricante. Ofereci tudo o que podíamos para continuar no “ganha-ganha”, mas eles foram irredutíveis e disseram que fechariam com o concorrente. Agradeci a atenção e o tempo investido conosco e disse que, se mudassem de ideia, a proposta ainda estaria de pé.

Dois dias depois o rapa,z ligou perguntando se poderia ir à loja para fecharmos o contrato, pois a outra loja tinha voltado atrás na negociação e o que seria brinde, agora já seria cobrado. Fechamos a venda e o cliente ficou satisfeito, pois todos saíram ganhando com essa negociação.

Lisandra Menezes, gerente comercial

Segredo do sucesso: informação é poder!

Recentemente, gerenciei um processo de vendas de uma empresa nacional de porte médio para um grande cliente, multinacional, disputando com concorrentes maiores e também multinacionais.

Na segunda rodada de negociação, inevitavelmente nos deparamos com as variáveis “preço e prazo” para o fornecimento mensal de uma grande quantidade de produtos. Embora eu já tivesse apresentado descontos e os preços e prazos estarem estrangulados, solicitei, para ganhar tempo, alguns dias extras para analisar mais possíveis descontos. Deram-me mais dois dias. E como foram preciosos esses dois dias! Sabendo que não tinha mais descontos e prazos para ofertar, foquei em buscar alguma diferenciação a meu favor…

Minha estratégia foi a seguinte: visitei clientes do meu cliente para entender os pontos fortes e fracos e logo descobri que a entrega dos produtos era concentrada em poucos dias, no início de cada mês, com pouca disponibilidade de espaço para estocagem. Portanto, a logística era o diferencial que eu procurava! Tínhamos ociosidade na produção e nossa planta industrial era a mais próxima das unidades de recepção do cliente.

Voltei para a próxima rodada não com uma oferta de mais desconto, mas com um cronograma de entrega que atenderia às necessidades do cliente. Fechamos o negócio e fornecemos para esse cliente durante quatro anos, até que ele desativou aquela unidade. Durante todo o período de fornecimento, fomos pressionados por mais descontos a cada alteração de preços que, necessariamente, apresentávamos, mas nunca cedemos a essa pressão porque nosso atendimento era impecável.

Conclusão: antes de entrar em qualquer negociação, devemos conhecer muito bem as necessidades do cliente, nossa capacidade para atendê-las e, principalmente, nossos diferenciais em relação à concorrência. Assim, adquirimos mais autoconfiança e os preços e prazos se tornam secundários no fechamento do negócio.

Lúcio Flávio Gouvêa, gerente comercial

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