Como fazer chover clientes na sua empresa
Autor: Eduardo Pizzetti | Publicado: 2015-06-15T10:41:00-03:00


Abrir uma empresa, tirando a burocracia, é algo relativamente muito fácil! O difícil é torná-la uma fonte geradora de receita. Aí a conversa muda, não é mesmo? A lógica é simples, basta vender bastante que a receita é maior. E de fato é assim mesmo que funciona: quanto maior as vendas, maior a receita.




Mas na pratica não é bem assim, afinal, o mercado está cada vez mais difícil a cada ano que passa, e esta dificuldade se dá por 3 fatores principais:

1) Mais empresas entrando no mercado, aumentando a competitividade e a disputa pelo cliente;
2)&nbsp;Aumento da experiência de compra dos consumidores, passando a ser mais exigente quanto à qualidade, preço, atendimento, e afins;
3) Fatores econômicos e governamentais, interferindo diretamente no poder de compra dos consumidores;

Diante deste cenário cada vez mais estreito, o que você está fazendo para atrair mais clientes e manter sua empresa a frente de seus principais concorrentes?
Se a sua resposta foi NADA ou MUITO POUCO ou NÃO SEI, esta leitura irá ajudar você a TURBINAR sua empresa e auxiliá-la a multiplicar seus resultados.


1) Conheça a sua empresa
a) Quais são os pontos fortes de sua empresa? Quais são os pontos fracos?
Somente através desta análise é possível aumentar suas forças e corrigir seus erros, sem isto, jamais será possível identificar os motivos pela qual sua empresa ainda não é a líder do segmento em sua área de atuação.

b) Por que o consumidor deve escolher a sua empresa?
Entender por qual razão o consumidor escolhe sua empresa e não as outras opções de mercado, é identificar pontos chave do sucesso. Existe algo de diferente, único e importante em sua empresa? Quais são seus diferenciais? Faça uma listagem das e maiores razões que levam seus principais clientes a comprarem de sua empresa e trabalhe em cima delas.

Para a realização desta análise, é indispensável que seja utilizada a ferramenta de análise SWOT. Para facilitar sua vida, criei uma planilha prática e simples para você fazer a análise SWOT de sua empresa. Clique aqui para fazer o download.


2) Conheça o seu cliente
O único modo de sua empresa ganhar dinheiro é através de seus clientes. Somente através deles é que o dinheiro chega até seu caixa. Por isso, o cliente deve ser o foco. Sempre!
Conhecendo o perfil de seus clientes, é possível estabelecer uma conexão estreita de maneira a facilitar a criação de estratégias para conquistá-los, turbinando a capacidade de conversão de vendas.

Ex.: Se o perfil de seu cliente, por exemplo, são pessoas de bom posicionamento profissional, como gerentes, empresários, com poder aquisitivo mais alto e que prezam por qualidade e sofisticação, vender preços baixos ou panfletar em locais que não possuam este perfil de consumidor não trará bons resultados para sua empresa.


3) O segundo lar de seu cliente
Quanto maior o tempo que seu cliente estiver em sua empresa, maior a probabilidade de consumo. Proporcionando um ambiente favorável, a probabilidade aumenta ainda mais. Ninguém permanece por muito tempo em um lugar onde não se é valorizado, onde não proporcione bem estar, tanto física, quanto emocionalmente.


4) Dê motivos para que comprem de sua empresa
Sua empresa não pode simplesmente vender produtos ou serviços, é preciso vender vantagens, vender a ideia de que o cliente precisa do que você tem a oferecer para ele. Venda as razões e os motivos, e não somente produtos ou serviços.

Lembre-se, quanto mais sua empresa fizer algo por seus clientes que nenhuma outra faz, mais clientes choverão dentro de sua empresa.


 
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5) Fale a língua de seu cliente
Você precisa de uma mensagem que informe ao seu cliente o porquê ele dever comprar de sua empresa, mas esta mensagem deve ser entregue com clareza e perfeição ao seu destinatário. Esta é a principal função do marketing, entregar a mensagem certa para as pessoas certas.

Sua mensagem precisa conter seus pontos fortes e seus diferenciais, deve eliminar qualquer tipo de objeções dos seus clientes, deve dizer o que é relevante ao seu cliente. É falar a língua do seu cliente e dizer o que eles precisam ouvir.


6) Torne o cliente o seu maior divulgador
Por que investir em publicidade, se você pode ter grandes (e melhores) divulgadores de sua empresa, que são seus clientes?

Quando você tem clientes que gostam e se identificam com a sua empresa, eles se tornam seus maiores defensores. &nbsp;Clientes satisfeitos indicam produtos e empresas para outras pessoas.
Invista em um bom projeto de marketing de relacionamento e colha incríveis resultados que as indicações de clientes podem proporcionar.


7) Tenha relacionamento
Conquistar um novo cliente custa até cinco vezes mais caro que fazer um cliente ativo comprar mais, afinal, o cliente ativo já foi conquistado, já o conhecem, já compra de sua empresa. É mais fácil aumentar seu ticket médio de compra do que realizar todo o processo de prospecção de novos clientes, reduzindo o investimento em ações para expansão da carteira de clientes.




8) Seja uma referência
Sabe quando você precisa de algo, produto ou serviço, e as pessoas lhe dizem: “Procura fulano de tal, eles são ótimos nisso”? Ou até mesmo quando outras empresas procuram esse “Fulano de tal” para tirar dúvidas, entre outros. Isto é ser referência em um determinado assunto ou segmento.

A criação de conteúdos que comprovem a competência da sua empresa gera a percepção de que ela “é boa no que faz”, acelerando, então, este processo de ser uma referência no mercado.
Conteúdos de alta qualidade proporcionarão a percepção de que a sua empresa é a melhor fonte de informação, e automaticamente, de que é a melhor opção no mercado.


9) Pratique networking
Por trás toda empresa existem pessoas, deixe que seus clientes saibam quem é a pessoa que está por trás de sua empresa. Dê vida e um rosto ao seu negócio!

Através do networking é possível conhecer pessoas e negócios que podem influenciar no sucesso de sua empresa, conhecer novas práticas, uma nova ótica de mercado, e principalmente, conhecer casos de sucessos para quem sabe implementar em sua empresa.
Tire proveito do conhecimento e informações que as pessoas do seu networking terão a lhe oferecer.


10) Tenha boa presença online
Estar nas mídias sociais é estratégia indispensável para qualquer empresa nos dias atuais, desde que feito com profissionalismo. Uma coisa é o modo como usar o seu perfil pessoal em alguma rede social, outra coisa, é a forma como sua empresa atua nestes ambientes.

Os mesmos preceitos de falar a língua de seu cliente valem para o ambiente online, mas com cautela redobrada devido o poder de disseminação de conteúdo proporcionado pela rede. Você não quer que sua empresa seja mal falada para milhares de pessoa, quer?

Certifique-se de que todo material compartilhado esteja de acordo com os interesses de seus clientes, e que esteja de forma direta ou indireta relacionado à sua empresa. No entanto, não foque apenas em venda, fomente informação relevante e inerente ao que a empresa faz.

No mesmo sentido, é extremamente importante que sua empresa possua um bom website, afinal, ele é a vitrine de sua empresa na internet, e além de ser um gerador de credibilidade para sua empresa, é um potencial conversor de vendas, se usado de forma correta.

Outra forma online de relacionamento cada vez mais crescente e constante é a utilização de e-mail. Muitas pessoas passam o dia resolvendo coisas por e-mail e não fazem uma ligação sequer.
Da mesa forma que as redes sociais e o website de sua empresa precisam “vender” profissionalismo para a geração de credibilidade, a utilização do e-mail também segue a mesma linha de raciocínio.

Não o utilize de qualquer maneira. Cuidado com as concordâncias e&nbsp;gramática. Providencie rodapés com assinaturas personalizadas para cada usuário de e-mail.
Lembre-se, quanto mais padronizado e estruturado forem suas ferramentas, maior será a credibilidade no mercado.


11) Seja encontrado
Ser encontrado de maneira simples e rápida é imprescindível. Já imaginou perder vendas pelo simples fato de que o consumidor não encontrou uma forma de entrar em contato com sua empresa, ou porque não sabiam de seu paradeiro?




Como já dizia o provérbio, “quem não é visto, não é lembrado”, portanto, certifique-se de que em todos os materiais de comunicação de sua empresa constem as formas de contato mais importantes (e-mail, telefone, fax, etc).

Cadastre os contatos de sua empresa em listas telefônicas, sites de busca, catálogos e guias locais. Quanto maior o número de locais e meios de comunicação sua empresa estiver cadastrada, maior a probabilidade de ser percebida e encontrada pelos consumidores.


12) Estruture um calendário de marketing
Uma das coisas que empresas de sucesso possuem em comum é uma boa estruturação de seu marketing. Afinal, marketing é o impulsionador de vendas de todas as empresas. Ter um calendário anual de marketing é primordial, tanto para questões de organização operacional, quanto estratégica.

Durante todo o ano, temos datas comemorativas que de fato movimentam todo o mercado (carnaval, páscoa, dia das mães, dia dos namorados, dia dos pais, dia das crianças, Natal, Réveillon) entre outras datas secundárias que movimentam de forma menos significativa o mercado.

Um calendário anual de marketing promocional bem estruturado possibilitará à sua empresa a movimentar as vendas em períodos festivos.
Neste calendário anual de marketing, você poderá explorar não apenas as datas comemorativas, como também criar ações para implementar em períodos mais baixos de vendas.

Para facilitar sua vida, criei uma planilha para a construção do calendário anual de marketing, juntamente com uma planilha 5W2H. Clique aqui para fazer o download.


13) Busque parceiros
Quem trabalha junto, cresce mais rápido e mais forte. Desta forma, uma ótima maneira de atrair novos clientes é trabalhar em parceria com outras empresas. Busque empresas que complementem seus produtos ou serviços e proponha parcerias de negócios, trabalhando de forma diferenciada com seus clientes. Assim como sua empresa pode ser complementada por outra, ela também pode ser um complemento de outra empresa.

Se você fizer um bom trabalho de networking, será extremamente fácil estabelecer ótimas parcerias de negócios.


14) Faça um bom atendimento
Em outros tempos, o bom atendimento era um diferencial nas empresas, hoje é uma regra, um pré requisito. Desta forma, é extremamente importante o treinamento da equipe de atendimento, pois eles serão o contato direto com o consumidor.

De nada adianta você estruturar toda sua empresa, cuidar do marketing, da imagem, dos produtos, das promoções, do layout, enfim, trazer os clientes para dentro de sua empresa, entretanto, não serem bem atendidos. É jogar todo um trabalho (e investimento) por água abaixo.

Por ser diretamente ligado às vendas, é recomendável atenção especial quanto ao treinamento da equipe, afinal, o atendimento é a cara da empresa perante os consumidores, e nem mesmo a melhor das estratégias é capaz de converter uma chuva de clientes, se o atendimento for ruim. Os clientes simplesmente evitarão sua empresa e certamente procurarão seus concorrentes.
Você não quer correr este risco, quer?


CONCLUSÃO
O segredo do sucesso não está relacionado com a estruturação de mega projetos, mas sim com o alinhamento de pequenos pontos ao longo de toda a estrutura da empresa.

Abordei uma perspectiva comercial do negócio, focado na atração de mais clientes para sua empresa. Analise cada ponto abordado e modele ao seu negócio. Coloque em prática tudo o que vimos até aqui. Execute cada estratégia da melhor forma que puder e avalie o resultado que cada uma impacta no crescimento da sua empresa.

Aplico constantemente estas práticas em praticamente todos os meus projetos de consultoria, e o resultado é sempre positivo.
Está pronto para fazer chover cliente em sua empresa?
Então vamos nessa: Mãos à obra!

Eduardo Pizzetti } Consultoria Estratégica
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