Vantagens da POC no processo comercial
Autor: Nicola Mazzi | Publicado: 2009-09-22T10:50:00-07:00

Praticamente todos os esforços de venda de software hoje em dia envolvem a realização de uma POC. Se por um lado, como veremos mais adiante, uma POC bem realizada pode ser um excelente instrumento de avaliação de uma solução, por outro lado, uma POC má conduzida pode trazer mais malefícios do que benefícios, prejudicando o processo de compra e se transformando apenas em custo tanto para o comprador quanto para o fornecedor.Na área de tecnologia da informação, o termo POC (Proof of Concept) significa o desenvolvimento de um protótipo que tem como objetivo avaliar se os principais requisitos técnicos e funcionais de um projeto  serão atendidos pela tecnologia oferecida.O grande benefício de uma POC é o de permitir que o comprador, com um mínimo de investimento (tempo), possa ter garantias do sucesso do seu projeto. Em outras palavras, a POC visa minimizar os riscos associados à futura implementação.A POC também traz benefícios ao fornecedor, pois durante o seu desenvolvimento, há um conhecimento mais detalhado do projeto futuro, minimizando assim erros de dimensionamento do esforço. Além disso, a POC aumenta a visibilidade da tecnologia oferecida dentro da empresa compradora.O escopo da POC deve ser definido em comum acordo pelas áreas técnica e usuária. A área usuária deve avaliar se as regras de negócio (rateios, alocações, cálculos diversos) são atendidas. Já área técnica deve avaliar os tradicionais "gargalos" tecnológicos típicos de projetos de BI, como o acesso às fontes de dados, tempos de carga, cálculo e consolidação e tempo de recuperação dos dados pelo usuário final. O ambiente de construção da POC deve ser compatível com o futuro ambiente de desenvolvimento / produção da aplicação, caso contrário, os resultados poderão apresentar distorções.O tempo ideal de desenvolvimento de uma POC gira em torno de três dias. POCs muito pequenas correm o risco de sub-avaliarem a solução proposta. Já as POCs muito grandes geram um custo alto para os fornecedores, pois na maioria das vezes a POC não é cobrada. Além disso, uma POC longa tende a perder o foco sobre o que realmente precisa ser avaliado.Uma das dificuldades no processo de avaliação de uma POC, é quando existem diversos fornecedores participando de um mesmo processo. Normalmente cada fornecedor tenta salientar na POC as funcionalidades da sua tecnologia que são reconhecidamente melhores do que as da concorrentes. Por isso é muito importante o comprador estar consciente do que é realmente importante para o seu projeto, e focar na análise destes pontos. O resto é "nice to have".Outro ponto importante, este para o fornecedor, é definir qual é o momento correto para iniciar a construção da POC. Neste caso, é importante entender bem em que etapa do processo de compra está o comprador. Existem diversas formas de classificar uma oportunidade comercial. Em todas elas, existe um status para classificar o estágio no qual o cliente confirma a existência de orçamento para o projeto. É a partir deste momento que haverá uma seleção das soluções de mercado e é neste estágio que a POC deve ser realizada.Resumidamente, a POC é uma excelente forma de avaliação das alternativas de solução do mercado. Se usada corretamente, tanto o comprador como o fornecedor serão beneficiados e o risco de sucesso do projeto futuro aumentará consideravelmente.Até mais,