Autor: Apenas5 | Publicado: 2012-09-16T06:37:00-07:00




QUAL O PLANO DE COMPENSAÇÃO IDEAL?


Dia 15.07.12, em&nbsp;Diversos, por&nbsp;Pablo Teixeira

O post de hoje é baseado no artigo de Jay Leisner, que é presidente da&nbsp;Sylvina Consulting, uma empresa de consultoria especializada em companhias de marketing de rede e vendas diretas. O artigo é voltado aos donos de empresas e pretende auxiliá-los na elaboração e ajustes dosplanos de compensação&nbsp;de vossas companhias. No entanto, penso que pode ter alguma valia para os distribuidores que pretendem se aprofundar mais no assunto. Não se trata, porém, de um artigo tentando “lhe vender” o plano dessa ou daquela empresa. Muito menos tentando defender esse ou aquele modelo (emancipações gradativas, matrizes, binários, australianos ou híbridos) de plano de compensação. A idéia é simplesmente trazer à tona o debate sobre esse assunto, afim de que todos aprendamos mais. Segundo Leisner, existem 12 pontos fundamentais, que devem ser observados na elaboração de um bom&nbsp;plano de compensação, afim de motivar e recompensar quem merece. Abaixo ele aponta os 12 aspectos e diz que o dono de uma empresa de marketing de rede pode guiar-se por eles, se desejar analisar seu próprio plano de&nbsp;acordocom a visão de um especialista no assunto.

Fundamentos de um plano de compensação

&nbsp;Um bom plano de compensação é um dos mais importantes ingredientes na receita do sucesso de uma empresa de&nbsp;vendas diretas, mas o que faz um plano de compensação ser bom? Um bom plano de compensação deve incluir qualificações para medir desempenhos e remunerações que recompensem o cumprimento das metas especificadas pela empresa. Todos os planos de compensação têm semelhanças, mas também, diferenças fundamentais. Entender as diferenças entre os planos existentes é importante, afim de evitar erros. Tudo na vida é sucetível a erros. Alguns tipos de erros têm consequências menores. Porém, erros num plano de compensação podem ter impactos significativos sobre o crescimento e saúde de uma empresa de marketing de rede. Todo plano de compensação deve ser testado cuidadosamente, afim de que possam ser analizados e evitados os oito erros mais comuns no processamento das bonificações das empresas. No final do artigo, você vai encontrar uma pequena lista das condições que indicam que pode estar na hora de ajustar ou substituir o plano de compensação de uma empresa.

Mas o que é um bom Plano de Compensação?

Um&nbsp;plano de compensação&nbsp;bom é aquele que se adequa financeiramente e eticamente ao negócio da empresa, com o intuito de motivar e premiar os 12 comportamentos-chave que ela busca em sua força de vendas (distribuidores). Ele deve ser concebido levando em consideração os&nbsp;produtos&nbsp;ou serviços da empresa, os padrões de consumo de seus clientes, as margens de lucro, o orçamento para a compensação de campo, os custos indiretos, e a rentabilidade alvo da companhia. Como os planos de compensação levantam questões éticas, o plano de compensação ideal também deve ser projetado levando em consideração a tolerância de inatividade dos distribuidores e as conseqüências de estruturação da rede, de modo que o crescimento individual de cada um no escopo da árvore se dê pela produção e não por qualquer outro requisito, como por exemplo, a ordem de cadastro.





Quais são os 12 comportamentos-chave?

Os planos de compensação devem encorajar e recompensar comportamentos específicos por parte dos distribuidores. Ao todo, existem 12 desses comportamentos:

Compra pessoal dos produtos ou serviços da empresa
Venda direta para clientes (não participantes da oportunidade de&nbsp;renda)
Apresentação da&nbsp;oportunidade de renda&nbsp;à outras pessoas (patrocínio/recrutamento)
Construção de equipe
Formação, apoio e acompanhamento da equipe
Desenvolvimento pessoal&nbsp;de liderança
Empenho na criação de outros líderes
Ajudar os líderes a criarem outros líderes
Atender ou exceder as metas mínimas de atividade
Busca pela promoção a altos títulos ou classificações
Atender ou exceder as necessidades de manutenção do título
Manter-se ativo e envolvido no negócio (retenção)


No plano de compensação perfeito, cada um desses comportamentos devem ser recompensados por um ou mais tipos de bonificações. Sempre que possível, deve-se&nbsp;pagar&nbsp;mais de uma vez para o mesmo comportamento.

Medição e recompensa do desempenho

Planos de&nbsp;compensação&nbsp;de venda direta&nbsp;são construídos com dois conjuntos de componentes. O primeiro são os requisitos de qualificação e o segundo são os tipos de compensação.

Requisitos de qualificação

Apenas representantes qualificados devem ser elegíveis para&nbsp;receber bonificação. Os componentes mais comuns para os requisitos de qualificação estão listados abaixo:

Títulos de reconhecimento
Promoção e manutenção dos requisitos para cada título
Volume de vendas diretas pessoais
Volume de vendas diretas do Grupo
Volume de consumo da downline
Quantidade de distribuidores qualificados, pessoalmente patrocinados
Quantidade de membros da equipe qualificados


Para cada título ou posição num plano de compensação devem haver um único conjunto de requisitos. Se num determinado plano há muita dificuldade para os títulos serem alcançados, em relação a posição anterior, a empresa pode ter problemas para reter seus melhores líderes.

Tipos de compensação

Os distribuidores independentes podem ser pagos:

Sobre o lucro das vendas de varejo pessoais de produtos ou serviços aos clientes
Por comissões com base no volume de vendas pessoais
Com bônus baseados nos volumes de vendas dos distribuidores, direta ou indiretamente recrutados
Por bônus com base em outras conquistas, como o avanço de título pessoal ou o avanço de título dos outros
Pela primeira compra, compras específicas ou sobre os volumes de vendas pessoais gerados por novos distribuidores, dentro de um período de tempo específico
Com a divisão de lucros entre os participantes qualificados


Oito situações comuns a evitar num plano de compensação

Ao longo dos anos na indústria&nbsp;multinível, a história da concepção e ajuste das fórmulas de remuneração tem mostrado que oito situações devem ser evitadas por um plano que busque a excelência. Abaixo estão elas:

Elevada dificuldade no avanço de títulos

Ao estabelecer os requisitos para promoção à títulos mais altos, as vezes as empresas não percebem que as barreiras de desempenho impostas estão demasiadamente elevadas. Esse é um problema que pode ser facilmente percebido quando a média dos distribuidores encontra dificuldades para passar ao próximo nível – e deve ser rapidamente corrigido no plano.

Facilidade excessiva no avanço de títulos

Uma situação menos freqüentemente, porém existente, é as empresas estabelecerem requisitos de promoção de título com demasiada facilidade. Isso é um erro porque assim elas estão a recompensar um desempenho medíocre durante um período de tempo, ao invés de premiar a construção de equipes fortes.

Reconhecimentos insuficientes

Quando as metas forem cumpridas, os distribuidores independentes devem ser reconhecidos por suas realizações. Na maioria das vezes, o reconhecimento inclui avanço no título. De tempos em tempos, vemos empresas cujos planos de compensação têm apenas alguns títulos ou nenhum.

Expectativas excessivamente otimistas

Todo mundo ama as pessoas otimistas. Bem, é o que se diz! É bom ser otimista, mas é muito melhor&nbsp;ser realista&nbsp;quando se trata de desempenho da força de vendas de uma empresa. Se o plano é construído assumindo que todos que ingressam serão “estrelas do multinível”, essas expectativas otimistas podem decepcionar tanto a empresa, quanto sua força de vendas.

Recompensas insuficientes no recrutamento de novos distribuidores

Empresas de vendas diretas&nbsp;dependem do recrutamento constante para o crescimento. Se o plano de compensação não é suficiente para motivar e recompensar o&nbsp;recrutamento de novos distribuidores, a empresa não vai ter o volume de recrutamento que precisa para crescer. Porém, comissões não devem ser pagas pelo simples ato do recrutamento, mas sim baseadas no volume de vendas que esses novos recrutamentos trouxerem.

Recompensas insuficientes no apoio aos novatos

Recrutamento é importante, mas apoiar os membros da equipe é tão importante quanto. Assim, o plano deve ser construído em níveis de bónus suficientes para incentivar e premiar o comportamento de treinamento e apoio à equipe.

Projeto de plano incompleto

Se o&nbsp;plano de compensação&nbsp;de uma empresa de marketing de rede não estiver desenvolvido de maneira a motivar e premiar os 12 comportamentos-chave, ele é um plano incompleto.

Descumprimentos legais

É fundamental que um plano de compensação esteja em conformidade com as leis (estaduais e federais) vigentes no seu local de atuação. Antes de qualquer implementação de um plano de compensação, uma revisão de conformidade com as leis deve ser feita.

Ajustar ou substituir o plano de compensação?

Quando uma empresa está enfrentando dificuldades, às vezes a causa dessas dificuldades podem estar em seu próprio plano de compensação. Nesse caso, há a necessidade de reparo ou substituição do plano. Tais planos de compensação, defeituosos, podem exibir uma ou mais das seguintes condições:

Recrutamento insuficiente
Baixo volume de avanços de títulos
Desequilíbrio entre os maiores e menores avanços de títulos
Falta de lideranças
Baixo volume de vendas no varejo
Atividade da downline insuficiente


O que você achou das dicas sobre planos de compensação?

Essas são as dicas básicas que qualquer empresa deve observar ao desenhar seu&nbsp;plano de bonificação, segundo Jay Leisner. Ele ainda finaliza essa parte de seu artigo com a frase: “O desenho de um plano de compensação é algo complexo. É realmente uma fusão de ciência e arte”. Como eu já disse, o artigo foi originalmente escrito com o objetivo de instruir as empresas na formulação de seus planos, porém, penso que ao saber o que seria um “plano ideal”, você, enquanto distribuidor ou mero aspirante ao MMN, estará mais apto a avaliar e escolher o plano de compensação que irá querer para si.

Pablo Teixeira

Publicitário, empreendedor na indústria do Marketing Multinivel e autor do blog MMNExpert.