Autor: Elidio | Publicado: 2013-04-20T05:05:00-07:00







&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; COMO GANHAR UMA DISCUSSÃO

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&nbsp;&nbsp; Conduza
o raciocínio antes de dar opinião, não confronte o oponente de maneira direta e
nem pense em devolver acusações: descubra dez passos para argumentar bem.

Alessandra Oggioni, especial para o iG São Paulo. 

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"Derrubar" o ponto de vista do outro não
é o objetivo do bom argumentador.

A maioria das pessoas acredita que argumentar é
“vencer” o outro, colocando por terra suas ideias e opiniões. Mas este é um
grande engano.

Segundo o professor de linguística Antônio Suárez Abreu,
autor do livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão e Emoção” (Ateliê
Editorial, 2008), saber argumentar é, em primeiro lugar, aprender a integrar-se
ao universo do outro. “É preciso fazer com que o outro tenha condições de ver o
objeto da disputa de um ponto de vista diferente daquele a que está acostumado
e, ao final, tenha o desejo mudá-lo, concordando com quem argumenta”, explica.

Portanto, em uma discussão, está terminantemente
proibido querer impor o seu ponto de vista a qualquer custo. Aquele que logo de
cara diz “eu não concordo com você” provavelmente não vai conseguir convencer
ninguém. Sendo assim, mostrar consideração pelo que o outro pensa ou sente é o
melhor caminho. “Quando nosso interlocutor acredita que pensamos de maneira
igual, fica mais fácil ele concordar com as teses que estamos defendendo”,
afirma Ana Lúcia Tinoco Cabral, pesquisadora da área de linguística e autora do
livro “A Força das Palavras – Dizer e Argumentar” (Editora Contexto, 2010).

Veja dez pontos para argumentar melhor em qualquer
discussão ou negociação.

1. Não bata de frente

Em primeiro lugar, é importante aprender a ouvir,
para detectar o que o outro pensa sobre um determinado assunto. “Ninguém
consegue convencer o outro batendo de frente com seus valores ou modelos
mentais. É sempre importante, antes de propor um argumento, conseguir abrir uma
brecha nesses modelos”, ensina o professor Antônio Suárez Abreu.

2. Foque no que o outro tem a ganhar

Depois que você ouviu atentamente a exposição do
outro, coloque o foco da sua fala no que o interlocutor tem a ganhar, e não
naquilo que é objeto imediato do seu desejo. Foi assim que o analista de
logística Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma vaga em uma multinacional
automobilística para a qual prestava serviço. “Eu era de uma empresa
terceirizada e tinha sido transferido de São Paulo para Curitiba há um ano.
Quando vi que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de voltar.
Então, resolvi me oferecer ao cargo”, diz.

Mas quando procurou o responsável pelo processo
seletivo, Rafael embasou os argumentos naquilo que a companhia teria a ganhar
com a sua contratação, em vez de simplesmente dizer que gostaria de retornar à
cidade natal. “Mostrei que a empresa economizaria, pois não precisaria arcar
com custos de transferência, e também apresentei os resultados da minha
performance na área com números, que deixam a informação mais crível”, conta
ele, que conseguiu a vaga.

3. Use os argumentos certos

Para “vencer” uma discussão, também é preciso
escolher os argumentos de maneira apropriada e conduzi-los de forma lógica. De
acordo com o professor de oratória Reinaldo Polito, o mais adequado é embasar
sua fala em exemplos, comparações, estatísticas, pesquisas, estudos técnicos e
científicos, teses e testemunhos. Desta forma, é essencial manter-se sempre bem
informado sobre o que acontece à sua volta. Quando necessário, vasculhe dados
que possam ser úteis para um argumento consistente.

4. Foque nas ideias principais

Um erro bastante comum no processo de “convencer” o
outro é usar muitos argumentos ao mesmo tempo. Isso pode confundir a pessoa e
enfraquecer o poder de persuasão. Por isso, o melhor é eleger as ideias mais
consistentes e focar apenas nelas. No entanto, evite ficar repetindo o mesmo
discurso a todo momento, para que a alegação não perca a força.

5. Não apresente sua opinião de cara

Uma técnica que costuma funcionar bem é não
apresentar a sua opinião logo de cara. O bom orador, aquele que argumenta de
forma eficaz, conduz o raciocínio para depois apresentar a tese. Daí, se o
outro concordou com o pensamento todo fica mais fácil, e até inevitável,
aceitar a ideia.

Nestes casos, uma boa dica é usar argumentos
dedutivos, ou seja, aqueles que partem do geral para o particular. Por exemplo:
Todos os habitantes da ilha são alfabetizados (informação de conhecimento
geral). Alberto é um habitante da ilha. Logo, Alberto é alfabetizado (dado de
caráter particular).

6. Mude a importância dos valores

No livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão
e Emoção”, Antônio Suárez Abreu mostra a re-hierquização de valores como um bom
método para argumentar. “Você não destrói um valor do outro, apenas põe um
outro acima, em termos de hierarquia”, diz. Na verdade, é uma espécie de
drible. Um exemplo disso é o que fez Monteiro Lobato em seus livros infantis.
Em sua época, por volta de 1920, o “modelo do pai rigoroso” imperava. Em vez de
combatê-lo, o autor colocou as crianças em férias no Sítio do Picapau Amarelo,
um lugar em que o pai foi substituído por uma avó carinhosa, Dona Benta, que
podia ensinar sem punir.

7. Fuja da retorsão

Não abuse da chamada retorsão, o ato de mostrar que
o interlocutor pratica ações contrárias às que defende. É o caso de alguém que,
confrontado por chegar atrasado, diz algo como: “Mas, você, no mês passado,
também chegou atrasado três vezes”. Este argumento é o mais usado nas chamadas
DRs, as temidas “discussões de relacionamento”. E é por isso que um casal raramente chega a
um consenso.

8. Transmita credibilidade

De acordo com o professor de oratória Reinaldo
Polito, o melhor de todos os argumentos é a credibilidade do orador. Assim, a
alegação só terá o efeito desejado se existir coerência entre o discurso e a
atitude de quem fala. “Por melhores que sejam as palavras, se não encontrarem
respaldo no comportamento do orador, não terão crédito e não serão suficientes
para convencer”, diz.

9. Fale com domínio e entusiasmo

Outro ponto importante para passar credibilidade no
argumento é ser natural, espontâneo e, principalmente, demonstrar conhecimento
sobre o assunto que se expõe. Também é essencial transmitir emoção. “A força da
argumentação também depende da maneira como ela é exposta. Se a pessoa falar
sem motivação, sem energia, sua causa poderá parecer inconsistente”, analisa o
professor Reinaldo Polito.

10. Trate o outro com educação e gentileza

Seja qual for o debate, é importante sempre tratar
o outro com educação e gentileza. Sem isso, nada funciona. “Por favor”,
“entendo seu ponto de vista” e “obrigado por expor tão claramente aquilo que
pensa” são maneiras de se mostrar comprometido com a imagem do outro.



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