ANÁLISE DO MERCADO DE EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVIÇOS
Autor: José Reis | Publicado: 2011-10-18T07:39:00-07:00

Conhecer o mercado que sua empresa atua é fundamental para o sucesso do negócio. Para conhecer este mercado precisamos estar dentro dele, ou seja não é dentro da empresa que vamos conhecê-lo. Existem alguns conceitos em matéria de negócio que jamais podemos esquecer: Tudo o que ocorre dentro de uma empresa está fora dela, ou seja no ambiente externo. Ex: clientes, fornecedores, funcionários que você precisa contratar, a concorrência (faremos um estudo posteriormente sobre concorrentes), máquinas e equipamentos que precisa comprar, bancos, contador, serviços de comunicação, água, energia, em fim, tudo que uma empresa precisa para se manter no mercado está no ambiente externo, portanto é preciso estar de olho nele, estar antenado. E entendam também, o mercado não é um alvo fixo, ele muda a todo instante, clientes passam exigir novos serviços e serem mais exigentes, surgem novas tecnologias, novos equipamentos, velocidade cada vez maior nas comunicações, aquecimento ou desaquecimento do mercado e é preciso estar atentos a estas mudanças e o mais importante, ser flexível e ágil para mudar. Fechar os olhos para isto, é pedir para morrer antes do tempo. Não é porque você esta acostumado a fazer as coisas durante um certo número de anos que terá que ser sempre assim, se insistir nisso, o cliente procura outro. Precisamos fazer aquilo que o cliente quer e não aquilo que queremos que seja feito e à nossa forma. Somente porque você montou um belo escritório, tem uma página web muito bem feita, um telefone amplamente divulgado, não lhe garante sucesso algum, mesmo porque o mercado comprador de serviços não vem até você, você é que tem que ir até ele. O cliente somente vem até você quando você vende produtos, ai sim cabe uma bela vitrina, cafezinho, bolachinha, etc. Seja qual for o modelo de negócio da venda de serviços, é assim que funciona. Existem alguns serviços que são exceções: Ex: serviços médicos, advocatícios, odontológicos, etc. nestes tipos de serviços o cliente é quem procura e somente quando realmente precisa, mas aí é outro modelo. Médico não bate de porta em porta, perguntando se as pessoas estão doentes ou querem tomar injeção. Outro modelo de serviços que os clientes vão em busca, são os serviços de assistência técnica, mas para reparar um PRODUTO que ele comprou em uma loja qualquer, principalmente produtos eletrodomésticos. Para prestação destes serviços, as grandes empresas produtoras, já estão estruturadas com grandes redes de assistência técnica, de tal forma que já segue um folheto junto ao produto, onde você deve procurar os serviços quando precisar. Para se informar sobre estes movimentos todos do mercado que citamos, novamente volto a alertá-los, é preciso estar presente no cliente, ou quando de uma venda, ou em visitas pós venda para saber se ele está satisfeito (outra ação importante para demonstrar que você se preocupa com seu cliente e para que ele venha fazer novos negócios com sua empresa). Nestas ocasiões é que você consegue extrair informações importantes para o seu negócio, pois é o cliente que sabe sobre o mercado dos serviços que sua empresa fornece.Como comentei, no artigo anterior, façam perguntas inteligentes que exijam respostas importantes para o seu negócio. Não bombardeie seu cliente com perguntas sem sentido, extraia dele com poucas perguntas informações que agregue valor ao seu negócio. Ex: quais as tendências de mudanças, novas tecnologias existentes, quem são seus principais concorrentes, preços praticados, prazos de pagamentos, prazos de entrega, etc. Com sutileza, sendo gentil, sem ser agressivo você consegue estas informações.Outras situações que você não pode virar as costas e elas vêm também do mercado externo são as OPORTUNIDADES E AMEAÇAS que irão influir no seu negócio, podendo fazê-lo crescer muito ou destruí-lo de vez. Para isto é preciso estar preparado para fazer estas leituras, sinais que o mercado emite. Mas este será tema do nosso próximo assunto.Apenas fica no ar para você pensar: quais são as OPORTUNIDADES que podem fazer meu negócio crescer e quais são as AMEAÇAS que podem detonar meu negócio.
Abraço a todos e até a próxima semana, com muito trabalho, otimismo e perseverança.

José Reis
Engenheiro Industrial Mecânico e Professor de Gestão Empresarial
Gestor Técnico do INAMAN – Instituto Nacional da Manutenção&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;