Coluna Perfil - "...Vender algo melhor é sempre mais fácil.."
Autor: truckmotors | Publicado: 2013-02-20T09:29:00-08:00




Espanhol trabalhou na Ford durante mais de 26 anos, atuando em diversas áreas





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Wilson R. Espanhol, diretor comercial da Divepe Ford Caminhões,
trabalhou na Ford durante mais de 26 anos, atuando em diversas áreas. A mais
recente era ligada à rede de distribuidores da marca, na regional São Paulo.
Acumulou grande experiência sobre o mercado de automóveis e caminhões, que
impactou positivamente na sua trajetória pessoal e profissional.



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Espanhol é formado em Ciências Contábeis, com foco em Administração e
Economia, pós-graduado em Marketing de Concessionárias pela ESPM (Escola
Superior de Propaganda &amp; Marketing), em São Paulo. É fluente em inglês e
espanhol.&nbsp; Após sair da Ford, assumiu a
diretoria de caminhões do grupo Caoa. Após quatro anos de conquistas, período
em que ampliou o relacionamento com clientes, deixou a empresa para assumiu
outro desafio: a diretoria comercial em São Paulo do grupo Divepe.

A seguir, leia sua entrevista concedida
à revista Truck&amp;Motors.



Luís Alberto Caju



Truck&amp;Motors: Espanhol,
pela sua experiência neste mercado de trabalho, quais foram as principais
mudanças que o senhor presenciou no segmento de caminhões?

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Wilson R. Espanhol: A Ford sempre investiu no
desenvolvimento de novos produtos e serviços, inovando e surpreendendo o
segmento de transporte de cargas. Nos anos 80, por exemplo, lançou sua Linha
Cargo. Em 1993, a marca superou 1 milhão de veículos comerciais produzidos no
Brasil. Em 2002, inaugurou o Centro de Distribuição de Peças em Salvador, na
Bahia. Em 2005 e 2006, a Linha Cargo ganhou motorização eletrônica e novas
versões de veículos. E como não poderia ser diferente, a Ford oferece agora a
sua Linha Cargo 2013 com uma Cabine moderna, equipada com a tecnologia SCR,
para atender à legislação Conama P-7; o grande acontecimento de 2012 que agitou
todo o segmento. No âmbito econômico, passamos situações das mais diversas,
como crises, mudanças de moedas e presidentes, impeachment, hiperinflação,
estabilidade econômica, entre outros fatores. Hoje, a situação está
estabilizada criando um cenário favorável para o planejamento e o sucesso
dentro do segmento.



Truck&amp;Motors: Atualmente podemos dizer que o Brasil
já se encontra em pé de igualdade, quando se fala de veículos comerciais, com
Europa e Estados Unidos?



WRE: Embora
a norma Euro VI já seja uma realidade em países desenvolvidos, o Brasil deu um
salto de qualidade e se aproximou da Europa e dos EUA com a entrada da nova
legislação Conama P-7 (Euro V) e com a obrigatoriedade dos freios ABS a partir
de janeiro de 2013. Outro ponto importante é a mudança de comportamento do
cliente, que cada vez mais busca veículos com um alto nível de conforto e
segurança e, principalmente, com a melhor relação custo benefício para alcançar
seus objetivos financeiros. Também vale ressaltar a variedade de configurações
que o mercado interno oferece atualmente.



Truck&amp;Motors: Em sua opinião o que o governo deveria fazer para facilitar, ainda
mais, o financiamento de caminhões?



WRE: O governo tomou medidas recentes para
estimular a venda de caminhões ao reduzir os juros e ao anunciar no início de
janeiro a permanência do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) zero
para caminhões; veículos considerados bens de capital (usados na produção).
Certamente, mudanças nas leis e nos tributos que possam desonerar os custos com
pedágio e impostos também seriam bem-vindas, além de um programa para renovação
de frota mais antiga. Sabemos que existem associações sérias que atuam em
Brasília para melhorar o segmento como um todo. 



Truck&amp;Motors: Com o lançamento de combustíveis
ambientalmente corretos (biodiesel, etanol e gás) ficou mais fácil ou difícil
vender veículos para transporte de carga?



WRE: Além dos benefícios para o meio ambiente, com a
redução da emissão de poluentes, o nosso desafio aqui na Divepe é mostrar ao
nosso cliente as vantagens da tecnologia SCR. Mesmo considerando o custo Arla
32, o consumo é cerca de 8% menor (combustível + Arla) em relação à tecnologia
Euro 3. O desempenho e a durabilidade do motor também são superiores. Vender
algo melhor é sempre mais fácil. À medida que os clientes utilizam o novo
sistema, aumentam sua confiança diante das novas tecnologias.



Truck&amp;Motors: Neste tempo em que o senhor trabalha neste setor econômico, é possível
dizer que o caminhoneiro atual já é um microempresário?



WRE: Diariamente, o caminhoneiro aprende com todas as
dificuldades que envolvem o setor de transporte e, por isso, está cada vez mais
preparado. Eles já têm muito claro que precisam buscar conhecimento para
ampliar sua produtividade e reduzir custos, no que se refere a condições de
financiamento, manutenção preventiva, pacote de serviços, segurança, política
de fretes, diferenciais do produto, valor de revenda, nova Lei do Motorista,
entre outros. Os meios de comunicação, os fabricantes e os eventos para
caminhoneiros pelo Brasil têm contribuído positivamente para esta evolução. 



Truck&amp;Motors: Com várias cidades aderindo a leis que dificultam o acesso de
caminhões de grande porte nas regiões centrais, em determinados horários; o VUC
veio como alternativa para frotistas e autônomos?



WRE: Sem dúvida. É por isso que não medimos esforços
para promover os diferenciais do nosso caminhão que atende as normas vigentes
com o melhor custo x benefício do mercado. Além do VUC (Veículo Urbano de
Carga), a Ford trouxe ao Brasil a linha Transit nas versões Chassis, Furgão e
Passageiro, que se encaixam muito bem nos centros urbanos. Na Divepe, o cliente
adquire um veículo ágil, forte e versátil, e ainda conta com todo o suporte
pós-venda em peças e serviços da Ford.



Truck&amp;Motors: A tecnologia embarcada nos atuais veículos comerciais já foi diluída e
não causa mais tanto impacto no preço final?



WRE: A evolução da tecnologia é um processo natural e a
Ford historicamente sempre conseguiu absorver isso da melhor maneira,
praticando preços competitivos. Atualmente, nossos veículos são comercializados
com um generoso pacote de equipamentos de série, proporcionando um ótimo nível
de conforto, segurança e dirigibilidade. O cliente busca cada vez mais custo
benefício, desde a escolha das taxas até o suporte de peças e serviços.



Truck&amp;Motors: Com tantos
anos trabalhando com a bandeira da Ford, qual é o principal diferencial dela em
relação aos concorrentes?

WRE: Tenho orgulho da Ford por toda a trajetória de
sucesso, pioneirismo e inovação da marca, especialmente pelo suporte ágil e
eficiente que a montadora nos oferece ao longo desses anos. Por isso, acredito
que o maior diferencial está no conjunto de soluções de qualidade: linha de
produtos, Distribuidores, estrutura de atendimento de peças e serviços,
condições de pagamento, grandes fornecedores e bom relacionamento com o
cliente. 

Gostaria de destacar o Fleet Service
Ford, um contrato de manutenção de fábrica, com cobertura nacional, vigência de
5 anos, prevendo valores diferenciados na aquisição de peças; e o Programa de
Excelência e Suporte Operacional (Peso), no qual a Divepe figura na categoria
Diamante, nas unidades de Recife e Caruaru. E se tudo correr como dentro do
previsto, em breve também nos Distribuidores de São Paulo.