Autor: Jornalismo do RHDebates | Publicado: 2014-06-23T08:46:00-07:00


ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS



Caros
Amigos,



Segundo
o IBGE cerca de 48% das empresas brasileiras encerram suas atividades, ou
literalmente fecham suas portas depois de 3 anos. Analisando a situação em um
ambiente macro, levando-se em consideração todas as vertentes de um negócio,
esta alta taxa de fechamento, deve-se a uma série de fatores: fatores
econômicos como a alta carga tributária, a falta de incentivos fiscais em áreas
consideradas estratégicas, como a Educação, Saúde e Segurança por parte dos
Governos, entre outras. Independente disso não podemos atribuir a
responsabilidade somente aos Governos, mas também aos Empresários. Pois para
que as empresas sobrevivam num ambiente e num cenário cada vez mais incerto, o
Planejamento aliado a um Balanced ScoreCard é fundamental, pois levarão em
conta todas as metodologias e melhores práticas para que as Organizações possam
traçar suas metas e objetivos, de curto, médio e longo prazo.



Como
sou um profissional que já navegou e atuou em todas as etapas de um negócio
(Administração, Financeiro, Comercial, Marketing e RH), me permito afirmar que
o maior erro das empresas, sejam elas indústrias, comércio ou serviços, é não
enxergar de forma clara um negócio e tratar seu Target, como um cliente de uma
única venda. Todos os departamentos de uma empresa são importantes, mas o
departamento fundamental é o Departamento Comercial, que hoje em meu
entendimento agregam valores específicos de Vendas, Marketing e RH. A
diferenciação hoje no mercado entre as empresas está evidenciada de que o mercado
não precisa de Vendedores, mas sim de Consultores, capazes de enxergar uma
necessidade ou uma demanda que nem sempre o cliente sabe que a tem, e de forma
preventiva apresentar uma solução que agregue valor, não só financeiro, mas
também na perpetualização da marca.



O
primeiro passo é termos a consciência, que há todo momento negociamos ou
vendemos algo. Com isso o Consultor/Colaborador de uma empresa é o propulsor
básico de um negócio (Stakeholder). É o elo entre a empresa e o cliente. É um
ledo engano as empresas somente focarem seu crescimento na conquista de novos
clientes, e posteriormente os abandonarem. O processo de venda correto é aquele
que contempla três pilares básicos (Planejamento: a onde estou? A onde quero
chegar? E o que vou fazer para alcançar o resultado?); (Processo: ter
infraestrutura e equipe necessária); e (Entrega: capacidade de cumprir os
prazos acordados junto aos clientes – SLA’s). Trabalhando estes pilares a venda
se concretiza e gera o faturamento, e consequentemente a satisfação do cliente
e a necessidade de uma nova compra.



Como
o Cliente é principal órgão de um corpo chamado Empresa, há uma necessidade de
que este processo seja contínuo, é aí que entra a Administração de Vendas, que
é uma disciplina que agrupa todas as atividades de um Gestor na formação de um
time que irá representar a empresa. Onde se estuda o relacionamento com o
cliente, o trabalho em equipe e a qualidade das vendas. É relevante na
administração de vendas o trabalho em equipe, o estímulo, o desenvolvimento do
empreendedorismo, formação de força de trabalho e conhecimento em geral.



Para
se concretizar uma venda com sucesso os Consultores/Colaboradores precisam de
estratégias para uma abordagem aos clientes certos, no momento certo e da maneira
certa. É responsabilidade do Gestor o recrutamento dos Consultores/Colaboradores
e seu treinamento em produtos e serviços. Sua missão é motivar de todas as
maneiras a equipe de vendas, criando uma equipe entrosada, motivada e de alto
desempenho com pleno conhecimento das necessidades do cliente e posicionamento
de mercado que representará êxito de vendas.



Buscar
o êxito e treinar pessoas para aplicarem as técnicas em suas vidas e depois em
suas vendas é o papel de um Gestor de sucesso. O êxito em vendas só é possível
com um pensamento voltado para a autodeterminação, com metas bem traçadas, muita
perseverança e continuidade e follow-up. A boa liderança deve manter e elevar a
motivação do grupo, mesmo nas condições e cenários mais adversos, pois é num momento
de crise que a criatividade e a inovação fazem os melhores se destacar e superar
as expectativas.



Os
pontos que contribuem para um melhor aproveitamento do potencial são:



Buscar
     um diferencial para sua vida;
Assumir
     o compromisso de mudar;
Melhorar
     a capacidade pessoal;
Melhor
     gerenciamento de suas vidas;
Estar
     preparado para as constantes mudanças.




A
fórmula começa na economia do tempo. Algumas regras para a otimização do tempo
são: atenção no que ouve ou faz; manter sempre a ordem; desprezar o inútil;
pontualidade; usar ao máximo a agenda. Em seguida, um bom método de
gerenciamento do tempo. Comece por um demonstrativo do tempo disponível;
listagem das atividades por ordem de importância; faça cada coisa no seu tempo
e pare enquanto houver tempo para correções.



E
finalizando, para que tenhamos sucesso num processo de Vendas e Administração
de Vendas, é necessário termos:



Percepção
– Conhecimento – Criatividade – Planejamento – Decisão – Ação – Tempo – Êxito.




Pensem
nisso e até a próxima!