Patrimônio revisto
Autor: Paulo Fortuna | Publicado: 2012-07-30T10:06:00-07:00

Por Paulo Fortuna
Para o Valor, de São Paulo&nbsp;

A indústria brasileira de private banking continua a apresentar índices  expressivos de crescimento no volume de ativos. O cenário, porém, é desafiador  para os gestores das contas desses exigentes clientes. A meta é tentar garantir  que seus mais importantes correntistas individuais consigam manter os  rendimentos em meio a um cenário de instabilidade global, aliado às sucessivas  quedas das taxas de juros básicos no país, que reduziram o ganho de aplicações  tradicionais como fundos DI. Instrumentos financeiros não faltam no mercado para  atender a esse público, mas nem sempre é fácil convencer os mais conservadores a  buscar novas modalidades de investimentos.

De acordo com dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados  Financeiro e de Capitais (Anbima) - que considera private os clientes que têm  pelo menos R$ 1 milhão de investimento - o volume total de recursos sob gestão  nessa área cresceu 6,87% no primeiro trimestre, passando de R$ 434,4 bilhões em  dezembro para R$ 464,2 bilhões em março. Mas a quantidade de grupos que investem  (pode ser um cliente pessoa física ou uma família) não teve a mesma evolução,  caindo 1,33%, para 49.931.


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Os resultados repetem o quadro apurado nos últimos anos, já que em 2011 a  indústria de private banking registrou aumento de 21,6% no volume de ativos,  praticamente o mesmo ritmo de expansão observado em 2010, de 22,9%. O  crescimento acumulado nos últimos dois anos foi de 49,5%. Já a base de clientes  subiu apenas 5,7%, contra 12,2% em 2010, elevando o volume médio de recursos por  cliente de R$ 7,5 milhões para R$ 8,6 milhões.


O vice-presidente da Anbima, Celso Portásio, acredita que essa indústria  continuará a crescer em ritmo elevado ao longo deste ano, mesmo com as  constantes revisões para baixo de elevação do PIB. "O volume de recursos vai  aumentar, em termos nominais, de 5% a 6% acima do PIB", diz.
Portásio ressalta que no início deste ano um expressivo volume de fusões e  aquisições no mercado brasileiro proporcionou aumento de liquidez para clientes  que se enquadram nessa faixa de mercado e, consequentemente, mais recursos a  serem administrados. Conforme dados da KPMG, foram realizadas 204 operações nos  primeiros três meses, um avanço de 22% em relação ao mesmo intervalo do ano  passado.

"Os gerentes private agora têm de convencer seus clientes que, para preservar  ou elevar seu patrimônio, eles precisam pensar num alongamento dos prazos de  suas carteiras ou assumir outros tipos de riscos", afirma Portásio.
Os resultados registrados pela Anbima no primeiro trimestre mostraram um  crescimento de 8,09% nos recursos alocados para fundos de investimentos, para R$  202,1 bilhões, mantendo ali a preferência entre todos os tipos de aplicações no  private, com 43,5% do total, valor similar ao do trimestre anterior.

Os dados mostram que há uma evolução em busca de opções de fundos mais  sofisticados. Os investimentos em fundos exclusivos/restritos atingiram R$ 87,5  bilhões, alta de 6,94%. Os fundos estruturados receberam R$ 17,7 bilhões, um  aumento de 13,08%.

Já os recursos aplicados em títulos e valores mobiliários avançaram 6,6% no  período, para R$ 236,9 bilhões. Nesse segmento, entretanto, a maior alta foi  registrada nos investimentos em renda variável, como ações, que cresceram  17,69%. O volume investido em ativos de renda fixa como títulos públicos e  privados cresceu somente 2,2%.

Investimento pouco utilizado pelos clientes de alta renda, a caderneta de  poupança caiu 35,94% em março, para R$ 3,1 bilhões. Já o montante empenhado em  fundos abertos de previdência avançou 12,04%, para R$ 21,6 bilhões.

"Temos que realizar um trabalho junto a alguns de nossos clientes private  para que eles façam uma revisão na sua cultura de investimentos e saiam da zona  de conforto de aplicações em renda fixa, como o CDI", diz o diretor-executivo do  Itaú Private Banking, Celso Scaramuzza. Contudo, lembra Scaramuzza, a virada do  mercado também exige mudanças por parte dos próprios executivos do banco que  atuam nesse segmento e que devem ser mais proativos.

De acordo com ele, o banco está realizando o chamado "private review",  intensificando a revisão periódica das carteiras dos clientes desse segmento,  que no Itaú devem ter no mínimo R$ 3 milhões aplicados. "Procuramos oferecer  produtos alternativos, como fundos imobiliários, de private equity ou operações  estruturadas de tesouraria", destaca o diretor-executivo do Itaú. Scaramuzza  ressalta que os gerentes private, por sua vez, também serão avaliados conforme o  desempenho dessas carteiras, que podem inclusive ter opções de investimentos em  operações no exterior.

Convencer os mais resistentes a enfrentar esse novo cenário exige um  atendimento ainda mais personalizado por parte dos bancos, revela o diretor de  private banking do Bradesco, João Albino. "O tempo de conversa com os clientes  aumentou muito por causa da queda dos juros. Se antes levávamos 10 minutos para  discutir as melhores opções, agora levamos 40", diz o executivo. O banco  estabelece o piso de R$ 3 milhões.

Albino diz que faz parte do trabalho dos gerentes de private mostrarem aos  seus clientes as mudanças no quadro a que estavam acostumados, com juro alto,  liquidez e baixo risco, como os CDBs. "É um processo de reeducação", resume.

Para o executivo, os cenários de volatilidade e instabilidade reforçam a  posição dos grandes bancos de varejo na área de private banking no Brasil. "Para  esses clientes, a solidez da instituição financeira pesa muito no momento de  confiar o seu patrimônio", destaca ele.

O vice-presidente de atacado, negócios internacionais e private banking do  Banco do Brasil, Paulo Rogério Caffarelli, também avalia que a reputação da  instituição financeira acaba sendo decisiva para esse aplicador. "Desde 2008,  houve uma migração de clientes private de outros bancos para o BB", afirma  Caffarelli.

O executivo ressalta que o BB tem outras vantagens competitivas como a  sinergia do private banking com outros setores do banco, como atacado e mercado  de capitais. Esse sinergia foi acentuada desde o começo do ano, quando o  segmento private passou da área de varejo para a de atacado, que atende grandes  empresas. "Muitos clientes da área de private já mantinham um relacionamento com  o banco através de suas empresas", lembra o executivo. O BB aceita clientes a  partir de R$ 2 milhões de investimento.

Para a diretora do private banking do Santander, Maria Eugênia Lopes, a  atuação dos executivos que tratam dessas contas passou a ser ainda mais  relevante, sobretudo nos casos daqueles que não viam necessidade de diversificar  investimentos por causa dos juros altos. Segundo ela, é necessário reforçar  serviços como orientação e assessoria patrimonial. "Agora, mais do que nunca, o  atendimento a um cliente private é algo muito mais amplo do que somente orientar  seus investimentos', afirma a executiva, citando áreas como a assessoria fiscal  e sucessão familiar.
Maria Eugênia destaca que os clientes private não são importantes somente por  conta dos recursos que têm para investir na instituição - no Santander também  devem ser superiores a R$ 3 milhões. "O cliente private tem um papel  aspiracional dentro do banco, não apenas para os correntistas, mas também para  os funcionários", ressalta.

"O nível de atendimento aos clientes é o segredo do sucesso nesse mercado",  opina o diretor-geral do HSBC Private Bank no Brasil, Gabriel Porzecanski. Para  manter a excelência pretendida pelo banco, o foco do HSBC passou a ser clientes  com investimentos a partir de R$ 5 milhões, embora os clientes da faixa de R$  2,5 milhões - que era o limite mínimo - tenham permanecido. "Não queremos ser o  maior banco de private banking e sim o melhor", diz ele, sobre a opção por  clientes de renda ainda mais elevada.


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