O advogado sabotador
Autor: Direito Por Direito | Publicado: 2011-05-20T17:31:00-03:00

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Falta de visão de negócios leva o profissional a uma rota de colisão consigo mesmo, afundando seu escritório&nbsp; 
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Começo este artigo comentado o estranho título. Quero explicar que o tal do "advogado sabotador" é aquele que, mesmo sem perceber, está tomando atitudes clássicas e efetivas para sabotar seu escritório e/ou sua carreira jurídica. 

Leia com muita atenção os seguintes pontos que serão comentados a seguir e verifique se o que acontece na sua realidade é semelhante ao apontado aqui. Se a resposta for sim, cuidado, pois você pode estar em rota de colisão consigo mesmo. 

Os pontos estão em ordem crescente, do menos impactante para o que pode trazer mais problemas ao escritório.

O advogado sabotador não sabe delegar
Um dos principais pontos que comento em consultorias e palestras é a chula "cada macaco no seu galho". Sei que a frase em si não é adequada para o nível profissional que queremos mostrar, mas é exatamente o que penso. Na minha visão, cada profissional deveria atuar apenas dentro da sua esfera de conhecimento: advogados devem advogar, administradores devem administrar e consultores deveriam continuar a tentar alertar outros profissionais sobre as consequências da má atuação e falta de profissionalização nos trabalhos. Levando isso em consideração, não é a intenção falar sobre a parte técnica do trabalho do advogado, que, tenho certeza, é mais do que bem estudada e compreendida. A ideia aqui é mostrar que não dá para fazer tudo sozinho. Geralmente, o advogado, em especial o de escritórios pequenos, não confia que as tarefas consigam realizar-se sem que ele mesmo as operacionalize da maneira que ele acredita saber fazer. É por isso que vemos, em pleno século XXI, advogados cuidando da sua contabilidade em planilhas primárias do Excel, advogados fazendo a recepção e atendendo telefone em seu escritório, advogados que tentam fazer o marketing do escritório e, ainda, advogados que, mesmo sem noção nenhuma de administração e finanças, teimam em implementar sua própria metodologia - geralmente muito inferior ao trabalho que seria feito por um profissional da área - à custa do item mais importante de seu dia a dia: seu valioso tempo.
O advogado sabotador não cobra consulta
Quantas vezes você, advogado sabotador, foi ao médico e ele não cobrou a consulta? Por que será que isso acontece? Porque a classe médica entende que o "produto" que é servido à comunidade é o conhecimento do seu campo de atuação. Então, eu me pergunto: o que leva um cliente a achar que vai até seu escritório, interrogar "o que devo fazer para resolver meu problema?" e não pagar nada? Eu respondo: uma classe de advogados que, não satisfeitos em sabotar seu próprio negócio, atrapalham todo um setor. Esse é um ponto muito discutido hoje em dia, sendo que alguns defendem que "se eu cobrar, o concorrente não cobra". Porém você realmente acredita que, se todos os advogados cobrassem suas consultas, haveria a possibilidade de o cliente tentar fechar com o advogado em função do valor? Talvez o foco se voltasse para o resultado final, vinculado ao conhecimento do advogado. Esta deixa de ser uma esfera a ser trabalhada pela gestão do escritório para ser tema para a classe advocatícia, que deveria ser mais unida.
O advogado sabotador só olha para fora
Esse "olhar para fora" se refere à falta de visão de alguns advogados no que tange a dois assuntos: seus funcionários e seus clientes. Explico. Muitos escritórios sofrem com a rotatividade de seus funcionários, sejam eles advogados, estagiários ou funcionários administrativos. Por que isso acontece? Em entrevista com colaboradores de vários escritórios brasileiros, uma constante era sempre citada: a falta de estímulo interno. Várias pessoas comentaram que "para o dono do escritório, o melhor funcionário era sempre o de outras bancas", ou seja, o sócio sempre via, na atuação dos escritórios grandes, o funcionário que ele sonhava em ter em seu modesto quadro de colaboradores. O que ele não percebia era que este "funcionário modelo" era constantemente incentivado dentro desta organização, tanto financeiramente quanto em termos de desafios. Outro ponto que este superfuncionário recebia era o reconhecimento - perante todo escritório - pelo trabalho bem feito. O sócio sempre olhava para fora para ver o excelente resultado de um funcionário sob um regime de endomarketing (ações visando à melhoria do clima interno do escritório), porém não entendia que poderia transformar os seus próprios internos em "funcionários-modelo", se soubesse como melhorar sua atuação perante eles.
O outro item que mencionamos no começo é o "olhar para fora" referente aos clientes. A maioria dos escritórios sempre pensa em prospectar, ganhar novos clientes, fazer novos mercados etc., mas poucos advogados percebem que podem alavancar seu financeiro simplesmente estando atento aos clientes que já trabalham com ele, analisando situações e oportunidades e, por consequência, "vendendo" mais para o mesmo cliente. Você já revisou sua carteira de clientes?
Já colocou no papel quais as oportunidades de mercado que não são trabalhadas hoje e nas quais também pode atuar para eles? Lembre-se de que esse cliente já confia em você e provavelmente prefere tratar novos contratos com alguém de competência comprovada. Falta apenas ficar atento e disponível para estes novos caminhos.
O advogado sabotador perpetua a lei de Gérson
Provavelmente a propaganda mais infame da década de 1970 foi a do cigarro Vila Rica, protagonizada pelo jogador de futebol Gérson, que afirmava que é importante "levar vantagem em tudo, certo?". Depois deste marco da publicidade, levar vantagem em tudo ficou notadamente conhecido como a "lei de Gérson", segundo a qual, aparentemente, levar vantagem em cima de outra pessoa era o ideal em qualquer situação. A longo prazo isso criou uma mentalidade que traz mais malefício que benefício para sociedade, pois qualquer pessoa que entenda um pouco de negociação sabe que a melhor maneira de fazer negócio é beneficiar ambas as partes interessadas, e não tentar fazer uma negociação com vantagem para um lado apenas. Isso vale tanto para negociações com clientes como para funcionários, fornecedores etc. Entenda que só sobreviverão neste campo de atuação advocatício cheio de competitividade escritórios que estejam ao lado do seu cliente, negociando e adaptando-se com transparência aos tempos modernos de gestão compartilhada.
Exemplificando este "jeitinho brasileiro" de trabalhar, vejo vários escritórios que disponibilizam seus andamentos processuais em seu site, porém apenas com informações que, segundo seus gestores, "o cliente pode ver". Em uma gestão transparente, partimos do princípio de que estamos trabalhando corretamente e, portanto, poderíamos disponibilizar todos os nossos movimentos e resultados, correto? Mas não é isso que acontece com alguns escritórios.
Alexandre Motta Consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico, em São Paulo e, em razão de sua experiência prática em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros escritórios sob sua responsabilidade de atuação e crescimento ético.
Outro exemplo é o famoso "ser atendido pelo estagiário", ou seja, na reunião prospectiva vão os sócios, gestores, administradores, quem quer que seja para impressionar aquele futuro cliente, porém na prática, no dia a dia daquela ação, quem comanda os trabalhos são estagiários ou jovens advogados com menor experiência do que aqueles que fecharam o contrato. Resumidamente, uma parte levou vantagem em cima da outra, "vendendo caviar e entregando sardinha", como diria minha avó.
O advogado sabotador tem ego elevado
Que todos nós temos um ego e que isso é importante para nossa dignidade, tudo bem. O que não deveria acontecer é o que eu chamo de "ego estratosfera". Sabe aquele cara que acha que sabe tudo, que não precisa de ninguém e que tenta impor seus "conhecimentos" para todos? Esse é um profissional com ego estratosfera. Lembrando que eu sou um consultor de marketing jurídico, ou seja, focado exclusivamente na advocacia, na minha empresa já são notórias as histórias daquelas as reuniões em que o advogado, meu cliente, tenta me mostrar como o marketing deve ser feito. Ele não admite ter de ser comandado ou instruído por outro profissional, principalmente quando envolve mostrar caminhos nos quais ele - o ser supremo - não havia pensado. E isso vale para várias outras áreas que permeiam um escritório de advocacia. O correto é nos desvencilharmos deste ego dominador e aprendermos a aprender. Deixe outros profissionais trazerem o melhor para seu escritório e concentre-se no que você faz de bom, que é advogar. Afinal de contas, se soubéssemos o melhor caminho para nosso escritório estar no "topo", já estaríamos nele, correto?
O advogado sabotador não entende que é preciso gastar dinheiro para fazer dinheiro
Na esfera empresarial, nada é mais importante do que fazer tudo em prol de seu negócio, focando seu crescimento. Tendo isso em vista, não consigo ainda entender alguns escritórios que não investem em determinados pontos importantes da estruturação de seu negócio. Em plena era digital, ainda tenho que mostrar a necessidade de se ter as cinco ferramentas essenciais de uma comunicação empresarial (logotipo, site, folder impresso, folder digital e newsletter).
Sei que muitos vão levantar a bandeira dos valores, mas rebato dizendo que hoje existem fornecedores de qualidade para quaisquer tipos de escritórios, sejam pequenos, médios ou grandes. Também passei pelo "aperto financeiro", típico de empresas iniciantes. Nem por isso deixei de, pouco a pouco, tostão a tostão, ir coletando as ferramentas importantes para me mostrar corretamente ao meu público alvo.
Lembre-se de que, se você pegasse todos os dez minutos que fica pensando no que deve fazer a seguir, teria algumas horas de trabalho a mais para projetar sua carreira.O que vejo hoje é um grupo de advogados que, por desconhecer ou por ignorar a importância do marketing, decidem que não vão gastar dinheiro com ações fortalecedoras. Aqui repito o enunciado dizendo que é necessário gastar dinheiro para fazer dinheiro, não apenas nas ferramentas que citei, mas em várias outras que gradativamente se apresentarão como válidas dentro de sua estrutura. E por falar em financeiro, você tem um fundo de caixa disponibilizado para emergências e/ou investimentos no escritório?
O advogado sabotador não se antecipa a nada
Essa dica segue em formato de desabafo. Grande parte das reuniões de que participo, mostrando a importância do marketing e colocando o tempo necessário para que seja implementado da maneira correta - um ano -, não é compreendida como essencial, e o prazo colocado é visto como muito extenso, mesmo sendo calcado na realidade operacional dos escritórios. O número de advogados que percebem a necessidade de se antecipar ao mercado, operacionalizando seu marketing antes que algo ruim aconteça, é razoavelmente menor do que o daqueles que efetivamente têm esta visão. O resultado é que, de oito entre dez casos, o advogado volta a me procurar tempos depois, com um novo discurso, que muitas vezes chega ao limite de "se não conseguirmos novos clientes em três meses, estaremos em maus lençóis". E é com muito pesar que deixo de atender um cliente - afinal não faço mágica - que poderia ter investido antecipadamente em uma visão mais ampla de seu escritório.A verdade é que o advogado tem a tendência em ser mais reativo do que proativo, tentando até o último minuto segurar-se em uma realidade que ele acredita ser ideal, mas muitas vezes não o é. E isso acontece não apenas na esfera do marketing, mas em várias outras que permeiam a advocacia. Como já diria o mestre do marketing, Peter Drucker, "a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo". Que tal criar o futuro de sua carreira ainda hoje?
O advogado sabotador não sabe organizar seu dia
Eu conheço inúmeros casos de advogados que não conseguem gerar uma rotina otimizada de trabalho diário. A ideia destes é "ir trabalhando conforme forem surgindo os incêndios" (frase real de um advogado em reunião). Não me entenda mal. Eu sei que a rotina de um advogado é, às vezes, muito corrida, com mil coisas para fazer e mais um milhão de "incêndios" para apagar. Porém o advogado precisa criar uma rotina a ser seguida, conseguindo tempo, por meio da organização de sua agenda, fazendo valer a eterna máxima "tempo é dinheiro". E vou mais além. Esta rotina deve ser criada levando em consideração vários itens, como tarefas a fazer dentro da advocacia (prazos, reuniões, iniciais etc.), tarefas a serem feitas em áreas correlatas (marketing interno, prospecção, administração, cursos etc.) e, por fim, tarefas não correlatas ao escritório (ações pessoais, lazer etc.). Um bom esquema projetado no velho Excel pode ajudar a iniciar uma rotina mais facilitadora.
Saiba priorizar seu tempo dependendo de seu objetivo diário. Lembre-se de que, se você pegasse todos os dez minutos que fica pensando no que deve fazer a seguir, teria algumas horas de trabalho a mais para projetar sua carreira. Como última dica referente este tópico é importante, além de gerar uma rotina, manter-se fiel a ela. Não trocar tarefas e não chegar atrasado a seus compromissos também ajuda na manutenção de um projeto de ganho de horas extras.
O advogado sabotador não tem selling point
Antes de falarmos sobre isso, vamos definir o conceito. Selling point é o item único e diferenciador que permeia seu escritório para que um cliente opte por trabalhar com você. Ou seja, se você estivesse disputando um cliente com outros três escritórios (e isso é uma realidade hoje) qual seria o seu diferencial que traria a conquista da empresa? O que este cliente iria levar em consideração para achar que seu escritório está mais apto a trabalhar com ele do que com os outros? Resumindo: o que difere você das outras dezenas de bancas que fazem a mesma coisa? Como você se vende diferenciadamente? Qual seu ponto de venda? Vale lembrar que o ponto de venda a que nos referimos não é o ponto físico, como num supermercado, mas, sim, aquele item ao qual o futuro cliente arregalará o olho e perceberá que seu escritório é o vencedor da briga. Você tem selling point?
O advogado sabotador esquece a concorrência
Uma das palavras menos trabalhadas dentro dos escritórios atuais é benchmarking. Apesar de ser inglesa, essa palavra significa algo como "olhar para concorrência observando situações que podemos copiar". Se você está se perguntando "Como assim copiar? Isso não é certo", provavelmente você é ingênuo demais para estar no mercado.
Hoje o mercado está cheio de profissionais espertos e com um olho competitivo em sua concorrência. Ver uma estratégia usada com sucesso em outro escritório, trazê-la para sua realidade e também obter sucesso com isso é importante, afinal de contas notadamente alguns escritórios são mais pró-ativos e criativos que os outros, o que gera muitos pontos a serem analisados e implementados no escritório observador. Além disso, manter um "olho crítico"em cima de nosso concorrente direto também faz diminuirmos o impacto de uma ação ao nosso campo prospectivo (e até aos nossos próprios clientes) que pode ferir seriamente o escritório. Tome cuidado, porém, ao entender quem é seu concorrente imediato. Itens como mesmo tamanho em número de funcionários, mesma disposição física, mesma área de atuação etc. devem ser levados em consideração antes de elencar quem são os escritórios que estão tentando levar sua fatia de mercado.
O advogado sabotador não tem imagem corporativa
Se você for a uma festa de casamento vestindo bermuda e chinelo, qual será a percepção que as pessoas presentes terão de você? Com certeza, inadequada. Paralelamente a este simples conceito, vemos dezenas ou milhares de escritórios que não têm sua imagem corporativa definida. Quer queira, quer não, o mercado está sofisticado ao extremo, fazendo com que o mínimo de estruturação seja necessário para se apresentar aos clientes modernos. Mostrar-se como uma empresa (sim, os escritórios são empresas) solidificada e organizada é importantíssimo no mundo corporativo atual.
Se você é visto como desorganizado, intuitivamente, o mercado fará a conexão entre seu aparente desleixo com a falta de qualidade em seus serviços. Esta conexão é uma irrealidade (pois qualidade técnica não tem nada a ver com imagem projetada), mas infelizmente o mercado irá analisá-lo desta maneira.
Posto isso, gostaria de acrescentar uma polêmica ao artigo. O que é mais importante para o escritório: criar sua imagem corporativa ou o trabalho técnico envolvido na operacionalização das ações? Departamentos de comunicação defendem que, se não criamos a imagem, o escritório não se consolida no mercado e o advogado defende que se não existir a parte técnica o trabalho não é entregue, mantendo a melhor tradição do ovo-galinha. A briga estende-se há muito tempo e é sinônimo de falta de percepção de trabalho em equipe, onde todo o trabalho é o mais importante. Lançada a polêmica no ar, qual sua opinião?
O advogado sabotador não sabe tomar decisões rápidas
São impressionantes todos os casos que conheço envolvendo advogados que não sabem expressar suas opiniões e visão para específicos questionamentos e decisões rotineiras. Parece que o advogado, que é tão intrépido quando tem que resolver os caminhos para seu cliente, não consegue tomar decisões comuns em relação ao seu escritório. Uma simples decisão operacional ou estratégica leva semanas para ser tomada, quando na verdade o que precisa ser feito é fazer. Apesar de a frase ser estranha, é importante o sócio envolver-se, botar a mão na massa e ter um prazo mínimo para tomar decisões. Coloco aqui até um prazo que podemos considerar como decisão rápida: dois dias. Este é um prazo que, na minha cabeça acelerada de consultor, pode ser considerado como "bom" em referência ao advogado voltado à gestão de seu escritório. Veja bem: na minha concepção, ter dois dias para aprovar um texto que vai para seu site ou para discutir com a pessoa de marketing (sim, hoje os escritórios, até os pequenos, devem ter sua pessoa de marketing) quais os caminhos mais eficientes de relacionamento com o mercado não é um esforço sobre-humano para o sócio. O resultado, sim, é supereficiente.
Vale lembrar, como último detalhe deste ponto, que o mercado hoje é ganho, exclusivamente, por pessoas rápidas, que saem na frente. Trabalhar uma tese, uma metodologia, um tema, uma palestra ou qualquer outro ponto que todo mundo já faz não traz resultado nenhum. Seja copiado, não copie. Saia na frente, não siga. Seja rápido nas decisões. Saiba analisar a situação e falar sim ou não, nunca o talvez.
Vale lembrar, como último detalhe deste ponto, que o mercado hoje é ganho, exclusivamente, por pessoas rápidas, que saem na frente. Trabalhar uma tese, uma metodologia, um tema, uma palestra ou qualquer outro ponto que todo mundo já faz não traz resultado nenhum. Seja copiado, não copie. Saia na frente, não siga. Seja rápido nas decisões. Saiba analisar a situação e falar sim ou não, nunca o talvez.
Alexandre Motta - Visão Jurídica
Consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico, em São Paulo e, em razão de sua experiência prática em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros escritórios sob sua responsabilidade de atuação e crescimento ético.