Gestão Logística da Administração de Vendas
Autor: Wagner Salzano | Publicado: 2013-07-25T18:17:00-07:00






Nos últimos anos, assistimos ao acirramento da competição entre as empresas que buscam&nbsp;a conquista (e posterior manutenção) de sua participação no&nbsp;mercado, melhorando e/ou mantendo&nbsp;níveis de rentabilidade compatíveis&nbsp;com as expectativas de seus acionistas e ainda o nível de serviço esperado pelos clientes. Para isso, estão&nbsp;concentrando esforços no estudo e na&nbsp;melhoria de seus diversos processos&nbsp;internos e operações.&nbsp;

Notadamente,&nbsp;grande parte desses investimentos&nbsp;tem sido direcionada principalmente&nbsp;para as áreas de sistemas (TI), marketing, produção e operações.&nbsp;Basicamente, as empresas têm trabalhado na modernização do processo&nbsp;produtivo adquirindo novos equipamentos que ampliam a produtividade;&nbsp;na introdução de técnicas de produção&nbsp;que reduzem estoques e leadtime&nbsp;em sistemas informatizados&nbsp;que agilizam os processos de identificação e processamento de informações com acuracidade elevada; em&nbsp;estudos sobre a logística interna e de&nbsp;distribuição; e, ainda, em ambiciosos&nbsp;planos de marketing visando oferecer&nbsp;aos clientes serviços cada vez mais diferenciados e personalizados.&nbsp;

Porém observa-se que, em boa&nbsp;parte das empresas, as atividades de&nbsp;administração de vendas têm recebido pouca ou nenhuma atenção. Nessa&nbsp;importante atividade, a única melhoria visível é a troca do velho talão de&nbsp;pedidos e dos malotes do escritório&nbsp;pelos computadores onde os pedidos&nbsp;são cadastrados em poderosos ERPs&nbsp;(“enterprise resources planning”, planejamento dos recursos empresariais),&nbsp;enviados via e-mail ou EDI (“electronic data interchange”, intercâmbio&nbsp;eletrônico de dados). As empresas, de&nbsp;forma geral, pouco investem em um&nbsp;estudo dos processos e rotinas de administração de vendas visando ao real&nbsp;ganho de produtividade.

A atividade de administração de&nbsp;vendas é um dos mais importantes&nbsp;componentes do processo de “customer service” (serviço ao cliente) de&nbsp;uma empresa, e deve contribuir para&nbsp;reduzir o lead time tanto do processo logístico interno da organização,&nbsp;como da cadeia de suprimentos de&nbsp;forma geral.&nbsp;

Não são raros os casos em que os&nbsp;investimentos na produção e na logística de distribuição causaram grave grave anomalia: o pedido passou a&nbsp;demorar mais tempo para ser emitido&nbsp;

e enviado à fábrica do que produzido.&nbsp;Isso porque as empresas não pensam&nbsp;de forma integrada e nem enxergam&nbsp;que a produtividade das operações físicas se refletem no processo como um&nbsp;todo, o que não é válido sem uma contrapartida em investimentos também&nbsp;no processo de “customer service”,&nbsp;incluindo a administração de vendas.&nbsp;

Não devemos confundir investimentos&nbsp;apenas com a informatização da administração de vendas, já que só investimentos em hardwares e softwares não&nbsp;são suficientes. É necessário investir&nbsp;em melhorias nos métodos e processos.


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