Marketing de Rede - Estudo de Caso empresa Herbalife
Autor: Suelem RH e Marketing | Publicado: 2010-03-31T07:21:00-07:00

1.Tema:1.1 Marketing de RedeTambém conhecido como Network Marketing ou Marketing Multinível.1.2 Estudo de caso sobre a empresa HerbalifeEmpresa Herbalife, há 25 anos no mercado, vendendo produtos de redução de peso, nutrição e bem estar em geral (para cuidados com a pele e cabelos), tendo como base o Marketing de Rede.2.Problemática2.1 O que é Marketing de RedeIntegrante do Marketing Direto, o Marketing de Rede é um sistema de distribuição, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma "rede" de empresários independentes, e, faz parte definitivamente no dia-a-dia das pessoas. Seus associados tem um plano de bonificação da empresa gestora do Marketing.Nas empresas de Marketing de Rede, os distribuidores ganham dinheiro não apenas das vendas de bens e/ou serviços, mas também podem recrutar outras pessoas e receber comissões ou bônus sobre as vendas das organizações formada pelos distribuidores recrutados.2.2 Qual sua principal aplicação?O chamado "boca-a-boca" é o ponto mais forte do Marketing de Rede, onde o distribuidor indica o produto e/ou serviço a outro indivíduo, e essa pessoa adquire o produto e/ou serviço e recomenda este a outros, e assim por diante.Os vendedores podem fazer seu próprio material de trabalho; os slogans mais conhecidos são: “Perca peso agora. Pergunte-me como!” ou então “Quer perder peso? Pergunte-me como!”, estes slogans estão nos vidros dos carros, nos materiais de apoio criados pelos próprios vendedores ou distribuídos pela Herbalife, em buttons e camisetas.Os materiais de apoio incluem depoimentos (com fotos mostrando o antes e o depois) de pessoas que emagreceram com os kits, explicações sobre cada produto, informações nutricionais, os códigos dos produtos (para que o cliente já possa pedir pelo código o produto que quiser) e fotos dos produtos.2.3 O Marketing de Rede realmente é eficaz?Analisando alguns números do Network Marketing, temos:Nos Estados Unidos, há mais de cinco milhões de distribuidores e as vendas superam os 14 bilhões de dólares. As vendas mundiais estão acima dos 80 bilhões de dólares com mais de 15 milhões de distribuidores.E mais... podemos verificar também o tempo que os vendedores dedicam:Aproximadamente 89% dos distribuidores trabalham em tempo parcial e 11% trabalham a tempo integral numa média de 30 horas por semana ou mais.E os ganhos:Aproximadamente 3% dos distribuidores ganham mais de 35.000 dólares/ano, 2% ganham mais de 50.000 dólares, um 0,5% ganham mais de 100.000 dólares e aproximadamente 0.1% ganham mais de 150.000 dólares.2.4 Análise do caso da empresa HerbalifeEm 1980, o jovem Mark Hughes, juntamente com profissionais de saúde e especialistas em nutrição, apresentou um revolucionário complexo de ervas baseado em proteínas e vitaminas que auxiliavam no emagrecimento. Ele resolveu criar este produto devido sua mãe, aos 36 anos de idade, ter falecido por causa de vários regimes que fez.Após a criação deste complexo, Mark colocou seu produto no porta malas do carro e iniciou o que hoje temos como uma das maiores empresas na indústria de redução de peso, nutrição e cuidados pessoais, a Herbalife.O escritório central fica em um prédio de 15 andares em Century City, na Califórnia; porém há centenas de escritórios da empresa nos 60 países que atua, inclusive o Brasil onde há um considerável crescimento nas vendas de seus produtos.Os dados apontam que as vendas no Brasil, entre 2002 e 2003, sofreram um crescimento de 50% (em dólares). Em 2004 a empresa disponibilizava de 90 mil distribuidores no país, onde o incremento superou os 70%.Para se tornar um componente da equipe de vendedores da Herbalife, normalmente, a pessoa tem que ser uma consumidora dos produtos, para além de divulgá-los poder dar seu próprio depoimento. Assim as chances de conseguir sucesso nas vendas cresce muito!O público-alvo da Herbalife não é somente de pessoas que querem perder peso, mas sim, aquelas que estão em busca de um estilo de vida saudável, além de procurar controlar seu peso.A empresa foca seu marketing no apoio à marca e ao distribuidor, com cartazes, folhetos, catálogos, promoção de eventos, treinamentos e encontros para degustação, além de reuniões que são feitas para motivação de seus vendedores.Como funciona? O distribuidor é incentivado pela empresa a criar sua equipe de vendas. Ao criar esta equipe, ele passa a ganhar 5% de comissão sobre as vendas de cada membro de sua equipe. Como cada vendedor também é incentivado a criar seu time, o negócio cresce em progressão geométrica. As equipes podem ser formadas por pessoas do mesmo bairro, cidade e até mesmo em outros países!Dados apresentados pela Revista Você S/A mostram que até o ano de 2004, a empresa Herbalife distribuiu somente no Brasil, mais de 120 milhões de reais em lucros sobre a revenda dos produtos, bônus e comissões aos seus distribuidores.3.IntroduçãoO Marketing de Rede, que também é conhecido como Marketing Multinível ou Network Marketing é tido como uma das novas vertentes do Marketing, ele está trazendo muitas novidades e também euforia no mercado; pois existem históricos de ganhos altos de vendedores que trabalham com este segmento.Ao pesquisar sobre Marketing de Rede, afim de realizar este projeto de pesquisa, vários casos foram vistos e analisados; porém o que mereceu maior atenção é o caso da empresa Herbalife, que vende seus produtos através deste tipo de Marketing.Devemos analisar como esta “rede de vendas” foi formada e quais são os fatores prós e os fatores contra, pois aparentemente há uma visão de que todos os fatores são benéficos e que não há nenhum tipo de problema (desde que se saiba vender)... será real estas afirmações?!Baseada na revista “Você S/A”, em sites da Internet, em documentos de trabalho dos vendedores da Herbalife e em depoimentos de consumidores dos produtos da empresa este projeto de pesquisa procura mostrar como é o Marketing de Rede, tendo como exemplo um caso bem sucedido, a empresa Herbalife.4.Objetivos Esclarecer sobre o que é Marketing de Rede; Mostrar a principal técnica utilizada no Marketing de Rede; Apresentar a empresa Herbalife mostrando a sue segmentação neste tipo de vendas; Apresentar o retorno que a empresa Herbalife tem com este tipo de marketing.5.JustificativasVerificando-se o modo de atuação de uma empresa que tem suas vendas estruturadas no Marketing de Rede, conseguiremos perceber quais as atuações deste tipo de marketing, além de podermos verificar quão vantajoso pode ser (devido ao seu baixo custo, porém, grande dedicação de seus vendedores), além de seus riscos e ganhos.É importante analisarmos todos os dados para que se veja a eficácia deste tipo de marketing, além da importância mercadológica do mesmo; pois assim conseguimos observar como é dado o processo de venda no Marketing de Rede e também suas participações em lucros e crescimento global.6.MetodologiaA pesquisa baseia-se em pesquisas feitas em sites da Internet que falam sobre Marketing de Rede e sobre a empresa Herbalife, onde há, até mesmo, um site apresentando uma entrevista feita com a vice-presidente global de novos negócios da Herbalife, Eneida Bini; além da Revista Você S/A, que mostrou em sua Edição 76, de outubro de 2004, uma reportagem sobre as vendas dentro da Herbalife e o sucesso de alguns vendedores brasileiros.Após verificar os dados em todos os sites e revista pesquisados, foi feita uma comparação de dados para que, se houvesse algum dado em desacordo, fosse pesquisado mais para se chegar a um consenso, porém todos os dados encontravam-se de acordo e a pesquisa assim, chegou ao seu final.7.Considerações FinaisVerifica-se com esta pesquisa que o Marketing de Rede (ou Network Marketing, ou ainda Marketing Multinível) é uma maneira rentável que uma empresa pode escolher para basear suas vendas.Tomando como exemplo a empresa Herbalife que está em constante crescimento mundial: atingindo suas metas de vendas, aumentando seu número de distribuidores, sua linha de produtos e locais de fabricação (estima-se que, até o fim de 2006, comecem a ser fabricados os produtos também no Brasil) e, principalmente, aumentando seus lucros podemos perceber que o Marketing de Rede, quando bem estruturado, consegue superar expectativas de crescimento e valorização da empresa.8.Fontes da Pesquisa http://www.herbalifeww.com/brhttp://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=noticias¬icia_id=187http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=noticias¬icia_id=704http://www.chez.com/clayton/Mark.htmSYMANSKI,Rosa. Quer enriquecer? Pergunte-me como. Você S/A. Editora Abril. Outubro 2004, Edição 76, páginas 40 a 43