Qual é o seu negócio?
Autor: Rafael Guedes | Publicado: 2010-09-24T13:04:00-03:00

Qual é o seu negócio? Se você pensou no seu ramo como roupas, informática etc., pense mais um pouco... e continue lendo este artigo. Uma coisa valiosa que eu aprendi observando o sobe e desce do mercado é que as empresas que se sobressaem são aquelas que vendem sentimentos, emoções e sensações. Loucura? Pode ser, mas pensa comigo: qual é o negócio da Nike, qual é o core business deles? Vender tênis, material esportivo? Não! A Nike terceiriza a produção de todos os seus produtos à empresas da Ásia agregando apenas a marca aos mesmos após produzidos. É comum ver na etiqueta da camisa da seleção brasileira os dizeres: "Made in Sri Lanka". A empresa norte americana associou a sua marca a emoção da prática de esportes, aventura e status. São estes sentimentos que a empresa vende, e faz isso de modo muito bem sucedido. É claro que para oferecer estes benefícios a empresa investe volumosas somas de dinheiro em patrocínio esportivo, publicidade e etc. Por isso quem compra uma roupa da Nike, não está comprando pela qualidade do material, está comprando pelo status, por parecer um atleta, alguêm vínculado à ação e a prática de esportes. E a sua pequena empresa, o que vende? Comodidade? Transparência? Segurança? Mas será que sua estrutura está preparada para isso? Seus processos, evidência física e serviços refletem os benefícios que você afirma está vendendo? Como fazer isso acontecer?Muita gente ainda acha que ter uma estratégia definida é coisa para grandes empresas e que pequenas empresas não precisam ter uma. Eu sinceramente acho o contrário: pequenas empresas tem maiores chances de sobrevivência se tiverem uma estratégia bem definida. Em geral quando não se possui uma estratégia formalizada a tendência é que o negócio se torne franco atirador, perdendo foco e em muitos casos ingressando em arenas de competitividade extremamente agressivas, levando este negócio, em muitos casos a fechar as portas. A definição estratégica pode ser facilmente realizada através da formalização de um plano de negócios, e para o desenvolvimento destes o empresário pode pedir auxílio de um consultor, ou desenvolvê-lo junto com seus sócios, caso assim desejar. Apenas formalizar a estratégia resolve?Não. Óbviamente que além de formalizar a estratégia, a empresa colocá-la em prática. Abstrato?Imagine a seguinte definição de missão para empresa de calçados: "Proporcionar conforto e bem estar para nossos clientes através de um serviço excelente, oferecendo produtos de boa qualidade e preço acessível". A partir desta missão quais poderíam ser as ações estratégicas que garantam "serviço de excelência"? Vou citar alguns: programa de treinamento em atendimento ao cliente para todos os colaboradores, programa de remuneração variável focada não apenas no volume de vendas como também na qualidade do atendimento, ajustar evidência física da loja para que esta reflita conforto para os clientes, adquirir um software de gestão de relacionamento com clientes de modo que estes tenham um atendimento individualizado no momento da compra. Enfim, o empresário pode pensar em milhões de outros valores a serem "vendidos" para o seu cliente, a partir de uma definição estratégica. Ah, e é claro, as ações e resultados devem ser controladas permanentemente. A pergunta que deve ser feita é a seguinte: A estratégia implementada está trazendo resultados significativos para a empresa? Se sim, ela deve ser reinventada, se não ela deve ser reinventada. É isso mesmo, a má notícia é a de que o seu negócio deve estar sempre se reinventando, pois a única certeza é de que uma boa idéia vai ser imitada cedo ou tarde. Nas pequenas empresas fazer esse controle é muito complicado. Ainda mais porque em muitos casos os sócios se dividem entre milhões de tarefas. No entanto, a importância desse aspecto não pode ser menosprezada e sua execução deve ser encarada como uma tarefa do dia-a-dia por parte do empresário. Um amigo empresário sempre comenta comigo: "Eu trabalho tanto que não tenho tempo para ganhar dinheiro", na prática ele quer dizer: "Eu me envolvo em tantas tarefas que não tenho tempo para planejar, controlar e mudar os rumos do meu negócio". Se você é como ele, cuidado. Delegue: Dê poder a pessoas que tenham capacidades para recebê-lo, não tente fazer tudo sozinho, simplesmente não dá. O exercício de planejar, controlar e agir é difícil. O processo de transformação de uma empresa que vende "calçados" em uma empresa que vende experiências de compra exige dedicação e é um processo de tentativa e erro. O que dá certo ajusta-se e o que der errado é excluído. Seus clientes querem mais do que uma mera relação de compra e venda, eles querem sensações, sentimentos. O exemplo da Nike ilustra isso, mas a pequena e média empresa também pode fazê-lo. A caminhada é difícil mas o resultado é extremamente recompensador.