Valorizando o Corretor de Imóveis
Autor: PAULO GURGEL | Publicado: 2012-04-27T11:49:00-03:00





Apagão de Mão de Obra

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abr232012

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Muita gente não gosta nem de ouvir falar nisso, mas nós vamos botar o dedo nessa ferida: tá faltando corretor de imóveis no mercado.

Porque será? Vamos analisar algumas situações.

Situação 1: imagine chegar para um advogado e falar o seguinte: “doutor, tenho aqui um caso que vou lhe passar, mas é o seguinte, eu só pago se o Sr. ganhar e vou logo lhe avisando que eu já entreguei esse mesmo caso para mais 15 colegas teus (se fosse possível)… ganha quem for mais rápido, ok?” É de dar risada, não? Nenhum advogado aceitaria isso, aliás nem advogado, nem engenheiro, nem arquiteto, nem a Sirleide, a doméstica que trabalha lá em casa… mas é justamente essa a proposta de trabalho oferecida para a imensa maioria dos corretores e corretoras de imóveis Brasil a fora (hoje talvez 100% dos profissionais trabalham nessa condição);



Situação 2: plantão de imóveis, com 150 corretores, você tem que “pegar a fila” (o rodízio) e muitas vezes atender uma pessoa que entra ali por mera curiosidade. Atende e volta lá para o final da fila. Trabalha de 2ª a 2ª e acaba vendendo 2 apartamentos por ano (algo como R$ 40 mil/ano, e olha lá..);

Situação 3: belo lançamento, por enquanto só na planta, a imobiliária coloca você (e mais um monte) para panfletar na vizinhança.. é isso aí, sol quente e sola de sapato para divulgar o empreendimento na fase de “pré-lançamento”, distribuindo “santinho” em padaria, posto de gasolina, semáforo, e quando chega o lançamento, 80% das unidades já foram vendidas pelos “corretores internos” direto com investidores – você e seus clientes ficam a “ver navios”;





Situação 4: a imobiliária escala você para fazer plantão em lançamento com unidades “micadas” (normalmente o “fim de feira”, aquelas unidades que não foram vendidas no período de maior divulgação – e que não vão ser vendidas tão cedo – mas você tem que ficar lá);

Situação 5: a imobiliária precisa fazer carteira de imóveis e para isso contrata vários corretores que terão que passar por um período mínimo de 3 meses só captando (uma beleza para a imobiliária);

Situação 6: a imobiliária libera o atendimento a clientes, mas se você não cumprir a meta de captação (que ela definiu) não participa do rodizio;

Situação 7: você é autônomo, não tem salário fixo, carteira assinada, férias, 13º, FGTS, plano de saúde, nada, mas é obrigado a cumprir horário, vestir-se de acordo com os padrões da imobiliária, atuar de forma restrita (trabalhar exclusivamente para a imobiliária), usar cartão da imobiliária, assumir que seus clientes “não são seus”, e sim da imobiliária, vestir a camisa e vender o peixe da imobiliária, etc.

Situação 8: a imobiliária acredita que vender imóvel é igual vender pipoca em porta de circo (talvez já tenha sido fácil assim um dia – mas hoje, não mesmo). Corretor é peça de reposição, aliás, como dizem os diretores dessa imobiliária, “melhor que nem sejam corretores” (os novatos costumam questionar menos). Precisam de um gerente para fazer um recrutamento contínuo, alguém para rapidamente repor os que saem todo mês. Esse tipo de imobiliária adotou a filosofia de que para vender imóveis basta ter um bom sistema. Acredita que “vender” é se posicionar (oportunamente) entre um comprador e um vendedor, independe das pessoas e não requer ciência.. é daquelas imobiliarias com 1.000 imóveis por corretor (captação por ficha.. fala sério né..).

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O que poderíamos colher com essa postura? Mercado desregulado, empresários que sonham ganhar dinheiro fácil e rápido com baixo investimento, e lideranças absolutamente omissas que contribuíram muito com a oportuna “carteira de estagiário em 48 horas”, que colocou muito corretor com “10 anos de casa” para competir na fila com os novatos… o que essa combinação de fatores podia gerar?

É comum os pais fazerem planos para o futuro de seus filhos. Alguns sonham com o garoto se tornando médico, outros se alegram com a possibilidade do filho se tornar um engenheiro, ou um advogado, etc. Algum pai sonha com a perspectiva do filho se tornar CORRETOR DE IMÓVEIS? Não? Se isso não existe, alguma coisa está errada..

E deve estar mesmo. Quem trabalha com recrutamento sabe como está difícil recrutar mão-de-obra. É um apagão. Há algum tempo atrás nós colocávamos anúncios em classificados gratuitos e “chovia” curriculum.. hoje, muitos anúncios tem retorno zero.. eu brinco com os mais chegados que “antes a gente dava palestra para os candidatos interessados em trabalhar no mercado imobiliário, hoje nem entrevista individual está vingando” (de cada 10 horários marcados, em 5 o candidato nem aparece).

Muita imobiliária se convenceu de que a alta rotatividade de corretores é comum, como se fosse uma coisa inerente àquele profissional. Isso já seria um problema em tempos fartos, mas nesses idos de 2011/2012 a coisa não está nem um pouco fácil. Se o mercado retraiu, no quesito vendas de imóveis, a rotatividade de corretores só piora as coisas.

É uma tremenda ilusão achar que corretor é mão de obra barata, descartável, que tanto faz, sai um entra outro. Bobagem. Existe um custo enorme no processo de formação de um trabalhador, e mais ainda, na perda de oportunidades por falta de experiência do profissional. Ninguém lucra com este estado de coisas.

Em algum momento será necessário “cair a ficha” dos empresários – que no “frigir dos ovos” determinam como o sistema funciona – para entender que são necessárias várias ações para melhorar o profissionalismo do corretor de imóveis, entre elas, e sobre todas as outras, a valorização desse profissonal.

Financiamento de curso para novatos, adiantamento de comissões, plano de carreira com impacto nas comissões, investir na formação profissional, melhoria do ambiente de trabalho, respeito ao descanso semanal (que todo trabalhador tem – há quem dê risada disso, como se o corretor de imóveis fosse um cidadão de 2ª classe – tem imobiliária que se orgulha de dar plantão no natal – estilo fazer festa com o chapéu dos outros mesmo..), melhorar condições de trabalho no sentido de exigir um relacionamento mais estreito com compradores e vendedores – imóvel não foi feito para ser vendido no atacado, desenvolver e remunerar adequadamente a função de captador, valorizar a exclusividade, oferecer participação nos lucros da imobiliária, etc., são algumas sugestões para melhorar o panorama atual.

Simplesmente aumentar o volume de anúncios para recrutamento não adianta. Flertar com corretores de outras imobiliárias não adianta. Rezar para que aquele novo gerente que você está contratando já venha com uma equipe (de outra imobiliária, claro) também não adianta.

Empresários em geral precisam acordar para essa realidade e desenvolver estratégias eficazes para recrutar e reter profissionais, sob pena de desaparecerem do mercado.

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José RuizGerente Comercial

www.jruiz.com.br