Vendas diretas: dicas para mandar bem no marketing de rede
Autor: Edielson Soares | Publicado: 2016-11-23T07:47:00-03:00




Como trabalhar o canal de vendas diretas da melhor forma? O que fazer na hora de planejar e dar os primeiros passos? O mentor Endeavor e especialista Roberto Kanter mostra o caminho

Você já deve ter lido por aí sobre o caráter revolucionário das vendas diretas. Muitos — como o autor do renomado “Pai Rico, Pai Pobre”, Robert Kiyosaki — dizem que é o modelo de negócio do século XXI. E até Warren Buffet, um dos homens mais ricos do mundo, já revelou que o melhor investimento que já fez na sua vida foi no segmento de vendas diretas. No Brasil, o cenário é animador, apesar da crise.





Em 2015, na contramão de muitos setores, o número de revendedores diretos cresceu 3,6% em comparação ao ano anterior, de acordo com a ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas). Empresas como Natura e Amway são frequentemente citadas como exemplos de como o negócio pode ser promissor, mas como usar esse canal de vendas da melhor forma? Como planejar, e como obter a tão sonhada escalabilidade?

Para tirar essas e outras dúvidas frequentes, batemos um papo com Roberto Kanter, mentor Endeavor e Diretor do CanalVertical

Primeiro passo: estudar o público

Kanter afirma que, como acontece em qualquer outro negócio, estudar o público-alvo é, necessariamente, a primeira iniciativa que um pretendente às vendas diretas deve tomar. “Antes mesmo de avaliar se o produto ou o serviço são aptos a serem comercializados por meio de venda direta, o empreendedor deve descobrir se o público almejado oferece aderência à prática”.

Para o mentor, uma coisa é uma marca de óculos ter um grande número de seguidores no Instagram; e outra, bem diferente, é imaginar que as pessoas vão aceitar abrir suas casas para revendedores desses óculos. São níveis de engajamento bem diferentes.
Vendas por relacionamento pessoal X vendas diretas

Esta é uma questão que costuma causar um pouco de confusão, e que vale esclarecer. Kanter conta que um vendedor pessoal é distinto daquele que trabalha com vendas diretas; e dá o exemplo de empresas de seguro e bancos que vendiam seus produtos por meio de relacionamento pessoal: “O vendedor vai tomar um café com o cliente, e acaba vendendo um seguro anual, por exemplo.

Pode parecer uma venda direta — até há um pouco princípio do canal, aqui. Mas, para que a venda direta exista, deve haver, obrigatoriamente, uma escala de pessoas”. Assim como o e-commerce depende da escalabilidade, as vendas diretas também funcionam a partir disso.

Ou seja,.um modelo que pode ser replicado sem necessitar de recursos adicionais na mesma proporção do crescimento do empreendimento. Isto é, que produza cada vez mais sem ter de alterar a estrutura inicial de custos do negócio.

Hora de planejar

Retomando a análise: uma vez que você tenha determinado e estudado o público alvo — e que tenha constatado que a venda direta pode ser um canal efetivo a ser usado — o passo seguinte, segundo Kanter, é partir para um planejamento mais detalhado. É o momento de avaliar e testar os produtos.

“Muitas vezes, as empresas têm grandes portfólios de produtos, mas nem todos são adequados à venda direta. Então, você tem que sair testando, para, com um pouco de intuição, experiência e troca de ideias com as pessoas, entender quais são os produtos ou serviços mais aptos para o canal”.

Depois disso, deve-se determinar, com clareza, qual será o objetivo da ação. “É o momento de o empreendedor se perguntar: ‘o que quero fazer? Lançar uma nova linha de produto? Trabalhar a conversão de vendas? Fazer uma pesquisa para entender melhor o quanto os clientes estão satisfeitos e, a partir dela, gerar novos negócios? Trabalhar engajamento?’”
Definindo as estratégias

Respondidas essas perguntas, é chegada a hora de estabelecer a estratégia para cumprir os objetivos. Kanter lembra que existem programas interessantes de implantação da venda direta, como o MGM, ou Member Get Member, que estimula revendedores a trazerem um número maior de novos clientes, com vantagens para esses.

Outra ação que costuma funcionar muito bem, “principalmente quando você já tem um número razoável de clientes físicos e digitais”, é o chamado programa de embaixadores. Nele, você seleciona determinados tipos de clientes, que são muito engajados com seus produtos, e dá a eles status de embaixador da sua marca. Você o incentiva a realizar testemunhos, participar de eventos, postar nas redes sociais, e por aí vai.

A propósito de mídias sociais, Kanter salienta que o fato de investir em vendas diretas não significa que se deva deixar de usar as ferramentas digitais. Pelo contrário: “você deve incentivar seu público a compartilhar produtos no LinkedIn, no Facebook, no G+, a divulgarem conteúdo no Instagram e a postarem vídeos no Snapchat, porque isso vai dar sustentação para quando seu time de vendas for atrás de potenciais novos clientes”.
Parcerias estratégicas: um bom começo

O mentor afirma que encontrar um parceiro estratégico também pode ser uma ótima forma de começar a explorar as potencialidades das vendas diretas. E a base dessa parceria deve ser a sinergia:

“ENCONTRAR UMA EMPRESA QUE JÁ TENHA COMEÇADO A FAZER VENDA DIRETA, CUJO PRODUTO OU SERVIÇO TENHA SINERGIA COM O SEU, É ALGO QUE VENHO RECOMENDANDO BASTANTE. AINDA QUE VOCÊ TENHA QUE ABRIR MÃO DE UM POUCO DA MARGEM, A UNIÃO MINIMIZA SEUS CUSTOS. E VOCÊ PODE TESTAR SE AQUELA SUA IDEIA DE VENDA FUNCIONA OU NÃO”.

No entanto, assumindo que encontrar um parceiro estratégico é um dos maiores desafios para empreendedores, vale deixar aqui algumas dicas:

_Busque, antes de tudo, empresas que tenham os mesmos princípios éticos que os seus._Antes de abordar um potencial parceiro nas vendas diretas, procure identificar não apenas onde você ganhará, mas quais seriam as vantagens para ele, também._Tenha claro, também, quais são as suas competências, e quais aquelas que faltam para a operação._Fique atento a que tipo de dependência essas parcerias podem gerar em seu negócio.Lembre-se de que em relações de parceria com alto grau de dependência (fornecedores, por exemplo) qualquer movimento do parceiro poderá afetar e até prejudicar de maneira importante o seu negócio._Saiba administrar o seu entusiasmo com a potencial parceria. Controle a sua empolgação. É muito comum encontrar potenciais parceiros que, em um primeiro momento, parecem resolver todos os problemas. E isso pode ser perigoso, depois.

O maior vendedor tem que ser você, empreendedor

Para concluir, Roberto Kanter reflete sobre como manter motivada a sua equipe de vendas diretas. “Neste canal, os vendedores dependem de uma conversão muito rápida para manter a motivação. E isso pode ser um problema”. Quando alguém ouve seguidos “nãos”, é natural que perca o interesse em fazer o negócio virar.





Uma dica importante do mentor para evitar isso é “começar pequeno”: “você deve sonhar grande, mas tem que começar pequeno. Faça reuniões semanais, treine seu time, esteja próximo”.

No entanto, em relação às motivações de um time, Kanter é cético: “acredito que as pessoas são naturalmente desmotivadas. Então, a empresa precisa construir uma estrutura de incentivos. Por que não uma solução única? Por que as pessoas são diferentes e se motivam de forma desigual. Para uns, a remuneração financeira funciona bem; para outros, serão prêmios”.

Ele afirma que muitos colaboradores costumam precisar do reconhecimento pessoal, e outros necessitam apenas sentirem se importantes. “A empresa precisa ter uma área de RH trabalhando em conjunto com o Marketing e o Comercial. Crenças únicas e alinhadas com foco em tirar o melhor de cada um. Da sua forma. Respeitando os direitos e o jeito de cada um de seus colaboradores. Fazendo eles sentirem se importantes e felizes”.

Quanto aos mecanismos de incentivo, o mentor afirma que a remuneração 100% variável “sempre será melhor para o contratante que paga pela conversão”.

E, para conclusão, arremata:

“NO FINAL DAS CONTAS, O GRANDE VENDEDOR TEM QUE SER VOCÊ, EMPREENDEDOR.”

“Você tem que testar o modelo, entender como é difícil, e ao mesmo tempo gratificante, concluir uma venda direta. Só assim você vai conseguir manter sua equipe motivada, ainda que os ‘nãos’ sejam inevitáveis”.

Então, mãos à obra e boas vendas! - Fonte:&nbsp;https://endeavor.org.br/vendas-diretas/