Vendedor Atacadista – Dicas que não se aprende em livros
Autor: MAINALDO MEDEIROS | Publicado: 2012-03-31T06:50:00-07:00

Cada um de nós é responsável pelo sucesso ou fracasso. &nbsp;Vencer aqui, não é uma excessão. Para assumir uma vitória, você precisa assumir uma conduta preventiva.Prevenir o fracasso é parte importante do processo. O vendedor atacadista distribuidor, foge a muitos dos conceitos acima mencionado, uma vez que o próprio mercado exige algumas atitudes. Porém tudo se completa se o profissional de vendas seguir pelo menos algumas dessas regras :&nbsp;&nbsp;Tenha atitudes positivas&nbsp;– Sem dúvida essa é a regra que todos devemos ter&nbsp;não&nbsp;só no lado profissional, mas em nossa vida. Atitude positiva&nbsp;não&nbsp;é um processo mental, mas um compromisso diário. Comece seu dia sempre amando mais você.
Acreditar em si mesmo&nbsp;– Constantemente vimos pessoas que “ quase conseguem “ atingir seus objetivos, porém desistem no primeiro obstáculo.
Estabelecer metas&nbsp;– Faça planejamentos, ( onde&nbsp;você&nbsp;quer chegar, o que precisa para faze-lo, como faze-lo, etc…, no decorrer de um período não muito longo)
Tenha sempre um filtro&nbsp;– Em todo processo encontraremos erros e acertos, dificuldades maiores ou menores. É de suma importância que se faça uma filtragem e principalmente criar mecanismo ( atitudes para tirar proveito dessas desvantagens. Não é nos &nbsp;bons momentos que vendedores melhoram sua perfornance, mas justamente nas adversidades.
Entenda e execute os fundamentos da empresa&nbsp;– todo profissional de venda deve saber qual é &nbsp;a visão e&nbsp; a &nbsp;missão da empresa e estar comprometido com o resultado. Nunca pare de aprender, pense que&nbsp;você&nbsp;não tem o domínio ainda de tudo,&nbsp; aprenda algo novo todos os dias que combine com sua experiência prática.
Entenda seu cliente&nbsp;– A sua frente sempre haverá uma pessoas ( comprador/a), supostamente que deverá acreditar em&nbsp;você. Lembre-se que muitos vendedores ( representantes ), agem de má fé e sempre deixam os clientes &nbsp;receosos. Portanto, &nbsp;escute mais seu cliente, um “ não “&nbsp; pode ser um pedido de ajuda posteriormente. Fique atento aos preciosos detalhes.
Ter capacidade de persuasão e flexibilidade para tomar decisões rápidas&nbsp;– Um dos &nbsp;grande segredos&nbsp; na prática são decisões que&nbsp;você&nbsp;venha a tomar, de maneira rápida e objetiva. &nbsp;&nbsp;Esse pequeno detalhe transmitirá confiança a seu interlocutor, permitindo que promova a negociação e evitando o fechamento de portas.
Acredite sempre em sua empresa&nbsp;– No ramo atacadista&nbsp; &nbsp;muitos representantes antes mesmo de conhecer profundamente a empresa em que atua, promove a troca de pasta.&nbsp; Pequenos detalhes bem observados serão garantias de futuras vendas. Há&nbsp;inúmeros&nbsp;casos de vendedores que trocam de empresa mais de quatro vezes durante um&nbsp;único&nbsp;ano. Nestes casos perdem o vendedor, pois fica desmoralizado perante seus concorrentes, perde o Cliente, perde a empresa, que não está sendo devidamente representada e gerenciada.
Prepare-se&nbsp;– Preparo e motivação são vitais para sua excelência. Todo profissional despreparado é ansioso, e com isso perde oportunidades, diante de problemas corriqueiros, concordando com seu opositor, sem nenhuma reação.
Venda o necessário&nbsp;– devemos ter o cuidado de não &nbsp;entulharmos o cliente de produtos que sabemos ser baixo giro ou de&nbsp;difícil&nbsp;venda , mesmo porque se ele não vender a mercadoria, possivelmente vai ter problemas em saldar suas dívidas com a empresa ou mesmo terá num futuro próximo, motivos de pedir troca do produto.
Seja sincero com seus clientes&nbsp;– &nbsp;caso haja desconfiança ele passará a colocá-lo em segundo ou terceiro plano. A sinceridade e autenticidade, não significa aceitar todas as imposições por ele feita, devemos respeita-lo como seu parceiro de vendas, no entanto, imponha-se primeiro antes de começar a vender, deixe bem claro que voce está ali para ajuda-lo a ganhar e ter sucesso. Nem sempre você obterá exito de pronto, mas o grande&nbsp; segredo é não desistir.
Saiba quem decide a compra&nbsp;– não perca tempo com pessoas que não&nbsp;vão&nbsp;estar no processo decisório.
Seja pontual&nbsp;– &nbsp;sua pontualidade será notada pelo cliente, faça um cronograma de visitas rigoroso, (&nbsp;você&nbsp;terá a liberdade de modificar dias de visitas ou horários, como convier, mas sempre comunicando com antecedência o cliente ). Há clientes que o esperam para comprar, evitando de fazê-lo com outros concorrentes. Caso não&nbsp;consiga visita-lo no dia pré determinado, ligue ou de alguma maneira faça contato para que ele se programe e possa espera-lo em outra oportunidade. Em algumas empresas atacadistas, a visita é semanal, muitos representantes adotam visita por quinzenal ou mensal, esquecendo-se que todo cliente, em seu fluxo normal, vende mercadorias diariamente, sendo previsível&nbsp; falta &nbsp;de quaisquer produtos. Portando, obedecendo a cada sistema, as visitas devem ser agendadas e pontualmente cumpridas, isso é uma garantia de venda e excelência no negócio.
Cuide de sua aparência&nbsp;– Procure se apresentar adequadamente perante ao cliente, sem exageros, perfumes ou cheiros fortes. Nossa&nbsp;imagem&nbsp;terá reflexo positivo, você é &nbsp;o cartão de visitas de seu negócio.
Cultive bons relacionamentos com clientes&nbsp;– O bom relacionamento com o cliente é um fator que agrega confiança e alavanca suas vendas, afinal, quem&nbsp;não&nbsp;gosta de lidar com uma pessoa agradável e confiavel? Além disso, em alguns casos poderá gerar futuras indicações para novos novos clientes, aumentando assim as possibilidades favoráveis de vendas.
Gostar do que faz&nbsp;– &nbsp;Infelizmente estamos vivenciando um período, assim como num passado recente, por grandes dificuldades na contratação de profissionais &nbsp;para a área de vendas. Estão sobrando vagas, e o principal motivo é a falta de profissionais qualificados. Gostar de vender é o primeiro passo, disciplina o segundo e aperfeiçoamento constante na profissão o terceiro, somente assim, você obterá exito na profissão.
Tenha uma base sólida que o possa apoiar nos momentos difíceis– Sua&nbsp;família, marido, mulher, filhos, namorada, namorado, pais, etc… são&nbsp;responsáveis&nbsp;e podem ajudar em seu equilibrio. Demonstre a eles sua paixão e dedicação, ter um porto seguro nas horas&nbsp;difíceis&nbsp;é fundamental.
Tenha um planejamento adequado e atualizado&nbsp;– O planejamento a que me refiro é o plano de trabalho. Trata-se do processo mais importante após o conhecimento do produto ou serviço do qual você tem. Neste item, faça uma previsão de visitas, horários e datas podem ser flexíveis na medida em que perceba a necessidade. Revise seu plano sempre que houver necessidade.
Evite contato com pessoas que possam levá-lo ao negativismo&nbsp;– &nbsp;Elimine de sua vida, todos os elementos que possam lhe trazer baixa estima..&nbsp;Você&nbsp;só vai conseguir chegar ao topo se tiver parceiros ( mesmo concorrentes ), que pensem e hajam positivamente.
Sempre buscar novos clientes ou parceiros de negócios. Caso voce tenha dificuldade de obter um grande cliente, ou se este cliente lhe rouba muito tempo, não perca mais um minuto. Abra todos os clientes&nbsp;possíveis&nbsp;e&nbsp;imagináveis&nbsp;ao redor deste cliente, isto fará com que encremente suas vendas, otimizará seu tempo, e fatalmente o levará a atingir números maiores em suas vendas. É bem certo que existem bons clientes que nem sempre trazem prazer em visita-los, porém você tem o direito de escolher a melhor somatória e pratica-la no campo.
Atualize-se&nbsp;– Acompanhe a evolução das comunicações – ( email, celular, etc…). Para se ter uma idéia, outro dia fazendo uma entrevista para contratação de uma vendedor atacadista, perguntei se ele tinha um e-mail. A resposta foi imediata e contundente : “ Tenho sim, mas&nbsp;não&nbsp;trouxe comigo, se voce quizer eu posso buscar lá em casa”. Confesso que nunca tinha visto uma cena tão sincera como aquela, e o pior de tudo, quase acreditei. É claro que esse vendedor não foi contratado.
Esteja comprometido com os resultados da empresa&nbsp;– Seja em promoções, lançamentos de produtos, pedidos diários, metas etc… Fundamental para qualquer equipe &nbsp;ou profissional de sucesso, o comprometimento geral de todo o pessoal envolvido, no processo, sem este fator de excepcional&nbsp;relevância&nbsp;não se obtera exito no processo.
Ter sempre um feedback com seu supervisor ou sua gerência&nbsp;– Sempre que possível troque informações profissionais com seus superiores ou mesmo vendedores. Não podemos admitir que uma equipe de vendas possa obter sucesso trabalhando individualmente. O líder é sempre o responsável pelos resultados individuais. Mas não desanime de seus gestores não fizerem a parte deles.
Procurar reciclar-se sempre que&nbsp;possível&nbsp;– Para evitar que o próprio mercado o exclua, faça um constante investimento em sua carreira, com cursos, livros, palestras, etc. Sempre precisamos aprender um pouco mais.
Não se distancie da equipe&nbsp;–&nbsp; Pela própria circunstância da profissão, o profissional de vendas tende a se distanciar dos demais membros da equipe. Mesmo as empresas que não tem por hábito promover reuniões periódicas com suas equipes, supervisores e gerentes que gerenciam unicamente por resultados ( planilhas&nbsp;eletrônicas&nbsp;), correm o risco de num futuro próximo perderem o controle e posteriormente seus melhores vendedores. Ao contrário que muitos pensam, vendedores gostam e precisam de acompanhamento. Já está provado que&nbsp; aqueles chefes brutais, com hábitos de fazer pressão via e-mail ou telefones passou a ser além de ultrapassado, um meio de antecipar fugas em massas de vendedores, além de sua automática extinção.
Nunca prometa o que&nbsp;você&nbsp;nao poderá cumprir&nbsp;– Deixe bem claro ao cliente que&nbsp;você&nbsp;fará o melhor possivel. De sempre o retorno quando tiver uma posição ou solução para o empasse.
Saiba abordar cada cliente&nbsp;– Assim como cada vendedor tem seu próprio estilo, clientes também são diferentes uns dos outros, respeite essa proposta e suas &nbsp;individualidades.
Apresente sempre novidades a seus clientes&nbsp;– Embora alguns demonstrem fidelidade as marcas tradicionais, clientes gostam de novidades. Procure mostrar novos produtos, novas tecnologias, marcas exclusivas e convença-lo a comprar. Gerenciar nas gôndolas o produto vendido, de maneira que você possa estar repondo o estoque e ao mesmo tempo auxiliando o seu cliente comprador.
Tenha bons ouvidos&nbsp;– O cliente em suas explicações, geralmente nos passa informações importantes, mesmo quando se referir a preços altos que você estiver praticando, saiba que o próximo pedido se inicia ao termino do pedido realizado.
Acompanhe os títulos em aberto de cada cliente&nbsp;– Gerenciar a saúde financeira do seu cliente é preservá-lo e ao mesmo tempo garantia de uma continuidade de novos pedidos.
Gerencie a entrega de seus pedidos&nbsp;– &nbsp;É de suma importância que você deixe claro no fechamento do pedido, a necessidade da conferência do pedido feito no ato da entrega, isso deve ser tão claro como o preço que você pratica.
Estude seu cliente antes de vender&nbsp;– Cada visita representa um momento único. Antes de entrar no cliente tenha em mãos o histórico vendido, datas de possíveis vencimentos&nbsp; de boletos bancários, limites disponíveis, etc. E não se esqueça de chamá-lo pelo próprio nome, evitando o uso de apelidos. Faça também com que ele o chame pelo seu próprio nome. Isso fará uma aproximação automática quando ele estiver na sua frente.
Desafie o cliente: Se você não conseguir efetuar a venda, marque uma nova visita – Aproveite que está frente a frente e diga que vai voltar a visitá-lo na próxima semana. Com certeza ele pode até não demonstrar, mas vai entender que você quer mesmo vender.
Mainaldo Medeiros&nbsp;-&nbsp;Autor, conferencista para equipes de sucesso, com formação em Marketing, trabalhou nos maiores atacados do Pais. Especialista em carreira e gestão de Varejo.
Criador do&nbsp;CLUB DO VENDEDOR&nbsp;-(www.clubdovendedor.com.br), acessado em mais de 50 países.
Autor do livro “Miopia Corporativa” (Verdades e Mitos) publicado pela Editora 24 horas.http://mainaldomedeiros.blogspot.com.br/Contato: mainaldomedeiros@clubdovendedor.com.br