Motivação
Autor: comeceidozero | Publicado: 2014-05-13T19:14:00-07:00









Talvez o
primeiro ponto que há de se entender, em relação ao consumidor, seja a
motivação. Com raras exceções, um ser humano não consumirá nada se não estiver
motivado a comprar.



A motivação
envolve atividades as quais nos levam a um determinado objetivo. Podemos nos
tornar motivados ou estimulados por meio de necessidades internas ou externas
que podem ser de caráter fisiológico ou psicológico.



Se por algum
motivo, ficarmos sem tomar água por algum tempo, o nosso organismo reagirá de
uma forma tal que, constantemente, nos sentiremos compelidos a buscar nosso
objetivo, ou seja, saciar a sede. O comportamento motivado tenderá a prosseguir
até que nosso objetivo seja alcançado, de forma a reduzir a tensão que estamos
sentindo. 



Muitas vezes
conseguimos driblar a necessidade com outro aspecto. Se estamos com sono, por
exemplo, todo nosso comportamento se voltará a perseguir o objetivo de acabar
com o sono, ou seja dormir. Se, no entanto, alguma outra coisa nos motivar – um
filme na televisão, por exemplo, ou uma reunião de amigos – o nosso
comportamento fará com que os sintomas de sono sejam temporariamente
esquecidos.



A estimulação
interna, no entanto, pode não ser de ordem fisiológica, remetendo o indivíduo à
fantasia. Mesmo sem estar com sede, ao imaginar uma garrafa de Coca-Cola
gelada, pode me fazer sentir todos os sintomas da sede, desta vez não porque
meu organismo necessita de água, mas porque a minha imaginação pôs em
funcionamento os mecanismos do corpo que me fariam sentir a mesma sede.



Da mesma forma,
um estímulo externo, como a visão de um grupo de amigos tomando uma cerveja,
pode ocasionar os mesmos sintomas.



Nos três casos
sempre haverá uma espécie de aprendizado adequado à satisfação de saciar a
sede. Haverá então uma vontade que se manifestará de forma física, o que nos
fará ir ao bar ou supermercado mais próximo e comprar um refrigerante ou
cerveja.



Estes exemplos
se baseiam em impulsos que se manifestam de forma fisiológica. Grande parte dos
nossos impulsos nos remetem, em sua origem, a saciar as necessidades básicas,
como a sede, sono, fome, proteção do corpo contra frio, calor e outros.



Poucos estudos
se fizeram em relação ao consumidor sobre estas necessidades, que são
consideradas básicas. Sabe-se muito sobre as necessidades de comer, beber,
dormir, mas, na realidade, não interessa à sociedade de consumo que um ser
humano tem que comer, beber ou vestir algo. O que interessa na realidade, ao
mercado, é o estudo do que comer, o que vestir e o que beber, ou quando uma
pessoa escolhe determinado alimento ou bebida para saciar a sua fome e sede,
entender quais foram os motivos que levaram a pessoa àquela escolha. Estas são
as necessidades secundárias, que englobam hábitos alimentares orientados por
normas, princípios e valores de uma determinada sociedade ou grupo social.



Estas
necessidades são de origem psicológica ou social. Sentir sede, por exemplo, é
uma necessidade biológica, é uma necessidade básica. Não tomar refrigerantes
para poder emagrecer, no entanto, é uma necessidade de cunho social.



Usar um casaco
no frio é necessidade básica. Usar um casaco Pierre Cardin de 3.000 Reais é uma
necessidade de aceitação social, ou secundária.



O mais
interessante é que as necessidades primárias não interferem na escolha ou
determinação de um produto. As secundárias, sim. Todos sabem que, antes de
morrer de fome, um ser humano se submete a comer coisas que não comeria em sua
sã consciência, quando houvessem outras opções. No dia a dia, entretanto, as
necessidades secundárias agem de forma inesperada no indivíduo, fazendo-o
escolher determinada marca de alimento, bebida ou roupa, sem ao menos saber por
que.





Fonte


SERRANO, Daniel
Portillo. Motivação. Disponível em:
&lt;http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/motivacao.htm&gt;. Acesso em:
16 ago. 2005.