TUTORIAL: COMO FORMAR PREÇOS DE VENDA I
Autor: Saulo Maciel | Publicado: 2009-10-23T08:27:00-03:00


A IMPORTÂNCIA DE PRECIFICAR PRODUTOS E SERVIÇOS CORRETAMENTE





AMIGO EMPREENDEDOR,


Um dos maiores desafios do empresário envolve o processo de formação do preço de venda dos seus produtos e serviços. Alguns gestores optam por nivelar o seu preço com base no que está sendo praticado pela concorrência, outros se baseiam nos custos diretos de produção, estabelecendo uma margem de lucro aleatória, imaginando que não haja outra alternativa a não ser copiar o que o vizinho anda fazendo. Uma coisa é certa: há alternativa. Mas como todo e qualquer bom desafio, exige um pouco de concentração e energia.



Nos próximos meses, vamos disponibilizar aqui no BLOG DO SAULO MACIEL uma série de 10 artigos discutindo a respeito dos principais aspectos que precisam ser considerados na hora de precificar seus produtos e serviços. O objetivo com isso é estabelecer parâmetros claros para a construção do preço de venda, oferecendo uma direção para subsidiar o empresário no processo de tomada de decisão. Há poucos dias, foi disponibilizada no blog a ferramenta gerencial FORMAÇÃO DE PREÇOS, construída com base nas variáveis que serão apresentadas nessa série de tutoriais. Uma poderosa ferramenta que consolida estes conceitos, permitindo uma melhor sistematização do conteúdo que apresentaremos logo a seguir.


Imagine a seguinte situação: digamos que você tenha uma loja de calçados e um cliente faz um pedido de um par de sapatos. Você informa que o preço do par é R$ 50,00, valor este estabelecido com base na sugestão do fabricante e no que está sendo praticado pelo seu concorrente, observando alguns custos envolvidos. Seu cliente acha caro e pede um desconto. Perguntas: oferecer um desconto irá prejudicar a sua margem de lucro? E os seus custos, serão todos cobertos? Como você se sente na hora de negociar? Nessa hora, você está ganhando ou perdendo?


Oferecer descontos é bom para os negócios. Não oferecer pode ser um tiro no pé. Então, se precisa ser feito, que seja feito da maneira correta. Erros comuns na formação do preço de venda envolvem uma composição incompleta dos custos variáveis, dificuldades em fazer o rateio dos custos fixos de maneira adequada, definir uma margem de lucro atrativa e realista, ignorar os impostos e riscos envolvidos, copiar a concorrência e esquecer de todo o resto. Fazer o dever de casa e precificar corretamente, agregará segurança na negociação com clientes e fornecedores. Precificar aleatoriamente, sem uma metodologia adequada, pode quebrar o seu negócio. E isso, de fato, meu amigo, acontece com muita freqüência.


O Amigo Empreendedor já parou para refletir que o seu concorrente também pode não saber precificar corretamente? Copiar a fórmula errada, dificilmente garantirá o resultado esperado. Quem disse que o preço praticado pela concorrência é competitivo e cobre todos os gastos? Quem garante que ele está lucrando? Comparar é extremamente útil e necessário, porque reflete o valor que o consumidor está disposto a gastar. Agora copiar o preço praticado pelo vizinho, sem avaliar minuciosamente a estrutura financeira por trás disso, pode fazer com que o tiro saia pela culatra.


A matemática é relativamente simples: tudo o que a empresa ganha precisa cobrir absolutamente tudo o que ela gasta e ainda remunerar de maneira satisfatória os seus sócios. Se não cobrir tudo o que se gasta, os sócios precisarão de empréstimos ou sacrificar o próprio bolso para manter o negócio operando e aí começa o tal endividamento. Parece óbvio, não é? Mas é justamente neste ponto que costumamos errar. Quase tudo o que a empresa ganha advém dos seus produtos e serviços, certo? Cada um dos produtos precisa contribuir positivamente para o resultado, caso contrário, você estará pagando para mantê-lo vivo (e isso só é válido quando falamos de produtos complementares, que têm o papel de atrair clientes, ainda que não se paguem). Se a relação dos custos e receitas que compõem o preço de cada um dos produtos não for saudável e lucrativa, de onde virá o dinheiro para pagar as contas? De onde sairá a verba para investimento em marketing? Como será coberta a inadimplência e os juros que geralmente ela provoca? E aquele descontinho, tão esperado pelo cliente, de onde virá? Do preço, claro! Não tem mágica. Esta é a única fonte de recursos da empresa e, se a relação entre custos, despesas e receitas não refletir a realidade global da estrutura financeira da empresa, surgirão buracos descobertos ao longo do caminho.


Muitas vezes os desvios são tão sutis e minuciosos que o empresário não consegue perceber a bola de neve se formando, até que os prejuízos aconteçam. É como um câncer organizacional que acaba sendo diagnosticado quando a dor aparece, às vezes tarde demais para ser revertido. Por isso, planejar e controlar rigidamente a dinâmica de precificação pode ser a chave para rentabilizar o seu negócio e agregar a diferenciação necessária para vencer a concorrência. Pense nisso, Amigo Empreendedor. E fique ligado nos próximos artigos, pois iremos explorar ainda melhor cada aspecto do processo de formação de preços daqui para frente.


CLIQUE AQUI e conheça a ferramenta gerencial FORMAÇÃO DE PREÇOS.



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