A Linguagem e o processo de argumentar
Autor: Felippe Oliveira | Publicado: 2012-11-29T16:08:00-08:00

&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; Neste artigo eu vou compartilhar com vocês uma das técnicas mais impressionantes que eu tive a oportunidade de aplicar no decorrer da minha carreira profissional e que comprovadamente é eficaz, digo isto pelos números que conquistei durante a aplicação desta técnica tanto durante um processo de negociação para vender um produto quanto para reverter clientes motivados em desistir de continuar utilizando a prestação de serviço ou produto.Esta técnica é a combinação de ferramentas da programação neurolinguística, que depois de algum tempo que venho estudando processos terapêuticos de forma autônoma&nbsp;, descobri que a mesma técnica é utilizada por terapeutas com pacientes com diversos distúrbios psicológicos.A técnica consiste na utilização da linguagem e o processo de reenquadramento já mencionado no meu artigo " o poder do reenquadramento" , o processo é mais facilmente utilizado para aqueles que tiveram a oportunidade de dominar o "metamodelo de linguagem" técnica da PNL que identifica as distorções, generalizações e omissões na linguagem, para quem queira saber mais a respeito sugiro o livro do Richard bandler e John grinder a "estrutura da magia".Então vamos lá, todo ser humano em seu processo de comunicação&nbsp;generaliza, omite e distorce,&nbsp;usando como exemplo uma generalização podemos dizer que quando uma pessoa diz: " eu odeio dia chuvoso" ele está&nbsp;generalizando&nbsp;que, em todos os momentos da vida dele e em todos os contextos ele sempre odiou dia chuvoso e isto não é verdade mas a pessoa não tem consciência disto e o que fica nela é a sensação que dia chuvoso é desconfortável de qualquer jeito.Usando o mesmo exemplo, vamos definir agora a&nbsp;omissão&nbsp;da afirmação " eu odeio dia chuvoso", se eu pergunto para a pessoa o que especificamente ela odeia em um dia chuvoso e ela me respondesse assim: "eu odeio quando preciso de que minhas roupas sequem e não tem jeito pois não há sol" neste momento eu consegui recuperar a&nbsp;omissão da linguagem&nbsp;e automaticamente ela apresentou a sua&nbsp;distorção,&nbsp;ou seja, a atribuição de significado que ela da a afirmação " eu odeio dia chuvoso" que significa para ela "não consigo secar as minhas roupas.É agora que entra a técnica de reenquadramento, se eu consigo mostra-la uma forma de secar as suas roupas em um dia chuvoso é provável que ela não passe mais a odiar o dia chuvoso, a não ser que exista uma outra omissão, generalização e distorção associada que pode ser facilmente identificada neste processo e consequentemente não gera o desconforto com o dia chuvoso.Vamos agora transportar isto para uma negociação comercial, vou utilizar um exemplo real que ocorreu comigo em uma negociação com um cliente&nbsp; para que se tornasse aluno na escola de inglês ao qual trabalho.Eu estava fazendo uma entrevista com meu candidato quando ele me disse o seguinte:" eu odeio inglês" com certeza este é um fator preponderante que o fez não estudar antes, então eu comecei recuperando a sua omissão perguntando: o que especificamente você odeia no idioma idioma inglês? E ele me respondeu o seguinte; eu odeio americano! Neste momento ele já está distorcendo, na verdade ele não tem nada contra o inglês, ele tem contra o americano. Então neste momento eu comecei o processo de reenquadramento perguntando a ele quais outros países que ele conhece e que também falam o inglês, e ele me mencionou alguns e&nbsp;depois disso eu usei a própria ojeriza que ele tinha com o americano ao meu favor, e perguntei a ele o seguinte; então você mesmo sabendo que tem outros países que falam o inglês você está dando o poder&nbsp;aos americanos de&nbsp;serem donos do idioma inglês? Neste momento ele esteve com os olhos parados para mim e me disse com um tom de voz próprio de quem foi reenquadrado; nossa, eu não tinha pensado desta forma! Consequentemente com uma boa apresentação da minha metodologia ele se tornou um aluno.Em determinados momentos esta técnica não é tão simples quanto aconteceu com este candidato, mas&nbsp; indubitavelmente, pode-se usa-la em qualquer situação desde que haja plena habilidade das técnicas do metamodelo e reenquadramento, e como em um aprendizado de uma nova língua, para se tornar fluente nesta técnica é necessário prática, prática e mais prática.Caso o leitor deste artigo queira apresentar alguma situação para que possamos aplicar a técnica para fins didáticos basta colocar nos comentários que terei o prazer de aplica-la