O incrivel caso das azeitonas pretas
Autor: Rogerio dos Santos Vianna Galli | Publicado: 2012-10-02T06:31:00-07:00


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O incrível caso das azeitonas pretas

Por Raúl Candeloro

Anos atrás, fui
convidado a fazer uma série de treinamentos para uma equipe comercial de um
grande atacadista de alimentos. O pessoal tinha acabado de receber um palm
top e ainda tinha gente se familiarizando com ele (lê-se: muitos ainda não
o usavam). A lista de produtos que um vendedor tinha para oferecer aos clientes
passava dos 10 mil itens. Obviamente, como é frequente nesses casos, a maioria
deles vendia, nesta ordem:

a)&nbsp;&nbsp; O que o consumidor pedia.
b)&nbsp;&nbsp; O que estivesse em promoção.
c)&nbsp;&nbsp; O que estivesse em campanha de vendas.

O incrível caso das
azeitonas pretas aconteceu na primeira reunião que fizemos, quando, em um
exercício proposto, um dos vendedores se levantou e fez um discurso inflamado
dizendo que daquele jeito não dava, que a empresa era uma bagunça, que a
logística e a entrega não funcionavam, que ele se matava para cativar os
clientes e que depois a companhia estragava tudo… enfim, que seria difícil
bater a meta. Surpreso, perguntei se ele poderia dar um exemplo mais
específico, e ele na hora disparou a pérola: “Falta azeitona preta, e todo
mundo sabe disso! É um absurdo, não pode faltar azeitona preta! Isso acaba com
a gente!”.

Um dos diretores se
levantou, explicou que realmente havia um problema com o fornecedor das
azeitonas, mas que o assunto já havia sido resolvido e que a partir daquela
semana a entrega estaria normalizada. Eu fiquei olhando, olhando… e não me
aguentei. Na época, eu era mais afoito, menos sutil, e dei uma chapuletada
(esse é um termo técnico!), simplesmente usando o método socrático de fazer
perguntas:

— Quantos itens você
tem na sua lista de vendas?
— Mais de 10 mil.
— Desses, quantos estão faltando?
— Só a azeitona preta.
— Com o restante dos produtos, está tudo o.k.?
— Olha, de vez em quando atrasa um ou outro, mas isso é normal…
— Quanto a azeitona preta representa do seu faturamento mensal?
— Sei lá, nunca calculei.
— Então calcule agora, comigo, porque, se você está reclamando assim, deve ser
importante. Quanto, mais ou menos? 1%? 5%? 10%?
— Ah… menos de 1%, com certeza. Não deve dar nem meio por cento.
— Quanto da sua meta você conseguiu alcançar no mês passado?
— 82%.
— E a azeitona preta é a culpada?

Bom, você já deve
imaginar o fim da história. Lembrei-me do caso porque recentemente aconteceu
algo bem parecido em um workshop para representantes, quando um deles reclamou
de ter perdido a venda de um produto em razão de dois centavos. Comecei a fazer
perguntas novamente: quantos produtos têm no mix quantos você perdeu por dois
centavos, quanto eles representam, etc.

As respostas são
sempre constrangedoramente amadoras. A verdade é que muitos vendedores têm o
foco no problema, e não na solução dele. Reclamar que o concorrente vende por
um centavo mais barato adianta? Não. Reclamar que um dos produtos está em falta
adianta? Não. Enfim, estão reclamando do quê?

A impressão que dá é
que as pessoas que reclamam sentem-se importantes com isso e o que querem mesmo
é chamar atenção. O que não entendem é que estão chamando atenção pelo motivo
errado. Pare para pensar no que você prefere: receber atenção por reclamar ou
por obter resultados positivos? Por reclamar ou por resolver um problema? Por
reclamar ou por bater a meta?

Da próxima vez que se
pegar reclamando do que não tem, lembre-se do incrível caso das azeitonas
pretas, quando um vendedor com 10 mil produtos para vender reclamava de não ter
um deles (em vez de focar nos outros 9.999 que tinha!).

Abraços e boas
vendas!