Dicas para prospectar um grande cliente
Autor: Renato Romeo | Publicado: 2016-11-30T18:24:00-02:00


Depois de quase duas décadas ajudando grandes empresas a
obterem um maior desempenho em

vendas – e outros tantos anos trabalhando para
multinacionais –, pude perceber que muitos profissionais ou mesmo empreendedores
simplesmente não se aproximam delas de forma adequada. Em muitos casos, o sujeito se enrola logo no
começo. E, embora tenha, sim, algo interessante para oferecer, não consegue nem
marcar uma reunião.



Você almeja ter grandes empresas como suas clientes? Caso este
seja o seu caso e você não sabe como começar, vou compartilhar com você algumas
orientações práticas. Eis o que eu faria se quisesse conquistar um novo grande
cliente:

Não procure a área de compras


Evite buscar o seu primeiro
contato com funcionários com baixo poder ou no departamento de compras, pois
este apenas executa o processo de aquisição. Em vez disso, pense nos principais
executivos das áreas que podem usar seus produtos e serviços.&nbsp; Eles serão os que darão o sinal verde.


Muitos acreditam que procurar
o departamento de compras é o caminho mais óbvio para iniciar um contato. O
problema é que em grandes empresas esses funcionários são, em geral, encarregados
apenas de comparar preços e avaliar propostas, mas não decidem o que vai ser
comprado. Além disso, a decisão final é influenciada por outra área que não é a
de compras. 


Tenha em mente que em toda
venda existem três tipos de influenciadores: quem usa um produto ou serviço,
quem os avalia e quem tem o poder final da compra. Busque por diretores e
gerentes de alto escalão que tem o poder de dizer como o dinheiro será gasto.
Mesmo que uma ligação telefônica sua seja transferida para os subordinados
dele, é muito melhor começar por cima, enquanto seus concorrentes percorrem um
caminho maior e mais demorado.

Investigue


Como saber com quem falar?
Pense naquilo que seu produto ou serviço faz para seus clientes. Quem pode se
interessar por todas as capacidades que sua oferta entrega? Após ter definido o
cargo-alvo, procure obter informações sobre quem o ocupa – seu nome, telefone,
e-mail, secretária etc. 


Ligar para o departamento de
vendas da empresa pode ser uma boa jogada. Um simples “gostaria de falar com
vendas” passa rápido por qualquer telefonista ou quem possa lhe atender
primeiro. Ao ser atendido, diga ao vendedor que você está tentando vender para
a empresa dele e peça ajuda. Pergunte tudo o que puder. Você se surpreenderá
como vendedores gostam de ajudar seus semelhantes! 


Em seguida, procure na internet
ou em outros lugares tudo o que puder sobre a pessoa-alvo que você identificou.
Costumo dar buscas no Google usando expressões como: Fulano de Tal+disse, Beltrano+finaliza,
Sicrano+comenta, ou coisa que o
valha. Estas buscas acabam mostrando entrevistas feitas pelo seu alvo, que
podem dar grandes pistas das estratégias, valores, pontos de vista e opiniões
da pessoa que você está esquadrinhando. 

Saiba exatamente o que irá dizer


Quando não temos a sorte de
sermos indicados, a forma mais eficaz e barata de cavar uma primeira reunião é
por meio de uma ligação telefônica. No entanto, pesquisas mostram que, quando
recebemos um telefonema de alguém que nunca vimos na vida, daremos uns 20
segundos de atenção a ela, antes de despachá-la. Esta é sua janela de
oportunidade para criar atenção e interesse! Prepare um roteiro com os
principais pontos a serem ditos: sua experiência e os resultados que você, sua
empresa ou seus produtos e serviços normalmente trazem para seus clientes.
Teste este roteiro com seus colegas, ou com seu cônjuge ou mesmo com outros potenciais
clientes, só que menores. Repita várias vezes até parecer algo natural. Quando
for finalmente fazer sua ligação, não olhe para o texto, deixando apenas as
palavras que você tanto treinou fluírem de sua boca.


Lembre-se também do seguinte:
nesta primeira ligação, nunca – mas nunca, nunca mesmo – faça ofertas ou proponha,
de cara, uma reunião. Pergunte se ele tem interesse em conversar mais sobre o
assunto e deixe que seu interlocutor faça o resto.

Ligue fora do horário comercial






No primeiro contato, prefiro o telefone. E-mails são
facilmente ignorados ou vão para a caixa de spam. Mas eu não aconselho a, na
primeira vez, telefonar no meio da manhã, quando todo mundo costuma estar
ocupado. Procure ligar para seu alvo fora do horário convencional. 


Nas grandes empresas, as pessoas de poder estão chegando
cada vez mais cedo ou ficando cada vez até mais tarde. Não são poucos os
diretores que chegam antes do expediente ou vão embora bem depois da
secretária. Ligue antes das oito da manhã ou após as sete da noite. Assim, suas
chances aumentarão – mesmo porque secretárias ou assistentes não estarão lá
para bloquear sua ligação. Caso contrário, não deixe recado, nem na secretária
eletrônica! Ninguém precisa saber de sua ansiedade por fisgar um peixe grande.
Em último caso, tente um e-mail. Mas já vou avisando: nada melhor do que uma
boa conversa!

Aja como eles

Grandes empresas gostam de se relacionar com quem pensa e
age como elas. Você pode não ser do mesmo tamanho, mas precisa demonstrar que
entende as regras do jogo. Se a reunião for marcada, tenha certeza de que você
não vai escorregar em aspectos que nada têm a ver com o seu produto, mas que
podem interferir negativamente no encontro. Afinal, será a primeira vez que o
sujeito vai ver a sua cara. Busque saber tudo o que puder sobre a cultura da
empresa – é mais formal ou mais solta? Pergunte a outras pessoas ou até mesmo a
outros vendedores o que os executivos dali valorizam, quais jargões usam e como
se vestem. Você não precisa ter um terno de grife, mas procure se vestir tão
bem quanto o seu cliente.


Quando estiver em sua
primeira reunião, preste também atenção nas frases, siglas e termos, buscando o
seu significado depois. Fale sempre na linguagem deles, pois percepção é a
chave do sucesso! O mais importante é posicionar-se como alguém com
credibilidade, ouvindo e procurando compreender a situação e potenciais necessidades
de seu interlocutor.

Mantenha o foco

Caso sua reunião não aconteça ou a venda não saia, não se
aborreça demais. Entenda que caso sua eficácia atual for de apenas 1%, você
poderá precisar de até 100 tentativas para conquistar sua primeira reunião com
algum grande cliente. Escolha um próximo alvo e faça tudo isso de novo – desta
vez, aprimorando algo que não saiu tão bem como na vez anterior. Muitos
desanimam antes do sucesso, por medo da rejeição. 


Conquistar um grande cliente não é resultado de uma fórmula
mágica, mas de trabalho planejado. Jogar vários lances faz parte do trabalho de
qualquer vencedor.


Bem, por enquanto é só pessoal – quem será que ainda se
lembra disso? Caso tenha
alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe aqui seu comentário! 


Gostou? Clique no “joinha”
e compartilhe&nbsp;– por favor, vai...!


Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!


Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas