O desafio das pequenas equipes de vendas.
Autor: Caetano | Publicado: 2010-12-16T08:45:00-08:00

Quando falamos de equipes de vendas temos a impressão de que elas já nascem prontas, grandes, com cada membro sabendo bem qual sua função, mas a verdade é bem diferente.    Começar uma equipe de vendas ou ter uma equipe pequena é um grande desafio, muitas vezes maior que o de gerir uma grande estrutura. Vários são os fatores que fazem das pequenas equipes ou novas estruturas tão complexas como uma grande equipe para serem gerenciadas.  Se formos pensar friamente, um dos grandes fatores de estímulo para o desempenho das equipes de vendas é a concorrência interna, que se bem trabalhada torna-se um fator de pressão silencioso, que gera grandes resultados. Mas quando começamos a montar uma equipe de vendas, esse fator simplesmente não existe. E tem mais, o líder da equipe muitas vezes não sabe qual o potencial de cada vendedor, quanto cada membro pode vender e muitas vezes nem ao menos o quanto o mercado pode absorver dos seus produtos. Isso sem falar nas táticas dos concorrentes para barrar sua entrada.  Veja quais são os grandes desafios de montar ou gerenciar uma pequena equipe de vendas e quais as soluções:  1- Definir qual o tamanho do mercado  Tenha claro qual o tamanho do mercado que deseja atingir. Não coloque sua equipe na rua sem ter mapeado todos esses pontos de venda.  Localize seus clientes em listas, associações, instituições de classe, etc. Sempre existe um lugar onde encontrar essas listagens, muitas vezes eles estão na base da própria empresa.  2- Estabeleça uma meta.  Uma das tarefas mais difíceis é estabelecer uma meta para atingir no início da operação, afinal, não temos a menor idéia de quanto o mercado vai absorver do nosso produto, qual o número de clientes o vendedor atingirá por mês, etc.  Na prática – Nos primeiros meses de trabalho o fator controlável é a quantidade de clientes que serão visitados por dia, baseado na listagem dada ao vendedor. Isso não significa que todos os clientes irão recebê-lo.   As vendas serão uma conseqüência quase que matemática das visitas realizadas. Quanto mais visitas a clientes dentro do perfil, maior a chance de vender. Isso fará com que o seu vendedor tenha uma meta já no primeiro dia para ser cumprida.  3- Falta de concorrência interna  Quando temos uma equipe de vendas grande ou já formada, a concorrência entre os membros quando saudável e bem explorada faz com que todos trabalhem com maior estímulo gerado pela concorrência dos outros membros da equipe.  Na prática – se você for começar sua equipe com apenas dois vendedores, se beneficie disso deixando claro o volume de visitas e vendas de cada um em um quadro de resultados. Coloque também o tamanho da carteira de clientes “adquirida” por cada um.  4- Formatação e modelo de vendas.  Sua equipe confia no líder, por isso é importante que você decida com eles qual modelo de vendas deverão adotar. Isso significa que todos devem sair para vender conhecendo o perfil de clientes que irão encontrar, quais abordagens devem ter e como livrar-se das objeções. Obviamente, cada novo dia de trabalho fará com que esse modelo evolua, mas simplesmente colocar a equipe para vender sem um modelo pré-estabelecido, um script, é um grande deslize. Todos devem falar a mesma língua e vender os mesmos benefícios, não características.  Na prática – faça várias reuniões com sua equipe para definir a abordagem ideal para cada perfil de cliente. Abra a discussão com o grupo. Quando o cliente disser a famosa frase, “está caro” a primeira resposta que deverão receber são argumentações. Caso contrário seu telefone irá tocar com seus vendedores pedindo descontos.   5- Cada vendedor é um pesquisador  Essa verdade vale para qualquer tamanho de equipe, mas quando você está começando deve ser levada ainda mais a sério. Todo membro da sua equipe deve trazer informações do mercado todos os dias, isso é tão importante quanto vender, pois poderá ter uma grande influência na reformulação do script, definição das táticas e estratégias comerciais a serem utilizadas e qualquer detalhe pode fazer a diferença.  Na prática – faça reuniões semanais para revisão do seu script, incentive seus vendedores a trazerem soluções e idéias para aprimorar o modelo de vendas.  Por menor que seja sua equipe ela precisa ter toda estrutura de uma grande, caso contrário sua empresa nunca crescerá.   Muitas vezes no Brasil defendemos que o crescimento leva a perfeição, os orientais defendem que a perfeição leva ao crescimento.  De qual lado você está?