Quem vê preço não vê coração
Autor: Mario Cezar Nogales | Publicado: 2016-09-29T07:52:00-03:00


Por: Mario Cezar Nogales

Setembro/2016

Gestão







É farta hoje a publicidade e propaganda
das agências de viagens On Line que garantem o melhor preço em hotéis,
obviamente que estas poderiam ser caracterizadas como propagandas enganosas ao
consumidor pois nenhuma agencia de viagens, seja ela on line ou não conseguem
garantir o melhor preço nas diárias já que todas elas, sem exceção, são
comissionadas pelos hotéis; logo e com esta lógica o melhor preço deveria estar
nas reservas efetivadas diretamente nos hotéis, não é mesmo? 

E porque isto em grande parte não
acontece?

Uma das respostas que a maioria
nos dá quando somos contratados é bem típica, o custo de manter um departamento
comercial sai caro, bom, vamos ao lado prático da coisa para entender esta
polemica de uma vez por todas.



Analisando as OTA’s

Agências de Viagens on Line (ou
OTA’s no jargão hoteleiro) não estão ali para vender seu hotel, também não
estão ali preocupados com a satisfação dos hóspedes ou com a qualidade que o
hotel tem, estão ali por uma simples questão: o de fazer dinheiro, rios de
dinheiro. Se a lógica fosse utilizada como é o caso na maioria das vendas pela
internet, os preços ao consumidor de fato deveriam ser mais baratos por uma
simples questão, vender no mercado on line é mais barato, veja o exemplo dos
varejistas, vendas on line pressupõe automatização das vendas o que leva a um
custo menor pois não exigem vários escritórios, lojas, etc. enxugam todo este
processo que estávamos acostumados até o início deste século, então, os
comissionamentos das agências de viagens físicas que chegavam no máximo a 10%
deveriam ser reduzidas não é mesmo? Mas o que acontece é que o comissionamento ficou
maior, indo de 13% a 25% o que explica o porquê das vendas on line de passagens
aéreas continuarem com as empresas aéreas. Logo as perspectivas de custos
menores com preços mais atrativos para venda de hospedagem pela internet ficaram
mais caras do que aquelas tratadas à moda antiga diretamente com os hotéis.

A segunda questão é o volume
comercializado, com esta narrativa de que o custo de se manter um departamento
comercial é mais caro que comercializar através das diferentes OTA’s, muitos
gestores acabaram por entregar quase 100% as suas vendas (em alguns casos
entregaram mesmo 100% das vendas), vejamos alguns dados (RevPAR e Ocupação obtidos
no infohb de julho 2016 para cálculos):



 

  
Até jul. /16

  
RevPAR

  
Ocupação

  
ADR

  
Receita

 

  
Brasil

  
&nbsp;R$ 136,88 

  
56,85%

  
&nbsp;R$ 240,77 

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp; 1.216.254.905,28 

 

  
OTA's

  
  
30%

  
&nbsp;R$ 240,77 

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 364.876.471,58 

 

  
Comissão no período

  
16%

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 58.380.235,45 

 

  
Por Mês

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 8.340.033,64 

 

  
Por Dia

  


  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 275.378,47 

 






Notem que utilizamos apenas a
média de 30% de comercialização pelas OTA’s com um comissionamento de apenas
16% e este números apenas refletem 275 hotéis em todo o Brasil, agora imaginem
analisar os quase 16.000 hotéis registrados na receita federal, nós fizemos os
cálculos e vejam para onde vai este número (estimativa):

 

  
Comissão no período

  
16%

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1.480.639.531,57 

 

  
Por Mês

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 211.519.933,08 

 

  
Por Dia

  


  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 6.984.148,73 

 






Analisando os Hoteis

Será que comercializar
inteiramente através de OTA’s é de fato viável, vamos exemplificar através de
um hotel com 70 UH’s que é a média nacional com o mesmo RevPAR e Ocupação
indicados no Infohb, obviamente que deixamos um percentual de 10% de diárias
comercializadas diretamente (aquelas diárias para passantes, apesar de saber
que há hotéis que comercializam 100% através de OTA’s obrigando a estes
passantes efetuarem suas reservas pelas agencias on line).



 

  
UH's

  
RevPAR

  
Ocupação

  
ADR

  
Receita

 

  
70

  
&nbsp;R$ 136,88 

  
56,85%

  
&nbsp;R$ 240,77 

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 3.497.284,00 

 

  
OTA's

  
  
90%

  
&nbsp;R$ 240,77 

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 3.147.555,60 

 

  
Comissão

  
16%

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 503.608,90 

 

  
Por Mês

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 41.967,41 

 




Seria possível ter um
departamento comercial eficiente com uma receita mensal de R$ 42.000,00 por
mês? Acredito que a resposta seja óbvia.



Analisemos por outro ângulo, as
tarifas em si, da mesma forma que uma retro-engenharia faria para descobrir os
componentes de um produto.



 

  
ADR

  


  
&nbsp;R$ 240,77 

 

  
Impostos

  
19,73%

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  47,50 

 

  
Comissões

  
16%

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  38,52 

 

  
Cartões

  
1,50%

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  3,61 

 

  
Saldo
  1

  


  
&nbsp;R$ 151,13 

 

  
Café
  da Manhã

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  12,50 

  
 

  
Lavanderia

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  10,40 

  
 

  
Amenities

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  3,20 

  
 

  
Energia

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  2,97 

  
 

  
Agua

  
&nbsp;R$ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1,73 

  
 

  
Gaz

  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  1,03 

  
 

  
Saldo
  2

  


  
&nbsp;R$ 119,30 

 

  
Custo
  UH Médio

  
&nbsp;R$ 115,00 

  
 

  
Saldo

  


  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  4,30 

 

  
  
  
1,79%

 




Vejam que estamos aplicando
custos médios com um custo de UH extremamente eficiente considerando que o dono
do hotel goste de atuar em hotelaria e que os serviços prestados neste exemplo
são excelentes e a pergunta que fica é: um empreendedor trabalharia por 2% da
receita?



A questão do preço

Muitos irão concordar que grande
parte da hotelaria nacional não dispõe de gerenciamento eficiente ou eficaz,
assim como muitos irão concordar que não há uma capacidade instalada em
tecnologia para desenvolver profissionais gestores na atualidade que sejam eficientes
e eficazes e que os poucos profissionais existentes têm altos salários e estão
nos mais eficientes hotéis ou fora do país.

Contudo o empreendedor hoteleiro
se viu em uma armadilha de preços, afinal de contas quem vender mais barato vai
ocupar melhor seu hotel e se esqueceram de que o RevPAR sozinho não faz nenhuma
diferença pois podemos ter o mesmo RevPAR com 80% de ocupação e com 40% de
ocupação e é aí que está a diferença de um gestor eficiente.

Eu, como consultor que sou e
deixo a todos que perguntem aos meus consultados os seus resultados, prefiro
fazer o RevPAR com baixa ocupação e deixo todos os demais brigarem no preço,
afinal de contas as operações das OTA’s no Brasil me deixaram uma questão bem
clara: esta é a melhor forma de eliminar a concorrência deixando que estes se
transformem em zumbis o que deixa a hotelaria para os hoteleiros que de fato
sabem realizar a hospitalidade.






Mario Cezar Nogales é consultor especializado em hotelaria e autor
de livros para trade, contato através do site www.snhotelaria.com.br ou mario@snhotelaria.com.br