Marketing de Serviço Financeiro - 4 Ps, 4 Cs, 4 As, 4 Es
Autor: Bruna Schorn | Publicado: 2016-01-01T12:23:00-02:00



O marketing financeiro objetiva descobrir necessidades e desejos não satisfeitos dos clientes, para desenvolver novos produtos, serviços e facilidades. Realizar desejos, sonhos e fantasias são as palavras de ordem.

Entende-se que a aplicabilidade dos conceitos de marketing para o setor de serviços financeiros depende do grau de envolvimento que uma organização tenha com a tarefa de conquistar e manter clientes.





O mercado para as financeiras está mais afim da prática do marketing como orientação do que persuasão. Uma financeira exerce o papel de identificar necessidades de um investimento? Prestar serviços e facilitar a vida de seus clientes? Orientar o cliente em aplicações mais convenientes em termos de segurança e rentabilidade? Como e o que o marketing pode fazer para melhorar o desempenho desta empresa?



Para identificar necessidades não satisfeitas, os profissionais de marketing devem:


pesquisar e sondar o mercado;
procurar ouvir os seus clientes atuais e potenciais;
sugerir a concepção de produtos de agrado de sua clientela, focando em pilares principais, como qualidade, desempenho, segurança, agilidade, facilidade.




Os 4 Ps para o Marketing de Serviço Financeiro (por Prof. E. Jerome McCarthy)




Servem para fazer e controlar fatores. Também são uma oportunidade de se diferenciar dos concorrentes ao exercê-los.



Produto



"Um produto ou serviço financeiro é todo bem tangível ou intangível que supõe a base de transação entre a empresa e seus clientes." p. 45



Ponto de distribuição



"Uma instituição financeira precisa estar aonde os clientes estão, ou melhor ela precisa ir até os seus clientes. Isso significa, abrir agências, postos de auto-atendimento, oferecer serviços através de meios remoto como a internet, proporcionando um serviço em tempo real." p. 45



Promoção



"Significa um esforço de adequar produtos ou serviços financeiros aos diversos momentos das relações com a clientela, oferecendo vantagens exclusivas e atraentes. E mais do que isso, inclui um composto de comunicação, de propaganda, de promoção de vendas e de merchandising." p. 46&nbsp;



A comunicação o-t-o vem ganhando cada vez mais significância no composto de comunicação, no caso das financeiras, um gerente de contas, um gerente de agência bancária são vendedores, assim como corretores de valores e corretores de seguros.



Preço



"Para ser atraente, uma organização financeira precisa praticar o preço, a taxa de serviços ou ainda a tarifa justa, que seja do agrado do cliente e remunere adequadamente os serviços prestados". p. 47

Os 4 Cs para o Marketing de Serviço Financeiro (por Prof. Robert Lautenborn) p. 48

Segundo Lautenborn, os 4 Ps das empresas financeiras correspondem aos 4 Cs do consumidor.

Cliente

"O cliente tem necessidades e desejos como consumidor. O maior potencial de uma instituição é a sua carteira de clientes, portante investir no bom atendimento ao cliente é um esforço que tem retorno."

Conveniência

"Envolve facilidades de consulta, de aplicação, de pagamento, de investimentos em títulos e valores, etc. A agilidade e a facilidade são as palavras de ordem."

Comunicação

"Uma comunicação pode ser casual, quando incidentalmente se fale da instituição; informativa para esclarecer produtos e serviços; e persuasiva para convencer clientes e não clientes a deixarem seus recursos sob sua guarda."

Custo

"Deve ser encarado sob a ótica do clientes, por isso o agente financeiro deve procurar sempre reduzir seus custos para ser competitivo e oferecer produtos e serviços a preços reduzidos e portanto, atraentes."

Os 4 As para o Marketing de Serviço Financeiro&nbsp;(por Prof. Raimar Richers) p. 49 - 51
Análise das oportunidades de mercado

"Esforço permanente de pesquisa e desenvolvimento de produtos para atender aos anseios dos clientes."
"Significa, ainda, determinar a demanda e o potencial de mercado para cada produto ou serviço que a organização financeira comercialize."

Adaptação dos produtos às necessidades dos clientes

"Após identificar as necessidades de cada cliente uma instituição financeira deve desenvolver uma carteira de produtos e de serviços que atenda a cada cliente em especial. Com um atendimento sob medida é possível encantar os clientes e com isso fidelizá-los."

Ativação do mercado por meio de distribuição de valores, promoção, propaganda e venda pessoal

"Um mercado precisa ser ativado através de um esforço coligado das diversas instituições financeiras e sobretudo por meio de canais de distribuição e de um esforço promocional audacioso e competente, que combine publicidade tradicional, publicidade na internet, promoção de vendas, merchandising e relações públicas, além, é claro, do esforço de venda pessoal."

Avaliação dos resultados do esforço de Marketing

"Todo dinheiro aplicado em Marketing deve ter um retorno, portanto, é preciso maximizar o esforço de vendas com o objetivo claro de gerar vendas e proporcionar lucro."
"Lucro é decorrente da satisfação dos clientes, pois clientes insatisfeitos custam caro para uma organização."
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O autor não apresentou no livro sobre os 4 Es, mas aproveito para deixar registrado a importância que esse composto tem para criar visão, significado, valor e funções programadas para os 4 Ps.

Os 4 Es, resumidamente, são:


Entusiasmar funcionários (relacionado aos conceitos de endomarketing)
Encantar clientes finais e intermediários (das tarefas do marketing e de branding
Enlouquecer os concorrentes
Enriquecer a todos



Esse conceito reformulado para um novo contexto abrange o que se sabe de marketing com o que o mercado pede - gerência interna e atenção ao ambiente externo. Já que vários produtos são similares pelo mundo, o que os diferencia é a própria originalidade, identidade da empresa/marca, a atenção dada ao pública alvo e percepção das tendências.



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COBRA, Marcos. Marketing de Serviço Financeiro. 2ª ed. Cobra: Editora e Marketing, 2003.