Como Negociar com Foco no Valor – Parte 2
Autor: Porfírio GALVÃO | Publicado: 2012-09-12T18:30:00-07:00

Continuação...




C- Demonstre valor.



Quando o cliente começar a interagir, foque no que é valor. 

Nunca demonstre características de seu produto ou serviço.



Só fale de características quando for perguntado
diretamente pelo cliente.

Esta pergunta demonstra uma preocupação específica
que deve ser qualificada para a identificação da “percepção de valor” do
cliente.



Mapeie as necessidades, problemas, expectativas e prioridades de soluções. Qualifique-o em relação ao :



- Nível de experiência com seu produto / serviço
- Ambiente.

- Personalidade.

- Crenças &amp; Valores.

- Canais de Comunicação.

- Potencial de compra.



Continue a fazer perguntas direcionadas a expectativas de soluções
para:



- “Conscientizar” o cliente de suas necessidade, expectativas e problemas.

- Fazer o cliente “priorizar” suas necessidades, expectativas
e soluções dos problemas em relação à “urgência e importância”.

- Faça-o verbalizar as razões da sua “priorização”.

-&nbsp; Nivele os “critérios de decisão” e reforce-os,
identificando-se com eles.



3. Crie o desejo. O
verdadeiro momento que o cliente compra.

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 

Lembrem-se: 



Pessoas adoram comprar, comprar
     pode ser muito excitante.


&nbsp;

As pessoas detestam que lhes
     vendam. Quando
     pressionadas para comprar, ficam com percepções de medo, de coação e
     inseguras.




As pessoas, no geral, compram porque
     “querem” alguma coisa e não porque “precisam” desta coisa.




Não venda para as pessoas. Apenas
     acione o seu “desejo”, depois as observe lidando com suas próprias
     objeções.




É neste momento que você,
realmente, vende.


Como estimular o desejo ?


Se o cliente já :



- Está “consciente” de suas necessidades, expectativas e problemas.

- Já “priorizou e verbalizou” os motivos de sua priorização.



E você já :



- Identificou seus “critérios de decisão”.



Faça o cliente :



- Perceber como seu produto/serviço irá atender suas necessidades
(concretas/abstratas-objetivas/subjetivas-pessoais/profissionais).

- Perceber “como” o seu produto/serviço pode solucionar seus
problemas.

Como criar o desejo ?



Não
demonstre produto/serviço. 



Devemos fazer “perguntas de direção”.



“Perguntas Destinadas a dirigir” o cliente para a solução de seus
problemas, por intermédio de seu produto/serviço.



Ex.
Como os Srs. Avaliariam um sistema de comunicação com um canal de rádio sempre
disponível, com recursos de telefonia celular para comunicação com o cliente e
com custos pré-fixados?



Através de perguntas de
direção
faça o cliente envolver-se com o valor – benefícios aplicados à solução de seus
critérios de decisão.



Amplie&nbsp; a Sensação do Desejo Através da:

- Técnica da “imagem verbal”.

- Ampliação da percepção através do uso, demonstração.

- Reforce a sensação do prazer ou perda. Estimule a sensação de
prazer pela perspectiva do problema resolvido ou das perdas da não resolução do
problema.

- Prove que seu produto/serviço é o ideal para solucionar seus problemas
e satisfazer suas necessidades e expectativas.

- Use testemunhais, comparações, referências, documentos, laudos,
etc.



Faça o cliente perceber/sentir que você e sua empresa são únicas e
especiais para ele, porque:



Dão suporte e atendimento
     especiais.
Respeitam seus critérios de
     decisão.
Solucionam seus problemas.
Vão além de suas obrigações.
Fazem sempre mais do que o
     cliente espera.
Transformam seus clientes em
     fiéis parceiros, pela atenção continuada de atender suas expectativas.
Que sempre, em quaisquer
     circunstâncias, podem contar com você e sua empresa.




O Melhor Fechamento – O
Cliente “pede” para fazer o negócio.



Você
percebe quando o cliente “comprou mentalmente” seu produto / serviço,
quando o cliente começa a dar sinais que quer satisfazer o seu “desejo”.



Sem
perceber o cliente começa a dar “sinais de compra”. 



Fique atento aos sinais do cliente:



Procure “alterações” no
     cliente, mudanças na aparência, postura e comportamento indicam
     mudanças de pensamento. Quando o cliente processa informações e pensa em
     suas decisões finais, ele fica:




Tenso

Reflexivo

Questionador

Agressivo

Defensivo



Quando
ele decide a compra mentalmente ele passa para uma posição mais



Amigável

Relaxada

Amistosa

Aberta



O motivo é que o cliente passa a vê-lo como alguém capaz de lhe
proporcionar a satisfação de seu desejo. Resolver os seus problemas.



Neste
momento ele passa dos sinais não verbais para as “perguntas de compra”.

- Vocês podem entregar em 3 dias?

- Podem parcelar em 2 vezes?

- Tem a cor amarela?

- Podem comprovar esses resultados, através de referências?



ATENÇÃO – Se você chegou até aqui e não surgiram sinais de compra,
você não vendeu, não conseguiu persuadir o seu cliente.



Teste o cliente através de perguntas de decisão.



Não tente negociar a posse de algo que ainda não foi percebido
como de valor para o cliente.



Neste caso o cliente ainda tem OBJEÇÕES.



Recomece o processo de
qualificação do cliente.



Nota: Esse artigo fez algumas referências ao livro Vendas de
Soldow/Thomas.



Importante: 



Esse artigo oferece um roteiro para a venda baseada em VALOR.
Porém cada mercado, produto ou serviço tem seus diferenciais.



Reuna a sua equipe e faça um “treinamento”. 

Realize uma sessão de brainstorming com o objetivo de criar o
script ideal para esse roteiro, tendo como base a realidade de seu mercado







Em breve novo artigo: Como Neutralizar as Objeções do Cliente.