Um pouco de matemática ajuda muito a bater a meta
Autor: Leandro Ribeiro Ceccato | Publicado: 2012-08-26T18:59:00-03:00



Se os vendedores e gerentes se
dedicassem a fazer mais estatísticas, tenho certeza que ganhariam muito mais
dinheiro. 

Na maior parte das empresas, a
diretoria apresenta a meta e manda a equipe correr e se virar. Poucas orientam
o vendedor quanto ao número de novas oportunidades que devem ser abertas mensalmente,
o número de propostas qualificadas que devem ser entregues e o valor total
dessas propostas. Nem tampouco o vendedor se dispõe a fazer alguns cálculos
para encontrar esses números.

Para que a meta não seja vista
como uma “viagem” da diretoria, ela deveria levar em conta os resultados do
período anterior (volume de vendas realizado) + a taxa de crescimento do
mercado no período + uma taxa que eu chamaria de “margem do desafio”.&nbsp; Dessa forma, ficaria plausível apresentar
para a equipe como se chegou ao número e que ele é sim exequível. Claro que
essa “margem do desafio” não pode ser exagerada. Entendo que deve ficar em
torno de 15%.&nbsp; Se você acha que sua
equipe andava muito folgada e pode render muito mais com um “puxão de orelha”,
não se engane, o seu problema é um pouco maior e não adiantar jogar a meta lá
em cima e sair esbravejando.

Apesar dos resultados nas vendas
serem afetados diretamente por fatores de mercado e políticos, entre outros, é
possível sim criar um modelo matemático baseado no histórico. 

Os resultados obtidos pela equipe
no período de um ano são excelentes para se calcular algumas métricas que vão
ajudar a equipe a verificarem se estão trilhando adequadamente o caminho para o
batimento das metas.

Comece buscando as seguintes
informações do histórico de vendas da empresa:

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->quantidade de oportunidades qualificadas abertas
no período;

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->quantidade de propostas entregues;

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->valor total das propostas entregues;

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->valor total das vendas fechadas;

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->quantidade de vendas fechadas;

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->valor médio de cada venda.



Com base nestes números, calcule quantas oportunidades novas você precisa abrir no mês para bater sua meta, quantas propostas
deve entregar e qual o valor total destas propostas.

Por mais que as vendas possam
variar muito entre si, tanto em valor e quantidade, podemos chegar a um modelo
matemático que ajude no dia-a-dia do vendedor. Não basta ter um funil de vendas
bem definido com todas as etapas bem identificadas. O vendedor não pode ficar
no “achômetro”. Ele precisa de informações para programar suas ações diárias de
forma estratégica. Se ele ficar só olhando o número final da meta, é bem
possível que comece a bater-cabeça e chegue bem longe da sua meta!



UMA ÓTIMA SEMANA PARA VOCÊ !!



Leandro Ceccato 

Site Express – Diretor
Comercial

ceccato@siteexpress.com.br

http://vendaestrategica.blogspot.com
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