Porque muitos vendedores fracassam.
Autor: MAINALDO MEDEIROS | Publicado: 2012-04-08T13:46:00-07:00

Fracasso ou sucesso sempre andaram lado a lado, cabendo a nós a escolha dos resultados. Vendo pessoas bem sucedidas em nosso entorno profissional ou pessoal, nos questionamos: Porque uns encontram um caminho reto de sucesso enquanto outros só se defrontam com fracassos? Os porques não são questionados nem avaliados, como se essas diferenças partissem de um mal cronico. Ou seja, “ as coisas são como são”, como se tudo fosse uma questão de sorte ou azar.Numa empresa atacadista, por excemplo,&nbsp; podemos citar numa mesma região de vendas, vendedores com seleto ganho, enquanto outros mal se estabelizam&nbsp; ou se mantem. Porque essa diferença?O livro “ Do fracasso ao sucesso na arte de vender”, de Frank Bettinger, um próspero vendedor de seguros, retrata em sua obra, que o sucesso de vendas estaria ligado diretamente ao planejamento do vendedor. Isto, claro está, é indiscutível. Porém a evolução natural dos mercados, exige de nós um posicionamento sempre novo, já que as mudanças são constantes e determinantes. Diariamente surgem realidades novas que tornam obsoleto o que até no dia anterior se considerada irremovível.Daí a necessidade de somar aos classicos planejamentos, ou projeções, antecipadas, a estratégia inédita que permita abordagens eficientes e cientificamente procedentes.Estas novas tendências, já modificaram os conceitos das grandes empresas, as quais tambem se vem a necessidade de uma profunda mudança, preparando vendedores e consultores para não só estarem competitivas, mas buscando um&nbsp; melhor atendimento do cliente e o consequente aumento nas vendas. &nbsp;A antiga maneira de precionar o cliente para a compra pertence ao passado.Contudo, se analisarmos a questão mais a fundo, verificamos que, embora as formas de abordagem, apresentação e fechamento tenham sido radicalmente alteradas, o conceito original de que a venda é uma peleja entre a persistência do vendedor e a resistência do comprador ainda não foi abandonada. Sofisticaram-se as armas, mas a idéia central permanece inalterada: a grande arte do vendedor é convencer alguém a comprar o que verdadeiramente não se quer ou não se precisa.No âmbito atacadista, ainda existem vendedores que não aceitam mudanças, pois praticam as vendas da forma primitiva.Mudou o perfil do comprador. Hoje, na sua grande maioria, estão muito mais profissionalizados. E em conseqüência, mais exigentes e atentos a todos os detalhes, o que exigem uma postura mais elaborada por parte do homem de vendas.Concluindo todo o já comentado, queremos afirmar que o sucesso nestes novos tempos, passa pelo comprometimento pessoal de todas e cada uma das partes que compõem o âmbito da empresa. Estamos falando não apenas de funcionários, se não também de supervisores, gerentes, consultores, e até diretores. Todos unidos num objetivo comum de melhorar o resultado com inteligência, com pautas que permitam o inter relacionamento pessoal através de constantes consultas entre todos os envolvidos. Estamos falando até, de um diálogo que permita ao diretor da empresa conversar com os vendedores, de forma direta e construtiva.Atitude deverá ser: Não mais julgar, nem punir, nem coagir, nem colocar cabeças cortadas no meio da praça. O caminho a percorrer deverá ser o consenso, o do analise, o da inteligência aplicada e em ultima instância o da valorização do ser humano.O grande desafio que nos aguarda, será aprimorar as equipes, incluindo você mesmo. Vamos juntos entender as particularidades e gostos dos clientes e descobrir como o produto oferecido poderá e deverá ser valorizado, através de uma venda conceitual, ou seja, que ressalte as diferenças positivas do que se está oferecendo, e não apenas o preço, alcançando assim, um posicionamento diferenciado e competitivo.Mainaldo Medeiros – Autor,&nbsp;Conferencista em Comportamento no Varejo,&nbsp;&nbsp;Diretor do CLUB DO VENDEDOR – www.clubdovendedor.com.br / acessado em mais de 50 países,contato: mainaldomedeiros@clubdovendedor.com.br