Estudo de Caso - Indústria de Biscoitos (Venda a pronta-entrega)
Autor: Arthur Santos | Publicado: 2013-04-22T20:58:00-03:00




Foto meramente ilustrativa - Retirada da Internet


Gostaria de compartilhar com vocês um trabalho e ao mesmo tempo um estudo de caso que participei em uma indústria de biscoitos, vulga indústria de "bolachas", que vou chamá-la aqui como "Biscoitos Jack", não revelando seu nome real.

Os proprietários da "Biscoitos Jack" me procuraram afim de que eu pudesse prestar consultoria para a re-estruturação comercial da empresa como um todo.
A empresa atua nos estados de Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, São Paulo, Paraná, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo com a fabricação, comercialização e distribuição de biscoitos doces e salgados, recheados ou não.

É uma empresa grande, possui em torno de 1.200 funcionários, sendo que destes, 74 são vendedores que atuam com pré-venda realizando rota todos os dias de 2ª a 6ª em pequenos, médios e grandes varejos; 12 supervisores de vendas que auxiliam no cumprimento das metas e ações promocionais, além de 26 promotores de vendas que realizam reposição e merchandising nos PDV's ativos.

Seus Centros de Distribuição localizam-se em Campo Grande/MS, São Paulo/SP, Belo Horizonte/MG, Rio de Janeiro/RJ e Curitiba/PR.
Para qualquer ação logística os produtos partem destes locais.

Exatamente 6 meses atrás seu faturamento bruto era de R$ 8 milhões de reais por mês, sendo que restam apenas 10% de faturamento líquido, ou seja, R$ 800 mil reais.

Para mim, creio que a maioria irá concordar que 10% de faturamento líquido é inadmissível.
Então assumi esta responsabilidade.

Vou colocar aqui o meu estudo de caso e peço que vocês também participem e deixem as opiniões e sugestões, críticas, enfim, o que acharem a respeito, e como vocês agiriam ou fariam as mudanças nessa empresa para que ela alcançasse o resultado desejado.

AÇÕES:
Minha primeira ação foi analisar os números e dados referente ao financeiro, produção, vendas e logística.
Assim consegui definir já de início, que como as vendas eram muito pulverizadas e a equipe de vendas era muito grande, precisávamos cortar custos no limite, e expandir o máximo possível as vendas no pequeno varejo.
Ocorria muito de os vendedores não atenderem pequeníssimos varejos pois os mesmos compravam muitas vezes apenas 1 caixa de biscoitos com 24 unidades.

Outro problema era a logística de entrega. Muito ineficiente e demorada. Um pedido tirado, levava 15 dias para ser entregue, e às vezes até 25 dias caso não houvesse carga fechada (caminhão lotado) para determinada região.

O ERP da empresa estava totalmente desatualizado, muitos dados inconsistentes, NF's lançadas não constavam na base de dados do SPED Fiscal.
Minha sugestão foi adquirir um novo sistema ERP, o que foi feito; o sistema roda de forma online, plataforma fácil e intuitiva; integrada a todos sistemas da empresa. Cada pessoa que entende do seu setor, facilmente irá dominá-lo.
A frota da empresa, antes composta por 19 Caminhões VW Constellation com capacidade para 15.000kg de produtos cada, foi vendida.
Minha sugestão foi que a empresa adquirisse 35 Caminhões Hyundai HR 2013 Euro V com capacidade para 1.500kg cada e mantemos apenas 32 vendedores, responsáveis por uma rota pré-definida por regiões de atuação.
Pensando também nos custos de manutenção, a Hyundai sai muito à frente dos concorrentes.

Sugeri também um sistema de vendas a pronta-entrega, estilo "Elma-Chips", onde os vendedores fazem o pedido através de um smartphone, geram a NFe, e ao emparelharem com uma impressora fiscal no veículo, a NFe e o boleto são impressos rapidamente. O que foi feito e trouxe um alívio de caixa muito grande à empresa.
Com a NFe e Boleto em mãos, o vendedor já faz a entrega.
Com isso reduzimos custos logísticos, custos fixos, custos variáveis, e aumentamos consideravelmente o faturamento Bruto e Líquido da empresa.

Porém, uma rota de vendas que era feita em 1 semana com a pré-venda, demora hoje no mínimo 18 dias para ser realizada com a venda a pronta-entrega.
Antes o vendedor positivava em média 42 PDV's por dia, e hoje positiva entre 7 e 12 PDV's ao dia.
Como forma de manter tudo isso rodando "redondinho" e continuar com a expansão de mercado, sugeri que contratassem 10 novos colaboradores como Vendedores Regionais, especializados em expansão de mercado.
Cada um destes profissionais seria responsável por uma determinada região, e deveriam abrir ao menos 10 novos PDV's por dia.

RESULTADOS:
Hoje a empresa consegue atender a mais de 18.000 PDV's em 7 estados brasileiros com rapidez e agilidade de entrega.
A logística sofreu um corte de custos na ordem de 52% e a manutenção dos veículos diminuíram.
Aumentaram as ajudas de custo com Hotéis e Refeições Extras.
Para não haver abuso por parte dos vendedores, estipulamos que cada diária de Hotel deveria ser de até R$ 50,00, e as refeições extras não deveriam ultrapassar R$ 12,00 cada.
Para comprovação, tudo precisa ser faturado para a empresa. Ou envia a Nota Fiscal Manual ou Eletrônica, ou não recebe a ajuda de custo. Não aceitamos recibos e nem Série D.
Com isso mantemos os vendedores na linha e os custos de vendas dentro do planejado.
Em apenas 4 meses conseguimos colocar a empresa no eixo com um líquido de 23% e um Faturamento Bruto perto dos R$ 11 milhões de reais mensais, antes R$ 8 milhões.

Lógico, tiveram muito detalhes e fatores que determinassem minhas escolhas para a re-estruturação e que eu não vou divulgar aqui, mas se fosse você, faria algo de diferente nesse cenário?

O que você acha da venda a pronta-entrega? Muitos profissionais ainda tem muito preconceito e/ou receio em implantar um sistema como estes nas empresas.

Essa foi a minha ação e consegui resultados.
Agora quero saber o que você acha, e o que você faria se estivesse em meu lugar.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS