Como a tecnologia pode ser bem aproveitada pelo vendedor.
Autor: Sergio Fonseca | Publicado: 2016-09-30T05:52:00-07:00












Nove entre dez vendedores dizem que o sistema não serve para eles, pois estes não têm tempo a perder com atualização de informações. “Seria absolutamente insano um gestor de vendas achar o contrário”, analisa Enio Klein, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.

Contudo, estas verdades são somente a ponta do iceberg, aponta o especialista. “Se formos analisar com cuidado aquilo que não é visto ou não é dito, é possível que a afirmativa seja uma grande falácia”. Afinal, um processo de vendas bem sucedido, necessariamente, é baseado em decisões a serem tomadas pelo vendedor, a partir das informações por ele coletadas ao longo do ciclo de vendas.

E onde ele põe isto? Guarda na cabeça, anota em um caderno?&nbsp; Mais do que isto, como ele articula estas informações para chegar à conclusão de qual ação deve ser tomada? Confira as dicas do executivo para melhorar a operação tecnológica em campo

1 –&nbsp;“Trabalho com automação de vendas e preparação de equipes há algum tempo e posso lhes garantir que a questão “tempo” alegada é, de longe, a que menos influencia esta atitude”, diz Klein.&nbsp; Primeiro porque todos anotam em um caderno, um bloco ou até mesmo em seus tablets, o que acontece em suas conversas com os clientes. Transcrevem as informações para uma planilha, “massageiam” estas informações como se fosse uma massa de bolo e aí, pronto, lá está a análise da carteira.

2 –&nbsp;Enquanto esta cultura não for modificada, o investimento em ferramentas é absolutamente inútil.&nbsp; Teremos uma demanda por customizações no sistema, um tempo de implantação muito além do que precisa. Tudo para tratar de questões muito pouco relevantes para tornar um profissional de vendas realmente eficaz. Um sistema para automação de vendas é para suportar um processo de vendas. E as informações necessárias são pouquíssimas. No máximo, respostas a 15 perguntas são suficientes para que se tenham as informações e uma boa indicação do que fazer.

3 –&nbsp;É preciso separar a prospecção da execução de vendas. A primeira é muito mais subjetiva do que um ciclo de vendas. Na prospecção, trabalhamos com indícios e possibilidades. Não se vendem indícios. Para que a venda seja um fato possível, é necessário que se tenha uma oportunidade qualificada. Esta é resultado de um processo de interações contínuas entre comprador e vendedor onde este último monitora continuamente o comportamento do primeiro e reage segundo as necessidades. Um indício ou um lead prospectado se desenvolve até se tornar uma oportunidade. Quando ela é identificada, executa-se.

4 –&nbsp;Está mais do que na hora de se entender a diferença entre planejamento estratégico (estudo do mercado), tático (planejamento de contas e ações) e execução. O profissional de vendas precisa atuar em todas estas etapas, porém, é importante que entenda que vender é somente execução. Transformar uma carteira de oportunidades e transformá-la em dinheiro nos prazos previstos. E é para isto que serve o aplicativo de automação de vendas.&nbsp;&nbsp; E usá-lo não pode ser uma perda de tempo, ao contrário, pode ser sua única chance!

fonte :- Newtrade



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Parecer



O vendedor de hoje, passou a ter uma maior responsabilidade na gestão na sua carteira de atendimento, mas as velocidades da informações, fazem com que muitos deles acabam se perdendo com tantos relatorios, sem &nbsp;esquecer do fator TEMPO, que cada vez esta mais escasso, fazendo com que esses profissionais fique cada vez mais parado no transito e nas recepções de seus clientes aguardando o atendimento.

Temos que usar sim as ferramentas de forma compartilhada, utilizando as
experiencias de grandes profissionais com a agilidade da informação. Mas ficar a todo momento preenchendo formularios, planilhas, on line, &nbsp;acabam tirando um pouco o foco do vendedor que sua principal missão é VENDER.