O novo profissional de vendas.
Autor: Renato Antunes | Publicado: 2014-08-28T12:03:00-07:00


Algum tempo atrás, se você quisesse uma geladeira, ela teria que
      ser branca. Carro, preto.



No mundo B2B (transações entre empresas - Business to Business), poucos eram os
      fornecedores dos produtos que as empresas necessitavam. Controle
      de custos sempre foi importante, mas não havia a exigência
      detalhista que se tem hoje. Além disso, era difícil o acesso a
      informações, afinal estamos falando de uma época a.G (antes do
      Google). Ou seja, o que um vendedor falava era difícil de
      conferir. A necessidade do cliente até que funcionava
        como um direcionador, mas não era uma lei.
      



Nesta época surgiram os vendedores “bons de lábia”, que se
        preocupavam mais com o que eles queriam vender e não com o que
        os clientes queriam comprar. Afinal, como tudo passa por uma
        questão de poder de barganha numa época em que o cliente não
        tinha muita força, o vendedor fazia o que queria.



Foi aí que surgiram os mitos em relação à profissão de
        vendedor. Não havia necessidade de formação especializada
        (afinal o que importava era a “boa lábia”), o vendedor se
        preocupava em resolver o problema dele e não do cliente,
        empurrava coisas inúteis para ganhar sua comissão, era
        inconveniente, insistente, sumia quando mais se precisava dele,
        não dizia a verdade e utilizava-se de técnicas onde o que
        importava era “se livrar” da mercadoria.



Então… o mundo mudou! A concorrência cresceu assustadoramente.
        A globalização aumentou consideravelmente o número de players em
        todos os mercados. Estamos na época d.G (depois do Google), ou
        seja, está difícil encontrar um cliente “desavisado”. Os
        departamentos de compras se transformaram em áreas estratégicas
        nas empresas por conta das enormes pressões por diminuição de
        custos e melhores resultados. O poder de barganha mudou de mãos.
        Agora os clientes têm conhecimento, exigências de performance em
        compras e, acima de tudo, opções. Muitas opções. Aquele vendedor
        bom de lábia perdeu totalmente seu valor.



Mas é preciso mudar a atitude. Começando pela formação. A boa
        lábia foi transformada competência comportamental, o que é
        necessário mas não suficiente. Hoje, o vendedor precisa também
        ter formação especializada, ou seja, uma competência técnica,
        dominando seu produto e a atividade comercial. Mas ainda há uma
        terceira competência, a conceitual. É preciso ter noções do ramo
        de negócios em que está inserido e qual a visão estratégica dos
        clientes, da sua empresa e dos seus concorrentes.



Para o vendedor se diferenciar hoje em dia nestes mares
        vermelhos cheios de concorrentes ávidos e aflitos, deve se
        transformar em alguém útil, necessário e, principalmente,
        indispensável aos seus clientes. Para isso, além de entender o
        seu negócio deve entender também o máximo possível do negócio de
        seus clientes.



Em essência, o vendedor deve se transformar em um
          verdadeiro consultor, preocupado em entender clara, profunda e
          verdadeiramente as necessidades complexas de seus clientes e
          oferecer soluções que sejam benefícios verdadeiros e de valor.



Deve construir novos mitos, todos positivos: ter formação
        especializada, ser alguém preocupado em resolver o problema do
        cliente e não o seu; não empurrar nada, mas ter capacidade de
        construir valor na sua oferta; conseguir seus resultados sem ser
        inconveniente; nunca sumir, estando sempre presente quando se
        precisa dele; dizer o que é preciso para uma relação
        “ganha-ganha” de negócios;&nbsp; e utilizar-se de técnicas para
        oferecer verdadeiras ofertas de valor ao seu cliente.




Mas os vendedores precisam fazer seus números, é verdade. E são
        muito pressionados por isso. O maior valor para o cliente é a
        melhoria de seus resultados. Sendo consultores de vendas,
        executivos comerciais ou consultores de soluções, deve-se pensar
        como Mahan Khalsa e Randy Illig em seu livro “Let´s

          get real or let´s not play”: quanto mais importante for
        para você alcançar os seus números, mais importante é parar de
        se concentrar neles e começar a se concentrar nos números dos
        seus clientes!