Fotografia Profissional - modelos empresariais: pequeno x grande e a falácia do crescimento.
Autor: Henrique Pereira | Publicado: 2014-01-27T17:53:00-02:00



O Beijo, Henrique Pereira - 2010.




Max Weber escreveu um livrinho chamado Ciência como Vocação. Está semana, eu pensei bastante sobre ser uma microempresa por vocação. Ou seja, por vontade própria, limitar o número de trabalhos por ano a fim de manter uma certa maneira de fotografar e empresariar. Ou o seu oposto, ser grande por vocação. Montar um modelo empresarial no qual seja possível atender 50-60 noivas por fotógrafo/ano e fazê-lo de forma eficiente.

Vendo as quase 800 pessoas na página, lembrei que eu não faço propaganda sobre esta página do FB há muito tempo. Antes de ela chegar a 500, eu parei. Nem farei mais. De fato, não acredito que o FB tenha nenhuma utilidade como ferramenta de vendas na faixa de clientes com a qual eu trabalho e a demanda que posso atender por ano. Mantenho esta página para falar de fotografia com os fotógrafos que "curtem", literalmente, o que eu escrevo, desde os tempos do Blog.

Sou um fotógrafo que trabalha com um pequeno atelier familiar (eu e minha esposa), apesar da qualidade internacional de nossa fotografia , você iria se impressionar com o quão somos pequenos. Nós atendemos um número reduzido de clientes por ano na fabricação de projetos sofisticados. Praticamente, os clientes que me chegam por boca-a-boca já esgotam minha cota.

Não estou à procura de 50 ou 60 noivas/ano - que é a média que um fotógrafo ocupado chega a atender. Muito menos, as inacreditáveis 300 noivas/anos que uma empresa com vários fotógrafos pode realizar. Empresas grandes com 6-7 caras trabalhando ao mesmo tempo. De fato, eu nunca fotografo mais de 12 noivas por ano e, mesmo se quisesse, não conseguiria atender mais de 16 com o detalhamento que trabalho hoje. E eu não quero crescer. Pelo menos, não em quantidade. Na verdade, preferiria fazer menos noivas ainda, com projetos cada vez mais sofisticados, maior valor agregado de produção, maior orçamento disponível e maiores preços finais.

E, quer saber? Este é o meu lugar. Ser pequeno. Ser micro. A vocação que eu e minha esposa temos dentro da fotografia é esta. Penso que muitos fotógrafos embarcam na onda de crescer por que acham que têm de atender cada vez mais gente. Afinal, não seria este o objetivo de toda empresa? Eu creio que não! Tem empresa que foi feita para crescer para os lados e empresas que foram feitas para crescer para cima. Eu fui feito para crescer para cima.

Crescer para os lado é atender cada vez mais gente e desenvolver formas de fazê-lo de forma eficiente e economicamente sustentável. É a administração da produção sistemática que pode tender à produção em massa. Quanto mais clientes você atender em um mesmo período, maior será seu fluxo de caixa final, embora com menor lucro por unidade. A notícia boa: quanto mais clientes você pegar, em teoria, mas dinheiro fará. A notícia ruim: quanto mais clientes você pegar mais tempo terá de gastar administrando a coisa toda e você pode perder seu foco e a empresa sair dos trilhos.

Crescer para cima é aumentar a qualidade, aprofundar significado, aperfeiçoar a visão do seu trabalho ou empresa.
Eu pretendo fazer os editoriais de noivas mais sofisticados do mundo. (Sabe aquela coisa de apontar a flecha bem alto? Enfim.) É isso que eu quero fazer. Enquando estiver caminhando na direção de melhorar meus editoriais, estarei crescendo para cima, mesmo que não atenda nenhuma cliente a mais que no ano passado. Mesmo que passe mesmo a atender menos.

Outro cara pode, hipoteticamente, ter outra visão. Talvez Fulano queira atender o maior número de noivas possíveis no bairro X - um bairro de classe média baixa de uma capital do sudeste do país). Talvez sua empresa venha a se chamar "Casamento Para Todos" e cobre R$800 para fotografar um casamento com um álbum (livreto) de 20 páginas impresso em material barato, mas minimamente digno. Talvez, Fulano faça 150 noivas no primeiro ano e sua visão é chegar às 180, no segundo. Caso a empresa de fato continue a crescer em números absolutos (crescendo para os lados), de fato, Fulano estaria, dentro desta filosofia, também crescendo para cima.

Entendeu? Crescer para os lados depende do número de clientes. Crescer para cima depende se você está se aproximando de cumprir as metas e visão do negócio ou não.

Todo mundo precisa crescer para os lados até certo ponto. Quando este ponto chega é hora de parar de inchar e crescer para cima. A tentação entretanto é continuar crescendo para os lados, pois afinal, o dinheiro está entrando. Certos fotógrafos, começam a atender demandas que não deveriam e em nome do "crescimento" deixam o que faziam de melhor e se embaralham num mar de compromissos e obrigações. Como Golias, afundam sob o peso da estrutura e modo de produção em larga escala que criaram para si. Lojas caríssimas, propagandas caríssimas, feiras caríssimas, acordos de parceria caríssimos e uma hora você está preso, fotografando 2/3 de suas noivas só para pagar o custo da mega estrutura onde se enfiou!

Esta megaestrutura que impressiona clientes e faz você vender muito, tem um preço. E este preço começa a estrangular. Não apenas na forma de dinheiro, mas, principalmente, de tempo e número de casamentos/ano necessários para manter o barco flutuando.

Aula de matemática.....

1) Mesmo que seus gastos correntes sejam modestos e bem equacionados, digamos R$3000/mês já com impostos, em um ano somarão R$36.000.

2) Caso você cobre o preço médio de R$3600 sem álbum, você precisará fotografar 10 casamentos por ano só para pagar os custos correntes da empresa.

3) Se quiser lucrar, digamos R$4.000 por mês - um salário de classe média - precisará fotografar 13 casamentos para chegar a este lucro.

4) Se você e sua mulher trabalharem juntos na empresa, então serão dois salários, ou seja, mais 13 casamentos. Já estamos em 36 casamentos/ano.

5) mesmo que já tenha todo o equipamento e tenham toda a sorte do mundo e seu equipamento nunca quebre, é razoável que, neste nível de demanda, precise comprar, minimamente, uma câmera a cada dois anos, dois flash a cada três anos, duas lentes a cada cinco anos e um computador mac a cada seis. O que chegaria a cerca de R$7.500 por ano de depreciação de equipamento. Ou seja, mais de dois casamentos/ano.

Já chegamos a 38 casamentos/ano para manter a empresa viável a estes valores. (Lembro que um fotógrafo ocupadíssimo faz 50 a 60 casamentos ano, antes de cair para trás e ter um enfarto). Com esta carga de trabalho, uma hora você para de fazer o seu melhor e começa a apenas entregar o serviço. Faz assim, simplesmente porque a coisa já não pode parar, pois mês que vem tem mais conta chegando. E parabéns, você abriu a caixa de Pandora!

Aí vem minha premissa: você não pode esperar o crescimento de sua demanda acontecer como uma eventualidade. Você deve montar seu plano de negócio já definindo se pretende ser uma empresa de produção em série ou um micro atelier. Não precisa ter todas as resposta de antemão. Mas pelo menos uma suspeita bem informada, compreendendo o que cada um destes modelos implica. Pois, cada um destes dois perfis te levarão a caminhos muitos diferentes, ambos potencialmente lucrativos ou desastrosos, dependendo que como você conduzir a coisa:

1) Um micro atelier precisa de alguns poucos e bons clientes todo ano. Clientes dispostos a pagar mais. Clientes que serão exigentes pois estão pagando mais. Você precisará estar indiscutivelmente entre os melhores, técnica e artísticamente, para se manter neste nicho. Será preciso um atendimento especial com cada cliente, os quais quais você vai conhecer por nome e saber seus telefones de cor. Um micro atelier não precisa de mega propaganda, mas de um bom crescimento boca-a-boca nos lugares certos. Um micro atelier faz todo o processo de criação "in-house" e tem virtualmente zero terceirização. Um micro atelier tem uma base de clientes pequena e não tem volume grande onde possa diluir riscos.

Em suma, uma forma de compreender este modelo é entendê-lo como o atelier de um artista que têm responsabilidades adicionais como empresário, mas tende a manter a coisa enxuta e simples e focar a energia na fotografia em si.

2) um estúdio de fotografia em grande escala precisa de muitos clientes, muita propaganda, muita feira, muito networking, muito trabalho de venda. Precisa vender a média de uma (01) noiva a cada cinco (05) dias/por fotógrafo-chefe que opera sob o nome daquela empresa. Pode ser dar ao luxo de cobrar menos por unidade, pois tem volume. Não pode se dar ao luxo de oferecer qualidade demais, pois seu cliente não pagou o suficiente para aquela "super produção", mas apenas por um trabalho bonito e honesto. Um estúdio em grande escala tem tanto cliente que conhecer todos os clientes bem é impossível. Nos casos extremos, alguns você só verá no dia do evento e nunca mais. Estúdio em massa terceiriza quase todo processo de pós-produção. Em suma, uma forma de entender este modelo é vê-lo como o trabalho de um fotógrafo empresário/gerente que administra uma linha dinâmica de produção em escala.

Mais uma vez, ambos modelos são legítimos. Ambos podem trazer sucesso financeiro. Talvez, em algum lugar entre 24 e 36 noivas por anos, seja possível manter um certo misto das duas fórmulas. Mas é preciso entender qual é a sua praia, qual é o seu modelo e se preparar para tocá-lo da melhor maneira possível.

abs,
Henrique