Do not let Finance manage ROI and Working Capital! - Não deixe a área Financeira fazer gestão de ROI e de Capital de Trabalho! 
Autor: Rubens, Jr Batista | Publicado: 2015-11-30T11:33:00-02:00





Studying Physics we learn that force is product of
mass (weigh) times acceleration (velocity). Or, that as fast as we move, our
weigh being constant, greater the force. Flash is a super hero that impersonates
this reality. In business management there are similar concepts. One being that
faster the “turnover” (number of times the inventory is turned (sold);
“velocity” of sale) applied to a “margin” (profit on the sale divided by the
value of the sale times 100) greater will be the return. If one sells (turns)
its stock 12 times a year at a 10% margin, its return will be 120%. Or imagine
that each time the stock is sold, one makes 10, and if it is turned 12 times
the total gain will be 120. Both variables – margin and speed – are important
to determine the return of the business. In the jewelry or goods by ordering
business the turnover will be lower thus the need of practicing a higher margin.
If, however, it is a business selling baked or staple goods, turnover will be
higher hence margin will be lower. Ideally the best would, taking Apple, Nike
or Ambev, combine high margins and high turnover, nevertheless, it demands high
investment in technology and-or a band (that allows charging a premium over the
competition). Surely, margin impacts the turnover; nevertheless, in this text
we assume that margin is a result of a selling price in line with the market. Thus,
is always important to reflect on and compare prices to those of competition
and running calculations on margins and turnover, and certainly inconsistencies
will be identified! Adjust one and the other will increase! 


Another important learning is to refrain from trust or
“bet” that the situation (environment) will always keep stability or tending to
betterment. This is a big mistake of any manager or entrepreneur. Enterprises
are influenced by the economy. The economy is cyclical living through periods
of expansion and retraction (or correction). As a result there will be moments
that, independently, of any effort sales will be affected. Thus the importance
of a good working capital management. Working capital is, basically, comprised
of: accounts receivable, stocks and accounts payable. One other important
element to take into account is the time of their conversion in cash. If a
given company can turn its stock in 30 days, selling it at sight and pays
suppliers in 60 days, this company will be on an enviable situation as it will
work with its suppliers’ capital. This was the situation of Brazilian supermarkets
in the 90s (when then the term payment means were limited). Now if the
situation of this company is another, or, it turns over its stock in 30 days
but providing a credit term of 30 days to the customer and its suppliers must
be paid in cash this company will have to work with its own capital (equity) or
with debt. In this illustration we are not taking into account margin or profit
but only working capital management. There is confusion between profit and
cash: it is not true that if there is profit, there is cash. Let’s assume in
the two earlier examples that that given company has purchased its stock for
100 and sold it for 200, thus, producing a 100 profit. In the first example
this company would be with 200 for 30 days (60 days of payment term minus 30 days to sell the stock) and
then would pay 100, keeping the 100 profit. In the second situation this
company would be with -100 (negative) for 60 days and then after collecting the
200 (30 days after the sale), would keep the same 100! This is the reason why
is important to always spend time on analyzing the conversion time in cash of
each of the 3 main elements of working capital (accounts receivable, stock and
accounts payable) having always in mind that a good working capital management
is a combination of anticipating receivables (or offering as short as possible
terms to customers) and postponing payables (obtaining as larger as possible
terms from the suppliers).


Managing returns and working capital is too
fundamental to be restricted to the financial area!


From the book of Proverbs of Salomon two quotes:


“A hard worker has plenty of food, but a person who
chases fantasies has no sense. Work hard and become a leader; be lazy and become a
slave.”


rbatistajr@2bpartnersconsulting.com
| Advisory Board |Interim Management

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Da Física
aprendemos que a força é produto da massa (peso) vezes a aceleração
(velocidade). Ou seja quanto mais rápido nos deslocarmos, nosso peso sendo
constante, maior a força. O Flash era um herói dos quadrinhos que personificava
esta verdade. Na gestão do negócios existem alguns conceitos similares. Um
deles é que quanto maior for o "giro" (quantas vezes você vende o
estoque; "velocidade" da venda) aplicado à "margem" (lucro
na venda dividido pelo valor da venda vezes 100) maior será o retorno. Ou seja uma
empresa que consiga vender (girar) seu estoque 12 vezes por ano a uma margem de
10% terá retorno de 120% (sobre o estoque, capital investido neste exemplo,
assumindo vendas constantes). Ou seja imaginemos que cada vez que venda seu estoque
você ganhe 10, se o girar 12 vezes terá ganho 120 ao final. Ambas as variáveis
- a margem e a “rapidez” - são importantes para determinar o retorno do seu
negócio. Caso se esteja no ramo de jóias ou de fabricação de um bem por
encomenda, o giro será menor daí a necessidade de praticar uma margem maior. Já
ao operar uma padaria ou vender mercadorias de primeira necessidade, o giro
será maior, portanto a margem pode ser menor. O ideal dos mundos seria, a
exemplo da Apple, Nike ou Ambev, ter margens altas e giro alto, no entanto,
isso ensejaria investimento alto em tecnologia e uma marca única (que lhe
permita "cobrar" um prêmio sobre as marcas concorrentes). É certo que
a margem afeta (impacta) o giro, no entanto, neste exemplo assumimos que a
margem é resultado de um preço de venda que esteja em linha com o mercado.
Portanto, é sempre importante refletir e comparar preços aos da concorrência,
fazendo cálculos das margens e do seu giro, e, certamente algumas
inconsistências serão identificadas! Ajuste um ou outro e seu retorno
aumentará! 




Um outro
aprendizado importante é o de não confiar ou "apostar" que a situação
sempre seguirá estável ou com tendência à melhoria. Esse é um grande erro de um
gestor ou empreendedor. Empresas são influenciadas pela economia. A economia é
cíclica passando por períodos de expansão e de retração (ou correção). Portanto
haverão momentos de que, independentemente, de seu esforço suas vendas serão
afetadas. Daí a importância da boa gestão do capital de trabalho ou capital de
giro. Capital de trabalho, gosto mais deste nome, é formado, basicamente
(relevância), por: contas a receber (duplicatas ou cartões de crédito),
estoques e contas a pagar a fornecedores (dos estoques). Outro elemento
importante a tomar em conta é o tempo de conversão em caixa de cada elemento.
Se uma empresa consegue girar seu estoque em 30 dias e o vende à vista e
consegue pagar seu fornecedor em 60 dias, essa empresa estará numa situação
invejável pois trabalhará com o capital de seu fornecedor. Essa era a situação
nos anos 90 dos supermercados (quando, ainda, a aceitação de formas de
pagamento à prazo era limitada). Já se a situação é outra, ou seja, consegue
girar o estoque em 30 dias, e a venda é feita com prazo de 30 dias e o fornecedor
pago à vista, se estará trabalhando com capital próprio, que deverá ser
financiado com aporte de capital de sócios ou empréstimos. Aqui não estamos
falando de margem ou lucro e sim de gestão de capital de trabalho. Existe uma
confusão entre lucro e caixa: &nbsp;a idéia de
que se há lucro, há caixa não é verdadeira. Assumamos nos 2 exemplos acima que
se tenha comprado (o estoque) por 100 e vendido por 200, ou seja, com lucro de
100. No primeiro exemplo sua empresa estaria com 200 por 30 dias (60 dias de
prazo pagamento - 30 dias para vender o estoque à vista) e depois pagaria 100,
restando 100. Já no segundo exemplo ficaria com -100 (negativo) por 60 dias e
depois de receber os 200 (60 dias depois), ficaria com os mesmos 100! 




Essa é a
razão pela qual é sempre importante investir tempo analisando o prazo de
conversão em caixa de cada um dos 3 principais elementos do capital de trabalho
(contas a receber, estoque e contas a pagar) tendo sempre em mente que uma boa
gestão (do capital de trabalho) é uma combinação de antecipação dos recebíveis
(oferecendo prazos tão curtos quanto possível) e postergando pagamentos
(obtendo prazos tão largos como possível juntos aos fornecedores).




A gestão de
retornos e de capital de trabalho é muito fundamental para estar restrita
apenas à área financeira!




Do livro de
Provérbios de Salomão duas citações:




"Quem
trabalha a sua terra terá fartura de alimento, mas quem vai atrás de fantasias
não tem juízo.”; “As mãos diligentes governarão, mas os preguiçosos acabarão
escravos."




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