Revenue Management - Prática e Implantação
Autor: Rui Ventura | Publicado: 2017-06-11T17:40:00-03:00




Indústrias nascem para ser competitivas, algumas mais que outras. Essas
indústrias com altos custos precisam cobrir as despesas, não importa o quais as
perspectivas de mercado elas têm os compromissos que precisam ser respeitados.
O gerenciamento de receita emprega uma metodologia de otimização de que ajuda
determinadas indústrias (Vamos entender
que não há empresa aberta que não deva usar a filosofia do Revenue Management)
a explorar as características para gerar receita adicional e maior
rentabilidade.

Um dos 7 conceitos do Revenue Management:

*Venda para micromercados segmentados e não para mercados de massa. (Utilize
preços segmentados)

Sabedoria Convencional: - Determine-se
preço, pensando em vender o maior número de unidades ao maior preço possível no
mercado de massas.



Evento Entrópico:&nbsp; O
individualismo do consumidor destrói o mercado de massas.

Gestor Fundamentado em R.M.: Segmentos diferentes
exigem preços diferentes. Para maximizar receitas e se manter competitivo, os
preços variam, (ou pelo menos devem variar) de acordo com a sensibilidade de
preços a cada segmento de mercado

As definições conhecidas



O gerenciamento de receita é a prática de maximizar receitas de uma
empresa ao vender a mesma quantidade de produtos ou serviços. 

Também chamado de gestão de rendimentos, alguns consideram tanto uma
arte como uma ciência. Ele emprega uma combinação de estratégias e sistemas de
preços para maximizar o rendimento. 

As indústrias que possuem produtos ou serviços que expiram - como UHs
de hotel, salões de banquetes e salas de reuniões assentos de restaurantes na hotelaria,
assentos de avião na indústria aérea, espaços e tempo em campos de Golf,
Cabines em Navios, Carros não alugados numa locadora, cabeças de gado não
abatidas num frigorífico, ou com hora extra adicional a ser evitada, espaço e
tempo de transportadoras, isto para citar só meia dúzia – que deviam utiliza o "gerenciamento
de receita" com maior frequência, eu diria SEMPRE. 

Definição de Revenue Management, (Gerenciamento de receitas) pelos seus
mentores, é: Uma ciência econômica de gestão que deve
mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais
como produto, oferta, demanda e preços. Isto requer acima de tudo coleta e
seleção de informações.







Aspectos Positivos

Empresas que combinam um inventário perecível e capacidade fixa
normalmente usam o gerenciamento de receita, isto as torna muito mais
competitivas. Por exemplo, um hotel tem um número finito de UHs disponíveis e
custos fixos que serão pagos com estes ocupados ou não. Além disso, as empresas
com altos custos fixos e baixos custos variáveis, geralmente provam para o seu
cliente que estes mecanismos lhes trazem vantagens assim estes aprovam essa
abordagem. 

Com a discriminação de preços, alguns clientes procuram baixo custo e
serviço mínimo, enquanto outros pagam mais por um serviço maior ou nível de
conveniência. Há estudos recentes que mostram que 69% das pessoas se preocupam
mais com o atendimento do que com o preço.

A indústria de aluguel de carros, pacotes de férias e prestadores de
serviços turísticos, emissoras de televisão companhias aéreas e companhias de
logística tradicionalmente possuem esses atributos, e são ou deveriam
desenvolver um sistema de Revenue Management (gerenciamento de receitas).



Aumento de receita/rentabilidade



O gerenciamento de receita leva à inovação - tanto na criação de novos
produtos e serviços como em seus preços, vamos relembrar que um dos fundamentos
da implementação de um sistema de R.M. é a coleta e análise de dados. Esta
inovação leva a aumentos nas receitas isto porque o novo sistema vai explorar
mercados para os quais as empresas não deram atenção e por isso não as exploraram
anteriormente. De acordo com um artigo do ITM o gerenciamento de receitas chaga
a incrementar rentabilidade estre 20 a 50%.



A Atenção



O gerenciamento de receita, na melhor das hipóteses, é uma metodologia
operacional que concentra cada grupo ou departamento dentro de uma empresa nas
ações que eles precisam tomar para aumentar a lucratividade. Uma empresa que
pode incorporar essa perspectiva em sua cultura provavelmente conseguirá os
benefícios, incluindo um maior impacto nas receitas, mas principalmente em sua
rentabilidade. Os sistemas de informática podem ajudar as empresas a
implementar processos e procedimentos de gerenciamento de receita, mas essas
ferramentas auxiliam, não dirigem, nunca substituem o conhecimento do ser
humano, lembremo-nos de que informatizamos tudo o que for lógico, ou seja, cuja
resposta possa ser sim ou não e isto às vezes nos mercados é altamente
contraproducente senão mesmo catastrófico.





Indicadores de desempenho



A fim de obter todos os benefícios do gerenciamento de receita, uma
empresa deve levar em conta um sem número de variáveis, falamos em “sem número”
porque a atualidade no impões mudanças constantes e a estas temos que estar
atentos, preferencialmente sermos capazes de antecipá-las. Essas métricas
dependem dos mercados, mas, em qualquer caso, devem indicar quão bem uma
empresa usa gerenciamento de receita para impactar a linha de fundo. Uma
cultura de mensurar, comparar e ajustar dá suporte a outros aspectos do
negócio, o que torna a empresa global mais eficiente, diluindo custos e
aumentando a lucratividade.



Prós de Gerenciamento de Receita



Expectativas do cliente



O gerenciamento de receita fornece às empresas uma melhor compreensão
do que seus clientes esperam no produto e da empresa. 

A pesquisa envolvida no gerenciamento de receita dá às empresas
informações sobre os desejos e necessidades específicas dos vários tipos de
mercados e clientes que esta deseja atingir e por vezes nos dá noção de novos
mercados que passavam desapercebidos e permite que a empresa dê forma ao
produto serviço e atendimento em consonância com os diversos mercados em que
atua e nos que se permitirá atuar em sua nova forma de gestão. Este conjunto de
atitudes a torna invariavelmente mais eficaz. 

Por exemplo, uma rede de hotéis que trabalha no gerenciamento de
receita (se trabalhassem isso corretamente não haveria crise que lhes trouxesse
prejuízos) pode acontecer que diminua a rentabilidade em função de outras circunstâncias,
mas nunca balancetes no vermelho. Esta rede descobre que seus clientes são
tipicamente corporativos que precisam de acesso fácil à internet, porém quando
o sistema é bem implementado este mercado com certeza vai se estender muito,
então os estudos mostraram que alguns hotéis da rede estão em regiões propícias
a turismo familiar. Como resultado, a rede hoteleira pode incorporar uma
política que oferece todo o tipo de apoio a este segmento recém descoberto
desde mudanças nas UHs, cardápios adequados aos diferentes tipos de cliente,
agilidade em suas operações, salas para recreação, monitores para crianças e
adolescentes, etc.



Colocação de preços no mercado



O gerenciamento de receita permite que a empresa crie uma estratégia de
preços competitiva altamente flexível sem perca de rentabilidade que atrairá os
clientes incrementará as reservas antecipadas atribuindo a estas algumas
vantagens e dará à empresa inúmeras vantagem sobre seus concorrentes. 

Na verdade, o gerenciamento de receita é tão abrangente que com o tempo
as empresas que não conseguem implementar estas estratégias vão sair do mercado
tal como aconteceu no final da década de 70 até meados de 80 as que não
perceberam o que acontecia com a implantação de Revenue Management se tornam
incapazes de continuar a competir efetivamente no mercado. 


A Citação abaixo está assinada pelo autor, e ele achando que sabia, não
entendeu o que acontecia e faliu. –



&nbsp;Hoje ele vive dando palestras pelo mundo explicando o que acontece com
quem como ele não aderiu ao Revenue Management (gerenciamento de receitas)



Hoje isso já é uma realidade no mercado hoteleiro Nacional e vai se
agravar, a tendência é que fiquem nele meia dúzia de redes que implementaram o
Gerenciamento de receitas verdadeiramente e não um simples sistema de
distribuição. 

Há no mercado comprovadamente algumas redes que implementaram o Revenue
Management desde o seu início no final da década de 70 a saber:

O primeiro foi Bill Marriott Jr. – da Marriott– Através de sua amizade
com bob Crandall Principal executivo da American Airlines foi o primeiro.

Seguiu-se a ele A Hilton na pessoa de Dieter Huckenstein – presidente
da divisão de Hotéis, depois sucedeu-se-lhes a Meliá e a Accor. Estas são a
redes que conhecem e usam o Revenue management, os outros em sua maioria usam
fragmentos e o tempo nos mostrará quem sobra.

Olhem mais uma vez o que diz, quem pagou caro por não querer aprender:



Vão ficar no mercado redes ou unidades sozinhas que queiram implantar
sistemas de Revenue management, (gerenciamento de receitas) isto não é um
sistema comercial nem de distribuição, é um sistema de gestão que por sua
fundamentação dá suporte e agilidade aos sistemas de comercialização otimizando
os resultados.

Por exemplo, uma companhia aérea pode completar a pesquisa que mostra
que os clientes que de outra forma estarão dispostos a voar estão lutando com
preços altos e taxas extras. Como resultado, a companhia aérea pode aumentar a
sua vantagem competitiva, reduzindo os preços em certos voos ou mesmo
eliminando as taxas de bagagem, tudo isto precisa ser alicerçado em um bem
constituído rede de dados.



Segmentos de mercado














O Revenue Management, (gestão de receitas) procura mostrar à empresa
toda a extensão de seus segmentos de mercado e apresentar novos segmentos
disponíveis. As empresas que se concentram em um determinado segmento de
mercado podem precisar expandir (é uma necessidade cada vez mais latente) seu
foco para continuar crescendo no setor, se fizerem isso vão com certeza
compreender o quanto estavam perdendo. Uma rede hoteleira que se concentre
principalmente no corporativo pode perceber que muitos dos seus hotéis estão em
destinos que poderiam interessar para férias em família. Turismo corporativo ou
qualquer outro segmento, o que às vezes requer mudanças que quase não têm
impacto significativo em seus custos fixos. Quanto pesquisas sérias e
profissionais sobre o assunto detectam a oportunidade para essas mudanças elas
precisam ser implementadas de imediato, o marcado tem seus movimentos próprios
então ninguém nos garante que só nós chegamos nessa conclusão.