Retorno do Investimento
Autor: Mario Grieco | Publicado: 2012-01-23T14:07:00-02:00



Uma
das questões mais importantes em Vendas é o retorno do investimento,&nbsp; ou ROI. Essa sigla, que vale a pena
memorizar, vem da expressão em inglês Return
On Investment (retorno do investimento). Em outras palavras, todo
investimento que é feito pela empresa tem que ter um retorno, de preferência,
equivalente a pelo menos duas a três vezes o investimento feito. Não há como
negar que esta é a preocupação de todos numa empresa, inclusive dos acionistas,
que querem os seus dividendos ao final de cada ano – o retorno do investimento
que fizeram na empresa. 


Já
dizia Enzo Ferrari, o legendário fundador da Ferrari: &nbsp;“O
profissional mais caro da empresa é o incompetente”. Investir em um
funcionário incompetente, não importa o cargo, é ter ROI negativo. A empresa
não só vai deixar de ganhar, como vai perder muito dinheiro.


Clientes
compram serviços ou produtos por várias razões, entre as principais sentir-se
bem ou ter o seu problema resolvido. Comprar uma obra de arte, por exemplo,
encaixa-se na categoria “sentir-se bem”. Na maioria das vezes, o retorno do
investimento é praticamente nulo, mas a satisfação pessoal de ter em casa um
quadro de um pintor famoso vale mais que qualquer coisa. Neste caso, o que vale
é a satisfação pessoal. Da mesma forma, sair para jantar, comprar um cachorro,
uma nova roupa ou um carro. Para as empresas, a razão principal da compra,
normalmente, está relacionada a resolver um problema. E o problema, em geral,
pode ser explicado em termos financeiros. Se uma empresa investe 500 mil reais contratando
uma equipe de vendedores, é obvio que espera aumentar as Vendas e obter um
retorno além do que foi investido. Neste caso, um bom ROI é de pelo menos três
vezes o valor do investimento, totalizando 1,5 milhão de reais.&nbsp; 


O
bom vendedor ajuda o cliente a ver o dinheiro que será gerado com a compra do
seu produto. O vendedor de piscinas não vende apenas diversão, mas, também, a
valorização da casa, que passa a ter este lazer e a custar mais. A análise do
retorno do investimento é uma poderosa arma de Vendas, capaz de atrair novos
clientes e fidelizar os antigos. Mas a maioria dos vendedores não a utiliza.
Para o cliente, ROI significa calcular os benefícios econômicos que terá por
utilizar determinado produto ou serviço.


Suponhamos
que você decida investir 10 mil reais em uma aplicação financeira e existem
duas opções: uma lhe dará um retorno de 10% e, a outra, de 20%, sendo o risco e
o tempo de maturação iguais. Em qual delas você aplicaria? Tenho certeza de que
investiria naquela com maior retorno do investimento, cujo ROI será de
20%.&nbsp; 


O
conceito do retorno do investimento é simples, pois é a base de todo e qualquer
negócio. Quanto maior o retorno do investimento, maior será o interesse do
cliente em comprar. Mostrar-lhe o retorno do investimento ajuda em vários
aspectos. O principal é que o cliente ficará convencido a comprar, pois sabe
que estará fazendo um bom negócio. Se ele tiver que convencer o seu superior ou
a empresa para a qual trabalha, se sentirá muito mais confiante em conseguir a
aprovação se o ROI for positivo. 


O
bom vendedor sabe a importância de mostrar o retorno do investimento ao cliente
e quanto ele vai lucrar. Portanto, mais importante do que tentar vender o
produto, é vender seus benefícios e, principalmente, o retorno do investimento
que o cliente terá ao comprar o produto. Posso garantir que será uma venda mais
fácil de ser obtida.&nbsp;