Cinco Maneiras de Alguém Fazer o que Você Quer
Autor: J. Clovis Lemes | Publicado: 2014-12-17T17:42:00-02:00








O excelente
autor Bruce Kasanoff (http://www.forbes.com/sites/brucekasanoff/) escreveu um bom artigo no qual ele
descreve essas maneiras de você obter a cooperação de outras pessoas, sem
falha. Isso foi ensinado pelo orientador dele da Wharton School, Dr. Charles
Dwyer.










Antes de eu
explicar um pouco mais, aqui está o sistema do Dr. Dwyer como ele que nos
ensinou:



1.&nbsp;Certifique-se que a outra pessoa tem
a capacidade de fazer o que você quer que faça.

Não se pode
ensinar uma pessoa descoordenada a ser um excelente jogador mundial de tênis.
Antes que você perca tempo tentando fazer com que alguém faça alguma coisa,
certifique-se de que ele/ela têm o potencial de fazer o que você quer. Se ele/ela
não têm os pré-requisitos necessários, pode esquecer.



2.&nbsp;Ofereça uma recompensa.

"Se
você terminar esse trabalho até o final da próxima semana," você poderia
dizer à sua equipe de gestão, "Eu vou deixar todos vocês tirarem a segunda-feira
e terça-feira de folga". Seja cuidadoso em oferecer recompensas que
significam algo para as pessoas que você deseja motivar. Talvez você adorasse
ter entradas gratuitas para um jogo basquete, mas alguns dos seus subordinados
podem nem ligar para “um jogo tão bobo”.



3.&nbsp;Garanta a recompensa.

Um prêmio
de loteria de US$ 300 milhões não vale muito para uma pessoa que percebe
corretamente que ela tem uma chance de ganhar de apenas 0.00000001%. Para
motivar uma pessoa perspicaz, você não só tem que oferecer um incentivo, mas
também demonstrar que eles absolutamente receberão a recompensa se eles fizerem
o que você pede. Então, se você está tentando fechar uma venda de software
corporativo para o vice-presidente de uma grande empresa, você poderia dizer,
"Se o nosso software não reduzir seus custos em pelo menos 20% nos
próximos seis meses, nós reembolsaremos seu dinheiro integralmente".



4.&nbsp;Reduza os seus custos.

Mudança tem
custos para os outros, tal como mais horas, trabalho mais difícil, ou mais
inconveniente. Reduzindo a percepção – ou melhor ainda, a realidade – destes
custos, facilita para que outros façam o que você quiser. Se você está pedindo
às pessoas que trabalhem até tarde, ofereça pagar por suas babás ou traga
comida de alta qualidade para eles e suas famílias. Se um projeto de última
hora forçar alguém a cancelar suas férias, reembolse-os por quaisquer multas de
cancelamento.



5.&nbsp;Reduza seus riscos.

Mesmo se
você satisfizer as quatro primeiras etapas, muitas pessoas ainda vão resistir a
seu pedido, porque eles percebem que você está pedindo algo demasiado arriscado
para eles. Risco significa coisas diferentes para pessoas diferentes. Alguns
podem temer o fracasso. Outros podem ter medo de ser associado com um projeto
que é suscetível de falha ou atenuar a sua reputação. Para reduzir a percepção
de outra pessoa, você primeiro tem que entender como eles estão vendo os riscos
associados com o que você está pedindo. Isto significa ser capaz de não só ouvir
com cuidado, mas também interpretar pistas sutis reveladas em seu comportamento
e ações.



O jeito
certo de usar estes cinco princípios é como uma lista de verificação. Na
próxima vez que você desejar que outras pessoas façam o que você quer,
verifique para ter certeza de que você satisfaz cada um destes cinco
princípios. Pule ou apresse um passo e você poderá falhar. Para ter sucesso,
você deve comprometer 100% para ajudar os outros a fazer o que você sugere. Reduza
o risco de alguém, na verdade, reduza-o ao invés de apenas convencê-los que o
desafio "não é tão arriscado".


Um último ponto crítico...
O Dr. Dwyer acredita que a maneira mais eficaz de alguém fazer algo é pedir sua
ajuda. Funciona muito melhor do que dizer a alguém o que fazer.

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