Como Exportar
Autor: Silvio Cesar Correia | Publicado: 2012-01-16T07:12:00-08:00

Olá

Há três formas de exportar para a empresa brasileira sem filiais no exterior:

1. Diretamente ao cliente no exterior.
2. Através de um representante ou distribuidor com uma rede de contatos e canais já consolidado.
3. Através de uma joint-venture com um parceiro local.

Antes de escolher a melhor estratégia de exportação é recomendado ao empresário conduzir uma pesquisa sobre os regulamentos técnicos e aduaneiros, direitos do consumidor, direito ambiental,&nbsp;legislação de direitos autoriais e de licenciamento, e de direitos e deveres dos parceiros locais, distribuidores e clientes, para evitar futuros custos não previstos.

A forma mais complicada é a de exportar diretamente, pode ser muito cara no inicio e consumir muito tempo devido ao desconhecimento das práticas e regras no mercado alvo, além da necessidade de se criar uma relação de contatos ainda inexistente.&nbsp;O exportador pode se deparar também com a necessidade de manter um serviço técnico ou de pós-venda, que inevitavelmente vai levá-lo a procurar um parceiro local ou a investir diretamente ou através de uma&nbsp;joint-venture.

Em&nbsp;minha carreira de exportador consegui conquistar bons contratos prospectando grandes clientes diretamente no exterior, mas a necessidade de manter um bom serviço, e também a de ter um comercial ou técnico proximo sempre que o cliente necessidade, me levou a desenvolver uma rede de distribuidores e representantes.

Exportar através de representantes e distribuidores no exterior pode ser um caminho mais rápido e barato de acessar mercados no exterior, mas o empresário deve analisar seus parceiros. Os principais pontos a considerar são a experiencia no mercado e no segmento, capacidade financeira, estrutura fisica e pessoal. Recomenda-se a elaboração de um bom contrato que pode deixar as regras claras e evitar futuros litigios entre o exportador e seu parceiro no exterior. Uma desvantagem desta estratégia é que o maior controle sobre o mercado e os clientes fica com o parceiro no exterior, ao que se recomenda manter um contato constante com o mercado, através de visitas regulares e organização de feiras e outros eventos técnico-comerciais.

Sempre tive a felicidade de encontrar bons parceiros que me ajudaram a alavancar a marca nos mercados externos, mas em algumas oportunidades, após algum tempo de trabalho, notei a dificuldade em fazer os negócios avançarem.&nbsp;Por isso a necessidade de se analizar o parceiro no exterior e também o mercado, a fim de se detectar necessidade de customizações ou de "tropicalizações" para melhor atingir o mercado.

Criar uma joint-venture com um bom parceiro local traz a vantagem de permitir ao exportador brasileiro maior controle, participação nas estratégias, rapidez de informação e de ação,&nbsp;e visibilidade dos acontecimentos do mercado no exterior, como por exemplo ações de concorrentes e novas oportunidades de negócios.&nbsp;A criação de uma joint-venture vai requerer uma participação de capital maior e um grande envolvimento com o mercado externo.

Uma saída pode ser a de mesclar as três estratégias, por exemplo delegando a distribuidores a cobertura de mercados pequenos, e investindo diretamente em mercados maiores ou mais maduros. 

De qualquer forma vale a boa prática de conduzir uma análise profundo das vantagens, desvantagens, oportunidades e riscos de seu negócio e de seu produto nos mercados-alvo, além de estudar profundamente a estrutura de mercado e a concorrência local.´

Sucesso e até a próxima!