A good sell starts with a good buy | Uma boa venda começa por uma boa compra 
Autor: Rubens, Jr Batista | Publicado: 2015-11-16T11:17:00-02:00



A rule that the
most celebrated investor in the world, Warren Buffett, preaches is that paying fair
prices for good businesses will increase the odds of investors perform well in
time. Yet in the beginning of my professional career, as a manager of a pharmaceutical
products distributor, the same was repeated by the commercial manager: a good
sale begins with a good purchase. In fact such a rule is pretty basic, ancient and
correct. But what characterizes a fair price or a good purchase? In any purchase
transaction four aspects are involved: (1) the value (how much the asset, product
or service is worth); (2) the asked price (by the seller); (3) the gain targeted
(by the buyer); e (4) the available time (of the buyer). Value is always relative
to something similar or of significance. The first is easily perceived by just checking
the value of comparable items or assets. The second, of intrinsic nature, is related
to the value of such asset, product or service to the buyer and its business. An
example would be a site to set up a store, which based on investigations, is the
place. In this case – the value for the buyer and its business – is even higher
than would in the market. Asked price is just a reference that can be validated
or estimated. The targeted gain – linked to the use that will be given to the
asset, product or service – is fundamental to calculate the “fairness” of the
price to be paid. Time is a factor that increases or reduces the price to be
paid for the object (asset, product or service). Time is related to the negotiation
per se, or yet, how much time one has to negotiate and also with time of return
on the investment. Whomever is more in a hurry to finalize the negotiation will
be more open to make concessions, nevertheless, such a person will be less reliable
as in pressure may close the deal with the one that is willing to close the
deal more rapidly. In relation to the term of return on the investment, as a
general rule, in case the target of the return is of short term –a speculation
or price arbitrage (a purchase to a fast sale, making a fast profit) – there will
be less flexibility in price but, however, if the term of return is longer, the
flexibility increases. 




“It’s no good,
it’s no good!” says the buyer, then goes off and boasts about the purchase.” (Book of Proverbs)

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Uma regra que o mais celebrado
investidor do mundo, Warren Buffett,&nbsp;
prega é que pagar preços justos por bons negócios vai ajudar
investidores a se saírem bem ao longo do tempo. Ainda no início da minha
carreira, como gerente de uma distribuidora de medicamentos, o mesmo era dito e
repetido pelo gerente comercial: uma boa venda se inicia por uma boa compra. De
fato tal regra é muito básica, antiga e correta. Agora o que caracteriza um
preço justo ou uma boa compra? Em qualquer transação de compra quatro aspectos
estão envolvidos: (1) O valor (quanto vale o ativo, produto, ou serviço); (2) o
preço pedido (pelo vendedor); (3) o objetivo de ganho (do comprador); e (4) o
tempo (do comprador). Valor é sempre relativo à algo que pode ser similar ou de
significância. O primeiro é de fácil constatação, basta checar o valor de
itens/ativos comparáveis. Já o segundo, é de natureza intrínsica, e tem relação
com o valor daquele ativo, produto ou serviço, para o comprador ou o seu
negócio. Um exemplo seria o de um ponto que se busca para colocar uma loja, que
pelos estudos realizados, indica será um grande sucesso. Neste caso o valor –
para o comprador ou seu negócio – é até maior do que seria o de mercado. Preço
pedido, é tão somente, uma referência que deve ser validada ou estimada. O
objetivo de ganho – ligado ao uso que se dará ao ativo, produto ou serviço – é
determinante para se poder calcular a “justeza” do preço a ser pago. Já o tempo
é um fato que reduz ou aumenta o preço que se pode pagar pelo ativo. O tempo
tem tanto relação com a negociação em si, ou seja, quanto tempo tem-se para
negociar como com o prazo de retorno. Com relação à negociação quem tem mais
pressa na finalização da negociação terá mais abertura para fazer concessões,
no entanto, tal pessoa será menos confiável, pois pode desesperar-se e vender
ou comprar a quem se dispor a fechar mais rapidamente o negócio. Com relação ao
prazo de retorno, regra geral, caso o objetivo de retorno seja de curto prazo –
por exemplo especulação ou arbitragem de preços (compra para revenda rápida,
fazendo lucro rápido) – existe menor flexibilidade no preço;&nbsp; já se o prazo de retorno é maior, a
flexibilidade aumenta. 




“Está muito caro — diz o comprador, mas
depois sai e se gaba de ter feito um ótimo negócio.” (Livro de Provérbios)




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