Como calcular o resultado operacional com novas vendas em planos de saúde
Autor: Douglas Trindade | Publicado: 2015-01-28T12:28:00-02:00





A área de vendas, seguramente, é
o segundo mais importante setor de uma operadora de planos de saúde, ficando
atrás, apenas, da área técnica que envolve desde a subscrição de riscos, a
correta precificação e manutenção dos produtos e a gestão assistencial
propriamente dita.



Isto porque há algo de muito
relevante no próprio gerenciamento das carteiras de saúde suplementar que é o
equilíbrio necessário do fluxo de entradas e saídas de beneficiários, seja em
planos de contratação individual (como no presente estudo) ou produtos
coletivos empresariais ou de adesão.



Tal equilíbrio deve estar em
linha com o plano estratégico traçado pela operadora no que diz respeito a,
pelo menos, três aspectos:



a) crescimento orgânico da
carteira;



b) aumento real de receitas;



c) resultado econômico-financeiro
a curto e médio prazos da nova massa 



Mas, como saber se todos os
fatores acima estão sendo alcançados com o esforço da venda que está sendo
aplicado em um determinado período?




Uma maneira relativamente simples
de aferir os resultados da nova venda é com a utilização de uma Matriz de
Acompanhamento de Vendas Novas, que consiste na elaboração de um quadro
contendo todas as premissas que serão utilizadas no plano, além de um diagrama de
formação de nova carteira e um resumo de indicadores de desempenho.



Breve análise da matriz acima



Esta matriz, apesar de simples,
contém um grande número de informações para o executivo da operadora de planos
de saúde. A perfeita compreensão dessas informações é que dará o embasamento
necessário para a tomada de decisões e de correção de rumos da venda.



1) A nova carteira total ao fim
do período foi de cerca de 80% do total de vendas realizadas, representando uma
perda de carteira de cerca de 20%;



2) O total de receitas no período
com a nova carteira foi de R$ 624,2 mil;



3) A despesa de comercialização
representou cerca de 33% das receitas no primeiro ano de vendas;



4) A sinistralidade resultante no
período foi de 52%, compensando um pouco os altos custos de comercialização;



5) O resultado operacional no
primeiro ano de vendas foi de R$ 28,9 mil, o que significa uma margem de menos
de 5%;



6) O Índice Combinado, que leva
em consideração a despesa de comercialização, os sinistros e as despesas
administrativas, ficou em cerca de 95%



Outros fatores ainda poderiam ser
incluídos nesta matriz para que representasse fielmente o resultado operacional
com uma ação de vendas no ano. São eles:



a) custo fixo interno da equipe
de vendas (gestores de vendas, administrativos, gerentes e diretores, material
de venda, etc.);



b) premiações, bonificações e
campanhas de vendas direcionadas;



c) constituição de reservas e
provisões obrigatórias advindas do aumento de receitas na operadora; e



d) comunicação e marketing
ligados a esta determinada campanha.



Considerando esses aspectos da
gestão de uma operadora de planos de saúde, importante é que se tenha uma
maneira eficaz de acompanhar e mensurar corretamente o resultado operacional de
uma campanha de vendas, seja através de uma matriz como a que estou
apresentando aqui, seja através de sistemas sofisticados de controle de custos
ou até mesmo com a utilização de mecanismos mais simples que cheguem aos mesmos
resultados. 





Douglas Trindade