Autor: AC DE PAULA | Publicado: 2012-05-15T05:16:00-07:00







RECEITA DE CORRETOR BEM SUCEDIDO



                                       É muito comum se falar sobre tipos psicológicos de clientes e na verdade, nós mesmos, no desempenho da nossa função de corretor, geralmente centramos nossa atenção nos compradores e vendedores.. É inegável que conhecer a tipologia psicológica do cliente, rende frutos, juros e correção, mas, no entanto, geralmente deixamos para um plano secundário uma análise que se for colocada em prática, possibilitará inegavelmente o alcance das metas a que nos propomos como corretores de imóveis. Para tanto, convém que nos auto-analisemos com muito carinho.

TUDO EM CASA
É aquele corretor que coloca o cliente à vontade e, fica mais a vontade ainda, trata-o com intimidade por vezes excessiva, dá-lhe toda a liberdade e familiaridade, empolga-se com o novo amigo e acaba perdendo o domínio da situação e não consegue concretizar a venda, aí tudo em casa, no banco, na empresa, fica realmente difícil!

MESTRE DE CERIMÔNIA
É o tipo completamente oposto ao TUDO EM CASA, ele peca pelo excesso de formalidade que dispensa ao cliente, mantém uma postura correta, traja-se adequadamente e escolhe os gestos e as palavras a serem utilizadas. No entanto, o exagero na formalidade pode inibir o cliente deixando-o pouco a vontade, o que fatalmente acarretará dificuldades para uma tomada de decisão favorável ao corretor.

VACA DE PRESÉPIO
Este tipo é uma beleza, concorda com tudo o que o cliente diz;
O imóvel é muito caro! 
- É o senhor tem toda a razão!
- O prédio é muito velho, essa pintura é horrível !
E o corretor vaca de presépio vai dizendo amém. Não argumenta e nem tenta rebater as objeções do cliente, (o que é diferente de discutir), acha que a sua função é simplesmente anuir, concordar para não se indispor com o cliente. É uma figura tipicamente apática, não age e não reage, e conseqüentemente, não vende!



TANTAS EMOÇÕES
Esse tipo de corretor é um verdadeiro caos, deixa-se envolver completamente por todos os problemas do cliente. Exagera na dose de empatia e acaba assimilando todas as objeções, ao invés de tentar supera-las. Obviamente só vai conseguir vender se acontecer um milagre. A emoção supera a razão e ele acaba pondo os pés pelas mãos!

PAPAGAIO FALADOR
É o corretor que fala mais do que a boca, não se concentra entretanto no assunto principal que pode levá-lo a conseguir a venda. Vive no mundo da lua, pegando carona nas nuvens, fala muito e não diz absolutamente nada. Geralmente é complexado e tenta compensar suas neuras, falando de feitos imaginários, de vendas que quase chegou a realizar, e usa seu tempo ociosamente sem nenhum resultado prático. É bom de papo, bom de conversa, gente fina, mas vender...é outra história!

MARCHA LENTA
Demora a compreender as necessidades do cliente, na maioria das vezes, quando está quase conseguindo, o cliente já comprou!. É tão devagar ao ponto de deixar o cliente nervoso com a sua moleza. Ele não vende, o cliente é que as vezes compra com ele! Fatalmente o marcha lenta vai continuar colecionando derrotas e lamentando as vendas que não conseguiu fazer, pois quando consegue pegar no breu, o cliente já partiu pra outra!

ENTRA MUDO E SAI CALADO
É aquele corretor que não fala praticamente nada além do extremamente necessário, e o necessário pra ele, é quase nada! Não argumenta, não tenta rebater as objeções. Sobre ele, realmente não há muito a se falar!

NÃO VAI DAR CERTO
É simplesmente um chato, (eu diria que; de galocha, mas, muita gente, tenho certeza não vai saber o que significa), não acredita em absolutamente nada a não ser na impossibilidade absoluta de não vender. Acha que o perfil do comprador mudou bastante, no entanto ELE não muda. É tão pessimista que acha que todo mundo vai acabar pastando, usando óculos verdes pois a grama vai estar seca, e, além do mais, que a grama não vai dar pra todo mundo! Parece aquela hiena do desenho animado, amiga do Leâo da Montanha!!

O fato é que, não existe, ao menos que eu conheça, uma Receita de Corretor Bem Sucedido, até mesmo porque a teoria raramente funciona na prática, no entanto, é inegável que aquele que procurar não se enquadrar em qualquer dos tipos aqui relacionados, já estará levando uma grande vantagem!