Entrevistas de validação de hipóteses - Entrevistas de empatia e teste de fumaça
Autor: Prof. Monteiro | Publicado: 2017-03-16T10:06:00-03:00

Olá gestores,

Ferramentas para a validação (empatia e teste de fumaça), do problema
e da solução.




Para o empreendedor conhecer bem os problemas, dificuldades e
necessidades do seu cliente ou público-alvo é essencial para qualquer
iniciativa, seja inovadora ou não



Uma das melhores formas de fazê-lo é entrar em contato
direto com estas pessoas, empresas e organizações por meio de entrevistas, o
que está perfeitamente alinhado a um dos principais lemas do modelo de
desenvolvimento de clientes e o movimento Lean Startup: 



“Vá para a rua, não há fatos dentro do seu escritório! ”. 







Além da validação do problema pelos olhos dos interessados
nele, as entrevistas podem possibilitar entendimento das dinâmicas do mercado,
a maneira como os problemas são resolvidos atualmente e, é claro, capturar a
percepção do cliente acerca da solução proposta.





Apesar de não ser imprescindível separar as entrevistas, se
sugere que as validações do problema e da solução ao menos aconteçam em
momentos distintos da conversa.



Antes de simplesmente sair por aí entrevistando pessoas,
preste atenção para alguns pontos:



1 - Deixe bem claro as principais hipóteses do seu modelo de
negócio, o canvas nada mais é do que uma série de hipóteses, reflita sobre o
que precisa ser verdade para que o negócio funcione;



2 – Importante criar uma lista de perguntas sobre o que você
quer aprender, construa algumas afirmativas para responder a elas, defina a sua
própria métrica para testar a hipótese, qual resultado valida a hipótese e como
abordar o teste na entrevista;



3 - Com base em todos os aprendizados desejados e testes
necessários crie um roteiro ou script base;



4 - Com base no canvas e nos seus mapas de empatia, faça uma
lista das pessoas a entrevistar de acordo com as características do seu modelo
de negócios, busque informações sobre os entrevistados e aprimore suas
perguntas;



5 – Agora é o momento da mão na massa, corra atrás, marque e
realize as entrevistas, uma a uma, se possível as realize em dupla, com um
parceiro que conhece seu modelo de negócio, enquanto um conduz a conversa o
outro toma notas e observa atentamente;



6 – Se prepare, as entrevistas podem detonar o seu modelo, prepare-se
para errar e aprender, aprimore sempre sua abordagem e o roteiro à medida que
for realizando as entrevistas, nessa hora, fale menos e escute mais, resista à
tentação de convencer o cliente de que “seus problemas acabaram”.

Exemplos de perguntas para validação do problema e solução:

– Enxergamos o problema “x” no seu dia-a-dia. Este problema
realmente existe? Há outro problema mais relevante?

– No seu dia-a-dia, quais são os problemas mais importantes?
Por quê?

– Quanto custa este problema? No que ele te atrapalha?
Quanto já investiu para resolvê-lo?

– Escutei que você faz “isto” e “aquilo” para resolver o
problema. É isto mesmo?

– Há outras soluções disponíveis? O que a/o impede de
adotá-las?

– Que outras soluções você acredita serem possíveis? O que
acha de “fale ou explique sua solução para o entrevistado”? Faz sentido? Por
quê?



7 - Para registrar os aprendizados não é necessário
transcrever toda a conversa, não confie em sua memória, o mais importante é
registrar os insights, os pontos que mais chamaram a atenção, aqueles que
validam e os que contradizem as suas hipóteses já estabelecidas em seu plano;



Finalizando o processo, após cada registro, debata os
resultados, revise o canvas, aprimore e torne mais precisos sua proposta de
valor e mapas de empatia.









Essa ferramenta de validação de problema e solução são
fundamentais no começo do processo de desenho do modelo de negócio.



A principal referência para esse processo é Steve Blank,
empreendedor serial norte-americano, autor dos livros The Four Steps to the
Epiphany e The Startup Owner’s Manual.




Um abraço a todos,