Vender : faça o que precisa ser feito, na hora certa!
Autor: Davi Jose Lastorio | Publicado: 2013-01-08T07:10:00-08:00


http://www.tiinside.com.br/17/12/2012/vender-faca-o-que-precisa-ser-feito-na-hora-certa-/os/317221/news.aspx







Vender : faça o que precisa ser feito, na hora certa!


segunda-feira, 17 de dezembro de 2012, 11h45 


O profissional de vendas deve ter seu foco voltado ao
gerenciamento do cliente e deve reagir de forma adequada ao processo de compras
estabelecido. A conclusão bem sucedida de processo de venda pode ser definida
com uma sequência de ações corretas, feitas no momento adequado. Sucesso em
vendas é uma questão de aplicar suas habilidades no momento certo do ciclo de
vendas em cada uma das oportunidades do portfólio.
Mas como cobrar de um vendedor toda esta prontidão? Imagine
um profissional que está trabalhando com dez ou até mais oportunidades de
venda, simultaneamente. Por melhor que ele seja, não é&nbsp; realista acreditar que ele vai conseguir
gerenciar todas elas como deve. 




Para isso, existe o “Sales Force Automation”, vocês irão
pensar. E estarão corretos. &nbsp;Por outro
lado, o foco do vendedor não é o computador. Assim, antes de sair procurando
uma solução, é melhor prestar atenção em alguns aspectos importantes. Em um
modelo de automação de vendas é conveniente que a rotina possa ser gerenciada
pelo computador, enquanto o tempo do vendedor é usado para planejar e
implementar estratégias e táticas.
A automação de vendas aplicada com precisão é aquela&nbsp; que vai ao encontro das necessidades do
profissional de vendas&nbsp; moderno ao
permitir que se gaste&nbsp; mais tempo na
frente do cliente para fechar os negócios do que na frente do computador
registrando informações.&nbsp; É preciso fazer
as vendas e, para isso, é necessário executar o planejamento de forma precisa e
estar atento a eventuais e comuns mudanças de cenário.&nbsp; É com este objetivo que a automação de vendas
existe. Execução precisa, não controle.




O ambiente de vendas que nossos profissionais encontram hoje
não aceita mais modelos estáticos, excessivamente formais e com regras rígidas
que não permitem acompanhar as flutuações e mudanças que as necessidades que
seus clientes impõem. Desde o inicio do ciclo de vendas até a sua conclusão, é
preciso que, a partir de poucas, mas essenciais informações, o computador possa
ajudar ao vendedor a monitorar atividades e mudanças através de um modelo
simples, dinâmico, que encoraja atividades produtivas e orientadas a resultados
tangíveis em cada passo.
Os modelos de automação existentes e usados até aqui estão
obsoletos. Exigem um enorme volume de informações e o resultado requer uma
intensa análise que exige horas à frente de um computador ou em reuniões
intermináveis e frequentes demais. Muita informação e pouca objetividade não
ajudam. Vendedores&nbsp; precisam de
informação adequada para que possam agir rápido e conforme a necessidade de
cada momento.




Conectado, disponível e responsivo é o perfil do
profissional que o mercado de hoje exige.&nbsp;
Quando as situações mudam, o que precisa ser feito muda e não se pode
esperar para agir.&nbsp; É preciso executar e
rápido. Esteja ele usando um notebook, tablet ou telefone celular. Antes que o
competidor o faça!
Enio Klein é General Manager da operação SalesWays no
Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing
da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&amp;G Sistemas