Aula de Administração  e Vendas - Informática IV
Autor: Madson | Publicado: 2014-09-17T15:38:00-03:00


Agradeço a Fernanda pelo Resumo.









RESUMO

I)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;TERRITÓRIOS:

São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A divisão territorial é, em grande parte, determinada pela natureza do produto e pelo tipo de trabalho. Dando oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um atendimento adequado.

Vantagens:

Ø&nbsp;&nbsp;Cobertura mais intensiva dos clientes;

Ø&nbsp;&nbsp;Melhor controle das atividades dos vendedores;

Ø&nbsp;&nbsp;Cria nos vendedores a sensação de responsabilidade, aumentando a sua motivação.

Desvantagens:

Ø&nbsp;&nbsp;O vendedor passa a se considerar dono do território e tende à acomodação. De modo prático, esse acomodamento ocorre porque muitos vendedores ao atingirem determinado nível de vendas graças aos principais clientes de sua zona, deixam de&nbsp;prospectar&nbsp;os clientes da concorrência e ficam de olho nos grandes clientes do território dos colegas de trabalho.



Ø&nbsp;&nbsp;Falta de estímulo por parte dos vendedores para empreender esforços adicionais. Pois as maiorias destes profissionais estão preocupados apenas em vender e lucrar, não se dispondo a realizar esforços adicionais para conquistar e manter seus clientes.

A zona de vendas delimitada permite que o vendedor realize um trabalho de melhor qualidade em face da sua maior cobertura. Favorece dar uma assistência mais constante aos clientes existentes, explorar com mais intensidade o potencial de vendas, conhecer com mais profundidade os clientes, descobrir novos clientes, construir relacionamentos duradouros, entre outras atividades. E mesmo com tantos pontos positivos, para estimular a competição e evitar a acomodação, algumas empresas não delimitam zona de vendas para seus vendedores.

Critérios para determinação de territórios:

Ø&nbsp;&nbsp;Os territórios devem ser de fácil administração;

Ø&nbsp;&nbsp;O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível;

Ø&nbsp;&nbsp;O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas também devem ser iguais para todos os vendedores;

Ø&nbsp;&nbsp;A carga de trabalho também deve ser igual para todos;







Passos para uma divisão territorial:

1º - Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, etc.) considerando o potencial e a necessidade de visitas;

2º - Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedAula de ores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc;

3º - Traçar um roteiro de visitação;



II)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;ROTAS:

São os vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas. Basicamente, a rota é determinada pelo potencial de vendas na área, pela freqüência de visitas necessárias, pelo número de clientes, capacidade de compra dos clientes e escolha do roteiro mais econômico e racional para a empresa em questão.

Ao se estabelecer uma rota, devem-se dividir os clientes por ordem de importância, com base na sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tipos A, B e C, sendo o cliente A o de maior importância, portanto merece maior visitação. O nível de visitação varia de acordo com o bom senso do administrador:

Ø&nbsp;&nbsp;A = 2 visitas mensais.

Ø&nbsp;&nbsp;B = 1 visita mensal.

Ø&nbsp;&nbsp;C = 1 visita a cada dois meses.



III)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;ORÇAMENTO DE VENDAS:

É o planejamento financeiro do plano de vendas. Todos os demais orçamentos parciais são desenvolvidos em função do orçamento de vendas, ou seja, tendo-se determinado o que será vendido, em que quantidade e quando. Conta com informações principais para a determinação dos recursos necessários para o atendimento das vendas em quantidade, qualidade e por período de tempo.

A vantagem do orçamento é proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vários setores se preparem para atender à produção esperada e às vendas. Os orçamentos de vendas podem tomar as seguintes configurações:

a)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Orçamento de vendas: são comparados os volumes de receitas e unidades antecipadas a partir da venda de vários produtos. Representa o custo necessário para obter as receitas previstas;

b)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Orçamento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas de força de vendas, etc;



c)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Orçamento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda;



d)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Orçamento administrativo: orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operações de escritórios, aluguel, eletricidade, etc;

A responsabilidade pela elaboração do orçamento de vendas cabe ao executivo máximo da área de operações e administração, porém, dada a sua importância para toda a empresa, cabe á diretoria a sua revisão final e aprovação. Na elaboração do orçamento são consideradas variáveis de mercado consumidor, variáveis de produção, variáveis de mercado fornecedor e de trabalho e variáveis de recursos financeiros, o que podem afetar em maior ou menor grau todas as empresas. A dificuldade que se encontra muitas vezes é devido à falta de informação necessária e da impossibilidade de algumas variáveis.





IV)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;QUOTAS:

Servem com parâmetros para análise de atividade de vendas, além de ser um instrumento de controle da empresa. Atingir a quota pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, mas por outro lado pode desestimulá-lo no aumento de seu desempenho. É importante que a quota seja fácil de entender para que fique bem claro o que cada profissional deverá fazer de acordo com os objetivos impostos pela empresa para alcançar os melhores resultados.&nbsp;Há três tipos principais de quotas. O primeiro, com relação a resultado de vendas:

Quotas de resultado:&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Volume financeiro de venda;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Volume físico de produtos vendidos;

Ø&nbsp;&nbsp;Venda de produtos específicos;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Vendas a clientes específicos ( atuais ou outros seguimentos);

Ø&nbsp;&nbsp;&nbsp;Total de pontos conseguidos.&nbsp;

&nbsp;O segundo com relação às atividades desenvolvidas - como relatórios, visitas de serviço e outros - que geram vendas futuras:

Quotas de atividades:

Ø&nbsp;&nbsp;Visitas a clientes;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Cartas a potenciais clientes;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Propostas enviadas;

Ø&nbsp;&nbsp;Demonstrações de campo;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Serviços realizados a clientes;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Relatórios enviados a empresa;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Arrumação de displays de vendas;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Convenções organizadas;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Números de devedores recuperados;

Ø&nbsp;&nbsp;&nbsp;Treinamento e aperfeiçoamento próprio;

Ø&nbsp;&nbsp;Treinamento de balconistas nos canais de distribuição;

Ø&nbsp;&nbsp;&nbsp;Palestras a clientes.&nbsp;

E o terceiro com relação ao desempenho financeiro das vendas como rentabilidade e prazo médio:

Quotas financeiras de vendas:&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Despesas de vendas;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Margem bruta;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Lucro líquido;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Prazo de vendas;&nbsp;

Ø&nbsp;&nbsp;Inadimplência;&nbsp;

&nbsp;É preciso formular um sistema de quotas sobre as atividades de cada vendedor e vinculá-los ao um sistema de incentivos. Pois com o vendedor trabalhando na direção correta a empresa irar reduzir os esforços de supervisão e controle, se preocupando com outros objetivos estratégicos da empresa.&nbsp;



V)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;SEGMENTAÇÃO DE MERCADO:

Antecede a organização dos territórios de vendas, o zoneamento de vendas e outros critérios para a formulação da estratégia de vendas. Os critérios para segmentar um mercado deverão estar apoiadas em informações precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas peculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou através de dados secundários.

Variáveis de segmentação e dimensões:



Variável

Dimensão




Geográfica

Ø&nbsp;&nbsp;Limites políticos;

Ø&nbsp;&nbsp;Área comercial;




Demográfica

Ø&nbsp;&nbsp;Idade;

Ø&nbsp;&nbsp;Sexo

Ø&nbsp;&nbsp;Raça




Sócio-Econômica

Ø&nbsp;&nbsp;Renda;

Ø&nbsp;&nbsp;Ocupação;

Ø&nbsp;&nbsp;Educação




Psicológica

Ø&nbsp;&nbsp;Personalidade;

Ø&nbsp;&nbsp;Atitudes;

Ø&nbsp;&nbsp;Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)




Tipo de produto

Ø&nbsp;&nbsp;Tipo de uso do produto;

Ø&nbsp;&nbsp;Lealdade à marca;

Ø&nbsp;&nbsp;Durabilidade do produto;




Comportamento do consumidor

Ø&nbsp;&nbsp;Quando as compras são feitas;

Ø&nbsp;&nbsp;Motivos de compra;

Ø&nbsp;&nbsp;Influência na compra;




Benefícios

Ø&nbsp;&nbsp;Satisfação sensorial;

Ø&nbsp;&nbsp;Atualidade (estar na moda);

Ø&nbsp;&nbsp;Durabilidade/Qualidade;




Ramo de atividades

Ø&nbsp;&nbsp;Tipo de atividade;

Ø&nbsp;&nbsp;Tipo de distribuição ao consumidor;

Ø&nbsp;&nbsp;Tamanho do usuário;


Marketing Mix

Ø&nbsp;&nbsp;Preço;

Ø&nbsp;&nbsp;Marca;

Ø&nbsp;&nbsp;Promoção de vendas;

Ø&nbsp;&nbsp;Canal de distribuição;






Quando se segmenta o mercado em várias partes, além de cada parte (segmento) ser homogênea internamente, também precisa ser heterogênea externamente, ou seja, cada elemento que pertence a um determinado segmento não pode pertencer a outro segmento, evitando é claro, conflitos entre segmentos.

Entende-se que com a segmentação de mercado ficará mais fácil vender aquilo que o cliente de fato necessita e quer. Pois as pessoas não estão dispostas a comprar aquilo que lhes são imposto, mas sim, dispostos a comprar aquilo que lhes tragam benefícios.

Ou seja, todos estão dispostos a encontrar e pagar por soluções para os seus problemas. Já que os ouvidos dos clientes potenciais das zonas/territórios estão atentos e sintonizados naquilo que traga benefícios para eles, nunca naquilo que o vendedor ou a própria loja quer vender.





Referências:

Ø&nbsp;&nbsp;Apostila Administração e Vendas;

Ø&nbsp;&nbsp;http://pt.slideshare.net/eulernogueira/zoneamento-de-vendas

Ø&nbsp;&nbsp;http://finslab.com/iniciar-um-negocio/article_1915%20(pt).html

Ø&nbsp;&nbsp;http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/determinacao-de-quotas-e-potencial-de-vendas/23931/