Artigo da Printconsult
Autor: Edu Araujo | Publicado: 2011-12-28T13:51:00-02:00


Como administrar minha gráfica em tempos turbulentos?





Thomaz Caspary *







E mais um ano chegou. Período de grandes dúvidas com relação às vendas, particularmente na indústria gráfica nos cenários que se apresentam para 2012. Daí fazemos uma pergunta: se sei que o ano de 2011 não foi grande coisa, e que portanto preciso aproveitar ao máximo o período de vendas que tenho pela frente do ano, por que normalmente reduzo o meu esforço de vendas justamente no início do ano quando sei que antes do carnaval, não sai negócio mesmo? Por que será que eu passo o ano todo brigando para vender - desenvolvendo estratégias, investindo em equipe, promoção, consultoria, entre outros e neste período do ano eu arrefeço a minha dedicação ao esforço? Não dá para entender... Não há outra oportunidade melhor para se preparar para as vendas, ou quem sabe a única, para obter no final do ano os resultados que pretendo alcançar. 



Administrar a minha gráfica nestes tempos turbulentos requer do empresário gráfico sem dúvida alguma, novas habilidades, conhecimentos do mercado e naturalmente muita flexibilidade. Chegamos ao início de mais um ano onde deveremos deixar de lado as situações de excessivo imediatismo, quando não de materialismo. O novo ano está aí e com ele abrem-se novas oportunidades para que possamos fazer o possível, para resolver pendências e colher resultados. Teremos que refletir sobre o que fizemos no ano passado e eventualmente rever nossos conceitos, evitando cair em conclusões automáticas ou mesmo frases repetitivas. O empresário gráfico em 2012 deverá ter a coragem de solucionar as pendências, realizar com convicção uma virada em seus conceitos, também em sua vida particular, social e da empresa.



O empresário gráfico terá que desenvolver novas competências, pois a administração tradicional, seja de vendas ou da produção, acaba limitando os funcionários, por causa da imposição de regras arcaicas onde o gráfico só pensa em buscar resultados. Neste momento de incertezas o gráfico terá que encontrar vantagens competitivas junto ao mercado, alcançando alto desempenho através de uma política administrativa, onde o gestor (dono da gráfica),deverá conseguir uma união dos seus colaboradores, fazendo com que TODOS vistam a camisa da empresa. O mais importante será desenvolver os funcionários de todos os setores da empresa e NÃO simplesmente controlá-los, como fazia até então.



Parece-me que quando se trata de vendas, estamos sempre dispostos a fazer algo a mais, quando elas estão complicadas. E quando vivemos um período mais favorável ou para não dizer, mais fácil, a nossa atitude é sempre de relaxar. Temos que mudar a nossa posição neste momento de dificuldades, mesmo se tivermos clientes fixos e com contratos duradouros. Não vou me esquecer de quando estava realizando uma entrevista, perguntei ao vendedor: o que Senhor faz quando as vendas caem? Na sua simplicidade objetiva o vendedor respondeu que procurava os seus clientes, contatando-os pessoalmente. Aí eu não titubeei e perguntei: e quando as vendas melhoram? E ele me respondeu: Eu paro! Parecem aquelas coisas da contradição da vida nacional, que a gente custa a entender. O fato é que não existe estratégia vencedora em vendas.



Os novos tempos exigem do dono da gráfica e dos gerentes de cada departamento uma grande visão e concentração nas mudanças, compartilhamento TOTAL nas informações e principalmente mudança de hábitos na maneira de comunicação. Este tipo de administração está inserido no sistema de Boas Práticas de Fabricação e Gestão, que abrange inclusive todo o departamento comercial da gráfica. Também a delegação de tarefas e não querer fazer tudo sozinho é um desafio para o dono da empresa. Criar equipes coesas que dialoguem com as outras equipes (por exemplo, Vendas, com produção, com PCP, com Pré-Cálculo, etc.) aumentando com isso o desempenho da empresa.



E o que fazer então? A recomendação é óbvia. Não parar com as estratégias anteriores e fazer o máximo para capturar os resultados gerados pela oportunidade que o período propicia. Não esquecendo que uma lição muito cara em vendas é que os resultados aparecem da perseverança com que se perseguem os objetivos comerciais. Para acompanhar esta área comercial, quando bem treinada, o time interno da gráfica, deverá estar igualmente sintonizado, falando a mesma língua. Boa sorte em 2012 e pensem um pouco no que dissemos. Bom, Feliz e Rentável Ano Novo!



*Thomaz Caspary é Engº Gráfico, Consultor de empresas e diretor da Printconsult.



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