DEMANDA EFETIVA E DEMANDA MERCADOLÓGICA
Autor: Marcelo Caixeta | Publicado: 2011-11-03T15:24:00-07:00



A empresa para conseguir capitalização, ou seja, rentabilidade,
crescimento com os próprios recursos, e sanidade, necessita antes vender.


Se não existir “a quem vender” (clientes, consumidores, procura),
impossível é que se concretizem as recuperações dos custos.


Lógico que as pessoas não são necessariamente o foco do estudo
contábil - apesar de que as relações entre a psicologia destas, e o uso
estratégico da comercialização estejam atreladas -&nbsp; mas, sim como a venda sucede em determinado
instante ou exercício. 


Desse modo, o estudo de contabilidade está centrado
nas vendas como foco principal, no entanto, as avaliações de pessoas também
devem existir.


Consideramos a mesma como os “pedidos” que a empresa possui ou atende,
e que se transformam em vendas à vista ou à prazo.


Em termos gerenciais isso é chamado de demanda (que provém da palavra
italiana “domanda” que quer dizer “pedir”).


Então, a demanda é o nível de pedidos que se transformam em vendas na
empresa, e em capital realizado. 


Dentro da teoria houve algumas classificações de demanda, no entanto,
resolvemos fazer uma classificação própria (que se encontra em nosso livro
“Contabilidade Estratégica” editado pela Juruá).


A classificação é simples: que a demanda pode ser efetiva ou não.


A demanda efetiva é aquela que realmente faz acontecer as receitas na
empresa, ou seja, as pessoas que entram e que compram.


Dessa maneira, efetivamente, conseguimos ter um proveito dessa
demanda, e ela permite com que aja um percentual de avaliação.


Este percentual segundo nosso pensamento, é uma medida a ser padronizada,
de modo a regular os pontos de sazonalidade, isto é, estação ou período que se
deve comprar mais ou menos, porque os estoques deverão ser movimentados a ponto
de atingir os pedidos satisfazendo-os.


A demanda mercadológica não necessariamente será efetiva porque
existirão pessoas que entrarão na empresa e não consumirão os estoques.


O que fazer para que a demanda mercadológica, consiga se tornar
efetiva, é um leque de opções a ser estudado pelo marketing, e pela
contabilidade estratégica, todavia, num primeiro momento ela observa a demanda
efetiva.


A demanda efetiva conseguindo uma sazonalidade que seja maior que o
nível de compras exige maiores volumes estocados.


É o mesmo caso: se mais pessoas procuram os produtos, devemos comprar
mais para satisfazer às solicitações. 


Isso faz o controle de estoque ser realmente gerencial, isto é,
consiga atender aos pedidos dos clientes, e não ficar empatado.


Desse modo, os cálculos de demanda efetiva, são simples e permitem que
tomemos decisões, como comprar adequadamente, tal como segue a tabela de nossa
obra:


Tabela de demanda efetiva


 

  
  
Mês

  
  
Sazonalidade

  
  
Compras

  
  
Quantia a alterar

  
  
Novas compras

 

  
  
Janeiro

  
  
0,96

  
  
10.000,00

  
  
- 400,00

  
  
9.600,00

 

  
  
Fevereiro

  
  
0,44

  
  
7.000,00

  
  
Manter

  
  
Manter

 

  
  
Março

  
  
0,80

  
  
12.000,00

  
  
Manter

  
  
Manter

 









&nbsp;Fonte: Tabela 29 do livro
“Contabilidade Estratégica” página 131.




&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Verificando
que a sazonalidade é relevante ou não nos períodos analisados podemos verificar
se devemos ou não, manter o nível de compras ou alterá-lo conforme esta
relevância. 


Entendemos
que quando a empresa avalia o seu nível de compras pela estocagem consegue
regular adequadamente tais investimentos conforme os pedidos, o que facilita e
muito, as decisões.


Acertando no nível patrimonial de compras, e controle
estratégico de demanda, poderá ela investir em propagandas ou ainda, em
fidelização de clientes, de modo que consiga transformar a demanda comum em
efetiva.


Logo, o principal objetivo das empresas neste campo
estratégico, é transformar a demanda mercadológica em efetiva no seu maior grau
possível facilitando assim a saída de produtos, o giro, e a rentabilidade
obtida pelas vendas empresariais. 


Para tal a regulação de controle e gestão, pelas
técnicas patrimoniais de compras e estocagem conforme a demanda analisada,
constitui, o sinal importante para a verificação da efetividade dos pedidos e
dos clientes, e automaticamente, melhoria no processo desse fenômeno em
questão. 


por - Prof. Rodrigo Antonio Chaves da Silva
Membro da escola do Neopatrimonialismo
Ganhador do prêmio Rogério Fernandes Ferreira (2011)
Docente da Faculdade Integrada de Caratinga