Hotelaria x OTAs - Parceria para Dar Certo
Autor: Eduardo Faraco | Publicado: 2016-09-12T04:50:00-07:00










Sou muito questionado se
hotéis e pousadas devem ou não fazer parcerias com as OTAs – On Line Travel Agencies, que vem
cobrando o que para alguns são comissões abusivas (que podem ser negociadas de
acordo com os allotments ou
características da parceria), condições de cancelamento mais vantajosas a
hóspedes que aos meios de hospedagem, bloqueios de UHs permanentes dentre
outros requisitos para que estejam bem posicionados no ranqueamento de buscas e
que nem sempre tem a concordância de hoteleiros.







Minha resposta é sempre
rápida e direta: Óbvio que sim. E
explico através das seguintes razões:







Estas empresas
tem um “poder de fogo” absurdo – estão
permanentemente em mídias digitais, televisão, revistas do setor e outras,
eventos e consequentemente seus domínios são largamente conhecidos;







A forma de se efetivar uma reserva pelo menos na grande maioria delas é bem
mais fácil do que diretamente no hotel, até pelo fato de ser um
auto-atendimento disponível 24 hs por dia, com confirmação imediata, contra
muitos hotéis que ainda insistem em atender em horário comercial (seja lá o que
isto for), demorar para responder a consultas (quando respondem), demorar para
confirmar o crédito recebido, não trabalhar com pré-autorização de cartão de
crédito, dentre outras mazelas;







A questão da comissão – este é um ponto delicado – e vou aproveitar e fazer
uma referência paralela as OTAs – agências e operadoras “físicas” que de fato
vendem, à muito tempo pedem comissões ou tarifas net muito acima dos
tradicionais 10% que muitos hotéis insistem em oferecer e aí sua
disponibilidade definitivamente não vai para a prateleira;







De fato em muitos destinos onde a oferta de meios de hospedagem é muito
grande pode haver cobrança acima de um padrão desejável, ultrapassando os 20 as
vezes chegando a 25% - sim sobre o valor total da hospedagem que o hóspede está
pagando e não sobre o valor descontada a comissão – lei de mercado – não é assim apenas na hotelaria e vamos ter que
conviver com esta realidade;







Em relação a forma de pagamento: as OTAs não se
impõe ao hotel mas sim dão opções de cancelamento free, tarifas não
reembolsáveis, pré-autorização e débito no check in ou check-out, parcelamento,
tarifas diferenciadas para os hóspedes fiéis as OTAs, etc.



Cabe ao hotel escolher
como trabalhar, negociar com as executivas de contas e consequentemente se
posicionar bem nas listagens. Da mesma forma que em relação a cancelamentos, quem
define a política é você e não a OTA apenas lembre de não passar por cima da
legislação;







Disponibilidade: É claro que quanto mais apartamentos você disponibilizar, melhor seu
posicionamento, melhores suas vendas – eventualmente up-grades são bem vindos,
pequenas diferenças entre apartamentos que tradicionalmente tem diferenças
tarifárias maiores no hotel vão elevar também suas vendas.



Importante, se vc não
quer vender uma noite em um final de semana ou duas em um feriado estabeleça
esta restrição nas extranets. Conheça o mecanismo do sistema a fundo que você
só irá se beneficiar;







Preços: Não
sobretaxe as tarifas colocadas porque você tem que pagar comissão – isto não se
faz nem com agências físicas nem virtuais. Estas empresas são parceiras – sim
algumas com uma “boca maior” outras um “pouco menor” – mas com certeza a grande
maioria delas tem canais de venda superiores a de hotéis (principalmente os
independentes) e aí é melhor você garantir 85% de alguma coisa do que 100% de
nada







Assim como para sua definição
tarifária além de utilizar a metodologia clássica de precificação – CF + CV + ML + M.Up, esteja atento a
sua concorrência e flexibilize seus preços&nbsp;
- volto a dizer tanto para público particular, quanto via agências,
quanto OTAs – não culpe os parceiros se seus preços não são competitivos e não
vendem – olhe antes para o espelho e para seus custos;







Avaliações:
Também como em todo lugar (trip advisor, sua fan-page, etc.) se o hóspede fizer
avaliações – RESPONDA, não faça um
bate boca. Quanto mais outros hóspedes observarem que você está preocupado com
avaliações e em melhorar continuamente seus serviços e produtos mais confiança
terão em você.







Fotos: Boas
fotos, variadas, nítidas, leves, mostrando
o empreendimento como um todo e não enfatizando irritantemente jardins,
piscina, recepção, varanda, etc.....podem ser aspectos importantes no seu
negócio, mas não exagerem em uma área só.







Me desculpem hoteleiros e
pousadeiros, mas estas empresas só se derem tão bem particularmente no Brasil
porque uma enorme parcela de hotéis e pousadas ainda não fazem vendas com
qualidade, não colocam tarifas nos sites, ou as que estão postadas estão
desatualizadas, tardam no retorno, atendem em horários restritos, etc. e aí de
alguma forma estas empresas tentam se impor.







Vocês são o principal insumo
de vendas e nas consultorias onde tenho negociado com estas empresas as mais
variadas condições temos em 99% dos casos obtido sucesso.







Negociação, Flexibilidade e
Bons Negócios.









Boa semana.




Eduardo Faraco



www.faracoconsultoria.com.br

efaraco@gmail.com

12 99610 9122