Vendas - Pesquise o Cliente
Autor: capacitar pessoas | Publicado: 2011-01-27T09:29:00-08:00

PESQUISE O CLIENTE – OFEREÇA BENEFÍCIOS

Tenha ou crie um benefício claro – Ou melhor, mais do que claro; um benefício específico, direto, óbvio. Um estudo da American Marketing Association – AMA mostrou que campanhas publicitárias que ofereciam uma definição pobre do benefício tinham 23% de probabilidade de sucesso. Campanhas com um benefício moderado tinham 46% de probabilidade de sucesso, e as que tinham um benefício muito forte tinham 82% de chances.Razão para acreditar – Por que um cliente deveria acreditar em você? A melhor credibilidade que existe é aquela fundamentada na honestidade e em cumprir mais do que foi prometido.Exercício prático: Hall recomenda uma simples pergunta para descobrir se você está indo pelo caminho certo. Pergunte a todos os seus clientes: “O produto ou serviço alcançou ou excedeu suas expectativas?”. Cada cliente que tiver suas expectativas superadas poderá dar testemunhos e depoimentos, aumentando ainda mais a sua credibilidade. 

O objetivo de oferecer benefícios não é apenas conhecer melhor o cliente mas, principalmente, buscar de forma incessante o atendimento de suas necessidades de forma que a satisfação desse cliente se transforme em fidelidade à marca.&nbsp;No início dos anos 90, os livros sobre técnicas de vendas apresentavam palavras-chave como ética, serviço, relacionamento, trabalho árduo, persistência e lealdade à empresa. Todas trazem a idéia&nbsp;da construção de&nbsp;amizade e&nbsp;bom relacionamento com o cliente&nbsp;para que&nbsp;ele volte sempre. Dez anos depois, outras idéias começaram a aparecer. Os vendedores de porta em porta descobriram que podiam aumentar as suas vendas usando palavras específicas e métodos de persuasão. Isso levou ao aperfeiçoamento e popularização das técnicas&nbsp;que se&nbsp;focavam não nas necessidades do cliente ou a construção de uma boa relação com ele, mas sim nas técnicas e métodos que garantiam aquela venda, que era o que importava no momento. Os fundamentos das modernas técnicas de vendas são classificados em 5 estágios de ação. Eles começaram nos anos 50 e incluem: 1.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção; 2.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. 3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens; 4.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que&nbsp;comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possível,&nbsp;use depoimentos de clientes satisfeitos; 5.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o momento do fechamento.&nbsp;Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinião. Existe uma grande quantidade de técnicas de fechamento de vendas que abrangem desde as vendas mais complicadas até as vendas mais fáceis. Eis algumas:·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; abordagem direta:&nbsp; perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu cliente já se decidiu pela compra; ·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; negociação: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto&nbsp;com um desconto de&nbsp;10%"; ·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria aproveitar e comprar hoje mesmo"; ·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que facilitam&nbsp;a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o produto se&nbsp;realmente economizarem tempo e trabalho durante o período de teste. Por outro lado, se&nbsp;não aceitarem esse tempo de teste com o produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.