Pré-vendas - Gestão de Vendas
Autor: Luiz Carlos Kloster | Publicado: 2013-08-14T16:08:00-07:00

GESTÃO DE VENDASPRÉ-VENDAO que é Pré-venda?Analisando a área comercial, percebemos que o termo “Pré-Vendas” é utilizado para definir quatro conceitos diferentes, os quais são comentados a seguir.I - Existe a pré-venda de determinado produto. É a venda antes do seu lançamento no mercado, antes da disponibilidade do mesmo nas lojas. Grandes campanhas de marketing de lançamento de produtos.II - Existe a técnica de pré-venda que seria a abertura de contato com possíveis compradores para divulgar a empresa ou produto e agendar a visita do vendedor/consultor, para que estes apresentem o produto e para iniciar possíveis negociações. A técnica é aplicada para clientes potenciais.III - Existe ainda um estudo técnico para abertura da empresa e início do atendimento, onde este estudo também é chamado de pré-venda. Neste estudo, procuramos identificar o mercado, os tipos de clientes, os produtos que serão oferecidos, formas de pagamento, volume e tipo de estoque, etc.. Este estudo é feito na véspera da abertura da loja para as vendas normais, não é a pesquisa de mercado, a qual deve ter sido feita anteriormente.IV - Outra é a preparação do Vendedor. A preparação (pré-venda) deve acontecer todos os dias e a qualquer momento. Normalmente acontece antes do início do expediente, mas pode ser feito durante e até mesmo depois do expediente.Este último conceito é o qual estudaremos com mais detalhes neste material.Pré-Venda – Preparação do VendedorA preparação pode ser de vários pontos, mas não necessariamente todos ao mesmo tempo.O vendedor eficaz, somente é eficaz se cumprir com a pré-venda de maneira satisfatória.Ninguém começa a venda de um produto novo, de um lançamento assim, do nada. Ele deve ser estudado, conhecido de maneira técnica, deve ser elaborado um esquema ideal para apresentação do produto ao cliente. Algumas vezes, faz-se necessário um treinamento especifico por um consultor do fabricante. O vendedor deve estudar o manual do produto. Em alguns casos, a equipe de vendas é reunida para receber um treinamento e para debater sobre as técnicas de vendas do novo produto.Alguns “profissionais” vão dizer que não ganham hora extra para fazer qualquer tipo de serviço além do seu horário de trabalho e outros dirão que já sabem tudo e que não precisam de nenhuma “frescura” de pré-vendas.Assim sempre teremos os “passadores de preços” e os vendedores de verdade.Um exemplo:Tenho um amigo vendedor que assiste aqueles canais de vendas pela TV, mas ele não é nenhum fanático por programas deste estilo e nem é um comprador compulsivo, ele não quer comprar nada, mas ele quer aprender a apresentar os produtos e conhecer melhor tecnicamente cada um deles, com seus recursos e capacidades. Ele acha ótimo ver a apresentação e funcionamento dos equipamentos que também tem na loja para vender. Ajuda muito no seu dia-a-dia.Este empenho em melhorar como vendedor acontece quando está em casa e muitas vezes a altas horas na noite.Quanto ele ganha de extra?Nada. Qual seu lucro então?É melhorar profissionalmente, dentro da empresa, perante seus clientes e concorrentes.Quais são os itens de preparação em Pré-venda?São vários os itens e podem ser: pessoais, físicos, mentais, comportamentais, estruturais, de produtos e serviços e de organização.PESSOAIS - Estão ligados à sua pessoa, sua aparência (cabelo, unhas e barba), asseio (higiene pessoal) e roupa (roupa pessoal ou uniforme).PARTICULARES – Não deixar que problemas particulares atrapalhem seu dia de trabalho. Ao iniciar cada dia, separe os problemas externos e familiares, deixando-os para o lado de fora da empresa.FÍSICOS - Estão ligados aos cuidados com a saúde e condicionamento físico para suportar um dia normal de trabalho. Evite abusos com alimentos, bebidas, baladas e na prática de esportes. Muita atenção com a obesidade ou magreza.MENTAIS - A cada inicio de jornada de trabalho, imagine sobre como será o seu dia, ativando a motivação para atender bem e fechar ótimas vendas. Pensamento positivo. Planejar as estratégias de persuasão. Identificar possíveis objeções e preparar contra-argumentos. As más experiências dos dias anteriores não podem repetir e serem os motivos de perdas vendas e clientes. A boa preparação mental faz com que o vendedor supere as adversidades e vendas perdidas.COMPORTAMENTAIS - Todos nós temos nossos defeitos, alguns aparentes e outro nem tanto. A cada início de trabalho reconheça suas falhas ou defeitos e use a pré-venda, com a intenção de eliminar ou diminuir ao ponto de que não interfiram no seu trabalho. ESTRUTURAIS - Está ligada à empresa, a disponibilidade de estoque, ao posicionamento de produtos dentro da loja, das entregas de mercadorias.PRODUTOS – Conhecer os produtos ou serviços à fundo, nos mínimos detalhes. Ligado também às novidades que chegam para venda e você deve conhecer plenamente para apresentar e vender. Ao conhecer um novo produto você já elabora seu plano de vendas.ORGANIZAÇÃO - Estão ligados às disponibilidades de materiais de apoio, folhetos, tabelas de preços, etiquetas de preços, fotos, banners, etc.. Metas e objetivos da equipe toda.TÉCNICAS – Você deve ser “o vendedor”, e para tal deve treinar, estudar e praticar. A frase “tempo é dinheiro” é muito importante para a área de vendas, pois você deve atender, ouvir, apresentar o produto ou serviço, negociar, fechar a venda e partir para outro atendimento. Para que tudo isto aconteça de maneira correta e eficiente, você deve estar preparado tecnicamente como um vendedor. Sempre que possível faça cursos de reciclagem e atualize-se com as novas técnicas.Quando fazemos Pré-venda?A pré-venda pode começar a partir do momento em que você sai da empresa, no final do expediente. O seu comportamento pelas 24 horas de cada dia vai afetar no seu desempenho como vendedor.Todo seu comportamento fora da empresa pode representar como será seu próximo dia de trabalho.Os vendedores eficazes vendem todos os dias, a qualquer hora e em qualquer lugar. Todos são possíveis clientes.O que é a Pós-venda?Será o contato com o Cliente certo período depois da compra, com a intenção de confirmar, se a compra foi feita de acordo com as necessidades do Cliente, que o produto ou serviço realmente atenderam as necessidades dele.É um canal importante para o relacionamento com o cliente e assim talvez assegurar sua fidelização. Tudo vai depender a sua eficiência em determinar o que exatamente ele precisava e se foi o que realmente venderam.Muitos empresários e vendedores tem medo de fazer o pós-vendas, pois já sabem que venderam errado e não querem ouvir isto dos clientes.A EmpresaO Empresário deve ficar atento à sua equipe de vendas e fazer um acompanhamento detalhado no desempenho de cada um dos membros desta equipe.Nem sempre quem vende mais é o melhor para a empresa, pois temos aquele de faz prospecção, outro que faz a fidelização e outro que tem um atendimento tão bom que responde pelas indicações dos clientes para novos clientes.Aquele que vendeu mais no mês pode ser o responsável pela perda de clientes ao longo do tempo, pois num pós-vendas você perceberá que ele vendeu errado, vendeu o mais caro e não era o que o cliente queria ou necessitava. Este cliente não volta mais na sua empresa e ainda pode fazer campanha negativa.É o Mercado quem decideÉ o mercado de consumo quem decide quem está certo ou não, bem preparado ou não, em melhores condições de atender seus clientes ou devem fechar as portas.

Boas Vendas a Todos!