Negociador Referência
Autor: Rinna Santana | Publicado: 2010-08-23T05:16:00-07:00

10 passos essencias para se tornar o negociador referência Arte de negociar? Dom para os negócios? Especialistas em vendas relatam que não basta apenas isso para ser bom, é preciso muito treino e preparação. Confira 10 passos para desenvolver suas habilidades de negociador                    Por Fábio Bandeira de Mello, www.administradores.com      // <![CDATA[   dialog_spam = new Rits.Dialog('dialog-spam', '460px');   // ]]>      Conseguir aquela venda tão esperada, conquitar o acordo dos sonhos para a empresa ou selar o contrato que vai aumentar os lucros do negócio. Ser o "cara" para as negociações, ou ter um profissional na equipe capaz de produzir esse efeito, pode ser o diferencial entre empresas vencedoras e aquelas que não conseguem crescer.  Muitos consideram que negociar é um "dom", ou seja, a pessoa já nasce com facilidade de concliar um acordo entre dois lados. E realmente existem pessoas que demonstrarm tem um talento natural para essa atividade. Através da comunicação, persuasão e racionalidade conseguem sair de uma sala de reunião com um contrato selado. Mas será que para ser um bom negociador é preciso obrigatoriamente nascer com esse "dom"?  De acordo com uma recente pesquisa britânica, quem cosidera que negociar é apenas um privilégio para poucos está enganado. As instituições inglesas - International Association for Contract and  Commercial Management e o Huthwaite  International -  realizaram um estudo para mapear os atributos do negociador de sucesso. Através da análise de 124 negociadores de empresas e instituições, o estudo concluiu que a negociação é uma atividade que requer capacitação e aprendizado ao longo da vida.  "Todos nós nascemos com características que podem ser exploradas. Geralmente, uma pessoa fechada e tímida não se torna uma boa negociadora. Já uma pessoa extrovertida possui, naturalmente, maior vantagem em uma negociação se ela for a parte vendedora. A escola da vida contribui muito, sem dúvidas. Mas existem técnicas e conceitos que podem e devem ser lapidados em treinamentos específicos", declara Diego Maia, presidente e instrutor do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV).  Para o especialista em negociação e autor do bestseller A azeitona da empada - Negociação em Vendas, Carlos Alberto Carvalho, até mesmo aqueles que possuem essa habilidade natural devem se aprimorar. "O talento, por si, não é suficiente. Ele deve ser aprimorado por meio do desenvolvimento das competências pessoais e, nisso, refiro-me à qualificação de atributos relacionados ao conhecimento, à habilidade e à atitude. Combinando talento natural com esses atributos chegamos à construção dos nossos pontos fortes, fator primordial para o sucesso em qualquer atividade".  O  que é preciso para ser um bom negociar?  Para obter uma negociação satisfatória é fundamental saber ouvir o outro lado e entender as suas expectativas. Perceber a negociação como um processo que pretende atingir um acordo entre duas partes é o procedimento ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização.  O especialista Diego Maia revela que não existe um perfil ideal para esse profssional negociador. "Qualquer pessoa, de qualquer profissão, se quiser, pode se tornar em uma super-negociadora. Para tanto, ele precisar estár sempre bem informado e antenado. 'Devorar' jornais, revistas e portais de internet em busca de conteúdo. Deve conhecer pessoas, fazer cursos e participar de palestras mesmo que não tenham ligação direta com seu trabalho. Seu lema deve ser: 'conhecimento não ocupa espaço'."  Em algumas negociações, alguns conflitos e divergências entre as partes parecem trancar as negociações. Carlos Alberto Carvalho relata que em negociações difíceis é recomentável duas coisas. "A primeira é saber valorizar o interlocutor, evitando que a sua voz interior atue como elemento refratário ao sim; a segunda é sempre iniciar uma negociação dispondo de alternativas viáveis para a melhor solução possível de ser negociada".  Passos  essenciais  Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam a pessoa um bom negociador. O especialista Diego Maia relata 10 passos importantes nesse processo de se tornar um negociador referência. Confira: 1.  Tenha o tempo a seu favor; ou melhor, não tenha pressa; 2.  Não seja um "vendedor Faustão": nunca interrompa raciocínios; 3.  Faça o outro falar mais do que você; 4.  Use sempre "nós"; nunca "eu"; 5.  Nunca supervalorize a si mesmo, nem ao outro; 6.  Se o local não for o adequado, não negocie, apenas  converse; 7.  Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e  físicas; 8.  Olhe nos olhos; 9.  Concorde com superficialidades; 10.  Troque concessões; não seja o único a  conceder;