A Arte de Vender
Autor: Nuno Narezzi | Publicado: 2012-03-15T08:45:00-07:00

iniciativa&nbsp;A arte de vender


• PROSPECÇÃO – Seja ousado e venda mais: o vendedor ousado é aquele que não se intimida diante de um potencial cliente. Ousadia é ter a audácia de elaborar novos métodos de apresentação que possam, realmente, impactar o cliente.• ABORDAGEM – Conquiste seus clientes com entusiasmo: o vendedor que transmite entusiasmo conquista uma resposta emocional positiva. Coloque emoção em todos os seus atos. O entusiasmo é um brilho pessoal, o qual faz o cliente acreditar no vendedor e sentir-se atraído pelo produto ou pelo serviço oferecido.• LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES – Não indique o remédio sem entender qual é a dor: o prognóstico é um momento nobre da entrevista. O vendedor conecta as necessidades e os desejos do cliente às suas soluções. Em vez de falar maravilhas sobre o seu produto ou serviço, pergunte o que o cliente acha de uma solução que tem determinadas características, benefícios, vantagens e resultados.• PROPOSTA DE VALOR – Função primordial do vendedor: não basta oferecer apenas o produto ou o serviço, tem de oferecer também o valor que ele pode agregar ao cliente. O profissional de vendas deve ser o intermediador entre toda a cadeia de valor e o cliente.• NEGOCIAÇÃO – Valorize suas concessões: se o cliente pedir um desconto, solicite uma condição de pagamento mais favorável. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é “se”. Tudo que começa com “se” está no condicional e implica uma troca.• FECHAMENTO – Três frases que comprometem o fechamento: “Quer que eu lhe envie um e-mail e telefone outro dia?”, ”É isso que temos para lhe oferecer. Por favor, telefone-me quando estiver decidido”, “Estou longe de cobrir minha cota este mês. Será que você pode quebrar o meu galho?”.• PÓS-VENDA – Não abandone seus clientes: faça uma boa pós-venda, não só pensando nela como a pré-venda da próxima venda, mas também com o objetivo de estreitar relacionamentos e conquistar novas amizades. Não trabalhe somente com ações voltadas para lucros em curto prazo, e sim para a geração de clientes, de amigos de longa duração. O retorno será sempre crescente.

“ Se você quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu último limite e dar o melhor de si mesmo”Ayrton Senna

resiliêncialevantamento de necessidadesSorrindo para os desafios

Uma pessoa resiliente é alguém que tem uma capacidade&nbsp;maior de se portar positivamente diante de momentos de&nbsp;desafios ou choques. É importante saber que ser assim não&nbsp;quer dizer que você tem apenas de sorrir para o problema&nbsp;e dizer que tudo vai dar certo, mas conseguir uma solução&nbsp;eficaz para algo que não está certo em vez de simplesmente&nbsp;ficar se lamentando pelo ocorrido.&nbsp;Cada dia mais as empresas vêm procurando profissionais&nbsp;que tenham características “resilientes”: força, capacidade e&nbsp;sabedoria para enfrentar os problemas à sua volta de forma&nbsp;a buscar a melhor solução. Ser resiliente em uma empresa é&nbsp;de extrema importância para que estejamos mais preparados para os desafios que aparecem todos os dia. Você quer&nbsp;um exemplo de desafio? Basta lembrar o alvoroço que a crise financeira fez na economia mundial, afetando milhões&nbsp;de empresas em um verdadeiro “teste de fogo” para empresários, chefes e funcionários.&nbsp;Saber encarar os problemas e conseguir agir de forma equilibrada dentro de um ambiente de pressão, é ser um&nbsp;verdadeiro profissional resiliente.


levantamento de necessidadesSorrindo para os desafios5 sugestões para um bomlevantamento de necessidades

1. Conheça as necessidades dos clientes para, só depois, vender – Demonstre atenção quando o cliente&nbsp;estiver externando os seus problemas e não interrompa tentando oferecer soluções imediatas. Isso&nbsp;desvaloriza as colocações do cliente e transmite arrogância.2. Faça anotações valorizando os pontos mais importantes – Tenha sempre em mãos um bloco de anotações&nbsp;ou uma agenda para anotar os principais problemas a serem solucionados. Com essa atitude, você demonstra&nbsp;atenção e valoriza as colocações dos clientes.3. Formule perguntas inteligentes ao levantar necessidades – Procure formatar com antecedência algumas&nbsp;perguntas sobre o negócio e a empresa do cliente. Isso vai fazê-lo falar das necessidades e dos anseios,&nbsp;oportunizando uma futura valorização nas soluções personalizadas que você irá apresentar.4. Pesquise a empresa e o produto do cliente – Antes de visitar ou falar com seu cliente, conheça a empresa&nbsp;dele visitando sites, buscando informações em revistas, jornais e todos os meios de comunicação que o levema entender melhor sobre o mercado em que ele está inserido. Essa atitude vai enriquecê-lo com informações&nbsp;para que você apresente argumentos mais consistentes.5. Crie um banco de dados personalizado para cada cliente – Após conversar com o cliente e ter&nbsp;anotado todas as informações, cadastre-o em um banco de dados e insira todas as informações que achar&nbsp;interessantes para um futuro contato.André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria em Vendas. Ministra cursos e palestras em vendas,&nbsp;motivação, atendimento e gestão de pessoas.

inteligência emocional6 dicas para melhorar sua vida
A correria do dia a dia que a maioria das pessoas enfrenta faz que elas vivam suas vidas de forma automática, o que costuma desequilibrar as emoções. Confira algumas dicas para enfrentar melhor sua rotina e aprender a ser mais inteligente emocionalmente:




1 - Faça pausas periodicamente. Reserve alguns espaços em seu dia, pare tudo que estiver fazendo e relaxe.2 - Desista de querem que todas as pessoas sempre concordem com você. Isso gera desgastes e conflitos desnecessários.3 - Reclame menos dos seus prazos e de suas tarefas. Tente se organizar e se acalmar para realizar tudo que precisa.4 - Aprenda a dizer "não" , evitando de fazer promessas que não cumprirá.5 - Pare de querer estar na praia, no cinema, de ficar com a cabeça em outro projeto.6 - Divida sua agenda, planejando-se para ter horários de lazer, tirar suas folgas e, principalmente, não abrir mão de tirar suas férias.

negociaçãoQuestionamento adequado1. Faça um plano de perguntas: quando você está negociando, é importante ter um objetivo em mente e um plano de perguntas para ajudá-lo a atingir esse objetivo. Esse planejamento vai colocá-lo em posição de ação e induzirá o cliente a reagir.2. Conheça seu cliente: quanto mais você puder descobrir sobre o cliente, melhor poderá direcionar suas perguntas. Baseadas em um conhecimento maior, essas perguntas podem ser mais bem direcionadas e mais especificas.3. Vá do mais genérico ao mais específico: comece com questões mais amplas. Em seguida, conforme for obtendo respostas para essas questões, você será capaz de refinar e calibrar as perguntas para obter informações mais específicas.4. Espere a ocasião adequada: é importante que você seja sensível às necessidades e aos sentimentos dos clientes. Se o cliente não for receptivo à sua pergunta, ou considerá-la ofensiva, você pode não conseguir a informação de que precisa, ou até mesmo perder a negociação.5. Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores: é preciso sempre ouvir com atenção o que é dito para obter uma informação que possa ser usada a seu favor, obtendo maior esclarecimento. Quanto mais informações seu cliente tiver, melhores decisões ele tomará.6. Peça permissão para fazer a pergunta: pedir permissão é cortês e eficaz, pois a maioria das pessoas não se negará a responder, se você pedir por isso, o que inicia um movimento em direção ao acordo. Uma vez que o cliente tenha consentido com a pergunta, ele estará predisposto a dar uma resposta completa.

“Não há nada mais trágico neste mundo do que saber o que é
certo e não fazê-lo. Que tal mudarmos o mundo
começando por nós mesmos?”
MaMartin&nbsp;Luther King




(Gostaria de compartilhar com vocês o artigo do&nbsp;http://www.manualdovendedor.com.br&nbsp;&nbsp;pois achei muito interessante e util.)&nbsp;