O que Observar numa Negociação
Autor: Juan Manuel Fontivero | Publicado: 2011-06-14T15:43:00-07:00

As siguientes caracteristicas, foram extraidas de uma pesquisa do DR. Paul Ekman, sobre onde observar numa negociação, acredito seja um bom recurso para poder aprender ainda muito mais sobre a linguagem NÃO VERBAL.

1 .- Categorias de comportamento não-verbal
As condutas faciais e corporais&nbsp; envolvendo diferentes tipos de comportamentos. Ekman e Friesen dizem que são cinco categorias de acordo com o uso, origem e codificação. Ele confessa, sucessores ao trabalho pioneiro de David Efron e reconhecer as contribuições de G. F. Mahl.
1.1 .- EMBLEMAS
São atos não-verbais que têm uma tradução direta verbal ou definição de dicionário, que é normalmente uma ou duas palavras, ou talvez uma frase. Estão bem compreendidas dentro de uma cultura ou grupo. Normalmente funciona de forma consciente e com intenção de comunicar uma mensagem. Adquirida pela aprendizagem.
Os emblemas são usados​​, principalmente quando o ruído, as circunstâncias externas, a distância, o acordo defeito físico ou indevidamente impedir ou dificultar relação verbal adequada.
Ruído. O treinador de futebol atrai um determinado jogador e é entendido no rugido da multidão.
As circunstâncias externas. Durante a reunião, que foi desenvolvido com uma grande gravadora, uma pessoa faz para outro emblema para ir, ou sair.
Distância. O chefe de um comando que irá tomar uma posição leva seus homens com distintivos para lhes dizer quando a avançar.
Acordo. Os&nbsp; jogadores usam um número de vários&nbsp; emblemas para entender-se durante uma partida.
Defeito físico. O vocabulário dos surdos.
Os emblemas são usados ​​também na comunicação verbal.
Segundo Ekman e Friesen pesquisas realizadas em diferentes culturas, há unidades mínimas emblemáticas frases emblemáticas e sintaxe, e emblemas pan-cultural.
1.2. Ilustradores
Estes são movimentos que estão diretamente ligadas ao discurso e servem para visualizar o que está sendo dito verbalmente. Ilustradores podem repetir, substituir, contradizer ou reforçar as informações prestadas verbalmente.Regente. “Enfatizar uma palavra ou frase específica “, batendo o tempo de locomoção mental
Exemplos:
"As árvores - gesto - gesto - - seca deve ser cortado." O significado é que todas as árvores devem ser cortadas quando seca.
"As árvores mortas - gesto - a ser cortado." O significado é que um conjunto de árvores, corte agora que estão secos, sem esperar pelos outros muito secos.

Ideográfica. “Esboço uma direção de pensamento “, traçando o caminho de uma viagem lógica."
Exemplo:
"Sobre essa questão apresentaram as seguintes posições: um gesto ...-- - e, pelo contrário - gesto -. Mas tanto um quanto outro - gesto - têm gesto argumentos - e contra - gesto - o que eu estou apresentando a você julgar.
Ponteiros dêiticas ou movimentos. Mostrado abordar um determinado objeto com uma parte do corpo, de preferência os dedos e mãos.
Exemplo:
  
"Grava na sua cabeça - um gesto - que por algo você é nosso filho - gesto -. Porque eu - gesto - Eu não vou estar trabalhando 14 horas por dia aqui, nessas veredas - gesto - para você - gesto – se ria da sua mãe - gesto. - que é tão bem-humorada. "
Espaço. Eles são usados ​​para descrever o tamanho ou a forma e as relações proxêmica.
Exemplos:  
Eu vi um homem muito magro...mostrando o dedo mindinho
Kinetógrafos. Descrever uma ação física.
Exemplo:  
“Eu peguei ele pelas calças assim – gestos- e dei um apertão pelas costas, desta forma- gestos- e ele não caiu.
Pictogramas. Trace a imagem do seu referente.
Exemplo:  
“Bem, a porta é deste tamanho – gestos com as mãos- e ela chega a ter um formato – gestos com as duas mãos – de um coração”
Efron disse que regência &nbsp;ideográfica&nbsp; não têm significado independente quando vistos sem ouvir as palavras. Os ilustradores são muito semelhantes aos emblemas do grau de consciência e intencionalidade ao receber um feedback externo a partir do observador.
1.3. REGULADORES
São atos que sustentam e regulam a fala de quem escuta e os chamadores.  
Dizem ao que fala que continue, repita, elabore.  
Dizem ao que escuta que preste mais atenção, que espere alguns segundos antes de falar
- Eles estão relacionada com a conversa no sentido de que indicam quem esta no controle da conversa
- O uso indevido podem ser&nbsp; mal-entendidos, são&nbsp; fatores cruciais dos mal-entendidos entre os membros dos diferentes grupos.
- Eles diferem dos ilustradores porque se concentram em aspectos momentâneos do discurso, enquanto os reguladores incluem a síntese dos intercâmbios.
1.4. ADAPTADORES
Trata-se principalmente os movimentos foram aprendidos como parte dos esforços para:
- Atender às necessidades&nbsp; pessoal, ou executar ações corporais ou
- Gerir emoções,
- Desenvolver e manter contatos interpessoais&nbsp; ou
- Aprender as atividades instrumentais.
Com o passar do tempo tornaram-se&nbsp; repertório de hábitos individuais.
Pode ocorrer na idade adulta, para breve, bem separados do contexto original em que foram aprendidas.  
Adaptadores do EU: são fáceis de decifrar, são aqueles onde posso tocar a minha face. Os adaptadores são uma fonte de informação. Por exemplo, tocar-se a face pode significar tranquilidade, sustentar o rosto pode ser apoio.
  
Adaptadores dirigidos a outros: são movimentos para dar ou tomar de outra pessoa. Movimentos necessários para dar afeito a outras pessoas, mostrar intimidade.    
Adaptadores de Objetos: são os realizados pela aprendizagem instrumental de alguma ação externa: dirigir um carro, fumar
Artigo: Estrategias de negociacion. DR. Paul Ekman. Universidad de Madrid