Artigo "O poder da influência e a influência do poder"
Autor: S. | Publicado: 2010-02-03T10:33:00-08:00

Seis “armas” de Influência que agem isoladamente ou em conjunto para melhor persuadir.São elas:Reciprocidade: estamos mais inclinados a fazer favores ou concessões às pessoas que também já tenham feito algo por nós. Um detalhe interessante nessa situação diz respeito à desproporção entre os favores. Um estudo recente de Francis J. Flynn (“What have you done for me lately? Temporal adjustments to favor evaluations”. Organization Behavior and Human Processes, 91 [2003] 38-50) mostra como funciona essa assimetria: quem recebeu o favor atribui-lhe mais valor no começo. Com o passar do tempo a relação se inverte e quem fez o favor passa a valorizá-lo mais. E assim nascem os ingratos...Noutro estudo interessante, um pesquisador enviou cartões de Natal para desconhecidos. No ano seguinte recebeu o mesmo mimo de vários dos destinatários originais – mesmo continuando sem conhecer seus remetentes.Consistência: as pessoas sempre querem parecer consistestes com seus valores e ideais – reais ou aspiracionais. Dessa forma elas podem ser instigadas a agir de acordo com aquilo em que acredita. Se você faz alguém “confessar” que gosta de se manter atualizado, provavelmente terá mais chances de vender-lhe uma assinatura de jornal. Principalmente se a pessoa se compromete com algo em público.Dessa vez os pesquisadores foram em metade dos apartamentos de um condomínio pedindo que assinassem um manifesto em prol dos deficientes físicos. Nada demais, por isso todos assinaram. Duas semanas depois voltaram, mas dessa vez foram a todos os apartamentos pedindo doações para uma associação de deficientes físicos. Dos que não tinham assinado o manifesto, pouco mais da metade doou. Dos que assinaram, a resposta foi de 92%.Aceitação Social: todo mundo gosta de se sentir integrado à sua comunidade, ou de pertencer a algum grupo. Suas atitudes deverão, sempre que possível, refletir esse sentimento e essa necessidade. É por isso que as listas de Natal do seu prédio trazem os nomes das pessoas e os valores que cada uma doou. Você não quer que seu vizinho pense que você é mão de vaca – mas fica puto em ver que aquele muquirana que acabou de trocar de carro contribuiu com apenas R$30,00. Aliás, é provável que você esteja certo, e aquele casal sem filhos do 101 não tenha doado R$200,00 de verdade e isso seja apenas um artifício para impressionar os trouxas. Como eu e você. Ou só você, porque eu já sabia...Afinidade: você gosta de quem gosta de você. E vice-versa. Isso inclui interesses em comum. As afinidades devem ser buscadas para gerarem pontos de contato que, não só quebram o gelo numa conversa, mas também alargam as fronteiras de boa vontade e confiança entre as pessoas.Autoridade: todos (os normais) respeitam algum tipo de autoridade. Mas qual? Cialdini descobriu que, na ordem, as seguintes figuras são as que mais inspiram respeito: títulos (doutor, professor), roupas (ternos, fardas, uniformes), símbolos ornamentais (jóias, carros). Já reparou que no trânsito você dá mais passagem a carros novos e caros? E que quem dirige carro velho é muito mais barbeiro...?Escassez: benefícios únicos e informação exclusiva valem mais do que o que abunda, não? Quanto menos disponível, mais valioso.O interessante disso tudo é que, conforme a gente vai lendo, vai dando risinhos nervosos e olhando para os lados, percebendo o quanto isso é verdadeiro e como isso tem influência (opa!) em nossas vidas. A parte estranha é saber que foram conduzidos estudos científicos que podem nos ajudar a lidar com esses dilemas diários e que talvez estejamos perdendo algo em não conhecer isso. A parte interessante é notar que podemos contar com fontes confiáveis para aprender como encarar melhores dessas situações.Só prometam não usar isso contra mim!(Trecho do Artigo citado no título, o link está no título também!)+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++Estou acompanhando compulsivamente o seriado "Gossip Girl", que achei que fosse uma bobeira e acabei vendo que tem muito conteúdo, a cada episódio você é levado a pensar em sua vida e em como você e os que estão ao seu redor se comportam. Comportamento e influência é uma das grandes chaves do seriado. Muito bom!