Como reconhecer uma boa oportunidade?
Autor: Francisco Luz | Publicado: 2011-09-28T17:08:00-07:00


Dicas para você avaliar a seriedade dos negócios de Vendas Diretas e Marketing de Rede
por Sergio Buaiz

Talvez você tenha sido convidado para uma reunião de negócios, ou então ouviu  falar de uma oportunidade que dá muito dinheiro, mas não sabe exatamente do  que se trata. 

Quem sabe um amigo ou parente esteja envolvido com isso, ou o vizinho  tenha colado adesivos no carro, ou puseram um folheto por baixo da sua porta,  enfim, não sei de qual forma, mas é provável que as redes de distribuição já  estejam muito próximas de você.  

Os empreendimentos de base domiciliar são uma tendência mundial que não  pára de crescer, pois ocupam a enorme lacuna deixada pelo desemprego,  oferecendo às pessoas comuns uma possibilidade real de terem o seu próprio  negócio.  

É um sistema muito inteligente, que pega carona em alguns princípios  vencedores do franchising: redução dos riscos pela economia de escala,  capacitação, marketing e assessoria especializada, em um padrão duplicável de  sucesso. 

É como se fosse uma franquia pessoal, em que o empreendedor não precisa  investir em ponto de venda, contabilidade e funcionários. Basta adquirir  alguns materiais de apoio e treinamento para iniciar o seu próprio negócio  comercial. 

Da mesma forma que no varejo, franchising e em todos os canais de  distribuição existentes, vários intermediários são remunerados no caminho  entre a fábrica e o cliente final. A diferença é que, nos sistemas de vendas  diretas e marketing de rede, alguns desses intermediários são pessoas físicas. 

Como resultado, forma-se uma rede capilarizada de distribuição, capaz de  levar esses produtos para as localidades mais remotas do País. 

COMO FUNCIONA ESTE NEGÓCIO? 
Cada empresa tem a sua própria regra, mas é comum que o interessado tenha  que adquirir um kit de negócios (folhetos, manuais, termo de adesão e outros  itens promocionais) e alguns produtos para iniciar o seu próprio negócio. Nas  principais empresas, esse investimento costuma variar entre R$ 30 e R$ 300  para quem deseja começar como vendedor/promotor, e R$ 300 a R$ 3.000 para quem  deseja começar como empreendedor (inclui pequenos estoques e treinamentos  especiais de liderança). 

Nos dois casos, o interessado torna-se distribuidor independente, tendo o  direito de adquirir os produtos da empresa em condições especiais para auto- consumo ou revenda em sua região. Normalmente, se pratica um desconto de 30% a  50% para os distribuidores, e isso permite um lucro bem interessante sobre as  próprias vendas. 

Entretanto, assim como na franquia ou em qualquer outro negócio, o sucesso  de um empreendedor está diretamente ligado a sua habilidade de atrair e manter  clientes para seus produtos e serviços. Ou seja, o simples fato de adquirir o  kit de negócios, estoque ou treinamento não garante sucesso a ninguém.  

Se você abrir uma padaria, consultório odontológico escritório de  advocacia, terá que investir algum tempo e dinheiro em marketing. Caso  contrário, é provável que logo tenha que fechar as portas. Nas vendas diretas  e marketing de rede, não poderia ser diferente. Apesar da maioria dos  envolvidos acreditarem que o sucesso cairá do céu, a realidade se mostra  implacável. Muitos se deixam levar pelo canto da sereia e não fazem o trabalho  que deve ser feito. Como conseqüência, a seleção natural acontece. 

Infelizmente, alguns empreendedores mal-intencionados promovem esse tipo  de oportunidade como se fosse mais fácil do que realmente é. Por terem uma  visão limitada ou distorcida, eles se aproveitam da inexperiência alheia para  fazerem seus distribuidores acreditarem em projeções ilusórias, gerando falsas  expectativas e a conseqüente frustração. Dessa maneira, conseguem arregimentar  grandes equipes em um curto espaço de tempo, ganham dinheiro e depois assistem  a própria derrocada.  

Em contrapartida, aqueles que realmente compreendem a essência deste  negócio, são capazes de gerar resultados surpreendentes, ajudando outras  pessoas a melhorarem suas condições de vida. Há cada vez mais exemplos de  brasileiros que estavam desempregados, sem perspectivas, e considerados  incapazes de competir no mercado de trabalho tradicional, que hoje conseguem  se destacar em suas empresas. 

O que dizer de um ex-motorista de ônibus, que hoje tem ganhos superiores a  R$ 10.000 por mês? E um ex-empresário quebrado, que pagou suas dívidas de US$  100.000 em um ano e agora tem ganhos superiores a R$ 50.000 por mês? Ou então,  os milhares de aposentados, ex-viciados, engenheiros, donas de casa,  caminhoneiros, médicos, advogados, ex-detentos, economistas, professores,  estudantes que recebem rendimentos acima de R$ 3.000 por mês, por liderarem  suas próprias equipes de distribuição? 

Não é fácil, mas é possível. Ao longo desses dez anos, assistindo a  transformação acontecer na vida de tantas pessoas, me apaixonei completamente  por esse sistema.  

Eu poderia contar inúmeras histórias de sucesso, mas depois de conhecer o  que se passa nos Estados Unidos, Japão e Europa, fica difícil comparar. Parece  que os brasileiros não entenderam direito como funciona e, mesmo aqueles que  têm resultados, ainda não sabem extrair o que há de melhor nesta oportunidade. 

OS DESAFIOS DO MERCADO BRASILEIRO 
Depois de editar o único jornal especializado no assunto entre os anos de  1996 e 1999, tive a oportunidade de interagir com líderes e executivos das  principais empresas. Muitos foram meus assinantes e até hoje mantêm comigo  ótimas relações. 

Pela posição privilegiada que ocupava, assisti de perto o surgimento de  novas empresas, que alcançaram números fabulosos e depois fracassaram. Também  vi redes inteiras desmoronarem dentro de empresas sérias, ao mesmo tempo em  que estudava o que acontecia lá fora, nos mercados mais desenvolvidos. Virei  escritor, consultor e treinador, e atualmente participo da ABEVD – Associação  Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, na condição de sócio-fornecedor,  como Presidente da Chance Network. 

Hoje, posso afirmar que conheço pessoas que estão ganhando bem, por  formarem equipes de distribuição a partir de suas próprias residências.  Entretanto, sei que nem todas conseguirão manter o mesmo nível de ganhos nos  próximos anos, porque estão cometendo erros de marketing que não conseguem  ver. Alguns líderes estão recebendo pequenas fortunas, desfilam em carros  importados e posam de bem-sucedidas, mas não conseguem construir algo  realmente sólido e sustentável. Ou seja, estão reconstruindo seus grupos há  alguns anos e pensam que o negócio funciona assim mesmo. 

Da mesma forma, vejo algumas das melhores empresas sendo comandadas por  executivos inexperientes, que cometem erros de gestão, principalmente no que  se refere à preservação do capital humano e relações que mantêm com suas  lideranças. Infelizmente, isso vem acontecendo com muita freqüência aqui no  Brasil. 

Em meio a tudo isso, recebo muitas mensagens de pessoas buscando  informações sobre “empresas sérias” ou dicas para identificar as “melhores  oportunidades”, como se fosse uma receita de bolo igual para todos. É uma  pena, mas não existe isso.  

Eu poderia citar meia-dúzia de oportunidades que estão vivendo bons  momentos no Brasil, mas jamais garantir o êxito delas a longo prazo. Querer  que eu aponte a melhor oportunidade do mercado, é o mesmo que esperar que o  banco preveja as ações que mais irão crescer nos próximos dois anos. É  simplesmente impossível! 

COMO IDENTIFICAR UMA BOA OPORTUNIDADE PARA VOCÊ? 
Abaixo, apresento alguns indicativos que eu uso pessoalmente, para separar  o joio do trigo. Após todos esses anos, descobri que, para identificar uma boa  oportunidade neste mercado, é necessário analisar os seguintes aspectos: 

1 – A empresa tem uma linha de produtos de qualidade realmente  diferenciada, com preços compatíveis, em um mercado promissor? Ou seja,  produtos que o cliente final vai desejar adquirir após uma demonstração  impactante e verdadeira (e que deixará o cliente satisfeito a longo prazo)? 

2 – A empresa tem uma missão clara, digna e capaz de inspirar suas  equipes? Seus fundadores e principais executivos devem estar comprometidos com  esses valores, que não podem ser apenas o lucro financeiro. Qualquer empresa  deve promover algum bem considerável nas comunidades em que atua para ser  sustentável.  

3 – A empresa oferece um plano de oportunidades reais, que permita a todas  as pessoas comprometidas ganharem dinheiro rapidamente, com as próprias vendas  ou em pequenas equipes? Isso é o que sustenta as grandes redes (bônus e  segurança) a longo prazo. 

4 – A empresa oferece um sistema de treinamento que realmente forme e  oriente os líderes a apoiarem suas equipes? Marketing de Rede não é apenas um  processo de empilhar muitos contratos e esperar que a recompensa caia do céu,  como uma dádiva. 

5 – A empresa está legalizada e recolhe seus impostos? Possui capital e  estrutura necessária para suportar a rápida expansão que a combinação dos  fatores anteriores pode resultar? 

Se você pedir para qualquer ex-distribuidor que tenha se desiludido com  esse sistema, refletir sobre a oportunidade que conheceu, perceberá que um ou  mais desses quesitos falharam.  

As empresas que mais se aproximam da perfeição são as gigantes  internacionais, pois elas certamente conseguiram preencher todos esses  quesitos em seu mercado original. Entretanto, quando vêm para o Brasil, é  preciso analisar se os executivos locais são capazes de reproduzir o mesmo  padrão por aqui. Normalmente, eles falham na condução dos quesitos 2 e 4, por  quererem reduzir custos e não entenderem a importância do que estão fazendo  (ou deixando de fazer). Isso sem contar nas diferenças culturais e econômicas  que precisam ser adaptadas. 

No que se refere ao quesito 5, é importante ressaltar que as empresas  brasileiras e filiais das gigantes internacionais competem de igual para  igual. Por mais que se traga experiências e recursos de fora, ninguém investe  por muito tempo aqui sem obter resultados. Portanto, o sucesso internacional  não garante o sucesso local de ninguém. E vice-versa. 

QUE RISCOS VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A CORRER? 
Da mesma forma que se deve analisar o perfil de um investidor para saber o  risco que ele está disposto a correr no mercado financeiro, é preciso analisar  os riscos que o empreendedor está disposto a correr quando inicia em um  negócio de vendas diretas e marketing de rede. 

Por exemplo: se uma grande empresa internacional está entrando no mercado  brasileiro, significa que você terá produtos de qualidade reconhecida,  credibilidade internacional etc. Além disso, se ela emplacar por aqui, você  terá uma estrutura forte para levar seus negócios para o exterior. Entretanto,  o sucesso dela no mercado local ainda é uma incógnita. Será que ela vai se  adaptar a nossa cultura? Será que os preços serão bons para o nosso mercado? É  mais arriscado do que entrar em uma empresa já estabilizada e com resultados  para apresentar aqui no Brasil. 

Uma nova empresa nacional também representa grandes riscos. Por mais  capitalizada que ela esteja, ninguém sabe se o modelo de negócios dela irá  funcionar. Será que os executivos estão preparados para administrá-la? Será  que os clientes vão gostar dos produtos? Será que ela vai saber conduzir o  próprio crescimento? Só o tempo irá dizer. Entretanto, se ela realmente der  certo, você poderá ser um pioneiro e surfar na crista da onda!  

Qual o seu perfil? Prefere ser pioneiro e assumir riscos, ou gostaria de  aderir a um sistema que já tem um histórico de sucesso para apresentar aqui no  Brasil? Se escolher a opção mais conservadora, pode ser que não encontre a  mesma velocidade de expansão, e talvez a marca já seja conhecida pelos seus  contatos, mas terá uma estrutura melhor para trabalhar. Enfim, só você sabe o  risco que está disposto a correr. 

VOCÊ ADMIRA SEUS LÍDERES? 
Para completar, não basta ter uma empresa com todos esses quesitos, se a o  seu líder for incompetente, anti-ético, interesseiro, imaturo... 

Infelizmente, a maioria dos líderes brasileiros não têm a menor idéia  sobre a arte de liderar. 99,9% dos líderes brasileiros pensam demais no  próprio sucesso e não percebem que este é um negócio coletivo. Não adianta  crescer e deixar todos os seus distribuidores “pastando”, pois algum dia eles  vão acordar e pular fora.  

A única forma de construir uma real liberdade financeira é formar novos  líderes em sua organização, se desenvolvendo como seres humanos melhores e  ganhando cada vez mais dinheiro. Caso contrário, a rede despenca. Por isso,  posso afirmar que a maravilha do Marketing de Rede ainda não foi compreendida  no Brasil. 

Depois de todo o intercâmbio internacional que fiz com grandes mestres  como John Milton Fogg, Randy Gage, Richard Poe e John Kalench, percebo o  quanto os líderes brasileiros são despreparados. Ainda não entenderam nada  sobre este negócio. 

Quer um exemplo simples? A maioria dos ex-distribuidores brasileiros  desistiram porque foram pressionados demais. Muitos tiveram que comprometer  seus laços familiares e sociais, dedicando todo o tempo livre (noites, finais  de semana etc) ao Marketing de Rede, como se isso fosse um requisito básico  para o sucesso neste negócio. Obviamente, isso gera desgaste, frustração e  desistências em massa.  

Talvez não seja por mal, mas a verdade é que, quanto mais fanático, chato  e insensível você se torna, pior líder você é. Por que? Ao invés de atrair e  manter pessoas ao seu lado, você as afasta. Quem quer estar com um  líder “xarope” que abandona a família para viver em função do trabalho? Quando  as pessoas vêem o Diamante ou Presidente trabalhando feito um doido, elas  pensam: “não é isso que eu quero para o meu futuro”. 

Dá para entender porque as redes desses “líderes” têm que ser  reconstruídas sempre??? Ninguém agüenta ficar muito tempo ao lado deles. As  pessoas não querem um novo patrão! 

Agora imagine algo diferente. Oferecer uma oportunidade real, em que as  pessoas dedicam de 8 a 10 horas semanais, sem essa correria desenfreada e  todas as pressões que os outros fazem por aí. Um projeto de dois a cinco anos,  realmente flexível, em que você não precisa faltar ao aniversário da sua filha  para provar que está comprometido. Você desistiria? Será que os outros  desistiriam? Provavelmente a sua rede cresceria de forma mais lenta, mas a  retenção seria absurdamente maior, pois a sua imagem não seria a de um chato,  e sim de um grande amigo, companheiro e professor. Isso é Marketing de Rede! 
Para liderar uma grande organização sólida e fiel, você deve conquistar a  admiração das pessoas, e não o repúdio. Este é um negócio de relações humanas,  e não de dinheiro pelo dinheiro. Percebe as diferenças? 

Um verdadeiro líder jamais faria Marketing de Rede para ficar rico. Ele  quer ser feliz, ao lado da esposa e dos filhos. Quer ter um trabalho flexível,  que lhe permita dedicar algumas horas semanais para estudar violão e se  encontrar com os amigos.  

O verdadeiro líder quer ter um bom carro e uma boa casa, mas não está  preocupado que seja o carro mais caro do mundo. Ele quer é ter paz de espírito  e se sentir bem perante as outras pessoas. Quer que a sua rede admire o seu  exemplo, por ser alguém que realmente as ajuda a alcançarem o que desejam... e  assim elas nunca mais vão se afastar dele.  

Por isso, tão importante quanto a empresa, são as lideranças. Pense nisso.
Fonte:&nbsp; http://www.chance.com.br/nk/artigos.php?o=1317254211&amp;a=24