NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.
Autor: Roberto Maldonado | Publicado: 2010-01-18T07:05:00-08:00

NEGOCIAÇÃO: RELACIONAMENTO &amp; VALOR AGREGADO AOS CLIENTES.      Em primeiro lugar é importante reconhecer que agregar valor nos negócios é sinônimo de entregar valor percebido ao Cliente que, por conseqüência, gerará mais valor a companhia. Logo, a essência de uma companhia é entregar valor a seus Clientes. O desafio que surge dessa convicção para nós, Representantes Comerciais, é como devemos nos posicionar para sermos reconhecidos como fontes de valor para esses Clientes.  O primeiro passo é entendermos o que significa valor para nossos Clientes.   Nesse sentido, o bom representante comercial deve agir como o tradicional médico de família. Aquele profissional cuja orientação está centrada em entender tudo o que concerne o universo de seu paciente/Cliente: seus hábitos, modo de vida, necessidade clínicas... Enfim, o foco deste médico não está orientado a nenhuma especialização e, sim, em conhecer o universo de seu paciente/Cliente melhor que qualquer outro profissional, pois ele lhe acompanhará de seu nascimento até o término do seu ciclo de vida.  Desenhando um perfil do representante alinhado com essa visão, refiro-me àquele profissional que conhece muito de sua especialidade, da oferta que comercializa, porém mais importante do que isso, é um especialista no universo de seus Clientes.  Ser um especialista nesse nível não é tarefa fácil. Significa migrarmos nossa orientação de nossos produtos para nossos Clientes. Durante anos fomos treinados a sermos profundos conhecedores de nosso negócio. Dessa visão, surgiram os tradicionais treinamentos de vendas, cujo foco está muito mais centrado em decorarmos nossa argumentação básica de vendas do que em estudar o universo do nosso Cliente.  Como conseqüência, temos profissionais que são excelentes comunicadores de valor e péssimos criadores de valor. Estão mais preocupados em apresentar o discurso de vendas ao qual foram condicionados, a entender as demandas apresentadas por seu Cliente.  Também, nesse cenário, surge outra verdade absoluta em vendas: o Representante Comercial só agrega valor quando está na rua, visitando seus Clientes. Óbvio, para construir o nível de relacionamento requerido é fundamental proximidade, relação pessoal, olho no olho. Porém, também é necessário estudarmos os nossos Clientes antes das visitas e nos prepararmos adequadamente para, quando estivermos defronte a eles, apresentarmos um profundo conhecimento de seu negócio. Com isso, conquistar sua confiança.  No final do dia, Você deve adotar uma postura onde o interesse legítimo pelo universo do Cliente norteie sua rotina comercial. Por meio desse interesse, Você conquistará sua própria confiança e obterá subsídios para a realização de um diagnóstico de valor. Traçando, novamente, um paralelo com o médico de família e seu paciente: a relação de confiança criada nesse relacionamento é o ponto fundamental para a construção de valor ao longo do tempo.  O fato é que quem define o que é valor é o Cliente e não o representante comercial. Por isso, a importância de buscarmos entender seu foco nos colocando em seu lugar para enxergar o mundo com seus olhos.  Considerando essa visão podemos concluir que nós temos como primeira missão buscar descobrir o que tem significado para nossos Clientes. Em alguns casos descobriremos que é o preço, porém lhe desafio a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos seus argumentos quando ele lhe pressiona por uma melhor negociação. Você irá observar que existem outros elementos muito mais relevantes para o universo do Cliente como a confiança em um fornecedor que não falha, a busca por um parceiro de negócios, a demanda por uma solução única e por aí afora.  Um elemento que torna essa missão mais complexa é que o valor é relativo ao contexto. De acordo com o Cliente e seu universo a percepção do que é valor muda. Você terá clientes com perfis muito similares atuando no mesmo setor que valorizam coisas distintas. Ou seja, devemos tomar muito cuidado com as generalizações. Aquele método bem sucedido que Você adotou para um Cliente pode não ter a mesma eficácia para outro mesmo sendo tão similares seus contextos. É necessário que o diagnóstico de valor ocorra individualmente de acordo com as demandas de cada organização. Novamente trago à tona a metáfora com o médico de família: o diagnóstico não acontece de forma generalizada. Cada caso é um caso.  Essa individualização é essencial. Afinal o valor é único. Via de regra as ofertas ou relações mais padronizadas tendem a ser reconhecidas como de menos valor, já que o que nosso cliente busca algo que foi desenvolvido para ele. No caso de sua oferta ter características similares para todo o mercado personalize a relação comercial, entenda as aspirações desse Cliente e crie um valor por meio desse relacionamento.  Temos a visão do representante como principal criador de valor a seus Clientes. Para isso, é necessário um correto diagnóstico deste universo onde Você irá buscar entender aquilo que tem significado ao seu Cliente e entender o seu foco.   PENSE NISSO E SUCESSO!!!!!$$$$$