A Importância de se Estimar a Demanda
Autor: Marcio Pereira Nunes | Publicado: 2011-02-19T14:11:00-08:00

Uma das coisas mais difíceis, tanto para uma empresa quanto para quem deseja estimar o preço ótimo de um ativo é prever a demanda futura da mesma. Estimar a demanda futura de um produto é importante para o empresário pois pode atuar de forma a otimizar sua produção e trabalhar para uma adequada gestão do Prazo Médio de Rotação dos Estoques (PMRE), ou ainda, aumentar o Giro dos Estoques, combinado com o Prazo Médio de Pagamento de Duplicatas&nbsp; (PMPD) e Prazo Médio de Pagamentos de Fornecedores (PMPF). (Todos esses índices são montados a partir dos Balanços de resultados elaborados pela empresa.) Assim, tendo noção de qual a estimativa de demanda que possui fica mais fácil planejar sua produção e, consequentemente, se tornar mais eficiente. Uma maior eficiência da empresa permite a ela diluir seu custo em uma produção com menos sobras e, assim, diminuir o desperdício. A consequência é que ela dilui o seu custo de forma a desonerar a produção, tornando seu produto por unidade com um custo menor (digamos porque ela precisa conservar menos os produtos em estocagem e, portanto, o custo dessa fora reduzido). Assim, das duas uma: ou a empresa aumentará sua margem de lucro ao preço cobrado anteriormente, uma vez que seu custo diminuiu; ou manterá sua margem de lucro, passando o ganho com a redução do custo para um prço mais baixo, buscando, dessa forma, angariar o mercado de seus concorrentes.A escolha da empresa se dará com base nas estratégias de seus negócios e isso variará de empresa para empresa, porque dependerá da situação particular vivenciada por cada uma em dado momento.

A estimativa de demanda, por parte da empresa, segue duas visões: uma de curto e médio prazo e outra, mais estratégica, de longo prazo. A estimativa de curto e médio parazo da demanda serve para a&nbsp;previsão do fluxo de caixa para os próximo meses: digamos, os próximos 6 meses.&nbsp;A outra,&nbsp;de longo prazo, para elaborar os diferentes cenários que podem surgir diante dessa empresa e a sensibilidade que se tem para uma variável no estudo. Exemplo, se o preço de venda estiver, digamos, 20% acima do estimado para o cenário moderado, qual o impacto que isso terá sobre o Valor Presente Líquido (vale dizer, o valor presente do fluxo de caixa estimado para o futuro) do estudo em questão. 

Ambos os estados, quer de curto e médio prazo, quer de longo prazo, são importantes para a empresa. Para o profissional que estuda se deve ou não comprar um ativo saber&nbsp;as perspectivas para o fluxo de caixa dos próximos meses&nbsp; talvez não seja tão fácil, uma vez que não terá o volume de vendas dos últimos meses e nem tampouco, a sazionalidade dos anos anteriores para saber o percentual da mesma e o quanto impacta as vendas de um mês para o outro. Afinal, é sabido que certos produtos encontram maior demanda certos meses em detrimento de outros meses. No estanto, este pode, ainda sim, obter a demanda futura para os próximos anos, uma vez que pode, por meio de uma regressão (seja simples, seja múltipla - técnica econométrica...não falaremos dela nessa postagem, fica essa possibilidade para o futuro) projetar um intervalo de confiança para essa demanda. Assim, com o volume de vendas em um intervalo de confiança, este pode projetar como variará, dada a conjuntura econômica que se espera para a economia e para o setor específico do produto da empresa em questão, obter a receita e o custo de produção para os próximos anos. 

Óbvio, estamos em um exercício de estimação. Tanto para a empresa, quanto para o analista dessa empresa que deseja comprar seu ativo (ou, quiçá, vendê-lo) não se terá certeza absoluta de nada, apenas se está dando maior embasamento para o futuro, tendo parâmetros mais próximos para o que realmente se espera para o futuro. Não obstante não se ter certeza de nada, ainda assim isso é relevante, na medida que nos dá um guia de ação. No entanto, deve ficar claro, tanto para quem analisa a empresa quanto para a empresa em si, que essa estimação da demanda e o consequente fluxo de caixa estimado para os próximos anos devem ser revistos de tempos em tempos para adequá-lo à realidade da empresa e à conjuntura econômica da economia como um todo e do setor onde ela (a empresa) atua. Afinal, quanto maior a lacuna de tempo tanto maior a chance de previsão errada. Em outras palavras, quanto mais afastado no tempo a previsão (digamos, para daqui a 3 anos, por exemplo) mas complicado de se prever com grande acurácia a demanda do produto. Assim, a demanda prevista para o ano que vem tem maior probavbilidade de acerto do que a estimativa da demanda para um certo produto para daqui a 3 anos. Inúmeras coisas podem acontecer entre hoje e daqui a 1 ano que podem nos desviar do que projetamos (por isso devem os sempre acompanhar essa projeção elaborada), mas ainda assim, muito provavelmente o desvio não será tão grande assim, se ocorrer o ajuste devido, fruto do acompanhamento das vendas no dia-a-dia da empresa. No entanto, em 3 anos podem ocorrer tantas, mas tantas coisas, que a chance de se cometer um erro aumenta consideravelmente.

Como fora dito em uma das primeiras postagens aqui, neste fórum, para o analista financeiro que aplique por conta própria, existem outras variáveis que exigem menos conhecimento, menos estudos e que dão um resultado próximo para se saber se deve ou não comprar um ativo. Rwefiro-me ao método do P/L, do P/VPA, por exemplo.

Em uma próxima postagem, elaborarei melhor a montagem do fluxo de caixa, a estimação da demanda, com as técnicas apropriadas e os diferentes fluxos de caixa existentes em uma empresa. Pretendo, no futuro, falar também do porquê muitas empresas dão lucro, mas quando começam a crescer acabam quebrando e como se deve fazer uma boa gestão de sua empresa.

Abraços a todos!