A Pasta Mágica
Autor: Severo | Publicado: 2012-12-07T02:38:00-02:00



Existia um vendedor para quem
nada dava certo. Vivia a queixar-se da crise, do mercado, de seus produtos, dos
concorrentes, da tabela de preços, de seus clientes, do mundo enfim.

“Ninguém compra nada”, dizia. “Também, com essa tabela, nem eu comprava”. “Não
sei o que esse comprador vê nos produtos do concorrente – acho que ele está é
comendo bola”. E assim, de reclamação em reclamação, os dias passavam e o nosso
vendedor cada vez vendia menos e cada vez se queixava mais. 

Certo dia, desesperado, resolveu entrar numa igreja para fazer umas preces e
rogar por uma intervenção Divina. “Meu Deus, me ajude por favor. Faça com que
eu consiga vender alguma coisa.” “Nossa Senhora do Bom Pedido, padroeira dos
vendedores, valei-me”. 

Cabisbaixo, saiu da igreja e sentou-se num banco de uma praça. Ao seu lado,
havia um velho de barbas brancas, semblante bondoso e sereno e um brilho
invulgar nos olhos. Tinha em seu colo uma surrada pasta de couro. 

Vendo o semblante arrasado do vendedor, o velho perguntou-lhe: 

- Por que você está tão triste ? Hoje está um dia tão lindo. 

- Lindo só de for para o senhor. Faz tempo que não consigo vender nada e se
continuar assim acabo na rua, respondeu-lhe o vendedor. Não sei o que fazer. 

- Você acredita em amuletos? Perguntou-lhe o velho. 

- Na minha situação eu acredito em qualquer coisa, pior do que está não pode
ficar. 

- Bem, então vou dar-lhe meu amuleto da sorte, disse-lhe o velho. Assim como
você, eu fui vendedor. Mas diferentemente, fui o melhor de todos. Fiz fortuna
em vendas. Através delas, consegui encaminhar meus filhos e netos. Hoje, tenho
uma belíssima velhice e dou-me ao luxo de poder sentar-me ao banco desta praça
só para usufruir este lindo dia de sol. 

- Meu amuleto é esta antiga pasta de couro, que me acompanhou durante muitos
anos. Vou dá-la a você. Porém, você terá de seguir rigorosamente minhas
instruções, caso contrário, sua situação ainda irá piorar. Você está disposto a
seguir minhas instruções ? 

- Sim, eu cumpro sim, respondeu o vendedor. 

- Bem, disse-lhe o velho, durante os próximos seis meses, você levará esta
pasta consigo em todas as visitas aos seus clientes. Não poderá simplesmente
deixá-la no carro, e nem abri-la em hipótese alguma. Apenas leve a pasta com
você. Mas você terá de visitar todos os seus clientes ao menos uma vez ao mês.
Deverá, também, levá-la , no mínimo, a cinco prospects e dois clientes inativos
por semana. Está entendendo ? Perguntou-lhe o velho. 

- Sim, continue, por favor, respondeu o vendedor. 

- Além de levar esta pasta nos clientes, como já disse, você deverá levá-la,
também, nos pontos de venda. Deverá conversar com os consumidores segurando a
pasta. Ao chegar em casa, depois de um dia de trabalho, você irá anotar em uma
ficha individual de cada cliente o que de mais importante aconteceu no contato,
quais as demandas, como foi o pedido, que providências tomar, etc. Deverá,
também, já preparar as fichas dos clientes que você irá visitar no dia seguinte
e fazer o seu itinerário. Feito isto, você então brincará com seus filhos,
ouvirá uma boa música, jantará com sua família, vai ler um bom livro e ter uma
boa noite de sono. Nos finais de semana, não deverá esquecer dos momentos de
lazer com sua família e seus amigos. E pelo menos uma vez por mês, nos próximos
seis meses, você deverá participar de uma atividade de treinamento, seja na sua
empresa, seja com seus clientes, seja em palestras, seminários, etc... Você
está disposto a seguir rigorosamente estas instruções ? 

- Sim, respondeu o vendedor. 

“A gente se encontra aqui, neste mesmo banco, daqui a seis meses, combinado?”,
despediu-se o velho, que levantou, entregou a pasta ao vendedor e foi embora. 

Meio céptico com aquele surpreende encontro, o vendedor pegou a surrada pasta e
resolveu: “O que eu tenho a perder, estou no fundo do poço mesmo...” 

E, durante os seis meses seguintes, o vendedor seguiu expressamente as
instruções do velho. Passou a ter um rigoroso controle de sua agenda; visitou
todos os clientes, inclusive aqueles com quem implicava anteriormente.
Conversou mais e passou a ouvir mais ainda, tanto os clientes, quanto os
consumidores e os funcionários dos pontos de venda. 

Aos poucos viu que seu humor ia melhorando e que a cada dia acordava mais
disposto. A leitura de livros e revistas trazia-lhe novas informações e
maneiras de melhorar suas argumentações de venda e seu relacionamento com os
clientes. Também o convívio familiar melhorava a olhos vistos. E como ele se
sentia bem com isto. 

Começou a monitorar na fábrica o andamento dos pedidos, as reivindicações de
seus clientes, a entrega das mercadorias. Com a ajuda de seu filho, implantou
as fichas dos clientes em um microcomputador, o que lhe facilitou ainda mais o
controle. 

Aonde ia levava a pasta junto, conforme as instruções do velho. Com o passar do
tempo, sua produção aumentou, os pedidos cresceram em volume e em valor. Mesmo
tentado, várias vezes, não ousou abrir a pasta para espiar seu conteúdo. 

Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de energia.
Havia progredido muito, e como. E chegou o dia de encontrar-se novamente com o
velho. 

Conforme haviam combinado, no dia marcado, lá estava o velho sentado no mesmo
banco da praça, o mesmo brilho nos olhos e o mesmo semblante sereno. 

O vendedor, disse-lhe: 

- Puxa, esta pasta é mesmo milagrosa. Veja o que me aconteceu. E passou a
relatar tudo o que havia feito, o seu progresso e as mudanças positivas em sua
vida. “Que tipo de amuleto da sorte, que tipo de feitiço que há dentro dela que
me fez progredir tanto assim? Perguntou o vendedor. 

- Meu filho, respondeu o velho, ao abrir a antiga pasta e puxar de dentro um
papel amarelado pelo tempo, “não há amuleto algum, só este velho pensamento que
carrego comigo desde o início de minha carreira profissional”. 

No papel estava escrito: “VOCÊ É O RESULTADO DE SEU ESFORÇO E DE TODOS OS BONS
CONHECIMENTOS, DAS HABILIDADES CONVENIENTES E DAS EXCELENTES ATITUDES QUE
CONSEGUIR DESENVOLVER EM SUA VIDA”. 

- Não existe amuleto em vendas. Não existe pasta mágica. Em vendas, para que o
sucesso aconteça, é preciso fazer o que você fez: deixou de ser um passeador de
pasta, planejou suas atividades, aproximou-se de seus clientes e passou a
ouvi-los, adquiriu novos conhecimentos através da leitura e da participação em
treinamentos, desenvolveu novas habilidades, comprometeu-se com seu cliente,
aproximou-se de sua família e de seus amigos e redescobriu hábitos saudáveis
que lhe afastaram do baixo astral, das notícias ruins e de pessoas menores.
Você passou a ter novas e boas atitudes e, com isto, alcançou os resultados que
tanto queria. Você não precisa desta velha e surrada pasta nem deste papel.
Basta você perseverar neste caminho. 

O velho, então, pegou a pasta de volta, levantou-se e foi embora. 

Anos e anos se passaram, e o vendedor nunca esqueceu daqueles encontros e de
como sua vida havia mudado para melhor depois deles. Muito e muito tempo
depois, já em idade avançada, acostumou-se a passear pelos parques sempre
levando embaixo do braço uma velha e surrada pasta de couro. Ao sentar-se num
banco para descansar, notou o semblante triste de um rapaz com uma pasta de
mostruário de vendas no colo...