VENDA MAIS!!
Autor: João Lange | Publicado: 2011-07-21T15:54:00-03:00

COMO OBTER A EXCELÊNCIA NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS&nbsp;


Para se  obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de  imóveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser  observados e praticados:
1. Estabelecer um padrão de apresentação  e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do  Sumário do Imóvel à Venda;2. A venda de imóveis se desenvolve de  acordo com as “fases do processo de vendas” (abordagem – entrevista –  apresentação/demonstração – objeção – fechamento);3. O corretor  de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis  que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Esta iniciativa ajuda o  corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por  clientes atendidos;4. O corretor de imóveis deverá entender a  sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender  ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura  antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com  perguntas bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer  o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar,  de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos  básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que  compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber  enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra:  Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.5. Identificado o  motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de  imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em  prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar “vendendo  características”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas  características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os  clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas  características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz  para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e  benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende  realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá  dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em  vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel  não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a  apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de  apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser  desenvolvidas.É PRECISO INVESTIR NA CAPACITAÇÃO PROFISSIONALMesmo  quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os  serviços que induzem a decisão de compra. Portanto, para a venda dos  mesmos, os gestores precisam dar uma atenção especial: à seleção, ao  treinamento e à motivação dos corretores de imóveis recrutados. Os  profissionais que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de  lucro” precisam ser qualificados para poderem colocar em prática os  princípios da excelência na prestação de serviços – vantagem  competitiva.Pelo exposto concluímos que o marketing de produtos e  o marketing de serviços, bem integrados e trabalhados, melhoram os  resultados de vendas e da prestação de serviços. Com razão, Peter  Drucker cunhou a expressão “O propósito do marketing é tornar a venda  supérflua”.

Fonte: Sylvio Lindenberg