Sobre a persuasão
Autor: Aneri Pistolato | Publicado: 2011-09-14T08:06:00-07:00



&nbsp;A Abordagem empírico-experimental ou da Persuasão,
segundo Mauro Wolf, também conhecida como Teorias
de Influência Seletiva segundo Melvin Defleur, conduz ao
abandono da teoria hipodérmica e constitui um setor autônomo da communication research que, a partir de
sua pertinência psicológica, foi elaborando uma identidade própria.






A teoria dos estudos
psicológicos experimentais, consiste, sobretudo, na revisão do processo comunicativo entendido como uma relação mecanicista e imediata de estimulo-resposta.







Persuadir os
destinatários é um objeto possível,
se a forma e a organização da mensagem
forem adequadas aos fatores pessoais
que o destinatário ativa quando interpreta a mensagem. 



As mensagens dos meios de
comunicação contem características
particulares do estimulo que interagem
de maneira diferente com os traços
específicos da personalidade dos elementos que constituem o publico.









Causa
(estimulo) à
processos psicológicos à
efeitos (resposta)







Fatores
relativos a audiência



Pressupor uma
correspondência entre a natureza e a quantidade do material apresentado numa campanha informativa e a sua absorção por parte do público, é uma
perspectiva ingênua porque a natureza real e o grau de exposição do público ao
material informativo são, em grande parte, determinados por certas características psicológicas da própria
audiência.







a)&nbsp;&nbsp;&nbsp; Interesse em obter informação
(Wolf, 2001: 31)



Quanto mais expostos a um
determinado assunto, mais o interesse aumenta. A medida que o interesse
aumenta, mais pessoas se interessam em saber mais sobre ele.







b)&nbsp;&nbsp;&nbsp; Exposição seletiva
(idem)



Os
componentes da audiência tendem a se expor a informação que está de acordo com
as suas atitudes e evitar as mensagens que estão em desacordo com as suas
atitudes. Tendem a esquecer outros conteúdo ou modifica-los, assim a
comunicação de massa não altera seu ponto de vista, apenas reforça opiniões
pré-existentes. 







c)&nbsp;&nbsp;&nbsp; Percepção seletiva
(Wolf, 2001: 33)



A
assimilação ou campo de aceitação de uma informação ocorre quando a há pouca
diferença entre a fala do emissor e do destinatário, quando o destinatário tem
escasso relacionamento com o assunto e uma atitude positiva com o destinatário.







d)&nbsp;&nbsp;&nbsp; Memorização seletiva
(Wolf, 2001: 35)



A medida que o tempo passa a
memoriazação seleciona os elementos mais significativos para o individuo em
detrimento dos mais distantes. O efeito latente afirma que dentre argumentos
negativos e positivos dentro de uma mensagem, o individuo esquece primeiro os
negativos.







Os
fatores ligados a mensagem



Aquilo que se conhece sobre determinados assuntos influencia claramente as atitudes a eles referentes, assim como
as atitudes em relação a determinados temas influenciam naturalmente, o modo de
estruturar o conhecimento em torno deles e a quantidade e a sistematização da
nova informação que sobre eles se adquire.







a)&nbsp;&nbsp;&nbsp; A credibilidade do comunicador
(Wolf, 2001: 36)



Uma
fonte credível provoca uma mudança de opinião maior do que uma fonte
desconhecida.







b)&nbsp;&nbsp;&nbsp; A ordem da argumentação
(Wolf, 2001: 37)



Quando
a conhecimento sobre o tema prevalecem os efeitos
recency (finais) e quando se desconhece o tema prevalecem os efeitos primacy (iniciais). 







c)&nbsp;&nbsp;&nbsp; A integralidade das argumentações
(idem)



Se a pessoa tem opinião
contrária, é melhor apresentar argumentos de ambos os lados. Se a pessoa já
esta convencida, é melhor apresentar apenas os argumentos favoráveis. 



Se a pessoa é alto nível
intelectual é melhor apresentar os dois lados, porém se é de baixo nível é
melhor apresentar apenas o lado que quer que ela acredite. 







d)&nbsp;&nbsp;&nbsp; A explicação das conclusões (Wolf,
2001: 38)



Quanto maior for o
envolvimento do individuo com o assunto tratado, mas útil será deixar as
conclusões implícitas. No caso de assuntos complexos e para públicos pouco
familiarizados com eles, as conclusões explicitas serão mais persuasivas.







A
abordagem empírica de campo ou dos efeitos limitados







O rótulo ‘efeitos limitados’ não indica apenas
uma diferente avaliação da quantidade de efeitos; indica, igualmente, uma
configuração desses efeitos qualitativamente
diferente. 



Se a teoria hipodérmica falava da manipulação
ou propaganda, e se a teoria
psicologica-experimental tratava de persuasão,
esta teoria (pesquisa sociológica)
fala de influencia e não só da que é
exercida pelos mass media, mas da influencia mais geral que perpassa nas relações comunitárias e de que a
influencia das comunicações de massa é
só uma componente, uma parte.







Pesquisas
sobre o consumo no mass media



Existem três processos
diferentes para saber o que um programa significa para o público: 



Análise
de conteúdo: o que a audiência extrai do conteúdo



Características
dos ouvintes: são conhecidas as diferenças psicológicas
entre sexo, idades e grupos sociais.



Estudos
sobre as satisfações: o que o programa significa para as pessoas.







O
contexto social e os efeitos dos mass media (Wolf), ou Teoria dos
Relacionamentos Sociais (Defleur)







Os efeitos provocados pelos meios de comunicação de massa dependem das forças sociais que predominam num determinado período. A teoria dos efeitos limitados deixa de salientar a relação causal direta
entre a propaganda de massas e
manipulação da audiência para passar a insistir num processo indireto de influencia em que as dinâmicas sociais se
intersectam com os processos comunicativos. 



Os lideres de opinião constituem o setor da população mais ativo na
participação do processo de formação de atitudes.







Two-step flow of communication (Paul
Lazarsfeld)



É dentro das relações
sociais que a tendência para gerar atitudes partilhadas pelos outros
componentes do grupo vem realçar a existência dos lideres de opinião e a sua função
de mediadores entre os meios de
comunicação e os indivíduos
menos interessados. 







O fluxo da comunicação a
dois níveis (Two-step flow of communication) é determinado pela mediação que os
lideres exercem entre a mídia e os outros indivíduos do grupo.







Mais que os lideres de
opinião e o fluxo em duas vias, os efeitos dos mass media só podem ser
compreendidos a partir da analise das
interações entre os destinatários: os efeitos dos mass media são parte de
um processo mais complexo de influencia pessoal.







Inversão
a Teoria Hipodérmica



Não só a avaliação da
consistência dos efeitos é diferente, como é oposta. Diferente da lógica
estimulo-resposta, agora baseia-se e faz parte de influencia pessoal em que a personalidade do destinatário se configura
também a partir dos seus grupos de referencia (familiares, amigos,
profissionais, religiosos).












Bibliografia Básica:







MELVIN,
L. Defleur; SANDRA, Ball-Rokeach. Teorias
da comunicação de massa. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Ed., 1993.







MATTELART,Armand &amp;
MATTELART, Michèle. História das teorias
da comunicação. São Paulo: Loyola,1999.







WOLF, Mauro. Teorias da Comunicação. Lisboa: Presença, 2001.







Bibliografia de Referência:







LIMA, Venício A. de. Mídia: Teoria e Política. São Paulo:
Editora Perseu Abramo, 2001.