Vendendo "Seu Peixe" - parte #3 - É mensal? Não quero!
Autor: Eliézer Pimentel | Publicado: 2009-06-17T21:37:00-03:00


Em todos os anos em que tenho atuado como comercial de uma empresa de software, oferecendo sistemas, soluções e serviços, colecionei um número de resistências consideráveis por parte das diretorias e coordenadorias das empresas, principalmente quando encerrava a fase de apresentação e demonstração do produto e o assunto passava a ser a política comercial, a precificação.

Dentre as resistências que encontro, destaco uma em especial, talvez a maior de todas elas: a cobrança por um valor mensal, seja ela pela manutenção e suporte técnico de um sistema, seja por uma locação mensal do software. Enfim, quando se trata de uma política comercial que envolve uma taxa mensal por qualquer que seja a razão, há uma certa repulsa por parte dos dirigentes da empresa e em muitas situações inicia-se uma cansativa negociação e um interminável questionamento para que se justifique as reais razões pela tal cobrança.

Fazendo um parênteses aqui, não poderia deixar de citar um artigo postado pelo Carlos Brando no seu blog Nome do Jogo recentemente, onde ele relaciona as formas mais conhecidas de se cobrar por softwares e tem tudo a ver com este post. Se você ainda não leu, vale a pena, vá conferir!

Acontece que, na minha opinião, quando se trabalha com desenvolvimento de softwares e sistemas especializados/específicos, voltados à empresas de médio e grande porte, uma empresa de desenvolvimento nesse segmento não pode e nem deve se aventurar em depender apenas das vendas de licenças de uso, ignorando a cobrança de uma mensalidade por suporte e manutenção do sistema ora desenvolvido. Como se poderia manter uma equipe de suporte técnico especilizada, uma boa equipe de desenvolvedores preparados, atualização de equipamentos como servidores e estações de trabalho, link de Internet, atualização de ferramentas de desenvolvimento e principalmente, como se poderia manter a evolução do sistema ou software no cliente, sem uma boa e saudável receita recorrente?

Trato aqui como receita recorrente, não só as provenientes da venda de licença de uso, mas sim também, e principalmente, as originadas das mensalidades pagas pelos clientes.

Alguns poderiam me responder que isso é possível somente com a venda de licenças de uso, claro, concordo, quando se está falando de softwares que são vendidos em grandes quantidades de licenças de uso e que demandam pouco suporte técnico (pelo menos o suporte técnico que envolve interação humana).

Já passei por uma experiência em uma empresa que, equivocadamente, para fazer frente ao seu principal concorrente, usava o argumento de que não existia a necessidade de cobrança por uma taxa mensal de suporte ou manutenção do software. Em alguns anos conseguiu um número considerável de clientes, até mesmo conseguiu fazer com que clientes do concorrente trocassem de fornecedor, porém a empresa em que trabalhava na época se esqueceu de pensar em alguns detalhes:
* O mercado que atuava era muitíssimo restrito, praticamente algumas centenas no Brasil todo;
* O software era muito específico e muito peculiar;&nbsp;* O software em algum momento precisaria evoluir, ter uma nova versão mais atualizada e que acompanhasse as necessidades de cada cliente;&nbsp;* Haveria a necessidade de prestar suporte técnico à esses clientes, e obviamente, quanto mais clientes, mais pessoas seriam necessárias contratar para o departamento de suporte técnico;&nbsp;* O espaço físico para suportar o número de pessoas contratadas teria que ser maior, ocasionando em investimentos na ampliação do espaço, fosse ele construindo ou locando tal espaço;Enfim, para resumir a história, a política comercial adotada pela empresa na época não foi sustentável, e o resultado foi no mínimo desastroso. A qualidade no atendimento passou a ser péssima, as reclamações dos clientes eram constantes e o software vendido ficou totalmente obsoleto, ou seja, não acompanhou a evolução das necessidades dos clientes, pois a empresa não possuia recursos suficientes para evoluir seu quadro de desenvolvedores ou investir em novas tecnologias. Resultado: Rapidamente um novo concorrente com um software mais atualizado e com uma nova política de atendimento, mesmo que cobrando uma taxa mensal, passou a arrebatar todos, eu disse todos, os clientes da empresa pela qual eu trabalhava.

Hoje, quando sou sabatinado pelos diretores e coordenadores das empresas que estou prospectando sobre o motivo da cobrança de uma mensalidade para o que chamamos de manutenção e suporte técnico, faço uso de meu principal e mais forte argumento perguntando-lhes se preferem um contrato de parceria com uma empresa que possa perpetuar sua permanência no mercado evoluindo tecnologicamente, mantendo em seu quadro de profissionais pessoas qualificadas e preparadas ou um contrato de parceria com uma empresa que corre o risco de ser extinta por não possuir recursos suficientes para se manter no mercado ou para manter os melhores profissionais em seu quadro.

Até agora tenho obtido êxito com minha argumentação, pois a grande maioria das empresas sérias, buscam uma parceria duradoura e de qualidade com as empresas de software, visto a grande dependência por sistemas de informação que realmente funcionem com qualidade e precisão.

Portanto, caso você tenha passado pela mesma experiência de ser sabatinado e questionado quando se apresenta uma política comercial que envolva a cobrança de mensalidades, tente tal argumentação, mas seja enfático, seja convincente o suficiente para que o seu prospect confie plenamente no que você argumenta. E o mais importante disso tudo: Mantenha sua palavra! Se o seu argumento o convercer que os valores percebidos mensalmente irão possibilitar um bom produto combinado com um excelente atendimento, cumpra-o, pois caso contrário, também estará fadado ao descrédito e ao insucesso.

Caso tenha algo a complementar no post, comente, deixe sua experiência, compartilhe suas idéias. Valew :)