Conhecimento e know how a serviço do mercado
Autor: Zaniboni | Publicado: 2011-06-03T10:35:00-03:00

Conhecimento e know how a serviço do mercadoMuitos querem investir no foodservice, mas poucos sabem como fazê-lo de forma racionalizada e com boa dose de lucroKeli Cristine Menezes Esteves

Junto com o sócio Mauricio Cardoso, Jean Pontara ajuda as empresas a se estruturarem para entrar em um mercado em franca expansãoRepresentação comercial. Essa foi a primeira designação empresarial da J. Pontara, que hoje presta serviços de consultoria e assessoria comercial centrados no foodservice. “Logo nos primeiros contratos de representação, eu e meu sócio Mauricio percebemos as dificuldades das empresas em atender o setor; contratavam-nos apenas para realizar vendas, mas bastavam os primeiros pedidos e os problemas começavam. Foi em uma pequena indústria de café do interior de São Paulo que a idéia de atuar como consultoria surgiu”, conta Jean Pontara, que está à frente do negócio desde 2002.Atualmente, não restam dúvidas de que o foodservice está em franca expansão no país. Muitos querem investir nesse lucrativo segmento, mas poucos sabem como fazê-lo de forma a evitar possíveis prejuízos. Todo esse panorama fez com que a J. Pontara se especializasse neste setor. “Desenvolvemos todo o projeto, desde a pesquisa de mercado, o desenvolvimento dos produtos, a preparação dos departamentos, a logística, o material de marketing, a equipe comercial, a equipe técnica, os treinamentos comerciais e técnicos, o planejamento comercial, a apresentação dos clientes e todas as ações que forem necessárias. Atuamos na idealização e também na implantação. Um grande diferencial nosso é que colocamos a mão na massa mesmo”, destaca.Conheça mais um pouco da história da J. Pontara e de como a empresa pode auxiliá-lo em seu negócio.Food Service News: Conte-nos um pouco de sua trajetória no mercado de foodservice. Como a sua experiência profissional cruzou com o mercado de alimentação fora do lar?Jean Pontara: Trabalhei em indústrias de alimentos durante muitos anos, sempre nas áreas de análise mercadológica, administração de vendas e comercial. Em uma das companhias em que atuei, desejava diversificar as vendas, sair dos canais tradicionais como supermercados e atacadistas. Fiquei com a missão de descobrir um segmento com potencial para nossa linha de produtos. Mapeei, identifiquei a segmentação do setor, estimei volumes, montei um plano de ação e uma oportunidade foi vislumbrada. Assim, tive meu primeiro contato com o então desconhecido foodservice, oportunidade na qual explorei inicialmente o canal de refeições coletivas e depois os demais segmentos.FSN: Como realizar um trabalho de consultoria centrado no foodservice?Pontara: O resultado que sempre apresentamos é uma companhia preparada em todos os seus departamentos para atuar junto ao setor. Entendemos que, para ter sucesso nesse setor, uma companhia precisa ser efetivamente foodservice; não bastam uma embalagem maior e uma logomarca diferente, pois o setor pede da empresa toda uma nova forma de atuar. Partimos sempre de um escopo preliminar do contratante, de uma pesquisa de mercado e de um diagnóstico da empresa. Com esses documentos, desenvolvemos um projeto detalhado do que precisa ser feito para atingir esse objetivo. Desenvolvemos todo o projeto, desde a pesquisa de mercado, o desenvolvimento dos produtos, a preparação dos departamentos, a logística, o material de marketing, a equipe comercial, a equipe técnica, os treinamentos comerciais e técnicos, o planejamento comercial, a apresentação dos clientes e todas as ações que forem necessárias. Atuamos na idealização e também na implantação. Um grande diferencial nosso é que colocamos a mão na massa mesmo!FSN: Quais as áreas que, na sua visão, necessitam mais do serviço de consultoria?Pontara: Muitas vezes, a empresa como um todo precisa ser transformada. Departamentos como o de crédito, que parece estar sempre pronto para atender a qualquer perfil de cliente, é um dos que mais precisa de adequação. Imagine que a política de crédito da empresa é a de que o novo cliente precisa entregar contrato social, cópias dos documentos dos sócios e demais documentos para a abertura de crédito. Essa será uma empresa que não venderá 1 kg sequer no setor de bares e restaurantes. Esse segmento do foodservice tem características de muita praticidade e velocidade no atendimento aos fornecedores e não aceita esse tipo de burocracia. Outros departamentos, como o de logística, de administração de vendas, industrial e de qualidade, têm igual tratamento e importância em uma consultoria. Porém, de todos os departamentos, o de vendas é o que mais demanda preparo, pois sempre a finalidade de um projeto é a de se vender para o mercado de alimentação fora lar e o preparo dos profissionais é decisivo para que os resultados sejam alcançados. Perguntas como “o seu produto pode ser usado em massa de pão-de-ló e levado ao forno?” devem ser respondidas no momento da negociação e não deixadas para que um profissional técnico as façam depois. Além de adequar departamentos, novos precisam ser criados caso a empresa não os tenha, como o de pesquisa e desenvolvimento, o de treinamento ao cliente, o atendimento ao cliente, o técnico comercial e outros específicos para cada tipo de produto e segmento.FSN: Quais os maiores problemas que as empresas enfrentam para ganhar mercado?Pontara: A maior parte das empresas se lança no setor de forma impulsiva e sem planejamento. Não tem idéia do que é necessário para uma entrada consistente e duradoura no setor. Cada segmento do foodservice apresenta diferentes dificuldades junto aos fornecedores, como em logística, prazos de pagamento, preços baixos, volumes pequenos. Tudo isso deve ser considerado antes de uma tentativa, avaliados em uma matriz de vantagens e desvantagens de cada segmento para definir onde o fornecedor terá maior aderência, considerando suas competências e expectativas pelos resultados. Por exemplo, mandar a equipe comercial abordar redes de lanchonetes sem se preocupar se a malha logística tem capacidade de realizar as entregas fracionadas por toda uma região, pensando apenas no volume total do cliente e não no detalhe da operação de venda a esse setor como um todo é um erro clássico e custoso. Em alguns casos, o primeiro negócio é fechado, mas a custo de muito esforço e investimento financeiro, sem ao menos avaliar o potencial do setor ou onde ele poderá chegar no prazo de 1 ano.FSN: Conte-nos um case de sucesso da J. Pontara.Pontara: Um case muito interessante é o da Brassuco, uma companhia com 23 anos de vida, líder no fornecimento de refrescos em pó com refresqueiras comodatadas para o segmento de refeições coletivas. Há oito anos atuando no varejo, estabeleceu-se como a segunda marca mais conhecida no interior. Fomos contratados para diversificar os segmentos de atuação, pois eles queriam reduzir a dependência dos mesmos. Diagnosticamos suas competências industriais, logísticas e comerciais para, assim, identificarmos em 3 níveis de investimento (baixo, médio e alto) o que conseguiríamos produzir em suas unidades industriais, onde conseguiríamos entregar e o que nosso relacionamento comercial atual poderia nos ajudar. Isso nos gerou algumas respostas e definições, que nos propiciaram munições para realizarmos algumas pesquisas no mercado. Identificamos concorrentes, segmentos, produtos, preços e, com isso, criamos uma nova família de produtos. Descobrimos que a Brassuco, um fornecedor líder do segmento de refeições coletivas, era totalmente desconhecida nos demais segmentos. Criamos, então, uma divisão de vendas ao foodservice independente, com profissionais técnicos e experientes. Hoje, a Brassuco é uma opção inteligente de compra para os transformadores na linha de formulados culinários.FSN: Quais as maiores conquistas em termos de resultado com os clientes que a empresa atende?Pontara: Iniciar uma indústria foodservice, desde seu projeto e levá-lo até o ponto de equilíbrio, é um dos trabalhos mais gratificantes para nossa consultoria. Tivemos essa experiência com a Pastel Mineiro, uma indústria de Belo Horizonte, e com a Mirella, uma doceria do Interior de São Paulo. Foram dois grandes desafios e com linhas de produtos de difícil introdução. Reposicionar e trazer faturamento para companhias exclusivamente foodservice foram os trabalhos realizados em dois grandes distribuidores hortifrutis da capital paulista, a Castor Alimentos e a Maxis Alimentos. Na Boa Massa, tradicional empresa de massas frescas de São Paulo, implantamos a pontualidade nas entregas e um atendimento eficiente do telemarketing. Além dos volumes de vendas conquistados para nossos clientes, a J. Pontara consegue entregar ao final da consultoria uma empresa realmente foodservice, com vida própria e com colaboradores que foram por nós qualificados para oferecerem sustentação ao projeto implantado.FSN: Quais as principais deficiências das empresas de alimentação fora do lar? Como a J. Pontara auxilia essas empresas na solução dessas questões?Pontara: É necessário entender que o dinheiro será ganho atendendo bem o cliente, treinando bem sua brigada de cozinha e de atendimento, cuidando do seu salão, reduzindo a manipulação dos alimentos, transferindo mais trabalho para a indústria, pois é dela essa competência. A J. Pontara auxilia as indústrias a falarem a linguagem do transformador, sintonizando os dois lados da negociação. Sempre sugerimos que as empresas tenham em seu quadro de colaboradores ou de consultores profissionais que já estiveram do outro lado, como chefs, nutricionistas, gastrônomos, profissionais que, por toda sua experiência na manipulação, possam ajudar a desenvolver alimentos mais prontos. É preciso entender que nada supera o toque do chef, mas que também esse não precise descascar um mamão toda vez que alguém pedir um creme de papaya, ou cozinhar uma carne pra retirar um caldo.FSN: Quais as perspectivas de aumento no faturamento das empresas depois derealizada a consultoria?Pontara: Depois das pesquisas no início dos projetos, conseguimos estimar números de faturamento, margem de contribuição, rentabilidade e volumes. Porém, os números dependem de fatores como: Abrangência logística; Mix de produtos; Representatividade da linha de produtos do contratante na alimentação fora do lar, visto que alguns produtos têm consumo muito baixo em alguns segmentos desse setor; Qual a expectativa do contratante com o setor, rentabilidade ou volume; A capacidade industrial da companhia para a linha de produtos foodservices; A capacidade financeira da empresa para fluxo de caixa, pois alguns segmentos têm prazos de pagamento de até 100 dias; Além de outras variáveis.Já tivemos clientes com crescimentos de até 76% no faturamento da empresa e aumentos de até nove pontos percentuais nos lucros. Somos contratados também para maximizar resultados; ensinamos como reduzir erros nos pedidos e especificações de produtos. Reduzir tempos de negociação e desenvolver produtos e treinamentos de qualificação do vendedor para o segmento são ações que aumentam margens em curto prazo e o faturamento a longo prazo.FSN: Quais as novidades e tendências para o futuro do foodservice?Pontara: A participação de produtos semi-elaborados nos restaurantes em geral deverá crescer na mesma velocidade com a qual esses estabelecimentos entenderem a importância de atenderem melhor seu público e se dedicarem menos às operações de cozinha, estocagem e administração. Vejo esse conceito sendo desenhado agora por indústrias, operadores logísticos e redes de fast-food e estará maduro e consolidado em poucos anos. O desenvolvimento industrial do interior será o fator predominante no desenvolvimento do foodservice fora das metrópoles e fará com que as cidades de todo o país participem de algo que é restrito a grandes centros urbanos, que é a refeição fora do lar. O interior dos estados será, em pouco tempo, o impulsionador do setor e deverá puxar os índices de crescimento previstos pelos institutos de pesquisa. Hoje, o interior é atendido por pequenas indústrias regionais, distribuidores híbridos que vêm das metrópoles e principalmente através dos supermercados. Uma tendência é que se formem distribuidores especializados em foodservice nessas cidades, cobrindo pequenas regiões. A forma de se alimentar no mundo tem mudado; as grandes metrópoles vêm criando tendências. Não me lembro da última vez que comi um belo arroz, feijão e bife e se falo isso é de forma saudosista. Como eu, muitos pensam assim e isso pode criar uma nova tendência, a House´s Food. Afinal, tudo nesse mundo é cíclico, moda, design, etc. Esse meu exemplo foi uma forma exagerada para ilustrar que os transformadores serão cada vez mais especializados em um tipo de culinária.FSN: Quais os profissionais de foodservice estão mais preparados para o mercado?Pontara: Atuação no foodservice demanda uma mudança de ponto de vista e de especialização por todos envolvidos na cadeia composta por indústria, distribuição, operadores logísticos e transformadores. Entender essa cadeia e a importância de cada ator é um pré-requisito para o profissional que atua ou deseja atuar. É importante que o profissional entenda que cada segmento tem suas características próprias e pede um atendimento diferenciado. Dentre as diferenças que existem entre o foodservice e o retail, podemos citar que a pontualidade na entrega das mercadorias ao transformador é uma qualidade que deve estar no sangue do profissional, pois diferentemente do retail, o restaurante não terá outra marca para oferecer ao cliente caso a entrega não aconteça.FSN: Qual o conselho você daria para quem está começando a aventurar no mundo do foodservice?Pontara: É importante que as empresas não utilizem o mercado para testar os lançamentos de linhas foodservices. Pesquisem, façam um diagnóstico prévio da sua estrutura e políticas para entenderem se têm aderência a esse setor, pois apesar de estarmos crescendo a taxas maiores que o varejo, nem sempre esse mercado dá resultados tão atraentes em todas as linhas de produtos. A chance de insucesso nos lançamentos que negligenciam as etapas de um projeto de introdução ao mercado de alimentação fora do lar é muito maior e atrapalha aqueles que realmente desejaram e se planejaram para estar nesse setor.
fonte: http://www.foodservicenews.com.br/materia.php?id=358