Dicas de Vendas
Autor: Mercado &amp; Negócios Bahia | Publicado: 2012-04-05T13:34:00-07:00




Fonte: Exame PME&nbsp;



Se não é o mercado que sinaliza
que o momento é propício para aumentar as vendas, é o faturamento da empresa
que deixa a desejar. Quando um dos lados indica que é preciso agitar o negócio,
é hora estudar como impulsionar o aumento nas vendas.



No entanto, antes mesmo de
colocar em prática qualquer estratégia, o trabalho mais penoso é identificar as
competências e carências da empresa. Apenas ativar o mercado sem se preparar
para atender à demanda pode afastar a clientela.



O sócio fundador da SaleSolution,
Renato Romeo, e o professor especializado em PME da Fundação Instituto de
Administração (FIA), Antônio Lage Terassovich, citam pontos importantes para o
empreendedor considerar na hora de fomentar o aumento das vendas:



Evite atropelos



Pode parecer óbvio, mas ainda há
muitos empreendedores que passam por cima do planejamento e tomam decisões mal
pensadas. Agir por impulso, simplesmente reduzindo preços, sem estudar o
cliente ou adotar qualquer estratégia, pode trazer resultados catastróficos em
vez de solucionar o problema. Mas não confunda cautela com morosidade. Depois
de decidido o caminho, uma implantação rápida pode ser um passo decisiva para o
sucesso.



Arrume a casa



Antes de pressionar os vendedores
por mais resultados, reveja os processos da companhia. A má gestão dos recursos
pode acabar comprometendo os números, mesmo com um bom time de vendas atuando
na ponta. Não basta improvisar, procure a ajuda de especialistas. “O
empreendedor precisa entender que a empresa tem necessidade de conhecimento”,
diz o professor da FIA, Antônio Lage Terassovich. Noções de gestão de pessoas e
de contabilidade, por exemplo, são competências essenciais que o gestor de uma
pequena ou média empresa deve possuir. “Se ele não tem umas das competências, ele
tem três alternativas: contrata, terceiriza ou arruma um sócio”, recomenda o
especialista.



Trabalhe no seu diferencial



Atirar para todos os lados pode
acabar comprometendo o desempenho da empresa. Para potencializar as chances de
sucesso, identifique o diferencial competitivo do negócio – como preço ou
qualidade - e aposte nele. Também é fundamental entender o que o seu cliente
busca. “Ao focar no público, a empresa se torna competente e adquire o seu
diferencial”, destaca Terassovich.



Faça uma análise 360º



Fatores internos e externos podem
influenciar o desempenho das vendas da empresa. Portanto, não basta olhar para
dentro de casa, é preciso olhar ao redor também. Segundo Renato Romeo, o
empreendedor deve analisar se o mercado está favorável ou em crise. "Se as
empresas da minha área vão bem e a minha não, tem algo de errado com ela",
diz Romeo. A concorrência também deve ser estudada, para identificar em que
ponto ela é mais competente.



Entenda o seu cliente



Identificar o que o cliente quer
é a melhor maneira de trazer mais ofertas relevantes para ele. Segundo
Terassovich, é preciso entender se ele prioriza qualidade, preço, atendimento
ou todos os fatores. Também é importante entender quais são as demandas de
todos os elos da cadeia. No caso de uma empresa fabricante de roupas, ela deve
entender as necessidades do atacadista – com a frequência de troca de coleções
ou volume necessário para cada compra -, mas também deve estar atenta ao gosto
do cliente final, ajustando seu produto ao público alvo.



Amplie seu mercado



Expandir o negócio para outros
mercados é um caminho para engordar as receitas. Expandir geograficamente ou
buscar novos públicos pode colocar a empresa em outro patamar de faturamento,
segundo o professor da FIA. É fundamental, no entanto, fazer uma checagem
completa para avaliar se o caixa da empresa está saudável o suficiente para
financiar a expansão.



Qualifique seus vendedores



"A capacitação do
profissional de vendas é o que dá o retorno imediato à empresa", destaca
Romeo. Ele afirma que a prática não é adotada no Brasil como é em outros
países, pois o empreendedor vê a capacitação como uma despesa. "O pequeno
e médio empresário é ainda muito preso aos custos." Encare a qualificação
como investimento e treine sua força de vendas, seja com ações internas ou
recorrendo à ajuda de terceiros.



Tome cuidado ao mexer com preços



Embora pareça uma estratégia
óbvia para atrair mais clientes, a ideia de baixar os preços nem sempre é a
mais inteligente. "Baixar é fácil, mas depois que aumentar, como explicar
para o cliente?", questiona Romeo. Trabalhar o preço traz retorno imediato
ao fluxo de caixa, mas nada impede que a concorrência também se mexa para
atrair consumidores. O professor Terassovich afirma que a precificação é uma
das estratégias mais delicadas. “É fácil de mexer, mas difícil de entender”,
diz sobre a associação de preço e qualidade, especialmente quando se fala de
serviços.