CONCORRÊNCIA DE MERCADO - PONTOS FORTES E FRACOS - 2ª PARTE
Autor: José Reis | Publicado: 2011-11-06T20:05:00-08:00

Continuação – 2ª Parte - Sugiro ler a anterior para se inteirar da continuidade.
OBS: Esta análise deve ser feita pelas cabeças que trabalham diretamente no negócio e não somente pelo dono, gerente, etc.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; A mesma análise devemos fazer de nossa empresa. Clara e objetiva para que os principais elementos, inclusive todo o corpo de vendas o saibam.Com estes dados em mãos, conseguimos&nbsp;estruturar&nbsp;um discurso&nbsp;forte de vendas, pois conhecemos muito claramente os&nbsp;pontos fracos da concorrência. Temos que ter clareza&nbsp;&nbsp; também naquilo que&nbsp;somos fracos para buscarmos soluções imediatas de fortalecimentos&nbsp;para termos argumentos de defesa.&nbsp;&nbsp;
Se não fizermos nada com nossos pontos fracos, estaremos sempre vulneráveis e sempre teremos dúvidas sobre nós mesmos. 
Numa negociação, a estratégia do cliente ou comprador é sempre valorizar os pontos fortes do concorrente A, B ou C, para nos pressionar.&nbsp;Neste momento conhecê-los é essencial, pois disparamos nosso canhão de pontos fortes sobre os pontos fracos da concorrência. É essencial termos a habilidade para conduzirmos o rumo das negociações para nossos pontos fortes e termos argumentos de defesa naquilo que somos fracos. 
Negociação é um embate de argumentos de ambas as partes, vencerá quem tiver melhor preparado, com argumentos estruturados sobre uma realidade inatacável. 
Volto a insistir, conheça seu concorrente, conheça a si mesmo, o seu cliente, o mercado e&nbsp;sua chance de vencer será muito grande.
Isto vem de encontro muito objetivamente com a sabedoria dos grandes líderes guerreiros:
Se você não conhece suas forças&nbsp;e não conhece o inimigo, suas chances de ganhar é praticamente zero. Se você se conhece, mas não conhece ao inimigo, tem 50% de chance de vencer, porém se você conhece a ti mesmo e ao inimigo, então suas chances de vencer é quase que total.
Em determinados momentos da negociação, é preciso reconhecer a força do adversário é uma&nbsp;atitude&nbsp;ética e estratégica, porém o mais importante é você estar preparado para demonstrar o quanto sua empresa é mais forte que a dele, falar da sua empresa, trazer o foco de discussão com maior amplitude possível para os pontos fortes de sua empresa,&nbsp;ter discurso consistente de venda. PODER DE CONVENCIMENTO (PERSUASÃO).Em fim, na disputa por um mercado competitivo, é de extrema importância você passar para o cliente que sua empresa está muito bem estruturada para atendê-lo em todas as suas necessidade.Portanto, conheça muito bem o seu concorrente, saiba claramente as necessidades de seu cliente para que você apresente uma proposta&nbsp;que o atenda integralmente&nbsp;e saiba identificar se o concorrente está oferecendo exatamente o que você&nbsp;está propondo, para que não haja grande desequilíbrio de preço e você venha perder o negócio.Finalmente, conheça muito bem o&nbsp;seu negócio, seu mercado, seu concorrente, seu cliente, em fim, esteja mais do que nunca vivendo o ambiente externo, pois como vimos é lá onde tudo acontece e jamais deixe de exercitar com&nbsp;os que&nbsp;fazem o resultado na sua empresa: 
UM DISCURSO DE VENDAS BASEADO EM ARGUMENTOS CONSISTENTES. &nbsp;Use esta poderosa ferramenta de pontos fortes para atacar os pontos fracos da concorrência e neutralizar as ameaças que possam vir. São seus pontos fortes também que irão explorar as oportunidades vindas de fora. Olhe também para dentro, pois você tem e terá sempre pontos fracos, mas não os deixe parados, trabalhe-os logo em seguida quando identificados para seu fortalecimento, é uma ação contínua, assim você estará sempre seguro de sua fortaleza. 
Utilizando-se desta estratégia numa negociação, dificilmente você perderá o negócio, POIS A GRANDE MAIORIA DA CONCORRÊNCIA NÃO&nbsp;ESTÁ PREPARADA PARA A GUERRA. 



Boa Semana a Todos


José Reis
Engenheiro Industrial Mecânico, Professor de Gestão Empresarial e Logística