DESENVOLVIMENTO PARA VENDEDOR
Autor: iDani Ribeiro | Publicado: 2010-08-24T20:20:00-07:00

PARÂMETROS A SEREM ANALISADOS NO CARGO VENDEDOR:

1. Atendimento I
2. Atendimento II
3. Troca
4. Meta de venda
5. Itens por venda
6. Etapas de venda
7. Relacionamento
8. Disponibilidade
9. Assiduidade
10. produção pessoal
11. postura profissional
12. Conhecimento do produto
13.  Preparação diária


A seguir os comportamentos a serem atingidos detalhadamente:

PARÂMETROS DE COMPORTAMENTO
CARGO: VENDEDOR


1 ATENDIMENTO I

1.1 ASPECTOS GERAIS

Esforço do vendedor em ser simpático com todos os clientes. Sorriso, simpatia, abordagem, cumprimento, chamar o cliente pelo nome.



Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• chama o cliente pelo nome, sem usar gírias ou apelidos ou abreviações de nomes;
• tem prontidão para atender sempre o cliente; deixando-o à vontade dentro da loja. Está sempre pronto para dar olá para o cliente no momento em que ele entra na loja;
• olha nos olhos do cliente sem medi-lo e com humildade;
• faz contato verbal sempre: meu nome é------e o seu?
• mas sem manter a intimidade física com o cliente;
Ex: mão no ombro, beijinhos se não partiu do cliente.
• sorri e cumprimenta todos os clientes inclusive os que estão sendo atendidos por outros vendedores;
• aborda o cliente com perguntas que possa ajudá-lo;
Ex: É presente?,Como ela é, pequena, baixa?, etc...




2 ATENDIMENTO II

2.1 ASPECTOS GERAIS

Esforço físico do vendedor em ajudar o cliente a solucionar a sua necessidade, tentar sempre o opcional, tentar localizar o produto quando necessário, anotar os dados do cliente, ligar quando o produto estiver disponível. Atender dois ou mais clientes quando necessário.


Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• mostra todas as alternativas para o cliente até o cliente dizer que não quer ver mais nada;
• telefona para o cliente para a pós-venda e dar continuidade ao atendimento;
Ex: Serviu o presente? Arrasou na festa?
• mantém os seus clientes e fideliza novos todos os dias;
• não diz "não tem", tenta localizar o produto quando necessário;
• fica atento para atender mais de um cliente quando necessário, com qualidade. Está sempre dando satisfação aos clientes: Só um minutinho que vou pegar uma peça! A loja está cheia mas fiquem à vontade, podem ir olhando que já venho! 
• sempre dá satisfação ao cliente: Só um minuto que já esta vindo sua peça, ou só um segundo, estão entrando mais clientes na loja, só irei cumprimentá-los. 



3 TROCA

3.1 ASPECTOS GERAIS

Iniciativa e prontidão do vendedor em realizar trocas de mercadoria com qualidade, não saindo da frente do cliente quando ele entra com a sacola da loja.


Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• está sempre pronto a efetuar trocas, tentando reverter em venda;
• realiza trocas sempre sugerindo novos itens pegando outras peças como opcionais já na numeração do cliente;
• tem uma postura ativa de vendas nas trocas;
• soluciona a troca imediatamente, atendendo bem a todos os clientes;
• nunca sai da frente de clientes, ao verem entrando na loja com uma sacola para fazer a troca;
• deixa sempre o cliente muito à vontade e se sentindo especial, principalmente em um atendimento de troca;
• sempre fideliza cliente de trocas, pois os atende muito bem.



4 METAS DE VENDA 

4.1 ASPECTOS GERAIS

Porcentagem atingida da cota estipulada. 


RUIM (0)
Você atingiu em até 49% da cota estipulada.


REGULAR (1)
Você atingiu de 50% a 79% da cota estipulada.


BOM (2)
Você atingiu de 80% a 99% da cota estipulada.


MUITO BOM (3)
Você atingiu de 100% à ou mais da cota estipulada.


5 ITENS POR VENDA

5.1 ASPECTOS GERAIS

Atinge o número de peças estabelecidas para a cota e também o P.P.O. mínimo de 2.0. (pode ser levado em consideração para nota no Formulário de Avaliação apenas a quantidade de peças  estipuladas). 


RUIM (0)
Você atingiu em até 49% da cota o número de peças estipuladas.


REGULAR (1)
Você atingiu de 50% a 79% da cota o número de peças estipuladas.


BOM (2)
Você atingiu de 80% a 99% da cota o número de peças estipuladas.


MUITO BOM (3)
Você atingiu de 100% à ou mais da cota o número de peças estipuladas.



6 ETAPAS DE VENDA

6.1 ASPECTOS GERAIS

Sondagem (fazer perguntas abertas para o cliente), demonstração do produto (apresentando características e benefícios), acompanhar a prova, argumentar em cima das necessidades do cliente, vendas adicionais, controle das objeções, fazer o fechamento da venda, trabalho no pós-venda.


Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• faz perguntas abertas para identificar as necessidades do cliente;
• demonstra o produto corretamente, tira o cabide da arara ao demonstrar uma peça ou a desdobra se for o caso;
• faz convite ao provador, acompanha e dá assistência ao cliente;
• argumenta, sem "empurrar", controlando as objeções do cliente;
• faz vendas adicionais, sugerindo para o cliente novas peças. Ex: acessórios;
• faz o fechamento adequadamente: Durante as provas do cliente o ajuda a separar o que gostou e tira do provador o que não deu certo para que quando o cliente saia do provador não fique um monte de roupas emboladas e amassadas e ainda confundindo-o.



7 RELACIONAMENTO

7.1 ASPECTOS GERAIS

Sociabilidade e respeito do funcionário com relação ao superior, colegas, etc.



Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• está sempre receptivo com toda a equipe;
• tem iniciativa para resolver problemas que ocorram com membros da equipe;
• não necessita da intervenção do gerente, mesmo em situações difíceis é habilidoso para resolver questões;
• não interfere no trabalho dos caixas e estoquistas e outros vendedores;
• faz parte da equipe, demonstrando coleguismo;
Ex: Ajuda outro vendedor a pegar as peças para seu atendimento.
• deixa seus problemas pessoais em casa, não interferindo no seu trabalho;
• sabe acalmar o cliente quando este entra nervoso na loja por algum motivo, conversando , falando baixo e entendendo as dificuldades do cliente.



8 DISPONIBILIDADE 

8.1 ASPECTOS GERAIS

Prontidão para agir, solucionar situações, troca de coleção, participação em eventos, embalagem do produto, trabalhos complementares, cobrir folga/falta de outro funcionário.


Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• iniciativa em cooperar no total funcionamento da loja;
• faz preparação de área, arrumação, verificação do estoque, vitrine e reposição de produto nas araras e displays;
• sempre tem disponibilidade em ajudar nas trocas de coleção ou quando lhe é solicitado algo;
• iniciativa em colocar preço e alarme nas peças assim que chegam na loja;
• mantém a loja organizada durante todo o dia de trabalho;
• estende o seu horário de acordo com a necessidade da loja.




9 ASSIDUIDADE


9.1 ASPECTOS GERAIS

Faltas no trabalho, eventos e treinamentos. Horário de entrada, saída, almoço. Síndrome dos 10 minutos antes da loja fechar.



Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• nunca falta no trabalho sem justificativa real;
• nunca falta aos eventos e treinamentos sem justificativa real;
• sempre é pontual na entrada, lanche e saídas;
• às vezes chega mais cedo para realizar perfeitamente a preparação de área;
• se faltar, liga comunicando com antecedência. 



10 PRODUÇÃO PESSOAL

10.1 ASPECTOS GERAIS

Adequação da sua produção pessoal, de acordo com orientação.



Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• higiene - sem odores, utilizando desodorante neutro;
• maquiagem - batom sempre;
• unhas - limpas e bem cuidadas;
• cabelo - bem tratado e arrumado;
• barba - bem cuidada;
• segue produção conforme as tendências, suas roupas estão sempre limpas e bem passadas.



11 POSTURA PROFISSIONAL


11.1 ASPECTOS GERAIS

Brincadeiras, comportamentos inadequados, impróprios ao ambiente de trabalho, manter a loja em movimento. Cuidados com os bens da loja.


Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• nunca discute na frente dos clientes principalmente no campo de vendas;
• nunca faz comentários internos, na frente de clientes;
• não conversa (paralelamente) durante o atendimento e nem distrai quem está atendendo;
• não recebe freqüentemente visitas e telefonemas de parentes e amigos;
• nunca se alimenta ou fuma no campo de vendas ou na porta da loja;
• nunca fica encostado, de braços cruzados ou em rodinhas, ficando sempre em movimento;
• respeita o sistema de vez de atendimento;
• tem cuidado com os bens da loja;
• não desperdiça material de embalagens;
• mantém seus objetos pessoais organizados.



12 CONHECIMENTO DO PRODUTO

12.1 ASPECTOS GERAIS

É bem informado sobre os produtos, características e benefícios. Conhece as tendências da moda. Conhece a coleção. Sabe explicar o conceito ao cliente durante o atendimento.



Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• conhece todos os produtos da loja e sabe o que tem pra vender no estoque, pois se atualiza todos os dias;
• nomeia corretamente as cores;
• conhece características e benefícios dos produtos;
• conhece as tendências da moda e as coordenações viáveis para produzir o cliente;
• sabe explicar o conceito ao cliente durante o atendimento.




13 PREPARAÇÃO DIÁRIA

13.1 ASPECTOS GERAIS

Aquecimento do vendedor para a venda: vistoria do estoque, preço, atualização do quadro de vendas, olhar o plano de ação, etc.



Sempre faz corretamente o que é esperado pela empresa:
• atualiza-se quanto ao estoque. Todos os dias passeia entre as prateleiras do estoque ou loja para saber o que é que tem pra vender;
• faz reposição de peças nas araras;
• confere as reservas;
• confere os consertos de seus clientes, e se foram devidamente executados antes do cliente chegar na loja;
• atualiza-se com preços, promoções, e novas formas de pagamento;
• checa o quadro de avisos, acompanhando diariamente suas vendas;
• revê o plano de ação;
• deixa sua sessão impecável.Com preço atualizado, alarme, roupas passadas e sem poeira;
• olha a vitrine sempre antes de entrar na loja.