“PREÇO é o que pagamos, VALOR é o que levamos.” Warren Buffet
Autor: Eugenio Luciano da Silveira | Publicado: 2012-05-29T19:46:00-03:00



Incrível, isto parece tão óbvio, mas o que eu vejo com
mais freqüência é vendedores pensando o inverso!!!&nbsp;



Como assim, no inicio dos
trabalhos de fomentação de vendas de serviços nos meus clientes, quando eu
pergunto ao vendedor da loja por que ele não ofereceu a garantia estendida é
quase que unânime a seguinte resposta: “Sr. Eugenio, o cliente &nbsp;queria preço, ele já veio com os valores da concorrência
deste mesmo produto, não deu para oferecer a garantia estendida!” daí eu me
pergunto:



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Qual o cliente que não deseja pagar o
preço mais barato?



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
O produto era o mesmo da concorrência, qual
o diferencial que ele poderia oferecer para poder cobrar mais caro?



No seu ponto de vista, caro leitor, onde está o foco
deste vendedor?



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
No valor que o cliente está levando?



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Alias, ele sabe qual o valor do produto
que o cliente está levando?



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Se ele não sabe o valor do produto, ele
sabe precificar este produto?



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Se ele não sabe precificar, quanto
desconto desnecessário ele está concedendo ao cliente, gerando prejuízos à empresa?



Colocarei um exemplo?



Imagine um cliente que compre uma TV 50” 3D, no
valor de R$5.000,00, com garantia de fábrica de 1 ano. A garantia estendida
desta TV para 2 anos adicionais é de R$800,00, você compraria a garantia
estendida?



Para ajudar você nesta decisão pense nos seguintes
questionamentos?



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Quanto você pagaria para esta mesma TV
caso o vendedor lhe informasse que ela não possui garantia do fabricante, ou
seja, saindo da loja qualquer problema é por sua conta. Se a sua resposta foi R$1.000,00,
então indiretamente você esta dizendo que a garantia do fabricante vale
R$4.000,00, ok?



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Qual o maior risco de ocorrer problemas?
Até 1 ano depois da fabricação do produto ou até 3 anos ( 1 ano de fábrica mais
2 anos de garantia estendida)?



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No caso desta TV, caso a tela venha a
dar problemas não há conserto, ou seja, perde-se a TV, havendo garantia,&nbsp;o produto será trocado por um novo, qual o grau de risco que o comprador está incorrendo sem
garantia?



Vou parar por aqui, estes 3 questionamentos fez você
balançar na hora de comprar uma garantia estendida, não é verdade? Ou seja,
caso você aceitasse comprar este serviço financeiro, você pagaria pelo valor
adicional, ok? Pois bem, quando um vendedor não oferece os serviços alegando
que o cliente queria melhores preços ele sabe a diferença entre preço e valor?



Olha, poderia aqui citar diversas situações onde
para ter uma vantagem adicional o cliente paga a diferença, exemplo: Camarotes
em shows, acessórios para veículos e muitos outros exemplos.



Assim, como os vendedores de sua empresa vêem os
seus produtos? Olhando o preço ou valor? 



Pense nisto!!