Gerencie melhor seu tempo e venda mais!
Autor: Consultoria IDAti | Publicado: 2013-06-07T12:03:00-03:00


&nbsp; As vendas externas possuem uma
peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito
mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam
relacionar esse rendimento superior a “um maior tempo de casa” e a “um
relacionamento consolidado” deste vendedor sênior junto a seus grandes
clientes.



&nbsp; Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria
do “tempo de casa” precisamos considerar que o vendedor sênior passou muitas
horas em salas de espera, repetiu incontáveis visitas a inúmeros clientes até
que, por seleção natural, estes se tornaram excelentes clientes. 

Se você conhece um vendedor que
conta essa história de sua trajetória, saiba que está diante de um profissional
obstinado, porém não necessariamente virtuoso.



&nbsp; Eu pessoalmente gosto de uma
segunda análise: o motivo para que este vendedor sênior ganhe mais é que ele aprendeu o valor do seu tempo.



&nbsp; Vamos analisar o caso inverso, do
vendedor inexperiente: Quantas horas ele despende por mês atendendo a clientes
que rendem um mínimo de comissão ao mesmo tempo em que exigem tratamento
equivalente a um grande cliente da carteira da empresa? E fazendo cotações, batalhando
descontos para clientes que entram em contato com frequência e raramente efetivam
uma compra? 

Será que o vendedor sênior
trabalha da mesma maneira que o inexperiente? Obviamente não. O vendedor sênior
aprendeu a administrar seu tempo. 



&nbsp; O primeiro desafio da
administração de tempo é saber quanto ele vale. Proponho que você calcule seu
salário + comissões e divida por semana, dia e hora. Vamos lá: quanto vale uma hora do seu trabalho? 


Segundo passo: calcule as horas que você despende para
atender cada um de seus clientes mais frequentes. Para isso passe a anotar
o horário em que você inicia o deslocamento até o cliente, assim como o horário
em que volta para sua base ou chega para sua próxima visita. Podemos incluir
variáveis como tempo atendendo ligações, e-mails ou mesmo buscando soluções
dentro da sua empresa ou junto a fornecedores para cada cliente.





O tempo do vendedor deve ser planejado de acordo com as necessidades envolvidas na execução do seu trabalho. Se você investir mais tempo na assistência a clientes estará diminuindo o tempo na venda ou prospecção e vice-versa. Equilíbrio é a chave do planejamento.




Temos um tempo aproximado investido
em cada cliente? Terceiro passo: compare
a sua remuneração/hora com o tempo
que você investiu junto a cada cliente. Normalmente nossos melhores
clientes não são os que pagam mais. São os que exigem tempo de qualidade!



Perceba: o diferencial está em
ganhar mais por hora de trabalho. 



&nbsp; Se você fez os cálculos propostos
acima, percebeu que o bom cliente é aquele que remunera seu tempo acima da sua
remuneração/hora média. Você ganha mais
atendendo este perfil de cliente que atendendo a outros. Seu tempo é mais
bem remunerado.



Segue o passo-a-passo para a
segmentação de sua carteira de clientes:


Clientes
Valiosos: clientes com excelente relação entre tempo investido e remuneração/hora.
Este perfil de clientes já compra praticamente a totalidade do que poderia
estar comprando de você rotineiramente. Seu papel aqui é focar sua estratégia
no relacionamento e manter sempre a qualidade no fornecimento de seus
produtos/serviços.

Clientes
Potenciais: clientes com boa relação entre tempo investido e retorno
financeiro. O Cliente Potencial compra de você, assim como de alguns
concorrentes da sua empresa, sempre exigindo um investimento de tempo enxuto.
Você pode vender mais para ele, mas para tanto deve provar que sua empresa pode
ser uma parceira valiosa para o negócio dele. Faça propostas customizadas,
apresente diferenciais e busque aumentar sua participação dentro de sua
estrutura. Invista mais tempo nele.

Clientes
Transacionais: o típico cliente que sempre faz cotações. O foco deste
cliente é o preço que vai pagar. Se você não tem o melhor preço, ocasionalmente
terá o melhor prazo de entrega. Se a questão for prazo de entrega cobre sempre o
preço de tabela (nem cogite dar desconto) e lucre o máximo possível com ele.

Clientes
Lucro Zero: muitos clientes investem um bom valor na empresa, porém exigem
muito tempo do vendedor. E tempo é dinheiro caro leitor. Se este cliente
exige demais e após o cálculo de remuneração/hora versus horas exigidas ele dá prejuízo para você, busque torna-lo
transacional. Como? Não faça mais todas suas vontades e ajuste os valores para
o preço de tabela.



&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;Agora você tem a clara noção do gerenciamento de carteira de um vendedor
sênior. Perceba: ele foca seu trabalho em clientes Valiosos e Potenciais. E
quando ele parte para uma prospecção, ele busca clientes que possam satisfazer um
ou outro perfil.&nbsp;

&nbsp; &nbsp; &nbsp; Atender clientes transacionais como se fossem potenciais é um dos erros mais frequentes dos vendedores jrs.



&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;Finalizando: melhore sua gestão de carteira de clientes e o
aproveitamento do seu tempo amigo vendedor. Se fizer isso você será mais
lucrativo para sua empresa e, consequentemente, terá uma remuneração maior.



Alex Kunrath

Consultor Sênior da IDAti

alex@idati.com.br


www.idati.com.br