Por que Corretores de Imóveis novatos costumam falhar? 
Autor: Andreia de Oliveira | Publicado: 2012-08-20T08:38:00-07:00


Muitos amigos corretores de imóveis e seguidores do BlogMarketing e Publicidade Imobiliária&nbsp; tem me perguntado o que fazer para ter sucesso na carreira e vender
 mais, então fiz uma pesquisa no meu material de vendas da época em que 
eu trabalhava na Enciclopédia Barsa e achei um texto muito interessante 
de Brian Azar, consultor norte-americano




Cerca de 4 em cada 5 profissionais de vendas
 falham no primeiro ano, a grande maioria entre o terceiro e o quarto 
mês. Estas são as dez principais razões desse insucesso, segundo Brian 
Azar:




Para os amadores, vender parece pedir esmola 




Eles falham ao não ver o valor do trabalho que realizam. Acham que estão “pedindo por favor” para que as pessoas comprem
 ou façam negócio com eles, em vez de entender que estão resolvendo 
problemas, ajudando-as a atingirem seus objetivos e viverem melhor.




Falam demais 




Existe uma visão estereotipada 
do vendedor bem-falante e manipulador, em vez de alguém que faz 
perguntas para levantar necessidades e que ouve as respostas com muita 
atenção. Não entendem que, se ficarem quietos, os próprios clientes 
dirão como querem ser “vendidos”.




Vendem o que querem vender 




O cliente tem de comprar o que deseja. De 
novo, o segredo está em saber escutar. As pessoas não gostam que lhes 
vendam algo, mas adoram comprar.




Respondem a perguntas que não foram feitas 




Plantam objeções na mente dos prospects, 
dizendo coisas estúpidas como: “Nosso preço é mais caro do que o da 
concorrência, mas isso é porque...” - antes que o cliente abra a boca. 
Quem disse que ele achou caro? Aí começa todo um discurso tentando 
provar o seu ponto, quando na verdade estão dando munição para o cliente
 começar a ter dúvidas – e ele acaba não comprando. Então o vendedor diz
 para o gerente: “Não adianta. Não consigo vender porque estamos muito 
mais caros do que a concorrência”.




Não qualificam o orçamento do cliente 




Vendedores iniciantes têm medo de fazer 
perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender itens caros para
 quem não tem condições de pagar e acabam vendendo itens baratos para 
quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe o “top de linha”. 
Nunca assuma nada. Pergunte algo como: “E quanto você imaginava investir
 neste...?”. Você não precisa aceitar a resposta como se ela fosse 
“imexível” (sempre existe um pouco de espaço para manobrar), mas pelo 
menos agora você tem uma idéia de onde começar.




Não sabem quando parar 




A persistência é uma qualidade que todo 
vendedor deve ter, mas você tem de saber quando fazer uma retirada 
estratégica. Alguns iniciantes perdem tanto tempo chateando prospects 
sem perspectiva, que acabam perdendo oportunidades valiosas de servir a 
alguém que já está querendo comprar.




Falham ao não tentar fechar já no início da venda 




Iniciantes tendem a fazer demonstrações de 
meia hora para pessoas que só fizeram uma pergunta e não têm o mínimo de
 interesse em comprar. Seria melhor ter feito duas ou três perguntas 
iniciais para qualificar o prospect e depois decidir que caminho tomar. 
Isso economiza tempo e energia para dar um show quando o prospect 
realmente estiver interessado em comprar. Iniciantes têm medo das 
tentativas de fechamento, por isso acabam desperdiçando tempo e 
dinheiro.




Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects 




Estabelecer um relacionamento é importante,
 mas não esqueça do que viemos fazer aqui – vender. Comece batendo papo,
 mas depois siga em frente. Você não está ali para aumentar o seu 
círculo de amizades, mas sim para vender. Embora, felizmente, as duas 
coisas não sejam excludentes (às vezes, dá para ter as duas coisas ao 
mesmo tempo), na dúvida não esqueça de que os seus “novos amigos” não 
vão lhe ajudar a pagar as contas no final do mês. Seu foco deve ser 
vender.




Têm medo de ouvir um “não” 




Iniciantes preferem mil vezes ouvir um “vou
 pensar” do que um “não”. Parecem não conseguir entender que, no fundo, 
as duas frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta é “não”, é 
melhor ouvi-la agora e não gostar mais tempo e energia com um prospect 
que não vai comprar. Assim, você vai ficar livre para dar atenção e 
fazer follow-up de prospects que estejam realmente interessados. Vamos 
encarar os fatos: você precisa ouvir muitos “nãos” se quiser ter sucesso
 em vendas. Vender é uma questão de números: cada vez que você ouve um 
“não”, fica mais perto de um “sim”.




Não têm um sistema 




Com os novatos é o método lusitano de 
tentativa e erro. Em vez de ter um approach sistemático (modo particular
 de lidar com a situação), vendedores iniciantes tendem a improvisar. No
 fim, não têm o mínimo controle sobre o resultado de suas vendas. Não 
conseguem duplicar seu sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem 
um “não”, não sabem por que (nem como evitar da próxima vez). Aí acham 
que tiveram “sorte”, quando finalmente tiram um pedido.




Fonte: Mercado Imobiliário

Autor: Rony de lima meneses,
Responsável pelo Blog Marketing e Publicidade Imobiliária