Autor: imprensa/publicidade | Publicado: 2011-09-05T11:59:00-07:00

5 passos para montar um sistema profissional de vendas


1. Você deve descobrir onde "dói" - As pessoas compram movidas pela emoção mais intensa que existe? É a dor. Sem ela, não existe venda fácil e, talvez, não haja venda alguma. Se não houvesse dor e incômodos, os&nbsp;indivíduos&nbsp;simplesmente continuariam vivendo e fazendo coisas do mesmo jeito. Até que você descubra o que realmente incomoda seu cliente (onde dói), continuará vendendo e usando o princípio mais difícil e básico de vendas: a lei das médias - aquela que diz, por exemplo, que e você deve visitar cem clientes para conseguir fazer dez apresentações e fechar uma venda. Logo, se quiser realizar duas vendas, terá de visitar 200 clientes e por aí vai, ou seja, é um sistema muito difícil e improdutivo.

2. Você deve falar abertamente sobre dinheiro - Embora tenha de discutir e apresentar o preço de seu produto ou serviço, é muito mais importante mostrar para o cliente os valores envolvidos caso ele decida não comprar nada. Uma vez que você saiba o que incomoda o comprador e que o dinheiro para solucionar esse incômodo está disponível, pode prosseguir rumo ao terceiro passo.

3. Você deve descobrir qual é o processo de tomada de decisão que o prospect usa para optar ou não pela compra - O indivíduo com o qual você está falando tem o poder de decidir sozinho essa compra? No caso das empresas, alguém mais, como o diretor, o gerente, etc., tem de dar o o.k.? Para as pessoas físicas: a esposa ou marido precisa interferir com um palpite? O prospect quer mais tempo para conversar com outros e deixa para tomar uma decisão mais tarde? Por fim, esse indivíduo pode decidir gastar o dinheiro que possui e resolver seu incômodo? Uma vez que você e seu prospect se sintam confortáveis ao discutir sobre o que será necessário para azerem negócios juntos, você pode passar para o quarto passo.

4. Você deve apresentar uma solução para os problemas do prospect - Os tradicionalistas diriam: " Ah, aqui é que apresento as características e os beneficios de meu produto ou serviço". Não, não é. A apresentação de vendas tem pouco a ver com características e benefícios defendidos pelo marketing de sua empresa, mas sim com a demonstração clara de que seu produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente. Ao contrário do que dizem os tradicionalistas, os clientes não compram características nem benefícios, pois o que eles estão adquirindo deve ajudá-los, de alguma maneira, a acabar com incômodos ou dores (ou evitá-los). Portanto, tudo o que você tem de fazer é demonstrar que seu produto ou serviço pode conseguir isso. É preciso ser simples e ir direto ao ponto.

5. Você deve fazer a pós-venda da própria venda - Já aconteceu com você de perder uma venda depois que ele já estava fechada? Quando um vendedor, ganha uma concorrência ou " rouba" o cliente de alguém, os concorrentes raramente ficam assistindo passivamente. Existem grandes probabilidades de que eles contra-ataquem, tentando, desesperadamente, manter seu lugar. E como fazem isso? Baixando os preços, é claro. Sem uma pós-venda, você pode ser atacado de surpresa por seu concorrente. Entretanto, se realiza corretamente, ela pode evitar que você chegue ao escritório e encontre mensagens do tipo: "Por favor, ligue para mim. Temos um problema" ou "Segue tudo por aí, precisamos conversar". Então, como fazer uma pós-venda adequada?
Depende de seu ramo de atuação. Basicamente, não suma após a venda e certifique-se de que tudo está correndo normalmente. Assim, você pode resolver as dificuldades antes de elas se tornarem problemas.

(Retirado da Revista Clube de empreendedores, pág. 13 - 5ª edição)