coisas que não deve fazer em uma negociação
Autor: Francivaldo Silva | Publicado: 2011-08-27T10:21:00-07:00

Antecipar-se nas concessões e demonstrar insegurança são erros que podem colocar uma negociação em jogoNa ansiedade de fechar acordos e ver seu negócio prosperar logo, muitos  empreendedores confiam no instinto e deixam de lado as regras básicas de  uma boa negociação ao sentar na mesa com potenciais clientes, parceiros  e investidores.&nbsp;Confira, a seguir, seis erros que costumam ser  cometidos durante negociações e saiba como evitá-los: 	1. Fazer concessões antes do tempo 	Um dos processos naturais da negociação é fazer concessões. Elas  servirão como poder de troca para obter o que for mais importante para o  seu negócio. Na pressa para concretizar o acordo, o empreendedor, por  vezes, se adianta e já define quais suas concessões antes mesmo de se  reunir com o outro lado, seja fornecedor ou cliente, e pratica a chamada  concessão precipitada. “Em uma negociação, todas as possíveis  concessões são o que consideramos importante matéria-prima para troca,  ou seja, nós concedemos algo para obtermos aquilo que precisamos em  troca”, explica o professor de cursos de negociação, Alfio Ferrari  Filho. Com a falsa ideia de que isso irá agilizar ao processo, o  empreendedor perde poder de barganha para analisar apenas o que lhe  servirá de interesse. Em vez de ceder logo de cara, guarde bem suas  cartas para, no momento&nbsp;oportuno, pedir algo valioso em troca. 	2. Demonstrar insegurança 	Seja diante de um fornecedor, cliente, parceiro ou investidor, você  precisa passar credibilidade para o seu empreendimento e despertar nele a  confiança em apostar no seu negócio. “O negociador profissional precisa  controlar a emoção”, comenta Ferrari. O descontrole emocional, em  geral, se origina na falta de preparo por parte do empreendedor e pode  despertar insegurança e dúvidas em quem estiver do outro lado. Para  evitar perder novas oportunidades, o professor recomenda fazer um  check-list com os pontos que precisam estar esclarecidos: conhecimento  sobre o produto a ser negociado e o mercado; conhecimento prévio das  características da equipe que participará da negociação; análise do  próprio poder de barganha, ou seja, o potencial para conseguir o que  você quer da forma como deseja; determinação dos objetivos principais e  possíveis concessões; definição dos limites da negociação. 	3. Persistir no impasse 	Quando não tem claro para si quais são os objetivos principais de uma  negociação, o empreendedor pode acabar preso em impasses que poderiam  ser resolvidas de maneira mais simples. Além de reduzir a insegurança, a  preparação serve para&nbsp;que ele saiba de antemão o que pode ceder e  propor trocas com o interlocutor. “Às vezes, as negociações travam por  motivos que poderiam ser facilmente contornados, como valores e datas”,  diz Ferrari. Fuja do impasse e leve soluções alternativas, sem se  esquecer de que, se houver concessões, elas devem ser valorizadas para o  outro negociador reconhecer o esforço e fechar o acordo. 	 	4. Subestimar a concorrência 	Queimar a empresa que compete no mesmo mercado que o seu já não cola  mais. Quem quer que esteja recebendo sua proposta, precisa de motivos  contundentes a seu favor para tomar a decisão, e não contra eventuais  concorrentes. Fale sobre o mercado, sobre a inserção do seu  empreendimento nele, destaque qual o diferencial em relação aos  concorrentes e o que o cliente vai ganhar com isso.  	5.&nbsp;Tomar decisões precipitadas 	A pressa para encerrar uma negociação pode traz prejuízos para o  empreendedor. Na hora de negociar com fornecedores ou com investidores,  por exemplo, o ideal é comparar propostas diferentes e avaliar as  vantagens de cada uma. Isso pode, inclusive, dar poder de barganha ao  empreendedor nas duas frentes.&nbsp;“É preciso ter uma noção exata dos  concorrentes e explorar o maior número de opções possível”, afirma  Ferrari. Tome apenas o cuidado de ser transparente e deixar claro para  todas as partes envolvidas que há outros no páreo. 	6. Mostrar apenas o cenário perfeito 	Na hora de negociar com investidores, faz parte da prepação levantar os  possíveis desafios e dificuldades que seu negócio pode enfrentar.  Mostrar somente o cenário positivo pode passar para à outra parte  excesso de otimismo ou até ingenuidade. Pense em estratégias para três  possíveis cenários - bom, médio e ruim - e não tenha medo de prejudicar a  negociação ao mostrar que entende quais são os riscos. Isso mostrará a  ele que você não está se atirando no desconhecido.