O Papel do Gerente de Vendas
Autor: Luis Vinícius | Publicado: 2011-11-07T04:16:00-08:00



Em se tratando de vendas,
seja em que segmento de mercado possamos pensar, uma pergunta sempre se faz
presente: – Qual o papel do gerente de vendas?



Se tomarmos como exemplo
algumas situações fundamentais para o sucesso desta atividade, vamos buscar
entender esta figura chave, e como a função pode ser mais bem desenvolvida,
através de suas atribuições desejáveis. O gerente deve ser mais que um chefe na
hierarquia: deve atuar como uma ponte para melhores resultados.



Para começar, ele tem como
maior missão fazer com que os profissionais sob seu comando realizem
diariamente (e com sucesso), as suas responsabilidades principais que são:
Atender bem, prospectar, vender e fidelizar clientes. Deve também garantir o
cumprimento das obrigações acessórias, aquele conjunto de tarefas e atribuições
que varia de acordo com a empresa ou porte da organização, mas que pode ser
resumida nestes tópicos:



-Primeiramente ele deve ter
total domínio de técnicas de venda, exposição e persuasão. Mais que isso, deve
estar capacitado a multiplicar sua expertise para a equipe e fazer isto com
humildade. Em segundo lugar, deve conhecer a fundo sua empresa, seus produtos e
serviços, de modo viabilizar as operações de maneira eficiente, todos os dias
da semana. Mas, a realidade é que poucos profissionais estão maduros o
suficiente para aceitar que necessitam de treinamento e reciclagem constantes.
Vender é uma prática que se desenvolve treinando.



- Deve ser responsável pelos
formatos e estruturas da força de vendas. Isto inclui as tarefas pertinentes à
avaliação, coordenação de ações em campo (ou na loja), canais de distribuição e
manutenção das sinergias resultantes entre a equipe e os clientes, de forma
direta e assertiva. Deve buscar ter voz ativa no planejamento estratégico, pois
se vendas não participar do marketing, o marketing eliminará a força de vendas…



- Consolidar ou definir as
estratégias de vendas para os produtos e serviços, controlando a adaptabilidade
em relação á formação de preços, margens e variáveis comerciais da oferta, bem
como administrar as relações entre centros de custo. Dependendo da complexidade
de suas atribuições, deve efetuar as previsões e negociar melhores condições de
aquisição, divulgação e renovação de estoques. Caso contrário, ele apenas cuida
do escritório, filial ou ponto de venda, como um zelador. Ele precisa entender
a estratégia da empresa e cumpri-la de forma cada vez mais eficiente.



- Um gerente de vendas deve
ser especialista em motivar pessoas e isto significa conhecer bem os
colaboradores da sua equipe. Deve respeitar seus limites, saber ouvir
necessidades e dificuldades, direcionando os esforços para uma visão
convergente. Deve saber também como contratar a pessoa ideal e treiná-la para agir
de forma eficiente e comprometida. Não adianta reclamar com o RH se a equipe
não está a contento: isso é atribuição do gestor e não de terceiros.



- Avaliar o desempenho não
somente da venda, mas dos vendedores e de si mesmo. Cabe ao gerente criar
indicadores claros e objetivos para medir sua força de vendas. Avaliar apenas o
volume de vendas é como olhar para as estrelas: nelas está apenas o reflexo do
passado. Gerir estoque, então nem se fala. O gerente deve ter condições de
diagnosticar tendências e capacidade de efetuar correções, diariamente. Mais
ainda: deve estabelecer indicadores-chave do desempenho qualitativo.



- Desenvolver planos de
incentivo e recompensa alinhados com as necessidades da empresa e com a
expectativa da equipe. Pagar vendedores para vender quantidades, cria
distorções e impede a comercialização de itens com maior margem de
contribuição. Além da quantidade, a curva de crescimento das vendas, oxigenação
de carteira, comprometimento e o atendimento devem ser outros fatores de
bonificação. Caso contrário, surgirão problemas.



Além disso, é necessário que
o empreendedor saiba como identificar e contratar estes gestores. Conhecimento,
flexibilidade, inovação e experiência são pré-requisitos, mas isto não é tudo.
Fazer cálculos, conhecer o sistema vendor ou HP 12C, não é suficiente. O
gerente de vendas deve ser um grande vendedor e uma pessoa cativante. No
mínimo, um bom administrador de equipes, com excelente relacionamento
interpessoal e estilo de liderança que privilegie o desenvolvimento profissional
e visão de longo prazo, que esteja sempre disposto a defender seu time, caso
contrário será apenas mais um chefe chato.



O gerente de vendas, então,
deve estar atento para a regra de ouro da liderança: Dar o Exemplo e
Incentivar Boas Práticas. Este comportamento dirige uma mensagem clara a
todos: Eis o que valorizamos aqui! Além do mais é preciso conhecer seu perfil
psicológico, pois muitas empresas promovem os “melhores vendedores” à gerentes,
sem se atentar se ele tem ou não experiência em gestão de pessoas.&nbsp;



Neste caso,
perdem-se dois profissionais: Um bom vendedor e um possível gerente. A verdade
é que nem todo especialista é bom gestor.



Todo gerente deve saber que
vender não é tarefa dura, e começar desde já a vender de forma inteligente,
fazendo sua equipe seguir seus passos. Costumo dizer em meus cursos: sale
smarter, not harder. Muitas oportunidades são desperdiçadas por scripts
estúpidos (não importa quanto a empresa tenha pago a uma consultoria para
criá-los), campanhas mal costuradas, treinamentos infantilizantes e falta de
preparo do vendedor. Muitas vezes, principalmente no varejo e indústria, o que
vemos é alguém falar exatamente o que está escrito no catálogo técnico e, isso,
não vende nada!



O gerente não é,
necessariamente, “quem conhece tudo”, mas deve ser uma pessoa capacitada e que
seja capaz de implantar na empresa a famosa metodologia japonesa “Genchi
Genbutsu”, que significa “vá ver o lugar real e a coisa real”. Implica que os
gerentes devem ir até onde tudo ocorre, para serem capazes de analisar e
entender o que está acontecendo na loja, no cliente, no mercado. É uma maneira
de se envolver pessoalmente e diretamente com as situações verdadeiras e, a
partir daí se empenharem em realmente encantar o cliente e trazer resultados
financeiros e institucionais sustentáveis.



Finalmente temos que
considerar os aspectos puros da liderança. Cada pessoa tem sua história e se
expressa de muitos modos. Isto significa que as atitudes pessoais e
profissionais refletem o seu nível de comprometimento com a empresa e o gestor.
É bem complexo mapear estas variações, no entanto o gerente deve buscar
identificar as ações apropriadas para cada pessoa e estimular seu
desenvolvimento. Mas, uma coisa é certa: Em todas as ocasiões, se o
profissional não perceber a vantagem coletiva ou individual nesta relação, ele
se torna resistente ao sistema como um todo.



Assim, o gerente de sucesso é
quem consegue alinhar estes comportamentos e competências e, realmente
colocá-las em funcionamento na rotina de suas operações. Os outros são meros
produtores de planilhas ou alimentadores de dados em sistema. Acredite que as
vendas intuitivas ainda funcionam, pois mesmo a mais técnica das abordagens
depende de vender – primeiro – confiança e entusiasmo.



Luís Sérgio Lico é Palestrante,
Consultor 
e
 Educador Corporativo. Doutorando em Filosofia, Mestre em Ética e 
Especialista em Pedagogia Empresarial. Destaca-se por desenvolver novas 
metodologias e estratégias de treinamento inovadoras e sustentáveis.
 Seu trabalho une ampla experiência empresarial&nbsp; com&nbsp; aguda visão 
diagnóstica para estratégias diferenciadas. Suas palestras e cursos são 
desafiadores, descontraídos, envolventes e agradáveis, oferecendo plena 
liberdade de interação. Através de sua energia
 motivadora, aliada aos vastos horizontes da Filosofia, busca criar o 
espaço de condições para se obter resultados consistentes.&nbsp; Por isso, é 
considerado como um dos
instrutores e
palestrantes mais diferenciados da atualidade. Mais de 65.000
 profissionais já estiveram em seus cursos e palestras em todo o Brasil
&nbsp;
Diretor
 da Consultive Labs, Professor e ex-Coordenador Pedagógico dos cursos 
corporativos da Unisescon/Trevisan; Membro do GEP - Grupo de Excelência 
em Estratégia, Inovação e&nbsp; Planejamento do&nbsp;
 CRA/SP - Conselho Regional de Administração de São Paulo; Consultor em 
Educação Corporativa do Sindiclube; Professor de Pós-Graduação
em Psicologia Organizacional,
Gestão de Mudanças e Gestão de Pessoas e Designer de Conteúdos; Autor dos Livros:
O Profissional Invisível, Fator Humano e Onde todo Homem é uma Pátria.



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