Autor: Expressao Negocios e Serviços Ltda | Publicado: 2017-01-23T15:40:00-08:00


4 Técnicas de Vendas para Conquistar Clientes




Bons vendedores não nascem sabendo. Eles aprendem, ao longo de sua trajetória, uma série de&nbsp;técnicas de vendas&nbsp;para conquistar clientes. Na maioria dos casos, este aprendizado acontece através de tentativa e erro. O problema é que, neste processo, muitas oportunidades de negócio são perdidas. Ainda bem que, hoje em dia, existem outras maneiras de melhorar seu desempenho!

Segundo o livro “Vendas 3.0”, de Sandro Magaldi, as coisas mudaram. É preciso buscar informações em outras fontes de conhecimento além da prática. Agora, o seu know-how começa dentro do escritório (e não “na rua”). É preciso criar estratégias de vendas a partir do seu público e mercado, antes mesmo de falar com o consumidor.

Para te ajudar, reunimos algumas&nbsp;técnicas de vendas! Estas ideias servem tanto para empresas quanto para revendedores autônomos. Confira abaixo.

Técnicas de vendas:



Evite palavras negativas



Uma das&nbsp;técnicas de vendas&nbsp;mais importantes é evitar palavras negativas na abordagem com o cliente. Algumas pessoas usam, por exemplo, a crise econômica como justificativa para preços mais altos. Entretanto, lembrar o cliente de que existe uma recessão dará espaço para ele ponderar a situação. Assim, ele poderá simplesmente escolher não gastar seu dinheiro naquele momento.

Fuja de frases com “não”, “não sei”, “você está errado”, “você não entendeu”, entre outros. Calma, não é preciso dizer “sim” o tempo todo! O segredo é brincar com as palavras para transmitir o mesmo significado de uma maneira mais agradável e polida. Por exemplo:



Evite = “Não posso te dar descontos no produto”

Fale = “Este é o preço mínimo que posso fazer neste produto”



Dessa forma, o cliente não se sentirá desvalorizado e perceberá que você está fazendo o possível para ajudá-lo. Tente aplicar esta&nbsp;técnicas de vendas&nbsp;em todas as conversas, e-mails e demais canais de comunicação. Você sentirá diferença ao receber a resposta do cliente!

Em frases de efeito para publicidade, a regra também é válida:



Evite=”Saia do sufoco! Compre com a gente”

Fale=”Adquira o melhor. Compre com a gente”



Ofereça produtos específicos para públicos específicos



Imagine alguém tentando vender um pacote para saltar de paraquedas à uma senhora de 80 anos. É improvável que ela vá querer, certo? Muitos vendedores acabam fazendo exatamente isso: oferecem qualquer produto a qualquer pessoa. Antes de tudo, é necessário conhecer a fundo seu cliente, suas necessidades e preocupações. Entenda como você pode ajudá-lo.

Você é um revendedor de&nbsp;materiais gráficos, por exemplo, e está atendendo uma nova loja de roupas na cidade. O dono do local está preocupado em atrair o público no lançamento do estabelecimento. Para que o comércio chame a atenção, você poderia recomendar a compra de&nbsp;adesivos&nbsp;para decorar as vitrines e&nbsp;panfletos&nbsp;para fazer a divulgação.

Ou ainda, no caso de uma empresa de call center, seria mais interessante apresentar&nbsp;pastas personalizadas,&nbsp;papéis timbrados,&nbsp;envelopes&nbsp;e outros materiais de escritório. Então, resumindo, quando você se coloca no lugar do cliente, fica mais fácil convencê-lo de que você (ou o seu serviço) é a melhor opção.

Outra&nbsp;técnica de venda&nbsp;é usar os produtos que mais interessam um público específico para criar promoções. Por exemplo: se você fosse atender um restaurante, poderia oferecer um “combo” de&nbsp;cardápio&nbsp;e&nbsp;jogo americano&nbsp;com um desconto especial. Este tipo de negociação é favorável para ambos as partes. O consumidor gastará menos e o revendedor gráfico ainda terá um lucro bastante satisfatório sobre os impressos.

Faça perguntas mais abertas e escute o cliente



Um diálogo é composto por duas ou mais pessoas, certo? Então, deixe o cliente falar! Uma&nbsp;técnica de venda&nbsp;bastante usada é fazer perguntas mais abertas, evitando respostas “sim” ou “não”. Assim, você dá oportunidade para que ele diga exatamente o que procura. Além disso, após a compra, um feedback é sempre bem-vindo! Veja abaixo um exemplo do que&nbsp;NÃO fazer.

Vendedor: Você gostou do nosso produto?

Cliente: Sim.



O correto seria…

Vendedor: Como foi sua experiência comprando conosco?

Cliente: Eu gostei muito do produto. Somente a entrega foi um pouco demorada. Mas o material ficou lindo, com uma qualidade excelente.



Saiba lidar com objeções



Os fatores que mais pesam nas decisões de compra são: preço, qualidade, conveniência no uso do produto e conveniência para aquisição. Mas nem sempre estes requisitos são suficientes para garantir a venda. O cliente pode levantar objeções quanto à estes e outros elementos. Então, o melhor é estar preparado, planejando antecipadamente sua resposta aos questionamentos que possam surgir. Para isso, é necessário refletir: quais problemas existem na minha empresa, serviço ou produto?

Vale lembrar que objeções não são necessariamente problemas. Considere-as como sinais de que o cliente está interessado na negociação, mas falta algo para concluí-la. Por isso, o consumidor não deve ser pensado como uma batalha a vencer a qualquer custo, mas sim um parceiro que você está querendo ajudar.

Quando um cliente tiver alguma objeção difícil, como preços altos, não responda imediatamente. Espere alguns segundos para que ele dê alguma uma informação complementar, a qual você poderá usar na sua argumentação. Dependendo do caso, perguntas simples abrem caminho para a solução. Por exemplo: “você já possui algum orçamento?”, “quanto você esperava investir?”, “quais pontos você está ponderando além do preço?”, entre outros. Além disso, apresente diferenciais do seu serviço que compensariam o empecilho citado pelo cliente.