TÉCNICA BASCA PARA VENDER
Autor: Luís Falabella | Publicado: 2012-03-07T05:34:00-08:00


Fonte: Rogerio Aciole Nero
Trata-se de uma técnica muito simples e já utilizada intuitivamente pelos bons vendedores, os quais, se a utilizassem de maneira mais consciente, veriam o seu desempenho melhorar ainda mais. 

Como já dito neste blog, toda compra é puramente emocional! Há quem diga que os clientes estão cada vez mais racionais, mas isso é uma grande ilusão. 

TODA COMPRA É EMOCIONAL!!!

As pessoas não compram o que objetivamente parecem estrar comprando. A compra sempre esconde uma razão subjetiva, emocional. Compete a nós, vendedores, descobrir o que induz emocionalmente o nosso cliente a querer comprar nosso produto. 

São cinco, e somente cinco, cumulativas ou isoladamente, as razões subjetivas que fazem com que as pessoas comprem alguma coisa, o que quer que seja. São elas: o benefício, a aparência, a segurança, o conforto e a afinidade. 

Vejamos.

BASCA

Benefício

Aparência

Segurança

Conforto

Afinidade





BENEFÍCIO



Há pessoas que compram ou planejam comprar alguma coisa simplesmente porque tal coisa lhes garante algum benefício subjetivo. É o caso, por exemplo, das pessoas que se matriculam em um curso de idiomas, inglês ou espanhol. Será que o que elas querem realmente é apenas aprender um segundo ou terceiro idioma? Ou será que elas se matriculam visando uma promoção no seu trabalho atual ou um emprego melhor? Obviamente que é para progredir na carreira. Há também quem se matricule visando uma viagem ao exterior no futuro. Esta visa minimizar a sua dificuldade de comunicação com as pessoas do outro país, ou seja, visa um benefício futuro. Ninguém busca aprender outro idioma somente por aprender, mas sim buscando, às vezes inconscientemente, um benefício.

Trazendo a questão para os negócios imobiliários, percebe-se, claramente, que os clientes investidores são os mais propensos a “comprar” este quesito. Eles, basicamente, querem aplicar o seu capital em um imóvel que valorize mais do que outras aplicações financeiras que possam ter, que lhes traga algum benefício financeiro. 





APARÊNCIA



A questão da aparência está ligada, basicamente, a “aparecer”, a status, a mostrar para os outros. A imitação também é um item de Aparência. Há pessoas que compram determinados bens apenas para “aparecer”. É o caso, na maioria massacrante das vezes, das pessoas que compram carrões luxuosos. Ninguém compra um carro de 500mil porque precisa dele. Compra para mostrar para os outros, para ter status, para “aparecer”. Se precisasse apenas se locomover, poderia comprar um carro mais barato. 

Outro exemplo são as pessoas que compram roupas caras e de marcas famosas. Se fosse somente para se vestir, não precisariam gastar tanto dinheiro. Pra que um terno Ermenegildo Zegna, caríssimo, se um Garbo veste tão bem quanto? A maioria dos executivos que usam um Ermenegildo ou um Ricardo Almeida no seu dia a dia, faz questão de “informar” isto às pessoas.

No mercado imobiliário acontece da mesma maneira. Há clientes que compram imóveis apenas para “aparecer”. Aparecer para os amigos, aparecer para os cunhados, sogra, sócios e os próprios vizinhos, já proprietários do empreendimento. Experimente dizer a algum cliente seu que algum artista importante tem uma unidade naquele empreendimento e veja os seus olhos brilharem. Este cliente quer imitar a pessoa famosa, quer contar aos amigos que o tal artista mora “tão bem quanto ele”.





SEGURANÇA



Segurança é a percepção de se estar protegido de riscos, perigos ou perdas.

Desde os primórdios, o ser humano busca segurança, seja ela física, moral ou financeira. Há clientes que, ao efetuarem uma compra, visam somente a sensação de segurança. Todo o resto passa a ser secundário para estes clientes. Trazendo a questão para o nosso negócio, podemos constatar, facilmente, que grande parte de nossos clientes abre mão de várias coisas pela segurança da sua família. Mostre a ele que o empreendimento é seguro em todos os aspectos e a venda está feita. Fale da solidez do mercado imobiliário, da construtora. Fale da tranquilidade do bairro. Fale dos itens de segurança do condomínio.&nbsp; Se o cliente que busca segurança sentir-se realmente seguro, não há nada nem ninguém que impeça o fechamento do negócio. 





CONFORTO



Todo mundo gosta de conforto, é verdade. Mas há clientes que enfatizam este item de forma mais incisiva. As pessoas querem uma casa maior que a atual, um carro com acessórios que o tornem mais confortáveis, um sapato que não aperte os pés e por aí vai. No mercado imobiliário existem inúmeros clientes que buscam apenas conforto. Todo o resto é secundário. Ele quer um apartamento maior, que comporte de maneira mais confortável a sua família. Se o corretor consegue passar a este cliente a sensação de conforto que ele tanto busca, dificilmente o negócio deixa de ser fechado.





AFINIDADE



Afinidade pode ser definida como conformidade, aproximação, relação, simpatia.

As pessoas, normalmente, compram coisas que se “afinem” com elas.

Este, talvez, seja o tópico mais importante da técnica, já que, em muitas vezes, a afinidade não existe de imediato. Competirá ao vendedor trazê-la à tona.

Por que as pessoas experimentam um sapato antes de comprá-lo? Para verem se o sapato serve? Será? Ou seria uma técnica de venda para criar afinidade entre o comprador e o sapato? Se a finalidade de experimentar o sapato fosse apenas saber se o número está correto, não olharíamos no espelho para ver como calça bem, como combina com a gente. A partir do momento que nos olhamos no espelho com o sapato novo, criamos “afinidade” com ele e passamos a imaginá-lo combinando com uma calça ou um vestido que já temos em nosso armário.

O mesmo ocorre com o “test-drive” de um automóvel. Aquela voltinha no quarteirão da concessionária serve apenas e tão somente para que criemos afinidade com o automóvel e tenhamos o desejo de andar nele todos os dias.

Em ambos os exemplos citados acima, podemos perceber que os vendedores criaram técnicas para que o cliente adquira afinidade com o produto que estão vendendo.

No mercado imobiliário não é diferente. Compete ao corretor de imóveis criar técnicas para que o seu cliente adquira afinidade com o imóvel à venda. No mercado de lançamentos os modelos decorados são uma ferramenta para a aplicação da técnica de aquisição da afinidade entre o cliente e o produto. O sucesso da venda depende muito de como utilizamos esta ferramenta.





Finalizando:&nbsp;



Todos os itens da Técnica Basca são extremamente importantes e podem ser usados em conjunto, ou seja, se o vendedor não conseguir identificar imediatamente qual ou quais dos itens o cliente almeja realmente comprar, deve-se trabalhar cada um deles. Explicando de uma maneira mais didática, queremos dizer que, enquanto não conseguimos identificar o que efetivamente busca o cliente (benefício, aparência, segurança, conforto e/ou afinidade), devemos “vender” ao mesmo cada um dos itens da técnica, até que consigamos identificar qual é o “motivo emocional” da compra, para que, a partir daí, possamos vender apenas o que o cliente quer comprar. Ou seja, falemos sobre todos os tópicos e, a partir do momento que percebemos que o cliente dá mais importância ao conforto, por exemplo, devemos passar a vender apenas conforto. Nada mais!



Lembrem-se: 



O BOM VENDEDOR É AQUELE QUE VENDE APENAS O QUE O CLIENTE QUER COMPRAR!