Aula de Administração e Vendas - Informática IV
Autor: Madson | Publicado: 2014-06-17T08:42:00-03:00


Agradeço ao David pelo excelente trabalho, valeu garoto...







O
VENDEDOR E A VENDA PESSOAL



A venda por si só é a
arte de persuadir o cliente, de convencê-lo de que possui a necessidade do seu
produto e levá-lo à ação da compra. Isso pode ser feito através do marketing — e no
marketing vem VENDA PESSOAL.&nbsp;


A venda pessoal é praticada há mais de dois milênios,
quando ainda não existia moeda. As pessoas negociavam a troca dos produtos
produzidos, de acordo com o que era socialmente aceito como valor. Dessa forma, um quilo de farinha
valia o mesmo que dois quilos de feijão e assim por diante.

Documentos
relativos à história da Grécia Antiga revelam que a venda estava ali presente
como atividade de troca, e que o termo vendedor já era utilizado. E que a
profissão de vendedor como a conhecemos hoje, foi concebida no contexto da
Revolução Industrial, na Inglaterra, da metade do século XVIII até a metade do
século XIX. Antes desse período o comércio era realizado por mercadores e
artesãos e outras pessoas que exerciam a atividade de vendas. Na fase da idade
média, os primeiros vendedores "porta a porta" apareceram sob a forma
de vendedores ambulantes. Coletavam produtos do campo e vendiam na cidade e em
contrapartida os produtos manufaturados nas cidades eram por eles
comercializados no campo. 


Com a evolução tecnológica, houve uma mudança do
conceito de venda pessoal. Antes, cliente e vendedor precisavam estar próximos
fisicamente, um do outro. A tecnologia quebrou a barreira da presença física.
Segundo Churchill e Peter (Marketing: Criando valor para os clientes, 7ª Ed,
2008) “Venda pessoal é a venda que
envolve interação interpessoal com o cliente (...).” Essa interação, não
necessariamente é presencial. Mas o conceito de venda pessoal tem como premissa
básica o feedback imediato. O
vendedor, durante a interação, recebe respostas do cliente em relação ao
produto, tornando possível a identificação de novos métodos de apresentação que
evidenciem a satisfação das necessidades do cliente através do uso do produto.









Veja e analise.



 

  
EVOLUÇÃO
  DA VENDA PESSOAL:



<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Os primeiros
  vendedores surgiram no século XVIII, na Inglaterra, através das transações
  realizadas entre o CAMPO e a CIDADE. 



<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Revolução
  Industrial – necessidade de escoamento dos excedentes de produção
  (desenvolvimento do comércio internacional). 



<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->No Brasil o
  comércio começou a se desenvolver em fins do século XIX (caixeiros-viajantes
  e mascates – divulgadores de novidades). 



<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Vendedores
  profissionais (período pós 2ª guerra) passaram a funcionar como difusores de
  inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico. 

 



O DEPARTAMENTO
DE VENDAS E O MARKETING



&nbsp; A importância do
produto, do preço, da distribuição e da promoção (vendas) depende do produto
oferecido ou da estratégia de marketing. A propaganda e a promoção estão em
primeiro lugar quando o produto comercializado deve obter vendas em grandes quantidades.
Aqui
a venda pessoal fica
em
segundo plano.

&nbsp; Porém, em outras ocasiões a venda pessoal se torna o fator mais
importante para a realização da venda. Este é o caso das empresas que
comercializam produtos tecnicamente complexos, que necessitam auxiliar o
consumidor com instruções para sua utilização. Neste caso, a propaganda e
a promoção se tornam coadjuvantes.

&nbsp; A organização deve, primeiramente, identificar qual é a importância
da venda pessoal na estratégia de marketing que a empresa adota para,
posteriormente, estipular o nível de relacionamento e importância entre o
departamento de vendas e o de marketing.



 

  
  
  

VISÃO DO CLIENTE SOBRE O
  VENDEDOR:



<!--[if !supportLists]-->a)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Conhecedor do
  negócio em que atua.



<!--[if !supportLists]-->b)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Provedor de
  satisfação através da venda.



<!--[if !supportLists]-->c)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Ajuda ao
  cliente na resolução de problema.



<!--[if !supportLists]-->d)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Personalidade
  agradável.



<!--[if !supportLists]-->e)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  <!--[endif]-->Boa aparência
  profissional.

 












O que compõe o profissional de vendas hoje:



<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;Conhecimento profundo do mercado, da
empresa, do produto/serviço, das necessidades dos clientes, de como o seu
produto/serviço pode cumprir com estas necessidades;

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;Habilidades interpessoais e de
comunicação já eram e tornam-se ainda mais importantes atualmente. Saber ouvir
atentamente, demonstrar entendimento e expressar-se com clareza, com perguntas
consistentes e relevantes são diferenciais para o sucesso da venda.

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;Atitude é fundamental. Agir com
determinação, entusiasmo, otimismo, profissionalismo deve ser algo inerente à
venda e ao vendedor. Não há venda sem atitude.



<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;Comprometimento: se um profissional não
está comprometido com sua própria reciclagem contínua, com o aprender, com
novas tecnologias e conceitos, terá muito pouco — ou quase nada — a dar ao
cliente para encantá-lo.









WEBGRAFIA:

http://www.cimentoitambe.com.br/o-novo-perfil-do-profissional-de-vendas/

http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/como-ser-vendedor-nos-dias-atuais/50483/

http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/evolucao-da-profissao-de-vendedor/50042/

http://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/a-evolucao-da-venda-pessoal/45947/

http://blog.panrotas.com.br/ofuturoehoje/index.php/tag/perfil-do-vendedor-no-seculo-xxi/

http://franciscoaraymundo.blogspot.com.br/2008/07/importncia-da-venda-pessoal-no-composto.html

http://mariopersona.com.br/entrevista_revista_cenariomusical.html



BILBIOGRAFIA:



&nbsp;ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS — apostila.



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