Qual é o seu bode expiatório?
Autor: Renato Romeo | Publicado: 2016-06-28T12:07:00-03:00


Você deve ter se deparado algumas vezes com esta expressão. Já
parou para refletir sobre ela? Confesso que quando jovem, não entendia direito
porque um simples animal curioso, que ficava espiando por algum lugar, tinha
alguma coisa a ver com tantas encrencas nas quais ele se metia. Por que o ato
de espiar fazia com que um simples caprino levasse toda a culpa? Mais tarde
aprendi que expiar, com “x” e não com “s” como pensava, significava pagar, se
libertar ou sofrer as consequências de alguma falta ou crime. 







Ou seja, fala-se em bode expiatório toda vez que alguém ou
algo é escolhido para levar a culpa de alguma coisa, mesmo sem se ter a certeza
real de sua responsabilidade. Esta expressão nasceu de antigas cerimônias
hebraicas, onde dois bodes eram escolhidos. Um seria queimado em um altar e o outro,
depois do sacerdote por suas mãos sobre ele e reconhecer os pecados cometidos pelo
seu povo, era deixado a sua própria sorte no deserto, levando consigo todas estas
culpas. Por meio deste ritual, os pecados de todos eram expiados.



Em um sentido mais vulgar e atual, o uso de um bode
expiatório não está mais relacionado a um ritual de fé genuína, mas sim ao ato
irracional de busca por um culpado oficial. Quando nosso time do coração perde,
por exemplo, escolhemos como bode expiatório determinado jogador ou o próprio
técnico, mesmo sabendo que a culpa certamente não é somente dele. Todos os
dias, acontece a mesma coisa em vendas.



Neste ano, minha empresa completa 18 anos. Agora ela é “de
maior”. São praticamente duas décadas treinando vendedores e apoiando empresas
na busca por melhores resultados. Se somarmos outros tantos anos nos quais
trabalhei com vendas em outras organizações, posso dizer que vejo os mesmos
bodes expiatórios há bem mais do que 30 anos. Quando se pergunta para um
vendedor porque ele não vendeu, certamente dirá que foi porque os preços
estavam mais altos que a concorrência, que o marketing não fez seu trabalho
direito, que o produto ou serviço da concorrência são melhores, que ele não
teve apoio interno, que falta ferramentas para ajudar a sua produtividade, que tem
muita burocracia e trabalho interno, que foi uma decisão política do cliente
ou, simplesmente, que o cliente era “caroço”. Dificilmente este vendedor irá
dizer: porque errei.



Mas não são somente os vendedores que têm seus bodes
expiatórios usuais. Sempre haverá um vendedor bonzinho demais, ou que não “nasceu
para vendas”, ou que era muito enrolado, ou que reclamava muito ou que fazia
corpo mole. Basta, então, demiti-lo e assim expiar a culpa do seu gerente que também
não bateu a meta. Quando miramos os holofotes mais para cima, veremos diretores
culpando gerentes para não serem eles mesmos degolados, ou diretores sendo
convidados a contribuírem em outras paragens por seus presidentes e acionistas.
Se paga o pato simplesmente porque alguém tem que pagar.



Neste sentido, ao contrário das últimas décadas, parece que todos
têm agora ao seu dispor o bode expiatório perfeito. Ele é simples de usar e
cabe em um sem número de situações. Seu nome é crise. Os clientes não compram
por causa da crise. É preciso baixar os preços por causa da crise. É necessário
cortar custos por causa da crise. Vamos demitir por causa da crise. Não vamos
investir por causa da crise. Vamos esperar a crise passar. Profissionais,
clientes, empresas e até o nosso Governo estão usando este mesmo bode
expiatório.



No entanto, poucos estão percebendo que esta forma de
encarar a realidade atual acaba sendo um acelerador e não um atenuador da
crise. Vou dar um exemplo: demitir vendedores para cortar custos pode servir
somente para aborrecer ainda mais os clientes ou distribuidores, gerando
queixas, causando novas perdas de vendas, diminuindo o valor da marca e colocando
a empresa em uma espiral negativa de difícil recuperação. Por outro lado,
quando examinamos e compreendemos melhor os reais fatores que resultam em uma
venda bem-sucedida, podemos descobrir que os problemas estão mais relacionados com
as competências da equipe comercial do que com os custos.



A verdade é que antes da crise muitos não se preocuparam de fato
em ter uma equipe de vendas com alta eficiência. Com os ventos soprando a
favor, vendedores se transformaram em tiradores de pedidos e, acomodados em
suas mesas, ficavam apenas à espera das ligações dos seus clientes. Quanto desconto
foi dado sem necessidade? Quantos vendedores falaram apenas com pessoas que não
tinham o real poder de decisão? Quantos estabeleceram contato somente com uma
pessoa dentro de uma organização? Quanto se focou no produto ou serviço que se
vendia, ao invés de se buscar compreender realmente o que é valorizado pelo cliente?
Embora tais deficiências estivessem lá, eram camufladas pela quantidade de
clientes disponíveis. Mas, entre mortos e feridos, sempre se podia chegar aos
números desejados. Contudo, agora com os ventos parados, ou mesmo soprando
contra, tais deficiências acabaram ficando mais expostas.



Chegou a hora de se fazer mais com menos. Ou seja, ter maior
eficiência. E assumir um erro é o primeiro passo para corrigi-lo. Quem primeiro
deixar de lado os bodes expiatórios de sempre, compreendendo que uma maior
eficiência em vendas advém de conhecimentos, habilidades e comportamentos mais específicos
e que estes podem e devem ser trabalhados por meio de uma abordagem séria de
capacitação, irá conquistar vantagens competitivas sustentáveis que perdurarão para
além da crise. Por outro lado, se tais iniciativas não forem tomadas agora, ai
então, o erro será organizacional e não mais pessoal.



Renato Romeo

Sócio-Fundador

SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

romeo@salesolution.com.br



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