“se você construir, eles virão”
Autor: Ricardo Fraga Moreira Miragaia | Publicado: 2015-11-24T15:47:00-02:00


Ao fazer o seu planejamento estratégico para 2016, use
estas dicas para montar seu plano de vendas e acelerar o seu crescimento.



No clássico filme&nbsp;Campo dos Sonhos, o protagonista
recebe a inspiração de uma voz imaginária:
“se você construir, eles virão”. Esta frase ficou famosa no mundo dos
negócios e acabou virando um lema para várias “startups” e empreendedores:
concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão. Se você é
aquele empreendedor que vê&nbsp;Vendas e Marketing&nbsp;como um mal
necessário ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi
tão importante ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter
qualquer oportunidade de negócio em receita.

Um bom&nbsp;plano de vendas&nbsp;deve ser curto,
simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e
metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas
a partir dos clientes existentes.

Estratégia 1: Defina sua Meta

Definir metas é um elemento crítico do plano de vendas pois
definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento
periódica de novas vendas. &nbsp;Estes são os principais pontos que você deve
considerar ao determinar suas metas de vendas:

 
  
Dado
       o seu&nbsp;planejamento estratégico&nbsp;e as oportunidades de negócios,
       qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
Qual
       o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que
       suportará este crescimento?
Quais
       as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja
       crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os
       recursos financeiros para aumentar o seu&nbsp;headcount?




Estratégia 2: Ajuste o Funil

O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em
gestão e planejamento de vendas e marketing.&nbsp; Essencialmente, o seu funil
informa quão bem a sua empresa&nbsp;converte leads em clientes
potenciais&nbsp;e, o mais importante, clientes potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de
vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento
personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga
gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de
vendas.

O MAIS IMPORTANTE NA FASE DE PLANEJAMENTO DE VENDAS É
DIMENSIONAR O SEU FUNIL DE VENDAS PARA A META DE CRESCIMENTO ESTIPULADA E ENTÃO
IDENTIFICAR POTENCIAIS GARGALOS DE VENDAS E MARKETING.

Alguns exemplos comuns de gargalos:

 
  
Geração
       de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de
       marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade
       online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.
Qualificação:
       qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você
       precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?
Dimensionamento
       do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!)
       todas as oportunidades?




Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer
upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição
das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos
clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar
novos clientes:

 
  
Comece
       definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing
       apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo,
       mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e
       eventos ou teleprospecção.
Use
       o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja,
       aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
Use
       indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e
       validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem
       outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
Incentive
       a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso
       com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
Construa
       um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que
       mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade
       de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.




Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes

CONQUISTAR NOVOS CLIENTES É ÓTIMO E DÁ O OXIGÊNIO NECESSÁRIO
PARA A SUA EMPRESA CRESCER. PORÉM, É TAMBÉM A FORMA MAIS CARA DE CRESCER.

Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha
uma&nbsp;boa estratégia de fidelização de clientes&nbsp;e crescimento baseado
em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve
considerar:

 
  
Invista
       na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles
       sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação
       e&nbsp;focus groups&nbsp;para&nbsp; ter dados estruturados sobre
       a percepção de seus clientes.
Análise
       de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais
       produtos você pode vender para cada um deles.
Desenvolva
       ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para
       aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
Tenha
       um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie
       volume de clientes com atendimento personalizado.
Assim
       como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades
       relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como
       quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc.
       Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de
       vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar
       novos clientes.




Em 2016 os empreendedores brasileiros estarão concentrados
em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é
fundamental investir em&nbsp;planejamento e automação. Estas são algumas
dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas
metas de crescimento e lembre-se , “se
você vender, eles virão”. Bons negócios!

Daniel Hoe



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