Ancillary Revenue (Receita Auxiliar) - O Braço Forte do Revenue Management
Autor: Francisco Alves | Publicado: 2017-04-11T12:38:00-07:00




Muitas vezes a receita vinda da atividade fim de uma empresa não é suficiente para se alcançar o lucro desejado ou ainda necessário para uma boa saúde financeira. Toda empresa está sempre em busca da maximização da receita e nesta busca muitas delas implantaram as práticas do Revenue Management, porém nem sempre as práticas do RM apenas voltadas para a atividade fim do negócio são suficientes para tal. Por isso as empresas partem em busca de receitas auxiliares a fim de alcançar a maximização da receita e do lucro. Geralmente abaixo do grande "chapéu" do Revenue Management o departamento de Ancillary Revenue (receita auxiliar em inglês) foi criado para este fim. Este departamento fica responsável por buscar alternativas de geração de receita além da atividade fim.


Oficialmente, esta atividade nasceu nas empresas aéreas de baixo custo - as chamadas LCC's - que buscavam compensar as tarifas baixas pagas pelos passageiros. Assim, passaram a cobrar por despacho de bagagem, marcação de assentos, marcação de assentos especiais, com mais conforto, refeições a bordo, etc. Logo, estas atividades remuneradas além da venda dos bilhetes passaram a ser praticadas pelas demais companhias aéreas, as chamadas companhias tradicionais e logo se espalhou pelo mundo chegando ao Brasil com a Gol e a Webjet.

Em 2016 estima-se que só a receita auxiliar nas companhias aéreas tenha chegado a 67,4 bilhões de dólares a nível mundial alcançando 9,1% da receita total.






Podemos dividir as companhias aéreas em quatro categorias: Tradicionais, Maiores dos Estados Unidos, Campeãs em receitas auxiliares e Baixo Custo.

Nas tradicionais - que inclui companhias como Aerolineas Argentinas, Air New Zealand, LOT Polish Airlines e Royal Jordanian - a receita auxiliar consiste principalmente em taxas associadas com bagagem pesada, assentos com espaço extra para as pernas e atividades com parceiros para programa de passageiro frequente. A porcentagem média da receita aumentou significativamente para 5,8% em relação a 4,1% em 2015.

Nas maiores companhias dos Estados Unidos (Alaska, Delta, United Airlines), são geradas fortes receitas auxiliares através de uma combinação de receitas de passageiro frequente e taxas de bagagem. A porcentagem de receita para este grupo saltou para de 11,3% em 2015 para 12,3% em 2016 devido a ofertas de pacotes promocionais e receitas de passageiro frequente melhoradas.

Já as campeãs em receitas auxiliares, grupo no qual constam companhias como Allegiant, Eurowings, Flydubai, Hong Kong Express e Ryanair, geram a maior atividade como porcentagem da receita operacional. Porém, esta porcentagem de receita diminuiu ligeiramente de 26,1% em 2015 para 25,5% em 2016. Esta diminuição pode ser atribuída aos menores resultados das receitas auxiliares da Ryanair que têm um impacto considerável na média desta categoria.

E, finalmente, mas não menos importante, as companhias de baixo custo onde se encontram AnadoluJet, Cebu Pacific Air, VivaAerobus entre outras. Em todo o mundo estas companhias, normalmente, dependem de uma combinação de atividade à la carte para gerar bons níveis de receita auxiliar. O percentual de receita para este grupo permaneceu inalterado para 2016 em 11,8%.

De acordo com uma pesquisa feita com as companhias aéreas tradicionais ao redor do mundo (exceto Estados Unidos), a maior parte da receita auxiliar vem principalmente de serviços diversos à la carte, serviços a bordo, como comida, marcação de assentos e Duty Free e taxas de bagagem seguidos de serviços de viagem, como seguro, hotel e aluguel de carros e de venda de milhagens.






Pelo tamanho da contribuição destas receitas para uma empresa, outros tipos de negócios começaram a incluir esta fonte em seu orçamento. Desde o setor de serviço (hotéis, locadora de carros, restaurantes, teatros, cinemas, outros modais de transportes, etc) como no setor de bens de consumo (lojas e indústrias de diversos ramos).&nbsp;


Na indústria hoteleira - talvez a que mais faz uso desta modalidade além da aviação - a receita auxiliar vem de venda de souvernirs, serviços vips e amenidades, venda de produtos que usam nos quartos como shampoos, roupa de cama, venda de artes de artistas locais, ingressos para shows e eventos, transportes, etc. Locais como teatros e cinemas a receita pode vir de venda de produtos diversos, aluguel de espaço para servir de galeria de artes ou exposições de determinados produtos e ainda ter participação das vendas, serviços de manobristas entre outras fontes. Ou seja, há sempre uma forma de aumentar a receita total da empresa além de sua atividade fim, basta procurar, ser criativo e, acima de tudo, saber como gerenciar esta atividade de suma importância para a saúde financeira da empresa.