Como Recrutar e Selecionar Profissionais de Vendas de Alto Desempenho.
Autor: Porfírio GALVÃO | Publicado: 2011-10-23T13:23:00-07:00

Recrutar e Selecionar Profissionais de Vendas, principalmente de alto desempenho, para estruturar uma equipe de sucesso é uma das tarefas mais complicadas em todas as empresas.

Portanto temos alguns passos a seguir:

1. O que é preciso para ser bem sucedido em vendas.

Toda negociação é um processo de interação com outra(s) pessoa(s).

Nesta interação, o profissional normalmente está sob pressão.

O trabalho em vendas sempre é:

Imprevisível, multifacetado, ágil, mutável, móvel e na maioria das vezes com muita intensidade emocional.

Somos pagos para ouvir “não”. Somos “rejeitados” a maior parte do tempo.

O controle emocional, portanto, é a base do sucesso em qualquer negociação, pois de nada adiantará o conhecimento dos produtos/serviços, de técnicas, do uso de ferramentas se não estivermos com o comportamento equilibrado frente a uma negociação.

Porque, então, algumas pessoas apresentam maior facilidade em assimilar novos conceitos e, conseqüentemente, de mudar, assim como, de lidar de forma mais adequada com as suas emoções?

Segundo os mais diversos especialistas os profissionais de maior sucesso em vendas possuem perfil comportamental diferente da maioria das pessoas.

E quais são os atributos desse perfil comportamental:

a. Empatia
b. Ego drive
c. Força do ego
d. Urgência Interior
e. Mobilidade


O conjunto dessas características faz com que esses profissionais tenham uma forma diferente de perceber o ambiente em sua volta.

- Eles percebem oportunidades onde outros percebem dificuldades;

- Eles enxergam desafios onde outros vêm barreiras intransponíveis;

- “Caras feias”, resistências, objeções que para muitos são sinais de rejeição, para esses profissionais são apenas fatos que precisam ser mudados e eles se sentem estimulados para essa mudança, enquanto a maioria se retrairia com inúmeras “desculpas” para se justificarem.

O desempenho desse profissional tem a ver, fundamentalmente, com os atributos de personalidade que ele possui. São esses atributos que geram o tipo de motivação interna que é a chave da alta performance desses profissionais.

É o real entendimento desse tipo de motivação interna que gera o relacionamento produtivo com nossas equipes de vendas em relação à seleção, treinamento, desenvolvimento, remuneração, supervisão, etc.

2. Os Atributos Comportamentais essenciais para o alto desempenho em vendas:

EMPATIA:

Empatia é a habilidade de perceber as reações de outras pessoas, detectando sinais sutis no outro, o que permite avaliar o que esta pessoa esta pensando/sentindo.

Essa habilidade não pode ser confundida com simpatia, ou seja, concordar com o que o outro está sentindo. Simpatia pode ser perigosa, pois contém uma dose de aceitação do que quer o outro e isso pode nos levar a perder a objetividade.

Empatia é perceber e compreender quais são esses pensamentos e sentimentos ao mesmo tempo em que se mantém fiel ao seu próprio senso de identidade, aos seus objetivos e propósitos.

EGO-DRIVE:

É a impulsão, a propulsão que todo vendedor tem que faz com que a venda aconteça de um jeito pessoal. É a habilidade em persuadir. O cliente está ali para ser persuadido a dizer “sim”, para aceitar o vendedor.

Essa característica leva o profissional a buscar o “sim” como reforço de sua autoimagem. O fato do “sim” representar dinheiro, às vezes muito dinheiro, é bem menos relevante do que “prazer” em receber o “sim”.

Pode parecer algo sem muita importância, mas esse é um impulsionador central do vendedor. Para ele persuadir é uma forma de ganhar gratificação por meio da persuasão de outra pessoa.

EGO-DRIVE é gostar, ter prazer em persuadir pessoas e ficar extremamente feliz quando ouvir o “sim”. Para ele é como respirar.

FORÇA DO EGO:

No início deste artigo escrevemos que o trabalho em vendas sempre é:

Imprevisível, multifacetado, ágil, mutável, móvel e na maioria das vezes com muita intensidade emocional. 

Somos pagos para ouvir “não”. Somos rejeitados e trabalhamos sobre pressão a maior parte do tempo.

A concorrência está cada vez mais acirrada, as opções com todas as informações necessárias estão sempre disponíveis para o cliente e o mesmo está cada vez mais consciente e exigente.

Portanto a probabilidade que um profissional tem de persuadir o cliente é bem menor do que a de ser “rejeitado”.

Nestes casos a capacidade que o profissional tem em se recuperar da rejeição é fundamental.

A solidez do ego define o nível de aceitação pessoal, do gostar de si mesmo, de ver aquele “não” como algo impessoal, que não o afeta negativamente, mas que o impulsiona para, rapidamente, ir buscar o “sim”, pois afinal ele precisa sentir prazer, ele precisa ser feliz, ele precisa respirar.

Na maioria das pessoas a rejeição é destrutiva, desanimadora, inibidora de novas ações. Para quem tem solidez do ego é mais uma etapa que deve ser superada, imediatamente, para prosseguir em busca do “sim”.

URGÊNCIA INTERIOR:

Todos conhecem alguém que parece ter um “motorzinho” dentro de si. São pessoas que têm dinâmica própria, são focados, não precisam receber ordens para realizar coisas. Não procrastinam.

São ansiosas por natureza, estão sempre em movimento e sempre buscando resultados. Não se apegam aos procedimentos burocráticos, vão ao cerne das questões e têm uma visão de oportunidade que raramente é encontrada em outras pessoas.

Essas pessoas têm o que se chama de urgência interior que combinada ao EGO-DRIVE dá velocidade aos recebimentos de “sins”

MOBILIDADE:

Neste caso mobilidade significa capacidade de trabalhar em ambientes imprevisíveis, mutáveis, sem ser em ambientes estruturados, amigáveis e conhecidos.

Os profissionais de vendas não trabalham no ambiente de suas empresas. Eles trabalham em ambiente externo, nas empresas dos clientes. O nível de controle, do conhecimento do ambiente e do que vai se encontrar em cada visita é mínimo e isso torna a ansiedade e a pressão insuportável para a maior parte dos profissionais que não têm o atributo da mobilidade.

Todos nós procuramos a nossa zona de conforto, onde nos sentimos bem, felizes e seguros. Para o profissional de alto desempenho essa zona de conforto está na frente do cliente, onde ele pode conseguir o “sim” que lhe dará prazer, felicidade e os objetivos almejados.

3. UM PROFISSIONAL DIFERENTE.

Eis a grande dificuldade para recrutamento e seleção de profissionais de vendas de alto desempenho. São profissionais com uma dinâmica diferente de trabalho. 
A maior parte dos executivos, mesmo os de R.H., são absorvidos pela realidade de sua estrutura organizacional interna. A maior parte dos profissionais que lidam no dia-a-dia está em sinergia constante com essa estrutura interna. E é essa realidade que direciona suas ações.

São raros os executivos e mesmo gerentes de vendas que compreendem essa dinâmica diferenciada existente no trabalho de vendas e do profissional deste setor. Não são raros, inclusive, situações de conflito aberto onde a empresa dispensa profissionais extremamente competentes mas difíceis de lidar.

Claro que existem outras questões relevantes como, integridade profissional, experiência, competências, bagagem, etc., mas todas elas são bem conhecidas da estrutura interna. Só que no caso dos profissionais de vendas essas questões estão subordinadas ao ajuste dos atributos desses profissionais. E é aí que residem as dificuldades. 

A falta de conhecimento das metodologias e ferramentas adequadas para identificar esses atributos e ajustá-los a realidade de cada empresa é que se traduz em grande perda de produtividade e resultados na maioria das organizações.