Custos, Despesas e Margem de Contribuição: Qual a relação entre todos eles?
Autor: Luis Fernando Conduta | Publicado: 2017-03-03T11:36:00-08:00


Hoje iremos explorar um
pouco mais a questão da margem de contribuição e sua relação com os custos e as
despesas, mas antes de começarmos devemos ter em mente, de forma sólida os
conceitos de custos e despesas, então vamos lá:

- Custos: São gastos
relacionados aos sacrifícios dos recursos ocorridos no processo produtivo. Ou
seja, são gastos para produzir um bem ou prestar um serviço. Consumo associado
à elaboração do Produto ou Prestação de um serviço. Por exemplo: Custo com os
salários dos colaboradores da produção.

- Despesas: São
todos os gastos incorridos no esforço de
obter receitas. Por exemplo: Despesa com o salário dos colaboradores do
financeiro e do marketing. 

A partir da apresentação
acima é possível visualizar diferenças entre esses dois conceitos, e essa
distinção (segregação) apresenta um grande nível de relevância, pois a partir da
mesma a construção do preço de venda torna-se mais eficiente, tornando o
produto/serviço mais competitivo perante os concorrentes. 

Mas o que tudo isso tem a
ver com a margem de contribuição?

Sabe-se que a margem de
contribuição é um indicador de classe econômico-financeira muito importante e
que toda empresa deve acompanha-lo frequentemente. Apenas para fins de
complementação, a margem de contribuição representa o quanto o lucro da venda
de cada produto e/ou serviço contribuirá para que a empresa consiga quitar suas
despesas fixas e ainda gerar lucro. 

A partir dessa breve
contextualização é possível perceber uma primeira relação da margem de
contribuição com os custos e as despesas, ou seja, a margem de contribuição é o
que me sobra para sanar minhas despesas fixas e conseguir lucro, isso depois de
vender meu produto e pagar os custos com esse produto, bem como minhas despesas
variáveis. 

É comum encontrarmos nas
empresas produtos com uma maior margem de contribuição e outros com uma menor
margem, por exemplo: 



Supondo que a empresa FF Estruturas
Metálicas possua uma grande linha de produtos, dentre essa linha, temos alguns
produtos que mais se destacam nas vendas, como é o caso da Janela FF de inox,
totalizando 40% das vendas da empresa, na sequência temos as Portas FF de inox
com dupla janela, totalizando 10% das vendas, e os outros 50% são distribuídos entre
os outros 30 produtos que a empresa produz, porém, tanto a Janela FF quanto a
Porta FF são os produtos que apresentam a menor margem de contribuição dentre
todos os outros produtos que a FF Estruturas Metálicas fabrica, a razão para
eles possuírem a menor margem é que esses apresentam o menor valor de venda em
comparação com os demais produtos, e com isso os esforços nas vendas são quase
que na totalidade despendidos para a venda desses dois produtos, deixando de
lado os demais. 



Vamos agora tomar o exemplo
da FF Estruturas Metálicas, será que todo esse esforço despendido para a venda
apenas desses dois produtos está sendo satisfatória? E toda a despesa (sacrífico
para obter receita) incorrida para conseguir vender esses dois produtos com
baixa margem de contribuição está compensando? Não seria mais lucrativo (R$$$$)
a empresa voltar seus esforços para vender aqueles produtos que apresentam
altas margens de contribuição?

&nbsp;Essas são questões que ao primeiro olhar
parecem óbvias, ou seja, o foco deveria ser os produtos com maior margem de
contribuição, pois esses geraram maiores resultados as empresas, contudo, na
prática nem sempre acontece dessa forma, pois, produtos com maior margem são
mais difíceis de serem vendidos, então os esforços são alocados nos que
apresentam maior facilidade no processo de venda, esforços esses que geram
maiores despesas e custos.


Então voltamos a questão
apresentada no título desse artigo: “Custos,
Despesas e Margem de Contribuição: Qual a relação entre todos eles? ” A
resposta: A relação é intrínseca, ou seja, um produto com uma grande margem de
contribuição em muitas situações demanda maior empenho para a concretização de
sua venda, e isso não é tão interessante, pois muitas vezes o nosso tempo
disponível para negociação é curto ou reduzido. Já quando se tem um produto com
uma menor margem, porém que vende muito mais rápido, esse torna-se o preferido na
hora de realizar uma venda, mas há consequências quando optamos por produtos
com pequenas margens, a mais relevante é sua singela participação na construção
do LUCRO (R$$$) da empresa. Então, para que situações como essas sejam
minimizadas, deverá haver uma forte e detalhada análise sobre a margem de
contribuição de cada produto, e claro, voltar grande parte dos esforços para a
concretização da venda de produtos que apresentem uma grande, robusta e valiosa
margem de contribuição.&nbsp;