Procuram-se vendedores especializados!!!
Autor: Rikson_Carvalho | Publicado: 2011-09-16T14:31:00-07:00

A matéria foi publicada no Portal HSM do Brasil e achei bem interessante.
Compartilho com vocês. Boa leitura.



" Do varejo às vendas técnicas, empresas buscam profissionais segmentados no mercado
O desempenho das vendas é o que determina o sucesso de uma empresa. Por isso, montar equipes eficientes e, principalmente bem administradas, tem sido uma busca constante e uma necessidade em todas as empresas.Segundo um levantamento da Elancers, empresa de recrutamento e seleção, desde o ano passado, praticamente dobrou o número de vagas na área comercial. Hoje, cerca de 250 vagas são abertas por mês na área e cada uma delas chega a ter de 200 a 700 mil candidatos inscritos.Porém, desses candidatos, poucos são os que realmente possuem habilidades e conhecimentos técnicos exigidos pelas empresas, afirma Cezar Tegon, diretor presidente da Elancers.“A questão não é de formação, mas de aptidão. Em tese, um profissional de qualquer área pode trabalhar em um setor comercial, mas poucos possuem o perfil e os atributos valorados em um vendedor. As empresas passaram por um longo período de recessão e se acostumaram a não investir na capacitação de profissionais, sobrando a elas mesmas o ônus de pagar o preço por um profissional que venha pronto do mercado”, afirma Tegon.Para o especialista, ter habilidades de acordo com o segmento que a empresa atua, são características valorizadas pelas empresas. Entretanto, um vendedor de aeronaves, com formação em engenharia, deve atender também características básicas tais como a facilidade em lidar com pessoas, o saber falar e ouvir na hora certa, além de aceitar e gostar de desafios.Modelo face-to-faceÀ medida que os produtos e serviços se tornam cada vez mais complexos, aumentam também as exigências para que as equipes ofereçam uma assessoria especializada ao cliente.Nesse sentido, a força de vendas face-to-face tem dominado discretamente o mercado, como afirma Neil Rackhan, mestre na aplicação de modelos estratégicos em gestão de vendas. “Até mesmo na internet, as equipes têm criado forças de vendas face-to-face para atender clientes que buscam produtos e serviços complexos e customizados”.Rackhan explica que uma equipe de vendas deve estar preparada para usar recursos inovadores como:Foco inabalável na criação de valor. O processo de venda em si deve criar valor para o cliente de modo que esse relacionamento valha a pena antes mesmo de começar;Acesso à estratégia. Os vendedores concentram seus esforços em entender a estratégia do cliente e em usar esse acesso para criar e posicionar ofertas de impacto;Ferramentas tradicionais de vendas, como as de planejamento estratégido de vendas e técnicas de CRM (Customer Relationship Management), estão sendo substituídas por ferramentas de marketing, que oferecem proposições e mapas de valor.O valor acima do lucroPara Claudio Goldberg, consultor especialista em varejo, os vendedores devem estudar os clientes. “É preciso conhecer as necessidades de cada um, customizando a oferta e fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising, para terem sempre os argumentos adequados que garantem a efetivação da venda.”Para o especialista, os gestores da área de vendas devem levar em conta os seguintes aspectos:1. Identifique as&nbsp;incertezas&nbsp;econômicas, sociais, demográficas e políticas;2. Determine os fatores que podem mudar a&nbsp;demanda do setor, tais como novas tecnologias, agressividade de novos players etc;3. Determine um&nbsp;pressuposto&nbsp;a cada fator causal;4. Trabalhe com pressuposições&nbsp;pessimistas, otimistas e realistas;5. Analise como a&nbsp;estrutura da empresa&nbsp;será impactada por cada pressuposição;6. Estabeleça o curso&nbsp;para se beneficiar&nbsp;mais com cada situação;&nbsp;7. Preveja&nbsp;os resultados&nbsp;de cada cenário. "
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RIK_