Treinamento Pra Quê?
Autor: Kátia Viola | Publicado: 2017-03-14T13:30:00-03:00

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Tem dias
que a gente faz um balanço da nossa vida profissional e fica pensando: o que eu
faria de diferente, se estivesse começando hoje? O que poderia ter melhorado, o
que não precisaria ser mudado? O que é o sucesso? O que define o fracasso? 



&nbsp; 



Coincidentemente,
numa das minhas recentes andanças pela web me deparei com um artigo muito
interessante sobre a importância do treinamento para promover o sucesso dos
profissionais que, como nós, estamos na linha de frente com os clientes no
dia-a-dia. Achei tão legal que resolvi fazer a versão para o português e
publicar aqui. Espero que você curta.













Estou fula
da vida – o que todo Gestor de Contas de agência precisa, mas não tem 



por Jenny
Plant*











Ao me
lembrar do início da minha carreira como Gestora de Contas Publicitárias, fico
perplexa. Para dizer a verdade, apaga isso. Não fico perplexa, fico é mesmo
muito danada da vida. Danada por como fui atirada aos leões.Sim. Ao longo da
minha carreira, desde o momento em que coloquei os pés na minha primeira
agência como uma jovem e ingênua Executiva de Contas, não tive nenhum
treinamento formal a respeito de como realizar aquele trabalho.



&nbsp; 



Refletindo
sobre esses primeiros dias me arrepio quando penso nos momentos em me
atrapalhei ao atender os clientes. Não sabendo exatamente o que dizer para
eles. Nunca entendendo completamente o poderoso papel que eu desempenhava para
a agência – na linha de frente do serviço ao cliente –, simplesmente
responsável por este relacionamento ir bem... ou não.







O motivo pelo
qual estou tão passada é que a maioria das coisas mal conduzidas por mim
poderia ter sido evitada. De verdade. Poderia.







Quando
penso sobre isso, comparo o início da minha carreira em gestão de contas a
entregar a uma pessoa de 17 anos, que não passou no teste de direção, as chaves
de um Lamborgini, e sem nenhuma instrução.Me colocaram como responsável por uma
das maiores contas da agência. Com zero direcionamento.Tá bom, não totalmente
zero. Se você contar que mostrar o que é um status report e como fazer um
relatório de visita como direcionamento. Nesse sentido, fui “treinada”. Porém
ninguém se sentou comigo e me explicou como as coisas realmente funcionavam
quando se gerencia o relacionamento com os clientes.Ninguém me disse o que era
o desenvolvimento de uma conta – e que isso era fundamentalmente o meu
principal papel! Nutrir essa relação de forma a que o cliente continuasse
cliente.
&nbsp;
Coisas como
previsão de faturamento? Nunca foi mencionado.







Objetivo de
crescimento da conta? Não mesmo.







Aliás,
pensando melhor, eu nem sabia que a agência TINHA uma previsão de faturamento,
que dirá que eu teria algo a ver com isso!



&nbsp;&nbsp;

Se você
fosse uma mosquinha naquele escritório numa manhã fria de 30 de novembro de
1990, me veria lá como uma jovem e entusiasmada executiva de contas com os
cabelos pintados de louro, um sorriso largo e muito animada.







Eu pensava
que tinha encontrado o trabalho mais legal do mundo. Executiva de Contas de uma
famosa agência de Londres. Achei que tinha chegado lá.Uma ingênua e
entusiasmada garota de 20 anos. Amando estar numa grande agência nos anos 90,
mas...sem a menor noção.









Minha
"introdução" nesse mundo ia só um pouco além do que ser apresentada
onde ficava a minha mesa e de como usar a fotocopiadora.







E, claro,
como preparar o chá. (Porque eu ia certinho no botão da máquina quando era hora
de preparar o chá).





Provavelmente
recebi mais ensinamentos sobre como encontrar o caminho para a cozinha do que
como gerenciar e aprimorar a relação com um cliente. 









Naquele
época eu exercia um tipo de gestão mais do tipo “dar ao cliente o que ele
quer”.







Eu não
tinha a mínima noção.







Nenhum
treinamento.







Nenhum
direcionamento.







Só tipo
“vou dar uma olhada no que todo mundo por aqui está fazendo e seguir por aí”.







Nenhuma
noção de onde a agência queria chegar.







E,
certamente, nenhum plano para compreender o negócio do cliente e identificar
qual problema estávamos resolvendo para eles. Nenhum guia a respeito de como eu
estava conduzindo a conta para agregar valor ao negócio do cliente e gerar
dinheiro para que a agência sobrevivesse.







Nenhum
plano a seguir.







Nenhuma
pergunta a fazer para identificar os desafios que o cliente estava passando.




 Dando um
fast forward em 27 anos, apóster trabalhado em várias agências de diferentes
formatos e tamanhos, chegando ao vertiginoso topo como Gerente Geral
responsável por um grupo de 40 pessoas, e finalmente tendo recebido um intenso
treinamento e mentoria one-on-one por 18 meses com o famoso Marcus Cauchi, do
Sandler Trainer, finalmente compreendi o que eu deveria ter feito desde o
começo.&nbsp;






Lá atrás
devia me ter sido mostrado... ou pelo menos em parte:



Que você
precisa de estratégia para que uma conta se desenvolva.



Que a
retenção e o desenvolvimento dos clientes existentes é a prioridade número um
das agências.



Que um
plano de desenvolvimento das contas é fundamental.







Se eu
pudesse voltar no tempo não teria deixado tanto dinheiro parado. Teria gerado
muito mais dinheiro para as agências que trabalhei e fornecido aos clientes
inputs bem mais valiosos.









Mas me
choco e me entristeço quando vejo que nada realmente mudou até os dias de hoje.







Ainda vejo
jovens gestores de contas clamando por algum entendimento sobre como o negócio
de uma agência funciona.







Como
gerenciar e desenvolver a relação com os clientes.







Como fazer
aos clientes as perguntas certas, aquelas que nos levarão à obtenção dos
resultados esperados.







Como
agregar valor ao negócio do cliente.







Como falar
a linguagem do cliente.







Observo que, em geral, desde o nível de executivo de contas
até o de líder de uma agência, a falta de treinamento para o negócio é o que
predomina no mundo das agências de criação.Agências que possuem um enorme
talento criativo. Mas um tino comercial muito pequeno.E o mesmo acontece com
outro tipo de agência: RP, digital, design, eventos, marketing, marketing
direto, mídia social etc.









Existe uma incrível deficiência em treinamentos de
qualidade.





Líderes de agências parecem não raro atirados aos leões
quando têm de lidar com profissionais muito bem treinados das mesas de compras.







E seus subordinados, os gestores de contas ficam perdidos
enquanto gerenciam o relacionamento com os clientes existentes. 







Porque não existe um plano de crescimento das contas.



&nbsp; 



Líderes de agêcias querem três coisas: 1. Ganhar clientes.
2. Reter clientes. 3. Aumentar a receita dos clientes.







Mas embora seja infinitamente mais barato reter e aumentar o
faturamento das contas já existentes, os verdadeiros responsáveis por isso – os
gestores de contas – não recebem nenhum treinamento.







Daí a pergunta que não quer calar: porque diabos ninguém os
ensina como fazer isso? É por isso que estou realmente perplexa. Porque sinto
que esses jovens e entusiasmados gestores de contas estão fadados a falharem.



E poderia ser tão diferente. 







Poderia ter sido diferente para mim.Consegui me safar, mas
eu poderia ter chegado à excelência. 







Então, me responda: o que a sua agência está fazendo para
garantir que os seus gestores de conta tenham ferramentas, técnicas,
estratégias e planos que os ajudem a administrar e desenvolver as contas?







&nbsp;-------







*Jenny Plant é proprietária de negócios de e-commerce,
ministra treinamentos sobre gestão de contas. 



Texto
original, em inglês, aqui.&nbsp;