Organizar feiras de negócios exige competências específicas
Autor: ConstruWeek | Publicado: 2010-04-03T10:41:00-07:00

Breve pesquisa sobre profissionais encarregados de organizar a participação de suas empresas em feiras de negócios indica grande necessidade de investir em qualificação para esses profissionais.


Por Fernando Lummertz* 


Geralmente, alguns expositores saem decepcionados após participar de uma feira de negócios. Em geral, colocam a culpa pelo insucesso na promotora do evento, na crise de mercado, na chuva que caiu durante os dias da feira, no local onde a feira foi realizada e assim por diante. É uma tendência bem explicada pela Psicologia Comportamental: para não olhar para si mesmo e correr o risco de desencantar-se com o que poderá encontrar, é mais fácil colocar a responsabilidade em ambientes que estão ligeiramente mais distantes. Ou seja, o culpado, preferencialmente, sempre é outro. Ou os outros.



Contra essa tendência, na mesma feira, no mesmo local, com o mesmo clima, com a mesma situação de mercado e com a mesma promotora, existem sempre outros expositores que saem comemorando seus resultados. Então o que faz, de fato, a diferença? Em primeiro lugar, em vez de responsabilizar os outros, comece a olhar para os próprios processos.

Muitas são as razões para o sucesso- ou fracasso - na participação de uma feira de negócios, mas vamos nos deter na principal delas: o fator humano. A participação bem-sucedida é planejada, orquestrada e executada por pessoas com competências específicas, com habilidades necessárias para desempenhar todas as funções previstas – e as imprevistas também – pertinentes aos processos envolvidos na participação da empresa no evento.

No entanto, hoje, infelizmente, não existem muitas pessoas bem preparadas para essa tarefa. Por pessoas bem preparadas, refiro-me a pessoas que tenham visão total do que é realmente preciso fazer nas fases pré, durante e pós-feira para atingir objetivos previamente definidos e que tenham também preparo e jogo de cintura para executar rapidamente ações não previstas, mas necessárias para o sucesso do empreendimento.

Há muitos anos acompanhando de perto a participação – e os resultados obtidos – de centenas de empresas de diferentes portes e atividades, em variadas feiras. Com isso, tenho reunido muita informação sobre o tema. Comumente percebo que as empresas que conseguem bons resultados partem de um meticuloso planejamento e de adequada preparação da participação delas no evento, assim como acertadas ações que colocam em prática após a realização da feira. 

Isso me faz refletir sobre quem são as pessoas que normalmente se encarregam (ou são encarregadas) de organizar a participação do expositor nas feiras. E essa reflexão me inspirou a realizar uma pesquisa empírica. Procurei arquivos com esses dados sobre esses profissionais e os tabulei. Resultado: em 100 casos que analisei a maioria absoluta a função recaiu sobre o gerente de vendas. 

Em algumas empresas, normalmente entre as de porte grande, a área de marketing aparece assessorando a área comercial ou gerências de produtos nessa preparação. Em apenas dois casos havia uma pessoa cuja principal função era a de gestor da participação da empresa em eventos, incluindo as feiras. 

Já notaram onde quero chegar? Na capacitação das pessoas. Ou no fator humano. Na necessidade de proporcionar a esses profissionais informações e métodos que permitam cuidar da tarefa com razoável chance de obtenção de sucesso. 

Muitos expositores estão fora dos grandes centros, onde normalmente treinamento específico como esse é menos acessível, tornando ainda mais difícil a capacitação de pessoas para as múltiplas tarefas exigidas no planejamento, gestão e execução de um projeto para a participação de feiras de negócios. Mas isso não pode ser desculpa para despreparos. Pelo menos não diante da revolução tecnológica em que vivemos. Por que não utilizar modernas ferramentas de ensino à distância para levar capacitação a todos os lugares? Ou para buscar capacitação onde ela estiver? E, também, para proporcionar esse aprendizado para aqueles que, mesmo estando nos grandes centros, não dispõem de tempo nos horários convencionais onde os cursos e seminários costumam ocorrer? 

A informação é o bem mais precioso da sociedade contemporânea, seja para o desempenho de uma organização ou para o sucesso de um indivíduo. É a única moeda que carrega consigo alguns diferenciais individuais. Do ponto de vista individual, aqueles que se dedicam a aprender de fato e continuam sempre buscando mais e mais conhecimento sobre as tarefas que precisam realizar, são os que fazem a diferença. 

É preciso, portanto, que sejam criados conteúdos relevantes para cursos sobre organização da participação nas feiras. E mais: que esses conteúdos sejam disponibilizados em modernas plataformas de EAD, preparando profissionais e estudantes de áreas afins para um pleno domínio do conhecimento necessário para a gestão da participação em feiras. Se isso foi crucial no passado, tanto mais o será daqui para frente com o crescimento das demandas por qualificação na área de eventos no Brasil.

Medidas como essa inclusive auxiliaria na formação de estudantes de nível técnico e universitário que frequentam cursos na área de eventos e que pouco, ou nada, recebem de informação de qualidade sobre o tema específico das feiras (mas isso é tema para outro artigo).

Para concluir, preciso deixar bem claro que nada tenho contra gerentes de vendas que são responsáveis por organizar feiras de negócios de suas instituições. Muito pelo contrário, os respeito e os admiro muito. No entanto, a esses profissionais cabe a dura tarefa de se (pré) ocupar com as vendas das empresas no dia-a-dia. Pouco (ou nada) lhes sobra de tempo para o grau de dedicação que a organização da participação em uma feira de negócios exige. Seja por falta de tempo ou de qualificação específica, muitas vezes esses profissionais acabam sempre por fazer aquilo que sempre fizeram nas feiras anteriores, sem que percebam que estão apenas cometendo (repetindo) os mesmos erros. 

É o fator humano guiando os resultados. Para bons ou para maus resultados. Não podemos deixar a formação de pessoas ao acaso. Pois são pessoas que fazem o sucesso ou fracasso dos negócios. 


*Fernando Lummertz é administrador, jornalista e MBA em Marketing pela MMSchool. Atua no universo das feiras de negócios há quase três décadas, dirige o Instituto Brasileiro de Feiras, ministra palestras, cursos e seminários sobre feiras e é consultor e promotor de feiras.