Estratégia – Uma arte e uma ciência
Autor: Implantando Marketing | Publicado: 2012-04-12T10:08:00-03:00



Postado por Antônio Freire - Associado do Núcleo Blog (Salvador/BA)







Estamos sempre lendo e ouvindo falar sobre os referenciais e gurus na estratégia que formaram seus conceitos a partir das guerras. São os guerreiros e artistas marciais, um japonês e um chinês: Miamoto Musashi (pronuncia muzashi) e Sun Tzu.



Estes dois escreveram apenas dois livros. Musashi escreveu e publicou no Japão a sua obra em 1500. Há quem questione que Sun Tzu tenha escrito mesmo, há quem afirme que os seus manuscritos datam de 2000 anos. Prefiro acreditar que foi escrito sim. Os livros são: O livro dos 5 anéis e A arte da guerra.

Dentre os gurus da estratégia do mundo contemporâneo, devemos reverenciar Michael Porter, que escreveu, dentre outros, Vantagem Competitiva e Estratégia Competitiva. Referências bibliográficas em todos os cursos de administração e marketing, em praticamente todo o mundo produtivo.



A estratégia competitiva como ações ofensivas ou defensivas deve ser utilizada para criar uma posição defensável da empresa na indústria em que está inserida. Em uma visão mais ampla podemos encontrar três estratégias genéricas internamente consistentes (que podem ser usadas isoladamente ou de forma combinada) para criar essa posição defensável a longo prazo e superar os concorrentes. São elas Enfoque, Diferenciação e Liderança total em custos. São chamadas de genéricas, podem ser perfeitamente aplicadas isoladamente ou combinadas, mas a afirmativa é de que toda empresa deva ter sim, uma estratégia competitiva definida.



A liderança em enfoque define que a empresa deve buscar o mercado concentrando os seus esforços em um público alvo definido, mas não é a definição que chamamos de marketing preguiçoso, como vemos frequentemente, tipo: Meu público alvo são os homens e as mulheres com mais de 25 anos… Chega a ser engraçado, para não dizer patético. São perfis de consumo diferentes. Em outro momento falaremos sobre este perfil de consumo. A esta estratégia, temos como embasamento o conceito de nicho de mercado, ou mais cientificamente falando a segmentação.



A liderança pela diferenciação é uma das que mais gostamos, claro que não depende apenas da nossa vontade, os consultores e gestores de marketing. Ela aborda a forma como a empresa, seus produtos, sua marca, querem ser vistas e percebidas pelo público alvo, pelos clientes e consumidores. Diferenciação é a estratégia de criar valor com os principais benefícios.



A diferenciação vai permitir que o cliente tenha sempre em mente as melhores qualidades possíveis, a melhor imagem, a grande possibilidade de fixação e fidelização. Esta estratégia será sempre a “referendadora” para produtos que necessitam chegar a um público específico. Não necessariamente produtos de valor agregado alto, mas produtos diferenciados.&nbsp;A diferenciação parte sempre do princípio da criatividade e da inovação, elas se apropriam de pensamentos simples, mas profundos, da capacidade de desenvolver as perguntas certas.



A liderança total em custos está longe de ser uma estratégia pura e simples de redução de custos, exemplificando algumas poucas empresas de varejo que acreditam que preço é tudo, e por cauda disso deixam de vender uma TV led de R$2.500,00 porque o vendedor chegou no limite de descontos e não pode baixar mais R$10,00 no preço. Esta estratégia preza e prega pelo princípio dos controles internos de custo. Sua fundamentação é a venda de produtos de valor percebido pelo cliente como de excelente qualidade, mas existe uma necessidade eminente de redução de preços. O que deve ser feito é um controle interno de custos muito mais criterioso. Por isso que a estratégia não chama liderança total em preço baixo.



Uma posição de baixo custo produz para a empresa retorno acima da pedia da sua indústria, apesar da presença de intensas forças competitivas, esta posição de custo dá a empresa uma defesa contra a rivalidade dos concorrentes, porque seus custos mais baixos significam que da ainda pode obter retornos depois que seus con correntes tenham consumido seus lucros.&nbsp;



Então, uma estratégia de custos pode ser benéfica tanto na visão comercial quanto na visão empresarial interna, ou seja, além de ofertar produtos mais acessíveis, podem ser melhorados os retornos financeiros para a empresa.&nbsp;As estratégias podem ser combinadas, dependendo claro da necessidade empresarial, do perfil do negócio, do público alvo escolhido, o que efetivamente vai valer para a empresa que utiliza as estratégias na gestão dos negócios é que o futuro vai chegar mais cedo, as variações de mercado não serão ofensivas e as inconstâncias governamentais e modismos serão vistos como simples oscilações ou apenas como sazonalidades.



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