É PRECISO TER MEDO DE ANDAR COM O GESTOR?
Autor: Elphem Carvalho do Nascimento | Publicado: 2013-04-16T17:50:00-07:00


O vendedor começa a fazer as visitas planejadas pela manhã e tudo vai bem.&nbsp;

Como já existe um bom relacionamento com os clientes, suas vendas estão crescendo e não há com o que se preocupar, já que a empresa só pede resultados e a excelência só é cobrada quando o gestor vai para a rota. Mas, de repente o celular toca e o mesmo recebe um convite repentino: vendedor, quero sair com você para ver como está o seu trabalho. E ai começa a tensão e duas histórias:









Na primeira, o vendedor vai fazer de tudo para maquiar sua rotina. Vai visitar os clientes que tem mais intimidade, trabalhar diferente do que estava acostumado a colocar em prática, oferece produtos que não conhece muito bem, pois julgava que não vendiam por serem muito caro ou por não ter público para os mesmos, usar argumentos novos só para impressionar o gerente, os clientes compram mais e tudo fica bem.&nbsp;



Na segunda, o vendedor já colocou em sua rotina as práticas cobradas pela empresa, seja fazer quantidade de visitas, oferece os produtos no preço certo para dar margem a ele e à empresa, cobra os promotores sobre a gestão do estoque e precificação nas prateleiras e ao receber a ligação, sabe que vai ter no minimo 15 minutos para reorganizar seu roteiro e alterar um ou outro cliente que não estava na sequencia a ser seguida. As vendas melhoram aquele dia em que o cliente ficou sem argumentos para aumentarem seu pedido, o gerente fica impressionado com o trabalho e fica tudo bem.







Nos dois casos o vendedor teve sucesso, certo? mas no primeiro caso, a chance de ter algumas surpresas é muito maior, como o caso de clientes perguntaram: "você aqui de novo essa semana?" "que produto é esse?" "porque você não me disse isso antes?". E o que poderia ser um dia enriquecedor com feedbacks positivos e críticas construtivas se transforma em um terror para o subordinado que fica constrangido pela presença do gestor que é obrigado a fazer críticas a todo momento, chegando ao ponto de pedir desculpas ao cliente, tendo que resolver problemas de simples solução.



FEEDBACK



Toda empresa tem um manual a ser seguido com suas rotinas, planos de ação, deveres que dão respaldo não só ao gestor que fiscaliza o funcionário como ao vendedor que tem a oportunidade de ser orientado, isso mesmo, OPORTUNIDADE DE SER ORIENTADO e crescer como profissional.



Vendedor, comece a organizar sua rotina como se todo dia estivesse para receber uma ligação do seu superior para conhecer seu trabalho e lembre-se que a impressão que ele terá de você será a mesma até que haja uma nova oportunidade, então faça de tudo para que seja a melhor possível.



Gestor, aproveite essa oportunidade e passe confiança desde o momento em que o membro da sua equipe atender o telefone, mostrando interesse genuíno na pessoa dele e no seu desenvolvimento profissional. O que fará alavancar os resultados do setor e consequentemente trará sucesso a sua equipe. Mostre a ele que é interesse seu que ele cresça e que espera aprender muito durante todo o tempo que o acompanhará em seus trabalhos.



Uma equipe tem que ter uma comunicação direta, objetiva e transparente, caso contrário o que o gestor terá é um conjunto de pessoas que fingem acreditar em um objetivo, como no primeiro caso.