CAPÍTULO 9 - Dominando os Relacionamentos Humanos
Autor: André Sartori | Publicado: 2016-02-29T17:05:00-03:00

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Dominando os Relacionamentos Humanos.



A forma de
inteligência mais importante e mais bem remunerada na América é a inteligência
social, capacidade de se dar com outras pessoas. Oitenta e cinco por cento do
seu sucesso na vida serão determinados por suas habilidades sociais, por sua
capacidade de interagir de maneira positiva e eficiente com os outros e de
fazer com que eles cooperem consigo, ajudando-o a atingir suas metas.

Aprender a desenvolver e manter
relacionamentos humanos superiores pode fazer mais por sua carreira e por sua
vida pessoal do que talvez qualquer outra coisa que você possa realizar.

A má notícia é que a incapacidade de
lidar com os outros é a razão primária para o fracasso, a frustração e a
infelicidade na vida e no trabalho. Segundo um estudo, mais de noventa e cinco
por cento dos homens e mulheres que saíram de seus empregos depois de um período
de dez anos foram despedidos por causa de fracas habilidades sociais e não
por falta de competência ou capacidade técnica.

De acordo com o psicólogo Sydney
Jourard, a maior parte da alegria que você tem na vida vem dos relacionamentos
felizes com as outras pessoas, e a maioria dos seus problemas na vida vem de relacionamentos infelizes com elas. A
maioria dos seus problemas na vida é problema de pessoa.



Por sorte, você pode tornar-se muito
versado no trato com os outros, e aprenderá como neste capitulo. Você aprenderá
uma variedade de métodos comprovados para melhorar de imediato seus
relacionamentos com virtualmente qualquer pessoa, em quase todas as circunstâncias.



DEFINIÇÃO DE PERSONALIDADE SAUDÁVEL.



Cada um de nós pensa que tem, ou sente
que tem, ou deseja ter, uma "personalidade saudável". Há
muitas definições de personalidade saudável, e aqui estão três das mais
proveitosas.

Primeiro, sua personalidade é saudável
no mesmo nível em que você procura o bem em cada pessoa ou situação. Sua
personalidade é não saudável no mesmo nível em que você procura o mal nas
pessoas e circunstâncias. Você procura e acha o bem nos outros, ou os critica e
se queixa deles? Esta é a primeira medida.

Segundo, sua personalidade é saudável no
mesmo nível em que você pode perdoar, de bom grado, pessoas que o magoaram
de alguma maneira. A maior parte da infelicidade e das doenças psicossomáticas
é causada pela incapacidade de perdoar, pela insistência em guardar rancor
muito tempo depois que o incidente passou. O próprio ato de perdoar tem uma influência
libertadora em sua personalidade. Pessoas saudáveis de fato não odeiam, nem
andam preocupadas com a raiva e o ressentimento pelo que aconteceu no passado.
Elas mantém a mente limpa de velhos problemas.

Elas
os deixam de lado. Esta é a segunda medida.

Terceiro, sua personalidade é saudável
no mesmo nível em que você consegue lidar com facilidade com muitos
tipos diferentes de pessoas. Qualquer um consegue se dar bem com algumas
pessoas.

Você sempre pode se dar bem com pessoas
que sejam muito parecidas com você, positivas ou negativas. Mas a pessoa saudável
de fato tem fácil capacidade para se dar bem com uma grande variedade de temperamentos diferentes,
personalidades diferentes, atitudes diferentes, valores diferentes e opiniões
diferentes. Esta é a verdadeira medida, o verdadeiro teste.



Há uma relação direta entre seu nível de
autoestima e a saúde da sua personalidade. Quanto mais você se gostar e se
respeitar, mais vai gostar e respeitar os outros. Quanto mais você se
considerar uma pessoa valiosa e digna, mais você vai considerar os outros
valiosos e dignos. Quanto mais você se aceitar do jeito que é, mais aceitará os
outros do jeito que são.

À medida que sua autoestima melhorar,
você ficará cada vez melhor em se dar bem com mais tipos diferentes de pessoas,
por períodos de tempo mais longos. Sua vida fica mais feliz e realizada. Homens
e mulheres com altos níveis de autoestima conseguem se dar bem com quase todo
mundo, em qualquer parte e em quase todas as situações.

Homens e mulheres com autoestima baixa
só conseguem se dar bem com poucas pessoas, e por não muito tempo. O baixo
amor-próprio deles manifesta-se em raiva, impaciência, crítica, calúnia e
discussões com as pessoas à volta deles. Eles não gostam de si mesmos, de modo
que realmente não gostam dos outros. Como resultado, as pessoas tampouco gostam
muito deles.



A LEI DO ESFORÇO INDIRETO.



A lei do Esforço Indireto afirma que
você consegue, com mais facilidade, quase tudo em seus relacionamentos com os
outros fazendo uma abordagem indireta, ao invés de direta.

Por exemplo, se você deseja impressionar
as pessoas, a maneira direta de fazer isso é tentar convencê-las de suas
qualidades e realizações admiráveis. Mas tentar impressionar outra pessoa
falando de si próprio em geral faz com que você se sinta um pouco bobo e, às
vezes, até embaraçado.

A maneira indireta de impressionar outra
pessoa, entretanto, é simplesmente ser impressionado pela outra pessoa. Quanto
mais você ficar impressionado com a outra pessoa, pelo que ela é ou pelo que realizou,
maior probabilidade haverá de que a outra pessoa fique impressionada com você.

Se você deseja que alguém fique
interessado em você, a maneira direta é falar de você. Mas a maneira indireta
funciona melhor. É apenas ficar interessado no outro. Quanto mais interesse você
tiver em outra pessoa, mais provável será que essa outra pessoa se interesse
por você.

Se você deseja ser feliz, a maneira
direta é fazer tudo o que puder pensar que o faça feliz. Entretanto, a forma de
felicidade mais agradável e duradoura vem do fato de se fazer uma outra pessoa
feliz. Pela lei do Esforço Indireto, sempre que você fizer ou disser algo que faça
outra pessoa feliz você se sentirá feliz consigo mesmo. Você animará seu
próprio espírito, sua própria autoestima.

Como você consegue que outra pessoa o
respeite? A melhor maneira é respeitá-la. Quando você expressa respeito ou
admiração por outra pessoa, ela sente respeito e admiração por você. Nas
relações humanas, nós chamamos isso de Princípio da Reciprocidade. Sempre que você
fizer algo agradável para outra pessoa, ela vai desejar retribuir fazendo algo
agradável para você. A maioria dos nossos romances e amizades se baseia nesse
princípio.

Como você faz para uma pessoa acreditar
em você, dada a Lei do Esforço Indireto? A resposta é acreditar nela. Sempre que
você demonstra que acredita ou tem confiança na outra pessoa, ela vai tender a
acreditar e ter confiança em você. Você recebe o que dá. O que você manda para fora
recebe de volta. 

As aplicações mais importantes desta Lei
do Esforço Indireto têm a ver com o desenvolvimento de uma personalidade
saudável em você mesmo. Você é estruturado de tal maneira que tudo o que faz
com uma outra pessoa tem um efeito recíproco em você. Tudo o que você faz para
aumentar a autoestima de outra pessoa aumenta sua própria autoestima, ao mesmo
tempo e na mesma medida. Como a autoestima é a marca de qualidade da
personalidade aproveitando cada oportunidade p melhorar a saúde das
personalidades dos outros. O que você semear nas vidas dos outros colherá na
sua própria vida.



&nbsp;Todo mundo que você conhece está carregando
um fardo pesado. Isto é mais verdadeiro na área da autoestima e autoconfiança
Todo mundo cresce com um sentimento de inferioridade, e, durante a maior parte
de nossas vidas, precisamos ser elogiados e reconhecidos pelos outros. Não
importa o quão bem-sucedidas ou o quão elevadas as pessoas possam tomar-se,
continuam precisando de que suas autoimagens sejam reforçadas. Continuam
precisando de que as pessoas digam coisas para elevar sua autoestima e fazê-las
sentir-se mais valiosas e dignas.

Há uma frase que diz: "Gosto de você
por causa da maneira como sinto em relação a mim quando estou com você". Esta
frase contém a chave das relações humanas excelentes. Os homens e mulheres mais
bem-sucedidos e felizes são aqueles que fazem as outras pessoas se sentirem bem
em relação a si mesmas, quando estão com eles. Quando você passa pela vida
aumentando a autoestima dos outros, abrem-se oportunidades diante de você e as
pessoas vão ajudá-lo de maneiras que você nem pode imaginar.

Pratique a Lei do Esforço Indireto. Aproveite
cada oportunidade para dizer e fazer coisas que façam as pessoas se sentirem
mais valiosas. Cada vez que você expressa uma amabilidade para outra pessoa,
sua própria autoestima melhora. Sua personalidade será mais positiva e
saudável. Você imprime em sua própria mente tudo o que exprimir a outra pessoa.



FAÇA
OS OUTROS SE SENTIREM IMPORTANTES.



A chave para aumentar a autoestima dos
outros, usando a Lei do Esforço Indireto, é simplesmente fazer os outros se
sentirem importantes. Tudo o que você faz ou diz que faça um outro se
sentir mais importante eleva a autoestima dele e aumenta sua própria autoestima,
em igual medida e ao mesmo tempo.

Quando você passa o dia procurando
maneiras de fazer os outros se sentirem mais importantes, você será mais
popular e bem-vindo em toda a parte. Você será mais saudável e feliz e terá mais satisfação verdadeira na vida do
que os outros. Terá níveis mais baixos de estresse e mais altos de energia. Acima
de tudo, você se gostará e se respeitará mais e terá maior paz de espírito.





CONSTRUINDO
A AUTOESTIMA NOS OUTROS



O ponto de partida para aumentar a
autoestima dos outros é parar de puxá-la para baixo. Pare imediatamente de
fazer ou dizer coisas que diminuam a autoestima dos outros. Seja neutro, pelo
menos. Fique em silêncio. Não diga nada.

A crítica destrutiva de qualquer tipo
diminui a autoestima mais rápido do que qualquer outro comportamento. Mais
relacionamentos e personalidades são prejudicados ou arruinados pela crítica
destrutiva do que por qualquer outra influência negativa.

A crítica destrutiva ataca o âmago da
personalidade humana, disparando sentimentos de culpa, inferioridade e desmerecimento,
Quando uma pessoa é criticada, mesmo com a chamada "crítica
construtiva", no mesmo instante sente raiva e fica na defensiva, querendo
defender-se e responder ao ataque. Pela Lei da Reciprocidade, sempre que você
faz ou diz algo que magoe os outros, sobretudo quando ataca a autoestima deles,
você faz com que eles queiram ou mesmo desejem revidar, empatar o jogo.

Nós somos condicionados desde a infância
a ser muito sensíveis para com qualquer expressão de desaprovação ou crítica de
qualquer pessoa, por qualquer razão. Quando somos criticados, nossos reflexos
tomam conta de nós. Nossa autoestima desaba. Nossos sentimentos ou atitudes em
relação à pessoa que nos critica tornam-se de imediato negativos.

Talvez a melhor decisão que você possa
tomar seja parar de criticar a outra pessoa. Elimine a crítica destrutiva de
qualquer tipo de seu vocabulário e de suas conversas. Torne-se uma pessoa
positiva, dizendo apenas coisas que elevem os outros, em vez de puxá-los para
baixo.

A maioria das pessoas que você conhece
está fazendo o melhor



309



que pode com o que tem para trabalhar.
Poucas pessoas cometem erros de propósito, ou fazem coisas malfeitas por uma questão
de escolha. Na verdade, o cérebro é projetado de tal maneira que é quase impossível
para alguém fazer algo errado propositadamente, se esse alguém sabe como fazê-lo
certo. Um erro de qualquer tipo faz a pessoa se sentir incompetente. A
autoestima baixa. A autoimagem sofre. Ela não se gosta e não se respeita
muito. Ninguém faz isso consigo mesmo de propósito.

A maioria da crítica aos outros vem do
julgamento e da acusação, vem do fato de você se colocar como superior a eles
de alguma maneira. Entretanto, julgar os outros dispara a Lei da Semeadura e da
Colheita. Faz com que os outros o julguem de maneira mais crítica. Faz caírem
em sua cabeça as mesmas consequências negativas. Criticar os outros faz com que
os outros o critiquem.

Quase todas as emoções negativas começam
com o julgamento e a acusação aos outros. Por conseguinte, a razão pela qual você
evita a crítica é puramente egoísta. Ser positivo e apoiador dos outros, ou pelo
menos neutro, permite que você continue positivo e alegre. Recusar-se a fazer críticas
permite que você permaneça desapaixonado, em vez de meter-se em um envolvi­mento
emocional.

É fácil criar o hábito de criticar e
encontrar erros. Toda a conversa de muitas pessoas gira em tomo da calúnia e da
crítica. Entretanto, você deve romper esse hábito, se de fato está determinado
a desenvolver o tipo de personalidade de que precisa para chegar ao topo.

Você precisa parar de perseguir as
pessoas, ou falar de forma negativa sobre elas por qualquer razão. Não importa o
que a pessoa tenha feito, ou o quão errada você pense que ela esteja, guarde
suas opiniões para si mesmo. Faça o jogo de encontrar razões para não criticar
nem condenar. Elabore desculpas para a outra pessoa, deseje o bem para ela e,
quando for apropriado, perdoe-a e solte-a do anzol.

Outro comportamento que mina a autoestima
tanto em quem fala como em quem escuta é o habito da queixa. Muitas pessoas
escorregam para a queixa, fazendo o jogo do "não é terrível?" Elas
dizem coisas como: "Não é terrível o que fulano fez"? ou: "Não é terrível que os preços estejam tão
altos"? ou: "Não é terrível que os negócios estejam tão maus"? Depois,
tentam competir entre si, pensando em coisas que sejam piores.



Henry Ford disse bem: "Nunca se
queixe, nunca explique." O hábito de descobrir coisas das quais se queixar
atrai outros queixosos para sua vida e seu círculo social. Pela Lei da Concentração,
que afirma que aquilo que você repisa surge em sua realidade, quanto mais você
se queixar, mais coisas achará para se queixar e mais pessoas encontrará para
se queixarem juntas.

Os verdadeiros homens e mulheres nunca
se queixam. Se eles têm um problema e há algo que possam fazer, eles se ocupam
e entram em ação. Se não há nada que possam fazer, apenas dizem: "o que não
tem cura deve ser tolerado." Depois, passam a fazer o que podem, mas
nunca, nunca se queixam.

A verdade é que ninguém está de fato
interessado nas queixas que você faz. As pessoas têm seus próprios problemas, e
muitos dos problemas delas são muito piores do que os seus. É provável que oitenta
por cento das pessoas com quem você fala sobre suas queixas não se importem; e
os outros vinte por cento estão bem contentes porque você tem esses problemas. Ambrose
Bierce definiu "a felicidade" como "a emoção que se sente ao ver
o infortúnio de um amigo". É a pura verdade.

Decida parar toda a crítica, condenação
e queixa. Como diz a música de Frank Sinatra: "Se você não puder dizer
algo agradável, não fale, é meu conselho." Se você simplesmente eliminar a
negatividade de todos os tipos de sua conversa, só isso terá um poderoso
impacto positivo em seus relacionamentos. Você vai sentir-se melhor consigo
mesmo, e todo mundo também vai.



SETE
CHAVES PARA MELHORAR OS RELACIONAMENTOS.



Há sete comportamentos proativos que são
positivos, construtivos e sadios do ponto de vista psicológico, e que você pode
praticar para melhorar a maneira como se dá com outras pessoas. Cada um desses relacionamentos apela às
profundas necessidades subconscientes dos outros, as necessidades deles de se
sentirem importantes, apreciados e respeitados. Essas necessidades
subconscientes foram formadas na tenra infância, e, se você puder satisfazê-las,
ficará espantado com quantas mais pessoas vão gostar de você, e, pela Lei do Esforço
Indireto, quanto mais você vai se gostar.





SEJA
AGRADÁVEL.



O primeiro comportamento é ser agradável.
As pessoas gostam de estar perto de homens e mulheres agradáveis, perto de
indivíduos com quem possam, de bom grado e com facilidade, discutir uma
variedade de assuntos. Quando você balança a cabeça, sorri e concorda com a
pessoa que está falando, ela se sente mais apreciada e respeitada, sente que o
que tem para dizer é importante e, por conseguinte, ela também é importante.

O comportamento agradável aumenta a
autoestima dos outros. Diminui a discordância. Sempre que você discorda ou
discute com alguém, está desafiando o conhecimento e a inteligência dessa
pessoa. Está dizendo que ela está errada, que seu julgamento e sua experiência não
valem muita coisa. Por conseguinte e por extensão, ela tampouco vale muita
coisa.

É um fato da natureza humana que nunca
estaremos tão errados como quando for óbvio que estamos. Estar errado numa
questão só nos faz sentir que de alguma forma nós somos errados. Nossa
autoestima leva um baque. Nós nos sentimos diminuídos e inadequados, e nos
vemos como deficientes ou incompetentes.

Quando você diz a uma pessoa que ela está
errada, a resposta imediata dela será ficar na defensiva, entrincheirar-se e
ficar mais inflexível. Em geral, nossa autoestima é muito frágil, e, quando
nos dizem que estamos errados, nós reagimos rápido para ficarmos em guarda e
nos protegermos a qualquer custo.

Seja agradável. Seja o tipo de pessoa
que concorda com os outros sem dificuldade. Lembre-se das palavras:
"Concorde rápido com o seu adversário". Se você tornar-se
uma pessoa fácil e agradável de se dar, você cria menos resistência na outra
pessoa para ajudá-lo ou para se dar com você. Mesmo que a outra pessoa esteja
obviamente errada, baseado em seu conhecimento dos fatos, você deve perguntar-se:
"Que importância isso tem"? Se não for importante, em vez de
discordar, deixe passar.





PARE
DE DISCUTIR.



Enquanto eu crescia, me tornei um grande
discutidor. Eu discutia com qualquer pessoa sobre tudo por qualquer dá cá
aquela palha. Muitas vezes, eu me dava tempo para ficar bem informado sobre um
assunto, só para saber mais do que a pessoa com quem estava discutindo. Com
minha informação superior, quase sempre eu vencia. O que quer que o outro
dissesse eu poderia superar.

Entretanto, eu logo me vi passando um
bocado de tempo sozinho. As pessoas começaram a me evitar, de propósito. As
pessoas não gostavam de passar tempo comigo no trabalho, nem queriam ter vida
social comigo depois do expediente. Eu estava vencendo todas as discussões, mas
estava perdendo todos os amigos.

Dizem que "um homem convencido
contra a própria vontade continua com a mesma opinião". Eu estava
convencendo as pes­soas, superando-as com meu conhecimento superior dos fatos,
mas estava perdendo em um sentido muito mais importante da palavra. Eu havia
esquecido de me perguntar: "O que é importante aqui"?

E a resposta para esta pergunta era que o
importante para mim seria me dar bem com as outras pessoas. O importante eram
os relacionamentos, não estar certo ou ganhar as discussões. Você deveria usar esta
mesma medida. Sempre se pergunte: "Quero estar certo ou quero ser feliz?"
E escolha a felicidade!

A melhor política quando alguém diz algo
que você acha incorreto é apenas deixar de lado. Mas se, por uma razão
qualquer, a questão for tão importante que você não possa deixá-la de lado, ainda assim você pode continuar agradável,
usando o que é chamado de "discordância da terceira parte".



Com este método, você põe as palavras de
seu argumento na boca de uma terceira pessoa imaginária ou não presente. Você
diz: "É uma opinião muito interessante, Bill, mas, se alguém fosse fazer
essa pergunta, como você responderia"? Em seguida, ponha sua pergunta na
boca de uma outra pessoa.

Você poderia perguntar: "O que você
acha que nossos clientes diriam se soubessem que estamos fazendo isso?" Ou
poderia perguntar: "Como você acha que nossos banqueiros vão responder se
empreendermos esse tipo de ação"? Em cada caso, você pode continuar sendo
despreocupado e agradável, enquanto faz as perguntas que estão em sua mente.
Ponha as palavras na boca de uma outra pessoa.

A vantagem deste método é que, se a
pessoa tiver uma boa resposta, você pode prosseguir sem ter sido desagradável. Se
a outra pessoa não puder responder a pergunta, ela pode mudar de opinião sem se
humilhar, porque a pessoa que "está fazendo a pergunta" não está presente
e o ego dela não está envolvido.

Sua decisão de se tornar uma pessoa
despreocupada e agradável irá baixar seus níveis de estresse e aumentar sua
capacidade de influenciar outras pessoas para ajudá-lo. Você irá aumentar a
autoestima dos outros e também se sentirá melhor consigo mesmo.



PRATIQUE
A ACEITAÇÃO.



O segundo comportamento que constrói a
autoestima que você pode praticar é a "aceitação". Cada um de nós
está condicionado a procurar a aceitação das outras pessoas. A criança começa a
olhar no rosto do pai ou da mãe para ver se é amada, respeitada, desejada,
importante, engraçada, inteligente e assim por diante. Quando crescemos,
olhamos nos rostos das outras pessoas para ver como estamos indo. Temos uma
profunda necessidade de sermos aceitos pelas outras pessoas, até mesmo por
pessoas que não conhecemos.

Por exemplo, quando duas pessoas se
encontram pela primeira vez ou em encontros subsequentes, a primeira coisa que tem
de ser estabelecida entre elas é um certo nível de aceitação. Nós olhamos os
olhos, o sorriso, o rosto e a linguagem corporal da outra pessoa, para ver se
ela nos aceita e está feliz com nossa presença. Só podemos relaxar quando nos
sentimos aceitos.

Muitos problemas sociais são causados
por pessoas e grupos que gritam para serem aceitos em seus próprios termos
pelos outros.

Quando você entra direto e expressa aceitação
genuína e incondicional da outra pessoa, você aumenta a autoestima dessa
pessoa, melhora a autoimagem dela e a faz sentir-se relaxada e segura em sua
companhia.



APENAS
SORRIA!



E o que você tem de fazer para expressar
aceitação? Simples. Basta sorrir. São necessários apenas treze músculos para
sorrir, e cento e doze para franzir a testa. Um sorriso genuíno dirigido à
outra pessoa diz um bocado de coisas. Diz: "Eu o aceito como você é, de
maneira incondicional." Quando você sorri para uma outra pessoa, ela se
sente valiosa, importante e digna. Sente-se melhor em relação a si mesma. E o
que custa a você é um simples sorriso, uma expressão de autêntica cordialidade.

Um provérbio chinês diz: "Um homem
sem um sorriso não deve abrir urna loja." Vendedores, homens de negócios,
qualquer pessoa cujo sustento dependa da condescendência ou apoio de outros tem
de aprender a praticar a aceitação em seus relacionamentos.

A Lei da Reciprocidade afirma que, se você
faz as pessoas se sentirem bem, sorrindo e cumprimentando-as de forma positiva,
elas vão querer retribuir, tratando-o da mesma maneira. Willy Loman, em Death
of a Salesman ("A Morte de um Caixeiro Viajante"), disse: "A
coisa mais importante é ser gostado". Quando as pessoas gostam de você,
estão muito mais dispostas a cooperarem com você. O ponto de partida para ser
gostado é gostar da outra pessoa. E a maneira como você expressa que gosta de
uma outra pessoa é dando a essa pessoa um sorriso afetuoso e sincero quando encontrá-la.



Claro, o momento mais difícil para
sorrir é quando você não quer som. Mas você pode abrir caminho para querer. Mesmo
que você não se sinta muito positivo, se você se forçar a dar um sorriso
autentico para a outra pessoa com quem se encontrou por apenas alguns minutos,
irá começar a se sentir melhor de novo. As nuvens da negatividade dissolver-se-ão
e irão embora. Aos poucos, seus sorrisos irão ficar cada vez mais genuínos. Você
aumentará sua própria autoestima fazendo um esforço para aumentar a autoestima
dos outros; e você faz isso sorrindo.



UMA
ATITUDE DE GRATIDÃO.



O terceiro passo que você pode dar para
aumentar a autoestima de outros é expressar estima. Um dos desejos mais
profundos da natureza humana é a necessidade de ser estimado. Sempre que você
expressa gratidão ou estima para com outra pessoa, por alguma coisa que ela tenha
feito, você a faz sentir-se mais valiosa, mais competente e mais digna.

Para expressar estima, só se precisa da
simples expressão "obrigado". A palavra "obrigado" está entre
as mais poderosas do idioma, e é uma das expressões mais poderosas de todas as línguas.
Já viajei e trabalhei em mais de oitenta países, e aprendi que se pode
atravessar a metade do país apenas aprendendo a dizer as palavras "por
favor" e "obrigado", aonde quer que se vá.



DIGA
"OBRIGADO".



A palavra "obrigado" tem um
tremendo poder. Cada vez que você a diz para uma outra pessoa, aumenta a autoestima
dela. Seu agradecimento recompensa e reforça o comportamento dela. Seu
"obrigado" aumenta a probabilidade de a pessoa repeti-lo. Se você diz
"obrigado" por pequenas coisas, em pouco tempo as pessoas estarão
fazendo grandes coisas por você.

Desenvolva o hábito de dizer
"obrigado" a todo mundo por tudo e qualquer coisa que lhe façam. Diga
"obrigado" a seu cônjuge por tudo o que ele fizer para você. Diga
"obrigado" a seus filhos por qualquer coisa que façam pela casa.
Quanto mais você agradecer a seu cônjuge e filhos, mais positivos e felizes
eles se sentirão em relação a si mesmos. Mais ansiosos eles estarão para
fazerem mais coisas que disparam sua estima.

Durante todo o dia, diga
"obrigado" as pessoas que fazem coisas por você. Agradeça as pessoas
por marcarem hora para você. Agradeça pelo tempo delas. Agradeça por seus comentários.
Agradeça pela generosidade. Agradeça por sua ajuda. Agradeça as pessoas por
tudo o que você puder pensar.

E envie "notas de obrigado". As
notas de agradecimento são os construtores mais poderosos de autoestima e
relacionamentos já inventados. Quando você envia um bilhete de agradecimento
para alguém, mesmo contendo poucas palavras, muitas vezes essa pessoa vai
lembrar-se de você, de maneira positiva, durante meses ou mesmo anos. Você pode
distinguir-se da multidão tornando-se conhecido pelos diferentes modos com que
expressa gratidão para outras pessoas, pelo número de maneiras diferentes com
que diz "obrigado".

Desenvolva uma "atitude de gratidão".
As pessoas mais felizes e mais populares são aquelas que passam a vida tendo autêntica
gratidão pelas coisas que lhes acontecem e por todos os que conhecem. Uma
atitude de gratidão abre caminho para você. Uma atitude de gratidão garante uma
personalidade saudável e um nível mais elevado de autoestima. E, quanto mais
grato você for pelo que tem, mais coisas vai ter para agradecer.



AS
CRIANÇAS PEQUENAS CHORAM E OS ADULTOS MORREM POR ELE.



A quarta maneira
de aumentar a autoestima dos outros, de fazê-los se sentirem mais importantes,
é lhes expressar aprovação em cada ocasião possível. A expressão de aprovação,
ou elogio, é uma das maneiras mais rápidas e previsíveis de fazer as
pessoas se sentirem felizes e orgulhosas. Dar elogio e reconhecimento à outra
pessoa é a maneira mais segura de elevar a autoestima dela, de lhe reforçar o
comportamento e de fazê-la querer ajudá-lo e cooperar consigo.

Uma definição de autoestima é o quanto
uma pessoa se considera "digna de elogio". Sempre que uma pessoa
recebe elogio de outra, sua autoestima sobe como um termômetro em um dia
quente. Ken Blanchard, autor de O Gerente-Minuto, * recomenda o uso dos
"elogios de um minuto" durante o dia inteiro. Ele recomenda que você
"pegue a pessoa fazendo algo certo". E, quanto mais você pegar, mais
eficiente e competente ela se sentirá e maior será a probabilidade de repetir o
comportamento que ganhou o elogio.

Crianças cansadas que são elogiadas e
aprovadas por seus pais ou professores se reanimam e recuperam a energia
perdida. Quando as pessoas são genuinamente elogiadas por alguém que respeitam,
aumentam seu entusiasmo e vivacidade e se sentem melhor em relação a si mesmas.
Não há quase nada que tenha maior poder para aumentar a autoestima das pessoas
e fazê-las sentir-se bem em relação a si mesmas do que uma sincera expressão de
elogio e aprovação por algo que fizeram ou disseram.



TRÊS
CHAVES PARA O ELOGIO POSITIVO.



Elogiar é uma arte. Grandes líderes,
homens de negócios bem-sucedidos e pais excelentes são bons em elogio. Aqui
estão três coisas que você pode fazer para obter o efeito máximo
quando elogiar outra pessoa.



Primeiro, o elogio deve ser imediato.
Quanto mais cedo você elogiar Uma ação ou comportamento, maior será o impacto.
Algumas empresas cometem o erro de fazer elogios às pessoas a cada mês ou seis
meses, ou mesmo uma vez por ano. Mas, quando você faz um elogio a pessoa muito
tempo depois que o incidente passou, ele tem muito pouco efeito nos sentimentos
dela em relação a si mesma, ou nas ações futuras. Portanto, elogie de imediato,
ou o mais próximo possível do momento do comportamento.

Segundo, faça o elogio específico. Quando
você elogia uma ação ou comportamento específico, você assegura que a ação ou
comportamento específico seja repetido. Entretanto, se você elogia em geral,
como algumas pessoas fazem, o elogio tem pouco efeito sobre o beneficiário. Por
exemplo, se você diz para sua secretária: "Você está fazendo um ótimo
trabalho", suas palavras terão apenas um efeito moderado. Mas, se você
diz: "Você fez um excelente trabalho digitando e enviando esse relatório
na quinta-feira", maior probabilidade haverá de você ver futuros relatórios
terminados e enviados a tempo.

As mesmas regras são verdadeiras para
elogiar crianças. Em vez de dizer: "Você é uma ótima criança", diga:
"Você fez um belo trabalho ao fazer sua cama e arrumar o quarto hoje de
manhã." Sempre que você elogiar a realização específica, mais provável
será de o seu filho repeti-la. A regra é: Elogie aquilo que você quer ver
repetido, elogie de imediato, e faça o elogio específico.

Terceiro, sempre que possível, elogie
em público. Se você precisa corrigir urna pessoa, corrija-a em particular,
mas elogie a pessoa na frente dos outros. Quanto mais gente estiver diante da
pessoa que você elogia, mais aumenta a autoestima e o amor-próprio dessa
pessoa. As recompensas e o reconhecimento dados diante de uma grande plateia de
colaboradores tem o maior impacto na autoestima da pessoa e no comportamento subsequente.

As pessoas podem trabalhar mais duro por
mais dinheiro, mas rastejam em cima de vidro partido para obterem mais elogio e
reconhecimento. Todos os grandes líderes têm consciência disso e usam suas posições
para fazerem elogios generosos. Foi Napoleão quem disse: "Eu descobri uma coisa
notável: homens morrem por condecorações". O elogio é um poderoso
motivador quando feito de maneira adequada.





DOIS
TIPOS DE ELOGIO.



Se
você deseja que uma pessoa desenvolva um hábito, como arrumar o quarto
ou chegar ao trabalho na hora, deve elogiar a pessoa a cada vez que ela fizer
isso. Esta forma de elogio é chamada de "reforço contínuo". Se você
elogia continuamente o novo comportamento que quer ver repetido, em dado
momento a pessoa vai passar a repeti-lo com tanta frequência que vai fazer
disso um hábito. Depois que a pessoa desenvolver o novo hábito, você pode
passar para o "reforço intermitente". Reforço intermitente significa
que você só elogia o comportamento a cada terceira ou quarta vez que ele
ocorrer.

O reforço contínuo, depois que o hábito foi
estabelecido, pode parecer insincero e, na verdade, ser desmotivador. O elogio
repetitivo pode até fazer a outra pessoa descontinuar o comportamento. Mas o reforço
intermitente, uma vez que o hábito tenha sido estabelecido, pode fazer o comportamento
ser repetido para sempre. É o equivalente a "manter o disco girando".

Por exemplo, para fazer seus filhos limparem
os quartos, elogie-os a cada vez que limparem a menor coisa que seja. Faça um
alarido. Mantenha-o até as crianças começarem a limpar os quartos de livre e espontânea
vontade, ou pelo menos com poucos pedidos. Depois que tiverem pegado o hábito de
limpar os quartos, você só precisa elogiar ou aprovar a cada terceira ou quarta
vez. Isso será o suficiente para manter o hábito "engatado".



ADMIRAÇÃO.



O quinto comportamento que você pode
praticar para aumentar a autoestima de outros, fazendo-os sentir-se mais
importantes, é a ação. Sempre que você admira outra pessoa por algo que ela
realizou, por algum traço da personalidade ou por alguma posse, você aumenta a
autoestima dela. A admiração é uma ferramenta poderosa nas relações humanas.
Como Abraham Lincoln disse: "Todo mundo gosta de um elogio." Você
pode usar a admiração quase que em qualquer lugar e em quase todas as situações.
Você pode estar seguro de que, como resultado, a outra pessoa vai sentir-se
mais importante.

Você pode admirar traços de
personalidade ou qualidades. Quando você felicita uma pessoa por ser pontual,
por ser generosa, por ser persistente ou por ser determinada, você faz essa
pessoa sentir-se mais valiosa e importante. Todos nós temos orgulho de nossos traços
positivos. Em geral, temos orgulho daquilo que nos tornamos. Quando outras
pessoas nos reconhecem e admiram por causa dessas qualidades, nos sentimos
melhor em relação a nós mesmos.

Você pode admirar as posses da pessoa.
Muitas vezes, as pessoas investem um bocado de emoção nas coisas que adquirem.
Por exemplo, a maioria das pessoas pensou um bocado nos móveis e acessórios que
adquiriu para sua casa. Você nunca erra ao elogiar uma pessoa pela beleza de
seu lar ou da sala de estar.

As pessoas também pensam um bocado em
suas roupas. Pode estar seguro de que fará uma mulher sentir-se melhor
elogiando-a por alguma peça de roupa ou pelos acessórios.

Você pode obter o mesmo efeito com um
homem, elogiando suas roupas, em especial os sapatos ou a gravata. Em geral, os
homens passam um bocado de tempo pensando nas gravatas que usam e escolhendo os
sapatos para comprar. Eles ficarão surpresos e felizes quando você admirá-los.

Você pode admirar as realizações das
pessoas, também. Pode elogiar a educação que receberam ou a posição que
atingiram. Pode admirar os negócios que construíram, ou
qualquer outra coisa que tenham atingido.



Admirar as realizações
das pessoas aumenta a autoestima delas e as faz sentir-se bem em relação a você.
Se você tem o desejo sincero de admirar outra pessoa por alguma coisa, vai
descobrir infinitas oportunidades de fazê-lo. Todo mundo já realizou algo que mereça
sua admiração. Seu trabalho é encontrar isso e elogiar.

Entretanto,
deixe-me acrescentar urna nota de cautela. Só expresse estima, aprovação ou admiração
quando sentir de verdade. Nunca seja insincero em sua tentativa de aumentar a
autoestima dos outros. As pessoas são como detectores de mentira humanos.
Podem detectar a insinceridade em uma sala cheia de gente. Não seja culpado
disso.

Só há uma exceção
para esta regra: Um sorriso insincero é melhor do que um franzir de testa
sincero, a qualquer hora. Mas, em todos os outros casos, seus elogios devem ser
sinceros. Você deve achar honestamente o que está dizendo. Se não achar, as
pessoas pensarão que você está tentando manipulá-las. Se pensarem, você obtém a
resposta oposta a desejada. A autoestima da outra pessoa vai diminuir e ela
vai reagir com desconfiança e na defensiva em relação a você.

Todas estas
cinco coisas que você pode fazer para a outra pessoa se sentir mais importante começam
com a letra A. A primeira coisa é ser agradável. A segunda é expressar aceitação,
sorrir para a pessoa que você encontra. A terceira é expressar apreciação,
dizer "obrigado" em toda ocasião. A quarta é expressar aprovação,
elogiar e reconhecer as coisas positivas da outra pessoa. A quinta é
expressar admiração, elogiar a pessoa por suas realizações, suas
características ou posses. Esse comportamento de sua parte é o alicerce do bom
relacionamento com os outros. Cada vez que você praticar esses comportamentos, fará
as outras pessoas sentirem-se melhor em relação a si mesmas e a você, e você se
sentirá melhor consigo mesmo.



MAGIA BRANCA.



O sexto passo
que você pode dar para fazer os outros se sentirem importantes também começa
com A, e é atenção. A vida é o estudo da atenção. Você sempre dá sua atenção
àquilo que mais aprecia, ao que mais o interessa, aquilo que é mais importante
para você. Sua atenção é sua vida. Aonde vai sua atenção vão também seus
pensamentos, seus sentimentos, sua vida.

Em seus relacionamentos com os outros, o
montante de atenção que você lhes dá é o principal indicador do quão
importantes são para você. Você sempre dá mais de sua atenção às pessoas e
coisas que mais aprecia. O oposto da atenção é a indiferença. Você ignora
pessoas e coisas que não aprecia nem estima.

Quando você da atenção a alguém, está
dizendo: "Eu o estimo e o considero importante." Quando você ignora alguém,
está dizendo: "Eu o considero sem importância e de pouco valor." O próprio
ato de prestar atenção em uma pessoa aumenta a autoestima dela. O ato de
ignorar uma pessoa lhe diminui a autoestima. Às vezes, a indiferença a faz
sentir raiva e ficar na defensiva.

Uma causa importante das emoções
negativas é a sensação de que estamos sendo ignorados pelas pessoas. Ser ignorado,
seja pelo cônjuge, pelo chefe ou por um garçom no restaurante, nos faz
sentirmo-nos desvalorizados e diminuídos. É por isso que as pessoas eficientes
em relações humanas são sensíveis e conscientes da necessidade de prestar a atenção
devida nos outros.

Como você presta a atenção devida em
outra pessoa? Você pratica a "magia branca" de escutar. Escutar e a
verdadeira medida da atenção nas relações humanas. Escutar é a maneira como você
demonstra o quanto aprecia a outra pessoa e o que ela está dizendo. Só quando você
escuta, e escuta bem a outra pessoa, é que lhe demonstra que ela é valiosa e
importante. Os melhores líderes e vendedores, os melhores administradores e
amigos são pessoas excelentes e experimentadas em escutar.

Há três benefícios principais para se tornar
um bom ouvinte. O primeiro É que escutar constrói a confiança. Sempre
que alguém nos escuta, passamos a confiar mais nessa pessoa. A maneira mais rápida de duas pessoas construírem confiança
entre si e cada qual escutar, com atenção e compreensão, a outra. Quando você escuta
com atenção, a outra pessoa gosta e confia em você mais ainda. Depois, ela ficará
mais aberta para sua influência.



O segundo benefício de escutar bem é que
escutar aumenta a autoestima. Quando você escuta uma pessoa com atenção
e cuidado, aumenta a autoestima dela. Sempre que alguém o escuta com cuidado,
sua autoestima também aumenta. Você se sente mais importante. Sente que é uma
pessoa mais valiosa.

O terceiro beneficio da escuta é que escutar
constrói a autodisciplina. É preciso um tremendo domínio pessoal e
autocontrole para se escutar com atenção uma outra pessoa. A média das pessoas
fala cerca de cento e cinquenta palavras por minuto, ao passo que você pode
escutar a uma taxa de quase seiscentas palavras por minuto.

A escuta ativa requer que você controle
sua atenção, mantendo-se concentrado na pessoa que fala. Quanto mais você se
disciplinar, para escutar sem distração, mais eficiente será em outras áreas de
sua vida, também.



NÃO
FIQUE APENAS SENTADO AÍ!



A primeira parte
da escuta ativa é escutar com atenção. Encare de frente a pessoa que
fala, em vez de olhar de soslaio. Recline-se um pouco para a frente, em direção
a quem fala. Se você estiver de pé,

Mude seu peso para a frente dos pés, de
modo que sua energia se projete para a frente. Observe com atenção a boca e os
olhos da outra pessoa. Isso diz a ela que você está prestando total atenção ao
que ela está dizendo. Deixa claro para quem fala que você está totalmente
absorvido na conversa.

A segunda parte da escuta ativa é escutar
sem interrupção. A maioria das pessoas não ouve de fato quando o outro está
falando. Está tão ocupada pensando no que vai dizer quando a outra pessoa parar
para respirar, que raras vezes ouve o que a outra pessoa está dizendo. 

Sempre que a pessoa que fala sente que o
ouvinte só está aguardando uma chance para atirar-se, ou que os pensamentos da
outra pessoa estão em outra parte, talvez preparando uma resposta, o falante se
sente irritado, desconfortável e muitas vezes insultado. Mas, quando o falante
sente que a outra pessoa está sintonizada nele e no que está dizendo, ele se
sente mais valorizado. Portanto, escute com paciência, com calma, como se não
houvesse nada mais no mundo que você preferisse ouvir do que aquilo que a
pessoa está falando, no tempo que ela levar para falar.

A terceira parte da escuta ativa é fazer
uma pausa antes de responder. Quando alguém para de falar, faça uma pausa
de três a cinco segundos antes de dizer alguma coisa. Três coisas vão acontecer
nessa pausa.

Primeiro, você vai ouvir melhor a outra
pessoa. Quando você permite alguns segundos para as observações da outra pessoa
penetrarem, na verdade compreende mais a outra pessoa.

Segundo, quando você faz uma pausa, você
evita interromper a outra pessoa, caso ela tenha feito uma pausa apenas
para juntar os pensamentos. Quando você faz uma pausa de três a cinco segundos,
dá a outra pessoa uma oportunidade de continuar, em vez de interrompê-la. &nbsp;Há poucas coisas mais irritantes e
insultantes do que ser interrompido no meio de um pensamento ou no meio de uma
frase.

Terceiro, quando você faz uma pausa
antes de responder, deixa claro, com seu silêncio, que considera importante
aquilo que acabou de ser dito. Está dando uma consideração cuidadosa. É um
grande elogio a pessoa que falou ver o ouvinte sentado quieto, pensando em suas
observações antes de responder, qualquer que seja a resposta.



A quarta parte da
boa escuta é perguntar para esclarecer. Faça perguntas para assegurar
que você compreendeu direito o que a outra pessoa disse. Há um velho
ditado: "As suposições errôneas residem na raiz de cada malogro."
Quando você supõe que enten­deu, sem averiguar, muitas vezes não compreendeu
nada do que a outra pessoa disse. Isto é verdade, sobretudo em conversas entre
homens e mulheres.

Uma das melhores perguntas que você pode
fazer para "averiguação da percepção", para assegurar que o que você ouviu e o
que a pessoa disse é a mesma coisa, é: "o que você quer dizer?", ou:
"o que você quer dizer, exatamente"?



Minha experiência em vendas, marketing,
consultoria e treinamento diz que, se você tiver alguma dúvida sobre o que a
pessoa quis dizer de fato, é provável que não tenha compreendido. É essencial
para a boa comunicação e a boa escuta que você faça perguntas para assegurar a
clareza. E você nunca fará a pergunta: "O que você quer dizer"?, sem
obter maior clareza.

Talvez a melhor maneira de expandir a conversa,
aumentar suas oportunidades de escutar e melhorar sua compreensão seja com o
uso das perguntas de final aberto.

Uma pergunta de final aberto e aquela
que não pode ser respondida com um "sim" ou "não". As
perguntas de final aberto começam com, nas palavras do poema de Rudyard
Kipling, "... seis honestos serviçais/ (Eles me ensinaram tudo o
que eu sabia); / Seus nomes são O Quê, Por Quê e Quando / E Como,
Onde e Quem".

O beneficio adicional de fazer perguntas
de final aberto é que você tem mais oportunidade de escutar, mais oportunidade
de construir a confiança e mais oportunidade de compreender direito o que a
outra pessoa está pensando e sentindo. Lembre-se, você nunca aprende nada
quando sua boca está aberta. Quando você está falando, tudo o que pode dizer é
o que já sabe. Mas, quando está escutando, é possível você aprender algo
novo.

A quinta parte da escuta ativa é devolver
as palavras da pessoa para ela. Parafraseie o que a pessoa disse com suas próprias
palavras. Quando você parafraseia e dá retorno, você elogia quem falou. Mostra
a atenção que esteve prestando. Na verdade, você só terá entendido direito
depois que puder devolver de maneira correta o sentido do que a outra pessoa
disse.

Tente isso quando a outra pessoa parar
de falar. Faça uma pausa de três a cinco segundos e depois diga: "Deixe-me
ter certeza de que o compreendi. O que você esta dizendo é isso"? E depois
devolva a coisa com suas próprias palavras.

Sempre que você se esforça para escutar
com tanta atenção que é capaz de devolver as palavras da pessoa, você aumenta
sua capacidade de se comunicar. Você constrói uma confiança maior entre vocês dois. Constrói uma
autoestima mais alta na outra pessoa e desenvolve sua própria autodisciplina.





ESCUTA
COM EMPATIA.



A escuta com empatia implica ter-se atenção
genuína e agir-se como uma caixa de ressonância para a outra pessoa, em vez de
se tentar resolver o problema dessa pessoa.

Os terapeutas usam esta técnica da
escuta com empatia devolvendo as palavras da pessoa a ela, de uma forma
diferente. Por exemplo, se alguém diz: "Estou frustrado com meu
trabalho", você pode replicar: "Você fala como se se sentisse
oprimido com a maneira como as coisas estão acontecendo em seu trabalho".

Quando você reflete as palavras
de uma pessoa de volta para ela, muitas vezes ajuda a pessoa não apenas a ter
uma melhor compreensão do problema, mas também a ganhar insights da solução.

Há dois tipos de escuta com empatia: a reflexão
simples e a reflexão interpretativa. Na reflexão
"simples", você reformula o que a pessoa afirmou de modo explícito,
sem acrescentar coisa alguma e sem extrair sentidos ocultos ou mensagens
subentendidas. Você apenas expressa com suas próprias palavras o que acabou de
ouvir e o devolve.

Se alguém diz: "Estou preocupado
mesmo", você apenas retruca: "você parece estar preocupado de
fato".

Na reflexão "interpretativa",
você vai além de apenas reformular o que a pessoa disse. Em vez disso, você
reflete o que parece ser a mensagem subjacente. "Parece que tem alguma
coisa em seu trabalho preocupando você; será que seu chefe não o está pressionando
demais?"

Com a reflexão, você pode fazer uma de
duas coisas. Primeiro, pode resumir o que a outra pessoa disse e depois
identificar temas nessas mensagens. Por exemplo, pode identificar um
tema como a raiva ou a frustração. Você pode dizer: "Sinto que você está mesmo com raiva ou frustrado nessa situação".
Você não acrescenta um sentido mais profundo.



O segundo tipo de reflexão
interpretativa é tentar parafrasear os pensamentos ou sentimentos que a pessoa não
declarou, mas que você suspeita serem a verdadeira mensagem. Você tenta lidar
com a questão central, em vez de lidar com o sintoma.

Por exemplo, um dia, quando meu filho
Michael tinha um ano e seis meses de idade, minha filha mais velha, Christina,
que tinha quase cinco anos, entrou na cozinha chorando e disse: - Eu odeio meu irmão.

Antes, quando eu não entendia de escuta interpretativa,
poderia ter dito algo como: "Oh, não, você não odeia, você ama seu irmão,
e sabe disso." Em vez disso, eu disse para ela, reagindo à mensagem que não
estava sendo dita e compreendendo a rivalidade entre irmãos:

- Você acha que estamos dando atenção
demais a seu irmãozinho e não estamos dando atenção a você, não é?

Com isso, Christina caiu em prantos e disse:

-Sim, às vezes acho que vocês amam ele
mais do que a mim. Na verdade, ela não odiava Michael, apenas precisava ser
assegurada de que ainda a amávamos muito.

Esta forma de reflexão interpretativa ou
escuta enfática é de grande ajuda. É preciso que você vá abaixo das palavras da
pessoa e procure as verdadeiras razões para ela pensar do jeito que pensa.

Praticando a
escuta reflexiva, você pode ser de grande ajuda, não apenas para os membros de
sua família, mas também para seus amigos e as pessoas com quem trabalha. Às
vezes, tudo o que a pessoa precisa é de um insight, refletido de volta
por um amigo, para ser capaz de compreender o que precisa para resolver seus
problemas. Você pode fornecer esses insights sendo um ouvinte sensível e
qualificado.



O PRINCÍPIO BUMERANGUE.



A sétima maneira
de aumentar a autoestima dos outros é usar o princípio bumerangue. Este
princípio é: "Qualquer emoção genuína que você expressar para qualquer
outra pessoa voltará como um bumerangue para você, mais cedo ou mais
tarde".

Shakespeare escreveu: "A fragrância
da rosa demora na mão de quem a lança". Sempre que você expressa um
sentimento positivo para ou sobre outra pessoa, mais tarde isso volta para você,
como um bumerangue. Se você expressa um pensamento ou ideia negativa, o mesmo
principio é verdadeiro, portanto assegure-se de que o que você diz sobre outras
pessoas seja aquilo que quer receber de volta.

Resista à tentação de criticar, condenar
ou se queixar. Pratique ser agradável e acolhedor. Expresse apreciação, aprovação
e admiração. Ouça os outros com atenção e lembre-se do bumerangue. Se você
fizer todas essas coisas, fará com que os outros se sintam ótimos em relação a
si mesmos, e você será bem-vindo aonde quer que vá.



A ARTE
DA CONVERSA.



Até aqui, tudo o que falamos neste capítulo
brilha mais na arte da conversa. É conversando com outras pessoas, no dar e
receber fácil, na troca de ideias, informações e opiniões que a pessoa
demonstra a qualidade de sua personalidade. Eis aqui algumas ideias que o ajudarão
a ser um melhor conversador em qualquer situação social ou de trabalho.



APENAS
SIGA AS REGRAS.



A primeira regra da boa conversa é dar
a deixa do assunto para seu ouvinte. Fale para as pessoas sobre assuntos
que as interessem. Quaisquer temas, inclusive aqueles que costumam ser tabus na
conversa, ficam bem, se forem do interesse da pessoa com quem você está
falando. Você pode discutir política e religião se a pessoa com quem está
falando quiser. Mas, se você vir que não está obtendo resposta a um assunto
particular, recue rápido e fale sobre uma outra coisa.

Uma das melhores maneiras de abrir uma
conversa é simplesmente perguntar a pessoa: "Que tipo de trabalho você faz"?
Se você sabe o que a outra pessoa faz no geral, a posição ou ramo da pessoa,
faça uma pergunta como: "O que exatamente você faz lá"?, ou "Como
estão as coisas no trabalho"?

Não importa a resposta que você obtenha
em relação à ocupação específica ou as atividades da pessoa, uma das perguntas
mais interessantes que você pode fazer a outra pessoa é: "Como você afinal
entrou nesse negócio (ou ramo de trabalho)"? A maioria das pessoas
considera que a trajetória de sua carreira pessoal é uma das histórias mais
fascinantes já contadas. Sempre que a pessoa parar, você pode manter a conversa
ou ritmo em andamento com a pergunta: "E depois, o que você fez"?

Perguntar à pessoa "Como você
afinal entrou nesse negócio"? e "E depois, o que você fez?"
permite que você mantenha uma conversa em andamento quase que para sempre.

Talvez a parte
mais importante da deixa de sua conversa com o ouvinte seja ser sensível ao
montante de interesse demonstrado pela outra pessoa. Se ela ficar inquieta, começar
a olhar para os lados ou para um ponto distante, é sinal de que você precisa
mudar para um assunto de maior interesse.

Quando
isso acontece, apenas faça uma pausa de alguns momentos, depois faça uma
pergunta que comece com uma das seguintes palavras: O que? Onde? Quando?
Como? Por quê? ou Quem? "Há quanto tempo você mora aqui?"
"Onde você se formou?" "Quando você começou nessa empresa"?&nbsp;



Uma
segunda regra para uma boa conversa é ter a sua vez. Claro que isso não
significa um monólogo. Se em algum momento você achar que falou direto durante
três minutos, sem perguntas ou comentários de seus ouvintes, pode ficar seguro
de que está falando de um assunto que só interessa a você. Todos nós cometemos
esse erro. Lembre-se, se a outra pessoa não está contribuindo, o que você está
fazendo é um discurso, e não tendo uma conversa.

Ter a sua vez significa também não
interromper quando a outra pessoa estiver falando. E, quando você for
interrompido, por exemplo, quando outra pessoa entra no grupo, a coisa mais
educada a fazer também é a mais difícil: calar a boca. Não volte para
terminar uma história, a menos que lhe peçam.

A boa conversa tem fluxo e refluxo fáceis,
como a maré, rolando para dentro e para fora. Cada pessoa tem uma oportunidade
para falar e para escutar. Se alguma parte for privada da oportuni­dade para
falar, a conversa se torna unilateral e a pessoa que está falando vai ser vista
como uma chata.

A terceira regra para a boa conversa é pensar
antes de falar. Evite dizer alguma coisa que vá deixar alguém desconfortável,
infeliz ou constrangido. Tenha tato e consciência dos sentimentos e
suscetibilidades da outra pessoa.

O oposto do tato é a pura desconsideração.
Uma boa maneira de evitar ter falta de tato é não ser inflexível com nada.
Benjamin Franklin, em sua autobiografia, fala de como mudou por completo sua personalidade
e sua eficiência com outros, precedendo cada uma de suas opiniões com as
palavras: "Parece-me que", ou "Algumas pessoas dizem que",
e assim por diante. Se você apresenta suas opiniões de maneira experimental,
para indicar que está aberto a possibilidade de estar errado, vai achar muito
mais fácil os outros o escutarem e apreciarem suas ideias.

Assegure-se de indicar que você acredita
que outros pontos de vista e outros gostos são tão válidos quanto os seus. Não há
nada preto ou branco em áreas sujeitas a opiniões e gostos individuais. Seus
pontos de vista sobre a política, a religião, o sexo, a nutrição ou qualquer
outro assunto sobre o qual haja muitos pontos de vista diferentes são apenas
isso: seus pontos de vista. Se você deixa claro que está aberto para outras opiniões e
outras interpretações, as pessoas ficarão mais abertas para as que você possui.



Para uma boa conversa, respeite a
privacidade da outra pessoa e reserve um pouco de privacidade para si
mesmo. Algumas pessoas têm o hábito de entrevistar os outros, de fazer um
bocado de perguntas cujas respostas não são, de fato, problema delas. Mantenha
suas perguntas no geral e no impessoal e dê à outra pessoa a oportunidade de
decidir se quer ou não abrir-se para você.

Não sobrecarregue conhecidos casuais com
seus problemas. Há alguma coisa nas reuniões sociais e coquetéis que gera
confissões ou longas discussões sobre todos os problemas que a pessoa está
tendo. Jamais critique, condene ou se queixe. Seja positivo e alegre. Guarde
seus problemas para Você.

É útil lembrar que tudo o que você diz
pode ser usado contra você. A Lei de Burnham diz: "Todo mundo conhece
tudo." Qualquer coisa que você diga a alguém, em quaisquer circunstâncias,
em dado momento vai ser conhecido por todo mundo, sobretudo pelas piores
pessoas possíveis que você não gostaria que ouvissem. Tenha cuidado com o que
diz; não há nenhum segredo na vida social ou comercial. "Segredo" foi
bem definido como "uma coisa que você só conta a uma pessoa de cada
vez". Os segredos não têm valor, a menos que possam ser compartilhados.

Por fim, para ser um excelente
conversador, seja natural. Seja você mesmo. Deixe sua personalidade
fluir. Diga apenas aquilo que você se sente confortável dizendo. Se, por alguma
razão, algo dentro de você diz para você não falar, ouça sua voz interior. Fale
com facilidade e espontaneidade, sem tentar impressionar ou ser impressionado
por alguém. Diga apenas aquilo que chegar de forma natural a sua mente.

Os melhores conversadores e as pessoas
mais agradáveis de se ter por perto são aqueles relaxados, positivos e
completamente naturais.



O
CAMPO DE JOGO É
SEU.



A arte da conversa e da interação social
é o campo de jogo onde você pode desenvolver todas as capacidades de sua
personalidade em seu mais alto grau. Você pode praticar cada uma das recomendações
para fazer outra pessoa se sentir importante que discutimos neste capítulo. Você
pode evitar criticar, condenar ou se queixar quando está conversando com
outros. Pode praticar ser agradável, mesmo quando discorda do ponto de
vista da outra pessoa. Pode fazer isso como uma disciplina, como um exercício
de desenvolvi­mento pessoal.

Você pode praticar a aceitação sorrindo
para as pessoas que encontra e olhando em seus rostos e olhos. Pode praticar a
aceitação dizendo "obrigado" para tudo o que the fazem. Pode
praticar a aprovação e o reconhecimento elogiando as outras pessoas por
suas realizações. Pode praticar a admiração perguntando as pessoas sobre
elas e depois admirando suas características, qualidades e realizações.

Acima de tudo, você pode praticar a
atenção, a "magia branca" da escuta ativa. Isto, tanto quanto
qualquer outro hábito, fará de você o tipo de pessoa que os outros vão querer
ter por perto.

Há uma famosa história contada sobre
Dale Carnegie. Segundo se conta, ele foi convidado um dia para uma festa em
Nova York, dada em homenagem a uma mulher rica que acabava de retomar de uma
viagem a África.

Quando Dale Carnegie chegou à festa, foi
apresentado à mulher, que disse de imediato:

Oh, Sr. Carnegie, ouvi dizer que o senhor
é um dos melhores conversadores de Nova York. É verdade?

Dale Carnegie respondeu:

- Muito obrigado, madame. E eu ouvi
dizer que a senhora acabou de retornar de uma viagem a África. Por que decidiu
ir à África?

Quando ela disse
o motivo pelo qual havia ido à África, Carnegie perguntou:

- E quem a
senhora levou junto para a África? E quando foi à África? Quando
retornou? Aonde foi quando estava na África? Como chegou lá? E o que exatamente
fez quando estava lá? Os dois conversaram durante cerca de vinte minutos.
Durante esse tempo, ela falou cerca de noventa e cinco por cento do tempo, em
resposta as perguntas de Carnegie. No dia seguinte, ela apareceu citada nas
colunas sociais dos jornais de Nova York como tendo dito: "Com certeza, o Sr.
Dale Carnegie é uma das melhores conversas de Nova York".



Você também pode tornar-se uma conversa
brilhante, aprendendo a falar e, em especial, aprendendo a escutar.

Dar-se bem com os outros talvez seja a
coisa mais importante que você pode aprender. Quando eu estava em fase de
crescimento, era muito impopular. Tinha poucos amigos e aqueles que tinha eram,
em sua maior parte, desajustados sociais como eu. Minha incapacidade de me
comportar de modo que as pessoas me quisessem por perto lançou uma sombra sobre
meus primeiros anos. Ela me reteve até eu aprender o grande segredo dos
relacionamentos.

O segredo é que você pode tornar-se
popular e agradável fazendo duas coisas. Primeiro, saia de você e entre
nas vidas e interesses dos outros. Tenha um interesse autêntico por eles.
Pense nas maneiras como você pode ajudá-los. Pratique a lei da semeadura e da
colheita. Faça com os outros aquilo que gostaria que lhe fizessem. .

Segundo, ocupe-se trabalhando em você e
em suas metas.

Desenvolva
seus talentos únicos. Seja bom naquilo que faz. Quanto melhor você fizer as
coisas que lhe são importantes, mais você vai se gostar. E quanto mais você se
gostar e respeitar, mais confortável e eficiente será com os outros. Nada
sucede como o sucesso.

Visualize, afirme e faça seu papel.
Trabalhe em você como se seu futuro dependesse disso, porque depende. Você pode
tornar-se uma das pessoas mais positivas e eficientes do mundo, e se tornará, quando
puser estas ideias para trabalhar em todos os seus relacionamentos.