Vendas com Links Patrocinados Google
Autor: Pedro Mizcci Majeau - WEB Marketer | Publicado: 2010-03-22T06:45:00-07:00


 Vendas com Links  Patrocinados Google
Usar os Links Patrocinados Google para Prospectar  Potenciais Clientes na WEB pode contribuir com Vendas? 

Por Pedro Mizcci  Majeau - Web Marketer 20/03/2010

 
 "Os exercícios de prospecção  funcionam como meio de atingir dois objetivos: O primeiro é preparar os atores  na indústria para aproveitar ou enfrentar oportunidades ou ameaças futuras. O  segundo objetivo é desencadear um processo de construção de um futuro  desejável.”
 Trechos dos conceitos e práticas da Prospecção  Tecnológica
Colaboradores: Caruso, L.A.; tigre, P.  B.
Modelo SENAI de Prospecção: Documento  Metodológico
Montevideo. OIT/CINTERFOR.  2004
David Kupfer e Paulo  Tigre
Divulgado pelo Instituto de Economia da UFRJ –  Universidade Federal do Rio de Janeiro
 
 Prospectar é um verbo flexionado há séculos&nbsp;nas&nbsp;atividades&nbsp;de&nbsp;mineração -  exploração de minérios - e outros campos da Geologia como&nbsp;Geofísica,&nbsp;Geoquímica,  etc. e conforme os avanços tecnológicos e o conhecimento das dinâmicas da  natureza&nbsp;mais recentemente o Geoprocessamento e a Astrogeologia.&nbsp;&nbsp;


E visto a similaridade de ações da mineração&nbsp;com o planejamento, detecção e  exploração de "jazidas de negócios", o verbo prospectar  foi&nbsp;transportado para&nbsp;o universo de vendas.&nbsp;

Assim como já ocorre com outros termos da ciência&nbsp;como o estresse em física  que é usado para o estresse humano.&nbsp;Também para outros campos de conhecimento  como o da tecnologia&nbsp;dá-se o nome&nbsp;de prospecção tecnológica,  estas já em estágios avançados de conceitos e práticas que em muito a área de  vendas pode aproveitar-se de seus fundamentos e metodologias principalmente para  a inteligência competitiva, para o planejamento de  vendas e a efetiva prática de prospectar mercado, negócios e  clientes.

Ainda hoje muitas empresas usam estratégias de prospecção onde colocam sua  força de vendas para ir atrás do cliente, após a inteligência  de marketing planejar ações e mapear regiões ou segmentos. Digo “ainda  hoje” para a ação de “ir atrás do cliente”, pois conforme em artigo anterior, já  comentei sobre as mudanças do fluxo dos pólos mercadológicos, onde o fluxo está  invertendo rapidamente para o cliente ir atrás da  empresa!

A evolução das melhores práticas das várias etapas de vendas, incluso aqui a  etapa de prospectar, vem sofrendo mudanças periodicamente, desde a época em que  o cliente dependia das empresas principalmente nas primeiras décadas do século  XX até os dias de hoje onde são as empresas que dependem de clientes; com raras  exceções onde há falta de opções e os clientes ainda acabam por depender de uma  ou outra empresa, notamos isto, por exemplo, no mercado de telefonia fixa ou de  banda larga.

Assim cada vez mais torna-se imperioso a implantação de métodos eficazes para  prospectar clientes. Alguns dos modelos ainda praticados já se esgotaram,  principalmente pelo uso de mídias sem métricas rastreáveis ou pelo desuso ou  desconhecimento pelos gestores de marketing e vendas das dinâmicas do mundo  virtual, ou, pela “amarração” dos pagamentos para as agências serem vinculados a  um percentual da verba publicitária, ou pela falta de resultados gerados, etc.  Mas isto tudo está em transformação principalmente por dois motivos:

 
A - Crescimento de uma nova forma de publicidade, o Link  Patrocinado. No Brasil esta publicidade é dominada pelo produto  Adwords do Google.&nbsp;

B – Resultados mais lucrativos com o uso estratégico dos links patrocinados,  sendo possível rastrear todas as etapas de marketing e vendas! Exemplos de  métricas, custos e resultados:&nbsp;

Sobre métricas: Nas principais mídias tradicionais para  quantas pessoas uma publicidade é exposta? Só sabemos a  reposta por amostragem de audiência. Com os links patrocinados sabemos  EXATAMENTE até a casa da unidade, para quantas pessoas uma publicidade está  sendo exposta ou foi exposta.&nbsp;

Sobre custos: Como pagamos a publicidade? Nas mídias  tradicionais, paga-se pelo uso do espaço. Com os  Links Patrocinados a exposição é grátis! Pagamos apenas se o potencial cliente  entrar no “seu estabelecimento” sendo ele um website ou uma loja virtual.

Sobre resultados: Quando seu material publicitário está  veiculando nas mídias tradicionais, como você pode intervir em tempo real para  melhores respostas de mercado? Com raras exceções como é o caso da Polishop com  vendas pela TV, depois que o material publicitário foi para as mídias e os  primeiros resultados não foram os esperados praticamente nosso dinheiro VIROU  PÓ, nos consolamos algumas vezes quando ouvimos que pelo menos que mercado teve  contato com o nome da nossa empresa. Com os links patrocinados, já com os  primeiros minutos de campanha, temos amostragem de resposta de mercado para  reagir imediatamente quanto à mudança de uma página web, mudança de um vídeo  online, ajustes quanto ao nicho de mercado, ajustes na chamada publicitária,  ajustes na gestão da campanha de marketing, ou pelo contrário, conforme os  primeiros resultados já reforçar o direcionamento da verba publicitária para os  pontos que estão gerando mais resultados para a empresa. Indo além, temos o  controle não apenas no que gera exposição da marca, podemos rastrear e  identificar que ação específica está gerando vendas e a “ecologia econômica e  financeira” do processo de captação de novos negócios ou novos clientes.

Quando falamos em “ecologia econômica e financeira”, dizemos que os  resultados auferidos para prospectar potenciais clientes conferem lucratividade  quando fechado um ciclo do processo de publicidade para  prospectar e a efetiva venda ou vendas. Onde o  percentual incluso na composição do preço de vendas do produto ou serviço paga  todo o investimento de criação e veiculação da campanha de marketing para  prospectar novos clientes e paga toda a logística de vendas pelo volume de novas  vendas geradas dentro de um ciclo comercial. Aí entendemos que ocorreu  lucratividade, pois consumiu apenas a verba específica de publicidade já inclusa  na solução vendida. Por exemplo: Uma empresa deseja 100 novos clientes e dispara  ações para prospectar clientes. Ações estas que incluem a verba publicitária  proporcional ao volume desejado de novos clientes que já foram computados na  composição do preço de venda do produto ou serviço. Se esta ação para prospectar  capta 90 clientes, provavelmente comeu parte dos lucros; se esta ação capta  somente 50 clientes, provavelmente obteve prejuízos, tornando o processo  insustentável.&nbsp;

A sustentabilidade da “ecologia econômica e financeira” proporciona a  continuidade por tempo indeterminado do ato de prospectar novos clientes,  promovendo assim o crescimento contínuo da organização. E para tanto,  estar no controle das métricas é imperioso!

Como somente os links patrocinados permitem a obtenção de todas as métricas  de uma campanha de marketing e vendas, este recurso é altamente recomendado para  prospectar novos clientes, negócios ou mercados.

Então os links Patrocinados Google são a  "salvação da lavoura" quando desejamos mais resultados com ações para prospectar  em vendas?
Como qualquer recurso, os Links Patrocinados Google devem ser geridos  profissionalmente. Os Links Patrocinados Google, olhando-o como recurso, assim  como dinheiro e o aço, ele não é bom nem ruim, ele não gera felicidade ou  tristeza, ele não faz por você o que lhe compete. O aço que pode compor uma  lâmina de um bisturi pode salvar vidas, como o aço de uma navalha pode levar  vidas. O dinheiro usado num empreendimento pode construir impérios  organizacionais, como pode também ser alvo de subornos e assassinatos, sendo&nbsp;  apenas recursos.

Assim, somente o uso estratégico dos links  patrocinados traz resultados superiores em vendas. O que avaliamos aqui é  que os Links Patrocinados Google possuem diferenciais, vantagens e benefícios,  principalmente quando precisamos aumentar a lucratividade a começar com  processos mais eficazes de prospectar clientes e conquistar resultados de vendas  que serão multiplicados quando especificamente tratarmos de vendas  consultivas.

Se os gestores de marketing e vendas de uma empresa ainda incentivam a  prática da prospecção arqueológica de clientes, então, terão que passar por um  processo de capacitação em vendas para a conversão dos prospectos oriundos dos  Links Patrocinados Google em clientes e a devida orientação de sua equipe  comercial.

Sobre Prospeção  Arqueológica e as vendas

Outro campo da ciência que usa  muito a prospecção é a arqueologia. Na prospecção arqueológica há métodos de  busca e localização, que quando aplicada a ciência social, pode&nbsp;identificar  e&nbsp;entender os&nbsp;vestígios de&nbsp;sociedades extintas.&nbsp;

Por vezes, profissionais podem ser pegos atuando na área comercial com  prospecção arqueológica de potenciais clientes que um dia até foram  pré-qualificados para seus produtos e serviços,&nbsp;mas já não são  mais, provavelmente hoje possuem outras necessidades que não tem mais  como supri-las com os produtos e serviços disponibilizados pela empresa!&nbsp;&nbsp;...  CUIDADO!!!

Urge&nbsp;de tempos em&nbsp;tempos&nbsp;fazermos reflexões&nbsp;sobre onde investimos nosso  tempo, inteligência, energia e dinheiro quanto a nossas atividades de prospectar  clientes e negócios!&nbsp;

Será que de vez em quando não nos envolvemos com "prospecção arqueológica" de  negócios? Será que no passado nos ancoramos emocionalmente num determinado  mercado que com o passar do tempo deixou de possuir o nosso público alvo  qualificado? Será que estamos acompanhando a evolução do mercado e suas  dinâmicas, da tecnologia e do comportamento humano?

A não ser que vendamos especificamente serviços de prospecção arqueológica,  aí sim, os Links Patrocinados Google podem contribuir para prospectar potenciais  clientes. 

Agora, se nossas práticas de vendas é que são jurássicas  certamente nem vamos querer saber sobre os Links Patrocinados Google.&nbsp;

Conclusão

Equipes comerciais com práticas jurássicas de vendas não têm como melhor  aproveitar os Links Patrocinados Google, pois este recurso potencializa as  estratégias usadas. Se as estratégias não permitem conversões rentáveis seja por  qual motivo for, neste caso apenas estaríamos piorando o problema captando  contatos de prospectos que terão baixa eficiência de conversão.

Sendo viscerais para uma empresa as ações de prospectar potenciais clientes;  as equipes comerciais em muito podem melhorar esta etapa nas práticas de vendas  implementando novos métodos como os já praticados pela prospecção tecnológica e  somado a isto potencializando seus resultados com o uso dos Links Patrocinados  Google.

Como mencionado no artigo anterior, por fim, links patrocinados, Google, web  site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a  conquista de resultados superiores precisamos conhecer de gente, seus anseios,  suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os  recursos disponíveis para penetrar neste universo humano e colocar suas soluções  que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para  outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta  consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa  que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes  rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com  vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de  mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu  faturamento e/ou rentabilidade?&nbsp;


     ATENÇÃO:   
     Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:   
     Pedro Mizcci Majeau


Web Marketer da Negócios de Valor   
     www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp    


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