Mitos da Negociação
Autor: Wagner Miranda | Publicado: 2011-11-25T10:37:00-08:00

Quando o assunto é negociação, corremos o risco de considerar situações que muitas vezes podem ser falsas ou improcedentes.
“O cliente sempre pode pagar mais": É muito relativo. Às  vezes o cliente nem pode pagar. Existem sim os clientes que PODEM pagar  mais, mas tudo deve ser levado em consideração, já que as aparências  muitas vezes enganam. Nem sempre o bonitão tem dinheiro, e muitas vezes o  fedorento maltrapilho é um tio Patinhas da vida real!
“A maior pressão para fazer concessão é sempre para meu lado”: Em negociação, sempre existe um jogo de forças em que as pressões ocorrem de forma equilibrada tendo como pano de fundo objetivos diferentes. Se for analisada desta forma, haverá maiores possibilidades de fazer concessões em ambas as partes e a negociação tende a fluir melhor. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois, assim procedendo, você poderá ter uma ideia melhor das pressões as quais ele está submetido.
“O calote é a regra do mercado”: Só conseguimos evitar cercando o cliente numa espécie de triângulo mágico: proposta, documentação e excelente trabalho.
“O tipo de negócio determina a forma de negociar”: Uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio, mas isso não isenta o negociador de conhecer o negócio e a pessoa com quem negocia.
“Não há dois vencedores numa mesma negociação”: Esta é uma das maiores inverdades sobre o tema. Em primeiro lugar, vamos lembrar que há várias moedas (valores) envolvidas numa negociação, tais como dinheiro, status, consideração, prestígio, etc.; pode-se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio e o status também contam para o grau de satisfação. Durante a negociação, o ganha-ganha também está extremamente relacionado com os objetivos e necessidades do outro lado.
“Você é um ser desapegado dessa coisa material chamada dinheiro”: Quem é o mago que vive sem  o tal do dindin!? Se você mora numa cidade ou numa roça e não é um  eremita perdido no meio da selva, como pretende alcançar objetivos sem  dinheiro!? Como quer ser um bom negociador sem uma boa aparencia, com a  luz a cortar, com a barriga nas costas por não comer... Quem é o  'Merlin'!? 
“Em negociação é mais importante falar do que ouvir”: Desde nossa infância somos educados para falar muito mais do que ouvir, como se, assim procedendo, fosse possível convencer mais rapidamente a outra parte, nem que seja pelo cansaço. Em negociação, ouvir é tão importante quanto falar. É ouvindo que identificamos as necessidades e expectativas da outra parte; é quando obtemos informações valiosas para estabelecermos uma ponte entre a nossa argumentação e as necessidades e argumentações da outra parte. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá maiores chances de fazer uma boa negociação.
“É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação”: As pesquisas provam que qualquer argumentação embasada nas fraquezas da outra parte tende a tornar esta outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar.
“Não existe tabela para serviços”: Existe sim. Quase todas  as instituições representativas de classe têm a sua. Só uma coisa: elas  são médias meio grosseiras da realidade e têm o péssimo hábito de serem  atualizadas anos depois das mudanças de mercado. São uma referência,  tanto quanto uma camiseta da MonaLisa é uma referência à obra do  Leonardo DaVinci. 
“Existe um estilo ideal para negociação”: Os estilos variam de acordo com as características dos outros negociadores e das circunstâncias e momento da negociação.
“Cobrar pouco vai queimar sua reputação”: Também é muito variável, já que depende da reputação que se quer ou se pode construir. Cobrar mais barato pode ser uma estratégia, mas deve-se levar em conta os lucros. Pode-se reduzir os lucros, mas não se deve trabalhar de graça!
Eu tenho meus serviços caros mas, estrategicamente, aceito pequenas tarefas que mantenham um fluxo de caixa sempre corrente. Então cobrar pouco é mais uma questão de perguntar o que é pouco para você. No caso imobiliário, é melhor vender uma casa por ano garantindo um lucro de quinze mil ou vender uma casa por mês lucrando dois mil!?

http://www.empregoerenda.com.br/paginas/548 / http://webinsider.uol.com.br/2004/11/26/os-cinco-mitos-da-negociacao-do-freelancer/ / http://pt.scribd.com/doc/51245205/5/OS-MITOS-DA-NEGOCIACAO