Como se preparar para uma negociação?
Autor: emilio angelo | Publicado: 2012-07-05T00:00:00-07:00




Benjamin Franklin costumava dizer: "quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso"

Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, 
mas o principal "pecado" é não ter presente que a maioria das 
negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da 
preparação, entre outras coisas, quando não se faz uma análise de 
riscos.

Benjamin Franklin costumava dizer: "quem não leva a sério a 
preparação de algo, está se preparando para o fracasso". Assim, se 
quiser fracassar, você já tem a receita e pode fazer o que muita gente 
faz: inventar uma porção de desculpas para não se preparar, tais como, 
"não é preciso, eu já sei tudo", ou então, "eu não tenho todos os dados,
 foi tudo de imprevisto, ou eu não tenho tempo". Esta é apenas uma 
pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso.

Cabem algumas considerações:

(1) quem não tem tempo para preparar vai acabar tendo que arranjar tempo para o retrabalho ou para amargar o fracasso;

(2) existem duas espécies de preparação: a 
específica e a não específica. A específica é quando se sabe de antemão 
com quem se vai negociar. A não específica é para as negociações 
imprevistas. Esta preparação é do tipo corpo de bombeiros. Os bombeiros 
se preparam para apagar incêndios, não importa onde e como ocorram;
(3) a questão da dinâmica emocional: o ser humano 
age no sentido de buscar o prazer e evitar a dor. E não existe nada 
atraente em preparar uma negociação, a menos que você consiga dar um 
grande significado à preparação, como na história dos três operários que
 estavam fazendo uma mesma obra e, perguntados sobre o que estavam 
fazendo, responderam respectivamente: "Estou assentando pedras"; "Estou 
fazendo uma escada"; "Estou construindo uma catedral". Portanto, uma 
mesma obra suscitou três respostas muito diferentes. A maioria das 
pessoas não prepara porque acha que está assentando pedras. Se conseguir
 entender que preparar uma negociação é construir uma catedral, já temos
 um excelente ponto de partida.







Imagem: Thinkstock






Também é preciso que se domine a tecnologia de preparação. De acordo 
com Sun Tzu, é preciso ver uma situação por dois pontos de vista: o 
nosso e o do outro lado. Mas, atualmente, isto só não basta, é preciso 
um terceiro, que é o de um observador neutro.

Por outro lado, podemos seguir com Ilya Prigogine, Prêmio Nobel de 
Química, que postula o fim das certezas. Isto quer dizer que o enfoque 
determinístico já era. Assim, também temos que adotar uma abordagem 
probabilística. Para tanto, considere três possibilidades: otimista ou o
 que de melhor pode acontecer. Assim, esteja preparado para o melhor, 
caso contrário você poderá não percebê-lo e perder oportunidades, ou 
seja, achar que é bom demais para ser verdade. Nem tudo é tempestade. Às
 vezes os ventos sopram a favor.

Pense depois no que seria o mais provável, tendo em vista não só o 
que aconteceu no passado, mas também as tendências que estão se 
manifestando, bem como as projeções de futuro.

E finalmente pense no que pode acontecer de pior. Sempre pode 
prevalecer a Lei de Murphy. Sempre pode aparecer um imprevisto, uma 
surpresa negativa.

De qualquer forma, é preciso que se esteja atento aos pequenos sinais
 que podem tanto se transformar em tempestades como em grandes 
oportunidades. Assim, baseado nestes pontos de vista e possibilidades, e
 para que se possa fazer uma análise de risco, desenvolvi a Matriz de 
Preparação de uma Negociação: que é uma estrutura conceitual única, que 
já testei em meus seminários de negociação com resultados surpreendentes
 e extremamente positivos, fazendo, inclusive, com que os participantes 
mudassem radicalmente a forma como vinham conduzindo suas negociações, 
inclusive as que já estavam em andamento.

Para se preparar bem uma negociação é fundamental que se leve em 
conta 9 dimensões. Em geral, as pessoas levam em conta uma ou no máximo 
duas dimensões. Quem for otimista, considera a dimensão Eu/Otimista. O 
pessimista a dimensão Eu/Pessimista.

Dominar esta matriz requer um bom aprendizado, mas compensa. Você 
terá uma visão mais abrangente de suas negociações. A estratégia de 
aprendizado comporta três passos. Primeiro, aprenda a ver a situação 
pela sua ótica, considerando as três probabilidades. Depois, pela ótica 
do observador neutro. E, finalmente, pela ótica do outro. Houve um tempo
 em que considerei que o segundo passo deveria ser ver a situação pela 
ótica do outro, mas constatei que para a maioria das pessoas isto é mais
 difícil.

A partir da Matriz, cabem algumas considerações:

- No caso de uma negociação com mais de duas partes, as linhas da Matriz devem contemplar todas as partes envolvidas

- Para utilizar a Matriz, é preciso criatividade e imaginação. Não se
 trata, portanto, de um exercício burocrático. Na realidade, a 
preparação é um exercício de imaginação e criatividade

- O que de pior pode acontecer para um negociador? Negociar com uma 
pessoa desonesta e muito competente. Um caso clássico disso foi a 
negociação entre Hitler e Neville de Chamberlain, primeiro ministro do 
Reino Unido, para tratar da questão da paz na Europa, envolvendo a posse
 dos Sudetos na Iugoslava. Chamberlain foi iludido por Hitler e fez um 
péssimo acordo

- Tenha planos contingenciais para os casos de imprevisto

- Tenha presente que o que importa, não é o que você faz, mas a 
resposta que você obtém pelo que faz. Assim, se o que você estiver 
fazendo não levar para onde você quer, tenha alternativas e mude

- Saiba quando é importante mudar, mas também quando é importante 
manter posição e isto se chama flexibilidade. As duas frases abaixo, 
explicitam melhor o que é flexibilidade

- "Insanidade é fazer as mesmas coisas repetidas vezes e esperar obter resultados diferentes". (Jeff Olson)

- "Quando nada parece ajudar, eu vou e 
olho o cortador de pedras martelando sua rocha talvez cem vezes sem que 
nem uma só rachadura apareça. No entanto, na centésima primeira 
martelada, a pedra se abre em duas, e eu sei que não foi aquela a que 
conseguiu, mas todas as que vieram antes" (Jacob Riis)

Isso significa que flexibilidade é comportamento adequando à situação.

De qualquer forma, tenha presente o que disse Albert Einstein: "A 
mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho 
original". Assim, quando você compreender a Matriz de Preparação da 
Negociação, você vai se abrir para novas possibilidades e resultados.

Outras considerações sobre a preparação:

1) prepare-se para todas as etapas. A negociação tem
 sete etapas. Sempre tenha presente que a negociação não acaba quando o 
acordo foi firmado, mas sim quando o acordo foi cumprido;

2) Procure saber se a negociação deve ser conduzida na base da barganha de propostas ou na base da solução de problemas. Isto pode fazer uma grande diferença;

3) tenha cuidado com discursos do tipo ganha/ganha. 
Só sabe, efetivamente o que é ganha/ganha, quem conhecer muito bem o que
 sejam as táticas ganha/perde, como a falsa negociação, a surpresa 
final, o falso acordo e uma série de táticas psicológicas. Caso 
contrário pode-se estar sendo profundamente ingênuo

4) Faça uso do MIN – Modelo Integrado de Negociação.

O MIN é um modelo que desenvolvi com o objetivo de possibilitar uma 
abordagem holística de uma negociação. Tem como ponto de partida uma 
pergunta bastante simples: Quais são todas as condições necessárias e 
suficientes para que se tenha sucesso em qualquer negociação, seja ela 
aos níveis estratégico, tático ou operacional, não importando o grau de 
complexidade envolvido. Compreende cinco aspectos fundamentais e 
presentes em toda e qualquer negociação, que são:

(a)  conhecimento do negócio, pelas óticas técnica, financeira, contábil, jurídica, tributária, etc.

(b) os cenários da negociação. Toda negociação ocorre em três 
cenários: o primeiro é aquele em que se dá a negociação. O segundo é o 
do eleitorado, ou, seja das pessoas importantes para os negociadores. O 
terceiro é o do macro-ambiente econômico e social.

(b)  o processo de negociação, suas etapas, estratégias e táticas de 
informação, tempo e poder, as formas de se fazer concessões e de superar
 impasses e objeções;

d) o relacionamento interpessoal, que importa, entre outras coisas, 
nos estilos comportamentais de negociação, catalisador, apoiador, 
analítico e controlador e

(e) a realidade pessoal do negociador, com suas crenças, valores, determinação, paixão e capacidade para superar adversidades.

O que qualquer negociador que queira alcançar um patamar de 
excelência deve ter presente é que sem uma boa preparação, não há 
possibilidade de sucesso real. Assim, prepare suas negociações. Construa
 a sua catedral que você vai começar a ver que existem milagres e sempre
 tenha presente que quem pode o mais pode o menos.

http://www.administradores.com.br/informe-se/administracao-e-negocios/como-se-preparar-para-uma-negociacao/55704/