Capítulo 3 Análise de Viabilidade
Autor: João Sousa | Publicado: 2011-11-27T17:24:00-02:00





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Uma análise de viabilidade determina se um negócio é realizável (viável) ou não. No
Capítulo 1 você coletou informações relacionadas à sua idéia. Neste capítulo você irá usar
estes dados para analisar se o negócio irá funcionar ou não, ou seja, será que eu
conseguirei vender o suficiente para produzir uma renda constante? Para responder a esta
pergunta, você irá desenvolver um plano de marketing, uma estratégia operacional, um
cronograma e os cálculos financeiros iniciais.

&nbsp;1. DEFINIÇÃO DE VIABILIDADE
Quais são as características que indicam se um negócio na área de fornecimento de energia
é viável?
Quando o terreno, o combustível, a tecnologia, a equipe de trabalho, os clientes e as
licenças estão disponíveis e quando juntamos todos estes ingredientes têm-se algo
financeira, social e ambientalmente lógico ou que faça sentido, então o negócio é viável.
Determinar a viabilidade de um negócio não garante que ele receberá financiamento ou que
será implementado – muitas outras coisas fora do seu controle podem dar errado – mas isto
irá preparar o terreno para que se apresente o negócio a pessoas sensatas que participem
técnica e financeiramente dele. O objetivo de uma análise de viabilidade é que você possa
demonstrar que partes do seu negócio podem ser colocadas juntas, de uma maneira
adequada o suficiente, para apresentá-lo aos outros.
Um negócio na área de energia renovável faz sentido e é viável quando:
1. O produto gerado pode ser vendido para um ou mais consumidores com um bom
histórico de crédito.
2. Uma estratégia competitiva tenha sido desenvolvida para assegurar uma demanda
suficiente para o produto ou serviço.
3. Uma operação de marketing, prática e eficiente, tenha sido desenvolvida.
4. O negócio é compatível com os planos locais e nacionais de fornecimento de energia.
5. A organização comercial, política e social da empresa inspirar confiança nos
fornecedores, prestadores de serviços, nos investidores e nas seguradoras.
6. A equipe de trabalho tem a experiência e as habilidades suficientes para planejar,
construir e administrar a empresa.
7. Fornecedores, prestadores de serviços e consultores bem qualificados tenham
demonstrado interesse pelo negócio.
8. Recursos naturais – vento, água, biomassa e luz solar – estiverem disponíveis em
quantidades previsíveis e suficientes.
9. Os recursos naturais podem ser convertidos em energia utilizando-se tecnologia
comprovada.
10. Direitos contratuais para se utilizar estes recursos naturais (água e biomassa) podem ser
ou tenham sido obtidos.
11. O terreno necessário para o negócio (um terreno para a produção ou um para a
geração) pode ser ou tenha sido garantido e o acesso ao terreno assegurado.
12. Todas as licenças necessárias para o planejamento, construção e administração do
negócio podem ser obtidas em tempo hábil.
13. Estimativas razoáveis tenham sido feitas de toda receita, capital e custos operacionais,
incluindo taxas e descontos por causa de contingências.
14. A receita é suficiente para pagar os custos operacionais, pagar empréstimos e
proporcionar um retorno financeiro adequado aos investidores.
15. Há interesse local ou internacional em fornecer empréstimos e capital para
investimentos.


2. ANÁLISE DE OPORTUNIDADE
No capítulo 1 você definiu os seus clientes em potencial e reuniu informações sobre eles.
Isto incluiu detalhes sobre a localização, renda, capacidade de pagar, necessidades e a
utilização de energia feita por estes clientes. O objetivo desta seção é provar que há
consumidores que estão dispostos e podem pagar por seu produto. Em outras palavras, os
clientes acreditam que o seu produto irá satisfazê-los melhor e que eles podem pagar por
este produto. Para provar isto, é necessário que você faça uma análise dos dados coletados
e depois que você tire conclusões adequadas. Isto será feito na forma de um exercício.
1. Quanto os seus clientes em potencial pagam atualmente pela necessidade que você
irá satisfazer? Liste esta necessidade.
____________por_____________por________________________________
EX: &nbsp; &nbsp; &nbsp; 10 dólares americanos por mês por velas, querosene e para recarregar
baterias.
2. Quantos consumidores disseram que eles estão dispostos a comprar o seu produto
ou serviço? Qual é o tamanho total do mercado?
________________________________________________________________
EX: &nbsp; &nbsp; &nbsp; 75 das residências/moradores (igual a 25% daqueles entrevistados)
disseram que teriam condições de pagar por meu produto. Há 1000 residências na
área de atuação proposta.
3. Quanto os consumidores em potencial dizem poder pagar por seu produto ou
serviço?
________________por____________________por_______________________
EX: &nbsp; &nbsp; &nbsp; 12 dólares americanos por mês por um sistema solar para residências de 50
watts por 3 anos. Isto é igual a um total de $432 sem juros para se fornecer o
sistema a crédito.
4. O que a sua concorrência vende e quanto custa?
________________por____________________por_______________________
EX: &nbsp; &nbsp; &nbsp; 14 dólares americanos por mês por um sistema solar de 50 watts por 3 anos,
que irá cobrir os custos dos juros.
5. Qual é o custo médio de compra do seu produto baseado nas informações obtidas
junto aos fornecedores que você contratou? Ou qual é o custo médio dos materiais
caso você vá fabricar o seu produto ou serviço?
______________________________________________________________
EX: &nbsp; &nbsp; &nbsp; $350 por um sistema solar de 50 watts para residências.
Como o resultado da análise das perguntas de 1 a 5, você pode agora responder as
seguintes perguntas sobre a sua oportunidade de negócio:6. Qual deveria ser o preço máximo do seu produto?
______________________________________________________


EX: &nbsp; &nbsp; &nbsp; 14 dólares por mês por um sistema PV de 50 watts por 3 anos ($504
total) o qual que cobre o custo dos juros.
7. &nbsp;Por quePor que você escolheu este preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________
Ex: O preço de venda não deverá ser maior que $14 por mês porque por que
eu não quero que o meu preço seja maior que o do concorrente mais próximo
e, baseado na coleta de dados, um número suficiente de clientes disse que
poderia pagar mais ou menos $14 por mês.
8. Qual seria a sua estimativa em números ou em porcentagem de clientes que
irão comprar o seu produto pelo preço proposto e por queporquêe?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Ex: Minha coleta de dados mostrou que 25% dos consumidores iriam pagar
$12 por mês assim, eu acho que é razoável sugerir que 15% da região pagaria
$14 por mês. Meu negócio irá funcionar em 3 vilas no primeiro ano assim, pelo
menos 150 consumidores irão comprar um sistema no primeiro ano.
A resposta para a pergunta seguinte, que também é a última, será usada até o final deste
capítulo.
9. Qual é a diferença entre o custo de compra de seu produto ou serviço (ou os
materiais para a sua fabricação) e o preço de venda proposto? (Não inclua a taxa de
juros para o fornecimento do sistema a crédito). Expresse a sua resposta em
porcentagem também, bastando dividir o preço de venda pelo custo.
&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; 
EX: &nbsp;$432 - $350 = $82 e $432 / $350 = 23%
1
. Assim a diferença entre o custo e o preço
de venda é $82 e a margem entre o custo e o preço de venda é 23%.
&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; 
1
&nbsp;Se calculada em uma calculadora, a margem será igual a 1.23, mas escrevemos 23%.


De um modo geral, uma margem razoável é de pelo menos 20%, o que deve cobrir os seus
gastos com a empresa. Seus gastos serão calculados a seguir.
Resumindo, nesta seção você determinou o seguinte:
 Há um número suficiente de clientes para comprar o seu produto ou serviço;
 Os clientes estão dispostos e podem comprá-lo; e
 A margem entre o custo de compra e o preço de venda.
Esta seção do seu plano de negócios irá se concentrar nas duas primeiras conclusões que
determinam o porquê de você acreditar que este negócio é uma boa oportunidade.

3. ANÁLISE DE MARKETING
O objetivo desta seção é definir um plano de marketing bem-sucedido para o seu produto ou
serviço, que seja dirigido a seus consumidores. Um plano de marketing precisa tratar do
preço do produto, da distribuição, da campanha publicitária e da promoção.



a. Opções de Preços
Na última seção, você definiu um preço de venda razoável baseado no que os seus clientes
estão dispostos a e podem pagar, o que a concorrência está fazendo e o custo para se
comprar o produto ou os materiais. Você também calculou a margem entre o custo de
compra e o preço de venda. Você agora irá aprender a computar os custos do seu negócio
– equipamentos, gastos operacionais, gastos trabalhistas e com a obtenção de capital –
para verificar se a margem projetada é suficiente para cobri-los.
A parte difícil de se estabelecer o preço certo é que caso você estabeleça um preço muito
alto ninguém irá comprá-lo e caso você estabeleça um preço muito baixo você perderá
lucros em potencial. A determinação dos preços também deve levar em consideração os
seguintes pontos:
1. Todos os preços devem cobrir todos os custos.
2. O mais simples e mais efetivo modo de abaixar preços é reduzir custos.
3. Os preços devem ser avaliados e, caso seja necessário, mudados para
refletirem mudanças constantes nos custos, na demanda, mudanças no
mercado e nas respostas à competição.
4. Estabelecer preços para a venda ao invés de simplesmente estabelecê-los
baseando-se nos preços da concorrência.
Abaixo estão definições dos termos que você precisa saber para estabelecer o seu preço e
futuramente preparar a sua análise financeira:
Custo dos Produtos Vendidos:
O custo dos produtos vendidos, também chamado de custo de vendas, refere-se ao custo
para que você compre materiais ou produtos de fornecedores para revenda ou manufatura.
O custo do transporte e as taxas de entrega devem ser incluídos nesta estimativa também.
Você deveria ter pesquisado este valor e o usado na última seção.
Custos Operacionais:
Os custos operacionais incluem o seguinte:
 CCustos trabalhistas são: remuneração por hora ou os salários pagos aos funcionários
da sua empresa. Impostos e benefícios que constem da folha de pagamento, seguro
médico ou férias, que devem ser incluídos aqui também.
 Serviços profissionais que são pagos a pessoas que não trabalham para a empresa –
prestadores de serviços, consultores, advogados, contadores, etc.
 Despesas operacionais que são todos os gastos que incorrem na administração de um
negócio. Elas incluem todos ou alguns dos seguintes itens:
o Aluguel
o Serviços Públicos (gás, água, eletricidade, etc.)
o Veículos
o Viagens e Entretenimento
o Manutenção e Reparos
o Leasing de Equipamentos
o Suprimentos
o Embalagens e Entregas
o Seguros
o Autorizações, Alvarás e Licenças
Custo com Capital:
Este representa a quantia em dinheiro necessária para comprar o equipamento para
começar e manter o negócio funcionando por um determinado período de tempo. Ele
também pode ser usado para determinar qual será a desvalorização da sua empresa, a
cada ano, por causa de equipamentos que duram mais de um ano.
Se você estiver começando um novo negócio, os custos com capital incluem equipamentos
para escritório, equipamentos para a fabricação, veículos, etc. Lembre-se de guardar todos
os recibos de todas as compras de equipamentos para que você possa calcular os gastos
com desvalorização, para ajudá-lo com os cálculos de impostos.
Margem Bruta:
A margem bruta é definida como a diferença entre as vendas e o custo dos produtos
vendidos. A margem bruta tem que ser suficiente para cobrir os custos trabalhistas, os
serviços e os custos operacionais. O lucro é qualquer quantia em dinheiro que sobra. Você
calculou a margem bruta na seção anterior.
A margem bruta de lucro pode ser computada ao se pegar a diferença entre o total de
vendas e o custo dos produtos vendidos e dividii-la pelo total de vendas (total líquido).
(Total de Vendas – Custo de Vendas) / Total de Vendas = Margem Bruta de Lucro.
“Markup” (porcentagem do preço de custo ou atacado somado para se estabelecer o preço a
varejo ou de venda):
A diferença entre a margem bruta e o “markup” é que a margem bruta é calculada como
uma porcentagem do preço de venda, enquanto que o “markup” é calculado como uma
porcentagem dos custos do varejista ou vendedor.
(Total de Vendas – Custo de Vendas) / Custo de Vendas = “Markup”


A partir destes cálculos você pode fazer algumas deduções. Por exemplo, se o seu negócio
requer uma margem de 40% para obter-se lucro então o seu “markup” médio deverá ser de
66.7%. Assim, embora os dois cálculos refiram-se ao mesmo valor em dólares, eles são
dois conceitos bem diferentes com diferentes significados. Caso você assuma que os dois
são a mesma coisa, será impossível alcançar os lucros esperados.
Estas são as definições iniciais e as mais importantes., Aagora há três métodos possíveis
para a determinação de preços cada um apresentado abaixo com exemplos de quando
cada um deve ser usado.
Determinação de Custos Adicionais
Este tipo de determinação de custos (ou valores) calcula o custo total do produto ou serviço
do seu negócio, o qual inclui custos com materiais, com compras, custos trabalhistas, custos
operacionais, etc, e depois acrescenta uma margem de lucro desejada para determinar o
preço de vendas. Este método é simples e deve ser usado se o seu preço estiver abaixo do
preço da concorrência e se os seus consumidores estiverem dispostos a e puderem pagar
este preço. Abaixo segue um exemplo:
Custo dos Produtos Vendidos (módulo PV mais o equilíbrio do sistema): $400
Custos Trabalhistas (instalação incluída): &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;$50
Custos operacionais: &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;$50
Custo Total: &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;$500
Lucro Desejado (15%): &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;$75
Preço de Vendas Necessário: &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; $575
Determinação de Preços Competitivos

Se houver uma quantidade significativa de concorrentes no mercado é aconselhável que
você mantenha o preço dentro da margem de preços adotadaos por eles. A pesquisa sobre
cada concorrente já foi feita, então, o preço do seu produto já deve ser conhecido. &nbsp;Este
preço cobre os custos dos produtos vendidos e os custos operacionais? Caso a resposta
seja negativa, a estrutura do seu negócio não é viável. Uma pesquisa sobre a disposição ou
possibilidade de os seus consumidores pagarem mais por seu produto também deveria ser
feita. Sob que condições eles pagariam mais?
Determinação de Preços “Markup”
Alguns fabricantes, atacadistas e varejistas, simplesmente adicionam uma determinada
quantia (o “markup” usualmente expresso como uma porcentagem do custo) ao custo de um
produto para chegar ao preço final.
Complete o exercício a seguir para ter certeza que o preço e a margem que você calculou
anteriormente serão suficiente para cobrir os seus outros custos.

Mais que informação: isso tudo voce encontra aqui.

Baixe apostila Completa:&nbsp;Clique Aki.









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