Como negociar com os predadores do mundo corporativo? 
Autor: Cristiano Vital de Lima | Publicado: 2014-01-29T02:38:00-08:00


Conheça 7 táticas para negociar com os tubarões



Com um olfato aguçado e visão periférica, os tubarões são uma máquina de caça completa. Eles sentem o cheiro de sangue e sabem a hora de atacar. Perto deles, humanos&nbsp;se tornam frágeis e indefesos. Entretanto, não é preciso ir até o mar para&nbsp;encontrar essas criaturas temidas e fascinantes, já que o universo corporativo&nbsp;também está repleto desses predadores. “Os negociadores tubarões”, como são&nbsp;chamados pelo autor Jorge Menezes no livro “Aprenda a negociar com tubarões”, geralmente&nbsp;ocupam altos cargos nas companhias e costumam deixar um rastro de sangue por&nbsp;onde passam.

Para evitar que esses negociadores façam novas vítimas, Menezes elencou algumas estratégias&nbsp;de “sobrevivência”. “Esta espécie de negociador já deixou mais vítimas em sua&nbsp;carreira do que muitos tubarões nos oceanos. O pior é que está cada vez mais difícil&nbsp;identificar esses tubarões corporativos, pois eles já evoluíram e refinaram&nbsp;suas técnicas de abordagem a tal ponto que muitas das vezes só percebemos seu&nbsp;ataque quando já é tarde demais”, afirma o autor. &nbsp;

Veja abaixo sete maneiras de negociar com tubarões:

1) Técnica do Cavalo de Troia

A história de como os troianos foram derrotados pelos gregos já é bem&nbsp;conhecida. Durante a guerra de Troia, os exércitos da Grécia tentavam invadir a cidade&nbsp;oponente. Sem sucesso, eles criaram um cavalo que seria um “pedido de paz”, mas&nbsp;que na verdade escondia milhares de soldados dispostos a massacrar Troia. Menezes&nbsp;adapta esta história ao contexto das negociações afirmando que é preciso&nbsp;disfarçar nossas verdadeiras intenções. Manter nossos objetivos em segredo o&nbsp;maior tempo possível dificulta as estratégias desse tipo de negociador.

&nbsp;2) Tática de criar valor com a escassez

O autor destaca a importância de valorizar cada concessão que você fizer. Para&nbsp;ele, é preciso deixar o tubarão com a sensação de que ele conseguiu extrair algo&nbsp;muito valioso na negociação. Nesse sentido, ele cita o “Ciclo das Oportunidades”&nbsp;– que explica os períodos de escassez e abundância do ser humano – quem estiver&nbsp;passando por períodos de escassez deve valorizar muito cada concessão e&nbsp;explorar a vaidade dos tubarões.

3) Tática da imprevisibilidade

Menezes ressalta mais uma vez a importância de surpreender os negociadores. Aqui, ele aconselha a ser moderado com as suas palavras, evitando expor mais que o necessário. “A previsibilidadenos torna um alvo mais fácil de alvejar do que um alvo em constante movimento. É por este motivo que a tática da imprevisibilidade se mostra tão eficaz”, afirma o livro.

3)&nbsp; Tática do caçador

Ao negociar com tubarões, seja também um caçador. O livro explica que podemos&nbsp;incorporar ao universo corporativo técnicas de caça aos lobos. Para capturar&nbsp;esses animais, os profissionais estudam seus hábitos e a rotina. Conhecendo o&nbsp;comportamento, podemos nos aproximar da maneira mais favorável possível.&nbsp;

4) Tática da valorização da presença

Quando estamos muito disponíveis, passamos a imagem de que precisamos mais dos nossos&nbsp;oponentes que eles de nós. Por isso, o autor aconselha que você não permita que&nbsp;as pessoas se acostumem tanto com a sua presença. Sua agenda deve ser algo&nbsp;especial e deve passar uma mensagem de que você tem muito a oferecer às pessoas.

5) Tática da máscara de lebre

“Vista-se como uma lebre para matar o tigre”. Essa expressão milenar chinesa lembrada&nbsp;pelo livro aconselha aos negociadores que eles se mostrem inofensivos diante de&nbsp;seus oponentes, para que assim eles mostrem seu verdadeiro caráter. “Quando&nbsp;nossos oponentes acreditam que não representamos um perigo real, relaxam a&nbsp;guarda e deixam suas defesas desprotegidas”, conclui o autor.

6)&nbsp;&nbsp; Tática do vazio emocional“Todos nós temos vazios emocionais que desejamos preencher. Quando preenchemos&nbsp;o vazio do oponente, damos a ele uma sensação de satisfação e felicidade”,&nbsp;afirma o livro.&nbsp; De acordo com o autor,&nbsp;essa tática joga com o comportamento humano e suas carências. Procure conhecer&nbsp;as necessidades dos seus opositores.

7)&nbsp; Tática do camaleão

Para negociarmos bem, muitas vezes precisamos camuflar nossas habilidades. Isso&nbsp;confunde o tubarão, que, por sua vez, pensa que está no comando da situação. O&nbsp;camaleão se confunde com o meio ambiente para fugir de certos predadores e você&nbsp;pode adaptar essa característica na sua carreira.SERVIÇO"Aprenda a negociar com os tubarões"Autor: Jorge MenezesEditora: Alta Books