Por que alguém se torna vendedor?
Autor: Blog do Miguel | Publicado: 2012-10-19T08:12:00-03:00



Por Edson Rodriguez 



Uma das primeiras razões pelas quais as pessoas entram para o setor comercial é simplesmente porque “foi o que apareceu”. Encaremos os fatos: a maioria das pessoas tem pouca ou nenhuma ideia a respeito de qual atividade seria perfeita para elas. Apenas trabalham nos empregos que conseguem. Posto que a atividade comercial representa uma fatia enorme do mercado de trabalho (você já deve ter visto aquelas faixas de “Estamos admitindo vendedores com ou sem experiência”), é natural que uma parcela significativa da força de trabalho se direcione para essa área de oportunidade. Mesmo aqueles que não têm o menor jeito para isso buscam lugar no setor de vendas. A demanda é tanta que alguns segmentos do setor empregam praticamente “qualquer um”, principalmente, nos cargos de vendas que são apenas comissionados. Uma prática relativamente comum de alguns setores é a de atraírem pessoas jovens para que vendam produtos ou serviços, em um sistema de comissões com pouco ou nenhum salário fixo. O que ocorre é que essas pessoas acabam oferecendo o produto para seu círculo de parentes e amigos próximos, que se sentem compelidos a comprar para ajudar. No entanto, quando esse círculo se esgota, o próprio indivíduo acaba desistindo, pois não vende mais nada. Pouquíssimos conseguem sobreviver nessa situação. É a chamada “seleção natural” em vendas. Apesar disso, para a empresa empregadora esse vendedor cumpriu seu papel, pois vendeu para as pessoas que podia vender.Ainda hoje temos encontrado organizações onde as áreas tidas como comerciais tem verdadeiro repúdio às palavras vendas e vendedores, como se isso fosse algum estigma ruim ou simplesmente não estivesse no nível deles. Muitas empresas disfarçam cargos com nomes pomposos ou simplesmente intitulando-os por suas outras funções. Gerentes de conta, por exemplo, na rede bancária. São os vendedores do banco. Account executives, engenheiros de marketing, consultores disso ou daquilo e por aí vai. Na verdade, todos são vendedores, alguns 100% do tempo, outros menos, dividindo com atividades de suporte, mas ainda assim o são.O que o setor de vendas representa no mercado de trabalho. Em uma estimativa superficial, a área de vendas deve significar algo em torno de 35% das posições de trabalho no mercado. Só o segmento varejista responde por aproximadamente 20%. O setor de vendas pode ser subestimado às vezes, como já foi dito, mas é cada vez mais comum hoje em dia que os principais executivos das organizações sejam oriundos dessa área, o que nos dá a dimensão de quanto ela pode crescer. É um setor que tem tendência a aumentar a participação no mercado de trabalho, em detrimento de outros, cuja tendência é diminuir.Pessoas qualificadas x pessoas não qualificadas. Estudo de caso.O que significa trabalhar com pessoas sem qualificação em detrimento de pessoas qualificadas? No mercado de varejo ainda persiste a tendência de se contratar por “conhecimento” ou “indicação”. Ocorre que pessoas com pouca ou nenhuma qualificação geram atendimentos ineficazes, que se refletem em faturamentos insuficientes.Tivemos uma experiência muito interessante em uma rede de lojas de roupas masculinas na cidade do Rio de Janeiro, há alguns anos atrás. O nosso objetivo enquanto consultores era identificar as razões pelas quais alguns vendedores se destacavam mais nas vendas que os outros e estabelecer um plano de ação a respeito.Assim, como parte do processo de consultoria, fomos às lojas acompanhar os vendedores. Como o sistema de atendimento era de rodízio na entrada da loja – o vendedor da “vez” – acompanhávamos todos até termos 10 atendimentos de cada um. Esse sistema pressupõe que todos os vendedores deverão ter chances mais ou menos iguais de resultado. Havia um grande grupo de vendedores na loja, mas para sumarizar, falaremos apenas de três deles, do melhor, ou vendedor A, do regular, ou vendedor B e do pior, ou vendedor C. Os resultados foram os seguintes: Vendedor A: em dez abordagens, vendeu para sete clientes. Característica principal: era simpático, não falava muito, entretanto instigava o cliente a falar. Em algumas ocasiões percebeu oportunidades de venda de outros produtos simplesmente na conversa com o cliente. Um dos clientes que ele atendeu havia entrado apenas para comprar uma calça. O vendedor A lhe apresentou os modelos e enquanto fazia isso, de um modo displicente foi combinando em cima do balcão algumas opções de camisas e cintos. O cliente se interessou por uma camisa de viscose e por um cinto. Na sequência do cinto, foi mostrado um mocassim que ele também comprou. Até aí são os conceitos de venda adicional e venda casada. Acontece que, durante a conversa, o cliente mencionou que iria viajar para o Nordeste em férias. Essa deixa abriu mais espaço para o vendedor A lhe mostrar uma linha de camisetas e bermudas. Nessa venda, no total foram dez itens diferentes para um cliente que havia entrado somente para comprar uma calça. Escore de itens vendidos por cliente do vendedor A: em média quatro itens por cliente. Depoimentos dos outros clientes também foram elogiosos e a média das notas que deram ao vendedor A ficou em 9,2.Vendedor B: em dez abordagens vendeu para quatro clientes. Sua característica principal era a animação. Falava muito. Sua taxa de venda adicional foi de 1,5 itens em média. Observamos que ele não ofereceu sistematicamente produtos casados em todas as abordagens, somente em duas. Nessas, o que ele ofereceu, vendeu.Os clientes consideraram o atendimento do vendedor B muito simpático, simples e correto e a média das notas foi de 8,4.Vendedor C: Em dez atendimentos, converteu apenas dois. Não houve venda adicional. Curiosamente esse vendedor era o mais bem apessoado entre os três aqui mencionados. Seu estilo era quieto e a partir do clássico “posso ajudar?” ele se limitava apenas a mostrar o que o cliente pedia, não respondendo às objeções nem oferecendo alternativas ou produtos casados. Os atendimentos foram rápidos e a média foi de um item por compra. Os clientes que compraram, levaram apenas o produto pedido inicialmente. A sua média de notas dadas pelos clientes ficou em 8.Vejamos o vendedor A versus o vendedor C. Uma diferença de apenas 1,2 pontos na média de notas dadas pelos clientes significou nessa amostragem um índice de conversão em vendas 50% mais alto e uma média de itens por venda quatro vezes maior. Isso tem um significado interessantíssimo. Os clientes parecem gostar de vendedores aparentemente passivos, tanto quanto de vendedores mais comunicativos e verbais, mas compram muito mais de uns do que dos outros. A qualificação das pessoas que fazem a função de vendas é importante exatamente por esse motivo. Pessoas bem qualificadas são aquelas similares ao vendedor A. Trabalhar com elas significa investir em quem irá produzir mais e melhores resultados. As questões que se colocam aqui são: 1 – Por que alguns vendedores vendem mais que os outros? Quais as variáveis?2 – Como usar essas informações em processos de Recrutamento e Seleção de novos vendedores?3 – Como usar esses estudos para treinar, desenvolver e corrigir vendedores que já estão na equipe?*Extraído do livro “POR QUE ALGUNS VENDEDORES VENDEM MAIS QUE OS OUTROS?” – Ed. Jaboticaba