METAS x PRESSÃO
Autor: Fabio Araujo | Publicado: 2015-07-19T05:40:00-07:00



Quando falamos em vendas, a palavra Metas logo vem a nossa mente. A maioria das empresas fixa Metas de vendas em valores monetários ou mesmo em unidades. A palavra para muitos soa um tanto negativamente, pois tem cheiro de pressão.
As Metas são estabelecidas normalmente pela diretoria da empresa e depois é repassada para os vendedores, que sabem que este número deve ser atingido a todo custo. Em alguns casos, ao invés de premiação pelo cumprimento delas, o não atingir pode significar uma “faca no pescoço”.
Durante estes últimos anos trabalhando com profissionais da frente de vendas, tenho notado que na sua maioria, os vendedores correm atrás dos números, porém não o fazem com prazer, mas sim porque são obrigados a buscar os resultados estabelecidos pela empresa. Sabemos que não ter Metas definidas é errado, porém, o uso de pressão para atingi-las, está mais do que provado que traz muito mais prejuízos do que lucros, funcionando de maneira contrária ao grande objetivo inicial, ou seja, alcançar o resultado esperado.
Muito tem se falado sobre este tema, em diversos livros e palestras, porém pouco se pensa no momento da aplicação prática.
Antes de tudo é importante entendermos que além das Metas de negócios, também existem as Metas pessoais e estas deveriam caminhar juntas. Como? No primeiro momento, a proposta é que sejam estabelecidas as Metas para o negócio, ou seja, o número esperado para o final do mês. Este número certamente deverá ser distribuído entre os profissionais, utilizando o método mais conveniente, ou pela simples divisão entre os vendedores ou por outro método qualquer. O importante é que o profissional conheça o número com antecedência, antes do início do mês. Aqui surge a primeira barreira, que é: o vendedor recebe um número que o pressiona logo de entrada, porque ele mira sempre a Meta do final do mês. O ideal aqui é que a Meta seja divida, por semana e por dia. Desta maneira o profissional, vai trabalhar dia-a-dia, aliviando o peso do fardo da Meta mensal.
O segundo momento é talvez o mais importante e para a maioria das empresas uma estratégia nunca antes colocada em prática: conhecer as Metas pessoais de cada profissional. O grande objetivo desta atitude é fazer com que os vendedores encontrem uma razão maior do que simplesmente correr atrás da Meta de venda e ganhar a comissão. Quando o vendedor tem Metas pessoais claramente definidas, a motivação para buscar as Metas da empresa é diferente. Sabendo o que ele quer pessoalmente, o profissional passa a ter uma visão diferente das Metas da empresa. Ao partir para as vendas, o vendedor corre atrás dos objetivos da empresa, para buscar seus próprios objetivos.
O processo para a busca de Metas está calcado no conceito básico que é: para conseguir qualquer coisa na vida é necessário antes de tudo, acreditar que é possível, para depois tornar-se realidade. Tudo deve começar em nossas mentes, com um sonho. Após, para transformar este sonho em Meta, ou seja, algo palpável, devemos definir o valor e o prazo limite. Portanto, devemos saber diferenciar sonho de Meta. A Meta é o sonho com valor definido e prazo final.
O processo completo para estabelecer Metas começa com a descrição clara e detalhada da Meta, devemos sempre nos lembrar de fazer isto nos míninos detalhes.
Na verdade, está aqui o segredo de uma equipe motivada e auto impulsionada, ou seja, que anda pelas “próprias pernas”. Claro que tudo isto não vai ocorrer por acaso. Principalmente no início do processo, o líder, ou o tutor, que imagino ser o gerente, deve ter consciência de sua importância neste processo. O líder terá a importante função de manter a chama acesa, para tal, deverá ser treinado e preparado para ser o primeiro a ter suas Metas pessoais claramente definidas. Uma vez preparado, ele deverá multiplicar o conceito por toda equipe, e a partir daí, deverá monitorar continuamente o processo, treinando, relembrando e corrigindo os desvios que naturalmente irão ocorrer.