Credibilidade
Autor: Mario Grieco | Publicado: 2012-01-23T14:03:00-02:00



Clientes
são bombardeados diariamente por centenas de mensagens de Marketing, vindas não
apenas de vendedores, mas, também, mediante malas-diretas, e-mails, anúncios em
revistas, propagandas em rádio, televisão e por telefone. E isso, por si só,
contribui para criar certa resistência do cliente ao vendedor.&nbsp; Por isso, a cada dia, fica mais difícil
atravessar esta barreira e conseguir a atenção do cliente, especialmente
daqueles que têm uma ideia negativa a respeito do trabalho em Vendas. Sentem-se
desestimulados por vendedores não profissionais, que os fazem perder tempo,
tornando o relacionamento totalmente infrutífero. Exemplo disso é o vendedor de
carro usado. Se você entrar numa loja de veículos usados, é quase certo que vai
sair de lá dirigindo um deles. Infelizmente, esta reputação deve-se a uma
minoria que tem como lema: “Se o cliente
entrar na loja, não vou deixá-lo sair sem um carro, seja bom, seja ruim, ele vai
sair com um carro!”.


Conheci
uma revenda de automóveis usados que utilizava um truque para conseguir
clientes. O vendedor procurava um nome qualquer na lista telefônica, ligava
para a pessoa e dizia: “Senhor Santos, aqui
quem fala é o João, da Revenda de carros usados. Estou ligando para informar que
o senhor foi sorteado na nossa rifa e acabou de ganhar uma garrafa de vinho.
Passe por aqui para receber o seu prêmio”. Mas nunca informavam que, para
levar a garrafa de vinho, o incauto teria que fazer um test drive de alguns carros usados. Não estou aqui criticando os
vendedores de carros usados, pois conheço muitos que são excelentes
profissionais. O meu ponto é que, se você vende carros, fale sobre carros; se
você vende vinho, fale sobre vinho. Faz sentido comprar este ou aquele carro, com
esta ou aquela característica, mas fique atento a esta pegadinha do mercado. Se
para utilizá-la vai colocar a sua credibilidade em risco, esqueça. Não vale a
pena. Usar truques ou táticas ardilosas para vender um produto não é uma boa
estratégia, pois quando as vítimas descobrem que foram enganadas espalham a
noticia e o resultado final é sempre péssimo.&nbsp;



A
chave para se destacar no meio da multidão, para obter atenção e ganhar
respeito do cliente, é justamente estabelecer a credibilidade. E, talvez, a
melhor maneira de ganhar credibilidade seja posicionar a si mesmo e a empresa
que representa como um recurso educacional e valioso. Cultura e conhecimento
são geralmente bem vistos e valorizados por todo o mundo. E com os clientes não
é diferente. Eles reagem positivamente ao representante que tem conhecimentos e
que é capaz de partilhá-los durante a visita de Vendas. Um bom vendedor sabe
como transmitir o seu conhecimento, comunicando-o primeiro e vendendo depois.


Alguns
cuidados devem ser tomados na hora de transmitir informações:


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Nunca se posicione
como um professor. Clientes odeiam sentir-se como se fossem estudantes, tendo a
impressão de que o vendedor quer lhes ensinar algo que faz parte do seu dia a dia.
A melhor estratégia é o oposto: deixe o cliente se sentir como se ele fosse o
professor e você como um estudante fazendo perguntas e procurando a sua ajuda.


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Não converse com o
cliente em tom de superioridade ou como se você fosse o único detentor da
informação. Mesmo que seja assim, humildade é importante para se conquistar o
cliente.


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Seja sempre
objetivo e vá direto ao ponto. Nunca informe algo que seja duvidoso e que não
tenha certeza absoluta.


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
As informações
devem sempre ser apresentadas de forma direta, sem rodeios e redundância.
Valorize o tempo que o seu cliente está disponibilizando para você. Tempo é
dinheiro, tanto para você como para ele.


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Não utilize
informações pré-fabricadas, ou seja, a mesma apresentação para todo mundo.
Respeite a individualidade do seu cliente, procurando customizar a apresentação
com base nas necessidades, interesses e preocupações de cada um deles.


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Tome cuidado ao
falar sobre assuntos que você não conhece. É melhor ficar de boca fechada. Não
pense que pode enganar ou “enrolar” o seu cliente. Provavelmente, você não vai
conseguir e, o que é pior, parecerá ignorante e mentiroso, fazendo com que
perca a sua credibilidade.


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Diga sempre a
verdade. Se desconhecer a resposta a uma pergunta, admita que não tem a
informação solicitada. Não tem nada de errado dizer que não sabe. O mais
importante é você procurar a resposta e dar um retorno o mais breve possível.


·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Se você conseguir
ser uma fonte de informação e credibilidade, não tenha a menor dúvida de que
vai ter muito sucesso em&nbsp; atingir todos
os seus resultados de Vendas.





Outros
detalhes que são importantes na construção da credibilidade:


-
Boas maneiras e postura adequada


-
Pontualidade 


-
Falar corretamente


-
Confiança


-
Integridade


-
Conhecimento de seus produtos ou serviços


-
Informações atualizadas


-
Organização 


- Comunicação
efetiva


- Empatia



Em minhas palestras, frequentemente comparo Vendas com Guerra. Isso
porque ambas necessitam de muito planejamento, sempre há um vencedor e um
perdedor, necessitam de munições, de liderança, e assim por diante. Saliento,
contudo, que Vendas tem algumas vantagens sobre a Guerra: ninguém morre e você
pode trocar de time. Se você estiver trabalhando em uma empresa que não tem o
seu padrão ético de conduta, pode e deve mudar de empresa o mais rápido
possível, simplesmente porque é a sua carreira que está em jogo. Credibilidade
é algo que não se deve comprometer nunca!