Efeito camaleão - Parte I
Autor: Rose Monteiro | Publicado: 2012-12-22T13:15:00-02:00




Efeito camaleão

Assim como o réptil, os humanos são capazes de mudar radicalmente. A diferença é que não estamos falando de aparências, e sim do que se passa em nossas caixas cranianas. Conheça a ciência da persuasão e aprenda estratégias para convencer qualquer um a fazer aquilo que você quer

DAN JONES E ALISON MOTLUK
ILUSTRAÇÕES: CARLOS FONSECA















Bajule seu chefe até conseguir um aumento, arranje alguém para sustentar seu&nbsp;ponto de vista ou convença o sujeito com quem você divide sua casa de que é a vez de ele colocar o lixo para fora. Fazer com que as pessoas façam o que você quer pode ser bem útil. Afinal, a persuasão é a chave mestra de toda a interação humana, do marketing político às relações com amigos, família e colegas de trabalho. "Trata-se da forma mais básica de interação social", diz Eric Knowles, professor emérito de psicologia da Universidade do Arkansas (EUA). "É o caminho que tomamos para formarmos um consenso, um propósito comum", afirma.

Infelizmente, convencer alguém a pensar como você é extremamente difícil. Mas, quando as técnicas para tanto são bem utilizadas, fica quase impossível resistir ao ataque. Exatamente por isso, os psicólogos são fascinados pelo poder da persuasão. Há tempos eles tentam entender e descobrir por que algumas pessoas conseguem ser mais persuasivas e por que certas estratégias funcionam muito mais do que outras.

Conhecer as artimanhas que alguns conquistadores - pense nos melhores publicitários do planeta, por exemplo - adotam pode ajudar você a não ser enganado mais uma vez.






1&gt;&gt;&gt;IMITE SEU OPONENTE

Aviso importante: este pode ser um dos comportamentos mais irritantes já imaginados quando você é a vítima. O melhor a fazer é usá-lo: imite sutilmente o jeito de quem você está tentando convencer. Seus movimentos de cabeça, seus gestos, sua postura e por aí vai.


William Maddux, pesquisador da Insead (escola de administração francesa), realizou dois experimentos para investigar os efeitos da imitação em 166 estudantes. Um dos estudos envolveu a negociação entre dois candidatos a um emprego e seus entrevistadores. Já o segundo era protagonizado por vendedores e compradores. Em ambos, o resultado das negociações foi melhor para os supostos persuasores quando eles empregavam a técnica da imitação. No experimento entre vendedores e compradores, por exemplo, 67% dos vendedores que imitaram seus alvos fecharam negócio, contra 12,5% dos que não o fizeram.

Já o pesquisador Robin Tanner, da Universidade de Duke (EUA), pediu a estudantes que analisassem um novo refrigerante com representantes da indústria que o criou (bebida e profissionais eram de mentira, mas os alunos não sabiam). Metade dos representantes imitaram o comportamento físico e verbal de metade dos estudantes com quem falaram.

Esses profissionais "camaleônicos" obtiveram opiniões mais positivas sobre o refrigerante, e os voluntários que eles imitaram consumiram mais do produto durante a conversa. "Nosso estudo é o primeiro a mostrar que a imitação pode turbinar o poder de persuasão em interações interpessoais", diz Tanner. De fato, quem foi imitado se sentiu especialmente favorável em relação à bebida e às suas chances no mercado de trabalho.

No entanto, é possivel que os representantes do grupo de "não imitação" tenham recorrido a ela subconscientemente. Jeremy Bailenson e Nick Yee, da Universidade de Stanford (EUA), convenceram-se disso ao usar avatares (seres digitais que simulam humanos, como no Second Life) em um experimento de realidade virtual. Eles pediram a 61 alunos que observassem um avatar argumentando que os estudantes deveriam carregar uma carteira de identidade o tempo todo. Uma proposta não muito popular. Para um grupo, o avatar foi programado a se mover de forma natural. Para o outro, os computadores seguiram o movimento das cabeças dos alunos, o qual foi imitado depois de um espaço de tempo de 4 segundos - estudos sugerem que um intervalo de 2 a 4 segundos é ideal. Os estudantes imitados ficaram mais propensos a aceitar a proposta.

Mas previna-se: a imitação pode ser usada contra o imitador quando percebida. Ou, no mínimo, causar constrangimento. Para usá-la à perfeição é necessário ser sutil, usar os intervalos de tempo com sabedoria e jogar a toalha na hora certa. Se há a menor chance de ser descoberto, pare imediatamente.



http://revistagalileu.globo.com