O Mercado Odontológico - Qual a melhor forma de remuneração e condições de trabalho em clínica Multidisciplinares de todos os portes (Comissão, remuneração fixa por procedimento ou especialidade, CLT)?
Autor: Alexandre Silva | Publicado: 2013-05-04T08:50:00-07:00









A odontologia de fato mudou, e com ela suas
formas de prestação de serviço. Ter um consultório odontológico onde só você
atende dentro de sua especialidade pode não ser mais tão rentável como no
passado. 

Com os avanços tecnológicos e o crescimento
desenfreado da economia mundial nas últimas duas décadas, desencadeou uma série
de necessidades e desejos até então latentes aos olhos do empresário prestador
de serviços odontológicos. 

As pessoas passam a comprar mais e por
impulso, e o tempo passa ser algo muito importante na vida do consumidor
moderno. Dessa forma quando o assunto é ir ao dentista, desfrutar dos
benefícios de uma clínica multidisciplinar fez com que o consumidor ganhasse
tempo e conseguisse realizar o maior número de procedimentos de reabilitação e/ou
prevenção de forma otimizada.

O mercado observou essa mudança, e o
crescimento das clínicas, redes de clínicas e franquias de prestadores de
serviços odontológicos foi inevitável. Paralelo a isso, nessas mesmas décadas,
as reabilitações orais com implantes dentários viraram o grande apelo
publicitário e um dos diferenciais dessas empresas. 

Algumas empresas sobreviveram e sobrevivem,
outras não. 

O assunto que vou narrar nesse artigo
trata-se de algo ainda confuso na mente de muitos profissionais da Odontologia:
Qual
a melhor maneira de exercer minha profissão, ser bem remunerado por ela e fazer
parte dessa tendência do mercado de clínicas e grandes redes de serviços
odontológicos?



Comissionando minha equipe de profissionais



Independente se você é o empregador ou o
empregado nesse cenário, o importante é conhecer qual será o ponto de
equilíbrio na relação de trabalho nessas circunstancias e se o combinado está
dentro ou não dos preceitos éticos e legais da profissão. Vejamos os casos a
seguir.

Para quem optar trabalhar com comissão sobre
os procedimentos realizados, receberão uma série de pontos de interrogação,
tais como:

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
O Especialista deve ganhar mais que o clínico geral?

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Quanto preciso cobrar para poder oferecer uma comissão atraente e ainda
obter lucro?

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Como legalizar minha estrutura junto aos órgãos públicos e fiscais?

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Pacientes de convênios e particulares terão o mesmo peso na hora do
repasse das comissões?

&nbsp;Ainda
falando de Comissionamento, vejamos algumas vantagens e desvantagens para: o
dentista empregador, dentista empregado e consumidor. Sobre essas variáveis
podemos afirmar que:

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Quanto maior for sua expectativa de lucro, maior terá que ser o seu
preço, pois sua margem é compartilhada com sua equipe. Se trabalhar com a
proporção inversa, você poderá estar apenas pagando as contas e não está tendo
o retorno satisfatório. Com preços mais altos, o paciente irá pensar duas vezes
antes de iniciar o tratamento em sua clínica e vai buscar outra opção mais
competitiva. Você pode estar perdendo oportunidades. Nesses casos indica-se um
excelente trabalho de pós venda para retenção dos clientes e angariações de
indicações, pois o que o cliente pode estar procurando não é só um preço
competitivo, mas sim qualidade no serviço prestado.

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
&nbsp;É comum você ter percentuais
distintos entre especialistas ou não especialistas, porém a de se ter cautela,
pois dentro de uma equipe, o combustível é a motivação e se isso não for bem
combinado pode gerar frustrações e podem comprometer o sucesso do atendimento
da sua clínica.

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
A parte fiscal e legal é a mais complexa. O ideal é que todos os membros
da equipe tenham seus alvarás, contrato de prestação de serviços e emitam
recibos dos valores recebidos contra a sua pessoa jurídica, já descontados
impostos e taxas de administração das operadoras de cartão de crédito, facilitando
a declaração do imposto de renda.

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Para atendimento em clínicas focadas em convênios é interessante ter no
seu corpo clínico de profissionais que recebam uma remuneração fixa mensal
pelos horários disponibilizados como veremos a seguir.



Remuneração fixa por especialidade ou
procedimentos



&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; É
comum recebermos proposta de ganhos fixos para atuar junto a uma clínica
multidisciplinar. Sobre esta forma de remuneração, os profissionais envolvidos
devem levar em consideração:

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
A remuneração proposta paga consegue se pagar? Ou seja, deve-se observar
na estratégia de remuneração se em longo prazo o valor proposto fixo,
corresponde a parte apenas do montante faturado, pois se acontecer ao contrário
não vale apena. Faça essa avaliação de três em três meses para verificar se,
comissionar o profissional pode ser mais rentável para ambos a proporcionar uma
remuneração fixa. 

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Outro ponto que deve ser levado em consideração é a questão do material
de consumo. Quem fornecerá? Se a clínica for dar o material, tem que incluir em
sua composição de custos a médio longo prazo qual será a sua despesa mensal
média para manter esta operação sadia. Lembrando que se possível for, dar o
material contribui para a padronização da qualidade em sua clínica e pode não
ser tão dispendioso quanto se imagina.

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Vejamos alguns exemplos de especialidades e situações onde a remuneração
fixa pode funcionar bem e satisfazer ambos os lados da empresa: Na Ortodontia,
dependendo dos valores cobrados aos pacientes de manutenção ortodôntica e se
atende a convênios, pode ser mais interessante receber ou pagar uma remuneração
fixa por dia de trabalho, mensal ou semanal. Já na CBMF é muito interessante,
pois se trata de um tipo de profissional que não necessariamente precisa fazer
plantão em uma clínica ambulatorial, é mais indicado este tipo de remuneração,
pela otimização geral do atendimento, ou seja, o profissional é solicitado e
consultado quando necessário for, dependendo de cada caso pode ser remunerado
pelo procedimento a realizar, ou por hora clínica.

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Em clínicas em que seu atendimento a convênios representa de 60% a 80%,
é indicado ter um grupo de profissionais que atenda somente a eles com
remuneração fixa. O ticket médio por procedimento é baixo e a tendência desse
profissional é ganhar em longo prazo e no volume de atendimentos, porém ao
implementar esse tipo de remuneração a clínica consegue gerenciar melhor o
rateio junto a equipe, sem que haja envolvimento em questões burocráticas. Para
isso a clínica deve ter um setor administrativo reforçado com pessoas que
cuidem somente de convênios para gerenciarem melhor os tramites de liberações
de senha, envio de radiografias e GTOs, reduzindo glosas e aumentando o
faturamento da clínica. &nbsp;&nbsp;&nbsp;



&nbsp; CLT (carteira
assinada)



&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; É
sem dúvida o modelo menos utilizado entre as clínicas. Existem alguns fatores
que tornam esse tipo de remuneração menos atrativo, porém existem vantagens.
Vejamos:

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Ter estabilidade, garantir direitos trabalhistas, férias, 13º salário, é
o sonho de todo dentista, alias é o sonho de qualquer trabalhador. Enfim, o
fato é que, os prestadores de serviços a saúde em sua maioria, até mesmo por
característica implícita em sua atividade profissional, são liberais, ou seja,
muitos ainda possuem seu consultório, trabalham por conta própria ou com
familiares, e se não for matriculado em serviço público ou militar,
dificilmente estará disponível a cumprir 44h semanais em instituição privada.
Por outro lado a oferta por este tipo de relação de trabalho pelos empregadores
também é muito pequena, excetuando as empresas industriais do setor que
fabricam e fornecem insumos para atividade profissional, tais como: indústrias
farmacêuticas, sistemas de implante, operadoras de planos odontológicos,
faculdades e toda indústria do setor. Essas empresas por muitas vezes buscam
profissionais graduados em Odontologia, para desempenhar funções de vendas e
representação, perito, atividade acadêmica, dentre outras. O que acontece é que
nem sempre o resultado final mensal em termos financeiro é satisfatório, vão
depender muito do porte do empregador, credibilidade no mercado e uma excelente
proposta de trabalho. 





Conclusão 



&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Estabelecer
um ambiente saudável de trabalho inclui uma boa relação financeira entre as
partes envolvidas lembrando sempre que, deve-se levar sempre em consideração
qual será o impacto nas suas relações internas para com seus clientes
(pacientes), baseado na estruturação escolhida.

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Uma
boa relação de trabalho pode evitar reclamações na justiças desgastantes e
resultantes de um mal entendido entre empregadores e empregados, além de
aumentar a motivação e resultados gerais da empresa.

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Portanto, faz parte da ética
desempenhar seu papel junto à sociedade com base em tudo que foi combinado e
acertado entre todas as partes envolvidas e conquistar cada vez mais seus
objetivos profissionais e financeiros a partir deste contrato.

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Pertencer
a uma equipe e crescer com ela faz muito bem a sua carreira. Em uma clínica
multidisciplinar as oportunidades são gigantes e você pode desenvolver suas
habilidades profissionais, interpessoais e ser uma pessoa melhor sempre.&nbsp;&nbsp; 





Alexandre de Araujo Silva Filho 



Diretor Administrativo Financeiro da
CENTRODONTO RIO

Graduado em Marketing pela UNVERCIDADE

MBA em Gestão Empresarial pelo IBMEC – RJ

Especialista em Marketing e Gestão
Empresarial com ênfase em Odontologia

Possui 17 anos de experiência em Marketing e
Gestão de empresas de saúde.



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