LIQUIDAÇÃO
Autor: Alain Winandy | Publicado: 2010-05-22T09:23:00-07:00

O que liquidação traz à mente dos consumidores? Troca de coleção? Renovação ou diminuição do estoque? Oportunidade de compras de bons produtos a preços muito baixos?  Provavelmente todas estas percepções, mas também a de que não passa mais de um chamariz de vendas. Em quantas vitrines de lojas está estampada esta palavra? Quem não passou ainda por uma liquidação, achando que não tinha nenhuma oportunidade interessante? Conheço uma grande rede de hipermercados que faz liquidação todo início de ano, para “queimar” as sobras de natal, a primeira foi muito bem, mas nas seguintes, os bons produtos já são separados para funcionários e promotores (eles conversam na loja comentando o que conseguiram comprar, para o cliente regular não se encontram produtos atrativos), e muitas promoções são maquiadas, sobe-se o preço e vende-se a preço normal como se fosse promoção (provavelmente para a loja recompor as margens perdidas nos produtos promocionais, mas como a troca de etiquetas é muito falha, deixam muito das antigas mostrando o preço original). Resultado, não acredito em mais nenhum preço de oferta de loja desta rede (confiança difícil de recuperar)e, em nenhuma campanha promocional.Mas, apesar deste tipo de exemplo negativo, uma campanha de liquidação, se bem feita, dá resultados (Magazine Luiza que o diga, com clientes enfrentando longas filas de madrugada, esperando as lojas abrirem). Qual seria então a receita de sucesso de uma boa liquidação? Devemos estar atentos a cinco fatores primordiais:• Periodicidade: não mais que quatro a ao ano (as estações), mas melhor apenas uma, no máximo duas. Faça o cliente esperar por ela, ter expectativa;• Credibilidade: boas oportunidades (produtos atrativos). Capriche no preço (não tem por onde correr, liquidação é campanha de preços e, bem agressivos), faça o fornecedor participar, reserve verba específica para a promoção;• Controle: controle seus funcionários (afinal eles já tem vantagens durante o ano que os clientes não tem, eles tem de entender isso e, que estas ações servem para fidelizar clientes e garantir vendas futuras) e prestadores de serviço, controle de margens e da flexibilidade de ação das lojas (no mês de liquidação o planejamento já deve contemplar margem menor, ou recuperação de reserva de verba de liquidação), controle da distribuição das ofertas no período da promoção (para que a liquidação não termine no primeiro momento, frustrando clientes que foram atraídos pela campanha);• Planejamento: prepare a loja para receber mais clientes e mesmo assim atendê-los de forma rápida e confortável (afinal você quer que o cliente novo volte e ainda tem o cliente regular, que pode inclusive estar lá neste dia independentemente da promoção – pode parecer incrível, mas tem lojas que não abrem no horário normal, por causa da preparação, e só avisam o cliente quando ele chega nela);• Divulgação: curta e direta, apenas avisando a chegada do período de liquidação, sem preços (alem de você provavelmente não ter volume suficiente para um produto atrativo de preço excepcional, a maior atração será a experiência do cliente em suas liquidações anteriores, assim como o boca-a-boca que ela proporcionar.).No mais, especificidades de cada ramo de negócios, de cada empresa. Sucesso em sua próxima liquidação.