Prospecção por telefone ou visitando pessoalmente?
Autor: Rikson_Carvalho | Publicado: 2011-09-16T09:45:00-07:00

O assunto é importante e vou compartilhar com vocês a matéria que saiu essa semana na revista vendaMais cuja leitura nos dá uma boa apresentação sobre o tema. A matéria foi publicada por Andre Santos.



" A resposta para essa pergunta dependerá muito do tipo de produto ou serviço que você comercializa e do ramo de atividade em que atua. Mas, independentemente de qualquer coisa, o mais importante – e que devemos pensar antes mesmo de começar nossa prospecção – é como tornar o nosso dia a dia mais produtivo.
Vender é uma relação de causa e efeito. Entre as causas, uma das mais imprescindíveis é a quantidade de contatos que você faz diariamente. Quanto mais pessoas você contatar, mais chances terá de vender.É estatístico. Não é possível ter sucesso sem falar com uma grande quantidade de potenciais clientes. Sendo assim, a pergunta é: como nos tornarmos mais produtivos? Como conseguirmos o maior número de contatos e entrevistas possíveis? Será melhor agendar as visitas ou ir visitar direto?
Para otimizarmos o tempo e conseguirmos falar com o maior número de pessoas obtendo melhores resultados, seguem algumas dicas:
Valorize o seu tempo e o de seu cliente –&nbsp;Acredito que está cada vez mais em desuso fazer visitas sem um prévio conhecimento do cliente, ou seja, chegar de surpresa sem ter horário marcado. Isso pode ser interessante quando você está aproveitando uma circunstância ou se você só vende de porta em porta. Do contrário, sempre que puder, tente agendar suas entrevistas. Num passado recente, fazer visitas frias era aceitável – e até existe uma frase que diz: “Ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente”. Nos dias de hoje, com tanta tecnologia ao nosso dispor – celular,&nbsp;notebook,&nbsp;smartphone, etc. –, não há motivo para não agendarmos nossas visitas. Toda vez que você marca um horário, suas entrevistas de venda se tornam mais valorizadas e importantes, além de mostrar mais profissionalismo e respeito pelo seu tempo e pelo cliente.
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Tenha o telefone como um aliado –&nbsp;Se possível, separe pelo menos um dia na semana para agendar suas entrevistas e tente criar “territórios” para que você possa visitar clientes que estão perto uns dos outros. Lembre-se de que, se seu objetivo é a entrevista pessoal, ao telefonar você tentará vender a importância da visita, e não o seu produto ou serviço.
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Esteja pronto para os contatos telefônicos e pessoais –&nbsp;As pessoas estão cada vez mais ocupadas e cheias de coisas para resolver. Se, ao fazer contato, você não tiver em mente como despertar o interesse do cliente em querer te ouvir, suas chances de sucesso são pequenas. Crie seu roteiro antes de entrar em contato.
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Aproveite todas as oportunidades –&nbsp;Citei que as entrevistas com hora marcada são mais valorizadas, mas o bom vendedor aproveita todas as oportunidades. Mais contato significa mais vendas. Se você estiver visitando um cliente e perceber que bem próximo dele existe outro cliente potencial, por que não tentar conhecê-lo? Muitas vezes ao seu lado, no seu bairro ou rua, existem pessoas querendo comprar o que você vende e tentar conhecê-las para descobrir sobre suas necessidades, colocando seu produto como uma solução, é a essência de seu trabalho. Nesses casos, você pode fazer uma abordagem inicial tentando saber quem é que decide pelas compras e procurando marcar uma entrevista futura ou mesmo, caso haja oportunidade, tentar falar com a pessoa naquele exato momento.

Resumindo: não há uma regra exata e muito menos certo ou errado quando se trata de prospecção de vendas. Agendar visitas por telefone torna o trabalho mais organizado e proporciona mais agilidade e maior quantidade de contatos. Fazer visitas diretamente faz com que possamos conhecer melhor o cliente em termos de estrutura e porte. O importante é saber que seu sucesso e ganho estão diretamente ligados à sua competência e produtividade de seus dias. "



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Um forte e caloroso abraço
RIK_