ARTE DE NEGOCIAÇÃO, SABENDO FAZEMOS BEM
Autor: Walkir Souza | Publicado: 2012-02-24T16:44:00-03:00

Em uma negociação, às vezes é necessário voltar atrás ou simplesmente fazer uma pausa para ter tempo de pensar e analisar a situação. É o mesmo que você estar percorrendo uma grande caminhada e encontrar um riacho sem ponte; talvez você precise recuar um pouco, para pegar impulso, um embalo para saltar. Então, se for preciso, recue.

Recuar é uma questão de estratégia em uma negociação. Muitos negociadores, quando encontram objeções, pensam que entram em uma guerra, não conseguem amortecer o impacto, o veneno das perguntas capciosas, das perguntas difíceis.

Quando lidamos com pessoas, temos de entender que nem sempre a situação é agradável, mas também não devemos encarar a negociação como uma disputa feroz, uma guerra. Negociar é procurar confluência de idéias, conciliação de interesses. Influenciar pessoas é, a rigor, uma negociação que nem sempre produz vencedores, o que quer dizer que nem sempre conseguimos o resultado esperado.

Durante um processo de negociação, é importante termos claro em mente o que queremos e como devemos agir. Temos de identificar onde está o problema, se ele está no outro ou se é conosco. Não se pode influenciar ninguém à força, na marra. Não se consegue o resultado esperado na base da imposição de idéias.

Por vezes, a negociação não vai bem ou não está tomando o rumo que você queria inicialmente. Então é melhor recuar, tomar um fôlego, amortecer o impacto, agradecer a outra pessoa pelo esforço e pela atenção, do que ficar frustrado e jogar por terra todo o trabalho até então desenvolvido, apelando erradamente para o expediente do ‘goela abaixo’, do ‘fechar no martelo’ ou do ‘dar pancada’. Saiba dizer as palavras certas, adequadas para a ocasião.

Por exemplo: “Eu respeito a sua honestidade” ou “boa pergunta” são expressões que desarmam a pessoa que está do outro lado, faz a pessoa ficar mais receptiva a tudo que você disser em seguida. Isso é um recuo estratégico. “Eu respeito”, “Eu aprecio”, “Eu concordo”, são frases que neutralizam as diferenças entre você e a outra pessoa, transmitindo uma sensação de valorização de quem está participando do processo. “Você está amaciando o processo”.

“O que complementa essas frases não é tão importante como as frases em si.”. Você pode dizer: “Eu respeito a sua honestidade para comigo”, “Eu aprecio o tempo que você está me dispensando”, “Eu concordo que nós temos algo para resolver” ou “Olha, é interessante esse seu ponto de vista”, ou seja, é preciso saber amortecer o impacto. Agindo dessa maneira, você está fazendo um recuo estratégico, está ganhando tempo, está raciocinando. Saiba amortecer e voltar atrás, para criar uma situação favorável e obter um resultado interessante.

O que nós queremos, efetivamente, é conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar. Seja estrategista. Olhe de um ponto de vista mais abrangente. É como você estar em uma sala, em uma posição mais alta, mais acima, como se estivesse em um tablado ou mezanino. Você olha de cima, vê em perspectiva. Isso te dá uma visão privilegiada, mais clara, mais expandida do próprio assunto. E essa compreensão mais expandida sobre um determinado assunto pode ser a diferença entre um resultado mediano e um resultado altamente compensador. Aprimorar a sua astúcia em recuar, quando necessário, o qualificará ainda mais na arte de influenciar pessoas e melhorar seus relacionamentos interpessoais.