Gestão da Área Comercial - Parte 2 - Competências de um Gestor
Autor: Luiz Fernando Urruth Fontella | Publicado: 2009-08-22T09:42:00-07:00

A única garantia da sobrevivência, prosperidade e aumento do valor de uma empresa é conquistar e manter clientes satisfeitos.  Nesta empreitada, o gestor comercial precisa contar com o esforço interessado de outras pessoas. E essa motivação e envolvimento são diretamente proporcionais à qualidade da gestão. A seguir, você encontra uma descrição das quatro competências e de capacidades específicas que são necessárias para a excelência na gestão comercial.  Quatro competências essenciais   Visão estratégica para a vitalização do negócio Liderança inspiradora Desenvolvimento da equipe de vendas Gestão comercial eficaz  1: Visão estratégica para a vitalização do negócio  Ao preparar-se para pensar estrategicamente, enxergando a árvore, mas também a floresta, enxergando seus negócios, mas também seus clientes, enxergando seu mercado, mas também as tendências, você deve estar capacitado para aumentar a:   1. A vitalidade de suas soluções (produtos, serviços ou combinação de ambos)  2. A vitalidade da sua estratégia de marketing  3. A vitalidade de sua clientela  4. O marketing de Relacionamento     2: Liderança inspiradora  O pano de fundo é a capacidade de guiar um time externo, complexo e heterogêneo ao sucesso. Mais que dar a direção, o gestor comercial precisa inspirar sempre, para que os representantes mantenham o impulso para atacar, crescer e prosperar.  Para desenvolver essas capacidades é preciso:   1 - Ética. Se você é honesto, deixe isso claro. Se você é respeitador, deixe isso claro. Se você é profissional, deixe isso claro. Você não poderá exigir aquilo que não pratica. Imagine que você estimule a produtividade dos colaboradores, mas, quando eles estão na sua sala você fica tagarelando meia hora ao telefone e o seu vendedor fica ali resignado,ocioso revoltado.  2 - Visão inspiradora do futuro da empresa e dos negócios. Você é um missionário, insistindo firmemente com cada um qual é a direção, onde todos devem se concentrar, quais são as prioridades.  3 - Clareza de procedimentos. Todos seus colaboradores sabem o que pode ser feito e o que não pode. Todos sabem claramente onde podem pisar, onde podem investir e por onde podem circular. Todos sabem o que é um cliente lucrativo, quais são e como vender suas soluções diferenciadas, como fidelizar clientes.  3: Desenvolvimento da Equipe de Vendas  Para obtê-los, o gestor se vale de profissionais estratégicos, que são a ponte entre sua empresa e o cliente. O profissional de vendas tem ouro nas mãos: os seus clientes! E seus colaboradores precisam de muita ajuda. Muitos não têm escolaridade, mas são hábeis comerciantes. Outros são mais cultos, mas pouco produtivos. E ao gestor comercial cabe contratá-los, recompensá-los, treiná-los, administrá-los e motivá-los para o sucesso.   Para desenvolver essas capacidades é preciso:  1 - Escolher bem o time (quem tem a “cara” da sua empresa, em termos de valores, posturas, (ritmo, visão de negócios, modo de encarar a vida).  2 - Retribuir, de maneira equilibrada e compensadora para sua empresa e para o representante, de modo a mantê-lo com você.  3 - Atuar como coaching* desenvolvendo seus representantes para que ganhem as competências necessárias para abrir o mercado para você e manter a clientela atual satisfeita.  * Líder treinador, que acompanha, orienta e treina sua equipe de vendas, tanto em reuniões ou em ambientes formais, como no local de trabalho, de forma sistemática e contínua. O coach (treinador) não apenas passa valores profissionais, mas também valores de gestão da própria vida.   4 - Criar condições para o surgimento da motivação e do comprometimento do seu time de vendas.  5 - Utilizar mecanismos jurídicos de contratação e regulação das relações nos termos legais, tirando proveito dos benefícios da legislação, tanto para a empresa como para os representantes.  4: Gestão comercial eficaz  Sem uma infra-estrutura que dê retaguarda aos homens de frente, os resultados não chegam ou vão logo para o ralo. Cabe ao gestor comercial criar sistemas e mecanismos capazes de impulsionar a venda de sua equipe, sanar problemas imediatamente e introduzir uma postura pró-ativa em todos na organização. Uma gestão comercial competente aprende claramente que ganhar dinheiro é também não perdê-lo. Eles nos permitem um salto competitivo: transformar custos fixos em variáveis!  Para desenvolver essas capacidades é preciso:  1. Planejar as vendas e o quadro de vendas para tornar suas previsões resultados efetivos.  2. Estruturar sistemas administrativos de suporte e gestão dos processos de vendas, logística de armazenagem e distribuição e atendimento do cliente.  3. Estabelecer parcerias estratégicas para solidificar sua empresa no mercado. Dentre outras, parcerias com fornecedores podem garantir-lhe bom diferencial competitivo, principalmente se sua solução é “cachorro” * ou seu posicionamento de mercado é baseado em “excelência de custo”.**  * Produto pouco competitivo, normalmente commodities (mercadorias), com alta disponibilidade no mercado e lucro baixo (bares, lanchonetes, padarias, farmácias, afins).  ** Estratégia baseada em preço e condições de pagamento, exigindo uma estrutura de custos extremamente enxuta (Wall Mart, Carrefour, Extra, lojas de 1,99, feiras livres).   4. Estabelecer uma política comercial que favoreça o escoamento de seus produtos e serviços, permita uma relação de alto nível com clientes, fornecedores e sua equipe.