É preciso rever a forma de negociar. Não abandone os negócios
Autor: Sulamita Mendes | Publicado: 2016-04-14T20:06:00-03:00


A gente liga a TV e o que mais se fala é da crise. Abre o jornal ou melhor, nem precisa abrir, a manchete principal é a crise. Até o WhatsApp da família que seria pra falar da vida ou da receita da vó que foi repaginada, só fala da crise.

Como então, planejar o dia a dia se a crise funciona como uma âncora sem deixar ninguém ousar ou ter coragem de inovar? Não é ingenuidade minha, é claro que a crise está acontecendo… opa, opa, opa. Melhor parar porque o que menos eu quero falar agora é sobre a crise.


Minha intenção é refletir sobre aquele empresário que está expandindo os negócios que estão bem, mas quando perguntado como está, como no automático responde: “pois é, a crise…” e lá vem o rosário.


Claro que falar outra coisa que seja diferente é difícil, ainda mais nesse período de intolerâncias, mas é preciso reagir. Parece que voltamos à época que alguém dizia “mas é redonda, é redonda, é redonda…”.

Se um empresário que está bem, “apesar da crise”, e não consegue falar outra coisa a não ser se lamentar, como pode convencer outro empresário, “que apesar da crise”, está querendo negociar o seu produto?

Fica uma conversa de doido. Não é negar a crise, mas é repensar a forma de negociar… apesar da crise.

Antes de tudo e isso não é de agora, a venda é consequência de um relacionamento do vendedor com o comprador. Hoje seria mais chique falar, da marca com os stakeholders.

Comprar sem questionar aquele produto que está ali na sua frente no supermercado é o que chamamos de hábito de marca. Parece fidelidade, mas é como aquela coisa de entrar no carro e chegar no trabalho sem saber como dirigiu até lá…não há consciência do que faz, do que compra. Isso não é fidelidade, é hábito.

O que estou querendo dizer, que não há fidelidade? De marca, nem sempre.

Mas por que estou escrevendo isso tudo? Parece mesmo conversa de doido…

Porque mesmo e apesar da crise é preciso fazer negócios, é preciso vender. E para sua marca poder pelo menos viver aquela história de hábito de compra, antes ela precisa no mínimo ser conhecida… É isso.

Então, lá venho eu novamente indignada, por que alguns ainda não acreditam que comunicar a marca pode vender muito mais do que bater na porta de um por um pra tirar pedido? Até porque, para alguém abrir essa porta e comprar, precisa já ter ouvido falar daquela marca. Por isso, inclusive, alguns conseguem bater na porta e tirar pedido. Já fizeram a lição de comunicar e se relacionar com seus públicos.

Defender causas que verdadeiramente podem interessar a seus stakeholders. Fazer parceria com outra marca mais conhecida do que a sua, em um evento. Veicular propaganda em revistas do setor ou de interesse de quem usa serviços similares. Melhorar a embalagem de seus produtos. Esses são alguns dos exemplos do que a comunicação pode fazer por sua marca e isso pode resultar em vendas.

Sempre tem alguma solução de acordo com o que você tem em caixa. Não é pegar tudo o que tem e sair planejando propaganda no horário nobre da TV, se a verba é curta. Já ouvi, inclusive, empresários falando que nada é de graça quando alguém propõe uma parceria. Isso pode ser, inclusive, desconhecer o quanto sua marca está valendo. Eu mesma já fiz parcerias entre marcas em que as duas saíram ganhando e nem sempre todas colocaram a mão no bolso. Uma parceria com companhia aérea, um espaço bacana pra um evento, uma assessoria de imprensa bem articulada, tudo isso pode ser moeda de troca.

Triste, mas já participei de reunião de empresa com força de marca nacional, mas que o bambambam dela desconhecia essa força e só falava que não tinha verba… e perdia a oportunidade de fazer muitas coisas bacanas, que seriam boas para todos.

O importante é saber que não adianta só criar metas de vendas, ensinar os vendedores a falarem dos atributos dos produtos, pesquisar quais áreas trabalhar e sair tentando vender. É preciso criar relacionamento e ele leva tempo, tem que conquistar a confiança.

Descubra o que seu produto tem de importante para quem vai adquiri-lo e comunique convincentemente sobre ele. Não fale somente sobre os atributos técnicos ou outros fatores sob o ponto de visto do que você acha importante sobre a sua marca, sobre o seu produto. O que o consumidor quer? O que ele gostaria de saber? O que é importante para o comprador, para quem consome seu produto ou serviço? É isso que você precisa comunicar.

É preciso conquistar a confiança no que vende, ser verdadeiro. Comunique o que você acredita, qual o sentido do que produz. Até porque na maioria das vezes não se negocia somente uma vez. Está aí… se cria relacionamento. Experimento, falo com quem experimentou, falo pra outras pessoas experimentarem.

Além da parte técnica, comunique o sentimento, fale de experiências. Se relacione. O que não pode é você pensar que alguém compra só por comprar. As pessoas precisam de referência. Se fizerem uma busca rápida nos sites de busca, vão encontrar alguma coisa sobre sua marca ou vai parecer que sua empresa é fantasma?

É isso aí! Até mais!