Estratégias na Implementação das Equipes de Vendas Internas (Televendas)
Autor: Belumo Represetações e Serviços de Marketing | Publicado: 2012-08-02T04:50:00-07:00













Por:José Roberto Heller 






Toda empresa ao empreender ações no sentido de formar uma força de 
vendas interna deve ter em mente alguma estratégia a ser implementada. 
Independente da(s) estratégia(s) adotadas, pontos como redução de custos, a 
melhoria das margens, o aumento da rentabilidade e o crescimento da carteira de 
clientes, são questões importantes a serem consideradas, e normalmente fazem 
parte dos objetivos das empresas.A força de vendas interna pode ser 
utilizada para focar e apoiar diversas estratégias de vendas podendo entre 
estas, reforçar e consolidar os mercados e clientes existentes, ampliar a 
carteira de clientes, desenvolver novos nichos de mercado ou até mesmo, agilizar 
os processos internos de captação de pedidos complementando ou operacionalizando 
atividades relacionadas a representantes. De forma simples, podemos citar 
algumas estratégias comuns utilizadas pelas empresas quando estas, implementam o 
canal de vendas através de uma força de vendas interna (Televendas):a) 
Busca por novos nichos de mercado É o trabalho da equipe de vendas interna 
no desenvolvimento e consolidação de novos mercados, sejam estes nichos de 
clientes específicos ou mesmo novas regiões ainda não atendidas pela 
empresa.b) Recuperação de inativos Infelizmente, esta é uma 
característica de muitas empresas, pois com o passar do tempo as empresas e os 
vendedores acabam deixando de lado alguns clientes, sem dar a eles a devida 
atenção, fazendo com que estes se transformem em inativos. A recuperação de 
inativos, quando feita a tempo (ex: em até 18 meses) tende a ser sempre um bom 
investimento, pois normalmente, trata-se de clientes que já conhecem a empresa e 
seus produtos, tornando-se uma venda mais fácil.c) 
Manutenção de mercados existentes É apoiada de forma natural 
pelo desenvolvimento das ações de vendas internas, com a divulgação constante 
dos produtos da empresa através dos contatos sistemáticos com os clientes. O trabalho dos vendedores internos focado na captação de pedidos 
acaba sempre tendo bons resultados na manutenção da carteira de clientes, este 
contato intenso proporcionado pela atividade da equipe de vendas interna, tende 
também a reforçar a marca e a presença da empresa no mercado, proporcionando uma 
ação de marketing complementar, com o mesmo esforço e custo.d) Agilização do processo de captação de pedidos Acontece devido as características da venda interna (rapidez e 
flexibilidade), podendo estes pedidos serem colocados diretamente pelos 
vendedores internos ou, até mesmo, pelos vendedores externos apoiados pelos 
vendedores internos. Estas ações tendem a contribuírem 
também com outros fatores dentro da empresa, entre eles, a melhora no fluxo de 
caixa (faturamento mais rápido dos pedidos) e a redução dos inventários 
(estoques menores).e) Adequação das vendas ao ciclo de 
compra dos clientes Pode ser melhor explorada devido ao fato 
das operações de vendas internas serem mais rápidas na obtenção de informações e 
na implementação de ações de vendas adequadas ao mercado.

f) Busca da melhoria de rentabilidade dos pedidos Também é uma 
característica normalmente percebida por quem opera com vendas internas, alguns 
fatores podem contribuir para este resultado: 

O custo da venda interna tende a ser menor do que o custo da venda externa,
O tipo de cliente característico das operações de vendas internas também 
contribui para a melhor rentabilidade, são clientes mais objetivos e que 
negociam as compras de forma mais rápida.
O tamanho dos clientes também contribui para a boa rentabilidade da 
operação, pois nas vendas internas a rentabilidade independe do custo da venda. 







Na prática, o trabalho de televendas, independente da 
estratégia da empresa, pode ser muito potencializado quando executado através de 
alguma ferramenta especializada, possibilitando um gerenciamento dos contatos 
realizados, dando agilidade e flexibilidade na colocação dos pedidos dentro da 
empresa, e também fornecendo mecanismos de análises estatísticas que permitam 
uma visualização dos resultados obtidos pela equipe.






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