Líder: Salim Mattar
Autor: Gabriel.rosat | Publicado: 2007-11-09T15:58:00-02:00

Natural de Oliveira, interior de Minas Gerais, descendente de libaneses, o fundador da Localiza, a maior locadora de carros do país, aprendeu cedo como ganhar dinheiro.O tino para o empreendedorismo foi estimulado pelo pai comerciante. Determinado e brioso, aos 23 anos, ele comprou seis fuscas usados com um empréstimo de 100.000 reais e montou a Localiza. Hoje tem uma frota de 30.000 carros novos, 70 agências e 250 lojas franqueadas no país e no exterior. Conseguiu tudo o que queria, mas continua a passar mais tempo no escritório, simples e funcional, do que com a família. Já se permite, porém, tirar dois meses de férias por ano e, ao menos de uma coisa não abre mão: passar os finais de semana com as três filhas.A dedicação extrema ao trabalho se revelou, na prática, aos oito anos. “Pedi uma bicicleta e meu pai me deu dois sacos e um canivete”, recorda. “Um dia ele me levou para um sítio onde me orientou a colher as melhores laranjas.” Dali foram para a porta do estádio de futebol da cidade. Enquanto, envergonhado, descascava as laranjas, ouvia o pai, trajando terno, gritar: “Laranja doce, quem vai querer?” O desconforto do garoto se amenizou quando o pai o pôs para fazer o troco. Ao chegar em casa, recebeu a féria do dia, menos o custo dos sacos e o canivete. “Aprendi como comprar a bicicleta e o que mais quisesse na vida.” Algum tempo depois, o empresário-mirim experimentou a sua primeira derrota.“Quebrei, pois o time da cidade faliu e os jogos acabaram”, diz. Gostou e entendeu a lógica: produzir, vender, lucrar e satisfazer algum desejo ou necessidade.O primeiro emprego na capital mineira foi como office-boy de uma construtora. A escolha lhe caiu como uma luva. Os patrões, dois jovens recém-formados e muito bem-sucedidos, fortaleceram as aspirações de Salim. “É perfeitamente viável abrir um negócio sem capital”, deduziu. Na primeira semana de trabalho, o contador da empresa lhe fez algumas recomendações, como conferir os valores dos recibos e os dos cheques correspondentes antes de realizar qualquer pagamento. A instrução jamais lhe saiu da cabeça. Um dia foi incumbido de pagar a Volkscar, justamente uma locadora de veículos. Era uma garagem pequena, com apenas uma mesa e dois carros. Ao cumprir a ordem do contador não pôde deixar de calcular o valor do aluguel multiplicado por 365 dias do ano. A intuição, a sua admitida melhor conselheira, havia falado por Salim. Ainda ficou na construtora por cinco anos. Chegou a gerente-geral, aos 20 anos, de uma mineradora de seus primeiros patrões. Mas, apesar do bom salário, do carro à disposição e do respeito, queria mais. “Precisava de desafio e então fui para uma rede de supermercado, a EPA, por um salário que era a metade do que ganhava”, diz. “Estava mais no meu sangue comprar barato para vender caro.”No varejo, Salim teve a confirmação de que é da boa idéia, e não do capital, que depende o sucesso de um negócio. A partida da Localiza se deu em 1973, com um empréstimo suficiente para comprar os Fuscas usados. O nome escolhido veio do cruzamento da atividade de locação com a de leasing. “Sonhava alto.” Atualmente, o maior negócio do grupo é a Total Feet, uma empresa de leasing com 13.000 carros.“Meus amigos diziam que era loucura”, recorda. Impressiona como os amigos e parentes jogam contra no início de carreira da maioria dos empreendedores. Mas no caso da Localiza havia motivos concretos para a advertência. É que a empresa surgiu em meio ao primeiro grande choque mundial do petróleo, época de racionamento, com os preços dos combustíveis nas alturas e postos fechados à noite e nos fins de semana. A influência do pai, que dizia que quando todo mundo pensa de um jeito é preciso pensar diferente, foi mais forte. Nascia a Localiza.O negócio deu certo porque era completamente diferente dos demais existentes no mercado. Enquanto todas as outras locadoras funcionavam das 8 às 18 horas, apenas de segunda à sexta, Salim dedicou-se 24 horas, todos os dias da semana. Ele e um sócio se revezavam no sofá do escritório, local onde passavam as noites. “Alugávamos muito carro nesse período.” Outro diferencial que deu fôlego à novata foi a diversificação da frota. Os rivais só ofereciam Volkswagen e Galaxie, Salim tinha diversas marcas, com preços para todos os bolsos. Também inaugurou a locação por hora, um serviço bem mais caro que ninguém oferecia, e investiu na comodidade para os clientes. Era regra nesse mercado entregar o carro com tanque vazio. Ele quebrou o paradigma. Todo esse combustível, literalmente, fez a empresa, em dois anos, conquistar a liderança em Belo Horizonte. Em 1978, a Localiza estava capitalizada, com uma frota de 500 carros e a meta de ganhar todo o país.Nada disso ocorreu sem um tremendo esforço. Num dos plantões no escritório, entregou um carro para um cliente à meia-noite de um dia 31 de dezembro. Num segundo episódio, quem não ficou nem um pouco satisfeita foi sua noiva. “É que estava fechando um negócio na loja, já vestido de terno e gravata, pouco antes do meu casamento, e acabei me atrasando”, diz. “Jamais colocaria o cliente em segundo plano.”Uma das lições que mais aprecia é a que recomenda nadar contra a correnteza, quando todo mundo adota uma estratégia. “Se você fizer exatamente o oposto, tem 100% de chance de dar certo.” Foi o que fez Salim na segunda crise do petróleo. Consultores o desaconselharam a fazer investimentos em 1978 e o banqueiro que o financiava o repreendeu: “Na primeira vez que você seguiu sua intuição as coisas deram certo, era jovem e determinado, não tinha patrimônio, não tinha o que perder. Agora, você é um empresário e não deve colocar em risco o que já conquistou.”Quatro quarteirões depois da sede do banco, quando voltava para a Localiza, já havia mudado de idéia. Deduziu que, com a crise, a concorrência não se arriscaria a investir, pois ficaria com medo. Se ele investisse naquele momento poderia ganhar dinheiro mais tarde, quando a recessão estivesse superada, comprando alguns rivais inseguros.A decisão de franquear as lojas da Localiza veio bem mais tarde, quando o país atravessava uma outra crise. Em 1983, a economia estava estagnada e o capital era extremamente escasso. As críticas diante da nova estratégia de expansão não tardaram. Todos diziam que a marca seria destruída. Na verdade, Salim enxergou uma tendência que ninguém ainda vira: o início da popularização do sistema de franquia.Para difundir o sistema pelo país, iniciou uma maratona de apresentações por cidades onde a Localiza não operava. Surgiram candidatos em todos os cantos. A década de 80 pode ter sido meio perdida para o Brasil, mas não para Salim. Em 1989, ele já contava com 100 lojas franqueadas, além das 30 próprias. O crescimento só não foi maior por uma contingência política. O confisco promovido pelo governo Collor detonou uma recessão brutal na economia a partir de 1994 e acabou carimbando o passaporte da Localiza para o exterior. Novamente a idéia de Salim foi reprovada pelos amigos e profissionais, que o aconselharam a desistir, sem sucesso algum, é claro. Com o mercado desaquecido, o empresário vislumbrou o potencial do exterior: em seis meses abriu 64 agências na Argentina. Um sucesso! Tudo franqueado e sem investimentos da matriz. Nesse caso, recorda Salim, a alternativa foi buscar parceria com a rede de concessionários Fiat, com aval da montadora no Brasil, que, não por acaso, estava ali pertinho, em Betim, na Grande Belo Horizonte. A Localiza também fez negócio com o líder local e em mais seis meses detinha 70% de participação do mercado argentino de aluguel de carros.Os carros da Localiza são trocados a cada 11 meses e 15 dias. Por isso, a frota está sempre nova. O planejamento da empresa é feito por produto, por filial, depois por agência e por pessoas, nessa ordem. Todo mundo da ponta de comando tem metas, financeiras e qualitativas.Quando contrata o serviço de uma empresa de consultoria, Salim procura a visão de alguém de fora, menos envolvido com a companhia. “Estamos tão preocupados em comprar bem carros, alugá-los bem, encantar clientes, baixar custos, otimizar investimentos em publicidade, produtividade em venda, que, às vezes, não vemos uma trovoada que vem à distância”, diz. Ainda que tenha ficado mais aberto aos conselhos de quem está analisando o negócio de fora, Salim sempre se deixou guiar por seu próprio bom-senso para tomar as decisões que construíram a Localiza.Olhando para trás, Salim avalia que tomou as decisões certas nas horas certas. “Não consigo achar sequer uma coisa que teria feito de forma diferente”, afirma. “Às vezes horrorizo meus pares, pois digo que não farei algo porque minha intuição desaconselha.” Apenas duas vezes ele ignorou aquela voz interior, e se deu mal. Ele concorda que é perigoso aconselhar um empreendedor a seguir a intuição, pois é algo subjetivo, que depende do discernimento de cada um.O empreendedor deve ser ainda, na sua opinião, um aglutinador de pessoas, um líder que motive os empregados em torno de uma idéia-força. Mas há de se tomar cuidado. A liderança tende a trazer uma certa arrogância tanto para a empresa quanto para os executivos. “O sucesso não pode destruir a humildade”, adverte. O programa de prevenção contra o salto alto foi implantado na Localiza há 15 anos e consiste de eventos batizados de Pensando o Futuro. Uma vez por mês alguém de fora é convidado para fazer uma palestra abordando temas como tecnologia, relacionamento com o cliente, marketing. As reuniões já contaram com a presença dos presidentes da IBM, Oracle, Microsoft, EDS e Telemar. Fonte: ???Questão escolha simples:Qual era a idade de Salim Mattar quando ele montou a localiza?a) 19 anos b) 23 anos c) 25 anos d) 30 anosQuestão dissertativa:Atualmente, a Localiza conta com quantas agências?Resposta esperada:70 agências.