[Tradução]Armadilhas motivacionais
Autor: Pedro  Siqueira | Publicado: 2011-11-10T11:11:00-02:00

Ryan Olson


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Resumo:



Este artigo descreve uma abordagem para conversar com
profissionais de segurança ou outros profissionais sobre os fundamentos
comportamentais de problemas comuns de saúde e segurança.Quatro tipos de Armadilhas
Motivacionais para maus hábitos são revisados (Armadilhas de Recompensa, de
Eventos Raros, de Esforço e Sorrateiras). Esta taxonomia prática está nos
slides introdutórios da apresentação do autor para leigos, e ao longo dos anos,
a linguagem mais técnica não foi “selecionada”, enquanto uma linguagem mais sedutora
sobreviveu. O tópico é útil para levar os membros do público no gancho durante
o início das apresentações, e dado a origem comum de diversos problemas
comportamentais, a abordagem pode ser útil para outros analistas comportamentais
que estão engajados no processo de marketing das técnicas de manejo
comportamentais.




Introdução:



Como analista comportamental que trabalha na área de saúde
ocupacional e segurança, parte do meu trabalho é persuadir pessoas a
implementar intervenções comportamentais. Ao falar para profissionais de
segurança, eu tento seguir a heurística de que minha linguagem deveria ser tão
técnica quanto meu público precisa. No geral, o público não precisa saber sobre
operações estabelecedoras, estímulos discriminativos para punição, esquiva não
sinalizada, ou análogos ao reforçamento. Estas são coisas que eu deveria saber
no sentido de elaborar intervenções efetivas. O público precisa de algo muito
diferente: Eles precisam aprender de forma memorável que o comportamento é
poderosamente afetado por suas conseqüências, e persuadir que os processos de
manejo comportamental sustentados são necessários para prevenir doenças e lesões.
O propósito do presente artigo é dividir um modo prático de falar com pessoa
sobre os comuns problemas comportamentais subjacentes da saúde e segurança. Ao
invés de ensinar relações e princípios técnicos operantes, eu descrevo quatro
Armadilhas Motivacionais para maus hábitos (Armadilhas Sorrateiras, de Eventos Raros,
de Recompensas,e de Esforço). Meu Objetivo é usar uma linguagem memorizável e
exemplos para convencer membros do público que seus problemas organizacionais
de segurança e saúde podem ser resolvidos com técnicas de manejos
comportamental. 



O Caso Para o uso Linguagem simples com Clientes



Ao falar com clientes em potencial nosso objetivo deveria
ser comunicar de forma a afetar positivamente seu consumo de tecnologia
comportamental. Há diversas boas razões sobre por que falar com linguagem
simples é melhor do que usar jargão técnico. Os parágrafos seguintes revisam
razões lógicas, tradicionais, e empíricas para usar linguagem como a taxonomia
das Armadilhas Motivacionais neste artigo.



&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Fundamentação
Lógica. Imagine um cenário de uma ponte simplificada que inclui uma engenheiro
da ponte, os operários, e os usuários finais. O engenheiro deve entender física
e matemática de modo a desenhar uma estrutura segura;os operários precisam de
habilidades para seguir os planos e construir uma estrutura que seja de acordo
com as especificações técnicas, mas não precisam saber como descrever a física
por trás do planejamento; os usuários finais não precisam saber a ciência ou
engenharia por trás do planejamento da ponte e qualquer especificação técnica
para componentes, mas ao invés, apenas precisam utilizar uma estrutura atraente
e funcional que os levam do ponto A para o ponto B. É mais provável que o usuário
final se preocupe com a aparência da ponte e como ela irá afetar o tráfego, não
com as curvas de tensão-deformação para os materiais específicos da construção
ou o tamanho e largura dos alicerces. O cidadão precisa de uma ponte “socialmente
aceitável”.



Analistas comportamentals são como engenheiros na analogia.
Nós precisamos entender por que um determinado procedimento irá funcionar, e nós
usamos linguagem técnica para comunicar conosco sobre princípios comportamentais
e relações funcionais que fazem nossa intervenção efetiva. No entanto, ao contrário
do engenheiro de pontes, algumas vezes, analistas comportamentais exigem que
profissionais que implementam nossas intervenções (operários na analogia) falem
e escrevam como engenheiros comportamentais, quando que um técnico precisa é
saber como implementar habilidosamente um processo de intervenção prescrito. E,
mesmo se for removido da lógica do projeto da construção, analistas
comportamentais, algumas vezes, esperam que seus clientes (usuários finais)
aprendam e entendam termos técnicos sobre as relações funcionais operantes,
quando tudo que um usuário quer é ir do ponto A ao ponto B da maneira mais
confortável e conveniente possível. Nossos clientes precisam de uma técnica
socialmente aceitável para a mudança do comportamento, não uma educação na ciência
comportamental. Reconhecidamente, uma tecnologia comportamental é muito mais
difícil para um usuário final “consumir” que uma ponte, mas usuários finais não
precisam falar como analistas comportamentais para treinar seus cães, modelar o
comportamento de seus filhos, ou levar seus empregados a usar o equipamento de
proteção. Eles apenas precisam saber o que eles precisam fazer para gerar o
comportamento que querem. O ponto da analogia da ponte é que nós precisamos
falar de forma a tornar nossas técnicas fáceis e atraentes para uso. Nas
palavras de Jon Bailey(1991), “...o problema com a análise do comportamento não
é que nós somos muito tecnológicos, mas que nós não percebemos que nós estamos,
em última instância, no negócio de desenvolver produtos ‘consumíveis’ que devem
ser ‘amigáveis’(user friendly)...”(p.455)


Fundamentação Tradicional: O impacto da linguagem técnica
no público leigo tem sido uma preocupação desde os anos da formação da análise do
comportamento aplicada, e analistas comportamentais notáveis desenvolveram maneiras
úteis de se comunicar com o público. Quando Lindsley e colegas estabeleceram o primeiro
laboratório de pesquisa operante com humanos no Metropolitan State Hospital em Waltham,
Massachussets, Eles chamaram sua operação de “Estudos em terapia comportamental”(Lindsley,
1991. Lindsley explicou que eles estavam preocupados com as reações negativas para
nomes mais técnicos para o laboratório (e.g. Laboratório Experimental de Análise
do comportamento), então eles usaram um método empírico simples para escolher uma
alternativa em linguagem simples. O método deles envolveram uma hierarquia de pacientes,
pais, e médicos para nomes em potencial de acordo com seus valores descritivos e
ofensividade potencial, e então pesquisadores escolheram o nome do laboratório com
base nesses dados socialmente validados. O uso de linguagemsimples com clientes
tornou-se um tema subseqüente importante no trabalho de Lindsley, e entre os anos
de 1953 e 1991, ele e seus colegas usaram um método empírico de 10 passos para geral
traduções de linguagem simples para aproximadamente 40 termos do jargão(Lindsley,
1991) Exemplos de traduções incluem usar de ‘Antes’ ao invés de ‘Linha de Base’,
‘Alvo’ ao invés de 'Comportamento Alvo',e 'Alívio' ao invés de 'Reforçamento Negativo'. Lindsey colheu dados sobre a eficácia do uso da tradução para linguagem simples com clientes durante os workshops. Por exemplo, comparando duas palavras do jargão com suas traduções, apenas aproximadamente 20 % dos grupos dos Workshops conseguiu relacionar as palavras do jargão com seus significados skinnerianos, enquanto que 90% relacionou corretamente as traduções a seu significado apropriado(Lindsey, 1991).

Enquanto que o jargão técnico pode ter o mesmo efeito preciso em analistas comportamentais, consumidores podem facilmente entender errado ou reagir mal a nossa linguagem técnica. Nas palavras de Lindsey, "...voce deveria selecionar suas palavras por seus efeitos no ouvinte e não por seus efeitos no falante(Skinner,1957)" (p.449). Por exemplo, para um analista comportamental a palavra 'taxa' significa ferquencia de um comportamento ao longo do tempo. Entretanto, para um leigo a palavra 'taxa' tem diversos outros significados populares, incluindo preço fixado, uma avaliação subjetiva de valor,ou porcentagens de interesse.Outros termos que usamos como manipulação, controle, e intervenção pode provocar um afastamento das pessoas ao invés de uma aproximação de nossa tecnologia (Bailei, 1991). Enquanto que a abordagem sistemática e empírica de Lindsey em selecionar palavras para usar com clientes é inigualável,&nbsp; outros analistas comportamentais tem defendido a importancia de tecer nossa linguagem para audiências públicas (e.g. Bailey, 1991) e desenvolver siglas e termos mais fáceis para o "consumo" do usuário (Daniels, 1989, Gilbert, 1978; Haughton, 1981). Um bom exemplo é o sistema PICNIC de Daniel(1989) para avaliar a força das consequencias comportamentais ao classificá-los como Positivo ou Negativo, Imadiato ou Futuro, e Certo ou Incerto(Uncertain em ingles, o único elemento que começa com uma letra diferente no termo em ingles comparado ao termo em portugues 'Incerto'), sendo as consequencias mais poderosas os PICs ou os NICs.

Fundamentação Empírica. O modo de falarmos com o cliente é está mais para uma tradição profissional do que um campo de estudo empírico. No entanto, estudos recentes sobre comunicação e processamento de informação sugere que nós devemos usar linguagens simples e imagens quando estamos vendendo a tecnologia comportamental ao público. Na área de segurança ocupacional, Larkin(2007) descobriu que o nível de leitura média de comunicados de segurança, em diversas companhias de óleo e químicas era o 16º ano(Ensino Superior). Baseados nos níveis de alfabetização dos EUA, ele estimou que apenas 4 % dos supervisores e trabalhadores poderiam ler, entender e terem seus comportamentos afetados pelo boletim de segurança habitual. Em outras palavras, os boletins eram escritos na linguagem dos falantes(profissionais de segurança altamente qualificados), e não na linguagem dos ouvintes(supervisores e outros trabalhadores), Larkin reviu dados que indicavam que se as informações se tornassem para a 5º ano, então aproximadamente 70 % dos leitores iriam entender o material(Aldridge, 2004, Brownson, 1991) e incluindo desenhos poderia melhorar o entendimento do que o texto apenas até próximo de 100% (Mayer, Bove, Bryman, Mars, &amp; Tapango, 1996)

Pesquisas sobre o conceito cognitivo de "sobrecarga de informação" apoia a estratégia geral&nbsp; de usar desenhos e pequenos textos com linguagem simples ao comunicar sobre tópicos técnicos. Nesta área de estudo, diz-se que a sobrecarga de informação ocorre quando a quantidade e/ou dificuldade da informação apresentada ao usuário excede a capacidade de processamento de informação deste usuário (O´Reilly, 1980). Tem se especulado que um usuário que experencia uma sobrecarga deve mudar os recursos do pensamento de entender a informação para selecionar quais partes da informação para prestar atenção, o que resulta em menos informação total "processada" e performance empobrecida (Iastrebova, 2006). Embora os efeitos da sobrecarga de informação em eventos privados hipotéticos são difíceis de estudar, os efeitos comportamentais incluem diminuição do uso e recordação de informações, e pior performance em tarefas subsequentes relacionadas à informação.Por exemplo, Mayer et. al (1996) conduziram uma série de experimentos em que nos quais eles mediram os efeitos de diferentes tipos de informação na recordação e na solução de problemas gerais. A informação focada em ensinar as etapas da formação dos relâmpagos para aprendizes com conhecimento limitado de metereology. Nos dois primeiros experimentos os autores mostraram que um sumário ilustrado com aproximadamente 50 palavras produziram uma melhora de 50 % na recordação que uma passagem de 600 palavras no estilo de um livro texto, e que ilustrações no sumário reduzido foram essenciais para produzir bons resultados resultados na solução de problemas gerais. No último experimento, autores demonstraram como aprendizes sobrecarregados produziram reduções graduais na performance. Condições avaliadas incluiram o sumário ilustrado reduzido original, O sumário ilustrado com mais 50 palavras extras, e o sumário ilustrado mais 550 palavras extras. Adicionar 50 palavras reduziu a recordação e a solução de problemas em 15 % e 24 % respectivamente, e adicionar 550 palavras reduziu a recordação e a solução de problemas em 66% e 44% respectivamente.

Prefácio a Taxonomia das Armadilhas Motivacionais

O modo como eu falei das Armadilhas Motivacionais cresceu de interesse inicial em comportamentos que previnem consequencias aversivas atrasadas(Olson, 1997) e a exposição ao trabalho de Platt e colegas na área de armadilhas sociais e individuais(Platt, 1933).O material permanece nos slides introdutórios de minhas apresentações, e ajuda a "fisgar" os membros da audiencia no início das minhas apresentações. Ao longo dos anos, a maior parte da linguagem técnica não foi "selecionada", enquanto que a linguagem mais cativante e memorável sobreviveu.Muitos problemas comportamentais compartilham uma origem mecanica. que é a do comportamento de risco que sustentado por recompensas imediatas, enquanto comportamentos desejáveis de prevenção tem apenas benefícios pequenos, cumulativos ou atrasados. Portanto, um modo memorável de falar sobre esse dilema pode ser útil para o analista comportamento que trabalha numa amplitude de problemas especiais.Dada esta observação, as categorias das Armadilhas Motivacionais foram organizadas para servir a uma função prática, e não para propósitos de uma definição técnica de tipos de contingências comportamentais ou princípios que possam ser testados com experimentos. No entanto, pode ter algum valor heurístico experimental no pensamento de temas de alto nível associados com comportamentos que previnem doença e prejuízos.

Meu objetivo principal ao falar com profissionais de segurança(ou professores, pais, clientes) é convencê-los de que consequencias ambientais tem efeitos poderosos sobre o comportamento e fazer isso da maneira mais memorável e atraente possível. Eu quero que eles se lembrem dos meus pontos, conversem entre si sobre comportamento e busquem informações a respeito depois que eu for embora.Nos termos de Malcom Gladwell(2000), eu estou tentando desenvolvolver uma linguagem que seja "pegasoja" (i.e. memorável, útil, repetível).Dentro da minha esfera prática, o modo como eu falo atualmente sobre Armadilhas Motivacionais parece ter alguma viscosidade.Membros de audiencia tem respondido bem e lembram de partes do que eu falei em encontros posteriores. Em apresentações, eu costumo cobrir todo o tópico em menos de 5 minutos, então a descrição das Armadilhas nos paragrafos seguintes não são para serem tomados como um resumo textual de minha apresentação. Além disso, eu escrevi cada seção como se eu estivesse descrevendo a Armadilha para um profissional de segurança, mas com observações voltadas para colegas analistas comportamentais. Isto é de alguma maneira uma estranha forma de escrever, mas parece ser a maneira mais apropriada dado o tópico tratado.Outro elemento é que profissionais de segurança tem como valor cultural no topo de suas prioridades é eliminar completamente os perigos físicos da engenharia do ambiente de trabalho quando possível.Portanto, ao falar sobre Armadilhas Motivacionais, eu apoio este valor enfatizando que perigos de engenharia é a melhor prática por que evita que Armadilhas Motivacionais controlem o comportamento. E finalmente, a maioria dos comportamentos de risco são incentivados por contingências complexas, então na maioria dos casos mais de uma Armadilha se aplica. O meu ponto, no entanto, não é descrever tecnicidades dos relacionamentos complexos de entre comportamento e contingência, mas ,ao invés disto, ajudar o público a entender que as consequencias comportamentais importam .

Armadilhas Motivacionais 

Natureza está no Controle

Meu primeiro objetivo é definir o cenário de que a natureza está no controle. Eu introduzo o tópico de Armadilhas Motivacionais defendendo que natureza tem acumulado as chances em favor da produção. A palavra produção pode ser substituída por "doença crônica" ou "tomada de riscos" , ou alguem poderia escrever que as chances estão acumuladas contra "prevenção" . O ponto é que se uma organização não tem um processo ou um sistema de gestão ativo para evitar danos ou doença, então a natureza irá ganhar, e trabalhadores irão se ferir em taxas previsíveis. Nos meus slides, eu tenho figuras de duas equipes de cabo-de-guerra, em que um lado existem muitos membros e o outro tendo apenas um claramente em desvantagem e em agonia (Veja a figura 1: Veja os agradecimentos no fim do artigo para as fontes das fotos). Eu defendo que nós fomos feitos para responder melhor as demandas do nosso ambiente imediato. No geral, pessoas trabalham para maximizar o ganho a curto prazo, enquanto que diminuem a importancia de ou significancia de consequencias atrasadas de suas ações (maximização de curto prazo, redução por atraso.) (Herrnstein, Loewnstein, Prelec e Vaughan, 1993). Enquanto que essa orientação é adaptativa em muitas situações, ela não encoraja naturalmente comportamentos que previnem doença e ferimentos a longo prazo.Depois de enfatizar que a natureza está no controle, eu estou pronto para falar dos quatro tipos de Armadilhas Motivacionais para maus hábitos. O uso de ambas as palavras é proposital. Primeiro Armadilhas "Motivacionais" é melhor do que Armadilhas "Contingenciais". Contingência tem múltiplos significados que podem ser confusos, incluindo respostas planejadas ou organizadas para eventos de emergencia(Polling, 2010). E, embora analistas comportamentais possam defender que Motivação é um epifenomeno cognitivo resultantes de contingências ambientais presentes, genética, e história de aprendizado, leigos irão tomar o termo ao pé da letra. Uma pessoa que escute a palavra "Motivacional" provavelmente pensará, "Ok, estamos falando o quanto as pessoas querem fazer coisas. ". Segundo, a Armadilha é um conceito atraente, pois as pessoas podem pensar sobre forças naturais atraindo-nos para situações incomodas. Armadilhas também são facilmente ilustradas para ambos eventos traumáticos(ferimentos momentaneos) e condições crônicas( doenças de coração). Por exemplo, é fácil para alguém imaginar uma armadilha para ratos fechando violentamente (traumático), ou uma longa caminhada para baixo em um grande Canyon que dá horrivelmente errado e resulta em um lugar sem saída fácil.(crônica)




Figure 1. Nature in Control Slide.

Armadilhas de Recompensa:

A maioria dos comportamentos que aumentam o risco de ferimentos ou&nbsp; doenças tem recompensas imediatas.Em outras palavras, é frequentemente mais confortável, conveniente, ou prazeiroso adotar comportamentos de risco do que adotar comportamentos de prevenção ou de promoção da saúde. Por exemplo, o sorvete de Ben e Jerry é gostoso, uma tragada no cigarro leva nicotina ao cérebro em segundos, e dirigir um carro rápido pode ser divertido e excitante. No local de trabalho, as Armadilhas de Recompensa causam problemas por que as pessoas geralmente procuram o caminho mais rápido para o reforço, que é evidente quando as pessoas pulam etapas ou encurtam procedimentos de segurança. Observando um fábrica, uma vez eu vi um trabalhador passar por uma esteira de aço ao nível do solo para chegar ao seu destino ao invés de caminhar 9 metros para evitar o perigo. Chegar alguns segundos mais cedo&nbsp; foi o suficente para que o trabalhador tome um atalho por um perigo significativo de escorregar. O ponto é que pessoas são sensíveis a maximizar até das recompensas mínimas no ambiente imediato, e esses pequenos atalhos comportamentais podem aumentar substancialmente a exposção a perigos. Eu raramente uso a palavra reforço quanto falo sobre Armadilhas de Recompensa. A palavra recompensa é boa o suficiente e tem associações mais memoráveis, como ganhar na loteria. Além disso, eu acho que é uma maneira fácil de profissionais começarem a pensar diagnosticamente sobre problemas comportamentais do local de trabalho. Eles podem se perguntar, "Quais são as recompensas quando nossos trabalhadores (Insira seu próprio problema comportamental)" 

Armadilha de Eventos Raros:

Coisas ruins não ocorrem tão frequentemente, mesmo nas ocupações mais perigosas. Depois de compartilhar esse truísmo, eu costumeiramente ilustro as Armadilhas de Eventos Raros com estatísticas de uma ocupação com altos índices de ferimentos ou fatalidade.Por exemplo, quase 20% de todas as fatalidades anuais&nbsp; no trabalho ocorrem com motoristas profissionais, no entanto, as chances de um motorista morrer no trabalho é de 28 em 100,000 cada ano(Bureau of Labor Statistics, 2009). Motoristas que usam o cinto de segurança tem 5 vezes menos chances de morrerem m uma batida séria do que motoristas que não usam(Sivak, Schoettle, &amp; Rupp, 2010), mas a maioria dos indivíduos não tem batidas sérias quando usam o cinto de segurança. Armadilhas de Eventos Raros também são relevantes para o desenvolvimento de lentas condições crônicas. Por exemplo, o fumo é resposável por 85% dos casos de cancer de pulmão, mas apenas 15 de 100 fumantes desenvolve cancer de pulmão(The Society of Thoracic Surgeons, 2010). Sobre esse tema, meu mentor na graduação Carl Cheney costumava perguntar a nós "Qual a consequência para o comportamento de esquiva?". A maioria dos estudantes da turma temiam, é claro, responder uma das questões retóricas colocadas por Carl, então ele mesmo respondia dizendo "Nada de ruim acontece ! Nada é uma consequência ? Não. Pode o nada modelar o comportamento? Não muito bem" .Mais tarde, Carl nos ensinava a complexidade dos comportamentos de esquiva, incluindo a aquisição não sinalizada de respostas de esquiva(Sidman, 1953), mas a lição que ele colocava em suas aulas introdutórias era de que comportamentos de prevenção frequentemente não tem efeitos perceptíveis no ambiente imediato e nenhuma relação perceptível com as consequencias aversivas atrasadas que eles previnem. Em outras palavras, comportamentos de esquiva estão geralmente em extinção ou com reforço excessivamente raro.Então, o ponto principal para leigos é que nós não fomos feitos muito bem para responder a não-eventos. Eu não tenho que falar a eles sobre extinção, esquemas de reforçamento ou qualquer coisa do tipo. Pessoas entendem que "nada de ruim acontece" ou "O negócio está procedendo como de costume" não irão ter efeitos poderosos sobre o comportamento.

Armadilhas de Esforço

Pessoas são feitas para encontrar o caminho de menor esforço para alcançar um objetivo. Na maioria das situações, é bom para as pessoas conservarem energia encontrando o modo mais eficiente de realizar tarefas. Em eras pré-industriais, isto foi adaptativo e tinha valor de sobrevivência, mas na era moderna do petróleo, onde temos fácil acesso a alimentos ricamente calóricos e transportes motorizados, é uma receita para a obesidade, diabetes, doença cardíaca, apnéia do sono, e assim por diante . Exercício é o melhor exemplo de uma armadilha do esforço, porque, por definição, ele queima mais calorias do que opções comportamentais mais sedentárias , tais como sentar ou dirigir. No ambiente ocupacional nossa susceptibilidade a este Princípio do Menor Esforço é perigoso porque pode desestimular o uso de equipamento de proteção pessoal. Por exemplo, 47% das quedas fatais na construção são devido à falta de uso ou uso indevido de equipamentos de proteção contra quedas que estava disponível no local de trabalho no momento do evento (Instituto Nacional de Segurança e Saúde Ocupacional, 2000). Por que isso acontece? Bem, a partir de uma perspectiva comportamental, exige mais esforço trabalhar enquanto se usa um cinto de proteção contra quedas. O trabalhador deve prender, desprender, e então prender novamente o laço fora como a pessoa se move na área de trabalho. A este respeito, é útil pensar na armadilha do Esforço produz os seus efeitos em conjunto com a armadilha da Recompensa, onde as pessoas se envolvem em comportamentos de risco de baixo esforço&nbsp;que produzem pequenas, mas significativas recompensas.

Outro exemplo de uma Armadilha Esforço é usar a mecânica do corpo recomendada ao levantar, que é geralmente descrito como dobrar os joelhos, segurando o objeto perto de seu tronco, e levantando com as pernas.Na pós-graduação eu fiz um curso de "Fisiologia do Trabalho"  com Tycho Fredericks, que demonstrou a Armadilha Esforço, através da medição de nosso consumo de oxigênio à medida que levantávamos caixas usando diferentes mecanismos corporais. A técnica prescrita "segura" para&nbsp; levantar repetidamente uma caixa do chão para outro nível exigia significativamente mais de oxigênio do que dobrando na cintura. Por conseguinte, não deve ser nenhuma surpresa que mecanismos corporais ruins são comuns durante manuseio de material, parece e, literalmente, é mais fácil dobrar na cintura. A armadilha doesforço é uma razão convincente para colocar uma prioridade em engenharia do ambiente físico de modo que o comportamento de risco não seja possível.  Em outras palavras, em vez de confiar nas pessoas para superar a armadilha do esforço e usar mecânica corporal adequada, é melhor criar um ambiente onde as pessoas não sejam obrigadas a levantar caixas do chão para outro nível, ou onde elas possam usar as ferramentas para movimentar material sem se curvar. Uma Engenharia inteligente do ambiente físico muitas vezes pode gerar um comportamento melhor do que os processos de gestão orientados pelo reforço. Na verdade, a alteração ambiental é o melhor tipo de tecnologia comportamental porque é quase tão fácil de usar como uma ponte. Nossos usuários finais podem ir do ponto A ao ponto B sem ter que gerenciar ou auto-controlar o comportamento, que como todos sabemos, é um Trabalho de "esforço"!&nbsp;

Armadilhas Sorrateiras 

Muitas das doenças e lesões  mais devastadoras&nbsp;surgem gradualmente em pequenos passos imperceptíveis. Se o público parece receptivo (Eu não detectei nenhuma SDP+), às vezes me refiro à Armadilha Sorrateira como o "problema sapo fervendo." Esta é uma analogia politicamente incorreta, mas extremamente memorável. Certa vez ouvi o seguinte. Se você quiser ferver um sapo, você tem que colocar o sapo em água morna e depois, gradualmente, aumentar o  calor. Se você jogá-lo em água fervente, ele vai pular direto para fora. Ninguém no seu perfeito juízo iria jogar-se em "água fervendo", mas muitos de nós estamos sentados nessa água morna e aumentando o calor com nossos maus hábitos. Por exemplo, 450 kg de gordura representa 3.500 quilocalorias armazenadas. Ultrapassar as necessidades de energia em 500 calorias (cerca de um refrigerante grande) em cerca de dois dias por semana pode causar uma pessoa a ganhar cerca de 450 gramas de gordura por mês. Durante um ano, uma pessoa poderia ganhar cerca de 5,5 kilogramas Em 10 anos, uma pessoa poderia acabar por 55 kilogramas mais pesado e atender o critério para a classe III de obesidade (veja a Figura 2 para um slide de exemplo de Armadilhas Traiçoeiras). No domínio ocupacional, traumas cumulativos tem um início similarmente lento. Por exemplo, um motorista profissional com um assento de má qualidade podem ser exposto a níveis elevados de prejudiciais vibrações de corpo inteiro (Bovenzi &amp; Betta, 1994; Bovenzi &amp; Zadini, 1992; Papa, Wilder, &amp; Magnusson, 1998). No entanto, a dor nas costas e lesões detectáveis ​​ao corpo podem não ser evidente por muitos anos na estrada. Armadilhas Sneaky talvez sejam os mais mortais e difíceis de superar, porque depois de ter sido preso a saída é longa e dura. Às vezes é simplesmente impossível de reverter a condição aversiva. Estas armadilhas resumem a analogia eu compartilhei na Introdução, onde uma pessoa lentamente desce para baixo em um belo canyon só para descobrir mais tarde que não há nenhuma maneira fácil (ou nenhuma manera) para sair.&nbsp;


Figure 2. Sneaky Traps Slide.


Quando os Líderes ficam presos.

Quando um líder se torna vítima de uma armadilha Motivacional, os efeitos são ampliados em toda a organização. Porque os trabalhadores são feridos ou ficaram doentes com mais freqüência do que os gerentes, eu gasto muito tempo falando sobre a situação dos trabalhadores na linha de frente da produção. No entanto, as decisões do topo tomadas pelos líderes&nbsp;tem consequências&nbsp; para os trabalhadores na base. Neste sentido o comportamento do trabalhador de linha de frente é a "via final comum" (p. 19) e não a causa fundamental, de lesões e doenças (Krause, 1997). O que isto significa é que fatores complexos em todos os níveis da organização, em última análise convergem sobre e criam as condições ambientais e sociais vivenciadas pelos trabalhadores da base, e que os comportamentos do trabalhador da linha de frente são, portanto, apenas o passo final nas cadeias causais da organização . Os líderes fazem investimentos em controles de engenharia para perigos físicos? Os líderes definem um ritmo de produção que não agrida os organismos dos trabalhadores? Os líderes compram&nbsp; equipamento de proteção pessoal conveniente e confortável e reforçam o seu uso? Os líderes tornam escolhas alimentares saudáveis ​​disponíveis e incorporam as oportunidades para exercício na rotina de trabalho? A resposta a estas perguntas é muitas vezes "não" porque o comportamento do líder é também sujeito a armadilhas motivacionais. Os líderes podem deixar de fazer investimentos em equipamentos de segurança e manutenção de máquinas a fim de maximizar lucros a curto prazo (Armadilha de Recompensa). Um líder pode cancelar um programa de treinamento caro no manuseamento de produtos químicos perigosos, porque nunca houve uma lesão em uma fábrica química (Armadilha de Evento Raro). Um líder pode sentar-se no escritório dele, em vez de gastar tempo interagindo com os trabalhadores, monitorando o desempenho e reforçando práticas saudáveis ​​e seguros (Armadilha de Esforço). Um líder pode tolerar uma situação de risco, como a exposição elevada à vibração de corpo inteiro dos trabalhadores, porque as consequências negativas são apenas experimentadas gradualmente ao longo de décadas (Armadilha Sorrateira). O ponto é que os líderes, que muitas vezes frequentam a nossas falas&nbsp;como analistas de comportamento, devem considerar como o seu próprio comportamento é afetado por Armadilhas.

Discussão e Direção

Direções Futuras

Como
 observado acima, o modo como falamos com potenciais clientes sobre a 
tecnologia comportamental é uma tradição profissional mais do que é uma 
área empírica de estudo. Como
 descrito acima na Introdução, eu desenvolvi a taxonomia de Traps 
motivacionais não sistemático através de tentativa e erro, e têm apenas 
evidências anedóticas de que é eficaz para ajudar os clientes a entender
 e se interessar por técnicas de gestão comportamental.



No entanto, nós provavelmente nos tornaríamos muito melhor na difusão da tecnologia comportamental se usássemos o método científico para entender como nosso discurso profissional afeta o comportamento nossos ouvintes ". A este respeito, devemos incentivar mais
uso da abordagem de Lindsley(1991) de 10 passos empíricos para a seleção traduções em
linguagem simples de termos e táticas comportamentais. Além disso,
as tecnologias que estão disponíveis, tornam possível a coleta de dados de
avaliação in vivo durante as
apresentações. Por exemplo, &nbsp;cartões de
rádio-frequência (RF) podem ser usados com
os programas Turning Point ® e
PowerPoint ® para
perguntar aos membros da audiência questões de múltipla escolha sobre como uma
apresentação está ocorrendo. Com
cartões de RF os efeitos de uma palestra sobre Armadilhas motivacionais poderiam ser facilmente comparados com os efeitos de uma apresentação
alternativa mais tecnicamente orientada. Além de reunir critérios de reação, os
analistas do comportamento devem ser encorajados a
avaliar as suas apresentações
profissionais e workshops com todos os quatro níveis de critériosde Kirkpatrick(1959)
para avaliar a eficácia da formação:
(1) reação, (2) aprendizagem,
(3)mudança de comportamento, e (4)
resultados. No que diz respeito à aprendizagem, como muitos conceitos podem listar e definir os
participantes no final de uma
palestra? Quantas perguntas eles
podem responder corretamente antes
e depois do treino? O que os participantes podem recordar várias semanas após uma apresentação? Com relação ao comportamento, a medição
direta da mudança é difícil. No entanto, os participantes poderiam ser
pesquisados várias semanas mais tarde
sobre se aplicaram todas as técnicas recomendadas ou procuraram material de leitura adicional comportamental. E, finalmente, nossas apresentações produziram resultados de valor para o apresentador ou organizações participantes? Ela resultou
em qualquer implementação real
de intervenções comportamentais? Pesquisas
futuras nesta área parecem ser
essenciais, se queremos que a nossa tecnologia seja amplamente reconhecido e aplicada por pessoas ao redor do globo (Poling, 2010).

Conclusão

É
 útil e importante para os analistas do comportamento empacotar 
sua experiência para o consumo dos praticantes e usuários finais.



Na área de saúde e segurança
ocupacional, eu descobri ser útil empacotar informação sobre as bases do comportamento de doenças e lesões como Armadilhas motivacionais. O objetivo é fazer um discurso "pegajoso" que convença os membros da audiência do poder das conseqüências
comportamentais, e esperamos que os leve a buscar mais informações. Espero que alguns dos meus colegas ache esta "taxonomia prática" útil e relevante para sua prática própria engenharia comportamental. Os pontos para se levar
para casa da
minha abordagem são:

&nbsp;
• Natureza está no controle: a
natureza tem as chances acumuladas em favor de
comportamentos de risco

&nbsp;
• Entrando na Armadilha: Armadilhas motivacionais atraem pessoas para comportamentos que geram súbita ou violenta conseqüências aversivas como uma ratoeira (lesão aguda), ou que geram conseqüências aversivas cumulativas, como uma
caminhada até um canyon que resulta
em nenhuma maneira fácil de sair (doença
crônica).

&nbsp;
• Armadilha de Recompensa: A maioria dos comportamentos que aumentam o risco de lesão ou doença crónica têm imediatas Recompensas. Mesmo pequenas recompensas podem aprisionar as pessoas em maus hábitos
que aumentam
substancialmente a exposição ao perigo.

&nbsp;
• Armadilha Eventos Raros: Coisas ruins simplesmente não acontecem com muita frequência, mesmo em ocupações
mais perigosas. Nosso comportamento não é afetado fortemente por "não-eventos."

&nbsp;
• Armadilha Esforço: Pessoas são feitas
para encontrar o caminho de menor esforço para alcançar seus objetivos. É melhor organizar o
ambiente de forma que eliminem
Armadilhas de Esforço completamente.

&nbsp;
• Armadilha Sorrateiras:
Muitas das doenças e lesões mais
devastadoras surgem gradualmente
em pequenos passos imperceptíveis. Armadilhas sorrateiras são
muito difíceis, e às vezes impossíveis, de escapar.

&nbsp;
• Os líderes
são humanos também: Quando um líder se torna vítima de uma armadilha motivacionais os efeitos são ampliados em
toda a organização. Embora o comportamento do trabalhador é a via final comum para
doenças e lesões, em última
análise, os líderes têm mais poder de moldar o
ambiente de trabalho e o
comportamento que ele gera.


Retirado de :

The behavior analyst: 
&nbsp; 
Page 117: Motivational Traps - Ryan Olson : http://www.baojournal.com/BAT%20Journal/VOL-11/BAT%2011-2.pdf