Por que seu produto vende?
Autor: Jaime Mendes | Publicado: 2016-12-02T22:51:00-02:00


Por que alguém compra alguma
coisa, seja um produto, seja um serviço?



Quem compra algo da sua empresa é
o quê?

Qual é mesmo a finalidade da sua
empresa existir?



Uma compra só acontece para que
uma necessidade seja satisfeita. Essa necessidade pode ser física e/ou
psicológica. A pessoa que faz a compra é um cliente e, a sua empresa tem por
finalidade, criar um cliente, atendê-lo e fidelizá-lo.



Qual o preço do seu produto? Ele
vale o preço pedido? Você baseia seu negócio no preço ou no valor para o
cliente?



Jeff Bezos, CEO da Amazon, já
disse que “Não estou preocupado com
alguém que cobra 5% a menos. Estou preocupado com quem oferece melhor experiência.”



E Steve Jobs, CEO da Apple, “Nossa crença era de que se continuássemos
apresentando ótimos produtos aos clientes, eles continuariam abrindo a carteira.”




Preço NÃO é argumento de venda.
Valor, sim. Que vendamos satisfação, portanto.



“Quando você vê uma empresa
depender excessivamente de descontos e incentivos para impulsionar suas vendas,
é um sinal de alerta. A liderança
pelo preço é, sem dúvida, um sinal de produto ou serviço não diferenciado.
Muitas empresas de marketing e vendas abusam dos incentivos e descontos. Isso
porque é mais fácil vender por um preço menor do que trabalhar para convencer
os clientes do valor inerente a um preço mais elevado. Também é da natureza
humana preferir vender por um preço mais baixo a correr o risco de perder uma
venda. O problema é que o comportamento adepto da concessão de descontos
transmite uma mensagem aos consumidores de que a oferta não vale o preço
pedido. Desse modo, é inevitável que os clientes simplesmente esperem uma
oferta melhor. A venda baseada no preço
é como um vício. A partir do momento em que o comportamento adepto dos
descontos invade uma empresa, torna-se difícil controlar o hábito.”
Saul Kaplan.



Para Philip Kotler “a promoção de vendas deve ser usada com
parcimônia. A repetição incessante de descontos, cupons, ofertas e brindes pode
desvalorizar a marca na percepção dos consumidores, e, talvez, leve o cliente a
esperar pela próxima campanha, em vez de comprar agora.”



Jack Welch, CEO da GE, já ensinou
que “Qualidade é a nossa melhor garantia
da fidelidade dos clientes, nossa defesa mais poderosa contra a competição
externa e o único caminho para o crescimento e lucro sustentáveis.” 



Nessa linha, Steve Jobs deu um
conselho à Nike: “Vocês produzem alguns
dos melhores produtos do mundo, mas também fazem um monte de porcarias.
Livrem-se das porcarias.”



Portanto, vamos investir nosso
tempo em fazer melhores produtos e serviços, criar melhores experiências para
os clientes com esses produtos e serviços, atender melhor os clientes, fazer
com que comprem mais vezes ao longo do ano, ao invés de ficar pensando em
quanto de desconto deve ser dado, em criar cupons e coisas do gênero.



Cliente que vem por preço, por
preço vai embora, assim como a margem (de lucro).





Se você não cuidar do seu cliente,
alguém o fará.





Bibliografia:

KAPLAN, Saul. Modelos de Negócios Imbatíveis. São Paulo; Saraiva; 2013

KOTLER, Philip. Marketing de A a Z. Rio de Janeiro; Elsevier; 2003

THOMAS, Alan Ken. Steve Jobs em 250 frases. Rio de Janeiro; Best Business; 2012