5 passos para consultoria empresarial
Autor: Denilson Forato | Publicado: 2017-03-27T10:11:00-07:00




Apesar de existirem diversas abordagens, acredito que existam 5 passos essenciais para uma consultoria empresarial completa:

Passo 1 – Entendimento do Negócio
Passo 2 – Escolha do Foco
Passo 3 – O que fazer em cada Área (Planos de Melhoria)
Passo 4 – Priorização
Passo 5 – Colocar os Planos em Ação


Para cada um desses passos pode existir uma série de ferramentas que podem ser aplicadas para um melhor resultado e falarei um pouco mais delas ao longo desse artigo.



Passo 1 – Entendimento do negócio

Se você vai começar uma consultoria empresarial completa, precisa entender o negócio do seu cliente como um todo. Não tem muita mágica para isso, é necessário entrar de cabeça na organização e avaliar cada área dela. Existem algumas ferramentas que fazem esse trabalho extremamente bem:

Diagnóstico

Penso no diagnóstico empresarial sempre como a primeira etapa de qualquer consultoria. Não adianta você pensar que pode propor mudanças sem entender completamente com o que está lidando. Digo isso, principalmente pelo fato de cada negócio ter as suas características e, na maioria das vezes, se encontrarem em momentos distintos, com necessidades distintas.



O resultado de uma&nbsp;planilha de diagnóstico&nbsp;pode variar, mas essencialmente ela precisa te mostrar qual o nível de maturidade da empresa e quais são as áreas que precisam de mais atenção.

SWOT

A análise SWOT tem uma função bastante similar ao diagnóstico, a diferença está na abordagem. Enquanto o segundo analisa áreas, o primeiro vai fazer uma avaliação de fatores internos (forças e fraquezas) e fatores externos (oportunidades e ameaças), além de te fornecer um índice de favorabilidade.



Acredito que a&nbsp;planilha de Análise SWOT&nbsp;tenha um papel fundamental de direcionamento e de entendimento para os próximos passos. Como consultor empresarial, o seu objetivo é ter certeza que saiu do primeiro passo bem alinhado com seus clientes em relação ao que mais incomoda eles no dia a dia da gestão da empresa.

Passo 2 – Escolha do foco

Com os resultados do diagnóstico e da análise SWOT você vai ter informações suficientes para saber exatamente onde começar a sua consultoria. Normalmente, as áreas mais importantes são essas:

Finanças
Recursos Humanos
Vendas
Estratégia


Obviamente existem outros pontos de começo de uma consultoria empresarial, mas nenhum tão importante e que impacte tanto os resultados como esses 4, por isso, ao longo do passo 3, mostrarei quais seriam as atividades mais importantes para cada um deles.

Passo 3&nbsp;– O que fazer em cada área

Acredito que cada área possua uma ferramenta essencial que vai te ajudar a consolidar a sua consultoria empresarial e mostrar para o seu cliente, tanto a realidade que ele está passando de maneira muito objetiva, como tambem possibilita um acompanhamento claro das melhorias nos resultados.

Finanças

Normalmente 8 entre 10 gestores ou empresários que buscam uma consultoria empresarial possuem problemas fianceiros, seja por falta de controle do fluxo de caixa, pouco controle do capital de giro (contas a pagar e a receber) ou mesmo por não ter relatórios específicos importantes.

A melhor ferramenta para ter todas essas respostas é a&nbsp;planilha de gestão financeira completa, já que com ela fica simples fazer análises de centro de custos, bancos, clientes e fornecedores.



Como consultor, ter essas respostas pode levar a sua consultoria empresarial para outro patamar, já que você poderá dar conselhos como mudança de foco em um centro de custos pouco lucrativo para outro, alertar sobre a dependência de um cliente ou mesmo para mostrar que existe necessidade de caixa no curto prazo.

Além dessa planilha, considero o cálculo do ponto de equilíbrio a segunda ferramenta mais importante para uma boa consultoria na área financeira. É com ela que você conseguirá dizer de forma objetiva qual a quantidade de produtos ou serviços que precisam ser vendidos para não ter prejuízo.



Com a&nbsp;planilha de ponto de equilíbrio&nbsp;é possível chegar a insights como um preço de venda mal atribuído a um produto ou serviço, análise de mark up ou mesmo entendimento da margem de contribuição individual de produtos ou serviços.

Vendas

Se a área de finanças é a mais importante para empresas que estão desestruturadas ou que estão tendo prejuízo, a área de vendas é responsável pela maioria da procura por consultoria empresarial para empresas que tem resultados positivos, mas que querem aumentar seus resultados financeiros.

Com uma&nbsp;planilha de controle de vendas&nbsp;fica possível entender, mês a mês, o valor real vendido, a meta que havia sido estabelecida e se o resultado está sendo alcançado ou não.



Com esses dados em mãos, é possível analisar mais profundamente se o problema está na captação de novos clientes, em uma possível sazonalidade de um mês para outro ou mesmo na taxa de sucesso de negociações.

Recursos Humanos

Se o maior problema da empresa em que você estiver prestando a consultoria for na área de recursos humanos, vão ser necessários alguns cuidados para que você identifique exatamente o que propor. Analise os seguintes dados:

Pesquisa de clima organizacional
Quantidade de demissões e admissões mensais
Avaliação de desempenho (de preferência por competências)
Estrutura organizacional (organograma)
Plano de cargos e salários


Alguns desses dados podem ser consolidados em uma&nbsp;planilha de indicadores de recursos humanos&nbsp;e podem te mostrar exatamente por onde seguir:



Por exemplo, se a sua taxa de turnover estiver muito alta, pode ser que os custos trabalhistas estejam alto e o foco da sua consultoria empresarial deverá ser esse. Por outro lado, podem existir reclamações relacionadas a horas extras ou falta de foco em treinamentos em uma pesquisa de clima e até mesmo um indicador grave de desempenho ruim por falhas na gestão na avaliação desse aspecto.

Estratégia

Para fechar, a última área principal que é muito comum demandar a expertise de um consultor é a estratégia empresarial. Isso ocorre porque mesmo tendo uma estrutura bem organizada, por vezes falta o foco em resultados, nos objetivos e metas mais importantes.

Nesses casos, recomendo a&nbsp;planilha de planejamento estratégico, que permite que você crie estratégias junto com os seus clientes, faça a alocação de quais são as mais importantes, acompanhe as metas planejadas e o resultado realizado para cada uma delas:



Passo 4&nbsp;– Priorização

Independentemente da área escolhida e das estratégias delineadas, vai existir uma série de possibilidades do que fazer. É nessas horas que um consultor experiente realiza um trabalho de&nbsp;priorização com a matriz GUT (gravidade, urgência e tendência).



Dessa forma, você vai conseguir ver um ranking do que precisa ser feito primeiro de acordo com os critérios estabelecidos.

Passo 5 –&nbsp;Colocar os planos em ação

Por fim, o último passo é mais voltado para a prática e alguns consultores acabam não realizando ele. Tudo vai depender do que estiver acordado no contrato com o seu cliente. Normalmente esse trabalho de acompanhamento e realização das estratégias delineadas é chamado de assessoria.

Eu gosto bastante desse momento, porque acho que é justamente aqui que muitos gestores acabam não seguindo o que foi sugerido pela consultoria empresarial. Nesse sentido, existem mais duas ferramentas que eu gosto de indicar e que ajudam muito nesse processo:

PDCA

O&nbsp;ciclo PDCA&nbsp;é extremamente conhecido no mundo todo como uma ferramenta de qualidade, mas a verdade é que ele é essencial para execução de estratégias, justamente por se basear em um ciclo de 4 etapas que vão te dizer no final se você está fazendo aquela atividade bem o suficiente ou se precisa recomeçar.



Plano de Ação

Aliado ao ciclo PDCA, recomendo o&nbsp;controle de planos de ação com a metodologia 5W2H, que delimita exatamente para cada ação esses 7 itens:

o quê
por quê
quem
quando
onde
como
quanto




Dessa maneira, você tem ferramentas essenciais para fazer uma consultoria empresarial completa e que vá ajudar de fato o seu cliente, tanto pelas ideias e sugestões levadas até ele, como pelo ferramental que ele poderá utilizar depois que você já não estiver mais do lado dele para ajudar na tomada de decisões.

* Denilson Forato-Consultor