Vendas relacionais.
Autor: Renato Antunes | Publicado: 2014-08-28T11:55:00-07:00



Vocês já ouviram falar do conceito "Vendas Relacionais"?



Se trata de um conceito novo de vendas onde a relação vendedor x
      comprador/consumidor vem antes da transação.



Certamente vocês já ouviram a expressão: "Fulano é ótimo vendedor.
      Vende neve até para esquimó!" ou "Este cara é tão bom em vendas
      que consegue vender até cobertor na praia!". Estes são exemplos
      antigos quando o que importava era a transação comercial. Estes
      vendedores não se importavam se o cobertor teria alguma serventia
      na praia ou se o esquimó precisaria de mais neve. Eles queriam
      vender, vender e vender. Afinal eles tinham metas! Se ele (o
      comprador) conseguiria passar aquilo prá frente, era problema
      dele! Foi o grande momento dos vendedores bola de cristal.
      Este era o modelo transacional, onde a transação era o objetivo
      único.



Com o aumento da concorrência, acesso à informação, globalização,
      etc o comprador tem outras opções de comprar produtos similares
      aos seus e aquele seu argumento infalível que fechava qualquer
      pedido pode não ser mais suficiente. A venda de alto impacto,
      aquela com base na agressividade, manipulação e técnicas de
      negociação não está morta, mas deveria estar.



Mas se temos cada vez mais concorrentes, clientes mais
      exigentes/informados e uma pressão maior por resultados, então
      precisamos também de adotar novas atitudes, desenvolver novas
      competências e entender as melhores formas de conquistar novos e
      manter clientes.



Neste contexto surge o conceito Vendas Relacionais onde sempre o
      que vem primeiro é a relação que temos com nossos clientes. Aqui o
      mais importante é ouvir e estabelecer uma relação de boa sintonia
      com o cliente e realmente se importar com a dificuldade dele e
      mostrar como nossos produtos passarão a ser soluções para ele.
      Vejam estes exemplos abaixo:



- Eu fico impressionado como ainda têm vários vendedores que
      tentam forçar (empurrar) coisas para cima dos lojistas. Ou seja,
      para este vendedor o importante é ele bater sua meta. Ontem eu
      estava aguardando um colega terminar seu "trabalho" (da forma como
      descrevi acima) e me lembrei que, outro dia, ele me disse que
      gostava muito pescar nos finais de semana, então fiquei pensando,
      será que quando ele vai pescar ele coloca no anzol o que ele
      gosta, uma picanha por exemplo, ou oferece ao peixe uma minhoca?



Outro exemplo:



- Atualmente o lema implantado na mente do consumidor é: "Preço é
      tudo!". Eu digo: pode ser se o produto e o atendimento forem os
      mesmos. Para um profissional qualificado esse lema cai sem maiores
      esforços. Como precisamos minar todas as "estratégias" dos
      concorrentes, precisamos vencer essa guerra de preços; não com
      preços mais baixos, mas investindo no relacionamento com o
        cliente. Quando você realmente cria um relacionamento
      verdadeiro com o cliente a negociação acontece de forma mais
      natural. Até porque você irá captar os sinais de compra mais
      facilmente, já que você estará ouvindo e o comprador falando. Isso
      irá criar empatia com o cliente (também conhecido como rapport em
      francês).



Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma
      técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com
      outra pessoa. Esta palavra tem origem no termo em francês
      rapporter que significa "trazer de volta". O rapport ocorre quando
      existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas,
      porque elas se relacionam de forma agradável. A nível teórico, o
      rapport inclui três componentes comportamentais: atenção mútua,
      positividade mútua e coordenação. O rapport tem grande relevância
      no mundo empresarial, sendo muitas vezes usado estrategicamente em
      processos de negociação e vendas. No rapport, uma pessoa mostra
      interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que
      funciona como facilitadora de qualquer negociação.



- No modelo de venda transacional há interesse somente na venda,
      enquanto na Venda Relacional mostra-se interessado pelo cliente e
      busca necessidades;



- Na venda transacional oferece seus produtos e serviços –
      Pergunta para vender produtos e serviços. Na Venda Relacional faz
      perguntas certas para levantar necessidades e problemas para
      encontrar uma estratégia de abordagem assertiva.



- Enquanto na venda transacional cria-se um relacionamento de
      ocasião (atitude oportunista), na Venda Relacional busca-se um
      relacionamento comercial de longo prazo. Preserva a confiança e reputação profissional. E estabelece uma relação ganha-ganha.
      Quem ganhou naquela transação em que os esquimós compraram neve?



A Venda Relacional é a chave da diferenciação em mercados
      altamente competitivos. Ela representa uma obsessão com a
      qualidade e com a satisfação do cliente. Ela reflete um alto grau
      de profissionalismo e o foco principal é em relacionamentos, e não
      em transações.



Preço não é tudo! 

      


E antes que eu me esqueça... Não se preocupem com a concorrência.
      É necessário que ela exista para que se estabeleça a LIDERANÇA!



Boas vendas!