Vender mais...em ação!
Autor: Rose Oliveira | Publicado: 2011-06-13T20:11:00-07:00












"A maior sabedoria em vendas é encará-las como um processo de troca."

Vender mais..

As empresas se preparam para "fechar para balanço",  fazem liquidações e queima de estoque e é aí que a coisa aperta para o  vendedor. São metas que precisam ser cumpridas com urgência, correria,  stress, chefe acelerando para atingir o resultado. É preciso vender, e  agora? Com uma realidade dura, muitos acreditam que saber vender é  genética, mas não é. 

Vender é proporcionalmente trabalhoso e gostoso, pode acreditar. Existe  uma mistificação em cima do processo de vendas e sobre o perfil do  vendedor. Para alguns o vendedor é enrolado, outros, por acreditar que o  talento é inato, pensam que o profissional não precisa de treinamentos,  mas há inúmeros métodos para capacitar qualquer pessoa a ser um talento  na área, capaz de melhorar os resultados, obter uma alta performance e  desempenho independente da época do ano. Só que para isso é preciso  descobrir seu estilo e vender mais! 

Para quem está estreando na área após ter conseguido um emprego  temporário, não é válido apenas se limitar a aprender com os campeões de  vendas e não focar apenas as grandes vendas, pois as pequenas são  importantes e têm muito para ensinar. Procure observar as estratégias de  quem começou pouco tempo antes, porque eles não estão calejados e, por  isso, não têm vícios que muitas vezes limitam a atuação. 

Também procure ouvir a opinião de amigos próximos e esposa, ou seja,  referenciais próximos que ajudam com dicas a melhorar a atuação e, acima  de tudo, nunca pare de estudar e de se especializar, porque também na  área de Vendas, quem não se atualiza fica fora do mercado. 

Na área comercial é exigido um aprimoramento constante para que seja  possível elaborar, criar e melhorar as vendas. É sempre importante  buscar informações que ajudem a entender o Comportamento Humano que, na  verdade, nada mais é do que o seu consumidor, ou melhor, seu  público-alvo. 

Também é importante mesclar esse conhecimento com conceitos de  Psicologia e Gerenciamento de Projetos, pois assim será muito mais fácil  entender como funcionam você, os processos da empresa e da organização  do seu interlocutor (aquela pessoa que entra em contato para saber se  tem o produto porque a empresa precisa, levanta muita informação, dá  esperança de que vai comprar, mas não compra. Dá apenas trabalho). 

Dessa forma, será mais fácil atingir os objetivos e os pedidos virão  mais naturalmente. Isso porque, hoje temos que utilizar todos os  recursos disponíveis para bater nossas metas. Nesse contexto, vale à  pena se colocar em outros papéis para entender como as pessoas que fazem  parte do processo de vendas agem e identificar falhas na maneira como  oferece seus produtos e serviços. 

Quantas vezes você já se colocou no lugar do seu interlocutor? 

Quantas vezes ofereceu e insistiu até ficar chateado com o seu interlocutor por não querer comprar seu produto? 

As vantagens e benefícios para o interlocutor nesse processo de vendas  estão claras para eles ou inexistem? Pior, no processo só existem  vantagens para você? 

A maior sabedoria em vendas é encará-las como um processo de troca.  Entretanto, quase sempre, acreditamos que o interlocutor entendeu tudo e  que fomos 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto  ou serviço, seus benefícios e vantagens. Não somos suficientemente  empáticos, e não nos colocamos no lugar da pessoa com o objetivo de  entender as sensações que lhe ocorrem naquele momento. Não identificamos  o verdadeiro motivo que o faz "preferir ficar com o que já tem a  arriscar experimentar o que está oferecendo. Melhor, vendendo". 

Tem casos que a insensibilidade chega a tal ponto que durante o processo  de vendas nem ao menos nos lembramos de chamar o interlocutor ou  consumidor pelo nome. Por isso, fica a questão: se não sabemos nem o  nome da pessoa como podemos encarar o processo de vendas como uma troca?  

Afinal, qual é o som que, quando pronunciado, mesmo de longe, atendemos  mesmo quando há homônimo: o nosso nome. Esse som é o seu Mantra, o som  que o conecta ao mundo. Do mesmo modo, do lado do interlocutor ou do  consumidor há como identificar um Mantra, ou seja, conectá-lo ao  processo de vendas. 

Quer desarmar uma pessoa para que ela te escute e a venda ocorra?  Experimente e utilize seu Mantra, repita-o o tempo todo. Perceberá que  não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar  barreiras no momento da venda. 

Para os céticos, lanço um teste. Faça experiência com aquele garçom que  irá te servir, a senhorita da recepção do escritório em que trabalha,  com a ascensorista, com o colega de trabalho (mesmo que o conheça há  anos), enfim, com qualquer pessoa com quem fale e perceberá uma mudança  instantânea. Será atendido de modo diferente e os sorrisos saltarão aos  olhos. 

Infelizmente, chamar os seus interlocutores pelo nome será um  diferencial porque o homem perdeu esse hábito com o tempo. E não se  preocupe, pois caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que seu  interlocutor ou consumidor terá ainda mais boa vontade em repetir.  Portanto, descanse do uso de técnicas de memorização e fique mais leve,  focado na desmistificação das vantagens e dos benefícios da compra para  as pessoas e venda mais. 

Dominic de Souza é Country Manager da DQ&amp;A, autor  do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto", pela  editora STS, metodologista, consultor especialista em vendas,  palestrante, empresário no ramo de treinamento e desenvolvimento,  professor de MBA e facilitador da Escola de Negócios TREVISAN.