Rejeição e o medo de vender
Autor: Mirley Feitosa | Publicado: 2012-01-09T14:41:00-08:00

Por Mirley Feitosa
Contatar pessoas desconhecidas para negociar com elas é a principal função do vendedor. Competência e muitíssima habilidade no relacionamento com outras pessoas é necessário para o desempenho na profissão, mas, indispensável é a habilidade de relacionar-se consigo mesmo, na verdade é o segredo do sucesso em vendas. &nbsp;


Poucas visitas, adiamentos, vendas baixíssimas, metas inalcançadas, desmotivação, desânimo, desinteresse pelo trabalho, dificuldade em aprender, podem ser reflexo do medo da rejeição ou seria indignação por ter sido contrariado.
Acreditar na rejeição é o maior obstáculo contra o sucesso em vendas. A preocupação de ouvir o não, de ser ofendido, de que encontrarão um defeito no seu produto, de não admitirem o que você oferece, de ser ridicularizado, de ser contrariado, de que perderá o seu tempo, de não corresponderem a tanto esforço, o impedirá de alcançar os objetivos. Perceba que o medo e a defesa estão partindo de você. Esta crença bloqueia novas conversas de trabalho, relacionamentos com mais clientes e transformar vendas em negócios bem-sucedidos.
No mundo das vendas, acreditar na rejeição é o motivo para o medo que temos de prospectar novos clientes e vender. Sentiremos uma sensação de incapacidade em trocar um produto ou serviço por dinheiro.&nbsp;A mania de perfeccionismo fruto do pensamento de que para ser aceito é necessário acertar sempre então escolhemos não tentar e, portanto, não correr o risco de ser rejeitado e falhar.&nbsp;Deixamos de iniciar nossas vendas em níveis mais altos das estruturas das organizações por sentimento de inferioridade sentindo desvalor e impossibilidade para falar com altos executivos, mostramos uma atitude defensiva ou desinteressada.
Lembre-se de que o cliente busca algo que trará benefícios para ele. Este é o motivo da aquisição (compra).Você está ali para esclarecer, nitidamente, quais são estes benefícios. Todo este processo independe da pessoa que você é.


O medo de ser rejeitado é baseado na necessidade interna de ser aceito (nasceu em você). Os conflitos de relacionamento se iniciam através do amor condicional ensinado por nossos pais. Com eles aprendemos que se não fizéssemos o que esperavam ficariam zangados, não concordariam conosco, até castigando-nos. Eles também queriam ser aceitos. Para evitar o confronto passamos a fazer o que eles ditavam. À medida que crescíamos, nossa imagem própria ficou cada vez mais dependente do que outras pessoas pensavam. Afinal, os outros também queriam ser aceitos.&nbsp;Descobrimos que na vida estamos todos impondo uma vontade e esperando ser aceitos.&nbsp;Começamos cada vez mais a ajustar nosso comportamento para ser aprovado ou evitar desentendimentos.&nbsp;


É importante entendermos que a rejeição está na mente e cresce com o nosso consentimento. Cada vez que agimos para agradar o outro enraizamos a rejeição.&nbsp;Reconhecermos a influência da crença na rejeição no nosso dia-a-dia de vendas é o primeiro passo para eliminá-lo. Perceber que em vendas a rejeição não é pessoal é o segundo. A rejeição pelo produto ou serviço está associada com a situação que o cliente vivencia naquele momento e com o nível de interesse despertado. Seu trabalho como vendedor profissional é conhecer todos os benefícios do &nbsp;seu produto ou serviço para despertar o interesse naquele cliente.
A crença na rejeição está na mente, na maneira que interpretamos o mundo. Reformular nossa visão dos acontecimentos através de informação e conhecimento possibilita alcançar todo o nosso potencial em vendas. O profissional de vendas que se valoriza desenvolve a auto-estima, busca o autoconhecimento, intensifica seus pontos fortes, minimiza os pontos fracos, desenvolve &nbsp;competências essenciais, identifica-se com os seus clientes e compete criativamente com os concorrentes.




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O prospecto não o conhece para rejeitá-lo como pessoa. A negativa não tem nada a haver com a sua personalidade ou sua competência. Falhar ou acertar faz parte do jogo. Você só acerta se tentar. É uma questão matemática. A lei das probabilidades pode favorecer tanto a você quanto aos seus concorrentes. O que você tem que fazer é continuar tentando sempre, com toda a energia possível e determinação.
A atitude de aceitar com bom humor tanto as vitórias quanto os fracassos pode torná-lo um profissional de vendas de sucesso. É importante entender que suas probabilidades são tão boas quanto às dos outros. A razão do fracasso é a falta de esforços. Dê a lei das probabilidades o número de chances necessárias para lhe favorecer. Contate mais pessoas. Tente mais vezes. Repita todos os dias!