6 Estratégias para fazer a Gerência de Clientes funcionar
Autor: Issa | Publicado: 2012-04-21T22:57:00-03:00






Empresas que estão encontrando
dificuldades com sua Gerência de Clientes podem alcançar o sucesso ao evitar
três grandes obstáculos reconhecendo três capacidades básicas fundamentais.



Por Issa Calife



Atualmente muitas empresas tentam
recompor suas estratégias de Gerência de Clientes para incorporar, alterar,
hábitos sociais, entretanto, grande parte deve primeiramente aperfeiçoar suas
técnicas básicas.

A principal função de uma
estratégia de Gerência de Clientes e o sistema que o suporta, em seu nível mais
elementar, é fornecer apoio a equipe de vendas para desenvolver e manter uma
relação duradoura com seus consumidores. Atualmente, cada vez mais os negócios
se mostram centrados no cliente, para qualquer estratégia de sucesso é preciso
que as empresas tenham um bom entendimento do que seu sistema de CRM pode ou
não oferecer.

O objetivo deve sempre ser uma
visão única de seu cliente, que é essencial para aumentar a força de vendas e,
consequentemente, atingir as metas da empresa. Entretanto, acreditar que isso
pode ser feito apenas com um sistema de CRM é utopia. Antes de aperfeiçoar
táticas de CRM, empresas devem ter objetivos claros e importantes como: qual o&nbsp;objetivo&nbsp;e
o que&nbsp;evitar. Esses fatores determinam as oportunidades que uma estratégia
de Gerência de Clientes pode providenciar à medida que sua empresa
cresce.&nbsp;



Obstáculos a serem evitados:



1. Saiba como calcular o ROI (retorno sobre investimento):&nbsp;Muitos
erros ocorrem devido à falta de uma estratégia clara e entendimento de como
calcular o ROI. Além disso, muitas estratégias de CRM geralmente são
organizadas por pessoas de TI (tecnologia da informação), o que desconecta
ainda mais as metas da empresa com o objetivo pelo qual o sistema foi feito
para dar suporte. Olhe para sua estratégia de Gerência de Clientes e articule
algo que esteja alinhado com todos os objetivos da empresa, não somente o de
vendas.



2. Comece com dados de qualidade:&nbsp;Dados incorretos geralmente
são fornecidos pelo próprio consumidor, aqueles que ele insere no banco, como:
endereços inválidos, dados incluídos pelo digitador e até dados inventados. Há
também casos em que os dados são antigos e desatualizados e não refletem mais a
uma relação existente com o consumidor. Dados inadequados levam a análises
irreais, que culminam em execuções pobres e decisões mal tomadas.



3. Não deixe que o nome CRM te engane:&nbsp;Atualmente, muitos dos
sistemas de CRM estão deixando de lado o elemento principal: o cliente. O CRM
tradicional é baseado no banco de dados – coleta e armazenamento de informações
e atividades do cliente – usado com o objetivo de melhor atingir seu
público-alvo. Porém, é preciso ideias e ferramentas que ajudem a comprometer o
consumidor em uma ação, caso contrário a interação se tornará uma via única
entre a marca e o cliente. As relações serão somente mantidas, mas não
melhores. O CRM serve apenas como um mecanismo de suporte para comprometer
clientes.



Maneiras para obter sucesso com Gerência de Clientes:





&nbsp;1. Informações úteis em tempo real:&nbsp;O sistema de CRM é
importante para executar qualquer estratégia de Gerência de Clientes, pois
apresenta um número elevado de funcionalidades. Quando organizado de maneira
correta, com dados de qualidade e estratégia apropriada de ROI, ele irá traçar
um perfil excepcional de cada cliente. Se usados apropriadamente, sistemas de
CRM providenciam à matriz informações críticas e em tempo real sobre as
atividades em campo, para que dessa maneira a empresa desenvolva uma relação
melhor com o consumidor. A Gerência de Clientes resulta em uma relação mais
profunda com o principal público-alvo, aumento de vendas, ações de marketing
mais eficazes e melhor determinação de metas.





2. Enriquecendo os dados de CRM:&nbsp;um banco de dados rico e
completo é a ferramenta mais importante que você pode ter ao realizar
interações com o seu consumidor. Os dados armazenados no seu sistema de CRM
desempenham um importante papel em entender a influência do seu consumidor,
suas características e a força de sua relação com ele. Ao integrar seus dados
de CRM com informações de diversos canais – incluindo sistemas de marketing
closed-loop (Closed-loop Marketing - CLM), gestão de mercados e incentivos de
compensação – as equipes de operações de vendas podem obter insights precisos
do público-alvo e no tempo adequado, desenhados para a força de vendas e também
para os usuários da matriz.



3. Trazendo benefícios sociais para a relação com o
consumidor:&nbsp;estratégias de Gerência de Clientes estão em alta. Vivemos
hoje em um ambiente cada vez mais social, que permite maior colaboração,
transparência e comprometimento. Suporte e experiência são componentes
essenciais para conseguir manter uma relação com o cliente. Ao invés de bombardeá-lo
com mensagens, as marcas podem conversar e ajudá-lo a chegar à melhor solução
para seus problemas. Isso permite ao consumidor moldar suas próprias
experiências e construir um relacionamento com sua empresa.&nbsp;



Estratégias de Gerência de
Clientes e sistemas de CRM podem agregar muito valor à empresa, porém somente
se ela tiver em mente que o sistema de CRM não é um fim, e sim um meio. É um
benefício funcional crítico para o time de vendas e um ponto de partida para
construir um relacionamento com o cliente. Seus dados de CRM podem ser
enriquecidos para que você possa entender melhor seu consumidor, assim como,
realizar uma interação mais simpática, local e personalizada.&nbsp;