TÉCNICAS DE VENDAS.
Autor: Blog da Marília Gomes. | Publicado: 2010-07-21T21:07:00-03:00

COMO SURGIU O PROFISSIONAL DE VENDAS?
A origem das atividades de vendas surgiu provavelmente com os sumérios, povo que habitou a Mesopotâmia a 4.000 a.c., são reconhecidos como um dos primeiros indícios de civilização por:
Terem se fixado a terra, deixando a vida nômade.

Desenvolverem atividades pecuárias e a agrícolas.

Trabalharem metais formando armas e utensílios.

Desenvolverem a escrita.

A eles é sugerida a criação das vendas pelo fato deles entrarem em contato com outros povos para oferecem essas coisas que eles produziam a mais, em troca de outras mercadorias que não possuíam, pois apesar da iniciativa e criatividade do seu povo, a região em que viviam era muito árida e com poucos recursos.
O povo sumério fazia a venda ativa, concentrada nas necessidades dos clientes, e não a venda passiva, que ocorre quando os clientes vêm até nós. 
E O MUNDO ATUAL? 
Os mercados vivem em constante mudança, cada vez mais competitivos, interligados e exigentes.

Qualidade: As empresas de hoje buscam cada vez mais adotar padrões de qualidade, como as ISO 9000 (International Organization for Standartization) Organização Internacional de Normatização e ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas), entre outras que tem como objetivo mostrar para o cliente que aquele produto tem qualidade.

Competitividade: O número de empresas vem aumentando a cada dia, consequentemente a competitividade. 

Globalização: Hoje vivemos um mundo interligado e com globalização sem limites, praticamente não temos mais fronteiras. Antes quando se queria comprar algo feito nos Estados Unidos, tinha-se que ter muito dinheiro, pois teria que pegar um avião e ir comprar diretamente no exterior, hoje se pode comprar qualquer coisa pela internet. E nosso mercado está procurando ter cada vez mais um mix muito grande de produtos. Isso causa uma instabilidade em todo o mercado mundial, coisas que acontecem em outros países afetam também a nossa economia

Conceito mundial de cliente: hoje o cliente não é e não pode ser mais visto apenas como alguém que precisa de algo que as empresas produzem, mas como o verdadeiro único patrão de toda e qualquer empresa. Eles podem demitir e até fechar uma empresa, basta deixar de comprar dela. 
O ATUAL PROFISSIONAL DE VENDAS
O papel do vendedor atual é mais abrangente do que em qualquer outra época da história da atividade, pois ele tem que ser reconhecido pelos seus clientes como alguém que se preocupa com ele e se preocupa em atender suas necessidades.

NOVAS EXIGÊNCIAS DO MERCADO: O vendedor não pode mais se dar o luxo de achar que conhece tudo do ramo dele só por estar a muito tempo no mercado. Atualmente a busca do aprimoramento, inovação e aperfeiçoamento são super importante e essencial para se manter no mercado. 

HABILIDADES: Saber comunicar-se com eficiência, negociar preço, forma de pagamento, saber apresentar o produto, suas características, suas funções, identificar funções variadas a um mesmo cliente, organização... São habilidades essenciais a um profissional de vendas.

AGILIDADE: Atender os clientes no momento em que eles precisam, ou seja, estar sempre pronto para uma encomenda e entrega inesperada.

MUDANÇA NA RELAÇÃO DE TRABALHO: Os clientes na maioria das vezes não são das empresas, mas sim do vendedor. Isso quer dizer que é o vendedor que mantém o cliente, então quanto melhor o cliente for atendido, mais fiel ele será.
O MERCADO ATUAL É ASSIM:

O Mercado é do cliente

Desconhecemos limites geográficos

Comunicação on line / espaço virtual (Internet)

Mudança no relacionamento com o cliente

Clientes identificados um a um

Marketing integrado à informática

O sucesso é a fidelização do cliente

O poder da informação é o diferencial competitivo

Opções múltiplas

Dinheiro eletrônico (cartão de crédito, cheques, boleto bancário...)

PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS:
Conhecimentos Básicos Administrativos:

Planejamento

Visão Sistêmica

Desenvolvimento Humano

Mercado de Atuação

Organização e Controle

Finanças

Ferramentas de Marketing
Características Pessoais:

Otimista

Comunicativo

Simpático

Ousado

Perseverante

Educado

Boa aparência

Honesto

Observador

Habilidade de relacionamento (saber se dar bem com as pessoas)

FUNÇÕES DO VENDEDOR
Temos como características 06 funções para o vendedor bem sucedido:

01-CAPACITAR-SE:

Estudar os clientes

Estudar os produto

Estudar o mercado

Exercitar a argumentação
02-PROPECTAR O MERCADO:

Pesquisar fontes

Visitar

Telefonar

Buscar
03- ABRIR OPORTUNIDADES:

Abordar

Demonstrar

Apresentar o produto

Envolver o cliente
04- DESENVOLVER RELAÇÕES:

Organizar-se

Acompanhar o cliente

Auxiliar o cliente

Apoiar o cliente
05- MANTER VÍNCULO:

Atualizar-se

Compreender problemas do cliente

Administrar relações

Oferecer novas soluções
06- FIDELIZAR CLIENTES:

Surpreender

Resolver problemas do cliente

Antecipar-se

Pensar com o cliente
Bibliografia
Apostila Técnicas de Vendas – SEBRAE 
Palestra Vendas - de Expedito Matos
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000.
MIGUEL, Nicolau A. A venda pessoal . In: Gestão de Marketing. Equipe EAESP- FGV. São Paulo: Saraiva, 2001. 
STONE &amp; WOODCOK, Merlin, Neil, Marketing de relacionamento, São Paulo: Littera Mundi, 1998


Sites da internet:

http://www.sebraesp.com.br/faq/marketing/equipe_tecnicas_vendas/prospectar_clientes
www.abevd.org.br/downloads/premio_abevd_2grupo.pdf