Formação de Preços: Markdown ou Markup?
Autor: Arthur Santos | Publicado: 2011-04-05T09:01:00-03:00

Primeiramente, gostaria de agradecer aos leitores do BBM - Blog Brasil Management pelos e-mails com sugestões para as matérias.Como são muitos e-mails, já estou selecionando alguns assuntos para a criação de artigos e posterior publicação.  Novamente, o meu Muito Obrigado aos leitores que colaboram com o BBM – Blog Brasil Management.  Dando início ao tema da matéria de hoje, Markdown e Markup são palavras constantemente utilizadas pelos departamentos de vendas, pricing, marketing, entre outras; mas muita gente ainda tem dúvidas sobre quando e como utilizar, e até mesmo sobre o que são estas palavras.  Apesar de terem funções semelhantes, as duas palavras são interpretadas de formas diferentes, sendo Markdown a margem sobre a venda, e Markup a margem sobre o custo.  Para entender a dinâmica para formação dos 2 tipos de preços de venda, vou exemplificar nos cálculos abaixo.  1) MARKUP  Um produto custa R$ 100,00 e você pretende aplicar a margem de 20%.  R$ 100,00 x 20% = R$ 120,00  Sendo assim, temos o preço de venda em R$ 120,00.  A margem que teremos neste caso será de R$ 20,00.IMPORTANTE: Muita gente usa o Markup como única e exclusiva modalidade para a formação de preços, o que ao meu ver é uma forma totalmente errada.  Inclusive, digo que o Markup é uma forma errada de se formar preços e não aconselho a utilização, pois sobre essa margem de R$ 20,00 citada no exemplo anterior, incidem o CO (custo operacional), IV (impostos de venda) e ainda o LUCRO.  O IMPOSTO irá incidir sobre o PREÇO DE VENDA, não sobre o PREÇO DE CUSTO.  Aproveitando os dados do exemplo anterior, suponhamos que o seu imposto de venda seja de 13%:  R$ 120,00 x 13% = R$ 15,60 é imposto.  Sua MARGEM, conforme visto acima era de R$ 20,00, subtraindo os impostos, restam R$ 4,40 para você tirar o CO e seu LUCRO.2) MARKDOWN  Precisamos entender primeiramente que quem dita o preço é o mercado, a lei da oferta e procura, e claro, a sua concorrência.  No Markdown seu preço de venda será determinado por uma série de fatores.  Além dos itens acima, ainda podemos citar o estoque atual, importância do produto para os consumidores ou Curva ABC, dentre outros diversos indicadores que nos permitem avaliar melhor a composição dos preços.  Por isso, é muito importante ter uma gestão de preços alinhada ao mercado, identificando tendências, aliado sempre ao Trade Marketing, identificando o perfil do shopper e as características de cada key-account, desenvolvendo um planejamento para cada conta.  O planejamento de Trade Marketing deve levar em consideração não só o Calendário Promocional, mas também critérios específicos de negociação e formas de atuação em cada conta, para elevar a rotatividade dos produtos nas gôndolas, gerar maiores pedidos, e conseguir negociar aquela famosa Verba de Fornecedor, para baixo.  Mas isso é história para outro momento quando iremos falar do Trade Marketing desde sua concepção, sua história, aplicação, métodos, formas de controle e avaliação de resultados.  Por isso é sempre bom reforçar!  FABRICANTES, invistam no treinamento da sua equipe e em agregação de serviços nos PDV’s.   Por enquanto este é um dos melhores meios para não se gastar milhares de reais com Verbas que irão compor o caixa de seu cliente, e ainda ter a oportunidade de fortalecer sua equipe com treinamentos constantes, deixando-os afinados com o mercado.  Espero ter contribuído para seu melhor entendimento sobre a composição dos preços de venda.Como sempre estamos em constante aprendizado, espero sua contribuição para o tema.Um grande abraço,ARTHUR SANTOS