INTELIGÊNCIA DE MERCADO 
Autor: samhei | Publicado: 2014-01-29T04:25:00-08:00























INTELIGÊNCIA DE MERCADO



(Por Samuel Heil)



No mundo dos
negócios a maioria das pessoas estão falando em Inteligência de Mercado. Mas
muitos pessoa ainda nem sabe o que é exatamente. 

O que é inteligência de mercado? &nbsp;



Existe muitas obras que expressam
este tema. Não me prenderei a teoria e sim a prática. 



Como é uma
típica área de Marketing? Geralmente existem duas divisões no mercado: Marketing
Institucional Comunicação com mercado Branding Consumer Marketing Marketing
Estratégico Inteligência de Mercado Inteligência Competitiva Consumer Insights Responsável
administração e gestão da inteligência comercial e mercadológica da empresa,
oferecendo conclusões, diretrizes e questionamentos que levem outras áreas a
melhor tomada de decisão .Responsável pela administração de marcas e sua linha
de produtos, construção de ações dentro do composto de marketing para
públicos-alvo, seja ele o canal (trade marketing) ou o consumidor final.



Surge a duvida: &nbsp;Trabalhar com marketing ligado a
produtos/marcas é mais estratégico que inteligência?



B2C Sim, lá a
área de produto é muito bem vista e mais próxima do topo. Mas a área de
inteligência é responsável por municiar as equipes de produtos com
dados/projeções que construirão a estratégia/táticas de marketing. Geralmente é
“trampolim” de profissionais para outras áreas.B2B. Aqui a importância de
inteligência de mercado é ainda maior, sendo muitas vezes o responsável pela
estratégia de marketing e comercial e tendo contato direto com as lideranças da
empresa.



E na pratica como pode funcionar?



&nbsp;Irrigação
Demanda: Área comercial precisava entender como é o mercado de irrigação
para desenvolver um produto/contrato de fornecimento de matéria-prima a grande
empresa de Celulose Como buscar estas informações? Como bolar uma fórmula de
contrato? Como construir um material bacana?



Como buscar estas informações?

Como buscar
estas informações? Será que já existe algum trabalho interno já feito sobre o
tema? Perguntar à equipe comercial. Verificar no histórico de trabalhos de
marketing. Caso negativo, temos alguma consultoria/serviço de notícias que
podemos consultar? Consultorias: Tendências, IBOPE, IMS Health, etc...Serviço
de notícias: Thompson Reuters, Info Estado, Bloomberg, etd...Oh! E agora, quem
poderá nos ajudar?



E se, ainda assim não acha a
info? Premissas: Qual é o crescimento dos setores que a irrigação atende? (Comércio,
Instituições, pessoas, etc...).&nbsp;



Atende mais o consumidor final ou o industrial?
Qual a dinâmica destes segmentos? Existe algum dado pontual do segmento? Algum
concorrente/associação do setor fornece algum dado? Formação de massa crítica
para avaliar o cenário mercadológico



Como bolar uma fórmula de
contrato? Histórico de vendas no Cliente Volumes/Preços com ele negociados. Perspectiva
futura dela e dos seus concorrentes. Perspectiva de venda de resina no mundo. Perspectiva
de crescimento do segmento.



Como desenvolver um material para
este trabalho? 



Tem que ser bom &nbsp;pra “comprar” a equipe comercial e/ou áreas
atendidas pelo marketing.



Tem que ser agradável para a sua
empresa e, principalmente, para o Cliente.



Tem que agregar valor a ambos os
lados.



Não. Mas ajuda bastante.



Não. Mas ajuda bastante (mesmo).&nbsp;



Não. Mas se souber é um baita
trunfo.&nbsp;



Então, o que é imprescindível
ter?



Visão de Negócio



Exemplo:


Caso Real: O novo Leite Moça

Demanda: Pesquisas de mercado
(Nielsen/Ad Hoc) apontaram desgaste do Leite Moça na concorrência com outras
marcas. E a embalagem era vista como commodity
Como implementar uma solução que diferencie e agregue valor ao produto?
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Objetivos de cada empresa no projeto



Além de evitar a migração de
volume grande de latas para os concorrentes longa-vida, fixar-se como parceiro
vital à Nestlé de ótimas soluções de embalagens.
Reestruturar a imagem de um produto tradicional e símbolo da sua categoria,
porém sob concorrência crescente de marcas “talebans”.

Qual foi a solução mesmo?

Onde poderiam inovar?

A resposta foi nos novos
formatos, sabores e comunicação.

Embalagem: o que ainda não foi
feito no segmento e é viável ao Leite Moça?

O que o consumidor acharia de uma
nova embalagem?

Pesquisa Ad-Hoc de Conceito –
Quantitativa &amp; FocusGroups

Percepção de mudanças semelhantes
na categorias em outras regiões ou de outras categorias no país.

Quais foram os
resultados/percepções em mercado teste?

E como a inteligência de mercado
participa disso?

Em todas as etapas do projeto a
geração de dados de inteligência de mercado é parte fundamental na análise e
tomada de decisão sobre as atividades da área de marketing.
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Curiosidades sobre o caso Leite Moça



O processo de tornar a embalagem
de Leite Moça curvilínea passou pela revisão da construção das chapas de metais
e da sua transformação em latas por parte da Prada junto a sua controlada CSN.

Em pesquisas com
consumidores(as), os grandes pontos de destaque foram:

A associação das curvas com a
silhueta de uma mulher, e a comparação com a camponesa garota-propaganda.

Na comparação com outras
embalagens, inclusive em mercados teste, o trunfo da lata X longa vida foi o
fato dela ter exatamente a medida para uma porção de brigadeiro ou doce de
leite, o que Tetra Pak e Sig só conseguiram &nbsp;mais de cinco anos depois. E este processo é
CÍCLICO...
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Esta é a importância da área de
inteligência de mercado em toda a empresa – esteja ela vendendo aos
consumidores finais (B2C) ou para Clientes corporativos (B2B).



Quer saber mais informações mande um e-mail para: samuca.heil@gmail.com&nbsp;