Startups: Precificação
Autor: CONSULTHALES | Publicado: 2012-08-07T00:02:00-07:00

Para muitas pessoas precificar significa simplesmente identificar os custos, adicionar uma margem de lucro e eis que terá seu preço final. Se você ainda acha que essa é a maneira correta de se precificar um serviço ou produto, melhor continuar lendo este artigo.



A melhor forma de se precificar está totalmente atrelada a sua estratégia e as características do seu produto. Por exemplo, se você trabalha com um produto premium, você deve ter um custo mais elevado do que os concorrentes, agora se você tiver um produto para as masssas, você deve optar por um preço mais baixo, para ganhar escalabilidade rápido.

Esses dois exemplos, assim como muitos outros, tem uma estratégia diferente, por isso antes de começar a pensar em precificação, você tem que responder uma série de perguntas para entender qual deve ser a sua estratégia.

Tamanho de mercado

Você precisa saber exatamente qual o tamanho de mercado que está trabalhando. Se ele for pequeno demais, dificilmente você conseguirá sobreviver. De qualquer maneira, com posse dessa informação fica mais fácil estimar com qual velocidade você conseguirá ganhar mercado.&nbsp;

Valor visto pelos clientes

A maioria das vezes o cliente enxerga o produto ou serviço diferente de como o empreendedor enxerga. Apesar do empreendedor possuir a visão estratégica, aqui a única coisa que importa é como o cliente enxerga seu produto e onde exatamente está o valor. Isso é o que faz toda a diferença para formação de preços. Enquanto você não souber exatamente onde ele vê valor, você estará errando.

Por exemplo, quanto mais o seu produto for similar aos dos concorrentes, menor é a aceitação do cliente para diferenças de preços. Se o seu produto for visto como uma categoria mediana e praticar preço premium, o cliente vai optar por comprar do concorrente.

Trabalhar o diferencial do seu produto é muito importante, mas nada disso adianta enquanto o cliente não perceber essa diferença, seu maior desafio é fazer com que ele perceba.

Elasticidade de preço

Existem dois tipos de categorias em relação a elasticidade de preços, aqueles produtos ou serviços que são elásticos e os que não são. Você só consegue descobrir em qual categoria você pertence, testando preços variados para grupos de clientes. Se pequenas variações de preços refletem significativamente na demanda, seu produto pertence a uma categoria elástica. Por outro lado, se a variação de preços não fizer qualquer diferença na demanda, você não pertence a uma categoria elástica.

É importante que lembrem que uma startup está em constante mutação, as respostas de hoje podem ser diferentes amanhã. Implante a política de testar continuamente.

Custos

Fazer análise de quanto o seu produto ou serviço custa para ser desenvolvido, e analisar a concorrência para identificar os preços que estão sendo praticados, é um pré-requisito. Mas isso pode se tornar um erro quando você só fizer isso, pois existem diversos outros pontos que devem ser analisados:

Custos de produção do produto ou serviço
Custos com impostos
Despesas com marketing
Margem para descontos
Margem para comissões de vendas


Quando estamos falando de startups de internet, não podemos querer definir nosso preço final no começo da startup. É uma fase onde o produto não está completamente pronto, ainda faltam diversos recursos para se tornar o que o empreendedor idealizou e você certamente ainda não sabe onde o cliente enxerga valor.

Eu sempre recomendo que sejam criados planos com recursos diferenciados. Quando você criar recursos importantes em um plano mais caro e o seu cliente enxergar valor, ele naturalmente vai pagar mais para ter um plano melhor. Aos poucos e de forma justa você vai migrando sua base dos planos mais baixos para os planos mais altos.

Para maximizar o lucro, é importante que você cobre o maior valor aceito pela maior quantidade de pessoas possível. Você só vai saber isso conversando com o seu cliente e fazendo pesquisas de preço. Pegue os recursos novos que você desenvolveu e pergunte quanto as pessoas pagariam por aquele novo recurso. Depois ofereça o novo recurso e faça-as pagar. Se você tornar isso uma rotina, você cada vez mais saberá sobre o seu cliente e o que ele deseja com o seu produto e possivelmente estará acertando na precificação.