Perguntas versus manipulação
Autor: Aldo Novak | Publicado: 2009-12-27T10:09:00-02:00

&#160;  Talvez uma das regras mais básicas - e menos compreendidas - do trabalho de coaches em todo o mundo seja a Regra das Perguntas. Sim, nós coaches perguntamos muito, mas há várias regras que definem a equação de nosso trabalho.   Por exemplo: um coach jamais deduz algo antes do cliente dizer expressamente - a frase toda. E o cliente tem que repetir a mesma coisa, pelo menos em três diferentes situações. Há outras regras muito importantes, mas uma, em especial, não é muito seguida por aqui.  Um coach usa perguntas para dirigir a mente do cliente para a resposta. Não a resposta que o coach gostaria de ouvir, mas a que o cliente gostaria de dizer.  Talvez isso explique porque um coach não pode ser coach de um amigo. Quando trabalhamos com um amigo, tendemos a tentar conduzir essa pessoa para o caminho que seja – do nosso ponto de vista – o melhor para ele. Acontece que quem deve decidir isso é o próprio cliente, sem “agendas secretas” de nossa parte.  O ponto curioso aqui é que a maioria dos clientes têm receio de escutar as respostas que eles mesmos darão, embora (em um nível inconsciente) já saibam o que vão dizer.  Perguntar é essencial, mas cada pergunta do coach deve levar o cliente a pensar nas próprias escolhas, com liberdade e apoio.  Perguntas e manipulação  Neste post vou apenas tratar de algo que sempre me incomoda. A manipulação.  Manipulação ou Paternalismo Libertário?  No livro “Nudge”, no Brasil traduzido como “ O empurrão para a escolha certa”, Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein defendem o conceito de paternalismo libertário, o que deve ter deixado muitas pessoas nervosas, já que são duas palavras que, na maioria das vezes, são mutuamente excludentes. Ou alguém tende a ser paternalista (decidindo pela outra pessoa) ou libertário (tudo vale e as escolhas do outro são as únicas válidas).  Governos gostam de ser paternalistas. Opositores costumam ser libertários.  E o que coaching tem com isso? Afinal, o livro nem trata disso. Acontece que a posição defendida brilhantemente pelos autores é exatamente aquela que defendo no trabalho de coaching.   &#160;     &#160;  Thaler e Sunstein   Algo que sinto com muita freqüência quando vejo coaches em ação é sua tendência em direcionar o cliente para os pontos de vista do coach. Isso é incorreto e inaceitável. Um coach apenas ajuda o cliente em sua própria busca, sua construção de vida. Mas um coach não leva o cliente para o local que o coach acredita ser o melhor.  Nunca.  Curioso é notar que raramente um coach faz isso por motivos negativos. Pelo contrário: sempre há ótimas intenções neste “direcionamento”, mas como diz a célebre frase... “ o inferno está cheio de boas intenções”.   Pessoas muito competentes e responsáveis, com credenciais virtuosas, incluem suas crenças, seus paradigmas e suas apofenias nas avaliações que fazem da vida dos seus clientes. E acham que estão certos.  Thaler e Sunstein em seu livro “O Empurrão Para a Escolha Certa” defendem que aquele que tem o poder tem também o dever de oferecer as opções que sabe serem melhores, mas deixando por conta da pessoa a escolha final sobre suas ações e escolhas.  A teoria toda, como explicada pelos autores, é muito longa para ser tratada neste texto, mas a sutil diferença entre mostrar todas as opções disponíveis e direcionar as suas opções ao cliente pode decidir se o coach está ajudando o cliente a encontrar sua direção ou apenas fazendo de conta que o desafio do cliente foi resolvido com base nas opções do próprio coach.  Por isso, como coach, lembre-se sempre de ajudar o cliente a encontrar os próprios caminhos. Fora do seu partido político. Fora da sua igreja ou religião. Fora do seu aprendizado universitário. Fora do seu conceito de certo e errado. Não os leve para os seus caminhos. Se o fizer, mude o título em seu cartão de visitas. Porque você pode ser tudo, menos coach.  Nós coaches, não manipulamos clientes. Ponto final.  &#160;  Aldo Novak  Um dos primeiros coaches do Brasil, formado pela Coach University dos Estados Unidos