Crédito Consignado - Alavancando Resultados
Autor: Aldrey Moreno Vendramini | Publicado: 2017-06-12T16:21:00-03:00




Temos sido procurados por
empresas e por pessoas que precisam de algum tipo de apoio para venda de
crédito consignado, seja com um script para abordagem de clientes de um público
específico, para alavancar vendas ou ainda para iniciar uma operação, sendo assim, neste artigo vamos compartilhar com vocês o que aprendemos
ao longo destes anos...








Iniciamos nossa operação de venda
de crédito consignado com 01 PA de 07:12 fazendo telemarketing para aposentados* do INSS, sem muitas segmentações, vendendo o produto
“Margem Livre”, e, após alguns meses de operação passamos a conhecer os resultados
tangíveis, e os pontos fortes e fracos deste pequeno fragmento do que é
o vasto universo do negócio de Crédito Consignado.



O resultado deste conhecimento
compartilhamos com vocês através do artigo “Roteiro de Vendas Crédito
Consignado”, disponível aqui:&nbsp;

Roteiro de Vendas Crédito Consignado





Já com este piloto, que fizemos
há pouco mais de 10 (dez) anos atrás, identificamos que 64% do tempo das “tentativas
de contato” era infrutífero pois, não conseguíamos falar com a pessoa para a
qual queríamos oferecer o produto e sabem porquê? Porque estavam trabalhando! Vejam estávamos ligando para
aposentados... e há 10 anos atrás, agora, vamos trazer isto para os dias de
hoje em que vivemos em um outro tempo: as pessoas*
continuam trabalhando, só que cada vez mais conectadas e multitarefas, cuidando
para aproveitar melhor do seu tempo, prova disto é que as pessoas estão sempre de
olho no whatsapp (muitas vezes falando com mais de uma pessoa ao mesmo), e têm
migrado, por exemplo, &nbsp;do canal de
atendimento Voz para Chat, pois, enquanto esperam a pessoa do outro lado responder
fazem outra coisa, mas isto é tema para um outro artigo! Bom, ou seja, quem tem
tempo (e paciência) para parar e ficar ouvindo uma pessoa que quer vender um
produto? Hoje, mais do que nunca o tempo é um bem valioso para todos, é preciso
utilizá-lo com mais sabedoria, e isto vale para quem está no papel do cliente e
também para quem está querendo vender um produto ou serviço.







O que estamos querendo dizer é
que o telemarketing é quase uma carta
fora do baralho deste jogo, é claro que muitos continuam utilizando este canal
como venda, pois, ele ainda funciona seja explorando os atendentes do
telemarketing que em sua maioria ganham pouco e ainda por cima sofrem pressão
para que as metas sejam batidas, seja utilizando BI ou ambos, o fato é que há outras
maneiras para fazer este negócio e o segredo está sobretudo em:


"encontrar a ação certa e que proporcione o melhor
retorno possível (custo x benefício) para o público* que
se deseja trabalhar".



A materialização destas ações
consiste em identificar as pessoas que precisam do que temos para oferecer e
estabelecer com elas um relacionamento de confiança e então... elas te
procurarão quando precisarem do que você oferece. O foco não é cada venda, mas,
sim cada cliente....



Passados todos estes anos
continuamos estudando e fazendo laboratórios para aprofundar nosso conhecimento
sobre o negócio de venda de Crédito Consignado e nos mantermos atualizados à fim de sermos cada vez mais
assertivos e eficazes ao prestarmos consultoria para quem nos contrata com
objetivo de alavancar suas vendas ou expandir seus negócios. Como resultado mapeamos
todos&nbsp; os aspectos que precisam ser
conhecidos, à fim de que seja possível tomar as decisões mais acertadas para os
objetivos estabelecidos (estes aspectos estão identificados logo abaixo). Conhecemos agora&nbsp;todo este vasto universo do negócio
de Crédito Consignado e seus pontos fortes, suas fraquezas e a maneira de contorna-las extraindo o máximo
potencial deste negócio.



Aspectos a Serem Considerados
para Tomadas de Decisão



O Negócio e os Produtos:

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
O Mercado de Consignados

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Os Players atuais

o&nbsp;&nbsp; Principais CORBANS
(correspondentes bancários)

o&nbsp;&nbsp; Principais Bancos e
Financeiras

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Os Convênios Públicos

o&nbsp;&nbsp; INSS

o&nbsp;&nbsp; SIAPE

o&nbsp;&nbsp; Forças Armadas

o&nbsp;&nbsp; Governo

o&nbsp;&nbsp; Prefeituras

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Classificação econômica do produto

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Os Cartões de Crédito

o&nbsp;&nbsp; Critérios de concessão
de crédito

o&nbsp;&nbsp; Custos

o&nbsp;&nbsp; Remunerações

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Extensões de linha de produtos





&nbsp;Monetização:



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
As remunerações dos convênios

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Os critérios de Incentivo da equipe

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Estrutura de custos

o&nbsp;&nbsp; Recursos Humanos

o&nbsp;&nbsp; Sistemas de Gestão

o&nbsp;&nbsp; Sistema de Comunicação

o&nbsp;&nbsp; Sistemas de
Publicidade

o&nbsp;&nbsp; Infraestrutura

o&nbsp;&nbsp; Material de apoio

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Fontes de Receitas

o&nbsp;&nbsp; Comissões

o&nbsp;&nbsp; Premiações



Logística e Área de Atuação:

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
A logística operacional

o&nbsp;&nbsp; Coleta de Documentação

o&nbsp;&nbsp; Esteira de aprovação
bancária

o&nbsp;&nbsp; Fluxo de portabilidade

o&nbsp;&nbsp; Formalização (entrega
de documentação)

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Levantamento demográfico

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
A escolha dos convênios e regiões de trabalho



Canais de Venda:

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Telemarketing (vantagens e desvantagens)

o&nbsp;&nbsp; Ativo

o&nbsp;&nbsp; Receptivo

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Mala direta

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
CRM

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Mídias sociais

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
E-mail

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
SMS

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
WhatsApp

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Bases para trabalhar (segmentação/BI)

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
SEO

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Presencial – PAP



Formalização (documentação física):

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Constituindo uma Empresa (CORBAN)&nbsp; - Correspondente Bancário

o&nbsp;&nbsp; Formalização Jurídica

o&nbsp;&nbsp; Certificações
Necessárias

o&nbsp;&nbsp; Publicação de avisos
ao público

o&nbsp;&nbsp; Documentação Exigida pelos
Bancos para substabelecimento como Correspondente

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Formalização exigida pelos bancos nas operações 

o&nbsp;&nbsp; Contrato Novo e REFIN

o&nbsp;&nbsp; Portabilidade

o&nbsp;&nbsp; Transferência

o&nbsp;&nbsp; Cartão de Crédito
Consignado



·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Análise e Recepção de documentação

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Digitação e acompanhamento sistema dos Bancos

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Tratamento de pendências 



Recursos Humanos

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Os principais cargos e responsabilidades

o&nbsp;&nbsp; Assessores de Venda 

o&nbsp;&nbsp; Back Office

o&nbsp;&nbsp; Gestor&nbsp;



Recursos Tecnológicos

o&nbsp;&nbsp; Gestão Gravações

o&nbsp;&nbsp; Gestão Custos

o&nbsp;&nbsp; Gestão Riscos

o&nbsp;&nbsp; Gestão Relacionamento

o&nbsp;&nbsp; Gestão Receitas

Infraestrutura

o&nbsp;&nbsp; Layout

Análise SWOT

·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças do negócio





* &nbsp;Público
Target: Qual é o seu? Como defini-lo?

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp;
<!--[endif]-->Funcionários Públicos (aposentados e na ativa)

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; - Federal

- Estadual

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -
Municipal

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -
Forças Armadas

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp;
<!--[endif]-->INSS

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; - Aposentados

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -
Pensionistas


<!--[if !supportLists]-->§&nbsp;
<!--[endif]-->Funcionários de Empresas Privadas





Para solicitar um orçamento é só entrar em contato. :-)



Sucesso!&nbsp;

Aldrey