Projeção de Mercado
Autor: ESCOLA CIE TÉCNICO EM VENDAS | Publicado: 2011-10-06T10:38:00-07:00

vamos trocar idéias sobre a importância de fazermos Projeção de Vendas de nossos negócios para podermos conhecer a sua viabilidade econômica, isto é, a sua capacidade degerar lucro.
TEORIANão é uma tarefa fácil prever o faturamento inicial do empreendimento,principalmente se o empreendimento é novo, está sendo montado e não há umhistórico em que se basear.Caso o negócio seja na área da indústria, deve-se calcular a capacidade deprodução, pressupondo-se que o mercado absorverá toda a produção. Casoseja uma empresa comercial e de serviços, também se deverá trabalhar com opressuposto de venda ideal para a consecução de suas metas.Qualquer que seja o tamanho do negócio, ele é criado para que o(a)empreendedor(a) recupere o seu investimento e tenha lucro.

Lembre-se de que é sempre importante ouvir o seu mercado. Pesquisasindicam que a principal causa de mortalidade empresarial em todo o mundo é afalta de capacidade de empresas e empresários de se adaptarem às mudançasem seus mercados. Uma mudança no seu mercado significa basicamente queseus consumidores começaram a pensar de forma diferente. Se você estásempre atento às opiniões de seus clientes – e mais ainda, está semprebuscando conhecê-las, perguntando e ouvindo o que eles têm a dizer, comcerteza terá muito mais chances de antecipar as necessidades deles. Por isso,faça desta ação (perguntar e ouvir as respostas) um hábito constante junto aseus clientes.Há formas de projetar vendas que ajudam a chegar a estimativas razoáveis:
· Manoel, João ou D. Maria podem saber qual o seu potencial de venda,fazendo um estudo de mercado da região, cidade e estado em queatuam ou possam vir a atuar.Pesquisa e comparação com negócios similares. Por exemplo, "Seu"
· efetuadas (histórico) e comparar com as vendas atuais permite projetara expansão de vendas que se quer atingir para o próximo período.Nesse processo, é importante avaliar o estágio em que se encontra omercado no segmento de seu negócio. Está em expansão? Em declínioou estável? O(A) empreendedor(a) vai precisar estar todo o tempopreocupado com essas questões que, de certa forma, condicionam asdecisões a serem tomadas e o esforço de vendas necessário aocumprimento das metas estabelecidas.Você
Você tomou conhecimento de que qualquer negócio é criado para que o(a)empreendedor(a) recupere o seu investimento e tenha lucro. Partindo desseprincípio e para que você compreenda melhor o que significa e com queobjetivo se faz uma projeção de vendas, quando o assunto envolve ganhar egastar dinheiro, elaboramos o exemplo que vem a seguir:

EXEMPLO"Seu" Francisco é uma pessoa muito comedida e daquele tipo que "só coloca ochapéu onde o braço alcança". Sua esposa vem lhe pedindo para fazer umareforma na casa, há algum tempo, mas ele quer ter certeza, de que poderáarcar com essa despesa extra, sem que seu caixa vá para o "vermelho". Então,precavido como ele só e, sabendo que há formas de se projetar vendas, queajudam a chegar a estimativas razoáveis, procurou examinar cuidadosamenteo volume de vendas realizadas nos últimos meses, comparou esses resultadosobtidos com o volume de vendas atual e fez uma projeção sobre o que poderiaacontecer nos meses subseqüentes. Com base nessa estimativa e, ainda, semperder de vista as possíveis oscilações e mudanças que o mercado pudesse vira sofrer, no período da reforma da casa, "Seu" Francisco ficou sabendo, porantecipação, quanto poderia gastar para satisfazer o desejo de sua mulher,sem comprometer o seu faturamento mensal e sem abolir totalmente os seuslucros. Uma parte desse lucro passaria a ser investido na reforma da casa.Vendas repetidas considerando o Ciclo de Compra dos Clientes. Há clientesque têm regularidade de compras (por quinzena, semana, mês, semestre, ano).Com base nesses ciclos e considerando-se o grau de crescimento e satisfação,formas de liqüidação, fidelidade, etc você poderá projetar as vendas comrazoável margem de segurança.
EXEMPLOÉ assim que faz Dona Josefa, proprietária do armarinho mais sortido e maislucrativo da cidade onde ela mora. Todos sabem que no "Agulha de Ouro" hátoda espécie de miudezas que se possa desejar. Ela comanda o seu negóciocom bastante segurança, tem suas vendas sob controle e seu faturamentoequilibrado. Ela conhece, como ninguém, o Ciclo de Compra dos seus Clientese, por isto, ela pode fazer o seu planejamento de vendas, com uma certasegurança. Nas épocas de Festas Tradicionais ou de simples festejos nacidade, o comércio é normalmente aquecido, não há motivo parapreocupações, as vendas transcorrem normalmente e em grande quantidade,gerando um faturamento bastante elevado. Por outro lado, nos períodosconsiderados normais e de pequena movimentação, o comércio se retrai. Paraestimular as vendas, nessas ocasiões, Dona Josefa promove sempre algumtipo de publicidade, dá descontos especiais, distribui brindes ou faz grandesliquidações. Ela precisa incentivar os seus clientes a comprar. Assim elamantém o seu negócio em equilíbrio permanente.

Vendas em períodos anteriores. Examinar o registro das vendas já