Conheça ás 13 falhas que destroem as campanhas promocionais.
Autor: Paulo Fonseca. | Publicado: 2012-08-08T17:20:00-03:00



Você quer fazer uma campanha motivacional excelente?
Quer disparar seu pessoal para cumprir metas? Quer motivar o “querer fazer” em sua equipe? Então, por favor, esqueça os tais concursos internos e coisas do tipo. Pense no marketing motivacional (é melhor que marketing de incentivo). Crie uma temática surpreendente baseada em fórmula 1, futebol, alpinismo, guerra, etc e jogue combustível e fogo na motivação de sua turma. Bem, o logotema da campanha está pronto.A mecânica da pontuação está perfeita. Você reuniu todo mundo num hotel e fez o lançamento.O pessoal está enlouquecido para trabalhar. Você colocou a cenoura na frente de todos e transformou grupos em times.Combinou otimamente esforço com reforço. Você definiu que eles receberão premiações intermediárias e todos sonham com a viagem final para Bahamas ou para a ilha da fantasia.Você gerou emoções inteligentes que empurram a equipe para a competitividade sadia e reforçou o reconhecimento e a recompensa.Mas...eis que termina a campanha.E ela foi um fracasso.O que foi que aconteceu? Onde foi que você errou? Se a campanha não deu certo é porque você cometeu uma das 13 falhas. Então, antes que o fracasso aconteça de novo, antecipe-se a eles e destrua estas falhas pela raiz. Vamos a elas:
1. FALHA “CADÊ A DIRETORIA?” Se a diretoria não comprar a idéia da campanha e não se envolver, não a faça. Há muito diretor que diz para o gerente: - Faça você mesmo e vamos ver no que vai dar.Ora, para que a campanha tenha êxito é importante que haja o comprometimento de todos os escalões superiores da organização, afinal, não se trata de um concurso interno, mas, sim, de um programa de motivação e produtividade total.
2. ENTENDER MARKETING MOTIVACIONAL COMO RESSURREIÇÃO DOS MORTOS. Acreditar que marketing motivacional é para ressuscitar vendas terminais, por exemplo,ou para apagar incêndios, ou para quando tudo na empresa não tem mais jeito, ou para quando a produção emperrou de vez, ou, então, pensar que a campanha é para fazer as vendas acontecerem, quando deveria apenas servir para aumentá-las.Pense marketing motivacional como um disparador da vontade de superar metas.Pense que a campanha é o combustível para acionar a produtividade e não o remédio salvador para complicados problemas estruturais ou mercadológicos ou para a síndrome do “faz um bocado de tempo que não acontece nada nesta empresa”.
3. OLHO GORDO. Querer usar a campanha para um faturamento desejável, mas não possível, por enquanto.É melhor definir uma meta média global provável de ser atingida do que exagerar na dose.Se a campanha termina e não deu certo, você pode ficar desacreditado para fazer uma outra.Não coloque a cenoura muito longe do burro porque enfraquece a motivação. Nem muito perto porque destrói o desafio.
4. ESQUECER DO TREINAMENTO. Achar que a campanha por si só resolve as dificuldades financeiras da empresa e, por isso, esquecer a importância do treinamento.Motivação sem treinamento é como um carro correndo sem freios numa descida: você sabe que ele está em intenso movimento, mas não sabe que destino terá. O treinamento precisa ser dirigido e continuado, mas sempre segundo as necessidades levantadas no decorrer da campanha. Com motivação e treinamento seu pessoal supera as metas e torna-se imbatível.Lembre-se: uma campanha só dá certo quando acontece o casamento do “querer fazer” como “saber fazer”. E não se consegue isso sem treinamento dirigido. Ou continuado. Sem competência não há competição.
5. ORGULHO FERIDO. Colocar o gerente numa situação desconfortável diante do grupo, isto é, levá-lo a pensar: - Esta campanha é boa, mas vem de fora. Foi um consultor externo quem a fez e não eu. Os meus vendedores podem achar que eu é quem deveria criála.Ou minha equipe pode achar que tudo o que eu vinha fazendo até agora estava errado.Esta campanha pode até melhorar a empresa, mas me coloca numa situação ruim diante de meu pessoal. Para evitar essas inseguranças gerenciais, é só dizer para os participantes que a campanha também é uma idéia do gerente ( o que é verdade, pois ele ajudou na descrição, desdobramento de metas etc )
6. ACREDITAR NO MITO DA VIAGEM. Isto é, continuar pensando que fora de viagens nenhum incentivador ou motivador dará resultado. É claro que há empresas que vendem marketing de incentivo e tem interesse em viagens, pois, afinal, elas ganham das transportadoras aéreas e etc. É claro também que só pensar em premiar com dinheiro é ruim, pois o vendedor recebe o prêmio e paga uma dívida ou gasta em farras e isso não impressiona a mente para o desempenho máximo. É preciso misturar premiações em dinheiro, com produtos, com reconhecimento, com a viagem final e tudo o mais.
7. INSISTIR NA CRIMINOSA PREMIAÇÃO INDIVIDUAL. Isto é, premiar só uma ou algumas pessoas (por exemplo, quem chegar primeiro ou em segundo ou terceiro lugar).No meio da campanha todo mundo já sabe quem vai ganhar e tudo se torna desinteressante e desmotivador.
8. ELABORAR A CAMPANHA DE FORMA QUE HAJA PERDEDORES. Ou entender que cada participante tem que competir com os outros.Lembre-se de que cada profissional de sua empresa trabalha construindo resultados, mas deve competir só com ele mesmo.Cada profissional será um vencedor se superar sua meta em 10% em relação à sua própria meta do semestre anterior, por exemplo. Uns podem ganhar um prêmio melhor, mas todos saem ganhando.
9. PREMIAR COM UM PRODUTO SÓ. Mesmo que seja um produto interessante como uma moto. Nem todo mundo gosta de motos. É preciso saber o perfil do pessoal e a cultura da empresa para só depois definir os prêmios. A melhor campanha ainda é aquela em que resultados são trocados por cupons. E cupons são trocados por produtos ( ou serviços ) à livre escolha do ganhador.Falha terrível é impor as recompensas, sem deixar que os próprios participantes escolham que prêmios querem levar. Não adianta dar uma televisão, sendo que ganhador já tem dois televisores em casa.
10. PONTUAÇÃO BURRA. Exemplo:Você tem um produto que é vendido a mil reais e um outro oferecido a cem reais. Acontece que os produtos de cem reais são difíceis de se vender (porque são antigos e fora de moda) e os de mil reais também são difíceis por serem caros.Então você recompensa com um prêmio maior o vendedor que vendeu um só produto (o mais caro de mil reais) e esquece do coitado que sofreu feito um condenado, mas conseguiu vender cinco produtos (aqueles mais baratos de cem reais cada).A tendência é o vendedor prejudicado gritar: - Que raio de campanha é essa em que quanto mais eu trabalho, menos ganho?
11. ESQUECER DOS DETALHES FATAIS. É comum uma campanha falhar porque foi elaborada de forma amadora ou sem paciência.Ou quando os detalhes foram passados por cima e são eles que levam ao sucesso ou ao fracasso. É bom recordar que ninguém tropeça em montanhas e, sim, nas pequenas pedras do caminho.Um pequeno detalhe que causa um grande estrago é você dividir os vendedores no clássico júnior, sênior, máster e doctor e dar um aumento em dinheiro de 0,8% para o sênior, 0,9% para o máster e esquecer que não se pode fazer isso por questões trabalhistas.
12. INSTRUÇÕES TRAPALHONAS. Não explicar bem a mecânica e o regulamento da campanha.É preciso que todos saibam com detalhes sobre a estrutura dela.A falta de informação ou informações confusas faz o entusiasmo e a boa-vontade derraparem na primeira curva.
13. NÃO LEVAR EM CONTA O PODER DE FOGO. Impor uma meta sem analisar corretamente todas as possibilidades do pessoal para atingi-la. Metas precisam senegociadas, não impostas.Nenhuma meta pode ser maior que o poder de fogo de cada envolvido.Portanto, veja o resultado do potencial e performance de cada um nos últimos seis meses antes de sugerir um novo número-meta.