Como você pode entender a linguagem corporal de seus clientes? Dicas simples para o dia dia de um vendedor!
Autor: Myrian Mourão | Publicado: 2016-10-06T10:18:00-07:00



Meses atrás eu estava nas lojas Pernambucanas pagando algumas compras no caixa. &nbsp;No quiosque de celulares, um casal olhava os aparelhos. Quando o vendedor se aproximou, o homem deu um pequeno passo para trás, fez uma discreta inclinação do corpo e cruzou os braços, mostrando que não estava&nbsp;“maduro”&nbsp;ainda para a compra.&nbsp;
Um dos pés apontando para a porta da loja me deu a certeza de que aquele casal não iria fazer um vendedor feliz naquele momento.



Entender&nbsp; os sinais não verbais de seus clientes vai fazer alguma diferença no processo de vendas, ou não?



Para explicar onde entra a linguagem corporal no contexto de vendas, melhor contar uma historia:



João, um vendedor entra na sala do comprador Carlos &nbsp;(ou qualquer decisor) para realizar a apresentação do seu produto/serviço. Eles não se conhecem, apenas conversaram algumas vezes por telefone.



Assim que coloca os pés na sala,&nbsp;quatro segundos&nbsp;são suficientes para o Carlos fazer um pré julgamento de João. Pela aparência, postura, expressões faciais, ele já formou uma opinião a respeito do profissionalismo, capacidade técnica entre outras impressões.&nbsp;





O mesmo acontece com o João. Pela aparência, posição corporal e expressões, em 4 segundos o inconsciente já deu um alerta e João formou suas impressões sobre o outro.






João começa a falar sobre seu produto/serviço esclarecendo as qualidades, o diferencial competitivo e em alguns momentos faz perguntas.&nbsp;







A parte consciente do seu cérebro está ocupada prestando atenção nos detalhes da sua exposição e quando o comprador responde, seu cérebro &nbsp;já está pensando nas respostas, em como superar as objeções.&nbsp;





O foco está nele, no que tem que falar, no que tem que responder.











POR OUTO LADO..









O comprador se inclina para trás,



levanta o nariz,&nbsp;
as vezes coloca a mão no queixo,



coça várias vezes o lóbulo da orelha e&nbsp;



mantém um braço sobre o tórax&nbsp;enquanto ouve.







Quando responde as perguntas, as faz ainda inclinado para trás, e seus olhos se movimentam&nbsp; para cima, como se estivesse vendo as imagens, enquanto fala.







A reunião acaba e o comprador se compromete a entrar em contato para uma nova reunião, mas isso não acontece.















MAS..O QUE O VENDEDOR PODERIA TER FEITO?







Observado mais, limpado a mente da necessidade de formular perguntas ou responder objeções, ouvir as palavras e o corpo do cliente. Neste exemplo, enquanto o vendedor falava, o comprador estava mostrando gestos negativos de dúvida, rejeição sobre o que estava ouvindo.





Percebendo esses gestos é possível neutralizá-los, mudando o foco da conversa, instigando o outro a expor as suas dúvidas ou melhorando o rapport.







QUER EXEMPLOS DA INFLUÊNCIA DA LINGUAGEM CORPORAL? VOU DAR DOIS EXEMPLOS SIMPLES:






1. Se você afirma para o seu cliente potencial &nbsp;que a qualidade do seu produto/serviço é superior a dos concorrentes,&nbsp;mas balança a cabeça negativamente, você enviou para o inconsciente dele uma mensagem de&nbsp;incongruência. Essa mensagem fica “martelando” no consciente,&nbsp; grita que alguma coisa está errada no seu discurso.



Então você não consegue aquele contrato e não sabe o que aconteceu de fato, já que tinha todas as qualidades e ferramentas para fechar a venda.



2. Se o cliente potencial fala que vai entrar em contato na próxima semana para agendar outra reunião&nbsp;e&nbsp;continua com os braços cruzados ou as mãos nos bolsos,&nbsp;&nbsp;ele não vai nem atender as suas ligações.



E você começa a ligar mil vezes para ele, manda mais mil e-mails porque &nbsp;ouviu as palavras, mas não “ouviu” a linguagem&nbsp; do corpo.



Quando se tem algum conhecimento de PNL e de Linguagem Corporal, você consegue enxergar e ouvir além das palavras. Você vai falar usando mais do que palavras.
Acredito que a observação abaixo ilustra o que apresentei aqui:

"O comprador, por educação e até para não desanimar o vendedor, as vezes, não diz explicitamente que não está interessado. O vendedor precisa "ler" o que o comprador está dizendo não verbalmente."&nbsp;
(Antonio Franciso Alves - Autor do livro "A Força da Área de Compras")





CONCLUINDO..




Vendas é um processo que vai além de um produto e um consumidor, seja &nbsp;este produto uma caixa de sabão em pó ou um maquinário de alguns milhões.






Fica a dica e sucesso!