Biotecnologia no Brasil: Cenário e Desafios - Parte 3
Autor: Pablo Goulart | Publicado: 2014-03-31T16:15:00-03:00



No post anterior, a parte 2 do "Kit gratuito  Biotecnologia no Brasil", encontramos pontos de análise importantes no fluxo de desenvolvimento de um bionegócio no Brasil. Apresentei porém, pontos críticos que impedem uma expansão do mercado - um dos principais é o investimento. O modelo americano de investimentos é muito replicado internacionalmente, porém é limitado no Brasil. De acordo com a pesquisa PwC-Biominas - 'São dois os componentes cruciais pela ausência deste modelo no Brasil:


1. Vigorosa indústria de venture capital familiarizada com o setor, em particular, com os longos ciclos de desenvolvimento e retorno;

2. Mercado de capitais desenvolvido e investidores conscientes do potencial de crescimento das empresas de biotecnologia.'


Vencida essa parte, e com os produtos já no mercado, você se deparará com outra gama de problemas, entre eles: dificuldade em divulgação dos produtos e grande expansão dos produtos biotecnológicos chineses (principalmente insumos), pois o preço são muito abaixo do mercado e a qualidade aumenta a cada dia. Muitas empresas de biotecnologia trabalham com e-commerce, dessa forma a internet pode e deve ser uma grande aliada para a aceleração da venda das empresas.  


A partir daí entramos no Marketing Digital. 38% das empresas afirmam que através de novos investimentos, os recursos seriam investidos em marketing e vendas. Precisamos entender que o processo de compras mudou, as pessoas não dependem mais de um vendedor para saber mais informações sobre um determinado produto, elas prospectam diversas informações pela internet e conseguem comparar produtos por: qualidade, preço e atendimento. Porém a realidade no B2B em Biotecnologia é diferente, o perfil de cliente é bem específico e eles geralmente são gestores de empresas ou líderes de laboratório de alta tecnologia, dessa forma eles compreendem muito acerca do produto e a comunicação deve estar muito alinhada com isto.


Concordam que vender uma Coca-Cola é diferente de vender um Kit ELISA, correto!?


De qualquer maneira, diversos players entenderam como é possível inovar no marketing high-tech. Um deles é a Life Technologies, que através de diferentes estratégias em canais e mídias e produção de conteúdo, consegue ter uma presença muito ampla e promover sua marca. Analise o diagrama a seguir, retirado do blog da Resultados Digitais:



Este é o chamado Funil de Vendas, e a boa gestão dele garante: 


- Maior atração de visitantes para seu site - Sabemos que é importante ter um grande fluxo no site para girar a roda do e-commerce.

Dicas Específicas:
 
>  Produção de conteúdo: Por meio de blogs e divulgação em redes sociais como o Twitter, o Facebook e o LinkedIn.
 
> Compra de mídias: Estatísticas afirmam que a compra de mídias inteligente no Google (adwords) e Facebook Ads trazem resultados. Para B2B em Biotecnologia, uma atenção especial deve ser dada ao LinkedIn, pois é uma rede frequentemente utilizada, e há grupos específicos de discussão para cada tipo de produto. Em minha última empresa, uma das minhas funções foi realizar o marketing de um kit de detecção de Micotoxinas e o grupo profissional chamado "Micotoxinas" me ajudou bastante na promoção e em solução de dúvidas. 
> Posicionamento do produto em Redes B2B, como o Alibaba. O site também é um importante benchmarking para a precificação do produto.


- Conversão de visitantes em leads - Uma métrica muito mais importante do que a visitas em seu website é a taxa de conversão dos visitantes, pois, a partir daí, um relacionamento pode ser cultivado.

Dicas Específicas:
 
>  Criação de landing pages: O post da Resultados Digitais explica a o que são e importância das landing pages.

 
- Gerenciamento de leads, Vendas e Análise de Métricas - De um tempo para cá, o marketing está muito mais alinhado com vendas e o conceito de Inside Sales está sendo muito bem trabalhado por diferentes resultados - e dá resultado!

Dicas Específicas:
 
>  Aquisição de um software de gestão do Marketing Digital: Hoje, temos vários exemplos de bons softwares que facilitam, e muito, a vida dos marketeiros. Vale a pena checar o RD Station, a HubSpot e o Marketo, sendo o primeiro desenvolvido nacionalmente.


Espero que com essas dicas rápidas os gestores, analistas e estudantes de áreas relacionadas à biotecnologia possam ter uma visão mais ampla de negócio e do mar de oportunidades que temos pela frente.