Cinco Sinais Claros Que Esta Perdendo uma Venda e Como Salvá-la
Autor: Amarildo | Publicado: 2011-11-27T06:46:00-02:00


Não é &nbsp;fácil um profissional de vendas perceber os sinais de que uma venda pode não ser realizada. Algumas mensagens emitidas pelos clientes parecem que vêm em códigos, e trazem negativas subliminares. Nestes momentos, Identificar rapidamente e agir com precisão é crucial. Aqui estão cinco bandeiras vermelhas e as estratégias adequadas &nbsp;para salvar a venda:No. 1: Quando Um Cliente em Potencial Se Mostrar Indiferente á Sua Empresa ou a Seu ProdutoUm cliente que está interessado em fazer negócios com você deve ter dúvidas e preocupações. Se eles não deixarem claro que vai rejeitá-lo, mas não apresentarem dúvidas técnicas e não fazerem mais perguntas: esteja alerta; adverte Victor Cheng, autor do livro Crescimento da Receita Extreme (Inovação Press, 2007).Para resolver esse problema, ele sugere a criação de mais de um relacionamento consultivo com os clientes. Você precisa demostrar ao cliente que quer ajudar e procurar explorar outra área de necessidade, identificando um possível problema que você ou seu produto possa resolver. Coloque seu conhecimento á disposição do cliente e ofereça ajuda, mesmo que não seja diretamente relacionado á sua missão, mas ganhar a confiança pode ser necessário para conquistar um cliente, diz Cheng. "As pessoas vão se abrir mais com um consultor que um vendedor”. No. 2: Se Não Há Prazo Estabelecido Para Uma DecisãoTer urgência em torno de uma venda e estabelecer prazos é importante. No início do processo de venda, peça a seus potenciais clientes, informações precisas sobre o calendário do projeto. Procure saber claramente qual a ideia de tempo e a forma de planejamento de seu cliente.. Priorize as empresas que têm um prazo rígido e definido.É possível adotar formas de firmar prazos, diz Rich Sloan, co-fundador da StartupNation.com, um Birmingham, Michigan. Ele sugere oferecer desconto adicional por tempo limitado, ou criar urgências em torno de uma venda.. "A única maneira de envolver o seu cliente é encontrar os seus botões", diz Sloan. &nbsp;Talvez apontar o que a concorrência esteja fazendo, ou identificar o risco financeiro envolvido em não agir rapidamente sobre a venda.No. 3: Se Você Não Está &nbsp;Conseguindo Negociar Com &nbsp;O Responsável Pela DecisãoVocê pode começar a falar com um funcionário de nível júnior que esteja avaliando as opções, mas cuidado se após algumas reuniões o assunto não avançar e você não for colocado em contato com o tomador de decisão.. É provavelmente um sinal de que a empresa não esta tratando a compra de maneira séria, diz Cheng.Ultrapassar esta barreira pode ser um desafio. Quanto maior a organização que você está lidando, provavelmente você terá mais níveis de gerenciamento para penetrar. Nestes casos, faça uma boa apresentação e peça ao seu contato para mostra-la para a alta gerência. Você também pode solicitar uma reunião rápida com as &nbsp;pessoas de alto nível envolvidas. "É uma situação complicada porque você precisa ser respeitoso como seu contato e não prejudicá-lo", diz Sloan. &nbsp;Lembre-se da dica número um: conquistar a confiança é o primeiro passo para fechar o negócio.No. 4: Se o Seu Preço é Muito ElevadoAs pessoas geralmente fazem objeção ao preço, porque elas acreditam que podem encontrar o mesmo produto ou serviço por menos, ou porque você talvez esteja tentando vender mais do que necessitam, diz Chen.Se seus concorrentes estão oferecendo um preço mais baixo, foque em como você pode agregar valor a seu produto acrescentando benefícios que seu cliente reconhece e valoriza. Mas se você identificar que realmente está oferecendo mais do que seu cliente necessita e quer pagar, não se desespere, dê um passo atrás e volte á uma proposta mais competitiva.. Você também pode oferecer alternativas criativas de pagamento, tais como incentivos a primeira compra, frete CIF acima de um determinado volume, pagamento fracionado partir de determinado valor.Leitura Relacionada: Sete maneiras de evitar a concorrência em preçoNo. 5: Se o Cliente Solicitar Primeiro Uma Cotação de Preço Antes de Marcar uma Visita de VendasQuando os clientes potenciais pedem uma proposta antes de concordar em conversar com você, normalmente é um sinal de que está simplesmente reunindo cotações de preços de fornecedores.Antes de enviar uma proposta, pergunte o que o cliente está procurando e que critérios serão utilizados para a tomada de decisão. Chegar a um entendimento verbal sobre essas questões aumenta a probabilidade de você prosseguir na venda. "O problema com uma proposta é que seus cliente não têm chance de dizer o que está errado com ela”, alerta Cheng “, o que não ocorre em uma reunião de vendas, onde todas as dúvidas poderão ser exploradas e esclarecidas.&nbsp;Fonte Intrepreneur By Jane Porter