A LEI DE PARETO NA SOLUÇÃO DE PROBLEMAS EMPRESARIAIS
Autor: Perfil | Publicado: 2017-06-13T21:35:00-03:00



Prof.A.Marins


Quem Foi Pareto? O Que Diz a Lei de Pareto?
Qual a Importância da Regra 80/20 Para a Solução de Problemas Empresariais?



Muitos Executivos, Consultores e Gestores
acreditam que alguns fenômenos ocorridos em negócios não são meras
coincidências,&nbsp;pois através de&nbsp;meu trabalho como Consultor&nbsp;Empresarial
vários&nbsp;Gerentes&nbsp;me afirmaram que&nbsp;“20% do trabalho da sua secretária
tomavam 80% do tempo dela” ou que “80% das suas vendas vinham de 20% dos seus
vendedores” – afirmaram muitos Executivos.







Essas coincidências têm um nome: a “Lei de Pareto”.&nbsp;Vilfredo
Pareto&nbsp;era um economista italiano o qual, em 1897,
publicou um estudo sobre a distribuição de renda e, através deste estudo,
percebeu-se que a distribuição de riqueza não se dava de maneira uniforme,
havendo grande concentração (80%) nas mãos de uma pequena parcela da população
(20%). Também conhecida como a “Regra dos 80/20”, a Lei de Pareto diz que para
cada fenômeno 80% das consequências vem de 20% das causas.







Esta suposição prega que a maioria dos resultados em qualquer situação é
determinada por um pequeno número de causas e este princípio é aplicado em
estudos relativos à Economia, Produtividade, Política, Desenvolvimento e onde
mais este “padrão” for observado. Nos Negócios a Regra dos 80/20 é uma das
grandes verdades, pois é possível encontrá-la em várias situações como:



Nos estudos de
Economia e Marketing: “20% da população controla 80% da riqueza”.
Na prática da
Administração: ”80% da produção de uma empresa provém de 20% dos dados e informações
recebidos pelo sistema”

Nem sempre essa regra funciona e às vezes o pão cai com a metade
amanteigada para baixo, mas se o Gerente, o Executivo ou o Consultor estiver
atento saberá como tirar melhor proveito dessa circunstância e transformar um
problema em oportunidade. A Regra dos 80/20 não são nada mais do que dados e um
Consultor experiente deve tentar obter respostas à algumas perguntas:



Quais são suas vendas por produto?
Qual sua margem de lucro por produto?
Qual é o desempenho das vendas de cada membro de sua equipe?
Qual a contribuição dele para o lucro?
Qual é distribuição geográfica dos seus clientes?&nbsp;

Num dos meus primeiros trabalhos como consultor, uma importante
corretora de valores brasileira pediu-me para que eu lhes orientasse como fazer
para aumentarem sua lucratividade na venda de ações para grandes fundos de
pensão.







Minha primeira pergunta foi se eles eram capazes de me responder
rapidamente de onde vinham seus lucros e, depois de vasculhar cada conta de
cada corretor e cada&nbsp;trader&nbsp;(1), constatei que
80% das vendas vinham de 20% dos corretores; 80% dos pedidos vinham de 20% dos
clientes e 80% dos lucros vinham dos&nbsp;trader’s.



Esses resultados demonstravam que o cliente tinha problemas sérios em
relação à distribuição de recursos para seu&nbsp;staff&nbsp;e, à
medida que me aprofundei nos números, descobri que a situação era muito mais
complexa do que apenas “80% dos vendedores são incompetentes”, pois os três
melhores corretores tinham as dez (10) melhores contas da empresa.









Diante disso, sugeri que a corretora compartilhasse essas contas entre
mais corretores, designando um corretor&nbsp;sênior&nbsp;e um&nbsp;júnior&nbsp;para
cada um dos três (3) maiores clientes.



Sendo assim a organização conseguiu efetivamente aumentar as vendas
dessas contas e, em vez de “dividir o bolo” mais equitativamente, a empresa
pôde aumentar o “tamanho do bolo”. Dessa forma, a Regra dos 80/20 me permitiu
mostrar a corretora um caminho seguro para a arrancada na solução do problema
do meu cliente.



Pense nisto e tenha uma ótima semana.



Nota: (1) Em Investimento, TRADER é um indivíduo
que compra e vende valores mobiliários como ações, opções e commodities.

Fonte: Prof. Julio - http://www.textosgratis.com.br/