As Emoções do Vendedor
Autor: Moisés Cainãn | Publicado: 2012-01-05T04:55:00-08:00

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por Brasílio Andrade Neto
Vez por outra, você vê na televisão uma disputa entre um computador superpoderoso e o melhor enxadrista do mundo. E os fabricantes da máquina trombeteiam: ela é capaz de fazer milhões de cálculos a mais do que o cérebro humano, e muito mais rapidamente. Centenas, milhares de possibilidades e combinações de movimentos de peças cruzam seus chips e fios em frações de segundos para que a mais adequada seja, invariavelmente, escolhida. Precisão cirúrgica. Eficiência absoluta. Verdades matemáticas em estado puro. 

E, ainda assim, o computador perde. Empata. O ser humano ali, na sua frente, que não teve nenhum aperfeiçoamento de peças ou programas entre um desafio e outro continua derrotando a lógica. Porém, o mais impressionante acontece meia hora depois da partida. 

O computador analisa todos os movimentos. Guarda no seu banco de dados todas as possibilidades. E é desligado. O ser humano pensa na partida. Seus pontos fracos e fortes, o que poderia ser feito de diferente. E, enquanto isso, brinca, faz piada com os fãs e repórteres, combina uma “esticadinha” num bar para tomar alguma coisa. Enquanto não for capaz de tirar sarro, de fazer piada, de blefar, de usar a intuição, o computador está fadado a perder algumas partidas. 

O computador usa a razão. O homem usa a razão e a emoção. Essa capacidade de rir e fazer rir, de ter aquele “acho que” inesperado na mente, de ir em frente contra todas as possibilidades é o nosso trunfo. É aqui que todos, sejamos enxadristas ou vendedores, podemos vencer a concorrência e atingir nossos objetivos. Ou podemos perder uma venda, se não controlarmos essa força. Veja algumas emoções que são importantes no seu dia-a-dia: 

Intuição 
É estranho falar sobre esse fenômeno em relação ao trabalho. Intuição é aquela “emoçãozinha” na coluna, aquela voz que faz com que você saiba o que vai acontecer, assim, sem mais nem menos. Alguns têm mais, outros têm menos. Mas não há nada de sobrenatural ou místico na maioria dos casos. A intuição pode ser treinada. 

Bombeiros com anos de serviço nas costas chegam a descobrir incêndios antes mesmo que qualquer alarme seja acionado ou fumaça seja vista. Como? Essas pessoas, mesmo sem saber, treinam-se diariamente em identificar sinais. Alterações imperceptíveis no ambiente, movimento no rosto das pessoas. Direção do vento, postura corporal. Não peça para elas colocarem em palavras, é inútil. São dezenas de sinais que nos chegam pelos cinco sentidos e não são captados conscientemente ou de propósito. Vão direto àquela área adormecida do cérebro que em segundos dispara o “algo me diz que...” 

E esse algo está sempre certo. É por isso que os agentes do FBI, polícia federal norte-americana, aprendem a identificar dinheiro falso estudando notas verdadeiras por semanas a fio. Quando encontram a falsificação, sabem que “sei lá, tem alguma coisa esquisita aqui”. Podem não saber o que, mas sabem que há algo. Algumas dicas para você aumentar a sua intuição: Preste atenção no que você      faz. É comum falarmos ao telefone com um cliente enquanto procuramos um      folheto e assinamos o documento que a secretária coloca na nossa frente, a      mão mal largando a caneta para alcançar o cafezinho. Nessa situação, o      vendedor acabou de perder a oportunidade de descobrir o que o cliente quer      exatamente e como ele reage em determinadas situações. Dê toda a sua      atenção, coloque toda sua mente e seu coração em uma ação de cada vez. 
Simule. Ao enfrentar uma      situação, rode-a na sua cabeça primeiro. É aí que você vai perceber      aquelas “sacadinhas” óbvias, mas que podem fazer a diferença. Ao atender      um cliente em cadeiras de rodas, por exemplo, essa simulação permitirá que      você não fique no caminho dele, atrapalhando seus movimentos. 

Coragem 
A frase é do escritor Ernst Schumacher: “Qualquer tolo que ponha a cabeça para funcionar pode tornar as coisas maiores, mais complexas e mais violentas. É preciso ser um gênio – e ter muita coragem – para fazer algo na direção contrária.” 

A coragem venceu guerras, construiu impérios, mudou o mundo. Colocou tanto Santos Dumont como a Gol no ar. E é indispensável aos vendedores. Algumas dicas: Respeite o medo. Uma pessoa      sem medo ou não entendeu os perigos ou não acredita neles. O vendedor      corajoso sabe exatamente em que situação ele está se metendo. Sim, ele      pode sentir medo. Sim, ele pode temer o desfecho. Porém, controla esses      sentimentos, projeta os cenários possíveis e vai em frente. Coragem não é      ignorar o medo, é conhecê-lo, estudá-lo e mantê-lo por perto, abaixo das      suas decisões, como um conselheiro que pode ser ouvido mas não tem, de      maneira nenhuma, a palavra final. 
Crie sua própria segurança      psicológica. Toda vez que você realizou algo que deu certo contra as      possibilidades, dê-se um presente. Pode ser um bom jantar, uma roupa nova,      um passeio. Ensine a si mesmo os benefícios de se arriscar. 

Felicidade 
Há um velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. O sorriso é a grande arma do vendedor, mas você pode e deve ir além. Pense no que você conquistou, nos clientes que você deixou satisfeitos, nas pessoas que dependem de você para ganhar dinheiro, realizar sonhos, vencer. Dê-se o direito de, ao andar na rua, sentir o sol, erguer a cabeça e sorrir. Até aquele momento, você já conquistou muito. E tem todos os motivos para, a partir do próximo segundo, conquistar muito mais<!--EndFragment-->