Quatro Usos do Geomarketing para Empresas de Vendas de Bens e Serviços
Autor: Issa | Publicado: 2012-05-16T12:23:00-03:00



Por Issa Calife


O lugar onde você mora influencia a
vida que você leva. Cada país, cidade e, até mesmo, um bairro tem sua própria
cultura e maneira de viver. Pequenas áreas geográficas são mundos dentro de si
mesmos, como a Rive Gauche de Paris, Camden Town em Londres ou os Jardins em
São Paulo e Ipanema no Rio de Janeiro. As decisões tomadas pelos seus
residentes são influenciadas pelo ambiente em que vivem.

A sua empresa é capaz de gerenciar
interações de forma inteligente com os clientes em áreas geográficas
específicas como essas?

As empresas com as quais nos
relacionamos, podem se diferenciar em um ambiente altamente competitivo, aplicando
a geografia a seu favor, utilizando análises de geomarketing para influenciar
as decisões de vendas e marketing, tornando-as tão específicas, quanto as
peculiaridades da área onde são aplicadas. 

As capacidades de geomarketing
permitem que as empresas usem a inteligência obtida a partir de regiões
específicas para tomar as decisões necessárias a fim de destacar-se perante a
concorrência.



Como o geomarketing pode ajudar?

As análises de geomarketing permitem
que as empresas usem insights geográficos para planejar as atividades de
marketing e vendas, por meio da utilização de geografia para segmentar as
necessidades, valores e comportamento. As prestadoras de serviços, por exemplo,
são capazes de obter informações valiosas sobre os clientes que podem estar
escondidas, quando analisados somente os valores médios por toda a empresa. 

As iniciativas de geomarketing geram análises profundas de insights
inexplorados, que proporcionam quatro resultados principais: 

1. Aquisição novos clientes.

2. Combate à perda de clientes e
retenção.

3. Aumento da utilização dentro da
base de clientes.

4. Economia de gastos.



Aquisição de novos clientes

Enquanto muitos executivos olham para
as taxas médias de aquisição em toda a base de dados, algumas geografias com
taxas de aquisição abaixo da média são negligenciadas. As empresas simplesmente
não focam seus recursos de marketing ou vendas nessas áreas. O geomarketing,
por outro lado, permite às empresas monitorar essas localidades com maior
eficiência e realizar ações necessárias para melhorar os resultados de áreas
específicas. Por exemplo, uma campanha de aquisição local executada pelos
concorrentes poder ser responsável por baixas taxas de aquisição em uma área.
Análises de geomarketing "levantam a bandeira vermelha" para as prestadoras
de serviços, assim elas podem conduzir estudos detalhados para entender as
razões por trás dos problemas e tomar medidas para reverter a situação, como
novas campanhas de aquisição em uma região em particular.



Combate à perda de clientes e
retenção

Empresas que têm ainda o poder de
rastrear as taxas de perda de clientes em diferentes localidades. Aqueles
lugares com taxas significativas podem ser monitorados com a ajuda do
geomarketing. Competição local intensa ou insatisfação com a experiência em
lojas físicas podem ser razões potenciais para a alta rotatividade. Uma empresa
pode focar nessas áreas e desviar o núcleo de suas operações da loja física
para atendimentos remotos. Campanhas de retenção focalizadas podem, também, ser
desenhadas de forma mais relevante que ações de massa, diminuindo o risco de
investimentos em marketing desnecessários através de descontos em campanhas de
retenção.



Aumento da utilização dentro da base
de clientes

O geomarketing também permite que as empresas
acompanhem o crescimento de receita na base de clientes existentes. Por
exemplo, análises de geomarketing ajudam a detectar algumas áreas onde os
esforços de upsell[1]
não funcionam, mesmo que esses funcionem em grupos similares de clientes em
outras regiões. Uma das razões pode ser o longo tempo de espera em uma loja, resultando
em uma queda nas visitas de clientes. Com essa informação, as telecoms podem
tomar a decisão de abrir uma segunda loja ou mudar o apelo para atrair esse
tipo de cliente e, assim, incentivar o aumento das taxas de upsell. O
geomarketing também ajuda a decidir onde abrir uma loja com base na informação
de mobilidade dos clientes que ali vivem. 



Economia de gastos

As análises de geomarketing também
podem ajudar a minimizar custos. Entendendo os padrões de uso dos clientes no
nível da sua vizinhança, as empresas podem investir em mensagens SMS para um
grupo da cidade e sinalização em loja de bairro em particular. Além disso,
através da análise da rede de dados, é possível identificar quais os lugares
frequentados por seus clientes e comprar mídia externa nesses pontos
específicos. Uma empresa pode economizar muito do seu budget de marketing
usando as análises de geomarketing. 

Geomarketing em ação

Como as empresas podem aproveitar ao
máximo o geomarketing? O primeiro passo é definir onde cada cliente reside.
Muitas empresas presumem que as pessoas residem nas regiões onde elas compram
seus chips, mas a realidade é outra. As pessoas vivem, principalmente, nos
lugares onde usam seus celulares. As pessoas estão muito mais propensas a
morarem nos lugares em que elas conversam durante as noites ou finais de
semana.









Depois de definir onde o seu cliente
vive, as empresas devem determinar quais áreas geográficas monitorar. Elas
podem querer rastrear áreas com uma população tendo em vista um determinado
parâmetro ou as áreas onde têm certo volume de vendas em lojas físicas e,
ainda, podem segmentar os clientes com base nas áreas onde eles residem. Uma
vez segmentados, as empresas determinam os indicadores de performance mais
relevantes para rastrear e analisar os dados a fim de entender como oferecer
melhores serviços a clientes em diferentes regiões.



Conclusão

Os exemplos acima mostram apenas uma pequena parte dos benefícios do
geomarketing. Muitas oportunidades de melhoria podem ser encontradas rastreando
como a performance de uma empresa difere nas várias regiões em que atua. Essa é
mais uma ferramenta no arsenal de uma empresa centrada no cliente.





[1] Você receberá então as respostas&nbsp;de seus
clientes e poderá&nbsp;enviar automaticamente uma série de ofertas personalizadas,
de vendas cruzadas e&nbsp;venda
adicionais para otimizar o valor de sua&nbsp;lista de clientes.