Uma reflexão sobre os tempos de Vendas e Marketing
Autor: Arthur &amp; Santicioli Consultoria | Publicado: 2011-04-15T13:48:00-07:00

O ambiente empresarial é cheio de dilemas, paradoxos e algumas verdades quase absolutas como o fato de que os tempos dos Departamentos de Marketing e Vendas são diferentes. Não raras vezes, nos deparamos com o que podemos chamar, entre nós, de “reclamação em massa”.

O Departamento de Vendas reclama que o Departamento de Marketing é lento. O Departamento de Marketing reclama que é cobrado por soluções “instantâneas” e que, portanto, não existem. O Departamento de Vendas reclama que o pessoal do Marketing faz “corpo mole”. O Departamento de Marketing reclama que o pessoal de vendas “coloca o carro na frente dos bois”. Os profissionais de Vendas reclamam, quando em dificuldades para concretizar a venda, que o Marketing “não fez”, “não entregou”, “não tem competência”. Os profissionais de Marketing por sua vez, reclamam que as demandas não chegam dentro de prazos e formas, passíveis de execução e que falta comunicação eficiente entre as áreas. Quem está com a razão? Todos e ninguém! Vamos explicar:

Quando Vendas atribui a Marketing lentidão e seus variantes, na realidade traduz uma necessidade de agilidade pontual e absolutamente crível, dada pelo dia a dia na linha de frente, no “front”de batalha, na “rua”.

Como o cliente representa o começo e o fim do processo empresarial, o pessoal que está em contato direto com estes clientes precisa de ferramentas adequadas, de atenção às oportunidades localizadas, de estudos capazes de apontar direções e levantar argumentos, de respaldo na forma de comunicações e produtos criativos e posicionados na medida das expectativas dos consumidores e tantas outras coisas que tornariam este parágrafo bem maior do que o artigo permite.

Em contraponto, precisamos chamar a atenção de que quase a totalidade do transcrito acima é sabido, antecipado e, portanto, passível de planejamento. Isto desde que os profissionais envolvidos com a força de vendas tenham disciplina, organização, atenção e principalmente entendimento claro acerca de todo o processo de maneira a não serem levados a pensar de maneira equivocada, que o Marketing é a ciência da magia aplicada ao ambiente mercadológico. Afinal, se Vendas diz “faça-se a luz” a que se entender que leva um tempo até que a “lâmpada certa” seja desenvolvida, instalada e funcione.

Quando o Marketing por sua vez, atribui ao Departamento de Vendas o equívoco das “soluções instantâneas” e da falta de paciência e compreensão, na realidade chama a atenção ao planejamento necessário e indispensável para que as ações de marketing, comunicação e vendas sejam alinhadas estrategicamente aos objetivos e valores da organização em questão e contemplem todo um complexo emaranhado de relações, que façam frente efetiva à concorrência, que sigam e por vezes criem tendências e tantos outros agentes capazes de maximizar os resultados comerciais e institucionais criando ambientes favoráveis em todos os pontos de contato da empresa.

Seguindo a mesma métrica que usamos para Vendas, chamamos a atenção para o fato de que boa parte do parágrafo anterior é mutável e o pessoal do Marketing precisa não apenas buscar antecipar os fatores que determinam possíveis mudanças de curso, como também ser capaz de reagir com agilidade às mudanças porventura geradas ao plano traçado. É necessário vivenciar diariamente a compreensão de que a “luz”, mesmo não se fazendo ao “estalar dos dedos” é urgente assim como importante, a ordem das prioridades dentro do plano pode mudar (e como muda!) e que é preciso estar preparado, disposto e porque não dizer, disponível.

Considerados os dois pontos e alguns tantos contrapontos, afirmamos sem qualquer constrangimento ou dúvida de que é possível acender a “luz da lâmpada certa no tempo necessário”, ou seja, é possível que os Departamentos se entendam, sejam colaborativos e que o trabalho, portanto, seja coeso como é necessário às empresas de todos os portes e segmentos. Isto claro, desde que Vendas não apenas venda, mas planeje ainda que minimamente as ações e abordagens e que o Marketing seja receptivo e ágil às mudanças que representam em suma, a única grande certeza.