Modo de Agir e Pensar 
Autor: Geraldo Lucio carvalho | Publicado: 2013-07-18T06:35:00-07:00


Tenho 
que mudar modo de agir e pensar.



5 mitos 
que impedem a evolução do corretor de imóveis





Somos 
milhares de corretores de imóveis espalhados pelo país. Temos costumes próprios, 
vivemos em estados diferentes e atendemos de forma única. Mas em meio a tanta 
diversidade, quando as&nbsp;vendas&nbsp;não 
estão boas, algumas características nos tornam tão próximos que nem parece que 
quilômetros de distância nos afastam.Entre estas características comuns, 
destaco no&nbsp;post de hoje a capacidade que todo corretor de imóveis tem 
para procurar desculpas para justificar o seu insucesso com as vendas. Costumo 
dizer que elaboramos verdadeiros mitos, argumentos usados para explicar aquilo 
que não compreendemos.E eu te pergunto: corretor de imóveis, quais são 
os indicadores de seu desempenho? Se não tem uma resposta para este 
questionamento, acredite, você tende a encontrar muitos mitos em sua 
carreira.E para desconstruir estas justificativas e provocar uma&nbsp;importante&nbsp;reflexão 
sobre a necessidade da mudança de atitudes, separei os 5 mitos mais comuns que 
presenciei nos salões de vendas e que impediam os corretores de evoluir na 
carreira e alcançar resultados diferenciados.1.&nbsp;Cliente&nbsp;é 
tudo igualMuitos corretores tendem a categorizar os clientes sob uma 
mesma perspectiva e acabam realizando atendimentos monótonos que não consideram 
as necessidades de cada cliente individualmente.Este mito contribui para 
uma maior resistência dos clientes, pois por mais que clientes diferentes 
busquem&nbsp;porapartamentos&nbsp;com 
o mesmo perfil, as motivações de cada um são únicas. Entender essa dinâmica é o 
que irá garantir a construção de um relacionamento bem embasado e que tenha 
como&nbsp;consequência a venda de um imóvel.2. Imóvel é 
imóvelEste era um dos mitos que mais ouvia no salão de imóveis, e, 
às vezes, chegava até a ser engraçado (para não dizer trágico) escutar 
expressões como esta. Muitos corretores se recusavam a visitar um imóvel antes 
do atendimento por imaginarem já conhecer os seus detalhes, uma vez que já 
haviam visitado outra unidade do empreendimento em questão.Porém é 
preciso ir além deste mito e entender que cada imóvel é um imóvel único, mesmo 
que ele esteja apenas em um andar ou torre diferente: a iluminação é própria, a 
vista e a posição do sol também refletem ângulos diferenciados.Sendo 
assim, identificar as particularidades de cada unidade é fundamental para 
descobrir os benefícios que se enquadram ao perfil do cliente que está sendo 
atendido, que como dito anteriormente, também é único e conta com motivações 
específicas.3. O mercado está ruimCom a minha curiosidade 
e olhar observador aprendi uma importante lição: o mercado sempre está ruim para 
os corretores que precisam recorrer a fatores externos para justificar sua 
incapacidade de buscar resultados diferenciados.Há cerca de três anos, 
quando os preços dos imóveis estavam bem altos e especulava-se que a tendência 
era de baixa e o medo da bolha assombrava o mercado, muitos corretores usavam a 
desculpa de que era preciso esperar este período passar, que os preços iriam 
recuar e que eles voltariam a vender.E hoje, qual é o cenário que 
encontramos: Os preços baixaram? A bolha estourou? Não! E estes corretores 
apenas perderam tempo ao se deixarem conduzir pela&nbsp;ideia de que o mercado 
estava ruim.A volatilidade do mercado é uma realidade que todo 
empreendedor precisa prever. E aqui vale esclarecer que vejo também o corretor 
de imóveis como um empreendedor de seu sucesso. Portanto, saber extrair as 
oportunidades deste mercado que é extremamente dinâmico contribui para que 
resultados diferenciados sejam alcançados.4. Cliente é 
louco&nbsp;A maioria das vezes em que o corretor recorrer a este mito é 
para justificar a não realização de um atendimento no qual o cliente busca por 
um imóvel não condizente com a realidade do mercado e com o seu real poder de 
comprar. Por isso, eu penso que loucos, na verdade, são os corretores que 
consideram seus clientes loucos.Esta falta de conhecimento do mercado 
por parte do cliente é a garantia da&nbsp;eternização da profissão corretor de 
imóveis, pois imagine se todos os clientes tivessem o conhecimento que o 
corretor tem sobre o mercado, para quê ele recorreria a você para auxiliar a sua 
compra?Desse modo, antes de taxar o seu cliente como louco, pense quais 
comportamentos você precisa estimular no seu dia a dia para entender melhor este 
cliente e, consequentemente, levá-lo a compreender um pouco mais da 
dinâmica do mercado imobiliário para assim, realizar um atendimento satisfatório 
e efetivo.5. Eu vendo sonhoEsta é uma expressão que 
sempre me chamou atenção e me provocou uma reflexão. Acredito que vender sonhos 
seja fácil, pois pode se tratar da venda de um estado de espírito, de uma 
imaginação ou de levar o cliente a ter um pensamento positivo em relação ao que 
ele pretende realizar.Por isso, tenho a convicção de que um corretor de 
imóveis não vende sonhos. Na realidade, ele é um vetor da realização de um 
sonho, pois tem o conhecimento necessário e a capacidade para entender a 
necessidade do cliente e transformá-la em realidade por meio da oferta de um 
imóvel adequado às motivações de compra do cliente.Nos dias de hoje, em 
que o comportamento do novo consumidor o leva a ser muito mais crítico e bem 
informado e no qual mais do que um comunicador, ele é um influenciador, o 
corretor precisa compreender que o que é vendido, na realidade, são o serviço e 
o conhecimento do mercado. O corretor deve personalizar a solução que o cliente 
busca. É este entendimento que o levará a construir um relacionamento sólido e 
uma experiência de compra diferenciada. Esta deve ser a convicção do corretor de 
imóveis de sucesso.Por fim, estes cinco mitos foram apenas alguns dos 
mais comuns que encontrei na minha carreira. Ajude-nos a completar a nossa 
lista. Vamos construir um mercado novo, sem mito. Comecemos, então, esta 
revolução juntos. Saiamos da nossa zona de aceitação para a zona de provocação e 
questionamento. Quebrar regras, eis o nosso desafio.