Complexidade das Vendas em ambiente B2B
Autor: Thinking Business | Publicado: 2014-01-26T07:08:00-08:00



Costuma-se dizer que
tudo tem seu preço, e se existe um produto e um potencial comprador então é só
uma questão de negociação!



Isso pode até ser
verdade para um determinado universo de transações comerciais, mas com certeza
não é o caso quando nos referimos às vendas B2B. 



Os autores do livro
“The New Strategic Selling”, Robert B. Miller e Stephen E. Heiman definem o
conceito de “Vendas Complexas”, que seriam todas aquelas que dependem da decisão
e aprovação de mais de uma pessoa para serem concluídas.



Esse é exatamente o
caso das vendas B2B, que por sua natureza e pela definição acima são
consideradas vendas complexas.



Mas além da
complexidade por termos que passar por múltiplas aprovações ou por múltiplos
convencimentos, passa a ser complexo também o entendimento prévio da
organização do nosso cliente. Quem é quem dentro da organização? Quem
efetivamente tem o poder de decisão final sobre aquela compra. Isso demanda uma
preparação prévia, inteligência e estratégia. E o curioso é que nem sempre esse
poder decisório respeita o clássico nível hierárquico de uma organização. Ou
seja, nem sempre, ou por assim dizer, quase nunca os níveis mais altos da
organização estão diretamente ligados aos detalhes técnicos que influenciarão a
decisão pelo fornecedor “A” ou “B”.&nbsp;



É claro que numa última análise a alta
gerência terá que assinar a Ordem de Compra, principalmente se os valores
envolvidos forem relevantes, mas isso não significa que efetivamente estejam
envolvidos na decisão ou na escolha por um determinado fornecedor.





É importante ressaltar que nas vendas B2B, o entendimento da estrutura
organizacional de um determinado projeto (*) às vezes é mais importante do que
o da própria empresa. Quem é o Project Manager a cargo daquele projeto ou
empreendimento, quem é o engenheiro responsável pela disciplina correlacionada
ao equipamento que você está vendendo, quem é o futuro usuário daquele
equipamento, que tipo de experiência prévia eles tiveram com você, sua empresa ou o seu
produto?



Também importante é identificar quem são os seus “sponsors” dentro do seu cliente, aqueles que gostam da sua solução
e que vão advogar a seu favor numa tomada de decisão, e ainda mais importante,
quem são os “blockers”, quem
definitivamente não quer o seu produto e/ou solução? Veremos isso em detalhes num
futuro post, mas esses últimos são
aqueles com quem temos que gastar mais tempo e saliva. 



Outro fator importante é que, de projeto para projeto, os tomadores de
decisão em geral, não são os mesmos, o que torna o gerenciamento da conta ainda
mais complexo. Sponsors e blockers mudam de tempos em tempos e &nbsp;a atenção mesmo em clientes onde achamos que
estamos “nadando de braçada” deve ser redobrada.



B2B por sua complexidade demanda dos executivos de vendas mais do que
uma preparação simplesmente tática, e uma boa e bonita apresentação em Power Point, irá exigir principalmente
uma complexa estratégia para cada um dos seus clientes e projetos.









(*) Por projeto
entende-se qualquer investimento para aumento de Capital (CAPEX)