PESQUISA DE CLIENTES
Autor: Blog da Marília Gomes. | Publicado: 2010-07-21T21:27:00-03:00

A pesquisa de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para: aumentar as vendas; 
substituir os clientes que serão perdidos com o passar do tempo. 

Perguntas para determinar se um indivíduo é um cliente potencial qualificado: 
O cliente potencial tem dinheiro para comprar?
O cliente potencial tem a autoridade para comprar? 
O cliente potencial tem desejo de comprar? 
Onde encontrar clientes potenciais? O empresário deve relacionar como ponto de partida as possíveis opções sobre onde encontrar clientes.&nbsp;
Mecanismos de busca: 
Palestras: clubes, igrejas, ONGs e similares;
Páginas Amarelas; 
Cliente indicado - cadeia sem fim: após uma venda, o vendedor pede indicações ao cliente, de conhecidos que poderiam se interessar pelo produto;
Clientes órfãos: os vendedores mudam de emprego e deixam seus clientes como clientes potenciais para outros vendedores;
Clubes de vendas: organização de um grupo de vendedores em campos relacionados, mas não concorrentes, para encontros quinzenais de compartilhamento de indicações e de dicas de prospecção;
Listas de clientes potenciais: elaborar uma lista de quais seriam seus clientes potenciais, coletar informação e utilizá-la;
Torne-se um especialista: publique um artigo; convença um editor de que você é um perito em seu ramo. Você se torna um, e os clientes potenciais virão até você quando forem comprar;
Feiras e exposições: freqüentemente ocorrem, em mostras comerciais e outros tipos de agrupamentos de interesse especial, um centro de influência, que envolve o encontro de pessoas dispostas a cooperar, ajudando a encontrar clientes potenciais;
Mala direta: é um modo eficaz de contatar indivíduos e empresas;
Telefone e telemarketing: permite o contato de pessoa a pessoa e a interação entre o indicado e o visitante;
Observação: forma pela qual um vendedor pode encontrar clientes potenciais observando o que está acontecendo na área de vendas;
Trabalho em rede: fazer e utilizar contatos. 
Diretrizes para a Pesquisa: 
Há três critérios para o desenvolvimento dos melhores métodos de pesquisa. 
Personalizar um método de pesquisa que se ajuste às necessidades de sua empresa;
Concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial;
Sempre visitar novamente os potenciais clientes que não compraram. 

O Ciclo de Indicações: 
Este tópico apresenta as maneiras pelas quais o empresário obtém indicações de potenciais clientes. 
Venda paralela de indicações; 
Vende o produto e pede ao cliente que forneça indicações; 
O segredo é pedir corretamente; 
Entrega de produto: identifique o exato momento em que o produto tem importância para o cliente. 
Serviço e acompanhamento: Oportunidades contínuas para manter contato com seu cliente; 
Faça amigos na empresa do cliente potencial; 
Trate profissionalmente a indicação. 
Sem medo de prospectar: A pré-abordagem: mencione o contato pessoal; 
A apresentação: fortaleça a relação, explique o programa de trabalho; 
Sempre leve adiante que você contou para a indicação: seja criativo; 
A persistência compensa. 
Os benefícios de marcar entrevista: Assegura uma audiência com o comprador; 
Acrescenta imagem profissional a um vendedor; 
É um gesto de respeito a um cliente potencial. 
Entrevista por telefone: Planeje, ou escreva o que você dirá; 
Identifique-se com clareza; 
Vá direto ao ponto; 
Dê apenas a informação suficiente para estimular o interesse; 
Seja persistente; 
Peça uma entrevista pessoal; 
Expresse seu pedido de entrevista como uma pergunta. 
Fazendo a entrevista pessoalmente: Acredite em você; 
Fale e porte-se como se esperasse conseguir; 
Visite a pessoa certa no momento certo; 
Não desperdice tempo esperando. 
Como comunicar-se durante uma negociação?Manter foco no cliente
Falar com clareza
Usar argumentação compatível
Dar explicações e orientações
Usar tom de voz adequado
Chamar pelo nome 
Fazer anotações
Manter olhar abrangente
Ter postura ereta
Repassar os tópicos
Permanecer em silêncio
Prestar atenção as reações dos clientes 

Pós-venda
É o ato de contatar o cliente certo tempo após a venda para saber de informações sobre o cliente e produto, tais:
Se a saída do produto foi boa
Se o estoque dele acabou ou se precisa de mais
Se foi bem aceito, ou seja, os clientes gostaram ou reclamaram

Qual a importância?
A maior importância da pós-venda é a de se manter perto do cliente, sendo lembrado para uma futura compra e mostrando preocupação com ele.
Bibliografia
Apostila Técnicas de Vendas – SEBRAEPalestra Vendas - de Expedito MatosKOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000.MIGUEL, Nicolau A. A venda pessoal . In: Gestão de Marketing. Equipe EAESP- FGV. São Paulo: Saraiva, 2001. STONE &amp; WOODCOK, Merlin, Neil, Marketing de relacionamento, São Paulo: Littera Mundi, 1998
Sites da internet:http://www.sebraesp.com.br/faq/marketing/equipe_tecnicas_vendas/prospectar_clienteswww.abevd.org.br/downloads/premio_abevd_2grupo.pdf