Como Negociar com Foco no Valor – Parte 1
Autor: Porfírio GALVÃO | Publicado: 2012-09-16T09:20:00-07:00



(Este artigo é a continuação do artigo anterior PREÇO X VALOR)

&nbsp;Antes de iniciarmos a parte da técnica referente a “vender valor”, vamos relembrar alguns&nbsp;conceitos básicos em vendas:



Persuasão:



“A persuasão é o processo de influenciar atitudes ou comportamentos”.



As atitudes podem ser baseadas em:



-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Fatos –&nbsp;“Coisas ou eventos que podem ser observados ou verificados”



-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Impressões ou sentimentos&nbsp;– percepções emocionais que variam de pessoa para pessoa.



“A persuasão não se relaciona com a alteração dos fatos”.



&nbsp; Fatos não podem ser mudados.



-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Fatos podem ser usados para tornar um argumento mais consistente.



-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;A persuasão trabalha o&nbsp;“significado”&nbsp;dos fatos, atuando na&nbsp;“percepção”&nbsp;do cliente em&nbsp;relação a esses fatos.



Porque o cliente compra?



Clientes não compram um produto ou serviço pelo que:



O produto é:&nbsp;suas características.



Nem pelo que:



O produto faz:&nbsp;seus benefícios.



O cliente compra um produto ou serviço pelo que :



O Produto significa:&nbsp;O que o produto faz por ele, atendendo as suas necessidades e resolvendo seus problemas de forma personalizada, peculiar e específica.



O cliente Compra Valor:&nbsp;&nbsp;&nbsp;



Valor é tudo aquilo que o seu cliente ganha ou deixa de perder com o produto/serviço que você vende,&nbsp;sob o ponto de vista dele.



“Valor é uma questão de&nbsp;percepção&nbsp;que o cliente tem de como seus desejos, suas necessidades e seus problemas serão atendidos / resolvidos”.



Essas necessidades e problemas podem ser:



concretos &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; – &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; abstratos

objetivos &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; – &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; subjetivos

profissionais &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; – &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; pessoais

reais &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; – &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; imaginários



Não importa para ele. O que realmente conta é a percepção de desejos satisfeitos, saciados, resolvidos.



O que o seu cliente quer e precisa ?

Priorize o que os clientes querem e precisam:




- Qualidade&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

- Atend. diferenciado

- Imagem


- Satisfação

- Especialização

- Aceitação


- Garantia

- Parceria

- Tranqüilidade


- Tecnologia

- Confiança

- Encantamento


- Desempenho

- Comodidade

- Amizade


- Preço Justo

- Cordialidade

- Alegria / Prazer


- Adequação

- Status

- Medo de Perder


- Adaptabilidade

- Marca&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

- Prazos certos


- Segurança

- Lucro

- Economia


- Economia

- Cultura

- Suporte Profissional


- Giro&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

- Rotatividade

- Retorno Investimento


- Funcionalidade

- Adaptabilidade&nbsp;

- Eficiência e Eficácia


- Flexibilidade

- Capacidade adequada&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

- Rapidez / Velocidade


- Originalidade

- Exclusividade

- Atenção / Ascensão


- Durabilidade

- Resultados Esperados&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

- Rentabilidade


- Capacitação

- Economia de Tempo&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

- Acuracidade


- Praticidade

- Minimização de Riscos&nbsp;&nbsp;&nbsp;

- Outros





Faça um teste com sua força de vendas e compare as respostas dos profissionais de alto desempenho, com os de desempenho abaixo da média.



Os itens acima podem ser encarados como “fatos” reais de um produto/serviço, mas qual a “percepção” de seus clientes sobre esses itens face as suas reais necessidades.



Eis o verdadeiro talento de um profissional de vendas: Identificar por meio do&nbsp; processo de vendas quais&nbsp;“fatos”&nbsp;são percebidos como&nbsp;“valor”&nbsp;pelo cliente e&nbsp;“persuadi-lo”&nbsp;que seu produto é o que mais agrega esse&nbsp;“valor”.



Quando o cliente não percebe valor qualquer produto&nbsp;“é muito caro”, porém quando ele percebe valor, mesmo com dificuldades financeiras, o cliente fará o que estiver ao seu alcance para&nbsp;“possuir”&nbsp;o seu objeto de&nbsp;“desejo”.

Esse desejo pode ser:



- concreto ou abstrato

- objetivo ou subjetivo

- profissional ou pessoal

- real ou imaginário



Não importa. O que importa é a percepção de valor que o cliente tem.



Visto alguns conceitos básicos em vendas vamos abordar a parte técnica da ação de vendas:



Técnicas que Fecham Vendas.



Vender Valor



O conjunto de técnicas que veremos, são ferramentas de comunicação e interação com o seu cliente.



É através delas que você entrará no universo do cliente e poderá apoiá-lo a encontrar as soluções necessárias para as suas necessidades.



Porém, técnicas são ferramentas cujo conceito são fáceis de entender, o&nbsp;complexo é a sua aplicação em situações específicas para cada cliente.



A diversidade de situações em sua aplicação requer, principalmente, muito bom senso e uma intensa capacidade em fazer



- associações

- analogias e

- adaptações



ao seu mercado e aos seus clientes.



Além de&nbsp;uma dose muito grande de treinamento, comprometimento e atitude positiva.



A.Primeira Regra - Só negocie com quem tem poder de decisão.



Só negocie o fechamento na frente de quem realmente decide.

Se não terá de negociar tudo de novo.

Caso não esteja na frente de quem decide, a única negociação a fechar&nbsp;é “ficar na presença de quem decide”.



B. Aborde o cliente de forma positiva.



Se você fez bem o seu dever de casa, você :



- Conhece bem o seu mercado, seus produtos e serviços.

- Conhece bem o cliente e como opera o seu negócio.

- Tem informações confiáveis sobre ele.



Portanto inicie a conversa com uma -&nbsp;D.G.V. - Declaração Geral de Valor.



A D.G.V. é um script que deve despertar :



1-&nbsp;&nbsp;Atenção seletiva do decisor e

2-&nbsp;&nbsp;Apelar para os seus impulsos ou motivações básicas.



Atenção –&nbsp;É um estado de consciência mental no qual algum objeto ou idéia destaca-se de todas as outras.



Atenção Seletiva&nbsp;– Concentração em certas pessoas e/ou informações ou em certas partes de objetos.



O cliente sempre está com múltiplas e variadas preocupações, interesses e distrações (internas ou externas).

O profissional de vendas precisa “despertar” a atenção seletiva, por meio da motivação.



Podemos definir motivação como:



“Uma força impulsora por trás do comportamento; um estado de tensão que precisa ser reduzido. A função da motivação básica de um individuo é proteger, satisfazer ou aperfeiçoar a si mesmo ou a outras pessoas próximas”.



O script da DGV deverá proporcionar a percepção de vantagens e incentivos gerais ao seu negócio, como também, abranger as motivações básicas do cliente enquanto pessoa.&nbsp;Lembre-se: nós não vendemos para empresas, vendemos para pessoas.



-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Diminuir meus riscos.

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Encontrar soluções que facilitem meu trabalho.

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Aumentar minha lucratividade.

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Ampliar a minha vantagem competitiva.

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Outras



Uma declaração geral de valor deve conter:



1. Apresentação:


Nome

- Meu nome é Galvão.


Cumprimento

- Firme, expressão positiva.


Cartão

- Sempre oferecer cartão.


Função

- Com representatividade – cultura da empresa – mesmo

&nbsp; nível.


Empresa

- Organização para qual trabalha.


Clima positivo

- Transmita respeito pelo tempo e confiança.


Confirmação

- Confirme se é o decisor.





2. Objetivos gerais de valor:


Compreensíveis

- De acordo com a experiência do cliente.


Atingíveis

- Passe credibilidade, torne-se confiável.


Sem manipulação

- Não manipule emoções negativas.


Motivadores

- Foque em ganhos, resultados de valor.





3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;Meios para o cliente interagir:



Termine sua D.G.V com uma pergunta direcionada a possíveis problemas e expectativas de soluções do cliente.



Vejamos um Exemplo :



Cliente:&nbsp;Gerente de vendas interessado em sistema de comunicação móvel para seus vendedores.



Pergunta 1:&nbsp;Do que o Sr. precisa em um sistema de comunicação móvel?



Pergunta 2:&nbsp;Que tipos de problemas o Sr. quer resolver com um sistema de comunicação móvel? Que resultados o Sr. espera que este sistema ofereça?



A pergunta 1:&nbsp;Vai direto às necessidades do cliente. Na maioria das vezes os clientes dão respostas genéricas: Preciso agilizar as informações entre os membros da equipe e o suporte – que não dizem muito sobre as reais necessidades do cliente.



A pergunta 2:&nbsp;Focada nos problemas, geram respostas mais elaboradas, que revelam mais, concreta e objetivamente, as necessidades do cliente.



Resposta Exemplo: Meus vendedores alegam que não se comunicam com a matriz porque as linhas estão sempre ocupadas, ou o custo é alto, quando ficam esperando.



Quando as perguntas são direcionadas aos problemas, normalmente chegamos as reais necessidades do cliente.





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