Marketing multinível
Autor: João Dias Neto | Publicado: 2011-11-25T10:16:00-08:00


Boa tarde, aqui vai um texto explicativo sobre o Marketing multinível, um negócio em que muita gente está ganhando dinheiro trabalhando de casa usando seu computador ou notebook e internet.&nbsp;








Marketing multinível (MMN),
também conhecido como marketing de rede, é um sistema de marketing
caracterizado pela formação de uma rede de contatos através da indicação de
novos associados, por parte dos antigos.

De acordo com Will Marks “O
marketing de rede é um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que
movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma
‘rede’ de contratantes independentes”.





Conceito


O&nbsp;marketing multinível&nbsp;é um sistema derivado das&nbsp;vendas
diretas. Este sistema em forma de rede (networking) tem se consolidado num
cenário de revolução organizacional. Segundo alguns estudiosos de&nbsp;administração, o
marketing de rede é considerado um sistema mais eficaz em determinadas
situações de mercado.

Segundo tais autores, a&nbsp;globalização&nbsp;alterou a
disposição do cenário econômico nos&nbsp;anos 80. Sendo assim, as empresas começaram a caminhar em direção
ao&nbsp;marketing de
relacionamento, justificando a necessidade
de criar vínculos de fidelização com os clientes.

O sistema de marketing multinível possui vários&nbsp;sinônimos. Entre as denominações que
o mercado mais utiliza, estão:

§&nbsp; Marketing
de Rede (MR)

§&nbsp; Marketing
Multinível (MMN)

§&nbsp; Multi
Level Marketing (MLM)

§&nbsp; Network
Marketing (NM)





Modelo de
negócio


De acordo com a obra de Bernard Lalonde, “É cada vez maior o
número de companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a
atenção personalizada a seus clientes a terceiros especializados”. O que
reforça a ideia de o modelo de marketing de rede ser uma grande tendência em
diversos segmentos de mercado.

O marketing multinível faz parte de um conjunto de canais por onde
um fabricante pode fazer com que seus produtos cheguem ao seu consumidor. Além
do marketing multinível, os outros canais que realizam esta tarefa são:&nbsp;varejo, vendas
diretas e vendas por catálogos ou ordem postal.

§&nbsp; Varejo: O
produto é comercializado através de estabelecimentos como farmácias,
mercearias, mercados, etc. Segundo Kotler, “o varejo inclui todas as atividades
envolvidas na venda de bens e serviços diretamente aos consumidores finais para
uso pessoal [...]”.

§&nbsp; Vendas
Diretas: A venda direta é um sistema de comercialização de&nbsp;bens de consumo&nbsp;e serviços diferenciados,
baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um
estabelecimento comercial fixo. Este tipo de venda é muito comum quando se
trata de&nbsp;cosméticos,&nbsp;perfumes, artigos para o lar e afins. Táticas como vendas de
porta-em-porta e reuniões em casa são bastante difundidas pelas vendas diretas.

§&nbsp; Vendas
por catálogo: Como o próprio nome diz, as vendas são realizadas através de&nbsp;revistas&nbsp;e&nbsp;jornais&nbsp;enviados para o consumidor.

§&nbsp; Marketing
multinível: Este tipo de canal derivou das vendas diretas. Porém, em essência,
possui algumas diferenças. A fim de exemplificar o funcionamento do sistema,
vamos supor uma ocasião onde o sistema de marketing multinível pode ser
aplicado:


Funcionamento

O MMN é geralmente usado quando um fabricante possui um produto
que não se adequa aos canais convencionais de varejo, contratando por isso
representantes de vendas para vender diretamente ao consumidor.

O crescimento da base de clientes é limitado pela quantidade de
pessoal de vendas e, para aumentar a presença no mercado é solicitado aos
representantes que recomendem pessoas interessadas em trabalhar no mesmo cargo.
Como incentivo é oferecido um prêmio para cada recomendação.

Àqueles que recomendam novos vendedores é dada também uma comissão
sobre as vendas de cada um dos indicados, de forma a incentivar a busca por
bons profissionais e o treinamento dos mesmos. Se os indicados também
recomendarem outros é iniciado o processo de formação da rede de vendedores. Os
vendedores assumem uma postura empreendedora e independente, controlando suas
próprias redes e negócios, mas ainda vendendo os produtos do fabricante
original.



Estrutura

Assim como em outras estruturas
empresariais, uma empresa de marketing multinível é composta por cargos e
funções específicas em sua estrutura. Ou seja, cada cargo ou função fica
responsável por cada etapa do processo. Este conjunto de responsabilidades
sustenta a ampliação da rede, conseqüentemente, a inserção dos produtos
comercializados em novos mercados sem deixar de suprir as necessidades dos
antigos clientes e distribuidores. Basicamente, os setores, cargos e suas
respectivas funções são:

Presidente e CEO - Possui responsabilidade total sobre as funções
da empresa.

Vendas - Responsabilidade sobre os recrutamentos, treinamentos,
desenvolvimento e motivação da força de vendas dos distribuidores
independentes. O executivo de vendas também é responsável por desenvolver e
promover o negócio como um produto, incluindo design e atualização dos
materiais do kit de vendas inicial (kit de patrocínio).

Marketing - Este setor se encarrega da seleção e manutenção da
linha de produto apropriada para que a organização de vendas (distribuidores)
possa vender. Fatores como preço, promoção, relações públicas, comunicações de
marketing, posicionamento e lucratividades também são responsabilidades
inerentes ao setor de marketing, assim como o sucesso de lançamento dos
produtos, pesquisas de marketing e análises competitivas.

Operações: - O setor de operações dá suporte às etapas de produção,
compras, distribuição, embarque de mercadorias e controle de inventários.

Suporte Administrativo e Financeiro - Algumas funções como
gerenciamento de informações, jurídico, recursos humanos, planejamento financeiro
e contábil são as responsabilidades do setor.

Desenvolvimento de Produto - O desenvolvimento de produto deve
representar uma ação entre representantes de vendas, marketing, operações e
financeiro. Essa ação conjunta dos setores forma o Comitê de Desenvolvimento de
Produto. A criação e desenvolvimento de um novo produto dependem da exigência
do mercado. Esse desenvolvimento deve visar o aumento de pedidos e/ou estímulo
para recrutamento de novos distribuidores.

Departamento de Suporte - Este departamento deve assegurar a
interação entre os distribuidores ou representantes. A importância da ênfase da
tecnologia nesse processo é essencial, pois além de transmitir segurança e
rapidez no contato com a empresa e os outros setores, transmite-lhes a certeza
de estar trabalhando com uma empresa que se preocupa em atingir excelência.

Algumas ferramentas de suporte
aos distribuidores são: ligações gratuitas (0800), revistas mensais,
informações organizacionais, fax, teleconferências, treinamentos e reuniões,
materiais de vídeo e áudio.