Resultado em vendas: que fatores devem ser levados em consideração
Autor: FGC Consulting | Publicado: 2013-09-04T22:15:00-03:00




Resultados em vendas: a influência da cultura
interna e do ambiente externo



A importância do
ambiente externo

É fundamental a análise do ambiente externo quando a empresa
está escolhendo suas estratégias e seu portfolio de produtos ou serviços. Mas,
que tipos de fatores devem ser avaliados?

A empresa e seus líderes devem considerar fatores externos, como
tendências comportamentais, de mercado e da concorrência. Fazendo isso, direta
ou indiretamente, a empresa estará dando ênfase à perspectiva do cliente,
porque estará olhando “para fora” de si. A análise externa é fundamental para
corrigir desvios de rota no curto prazo e para posicionar a empresa diante de
sua visão de futuro, no longo prazo. Fazer um "bom papel"
internamente é fator essencial para a eficiência da empresa, mas será preciso
também ter um olhar para fora, a fim de alcançar mais efetividade perante os
clientes, a sociedade e o mercado.



Gerando conhecimento e
tomando decisões também a partir da análise interna

A empresa pode criar conhecimento para si a partir do mercado e
da análise interna de seus pontos fortes e fracos. É preciso sempre buscar
ideias criativas e inovadoras para vender mais e para manter melhores
relacionamentos com seus clientes, questionando sempre tarefas e conceitos
arraigados.

A empresa e suas lideranças devem questionar se a repetição de
tarefas e conceitos tradicionais ainda geram resultados satisfatórios. Mesmo se
gerar, é preciso pensar se não existem outras ideias possíveis (substitutas ou
complementares) que permitam vender mais e manter melhores relacionamentos com
os clientes.

Nem sempre os métodos e ideias tradicionalmente pela empresa ou
usados por outros negócios (como pelos concorrentes) funcionarão na sua
empresa. Uma análise interna séria é fundamental no início de um planejamento,
a fim de identificar as competências e os pontos a serem melhorados para que a
empresa atinja sua visão estratégica.



O fator “mudança” na
área de vendas?

O mercado e os negócios sempre foram (e cada vez são mais)
fenômenos em constante mudança. É preciso, então, que a empresa questione
sempre a crença limitadora em vendas de que os ambientes internos e externos
são estáveis e imutáveis. Externamente, a falta de sucesso em vendas muitas
vezes vem pela insistência da empresa em querer vender sempre os mesmos
produtos, da mesma forma, aos mesmos clientes, perdendo oportunidades de
inovação e crescimento.

A empresa pode estar nutrindo um portfolio inadequado a uma
estratégia (formal ou informal) de posicionamento de mercado. Por exemplo, há
um nítido equívoco na empresa que busca um mercado “premium” e que não consegue
fornecer produtos, serviços e atendimento de qualidade.

Internamente à empresa, o insucesso pode decorrer da crença de
que os colaboradores (líderes, vendedores etc.) pensam e agem sempre da mesma
forma. A empresa deve buscar superar os pontos fracos e fomentar os pontos
fortes que identifica em seus processos e no comportamento dos stakeholders, o
que é mais viável quando os stakeholders se sentem ouvidos e se veem como
partes da vida da empresa.



Utilizando a análise
interna e externa para gerar melhores resultados

As análises internas e externas são pontos de partida do
planejamento. Porém, mesmo depois do planejamento pronto e em execução, é
importante manter constante análise, refletindo sobre os resultados obtidos e
verificando em que medida esses resultados são afetados por fatores novos do
ambiente interno ou externo, ou até mesmo por fatores antigos que não foram
levados em conta no momento do planejamento.

Uma boa consultoria pode auxiliar sua empresa a implementar e
acompanhar resultados de uma gestão de vendas, contemplando principalmente os
níveis estratégico e tático. Um bom treinamento pode mostrar aos vendedores
formas novas e eficazes de planejar e organizar suas tarefas operacionais.



Por: Ricardo Texeira


Fonte: http://www.mith.com.br