LIVRO: Previsivelmente Irracional
Autor: Carlos | Publicado: 2010-04-02T10:35:00-07:00

LIVRO: “Previsivelmente Irracional”CAPÍTULO 1: A verdade sobre a relatividadeO autor explica que a relatividade tem influência no processo de decisão a partir do momento em que se utiliza um chamariz para ser, conscientemente ou não, uma referência para comparação do objeto em questão.O denominado chamariz é, na verdade, uma terceira opção com quesitos inferiores à da opção que se quer oferecer.Ele cita também que existe uma propensão a fazer comparações com referências próximas ao objeto em questão, similares.Como exemplo ele cita a campanha da The Economist, em que se oferecem três tipos de assinatura da revista, sendo: uma opção somente de acesso à internet num valor com desconto e as duas opções seguintes no mesmo valor, sendo que a segunda somente na versão impressa e a terceira com acesso à internet e versão impressa. O que se quer demonstrar é que, com duas opções de valores similares, mas com benefícios diferentes e uma delas podendo ser considerada inferior, a pessoa se sente predisposta a aceitar a proposta similar mesmo com preço superior.Outro exemplo dado é o de que uma pessoa é capaz de andar por 15 minutos para economizar $7,00 quando vai comprar uma caneta que vale $25,00, mas o mesmo não ocorre quando se quer economizar o mesmo valor na compra de algo que vale $455,00. Isso acontece pela disposição inicial de gasto em cada compra.CAPÍTULO 2: A falácia da oferta e da procuraIMPRINTING: processo no qual as decisões iniciais são feitas com base no que está  disponível no ambiente. Isso quer dizer que as primeiras impressões e decisões ficam registradas em nosso cérebro.ÂNCORA: Quando se encontra um produto, se aceita o primeiro preço que vê na frente.COERÊNCIA ARBITRÁRIA: Embora os preços iniciais sejam “arbirários”, depois que se fixam na mente, eles não definem somente os preços atuais, mas também os preços futuros.Com bases nas definições acima o autor embasou suas análises para avaliar o comportamento em determinadas situações. Utilizando um número aleatório, no caso os dígitos finais do seguro social dos pesquisado, foi realizado um teste no qual os pesquisados definiriam valores a determinados produtos. A conclusão foi que, existindo uma referência, os mesmos precificaram os produtos de acordo com altura dos referidos dígitos, o que comprovou sua teoria de que os preços iniciais são, em grande parte “arbitrários” e podem ser influenciados por respostas a perguntas aleatórias mas que, uma vez definidos na mente, esses preços são a base de referência para definir a disponibilidade para pagar em determinado produto e, também, o quanto se está disposto a pagar por produtos relacionados.CAPÍTULO 3: O custo do custo zeroO autor comenta sobre a sensatez na escolha de produtos grátis. Mas, ao se comparar um produto grátis e outro produto a escolha talvez não seja tão acertada, pois existe o risco de escolher o que aparenta ter maiores benefícios para o bolso em detrimento à vontade que antecedeu a compra.A escolha pelo “grátis” tem grande apelo emocional pois ele faz com que se esqueça o aspecto negativo da escolha e aparenta um valor imensamente maior do que o real.O caso da Amazon é  citado como exemplo. A oferta de frete grátis na compra do 2º  livro era tão tentadora que o cliente escolhia o 2º livro memso sem interesse nele, somente obejtivando o desconto oferecido pelo “frete grátis”. O “grátis” é algo muito poderoso.CAPÍTULO 4: O custo das normas sociaisExistem 2 mundos com normas disitintas: um dominado pelas normas sociais e outro onde as normas do mercado fazem as leis.No primeiro caso não existe a necessidade de retribuições imediatas, elas existem pela necessidade de se viver em comunidade. Já no caso das normas de mercado não existe cordialidade ou afetuosidade, é um sistema que gira em torno da troca de produtos, dinheiro ou benefícios.Essas normas não se misturam, o que seria um problema, como exemplifica o autor, quando cita a diferença entre sexo no contexto social e sexo por dinheiro.O questionamento sobre se a citação de “dinheiro” ou similares leva a comportamentos diferenciados foi analisado e concluiu-se que sim. Foi citado como exemplo uma creche em Israel, onde as normas sociais que abrangiam a tolerância a atrasos foram substituídas, inconscientemente, por normas de mercado que cobravam multas pelo atraso. O resultado foi negativo, pois as normas sociais geravam constrangimento quando infringidas, mas nas  normas de mercado não, e davam a opção aos pais de poder atrasar ou não.Com a diferença entre essas normas e citando outros exemplos, o autor conclui que o dinheiro é a maneira mais cara de motivar e que as normas sociais, além de mais baratas, na regra são mais eficazes também.CAPÍTULO 5: A influência da excitaçãoForam realizados estudos sobre a influência da excitação durante o processo decisório e conclui-se que a excitação influencia sim, as atitudes, ética e segurança da pessoa.Ele cita que examinar um estado emocional estando em outro é difícil. Para tomar decisões com conhecimento de causa, precisamos passar pelo estado emocionla em que estaremos no outro lado da experiência.CAPÍTULO 6: O problema da enrolação e do autocontroleO autor considera que existem problemas de autocontrole sãorelacionados a gratificações imediatas e adiadas. Exemplificando: se não se consegue economizar parte do salário, é possível aproveitar a dedução automática da empresa direcionada a investimentos. Outra situação: se não se consegue praticar exercícios sozinhos, é possível assumir o compromisso de se exercitar com amigos.Quanto ao tema enrolação, é citado que para impedir que isso aconteça é preciso cuidar da causa desse fato e não reclamar das consequências posteriormente.Exemplo clássico disso são os cartões de crédito. CAPÍTULO 7: O alto preço da posseO autor cita a alta importância das posses individuais na vida das pessoas e as 3 idiossincrasias irracionais da natureza humana: o apego ao existente; o foco no que se pode perder e não no que se vai ganhar; e a suposição de que os outros vão encarar a transação pela mesma perspectiva que a nossa.A posse é um sentimento que causa dificuldade em votlar atrás em decisões, ela muda a perspectiva da pessoa que o possui.CAPÍTULO 8: Manter as portas abertasAs opções desviam o foco no obejtivo principal.Exemplo clássico disso é o caso do comandante chinês Xiang Yu, que incendiou os navios durante o pernoite dos soldados às margens do rio. Ele explicou aos soldados que a ausência de opções os faria lutar sem apego ao que poderiam escolher abrir mão ou não.Ele alerta que o impulso irracional de perseguir opções se deve a abundância de oportunidades.Ele conclui que o foco é essencial e que a compulsão irracional das oportunidades atrapalha na avaliação das situações.CAPÍTULO 9: O resultado das expectativasQuando se acredita que algo será bom, provavelmente se prova verdadeiro. Da mesma forma, quando se prevê algo ruim, também acontece, ou seja, as expectativas influenciam quase todos os aspectos da vida.O conhecimento prévio modifica a percepção de quem foi influenciado. Isso também tem influência no fato de estereotipar.O autor afirma que é preciso ter em mente que todas as pessoas são tendenciosas, mesmo não sendo possível estereotipar e/ou analisar conceitos pré-definidos.CAPÍTULO 10: O poder do preçoContinuando o que é  explicado no capítulo anterior, as expectativas colaboram no resultado positivo ou negativo da situação.O que foi exemplificado na precificação de remédios e sua influência na eficácia esperada. Foram usados remédios “placebo”  para confirmar que muito da eficácia são efeitos psicológicos.CAPÍTULO 11: O contexto do nosso caráter: Parte 1Por que somos desonestos e o que podemos fazer a respeito.Nesse capítulo o autor questiona que, se a honestidade é tão importante, por que as pessoas são tão desonestas com tanta frequência? Ele conclui que as pessoas se preocupam com honestidade quando querem ser honestas. Ele afirma que só existe a preocupação com ela quando a situação detrangressão é grande, mas quando é uma situação de pequenos “delitos”, ela nem é levada em consideração.Ele pondera que é  preciso reconhecer que quando se está em uma situação onde os benefícios particulares se opõem a padrões morais, existe a tendência a “dobrar” a realidade, ou seja, uma situação onde existem interesses egoístas e possibilidade de ser desonestos.CAPÍTULO 12: O contexto do nosso caráter: Parte 2Por que lidar com dinheiro nos torna mais honestos.O autor explica que a natureza humana é preocupante. Apesar da consciência sobre ética, bondade, entre outros, ninguém é imune à cegueira parcial provocada pela própria mente. Essa “cegueira” pode passar por cima  dos próprios padrões morais para obtenção de compensações financeiras.É preciso reconhecer essa propensão à desonestidade para manter sobre controle essa posibilidade.