Autor: Marcelo Petter de Vargas | Publicado: 2012-02-16T04:34:00-08:00


O BLEFE DO INTANGÍVEL: COMO VENDER UMA IDEIA EM DEZ CARTADAS



Certamente você já vendeu, ou tentou vender, algo que fisicamente não existe. Possivelmente um projeto, ideia, convicção, verdade sobre algo ou alguém. Entenda este tal "vender" como ato de convencimento maior, caracterizado por palavras e gestos persuasivos a ponto de representarem valor. Em geral, este valor pode ser entendido como credibilidade.

Todos que acreditam em você, em algum momento, pagaram por esta percepção. Em outras palavras, assumiram riscos. E pouco importa se suas assertivas foram morais, amorais ou meros blefes de um apostador. Afinal, estamos tratando de verdades pessoais: crenças edificadas por alguém, sob o alicerce subjetivo de terceiros.

Da Filosofia à Sociologia, da Psicologia ao Direito.&nbsp;A hipótese do subjetivo circunda teorias das mais diversas.&nbsp;Destas, dois eixos fundamentais tentam materializar uma simples pergunta: Objetivos ou Subjetivos, o que devemos ser, em que devemos acreditar?

Até que se prove o contrário, gestos ou falas objetivas presumem estabilidade. A estabilidade gera uma zona de conforto que transmite segurança, também interpretada como algo fiável. Enquanto que expressões subjetivas, por oferecerem amplas possibilidades de análise, podem acarretar instabilidade frente às múltiplas questões de cunho pessoal, das quais se originam as relações paradigmáticas do ser humano com a natureza dos seus sentimentos.

Universalmente conhecido como o mais sublime dos sentimentos, o Amor, é multifacetado e subjetivo. Por isso, cabível de muitas definições.&nbsp;Uma delas, afirmaria que a paixão pelo dinheiro subsidia o amor, e que as pessoas amam o dinheiro tanto quanto a si mesmas. E que para amar algo ou alguém basta querer. Outra, não menos julgável, diria que o dinheiro não pode comprar tudo, mas pode alugar para sempre. Você pode ter o mundo aos seus pés, desde que faça por merecer. Eu sigo te amando porque, a cada dia, você é capaz de me convencer disso. (...) E por aí vamos. A subjetividade do amor é incontestável: amor para uns, posse para outros. A amor é sim e não ao mesmo tempo, vida e morte. Ambição, traição. Mentiras e verdades.&nbsp;

Para que desejos possam ser realizados, antes, devemos criar necessidades. Diante dessa lógica, o ato de comprar e o ato de vender significam apostas. Ver para crer, ter para poder ser. Assim somos, assim baseamos nossas escolhas. Agora, como aplicar toda esta retórica de presunções a uma tática de vendas? Afinal, como vender uma ideia? Basicamente, é preciso compilar as seguintes máximas: acreditar em si,&nbsp;assumir riscos e&nbsp;demonstrar conhecimento, tudo isso externado sob o álibi da sedução.

Quando pensamos em vender, não importando o nível de tangibilidade da oferta, devemos lembrar que também estamos comprando algo, ativos que estão além da percepção comum. Por conta disso, toda e qualquer ação comercial merece um grau de repenso. Diante de negociações fique na espreita e acredite no pessimismo como função de vigília. Nestes casos, procure duvidar dizendo acreditar, busque acreditar mantendo distância. Questione, provoque erros em momentos oportunos. Saiba sorrir.

Na vida tudo é uma questão de oportunidade e aposta. E apostadores sabem ou presumem quando,&nbsp;como&nbsp;e para quem vender. Presumir é estar um passo em falso à frente dos demais. Como critério de desempate, significa vitória.&nbsp;Diante desse ponto de vista, o jogador enxerga a oportunidade em todas as partes, mas em ângulos normalmente imperceptíveis à grande maioria das pessoas. O vendedor torna-se um bom jogador quando adquire a capacidade de leitura destas faces, aqui referidas como&nbsp;esfera íntima. A intimidade se revela nos mínimos detalhes, discretamente preservados no emocional de cada pessoa.&nbsp;

Vendendo uma ideia...&nbsp;

O poder da palavra dita e não dita, nem sempre pode ser medido. Tudo depende dos contextos que envolvem o emissor e o receptor, suas crenças e objetivos. Mas uma coisa é certa, a fala roteiriza nossos destinos.&nbsp;

1. OLHAR&nbsp;&nbsp;&nbsp;.sunglasses.&nbsp;

Sempre que for vender comece falando com os olhos, através de um equilibrado aperto de mãos.&nbsp;Fixe seu olhar em três pontos convergentes: o primeiro e mais importante deles, é a figura de quem decide. Depois, observe cautelosamente os elementos representativos à figura do decisor, estes podem ser pessoas/coisas ou menções honrosas (estão ali para serem vistas e admiradas). Por último, olhe para si mesmo e organize sua tática. E lembre-se: nunca desvie olhares, nem mesmo se o decisor for cego.

Olhares invasivos percorrem os caminhos da alma.

2.&nbsp;DISCURSO&nbsp;&nbsp;&nbsp;.fifty-fifty.

Quando iniciamos uma reunião comercial, falar e deixe falar ainda é a principal tática de segurança.&nbsp;Em proporções equivalentes,&nbsp;esquematize seu tempo e não metralhe palavras. Boas falas são balas certeiras com alvo definido. Esta precisão telescópica depende de uma complexa equação: decodificar respostas e gestos em pouco tempo e submetê-los a ações de investida. Um sim nem sempre é um sim, um não nem sempre é um não.&nbsp;Um perfume pode revelar mais do que você imagina, mãos ao rosto produzem insegurança e perda de foco. Paralisia é teste, agitação é desinteresse. Abra fogo e tome proveito disso.


Falar sempre a verdade é mentir para si mesmo.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

3.&nbsp;VOCÊ&nbsp;&nbsp; .your face, your destiny.

Apresente-se, mas fale pouco sobre você. Evite repetir o pronome eu. "Eu isso, eu aquilo"&nbsp;(...).&nbsp;&nbsp;Lembre-se que seu produto é você, e você é o produto das suas escolhas. Logo, fale das vantagens competitivas de seu projeto sem contar vantagens sobre ele. Tenha cuidado, pois seu ego pode inflar e a negociação estourar.

Livre-se das teorias absurdas, você é o que representa ser.

4. CARISMA&nbsp;&nbsp;&nbsp;.Facefriends.

Em um mundo friamente interligado não basta ser amigo, tem que seguir. Nessa&nbsp;jornada de passos, rebolados e tropeços, existe algo extremamente relevante: falo do carisma. Para muitos o carisma é uma espécie de dom, mas não meta seu D'eus nessa história. Pois carisma nada mais é que um conjunto de habilidades e predisposições pessoais que você pode ou não desenvolver e utilizar para muitos fins. Entretanto, se você é carismático, antes de tudo, é porque certas pessoas acham isso. Então, trate de manter estas percepções sempre em dia.

Quando for vender, além de vender, pense no pré e no pós-venda. Esteja no jet set e nos eventos de circuito, por mais idiotas que pareçam ser. Sorria, mesmo que amareladamente. Nunca dispense um abraço, beijinho ou aperto de mãos. Dê presentes, bajule, bata palmas. Boa memória também é um ativo, logo esforce-se para não esquecer nomes. E comente, ao menos, um assunto ou hábito em comum. Funciona! Outra importante lição é saber conjugar os verbos de ligação,&nbsp;que conduzirão você ao seleto grupo dos preferidos. Eles serão seu mantra daqui em diante.

Conforme prega a Língua Portuguesa, os&nbsp;verbos de ligação&nbsp;não indicam ação, pois fazem a junção entre dois termos: o sujeito e suas características. Em outras palavras, o decisor&nbsp;e seu&nbsp;life style.

E sempre que ouvir algo do tipo: "Eu compro sua ideia, mas com uma condição (...)" Saiba que você também estará se vendendo. Calma! Toda negociação consiste em abrir mão de algo. Ora, a vida é uma eterna troca de gentilezas. Pense no lado bom de tudo isso. Ser amigo da fera, não significa ser amigo da onça.

Siga meus passos, mas desvie de mim.

5.&nbsp;ELE&nbsp;&nbsp;&nbsp;.mirror match.&nbsp;

Imagine uma luta de igual para igual onde você é o seu próprio adversário. Pense em um tatame rodeado de espelhos que refletem pseudo representações de vitórias, derrotas e empates. E a única maneira de não vencer é perder para si mesmo. Diante deste complexo jogo de esquivas, existe algo que jamais deve ser esquecido: a imagem do comprador é o reflexo da negação e das inseguranças que golpeiam você. Portanto, defender não basta, é preciso contra-atacar, mas vá com calma para não cometer suicídio.

A disputa entre iguais revela um certo narcisismo corporativo, que tem no poder o auge do embate estético, uma busca que prevalece até a consagração do vencedor. E isso pode ser observado quando plasmamos em frases algumas convicções do tipo: Eu sei mais que você, ganho mais que você, tenho mais que você. Eu posso mais que você. Eu sou mais eu. Afinal, quem blefa mais, quem compra quem?

Para vender sua ideia pratique táticas comerciais e ganhe corpo, todavia evite aparentar mais força que Ele. O segredo é parecer com Ele, sem perder suas próprias características, evitando aparentar fraqueza. Enfrentá-lo sem criar expectativas de confronto é uma estratégia recomendável. Por isso, jogue pelo empate e faça com que Ele acredite nisso. Amenize possíveis perdas.

Vender é ganhar o round, viver é ganhar a luta.&nbsp;

6.&nbsp;ELA&nbsp;&nbsp;&nbsp;.Mirror, mirror on the wall.

Mulheres são influenciáveis, inseguras e frágeis. Errado. Quando quem decide é Ela, nem sempre é assim. Prepare-se para uma profissional influenciadora, segura e destemida.

A mulher é o oposto do homem: pensa, age e decide diferente. Opera em outra frequência. Ainda assim, isso não torna improvável que personalidades feminina e masculina se complementem em âmbito corporativo. Mas qual seria o segredo do bem sucedido enlace comercial? Saber ceder, para muitos, já seria prerrogativa. Entretanto, além de bom senso é preciso seguir à risca alguns mandamentos.

Seja curioso - Em tese, toda reunião de negócios com uma mulher demanda pesquisa de perfil. Antecipe-se e saiba quem Ela é, com quem se relaciona, conheça seu histórico profissional e alguns detalhes pessoais. Estas informações continuam sendo tão valiosas quanto a fórmula do amor.

Sexo frágil não existe - Sempre que for vender para uma mulher esqueça o velho tabú machista&nbsp;e prepare-se para uma queda de braços psicológica ou comportamentos hipnóticos.

O improvável é provável - Esteja preparado para a imprevisibilidade feminina, mais conhecida como fator rosa. Saias justas, sobressaltos, desequilíbrios e rejeições das mais diversas. Contra ou a favor de você. Tudo é possível.

Saiba olhar - Olhares mal interpretados podem significar insucesso, olhares bem compreendidos contam pontos a seu favor. Um olhar preciso é sinal de visão de futuro.

Surpreenda - Na medida certa, aposte no encanto de belas atitudes, mas não ultrapasse o sinal vermelho. Por serem boas de blefe, mulheres sabem diferenciar ogros de pseudo sensíveis e modernos de velhos galanteadores.

Fala apenas o necessário - Nada de extrapolar com bandeiras ideológicas&nbsp;ou apologias enferrujadas. Evite rodeios e limite-se ao básico. Nunca ouse contar segredos a uma mulher.&nbsp;Tais informações poderão ser usadas&nbsp;contra você, inesperada e impiedosamente.

Humildade para vencer - Lembre-se que a vaidade feminina vai além do espelho. Ou seja, não tente aparecer ou saber mais que Ela, pois Ela o verá&nbsp;como adversário e não como parceiro de negócios. Tenha cuidado: um espelho quebrado desperta o existencial colérico de uma mulher em seus piores dias.

A vida é um teatro, observe certas mulheres e dramatize melhor.

7. MARCA&nbsp;&nbsp;&nbsp;.my brand, my life.&nbsp;&nbsp;

No meio ambiente corporativo, empresas de qualquer porte ou segmento, são visualmente percebidas através de representações simbólicas, chamadas identidades visuais, ou simplesmente marcas. As do tipo conservador carregam o estigma da austeridade, enquanto que as ousadas optam pelo conceito do moderno e inovador, mas cada qual estipula e define um estilo.

Qual é o seu nome? Como lhe chamam? Como você gostaria de ser chamado?&nbsp;Eis o cerne da questão. A personalidade de uma empresa se equivale à identidade de uma pessoa. Em grande parte, no que compreende o contexto que envolve seu discurso ao mercado. Assim, da mesma maneira com que pessoas nascem, crescem e se multiplicam, marcas são criadas, posicionadas e conquistam seguidores.

Um dos objetivos do blefe do intangível é exatamente este: fazer com que as pessoas sigam acreditando, inconscientemente, que toda marca é um organismo vivo, inteligente e capaz de transmitir emoções. Vender esta ideia à sociedade sempre foi uma grande jogada. Que tal comprá-la? Talvez um bom começo para somar pontos e acumular perspectivas diante da concorrência. Afinal, um bom vendedor precisa ser marcante.

A concepção, coexistência e sobrevivência das marcas depende unicamente de pessoas. A sociedade das marcas é o nosso mais novo habitat. Pessoas e marcas vivem uma discutível conexão de desejo, repúdio, inteligência e irracionalidade.

Pessoas constroem o mundo, marcas transformam pessoas, e a vida vai sendo consumida.

8. OUSADIA&nbsp;&nbsp; .Pit Bull.

O ditado diz: Cão que muito ladra não morde. Mas, dependendo da raça, apenas uma mordida é o bastante para dilacerar certas&nbsp;expectativas. Isso vale para quem compra e para quem vende.

Quem gosta de ouvir um não? Pior ainda, relembre aquele sonoro e retumbante NÃO invadindo seus domínios auriculares. É do ser&nbsp;humano, o rechaço faz a gente recuar e diminuir de tamanho.

Ousadia é luxo. Poucos são aqueles que usam a cara e a coragem, unhas e dentes em suas abordagens comerciais. Ousadia é partir para cima sem atropelar, é gritar falando baixo, é olhar de forma subcutânea, é esconder mostrando. Ser ousado é estar à margem da zona de segurança, equilibrando-se entre o ímpeto e a estratégia.

Moral da história: Devemos aprender a pescar, antes de vender o peixe. Coragem, determinação e agressividade deverão ser instintos de sobrevivência. Caso contrário, estaremos à mercê de um cardume de piranhas.

Não murche as orelhas diante de um não, rosne.

9. COVARDIA &nbsp; .Poodle Toy.

A história dos covardes repagina algumas clássicas lembranças de pessoas, que através da especulação e de boas jogadas, tornaram-se anti-heróis. Quem não se lembra de como Nero começou e terminou sua jornada em Roma? E de Ares, filho de Zeus, o soberano dos Deuses. Implacável covardia.

A covardia pode ser entendida como ação que visa a fuga ou como esmagador ato de supressão de forças rivais.&nbsp;Clarice Lispector um dia escreveu: "Coragem e covardia são um jogo que se joga a cada instante." Talvez por isso, em uma mesa&nbsp;de apostas os instantes parecem ser eternos rivais.

Em brigas de cachorro grande, ao contrário de Pit Bulls, Poodles têm muito a perder. Mas o instinto de sobrevivência obriga&nbsp;os covardes a criarem dispositivos de manipulação que agregam valor em qualquer disputa.&nbsp;Curvar-se ao poder alheio também é tática de segurança. Por isso, ofereça sempre a melhor e maior parte da ração ao seu oponente. Dê&nbsp;lambidas ao invés de mordidas. Seja discreto, finja resignação e saia pela tangente.

Pobre cãozinho indefeso, ele é líder de uma matilha de lobos famintos.

10.&nbsp;QUANTO VALE O SHOW?&nbsp;&nbsp;&nbsp;.pay to see, or no.

Pode valer o que você quiser. Muito, pouco, nada. Tudo depende. Principalmente, de até onde você quer chegar e em quanto tempo quer estar lá. Na frente de quem? A questão não é o dinheiro e sim, o que você faria ou não faria por ele.

Disponibilidade, fidelidade, gratidão, resignação, impotência, competência, incapacidade e cegueira são alguns exemplos de moeda de troca, atitudes cambiáveis que valem tanto quanto dinheiro.

Afinal, quem vai pagar a conta da sociedade falida? As fichas estão acabando.

Pode apostar, uma boa mão faz de qualquer show um mega espetáculo.

Viver é pagar para ver.