Autor: Roberto Vieira Ribeiro | Publicado: 2014-10-06T21:25:00-03:00


O texto abaixo faz parte do livro INTELIGÊNCIA EMOCIONAL PARA SUCESSO NAS VENDAS.

Autora: &nbsp;Colleen Stanley

Editora: M. Books








Considere um gerente de vendas que prega a importância de chegar na hora para as reuniões com os clientes. Ele enfatiza a necessidade de ter um objetivo definido para cada reunião e reforça a importância da preparação. No entanto, em sua reunião de vendas semanal, não segue nada do modelo, chega atrasado e permite que os vendedores entrem e saim ao longo de toda a reunião, prejudicando o fluxo da conversa.&nbsp; Não distribui antecipadamente a pauta da reunião, portanto a equipe não está preparada para contribuir e se engajar. A reunião rapidamente se transforma em uma revisão das atividades e do funil de vendas. Pouco ou nenhum tempo é investido em treinamento de atitude ou competências. O líder de vendas transmite os seguintes conceitos com base em suas ações:

- É aceitável chegar atrasado a uma reunião.

- Pautas não são importantes. Pode-se improvisar.

- Preparar-se é bom, mas provavelmente não é factível porque todos têm uma agenda muito ocupada.



Obviamente, estas não são as mensagens que a maioria dos gerentes de vendas quer transmitir a suas equipes. A atitude deste gerente destruiu o impacto que suas palavras poderiam ter.

Um cenário semelhante pode surgir durante interações individuais com os membros da equipe. Embora todos os gerentes de vendas concordem que é importante construir relacionamentos, geralmente demonstram o comportamento oposto.



Considere a seguinte situação: Juliana reúne-se com seu chefe para uma sessão de consultoria. Ela está animada para compartilhar com ele os detalhes de um sucesso recente de vendas e ansiosa para receber um conselho sobre uma nova oportunidade em que está trabalhando. Mas quando começa a contar sobre suas experiências, o gerente de vendas parece ocupado. Ele atende telefonemas e checa seu e-mail ao mesmo tempo em que olha incessantemente para o relógio. A empolgação de Juliana logo desaparece. Ela não se sente reconhecida ou valorizada, e a reunião logo termina.

Quando ela está de saída, o gerente diz “obrigado, Juliana. Agradeço por sua dedicação”. Juliana ouve as palavras, mas se lembra da atitude do gerente que expressava em alto e bom som “Outras prioridades são mais importantes que você”.



Gerente de vendas com inteligência emocional possuem competências interpessoais. Eles valorizam seu pessoal, e suas atitudes embasam este valor. Em vez de pregar a importância dos relacionamentos, eles demonstram essa importância desligando todos equipamentos eletrônicos e dando toda atenção a você.

As palavras e as ações estão alinhadas, dizendo “Você é a maior prioridade em minha agenda neste momento”.



Meu comentário:

É sabido que as empresas, via de regra, contratam seus executivos motivadas por competências técnicas e os demitem devido a insatisfação com seu comportamento.

O coaching é um processo que atua no desenvolvimento e aprimoramento de competências comportamentais e o APRENDA COACHING é um workshop para quem quer se tornar Líder-Coach e Gestor-Coach.


Meus contatos:&nbsp;roberto@motivacaoeresultados.com.br, (41)3272-3260, 3026-1414 e 9688-5372.&nbsp;