Saindo da mesmice: diferenciando seu varejo da concorrência
Autor: Alexandre van Beeck | Publicado: 2016-08-04T16:10:00-03:00


O varejo moderno brasileiro está
cada vez mais amadurecendo suas estratégias. Inovação em processos e gestão,
análise do comportamento do consumidor dentro e fora de suas lojas visando a fidelização,
a busca constante de aumento de produtividade e conversão de vendas, são
assuntos recorrentes. Quando conversamos com executivos e empresários
responsáveis por operações de diferentes portes, um ponto em comum foi
identificado em suas estratégias: a diferenciação e a criação de valor em
mercados commoditizados.



O consumidor atual está em
busca de algo além do produto. Busca por soluções, conveniência e experiência.
O varejo, por sua vez, deve fugir da oferta tangível e da guerra improdutiva do
preço mais baixo. 



A estratégia de
diferenciação e de criação de valor, passa por uma revisão estratégica do
negócio. Não basta comunicar, tem que executar de maneira consistente. A
consistência, por sua vez, só é possível quando a proposta de valor reflete de
maneira clara os benefícios que o negócio entrega ao cliente. O conjunto de
produtos e serviços , tem uma função a cumprir: devem ajudar a solucionar
problemas do consumidor. Essa revisão passa, inclusive, pelo desenvolvimento de
parcerias estratégicas, seja com novos fornecedores como também em soluções de
sistemas e pelo treinamento e capacitação de seus colaboradores. 



Durante o próximo LATAM
Retail Show, irei conduzir o painel “Saindo da mesmice: diferenciando seu
varejo da concorrência” com executivos responsáveis por três operações com
estruturas distintas - uma operação nacional, outro regional e uma operação com
somente uma loja, porém com excelência na revisão de seus posicionamentos e na
criação de valor em produtos em segmentos cada vez mais commoditizados.







AMPM

As lojas AMPM cumprem com um
papel estratégico para os Postos Ipiranga. A loja de conveniência que durante
anos era um ponto quase que exclusivo para comprar bebidas e tabaco, passou
gradativamente por uma transformação, conjugando a conveniência com a ampliação
de serviços oferecidos no posto. Ninguém tem prazer em parar em um posto de
combustíveis para abastecer. Se a oferta do negócio for somente de combustível,
obviamente o consumidor irá buscar pelo menor preço. Com a reformulação da AMPM
o negócio mudou de foco. O posto oferece uma diversificação de serviços que vai
desde padaria, produtos prontos e frescos (FLV), experiências de compra (como a
Beer Cave) até no cuidado com um atendimento diferenciado. Mais do que um posto
de combustível, os Postos Ipiranga se tornaram postos de serviço com o
fortalecimento da AMPM e a loja de conveniência cumpre um papel primordial
dentro da estratégia do “Pergunta-la no Posto Ipiranga”.&nbsp; 



Hortifruti

A rede de produtos frescos e
saudáveis, conta com uma operação restrita aos estados do Rio de Janeiro,
Espirito Santo e recentemente com a aquisição do Natural da Terra, expandiu sua
atuação em São Paulo. A rede conseguiu traduzir de maneira clara sua proposta
de valor em toda a cadeia – fornecedor, cliente, colaborador e acionistas.
Traduzindo ao cliente que seus produtos são muito mais que commodities que
poderiam ser comprados em uma feira livre. A estratégia inicia por um
planejamento detalhado de todo o processo, controle e disciplina na execução e
motivação e capacitação de sua equipe. 



São Sebastião

Mesmo só tendo uma loja no
interior do Rio de Janeiro, Sr Geraldo Aniceto conseguiu desenvolver seu
negócio de maneira estratégica e bem pensada. A partir do entendimento do
shopper, desenvolveu desde o gerenciamento de categorias, até soluções para
dentro a loja, focando na experiência do consumidor. "O São Sebastião não
vende produtos, vende soluções de compra para o shopper."



A riqueza deste painel está
nas diferentes experiências e visões de cada um dos executivos sobre o mesmo
ponto: como saio da mesmice e crio valor para meu negócio, independente do
tamanho da minha operação.


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