Marketing Industrial
Autor: Mercedes | Publicado: 2011-02-24T09:17:00-08:00

Marketing industrial é o Marketing de bens e serviços de uma empresa para outra. Os produtos industriais são aquelas que são usadas na indústria para a produção de um produto final, podendo conter um ou mais matérias-primas. Mas o "marketing industrial" não se limita a estes tipos de atividades empresariais. Para além dos mercados tradicionais industriais, estão aqui também incluídos os mercados de distribuição e os serviços a empresas. De um modo geral, o marketing pode ser dividida em marketing ao consumidor (B2C "Business to Consumer") e marketing industrial (B2B "Business to Business").Imagem de: webtechdsAs principais características do processo de venda B2B são…Marketing é de natureza one-to-one. A identificação dos clientes é relativamente mais fácil para o vendedor (gerente de contas), criando um relacionamento de parceria ou de fornecedores preferenciais.Profissionais altamente capacitados e treinados estão envolvidos no processo de compra. Em muitos casos, dois ou três fornecedores são consultados na compra de produtos industriais.O valor da compra é relativamente alto.Decisão de compra é normalmente feita por um grupo de pessoas ("equipe de compras"), não uma pessoa.Muitas vezes a compra / venda processo é complexo e inclui várias etapas (por exemplo, pedido de manifestação de interesse, pedido de concurso, processo de seleção, a adjudicação do concurso, as negociações de contrato, e assinatura do contrato definitivo).Vender envolve longos processos de prospecção, qualificação, cortejar, fazendo representações, elaboração das propostas, desenvolvimento de estratégias e negociações de contratos.As principais características do processo de venda B2C são…Marketing é de natureza um-para-muitos. Não é prático para os vendedores para identificar individualmente os potenciais clientes nem conhecê-los individualmente.O valor da compra normalmente é menor.A tomada de decisão é muitas vezes por impulso.Maior confiança na distribuição (entrar em lojas de varejo).Mais esforço de colocar em marketing de massa (um para muitos).Mais confiança na marca.Maior utilização dos principais meios de comunicação (televisão, rádio comunicação, impressão) de publicidade para construir a marca e ser lembrada no momento da compra ou indicação.variáveis do Marketing mix no B2B PreçoOs clientes B2B estão melhor informados e têm maior percepção mais racional do preçoUma elasticidade de preço procura diferente do mercado B2CO poder de compra é mais forte do que o grande consumo, pelo que os preços são muito negociáveisDistribuiçãoA venda directa é a mais frequenteOs produtos estão menos dependentes de alguns grandes distribuidoresImportância de força de vendasComunicaçãoOs objectivos são: Informar, criar imagem favorável, obter contacto personalizado e fidelizarComunicação personalizadaPublicidade em suportes especiais e imprensa profissional especializadaForça de vendas, marketing relacional e relações publicas são os instrumentos mais apropriadosVer texto completo na WIKIPÉDIAEX: B2B (entre empresas): Empresas que vendem para revendaB2C (empresa vende à consumidor):C2C (consumidor vende à consumidor): (Jornal Ocasião, Custo Justo)