A importância em se tornar criador de valor durante o processo de vendas
Autor: Luciano Loiola | Publicado: 2011-06-07T07:53:00-07:00

Uma das conclusões da pesquisa de vendas do estudioso do comportamento Neil Rackham foi a identificação da enorme diferença entre vendas complexas e vendas simples. Os atributos da venda complexa incluem grandes decisões, múltiplos tomadores de decisão, ciclos de vendas longos, investimentos financeiros significativos e critérios de decisão diferentes por cliente.
Apesar de esses atributos permanecerem inalterados, a maioria dos vendedores ainda hoje não percebeu, no entanto, que a venda complexa se transformou dramaticamente.
Ao longo das últimas décadas, as empresas procuraram se diferenciar apenas através dos produtos e serviços, e muitas insistem nessa estratégia até hoje.
Quando os produtos eram capazes de despertar uma decisão de compra apenas pela explicação de seus benefícios, essa era uma estratégia eficaz. Hoje, com o crescente desenvolvimento de estratégias de compra, do volume de informação na internet e do número e qualidade dos produtos disponíveis, está cada vez mais difícil se diferenciar com base apenas no que você vende.
A questão é: “E agora?”. Todo vendedor sabe que, sem alguma forma de diferenciação, a venda se torna uma simples guerra de preços. E, se tudo o que resta é discutir o preço, qual é o papel do vendedor profissional?
Sendo franco, a resposta é: nenhum. A menos que reconheçam que a venda complexa mudou – e estejam preparados para adaptar-se a essa mudança.
No ambiente de negócios de hoje, nenhuma empresa precisa de um vendedor que seja apenas uma máquina de fazer cotações, que anda, fala e é remunerada.
Uma pesquisa da Huthwaite revela o que significa valor para o cliente. E como ele percebe valor? Até pouco tempo atrás, os vendedores eram bem-sucedidos explorando as necessidades dos clientes e dizendo como seus produtos e serviços atendiam a essas necessidades. Mas isso todo mundo sabe fazer.
O valor migrou para tão longe do produto e serviço que, para se diferenciar num mercado tão competitivo, o vendedor precisa criar valor durante o processo de vendas. Bons produtos e marca agora apenas garantem quem irá participar da disputa.
Em seu último livro, a Huthwaite apresentou uma pesquisa sobre o que é valor pelo ponto de vista do cliente. Nós examinamos milhares de transações que compartilhavam três características comuns: o cliente tinha várias ofertas, que pareciam iguais entre si em tudo, menos no preço, e ainda assim ele não escolheu a mais barata.
Analisando essas transações e entrevistando os clientes, pudemos identificar o que era valor para eles a ponto de pagarem um prêmio para ter. Em resumo, eles nos disseram que o prêmio de preço foi pago pelo valor criado pelo processo de venda, e não pelo produto ou serviço que adquiriram. Revelaram que o vendedor, durante o processo de venda, foi capaz de demonstrar um ou mais dos geradores de valor descritos a seguir:
- O vendedor revelou um problema não reconhecido que o cliente ou sua organização estava experimentando.- O vendedor apresentou ao cliente uma solução não antecipada para os problemas que ele ou sua organização estava experimentando.- O vendedor mostrou uma oportunidade não percebida para o cliente ou sua organização.O vendedor foi mais do que um simples fornecedor, atuou como um provedor de capacidades.


Eduardo Butenasé presidente da Huthwaite Brasil. Foi responsável pela vinda da empresa para o País e lidera o crescimento do negócio para a América Latina.
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