Tabuada das Objeções
Autor: Lilian Maia | Publicado: 2011-05-22T09:01:00-07:00

Vocês se lembram quando éramos pequenas, e aprendemos a TABUADA?Não é incrível que até hoje lembramos dela?Isto porque precisávamos saber na ponta da língua algumas contas que seriam fundamentais durante todo o processo de aprendizagem da matemática nos próximos anos.
Todas nós tivemos este números na ponta da língua, pois eles eram a base para evoluirmos nosso conhecimento na escola.
Pois bem, na MK existe uma TABUADA que nós precisamos ter também na ponta da língua, que vai facilitar a sua vida no momento de contornar os obstáculos naturais que as pessoas colocam. DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA PONTA DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA CONFLITO!
Aqui estão algumas sugestões para você ler, ler, memorizar, decorar de forma que quando estiver frente a frente com uma objeção, não vai nem piscar, a resposta vem DIRETO!
Assim você pode se concentrar NA PESSOA E EM SUAS NECESSIDADES, e não em pensar o que dizer :)
vamos praticar!
beijos!

OBJECTIONS, Gloria Mayfield

Há 13 anos quando entrou na MK, a consagrada Diretora Nacional, Gloria,&nbsp; não sabia como chegar ao topo, hoje ela dá o seguinte conselho:&nbsp;

As lições que eu aprendi na Mary Kay para me tornar uma pessoa de sucesso, são lições para toda vida também. Se você desiste da sua carreira Mary Kay logo, então você desiste de outras coisas que você quer muito na sua vida.&nbsp;

Na MK você não está sozinha, a sua Diretora sabe como você se sente, ela já passou pelo mesmo caminho antes de você e pode oferecer direcionamento para o seu sucesso.&nbsp;

Fiz mestrado em Administração em Harvad,&nbsp; Entrei na MK para ganhar um dinheiro extra. Decidi fazer carreira na MK porque se tornou algo que eu queria muito e amava. Os prêmios que eu ganhei superaram todas as minhas expectativas, conquistei-os com trabalho e principalmente escolhas disciplinadas.&nbsp;

Onde você vai encontrar as suas futuras iniciadas?????

Respondo: em uma&nbsp; Sessão de Cuidados da Pele, em uma Sessão de Cuidados da Pele, em uma Sessão de Cuidados da Pele.....

Se você está numa Sessão de Cuidados da Pele e nesta sessão&nbsp; tem uma mulher que você acha que seria uma excelente Consultora, o que você faz???&nbsp;

Primeiro termine a Sessão e no fechamento ofereça a oportunidade MK. Diga:&nbsp;&nbsp;

Beth, você já pensou em ganhar um dinheiro extra? Imagino que você nunca deve ter&nbsp; pensado&nbsp; em ser uma Consultora MK? Eu estou desenvolvendo um time muito bom nesta área que você mora e eu amo falar para as mulheres sobre meu trabalho, ou seja,&nbsp; como&nbsp; ganho dinheiro, e adoraria te encontrar nos próximos 3 dias e para te falar um pouco sobre o que eu faço. Neste meio tempo vou te dar uns folhetos (The Look e Futuro Brilhante), gostaria que quando você estiver lendo, sublinhasse os tópicos que você tiver alguma dúvida, porque este negócio pode ser bom para você, ou não. Eu seria louca sendo uma Consultora Profissional se eu não oferecesse para você!

Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir acompanhada de objeções.&nbsp;Se prepare psicologicamente, assim você não vai ser pega de surpresa, portanto seja qual for esta objeção, esteja pronta para responder.
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Aprenda o método:&nbsp;

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1. Eu sei como você se sente...
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 2. Eu me sentia da mesma maneira...
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 3. Mas eu descobri que...&nbsp;

Além de se tornar uma expert&nbsp;&nbsp; neste método, também desenvolva a sua habilidade em tratar com as pessoas.&nbsp; O que é necessário para isto?

1.&nbsp;Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar, ok? Faça sua cabeça, esteja sempre de bom-astral. Se automotive.

2.&nbsp;Sorria sempre, Você é uma transmissora de energia: POSITIVA!

3.&nbsp; Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida,&nbsp; com cabelo arrumado. Energia pra frente!

É muito importante que na entrevista você não se torne persuasiva. Pois as consultoras acabam entrando na MK devido ao seu&nbsp; poder persuasão, e a conseqüência é que&nbsp; elas&nbsp; não&nbsp; fazem nada após entrarem...

Ou seja, ser persuasiva é ficar na defensiva, por exemplo: ela fala alguma coisa e você se defende, entende? Nunca fique na defensiva. Em suma a conversa não deve ser persuasiva, tem que ser uma conversa onde você dá INFORMAÇÃO.

Outra armadilha é quando você oferece a oportunidade MK mostrando TODO&nbsp; plano de carreira, algumas mulheres ficam assustadas e paralisam, é a sensação&nbsp; de ter que comer um sanduíche muito grande com apenas uma mordida… Quando eu ofereço a oportunidade MK eu pergunto o que ela gostaria de saber... Quais as dúvidas...&nbsp; Responda uma&nbsp; pergunta por vez.&nbsp;

Também é muito importante perguntar se ela está interessada num passatempo, ou em ter uma renda extra, ou está interessada em dedicar-se em tempo integral para esta carreira.... Pergunte: No que você está interessada?
Eu posso lhe falar um pouco.

No fechamento de uma entrevista é essencial que você pergunte o seguinte:&nbsp;


Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você.&nbsp;

Nunca diga: você quer entrar na MK?&nbsp;

A maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita diferença!

OBJECTIONS II, Gloria Mayfield

As objeções têm que ser memorizadas, entendeu? Eu quero que você escreva. Então pegue uma ficha escreva a objeção na frente e as respostas atrás. Quando for ao médico, quando estiver numa fila de banco, de super mercado, etc ...&nbsp; Sugiro que pegue a ficha&nbsp; e&nbsp; ESTUDE&nbsp; as objeções. Você tem que ficar afiada no assunto. DECORE!

Vou pedir outra coisa para você...&nbsp;

A maioria das pessoas quando você fala com elas para fazer algo novo, a única coisa que elas podem pensar na hora é o porquê elas não podem fazer aquilo, correto? Então vamos DAR A VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo certo.

Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isto? E depois nós falaremos o porquê você NÃO pode fazer isto,..Combinado?

"Não sou como você"&nbsp;Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim com eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe o que&nbsp; você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a dizer?

“Não tenho dinheiro”&nbsp;Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê – apenas diga “Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer MK!” . Pra mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem dinheiro disponível, e estar&nbsp; aqui com uma oportunidade que vai te dar controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser...&nbsp;&nbsp;

“Não tenho tempo”&nbsp; Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (conheça o método SINTO, SENTI, DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)

“Não sou do tipo vendedora”&nbsp;Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o “ tipo vendedora”, o que você considera que é o “tipo vendedora”. Anote tudo o que ela disser; como ‘insistente’ e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse&nbsp; te ensinar como ser boa, você conseguiria aprender?&nbsp;

“Não tenho tempo”&nbsp; Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas percebi que minha necessidade de coisinhas extras era mais importante do que outras coisas que eu tava fazendo. Daí achei tempo, fiz tempo. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo. Se eu descobrir o que você precisa e o que você quer e o que MK pode lhe oferecer, daí você decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe valer a pena. Se o que a gente tem e o que você precisa combinam. Vamos então falar sobre seu tempo, ok?&nbsp;

“Meu marido não vai deixar”&nbsp;Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite. ...( tente ver com ela a fita Avaliando as Possibilidades, são 14 minutos apenas) senão passe a fita pra ela.&nbsp;

“Não gosto de forçar minhas&nbsp; amigas”&nbsp;Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas&nbsp; amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.

"Eu acho que eu sou tímida demais”&nbsp; Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de auto-desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.

"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo"&nbsp;Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te treinando.&nbsp;&nbsp;

"Eu não uso maquiagem"&nbsp;Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é apenas a cobertura do bolo.&nbsp;

"Eu nunca vendi cosméticos"&nbsp;Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender?&nbsp; E depois ensinar para outras mulheres?&nbsp;

"Não é uma boa hora para mim agora"&nbsp;Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua?

"Eu sou muito ocupada"&nbsp;Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.&nbsp;

"Eu não tenho dinheiro"&nbsp;Apenas olhe para ela – Ela vai perguntar "por que" – Apenas diga: "Bem, se você não tem dinheiro, então você precisa fazer MK!" Me sinto tão desafiada falando com uma doce e esperta mulher que não tem dinheiro disponível e estou sentada numa oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando você estará pronta para estar numa posição na qual gostaria de ter controle completo sobre sua disponibilidade de recursos sempre que quiser?&nbsp;
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"Esta não é a hora certa para mim"&nbsp;Entendo como se sente, se alguém tivesse me perguntado numa sessão de cuidados com a pele, também não teria sido a hora certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios.
Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer, agora eu vou te pedir pra pensar&nbsp; porque você poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque você poderia fazer alguma coisa, e depois porque você não pode. (Inverta a ordem, assim elas podem pensar no processo correto).

"Eu preciso pensar sobre isso"&nbsp;Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar? Com nosso produto compra-devolução garantida você tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Ficar em cima do muro da é muito desconfortável, deixe-me reservar seu lugar na&nbsp; sessão de treinamento da nossa unidade na próxima semana e vamos trabalhar juntas para fazer MK dar certo para você!&nbsp;

“Não quero impor produtos às minhas amigas”&nbsp;Sei como você se sente, mas deixe eu lhe fazer umas perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos? Você comprou os produtos pra você mesma ou para favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a suas amigas e conhecidos um serviço de qualidade e eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma listinha das pessoas que você conhece e que gostariam de ter uma sessão de cuidados de pele inteiramente grátis.&nbsp;&nbsp;

“Detesto reunião de venda”&nbsp; Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que a gente tenha em MK outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, “no show” e bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece.&nbsp;

“Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego”&nbsp;É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança.

"Eu não conheço muitas pessoas"&nbsp;Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra.&nbsp;

"Eu acho que vou esperar até ...."&nbsp;Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma Sessão e para ouvir sobre a Oportunidade MK. Elas podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai esperar até....?&nbsp;

"Eu não tenho perfil"&nbsp;Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da companhia inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK.&nbsp;

"Eu tenho medo de falar em público"&nbsp;Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar.&nbsp;&nbsp;

"Meus filhos são muito pequenos"&nbsp;Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.&nbsp;

"Eu já trabalho dois horários"&nbsp;Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas primeiras anfitriãs. Muitas mulheres vendem os produtos MK para ter uma renda extra.&nbsp;

"Eu adoro meu trabalho!"&nbsp;Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe que você não vai gostar também dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, ouvir todos os fatos.