Sete dicas para negociar e vencer
Autor: Fredh Hoss | Publicado: 2014-03-31T11:15:00-07:00






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try {
var pageTracker = _gat._getTracker("UA-10864518-1");
pageTracker._trackPageview();
} catch(err) {}Diante de tanta informação é comum encontrar-se em uma profunda confusão. São muitas as opções de tudo que você possa comprar, desde o mais barato ao mais simples e requintado, centenas de empresas terão como alvo seus olhos. 
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Diante do que pode ser justo ou lhe sair muito caro, para onde está apontando seus olhos faz toda a diferença.
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Analise quantos pontos de vista são possíveis somente ao seu redor. No entorno completo são 360º de perspectivas, cada uma peculiar e com resultados diferentes uns dos outros. Talvez refém da ansiedade queira ter a melhor oferta, custo X benefício e antes que se aperceba do resultado se&nbsp;veja estabacar pelo caminho da guerra de preços. 
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Calma, pois&nbsp;seu cliente ou seu fornecedor ideal pode parecer uma excelente escolha e não passar de um engodo. Você pode investir em um cliente que não necessita do seu produto, não entende o que realmente necessita ou deseja comprar e principalmente não tem dinheiro para adquirir seu produto. Você pode apostar em um fornecedor que aparentemente é ótimo para lhe fornecer determinado serviço ou produto e se olhar mais de perto&nbsp;descobrirá&nbsp;que &nbsp;ele não possui boas referências junto a seus antigos clientes. Assim você apenas&nbsp;vai se desgastar e no final perceber que não prospectou bem, esse cliente ou fornecedor é uma aposta de negócio ruim para você.
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Quando a relação for de comprador o mesmo resultado poderá assumir um caminho perigoso. Muitos vendedores argumentam mais se tornarem amigos de seus clientes do que se preocupam com a demonstração do funcionamento do produto ou como a prestação do serviço, não adentram nos detalhes de garantias, tecnologia e nem mesmo dão ao cliente a convicção que o produto ou serviço de maneiro completa o levará ao alcance da satisfação. Tratar sua&nbsp;necessidade de&nbsp;compra sem que&nbsp;escolha a empresa&nbsp;fornecedora coerentemente, pode se revelar uma furada enorme, perda de tempo, irritação e maus tratos.
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Quando lhe assaltar pensamentos desesperados&nbsp;será&nbsp;uma boa hora para mudar.&nbsp;"As coisas estão pela hora da morte", "Está tudo indo por água abaixo",&nbsp;"A concorrência colocou os preços lá em baixo",&nbsp;"Esse jogo nunca foi tão baixo". Se já teve um desses pensamentos sorria e responda; estava olhando para baixo ou para cima?
(clique abaixo&nbsp;e continue lendo o artigo)

Se vai olhar para baixo voe alto como uma águia. Não se deixe abater, negociar é uma arte e pode ser aprendida. Continue vendo alguns casos.


Poderia, por gentileza, me ajudar na&nbsp;minha dificuldade. Tenho que resolver uma questão importante lá na empresa. As pessoas perderam suas perspectivas de trabalho. Tenho chefes&nbsp;que vivem reclamando da empresa. São profissionais que subiram na carreira sem que lhes exigíssemos, nenhuma formação&nbsp;fora da empresa. Tenho uma equipe de base, que agora também reclama por&nbsp;não terem possibilidade de subirem na carreira. Nós ensinamos nas últimas décadas todos nossos funcionários o trabalho que fazem. Era muito difícil encontrar mão de obra especializada, hoje em dia já existe mais dessa mesma mão de obra disponível. Gostaria de dar a todos, cerca de 200, um treinamento adequado.

Depois do briefing e do diagnóstico já com proposta...
Resposta -
Tenho disponível ao RH menos que o que foi orçado. (Perguntei se era um budget mensal. A resposta é que a verba era para o projeto total).

Caso 2
Olha serei seu treinador aqui na academia somente por mais esta semana. É que vou me dedicar a ser "Personal", acho que vou me sair melhor, terei mais retorno financeiro. Fiz um workshop recentemente e&nbsp;me disseram&nbsp;que o mercado está crescendo. Acho que uma boa dica que recebi é "não cobrar muito". Se for um "precinho" bom não&nbsp;irá faltar alunos. O que você acha?

Briefing, diagnóstico e resposta...
É mesmo não havia pensado nisso. Vou analisar o que me disse agora, é um excelente conselho que me deu.
Caso 3
Vou me casar e farei daqui há um ano uma recepção e festa para 100 convidados. Quero que tudo tenha o brilho que sempre sonhei. Será simples mas muito elegante. Estou querendo uma cerimônia de no máximo uns 30 minutos. É para poucas pessoas.

Briefing, prospecção e proposta...
Resposta - 
Gostei demais da apresentação e proposta de vocês mas, o custo de vocês está pouco mais que o dobro que esperava encontrar. Tenho um orçamento de um rapaz somente 10% a mais que achava que custaria. Agradeço e vou falar com meu noivo para marcarmos para conhecer vocês pessoalmente, realmente, sem conhecermos os profissionais e suas empresas não saberemos decidir.

Caso 4
Um amigo comprou um carro importado com 15 anos de uso e levou-o a uma concessionária da marca. A revisão e reparos necessários ficariam em 6mil reais. Ele achou muito "caro", mesmo tendo a garantia de quem é o fabricante. Levou então o carro a uma oficina de "confiança" e após 60 dias perguntei a ele porque ainda não estava desfilando seu carrão. Ele me conta que havia acertado o conserto com seu "amigo" por 3,5mil e que já havia gasto 3,9mil. Foi retirar o carro e estava cheio de problemas novos e anteriores. Aparentemente iria gastar mais pelo menos 1mil para tirar o carro da oficina. 

Como ele ficou muito sem graça de me contar a história. Mas não tive dó em lhe fazer a seguinte pergunta, aliás foi uma pergunta sobre prudência. Você acredita mesmo que deve continuar insistindo que esse "profissional" termine&nbsp;o serviço?

Para cada um destes casos o que necessitam é de soluções para suas dúvidas ou caminharem novos caminhos dos atuais de desconhecimento de causa. 
Se não possuir condições ideais para tomar&nbsp;decisões, PARE.&nbsp;Porque&nbsp; para elas se tornarem decisões possíveis e seguras ainda é necessário muito trabalho. 

Como argumentar ou negociar o orçamento pelo ponto de vista único do cifrão apresentado? Ainda que como cliente o agir com barganha seja esperado, seria esta a maneira segura a seguir na negociação?

Para onde está olhando faz toda diferença.

Se você é o vendedor ou o comprador ambos estão na mesma situação.
Como tomar a melhor decisão?
Comece pensando se está na direção certa. 

Defina com clareza que tipo de produto está procurando, aliás quando vou à fera até a escolha do horário em que chegarei lá já me coloca diante do mesmo só que diferente.
Você quer os produtos mais frescos e impecáveis, ou...

Está procurando ou oferecendo&nbsp;o serviço necessário? 
Profissional, Especializado, Específico...

O&nbsp;que agrega valor ao que procura comprar ou vender? 
Pensar em investimento é pensar em valores. 
Que VALOR terá a negociação que pretende fazer? 
Qual o VALOR&nbsp; do que está negociando?

Encontre as respostas.

Pense como pode fazer uso das seguintes afirmações e reflita sobre o momento que está vivendo.
Pare de olhar para a concorrência e procure mirar em exemplos que queira seguir.
Jamais foque sua decisão no preço que lhe é apresentado, observe o que a negociação traz como agregador de valor.
Nunca diga nada sem pensar, calcule exatamente o que fará o outro sentir diante de suas observações. Muitos se sentem depreciados por muito pouco.
Separe sentimentos das ações. Uma negociação dirigida por sentimentais geralmente é mau conduzida.
Se não conhece bem as opções de produtos e serviços que procura cuidado! Comparar o que não conhece bem pode colocar um carro popular diante de uma Ferrari. Você apenas ficará confuso antes de enxergar o que não é Ferrari.
Você é uma excelente pessoa, trabalha em uma excelente empresa, tem uma excelente família, produz ou vende um excelente produto, tudo que gosta é com excelência que é feito e na hora de negociar acha razoável o mais barato?&nbsp;

Por fim abandone o pensamento sobre "caro ou barato". Troque este modo de pensar por "Valer ou não Valer" e não deixe seu sentimento levar você ao julgamento emocional. Algo pode não ter valor pra você e não ter lhe custado nada, apesar de&nbsp;custar um bom dinheiro.&nbsp;Tudo tem seu&nbsp;valor e valores são&nbsp;transicionais. Logo adiante na vida e&nbsp;de acordo com sua necessidade e possibilidade, aquilo será de tamanha importância que aparentará "sair barato".

Mais que tudo, desejo que seu modo de pensar nunca fique obtuso. Que cada vez tenha maior&nbsp;valor&nbsp;seja sua liberdade de escolhas. Muito sucesso nas que fará daqui pra frente. Fique a vontade pra falar comigo a respeito desse artigo. Deixe seus comentário ou me escreva por e-mail. Fredh Hoss&nbsp;- Quem Somos