Nas crises os grandes perigos do Revenue Management
Autor: Rui Ventura | Publicado: 2015-10-21T06:46:00-02:00




Especialmente no Brasil,
onde já se sabe e fala mas há pouco conhecimento de Revenue Management, os
perigos são enormes, quando comecei a escrever e dar cursos sobre o assunto foi
na época em que li um artigo e percebi imediatamente que estavam trocando “alhos com bugalhos e vendendo gato por lebre”
este perigo se acentua por estarmos na era da internet e principalmente quando
a apresentação vem de nomes em que o mercado confia e que não sabem
literalmente NADA do assunto e mesmo assim insistem – ouviram falar de tarifas
flutuantes “BAR” e outras siglas americanizadas mas nem sequer sabem como isso
funciona a maior prova disso é que determinam em uma rede com mais de 3 mil
UHs, 15 preços “BAR” isso brada aos céus e gera brincadeiras como: (isso nem é
mais “BAR”,é um clube privê). Isso porque conversei na rede com dirigentes que
conheceram Revenue management vindo de quem realmente conhece como as redes
Marriott e Hilton, e Sheraton, só para se ter uma noção no caso das 3 mil UHs.
Pode-se ter facilmente 1800 “BAR” em um dia, fazer uso deles num período de 24
Horas sempre em escala decrescente sem afetar ou perder rentabilidade, é pouco
provável que alguém queira fazer isso mas é possível e sem perca de margem de
lucro, Um destes dias demos uma consultoria a um CEO de uma grande empresa, não
era hotel, e ele me perguntou: como o Senhor faz isso, eu expliquei e ele
comentou: (claro isso estava na minha cara o tempo todo), ou seja entendeu.

Encontramos também redes
com 5 (cinco) responsáveis pelo RM é óbvio que isso não vai funcionar, funciona,
mas mal e não se trata com certeza de Revenue mas um sistema de distribuição
caro e mal projetado que como tal não dá o resultado que deveria, mas como é
modismo e foi apresentado por “fulano de tal”, mesmo sendo este um analfabeto
em Revenue Management, porém “espertinho” fez-se algo como melhorar a
distribuição e alguém passa a chamar de Revenue Management.

Este conjunto nos leva
aos principais personagens que provocam o perigo
em torno de um sistema de Revenue Management: 


1)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->A falta de conhecimento orienta
equivocadamente as iniciativas a tomar.
2)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->Dentro das próprias empresas por uma
lista infindáveis de motivos muitos deles claramente mal intencionados haverá
pessoas “colaboradores” que estão bloqueando a ação ou usando processos mal
orientados ou visando outras oportunidades, ou “amigos”.


3)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->Por fim temos os Xamãs que por
estarem realmente às cegas e terem pouco ou nenhum conhecimento sobre esta
ciência Econômica Gerencial orientam mal as vítimas inocentes das quais
realmente só querem ... adivinhem o que?

Um experiente
profissional de Revenue Management conhece a dúzia de armadilhas que o esperam
e jamais cai nelas, pois tem conhecimento e preparação para evita-las, algumas
delas são:

1)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->A pressa impede quantificações
necessárias.2)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->Não se inicia o trabalho sem metas
concretas e aqui curto prazo é um ano quando falamos em hotelaria...3)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->Não há como se descuidar a supervisão
de todo o processo e isso é feito pelos executivos Sêniores da empresa que está
enfrentando o processo4)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->Vamos analisar, e este processo para
tudo o resto, (Revenue management é uma
prática diária e continua, logo não se para nada tudo é um conjunto).5)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->Ficar refém dos Tecnomaníacos. 6)&nbsp;&nbsp;&nbsp; <!--[endif]-->&nbsp;- Etc.

As organizações
Brasileiras e aqui falo mais da Hotelaria tem um gerente de RM ou o
pomposamente chamado de Revenue Manager &nbsp;(este mesmo elemento existiu em alguns
começos mas logo desapareceu e foi devidamente substituído) para um gestor Hoteleiro que sabe
como tirar lucros de um Hotel e que sempre usou a filosofia do Revenue
Management é clara a definição de ”Revenue Manager” – o sujeito que não sabe o
que faz, contratado por uma empresa que não sabe o que quer – isso é acadêmico
e intuitivo, como alguém vai gerenciar receitas se não sabe o que tem que pagar
com elas.

Em um Hotel o responsável
pelo gerenciamento de receitas é o Gerente geral – em uma rede o Diretor de
Operações e os seus Gerentes Gerais, em uma corporação ou uma grande rede a
coisa muda um pouco mas basicamente muda a nomenclatura e a quantidade de
pessoas envolvidas mas não há – ou não deveria haver – Revenue Manager.

Nas grandes corporações foi
criado o - CRO&nbsp; Chief Revenue Officer – Este senhor (a) tem livre acesso a Administrativo –
Financeiro – Operacional – Marketing e Vendas, reparem Vendas é realmente o
último da cadeia, embora seja o operador do processo no mercado, mas a
complexidade deste antes de ser externado é enorme e precisa de pessoas
capacitadas que capacitem pessoas, todo o processo se baseia em Gestão –
informação – gestão – economia – gestão Mercados – gestão receitas, não há no
Mundo corporativo nenhum processo mais capaz de enfrentar uma crise superior ao
Revenue Management até porque além de uma Ciência econômica de Gestão ele
incorpora a Meritocracia assim a organização se torna realmente invencível.


Na introdução falei de uma rede com três mil UHS e para nós é indiferente se são 3 ou 30 mil não levamos
mais de 6 Horas pata definir os valores BAR da rede e isso sem o uso de sistema
informatizado nenhum. Aqui eu me refiro ao ADR de onde virá o BAR da rede como
um todo o processo precisa ser repetido para cada Hotel da mesma e claro que o
tempo vai depender do número de Hotéis e da organização dos números de cada um
– depois tem todos os outros passos necessários para que o processo inicie, a
diferença entre o profissional da área ou o aprendiz iniciar este processo é
que nós iniciamos pelo Financeiro e colocamos todo o operacional para fazer a
parte que lhe cabe, se você está iniciando não deve fazer isso porque vai
construir um castelo de areia. Falo aqui em Hotelaria – restaurantes –
locadoras de veículos e empresas de logística e transporte rodoviário. A figura
abaixo é a que melhor demonstra o resultado de um processo de Revenue
Management iniciado por nós.




Podem constatar que os primeiros 8 Meses não se perde
só depois o sistema foi compreendido e começa a mostrar ao que vem. Aí estão 14
meses.

Vamos parar por aqui com as considerações de grandes profissionais
responsáveis por grandes corporações e que sentiram o efeito de um trabalho
sério e muito bem fundamentado.














&nbsp;Revenue Management é uma Ciência, uma filosofia de gestão e não é para
amadores nem para quem acha que sabe e não é distribuição até mesmo esta que é
feita finalmente pelo pessoal de vendas é preparada para isso e não vai parar a
mãos deles, nem de qualquer forma, nem com tabelas para simplesmente usarem
margens de desconto o Cérebro ou o “Back office” de tudo isso é complexo. Mas
Genial.