Crise para quem?
Autor: Mario Cezar Nogales | Publicado: 2016-07-19T12:01:00-03:00


Por: Mario Cezar Nogales

19/07/2016

Desde 2014 este país entrou em
uma crise de consciência que se materializou em financeira; em macroeconomia os
primeiros sinais de que um país está entrando em crise são os índices com
edificações e os índices da hotelaria, quando um deles vai mal, minhas “antenas
já ficam ligadas”, quando são os dois já espero uma avalanche.



Contudo, para quem acompanha meus
artigos já tinha consciência que nos anos de 2015 e 2016 uma crise de oferta já
era esperada em nosso ramo devido à sazonalidade que ocorre a cada 15 anos (estamos
no período de baixa) como também devido aos novos empreendimentos que foram construídos
para os eventos da copa do mundo em 2014 e das olimpíadas neste ano, mas estes
eventos não são vilões nesta história, os vilões de fato com relação a crise
nas taxas de ocupação são: a falta de planejamento e a falta de conhecimento
sobre o setor, fora, é claro, a incomensurável coincidência com a crise
econômica causada pelo governo que ainda está em processo de impedimento.



Fora estas explicações, que devem
servir de muletas para os parcos administradores hoteleiros, há aqueles hotéis
que seus índices se mantêm, sua qualidade não foi abalada e seus rendimentos
até melhoraram, mas a pergunta que fica é: como estes poucos empreendimentos
estão conseguindo manter seus índices mesmo com uma “crise”?



Há vários fatores que podem
explicar o porquê certos hotéis não se abalaram, um deles com certeza se trata
de planejamento, mas outro deles e muito seguro de si, foi o de trabalhar de
forma correta suas receitas, colocando as receitas mais caras de lado e as
receitas mais viáveis como sua prioridade. Deixe-me explicar de forma mais
clara, estes hotéis sabem de fato negociar e sabem de fato trabalhar com
receitas flutuantes e com certeza têm em suas estruturas fundamentais a raiz do
Revenue Management.



Quando a gestão de receitas
surgiu lá na década de 1980, que foi baseada e estruturada com as teorias de
Taylor e Fayol não foi à toa que deu certo, pois ela trata de um estilo de
gestão voltada para a comercialização de forma objetiva, clara e com
movimentação nos momentos certos, ou seja, é fazer a lição de casa de qualquer
administrador, ora, se até um feirante consegue, porquê a maioria dos
hoteleiros brasileiros ainda não conseguiram? A resposta é simples, porque a
maioria não entendeu do que se trata o revenue management e se acomodou somente
com as tarifas flutuantes, caindo na preguiça de deixar as agências e OTA’s
suas top accounts. E se você racionalizar de forma correta, não são as OTA’s os
vilões, estes estão realizando o trabalho para qual foram criadas, os vilões de
fato são os maus administradores que realizaram um pecado em administração,
este pecado se chama de polarização.



A polarização em qualquer empresa
é o de comercializar grande parte de seus produtos à um só cliente se tornando
dependente dele. Quando isto ocorre a empresa perde sua soberania e passa
adotar preços e políticas de acordo com o que o cliente que polarizou suas
vendas comanda, a correção disto é o de refazer todo o trabalho comercial para
pulverizar seus produtos nos diferentes mercados e diferentes clientes.

Ainda assim e mesmo depois de uma
explicação como esta haverão aqueles que dirão que é impossível e se não
venderem a maioria de suas diárias para as OTA’s estarão fora do mercado, bem,
se assim fosse a rede Marriott não teria caído fora da polarização, tanto foi o
estrondo que esta rede fez ao se pulverizar novamente no mercado que virou
notícia.



Fora a polarização atual com as
OTA’s há também a falta de conhecimento em vendas na grande maioria das pessoas
que fazem as reservas, a falta de investimento em treinamento e a crescente
anulação da hospitalidade em boa parte da hotelaria nacional, esta consultoria
se deu o trabalho de realizar uma pesquisa de campo com relação ao fechamento
de reservas e veja o que encontramos:

 

  
  


  
  
Redes

  
  
Particulares

 

  
  
Índice de fechamento de reservas diretas no hotel por telefone.

  
  
40%

  
  
65%

 

  
  
Negociam preços praticados nas OTA’s

  
  
10%

  
  
5%

 

  
  
Atendem reservas após o horário comercial

  
  
90%

  
  
65%

 

  
  
Informam preços com apenas uma pergunta

  
  
95%

  
  
95%

 

  
  
Vendem outros serviços além da hospedagem

  
  
10%

  
  
5%

 




<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->Índice de fechamento de reservas: é o número de fechamento de reservas
com relação ao número de atendimentos realizados por telefone ou e-mail feito
diretamente sem a intervenção de intermediários.

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->Negociação de preços: redução do valor da diária ao serem questionados
sobre o preço praticado por alguma OTA’s

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->Informação de preços: ao serem questionados sobre o preço das diárias o
fazem sem saber quem é o cliente e se o cliente já conhece o hotel, informam
diretamente sem “perder tempo”.

<!--[if !supportLists]-->·&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->Atendem reservas após o horário comercial e se vendem outros serviços
além da hospedagem é autoexplicativo.



Com estes números fica claro o
que já foi apontado neste artigo, mas uma questão é necessária esclarecer,
principalmente a questão da negociação de preços.

Vejam que qualquer agencia de
viagens, seja ela on-line ou não, recebe comissionamentos sobre as diárias que
vende e que podem chegar a até 30% dependendo da negociação realizada, pois bem
vamos a alguns números:



Tarifas praticadas em OTA’s

 

  
  
Tarifa

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  350,00 

  
 

  
  
Comissão

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  56,00 

  
  
16,0%

 

  
  
Impostos

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  84,00 

  
 

  
  
Cartões

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  10,50 

  
 

  
  
Tarifa liquida

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  199,50 

  
 




Possibilidade de negociação
direta

 

  
  
Tarifa

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  350,00 

  
 

  
  
Desconto

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  17,50 

  
  
5%

 

  
  
Tarifa com desconto

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  332,50 

  
 

  
  
Impostos

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  79,80 

  
 

  
  
Cartões

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  9,98 

  
 

  
  
Tarifa liquida

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  242,73 

  
 




Será que
ficou alguma dúvida a respeito do que pode fazer uma negociação? 

Se a dúvida permanece observem os
números a seguir com a possibilidade pequena de transferir estas reservas das
OTA’s para os hóspedes.

 

  
  
UH's

  
  
100

  
  
 

  
  
Disponibilidade

  
  
3.000

  
  
 

  
  
Ocupadas

  
  
1.868

  
  
 

  
  
Taxa de Ocupação

  
  
62,3%

  
  
 

  
  
  
  
 

  
  
Normal

  
  
OTA's

  
  
Direta

  
  
Total

 

  
  
Vendas

  
  
32,0%

  
  
10,1%

  
  
42,1%

 

  
  
TT Vendas

  
  
598

  
  
189

  
  
787

 

  
  
Tarifa

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  350,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  350,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  350,00 

 

  
  
Receita

  
  
&nbsp;R$
  209.300,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  66.150,00 

  
  
&nbsp;R$
  275.450,00 

 

  
  
Comissões

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  33.488,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -&nbsp;&nbsp; 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  33.488,00 

 

  
  
Impostos

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  50.232,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  15.876,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  66.108,00 

 

  
  
Cartões

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  6.279,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  1.984,50 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  8.263,50 

 

  
  
Receita liquida

  
  
&nbsp;R$
  119.301,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  48.289,50 

  
  
&nbsp;R$
  167.590,50 

 

  
  
LADR

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  199,50 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  255,50 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  212,95 

 

  
  
RevPAR

  
  
R$ 217,93

 

  
  
LRevPAR

  
  
R$ 132,60

 

  
  
  
  
 

  
  
Negociada

  
  
OTA's

  
  
Direta

  
  
Total

 

  
  
Vendas

  
  
21,3%

  
  
20,8%

  
  
42,1%

 

  
  
TT Vendas

  
  
398

  
  
389

  
  
787

 

  
  
Tarifa

  
  
R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;350,00

  
  
R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  332,50

  
  
R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  341,35

 

  
  
Receita

  
  
&nbsp;R$
  139.300,00 

  
  
&nbsp;R$
  129.342,50 

  
  
&nbsp;R$
  268.642,50 

 

  
  
Comissões

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  22.288,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -&nbsp;&nbsp; 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  22.288,00 

 

  
  
Impostos

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  33.432,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  31.042,20 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  64.474,20 

 

  
  
Cartões

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  4.179,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  3.880,28 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  8.059,28 

 

  
  
Receita liquida

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  79.401,00 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;
  94.420,03 

  
  
&nbsp;R$
  173.821,03 

 

  
  
LADR

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  199,50 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  242,73 

  
  
&nbsp;R$&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  220,87 

 

  
  
RevPAR

  
  
R$ 212,55

 

  
  
LRevPAR

  
  
R$ 137,53

 




E a isto se lhe denomina Revenue
Management, observem que um RevPAR maior não quer dizer resultado melhor e
muitas vezes o RevPAR fica tão inchado que os investidores não sabem porque seu
rendimento permanece ou tenha sofrido uma queda. Observem que com a correta
movimentação de tarifas você poderá ter maiores rendimentos do que vem tendo
atualmente sem perder a qualidade e com preços menores, basta ter o cliente
certo, no momento certo com a tarifa certa.



Mario Cezar Nogales é Consultor
especializado em Hotelaria e autor de 5 livros para o trade hoteleiro www.snhotelaria.com.br – mario@snhotelaria.com.br