Autor: Porfírio GALVÃO | Publicado: 2012-09-09T15:08:00-07:00


SUPER HOMEM, BATMAN OU MULHER MARAVILHA?

Sentimos muito informar a Diretores e Gerentes de Vendas, mas os profissionais acima não estão disponíveis no mercado.

Onde estão os campeões de vendas? As feras? Os vencedores? Como achá-los? Como contratá-los? Como motivá-los a permanecerem em nossas equipes?


PRIMEIRO: QUE TIPO DE PROFISSIONAL VOCÊ PRECISA?

CUIDADO!!! Existem diversos tipos de profissionais de vendas no mercado.

O PRIMEIRO TIPO é muito numeroso. É o VENDEDOR JACK - já que não dá prá... coisa nenhuma, virou vendedor.

Têm muitos que enganam bem. Os piores são aqueles que até vendem alguma coisa. Estão sempre dando a impressão que vão decolar.

São profissionais simpáticos, cheios de explicações, conhecem bem o produto, viram camaradas, até trabalham duro, fazem todos os relatórios mas... NÃO VENDEM, NÃO BATEM META. Eles ESTÃO vendedores, mas NÃO SÃO vendedores.

Infelizmente, hoje no Brasil, as empresas têm mais de 40% de vendedores Jack em suas forças de vendas. É uma fonte certa de prejuízos.

O SEGUNDO TIPO é o profissional de vendas que É VENDEDOR, mas está trabalhando com o produto ou serviço inadequado ao seu estilo de venda. Vendem na média, batem metas, mas raramente alcançam desempenho de alto padrão

Representam 30% a 40% do mercado.

O TERCEIRO TIPO é o profissional de vendas, que é consciente, conhece o seu potencial, o seu estilo e trabalha com produtos e serviços adequados ao seu desempenho profissional.

Representam 20% a 30% dos profissionais. São profissionais que permanecem sempre com altíssimos padrões de desempenho na organização.

É por isso que 70% a 80% das vendas são realizadas por 20% a 30% dos profissionais de vendas. Isso acontece em mais de 90% das forças de vendas do Brasil.

Portanto antes de contratar, identifique claramente o que você vai procurar no mercado. Faça as seguintes perguntas:

- Qual o perfil de Personalidade do Profissional?
.Persuasivo, agressivo, direto, diplomático, individualista, perfeccionista, generalista, etc.

- Qual o estilo predominante?
. Focado em metas e relacionamento ou
. Focado em parcerias e soluções de problemas.

- Quais suas crenças e valores?
&nbsp;Seus valores e crenças pessoais batem com a cultura da sua empresa, ou será uma fonte de atritos e conflitos internos.

- Qual o nível de competências técnicas exigidas?
. Já tem o domínio das competências fundamentais em vendas?
. Qual o histórico de sucesso?
. Qual a bagagem, a experiência.

- Qual o nível de competência emocional que precisa?
. Tem competências emocionais e comportamentais necessárias para enfrentar o nível de competitividade do mercado atual?

Você já tem essas respostas. Ótimo, vamos em frente.

SEGUNDO - PROCURE, PROCURE, PROCURE... CONTINUE PROCURANDO.

Todo executivo de vendas tem como prioridade, para ter sucesso, procurar, achar, contratar, treinar e desenvolver profissionais de vendas de alto desempenho.

Achar esses profissionais requer uma ação constante e permanente de "lançar a rede no mercado".Esses profissionais são raríssimos e todos os meios são válidos para achá-los.

Anúncios em jornal, pesquisas na internet, rede sociais, indicações, participação em eventos. Tudo é válido para manter-se em constante estado de procura.

TERCEIRO - ACHOU? ÓTIMO. TESTE.

Hoje existem diversas ferramentas e técnicas de gestão que, rapidamente e com um alto nível de segurança, validam se o profissional que está na sua frente é o profissional que você esta procurando.

Contratar errado representa um altíssimo custo para qualquer empresa.

Mesmo se for um representante autônomo, os custos de perdas de vendas, perda de mercado, deteriorização da imagem e do relacionamento com clientes ativos e potenciais podem não ser custos passíveis de serem contabilizados, mas são perdas irreversíveis para a organização.

Contrate certo, se possível de primeira, pois as vantagens são enormes, pois você e sua empresa terão:

- Uma equipe com alta performance.
- Profissionais motivados e focados em resultados.
- Menos problemas em áreas de atritos - você já percebeu que os profissionais que não vendem são os que mais dão problemas.
- Uma imagem positiva da sua empresa no mercado.
- Um poder de atração maior no mercado de bons profissionais. O alto astral, o orgulho de participar de uma equipe de sucesso é um grande motivador interno e externo.
- Mais volume, melhor rentabilidade e excelente nível de fidelidade dos clientes.