POR QUE MUITOS CORRETORES NOS PLANTÕES NÃO BATEM METAS?
Autor: Cristiano Morais | Publicado: 2015-04-22T04:35:00-07:00


Muitas
empresas lotam os plantões de corretores e grande parte desses profissionais
não conseguem vender sequer um imóvel.

Em primeiro lugar, é preciso que os gestores tenham respostas para
algumas questões: A empresa tem previsão de vendas definida com base em alguns
parâmetros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Há na empresa
planos de ação que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas está
preparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?

Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e médias
empresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitos
diretores e gestores ainda pensam que definir uma meta é apenas colocar no
papel os números que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Mas
o negócio não funciona assim, mesmo que a cobrança seja rigorosa.

É
necessário, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta,
qual a sua importância e as condições para estabelecê-la.

Uma empresa sem objetivo, que é a base do planejamento, fica sem rumo,
sem saber aonde quer chegar. Portanto, é fundamental que toda empresa que
almeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base em
parâmetros que norteiam a probabilidade de êxito, bem como definir o caminho e
as estratégias para percorrê-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel a
que se propõe.

Alguns parâmetros e critérios usados no estabelecimento de metas são:
conhecimento, potencial e condições do mercado, demandas, necessidades,
concorrência, clientes, competência dos vendedores, zona de atuação e potencial
de cada vendedor, oportunidades e ameaças, tendências de mercado, sazonalidade
etc.

Definida criteriosamente a meta da empresa, agora é o momento de
estabelecer as metas dos vendedores, sem necessidade de fazer uso de artifícios
indesejáveis para forçar vendas, bem como cobrar da equipe números impossíveis
de serem alcançados.

As metas dos vendedores devem ter certo grau de dificuldade, mas tem de
ser realistas. Metas superdimensionadas ou tímidas devem ser evitadas, pois têm
consequências indesejáveis. As metas muito elevadas estimulam as vendas sem
qualidade, com forçada de barra, prejudicando o cliente, o vendedor e a própria
empresa. Já as metas tímidas fazem com que os vendedores, sobretudo os de pouca
ambição, se acomodem, trabalhando sem motivação, mas se tornando especialistas
em reclamação por não ganharem dinheiro, ao contrário dos vendedores
profissionais.

Toda e
qualquer meta para ser cumprida, é fundamental o envolvimento dos responsáveis
hierárquicos, sendo de suma importância o acompanhamento. Quando isso ocorre, a
probabilidade de êxito é grande. Mas muitas vezes esses fatores são
negligenciados, pois muitas empresas estabelecem metas sem base, fora de
propósito, fazendo apenas a cobrança rigorosa e sem sucesso por não terem um
plano de ação definido.

As empresas que estabelecem metas
superdimensionadas forçam seus vendedores a desenvolverem as seguintes características:

Trabalham
focados apenas no produto, sem dar importância às necessidades e satisfação dos
clientes.
São empurradores de produtos goela abaixo do cliente.
Deixam de agir com profissionalismo e ética.
São partidários da relação ganha-perde, não construindo relacionamentos sadios
com os clientes.
Visam lucro imediato e afugentam clientes.
Não fazem follow-up e nem pós-venda, pois acham que isso toma tempo e atrapalha
as vendas. Também não fidelizam clientes.


Por outro lado, empresas com metas planejadas e realistas atingem os
resultados desejados porque agem com profissionalismo, conhecendo muito bem a
sua equipe de vendas e o ambiente mercadológico onde atuam, cumprindo
rigorosamente seu plano de ação.