LINGUAGEM E NEGOCIAÇÃO NA PROJETAÇÃO: UMA ABORDAGEM PARA O DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL
Autor: Virginia Salerno | Publicado: 2016-02-04T22:26:00-02:00





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Coppe/UFRJ
– Programa de Engenharia de Produção - recém doutora; Tel.:&nbsp; 2562-7048;

Autor: Virginia Maria Salerno Soares






Este artigo trata da linguagem e da negociação na
projetação relacionadas a um contexto
participativo de troca entre os stakeholders (as pessoas envolvidas na
projetação). Inicialmente
definimos projetação para em seguida falarmos da importância de um determinado
tipo de “modelo heurístico” simples que
viabilize negociações para implantação de projetos.&nbsp; Abordamos
o contexto de risco em que se encontra a nossa sociedade e recorremos as
”regras” de linguagem de Wittgenstein e a vida da linguagem de Edgar Morin.
Recorremos também aos modelos comportamentais de Schon e mostramos que o modelo
menos defensivo de abordagem serve de exemplo ao comportamento mais apropriado
na negociação. Falamos também do aspecto sistêmico na negociação citado por
Martinelli.&nbsp; 



Para
falarmos de linguagem e negociação na projetação devemos em primeiro lugar
definir projetação. Inserida no
“paradigma” da pesquisa-ação a projetação é um setor especial da metodologia
que tem caráter e ação de extensão relacionada às áreas de engenharia,
arquitetura e design. No entanto, não
concebemos a palavra projetação sem que ela abranja um processo contínuo
de reflexão-investigação-reflexão-análise (verificação de hipóteses e causas
dos problemas)-reflexão-modelagem-reflexão-participação-reflexão-implantação-reflexão-monitoração-reflexão-correção-.......e
assim circularmente, ou melhor “espiraladamente”.





Neste trabalho vamos nos ater à
questão da participação-reflexão-implantação, por exemplo, sabemos por
experiência, que as dificuldades de execução e principalmente de implantação de
um projeto reside nos problemas de comunicação entre interlocutores (stakeholders). Esta comunicação deve
ser à base de um processo de negociação que abrace toda a projetação. Para nos
auxiliar nessa abordagem, diferentes visões foram utilizadas a cerca da
linguagem e do processo de comunicação e de negociação, este último, pesquisado
em Martinelli (2002).



A pergunta inicial é:
como inserir o homem de cultura latino-americana aos princípios da linguagem
que leve a realização de idéias? A adoção dos fins da ciência da linguagem de
Wittgenstein (1985), aliada a um comportamento “ideal” para negociação
traduzido por Schön (2000) em um contexto de risco, como descrito por Giddens,
Beck e Lash (1997), pode indicar um caminho. 



No entanto, queremos
lembrar também que, não se trata apenas de querer disciplinar, sistematizar ou
mesmo transformar pessoas e suas linguagens inseridas em uma cultura
latino-americana normalmente falantes, tagarelas e verborrágicas, para uma
cultura anglo-saxônica, mais reflexiva (comportamento adquirido pelas próprias
condições de contextos – geográfico, histórico, etc). Trata-se
antes de constatar que: a linguagem do latino americano, normalmente, é marcada
por palavras vazias, com pouco conteúdo e dotadas de senso comum a cerca das
coisas do mundo. É a linguagem do “falatório”. (Na verdade, objetivamos menos,
temos maior dificuldade de transformar e de “conceber” se compararmos a
indivíduos de culturas mais ao norte do planeta. Por outro lado somos mais
criativos e dotados de outros tipos de inteligência (sobre este assunto, ver
Gardner, 1995).)



Heidegger (1997) confirma que,
no sentido da obra, do tangível, o falatório não está empenhado no acontecimento,
não há compromisso com a realização. A ambigüidade (entre o ser
acessível ou o dizer que é acessível...) será a primeira a ter o cuidado para
que se morra imediatamente o interesse pela coisa realizada. 



“...É que, com a realização, a pre-sença se vê sempre
remetida a si própria. O falatório e a curiosidade perdem o seu poder. E, por
isso, se vingam. Face à realização do que se pressente em comum, o falatório
lança logo mão de uma constatação fácil: isso qualquer um poderia ter feito,
pois também já o tinha pressentido. Em última instância, o falatório não está
sequer empenhado em que o que ele pressente e continuamente requer aconteça
realmente. Pois, com isso, ser-lhe-ia arrancada a oportunidade de continuar
pressentindo.” (Heidegger, 1997 : 234)



Nesse sentido, Heidegger, nos
ajuda a compreender que devemos anular claramente do processo de
negociação o “falatório”, tendo em vista a projetação.
Subseqüente a esta idéia recorremos a Wittgenstein (1985: 27), que corrobora
dizendo as seguintes palavras: &nbsp;“ ...
o que é de todo exprimível, é exprimível claramente; e aquilo de que não se
pode falar, guarda-se em silêncio.”. Frase clássica do autor, relacionada a
sua primeira obra, traduz o caminho mais coerente para realização do que
idealizamos e projetamos no campo da concepção das idéias e na
operacionalização das coisas. Necessárias ao mundo simbólico (Soares,
2003), daquilo que pretendemos transformar e melhorar. Situando claramente e
objetivamente aquilo que sabemos “a priori” do nosso mundo real,
controlável.



Para Wittgenstein
(1985 : 27-28) a linguagem é o sentido das coisas que podem ser pensadas por
nós. Desenhada “à linha da fronteira da expressão do pensamento deveríamos ser
capazes de pensar ambos os lados dessa linha (deveríamos ser capazes de pensar
aquilo que não se deixa ser pensado). Assim, a linha da fronteira só poderá ser
desenhada na linguagem e o que jaz para lá da fronteira será simplesmente
não-sentido.”



Na projetação a
linguagem apropriada está relacionada ao pensamento que faz sentido. Uma negociação
não deveria existir fora desse domínio (a não ser aquela que transcende aos
domínios espaciais e temporais, relacionados as nossas vozes internas entre
consciência e aquilo que está subjacente). E que, no entanto, já esteja
descortinado, absorvido pela consciência e organizado pelo pensamento. Nesse
sentido Wittgenstein (1985 : 30) afirma que “não podemos pensar objectos
espaciais fora do espaço e objectos temporais fora do tempo,” porque “...não
podemos pensar em nenhum objecto fora da possibilidade da sua conexão com
outros.”



Para Wittgenstein
(1985 : 52) “Os acordos tácitos para a compreensão da linguagem corrente são
enormemente complicados.”



“A linguagem mascara o pensamento. E tanto
assim que da forma exterior da roupa não se pode deduzir a forma do pensamento
mascarado; porque a forma exterior da roupa é concebida, não para deixar
reconhecer a forma do corpo, mas para fins inteiramente diferentes.”

Fantasia e realidade estão
estimuladas no nosso mundo simbólico, no entanto, se quisermos de alguma
maneira torná-lo menos des-controlável podemos pautar a linguagem e a
comunicação a uma ética na negociação, e isto equivale a dizer que seremos
postos a prova na ação. Wittgenstein, (1985 : 138) aborda de modo brilhante
essa questão, ainda no “Tratado Lógico-filosófico”. Quando ele afirma que
“todas as proposições têm o mesmo valor.”, ele diz que “por isso não pode haver
proposições da Ética. As proposições não podem exprimir nada do que é mais
elevado.” 



“É óbvio que a Ética não se
pode pôr em palavras. A Ética é transcendental. (A Ética e a Estética são Um.)”
(O grifo é nosso). Portanto, “...tem que existir uma espécie de recompensa
ética e castigo ético, mas estes têm que estar na própria acção. (E é óbvio que
a recompensa tem que ser algo de agradável e o castigo algo de desagradável.)”
(Wittgenstein, 1985 : 138)



Essa conclusão de Wittgenstein
permite-nos relacionar ética e projetação e pode explicar a importância desse Um
na projetação. O resultado de um projeto, negociado e participativo, pode ser “avaliado”
pelo acontecimento, que pode ser uma recompensa ou um castigo; ou mesmo, os
dois. 



No entanto, se quisermos utilizar determinadas “regras”
de linguagem expostas aqui, teremos que “reconhecer” o mundo simbólico e
as diversas formas de vida que habitam neste mundo. Por exemplo, Wittgenstein
(1985 : 183) já em um outro momento da sua filosofia, corrobora, afirmando que:
“...conceber uma linguagem é conceber uma forma de vida.” Nesse sentido, Wittgenstein (1985 : 189) relaciona as
formas de vida aos jogos de linguagem de cada organização (expressão que
realça “...o facto de que falar uma língua é uma parte de uma actividade ou de
uma forma de vida.”, afirma o autor), onde ele acredita que inúmeras espécies
de proposições existem concebidas a partir de “...ordens e comunicados no campo
de batalha”&nbsp; da vida e da sobrevivência
da própria humanidade.&nbsp; 



“Mas quantas espécies de proposições há?
Talvez asserção, pergunta e ordem? Há um número incontável de espécies:
incontáveis espécies diferentes da aplicação daquilo a que chamamos
[[símbolos]], [[palavras]], [[proposições]]. E esta multiplicidade não é nada
de fixo, dado de uma vez por todas; mas antes novos tipos de linguagem, novos
jogos de linguagem, como poderíamos dizer, surgem e outros envelhecem e são
esquecidos...” (Wittgenstein, 1985 : 189)

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Em
um processo de negociação diversos jogos podem e devem ser observados e
percebidos pelos interlocutores. Há uma multiplicidade de ferramentas de
linguagem e modos de aplicação, a cerca da “...multiplicidade das espécies
verbais e proposicionais, com o que os lógicos tem dito a cerca da estrutura da
linguagem. (E também o autor do Tractatus Lógico-Philosophicus.)” afirma
Wittgenstein (1985 : 190)

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Por
exemplo, sempre que estamos negociando podemos encarar diversos atores, às
vezes diferentes daqueles que esperávamos encontrar e aqueles que estão
externamente ao campo de negociação (mas que são ocultos e fundamentais no
processo, porque exercem influência). Não há um espaço real de controle, por
isso, um comportamento menos defensivo, conforme aponta Schön (2000) é
necessário, além de uma consciência “plena” de que estamos chegando em uma
terra desconhecida e aprendendo “...algumas vezes a língua dos seus habitantes
através de explicações ostensivas, que estes lhe darão...”, portanto, muitas
vezes teremos que adivinhar a
interpretação destas explicações. Algumas vezes adivinharemos corretamente,
outras vezes incorretamente, como afirma Wittgenstein (1985 : 197)

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Esse
problema de interpretação é fundamental para a compreensão do modo como “levar
adiante” o processo de negociação. Apesar de regras estabelecidas “a priori”
elas dificilmente se tornarão explícitas durante o processo de linguagem e
negociação, (durante o estar no “olho do furacão”) porque não há como
estabelecê-las claramente. Normalmente “...uma regra é como um sinal postado no
meio do caminho...” , como afirma Wittgenstein (1985 : 242). 



Para
nós a regra só será ultrapassada ou derrubada com uma ação reflexiva. Um
caminho apontado pelo autor é o da explicação que “...serve para afastar um
equívoco ou para o impedir – portanto um equívoco que sem ela poderia surgir;
mas não para afastar todos os equívocos que eu possa conceber.” (Wittgenstein,
1985 : 245) E isso deve estar claro para o negociador. Aquilo que falamos em
alguns momentos, sobre o diminuir ou minorar o risco da comunicação se repete
com esta afirmação. Os equívocos sempre existirão.



Por
isso Wittgenstein (1985 : 261) vai além, ele acredita que uma das principais
fontes de incompreensão “...reside no facto de não termos uma visão panorâmica
do uso das nossas palavras.” Ele afirma que a nossa gramática não nos deixa ver
panoramicamente. – “A representação panorâmica facilita a compreensão, a qual
de facto consiste em [[vermos as conexões]].” E buscarmos termos intermédios
para isso. 



“O conceito da
representação panorâmica tem para nós um significado fundamental. Designa a
nossa forma de representação, a maneira como vemos as coisas. (É isto uma
[[maneira de ver o Mundo]])?” (Wittgenstein,
1985 : 261)



Para nós, a maneira de ver o mundo – a “weltanchaung – é um elemento de consideração essencial. Qualquer
tipo de investigação que queira levar adiante a implantação de um projeto deve considerar a visão de mundo dos stakeholders.



Então, as regras e uma visão panorâmica podem ser os termos
que precisam ser conectados e estabelecidos em uma negociação. Além,
principalmente, da vivencia, experiência, senso de observação e de audição,
muito mais do que de falatório e elocução.



No
entanto, para Wittgenstein (1985 : 320) os fundamentos da investigação podem
apontar as regras que devem ser seguidas, tanto no processo de investigação
quanto na linguagem utilizada para a negociação, durante a defesa de um
determinado modelo. “...não pode ser que uma regra tenha sido seguida uma única
vez por um único homem. Não pode ser que uma comunicação tenha sido dada ou
compreendida apenas uma vez. Seguir uma regra, fazer uma comunicação, dar uma
ordem, jogar uma partida de xadrez são costumes (usos, instituições).”



Assim
Wittgenstein (1985 : 320) vai mais além “...compreender uma proposição
significa compreender uma linguagem. Compreender uma linguagem significa
dominar uma técnica.” Quando ele afirma esse domínio, ele tenta sistematizar a
linguagem e explorar a questão dos símbolos e significados para uma abordagem
mais tecnicista, que no nosso entender, abre possibilidades para uma linguagem
pragmática, voltada para a negociação. No entanto, devemos também compreender
que ela pode ser limitada e artificial.

Wittgenstein
(1985 : 346 347) tenta formular critérios que estabeleçam certos graus de
certeza para compreensão daquilo que podemos ou não dizer e ouvir. Ele lembra
de que existem certos critérios de comportamento, para determinar se a pessoa
não compreende uma palavra, que a palavra nada lhe diz e que nada consegue
fazer com ela. E critérios para determinar se a pessoa [[crê compreender]] a
palavra, que associa com a palavra algum sentido, mas não o correto. E
finalmente critérios para determinar que a pessoa compreende a palavra
corretamente. Assim ele supõe que “...no segundo caso, poder-se-ia falar de uma
compreensão subjectiva. E poder-se-ia chamar[[linguagem privada]] a sons que eu
[[pareço compreender]], mas que ninguém mais compreende.”



Por
essa razão, a compreensão subjetiva, para nós, dificilmente pode ser eliminada
por inteiro no processo de negociação, mesmo que tentemos instrumentalizá-la,
no contexto dos estudos da linguagem voltada a epistemologia da Inteligência
Artificial, conforme descreve Thiollent (1994).&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 



“Wittgenstein insistiu sobre a diversidade dos
usos da linguagem na determinação do sentido das palavras e proposições em
função da diversidade das regras e do contexto. Coloca-se a questão de saber se
o uso do computador do futuro será realmente capaz de processar as expressões
de linguagem natural correspondente a grande diversidade de seus contextos de
uso, nas circunstâncias cambiáveis da atividade humana e da vida social. ” (Thiollent, 1994 :
7)



As
possibilidades da Inteligência Artificial no processo de negociação e da tomada
de decisão ainda são remotas, não podemos eliminar a questão da compreensão
subjetiva. Por exemplo, detectores de mentiras apontam diagnósticos pouco
precisos; os fatos, apesar de alguns deles serem hoje filmados e monitorados,
ainda não dominam toda a ação. Instrumentos como esses ajudam, mas não
desvendam em um primeiro momento intecionalidades e sentimentos. Na verdade,
afirma Wittgenstein (1985 : 374) “...a intenção está imersa na situação, nos
costumes e nas instituições dos homens...” E aqui voltamos a questão do mundo
simbólico. 

&nbsp;No
contexto da difusão de tecnologia e das discussões entre não-especialistas e
especialistas, Thiollent (1994 : 14-15) afirma que na linguagem artificial, a
tentativa de transpor as palavras “socialmente associadas ao contexto da
intelecção humana (pensar, raciocinar, sentir, aprender, entender, dialogar
etc.)...” há um mal-entendimento entre os especialistas e o público. “Os
primeiros usam, além de termos e siglas desconhecidos do público, palavras
comuns num sentido não-ordinário, isto é, com pouca relação com a vida
cotidiana.” Enquanto, “o público rebaixa todas as palavras comuns ao nível dos
hábitos de compreensão da vida cotidiana,
sem perceber as distorções semânticas. As regras de uso das palavras são
diferentes de um contexto para o outro. O que cria uma certa dificuldade de
compreensão e, talvez, uma série de ilusões.”

Essas ilusões são
facilmente demonstráveis, quando tentamos aplicar um determinado modelo
tecnológico, advindo de uma cultura alemã para uma cultura latina. O resultado
é sempre o mesmo: sucateamento da tecnologia, perdas econômicas e neuroses por
acessos não codificáveis em tempo hábil para o uso daquela tecnologia.&nbsp;



Wittgenstein diz: “A linguagem cotidiana é uma parte do
organismo humano e não é menos complicada do que este último. É humanamente
impossível extrair imediatamente a lógica da linguagem...” (Thiollent, 1994
: 20)

Nesse
sentido, Morin corrobora a idéia de Wittgenstein,
para uma inteligibilidade complexa Morin coloca a linguagem como um ser
vivo, e segue dizendo que “...como a organização biológica, mas evidentemente
de sua maneira própria, com seus constituintes próprios, com o seu modo e no
seu mundo próprios, a organização da linguagem é genofenomenal” (Morin, 1991 :
146-147)



Esses
constituintes próprios da linguagem incluiriam o indivíduo e a adequação do seu
conteúdo ‘a sua competência - desempenho, e as suas inter-relações como seu
meio socio-cultural. “Lembremos que, sob o ponto de vista de uma linguagem, o
ser socio-cultural é o ecossistema global onde ela vai buscar organização e
vida, mas que do ponto de vista do ser socio-cultural, a linguagem é inerente a
sua organização”, afirma Morin (1991 : 146)



Desse
ponto de vista, para contextualizarmos, podemos considerar a nossa “organização
social”, hoje, como uma “sociedade de risco”. E, dessa maneira, devemos
apreciá-la.&nbsp; 





Na sociedade de risco – uma nova linguagem e visão de negociação

&nbsp;As teses de Giddens, Beck e Lash (1997) retratam bem o
contexto em que se encontra a nossa sociedade e que caminhos deveremos seguir
para reafirmarmos os valores do desenvolvimento sustentável. No entanto, como
poucos sabem, este desenvolvimento deve abranger todos os setores, inclusive o
econômico, este último afirmado, até hoje, como único e estabelecido em torno
do método científico clássico, cuja ferramenta principal é a estatística e a
análise matemática.





Na visão pós-moderna alimentada pelos paradoxos do
conhecimento humano que vem anunciando freqüentemente à morte da epistemologia,
segundo os autores da obra “Modernização Reflexiva”, todas as coisas podem ser
compreendidas em termos de senso comum. Contudo, isso não significa que estamos
sendo conduzidos “...a uma situação que nos permita ser, coletivamente, os
donos do nosso destino. Ao contrário: o futuro se parece cada vez menos com o
passado e,&nbsp; em alguns aspectos básicos,
tem se tornado muito ameaçador.”&nbsp; (Giddens, Beck, Lash,
1997 : 8-9)



Essa imprevisibilidade, de fato, não pode ser minorada nem
reduzida sem que uma nova visão de desenvolvimento seja entendida. Um
desenvolvimento equânime que traduza um certo equilíbrio em torno dos diversos
tipos de conhecimentos e da valorização humana.



Nessa perspectiva os autores, Giddens, Beck e Lash, (1997)
colocam como necessidade à noção de risco, que é fundamental no contexto da
nossa cultura moderna. Para os autores devemos pensar do tipo “como se”,
construindo futuros potenciais, sabendo desde já que eles podem não acontecer;
e que novas áreas de imprevisibilidade são freqüentes, criadas pela própria
tentativa de controlá-las. Giddens (1997 : 76) afirma que “...Quanto mais
tentamos colonizar o futuro, maior a probabilidade de ele nos causar
surpresas.”&nbsp; Assim, uma visão sustentável
é necessária, não como certeza, mas sim, como raiz para construção de um
círculo virtuoso de desenvolvimento de longo prazo. 



Para tentar explicar melhor
essa questão, a tese de Giddens, que se refere às visões de tradição e
modernidade, é uma boa referência. Com sua eloqüência ele utiliza a expressão
invasão e até “destruição” da natureza causada pela socialização, dissolvendo a
tradição e provocando a emergência de novos tipos de incalculabilidade e claro,
alta incerteza e risco. 



Este quadro traçado
por Beck, Giddens e Lash (1997) exigirá de todos nós uma ação reflexiva,
inclusive nos nossos processos de negociação. Nossa linguagem deve tornar-se
cristalina e bastante objetiva, para entrarmos em um processo virtuoso de
linguagem reflexiva para ação e construção de nossos objetivos. O modelo II de
Schön (2000) garante certamente essa construção cognitiva. 



Beck (1997 : 15-16)
afirma ainda que as próprias “instituições da sociedade industrial tornaram-se
os produtores e legitimadores das ameaças que não conseguem controlar”, fazendo
com que alguns aspectos dessa sociedade tornassem social e politicamente
problemáticos. Por exemplo, essa sociedade, por um lado, ainda toma decisões
segundo o padrão da velha sociedade industrial, enquanto por outro lado, as
organizações de interesses, o sistema judicial e a política são obscurecidos
por debates e conflitos que se originam do dinamismo da sociedade do
risco. Nesse sentido, uma nova ordem na percepção dos atores das instituições
que tomam decisões relevantes deve ser estabelecida. 



Compreender essa
dicotomia é parte integrante de um bom negociador, são conflitos de interesses
relacionados às sociedades tradicionais de que falou Giddens e da nova
sociedade moderna. 



Nesse
sentido, Beck (1997 : 55) cita Carl Böhret que sugere um interessante critério:
a “capacidade de negociação” dos interesses sociais. Por exemplo, “...todos os
campos problemáticos, que em princípio são ‘negociáveis’ entre os grupos de
pessoas e organizações, podem ser ‘socializados’”, significando que podem ser elaborados
no sistema de negociação multilateral, com a participação do Estado. 



Um outro aspecto que
encontramos hoje em nossa sociedade é o descomprometimento, portanto, um
bom processo de negociação deve estar situado em um contexto, onde a
“democracia dialógica”, ou seja, o reconhecimento da autenticidade do outro,
cujas opiniões e idéias estamos preparados para ouvir e debater, torna-se a
única alternativa para a violência nas áreas da ordem social em que o
descomprometimento não é mais uma opção factível. Giddens (1997 : 130).



Dessa maneira, para superar ou
amenizar o risco Giddens, citado por Lash (1997 : 239) desenvolve “...uma noção
de “confiança ativa”, que emerge quando as instituições tornam-se
reflexivas e as proposições dos especialistas estão abertas à crítica e a
contestação. Com essa atividade crítica do público leigo, a confiança nos
sistemas especialistas não se torna passiva, mas ativa.” Essa noção
desenvolvida por Giddens corrobora a nossa defesa aos critérios das
metodologias da pesquisa-ação e na projetação.



Lash
(1997 : 241) lembra ainda, a noção de reflexividade institucional de Giddens e
Beck, que envolve a transformação dos sistemas especialistas nas esferas
públicas democraticamente dialógicas e políticas. Por exemplo, os atores sociais
apropriam-se no cotidiano das verdades proposicionais do conhecimento
especializado – e que é universal. Seus preceitos agem para desincorporar os
significados tradicionais nas esferas da vida cotidiana e na comunidade local. 

De acordo com Beck, “as ameaças
ecológicas criam um horizonte semântico substantivo de prevenção e ajuda”. Isso
começa a se aproximar do significado pleno da reflexividade institucional. “Ou
seja, deve-se compreender a reflexividade institucional levando em conta o
caminho pelo qual as instituições refletem e constroem o próprio “horizonte
semântico” em que se baseiam.” (Lash, 1997 : 247)



Esse horizonte semântico
torna-se especialmente particular, cujo negociador deverá conhecer muito bem,
para que não se reverta em um processo de perda evidente. A própria linguagem
dos atores deve ser reconhecida, através de um processo claro de investigação e
pesquisa no ambiente institucional e fora dele, como afirma Lash. Para ele, um
dos aspectos mais importante está na proporção crescente das nossas interações sociais e intercâmbios comunicativos
acontecerem externamente às instituições. 

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 

Linguagem, crença e confiança no
processo de negociação



A questão da “confiança
ativa” defendida e explorada por Giddens (1991 : 39), também pode ser
aplicada nas situações de negociação. Por exemplo, “...um indivíduo que não
considera alternativas está numa situação de crença, enquanto alguém que
reconhece essas alternativas e tenta calcular os riscos assim reconhecidos,
engaja-se em confiança. Numa situação de crença, uma pessoa reage ao
desapontamento culpando outros; em circunstâncias de confiança ela ou ele deve
assumir parcialmente a responsabilidade e pode se arrepender de ter depositado
confiança em alguém ou algo.”



Portanto, confiança é
noção essencial para as atitudes de negociação, tanto é verdade, que Giddens
sugere conceituar diferentemente a confiança de suas noções concomitantes. Para
facilitar a exposição, ele dispôs os elementos envolvidos em uma série de dez
pontos que inclui uma definição de confiança, mas também uma gama de
observações relacionadas a essa definição. 



A obra de Giddens (1991 : 104)
também indica os ambientes de confiança e risco nas culturas pré-modernas e
modernas. Precisamos estar atentos, para distingui-las, quando investigamos uma
organização. Acreditamos que o início de um processo de negociação para
implantação de um projeto, depende invariavelmente de um posicionamento claro
dos negociadores em relação ao “clima da organização”.



Nas culturas modernas, com o desenvolvimento
dos sistemas abstratos, a confiança em princípios impessoais (discrepante da
confiança básica), tornou-se indispensável à existência social. Segundo Giddens
(1991 : 122), “...há uma forte necessidade psicológica de achar outros em
quem confiar, mas as conexões pessoais institucionalmente organizadas estão
faltando em relação às situações sociais pré-modernas.” Essa é uma questão
complicada, quando se trata de educar e formar negociadores no mundo moderno.
Por exemplo, “...o tecido e a forma da
vida cotidiana foram remodelados em conjunção com outras grandes mudanças
sociais. As rotinas, estruturadas por sistemas abstratos têm um caráter vazio,
amoralizado; o impessoal submerge cada vez mais o pessoal. Todavia, para
Giddens, não se trata de uma diminuição da vida pessoal em prol de sistemas
impessoalmente organizados, mas de uma transformação genuína da própria
natureza do pessoal.

E o que isto significa em termos de confiança pessoal?,
pergunta Giddens. A resposta a esta questão é de fundamental importância, seja
para as relações de negócios ou qualquer outro tipo de relação pessoal e
íntima. O texto extraído de Giddens define a real importância na construção
desta nova sociedade:



“...A confiança em
pessoas não é enfocada por conexões personalizadas no interior da comunidade
local e das redes de parentesco. A confiança pessoal torna-se um projeto, a ser
“trabalhado” pelas partes envolvidas, e requer a abertura do indivíduo para o
outro. Onde ela não pode ser controlada por códigos normativos fixos, a
confiança tem que ser ganha, e o meio de fazê-lo consiste em abertura e
cordialidade demonstráveis. Nossa preocupação peculiar com “relacionamentos”,
no sentido em que a palavra é agora tomada, é expressiva deste fenômeno.
Relacionamentos são laços baseados em confiança, onde a confiança não é
pré-dada, mas trabalhada, e onde o trabalho envolvido significa um processo
mútuo de auto-revelação.” (Giddens, 1991 : 123)



A questão de uma nova linguagem e do processo de negociação
para realização dos objetivos progressistas e sustentáveis, que aqui
defendemos, baseia-se e inicia-se nesses fundamentos. A reflexividade da
modernidade está diretamente envolvida com a contínua geração de
auto-conhecimento sistemático e de uma relação intrínseca e coerente (pelo
menos periódica) entre as nossas palavras e ações. A noção de responsabilidade
e da reflexividade permanente é o meio pelo qual podemos atingir essa
coerência.



Hábito, linguagem e ação 

A relação entre linguagem e ação pode ser verificada em
outra obra de Giddens, “Política, Sociologia e Teoria Social”. O autor cita J.
L. Austin e Wittgenstein para enunciar o princípio da escolha de um agente, de
um observador ou de um intérprete: devemos saber necessariamente o que esse
agente conhece e aplica em relação à sua própria ação. A descrição de uma ação
não pode ignorar essa qualidade de “adequação” sob pena de se constituir um
engano.





Na terminologia wittgensteiniana,
que já abordamos anteriormente, a linguagem, se realiza no interior de “formas
definidas de vida” usada rotineiramente “por atores leigos como o meio de
organizar suas condutas sociais cotidianas” descreve Giddens (1998). Dessa
maneira, na pesquisa-ação, assim como na projetação, “[...] os significados das
elocuções têm que ser apreendidos em relação à variedade de usos pelos quais a
linguagem é enunciada pelos atores sociais – não apenas aquelas que
“descrevem”, mas também aquelas que “argumentam”, “persuadem”, “zombam”,
“avaliam” etc. etc”, completa Giddens (1998 : 287). 



Uma outra abordagem está na
relação entre hábito e ação, por exemplo, Lash (1997) acredita
que o hábito está muito distante da “ação”. A teoria da ação,
fala a linguagem do “ato unitário”, enquanto o hábito a linguagem das
atividades contínuas, portanto, o hábito, normalmente, não é reflexivo.
Todavia a teoria da ação pressupõe, implicitamente, um ator
desincorporado, minimizador do custo e maximizador do benefício, e com
preferências determinadas. Ou seja, existe um julgamento, uma reflexão a cerca
de algo, fora e dentro do nosso mundo. O hábito, por exemplo, só existe
quando situado em seu “mundo”. 



Assim a teoria da ação,
como traduz Lash (1997 : 187) “...é freqüentemente “construtivista”, em que a
ação é a força motriz que está por trás da estrutura, como, por exemplo, em “redes
de atores”. O hábito, ao contrário, supõe um certo “arremessar-se” em
uma rede de práticas e significados já existentes...”, relacionada à tradição
que Giddens se refere. Distinguir o hábito de uma ação reflexiva
é fundamental na projetação, principalmente quando estamos no processo de
negociação. Esta distinção deverá ser feita no momento em que nos defrontamos
com nossas atitudes, encaradas durante a realização do processo de reflexão.
Mapas mentais cognitivos também são instrumentos para esse tipo de
conscientização (Soares, 2003).



Para reforçarmos um pouco a
noção de hábito, a que se refere Lash, precisamos entender como já afirmamos exaustivamente, que o estudo da linguagem passa por culturas determinadas e
comunidades especificas. Portanto, o sucesso de uma negociação está em empregar
a linguagem mais apropriada, a partir do reconhecimento dos hábitos
específicos dos nossos interlocutores, sem, no entanto, reproduzir enganos
ou intenções sub-reptícias. 



O estudo da linguagem para realização dos nossos projetos
requer muito além de nosso entendimento instrumental, tecnológico e frio. Devemos
“dominar” símbolos, culturas e diversidade, não para controlar, mas para
“descontrolar” o minimamente possível o que nunca tivemos, realmente, controle.



Assim, quando estamos em processo de projeto e na
meta-linguagem de negociação, na modernização reflexiva, devemos ter em mente
que uma determinada comunidade ou organização está situada em um “mundo”, ou
está “mundializada”. Para Lash (1997 : 188) o conhecimento cotidiano e aquele
produzido pelas ciências não podem ser, apenas, uma questão de relacionamento
entre um sujeito de conhecimento e o mundo, como ocorre na epistemologia.
Portanto, o conhecimento comunal é, ao contrário, conhecimento hermenêutico, e este
só é possível quando quem conhece está presente no mesmo mundo e “habita entre”
as coisas e os outros seres humanos cuja verdade ele busca. 



Nessa perspectiva de Lash (1997) novas abordagens e modelos
comunicativos devem preponderar na projetação. Modelos de comunicação e
negociação participativos são os que servirão ao nosso intento.&nbsp; 



Linguagem – modelos de
comunicação participativos



Muito
embora existam bibliografias sobre o tema relativos a modelos de comunicação.
Nossa pesquisa constatou que a maior parte deles descrevem a relação e a
comunicação entre o homem e a máquina e também os modelos de comunicação de
massa, normalmente persuasivos, buscando influenciar pessoas ao consumo ou
mesmo na influencia sub-reptícia de opiniões e ideologias.



Por exemplo, para Bozzano (1998
: 60) a comunicação não somente importa os aspectos estritamente técnicos, que
são os que em geral demandam mais atenção, se não também o conteúdo,
relacionados aos aspectos semânticos e a pragmática. Como também, se buscam as relações
que existem nos sistemas de comunicação entre homem e máquina e se analisam os
distintos aspectos da intensidade comunicativa.

O trabalho de Ross (citado por
Galeano, 1997) fala sobre a natureza da comunicação interpessoal, a qual é
apresentada como um processo que inclui comunidade de experiências e
mutualidade de influências. Nesse caso, Ross afirma que:



“...es muy dificil
una persuasión verdadera cuando no existe, por lo menos, una mínima oportunidad
de invertir la influencia. Según esto, consciente o inconscientemente, nos
comunicamos com la intención de lograr que los otros nos den las respuestas que
deseamos. Por tanto, la comunicación interpersonal representa algo más que una
interacción para intercambiar significados.” (Galeano, E. 1997 : 73-74)



Billorou (citado por
Galeano, 1997: 112-113) em “La
comunicación publicitária”, constrói um modelo funcionalista de
comunicação. Ele segue uma linha de pensamento, que
define a comunicação como “...um proceso
medinate el cual um emissor transmite mensajes a um receptor mediante um código
común a ambos la finalidad de hacerle llegar uma determinada información y asi
persuadirio según convenga a sus propósitos”. 



Esse modelo de
comunicação, assim como muitos outros podem ser encontrados na literatura. O
livro de Galeano (1997) fez o resumo de alguns pontos de vista referentes ao
assunto. Todavia, para o nosso intento, vamos dar ênfase ao aspecto da
linguagem que defende um “pragmatismo” de quando dizer significa fazer.



Na projetação
aspectos de linguagem e negociação devem servir de exemplos para a realização e
implantação de nossos projetos. Carneiro (2000 : 29) contribuiu muito nesse
sentido. O artigo em que defende o valor pragmático do texto, seja verbal e
não-verbal nos permite perceber e empregar, com eficácia, as estratégias de
linguagem nos discursos produzidos nos tipos de projeto com base em
metodologias participativas.



Os interlocutores
devem ser instituídos como sujeitos, para que por meio de “modos de dizer”
possam transformar a própria realidade, sem se restringir em demonstrar a
relação (lógica) somente existente entre proposições. Essa condição pode ser
atingida se os profissionais que saem das universidades tiverem acessos a
metodologias que os aproximem mais da realidade não-acadêmica. Em sua grande
maioria, os profissionais desvinculam-se do contexto imediato e atuam de forma
prescritiva, no sentido da reprodução do saber, deixando, como Carneiro (2000 :
30) enuncia, “...de ser interlocutores e criativos ante as restrições
externas.”



No entanto, a
perspectiva de interação entre sujeitos ante uma situação a ser transformada
requer alguns conceitos de projeto que aglutinem um conjunto ou modelos de
conhecimentos sobre o “como fazer”
para se alcançar determinado fim, a partir de procedimentos construtivistas, cognitivos ou procedurais. “Por ser uma ação
dotada de intecionalidade, desde o planejamento à execução...”, lembra
Carneiro, vários dispositivos devem ser acionados no projeto para provocar
adesões. Citando Bordenave e Carvalho (1987), Carneiro afirma, nesse contexto
que, devemos compreender o projeto como uma “peça” para decisão, um instrumento
para estudos de alternativas, necessitando “negociar” a sua aceitabilidade por
meio da argumentação ou da persuasão.



Então, se seguirmos
nessa linha de raciocínio a linguagem na projetação precisa ser pensada
enquanto “lugar”, nos ensina Carneiro (2000 : 40), onde as pessoas devem
manifestar sua presença, estabelecer vínculos e direcionar suas ações e os
próprios acontecimentos, caracterizando-se assim como uma interação social,
diferentemente do que se faz no planejamento normativo, como fato consumado
para ação, advindo do ideário positivista.



Nessa perspectiva, os
modelos de Schön (2000) e as noções de risco e confiança dadas por
Giddens (1991), podem ajudar na “capacitação” e propiciar um comportamento mais
adequado nas questões de negociação. Outra abordagem de cunho participativo
pode ser encontrada em Paiva e Alexandre (1998) cujo artigo trata de um exemplo
da aplicação de um modelo de comunicação participativa, na transferência de
informação para comunidades agrícolas.



Paiva e Alexandre (1998 : 36-37) destaca Cebotarev (1983) e
seu Modelo de Comunicação Participativa, onde existem 4 sistemas de
conhecimento:

<!--[if !supportLists]-->1-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->O sistema de
conhecimento científico do “expert”. 

<!--[if !supportLists]-->2-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->O sistema de
conhecimento referente à cultura local. 

<!--[if !supportLists]-->3-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->O sistema do
conhecimento tradicional desenvolvido através do tempo;

<!--[if !supportLists]-->4-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
<!--[endif]-->O último sistema de
conhecimento refere-se às realidades econômicas e políticas nas quais a nova
“tecnologia apropriada” será aplicada em função das limitações ou vantagens dos
mercados, da produção em massa, de considerações sobre o meio ambiente e das
mudanças na estrutura do poder, na família e na comunidade.



“...O processo através do qual esses vários “sistemas de
conhecimento” são consolidados é um diálogo informado, horizontal e
equilibrado.” (Cebotarev , 1983 :11-13, apud Paiva e Alexandre (1998)).

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 

Modelo de
comunicação reflexiva



Antes de descrevermos os principais aspectos de um modelo
de comportamento apropriado para negociação reflexiva, adaptado dos modelos
de Interação Interpessoal de Schön (2000), achamos importante mencionar a
proposta de abordagem sistêmica na negociação descrita e formulada por
Martinelli (2002).



Martinelli (2002 : 14) tem se desdobrado para demonstrar a
importância da visão sistêmica na negociação e os benefícios que esta traria
para o processo. O autor aponta para o enfoque da arte na “...negociação e a
busca do “ganha-ganha” no processo, num contexto de evolução da evolução da
consciência humana.”



A interconexão dos três níveis – negociação, administração
e sistemas é apontada nos livros e artigos de Martinelli (2002 : 15)
estabelecendo uma ligação entre a metodologia sistêmica e a negociação. 



O autor defende sua proposta, dividindo-a em onze pontos, a
saber: 1. o processo de negociação como sistema de transformação de entradas
(estímulos) em saídas (respostas); 2. a importância da comunicação no processo
de negociação; 3. as variáveis básicas de um processo de negociação; 4. as
habilidades essenciais dos negociadores; 5. o planejamento da negociação; 6. a
questão ética nas negociações; 7. o envolvimento de uma terceira parte no
conflito; 8. o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos; 9. a
preocupação com as weltanschauungen
(W) dos participantes; 10. a capacidade de lidar com as diferentes W dos
envolvidos; 11. a busca de uma negociação evolutiva, segundo o principio de
hierarquização de sistemas. Martinelli (2002 : 195)

Quase todos esses pontos já foram abordados de alguma
maneira na tese de Soares (2003). Principalmente aqueles relacionados ao W de
cada pessoa, envolvida na projetação. No entanto, acreditamos, que sem
habilidade interpessoal, relativo ao ponto quatro da proposta de Martinelli,
não podemos alcançar o círculo virtuoso de uma negociação evolutiva. 



A cerca dessa questão, descrevemos, então, o trabalho de
Schön (2000) junto a Argyris, que reúne modelos utilizados em uma aula prática
reflexiva em habilidades de aconselhamento e consultoria. Estes modelos podem
servir de base para o desenvolvimento de uma inteligibilidade interpessoal
na dinâmica e no processo de negociação. Seus estudos e pesquisas podem ser
fundamentais para a correção de rumos na formação de profissionais que desejam
realizar seus projetos e enfrentar a sociedade de risco. 



Argyris e Schön construíram um modelo bastante geral para
descrever o comportamento interpessoal, especialmente em situações de
dificuldades ou estresse. “Os valores (ou variáveis dominantes), as estratégias
e os pressupostos deste modelo”, foram listados e chamados de “Modelo I”.



Suas estratégias incluem controle unilateral do ambiente de
trabalho e proteção unilateral de si mesmo e dos outros.” (Schön, 2000 : 190).
Elas se baseiam em pressupostos para aquisição de valores do Modelo I, por
exemplo, as pessoas acreditam que as “interações interpessoais são jogos de
vitória ou derrota” e “as outras pessoas não irão detectar minhas estratégias
de controle unilateral”. Segundo Schön (2000 : 190), “...as teorias-em-uso de
Modelo I contribuem para a criação de universos comportamentais que são do tipo
vitória/derrota, fechados e defensivos.” Em universos do Modelo I, os dilemas
privados das pessoas não são revelados facilmente, nem conseguimos testar os
seus principais pressupostos. A principal conseqüência será a limitação do
aprendizado, que os atores Argyris e Schön chamam de “circuito único”, ou seja,
o aprendizado gira em torno de estratégias e táticas para a conquista de
objetivos pessoais. Neste Modelo I, há pouca ou nenhuma aprendizagem de
“círculo duplo” relacionados aos valores e aos pressupostos que motivam nosso
comportamento ou o de outra pessoa. Por exemplo, o consultor ou interlocutor
(no caso da negociação) do Modelo I pode manter um cliente concentrado em uma
agenda pré-estabelecida, sem conseguir, no entanto, perceber as conseqüências
advindas do exercício do controle unilateral sobre o cliente.



Dessa maneira, os autores defendem um modelo diferente
de teorias-em-uso, que eles chamaram de “Modelo II”.



Para Schön (2000 : 191), “...o Modelo II destina-se a criar
um universo comportamental no qual as pessoas possam intercambiar informações
válidas, mesmo a respeito de questões sensíveis e difíceis...”, sujeitam os
dilemas privados à investigação e fazem testes públicos de atributos negativos,
diferentemente do Modelo I que mantém a discussão privativa e inacessível.



Em um universo comportamental de Modelo II, a aprendizagem
não se limita a um circuito único, ela também inclui a aprendizagem sobre as
variáveis dominantes que estão por trás de estratégias dominantes. Por exemplo,
um gerente e seu subordinado podem explorar determinadas questões relativas a
algum tipo de conspiração, que um dia os colocou em confronto aberto, completa
Schön. (2000 : 191)



Em síntese, a partir das idéias dos autores aqui expostas
podemos concluir que: nos encontramos em uma sociedade de risco, onde a
confiança é atributo fundamental, se não de sobrevivência. Sabemos que
confiança se constrói, portanto, não é comprada nem vendida no supermercado
mais próximo. Acreditamos que uma linguagem objetiva e pragmática no processo
de negociação pode diminuir o risco e aumentar a confiança dos interlocutores,
onde os jogos de linguagem devem servir para um determinado fim, desde que objetivado
na direção do ganha-ganha e de propostas comuns e complementares, conforme
indica Martinelli (2002). Nesse sentido, as regras devem ser expostas
previamente (Wittgenstein, 1985),
mesmo sabendo de sua vulnerabilidade durante o processo de negociação (durante
o estar no “olho do furacão”). O falatório (Heiddeger, 1997) deve ser
previamente excluído do processo, como condição inicial. E as ferramentas e
técnicas disponíveis de linguagem, como o diálogo, os modelos mentais e outras
técnicas qualitativas de conclave (Soares, Cosenza e Gomes (2001)) também deverão ser incluídas e previamente definidas para o
início do processo.



Além desses cuidados, devemos levar em conta que estamos
vivendo também em uma sociedade “democrática” (a despeito dos poderes do
capital e dos meios de comunicação) e, portanto, participativa. Dessa maneira,
diversos interlocutores com weltanschauungen
(W) variados devem ser considerados no processo de negociação (Soares, 2003). A
inteligência interpessoal deve ser estimulada, a partir de um processo
educacional permanente, relacionando-o às formas de educação reflexiva expostas
por Schön (2000), através da introjeção de Modelo II e da exclusão de Modelo I.



A negociação postulada a partir do comportamento de Modelo
II, além da abordagem sistêmica que Martinelli (2002) propõe, pode atingir mais
um passo na compreensão e na ação, em direção a inteligibilidade complexa.
Nesse sentido, portanto, precisamos cada vez mais de realizações, mas com uma
grande diferença, os meios não poderão mais justificar os fins, porque pela
análise e visão complexa estes fins provavelmente, mais cedo ou mais tarde,
retornarão aos meios que os originou. O círculo que queremos deve ser virtuoso,
originado pela participação da comunidade e, portanto, do nosso desenvolvimento
evolutivo enquanto espécie. Elevado pelas nossas reflexões e pela busca do
auto-conhecimento, enquanto indivíduo e na busca da individuação e do
desenvolvimento sustentável, enquanto coletividade. Para tanto as afirmações e
perguntas de Sachs a seguir ficam aqui registradas:

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 

“...A era da passagem forçada da decisão do poder político
em nome do progresso pela técnica está terminada. Pode haver desenvolvimento se
as vias não estão consentidas? Pode haver consentimento se não há diálogo, e
diálogo se não há compromisso? Estamos indo para o fim da soberania implícita
(no sentido literal, ou seja, político, do termo) da técnica, que a associa, de
fato, as formas de autoritarismo político desempenhados no quadro da
democracia? Um desenvolvimento sustentável não é fundamentalmente um
desenvolvimento ‘negociado’?”(Sachs, 2000 : 79)



REFERENCIAS
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