Vendedor de seguros ou consultor de risco?
Autor: Marcos Falcon | Publicado: 2008-02-12T01:40:00-08:00

A venda mal feita é causa e conseqüência da falta de uma cultura securitária no País Por Marcos Falcon*“Carne de segunda”. Isso mesmo, aquele pedaço de carne de segunda que o atendente do açougue coloca junto ao seu filé para completar o peso. É assim que hoje boa parte dos seguros é vendida, principalmente pelos bancos e financeiras, que, para cumprirem suas metas, enfiam goela abaixo do cliente seus produtos de associadas, principalmente os seguros.Corretores despreparados motivados pela remuneração variável oriunda da produção, e não da fidelização de seus clientes, também vendem qualquer cobertura para qualquer um, e a qualquer preço.Com tudo isto, continuamos escutando e lendo que o brasileiro não tem cultura securitária. Não é para menos, ele compra aquilo que não conhece, e de que muitas vezes não necessita, pois o vendedor, que não é um consultor para questões de segurança e risco, sabe menos sobre os produtos que o próprio cliente.Seguro é coisa séria e tem de ser vendido desta forma, e não como: “Vai levar um segurozinho?”, “Só falta um para eu bater minha meta, me ajuda”.Na grande maioria dos casos, o proprietário de uma apólice de seguro não conhece os seus direitos, os serviços incluídos ou aqueles que podem ser contratados como cláusulas adicionais, e muito menos as carências, itens não cobertos e suas obrigações.Muitos são surpreendidos na hora de um sinistro, pois não sabem a quem recorrer e nem sempre terão a cobertura que acreditavam ter contratado. Onde está aquele 0800 que eu não fixei no carro? E o meu corretor? Quando falo de seguro com amigos, eles, em sua grande maioria, dizem não se preocupar com o tema, pois, quando chega o vencimento das apólices, normalmente seu corretor, um amigo ou até mesmo compadre liga ou envia um fax com as cotações, e é só optar pela mais barata. E o compadre ainda ganha uma elevada comissão para prestar este desserviço. Não quero aqui generalizar, porque existem boas corretoras e bons corretores, verdadeiros consultores de seus clientes e que têm na carteira de clientes o seu negócio, a sua empresa, e a tratam com respeito, procurando sempre a melhor solução ao menor custo e gerando fidelidade. Quando compramos apólices junto a este tipo de profissional, estamos certos de que adquirimos um produto e serviços desenhados para nossas necessidades, de acordo com o nosso perfil de risco, pagando um preço justo, porém não tendo surpresas na hora do sinistro.As seguradoras, em parceria com as corretoras e bancos, estão desenvolvendo, a cada dia, novos produtos e serviços agregados para atender às mais diferentes expectativas de cobertura de risco e de conveniência. Como consultor empresarial, e focado na área de formação profissional, posso afirmar que tão importante quanto o desenho e criação de produtos diferenciados está a necessidade de preparar bons consultores (corretores, promotores, gerentes de agências bancárias), para que conheçam bem o propósito e os benefícios de cada produto. Assim, poderão efetuar uma venda que agregue valor ao cliente e, conseqüentemente, à relação entre as partes. Não basta desenvolver um produto, é necessário desenvolver competência em quem vai vendê-lo, entregá-lo e cuidar do pós-venda, pois somente assim o cliente será fiel ao produto e ao seu fornecedor.As instituições classistas das seguradoras e das corretoras deveriam, juntamente com os bancos, desenvolver uma campanha nacional de esclarecimento quanto aos direitos e responsabilidades do cliente e da seguradora em cada tipo de apólice. Quem sabe assim o brasileiro adquire a tal cultura securitária...Eu não me lembro da última campanha publicitária que tenha circulado na mídia sobre produtos de varejo das seguradoras e corretoras. Será que não existe concorrência? Não creio.