ESTABELECENDO METAS DE VENDAS.
Autor: Roberto Maldonado | Publicado: 2010-03-30T11:33:00-07:00

         ESTABELECENDO METAS DE VENDAS.   O fundamento para as metas é muito simples: o ser humano produz mais e   melhor quando no trabalho lhe é dito claramente o que deve fazer e depois   suas atividades são olhadas, acompanhadas e medidas. Outros aspectos de sua   finalidade nobre estão contidos na satisfação que o profissional sente ao   suplantar o que seria “normal” fazer. Além disso, ele é um grande facilitador   nas relações da liderança, em que todos que atingiram suas metas sabem que   fizeram o que a empresa esperava deles – isso gera estabilidade e   autoconfiança. Elaborar metas não se trata de um exercício de futurologia. Não é aquilo que   talvez aconteça se der sorte. Ela é um alvo para fazermos o esforço   necessário para a empresa progredir e se perpetuar. É o ponto que se quer   chegar. Quanto mais informações disponíveis para elaborar a meta, melhor será o alvo.   Se o gerente de vendas tem instruções valiosas das tendências do ano   seguinte, poderá construir suas metas com maior possibilidade de fazer   escolhas certas. As informações podem ser encontradas em diversas fontes como   o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), relatórios de   associações de classes empresariais, conjuntura econômica, além do histórico   de vendas da própria empresa.             Gestores   de Vendas precisam de metas claras para estabelecer uma estratégia vencedora.   A estratégia é tão importante quanto o lado técnico das vendas e o perfil   administrador que um eficaz gerente deve ter. Uma estratégia eficaz precisa de metas claras e coerentes. Vejamos 10 dicas   sobre como estabelecê-las: 1 - As metas devem ser específicas e mensuráveis. Ao invés de dizer   "queremos crescer no mercado", estabeleça: “devemos crescer 15% no   mercado, durante o próximo ano”; 2 - As metas devem ser ousadas, mas atingíveis. Metas irreais causam efeito   contrário na equipe e faz com que as pessoas já comecem as ações desmotivadas; 3 - O estabelecimento das metas deve ser um processo participativo. Quando as   pessoas participam do estabelecimento das metas, tornam-se muito mais   comprometidas e motivadas; 4 - As metas de vendas precisam estar nitidamente vinculadas e sintonizadas   com as metas da empresa; 5 - As metas individuais podem ser vinculadas às metas equipe. Assim, você   evita o individualismo e colabora com o espírito de equipe; 6 - As metas devem contemplar: recursos, competências das pessoas, padrões de   desempenho, condições do mercado, aspectos comportamentais, ações da   concorrência, etc; 7 - As metas de vendas estabelecidas devem reforçar-se mutuamente, o   atingimento de uma meta não deve implicar prejuízo para outra; 8 - As metas devem ser determinadas em termos de tempo, ou seja, ter prazo para ser executada e avaliada; 9 - Auto-desenvolvimento e auto-superação estão na base do êxito de quaisquer   metas estabelecidas. Desconsiderar este fator equivale a nos condenar ao não   atingimento das metas; 10 - As metas devem ser materializadas e compartilhadas de forma documental   (seja por meios eletrônicos ou materiais) com todos os envolvidos. O   estabelecimento de um documento e de um pacto formal entre os envolvidos é de   fundamental importância. Sem ele, metas são apenas idéias ou sonhos! Vejamos 10 perguntas para estabelecer metas considerando a concorrência: 1 - Quais são os nossos concorrentes? 2 - Como eles financiam o seu negócio? 3 - Qual é o tamanho de suas equipes? 4 - O­nde eles estão localizados? Como e o­nde eles comercializam seus   produtos e serviços? 5 - Como eles se relacionam com os Clientes? 6 - Qual a participação deles no mercado? 7 - Quais são as suas estratégias de preço? 8 - Quais são as suas maiores forças? Podemos igualá-las ou superá-las? 9 - Quais são suas principais fraquezas? Como podemos utilizá-las em nosso   favor? 10 - Quais serão as suas possíveis reações frente ao nosso crescimento? Ao analisar o desafio do ano seguinte, o gestor de   vendas pode escolher crescer com os mesmos recursos que tem hoje (número de vendedores   e apoio) ou optar por se desenvolver aumentando a cobertura de mercado (mais   vendedores, apoio, televendas, venda pela web, distribuidores, etc.). No caso da segunda hipótese, o valor de crescimento será dividido entre os   novos membros da empresa ou uma parte para os antigos e outra para os novos.   Se a escolha for por ficar com os recursos que já possui, basta distribuir,   mês a mês, a meta da empresa e depois fazer o mesmo com as de cada vendedor.   Essa distribuição deve ser feita em função do “poder de fogo” de cada   vendedor, baseando-se no histórico de resultado. A divisão da meta, mês a mês, não tem muito de científico. Somente empresas   com mercados estáveis e muito controle de gestão conseguem fazer isso de   forma mais mecanizada. A meta mais usada é a de faturamento.   O fato da elaboração das metas de vendas ser trabalhosa não deve ser   desculpa para não fazê-la. É melhor possuir algo imperfeito que não ter nada.   Se ela for fonte de castigo, de qualquer natureza, perde sua finalidade, que   é levar a empresa ao progresso acima do crescimento vegetativo do mercado e   fazer de seus executores pessoas mais felizes.        PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$