Autor: actionnordeste | Publicado: 2011-05-02T09:56:00-07:00


Por Brad SugarsPode soar como uma pergunta capciosa: É possível com um aumento de vendas de 10%, manter-se as despesas constantes e ainda ter um aumento de 61% nos lucros?Isso é possível se olhar para o resultado final da maneira ActionCOACH.

Empresas convencionais olham para as vendas do ponto de vista de três variáveis, ou seja, vendas, despesas e lucros, sendo definido pela fórmula:&nbsp;Vendas - Despesas = Lucro.Nesta abordagem, cada variável depende da outra, forçando as empresas a olharem para qualquer aumento de vendas ou diminuição de despesas, a fim de influenciar na lucratividade.

A ActionCOACH afasta-se desta visão restrita e quebra a variável vendas em cinco componentes separados.&nbsp;Estas variáveis ​​podem ser trabalhadas individualmente através da tabela para alavancar os lucros sobre o resultado final.No modelo de coaching de negócios da Action, isto é denominado "Os Cinco Caminhos".Segundo os "Cinco Caminhos", todo negócio é conduzido por cinco áreas-chave para gerar lucro:&nbsp;Geração de Contatos, Taxa de conversão, Venda média, Média do número de transações e Margem de lucro.&nbsp;Essas áreas estão em destaque na seguinte equação:

Geração de Contatos X Taxa de conversão = Número médio de clientes
Número de Clientes x Venda média x Média do número de transações = Receita
Receita x margem de lucro = $ lucros

Um olhar mais atento em cada uma dessas cinco variáveis ​​revela como um aumento em qualquer uma ou em todas elas, podem aumentar vendas e lucros, mantendo os gastos constantes.

Entendendo a geração de contatos, taxas de conversão e Somas Médias

No mundo atual dos negócios altamente competitivos, não é possível para os proprietários de negócios, sentarem-se e esperarem os lucros entrarem. Torna-se vital para as empresas testar e medir tudo.&nbsp;Um bom lugar para começar é pela geração de contatos.&nbsp;Esta é definida como o número total de compradores potenciais que uma empresa particular constatou ou que contataram a empresa no ano passado.&nbsp;Os contatos são também conhecidas como "clientes potenciais" ou "prospects".

A maioria das pessoas confundem as respostas, ou o número de potenciais compradores, com os resultados.&nbsp;O som de telefones tocando, não significa que as caixas registradoras estão enchendo.&nbsp;Isto é destacado pela taxa de conversão, ou a percentagem de pessoas que compraram contra aqueles que poderiam ter comprado.&nbsp;Um exemplo disto é de 10 pessoas caminhando por uma loja para cada três pessoas que compram alguma coisa.&nbsp;Para este dia, a loja tinha uma taxa de conversão de 3 em cada 10, ou 30%.A próxima parte dos "Cinco Caminhos" é o número de clientes.&nbsp;Este é o número de diferentes clientes com os quais se mantém negócio, e pode ser calculado multiplicando o número total de contatos por sua taxa de conversão.

Número médio de transações é o número de compras que o cliente em média vai fazer ao longo de um ano (ou outro determinado período de tempo).&nbsp;Ele ajuda a manter um banco de dados de clientes passados, e muitos empresários cometem o erro de concordar com o mito de que uma vez cliente, sempre cliente.&nbsp;O número médio de transações está intimamente relacionado com a venda média de cada compra, que também está previsto ao longo de um ano.

Descobrir Receitas e Trabalhar sobre as margens

O próximo conceito importante neste modelo é a receita, que é calculado multiplicando o número total de clientes pelo número de vezes que eles compraram, multiplicado pelo valor médio de gasto.

O número resultante é a "receita", ou o valor total das vendas globais de negócios.

Este valor leva ao conceito de margem, que é a porcentagem de lucro de cada venda.&nbsp;Resumindo, se uma empresa vende algo como R$ 100 e R$ 25 for o lucro, a margem de lucro é de 25%.

A etapa final leva ao número de receitas resultantes e multiplicando-o por um percentual de margem de lucro para alcançar o lucro como resultado final.

A ideia inovadora de todo os "Cinco Caminhos" é que as empresas podem aproveitar o conceito, mesmo que tenham um produto ou serviço com um ciclo de compra de longo prazo ou um número limitado de transações.

Nesses casos, uma empresa poderia trabalhar com as outras variáveis ​​para melhorar o lucro do resultado final, incluindo o reforço dos seus esforços de marketing para conseguir mais contatos qualificados, encontrar formas de aumentar a conversão para clientes, aumentando os preços para alavancar o valor médio de venda ou atualizar as margens de lucro.

Ao pisar fora do ponto de vista contabilístico convencionais de lucro, e reconhecendo que uma série de outras variáveis ​​do resultado final, a Action dá aos empresários uma nova perspectiva de negócio, e equipá-los com as ferramentas que têm impacto positivo sobre cada uma das variáveis ​​da equação.

Brad Sugars é o Fundador e Presidente da ActionCOACH – a marca líder em coaching empresarial no mundo.&nbsp;Brad é um talentoso autor – tendo escrito 14 livros de negócios publicados pela McGraw Hill.&nbsp;Ele também é colunista regular da www.entrepreneur.com e da revista My Business.