Como gerenciar equipes de vendas que vendam
Autor: Vera Lucia Rodrigues | Publicado: 2010-04-05T10:40:00-03:00

Saber gerenciar um departamento de vendas requer muito mais do que selecionar pessoas. Não adianta colocar vendedores e deixá-los à vontade. É preciso método, foco, público alvo, treinamento e acompanhamento.

Os piores gerentes de vendas, geralmente, são os donos das pequenas e médias empresas porque eles não tem tempo para pensar estrategicamente nos vendedores e de como utilizar o tempo deles em benefício da própria companhia.

O mais comum é ver chefes de vendas improvisados que precisam desesperadamente fazer acontecer, mas soltam as pessoas na rua com equipamentos, achando que isso resolverá o problema.

Não houve um planejamento de nicho de mercado, listagens pré-definidas e nem tampouco uma área específica de atuação. E o pior de todos os fatores é que ainda espera-se resultado. O único resultado possível é o desperdício do tempo do pobre empresário, do dinheiro gasto na remuneração fixa dos vendedores e das semanas e semanas que se passam sem nenhum resultado concreto.

E ai? Qual a saída então?

Método, senhores. Método. Primeira pergunta básica: Para quem esse coitado desse sujeito, que está com o meu produto em mãos, deve vender?

E, principalmente, quem ele deve abordar? É o presidente da empresa? O diretor de marketing? Ou o pessoal de compras? Qual é a abordagem mais fácil? O que o mercado vai comprar do meu produto? O que eu vou vender exatamente e para quem?

Algo extremamente prático como “Negão, tá aqui uma lista de potenciais clientes que o garoto do marketing tirou da internet para você ligar, verificar quem é a pessoa que pode comprar o nosso produto. Verifique o seu interesse, por telefone, agenda uma data e vai lá”.

Isso é um método. Ir para a rua bater de porta em porta é outro método, especialmente se vendermos cosméticos ou livros didáticos.

Levantar uma listagem de prospects na internet; enviar um email marketing e pedir para o pobre do vendedor ligar para saber se recebeu e se gostaria de receber uma visita para apresentação pode ser outro.

Mas isso precisa acompanhamento diário, corpo a corpo, precisamos saber o que ele consegue fazer nos minutos que pagamos para ele, porque pior do que não vender, é simplesmente não saber como vender e ficar dando cabeçada na rua, sem nenhum direcionamento, e desperdiçando os parcos recursos que temos com pessoas sem rumo. A empresa é o que fazemos dela. Com a vida é a mesma coisa.

Se nos damos bem em todos os sentidos é porque acertamos em todos os sentidos. Se reiteradamente temos problemas, é porque reiteradamente fazemos bobagens. E se repetimos a mesma forma de fazer, repetimos o mesmo resultado desastroso.O pior de tudo é que sem vendas não há como manter-se vivo no mercado. O consumidor não satisfaz suas necessidades e desejos e o mercado pára.

Vender é um ato diário. Todas as pessoas vendem a todo momento, desde a sua apresentação visual, sua forma de expressar-se, até o produto ou serviço da empresa. Lógico que não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos, todos os dias. Portanto, se quisermos ter empresas que vendam, precisamos de líderes que saibam “administrar” as vendas e que, acima de tudo, saibam administrar a si próprios.

As principais funções de um bom gerente de vendas, para fazer com que as vendas aconteçam, são:

• Recrutar; 

• Contratar; 

• Treinar; 

• Estabelecer objetivos e metas; 

• Cuidar dos maiores clientes; 

• Manter a equipe motivada; 

• Desenvolver iniciativas e planos estratégicos; 

• Monitorar a concorrência; 

• Tentar manter-se sempre um passo à frente.