Por que a equipe de vendas odeia o CRM?
Autor: tomas raponi | Publicado: 2014-04-28T09:34:00-07:00













Será que é o CRM que não faz sentido, ou a equipe de vendas que é acomodada?

A premissa que devemos partir é: experiências levam a opiniões e as opiniões transformam nossos hábitos em comportamento. Infelizmente, o desafio de inserir o CRM em uma equipe de vendas é muito grande, uma vez que, na cabeça da maioria dos vendedores, isso é perda de tempo.
A desculpa da maioria dos vendedores é: enquanto eu atualizo esse CRM, eu poderia estar vendendo, poderia estar me relacionando com os clientes, ou mesmo em visitação.
A grande verdade é que as pessoas são resistentes às mudanças e quando o CRM (o comportamento, não o software) não está na cultura da empresa, as pessoas vão lutar até o final contra ele.

É necessário entender que o CRM não só auxilia no controle das vendas, mas que toda a filosofia é o item crucial para o desempenho da equipe e o sucesso da empresa.
Por dentro do CRM – Consumer Relationship Manager

O CRM precisa ser uma filosofia, um propósito, um princípio dentro das empresas.
Primeiro, porque somente cultivando o relacionamento dentro da empresa é que se forma uma equipe de vendas disposta a alimentar o relacionamento com os seus clientes – antes mesmo das vendas.

Uma venda não acontece sem relacionamento e a filosofia do CRM tem o poder de mudar a mentalidade da equipe de vendas, para que a empresa deixe de somente tirar pedidos e comece a cultivar relacionamentos dentro de seus clientes.

O sucesso do CRM não é apenas fazer a venda acontecer, mas ajudar a fazer com que os clientes superem seus desafios de maneira que a venda seja um resultado do relacionamento.
A melhor maneira de fazer o relacionamento acontecer é através do CRM, pois é justamente essa ferramenta que possibilita a equipe de vendas não esquecer de cultivar o relacionamento com seus prospects e clientes.

A mente humana é maravilhosa, mas não damos conta de tudo. Pequenos detalhes passam despercebidos e isso acaba prejudicando o relacionamento.
O sistema de CRM existe para isso: auxiliar a mente humana a cultivar o relacionamento com as pessoas que fazem a organização acontecer.
Pode ser um e-mail de agradecimento, um e-mail de felicitação sobre alguma notícia da empresa, ou alguma comemoração especial que vai mostrar que a equipe de vendas da sua empresa está comprometida (e feliz) com o resultado dos clientes.
Só quando a filosofia do CRM e a importância do relacionamento estiverem totalmente consolidadas dentro de uma empresa é que a equipe de vendas dará devido valor ao software de CRM.
Caso contrário, as pessoas continuarão fazendo corpo mole, esquecendo que o CRM é um aliado e não um obstáculo.

O CRM precisa ser visto como um aliado pela equipe de vendas.
Isso significa que no momento de construir uma equipe de vendas é preciso ter bem claro a importância do CRM não apenas como ferramenta de gestão de vendas e clientes, mas como filosofia de estar voltado para o cliente: para as necessidades do cliente, para os desafios do cliente e principalmente, para o momento atual do cliente.

O CRM como filosofia é indispensável dentro dos princípios de uma empresa. E como tal, precisa estar dentro do DNA da equipe de vendas e de todas as pessoas dentro da organização.
É justamente esse princípio de relacionamento com clientes e pessoas dentro e fora da empresa, que fará com que uma equipe de vendas entenda a real função do CRM: alimentar relacionamentos e ajudar nos processos de vendas.

O CRM só vai funcionar em uma equipe de vendas quando isso acontecer. Quando todas as pessoas envolvidas nesse processo entenderem que a empresa precisa ser centrada no cliente e não no mercado ou nas vendas.

Quando isso acontecer, a própria equipe de vendas fará questão de ter o CRM como seu aliado nos relacionamentos e nas vendas.