Entender personalidade dos advogados ajuda na gestão
Autor: Fernando Albuquerque | Publicado: 2013-03-21T12:29:00-03:00

Quem diria que conhecer a personalidade dos advogados ajuda a aumentar asreceitas do escrit&#243;rio? A consultora Ronda Muir, especializada emdesenvolvimento organizacional e din&#226;mica das bancas, diz que isso j&#225; foiconfirmado por estudos. Ela acredita que, com um bom conhecimento do perfilpsicol&#243;gico de seus advogados, as sociedades t&#234;m mais facilidade paraconquistar clientes, aproveitar melhor as oportunidades de neg&#243;cios,aperfei&#231;oar suas estrat&#233;gias operacionais, tomar melhores decis&#245;es degerenciamento e aumentar a produtividade dos advogados.Tudo isso &#233; poss&#237;vel, garantiu ela em um artigo publicado pela FindLaw. Oconhecimento &#233; importante, ressalta, para os administradores do escrit&#243;rioatribu&#237;rem responsabilidades, escolhendo os advogados certos para os casoscertos ou para selecionar a melhor estrat&#233;gia para ajudar clientes asolucionar conflitos. Tamb&#233;m &#233; &#250;til para montar equipes com capacidade paraanalisar problemas por diversos &#226;ngulos e propor solu&#231;&#245;es diferenciadas.Serve, ainda, para advogados que pretendem montar uma sociedade e desejamcontar com personalidades que se complementam, para aumentar o campo de a&#231;&#227;oe a competitividade.A &#225;rea de resolu&#231;&#227;o de conflitos &#233; um bom exemplo de oportunidade paraganhar ou manter clientes, com a simples escolha do advogado com apersonalidade certa para gerir um caso. A banca precisa descobrir qual &#233; amelhor estrat&#233;gia para resolver cada conflito &mdash; e o advogado capaz deaplic&#225;-la de forma eficiente &mdash; para aumentar as probabilidades de resolv&#234;-loe, portanto, aproveitar melhor as oportunidades que surgem.H&#225; um m&#233;todo conhecido de resolu&#231;&#227;o de conflitos, o de Thomas-Kilmann. &#201; umaferramenta que identifica e avalia as cinco melhores estrat&#233;gias para essefim: &quot;competir&quot; (ou disputar), &quot;colaborar&quot; (trabalhar em conjunto pararesolver um problema), &quot;chegar a acordo&quot; (abrindo m&#227;o de reivindica&#231;&#245;es),&quot;dispensar&quot; (o caso, desistindo de uma disputa dif&#237;cil) e &quot;acomodar&quot; (asitua&#231;&#227;o). Essas estrat&#233;gias envolvem n&#237;veis diferentes de coopera&#231;&#227;o eexigem empregos diferentes de tempo e de esfor&#231;o, diz a teoria.Idealmente, cada pessoa deveria ter a capacidade de avaliar um determinadoconflito sob todos os &#226;ngulos, comparando-os com os cinco m&#233;todos deresolu&#231;&#227;o &#224; disposi&#231;&#227;o. E escolher o melhor. No entanto, na pr&#225;tica, aspessoas tendem a adotar uma ou duas dessas estrat&#233;gias apenas, por h&#225;bito ouconveni&#234;ncia. Advogados, como lhes &#233; t&#237;pico, t&#234;m uma prefer&#234;ncia por&quot;competir&quot; (vamos ver quem ganha) e &quot;dispensar&quot; (&quot;estou fora dessa&quot;) &mdash; asduas estrat&#233;gias menos cooperativas, diz a consultora.Isso &#233;, na verdade, apenas uma tend&#234;ncia e, obviamente, n&#227;o se aplica atodos os advogados e a todas as situa&#231;&#245;es. Mas &#233; uma tend&#234;ncia normal, quedifere os advogados de, por exemplo, empres&#225;rios e administradores p&#250;blicos,que preferem, de uma maneira geral, optar por estrat&#233;gias na seguinte ordem:colaborar, chegar a acordo, competir, dispensar e acomodar. Os advogados,por sua vez, tendem a se sentir mais atra&#237;dos pela guerra total, com aperspectiva da vit&#243;ria, ou pela retirada, se a probabilidade de vencer n&#227;ofor boa.Por isso, perdem oportunidades de neg&#243;cios. Se empres&#225;rios e outrosposs&#237;veis clientes tendem a preferir, em primeira inst&#226;ncia, &quot;colaborar&quot; e,sem segunda, &quot;chegar a um acordo&quot; em vista de um conflito, a probabilidadede os advogados se sintonizarem com eles &mdash; e manter uma rela&#231;&#227;o maisduradoura &mdash; seria a de se colocar na mesma posi&#231;&#227;o do cliente. Isto &#233;,concordar em tentar a colabora&#231;&#227;o e o acordo, primeiramente. E trabalharpara isso. De outra maneira, quem acaba se retirando &#233; o cliente.Tipos de personalidadeUm m&#233;todo de avalia&#231;&#227;o de personalidade &#233; o &quot;Myers Briggs Type Indicator(MBTI)&quot;. Ele foi usado em um estudo elaborado para avaliar os tipos depersonalidades predominantes dos americanos, com destaque para algumasprofiss&#245;es, incluindo a de advogado.A primeira categoria separa os &quot;extrovertidos&quot; dos &quot;introvertidos&quot;, maisconhecida popularmente. Os extrovertidos s&#227;o soci&#225;veis, comunicativos,interativos e gostam de expor suas opini&#245;es. Os introvertidos s&#227;o ocontr&#225;rio e concentram sua energia no mundo dos pensamentos. A maioria dapopula&#231;&#227;o do pa&#237;s &#233; extrovertida (70%). Entretanto, a maioria da popula&#231;&#227;ode advogados &#233; introvertida (57%) &mdash; o que foi uma surpresa.A segunda categoria confronta os &quot;sensoriais&quot; e os &quot;intuitivos&quot;. Ossensoriais, realistas e pr&#225;ticos, obt&#234;m informa&#231;&#245;es por meio de fatos edados concretos. Valorizam a expertise e a l&#243;gica. Os intuitivos, criativose complexos, processam as informa&#231;&#245;es que recebem, observam, pensam e intuemsuas pr&#243;prias conclus&#245;es. Examinam como fatos e ideias se inter-relacionam.Outra surpresa: 50% dos advogados s&#227;o intuitivos, enquanto 70% da popula&#231;&#227;o&#233; sensorial.A terceira categoria op&#245;e os &quot;pensadores&quot; aos &quot;sentimentais&quot; &mdash; aqueles commaior tend&#234;ncia de sentir do que de pensar. Os pensadores s&#227;o objetivos,pesam pr&#243;s e contras, n&#227;o deixam os sentimentos influenciarem suas decis&#245;es,valorizam a l&#243;gica e a justi&#231;a. Os sentimentais tendem a tomar decis&#245;es combase em seus instintos e em seus sentimentos. Valorizam a harmonia e aempatia. Nenhuma surpresa: 78% dos advogados s&#227;o pensadores, contra 47% dapopula&#231;&#227;o em geral.A quarta categoria compara os &quot;julgadores&quot; com os &quot;perceptivos&quot;. Julgadoresficam satisfeitos quando decis&#245;es s&#227;o tomadas. N&#227;o deixam problemas seacumularem, agem sem pensar muito, preferindo se arrepender. Os perceptivospreferem decis&#245;es bem pensadas e, consequentemente, com mais chances deacertar. Pensam muito antes de agir, porque n&#227;o querem se arrepender.Julgadores mergulham em projetos e os finalizam. Perceptivos esperam omomento certo de iniciar um projeto. Tamb&#233;m sem surpresas: 63% dos advogadose 55% da popula&#231;&#227;o americana s&#227;o julgadores.Aplica&#231;&#227;o pr&#225;ticaFaz sentido o fato de mais advogados (57%) serem introvertidos? Pode ser.Ajuda, por exemplo, a cumprir a prescri&#231;&#227;o da confidencialidade. N&#227;o falardemais. &quot;Os introvertidos internalizam seus processos de pensamento,produzindo uma opini&#227;o significativa quando se expressam&quot;, diz a consultora.Os 43% restantes, os extrovertidos, preferem discutir as quest&#245;es e,consequentemente, as intera&#231;&#245;es interpessoais. E s&#227;o mais &#250;teis paradesenvolver relacionamentos com clientes e com todas as demais pessoasenvolvidas em sua atividade.No entanto, ambos podem programar suas mentes para agir de formaextrovertida ou introvertida conforme as situa&#231;&#245;es e necessidades. &#201; quest&#227;ode desligar uma tomada e ligar outra, conscientemente. As demaiscaracter&#237;sticas de personalidade acompanham o mesmo racioc&#237;nio: elas s&#227;omais ou menos &#250;teis para determinadas tarefas ou projetos da banca; e osadvogados, com autoprograma&#231;&#227;o, podem ligar ou desligar seu ladosensorial/intuitivo, pensador/sentimental ou julgador/perceptivo.Atributos da personalidadeO professor da Universidade da Pensilv&#226;nia Martin Selegman foi o fundador daescola de Psicologia Positiva, que se foca em atributos e comportamentos quegeram sucesso e felicidade. Ele identificou um atributo que &#233; fundamentalpara ambos: otimismo &mdash; com base em um estudo de 104 profiss&#245;es. A conclus&#227;ovale para 103 profiss&#245;es. N&#227;o vale para advocacia.Os advogados, no exerc&#237;cio da profiss&#227;o, s&#227;o consistentemente pessimistas,revelou o estudo &mdash; desde a faculdade de Direito (o autor n&#227;o tinha dadossobre jardim de inf&#226;ncia). E, no estudo, o pessimismo foi correlacionado aosadvogados que fazem sucesso na atua&#231;&#227;o profissional. Na faculdade, os alunosmais pessimistas eram os que obtinham notas mais altas. &quot;Na advocacia, opessimismo &#233; um atributo positivo&quot;, conclui o estudo. &quot;Ele exerce efeitosprofundos nos indiv&#237;duos com essa qualidade profissional, afetando suascapacidades de resistir e seus relacionamentos profissionais e pessoais&quot;,escreveu.Em outra avalia&#231;&#227;o de personalidade, em uso h&#225; 40 anos, feita com mais de ummilh&#227;o de profissionais, com base na ferramenta &quot;Caliper PersonalityProfile&quot; (Perfil Caliper), revelou uma qualidade que distingue os advogadosdos demais seres humanos: o ceticismo.O m&#233;todo define ceticismo como uma caracter&#237;stica que varia da capacidade deser c&#237;nico, cr&#237;tico, interrogador, discutidor e autoprotetor, no polosuperior, a tolerante, confiante, favor&#225;vel ao benef&#237;cio da d&#250;vida, no poloinferior. Entre a popula&#231;&#227;o &quot;normal&quot;, a &quot;taxa de ceticismo&quot; est&#225; em torno de50%. Entre os advogados, ela est&#225; em torno de 90%.&quot;Essa caracter&#237;stica pode ser muito &#250;til na advocacia, particularmente nas&#225;reas de contencioso, tribut&#225;ria e de fus&#245;es e aquisi&#231;&#245;es&quot;, diz o estudo. &quot;Oproblema, &#233; que as pessoas tendem a usar seus atributos de personalidadecaracter&#237;sticos em todas as &#225;reas de suas vidas. E n&#237;vel t&#227;o alto deceticismo pode complicar reuni&#245;es de s&#243;cios, delibera&#231;&#245;es da equipe,trabalhos de comiss&#245;es e os relacionamentos pessoais, que exigiriam maisconfian&#231;a e colabora&#231;&#227;o&quot;, afirma o estudo.Outros atributos que se evidenciaram em altas doses nos advogados s&#227;o o desentimento de urg&#234;ncia (senso de imedia&#231;&#227;o ou impaci&#234;ncia) e o de autonomia(independ&#234;ncia ou morte). Atributos manifestos em baixa dose s&#227;o resili&#234;ncia(processamento de retorno de informa&#231;&#245;es, coment&#225;rios e opini&#245;es erecupera&#231;&#227;o de derrotas) e sociabilidade (intera&#231;&#227;o com outros e inicia&#231;&#227;ode conex&#245;es &#237;ntimas).Intelig&#234;ncia emocionalO teste de intelig&#234;ncia emocional, conhecido como &quot;Mayer Salovey CarusoEmotional Intelligence Test (MSCEIT)&quot;, trouxe uma boa not&#237;cia e uma m&#225;not&#237;cia para os advogados. O escore de intelig&#234;ncia dos advogados (115-130)&#233; bem mais alto do que a m&#233;dia nacional dos EUA. No entanto, a intelig&#234;nciaemocional foi o contr&#225;rio, basicamente. A pontua&#231;&#227;o mais baixa foi em&quot;capacidade de perceber suas pr&#243;prias emo&#231;&#245;es e as dos outros&quot;. A mais altafoi em &quot;capacidade de entender emo&#231;&#245;es, como uma habilidade mais cognitiva&quot;.Isso significa, segundo o estudo, que os advogados s&#227;o capazes deracionalizar, com compet&#234;ncia, sobre emo&#231;&#245;es e suas implica&#231;&#245;es, mas osdados emocionais que analisam dia sim, dia n&#227;o, provavelmente s&#227;oincompletos ou imprecisos &mdash; os advogados t&#234;m dificuldade de entender o queeles mesmos e os outros est&#227;o sentindo. O resultado &#233; que os advogados podemter mais dificuldades do que outros profissionais de reagir tranquilamentediante de um cliente insatisfeito ou irritado, a um colega subjugado porexcesso de trabalho ou a um s&#243;cio raivoso &mdash; e, &#224;s vezes, at&#233; mesmo &#224;spr&#243;prias rea&#231;&#245;es.Esse estudo pode ser comparado com a pesquisa que colocou a maioria dosadvogados americanos como extrovertidos, intuitivos, mas n&#227;o sentimentais.Tamb&#233;m se pode estabelecer correla&#231;&#245;es entre advogados brasileiros eamericanos.De qualquer forma, os administradores do escrit&#243;rio, munidos deconhecimentos sobre a personalidade e comportamentos dos advogados, podementender melhor a din&#226;mica organizacional da banca e utilizar melhor osatributos de seus colaboradores, diz a consultora.Fonte: CONJUR.