Técnicas de negociação que facilitarão sua vida !!!
Autor: Getúlio Scheiner | Publicado: 2011-09-18T14:12:00-03:00

Um problema muito comum nas negociações é ficar disputando quem ganha mais, o que leva a situações como essa:

“2 garotos avistaram uma laranja no chão e logo começaram a 
negociar quem ficaria com a maior parte.&nbsp;Depois de certo tempo, 
decidiram que cada um ficaria com uma metade.

Quando o primeiro garoto chegou em casa com sua metade, cortou a 
casca e jogou o resto no lixo. O segundo jogou fora a casca e comeu o 
resto.”

Para evitar essa situação nas suas negociações, seguem 4 atitudes que as tornarão mais eficientes.



Saiba separar a pessoa do problema
É muito difícil não levar uma 
negociação para o lado pessoal. Porém, isso atrapalha o processo, leva 
ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode 
danificar relacionamentos.

A primeira atitude que as 2
 partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao 
outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seu 
trabalho direito. Por quê?”, fale “Os resultados não estão de acordo com
 o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”

Lidar com pessoas é sempre
 complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e 
agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as 2 
partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a 
outra parte.

Foque em interesses, não em posições
Assim como no caso da laranja, é muito comum que pessoas fiquem 
disputando por um número enquanto na verdade os interesses são outros.

Um caso real ocorreu na 
negociação de território entre Egito e Israel em 1978. Depois muito 
tempo desenhando mapas sobre a divisão da península de Sinai, o acordo 
parecia impossível. No final, descobriram que o problema de Israel não 
era ter o território, era a presença de tanques egípcios na região. Os 
egípcios queriam o território que era deles desde a época dos faraós, 
mas não faziam questão de ter tanques por lá.

Com os interesses em 
mente, o acordo aprovado foi que o território ficaria com o Egito, mas 
nada de mandar os tanques passearem na região.

Nem sempre é tão fácil resolver questões como essa (ironia comendo 
solta). Mesmo assim, faça um esforço para descobrir o que o outro lado 
quer, existe uma chance razoável de ser algo além do número e um acordo 
alternativo será benéfico para ambos.

Apresente opções de ganho mútuo
Entendendo os interesses das partes e sendo a pessoa criativa que eu sei
 que você é, o próximo passo é criar opções ao invés de ficar empacado 
em uma queda-de-braço sem fim.

A melhor forma de entender &nbsp;a importância de uma solução alternativa é
 a disputa por um bolo. Por que ao invés de disputar o tamanho do 
pedaço, você não coloca fermento e aumenta os pedaços de todo mundo?

Querendo aumentar o bolo você mostra para a outra parte que também 
está pensando nela. Agora é só uma questão de escolher qual o melhor 
fermento.

Use critérios objetivos
Quanto mais objetivos forem os 
critérios de negociação, mais fácil chegar a um acordo. Por exemplo, se 
você quer vender uma casa, tenha uma noção dos preços de casas do mesmo 
tipo na vizinhança. 

Caso esteja vendendo um 
produto mega inovador que vai revolucionar o mundo, fica mais complicado
 estabelecer um referencial. Aí o melhor que você faz é mostrar os 
ganhos que o cliente teria com e sem seu produto. Dados, desde que 
relevantes, são uma ótima forma de avançar uma negociação.

Conclusão
Não existe uma técnica Jedi que vai te fazer o melhor negociador da 
galáxia, mas essas atitudes podem ajudar. Confira também a apresentação 
sobre as características do negociador e técnicas de vendas.