A importância do profissional de vendas
Autor: Tiago Lira Vieira | Publicado: 2012-06-30T10:14:00-07:00



A profissão de vendas é uma das mais antigas do mundo,
pois, desde que o homem existe alguém está vendendo coisa para alguém.





Vender é tão ou mais importante do que produzir, inventar
ou criar produtos e serviços. É uma profissão que envolve o domínio e a
utilização de uma série de princípios. Há diversos estilos de vendas pessoais, alguns
bastante consistentes em relação ao conceito de Marketing e outros que fogem
totalmente desse conceito.





Houve o tempo em que a profissão de vendedor exigia pouco
em função da escassez de recursos, monopólios e ausência de formas eficientes e
distribuição do produto que temos hoje. Este panorama acarretava no
aparecimento de "pára-quedistas", pessoas que, por falta de opção,
tentavam atuar como vendedores.





Hoje é diferente, o mercado exige o
"profissional". O desenvolvimento pessoal e profissional, assim como
a sobrevivência, depende da constante habilidade do vendedor de se motivar,
informar e reciclar. Vendas é uma especialidade que exige grande capacidade de
negociação, visão estratégica, ambição, formação e "amor" pelo
trabalho. Sem este último, esqueça!! É "dar murro em ponta de faca".





Neste aspecto, o treinamento é fundamental para colaborar
na capacitação do profissional de vendas através de troca de informações,
experiências e idéias, na expectativa de um aprendizado mútuo e fornecendo
subsídios pertinentes à postura adequada do vendedor, bem como técnicas
utilizadas no ato da venda.




Um bom vendedor deve ter







O desempenho dos vendedores depende de três factores
básicos: o carácter, a formação e a motivação. As diferenças individuais,
apoiadas em personalidades intrínsecas orientarão o tipo de formação e
motivação necessária. A motivação para o trabalho, ou seja, os factores importantes
(dinheiro, status, poder, segurança, etc) deve ser levada em consideração da
mesma forma o coeficiente emocional.





Um bom vendedor deve ter as seguintes características:






Flexibilidade
     




Comprometimento
     




Paciência
     e persistência 




Boa
     comunicação 




Capacidade
     de persuasão 




Ser
     um bom ouvinte 




Autoestima
     e educação continuada, além de saber vender sua própria imagem e não
     invadir o espaço do cliente 




Simpatia
     




Otimismo
     




Persistência
     




Elegância
     e Aparência 





O que o
profissional de vendas deve saber?





Perante a empresa o vendedor deve:





Conhecer
     a empresa e colaborar para a consecução da sua missão 




Representar
     dignamente a empresa junto dos clientes, servindo de elo de ligação 




Colaborar
     para os objectivos estratégicos da empresa 




Colaborar
     para um desempenho integrado da sua equipe e da unidade de vendas 





É preciso que ele conheça profundamente:





O produto/serviço que está sendo oferecido. Saber suas
especificações, uso, aplicações e benefícios, assim como seus pontos fracos, é
fundamental. Deve-se saber que preço nem sempre é tudo, alguém sempre vai ter
um preço melhor do que o seu você deve usar de todo seu talento para encantar o
cliente. E o mais importante tem que ter carisma com o cliente.



Como abordar
corretamente o cliente?





A postura e a apresentação do vendedor vão pesar na
decisão final do cliente. Não se deve invadir o espaço do consumidor, mas é
importante mostrar serviço e estar sempre disposto a ajudar. Tratar o cliente
pelo nome, saber o que ele quer e oferecer outras possibilidades de compra são
pontos que devem ser observados. 



Uma pós-venda bem feita também é importante,
pois pode assegurar uma futura compra. O vendedor deve procurar conhecer o
cliente e em alguns casos (B2B) os clientes dos clientes de forma a ajudar o
cliente a melhorar o seu negócio. Deve ter habilidade de se colocar no lugar do
cliente para perceber como são vistos os benefícios do produto pelo cliente,
propondo soluções para as possíveis dificuldades internas e externas.



Nova Profissão:
CRC - Construtor de Relacionamentos Comerciais





Vender é a atividade mais importante dentro de uma
empresa.





Não é factível apenas empregar pessoas, dar a elas algum
conhecimento do produto e esperar que saiam à caça num mercado sofisticado,
competitivo e exigente para ganhar o negócio que os conduzirá a repetições de
pedidos, recomendações e algumas referências.





Mais necessário que isso é treinar a equipe de vendas
formando consultores especializados em construir relacionamentos comerciais
para conquistarem clientes tendo assim uma ação de vendas duradoura.





Alguns consultores criam a cada dia um novo nome para
definir a profissão do VENDEDOR, sugerindo títulos que jamais substituirão a
magnífica palavra VENDEDOR, como por exemplo: Consultor de vendas, Executivo de
Vendas, RCA - Representante Comercial Autônomo e até Construtor de
Relacionamentos Comerciais, dentre outros. Estão querendo reinventar a roda. O
bom Vendedor será sempre um VENDEDOR. Com orgulho.





Enfim, o bom profissional de vendas precisa ser uma
pessoa “antenada” com os fatos e mudanças constantes que ocorrem no mercado e
na sociedade. Saber lidar com objeções e contornar situações de conflito. Os
resultados dos vendedores que entendem a importância de seu papel social são
sempre convertidos em metas alcançadas, melhores salários e condições de
mercado.





Pense nisso e reveja os seus valores.





Não é um
texto autoral, existem diversas referências a obras e sites especializados em
vendas. Caso reconheça seu trabalho nesse artigo e deseje ser citado nominalmente,
entre em contato.





admtiagolira@gmail.com