Gestão da Área Comercial - Parte 3 – Estilos de Liderança
Autor: Luiz Fernando Urruth Fontella | Publicado: 2009-08-28T05:18:00-07:00

Líder é o indivíduo que chefia, comando e/ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de idéias. Essa é uma forma de dominação baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos.  O Líder conduz um grupo de pessoas, transformando-o numa equipe que gera resultados. Ele possui habilidadede motivar e influenciar os liderados, de forma ética e positiva, para que contribuam voluntariamente e com entusiasmo para alcançarem os objetivos da equipe e da organização.  Assim, o líder diferencia-se do chefe, que é aquela pessoa encarregada por uma tarefa ou atividade de uma organização e que, para tal, comanda um grupo de pessoas, tendo autoridade de mandar e exigir obediência.  De fato, os líderes influenciam seguidores. Por este motivo, muitos acreditam que os líderes têm por obrigação considerar a ética de suas decisões. Apesar de a liderança ser importante para a gerência e estreitamente relacionada a ela, liderança e gerência não são os mesmo conceitos. Gerência é o que fazemos. Liderança é quem somos.  Uma pessoa pode ser um gerente eficaz, um bom planejador e um gestor justo e organizado e, mesmo assim, não ter as capacidades motivacionais de um líder. Ou simplesmente pode ocorrer o contrário. Uma pessoa pode ser um gerente ineficaz, porém, em contrapartida, ter as habilidades necessárias para um bom líder.  TRAÇOS DE PERSONALIDADE DO LÍDER:     ENTUSIASMO    OTIMISTO    TRANQUILO    ENÉRGICO AO TOMAR DECISÕES    USO DA LÓGICA E DA ORDEM    ORGANIZAÇÃO    CLAREZA NA COMUNICAÇÃO   &#160;  Estilos de Liderança  Vamos analisar mais detalhadamente as quatro principais formas de liderança .  1. Liderança Autocrática  O administrador é quem dá as ordens. Ele impõe sua vontade aos subordinados, centralizando todas as decisões. Este estilo não é apropriado quando a força de vendas é experiente e de alto nível profissional. Poderá ser utilizado quando for necessária alguma ação disciplinar em que o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a força de vendas seja inexperiente.  2.&#160; Liderança Democrática  O administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a solução para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir na direção da melhor solução. Porém, a palavra final é quase sempre dele, com base nos fatos apresentados. É mais adequado quando a força de vendas é de nível elevado e quando o tempo permite que os elementos se reúnam para opinar ou tomar certas decisões. Em caso de força de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar dificuldade para coordenar todo o pessoal.  3.&#160; Liderança Livre ou Laissez Faire:  Caracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerente pouco interfere no andamento dos negócios de sua equipe, os quais tomam as decisões que querem e direcionam suas ações como acham melhor. Pode ter melhor aplicação quando a força de vendas for de nível superior, em que os vendedores conhecem o ramo de negócios e o mercado. Neste tipo de liderança as pessoas tem mais liberdade na execução dos seus projetos, indicando possivelmente uma equipe madura, auto-dirigida e que não necessita de supervisão constante. Por outro lado, ela também pode ser indício de uma liderança negligente e fraca, onde o líder deixa passar falhas e erros sem corrigí-los.   4. Liderança Paternalista   O paternalismo é uma atrofia da Liderança, onde o Líder e sua equipe tem relações interpessoais similares às de pai e filho. A Liderança Paternalista pode ser confortável para os liderados e evitar conflitos, mas não é o modelo adequado num relacionamento profissional, pois numa relação paternal, o mais importante para o pai é o filho, incondicionalmente. Já em uma relação profissional, o equilíbrio deve preponderar e os resultados a serem alcançados pela equipe são mais importantes que um indivíduo.  Quadro de Liderança x Liberdade  Este quadro demonstra os estilos de liderança e a liberdade oferecida aos subordinados de acordo com ela. Na medida que evolui-se a esquerda do quadro maior a liberdade que o gestor dá a sua equipe.  Quanto melhor o nível da equipe, maior a tendência para a abertura, ao passo que quanto menor o nível desses indivíduos, maior a tendência para o estilo autocrático. É recomendável que o administrador utilize preferivelmente uma administração flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas. Ele deve ser autocrático em certos momentos, democrático em outros e,&#160; ainda, liberal em outros              Uso Autoridade do Gerente                                                                                                                                           &#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160;&#160; Área de Liberdade dos Subordinados                               Gerente decide e impõe                           Gerente apresenta a idéia e estimula pergunta                        Gerente define limites; pede para o grupo toma decisão                        Gerente permite subordinados a tomar decisão dentro de limites pre-estabelecidos                   Características das Lideranças  Vou disponibilizar as principais características de três dos quatros estilos de liderança. Vou omitir propositadamente o Estilo Paternal por achar que&#160; o mesmo não se adequa a um estilo de liderança profissional.                                Liderança Autocrática                              Liderança Democrática                              Liderança Livre                                            Interesses próprios à custa dos liderados                              Interesses do próprio grupo e da empresa                              O próprio grupo fixa seus interesses                                            Impõe-se apoiada na obediência                              Autoridade baseada na cooperação voluntária                              O grupo age longe de controle e de autoridade                                            Disciplina é resultado de regulamento rígido                              Disciplina é produto da solidariedade de propósitos                              Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento da autoridade                                            Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão                              Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção                              Jamais utiliza a coerção e raramente a persuasão                                            Desconfiança íntima dos Liderados                              Transfere confiança aos liderados                              Confunde confiança com excesso de liberdade                                            Comanda, controla e dirige de perto                              Orienta, educa e motiva                              Ausência de comando e controle                            Não procure ser um homem com êxito, e sim um homem com valores. (Albert Einstein)