De perto ninguém é normal.
Autor: ANDERSON FONSECA | Publicado: 2010-01-01T11:29:00-02:00

Aconteceu comigo neste final de semana. Creio que também com você, pouco tempo atrás. Entro em uma loja com a fantasia e as promessas de uma oferta vista no comercial de TV. No filme, gente linda, desfilando roupas lindas, num lugar lindo, em atitudes lindas. E você, que também é filho de Deus, pagou os impostos e está com o condomínio em dia, merece um pouco dessa beleza toda e motiva-se a comprar a calça azul que vestia tão bem o modelo loiro e de olhos azuis.
Entretanto, algo de errado surge logo na entrada. A vitrine não é tão linda assim. O modelo loiro está meio amassado e exausto na parede, em cartaz que insiste em descolar. Como otimista natural, entro e pergunto pela calça azul do comercial. E para espanto geral, ouço nova pergunta: "Que calça?" Neste momento, começo a perceber que "de perto ninguém é normal". O varejo tem enorme capacidade de se maquiar na mídia. Filmes, revistas e sites exibem a loja como o paraíso dos produtos, serviços e clientes inexplicavelmente felizes. A comunicação é tão intensa que motiva o cliente às compras por impulso. Pesquisas demonstram que, numa loja, compramos o necessário em no máximo 18 minutos. O tempo adicional é consumido em sondagens e demandas por impulso.
E qual o segredo dessa emoção convertida em vendas? O famoso tripé composto por Produtos + Loja + Atendimento capaz de transformar a sua visita em verdadeira experiência lúdica. Há lojas que já entenderam isso. Chamam o arquiteto da moda para quebrar paredes e pendurar araras e cabides no teto, de modo a causar impacto e sensações inusitadas. Contratam estilistas para aquele up grade nas coleções e aquele esforço de transformação de um Gucci original no casaco de R$ 59,90.
E adotam o perfil de casting São Paulo Fashion Week à sua equipe de vendas. Reconheço o esforço destas contratações, mas, frequentemente, sinto falta de uma integração entre eles. O time ama a loja, a loja promove os produtos, os produtos embelezam o time. E para maximizar tudo isso, a campanha publicitária com o loiro de olhos azuis. Mas quem está voltado ao cliente? Quem está sensível ao perfil e ao momento do cliente que se motivou a ir até a loja?
Em geral, 70% das verbas de marketing em varejo, são dirigidas para motivar a visita do consumidor à loja. Grande esforço é feito para que você desligue a TV ou deixe o livro que está lendo, tome um banho, pegue o carro, enfrente o trânsito, entre no shopping, encontre uma vaga, escolha entre as diversas opções de lojas e entre "naquela". Trata-se de uma grande vitória das equipes de marketing, muitas vezes desconsideradas pelas equipes das lojas.
Nos anos 90, algumas lojas celebravam a entrada do cliente com palmas ou acenos. Por mais "fake" que o gesto parecesse, possuía um significado de celebração e uma tangibilização do clássico "Você é muito importante para nós". Hoje, percebo que o loiro de olhos azuis faz mais sucesso do que eu. Ainda nos anos 90, década de "cases" no varejo, uma rede varejista contratou um famoso ator como divulgador. Nas lojas, havia totem em tamanho natural do ator, que frequentemente precisava ser trocado, tamanha a quantidade de clientes desejosas em tocar, beijar e fotografar o pôster.
O cliente é afetuoso e carente. Ele responde rapidamente a alguém ou a algo que o entenda e fale sua língua. Ele sabe também que, embora seus olhos não sejam tão azuis, seu peso não esteja tão em sintonia com sua altura, ele pode e quer sentir seus minutos de glória nas compras. O varejo precisa entender e praticar mais isso. O cliente precisa estar sobre o tripé da loja, não abaixo dele. 
Por isso, mesmo sabendo que ninguém é normal de perto, que tal tentarmos ao menos entender a loucura pessoal de cada cliente? Loucura essa que o motiva à compra daqueles oito vestidos que te ajudarão a atingir a meta do mês.


Fonte:www.cidademarketing.com.br