Os 5 principais erros em Negociações
Autor: Adm. Mauro Leray | Publicado: 2014-10-23T10:32:00-07:00





Crédito da Imagem: negotiationlawblog.com




Ajustar a sua abordagem e aprender algumas técnicas podem lhe ajudar a fechar mais negócios?&nbsp;



Aqui estão cinco erros comuns de vendedores em processos de negociação e, principalmente, como corrigi-los:





1. Vender um produto/características ao invés de vender benefícios para responder às necessidades dos clientes



Este é um dos erros mais comuns e podemos vê-lo em todos os lugares. Cada setor/ segmento do mercado tem um conjunto de produtos e/ou serviços para vender.



Mas o que muitos vendedores esquecem é que esses produtos ou serviços são criados para tratar de uma necessidade (ou desejo) específica de seus clientes. Se você quiser vender o produto, certifique-se que você sabe o porque seus clientes precisam dele.



Você pode ter o produto mais intrigante do planeta, mas se não atender à necessidade do cliente em potencial, não conseguirá vendê-lo. Concentre-se primeiro nas suas necessidades, e em construir uma ponte até lá. E se você descobrir que você não pode atender àquela necessidade, desista da comercialização e siga em frente. Tentar forçar uma incompatibilidade é uma péssima maneira de fazer com que todos percam seu tempo, além gerar uma mácula imensurável à marca da empresa.



2. Atuar a partir de suposições sobre o comportamento de compra



Suposições são um dos principais pontos das minhas conversas com alunos e em consultorias ou mentorias. Todo mundo faz suposições o tempo todo sobre as razões por trás do comportamento de outras pessoas. Isso é um fato.



Fazer uma suposição não é o problema - tomar decisões sem testar ou avaliar o pressuposto é.



Sua estratégia de vendas é guiada pelo que você acredita e isso motiva a sua perspectiva. Se você já calculou mal a sua perspectiva por não testar a sua aplicabilidade e fez algo baseado nisso durante o processo de vendas, as chances de que você não concretize a venda são altíssimas. A solução é simples (mas não necessariamente fácil): ser um pouco mais curioso, um pouco mais humilde, e perguntar ao invés de assumir algo como verdadeiro.



3. Perguntar pouco



Este erro alimenta diretamente do anterior, mas há mais para este problema do que suposições não testadas.&nbsp;Muitos vendedores são extrovertidos e gostam de falar. Mas quando você está falando, você não está aprendendo. É difícil vender, se você não sabe por que comprar de alguém.



Por isso, sempre dou a dica: faça, frequentemente, perguntas curtas e abertas. A partir daí, fique quieto e escute. Seja curioso. Induza a conversa. Faça perguntas esclarecedoras. Concentre-se em compreender e resumir o que você acha que eles disseram. Neste momento, você vai saber muito sobre eles e terá informações suficientes para ofertar-lhes algo que realmente lhes interesse, da maneira que eles precisam.



4. Dirigir-se a posição da perspectiva, ao invés dirigir-se aos seus interesses subjacentes



Este erro está no centro de quase qualquer negociação ou venda. Em primeiro lugar, algumas definições:



A "posição" é o que alguém diz que quer. É o seu pedido ou demanda declarada. Um "interesse" é o motivador subjacente ou razão por trás do pedido ou exigência declarada. Só após&nbsp;identificar a verdadeira razão para a decisão de compra, poderemos oferecer soluções irrecusáveis aos nossos clientes.



5. Negociar contra si mesmo com concessões unilaterais



Muitos clientes parecem esquecer uma premissa simples: as relações comerciais (assim como as pessoais) exigem uma via de mão dupla. Nos relacionamentos sustentáveis, a reciprocidade deve existir sempre.



Para dar uma concessão, você tem que obter uma em contrapartida. Muitas vezes - por causa da nossa ânsia de conseguir o acordo - oferecemos incentivos e concessões, sem mesmo sermos perguntados sobre elas.&nbsp;



Não me interpretem mal, eu não estou dizendo que nunca devemos fazer concessões. Ao contrário, as concessões são fundamentais em um processo de negociação, porém há uma relação de reciprocidade que deve imperar nesta questão. Algo muito maior do que um código de conduta. Algo que está relacionado à Programação Neurolinguística.



Se você fizer uma concessão, lembre de pedir algo em troca. Por exemplo, pedir um compromisso provisório (no jargão de vendas: um teste de fechamento): "Se eu for capaz de fazer essa concessão, isso seria suficiente para fecharmos o negócio?" Ou "Se eu conseguir dar-lhe esta concessão, vamos assinar um contrato de dois anos, em vez de um ano?" ou mesmo algo mais simples, como "Se eu lhe conceder o desconto de 15%, você paga à vista?".



Se a sua perspectiva não for em fazer uma negociação em que ambos os lados ganhem, talvez você não devesse se quer estar fazendo negociações.



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