Compras governamentais e comércio internacional: o que eles têm em comum?
Autor: Weniston Ricardo de Andrade Abreu | Publicado: 2012-07-06T13:57:00-07:00

A empresa precisa estar madura para acessar a mercados no exterior e ser tornar fornecedora do governo; leia o post e saiba como atingir à maturidade empresarial


O título deste texto seria fácil de responder se a pergunta fosse: compras governamentais e mercados internacionais, o que eles NÃO têm em comum? O leitor certamente responderia que o mercado de compras governamentais destina-se a fornecer para compradores no mercado interno do país, enquanto o mercado internacional destina-se a fornecer para compradores de outros países. Esta distinção básica parece muito óbvia, mas o que a princípio parece não ser tão óbvio e não ter nenhuma relação é um dos fatores mais relevantes para o sucesso das microempresas no acesso a esses mercados: a maturidade empresarial.

Por maturidade empresarial entende-se o nível de preparação e conhecimento da empresa sobre os requisitos básicos para acesso a esses mercados; a capacidade de identificação, avaliação e resposta do empresário às oportunidades que surgem; e a habilidade de gestão da empresa e a sua saúde financeira. 

Estes elementos são fundamentais para que as microempresas possam aproveitar, de forma adequada, às oportunidades que surgem, em qualquer mercado. Entretanto, percebe-se que muitos empresários negligenciam à etapa de preparação e se aventuram no desconhecido, sem uma análise de mercado adequada e sem planejamento. O resultado é, na maioria dos casos, perda de dinheiro e frustração, o quê cria uma barreira mental devastadora e torna o empresário míope para outras oportunidades.

A maturidade empresarial não está relacionada necessariamente ao tempo de existência da empresa. Há empresas com dois, três anos de constituição que são mais maduras comercialmente do que empresas com dez anos de existência. A diferença está na atitude do empresário em se preparar adequadamente para estas oportunidades.

Acessando a oportunidades de compras governamentais e comércio internacional

A seguir, apresentamos uma lista de requisitos básicos necessários para acesso aos mercados de compras governamentais e a mercados internacionais:


• Estar em dia com a documentação da empresa
• Não possuir débito relativos à tributos federais, estaduais e municipais;
• Estar em dia com os recolhimentos relativos à folha de pagamentos;
• Conhecer a política de compras do cliente e as exigências do edital de licitação ou pregão eletrônico;
• Conhecer as características do mercado-alvo;
• Conhecer os requisitos técnicos para fornecimento;
• Conhecer eventuais barreiras técnicas para o mercado-alvo;
• Ter equipe apta para conduzir os trâmites necessários ao processo de concorrência pública (nas diversas modalidades possíveis – pregão, tomada de preços, carta convite);
• Ter equipe apta para conduzir os trâmites necessários ao processo de despacho aduaneiro;
• Avaliar a capacidade de atendimento à demanda do comprador e do mercado-alvo;
• Avaliar a saúde financeira da empresa para suportar eventuais atrasos de pagamento por parte do comprador;
• Conhecer profundamente a estrutura de custos da empresa para montar o preço de forma a não trazer prejuízos para o negócio;
• Avaliar e firmar parceria de negócio com operador logístico apto a atender as exigências de qualidade, segurança e rapidez exigidas para o transporte e entrega do produto.

Esta lista não esgota os itens necessários para aproveitar às oportunidades de negócio que as compras governamentais e o mercado internacional geram. É um alerta inicial para a necessidade de preparação e conhecimento prévio, de forma a ampliar as chances de sucesso quando o empresário decide por ampliar seu mercado de atuação.

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