Autor: Cerimonial Flavia Fernandes | Publicado: 2009-09-16T06:32:00-07:00

O corpo nunca mente "Existem sinais que denunciam uma mentira: coçar o nariz, tocar o rosto,  afrouxar o colarinho etc. Se você perceber esses gestos no seu interlocutor  durante uma negociação, fique atento", recomenda a consultora empresarial  Daniela Zanuncini      Ler o corpo e saber interpretar o real significado da comunicação não verbal  pode ser um grande diferencial em uma negociação. Quantos não gostariam de saber  o que a outra pessoa está pensando, qual será seu próximo passo? Pois a verdade  é que o inconsciente está marcado no corpo. Aquilo que a outra pessoa não diz  pode estar lá, pronto para ser visto - se você tiver habilidade para ver. Quando a criança nasce, sua comunicação com o mundo é 100% corporal. Essa  forma de comunicação perdura até os dois anos de idade, em média, quando as  primeiras palavras e frases começam a tomar forma. Até então, o mundo da criança  é visual e gestual. O corpo se expressa - e continua se expressando ao longo de  toda a vida. Não é à toa que, em nossa comunicação, o que é dito (conteúdo) representa  apenas 7% do que queremos transmitir. Outros 38% se referem ao tom da nossa voz  e 55% correspondem à expressão corporal? No tom de voz (38%), percebemos as  emoções presentes na comunicação - um fator importantíssimo para captar o real  sentido por trás das palavras. A mensagem é comunicada por meio da ênfase que  colocamos em diferentes palavras e gestos. Para se comunicar de forma eficaz, porém, não basta modular o tom de voz e a  postura. Só se comunica com eficácia quem tem flexibilidade para receber o que é  transmitido pelo outro. Por isso, é preciso - sempre - ouvir com atenção e  evitar o pecado do egocentrismo. Muitas vezes, estamos tão concentrados em nós  mesmos, esperando para expor o nosso ponto de vista, que esquecemos de  escutar. A comunicação se processa efetivamente quando compreendemos o que o outro  está transmitindo e vice-versa. Para verificar a compreensão do outro, a melhor  maneira é perguntar se ele entendeu - ou simplesmente observá-lo. José Angelo  Gaiarsa afirma que levamos apenas sete segundos para ler a linguagem do corpo de  nossos interlocutores, desde que estejamos 100% concentrados nisso. Além disso,  é fundamental desenvolver e exercitar a empatia - ou a habilidade de se colocar  no lugar dos outros. Somente assim haverá condições de se chegar ao entendimento  pleno. Em uma negociação, esse conhecimento é essencial para quem está disposto a  observar o que não foi dito. Ao mesmo tempo, vale a pena seguir algumas  dicas: Sentar-se frente a frente pode gerar uma postura desafiadora e estimular o  confronto. Posicione-se assim diante de quem realmente você pretende  confrontar. Mesas-redondas tendem a estimular a conciliação. Quando as pessoas se sentam  lado a lado, automaticamente se instaura na sala um clima favorável ao  acordo. Se a mesa for quadrada ou retangular, procure se sentar ao lado da pessoa com  quem você pretende negociar. É uma forma subliminar de dizer que "estamos do  mesmo lado". Interesse ou desinteresse podem ser medidos pelo conjunto "olhar atento-corpo  inclinado para frente". Observe os momentos em que isso acontece. Mãos juntas passam confiabilidade. Observe os políticos quando eles precisam  justificar algo: eles foram devidamente orientados a manter as mãos unidas  nessas ocasiões. Existem alguns sinais que, combinados, ajudam a denunciar uma mentira, um  blefe etc. São eles: coçar o nariz, tocar o rosto repetidas vezes com as mãos,  afrouxar o colarinho, coçar o pescoço ou nuca, esconder a boca, etc. Se você  perceber esses gestos no seu interlocutor durante uma negociação, deixe o  assunto evoluir e repita a mesma pergunta mais tarde. Se eles se repetirem,  fique atento: o corpo nunca mente.