Como Fazer da Objeção a Arma Mais Poderosa de Fechar Negócios.
Autor: Antonio Severini | Publicado: 2011-11-22T03:30:00-08:00


Como Fazer da Objeção a Arma Mais Poderosa de Fechar Negócios.



Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, pois ele está apenas procurando por mais informações.&nbsp;&nbsp;

Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e o que precisa. 

Responda as questões levantadas com afirmações e não indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.

É natural responderermos a objeções de forma defensiva. No entanto, em se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.

Mas, é possível preparar-se para esses questionamentos? Sim, um bom vendedor deve, sempre, estar preparado para ser questionado e pronto para responder às expectativas de seu cliente. Antes de uma visita, prepare-se analisando questões simples mais que podem ser a chave para o sucesso da negociação:


Qual é a necessidade do cliente, o      que ele realmente precisa?
Tenho o produto que atende suas      expectativas?
Qual a capacidade financeira desse      cliente?
Mais alguém influencia na decisão?
A motivação e o desejo são suficientes      para fechar o negócio?
Existem outros pontos que      influenciam na negociação?



Essas e outras perguntas o ajudarão a levantar os pontos que podem levar ao sucesso ou não da sua negociação. Saber o perfil do cliente, suas expectativas, selecionar o produto ideal ajudam a determinar se vale a pena seguir a diante, ou sair para começar tudo de novo com um novo cliente.

Quanto mais inseguro e indeciso o cliente, maiores as objeções. Leve em consideração que, por exemplo, algumas pessoas são menos otimistas e outras mais cautelosas. Pessoas com este tipo de personalidades tendem a apresentar mais objeções. 



Para então transformar a objeção em pontos de venda, lembre-se sempre da teoria dos dois Cs, Comunicação e Confiança. Todo vendedor deve avaliar as suas habilidades de comunicação verbal, vocal e visual. Comunicação verbal são as palavras e frases utilizadas para se comunicar com o cliente, por tanto cautela na escolha das palavras. Mas palavras contam apenas 7% de nossa comunicação, assim mais importante do que verbalizar, é vocalizar.

Vocalização é o tom e o tempo que você verbaliza e representa 38% da nossa comunicação. Já o visual conta com 55% da comunicação. O que o seu cliente vê quando você está falando. A sua linguagem corporal transmite o valor do seu serviço. Se você está confiante, você vai transmitir confiabilidade aos seus cliente.

Quando a sua confiança cresce, a sua competência cresce junto. Se o seu cliente percebe que você está preparado para enfrentar objeções, as mesmas tendem a diminuir. Antecipe as necessidades de seus clientes, prepare-se para ouvir. Assim você pode direcionar a sua venda e responder as objeções antes mesmo delas surgirem.



Espero que você tenha considerado este boletim informativo como uma experiência de aprendizado interessante. Obrigado...

 
Ricardo Severini - Creci MGF 0024655

Andréa Severini- Creci MGF 0024652


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Andréa Severini, formada em administração de empresa, bilíngue, já trabalhou para grandes empresas na área de marketing internacionalmente. 



Através de suas inúmeras viagens desenvolveu uma verdadeira paixão por arquitetura, decoração e principalmente propriedades. 



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Através de seus inúmeros trabalhos no exterior, em mais de 33 países com quem já trabalhou e visitou Ricardo já ganhou vários prêmios no exterior como melhor diretor de vendas para o Caribe, Florida, e Itália. 



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