Contratar vendedor pela aparência física é uma boa ideia?
Autor: Eugenio Luciano da Silveira | Publicado: 2012-06-25T14:02:00-03:00



Um dos melhores
vendedores &nbsp;que já conheci tinha uma bai­ta cara de bobo. Era um gringo
alto, gordo e branquelo, meu colega num fabricante de computadores em que
trabalhei nos anos 90. Com seis meses de empresa, ele já era uma estrela.
Parecia não haver meta&nbsp;&nbsp;que não pudesse bater
nem cliente difícil que não fosse capaz de amaciar.

Acabamos nos tornando
amigos. Um dia, perguntei onde ele havia trabalhado antes e que técnicas usava
para fechar negócios. "Nunca fui vendedor nem sei de que técnicas você
está falando", disse-me. "Tudo que sei aprendi na polícia."

O que ele contou a
seguir parecia roteiro de seriado. Durante meses, meu amigo fora agente
infiltrado numa organização criminosa. Seu trabalho era obter informações e
repassá-las para outros policiais. Numa situação de enorme pressão, ele
precisava conquistar a confiança dos marginais e permanecer atento às suas
reações.

As habilidades que
ele usava para conquistar clientes eram, segundo ele, &nbsp;parecidas - sem
conquistar a confiança do consumidor e sem perceber o que o cliente quer fica
difícil vender.&nbsp;

Lembrei essa história
recentemente, quando soube de um empreendedor que não gosta de contratar
vendedores gordos. Sua opinião é que gente acima do peso transmite ao mercado a
imagem de uma empresa indolente. Outro motivo, me contaram, é que gordinhos não
teriam fôlego para visitar muitos clientes num dia só, sobretudo no verão. Ele
acredita que seus resultados são melhores depois que contratou mais moças
bonitas para a equipe de vendas..&nbsp;

Meu amigo
ex-policial, um grandalhão charmoso como um picolé de chuchu, não teria a
mínima chance nessa empresa. Não lhe serviria para nada sua inteligência acima
da média, sua capacidade para conquistar a confiança das pessoas e seu enorme
poder de convencimento - três habilidades fundamentais na profissão.

Mesmo eu, que estou
há anos no ramo, não passaria pela entrevista de emprego, pois, além de ser
gordinho, sou careca.

Acho uma bobagem
levar a aparência em consideração antes de contratar alguém para essa função.
Um bom vendedor pode ser alto ou baixo, gordo ou magro, usar óculos de fundo de
garrafa ou ter cabelos loiros encaracolados. O essencial é saber argumentar e fechar
negócios.

Não que a
apresentação pessoal não seja importante. Uma empresa deve ter regras sobre
como seus funcionários da área comercial devem se apresentar para os clientes.
Gente desleixada, com unhas compridas e sujas, roupa amassada ou com a maquiagem
borrada, como se tivesse acabado de voltar da balada, pode prejudicar a imagem
do negócio - mas isso é questão de asseio, não de aparência física.

É incrível que um
empreendedor se baseie em estereótipos antiquados para compor uma área vital da
empresa. Em vez de perder tempo com isso, é melhor se concentrar em desenvolver
habilidades que façam o vendedor trazer resultados. Vendas não é um ato de
sedução, mas de conquista do cliente. São coisas muito diferentes.&nbsp;

Renato Romeo.

http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0049/noticias/contratar-vendedor-pela-aparencia-fisica-e-uma-boa-ideia