Autor: Belumo Represetações e Serviços de Marketing | Publicado: 2012-04-12T09:13:00-07:00












Como 
Planejar a Prospecção para Aumentar a Carteira de Clientes? 


Por: Paula Andrea Leite Krug











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Ao longo dos últimos anos a Gestão de Relacionamento com 
Clientes (CRM – Customer Relationship Management), tornou-se conhecida nas 
organizações como estratégia para captação e fidelização de clientes. Tanto nas 
ações de captação, como nas ações de fidelização, o uso de conceitos de CRM 
produz um diferencial competitivo, pois constrói e gerencia o relacionamento com 
o cliente de maneira muito mais eficaz.




A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de 
vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes, e desta 
forma, ampliar a atuação de uma empresa no mercado. Pois experiências mostram 
que deixa-se de gerar mais negócios por falta de informações a respeito do 
cliente e/ou de sua necessidade, do que por erros gerados em outras etapas da 
negociação. Por isto, é muito importante à busca continua e organizada das 
informações sobre o cliente.




Diversos projetos de relacionamento com o cliente falham por 
falta de uma ferramenta que possibilite a organização do trabalho de coleta 
destas informações. Através do HBtec-CRM é possível desenvolver ações 
específicas de qualificação de prospects, garantindo a qualidade na composição 
das informações dos contatos, automatizando processos de trabalho através de 
campanhas segmentadas e fortalecendo o gerenciamento de execução das atividades 
planejadas.







A seguir serão mostradas algumas dicas para trabalhar as 
informações no processo de relacionamento com o cliente de acordo com os 
princípios adotados em CRM: 







Identificação Definir quais informações do cliente 
são importantes para o negócio (perfil do cliente): localização geográfica, 
localização eletrônica, hábitos de consumo, pontencial de compra, principais 
fornecedores, valorizações do cliente, necessidades para o negócio. 




Qualificação Realizar segmentação do público alvo 
(geração de campanhas) a partir das informações cadastrais, de negócios e de 
perfil existentes na base de dados. 



Interação Pode ser realizado através de contato 
telefônico, mailing eletrônico, mailing postal ou contato presencial. 
Outro recurso que pode ser explorado é a programação 
automática de campanhas (sem a necessidade da interferência do usuário), 
possibilitando a notificação de informações, quando houver ocorrências de 
situações relevantes. 



Personalização Após a coleta de informações sobre 
os clientes é possível segmentar novos públicos para novas campanhas com ofertas 
direcionadas, de acordo com as necessidades levantadas. Desta forma inicia-se um 
novo ciclo de contato cada vez mais assertivo, estreitando o relacionamento 
iniciado. 






O planejamento da prospecção dará apoio aos processos de 
negócios de pré-venda, venda e pós venda, garantindo assim a entrada de 
informações e a gestão dos relacionamentos de forma mais consistente, além da 
redução de custos operacionais internos para as atividades de contato com o 
cliente/prospect.




Outro ponto que muitas vezes acaba não sendo medido em 
trabalhos de prospecção de clientes, é a visibilidade da marca perante o público 
atingido. Por isto, o fato de utilizar conceitos de CRM aliado a uma boa 
ferramenta, organiza e fortalece as estratégias da organização tornando a marca 
mais competitiva. 




Bons negócios!