Sinto a fúria em suas palavras mas não entendo o que diz.
Autor: Millian | Publicado: 2013-06-02T11:21:00-03:00

Essa frase de Othelo de&nbsp;William Shakespeare poderia ser facilmente
aplicada em diversas situações negociais que vivemos. A fúria nas palavras
podem remeter a uma condição de força, muitas vezes iniciadas em situações
irracionais, a exemplo de movimentos multitudinários em que a multidão age
movida por um instinto primal. Essa irracionalidade plural é promovida pela
sensação de segurança em grupo, externando atitudes, em geral agressivas as
quais, no singular, o indivíduo não teria, seja pela falta de coragem, seja
pela falta de motivação para assumir tal conduta.
Exercitam sua fúria grupal sobre poucos. É como um grupo que ataca uma única
vitima para evitar qualquer tipo de reação que lhe retire a legitimidade.&nbsp;
Alias, legitimidade e liderança são conquistadas pelo exercício da ética, e,
por que não dizer, pelo uso racional da força. Sun Tsu na Arte da Guerra nos
releva com maestria em como usá-la, no trecho que ousamos transcrever:
"Sun Tzu, por volta do ano 400 antes de Cristo, apresentou seu
livro para Ho-lü, ou Wu Helu, rei do pequeno povo semibárbaro de Wu. O rei,
após ler os treze capítulos, chamou Sun Tzu e elogiou seu trabalho. Perguntou
se era possível utilizá-lo com suas tropas. Sun Tzu respondeu com alegria que
sim. Depois perguntou o rei, em tom de zombaria, se poderia aplicá-lo às mulheres.
O general, ressentido, disse sim.
O rei imediatamente mandou reunir suas 180 concubinas no pátio do
palácio e lhes deu armas. Sun Tzu dividiu-as em dois grupos, liderados pelas
duas favoritas do rei, que a tudo assistia do púlpito. E então perguntou:
- Vocês conhecem as posições "frente", "esquerda",
"direita" e "retaguarda"?
- Sim. Responderam as moças, que estavam dispersas e riam da situação.
- Ótimo, pois quando eu disser "frente" olhem para frente. Quando
eu disser "esquerda", "direita" e "retaguarda"
olhem nessas direções. Façam o que eu mandar. Está claro?&nbsp;
Mas uma vez, as moças responderam que sim por entre os risinhos.
Sun Tzu sinalizou para a guarda e falou:
- Estejam prontos para punir quem me desobedecer. - Os guardas prontamente
desembainharam suas espadas.
O general levantou sua bandeira e sinalizou, gritando a plenos pulmões:
- Frente!. - As concubinas desataram a rir, displicentes. Sun Tzu refletiu:
- A incapacidade de dar ordens claras é uma falha do comandante. Explicarei
novamente. Quando eu disser "frente", "esquerda",
"direita" e "retaguarda", olhem nessas direções.
Levantou novamente sua bandeira e apontando para o lado gritou:&nbsp;
- Esquerda!
As moças desataram a gargalhar.
Sun Tzu falou:
- A incapacidade de dar ordens claras é uma falha do comandante. Mas quando
elas são claras, a culpa é dos soldados.&nbsp;
Assim, ordenou aos guardas:
- Matem quem me desobedeceu! Poupem as moças, mas não suas líderes!
As moças, acuadas, pediram piedade ao rei, que interveio:
- Sei agora que você é um bom comandante, mas não gostaria de perder minhas
concubinas favoritas. Deixe-as ir, não as mate. - Pediu o rei, animado com a
cena.
- Não. - Retrucou Sun Tzu - Como comandante, não posso aceitar
interferências no comando das tropas.
Virou-se para os guardas e ordenou:
- Executem-nas em público! - E os soldados, sem o menor traço de piedade,
obedeceram. O rei e as concubinas assistiram ao espetáculo aflitos.
Sun Tzu escolheu mais duas moças para liderar as tropas e orientou-as
novamente. Desta vez nenhuma moça ousou rir e todas elas marcharam de acordo
com o rufar dos tambores.
O general dirigiu-se ao rei e exortou:
- Elas agoras estão treinadas e prontas para a inspeção, majestade.
Podereis usá-las como bem entender, estão prontas para realizar a tarefa mais
difícil em vosso nome.
O rei, contrariado, retirou-se. Mas reconheceu o gênio de Sun Tzu e
nomeou-o General de suas tropas. Neste período o pequeno estado Wu anexou os
reinos ao norte e oeste, transformando-se numa grande potência graças aos
feitos de Sun Tzu".
A força dirigida e racional pode ter melhores resultados. Na transcrição a
perda das "preferidas" do Rei trouxe ganhos mútuos. Ao Rei, a
segurança no seu General. Ao General, a legitimidade sobre o grupo de concubinas
que as transformou em um agrupamento disciplinado. Às concubinas trouxe-lhes a
disciplina e a ordem.
Entendo que o fator humano é o principal elemento
no processo de negociação, sendo evidenciado pela forma de negociar. Um negociador experiente sabe identificar tal conduta e sabe como
contorná-la para obter uma maior vantagem na negociação. Contudo, essa
negociação distributiva ocorre em detrimento às relações.

Por outro lado, um negociador que utiliza de valores intrínsecos e extrínsecos
para negociar, por certo alcançará ganhos mútuos de forma continuada, tornando
perpetuo o processo,
De uma forma inteligente, deixa de lado os preconceitos e busca o melhor
resultado e o conseguinte aprendizado, habilitando-o a atuar em esferas mais
altas de mérito.
O processo passa a ser mais tranquilo e seguro, onde o erro fortuito
proporciona um maior aprendizado do que o acerto, com o qual nada mais se
aprende.
Afinal é o erro que nos permite comparar, medir e ajustar na procura
continua do acerto e da melhoria do resultado, como elemento de continuidade ao
processo.
Aos que pretendem evoluir como negociadores, meu conselho é que não
expressem sua fúria nas palavras para que possam ser mais bem entendidos, Aos
demais, que preferem não se libertar dessa conduta, que entendam que os
resultados dessa condição limitados, sendo certo que, na dispersão do grupo,
dificilmente o processo continuará.
A liberdade dessa conduta depende de entender quais são suas implicações.
Recomendo que assistam o video Filosofia da Liberdade&nbsp;e reflitam sobre a importância de ser melhor entendido que lhe trará a legitimidade do que falso poder causado pela fúria desmedida.
Um grande abraço em todos.