O que influencia o comportamento de compra?
Autor: JeSantana... | Publicado: 2012-03-09T08:50:00-08:00













Comportamento
do consumidor

O Propósito do marketing é
satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo. O campo do
comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações
selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências
para satisfazer suas necessidades e desejos.

Entender o comportamento do
consumidor é essencial para ter um marketing bem-sucedido. Por isso as empresas
precisam entender seu cliente alvo. Precisa assegurar que os produtos certos
estão sendo comercializados para os clientes certos da maneira certa.

O comportamento de compra do
consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e
psicológicos.





Fatores Culturais

Cultura, subcultura e classe
social são fatores que exercem a maior e mais profunda influência no
comportamento de compra.

O fator cultural inicia no
relacionamento com os pais durante a infência, a regionalidade é outro intem
importante para o desenvolvimento do fator cultural para decisão de compra.

Nos Estados Unidos por
exemplo toda criança é exposta a valores como:

Realização, praticidade, progresso,
     conforto material, individualismo, liberdade, humanitarismo e juventude.


Já o brasileiro valoriza:

Paz, justiça, redução da pobreza,
     moradia confortável e cuidados com pessoas idosas, bem comum.


Ainda na cultura conseguimos
perceber a diversidade cultural se estratificarmos o consumidor por classes
como por exemplo: 

Classe Social: A, B, C e D;
Raça: Branco, negro, pardo, amarelo,
     vermelho;
Sexo: Homem, mulher e GLSBT;




Fatores Sociais

O comportamento do
consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupos de referência,
família, papeis sociais e status.



Grupos de referência

Todos
participamos de grupos como família, amigos, escola, o grupo de referência são
os grupos que influenciam direta e/ou indiretamente o consumidor e eles podem
ser divididos em grupos de afinidade, de aspiração e dissociação:

Afinidade
     – influencia diretamente e eles podem ser primários ou secundários.


&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -Primários:
Família, amigos, vizinhos, trabalho;

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
-Secundários: Religiosos e Associações de classe;

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp; <!--[endif]-->Aspiração – Influencia
também diretamente, este grupo é aquele que o consumidor quer pertencer,
portanto ele tenta se assemelhar ao máximo a este grupo consumindo os mesmos
item que o grupo.

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp; <!--[endif]-->Dissociação – Este
grupo é aquele que o consumidor rejeita os valores ou comportamentos.

O
foco de ação de marketing neste caso muitas vezes é direcionado à um líder de
opinião.



Família

É a
mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade. A
família pode ser dividida em de orientação e de procriação:

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp; <!--[endif]-->Família
de orientação - &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;pais, irmãos e avós

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp; <!--[endif]-->Família
de procriação - &nbsp;cônjuge e filhos

É importante ficarmos atentos a mudanças de valores
na família, pois cresce significamente a quantidade de solteiros, divorciados,
homossexuais. Essa nova realidade está mudando o conceito de família e os protagonistas
na decisão de&nbsp; compras.



Papéis e Status

Participamos
de diversos grupos, a posição da pessoa em cada grupo pode ser definida em
termos como papéis ou status.

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp; <!--[endif]-->Papel
- atividades
esperadas que uma pessoa deve&nbsp;
desempenhar em um grupo;

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp; <!--[endif]-->Status
- lugar
simbólico que o indivíduo ocupa em um sistema de hierarquização do grupo.

A ação de marketing para atingir este grupo social
normalmente é focado nas ambições e fantasias relacionadas ao papel ou status
que o consumidor alvo ocupa.



Fatores Pessoais

A decisão
de compra é muitas vezes definida por características pessoais como idade,
ocupação, circunstâncias econômicas, personalidade, estilo de vida e valores.

<!--[if !supportLists]-->§&nbsp; <!--[endif]-->Idade: Criança,
adolescente, adulto, idoso;

Estágio
     no ciclo de vida: Adultos vivenciam algumas
     transformações&nbsp; passagens ao longo da
     vida: solteiro, casado, pais;
Ocupação:
     Operário, presidente de empresa, médico;
Circunstâncias
     econômicas: Mercado popular, médio e de luxo.
Personalidade
     e autoimagem: Autoconfiança, domínio, autonomia,
     submissão, sociabilidade, postura e adaptabilidade;
Estilo
     de vida e valores: Este item é expresso por
     atividades, interesses e opiniões. Ex.: Nerd, urbano, campista, praiano.


Fatores Psicológicos

Um
conjunto de fatores psicológicos combinado a determinadas características do
consumidor leva a processos de decisão e decisões de compra. São quatro fatores
psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e memória.



Próxima aula - Trabalho 

Pesquisar quem foram e a relevância de
     Sigmund Freud, Abraham Maslow e Frederick Herzberg para o marketing.
Máximo
     1 página.
Individual.




Bibliografia

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L.&nbsp;Administração de marketing. 12.
ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.