INBOUND SALES: VOCÊ ESTÁ PREPARADO PARA TRABALHAR COM NÚMEROS?
Autor: Prof. Me Diego Jacob | Publicado: 2017-03-23T06:20:00-07:00









A estratégia de&nbsp;Inbound&nbsp;Sales foca-se em gerar novos negócios baseando-se na atração de clientes. Em vez de interromper a experiência do cliente, é possível garantir que ele chegue ao negócio de maneira mais orgânica e engajada.

De fato, isso pode reduzir os custos com esforços necessários e aumentar o faturamento do empreendimento. Porém, é fundamental acompanhar alguns números que&nbsp;indicam exatamente o sucesso dessa estratégia.

Quer se preparar&nbsp;para trabalhar com os números dessa abordagem? Conheça a seguir 5 métricas que devem ser utilizadas para essa estratégia:

Ticket médio

O ticket médio avalia quanto cada cliente convertido gasta, em média, em seu negócio. Ele é dado pela seguinte fórmula:

Ticket médio = Faturamento no período / Número de clientes

O ideal é que essa métrica seja tão maior quanto possível. Porém, é necessário prestar atenção quanto ao custo médio dos seus produtos. Imagine duas situações diferentes: na primeira o seu ticket médio é de R$ 300,00. Porém, seus produtos custam, em média, R$ 150,00. Isso indica que boa parte dos clientes está comprando mais de um item a cada conversão.

Na segunda situação, seu ticket médio é de R$ 500,00, mas os seus produtos custam, em média, R$ 450,00. Embora na primeira situação o valor líquido seja menor, a métrica indica que o processo de Inbound Sales tende a ser mais efetivo.

Boas formas de aumentar essa métrica incluem investir em cross selling e up selling, por exemplo. Elas correspondem a compras casadas e aquisições atualizadas e de maior valor, respectivamente.

Também é possível utilizar essa métrica de acordo com cada vendedor. Nesse caso, a fórmula é dada por:

Ticket médio por vendedor = Faturamento do vendedor / Número de clientes do vendedor

Isso permite uma comparação mais adequada entre agentes de vendas, denotando quais são os mais rentáveis para o negócio.

Taxa de conversão

A taxa de conversão corresponde à quantidade de pessoas que fecharam a venda. Porém, como uma estratégia de Inbound Sales utiliza o funil de vendas, ela também serve para identificar a quantidade de pessoas que desceram para a próxima etapa.

Em geral, é dada por:

Taxa de conversão = Número de clientes que aceitaram a oferta / Número de abordagens realizadas

Imagine, por exemplo, que uma estratégia de Inbound Sales consegue atrair 1000 oportunidades por mês. Desse número, 70 se tornam clientes ao final do ciclo de vendas. Com isso, a taxa de conversão é de 7%.

Porém, é possível aplicar para cada etapa do funil de vendas. Nesse caso, das 1000 pessoas atraídas, 850 se tornam prospects, efetivamente, o que mostra uma taxa de conversão de 85%.

Entretanto,&nbsp;apenas 150 passam para a etapa seguinte, o que leva a uma taxa de conversão de pouco mais de 17% para essa etapa. Assim, essa etapa pode ser considerada uma espécie de gargalo, exigindo melhorias para oferecer melhores resultados para o negócio.

Outra abordagem consiste em conhecer a taxa de conversão do vendedor. Basta utilizar a fórmula adaptada para os resultados de cada um&nbsp;e manter esses dados visíveis e acessíveis.

Assim, cada vendedor sabe como se posiciona em relação aos demais e é possível identificar se algum profissional está enfrentando dificuldades para gerar vendas.

Custo de aquisição por cliente

Outra métrica que vale a pena ser monitorada em um processo de Inbound Sales é o custo de aquisição por cliente (CAC). Ela reflete o quanto um negócio precisa gastar para conseguir realizar uma venda e é dada por:

Custo de aquisição por cliente = Custos com o processo de aquisição / Número de clientes

Para uma análise mais adequada, o ideal é cruzar o CAC com o ticket médio. Se você tem um ticket médio de R$ 500,00 e um CAC de R$ 250,00, por exemplo, trata-se de uma situação melhor do que um ticket médio de R$ 300,00 e um CAC de R$ 200,00.

O ideal é buscar formas de reduzir essa métrica tanto quanto possível. Além disso, dá para fazer outras abordagens, como ao analisar o custo por&nbsp;lead&nbsp;(CPL) de modo a entender ainda mais o processo de vendas. Ao utilizar o CPL e o CAC, por exemplo, é mais fácil identificar se há algum ralo de dinheiro durante a aplicação do funil de vendas.

Tempo de rampeamento

O tempo de rampeamento (ou ramp up) é o tempo necessário que determinada estratégia leva para se tornar efetiva e bater metas. Do ponto de vista de Inbound Sales, vale a pena utilizar essa métrica para os vendedores.

Em geral, ela vai demonstrar o tempo necessário que a equipe necessita para atingir as metas de produtividade. Ela será tão mais longa quanto menos estruturado e menos documentado for todo o processo de treinamento e de integração dos novos vendedores.

O ideal é que ela seja o mais curta possível, já que isso significa mais disponibilidade de profissionais capazes de entregar os resultados desejados. Sua análise permite a previsão de crescimento do negócio e também um processo de contratação mais adequado.

Retorno sobre investimento

Uma das métricas mais versáteis e mais importantes é o&nbsp;retorno sobre investimento&nbsp;(ROI). Basicamente, ela serve para mostrar o quanto uma determinada ação é capaz de entregar de volta considerando um investimento inicial. Quanto melhor é o ROI de uma ação, mais interessante e benéfica para a estratégia ela é.

A métrica é calculada por:

ROI = (Lucro com a ação – Investimento Inicial) / Investimento inicial

Pense, por exemplo, que uma estratégia de Inbound Sales exigiu um investimento de R$ 10 mil. Ao final do período, ela gerou 8 clientes, com ticket médio de R$ 3 mil cada um, o que gerou um lucro de R$ 24 mil. Assim, o ROI essa estratégia é de 140%. Isso significa que cada R$ 1 investido, retornou um total de R$ 1,40.

Se ela tivesse gerado 5 clientes com ticket médio de R$ 2 mil, o ROI seria 0. Já se tivesse gerado 2 clientes com ticket médio de R$ 2,5 mil, o ROI seria negativo em -50%, indicando que a estratégia não apenas não gerou benefícios, como ainda trouxe prejuízos.

A partir dessa avaliação, portanto, para negócio consegue identificar mais facilmente quais são as ações mais interessantes e com maior retorno para o negócio.

As métricas de Inbound Sales ajudam o negócio a identificar a efetividade da estratégia, além de possibilitar&nbsp;o encontro de gargalos e pontos que exigem melhorias. Monitorando os números, é possível aumentar e eficiência das ações.

E você, tem dúvidas sobre o uso das métricas de Inbound Sales?&nbsp;



Fonte:https://nextidea.com.br/inbound-sales-voce-esta-preparado-para-trabalhar-com-numeros-2/?utm_campaign=e-mail_post_inbound_sales_voce_esta_preparado_para_trabalhar_com_numeros&amp;utm_medium=email&amp;utm_source=RD+Station