PROSPECÇÃO DE CLIENTES
Autor: Josias Bezerra DaSilva | Publicado: 2015-03-29T23:20:00-07:00


"Ouçam! O semeador saiu a semear. Enquanto lançava a semente, parte dela caiu à beira do caminho, e as aves
vieram e a comeram. Parte dela caiu em terreno pedregoso, onde não havia muita terra; e logo
brotou, porque a terra não era profunda. Mas quando saiu o sol, as plantas se queimaram e secaram, porque não tinham
raiz. Outra parte caiu entre espinhos, que cresceram e sufocaram as plantas, de forma
que ela não deu fruto. Outra ainda caiu em boa terra, germinou, cresceu e deu boa colheita, a trinta,
sessenta e até cem por um" Marcos 4:3-8




Jesus contou uma parábola que também pode ser aplicada ao processo e aos resultados de mercado na
exposição de um produto para diferentes tipos de cliente. A semente é o
produto; o semeador é o empreendedor; e os vários tipos de solo, os clientes.
Na parábola, somente a quarta parte das sementes lançadas&nbsp; resultou em produtividade. Inicialmente, isso
nos mostra que, por melhores que sejam as nossas estratégias de prospecção e
propaganda, a taxa de conversão é normalmente modesta.&nbsp;






Na parábola, o problema não é da semente, nem
do semeador, mas da qualidade dos solos. A semente é de boa qualidade, o
semeador é experiente, mas cada solo recebeu e tratou a semente de um jeito diferente,
de acordo com seu perfil, suas expectativas, suas circunstâncias e sua condição
essencial.&nbsp; Assim sendo, não basta ser um
empreendedor ou gestor experiente. Não basta ter um produto de qualidade
excelente! É necessário estudar bem o tipo de cliente que se quer prospectar e
fidelizar.&nbsp;






O cliente endurecido




Na parábola, algumas sementes caíram pelo
caminho. Mas, como aquele era chão constantemente pisado, era chão machucado,
endurecido. Logo, os passarinhos comeram as sementes que não tiveram chance de
penetrar na terra. 25% de nossos clientes em potencial nunca vão sofrer a menor
influência de nossa propaganda. Nunca vão “dar bola” para o produto ou serviço
que oferecemos. São pessoas que não veem nenhum benefício em adquirir o que
oferecemos.&nbsp;






O cliente superficial




Na parábola, algumas sementes caíram em solo
pedregoso.&nbsp; Por cima, uma camada fina de
terra fofa. Por baixo, um lastro de rocha calcária. A semente logo penetrou na
terra, germinou, mas não teve como criar raízes e, por isso, morreu. 25% de
nossos clientes em potencial&nbsp; se
entusiasmam com nosso produto, ou serviço, prometem ou dão a entender que&nbsp; vão comprar, enchem a nossa mente de
expectativas e, pouco tempo depois, recuam, somem, dão uma desculpa qualquer,
quando dão, e desistem.






O cliente sufocado




Na parábola, algumas sementes caíram em solo
potencialmente bom, mas cheio de ervas daninhas. A semente penetrou no solo e
brotou, mas foi sufocada pelos espinhos e logo murchou. 25% de nossos clientes
são potencialmente bons, mas estão carregados de problemas, conflitos
familiares, confusão emocional, dívidas, dúvidas e toda sorte de sufocação. Gostam de
nosso produto ou serviço, mas não conseguem dar prosseguimento à compra ou ao
projeto desejado.&nbsp;






O cliente ideal




Na
 parábola, algumas sementes caíram em terra
boa, preparada para receber a novidade e produzir frutos. A semente não 
teve
dificuldade em penetrar, germinar, aprofundar as raízes, desenvolver-se e
 produzir os frutos. 25% de nossos clientes em potencial&nbsp; recebem nossos
 produto, ou serviço, como
solução para seus problemas, ou como um benefício imediato. Chegamos e 
logo ocorre uma
sintonia especial entre o que oferecemos e a necessidades que eles
apresentam.&nbsp; Se a relação custo-benefício
é favorável, pronto! Negócio fechado, contrato assinado e um ar de 
satisfação
fica no ar. Combinação perfeita.






Janela 80/20




Essa é uma a metáfora ou equação, como queiram
chamar, para mostrar como devemos lidar com os mais variados tipos de cliente.
Por isso, segue a dica: gaste somente 20% de seu tempo e recursos orçamentados , lidando com os tipos
cliente complicados, e 80%&nbsp; de seu tempo e
recursos orçamentados, lidando com os bons clientes e buscando outros mais.&nbsp;






Como
sugestão, a janela 80/20 pode ser assim distribuída: 30% com semeadura
continuada, isto é, com&nbsp; prospecção e
marketing. 50% fidelizando os bons clientes, aqueles que&nbsp; já estão consolidados. Trate-os como merecem,
com tapete vermelho (sem afetação), com atenção, respeito e consideração. É
mais inteligente e menos custoso manter um cliente conquistado que atrair e
consolidar um novo cliente. Por outro lado, gaste somente 5% de seu tempo com prospecção
de clientes notadamente endurecidos, 5% com clientes superficiais e 10% com
clientes sufocados. Embora haja alguma possibilidade de conversão, não é
recomendável gastar muito tempo com aqueles que estão dentro dessa
classificação.&nbsp;






 

  
TIPO DE CLIENTE

  
PORCENTAGEM DE TEMPO E COMO TRABALHAR

 

  
ENDURECIDO

  
03%&nbsp; Para manter o cadastro ativo

 

  
SUPERFICIAL

  
07%&nbsp; Para monitorar eventual mudança

 

  
SUFOCADO

  
10%&nbsp; Para dar acolhimento emocional/escuta

 

  
IDEAL

  
80%&nbsp; Para atrair e fidelizar

 





Janela 80/20