Seis técnicas de fechamento de negócios!
Autor: Raimundo Gomes | Publicado: 2011-05-03T14:09:00-03:00



Deal!&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

1º- Técnica da Própria Convicção – Para usar esta  técnica você deve antes se convencer de que o seu cliente vai comprar  você deve ter como definido que ele vai dizer sim. O grande segredo de  se obter pedidos, consiste em se contar certos com eles. Se você tivesse  estudado sobre o estado emocional do seu cliente por ocasião do  fechamento, você já teria verificado que neste instante ele está em  condições psicológicas especiais, e que para desfrutar delas você deve  demonstrar uma firmeza absoluta em tudo que diz ou faz, e nunca  demonstrar hesitação. Se você duvidar, hesitar,desconfiar ou titubear,  seu cliente também duvidará, hesitará, desconfiará ou titubeará e o que é  pior, o despachará! O grande segredo do uso desta chave, consiste na  mais absoluta e definitiva convicção de sua parte de que você vai vencer  e que seu cliente vai comprar. Você deve sinceramente sentir que não é  uma questão de saber se ele vai comprar ou não. Você “Sabe”, que ele vai  comprar. Sobre isso não tem dúvida, você considera que é questão  apenas, de acerto de alguns detalhes, tais como: condições, data de  entrega…
2º- Técnica do Motivo Secundário – A técnica do  motivo secundário consiste simplesmente em se ignorar o problema  principal de toda venda que é: Você vai comprar isso de mim? Ignorando  esse problema inteiramente, propositalmente, considera-se que o cliente  vai comprar, e se faz uma pergunta sobre um detalhe ou ponto sem  importância, ligado ao negocio. “Entretanto quando o cliente responde a  essa pergunta sem importância, ele está dando, sem ter consciência  disso, seu consentimento em comprar”. Conheço um corretor de imóveis que  faz o maior sucesso todos os anos nesse setor; Esse corretor é hábil no  fechamento e seu segredo consiste na utilização da técnica do motivo  secundário. A única questão que ele levanta em todas as vendas, é esta:  “O senhor deseja o registro do imóvel em seu próprio nome ou no de sua  esposa?” Em resumo, o segredo do uso da técnica da questão secundária,  consiste em dar ao cliente para resolver, um problema secundário e nunca  o principal, ou seja, Comprar ou não. Lembre-se do principio: Consiste  como certo que o cliente vai comprar, e quando for oportuno, tente o  fechamento.
3º- Técnica do Perigo Iminente – Chegamos agora em  uma técnica de fechamento que é baseada num dos mais vitais desejos da  mente humana. Esse desejo vital da mente humana é evitar prejuízo;  Usando a técnica do perigo iminente, o comprador deve ficar certo de que  se deixar de aproveitar da vantagem que o promotor lhe oferece, irá  sofrer prejuízo irremediável devido a algum evento ou ação futura; Essa  técnica é infinitamente mais forte, e se bem usada, praticamente não  falha, porque está profundamente ancorada na própria natureza humana.
4º Técnica da Narrativa – Quando o vendedor usa a  técnica da narrativa, o cliente, compara o seu negócio com o do herói de  estória, suas condições, com as dele. E o sucesso que coroa a figura  central da estória que o vendedor lhe conta, o cliente o toma como dele  próprio, se fizer o que o promotor aconselha, ou seja, comprar. O  cliente então “vende a si próprio”. Não há dificuldades e muito menos  necessidade de métodos de alta pressão. O método da narrativa assume  varias formas. Contar estórias é uma delas e talvez, a mais comum. O uso  de cartas de recomendação é outra. Lista de compradores, uma terceira.  Cartas de recomendação constituem o mais fácil e efetivo dos métodos de  convencer compradores. Por alguma razão especial, temos todos nós,  grande interesse na opinião dos outros.
5º- Técnica da Vantagem Adicional – A força desta  técnica reside numa das profundas aspirações de todo o ser humano, ou  seja, obter alguma coisa sem dar nada ou ainda, alguma vantagem  especial, que não está sempre à disposição. E a vantagem adicional de  que falamos, tanto pode ser uma coisa valiosa, como trivial ou  imaginaria, e, naturalmente, devemos explicar ao cliente que somente a  obterá, se aproveitar a oportunidade que lhe oferecemos naquele momento.
6º- A Técnica de Pedir a Compra – Você tem agora à  disposição já testada, cinco eficientes e poderosas chaves de  fechamento. Cada uma delas depende do caso, da oportunidade, do momento,  será indicada para ser usada, por ocasião do fechamento. Mas há casos,  em que a melhor técnica de fechamento, consiste em simplesmente, pedir  ao cliente, francamente e sem recursos, para comprar; Um experimentado  gerente de vendas insiste permanentemente no seguinte conselho aos seus  promotores: qualquer que tenha sido a sua conversa com o cliente,  qualquer que seja a forma pela qual tenha decorrido a entrevista, desde  que o cliente não tenha comprado, a última coisa que você deve fazer  antes de levantar-se para sair é PEDIR A ELE QUE COMPRE! Parece óbvio,  mas 80% dos vendedores não pede a venda, e perde a maioria das vendas  por falta de ousadia.
Ousadia e criatividade em vendas é um assunto que vou abordar em outro artigo, mas falaremos disso depois.


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Fonte: Leopitzer