Cada vendedor tem o cliente que merece
Autor: Mailson Dias | Publicado: 2012-01-12T03:43:00-08:00

É  muito comum ver um vendedor explicar por que não vende, e normalmente o  culpado sempre é o mercado, a crise e o pior, o cliente. Não dá mais  para ficar no time das lamentações, dos que explicam muito e pouco  fazem. O fato é que estamos em 2010, e desde 1990, quando comecei na  área de vendas,  e ouvi pela primeira vez o velho ditado “enquanto uns  choram, outros vendem lenços”, infelizmente isso sempre será uma  verdade.No entanto, hoje vivemos num mercado muito mais seletivo, com tempo  escasso, com maior informação e opções parecidas, compatíveis, com  qualidade e preços nivelados naquilo que vendemos, sejam produtos e  serviços. 

No primeiro treinamento de vendas que realizei como profissional  especializado no desenvolvimento de equipes comerciais, foi no ano 2000,  e arrisco dizer que não seria possível treinar aquela turma de  vendedores hoje com o mesmo discurso da época. Basta refletir, sua  empresa ou qualquer outra vende como vendia há uma década? 

O mundo novo dos negócios é demandante de consultores de vendas, aqueles  que criam clientes amigos e fãs de nossas marcas e soluções. Não  estamos mais atendendo, entregando e cobrando, estamos ao lado dos  clientes, procurando tornar nossa proposta ao máximo única, útil e  desejável. Desejo é o que vale nas vendas consultivas, que tanto se fala  hoje. 

Só seremos vendedores consultivos ou consultores de vendas, quando  estivermos conscientes que: O cliente é o protagonista da venda; o  cliente é quem põe pão e leite na nossa mesa; o cliente não é fiel se  não formos fiéis a ele; o cliente não precisa daquilo que vendemos  quando a proposta é igual à de todos os concorrentes; cliente paga mais  quando recebe mais; o cliente não é único, nem pode ser taxado pelo que  aparenta, fala ou decide comprar; o cliente é capaz de promover sua  ascensão, assim como a sua destruição, de forma não aparente e por fim;  devemos dar graças aos céus, vibrar, sentir o máximo entusiasmo por ter  todo santo dia eles, os clientes. 

Mas, como você classifica e age com seus clientes? Tem gente que atribui  ao cliente os adjetivos tais como “cliente implicante”, ”resistente”,  “arrogante”, “chato”, e no linguajar mais chulo, se ouve coisas péssimas  como: “cliente mala, caroço, carne de pescoço”.  Certamente você nunca  ouviu nada parecido, não é mesmo? Ironia à parte, eu espero que não seja  assim que esteja vendo os seus clientes, ao contrário, que tenha uma  visão consciente de como o cliente é essencial, como descrevi  anteriormente. 

Pode ser que agora você esteja querendo que eu te diga: O quê fazer com  os clientes que não permitem muito envolvimento? Como fazer quando tenho  que falar com a área de compras, que só quer preço e prazo? O que fazer  quando o cliente exige tudo e não lhe dá espaço para justificar e  convencê-lo? 

Uma verdade: o cliente nunca lhe dará o valor que merece, quando você não o sabe fazer valer. 

É certo que existem clientes que só focam preço baixo, mas reflita de  novo sobre algo bem importante: todos só querem preço? Você já viu  produtos e serviços mais caros, venderem bem? Você já disse não para um  pedido de desconto e o cliente depois voltou e comprou? 

É preciso entender em linha geral que os clientes são diferentes e não  será possível entendê-los sem antes ter a estratégia e o argumento para 3  possíveis categorias de clientes: 

  

1) O cliente compra pelo preço com qualquer empresa ou vendedor do  mercado: neste caso o vendedor pratica a venda transacional, a que quase  não existe envolvimento, apenas a troca do produto/serviço pelo  dinheiro que será pago por ele, apenas uma transação. 

2) O cliente compra valorizando a experiência da empresa, a qualidade,  principalmente o resultado que ele terá (ganhos intangíveis e emocionais  tais como: lucratividade de sua empresa, produtividade dos  funcionários, conforto familiar, segurança, status, saúde, beleza,  bem-estar, etc.) 

3) O cliente compra baseado no relacionamento e precisa de apoio na  definição detalhada daquilo que melhor atenda sua necessidade,  normalmente, não gosta de ter muito trabalho e prefere ser orientado e  ter acompanhamento. Este tipo de cliente é aquele que demanda uma venda  empreendedora, de alto nível de envolvimento. 

Vamos falar caso a caso, de forma inversa, do mais alto para o mais baixo nível de envolvimento. 

Quanto maior o nível de envolvimento, mais investimento de ambos os  lados. O cliente pagará mais, desde que ache justo e esteja convencido. O  preço para o cliente com alto nível de interesse e predisposição a lhe  dar espaço como consultor de vendas é o segundo, ou melhor, até o  terceiro ou quarto fator no plano de decisão de compra. Ele antes quer  se sentir seguro e realizar a compra certa. 

O cliente que valoriza o resultado, no entanto, de forma mais  equilibrada não foca o desconto, a não ser que não enxergue nada a mais  na sua proposta. Venda consultiva é o que ele ou ela espera, portanto,  quem entender antes de atender vai conseguir vender. O processo de  vendas passa por uma boa comunicação e a prática de perguntas eficazes  para desvendar necessidades, jamais se deve supor o que ele precisa. 

O cliente de pouco envolvimento, preferi deixá-lo para  o fim por que é  aquele que está na maioria das situações para o vendedores Brasil a  fora. Eles existem, mas são os mais raros, por que este tipo de compra,  focada no preço é uma resposta ao vendedor despreparado, tirador de  pedidos, que não cria valor, não faz perguntas, não desperta interesse e  quer ter sucesso, apesar do cliente. 

Quanto mais você entender o cliente antes de atender, mais irá definir o  potencial e o nível de envolvimento, por que o cliente investe mais  quando recebe mais. O investimento que você faz é absolutamente  proporcional ao que o cliente investirá em você, em termos de tempo e  dinheiro. 

Você e sua empresa merecem o melhor resultado, por isso, livrem-se dos  pré-julgamentos comerciais e dos pensamentos comuns entre vendedores de  que seus clientes não podem comprar mais e mais. Faça algo mais e terá  clientes fãs e até amigos, isso é o resultado que visa verdadeiro  sucesso em vendas. 

Faça por merecer! Sucesso e Inteligência em Vendas! 
     
Abraços
Marcelo Ortega
Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas