Como tornar a equipe de vendas mais engajada com a empresa?
Autor: Luciano Loiola | Publicado: 2011-07-10T12:39:00-07:00

                      Esse é um questionamento que recebo muitas vezes quando converso com  gerentes e dirigentes comerciais de diferentes empresas. Engajamento é  uma atitude ou comportamento de pessoas automotivadas e obstinadas a  vencer que, sobretudo, gostam do que fazem e vibram com isso.

“Você acredita que pode motivar sua equipe?”, pergunto de volta ao  gerente que me questiona sobre o assunto. Por experiência, posso  afirmar: ninguém motiva ninguém, o que existe é automotivação. Líderes  podem construir um clima favorável ao comprometimento e engajamento de  seus liderados, mas jamais irão motivar quem não quer ser motivado a  trabalhar e atingir suas metas. Vendedores precisam de causas, os reais  motivos para ação, e cada profissional tem os seus. Um líder precisa  conhecer as pessoas de sua equipe e perceber qual é o combustível de  cada uma delas. A performance do líder inspira os seus subordinados a  quererem produzir mais e mais, pois um dos grandes fatores de  engajamento de um vendedor é ver seu chefe trabalhando com ele.

O clima ideal para se ter uma equipe motivada é sempre aquele que  permite o trabalho com emoção, em que as pessoas sentem-se valorizadas e  sabem que seu papel é um dos mais importantes no negócio da empresa, se  não o mais importante.

O vendedor precisa ser valorizado, assim como todas as áreas que apoiam  o processo de vendas, atendimento e encantamento de um cliente, este  sim o bem mais valioso para qualquer organização. Não basta ter o melhor  produto e o maior estoque sem ter clientes que adorem comprar em sua  loja ou com sua equipe de vendas.

Um líder inteligente é aquele que promove a equipe de vendas, a  valoriza e lhe dá prestígio para atingir resultados. Isso mesmo, vendas é  o motor da empresa e cada componente do time deve ser reconhecido como  essencial ao crescimento do negócio, “a infantaria do exército”, que  abre caminhos e desbrava territórios para o crescimento sustentável do  negócio.

Com todo esse suporte e reconhecimento, cabe ao líder também sinalizar  onde sua equipe vai atuar, quais caminhos seguir e que metas deve  atingir. Não se pode ser apático diante de vendedores, pois, como disse  anteriormente, eles têm rebeldia e malícia suficientes para anular um  líder laissez-faire (do francês, que significa: deixa rolar). O  líder que não dá voz de comando permite lideranças ocultas e dá margem  para a zona de conforto. Esse é um dos piores males de uma equipe de  vendas. É preciso provocar sua equipe constantemente para evitar pessoas  acomodadas e que puxam outras para o mesmo estado. Um modelo  sensacional de liderança em vendas é sempre formado por três Rs:


Podemos descrever os três Rs da seguinte forma:

   Reconhecimento: dar o prestígio necessário para que  sua equipe tenha um bom clima de motivação e todos se engajem nas causas  da empresa para atingir metas e resultados.
   Regras: dar voz de comando, definindo cenários e  perspectivas individuais e coletivas e, sobretudo, ditar o ritmo  definindo o tempo necessário para cada um chegar lá. As regras são leis e  determinam o ritmo, a conduta, a ética e o desempenho de todos.
   Resultado: é preciso saber onde se quer chegar e  monitorar cada um de seus vendedores, dia após dia, semana após semana, e  aferir mensalmente quem está no caminho certo. Criar eventos para  comando, por exemplo: reuniões mais produtivas (em pé), que durem pouco  tempo e feitas logo no início da manhã, permitindo que todos falem sobre  seus avanços e estratégias para chegar em suas metas.

Pense nisso e muito sucesso!


Marcelo Ortega é autor do livro Sucesso em Vendas (Editora Saraiva). Ele aplica treinamento em vendas in company ou em eventos abertos.
E-mail:  ortega@marceloortega.com