Informativo ADCB
Autor: Wilson | Publicado: 2013-02-11T12:26:00-08:00

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ONGs nas finanças

Sem Fórmulas Mágicas: Captação de
recursos para ONGs depende de planejamento e dedicação



A atividade de captação de recursos nunca esteve tão em evidência no
terceiro setor como nos últimos anos. Cursos de formação nesta área se espalham
pelo país e a busca por profissionais qualificados também tem aumentado. É só
dar uma olhada nos classificados dos sites que atuam no setor. O motivo para
tal postura adotada pelas entidades não poderia ser outro: o terceiro setor
cresceu no país e, com isso, a concorrência entre as ONGs por um apoio e
recursos financeiros, também.

&nbsp;São muitas as entidades em busca de verba para seus projetos e
atividades. De acordo com uma pesquisa divulgada no final de 2004 pelo
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), realizada em parceria
com Ipea (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada), Abong (Associação
Brasileira de ONGs) e GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e Empresas), com
base no Cadastro Central de Empregos (Cempre) e no Cadastro Nacional de Pessoas
Jurídicas (CNPJ), em 2002, existiam mais de 276 mil instituições privadas sem
fins lucrativos no país. Nos últimos seis anos, o número de organizações
sociais no Brasil subiu 157%: pulou de 107 mil para 276 mil, sendo que São
Paulo é o Estado com o maior numero de entidades: 21% do total das ONGs.



Além disso, as entidades que têm como foco o desenvolvimento e defesa
dos direitos quadruplicaram no período: 11 mil para 45 mil. Entre as que
defendem direitos, destacam-se as associações de moradores (14,6 mil em 2002,
crescimento de 337%) e centros e associações comunitárias (23,1 mil, com
crescimento de 335%). E tudo isso ocorreu recentemente. O estudo do IBGE aponta
que as organizações do terceiro setor em geral são novas: 62% foram criadas após
1990. Segundo Michel Freller, administrador público e sócio-diretor da Criando
Atividades Alternativas - empresa que presta serviços de assessoria e
consultoria para organizações da sociedade civil -, as entidades estão
percebendo, portanto, a necessidade de profissionalização. "Não tem mais
espaço para instituições que pedem ajuda de caridade. A concorrência é muito
grande. Vão se sobressair aquelas mais capacitadas e preparadas. É um mercado
em crescimento", aponta.



De acordo com Lygia Fontanella, economista especializada em Marketing e
responsável pela da área de Mobilização de Recursos da Fundação Abrinq pelos
Direitos da Criança, esse mercado em crescimento está dentro do próprio país,
principalmente porque os interesses das fundações internacionais no Brasil
estão caindo cada vez mais, devido a outros focos de atenção, como a Ásia, a
África e o Leste Europeu. "Eles entendem que o Brasil é um país rico,
embora profundamente desigual, e que os recursos necessários para o
desenvolvimento das organizações da sociedade civil encontra-se disponível por
aqui. Por outro lado, outros atores internacionais, como os países africanos e
os países do Leste Europeu, demandam mais recursos em economias muito mais
pobres do que a nossa", explica Cristina Murachco, presidente da
Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR).

&nbsp;Prova disso, é uma pesquisa realizada por Lygia: de 546 fundações
internacionais pesquisadas, apenas 20% têm algum interesse em investir no país.
A economista lembra ainda que as agências internacionais, ligadas a ONU, como a
Unicef, a FAO, a Unesco, preferem investir em pequenas organizações. As grandes
entidades têm chances de se destacarem nessa concorrência se atuarem da área
ambiental. Mas, internamente, as empresas estão investindo cada vez mais.

&nbsp;De acordo com a V Pesquisa Nacional Sobre Responsabilidade Social
divulgado em julho de 2004 pelo do Instituto ADVB de Responsabilidade Social,
houve um aumento de 61% do investimento em projetos sociais realizados pelas
organizações: cerca de R$388.915,00 a&nbsp;mais no ano de 2003 do que foi
investido em 2002. Das empresas que responderam ao questionário, 89%
desenvolvem ações sociais voltadas à comunidade e 64% incentivam a participação
de funcionários-voluntários nestas atividades.



E isso se reflete até mesmo nas microempresas. Segundo dados
apresentados em fevereiro pelo Ipea, a contribuição das empresas - com um a 10
empregados - aumentou 15% no Sudeste e 29% no Nordeste. Elas representam cerca
de metade do total de empresas. No Nordeste, a participação das empresas com
mais de 500 empregados cresceu 49% entre 1999 e 2003, de 63% para 94%, próximo
da participação das grandes empresas do Sudeste, 96%.

&nbsp;Mas a pergunta que fica sempre em evidência nas organizações é:
mas como captar? O ponto de partida seria ter um profissional capacitado para
desenvolver da melhor forma um plano de captação. Michel Freller analisa que,
atualmente, a tendência é que as organizações pequenas terceirizem a área, por
meio de consultores, e as entidades maiores criem um departamento interno de
captação, tanto contratando profissionais especializados ou remanejando
voluntários ou profissionais que já atuam em outras áreas e projetos. Para
Lygia a melhor forma ainda encontrada é ter o departamento ou uma pessoa dentro
da entidade realizando essa função. Isso porque, como este mercado de
profissionais ainda está se formando, e a profissão não é regulamentada, é
possível encontrar pessoas não "tão confiantes assim".



"Tem muito captador que cobra comissão. E isso traz uma imagem ruim
para o financiador, de que aquele profissional irá ganhar em cima do projeto.
Muitas entidades acabam contratando terceiros e os salários estão vinculados a
esta questão da comissão. O problema disso é que o consultor, quando sai da
entidade, leva todos os contatos que ele fez junto com ele. A referência que a
empresa vai ter é daquela pessoal e não da organização. Por isso é melhor que
seja uma pessoa que trabalhe internamente na entidade e de forma integral
dedicada a isso e não exerça outras funções também", comenta.



O item 2 do Código de Ética e Padrões da Prática Profissional da ABCR
diz que "o captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas
remuneração pré-estabelecida, não aceitando, sob nenhuma justificativa, o
comissionamento baseado em resultados obtidos; e atuando em troca de um salário
ou de honorários fixos definidos em contrato". A ABCR acredita que se a
organização tiver a prática de trabalhar com bônus por metas alcançadas para
diferentes áreas (e não apenas a de captação de recursos), o profissional de
captação poderá receber eventual remuneração variável, a título de premiação
por desempenho. A ABCR estimula também o trabalho voluntário na captação de
recursos, sugere que todas as condições estejam claras entre as partes e
recomenda a formalização desta ação por meio de um contrato de atividade
voluntária com a organização. Quanto à determinação do salário ou dos
honorários do profissional de captação, recomenda que a organização siga os
padrões de remuneração que pratica para os demais profissionais com nível
aproximado de responsabilidade e de qualificação.



De acordo com a ABCR, além da ética, o captador deve ter transparência,
respeito à legislação vigente no país, confidencialidade das informações,
honestidade em relação à intenção do doador, compromisso com a missão e a
sustentabilidade da organização. Além disso, paixão pela causa, sensibilidade,
entusiasmo, persistência, paciência e muita criatividade são essenciais. Como
esta é uma área nova, hoje, os profissionais estão vindo de outras áreas, como
Administração, Economia, Direito, Comunicação, Marketing, entre outras. Ou
seja, é um profissional multidisciplinar, que precisa estar bem informado e
manter bons relacionamentos.

&nbsp;O problema, no entanto, é que as organizações muitas vezes não têm
recursos suficientes nem mesmo para contratar para dar esse passo inicial,
principalmente porque os resultados podem demorar um pouco para aparecer. A
dica de Lygia Fontanella é que entidade faça um projeto específico para criar
essa área de captação na organização. Ela pode apresentar o projeto para
aqueles doadores mais próximos, que normalmente socorrem a entidade em momentos
de urgência, e dizer: "Assim, se você me ajudar, eu não vou mais precisar
ficar te pedido. Quando ele percebe essa postura mais profissional, de
planejamento, acaba ajudando. Foi assim que eu cheguei à Fundação Abrinq, num
projeto em parceria com a Fundação Kellogg. Deu muito certo e, a partir disso,
conseguimos levantar recursos suficientes para manter a área", comenta.

&nbsp;Captação de recursos: existe fórmula mágica?

Para Michel Feller, a captação de recursos é a conseqüência de um bom
planejamento, com estabelecimento de objetivos, metas, prazos, cronograma,
orçamento, projeto e marketing. A partir disso tudo definido, aí sim a
organização está preparada para sair ao mercado e captar. O problema, segundo
Michel, é que muitas entidades pulam etapas e, se conseguem uma verba para
divulgar a entidade por um folder, por exemplo, já partem para a captação sem
planejamento. "Por isso, antes de mais nada, é preciso definir onde
estamos e onde queremos chegar", destaca.



Com tudo isso já pensado, a organização consegue definir qual será a
melhor forma de captar os recursos. A presidente da ABCR lembra que estas
formas são variadas, como doação de pessoas físicas, patrocínio por parte de
empresas privadas, convênios com outras organizações governamentais, convênios
com fundações e institutos, leis de incentivo, desenvolvimento de projetos de
geração de renda, entre tantas outras. Carla Duprat, coordenadora de programa
do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS), destaca
ainda que é preciso definir que "recursos" são estes, afinal, podem
ser recursos financeiros, humanos, técnicos, de espaço físico, imagem.



"Há, portanto, estratégias para captar cada um destes recursos.
Você pode desenvolver projetos que promovam o voluntariado, por exemplo, ou
estabelecer parcerias que envolvem exposição da marca em eventos e mídia. A
lógica da articulação das organizações em rede também favorece a captação. A
elaboração de projetos coletivos cativa empresas que, ao financiarem os
projetos de uma rede de organizações, obtém um impacto social mais amplo",
comenta.

&nbsp;No entanto, é preciso destacar que, como a forma de captação de
recursos faz parte da estratégia de atuação das organizações, o que funciona
para algumas não funciona necessariamente para outras. Cristina Murachco
destaca que o Greenpeace, por exemplo, não aceita doações de empresas privadas
ou de governos. Sua base de captação de recursos é doações de pessoas físicas

identificadas com sua causa e com seu modo de ação. Já, outras
organizações, como o Instituto Ethos de Empresas e Responsabilidade Social, têm
como base de sua captação de recursos a doação e patrocínio de atividades por
parte de empresas privadas.

&nbsp;Portanto, definir os potenciais financiadores é tarefa que não
pode faltar num plano de captação. É preciso encontrar, segundo Lygia
Fontanella, os doadores adequados para cada área. Por isso, é preciso conhecer
muito bem a missão, os objetivos e metas da entidade. Dentro de uma mesma área,
por exemplo, como "criança", é preciso focar: é bebê, primeira infância
ou creche?. A estratégia pode ser diferente também levando em conta o porte da
entidade.



Se, para algumas organizações, é mais fácil conquistar o apoio de
grandes empresas, Michel Freller destaca que as organizações de base podem
conseguir um apelo maior com pessoas físicas, principalmente com diversas
contribuições pequenas. O consultor lembra que pesquisas americanas apontam
que, quando uma pessoa que começa a contribuir, não para nunca, somente quando
ocorre algo muito forte que a faça desistir dessa ação. O problema é que
campanhas como estas demandam tempo, ou seja, os resultados viriam em longo
prazo e muitas entidades não estão dispostas a esperar.



Para estas pequenas entidades, a idéia pode ser apostar também nas
empresas da região onde estão instaladas. O Programa Doar, do IDIS, por
exemplo, tem como objetivo a organização e o melhor uso das doações locais, a
fim de obter maior benefício social. A coordenadora do programa, Célia
Schlithler, explica que o Doar busca, justamente, mudar o paradigma, com a
proposta metodológica de identificar ativos locais e não recursos externos. A
idéia é que haja uma identificação, valorização e mobilização de recursos
locais primeiro, para depois buscar fora. A premissa de que a própria
comunidade tem talentos e recursos permeia toda a intervenção externa. Ela
explica que a metodologia é baseada em estratégias para a formação de redes
intersetoriais. Portanto, parte do princípio de que os recursos locais serão
potencializados como resultado da articulação em torno de objetivos comuns e
projetos construídos coletivamente.



"Os temas do protagonismo comunitário e talentos e recursos locais
ajudam na decisão sobre investimento social porque estão ligados aos eixos de
transformação, fortalecimento e sustentabilidade. Acreditamos que o
investimento social estratégico está ligado diretamente a estes conceitos. Na
captação de recursos é importante poder identificar e explicitar os talentos e
recursos existentes na organização e/ou comunidade que está propondo uma idéia/projeto,
assim como demonstrar que este investimento catalisará um processo de
transformação protagonizado pela própria comunidade. Esta forma de atuar na
área social contrapõe um modelo assistencialista que gera dependência",
completa.

&nbsp;Desafios a enfrentar

No entanto, as dificuldades para captar recursos ainda persistem. Carla
Duprat aponta que uma delas seria a de explicitar expectativas, identificar
motivações e interesse de ambas as partes e definir objetivos comuns. Ela
aponta que, para superar isso, o instrumento do Marketing Relacionado a Causas,
iniciativa desenvolvida pelo IDIS, visa aproximar estes dois parceiros em prol
de um bem comum, mas reconhecendo de que a parceria pode ter benefício mútuo.
Outra forma de aproximar mais as organizações das empresas, segundo a
coordenadora do IDIS, é por meio da cultura de projetos. "Recursos
investidos em projetos específicos permitem alocar os recursos com foco,
acompanhar o andamento do projeto e mensurar resultados. A lógica de criar,
investir, implantar e avaliar projetos é comum às organizações e às empresas.
Portanto, pode ser uma forma de facilitar este diálogo entre as partes",
acredita.



Outra barreira a ser enfrentada pelo Terceiro Setor no momento da
captação é, principalmente, para cobrir custos administrativos. Michel Freller
afirma que é errado as organizações não incluírem os custos administrativos nos
orçamentos dos projetos. Caso alguns doadores não prevejam estes custos no
repasse de recursos, as organizações terão de pensar em outras alternativas. A
presidente da ABCR acredita que ter fontes de recursos diversificadas ajuda
neste momento às entidades. Os projetos "tipo adote", como
"adote uma criança, um aluno, um animal", são válidos, segundo
Michel, para pagar estas despesas. Desenvolver produtos também é uma
alternativa, desde que estes custos sejam incorporados no valor do produto para
venda. A estratégia pode ser ainda organizar eventos, bazares e bingo.

&nbsp;Mas, não são somente estes obstáculos que muitas entidades
encontram pelo caminho da concorrência em conquistar recursos. Há ainda algumas
áreas que conseguem captar mais. 85% das empresas associadas ao GIFE, por
exemplo, têm como área de atuação a educação, sendo que 71% dos associados
possuem projetos voltados aos jovens e adolescentes. A Pesquisa de
Responsabilidade Social da ADVB também revelou que o segmento de educação é o
mais escolhido pelas empresas para investirem, seguido pelo de meio ambiente,
cultura, saúde e qualificação. A comunidade em geral, a criança e o jovem são as
três categorias mais beneficiadas pelos projetos.



Outros programas, no entanto, como aqueles que trabalham com a inclusão
de egressos ou jovens em conflitos com a lei e até mesmo para a inclusão de
idosos, acabam não conseguindo tanto apoio. Segundo Cristina Murachco a
comunicação adequada da causa pela qual a organização da sociedade civil
trabalha será fundamental. "Muitas vezes, é preciso realizar um forte
trabalho de divulgação e de comunicação para que a sociedade passe a entender
determinada causa como importante e sentir-se motivada a doar". Na opinião
de Michel, é preciso ainda muita criatividade do captador em realizar campanhas
que sensibilizem as pessoas.



Mas, seja qual for a forma de captação, Lygia destaca que um ponto
primordial é descobrir como tocar o coração do possível doador. Para isso, as
organizações devem mostrar ao doador todas as problemáticas, apontar o por quê
da importância dele ajudar, o que a entidade pretende fazer para melhorar essa
situação e quanto custa toda essa ação. No final disso tudo, para fechar a ação
como um todo, é preciso pedir. "Às vezes, a entidade conta tudo, mas não
diz para o doador: eu preciso de você e da sua ajuda. E isso tem que fazer
sempre. Mostrar o que o dinheiro dele pode fazer de diferença naquele problema.
Tem que pedir não somente para um, mas para vários. Pedindo a gente
consegue", acredita.

&nbsp;A economista afirma que as organizações devem ter em mente que o
que toca os doadores são os depoimentos dos beneficiados. Mesmo a organização,
que convive com aquela realidade diariamente e não consegue perceber o quanto
isso pode ser diferente para o resto das pessoas, precisa apostar nas histórias
de vida das pessoas. Segundo Lygia, é preciso mostrar histórias de problemas e
de soluções. "Se o doador não se emocionar, ele não ajuda mesmo!".



Confira o passo-a-passo na hora de captar recursos para a sua
organização- É preciso definir exatamente quanta verba é necessária para
realizar a ação;

- Conhecer e pesquisar os potenciais doadores. Descobrir os contatos,
principalmente aqueles no entorno da entidade. Fazer uma lista ou banco de
dados. É importante que as organizações estabeleçam contato com pelo menos 50
novos doadores por ano;

- Paralelamente, elaborar uma proposta bem estruturada, com os problemas,
como a organização pretende soluciona-los e o orçamento. Montar uma
apresentação bem feita sobre a proposta;

- Propor para o possível doador e pedir, de forma clara, objetiva.
Pessoalmente é muito melhor;

- Fazer um novo contato de retorno a fim de saber qual a opinião e a
decisão do doador;

- Encaminhar um agradecimento, por exemplo, um cartão pintado por uma
criança do projeto, apontando o quanto a ajuda do doador fez a diferença. Mesmo
que a resposta for negativa, é importante agradecer a atenção;

- Prestar contas sempre. Isso abre as portas para um próximo pedido Veja se a forma de captar recursos mudou muito
desde 1979, quando Howard E. Fisher publicou: 101 Dicas de Captação de Recursos
(http://www.abcr.com.br/101dicas.htm)&nbsp;&nbsp;&nbsp;