Prospecção
Autor: Julise Ferreira | Publicado: 2009-09-14T05:07:00-07:00

Nos dias de hoje se ouve muito a palavra prospecção. Mas será que sabemos ao certo oque é a prospecção? Como ela funciona? Qual o melhor método para ter sucesso em suas vendas? Se você tem alguma dúvida, ou acha que qualquer informação é bem vinda segue abaixo algumas dicas de como prospectar.Prospecção é a atividade básica do profissional que almeja ter muito sucesso na área de vendas.Profissional que age em busca de oportunidades para fazer novos negócios. O seu objetivo é obter vendasem curto prazo ao mesmo tempo em que prepara o campo para ampliar continuamente sua carteira declientes.A prospecção representa visão de negócio, senso de oportunidade e comprometimento com resultados.Durante o horário comercial, é uma obrigação profissional. Fora do horário tradicional de trabalho,pode-se levantar nomes de pessoas ou empresas para contatar. Não se trata de fazer a venda, apenasidentificar nomes para agendar uma visita. Ninguém que trabalha com vendas pode se dar ao luxo delimitar suas ações apenas ao horário comercial. A não ser que esteja em vendas apenas de passagem.Assuma de vez a profissão e lembre-se de que prospecção é o ponto de partida para uma carreirabem-sucedida.Como prospectar» Clientes inativos – São aqueles que não compram há algum tempo, dependendo do produto vendido.Assuma essa carteira de clientes abandonados. Muitos vendedores ficam à procura de novas empresas oupessoas para visitar, quando existe uma imensidão de clientes inativos.» Indicações – Além da facilidade em contatar, a prospecção é qualificada com alto potencial paracompra. Todas as pessoas têm conhecidos no mesmo segmento de atuação. Jamais subestime o valor daindicação. Somente os amadores não fazem uso do pedido de indicações, o que representa alguns milharesde reais jogados fora, por falta de humildade e de obediência a uma premissa da profissão de vendas.» Segmento potencial – Todos os produtos e serviços possuem um segmento que tem mais potencial doque outro. Procure na junta comercial, prefeitura, sindicatos e entidades de classe banco de dados com operfil dos seus clientes.Qual a melhor maneira de prospectar?» E-mail ou carta – Economia, rapidez e fácil contato são as vantagens. Por outro lado, seu e-mail podenão impressionar e ser jogado ao lixo antes mesmo da leitura. Por não contar com o poder da influênciapessoal é difícil passar credibilidade e capacidade de soluções de seus produtos e da empresa. Estoufalando de produtos e serviços que o canal de distribuição é por meio de representantes ou vendedoresexternos.» Telefone – Também oferece economia, rapidez e facilidade para chegar ao cliente, além de possibilitaruma pré-qualificação. Em compensação, não há garantia de que a secretária deixará você falar com apessoa responsável. Em virtude do baixo poder de influência pessoal, é recomendável ligar com o objetivode marcar uma visita ou apenas confirmar endereço e saber se a pessoa com quem desejamos falar está naempresa.» Visita – Aqui toda a atenção do cliente está voltada para o encontro, deixando a situação ideal parainfluência pessoal e esclarecimento de dúvidas, sempre passando credibilidade e poder de solução.Entretanto, existem desvantagens como o custo de deslocamento, o tempo investido e a incerteza doresultado. Se houvesse garantia de vender em todas as visitas, não seria necessário um profissional devendas, bastava mandar a campo apenas pessoas com conhecimento técnico. Mas de todas as formas deencontro o mais eficiente do ponto de vista de percepção, influência e resultados ainda é e será por muitose muitos anos a visita pessoal.Então, preparados? Boas vendas a todos!