Negociação Empresarial
Autor: Alessandra Gomes Gonçalves | Publicado: 2009-10-24T13:34:00-07:00

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
O grande objetivo de todas as companhias do mundo é satisfazer plenamente as necessidades do cliente e encantá-lo preenchendo seus desejos. Para tanto acima de tudo é necessário conhecê-lo e se relacionar intimamente com ele. 
 È importante sabermos que qualquer negociação está vinculada às necessidades. Portando o foco são as necessidades do cliente. Mas a grande questão é como descobrir ou despertar essas necessidades, porque é um erro dizer que se cria a necessidade. A necessidade de celular, por exemplo, já existe. Alguém poderia descordar e dizer – "Eu não tenho essa necessidade!, não tenho celular e nem vou comprar um..." Se a companhia operadora de telefonia móvel, no seu processo de comunicação e relacionamento com o cliente, não se der conta de que a necessidade do cliente, na verdade, não é um celular e sim se comunicar, certamente estará fadada ao fracasso – é o caso do mercado de telefonia móvel atual no Brasil, é difícil encontrar um consumidor que não migrou por duas, três ou quatro operadoras. O mesmo acontece nos mais diversos setores da economia. Todas as empresas se deparam com esse problema em diferentes níveis de relacionamentos: internamente e/ou com os clientes internos, com os fornecedores, com os meios de comunicação, sindicatos, órgãos de classe, órgãos governamentais nas diversas instâncias, canais de distribuição, etc.; de acordo com o posicionamento da companhia. Obviamente que a pedra no sapato das empresas aparece nos meios de relacionamento com o cliente e nos canais de distribuição.
Qualquer empresa do mundo, tem como seu principal ativo, as pessoas, os profissionais, os talentos que fazem a diferença. Não adianta apenas possuir a melhor técnica do mundo, é necessário profissionais qualificados para a execução das atividades no processo de negociação. É de suma importância, portanto, saber quais as características necessárias para a excelência dos negociadores, porque as negociações envolvem as pessoas por completo. São cobranças dos agentes superiores, problemas a serem resolvidos, metas e objetivos a serem cumpridos, prazos, premiações, missão, desafios pessoais... Partindo do pressuposto de que os agentes envolvidos estão motivados para tanto, é inevitável a reflexão de suas emoções na forma de ações que efetivamente interferem no resultado final.
O ser humano é um ser social, portanto, necessita por natureza se relacionar com os outros. Na hierarquia das necessidades humanas. É fato portanto que as pessoas estão a todo tempo procurando melhor se relacionar com os outros: em casa com a família, no trabalho, nas atividades de lazer, na escola... onde expressam suas necessidades e desejam reciprocidade da outra parte – a necessidade mais que tudo de pertencer àquele grupo, àquela família. Ou seja, estão negociando o tempo todo com todos estes públicos.
  Assim sendo, as empresas através de seus profissionais  devem prestar melhor atendimento aos clientes através de seus profissionais e que cada ser humano se dê conta de que existe um método para melhor lidar com suas experiências do dia-a-dia. Que haja um maior nível de respeito da individualidade de cada ser humano nos relacionamentos profissionais, em família e mesmo com desconhecidos. Em qualquer contato humano, automaticamente trava-se uma negociação. No ambiente empresarial fica muito mais clara a relevância da estratégia de negociação e a importância da satisfação das necessidades dos clientes externos ou internos. Por isso se trata de um método prático, objetivo e eficaz; para ser efetivamente executado. Sua aplicação foca as negociações comerciais e profissionais, porém pode ser aplicado nas mais diversas experiências e relacionamentos humanos. Pois tem como ferramenta básica o ser humano, suas necessidades, desejos e características.
A condução dos negócios nos mais diversos relacionamentos é o grande segredo da gestão de qualquer empreendimento. Desde a presidência da república até a padaria da esquina é necessário negociar, negociar, negociar... Ainda mais num país burocrático como o nosso. 

2.1 O que é Negociação
Objetivamente é o processo pelo qual, duas ou mais pessoas ou grupos com alguns objetivos comuns e outros diferentes, bem como diferentes preferências em como atingir, nesses objetivos, se reúnem para chegar a um acordo. 
 Negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente. Quando das empresas estão negociando um contrato de fornecimento, elas estão simplesmente estabelecendo regras de relacionamento. Essas regras podem tomar a forma de um documento onde estão descritos itens como preços, quantidades e prazos de pagamento e de entrega, e isso nada mais é que um conjunto de regras de relacionamento estabelecidas utilizando o processo de negociação. É também é utilizada quando se deseja mudar as regras de um acordo já existente.
A negociação é um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das pessoas e instituições porque evidencia claramente se elas abandonaram outra forma disponível para a solução de conflitos: a força.
2.2 A Importância da Comunicação na Negociação
A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada e compreendida por duas ou mais pessoas, normalmente com a intenção de motivar ou influenciar o comportamento.Ela é vital para todas as atividades dentro da administração, seja em termos da comunicação formal ou informal. É interessante observar que os administradores gastam 80% ou mais do seu tempo em comunicações diretas com outras pessoas. Os 20% restantes do trabalho de um executivo são feitos na sua mesa, mas freqüentemente também são comunicações, nas formas de leitura e escrita, ainda mais com a Internet, através do e-mail.
O processo de comunicação é constituído de quatro aspectos básicos: O alvo, o método, a estrutura e o feedback. O primeiro é o propósito da comunicação, toda comunicação deve ter claro um alvo claramente definido, ou seja, o que se deseja especificamente que o receptor compreenda ou faça como resultado da comunicação.
Alguns métodos ou canais de comunicação são melhores do que outros para se atingir  determinado alvo. Deve-se, então, pesar as vantagens e desvantagens dos diversos métodos alternativos, antes de selecionar um método específico. Quando se pensa sobre os métodos possíveis para a comunicação empresarial, não se tem normalmente idéia da variedade e diversidade dos métodos disponíveis. De fato, são muitos os métodos de comunicação possíveis na atividade empresarial. Entre eles pode-se citar: conversa pessoal, conversa telefônica, carta, memorando, relatório, entrevista, formulário, circular, bilhete, recado oral transmitido por terceiro, e-mail, mensagem em quadro de avisos, reunião, conversa informal em corredor, boletim, publicação interna, anúncio em jornal ou revista, propaganda em televisão rádio, exposição oral, conferência, discurso, palestra, gráfico, desenho, tabela.