As sete decisões do ato de comprar
Autor: Geraldo Moraes | Publicado: 2007-12-18T08:10:00-08:00

17.2- As sete decisões do ato de comprarSó existem sete desculpas que seus clientes podem dar para não comprar, e você pode dar mais de mil motivos para eles comprarem. Você está em vantagem.17.2.a - As sete desculpas são:1- Necessidade: - Não quero, não tenho necessidade etc.2- Produto: - Não gostei do texto contratual da cláusula...3. Fonte:- Não gostei de vocês, do sistema de cobrança, do critério para entrega etc.4- Tempo:- Visite-me no semestre que vem.5- Preço: O valor da entrada é alto etc.6- Informações:- Vou tirar informações da empresa.7- Sócio/esposa:- Vou passar estas informações p/ meu, minha.17.2.b - Regras para sete desculpas.1. Descubra a desculpa que o atravanca; que está faltando para que ele decida a fechar.2. Confirme esta desculpa com perguntas testes.3. Parta do principio que cada pessoa é um veículo de TV com sete canais que são as sete desculpa de compra, se ele disser o valor da entrada é alto, a objeção vem do canal 5 - preço.4. Colecione frases de efeito, idéias poderosas e perguntas inteligentes que resolvam estas sete objeções possíveis.a- Necessidade- Vendedor: Senhor fulano, pessoas como o senhor, que certamente já construiu patrimônio, normalmente gostam de presentear investir e distrair.Estando o senhor hoje com uma das nossas cartas de crédito no valor de R$ 50.000.00 em mãos para investir em imóveis, o senhor investe em imóvel: residencial, turismo ou faz um presente para alguém da família?b- Produto- Vendedor : Sim Não gostou da clausula que trata sobre o lance.Senhor fulano, por quê?O cliente: Porque eu não fico com a garantia de quando é que receberei a carta.Vendedor: Neste caso senhor fulano, ao senhor restará duas saídas, primeiramente quero saber se, além disso, existe mais algum detalhe que está impedindo de o senhor assinar conosco?O cliente: Não - Vendedor: neste caso, veja bem...A primeira saída é o senhor fazer um financiamento direto com a caixa e se sujeitar aos critérios de juros, correção , antecipação, transferência , liberação e avaliação deles .Segunda e definitivamente a última:Fazer conosco o imóvel planejado, onde nós lhe emprestaremos um reforço de 100% do lance que o senhor planejará ou ofertará já, caso tenha disponível.c- Sim _ Não gostou do critério p/ Entrega das cartas.Veja bem senhor fulano, cooperativa é isto mesmo, todos os meses, todos contribuem para alguns receberem, pois é da contribuição mensal dos cooperados contemplados e não contemplados que nasce o capital para as contemplações, o senhor já ouviu dizer que "a união faz a força"? Pois esta máxima se aplica ao nosso negócio.Tempo:d- Quanto a voltar no próximo semestre , eu posso, só não trarei está condição para o senhor.Neste momento você pode dizer que são as últimas vagas do grupo e que para fechar outro levariam pelo menos 6 meses, ou diga que a condição de emprestar o lance é por tempo limitado, você pode dizer ainda que a empresa deverá corrigir o valor da entrada etc...Feito isto você pergunta; esta oportunidade lhe parece boa?Se ele responder que sim, pergunte:Qual é então a sua dificuldade em assinar conosco?.Pode ser que ele diga que não possui o valor da entrada, ai você diz: Bom Senhor fulano, quer dizer que se o senhor dispusesse desta importância hoje o senhor fechava conosco?Se ele disser "sim", diga que vai comunicar-se com a gerência e pedir para que seja concedido um prazo com a garantia de que o cliente não perderá a vaga, em seguida peça-lhe o telefone, você está a um passo da venda neste momento.e- Preço: Sim_ O valor da entrada está alto.Neste caso pergunte ao cliente quanto ele pode pagar da entrada no ato, inicie então um processo de negociação da entrada por parcelamento em duas ou três vezes.f- Informações- Sim_ Vai tirar informações, e o senhor tem idéia de onde começará? O cliente responderá que sim ou que não, se ele disser sim, pergunte onde .Caso ele diga que fará contatos com o Bacen, dê a ele o telefone do Bancen em Brasília 0800 992345 e exija a ligação de imediato.Se ele disser não: Faça o mesmo, exigindo a ligação de imediato, a solução do problema está a alguns metros das mãos do seu cliente, não perca tempo.g- Sócio/Esposa Se ele disser que vai mostrar para o sócio ou a esposa, incentive-o a marcar um horário para que vocês possam se encontrar, esclarecendo ao cliente que pode ocorrer dúvidas com relação a algum tópico não discutido, e você estando presente facilitará as coisas.Em breve estarei postando mais novidades, aguardem!