GESTÃO DE VENDAS OU DA EMPRESA COMO UM TODO
Autor: Ivonei Hilgemberg | Publicado: 2011-07-07T18:58:00-07:00

Sempre que temos uma vida organizacional ouvimos algumas pérolas de pseudo "especialistas" no setor que milita e nos leva a refletir. Vamos relembrar alguns conceitos "básicos" de gestão, liderança e disciplina.

- NADA É SAGRADO (VERDADE) - Tudo está aberto a questionamentos, frases como "sempre fizemos assim" estão proibidas.

- NADA DE ACHAR QUE É DONO DO PEDAÇO ou TIRAR O CORPO FORA - Não defender suas fronteiras funcionais e sim, olhar sob a ótica do cliente. Ele está falando com a EMPRESA, não com você, portanto, assuma o controle e a missão de resolver qualquer problema sem tentar transferir para outras áreas.

- NADA DE CULPADOS - O Objetivo é melhorar as coisas e não caça às bruxas. Busque ações de acerto e não culpados de erros. 

- NADA DE PATENTES - Na área de vendas hierarquia de nada vale, quem manda é um tal  RESULTADO. Se um lider manda embora por patente e é pego, é demitido e a  empresa chama o talento de volta. É só ter Gestão de Competências ativo  na instituição.

- NADA DE RECLAMAÇÕES - Uma reclamação não passa de " desabafo" se não vier acompanhado de um Plano de Ação, Prazo de Execução e definido um Responsável pela Implementação.

-RELEVÂNCIA é mais do que REPETIÇAO -&nbsp; a área de VENDAS é a área menos estudada e mais indisciplinada de todas as áreas de uma empresa. É Relevante ESTUDAR o cliente antes da visita propondo uma solução, seja serviço seja produto.De duas, uma, ou a venda de impacto vem de extremo conhecimento sobre soluções personalizadas na sondagem por parte do vendedor ou vem de 2 visitas, uma de coleta de dados e outra da proposta de solução. E na segunda hipótese o vendedor fez o dever de casa e pesquisou o cliente alvo.

- REALIDADE - Ninguém nos deve nada, o que alcançamos na vida está diretamente relacionado com o que fazemos ou deixamos de fazer.. Somente nós é que mudamos para melhor ou para pior. Desculpas são para perdedores. Quem assume as responsabilidades são os verdadeiros vencedores. Vencedores enfrentam desafios mesmo acreditando que será impossivel vencê-los e vencem.

- DISCIPLINA - O que temos feito para nos tornarmos especialistas em vendas? Temos uma rotina disciplinada? Estou estudando o Mercado e os Produtos que eu ofereço e/ou Serviços? Compartilho informações com os outros para assim o façam comigo? Ajudamos o cliente a vencer as objeções ou embarcamos com ele na negativa? Minhas metas estão bem estabelecidas? Estou gerenciando o processo? As metas dependem sempre da entrega do que foi vendido. Não é minha responsabilidade EXECUTAR a entrega, mas auditar, acompanhar o andamento dos prazos, a satisfação do cliente e a conclusão das minhas metas.

ATITUDE - Leia, Leia, Leia. Pense, Pense, Pense, EXPERIMENTE, experimente, experimente. Ouse Fracassar 8 vezes para acertas 2. Qualifique suas tentativas, estudando os cases de sucesso aprimorando os acertos e entendendo os erros. Como Consultor várias vezes fui a um cliente que estava muito propenso e desstiu da minha empresa, do meu produto, da minha solução. Fazia questão de ir cumprimentá-lo e aprender com ele o que meu concorrente fez para me vencer. Não com o intento de reverter, embora isso ocorresse algumas vezes, mas por outros motivos.

VENDAS é a única profissão que propicia a riqueza ainda trabalhndo. Pense nisso e busque ser um vendedor de verdade e não um jogador que conta com a sorte pelo número exagerado de visitas.

Lembre-se, QUANTITATIVO é bom e essencial, mas QUALITATIVO é excepcional.