A arte de fazer perguntas
Autor: Geraldo Moraes | Publicado: 2008-01-01T12:02:00-08:00

18.1 - A arte de fazer perguntasFaça uma pergunta tão estrategicamente montada que seu cliente não tenha saída: Tenha que dizer sim. Se ele diz sim na introdução abordagem, sim na exposição, sim na demonstração, porque é que ele não pode dizer sim no fechamento?Para obrigar uma pessoa a dizer sim você tem que eliminar todas as alternativas de não que ela possa ter.Em muitos casos são necessários 5 sim para neutralizar a força de um não.Quando ele disser o último dos sim, trate-o como se ele não fosse comprar mas como se ele já tivesse comprado e comece a dar instruções:O senhor vai receber os boletos para pagamento mensalmente, se por acaso não chegar, é possível emitir uma 2ª via a partir do nosso site na Internet o.k.?As correspondências chegarão em 20 dias após a integralização do sinal, o senhor deverá ligar neste número telefônico assim que receber a papelada o.k.?e assim por diante, preencha o cadastro, após preenchido peça o cliente para aprovar.18.2 - As melhores maneiras de fazer perguntas.Perguntas fechadas.Perguntas quebra gelo.Perguntas de elogio.Perguntas caça alvo.Perguntas de impacto.18.3 - As 8 palavrinhas mágicas.QUEM, PORQUE, COMO, O QUE, ONDE, QUANDO, QUANTO, QUAL.Todas elas servem para introduzir uma venda:- Eu vim aqui para lhe mostrar o quanto você pode lucrar na aquisição de um imóvel com uma nova idéia interessante.Para refutar objeções:- por que o senhor pensa assim?Para fechar a venda: - para qual endereço enviaremos as correspondências, residencial ou comercial.18.4 - As 2 perguntinhas terríveis do grande vendedor.1- E além disso: O cliente diz que não pode pagar a adesão.E além da indisponibilidade para pagar a adesão, existe mais algum impecilho?2- Por que:Por que o senhor pensa assim, sendo que milhares de pessoas que optam pelo nosso sistema o fazem pela segurança, flexibilidade e economia que ele oferece?Lembre se que, antes de ser persuasivo é necessário ser simpático.19 - O método ABC da excelência pessoal- A prenda cada dia coisas novas.- B usque a riqueza beneficiando pessoas.- C olecione estratégias e técnicas que sejam a "sua cara"20 - Os clientes só têm 3 tipos de respostas a dar para você:Respostas positivas - Gostei do prazo, gostei do custo, gostei.Respostas positivas/ negativas: - Gostei do prazo mas não gostei do custo.Respostas negativas - Não gostei de nada.Quando a resposta for positiva:1. Cumprimente-o pelo ponto de vista e opinião.2.Feche o negocio com a técnica do fator sem importância.Como fazer:Eu quero cumprimentá-lo por sua observação. Sr. fulano, as pessoas que sabem fazer negocio dizem isto, o nome desta rua é...Seu nome é Ruy com y ou i...? (fatores sem importância).Quando a resposta for positiva/ negativa:Ignore complemente a parte negativa e reforce a positiva.Parabéns por ter gostado deste plano.Sr. fulano, nesta opção certamente o senhor terá máxima tranqüilidade para administrar os pagamentos, total liberdade para antecipar pagamentos e menos burocracia para receber o crédito.Quando a resposta for negativa:Faça de conta que está surdo e vá em frente, no bem vaca, isto é, continue falando sobre benefícios.Use a técnica da proposta condicional, seguida de uma pergunta de resposta fechada, (dúplice), exemplo:Sei que o senhor tem algumas duvidas sobre a possibilidade de contemplação até o 3º mês com este lance Sr. fulano, entretanto faço-lhe uma proposta condicional: Se o Sr. gostou do plano, se achar que o valor do investimento é suplantado pelo valor da aquisição, neste caso e somente neste caso, eu posso lhe encaixar no grupo em uma das ultimas vagas que temos.Neste caso o senhor deseja receber as correspondências no seu endereço residencial ou no endereço comercial?