Multiplicando conhecimentos
Autor: Márcio Ranhel | Publicado: 2011-02-08T23:17:00-02:00

Desde que criei o Negócio &amp; Ação!, sempre deixei claro que o foco principal deste blog é a pulverização de conhecimento, e a troca de experiência sobre assuntos relacionados à compras, administração, marketing e negociação.Pois bem. Como relatado em artigo anterior, hoje neste artigo vou buscar deixar o “strategic source” um pouco mais perto de vocês, trazendo as matrizes e um pouco da teoria que absorvi das consultorias do assunto com as quais já me relacionei.Desta forma, vou buscar explicar de uma maneira mais sintática, o passo a passo da abertura de um processo de cotação, e quais as variáveis que influenciam na tomada de decisão no que diz respeito à parte técnica, ou seja, a história do zero ou um, aquela parte em que o relacionamento com os potenciais fornecedores não conta tanto assim.Para que um processo destes possa ocorrer, compete ao negociador ter a visão clara dos seguintes pontos, extrair informações, e principalmente, saber interpretar os resultados alcançados. Os pontos em questão são:Perfil das famíliasAo trabalhar com uma determinada linha, o negociador deve literalmente, “dissecá-la”, buscando conhecer cada uma de suas especificidades, como por exemplo, quantificar, separar o mix em famílias, sub-famílias, grupos, subgrupos, descrição detalhada dos itens, quantidade consumida em determinado período, e também, qual a despesa cada um destes grupos gera no acumulado de um período, preferencialmente 12 meses, e quanto cada um destes representa percentualmente no acumulado das despesas ou linhas trabalhadas.Neste momento, o negociador deve também encontrar informações particulares adicionais, que impactem no negócio, como por exemplo, se existe em algum item do mix, algum tipo de contrato formal; se os itens do mix possuem uma abertura de composição de custos; qual o número de fornecedores atuais para cada item; e qual o nível de detalhamento das especificações técnicas atualmente.Tendo estas informações, o negociador está municiado a partir para o mercado fornecedor em busca de oportunidades.Mercado fornecedorTendo em mãos as informações completas para o trabalho, o negociador deve trabalhar junto ao mercado, utilizando de sua carteira de potenciais fornecedores já conhecidos. Supondo que o negociador não possua ainda uma carteira de fornecedores potenciais, este poderá usar até mesmo de pesquisas em ferramentas na internet, ou, no que meu ponto de vista é mais indicado, utilizar de indicações de seu network, evitando assim, ou melhor, reduzindo as possibilidades de entrada dos “aventureiros” no processo de cotação.Depois da análise da linha, realizada sua divisão e conhecimento, bem como a identificação de potenciais fornecedores, o negociador deve então começar a montar o quebra-cabeças, identificando pontos importantes na relação produto e fornecedor, como por exemplo:a)    Poder de barganha do fornecedorQual o nível de força e flexibilidade do mercado fornecedor? Existe alguma regulação dos preços dos itens? O preços são impactados por exemplo pelo dólar?b)    Ameaça de novos substitutosDos itens em questão, qual a ameaça aos atuais fornecedores quanto a concorrência “entrar”? Quais as ameaças estes novos entrantes trarão ao atual fornecedor?c)     Competição no mercadoQual a intensidade da competição dos fornecedores em questão? Estes possuem algum tipo de regulação? Há novos e bons fornecedores no mercado?d)    Poder de barganha do compradorO negociador/comprador, possui um tipo de produto e volume atrativo para médios e grandes distribuidores ou fabricantes?Identificados estes pontos quanto ao mercado fornecedor, inicia-se então a elaboração da estratégia de compra.Estratégias de comprasO sucesso da estratégia de compra/negociação, dentro das teorias as quais tive acesso, e que, confesso utilizar em meu dia a dia, é embasada em duas grandes variáveis, que podem ser direcionadas pelo negociador, de maneira correta. São as dependências e as certezas.Mas, esta parte é onde quero dedicar se possível, um artigo especial, partindo então para o fechamento do processo, que entendo ser o portfólio de fornecedores e o resumo da situação atual, criando então os fatores comparativos, e os indicadores de performance do processo realizado.Nos vemos em breve!