A sua abordagem de vendas é atual?
Autor: Marsalha | Publicado: 2012-04-09T18:53:00-04:00

Qual é a sua abordagem de vendas? Você está adotando métodos modernos ou age da mesma forma há dez anos? O seu telefone celular é moderno ou é aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, com bateria que pesa quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo a cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, a tecnologia e os recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente, e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.
A maioria dos vendedores (esse não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente que não sabe o que quer. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não é mais suficiente, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, a qual é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau quando se vencem os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada em valor, diferenciação, personalização e customização capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas revela que a maioria dos vendedores não está disposta a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compraram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências e ampliar a sua rede de relacionamento é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, perguntar-se frequentemente:

    Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
    Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
    Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
    Encontro-me muito bem preparado para falar sobre meu produto?
    Detenho domínio dos produtos concorrentes?
    Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
    A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar em longo e não em curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores em longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso”.

Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor.