Preço Certo no Natal
Autor: Prof. Giuliani | Publicado: 2016-12-08T22:42:00-02:00





Publicado no Jornal de Piracicaba em 08/12/2016

O preço é uma das ferramentas mais importantes do escopo de
marketing. Dizer que o consumidor&nbsp; não
busca preço e sim qualidade é uma verdadeira balela; ele quer qualidade nos
produtos, entretanto, o preço leva-o a ação de compra. 

Sabemos que, para muitos vendedores, o que vende é o preço,
o que em parte não deixa de ser verdade, é o preço o fator desencadeador ou
inibidor de um negócio. É por isso que se afirma que o preço é a hora da
verdade na venda. 

Se os preços forem baixos, o cliente compra; se forem altos,
o comprador pode julgar a venda enganosa, principalmente se o produto não
tiver&nbsp; atributos. Entender como formar o
preço de venda deve ser tarefa fundamental, o preço tem duas origens básicas,
uma interna (custos – produção – serviço) e outra externa, com base no preço
praticado pela concorrência. 

Ao estabelecer uma estratégia de preço, o foco central deve
ser em remunerar o capital investido proporcionando lucro e não inibindo
vendas, tarefa difícil, pois o preço é considerado um valor justo pela posse de
um bem. Vale lembrar que bom preço é aquele que o cliente potencial pensa que
é, se você o convenceu da qualidade do seu produto, mesmo com preço
absurdamente alto. 

Se você não o convenceu de que o produto é bom mesmo com o
preço absurdamente baixo que você colocou na prateleira, o preço é ruim. Devem
fazer parte na formação de preços: a economia, a concorrência, a tecnologia, a
curva do ciclo de vida do produto que permite reduzir custos de fabricação e de
marketing, mas para&nbsp; conseguir vantagem
competitiva no mercado&nbsp; os custos devem
ser muito bem controlados. 

Se o preço é bem administrado, proporciona lucro, caso
contrário, quando praticado abaixo da linha de custos, pode ampliar a
participação de mercado, mas pode gerar prejuízo. Lembrem-se, os produtos podem
ser semelhantes e até iguais, mas os custos nunca.. 

Como em uma venda é difícil estar totalmente satisfeito, é
preciso ajudar o comprador a vencer o medo da compra, cabendo ao vendedor
proporcionar garantias ao cliente de que ele realizou um bom negócio, evitando
a insatisfação pós-compra, procurando tranquilizar o cliente para que ele se
sinta seguro e feliz com a compra e sem nenhum receio. 

Para conseguir trabalhar o preço de forma a proporcionar
segurança ao cliente e não inibir vendas, é necessário criar um encantamento no
qual o cliente não se sinta lesado e aceite pagar um preço mais elevado por
algo que ele acha que vale a pena. Se a estratégia de preços for bem aplicada,
ela serve para valorizar o produto ou o serviço, e ampliar lucros, do
contrário, pode banalizar o bem e inibir o lucro. 

A grande hora da verdade - saber o momento certo para ter a
capacidade de poder comparar produtos, serviços e preços, identificar os custos
de forma mais ágil e correta - passa a ter cada vez mais importância para
atender as necessidades de um consumidor cauteloso e receoso diante de um mercado
retraído. 


Nesse período de Natal recomenda-se ficar atento em não
apenas cuidar da&nbsp; estratégia de preços
procurando fazer caixa e honrar seus&nbsp;
compromissos. Cuidado para não fixar preços com base na concorrência sem
ter conhecimentos dos custos reais, &nbsp;pode&nbsp;
ser uma estratégia’ suicida. As decisões de fixar preços pautados
somente na necessidade de caixa pode ser um grande risco para o negócio.