Autor: Blog do Alexandre Aragão de Albuquerque | Publicado: 2013-01-18T04:00:00-08:00



FALAR AO CORAÇÃO

Resenha do Filme “De porta em porta”







&nbsp;Alexandre Aragão de Albuquerque





O
filme foi originalmente lançado nos Estados Unidos e no Canadá, no ano de 2002,
com o título Door to Door. Em
português, foi traduzido por De Porta em Porta. Quanto ao gênero, foi
classificado como drama. O roteiro foi compartilhado entre William H. Macy e
Steven Schachter, sendo o segundo também responsável pela direção. O elenco
principal contou no papel do vendedor Bill Porter, William H. Macy; como mãe de
Bill, a atriz Helen Mirren; a auxiliar e amiga do vendedor, Shelly Brady, foi
interpretada por Kyra Sedgwick; Kathy Baker atuou como a cliente Gladys
Sullivan, que cultivava certo carinho por Bill, além de comprar muitos de seus
produtos. O filme tem duração de 91 minutos e é encontrado nas locadoras.

O
drama é baseado na história verdadeira de Bill Porter, que nasceu com paralisia
cerebral, vítima de parto com fórceps, tendo como consequências sérios
comprometimentos de desenvolvimento, principalmente na fala, expressão facial,
na gestualidade e na locomoção. 

O
início da filmagem ocorre com Bill, já adulto, se preparando para uma
entrevista de emprego de vendedor de porta em porta. A cena mostra claramente,
a partir da entrevista, o desafio que significa adentrar o mercado
profissional. Após haver sido reprovado na entrevista, Bill que aparentemente
estava decepcionado, apresentando aparentemente uma postura de conformismo e
aceitação da negativa, retorna a argumentar com o gerente responsável, chamando-o
pelo nome, solicitando que o colocasse na pior rota de vendas, afinal a empresa
não teria nada a perder, e se caso desse certo, ele teria o mérito da
iniciativa. Surpreso com a determinação e a criatividade do entrevistado, o
gerente resolveu dar-lhe uma oportunidade.

Na
situação de entrevista de emprego, Sarriera, Câmara e Berlim (apud. Pereira,
2007) ressaltam a importância das habilidades de cumprimentar, apresentar-se,
falar de si mesmo, expressar-se com objetividade e fluência, uma vez que entre
os vários requisitos, o desempenho social no momento da entrevista pode ser
fator determinante para a tomada de decisão do entrevistador. Pensando no
desempenho de Bill Porter na entrevista de seleção, embora ele tenha se
apresentado de maneira adequada, tanto no aspecto de vestimenta, como de bons
modos, a priori, sua passividade diante da opinião do gerente, quase o fez
perder a oportunidade de conquistar o emprego. Contudo, ele conseguiu analisar e alterar o seu desempenho
para novamente enfrentar a situação. 

E o
que move Bill a tomar esta atitude de não desistir e superar criativamente esse
obstáculo, procurando a pior rota de vendas?

A
existência de uma força interior focada no lema PACIÊNCIA E PERSISTÊNCIA. É sobre este programa de vida que Bill
alicerça toda a ação profissional. Bill antes de tudo é uma pessoa focada.

De
fato, ele vivenciou várias situações de obstáculo ao seu desempenho, incluindo
preconceito e rejeição pelo déficit físico que possuía. Mas, pouco a pouco,
Bill começou a conquistar seus clientes, tornando-se um vendedor muito
eficiente em sua área de atuação, porque fez do seu trabalho uma experiência de criatividade relacional pessoal
com cada cliente que visitava.

Primeiramente
ele é autêntico no desempenho de sua
função. Tem como frase registro na estrutura de apresentação dos produtos a
seguinte afirmação: “Posso ser sincero”. Depois, possui uma capacidade de
demonstrar a seus clientes o valor da
empresa e das mercadorias que representa, esmiuçando pacientemente para seus
clientes as vantagens e benefícios que
cada produto possui. Como assinala o professor Gino Bacchi, o consumidor
dispenderá custos para adquirir uma mercadoria mediante uma análise racional e emocional
dos valores apresentados pelo vendedor em sua exposição de vendas.

A
autenticidade de Bill Porter é desconcertante, ao ponto de em uma de suas
primeiras vendas ele solicitar ao cliente que preenchesse o bloco de pedidos.

E uma
das cenas mais valiosas do filme, quando sua mãe vem busca-lo após ele haver
caminhado a pé cerca de 16 km, visitando de porta em porta seus primeiros
clientes, é sua vibração pela
primeira venda consolidada.

A
partir daí, o filme vai se desenrolando explicitando as qualidades pessoais e
profissionais que Bill possui e desenvolve, encanto seus clientes a partir de
sua forma de ser e de perceber cada cliente em sua particularidade.

Para o
psicólogo Michael Argyle (2000), não obstante as diferentes modalidades de
vendas, existem procedimentos que um vendedor deve adotar com os quais poderá
desenvolver competentemente sua ação profissional, a saber: identificação do
perfil do cliente e de suas necessidades; estabelecimento do contato amistoso; &nbsp;apresentação dos produtos; fornecimento de
informações e conselhos; fechamento da venda; realização do pós-venda (prestar
esclarecimentos adicionais e acompanhamento). 

Argyle
alerta que o vendedor deve estar atento ao perfil do cliente para ter a
flexibilidade de interagir de acordo com o estilo do mesmo. Considerando a
atividade e o desempenho profissional de Bill, observa-se que ele realizava de
maneira competente todas as etapas descritas acima. Como suas vendas ocorriam
em domicílio, Bill precisava do primeiro contato para saber como lidar com os
clientes. Mesmo com os mais difíceis, ele procurava uma alternativa para manter
a interação, era insistente, porém sem ser abusivo. Para estabelecer o contato,
ele sempre se apresentava de modo cordial, dizendo seu nome e para quem
trabalhava. Nesse desempenho, ele utilizava de habilidades de comunicação e
relacionamento, expressando cortesia e educação. Bill falava ao coração de seus clientes, porque era movido por uma
paixão: gostava de ser vendedor, como seu pai o foi.

Por
isso Bill mantinha bom relacionamento com os clientes, ora para fazer entrega
das encomendas e acompanhar o seu uso, ora para ofertar algum brinde da
companhia, ora para apresentar algum novo produto do catálogo. Trabalhar
durante muito tempo na mesma área lhe favorecia a observação dos seus clientes,
permitindo-lhe satisfazer as suas necessidades de consumo dos produtos que
vendia, além de poder estabelecer um vínculo de amizade com os moradores.
Assim, “De Porta em Porta” revela ao espectador uma pessoa que, apesar de
possuir limitações em domínios tão essenciais na atividade de vendas, como é o
caso da fala e da aparência física, consegue ser bem-sucedido pelo foco,
determinação e criatividade que Bill possui, chegando a ganhar o prêmio de
melhor vendedor do ano em sua empresa.

Dois
desafios decisivos apresentaram-se na vida do vendedor. Primeiro um problema na
coluna, o que lhe resultou a contratação de uma ajudante. Depois, a mudança do
paradigma empresarial com a tecnologia – computadores, telemarketing, vendas pela
internet etc. - ocupando espaços outrora destinados a ação humana direta. Para
ele não foi um desafio fácil. Basta pensarmos o quanto foi difícil para o gênio
Charles Chaplin a chegada do cinema com áudio.

Essa
mudança de paradigma custou a Bill Porter quase a sua desgraça profissional.
Mas pela força interior que possuía, pela capacidade de observação dos novos
hábitos dos consumidores, teve condição de refazer-se e descobrir novos
produtos para os novos mercados que estavam emergindo a partir das novas
necessidades dos indivíduos e grupos.

Com
essa breve análise, concluímos o quanto é possível proceder bem a ação
profissional de vendas, quando se tem força interior, foco, leitura contínua da
realidade, visão de oportunidades, coragem e talento para desenvolver a missão.



REFERÊNCIAS 

ARGYLE.
Michael. A Psicologia do Dinheiro. Lisboa-Portugal:
Editora Sinais de Fogo, 2000.

PEREIRA,
Camila de Sousa; DEL PRETTE, Almir. Vendedor com paralisia cerebral
bem-sucedido: análise de um filme na perspectiva das habilidades sociais.&nbsp;Revista Brasileira de
Orientação Profissional,&nbsp; São Paulo,&nbsp; v. 8,&nbsp; n.
2,&nbsp;dez.&nbsp; 2007.