Comportamento do Consumidor
Autor: Débora G. | Publicado: 2009-11-26T17:18:00-08:00

Segundo Daniel Portillo Serrano,&nbsp;Apesar de tantos estudos e teorias sobre motivação e comportamento do consumidor, amplamente testadas e aprovadas, as empresas acabam se esquecendo de utilizar técnicas que possam reforçar a convicção ou desejo de uma pessoa de comprar determinado produto por ele contribuir para um mundo sustentável, ou não.
Infelizmente, o que mais se ouve nas empresas brasileiras são aspectos relacionados a lucro e margem. Muitas áreas da companhia são relegadas ao plano de simplesmente prever números de venda e mercado, deixando as verdadeiras responsabilidades de convencimento ao consumidor à equipe de vendas, que muitas vezes utiliza como armas uma lista de preços e um mostruário.
Se não conseguirmos convencer o comprador que o produto que estamos oferecendo é o melhor para ele, deveríamos então estudar o consumidor para saber o que realmente ele quer e só então passar a produzir, comercializar e anunciar o produto certo.
Outra linha tradicional de contribuição em estudos de psicologia do consumidor tem a ver com os trabalhos da escola gestaltista, que ainda é utilizada por profissionais de publicidade e marketing, para, através da organização, categorização e inferências, traçarem suas estratégias de marketing, tais como decisões de produto, localização, preço e propaganda. Acham-se, no entanto, ausentes nessa literatura muitos dos mais significativos desenvolvimentos do conhecimento psicológico nas últimas décadas, que se inserem numa visão contemporânea da psicologia.
Apesar da existência de tantos estudos e teorias sobre Marketing, amplamente testadas e aprovadas, as empresas acabam se esquecendo de utilizar técnicas que possam reforçar a convicção ou desejo de uma pessoa de comprar determinado produto.
Infelizmente, o que mais se ouve nas empresas brasileiras são aspectos relacionados a lucro e margem. Muitas áreas de Marketing são relegadas ao plano de simplesmente prever números de venda e mercado e deixando as verdadeiras responsabilidades de convencimento ao consumidor aos vendedores brilhantes da empresas, que muitas vezes utilizam como armas de vendas uma lista de preços e um mostruário.
Psicologia e Marketing deveriam se dar as mãos para fazer o que realmente deve ser feito. Se não conseguir convencer o consumidor que o produto que estamos oferecendo é o melhor para ele, então passar a estudar o consumidor para saber o que realmente ele quer e só então passar a produzir, comercializar e anunciar o produto certo.
De acordo com Veiga Neto[1], muitas universidades norte-americanas vêm oferecendo programas de doutoramento em Psicologia do Consumidor, sendo o campo de contribuição desses profissionais muito amplo.
Segundo ele, um dos fatores que estariam colocando o Brasil em uma posição de atraso nessa área da psicologia seria devido, basicamente, à pouca flexibilidade dos currículos e ao desconhecimento dos recentes avanços no campo de atuação da psicologia, como a Psicologia do Consumidor, ou mesmo a Psicologia econômica, não obstante a importância destas nas áreas de consumo, bem estar e qualidade de vida.
Outra linha tradicional de contribuição em estudos de psicologia do consumidor tem a ver com os trabalhos da escola gestaltista, que ainda é utilizada por profissionais de publicidade e marketing, para, através da organização, categorização e inferências, traçarem suas estratégias de marketing, tais como decisões de produto, localização, preço e propaganda (Palmer, 1984; Mowen, 1987). Acham-se, no entanto, ausentes nessa literatura muitos dos mais significativos desenvolvimentos do conhecimento psicológico nas últimas décadas, que se inserem numa visão contemporânea da psicologia.
Do ponto de vista ético[2], nem sempre os conhecimentos sobre o comportamento do consumidor são utilizados pelos que deles se valem com uma clara consciência do seu alcance, limitações, problemas de natureza ética e senso de responsabilidade social. Há até casos extremos em que empresas parecem não levar em conta que o lançamento de um novo produto pode ser seguido de sentimentos de decepção, frustração e incapacidade nas pessoas. Parte do problema parece originar-se de uma hipertrofia da necessidade de vender a todo custo, não importa o quê, numa versão perversa da noção segundo a qual o que importa é como se podem utilizar determinados comportamentos psicológicos para aumentar as vendas, pois "posicionar um produto significa associá-lo a uma série de atributos (qualidade, vantagens, forma de uso, apresentação, preço, imagem publicitária) que façam com que os consumidores percebam esse produto como o mais indicado para atender às suas necessidades" (Gracioso, 1990; p.91)
Levitt (1986) afirma que a "imaginação de marketing" distingue-se das outras formas de imaginação pela capacidade especial que tem de entender clientes e seus problemas, e pelos meios de empolgar sua atenção e seus hábitos. Essa "imaginação de marketing" pode, no entanto, assumir características desastrosas para o indivíduo e a sociedade se não for fundamentada num alto senso ético e de respeito ao ser humano, aos seus direitos e à sua dignidade.
Qualquer teoria, no entanto que não se atualize e passe a considerar aspectos inexistentes décadas atrás, como o buraco da camada de Ozônio, o desmatamento e a emissão de Carbono na atmosfera, pode assumir características desastrosas para o indivíduo e a sociedade. Estas teorias deverão ser fundamentadas num alto senso ético e de respeito ao ser humano, aos seus direitos e à sua dignidade.

Texto completo de Daniel Serrano