Roteiro de Vendas Crédito Consignado
Autor: Aldrey Moreno Vendramini | Publicado: 2013-10-17T21:40:00-03:00

Olá pessoal!

Disponibilizei no&nbsp;Slideshare, no caminho:&nbsp;
http://www.slideshare.net/AldreyMorenoVendrami/roteiro-vendacrditoconsignado-mundocallcenter



para todos interessados, um Roteiro com Técnicas de Venda para Campanhas de Crédito Consignado para aposentados e pensionistas, com o qual minhas equipes de vendas &nbsp;obtiveram resultados muito expressivos e espero que também lhes auxilie a alavancar sua vendas!




Além do Roteiro, aconselho que sempre se trabalhe com um MIX de serviços/soluções, tais como: diversos bancos, refinanciamento, compra por outro banco, prefeituras, etc.. Com este MIX, atingimos com a venda por telefone os targets abaixo:


- Volume de vendas mês/PA (de 12h das 9 às 21) =
&nbsp; &nbsp;R$ 140.000,00

- Ticket médio/venda = R$ 3.400,00 a R$ 3.800,00



- &nbsp;10% de conversão em relação aos contatos efetivos.



Há cada 20 vendas apenas 02 não eram efetivamente convertidas . Neste caso, os motivos podem ser diversos:



&nbsp; &nbsp; &nbsp; - sem margem (cliente pode estar adquirindo empréstimo em 02 instituições ao mesmo tempo);

&nbsp; &nbsp; &nbsp; - pode estar fora da política da instituição (ex. com relação idade);

&nbsp; &nbsp; &nbsp; - o cliente pode desistir por influências externas (filhos, esposa(o), etc.);

&nbsp; &nbsp; &nbsp; - o cliente pode estar com alguma divergência no INSS.



- Com relação ao Mailing List: se faz necessário estabelecer alguns critérios na hora de adquirir estes mailings, conforme estratégia de venda entre eles:



&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;- se você/sua empresa oferecerá Crédito para quem já tem empréstimo e têm margem;

&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;- se você/sua empresa oferecerá Refinanciamentos;

&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;- logradouro dos beneficiários (regiões de concentração Classes D e E ou B e C);

&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;- telefone fixo ou fixo e celular;

&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;- se você/sua empresa oferecerá Refinanciamento ou compra por outro Banco.



É preciso testar o mailing list para verificar seu nível de aproveitamento para validar o fornecedor do mesmo, considero aceitável que até 30% do mesmo seja de leads não válidos ou não aproveitáveis (telefone mudou, telefone só para recado, falecimento, etc...).



Após alguns meses de Campanha é possível ter dados consistentes para identificar os ofensores das "não vendas" do produto, bem como traçar o plano de ação para trabalhar cada uma das objeções.&nbsp;



Metodologia recomendada:&nbsp;



Etapa I: &nbsp;definir targets;




Etapa II: mensurar ofensores por tipo , mês a mês, &nbsp;que expliquem o não atingimento de determinado target;



Etapa III: Estratificar o Fenômeno
Ex.:





Etapa IV: Realizar análise das causas prováveis utilizando um diagrama de ishikawa &nbsp;ou espinha de peixe para cada ofensor;
Ex.:




Etapa V: &nbsp;Realizar análise das causas por ofensor:
Ex.:





Etapa VI: traçar planos de ação estabelecendo cronograma das etapas, bem como owner de cada uma delas;



Etapa VII: fazer follow up sobre os itens do Cronograma para assegurar a realização dos mesmo;



Etapa VII: medir os resultados após implantação do Plano de Ação para demonstrar o sucesso do mesmo com atingimento do target em questão.


Sucesso e boas vendas!