“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!
Autor: Roberto Maldonado | Publicado: 2010-01-23T11:32:00-08:00

“Aqui...? Aqui, sempre foi assim!!!!!     Aqui vão duas historinhas que, espero, chamem a sua atenção para o perigo do: “Aqui...? Aqui, sempre foi assim!.  1ª História: Frigideira.  A menininha acompanhava a mãe que estava fazendo um peixe com uma receita tradicional da família, porque ela sabia que, no futuro, iria ser a continuadora dessa tradição.  A mãe, a certa altura, corta o peixe ao meio. A menininha pergunta: “Mãe, por que você cortou o peixe? A mãe responde: “Não sei filha; a minha mãe sempre fez assim”.  A criança não se satisfez com a resposta da mãe e foi falar com a avó: “Vó, por que você cortava o peixe no meio?” A avó responde: “Não sei meu bem; a minha mãe sempre cortou o peixe assim”.  A menininha foi falar com a bisavó: “Bisa, por que você cortava o peixe?” A bisa responde: “Ah! Era porque a minha frigideira era muito pequena e o peixe não cabia inteiro nela”.  2ª História: O Relatório.  Participando pela primeira vez de uma reunião de Diretoria de uma grande empresa, assisti a seguinte cena:  Um novo diretor que estava na empresa há apenas 10 dias elogiou para os seus pares um relatório que havia recebido. O seu colega do lado pergunta: “Mas que relatório é esse” E o novato responde: “Este aqui; inclusive as siglas de todos vocês estão nele. Todos vocês recebem”.  O veterano dia: “Ah, é? Eu não sabia”.  Outro veterano diz: “Ah! Esse relatório foi implantado há uns 5 anos pelo fulano, lembra?”.  O 1º responde: “Agora me lembro. É mesmo”.  O novato não se conforma e pergunta: “Mas vocês não o lêem?” E escuta a seguinte resposta: “Não! Aqui ninguém lê isso”.  O novato então propõe: “Então vamos parar de fazê-lo”. E todos se insurgem contra a proposta: “Não! Se alguém está fazendo, é porque tem alguma utilidade”.  E o relatório continua sendo feito por que...... ”Aqui? Aqui, sempre foi assim”.  Na sua empresa também há coisas que são feitas só porque “Aqui sempre foi assim?”.  Será que a Equipe de Representantes Comerciais da sua empresa também não está tendo a mesma postura e abordagem feita há anos, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.  Será que os resultados não estão sendo alavancados porque as estratégias, táticas e ferramentas utilizadas são as mesmas de anos atrás, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.  Segundo pesquisas, 60% dos Gerentes de Vendas gastam a maior parte do seu tempo cuidando de Representantes Comerciais com desempenho mediano, com performance “C”. Isso significa que eles acabam não tendo muito tempo para os Representantes ”B”, que apresentam todas as qualidades de uma estrela de vendas, mas que ainda não chegaram ao topo, à categoria “A”.  A medição de resultados e das atividades da equipe de vendas é essencial para o processo de gerenciamento, uma vez que são gerenciadas INFORMAÇÕES, e a medição dos resultados da equipe permite entender o que está ocorrendo e, conseqüentemente, dar origem às ações de gerenciamento compatíveis. Quanto menores forem os controles e indicadores formais, mais difíceis será avaliar a adequação do Representante Comercial à função.  As métricas de gestão permitem a comparação do Objetivo Versus Realizado e estabelecem um indicador de eficiência das atividades da equipe de vendas, como:  ·         Índice de Visitação;  ·         Índice de Fechamento de Vendas;  ·         Giro da Carteira de Clientes;  ·         Concentração das Vendas;  ·         Concentração do Mix de Produtos;  ·         Preço, prazo e descontos médios praticados;  ·         Etc.  Outra pesquisa realizada aqui no Brasil com 115 empresas dos mais diversos segmentos e variados tamanhos e faturamento apontou:  ·         56% não se preocupam em desenvolver estratégias para prospectar Novos Clientes;  ·         45% não avaliam os motivos pelos quais suas propostas comerciais não tiveram êxito;  ·         72% avaliam a Carteira de Clientes baseada apenas na Curva ABC;  ·         57% afirmam que o Representante Comercial não possui uma margem de preços para negociação com Clientes E outros 40% afirmam que qualquer negociação só é aprovada após uma avaliação do departamento financeiro.  Além disso, cerca de 30% das empresas não têm Metas claras e definidas E 20% delas (mesmo tendo uma Meta clara) NÃO INFORMAM A SUA EQUIPE DE VENDAS.  Se o Representante Comercial não tiver uma Meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo. “Temos que compartilhar com a equipe de vendas as Metas definidas, deixar claro os Objetivos e os prêmios que ganharão se superarem a Meta E também quais serão as conseqüências se não atingirem as Metas”.  Quanto mais o Representante Comercial for capaz de assimilar os conceitos de uma metodologia de planejamento adequados, melhor para ele mesmo e para o desenvolvimento de sua Organização.  Será que sua Equipe de Representantes Comerciais não está precisando de um treinamento específico, para se antenar com o que há de mais atual em termos de postura eficaz de um bom negociador e administrador da Carteira de Clientes, ou “deixa como está”, por que.... ”Aqui sempre foi assim?”.     Se o conteúdo do texto acima fez Você pensar na sua empresa, no seu negócio, na sua Gerência de Vendas E PRINCIPALMENTE na sua Equipe de Representantes Comerciais, talvez estejamos precisando conversar mais detalhadamente.     PENSE NISSO!!!!!Sucesso e Bons Negócios!!!!!$$$$$$$$$$$$$