Aprenda a negociar
Autor: Nayara Mendes | Publicado: 2010-03-23T14:36:00-07:00

PEQUENAS DICAS, GRANDES NEGÓCIOS

1) Nunca faça um trabalho de graça. É uma armadilha comum, e você&nbsp;&nbsp;pode acabar aceitando propostas estranhas disfarçadas de oportunidade.

É &nbsp;preciso saber se valorizar!!
É compreensível e até certo ponto justa a idéia de que, por ser iniciante, pode-se

oferecer um valor mais baixo para se cativar clientes e entrar no mercado.

Mas é preciso entender que esse valor mais baixo não pode - nem deve - ser tão baixo a ponto de não pagar nem a despesa. 

Cobrando sempre tão baixo vai ter&nbsp;com certeza muito cliente, até o dia que você precisar subir o preço para algo justo, daí no mesmo dia você deixa de trabalhar para esses mesmos clientes.


Além disso, cobrar excessivamente baixo é uma prática comercial desleal chamada

"dumping" (procure na net as definições mais detalhadas), mas basicamente é

cobrar 5 por uma camisa que para fabricar custa 20 e é vendida a 50 no mercado.

Ninguém deveria cobrar menos do que o preço de produção, mas muita gente

faz isso para quebrar o mercado e, uma vez sozinho, então subir os preços. É

mais ou menos o que acontece hoje com os produtos importados chineses.

Mas lembre-se, dumping é um método do qual pode dar problemas na justiça, por

isso tente reconhecer no mercado quais os valores mínimos a se trabalhar.


2) Aprenda a reconhecer quanto vale o seu trabalho. É dificil, porque não estamos

falando sobre vender peixe ou pãozinho, cada trabalho é um caso isolado e terá

um preço diferente, e terá uma série de fatores a se levar em consideração (tamanho

do cliente, onde será veiculado, durante quanto tempo, em que veículos, dificuldade

de execução, prazo, etc).

A melhor maneira de se começar é sabendo qual é o valor MÍNIMO..

Faça uma consulta, e melhor ainda, converse com vários colegas, eles darão

preços diferentes, mas dentro de uma certa margem. Só então você poderá

reconhecer uma média de valor e, em comparação com outros colegas, saber

escolher um valor para o seu trabalho.


3) Quando pedirem um orçamento urgente, se possível tente evitar um orçamento

dado na hora à queima roupa, sem experiência isso pode vir a ser um completo

desastre. Peça algum tempo, se possível para o dia seguinte, para que possa

avaliar bem o material que tem em mãos, e se mesmo assim não souber dar um

valor terá tempo para conversar com um colega mais experiente para orientá-lo.


4) Procure sempre fazer um contrato, mesmo que simples, com indicações de

prazos, datas de entrega e de pagamento. 


5) Saber dizer sim e saber dizer não.
Dizer “Sim, podem contar comigo em tudo” e depois atrasar o trabalho por já ter

outros compromissos é arriscar o seu nome, e a mensagem que você acaba

passando é “Não, nem sempre dá para se contar comigo”.

Por isso, aprenda a dizer não quando simplesmente não dá. Coisas da vida.

Primeiros contatos:

Esse primeiro encontro é extremamente importante, e como já se disse você deve

ser cuidadoso, mas não se sentir intimidado. Assim como seu trabalho é x,

e você quer ser pago para isso, uma das funções da pessoa que está na sua frente

é NEGOCIAR, e ela é paga para isso.



APRENDA A NEGOCIAR

Se você vai dar um orçamento pela primeira vez, tenha a certeza de que a primeira

coisa que será dita pela pessoa que o vai contratar é: "Nossa verba está curta,

faça um bom preço agora e daremos muito serviço depois."

Não importa o preço que você der, provavelmente ele dirá que está caro e que

outros fazem por menos, mas que ele prefere fazer com você e vai

repetir o argumento: "Nossa verba está curta...”

Saiba que 101% dos clientes dizem isso na primeira vez, mas não falam por mal,

a função deles é conseguir um bom x, e se possível pelo menor preço.

O problema é que 99%&nbsp;de nós&nbsp;acabam aceitando.

Às vezes até estão mesmo com o orçamento curto, mas muitas vezes não passa

de choro. Mas o chato é que quase sempre aquele trabalho que viria depois nunca

aparece.

Com uma simples e gratuita busca - “negociação” ou “negociar” vai aprender a negociar. Com toda certeza o tempo investido te gerará retorno.


DIÁLOGO 

Segue um diálogo fictício&nbsp; de negociação. Um diálogo bastante comum no dia a dia e que pode ser bem real:

- Bom dia! Gostaria de saber quanto você cobraria por&nbsp;um carro, para X mídias, por X períodos, mercado nacional. Mas eu preciso de um valor agora mas com um preço baratinho, prá gente fechar já (a "pressa" é para pressionar o&nbsp;você a se decidir sem ter tempo para raciocinar ou fazer uma pesquisa).

- Bom dia. Eu cobraria (você está dando margem para um desconto, já que

usou "cobraria", ao invés de "cobro") R$6.000,00 pelas duas, R$3.000,00 por

cada. Este valor estaria dentro da sua verba? (novamente o&nbsp;você dá uma

brecha para o cliente negociar).

- Hmmm... minha verba é de R$4.000,00. Poderíamos fechar por esse valor (note

que ele não pergunta, ele afirma). Minha verba é restrita, mas o trabalho é bem

tranquilo de se fazer (o cliente nunca diz que o trabalho será complicado nem que

ele será exigente para aprovar).

Eu até tenho um orçamento de um outro, abaixo da verba, mas faço

questão de passar esse trabalho para você (enche a bola&nbsp;sua pra pegálo

pelo ego, mas colocando-o contra a parede, deixando-o inseguro).

- Ok. Fechamos então por este valor (com medo de perder o trabalho para o outro). Um abraço.

- Alô, Resolvemos colocar mais x, agora serão 6 (o cliente

já sabia que eram 6 desde o começo). Quanto você faria pelas 6? Faz

um desconto legal, porque nossa verba já era restrita...

- Dá pra fazer por uns R$9.000,00 (você deu um desconto em cima de um

valor já com desconto).

- Hmmm... É muito acima do que os R$4.000,00 que temos de verba. Vamos

fechar por R$8.000,00, vai? Eu me viro para aumentar a verba que eu tinha. Vou

ter que falar com os sócios aqui para convencê-los a dobrar a verba, mas eu dou

um jeito

- Beleza! Fechado! Um abraço.

- Alô,&nbsp;A verba aqui tá complicada. Cheguei até a discutir com meus sócios,

porque sei o valor do seu trabalho (se mostra amigão).

Quanto você faz sem nota?

- Dá pra fazer por uns R$7.200,00 (nunca caia nessa, não passar nota é crime

de lesa-pátria e pode dar problemas)

- Ahhh, vamos arredondar isso para R$7.000,00 e fechamos (mais um desconto

conseguido).

- Beleza! (você já está cansado e aceita tudo para fechar logo o trabalho).

- Só que não consigo pagar numa tacada só. Dá para quebrar em 3 vezes? (ele já chuta alto).

- Aí não dá. Dá pra fazer em duas no máximo (você acha que está sendo durão na negociação).

- Fechado! Vai ser um prazer trabalhar com um profissional como você (enchendo mais um pouco a sua&nbsp;bola).

Moral da história:&nbsp;você &nbsp;fechou 6&nbsp;x por R$7.000,00 (R$1.166,00

cada), quando o valor inicial seria de R$18.000,00 (R$3.000,00 cada).&nbsp;Moral da história. Você vai trabalhar mais e ganhar menos.