Influência não se reduz a palavras bonitas 
Autor: Diego Lucas | Publicado: 2013-01-07T09:23:00-08:00


Professora da USP explica as bases e a origem da retórica, a arte de construir discursos capazes de tocar e convencer o outro



A Prof. da Universidade de São Paulo, Lineide do Lago Mosca&nbsp;fala sobre a história e as bases da retórica, a arte de se comunicar&nbsp;de forma influente (divulgação)





No dia a dia, a palavra “retórica” virou praticamente sinônimo de boa lábia, recurso empregado por políticos, advogados ou marqueteiros para conquistar uma plateia. O termo, no entanto, tem uma abrangência muito maior: trata-se de uma disciplina, inventada ainda na Grécia antiga, que busca estruturar falas e linhas de raciocínio capazes de defender de forma efetiva e convencedora um conjunto de ideias. Essa arte não se resume ao uso de palavras requintadas, nem a um modo mecânico de proferir frases feitas. Para desmistificar o campo de pesquisa e reflexão da Retórica (essa, sim, com “r” maiúsculo) e os ingredientes de um discurso poderoso e influente, conversamos com a professora Lineide do Lago Mosca, do departamento de Letras Clássicas e Vernáculas da Universidade de São Paulo e coordenadora do Grupo de Estudos de Retórica e Argumentação da USP.&nbsp;






As pessoas tendem, em geral, a associar o termo “retórica” a falas empoladas, discurso de político... Segundo a disciplina da Retórica — que faz parte do currículo de áreas como Letras e Direito —, quais as bases de um discurso eficaz e persuasivo?&nbsp;




A retórica não se restringe a técnicas de oratória, que ensinam simplesmente a falar bem. Seu conceito é muito mais abrangente, porque envolve também as ideias e o raciocínio de quem fala. Um discurso efetivo é estruturado em cima do modo de pensar e do repertório do indivíduo, da sua articulação de ideias, ou seja, a capacidade de dispor e conectar os argumentos, e a elocução, que se refere aos recursos na fala que melhoram as chances de que ela cumpra sua finalidade. O objetivo, em linhas gerais, é que a comunicação seja feliz, cumpra suas intenções diante do interlocutor. Não se trata apenas de falar bem, mas de escolher os meios que tornem o discurso eficaz. Estamos partindo do pressuposto de que não basta ter “o que” dizer. É preciso saber “como” dizer.&nbsp;



O visual e os gestos de quem discursa também contam bastante, não?&nbsp;



Sem dúvida. Outro componente da retórica, para que o discurso seja eficiente, é o que chamamos de canalização, isto é, os elementos não verbais que ajudam o discurso a funcionar. Ela envolve a locomoção de uma pessoa pelo espaço, seus gestos, sua expressão facial... Outro aspecto importante para que o discurso exerça influência é o recurso da memória, que é o que entendemos por manter o fio da meada. Em outras palavras, conectar, ao longo da fala e de maneira lógica e clara, considerações sobre o passado e o presente.&nbsp;



Tem-se a impressão de que, ao longo do tempo, a retórica perdeu um pouco de valor na vida das pessoas comuns. Que impacto ela exercia no cotidiano das antigas civilizações ocidentais?&nbsp;



Na Grécia antiga (e mais em tarde entre os romanos), a retórica fazia parte da formação do cidadão. Isso porque a vida cotidiana não se separava da vida política. Os cidadãos recebiam aulas de retórica, até porque precisavam delas para defender suas ideias e opiniões nas assembleias e no meio de outros cidadãos. Era, portanto, uma disciplina que prestava um serviço para a vida em sociedade. Com o tempo houve uma redução dessa dimensão política para a maior parte dos indivíduos, que deixaram de ter acesso ou necessidade de recorrer aos elementos retóricos.&nbsp;



E qual seria o berço da retórica?&nbsp;



As primeiras escolas de retórica surgiram na Sicília [atual Itália] sob a ideia de usar a força da&nbsp;

palavra para expulsar os constantes invasores da ilha. Depois as bases da disciplina foram levadas para a Grécia propriamente dita. Convencer pela palavra oferecia uma alternativa à guerra e ao emprego da força bruta, além de já estar atrelado aos preceitos que irão basear o Direito.&nbsp;



Pode-se dizer que a retórica se modernizou mais recentemente?&nbsp;



No século 20 importantes estudiosos da retórica retomaram princípios do filósofo grego Aristóteles, que já havia discutido e estruturado em suas obras os pilares do discurso eficaz e influente. A escola da neoretórica, como ficou conhecida, também passou a lidar mais com a noção de controvérsia e de questionamento. Não se quer mais difundir verdades absolutas por meio do discurso, mas construí-lo em cima de perguntas e respostas, ou seja, de questionamentos, integrando aí diversas disciplinas do conhecimento. A retórica se desligou também do estilo floreado que a caracterizou até o século 19, o que ocorria inclusive por motivos políticos e de censura.&nbsp;



E o aspecto emocional do discurso, o dom de modular as emoções ao falar e tocar no ouvinte, qual seu papel na hora de persuadir alguém?&nbsp;



Aristóteles já destacava a emoção como um dos componentes da retórica ao lado do uso do raciocínio e da forma como é conduzido o discurso. Mas precisamos levar em conta que até mesmo a razão se organiza de acordo com as emoções. Acontece que qualquer informação que vamos dar a alguém é carregada de certa intenção ou sentido e é por isso que dizemos que não existe discurso neutro. O apelo emocional numa fala, porém, depende da sua dosagem e do seu contexto. O emocionalismo pode parecer sensacionalista e criar rejeição dos ouvintes. Temos de considerar que falar é agir sobre o outro, e que essa pessoa pode aceitar ou não o que verbalizamos. Isso envolve a credibilidade, a imagem e o poder de influência que construímos inclusive por meio desse elo emocional com o interlocutor.&nbsp;





SPONCIATO, Diogo.&nbsp;Influência não se reduz a palavras bonitas. GALILEU. Acesso em: 07/01/2013. Disponível em:&nbsp;http://revistagalileu.globo.com/Revista/Common/0,,EMI324747-17771,00-INFLUENCIA+NAO+SE+REDUZ+A+PALAVRAS+BONITAS.html