Os pontos que merecem atenção para quem quer descobrir se um negociador está mentindo
Autor: GH Higson | Publicado: 2013-06-06T15:57:00-07:00










“A negociação, da mais simples a mais complexa, é um grande contar de
 histórias”, diz Álvaro Martins, professor de negociação da BSP – 
Business School São Paulo. Pois neste enredo, os especialistas admitem 
que, dependendo do negociador, pode haver blefe, omissões e também 
algumas mentiras.

“Apesar de ser comum, com algumas técnicas é, sim, possível descobrir
 mentiras, só que mais no longo prazo do que no curto”, diz Roberto 
Nascimento Azevedo de Oliveira, que ministra curso de férias de compra 
estratégica na ESPM. E é justamente isso que EXAME.com foi investigar. 
Como descobrir uma mentira em uma negociação?

Na opinião de Martins, dá pra perceber quando o enredo apresentado 
pelo negociador apresenta falta de consistência. “Não dá pra afirmar que
 é mentira, mas é possível notar que há algo estranho”, diz o professor 
da BSP. Confira os pontos que merecem atenção na hora de avaliar uma 
negociação para não ser enganado:


1. Firmeza na fala
“Pode haver algum problema quando a pessoa que está negociando não tem 
firmeza na fala, começa a gaguejar e se enrola”, explica Martins. Mas, 
de acordo com ele, ao perceber este sinal, o negociador deve ficar 
alerta, mas não é necessário já tomar o interlocutor como mentiroso e 
sair da negociação. “Pode parecer mentira, mas pode ser despreparo”, diz
 ele. 

Isso acontece porque, de acordo com ele – e também com o professor 
Oliveira – o segredo de uma boa negociação está na preparação. “A base é
 a preparação, ou seja, é construir um enredo que possa se fazer crível 
para quem ouve”, diz Martins. Estudar e pesquisar antes de sentar-se à 
mesa de negociação vale tanto para evitar a falta de firmeza quanto para
 fugir de armadilhas.

“Caso perceba que o interlocutor está gaguejando o ideal para 
diferenciar o despreparo de uma mentira é insistir no ponto em que 
apareceu a dúvida e pedir mais informações, dando abertura e ajudando o 
interlocutor a continuar na franqueza”, diz Martins. Caso note que o 
negociador continua dissimulando ou tropeçando em alguns pontos, não 
feche negócio naquele momento.


2. Falta de estruturação ou argumentação inadequada
Mentiras, omissões ou blefe também ficam mais evidentes quando o 
negociador começa a usar argumentos inadequados e não estruturados, de 
acordo com Martins. “Quando a história não está bem estruturada e o 
negociador usa uma argumentação inapropriada, também há indícios de que a
 coisa não está redonda”, diz Martins. 

Atente se o interlocutor não está tornando o assunto complexo demais.
 “É que nem quando você vai a uma palestra e a pessoa não sabe muito do 
assunto do qual vai falar e acaba complicando o tema e se enrolando”, 
diz Martins.
Com o sinal de alerta aceso, o mais prudente é voltar aos pontos que não ficaram claros antes de avançar na negociação.


3. Velocidade da fala
Pesquisas indicam que os mentirosos falam mais palavras por minuto do 
que quem diz a verdade. “Uma dar formas de detectar uma mentira é por 
meio da linguagem. A velocidade da fala pode mudar no momento da 
mentira”, diz Oliveira. 

Portanto, preste atenção a um negociador que, no momento da 
negociação comece a falar muito rápido. “Ou muito devagar”, pondera o 
professor da ESPM. “É uma negociação, deve-se falar o suficiente, nem 
mais nem menos, para que a história pareça crível”, acrescente Martins.


4. Expressão corporal
“Quando a pessoa transparece insegurança, não olha nos olhos”, lembra 
Martins, ressaltando que a comunicação também é fisiológica. Por isso, 
ele recomenda prestar atenção aos sinais do corpo. “É o mexer dos olhos,
 o desvio de olhar, um gesticular excessivo”, explica.

É importante fazer isso, porque, segundo Martins, o mentiroso 
geralmente fica tão focado em defender a sua mentira, que acaba 
relaxando na postura e na expressão corporal. “Aí acontece de o gesto 
não combinar com a fala, por exemplo,”diz.

Mas os especialistas alertam: nem com todo o preparo e foco em gestos
 e palavras durante a negociação podem ser suficientes. “Às vezes é um 
tão bom contador de mentiras que usa que usa a expressão corporal para 
enganar”, diz Martins.

“O segredo para descobrir se é verdade ou mentira é o tempo. O ideal é
 estabelecer um relacionamento porque quando você conhece a pessoa, a 
mentira pulsa mais forte, é mais fácil saber se ela está faltando com a 
verdade”, recomenda Oliveira.




            
                Camila Pati, de EXAME.COM 
Fonte: http://revistaalfa.abril.com.br/estilo-de-vida/carreira/as-taticas-para-descobrir-mentiras-em-uma-negociacao/