Que pena quando o comercial destrói o Hotel
Autor: Rui Ventura | Publicado: 2015-10-29T10:07:00-02:00




Conversava com uma competente profissional
quando escuto a frase que dá o título há matéria, e claro ela passou
imediatamente a me inspirar, porque será que em um Hotel onde eu ou alguns dos
profissionais que eu conheço e ainda há no mercado&nbsp; não permitiria que isso acontecesse?



Bem o comercial hoje praticamente não existe,
conheço meia dúzia de gerentes comerciais de fato, mas meia dúzia mesmo.
Conheço também redes onde o investimento em comercial é um verdadeiro absurdo e
se eles simplesmente o suprimissem nada aconteceria, e descobririam o quanto
são obsoletos ou talvez até melhorassem, isso sem esforço só pela economia, por
outro lado temos uma geração de curiosos achando que comercial é alimentar OTAs
e outros instrumentos modernos caros e que tornam os “hoteleiros” escravos de
um sistema unido para explorá-los o que não me espanta, o que me espanta é a
inatividade destes em torno disso e pior eles pagam para ajudar os portais
eletrônicos a explorar o próprio cliente que é ou deveria ser a sua razão de existir.



Isso é problema do comercial? Não, não é – o comercial
de 95% dos hotéis Brasileiros e aqui entram até redes não faz o mínimo que
deveria, responder a correspondência nem mesmo a cotações, e isso eu sei por
experiência própria. Na ABAV conversando com agentes de viagem eles se
queixavam do mesmo, a lentidão com que eventualmente são respondidos os faz
tirar hotéis das listas de destino. E ainda assim continua não sendo problema
do comercial, a falta de profissionalismo é o problema, mas ela trás atrelados.



O problema vem de cima, empresários que
constroem hotéis e não têm a mínima noção do que isso seja logo contratam
gerentes que trabalham por salários de fome e só fazem isso não porque o
mercado esteja difícil, mas porque não têm noção do desempenho de suas funções,
estes por sua vez deixam o comercial e outras gerências por conta de um tal de
RH que 99% dos casos não entende nada de hotelaria, muito menos de suas rotinas,
o que não faz diferença já que o Gerente também não sabe, ou pelo menos a
maioria deles não sabe. Mas se fossemos detalhar cada um destes problemas não
teríamos uma postagem e sim um livro com cerca de mil paginas sem exagero. 



Some-se a isso a incompetência do comercial
versus o desconhecimento do contratante e do pseudo GG. “Sou gerente comercial
tenho uma grande carteira de clientes meu salário são 20 mil por mês e despesas
de representação”. Estas figuras chegam a apresentar notas de refeição de dois
mil reais. Detalhando, o Gerente comercial querer os 20 mil já pressupõe
mediocridade, o empresário pagar e seja lá para quem for na área comercial
brada aos céus. Senão vejamos – o Comercial precisa trazer resultados que serão
traduzidos em LUCRO, se é tão bom assim dê-se à “estrelinha” a possibilidade de
ganhar R$: 400.000,00 por ano, mas que isso seja fruto de sua competência quero
com isto dizer que falando de Gerencia o salário não passe de R$: 2.000,00 e de
Diretor no Máximo 5.000,00, mas claro tanto um como o outro não devem ter limitação
de ganhos fazendo-se isso com comissões, e não pelo faturamento geral bruto do
empreendimento ou rede e sim sobre os resultados que estes eventualmente
comessem a gerar e no caso de rede cada unidade é uma unidade e precisa haver uma
planilha onde os resultados são mensurados, não me venham com a história: “mas
isso é impossível” não, não é impossível só que precisa CONHECIMENTO. 



Senão tenho que admitir que a única coisa em
que eles são bons é de papo, eu diria “papo furado”. Um Gerente assim como um
diretor comercial precisa não só saber o que quer como fazer com que isso aconteça
se for pago antecipadamente com altos salários fixos porque trabalharia? Então
há um sistema errado. Porque um grupo com um departamento comercial
estupidamente inchado deve pagar ao Gerente ou ao Diretor comercial comissões
sobre hotéis onde o resultado não dependeu em nada de seu departamento? Ou
mesmo por unidades deficitárias?



Porque o comercial derruba o hotel, e isso está
acontecendo hoje no Brasil em mercados muito bons. Simples porque o Hotel não
tem um Gerente Geral, se tivesse o
comercial não o derrubaria, estaria tendo a devida atenção e cobrança feita por
um profissional capacitado, e quando me refiro a Gerente Geral me refiro a um
profundo conhecedor em Hotelaria e todos os seus métodos e sistemas e não
apenas a um título pomposo no cartão de visitas, hoje comum.



Um grande profissional amigo nosso foi chamado
um destes dias para uma entrevista em uma rede pequena, mas uma rede, eles
queriam um Diretor comercial, o profissional passou a dominar a entrevista,
pois queria primeiro que tudo saber por que a rede queria o Diretor comercial, depois
de ouvir a explicação do entrevistador (que claramente não tinha a menor noção
do que precisava) disse: “Bem o que vocês precisam não é de um diretor
comercial, pois o que tem que ser feito não é da competência deste há
necessidade de decisões e implementação de procedimentos que não são da alçada
de um diretor comercial, então os senhores neste momento precisam de um Diretor
de Operações”. Os empresários em sua grande maioria não tem conhecimento para
isso então vão por achismo até fechar ou passar um bom negócio para as mãos de
quem o saiba gerir e perceber tarde demais que jogou muito dinheiro fora porque
precisava economizar. “economia de araque”.



Como na maior parte dos casos no País, eles
ficaram pensando sobre o porquê assim teria que ser, pensar sobre algo que se
conhece muito pouco ou que acha que conhece é cómico não fosse trágico. E
continuaram em sua luta pelo comercial ou não, como a decisão (ou indecisão)
demorou muito tempo, não precisam mais – afinal nesta crise a gente fecha
depois vê o que faz o caminho da incompetência quando o caixa não pode banca-la.
Por outro lado temos grandes e Veneráveis grupos hoteleiros que desde que a
“crise” foi anunciada aumentaram sua capacidade em mais de 2000 UHs. E
continuam crescendo. Crise ou falta de profissionalismo. Acreditem há lugar ao
sol para todos, Qualifiquem-se.



Em suma não há Gestões ou Gestores competentes
então toda a linha descendente segue o mesmo processo, ou seja, as coisas ficam
cada vez mais difíceis e o resultado é o abandono do mercado, o bom destes
momentos é que só ficam os bons, o resto para de atrapalhar. CAPACITEM-SE,
coloquem o profissional certo no lugar certo, principalmente criem-se formas de
compensar a competência a seleção torna-se natural, isto nos trás para um
grande e comprovado sistema de gestão, a meritocracia, mas consultem em vez de
meterem os pés pelas mãos. 



Dando uma passadinha por outra área, não compre
a cozinha sem saber qual vai ser o seu cardápio estará fadado ao fracasso.
Viram como pode gerar um livro de mil paginas, as nossas duas publicações sobre
A &amp; B têm mais de seiscentas.




Falando de publicações, ainda este ano vamos
colocar no mercado mais uma publicação sobre o Revenue Management, a ciência
que coloca o foco das empresas no aumento de receita, e não no corte de custos
ou como muitos gostam de chamar o downsizing.&nbsp;
O Revenue Management leva ao aumento dos resultados financeiros através
de melhorias de alto padrão. Só para termos uma ideia, Bill Marriott Jr. O
primeiro hoteleiro a investir nesta prática no ano de sua consolidação aumentou
o faturamento em US$ 100 milhões, (cem milhões de dólares), e isso há cerca de
40 anos. Outras ações fazem parte da história da ciência econômica e gerencial
que é o Revenue Management, vamos trazer exemplos desta implementação em outros
tipos de empresa.