O NEGOCIADOR DE SUCESSO
Autor: ORANGE | Publicado: 2012-02-26T19:47:00-08:00

TÓPICO 1

ERROS NOS PROCESSOS DECISÓRIOS

O planejamento é elemento vital para o sucesso de negociações comerciais. Executivos experientes dedicam tempo substancial ao planejamento e a preparação, antes de se sentarem a mesa de negociação. Geralmente, quanto mais complexa a transação a ser efetuada, maior é o periodo de planejamento. A fase preparatória é, també, mais longa para as transações internacionais do que para as domésticas, devido a dificuldade de coltar um número significativo de informações preliminares. Entretanto, o negociador pode obter muitos dos dados de que necessita e, portanto, atingir os seus objetivos comerciais, mediante contatos com a outra parte na fase da pré negociação.
Não existem negociadores perfeitos, sempre há a possibilidade de erros, um erro muito frequente é a falta de preparação, um negociador que não tenha noção dos níveis de resistência, nem de aspiração, facilita o fracasso na negociação.

- Não dar concessões
Um negociador que não seja flexível, que casa sua venda unicamente ao seu modo de pensar, que entra na negociação com um só caminho traçado e não abre mão de nada ...provavelmente voltará de mãos vazias;

- Vencer, vencer, vencer!!!
Nem sempre a melhor negociação é a vitória, as vezes precisaremos abrir mão de nossa proposta e aceitar a do cliente. Ser duro, e querer só levat vantagem pode ser desastroso, a qualidade do seu produto nessa hora pode perder a força, e você perder o cliente;

- Não ache que todas as pessoas são iguais a você, cada empresa tem sua política, cada região tem seus costumes, não ter atenção às diferenças culturais pode ser crucial e, por incrível que pareça, esse é um dos erros mais comuns;

- Outro erro muito comum é o erro da primeira impressão. Uma negoiação pode&nbsp;durar dias, semanas, meses e até anos, tirar conclusões no primeiro&nbsp;contato pode ser um tiro no pé ...essa nunca será uma atitude de um bom negociador.

Outros erros mortais numa negociação:

Objetivos imprecisos;
pouco conhecimento das metas da outra parte na negociação;
pouca atenção aos interesses da outra parte;
inexistência de estratégias;
falha no entendimento no fator competição;
pressa na decisão;
falta de preparo para concluir a negociação.

O NEGOCIADOR DE SUCESSO É AQUELE QUE ERRA TAMBÉM, A DIFERENÇA É QUE ELE ESTARÁ MAIS PREPARADO DA PRÓXIMA VEZ!

TÓPICO 2

DIRETRIZES E CAMINHOS PARA UM NEGOCIADOR DE SUCESSO

Acredito que não exista uma resposta universal, porque isso depende muito da cultura de cada país. Mas&nbsp; citarei alguns elementos importantes em uma negociação: A comunicação eficaz entre as partes, o relacionamento entre elas, os interesses comuns, as alternativas e opções e o compromisso.

1º Elemento - Comunicação
O negociador deve garantir que a&nbsp;&nbsp;comunicação seja eficaz, buscando os pontos de conhecimentos comuns existentes entre os envolvidos, por exemplo: a linguagem técnica, pontos de referência(experiências anteriores comuns), interesses comuns, valores&nbsp; e culturas comuns.

2º Elemento - Relacionamento
Quem procura ganhos imediatos, adotando a filosofia do eu ganho, você perde, arrisca-se a sacrificar o relacionamento com a outra parte no longo prazo. Quando os papeis são assinados e o acordo é fchado, essas pessoas talvez acreditem que deu tudo certo, mas, se a outra parte ficou insatisfeita, imaginando que foi prejudicada ou manipulada, é provavel que ponha um fim no relacionamenro ou, revide em algum outro acordo. Assim,&nbsp; a negociação deve se desenvolver de tal forma que, depois de concluida , o relacionamento deve continuar.

3º Elemento - Alternativas
O negociador deve avaliar alternativas para resolver problemas e aproveitar oportunidades, estimando as relações entre custos e benefícios das alternativas. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados,a chamada solução Win-Win (ganha-ganha)

4º Elemento -&nbsp; Interesses
Um dos erros mais comuns nas negociações é manter foco nas posições adotadas pelas partes, em vez de mantê-lo nos interesses envolvidos. Para não cometer este erro, devemos descobrir quais sãos os interesses em jogo, o que queremos e por qual motivo. Numa negociação, nem sempre o que está sobre a mesa reflete os reias interesses, portanto, simule situações.

5º Elemento - Opções
Criar opções é basicamente pensar, abstratamente, em diversas propostas e escolhas que possa, ser adotadas para configurar o acordo final. Enquanto as alternativas são os vários caminhos que podemos percorrer caso o acordo não seja efetivado, as opções são os vários caminhos que podemos trilhar para chegar ao acordo.

A observância destes elementos pode ser a chave para o sucesso de uma negociação. Observando-os, podemos chegar a conclusão de um bom negócio fechado ou de que&nbsp;a melhor alternativa é não fazer o a cordo.

Ate a próxima
Orange