AS FALHAS MAIS COMUNS E COMO EVITÁ-LAS
Autor: Pr. Willian Alves de Oliveira | Publicado: 2010-11-10T18:22:00-03:00





Falhas todo mundo comete. Mas se você souber como evitá-las chegará ao “SIM” do cliente. Leia este artigo e você acertará mais.




1. NÃO TER UMA APARÊNCIA DE BEM-SUCEDIDO:




Imagine a cena. Um vendedor se aproxima de você dizendo que tem uma idéia para fazê-lo ficar rico. Você olha e vê que o vendedor está maltrapilho. Acreditará nele? Ou alguém que pese mais de 200 quilos e anda com uma inscrição pregada na camisa onde se lê: - Saiba como perder peso, converse comigo. Você acreditará nele? 

O vendedor excelente tem coerência. Você, como colportor vende saúde, vende melhoria de vida, vende uma mensagem de êxito. E qual é sua aparência? Aparência ótima não quer dizer roupas caras. É você se apresentar com uma imagem de profissional bem-arrumado. Isso vende. Mesmo porque você não terá uma segunda chance de provocar uma primeira impressão.




2. QUERER VENDER O LIVRO, ANTES DE PRIMEIRO VENDER A SI MESMO.




É claro. As pessoas antes de comprar o livro, “compram” o colportor. Entenda uma coisa. Em vendas, as pessoas olham para você e sentem logo de cara se você é ou não é confiável, se vale ou não a pena ouvi-lo. Portanto, venda você. Como se faz isso? Seja agradável, amável, cortês, fale sobre o cliente primeiro, sorria com os olhos, fale claro, não apresente nervosismo. A melhor maneira de você fazer as pessoas gostarem de você, é gostar delas primeiro.




3. TENTAR IMPOR SEUS ARGUMENTOS PARA O CLIENTE:




Argumentos não se impõem, se endereçam. Primeiro você faz o “quebra-gelo”. Depois, você começa sua fala com uma bateria de perguntas simples. Agora, sim, você tem um alvo. É assim que se vende. Fora disso, é impor argumentos. Ou fazer apenas vendas ocasionais.




4. NÃO CONFIAR EM SI MESMO:




Ora, se você não consegue estar convencido como vai convencer? Se não confia em você como vai fazer as pessoas confiarem? Há um pensamento que diz: - Se você não é uma pessoa feliz, imagine o que anda fazendo com os outros. Uma dica: a auto-confiança cresce à medida que confiamos em Deus.




5. OLHAR A REJEIÇÃO COMO COISA PESSOAL:




Em mais de 95% das vezes quando o cliente faz uma rejeição ele está colocando dificuldades no ato de comprar. Mas é apenas isso. Não é a sua pessoa quem está sendo rejeitada, é a sua oferta. Como diminuir as rejeições? É simples: Melhore você e melhore sua oferta.







6. MCPT:




MCPT quer dizer MUITA CONVERSA E POUCO TRABALHO. Vender é conversar certo e trabalhar muito e não conversar muito e trabalhar pouco. Ao invés de ficar contando sobre as vendas que irá fazer, - saia a visitar. O sucesso está sempre ao lado dos que trabalham e não dos que conversam muito.




7. ACHAR QUE VENDER É APENAS DECORAR A OFERTA, SEM PRECISAR LER O LIVRO:




O vendedor é, acima de tudo, um especialista no que vende. Você gostaria de ser paciente de um médico que fez um curso medíocre e que também é dono de um açougue na cidade? Não, você se sente seguro diante de especialistas. Entregaria uma causa a um advogado que só perdeu questões até agora? Não, você quer procurar o melhor profissional das leis.

O mesmo acontece com os clientes. Eles sabem se você sabe ou não. Eles entendem quando você está apenas vendendo e não orientando, instruindo, gerando soluções. Quando você vende uma coisa que não conhece, você acaba se traindo. Você pode não perceber, mas os clientes percebem. Nada contra você decorar sua oferta, mas fazer isso sem ler o livro (de preferência mais de uma vez) é embarcar no Titanic das Vendas.




8. ESCUTAR A VOCÊ MESMO E NÃO AO CLIENTE:




Esta falha chama-se “mata colportor”. Ela acontece quando você está convencido de que vender é ouvir. Até aí tudo bem. Acontece que ao invés de ouvir o cliente, você ouve apenas a você mesmo. Você entende as opiniões do cliente como interrupções de sua fala. Você ouve, não pensando no cliente, mas no que você vai falar assim que ele calar a boca. Ao agir assim, você não está concentrado em soluções e, sim, em apenas tirar o pedido. Ao invés disso, crie um ambiente de confiança. Todos ganham. Você lucra. E o Evangelho cresce.




9. ACHAR QUE REGRAS FORAM FEITAS PARA OS OUTROS:




Há vendedores que, por natureza, detestam regras. Vivem como independentes acima das convenções e normas feitas para os mortais comuns. Acham que os livros devem ser vendidos fiados (sem saber o que a irmã White fala sobre isso), pensam que podem pagar em muitas vezes etc. Se você acredita que pode respirar fora das regras, reconsidere sua posição. Os anjos têm regras. O Universo tem regras (construídas no Amor de Deus), os países, as sociedades têm regras. O próprio Deus tem regras. Uma delas: Ele respeita a individualidade de Seus filhos. Outra regra de Deus: Ele não impõe a Salvação para ninguém. Se até o próprio Deus segue Suas regras, por que, então, você vai detestá-las? Aprenda a conviver com elas. Dê sugestões, é claro, mas não vá contra o cimento das regras. É a melhor forma de desanimar e desistir.