Gerenciando o funil de vendas
Autor: Leandro Oliveira | Publicado: 2016-04-19T17:51:00-03:00






O funil de vendas, embora sempre tão falado entre as pequenas e médias empresas, raramente é gerenciado de forma adequada e efetiva. E, na minha opinião, a essência do todo trabalho comercial é justamente a captação, acompanhamento e direcionamento de pessoas alvo ao longo de um processo que as transformarão em compradores e clientes. Ao longo deste processo eliminatório a grande maioria dos alvos serão perdidos e aí está a grande importância de entender e gerir adequadamente esta ferramenta.



Então descrevo abaixo alguns pontos que considero relevantes neste tema:



1) Segmentar clientes alvo: este é o maior segredo para conseguirmos otimizar os resultados de todo o processo comercial. Ter uma mensagem única para todos os perfis de clientes, diminui e muito o retorno de cada ação. E, como veremos a seguir, isso significa a necessidade de maior investimento para alcançar volumes maiores de compradores, já que o percentual de atratividade da mensagem genérica será menor. O engajamento com a comunicação também tende a ser menor e isso reduz as taxas de conversão em todo o processo de vendas. E a tarefa é simples: separar o público alvo em grupos de interesse, sejam eles demográfico, geográfico ou comportamental, elaborar mensagens específicas para eles e, principalmente, configurar/adequar os produtos com apelo para cada segmento.&nbsp;



2) Ponto de Recepção dos contatos: O passo seguinte será definirmos para onde queremos levar as pessoas interessadas no seu negócio. Se temos uma loja física e queremos que todos interessados se dirijam diretamente a este local, precisamos destacar endereço, pontos de referência e mapas. E preparar o local com uma atmosfera motivadora (cheiro, organização, cores, disposição dos produtos, uniformização das pessoas). Podemos entretanto preferir que as pessoas nos contatem prioritariamente por telefone, seja para efetuarem suas compras neste primeiro contato, seja para aprofundarem seu interesse e desejo pelo produto. Neste caso, o destaque nas mensagens deve ser as números de telefone, whatsapp e sms. Devemos preparar uma estrutura adequada de atendimento telefônica com disponibilidade de linhas e pessoas muito bem treinadas e orientadas para esse primeiro contato. Uma terceira, e a cada dia mais utilizada opção, é direcionarmos os clientes alvos para alguma plataforma digital, seja um site, blog, hotsite, página de inscrição ou página no facebook. A vantagem deste modelo é que o fluxo é bem maior. Perde-se contudo uma maior interatividade com o cliente visitante. Optando por este último modelo, demos destacar nas mensagens os endereços eletrônicos, preparar páginas de destino que carreguem rapidamente conteúdos bem organizados e fáceis de acessar.&nbsp;



3) Geração de tráfego: O passo seguinte é gerar tráfego aos pontos de recepção definidos como objetivo. São as campanhas de comunicação. Se o objetivo é levar as pessoas até a loja física, os veículos chamados de off line. ou mídia tradicional são normalmente mais efetivas. Veículos como jornal, tv, rádio, outdoor, panfletos podem atingir muitas pessoas, mas facilmente uma campanha pode consumir milhares de reais. Se o objetivo, contudo, por recepcionar os interessados por telefone e através de plataforma digital, dispomos de inúmeras ferramentas de internet com custos muito acessíveis. E-mail marketing, link patrocinados, facebook, banners em portais e blogs são as mais utilizadas e promovem de forma muito efetiva qualquer ponto de recepção, por investimento proporcionalmente mais baixo que os veículos convencionais. Para um adequado gerenciamento desta etapa é fundamental reunirmos indicadores de retorno. Pessoas que entram na loja ou ligações recebidas podem ser controladas por sistemas mais sofisticados ou por uma simples lista em que cada colaborador anota quantos clientes atendeu no dia. Pode-se criar um estímulo através de um pequeno bônus sempre que o colaborador informar os dados (nome, telefone, e-mail) dos clientes atendidos. Quando o destino são as plataformas digitais, o controle é bastante simplificado pelas próprias ferramentas. Eu utilizo o Google Analytics.



4) Gestão de leads: conhecido e desejado pelos departamentos comerciais, os leads são compradores que formalizam o interesse em algum produto da empresa, seja através de sua visita, de sua ligação, de seu e-mail ou qualquer outra mensagem eletrônica. Esses leads são a matéria prima dos gestores de vendas que vão transformar informação em milhões de reais. Quanto mais bem elaborado e aperfeiçoado foram os três passos iniciais, maior será a conversão de público alvo em leads. Gerar interesse é o principal objetivo de uma campanha de comunicação. Vender, é tarefa da equipe comercial. Nesta etapa é essencial que todos os leads sejam identificados e, principalmente, mantidos organizados em uma listagem de fácil acesso pela equipe comercial. Essa listagem pode ser desde uma prosaica agenda, uma planilha de excel ou alguns programas, como o A taxa de conversão do tráfego gerado em leads é o principal indicador desta fase do garimpo de clientes.



5) Ofertar soluções relevantes: &nbsp;Esta é a primeira tarefa específica da equipe de vendas. Tendo em mãos a lista de leads identificados a primeira e fundamental atividade é entender o que realmente esse potencial cliente necessita. E isso se faz através de uma conversa aberta e direta onde o vendedor fala pouco e escuta muito. Na verdade, o papel do profissional de vendas é apenas estimular que o lead exponha com o máximo de clareza possível suas necessidades, desejos e preocupações. Tendo superado essa etapa, é hora de buscar dentro dos produtos e serviços da empresa o melhor conjunto de soluções disponíveis que resolvam o problema apresentado pelo potencial cliente. Elaborar propostas coerentes e adequadas é a consequência de um bom levantamento e um fator decisivo para um maior aproveitamento (conversão) dos leads em clientes.



6) Apresentação, negociação e fechamento: Essa etapa é onde os bons vendedores fazem seu show. Tendo em mãos boas propostas é o momento de surpreender os clientes com uma apresentação objetiva mas que demonstre a convicção de que a oferta resolve o problema em questão (necessidade de compra) e que ela realmente vale o que está sendo cobrado. Conhecer bem o perfil do comprador, estar preparado para negociar, ter flexibilidade em alguns parâmetros da oferta, farão com que uma fatia maior de potenciais clientes que chegaram até esta etapa sejam convertidos.



Por final, entender o conceito do funil de vendas ajuda a aceitar que teremos ao longo do processo muitos "nãos" e que isso não significa insucesso ou falta de atratividade do produto/empresa. É apenas parte de um ciclo que, quanto mais bem elaborado, maior será o aproveitamento.



Obrigado pela leitura.