Autor: Gestão de Meios de Hospedagem | Publicado: 2012-06-03T20:01:00-07:00


Nas Asas do Revenue Management 

Yield Management






Muitas pessoas me perguntam se Yield Management e Revenue Management são a mesma coisa e se não são, quando se uma um ou outro termo.Realmente
 há uma certa confusão, pois ambos tem praticamente o mesmo significado.
 Mas na verdade o primeiro tem relação com o "controle" do inventário 
propriamente dito e o segundo tem, hoje, um sentido mais amplo pois 
engloba não só o "controle" do inventário mas também o pricing, ações de marketing, vendas, distribuição entre outros.Portanto, o Yield Management
 é o gerenciamento da disponibilidade das tarifas/assentos para venda 
com o objetivo de maximizar a receita, a taxa de aproveitamento (load factor) ou o yield
 dependendo do foco a se seguir. Ou seja, a otimização de um voo. Este 
foco é definido de acordo com a estratégia da empresa, do posicionamento
 no mercado, do período ou da data específica em questão. Porém o 
objetivo maior e a base do trabalho é a obtenção da maior receita 
possível.Este gerenciamento pode ainda ser a nível de leg (um
 par de cidade consecutivo por onde passam todos os passageiros voando 
neste par de cidade e/ou outros pares que passam por ele), segmentos 
(todos os pares de cidades possíveis em um único vôo) ou ainda O&amp;D 
(origem e destino incluindo aí todos os pares de cidades possíveis que 
possam ser formados com um ou mais voos da mesma empresa), dependendo do
 sistema utilizado, sendo que o gerenciamento por O&amp;D é o mais 
complexo.A problemática está em saber quantos assentos em cada 
tarifa deve ser disponibilizado em cada vôo/data. Para isso é necessário
 se basear em dados históricos de cada voo segmentando-os em o que 
alguns chamam de "entidade" que siginifica um determinado segmento, num 
determinado horário e numa determinada classe tarifária. Ou seja, o mais
 específico possível.Com base neste histórico o sistema de 
otimização faz diversas análises estatísticas e chega a uma projeção de 
demanda e de comportamento da curva de reservas até o dia da partida 
para cada "entidade" destas. A partir daí se chega na melhor 
distribuição de assentos disponíveis para venda para que se possa 
conseguir a melhor rentabilidade possível.Existem alguns 
sistemas que automatizam todo esse processo fazendo todos os cálculos 
necessários e, automaticamente ajustam as disponibilidade dos voos em 
todo o período e eles estão disponíveis para venda. Mas, obviamente, o 
Analista está sempre parametrizando o sistema para que ele acerte cada 
vez mais e torne mais eficiente e eficaz o trabalho de otimização. Mesmo
 assim nem todos os voos são otimizados automaticamente. Alguns voos 
ficam por conta do próprio Analista por representarem mais oportunidade 
de receita adicional como os de altíssima demanda.Por outro 
lado, não adianta ter um sistema de otimização se as pessoas que vão 
trabalhar com ele não tenham o conhecimento e a filosofia do RM e 
saberem trabalhar com este foco. Daí a importância de se ter no comando 
alguém que esteja preparado com pelo menos alguma experiência para que 
este possa também treinar, instruir e acompanhar o trabalho dos 
Analistas tanto de Yield Management como os de Pricing.Tanto
 que há empresas não só aéreas mas de outras indústrias que não tem 
sistema ainda mas tem uma equipe bem preparada e mesmo manualmente 
conseguem obter resultados muito bons valendo-se da capacidade deles de 
estudar o mercado, entender o que a concorrência está fazendo ou para 
onde caminha, analisar o histórico utilizando ferramentas simples como 
planilha eletrônica, dashboards, alguns cálculos estatísticos, sites de 
busca de preços, entre outras.Então o mais importante é, antes 
de ter o melhor sistema de otimização do mundo, ter a filosofia de RM e 
saber ficar neste caminho com todas as ferramentas de que se dispõe pois
 não adianta se sentar no cockpit de um F-1 se não tem uma equipe de 
mecânicos de primeira linha e ainda não saber para onde está a linha de 
chegada

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Fonte: http://asasrm.blogspot.com.br/2010/03/yield-management.html

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postado por: Ellen Inaba