Eu quero você!
Autor: Renato Romeo | Publicado: 2016-09-26T18:20:00-03:00




Você certamente
já viu, em algum momento, a imagem ao lado. Trata-se do “Tio
Sam” – ou&nbsp;“Uncle Sam”, em sua língua nativa. Acontece que ele me veio à mente,
quando pensava em&nbsp;como divulgar meus serviços de Mentoring &amp; Coaching, como
falei em meu artigo anterior, Compreensão e
Vida.



Gosto muito de buscar a origem das coisas.
Sempre fui ligado em História, pois acredito que podemos agir melhor ao compreendermos
o passado. Tenho um grande prazer em ler livros que tratam disto. Aliás, para
quem também goste e tenha interesse nos temas marketing e vendas, sugiro duas
leituras que lhe trarão diversão e compreensão: “New and Improved, The story of
mass marketing in America” de Richard S. Tedlow e “Birth of a Salesman, The
transformation of Selling in America” de Walter A. Friedman. Ambos, Tedlow e
Friedman, são professores de Harvard.




Voltemos ao Tio Sam. Por algum motivo,
fiquei curioso em saber mais sobre ele. Na verdade, acredito que a curiosidade
seja uma excelente qualidade em vendas. Buscar os porquês, as razões das
necessidades e seus impactos, os desejos e interesses de um cliente potencial
são a pedra fundamental para o início de um bom trabalho de vendas. Bem, o termo
Uncle Sam foi usado inicialmente na guerra de 1812, entre os Estados Unidos e a
Inglaterra, evento que provocou um forte crescimento do nacionalismo e orgulho
americano.




Ele teria sido
cunhado pelos soldados americanos que recebiam provisões de carne em barris
marcados com as iniciais “U.S.”, ou seja, United States, indicando sua origem.
Como o dono da empresa fornecedora das carnes se chamava Samuel Wilson, os
soldados brincavam, dizendo que o “Uncle Sam” tinha mandado comida para eles.



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  o:title="andrew abraham e uncle sam"/>
 
<![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]-->O Tio Sam foi desenhado pela
primeira vez somente muito tempo depois, em 1870, por Thomas Nast. Dizem que
ele se baseou em traços de dois presidentes americanos: Andrew Jackson e
Abraham Lincoln. Olhe com cuidado por alguns segundos para as fotos e para um
dos originais de Nast. O que você acha?





O convite para
um olhar mais atento tem um propósito: todo bom profissional de vendas ou negociador
deve cultivar o hábito de buscar com atenção os sinais que seus interlocutores lhe
dão. Um gesto, um espiar, uma palavra ou frase dita com mais ênfase, podem ser uma
grande dica sobre o que o cliente está pensando, bem como o caminho a seguir.
Quer melhorar a sua forma de vender? Preste mais atenção nas sutilezas e nas
entrelinhas!

Evolucionário e não revolucionário

<!--[if gte vml 1]><v:shape id="Imagem_x0020_12" o:spid="_x0000_s1029"
 type="#_x0000_t75" alt="bother jonathan.png" style='position:absolute;
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  o:title="bother jonathan"/>
 
<![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]-->Thomas Nast, ao “criar” a imagem do Uncle
Sam, na verdade se baseou em outro ícone já existente na cultura americana: o
Brother Jonathan, que era representado vestindo calças listradas, casaco e
cartola pretos. Tal personagem teria entrado para o folclore americano durante
a guerra dos Estados Unidos para a sua independência, durante os anos de 1775 e
1783 – ou seja, bem antes do Tio Sam ter “surgido” em 1812. Repare como Lavoisier
estava certo: na natureza nada se cria e tudo se transforma.



A
área de capacitação em vendas também é assim. Tenha muito cuidado ao se deparar
com alguma promessa de formas novas e revolucionárias de se vender – ou mesmo
com os tais “segredos” de vendas, sejam eles os cinco, os sete ou sei lá
quantos forem. Existem as formas erradas e as certas de se vender e negociar, resultado
de um processo cuja história é adaptativa e evolucionária – e não revolucionária.
A base é sempre compreender melhor o ser humano. O fato é que toda metodologia
ou processo de vendas é baseado nos mesmos princípios, mas que seus
compiladores insistem em colocar nomes e marcas como forma de proteção e
diferenciação. Mais relevante do que a própria metodologia, é se ter o cuidado
com quem a transmite e com a forma que isto é feito.

Conquistando o mundo

O Uncle Sam,
da forma como mais o conhecemos hoje, ganhou abrangência mundial em 1917, na
Primeira Guerra Mundial, quando as Forças Armadas americanas encomendaram um
cartaz para um sujeito chamado James Montgomery Flagg, com o intuito de
estimular os cidadãos a se alistarem para o Exército Americano. Novamente,
Lavoisier entrou em ação fazendo com que Flagg se “inspirasse” em outro cartaz,
feito três anos antes pelos ingleses. Só que lá, a imagem usada por Alfred
Leete, seu criador, foi a de Lord Ktchner, Secretário de Guerra da
Grã-Bretanha. Dizem que Flagg usou seu próprio rosto como modelo para seu famoso
Tio Sam. Olhe as fotos e tire suas conclusões, exercitando de novo o hábito de
prestar atenção aos detalhes!




E falando em
detalhes, existem alguns que gostaria de compartilhar. Preciso confessar que
não gosto muito do termo “coaching”. Julgo-o desgastado pela abundância de
cursos de formação, que pipocam a todo instante no mercado brasileiro, bem como
pela quantidade de profissionais que se lançam a eles ao se desligarem de seus
empregos anteriores para logo em seguida se posicionarem como “coachs” no
mercado. Por outro lado, isto sempre também foi verdade para o termo
“consultor”. Fazer o quê? Deve ser minha sina.



Meu relacionamento com a técnica de
coaching teve início em 1995, na IBM, quando alguns profissionais foram
selecionados para serem coaching internos, eu entre eles. Diante de uma
revolução, ou transformação melhor dizendo, pela qual aquela empresa passava
naquela época, – no qual, apenas para citar um dos fatos, 250 mil funcionários
de um total de 400 mil foram dispensados – julgou-se necessário haver pontos de
respaldo, profissionais habilitados, para que outros colaboradores buscassem
apoio, frente a muita insegurança no clima da empresa.



Seja como for,
o que faço hoje é o chamado coaching de “desempenho”, onde o buraco é mais
embaixo, pois além de se dominar a técnica de coaching é necessário se ter
conhecimento especializado sobre o tema em questão. No meu caso, vendas e
negociação.&nbsp;Também mesclo o
“mentoring” às técnicas de coaching – seja em pessoa ou via internet. Quando
falamos de coaching, falamos do aumento da autopercepção do colaborador; e ao
falarmos de mentoring, estamos tratando do direcionamento, de injetar mais
informação para se atingir um determinado objetivo. O mentoring e coaching de
desempenho servem, principalmente, para melhorar os resultados do negócio em
que o profissional está inserido, ou seja, conseguir resultados.

Por que se “alistar”?

O que motivava
aqueles jovens a ingressarem em uma guerra? Seria a disposição para lutar pela
sua nação ou o medo que seu próprio futuro estaria em risco? Seria orgulho ou
coragem? Quais dúvidas passavam pela mente deles no momento que se engajavam em
tamanha empreitada?





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 type="#_x0000_t75" alt="http://www.archives.gov/publications/prologue/2006/spring/images/enlistees-m.jpg"
 style='position:absolute;margin-left:214.55pt;margin-top:3.35pt;width:217.7pt;
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 <v:imagedata src="file:///C:\Users\RENATO~1\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image011.jpg"
  o:title="enlistees-m"/>
 
<![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]-->Talvez
muitos dos que estejam lendo este texto possam também ter dúvidas sobre o trabalho
que proponho. Sendo simplista, durante as sessões, o objetivo é ampliar e
explorar questões que estão ligadas à sua atuação profissional, de forma que você
passe a enxergar com maior clareza onde está, onde quer e pode chegar, bem como
os passos a serem dados para obter os resultados estabelecidos. 



Existem outras
possibilidades? Lógico, por exemplo, você tem uma visita ou reunião importante
de vendas, não tem tempo para fazer um treinamento e precisa de ajuda. Ou você
tem uma grande oportunidade de vendas ou uma negociação e também precisa de
apoio para montar uma estratégia. Ou você quer expandir ou corrigir algo em sua
área comercial e precisa, simplesmente, de um profissional mais sênior para
ajudá-lo com algumas orientações.

Atraindo “clientes”

Anos mais tarde, o mesmo cartaz foi
novamente usado durante a Segunda Guerra Mundial, sempre tendo êxito em atrair
milhares de “clientes”, quer dizer, adeptos para a causa. Trata-se, pois, de um
incrível ícone americano, que provoca por sua própria imagem, um grande apelo
de comprometimento e participação. 



O Tio Sam
funcionou em duas guerras, será que vai funcionar com você?&nbsp;





Ficou interessado,
mas está preocupado com os custos? Bem, se você tem o costume de viajar, gosta
de ir a restaurantes, ou se consulta com médicos particulares – ou mesmo paga um
convênio médico –, este tipo de ajuda está dentro de seu orçamento.



Tem interesse
em falar mais sobre isto? Escreva ou me ligue (romeo@salesolution.com.br ou 11 94739-1913).



Um grande
abraço e excelentes vendas e negociações!



Renato Romeo



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