Seu Preço está ALTO!!!!
Autor: Inteligência de Marketing | Publicado: 2013-12-18T05:34:00-08:00


Esta 
é, talvez,&nbsp;a frase mais temida que os profissionais de vendas, e toda a cúpula 
das empresas, principalmente daquelas em que eu já trabalhei. E ninguém sabe bem 
ao certo o motivo.

E 
fazem uma pressão desgraçada&nbsp;para que as equipes de vendas agreguem valor&nbsp;à 
venda (esta é a expressão mais utilizada hoje em dia), para que as margens não 
sejam sacrificadas e por&nbsp;aí vai. Acontece que existem muito mais coisas entre o 
céu e a terra do que imagina nossa vã filosofia. Uma delas é de que as vendas 
são remuneradas pela sua quantidade e não pela sua qualidade, daí,&nbsp;é mais fácil 
vender dando desconto do que agregando valor. Existem casos em que as equipes de 
vendas não estão preparadas (treinadas) para vender com este nível de requinte. 
E, muitos casos, as empresas não são competitivas mesmo.

&nbsp;Uma 
vez, em uma empresa na qual fazia uma intervenção na área comercial, deparamos 
com a terrível estatística de que mais da metade dos negócios que perdíamos era 
por preço. Ao expor este fato para o diretor da empresa, este me respondeu que 
não havia como abaixar os custos pois&nbsp;ele usava um método bastante conhecido da 
indústria que&nbsp;é o de calcular o preço de vendas através de Markup, um 
índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço &nbsp;para a formação do preço 
de venda (para quem não conhece, sugiro ler o artigo neste link http://www.industriahoje.com.br/o-que-e-markup-e-como-calcular-este-indice).

Ao 
perguntar qual o valor utilizado para o markup aplicado, este diretor 
desconversou por um período e, depois de muito eu insistir, ele respondeu que 
multiplicava seu custo por 13. Quando eu o questionei dizendo que, via de regra, 
as empresas multiplicam por 2,5 a 5 seu custo para obter um preço de venda que 
ofereça um lucro razoável ele me respondeu:



"Se 
é para ganhar tão pouco assim, prefiro fechar a companhia." E foi assim. Ele 
quebrou.



Há 
vários motivos pelos quais as empresas se tornam pouco competitivas no mercado 
de hoje e quero enumerar algumas delas:



1) 
NÃO CONHECEM SUA ESTRUTURA DE CUSTO -&nbsp;Hoje em dia as empresas estão&nbsp;como a 
salsicha do hot dog, espremidas por um lado pelo mercado que quer preços cada 
vez mais baixos e por fornecedores que, assim como eles, querem aumentar&nbsp;seus 
preços.&nbsp;&nbsp;A verdade é que muitas empresas não sabem o quanto gasta para produzir 
um&nbsp;bem ou prestar um serviço. Formatam seu preço mais ou menos e, com isto, 
correm o risco de ficarem pouco competitivas e não sabem exatamente onde está o 
problema. Se é no custo da mão de obra, se é no custo de fabricação ou em outro 
lugar qualquer, como tem medo de mexer, continua com baixa competitividade. E 
perdendo mercado. E reclamando. Neste caso aconselho a buscar ajuda externa na 
forma de uma boa consultoria financeira para formatar corretamente os custos de 
sua empresa. Ou também de uma consultoria em processos.



2) 
VENDEM COMMODITIES - Uma das coisas mais complicadas que existem é tentar 
agregar valor a "produtos comoditizados" como, por exemplo, chapas de aço. Este 
produto é o mesmo seja comprado de A ou de B, e pequenas detalhes fazem a 
diferença, como um prazo de entrega imediato ou um frete gratuito. Mas, quando 
não há estes diferenciadores, não há bom atendimento no mundo que possa 
justificar uma diferença razoável de preço (Acima de 5%). Alguns empresários 
alegam que os concorrentes vendem mais baratos porque sonegam impostos. E aí, há 
uma prática simples. Ligue para a receita federal ou estadual e denuncie. Mas 
alguém quer fazer isto??? Eu nunca vi.



3)&nbsp;SÍNDROME 
DA&nbsp;"QUALIDADE"&nbsp;- Este, ao meu ver, é o caso mais complicado que já me deparei. A 
empresa fabrica um "mercedes" dentro de seu segmento de mercado e, claro, tem um 
preço de um "mercedes". Acontece que um "mercedes" não vende tanto quanto um 
fusquinha e aí o bicho pega. As equipes de vendas são espremidas para oferecer 
ao mercado que querem ou precisam comprar fusquinhas, seus "mercedes". E toca a 
agregar valor para poder vender. Não foi uma nem duas vezes que me deparei com 
este tipo de situação na qual sugeri que a empresa fizessem um estudo sobre a 
possibilidade de criar uma linha de "mercedes 1.0", desagregando "features" 
destes produtos para se aproximarem dos fusquinhas e, assim se tornarem mais 
atrativos aos olhos de quem precisa ou só pode comprar, fusquinhas. A reação é 
de recusa imediata, afinal como é que a nossa empresa, especializada em fabricar 
"mercedes" pode, agora, começar a fabricar fusquinhas. O que o mercado vai 
pensar???? Nada. Vai apenas agradecer e comprar.



Estes 
são apenas alguns casos de que me lembro e que, talvez possam ajudar na 
compreensão de um fato irreversível.




O 
fator preço chegou para ficar. É claro que sempre vai haver espaço para que 
fabrica produtos de alta qualidade continuar ganhando dinheiro. Mas não com 
grandes volumes de vendas.