10 dicas para você negociar melhor
Autor: Junior Lima | Publicado: 2011-04-19T23:42:00-03:00

var gaJsHost = (("https:" == document.location.protocol) ? "https://ssl." : "http://www.");document.write(unescape("%3Cscript src='" + gaJsHost + "google-analytics.com/ga.js' type='text/javascript'%3E%3C/script%3E"));try {var pageTracker = _gat._getTracker("UA-7855390-1");pageTracker._trackPageview();} catch(err) {}                                                                                             Com a globalização, reengenharia e outras tendências, todos os  recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo  de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas,  mas é extremamente envolvente e apaixonante para os bem preparados. 1. Tente negociar tudo Negociadores de sucesso sabem que tudo pode ser negociado. Isso quer  dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto. Em um nível  prático, significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um  hotel ou o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não  estiver disposto a questionar a veracidade e firmeza dos pontos de vista  de seus oponentes. 2. Torne-se um bom ouvinte Negociadores são como detetives: fazem perguntas e depois calam a  boca. Na maioria das vezes, seu oponente vai falar tudo o que você  precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos  poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande  problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossas opiniões e não conseguimos  nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você  mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado,  sem pensar em suas respostas nem interromper o outro lado… você ficará  surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre Teoria de Pareto. Fale  20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas,  aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. 3. Planeje Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem  várias informações que você precisa descobrir antes do início do  processo, por exemplo: quais opções seu negociador tem? Quais as  pressões que está sofrendo? Ele tem uma data-limite para resolver o  problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o  estresse diminuem. O cenário se torna mais familiar e novas opções vão surgindo à sua  frente. Assim, você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer  negociação. 4. Peça alto ou ofereça baixo Aristóteles Onassis já dizia “quem pede mais, leva mais”. Lembre-se  de que o encarregado de defender seus interesses é você, ou seja, se  você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a  oferta. Na prática, o resultado será do valor pedido para baixo. O mesmo  raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações  existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais  ousado e pedir alto ou oferecer baixo. 5. Justifique sua oferta Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como  justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução  que está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa  conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife,  ela consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que  consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral,  certamente você tem elementos para fazer o mesmo em sua posição, não é  mesmo? 6. Seja paciente Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a  tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores  parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica  fechado para sempre – tudo demora muito. No processo de negociação, porém, quem consegue esperar normalmente  alcança melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode  gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com  um bom planejamento, você não terá de lutar contra o relógio em sua  próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem. 7. Não aceite a primeira oferta Se você aceitar a primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai  ficar com a sensação de que fez um mau negócio, que poderia ter auferido  algo melhor. Imagine esta cena: você vai comprar um carro usado. Depois de  examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30%  abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Nesse  momento, o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente “aceito!”.  Negócio fechado. Qual será sua reação? Será que realmente fiz um bom  negócio? Esse carro deve ter problemas… 8. Nunca dê nada de graça Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar  cada concessão. Não dê nada, troque tudo, por exemplo: se ele pedir um  desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais  favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais  importante no vocabulário do negociador é “se”. Tudo o que começa com  “se” está no condicional e implica uma troca: se você fizer isso, posso  fazer aquilo. 9. Guarde uma concessão para o final É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter  feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça, é preciso guardar  algumas pequenas concessões para o fim da negociação. Ele sai com o ego  satisfeito e você com o bolso satisfeito. 10. Tenha sempre uma alternativa Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção,  ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele descobrir isso,  certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra  e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um  fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder dessa situação. Se o  comerciante não comprar, certamente não fechará as portas por isso, já  que ele tem várias opções de venda, como outros móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não  concretizar a transação, talvez não consiga comprar um remédio ou se  alimentar, etc. Eu sempre digo que uma negociação bem sucedida é aquela em que você  vence sem utilizar todas as armas que possui. É como em uma guerra, se o  soldado utiliza todo armamento que tem, vai chegar a hora em que ele  vai ter que jogar o sapato no inimigo. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é  fundamental para seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.  Prepare-se sempre para ser um bom negociador!