O vendedor consultor
Autor: Sidnei Miranda | Publicado: 2012-03-23T15:06:00-03:00



Vendedor
 consultor é o termo utilizado para o profissional de vendas que não 
visa mais, como foco central de seu trabalho, a sua própria necessidade 
de vender ou de bater metas. Ele está concentrado em suprir as 
necessidades de seu cliente, mas não de uma forma apenas comercial, e 
sim , como um consultor.&nbsp;


Este
 novo perfil do vendedor está mobilizando muitos profissionais no 
sentido de tomar consciência de que o mercado mudou e não absorve mais 
os serviços de um vendedor padrão. O novo vendedor deve acompanhar os 
novos caminhos do mercado. Agir como um consultor vai muito além de agir
 como um simples fornecedor de produtos e serviços, é agir como um 
parceiro de negócios, que estuda os melhores recursos para as 
necessidades de produtividade, de resultados, de competitividade e de 
inovação. 



Para
 este novo perfil, ainda existem as consultorias de vendas, cujo nome 
começa a necessitar de nova roupagem, porque na medida em que vender 
deixa de ser o foco central deste trabalho e passa a ser uma 
consequência do trabalho da consultoria, então o nome consultoria de 
vendas deixa de fazer sentido para os clientes. Agora o termo mais 
indicado é Consultoria de compras. &nbsp;

O
 termo vendedor consultor fica sendo aplicado apenas para identificar o 
vendedor para si mesmo. Já para o cliente a consultoria é para o 
departamento de compras mesmo.


Buscar
 as melhores soluções, os melhores preços e prazos. Dar suporte com 
informações técnicas voltadas para a construção do saber da empresa. 
Proporcionar assistência e manutenção às soluções implantadas. Ser um 
parceiro na realização do desenvolvimento da empresa nos quesitos: 
Inovação e competitividade.

Este
 é o novo perfil do vendedor consultor. Nada parecido com um 
profissional que faz boas demonstrações e deixa catálogos e cartão de 
visitas para aumentar o trabalho do comprador. 


As
 empresas estão precisando é de quem se antecipa a este trabalho. &nbsp;Mas 
não basta trazer as coisas prontas e apenas relatar os resultados. É 
necessário estabelecer primeiro um vínculo de confiança e iniciar um 
trabalho de consultoria a partir do questionamento sobre as necessidades
 e objetivos da empresa. 

Este
 vendedor consultor poderá também agir como um &nbsp;tipo de coach que ajuda a
 dar suporte psicológico, de posicionamento e planejamento de metas e 
objetivos. 

Isto
 sim é ir além do simples vendedor. Causar um impacto positivo nas 
empresas dessa forma já não é mais função para vendedor de um produto só
 e sim para grupos de profissionais organizados para tal fim.


O vendedor consultor age baseado nos seguintes princípios:

Meus clientes já tem todas as informações disponíveis, mas não concentradas - eu sou o dono das informações que ele precisa para tomar as melhores decisões.


O mercado tem todos os concorrentes que podem tirar minhas vendas, a não ser que eu: Seja insubstituível; Seja exclusivo; Seja amigo; Seja&nbsp; um diferencial; Seja inovador; Seja um professor; Seja conhecedor do mercado e das necessidades dele.
Não interessa para meu cliente saber se minha empresa é a melhor do mundo. O que interessa é saber se e como eu posso resolver o problema dele.
Ouvir mais do que falar. O cliente é quem mostra o caminho para eu construir a venda. O vendedor precisa aprender a fazer as perguntas certas.
Não visitar qualquer empresa, mas aquelas de uma base de empresas com o perfil que se encaixa nas soluções que eu forneço. O vendedor estuda as empresas antes. 

&nbsp;

&nbsp;Então,
 prepare-se, analise se seu perfil e os produtos que você fornece podem 
se enquadrar em um atendimento como esses e tenha sucesso. 


Sidnei Miranda