O mercado mudou...Para vender é preciso AGIR
Autor: Hélio W. Teixeira | Publicado: 2011-02-28T10:13:00-08:00

Para vender é preciso AGIR©

Todos os modelos de venda que pesquisei sempre mostravam ferramentas e ações que ajudariam o profissional a vender determinado produto. O padrão identificado era que todos os modelos estavam direcionados para a “venda de momento”, ou seja, aquela que une o vendedor e o comprador em um único momento e todo o esforço deve ser feito para que a venda se concretize. 

A economia evolui, o mercado evolui e o cliente evolui. A base desta evolução é a informação, e quanto melhor informado o cliente mais exigente e mais consciente será qualquer tomada de decisão.

Alguns modelos buscavam apresentar novas abordagens, mas baseavam muitas de suas idéias em conceitos da “venda de momento”. Estes modelos funcionavam bem para o tipo de venda que tratava de valores pequenos 

Se considerarmos uma venda que requer mais de uma visita, contato com mais de uma pessoa, com expectativas e demandas diferentes, e a venda era de grande valor, o resultado é que este mesmo modelo não apresentava o mesmo desempenho, pois requer do profissional uma abordagem diferente.

O modelo AGIR© foi desenvolvido a partir de observações do comportamento de profissionais que apresentam alto desempenho, identificando quais as atitudes traziam resultados positivos e aquelas que não colaboravam a atingir os objetivos estabelecidos.

O modelo AGIR©

Este modelo de venda foi desenvolvido considerando um processo de venda melhor elaborado que requer do vendedor habilidades e competências que conduzam o processo para o fechamento, e assim para os resultados esperados.

O modelo AGIR© considera como pontos importantes: a interação entre cliente e vendedor e principalmente como a comunicação é desenvolvida ao longo das etapas da venda.

O modelo é dividido em quatro etapas:

A – Avaliar a situação atual do cliente; sua realidade; seus anseios; suas preocupações. Esta etapa é importante, pois aqui serão coletadas informações para a próxima etapa;

G – Gerar sintomas de potenciais problemas é o próximo passo. Com base nas informações coletadas o vendedor deverá identificar qual ou quais são os problemas que afligem o cliente. Esta etapa é importante, pois direcionará o trabalho nas próximas duas etapas;

I – Implicações que resultam dos problemas identificados alerta o cliente para a necessidade de uma solução que seja eficaz e eficiente, ou seja, que trate a causa e não a consequência. Nesta etapa o vendedor deve utilizar bem as implicações para criar a atmosfera que conduzirá o cliente para o nosso objetivo estabelecido;

R – Revelar a solução que atenderá a expectativa e necessidade do cliente é o momento de conclusão do processo. Nesta etapa deve estar claro para o cliente o valor que a solução apresentada vai gerar credenciando a nossa solução como a melhor e justificando o investimento a ser realizado;

O processo de aprendizado

Empresas que percebem a necessidade de executar o processo de venda de maneira diferente ou mesmo aquelas que olham seus resultados e percebem que algo diferente deve ser feito nos procuram para conhecer melhor o modelo AGIR© e como pode contribuir para melhorar desempenho da equipe de vendas bem como os resultados.

O processo de aprendizado parte do princípio de que o modelo não funcionará por si só. É necessário mudar o comportamento do profissional. A mudança é necessária para que determinadas atitudes presentes no padrão de venda atual sejam alinhadas ao modelo AGIR© e passem a gerar o resultado desejado.

O processo é composto de três etapas:

Etapa 1: levantamento da situação atual da equipe de vendas, onde serão coletadas informações relevantes as atitudes de venda;

Etapa 2: compreende a análise das informações coletadas e determinação de padrões identificados bem como resultados obtidos;

Etapa 3: alinhar e adequar o processo atual ao modelo proposto, através de treinamentos práticos, criando a cultura AGIR©, que vai permitir a equipe de vendas melhorar performance, aumentar a confiança e auto-estima, melhorar relacionamento com o cliente e incrementar resultados;  

Portanto, para alcançar excelência em vendas, melhorar performance da equipe e incrementar resultados é preciso AGIR© 


Bons negócios!