Linguagem Corporal na Negociação I
Autor: Juan Manuel Fontivero | Publicado: 2011-06-07T17:27:00-07:00

Ao negociar, se&nbsp;procura comportamentos
Não-verbais.
Sua mãe provavelmente lhe ensinou que é feio ficar olhando fixo. Mas quando você negociar qualquer coisas a
observação atenta do seu adversário faz sentido.
Ao inspecionar o seu oponente a cada ataque físico, muitas vezes você pode determinar
se ele ou ela está escondendo alguma coisa ou não dizendo a verdade.
A chave é não olhar tanto ára não deixar&nbsp; o seu adversário incômodo, mas 
estar ciente dos seus movimentos através de olhares e o contato visual casual amigavel.
É quase certo que desta forma tudo ficará bem casual.
O que você deve procurar? Especialistas que estudam a linguagem corporal sugerem&nbsp; duas etapas de 
processo. Em primeiro lugar, identificar os maneirismos de um sujeito durante a fase inicial, as fases de um amistoso
discussão, o que é normal.&nbsp; Como a negociação se desenrola, veja se o seu adversário, de repente adota
comportamento diferente. "Você tem que observar as pessoas um longo tempo para estabelecer o seu
modo de linha de base ", disse David Hayano, autor de" Poker Faces. " Uma vez que você sabe
como elas se comportam normalmente, você pode ser capaz de dizer quando elas começam a colocar em um comportamento diferente."
Hayano é um professor aposentado de antropologia da Universidade Estadual da Califórnia em
Northridge, que analisou a linguagem corporal dos jogadores de poker, e ele é encontrado
que a fase de construção de rapport é um tempo precioso para estudar o adversário.Por quê?
Porque isso é quando você conhece alguém de comportamento "natural". "Se você está por
lidar com um executivo muito falador que de repente fica manso durante o
calor da negociação, então, algo estranho está acontecendo ", disse ele. Pode ser um
indício de que seu adversário está escondendo alguma coisa, outras pistas são exagerados
movimentos ou o entusiasmo excessivo.
Hayano diz que no poker, por exemplo, um jogador que joga as fichas&nbsp;com força na
mesa ou de repente se comporta de uma maneira arrogante e agressivo pode estar mascarando&nbsp; um jogo de cartas fraca. O mesmo vale para executivos que em voz alta
  
repetidamente proclamam que eles estão fazendo uma grande concessão, quando na verdade eles tentam
não desistir de muita coisa. "Quando você está negociando com alguém que começa falando sobre sua boa bontade, isso pode significar que eles realmente têm pouco a oferecer ", disse Hayano.
Uma série de pistas não-verbais podem servir como bandeiras vermelhas durante uma negociação. Especialistas
sugerem atenção especial para as mãos de uma pessoa e rosto.&nbsp;"Há muitos
sinais do corpo que podem indicar uma agenda oculta ", disse Donald Moine, um
psicólogo organizacional na Associação de
Human Achievement em Rolling Hills Estates, Califórnia Exemplos incluem o cabelo que puxa,
lábio olhos, mordendo a piscar, engolir e pigarro. De acordo com Moine, um
negociador que
começa a respirar rapidamente pode não estar dizendo a verdade. "O caminho para
dizer como alguém está respirando é observar os seus ombros ", disse ele." Com uma
respiração rápida que&nbsp;está na parte superior do peito, você vai ver a sua ascensão ombros e
uma queda muito mais do que o normal. "Quando os executivos de coaching para melhorar sua negociação
habilidades, Moine&nbsp;disse que muitos deles perdem oportunidades de ler o corpo dos outros.
"Muitas vezes, cometemos o erro de olhar para baixo, nos jornais, papeis, etc.etc. em vez de estar
atentos ", disse ele. A próxima vez que seu oponente faça um gestos para você estudar um
documento ou apresenta um contrato escrito para você analisar, não cair para na isca.
Em vez de cortar o contato com os olhos, Moine sugere que você diga, "fale-me sobre isto.
O que diz? "Contanto que você mantenha seus olhos em seus interlocutores. Você
pode avaliar se os seus conflitos comportamentais não-verbais são iguais&nbsp;com o que  o oponente apresenta.  Mesmo os mais experientes negociadores que sabem  mascarar suas expressões
ainda podem trair-se com seus corpos. "Preste atenção aos sinais de decepção", disse
Raymond McGraime, autor de "Silent Sedução". "Decepção é demonstrado por
movimentos como cobertura da boca com as mãos, esfregando o lado do nariz,
sacudindo a cabeça rapidamente para o lado, e se inclinando para longe de você. Se estas coisas
ocorrem quando eles estão dizendo algo crítico para a negociação,&nbsp; é ainda mais
significativa. Embora estes comportamentos podem simplesmente&nbsp;ser resultados de tiques nervosos.&nbsp;  
McGraime adverte que eles também podem expor um mentiroso.
"Quando as pessoas mentem, inconscientemente, querem pedir desculpas por isso", disse ele. "Eles podem
se sentir culpados por ter mentido, e que mostra em seu comportamento não-verbal. Por mais
positivo, a linguagem corporal pode, por vezes, ajudá-lo a confiar em um alto-falante. Procure comportamentos
expansivos, gestos acolhedores que parecem fluir naturalmente da pessoa.
"Quando alguém abre as mãos em direção a outra pessoa ao mesmo tempo, isso é um sinal 
de abertura e honestidade ", disse McGraime." Quanto mais as palmas saem do 
seu corpo, melhor. Nas representações dos grandes profetas, você vê isso. É como estar
dizendo: "Não tenho nada na manga."
Agora que você sabe o que procurar, durante as negociações, tenha cuidado de atribuir também
muitos gestos&nbsp;significados para cada pequeno movimento do seu oponente faz. Resista à erupção de desenho
conclusões baseadas em alguém que de repente começa a coçar ou agindo nervoso. "O
perigo de ler o seu adversário é que você se inclina demais em apenas um sinal ", disse
Richard Heslin, professor de psicologia na Universidade Purdue, em West Lafayette,
"Mas quando você pode colocar várias coisas juntas, talvez tenha  algo lá que vale a pena prestar atenção. "