O contato que muitas vezes define uma venda - Briefing
Autor: Ridenor | Publicado: 2011-10-11T16:44:00-07:00


O primeiro passo é o "briefing", um conjunto de informações que o profissional vai levantar junto ao Cliente para servir de base para a formulação do Estudo Preliminar (uma espécie de primeira abordagem, composta de perspectivas com traços básicos das propostas estéticas e pré-definição de elementos - cores, relevos, móveis, texturas e uma idéia de orçamento geral, que depois se transformará em um Projeto todo detalhado para execução).


Nessa reunião de "briefing" já precisa existir uma cumplicidade e confiança mútuas entre o Cliente e o profissional. Muitas informações esbarram na intimidade da família, do casal, dos filhos enfim, da própria pessoa. Certas idéias que estão na cabeça do Cliente nem sempre são facilmente transmitidas, pois são impressões ou percepções difíceis de serem traduzidas em palavras. O Cliente sente coisas, mas não sabe muito bem (às vezes) como explicar. Isso é normal. Cabe ao profissional ter a sensibilidade de compreender a ajudar o Cliente a materializar sonhos, desejos.&nbsp;
 
Muitas vezes, o briefing é passado por uma pessoa, mas o projeto envolve outros indivíduos da família, por exemplo, que não estão ali na hora desse contato com o profissional. Depois, na apresentação do Estudo Preliminar essas outras pessoas acabam não compreendendo parte das propostas (pois não sabiam do direcionamento dado pelo "briefing"). Por isso, recomenda-se que todos participem dessa reunião de "briefing" para que todas as necessidades sejam conhecidas pelo profissional. Isso vai evitar atrasos e refazer e refazer....
 
É comum, também, que o Cliente ainda na fase do Estudo Preliminar consulte pessoas de fora da família - uma irmã, uma prima, uma amiga. Como essa pessoa não conhece os dados que nortearam a concepção daquelas idéias pode haver uma crise. Então, traga essa pessoa logo de início para interagir com o profissional. Isso evita buracos negros, quando as coisas param por indefinições.


Bom, aprovado o Estudo Preliminar, vem a etapa de Projeto e do detalhamento de todas as soluções, bem como, de sua execução. Quanto mais interatividade, objetividade e total transparência tenham sido efetivas na fase do "briefing" e Estudo Preliminar mais positiva será esta etapa, que é fundamental para a fase de execução do projeto.


Como podemos notar transparência é uma palavra-chave para o sucesso do seu projeto. O processo de decisão também é fator determinante para o resultado final, em especial no que se refere a custo e prazo. Muitas vezes, o orçamento estoura porque o Cliente não tinha certeza de uma solução vista no papel e não disse isso claramente para o profissional. Quando essa solução está pronta ou semi-pronta na obra o Cliente percebe que não era bem aquilo que queria. Bem, mas parte do custo já está comprometido, sem falar na perda de tempo. Se você tem dúvidas discuta abertamente com o profissional. Por isso, na fase de seleção do profissional é muito, muito importante que exista uma empatia entre você e ele (a). Muito do sucesso de todo o trabalho é resultante do conforto e da qualidade da relação entre Cliente e profissional.


Esta matéria teve a colaboração da associada da ABD do Rio de Janeiro, Maria Alice Miller, A integrante do Conselho Deliberativo da ABD, Márcia Kalil e do futuro diretor financeiro da ABD Fernando Piva.
Fonte: http://www.abd.org.br