Como motivar seus funcionários atuando diretamente em suas necessidades insatisfeitas.
Autor: Hercules Pioli | Publicado: 2013-09-17T15:40:00-07:00


&nbsp;A Hierarquia das Necessidades de Maslow – Pirâmide de Maslow 




Introdução

A hierarquia de necessidades de Maslow foi introduzida por 
Abraham Maslow e se refere a uma pirâmide que representa uma divisão hierárquica 
a respeito das necessidades humanas. Na base da pirâmide estão as necessidades 
de nível mais baixo, sendo que, apenas quando satisfeitas escala-se em direção 
às hierarquias mais altas para atingir a auto-realização que é o nível mais 
alto.Neste rápido tutorial falaremos justamente da hierarquia das 
necessidades de Maslow, explicando cada um dos níveis e tecendo comentarias a 
respeito de cada uma. Ao término faremos uma pequena análise crítica da 
hierarquia destas necessidades.

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No final do texto, você tem um link para baixar o 
tutorial em pdf, caso queira.&nbsp;&nbsp;

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Teoria da Motivação Humana

Abraham Maslow foi um psicólogo comportamental, membro da 
Human Relations School, em finais da década de 50. Abraham Maslow nasceu em 
Brooklyn, licenciou-se em Wisconsin e doutorou-se na Universidade de Columbia, 
onde também trabalhou no departamento de investigação. No Jardim Zoológico de 
Bronx, estudou o comportamento dos primatas e, entre 1945 e 1947, foi 
diretor-geral da Maslow Cooperage Corporation. Em 1951, lecionava Psicologia 
Social na Universidade de Brandeis. Maslow ficou conhecido pelo desenvolvimento 
da Teoria da Motivação Humana.&nbsp;

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Abraham Maslow sugeriu que muito do comportamento do ser humano 
pode ser explicado pelas suas necessidades e pelos seus desejos. Quando uma 
necessidade, em particular se torna ativa, ela pode ser considerada um estímulo 
à ação e uma impulsionadora das atividades do indivíduo. Essa necessidade 
determina o que passa a ser importante para o indivíduo e molda o seu 
comportamento como tal. Na teoria de Maslow, portanto, as necessidades se 
constituem em fontes de motivação.O comportamento motivado pode ser 
encarado como uma ação que o indivíduo se obriga a tomar para aliviar a tensão 
(agradável ou desagradável) gerada pela presença da necessidade ou desejo. A 
ação é intencionalmente voltada para um objeto ou objetivo que aliviará a tensão 
interior.A teoria de Maslow sobre o comportamento motivado, por 
analogia, poderia ser utilizada para entendermos um pouco melhor os clientes das 
organizações. Poderíamos dizer que o ato de comprar um produto ou serviço é 
motivado por uma tensão interna no nosso cliente, gerada por uma necessidade. 
Após a compra do produto ou serviço, essa tensão é aliviada. É 
importante lembrar que, embora a necessidade seja o grande motor da decisão 
racional da compra, o desejo, de cunho marcadamente emocional, desempenha um 
papel extraordinariamente importante no processo de compra. É fácil perceber que 
podemos deixar de comprar algo que necessitamos se não o desejarmos no momento. 
Também compramos coisas que não necessitamos quando assim o 
desejamos.A Hierarquia das Necessidades de Maslow: Pirâmide 
de MaslowO comportamento humano é explicado por Maslow através 
de cinco níveis de necessidades. Estas necessidades são dispostas em ordem 
hierárquica, desde as mais primárias e imaturas (tendo em vista o tipo de 
comportamento que estimulam) até as mais civilizadas e maduras. Na base 
da pirâmide, encontra-se o grupo de necessidades que Maslow considera ser o mais 
básico e reflexivo dos interesses fisiológicos e de sobrevivência. Este é o 
nível das necessidades fisiológicas, que estimulam comportamentos caracterizados 
pelo verbo ter.



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O segundo nível da hierarquia é constituído por uma série de 
necessidades de segurança. Uma vez atendidas as necessidades 
fisiológicas, a tendência natural do ser humano será a de 
manter. Na seqüência, quando a segurança é obtida, surgem as 
necessidades de pertencer a grupos, associar-se a outras pessoas, ou seja, de se 
igualar. Estas necessidades são chamadas de sociais ou de 
associação. O passo seguinte na escala de necessidades é o da 
estima ou de “status”. Neste ponto, as necessidades de 
destaque, proeminência, reconhecimento e admiração por parte do grupo são 
manifestadas por ações que buscam diferenciar. Embora 
as necessidades de estima sejam difíceis de serem superadas, dada sua 
dependência à receptividade de terceiros, Maslow sugere que em alguns casos elas 
podem ser adequadamente satisfeitas, liberando assim os indivíduos para atingir 
o nível mais alto da hierarquia. Quando isto ocorre, as necessidades de 
maximizar as potencialidades e de testar a própria capacidade farão com que as 
ações do indivíduo sejam dirigidas em busca do vencer. Este é o nível das 
necessidades mais maduras e construtivas da hierarquia de Maslow, conhecidas 
como necessidades de 
auto-realização.Necessidades 
FisiológicasAs necessidades fisiológicas são bem óbvias e 
geralmente, se referem a requisitos para a sobrevivência do indivíduo ou da sua 
espécie. Alguns exemplos desta categoria são:


Alimentação (água e comida)
Respiração
Reprodução
Descanso
Abrigo
Vestimenta
Homeostase









Necessidades de segurançaAs 
necessidades de segurança referem-se à estabilidade ou manutenção do que se tem. 
Dentre as necessidades de segurança podemos exemplificar:


Segurança física pessoal
Segurança financeira
Saúde e bem-estar
Rede de proteção contra imprevistos 






Necessidades de Associação Depois 
que as necessidades fisiológicas e de segurança são atendidas, a terceira camada 
da pirâmide de Maslow fala de das necessidades de associação, que se referem às 
necessidades do indivíduo em termos sociais.As necessidades de 
associação incluem aspectos que envolvem relacionamentos baseados na emoção, 
pois seres humanos precisam sentir-se aceitos e fazendo parte de algo. Alguns 
exemplos destas necessidades são:


Amizade
Intimidade (amigos íntimos, mentores, confidentes)
Convivência social (círculos de convivência variados)
Família
Organizações (clubes, entidades de classe, torcidas, gangues)





A 
ausência destes elementos torna as pessoas suscetíveis à solidão, ansiedade e 
depressão. Muitas vezes a necessidade destes elementos pode, através da pressão 
dos pares (peer pressure), sobrepor às necessidades psicológicas e de segurança. 
Um exemplo disse seria alguém que se expõe de maneira perigosa financeiramente, 
buscando justamente a aprovação afetiva de seus 
pares.&nbsp;Necessidades de 
EstimaApós alcançar as necessidades fisiológicas, de segurança 
e de associação, o ser humano passa a perseguir a necessidade de estima, ou de 
ser respeitado em busca de auto-estima e auto-respeito. A estima é um desejo 
humano de ser aceito e valorizado por si e pelos outros. Note que neste caso não 
é apenas a busca de uma aceitação de um grupo e sim do reconhecimento pessoal e 
do grupo da sua contribuição e importância dentro dele.Quando não se 
consegue atingir esta necessidade, aparece a baixa estima e o complexo de 
inferioridade.Necessidade de 
Auto-RealizaçãoEste é o último patamar da pirâmide de Maslow e 
as pessoas para terem esta motivação é necessário que as outras tenham sido 
satisfeitas. Esta necessidade se refere à motivação para realizar o potencial 
máximo do ser, ou seja, o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser, 
explorando suas possibilidades. Este pode ser considerado a motivação maior e a 
única verdadeiramente satisfatória para a natureza 
humana.Análise Crítica da Hierarquia das Necessidades de 
Maslow:Embora esta referência seja amplamente utilizada, 
podemos observar que as necessidades humanas descritas por Maslow podem ser 
consideradas motivações humanas, ou seja, são as diversas necessidades que fazem 
com que o homem tenha motivação para agir.No entanto, é bastante 
questionável o fato de que exista uma hierarquia de tais necessidades. É 
evidente que a necessidade de alimentação, vestuário, abrigo é em grande parte a 
motivação para o trabalho. No entanto, não é correto afirmar que somente no 
momento em que estas necessidades estão satisfeitas é que o homem passará a 
outros patamares da pirâmide. Não é rara a existência de pessoas que 
abrem mão das suas necessidades básicas em função de um sonho, de uma 
auto-realização, pervertendo totalmente o sentido hierárquico da 
pirâmide.Se tomado, por exemplo, a necessidade de associação. De acordo 
com a hierarquia das necessidades propostas pela pirâmide, esta etapa somente se 
tornaria uma motivação após outras necessidades terem sido satisfeitas, como por 
exemplo, as necessidades básicas e as necessidades de segurança. No entanto, os 
seres humanos vivem em comunidade e buscam associar-se ao mesmo tempo em que 
buscam satisfazer suas necessidades fisiológicas e de segurança. A família, 
muitas vezes, é uma fonte de motivação muito mais forte para determinados 
indivíduos que a satisfação de uma necessidade física, a associação muitas vezes 
é necessária para garantir a segurança física das pessoas.Um outro fator 
gerador de motivação que citaremos é o que Viktor Frankl chamou de “vontade de 
sentido”. Viktor Frankl foi um médico e psiquiatra austríaco, fundador da escola 
da Logoterapia, que explora o sentido existencial do indivíduo e a dimensão 
espiritual da existência.Segundo Frankl, o ser humano vive motivado, 
fundamentalmente, pela vontade de realizar sentido na vida; para isso, o homem 
deve se empenhar na realização de valores na forma de criações, vivências e 
atitudes. A pesquisa de Viktor Frankl teve sua comprovação empírica, 
quando ele, judeu, esteve preso em campos nazistas de concentração. Ele observou 
que o fator decisivo para a sobrevivência no campo de concentração não era ser 
forte, jovem ou inteligente: muitas vezes um idoso sobrevivia, enquanto um jovem 
logo morria; várias vezes os homens mais robustos eram os primeiros a caírem em 
desespero, enquanto os mais franzinos agüentavam todas as provações (como, 
aliás, foi o caso dele mesmo). Frankl concluiu que o fator decisivo da 
sobrevivência dos prisioneiros era a questão do sentido da vida. Aqueles que 
viam na vida algum sentido, pelo qual eles deveriam continuar existindo, 
possuíam uma capacidade de resistência muito maior. Este fator foi o que Frankl 
chamou de “vontade de sentido”.Portanto, embora a teoria de Maslow nos 
auxilie a entender que as necessidades são fatores de motivação, Frankl nos faz 
atentar para o fato de que nem sempre as necessidades mais básicas são aquelas 
que o homem escolhe satisfazer primeiro. O que nos move é a nossa “vontade de 
sentido” – em outras palavras: aquilo que faz com que nossa vida tenha sentido. 
Assim, podemos concluir, observando a primeira figura, que as 
necessidades e desejos humanos são motivações que nos levam a agir. E mediante 
esta ação, aliviamos a tensão provocada por estas necessidades e por estes 
desejos. No entanto, não podemos dizer que exista uma hierarquia destas 
necessidades, pois elas aparecem de forma aleatória nos indivíduos, competem com 
nossa vontade de sentido, ou muitas vezes colaboram com ela. 

Sobre os autoresEng. Adelice Leite 
de Godoy – Obteve sua graduação em Engenharia Química pela Unicamp em 1992, 
completando sua formação com o Curso de Especialização em Administração para 
Graduados (CEAG) da Fundação Getúlio Vargas. Profissionalmente, atuou no 
mercado, desde sua formação, em indústrias químicas, tais como Avery-Dennison, 
TOGA e Chem-Trend, nas áreas de Desenvolvimento de Produtos e de Garantia da&nbsp; 
Qualidade. Possui vasta experiência na implementação de Sistemas de Gestão, 
Desenvolvimento de Programas de Treinamento e Implementação de Softwares 
Integrados de Gerenciamento Industrial. Participou como examinadora de prêmios 
de excelência da gestão. Atua há quatro anos como consultora e instrutora em 
gestão da qualidade e da inovação e elaboração de projetos para submissão de 
pleitos ao Ministério da Ciência e Tecnologia para fruição dos benefícios da Lei 
da Informática e para obtenção de incentivos junto à agências de fomento 
governamental (FINEP, FAPESP, etc).