Foco
Autor: Mario Grieco | Publicado: 2012-01-23T14:04:00-02:00



Muitos
são os vendedores que passam grande parte do tempo preocupando-se com problemas.
Eles, geralmente, destinam muito pouco tempo ao planejamento, necessário para aumentar
a produtividade e melhorar as suas atividades. Aliás, isso não ocorre só em Vendas,
mas em todas as outras áreas. A principal razão é que os problemas normalmente
são urgentes, aparecem sem que se espere e demandam uma solução rápida. Os
problemas nos mantêm ocupados, e, ao mesmo tempo, nos dão a sensação de
estarmos trabalhando muito, correndo de um lado para o outro, apagando
incêndios aqui e ali. Devido ao estresse, liberamos mais adrenalina, nos
agitamos mais e, no final do dia, temos a impressão de ter feito muitas coisas.
Contudo, na realidade, o que aconteceu é que perdemos o foco, nos envolvemos
com uma série de questões e deixamos de lado o que era mais importante – ser produtivos.
Na maioria das vezes, o que é urgente não significa ser o mais importante.


Um
vendedor focado em atingir suas metas é como um atirador experiente que mira o
alvo. Nada é capaz de tirar a sua concentração e, quando atira, geralmente acerta
o alvo. Quando estamos focados, nos concentramos em tudo que nos ajude a
atingir os nossos objetivos. O segredo para aumentar a produtividade é manter o
foco sempre nas atividades que gerem mais resultados. Manter-se focado é estar
sempre disposto a ver, em meio a todas as tarefas do dia a dia, as atividades
que realmente mais impactam nos resultados e que geram mais Vendas. É concentrar-se
em uma tarefa por vez e dedicar-se a ela totalmente, não deixando que pequenas coisas
nos distraiam e nos tirem do foco. O estresse sempre atrapalha; por isso,
procure manter-se calmo e relaxado. Se tiver dificuldade para se manter focado,
procure imaginar os benefícios que terá ao atingir a meta.


Para
que as coisas aconteçam, é preciso manter em mente o seu objetivo, isto é,
focar no que você quer atingir e não nos problemas. Quando focamos nos
objetivos e nas oportunidades que surgem, os resultados aparecem. 


Quando
estava em Chicago como Diretor de Vendas, tinha o sonho de comprar um Porshe.
Na época, havia sido lançado um novo modelo, conversível, chamado Boxter.
Imediatamente, fui à loja e entrei na lista de espera. Não tinha todo o dinheiro
para comprar, mas o sinal de dois mil dólares estava garantido. Naquele
momento, eu estava totalmente comprometido em ter o carro, embora não tivesse a
menor ideia de onde conseguir o restante do dinheiro. Escolhi a cor, os assentos
e outros detalhes de acessórios e levei todas as informações para casa,
inclusive um pôster do carro, que eu colei no espelho do banheiro. Queria
lembrar todo o dia que eu precisava trabalhar muito para realizar o meu sonho.
Um ano depois, me chamaram para buscar o carro. A satisfação e a felicidade de
dirigir o Porshe foi indescritível, ainda mais porque eu já tinha economizado o
suficiente para pagá-lo à vista. Para mim, foi um ótimo exemplo de como atingir
um objetivo e manter o foco sempre em mente. O simples fato de ver o pôster
todos os dias lembrava-me constantemente da minha meta e me motivava a
continuar trabalhando sempre mais e mais. Não tenho a menor dúvida de que isso
ajudou muito a atingir o meu objetivo. Tudo funcionou perfeitamente, como se o
universo estivesse conspirando a meu favor.


Depois
desta experiência, passei a colar no espelho meus objetivos de venda. Todo o
dia eu os revia e avaliava o meu progresso, corrigia os desvios e sempre me
mantinha focado. Nunca deixei de ganhar meus bônus e prêmios de Vendas.


É
preciso, portanto, priorizar as ações com foco nos objetivos. Focar é pensar em
profundidade, é praticamente uma obsessão, em que todas as opções devem ser
examinadas e avaliadas, com o objetivo de encontrar soluções práticas e
criativas às dificuldades. É tudo uma questão de conhecimento e, principalmente,
de uma atitude positiva. Vamos a uma suposição: o que pode acontecer como uma
pessoa que não sabe nadar e é levada a três quilômetros da praia, sendo jogada no
mar? Provavelmente vai entrar em pânico e morrer afogada. Neste tipo de
situação, a água se transformou num problema e a afogou. Se ela soubesse nadar,
utilizaria a água para ajudá-la, ou seja, como uma solução. Inicialmente,
boiaria, dando um tempo para avaliar a situação, e depois agiria, nadando até a
praia aos poucos e se salvando. Focar só no problema é como morrer afogado. 


É
importante pensar, pensar sempre e pensar muito. Aliás, se pensarmos bem, as
empresas pagam seus funcionarios exatamento para isso, para pensar. O sucesso
de uma companhia reside nas ideias criativas e inovadoras, que devem ser
compartilhadas. 


Quando
passei a atuar como Gerente de Vendas, tive muito sucesso, principalmente pelas
ideias criativas e pelo foco na sua implementação. Conheci gerentes inteligentíssimos,
com ideias brilhantes, mas que fracassaram por não conseguirem colocá-las em
prática. Ao assumir a presidência da Pharmacia em Porto Rico, me deparei com
uma dificuldade aparentemente intransponível. A empresa estava contaminada pelo
apego aos velhos hábitos e pela feroz resistência às mudanças. Cada proposta
que fazia esbarrava na muralha do ‘isto é impossível!’.


A
frase que mais ouvia era “Yo no puedo”
(“Eu não posso”, em espanhol). Ameaças
de demissão e medidas autoritárias nunca fizeram parte do meu estilo de
liderança. Afinal, o que eu queria era a cooperação e não a duvidosa
subserviência dos que são forçados a agir de uma forma, mas continuam pensando
de outra. O diálogo e os argumentos racionais pareciam cair em ouvidos moucos.
Um belo dia, convoquei uma reunião e pedi aos funcionários que escrevessem uma
lista de tudo que não podiam fazer, tanto no plano pessoal quanto profissional.
Comprometi-me a encontrar uma solução para tudo que eles não podiam fazer. Os
porto-riquenhos devem ter pensado que eu era louco quando entrei na sala
vestido de padre e carregando um pequeno caixão de defunto. Pedi, então, que
depositassem as listas no caixão e anunciei: “Hoje vamos enterrar de uma vez por todas o ‘Yo No Puedo’”. Atônitos,
os funcionários me seguiram em uma procissão fúnebre, que percorreu os
corredores da empresa até chegar à área externa, onde foi aberta uma cova. O ‘Yo
No Puedo’ foi sepultado com todas as honras.


O
gesto simbólico exerceu um poderoso efeito transformador na mentalidade até
então reinante, proeza que nenhum discurso ou ameaça conseguiria realizar. Até
hoje, quando visitantes se deparam com a inusitada lápide na empresa, a equipe relata,
orgulhosa, a história do dia em que morreu o teimoso ‘Eu não posso’. Que
descanse em paz.