a mente de seu cliente
Autor: César | Publicado: 2011-06-21T10:06:00-07:00

Interpretar o que o mercado quer e deseja é o primeiro passo para vender. Entrar na mente de seus clientes cativos e potenciais não é tão complicado. Por isso, aqui mostramos "O ABC da Investigação de Mercados". Responda a seguinte pergunta: Um estudo de mercado é aplicar uma enquête para perguntar às pessoas opiniões a respeito de um produto... Verdadeiro ou falso?A resposta correta é "falso". Um estudo de mercado é uma pesquisa exploratória para conhecer os gostos, preferências, opiniões, hábitos e comportamentos de clientes e consumidores reais e potenciais. No entanto, a chave para que este resulte útil é identificar que quer pesquisar..Se não sabe quais são os fins do esforço, a informação obtida será de muito pouco valor. Existem vários estudos de mercado classificados em dois tipos básicos: Os quantitativos e os qualitativos. Cada um vai proporcionar-nos informação diferente e utiliza formatos e mecânicas diferentes.Para saber quanto: O estudo quantitativo mais importante é a enquête e consiste num questionário de perguntas fechadas. A enquête se faz geralmente a nível de massa, ou seja, pessoal, por telefone, correio ou Internet. Cada uma destas opções apresenta maiores e menores níveis de flexibilidade, taxa de resposta e confiabilidade. Eleja a que mais convém a seu caso.Uma enquête proporciona informação fácil de tabular e gera estatísticas porque mostra preferências, posicionamento na mente dos consumidores, hábitos de consumo e níveis de satisfação, entre outros conceitos, mas sempre de maneira superficial. Por exemplo, saberá que 65% do mercado está insatisfeito com um serviço ou que 80% das consumidoras maiores de 40 anos prefere o sabor morango. Não obstante, dificilmente saberá o porquê destes resultados.Para saber qual: O estudo qualitativo que mais se aplica é o Grupo de Enfoque (ou Focus Group), que consiste em reunir a um grupo de sete a 15 consumidores, de acordo ao mercado meta, e reuni-los para que comentem e discutam o tema a pesquisar. Geralmente se usa para lançar produtos e/ou serviços ou avaliar preferências. Com o apoio de um moderador e uma guia de tópicos, o grupo comentará de maneira informal o que pensa e sente. É uma maneira de assomar-nos aos hábitos de compra a nível cotidiano dos clientes.Ademais, o Grupo de Enfoque permite conhecer os processos mentais de nossos clientes e seu nível de influência. Ao observá-los num ambiente de grupo, pode ver como muitas vezes as opiniões se deixam levar pelo que digam outros ou por níveis de admiração e aspiração para outras pessoas. Recorde que no ato de comprar intervêm motivos racionais e emocionais, e geralmente a emoção é o que marca a pauta.Tanto a Enquête como o Grupo de Enfoque proporcionam informação de utilidade. Se sabe como aplicar estas ferramentas, a voz que se obtenha do mercado, será bem mais nítida e precisa.Como se arma um Grupo de Enfoque?1. Define seu objetivo. Identifique estes temas com toda clareza e a detalhe.2. Defina o perfil dos participantes. Devem refletir a seu consumidor meta.3. Elabore a guia de tópicos. Faça uma lista de temas que lhe interesse abranger ao longo da sessão: atributos do produto, promessa básica, preço, lugares de venda, apresentações, concorrência, e hábitos de compra e uso.4. Convoque aos participantes. A cambio de seu tempo presenteie produtos ou dê um pagamento simbólico.5. Prepara-se para gravar a sessão em áudio e/ou vídeo.6. tenha um observador e um moderador.7. Realize a sessão de enfoque.8. Faça um reporte. Consiste numa descrição interpretativa do comentado para cada tópico e a interação entre os participantes.9. Elabore suas conclusões. Arme propostas ou planos de ação a partir das conclusões.Como se faz uma enquête?1. Defina o objetivo: Que é o que quer pesquisar e o que deseja descobrir.2. Defina o tipo de enquête que melhor convenha: Pode ser pessoal, telefônica, postal ou on-line. Todas têm vantagens e desvantagens em termos de custo, tempo, flexibilidade geográfica, taxa de resposta e confiabilidade.3. Defina quem: Os entrevistados devem refletir a teu consumidor meta.4. Define onde e quando: Estabeleça um calendário e defina os lugares de trabalho. lembre que tem diferenças, aplicar uma enquête segunda-feira na manhã que sábado pela tarde. As respostas serão muito diferentes.5. Elabore o questionário: Tente que suas perguntas sejam de opção múltipla. Não dês por fato nada e cuida a tendência da redação.6. Realize a enquête.7. Capture e contabilize as respostas.8. Gráfica as respostas para cada pergunta. Interpreta tuas gráficas para compreender o porquê dessas respostas.9. Elabore suas conclusões: Desenvolve propostas ou planos de ação a partir de tuas conclusões