Novo vendedor - um criador de negócios
Autor: Lauro Zopelaro | Publicado: 2011-04-14T00:23:00-07:00




As novas exigências dos consumidores, os canais de distribuição alternativos, a variada oferta de produtos e de serviços delinearam as crescentes exigências nas áreas de comercialização e venda das empresas.

Porém, trata-se de vender com valor agregado. E, o plus reside em uma série de conceitos que caracterizam as noções técnicas de vendas: assistência ao cliente, habilidade para escutá-lo, criatividade e consenso com o comprador. O velho conceito que sustentava que “vendedor já nasce feito”, já não é mais aplicável.

A outra chave do negócio está na especialização e no conhecimento profundo do produto. A questão básica é o diferencial entre um vendedor hábil e um inteligente. É o mesmo que perguntar se um indivíduo faz vendas, ou clientes, e é aí que está à diferença entre alguém que vende e um vendedor profissional. O primeiro presta um serviço cada vez que vende. O segundo presta serviços as pessoas que atende.

As empresas sabem que a estrela do mercado já não é mais o preço nem o produto, senão, o consumidor, e a chave para chegar a seu coração é o serviço. Daí, a importância de transformar o perfil dos vendedores. Ser simpático e diligente já não é o suficiente para fechar um negócio: os novos vendedores devem conhecer a fundo as características e benefícios do produto, e oferecê-lo, interagindo com os clientes sem acossá-los. Saber escutar e atuar com profissionalismo são as outras regras de um dos ofícios mais antigos, o de comerciante, que vem passando por grandes mudanças nos dias de hoje.

Então, qual é a melhor forma de treinar novos vendedores? Muitos afirmam que o indicado é apresentar o produto, a indústria e o cliente, para logo enviá-los a vender. Outros afirmam que, antes de qualquer coisa, há que dar-lhes o treinamento teórico adequado para que, desde cedo, possam começar a trabalhar. Entretanto, o melhor parece ser alcançar uma mistura equilibrada entre a teoria e o treinamento puramente prático.

O melhor é passar algum tempo com os vendedores, independentemente da experiência prévia de cada um, repassando os diversos aspectos e elementos da companhia, e aprendendo a conhecer os clientes que a mantêm. Em primeiro lugar, os vendedores devem conhecer perfeitamente o produto a ser comercializado e a concorrência. Além disso, é de suma importância identificar os clientes em potencial.

Os vendedores não devem ser lançados a arena sem armas. Eles necessitam de algum tipo de estrutura que os mantenha e os respalde. Por esse motivo, requer-se disciplina no programa de treinamento dos vendedores, a fim de que eles realizem transações valiosas tanto para a empresa, como para si mesmos e, claro, para o cliente.

Esse treinamento deveria começar com um aprendizado formal, em aulas que os conceitos teóricos sejam passados. Dessa maneira, o vendedor é orientado em direção as metas e padrões dos negócios, ao mesmo tempo que se formam as habilidades e características que ele deve possuir para ser parte de uma empresa.

Assim como esse treinamento é formalmente teórico, ele também serve para avaliar outras características pessoais, como a pontualidade (imprescindível para um vendedor), presença, compreensão de conceitos próprios de cada negocio e capacidade para associá-los a outros contextos.

Essa fase deve ser seguida por um trabalho de campo, com diferentes enfoques a fim de analisar repertórios e argumentos de venda novos, ou adaptados aos que já conhecia o vendedor antes do curso. Assim, o profissional de vendas pode ajustar os diversos estilos e técnicas que poderá empregar de maneira eficaz a cada potencial cliente. Não podemos esquecer que é no campo das vendas onde todas as transações tomam lugar.

Confiar exclusivamente na teoria pode resultar em fracasso, mas também pode ser o fator que enfatiza o treinamento de campo como único elemento de aprendizagem. Então, qual é a resposta certa? Encontrar um equilíbrio preciso, feito sob medida para a empresa: aproveitar da teoria as imagens conceituais da realidade, e da prática como fazer as coisas acontecerem por si mesmo.

Atualmente, os clientes dispõem de uma variedade de opções, e esperam que as ofertas sejam individualizadas de acordo com a particularidade de suas necessidades, situações e estilo de vida. Esses clientes mais exigentes, uma maior concorrência e uma ampla variedade de oferta obrigam aos vendedores a capacitarem-se para alcançar e cumprir as exigências do mercado.

A hiper concorrência obriga as empresas a por o foco na atenção aos seus clientes. Por esse motivo, sua força de vendas está sendo reinventada, com vendedores que já não usam mais as prateleiras como uma barreira contra os clientes.

Muitos empresários crêem que é mais conveniente contratar pessoas entusiastas, porém de acordo com alguns estudos de mercado, os vendedores que mais rendem são aqueles que sabem escutar e que não estão tão obcecados em venderem.