Venda Valor não preço!
Autor: Marcos Jaime | Publicado: 2011-12-25T16:36:00-08:00

Porque será que entre uma infinidade de produtos iguais, com todas as características iguais , sempre tem um produto que se destaca no mercado e vende muito mais que os outros?Será que você já se perguntou isso?Acredito que deve haver uma mensagem subliminar- algo inconsciente - contida naquele produto específico que mexe com você.E como perceber o que o cliente busca?Imaginando o que você mesmo buscaria num produto.Por exemplo: um tênis Nike.Se verificarmos é um tênis como qualquer outro, mas seu preço é muito acima do mercado podendo chegar a valores acima de R$ 1.000,00 facilmente, dependendo do modelo.O que significaria para você um tênis deste? Talvez nada, mas para uma infinidade de clientes é um sonho de consumo, inspira confiança, status, passa uma imagem de resistência, uma imagem de um grande desportista, alguém que é notado naturalmente por todos.Você compraria um&nbsp;tênis&nbsp;deste sabendo que ele é acima do que&nbsp;você&nbsp;ganha por&nbsp;mês?A resposta é sim, se te derem oportunidade de parcelar.E porque compraria se é igual aos outros? Oras bolas porque ele não é um&nbsp;tênis...é um estilo de vida.
Saiba que você só conseguirá vender um produto se acreditar nele.Conheço diversos vendedores que me apresentam diariamente uma lista de problemas e imperfeições sobre o que vendem.Ai me pergunto? Se tiverem tantos problemas, tantas imperfeições porque ele – vendedor /representante – insiste em continuar trabalhando com aquele produto?Talvez porque seja normal, para nós brasileiros, reclamar primeiro e ver benefícios depois. Isso mesmo não consegue escutar benefícios das pessoas em nada, mas defeitos, ahhh, isso é outra coisa.Então avalie o que você pensa de tudo que existe na sua vida de tudo que trabalha.Se realmente o produto que você trabalha, você considera-o ruim, desista dele e parta para outro ou se a profissão não lhe agrada mude dela.
Uma venda baseada no preço mais baixo tem fator zero de lealdade. O cliente com certeza vai abandoná-lo imediatamente assim que surgir um concorrente fazendo uma promoção ou dando descontos.
Saiba que: O segredo a ser desvendado para que você tenha a atitude&nbsp; de vender e vender muito é tornar-se um expert na forma que seu produto será utilizado, ou os resultados de seus serviços, e comunicar esse valor para seus clientes potenciais. Mas isto exige estudo, conhecimento e, acima de tudo, ouvir seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com o produto que você vende. Saia do escritório. Visite clientes. Conheça casos reais positivos. Saiba o que eles estão ganhando com seu produto ou serviço. O importante não é saber TUDO que seu produto/serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam disso.
Determine como seus clientes potenciais podem usar o que você vende e como isso impactará o custo em longo prazo na vida deles. 
Perguntas relacionadas a valor acabam descobrindo questões verdadeiras e reais – o que aprofunda o relacionamento e permite melhor argumentação. Exatamente o contrário do que acontece quando você responde com um número à questão: “Quanto custa?”. Mas isto não é fácil. Exige um grau de preparo que pouquíssimos vendedores têm: conhecer os clientes e seus negócios. 
Valor é algo pessoal. O que é caro para você pode não ser tão caro assim para o outro. O que importa é o benefício que o produto gera. O importante é ter preço compatível com o mercado e perceba que as melhores empresas não têm necessariamente os menores preços. Evite falar em preço, procure usar o termo valor, assim você convencerá o cliente que muitas vezes vale a pena pagar um pouco mais para ter um benefício melhor.
É o vendedor quem cria a percepção de valor. A estratégia de convencimento é sempre mostrar o valor agregado do produto, além da qualidade, assistência técnica e outros fatores. A imagem que você faz e vende para o seu cliente é decisiva na escolha final. Mostre sempre o quanto seu produto pode reduzir custos ou aumentar a qualidade.&nbsp;
Procure o cliente certo. Não queira vender uma BMW para aquele que só pode comprar um fusquinha. Nada contra o Fusca, mas uma BMW é uma BMW! A noção de valor precisa ser compatível com o que o cliente pode gastar e não com o que ele poderia gastar. Faça com que o cliente perceba o valor. Lide com objeções com naturalidade, mas nunca perca de vista o foco da conversa e a noção de valor. Não embarque no papo do mais barato que aí você se torna tão igual quanto aos outros.
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<!--[endif]-->Não entregue o ouro. É claro que todo vendedor tem uma margem de negociação, mas não entregue todo o ouro logo no início da conversa. Há vendedores que logo de cara mostram a tabela, até onde podem ir e qual o desconto máximo. Esquecem de falar e valorizar o produto e ficam só na discussão de preço, preço e preço. Será que em todas as ocasiões é preciso dar o desconto máximo? Todo cliente merece o maior desconto?&nbsp; Imagine em quanto você pode aumentar seu rendimento anual se conseguir deixar de dar pelo menos x% do desconto total. Sua comissão agradece! Valorize o seu trabalho!Mostre o valor do produto e também se dê o devido valor como profissional.&nbsp;Sucesso a todos e feliz ano novo.