Gerenciamento de vendas: Um dos pilares do sucesso das empresas
Autor: Vinicius | Publicado: 2011-10-05T12:51:00-07:00



O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas: financeira, produtiva, comercial etc., contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com atenção redobrada.&nbsp;O gerenciamento da área comercial das empresas, que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização,&nbsp; hoje dita sua continuidade.





A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial.&nbsp;O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção &nbsp;o objetivo de vendas para o período&nbsp; terá que desenvolver planos e &nbsp;meios de &nbsp;atingi-lo.&nbsp;A &nbsp;execução do plano &nbsp;exigirá do profissional&nbsp; entusiasmo, motivação e muita disciplina.


O profissional &nbsp;terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia.&nbsp;Ao&nbsp; gerente de vendas cabe &nbsp;atuar como facilitador do processo, &nbsp;administrando as contingências das vendas.

Muitas empresas &nbsp;não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador &nbsp;com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função, a função&nbsp; de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.&nbsp;Quando tratamos do gerenciamento das vendas focalizamos &nbsp;a pessoa que, independente da sua posição hierárquica, &nbsp;realiza essa função.

É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.&nbsp;A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; e o marketing

, com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.



Com isso, o gerente de vendas, e muitos outros, que agregam a função de marketing, tem que estar atentos ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos.&nbsp;Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas&nbsp; com&nbsp; sua visita ao campo,&nbsp; acompanhando seus vendedores &nbsp;ou através de contatos frequentes com sua equipe.

É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa, não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados,&nbsp; mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.

A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo:&nbsp;Proporcionar satisfações que angariam clientes.

O gerente de vendas&nbsp; junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar&nbsp;&nbsp;a empresa orientada para o mercado

A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.

Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas , propagando sempre &nbsp;a voz do cliente.

Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do &nbsp;profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa,&nbsp; gerando novos negócios e saindo do lugar comum.&nbsp;Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado, &nbsp;procurando suprí-las com &nbsp;ações de marketing.

Uma empresa &nbsp;sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento.&nbsp;Não há dúvidas que existem&nbsp; empreendedores e gerentes de vendas &nbsp;geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas&nbsp; o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a&nbsp;iniciativa.

Quando a iniciativa encontra a oportunidade, o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros,&nbsp; genialidade.

Método de gerenciamento

Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.

As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa, em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, porém &nbsp;a um gerente de vendas e sua equipe cabem:

Consensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;
Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;
Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e&nbsp;&nbsp; seus resultados, administrando as contingências de cada processo;
Administrar das margens de contribuição&nbsp; dos produtos e as geradas por cada &nbsp;vendedor;
Administrar&nbsp; o prazo médio das vendas e seus &nbsp;preços médios ;
Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de&nbsp; produtos morosos e&nbsp; de produtos que possam se tornar obsoletos;
Motivar&nbsp; e treinar &nbsp;sua equipe ;
Controlar&nbsp; os gastos sob sua responsabilidade
Controlar&nbsp; os&nbsp; custos com &nbsp;distribuição dos produtos ;
Desenvolver&nbsp;&nbsp; e implantar &nbsp;&nbsp;sistemas de incentivos para&nbsp; seus vendedores ;
Acompanhar as ações da concorrência;
Apoiar a prospecção de clientes ;
Apoiar o trabalho de pós-venda;
Administrar&nbsp; o sistema de informações;
Preparar&nbsp; &nbsp;relatórios sobre desempenho, debatendo resultados ;
Desenvolver &nbsp;de sugestões e planos de ação sobre produtos ;
Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para &nbsp;refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;
Contratar &nbsp;vendedores e representantes comerciais;
Treinar&nbsp; seus novos comandados;
Abrir&nbsp; novas regiões de trabalho;
Estabelecer&nbsp; alianças comerciais;
Propor&nbsp; de novos negócios a empresa e aos clientes .


A estas tarefas podemos acrescentar outras, geradas pelas próprias características do negócio.

O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:

Quem realizará a tarefa?
Como realizará a tarefa?
Quando realizará a tarefa?


É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como:&nbsp;“Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “.&nbsp;A fórmula&nbsp; do sucesso &nbsp;está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.

O gerenciamento de vendas tem como objetivo o crescimento sustentado.&nbsp;As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa de seus integrantes.

À medida que cresce, a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam. Isso exige capacidade de delegação, mais disciplina administrativa e mais treinamento e reciclagem.&nbsp;Sem isso, a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.

Numa administração em crise, o gerente de vendas, ocupado em resolver problemas, pouca atenção poderá dar à sua equipe , deixando com isso de perceber&nbsp; oportunidades que o mercado apresenta todos os dias.&nbsp;Além disso,&nbsp; problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes &nbsp;que tem como função básica:&nbsp;criar o futuro de sua organização.&nbsp;

Mais sucesso terá uma empresa, quanto mais capacidade tiver para &nbsp;perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.

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* Ivan Postigo -&nbsp;Diretor de Gestão Empresarial, Articulista, Escritor, Palestrante.&nbsp;&nbsp;