COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA, COMO MONTAR UMA IMOBILIARIA
Autor: TARCOM - JULIO CESAR - Design web | Publicado: 2010-05-04T08:00:00-07:00

PARTE I - UM ALERTA AO EMPREENDEDORA leitura deste manual indica, muito provavelmente, que você estáem vias de abrir seu próprio negócio. Indica também que você começacerto, pesquisando e obtendo conhecimentos que serão decisivosem todas as etapas daqui para frente. Nós do Sebrae queremosajudar você nesta empreitada.Neste manual apresentaremos um esboço do que você precisasaber e praticar para melhorar suas chances de sucesso. Portanto,não é possível, nem é o propósito desta publicação apresentar umareceita completa para exploração de “Imobiliária”. Afinal, esta receitanão existe. Mas chamaremos sua atenção para os aspectos fundamentaisque você precisa saber e para as habilidades que precisarádesenvolver ao atuar com este tipo de negócio. Considere todas estasinformações como ponto de partida, e busque, começando poreste manual, o conhecimento necessário para uma exploração competentedeste negócio.Não é exagero dizer que este manual é diferente, pois seu objetivoé clarear as coisas que precisa saber para ter chances reais desucesso. Acreditamos que se você souber o que tem de fazer vocêencontrará um meio de fazer o que precisa ser feito. Nosso objetivoé desafia-lo para obter domínio sobre os aspectos importantes destenegócio. Portanto, neste manual você encontrará desafios relacionadoscom os aspectos de gestão que precisa entender e aprender, jáque resposta padrão de como explorar o negócio “Imobiliária” e tersucesso simplesmente não existe.Muitos são os caminhos que levam ao sucesso destas empreitadas.Contudo, também são muitas as possibilidades de falhas. Assim,procure identificar o maior número possível de empresas queatuam neste ramo de negócio e descubra tudo sobre a forma decomo operam.Veja a seguir quais aspectos são realmente relevantes para o seuprojeto de uma “Imobiliária”.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA8Em pesquisa de 2003, o Sebrae-SP constatou que 31% das empresasfracassam no primeiro ano de operação, e 60% não conseguemchegar a 5 anos de vida.Em comum, estas empresas apresentaram sinais de que foramdeficientes principalmente em duas questões fundamentais: planejamentoprévio ou estruturação do negócio e gestão.São aspectos para os quais você realmente precisa se desafiar. Todoesforço que fizer para aprender, tanto com as empresas que alcançaramsucesso ou com as empresas que fracassaram, será o seu maisimportante investimento, o que realmente sustentará a viabilidadede seu negócio. Queremos dizer que é necessário conhecer o melhorpossível este ramo de negócio.PARA NÃO FRACASSARSe você já atuou no ramo de “Imobiliária” como empresário oucomo empregado, não pense que sabe tudo. Visite o maior númeropossível de Imobiliárias, converse com os proprietários e empregados,faça amizade com o maior número possível de empresários, troqueidéias, confira as diferentes percepções sobre o mercado, sobreas dificuldades etc.Agora, se não for do ramo, terá de aprender muito e o melhorcaminho é pesquisar, conversar com as pessoas do ramo e questionaraté entender o melhor possível como se ganha dinheiro com “Imobiliária”.O objetivo é este mesmo, aprender como se ganha dinheirocom a exploração empresarial de “Imobiliária”.É normal pensar que fazer amizades ou interagir com empresáriosdo ramo é difícil, pois estes não darão informações sobre as característicasdo negócio para um “futuro concorrente”. Não é verdade! Aspessoas gostam de trocar idéias e falar das dificuldades; basta serfranco na conversa, se apresentando e explicando sua situação. Paracomeçar busque empresas em bairros distantes ou até mesmo emcidades vizinhas pois assim ninguém se sentirá ameaçado.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA9O resultado desta fase de aprendizado e pesquisas é você formaridéias e estar convicto sobre o projeto de sua empresa e como serásua “Imobiliária”. Ao contatar outras empresas você deve buscar elementospara responder as seguintes questões:•Onde será localizada sua “Imobiliária”?•Como será o processo de “Venda”, isto é, como conseguir clientesna quantidade necessária?•Como será o processo para ocupação do espaço no mercado comclientes, concorrentes e fornecedores?•Como será a operação da Imobiliária de forma a satisfazer e surpreenderos clientes?•Como será sua equipe de funcionários?•Como será seu formato de gestão? (Isto inclui fixar metas, elaborarplanejamento para realizá-las, apurar resultados, corrigir rumo,obter a colaboração da equipe de funcionários e desenvolver capacidadepara aproveitar as oportunidades do dia-a-dia).•Quando sua Imobiliária estiver funcionando você pretende terférias regulares? Quem cuidará do negócio neste período? Vocêficará tranqüilo durante as férias?•Você pretende montar outros negócios? Outras empresas?•Este realmente é um bom negócio para o tipo de pessoa que você é?Em resumo, responder a estas questões permitirá a você um mínimode domínio sobre este negócio e o ajudará a ter chances reais deviabilidade. Com pesquisas, estudo e identificação da prática do diaa-dia você construirá suas próprias respostas.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA10SOBRE OPORTUNIDADEEste realmente é um bom negócio? O primeiro ponto sobre o qualvocê precisa ter certeza, é quanto à oportunidade de negócio queidentificou. Será que você realmente tem uma oportunidade de negócionas mãos ou apenas uma idéia na cabeça?QUAL A DIFERENÇA?De maneira bem simples e direta, podemos dizer que se existealguém querendo comprar os serviços de uma “Imobiliária”, existeentão uma oportunidade de negócio.Afinal de contas podemos resumir a atividade de “Imobiliária”numa ação de vender e lucrar. Se for comprovada a possibilidade devender os serviços da “Imobiliária que pretende montar” e de lucrar,então você encontrou uma oportunidade de negócio.Note bem, vender e lucrar. Não basta somente vender. O que realmenteé determinante de uma boa oportunidade é a quantidadede lucro. Não serve qualquer lucro. Mas somente um montante quecompense toda a empreitada, isto é, que supere em ganhos o quepoderia ser obtido em outros negócios e investimentos. Assim, umaquestão puxa a outra.•Para começar, você precisa confirmar a existência de interessadosem comprar os serviços que pretende oferecer na “Imobiliária”.•Por um preço que compense todos os seus custos e dê lucro.•Em quantidade que acumule no final de um período de tempoum montante de lucro que compense a empreitada.•E que estas condições durem por tempo que compense a montagemdo negócio. Isto é, dê o retorno que você deseja.•E ainda, que você realmente esteja disposto a enfrentar e comandaro dia-a-dia desta operação, significa que você e sua famíliaadaptarão o estilo de vida às condições que este negócio necessitar,caso esteja no comando da operação da Imobiliária.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA11Identificar estas questões, refletir sobre elas, obter resposta paracada uma delas e conseguir as condições necessárias para realizá-lasé o que chamamos de planejamento prévio do negócio.Então, o próximo passo que recomendamos, após a leitura destemanual, é que você inicie a preparação de um “Plano de Negócio”.PLANO DE NEGÓCIO: O QUE É? COMO ELABORAR?O “Plano de Negócio” do seu empreendimento equivale a umprojeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anterioresdeve ser esmiuçada, estudada, compreendida e dominada para quevocê seja hábil o suficiente para tomar decisões corretas como empresáriodo ramo de “Imobiliária”.Um Plano de Negócio pode ser entendido, então, como um conjuntode respostas que define os serviços que serão oferecidos, oformato de “Imobiliária” mais adequado, o modelo de operação da“Imobiliária” que viabilize a disponibilização destes serviços e o conhecimento,as habilidades e atitudes que os responsáveis pela “Imobiliária”deverão possuir e desenvolver.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA12O QUE CONSIDERAR NUMPLANO DE NEGÓCIO (PN)?Perguntas que devemser respondidas comPlano de NegócioQuais serviços a“Imobiliária”vai oferecer?Como serão prestados estesserviços?O que de melhor seráoferecido?Quem é e onde está ocliente?Definições que devemser feitas por vocêEsta é a primeira definição. Ela é a mais importante,pois condicionará todas as demais. O fundamento aquié que os serviços devem atender necessidades de pessoasou empresas. No caso dos serviços que você pensaem oferecer, como descobrir se existe interesse depessoas ou de empresas? O estudo do mercado, ouseja, da concorrência, dos fornecedores e dos clientesem potencial será a parte principal do seu projeto deempresa, do seu Plano de Negócios.É necessário garantir o domínio tecnológico, contarcom especialistas nos serviços que oferecer, especialistascom habilitação profissional, licenciados paratal, conforme a legislação exigir. Já dispõe destes profissionais?São os próprios sócios? São empregados?São prestadores de serviços? Qual formato é mais adequadoà sua Imobiliária? Como agem seus futurosconcorrentes?Os trunfos da concorrência devem ser identificados. Oque deve ser oferecido aos clientes que seja um diferencial,que seja mais atrativo do que a concorrênciajá oferece? Qual vantagem será oferecida aos clientesque supere a concorrência? E quanto aos novos concorrentes,existe a possibilidade de surgir novos de maiorcapacidade? Observe que sempre é possível ser melhorou se igualar aos melhores concorrentes. Se o níveltecnológico igualar as empresas, supere em serviçosagregados, isto é no atendimento ao cliente.O mercado comprador deve ser estimado. Deve serconhecido. Quem freqüentará sua Imobiliária? Por quefreqüentará? Quantos serão estes clientes? Onde estãoestes clientes? Como chegar até eles? Como influenciarna decisão de freqüentar sua Imobiliária? Como serásustentada a quantidade de clientes necessária paraviabilizar a Imobiliária?COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA13Veja quantas perguntas, quantas dúvidas aparecem no projeto desua empresa. E isto é apenas uma amostra. Com certeza, ao se aprofundarno estudo das características do negócio “Imobiliária”, muitasoutras questões surgirão. Elaborar um plano de negócio é o passomais importante que você pode dar. Existem muitos cursos no mercadoque ensinam como elaborar um plano de negócio. Tanto paradefinir as questões certas do negócio escolhido como para obter asQuais aspectos de localização devem ser consideradospara facilitar a atração de clientes? Estacionamento paraclientes é relevante? Existem restrições legais para instalaçãodeste tipo de empresa na localidade escolhida?Que nível de conhecimento técnico é necessário paracomandar uma “Imobiliária”? Quais são as habilidadesque devem ser desenvolvidas? Como adquirir experiêncianeste ramo de negócio (se já não possuir)?Qual deve ser o perfil de empresário neste ramo denegócio? Como desenvolver este perfil?Para este tipo de negócio que estrutura de operaçãoadotar? Quais responsabilidades de cada um? O queserá exigido de cada funcionário?. Como estes serãotreinados para cada função? Para a administração geraldo negócio? Para a função comercial? Para prestaçãodos serviços? Para a gestão financeira? Como sistematizarestas funções para se integrarem num processode gestão ágil e econômico para uma “Imobiliária”?Qual a necessidade de faturamento que a empresaprojetada terá ? Quais serão seus custos? Quais serãosuas possibilidades de preço? Quais preços a concorrênciapratica? Como superar os preços da concorrência?É importante superar os preços da concorrência?Qual lucro pode ser gerado?O formato de empresa projetado gerará lucro? Compensaráo investimento? Que outras alternativas de formatode “Imobiliária” podem ser adotadas?Qual previsão de gasto inicial? E nos primeiros mesesde funcionamento? Já tem disponibilidade financeira?Necessitará de crédito adicional? Sócio é a opção escolhidapara aumentar o capital? Qual o perfil do sócioideal? Qual o papel de cada sócio?Onde será instalada aempresa?Qual deve ser a competênciados dirigentes da empresa?Como será a empresa?Que preço será cobrado?Que resultado será obtido?Qual investimento seránecessário? Quando virão osresultados? Por quantotempo suportará movimentofraco?COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA14respostas mais adequadas. Você também pode estudar as diversaspublicações e livros facilmente encontrados em livrarias.No Sebrae você encontrará cursos, informações e orientações degrande eficácia sempre que necessitar. Mas seja qual for o caminhoque resolver trilhar para montar seu plano de negócio, o resultadoprecisa ser o mesmo, isto é, você deverá ter respostas convincentespara as questões impostas pelo negócio “Imobiliária”.Algumas das respostas virão em forma de estratégias, planos deação, métodos de trabalho e outras serão conclusões numéricas quemedirão o efeito de cada decisão que você tomar para a formataçãode sua empresa. Dentre todas as questões que você se dedicar emesclarecer, recomendamos atenção especial para as seguintes:•Gastos (investimento inicial, custos e despesas);•Preço de venda;•Escala - Ponto de equilíbrio e Margem de Contribuição;•Retorno do investimento.Estas quatro questões são decisivamente importantes, pois elasrefletirão as conseqüências do conjunto de respostas que obter paratodas as questões que identificar. Todas as decisões que forem tomadasna formação da empresa terão impacto direto no volume de vendas,no volume de gastos, no preço, e principalmente na lucratividadeda empresa e na rentabilidade do seu investimento. Isto é, quantode lucro você obterá na realização de vendas e quanto você poderáobter de volta da empresa como pagamento do investimento quefará ao montar sua “Imobiliária”.Compreenda que a análise destas quatro questões é a forma diretade avaliar todas as respostas de todas as demais questões, e deprojetar a viabilidade da Imobiliária.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA15GASTOS: INVESTIMENTO INICIAL,CUSTOS E DESPESASEsta é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo empesquisa e em estudo. Seja qual for a metodologia utilizada paraelaboração de seu plano de negócio, não abra mão de se convencersobre a realidade de gastos que enfrentará no negócio.Não faça suposições e não seja otimista demais, trate esta questãocom seriedade e veracidade. Antes de seus sócios, antes das fontesde financiamento que por ventura vier a utilizar, é você que precisater certeza da composição de gastos que resultará na “Imobiliária”que vai montar.Inicialmente separe os gastos conforme três conceitos: Investimento,Custos e Despesas.Os valores despendidos para a montagem da empresa, até queela esteja em condições de funcionar, devem ser tratados como gastosde investimento inicial.Daí para frente tudo que for necessário para que a empresapossa funcionar, são custos de operação, ou para que possa comercializaros serviços, são despesas comerciais. Custos de operaçãoe despesas comerciais repetem-se diariamente, mensalmentee permanentemente.A quantia que você aplicar como investimento inicial deverá, se aempresa der certo, ser recuperada após um período de tempo. Isto é,COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA16após alguns meses de funcionamento da empresa, ela devolverá paravocê em forma de lucro todo o valor que foi gasto para montá-la, edaí para frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional.Já a quantia que será aplicada na prestação de serviços da Imobiliáriaaos clientes e na sua manutenção, deverá ser recuperada emcada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por isso édecisivo que você saiba com antecedência quanto vai gastar em custose despesas em cada serviço que prestar aos clientes e durante umdeterminado período de tempo.INVESTIMENTO INICIALNo caso do investimento inicial, muitas são as situações a considerar.Mas, antes de desembolsar o primeiro Real, pesquise, estudee relacione todas as despesas que terá, por exemplo, com oimóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços, contrataçãode empregados, treinamento, documentação, legalizaçãoda empresa etc.Por mais minucioso que for na definição dos gastos que irá comporseu investimento inicial, tenha certeza que, ao iniciar a montagemda Imobiliária, surgirão situações de gastos que não foram imaginadasantes. Portanto, reserve uma boa quantia de dinheiro paraestes imprevistos. Lembre-se também do “capital de giro”, para osprimeiros meses de operação, isto é, do dinheiro que precisará parapagar empregados, aluguel e despesas como luz, telefone etc. Alémdisso, será necessária uma reserva de capital para suportar períodosiniciais com baixo volume de clientes.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA17É de fundamental importância ter certeza de quanto vai gastarpara montar a “Imobiliária” e quando terá de efetuar cada pagamento.Veja o exemplo do quadro abaixo:Desembolsono 1º mês.1.500,002.500,00-3.000,007.000,0014.000,0014.000,00Desembolsono 2º mês.1.000,002.000,00-1.000,004.000,004.000,00Desembolsono 3º mês.2.000,002.000,00-1.000,001.000,002.000,008.000,005.000,0013.000,00Subtotal4.500,006.500,00-5.000,001.000,002.000,007.000,0026.000,005.000,0031.000,00Investimento em instalaçõesInvestimento equipamentosInvestimento em veículosServiços de terceirosMat. de consumo e utensíliosGastos com a abertura da empresae inauguraçãoReserva para gastos não previstosSubtotalReserva para capital giroTotalDetalhamentoInvestimento Inicial - Antes da inauguração (os valores são simbólicos)Este é um quadro exemplo para organizar os gastos com o investimentoinicial. O ideal é que você forme um quadro como este com omaior detalhamento possível, e vá complementando-o na medidaque for se inteirando dos aspectos reais do empreendimento nestafase de estudo do negócio.Pense neste quadro como um grande mapa, quanto mais completoe detalhado for, mais acertado será seu planejamento, reduzindochances de surpresas desagradáveis com falta de recursos. Saiba queerros no dimensionamento do investimento inicial, que provoquemfalta de recursos, costumam ser causas de insucesso de muitas iniciativas.Não caia nesta armadilha.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA18CUSTOSEm sua “Imobiliária”, quando começar a funcionar, você terá aindatrês famílias de gastos: custo variável, despesas fixas e despesascomerciais. Embora nas pesquisas e estudos que fará para entendere dominar completamente este assunto, você vai deparar com outrasexpressões como “custo direto” ou “custo indireto”, “custo fixo”etc. Mas para uma adequada avaliação e gestão do negócio, basta aestruturação em custos variáveis e despesas fixas, além das despesascomerciais que veremos a seguir.No entanto, como esta é a fase de elaboração do “Plano de Negócio”,a fase de avaliar se o negócio que deseja montar será lucrativoou não, se será viável ou não, é necessário realizar estimativasdos custos e despesas que ocorrerão com o funcionamento da Imobiliária.Quando a empresa estiver funcionando será necessário desenvolverum processo seguro para apurar e manter estes gastossob controle.A razão de toda esta trabalheira é simples de entender: sua “Imobiliária”será viável e compensadora se for capaz de gerar lucro.Lembra-se do que afirmamos no início? Seu negócio precisa gerarum montante de lucro que você possa considerar compensador.Lucro = Receitas - (custo variável + despesas fixas + despesas comerciais)E o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate doinvestimento que você fez na montagem da Imobiliária. Denominase“Retorno do Investimento”.Os “Custos Variáveis” são gastos que ocorrerão em função da prestaçãodos serviços da Imobiliária aos clientes e você conseguirá (temque conseguir), nesta fase de “Plano de Negócio”, estimar o valor docusto variável para cada serviço. E quando a empresa estiver funcionandovocê conseguirá apurar estes custos também por serviço. Ex.:pagamento de profissionais especializados.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA19Já as “Despesas Fixas” são todos os gastos que a Imobiliária teráem sua operação, não relacionados diretamente a nenhum serviço.Inclui aluguel, gastos com manutenção, custo da administração (comosalários, materiais de consumo, luz, água, telefone etc.).As “Despesas Comerciais” são os gastos que ocorrerão todas asvezes que sua Imobiliária obtiver mais clientes etc. Portanto, são despesasque variam conforme o volume de vendas e o volume de clientes.Normalmente, são os impostos, as contribuições e a comissãodos vendedores. Mas, podem ocorrer outras despesas como taxa deadministração de cartão de crédito (se receber pagamentos com cartão),a CPMF para valores recebidos em crédito na conta correnteentre outros.Deve-se dar atenção especial aos impostos e contribuições. Maisadiante, na Parte - II deste manual, vamos detalhar este assunto.Recomendamos que desde já, desde o Plano de Negócio e tambémno funcionamento da empresa, você procure entender e praticar cálculosdos impostos e das contribuições. Procure ainda, entenderperfeitamente a mecânica de cálculo, de apuração e os efeitos sobreo preço de venda dos serviços.•Quais são os impostos e contribuições que incidirão na operaçãoda Imobiliária?•Como são apurados?•Em que momento?•Quando devem ser pagos?•Quais são as opções para pagar menos impostos?•Quais os riscos de calcular erradamente os impostos?•Como tratar os impostos e contribuições no preço de venda?No entanto, tudo que sua empresa gastar em custos e despesasvocê deverá receber de volta com a receita obtida nas vendas. Mas, areceita de vendas é resultante da venda de cada serviço ou com cadacliente. Isso significa que cada unidade vendida deve pagar parte doscustos e despesas, tal que, ao alcançar um certo volume de venda,seja produzido um volume de receita suficiente para cobrir todos oscustos, despesas e ainda gerar lucro.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA20Assim, a pergunta é: quanto de custo variável, de despesas fixas,de despesas comerciais e de lucro deve ser “alocado” no preço decada serviço prestado aos seus clientes? Ou seja, quanto que cadavenda deve “contribuir” para pagar estes custos, despesas e ajudar aformar o lucro?Raciocine assim: suponha que em sua Imobiliária você tenha 4“gavetas” com as seguintes identificações:Gaveta nº 1 - identificada como “Fornecedores” (representando os Custos Variáveis).Gaveta nº 2 - identificada como “Impostos e Comissões” (representando as DespesasComerciais).Gaveta nº 3 - identificada como “Estrutura da Empresa” (representando as Despesas Fixas).Gaveta nº 4 - identificada como “Lucro”.Imagine que a cada Real que receba de um cliente você já façaa divisão.Que parte deste Real você deveria colocar em cada gaveta? (paraque, no final do mês, possa ter em cada uma o equivalente ao quedeverá pagar aos fornecedores, ao governo, aos funcionários e todasdespesas fixas e acumular lucro).De cada real recebido quanto deveria depositar na gaveta nº 1?Quanto na gaveta nº 2?Quanto na gaveta nº 3?E quanto na gaveta nº 4?O valor que você colocará na primeira gaveta deverá ser exatamenteaquele que sua empresa gasta ou gastará diretamente com aexecução do serviço prestado. Desde já, você precisa ter destrezapara apurar rapidamente este valor. Saber qual o custo variável decada serviço é uma obrigação do empresário, e esta obrigação começaagora, antes de abrir a empresa.Percebe porque estamos insistindo tanto para que você estudebem e conheça bem este negócio de “Imobiliária”?COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA21O valor que você colocará na segunda gaveta deverá ser exatamenteo que sua empresa gasta ou gastará com impostos para vender. Comodissemos no caso da primeira gaveta, desde já, você precisa ter destrezapara apurar rapidamente o valor das despesas comerciais.Saber quais os impostos, taxas e comissões que a empresa pagaou pagará é também uma obrigação do empresário. Então, vamosrepetir: Esta obrigação começa agora, antes de abrir a Imobiliária.O valor que você colocará na terceira gaveta deverá ser suficientepara cobrir todos os demais gastos, isto é, as despesas fixas. Como asdespesas fixas são apuradas para um período de tempo, mês ou ano(por exemplo, o valor do aluguel), e não em função de cada venda,você precisará desenvolver uma sistemática de alocação destes custosem cada serviço. Quanto de aluguel está no custo de cada serviço?Quanto de luz, de água, de telefone? É obvio que a venda de umúnico serviço de um único cliente não será suficiente para pagar oaluguel do mês, mas deve ajudar em quanto?Em resumo, o total das despesas fixas de um período precisa sercoberto pelas vendas realizadas no mesmo período, senão, faltarádinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.Em especial, o “rateio” das despesas fixas para cada serviço, ou, adefinição de quanto cada serviço contribuirá para pagar estas despesasda empresa, exigirá um estudo à parte. Você como empresárioprecisará garantir, nesta questão, dois objetivos:•Que as receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamentodas despesas fixas.•Que o volume de despesas fixas de sua Imobiliária seja compatívelcom a natureza deste tipo de negócio, e que cada Realgasto em despesas fixas realmente contribua para a Imobiliáriater movimento maior, prestar mais serviços e ter mais clientes.Este é o fundamento da produtividade de uma empresasem desperdícios.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA22Então, a obrigação de conhecer e de dominar as despesas fixasque sua Imobiliária terá começa agora, antes de abrir a empresa. Vocêsomente saberá lidar com despesas fixas desde agora se e somentese estudar bem, conhecer bem os detalhes operacionais, os “macetes”deste negócio, “Imobiliária”.O valor que colocará na quarta gaveta será o que sobrar para aacumulação de lucro. Dizemos “sobrar” pois, se algo der errado, aprimeira gaveta que ficará vazia será esta.Assim, a pergunta anterior vale também para o caso do lucro:Quanto cada serviço prestado ou produto vendido deverá contribuircom a acumulação de lucro?Esta pergunta tem resposta fácil quando expressa apenas um desejoseu. Mas será difícil respondê-la dentro da realidade de mercado.Entretanto, você conseguirá definir a resposta mais adequadapara sua empresa se:•conhecer e dominar todos os seus custos e despesas;•dominar o ambiente em que você vai operar;•desenvolver criatividade para atrair e manter clientes;•tiver capacidade de manter sempre bom movimento naImobiliária;•tiver habilidade para negociar com fornecedores e para manterseu processo de trabalho altamente produtivo, com elevado aproveitamentodas despesas fixas.O mais interessante nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio”é que, para conseguir estimar os custos variáveis e as despesascomerciais de cada produto ou serviço, definir quanto cada serviçoou produto contribuirá para pagar as despesas fixas da empresa epara acumular lucro, você precisará se aprofundar no estudo dascaracterísticas do negócio “Imobiliária”.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA23Observe que:•Este negócio certamente não é padrão. Por isso não listamos aquios custos deste tipo de negócio. Pois não seriam os custos de suaempresa, seriam apenas custos exemplificados neste manual, oque poderia condiciona-lo a achar que são exatamente os custosque deveriam ser considerados em sua Imobiliária.•Nas Imobiliárias que você visitar, perceberá diferenças determinantesda oportunidade que o empresário decidiu explorar.•Cada diferença introduzida, seja na forma de atender ao cliente,na disposição e combinação dos equipamentos e ambiente, teráconseqüência nos custos.•E a sua Imobiliária também será diferente, pois, seguirá seu estiloe será fruto de suas percepções e decisões, as quais influenciarãodiretamente os custos.Portanto, nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio” nãoutilize nenhuma lista padrão de custos ou despesas que por venturaencontrar em livros ou cursos. É importante para seu empreendimentoque você aprenda a identificar, reconhecer e calcular cada item decusto e despesa da Imobiliária que pensa montar. No início da elaboraçãodo “Plano de Negócio” isto parecerá difícil, mas não é. Namedida em que você for esquematizando, for delineando o formatoda Imobiliária que deseja montar e, na medida em que for estudandoe compreendendo esta questão de gastos, identificar, estimar eapurar estes gastos será uma operação rotineira.Seu maior inimigo agora é sua “ansiedade” em ver o negócioque está na sua mente começar a funcionar. Não caia nesta armadilha.Reserve um tempo para este planejamento inicial e estabeleçauma meta de quando seu projeto de empresa estará concluído.O tempo que você investir nesta fase de planejamento será seumelhor investimento. Três meses? Seis meses? Não importa. O queimporta é você ter consciência de cada passo, ter uma direção certaa seguir, ter boa visão e compreensão do que virá e das condiçõesadversas que terá de resolver.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA24Então, reforçando:•Estude bem como funciona uma “Imobiliária” e que oportunidadede inovação você poderá explorar na sua Imobiliária;•Descreva como irá funcionar a sua Imobiliária;•Monte uma primeira lista dos custos variáveis e das despesasfixas que poderão ocorrer no formato de empresa que imaginou.Explore todas as possibilidades legais da composição dasdespesas comerciais;•Melhore esta lista na medida em que progredir seus conhecimentossobre o negócio e sobre o formato de Imobiliária quevocê vai montar;•Faça cursos que abordem custos, não se contente apenas comum único curso. Lembre-se que seu objetivo é dominar os gastosde sua empresa, não apenas ter seus valores calculados umaúnica vez. Por isso mesmo fugimos à tentação de incluir aquiuma lista padrão de gastos, por sabermos ser inadequada parasua empresa;•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, inclusive das orientaçõesde seus técnicos, específicas para seu caso, gratuitase permanentes.PREÇO DE VENDAO estudo para determinação do preço de venda visa responder atodas as perguntas anteriores, pois, se você começar a operar semeste conhecimento, pode ser que não consiga “depositar” o suficienteem cada gaveta, e começará a ter problemas financeiros imediatamente,inviabilizando a empresa.Como já dissemos, e vale a pena repetir, todo dinheiro que suaempresa precisará mensalmente e diariamente para pagar as contas(os custos variáveis, as despesas fixas, as despesas comerciais) ou, emoutras palavras, pagar os fornecedores, suprir a estrutura da empresacom pagamento de funcionários, das concessionárias de luz e energia,água, telefone, impostos, taxas e contribuições, além de garantira recompensa dos sócios, você obterá do faturamento da empresa.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA25Isso significa que é preciso garantir que o preço adotado para os serviços,seja, no acumulado, suficiente para pagar estas contas. Surgem,então, mais duas novas perguntas que seu “Plano de Negócio”precisa responder:•qual o preço ideal que se deve cobrar para cada serviço?•qual deve ser o faturamento mínimo?O preço de venda costuma ser a chave do sucesso de muitosnegócios. Portanto, recomendamos que não use fórmulas improvisadaspara fixar o preço de venda do que sua empresa vender. Émais um item do Plano de Negócio sobre o qual você precisa terdomínio completo. A compreensão da oportunidade de negócioque encontrou e o domínio sobre a composição de custos de suaImobiliária, vão permitir que desenvolva sensibilidade para fixaçãodo preço de venda. Você terá de decidir por um equilíbrio entreduas equações básicas:Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado pratica - (Custo Variável + DespesasComerciais + Parcela de Despesa Fixa), ou seja: (L = PVm - (CV + DC + DF)OuPreço de venda desejado por você = Custo Variável + Parcela de Despesa Fixa + DespesasComerciais + Lucro, ou seja: (PVd = CV + DF + DC + L)QUAL A DIFERENÇA?O sentido da primeira equação é que o preço é fixado pelo mercado,e se você for pratica-lo, muito provavelmente, terá dificuldadespara cobrir além dos custos variáveis e das despesas comerciais,as despesas fixas e ainda acumular lucro. Isto é, muito provavelmenteseus custos variáveis e despesas comerciais serão semelhantes aosdos seus concorrentes, mas suas despesas fixas derivadas da estrutuCOMECECERTO - IMOBILIÁRIA26ra adotada para sua empresa e sua intenção de lucro, quase sempreestarão acima dos praticados pelos seus concorrentes mais experientesna exploração do mercado. Para acompanhar o preço impostopelo mercado você precisará manter as despesas fixas reduzidas paraentão ter “lucro”, pois, se o Preço for menor que os Gastos não haverá“Lucro”, e pior, dificilmente será possível aumentar o preço, pois omercado não aceitará. A alternativa será baixar os custos e despesas.Mentalize a fórmula “PV - CV - DF - DC = Lucro”.LUCRO É O QUE SOBRAO sentido da segunda equação é que o preço poderá ser fixadopor você como resultado da somatória de seus custos, das despesase do lucro que deseja ter. Assim, você terá certeza de que vendendo,obterá lucro na venda. Mas a questão é que seu preço, queé bom para você, poderá não ser aceito por muitos clientes. E paraque você consiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montantedesejado de lucro, precisará vender um determinado volumee conseguir uma certa quantidade de clientes. Este volume poderáser tão grande, que somente será alcançado se muitos clientes aceitaremseu preço.Então, como resolver este dilema?Certamente, quanto mais você dominar os aspectos do seu negócio,mais hábil será para encontrar soluções. Enquanto isto, e emtempo de elaboração do seu “Plano de Negócio”, podemos sugeriro seguinte:•Aprenda com precisão calcular o preço de venda que “seria” convenientepara sua Imobiliária, que possa cobrir todos os gastos egerar lucro. Estude bem este assunto, faça cursos, inclusive procureo Sebrae onde encontrará orientação segura, detalhada egratuita, tantas vezes quanto você necessitar;COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA27•Descubra qual preço é praticado pelo mercado (pela concorrência),para serviços similares aos seus;•Se o preço calculado for maior que o preço de mercado, entãovocê saberá que precisa encontrar opções de redução de gastos.Isto é ruim, mas não impossível;•Se o preço calculado for menor que o preço de mercado, entãosua empresa tem poder de competição com a concorrência. Istoé ótimo.Estas questões nos levam a três outras: “Ponto de equilíbrio”,“Margem de Contribuição” e “Atração de Clientes”.PONTO DE EQUILÍBRIO E MARGEMDE CONTRIBUIÇÃOVeja que interessante:Vamos supor que uma empresa conseguiu um preço de venda deum produto considerado bom para ela, e que os clientes o aceitampelo preço de R$ 103,00. Este empresário, definiu que o “lucro” é10% (gaveta nº 4), o custo variável 64,5% (gaveta nº 1), as DespesasComerciais totalizam 10,2% (gaveta nº 2) e este produto contribuicom 15,3% do seu preço para pagar as Despesas Fixas (gaveta nº3).Isto é: R$ 103,00 = R$ 10,30 + R$ 66,44 + R$ 10,50 + R$ 15,76.Pois bem, se esta empresa vender apenas uma unidade deste produto,com os R$ 103,00 que receber conseguirá pagar os custos damatéria prima, componentes, mão-de-obra etc, referentes a esta unidadedo produto (isto é, o custo variável de R$ 66,44). Conseguirátambém pagar os impostos e despesas de venda (ou seja, as DespesasComerciais de R$ 10,50). Mas não conseguirá pagar as despesasfixas da empresa, que geralmente são mensais. Por exemplo: aluguel,luz, água, salários de funcionários, retirada pró-labore etc. Pois,cada venda apenas “contribui” com sua parcela para cobrir estesgastos mensais, daí vem o conceito de “Margem de Contribuição”.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA28Margem deContribuiçãoCusto Variável 66,44 64,5%Despesas Comerciais 10,50 10,2%Parcela da Despesa Fixa 15,76 15,3% 15,3%Parcela para Lucro 10,30 10,0% 10,0%Margem de Contribuição Unitária 25,3%Total = Preço de Venda 103,00Composição do Preço de Venda Valores% deParticipaçãoPreço de venda - (Custo variável + Despesas Comerciais)= —————————————————————— x 100Preço de vendaMargem deContribuiçãoNeste exemplo é 25,3% do preço.Portanto,Margem de Contribuição é quanto cada serviço ou produto vendidocontribui para pagar as despesas fixas mensais e quanto contribuipara formar o “lucro”.Veja, então, a composição do preço de venda do exemplo:Isso significa que toda vez que vender este produto, o empresáriodeve guardar R$ 26,05, juntando até completar a quantia que precisapara pagar as Despesas Fixas da empresa. Então, vem a pergunta:Quanto este empresário precisará vender para ter dinheiro suficientepara pagar os custos variáveis, as despesas comerciais e toda adespesa fixa da empresa no mês? Quantas vendas ele deverá realizar?Qual deve ser o faturamento mensal desta empresa para cobrirtudo que precisa?A questão é que o preço pode ser bom, mas o faturamento podeser que não. O lucro que realmente importa não é de uma unidadede venda, mas aquele acumulado em um período de vendas, apóscobrir todos os custos e despesas. Qual o volume de faturamentoideal para o tamanho da empresa?COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA29Esta análise utiliza a técnica de “ponto de equilíbrio”.PONTO DE EQUILÍBRIOPonto de equilíbrio representa a quantidade de venda que precisaser realizada mensalmente para gerar receitas suficientes parapagar todo o custo variável gerado, todas as despesas comerciaisgeradas e todos as despesas fixas que a empresa tiver no mês. Istoé, “empatar”. Não ter lucro acumulado no mês, mas também nãoter prejuízo.•Significa que um volume de vendas inferior ao “ponto de equilíbrio”levará a empresa a ter prejuízo. Pois, no final do mês, nãoterá dinheiro suficiente para pagar as contas das despesas fixas.•Significa que um volume de vendas superior ao “ponto de equilíbrio”permitirá acumular lucro. É este lucro que realmente importa,o lucro acumulado em um período, não somente o “lucro”proporcional de uma venda.Note que, mesmo que tenha sido calculado “lucro” em cada venda,pode ser que o pagamento das despesas fixas do mês consumatodo este “lucro” e no final dele, o resultado da empresa seja nuloou prejuízo. Muitas empresas entram nesta situação, pois realizamvenda com “lucro”, mas nunca sobra dinheiro no final do mês. Porque? Porque as despesas fixas levam tudo. A quantidade vendida éinferior ao que necessitaria vender.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA30Despesas FixasVolume de vendas = ———————————————————————(% Custo Variável + % Desp. Comerciais+ % Lucro)1 - ————————————————————100Para acumular lucro é necessário vender acima do ponto deequilíbrio.Exercite da seguinte maneira:Neste cálculo, se não considerar a porcentagem de lucro, então ovolume de vendas resultante será o valor do ponto de equilíbrio. Istoé, o valor mínimo que terá de vender para não ter prejuízo, mas tambémnão ter lucro.Mas, se for considerada uma porcentagem de lucro, então o resultadoserá o volume de vendas que precisa ser conseguido para obtero determinado montante de lucro.Simbolicamente, somente para exemplificar, imagine uma empresacom Despesa Fixa mensal de R$ 4.725,00, o Custo Variável chegandoa 64,5% do faturamento e as Despesas Comerciais alcançando 10,2%do faturamento. Qual deve ser o faturamento mensal desta empresa,que seja suficiente para pagar R$ 4.725,00 de Despesas Fixas alémdas Despesas Comerciais e do Custo Variável que forem gerados?Se aplicarmos a fórmula, o Ponto de Equilíbrio = 4.725 / 1- (64,5% + 10,2%),Ponto de Equilíbrio = 4.725 / 1 - 74,7%, ou fazendo a transformação dos valores percentuais,4.725 / 1- 0,747.Então, 4.725 / 0,253 = 18.675,90.O Ponto de Equilíbrio, isto é, o faturamento, deveria ser deR$ 18.675,90 mensais para pagar os R$ 4.725,00 de Despesas Fixase o montante de Despesas Comerciais e do Custo Variável que forgerado para se obter este volume de faturamento. Note que mesmoassim não gerando lucro nenhum.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA31Se fosse desejado um lucro de 10,0%, então, o volume de vendasseria calculado assim:Volume de venda = 4.725,00 / 1 - (64,5% + 10,2% + 10,0%).Volume de venda = 4.725,00 / 1 - 84,7%, ou fazendo a transformação dos valores percentuais,4.725,00 / 1- 0,847.Então, 4.725 / 0,153 = 30.882,40Para obter um lucro de 10,0% (R$ 3.088,24) deveria efetuar umvolume de vendas, isto é, um faturamento de R$ 30.882,40, cercade R$ 12.206,50 acima do Ponto de Equilíbrio.Então, de novo chamamos sua atenção:•Aprenda com precisão a calcular o Ponto de Equilíbrio de suaImobiliária. Determinar o volume de faturamento mínimo paranão ter prejuízo. Estude bem este assunto, faça cursos, inclusiveprocure o Sebrae onde encontrará orientação segura, detalhadae gratuita tantas vezes quanto você necessitar.•A fórmula de cálculo é simples, mas o que importa para a suaempresa é que você tenha domínio sobre todos os aspectos envolvidosnesta questão de volume de faturamento, não somentecalcular um valor.A primeira meta que desafiamos você a ter, foi elaborar um Planode Negócio que desse total visibilidade à prática do negócio“Imobiliária”, suficiente para perceber e tomar as decisões que precisamser tomadas.A segunda meta que agora desafiamos você a ter, é a de estruturaro seu negócio para faturar acima do Ponto de Equilíbrio.O simples alcance destas metas será a diferença entre ter sucesso,se ultrapassar o Ponto de Equilíbrio, ou fracassar, se seu faturamentoficar abaixo do necessário. Vender, vender, vender, esta é a lei. Paraisto você precisará aprender como atrair clientes para seu negócio.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA32ATRAÇÃO DE CLIENTESComo dissemos no início, o negócio pode ser resumido em vendere lucrar. E isto depende da existência de interessados em comprar.Ou seja, clientes.Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza deque pessoas freqüentam Imobiliárias, portanto, já compram estesserviços. Isto é, o negócio que deseja montar não é inédito. Não estásendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Existempessoas interessadas em comprar estes serviços.Mas onde estão estas pessoas?Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com queas pessoas que já compram, que já freqüentam Imobiliárias, passema freqüentar a sua, e que outras pessoas que ainda não freqüentamnenhuma, comecem a freqüentar a sua Imobiliária. Se você vai iniciareste negócio, antes de montar você precisa saber o que fazer paraque as pessoas sejam atraídas para a sua Imobiliária.•O que devo fazer para que freqüentem minha Imobiliária?A expressão que se usa para isto é estratégia de mercado. Vocêprecisa ter a sua. Você não poderá escapar desta obrigação que tempara com sua empresa, ou seja, definir, aplicar, melhorar e evoluiruma estratégia de mercado.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA33•O que você fará para informar aos interessados em Imobiliáriaque a sua empresa existe?•O que você fará para despertar a atenção e interesse deles?•O que você fará para que um número suficiente destes clientesvenha para a sua Imobiliária ou freqüente também a suaImobiliária?•O que você fará para que um número suficiente de clientes deixede freqüentar Imobiliárias concorrentes, ou deixe de freqüentarsomente seus concorrentes, isto é, use também a sua Imobiliária?Não será exagero dizer que nestas respostas está o segredo dosucesso deste negócio. Este segredo será desvendado aos poucos,na medida em que você obtiver mais conhecimentos e desenvolturano negócio “Imobiliária”.Podemos arriscar dizendo que seus futuros clientes queremvantagem.Freqüentarão sua Imobiliária se obtiverem maiores vantagens.Descobrir estas vantagens é fruto de percepção e de sensibilidadepara com o mercado.Mas o que são vantagens? Geralmente, são pequenos detalhes.•Comodidade e beleza - quando dá prazer freqüentar o ambientede sua Imobiliária;•Bom atendimento - o cliente fica sempre satisfeito mesmo quandosua Imobiliária não dispõe do que ele deseja;•Interesse em satisfazer, resolver - o cliente é sempre ouvido esuas opiniões consideradas;•Diferenciação - o cliente percebe algo de especial na Imobiliária;•Personalização - a idéia de que este cliente é especial;•Confiança e credibilidade - você passa a idéia de que a satisfaçãodele é mais importante para você do que a venda;•Higiene - percebida em detalhes;•Exposição - o cliente percebe que para se satisfazer não dependede ação sua, mas do que ele percebe na sua Imobiliária, da formacomo ela funciona;COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA34•Crédito e facilidade de pagamento - sua empresa se adapta aonível de renda do seu público;•Serviços adicionais - na prática você entrega satisfação, não somenteprodutos ou serviços pelos quais o cliente já paga;•Valorização do cliente, respeito e seriedade - os direitos do clientevocê reconhece em todos os detalhes de sua operação;•Flexibilidade e adaptabilidade - de algum jeito sua Imobiliária devesatisfazer;•Inovação - sua Imobiliária é atualizada (esta imagem tem de serconstante);•Garantias - para o cliente ter certeza e confiar que não teráprejuízos.Tem também aquelas “vantagens” tradicionais que muitos pensamque são decisivas mas não são, dependem de como você as utiliza:•Preço - nem sempre menor preço significa capacidade de atraçãode clientes;•Variedade - nem sempre investir em variedade de equipamentos,serviços e produtos é atrativo;•Localização - o ponto por si só não é fator de sucesso, um bomponto pode ser feito.Deste modo, as questões abaixo são decisivas no momento daelaboração do seu plano de negócio:•O que você fará para atrair clientes?•O que você fará para tirar clientes de seus concorrentes?•O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?Você encontrará respostas para todas estas questões se observarempresas existentes, se aprender com quem já está fazendo, comquem está fracassando ou com quem está tendo sucesso. Não pode,de maneira alguma, imaginar que basta “abrir” que os clientes virão.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA35Não virão! Você precisa ir buscá-los. Cada empresa descobre um jeito.Este é seu terceiro desafio. Sua terceira meta a ser alcançada.Então, de novo chamamos sua atenção:•Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bemo gosto de seus clientes você conseguirá desenvolver diferenciaçõesem sua Imobiliária para maior atração de clientes.•É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado parapoder desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adaptaçãoàs necessidades e encantamento de clientes. Faça cursos,inclusive, procure o Sebrae, onde encontrará orientação segura,detalhada e gratuita sempre que precisar.Então, nossa conclusão é que o negócio “Imobiliária” que desejamontar, se resume na ação de vender e lucrar.Mas a marca de sucesso deste negócio é o permanente retorno doinvestimento. O que é isto?RETORNO DO INVESTIMENTORetornar o investimento significa que mensalmente sua empresadevolve parte do investimento que você fez inicialmente ou durantea vida da empresa. Esta parte que retorna, que paga o investimentofeito, é o lucro acumulado no período.Verdadeiramente, o negócio só é viável se for capaz de retornarou devolver o investimento realizado.Daí surge à expressão taxa interna de retorno. Significa o percentual,como se fosse uma prestação mensal, que sua empresa pagamensalmente, referente ao investimento feito. Como comparaçãomais imediata, o negócio é bom se gerar uma taxa de retorno superiorao que outro investimento proporcionaria para você.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA36Lucro x 100 3.088,24 x 100Retorno sobre o investimento = ———————— = ——————— = 10,0%Investimento 31.000,00Com uma taxa de retorno sobre o investimento de 10,0% ao mês,significa que os R$ 31.000,00 investidos serão totalmente recuperadosem 10 meses.Investimento 31.000,00Prazo de Retorno = ——————— = ————— = 10 mesesLucro mensal 3.088,24Na elaboração de seu Plano de Negócio, aprenda e utilize a compreensãosobre retorno de investimento para avaliar a viabilidadedo negócio.Como exemplo simbólico, imagine uma empresa que necessitoude um investimento inicial de R$ 31.000,00 esteja proporcionandoum lucro mensal de R$ 3.088,24. (veja na Parte-II deste manual, asopções legais para apuração do lucro, dos impostos e contribuiçõesincidentes). Ela está proporcionando um retorno de 10% ao mês.Como chegar nesta conclusão? Faça a conta para entender melhor:Desconsiderando a comparação de riscos entre as possibilidades deinvestimento existentes no mercado, não é fácil encontrar um investimentocom taxa de retorno superior ao nosso exemplo simbólico. Oque nos leva a concluir que a empresa simbolicamente representadaem nosso exemplo traduz um bom negócio. Mas isto nos abre umaoutra questão importantíssima, que é a sua necessidade de renda.A necessidade de renda do empresário é outro fator que causamuito insucesso nas empresas.A renda: entender o “Dinheiro da Família” de forma diferente do“Dinheiro da Empresa”.As micro e pequenas empresas geralmente são empresas familiares,isto é, são administradas e operacionalizadas pelos membros deCOMECE CERTO - IMOBILIÁRIA371 Sobre apuração e distribuição de lucro, informe-se com contabilistas, no Sebrae ou nas publicaçõesque o Sebrae disponibiliza.uma mesma família. Sua operacionalização costuma ocupar todo otempo das pessoas, exigindo delas, dedicação exclusiva. Também énormal que a renda destas pessoas venha exclusivamente desta empresafamiliar. “E ai é que mora o perigo”. É muito comum as pessoasconfundirem a necessidade familiar de renda com a possibilidade deremuneração da empresa para com as pessoas que trabalham nela.Estas são duas coisas completamente diferentes.Então, cuidado! O fato da família se dedicar à operação da empresanão significa que a empresa conseguirá sustentar a família.A empresa poderá apenas gerar recursos compatíveis com a naturezado negócio, compatíveis com o investimento realizado.Uma empresa gera dois tipos de recursos para os proprietários(sua Imobiliária também):•Salários - para os membros da família que forem empregados daempresa, e pró-labore para os sócios que trabalharem na empresa.•Lucro - para ser distribuído aos sócios após apuração do resultado.Pois bem, os salários, necessariamente, nunca deverão ser superioresao que se pagaria para empregados não familiares na mesmafunção. Além disso, a empresa não deve ser utilizada para empregarfamiliares cujo trabalho que prestarem seja desnecessário.Da mesma forma, o pró-labore é o pagamento que o dono ousócio recebe por trabalhar na empresa. Se o sócio não trabalhar, nãodeve receber pró-labore. E do mesmo modo, o valor do pró-laborenão deve ser superior ao salário que seria pago a um funcionário quedesempenhasse a mesma função.Então, em nosso exemplo anterior, suponhamos que a empresatenha dois sócios que trabalhem na empresa. Cada um retira mensalmenteR$ 1.000,00 como pró-labore. Mensalmente a empresatem gerado lucro de R$ 3.088,24, que é distribuído entre os sócios,em partes iguais de R$ 1.544,12 1. Assim, cada sócio recebe da emCOMECECERTO - IMOBILIÁRIA38A venda total deve chegar a ........................................................ R$ 30.882,40O Custo Variável alcança ............................................................. R$ 19.919,16As Despesas comerciais alcançam ............................................. R$ 3.150,00O pagamento das Despesas Fixas chega a ................................ R$ 4.725,00————————Portanto, o total de gastos desta empresa chega a .................. R$ 27.794,16presa um total de R$ 2.544,12, ou seja, R$ 1.000,00 de pró-laboremais R$ 1.544,12 de lucro distribuído.Mas estes sócios têm despesas familiares superiores a R$ 4.000,00cada um. De onde eles completarão a necessidade pessoal de renda?Com certeza não será da empresa, pois se retirarem da empresamais dinheiro ela se tornará inviável.Veja, no entanto, que a empresa de nosso exemplo é muito lucrativa.Ela consegue pagar 10% ao mês ao investimento realizado. O quedá para cada sócio R$ 1.544,12 mais o pró-labore. Os sócios não podemdizer que pelo fato de se dedicarem todo tempo à empresa estatem que suprir a renda desejada de cada um. Não é assim que funciona.Cada empresa, cada investimento tem um limite de geração derecursos para os sócios, independente de suas necessidades.Consideramos que nesta nossa empresa fictícia:Receita de vendas (-) total de gastos, isto é, R$ 30.882,40 -R$ 27.794,16, resulta num lucro bruto de R$ 3.088,24.Este é o lucro que pode ser distribuído. E não nos esqueçamos,parte deste lucro deveria ser reinvestida na empresa em modernizaçãoou expansão.Então, de onde os sócios retirarão mais dinheiro para completar arenda que desejam?Perceba que se os sócios retirarem mais dinheiro certamente faltarápara pagar alguma conta. Pode ser que no dia-a-dia isto não sejapercebido, se for intenso o fluxo de entrar dinheiro com as vendas esair dinheiro com pagamento de contas. Mas é assim que surge o talde “rombo” nas contas da empresa. Esta prática leva em poucos diasa geração de dívidas sem condições de serem saldadas.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA39Se ocorrer retirada acima do possível nesta empresa que utilizamoscomo exemplo, acontecerá o seguinte:•Não pagarão fornecedores, que é uma conta do custo variável,com R$ 19.919,16;•Ou, não pagarão o aluguel, que é uma conta de despesa fixa, comR$ 4.725,00;•Ou ainda, não pagarão algum imposto, que é uma conta das despesasvariáveis, com R$ 3.150,00.Qualquer valor a mais que for retirado para pagar alguma conta dafamília, criará um desfalque na empresa que resultará em dívidas. Se asdívidas acumularem, a empresa será inviável e terá que fechar as portas.Em resumo, em tempo de elaboração do seu Plano de Negócio,você precisa decidir sobre a origem da renda familiar que você vaiprecisar, pois pode ser que não consiga retirar o que precisa dos resultadosde sua Imobiliária, mesmo que ela seja viável e lucrativa. Seretirar da empresa mais do que ela pode dar, você quebrará a empresaem poucos meses.Entre os vários instrumentos de gestão que precisará adotar emsua empresa, para ajudar você a tomar decisões corretas com o dinheiroda empresa, dois instrumentos são fundamentais: “Fluxo deCaixa” e “Apuração de Resultados”.FLUXO DE CAIXANo início deste manual pedimos para que você não fizesse suposiçõese não fosse otimista demais nas previsões do seu “Plano deNegócio”. As estimativas deveriam representar com a maior exatidãopossível a realidade do mercado. Todas as estimativas que fizerno seu “Plano de Negócio”, de um jeito ou de outro, resultarão emprevisões financeiras. Portanto, desde a fase do projeto da sua empresa,e em todo momento, você precisará ordenar as previsões deentrada de dinheiro com as previsões de saída de dinheiro.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA40No “Plano de Negócio” você precisará simular o funcionamentode sua empresa, com o maior realismo possível, num esforço paraantecipar o que acontecerá de fato após a inauguração.Pois, tenha certeza que quando sua Imobiliária começar a funcionar,a disponibilidade diária de recursos a curto prazo, será o quemais chamará sua atenção. Tomara que não seja uma das suas maiorespreocupações!Portanto, aprenda a montar o “Fluxo de Caixa”, ele será seu grandealiado na tomada de decisões diárias envolvendo o dinheiro daempresa. Sem ele, tudo será confuso; com ele, você terá uma espéciede “bússola” para guiar suas decisões.Assim, nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio”, e tambémno funcionamento da empresa, você terá dois importantes processos.A entrada e a saída de dinheiro.Estes dois processos podem ser desdobrados em outros, que sãoa previsão de entrada e a previsão de saída de dinheiro. Você logoperceberá que o que realmente importa nesta questão são as previsões,e sua capacidade de “enxergar” os acontecimentos futuros emtempo de tomar decisões. No caso de criar condições para gerar entradade dinheiro em contra partida às saídas dele, o instrumento“Fluxo de Caixa” surge como a ferramenta certa para equilibrar assaídas com as entradas. Muitas decisões você deverá tomar para equilibraras saídas com as entradas de dinheiro.Se sua empresa for viável, nesta questão de dinheiro tudo se resumiráem datas. Isto é, primeiro entra dinheiro para depois sair dinheiro.Primeiro você recebe de clientes, depois você paga a seusfornecedores. Esta deve ser a regra. Mas se o seu volume de negóciosfor muito grande, ou seja, muitas entradas com muitas saídas, muitasvendas a prazo, com muitas compras a prazo, muitos compromissosfuturos, então você conseguirá organizar as finanças da empresa somentesendo muito hábil no uso do “Fluxo de Caixa”.Dois formatos você precisará adotar:•A organização de recebimentos já compromissados com pagamentosjá compromissados. Isto é, compromissos que sua emCOMECECERTO - IMOBILIÁRIA41presa já assumiu que levará a desembolsos futuros, bem comorecebimentos futuros referentes a vendas já realizadas.•E a organização de metas de recebimentos de vendas que suaempresa deve se empenhar para realizar no futuro, bem comocompromissos que sua empresa deverá assumir e que levarão adesembolsos no futuro.No primeiro caso, o formato de “Fluxo de Caixa” demonstra asituação financeira de sua empresa, como uma fotografia de fatos jáocorridos (por exemplo, as vendas e as compras realizadas). Vocêperceberá que este formato de “Fluxo de Caixa” exigirá uma atualizaçãodiária, ou pelo menos semanal.No segundo caso, o formato de “Fluxo de Caixa” demonstrará asituação financeira projetada, com os compromissos que você sabeque poderão ocorrer no curto prazo, e que bem organizados favorecerãodecisões acertadas. Este formato de “Fluxo de Caixa Projetado”pode ter uma atualização semanal ou até mesmo mensal.Na elaboração do seu “Plano de Negócio” você terá de elaborarum fluxo de caixa projetado, simulando a operação da empresa, jáque ela ainda não está em operação. Mas ele servirá para você avaliarqual combinação de decisões financeiras (de receber e pagar), levaráa uma rotina de saúde financeira da empresa.Então, reforçando:•Aprenda a montar “Fluxo de Caixa”, por mais trabalhoso que pareçano início, entenda que é a mais importante ferramenta dedecisão de todos os empresários. Desde já, na montagem da suaImobiliária e também em todos os dias de sua operação.•Adote também o formato de “Fluxo de Caixa Projetado”, além deser um importante instrumento de fixação de metas, permitiráantever desajustes financeiros futuros, em tempo de tomar decisõespreventivas. Desenvolva o hábito de fazer previsões de receitas,de volume de vendas e também previsões de gastos.•Faça cursos que abordem gestão financeira da empresa. Que abordemcontrole do fluxo de caixa. Não se contente com apenas umCOMECE CERTO - IMOBILIÁRIA42curso. Nem se contente em apenas dispor de “instrumentos computadorizados”que apenas ajudam a montar controles financeiros.Lembre-se que seu objetivo é dominar a situação financeirada empresa e garantir sua adequação. Portanto, desenvolver habilidadenesta questão e ser capaz de tomar decisões eficazes, éuma prioridade. Comece a praticar a partir de agora!•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, dos vários Manuais eInformativos Técnicos que publicamos sobre estas questões, inclusivedas orientações específicas dos nossos técnicos, gratuitase permanentes.APURAÇÃO DE RESULTADOSSe o “Fluxo de Caixa” é a bússola dos empresários, o “Demonstrativode Resultado”, isto é, a apuração de resultados equivale aosmomentos de parada para conferir e acertar o rumo, a direção.Na montagem do seu “Plano de Negócio”, bem como no diaa-dia da empresa, muitas estimativas você terá de fazer e duassão poderosas:•previsão de vendas;•previsão de lucro.Praticar estas duas previsões é saber para onde ir.Estas duas estimativas influenciarão todas as demais. Cumprir estasestimativas significa simplesmente viabilizar a empresa, viabilizarsua Imobiliária.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA43Por isso, agora, no “Plano de Negócio”, você deverá realizar umaapuração de resultados para cada alternativa que você criar.A prática da apuração de resultados obrigará sua empresa a mantertoda a operação bem organizada; muito bem documentada. Nofinal do mês você confrontará as vendas realizadas, com os custosvariáveis, com as despesas comerciais, com as despesas fixas e conferiráse obteve resultado positivo - lucro, ou negativo - prejuízo.Juntos, o “Fluxo de Caixa” e o “Demonstrativo de Resultados”são os dois instrumentos mais importantes da gestão financeira daempresa. Por isso todo empresário deve dominar sua prática, interpretaçãoe tomada de decisão.Então, reforçando:•Aprenda a apurar o resultado da empresa, por mais trabalhosoque pareça no início. Entenda que depois do fluxo de caixa, a apuraçãode resultado é a mais importante ferramenta de decisãopara empresários. É importante desde agora na elaboração doPlano de Negócio e por toda vida da empresa.•Você só saberá se a empresa é viável conhecendo o resultadode sua operação. Portanto, faça cursos que abordem gestão financeirada empresa. Recorde o que dissemos antes, não se contentecom apenas um curso, nem com “instrumentos computadorizados”que apenas ajudam a montar controles financeiros.Em tempo de elaboração do Plano de Negócio e no dia-a-dia daempresa, a gestão financeira será sua maior ocupação. Ser habilidosono trato destas questões é parte do “segredo” do empresáriocompetente.•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, dos vários Manuais eInformativos Técnicos que o Sebrae publica sobre estas questões,inclusive das orientações específicas dos nossos técnicos, gratuitase permanentes.A seguir, na segunda parte deste manual, apresentamos um importantedetalhamento sobre os procedimentos legais para aberturade sua empresa, inclusive todas as opções dentro do “Direito EmpreCOMECECERTO - IMOBILIÁRIA44sarial” referente ao Novo Código Civil. Também detalhamos a importantequestão de impostos e contribuições especificamente parauma “Imobiliária”.Mas vale ainda, antes de terminarmos esta primeira parte que tratamosdo conjunto dos principais pontos para começar certo, lembrarda importância da opção de ser empresário. Em ter seu próprionegócio, sua própria empresa. Basta notar que “emprego” como nósconhecemos hoje, tem cerca de dois séculos apenas. Portanto, émuito recente. Podemos dizer que o nosso natural não é dependerde emprego para sobrevivência e acumulação de riquezas. O homemsempre foi empreendedor no sentido de aproveitar oportunidadespara criar riquezas. Ademais, um excelente emprego é coisasempre provisória. Imagine assim, alguém com um excelente empregosofre um acidente e vem a falecer. O que deixou para a família?Uma poupança? Seguro de vida? Pode ser, mas não deixou o emprego.Pois, este é pessoal e intransferível. É como se com a morte dapessoa sua família ficasse “desempregada”.Mas, se esta pessoa tiver um negócio, uma empresa, a família teráa opção de continuar com ela; somente dependendo dela própria ede seus membros, levá-la para frente, mantendo sua viabilidade eusufruindo de seus lucros e de sua rentabilidade. Aliás, não dependesó da família, mas também depende do empresário, que deve semprepreparar a família para comandar a empresa em sua falta.Pense nisso, desde já!PARTE IIASPECTOS LEGAIS DA ATIVIDADECOMECE CERTO - IMOBILIÁRIA46PARTE II - ATIVIDADE DESENVOLVIDAEsse tipo de atividade caracteriza-se pela prestação de serviços deintermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis,podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária.As atribuições acima também poderão ser exercidas por pessoas jurídicasdevidamente inscritas no Conselho Regional de Corretores de Imóveisda jurisdição. Entretanto, o atendimento ao público interessado nacompra, venda, permuta ou locação de imóvel, cuja transação estejasendo patrocinada por pessoa jurídica, somente poderá ser feito porCorretor de Imóveis inscrito no Conselho Regional da jurisdição.A LEI Nº 6.530, de 12 de maio de 1978, regulamentada peloDecreto Nº 81.871, de 29 de junho de 1978, determina que o exercícioda profissão de Corretor de Imóveis, em todo o território nacionalsomente será permitido: se possuir título de Técnico em TransaçõesImobiliárias, inscrito no Conselho Regional de Corretores deImóveis da jurisdição.De acordo com o artigo 6º - parágrafo único da lei acima mencionada- as pessoas jurídicas deverão ter como sócio-gerente, ou diretor,um Corretor de Imóveis, individualmente inscrito no ConselhoRegional de Corretores de Imóveis.A Lei ainda determina que o número da inscrição do Corretor deImóveis, ou da pessoa jurídica, deverá constar obrigatoriamente emtoda propaganda, bem como em qualquer impresso relativo à atividadeprofissional.RESPONSABILIDADE TÉCNICARESOLUÇÃO-COFECI Nº 800/2002, Instituir o Exame de Proficiênciacomo instrumento indispensável à aferição de conhecimentostécnicos mínimos, exigíveis dos pretendentes ao exercício da profissãode corretor de imóveis nos termos da Lei nº 6.530, de 12 demaio de 1978.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA47Estabelece como um dos requisitos para obtenção de registro profissionaljunto aos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis a aprovaçãoem Exame de Proficiência realizado nos termos desta Resolução.O Exame de Proficiência são as provas destinadas à comprovaçãoda obtenção de conhecimentos técnicos mínimos, consoante os conteúdosprogramáticos dos cursos de formação de Técnicos em TransaçõesImobiliárias de nível médio e superior nas áreas das ciências egestão de negócios imobiliários.DO CADASTRAMENTO NO CONSELHO REGIONALDE CORRETORES DE IMÓVEISRESOLUÇÃO-COFECI Nº 838/2003 (Conselho Federal de Corretoresde Imóveis), instituiu desde de 01/02/2004 o Cadastro Nacionalde pessoas físicas e jurídicas inscritas nos Conselhos Regionais,bem como o Cartão Anual de Regularidade Profissional - CARP e oDiploma Anual de Regularidade Empresarial - DAREM.O CARP terá validade até o dia 30 de abril do ano seguinte ao dereferência, e será expedido e remetido até 30 (trinta) dias após oregistro da quitação do débito no CNCI.O DAREM terá validade até o dia 30 de abril do ano seguinte aode referência, e será expedido e remetido até 30 (trinta) dias após oregistro da quitação do débito no CNCI.As pessoas jurídicas deverão expor na empresa, obrigatoriamente, o Diplomade Regularidade Empresarial - DAREM em local visível ao público.ATENÇÃOAntes que você abra sua Imobiliária consulte a legislação abaixo:Lei nº 4.116/62, que dispõe sobre a regulamentação do exercíciode corretor de imóveis;Lei nº 6.530/78, que dá nova regulamentação à profissão de corretorde imóveis e disciplina sobre o funcionamento de seus órgãosde fiscalização e dá outras providências.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA48Decreto Nº 81.871/78, que dá nova regulamentação à profissãode Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos edá outras providências.RESOLUÇÃO - COFECI Nº 800/2002, Cria o Exame de Proficiênciae o torna obrigatório para quem pretenda obter registro profissionalem Conselho Regional de Corretores de Imóveis.RESOLUÇÃO - COFECI Nº 838/2003, Institui o Cadastro Nacionalde pessoas físicas e jurídicas inscritas nos Conselhos Regionais,bem como o Cartão e o Diploma Anuais de Regularidade.AS FORMAS DE ATUAÇÃO NESTE RAMO DE ATIVIDADESe você pretende abrir uma IMOBILIÁRIA, saiba que você poderáatuar com um ou mais sócios, ou individualmente, sem sócio.Se você preferir assumir os riscos do negócio sozinho, você deveráse registrar como EMPRESÁRIO. Porém, se você optar por montar oempreendimento com outra pessoa, compartilhando os riscos donegócio, você deverá constituir uma SOCIEDADE EMPRESÁRIA.O registro como EMPRESÁRIO, ou o registro da SOCIEDADEEMPRESÁRIA, deverá ser feito na Junta Comercial do Estado deSão Paulo - JUCESP.A vantagem de você atuar individualmente como Empresário, é quevocê terá toda autonomia para tomar as decisões relacionadas ao funcionamentoda sua empresa sem ter que submetê-las à apreciação de umsócio. Ocorre, porém, que a responsabilidade pelas obrigações assumidaspelo Empresário é ILIMITADA. Isto quer dizer que, caso a empresanão tenha recursos suficientes para honrar seus compromissos com oscredores (fisco, empregados, fornecedores, bancos etc.), o titular da empresa(no caso o Empresário) responde com seus bens particulares parasuprir o valor restante da dívida, mesmo que o Empresário tenha agidocom cautela e boa-fé na condução dos negócios de sua empresa.Por outro lado, se você preferir atuar com um ou mais sócios paraexplorar a atividade, vocês (os sócios), deverão constituir uma socieCOMECECERTO - IMOBILIÁRIA49dade em que todos deverão contribuir com recursos suficientes paraque possam constituir a empresa e dar início às atividades. Nestecaso, a Sociedade Empresária poderá ser LIMITADA. Aliás, este tipode sociedade é a preferida pelas pequenas empresas, pois os sóciosnão respondem com seus bens pessoais caso a empresa não possuabens suficientes para honrar seus compromissos. Entretanto, se ossócios tomarem decisões contrárias ao interesse da sociedade, ouque manifestadamente visem prejudicar interesses de terceiros, poderãoresponder com seus bens pessoais para cobrir os prejuízos causados.O novo Código Civil dispõe claramente que os sócios têm odever de exercer suas funções com responsabilidade, assim comocostumam empregar na administração de seus próprios negócios.EMPRESÁRIO E SOCIEDADE EMPRESÁRIAPara melhor compreensão do que vem a ser Empresário e SociedadeEmpresária, se faz necessário conferirmos os conceitos trazidos pelonovo Código Civil brasileiro que está em vigor desde janeiro de 2003.EMPRESÁRIO:O conceito de empresário encontra-se previsto no artigo 966 donovo Código Civil:“É empresário quem exerce profissionalmente atividade econômicaorganizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços”.Você se lembra da figura da “Firma Individual”? Não? Pois bem,eram as pessoas que atuavam, individualmente, sem sócio, somenteCOMECE CERTO - IMOBILIÁRIA50para exercer atividades relacionadas à indústria ou ao comércio. Como novo Código Civil, a Firma Individual deu lugar ao Empresário, coma diferença que este, agora, também poderá atuar como prestadorde serviços, além das atividades de indústria e comércio.SOCIEDADE EMPRESÁRIA:O conceito de Sociedade Empresária também é fornecido pelonovo Código Civil em seu artigo 982:“A Sociedade Empresária tem por objeto o exercício de atividade própriade empresário sujeito a registro, inclusive à sociedade por ações,independentemente de seu objeto, devendo inscrever-se na Junta Comercialdo respectivo Estado”.Deste modo, sociedade empresária é aquela em que duas oumais pessoas (empresários) exercem profissionalmente atividade econômicaorganizada em estabelecimento próprio e adequado para aprodução ou circulação de bens ou de serviços, constituindo elementode empresa.IDADE MÍNIMA PARA SER EMPRESÁRIOCom o advento do novo CódigoCivil brasileiro a capacidade civilpara ser empresário passou de 21anos para 18 anos. A idade paraemancipação do menor também foireduzida e agora poderá se dar entre16 e 18 anos. Lembramos quepodem exercer a atividade de empresárioos que estiverem em plenogozo da capacidade civil e não foremlegalmente impedidos.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA51CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDORAs empresas que fornecem serviços e produtos no mercado deconsumo devem observar as regras de proteção ao consumidor,estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). O CDCfoi instituído pela Lei nº 8.078, em 11 de setembro de 1990, com oobjetivo de regular a relação de consumo em todo o território brasileiro,na busca do reequilíbrio na relação entre consumidor e fornecedor,seja reforçando a posição do primeiro, seja limitando certaspráticas abusivas impostas pelo segundo.É importante que você saiba que o CDC somente se aplica às operaçõescomerciais em que estiver presente a relação de consumo,isto é, nos casos em que uma pessoa (física ou jurídica) adquire produtosou serviços como destinatário final. Melhor dizendo, é necessárioque em uma negociação estejam presentes o fornecedor e oconsumidor, e que o produto ou serviço adquirido satisfaça as necessidadespróprias do consumidor, na condição de destinatário final.Portanto, operações não caracterizadas como relação de consumonão estão sob a proteção do CDC, como ocorre, por exemplo,nas compras de mercadorias para serem revendidas por sua empresa.Observe que nestas operações, as mercadorias adquiridas se desCOMECECERTO - IMOBILIÁRIA52tinam à revenda e não ao consumo de sua empresa. Tais negociaçõesse regulam pelo Código Civil brasileiro e legislações comerciaisespecíficas, e não pelo CDC.A fim de cumprir as metas definidas pelo CDC, você deverá conhecerbem algumas regras que sua empresa deverá atender, taiscomo: forma adequada de oferta e exposição dos produtos destinadosà venda, fornecimento de orçamento prévio dos serviços a seremprestados, cláusulas contratuais consideradas abusivas, responsabilidadedos defeitos ou vícios dos produtos e serviços, os prazos mínimosde garantia, cautelas ao fazer cobranças de dívidas.Portanto, fique atento ao CDC. Ele estabelece uma série de direitose obrigações ao fornecedor e ao consumidor. O Sebrae-SP dispõede informativos e palestras que tratam do assunto, orientando-ona adoção de práticas preventivas que visam evitar que sua empresatenha problemas com clientes.A ESCOLHA DO PONTO PARA ABERTURA DA EMPRESAAntes de alugar um imóvel para abertura e montagem de suaempresa, você deverá observar os seguintes detalhes:COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA53a) Certifique-se de que o imóvel em questão atende as suas necessidadesoperacionais quanto à localização, capacidade de instalação,características da vizinhança - se é atendido por serviçosde água, luz, força, esgoto, telefone etc. Veja, ainda, se o local éde fácil acesso, se possui estacionamentos para veículos, localpara carga e descarga de mercadorias e se possui serviços de transportecoletivo.b) Cuidado com imóveis situados em locais sujeitos a inundações oupróximos às zonas de risco. Consulte a vizinhança a respeito.c) Verifique se o imóvel está legalizado e regularizado junto aos órgãospúblicos municipais que possam interferir ou impedir sua futuraatividade.d) Confira a planta do imóvel aprovada pela Prefeitura, e veja senão houve nenhuma obra posterior aumentando, modificandoou diminuindo a área primitiva, que deverá estar devidamenteregularizada.e) Verifique também na Prefeitura Municipal:• se o imóvel está regularizado, ou seja, se possui HABITE-SE;• se as atividades a serem desenvolvidas no local, respeitam a Leide Zoneamento do Município, pois alguns tipos de negócios nãosão permitidos em qualquer bairro;• se os pagamentos do IPTU referente o imóvel encontram-se em dia;• no caso de serem instaladas placas de identificação do estabelecimento,será necessário verificar o que determina a legislaçãolocal sobre o licenciamento das mesmas.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA54CORPO DE BOMBEIROS - VISTORIA DO IMÓVELAtendendo aos convênios com os municípios,toda edificação no Estado de SãoPaulo só consegue o “Habite-se” da Prefeituralocal se possuir a aprovação do Corpode Bombeiros.Esta aprovação é baseada na análise préviado projeto do edifício, onde são exigidosníveis mínimos de segurança, previsão deproteção contra incêndio da estrutura doedifício, rotas de fuga, equipamentos de combatea princípio de incêndio, equipamentosde alarme e detecção de incêndio, além desinalizações que orientem a localização dosequipamentos e rotas de fuga.Na fase de vistoria, são verificadas no local as exigências dosprojetos previamente aprovados durante a fase de análise no Corpode Bombeiros.(Informações extraídas do site: http://www.polmil.sp.gov.br/ccb/pagina3.html).CONTRATO DE LOCAÇÃO COMERCIALCOMECE CERTO - IMOBILIÁRIA55Neste item, apontamos as principais providências que você deveráobservar antes de alugar um imóvel para instalar sua empresa.Contrato de Locação: é o instrumento jurídico celebrado entrelocador e locatário que estabelece regras claras e objetivas no sentidode que o locatário receba e utilize o imóvel cedido pelo locador,sob determinadas condições, mediante o pagamento de um aluguel.Partes Contratantes: No contrato de locação temos de um lado olocador e de outro o locatário. Locador é o proprietário ou o representantedo proprietário que dá o imóvel em locação. Locatário ouInquilino é a pessoa que recebe o imóvel em locação.Cláusulas do contrato: O contrato de locação deverá constar: aqualificação das partes, o objeto, o valor do aluguel, índice de reajuste,duração da locação, forma e local de pagamento do aluguel eoutras que dizem respeito à garantia locatícia (benfeitorias a seremrealizadas no imóvel pelo inquilino, multas e juros que incidirão emcaso de atraso no pagamento do aluguel, obrigações do locador e dolocatário etc.). Lembre-se: estas cláusulas deverão ser previamentediscutidas e avaliadas pelas partes. Leia o contrato atentamente!Documentação: Exija do locador, ou de seu representante, a documentaçãoatualizada comprobatória de propriedade do imóvelexpedida pelo Cartório de Registro de Imóveis.Prazo do Contrato: Muita atenção neste ponto! Você deverá negociarum prazo de locação do imóvel que seja compatível com oretorno do seu investimento. Saiba que após o término do prazo delocação, o locador poderá pedir a restituição do imóvel. O locadornão está obrigado a prorrogar o prazo da locação e, caso o imóvelnão seja desocupado, ele poderá ingressar com ação de despejo.Laudo de Vistoria: Verifique o estado de conservação do imóvel,tire fotos e faça um relatório de vistoria juntamente com o locador eassinem. Não deixem de relacionar tudo que se encontra no imóvel:aparelho de telefone, torneiras, chaves, portas, janelas, luminárias,mesas, vasos, armários entre outros.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA56Caso seja necessário reformar o imóvel para adequá-lo às atividadesde sua empresa, verifique se são obras que implicam na segurançado imóvel e se são benfeitorias que requerem autorização expressa(por escrito) do proprietário.PROCESSO DE ABERTURA DE EMPRESABem, após você ter escolhido o imóvel mais adequado às suasnecessidades e firmado o contrato de locação comercial com o locador,você precisará constituir a sua empresa. Como vimos no começo,você poderá atuar como “empresário” (sem sócio), ou como “sociedadeempresária” (caso você prefira atuar com um ou mais sócios).O processo de abertura de empresa é um pouco complexo, poisexige análise e registro por parte de vários órgãos públicos. Para tanto,sugerimos que você busque o auxílio de um contabilista.Vejamos, agora, os procedimentos necessários, começando peloprocesso de abertura e legalização de uma “Sociedade Empresária”e, em seguida, sobre o registro de “Empresário”.Constituição de Sociedade Empresária1º Passo - A escolha do tipo societárioA legislação brasileira estabelece 5 (cinco) tipos de sociedade,dentre as quais a “sociedade empresária” deverá optar:1. Sociedade em Nome Coletivo;2. Sociedade em Comandita Simples;COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA573. Sociedade em Comandita Por Ações;4. Sociedade Anônima;5. Sociedade Limitada.As sociedades Anônima e Limitada são as mais comuns no Brasilem virtude da responsabilidade dos sócios ser limitada em relação àsobrigações assumidas pela empresa. Os demais tipos societários possuemsócios que respondem ilimitadamente pelas obrigações sociais,portanto, não são aconselháveis. Para se ter uma idéia, segundodados divulgados pelo Departamento Nacional de Registro do Comércio- DNRC, aproximadamente 99% das sociedades registradasentre 1985 e 2001, foram do tipo “Sociedades por Cotas de ResponsabilidadeLimitada”.A “Sociedade Anônima” é mais adequada aos grandes empreendimentos,ou seja, às grandes empresas, em virtude da rigidez dasregras que a regulamenta. Portanto, não é uma boa opção para aspequenas empresas. A melhor opção para a pequena empresa, semdúvida nenhuma, é o tipo “Sociedade Limitada”, uma vez que possuiregras mais simples que as demais, além de preservar melhor afigura dos sócios.2º Passo - O Nome da EmpresaO passo seguinte é a escolha do nome da empresa. Dependendodo tipo de sociedade escolhida, o nome da empresa pode ser emforma de denominação social ou firma.A sociedade limitada pode adotar tanto firma como denominaçãosocial, tanto faz, mas ao final do nome deve constar a palavra“limitada” ou sua abreviatura “Ltda.”.A firma será composta com o nome de um ou mais sócios, desdeque pessoas físicas, de modo indicativo da relação social.Ex.: José Terra e Luis Marte IMOBILIÁRIA Ltda.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA58A denominação deve designar o objeto da sociedade, sendo permitidonela figurar o nome de um ou mais sócios.Ex.: O Vento Levou IMOBILIÁRIA Ltda.Cuidado! A omissão da palavra “Limitada” ou de sua abreviatura“Ltda.” determina a responsabilidade solidária e ilimitada dosadministradores que assim empregarem a firma ou a denominaçãoda sociedade.A inscrição do nome da empresa (firma ou denominação social)no respectivo órgão de registro (Junta Comercial), assegura o seu usoexclusivo, no mesmo ramo de atividade, nos limites do respectivoEstado em que a empresa for registrada. Entretanto, caso você queiraestender a proteção e o uso com exclusividade do nome (marca) desua empresa para todo o território nacional, você deverá requerer oregistro no Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI.Escolhido o nome da empresa, é preciso fazer o pedido de buscana Junta Comercial para verificar se não há outra sociedade registradacom o mesmo nome. Esta busca é realizada mediante o pagamentode uma taxa. É muito importante também que você faça umapesquisa no INPI para saber se existe alguma marca registrada semelhanteao nome de sua empresa.3º Passo - Providenciar os seguintes documentos• Fotocópia do IPTU do imóvel onde será a sede da empresa;• Contrato de locação registrado em cartório (se o imóvel for alugado),ou declaração do proprietário (quando o imóvel for cedido);• Fotocópia autenticada do RG e CPF/MF dos Sócios;• Fotocópia autenticada do comprovante de endereço dos Sócios;• Verificar as exigências do Conselho Regional quanto à elaboraçãodo Contrato Social, especialmente sobre formação societária eresponsabilidades técnicas.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA594º Passo - Contrato SocialPara o registro da sociedade, é preciso elaborar e apresentar ocontrato social da empresa na Junta Comercial. Para se ter uma idéiasobre a importância do contrato social, ele representa para a empresa(pessoa jurídica), o que a certidão de nascimento representa paraas pessoas físicas. Neste contrato devem constar cláusulas exigidaspela legislação em vigor, que estabeleçam regras a serem observadaspelos sócios, inclusive os direitos e deveres de cada um. Recomendamosque ele seja elaborado por um advogado, entretanto, muitoscontabilistas possuem modelos para este fim. Ao final, o contratodeve ser assinado por um advogado, exceto se tratar de microempresaou empresa de pequeno porte nos termos da Lei nº 9.841/99.Obs.: Você deverá providenciar a averbação do contrato social junto aoConselho Regional antes de registrá-lo na Junta Comercial do Estado deSão Paulo - JUCESP.Cláusulas necessárias de um contrato social:a) Tipo societário;b) Qualificação completa dos sócios;c) Endereço completo da empresa;d) Nome empresarial (firma ou denominação social);e) Objeto social (indicação da atividade da empresa);f) Capital social (é a quantia necessária, representada por bens ou dinheiro,necessária para que a empresa possa iniciar suas atividades);g) Valor da quota de cada sócio no capital social;h) Responsabilidade limitada dos sócios;i) Forma de convocação das reuniões ou assembléias;j) Nomeação do administrador e seus poderes (no próprio contratosocial ou em documento separado);COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA60k) A participação de cada sócio nos lucros e nas perdas;l) Exclusão ou falecimento de sócio;m) Regulamentar a cessão de cotas sociais;n) Foro de eleição (indicação do juízo em que deverá ser resolvidaqualquer controvérsia referente ao contrato social);o) Prazo de duração da empresa.Para obter informações complementares, consulte os técnicos doSebrae-SP ou solicite publicações sobre este assunto. Acesse tambémo site do Departamento Nacional de Registro de Comércio - DNRC:http://www.dnrc.gov.br/ - Clique em: Serviços - Código Civil/2002.5º Passo - Órgãos de Registro5.1. Registro na Junta ComercialO registro da Sociedade Empresária é feito na Junta Comercial edeve seguir os seguintes passos:Depois de escolher o nome da empresa, realizar a busca do nomee providenciar a documentação mencionada, você deverá confeccionar4 (quatro) vias de igual teor do contrato social, com todas asfolhas rubricadas e a última assinada pelos sócios, testemunhas eadvogado (micro ou pequena empresa está dispensada da assinaturade advogado). Em seguida, o contrato social deverá ser entreguena Junta Comercial, juntamente com os demais documentos exigidospelo órgão.No Estado de São Paulo, a Junta Comercial - JUCESP, traz emseu site todas as informações e documentos necessários para seconstituir uma empresa. Para tanto, basta acessar o seguinte endereço:www.jucesp.sp.gov.br.Caso não seja possível acessar o site, dirija-se ao posto da JuntaComercial mais próximo.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA615.2. Receita Federal (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ)Todas as pessoas jurídicas, inclusive as equiparadas (empresário epessoa física equiparada à pessoa jurídica), estão obrigadas a se inscreverna Receita Federal. Todas as informações e documentação necessáriasao cadastro podem ser obtidas no seguinte endereço na internet:www.receita.fazenda.gov.br. Procure no site: • Cadastros da ReceitaFederal • Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ • Orientaçõesao Contribuinte.Caso não seja possível acessar o site, dirija-se ao posto da Secretariada Receita Federal mais próximo.5.3. Secretaria da Fazenda do Estado de São PauloCaso sua IMOBILIÁRIA venha a realizar vendas de mercadorias, elaserá contribuinte do ICMS e, conseqüentemente, estará obrigada a se registrarna Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo. Saiba que paraeste registro será necessário que você indique o número do CRC (registrono Conselho Regional de Contabilidade) do contabilista responsável.O registro na Secretaria da Fazenda para obtenção da Inscrição Estadual(IE), destinada aos contribuintes do ICMS, deve ser feito juntoao Posto Fiscal Eletrônico da Secretaria da Fazenda do Estado de SãoPaulo, pela internet, no seguinte endereço www.pfe.fazenda.sp.gov.br• Serviços Eletrônicos - “Abertura: Deca Inicial”. Caso você tenha dúvidassobre o procedimento, clique em “Treinamento” que o sistema irásimular o preenchimento das guias necessárias ao registro.“O Posto Fiscal Eletrônico também dispõe de outros serviços, taiscomo: alteração de dados Cadastrais, a nova AIDF (Autorização paraa Impressão de Documento Fiscal), sua conta-corrente com o Fisco, apossibilidade de calcular e atualizar seu débito, incluindo a impressãoda respectiva GARE (Guia de Arrecadação do Estado) ou pagamentopor home-banking, transmitir sua GIA (Guia de Informação eApuração de ICMS) pela internet. Tudo isso com segurança devido asistema rigoroso de controle de acesso e indecifrável sistema de geraçãoe distribuição de senhas.” (Informações obtidas no site).COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA62Caso não seja possível acessar o site, compareça ao posto da Secretariada Fazenda mais próximo.5.4. Inscrição na Prefeitura Municipal de São PauloEstão sujeitas à inscrição no Cadastro de Contribuintes Mobiliários(CCM) do Município de São Paulo, as pessoas físicas e jurídicasestabelecidas no Município que desenvolvam algum tipo de atividade.Se você pretende atuar no município de São Paulo, visite o site daSecretaria de Finanças de São Paulo e obtenha maiores informações:http://www.prefeitura.sp.gov.br/secretarias/financas/servicos/guia_do_contribuinte/tributos_mobiliarios_iss.asp.A inscrição é gratuita, dispensa intermediários e deve ser procedidano prazo de 30 (trinta) dias, contados do início da atividade.Se não for possível acessar o site, dirija-se ao Departamento deRendas Mobiliárias da Secretaria das Finanças do Município de SãoPaulo (Rua Brigadeiro Tobias, 691 - São Paulo).5.4.1. Inscrição em outro MunicípioSe sua empresa for constituída em outro município, consulte aPrefeitura local para obter informações sobre a inscrição da mesma.5.4.2. Registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI):Para obter o registro no CRECI você deve apresentar os seguintesdocumentos:• Contrato social;• Alvará de funcionamento;• CNPJ;• Comprovação de conclusão do Curso Técnico de TransaçõesImobiliárias ministrado pelo Sindicato dos Corretores de Imóveis;COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA63• Comprovação de aprovação no Exame de Proficiência, que é instrumentoindispensável à aferição de conhecimentos técnicosmínimos exigido em lei.Registro de EmpresárioO interessado em obter personalidade jurídica como empresário,deverá seguir os mesmos passos relacionados no processo de constituiçãode uma sociedade empresária. Entretanto, ao invés do contratosocial, o interessado deverá apresentar uma declaração própriaexigida pela Junta Comercial.A Junta Comercial do Estado de São Paulo - JUCESP, disponibilizouem seu site (www.jucesp.sp.gov.br) o programa Cadastro Digital,que permite ao usuário gerar, em disquete, informações cadastraisrelativas aos arquivamentos de constituições ou anotações do Empresário.O sistema permitirá, também, que todos os formulários necessáriossejam emitidos corretamente, com o mínimo de trabalhopara seu operador.Caso não seja possível acessar o site, vá pessoalmente ao postoda Junta Comercial mais próximo.CONTRATAÇÃO DE EMPREGADOPode ser que você necessite contratar pessoas para auxiliá-lo nosserviços diários e essenciais de sua empresa, tais como: recepcionistas,corretores, telefonistas, auxiliares, vigilantes, office boy etc. Pararealizar estas e outras contratações você deverá observar o que dispõea legislação em vigor.Dependendo do tipo e da forma que os serviços forem prestados,você terá que contratar estes auxiliares e colaboradores sob o regime daCLT (Consolidação das Leis Trabalhistas), isto é, com carteira de trabalhoassinada. Neste caso, será preciso registrá-los com o salário mensalcombinado - não podendo ser inferior ao piso salarial previsto pela ConvençãoColetiva de Trabalho da respectiva categoria sindical, pagando oFGTS, férias, 13º salário, descanso semanal remunerado etc.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA64Trata-se de uma autêntica relação de emprego, com vínculoempregatício, em que figura de um lado o empregador e de outro,o empregado.Saiba que, segundo a CLT, o vínculo empregatício caracteriza-sepela relação de trabalho sempre que estiverem presentes os seguinteselementos: subordinação, horário, habitualidade e pessoalidade,mediante pagamento denominado salário.Subordinação: é a principal figura da relação de emprego. Na subordinaçãohierárquica, o empregador mantém o empregado sobsuas ordens, distribuindo tarefas, modo de execução etc.Horário Rígido: sempre que houver um controle no horário detrabalho do empregado no que diz respeito à entrada, horário dealmoço e saída do estabelecimento ou fora dele.Habitualidade: caracteriza-se pelo trabalho contínuo, realizadopor um mesmo trabalhador, de forma habitual. É o trabalhador quese apresenta rotineiramente no local e horário estabelecido, colocando-se à disposição do contratante.Pessoalidade: configura-se a pessoalidade com a impossibilidadedo empregado se fazer substituir por outra pessoa. Significa dizer quese o empregado não puder comparecer ao trabalho, não poderá enviaroutra pessoa em seu lugar.Salário: é a contraprestação devida pelo empregador ao empregadopelos serviços prestados por este em um determinado tempo.Ou ainda, é o pagamento diário, semanal, quinzenal ou mensal feitopelo empregador pelos serviços prestados pelo empregado.TERCEIRIZAÇÃO DE SERVIÇOSPodemos conceituar a terceirização como sendo a contrataçãofeita por uma empresa (contratante), de serviços prestados poruma outra pessoa (contratada), seja física (profissional autônomo)ou jurídica (empresa especializada), para que esta realize determinadosserviços de apoio da contratante (atividade-meio), sem aCOMECE CERTO - IMOBILIÁRIA65existência dos elementos caracterizadores da relação de emprego:subordinação, habitualidade, horário, pessoalidade e salário,conforme visto anteriormente.Atividades-meio são todas aquelas não essenciais da empresa,ou seja, àquelas que dão suporte às atividades principais constantesem seus objetivos sociais. As atividades principais estão descritas nacláusula objeto do contrato social das empresas e são chamadas deatividades-fim.Neste sentido, a justiça trabalhista firmou entendimento de que acontratação de mão-de-obra terceirizada gera vínculo empregatíciosempre que os serviços repassados envolvam a atividade-fim da empresacontratante.Lembramos que a contratação de empregado de forma irregularpode gerar grandes aborrecimentos à empresa em questão, tais como:•Reclamação trabalhista - em que o empregado poderá pleiteartodos os direitos e encargos trabalhistas previstos na CLT e outrasleis pertinentes;•Autuação do Ministério do Trabalho (MTb);•Ausência do seguro previdenciário em casos de acidentes.Assim, você poderá contratar empresas especializadas para prestaremserviços de limpeza e vigilância para a sua IMOBILIÁRIA. Vejaque os exemplos que mencionamos são atividades que servem deapoio aos objetivos sociais de sua empresa, e não tem qualquer relaçãodireta com os serviços realizados por ela. Portanto, sua empresaVENDE E ALUGA IMÓVEIS, e esta é a sua atividade-fim.Desta forma, com a terceirização das atividades-meio de sua empresa,você poderá dedicar-se com mais afinco nas atividades essenciaistípicas de sua IMOBILIÁRIA que, vale lembrar, é a VENDA ELOCAÇÃO DE IMÓVEIS. Mas lembre-se, nesta relação não podehaver os elementos caracterizadores do vínculo empregatício, certo?O vínculo empregatício é próprio da relação patrão-empregado, conformedemonstramos anteriormente.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA66TRIBUTAÇÃO E ENCARGOS SOCIAISO sistema tributário brasileiro estabeleceu 4 (quatro) modalidadesdiferentes de apuração e recolhimento dos principais tributosfederais aplicáveis às pessoas jurídicas em geral. Vejamos sucintamenteestas modalidades:a) Simples Federal: Trata-se de um sistema que confere tratamentotributário diferenciado, simplificado e favorecido, aplicável àsmicroempresas e as empresas de pequeno porte, assim definidas pelaLei nº 9.317/96 (Lei do Simples), relativo aos impostos e contribuiçõesque menciona.As alíquotas do Simples variam entre 3% a 8,6% e serão aplicadassobre a receita bruta auferida mês a mês pela empresa (base de cálculo).A alíquota será acrescida de 50% caso a receita proveniente deprestação de serviços corresponda a mais de 30% do total da receitabruta da empresa.Sem dúvida nenhuma, o sistema Simples de tributação federaltem se apresentado como a melhor opção para as micro e pequenasempresas, tanto na economia tributária como na simplificação pararecolhimento dos tributos. Analise com seu contabilista e informe-seno Sebrae-SP sobre a possibilidade de enquadramento de sua IMOBILIÁRIAno sistema Simples de Tributação Federal. A possibilidadede enquadramento da empresa no Simples irá depender de uma sériede fatores estabelecidos na lei, especialmente quanto aos tiposde serviços prestados pela empresa, volume da receita bruta, condiçõesdos sócios etc.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA67ATENÇÃOVEDAÇÃO À OPÇÃO PELO SIMPLES: Artigo 9º - “Não poderá optarpelo SIMPLES, a pessoa jurídica: XIII - que preste serviços profissionaisde corretor (...) e de qualquer outra profissão cujo exercíciodependa de habilitação profissional legalmente exigida”.b) Lucro Arbitrado: Regra geral, o lucro arbitrado é um mecanismoadotado pela autoridade tributária que arbitra a base de cálculodo imposto das pessoas jurídicas, sempre que estas deixam de cumprirsuas obrigações acessórias (escrituração, por exemplo). Destaforma, esta modalidade não se apresenta como opção comum a seradotada por sua IMOBILIÁRIA.Há também outras duas opções em que sua IMOBILIÁRIA poderáapurar o imposto de renda devido, quais sejam, Lucro Real ouLucro Presumido.IRPJ - IMPOSTO DE RENDA DAS PESSOAS JURÍDICASc) Lucro Real: Lucro real é o lucro líquido do período de apuraçãoajustado pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidasem nossa legislação. Este sistema é o mais complexo de todos, entretanto,dependendo de uma série de fatores que devem ser avaliadoscom seu contabilista, o lucro real pode ser a melhor opção para asua empresa.Para se chegar ao tributo devido, a empresa deverá aplicar aalíquota de 15% sobre a base de cálculo (que é o lucro líquido).Haverá um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder ovalor de R$ 20.000,00 multiplicado pelo número de meses do período.O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou anualmente.Neste último caso, o imposto deverá ser recolhido mensalmentesobre a base de cálculo estimada.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA68d) Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receitabruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-sede uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar abase de cálculo do Imposto de Renda (IR) e da Contribuição Socialsobre o Lucro (CSLL) das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadasà apuração do lucro real. No regime do lucro presumido a apuraçãodo imposto será feita trimestralmente.A base de cálculo corresponde a 1,6%, 8%, 16% ou 32% da receitabruta conforme a atividade principal desenvolvida pela pessoajurídica. A alíquota é determinada em 15% a ser aplicada sobre abase de cálculo encontrada. Haverá um adicional de 10% para aparcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00 multiplicadopelo número de meses do período.CSL - Contribuição Social sobre o Lucro• Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Presumido(regra geral):Base de Cálculo: 12% da receita bruta (indústria e comércio).32% da receita bruta (serviços).Alíquota: 9% - Apuração trimestral.• Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Real:Base de Cálculo: Lucro líquido.Alíquota: 9%, podendo a apuração ser trimestral ou anual. No casode apuração anual a empresa recolherá com base em estimativa.PIS - Programa de Integração SocialBase de Cálculo: Faturamento Bruto.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA69Alíquota: 0,65% - Recolhimento Mensal - Formulário DARF - Código 8109.Empresas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 1,65% - compensável.COFINS - Contribuição para o Financiamento da Seguridade SocialBase de Cálculo: Faturamento Bruto.Alíquota: 3% - Recolhimento Mensal - Formulário DARF - Código 2172.Empresas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 7,6% - compensável.INSS - Previdência Social• Valor devido pela Empresa - 20% sobre a folha de pagamento desalários, pró-labore e autônomos;• Contribuição a terceiros (entidades): variável, sendo o máximo 5,8%;• S.A.T. - Seguro de Acidentes do Trabalho - alíquotas variam de acordocom a atividade da empresa, de 1% a 3%.• Valor devido pelo Empresário e Autônomo - A empresa também deverádescontar e reter na fonte, 11% da remuneração paga devida ou creditadaa qualquer título no decorrer do mês, ao autônomo e empresário(sócio ou titular), observado o limite máximo do salário de contribuição.(O recolhimento do INSS será feito através da Guia de PrevidênciaSocial - GPS).ISS - Imposto sobre ServiçosRegra geral:Base de Cálculo: valor dos serviços.Alíquota: 5% (recolhimento mensal), município de São Paulo.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA70Obs. Outros municípios - verificar alíquotas da atividade na Prefeitura local.Atenção: alguns produtos ou serviços possuem alíquotas reduzidasou diferenciadas. Desta forma, recomendamos que você analisecom o seu contabilista a alíquota correta. Vale dizer que os Municípiospodem promover alterações nas alíquotas, portanto, fique atentoàs possíveis mudanças.OUTROS ENCARGOS E TAXAS DEVIDAS PELAS EMPRESASEM GERALTFE - Taxa de Fiscalização de EstabelecimentoRecolhimento anual - verificar junto à Prefeitura o valor da taxa, poisesta varia anualmente de acordo com a atividade.FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de ServiçoBase de Cálculo: Total das remunerações devido a cada trabalhadorno mês anterior ao depósito.Alíquota de 8,5% sobre as remunerações mensais.CONTRIBUIÇÃO SINDICAL PATRONALA contribuição sindical patronal é devida pelas empresas em geral,em favor do sindicato representativo da respectiva categoria. Senão houver sindicato da categoria, a contribuição deverá ser pagaà Federação correspondente. O valor da contribuição sindical paCOMECECERTO - IMOBILIÁRIA71tronal corresponde à importância proporcional ao capital social dafirma ou empresa, registrada na Junta Comercial ou Cartório dasPessoas Jurídicas.CONTRIBUIÇÃO SINDICAL DOS EMPREGADOSSeu recolhimento é obrigatório e o valor corresponde a um diade salário por ano, cabendo ao empregador realizar o desconto nomês de março e efetuar o recolhimento no mês de abril de cadaano, em favor do respectivo sindicato da categoria profissional doempregado. Inexistindo sindicato representativo, a contribuição serácreditada à Federação correspondente à mesma categoria econômicaou profissional.OBRIGAÇÕES ACESSÓRIASSaiba também que sua empresa deverá cumprir ainda uma sériede obrigações acessórias exigidas pelas legislações fiscais, trabalhistas,previdenciárias e empresariais, tais como:a) Escrituração e Registro dos Livros Fiscais e Contábeis;b) Levantar Balanços Patrimonial e de Resultado Econômico;c) Escriturar os Livros Empresariais;d) Emissão de Notas Fiscais;e) Emissor de Cupom Fiscal;f) Entrega da Declaração do Imposto de Renda da Pessoa Jurídica;g) Entrega da Relação Anual de Informações Sociais (RAIS);h) Entrega do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (CAGED);i) Instituir o Programa de Prevenção a Acidentes (CIPA);j) Realizar Exames Médicos nos empregados (PCMSO), análise doMeioAmbiente do Trabalho (PPRA), e elaborar relatório final (PPP);COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA72k) Livro de Inspeção do Trabalho;l) Adotar Livro, Fichas ou Sistema Eletrônico para controle da jornadade trabalho.ENCERRAMENTO DA EMPRESAHá vários motivos que podem levar uma empresa encerrarsuas atividades:a) O final do prazo de duração estipulado em contrato social;b) Por deliberação dos sócios;c) Falta de pluralidade de sócios (a continuidade da sociedade pressupõea existência de dois ou mais sócios), não reconstituída noprazo de 180 dias;d) Extinção de autorização para funcionar;e) Em virtude de requerimento judicial;f) Pela declaração da falência (em caso de sociedade empresária);g) Outras causas, conforme previsão contratual.Se a extinção da sociedade for de interesse dos sócios, estes deverãose reunir para deliberar sobre tal interesse. A decisão dos sóciosse dará em reunião ou em assembléia, conforme o caso, especialmenteconvocada para deliberar sobre este assunto, quando serálavrada uma ata de dissolução relatando a decisão final.Conforme dispõe o novo Código Civil, o processo de encerramentoda sociedade somente se concluirá após o cumprimento de trêsetapas distintas e sucessivas:A primeira refere-se ao ato de decisão dos sócios (seja ela sociedadeempresária ou sociedade simples) em encerrar as atividades, aqual a legislação denomina de DISSOLUÇÃO DA SOCIEDADE.COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA73A segunda etapa refere-se a todo um procedimento pré-estabelecidoe organizado a ser seguido pela sociedade, denominado LIQUIDAÇÃODA SOCIEDADE.A terceira e última etapa denominam-se EXTINÇÃO DA SOCIEDADE,que é o ato que finda todo o processo mencionado, possibilitando,conseqüentemente, efetivar a baixa da empresa nosórgãos de registro.De forma sucinta, relacionamos as obrigações que a empresa teráque cumprir neste processo:Em primeiro lugar a sociedade deverá nomear um liquidante, quenormalmente será o próprio contabilista. Este liquidante deverá arrecadaros bens, livros e documentos pertinentes à sociedade; deveráelaborar inventário e balanço geral. Deve ainda ultimar os negóciosda sociedade, realizar assembléia semestral e de encerramento e,finalmente, proceder a averbação da ata de reunião.A IMPORTÂNCIA DO CONTABILISTAToda e qualquer empresa deverá contar com a assessoria de umescritório contábil. Como você pôde perceber, a nossa legislação estabelecevárias obrigações que as empresas devem cumprir, tais como,obrigações comerciais, tributárias, fiscais, trabalhistas, previdenciáriasetc. Portanto, é fundamental que você procure um contabilista paraque lhe possa auxiliar nesta importante e difícil tarefa.Nunca contrate um profissional levando-se em conta somente opreço cobrado. A importância do contabilista para a empresa se equiparaà do médico para as pessoas. Procure indicações com amigosou parentes sobre um bom profissional que lhes prestam ou já prestaramserviços. Converse com o contabilista e veja os serviços queele pode lhe oferecer. Uma vez escolhido o profissional, exija umcontrato escrito que estabeleça todas as obrigações das partes, valordos serviços, forma de pagamento etc.Saiba que em qualquer problema que sua empresa venha a tercom o Fisco, ela será a responsável, mesmo que o erro seja causadoCOMECE CERTO - IMOBILIÁRIA74por culpa do contabilista. Neste caso, primeiro você terá que se acertarcom o Fisco para, somente depois, ingressar com ação judicial afim de se apurar eventual responsabilidade do profissional. Portanto,escolha bem o contabilista que irá cuidar da “saúde” de sua empresa.Afinal de contas, este é o procedimento que você deve adotarsempre que for contratar um profissional para lhe prestar serviços,seja ele contabilista, médico, advogado, engenheiro, ou mesmo empresasde cobrança, informática, vigilância, limpeza etc.INFORMAÇÕES COMPLEMENTARESVocê poderá obter informações mais detalhadas diretamente nosórgãos mencionados ao longo desta cartilha, nos endereços dainternet listados abaixo, pessoalmente, ou ainda, no Escritório doSebrae-SP mais próximo.O Sebrae-SP possui várias cartilhas, materiais impressos, fôlderes,livros, além de auxiliá-lo em atendimentos pessoais realizados emnossos escritórios, palestras, cursos e seminários.Atenção: Este manual tem por objetivo alertar você sobre as principaisobrigações que sua empresa está sujeita, entretanto, existemoutras exigências legais que você deverá atender. Portanto, fique alerta!Informe-se, consulte o Sebrae-SP, seu contabilista e os órgãos envolvidose, sempre que necessário, contrate um profissional qualificadoque possa lhe assessorar nos casos mais difíceis. Lembre-se deque o barato pode sair caro.ENDEREÇOS ÚTEISConselho Federal dos Corretores de Imóveis: www.cofeci.gov.br;Corpo de Bombeiros do Estado de São Paulo:http://www.polmil.sp.gov.br/ccb/pagina3.html;COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA75Departamento Nacional de Registro de Comércio - DNRC - Registrona Junta Comercial dos Estados: http://www.dnrc.gov.br/ - Cliquena margem direita em: Serviços-Código Civil/2002;Governo do Estado de São Paulo:http://www.saopaulo.sp.gov.br/home/index.htm;Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI: www.inpi.gov.br;Junta Comercial do Estado de São Paulo - JUCESP:www.jucesp.sp.gov.br;Poupatempo - São Paulo: www.poupatempo.sp.gov.br/;Procon - São Paulo: http://www.procon.sp.gov.br;Prefeitura Municipal de São Paulo: www.prefeitura.sp.gov.br;Receita Federal: www.receita.fazenda.gov.br;Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo:www.pfe.fazenda.sp.gov.br;Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo:www.sebraesp.com.br; www.imovelintegrado.com.br Softwares para imobiliárias e Websites para imobiliáriaswww.mundomidia.com ; http://www.imovelintegrado.com.br; www.imovelagora.com