OTAs - Discussão sobre dependência
Autor: Cristiano Placeres | Publicado: 2011-03-06T01:28:00-03:00

Nos bate papos dos corredores das feiras, sempre escuto a máxima “É um mal necessário!” Normalmente esta frase é acompanhada quando discute-se tarifas e bloqueios de operadores pelos hoteleiros, quando discute-se o valor de venda de pacotes pelos agentes de viagem e etc... Será que podemos dizer “Um mal necessário” “Algo necessário” ou uma “dependência necessária”??
O mercado de turismo no Brasil ainda tem como principal pilar de negócio o “Face a Face”, ou falando em máximas “Quem não é visto, não é lembrado”. Porém, estes conceitos estão cada vez mais sendo digitalizados, através de Messenger, Skype, Face Time, Banner na página de uma OTA, estar bem posicionado na busca orgânica, responder aos comentários nos sites de reservas e até link patrocinado, enfim. Devemos ainda levar em consideração a vantagem de saber qual o retorno de cada centavo investido, ou o que está na moda ROI.

Fonte:&nbsp;http://wholesaletravelservice.com/wp-content/uploads/2010/05/corporate-travel-agent.jpg


A facilidade de distribuição e a mensuração de resultados, encorajam cada vez mais o investimento nas ações On-line, aumentar os canais disponíveis e a disponibilidade nos canais, as agências e operadoras criarem novas plataformas para levar estas facilidades no “b2b” e para o cliente final. Portanto este segmento que para uns são geradores de demanda, para outros aumentar o poder de ofertar seus produtos e serviços, tornam-se valiosas ferramentas.
O Brasil ainda estamos alguns passos atrás de países europeus e claro os Estados Unidos, por lá já falam na dependência desta forma de comercialização. Em determinados hotéis representam 75% a 85% da venda do inventário, com investimentos de até 500mil dólares, fora a comissão das agências que giram entre 15% e 25%. E nestes países já se fala na dependência e com dados que propiciam os estudos dos riscos deste negócio.


Fonte:&nbsp;http://files.coloribus.com/files/adsarchive/part_348/3482255/file/online-travel-agency-pausebreak-small-65451.jpg


Diferença ente site do hotel e Agências On-lie:Atraem diferentes tipos de clientes. Os sites diretos dos hotéis, atraem clientes comprometidos com a marca e normalmente possui um ticket médio maior. Nas OTAs, atraem o público que esta buscando preços na Internet, portanto o poder decisório é o valor de venda, do seu produto, de um concorrente similar ou até uma super promoção.
Vendas de última hora:Com um grande poder de disseminação e na intenção de aproveitar o inventário não utilizado, as agências utilizam o “Last Minute Sale”, onde dentro de um prazo determinado faz um valor inferior. Com isso gera um tipo de produto para uma faixa consumidora deste produto, onde não gera fidelidade a sua marca ou serviço. Caindo o valor de venda, reduz também o comissionamento do agente de viagens, cai diária média. Dependendo do volume de venda, compromete seu RevPAr.
Efeito “Dumping”:Muitos formadores de opinião do mercado de turismo, tratam o quarto como commodities e com isso inicia a era do Dumping. Ofertando uma parte do inventário como queima d estoque para atrair outros consumidores.&nbsp; É necessário calcular, além dos custos normais do apartamento, os custos da operação de venda. Pois somando tudo pode comprometer a margem de contribuição, onde a sensação de ganho pelo giro, pode ser constatado a perda. Isto aplica-se também as agências de viagem, que, buscando uma maior quantidade de Page views e aumentar o volume de operações, não calcule os custos e taxas operacionais, e pelo valor vendido, talvez não compense a operação. 
O Marketing Direto:E você deve estar se perguntando, e as Cia. Aéreas, que possuem excelentes mecanismos e ferramentas de venda pela Internet, eles direcionam a utilização para os canais WEB. Mesmo com as ferramentas On-Line, as aéreas permanecem focadas no marketing direto. Nestes últimos anos acompanhamos uma certa crise no relacionamento das aéreas com os agentes de vagem e consolidadores pela mudança de regra do jogo de comissionamento, buscando uma maior vantagem e melhor fatia de mercado. A grande diferença deste nicho é o cenário monopolizado, onde a dependência pelos serviços é aberta e pouco pode-se fazer devido a legislação que é aplicada ao setor. Já para os agentes de viagem e os Hotéis, precisam ter cautela nos investimentos dos recursos, para não gerar a dependência do canal e na forma de comercializar os produtos e inventários. O investimento no Marketing Direto é fundamental, para manutenção da marca, atingir o público final e intermediários e utilizar de forma eficaz a ferramenta de CRM.
Conclusão:A utilização, o gerenciamento e o melhor aproveitamento das ferramentas On-line é fundamental para sobreviver neste novo comportamento de compras do consumidor. Porém, é imprescindível o investimento no marketing direto para falar diretamente com o público final sobre seus benefícios e diferenciais da concorrência. Atualmente o sistema básico e preliminar para estar bem posicionado é o preço, desta forma é uma venda impessoal. Portanto, não dependa de valores constantemente promocionais, não dependa de um único segmento produtivo. Invista nos diferenciais que sua agência de viagem, sua locadora de carro seu hotel oferece em relação ao seu concorrente, não espere que outros façam isto por você!
Aumente o tkt médio de venda e por último e não menos importante...&nbsp;ENTREGUE O QUE PROMETEU!
Sucesso.