Marketing Hoteleiro 
Autor: Rafael Colombelli | Publicado: 2016-09-22T07:56:00-07:00




Caça ao hóspede: O desafio do Marketing Hoteleiro 




No post de hoje vamos falar sobre algo extremamente importantes para nós hoteleiros: plano de marketing e ações que gerem retorno ao nosso negócio. 


Infelizmente, quando penso em marketing hoteleiro no Brasil, só consigo imaginar aqueles anúncios de revistas, jornais e outdoors com a famosa &nbsp;foto do casal jantando (taça com espumante, né?), a família brincando na piscina, ou ainda, a cama com a tenebrosa escultura de toalhas . O problema &nbsp;é que se tem algo &nbsp;que sempre foi muito tradicional e engessado no Brasil foi a hotelaria e &nbsp;consequentemente o marketing hoteleiro. As novas tendências de marketing demoram muito para chegar ao segmento e &nbsp;ainda é muito comum ver campanhas &nbsp;obsoletas, sem segmentação, personalização e métrica. 


Um hoteleiro de BH já dizia: “Tá tudo certo, o &nbsp;problema é que falta cliente.” Essa máxima sempre me deixou encucado: cliente tem, mas onde estão &nbsp;que não aqui no meu hotel? Nesses tempos de crise e resultados ruins, esse questionamento não é somente meu, mas de muitos hoteleiros. Na caça ao cliente, hoteleiros estão investindo em algo que parece muito obvio em outros segmentos mas que não tinha tanta importância na hotelaria: Marketing. 

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Agora quero &nbsp;explicar um conceito que acho interessante: ganhar hóspedes. Há uma grande diferença entre comprar e ganhar hóspedes. Vamos lá: quando o hóspede vem através de acordos comerciais, OTAs, etc, eu costumo dizer que estamos “comprando” um hóspede. Já quando o hóspede vem por conta própria, vive uma experiência em nosso hotel e criamos um relacionamento com ele, &nbsp;digo que “ganhamos” o hóspede. Também digo que uma prática não está em detrimento à outra, o importante é termos o mix correto para nosso &nbsp;negócio, assim como criarmos bases sólidas e duradouras. 


Ok, já entendemos que marketing hoteleiro é importante e o que estamos fazendo pode estar &nbsp;obsoleto e distante do que o cliente espera. Então, o que devemos fazer? É difícil saber exatamente o que irá funcionar para cada negócio, mas com algumas dicas você poderá refletir melhor sobre qual direção seguir! 


1- Por onde começar?


Desenhe o seu plano de marketing, descubra quem são seus clientes e também quem você pretende atingir. Defina o orçamento e veja qual o mix ideal de ações e campanhas a serem seguidas: folders, outdoors, Google, midias sociais, e-mail marketing, marketing de guerrilha, etc. É muito importante seguir um cronograma para realização dessas ações. Dica: escolha campanhas ou ações que permitam mensuração, é muito importante saber qual foi o retorno de ação. 


2 - A importância de segmentar e direcionar conteúdo


Gerar conteúdo de relevância, essa é a nova ordem! Isso vale para todas as mídias e pode ser algo muito difícil, pois o que é relevante para mim pode não ser para as demais pessoas, por isso a importância da segmentação de clientes e investimento em conteúdos personalizados. 


Para o Rafael, receber um e-mail marketing com foto da piscina, playground e crianças se divertindo com equipe de recreação tem pouca ou nenhuma relevância, provavelmente o e-mail será deletado na hora. Mas, se o e-mail marketing conter uma chamada interessante e informações sobre uma trilha de bike nas cachoeiras da região, &nbsp;almoço vegano e pôr do sol no alto de uma &nbsp;montanha, &nbsp;poderá ter toda a atenção e interesse em obter maiores informações. Notem que o mesmo hotel pode oferecer os dois produtos: recreação e entretenimento para famílias bem como esportes de aventura. Conseguem entender a importância da segmentação e direcionamento de conteúdo através de assuntos relevantes?


Quanto mais segmentado e mais personalizado o conteúdo maior a chance de ganhar o seu cliente. Utilize dados do &nbsp;PMS, &nbsp;dos sites de avaliação, etc. Segmente por local, idade, sexo, estado civil, formação, área de atuação, interesses, etc. Mas atenção: não basta segmentar, o “pulo do gato” é produzir conteúdo de relevância e assim atrair, envolver e gerar valor para seus clientes. 


3- Ações off ou on line?


Depende muito do seu objetivo, eu pessoalmente prefiro &nbsp;ações off line para aumento de &nbsp;visibilidade e consequentemente agregar valor à nossa marca. Exemplo de ações off line: folders, outdoors, blitz, revistas, jornais, etc. 


As ações on line são muito mais fáceis e práticas para serem realizadas, tem um grande alcance e são podem oferecem muitos dados para análise de resultados. Uma grande vantagem também é a possibilidade de se aproximar do público alvo de uma maneira mais dirigida, pessoal e segmentada. Exemplo de ações on-line: e-mail marketing, Google Ads, SEO, facebook, instagram, etc. 


O mix deve ser feito de acordo com seu objetivo e orçamento, as ações off line geralmente tem um custo maior que as on line, com o valor se investe para anuncio em uma &nbsp;revista, poderá fazer uma grande campanha on-line. Outro ponto a ser considerado é a métrica, as ações off-line geralmente são difíceis de serem mensuradas, já as ações on-line oferecem muitos dados para serem mensurados e analisados. 


4 - Produto ou Experiência, o que fideliza?


Como tudo na vida: &nbsp;equilíbrio! Eu pessoalmente acredito que muitas vezes a experiência está acima do produto. Sempre lembro de um casal de conhecidos que frequenta o mesmo hotel há 15 anos e, apesar do produto um pouco &nbsp;desgastado e mesmo com a falta de alguns novos serviços, eles adoram a maneira como são tratados e dizem que já são “amigos” do gerente. Nesse caso, o valor e a fidelização está na experiência. Também devemos lembrar dos &nbsp;famosos millenials, a geração internet que além de um produto moderno, aprecia tudo que é &nbsp;&nbsp;super cool e trendy , querem experiências inesquecíveis, que gerem conteúdo e &nbsp;possam ser compartilhadas. Se você conseguir que alguém dessa geração poste uma foto no seu hotel a hashtag “#gratidão”, parabéns, ganhou o seu Millenial! 


5 - Não se afobe, os resultados não surgem do dia para noite! 



Em muitas situações a preocupação com uma boa &nbsp;estratégia de marketing só aparece quando o negócio já está indo de mal a pior. Infelizmente não é um investimento permanente e muitas vezes é visto apenas como uma ajuda para sair do buraco. 


As ações de marketing devem ser permanentes e consistentes, muitas vezes os frutos levam meses para serem colhidos. Então, não se desespere se os resultados não aparecerem no primeiro momento e lembre-se sempre, as suas ações de marketing precisam de acompanhamento, mensuração e análise constantes. Seja atento, organizado e disciplinado, isso garantirá um melhor retorno do orçamento investido em marketing. 


Como vimos, investir em marketing na hotelaria é um ótima ferramenta para ganhar clientes. A elaboração de um bom plano de marketing, alinhado com as tendências do setor são pontos chave para o sucesso. Então, o que achou do texto e quais suas considerações? Compartilhe conosco!