Antes de tentar vender qualquer coisa
Autor: Lilian Lamattina | Publicado: 2014-05-10T07:12:00-07:00


Antes de tentar vender qualquer coisa, ou oferecer algum serviço, você precisa estabelecer uma conexão de confiança com as pessoas. Para isso, é necessário convencê-las. Convencer alguém vai muito além de persuadir ou influenciar as pessoas a fazerem o que você quer. A etimologia da palavra diz muito: "convencer" vem de&nbsp;convictus, que significa "vencer junto". Logo, só convence quem quer que o outro também vença. Se você for capaz de dar o seu melhor, ajudar, oferecer uma solução ou um produto que vai satisfazer alguém verdadeiramente, você é capaz de convencer.

E como as pessoas que não lhe conhecem podem confiar em você? Você precisará criar conexões de significado. Simon Sinek desenvolveu um método simples e poderoso conhecido como&nbsp;Why, How, What.&nbsp;Ele entendeu que as pessoas não compram apenas o que você faz, compram, principalmente, o porquê você faz. Essa “compra” se refere à adesão. Portanto, para aderirem à sua ideia, você precisa ter um motivo, ou uma causa muito forte para fazer o que você faz. Isso significa que pessoas aderem à sua crença. Para elas acreditarem em você, você precisa acreditar muito no que você faz, ser convicto. Para convencer alguém, você precisar estar realmente convencido.

1. Why?&nbsp;Comece pelo porquê. Por que você decidiu fazer o que faz? O que lhe motivou a vender isso? No que você realmente acredita? Que relação isso tem com o seu trabalho? Percebi que os artistas são bons nisso, pois transmitem o que realmente acreditam, ou seja, são autênticos. Por isso, eles têm fãs, transmitindo uma ideia que vivem, consequentemente eles têm seguidores dela. O que eles fazem começa pelo o que realmente acreditam. As ideias dos artistas são transmitidas numa música, peça teatral, pintura, ou num livro. O seu empreendimento pode ser a sua obra. Então, eu entendi que o empreendedorismo, a sua carreira ou o seu negócio também podem ser uma arte se você realmente acreditar no que faz.

2. How?&nbsp;Agora defina o como. Como você faz o que realmente acredita? Como você entrega o que faz? Como resolve o problema do cliente? O “how” é a ponte entre você e o seu cliente, ou seja, é um método. Inclusive, o termo vem do latim&nbsp;methodus&nbsp;e significa “caminho”. Se existe uma maneira de você ajudar o seu cliente a resolver um problema, então diga como será.

3. What?&nbsp;Qual o nome da solução que você oferecerá ao seu cliente? Qual o nome do seu produto? Que resultado o seu cliente terá? Quais os resultados que os seus clientes já tiveram? Waldez Ludwig percebeu que o cliente compra um sentimento. O cliente pode até entender como funciona o seu serviço, mas se ele não acreditar, não tem valor para ele. O valor é um sentimento que ele vai construir quando aderir à sua ideia, ou o seu produto. Pode ser a credibilidade, a confiança, ou a esperança, por exemplo. O sentimento também é gerado como resultado final do consumo do seu produto, podendo ser a satisfação ou o prazer.

Vale ressaltar que você precisa transmitir o que faz com entusiasmo e convicção. Seu corpo, a voz e o significado de cada uma das palavras precisam estar coerentes com a sua crença. Mehrabian constatou que 55% do poder da comunicação dependem da linguagem corporal (gestos, expressão facial, olhar), 38% da sua voz (tom de voz, eloquência) e 7% do conteúdo (o texto, as palavras). Isso significa que 93% da sua comunicação depende de como você fala. Suas palavras podem ganhar vida, dependendo da maneira que você fala.

Quando as pessoas perguntam o que eu faço, ou como é o meu trabalho, eu respondo: “eu acredito que qualquer pessoa pode ser uma grande empreendedora no próprio negócio ou na carreira, pois eu vivo isso desde os 17 anos. Baseado nessa experiência, desenvolvi uma metodologia chamada Business Coaching que ajudou mais de 60 pequenos empreendedores, 20 executivos e 13 empresas a conquistarem resultados extraordinários em curto espaço de tempo.” Esse é o meu&nbsp;Why, How, What. Com ele, eu consigo despertar pelo menos o interesse e a atenção de qualquer cliente em potencial. Daí eu o convido para tomar um café sem compromisso algum e explico com mais detalhes a minha metodologia.

Qual é o seu&nbsp;Why, How, What? Reflita, escreva e ensaie. Transmita-o para as pessoas e surpreenda-se com o nível de interesse delas. Você já deve ter percebido que só consegue fazer este exercício quem tem amor pelo que faz. Se você ainda não encontrou um sentimento verdadeiro pelo que faz, vale a pena buscar um trabalho que tenha vocação e que acredita. As pessoas perceberão isso no brilho dos seus olhos. A partir de agora, você pode maximizar qualquer oportunidade de negócio até numa conversa de elevador.