METAS PARA O DEPARTAMENTO DE COBRANÇA.
Autor: Luiz Santtos | Publicado: 2012-11-09T14:48:00-03:00





São metas importantes
para um departamento de cobrança interno de empresa de comércio varejista:

&nbsp;1) índices de inadimplência referenciados a
indicador externo e

&nbsp;2) custo do setor. 

São critérios de
avaliação do departamento: 

1) índices de
inadimplência, 

2) custos, 

3) recuperação de
clientes, 

4) prevenção de ações
judiciais,

&nbsp;5) inovação. 



A remuneração dos
profissionais pode ser feita com um pagamento de um fixo mais comissões por
valores recuperados e premiação, ou apenas comissões e premiação.


Metas

O ideal é que as metas de inadimplência da
empresa sejam vinculadas a referências externas para que sejam coerentes com a
realidade, permitam avaliações corretas pela gerência e não prejudiquem a
motivação dos funcionários (o que ocorre quando as metas estão desvinculadas da
conjuntura econômica).

Exemplo de metas para o setor de cobrança de
empresa de comércio varejista:

- Utilizar como referência o indicador de
inadimplência do Banco Central do Brasil, obtido no site
http://www.bcb.gov.br/?INDECO e construir tabela de metas por idade da dívida
conforme exemplo:

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Idade dos títulos vencidos e não
  pagos

  
  
Explicação da meta



  
  
Meta para Novembro de 2012 - dados do
  BC (6,06%)

 

  
  
1 a 30
  dias.

  
  
3 vezes o índice de inadimplência do
  Banco Central

  
  
3 x 6,06% = 18,18

 

  
  
31 a 60
  dias

  
  
2 vezes o índice de inadimplência do
  Banco central.

  
  
2 x 6,16 = 12,32%

 

  
  
61 a 90
  dias.

  
  
Índice de inadimplência do Banco
  Central.

  
  
6,06%

 

  
  
91 a 180
  dias

  
  
90% do índice de inadimplência do
  Banco Central.

  
  
0,9x6,06%=&nbsp; 5,45%

 

  
  
Mais de 180 dias ( Perda de carteira)

  
  
50 % do índice de Inadimplencia do
  Banco Central

  
  
0,5 x 6,06= 3,03%

 








A relação com o indicador de inadimplência (por
exemplo de três vezes para dívidas de até 30 dias) depende do perfil dos meios
de recebimento que a empresa utiliza, como cobrança em carteira, cheques
pré-datados, cartão de crédito, cartão da própria loja, boleto bancário, débito
em conta, e também dos prazos dos procedimentos de cobrança (depois de quantos
dias a sua empresa manda carta de cobrança? Quando liga cobrando? Quando envia
título para o SPC?) Você deve adaptar essa relação para cada idade da dívida,
conforme a realidade da sua empresa e os seus procedimentos de cobrança.

- Custos do setor: Além de índices de
inadimplência, é importante ter como meta que os custos do setor (mão de obra,
envio de cartas de cobrança, custos telefônicos, envio ao SPC, protesto,
cobrança judicial, etc...) sejam menores do que o custo de terceirizar a
cobrança. Consegue-se contratar serviços de cobrança externos por um valor que
varia de 10 a 20% do valor recuperado.

Critérios de Avaliação

Para avaliar o departamento de cobrança, deve-se
acompanhar o atingimento das metas de inadimplência e custo máximo do setor e
também os seguintes aspectos:

- Recuperação de clientes: Uma cobrança bem
feita tenta recuperar os inadimplentes como clientes e fazer com que eles
voltem a comprar.

- Prevenção de ações judiciais: Clientes que se
sentem agredidos ou injustiçados pela empresa no processo de cobrança podem
acionar a empresa judicialmente. É importante garantir que os valores cobrados
sejam realmente devidos, e que a cobrança seja feita de acordo com o código de
defesa do consumidor.

- Inovação: O setor de cobrança enfrenta muitos
desafios, como encontrar os devedores e a impossibilidade financeira de alguns
de quitarem as dívidas. Para isso é necessário que a empresa ofereça
possibilidades de negociação, atuação em horários diferenciados (almoço, à
noite, sábados), e esteja aberta à adoção de novas idéias. Os funcionários do
setor devem ser constantemente treinados e no decorrer do trabalho podem
descobrir novas formas de encontrar os clientes, novas possibilidades de
negociação e mesmo sugerir outras opções de pagamento que ocasionem
inadimplência menor. A gerência deve estar atenta a isso, reconhecer as boas
idéias e adotá-las.

Como remunerar

Há duas formas indicadas para remuneração dos
profissionais do setor de cobrança: 1) pagamento de um salário fixo mais
comissão sobre o valor recuperado mais uma premiação trimestral e 2) pagamento
de comissão sobre valor recuperado mais premiação trimestral, com garantia de
mínimo.

A primeira forma dá geralmente resultado melhor
na recuperação de clientes e a segunda na recuperação das dívidas.

O valor do salário fixo e da garantia
do comissionista são estabelecidos na convenção coletiva de trabalho do setor.
A comissão para cobradores que recebem o fixo varia geralmente de 0,5 a 1% e
para os que não recebem o fixo de 2 a 4 %.

Indica-se que a premiação seja
proporcional à recuperação de clientes e relacionada à redução dos custos do
setor (inclusive judiciais), adoção de inovações e às receitas totais da
empresa. Ela visa incluir os colaboradores na participação dos resultados da
empresa, remunerar pelo desempenho do setor de cobrança como um todo e criar
valor a longo prazo.