Projeto custo ou investimento ?
Autor: Maria Abadia Ottoni | Publicado: 2011-04-27T16:27:00-03:00


Quanto vale um projeto?

Você saberia responder essa pergunta? É uma questão que ronda a maioria dos clientes e dos arquitetos e designers . Tal questão assume diferentes proporções, dependendo principalmente do cliente envolvido na compra do projeto. Escritórios que atendem clientes corporativos, industriais, ou qualquer outro que esteja habituado a comprar projetos e necessitam destes detalhados, com padrão e rigor técnico, sabem que a questão de valor do projeto não precisa de muita explicação. Já escritórios que atendem clientes residenciais, que não estão habituados a comprar projetos e acham que idéias se tiram da gaveta, enfrentam grande dificuldade na hora de vender seus projetos. Ou seja, os clientes dificilmente estão dispostos a pagar por eles. Esquecendo que através do projetos aumenta a eficiência e reduz os custos é um binômio que sempre muito interessante para quem faz um investimento.
Acredito que coerentemente quanto mais cara for o custo de m² de uma planta de arquitetura, maior será a dedicação de um profissional para realiza-la e quanto mais planejada for a sua obra, menos imprestivos terá, e quanto menos imprevistos, mais barata poderá ficar. O Custo benefício não é uma coisa que possa ser quantificável.



Mas porque isso acontece? Por que os clientes não estão dispostos a pagar por um trabalho intelectual que vai resolver uma série de problemas para ele?

A grande questão que percebo é que esses clientes enxergam o projeto com custo, ou despesa, e não como valor ou investimento. No quesito custo, se o profissional optar por esse ângulo na negociação, o preço de um projeto deve corresponder a algo entre 3 e 7 % do custo do empreendimento.
Mas qualquer negociação por esse ângulo irá abrir mão da oportunidade de se transmitir ao cliente o verdadeiro "valor" de um projeto.

No caso dos Arquitetos e Designers de Interiores existe uma agravante: vendem um produto intangível, uma promessa que só será real depois que o projeto estiver pronto, no papel. Para certos Clientes, real mesmo estará o projeto apenas quando executado. Essa intangibilidade é reforçada pela postura de muitos profissionais que exageram na infantilização da abordagem ao Cliente. Frases como: "Sua casa vai ficar linda, maravilhosa" ou "Você merece um projeto lindo, que tenha a sua cara" deixaram de entusiasmar e passam uma idéia de futilidade na ação do profissional.Para continuar a responder a nossa questão central, temos de entender que a natureza de quem compra é discutir o preço de quem vende. Salvo em certas circunstâncias, como a iminente morte ou a prisão (quase ninguém pede desconto para médicos e advogados - dizem que isso também está mudando), a contratação de qualquer serviço passa pelo bom e velho hábito de pechinchar.
Mais do que negociar custos e preços, o profissional deve instruir o cliente sobre os benefícios desse investimento. Como por exemplo: a possibilidade de se analisar a viabilidade de idéias; avaliar e alterar propostas antes de investir grandes somas na execução de uma obra sem projetos; e prever os riscos envolvidos no empreendimento – que caso aconteçam, irão gerar prejuízos muito maiores do que o custo do projeto.Na venda de um Serviço o que compramos primeiro é a pessoa que presta o Serviço. Por isso, a abertura da venda é fator determinante para a criação dessa primeira impressão que vai permear a relação com o Cliente e constituir uma aura de credibilidade em torno do profissional, condição relevante para que o que você compre algo tangível e&nbsp;palpável.
Atributos não percebidos pelos Clientes, mas que são resolvidos no projeto executivo.&nbsp;Demonstram&nbsp;a importância da especificação adequada de materiais, sistemas e produtos como um dos fatores principais na busca de racionalização do orçamento.A estrutura de fornecedores e a pesquisa de preços constante que o seu escritório promove o que leva a redução de custos. A seqüencia de etapas como um dos fatores críticos na gestão da obra e que se reflete nos custos finais. Existe a sua preocupação com qualidade, onde o questionamento de conceitos como vida útil e durabilidade e custos iniciais e de manutenção. Que só a intervenção do PROFISSIONAL vai contribuir para que as escolhas sejam conseqüentes e boas ao longo do tempo.&nbsp;
Porisso, analise muito bem quem irá contratar, o investimento vale a pena!!!Lembre-se que se trata de investimento!