Os grandes mitos da Negociação
Autor: Paradigma Global | Publicado: 2009-10-08T13:00:00-07:00

Existem algumas crenças, sem fundamento que, de tanto serem adotadas, acabam adquirindo características de verdades. São os chamados “mitos” que estão presentes nos diversos ângulos da nossa vida. À medida em que esses mitos vão sendo adotados e acreditados, acabam adquirindo a chancela de “verdades absolutas”. A partir daí adquirem tal força que passam a interferir no comportamento dos indivíduos e até mesmo da sociedade como um todo.A negociação, por ser uma atividade presente na vida de toda e qualquer pessoa acaba recebendo as influências de alguns desses mitos. Se você, que pretende ser um negociador profissional ou, pelo menos, melhorar os resultados de suas negociações, não estiver precavido e consciente dos efeitos de tais mitos, com certeza será por eles envolvido e até mesmo prejudicado.Você deve estar questionando - Mas que mitos são esses? Como eles podem interferir nos meus negócios? Vamos ver e analisar alguns?· Preço de mercado - Com certeza você já usou, ou alguém  usou “contra” você esta argumentação para justificar o preço, não usou? Imagine que você está vendendo uma casa e o comprador diz: ”O seu preço está muito acima do preço de mercado”. E aí? Que argumentos você tem para derrubar esse mito? O comprador está tentando transformar a sua casa em “commodity”! Ele está querendo dizer que a sua casa é igualzinha a todas as que ele já viu.  Se você não tiver argumentos que diferenciem a sua casa das demais, o preço de mercado acabará sendo o parâmetro. Mas, se você encontrar diferenciais que tornem a sua casa única, então o preço de mercado acabará caindo por terra. Você, como vendedor da casa, também poderá tentar usar esse argumento a seu favor, dizendo: “Eu não estou pedindo nada demais. É preço de mercado!”.   Nesse caso caberá a ele derrubar a sua tese. · Preço fixo - Esse é outro mito muito utilizado. Mas o que é preço fixo? Em que leis se baseiam essas empresas ou vendedores para engessarem seus preços a ponto de não poderem fazer qualquer concessão? O que você está fazendo quando diz para o comprador que o seu preço é fixo? Está dizendo, com todas as letras, que com você não tem negociação! Que é pegar ou largar! E o pior é que muitas pessoas ainda acreditam! Quem usa essa argumentação deve gostar de viver perigosamente e encher a sua vida de conflitos e riscos. Ou, por outro lado, não deve conhecer o mais rudimentar princípio da negociação - Deixe o seu oponente sair com a sensação de que foi ele quem conduziu a negociação e soube fazer um bom negócio! Por questão de princípios, para não dizer de ego, as pessoas quando ocupam o papel de compradores gostam de ter a sensação de que dominaram a situação e levaram alguma vantagem. Sabendo disso, quando no papel de vendedores, essas mesmas pessoas deveriam trabalhar os seus egos e fazer de tudo para que os compradores saiam com a sensação de vitória. E eles, vendedores, com o pedido fechado e a comissão no bolso.  · Autoridade limitada - Outro mito interessante! Você está numa loja negociando um televisor. Lá pelas tantas, já decidido a fechar o negócio, você vira para o vendedor e pede um desconto. O que acontece? A resposta é quase sempre a mesma - “Só quem pode dar desconto é o gerente e, infelizmente, ele deu uma saidinha!”. O vendedor está dizendo que não tem autoridade para conceder descontos. Você tem duas alternativas - decide comprar pelo preço que ele pediu ou bate o pé dizendo que sem desconto não compra,  que viu o mesmo televisor mais barato na loja ao lado da sua casa, se despede e vai se dirigindo para a porta de saída. O que normalmente acontece? O vendedor pede para você esperar um pouquinho, que ele vai ver se consegue essa autorização com alguém. Daí a alguns minutos ele volta sorridente, diz que você é uma pessoa de sorte e alguém autorizou o desconto.  Pode ser que essa encenação nem sempre dê os frutos esperados. Mas alguma coisa você sempre consegue! E como diz o ditado popular, quem não chora não mama.  · Preço de tabela - Este é mais um mito é parecido com o do “preço fixo”. Na hora que você pedir um desconto, o vendedor vai apresentar a você uma tabela para fortalecer o argumento de que não pode dar desconto. Que na empresa dele o preço é tabelado De fato, não podemos questionar que a apresentação de uma tabela, algo documentado, tem certo poder para influenciar algumas pessoas, que acabam aceitando o fato consumado. Algo que não pode ser questionado! Mas, na prática, não é bem assim! Afinal, o que é uma tabela? Nada mais do que uma referência onde as empresas colocam o custo adicionado de um  “markup” que lhes é interessante e que serve como base para a aplicação das suas políticas de vendas. Quem não se lembra do famoso “Plano Cruzado” lançado pelo ministro Funaro? As tabelas de preços das empresas eram tão “gordas” que não era raro ver alguém dando descontos da casa de 70 até 80% sobre os preços de tabela. A lei que vigorava nessa época era - quem grita mais paga menos! Esses são apenas alguns dos mitos enfrentados por todas as pessoas, desde negociadores profissionais até donas de casa. Ou você aprende a enfentá-los e destruí-los, ou acabará deixando que se transformem em monstros reais e engolidores de boa parte dos seus recursos ou salários.