Vendas: momento de mudanças _ Chamada Fria X Venda Social
Autor: Rico Mäder | Publicado: 2014-12-17T20:32:00-02:00


Importante e nesse momento em que a Internet inicia um novo e irreversível passo _ a Internet das Coisas _ nada melhor que uma leitura para nos fazer refletir sobre o futuro... que já é hoje, certo?

Então, sugiro que leia o artigo abaixo.

E depois, releia, imprima e trate de se reunir com sua equipe de vendas e de marketing (no mínimo) para um bom papo!

Apesar das informações e análises focarem o mercado dos EUA, entendo ser válido e possível realizar um paralelo associativo para o Brasil.

Avante sempre, syn!



50% das vendas vão para o primeiro
vendedor que entra em contato com um prospect (fonte: InsidesSales.com).

Venda Social&nbsp;é o uso das mídias
sociais para interagir diretamente com os prospects, esclarecer dúvidas e
oferecer bom conteúdo até que eles estejam prontos para comprar.&nbsp;Venda
Social não é uma venda difícil.&nbsp;Na verdade, é o oposto.

Chamada Fria&nbsp;é a solicitação de negócios em
potenciais clientes que não tiveram contato prévio com o vendedor que conduz a
chamada.



Você pode dizer que uma é a maneira de vender
de ontem e o outra é a de hoje.



Onde é que isso vai, no futuro?

Por que isso mudou?&nbsp;

Qual deles é o mais provável para se chegar
primeiro ao prospect?


http://synerhgon.com.br/SYNERHS_curso_vendas.htm




Aqui estão 37 fatos sobre o futuro de Vendas
Sociais vs. Chamadas Frias.



VENDA SOCIAL

98% dos representantes de vendas com
mais de 5000 conexões no LinkedIn alcançam sua quota (fonte: índice de referência
de Vendas)

89% dos clientes começam o seu processo
de compra por meio de um buscador (fonte:&nbsp;Fleishman-Hillard)

80% dos lançamentos geram uma venda
(fonte:&nbsp;DSWA)

75% dos clientes dizem que usam a mídia
social como parte do processo de compra (fonte:&nbsp;IBM)

74% das empresas de marketing B2B usam
o Twitter para distribuir conteúdo (fonte:&nbsp;Content Marketing Institute)

72,6% dos vendedores que usam as mídias
sociais superaram seus colegas de vendas (fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

61% dos comerciantes norte-americanos
usam as mídias sociais para geração de leads (fonte: IBM)

55% dos compradores B2B procuram
informações nas mídias sociais (fonte:&nbsp;MediaBistro)

54% que usaram a mídia social rastreiam
de volta para gerar ao menos um negócio fechado.&nbsp;(Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

50,1% dos vendedores que usam mídia social relataram que gastam menos de
10% do seu tempo de venda usando-a (fonte: Social Media e quota de vendas
Survey)

50% dos leads identificados para venda não estão prontos para comprar
(fonte:&nbsp;Gleanster)

47% das maiores compras resultam das conexões ativas do que das não
ativas (fonte:&nbsp;Grupo Annuitas)

42%&nbsp;"Seguem" ou "Curtem" um amigo ou uma marca;&nbsp;79% são motivados a
fazer isso, a fim de aprender mais sobre a marca (fonte: Fleishman-Hillard)

Mais de 40% dos vendedores dizem ter fechado entre duas e cinco ofertas,
como resultado dos meios de comunicação social.&nbsp;(Fonte: Social Media e
quota de vendas Survey)

Usuários de mídias sociais eram 23% mais bem sucedidos do que os não
usuários.&nbsp;(Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

O&nbsp;processo de vendas de hoje leva 22% mais tempo do que há 5 anos (fonte:
SiriusDecisions)

Você tem quase 5X mais chances de marcar uma primeira reunião, se tiver
uma conexão pessoal no LinkedIn (Fonte: Sales Benchmark Series)

Profissionais de marketing gastam uma média de 4 a 6 horas por semana em
mídias sociais (Fonte:&nbsp;&nbsp;Mídia Social Examiner)

2X maior ROI via email marketing do que chamada fria, sua rede de
contatos ou Feiras de negócios (fonte:&nbsp;MarketingSherpa)

Marketing B2B que usa Twitter gera 2X mais leads do que aqueles que não
o fazem (fonte:&nbsp;&nbsp;Inside View&nbsp;)



CHAMADA FRIA

91% do tempo a chamada fria não
funciona (fonte:&nbsp;Harvard Business Review)

91% dos clientes dizem que dariam
referências;&nbsp;apenas 11% dos vendedores as pedem (fonte:&nbsp;Dale Carnegie)

90% dos executivos C-suite dizem que
nunca respondem a chamadas ou email frios (fonte:&nbsp;Harvard Business Review)

82% dos tomadores de decisão B2B acham
que os representantes de vendas estão despreparados (fonte:&nbsp;SiriusDecisions)

Os clientes não querem lidar com
vendedores até que estejam a 70% do caminho no processo de compra (fonte:&nbsp;HubSpot)

61% dos profissionais de marketing enviam
leads diretamente para vendas, ainda que apenas 27% dessas ligações são
qualificadas (fonte:&nbsp;SalesForcce.com)

60% mais caro por lead do que outros
métodos (fonte:&nbsp;HubSpot)

57% do processo de compra acontece
antes do contato de venda (fonte:Corporate Executive Board)

8 contatos até&nbsp; o prospect com uma chamada fria hoje, vs. 3,68&nbsp;na década de 2000 (fonte:&nbsp;Telenet e
Ovation Sales Group)

8% dos vendedores obtêm 80% das vendas (fonte:&nbsp;The Marketing Donut)

7 pessoas numa empresa média de 100 a 500 pessoas estão envolvidas em
uma decisão de compra (fonte:&nbsp;Gartner)

Apenas $5 de chamadas a leads via telefone levam a uma venda (fonte:DSWA)

Apenas 2% das chamadas frias resultam em uma consulta (fonte:&nbsp;Leap Job)

Apenas 2% das vendas ocorrem numa primeira reunião (fonte: The Marketing
Donut)

Apenas 2 tentativas são feitas pelo vendedor médio para chegar ao
prospect (fonte:&nbsp;Decisões Sirius)

1 em cada 250 vendedores supera suas metas (fonte:&nbsp;Harvard Business Review)

Menos de 1% das chamadas frias levam a uma venda (fonte: DSWA)



Esses fatos mostram que passamos mais
tempo em motores de busca e redes sociais nas prospecções, pesquisando e ligando-nos
com os produtos que vamos comprar e nas pessoas que queremos fazer negócios do
que em nossos telefones.&nbsp;

Como resultado, acreditamos que não
precisamos falar com um vendedor, até que estejamos mais avançados no processo
de compra.

Quando esse tempo chegar e quisermos
falar com alguém, a pessoa que for mais relevante e “top of mind” será a mais
provável para o contato que inicia o negócio.&nbsp;

E será mais provável que essa pessoa seja
encontrada por meio de um grupo, empresa na internet ou das mídias sociais do
que por meio de uma chamada fria.

E isso é agora.&nbsp;

Assim, a tendência irá se mover cada
vez mais nessa direção para o futuro.

Isso lhe fornece fatos sobre o futuro da
Venda Social vs. Chamada Fria?



Poderia seu negócio necessitar de ajuda&nbsp;para fazer melhor a venda social?



Realmente estamos no extremo da curva normal de mudanças.

E quando o tema é VENDER, isso pode significar maior esforço com menor resultado... ou não... vai depender de você e sua equipe debaterem a fundo.

É o que estou a fazer por aqui.

Com meus sócios em serviços de Consultoria, Supervisão e Capacitação.

E se precisar, faça um contato e vamos conversar, syn!


Fonte:&nbsp;Rob Petersen - BarnRaisers

Link do artigo, clique aqui



http://synerhgon.com.br/profissionais.htm



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