Técnicas de Vendas - Os 14 argumentos mais fortes do mundo
Autor: Rony Meneses | Publicado: 2013-10-19T10:51:00-03:00


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Quais são os mais poderosos argumentos          do Planeta Vendas? São muitos, mas os 14 mais importantes para antecipar          objeções são os seguintes:



1.          Objeções para palmeirense é tudo que lembre          Corinthians

 Essa é uma espetacular técnica neurolingüística. Se você vai vender          para um mecânico, diga: -Meu produto é como um automóvel, é como uma          máquina de Qualidade, a revisão é inexistente, não vai fundir os seus          resultados. Motor, revisão, fundir, - são as palavras dos mecânicos.          Fale com eles com as palavras deles. Para um Contador, argumente: - Meu          produto tem Crédito até com nossos concorrentes, é uma Qualidade sem Débito          e o Saldo é sempre a Lucratividade. Para um Síndico de Prédio, fale:          - O senhor é muito importante aqui, é o senhor quem decide quem vai          entrar ou não nesse Prédio. Agora vale uma pergunta: será que estamos          sendo Síndicos da Qualidade? Esse produto não deixa o Desperdício entrar...Para          um Pedreiro, diga: - O Edifício das Boas Aquisições se constróem com          4 os tijolos da...Para um Lavrador, argumente: - Ao adquirir meu          Produto o senhor está plantando um investimento que irá florescer no Futuro.          A Neurolingüística mostra que cada um de nós pensa segundo o seu padrão          de linguagem mental. Quando você usa essa técnica, você faz as pessoas          ouvirem suas próprias vozes naquilo que dizem. Resumindo: quer que um          Palmeirense NÃO lhe faça objeções? É simples: Fale de tudo que lembre          verde. 

2.          Coloque a toalha no rosto e aja como Pelé

Deu no Fantástico: quando os jogadores do Santos viam Pelé, deitado no          vestuário, com uma toalha no rosto, eles sabiam que não tinha para ninguém:          o rei levaria o time à vitória. Um dia, um repórter perguntou a Pelé o          porquê da toalha. O rei respondeu: - Eu ficava pensando em quem iria          me marcar, a maneira dele jogar, se o forte dele era ir para a esquerda          ou direita, se era a velocidade, etc. Sabe como se chama isso no Mundo          dos Negócios? Chama-se Pré-Venda. Um vendedor Zé-Galinha chega para um          Cliente e diz: - O senhor não teria interesse em comprar meu produto?          O ouvido do Cliente é todo objeções. Já um Encantador de Clientes          chega para um cliente sabendo tudo sobre ele. Por isso argumenta como          um Rei: - Nós fizemos uma pesquisa sobre seu negócio e chegamos a algumas          soluções interessantes...Posso mostrar? Argumentos preparados com          Pré-Venda e enriquecidos com uma Pesquisa Centrada no Cliente: esse é          o segredo para se tornar um Pelé das Vendas. 

3.           Argumente melhor trocando alhos por bugalhos.

Conta-se que um caipira reclamava para um amigo: - Eu perguntei para          aquele Padre se eu podia fumar enquanto estava rezando e ele só faltou          me excomungar. Ora, cumpadre - respondeu o amigo , - já comigo          foi diferente, eu perguntei a ele se eu podia rezar enquanto estava fumando          e ele me elogiou para todo mundo, disse que eu era tão religioso que até          na hora do vício, eu rezava.. Seus argumentos de vendas não são ruins:          a ordem deles na frase é que é o problema. Responder objeções é simples:          muitas vezes, é apenas uma questão de você inverter os argumentos numa          frase persuasiva.

4.          Toda objeção é uma Sharon Stone: depende de          quem olha.

O Cliente diz: - Ora, há mais de 200 concorrentes seus vendendo esse          mesmo tipo de serviço. Ao ouvir isso, não se desanime, mude os termos          da objeção, olhe-a diferente e responda: - Em resumo, o senhor pergunta          onde nosso serviço diferencia dos outros, correto? A questão é: quais          nossas reais vantagens competitivas, certo? A dúvida que gostaria de ver          esclarecida é como ele se pagaria por si só, acertei? Vou lhe mostrar          3 fatos que... Objeções são lindas: mas é preciso que você acredite          nisso.

5.          Objeção é como uma panela velha: faz cada          comida boa!

Você visita um cliente que faz uma objeção velha, dita já muitas vezes,          do tipo: - Esse seu produto é grande demais para meu espaço. Por          que você tem que perder vendas diante de objeções antigas? Reaja, argumente:          - O senhor tem razão, meu produto tem 12 centímetros a mais que meus          concorrentes e esse é o Pulo do Gato que explica termos ganho o Prêmio          Qualidade do ano passado pois, por ser mais largo, ele tem mais ressonância,          mais sonoridade, mais encaixe e...Use a Panela Velha das Objeções          antigas para dar respostas novas e obter lucros. 

6.          Faça como MISTER M: provoque emoções e explique          o truque:

 Vender, muitas vezes, é provocar Desafios. Imagine um Vendedor          de carros dizendo: - O senhor seria capaz de dar um tiro neste vidro          sem destruí-lo? Se o Cliente disser: - Mas é caro, - o Vendedor          responde: - Quanto custa a vida? Quanto custo um trauma de um assalto?          Lembre-se: Um vidro à prova de bala é caro. A vida de seu filho não tem          preço. Assim funciona a lógica das Objeções. Bem. Agora que você vendeu          seu benefício, explique o truque, isto é, conte o que faz o seu vidro          ser tão forte assim.

7.          Desperte o Paulo Autran que existe em seu vendedor

Dois vendedores vendem um novo Método para Deixar de Fumar. Um se aproxima          do Cliente e diz: - O senhor sabia que todo fumante morrerá de câncer,          a não ser que uma outra doença venha matá-lo antes? Moral da história:          Assustou e não vendeu. Já um outro se apresenta assim: - O senhor já          viu um boneco que fuma, senhor Bruno? A seguir, demonstra o que diz:          coloca um cigarro na boca do boneco fumador, aperta uma bomba, o boneco          traga o cigarro e uma terrível mancha negra aparece num papel representando          um pulmão. O Cliente não tem objeção: ou compra ou não compra... Depois,          andam falando por aí que vendedor não é ator...!

8.          Argumente como um sábio, venda como um louco:

Você chega numa loja musical e pede informações sobre um teclado. O vendedor          lhe diz: - Ele é leve, durável, à bateria e eletrônico, com acompanhamentos          embutidos, madeira impermeável e som estereofônico. Argumentos técnicos          chamam objeções. Agora imagine que ele tivesse argumentado assim: - Este          é um teclado para seus bisnetos tocarem como Mozart. OU: Em menos          de 40 dias o senhor tocará Noel Rosa e Schubert. OU: - Este teclado          envelhece melhorando, por causa desta madeira tratada impermeável.          Argumentos carregados de benefícios vendem mais porque fazem os clientes          pensarem no prazer e não na objeção. 

9.          Terra Nostra, Vila Madalena: Use os truques das novelas

Novelas pegam a atenção das pessoas em capítulos. Para fazer o mesmo,          use numerais, assim: - Senhor Cliente, vou lhe mostrar 7 fatos a respeito          deste nosso produto que vão lhe dar 3 benefícios imediatos que são...OU:          - Nossa Vantagem Competitiva se baseia em 4 diferenciais sobre nossos          concorrentes. Quando você usa argumentos com numerais você atrai a          atenção, fisga interesse, dispara a curiosidade e vende melhor. 10. 

10.          Para ficar rico em vendas pense num cabide.

É isso mesmo. Para lembrar do Argumento de Venda que mais deu certo no          último milênio, imagine um cabide. Um cabide é onde você pendura roupas          e lucro. Um cabide de ponta para baixo transforma-se num Ponto de Interrogação,          já notou? Armado de Pontos de Interrogações você pendura mais vendas porque          você usa a Técnica de Venda que mais deu certo desde que Eva mordeu a          Maça. Qual é? Apresente Argumentos Fortes construídos com Perguntas          Estratégicas. Saber usar esse Cabide é uma arte. Um vendedor disse:          - Um dispositivo que lhe economize 74% a mais de eletricidade, que          lhe otimize a produção em mais de 43%... Alguém tinha que inventar isso,          certo? Tinha que ser minha Empresa, correto? Posso lhe mostrar como começar          a lucrar com essas idéias? Quem age assim já tirou o "S" da Crise,          há muito tempo.    &nbsp;

11.          Tenha PIC - paixão, iniciativa e comprometimento.

O cliente faz uma objeção, diz que o preço da camisa está alto e o vendedor,          em silêncio, pega uma calça, coloca ao lado da camisa e argumenta: - Já          viu uma combinação tão linda como essa? Já imaginou os elogios que receberá          com esse conjunto? O Cliente diz: - Gostei de mais, levo os dois. Muitas          vezes, ficar em silêncio e ter PIC funciona melhor do que deitar falação.          Paixão pelo vende, Iniciativa em ousar e Comprometimento em deslumbrar          clientes. Experimente! 12. 

12.          Antes de atirar, levante seu alvo.

O Cliente diz: - Quero uma camisa de manga comprida. O Vendedor          pergunta: - Vou lhe mostrar as melhores que temos, mas o senhor prefere          uma em estilo casual, ou clássico, ou esportiva, ou para "bater"? Medite:          20% do tempo gasto em Levantar Alvos economizam 80% do tempo perdido em          refutar Objeções. O senhor anda muito a pé? - continua levantando          alvos o vendedor. Por que pergunta isso? O Vendedor responde: - Porque          temos alguns tecidos apropriados para quando transpiramos muito. Entenda:          quando você levanta alvos, antes de atirar, você economiza uma porção          de objeções. Não perca tempo em negativas e evasivas. E acredite: é melhor          ter alvos fortes com argumentos razoáveis do que argumentos poderosos          em alvos fracos. 

13.          Use anzóis para pescar clientes modernos.

É isso mesmo. Muita gente quer pescar clientes modernos com anzóis de          antigamente. Pesca botas, latas, objeções, raivas, menos clientes. O atualíssimo          Dale Carnegie já dizia: "Eu adoro morangos com chantilly, mas quando eu          vou pescar eu não coloco morangos com chantilly no anzol, eu coloco minhocas          e por uma só razão: é de minhoca que o peixe gosta". Você tem dito ao          cliente os argumentos que ele quer ouvir? Antes de VENDER, você tem INVESTIGADO          o que ele quer escutar? Suas entrevistas são consultivas e não manipulativas?          Você interpreta os Clientes de modo que eles respondam com emoções competentes          e favoráveis a você? Então você é um São Pedro das Vendas, um Pescador          de Pessoas Satisfeitas por fazer negócios com você.

14.          80% das vendas surgem de 20% dos clientes, logo...

Ora, se 80% de seus Clientes só sabem fazer objeções, - não se desespere:          procure aquelas 20% de pessoas apaixonadas pelo que você vende e encante,          seduza e crie fidelização. Manter o Market Share ativo é, muitas vezes,          você entender que 20% do seu esforço de vendas são responsáveis por 80%          de seus resultados econômicos. Focalizar para ganhar - é a chave. 

Resumindo:            Para Responder Objeções você precisa de Argumentos Poderosos. Experimente            estes e lucre cada vez mais: 

1.            Fique verde diante de palmeirenses. 
2. Faça como Pelé: use a toalha da pré-venda. 
3. Argumente trocando alhos por bugalhos.
4. Olhe a Sharon Stone com outros olhos. 
5. Acredite no poder da panela velha. 
6. Faça como Mister M: explique o truque. 
7. Desperte o Paulo Autran que há em você. 
8. Argumente como um sábio, venda como um louco. 
9. Use o truque das novelas: atraia em capítulos. 
10. Leve cabides para as entrevistas. 
11. Tenha PIC: paixão, iniciativa e comprometimento. 
12. Antes de atirar, levante seu alvo. 
13. Use anzóis atuais para pescar seus peixes modernos. 
14. Concentre 80% de seu tempo em 20% de seus clientes.


Por: Maurício Góis&nbsp;

Fonte: VendaMais