Quem é “malandro” não fecha bons negócios – inclusive você!
Autor: Bárbara Garrido | Publicado: 2012-05-16T07:59:00-07:00


Executivos brasileiros amarelam mais do que os de outros países para negociar – e o remédio é parar com o “jeitinho brasileiro”.


                    
                  

Para consultor em gestão de pessoas, falta de preparo e crença no jeitinho é principal falha do brasileiro na hora de negociar




            
 São Paulo - "Na hora a gente dá um jeito". Se você nasceu no Brasil, 
muito provavelmente ouviu essa frase em algum - ou vários - momentos da 
vida. Para o consultor em gestão de pessoas Eduardo Ferraz, o pensamento
 expressa a maneira encontrada pelos brasileiros para driblar as 
dificuldades. Mas a consagração do improviso cobra seu preço - e ele 
pode custar caro na hora de fechar negócios.






 


 &nbsp;"O segredo de qualquer negociação com resultado razoável é a
 preparação", diz o paranaense Ferraz, que já prestou trabalhos para 
empresas como Banco do Brasil, Bayer, Fiat e Sadia. "Mas o brasileiro 
tem como característica cultural se preparar pouco, acreditando que na 
hora H tudo dará certo."


 O pensamento estaria na gênese do suposto medo dos executivos em sentar
 na mesa de negociações. Sem embasamento para enfrentar eventuais 
questionamentos, muitos acabariam não se expondo para evitar a mera 
perspectiva de fracasso. Segundo pesquisa do LinkedIn,
 os profissionais daqui são os que mais temem o ato de negociar, seja em
 nome da empresa ou dos seus próprios interesses dentro da corporação.


 


 Enquanto 6% dos entrevistados em oito países disseram ter receio de 
situações como essas, por aqui o percentual subiu para 21%. Conheça três
 passos simples que, na opinião de Ferraz, são imprescindíveis para 
liquidar a síndrome de Macunaíma, nome do mítico personagem de Mário de 
Andrade que usava o famoso jeitinho para se dar bem.



Conheça suas cartas - inclusive as ruins


 Saber quais são os pontos fortes da sua proposta e em que medida eles 
fazem diferença para a empresa é fundamental para conseguir ter sucesso 
em qualquer investida. Igualmente importante, reforça o consultor 
Eduardo Ferraz, é reconhecer os pontos fracos que podem ser atacados.


 "Não existem mais bobos no mercado e ocultar um possível contratempo 
denota falta de profissionalismo". Segundo Ferraz, o autoconhecimento é a
 arma número um dos bons negociadores. Admitir o revés de um projeto é 
necessário para saber rebatê-lo sem titubear, mostrando que os possíveis
 ganhos com a operação falariam mais alto. A lógica vale tanto para a 
aquisição de uma companhia quanto para o pedido de promoção de um 
subordinado.A admissão dos pontos fracos, como o consequente endividamento da 
companhia ou o risco de perder mercado com projetos inovadores, 
mostraria que o profissional joga às claras, aumentando sua 
credibilidade junto ao alto escalão. Portanto, defenda o mérito do seu 
pedido com unhas e dentes. Mas não aja como se fosse possível jogar seus
 defeitos para baixo do tapete.




Procure saber mais sobre os outros jogadores


 O andamento de uma negociação sempre estará ligado a variáveis que 
fogem ao seu controle. O humor do mercado ou do seu superior podem ser 
determinantes para que sua proposta seja sumariamente descartada, 
independente de quão boa ela seja.


 Por isso, analise o contexto e a personalidade do seu interlocutor 
antes de encaminhar seu pedido. Segundo Ferraz, a apresentação do 
negócio não deve durar horas. Mas é preciso investir muito mais tempo 
para estudar a situação do mercado e a receptividade de quem irá ouvir o
 que você tem a dizer. &nbsp;&nbsp;



Conte seus pontos


 "O que não é palpável e mensurável não é defensável", acredita Eduardo 
Ferraz. Na visão do consultor em gestão de pessoas, muitos brasileiros 
ainda encaram as relações profissionais na base do compadrio. "Não 
adianta estar no lugar há dez anos, já ter ajudado seu chefe ou quebrado
 algum galho, o que importa são os resultados que você pode apresentar." Se já emplacou projetos de sucesso, cooperou com a rentabilidade da 
empresa ou conseguiu reter boas pessoas na equipe, não hesite em usar 
isso a seu favor. Números e informações objetivas serão sempre 
bem-vindos na mesa de negociação.&nbsp;



http://exame.abril.com.br/negocios/gestao/noticias/quem-e-malandro-nao-fecha-bons-negocios-inclusive-voce?page=2&amp;slug_name=quem-e-malandro-nao-fecha-bons-negocios-inclusive-voce&nbsp;










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