Novas Dicas: como fazer uma apresentação de vendas com 5 slides
Autor: Renato Romeo | Publicado: 2017-01-25T15:34:00-02:00


Você precisa
convencer alguém ou vender uma ideia, um produto ou um serviço por meio de uma
apresentação? Em meu artigo anterior, compartilhei alguns segredos para seconduzir uma apresentação com maior eficácia. Agora, vou abordar como você
poderá estruturar essa apresentação antes de realizá-la.

Este tipo de
situação é muito comum. Todos já precisaram, ou precisarão algum dia, fazer uma
boa apresentação em pouco tempo. Então, como fazer isso?

Que tamanho
deve ter a apresentação?

Entenda
primeiro que nosso cérebro tem um limite para perceber e assimilar coisas. Na
década de 1960, o pesquisador George A. Miller publicou um ensaio interessante
sobre a psicologia da comunicação (The Psychology of Communication: Seven
Essays, Basic Books, 1967). Simplificando bem as conclusões do trabalho de
Miller, o ser humano tem um limite de percepção igual a sete, mais ou menos dois.
Ou seja: um intervalo que vai de cinco a nove. E isto vale para todos os nossos
sentidos: visão, paladar, olfato, audição e tato.

Quer fazer
um teste? Crie uma lista de quinze ou vinte itens que se possa comprar em um
mercado: refrigerante, laranja, alface, frango, vinho, óleo, arroz, feijão –
sei lá, bota a criatividade para funcionar. Peça para alguém da sua família, ou
um amigo, ir ao mercado para você e fale o que você listou. Não entregue a
lista, apenas dite e, ao final, solicite que ela repita tudo o que você pediu.
De todas as coisas que estavam na lista, quantos itens você acredita que ela
vai se lembrar? Você vai dar de cara com o limite de 7± 2!

Entendendo
essa questão natural, a melhor coisa a se fazer é organizar sua apresentação
dentro deste limite, ou seja, contendo cinco ou no máximo nove slides. Dá para
fazer? Sim, dá!

Primeiro
slide: Situação vivenciada



Utilize-o
para apresentar a situação do seu potencial cliente ou da sua audiência. Quais
são as necessidades, oportunidades ou falta de benefícios sendo vivenciados?

Não abra a
apresentação falando das maravilhas da sua empresa! Existe melhor qualificação
para alguém do que a correta compreensão de seus interlocutores, clientes ou
mercado potencial? Ao lado, você pode observar um exemplo bem simples, para
ajudá-lo a compreender melhor o conceito.

Segundo
slide: Objetivos

Coloque
agora os principais objetivos que seu cliente ou interlocutores buscam. Eles
desejam compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Implantar quais
tipos de melhorias? O que a sua audiência busca melhorar, corrigir ou evitar?
Quais são as lacunas que sua ideia, seus produtos, serviços ou soluções
ajudarão estas pessoas a resolver?



Note que até
aqui não falamos de sua ideia, de seus produtos, serviços, soluções ou da
própria empresa. Ponha isto em sua mente: não abdique da atenção e interesse de
seus clientes, falando cedo demais sobre seus produtos ou serviços!

Perceba
também que no nosso exemplo, o objetivo foi apresentado na forma de uma
pergunta. Isto estimulará mais ainda o seu interlocutor, cliente potencial ou
audiência a perguntar “como” isto será feito – ou seja, a tão sonhada atenção e
interesse. A resposta será dada no seu próximo slide.

Terceiro
slide: Abordagem, ideias, produtos, serviços ou solução

Pronto,
chegou o momento de falar de produtos, serviços e soluções! Use este slide para
explicar a sua abordagem e as suas ofertas.

Como você
vai ajudar sua audiência ou potencial cliente a obter o que deseja? Como você
levará sua audiência da situação sendo vivenciada para uma situação final
melhor e com mais benefícios?

É necessário
que fique claro a sua abordagem, sua ideia, seu plano ou os produtos e serviços
usados para atingir o objetivo desejado.

Quarto
slide: Suas Qualificações

Agora, sim,
utilize este próximo slide para falar das suas qualificações. Mas, não seja
genérico! O que gabarita você a ajudar especificamente esse cliente ou essa
audiência, que enfrenta a situação apresentada no primeiro slide, a conquistar
os objetivos apresentados no segundo slide, bem como a usar a abordagem que
você descreveu no terceiro slide?

O cliente
precisa ter evidências de sua capacidade para implementar a metodologia
sugerida. O que torna você a melhor opção possível, dentre todas, diante do
cenário apresentado? Tenha em mente que todos os slides devem conversar entre
si, construindo um argumento lógico e sólido.

Quinto
slide: Benefícios que podem ser obtidos

Em linhas
gerais, aquilo que você está buscando vender provocará algum tipo de mudança
para seus interlocutores, reduzindo as lacunas sentidas em sua situação inicial
e levando-os à situação final desejada, na qual usufruirá certos benefícios.
Que situação final – melhor que a inicial – você pode ajudá-los a alcançar?

O ser humano
tem a tendência de lembrar-se do que foi dito primeiro ou por último. Então,
reserve este slide final para apresentar os principais benefícios que sua
audiência pode ter ao “comprar” a sua ideia, contratar seus serviços ou
adquirir seus produtos

Quanto
escrever

No exemplo
apresentado, alguns slides contém texto demais. Não faça isso! Optei por
construí-los assim para torná-lo mais claro, visto que você está lendo e não
ouvindo minha apresentação. Tente manter uma média de cinco linhas com cinco
palavras principais em cada slide. Use figuras e gráficos quando tiver muito a
dizer, afinal de contas, uma imagem vale por mil palavras!

Não
transforme seus slides em seu bloco de anotações. Muito lotam seus slides, por
insegurança com o tema ou acharem que irão se esquecer de algo. Pior, no meio
da apresentação viram para traz, para lerem seu conteúdo. Você não precisa
fazer isso! Procure escolher apenas informações-chave para que você fale livremente
sobre o tema. Caso se esqueça do que está escrito, caminhe até o meio ou fundo
do recinto, vire-se e volte andando devagar e... lendo! Assim, ninguém vai
notar o que aconteceu e você ainda terá ocupado melhor o ambiente de sua
palestra!

E preços ou
custos?

Obviamente,
você poderá adaptar o que eu apresentei para a sua realidade. Por exemplo, caso
você precise colocar um slide específico sobre preços, faça isso somente após
os slides que tratam da sua abordagem e das suas qualificações. Isso porque,
seu custo sempre dependerá destes dois fatores: a abordagem que será usada e as
qualificações de quem a usará.

Dessa forma,
seus custos serão apresentados imediatamente antes do slide sobre benefícios. E
o que significa custos em relação aos benefícios? Acertou se respondeu “valor”!
Assim, sua audiência terá uma exata noção do valor da sua ideia ou daquilo que
você pode entregar!

Bem, espero
ter ajudado! Caso você queira saber mais sobre o tema, no meu livro Vendas B2B:
como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, você encontrará um
capítulo inteiro sobre como construir propostas e apresentações eficazes. Mas,
atenção: a edição anterior está esgotada em todo o Brasil – nem adianta
procurá-lo nas livrarias ou pela internet.



Porém, a
nova edição, revisada e ampliada, será lançada agora neste semestre pela
Editora Senac, uma das mais respeitadas e premiadas do país. Além da Editora
Senac ter uma boa rede de distribuição, capaz de colocar o livro em
praticamente todas as cidades do Brasil, ela está realizando um trabalho
primoroso nesta nova edição! Quer ser avisado do lançamento? Então envie um
e-mail para romeo@salesolution.com.br. Será um prazer avisá-lo!

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estará ajudando a divulgar essas dicas para outras pessoas que possam se
beneficiar delas. Conte comigo, pois eu conto com você!




Um grande
abraço e excelentes vendas e negociações!



Renato Romeo

Sócio-Fundador
/ SaleSolution Desenvolvimento de Vendas


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