Trigger Marketing: o que é e como este recurso pode alavancar as suas vendas
Autor: blog | Publicado: 2010-09-07T17:54:00-03:00

O futuro é agora quando Trigger Marketing já é uma realidade. Mas afinal o que é? E como este recurso pode alavancar as vendas?No filme Minority Report de 2002, baseado no conto de ficção científica escrito por Philip K. Dick e publicado em 1956, a publicidade futurista é apresentada através de anúncios interativos que, munidos de sensores de leitura biométrica que identificam quem está passando diante deles, oferecem individualmente um produto de acordo com o interesse do consumidor. O filme retrata o ano de 2054, mas não precisamos ir tão longe. Hoje, no contexto digital, é possível, não só identificar os interesses de seu público com base do histórico de seu comportamento, mas também fazer a oferta no momento em que este está mais predisposto a comprar. Trigger Marketing proporciona justamente esta possibilidade, principalmente para os sites de e-commerce.Trigger Marketing refere-se ao uso de recursos para iniciar ações encadeadas e engatilhadas, daí o nome (da tradução literal Marketing de Gatilhos), com base no comportamento prévio do público da ação. Melhor explicando, são ações iniciadas assim que um “gatilho” for disparado.  Com esta metodologia, a interação do seu público com sua empresa deve ser rastreada de maneira a acompanhar o seu comportamento, visando remeter uma resposta, quase que imediata, a uma ação que apontou para um interesse e predisposição de aquisição de algum produto ou serviço.  Desta forma, a abordagem ocorre logo após a busca por um produto específico em um site, por exemplo, e em alguns casos, pode-se ter tido um avanço no funil de compra, como o abandono do carrinho de compra. As chances de conversão são maximizadas, uma vez que a oferta está atrelada ao comportamento recente, com um discurso direcionado e focado em não perder mais uma oportunidade.Em e-mail marketing, esta técnica pode ser adotada através de mensagens pré-definidas e automatizadas, que são enviadas assim que identificado um comportamento específico ou falta de resposta do usuário. (os e-mails que nós chamamos de "follow-up" ou sequência D+, vão nesse sentido)Como exemplos, mencionamos eventos como o preenchimento de um formulário no site, a busca por um produto ou informações, download de um aplicativo de demonstração, etc., que podem ser usados como gatilhos para ações de e-mail marketing. Imagine se você chegou a colocar no carrinho de compra de um site uma TV de plasma, escolheu uma opção de parcelamento, e ao chegar na página que apresenta o valor das parcelas, incluindo os juros, você desistiu da compra. Em seguida, recebe uma mensagem dizendo que verificaram seu interesse pelo produto, vão manter a forma de pagamento escolhida e sem juros, e ainda te oferecem um porta controle remotos de brinde. Você ficaria tentado a comprar? Pode-se também cruzar os dados do perfil do usuário com seu comportamento, fazendo ofertas assertivas e complementares, incentivando o cross selling (quem comprou este também comprou aquele). Este tipo de ação potencializa o interesse do consumidor, gera relacionamento, direciona a comunicação e alavanca as vendas, por ser muito mais relevante que campanhas convencionais de e-mail marketing.Para fazer uso de Trigger Marketing com e-mail marketing, é necessária uma integração do site e banco de dados com a solução de gestão e envio de e-mails. Além disso, campanhas pré- formatadas devem ser cadastradas e parâmetros configurados para a automatização dos envios. A partir de então, você só acompanha os resultados.Já quanto ao planejamento das campanhas, devem-se considerar os seguintes passos:1. Pré-defina os gatilhosCom base no fluxo de navegação em seu site, e o processo até a conversão, defina todos os gatilhos. Além dos mais comuns, como o desconto de boas vindas logo após o cadastro, envio de promoção para o produto recém procurado, e a melhora da oferta em ocasiões de abandono do carrinho de compra, crie novas oportunidades para ações vendedoras, como por exemplo, a inclusão de uma lista de desejos, para que o usuário receba uma oferta exclusiva assim que incluir um produto na lista, e a oportunidade de executar um download de uma versão demo, deixá-lo testar, e entrar com a oferta após a execução do teste (mapeie isto também). Deve-se também programar a continuidade da comunicação, sem saturar o seu público, como é o caso de enviar uma segunda oferta uma semana após a primeira, nos casos de não conversão, ou a oferta de um produto complementar, em caso de conversão, mas defina também o número máximo de abordagens para cada gatilho. Recomendamos no máximo três abordagens. Em complemento, independente do comportamento do usuário, os gatilhos podem ser também ocasiões específicas, como o envio de uma oferta relâmpago com várias opções adequadas ao perfil do cliente, válida apenas até o dia do aniversário do destinatário, oferta de renovação com um desconto especial para os membros que chegarem a dois meses de expirar a adesão, convite atrelado a oferta especial para voltar a visitar o site direcionado a todos os usuários que não se logarem por um período de três meses, e etc., etc., etc.. Use a criatividade e venda muito mais!2. Elabore mensagens pessoais e relevantesPara que as ações engatilhadas por comportamento tenham maiores chances de conversão, use uma comunicação pessoal e direcionada, personalizando o conteúdo, incluindo dados do destinatário e de seu perfil no assunto e no corpo da mensagem, e sobre o produto que ele mostrou interesse. Associe o motivo de envio da mensagem com o comportamento recente do destinatário, lembrando-o da experiência recente em seu site, e ofereça uma vantagem real para motivá-lo a completar o funil de conversão. Utilize não só as informações relacionadas ao comportamento recente através dos gatilhos, mas também dados relativos ao seu perfil, criando segmentações e versões diferentes da mesma comunicação de acordo com este perfil, sendo ainda mais relevante. Crie e otimize o relacionamento, a medida que conhece o seu público, sendo cada vez mais pertinente em sua comunicação. Associe relevância da comunicação com a ocasião em que o seu público se mostrou mais propenso a comprar. As chances de acertar são muito, muito maiores.3. Ofereça uma resposta imediata com um bom argumentoAbordar o cliente logo após um comportamento específico pode parecer invasivo ou “vendedor” demais, como aquele vendedor tentando te empurrar uma peça de roupa em uma loja do shopping.  Deixe claro que o benefício é dele, e que você está reconhecendo seu interesse e quer ajudá-lo. E não deixe passar o entusiasmo pelo produto. Seja rápido no gatilho, nos dois sentidos! Se a experiência em seu site esfriar, pode ser que a sua oferta tenha chegado atrasada.Concluindo, a chave do sucesso em trigger marketing é identificar e criar novos gatilhos, aliar a comunicação pessoal e personalizada a uma oferta altamente direcionada, de acordo com o perfil e comportamento, e por fim, “time”, alcançando o seu público justamente no momento em que este está mais propenso a converter.