Processo de comercialização  para artesanatos
Autor: winniebonecas | Publicado: 2011-04-30T07:19:00-07:00

Ao                  analisar a atual estrutura vigente no artesanato brasileiro quando                  comparado com os preceitos do marketing, observa-se que este encontra-se                  dissociado de tudo aquilo que se preconiza como básico                  e essencial para se atuar de forma eficaz diante do cenário                  do mercado globalizado.               O                  atual estágio do nosso artesanato coincide com a fase anterior                  à revolução industrial onde o processo de                  produção correspondia a obtenção da                  matéria prima, confecção das peças,                  venda e uma fraca distribuição, ou seja entrega                  do que produzia. Naquela época, o foco principal das atenções                  dos produtores era a obtenção dos referidos insumos,                  principalmente pela dificuldade de conseguí-lo, seja pela                  quantidade, qualidade, disponibilidade de capital de giro, ou                  regularidade no fornecimento. Passados alguns séculos,                  a matéria prima ainda concentra grande parte do tempo do                  artesão e ele permanece entregando seus produtos na mão                  dos atravessadores o que caracteriza o seu distanciamento para                  com seu cliente-alvo.               Por                  outro lado, mesmo com toda evolução do marketing,                  quando a partir da década de cinquenta as empresas deixaram                  de se balizar pelo produto, para direcionarem a atuação                  naquilo que as pessoas realmente estavam dispostas a adquirirem,                  definido como tudo pelo consumidor e não produzir algo                  e achar que o mercado irá absorvê-lo de qualquer                  forma. Porém, o artesanato incorre, ainda no mesmo erro                  de 50 anos atrás, onde o artesão pouco ou quase                  nada sabe sobre o perfil de seu público-alvo, focando sua                  atuação meramente no modelo do produto ou da produção                  e desconhecendo e deixando inteiramente de atender as necessidades                  emanadas do mercado, para adequar suas peças na perspectiva                  de encantar seu cliente, como define atualmente o marketing.               Durante                  um certo período muito se discutiu e defendeu o produto,                  época considerada no marketing da soberania do produto,                  ou seja, este para se destacar bastaria aplicar o que no marketing                  denominava-se de 3 B’s: bom (durável e com uma certa qualidade),                  bonito (no que concerne aos aspectos de design e acabamento) e                  barato (um valor tido como acessível). No atual contexto,                  se proclama a soberania do cliente, entendido que um cliente satisfeito                  é um cliente feliz e que se faz necessário além                  disto, encantá-lo e surpreendê-los.               O                  que se pode observar é que o cliente não busca no                  mercado produtos, mas sim a solução para suas necessidades.                  Assim, aquele produtor que foca sua atividade meramente no produto                  e neste caso se enquadra o artesão, não tem muita                  chance de sobreviver no mercado cuja concorrência é                  extremamente acirrada.                A                  permanência de qualquer empreendimento nesse mercado, passa                  pelo desafio de ter que inovar constantemente, percebendo as oportunidades                  resultante de todo esse processo de mudança, além                  de necessariamente conhecer o que os clientes precisam e quais                  são suas expectativas para a resolução de                  seus problemas de forma rápida e competente.                Para                  Phillip Kotler, a empresa deveria tornar seus produtos obsoletos,                  antes que os concorrentes o façam. Esta idéia deveria                  ser compartilhada no âmbito do artesanato, isto não                  significa que deveremos abandonar tudo aquilo que se faz atualmente,                  pois estariam aniquilando todo um acervo histórico e cultural                  de nosso próprio passado. Todavia, entendemos esta citação                  como algo que para o artesanato está relacionado com a                  adequação constante dos atuais produtos, bem como                  os novos que ao serem lançados, deveriam sintonizar-se                  com as mudanças, concorrência e as exigências                  oriundas do mercado, lembrando que no dia a dia o consumidor se                  depara com toda uma gama de produtos e serviços que lhe                  são oferecidos, bastante similares e provenientes dos mais                  distantes países reflexo patente do processo de mundialização.                  Afinal de contas, o artesanato não pode e nem deve estar                  dissociado de todas estas regras emanadas das relações                  entre a oferta e a demanda que regulam o próprio mercado.                  Com                  base nas citações anteriores, percebemos que o marketing                  é decisivo para compreensão e definição                  do mercado, do tipo de produto ou serviço a ser produzido                  e, por conseguinte, comercializado, percepção com                  a vida útil dos produtos e serviços, canais de distribuição                  e do composto promocional. A partir da orientação                  desta áreas, tem início a elaboração                  dos produtos e serviços.                Para                  Jerome McCarthy, " Marketing é a resposta da organização                  às demandas do consumidor, por meio de ajustamentos realizados                  em seus processos operacionais".   A comercialização                  sempre foi uns dos maiores desafios, e porque não dizer                  o maior no âmbito do artesanato tanto no referente ao acesso                  ao mercado como também fazer com que o fluxo financeiro                  que gira em toda cadeia de distribuição ou como                  é mais conhecida de intermediação, que vai                  desde do produtor até o consumidor final, seja revertido                  em uma posição relativa mais vantajosa para o artesão.                  Ou seja, que o produtor tenha oportunidade de vender suas mercadorias                  ao consumidor final e ao comprador atacadista, o que lhe proporcionaria                  uma melhora significativa de sua renda e evitaria a exploração                  de que é vitima ao negociar com o intermediário                  na fonte de produção e com o comerciante na porta                  de sua loja, já que nestes locais seu poder de fixação                  de preços é bastante reduzido, face à variedade                  de opções de compra que a todo momento se apresentam                  a esses negociantes, em virtude da grande oferta existente.               Assim,                  percebe-se que entre o artesão e o consumidor final, que                  há uma lacuna muito grande e que é exercida por                  toda uma teia de atravessadores oficiais, entendido como sendo                  os órgãos governamentais e as ONG’s e, principalmente                  os particulares que se constituem na prática nos canais                  de distribuição são responsáveis pelo                  escoamento e a comercialização do artesanato tanto                  internamente como voltado para exportação. Vale                  ressaltar, que isto não é nem uma crítica                  ao atravessador em si, ou mesmo justificar que devam ser eliminados,                  eles exercem uma importante função em áreas                  onde os artesãos não contam com outras formas de                  escoamento de sua produção por absoluta falta de                  condição de atingir de forma mais direta o mercado.                  A eles devemos, também a consolidação de                  grandes pólos de produção de artesanato.                  O que se denota na realidade é que quase sempre, afasta                  o produtor do consumidor final, além de se constituir no                  detentor maior do valor pago, ficando com o artesão uma                  parcela insignificante não correspondendo ao seu esforço                  de criação e de produção.                Ressalta-se,                  por conseguinte que há uma tendência a restringir                  o clico de vida dos produtos no mercado onde se apregoa na mente                  do consumidor uma certa visão da era dos "descartáveis",                  aliada ainda a um cliente com perfil em constante transformação                  cada vez mais preocupado não somente com o preço,                  mas também com a qualidade e os serviços agregados                  aos produtos.               Este                  processo não propicia, por sua vez o acesso às informações                  importantes emanadas pelo mercado e que possa municiá-los                  de dados relevantes a adaptar o fruto de sua criação                  ao desejo do cliente na outra ponta desta cadeia. Um exemplo patente                  disto, são as redes confeccionadas em teares no Ceará                  e na Paraíba, observa-se, claramente que as peças                  são as mesmas, apresentando as mesmas padronagens, tamanhos,                  números de cordões por punho, são comercializadas                  para os mais diversos estados brasileiros para serem usadas nos                  centros urbanos e rurais. Assim, as mesma redes que são                  utilizadas na Floresta Amazônica, nos Conjuntos Habitacionais                  das grandes cidades do Norte e do Nordeste, nos lares de classe                  média, são também, usadas nas estâncias                  gaúchas, nas casas de fazenda e praia em várias                  regiões brasileira e sabemos que as expectativas e a forma                  de utilização são sempre bastante diferenciado.               A                  informação é vital para qualquer empreendimento                  e no artesanato principalmente, dada a adversidade de peças                  e modelos de um mesmo produto e que muitas vezes têm uma                  utilização completamente diferenciada como por exemplo                  as mesmas toalhas de bandeja exportadas para Alemanha e para Inglaterra.                  Ao se elaborar um folder ou catálogo com um mostruário                  cujo bjetivo seja o de comercializar este tipo de produto, há                  de se conhecer previamente o perfil de cada mercado que se pretende                  atingir, para em seguida, apresentar adequar a melhor forma de                  apresentação do produto de forma a ressaltá-lo                  e que desperte o interesse e o desejo do cliente-alvo, pois na                  Inglaterra a toalha realmente é usada na bandeja com todos                  os acessórios e requintes no momento de servir chá,                  café, etc, por outro lado, na Alemanha o mesmo produto                  já é utilizado em cima de móveis e sob estatuetas,                  troféus dentre outros.                Muitas                  vezes, técnicos e artesãos por não perceberem                  ou mesmo entenderem de toda esta dinamicidade inerente ao mercado,                  terminam contribuindo para o fracasso de muitos produtos quando                  no mercado. Entre os principais fatores que levam a este fracasso,                  podemos elencar a ausência de uma análise de mercado,                  baixa qualidade e defeitos nos produtos, falta de inovações                  nos produtos, inexistência de embalagens que pudesse ressaltar                  as informações e agregar valor ao produto, altos                  custos de produção, "timing" de lançamento,                  ação da concorrência, desconhecimento dos                  canais de distribuição, pouca organização                  da categoria e o esforço de marketing ineficaz.                O                  processo comercialização a informação                  é básica para subsidiar o artesanato minimizando,                  assim, as dificuldades nos aspectos inerentes ao conhecimento                  do mercado, fornecendo dados que possa dirimir o foco de atuação                  de uma tipologia ou mesmo de um produto seja do lado da oferta,                  bem como do lado da demanda. Esse seu vínculo à                  cultura, característica inerente ao nosso artesanato, deve                  ser preservado bem mais explorado em termos de marketing, não                  somente através da sua concretização no produto,                  mas também como um valor do patrimônio histórico,                  artístico e cultural do nosso país, a ser difundido                  e que possa agregar valor na idéia de uma marca de brasilidade.                                 A                  informação é essencial, também no                  que concerne ao planejamento estratégico, entendido como                  sendo o processo através do qual a organização                  se mobiliza para atingir o sucesso e construir seu futuro, por                  meio de um comportamento proativo, considerando seu ambiente futuro.                  Peter Drucker considera o melhor caminho para se prever o futuro                  é o de criá-lo. A informação pode                  contribuir, ainda com elementos norteadores para o processo de                  capacitação de recursos humanos que responda de                  forma eficaz as constantes demandas provenientes do mercado quer                  seja no processo de confecção das peças,                  na forma de apresentação do produto, no atendimento                  ao cliente, etc. Pode orientar toda a sistemática de inovação                  e invenção de produtos artesanais, face à                  proliferação de um número cada vez mais expressivo                  de concorrentes no mercado, resultante de novas tecnologias e                  novos hábitos das pessoas, requerendo, todavia investimento                  e orientação do design, para que as informações                  possam ser trabalhadas visando o melhoramento do processo de produção                  a partir da capacitação dos artesãos, que                  estarão aptos a atenderem às exigências emanadas                  das constantes mutações do mercado.                A                  informação permeia, ainda, a forma e a necessidade                  de organização dos artesãos já que                  isoladamente dificilmente haverão de superar questões                  bastante presentes no atual quadro do artesanato, quer sejam pertinentes                  ao acesso às matérias primas, tecnologia, capacitação                  profissional, produção, crédito, divulgação,                  gestão e, principalmente no que se refere ao aspecto da                  comercialização.               As                  empresas, como algo sistêmico, possuem diversas funções                  básicas necessárias à sua operacionalização,                  independente do tamanho ou mesmo do segmento a que está                  inserida, tendo o mercado como balizador para suas atividades.                  Entendemos que o artesanato como uma atividade econômica                  que se interage dentro de um mercado complexo e, para tanto, deve                  funcionar dentro desta mesma lógica, sem desmerecer o seu                  papel o seu papel artístico, cultural e social, onde todos                  os seus componentes ligados à produção, organização                  e à comercialização possam interagir de forma                  harmônica, tendo a informação um importante                  papel como norteadora de todo este contexto que envolve o artesanato.                                 O                  dirigente de qualquer tipo de negócio deve demonstrar espírito                  empreendedor, que se traduz na vontade de se superar e vencer                  desafios, transformando idéias em fatos concretos no esforço                  incansável de buscar inovações e qualidade                  sem que, para tanto, possam temer possíveis dificuldades                  ou fracasso. O artesão não deve fugir a esta regra                  e, como empreendedor deve demonstrar e apresentar conhecimento                  nos tópicos que concerne a sua produção,                  operações econômicas, organização,                  comercialização e gestão necessárias                  ao funcionamento de seu empreendimento, além da necessidade                  de conceber e realizar de suas idéias inventivas tendo,                  desta forma grandes chances de ser bem sucedido em sua atividade.                                 Faz-se                  necessário que as instituições que desenvolvem                  ações voltadas para o âmbito do artesanato                  e, principalmente o próprio artesão perceba e se                  conscientizem que embora os consumidores apresentem comportamentos                  diferentes ao comprar, onde para uns o preço pode influenciar,                  para outros, pode ser o atendimento, a qualidade, a cor, a música,                  etc,                O                  perfil atual do consumidor demonstra que ele está cada                  vez mais: cansado dos produtos e serviços atuais; mais                  consciente; mais exigente; mais bem informado portanto, mais exigente;                  mais seletivo e racional; busca produtos com preços mais                  baratos e perde a vergonha de usá-los; tem informação                  sobre seus direitos; preocupado com a qualidade, mesmo que às                  vezes tenha que pagar mais por ela; demonstra necessidade de se                  sentir diferenciado e foge do tratamento massificado; prefere                  o auto-serviço dos hipermercados para suas compras básicas                  e considera o shopping um verdadeiro templo porque neles consegue                  comparar preço e qualidade e um observador e crítico                  com relação à propaganda.               E,                  com base neste novo cenário, possa readequar seus planos,                  ações e produtos sob pena de ficarem dissociados                  do mercado e repetirem velhas e conhecidas práticas embasadas                  em meras suposições ou gostos muitas vezes duvidosos                  que emperraram por anos uma maior inserção do artesanato                  no mercado interno e externo.                A                  atual geração do marketing preconiza algo bastante                  diferenciado, ressaltando o fim do atendimento de massa passando                  para o atendimento individualizado, o uso intensivo da tecnologia                  da informação e a venda eletrônica, cada vez                  mais acentuada. Com isto, não haverá lugar para                  empresas independente do porte, voltadas para si próprio,                  inoperantes e que estejam dissociadas com a cadência imprimida                  pela nova conformação do mercado, onde o consumidor                  se destaca por desempenhar um papel de maestria neste novo cenário.               Finalmente,                  é indispensável preparar as diversas representações                  artesanais para penetrar no mercado de compra atacadista, pois                  as vendas no varejo não proporcionam um desenvolvimento                  auto sustentado a essas representações, já                  que estão sempre sujeitas às épocas de alta                  estação turística.