Autor: Jose Maria Carneiro da Silva | Publicado: 2016-05-07T10:50:00-07:00



Você tem pipe e forecast para atingir as metas de 2016?





Falta menos de oito&nbsp;meses para terminar o ano. Para empresas que 
fecham seu ano fiscal em datas diferentes de 31 de dezembro, a pergunta 
também serve:


TEMOS PIPE E FORECAST PARA ATINGIR AS METAS DESTE ANO?


Pipe é pipeline ou funil de vendas&nbsp; significa todos os negócios que 
estão sendo trabalhados pela força de vendas. Eles podem começar como 
leads e se transformarem em oportunidades.


Leads significa que o cliente potencial tem interesse em nossa oferta
 ou produto, mas ainda temos poucas informações sobre suas necessidades.


Oportunidades é quando já temos todas as informações necessárias para
 realizar o trabalho das vendas e precisamos agir através delas.

É aí que começa o problema :
&nbsp;De quais informações necessitamos?
&nbsp;A 
força de vendas possui um mesmo entendimento ou cada um faz de um jeito?

&nbsp;Então, precisamos responder a algumas perguntas:


Está realmente claro qual é o problema do cliente?
Nosso contato é o executivo que decide?
O cliente tem orçamento e pessoal para o projeto?
Somos considerados um fornecedor capacitado ou estamos apenas cumprindo tabela?



Para entrar na pipeline é necessário ter a 
oportunidade qualificada! Para preencher este requisito todas as 
perguntas de qualificação (acima temos só algumas) devem ser respondidas
 com um sim e deve ter alguém que valide e determine se a oportunidade 
irá fazer parte da pipeline ou não.

Após o entendimento do problema e suas implicações (qualificação da 
oportunidade), fica claro qual a solução e quais os benefícios que vamos
 apresentar ao cliente. Alguns de vocês devem se perguntar agora: Se ele
 gostar de nossa solução podemos colocar no Forecast 
(Previsão de Vendas)? Infelizmente ainda não. É necessário responder 
mais algumas perguntas, pois o Forecast representa uma previsão firme de
 vendas, precisa ter data, valores e mais:


Qual o valor real estimado para fechamento do negócio? Qual a faixa de desconto esperada?
Por que ele irá comprar de nós?
Existe alguma ameaça e/ou concorrente? Como superá-la?
Por que ele irá comprar nesta data?
Qual o processo de compras do cliente? Teremos negociação na área de compras?
O cliente tem modelo de contrato? Nosso Jurídico já aprovou? E o do cliente?
Considerando a data atual e etapa do processo de vendas, o prazo 
para cada etapa faltante já está estimado? A data de fechamento já está 
definida?
O que falta ser feito para assinar o contrato na data prevista? E o prazo?

E, dependendo da empresa e do tipo de oferta ou produto, ainda 
existem critérios para reconhecimento do contrato que devem ser aceitos 
como produção de vendas, que impactam no valor e na data estimada do 
fechamento. Se todas essas perguntas estiverem respondidas, você pode 
dizer que sua empresa possui um forecast qualificado.

Agora que temos o pipeline e forecast qualificados, existem algumas métricas utilizadas que servem como parâmetros:

Para o pipeline é necessário ter um volume de 3 a 5 por 1. Para 
definir se serão 3, 4 ou 5, depende do tipo de cliente (base instalada 
ou prospect) ou produto/oferta que deve ser analisado caso a caso. Ou 
seja, se a meta de vendas é de R$ 100 milhões por mês, a empresa precisa
 ter de R$ 300 a R$ 500 milhões de reais na pipeline para assegurar que 
irá atingir os objetivos. Considerando que faltam apenas três meses para
 terminar o ano, é necessário ter de R$ 900 a R$1,5 bilhões de pipeline 
qualificado.

E o forecast? É necessário ter um valor de 30% a 100% acima da quota 
de vendas em forecast qualificado para assegurar o seu atingimento. O 
percentual a ser adotado, depende da maturidade da empresa no processo 
de gerenciamento das vendas. Você já sabe qual é o seu?

Ou seja, no caso do forecast, é necessário ter de R$ 130 a R$ 200 
milhões por mês registrado, ou de R$ 390 a R$ 600 milhões no último 
trimestre do ano, para realizar as metas de vendas. Ufa, isto é tudo? 
Ainda não. O forecast ainda não pode estar concentrado em um único 
negócio, pois quem tem um não tem nenhum! Recomendo sempre ter no mínimo
 3 negócios para 1, de forma a não ficar muito exposto e para reduzir o 
risco.


Agora eu pergunto novamente: VOCÊ TEM PIPE E FORECAST PARA ATINGIR AS METAS DE 2016?