Prospecção de Clientes que GERAM RENDA RESIDUAL com LINKS PATROCINADOS GOOGLE
Autor: Pedro Mizcci Majeau - WEB Marketer | Publicado: 2010-07-25T12:50:00-07:00

Prospecção de Clientes 
QUE GERAM RENDA RESIDUAL
com LINKS PATROCINADOS GOOGLEPor Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/07/2010
           
“Cabe  a cada empresa analisar os  custos/benefícios envolvidos em cada uma  das modalidades apresentadas para  escolher a que melhor se adapta ao  tipo de negócio. Se o interesse da indústria  e/ou atacadista for  atender seus clientes de forma personalizada, mantendo um  controle mais  efetivo junto aos pontos-de-venda de seus produtos, a melhor  opção  será a formação de uma equipe com vendedores próprios. Já se o interesse   estiver na manutenção de uma equipe com baixos custos, a melhor opção  será a  contratação de uma empresa de representação comercial.”
Boris Hermanson
Consultor Sebrae-SP
Dezembro de 2009
Texto do artigo: representante comercial X vendedor próprio –  divulgado no site SEBRAE SP
&nbsp;           
Há discussões  calorosas  na gestão de equipes comerciais, quanto a expansão da capilaridade de   vendas, sobre contratar vendedores próprios ou fechar contratos de  representação  comercial.
Cada empresa adota  política comercial que em seus  estudos revela ser mais apropriada ao perfil de  seus gestores e ao  segmento de mercado em que atua.
Geralmente há abertura  por parte de empresas para  contratos de representação comercial que atuam como  fonte de  fornecimento de produtos ou serviços como atacadistas ou fornecedores   de soluções. Também como capilaridade comercial, podemos fazer  referência as  ações dos distribuidores, dos revendedores e dos  franqueados.
Não  entraremos aqui nos méritos legais ou nos prós e  contras de se atuar com  vendedores próprios ou com representantes  comerciais (ou distribuidores,  revendedores ou franqueados). Neste  artigo conversaremos sobre uma nova ótica  para a ampliação da  capilaridade comercial que é a de:&nbsp;
REPRESENTANTES  COMERCIAIS COMO CLIENTES MULTIPLICADORES DE NEGÓCIOS

Ao considerarmos que  CLIENTES são pessoas (neste nosso  caso pessoas jurídicas) que retribuem, direta  ou indiretamente, com  pagamentos para sua empresa por produtos ou serviços que  você fornece;  para o que será apresentado aqui trataremos também os  REPRESENTANTES  COMERCIAIS (e os revendedores, os distribuidores e os  franqueados) como  sendo um cliente multiplicador de negócios de sua  empresa.
Antes de tratarmos exclusivamente  dos clientes  multiplicadores de negócios, com a ótica de que cliente é quem  coloca  dinheiro no caixa da empresa, vamos ver alguns dos perfis que sua   prospecção de clientes potenciais pode captar:Clientes de uma única venda:É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte  o contato comercial em um único negócio por ano ou mais tempo.
Situação em que este cliente comprará seus produtos ou serviços  uma única vez para satisfazer uma necessidade pontual.
Clientes para vendas repetitivas:É a situação onde sua prospecção de clientes  potenciais converte  o contato comercial em negócios periódicos,  realizando várias vendas ao longo  do ano ou menos tempo.
Vendas repetitivas para clientes são possíveis  conforme o tipo  de produto ou serviço que você fornece. Sendo seu  produto/serviço insumo de  consumo consistente você pode ter um contrato  de fornecimento que lhe  viabilizará renda residual por tempo  indeterminado. 
Clientes indicadores:É a situação onde sua prospecção de clientes  potenciais converte  o contato comercial em cliente e somado a isto, por  satisfação, ou pela adoção  de uma política de premiação por indicação,  por meio destes clientes faz-se  vendas a outros clientes.
Muitas empresas já adotam os chamados Programas de  Afiliados ou  os Programas de Incentivos, políticas estas por vezes  adotadas dentro e fora da  empresa. Dentro quando favorecem diretamente  os funcionários, ou colaborados  internos da empresa, que contribuem  para mais rentabilidade, mais produtividade  ou mais vendas. Fora quando  favorecem os clientes, ou colaboradores externos da  empresa, que  contribuem para gerar novas vendas.
Clientes que incorporam seu produto ou serviço em solução de  mercado:É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte  o contato comercial em vendas permanentes.
Vendas permanentes, também sob um contrato de  fornecimento, são  possíveis quando seu cliente é um fabricante que  incorpora seu produto ou  serviço na solução que ele fornece ao mercado.  Assim a cada venda que esta  fábrica realiza, vende também seu produto  ou serviço.
Ter na carteira de clientes uma fábrica é o sonho  geralmente  chamado de cliente A+. Muitas empresas no mercado são êxitos   corporativos fornecendo para 3 ou 4 clientes deste porte.
Clientes Multiplicadores de Negócios:São clientes que estão incorporados na capilaridade  comercial de  sua empresa. São clientes que irão “vestir sua camisa”  para vender seu produto  ou serviço nas regiões onde atuam. São clientes  que serão braços de negócios de  sua empresa junto ao mercado.
Clientes multiplicadores atuam como revendedores,  distribuidores, franqueados ou representantes comerciais.
Clientes multiplicadores podem comprar e revender ou intermediar  a venda.
Naturalmente todos os  clientes que geram faturamento lucrativo são bem vindos para qualquer empresa.No entanto, para  aumentar a relação  investimento/retorno feitas em publicidade e para  potencializar os  recursos de talentos humanos da equipe comercial, onde você irá dar foco em suas prospecções  de clientes potenciais?
Clientes  de uma única vendaou emClientes  que geram renda residual

Com o conhecimento de  alguns dos  perfis de clientes que comentamos anteriormente; é válido implantar  políticas  comerciais e estratégicas que dêem foco em ações de  prospecções de clientes  potenciais que gerem renda residual quando as  empresas atuam com serviços e  produtos que permitem captar clientes  multiplicadores, fábricas ou clientes indicadores.&nbsp;
Como  realizar prospecção de clientes potenciais que geram renda residual?

Devido a um  comportamento em comum destes clientes  multiplicadores que é o uso da internet,  vamos aqui viabilizar uma  estratégia de comunicação web que usa os Links  Patrocinados Google para  a prospecção de clientes potenciais que geram renda  residual com o  perfil de clientes multiplicadores de negócios, estamos falando  em  captar revendas, distribuidores, franqueados ou representantes  comerciais.
Naturalmente para cada um  dos multiplicadores de negócios, há a necessidade de sua empresa contemplar em  sua política comercial e em sua cultura de vendas as vivências de melhores práticas, os termos contratuais de relacionamento e  o enquadramento legal,  pois,  principalmente para a atuação com representantes comerciais ou  com franqueados  há de se cumprir as exigências do CONFERE – Conselho  Nacional dos  Representantes Comerciais ou da ABF – Associação  Brasileira de Franchising.
Olhemos  para as pesquisas de mercado no ambiente WEB!

O quanto o mercado  procura por oportunidades de negócios:Representante comercial = 110.000 buscas no mês
Representação comercial = 33.100 buscas no mês
Franquias = 447.000 buscas no mês
Distribuidores = 135.000 buscas no mês
Revendedor(a) = 225.000 buscas no mês

Fonte: Adwords/Google - Correspondente de Frase, Pesquisas Locais, junho/2010                                  
Se o  mercado  está em busca deste formato de atuação, no ambiente WEB, como sua   empresa atenderá os anseios destes clientes multiplicadores de negócios?

Compreendendo a  inversão dos pólos que geram o fluxo  de mercado, onde não são mais as empresas  que vão atrás dos clientes e  sim o contrário; então sua empresa URGE posicionar-se no caminho onde está o fluxo  dos clientes multiplicadores! Tornando sua empresa uma opção, um alvo, para  este nicho de mercado!&nbsp;
Como  ser alvo dos clientes multiplicadores de negócios?E não a flecha que  vive correndo atrás do alvo!

Sim, sua empresa pode  ser alvo do desejo de consumo  dos clientes multiplicadores, desde que agregue  valor e diferenciais  aos seus produtos e serviços e SAIBA COMO COMUNICÁ-LOS AO  MERCADO!
Somente com o uso das  comunicações estratégicas web  pode-se direcionar os “olhos dos clientes multiplicadores”  para seus  produtos e serviços. A forma e conteúdo adequado das comunicações web   são conquistados com o uso de CARTAS DE VENDAS, que são textos com  capacidade  de encantar um potencial cliente para suas soluções e  influenciar este  visitante de seu website a fazer contato comercial.  Após isto, sua empresa está  preparada para o próximo passo que é a  conquista de VISIBILIDADE, momento que  seus benefícios, vantagens e  diferenciais serão expostos ao público alvo pré-qualificado.&nbsp;
Como  conquistar VISIBILIDADE atraindo público alvo pré-qualificado via WEB?

Existem inúmeras  formas de atrair visitas qualificadas  para a conquista de clientes multiplicadores  no ambiente web, uma que  tem se mostrado consistentemente vencedora é com o uso  dos Links  Patrocinados Google.
Links Patrocinados  Google são formas de publicidade,  onde aqui em nosso tema, sua empresa  posiciona-se no fluxo dos clientes  multiplicadores e parte deles visita seu  website site e parte destes  fará contato comercial.
Como  perceber  se é lucrativa a forma de prospecção de clientes potenciais  multiplicadores  de negócios que geram renda residual com o uso de Links  Patrocinados Google?

Vamos fazer cálculos!
O que vamos comentar  não são apenas exercícios  matemáticos, são vivências de métricas de publicidade  web aliadas as  melhores práticas comerciais que geram resultados de negócios   rentáveis! A Gestão Estratégica das Comunicações WEB viabilizam o que  abaixo  será demonstrado!&nbsp;
“Compreendemos  Comunicação Estratégica  WEB, como sendo o conjunto de práticas de  construção de conteúdo e  relacionamento no ambiente web com ênfase num  tema, com foco num objetivo  específico de marketing e vendas e com  prazo determinado para atingi-lo.”Pedro Mizcci MajeauWEB Marketer da empresa Negócios de ValorEspecialista em Prospecção de Clientes e  Captação de Alunos

Visto que o  procedimento de cálculos é similar,  pegaremos o exemplo de uma empresa de  produtos e outra de serviços. No  entanto, é válido para qualquer produto, ou  serviço, que comporte  capilaridade comercial.
Produtos: Fábrica de Janelas e  Portas de Aço/AlumínioComporta clientes multiplicadores? Trata-se de uma  empresa que  pode captar clientes multiplicadores (revendas ou  distribuidores ou varejistas  de materiais de construção ou  representantes comerciais, etc.), visto ser  impraticável a venda  unitária para o consumidor final.
Qual o custo para a captação de clientes  multiplicadores? O  custo para a captação da atenção (visita ao site) de  um prospecto está em R$  0,60. Com carta de vendas você pode ter uma  eficiência de conversão de visita  em contato comercial entre 1% a 5%.  Assim 100 visitas lhe custarão R$ 60,00 que  irão gerar entre 1 e 5  contatos comerciais. Considerando critérios rígidos de  seleção, a cada  30 entrevistas (sim neste caso é você que pré-seleciona com  quais  clientes multiplicadores irá trabalhar) 1 incorpora sua carteira de   clientes multiplicadores, ou seja, serão necessários de R$ 360,00 a R$  1.800,00  de publicidade com links patrocinados Google para a captação  de um cliente  multiplicador de negócios.
Qual o faturamento anual que um cliente  multiplicador pode  gerar? Considerando que um dos clientes  multiplicadores selecionado foi uma  loja de material de construção de  médio porte que fará R$ 20.000,00/mês em  pedidos de portas e janelas de  aço o que produzirá R$ 240.000,00 de faturamento  médio anual; é um bom  negócio para uma fábrica?
Se considerarmos que esta fábrica opte só por  trabalhar com  lojas de materiais de construção de médio porte e acima, e  que há no Brasil  dezenas de milhares de lojas neste perfil e que esta  fábrica conquiste apenas  100 clientes multiplicadores (lojistas); a  considerar o faturamento médio  acima, podemos estar vislumbrando um  aumento médio de faturamento na ordem de  24 milhões de reais por ano.
Serviços:&nbsp; Empresa de Treinamentos  Técnicos ou ComportamentaisComporta clientes multiplicadores? Trata-se de uma  empresa que  pode captar clientes multiplicadores (força terceirizada de  vendas, agências de  eventos, parceiros de treinamentos não  concorrentes, etc.), a despeito de ser  praticável a venda unitária para  o consumidor final, pode-se ampliar os  negócios com parceiros  comerciais locados em outras regiões.
Qual o custo para a captação de clientes  multiplicadores? O  custo para a captação da atenção (visita ao site) de  um prospecto está em R$  0,60. Com carta de vendas você pode ter uma  eficiência de conversão de visita  em contato comercial entre 1% a 5%.  Assim 100 visitas lhe custarão R$ 60,00 que  irão gerar entre 1 e 5  contatos comerciais. Considerando critérios rígidos de  seleção, a cada  30 entrevistas (sim neste caso é você que pré-seleciona com  quais  clientes multiplicadores irá trabalhar) 1 incorpora sua carteira de   clientes multiplicadores, ou seja, serão necessários de R$ 360,00 a R$  1.800,00  de publicidade web com links patrocinados Google para a  captação de um cliente  multiplicador.
Qual o faturamento anual que um cliente  multiplicador pode  gerar? Considerando que um dos clientes  multiplicadores selecionado foi uma agência  de eventos de pequeno porte  com capacidade de produzir um curso bimestral com  30 pessoas, em sendo  um curso de dois dias com valor médio de R$ 1.500,00 por  participante;  isto irá gerar R$ 45.000,00 por bimestre ou R$ 270.000,00 de   faturamento médio anual; é um bom negócio para locar uma equipe de  Trainers por  até 5 dias por evento?
Se considerarmos que esta empresa de treinamentos  opte só por  trabalhar com agências de pequeno porte e acima, e que há  no Brasil milhares de  agências de eventos neste porte e que esta  empresa de treinamentos tenha  capacidade de atender apenas 20 agências  pelo Brasil; a considerar o  faturamento médio acima, podemos estar  vislumbrando um aumento médio de  faturamento na ordem de 5,4 milhões de  reais por ano. 
Aqui podemos ter duas possibilidades de prática de  negócios. Uma  é quando o pagamento vai direto para a empresa de  treinamentos e esta faz o  repasse pelos serviços de vendas conforme  acordo comercial, assim vale a  sinalização do faturamento acima. Outra  forma é quando a ação é inversa, a  agência de eventos contempla no  acordo valores fixos de pagamentos por curso  (independente da  quantidade de participantes) ou faz repasse do faturamento  conforme  quantidade de participantes nos cursos, neste caso considera-se uma   parte do faturamento acima. Assim há números plausíveis que podem  justificar  inúmeros acordos comerciais para inúmeros tipos de cursos  técnicos ou  comportamentais.
Cada cenário  (empresas, produtos, segmentos de  mercado, política comercial e cultura de  marketing e vendas) pode  exigir estudos e cálculos para dimensionar se haverá  ecologia econômica  e financeira que produza resultados lucrativos perenes. A  prospecção  de clientes potenciais com perfil de clientes multiplicadores com o  uso  dos links patrocinados Google para muitas empresas é uma opção viável  para  geração de renda residual.
“Ahh... mas aqui na nossa empresa não  acreditamos que a internet pode gerar resultados com prospecção de clientes!”

Desde já a  concorrência agradece!
De  fato há dirigentes de marketing e vendas que ainda não  acreditam na internet;  ou por não compreendê-la, ou por vivências  amadoras com resultados amadores, ou  por não sentir-se no controle, ou  por medo do novo, etc. O fato é que os  números da base de dados do  Adwords não podem ser desprezados, se os números  sinalizam que no  ambiente web há mercado, por qual motivo sua empresa deixará  este  mercado para a concorrência?&nbsp;
Sendo  possível  viabilizar a Prospecção de Clientes Potenciais que geram renda  residual  com o uso dos Links Patrocinados Google, então qual é o próximo passo?

Costumeiramente informamos que, por fim, links  patrocinados, Google, web  site, marketing, vendas, softwares, etc.  tratam-se senão de pessoas! Para a  conquista de resultados superiores  precisamos dos conhecimentos inerentes ao  Marketing sobre gente: seus  anseios, suas necessidades, seus comportamentos,  sua psicologia, e  descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na  mente  humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo  que  vai resolver a vida delas!
Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação  estratégica web  para outras empresas, especializada em Prospecção de  Clientes Potenciais, que  presta consultoria para agregar valor à sua  solução, gerando diferencial? Uma  empresa que arquiteta estratégias de  marketing para atrair estes clientes  potenciais rentáveis? Alguma  empresa com metodologia exclusiva e especializada  em WEB com vivência  de resultados positivos extraordinários junto a vários  segmentos de  mercado para contribuir com sua organização neste desafio de  aumentar  seu faturamento e/ou rentabilidade?
Seu próximo passo é conversar com um WEB Marketer que  domina as práticas  do uso das Comunicações Estratégicas WEB e seja  Especialista em Prospecção de  Clientes!                 


ATENÇÃO
Para divulgar este  artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer da Negócios de Valor
www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp&nbsp;

Gestão Estratégica de Links Patrocinados

Descubra como o ambiente web pode ser usado estrategicamente para gerar negócios para sua empresa com nossos serviços de Gestão dos Links Patrocinados Google.
Saiba mais &gt;&gt;






Ganhe o E-book:
Comunicação Estratégica WEB para 
Prospecção de Clientes 
&nbsp; cadastrando-se gratuitamente no NV News
saiba mais &gt;&gt;