Revenue Management: Uma perspetiva prática do campo de atuação
Autor: Francisco Alves | Publicado: 2011-06-30T10:35:00-07:00


Em março deste ano um blog americano fez uma pesquisa destinada aos profissionais de RM com o objetivo de conseguir pontos de vistas próprios de cada um sobre o que é ser um profissional de RM dentro de suas perspectivas.

Achei super interessante e por isso vim trazer para voces tomarem conhecimento também.

Sem surpresa, a grande maioria dos profissionais que responderam à pesquisa são da indústria de transporte aéreo, mas também responderam profissionais das áreas de publicidade, hotéis, alguéis de automóveis, entre outros.

O resultado da pesquisa foi divido em quatro itens:


Organização - papel na empresa

Todos os profissionais acreditam que seu papel é crucial para o sucesso de sua empresa. A maioria deles reportam diretamente à alta administração, mesmo que alguns profissionais tenham uma linha hierárquica mais extensa e reportam à Gerência Geral ou Diretoria de RM e Planejamento

Como um dos entrevistados de uma companhia aérea disse: "O departamento de RM deve ser o coração da empresa, o seu motor principal. É o setor que auxilia no planejamento de rotas, planejamento estratégico e estratégias de negócios e ações de marketing. Portanto, devem receber a melhor estrutura na empresa. "

Prós e contras

Os entrevistados enxergam oRevenue Management como uma abordagem sólida, científica e bem justificada para otimizar a receita, e, assim, aumentar o resultado da empresa.

Por outro lado, parece que a principal questão que o Revenue Management tem para resolver é a cultural corporativa. A alta administração nem sempre confiam nos Revenue Managers e nem sempre acreditam no potencial do RM.

Isso pode resultar em uma estrutura organizacional mal adaptada e num processo de tomada de decisão descuidada.Em grandes organizações, parece que alguns gerentes de RM tem problemas em conseguirem credibilidade de outros departamentos: O departamento de Marketing os acusa de neutralizar seus esforços, enquanto o departamento de Vendas reclama sobre as responsabilidades que lhes foram removidas.

Devido aos mesmos problemas culturais, a terceirização do RM não parece totalmente viável ainda. Como sugerido, a parte de análise de dados poderiam ser terceirizadas, enquanto a parte de interpretação deve ficar dentro da empresa, perto da alta administração.

Métricas utilizadas / Analytics

Não surpreendentemente, a maioria dos entrevistados declarou que eles usam as seguintes  variáveis ​​estruturais principais:

Receita (preço)
Reserva /informação de inventário (quantidade)
Dados de previsão

Os outros indicadores utilizados incluem: tarifas concorrentes, canais de vendas, as mudanças de mercado, elasticidade da demanda e custos.

Implementação do Revenue Management

Como um dos entrevistados resumiu "O RM tem grande alcance". O Revenue Management é aplicável a uma ampla gama de negócio, do óbvio ao não tão óbvio: Hotéis, vendas on-line em geral, estacionamentos, cabeleireiros, supermercados e do varejo como um todo.

Se o preço é dinâmico no setor aéreo, se ele deve ser uniforme ou dinâmico, quando aplicado a outras áreas depende do setor e as necessidades particulares do negócio.