Notícias de Mercado - Clipping 27/04 a 03/05
Autor: C2 Consultoria | Publicado: 2012-05-03T11:44:00-07:00

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Pernambuco ensina o caminho da boa escola aos paulistas
Instituto de Corresponsabilidade para a Educação (ICE) fechou parceria de longa duração com o governo de São Paulo para mudar o modelo de ensino até 2030, com base em experiência pernambucana.
Marcos Magalhães é um militante da educação. Há seis anos à frente do Instituto de Corresponsabilidade pela Educação (ICE), que trabalha com tecnologia pedagógica para escolas, o ex-executivo da Philips conseguiu neste ano um de seus maiores desafios profissionais: reformar a rede pública de São Paulo.
Em parceria com a secretaria de estado, o ICE está implementando no estado um projeto bem sucedido em Pernambuco, Ceará, Piauí, Sergipe e Rio.
Trata-se de um modelo de escola integral (oito horas diárias), batizado de Centros Estaduais de Referência do Ensino Médio, no mesmo moldes de outros lugares do mundo, cujos pilares são educação acadêmica de qualidade, preparação para a vida e educação profissionalizante.
Magalhães já vinha há tempos tentando cativar o governo de São Paulo sobre o projeto pernambucano, mas precisou de um “empurrãozinho” para conseguir a aprovação.
“No ano passado, começamos uma série de discussões que contou com representantes do setor privado, como Ana Maria Diniz e Fábio Barbosa”, afirma.
E com apoio de entidades em fins lucrativos como Instituto Natura e Parceiros da Educação, o secretário de educação de São Paulo, Herman Voorwald, visitou unidades de Pernambuco para entender melhor a iniciativa. “Começamos o ano com um projeto piloto em 16 escolas de ensino médio”, diz Magalhães, que já trabalha com 200 escolas em Pernambuco, de uma rede de 600.
A meta é ampliar para 100 escolas em São Paulo em 2013 e chegar entre 300 e 400 em 2014. “Até 2030, teremos atendido todas as 4 mil escolas”, afirma o executivo. O projeto faz parte do programa “Educação Compromisso de São Paulo”, do governo paulista, que pretende posicionar seu sistema educacional entre os 25 melhores do mundo até 2030.
Hoje, São Paulo fica atrás de outras unidades da federação como Distrito Federal, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Minas Gerais, Paraná e Espírito Santo no Programa Internacional de Avaliação de Alunos (Pisa). O Brasil, está em 53º lugar nesse ranking.
O programa também vai valorizar a carreira de professor. Cada escola participante vai receber uma verba de R$ 355 mil a mais por anos, voltados especialmente para o pagamento de gratificação de 50% sobre o salário-base dos professores.
Também serão investidos em infraestrutura cerca de R$ 299 mil por escola. Para as reformas e obras de adaptação foram destinados R$ 4,6 milhões. Um investimento, a princípio, de R$ 841,2 mil por escola.
O modelo prevê disciplinas eletivas, laboratórios, salas temáticas e três refeições por dia, além de um novo regime de trabalho para os professores. “É um projeto caro e por isso de longo prazo”, explica.
Só no ano passado, 500 profissionais foram treinados para se adaptar ao novo modelo de ensino. “Desenhamos para São Paulo um modelo mais amplo do que temos em Pernambuco, mas com as mesmas bases”, diz. A principal diferença é o fato de que a secretaria de estado terá três tipos de escolas para o ensino médio (acadêmica, técnica e parcial). A ideia é atender as demandas diferentes.
“O ensino médio é a porta de saída do jovem para o mundo. É onde ele deve construir seu projeto de vida e para isto ele precisa ser orientado”, afirma. Magalhães diz que a escola tem três grandes problemas hoje: “é chata” – não consegue prender a atenção do aluno -, não faz conexão entre o que ensina e a realidade, e os professores estão defasados tecnologicamente.
“Fizemos pesquisas em São Paulo para conhecer os alunos e obtivemos respostas semelhantes às dos alunos de Pernambuco de oito anos atrás em relação a escola”, avalia.
O trabalho do ICE nasceu de um grupo de ex-alunos do tradicional Colégio Pernambucano, que na intenção de reformar a estrutura acabaram desenvolvendo a ideia de corresponsabilização empresarial. “Enquanto a média das escolas públicas coloca 10% de seus alunos na faculdade pública, nós colocamos 50%”, comemora.
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Três novos centros de convenções à vista
Em franca expansão em Pernambuco, o mercado de eventos de grande porte espera com ansiedade não só a reforma e ampliação do Cecon como também a abertura de novos espaços. Está prevista a construção de três novos centros de convenções, sendo um na Cidade da Copa, em São Lourenço da Mata, outro no projeto do Cone Suape, no Cabo de Santo Agostinho, e um terceiro no hotel que a rede Sheraton planeja implantar na Praia do Paiva.
O projeto da Cidade da Copa, que está sendo desenvolvido pelo Consórcio Arena Pernambuco, prevê a construção de um centro de convenções com 9,5 mil metros quadrados em uma primeira fase (2014), além de um hotel com 300 quartos. Na segunda fase (2015-2019), estão previstos mais 9,5 mil metros quadrados de centro de convenções e um outro hotel, com mais 250 unidades.
O Sheraton Reserva do Paiva também promete para 2014 um moderno centro de convenções com mais 2,8 mil metros quadrados de área em um único pavimento, onde todos os salões contarão com pé direito de sete metros. Esse é um detalhe que chama a atenção dos empresários do setor.
“Eventos com até 500 participantes conseguimos fazer em hotéis no Recife, mas o problema é que muitos dos espaços não são adequados, com o pé direito baixo e sem espaço para recepção”, exemplifica o presidente do Recife Convention & Visitors Bureau (RCVB), Paulo Menezes.
Já a Moura Dubeux ainda não revelou o porte do centro de convenções que planeja para o Cone Suape nem o prazo de execução. Lá também deverão ser erguidos dois hotéis.
Paulo Menezes lembra que, por enquanto, o Cecon é o único equipamento específico para feiras no estado. “E tem uma pauta bastante difícil para os próximos anos. Estamos na expectativa desses três novos centros de convenções que foram anunciados”, depõe. Hoje, para realizar congressos e seminários de médio a grande porte, em local que não seja o Cecon, é preciso recorrer a hotéis do Litoral Sul, como o Enotel e o Summerville.
Levantamentos feitos pela Secretaria de Turismo mostram que o turista de eventos gasta, em média, R$ 350 por dia, com tempo médio de permanência de cinco dias na cidade. Fora os acompanhantes. São eventos que movimentam muito a economia como um todo – hotéis, restaurantes, comércio, táxis e até a economia informal.
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Novos negócios com empresas americanas
Quatro empresas americanas confirmaram a realização de novos negócios com companhias pernambucanas, resultado das rodadas de negociações que ocorreram ontem à tarde no Centro Internacional de Negócio (CIN) da Federação das Indústrias do Estado de Pernambuco (Fiepe). Durante cerca de quatro horas foram realizadas 102 reuniões entre nove empresários americanos e 46 executivos de empresas locais.Os representantes das empresas envolvidas preferiram não revelar o valor dos negócios, enquanto as parcerias não forem concluídas formalmente. As companhias que fecharam parcerias são da área de energia e meio ambiente. “O nosso papel é facilitar esse encontro entre os executivos das empresas pernambucanas e os das companhias americanas”, disse o presidente do Conselho de Infraestrutura da Fiepe, Ricardo Essinger.
Consideramos as rodadas como extremamente positivas pelos resultados e também por criarem oportunidades para os empresários locais buscarem parcerias internacionais, facilitando novos negócios”, afirmou a coordenadora do CIN, Patrícia Canuto.
As rodadas de negócios fizeram parte da programação de uma missão de empresários norte-americanos que iniciaram uma visita ao Estado de Pernambuco anteontem. Eles visitaram o Porto de Suape. Hoje, os executivos participam de um seminário sobre energias renováveis, das 8h30 às 10h, no empresarial JCPM Trade Center, no Pina.
Segundo a cônsul dos Estados Unidos no Recife, Usha Pitts, a atual missão é o começo de um processo de aproximação entre as empresas americanas e pernambucanas. Vão vir outras delegações ao Nordeste”, disse.
A delegação veio a Pernambuco numa ação integrada do Consulados dos EUA, da Fiepe, da organização Brazil-Estados Unidos Business Council e da Câmara Americana de Comércio (Amcham). “É importante que os empresários americanos venham ver o que está acontecendo no Nordeste do Brasil. Há muitas oportunidades aqui e possibilidades de parcerias”, afirmou o adido comercial da embaixada americana em Brasília Devin Rambo. Ele afirmou que o consulado dos Estados Unidos no Recife vai passar a ter um adido comercial a partir de 2013. No Brasil, Pernambuco será o 4º Estado a ter um adido comercial americano. Além da embaixada, trabalham adidos comerciais nos consulados do Rio de Janeiro e São Paulo.
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Confaz valida incentivo da refinaria e siderúrgica
Benefícios fiscais para Refinaria Abreu e Lima e para a Companhia Siderúrgica Suape foram reconhecidos pelo conselho nacional fazendário, o que evita ações judiciais
O Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz) convalidou benefícios fiscais já concedidos por Pernambuco a dois projetos industriais gigantes, a Refinaria Abreu e Lima e a Companhia Siderúrgica Suape (CSS). Apesar de não serem incentivos novos, a convalidação através do Confaz é importante para evitar questionamentos judiciais a eles. Programas de benefícios fiscais dos Estados têm sido alvo de Ações Diretas de Inconstitucionalidade (Adins) no Supremo Tribunal Federal (STF), uma ameaça de desequilíbrio financeiro para indústrias incentivadas por iniciativas como o Programa de Desenvolvimento de Pernambuco (Prodepe), já questionado na Justiça.
As ações contra incentivos concedidos com base no Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), de forma geral, são justificadas como uma forma de acabar com a guerra fiscal entre os Estados, disputa por investimentos através de concessão de menor cobrança de ICMS ou mesmo de isenção do tributo.
É o caso da ação movida contra o Prodepe pela Confederação Nacional dos Trabalhadores Metalúrgicos (CNTM). O Prodepe nasceu com outro nome e sistemática, no governo Joaquim Francisco: Fundo Cresce Pernambuco (Funcresce). O nome Prodepe só veio em 22 de dezembro de 1995, no governo Miguel Arraes. O programa chegou a ser rebatizado de Prodepe 2, no governo Jarbas Vasconcelos, quando foi transformado de um fundo a uma sistemática de crédito presumido de ICMS.
Na ação, a entidade alega que o ilegítimo tratamento tributário diferenciado pelo Prodepe trouxe e ainda traz resultados negativos ao setor siderúrgico nacional e à categoria dos metalúrgicos.” A CNTM já moveu ações semelhantes contra programas de incentivo fiscal de Estados como Tocantins e Sergipe.
Não à toa, os benefícios convalidados pelo Confaz, tomados em conjunto, por todas as Fazendas estaduais e a federal, têm como foco a Companhia Siderúrgica de Suape e a Refinaria Abreu e Lima. A CSS representa um investimento estimado em R$ 1,8 bilhão e a refinaria, de R$ 26 bilhões.
Hugo Filardi, sócio da Siqueira Castro Advogados, destaca o bom momento econômico vivido por Pernambuco e a relevância da medida para conferir maior segurança jurídica aos dois megaempreendimentos.
A convalidação dos benefícios pelo Confaz é extremamente importante para o governo de Pernambuco. Quando se aprovam benefícios como esses, naturalmente poderia haver questionamentos judiciais, através de Adins. A convalidação traz maior segurança para esses incentivos”, comenta Filardi.
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Investimento no Nordeste ultrapassa média nacional
Um mercado em franco crescimento, com economia aquecida, taxas de consumo em ascensão. Esse é o Nordeste, destacado por especialistas como a nova tendência de investimentos das franquias. Enquanto o setor de franchising cresceu 15% nos últimos três anos em todo o país, a região aumentou sua participação em 32%.
Como destacou o sócio da Francap, André Friedheim, 10% das franquias brasileiras estão lá e 6% delas tem origem nordestina. Segundo ele, um dos grandes incentivos ao investimento na região está na logística, melhorada nos últimos três anos. “O Banco do Nordeste e suas taxas de juros baixas, além de financiamentos facilitados para quem deseja investir na região também beneficiam o aumento do franschising”, destaca.
Entre os setores em expansão, devem estar alimentação e educação e treinamento. “Com a acessão da classe C, cresce a demanda por esses serviços”, ressalta Friedheim. De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), Bahia (1722) e Pernambuco (1217) são os estados recordistas em número de franquias, seguidos do Ceará (909) e da Paraíba (805).
Embora haja uma onda positiva sobre o Nordeste, o consultor da Franchise Store Marcelo Cherto destaca fatores que podem ser prejudiciais. “A violência está aumentando e alguns custos também estão subindo, porque muitos estão percebendo as oportunidades.”
Outro cuidado necessário a quem deseja investir na região é o conhecimento sobre o local. “Mudar de cidade para se aventurar em um lugar desconhecido pode ser ruim, mas para operar uma loja, deve-se estar por perto. Então, é sempre bom ter cautela, afirma o professor do Núcleo de Varejo da ESPM Denis Santini.
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Nordeste é destaque em pesquisa sobre varejo brasileiro
De carona no aumento da renda do brasileiro e na ascensão das classes sociais, os supermercados ampliaram a margem de lucro para níveis recordes no ano passado. Em 2011, a margem de lucro líquido do varejo de autosserviço atingiu 2,7% sobre o faturamento anual de R$ 227,2 bilhões, aponta 41.º Relatório Anual da revista Supermercado Moderno.
A pesquisa, que é uma espécie de radiografia do varejo de autosserviço, foi feita com 350 empresas do setor. Ela inclui informações de lojas de vizinhança, supermercados, hipermercados e até atacarejos. Historicamente, a margem média gira em torno de 1,9% e nunca chegou perto de 3% sobre a receita, como ocorreu no ano passado”, afirma Valdir Orsetti, responsável pela pesquisa. Em 2009 e 2010, as margens de lucro, descontados os impostos, foram de 1,77% e de 2,05%, respectivamente.
A pesquisa mostra que os varejistas aproveitaram para melhorar as margens no ano passado em relação ao anterior exatamente em seções das lojas nas quais as comparações de preços com os concorrentes são mais difíceis, porque os produtos são diferenciados, o consumidor tem menor memória de preços e, além disso, está disposto a desembolsar mais. “O consumidor não sabe quanto vale uma xícara, mas sabe exatamente quanto custa um pacote de arroz ou feijão”, exemplifica Orsetti.
De acordo com a pesquisa, a seção que mais ampliou a margem de remuneração no ano passado na comparação com o anterior foi padaria e confeitaria, seguida pela seção de higiene e beleza e a de bazar. “É possível fazer um pão mais incrementado e cobrar mais”, diz ele.
Pela primeira vez a pesquisa revelou as preferências de compras por região. Isto é, quais são as seções por região do País que respondem por uma fatia de vendas superior à média do mercado brasileiro.
De acordo com esse critério, dois destaques são as regiões Centro-Oeste e Nordeste. As vendas de artigos de bazar responderam por 4,5% das vendas lojas localizadas no Centro-Oeste, resultado que superou a média nacional para essa seção, que foi de 3,9%. No Nordeste, o destaque foram os produtos congelados e resfriados, que responderam por 9,6% das vendas, ante 7,6% da média nacional, e os artigos de higiene e beleza, com fatia de 8,3% das vendas na região, enquanto a média nacional foi de 7,1% A explicação para o bom desempenho das duas seções se deve às altas temperaturas da região.
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Programa de apoio ao negócio individual
O Instituto de Desenvolvimento Econômico, Social e Ambiental (Indesa) está com inscrições abertas para o curso de empreendedorismo individual e capacitação tecnológica promovido pelo Programa de Apoio ao Empreendedor (PAE). A iniciativa acontece em parceria com o CVT Portuário Companhia Docas do Ceará, grupo M. Dias Branco e Banco do Nordeste. 
O curso tem como objetivo capacitar o empreendedor individual, proporcionando os meios para que ele monte e mantenha o seu próprio negócio. Para isso, ao término das aulas, o Banco do Nordeste disponibilizará ao aluno uma linha de crédito no valor de até R$ 15 mil, com juros de 6% ao ano, para infraestrutura do empreendimento. 
As aulas serão iniciadas, no próximo dia 7, no CTV Portuário da Companhia Docas do Ceará, onde também serão feitas as inscrições gratuitas, até o dia 4 de maio. A carga horária é de 70 horas. Serão ofertadas 140 vagas, nos turnos manhã e tarde. Programação O curso será ministrado em quatro etapas, sendo a primeira delas o lançamento do programa, ocorrido no dia 27 de abril. 
Na segunda etapa, que vai iniciar no dia 7 de maio, os alunos serão contemplados com cursos e palestras. A terceira fase, intitulada Clínica de Negócios, consiste em consultoria individual e acompanhamento das necessidades. Na última fase, os alunos receberão o incentivo financeiro do BNB, que disponibilizará recursos para os novos empreendimentos. Mais informações: PAE – Programa de Apoio ao Empreendedor http://www.indesa.org.br
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Oi deve investir R$ 180 milhões no Ceará em 2012
A empresa de telefonia móvel Oi planeja investir R$ 180 milhões no Ceará em 2012. O valor representa um incremento de 50% em relação aos R$ 121 milhões que foram investidos pela companhia em 2011.
As informações foram divulgadas pelo presidente da Oi, Francisco Valim. A previsão é de que até o final de 2012 mais 144 sites de telefonia móvel 2G e 3G sejam instalados pela Oi no Estado. O presidente disse ainda estar nos planos da companhia a abertura de quatro lojas próprias no estado até o final do mês de setembro.
A cobertura de telefonia móvel 2G da operadora atinge 72% dos municípios cearenses. O plano de expansão da telefonia móvel 3G pretende atingir, até o final do ano, 11 novos municípios. A telefonia fixa da operadora chega a todos os municípios do estado (184).
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Após aquisições, Cencosud pretende integrar áreas
Atualmente, apenas um setor financeiro e um departamento de recursos humanos trabalham para todo o grupo chileno no Brasil. Outras áreas, como marketing e logística, funcionam de forma independente em cada uma de suas unidades de negócios, que são divididas pelos nomes das redes: GBarbosa, Bretas, Prezunic, Mercantil Rodrigues e Perini. Em cada uma existe um diretor geral, com liberdade para tomar decisões relacionadas à sua região. No entanto, Horst Paulmann, presidente da rede varejista chilena, tem passado aos diretores que está na hora de arrumar a casa e fazer as integrações necessárias.
Um exemplo de como as decisões na operação brasileira da Cencosud continuam descentralizadas vem de Minas Gerais. Por lá, o responsável pelo Bretas, Elemar de Almeida Júnior, estuda fechar um programa de fidelidade para seus clientes com uma empresa do ramo. Se o negócio for concluído, apenas os consumidores mineiros poderão usufruir do benefício.
O transporte de produtos também é tocado individualmente por cada uma das unidades de negócios. Só que neste ponto, a companhia não pretende fazer mudanças. “O Brasil é um País de dimensões continentais, não tem como integrar a logística”, diz Sérgio Ferraz, diretor do GBarbosa.
Da frota responsável por atender os sete centros de distribuição e as 152 lojas, 50% é própria e o restante terceirizada
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Caixa reduz juros de crédito para capital de giro
A Caixa Econômica Federal anunciou nesta segunda-feira redução das taxas de juros do BNDES Progeren, linha de crédito para capital de giro voltada a empresas.
A operação é direcionada a companhias pertencentes a setores industriais, definidos pelo BNDES, e as situadas em municípios abrangidos pela área de atuação do FNO (Fundo Constitucional do Norte) ou do FNE (Fundo Constitucional do Nordeste) de quaisquer setores atendidos nas linhas do banco de fomento.
A taxa mínima do produto cai de 0,96% para 0,89% ao mês a partir de quarta-feira (2).
“Dessa forma, a Caixa acompanha a redução do custo da operação de 0,5% ao ano. comunicada pelo BNDES, e diminui percentual idêntico em seu spread, o que representa um benefício final, ao tomador, de 1% ao ano na taxa do empréstimo”, diz em nota.
De acordo com o banco, a linha é destinada ao aumento da produção, do emprego e da massa salarial, por meio do apoio financeiro, na forma de capital de giro.
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Cade aprova ‘Máquina de Vendas’ sem restrições
O Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) aprovou ontem, sem restrições e por unanimidade, a criação da Máquina de Vendas, holding formada em 29 de março de 2010 e composta pelas redes de varejo Insinuante e Ricardo Eletro. De acordo com o órgão antitruste, a Máquina de Vendas se torna o segundo maior grupo do setor, unindo 246 lojas da Insinuante e 281 da Ricardo Eletro espalhadas por todo o País. No total, são 527 lojas e cerca de 15 mil funcionários em 16 estados.
O relator do caso, conselheiro Carlos Ragazzo, salientou que a atuação conjunta com participação mais relevante está mais focada no Nordeste. Mesmo assim, ele ponderou que a rivalidade entre as grandes redes é intensa e enfatizou que vem sendo forte a expansão nos últimos anos mesmo em mercado com forte concorrência. "A alta da venda de bens duráveis tem estimulado a entrada em mercados ainda não explorados", comentou.
Ragazzo citou, como exemplos, que nos planos da rede concorrente Magazine Luiza está prevista atuação em todos os estados do País e, no caso das Casas Bahia, a inauguração de mais 200 lojas nos próximos anos. "O que pode ocorrer no curto prazo é a existência de fortes e poucos agentes", previu o relator. A atuação das redes varejistas analisadas pelo Cade leva em consideração as "lojas especializadas", que são as que oferecem basicamente três grupos de produtos em uma cesta padrão de quatro grupos: linha branca, linha marrom, móveis e telefonia.
A Máquinas de Vendas, grupo formado pelas marcas Insinuante, Ricardo Eletro, City Lar e Eletro Shopping, anunciou, nesta quinta-feira, associação com a Salfer, rede varejista presente nos três estados do Sul do país.
Com a operação, a varejista estima aumentar em 1 bilhão de reais o faturamento previsto para o ano, que antes era de 8 bilhões de reais.
“Com essa parceria, completamos nossa atuação nacional e ultrapassamos em 100 lojas a meta de 1000 estabelecimentos previstos para o primeiro semestre”, disse Luiz Carlos Batista, presidente do conselho de administração da Máquina de Vendas, em nota.
De acordo com a varejista, a associação com a Salfer vai dar origem à Máquina de Vendas Sul, que será presidida por Clayton Salfer, filho do fundador da rede sulista.
A máquina de Vendas, assim como fez com as outras bandeiras adquiridas, vai manter a marcar Salfer. "É essencial preservar a identidade dos negócios de cada região, assim como as equipes, conhecedoras das peculiaridades de cada lugar”, disse Batista.
A Salfer, com sede em Joinville, Santa Catarina, tem uma carteira de 3,6 milhões de clientes e ocupa a liderança em vendas de eletroeletrônicos nos estados do Paraná e Santa Catarina.
Essa associação vai permitir que a Máquina de Vendas consolide sua posição como líder em capilaridade regional e atinge a meta de faturamento de 10 bilhões de reais em 2014.
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BR Malls dobra lucro no trimestre
A companhia registrou lucro líquido de R$ 113,521 milhões no primeiro trimestre do ano, valor 98,4% superior aos R$ 57,224 milhões em relação a igual período em 2011. De janeiro a março, a receita líquida alcançou R$ 243,6 milhões, crescendo 36% se comparada a cifra obtida há um ano. A receita bruta dos shoppings alcançou R$ 217,8 milhões no primeiro trimestre, um crescimento de 37,3% sobre os primeiros três meses de 2011, registrando uma margem de 90,5% no trimestre.
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Artigo: Como melhorar as vendas B2B?
Especialista fala sobre como lidar com compradores profissionais
Este é o mundo em que atuo há quase 30 anos, o das vendas B2B. Aprendi, por exemplo, que há empresas para as quais o preço é o fator determinante. Tratam tudo como se fosse commodity e compram de qualquer um disposto a apresentar a cotação mais baixa. A maioria das empresas, no entanto, busca a melhor relação preço-benefício. Ou seja: busca valor, não preço.
Por mais que você tenha experiência vendendo para pessoas físicas (B2C), vender para um comprador profissional é um jogo completamente diferente. Embora as emoções também estejam presentes ao longo de todo o processo, o que vai decidir geralmente são os dados e informações completos e sua capacidade, como vendedor, de comprovar que seu produto ou serviço agrega à empresa do comprador uma vantagem competitiva mais relevante que os de seus concorrentes.
Para isso, você, como vendedor, precisa conhecer bem a empresa compradora, seu mercado, seus concorrentes e suas necessidades. Entender o momento pelo qual ela passa, quais seus planos, que ameaças percebe no ambiente, o que vem acontecendo com o mercado e com os concorrentes dela. Ou seja: mais do que apenas de vendas, você precisa entender de negócios. Leia revistas, jornais e blogs de negócios, siga no Twitter as pessoas que sabem das coisas, pesquise, estude e fique antenado.
Nunca vá para uma reunião de vendas despreparado, sem ter feito sua lição de casa (que inclui levantamento de informações e planejamento) e sem saber muito bem o que pretende extrair daquele encontro.
Pense em cada reunião como se fosse uma entrevista de emprego, na qual o entrevistado é você. Seja objetivo, comporte-se com profissionalismo e, acima de tudo, seja educado, porém autêntico. Faça o que for preciso para entender, não apenas do produto ou serviço que você vende, mas também dos da empresa compradora. E, acima de tudo, para que ela precisa do produto ou serviço que você quer lhe vender. A chave da venda está aqui.