A Arte de Negociar e Sucesso em Vendas
Autor: Varejologia | Publicado: 2011-08-10T12:35:00-03:00

Recentemente ministrei  a disciplina Negociação na turma de Pós-Graduação em Administração da  Fundação Getulio Vargas - FGV em Arapiraca (turma muito interessada e  participativa, por sinal). Dentre os ambientes onde a arte e as técnicas  de negociação são fundamentais (família, ambiente de trabalho etc), o  mais discutido foi sobre a importância da “negociação baseada em  princípios” para o sucesso nas vendas.
Nesta  postagem vou apresentar o Método da Escola de Direito de Havard,  baseado no livro Como Chegar ao SIM de William Ury (o papa da  negociação) e sua aplicação direta no ambiente de varejo. O método pode  ser resumido em quatro pontos fundamentais. Vamos a eles!
1.  Separe as pessoas do objeto a ser negociado.
Antes  de tudo, lembre-se que os clientes não negociam com as lojas, eles  negociam com algum funcionário da loja. Os negociadores são pessoas.  Isto pode parecer óbvio, mas sempre esquecemos quando estamos  negociando. Esquecemos que “o outro lado” tem emoções, valores e pontos  de vistas diferentes dos de você.
Outra coisa que devemos nos lembrar sempre é que todo bom  negociador deve ter, pelo menos, dois tipos de interesse: um no objeto a  ser negociado e outro na relação com ele. Todo varejista deseja fazer a  melhor compra com seu fornecedor e quer manter a relação. Por outro  lado, ele quer vender seu produto e quer que o comprador vire seu  cliente habitual.
2.  Concentre-se nos interesses, não nas posições.
Todo  mundo gostaria de beber Guaraná Antarctica gelada direto da torneira de  casa, entretanto, a AMBEV só consegue vender seus refrigerantes quentes  e no supermercado pelo preço mais barato. Cada um tende a defender suas  posições. As lojas de conveniência em postos de gasolina entenderam os  interesses dos clientes e vendem refrigerantes (e cervejas também)  gelados mais próximo de sua residência. Para identificar os interesses  de seus clientes abuse das perguntas: “Por quê?” e “Por quê não?”.
E não esqueça, os interesses mais poderosos são as necessidades  humanas básicas: segurança, bem-estar econômico (aconselho veementemente  o blog http://www.casadeativos.com.br/  do meu amigo, professor Eduardo Cunha), sentimento de pertencer a algum  grupo, reconhecimento etc. Resumindo, leia a hierarquia das necessidades  de Maslow. Agora o seguinte: SEJA RIGOROSO COM O PROBLEMA E AFÁVEL COM  AS PESSOAS.
3.  Invente opções de ganhos Mútuos.
Definitivamente,  a habilidade de inventar opções é um dos dons mais úteis com que um  negociador pode contar. A idéia aqui não é só como repartir o bolo da  melhor forma possível, mas sim, como aumentar o bolo antes de  reparti-lo. Sabe por que muitos vendedores falham? Julgam o cliente  prematuramente; busca uma única resposta para seus problemas; pressupõe  que o bolo deve ter um tamanho fixo; agem como se o problema do cliente é  problema do cliente.
Para melhorar seu desempenho você precisa inventar opções  criativas. Separe o ato de inventar opções ao ato de julgá-las; amplie  as opções juntamente com os clientes (e fornecedores), em vez de buscar  uma única resposta; invente meios de facilitar as decisões do outro,  visto que seu sucesso depende do OUTRO tomar a decisão que VOCÊ quer.
4.  Insista em critérios objetivos.
Você  achava que seguindo os três passos anteriores tudo estaria resolvido,  não era? Tenho algo a te dizer: na hora do “vamos ver” sempre enfrentará  a dura realidade dos conflitos de interesses. Esse negócio de “fazer o  bolo crescer” não é capaz de esconder este fato.&nbsp; Você quer vender o  produto pelo preço cheio, o cliente quer um desconto maior que é  possível dar, sem comprometer a sobrevivência do negócio. Essas  diferenças não podem ser postas de lado.
A  boa notícia é que a negociação baseada em princípios produz acordos  sensatos, amistosos e eficientes. Use sempre padrões e procedimentos  justos: valor de mercado, custo benefício, durabilidade, garantias etc. E  nunca, mas nunca mesmo, ceda à pressão.
Boas  negociações e sucesso em suas vendas!