Marketing ou Vendas?
Autor: Sidnei Caldeira | Publicado: 2012-02-01T04:19:00-08:00


Vendas e marketing são irmãos separados ao 
nascimento. Mas melhor seria se fossem realmente uma família.

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O organograma das empresas normalmente determina que, para um bom 
fluxo de mercado é necessário que se tenha uma área comercial, 
responsável pelas vendas e retenção, e uma área de marketing, separada, 
responsável, muitas vezes, apenas por criar campanhas e manter a 
primeira área abastecida, como se o marketing fosse insumo para as 
vendas.

A  realidade nos mostra que o mais atípico, porém mais coerente e 
produtivo, é a área comercial  aglutinada à área de marketing, num só 
organismo, como uma das interfaces com o cliente? a principal.


Cenário
O marketing já está anos luz à frente de ser uma área de insumos, da 
qual a área comercial é cliente, e para a qual ele entrega belas peças, 
ícones para produtos, campanhas bonitinhas, material para revista, 
comerciais para TV e coisas do gênero.

As empresas que ainda pensam nessas áreas separadas estão fadadas a dois problemas crônicos.

O primeiro deles é uma área comercial estagnada, com crescimento 
limitado, que trabalha exclusivamente com o relacionamento que seus 
executivos têm com o mercado.

O  segundo problema é uma área de marketing entupida de processos 
operacionais como insumo para atividades pontuais do comercial, uma vez 
que a geração dessas demandas ocorre de forma caótica,&nbsp; descoordenada, 
sempre urgente e sem qualquer planejamento, sequer de objetivos.

(O objetivo nesses casos é entregar qualquer coisa para tentar 
vender, o que&nbsp; sufoca o desenvolvimento de estratégias consolidadas.)

Mesmo se pensarmos do ponto de vista de empresas mais bem 
desenvolvidas, nas quais o marketing gera ativamente conceitos e ações, 
ainda assim acaba gerando campanhas que poucas vezes têm o apoio ou 
visão comercial, sob o pretexto de que os vendedores conhecem melhor o 
cliente e o mercado e as campanhas publicitárias ou de vendas não pagam 
as suas contas.

Que se manifeste quem conhecer cenário diferente deste! É raro!


Inovação
Partindo do princípio de que o marketing desenvolve os produtos, 
estuda detalhadamente o perfil sócio-demográfico dos clientes e o seu 
comportamento de consumo, conhece os dados estatísticos que indicam 
pontos fortes e fracos da companhia, os riscos e oportunidades, regras 
sazonais e domina a inteligência comercial e a psicologia do consumo, 
não é de se estranhar que empresas que iniciam o processo de vendas 
através dele tenham resultados muito mais positivos do que as velhas 
barcas que mantém o leme na mão de equipes puramente prospectivas.

Não se trata da  extinção da área comercial, jamais, e nem afirmo que
 esse formato de organização não gera resultados, afinal é histórico e 
praticamente todo o mercado ainda o aplica.

Todavia, prego um relacionamento muito mais intrínseco e carnal entre
 as atividades de vendas e de marketing, pois no fim das contas são uma 
coisa só.  Se o método tradicional ainda funciona, uma pequena inovação 
pode gerar diferenciais competitivos sensacionais!

A área de vendas é a que está na ponta, em contato mais importante e 
constante com o cliente, e é a principal fonte de informações sobre a 
percepção frente às ações da companhia.

É  também o principal canal de relato de necessidades de ajustes, os 
tradicionais pontos falhos. É a equipe comercial que está em campo. Ela é
 o ponto focal de toda a entrega tática.

Por essa ótica, a equipe comercial se torna captadora de informações e
 de insumos para o marketing melhorar produtos e o processo de 
comunicação e  desenvolver campanhas muito mais efetivas.

É ela, a equipe comercial, que faz a ponte entre o cliente e a 
empresa. Porém, é indispensável que essa ponte leve consigo as 
definições, estratégias e o alinhamento de mercado, para que o resultado
 se torne efetivo. Uma equipe em que cada executivo trabalha do seu 
jeito não traduz a essência da companhia.

Imagine uma equipe de vendas trabalhando junto à equipe de marketing,
 embebida na aura de criatividade e profundidade de informações, 
participando do desenvolvimento de produtos, estudando e analisando os 
indicadores de resposta dos clientes em cada ação, em cada desvio de 
campanha, ajudando a desenvolver e entendendo de forma ampla a 
estratégia e o posicionamento comercial da empresa!

É inevitável que tudo flua muito bem e que as vendas se transformem 
no efetivo momento da verdade com o cliente. O fluxo de informações 
acontece de forma natural, nas duas mãos, e o conhecimento sobre os 
processos auxilia na formatação de demandas coerentes e coordenadas? É o
 supra-sumo do processo de vendas.


Lógica
Se marketing é mercado, é vendas. Se a responsabilidade das vendas é 
da área comercial, ela deve ser fundida ao marketing num processo de 
ampla visão e ação.



FONTE: Meio e Mensagem