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Le Price Sensitivity Measurement (PSM) a été développé par l’économiste néerlandais Van Westendorp en 1976 et Il convient surtout à la détermination du segment de prix de nouveaux produits et services. Alors que le PSM peut être en particulier utilisé dans les premières phases du développement de produits pour définir les seuils de prix et pour vérifier s’il existe suffisamment d’acheteurs potentiels dans le segment de prix ciblé, il est un peu moins adapté pour des recommandations de prix précises.
L’objectif du PSM est de déterminer une fourchette de prix acceptable puis de parvenir à identifier un prix optimal à l’aide de quatre questions. Les quatre questions sont les suivantes, sans qu’un produit particulier ne soit pris en compte :
Avec les points d’intersection qui découlent des réponses, il est possible de calculer quatre prix :
Dans cet exemple, le prix optimal du produit est de 8,00 CHF.
La fourchette de prix envisageable est entre 6,00 et 11,00 CHF.
Un autre domaine d’application des mesures de sensibilité aux prix est la détermination de seuils de prix dans le cadre d’augmentations de prix planifiées. L’idée de base est de demander aux client(e)s et non-client(e)s d’une entreprise à quel prix ils ne seraient plus disposés à acheter un produit/service.
Toutefois, les seuils de prix ainsi déterminés ne sont pas traduits 1:1 en recommandations de prix, mais intervista procède d’abord à une évaluation des risques des client(e)s pour chaque seuil de prix concerné.
Cette évaluation des risques se fonde sur les résultats de l’économie comportementale, selon lesquels il a été prouvé que les client(e)s ont des niveaux très différents d’intérêt et de connaissance des prix. Tant que la connaissance du prix et l’intérêt pour le prix ne sont pas critiques, les seuils de prix peuvent en principe être dépassés sans que les clients n’achètent plus le produit. De cette manière, il est possible de mieux exploiter l’acceptation du prix sans influencer négativement d’autres variables cibles telles que la conversion, la satisfaction ou le NPS.