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Wie kann man eine neue Modemarke gründen und wiedererkennbar machen? Dr. Mukta Ramchandani, Gründerin der…
Kaspar Schmocker
Gründer der SensoPro AG
Kaspar Schmocker bricht alle unternehmerischen Stereotypen. Es dauerte 7 Jahre, 5 Prototypen und mehrere Verletzungen, bis er dieses einzigartige Sportgerät entwickelte, aber er weigert sich, den heutigen Erfolg als seine eigene Leistung zu sehen. Für mehrere Monate nach der Einführung von SensoPro erhielt er nur Ablehnungen und konnte die Maschine nicht einmal kostenlos platzieren, dennoch betrachtete er jedes „NEIN“ als positives Zeichen. Vier Jahre später bleibt seine Maschine weltweit einzigartig, aber er kann es kaum erwarten, dass sie von anderen Unternehmen kopiert wird.
Im Alter von 31 Jahren führt Kaspar das internationale Geschäft, verbessert das Leben von Parkinson-Patienten, Fitnesscenter-Kunden und Sport-Prominenten durch Koordinationstraining und zielt darauf ab, das beste Verkaufsteam der Schweiz aufzubauen. In diesem Interview erklärt er, wie man die Nachfrage nach dem brandneuen Produkt weckt, warum Spass im Mittelpunkt seines Geschäftskonzepts steht und warum man nie denken sollte, dass man die klügste Person im Raum ist.
Kaspar, lass uns mit deiner Kindheit beginnen. Was waren damals deine Interessen? Von welchem Beruf hast du geträumt?
Ehrlich gesagt, hatte ich keinen Traumberuf, aber ich war sicher, dass es kein langweiliger Bürojob sein sollte. Als ich ein Kind war, beschäftigte ich mich intensiv mit Sport: Laufen, Fussball spielen, Basketball, Tennis. Ich war neugierig auf alle Arten von Bewegungen und beschloss nach der Schule, meine Kenntnisse in diesem Bereich zu vertiefen. Deshalb habe ich mich für ein Studium der Sportwissenschaften an der Universität Bern entschieden.
Welche Karrieremöglichkeiten hättest du danach gehabt?
In der Regel kann man entweder weiter an der Universität arbeiten oder eine Karriere als Sportlehrer wählen. Aber keine dieser Optionen hat mein Herz wirklich berührt. Was mir während des Studiums jedoch auffiel, war ein Projekt, an dem wir einst gearbeitet haben – die Entwicklung eines Unternehmens und der Verkauf neuer Sportprodukte. Es weckte mein Interesse und ich konnte spüren, dass es das war, was ich tun wollte, aber ich wusste nicht wirklich, wohin es führen würde. Es gab ein Interview, das ich einmal mit einem Gründer von Spotify gelesen habe. In dem sagte er, dass er sich vor der Gründung dieser Firma wie in einem Flugzeug über den Wolken fühlte und ahnte, dass es irgendwo landen würde, nur dass er noch nicht genau wusste, wo genau. Ich mag diese Metapher sehr und kann es gut nachempfinden.
Was hat dich auf die Idee gebracht, ein Koordinationstrainingsgerät zu entwickeln?
Parallel zum Studium spielte ich in der Uni-Hockeymannschaft und nahm an der Nationalmeisterschaft teil. Dort muss man wie ein Profi trainieren. In einem Moment fiel mir das Thema Koordination auf. Ich habe erkannt, dass es ein wichtiger Teil des Trainings im Hochleistungssektor ist und dass es auch für jeden nützlich sein kann. Aber in normalen Fitness- oder Physiotherapie-Studios gab es nur sehr wenige Möglichkeiten, an der Koordination zu arbeiten. Es gab kein spezifisches Gerät, das eine komplexe Lösung bieten würde. So kam ich auf die Idee, eine solche Maschine zu entwickeln.
Zuerst war es wie ein Hobby: Jeden Samstag und Sonntag arbeiteten mein Onkel und ich an einem Prototyp, entwickelten die Maschine, testeten sie.
Was genau ist Koordination und warum ist sie so wichtig?
Koordination ist es, was Deinen Körper dazu bringt, die richtigen Muskeln, auf die richtige Art und Weise und zur richtigen Zeit einzusetzen. Der menschliche Körper hat etwa 650 Muskeln, und in jeder Situation müssen sie zusammenarbeiten. Je besser sie zusammenarbeiten, desto weniger Energie benötigst du und desto besser kannst du Multitasking betreiben. Die Koordination macht Deine Bewegungen geschmeidiger, effizienter und hilft, Verletzungen vorzubeugen. Deshalb ist diese Fähigkeit von grosser Bedeutung.
Es hat 7 Jahre gedauert, von der Idee bis zur Gründung des Unternehmens. Warum so lange?
Zuerst war es wie ein Hobby: Jeden Samstag und Sonntag arbeiteten mein Onkel und ich an einem Prototyp, entwickelten die Maschine, testeten sie. Damals dachten wir noch nicht an eine Firmengründung, sondern taten es nur aus Neugier. Wir haben recherchiert, verschiedene Features ausprobiert. So fanden wir heraus, dass es kein Koordinationswerkzeug gab, welches hinter dem Körper arbeitet, also schufen wir Rückenrohre. Dann stellte sich heraus, dass wir, um dich in einem solchen 3D-Training sicher zu halten, einen Schutzkabine bauen mussten. Wir haben auch festgestellt, dass die Sprungfläche effektiver ist, wenn die Beine unabhängig arbeiten, also haben wir das Trampolin in der Mitte geschnitten und in zwei Tapes umgewandelt. Jeder Schritt war wie ein Spiel mit Ideen und deren Umsetzung.
Wann hast du schliesslich ein Unternehmen gegründet und wie ist es passiert?
Eines Tages, als wir unsere ersten Erfolge erzielten und mit den Ergebnissen mehr oder weniger zufrieden waren, wurde die Idee klarer. Ich schätze, es war eine Kombination aus Feuer, Wissen und dem Gefühl, dass wir mit diesem Produkt wirklich einige Kunden gewinnen konnten. Zur gleichen Zeit kamen einige neue Leute zu uns und wir beschlossen, es einfach zu tun. Im Jahr 2015 haben wir eine GmbH mit dem Ziel gegründet, Sport- und Fitnessgeräte zu entwickeln und zu verkaufen.
War der Anfang für dich erfolgreich? Hast du leicht Kunden gefunden?
Überhaupt nicht! Wir konnten die Maschine nicht nur nicht verkaufen, sondern es war auch ein Kampf, unsere Geräte irgendwo kostenlos zu platzieren. Wir haben die Fitnessstudios wirklich gebeten, es kostenlos zu nehmen, damit die Kunden es testen können, aber wir haben nur Ablehnungen bekommen. Es war frustrierend. Es gab Tage, an denen ich dachte, dass es Zeitverschwendung war. Wenn ich jetzt zurückblicke, frage ich mich manchmal: Wie hast du es geschafft und nicht aufgegeben? Es war wirklich hart.
Wir wurden gefragt, wie viele Maschinen wir bereits verkauft haben. Als die Antwort „Null“ war, fielen unsere Chancen, eines zu verkaufen, fast auf die gleiche Zahl.
Warum war es so kompliziert? Du hast ein gutes Produkt kreiert, Recherchen gemacht und sogar Verbindungen auf dem Sportmarkt gehabt – das klingt nach einem perfekten Rahmen für einen guten Start.
Ich denke, der erste Grund ist die Besonderheiten des Schweizer Marktes: Die Menschen im Business sind sehr kritisch. Es ist im Allgemeinen eine positive Sache, aber eine schwierige für Start-ups. Wir wurden nach durchgeführten Studien, nachgewiesenen Ergebnissen und wie viele Maschinen wir bereits verkauft haben, gefragt. Als die Antwort „Null“ war, fielen unsere Chancen, eines zu verkaufen, fast auf die gleiche Zahl. Darüber hinaus war unsere Marketing- und Vertriebsstrategie zunächst nicht sehr klar, wir waren Amateure. Ausserdem, als wir SensoPro auf den Markt brachten, dachte niemand, dass man ein Koordinationstraining benötigt, es gab keine Nachfrage.
Wie hast du die Nachfrage generiert? Was sind die wichtigsten Argumente beim Verkauf von SensoPro-Geräten?
Mein Vater hat mir immer gesagt: Das Unternehmen ist so viel wert wie die Probleme, die es zu lösen hilft. Wir wussten, dass Spitzensportler regelmässig an der Koordination arbeiten und wir glaubten, dass auch alle Menschen von einem solchen Training profitieren könnten. Aber in der Fitness- und Physiotherapie war ein solches Trainingsumfeld schwer zu organisieren. Früher gab es nur viele kleine Geräte, die entweder kompliziert waren oder unter Aufsicht genutzt werden mussten. Wir haben eine Lösung für dieses Problem in einer „All-in-One-Maschine“ angeboten, die nicht nur einfach zu bedienen ist, sondern auch Spass für den Kunden bietet.
Photos: @sensopro
Was führt dazu, dass das Koordinationstraining dem Kunden so viel Spass bereitet?
Das Gleichgewicht halten ist per se nicht langweilig. Jeder weiss, wie viel Freude Kinder auf einem Trampolin haben: Springen, hüpfen, stabilisieren. Mit SensoPro lernst du während des Trainings verschiedene Bewegungen, die mit der Zeit immer komplizierter werden, so dass du immer ein wenig gefordert bist. Dieser Prozess macht wirklich Spass und wir können ihn an den glücklichen Gesichtern unserer Kunden sehen. Gleichzeitig verbessert das Koordinationstraining deine Ausdauer, Kraft und Flexibilität. So kannst du deine Bewegungen im Alltag besser kontrollieren und deine Leistung in anderen Fitnesstrainings verbessern.
Das klingt wirklich grossartig. Mit dieser Philosophie und diesem aktiven Verkaufsansatz ist es euch also gelungen, erste Kunden zu gewinnen, oder?
Ja, nach mehreren Monaten, in denen wir jeden Tag 30-40 Kaltakquise machten und nur Ablehnungen erhielten, hatten wir endlich Glück und verkauften unsere erste Maschine. Aber vielleicht musst du nur hart arbeiten, um eines Tages Glück zu haben. Seitdem haben wir unsere Verkaufskompetenz drastisch verbessert und das ist auch heute noch unsere Priorität.
Für mich bedeutet jedes NEIN, einem JA einen Schritt näher zu kommen.
Was hat dir während so vielen harten Monaten geholfen, weiterzumachen und hartnäckig zu bleiben?
Ich habe gelernt, dass alles eine Frage der Perspektive ist. Natürlich, wenn du eine Ablehnung bekommst, magst du dich frustriert fühlen, aber du musst das Gesamtbild sehen. Irgendwie wurde mir intuitiv klar, dass jeder neue Anruf mich dem Verkauf näherbringt. Zum Beispiel werden mich 30 Anrufe wahrscheinlich zu drei Meetings und einem Verkauf führen. Dann berechnest du einfach, wie viel ein Anruf wert ist. Für mich bedeutet jedes NEIN, einem JA einen Schritt näher zu kommen. Natürlich musst du lernen, wie man es richtig macht, wie man den richtigen Ton und die richtige Sprache findet. Aber wenn man es einmal gefunden hat, ist eine so aktive Kundenansprache wirklich sinnvoll.
Du bist Verkaufsmanager und Verkaufstrainer in deinem Unternehmen. Warum hast du dich für genau diese Rolle entschieden?
Ich interessierte mich schon immer für den Verkauf. Ich erinnere mich, als ich 12 Jahre alt war, bot mir meine Grossmutter an, eines ihrer Gemälde zu verkaufen, um etwas Taschengeld zu verdienen. Als ich sie fragte, was der Preis sein sollte, sagte sie mir 1000 Franken. Ich antwortete: Ok, aber für wie viel würdest du es wirklich verkaufen wollen? Schliesslich verkaufte ich es für 2800 Franken und überzeugte einen Kunden mit dem „Sonderangebot nur heute“ und einer Art Kreditbedingungen. Also war ich immer leidenschaftlich am Verkaufen und vertiefte natürlich später mein Wissen in diesem Bereich.
Kannst du uns einige Verkaufstipps und Strategien mitteilen, die dir besonders nützlich erscheinen?
Es gibt viele, also werde ich nur ein paar Beispiele nennen. Es gibt eine Technik zur Vorbereitung von Verhandlungen, die ich „Win The Room“ nenne. Wenn ich ein Verkaufsgespräch habe, komme ich immer 15-20 Minuten früher und versuche, mit jedem zu kommunizieren, mit dem ich kann. Sprechen mit der Sekretärin, sprechen mit den Mitarbeitern, schaffen eine positive Atmosphäre. Damit der Entscheidungsträger, wenn er kommt, das Gefühl hat, dass du bereits Teil dieses Unternehmens bist. Unsere andere Regel ist es, mindestens 5-10 Minuten lang nicht über SensoPro zu sprechen. In den Verhandlungen würden wir zunächst über alles ausser unserem Produkt sprechen. Natürlich waren das nur kleine Details. Unser Ansatz ist dynamisch, wir bewerten ständig, was gut funktioniert hat und was nicht, und passen die von uns verwendeten Verkaufstechniken an.
Gab es Fehler oder falsche Entscheidungen, die du während der Geschäftsentwicklung getroffen hast?
Einer der falschen Ansätze war es, von einem Hochleistungssektor auszugehen. Nun, es war natürlich eine grosse Leistung für uns, als wir unsere Maschine an den NBA-Superstar Kevin Durant verkauft haben. Ausserdem war es eine sehr schöne Reise nach Beverley Hills. Aber es war ein falsches Timing, weil wir nicht bereit waren, den Markt zu beliefern. Wir hatten keine Produktion oder Vertriebspartner in den USA und die Kunden konnten SensoPro dort nicht finden. Deshalb haben wir erkannt, dass wir uns zunächst auf den B2B-Sektor konzentrieren müssen, wobei wir eine Region nach der anderen abdecken. In jedem Markt versuchen wir, SensoPro in möglichst vielen Fitness- und Physiotherapiezentren verfügbar zu machen und erst dann bei Prominenten zu bewerben.
In welchen Märkten seid Ihr bereits aktiv und welche kommen als nächstes?
Derzeit sind wir in der Schweiz, Deutschland, Österreich, Russland, Südafrika und haben eine Maschine in den USA. In naher Zukunft planen wir, die skandinavischen Länder zu betreten und dann hoffentlich ganz Europa abzudecken. Wir produzieren die Maschinen hier, und mit dieser Kapazität können wir alle europäischen Länder beliefern. In Zukunft wollen wir auch in den USA skalieren, die zu Einem unserer grössten Märkte werden könnte. Aber um nach Übersee zu gehen, müssen wir dort wahrscheinlich produzieren. Es sind weitere Investitionen nötig, die wir strategisch angehen müssen.
Welche anderen Wachstumsrichtungen betrachtest du?
Eine Idee ist es, eine Maschine vorzustellen, die du zu Hause benutzen kannst; eine Andere ist, eine Maschine für Gruppenfitness anzubieten. Wir haben bereits mehrere neue Prototypen und werden sehen, welcher als nächstes angeboten wird. Es hängt vom Markt ab. Solange wir keinen Wettbewerb haben und unser Geschäft gut läuft, sind wir nicht gezwungen, neue Produkte zu früh auf den Markt zu bringen. Aber wenn wir morgen von einem grösseren Unternehmen kopiert würden, müssten wir wahrscheinlich schnelle Änderungen vornehmen. Um dir die Wahrheit zu sagen, möchte ich sogar, dass unsere Maschine kopiert wird. Ich denke, es wird eine grosse Herausforderung für uns und der Beginn neuer Entwicklungen sein.
Ich bin sehr handlungsorientiert und es kann wahrscheinlich anstrengend für andere sein.
Apropos Herausforderungen und Erfolge, was waren die inspirierendsten Momente deiner Arbeit in SensoPro?
Zuerst einmal werde ich wirklich emotional, wenn ich Feedback von Maschinenanwendern erhalte, die mir schreiben, dass sie dank dieses Trainings keine Schmerzen mehr haben. Es berührt mein Herz, denn es ist viel mehr als nur ein finanzieller Gewinn – es ist eine Chance, anderen echten Nutzen zu bringen. Die Zweite ist genau hier: dieser Ort, diese Leute. Wir haben ein fantastisches Team und ich bin einfach glücklich, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Ich würde es nicht gegen alles Geld der Welt eintauschen, denn, wie es ein Sprichwort sagt: Geteilte Freude ist doppelte Freude. Das Dritte, was mich glücklich macht, ist die Maschine selbst: Wenn ich sehe, wie die Menschen gerne trainieren und an wie vielen Orten es bereits verfügbar ist. Ich bin sehr stolz auf unser Team und dass wir es gemeinsam ermöglicht haben.
Was die Teamarbeit betrifft: Wie würdest du dich als Manager beschreiben? Was ist dein Führungsstil?
Ich bin sehr handlungsorientiert und es kann wahrscheinlich anstrengend für andere sein. Deshalb bin ich sehr froh, dass sie noch mit mir zusammenarbeiten. Ich habe auch eine sehr enge Beziehung zu allen in meinem Team, wir sind wie eine Familie. Es ist mir wichtig, die Menschen wirklich zu fühlen und zu verstehen, deshalb versuche ich, eine offene und positive Umgebung zu schaffen.
Was schätzt du am meisten an Menschen?
In der Lage sein, gemeinsam Spass zu haben. Für mich ist es schwer, wenn alles zu ernst ist. Und ich schätze Ehrlichkeit und Offenheit, wenn wir nicht nur über positive Dinge sprechen können, sondern auch über Ängste und Sorgen. Wenn man nur darüber spricht, wie perfekt und grossartig alles ist, nenne ich es die „tödliche Mitte“ und versuche, nicht dorthin zu gehen. Also, entweder tiefe ehrliche Gespräche oder lustige dumme Dinge, aber kein Smalltalk über nichts.
Ich glaube, dass Struktur den Prozess besiegt. Es ist nicht immer eine gute Sache, zu warten, bis man genügend Ressourcen hat.
Und aus geschäftlicher Sicht, welche unternehmerischen Fähigkeiten siehst du als Wichtigste an?
Zuerst einmal muss man verstehen, was seine Stärken und Schwächen sind. Wenn du deine Schwächen verstehst, kannst du ein Team einstellen, das sie ergänzt. Das ist die nächste wichtige Sache – die richtigen Menschen zu finden. Was mich betrifft, so höre ich bei der Einstellung von Mitarbeitern immer auf mein Bauchgefühl, aber das ist natürlich individuell. Schliesslich solltest du nach der Einstellung eines Teams lernen, wie man delegiert und versuchen, nicht alles unter Kontrolle zu halten. Es ist schwer zu wachsen, wenn man alles selbst macht, deshalb ist es sehr wichtig, ein Team bereits in der Anfangsphase der Geschäftsentwicklung aufzubauen.
Ist es nicht die Frage der Ressourcen? Um ein Team einzustellen, braucht man Investitionen, die Jungunternehmer nicht immer haben.
Das ist wieder eine Frage der Perspektive. Eigentlich hatte ich am Anfang die gleichen Gedanken, aber heute glaube ich, dass Struktur den Prozess besiegt. Es ist nicht immer eine gute Sache, zu warten, bis man genügend Ressourcen hat. Manchmal muss man zuerst eine geeignete Struktur aufbauen, um sein Projekt wachsen zu lassen.
War das der Grund für dich, von Anfang an ein Managementteam einzustellen?
Ja, das war der erste Grund. Der Zweite ist, dass ich eher ein Visionär als ein Geschäftsstratege bin. Wenn ich zu lange an etwas arbeite, wird mir langweilig. Deshalb war es mir sehr wichtig, kreativ zu bleiben und gleichzeitig eine starke Unterstützung in anderen Geschäftsbereichen zu haben. Ich brauchte jemanden mit Erfahrung in Finanzen, Distribution und Entwicklung, damit ich mich weiterhin auf Ideen und Verkauf konzentrieren konnte.
Welche Tipps kannst du Jungunternehmern geben, die am Anfang ihres Weges stehen?
Seid neugierig, stellt Fragen und lernt von so vielen Menschen wie möglich. Es ist wichtig, offen für Neues zu sein und nie zu denken, dass du die klügste Person im Raum bist. Wenn du das denkst, bist du einfach im falschen Raum.
Zweitens, mach deine Arbeit richtig, egal in welchem Entwicklungsstadium du dich befindest. Ob du vor 10 oder 10.000 Menschen sprichst, bereite dich auf dem gleichen Niveau vor. Wenn du alles professionell machst, ist der Erfolg nur eine Frage der Zeit.
Drittens, wenn du erfolgreich bist, erinnere dich immer an deinen Weg und versuche denen zu helfen, die noch immer ihre ersten Schritte machen. Und schliesslich, arbeite an deinem Netzwerk. Zumindest ist es das, was bei mir funktioniert: Ich versuche, so vernetzt wie möglich zu sein, in allen möglichen Bereichen. Ich treffe bewusst Menschen, mit denen ich Kontakt aufnehmen möchte, und stelle Menschen gerne einander vor.
Welche Rolle spielt das Netzwerk für dein Unternehmen?
Es ist alles, wirklich. Mit unserem Netzwerk gewinnen wir neue Kunden, neue Partner und sogar neue Märkte. Darüber hinaus hilft dir ein vielfältiges Netzwerk, Chancen zu erkennen und neue kreative Geschäftswege zu finden. Ich denke, dass es heute in der Schweiz so viel Platz für etwas Neues gibt, dass man nur diese freien Nischen erkennen muss. Das bedeutet natürlich auch, dass es viele Chancen zum Scheitern gibt, aber Unternehmertum ist immer ein Risiko. Wenn du nicht bereit für Fehler bist, macht es keinen Spass Geschäfte zu machen.
Vielen Dank für dieses inspirierende Gespräch und die wertvollen Tipps. Wir wünschen dir viel Erfolg bei deinem Projekt!