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Situation: Ein Unternehmen bekundet nach einer erfolgreichen Periode trotz positiver Marktbedingungen zusehends Mühe, seine Absatzziele zu erreichen. Die betroffenen Product Manager sind weitgehend ratlos.
Task: Nach Interviews und Workshops mit den Product-Managern wurde klar, dass jeder Product-Manager bislang mit einer «individuelle und eher intuitive» Marktbearbeitung operiert hatte. Statt einer zentralen CRM-Applikation unterhielt jeder Product-Manager seine eigene Sales Applikation. So bestand wenig Aktivitäten-Reporting und kein systemgestütztes Vertriebs Führungsinstrument.
Action: Ich wurde mit der Evaluation einer der Firmengrösse entsprechenden CRM-Applikation beauftragt. Dieser Prozess erfolgte unter der fachlichen Einbindung der Product-Manager und der GL und führte zu einer einstimmigen Applikationswahl.
Result: Diese Vorgehensweise erzielte bei den Product-Managern eine starke Bereitschaft zu persönlicher Mehrleistung. Das Unternehmen betreibt jetzt eine wesentlich effizientere Marktbearbeitung basierend auf aktuellen Echtdaten und erzielt wiederum die Absatzziele.