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Plus une chose est rare, plus il est difficile de l'obtenir et plus elle nous semble précieuse.
Pourquoi un jean usé ou un timbre vintage ont-ils plus de valeur que s'ils venaient d'être mis sur le marché? Pourquoi la mention "plus que quelques exemplaires" ou "jusqu'à épuisement du stock" fonctionne-t-elle si bien dans les grands magasins et l'inscription "derniers jours" dans les salles de cinéma?
Ces messages promotionnels sont basés sur les principes psychologiques suivants:
C'est là que notre "instinct de collectionneur et de chasseur" prend tout son sens. Au cas où nous voudrions encore cette "chose" plus tard et qu'elle ne soit peut-être plus disponible, je préfère me la procurer maintenant, tant que je peux encore l'avoir.
Si nous avons peur de perdre quelque chose, nous convoitons cet objet. La personne qui connaît cette stratégie peut l'utiliser pour nous manipuler. Non seulement à des fins de marketing, mais aussi dans les relations, cette stratégie peut être très efficace pour manipuler le comportement d'autres personnes.
Depuis quelque temps, Salomé (15 ans) sent que son ami George (16 ans) s'est montré négligent dans leur relation. Il ne lui fait plus autant de compliments et ne l'appelle plus tous les jours. Pour relancer l'ardeur amoureuse qui diminue, Salomé s'invente un prétendant. Et tout d'un coup, George est à nouveau attentif, car il se rend compte qu'il pourrait perdre Salomé.
Voir quelque chose qui t'intéresse ou que tu aimerais posséder s'épuiser peut te mettre dans un état d'inquiétude. Un état dans lequel il n'est pas très facile de réfléchir et où l'on a tendance à dire oui.
Demande-toi si tu t'intéresses à quelque chose parce que cet objet est rare ou parce que tu en as vraiment besoin. Essaie d'imaginer que tu trouves cet objet dans la rue. Voudrais-tu quand même l'acquérir?