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Was ist meine Firma wert?
Was ist meine Firma wert? Dies fragen sich Inhaber, die ihr KMU verkaufen wollen, als erstes. Unternehmensbewertungen beantworten diese Frage. Allerdings verbergen sich hinter dieser einen Frage oft deren zwei, die unterschiedlich sind. Die erste Frage lautet nämlich, was die Firma „objektiv“ gesehen wert ist bzw. welchen Preis man dafür verlangen kann. Die zweite Frage lautet, wie viel der Markt bereit ist zu bezahlen. Die Antworten auf diese Fragen können unterschiedlich ausfallen, da sie von anderen Faktoren abhängen.
Woraus sich der Unternehmenswert ergibt
Wer also fragt „was ist meine Firma wert“, muss sich fragen, woraus sich der Unternehmenswert zusammensetzt. Was ist es, wofür Käufer bereit sind zu zahlen? Gesucht sind Qualitätsmerkmale von Firmen, die allgemein als wertvoll erachtet werden. Unternehmenswert ergibt sich kurz gesagt aus Ertragsströmen, die mit einem spezifischen Risiko gewichtet werden. Betrachten wir ein Beispiel. Handelsfirma X hat einen langjährigen Kunden Y, der regelmässig Waren bestellt. Der Geldstrom dieses Kunden erhöht den Wert der Firma X, da er einen Profitanteil beinhaltet (wir nehmen an, dass die Firma X nur profitable Kundenbeziehungen unterhält). Wie stark er den Unternehmenswert erhöht, hängt von den Risiken dieses Geldstroms ab. Verkauft X austauschbare Standardwaren und handelt es sich bei dem Kunden Y um einen Schnäppchenjäger, dann fällt der Beitrag zum Unternehmenswert kleiner aus. Das Risiko, dass Y das austauschbare Produkt bei einem billigeren Lieferanten einkauft und der Ertragsstrom für X wegfällt, ist hoch. Verkauft X aber hochwertige, speziell auf die Bedürfnisse von Y angepasste Produkte, dann nimmt die Austauschbarkeit bzw. das Wegfallrisiko ab und der Wert des Ertragsstroms erhöht sich. Bestehen dann noch fixe Abnahmeverträge, kann das Wegfallrisiko als minimal und der Wertbeitrag des Umsatzes als maximal betrachtet werden.
Die Antwort auf die Frage „was ist meine Firma wert?“ lautet somit: „Das hängt von den Ertragsströmen ab, die deine Firma erwirtschaftet, wobei deren Wegfallrisiken berücksichtigt werden müssen“.
Woraus sich der Marktpreis ergibt
Der Unternehmenswert ist nicht gleich dem Marktwert. Diesen Satz gilt es zu verinnerlichen. Was der Markt bezahlt, hängt davon ab, ob man eine Marktsituation schaffen kann.
Eine Marktsituation liegt vor, wenn:
– Mehr als ein Kaufinteressent vorhanden ist;
– Mehr als ein Angebot vorliegt;
– Die Kaufinteressenten glauben, dass es andere Interessenten gibt;
Marktsituation bedeutet, dass der Verkäufer mehr als einen Käufer für seine Firma finden kann und die Marktteilnehmer ihm dies auch abnehmen. Wie bekommt man als Verkäufer das am besten hin?
Unternehmensvermittler können einen Markt schaffen. Sie aktivieren ihr Netzwerk und vermarkten die Firma professionell, um an Kaufinteressenten zu gelangen. Sie steuern den Prozess so, dass die Preisverhandlungen parallel erfolgen. Sie signalisieren an den Markt, dass Nachfrage besteht und mehrere Kaufkandidaten existieren. Sie kanalisieren die Kommunikation und fungieren als Puffer, wenn es hart auf hart geht. Vermittler bringen gleichzeitig Dynamik und Ruhe in den Prozess. Dies begünstigt den Marktwert der Firma und reduziert das Risiko, dass der Verkauf scheitert.
Fazit
Wer sich fragt „was ist meine Firma wert?“ sollte sich fragen „wie kann ich sicherstellen, dass der Wert meines Unternehmens maximal ist und er sich auf dem Markt realisieren lässt?“. Erstens sollte man den Unternehmensverkauf vorbereiten, indem Ertragsströme maximiert und Risiken minimiert werden. Zweitens sollte man einen Firmenvermittler beiziehen, wenn man die Firma verkauft.