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Si je vous demandais avec quelle partie du processus de vente vous rencontrez le plus de difficultés, que répondriez-vous?
Si vous êtes comme moi (avant), la réponse serait la génération de leads (ou plus communément appelé un prospect).
Eh bien, vous n'êtes pas seul - une étude d'Hubspot montre que 37% des spécialistes du marketing affirment que la partie la plus difficile de leur processus de vente est la prospection et la génération de leads. Même si c'est difficile, c'est la partie la plus cruciale du processus de vente. Sans prospects, il n'y a pas de pipeline de vente et sans ventes, vous êtes en faillite.
Les ventes sont la pierre angulaire de toute entreprise.
Si vous n'avez pas déjà mis du temps et des efforts pour générer un flux constant de leads, c'est le moment de commencer. Le moyen le plus simple est de vous assurer que vous disposez d'un flux constant de prospects est d'un entonnoir de génération de leads automatisé.
À quoi peut vous servir un entonnoir ? 🤔
Vous vous en servez généralement pour mettre de l'essence dans votre voiture. Sauf que là c'est un processus qui vous aide à convertir un étranger en client payant. C'est le chemin que votre client emprunte pour acheter auprès de votre entreprise.
Chaque entreprise a un entonnoir de vente. Ce n'est peut-être pas un entonnoir de vente très efficace, mais tout le monde en a un parce que chaque entreprise essaie (temps bien que mal) de transformer des étrangers en prospects et des prospects en clients.
Pourquoi avez-vous besoin d'un entonnoir pour générer des prospects ?
Votre site web est souvent le premier ou le deuxième point de contact que votre client établit avec vous. Près de 96% des visiteurs de votre site web ne sont pas prêts à acheter, mais cela ne signifie pas qu'ils ne feront jamais d'achat. Ils sont intéressés par ce que vous proposez et achèteront peut-être même chez vous lorsqu'ils seront prêts.
C'est là que l'entonnoir de génération de leads entre en jeu. J'aime bien me répéter donc son objectif c'est quoi ? C'est de générer des prospects (voilà vous avez compris).
Il ne s'agit pas d'un design sophistiqué ou d'images accrocheuses sur le site Web. C'est la capacité de transformer les visiteurs en prospects. Hé oui ça serait trop beau de passer de visiteur à client. Si je devais choisir entre un site web décent avec un entonnoir automatisé pour générer des prospects et un beau site web accrocheur, je choisirais le premier. Malheureusement chez Smart Fox nous rencontrons trop de personnes qui veulent un site beau. Cependant le "beau" ne vous fait pas manger à la fin du mois car cela est subjectif. Nous voulons, vous voulez un site qui rapporte du business ! Disons le !
Ce type d'entonnoir peut être utilisé pour générer des prospects, créer une liste emails ou augmenter votre audience Facebook, par exemple.
Comment puis-je en construire un ?
Le plan de jeu derrière l'entonnoir est assez simple. Il s'agit d'un système en cinq parties qui prend en compte de créer des hypothèses, d'envoyer du trafic, la conversion des leads, le tracking des leads et l'analyse afin d'augmenter la conversion. Et ensuite... on recommence.
- Faire des tests : créer plusieurs publicités en fonction de cilbes différentes.
- Trafic : envoyer des personnes vers une page de destination ou d'inscription.
- Conversion : le visiteur vous donne ses coordonnées en échange d'un catalogue que vous offrez.
- Lead nurturing : vous envoyez une série d'e-mails automatisés pour les nourrir afin de présenter votre produit ou service dans le but de les convertir en client.
- Analyser l'expérience utilisateur, les coûts d'acquisition, de conversoin, etc
Cette méthode Hypothèses -> Trafic → Conversion → Nourrir -> Analyser peut transformer votre trafic froid en prospects chauds.
Voici à quoi ressemble un entonnoir simple :
Pour configurer un entonnoir comme celui-ci, vous aurez besoin de:
- Un catalogue irrésistible ou tout autre document (étude de cas, livre blanc, etc)
- Une page de destination avec un formulaire d'inscription
- Une source de trafic
- Une séquence automatique d'emails
- Une page de remerciement
Maintenant que nous avons couvert tout le concept, créons-en un pour votre entreprise.
1. Voici la recette du meilleur miel pour attirer les ours 🐻
Mais de quoi il me parle ? Créez un bon miel irrésistible qui résout un problème rencontré par vos clients (les ours) ou répond aux questions que vos clients posent toujours.
Votre pot de miel n'a pas besoin d'être complexe mais jsute bon. Il s'agit généralement de contenu numérique téléchargeable. Pensez à des listes de d'outils PDF, des rapports, des livres blancs et des feuilles de calculs excels gratuites. Il doit être facilement consommable, pertinent et extrêmement précieux pour vos clients.
Ne pensez pas trop à l'esthétique et ne passez pas trop de temps ou d'argent à créer votre ce document.
Vous pouvez simplement l'écrire dans Google Sheets et exporter le fichier au format PDF.
Assurez-vous que cela donne une valeur immense à vos clients. Plus votre miel est bon... plus il y aura d'ours.
Que faire ensuite
- À quel problème spécifique vos clients sont-ils confrontés ? Que pouvez-vous résoudre avec un guide simple? Trouvez cinq idées.
- Développer un document facile à créer.
2. Créez une page de destination avec un formulaire d'inscription
Le seul but d'une page de destination est de convertir ses visiteurs.
Configurez un formulaire d'inscription, où vos clients peuvent entrer leurs coordonnées en échange de du document gratuit que vous avez créé.
Si vous débutez, je vous recommande de créer un compte sur Landen. C'est rapide et très simple.
Que faire ensuite
- Inscrivez-vous sur Landen ou autres.
- Créez une page de destination avec l'un de leurs modèles prédéfinis.
- Configurer un e-mail pour recevoir les leads (prospects).
3. Envoi de trafic vers votre page de destination
Nous avons maintenant un "lead magnet" (c'est notre livre blanc, un cas concret avec l'un de vos clients, etc) irrésistible qui aide votre cible et un formulaire d'adhésion, où ils peuvent demander télécharger votre document de façon gratuite en échange de leur adresse e-mail et d'autres informations.
La prochaine étape serait d'envoyer du trafic vers cette page de destination.
Il existe des moyens organiques et payants d'amener du trafic, comme le référencement, les publicités, les publicités Facebook, les vidéos YouTube et le marketing par e-mail. La clé est de commencer par une ou plusieurs sources de trafic avec lesquelles vous êtes à l'aise.
Les publicités Facebook sont un moyen très efficace de générer du trafic ciblé (cependant attention à votre cible). Vous pouvez facilement cibler votre public cible et commencer avec un petit budget.
Si vous êtes nouveau dans les publicités Facebook, attention de vous formez avant sur le sujet. Car on peut vite brûler beaucoup d'argents sans pour autant avoir eu des résultats.
Que faire ensuite
- Créez des annonces Facebook pour attirer du trafic.
- Commencez avec un budget de CHF 100.- (CHF 10.- pour 10 jours).
- Analysez et optimisez vos annonces. C'est-à-dire faire beaucoup de tests. Prendre ce qui a fonctionné et recommencer jusqu'à avoir le meilleur coût d'acquisition et trouver la bonne cible.
4. Configurer votre séquence de cold emailing
Vous disposez désormais d'un flux constant de clients potentiels et de leurs coordonnées. Vous devez entretenir votre relation avec ces prospects pour les convertir en clients payants. Cela se fait souvent sous la forme d'une série d'e-mails pré-planifiés.
C'est la partie où l'automatisation se produit.
Vous devez dès qu'une personne s'inscrit lui envoyer immédiatement ce qu'elle veut après l'avoir demandé. Au cours des prochains jours, envoyez-leur une série d'emails pour vous présenter et offrir votre service.
Idéalement, votre séquence de courriels devrait ressembler à ceci:
- E-mail de livraison
- Présentez-vous et découvrez leur problème n ° 1
- Résoudre leur problème n ° 1
- Envoyer des cas d'études (attention le cas d'étude doit être en lien avec le prospect que vous cibler)
- Clôturer si la personne ne vous à pas répondu
Assurez-vous de ne pas envoyer trop d'emails et de les ennuyer. C'est pour cela que l'objectif n'est pas "un clic" mais "une réponse".
Que faire ensuite
- Notez vos e-mails de suivi.
- Créez une séquence d'e-mails.
- Déclenchez cette séquence après que quelqu'un a téléchargé votre catalogue ou document.
5. Créez une page de remerciement parfaite
Les pages de remerciements sont souvent négligées.
La plupart des pages de remerciements ne servent à rien, juste pour confirmer que quelqu'un a réussi à s'inscrire. Vous vous demandez donc peut-être quel est le problème? »
Eh bien, les pages de remerciements jouent un rôle crucial dans votre parcours client et sur le tracking afin d'analyser vos conversions.
Les personnes qui se retrouvent sur vos pages de remerciements sont celles qui ont cessé d'être un lecteur passif et qui se sont intéressées à ce que vous aviez à offrir. C'est le moment où quelqu'un a cessé d'être un prospect et était prêt à devenir un client payant.
Un visiteur sur une page de remerciements est prêt à passer à l'étape suivante, et si vous ne profitez pas pleinement de cet élan, vous le laissez au bord de la table.
Une page de remerciements quasi parfaite à conversion élevée comprend trois facteurs clés:
- Un message de confirmation
- Un appel à l'action clair (CTA = call to action)
- Instructions spécifiques sur ce qu'il faut faire ensuite
Créez une page de remerciements à fort taux de conversion en tenant compte de ces facteurs clés.
Que faire ensuite
- Créez une page de remerciements à forte conversion sur votre site Web
- Redirigez les gens vers cette page de destination une fois qu'ils ont rempli un formulaire
Conclusion
Il s'agit d'un système éprouvé chez Smart Fox pour obtenir des prospects qualifiés depuis votre site Web en mode "pilote automatique". Comprenez vos clients et mettez en place un système de génération de leads sur mesure pour eux. Si vous mettez en place les bons systèmes, votre pipeline de vente sera alimenté par des prospects de qualité prêts à devenir vos clients.
Si vous ne voulez pas tout recommencer à zéro, vous pouvez accéder gratuitement à mes ressources entonnoir de génération de leads, qui comprennent un plan d'entonnoir, des modèles de page de destination, des scripts de messagerie et un modèle d'aimant de plomb ici .