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Ihr Produkt kann noch so gut sein. Die Sortimentsauswahl noch so gross. Werden die individuellen Bedürfnisse des Konsumenten nicht erfüllt, wird er nicht kaufen. Und Sie werden niemanden davon überzeugen können, dass er das, was Sie anbieten, kaufen will oder muss. Wichtiger ist herauszufinden, was Kunden wollen.
Im heutigen wettbewerbsintensiven Markt, muss sich jedes Unternehmen von der Masse abheben. Durch die Ermittlung der Kundenbedürfnisse und -wünsche können sowohl kleine als auch grosse Unternehmen ein breiteres Publikum ansprechen als ihre Konkurrenz. Die Verlagerung des Schwerpunkts auf den Kunden ist der erste Schritt zum Aufbau einer erfolgreichen Marketingstrategie.
Was sind Kundenbedürfnisse?
Kundenbedürfnisse sind definiert als die Einflussfaktoren, die den Kunden dazu veranlassen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Um die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln, ist es wichtig, die Gründe für ihre Entscheidungen zu verstehen.
Hier sind vier einfache Schritte, die Sie befolgen sollten, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfolgreich zu erfüllen:
Identifizieren – Analysieren Sie die Kundenbedürfnisse anhand von Umfragen, Interviews, Fokusgruppen oder Social Listening.
Verteilen – Sobald Sie die Bedürfnisse ermittelt haben, können Sie diese auf die richtigen Teams und Abteilungen verteilen.
Erstellen – Passen Sie Produktfunktionen an, erstellen Sie detaillierte Inhalte, welche auf die Kundenbedürfnisse eingehen.
Sammeln – Holen Sie regelmässig Kundenfeedback ein, um zu erfahren, wie Ihre Bemühungen die Erwartungen der Kunden erfüllen.
Typen von Kundenbedürfnissen
Kundenbedürfnisse können grob in physische und psychologische Bedürfnisse eingeteilt werden.
Physische Bedürfnisse: Physische Bedürfnisse sind leichter zu erkennen, weil sie eine direkte, messbare und manchmal greifbare Ursache haben. Sie stehen am unteren Ende von Maslows Pyramide, wenn es darum geht, warum ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung nachfragt. Wenn Ihre Hände kalt sind, brauchen Sie Handschuhe. Wenn Ihre Windschutzscheibe kaputt ist, müssen Sie diese reparieren lassen. Wenn Ihr Magen knurrt, müssen Sie etwas essen.
Es gibt viele Produkte und Dienstleistungen, welche diese physiologischen Bedürfnisse befriedigen, und da jeder sie täglich braucht, herrscht in diesem Bereich ein starker Wettbewerb. Denken Sie zum Beispiel an all die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie heute zu Mittag essen können: Bauernmarkt, Lebensmittelgeschäft, Fast Food, Restaurant, Lieferservice, usw.
Psychologische Bedürfnisse: Psychologische Bedürfnisse kommen ins Spiel, wenn es einen emotionalen Grund für den Kauf gibt. Sobald die physischen Grundbedürfnisse befriedigt sind, werden die Gründe für den Kauf emotional. Ein beliebiges Paar Schuhe könnte ein physisches Bedürfnis nach Kleidung befriedigen. Aber Sie wissen, dass Ihre Lieblingsmarke für jedes gekaufte Paar ein Paar an Bedürftige spendet, und das entspricht auch Ihren persönlichen Werten.
Psychologische Bedürfnisse sind ein wichtiger Faktor, wenn es um Markentreue geht. Loyalität bedeutet, dass ein Kunde sich immer wieder entscheidet, mit Ihnen Geschäfte zu machen, Sie weiterzuempfehlen und das Gefühl einer positiven Beziehung zu Ihnen zu haben. Auf dem wettbewerbsintensiven Markt von heute kann eine gute Kundenerfahrung den Erfolg eines Unternehmens bestimmen.
Unabhängig davon, ob ein dringendes physisches Bedürfnis besteht oder nicht, sind die psychologischen Bedürfnisse die Entscheidungskräfte. Sie sind ausschlaggebend für die Entscheidung des Kunden, eine Marke oder einen Artikel der Konkurrenz vorzuziehen.
An dieser Stelle wird es für Unternehmer und Vermarkter schwierig. Die einzige Möglichkeit, psychologische Bedürfnisse zu erkennen und zu befriedigen, besteht darin, den Kunden direkt zu befragen oder sein Verhalten zu studieren.
Die richtigen Kunden auswählen – Der Schlüssel zur Erfüllung von Kundenanforderungen
Obwohl jeder Kunde wertvoll ist, sind nicht alle Kunden gleich viel wert. Daher ist es wichtig, Kunden mit hohen Ausgaben zu identifizieren und zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um ihre Anforderungen zu erfüllen. Ausserdem muss ein Unternehmen verstehen, welche Kundenanforderungen es erfüllen kann und welche nicht. Sobald ein Unternehmen diese Dynamik erkannt hat, kann es Kunden bedienen, deren Bedürfnisse mit seiner Unternehmensvision übereinstimmen.
Durch die Analyse von Kundendaten können Unternehmen Datenbanken segmentieren, um Kundentendenzen, Vorlieben und Trends aufzudecken. Auf dieser Grundlage können Kundenbindungsmuster identifiziert werden, welche mit der Unternehmensvision übereinstimmen. Zudem kann ein höherer Standard im Kundenservice geboten werden. Indem sie auf die Kundenbedürfnisse differenziert und anpassungsfähig eingehen, können Unternehmen einen einzigartigen Wert demonstrieren und ihr Wachstum fördern.