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Die psychologische Forschung zu Entscheidungen unter Unsicherheit hat verschiedene sogenannte «Urteilsheuristiken» – d.h. Faustregeln, die komplexe Urteile vereinfachen – identifiziert. Für die Anwendung dieser psychologischen Erkenntnisse auf wirtschaftliche Sachverhalte hat Daniel Kahneman 2002 den Nobelpreis für Wirtschaft erhalten. Der Artikel untersucht den Einfluss des sogenannten Ankereffekts, der Assimilation eines numerischen Urteils an einen vorgegebenen Vergleichsstandard, auf den Ausgang von Verhandlungen und Gerichtsverfahren und erläutert, wie der Ankereffekt strategisch eingesetzt werden kann.