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Unsere Vorstellungen und Wahrnehmungen haben einen entscheidenden Einfluss auf unser Verhalten, insbesondere im Verkauf. Verkäufer stehen vor der Herausforderung, nicht nur Produkte zu verkaufen, sondern auch Kunden zu überzeugen, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen. In diesem Blog werfen wir einen Blick darauf, warum und wie die Vorstellungen von Verkäufern ihr Verhalten beeinflussen und wie sie diese Erkenntnisse nutzen können, um erfolgreich zu sein.
Selbstbild und Selbstwirksamkeit:
Die Vorstellungen, die Verkäufer von sich selbst haben, beeinflussen massgeblich ihr Verhalten. Ein Verkäufer, der sich selbst als kompetent, selbstbewusst und erfolgreich betrachtet, wird eher selbstbewusst auftreten und positive Ergebnisse erzielen. Das Selbstbild eines Verkäufers beeinflusst auch seine Selbstwirksamkeit – die Überzeugung, dass er in der Lage ist, seine Ziele zu erreichen. Verkäufer mit hoher Selbstwirksamkeit sind motivierter, hartnäckiger und besser in der Lage, mit Ablehnung umzugehen.
Einstellungen gegenüber Kunden und Produkten
Die Einstellungen und Überzeugungen eines Verkäufers gegenüber seinen Kunden und Produkten können sein Verhalten stark beeinflussen. Ein Verkäufer, der seinen Kunden gegenüber skeptisch oder misstrauisch ist, wird möglicherweise weniger erfolgreich darin sein, Vertrauen aufzubauen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Auf der anderen Seite kann ein Verkäufer, der von den Vorteilen seiner Produkte überzeugt ist und eine positive Einstellung gegenüber seinen Kunden hat, erfolgreicher sein, Kunden zu überzeugen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
Wie zum Beispiel sollte ein erfolgreicher Verkäufer mit der Tatsache umgehen, dass er in den nächsten 15 Minuten ein Gespräch mit einem herausfordernden Kunden, der in seinen Augen als schwierig gilt, hat? Wie kann der Verkäufer in so einem Fall seine Vorstellung positiv/nützlich beeinflussen?
Unser Denkanstoss: Was mag ich an ihm/ihr? Oder auch: Worauf freue ich mich? Zählen Sie mindestens fünf Gründe auf um damit Ihre persönlichen Vorstellungen zu verändern und das Gespräch ohne Vorurteile oder negative Vorstellungen zu führen.
Die Rolle von Erwartungen und Motivation
Erwartungen
Die Erwartungen, die Verkäufer an sich selbst haben, beeinflussen ihr Verhalten und ihre Leistung. Verkäufer, die hohe Erwartungen an sich selbst haben und davon ausgehen, dass sie erfolgreich sein werden, setzen sich häufig höhere Ziele und arbeiten hart daran, diese zu erreichen. Auf der anderen Seite können niedrige Erwartungen dazu führen, dass Verkäufer weniger motiviert sind und weniger Energie in ihre Arbeit investieren.
Motivation
Die Motivation eines Verkäufers ist entscheidend für seinen Erfolg. Motivierte Verkäufer sind bereit, Herausforderungen anzunehmen, hart zu arbeiten und sich kontinuierlich zu verbessern. Ihre Motivation kann durch verschiedene Faktoren beeinflusst werden, darunter persönliche Ziele, finanzielle Anreize, Anerkennung und Wertschätzung seitens ihres Arbeitgebers sowie intrinsische Motivation, die aus der Freude an ihrer Arbeit resultiert.
Verkaufen ist Fleissarbeit!
Wie führe ich erfolgreiche Kundengespräche? Auf was sollte ich unbedingt in der aktiven Gesprächsführung Wert legen? Von der Vorbereitung zur Nachbereitung.
Hier bekommen Sie praktische Tipps inkl. Leitfaden.
Die Bedeutung von Selbstreflexion und Weiterbildung
Um ihre Vorstellungen und ihr Verhalten im Verkauf zu verbessern, ist es wichtig, dass Verkäufer sich regelmässig selbst reflektieren und bereit sind, sich weiterzubilden. Indem sie sich ihrer Stärken und Schwächen bewusst werden und an ihrer persönlichen und beruflichen Entwicklung arbeiten, können Verkäufer ihre Vorstellungen über sich selbst und ihre Fähigkeiten positiv beeinflussen.
Denkanstösse um nützliche Vorstellungen zu erzeugen
Jeder Mensch ist ein Kunde, eine Kundin und will als solche behandelt werden!
7.6 Milliarden Kunden und Kundinnen warten darauf, dass wir sie mit Veränderungen „beglücken“!
Warum sind alle Kunden meine und die wichtigsten Mitarbeiter unseres Unternehmens?
Jeden Kunden als positiven Mitmenschen sehen (Warum mag ich ihn/sie?)!
Verständnis für Mitmenschen mit einer „längeren Leitung“!
Akzeptieren, dass andere „es“ anders sehen!
Die Eigenmotivation mit „Warum freue ich mich?“
Vorerst Ja – sagen zur Differenz zwischen Ist und Soll!
Was betrachtet der Kunde als seine persönliche Stärke?
Verkäufer leben für und bewirken Veränderungen!
Bei „schwierigen“ Verkaufsgesprächen sich nicht mit den „Schwierigkeiten“ befassen, sondern mit der Lösung derselben!
Mut haben um sich weiterzuentwickeln
Die Vorstellungen von Verkäufern über sich selbst, ihre Kunden und ihre Produkte spielen eine entscheidende Rolle in ihrem Verhalten und ihrer Leistung im Verkauf. Indem Verkäufer sich ihrer Vorstellungen bewusst werden und daran arbeiten, sie zu verbessern, können sie ihre Leistung steigern, erfolgreicher sein und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Selbstreflexion, Weiterbildung und die Fähigkeit, positive Einstellungen und Erwartungen zu entwickeln, sind entscheidend für den Erfolg eines Verkäufers in einer zunehmend wettbewerbsorientierten und anspruchsvollen Verkaufsumgebung.
Wir wünschen viel Erfolg bei künftigen Verkaufsgesprächen und der Umsetzung der neu gewonnenen Denkanstösse!
Sie wollen Ihre Verkaufsfähigkeiten weiterentwickeln? In unserem Verkaufstraining können die Trainingsteilnehmenden durch laufende Standortbestimmungen den Wirkungsgrad ihrer Verkaufsfähigkeiten überprüfen und direkt in der Praxis anwenden!
Quellen
- Peter Beglinger Training AG: Arbeitsunterlagen und Trainingsinhalte von Dr. Oliver Mattmann
Oliver Mattmann ist Geschäftsführer und Trainer bei der Peter Beglinger Training AG. Sowohl als Trainer als auch als Buchautor überzeugt er mit seinen praxisnahen Inhalten.