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FAIRE DU BUSINESS EN SUISSE
Faire son étude de marché est un travail d'exploration marketing destiné à tout entrepreneur qui souhaite analyser le marché dans lequel il évolue ou dans lequel il souhaite se développer. Cela permet de comprendre le fonctionnement effectif des acteurs du marché, leurs forces et faiblesses. Cette analyse valide la faisabilité commerciale de son projet, avec ses propres caractéristiques. Dans la confirmation que le projet correspond à un besoin du marché, cette analyse s'intègre dans le plan d'affaires de l'entrepreneur avec sa stratégie de développement. Les conclusions de l'étude du marché pourront mettre en évidence, par exemple, un marché qui stagne, des acteurs bien établis, une concurrence forte ou au contraire un secteur et des produits / services en plein développement.
Objectif de l'étude de marché
Une fois que l'entrepreneur dispose d'une idée pour démarrer une entreprise, la première a choisi de faire est de se documenter sur le marché que l'on veut pénétrer et pouvoir répondre à plusieurs questions. Il devra s'assurer que le marché, sur lequel il souhaite se lancer, répond à ses clients potentiels ou aux secteurs d'activités visés par ses produits / services. Cette étape peut être entièrement réalisée par l'entrepreneur lui-même.
L'étude de marché permet de:
- S'assurer de la viabilité de votre projet d'un point de vue commercial et qu'il existe une réelle opportunité de développement.
- Constituer un prévisionnel financier en y intégrant les coûts marketing.
- Professionnaliser le dossier de création ou business-plan en intégrant les résultats chiffrés de votre analyse en fonction de votre projet.
- Valider l'offre commerciale à mettre en place dans le budget financier.
Analyse du marché et de la concurrence
Exemple de questions à se poser:
- Quelle est la taille de ce marché? (en valeur et en volume)
- Qui sont mes concurrents? taille de l'entreprise, chiffre d'affaires, situation géographique, etc.
- Quels sont les produits ou services existants?
- Comment travaillent mes concurrents? politique commerciale, organisation de la distribution, service après-vente, etc.
- Quelle serait la situation géographique idéale pour générer un chiffre d'affaires suffisant? centre-ville, zone industrielle, zone commerciale, etc.
- Comment les principaux acteurs du marché sont-ils positionnés?
- Comment parviennent-ils à rentabiliser leurs activités?
- Mes connaissances et mon savoir-faire me procurent-ils des avantages?
- Existe-t-il une ou plusieurs niches? Comment l'exploiter?
- Quel est le taux de croissance annuel du marché convoité?
- Comment la clientèle de la concurrence est-elle segmentée?
- Quelles sont les caractéristiques des entreprises qui réussissent ou de celles qui échouent?
- Quel est ma proposition de vente unique ( USP) par rapport à la concurrence?
- Quels sont les chiffres clés financiers de mes concurrents?
Enquête sur les fournisseurs
- Qui sont mes fournisseurs potentiels ?
- Combien sont-ils ?
- Quels sont leurs prix ?
- Quelle est notre capacité de négociation face aux fournisseurs ?
Enquête sur la distribution
- Quels sont les modalités et chaines de distribution classiques ?
- Distribution classique ou E-commerce ?
- Quel est le coût de la distribution ?
Enquête sur la réglementation du secteur convoité
- Dans quel cadre juridique évolue le secteur visé ?
- Quelles en seront les répercutions sur mon activité ?
- Dois-je acquérir des connaissances particulières ou passer des certifications ?
Enquête sur le terrain
L’étape suivante consiste à rencontrer la future clientèle potentielle. C’est un moyen très efficace de tester son offre sur le marché et d’identifier les attentes des consommateurs. L’objectif principal étant de recueillir un maximum de feedback, afin d’adapter son offre ou sa stratégie de marketing à sa cible. Cela permet aussi de s’assurer que votre produit/service est acceptable auprès de votre future clientèle.
L’étude qualitative
L'étude qualitative permet d'étudier des paramètres difficilement quantifiables. Pour cette analyse, il faudra interroger un nombre réduit d'individus (à l'opposé de l'étude quantitative) dans le but de cerner leurs habitudes d’achat ou encore leurs habitudes comportementales liées à l'offre que nous désirons introduire.
Il existe plusieurs types d'études qualitatives :
Les entretiens face à face
Cela consiste à vous entretenir avec vos clients potentiels, de façon individuelle, dans le but d'intégrer leurs habitudes, leurs comportements d'achat et leur sentiment à l'égard de votre produit. A cette occasion on peut examiner en profondeur les thématiques liées à votre projet, et de rebondir sur les aspects qui vous semblent pertinents.
La réunion de groupe :
C'est une autre méthode d'étude qualitative qui consiste à interroger un groupe d’individus, en général de 4 à 8 personnes autour d'une même table. Avec ce type d'étude, vous pouvez obtenir des informations différentes de celles obtenues lors d’entretiens individuels. L’effet de groupe permet une dynamique supplémentaire et de hiérarchiser les différents comportements face à une même étude de cas.
L’étude quantitative
L'étude quantitative vous permettra d'évaluer et quantifier les attraits du marché ciblé. Grâce à cette étude vous pourrez prédéterminer les chiffres clés. Exemple : plus de 80 % des personnes entre 25 et 40 ans se déplacent en transport public, à pied ou à vélo pour se rendre sur leur lieu de travail. Dans ce cas, il est conseillé de faire votre analyse quantitative carrément sur le terrain et de sonder un échantillon représentatif de personnes. Cela signifie que si vous ciblez des personnes de 25 à 40 ans, n'interrogez que cette tranche d’âge. L'étude quantitative vous permet aussi de diagnostiquer un chiffre d’affaires prévisionnel. Cette étape est très importante, car le chiffre d’affaires prévisionnel vous permettra d’établir la partie financière du business plan.
Rapport de l’étude de marché
Pour la rédaction du rapport de l’étude de marché, vous devrez faire une synthèse de toutes les informations recueillies dans les deux points précités (analyse qualitative et quantitative). Il s’agit de mettre en évidence les chiffres clés de votre analyse de marché démontrant ainsi que vous maîtrisez le marché et ses enjeux.
L’étude de marché est une étape essentielle pour tout projet entrepreneurial sérieux
Il est réellement capital pour le futur entrepreneur de ne pas se précipiter dans son projet. L’étude de marché est clairement l’une des étapes indispensables de tout projet entrepreneurial sérieux, et un bon moyen d’examiner tous les aspects du projet. Cette démarche contribuera à la réussite de votre entreprise, vous évitant ainsi des désillusions que nombre de nouveaux entrepreneurs peuvent connaitre.
La meilleure étude de marché reste le retour ou feedback de potentiels clients, bien plus encore qu'une étude basée sur un questionnaire.
Vous pourrez utiliser les chiffres-clés des analyses qualitatives et quantitatives dans votre business plan. N'hésitez pas à présenter votre étude de marché sous forme de schéma. Les résultats obtenus sur le support visuel sont à privilégier, car les financiers, banquiers, experts comptables et spécialistes pourront, à l'aide de ce document, vous conseiller et vous orienter dans vos démarches.