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Mentale Blockaden sind häufig die eigentliche Ursache ungenügender Verkaufserfolge. Im zweiten Teil unserer vierteiligen Serie, erläutert Ihnen Marc M. Galal, der Entwickler der nls®-Verkaufsstrategie und führender Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum, wie Sie Ihre mentalen Blockaden erkennen und verstehen.
Wie Sie Verkaufsblockaden überwinden
Teil 2: Glaubenssätze erkennen und verstehen
Erfolglose Verkäufer haben meist tiefsitzende negative, sie behindernde, Glaubenssätze. Das könnte ein Satz sein wie: „Die Konkurrenz ist uns immer einen Schritt voraus!“ Erkennen Sie solche oder ähnliche Sätze auch bei Ihren Handlungen im Verkauf? Dann betrachten Sie einmal Ihr Verhalten, wie Sie sich geben, wenn Sie in Kontakt mit einem Kunden sind.
Sind Ihre Handlungen möglicherweise durch:
- Zwang, wie: „Ich muss mich selbst um unsere Grosskunden kümmern!“
- Generalisierung, wie: „In anderen Branchen ist das Verkaufen leichter!“
- Fremdbestimmung, wie: „Ohne höheren Umsatz kürzt die Bank die Kreditlinie!“
- Stresserzeugung, wie: „Ich muss mit weniger Zeitaufwand mehr Aufträge holen!“
geprägt? Dann haben Sie einen wesentlichen Punkt in Ihrem Verhalten erkannt.
Alles das, was bei Ihnen intern abläuft, ist für Sie wegweisend! Es bestimmt über Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsprozess und in Ihrem gesamten Leben. Lenken Sie deshalb Ihren Fokus bewusst auf Ihre internen Abläufe!
Diese Fragen helfen Ihnen dabei:
- Was denken Sie über sich und über Ihre Verkaufstätigkeit?
- Was denken Sie über die Marktsituation im Verkauf?
- Welche Gefühle haben Sie, wenn Sie auf dem Weg zu einem Kunden sind?
- Welche Bilder kommen Ihnen in den Sinn, wenn Sie schliesslich vor diesem stehen?
- Was sagen Sie zu sich selbst?
Machen wir ein Experiment, zum besseren Verständnis: Stellen Sie sich vor, ich zeige Ihnen eine exotische Frucht, die Sie noch nie gesehen, gerochen oder geschmeckt haben. Sie fragen sich vielleicht, wie sie wohl schmeckt und riecht. Welche internen Prozesse haben Sie? Können Sie etwas von dem, was Sie gerade gelesen haben, einordnen? Natürlich nicht, Sie kennen diese Frucht ja gar nicht.
Stellen Sie sich nun zum Vergleich bitte vor, wie ich eine Zitrone mit einem scharfen Messer halbiere und Ihnen der Duft der Zitrone in die Nase steigt. Anschliessend teile ich die Zitrone in vier Stücke. Dabei spritzt der Saft in alle Richtungen. Jetzt beisse ich in ein Zitronenviertel, der saure Saft läuft mir an den Mundwinkeln herunter. Haben Sie die Zitrone geschmeckt und gerochen? Ist Ihnen bei der Vorstellung das Wasser im Mund zusammen gelaufen? Mit Sicherheit, denn Sie wissen, wie ein Zitrone aussieht, riecht und schmeckt.
Was will ich Ihnen damit sagen? Alles, was Sie in Ihrem Leben gesehen, gerochen, gefühlt, geschmeckt und gehört haben, ist in Ihrem Unterbewusstsein abgespeichert wie auf der Festplatte eines Computers. Wenn Sie keine Erfahrungen und Erlebnisse haben, versucht Ihr Gehirn diese aus anderen Erfahrungen resp. Bildern zu konstruieren und einzuordnen.
Jeder kann ein guter Verkäufer sein, wenn er seine blockierenden Glaubenssätze erkennt und wirksam ins Positive verändert! Darüber erfahren Sie mehr im dritten Teil dieser Serie.
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