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Eines der wichtigsten Dinge, die Vistage’s Joe Galvin in der letzten Woche in der letzten Woche sagte, dass Anbieter, die Sie in herausfordernden Zeiten gut behandeln, diejenigen sind, an die Sie sich wenden werden, wenn die Dinge besser werden. Und diejenigen, die bei der ersten Gelegenheit dazu nicht zurückgelassen werden.
Ich konnte Joe nicht mehr zustimmen, weil wir alle so behandelt werden wollen, als würden wir mehr als nur eine einzige Transaktion oder für die Marke, die sie vertreten, geschätzt werden-aber für das, was sie wirklich muss uns anbieten. Und das brachte mich zu einem Gespräch zurück, das ich neben meinem CRM Playaz Co-Moderator Paul Greenberg mit John Taschek-SVP der Marktstrategie für Salesforce-mit SVP.
Eine Karriere bei Salesforce
John kam vor 17 Jahren zu Salesforce und baute das Modell, das viele für das Modell für Analystenbeziehungen in der CRM-Branche sind. Was ironisch ist, ist, dass er das getan hat, ohne es als Analystenbeziehungen zu betrachten und die Branchenpraxis nicht zu befolgen, sich nur auf die großen Firmen wie Gartner und Forrester zu konzentrieren. Tatsächlich wollte er aufgrund seiner früheren Erfahrungen als Tech-Medienleiter die richtigen Stimmen finden, um zu hören, unabhängig davon, ob sie nach ihrem Namen eine große Marke hatten, und behandelte diejenigen, die er fand, wie er diejenigen behandelte, die gekommen waren von einer großen Markenfirma.
Wir verbrachten ein paar Minuten mit John (auf der letzten Konferenz, an der ich vor der Pandemie teilgenommen habe) mehr darüber, warum er beschlossen hat, das Programm so aufzubauen, wie er es getan hat Er war „ein CEO von einem“ und warum es ihm wichtig war, seine Suche nach Stimmen nicht auf die üblichen Verdächtigen zu beschränken. und diese anderen Stimmen genauso zu behandeln wie die von den großen Marken.
Unten finden Sie ein bearbeitetes Transkript unserer Konversation. Um das vollständige Convo zu sehen, sehen Sie sich das Video an oder klicken Sie auf den eingebetteten SoundCloud-Player unten.
Die Grundlagen der Analystenbeziehungen
Paul Greenberg: Sie sind SVP der Marktstrategie. Es ist eigentlich ein einzigartiger Titel. Kein anderes Unternehmen, von dem ich kenne, hat genau diesen Titel. Was Sie tun, ist anders als die meisten anderen Unternehmen. Die Art und Weise, wie Sie es nähern und was Sie tun. Warum rennst du es nicht für Menschen durch? Weil du schau bist, bist du dort ein Art innerer Kreis. Jeder weiß Sie haben ein großes Team, das Ihnen berichtet. Erklären Sie also, wie-
John Taschek: Wie alles begann?
Paul Greenberg: Ja und wie es funktioniert hat.
Input von vielen Leuten
John Tassek: Ich habe im Grunde etwas gesucht, das von vielen Leuten außerhalb des Unternehmens Input genommen hat und es versucht hat Bringen Sie es herein. Wenn ich dort Marketing hatte, klang es völlig falsch, besonders wenn Marc Benioff sagte: „Hören Sie sich nichts von unserem Marketing an. Mach dein eigenes Ding. . “ Und ich sagte: „Okay, das ist großartig!“ Also habe ich einen Titel erstellt, den ich nicht für existiert habe, und so konnte ich das Team so einrichten, wie ich es wollte. Zu der Zeit gab es nur mich. Im Laufe der Zeit haben wir ein bisschen Analystenbeziehungen und es wurde immer größer.
Also leite ich jetzt die wettbewerbsfähige Intelligenz, die tatsächlich von einer anderen Person geleitet wird, die heutzutage der tatsächliche Wettbewerbsdenker ist. Die Influencer, sie sind wie viele Menschen, die Sie bereits kennen, wie Vala Afshar… der produktivste, wahrscheinlich der beliebteste Twitter-Typ, den ich kenne. Ja. Ich sage immer: „Wenn du nur einem Mann folgen musstest.
Paul Greenberg: Nein, ich bin bei dir, Mann.
John Taschek: Ja. Dann nennen wir es nicht einmal Analyst Relations.
Paul Greenberg: Ich weiß.
John Taschek: Es ist ganz anders, weil es offensichtlich Beziehungen zum Analysten gibt, aber der Analyst sind meine Freunde.
Keine Firma macht das, was Sie tun
Paul Greenberg: Deshalb in der Beobachtungsliste dieses Jahr haben ihr das beste Programm gewonnen, oder? Schauen Sie, letztendlich macht kein Unternehmen das, was Sie tun. Was sind Sie mit Influencern, Analysten, Journalisten, jedem, der all diejenigen Menschen ist, die wir als einzigartige Gruppe extern erreichen möchten, und Sie haben keine Bedenken, alle Mitarbeiter und alle [direkten] Berichte ihre Freunde zu sein, ihre tatsächlichen persönlichen Freunde. Sie stoppen die Leute nicht, die sagen: „Halten Sie eine professionelle Entfernung, bla bla bla bla.“ Sie kennen ihre Arbeit und Sie vertrauen ihnen, dass sie ihre Arbeit erledigen.
Ich habe immer festgestellt, dass Sie für mich immer das Paradigma dieser Programme sind. Ich meine, und es ist das, was Unternehmen, nach denen mich fragen, das ist das, was ich als Ihr Modell beschrieben habe. Es sollte das sein, was Sie tun. Aber um ehrlich zu sein, nur sehr wenige Unternehmen tun das. Die meisten von ihnen haben Analystenbeziehungen für Gartner, Forrester und vielleicht IDC. Dann haben Sie eine andere Stufe, die wie Sternbild und möglicherweise ich und Brent ist.
John Taschek: Als erstes tat ich nicht. Ich habe all diese Firmen entliegen.
Paul Greenberg: Also, was denkst du, als du das getan hast?
John Taschek: Nun, es gibt zwei Gedanken. Erstens war ich in der Presse und erinnerte mich an die Art und Weise, wie ich behandelt wurde. Und du weißt, ich habe mich entschieden
Paul Greenberg: süße Rache.
Smart People in Anayst Relations
John Taschek: Der zweite war, ich hatte das Gefühl, dass die Firmen offensichtlich eine Marke für sie haben, aber wenn Sie eine eingehende Organisation sind Es sind tatsächlich kluge Leute und sie könnten überall sein.
Paul Greenberg: Richtig.
John Taschek: Und es war ein bisschen Glück, dass wir nur ich habe nur am Anfang so gedacht. Weil ich schon früh viele kluge Leute gefunden habe und sie half, meine Karriere zu leiten. Mentoren, sie sind Befürworter, sie sagen Dinge, die damals in den Erfolg von mir und Salesforce investiert sind. Das war also riesig, aber es war mir egal, wo sie waren.
Das andere, was gleichzeitig passiert ist, war, dass ich eine Arbeitsplatzöffnung für einen Leiter AR (Analystenbeziehungen) hatte, und wir haben ungefähr 40 Personen interviewt, und alle sagten genau dasselbe.
Sie müssen Ihre Gebühren an Gartner bezahlen. Sie müssen Ihre Gebühren an Forrester bezahlen. Es ist ein Spiel, das Sie spielen müssen.“ Und ich sagte: „Ich glaube dir nicht. Ich glaube dir nicht. Ich glaube dir nicht. Und ich habe es so gemacht, wie ich es jetzt mache, denke ich.
Paul Greenberg: Ich wünschte, es wäre das Modell für die gesamte Branche, aber natürlich haben Sie das beste Modell. Also, ja, du hast das Bein hoch.
John Taschek: Wir haben einen Vorteil, denn Mark Benioff sagte mir wieder, ich solle der CEO meiner eigenen Firma sein. Und so hatten wir vom ersten Tag an Executive Investment. Wir sind keine periphere Organisation. Wir sind genau dort. Und das macht einen großen Unterschied, dass wir die Unterstützung des Unternehmens haben.
Dies ist Teil der Einzelinterviewserie mit Vordenker. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio-oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie iTunes oder über Stitcher.