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In seinem Buch «Erfolgreich akquirieren» hat Alexander Verweyen eine nützliche Merkliste für die Vorbereitung einer Akquise per Telefon zusammengestellt. Die zentralen Fragen im Vorfeld lauten:
- Wer ist der Kunde?
- Was braucht der Kunde?
- Wie wollen Sie das Gespräch eröffnen?
- Welche Ziele sollen mit dem Gespräch erreicht werden?
- Welche inhaltlichen Punkte wollen Sie ansprechen?
- Mit welchen Einwänden müssen Sie rechnen?
- Was sind Ihre besonderen Stärken?
- Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern?
- Welche Gesprächs- und Verkaufsunterlagen brauchen Sie noch?