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Schließen Sie größere Angebote schneller mit Verhandlungstraining
Verkäufer müssen heute härter als je zuvor arbeiten, um die letzte Stufe bei einem Verkauf zu erreichen: die Verhandlung. Daher kann der Drang zur Schließung andere Überlegungen, nämlich den Preis, überfordern. In diesem Moment räumen viele Verkäufer dem Preisdruck ein, anstatt die grundlegenden Bedürfnisse des Kunden zu untersuchen, um den Wert des Verkaufs zu schützen. Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass ein Anstieg des Abschlags um 1% zu einem Rückgang der operativen Marge um 8% führt. Untersuchungen zeigen jedoch, dass diese Preiskonzession nicht notwendig ist. Tatsächlich zeigen die Ergebnisse von Bain & Company, dass Kunden in vielen Fällen bereit sind, mehr zu bezahlen.
In einer Umfrage gaben 82% der Befragten an, dass sie “stark zustimmen”, dass sie für ein “hochwertiges” Produkt durchschnittlich 4,2% mehr bezahlen würden. Durch die Kontrolle der Werteinschätzung können Verkaufsunterhändler die Transaktionsgröße erhalten oder sogar erhöhen.
Verhandeln Sie – Preisverhandlung
Wenn Verkäufer verhandeln, tun sie dies für den Erfolg nicht nur des Verkaufs, sondern aller zukünftigen Verkäufe mit dem Kunden. Aus diesem Grund ist es wichtig, ein Ergebnis zu erzielen, das einen Präzedenzfall für den Erfolg schafft. Dies bedeutet, dass Anforderungen in Bedürfnisse umgewandelt werden. Anforderungen sind oft unflexibel. Bedürfnisse können jedoch auf eine Art und Weise behandelt werden, die die Preisgestaltung schützt.
Diese Technik stellt ein entscheidendes Element des Verkaufsverhandlungsprozesses dar: Kontrolle. Durch die Schulung von Verkäufern mit einem beratenden Ansatz werden sie besser in der Lage sein, die Kundenherausforderungen zu verstehen. Daher können Verkäufer das Ergebnis kontrollieren, indem sie den Wert des Angebots mit den Geschäftsbedürfnissen des Kunden verbinden und die Falle vermeiden, zu früh zu handeln.
Beratendes Verhandlungstraining
Unser beratendes Verhandlungstraining bietet spezifische Praktiken, die Verkäufer in einer Vielzahl von Verhandlungen anwenden können, unabhängig von der Größe des Geschäfts oder der Branche. Die Universalität des Ansatzes ist möglich, weil er auf den unveränderlichen Wahrheiten beruht, wie Kunden Entscheidungen treffen. Diese Prinzipien helfen Verkäufern, die Wertwahrnehmung des Kunden zu gestalten und gleichzeitig auf ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis hinzuarbeiten. Mit einer Kombination aus Sozialpsychologie, interaktivem Lernen und Anpassung verlassen die Lernenden das Training mit den Werkzeugen, Fähigkeiten und dem Selbstvertrauen, um ein Engagement zu einem Abschluss zu bringen.
Geschäftsergebnisse des Verhandlungstrainings
Begründen Sie effektiv den Wert, um die Transaktionsgröße zu schützen oder zu erhöhen. Machen Sie den Verhandlungserfolg nicht vom Glück abhängig. Aber: Was ist Glück?
Steigern Sie die Gewinnquote und senken Sie den Verkaufszyklus, indem Sie die Verhandlungen mit Zuversicht und Kontrolle effektiv zu einem effektiven, für beide Seiten vorteilhaften Ergebnis führen
- Schützen Sie den Preis und vermeiden Sie Diskontierungen bei gleichzeitiger Wahrung der Kundenbeziehung
Lernziele
Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, mit Verhandlungstraining folgende Fähigkeiten zu erwerben:
- Steuern Sie den Impuls, zum Handel zu springen, indem Sie veranschaulichen, wie die Lösung die Kundenbedürfnisse erfüllt
- Verwenden Sie Vorbereitung des Verhandlungstraining, um den Kunden zu primen und dadurch Vertrauen aufzubauen und das Ergebnis zu maximieren
- Führen Sie den Verkaufsverhandlungsprozess mit einer effektiven Öffnung, die den Wert des Geschäfts verankert (Verkaufstraining)
- Bewahren Sie die Deal-Größe auf, indem Sie Anforderungen in Anforderungen umwandeln, um den Handel zu verhindern oder einzuschränken
- Lernen Sie, für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen
- Konvertieren Sie eine Verpflichtung zu einem Abschluss, indem Sie im Bedarfsfall Deadlocks überwinden
- Führen Sie eine effektive Nachbereitung durch, um das Geschäft zu festigen und die Dynamik aufrechtzuerhalten
- Nutzen Sie die psychologischen Prinzipien bei der Entscheidungsfindung
Letztes Update: 26. August 2018