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Über Lémanvisio SA
Dieses KI-gesteuerte Technologieunternehmen hilft Städten, ihre Sauberkeit in Echtzeit zu messen und ihre Ressourcen entsprechend einzusetzen.
Die Ideal Customer Profiles
Politischer Amtsinhaber oder Leiter der Dienste/Technischen Dienste, der für die Stadtreinigung zuständig ist
Herausforderungen des Klienten
Unser Klient hatte keine Zeit für :
- Identifizieren Sie die Städte, die Ihren Qualifikationskriterien entsprechen.
- Identifizieren Sie innerhalb dieser Städte die wichtigsten Entscheidungsträger und generieren Sie deren Kontaktdaten, um die E-Mails und LinkedIn-Nachrichten mit öffentlich verfügbaren Informationen (LinkedIn, Website, Nachrichtenartikel usw.) zu personalisieren.
- Follow-up, Kaltakquise und Qualifizierung/Disqualifizierung dieser Leads.
Unsere Lösungen
- Kontobasierter Verkauf - richtig gemacht: Kontobasierte Verkäufe bestehen aus einer Reihe von Outbound-Kampagnen. Wir verbessern jede Kampagne, indem wir aus den vorherigen Kampagnen lernen. Außerdem sind diese Kampagnen mehrkanalig: Wir verwenden E-Mails, Cold Calls und LinkedIn-Nachrichten, um unsere Leads anzusprechen. Für jedes Konto (AKA "Unternehmen" oder, in diesem Fall, "Städte")
- identifizieren wir den relevantesten Entscheidungsträger, eine Stadt nach der anderen, und wir sammeln wertvolle Informationen über sie.
- unser Team entwickelt ultra-gezielte Sequenzen, um mit den führenden Städten in Kontakt zu treten.
- Schließlich akquiriert unser Verkaufsteam diese Städte mithilfe von E-Mails, Kaltanrufen und LinkedIn-Nachrichten. Anschließend qualifiziert es die interessierten Leads und organisiert ein Treffen mit unserem Kunden.
Unsere Ergebnisse
Von den 500 neuen Leads, die identifiziert und kontaktiert wurden, erhielt unser Kunde dank dieser ersten Outbound-Kampagne 71 positive Antworten für ein Treffen. Hier sind die Erfolgskennzahlen unserer Kampagne:
- 78% Öffnungsrate
- 3% Klickrate
- 36% Antwortrate
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Es ist wichtig zu recherchieren, um genau zu verstehen, wer die Zielgruppe ist
Eine bestimmte Position oder Rolle kann je nach Größe und Struktur der Stadt unterschiedliche Zuständigkeiten haben. Ziel war es, den jeweiligen Entscheidungsträger anzusprechen: nicht den Vorgesetzten oder den Big Boss, der die Aufgabe delegiert (und dessen Terminkalender auch voll ist), oder den neuen Mitarbeiter, der noch im Lernprozess steckt.
- Die Ansprache an jedes Ideal Customer Profile (ICP) anpassen
Einmal mehr wurde deutlich, dass bestimmte Aussagen je nach technischem Wissen und Hintergrund des Gesprächspartners überwältigend sein würden. Einige Informationen erregten einfach nicht seine Aufmerksamkeit. Wir beschlossen zum Beispiel, einen Gesetzesartikel nur für einen bestimmten Typ von Interessenten zu erwähnen. Es war wichtig, unsere Botschaft so weit wie möglich an ihren Kontext anzupassen.
- Flexibilität zur Anpassung an die Verfügbarkeit der Interessenten
Wir haben festgestellt, dass viele Interessenten es vorziehen, am Telefon zu sprechen, anstatt sich per E-Mail auszutauschen. Einige von ihnen sind nämlich tagsüber im Außendienst tätig und rufen ihre E-Mails nur einmal am Tag ab. Unser Team rief sie proaktiver an, auch wenn unsere Outbound-Sequenz ursprünglich nicht so konzipiert war.
- Holen Sie bei Qualifizierungsgesprächen so viele Informationen wie möglich ein
Während der Entdeckungsgespräche, in denen wir die interessierten Leads qualifizieren, wiederholen wir Fragen, um ihre Schmerzpunkte zu finden. Wir haben unseren Prozess geändert, um sicherzustellen, dass unser Kunde und seine Leads dank der gesammelten Antworten den größten Nutzen aus dem Treffen ziehen.
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