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Zwei Schwestern, Monika (14) und Sabine (12) stehen in der Küche und streiten um eine Orange. Die Mutter kommt hinzu. Was wird sie tun? Vermutlich wird sie die Orange nehmen und mittig teilen. Die Frage stellt sich, ob diese Lösung optimal ist. Eine alternative Vorgehensweise der Mutter wäre, die Interessen der beiden zu hinterfragen. Monika benötigt vielleicht nur die Schale der Orange, um einen Kuchen zu backen. Sabine will einzig einen Saft pressen – Mit einer exakten Teilung der Orange wäre beiden nur halb gedient!
Das Harvard Konzept
Das Harvard-Konzept unterscheidet grundsätzlich zwischen zwei Kommunikations-Ebenen. Einerseits die Sachebene (also die Ebene der zu verhandelnden Übereinkunft an sich) und anderseits die Ebene der Verhandlungsweise (Meta-Ebene). Daraus ergeben sich folgende Prinzipien:
Definition eines BATNA
Die Harvard-Methode rät von schlechten Übereinkünften ab. Um während der Verhandlung weniger in „Abschlussdruck“ zu kommen, wird dazu vor der Verhandlung eine persönliche Alternative (Best Alternativ) außerhalb einer hypothetischen Einigung (Negotiation Agreement) erarbeitet. Das effektive Verhandlungsangebot wird nun während der Verhandlung mit der eigenen Alternative verglichen. Basierend auf diesem Vergleich, wird das Angebot dann angenommen oder ausgeschlagen.
- Hypothetisch akzeptieren, die Forderungen der Gegenseite laut gesprochen evaluieren und die inakzeptablen Konsequenzen erläutern
- Die Verhandlungspartei um Rat fragen, wie man mit den Unannehmlichkeiten umgehen soll
- Einbezug eines unabhängigen Dritten
Umgang mit Druck und Tricks
- Tricks in Verhandlungen sofort direkt ansprechen, um ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen. Bspw.: „Die Sonnen scheint mir ins Gesicht. Ich möchte den Raum wechseln.“
- Die Verhandlungen abbrechen - bis das Gegenüber auf eine sachliche Verhandlungsart zurückfindet. Hier kann die Verhandlungsart selbst zum Gegenstand des Verhandelns werden.
- Bei ständigen persönlichen Angriffen eines Verhandlungspartners kann ein geschicktes Ausweichen dieser Angriffe und gleichzeitiges Hinweisen auf sachliche Aspekte die Verhandlungen auf diese Ebene zurückführen.
- Gegendruck, Drohung mit Verhandlungsabbruch (BATNA!) oder Judo