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Le CONCEPT DE HARVARD

L'Université de Harvard aux Etats-Unis fait certainement partie des institutions académiques les plus connues au monde. Les découvertes, les livres et les articles de professeurs travaillant à Harvard n'ont pas seulement un impact dans les milieux scientifiques. Les publications en provenance de Harvard ont très souvent un côté pratique qui constitue presque un signe distinctif de cette institution.
La "négociation" est l'un des innombrables thèmes qui, depuis longtemps, fait l'objet de recherches à l'Université de Harvard. Les principaux groupes de recherche dans ce domaine se sont fédérés à la faculté de droit dans le cadre du Program on Negotiation (PON).
Les recherches académiques ne portent évidemment pas sur une seule et unique théorie de la négociation. Depuis toujours, la question de savoir comment gérer les conflits d'intérêts pour parvenir à des solutions mutuellement bénéfiques a retenu l'attention de chercheurs d'horizons les plus divers. La théorie des jeux, par exemple, n'est qu'une approche parmi de nombreuses autres. Malgré la diversité des approches, l'une d'entre elles – la négociation dite "raisonnée" – occupe au plan mondial depuis 20 vingt ans une position prééminente.
Ce concept (connu aussi sous le nom de "stratégie des gains mutuels") a fait l'objet d'un livre écrit par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, et dont la première édition est parue en 1981: „Comment réussir une négociation“. Dans les milieux académiques anglo-saxons, on parle même de la "méthode" ou du "concept de Harvard". Il s'agit néanmoins plus que d'une méthode ou d'un concept. On entend généralement par là une manière de négocier visant à aboutir à une réconciliation des intérêts en présence, dans un esprit gagnant-gagnant – cette manière de négocier reposant par ailleurs sur un certain nombre de principes tel que celui consistant à traiter séparément les questions de fond et les problèmes de personnes ou de relation; ou celui en vertu duquel le meilleur moyen de débloquer les guerres de positions consiste à identifier et à satisfaire les intérêts sous-jacents respectifs.
Egger Philips + Partner - Verhandlungsberater nach dem Harvard-Konzept