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Taktik ist die halbe Miete
- Übergehe nie deine*n Vorgesetzte*n. Das Lohngespräch führst du mit ihr oder ihm. Ist diese Person nicht befugt, über dein Gehalt zu verhandeln, beziehst du sie trotzdem ein.
- Nenne eine einzige Zahl als Lohnvorstellung, keine Bandbreite. Bei einer Bandbreite orientiert sich der oder die Vorgesetzte am unteren Wert.
- Nenne eine unrunde Zahl, zum Beispiel 8456 Franken statt 8500 Franken. Damit signalisierst du, dass du dir genau bewusst bist, was deine Leistung wert ist.
- Mach ein Eröffnungsangebot, das deutlich höher liegt als das, was du erreichen möchtest. Damit setzt du die Marke und gewinnst Verhandlungsspielraum.
- Akzeptiere nie das erste Gegenangebot, damit verspielst du deinen Verhandlungsraum.
- Nenne von deinen 3 Hauptargumenten zuerst das zweitstärkste, dann das schwächste und zum Schluss das stärkste. Dann hat die Chefin oder der Chef das stärkste Argument im Kopf und verhandelt darüber.
- Zeige auf, dass du bereit bist, für mehr Lohn auch mehr zu leisten.
- Gehe auf die Persönlichkeit deines Vorgesetzten oder deiner Vorgesetzten ein. Er oder sie tickt vielleicht anders als du selbst.
- Nimm mögliche Gegenargumente deines Gegenübers vorweg und relativiere sie. Übertreibe mit dieser Taktik aber nicht.
- Verhandle hart in der Sache, aber freundlich im Ton. Tritt selbstbewusst und bestimmt auf.
- Wenn du keine Gehaltserhöhung erreichst, biete Alternativen an, die du dir vorgängig überlegt hast.
Nutze diese psychologischen Tricks
- Sprich nicht von Lohnerhöhung, sondern von Lohnanpassung. Das klingt mehr nach Korrektur als nach Forderung.
- Stimme deine Chefin, deinen Chef positiv, bevor du eine Lohnverhandlung thematisierst. Bitte zum Beispiel um einen Gefallen in Bezug auf eines deiner Projekte.
- Mach rhetorische Pausen und stelle Rückfragen. So unterstreichst du deine Entschlossenheit und führst das Gespräch
- Harmonisiere deine Körpersprache mit der des Gegenübers. Damit gewinnst du Vertrauen.
Vermeide diese Fehler
- Gehe nicht unvorbereitet ins Gespräch.
- Lass das Gespräch nicht eskalieren – bleib sachlich, werde nicht emotional.
- Drohe nicht mit Konsequenzen, wie einer Kündigung, falls du nicht mehr Gehalt bekommst. Ausser du bist bereit, die Drohung umzusetzen.
Lass dich bei Misserfolg nicht entmutigen
Hast du im Lohngespräch nichts erreicht, bleib einfach dran. Erkläre, warum du mit dem Ergebnis unzufrieden bist und verlange einen neuen Termin für ein weiteres Gespräch, in näherer Zukunft.
Versuche herauszufinden, warum die Verhandlung gescheitert ist, und bereite die zweite Runde vor. Führt auch diese nicht zum Erfolg, stehen die Zeichen vielleicht auf Aufbruch: Mach dich auf die Suche nach einem neuen Job.
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