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Unternehmende und Manager/innen müssen in der Lage sein, das Handeln ihrer Kunden und Mitarbeitenden zu beeinflussen. Allerdings ist überreden (im Sinne persuasiver Kommunikation) in der Unternehmenswelt nicht mit überzeugen gleichzusetzen und hat mit Manipulation noch weniger zu tun. Erläuterungen.
Die Wege, jemanden durch vollständige Zustimmung dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun, sind subtil. Während seiner langen nationalen und internationalen Karriere konnte Alain Curchod im Bereich der persuasiven Kommunikation (von lat. persuadere = überreden, überzeugen) einen reichen Erfahrungsschatz ansammeln. Heute bietet er seine Dienste bei adlatus an, einem Schweizer Netzwerk von Erfahrung und Kompetenz mit knapp 400 selbstständigen Mitgliedern, die ihr Know-how verschiedenen Unternehmen zur Verfügung stellen. Ein Interview.
Was macht einen guten Überredungskünstler in der Unternehmenswelt Ihrer Meinung nach aus?
Alain Curchod: Persuasive Kommunikation fällt in den Bereich der Beeinflussung. Insofern ist sie in der Nähe der Propaganda angesiedelt, mit der Rhetorik verwandt und auch der Verführung nicht wesensfremd. Grundsätzlich steht sie in einem nicht eindeutigen Verhältnis zur Manipulation und muss stets darum kämpfen, sich von dieser abzugrenzen. Es gibt keine guten Überredungskünstler, weil das heissen würde, dass es auch schlechte gäbe. Dabei bedeutet überreden (ohne die negative Konnotation, die das Wort im Deutschen hat) immer, dass man jemanden dazu bringt, etwas zu tun, indem er der Sache sowohl emotional als auch intellektuell uneingeschränkt zustimmt. Und genau darin unterscheiden sich "überzeugen" und "überreden". Überzeugen kann man jemanden durch logische Argumente oder Beweise. Überzeugen kann man andere durch seine eigenen Überlegungen, aber gänzlich überreden lassen sie sich nur durch ihre eigenen! Die Überredungskunst beinhaltet also, dass man die Beweggründe bzw. die Motivation der anderen kennt, was wiederum einschliesst, dass man ihnen Fragen stellen muss. In aller Kürze lässt sich sagen, dass Überredungskunst darin besteht, Fragen zu stellen.
Was würden Sie Unternehmenden raten, die diese Eigenschaft perfektionieren möchten?
Curchod: Ich würde zunächst vorschlagen, genau zwischen Überredung und Manipulation zu unterscheiden, vorausgesetzt, die Person hat Freude an persuasiver Kommunikation und ist auch überzeugend (was nicht immer gleichzusetzen ist). Die Techniken sind nämlich im Grunde dieselben. Manipulieren bedeutet, unterschwellig bzw. sehr geschickt eine Person oder eine Gruppe zu beeinflussen, damit diese sich auf eine bestimmte Weise verhält. Es handelt sich also um ein geheimes und verabscheuungswürdiges Vorhaben. Die jüngere Geschichte ist voll von grossen Manipulatoren. Der Unterschied zwischen überreden und manipulieren besteht für einen Unternehmer also in der Einhaltung strenger ethischer Grundsätze.
In was für Situationen kann die "Seele" eines Überredungskünstlers zum Vorschein kommen?
Curchod: Ich glaube, dass sich der Überredungskünstler vor allem in schwierigen Situationen zeigt. Das sind Situationen, die eine Analyse erfordern und zu Handlungen führen, die mitunter nicht leicht umzusetzen sind. Ein Überredungskünstler ist kein Rhetoriker, auch wenn er über dessen Techniken verfügt. Er ist auch und in erster Linie ein Praktiker, der selbst aktiv handelt, aber auch durch Delegieren zu motivieren weiss.
Welche Persönlichkeitstypen haben am ehesten das nötige Gespür für die Überredungskunst?
Curchod: Empathische Charaktere. Menschen, die sich für andere interessieren. Alle, die den Kontakt zu anderen mögen und suchen. Und man könnte sich sogar fragen, was vorrangig ist: andere beeinflussen, um ihnen zu gefallen oder anderen gefallen, um sie beeinflussen zu können?
Kann man seine Persönlichkeit weiterentwickeln, um insgesamt überzeugender zu werden? Und wie kann das gehen?
Curchod: Ja, natürlich. Wichtig ist nur, dass die eben beschriebenen Voraussetzungen erfüllt sind. Persuasive Kommunikation ist eine Kunst, die in der griechischen Antike entstanden ist. Und eine Kunst kann man erlernen und üben. Das ist wie Malen oder Klavierspielen. Bevor man mit dem Üben beginnt, sollte man sich jedoch weiterbilden.
Was würden Sie Unternehmenden, die ihre Überredungskunst vervollkommnen wollen, in Bezug auf die Gestik raten?
Curchod: Gar nichts. denn es gibt nichts Schlimmeres als jemanden, der versucht, es "richtig" oder nach Schema F zu machen. Das merkt man und es bewirkt den gegenteiligen Effekt dessen, was man beabsichtigt. Das einzige, was ich vorschlagen würde, ist ruhig zu sein bzw. zu bleiben. Die Ruhe, die eine Person ausstrahlt, ist für jede persuasive Technik die beste Stütze.
Was sind innerhalb einer Gruppe die wichtigsten Elemente, um überzeugend sein zu können?
Curchod: Die jeweiligen Techniken hängen in hohem Masse von der Anzahl der Personen ab. Um eine Gruppe zu überreden, muss man sie emotional ansprechen. Emotionen und Affekte sind wiederum die Sprache der Kinder. Um eine Gruppe zu überreden, muss man sie also so ansprechen, wie man mit Kindern sprechen würde ... Das ist natürlich grob verallgemeinert und soll nur den Grundgedanken illustrieren, denn das Thema ist sehr weitläufig und Gegenstand eines eigenen Weiterbildungsseminars. Aber lassen Sie mich Ihnen noch eine Geschichte erzählen: Der französische König Louis XI glaubte fest an Astrologie. Eines Tages sagte ein Astrologe den Tod eines Mitglieds der Königsfamilie voraus, der auch kurz darauf eintrat. Der König hatte Angst, dass die Anwesenheit eines so mächtigen Mediums am Hofe seine eigene Autorität gefährden könne. Er rief den Mann zu sich mit der Absicht, ihn aus dem Fenster stossen zu lassen. Doch zunächst wandte er sich mit ernster Miene an ihn. "Sie behaupten, den Himmel lesen zu können und das Schicksal anderer zu kennen", sagte der König. "Sagen Sie mir also, welches Schicksal Ihnen selbst bevorsteht und wie lange Sie noch zu leben haben." Der Astrologe überlegte, dann lächelte er und antwortete: "Ich werde genau drei Tage früher sterben als Eure Majestät." Ein perfektes Beispiel für einen geschärften Blick für das eigene Interesse – sein Leben zu retten –, mit dem er gleichzeitig für das des Königs "Sorge trägt".