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Négociation budgétaire : « Games people play »
Ne vous faites plus avoir ! Découvrez les 9 tactiques classiques utilisées par les dirigeants, mise en scène de manière humoristique par Sigmund G. Gingsburg dans « Negotiating Budgets : Game people play. » (voir l’article original).
1. Le jardinier
Le jardinier arrose son budget de sorte que buissons et petits arbustes donnent à leur tour de nouvelles pousses. Ils ne les désirent pas vraiment mais chaque pousse représente une demande telle qu'une formation, un séminaire, du matériel ...
Bref il s'agit d'un soutien financier que le jardinier justifiera astucieusement et pendant ce temps, avant même que vous ne vous en rendiez compte, le jardin est devenu une forêt.
Travailler à réduire son budget est épuisant et c'est ainsi que le jardinier obtient toujours ce qu'il veut avec son budget.
2. Le chirurgien
Le chirurgien a l'air sinistre. Il vient de sortir de la salle d'opération où il a pratiqué une intervention chirurgicale de grande envergure avec un budget limité. On peut presque voir les taches de sang sur ses vêtements, l'épuisement dans ses yeux.
"Le patient n'en peut plus", dit-il d'une voix grave. "J'ai tout coupé jusqu'à l'os nu. Plus de chirurgie pourrait endommager les organes vitaux."
Il se lance dans les détails de l'opération, expliquant les coupes faites dans les demandes de ses collaborateurs et vous montrant les radiographies de ses chiffres. Lorsque vous suggérez que vous pouvez encore voir quelques zones qui doivent être coupées, il vous avertit que si vous faites ces coupes, il ne sera pas responsable de l'incapacité de son service à atteindre ses objectifs.
3. Le chasseur de canards
Le chasseur de canards est un expert en leurres. Il utilise ses connaissances pour vous tromper. Quels canards sont réels et lesquels sont des faux dans son budget ?
Un de ces leurres peut être un cas complexe pour un nouveau projet coûteux ; un autre peut être une idée irréaliste pour améliorer un produit ou un service existant. La stratégie du chasseur de canards consiste à vous rendre si intrigué par la complexité et les détails réalistes de ses leurres que vous oublierez de vous intéresser à ses véritables programmes. Si vous ne faites pas attention, vous pourriez passer toute une après-midi à parler de ses leurres plutôt que de vous atteler à l'analyse des canards de son budget que vous voulez abattre.
Mais son plan se retourne contre vous si vous devenez vous-même un chasseur de canards sophistiqué. Vous ne serez pas impressionné par ses leurres. Au lieu de cela, vous les ignorerez et vous examinerez ses autres programmes avec plus de rigueur.
4. L'entrepreneur
à suivre ...
5. Le bon soldat
à suivre ...
6. Le joueur
à suivre ...
7. Le noyé potentiel
à suivre ...
8. Le bon gars
à suivre ...
9. Le sauveur
à suivre ...
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