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Dank kundenorientierter Leistungsgestaltung zum Verkaufserfolg
Wie gewinnen Sie in der Corona-Erholungsphase erfolgreich und langfristig Kunden? Und wie können Sie sich vom Wettbewerb abheben, um höhere Preise, Umsätze und Margen zu erzielen - und somit gestärkt aus der Krise hervor zu gehen?
Es genügt heute nicht mehr, gute Produkte im Markt zu haben, denn Produkte können im Regelfall leicht und schnell kopiert werden – und schaffen nur einen kurzfristigen Vorsprung. Kundenbindung erfordert mehr als nur ein Produkt, sie erfordert bessere und andere Prozesse - und insbesondere auf den Kunden abgestimmte Dienstleistungen mit geeigneten Nutzenargumenten.
Ziel des Seminars ist es, mit Value Based Selling (VBS) die Austauschbarkeit zu vermeiden, das Potential des Kunden besser auszuschöpfen, diesen an das Unternehmen zu binden und - last but not least - den Kunden als Referenzgeber zu nutzen. Mit VBS soll Preisdruck vermieden und damit das Lebenszyklus-Potential des Kunden besser ausgeschöpft werden.
Themenschwerpunkte
- Der Wandel in den Märkten und bei den Erwartungen des Kunden
- Vom Produktverkauf zum Lösungs- und Nutzenverkauf: das strategische Konzept des VBS Die Kombination von Gütern (physischen Produkten) und Dienstleistungen (Services), insbesondere: Service vor dem Kauf, Service beim Kauf, Service bei der Nutzung, Service am Ende der Nutzung.
- Die Basisregeln des VBS, insbesondere: Werte und Emotionen ansprechen, taktisches und strategisches Verhandeln über die Werte und Nutzen anstelle des Preises.
- Die Fähigkeiten im Verkauf, insbesondere: die Fähigkeit des Kundschafters, die Fähigkeit des Wertschöpfers, die Fähigkeit des Visionärs, die Fähigkeit des Guerilla, die Fähigkeit des Architekten, die Fähigkeit des Farmers, die Fähigkeit des Netzwerkers, die Fähigkeit des Umsetzers.
- Von der Kundenzufriedenheit über die Kundenbindung zur Kundenbegeisterung, insbesondere: die Anforderungen für die Kundenzufriedenheit, die Anforderungen an die Kundenbindung, die Anforderungen für die Kundenbegeisterung.
- VBS und Markt- und Kundensegmentierung: die Individualisierung der Produkte und Leistungen.
- Die Nutzenkategorien im VBS, insbesondere: der technische bzw. funktionale Nutzen, der ökonomische Nutzen, der ökologische Nutzen, der emotionale Nutzen, der soziale Nutzen.
- Preise und Preispolitik im Value Selling, insbesondere das Spannungsfeld von Bundling und Unbundling, der Kundennutzen als Leitschnur der Preispolitik, Pay per Use und Pay per Performance, erfolgreiche Preisgespräche.
- Der Vertriebsprozess im Value Selling, insbesondere das Phasenmodell im VBS, die Messpunkte im Phasenmodell des VBS, die differenzierte Erfolgsmessung.
- Die Verzahnung der Wertschöpfungsketten mit dem Kunden
Nutzen
- Sie lernen, die Kundendynamik zu erkennen und den damit verbundenen Potenzialen mit Ihrem Leistungsangebot zu begegnen
- Sie sind in der Lage, den Kundennutzen differenziert und umfassend zu analysieren und in Ihrer Nutzengestaltung und -argumentation zu berücksichtigen
- Sie lernen, wie Sie Ihren Marketing- und Vertriebs-Mix systematisch auf ein VBS ausrichten können, unterstützt durch Umsetzungs-Checklisten
- Sie erkennen die Potenziale verzahnter Wertschöpfungsketten und den Weg dorthin
Teilnehmer
Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte mit Strategieverantwortung, insbesondere an CEOs, Geschäftsleitungsmitglieder, Verwaltungsräte, Geschäftsinhaber, Business-Unit- und Profit-Center-Leiter, Manager aus Planungs- und Strategie-Abteilungen sowie Unternehmensentwickler.
Arbeitsmethode
Praxisorientierte Dozenten stellen bewährte Analyse- und Gestaltungskonzepte vor und zeigen die entsprechenden Wege der Umsetzung auf. Über Praxisbeispiele (Best und Worst Cases) werden die Inhalte illustriert und anhand von Checklisten benutzerfreundlich gemacht.
Prof. Dr. Claus W. Gerberich
Studium Maschinenbaus und Betriebswirtschaft in Karlsruhe, Mannheim und M.I.T. Cambridge/Boston; Professur an Hochschulen Worms und Luzern; Aufsichtsrat und Investor in mittelständischen internationalen Unternehmen; Geschäftsführender Gesellschafter Maschinenfabrik Gerberich GmbH & Cie; Geschäftsführer Schöller Mövenpick GmbH, Vorstand ADIDAS AG, COO Battelle Europa, Vorstand STAFF/Zumtobel Leuchten GmbH.
Prof. Dr. Barnim G. Jeschke
Prof. Dr. Barnim G. Jeschke ist Gründer und Mitgründer diverser Technologieunternehmen; Gründer und Geschäftsführer einer Wagniskapitalgesellschaft (Venture Capital) und eines Energieversorgers. Er verfügt über breite Führungserfahrung u.a. bei der Valora AG, Bern (Schweiz), Corpo s.a.m. (Monaco), Extra Energie GmbH (Neuss), Glotec GmbH (München), BER (Berlin-Schönefeld). Hat ein Studium der Betriebswirtschaftslehre in Berlin, Kiel und New York; MBA (USA), Dr. rer. pol. (FU Berlin), Professur für Allgemeine BWL und Nachhaltiges Management an der FOM Hochschule München
Seminar: 2 Tage
26.10.-27.10.2020 Hotel Panorama Resort, Feusisberg 10.03.-11.03.2021 Hotel Panorama Resort, Feusisberg 07.09.-08.09.2021 Hotel Panorama Resort, Feusisberg
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