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Gibt es bei Ihnen Situationen, in welchen Sie Ihren Vorgesetzten für eine Idee gewinnen wollen, Mitarbeitende für etwas Neues motivieren oder einem Kunden etwas verkaufen wollen? Menschen für etwas zu überzeugen ist kein leichtes Unterfangen und rasch tauchen Einwände auf, die beweisen sollen, dass «es nicht geht».
So betrachtet scheinen Einwände nicht förderlich, denn sie halten Sie von der Erreichung Ihres Zieles ab. Es ist daher verleitend, Einwände zu ignorieren oder gegen sie anzukämpfen, indem Sie Druck ausüben, ihr Gegenüber nicht wertschätzen oder die Geduld verlieren. In aller Regel ist dieses Verhalten nicht zielführend.
Einwände nutzen
Zielführender ist es, Einwände als normale Reaktion zu sehen und als Chancen zu behandeln. Einwände sind Signale, dass sich Ihr Gesprächspartner mit der Lösung auseinandersetzt und an einem weiteren Dialog interessiert ist. Vielleicht hat Ihr Gegenüber einfach noch einen Zweifel oder es besteht ein Missverständnis. Wenn Sie Einwände als positive Reaktion verstehen und auf Ihr Gegenüber bedürfnisorientiert eingehen, haben Sie eine mehr als doppelt so grosse Chance, den Widerstand zu lösen, als wenn Sie eine konfrontative oder manipulative Taktik anwenden.
Wir haben Einwände untersucht und dabei ein einfaches Zwei-Phasen-Vorgehen entwickelt, welches die Zufriedenheit aller Beteiligten erhöht, die Beziehung zum Gegenüber stärkt und Sie in einer herausfordernden Situation unterstützt:
Zeigen Sie zunächst ehrliches Verständnis für die Situation des Gegenübers. Lernen Sie in einem Dialog professionell nachzufragen, um die Situation Ihres Gesprächspartners ganzheitlich zu verstehen. Das vermittelt der Person das Gefühl, sie verstanden zu haben und daran interessiert zu sein, den Einwand zu klären. Schätzen Sie den Einwand korrekt ein und gehen so bei der Lösungsfindung richtig damit um. Vergewissern Sie sich am Ende, ob der Einwand behoben wurde.
Haben Sie Interesse, mehr über unsere erfolgreiche Einwandbehandlung zu erfahren? Kontaktieren Sie uns über das Kontaktformular oder hinterlassen Sie uns ein Kommentar unterhalb des Artikels. Wir freuen uns, mit Ihnen eine intensive und interessante Konversation zu führen.
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