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N’oubliez pas que les mots que vous prononcez, mots «étayés» par vos connaissances ou «associés» à votre expérience, ne déclenchent pas nécessairement les mêmes associations chez vos partenaires. Le verbe «se fier» ne signifie pas pour vous ce qu’entend votre partenaire. Vous croyez déléguer une grande part de responsabilité et attendez que votre partenaire vous informe des résultats. Sous le terme «se fier», votre partenaire comprend en revanche que, certes il peut travailler de façon autonome, mais qu’il n’a aucune responsabilité finale et qu’il n’a certainement pas à rendre compte des résultats. Vous devez donc vous préparer aux défis de la communication et veillez à être explicite en toute situation, ce qui contribuera à renforcer votre position et votre influence.
La récapitulation suivante illustre le défi de communication auquel vous devez répondre:
«Avoir pensé» ne signifie pas «avoir dit»
Personne ne peut deviner vos pensées et vos attentes ni vos soucis et vos doutes ou encore lire sur votre visage. Réfléchissez à ce que vous souhaitez communiquer à votre vis-à-vis et dites-lui alors clairement ce que vous pensez et ressentez. Ce n’est que lorsque vous aurez clairement exposé vos pensées et vos sentiments qu’il pourra se préparer mentalement. Formulez une demande ou une exigence et vous obtiendrez toujours ce que vous attendez.
«Avoir dit» ne signifie pas «être entendu»
Vous aurez plus de peine à vraiment attirer l’attention sur vous et à vous faire entendre en présence de tiers ou sous la pression du temps. Choisissez donc avec discernement le moment propice pour un entretien, plus particulièrement quand il s’agit d’éclaircir des malentendus ou des problèmes. Le contexte et le moment choisi déterminent en grande partie si la demande que vous avez exprimée sera ou non actée. Invitez si possible votre partenaire à récapituler les faits de son point de vue, vous aurez alors la certitude qu’il vous a entendu. Retenir les points par écrit et les remettre au partenaire peut s’avérer dans certains cas très utile.
«Etre entendu» ne signifie pas «être compris»
Même si votre message est audible, il n’est pas toujours compris. N’essayez pas d’impressionner en utilisant un jargon d’expert et des termes techniques. Basez-vous sur la volonté et la capacité qu’a votre vis-à-vis à saisir le contenu de vos déclarations. Laissez-lui la possibilité de poser des questions. N’hésitez pas à récapituler les points les plus importants et à les répéter. Une question ouverte, par exemple «comment», ayant pour objectif de déterminer dans quelle mesure votre partenaire a compris vos exigences, peut vous aider.
«Etre compris» ne signifie pas «avoir accepté»
Même si votre message a été compris – votre partenaire peut très bien être d’un avis différent. Renoncez toutefois à user de pression – essayez de convaincre. Etayez vos arguments par des chiffres, des dates et des faits. Soyez crédible et conséquent(e). Mettez votre position en évidence en jouant sur votre tenue et votre comportement. Si nécessaire, demandez franchement à votre vis-à-vis en vous concentrant sur l’essentiel, si vous pouvez compter sur son approbation. Faire participer son partenaire suffisamment tôt aide à obtenir son adhésion.
«Avoir accepté» ne signifie pas «avoir retenu»
Un accord spontané peut bien vite être oublié dans le stress du quotidien. Vérifiez quelques jours plus tard si votre partenaire se souvient encore de l’accord passé et s’il n’a pas changé d’avis. Si cela peut aider, demandez-lui s’il accepte que vous notiez par écrit l’accord de principe fait oralement.
«Avoir retenu» ne signifie pas «vouloir appliquer»
Les déclarations d’intentions ne sont pas toujours appliquées. Ne veillez donc pas aux seules dispositions communes mais aussi à leur application – et contrôlez leur exécution. Réfléchissez aux possibles réserves et résistances. Contribuez à les surmonter. Convenez par exemple d’un calendrier fixant les tâches concrètes et coordonnez l’évolution à chacun des contrôles.
«Vouloir appliquer» ne signifie pas «avoir exécuté»
La réalisation d’un accord concret ne conduit pas nécessairement à une rigueur permanente dans l’exécution. A intervalles réguliers, rappelez l’accord passé à votre vis-à-vis. Ne vous érigez pas en donneur de leçon et évitez les mises en garde. Vous réussirez mieux si vous soutenez concrètement ses efforts en lui accordant attention et reconnaissance.
Dans la relation décrite ci-dessus, souvent l‘un des partenaires considère que s’il a «dit» les choses, elles ont nécessairement été «comprises» et que par voie de conséquence elles seront «exécutées». Il est clair que la réalité n’est pas aussi simple. Soyez en bien conscient(e) et restez réceptif(ve) aux autres – pour une influence durable et efficace – en les écoutant attentivement, en les questionnant, en leur demandant des éclaircissements et en leur précisant les choses. C’est pour vous la seule façon de parler «le même langage» que votre partenaire. Plus vous serez attentif(ve), moins vous aurez «d’obstacles de langage» à surmonter et plus la compréhension, et par voie de conséquence l’influence que vous avez sur votre partenaire, augmentera.