Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/00064.jsonl.gz/93

Σημείωση εκδότη: Αυτό το άρθρο είναι απόσπασμα από το δικό μας, διαθέσιμο από το Βιβλιοπωλείο Επιχειρηματίας.Shutterstock
Έτσι θέλετε να ξεκινήσετε μια διανομή χονδρικής. Είτε είστε επί του παρόντος επαγγελματίας λευκός γιατρός, διαχειριστής που ανησυχεί μήπως μειωθεί ή βαρεθείτε την τρέχουσα εργασία σας, αυτή μπορεί να είναι η κατάλληλη επιχείρηση για εσάς. Όπως και οι έμποροι του 18ου αιώνα, θα εμπορεύεστε αγαθά για κέρδος. Και ενώ η ρομαντική αντίληψη του να στέκεσαι σε μια αποβάθρα τη νύχτα που παζαρεύεις για μια αποστολή τσαγιού μπορεί να είναι λίγο εξωφρενική, ο σύγχρονος διανομέας χονδρικής προέκυψε από αυτούς τους ανθεκτικούς εμπόρους που αγόραζαν και πουλούσαν αγαθά πριν από εκατοντάδες χρόνια.
Ο ρόλος του διανομέαΌπως πιθανώς γνωρίζετε, οι κατασκευαστές παράγουν προϊόντα και οι λιανοπωλητές τα πωλούν στους τελικούς χρήστες. Ένα δοχείο λαδιού κινητήρα, για παράδειγμα, κατασκευάζεται και συσκευάζεται και στη συνέχεια πωλείται σε ιδιοκτήτες αυτοκινήτων μέσω καταστημάτων λιανικής πώλησης ή/και συνεργείων επισκευών. Ενδιάμεσα, ωστόσο, υπάρχουν μερικοί βασικοί φορείς εκμετάλλευσης-γνωστοί και ως διανομείς-που εξυπηρετούν τη μεταφορά του προϊόντος από τον κατασκευαστή στην αγορά. Ορισμένοι είναι διανομείς λιανικής, το είδος που πωλούν απευθείας στους καταναλωτές (τελικούς χρήστες). Άλλοι είναι γνωστοί ως διανομείς εμπόρων χονδρικής. αγοράζουν προϊόντα από τον κατασκευαστή ή άλλη πηγή, στη συνέχεια τα μεταφέρουν από τις αποθήκες τους σε εταιρείες που είτε θέλουν να μεταπωλήσουν τα προϊόντα σε τελικούς χρήστες είτε να τα χρησιμοποιήσουν στις δικές τους δραστηριότητες.
Σύμφωνα με το US Industry and Trade Outlook, που δημοσιεύθηκε από τις The McGraw-Hill Companies και το U.S. Department of Commerce/International Trade Administration, το χονδρικό εμπόριο περιλαμβάνει επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα σε λιανοπωλητές, εμπόρους, εργολάβους και/ή βιομηχανικούς, θεσμικούς και εμπορικούς χρήστες. Οι εταιρείες διανομής χονδρικής, που πωλούν τόσο ανθεκτικά προϊόντα (έπιπλα, εξοπλισμός γραφείου, βιομηχανικά είδη και άλλα προϊόντα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν επανειλημμένα) όσο και μη ανθεκτικά αγαθά (χαρτί εκτύπωσης και γραφής, είδη παντοπωλείου, χημικά και περιοδικά), δεν πωλούν στους τελικούς οικιακούς καταναλωτές Το
Τρεις τύποι πράξεων μπορούν να εκτελούν τις λειτουργίες του χονδρικού εμπορίου: διανομείς χονδρικής. υποκαταστήματα και γραφεία πωλήσεων κατασκευαστών · και πράκτορες, μεσίτες και πράκτορες προμήθειας. Ως διανομέας χονδρικής, πιθανότατα θα διευθύνετε μια ανεξάρτητη εταιρεία που λειτουργεί και αγοράζει και πωλεί προϊόντα της οποίας έχετε αναλάβει. Γενικά, αυτές οι λειτουργίες εκτελούνται από μία ή περισσότερες αποθήκες όπου παραλαμβάνονται αγαθά αποθέματος και αργότερα αποστέλλονται στους πελάτες.
Με απλά λόγια, ως ιδιοκτήτης μιας χονδρικής διανομής, θα αγοράζετε αγαθά για να τα πουλήσετε με κέρδος, όπως ακριβώς θα έκανε ένας λιανοπωλητής. Η μόνη διαφορά είναι ότι θα εργάζεστε σε έναν τομέα από επιχείρηση σε επιχείρηση, πουλώντας σε εταιρείες λιανικής και άλλες εταιρείες χονδρικής όπως η δική σας και όχι στο αγοραστικό κοινό. Αυτός είναι, ωστόσο, κάπως ένας παραδοσιακός ορισμός. Για παράδειγμα, εταιρείες όπως το Sam's Club και το BJ's Warehouse χρησιμοποιούν κλαμπ συμμετοχής σε αποθήκη, όπου οι καταναλωτές μπορούν να αγοράζουν σε τιμές που εμφανίζονται χονδρικής, εδώ και αρκετό καιρό, θολώνοντας έτσι τις γραμμές. Ωστόσο, ο παραδοσιακός διανομέας χονδρικής εξακολουθεί να είναι αυτός που αγοράζει «από την πηγή» και πουλάει σε έναν μεταπωλητή.
Μπαίνοντας στο παιχνίδιΣήμερα, οι συνολικές πωλήσεις διανομέων χονδρικής στις ΗΠΑ είναι περίπου 3,2 τρισεκατομμύρια δολάρια. Από το 1987, το μερίδιο διανομέων χονδρικής στο ακαθάριστο εγχώριο προϊόν της αμερικανικής ιδιωτικής βιομηχανίας (ΑΕΠ) παρέμεινε σταθερό στο 7 %, με τμήματα που κυμαίνονται από διανομείς ειδών παντοπωλείου και τροφίμων (που αποτελούν το 13 % του συνόλου ή 424,7 δισεκατομμύρια δολάρια σε έσοδα) σε χονδρεμπόρους επίπλων και επίπλων σπιτιού (που αποτελούν το 2 τοις εκατό του συνόλου ή έσοδα 48,7 δισεκατομμυρίων δολαρίων). Αυτό είναι ένα μεγάλο κομμάτι αλλαγής και ένα στο οποίο μπορείτε να αξιοποιήσετε.
Ο τομέας της διανομής χονδρικής είναι ένα πραγματικό παιχνίδι αγοράς και πώλησης που απαιτεί καλές δεξιότητες διαπραγμάτευσης, μύτη για να μυρίσετε το επόμενο «καυτό» αντικείμενο στη συγκεκριμένη κατηγορία σας και έντονη πωλήσεις. Η ιδέα είναι να αγοράσετε το προϊόν σε χαμηλή τιμή και, στη συνέχεια, να αποκομίσετε κέρδος, αντλώντας ένα ποσό δολαρίου που εξακολουθεί να κάνει τη συμφωνία ελκυστική για τον πελάτη σας.
Οι ειδικοί συμφωνούν ότι για να επιτύχει στη δραστηριότητα διανομής χονδρικής, ένα άτομο πρέπει να έχει ποικίλο εργασιακό υπόβαθρο. Οι περισσότεροι ειδικοί πιστεύουν ότι το υπόβαθρο των πωλήσεων είναι απαραίτητο, όπως και οι «δεξιότητες των ανθρώπων» που συνοδεύουν το να είσαι εξωτερικός πωλητής που βγαίνει στους δρόμους και/ή σηκώνει το τηλέφωνο και πηγαίνει σε μια ψυχρή έξοδο για αναζήτηση νέων πελατών.
Εκτός από τις δεξιότητες πωλήσεων, ο ιδιοκτήτης μιας νέας εταιρείας διανομής χονδρικής θα χρειαστεί τις απαραίτητες λειτουργικές δεξιότητες για τη λειτουργία μιας τέτοιας εταιρείας. Για παράδειγμα, οι δεξιότητες και η εμπειρία σε θέματα χρηματοδότησης και διαχείρισης επιχειρήσεων είναι απαραίτητες, όπως και η ικανότητα χειρισμού του «πίσω τέλους» (εκείνες οι δραστηριότητες που συμβαίνουν στα παρασκήνια, όπως η εγκατάσταση και η οργάνωση της αποθήκης, η αποστολή και η παραλαβή, η εξυπηρέτηση πελατών κ.λπ.) Το Φυσικά, αυτές οι λειτουργίες back-end μπορούν επίσης να αντιμετωπιστούν από εργαζόμενους με εμπειρία σε αυτούς τους τομείς, αν το επιτρέπει ο προϋπολογισμός σας.
«Η λειτουργία πολύ αποτελεσματικά και η γρήγορη ανατροπή του αποθέματός σας είναι τα κλειδιά για να κερδίσετε χρήματα», λέει ο Adam Fein, πρόεδρος της Pembroke Consulting Inc., μιας στρατηγικής συμβουλευτικής εταιρείας στη Φιλαδέλφεια. «Είναι μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών που ασχολείται με επιχειρηματικούς πελάτες, σε αντίθεση με τους γενικούς καταναλωτές. Ο νεοσύστατος επιχειρηματίας πρέπει να είναι σε θέση να κατανοήσει τις ανάγκες των πελατών και να μάθει πώς να τους εξυπηρετεί καλά ».
Σύμφωνα με τον Fein, εκατοντάδες νέες επιχειρήσεις διανομής χονδρικής ξεκινούν κάθε χρόνο, συνήθως από πρώην πωλητές από μεγαλύτερους διανομείς που ξεσπούν μόνοι τους με λίγους πελάτες. 'Το αν μπορούν να αναπτύξουν την εταιρεία και να γίνουν πραγματικά μια μακροπρόθεσμη οντότητα είναι η πολύ πιο δύσκολη υπόθεση', λέει ο Fein. «Η επιτυχία στη διανομή χονδρικής περιλαμβάνει τη μετάβαση από τον προσανατολισμό εξυπηρέτησης πελατών/πωλήσεων στη λειτουργική διαδικασία διαχείρισης μιας πολύ σύνθετης επιχείρησης.»
Ρύθμιση καταστήματοςΌσον αφορά τη δημιουργία καταστήματος, οι ανάγκες σας θα ποικίλουν ανάλογα με τον τύπο προϊόντος που θα επιλέξετε να ειδικευτείτε. Κάποιος θα μπορούσε να διαχειριστεί μια επιτυχημένη επιχείρηση διανομής χονδρικής από το υπόγειό του, αλλά οι ανάγκες αποθήκευσης θα παρεμποδίσουν τελικά την επιτυχία της εταιρείας. 'Εάν διαχειρίζεστε μια εταιρεία διανομής από το σπίτι, τότε είστε πολύ περισσότερο μεσίτης παρά διανομέας', λέει ο Fein, σημειώνοντας ότι ενώ ένας διανομέας αναλαμβάνει τον τίτλο και τη νόμιμη ιδιοκτησία των προϊόντων, ένας μεσίτης απλώς διευκολύνει τη μεταβίβαση προϊόντα. «Ωστόσο, μέσω της χρήσης του διαδικτύου, υπάρχουν μερικές πολύ ενδιαφέρουσες εναλλακτικές λύσεις για να γίνεις διανομέας [που παίρνει] τη φυσική κατοχή του προϊόντος».
Σύμφωνα με τον Fein, οι εταιρείες διανομής χονδρικής ξεκινούν συχνά σε περιοχές όπου η γη δεν είναι πολύ ακριβή και όπου η αγορά ή ενοικίαση χώρου αποθήκης είναι προσιτή. «Γενικά, οι διανομείς χονδρικής δεν βρίσκονται σε εμπορικές περιοχές στο κέντρο της πόλης, αλλά βρίσκονται εκτός δρόμου», λέει ο Fein. «Εάν, για παράδειγμα, εξυπηρετείτε εργολάβους κτιρίων ή ηλεκτρολογικών εγκαταστάσεων, θα πρέπει να επιλέξετε μια τοποθεσία σε κοντινή απόσταση από αυτούς, προκειμένου να είναι προσβάσιμοι καθώς συνεχίζουν τη δουλειά τους».
Κατάσταση της βιομηχανίαςΑνοίγοντας τις πόρτες της επιχείρησης διανομής χονδρικής, σίγουρα θα βρεθείτε σε καλή παρέα. Μέχρι σήμερα, υπάρχουν περίπου 300.000 διανομείς στις Ηνωμένες Πολιτείες, που αντιπροσωπεύουν 3,2 τρισεκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα. Η διανομή χονδρικής συνεισφέρει 7 τοις εκατό στην αξία του ΑΕΠ του ιδιωτικού κλάδου της χώρας και τα περισσότερα κανάλια διανομής εξακολουθούν να είναι πολύ κατακερματισμένα και περιλαμβάνουν πολλές μικρές, ιδιωτικές εταιρείες. «Η έρευνά μου δείχνει ότι υπάρχουν μόνο 2.000 διανομείς στις Ηνωμένες Πολιτείες με έσοδα μεγαλύτερα από 100 εκατομμύρια δολάρια», σχολιάζει ο Fein.
Και αυτό δεν είναι όλο: Κάθε χρόνο, οι αμερικανικές ταμειακές μηχανές λιανικής πώλησης και οι διαδικτυακοί έμποροι αυξάνουν τις πωλήσεις περίπου 3,6 τρισεκατομμυρίων δολαρίων, και από αυτό, περίπου το ένα τέταρτο προέρχεται από γενικές πωλήσεις εμπορευμάτων, ενδυμάτων και επίπλων (GAF). Αυτό είναι θετικό για τους διανομείς χονδρικής, οι οποίοι βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στους λιανοπωλητές ως πελάτες. Για να μετρήσετε το εύρος του GAF, προσπαθήστε να φανταστείτε κάθε καταναλωτικό είδος που πωλείται, στη συνέχεια αφαιρέστε τα αυτοκίνητα, τα οικοδομικά υλικά και τα τρόφιμα. Τα υπόλοιπα, συμπεριλαμβανομένων υπολογιστών, ρούχων, αθλητικού εξοπλισμού και άλλων ειδών, εμπίπτουν στο σύνολο των GAF. Τέτοια προϊόντα προέρχονται απευθείας από κατασκευαστές ή από χονδρέμπορους και μεσίτες. Στη συνέχεια πωλούνται σε πολυκαταστήματα, μεγάλης έκτασης και εξειδικευμένα καταστήματα-όλα θα αποτελέσουν τη βάση πελατών σας μόλις ανοίξετε τις πόρτες της εταιρείας διανομής χονδρικής.
Όλα αυτά είναι καλά νέα για τον νεοσύστατο επιχειρηματία που θέλει να δημιουργήσει μια εταιρεία διανομής χονδρικής. Ωστόσο, υπάρχουν μερικοί κίνδυνοι που πρέπει να γνωρίζετε. Για αρχή, η ενοποίηση είναι ανεξέλεγκτη σε αυτόν τον κλάδο. Ορισμένοι τομείς συρρικνώνονται πιο γρήγορα από άλλους. Για παράδειγμα, η φαρμακευτική χονδρική πώληση έχει ενοποιηθεί περισσότερο από οποιονδήποτε άλλο τομέα, σύμφωνα με τον Fein. Από το 1975, οι συγχωνεύσεις και οι εξαγορές μείωσαν τον αριθμό των αμερικανικών εταιρειών σε αυτόν τον τομέα από 200 σε περίπου 50. Και οι τέσσερις μεγαλύτερες εταιρείες ελέγχουν περισσότερο από το 80 τοις εκατό της αγοράς διανομής.
Για την καταπολέμηση της τάσης ενοποίησης, πολλοί ανεξάρτητοι διανομείς στρέφονται στην αγορά ειδικοτήτων. «Πολλοί επιχειρηματίες βρίσκουν επιτυχία μαζεύοντας τα χρυσά ψίχουλα που αφήνουν στο τραπέζι οι εθνικές εταιρείες», λέει ο Fein. «Καθώς η διανομή έχει εξελιχθεί από μια τοπική σε μια περιφερειακή σε μια εθνική επιχείρηση, οι εθνικές εταιρείες [δεν μπορούν ή δεν θέλουν] να εξυπηρετούν οικονομικά οικονομικά ορισμένους τύπους πελατών. Συχνά, οι μικροί πελάτες μένουν πίσω ή δεν είναι [κερδοφόροι] για να εξυπηρετήσουν οι μεγάλοι διανομείς ».
Αρχίζοντας
Για τους επιχειρηματίες που θέλουν να ξεκινήσουν τη δική τους διανομή χονδρικής, υπάρχουν βασικά τρεις επιλογές για να διαλέξετε: αγοράστε μια υπάρχουσα επιχείρηση, ξεκινήστε από το μηδέν ή αγοράστε μια επιχειρηματική ευκαιρία. Η αγορά μιας υπάρχουσας επιχείρησης μπορεί να είναι δαπανηρή και ακόμη και επικίνδυνη, ανάλογα με το επίπεδο επιτυχίας και φήμης της διανομής που θέλετε να αγοράσετε. Η θετική πλευρά της αγοράς μιας επιχείρησης είναι ότι πιθανότατα μπορείτε να αξιοποιήσετε την τράπεζα γνώσεων του πωλητή και μπορεί ακόμη και να κληρονομήσετε την υπάρχουσα πελατειακή του βάση, η οποία θα μπορούσε να αποδειχθεί εξαιρετικά πολύτιμη.
Η δεύτερη επιλογή, ξεκινώντας από το μηδέν, μπορεί επίσης να είναι δαπανηρή, αλλά επιτρέπει ένα πραγματικό σενάριο «φτιάξτε ή σπάστε το μόνοι σας», το οποίο είναι εγγυημένο ότι δεν θα προηγείται η φήμη ενός υπάρχοντος ιδιοκτήτη. Στα αρνητικά, θα χτίσετε μια φήμη από το μηδέν, πράγμα που σημαίνει πολλές πωλήσεις και μάρκετινγκ για τουλάχιστον τα δύο πρώτα χρόνια ή έως ότου η βάση των πελατών σας είναι αρκετά μεγάλη για να φτάσει σε κρίσιμη μάζα.
Η τελευταία επιλογή είναι ίσως η πιο επικίνδυνη, καθώς όλες οι επιχειρηματικές ευκαιρίες πρέπει να διερευνηθούν διεξοδικά πριν επενδυθούν χρήματα ή πολύτιμος χρόνος. Ωστόσο, η σωστή ευκαιρία μπορεί να σημαίνει υποστήριξη, εκπαίδευση και γρήγορη επιτυχία εάν η καταγόμενη εταιρεία έχει ήδη αποδειχθεί ότι είναι κερδοφόρα, αξιόπιστη και ανθεκτική.
Κατά τη διαδικασία εκκίνησης, θα πρέπει επίσης να αξιολογήσετε τη δική σας οικονομική κατάσταση και να αποφασίσετε εάν πρόκειται να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας σε πλήρη ή μερική απασχόληση. Μια δέσμευση πλήρους απασχόλησης πιθανώς σημαίνει ταχύτερη επιτυχία, κυρίως επειδή θα αφιερώνετε όλο το χρόνο σας στην επιτυχία της νέας εταιρείας.
Επειδή το ποσό του απαραίτητου κεφαλαίου εκκίνησης θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από το τι θα επιλέξετε να πουλήσετε, οι αριθμοί ποικίλλουν. Για παράδειγμα, ένας χονδρικός διανομέας ανδρικών γραβάτων και ζωνών με έδρα το Οχάιο ξεκίνησε την εταιρεία του με δεσμούς κλεισίματος αξίας 700 δολαρίων που αγοράστηκαν από τον κατασκευαστή και μερικά βασικά κομμάτια εξοπλισμού γραφείου. Στο υψηλότερο άκρο του φάσματος, ένας διανομέας εκλεκτών κρασιών με έδρα τη Βιρτζίνια ξεκίνησε με 1,5 εκατομμύρια δολάρια που χρησιμοποιήθηκαν κυρίως για την απογραφή, μια μεγάλη αποθήκη, εσωτερικά είδη πρώτης ανάγκης (παλέτες, παλέτες, περονοφόρο όχημα) και μερικά φορτηγά Chevrolet Astro για παράδοση.
Όπως και οι περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις, ο μέσος διανομέας χονδρικής θα χρειαστεί να δραστηριοποιηθεί δύο έως πέντε χρόνια για να είναι κερδοφόρος. Υπάρχουν εξαιρέσεις, φυσικά. Πάρτε, για παράδειγμα, τον φιλόδοξο επιχειρηματία που στήνει το γκαράζ του ως αποθήκη για να αποθηκεύσει γεμάτα μικρά εργαλεία χειρός. Χρησιμοποιώντας το δικό του όχημα και βασισμένος στη χαμηλή επιβάρυνση που παρέχει το σπίτι του, θα μπορούσε να αρχίσει να βγάζει χρήματα μέσα σε έξι έως 12 μήνες.
«Η διανομή χονδρικής είναι ένα πολύ μεγάλο τμήμα της οικονομίας και αποτελεί περίπου το 7 τοις εκατό του ΑΕΠ της χώρας», λέει η Fein της Pembroke Consulting Inc. «Τούτου λεχθέντος, υπάρχουν πολλά διαφορετικά υποτμήματα και βιομηχανίες στον τομέα της διανομής χονδρικής, και μερικά προσφέρουν πολύ μεγαλύτερες ευκαιρίες από άλλες».
Μεταξύ αυτών των τμημάτων είναι διανομείς χονδρικής που ειδικεύονται σε μια μοναδική θέση (π.χ. ο διανομέας που πουλά ειδικά φαγητά σε παντοπωλεία), μεγαλύτεροι διανομείς που πωλούν τα πάντα, από σούπα έως ξηρούς καρπούς (π.χ., ο διανομέας με αποθήκες σε εθνικό επίπεδο και ένα μεγάλο απόθεμα διαφόρων, άσχετα είδη), και μεσαίοι διανομείς που επιλέγουν έναν κλάδο (εργαλεία χειρός, για παράδειγμα) και προσφέρουν μια ποικιλία προϊόντων σε μυριάδες πελάτες.
ΛειτουργίεςΤα αρχικά βήματα ενός διανομέα χονδρικής κατά την είσοδό τους στο επιχειρηματικό τοπίο περιλαμβάνουν τον καθορισμό μιας πελατειακής βάσης και τον εντοπισμό αξιόπιστων πηγών προϊόντων. Το τελευταίο σύντομα θα γίνει ευρέως γνωστό ως «προμηθευτές» ή «προμηθευτές» σας.
Ο ακρογωνιαίος λίθος κάθε κύκλου διανομής, ωστόσο, είναι η βασική ροή του προϊόντος από τον κατασκευαστή στον διανομέα στον πελάτη. Ως διανομέας χονδρικής, η θέση σας σε αυτήν την αλυσίδα εφοδιασμού (μια αλυσίδα εφοδιασμού είναι ένα σύνολο πόρων και διαδικασιών που ξεκινά με την προμήθεια πρώτων υλών και επεκτείνεται μέσω της παράδοσης ειδών στον τελικό καταναλωτή) θα περιλαμβάνει την αντιστοίχιση του κατασκευαστή και του πελάτη αποκτώντας ποιοτικά προϊόντα σε λογική τιμή και στη συνέχεια πουλώντας τα στις εταιρείες που τα χρειάζονται.
Στην απλούστερη μορφή του, διανομή σημαίνει να αγοράζετε ένα προϊόν από μια πηγή-συνήθως κατασκευαστή, αλλά μερικές φορές άλλον διανομέα-και να το πουλάτε στον πελάτη σας. Ως διανομέας χονδρικής, θα ειδικευτείτε στην πώληση σε πελάτες-και ακόμη και σε άλλους διανομείς-που ασχολούνται με την πώληση σε τελικούς χρήστες (συνήθως στο ευρύ κοινό). Είναι ένα από τα πιο καθαρά παραδείγματα της λειτουργίας από επιχείρηση σε επιχείρηση, σε αντίθεση με τη λειτουργία επιχείρησης προς καταναλωτή, στην οποία οι εταιρείες πωλούν στο ευρύ κοινό.
Ζύγιση: Κόστος λειτουργίαςΔεν υπάρχουν δύο εταιρείες διανομής όμοιες και η κάθε μία έχει τις δικές της μοναδικές ανάγκες. Ο επιχειρηματίας που πουλά μπλουζάκια από το υπόγειό του, για παράδειγμα, έχει πολύ διαφορετικές οικονομικές ανάγκες εκκίνησης από αυτήν που πουλά ηλεκτρικά εργαλεία από μια αποθήκη στη μέση ενός βιομηχανικού πάρκου.
Ανεξάρτητα από το πού δημιουργεί ένα κατάστημα ο διανομέας, ισχύουν ορισμένα βασικά λειτουργικά κόστη. Για αρχή, τα απαραίτητα όπως ο χώρος γραφείου, το τηλέφωνο, η συσκευή φαξ και ο προσωπικός υπολογιστής θα αποτελέσουν τον πυρήνα της επιχείρησής σας. Αυτό σημαίνει τέλος ενοικίασης γραφείου εάν εργάζεστε από οπουδήποτε εκτός από το σπίτι, λογαριασμό τηλεφώνου και τέλη ISP για σύνδεση στο Διαδίκτυο.
Ανεξάρτητα από το είδος των προϊόντων που σκοπεύετε να μεταφέρετε, θα χρειαστείτε κάποιο είδος αποθήκης ή αποθηκευτικού χώρου για να τα αποθηκεύσετε. αυτό σημαίνει τέλος μίσθωσης. Θυμηθείτε ότι εάν νοικιάσετε μια αποθήκη που έχει χώρο για γραφείο, μπορείτε να τα συνδυάσετε και τα δύο σε έναν λογαριασμό. Εάν πραγματοποιείτε παράδοση σε τοπικό επίπεδο, θα χρειαστείτε επίσης ένα κατάλληλο όχημα για να μετακινηθείτε. Εάν η πελατειακή σας βάση βρίσκεται περισσότερο από 40 μίλια από τη βάση του σπιτιού σας, τότε θα πρέπει επίσης να δημιουργήσετε μια εργασιακή σχέση με έναν ή περισσότερες ναυτιλιακές εταιρείες όπως η UPS, η FedEx ή η Ταχυδρομική Υπηρεσία των ΗΠΑ. Οι περισσότεροι διανομείς εξυπηρετούν μια μεικτή πελατειακή βάση. ορισμένα από τα εμπορεύματα που μετακινείτε μπορούν να παραδοθούν μέσω φορτηγού, ενώ ορισμένα θα απαιτούν υπηρεσίες αποστολής
Παρόλο που μπορεί να ακούγονται κάπως συντριπτικά, οι παραπάνω ανάγκες δεν χρειάζεται πάντα να είναι ακριβές-ειδικά όχι κατά τη φάση εκκίνησης. Για παράδειγμα, ο Keith Schwartz, ιδιοκτήτης της On Target Promotions, ξεκίνησε τη διανομή χονδρικής γραβάτας και ζώνης από τη γωνία του σαλονιού του. Χωρίς εξοπλισμό εκτός από τηλέφωνο, φαξ και υπολογιστή, μεγάλωσε την εταιρεία του από το σαλόνι στο υπόγειο στο γκαράζ και στη συνέχεια σε κοινόχρηστο χώρο αποθήκης (όλη η διαδικασία κράτησε πέντε χρόνια). Σήμερα, η εταιρεία λειτουργεί από ένα κέντρο διανομής 50.000 τετραγωνικών ποδιών στο Warrensville Heights, Οχάιο. Σύμφωνα με τον Schwartz, η εταιρεία έχει μετατραπεί σε σχεδιαστή και εισαγωγέα ανδρικών γραβάτες, ζώνες, κάλτσες, πορτοφόλια, κορνίζες φωτογραφιών και άλλα.
Για να αποφύγει την ευθύνη νωρίς στο επιχειρηματικό του εγχείρημα, ο Schwartz νοίκιασε χώρο παλετών στην αποθήκη κάποιου άλλου, όπου φύλαξε τους δεσμούς και τις ζώνες του. Αυτό σήμαινε χαμηλότερα έξοδα για τον επιχειρηματία, μαζί με λογαριασμούς κοινής ωφελείας, μισθώσεις ή δαπανηρά ασφαλιστήρια συμβόλαια στο όνομά του. Στην πραγματικότητα, μέχρι που υπέγραψε μια συμφωνία με έναν διανομέα του Μίσιγκαν για ένα μεγάλο έργο, έπρεπε να αποθηκεύσει το προϊόν και να επανατοποθετήσει τους στενούς δεσμούς με τα διακριτικά της εταιρείας του. Ως αποτέλεσμα, τελικά νοίκιασε έναν χώρο αποθήκης 1.000 τετραγωνικών ποδιών. Αλλά ακόμη και αυτό μοιράστηκε, αυτή τη φορά με έναν άλλο διανομέα του Οχάιο. «Δεν πιστεύω ότι έχω οποιαδήποτε ευθύνη αν δεν χρειάζεται να την έχω», λέει. «Μια αποθήκη είναι υποχρέωση».
Η καθημερινή ρουτίναΌπως πολλές άλλες επιχειρήσεις, οι διανομείς χονδρικής εκτελούν λειτουργίες πωλήσεων και μάρκετινγκ, λογιστικής, αποστολής και παραλαβής και εξυπηρέτησης πελατών σε καθημερινή βάση. Αντιμετωπίζουν επίσης εργασίες όπως επαφή με υπάρχοντες και υποψήφιους πελάτες, επεξεργασία παραγγελιών, υποστήριξη πελατών που χρειάζονται βοήθεια σε προβλήματα που μπορεί να προκύψουν και έρευνα αγοράς (για παράδειγμα, ποιος είναι καλύτερος από τον διανομέα «στα χαρακώματα» για να μάθει εάν ένας κατασκευαστής νέο προϊόν θα είναι βιώσιμο σε μια συγκεκριμένη αγορά;).
«Ένας λόγος που οι διανομείς χονδρικής έχουν αυξήσει το μερίδιό τους στις συνολικές πωλήσεις χονδρικής είναι ότι μπορούν να εκτελέσουν αυτές τις λειτουργίες πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά από τους κατασκευαστές ή τους πελάτες», σχολιάζει ο Fein.
Για να χειριστούν όλες αυτές τις εργασίες και οτιδήποτε άλλο μπορεί να συμβεί κατά τη διάρκεια της ημέρας, οι περισσότεροι διανομείς βασίζονται σε εξειδικευμένα πακέτα λογισμικού που αντιμετωπίζουν λειτουργίες όπως έλεγχος αποθέματος, αποστολή και παραλαβή, λογιστική, διαχείριση πελατών και bar-coding (η εφαρμογή των μηχανογραφημένων κωδικών UPC για την παρακολούθηση του αποθέματος).
Και ενώ δεν έχει υιοθετήσει κάθε διανομέας τον τρόπο υψηλής επιχειρηματικής δραστηριότητας, αυτοί που έχουν κερδίσει τα οφέλη των επενδύσεών τους. Η Redondo Beach, διανομέας γιόγκα και γυμναστικής με έδρα την Καλιφόρνια, YogaFit Inc., για παράδειγμα, τροποποιεί αργά τη στρατηγική αυτοματισμού της τα τελευταία χρόνια, σύμφωνα με τον ιδρυτή και πρόεδρο της Beth Shaw. Ο Shaw λέει ότι η εταιρεία 25 εργαζομένων πωλεί μέσω ενός ιστότοπου που παρακολουθεί τις παραγγελίες και διαχειρίζεται το απόθεμα και η εταιρεία χρησιμοποιεί επίσης τη δικτύωση μεταξύ των διαφόρων υπολογιστών της και ένα πρόγραμμα διαχείρισης βάσεων δεδομένων για τη διατήρηση και την ενημέρωση των πληροφοριών των πελατών. Στις επιχειρήσεις από το 1994, ο Shaw λέει ότι η τεχνολογία συνέβαλε στην αύξηση της παραγωγικότητας μειώνοντας τον χρόνο που ξοδεύεται σε επαναλαμβανόμενες δραστηριότητες, όπως η εισαγωγή διευθύνσεων που χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία ετικετών αλληλογραφίας για καταλόγους και μεμονωμένες παραγγελίες. Προσθέτει ο Shaw, 'Είναι επιτακτικό ότι κάθε νέος διανομέας συνειδητοποιεί από την πρώτη μέρα ότι η τεχνολογία θα κάνει τη ζωή τους πολύ, πολύ πιο εύκολη.'
Ποιοι είναι οι πελάτες σας;
Επειδή κάθε εταιρεία βασίζεται σε μια ομάδα πελατών για να πουλήσει τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες της, το επόμενο λογικό βήμα στη διαδικασία εκκίνησης περιλαμβάνει τον καθορισμό του ποιος ακριβώς θα συμπεριληφθεί σε αυτήν την ομάδα. Ο καθορισμός αυτής της ομάδας από νωρίς θα σας επιτρέψει να αναπτύξετε επιχειρηματικές στρατηγικές, να καθορίσετε την αποστολή σας ή να απαντήσετε στην ερώτηση 'γιατί είμαι στην επιχείρηση;' και προσαρμόστε τις λειτουργίες σας για να καλύψετε τις ανάγκες της πελατειακής σας βάσης.
Ως διανομέας χονδρικής, η επιλογή των πελατών σας περιλαμβάνει:
Λιανικές επιχειρήσεις:Αυτό περιλαμβάνει καταστήματα όπως παντοπωλεία, ανεξάρτητα καταστήματα λιανικής, μεγάλα πολυκαταστήματα και λιανοπωλητές όπως η Wal-Mart και η Target.
Διανομείς λιανικής:Αυτό περιλαμβάνει τους διανομείς που πωλούν σε εκείνους τους λιανοπωλητές που μπορεί να σας φαίνονται αδιαπέραστοι από μόνοι σας. Για παράδειγμα, εάν δεν μπορείτε να «μπείτε» σε έναν λιανοπωλητή ηλεκτρικής ενέργειας όπως η Wal-Mart, ίσως μπορείτε να πουλήσετε σε έναν από τους διανομείς της.
Εξαγωγείς: Πρόκειται για εταιρείες που συλλέγουν προϊόντα που κατασκευάζονται από τις Ηνωμένες Πολιτείες και τα στέλνουν στο εξωτερικό.
Άλλοι διανομείς χονδρικής:Είναι πάντα καλύτερο να αγοράζετε από την πηγή, αλλά αυτό δεν είναι πάντα εφικτό, λόγω αποκλειστικών συμβάσεων και ζητημάτων όπως οι εφάπαξ ανάγκες (π.χ. ένας διανομέας που χρειάζεται 10 σκληρά καπέλα για έναν πελάτη που έχει ιδιαίτερη σημασία για την αγορά μίας μάρκας). Για το λόγο αυτό, οι διανομείς χονδρικής πωλούνται συχνά σε άλλους διανομείς.
Η ομοσπονδιακή κυβέρνηση: Ο θείος Σαμ αναζητά πάντα αντικείμενα που πουλάνε οι διανομείς χονδρικής. Στην πραγματικότητα, για τους διανομείς χονδρικής, η πώληση στην κυβέρνηση προσφέρει μια μεγάλη ευκαιρία. Ως επί το πλείστον, είναι θέμα συμπλήρωσης των κατάλληλων εντύπων και ένταξης σε «λίστα προσφορών». Αφού γίνετε επίσημος κυβερνητικός προμηθευτής, οι διάφοροι οργανισμοί αγορών είτε θα σας στείλουν φαξ είτε θα σας στείλουν e-mail για προσφορές για υλικά που χρειάζονται σχολεία, διάφορα πρακτορεία, ναυπηγεία και άλλες εγκαταστάσεις.
Για έναν μικρό διανομέα χονδρικής, υπάρχουν ορισμένα μεγάλα πλεονεκτήματα στην πώληση στην κυβέρνηση, αλλά η διαδικασία μπορεί επίσης να είναι προκλητική στο ότι τέτοιες παραγγελίες συχνά απαιτούν μια μακρά διαδικασία υποβολής προσφορών πριν από την ανάθεση οποιασδήποτε σύμβασης. Από το άνοιγμα της διανομής Redondo Beach, California, το 1994, η Beth Shaw της YogaFit Inc. λέει ότι έχει κάνει αρκετές επιτυχημένες πωλήσεις στην κυβέρνηση. Επί του παρόντος, η εταιρεία πωλεί τα προγράμματα εκπαίδευσης άσκησης και διάφορα στυλ χαλάκια γιόγκα σε στρατιωτικές βάσεις και άλλες οντότητες. Αποκαλώντας τις κυβερνητικές πωλήσεις «μια καλή λεωφόρο» για τους διανομείς χονδρικής, ο Shaw λέει ότι είναι επίσης ένας που συχνά παραβλέπεται, «ειδικά από τις μικρές επιχειρήσεις».
Εύρεση κερδοφόρου θέματοςΜόλις κάνετε την απαραίτητη έρευνα για τους μελλοντικούς πελάτες και ανταγωνιστές σας, θα έχετε μια πολύ καλύτερη ιδέα τι είδους θέση μπορεί να καλύψει η νέα σας εταιρεία. Οι κερδοφόρες θέσεις στη σημερινή αρένα διανομής χονδρικής περιλαμβάνουν, αλλά σίγουρα δεν περιορίζονται σε αυτά, μεταπώληση προϊόντων που απαιτούν κάποιο βαθμό εκπαίδευσης από την πλευρά του πωλητή. Πάρτε, για παράδειγμα, την αναλογία με το μολύβι: Η πώληση παραδοσιακών μολυβιών είναι εύκολη, αλλά η πώληση μηχανικών μολυβιών που απαιτούν μια συγκεκριμένη τεχνική-και μια αναπλήρωση-απαιτεί έξυπνα. Στην τελευταία περίπτωση, ένας διανομέας χονδρικής είναι εξαιρετικά χρήσιμος επειδή μπορεί να εκπαιδεύσει τον πελάτη, ο οποίος μπορεί στη συνέχεια να εκπαιδεύσει τον δικό του τελικό χρήστη, σχετικά με τα οφέλη και τις λειτουργίες του μηχανικού μολυβιού.
Με άλλα λόγια, αυτό που έχει σημασία δεν είναι τόσο αυτό που πουλάτε, αλλά πώς το πουλάτε. Υπάρχουν κερδοφόρες ευκαιρίες σε κάθε κλάδο-από προμήθειες ομορφιάς έως εργαλεία χειρός, ποτά έως σνακ. Ανεξάρτητα από το τι πουλάνε, οι διανομείς χονδρικής ανακαλύπτουν τρόπους για να επιβεβαιώσουν την αξία τους στους προμηθευτές και τους πελάτες αποκαλύπτοντας την ανώτερη υπηρεσία που έχουν να προσφέρουν, καθώς και την αποδοτικότητα εξοικονόμησης κόστους που δημιουργούν αυτές οι υπηρεσίες. Αυτή η νοοτροπία ανοίγει μια πληθώρα ευκαιριών για να δώσει μεγαλύτερη προσοχή στις ατομικές ανάγκες των πελατών, μια ευκαιρία για ανάπτυξη περιθωρίου κέρδους και μεγαλύτερη ευελιξία στις προσφορές προϊόντων και διαφοροποίηση της επιχείρησης.
Όλο το κόλπο, φυσικά, είναι να βρείτε αυτή τη θέση και να την κάνετε να δουλέψει για εσάς. Στη διανομή χονδρικής, μια θέση είναι ένας συγκεκριμένος τομέας όπου η εταιρεία σας μπορεί να υπερέχει και να ευημερήσει-είτε πουλάει μπλουζάκια βαμμένα με γραβάτα, ρουλεμάν ή αθλητικά παπούτσια. Ενώ ορισμένοι επιχειρηματίες μπορούν να βρουν τη θέση τους σε μια ποικίλη περιοχή (για παράδειγμα, προϊόντα που κλείνουν από κατασκευαστές), άλλοι μπορεί να επιθυμούν να ειδικευτούν (μοναδικά μπαρ που θα πωλούνται σε τοπικά μπαρ και παμπ).
Στην άλλη όψη του νομίσματος, η υπερβολική εξειδίκευση προϊόντων και γεωγραφικής θέσης μπορεί να εμποδίσει την επιτυχία. Πάρτε το παράδειγμα του bartool. Ας υποθέσουμε ότι επρόκειτο να ακολουθήσετε αυτήν την ιδέα, αλλά ότι σε έξι μήνες πουλήσατε ήδη όσα περισσότερα bartools μπορούσατε στη βάση πελατών σε ακτίνα 50 μιλίων από την τοποθεσία σας. Σε εκείνο το σημείο, θα θέλατε να διαφοροποιήσετε τις προσφορές σας, προσθέτοντας ίσως άλλα αντικείμενα που σχετίζονται με το μπαρ, όπως πίνακες με βελάκια, πινακίδες πισίνας και άλλους τύπους καρεκλών.
Η απόφαση είναι δική σας: Μπορείτε να μπείτε στην αρένα διανομής χονδρικής με ένα πλήρες μενού προϊόντων ή περιορισμένη επιλογή. Συνήθως, αυτή η απόφαση θα βασίζεται στα οικονομικά σας, στον χρόνο που θα μπορείτε να αφιερώσετε στην επιχείρηση και στους πόρους που έχετε στη διάθεσή σας. Ανεξάρτητα από τις επιλογές που κάνετε, θυμηθείτε ότι η έρευνα αγοράς παρέχει κρίσιμες πληροφορίες που επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να βγει με επιτυχία στην αγορά και οι διανομείς χονδρικής πρέπει να κάνουν ό, τι μπορούν-σε συνεχή βάση. Είναι καλύτερα να κάνετε απλή έρευνα τακτικά, παρά να κερδίσετε πολλά χρήματα μια φορά σε ένα μεγάλο ερευνητικό έργο πληροφοριών που μπορεί γρήγορα να ξεπεραστεί.
Προσδιορισμός ενός αριθμού εκκίνησης
Ενώ οι επιχειρηματίες σε ορισμένους κλάδους φαίνεται να είναι σε θέση να μαζέψουν χρήματα με ένα δάχτυλο, οι περισσότεροι πρέπει να ακολουθήσουν μια πιο λεπτομερή προσέγγιση της διαδικασίας. Perhapsσως το καλύτερο σημείο εκκίνησης είναι να καταλάβετε πόσα χρειάζεστε.
Στον τομέα της διανομής χονδρικής, οι αριθμοί εκκίνησης ποικίλλουν σε μεγάλο βαθμό, ανάλογα με τον τύπο εταιρείας που ξεκινάτε, πόσο απόθεμα θα είναι απαραίτητο και τι είδους συστήματα παράδοσης θα χρησιμοποιήσετε. Για παράδειγμα, ο Keith Schwartz, ο οποίος ξεκίνησε να πουλά ζώνες και γραβάτες από το υπόγειό του στο Warrensville Heights του Οχάιο, ξεκίνησε τις On Target Promotions με $ 700, ενώ ο Don Mikovch, πρόεδρος του διανομέα κρασιού Borvin Beverage στην Αλεξάνδρεια της Βιρτζίνια, απαιτούσε $ 1,5 εκατομμύρια. Ενώ ο Schwartz δούλευε από ένα γραφείο και χρειαζόταν μόνο μια μικρή περιοχή για την αποθήκευση των προϊόντων του, ο Mikovch απαιτούσε μεγάλη ποσότητα εξειδικευμένου χώρου αποθήκευσης για τα κρασιά του-και μια ασφαλή μέθοδο μεταφοράς των μπουκαλιών στους λιανοπωλητές του.
Ο βασικός εξοπλισμός που απαιτείται για τη διανομή χονδρικής σας θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από το τι θα επιλέξετε να πουλήσετε. Εάν σκοπεύετε να αποθηκεύσετε βαριά αντικείμενα, τότε θα πρέπει να επενδύσετε σε ένα περονοφόρο ανυψωτικό (ορισμένα λειτουργούν με καύσιμο ή προπάνιο, άλλα είναι από τον άνθρωπο) για να εξοικονομήσετε βάρος. Οι παλέτες είναι χρήσιμες για την αποθήκευση και το ράφι παλετών χρησιμοποιείται για την αποθήκευση των παλετών και τη διατήρησή τους για σκοπούς απογραφής.
Για διανομείς που προμηθεύονται, αποθηκεύουν και πωλούν ογκώδη προϊόντα (όπως πλακάκια δαπέδου, για παράδειγμα), μια αποθήκη επαρκούς μεγέθους (με βάση το μέγεθος των προϊόντων που πουλάτε και το ποσό του αποθέματος που θα αποθηκεύσετε) είναι ανάγκη. Για να διασφαλίσετε ότι η διαδικασία διανομής λειτουργεί ομαλά, επιλέξτε μια τοποθεσία που σας επιτρέπει να μετακινείστε αποτελεσματικά και που περιλαμβάνει τον απαραίτητο εξοπλισμό αποθήκευσης (όπως η τοποθέτηση παλετών, στην οποία μπορείτε να αποθηκεύσετε παλέτες). Μην ξεχάσετε να αφήσετε χώρο για ένα περονοφόρο ανυψωτικό όχημα για να μπορέσει να κάνει ελιγμούς ανάμεσα σε ράφια παλετών και ράφια που είναι αποθηκευμένα στην αποθήκη.
Ως διανομέας εκκίνησης, η αρχική σας επένδυση στο απόθεμα θα εξαρτηθεί από το τι πουλάτε. Περιμένετε να μεταφέρετε κάποιο απόθεμα, ανεξάρτητα από το ποιο είναι το προϊόν, αλλά επίσης καταλάβετε ότι η επιλογή των προϊόντων σας θα έχει κάποια επίδραση στο πόσο θα χρειαστεί να κάνετε εκ των προτέρων. Ο Schwartz αγόραζε πλεονάζον ρούχα, οπότε τα $ 700 του έδωσαν πολλά να συνεργαστεί τους πρώτους μήνες. Όταν ο Garth Gordon και η Vivienne Bramwell-Gordon, πρόεδρος και αντιπρόεδρος, αντίστοιχα, της Tampa, Phones Etc. με έδρα τη Φλόριντα, ίδρυσαν την εταιρεία τους, επένδυσαν περίπου 2.400 δολάρια για να αγοράσουν μια αποστολή τηλεφώνων υψηλής τεχνολογίας. Γύρισαν γρήγορα για κέρδος 300 τοις εκατό και από τότε ασχολούνται με τη διανομή ανακαινισμένου εξοπλισμού τηλεπικοινωνιών Avaya σε μικρές εταιρείες και μη κερδοσκοπικούς ομίλους. Σήμερα, η Phones κ.λπ. έχει αποθέματα περίπου $ 600,000 ανά πάσα στιγμή.
Ο Bill Green, διαχειριστής συνεργάτης της WSG Partners LLC στο Cherry Hill, New Jersey, λέει ότι ο καλύτερος τρόπος για να προσδιορίσετε τις ανάγκες αποθέματος είναι να εξετάσετε τις ανάγκες των πελατών σας. Εάν είναι οι τύποι που «χρειάζονται τα πάντα χθες» (οι εργολάβοι που εργάζονται σε ιστότοπους εργασίας ανήκουν σε αυτήν την κατηγορία), τότε το απόθεμά σας θα πρέπει να είναι αρκετά άφθονο για να ικανοποιήσει αυτά τα αιτήματα της τελευταίας στιγμής. Ωστόσο, εάν υπάρχει συνήθως ένα διάστημα τριών έως τεσσάρων ημερών μεταξύ της παραγγελίας και της παράδοσης, τότε μπορεί να είστε σε θέση να τσιμπήσετε λίγο το απόθεμα και να επικεντρωθείτε στη δημιουργία σταθερών, αξιόπιστων σχέσεων με προμηθευτές που θα σας βοηθήσουν να τηρήσετε αυτά τα χρονοδιαγράμματα Το
«Οι πιο επιτυχημένες εταιρείες διανομής είναι αυτές [οι ιδιοκτήτες των οποίων] εργάζονται όσο το δυνατόν πιο κοντά στους πελάτες τους και που μπορούν να προβλέψουν τις ανάγκες τους και να είναι εκεί για να παρέχουν αξία μαζί με τα προϊόντα», λέει ο Green. 'Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι χρειάζεστε μια τεράστια αποθήκη και απόθεμα, αλλά θα πρέπει να βρείτε προμηθευτές που θα' κρατήσουν 'αυτό το απόθεμα για εσάς μέχρι να το ζητήσουν οι δικοί σας πελάτες.'
Θέματα αποθέματοςΣτη σημερινή ανταγωνιστική επιχειρηματική αρένα, οι εταιρείες βρίσκονται σε διαρκή δίαιτα. Οι ιδιοκτήτες και οι διευθυντές προσπαθούν να διευθύνουν τις πιο λιτές δυνατές εταιρείες με τους λιγότερους υπαλλήλους και το μικρότερο ποσό αποθεμάτων και υποχρεώσεων. Στον τομέα της διανομής, ορισμένες εταιρείες λειτουργούν με πολύ χαμηλά αποθέματα-μειώνοντας έτσι τις σημαντικές επενδύσεις πώλησης (μη εξοπλισμού). Άλλοι επιλέγουν να κάνουν αποθέματα για να έχουν στο χέρι «ακριβώς ό, τι παρήγγειλε ο πελάτης» όταν προκύψει ανάγκη.
Υπάρχουν επιφυλάξεις και για τις δύο στρατηγικές. Για αρχάριους, όταν μια εταιρεία επιλέξει να μην κάνει αποθέματα, διατρέχει τον κίνδυνο να μείνει εκτός ενός αντικειμένου όταν ο πελάτης καλεί. Ταυτόχρονα, οι διανομείς που ξεπερνούν τα αποθέματα μπορούν να βρεθούν σε ένα πραγματικό τουρσί αν δεν μπορούν να απαλλαγούν από τα εμπορεύματα που πίστευαν ότι θα μπορούσαν να ξεφορτωθούν εύκολα.
Το να είσαι διανομέας έχει να κάνει με το να «γυρίσεις» το απόθεμα (να πουλήσεις ό, τι έχεις στο απόθεμα και μετά να το αναπληρώσεις)-όσο περισσότερες φορές μπορείτε να μετατρέψετε το απόθεμά σας σε ένα χρόνο, τόσο περισσότερα χρήματα θα κερδίσετε. Αποκτήστε τις περισσότερες στροφές αποφεύγοντας την αποθήκευση αντικειμένων που μπορεί να καταλήξουν στην αποθήκη σας για περισσότερες από 90 ημέρες.
Αποθέματα. Not όχι;Το πόσο απόθεμα αγοράζετε κατά την εκκίνηση θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από το τι ακριβώς πουλάτε, πόσο μακριά βρίσκονται οι πελάτες σας και πόσο απαιτητικοί είναι. Για παράδειγμα, εάν προμηθεύετε πελάτες σε ακτίνα 20 μιλίων από την αποθήκη σας με είδη καθαρισμού, όπως χαρτοπετσέτες, γάντια από καουτσούκ και σαπούνι χεριών, τότε μπορείτε να βασίσετε τις ποσότητες των αποθεμάτων σας στον αριθμό των πελατών πολλαπλασιασμένο με μια μέση χρήση ανά Το Η χρήση τους καθορίζεται ευκολότερα ρωτώντας τους πόσο προμηθεύονται συνήθως σε μηνιαία βάση.
Από την άλλη πλευρά, εάν εξυπηρετείτε μια ποικίλη πελατειακή βάση που βρίσκεται σε διαφορετικές γεωγραφικές περιοχές, ίσως χρειαστεί να κάνετε απόθεμα λίγο περισσότερο από τον επιχειρηματία στο προηγούμενο παράδειγμα. Επειδή πιθανότατα δεν θα επισκέπτεστε αυτούς τους πελάτες στις τοποθεσίες τους, μπορεί να χρειαστούν μερικοί μήνες για να μπορέσετε να προσδιορίσετε πόσα προϊόντα θα αγοράζουν από εσάς σε τακτική βάση. Φυσικά, πρέπει επίσης να αφήσετε κάποιο χώρο αναπνοής για τον «περιστασιακό» πελάτη-αυτόν που αγοράζει από εσάς μία φορά το χρόνο και ο οποίος πιθανότατα θα σας κρατάει πάντα εκτός ελέγχου. Τα καλά νέα είναι ότι οι σχέσεις με προμηθευτές μπορούν να βοηθήσουν στην κάλυψη αυτών των περιστασιακών αναγκών γρήγορα, ακόμη και κατά τη διάρκεια της νύχτας ή την ίδια ημέρα, εάν είναι απαραίτητο.
«Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι εταιρείες είναι να αναπτύξουν ένα φορτίο αποθέματος μεγαλύτερο από αυτό που χρειάζονται πραγματικά», λέει ο Rich Sloan, συνιδρυτής της συμβουλευτικής για μικρές επιχειρήσεις StartupNation.com στο Μπέρμιγχαμ του Μίσιγκαν. «Η επένδυση ολοκληρώνεται στην αποθήκη όταν θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί πολύ καλύτερα». Ο Sloan λέει ότι οι εταιρείες πηγαίνουν επίσης σε αγορές αποθέματος πολύ γρήγορα, χωρίς να λαμβάνουν υπόψη τις επιθυμίες και τις ανάγκες των πελατών τους-ένας άλλος τρόπος για να ολοκληρώσουν πάρα πολλές επενδύσεις σε αντικείμενα που θα αργήσουν να κινηθούν. «Το κόλπο είναι να το διατηρήσουμε όσο πιο αδύνατο γίνεται. Αυτός είναι ένας πολύ έξυπνος τρόπος χαμηλού κινδύνου ».
Στη διανομή χονδρικής ζώνης και γραβάτας του Keith Schwartz στο Warrensville Heights του Οχάιο, το μόνο που χρειάστηκε ήταν μια επένδυση $ 700 σε στενούς δεσμούς για να ξεκινήσει. Τα μεταπώλησε σε φαρμακείο, τσέπησε τα κέρδη και επένδυσε τα χρήματα σε περισσότερο απόθεμα. Είναι ένας απλός τύπος και αυτός που λειτουργεί καλά για τον μικρό επιχειρηματία εκκίνησης που λειτουργεί με χαμηλά γενικά έξοδα.
Ο διανομέας που έχει ήδη επενδύσει σε τοποθεσία, οχήματα και άλλες ανάγκες θα πρέπει επίσης να συνυπολογίσει τον κύκλο ζωής του προϊόντος στην εξίσωση αποθέματος. Όσοι έχουν μεγαλύτερους κύκλους ζωής (εργαλεία χειρός, για παράδειγμα) είναι συνήθως λιγότερο επικίνδυνοι για απόθεμα, ενώ όσοι έχουν μικρότερους κύκλους ζωής (τα τρόφιμα, για παράδειγμα, συνήθως έχουν σύντομο κύκλο ζωής) μπορούν να καταστούν ευθύνη εάν υπάρχουν πάρα πολλά από αυτά το ράφι. Όσο πιο σύντομος είναι ο κύκλος ζωής, τόσο λιγότερο προϊόν θα θέλετε να έχετε στη διάθεσή σας. Τελικά, ο στόχος σας θα είναι να πουλήσετε το προϊόν πριν να πληρώσετε για αυτό. Με άλλα λόγια, εάν αγοράζετε υπολογιστές και εάν ο κατασκευαστής σας προσφέρει όρους πληρωμής 30 ημερών, τότε θα θέλετε να έχετε στο απόθεμα απόθεμα αξίας κάτω των 30 ημερών. Με αυτόν τον τρόπο, δεν καταλήγετε ποτέ να «κατέχετε» το απόθεμα και αντίθετα χρησιμεύετε ως μεσάζων μεταξύ της εταιρείας που κατασκευάζει ή/και πωλεί το προϊόν και αυτής που το αγοράζει.
Για να συνοψίσουμε τα κόλπα για την αποθήκευση διανομής χονδρικής:
- Μην το παρακάνετε όταν πρόκειται για αγορά αποθέματος.
- Προσπαθήστε να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών σας πριν επενδύσετε σε απόθεμα.
- Εάν μπορείτε να αποφύγετε να το κάνετε φθηνά στην αρχή (ειδικά εκείνα με χαμηλά γενικά έξοδα), τότε προχωρήστε.
- Προσέξτε να επενδύσετε πάρα πολύ σε προϊόντα μικρού κύκλου ζωής, με τα οποία μπορεί να κολλήσετε αν δεν πουληθούν αμέσως.
- Διαθέστε αποθέματα σε ένα επίπεδο όπου μπορείτε να πουλήσετε το προϊόν προτού να πληρώσετε για αυτό.
Για τους διανομείς, η μεγαλύτερη πρόκληση είναι η λειτουργία της επιχείρησής σας σε χαμηλά λειτουργικά περιθώρια κέρδους. Ο Adam Fein της Pembroke Consulting Inc με έδρα τη Φιλαδέλφεια προτείνει να κάνετε τις εργασίες σας όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικές και να αλλάξετε το απόθεμα όσο το δυνατόν γρηγορότερα. «Αυτά είναι τα κλειδιά για να κερδίσετε χρήματα ως διανομέας χονδρικής», λέει.
Και ενώ τα λειτουργικά περιθώρια κέρδους μπορεί να είναι χαμηλά για τους διανομείς, ο Fein λέει ότι η προβλεπόμενη ανάπτυξη του κλάδου είναι αρκετά αισιόδοξη. Το 2004, οι συνολικές πωλήσεις χονδρεμπόρων-διανομέων έφτασαν τα 3,2 τρισεκατομμύρια δολάρια και για το 2005 η Fein αναμένει ότι η αύξηση των εσόδων θα συνεχίσει να υπερβαίνει την ανάπτυξη της οικονομίας συνολικά, αυξάνοντας περίπου το 7,7 % (έναντι της προβλεπόμενης αύξησης του ακαθάριστου εγχώριου προϊόντος 3,5 %).
Παίζοντας το παιχνίδι σήμανσηςΣτην πιο βασική του μορφή, η διανομή χονδρικής αφορά το «spread» ή το περιθώριο κέρδους, μεταξύ του τι αγοράσατε το προϊόν και του τι το πουλήσατε. Όσο μεγαλύτερο είναι το spread, τόσο μεγαλύτερα είναι τα κέρδη. Για παράδειγμα, στην επιχείρηση κρασιού, η Αλεξάνδρεια, με έδρα τη Βιρτζίνια Borvin Beverage επιτυγχάνει περιθώριο κέρδους 30 τοις εκατό. Οι άνθρωποι δίνουν μεγάλη αξία στα κρασιά υψηλών προδιαγραφών, επομένως είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για μπουκάλια chardonnay από ό, τι για, για παράδειγμα, μόντεμ υπολογιστών. Ο Bill Green, διευθυντής συνεργάτης της WSG Partners LLC στο Cherry Hill, New Jersey, λέει ότι ο τυπικός διανομέας χονδρικής επιτυγχάνει ένα 25 % μεικτό εύρος περιθωρίου, ενώ εκείνοι που προσφέρουν υπηρεσίες «προστιθέμενης αξίας» πλησιάζουν στο 35 έως 40 %. Στην YogaFit Inc. στο Redondo Beach της Καλιφόρνια, η Beth Shaw λέει ότι προσπαθεί για 50 % σήμανση σε όλα τα προϊόντα. Αυτό σημαίνει ότι το χαλάκι γιόγκα που αγοράζει από έναν προμηθευτή για $ 20 θα πουληθεί στον πελάτη της για $ 30.
Οι διανομείς μπορούν να χρησιμοποιήσουν τον ακόλουθο τύπο όταν πρόκειται για σήμανση: Εάν κοστίζει στον κατασκευαστή 5 $ για την παραγωγή του προϊόντος και έχουν 100 % σήμανση, τότε εσείς (ο διανομέας) το αγοράζετε για 10 $. Ακολουθώντας τον ίδιο τύπο, ο χονδρέμπορος θα διπλασίαζε το κόστος και θα το πουλούσε για 20 $. Επομένως, υπάρχει μια προσαύξηση 400 τοις εκατό από την τιμή κατασκευής στον πελάτη του χονδρεμπόρου.
Πόροι επιχειρήσεων διανομής χονδρικής
Ενώσεις και Επαγγελματικές Οργανώσεις
- Ένωση Χονδρικής Διανομής Αλαμπάμα, (205) 823-8544
- American Association Wholesale Marketers Association
- Ένωση Διανομέων Καλιφόρνιας, (916) 446-7841
- Ένωση Διανομέων Κολοράντο, (303) 690-8505
- Συμβούλιο Γενικών Διανομών Εμπορευμάτων, (719) 576-4260
- Association Idaho Wholesale Marketers Association, (208) 342-8900
- Ένωση Βιομηχανικής Προμήθειας
- Ένωση Χονδρικής Διανομής Μισισιπή, (601) 605-1482
- Εθνική Ένωση Χονδρεμπόρων-Διανομέων
- Ένωση χονδρεμπόρων της Βόρειας Καρολίνας, (919) 271-2140
- Νότια Ένωση Διανομέων Χονδρικής
- Ένωση Texas of Wholesale Distributors, (512) 346-6912
- Virginia Wholesalers & Distributor Association, (804) 254-9170
- Ένωση χονδρεμπόρων Δυτικής Βιρτζίνια, (304) 342-1081
Βιβλία
- Ολοκληρωμένη Διαχείριση Διανομής: Ανταγωνισμός για την Εξυπηρέτηση Πελατών, Χρόνος και Κόστος από τους Christopher Gopal και Harold Cypress (Business One Irwin)
- Αντιμετωπίζοντας τις δυνάμεις της αλλαγής: Ο δρόμος προς την ευκαιρία από την Pembroke Consulting ( www.pembroke_consulting.com )
- Διαχείριση καναλιών διανομής από τον Kenneth Rolnicki (Amacom Books)
- Το πλήρες εγχειρίδιο διανομής από τον Timothy Van Mieghem (Prentice Hall)
- Χονδρικά κανάλια διανομής: New Insights and Perspectives by Bert Rosenbloom (Haworth Press)
Δημοσιεύσεις
- Ηλεκτρονική διανομή σήμερα
- Βιομηχανική Διανομή
- Σύγχρονη Διαχείριση Διανομής