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Ich glaube, der häufigste Marketingtrick, den ich überall sehe (insbesondere in der Werbung), ist der Konstruktivismus oder der Framing-Effekt.
Sicher haben Sie schon einmal Zahnpasta-Werbung gehört, in der es heißt: “8 von 10 Zahnärzten empfehlen diese Zahnpasta”, aber Sie werden es nie so formuliert sehen: “Nur 2 von 10 Zahnärzten empfehlen diese Zahnpasta nicht”.
Ich bin mir sicher, dass Sie solche Produkte kennen, bei denen die Vermarkter anstelle von 20 % Fett 80 % fettfreie Zutaten verwenden. Ich meine, dass sie die Vorteile in den Vordergrund stellen.
Warum ist das so?
Wegen dieses Marketingtricks.
Vom Framing-Effekt spricht man, wenn unsere Entscheidungen durch die Art und Weise beeinflusst werden, wie Informationen präsentiert werden.
Äquivalente Informationen können je nach den hervorgehobenen Merkmalen mehr oder weniger attraktiv sein.
Auf diese Weise erzielen die Vermarkter einen Framing-Effekt, weil er sich direkt darauf auswirkt, wie ein Verbraucher den Artikel wahrnimmt.
Ein weiteres Beispiel: In einer Studie der amerikanischen Professorin für Gesundheitswissenschaften Annette O’Connor aus dem Jahr 1989 untersuchte sie diesen psychologischen Trick im Zusammenhang mit den Präferenzen von Patienten bei der Krebs-Chemotherapie.
Die Studie bestand aus zwei Gruppen von Teilnehmern: Die erste Gruppe bestand aus 129 gesunden Freiwilligen, die andere aus 154 Krebspatienten. Beide Gruppen wurden gebeten, zwischen zwei Krebsbehandlungsoptionen zu wählen.
Die erste Behandlungsoption war giftig, während die zweite nicht giftig, aber weniger wirksam als die giftige Option war.
Die Option wurde den Teilnehmern auf eine von drei Arten präsentiert: Wahrscheinlichkeit zu leben (positiver Rahmen), Wahrscheinlichkeit zu sterben (negativer Rahmen) und Wahrscheinlichkeit zu leben und zu sterben (gemischter Rahmen).
Die Ergebnisse zeigten, dass sich die Teilnehmer nicht für die (wirksamere) toxische Behandlung entschieden, wenn die Lebenswahrscheinlichkeit unter 50 % lag und negativ formuliert war.
Dies führt zu der Schlussfolgerung, dass “ein negativer Rahmen oder ein Wahrscheinlichkeitsniveau von weniger als 50 % eine Art von System zu stimulieren scheint, in dem die Lebensqualität bei der Entscheidungsfindung deutlicher zu Tage tritt als die Lebensquantität.
Erinnern Sie sich: Ein Verlust wird als bedeutsamer und damit vermeidenswerter empfunden als ein Gewinn.
Die Art und Weise, wie etwas dargestellt wird, kann unsere Gewissheit beeinflussen, dass es entweder Gewinn oder Verlust bringen wird.
Deshalb finden wir etwas attraktiv, wenn die positiven Eigenschaften einer Option hervorgehoben werden und nicht die negativen.
Auch “Heuristiken” oder mentale Abkürzungen spielen eine Rolle.
Aufgrund der Verfügbarkeitsheuristik bevorzugen wir Informationen, die leicht zu verstehen und zu merken sind.
Die Menschen kommen mit einer Reihe von Vorurteilen zu Ihnen. Wenn Sie diese Vorurteile beeinflussen können, werden Sie sie davon überzeugen, das zu tun, was Sie wollen.
Der Wörtlichkeitseffekt ist eine kognitive Verzerrung, die dazu führt, dass sich Menschen nur an den Kern von Informationen erinnern.
Sie erinnern sich nicht mehr an die Art und Weise, wie die Informationen präsentiert wurden, und an die kleinen Details.
Wenn man zum Beispiel einen langen Text liest, erinnert man sich eher an die Grundaussage als an die Details.
Wenn Sie ein ganzes Buch lesen, behalten Sie deshalb weniger als 10 % des Inhalts.
Beispiel für den Verbatim-Effekt
Ein gutes Beispiel für diesen Effekt ist, wenn Sie Menschen eine Grafik zeigen, die Informationen enthält, an die sie sich etwa so erinnern werden:
Beispiel für wortwörtliche Wirkung
Dieser Trick wird häufig im Marketing eingesetzt.
Wenn es zum Beispiel um den Preis geht, erinnern sich die Menschen eher daran, ob das Produkt billig oder teuer war, als an den Preis selbst.
Menschen müssen sich für Gefallen revanchieren.
Ja, es gibt einen sehr wichtigen Wunsch, der tief in jedem Menschen steckt, sich zu revanchieren.
Wenn man uns etwas anbietet, ohne dass wir im Gegenzug etwas anderes anbieten, fühlen wir uns unwohl.
Wenn wir über die Marketing- und Geschäftswelt sprechen, dann ist diese Taktik perfekt für Content Marketing.
Wenn Sie Ihrem Publikum wertvolle Informationen bieten, wird es Sie mit Vertrauen belohnen und Ihre Marke als Marktführer wahrnehmen.
Es ist wichtig zu verstehen, dass der wahrgenommene Wert eines Angebots im Auge des Betrachters liegt. Indem Sie den Wert steigern, erhöhen Sie die Chancen auf eine Gegenleistung, und Sie fühlen sich nicht unter Druck gesetzt, eine Gegenleistung zu verlangen, sie wird Ihnen einfach gegeben.
Ein gutes Beispiel ist auch dieser Artikel, Sie erhalten all diese interessanten Informationen und im Gegenzug bieten Sie ein “Like” oder ein “Share” oder ein “Subscribe” an, Sie verstehen schon :)).
Wenn Sie schon einmal einen Kurs besucht haben, haben Sie wahrscheinlich schon von diesem Trick gehört. Beim Gruppierungseffekt assoziieren Sie ähnliche Informationen, so dass Sie sich diese besser merken können.
Wenn Ihr Gehirn versucht, auf Ihr Langzeitgedächtnis zuzugreifen, um sich an etwas zu erinnern, durchsucht es alle ähnlichen Fälle.
Experten sagen, dies geschehe, weil es eine effizientere Art sei, alles zu speichern.
Wie können Sie diesen Marketingtrick nutzen, um mehr zu verkaufen? Indem Sie die Vorteile neben den Produktmerkmalen auf der Landing Page aufführen.
Jemand, der beispielsweise Informationen über einen Aerobic-Kurs sucht, kann die Seite eines Fitnesscenters über die Vorteile dieser Sportart lesen, dann eine andere Seite über die verschiedenen Aerobic-Arten, und wenn er wiederholt mit diesem speziellen Programm konfrontiert wird, kann er sich leichter daran erinnern, wenn er bereit ist zu zahlen.
Denken Sie daran, dass sich die Verbraucher gruppierte Inhalte leichter merken können.
Eine gut organisierte Website ist also nicht nur eine gute Erfahrung für die Kunden, sondern hilft ihnen auch, sich die Inhalte zu merken.
Nein, wir sprechen nicht von FOMO (fear of missing out), sondern von Verlustangst.
Die Menschen wollen nicht verlieren, was sie bereits haben, sondern sie ziehen es vor, an dem festzuhalten, was sie bereits haben, auch wenn sie dadurch nicht etwas Neues gewinnen können. Dieser psychologische Effekt wird als Verlustaversion bezeichnet.
Eine Studie der Universität von Illinois hat die Wirksamkeit dieses Tricks bewiesen. Die Hälfte der Lehrkräfte erhielt zu Beginn des Schuljahres eine Gehaltszulage, die sie behalten konnten, solange sich die Leistungen ihrer Schüler verbesserten.
Die andere Hälfte erhielt die Prämie am Ende des Jahres.
Im ersten Halbjahr wurden die Noten um fast 10 % verbessert. Das liegt daran, dass die Lehrer Angst vor dem Verlust ihrer Zulagen hatten.
Wie können Sie nun diesen psychologischen Trick zu Ihrem Vorteil nutzen?
Dieser Trick lässt sich am effektivsten in Ihrer Werbung einsetzen, indem Sie erwähnen, was die Leute zu verlieren haben, wenn sie Ihr Angebot nicht annehmen.
Kombinieren Sie dies auch mit FOMO und sagen Sie ihnen, dass dieses Angebot begrenzt ist und mit einem Ablaufdatum versehen ist.
Wenn der Vorrat knapp ist oder etwas als knapp empfunden wird, will jeder ein Stück davon.
Es ist eine gewisse Macht, etwas zu besitzen, die nicht jeder haben kann. Das ist es, was den Luxusmarkt antreibt.
Aber selbst bei einfachen Dingen ist dieser Wunsch in uns allen verankert.
Der Geiger Joshua Bell ist bekannt für seine ausverkauften Konzerte. Als er jedoch beschloss, ein kostenloses Konzert zu veranstalten, kamen nur ein paar hundert Leute.
Nichts war anders, außer dass es keine Begrenzung für die Anzahl der Plätze oder den Preis gab.
Um diese mentale Verzerrung zu demonstrieren, wurde eine Studie mit 200 Studenten durchgeführt, die den Wert einiger Kekse bewerten sollten.
Eine Dose war mit Keksen gefüllt, die andere halb leer. Die überwiegende Mehrheit der Teilnehmer war der Meinung, dass die weniger Kekse einen höheren Wert pro Keks haben.
Wenn Sie dies in Ihr Marketing einbeziehen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass es einen großen Unterschied macht, ob Sie sagen: “Es gibt nur noch wenige Exemplare” oder “Aufgrund der großen Nachfrage gibt es nur noch wenige Exemplare”. .
Der erste Satz ist zu zweideutig, und wenn Sie keine besonders begehrenswerte Marke haben, werden Sie mit diesem Marketingtrick keine Kunden anziehen.
Diejenigen, die diese Marketingtricks kennen, sind Experten in der Kommunikation mit der breiten Masse.
Sie schaffen Inhalte, die die Perspektive verändern, auch wenn der Verbraucher das nicht weiß.
Emotionen sind alles, wenn es um Überzeugungsarbeit geht. Wenn Sie ein tiefes, psychologisches Verständnis dafür entwickeln können, wie Menschen denken, haben Sie einen erheblichen Vorteil.
Und diese Taktiken kombiniert mit Werbetextstrategien werden Ihnen helfen, effektiver zu verkaufen.
Ich hoffe, diese 6 Marketingtricks haben Ihnen geholfen, Ihre Kunden oder Freunde zu überzeugen, das zu tun, was Sie wollen, oder wenn Sie auf solche Tricks stoßen, wissen Sie, dass jemand versucht, sie bei Ihnen anzuwenden🙂