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Angenommen, wir gingen jetzt auf die Straße, um eine Meinungsumfrage über Verkäufer durchzuführen. Die einzige Frage, die wir den Leuten stellen würden, wäre: „Würden Sie es als Ehre betrachten, Verkäufer zu sein oder wäre das für Sie eher etwas Anrüchiges?“ Was glauben Sie, mit welchem Ergebnis kämen wir zurück? Wieviel % der Befragten sehen im Verkauf etwas Ehrenhaftes bzw. etwas Anrüchiges?
Was soll die Frage?
Wann haben Sie sich zum letzten Mal eine Visitenkarte genauer angesehen? Ich rate Ihnen, dies wieder einmal zu tun. Dann werden Sie alles lesen außer „Verkäufer“. Wollen Sie eine Kostprobe?
Okay, da steht beispielsweise: Philipp Kaufmann,
Fachberater oder Repräsentant oder XY – Techniker oder Kommunikationsspezialist oder Experte für soundso - Fragen oder Anwendungstechnischer Berater oder Vertriebsbeauftragter oder Kundenbetreuer. Und dann das Ganze nochmal auf Englisch.
Alles Verrückte also, um ja nicht sagen zu müssen, was man wirklich tut, nämlich Verkaufen!
Vor einiger Zeit erhielten wir von einem internationalen Konzern den Auftrag, eine Gruppe Entwicklungsingenieure im Verkauf zu trainieren. Unser Seminarleiter kam sofort nach der Einleitung zum Thema Verkaufen. Er staunte nicht schlecht, als er schon nach kurzer Zeit unterbrochen wurde. Der Gruppensprecher sagte zu ihm: „Herr Seminarleiter, wir sind alles Entwicklungsingenieure der Firma XY und haben mit Verkaufen nichts zu tun. Wir verbitten uns, von Ihnen als Verkäufer angesprochen zu werden!“
Darf man sagen, dass sich diese Herren tatsächlich geschämt hatten, auf die Funktion hin angesprochen zu werden, die sie ausüben mussten; wenn sie, was bei denen der Fall war, die Anlagen, welche sie konstruierten auch an den Mann bringen sollten - nämlich eben VERKAUFEN! Wer weiß, was verkaufen wirklich heißt, der versteht diese Entwicklungsingenieure sogar. Denn für mich heißt Verkaufen nichts anderes, als
ANDERE ZU HANDLUNGEN VERANLASSEN !
Nun werden Sie sagen, das tut doch auch der Chef mit seinen Mitarbeitern, der Vater mit dem Sohn oder der Lehrer mit den Schülern. Trotzdem besteht ein himmelweiter Unterschied zwischen dem, was wir Verkäufer tun, wenn wir Kunden zu Handlungen veranlassen und dem, was der Chef, der Vater und der Lehrer tun.
Müssen wir uns nicht überlegen, was passiert, wenn der andere nicht will? Wenn zum Beispiel unser Sohn nicht will, dann haben wir Väter doch so gewisse Möglichkeiten, damit unser Söhnchen wieder das tut, was wir wollen. Dieselben Möglichkeiten hat doch auch der Lehrer in der Schule. Sogar der Chef, trotz modernstem Führungsstil, hat so gewisse Möglichkeiten, damit seine Mitarbeiter plötzlich wieder das tun, was er für richtig hält.
Nur wir Verkäufer, wenn wir von Verkaufen sprechen und nicht von Erpressen oder Manipulation, wir haben nichts auf dieser schönen, weiten Welt, außer uns selbst und unserer - ach so netten - Art mit anderen Menschen umzugehen, um sie die Käufer zu Handlungen zu veranlassen. Und mir scheint, ein Mensch der das kann, nur durch seine Art mit anderen zu reden, diese zu Handlungen zu veranlassen, der verfügt über eine ganz besondere Fähigkeit.
Manchmal ist es deprimierend zu beobachten, wieviel Verkäufer im Lauf der Zeit durch das ständige negative Bombardement seitens der Kunden völlig vergessen haben, zu welcher privilegierten Sorte von Menschen sie gehören.
Sind wir uns bewusst, dass 99% der Menschen über genau diese Fähigkeit nicht verfügen?
Vielleicht wurden Sie als „Verkäufer“ auch schon unfreundlich begrüßt von einem Kunden. Ist das nun eine Frage von Sympathie oder Antipathie?
Ist es nicht eher das instinktive Gefühl des Gesprächspartners, aha da meldet sich ein Verkäufer. Der verfügt über so eine eigenartige Macht. Wenn ich nicht sehr auf der Hut bin, was ich zu ihm sage, so könnte ich am Ende dieser Macht unterliegen und etwas tun, was ich eigentlich gar nicht wollte.
Für mich ist es heute eher ein Kompliment, wenn ich etwas ruppig empfangen werde. Ich sage mir nämlich, der andere schätzt mich gefährlich genug ein. Würde er mich allzu freundlich empfangen, so könnte er denken: „Den Herrn Heinrich bin ich nach fünf Minuten ohnehin wieder los, folglich kann ich nett zu ihm sein.“
Bleibt noch die Frage, ob es tatsächlich eine Schande ist, wenn man über eine Fähigkeit verfügt, die 99% der Menschen nicht ihr Eigen nennen? Meine Antwort ist ein entschiedenes „Nein“! Ich finde, dass wir stolz auf diese besondere Fähigkeit sein dürfen. Die Gabe nämlich, durch eine professionelle Art des Umgangs mit Kunden, diese zu Handlungen zu veranlassen, die sie ohne unser Einwirken nie getan hätten. Das ist verkaufen. Meine Bitte an uns alle zum Abschluss des Blog-Artikel lautet: „Lassen Sie uns den Verkäufer-Beruf wieder von der positiven Seite sehen. Erstens macht es so mehr Spaß und zweitens bringt es mehr Erfolg!
Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen dazu mit mir teilen und einfach einen Kommentar zu diesem Beitrag hier hinterlassen. Oder schreiben Sie mir direkt eine Mail.
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