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Verhandlung ist eine Fähigkeit, die jeder Kleinunternehmer meistern muss, um erfolgreich zu sein. Wenn Ihr Selbstvertrauen beim letzten Mal verklappt wurde, als Sie die Bedingungen eines neuen Deals ausgearbeitet haben, sind Sie nicht allein. Vielleicht haben Sie Opfer einer hinterhältigen Verhandlungs-Taktik geworden, die Sie untergraben soll.
Small Business Trends sprach mit Simon Letchford, Managing Director, und Brian Buck, Verhandlungsberater, von Scotwork. Ihr Geschäft lehrt die Kunst der Verhandlungen. Sie teilten fünf hinterhältige Verhandlungstechniken, die Sie im Geschäft erkennen und wie sie sie überwinden können.
Hinterhältige Verhandlungstricks, um
Programmiertes Verhalten “zu vermeiden
Letchford sagt, jeder möchte die Kontrolle über Verhandlungen behalten. Das bedeutet, zu lernen, was er programmiertes Verhalten nennt und nichts tut, um es zu fördern.
Er verwendet das Beispiel eines Kindes, das einen Wutanfall wirft und von seinen Eltern eine Tüte Süßigkeiten bekommt, um es zu beschwichtigen. Erwachsene lernen unbewusst eine Reihe von Verhaltensweisen, die sie für ähnliche Ziele verwenden.
Wenn man in Kontrolle bleibt, bedeutet, das Verhalten, von dem Sie weniger sehen möchten, nicht zu belohnen”, sagt Letchford.
Natürlich besteht der Trick darin, diese Verhaltensweisen zu identifizieren-einige sind programmiert und andere sind absichtlich.
Das Geld übergibt
Wir sehen das sehr, wo jemand sein Problem auf die andere Partei weitergibt”, sagt Buck. Dies ist ein Trick, bei dem eine Person die andere für ein geschäftsbezogenes Problem verantwortlich macht und nach Entschädigung sucht.
Nicht alle Probleme sind übrigens real”, sagt Buck. Der Trick besteht darin, dieses Schuldspiel zu verstehen, um Zugeständnisse zu bekommen und sich nicht schuldig zu fühlen. Bieten Sie einer Serie A-Fixes nicht an, wenn jemand Ihre Preise sagt, den Kundenstamm zu verletzen. Fragen Sie sie stattdessen sofort, was Sie tun können, um die Situation zu korrigieren.
Auf diese Weise geben Sie dem Individuum die Verantwortung für die Lösung”, sagt Buck. Volleying auf diese Weise hilft dabei, die Verhandlungen auf geschäftliche und nicht emotionale Probleme zu halten.
Guter Cop/Bad Cop
Dies könnte ein Klischee von Polizeishows sein, aber es funktioniert laut Letchford bei unerfahrenen Verhandlern. Dies ist sehr effektiv, wenn nur einer der Spieler gleichzeitig im Raum ist, sagte er.
Dies spielt sich häufig heraus, wo der gute Polizist Ihren Preis erfüllen oder Ihr Angebot nutzen möchte, muss aber mit dem schlechten Polizisten, der der Chef sein kann, einhalten.
Widerstand gegen diese hinterhältige Technik, geht darüber hinaus, sich dagegen zu verhalten.
Es liegt in Ihrem Interesse, frühzeitig zu führen, wer die Entscheidungsträger sind und was der Genehmigungsprozess ist”, sagt Letchford. Er fügt auch hinzu, dass es gut ist, zuerst mit dem schlechten Polizisten umzugehen.
Untergräbt Ihr Vertrauen
Es ist die Natur der Verhandlung, um zu versuchen, etwas für weniger zu bekommen. Die Person auf der anderen Seite des Tisches sucht nach den Problemen, die sie für den größten Einfluss haben. Dies kann Preis, Qualität oder eine Vielzahl anderer Faktoren umfassen.
Sie werden versuchen, dies zu verwenden, um den größten Wert von Ihnen zu extrahieren”, sagt Buck.
Der Trick zur Aufrechterhaltung der Kontrolle besteht darin, die Tabellen zu drehen und die Prioritäten Ihres Gegners zu entdecken. Wenn sie sich auf Ihren Preis konzentrieren und Sie wissen, dass Zeit für den Markt für sie wichtig ist, haben Sie einen Ausgangspunkt, um mit niedrigeren Prioritätsartikeln für höhere zu handeln.
Zum Beispiel können Sie möglicherweise mehr Geld für Ihre Widgets bekommen, wenn Ihr Kunde über Nacht eintreffen. Buck erklärt hier den Vorteil.
Es geht darum, der anderen Partei das zu geben, was sie mit Begriffen wollen, die für Sie akzeptabel sind. ein Deal.
Aggression
Jede erfolgreiche Verhandlungen sollten emotional sein. Einer der größten hinterhältigen Tricks ist die Verwendung von Aggressionen. Es ist ein übergreifendes Thema, das in jedem der anderen zu finden ist.
Es ist eine Mobbing-Taktik, die die andere Partei aus dem Gleichgewicht bringen soll”, sagt Buck. Bleiben, ruhig und gut vorbereitet sein, läuft einen langen Weg. Das Erkennen dieser hinterhältigen Verhandlungstechniken für das, was sie sind, ist am besten mit einem coolen Kopf erreicht.
Verhandlungsfoto über Shutterstock