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Ausgangslage
Ein Unternehmen in der IT-Branche vertreibt sein Produkt über verschiedene Verkaufskanäle. Jeder dieser Verkaufskanäle zeichnet sich durch eine andere Kostenstruktur aus. Bei der Zusammenarbeit mit externen Verkäufern fallen vor allem variable Kosten an. Andere Absatzkanäle zeichnen sich durch einen höheren Fixkostenanteil aus (z.B. Verkauf via Website). Auch die Abschlussquoten unterscheiden sich deutlich. Ziel ist, einen Mix (resp. eine Diversifikation) an Absatzkanälen zu finden, der unter den gegebenen Restriktionen gewisse Kennzahlen optimiert (z.B. Gewinn).
Unser Beitrag
Wir haben ein flexibles Modell zur Optimierung resp. zur Steuerung der Absatzkanäle erstellt. Das Modell macht zusätzlich Prognosen für die Folgejahre machen. Das Datenmaterial hat der Kunde uns zur Verfügung gestellt und wir haben damit unsere Analysen vorgenommen. Im Weiteren haben wir ein Marktresearch betrieben, welche zusätzlichen Kanäle die Kunde nutzen könnte.
Fazit
Das Ergebnis ist ein Multifunktionsmodell in Excel, das einerseits die Absatzkanäle optimiert und gleichzeitig als strategisches Tool dient, beispielsweise indem man mögliche Szenarien (Makroszenarien, Kostenszenarien, Absatzszenarien, etc.) durchspielt und bereits frühzeitig Massnahmen für eine angemessene Reaktion einleiten/vorbereiten kann.