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Scopo di una strategia Go-to-Market
Una strategia go-to-market (GTM) è spesso utilizzata dalle aziende per portare un nuovo prodotto o servizio sul mercato. La strategia GTM può aiutarvi con i profili del mercato target, un piano di marketing, le vendite e le strategie di distribuzione.
Con una strategia go-to-market, potete ridurre al minimo i rischi che potrebbero essere legati al lancio di un nuovo prodotto e massimizzare le possibilità di successo. Conoscerete meglio il vostro mercato di riferimento, sarete in grado di identificare i canali promozionali con il più alto ritorno sugli investimenti e avrete una migliore comprensione dei canali di vendita.
Identificare il mercato di riferimento
Il primo passo da compiere per creare la vostra strategia go-to-market è identificare il vostro mercato di riferimento. I clienti sono parte integrante di qualsiasi azienda, quindi durante lo sviluppo della strategia bisogna sempre pensare a loro.
Prima di tutto, dovete studiare il mercato target che sarà interessato ad acquistare il vostro prodotto o che richiederà il vostro servizio. Dovete stabilire se i vostri prodotti sono più adatti ai consumatori di tutti i giorni o se volete fornirli ad altre aziende.
Cercate quindi di individuare le somiglianze tra i diversi gruppi in base a caratteristiche demografiche, psicografiche o di altro tipo. Questo vi aiuterà a capire meglio il mercato di riferimento. Determinate quali sono i punti dolenti dei vostri clienti e come potreste aiutarli con i vostri prodotti o servizi.
Chiarire la proposta di valore
La proposta di valore di un prodotto si riferisce ai benefici che i consumatori possono ottenere e ai problemi che può risolvere. Determina il motivo per cui il vostro prodotto dovrebbe essere acquistato o i vostri servizi utilizzati. In questa fase è possibile capire meglio il proprio prodotto e come può essere competitivo sul mercato.
Dovete capire che tipo di problemi può risolvere il vostro prodotto e quali sono le caratteristiche che lo distinguono da altri prodotti simili e dalla concorrenza. Cercate poi di capire cosa i vostri potenziali clienti possono trarre dal vostro lavoro e quali potrebbero essere le caratteristiche o le esperienze preziose per loro.
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Definire la strategia dei prezzi
Dopo aver compreso il mercato di riferimento e il valore del vostro prodotto o servizio, potete iniziare a lavorare sulla vostra strategia di prezzo. In questo caso, non dovreste stabilire un prezzo troppo alto o troppo basso, ma trovare l’equilibrio che meglio si adatta alle scoperte sui vostri prodotti.
Per creare la migliore strategia di prezzo per il vostro prodotto, considerate quanto costa produrre il vostro prodotto o servizio, quale prezzo sarebbe vantaggioso per ottenere profitti e come i vostri concorrenti valutano prodotti simili. La strategia deve essere in linea con gli obiettivi aziendali e con il profilo dei clienti.
Creare una strategia di promozione
Una strategia di promozione è come un piano d’azione e riguarda la promozione del vostro prodotto o servizio. Per raggiungere i clienti e far conoscere loro il vero valore del vostro prodotto, avete bisogno di un buon piano di marketing. Il modo in cui questo processo verrà sviluppato e utilizzato dipende dalle caratteristiche specifiche del vostro prodotto o servizio.
Prima di tutto, dovete determinare, lavorando sul social media marketing, quali piattaforme potrebbero attirare più clienti verso di voi in modo organico, quindi valutare come i regni offline potrebbero aiutarvi con la promozione del prodotto. Determinate quali metodi di marketing sembrano funzionare meglio per voi e quali sono più adatti al vostro budget.
Scegliere i canali di vendita e distribuzione
Dopo aver determinato il valore del vostro prodotto, scelto una strategia di prezzo e sviluppato una strategia di promozione, è il momento di lavorare sulla distribuzione ed elaborare un piano per aumentare le vendite. Gli aspetti che avete trovato sul vostro prodotto sono utili, ma non sufficienti a garantire il successo delle vendite.
Attraverso i canali di vendita i consumatori acquistano i prodotti e con i canali di distribuzione li ricevono, quindi è fondamentale curare questi aspetti. Il percorso dei clienti deve essere semplice e veloce. Dovete quindi determinare se il vostro prodotto ha dei requisiti specifici di vendita e distribuzione, dove il vostro pubblico target fa acquisti, quali servizi utilizza e come potete rendere il processo di vendita il più semplice e confortevole possibile.
Stabilire le metriche e monitorare le prestazioni
Dopo aver seguito questi passaggi, è necessario valutare cosa si è ottenuto dalla strategia di go-to-market e come si possono mantenere i risultati positivi. Ma l’aspetto più importante che tutte le aziende dovrebbero tenere a mente è che il successo di una strategia go-to-market dipende soprattutto dagli obiettivi da raggiungere.
Quando trasformate le vostre idee in realtà con questa strategia, dovete monitorare ogni aspetto importante per i vostri obiettivi aziendali per determinare dove potete apportare modifiche, cosa dovete migliorare o quali aspetti stanno dando buoni risultati.
Per determinare il vostro successo, potete misurare diversi aspetti importanti della vostra azienda, come il costo di acquisizione dei clienti, il costo per dollaro delle spese di vendita, il tasso di chiusura/conversione e la durata del ciclo di vendita.
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