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Sie haben also das nächste großartige Gerät erfunden und sind sicher, dass es ein Erfolg wird. In der Tat haben Sie Kartons mit Inventar in jedem Raum Ihres Hauses, den Sie verkaufen möchten. Ihre Freunde und Familie sagten, sie “lieben es”, aber wie können Sie Einzelhändler dazu bringen, es genug zu “lieben”, um eine Bestellung bei Ihnen aufzugeben?
Im Folgenden finden Sie 7 Geheimnisse des erfolgreichen Verkaufs an Einzelhändler. Obwohl die meisten Geheimnisse der gesunde Menschenverstand sind, wundert es mich, wie viele Unternehmer, Erfinder und kleine Hersteller alles versuchen, außer diesen sieben Geheimnissen.
1. Kennen Sie den Händler, in dem Sie Ihre Produkte möchten
Nicht jeder Händler wird Ihr Produkt kaufen. Die meisten Einzelhändler haben eine Lücke, die sie füllen. Finden Sie heraus, welcher Kundentyp Ihr Produkt kauft. Ist ein Schnäppchen-Shopper oder ein gehobener Trendsetter? Wenn Sie Low-End-Küchengeräte verkaufen, passt ein Massenhändler wie Walmart oder K-Mart besser zu Ihren Produkten als Bed Bath and Beyond oder Macys.
2. Kennen Sie Ihr Produkt und warum Einzelhandelskunden es kaufen sollten
Warum sollte ein Einzelhändler Ihr Produkt kaufen? Ist es Preis, Funktionen oder etwas anderes? Bereiten Sie sich darauf vor, die Eigenschaften und Vorteile Ihres Produkts gründlich zu besprechen, wie es besser oder anders ist als vergleichbare Produkte auf dem Markt und warum ein Einzelhändler es führen möchte. Ohne zu wissen, was Ihr Produkt von den Tausenden von ähnlichen Produkten unterscheidet, verschwenden Sie nur Ihre Zeit, um die Aufmerksamkeit eines Einzelhandelskäufers auf sich zu ziehen.
3. Kennen Sie Ihr Programm, bevor Sie einen Einzelhändler anrufen
Ich spreche über Dinge wie Mindestbestellmenge, “Boden- und Deckenkosten”, empfohlenen Verkaufspreis, vorausbezahlte Frachtkosten, Verpackungsspezifikationen, Zahlungsbedingungen, Rücksendungen an Verkäufer usw. Einzelhandelskäufer werden Ihnen einige sehr schwierige Fragen stellen und Sie müssen die Details Ihres Programms vorwärts und rückwärts kennen.
4. Wissen, welche Marketing- oder Verkaufsförderungsmaßnahmen Sie anbieten, um den Umsatz zu steigern
Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Arbeit erledigt ist, nachdem der Einzelhändler Ihnen die erste Bestellung erteilt hat, täuschen Sie sich leider. Keine Sorge … viele kleine Anbieter vergessen dies ebenfalls. Ihre Aufgabe nach dem Verkauf ist es, Einzelhändlern dabei zu helfen, den Bestand zu verkaufen, den sie gerade bei Ihnen gekauft haben. Was tun die Einzelhändler als Nächstes, wenn sie Ihr Inventar verkaufen? Sie kaufen MEHR von Ihnen. Unabhängig davon, ob es um die Finanzierung von Verkaufsförderungsaktionen im Geschäft oder die einfache Auflistung der URL des Einzelhändlers auf Ihrer Website geht, ist es ein MUSS, mehr Kunden für Ihre Einzelhändler zu gewinnen.
5. Wissen, welche Art von Verkaufsverpackung in das Verkaufsregal passt
Einzelhändler werden wissen wollen, in welcher Art von Verpackung Ihr Produkt geliefert wird, da sie fast immer nur sehr wenig Platz zum Arbeiten haben – ist es eine Tasche mit Aufhängehaken oder müssen sie etwas in ein Regal stellen?
Big-Box-Händler (wie Target, Walmart, Sears usw.) werden definitiv das Produkt UND die Verpackung sehen wollen. Sie sind SEHR spezifisch in Bezug auf ihr Ladenimage, ihren Kunden und ihre verfügbaren “Immobilien”. Sie möchten, dass Ihr Produkt überprüft wird, bevor Sie fortfahren
Sie MÜSSEN nicht unbedingt Muster zur Verfügung stellen, sondern sind bereit, diese anzufordern. Einige Einzelhändler müssen ein Produkt sehen, fühlen und riechen, bevor sie es tragen. Es ist akzeptabel, Muster in Rechnung zu stellen, insbesondere wenn es sich um große oder schwer zu versendende Ticketartikel handelt.
6. Wissen Sie, welche Presseclips, Auszeichnungen oder Auszeichnungen Ihr Produkt erhalten hat
Sie werden Einzelhändlern diese Dinge zeigen wollen, weil diese Dinge oft Ihr Produkt für Sie VERKAUFEN. Günstige Presse zeigt einem Einzelhändler, dass Ihr Produkt es “wert” ist, in den Regalen zu stehen, und dass es wirklich verkäuflich ist. Einzelhandelskäufer hassen es, ein Produkt zu kaufen, das in der “realen Welt” nicht getestet wurde oder keine Presse, Auszeichnungen oder Auszeichnungen erhalten hat.
7. Wissen Sie, ob Sie die Vertriebsfunktion selbst übernehmen oder an eine andere Person auslagern möchten
Während die meisten Eigentümer kleiner Unternehmen glauben, sie könnten an Einzelhändler verkaufen, können sie dies in Wirklichkeit nicht. Die Pflege eines Einzelhandelskontos nach Abschluss des Verkaufs ist genauso schwierig wie der Verkauf an den Einzelhändler. Wenn Sie mit dem Vertrieb nicht vertraut sind, sollten Sie diese Funktion an einen unabhängigen Vertriebsmitarbeiter auslagern. Normalerweise arbeiten unabhängige Vertriebsmitarbeiter mit Provisionen – normalerweise 10-15% aller Verkäufe, die sie für Sie erzielen. In der Regel finden Sie Vertriebsmitarbeiter auf Branchen-Websites, in Anzeigen für Fachpublikationen oder durch Mundpropaganda.