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Você já se perguntou se é melhor dar um desconto com base no valor em dólares do preço normal (por exemplo, $ 50 de desconto) ou uma porcentagem (por exemplo, 30% de desconto)? Qual obtém uma resposta melhor?Bloomberg | Getty Images
Você quer que sua oferta soe o mais irresistível possível e pode pensar que sabe como fazer isso, mas às vezes a maneira como o cérebro humano processa os dados não faz o sentido mais lógico.
Decidi fazer uma pequena pesquisa para ver se alguém colocou a questão dos dólares em comparação com a porcentagem de desconto para o teste científico. Surpreendentemente, não havia muito lá fora, exceto as opiniões de outras pessoas, exceto por um estudo de 2008 que dizia respeito a uma empresa de equipamentos para atividades ao ar livre que fez uma campanha por e-mail para clientes existentes. Os anúncios eram os mesmos, exceto que um oferecia 15% de desconto na venda total, enquanto o outro oferecia US $ 50 de desconto.
Os resultados do teste foram bastante claros. O cupom de $ 50 de desconto gerou 170% mais receita do que o cupom de 15% de desconto e sua taxa de conversão foi 72% maior. Curiosamente, no entanto, com linhas de assunto que declaravam claramente a oferta como 15% de desconto ou $ 50 de desconto, as taxas de abertura e as taxas de cliques eram praticamente as mesmas para as duas versões. Isso significa que as pessoas eramaberturaambos os e-mails, masrespondendo melhorpara o cupom de desconto de $ 50.
Os autores do estudo acreditavam que o cupom de desconto de $ 50 era de maior valor percebido. Eles também presumiram que o desconto de $ 50 foi melhor porque não exigia que os compradores fizessem nenhuma matemática. Eles viram imediatamente qual era o seu desconto e soou bem para eles.
Ao longo dos anos, tenho visto cada método (porcentagem de desconto x dólares de desconto) superar o outro com base em uma série de outros fatores.
Em geral, a oferta que parece mais alta é a que tem melhor desempenho. Então, se o valor em dólares é $ 50 de desconto, e isso é comparado a um desconto de 10% - ou, como no caso do exemplo da empresa de equipamentos para atividades ao ar livre, 15% de desconto - eu esperaria que os $ 50 de desconto fossem maiores resposta. Parece apenas mais dinheiro.
Pode não ter nada a ver com qual opção realmente levaria a uma economia maior. A maioria das pessoas pode nem mesmo fazer as contas.O que importa para eles é a impressão inicial do que parece ser um bom negócio.
Além disso, esteja ciente de que o custo real do item frequentemente entrará em jogo, determinando o tamanho desses números e como eles serão comparados. Para mostrar o que quero dizer, vamos dar uma olhada em alguns exemplos que podem lhe dar algumas idéias.
Digamos que seu produto seja algo razoavelmente barato, como um suplemento que é vendido regularmente por US $ 25 por uma garrafa que contém um suprimento para um mês. Eu diria que uma oferta de 40% de desconto seria muito melhor do que uma oferta de $ 10 de desconto, embora o valor real das duas ofertas seja equivalente.
Para um produto mais caro, talvez um equipamento de ginástica que normalmente é vendido por US $ 350, eu diria que uma oferta de US $ 50 seria melhor do que uma oferta de 15% - embora a oferta de 15% seja um pouco melhor. A oferta de US $ 50 soa como uma quantia substancial de dinheiro. E para a maioria das pessoas, calcular o que significa 15% de $ 350 pode parecer muito trabalhoso.
Mas, novamente, você está lidando com uma questão psicológica de percepção das pessoas. Se você está realmente preocupado com a abordagem que trará o melhor resultado, não há substituto para o teste. Comece com uma divisão A / B em um segmento menor de sua lista e veja quais resultados você obtém antes de selecionar a oferta que usará ao distribuir para uma mala direta maior.