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In diesem Artikel möchte ich auf die "NO GOES" bei der Kaltakquise zu sprechen kommen, wenn Sie nun mit Ihrem Gesprächspartner reden. Ich weiss, ich hatte zuerst Einwandbehandlungen für den nächsten Artikel geplant, bin jedoch zum Entschluss gekommen, dass es vom Ablauf her mehr Sinn macht, zunächst einmal über die 10 No Goes der Kaltakquise zu sprechen. Der erste Punkt wiederholt sich zum vorherigen Artikel, weil er aber so wichtig ist, hier nochmals:
1. Versuchen Sie geschlossen Fragen zu vermeiden:
"Haben Sie kurz Zeit"? "Störe ich Sie gerade?", "Darf ich Ihnen unsere Firma vorstellen?" "Ist es gerade ein guter Zeitpunkt zum Reden"? All diese Fragen können einfach und elegant von Ihrem Gesprächspartner mit NEIN beantwortet werden.....Dann wird es richtig schwierig für Sie und das Gespräch ist meistens schon zu Ende, bevor es überhaupt angefangen hat - richtig?
Besser: "Herr Müller, darf ich gleich zum Punkt kommen" (die Meisten sagen hier "ja bitte", weil Sie froh sind, dass Sie ja gleich zum Punkt kommen und nicht zuerst eine gefühlte Stunde über Ihre Firma reden und wie toll Ihre Angebote sind. Der Kunde möchte möglichst schnell wissen um was es geht und was er davon hat) Jetzt versuchen Sie offene Fragen W-Fragen zu stellen: "Herr Müller, wie sieht heute Ihre Partnerlandschaft im Bereich.....aus?" " Herr Müller, wir möchten Ihr langfristiger Partner im Bereich.....werden, wie können wir gemeinsam vorgehen, damit wir dieses Ziel erreichen?" "Herr Müller, auf was legen Sie bei Ihren Partnern am meisten Wert, was ist Ihnen am Wichtigsten?" Der Kunde wird nun reden und viel über sich und die Firma preisgeben. Hören Sie ihm aufmerksam zu und Sie erfahren viel, was Ihnen wiederum hilft, ihm ein gutes Angebot zu machen.
2. Sprechen Sie nie herablassend über Ihre Mitbewerber/Konkurrenten
Besser: Freuen Sie sich, wenn der Kunde bereits langfristige Partner hat, unter dem Motto: "Ah, ich sehe, Sie legen Wert auf langfristige Partnerschaften, Das spricht für Sie und das gefällt mir.....Wie können wir vorgehen, was können wir tun, damit auch wir in Zukunft ein langfristiger und loyaler Partner für Sie werden dürfen? Gibt es Etwas, was ein neuer Partner noch besser machen könnte, was Ihnen einen Mehrwert bringt?"
3. Fallen Sie dem Kunden NIE ins Wort
Besser: Hören Sie ihm aufmerksam zu und machen Sie sich Notizen. Lassen Sie ihn ausreden. Meiner Meinung nach, sollte der Kunde auch während einer "Kaltakquise" die Mehrheit des Gesprächs sprechen!
4. Treten Sie NIE arrogant und besserwisserisch auf
Tun Sie dies trotzdem, dann haben Sie bereits verloren!
Besser: Bauen Sie Sympathie zu Ihrem Gesprächspartner auf. Allenfalls haben Sie bei Ihrer Recherche bereits Gemeinsamkeiten gefunden, Hobbies, Interessen, Familie, Sport etc.
5. Versuchen Sie nicht als Verkäufer aufzutreten
Besser: Bieten Sie Ihrem Gegenüber eine Lösung an, welche ihm helfen kann, seinen Alltag zu erleichtern oder seine Ziele besser und einfacher zu erreichen. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie dies mit Ihrer Lösung/Produkt tun können
6. Keine Hintergrundgeräusche von Kollegen, Radio, Musik, Strassenlärm etc.
Besser: Suchen Sie sich einen ruhigen Raum und nehmen sich Schreibzeug und Notizpapier mit
7. Werden Sie bitte nicht zu einer anderen Person, bleiben Sie authentisch!
Besser: Bleiben Sie authentisch, genau so wie Sie sind, das kommt meistens am Besten. (Ich gehe davon aus, dass Sie eine liebeswürdige, ehrliche und gutmeinende Person sind)
8. Nehmen Sie Absagen NIE persönlich und geben Sie nicht auf
Besser: Reagieren Sie souverän darauf, nehmen Sie es sportlich. Denn auch Kaltakquise ist wie ein Sport indem Sie sich warm machen und immer besser in Fahrt kommen. Weiter kommt hinzu, dass Sie den möglichen Kunden zu einem späteren Zeitpunkt wieder kontaktieren oder er Sie, weil Sie eben so souverän reagiert haben und er beeindruckt war. Reagieren Sie falsch, eben nicht souverän, dann lassen Sie verbrannte Erde zurück und der Kunden wird Sie garantiert nicht mehr kontaktieren und auch Sie können ihn nicht mehr kontaktieren!
9. Machen Sie keine Kaltakquise, wenn Sie einen schlechten Tag haben. Der Kunde merkt das
Besser: Betreiben Sie an schlechten Tagen Recherche über mögliche neue Kunden, neue Kontakte bei Kunden und bereiten Sie sich schon soweit vor, damit Sie am nächsten guten Tag, sofort mit allen nötigen Informationen loslegen können!
10. Sehen Sie Kundeneinwände nicht negativ
Besser: Sehen Sie diese positiv. Ansonsten würde es Sie als Verkäufer in der Kaltakquise ja nicht brauchen und es wäre ja eine Illusion, wenn der Kunden immer wie folgt reagieren würde: "Danke für Ihren Anruf. Ich habe auf Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt gewartet und möchte es sofort bestellen" :-) Dies wird sicherlich NIE passieren. Wirkliche Kundeneinwände bedeuten oft ein Kaufsignal des Kunden!