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Die vier wichtigsten Überlegungen zur CRM-Implementierung von Salesforce
Top 4 Überlegungen zur CRM-Implementierung
CRM-Implementierungsschritte
Die Implementierung eines neuen CRM-Systems erfolgt in der Regel in vier Schritten. Salesforce empfiehlt die folgenden Schritte für eine erfolgreiche Implementierung:
- Bereiten Sie sich vor, indem Sie ein Team aufbauen, Ihre Vision definieren und Ziele setzen.
- Einrichtung durch Importieren von Daten, Definieren von Berechtigungen und Hinzufügen von Anpassungen.
- Engagieren Sie sich unternehmensweit durch Schulungen, bevor Sie live gehen.
- Führen Sie zusätzliche Funktionen ein, wenn Ihr Unternehmen mit dem CRM-Programm vertraut ist.
CRM-Implementierung: Eine sichere Wette für den ROI
Leider haben Sie möglicherweise entmutigende Statistiken darüber gelesen, wie einige CRM-Implementierungen nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen. Tatsächlich zeigten viele Berichte CRM-Fehlerraten von bis zu 70%. Obwohl die Statistik sicherlich schockierend ist, ist sie möglicherweise nicht genau. Stewart Rogers von Venture Beat hat diese Nummer hier vertrieben. Rogers erklärt: „Nur 77 (3,6 Prozent) gaben an, dass sie keine Amortisation ihrer Technologieinvestition erhalten haben. Ein Mangel an Amortisation kann verschiedene Gründe haben. Vielleicht funktioniert die Technologie für sie nicht. Vielleicht ist es nicht richtig implementiert. Vielleicht wurde es kürzlich installiert, und obwohl es eine Rendite erzielen wird, ist es noch zu früh, um es zu sagen. “
Die Daten sind solide und korrelieren den ROI positiv mit der CRM-Implementierung. Wagen Sie sich also mit vollem Vertrauen in Ihre Implementierung. Beachten Sie jedoch, dass eine erfolgreiche CRM-Implementierung mehr beinhaltet als die vier zuvor erwähnten einfachen Schritte. Betrachten Sie zehn Schlüsselprinzipien für den Erfolg, die die meisten Unternehmen ignorieren. Diese Überlegungen sind die Prinzipien hinter den Kulissen, die den Dialog des Unternehmens über die CRM-Implementierung bestimmen müssen.
Zehn Punkte, die bei der CRM-Implementierung zu beachten sind: Was die meisten Unternehmen vergessen
- Es ist wichtig, mit einer ganz bestimmten Vision zu beginnen.
- Sie sollten sich der CRM-Implementierung mit spezifischen, messbaren Zielen nähern. Diese Ziele sollten formuliert werden, bevor der Einkauf für ein CRM-Programm überhaupt beginnt. Jeder, der an einem Seminar zur Zielsetzung teilgenommen hat (und wer im Vertrieb nicht?), Kennt SMART-Ziele, Ziele, die sind:
- Spezifisch
- Messbar
- Erreichbar
- Realistisch
- Zeitbasiert
- Warum sollten die Ziele für ein Verkaufssoftwaresystem anders sein? Viele Unternehmen, die CRM-Systeme implementieren, sind von den unzähligen Funktionen der Vertriebssoftware so abgelenkt, dass sie ihre IT- und Vertriebsmitarbeiter überfordern und die ersten Ergebnisse enttäuschend sind. Ein besserer Ansatz besteht darin, mit einer bestimmten Funktionalität zu beginnen, beispielsweise der Eingabe von Daten, um die Vertriebspipeline zu visualisieren. Von dort aus kann das Gesamtbild der Vertriebspipeline den nächsten Schritt zur Erkundung der Funktionalität des CRM-Programms darstellen.
- Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Schönheit einer Vertriebspipeline visualisiert sehen, ist es wahrscheinlich weniger wahrscheinlich, dass sie sich der Dateneingabe widersetzen und die Aufgaben- und Projektionsfunktionen Ihres CRM-Programms nutzen. Die Fähigkeit, Verkaufserfolge zu projizieren, ermutigt Vertriebsmitarbeiter, die Kundenbeziehung zu allen potenziellen Benutzern oder Kunden zu pflegen.
- Holen Sie sich Unterstützung von unten.
- Fast jeder wird Ihnen den Rat geben, um sicherzustellen, dass Sie Unterstützung durch das obere Management erhalten. In einem Harvard-Artikel wurde die Bedeutung der Unterstützung durch Top-Manager beschrieben.
- Sofern die Endbenutzer des CRM-Systems, die Vertriebsmitarbeiter, den Wert und die persönliche Rendite von CRM-Programmen nicht sehen können, erweist sich die zusätzliche Dateneingabe als mühsam und umständlich. Wenn Menschen an vorderster Front den Wert von CRM erkennen können, ist ein unternehmensweiter Erfolg erreichbar.
- Sean McPheat von MTD Sales Training glaubt, dass es eine grundlegende Zwietracht gibt, wenn Verkäufer, die gerne mit Menschen interagieren, gebeten werden, Zeit mit CRM-Programmen zu verbringen. Um dieses Problem zu bekämpfen, schlägt McPheat vor, das Verkaufsteam gleich zu Beginn des Entscheidungsprozesses um ihre Beiträge zu bitten. „Die Leute, die es verwenden werden, sollten diejenigen sein, die mitgestalten, wie es aussieht, und ein wichtiges Mitspracherecht bei dem haben, was es tun sollte und könnte“, erklärt McPheat.
- CRM erkennen ist Teil des Gesamtbildes.
- Die CRM-Akzeptanz korreliert positiv mit dem Verkaufserfolg. In einem Bericht aus dem Jahr 2016 stellte CSO fest, dass Sales Intelligence-Lösungen – wie beispielsweise fortschrittliche CRM-Systeme – für den Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung sind. Sales Intelligence-Software ist zwar unerlässlich, aber nur ein Teil des Verkaufspuzzles. CSO listete neben dem erweiterten CRM drei weitere Merkmale auf, die für eine erfolgreiche Verkaufsorganisation erforderlich sind:
- Verkaufsprozesse müssen formal und dynamisch sein.
- Verkaufsprozesse müssen von den Verkäufern der Organisation übernommen werden.
- Kundenbeziehungen sollten Vertriebsmitarbeiter als strategische Berater oder vertrauenswürdige Partner widerspiegeln.
Wenn Sie bei CRM-Implementierungen das Gesamtbild sehen möchten, müssen Sie die erweiterten Funktionen Ihres CRM-Systems kennenlernen. Sollte es jemals zu einem echten Fehler bei der CRM-Implementierung kommen, wäre dies auf eine unzureichende Auslastung zurückzuführen. Wie in einem Artikel von Harvard Business Review berichtet, bleiben die Prozesse vieler Unternehmen hinter der Kapazität ihrer Technologie zurück.
Die HBR-Forscher stellten fest, dass erfolgreiche Vertriebsorganisationen vier Praktiken befolgen: „Sie etablieren eine unbestrittene Quelle für Leistungsdaten; Sie geben Entscheidungsträgern auf allen Ebenen nahezu Echtzeit-Feedback. Sie artikulieren bewusst ihre Geschäftsregeln und aktualisieren sie regelmäßig als Reaktion auf Fakten. und sie bieten Mitarbeitern, die regelmäßig Entscheidungen treffen, qualitativ hochwertiges Coaching. “
Mit diesen Praktiken können Vertrieb, CRM und die allgemeinen Ziele eines Unternehmens kollidieren – alles auf eine gute Art und Weise.