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„Jeder besitzt bereits ausreichende Motivation.“ – Es gilt, den Menschen dabei zu helfen, ihre eigenen Gründe für einen Änderungswunsch zu entdecken. Dadurch wird ihre Motivation, die meist schon in ihnen schlummert, freigesetzt.
- „Niemand muss irgendetwas unbedingt tun; die Entscheidung liegt stets bei jedem selbst.“ – Dieses Prinzip basiert auf dem Gesetz der psychologischen Reaktanz, das besagt, dass wir in der Regel eine Abneigung dagegen haben, uns vorschreiben zu lassen, was wir tun müssen. Selbst wenn wir etwas eigentlich gerne täten, sträuben wir uns dagegen, sobald man uns drängt. Es ist also wichtig, Anweisungen und Drohungen zu unterlassen und sich stattdessen bei den Menschen, die wir beeinflussen wollen, auf die Wünsche und Gründe für eine Änderung zu konzentrieren.
- „Jeder besitzt bereits ausreichende Motivation.“ – Es gilt, den Menschen dabei zu helfen, ihre eigenen Gründe für einen Änderungswunsch zu entdecken. Dadurch wird ihre Motivation, die meist schon in ihnen schlummert, freigesetzt.
- „Der Fokus auf jedes noch so kleine bisschen Motivation ist effizienter als Fragen, die den Widerstand thematisieren.“ – Dieses Prinzip beruht auf der Erkenntnis, dass wir oft widersprüchliche Vorstellungen davon haben, wer wir sind. Das Phänomen wird kognitive Dissonanz genannt. Wir haben ein natürliches Bedürfnis, diese unterschiedlichen Vorstellungen von uns selbst zu harmonisieren. Entsprechend wirken sich selbst kleine Fortschritte in diese Richtung als stark motivierend aus. Gleichzeitig sollten wir es vermeiden, möglichen Hindernissen Aufmerksamkeit zu schenken, weil das die Motivation senkt.
- Der Prozess beginnt mit einer einfachen Frage: „Warum könnten Sie sich ändern wollen?“ Wenn Sie den Prozess auf sich selbst anwenden wollen, was meist ebenfalls sehr erfolgreich ist, fragen Sie: „Warum könnte ich mich ändern wollen?“ Wenn Sie eine erste Antwort erhalten haben, hilft oft die psychologische Technik des Spiegelns, um bis zum Kern der Motivation vorzustoßen.
Jemandem, der einräumt, dass er eigentlich mit dem Rauchen aufhören möchte, können Sie entgegnen, dass das so klingt, als wäre eine Motivation, mit dem Rauchen aufzuhören, vorhanden. Wenn Sie dann auf weitere Ausführungen Ihres Gegenübers ebenso eingehen, kommt am Ende vielleicht heraus, dass die Person das Rauchen als viel zu teuer empfindet. Wenn Sie das Gefühl haben, zum Kern der gegenwärtigen Motivation vorgestoßen zu sein, können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.
- Fragen Sie nun: „Wie groß ist Ihre Bereitschaft, sich zu ändern – auf einer Skala von eins bis zehn, wobei die Eins für ,überhaupt nicht bereit‘ und die Zehn für ,vollkommen bereit‘ steht?“ Diese Frage zielt darauf ab, Ihnen und der Zielperson ein besseres Verständnis für den Grad der Motivation zu verschaffen. Oft stellt sich die Motivation als viel höher als erwartet heraus. Das trifft auch dann zu, wenn es darum geht, sich selbst zu motivieren. Ein Grund dafür ist, dass schon die Frage, warum man etwas Bestimmtes tun wollen könnte, die entsprechende Motivation, es zu tun, steigert. Die konkret gewählte Zahl ist für die Umsetzung der Motivation nicht so wichtig wie die Tatsache, dass keine kleinere Zahl gewählt wurde. Unter diesem Aspekt ist also latent ein positiver Antrieb vorhanden.
Besonders wichtig ist es hier, die „Dead Man’s Rule“ zu beachten: Erfahrene Therapeuten wissen, dass es nichts bringt, jemanden zu etwas motivieren zu wollen, was auch ein Toter machen könnte. Jemanden beispielsweise einfach nur dazu anzuhalten, keinen Alkohol mehr zu trinken, fällt in diese Kategorie. Tote trinken nicht, tun aber auch sonst nichts Positives.
- Die nächste Frage ist: „Warum haben Sie keine kleinere Zahl genommen?“ Oft ist die angegebene Zahl überraschend hoch. Wenn Menschen sich nicht unter Druck gesetzt fühlen, können sie ungewöhnlich motiviert reagieren. Beharrt jemand aber auf der Zahl eins, können Sie ihm einen kleinen Veränderungsschritt anbieten. Oder Sie fragen Ihre Zielperson, was es erfordern würde, um aus einer Eins eine Zwei zu machen. Egal wie die Zahl am Ende aussieht, sie zeigt an, dass Ihre Zielperson zumindest teilweise zu einer Veränderung bereit ist. Die absolute Zahl spielt sowieso keine Rolle. Studien haben gezeigt, dass Menschen, die eine höhere Zahl angeben, nicht öfter eine Veränderung vornehmen als diejenigen mit einer geringeren Zahl. Was zählt, ist, dass überhaupt eine Zahl angegeben wird.
- Die vierte Frage lautet: „Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich verändert. Was wären die positiven Resultate?“ Bei den ersten drei Schritten geht es darum, wenigstens anfängliche Gründe für eine Veränderung zu finden, egal wie oberflächlich diese auch erst einmal sein mögen. Bei den Schritten vier und fünf gilt es, die Bereitschaft zur Veränderung zu bestärken. Das können Sie erreichen, indem Sie Ihrer Zielperson die angestrebte Veränderung als bereits erreicht vor Augen führen. Das kann schon im Vorfeld Befriedigung und Begeisterung bei der Zielperson auslösen.
- Beim fünften Schritt lautet die Frage: „Warum sind Ihnen diese Resultate wichtig?“ Hier geht es darum, die Gründe, warum die Zielperson die Änderung ins Auge fassen könnte, noch eingehender auszukundschaften. Zuerst werden Sie oft eine ziemlich allgemeine, unpersönliche Antwort erhalten. Eine Technik, persönlichere Gründe freizulegen, sind die „fünf Warums“: Wenn Sie nach der ersten Antwort noch fünfmal nachhaken, kommt oft eine viel tiefer empfundene Motivation zum Vorschein, die die Chance auf eine Veränderung entsprechend erhöht. Eine weitere Technik ist die selektive Spiegelung: Spiegeln Sie die Aussagen Ihrer Zielperson und konzentrieren Sie sich dabei auf ihre Motivation, ihre Hoffnungen und Wünsche. Ignorieren Sie Negatives wie Hinweise auf Hindernisse und Probleme so weit wie möglich.
- Fragen Sie als Letztes: „Was ist, wenn überhaupt, der nächste Schritt?“ An dieser letzten Stelle kommt das Wie einer Veränderung ins Spiel. Es geht darum, einfache, leicht zu bewältigende nächste Schritte hin zur gewünschten Veränderung zu wählen, deren Verwirklichung weiter ermutigt.
Fremde positiv beeinflussen
Das Prinzip wirkt auch dort, wo Sie auf Menschen treffen, die Sie nicht kennen. Das kann der Autoverkäufer sein, von dem Sie sich einen speziellen Rabatt beim Autokauf erhoffen, oder der Zwischenrufer bei einem Ihrer Vorträge, den Sie zum Einlenken bringen wollen. Oder Sie wollen eine Servicemitarbeiterin bei einer Fluggesellschaft dazu bewegen, Ihnen bei bereits ausgelaufenen Bonusmeilen Kulanz zu erweisen.
Auch in diesen Fällen bleibt die erste Frage entscheidend. Sie muss aber möglicherweise abgewandelt werden, z.B. in die Form: „Nun, Sie haben gesagt, Sie würden mir helfen wollen. Warum?“ Auch die weiteren Schritte müssen Sie entsprechend anpassen. Vielleicht genügt es auch, direkt zu der Frage zu springen, was jetzt als nächster Schritt geschehen soll.
Der Aktionsplan
Wenn jemand die Bereitschaft zur Veränderung signalisiert, sollten Sie der Person bei der Entwicklung eines entsprechenden Aktionsplans helfen. Im Grunde ist das ein persönlicher Vertrag zwischen Ihnen und der Zielperson, in dem sich diese mündlich oder schriftlich dazu verpflichtet, bestimmte Maßnahmen in ihrem Leben einzuleiten. Diese Maßnahmen sollten konkret und ihre Erfüllung überprüfbar sein.
Wenn der Plan erfolgreich ist, können Sie weitere Schritte vereinbaren. Der Aktionsplan sollte realistisch und relativ leicht zu verwirklichen sein, denn jede Zielerfüllung setzt positive Motivationen für weitere Schritte frei. So kann eine Reihe von positiven Schritten hin zum angestrebten Endziel eingeleitet werden.