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Quelle doit être la taille de votre entreprise pour bien gagner sa vie ? Combien de clients devez-vous avoir avant de pouvoir quitter votre emploi à temps plein ?
Pendant des siècles, les entrepreneurs ont voulu créer quelque chose qui puisse être vendu au plus grand nombre de personnes. Ce type de réflexion est dépassé car personne ne dispose d'une quantité illimitée d'argent, d'énergie ou de temps pour commercialiser ses produits auprès de chaque personne dans le monde, il faut donc une stratégie plus efficace.
Voici quatre stratégies qui ne seront pas approuvées par les écoles de commerce de sitôt. Elles vous permettront de vous concentrer sur votre activité et d'accroître votre efficacité en même temps.
1. Public minimum viable
Le moyen le plus simple de réussir en affaires est de créer un produit minimum viable pour un public minimum viable qui est prêt à payer pour cela.
Au lieu de rechercher le plus grand public possible, vous devez maximiser votre impact en élaborant votre message de manière à attirer votre public minimum viable. Seth Godin parle souvent de cette stratégie :
"Surveillez le plus petit marché que vous pouvez imaginer. Le plus petit marché qui peut vous soutenir, le plus petit marché que vous pouvez servir de manière adéquate".
Cette stratégie consiste à penser plus grand en pensant plus petit. Il s'agit de comprendre la plus grande souffrance de votre client et de lui apporter une solution. David M Hobson, responsable du marketing chez Foundr, déclare
"La première étape dans l'élaboration de votre stratégie de marketing est de savoir à qui vous vous adressez et quels sont les principaux moteurs de cette stratégie".
Il est clair que votre première décision commerciale consiste à trouver un public suffisamment large pour soutenir votre entreprise, mais suffisamment restreint pour que vous puissiez servir avec excellence. Je peux entendre votre voix intérieure dire : "Je ne veux pas servir un petit public. Je veux servir le plus grand nombre de personnes possible. Je vous demande de commencer à petite échelle et de passer à l'échelle supérieure plus tard.
Lorsque vous visez tout le monde, vous ne faites plaisir à personne. Il est plus facile de construire une entreprise lorsque vous avez quelques personnes qui se soucient beaucoup de votre entreprise au lieu d'avoir beaucoup de personnes qui ne s'en soucient pas beaucoup. Créez des produits remarquables pour votre public minimum viable en comprenant le comportement, les valeurs, l'attitude et le mode de vie de votre client idéal.
2. La longue queue
L'internet a changé le marketing, mais la plupart des propriétaires d'entreprises n'ont pas encore changé. Ils veulent toujours commercialiser leurs produits auprès de tout le monde. Chris Anderson a écrit un livre intitulé The Long Tail pour illustrer le fait que les entreprises peuvent gagner plus en vendant moins. Cette stratégie vous permet de gagner de l'argent en vendant de faibles volumes d'articles difficiles à trouver aux personnes qui les recherchent. Si une entreprise veut concevoir un produit pour résoudre un problème particulier, les gens seront prêts à payer pour l'obtenir.
Vous n'avez pas besoin de vendre aux masses. Vous pouvez créer un produit de niche qui fait l'objet d'une demande constante. Evernote a résolu un problème spécifique et a attiré des personnes qui veulent garder leurs notes organisées et qui sont prêtes à payer une petite somme pour ce service. En bref, vous n'avez pas besoin d'être populaire auprès de tous pour gagner de l'argent, mais vous devez offrir un service de valeur.
Rhapsody, le service de streaming musical en ligne, génère 45 % de ses revenus à partir de morceaux qui ne sont pas vendus dans les magasins de musique traditionnels. Ils vendent ce genre de musique pour un marché de niche particulier. C'est ce que Chris Anderson a appelé la longue traîne, des produits inconnus et impopulaires peuvent être vendus à un nombre infime de personnes qui sont prêtes à les payer, et l'internet permet de trouver plus facilement ces clients.
3. 1 000 vrais fans
Kevin Kelly, le co-fondateur du magazine Wired, a écrit un excellent article intitulé "1 000 vrais fans". Il argumente :
"Un créateur, tel qu'un artiste, un musicien, un photographe, un artisan, un interprète ou un auteur - en d'autres termes, toute personne produisant des œuvres d'art - n'a besoin d'acquérir que 1 000 True Fans pour gagner sa vie".
Kelly a défini un vrai fan comme toute personne prête à acheter tout ce que vous produisez.
Si vous êtes un musicien qui attire 1 000 clients, et que chaque client dépense 100 dollars par an, vous gagnerez 100 000 dollars à la fin de l'année. Si vous voulez doubler vos revenus, vous pouvez doubler le nombre de vos clients ou augmenter vos prix. Les plateformes qui utilisent ce modèle sont par exemple Kickstarter, Patreon, Twitch, Roblox et Substack.
Le blogueur Ben Thompson a utilisé ce modèle pour créer le programme d'adhésion de son site web. Son adhésion coûte 100 dollars par an. Elle offre une grande valeur pour un petit segment du marché. Le point essentiel est que vous n'avez pas besoin de 100 000 clients. Vous pouvez construire votre entreprise en utilisant le concept des 1 000 vrais fans.
4. 100 clients fidèles
Brian Chesky, le fondateur d'Airbnb, le plus grand marché en ligne pour répertorier et louer des maisons de vacances, a réfléchi à son modèle d'entreprise,
"Il est préférable d'avoir 100 personnes qui vous aiment que d'en trouver un million qui vous aiment. Construisez votre entreprise une personne à la fois. Concentrez-vous sur 100 personnes."
Chesky a construit son entreprise une personne à la fois, une ville à la fois. Il a compris qu'il avait besoin d'un public minimum viable pour faire prospérer son entreprise. Il s'est attaché à avoir un impact maximum sur un nombre minimum de clients avant de faire monter son entreprise en puissance.
Si vous avez 100 clients et que vous voulez gagner 100 000 $, vous devrez faire payer 83 $ par mois à chaque client. Les entreprises qui ont utilisé ce modèle, Kajabi, Podia, Teachable et Mighty Networks.
L'internet vous permet de créer plus facilement une entreprise rentable pour votre public minimal et viable. Il vous suffit de personnaliser votre offre et de résoudre un problème particulier, et les gens paieront pour cela.
Je vais partager avec vous quelques questions qui vous aideront à cibler et à identifier votre public minimum viable.
- Qui sont mes clients idéaux ?
- Où habitent-ils ?
- Combien d'argent gagnent-ils ?
- Quels sont les produits qu'ils utilisent en ce moment ?
- Où travaillent-ils ?
- Quel âge ont-ils ?
- Quel est leur sexe ?
Peu importe qui pourrait être votre client idéal. Vous devez vous assurer que vos services et produits sont accessibles, fiables et faciles à utiliser. Créez quelque chose de si précieux que les gens sont prêts à payer pour l'obtenir.
Je vous suggère de nommer votre client idéal et d'avoir une photo de lui que vous regardez tous les jours.
Exemple d'avatar de client
- Nom : Bob X
- Âge : 25-45 ans
- Statut : Marié
- Profession : Propriétaire d'une entreprise
- Les objectifs : Développer et embaucher des employés dans un délai de six mois
- Les livres : Livres sur le leadership et les affaires
- Magazine : Magazine Success
- Les achats : Acheteur en ligne
- Maison : Locataire :
- Les défis : Ne pas se concentrer sur les bonnes choses
- Pages suivies : Gary V, Seth Godin, etc.
- Pain Point : Importance
Pouvez-vous trouver votre avatar client idéal ?