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Les étudiants arrivent à Yiwu après trois heures de train afin de visiter le plus grand centre d’apprivoisement du monde. Il couvre actuellement une superficie de 4 millions de mètres carrés, avec 62.000 fournisseurs et réunit 400’000 types de produits. Dans cette visite il leur a été demandé d’interviewer des traders et de négocier avec des vendeurs en se déguisant en traders.
Il n’est pas étonnant d’aller dans un magasin à Shanghai et de diviser le prix par cinq lors d’une négociation. Intuitivement les étudiants ont donc recommencé ce processus. Le problème est que les traders et les vendeurs connaissent parfaitement le marché du produit qu’ils envisagent d’acheter et respectivement de vendre. Un prix irréaliste décrédibilise donc immédiatement l’étudiant déguisé en trader et les négociations sont donc totalement abandonnées par le vendeur.
Deux éléments concernant les traders sont ressortis : premièrement un homme d’affaire faisant ses premiers pas dans ce centre nous partage son envie de vouloir établir des relations de confiance à long terme. Alors qu’un autre trader avec plus d’expérience (environ 8 ans) ne retourne que très rarement chez le même fournisseur. En effet, il nous partage qu’il essai de se faire voir le plus possible par tous les vendeurs en comparant tous les prix. Il semblerait donc que créer un environnement concurrentiel entre les vendeurs soit plus intéressant que de bâtir des relations avec les vendeurs. Une explication possible serait que les négociations n’aboutissent pas en de très grande réduction. Mais d’après certains dialogues partagés avec un vendeur il semblerait que les vendeurs finissent par diminuer de 20 à 50% leur prix final en négociant sur la quantité demandée. Ce qui est donc intéressant est que la négociation est très subtile et se base principalement sur la quantité (outil de négociation le plus fort).
Une autre explication possible est que l’expérience prouve que le « turnover » des magasins/produits/vendeurs est trop élevé pour qu’il soit intéressant de construire des relations de confiance et d’engagement exclusif à long terme.
Après s’être promenés dans ce centre d’apprivosiement pendant quelques heures les étudiants reprennent le train en direction de Hangzhou.