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Über mehrere Jahre untersuchte Robert Caldini die verschiedenen Methoden, die Verkäufer, Fundraiser und Werbeleute anwenden, um mit ihren Argumenten zu überzeugen. In seinem Buch «Die Psychologie des Überzeugens» entschleiert er sechs Strategien. Diese Beeinflussungsstrategien machen sich bestimmte automatische Reaktionen des Menschen zunutze. Wenn Sie diese geschickt einsetzen, können Sie eine grosse Wirkungskraft erzielen.
- Reziprozität: Menschen fühlen sich verpflichtet, den Gefallen wieder zurückzugeben, wenn ihnen jemand hilft.
- Soziale Bewährtheit: Leute orientieren sich gern an dem, was andere machen.
- Commitment und Konsistenz: Menschen wollen sich im Einklang mit ihren einmal eingegangenen Verpflichtungen verhalten.
- Sympathie: Umso mehr man jemanden mag, desto eher ist man geneigt, ich von ihm beeinflussen zu lassen.
- Autorität: Leute befolgen gerne den Rat von Autoritäten.
- Knappheit: Umso weniger etwas verfügbar ist (oder es zu sein scheint), desto stärker wird der Wunsch, es haben zu wollen.
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Quelle: Psychologie Heute, August 2015, S. 32.