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Klumpenrisiken und Unternehmenswert
Als Klumpenrisiken werden kritische Risiken eines Unternehmens bezeichnet, deren Realisierung sich negativ auf den Geschäftsgang auswirken und die unter Umständen den Fortbestand der Firma in Frage stellen können. Aufgrund ihres negativen Potenzials stehen sie im Fokus des Interesses, wenn man eine Firma bewertet. Klumpenrisiken können unterschiedliche Bereiche eines Unternehmens betreffen. Manche Inhaber sind sich der Klumpenrisiken ihrer Firma gar nicht bewusst oder unterschätzen diese, was zu einer Überbewertung des Betriebs führen kann.
Im Folgenden werden Beispiele von realen Firmentransaktionen geschildert, bei welchen Klumpenrisiken eine zentrale Rolle spielten. Die Auswahl von Fällen soll dem Leser eine Vorstellung darüber geben, wie Firmenkäufer Risiken bewerten und wie sich dies auf den Firmenwert auswirkt.
Handelsfirma mit einem Kunden
Es galt eine langjährige Handelsfirma zu verkaufen, die in ihrem Kundenportfolio ein massives Klumpenrisiko hatte. Das Unternehmen war der Lieferant von technischen Verschleissteilen für einen staatsnahen Betrieb. Das Handelsunternehmen hat mit diesem Kunden 80 bis 90 Prozent seines Gesamtumsatzes erzielt. In Zahlen ausgedrückt wurden pro Jahr CHF 1 Mio. bis CHF 1.5 Mio. umgesetzt, wobei der Grosskunde für CHF 800’000 bis CHF 1’350’000 des Umsatzes verantwortlich zeichnete. Der Profit der Firma (vor Abschreibungen) betrug ca. CHF 200’000 bis ca. CHF 350’000 pro Jahr. Es liegt auf der Hand, dass der Wegfall des Grosskunden für diese Firma das Ende bedeutet hätte.
Es vermag nicht zu überraschen, dass die Gespräche mit den Kaufinteressenten sich primär um dieses Risiko drehten. Leider hat es der Inhaber verpasst, die Verbindlichkeit der Geschäftsbeziehung mittels eines Vertrages zu erhöhen. Die formlose Handelsbeziehung barg die Gefahr in sich, jederzeit aufgelöst zu werden. Eine andere risikoreduzierende Massnahme hätte darin bestanden, das Kundenportfolio zu erweitern und die Abhängigkeit vom Grosskunden zu verringern.
Da beides verpasst wurde, nahm der Käufermarkt einen brutalen Risikoabschlag vor: Das beste Kaufangebot belief sich auf gut CHF 600’000. Dies entspricht dem zwei- bis dreifachen des Jahresprofits der Firma, was einer äusserst tiefen Unternehmensbewertung gleichkommt. Für eine analoge Firma mit besser diversifiziertem Kundenportfolio hätte problemlos ein Preis zwischen CHF 1’000’000 und CHF 1’500’000 erzielt werden können.
Die Haustechnikfirma und der Schlüssellieferant
Beim zweiten Beispiel handelt es sich um ein Haustechnikunternehmen, das sich auf Verkauf, Installation und Wartung von Filtergeräten spezialisiert hat. Der Jahresumsatz der Haustechnikfirma belief sich auf CHF 1.5 Mio., woraus ein Profit vor Abschreibungen von rund CHF 150’000 resultierte.
Seit Jahren bezog das Unternehmen die Geräte von einem einzigen Betrieb, das selbst ein KMU war und 15 Mitarbeiter beschäftigte. Obwohl es Alternativem am Markt gab, hat sich der Verkäufer über all die Jahre auf diesen einen Lieferanten verlassen. Erst während des Verkaufsprozesses wurde dem Verkäufer von den Interessenten bewusst gemacht, dass diese Lieferantensituation ein erhebliches Klumpenrisiko darstellte. Es wurden folglich bescheidene Kaufangebote eingereicht, die sich zwischen CHF 300’000 und CHF 400’000 bewegten.
Noch bevor die Firma verkauft werden konnte, hat sich das Klumpenrisiko realisiert. Der Inhaber der Produktionsfirma starb unerwartet und sein Sohn musste notfallmässig die Nachfolge des KMU antreten. Schon bald schlichen sich unhaltbare Qualitätsprobleme in der Produktion ein, was die Haustechnikfirma zwang, die Geschäftsbeziehung zu beenden. Anstatt seine Firma zu verkaufen, musste der Inhaber der Haustechnikfirma ein neues Lieferantenportfolio aufbauen und sämtliche Geschäftsprozesse an die neuen Produkte anpassen. Erst 1,5 Jahre später konnte der Unternehmensverkauf fortgesetzt und nach kurzer Zeit das Unternehmen zu einem vernünftigen Preis von CHF 650’000 verkauft werden.
Die Textilhandelskette und der teure Mietvertrag
Das dritte und letzte Beispiel handelt von einer Textilhandelskette, welche an 5 Standorten Kleider verkaufte. Im Zeitpunkt des Verkaufs belief sich der Gesamtumsatz auf CHF 3.5 Mio., woraus eine knappe schwarze Null resultierte.
Das Problem der Firma bestand darin, dass drei Standorte Profit erzielten, während der vierte Standort rote Zahlen schrieb. Der Inhaber hat kurz vor dem Start des Verkaufsprozesses für den vierten Standort einen teuren 10-Jahres-Mietvertrag unterzeichnet. Auf diese Weise hat er das Defizit dieses Standortes für die nächsten Jahre quasi zementiert. Dieser „Klumpen“ (oder man könnte auch sagen „Klumpenrisiko“) verringerte die Attraktivität der Firma in solcher Weise, dass kein akzeptables Kaufangebot generiert werden konnte. Es blieb dem Inhaber nichts anderes übrig als den Betrieb zu liquidieren.
Fazit
Wie man anhand der obigen Beispiele sehen kann, wirken sich Klumpenrisiken dramatisch auf die Verkäuflichkeit einer Firma aus. Mancher Inhaber muss sich mit Preisabschlägen von über 50% abfinden. Dabei muss es sich nicht einmal um ein klassisches Risiko im Kundenportfolio handeln. Klumpenrisiken können auch auf Lieferanten-, Personal- und Vertriebsseite bestehen.
Es ist jedem verkaufswilligen Inhaber eines KMU zu raten, sein Unternehmen auf derartige Risiken analysieren zu lassen und rechtzeitig Gegenmassnahmen zu treffen. Auch wenn sich Klumpenrisiken oft nicht gänzlich eliminieren lassen, kann man sie doch im Rahmen einer Verkaufsvorbereitung mildern und begrenzen. Zentral ist, dass man seinen Umsatz diversifiziert. In vielen Fällen werden sich diese Bemühungen in klingender Münze bezahlt machen.