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von Brian Cardini
Stellen Sie sich vor, Sie lernen an einer Weihnachtsfeier einen neuen Arbeitskollegen/eine neue Arbeitskollegin kennen. Sie starten ein Gespräch, und bald schon beginnt Ihr Gegenüber, eine lustige Anekdote zu erzählen. Sie sind interessiert und engagiert und stellen etliche Fragen. Dies wiederum motiviert Ihr Gegenüber dazu, mehr Details der Geschichte preiszugeben. Nach dem Gespräch erst realisieren Sie, dass Ihr Gegenüber gar keine Fragen an Sie gestellt hat, und dass Sie gar keine Gelegenheit hatten, etwas über sich selbst zu erzählen. Wer hat da wohl auf wen den besseren Eindruck gemacht?
Karen Huang und Kollegen von der Harvard University wollten der Frage auf den Grund gehen, ob man in einem Zweier-Gespräch einen besseren Eindruck beim Gegenüber hinterlässt, wenn man selber im Verlaufe des Gesprächs viele anstatt wenig Fragen stellt. Die Forschenden gingen davon aus, dass eine Person, die häufig Fragen stellt, damit Zuhörbereitschaft, Einsicht und Zuwendung signalisiert, und dass dies wiederum dazu führt, dass das Gegenüber mehr Gefallen an der Person findet. In einer Reihe von vier Studien untersuchten die Forschenden diesen Sachverhalt.
In der ersten Studie wurden jeweils zwei Personen gebeten, eine Konversation zu führen. Dabei wurde jeweils eine der beiden Personen von den Versuchsleitern instruiert, entweder viele (neun) oder wenige (vier) Fragen über die andere Person zu stellen. Die andere Person wusste nicht über diese Instruktion Bescheid. Nach der Konversation wurden beide Personen gebeten anzugeben, wie sehr ihnen die Konversation und ihr Gegenüber gefallen hatte. Darüber hinaus wurden sie gebeten einzuschätzen, wie sie selber ihrem Gegenüber gefallen hatten.
Insgesamt konnten die Forschenden 199 Konversationen aufzeichnen. Es stellte sich heraus, dass diejenigen Personen, die zuvor instruiert worden waren, viele Fragen zu stellen, ihrem Gegenüber im Mittel leicht besser gefielen als diejenigen Personen, die nur wenige Fragen gestellt hatten. Im Gegensatz dazu unterschieden sich diese Personen nicht in ihrer Einschätzung, wie sehr sie selber ihrem Gegenüber gefielen. Diesen Befund nahmen die Autoren als Beleg, dass Menschen den Zusammenhang zwischen Fragen stellen und Gefallen nicht intuitiv wahrnehmen.
In dieser ersten Studie war es der nicht-instruierten Person jeweils freigestellt, wie viele Fragen sie selber stellen durfte. Deshalb könnte der Effekt vom Fragen stellen auf das Gefallen auch daran gelegen haben, dass die nicht-instruierte Person auch selber mehr Fragen stellte, wenn ihr Gegenüber mehr Fragen stellte. In einer zweiten Studie instruierten die Autoren deshalb beide Personen in einer Konversation, ihrem Gegenüber entweder viele oder wenige Fragen zu stellen. Der Effekt vom Fragen stellen auf das Gefallen zeigte sich erneut: Personen, die viele Fragen stellten, gefielen ihrem Gegenüber im Mittel besser als Personen, die wenig Fragen stellten, und zwar unabhängig davon, ob ihr Gegenüber wenige oder viele Fragen stellte.
Allerdings lassen diese Ergebnisse offen, ob sich dieser Effekt nur bei Personen zeigt, die aktiv an der Konversation beteiligt sind, oder ob Drittpersonen, die eine solche Konversation nur beobachten, ebenfalls die neugierigen Konversationspartner besser mögen. Aus diesem Grund liessen die Autoren die 169 aufgezeichneten Konversationen aus Studie 2 von jeweils drei unabhängigen Beobachtern daraufhin bewerten, wie sehr ihnen die beiden Konversationspartner gefielen. Interessanterweise gefielen diesen unabhängigen Beobachtern diejenigen Personen, die viele Fragen stellten und diejenigen Personen, die wenige Fragen stellten, in etwa gleich gut. Hingegen gefielen ihnen diejenigen Personen, die viele Antworten gaben, besser als jene, die weniger Antworten gaben. Es scheint also, dass wir nur dann Menschen bevorzugen, die viele Fragen stellen, wenn diese Fragen spezifisch an uns selber gerichtet sind.
In einer vierten Studie wollten die Autoren nun herausfinden, ob sich das Gefallen auch in die Tat umsetzen lässt: Erhalten solche Personen, die während einem Speed-Dating Event ihrem Gegenüber mehr Fragen stellen, öfters eine Einladung zu einem zweiten Date? Es stellte sich heraus, dass dies tatsächlich der Fall ist: Personen, die während dem Speed-Date mehr Folgefragen stellten, wurden im Mittel öfters von ihrem Dating-Partner/ihrer Dating-Partnerin zu einem zweiten Date eingeladen. Dieser Effekt zeigte sich bei beiden Geschlechtern. Interessanterweise zeigte sich dieser Effekt aber nur bei spezifischen Folgefragen (z. B. „Wieso...“, „Welche/r...“, „Was genau...“, „Ist es so, dass...“) und nicht bei offenen, allgemeinen Fragen (z. B. „Woher kommst du?“, „Was magst du gerne?“, „Was hast du für Hobbies?“) oder Spiegelfragen (z. B. „Mir geht es gut, danke. Und dir?“).
Die Autoren schlussfolgern, dass spezifische Folgefragen vom Gegenüber als Hinweis dafür genommen werden, dass die Person empfänglich und ansprechbar ist, was wiederum zur Folge hat, dass die Person vom Gegenüber mehr gemocht wird. Die Fähigkeit, aktiv zuzuhören, indem man gezielt nachfragt und somit Interesse am Gesprächsstoff bekundet, scheint also ein wichtiger Bestandteil bei der Formation des ersten Eindrucks zu sein. In diesem Sinne: Scheuen Sie sich nicht, Folgefragen anzustellen! Denn Fragen schadet ja nichts – in diesem Fall kann es sogar dazu führen, dass Sie von Ihrem Gegenüber besser gemocht werden.
Literaturangaben:
Huang, K., Yeomans, M., Wood Brooks, A., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn’t hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113, 430-452.
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