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Auf der strategischen Ebene versuchen wir grundsätzlich ein ausgewogenes Verhandlungsergebnis (das sogenannte „WinWin“) zu erlangen. Doch während des Verhandelns, insbesondere beim „Feilschen“ besteht stets die Gefahr, dass man grössere Zugeständnisse macht, als der Verhandlungspartner. Das führt offensichtlich zu einem schlechten Deal.
Um dem entgegenzuwirken hilft unter anderem folgende Verhandlungstaktik:
Die Taktik des Einforderns und Definierens von Gegenseitigkeit. Sie kommt in einer Vielzahl von verschiedenen Verhandlungen zur Anwendung; wer sie zu nutzen versteht, kann davon immens profitieren.
Vereinfacht gesagt funktioniert die Taktik wie folgt:
Als erstes ist dem Vertragspartner mitzuteilen, dass man mit einem neuen Angebot ein Zugeständnis macht und das dies keine Selbstverständlichkeit ist. Der andere Verhandlungspartner muss bewusst erkennen, dass dies ein Entgegenkommen von Ihnen ist. Dieses Erkenntnis findet oft allerdings nicht statt, weil man zu konzentriert auf sich selbst ist und Angst hat einen schlechten Deal zu machen. Erkennt der Verhandlungspartner unser Entgegenkommen, fühlt er sich oft verpflichtet ebenfalls ein Entgegenkommen anzubieten.
Zweitens gilt es taktvoll (also taktisch) Gegenseitigkeit vom Gegenüber einzufordern, also von der anderen Seite ein gleichwertiges Entgegenkommen zu verlangen. Legen Sie den Fokus auf die Gleichwertigkeit und fühlen sich nicht schon erfolgreich, weil das Gegenüber Ihnen irgendein Entgegenkommen anbietet.
Da niemand besser weiss als Sie, was Ihnen bei einer Verhandlung wichtig ist, empfiehlt es sich drittens dem Gegenüber geschickt mitzuteilen, was Sie als angemessenes Entgegenkommen des Verhandlungspartners betrachten oder eben nicht nur fragen, was er Ihnen für Ihr Entgegenkommen anbietet, sondern Sie ihm klare Hinweise oder Vorschläge geben, was Sie erwarten. Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie nur das bekommen, was für Ihr Gegenüber am Bequemsten zu geben ist.
Probieren Sie diese Taktik des Einforderns und Definierens von Gegenseitigkeit bewusst bei der nächsten Verhandlung aus.
Wir sind gespannt auf Ihr Feedback!