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L’un des aspects les plus importants de l’évaluation d’une entreprise à vendre est de savoir quelles questions poser au propriétaire. Dans le cadre de votre diligence raisonnable initiale, vous avez interviewé de nombreuses entreprises et créé une « liste restreinte » de certains des meilleurs candidats. La prochaine étape consiste à creuser plus profondément et à parler directement aux personnes ou aux équipes qui ont dirigé l’entreprise au cours des dernières années.
En ce qui concerne l’entreprise que vous souhaitez acheter, ces informations de première main vous guideront à travers ce qui se passe réellement. Vos questions doivent être précises et vous permettre de bien comprendre comment fonctionne l’entreprise, comment elle génère des revenus et comment elle rapporte de l’argent au propriétaire.
7 questions à poser aux propriétaires lors de l’évaluation d’une entreprise à vendre :
- Pourquoi vendez-vous cette entreprise ?
C’est probablement la question la plus importante que vous devez poser à votre propriétaire d’entreprise actuel. Leurs réponses guideront tout le processus d’achat. Cela peut tuer des affaires et même vous amener à poser plus de questions pour découvrir la véritable histoire derrière ce qui fait fonctionner l’entreprise.
Les réponses courantes incluent vouloir tirer profit de l’équité établie ou être sur le point de prendre sa retraite. Le propriétaire peut vraiment prendre sa retraite, mais vous devez également rechercher des signaux d’alarme, comme une clientèle en baisse ou de nouvelles réglementations qui pourraient affecter la rentabilité de l’entreprise.
Bien que vous puissiez croire que le propriétaire vend pour une raison, vous devez également supposer que le propriétaire n’a peut-être pas trouvé d’autres raisons. Ces raisons ne sont peut-être pas décisives, mais si elles existent, vous devriez prendre l’habitude de vérifier et d’examiner toutes les informations que vous obtenez des vendeurs professionnels.
- Comment êtes-vous rémunéré ?
Une autre question délicate à poser lors de l’achat d’une entreprise est de savoir comment le propriétaire sera indemnisé. Il peut y avoir plus d’une réponse, mais c’est une question très critique. Si une entreprise n’a pas assez de liquidités pour permettre aux propriétaires et à leurs familles de vivre une vie raisonnable, cela vaut-il vraiment la peine d’acheter ?
Gardez à l’esprit que l’indemnisation peut ne pas être très simple. Les propriétaires peuvent se compenser par divers retraits d’espèces, des revenus W-2 et l’utilisation des ressources de l’entreprise.
Il est important de comprendre exactement comment le propriétaire bénéficiera de l’entreprise. Cela vous donnera une idée générale des finances de l’entreprise, ce qui vous aidera en outre à décider de faire une offre pour l’entreprise.
- Avez-vous des liquidités immédiates ?
Lorsque vous achetez une entreprise, vous achetez des bénéfices, c’est pourquoi vous ne démarrez pas une entreprise à partir de rien. Vous avez décidé que vous ne vouliez pas investir votre argent dans du capital-risque juste pour attendre cinq ans avant d’en extraire le produit et les flux de trésorerie associés.
Cependant, si pour une raison quelconque, les revenus sont en baisse, vous voudrez savoir pourquoi. Si à la fin de votre vente vous avez 0 $ de revenus, vous venez vraiment d’acheter un « citron » commercial. Examinez les modèles de flux de trésorerie et interrogez les propriétaires sur les hauts et les bas de ces modèles.
Il peut y avoir de bonnes raisons à la baisse des revenus, telles que la saisonnalité, la maladie ou une pénurie de fournitures nécessaires pour exécuter les commandes. Obtenez des explications et vérifiez l’exactitude de ces déclarations pour toute correction si vous décidez d’acheter l’entreprise.
- Quel est votre plus grand défi commercial ?
La réponse ici sera l’une des informations les plus précieuses que vous puissiez glaner auprès d’un propriétaire d’entreprise. Vous voudrez peut-être même formuler votre question de manière à demander au vendeur ce qui le frustre le plus. Ici, vous trouverez les plus grandes faiblesses et les plus grandes opportunités de votre entreprise.
La réponse peut vous exciter ou vous envoyer dans une direction complètement différente. Recherchez des réponses qui confirment le récit que vous devez entendre pour continuer à profiter de cette opportunité. Le propriétaire a peut-être atteint la limite de la croissance de l’entreprise. D’un autre côté, ils peuvent avoir une sorte de faiblesse qui se trouve être l’une de vos plus grandes forces.
Des circonstances indépendantes de la volonté du propriétaire, telles que des changements de zonage ou des ralentissements généraux de l’industrie, vous devez vous méfier de faire face aux mêmes défis une fois que vous avez repris l’entreprise.