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Table des matières
- Principes de base
- Quel est le bon point de départ ?
- Quelle est la baisse habituelle réclamée par les acheteurs ?
- Le prix est-il négociable ?
- Différence entre négociation et marchandage
- Conseils pour les vendeurs
- Conseils pour les acheteurs
- Comment faire une contre-offre ?
- Conclusion
Mais avant d’aller plus loin, laissez-moi vous donner la réponse à la question principale. Pour gérer correctement la phase de l’offre et de la contre-offre, il faut observer les principes suivants :
Pour gérer correctement la phase absolument cruciale de l’offre et de la contre-offre, il faut maintenir le dialogue. Ceci passe par une proposition très courtoise ne contenant aucune critique, des réponses polies et totalement neutres, en faisant abstraction de toute émotion négative.
Dans la grande majorité des transactions, les échecs des négociations sont imputables aux émotions et réactions négatives des intervenants, et non pas à l’objet en vente.
Les émotions et réactions humaines doivent donc être totalement lissées afin de réussir cette phase de négociation.
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Principes de base
Il est important, aussi bien pour les vendeurs que pour les acheteurs, de comprendre l’état d’esprit dans lequel les uns et les autres se trouvent, afin de bien entamer la négociation.
- Les acheteurs veulent faire la meilleure affaire possible en achetant au prix le plus bas qui soit.
- Les vendeurs veulent faire la meilleure affaire possible en vendant au prix le plus élevé possible.
- Les acheteurs pensent être en position de force, car ils disposent du pouvoir d’achat.
- Les vendeurs pensent être en position de force, car ils disposent d’un objet unique que plusieurs personnes veulent acquérir.
Et les deux ont tout à fait raison sur chacun de ces points. Ce qui tend à sainement équilibrer le rapport de force.
De la rencontre de ces deux opposés va ressortir le vrai prix de marché de l’objet en vente, à condition que le dialogue soit maintenu.
Rien que cette phase de la vente rend utile et efficace le fait de travailler avec un intermédiaire professionnel et expérimenté qui va faire tampon entre les deux parties.
Quel est le bon point de départ ?
Dans le domaine de l’immobilier, le bon point de départ de toute transaction est l’estimation de la valeur de l’objet. Une estimation immobilière correcte va permettre d’afficher le bon prix de vente dès le départ.
Ce bon départ va permettre aux potentiels acheteurs de s’intéresser à l’objet mis en vente et, si le prix affiché est juste, des offres vont être soumises.
Quelle est la baisse habituelle réclamée par les acheteurs ?
Voilà une question que de nombreux propriétaires me posent fréquemment.
Tout dépend de la justesse du prix affiché.
Plus le prix demandé se rapproche ou est égal au prix de marché, plus les offres vont être proches du prix affiché, voire égales à ce prix. Dans ce cas, vous vous épargnerez la phase de négociation. Il est donc tout à fait possible de vendre au prix affiché.
Les acheteurs qui sont mûrs, c’est-à-dire ceux qui ont un projet très précis, qui connaissent parfaitement leurs capacités financières, qui ont raté un achat ou deux parce qu’ils n’ont pas été assez rapides à l’époque, ces acheteurs-là ont visité 5, 10 ou peut-être 15 objets similaires au vôtre.
Ils sont devenus des spécialistes en la matière. Ils savent maintenant d’expérience quel est le bon prix de marché pour votre bien. Leur offre sera donc faite en conséquence.
Plus le prix affiché est juste, plus la négociation sera raisonnable, facile et agréable.
Le prix est-il négociable ?
Et voici la question que tout potentiel acheteur va poser à un courtier en cas d’intérêt pour cet objet.
Nous rejoignons ici l’importance de l’estimation et de l’affichage d’un prix de vente qui soit le plus proche possible du vrai prix de marché.
Généralement, les potentiels acheteurs n’osent pas poser cette question directement aux vendeurs. Par contre, si la vente se fait par un intermédiaire, ce qui est la très grande majorité des cas dans le canton de Vaud, il y a de fortes chances pour que la question lui soit posée.
Un courtier étant mandaté pour défendre les intérêts de son mandant, donc du propriétaire vendeur, le courtier ou la courtière ne devrait jamais répondre par l’affirmative.
Cependant, répondre « non » de manière catégorique pourrait également mettre fin à tout dialogue.
La réponse que je fournis à chaque fois que cette question m’est posée est : « Faites une offre ».
Différence entre négociation et marchandage
La différence entre la négociation et le marchandage réside dans le caractère raisonnable de la négociation, et le côté plutôt agressif du marchandage. Un marchandage va plutôt se passer comme ceci :
- Vendeur : 10 francs, 10 francs, mon ami, je te le vends pour 10 francs !
- Acheteur : 5 !
- Vendeur : Non, mon ami, regarde la qualité ! Mais je te le fais pour toi aujourd’hui à 7 francs.
- Acheteur : 6 !
- Vendeur : Tope là !
Donc non, le fait de faire des offres et des contre-offres ne transforme personne en marchand de tapis, tant que la raison et les bonnes manières font partie de la transaction.
Conseils pour les vendeurs
Je me répète, mais la donnée maîtresse pour la réussite d’une vente immobilière, l’information la plus importante de toute, le point qui détermine la réussite ou l’échec de la transaction, est d’afficher un prix correct dès le départ.
Tout s’achète et tout se vend, il suffit que ce soit au prix correct.
Conseils pour les acheteurs
Premier conseil
Lorsque vous soumettez une offre, ne critiquez pas le bien.
Comprenez que cette maison ou cet appartement, aussi vétuste et mal fichu qu’il puisse être à vos yeux, est le palace des propriétaires. Ils ont sué sang et eau pour l’acheter, payer les intérêts, l’entretenir, le bichonner. Souvent, ils y habitent depuis très longtemps. C’est leur chez-eux.
Si vous critiquez l’objet, vous critiquez les gens personnellement et leur manière de vivre. Ce n’est jamais efficace. Faire une offre qui critique l’objet pour justifier la baisse de prix demandée, est tout aussi efficace que de cracher à la figure des gens. Je vous l’assure.
Si la différence entre le prix demandé sur l’annonce et le prix que vous estimez équitable est très grande, et que vous ressentez le besoin de justifier l’agressivité de votre offre, contentez-vous de dire qu’« à la suite de nos comparaisons d’objets similaires à la vente en ce moment, nous aimerions vous soumettre une offre de tant… ».
De même, faire la liste des travaux que vous souhaitez entreprendre afin de justifier une baisse de prix, n’est pas la stratégie gagnante, même si les travaux que vous envisagez devront être réalisés. La raison est que la vétusté de l’objet doit avoir été prise en compte lors de l’estimation du prix juste.
Et si, de toute évidence, ce facteur n’a pas été pris en considération, c’est que les propriétaires n’ont pas conscience de l’état vétuste de leur bien.
Alors mettre l’accent sur ce point sera également ressenti comme une critique cinglante.
Deuxième conseil
Faites preuve de jugement. Dans le canton de Vaud, et en Suisse en général, le marché immobilier est totalement libre. Les propriétaires peuvent afficher les prix qu’ils veulent sans que la moindre règle ou loi ne les en empêche.
Ceci explique que certains propriétaires, non conseillés, mal conseillés ou non désireux de suivre de bons conseils, affichent un prix de vente totalement irréaliste. C’est leur choix, ils ont la liberté de le faire en dépit du bon sens et des règles de l’offre et de la demande.
Mais il existe également une grande majorité de propriétaires et d’agents immobiliers qui sont capables de faire preuve de bon sens, et qui utilisent des techniques éprouvées pour déterminer le bon prix de vente.
En tant qu’acheteur, vous devez donc analyser chaque situation au cas par cas. Vous ne pouvez pas, par exemple, partir du principe que, parce que le dernier bien que vous ayez visité était à un prix 20 % trop cher, tous les biens deviennent 20 % trop chers.
Faites votre propre estimation du prix de ce bien-là, dans cet état-là, avec les qualités et les défauts que vous avez pu observer, et faites votre offre sur base de ces critères.
Troisième conseil
En tant qu’acheteur, je vous conseille de visiter et de soumettre des offres pour des objets qui entrent dans votre budget. Mettez-vous à la place du propriétaire vendeur.
Ce n’est pas à lui de baisser son prix pour le faire correspondre à votre budget. Il vous appartient de visiter des objets dont la valeur de marché correspond à vos capacités financières.
Si vous visitez systématiquement des objets dont la valeur de marché est au-dessus de votre budget maximal, vous risquez de subir une longue série d’échecs très démoralisants.
Comment faire une offre ?
En ce qui concerne les transactions immobilières en Suisse, tant qu’un contrat de vente n’a pas été signé devant un notaire, les parties ne sont pas engagées. Donc le fait de soumettre une offre et une éventuelle contre-offre n’engage pas les parties, si ce n’est par un engagement moral une fois que l’offre est acceptée par les deux parties.
Fondamentalement, l’offre est faite par le propriétaire vendeur sur l’annonce de vente. Si l’annonce précise le prix de vente, la description de l’objet vendu et le moment de la disponibilité de l’objet, les éléments les plus fondamentaux sont déjà présentés aux acheteurs. Il suffit alors aux acheteurs d’accepter l’offre des propriétaires, et l’affaire est faite.
Mais il faut l’admettre, dans la pratique c’est rarement aussi simple.
En tant qu’acheteur, après avoir visité le bien et passé en revue si celui-ci correspond à un maximum de vos critères, voire idéalement à tous vos critères, vous serez alors en mesure de soumettre une offre.
Le plus simple est de formuler une offre, un peu comme ceci :
« Madame, Monsieur,
Nous avons eu l’occasion de visiter la villa que vous vendez, et celle-ci correspond à nos critères. Nous vous proposons de l’acheter au prix de tant.
La date de prise de possession qui nous convient le mieux est le tant.
Formule de politesse »
Notez qu’une offre peut tout à fait être transmise par e-mail. Cela convient très bien. Une offre peut être nettement plus élaborée, comme celle-ci qui est un exemple réel que j’ai dépersonnalisé :
Nom et prénom
Adresse
Localité
Cher Monsieur, Chère Madame,
C’est avec beaucoup d’enthousiasme que nous tenons à vous faire part de notre désir d’acquérir votre ravissante maison que nous avons visitée à deux reprises ce week-end.
Cela fait quelque temps que nous cherchons un bien immobilier, et votre maison est notre premier coup de cœur à tous les quatre.
La disposition et la taille des pièces, la superficie générale du terrain, le très beau jardin et surtout l’entretien méticuleux de la maison sont des atouts qui nous ont rapidement fait réaliser que nous serions extrêmement heureux de vivre dans ce cadre magnifique sur les hauteurs de Lausanne. Nous sommes de fervents adeptes de sports (ski, VTT, natation, aviron et athlétisme). L’endroit est idéal pour les familles qui sont proches de la nature et aiment le grand air.
Bien que résidant depuis 8 ans à Saint-Sulpice (nous étions avant, durant 10 ans, à Lausanne), nous nous rendons fréquemment au Chalet à Gobet pour y faire du VTT ou nous promener en famille. Nous sommes mariés, de nationalité suisse et sommes tous les deux dans l’enseignement.
La proximité des transports en commun et des axes routiers est également idéale pour nous.
Comme M. Grognard vous l’a annoncé, nous aimerions vous faire une offre de CHF ***.
Nous avons l’accord de la banque pour le financement de ce montant-là, et sommes en position de vous garantir la vente avec les fonds disponibles à tout moment. Nous serions très heureux de pouvoir conclure une vente cette année encore, et ne comptons pas emménager avant l’été, ce qui vous laisserait du temps pour vous organiser de votre côté aussi.
C’est avec beaucoup d’espoir que nous attendons une réponse de votre part et, dans l’attente de faire peut-être votre connaissance très prochainement, nous vous envoyons, cher Monsieur, chère Madame, nos salutations les plus respectueuses.
Et devinez ce qui s’est passé. Ce sont ces gens-là qui ont acheté la maison.
Une très belle réussite pour les deux parties. Si la vente implique de nombreuses précisions sur de nombreux points, vous pouvez le mentionner dans votre offre.
Mais je vous conseille de suivre la séquence suivante :
- Obtenez un accord quant au prix.
- Obtenez un accord quant au terme (la date de prise de possession effective).
- Mettez-vous ensuite d’accord sur les détails.
Comment faire une contre-offre ?
En tant que propriétaire vendeur, vous avez 3 grandes possibilités pour répondre à une offre :
- Merci pour votre offre. Nous l’acceptons.
- Merci pour votre offre. Nous ne l’acceptons pas.
- Merci pour votre offre. Nous ne pouvons pas l’accepter telle quelle. Nous vous proposons les nouvelles conditions suivantes…
Comme vous pouvez le constater, les deux premières possibilités ne nécessitent pas de développement.
À la limite, en ce qui concerne la deuxième possibilité, en fonction de l’état du marché, du nombre de visites, du type d’objet vendu, etc., vous pourriez tout de même laisser la porte entrouverte de la manière suivante : « Nous vous remercions pour votre offre. Nous sommes tout à fait désireux d’entrer en matière pour la vente de notre objet sur base d’une offre plus élevée… ».
Toujours en partant du principe que le prix de vente affiché est en adéquation avec les conditions de marché qui prévalent à ce moment-là, et que l’offre soumise est tout de même inférieure à la valeur de marché, alors faites une contre-proposition de ce genre :
« Nous vous remercions pour votre offre, qui a retenu toute notre attention. Nous serions ravis de vous vendre notre bien.
Cependant, en fonction des analyses du marché actuel, votre offre nous semble un peu trop basse.
Nous vous proposons d’acheter notre maison au prix de CHF __________ . Le terme de la vente pouvant se situer entre le __ / __ / ____ et le __ / __ / ____ »
Conclusion
Le conseil principal, que ce soit pour les acheteurs ou pour les vendeurs, est de rester totalement neutre, courtois, clair et précis, et tout se passera bien.
Et le conseil principal pour les intermédiaires qui doivent faciliter les transactions, est de ne jamais perdre de vue que vous êtes mandatés pour défendre les intérêts des vendeurs.
Mais la défense des intérêts des vendeurs passe par le fait de tenir compte des intérêts des acheteurs, sans quoi la vente ne pourra pas aboutir.
Cet article fait partie de notre contenu dédié à “Vendre mon bien immobilier”, n’hésitez pas à le consulter dans son ensemble.
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Je réponds à tout le monde avec grand plaisir !