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A árvore em queda e o valor de um consultor independente
Recentemente, tive uma árvore caindo derrubando o poder de todo o bairro. Fiquei intrigado, como ocorreu no meio de um dia ensolarado e sem vento, mas ainda mais porque recebi um arborista de uma empresa conhecida que checava todas as nossas árvores apenas alguns meses antes. Como esse acidente foi possível? Eu me virei para outro especialista em árvores, recomendado por um amigo. Esse consultor independente trabalhava para o consultor anterior e esclareceu o mistério. “Eles não são pagos para derrubar árvores, mas para mantê-las e fertilizá-las”, explicou. Percebi que eles estavam interessados em me vender um serviço recorrente e não tinham incentivo para apontar riscos em outro lugar. Felizmente, ninguém foi prejudicado desta vez, os danos financeiros foram limitados e, ao longo do caminho, encontrei meu consultor de confiança.
Fora do nosso domínio, contamos com o aconselhamento de especialistas dedicados. Nossa capacidade de avaliar a qualidade dos conselhos, no entanto, é limitada e damos um salto de fé. Sem confiança, no entanto, nenhum conselho tem sentido. Então, como identificamos conflitos de interesses e como encontramos um consultor em que podemos confiar?
Quem paga seu Consultor?
Há evidências esmagadoras de que a remuneração nos influencia e a pesquisa fornece vários exemplos de como a manipulação da estrutura de pagamentos altera o comportamento dos funcionários (1). Portanto, a questão básica deve ser: como meus consultores são remunerados?
Um verdadeiro fiduciário obtém 100% de sua remuneração diretamente do cliente, sem outras fontes de renda que possam se traduzir em fontes de conflitos. Embora a crise financeira e pós-Madoff tenha mudado para mais transparência, uma maioria significativa de consultores financeiros ainda está em conflito. Normalmente, não existe um vínculo claro entre o que o investidor paga e o que o consultor recebe. O problema se acentua, pois o sucesso não é medido na qualidade dos conselhos, mas na quantidade de comissões recebidas e nos produtos vendidos.
Banqueiro, Corretor, Gerente de Ativos ou Consultor de Investimentos?
Os consultores de Private Banking geralmente recebem um salário fixo, complementado por um bônus variável, vinculado a objetivos específicos e/ou ao desempenho relativo na organização. A remuneração variável é uma função de como os ativos gerenciados evoluíram e quão lucrativo é o “book do cliente”.
O aconselhamento permanece amplamente "gratuito" e a lucratividade é gerenciada com a venda de produtos.
As campanhas de vendas internas tentam orientar os ativos em direção a produtos e soluções com margens mais altas, de preferência a partir do gerenciamento interno de ativos.
Os corretores (Broker-Dealers nos EUA) operam com base em comissões e sua remuneração é uma parte das receitas que geram. Na falta de fontes de renda recorrentes, seu foco geralmente não é o sucesso do investimento a longo prazo de um investidor, mas sim na solicitação frequente de transações de curto prazo, de preferência provocando altas comissões através da distribuição de “classes de ações de varejo pré-carregadas” caras de fundos e anuidades .
Que tal procurar aconselhamento dos Gerentes de Ativos? Afinal, eles são especialistas em investimentos com um histórico auditado? Embora sua proposta de valor seja sempre atraente, eles são pagos pelo gerenciamento de ativos e, portanto, dificilmente aconselham a se demitir quando não obtiverem os resultados prometidos.
E os consultores de investimento "apenas de taxa" (consultores de investimento registrados ou RIA nos EUA)? Na sua forma mais pura, sua remuneração está diretamente ligada aos ativos gerenciados e são pagos apenas pelos investidores, alinhando-se, portanto, aos juros de longo prazo do cliente. Nos EUA, por exemplo, os RIAs estão sujeitos a um padrão "fiduciário", o que significa que seus conselhos devem ser do melhor interesse do investidor, enquanto os corretores são mantidos com um padrão mínimo de "adequação", que requer recomendações de investimento apenas para seja adequado.
Além disso, na falta do elemento de vendas, a consultoria de investimento é menos lucrativa do que, por exemplo, serviços bancários e corretagem e deve dar aos investidores algum conforto que um consultor somente com taxas optou ativamente por aceitar uma remuneração menor. No entanto, a regulamentação geralmente deixa espaço para outras fontes de receita e, mesmo quando divulgadas, ainda podem afetar o comportamento do consultor. Nos EUA, por exemplo, mais de 60% dos consultores estão registrados como corretores e consultores de investimentos, deixando amplo espaço para conflitos. Aqui, como em qualquer outro lugar, é necessária uma diligência cuidadosa.
Reguladores de todo o mundo tentam abordar os vários conflitos de interesse com novas regras e divulgação forçada. Infelizmente, as divulgações não são o antídoto, pois muitas vezes são muito prolixo e escritas em um idioma que não é facilmente compreendido pelos investidores (palavra-chave “letras pequenas”) e, finalmente, permitem que os consultores em conflito atendam aos padrões fiduciários.
Como identificar um verdadeiro fiduciário?
Em geral, cuidado com as tendências do consultor em usar atalhos. O setor de investimentos tem grandes orçamentos à mão e, como Daniel Kahneman colocou, “a familiaridade não é facilmente distinguida da verdade. Instituições e profissionais de marketing autoritários sempre souberam desse fato (2)”.
As três perguntas a seguir devem guiá-lo:
Primeiro, como discutido acima, é essencial entender a remuneração do seu orientador. Alguém mais está pagando ao seu consultor, ou seja, existe um incentivo para preferir determinados produtos a outros?
Segundo, nós acreditamos que a independência é um atributo importante. As empresas públicas, por exemplo, estão sob pressão para agregar valor aos acionistas e, portanto, são mais propensas a encontrar formas alternativas de proteger suas margens. Mesmo em organizações privadas, as partes externas podem exercer pressão e adicionar segundas intenções. Informe quem mais tem interesse financeiro em seus negócios, principalmente fora da organização do consultor.
Terceiro, as barreiras de entrada são relativamente baixas no mundo dos investimentos. Quais são as qualificações dos seus conselheiros? Quais padrões fiduciários são empregados?
Eu finalmente encontrei meu consultor de confiança para as árvores no meu quintal. No entanto, no que diz respeito ao gerenciamento de nossa riqueza líquida, as apostas são muito maiores. O tempo investido em encontrar um verdadeiro fiduciário e consultor é provavelmente um dos melhores investimentos em primeiro lugar.
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[1] Edward P. Lazear, Compensation and Incentives in the Workplace, Journal of Economic Perspectives, Volume 32, Number 3, Summer 2018
[2] Daniel Kahneman: Thinking, Fast and Slow.