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Diese Methode ist eine sehr alte und erfolgreiche Verkaufsstrategie. Das Grundkonzept dieser Verkaufspsychologie basiert auf aktives zuhören und das Stellen der richtigen Fragen. Kunden fühlen sich dadurch nicht nur besser abgeholt und sind entscheidungsfreudiger, sondern Sie erhalten auch die perfekten Argumente für ihr Produkt und Dienstleistung. Scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen, um die Interaktion dynamischer zu gestalten.
Situationsanalyse - Bringen Sie den Kunden dazu, seine eigene Ausgangssituation zu verstehen und veranschaulichen Sie ihm die Bedürfniserfüllung durch und mit ihren Produkt.
Problemfindung - Ziel der Fragen bezüglich Probleme und Herausforderungen sind die Reflektion des Problems des Kundens und deren Erkenntnis daraus.
Implikation - Mit der Erkenntnis über Probleme und Herausforderung lässt sich eine Kundenorientiert Lösung erarbeiten.
Need-Pay-Off Fragen - Als finalen Punkt erfragen sie beim Kunden wie sich eine Problemlösung auswirkt. Im Idealfall sieht der Kunde sie als sein Problemlöser.
Die FAB-Methode beschäftigt sich mit der Frage, wie man Waren und Dienstleistungen am besten beschreiben sollte.
In der Verkaufspsychologie hat man bei unterschiedlichen Probanden gesehen, dass sich der Proband gerne etwas zurückgeben möchte, wenn er etwas "Gratis" erhalten hat.
Vor dem Verkaufsgespräch überreichen Sie ihrem Kunden eine Aufmerksamkeit in Form eines beispielweise kleinen Werbegeschenkes. Damit fühlt sich Ihr Kunde geschmeichelt und erleichtert Ihm die Interaktion mit Ihnen und ihrem Produkt oder Dienstleistung. Ihr Kunde möchte auch Ihnen einen gefallen tun und ist eher bereit Ihr Produkt zu kaufen, wenn es seinen Vorstellungen entspricht.