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Warum ändern Menschen ihre Meinung? "Wie schnell kommen die Gründe für die Genehmigung, für das was wir mögen!" - Jane Austen. Zu verstehen, warum Menschen ihre Meinung ändern, ist eine wesentliche Voraussetzung für Führungsqualitäten. Warum entscheiden wir uns zum Beispiel dafür, unser Leben der einen oder anderen Sache zu widmen? Menschen setzen sich nicht hin und machen eine rationale Analyse all der möglichen Dinge, die sie mit ihrem Leben tun könnten. Vielmehr richten sich ihre Augen auf eine bestimmte Handlungsweise, die ihre Aufmerksamkeit auf sich zieht, und dann kommen schnell die Gründe, warum diese Handlungsweise Sinn macht.
Menschen ändern ihre Meinung auf drei Arten: Durch Erfahrung, durch Beobachtung und durch symbolisches Lernen. Menschen folgen den gleichen drei Arten des Lernens wie Honigbienen.
Tatsächliche Erfahrung: Eine einzelne Biene wird morgens verschiedene Blumen besuchen, und wenn eine bestimmte Blumensorte ausreichend belohnt wird, wird sie den größten Teil des Tages diese Blumensorte besuchen, es sei denn, die Pflanzen stellen die Belohnung ein oder die Wetterbedingungen ändern sich.
Beobachtete Erfahrung: Wenn den Bienen ein Labyrinth präsentiert wird, bei dem sie zwischen zwei Wegen wählen können - einem, der zur Futterbelohnung führt, markiert mit der gleichen Farbe, die am Eingang des Labyrinths verwendet wird, und einem, der mit einer anderen Farbe markiert ist - lernen die Bienen, den richtigen Weg zu wählen und aktualisieren ihr Wissen, wenn sich die Markierung ändert.
Symbolisches Lernen: Bienen vermitteln das, was sie über die Nahrungsquelle gelernt haben, mit Hilfe eines Wackeltanzes, der aufgeführt wird, wenn sie nach einer erfolgreichen Futtersuche in den Stock zurückkehren, um andere Arbeitsbienen des Stockes für die Futtersuche im selben Gebiet zu rekrutieren.
Menschen dazu bringen, ihre Meinung zu ändern
Durch direktes oder beobachtetes Lernen
Wie überreden wir andere Menschen dazu, etwas anderes zu tun, nicht nur einmalig, sondern leidenschaftlich, so dass sie bereit sind, ihr Leben grundlegend zu verändern? Wir können einen Einfluss auf Menschen ausüben, indem wir sie in tatsächliche oder beobachtete Ereignisse einbeziehen, damit sie experimentelle Lernerfahrungen machen können. Als Führungskraft können Sie vielleicht die Erfahrungen, die Menschen machen oder beobachten, verändern und so dazu beitragen, die Meinung der Menschen zu ändern. Dies kann beinhalten: Als Vorbild zu fungieren, um das Verhalten zu verkörpern, das Sie herbeiführen wollen. Gespräche, die interaktive Erfahrungen schaffen, die Menschen dazu anregen können, neue Standpunkte einzunehmen. Studienreisen, die Sie arrangieren können, um die Erfahrung der Menschen zu erweitern: Besuche bei anderen Menschen oder Organisationen, die bereits eine von Ihnen angestrebte Veränderung umsetzen.
Rollenspielübungen und Simulationen, in denen Menschen erfahren, wie es ist, anders zu handeln. Simulationen bieten ein häufigeres Feedback als Erfahrungen aus dem wirklichen Leben und können den Menschen helfen, korrigierend einzugreifen oder ihre kognitiven Voreingenommenheiten zu überwinden. Schnelles Prototyping, bei dem Menschen eine verbesserte Version eines neuen Produkts erleben können, so dass sie ein Gefühl dafür bekommen, wie es ist, es zu benutzen. Schulungen können direkte Erfahrungen vermitteln, indem sie Übungen für Menschen einschließen, um die geplante Verhaltensänderung auszuprobieren.
Aktives experimentelles Lernen bezieht die Emotionen mit ein und hat so die Chance, eine bedeutende Rolle im Leben der Menschen zu spielen. Außerdem ermöglicht es den Menschen, sich selbst eine eigene Meinung zu bilden und nicht nur etwas zu absorbieren, was ihnen auferlegt wird, was die Chance erhöht, dass es Teil ihrer eigenen Lebensgeschichte und Leidenschaft wird. Studien zeigen, dass experimentelles Lernen effektiver ist als passives Lernen. Allerdings fehlt es Führungskräften oft an der Macht, die Erfahrungen anderer Menschen zu verändern, und folglich hängt die Veränderung der Meinung der Menschen vom Gebrauch der Sprache ab.
Durch Sprache
Direkt und explizit: Appelliert an die Vernunft durch detaillierte Beweise und Argumente. Erzählungen, bei denen es darauf ankommt, dass der Zuhörer die Geschichte so vollständig und bewegend wie möglich erlebt. Der traditionelle Ansatz der Überzeugungsarbeit ist der Weg der Vernunft. In der modernen Welt ist es die Standardannahme, dass Menschen tun, was man sagt, wenn man ihnen Gründe gibt. Dieser Ansatz geht auf das antike Griechenland zurück, wo intellektuelle Giganten wie Platon, Descartes und Kant vorschlugen, dass man, um die besten Ergebnisse zu erzielen, die Emotionen heraushalten sollte. Dieser Ansatz ist ehrlich, offen und nicht manipulativ. Er legt nahe, dass Menschen in ihrer Entscheidungsfindung rational sein sollten. Aber wenn es darum geht, anhaltende Begeisterung für Verhaltensänderungen zu wecken, ist er nicht effektiv. Er kann sogar kontraproduktiv sein. Wenn Menschen Gründe für eine Verhaltensänderung vorgebracht werden, setzt oft die Bestätigungsverzerrung ein. Bei schwierigen, skeptischen Zuhörern neigt das emotionale Gehirn dazu, Gründe für eine Änderung so abzutun oder umzuinterpretieren, dass sie keine Bedrohung für bereits bestehende Standpunkte darstellen. Die Menschen werden in ihrer aktuellen Sichtweise noch überzeugter, nicht weniger.
Indirekt und implizit: Appelliert an die Intuition, durch Hinweise, Zeichen und manipulative Tricks. Erzählungen, bei denen es darum geht, eine neue Geschichte im Kopf des Zuhörers anzuregen. Tatsache ist, dass die meisten von Menschen getroffenen Entscheidungen nicht auf der Grundlage bewusster Überlegungen getroffen werden. Sie basieren auf intuitivem Denken, das ein schneller, automatischer, müheloser, assoziativer, natürlicher und oft kaum bewusster Prozess ist. Im Gegensatz dazu sind die Operationen des logischen Denkens langsam seriell, überlegt und mühevoll. Intuitives Denken ist anfällig für eine Reihe von kognitiven Verzerrungen, die schwer zu beseitigen oder zu modifizieren sind, wie die Bestätigungsverzerrung. Effizienz ist oft wichtiger als Genauigkeit. Wenn wir jede Entscheidung, die wir treffen müssen, mit bewusster Argumentation treffen würden, kämen wir nie aus dem Bett. Intuition funktioniert über schnellere Wege, die auf Kontext und Ähnlichkeit beruhen, und nicht durch den bewussten Einsatz von Logik und Beweisen. Sie bezieht Emotionen mit ein, um zu entscheiden, worauf wir uns konzentrieren und was wir tun müssen. Sie lenkt die Aufmerksamkeit und sorgt dafür, dass wir uns auf Dinge konzentrieren, die wir tun und vermeiden müssen.
Die Tatsache, dass die Intuition für eine Reihe von Vorurteilen anfällig ist, bedeutet, dass sie von denen ausgenutzt werden kann, die wollen, dass wir unsere Meinung ändern.
Hype: Mehrfache Stimmen, die die Tugenden einer Sache übertreiben, können uns dazu veranlassen, ihr Aufmerksamkeit zu schenken und sie positiver zu sehen, als wir es sonst tun würden.
Halo-Effekt: Die Wahrnehmung einer bestimmten Eigenschaft kann uns dazu veranlassen, auf das Vorhandensein ähnlicher Eigenschaften zu schließen. Attraktive Menschen werden oft so beurteilt, dass sie eine begehrenswertere Persönlichkeit und mehr Fähigkeiten haben als jemand mit durchschnittlichem Aussehen. Berühmtheiten werden benutzt, um Produkte zu unterstützen, die sie nicht beurteilen können.
Spin: Das Angebot positiver Interpretationen von Ereignissen kann dazu führen, dass wir ein positiveres Verständnis des Geschehens haben, als es die Fakten allein rechtfertigen.
Köder und Schalter: Wenn Menschen zustimmen, etwas zu tun, werden sie dieser Verpflichtung eher nachkommen, auch wenn der Anreiz entfernt wird, nachdem sie bereits zugestimmt haben. So kann z.B. bei Autoverkäufen eine unerwartete Preiserhöhung im letzten Moment wirksam sein, weil sich der Käufer bereits zum Kauf entschlossen hat.
Denken Sie in Gruppen: Menschen werden Dinge tun, die sie sehen, wie andere Menschen sie tun. In einer Buchhandlung achten wir auf Bestseller, weil andere Leute das Buch gekauft haben. Dieses Phänomen wird häufig bei der Vermarktung von Produkten verwendet, wie auch bei Kundenaussagen.
Auferlegung von Autorität: Menschen neigen dazu, Autoritätspersonen gegenüber unterwürfig zu sein. Die Politik des Krieges zeigt, wie leicht es für Regierungen ist, Menschen unter Druck zu setzen, damit sie militärische Aktionen unterstützen.
Druck von Berühmtheiten: Menschen lassen sich leichter von anderen Menschen, die sie mögen oder bewundern, wie z.B. Berühmtheiten, überreden.
Künstliche Knappheit: Wenn etwas knapp ist, kann allein diese Tatsache schon dazu beitragen, Nachfrage zu erzeugen. So kann z.B. die Abgabe von Angeboten für Waren, die nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sind, den Absatz fördern.
Direkte Erzählung
Geschichten waren im Laufe der Geschichte als Mittel zur Veränderung der Meinung der Menschen von enormer Bedeutung. Anstatt Entscheidungen durch sorgfältige intellektuelle Anstrengung zu treffen, treffen wir die meisten von ihnen durch Erzählung. Das können wir erst dann entscheiden, wenn wir uns entscheiden, welche Geschichte wir uns als lebendig betrachten. Wenn wir die Art und Weise, wie Menschen handeln, ändern wollen, müssen wir diese Geschichten ändern. In der Geschäftswelt wird zunehmend anerkannt, dass das Erzählen von Geschichten das ist, was effektive Führungskräfte tun. Aber warum lösen manche Geschichten Aktionen aus und andere nicht?
Einige Psychologen haben vorgeschlagen, dass der zugrunde liegende Mechanismus für Geschichten, die Veränderungen auslösen, das ist, was sie Transport nennen. Die Zuhörer gehen auf eine Art Reise. Sie werden durch den Geschichtenerzähler in eine andere Welt transportiert. Die imaginierte Realität, die sie besuchen, ist eine Welt, die von einem Geschichtenerzähler hervorgerufen wird, der diese mentale Welt zur Existenz anregt und die Zuhörer dazu bringt, ihre Bodenständigkeit im Hier und Jetzt aufzugeben. Wenn die Geschichte sehr kraftvoll ist, können die Zuhörer als veränderte Personen in ihre reale Welt zurückkehren.
Es kann jedoch einige Zeit dauern, bis eine Geschichte erzählt wird, die den Zuhörer vollständig in eine andere Welt versetzt. Heutzutage haben die Zuhörer selten die Geduld für lange Geschichten. Dies kann zu einer Übertreibung des Nutzens in einer Geschichte führen, was die Zuhörer zweifeln lassen kann. Damit die Geschichte haften bleibt, sind unter Umständen finanzielle Mittel, Koordination mit mehreren Erzählern und Machtausübung erforderlich.
"Wirtschaftsführer brauchen einen lehrreichen Standpunkt - eine Reihe von Ideen über den Erfolg auf dem Markt und eine Reihe von Werten, die auf persönlichem und organisatorischem Erfolg beruhen." - Noel Tichy
Indirekte Erzählung
Hier wird die Geschichte nicht erzählt, um das Publikum voll und ganz in die Geschichte des Geschichtenerzählers einzubeziehen, dass jeder Zuhörer eine veränderte Person zurückgibt, sondern um im Kopf des Zuhörers eine neue Geschichte zu entfachen. Die Geschichte des Moderators ist bewusst so gestaltet, dass die Zuhörer nicht nur hören, wie der Moderator die Geschichte erzählt, sondern auch ihre eigenen stummen Stimmen im Inneren hören können, während ihr Verstand nach einer analogen Geschichte für ihr eigenes Leben sucht.
Die biblischen Gleichnisse sind Beispiele für indirekte Erzählungen. Das Interesse der Geschichte an einem Gleichnis liegt nicht in der Geschichte selbst. Die Figuren sind nicht reich gezeichnet und die Ereignisse werden skizzenhaft beschrieben. Der Erzähler unternimmt keine Anstrengung, den Zuhörer in eine andere Welt zu versetzen, indem er Anblicke, Geräusche und Gerüche des Kontextes heraufbeschwört, damit er von der Erfahrung emotional gezeichnet zurückkehren kann. Stattdessen geht es darum, im Kopf des Zuhörers eine neue Geschichte über ein ähnliches Problem, mit dem er möglicherweise konfrontiert ist, zu entfachen. Die Parabeln sind weit entfernt von einer gut erzählten Geschichte, und doch sind sie auch nach Tausenden von Jahren noch wirksam, weil sie im Kopf der Zuhörer neue Geschichten erzeugen - die Veränderung wird mit Energie und Begeisterung vorangetrieben.
Zusammenfassend
Experimentelle Methoden sind wahrscheinlich wirksamer als nicht-experimentelle Methoden, weil die emotionale Prägung eines Live-Erlebnisses in der Regel stärker ist als die eines virtuellen Erlebnisses durch die Sprache.
Erzählungen sind mit größerer Wahrscheinlichkeit wirksamer als abstrakte Kommunikation, weil Menschen so denken und Entscheidungen treffen und weil sie die emotionale Bedeutung des Erfahrungslernens stimulieren.
Indirekte Methoden sind mit größerer Wahrscheinlichkeit wirksamer als direkte Methoden, weil indirekte Methoden es dem Publikum überlassen, sich eine eigene Meinung zu bilden, anstatt dass ihm Meinungen aufgezwungen werden.