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L’analyse de marché aide l'entrepreneur à convertir ses idées commerciales en avantages-produit et à identifier les clients potentiels.
Les principales questions à se poser sont les suivantes:
- Qui sont les acheteurs potentiels?
- Quels sont leurs besoins réels?
- Comment le marché est-il structuré?
- Combien y a-t-il de concurrents?
- Que proposent-ils?
Plus de 25 entreprises professionnelles d'analyse de marché (regroupées dans l’Association suisse des spécialistes en recherches de marché et sociales ou Swiss Interview Institute) proposent des études taillées sur mesure. Ces services sont souvent trop chers pour les petites entreprises. Mais les PME peuvent aussi obtenir des informations précieuses par leurs propres moyens.
L'analyse quantitative
Pour appréhender un marché selon sa taille, des chiffres et statistiques sont disponibles publiquement ou à moindre frais. Voici quelques sources:
- Office fédéral de la statistique
- Les annuaires statistiques des cantons et des communes
- Les associations de commerce, des branches, les associations économiques ou professionnelles
- Les associations et les magazines de consommateurs (tests de produits ou autres)
- Les banques (rapports sur la conjoncture et sur les branches)
- Le service de promotion des intérêts économiques de la Suisse à l’étranger (Osec devenu Switzerland Global Entreprise, ou SGE et ses 21 swiss business hubs)
- Le centre de recherches conjoncturelles de l'EPFZ (KOF); les instituts économiques régionaux privés (par exemple Bak Basel Economics à Bâle)
- Les instituts spécialisés dans les universités et les hautes écoles (entre autres, l'institut suisse pour petites et moyennes entreprises de l'université de St Gall)
- La recherche sur les études de marché Publizistik.ch
- Les cabinets privés: Nielsen Suisse, DemoSCOPE AG
- La presse spécialisée (rien qu'en Suisse, il y a environ 1'800 publications et magazines spécialisés).
Ces chiffres, complétés par des entretiens avec les acteurs du marché (par ex. des commerçants, des offrants, des experts), peuvent permettre de mieux comprendre les besoins de l'entreprise.
L'analyse qualitative
Les données quantitatives ne disent rien sur les motifs d'agissement des consommateurs. Comme alternative aux avis des professionnels (en général coûteux), des amateurs peuvent répondre à la question qualitative "Pourquoi?". Les conversations avec des collègues de travail, des connaisseurs de la branche et de la concurrence (concurrence non directe) permettent de se faire une idée plus étayée du comportement des consommateurs.
Les conversations avec des clients potentiels sont très efficaces: l'entreprise obtient ainsi plus rapidement une réponse précise sur les chances qu'a son produit ou service sur le marché. Un sondage écrit est également possible, mais nettement plus cher à réaliser.
L'analyse de la concurrence
Analyser la situation de le concurrence est difficile, car la plupart des petites entreprises ne publie ni le chiffre d'affaires, ni les parts de marché, et encore moins les marges et les bénéfices. Mais là aussi, il y a des sources d'informations gratuites qui peuvent aider:
- Les concurrents (mais qui ne sont pas les concurrents directs)
- Les fournisseurs de la concurrence
- Créer des liens avec des collaborateurs de la concurrence via ses propres contacts
- Visiter des salons spécialisés et de grand public: collecter des informations et de la publicité, ainsi que des catalogues, et discuter avec les spécialistes
- Demander les brochures, les listes de prix, la documentation sur les entreprises, les rapports d'entreprises et les brochures illustrées
- Recueillir plusieurs offres
- Des livres et des listes sur les branches
- Des magazines spécialisés, des journaux, des magazines clients
- Les sites Internet de la concurrence
La check-list de l'analyse de marché, de la concurrence et des groupes cibles vous aide à procéder de manière systématique:
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Dernière modification 12.04.2018