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Der Schweizer Markt ist begrenzt. Unternehmen müssen also häufig auf den Export ihrer Produkte setzen, damit sie ihre Investitionen amortisieren können. Doch grösstenteils wählen sie die ausländischen Märkte nach subjektiven (oder sprachlichen) Kriterien aus, anstatt einen strategischen Ansatz zu verfolgen.
“Die Deutschsprachigen begnügen sich meistens mit dem deutschen Markt und die Französischsprachigen konzentrieren sich natürlich auf Frankreich - oder auch auf Quebec, wenn sie in den amerikanischen Markt einsteigen wollen“, erklärt Jane Royston, Verwaltungsratsmitglied bei sechs Firmen und Professorin für Entrepreneurship an der ETH Lausanne. “Allerdings beobachte ich, dass die Businesspläne immer häufiger auf Englisch verfasst werden, was sehr gut ist.“
Da die Schweiz dank ihrer kulturellen Vielfalt von Natur aus gut auf die Globalisierung und die Kommunikation auf Englisch vorbereitet ist, ist es für Jane Royston umso erstaunlicher, dass sie dazu neigt, sich auf eine bestimmte Sprachzone zu beschränken.
Bevor man in das Exportgeschäft einsteigt, sollte man sich im eigenen Land dafür rüsten. So kann man einen direkten Kontakt zu den Kunden aufbauen und ein Feedback des Marktes bekommen. Wenn diese erste Orientierung erfolgt ist, sollte man seine Aktivität jedoch sehr schnell auf das Ausland erweitern. Entscheidend dabei ist eine sorgfältige Auswahl der Vertreiber, indem man genaue Kriterien für das jeweilige Produkt und den anvisierten Markt festlegt.
“Der Vertreiber muss in jedem Fall sehr gut im entsprechenden Land etabliert sein“, betont Jane Royston. “Damit dieser auch die nötige Energie in die Vermarktung des Produktes steckt, sollte seine Firma ausserdem nicht zu gross sein.“
Welche Märkte sind für junge Unternehmerinnen und Unternehmer besonders interessant? “Für den Anfang ist Europa vollkommen ausreichend“, so Jane Royston. “Doch die Wahl eines Land muss aus strategischen Gründen erfolgen und nicht, wie es oft der Fall ist, durch bestehende Kontakte oder aus sprachlicher Bequemlichkeit. “