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Si potrebbe definire il “Santo Graal” — la conoscenza di ciò che i clienti acquisteranno in future. E anche se non è possibile conoscere il futuro, l’analisi statistica consente di capire che cosa accadrà, secondo Per Selin di Bisnode, che da oltre 30 anni si occupa di analisi di banche dati.
“Si tratta di provare a individuare il prossimo probabile acquisto,” afferma Selin. “Con grandi quantità di dati possiamo fare proprio questo. Per esempio, sappiamo che il 70–80 per cento dei consumatori acquista una casa o un’auto un anno dopo la nascita di un figlio. Il tipo di auto dipende, per esempio, dai valori, dal reddito e dallo stile di vita, oltre che da numerose altre variabili comprese nell’analisi.”
L’analisi statistica predittiva non si basa unicamente sulla storia di acquisti del singolo consumatore. Né si considera solo il sesso, l’età o il reddito, che in precedenza erano gli strumenti principali di cui si disponeva. Si considera invece un’analisi di alta qualità che consente di comprendere i bisogni del consumatore a livello individuale.
“In pratica,” afferma Selin, “significa che, per esempio, possiamo dire a una banca su quali prodotti o servizi i suoi vari clienti hanno maggior interesse a essere informati – mutui ipotecari, prestiti per l’acquisto di un’auto o risparmio. E possiamo anche indicare quanto clienti diversi consumeranno oggi e in futuro.”
Può sembrare fantascienza, ma in effetti non è poi così strano. Nel corso della vita tutti hanno comportamenti di acquisto differenti. Quando è appena arrivato un figlio, per esempio, i consumi aumentano, mentre in altri periodi della vita, si consuma un po’ di meno.
“Possiamo vedere in questo ciclo di consumi dove si collocano i clienti dell’azienda e inserire un valore per ciascun cliente,” aggiunge Selin. “Si tratta di uno strumento estremamente importante per valutare il percorso da seguire in futuro. Ho notato parecchi esempi di aziende che si sono viste costrette a prendere atto del fatto che i loro clienti consumeranno meno in futuro – e sono state in grado di adattare la loro strategia in modo proattivo.”