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Welche Auswirkungen hat das Zeigen von Wut auf das Verhalten des Verhandlungspartners? Eine internationale Studie untersuchte die Folgen des Vortäuschens von Wut durch oberflächliches Handeln (d.h. das Zeigen von Wut, die im Inneren nicht wirklich empfunden wird) auf das Verhalten der Verhandlungspartner. Zusammengefasst: Vorgetäuschte Wut erhöht die Forderungen der Verhandlungspartner. Vorgetäuschte Wut hat diesen Effekt, weil sie das Vertrauen untergräbt.
Gemäss dieser Studie verleitet oberflächlich gespielte Wut die Verhandlungspartner aufgrund des verringerten Vertrauens zu Unnachgiebigkeit. In Experiment erhöhte oberflächlich gespielte Wut die Forderungen der Gegenseite in einer persönlichen Verhandlung im Vergleich zum Zeigen keiner Emotion, und dieser Effekt wurde durch (reduziertes) Vertrauen vermittelt.
Im Gegensatz dazu verringerte tief sitzende Wut (d.h. das Zeigen von Wut, die wirklich innerlich gefühlt wird) die Forderungen des anderen Verhandlungspartners im Vergleich zum Zeigen keiner Emotion, und dieser Effekt wurde durch die (erhöhte) Wahrnehmung von Härte erklärt, was mit früheren Untersuchungen zu den Auswirkungen des Zeigens von Wut in Verhandlungen übereinstimmt.
Die Ergebnisse zeigen, dass für ein umfassendes Verständnis der Rolle der Wut in Verhandlungen die Art und Weise, wie sie entsteht, berücksichtigt werden muss. Darüber hinaus deuten die Ergebnisse darauf hin, dass das Vortäuschen von Emotionen durch oberflächliche Handlungsstrategien der Konfliktlösung generell abträglich sein kann. Echte Emotionen während der Verhandlung dienlich sein können [The consequences of faking anger in negotiations; Studie von Stéphane Côtéa Ivona Hideg Gerben A. van Kleef, journal of Experimental Social Psychology, Volume 49, Issue 3, May 2013, Pages 453-463: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022103113000061]