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Netzwerkgespräche führen bedeutet nicht, möglichst viele Gespräche zu führen, sondern qualitativ sinnvolle. Das Ziel von Netzwerkgesprächen ist es, neue Informationen zu genieren und Zugang zu den Kontakten Ihrer Netzwerkpartner zu bekommen. Netzwerkarbeit besteht aus 3 Schritten: Anbahnung, Gespräch führen, Nachbereitung.
Anbahnung
Die Anbahnung eines Gespräches ist nicht immer einfach. Am besten Sie stellen den Kontakt über einen gemeinsamen Bekannten her, denn es ist viel einfacher, über einen «warmen» Kontakt einen Bezug herzustellen, als sich an einen «cold call» zu probieren. Innerhalb einer Region oder einer Branche ist es meist gar nicht so schwer, über wenige Zwischenkontakte den erwünschten Kontakt herzustellen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie ihre Kontaktnetzliste und Ihre Zielfirmenliste laufend überarbeiten und miteinander abgleichen. Sie werden so fast automatisch Verbindungen zwischen Ihren Primärkontakten und Ihren Zielpersonen finden.
Führen von Netzwerkgesprächen
Üben Sie das Führen von Netzwerkgesprächen erst einmal mit Menschen aus Ihrer vertrauten Umgebung. Je wichtiger der Gesprächspartner und je schwieriger es ist, an ihn heranzukommen, desto geübter sollten Sie bereits sein. Die wichtigsten Leitlinien für das Führen eines Netzwerkgesprächen:
Seien Sie vorbereitet!
Bevor Sie in ein Netzwerkgespräch gehen, müssen Sie soviel wie möglich über Ihren Gesprächspartner, sein berufliches Umfeld, die Entwicklungen dieser Branche wissen. Stellen Sie keine naiven Fragen, deren Antwort Sie mit wenig Aufwand selbst recherchieren können (z.B. Wer ist ihr Hauptmitbewerber?), sondern zeigen Sie, dass Sie sich wirklich mit dem Unternehmen auseinandergesetzt haben, bevor Sie die Zeit Ihres Gegenübers in Anspruch nehmen.
Verfolgen Sie ein klares Ziel!
Sie müssen wissen, welche Informationen, welchen Input Sie von diesem Gespräch mit nach Hause nehmen wollen. Und dieses Ziel sollten Sie nicht aus den Augen verlieren. Dieses Ziel kann z.B. sein, über Ihren Gesprächspartner weitere Kontakte zu genieren. Hier hilft es, mit ihrem Gesprächspartner durch ihre Zielfirmenliste zu gehen und abzuholen welche Kontakte er dort hat, die er Ihnen vermitteln kann. Das Ziel kann aber auch sein, ein ehrliches Feedback zu ihren Chancen bzw. Gaps in einer bestimmten Branche zu bekommen. Aber bitte bringen Sie ihr Gegenüber nicht in Verlegenheit, indem sie die Festlegung ihres Ziels (Teil 2/6: Entwickeln Sie einen Plan und Teil 3/6: Arbeitsmarkt? Welcher Arbeitsmarkt?) an ihn delegieren («Was würden Sie denn an meiner Stelle tun?).
Führen Sie das Gespräch auf Augenhöhe!
Ein Netzwerkgespräch ist kein Jobinterview. Sobald Sie nach einem Job fragen («Wissen Sie vielleicht, ob bei Ihnen im Unternehmen etwas frei ist?») verlieren Sie die Augenhöhe und bringen den anderen automatisch in eine Abwehrhaltung. Die meisten Menschen helfen gerne, wenn Sie können. Aber wenn das Gegenüber spürt, dass ihm hier ihr Problem aufgebürdet werden soll, stellt sich Abwehr ein und vielleicht noch Mitleid. Beides ist keine gute Basis für ein Netzwerkgespräch.
Nachbearbeitung
Auch wenn es etwas langweilig klingt: Bearbeiten Sie alle Netzwerkgespräche sorgfältig nach. Notieren Sie, welche Informationen Sie generiert haben. Wenn Sie hoffentlich neue Kontaktpersonen erhalten haben, aktualisieren Sie Ihre Kontaktnetzliste. Hinweise zu Unternehmen haben Impact auf Ihre Zielfirmenliste. Und bedanken Sie sich bei Ihren Gesprächspartnern für das Gespräch!