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Un’impresa può fare delle riduzioni invitanti per incrementare le vendite o presentare nuovi prodotti al pubblico.
Le promozioni sono l'arma vincente di ogni PMI. Lo scopo: suscitare un desiderio d'acquisto intenso per un corto lasso di tempo. L'efficacia di questo metodo è spesso impressionante. Le promozioni consentono di farsi nuovi clienti, di recuperarne di vecchi, d'incoraggiare i consumatori a venire più spesso in un negozio, o ancora di migliorare le vendite durante le ore morte - come fanno i bar con gli "happy hour".
Le promozioni migliori
Esistono vari modi di fare promozioni:
- Le riduzioni del prezzo. Gli sconti in percentuale (50% in meno sulle camice, ad esempio), le offerte "due al prezzo di uno" e gli altri tipi di riduzioni attirano spesso i clienti. Più l'offerta è invitante, più i clienti saranno interessati. Ma bisogna prendere delle precauzioni: non bisogna attirare dei clienti che sono interessati soltanto dall'offerta promozionale e che non vogliono utilizzare i servizi della PMI a lungo termine.
- I campioni o una prova gratuita. Questo metodo permette di presentare nuovi prodotti al pubblico. Ad esempio, i marchi di profumo offrono sistematicamente dei campioncini di nuove fragranze per promuovere i loro prodotti. Questo metodo consente anche di sottrarre clienti alla concorrenza.
- Gli eventi. Questi rapportano folle intere in un negozio o in un'impresa, stimolano le vendite e possono anche attirare l'attenzione dei media. Il lancio di prodotti, le visite di VIP, la celebrazione del compleanno dell'azienda o le vacanze sono eccellenti pretesti per invitare i clienti.
- I buoni e gli sconti. Uno sconto permette di risparmiare soldi al momento dell'acquisto. Il buono offre uno sconto per un ulteriore acquisto. In generale, meno del 2% dei buoni sono utilizzati. Ma essi lasciano sempre una buona impressione al cliente.
Durante la fase di preparazione di un'offerta speciale, l'impresa deve seguire una regola semplice: una promozione deve poter essere riassunta in una frase. Se non è possibile, significa che il concetto è troppo complicato e che i clienti non capiranno la promozione. La PMI deve quindi cambiare idea.
Fonte: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.