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Meistens wird Unternehmen erst später auf ihrer internationalen Reise bewusst, wie wichtig die Anpassung der Produkte an den Markt auf Länderebene ist. In der Regel ist dies auf frühe Anwender („Early Adopters“) zurückzuführen, die der Firma vermitteln, dass ihre Produkte auf den meisten Märkten perfekt passen. Später, wenn sie auf die breite Masse treffen, fühlt sich der Weg schmerzhaft und schwierig an – fast so, als ob sie ihre Produkte noch einmal neu einführen müssten.
Produkt-Markt-Fit
Internationale Expansionsentscheidungen können heikel sein. Sie haben einen begrenzten Pool an Ressourcen, in den Sie investieren können. Sie können nicht alle Abgründe auf einmal überwinden. Auf welche Märkte lenken Sie also Ihre Ressourcen? Im Idealfall wählen Sie Märkte, auf denen Sie einen hohen Grad an Erfolg haben werden. Das heisst, Sie wollen Länder, in denen Sie einen Produkt-Markt-Fit erreichen können. Das sollte im Idealfall aber ohne allzu viele wesentliche Anpassungen an Ihrem Produkt oder Ihrer Markteinführungsstrategie möglich sein.
Häufig glauben Führungskräfte, dass sie einfach Sprachen hinzufügen können, um in die Länder zu expandieren, die diese Sprachen sprechen. Aber das ignoriert die Tatsache, dass jedes Land anders ist. Das Nutzenversprechen für die Kunden in jedem Land wird oft unterschiedlich sein. Die Vertriebskanäle und bevorzugten Marketingtechniken können unterschiedlich sein, die Markenbekanntheit Ihres Unternehmens wird in jedem Markt unterschiedlich sein, und so weiter.
Mit anderen Worten: Produkt-Markt-Fit kann nur in jeweils einem Land erreicht werden. Woher wissen Sie also, wann Sie einen Produkt-Markt-Fit erreicht haben? Wie identifizieren Sie Märkte, die Ihnen das Maximum für Ihr Geld bieten?
Wie finden Sie die besten Märkte für Ihre Produkte?
Nach Nutzung der Produkte
Finden Sie heraus, welche Länder für Ihre gesamte Technologiekategorie am wichtigsten sind. Ein Verständnis des prozentualen Anteils des Marktes, der in jedem Land Produkte Ihrer Kategorie verwendet, kann hilfreich sein, damit Sie feststellen können, ob es eine breite Akzeptanz für die Notwendigkeit ähnlicher Technologien wie in Ihrem Land gibt. Wenn die Durchdringung Ihrer gesamten Produktkategorie im Vergleich zur Grösse der Wirtschaft und der Population der Zielkunden gering ist, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie warten sollten, bis der Markt besser entwickelt ist, um dort in die Expansion zu investieren.
Nach Konkurrenz
Bestimmen Sie die Top-Länder Ihrer Konkurrenten. Dies ist eine der schnellsten Methoden, um zu verstehen, ob es in bestimmten Ländern einen Produkt-Markt-Fit gibt. Haben Ihre Konkurrenten in der gleichen Kategorie dort Erfolg? Wenn Sie nicht Marktführer sind, sehen Sie sich Ihre Konkurrenten und deren Umsatzverteilung nach Ländern an. In welchen Ländern sind sie präsent, in denen Sie nicht präsent sind? Wenn jemand bereits mit der Marktentwicklung den Weg geebnet hat, haben Sie Glück gehabt! Die Erschliessung eines neuen Marktes ist harte Arbeit, und es ist viel einfacher, dem Beispiel zu folgen, wenn ein anderes Unternehmen bereits den Weg zur Erschliessung der lokalen Landschaft geebnet hat. Es ist einfacher, Marktanteile zu übernehmen als Marktanteile zu schaffen.
Nach Sprache
Schauen Sie sich Länder an, die die gleiche Sprache sprechen. Es ist kostengünstiger und einfacher, Länder ins Visier zu nehmen, die die gleiche Sprache sprechen, ohne sich um die Lokalisierung kümmern zu müssen. Märkte, die die gleiche Sprache sprechen, haben in der Regel auch andere Bindungen. Oft sind sie Handelspartner. Ihre Volkswirtschaften sind oft miteinander verbunden. Der Netzwerkeffekt ist bei Märkten, die die gleiche Sprache sprechen, schneller, weil die Kommunikation zwischen ihnen einfacher ist.
Nach Struktur
Priorisieren Sie Märkte, die Ihrem Heimatmarkt wirtschaftlich ähnlich sind. Es gibt einen Grund, warum viele Start-ups aus Schwellenländern nicht nur in ihrem Heimatland, sondern auch in anderen Schwellenländern schnell wachsen. Sie verstehen diese Märkte einfach besser und entwickeln bessere Preismodelle für diese Märkte. Es ist einfacher für sie, den Austausch von Werten „richtig“ zu gestalten. Die Kaufkraftparität ist ein guter Indikator für wirtschaftliche Ähnlichkeiten. Wirtschaftlich ähnliche Märkte erweisen sich in der Regel besser für eine frühe internationale Expansion als Märkte, die nicht dieselbe Art von Wirtschaft haben. Viele Leute werden „kulturelle Unterschiede“ als etwas anführen, auf das man achten sollte. Nichtsdestotrotz sind wirtschaftliche Unterschiede noch wichtiger, wenn es um die Anpassung von Produkt und Markt geht. Schliesslich ändern die meisten Unternehmen ihre Preise und Verpackungen für lokale Märkte erst viel später auf ihrer internationalen Expansion.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es viel Geduld, Liebe zum Detail und wahrscheinlich viel mehr Forschung erfordert, als Sie jemals angenommen haben, um ein Produkt zu finden, das in jedes neue Land passt. Es stimmt, dass Sie eine Grössenordnung erreichen können, wenn Sie das, was Sie in Ihrem Heimatmarkt gelernt haben, wirksam einsetzen. Aber vergessen Sie nicht, dass Sie im Kern des Ganzen Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Menschen aufbauen müssen, die Entscheidungen über Ihre Produkte treffen.