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Per conquistare nuovi clienti, si deve avviare una discussione con il suo pubblico. Di persona, su internet o per telefono.
È raro che un consumatore effettui un acquisto al momento del primo contatto con un negozio o un'impresa. Si devono sfruttare tutte le opportunità che consentono di moltiplicare gli incontri con il proprio pubblico, di costruire un rapporto con lui e, idealmente, di trasformarlo in clientela.
- Le conferenze, le riunioni di associazioni professionali, le fiere, gli eventi di networking sono alcune delle occasioni per incontrare potenziali clienti, quando si opera sul segmento “business to business”.
- Per quelli che dirigono le loro vendite verso un pubblico di massa, i festival, le feste di quartiere, gli eventi sportivi o la stessa strada permettono di presentarsi a un gran numero di persone in modo rapido.
- Su internet, i social network rappresentano un buon vettore per entrare in contatto con potenziali clienti. È più efficace per condurli ad aggiungere la propria impresa o prodotto al loro cerchio virtuale piuttosto che aggiungerlo al proprio.
- A volte conviene anche contattare la gente per telefono. In effetti, è molto più facile ignorare una mail che sbattere il telefono in faccia a qualcuno.
- La creazione di un elenco che includa il maggior numero di dati possibile sui potenziali clienti è una tappa cruciale. Esso deve essere aggiornato regolarmente.
La prima impressione
L'imprenditore ha pochissimo tempo per convincere i suoi contatti a diventare suoi clienti. Durante un incontro di persona, egli dispone di circa 20 secondi prima che l'attenzione del suo interlocutore svanisca. Online, ha a disposizione 20 parole. Durante una presentazione, 50 parole. Ecco come ottimizzare il tempo:
- Chiamare le persone con il proprio nome affinché si sentino coinvolti.
- Indicare il proprio nome e ripeterlo affinché ci si ricordi.
- Se si ha un legame con qualcuno (una conoscenza in comune, ad esempio), è importante menzionarlo.
- Dare una descrizione concisa, interessante e concreta della ragione per la quale si prende contatto. Evitare di elencare tutte le caratteristiche dell'offerta e i termini tecnici per concentrarsi sui vantaggi che essa procura al proprio interlocutore.
- Fare domande per stimolare l'interazione. Evitare quelle alle quali si può rispondere con un "sì" o con un "no". E ascoltare le risposte.
- Anticipare le domande eventuali e prevedere una risposta appropriata che rinvii ai vantaggi dell'offerta.
- Se la situazione lo consente, ottenere le coordinate della persona e/o fornire le proprie.
Il costo di un nuovo cliente
Un imprenditore può calcolare quanto gli costa l'acquisizione di un nuovo cliente. Per far ciò deve:
- Fare la somma del costo totale dell'operazione marketing negli ultimi 12 mesi (pubblicità, promozioni, pubbliche relazioni, opuscoli, ecc.).
- Sottrarre la parte di spese che sono servite per premiare o rilanciare i clienti fedeli (programmi di fedeltà, newsletter, ecc.).
- Dividere la cifra così ottenuta per il numero di nuovi clienti che l'impresa ha attirato nel corso degli ultimi 12 mesi.
Fonte: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.