Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/06986.jsonl.gz/766

Qu’est ce que la vente?
Définition:
« La vente est l’échange d’un bien ou d’un service contre de l’argent »
A quelle condition peut-on dire que la vente est réussie?
« La vente est dite satisfaisante si les deux parties y trouvent leur compte »
Revenons un peu aux fondamentaux du métier de la vente et analysons la définition de la vente ainsi que les implications.
“La vente est l’échange d’un bien ou d’un service contre de l’argent”
Cette définition de la vente ne pose pas tant de questions. En effet, tout le monde la connaît, intuitivement pour le grand public ou consciemment chez les professionnels. Les dictionnaires et les encyclopédies proposent une définition approchante.
Le bien ou le service
Il s’agit là de la solution proposée par le vendeur au besoin exprimé par le client. On comprend donc qu’il faut qu’il y ait adéquation entre la solution et le besoin.
Des exigences techniques à la fois complexes et précises peuvent apparaître dans le besoin exprimé par le client.
Le montant de la transaction
Le prix payé en fin de compte sera un équilibre trouvé entre ce que souhaite le vendeur et ce que veut donner, ou peut donner le client.
La négociation
Il n’existe certainement qu’une très faible probabilité pour que le client et le vendeur aient spontanément une même estimation de la valeur du bien ou du service proposé. Il y aura donc probablement une discussion entre le client et le vendeur pour arriver à un compromis acceptable par les deux parties, entre le prix d’un coté et la solution proposée de l’autre.
Prix et exigences sont négociables
Nous pensons tous aisément que le prix est négociable. Par contre, il est également possible de négocier les exigences du client, en s’accordant sur une simplification de ses attentes. Cela est possible sur un plan quantitatif, qualitatif ou sur tout autre critère.
Il est important de se le rappeler lors de négociations, puisque l’on trouve éventuellement plus de liberté de manœuvre sur un cahier des charges que sur l’argent disponible.
“La vente est dite satisfaisante si les deux parties y trouvent leur compte”
Cette deuxième partie de la définition de la vente n’est souvent pas connue, oubliée, voire ignorée, alors que c’est justement la clé d’un succès durable dans la vente.
On comprend aisément que si le client y trouve son compte, il deviendra un client fidèle et sera alors volontiers vecteur d’une bonne publicité pour le vendeur. Cette publicité, le bouche à oreille, a toujours été et reste encore la meilleure forme de publicité. De plus, c’est une publicité qui ne coûte “que” l’effort de donner satisfaction au client.
Lorsque l’on parle de satisfaction du client on touche alors à des éléments directement liés à la personnalité même du client, tout ce qui fait qu’il est un être humain et non une machine.
En résumé
La vente réussie est une discipline incluant:
- une éthique
- des techniques propres au métier
- un savoir faire en matière de relations humaines
Ce savoir faire c’est l’expérience. L’expérience s’acquière avec le temps passé en clientèle à écouter et à analyser des demandes, afin de bien comprendre le client, ses attentes et le contexte dans lequel il évolue.
C’est ce mélange d’éléments techniques et humains qui fait dire que la vente est un art.
Dans un prochain article nous parlerons du but de la vente.
Thierry Béhé