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WARUM SALESDRIVER?
So unglaublich es klingen mag, die überwiegende Mehrheit der Unternehmen, welche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, arbeitet ohne einen professionellen Verkaufsplan. Die in der Praxis oftmals anzutreffenden Verkaufspläne sind eher Volumenpläne, Marketingpläne oder Eventlisten.
Ein professioneller Verkaufsplan beschreibt zusätzlich objektiv, «wie viel, wovon» genau getan werden muss, um die Ziele zu erreichen, damit die Ziele mit messbaren Aktivitäten verknüpft werden. Wenn dies nicht präzise definiert wurde entstehen vielfältige Herausforderungen:
- Der Fokus liegt auf den Resultaten, die man nicht ändern kann, anstatt auf den Treibern, die zu den Resultaten führen
- Die Verkaufsleiter können die Verkaufsplanung, -Produktivität und -Leistung des Verkaufsberaterteams nicht ausreichend steuern
- Die Verkaufsberater verfügen nicht über eine ausreichende Vorlage und Struktur, um eine allfällig geplante Erhöhung des Verkaufsziels objektiv anzugehen.
HÄTTEN SIE LIEBER VERKAUFSBERATER MIT ODER OHNE PERSÖNLICHEM VERKAUFSPLAN?
Die Erreichung der letzten 20% des Volumen- und/oder Umsatzziels ist normalerweise der teuerste Teil, da hier der Markt oftmals «gekauft» werden muss. Gleichzeitig besteht aber die Notwendigkeit, die Vertriebskosten zu senken. Zudem wird die Margenerosion die Verwendung traditioneller Marketingkampagnen weiter einschränken, da diese nicht kosteneffizient genug sind, um das erforderliche zusätzlichen Volumen und/oder Umsätze zu erzielen.
Mehr vom Gleichen zu tun, reicht somit nicht mehr aus – vielmehr ist die dringende Notwendigkeit vorhanden, sowohl die Verkaufseffektivität als auch die Verkaufseffizienz deutlich zu verbessern. Eine erhöhte Transparenz der KPIs (Schlüsselkennzahlen) im Verkaufsprozess ist erforderlich, um konsequent auf die Verkaufstreiber zu fokussieren und um besser zu verstehen, «wie viel, wovon» erforderlich ist, um die Verkaufsziele zu erreichen.
Abhängig vom Ausgangspunkt sehen wir erfahrungsgemäss eine 10-20% Verbesserung der Verkaufsergebnisse mit SalesDriver aufgrund eines strukturierten und systematischen Vorgehens. Dank der verbesserten Transparenz im Verkaufsprozess und der damit verbundenen Möglichkeit, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Massnahmen ergreifen zu können, ist eine zusätzliche Verbesserung von weiteren 10% realistisch.
KANN AUCH IHR UNTERNHEMEN VON SALESDRIVER PROFITIEREN?
Ihr Unternehmen wird von der Arbeit mit der SalesDriver-Philosophie und dem SalesDriver-Tool mit hoher Wahrscheinlichkeit profitieren:
1. WENN SIE EIN VERKAUFSTEAM HABEN
Ihr Geschäftsmodell basiert hauptsächlich auf persönlichem Verkauf, d.h. Sie haben Verkaufsberater, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.
3. WENN EINE VORLAUFZEIT IM VERKAUFSPROZESS VORHANDEN IST
Eine Vorlaufzeit vom Erstkontakt bis zum Kaufentscheidungszeitpunkt des Interessenten vorhanden ist.
2. WENN EIN DEFINIERTER VERKAUFSPROZESS VORHANDEN IST
Es ist wichtig, dass beim Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ein Verkaufsprozess angewendet wird.
4. WENN SIE MEHR KUNDEN GEWINNEN MÜSSEN
Ihr Unternehmen muss mehr Kunden gewinnen als es derzeit hat.
projeKt partner
SalesDriver als IT-Lösung wurde in enger Zusammenarbeit mit meinen Kollegen der proaxia consulting group entwickelt.
Weitere Forschung für SalesDriver aus technologischer Sicht und zusätzliche Marktstudien wurden in Zusammenarbeit mit der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Universität Lausanne durchgeführt. Die schweizerische Kommission für Technologie und Innovation (KTI) finanzierte zudem diesbezüglich eine Doktorarbeit bei der Universität Lausanne.