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PARADISO - Anche nel settore immobiliare il ruolo della donna è in forte espansione. Sensibilità? Visione? Lungimiranza? Per rispondere a queste domande ci siamo rivolti alla nostra esperta del settore.
Nathalie, ma è davvero così?
«Non saprei, ad essere sincera. Da quando lavoro in questo settore ho sempre visto sia donne che uomini».
È vero che l’acquirente donna tende a rivolgersi solo ad una professionista dello stesso sesso?
«Non penso sia vero. La distinzione non si fa tra donna e uomo ma tra persona e persona. Ognuno di noi ha delle caratteristiche e va più o meno d'accordo con altri che hanno caratteristiche affini.
È vero che a volte una donna può avere maggiore realtà con un'altra donna, o magari trovarsi a proprio agio in tal senso. Ma con me ho notato che si trovano bene sia donne che uomini, almeno che ci sia un conflitto di personalità ma mi è capitato raramente e può succedere a chiunque in qualsiasi settore.
In verità l'acquirente guarda la casa più che il professionista. Sia la donna che compra, sia l'uomo, è interessato all'oggetto e non molto a chi lo vende. Gli acquirenti cercano l'immobile e non è cosi importante chi è l'agenzia, almeno ché i professionisti siano davvero incompetenti, maleducati o peggio.
Chi presto attenzione al professionista con il quale ha a che fare è il proprietario che desidera vendere perché in quel caso affida un mandato a qualcuno per realizzare un suo scopo, qualcosa di importante per lui/lei, scommettendo su un mediatore che deve dargli un risultato.
Ma anche nei proprietari non ho mai notato questa distinzione tra donna e uomo (almeno che abbia lui un suo problema a riguardo) ma piuttosto la professionalità e la sicurezza che gli dà il/la professionista».
Cosa è necessario per convincere una donna?
«Le deve piacere la casa e rispondere ovviamente alle Sue esigenze. La deve sentire sua. Ma la stessa cosa vale per un uomo: deve amare l'oggetto e sentircisi bene. Oppure deve essere un buon investimento.
Un'altra cosa importante è saper rispondere ad ogni domanda che hanno gli acquirenti, fornire tutta la documentazione fino a che si sentano tranquilli perché in controllo della cosa. Ogni loro domanda deve essere risposta in modo esauriente».
Per quanto riguarda l’uomo, quali le differenze?
«A volte, ma non amo generalizzare, l'uomo pensa maggiormente a gestire l'aspetto economico, alle cose pratiche come l'ipoteca, i lavori eventuali da fare, il rapporto con il notaio. Ma, ripeto, non voglio generalizzare perché capita anche il contrario!
Per avere delle risposte sicure alle tue domande, dovrei fare scientificamente un sondaggio e tabulare le risposte! Allora si che avremmo delle % affidabili.
La mia osservazione è che generalmente una coppia crea insieme la cosa, ognuno mettendoci le proprie abilità e competenze».
Il verdetto: serve essere donna per “contrattare” con una donna?
«A mio avviso assolutamente no. Ho studiato alcuni libri sulla vendita come quello di Les Dane “Tecniche di chiusura di vendita infallibili” e sarebbe davvero troppo semplicistico vedere la cosa in questo modo.
Il mio verdetto è che per “contrattare” serve comprendere il/la cliente davvero, capire le sue esigenze, dare servizio, essere competente e empatico. A volte bisogna anche aiutare la persona a superare le sue stesse barriere perché non la stanno aiutando a fare la scelta migliore per se stessa e magari è li che le “tecniche” possono essere strumenti utili.
Se si tiene il punto di vista di aiutare il/la cliente a realizzare il suo scopo, si fa certamente un buon lavoro.
Questo redazionale è stato scritto in collaborazione con Suisse immo solutions a Paradiso.
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