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Empfehlungsmarketing: Die effektive Marketingstrategie
Wann war das letzte Mal, dass Sie etwas gekauft haben, weil es Ihnen von Ihrer Familie und Ihren Freunden empfohlen wurde? Daten lassen darauf schliessen, dass dies oft passiert und dass ihre Empfehlungen Ihre Kaufentscheidung massiv beeinflussen. Das nennt man Empfehlungsmarketing.
Eine von Nielson durchgeführte Studie fand heraus, dass der Grossteil der Konsumenten (83%) den Empfehlungen von Familie und Freunden mehr Glauben schenkt als Werbeanzeigen.
In diesem Beitrag behandeln wir folgendes:
- Was ist Empfehlungsmarketing?
- Was ist ein Empfehlungsprogramm?
- Wie ein Empfehlungsprogramm funktioniert
- Wie Händler von Empfehlungsprogrammen profitieren können
- Empfehlungsmarketing Ideen und Strategien
- Tipps zum Starten eines erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Programms
Und los geht’s!
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Was ist Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing ist eine Mund-zu-Mund-Propaganda Marketing-Strategie, die die Reichweite eines Unternehmens vergrössert, indem bereits existierende Kundennetzwerke mobilisiert werden. Es handelt sich um eine Werbestrategie, bei der ein Unternehmen seinen Kunden einen Anreiz bietet, sie an Freunde, Familie und andere Personen in ihrem sozialen Umfeld zu verweisen.
Obwohl Unternehmen oft auf natürliche Weise empfohlen werden (also wenn jemand einfach positiv über das Unternehmen oder ein Produkt spricht), konzentriert sich Empfehlungsmarketing speziell darauf, Empfehlungen zu generieren.
Was ist ein Empfehlungsprogramm?
Ein Empfehlungsprogramm ist eine Methode, Menschen auf systematische Weise Ihr Unternehmen im Austausch für Bargeld, Rabatte oder kostenlose Produkte empfehlen zu lassen. Der Anreiz, den ein Unternehmen dafür benutzt, hängt vom Unternehmenstyp und den angebotenen Produkten und Dienstleistungen ab
Die Einführung eines solchen Empfehlungsprogramms ist zwar mit Kosten verbunden, aber im Grossen und Ganzen überwiegen die dadurch entstehenden Vorteile die anfänglichen Investitionen bei Weitem.
Wie ein Empfehlungsprogramm funktioniert
Heutzutage basieren Empfehlungsprogramme meistens auf Software, die jede Empfehlung eines Kunden verfolgt, indem diese einen Rabattcode oder einen Empfehlungslink benutzen.
Die Bekleidungsmarke Everlane bietet ihren Kunden einen $25 Rabatt, sobald eine von den Kunden empfohlene Person ihren ersten Einkauf tätigt. Dieser letzte Teil ist wichtig: Everlane bietet nur Belohnungen, wenn die empfohlene Person auch etwas gekauft hat. Dies stellt sicher, dass ihr Empfehlungsmarketing eine positive Rendite auf diese $25 Vorabkosten abwirft.
Wie können Händler von Empfehlungsprogrammen profitieren?
Empfehlungsmarketing ist ein kosteneffektiver Weg für Einzelhändler, ihre Reichweite und Kundenstamm zu erweitern und ihre Gewinne zu erhöhen. Der Grund dafür, dass dies so gut funktioniert, ist das starke Vertrauenssignal, was dem Empfohlenen durch eine Empfehlung vermittelt wird, was im Endeffekt die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie etwas kaufen.
Laut einer Studie im Rahmen einer Partnerschaft zwischen der Universität Frankfurt und der Wharton School sind empfohlene Kunden auch gewinnbringender als nicht empfohlene Kunden. Hier sind einige interessante Statistiken hierzu:
- Empfohlene Kunden sind 25% gewinnbringender.
- Empfohlene Kunden haben eine 18% geringere Wahrscheinlichkeit, abzuwandern.
- Bei empfohlenen Kunden ist es 4-5x wahrscheinlicher, dass sie Ihr Unternehmen an andere empfehlen.
- Empfohlene Kunden weisen einen 20% höheren jährlichen Bestellwert (AOV) auf als Kunden, die nicht empfohlen wurden.
- Empfohlene Kunden weisen eine 25% höhere Lifetime-Value (LTV) auf als nicht empfohlene Kunden.
- Empfohlene Kunden erzielen durchschnittlich 15 Punkte mehr im Net Promoter Score als nicht empfohlene Kunden.
Basierend auf diesen Erkenntnissen lässt sich zusammenfassen, dass empfohlene Kunden glücklicher, gewinnbringender und treuer sind.
Empfehlungsmarketing Ideen und Strategien
Nun kennen wir die Vorteile eines Empfehlungsmarketing-Programms, aber welche Art von Kampagne sollten Sie starten? Schauen wir uns 7 gängige Empfehlungsmarketing-Programme an.
- Empfehlen und verdienen
- Personalisierte Empfehlungscodes
- Partnerprogramme
- Gestaffeltes Belohnungsprogramm
- Anreize für den Einkauf im Geschäft
1. Empfehlen und verdienen
Eine der gängigsten Arten von Empfehlungsprogrammen ist das “Empfehlen und verdienen”-System, wobei der Kunde für jede erfolgreich empfohlene Person einen Rabatt oder Treuepunkte erhält.
Beispielsweise benutzt OatBox (eine kanadische Marke, die ein Abomodell für gesundes Frühstück anbietet) ein Empfehlungsprogramm, das Anreize für Kunden schafft, indem sie ihnen 100 Treuepunkte für jede empfohlene Person gutschreiben und einen $10 Rabatt für jede Person gewähren, die OatBox abonniert.
2. Personalisierte Empfehlungscodes
Ein personalisierter Empfehlungscode ist eine der beliebtesten Arten von Empfehlungsprogrammen, insbesondere für e-Commerce-Unternehmen mit einem Online-Checkout.
Ein personalisierter Empfehlungscode wird oft benutzt, wenn Unternehmen eine Partnerschaft mit Influencern eingehen. Das Unternehmen teilt dem Influencer einen eindeutigen Empfehlungscode zu, den der Influencer dann seinen Netzwerken empfiehlt, beim Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung zu verwenden.
Beispielsweise ist Goodfood (ein kanadischer Kochset-Lieferdienst) eine Partnerschaft mit Eishockeyspieler Brendan Gallagher eingegangen und gaben ihm den personalisierten Empfehlungscode “GALLAGHER50”, um ihn in sozialen Netzwerken zu teilen.
Wenn eine Person diesen Code benutzt, erhalten sie einen Rabatt auf ihren ersten Einkauf. Der Influencer wird ebenfalls für jede Person bezahlt, die diesen Code benutzt (entweder ein fester Betrag oder prozentualer Anteil des Kaufpreises)
Ein Vorteil von personalisierten Rabattcodes liegt darin, dass jeder Code einzigartig ist und einer Person zugewiesen wird. So können Unternehmen ganz leicht verfolgen, welcher Influencer die meisten Verkäufe generiert.
3. Partnerprogramm
Das prominenteste Beispiel eines Partnerprogramms kommt von Amazon, wo Teilnehmer eine Kommission auf jede Bestellung erhalten, die innerhalb von 24 Stunden über den personalisierten Produktlink des Partners eingehen.
4. Gestaffeltes Empfehlungsprogramm
Wenn Sie konsequente Empfehlungen fördern wollen, sollten Sie erwägen, ein “Empfehlen und verdienen”-System als Teil Ihres gestaffelten Belohnungsprogramms aufzunehmen. Je mehr Personen ein Kunde erfolgreich empfiehlt, desto mehr Punkte sammeln sie, welche sie dann gegen immer bessere Belohnungen eintauschen können.
Das Empfehlungsprogramm von Tesla bietet exklusive Produkte (wie spezielle Auto-Add-Ons) und VIP-Erfahrungen (wie Eintrittskarten für den Besuch einer offiziellen Enthüllungsveranstaltung), abhängig davon, wie viele Kunden jemand erfolgreich empfiehlt.
5. Anreize für den Einkauf im Geschäft
Eine der grössten Herausforderungen für Omnichannel-Händler ist es, ihre Online-Kunden zum Kauf im Geschäft zu bewegen (oder andersrum). Einen Online-Kunden für einen Besuch in Ihrem Geschäft zu begeistern, kann so einfach sein wie das Anbieten einer kostenlosen Abholung im Geschäft, das Anbieten kostenloser Dienstleistungen im Geschäft oder einfach ein cooles Ladendesign.
Einen Online-Kunden dazu zu bewegen, Ihren stationären Handel zu besuchen, bietet einige Vorteile. Zum einen wird Ihre Marke auf Ihrer Verkaufsfläche voll zur Geltung gebracht. Marken schaffen zunehmend eindrucksvolle Einzelhandelserfahrungen, um mehr Kunden anzusprechen und besser bei ihnen im Gedächtnis zu bleiben.
Zweitens: Wenn ein Online-Kunde Ihr physisches Geschäft besucht, erhöht die Interaktion mit einem Verkaufsmitarbeiter die Wahrscheinlichkeit, dass er mehr ausgibt. Ein Reflexisinc-Bericht fand heraus, dass die Konversionen steigt, wenn Kunden mit einem Verkaufsmitarbeiter interagierten. Darüber hinaus gab ein Kunde, wenn er länger als 10 Minuten im Laden verbrachte, 370% mehr Geld aus als ein Kunde, der nur vier Minuten oder weniger im Laden blieb.
Wenn Verkaufsmitarbeiter die Kunst des suggestiven Verkaufens beherrschen, können die Verkäufe in den Geschäften erheblich gesteigert werden.
Tipps zum Starten eines erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Programms
Bevor Sie damit beginnen, nach der perfekten Empfehlungsprogramm-Software zu suchen, empfehlen wir Ihnen, ein klares Verständnis Ihrer Kunden, des Kaufzyklus und der Werbung für Ihr Empfehlungsprogramm zu bekommen.
- Kennen Sie Ihren Kunden
- Verstehen Sie den Kaufzyklus
- Werben Sie weise
Kennen Sie Ihren Kunden
Bevor Sie mit dem Anbieten von Belohnungen beginnen, sollten Sie wissen, welche Art von Angeboten am ehesten einen Anreiz für Ihre Kunden darstellen. Werden sie durch prozentuale Anteile am Bestellwert motiviert? Exklusive VIP-Angebote? Kostenlose Produkte? Geschenkgutscheine?
Denken Sie an die Hauptvorteile, die ein Kunde erwarten kann, wenn er an Ihrem Empfehlungsprogramm teilnimmt. Wo ist der Bezug zu Ihrem Unternehmen? Schauen Sie sich Dropbox’s erfolgreiches Empfehlungsprogramm als Beispiel an. Das wichtigste Verkaufsargument ihres Programms betont, was der Beitritt für den Kunden bedeutet: Mehr kostenlosen Cloud-Speicherplatz zu erhalten.
Ziehen Sie es in Erwägung, ein wenig nachzuforschen und über E-Mail Umfragen nach dem Feedback Ihrer Kunden zu fragen (indem Sie zum Beispiel Typeform benutzen), um eine klare Vorstellung der Motivation Ihrer Kunden zu erhalten.
Verstehen Sie den Kaufzyklus
Die Belohnungen, die Sie anbieten, müssen mit dem Kaufzyklus der Produkte, die Sie verkaufen, übereinstimmen.
Zum Beispiel, wenn Sie Produkte verkaufen, die oft gekauft werden (wie zum Beispiel Kosmetikprodukte), könnten Ihre Kunden BOGO (buy one, get one free)-Aktionen bevorzugen.
Falls Sie jedoch Produkte verkaufen, die mehr kosten und nicht oft ersetzt werden (wie zum Beispiel Inneneinrichtung), könnten Ihre Kunden bevorzugen, Treuepunkte zu sammeln, die sie dann bei ihrem nächsten grossen Einkauf gegen Guthaben eintauschen können.
Werben Sie weise
Schaffen Sie sich ein klares Verständnis darüber, wie Sie Ihr Empfehlungsprogramm bewerben und Kunden dazu bringen können, Ihre Mobil-App herunterzuladen, sich anzumelden und die App regelmässig zu benutzen.
Werden Sie eine E-Mail an Ihre Mailingliste senden? Werden Sie sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern bei den von ihnen betreuten Kunden bewerben lassen? Werden Sie ein Werbebanner auf Ihrer Website anbringen?
Vielleicht tun Sie auch alles davon, doch wichtig ist, dass Sie Ihre Empfehlungsprogramm Strategie, quantifizierbaren Ziele und Meilensteine klar definieren.
Steigern Sie Ihre Ladenverkäufe mit Empfehlungsmarketing
Durch die Konzentration auf die Kundenbindung und die Skalierung des Customer Lifetime Value (CLV) können Einzelhändler ihren Umsatz ohne kostspielige bezahlte Marketingkampagnen effektiv steigern.
Wenn sie gut durchgeführt werden, sind Empfehlungsprogramme sowohl für Verbraucher als auch für Einzelhändler von Vorteil. Kunden werden für ihre Ausgaben und die Empfehlung von Freunden belohnt, und Einzelhändler profitieren von der Mund-zu-Mund-Propaganda, einer der (wenn nicht sogar der) vertrauenswürdigsten Marketingformen, die es gibt.