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Machen Sie sich klar, wie nützlich Ihre Idee ist
Bevor Sie sich exponieren, sollten Sie sich jedoch eingehend Gedanken über den Nutzen Ihres Vorschlags, Themas oder Anliegens machen. Ich meine damit nicht den Nutzen für Sie. Hier geht es um den oder die Entscheider bzw. Zuhörer oder den Zuhörerkreis. Sie müssen sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen:
Auch hier gilt der Grundsatz: Jeder ist sich selbst der Nächste. Wenn Sie etwas wollen, müssen Sie im Gegenzug etwas anbieten. Fokussieren Sie dabei zunächst auf die Person, die Ihrer Meinung nach die Entscheidung trifft. Sind weitere Personen relevant, die Einfluss auf die Entscheidung nehmen, beziehen Sie auch diese Personen in Ihre Überlegungen mit ein. Beispielsweise kann in einer Geschäftsleitung nicht nur der CEO oder der Geschäftsführer das Sagen haben. Je nach Thema kann beispielsweise die Bedeutung einzelner Geschäftsleitungsmitglieder variieren. Überlegen Sie sich im Vorfeld, wie die Organisations- und Machtstruktur aussieht und wie Sie die zentralen Spieler für Ihr Thema gewinnen können. Überlegen Sie sich, wann und wo der richtige Zeitpunkt ist, um Ihr Anliegen zu positionieren. Ist es eine persönliche Besprechung, ein Meeting in kleinem oder grösserem Kreis, ein informeller Austausch bei einem Mittagessen?
Denken Sie positiv
Wenn Sie von Ihrem Thema überzeugt sind und ein gutes Bauchgefühl haben, dass Ihr Anliegen einen echten Mehrwert bringt, denken Sie konstruktiv. Gedanken wie zum Beispiel „Die putzen mich sowieso nur wieder runter und benutzen mich als Punchingball“ sind nicht nützlich und schwächen Sie in Ihrer Vorbereitung. Sagen Sie Ihrem inneren Kritiker ganz bewusst STOPP, immer wennein Gedanke Sie mental runterzuziehen droht. Denken Sie besser Folgendes:
Bereiten Sie Ihre Argumente gründlich vor
Viele unterschätzen eine gute Vorbereitung. Eine gute Vorbereitung ist jedoch das „A und O“, um Ihr Anliegen durchzubringen. Kein Spitzensportler würde ohne Aufwärmphase an einem Wettkampf teilnehmen. Sie kennen sicherlich auch das Sprichwort „Wer schreibt, der bleibt.“ Wenn Sie Ihre Argumente schriftlich festhalten, prüfen Sie sie gleichzeitig auf Plausibilität. Gleichzeitig unterstützt Sie das Schreiben dabei, Ihre Argumente ins Langzeitgedächtnis zu übertragen. So steigern Sie Ihre Sicherheit in der bevorstehenden Verhandlung.
Entwickeln Sie eine Argumentationskette
Ihr Anliegen ist schlüssig und kurz darzustellen. Hierbei kann Sie die folgende Argumentationskette unterstützen. Sie umfasst in der Regel sieben Schritte:
Wenn Sie Ihre Argumentation beisammen haben und es um ein für Sie sehr wichtiges Thema geht, bietet es sich an, die Argumentationskette in einem Rollenspiel mit einem Coach zu trainieren. Dabei kann die Schlüssigkeit Ihrer Argumentation nochmals überprüft werden und Sie können an Ihrer Auftrittskompetenz feilen.
Achten Sie auf Ihre Gestik während der Präsentation Ihres Vorschlags
Die wenigsten wissen, dass der Inhalt über einen erfolgreichen Auftritt bloss 10 bis15 Prozent des Erfolgs ausmachen. Das was wir sehen beeinfluss mit 85 bis 90 Prozent unseren Eindruck. Es lohnt sich also, dies zu trainieren. Folgende Eckpunkte können Ihnen helfen:
Stellen Sie Fragen, fassen Sie kurz zusammen
Bestenfalls erhalten Sie Zustimmung für Ihr Anliegen und Sie können die nächsten Schritte angehen. Sollte es jedoch Einwände oder Verbesserungsvorschläge geben, bleiben Sie unbedingt ruhig. Lassen Sie diese Personen aussprechen und hören Sie ganz genau zu und nehmen Sie das Anliegen Ihres Gegenübers ernst. (Gut ist es, wenn Sie einen Block griffbereit haben, um die zentralen Punkte notieren zu können). Falls notwendig fragen Sie nach, um besser zu verstehen, was die Intention des Sprechers ist. Wenn Sie alle Meinungen gehört haben, fassen Sie kurz zusammen, was Sie verstanden haben. Wenn Ihnen noch Information für Ihr weiteres Vorgehen fehlen, ist jetzt der Zeitpunkt nachzufragen, zum Beispiel:
Wenn Sie Ihre Antworten haben, beenden Sie das Meeting oder Ihren Beitrag. Bedanken Sie sich dafür, dass Sie Ihr Anliegen präsentieren durften und verlassen Sie aufrecht den Raum – auch der Abgang ist wichtig!
Nun wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Durchbringen Ihres Anliegens. Sollten Sie Unterstützung in der Vorbereitung benötigen, lassen Sie es mich wissen. Ich bin gerne für Sie da!