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Quand une personne nous fait une faveur, nous nous sentons obligé-e-s de donner quelque chose en retour.
Sur le chemin de l'école, une jeune personne demande à David (16 ans) s'il veut faire un don de cinq francs en faveur d’une organisation humanitaire. Comme David refuse, il essaie de lui vendre une barre chocolatée pour un franc. David en achète deux, bien qu'il n'ait pas du tout envie de chocolat.
De nombreuses personnes réagiraient comme David dans cette situation, comme l'ont prouvé des expériences psychologiques.
Tu reçois une carte d'anniversaire ou une personne t’invite par exemple à une fête. Tu auras ensuite très probablement le sentiment que tu dois lui rendre la pareille et tu invites la personne en question à ta prochaine fête.
Pourquoi voulons-nous répondre à un cadeau ou à une un geste de gentillesse par quelque chose de similaire? Rendre service à quelqu'un-e, ou lui donner quelque chose en retour, fait du bien.
Il se peut qu'il y ait un léger malaise vis-à-vis de la personne qui donne, que l'on ait l'impression de lui être redevable, que l'on veuille compenser.
On ne veut pas passer pour une personne ingrate. Le besoin de faire bonne figure devant les autres va parfois jusqu'à préférer accepter un échange inégal plutôt que de rester dans une situation déséquilibrée.
Le contre-don n'a rien de négatif dans son principe. Toutes les sociétés sont fondées sur des règles d'échange.
Mais le sentiment d’être redevable peut aussi être utilisée pour manipuler les gens ou comme "stratégie de vente". C'est le cas de David: le jeune "renonce" aux cinq francs et, suite à cette concession, David se sent obligé d'accepter l'offre suivante du démarcheur, c'est-à-dire deux barres de chocolat (c'est le fait de se sentir redevable).
Renonce à des cadeaux, des traitements de faveurs et des services si tu as l'impression qu'une personne est généreuse avec toi uniquement parce qu'elle attend quelque chose en retour. Personne ne peut te forcer à accepter quoi que ce soit. Un cadeau avec contrepartie n'est pas un cadeau, mais une stratégie pour obtenir quelque chose de toi.
Si tu n'es pas prêt-e à donner ce que l'autre veut, considère le cadeau comme ce qu'il est: une manœuvre pour te manipuler. Si tu regardes les choses sous cet angle, il est beaucoup plus facile de dire non et d'éviter un échange déloyal.