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Le piccole imprese che desiderano ampliare il loro mercato di vendita possono approfittare delle interessanti opportunità offerte dall’esportazione. Secondo l’Ufficio federale di statistica, nell’ultimo anno le aziende svizzere hanno esportato beni per un valore di circa 312 miliardi di franchi. «Il principale paese di esportazione è la Germania», spiega Henrique Schneider, vicedirettore dell’Unione svizzera delle arti e dei mestieri. «Da un lato questo è dovuto alla prossimità geografica, dall’altro però anche alla vicinanza linguistica e culturale». In cima alla lista, oltre a Regno Unito, Francia e Italia, troviamo anche gli Stati Uniti e la Cina. «Consiglio in particolare alle piccole imprese di concentrarsi su uno o due mercati». Infatti gli oneri, soprattutto all’inizio, non sono da sottovalutare. Ogni imprenditore che vuole esportare deve porsi le seguenti quattro domande.
All’estero: un incentivo per avviare l’attività di esportazione nelle piccole imprese
Con il prodotto giusto, anche le piccole imprese possono acquisire nuovi clienti all’estero. Ma a cosa devono fare attenzione se desiderano esportare i propri prodotti? Ecco qualche consiglio da parte di Henrique Schneider, dell’Unione svizzera delle arti e dei mestieri.
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Le piccole imprese che pianificano le loro attività di esportazione dovrebbero porsi le seguenti domande.
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Perché: per quali motivi voglio esportare?
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Cosa: quali prodotti/servizi voglio vendere?
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Dove: in quali mercati voglio vendere i miei prodotti?
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A chi: a quali clienti voglio vendere i miei prodotti e come li trovo?
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Con quali mezzi: con quali risorse (finanze, collaboratori) voglio effettuare le esportazioni?
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Come: qual è il canale di vendita più adatto?
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Quando: in quanto tempo voglio raggiungere i miei obiettivi di esportazione?
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Quanto: quali volumi di esportazione vorrei raggiungere?
Domanda 1: il mio prodotto è adatto al paese dove desidero esportarlo?
«Anche se un prodotto si vende bene in Svizzera, non è assolutamente detto che in un altro paese ci sia domanda», avverte Schneider. Inoltre le aspettative sono spesso diverse, e non solo in termini di qualità e prezzo. «Conosco un’azienda che voleva vendere lampadine a LED in Senegal. Il proprietario utilizzava come argomento la lunga durata delle lampadine a LED. Però per i responsabili sul posto non era un aspetto per nulla importante. Per loro il LED era un’innovazione ed è questo che volevano sentire. All’inizio all’imprenditore non è venuto in mente di sottolineare questo punto, dato che in Svizzera questa tecnologia non è più considerata un’innovazione da tempo». È quindi indispensabile studiare nei minimi dettagli il mercato target.
Domanda 2: posso esportare il mio prodotto nel paese di destinazione da me scelto?
Nonostante i mercati aperti e gli accordi di libero scambio, l’esportazione in determinati paesi può essere vietata, ad esempio per motivi legati alla politica di sicurezza. Ci sono poi prodotti critici come sostanze chimiche, prodotti miliari o beni dual-use. «Si tratta di beni o componenti che possono essere usati per costruire un’arma», spiega Schneider. «L’esportazione di questi prodotti necessita di un’autorizzazione della Segreteria di Stato dell’economia (SECO)». Inoltre è necessario capire le disposizioni sull’importazione dei vari paesi. «Ad esempio, nei paesi sudamericani è comune la produzione venga ultimata sul posto». In questo caso è necessario trovare un partner per la produzione. E ricordate, spesso singole province, regioni o stati federali hanno disposizioni ancora diverse.
Domanda 3: come posso vendere i miei prodotti nel paese di destinazione da me scelto?
«Idealmente un’azienda ha contatti nel paese di destinazione che possono aiutarla a muovere i primi passi», continua Schneider. «In questo senso sono molto utili le fiere». Sono un buon punto di partenza, anche se più per valutare il mercato che per vendere. Esportare direttamente comporta un onere maggiore, ma costi inferiori e il contatto personale con il cliente. Questi aspetti normalmente vengono a mancare se ci si appoggia a un intermediario. Il vantaggio è però che un professionista locale ha più familiarità con le peculiarità del luogo. Tuttavia il suo know-how e la sua rete sono costosi. «A causa della dichiarazione complicata, in caso di esportazione di generi alimentari suggerirei ad esempio di appoggiarsi a un partner. Conosco però un piccolo produttore di generi alimentari svizzero che esporta la sua merce in Cina autonomamente». In fin dei conti, la scelta di esportare da soli o con l’aiuto di un partner di distribuzione dipende più dall’imprenditore che dal prodotto.
Domanda 4: come posso trasportare i miei prodotti nel paese di destinazione da me scelto?
La scelta del mezzo di trasporto dipende dal prodotto. Alcuni prodotti possono essere tranquillamente spediti per posta, mentre altri richiedono uno spedizioniere. «Mi affiderei a un esperto di logistica», consiglia Schneider. «Sicuramente conosce le condizioni per i singoli paesi e su richiesta può occuparsi dello sdoganamento, che è generalmente molto complesso». Ovviamente è però anche possibile occuparsi di tutto autonomamente. Le merci che vengono esportate devono essere annunciate alla dogana svizzera. In caso di esportazione non si applicano dazi all’esportazione o l’imposta sul valore aggiunto, ma in quasi tutti i paesi vengono riscossi dei dazi all’importazione e in molti anche un’IVA più alta. A questo bisogna poi aggiungere i costi del trasporto. «All’interno dell’Unione europea questi costi sono gestibili». È pertanto imprescindibile effettuare un calcolo preciso in anticipo.
Altre domande?
Chi esporta per la prima volta dovrebbe farsi aiutare da uno spedizioniere, che conosce tutte le formalità e sa a cosa bisogna stare attenti. Informazioni utili sull’esportazione sono disponibili presso l’Amministrazione federale delle dogane, la Segreteria di Stato dell’economia (SECO), la Posta , le associazioni di categoria o le rispettive camere di commercio.
Il nostro esperto
L’economista Henrique Schneider è il vicedirettore dell’Il link si apre in una nuova finestra Unione svizzera delle arti e dei mestieri (USAM), dove è responsabile della politica economica e della politica energetica e ambientale.