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Ein Unternehmen verkauft man nicht von einem Tag auf den anderen – ein gelungener Ausstieg ist in der Regel gut vorbereitet und erfolgt in Begleitung sachverständiger Berater. Den geeigneten Zeitpunkt für den Verkauf Ihres Unternehmens auszumachen, ist keine Hexerei und kann die Rendite für Gründer und Investoren deutlich steigern.
Vor einigen Jahren habe ich einen Teil meiner persönlichen Ersparnisse in ein Software-Start-up investiert, das Startkapital benötigte. Hinter dem Start-up stand ein kompetentes Gründerteam von einer technischen Universität der Spitzenklasse, das eine Nische bearbeitete, die noch von keinem anderen Start-up besetzt war. Zu Beginn versuchten die Gründer, Freelancer für ihre Software zu gewinnen, was sich jedoch schwieriger gestaltete als gedacht. Daher beschlossen sie, die Software als B2B-Produkt und im direkten Verkauf zu vermarkten.
Dies sah vielversprechend aus, es fehlte jedoch an entsprechenden Belegen für den künftigen Erfolg des Geschäftsmodells, als es in die Serie-A-Finanzierungsrunde ging. Während ihrer Roadshow bei Investoren in Europa und im Silicon Valley erhielten die Gründer ein Kaufangebot von einem grösseren Konkurrenten. Sie fragten sich: Warum nicht verkaufen, anstatt in eine weitere Finanzierungsrunde zu gehen? Um es kurz zu machen: Anstelle der Serie-A-Runde erfolgte ein «acqui-hire» (eine Akquisition, um die Kompetenzen zu erlangen), was zu einer Bewertung führte, die deutlich unter derjenigen der letzten Finanzierungsrunde lag. Die Gründer hatten danach tolle Jobs in einem grösseren Unternehmen, aber das Geld des Investors war verloren und der Kapitalrückfluss für die Gründer eher gering. Gewiss nicht das Ergebnis, das ich als Investor und die Gründer erhofft hatten!
Somit stellt sich die Frage: Hätte es auch anders laufen können? Ich denke, wenn das Unternehmen (und seine Aktionäre) das Start-up auf den Verkauf vorbereitet hätten, wäre es möglich gewesen, eine viel höhere Rendite für alle zu erzielen – auch für die Gründer.
Wie bereitet man ein Unternehmen auf den Verkauf vor? Das Wichtigste ist, den Verkauf als Ereignis zu begreifen, das nicht über Nacht eintritt, sondern Planung und Fokussierung erfordert, damit es erfolgreich über die Bühne geht. Aus meiner Tätigkeit als Business Angel weiss ich, dass viele Gründer keine genaue Vorstellung davon haben, was das Unternehmen für einen Käufer attraktiv macht: Manchmal (z. B. auf einem Marktplatz) ist es die Anzahl Kunden, während bei anderen Geschäftsmodellen (z. B. einer neuen Sensortechnologie) die Technologie bzw. das geistige Eigentum das wichtigste Element darstellt. Zu wissen, was in Ihrem Geschäft wichtig sein wird, hilft, die Ressourcen entsprechend einzuteilen.
Anfang Jahr nahm ich an der Exit Academy im EPFL Innovation Park teil, um zu erfahren, welche Ausstiegsmöglichkeiten es gibt und wie man den gesamten Prozess organisiert. Ausgewiesene Experten wie Balz Roth, Michel Jaccard und Jean-Pierre Rosat informierten die anwesenden Investoren und Gründer über erfolgreiche Ausstiegsstrategien:
- Nehmen Sie Ihr Schicksal selbst in die Hand und konzentrieren Sie sich auf Wertsteigerungen/Gantt-Diagramm
- Unterschreiben Sie nie ein Term Sheet, ohne einen Anwalt oder Berater konsultiert zu haben, der Ihnen die Einzelheiten erläutern kann
- Holen Sie Verwaltungsratsmitglieder und Berater an Bord, die einen Verkauf anstreben
- Wenden Sie sich frühzeitig an M&A-Boutiquen, um zu erfahren, wofür sich potenzielle Käufer interessieren
- Streben Sie den Verkauf an, wenn Sie eine Wertsteigerung – eine entscheidende Produktphase oder eine strategische Entscheidung, z. B. den Aufbau eines grossen Verkaufsteams oder von Produktkapazitäten – erreicht haben
Verstehen Sie mich nicht falsch: Es gibt Gründer, die ihr Unternehmen nicht verkaufen wollen. Das ist in Ordnung, funktioniert aber nicht, wenn Kapital von Business Angels oder Capital-Venture-Gesellschaften aufgenommen wird, die eher einen (profitablen) Verkauf im Auge haben!