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Würden Sie folgende Wette annehmen? Beim Münzwurf, also mit einer Fifty-Fifty-Chance zu gewinnen, wäre Ihr Wetteinsatz CHF 10. Wenn Sie gewinnen, bekämen Sie CHF 10, wenn nicht, wären CHF 10 futsch. Sie zögern? Dann geht es Ihnen wie den meisten Menschen: Der Verlust eines Betrages wird als unangenehmer empfunden als die Freude über einen Fund in gleicher Höhe. Der Grund dafür ist das Phänomen der Verlustaversion.
Erstmals beschrieben wurde die Verlustaversion von den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky (1979). In ihrer Prospect Theory stellten Sie vor fast 40 Jahren eine Reihe von Eigenheiten der menschlichen Psyche vor, beispielsweise, dass sich Menschen in Entscheidungssituationen nach rein ökonomischen Massstäben eigentlich irrational verhalten, wenn Unsicherheiten eine Rolle spielen. Ihre Ergebnisse brachten starke Zweifel am Homo Oeconomicus auf. Gemäss dieser Annahme ist der Mensch ein rationaler Entscheider, der sich stets für die Option mit dem am höchsten zu erwartenden Nutzen entscheidet.
Verlust wiegt doppelt schwer
Um das Ausmass der Verlustaversion zu untersuchen, befragte Kahneman Personen nach dem niedrigsten Gewinn, den sie brauchen, um die 50-prozentige Wahrscheinlichkeit 100 Dollar zu verlieren, auszugleichen. Die häufigste Antwort lag bei 200 Dollar, also der doppelten Höhe des Verlusts. Über mehrere Experimente hinweg lag die Verlustaversionsrate im Schnitt zwischen 1,5 und 2,5. Oder um im Beispiel oben zu bleiben: CHF 20 müssten drin sein, um sich auf den Einsatz von CHF 10 einzulassen.
Wie sich Verlustaversion auswirkt
• Verlustaversion gehört im Aktienhandel zu den wichtigsten Verhaltensmustern der Anleger. Sie tritt etwa auf, wenn Anleger Wertpapiere, die sich im Minusbereich befinden, nicht rechtzeitig verkaufen, in der Hoffnung, dass sich diese Aktien wieder erholen. Aufgrund von Verlustaversion besteht bei Anlegern eine stärkere Tendenz, in sichere Anlagen zu investieren und vor langen, profitablen Investitionen zurückzuschrecken. Verlustaversion verleitet zu nichtrationalem Handeln: Verlustbringende Wertpapiere werden einer Verzweiflungstat gleich nachgekauft, um den Einstandspreis zu senken und das Gesicht zu wahren.
• In den Medien verkaufen sich „bad news“ und Gefahren besser.
• Sie wollen jemand von Ihrem Produkt überzeugen? Argumentieren Sie nicht damit, was für mögliche Gewinne winken, sondern damit, welche Fehler vermieden werden. Also der Hinweis, was jemand ohne Ihr Produkt verliert, macht mehr Eindruck, als der Hinweis, wie viel Geld er spart.
Warum wir so ticken
In unserer evolutionären Vergangenheit konnte eine Unachtsamkeit - etwa auf der Jagd - das Aus bedeuten. Grosse Risiken einzugehen, bedeutete früher zu sterben, womöglich ohne Gelegenheit, seine Gene an die nächste Generation weiterzugeben. Die Vorsichtigen lebten länger - und deren Nachkommen sind wir.
Weiterführende Informationen und Quellen:
Kahneman, D. & Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica 47: 263-292.
Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. New York, NY: Farrar, Strauss and Giroux.
Beitrag auf dem YouTube Wissenschaftskanal Veritasium zum Thema Verlustaversion