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Ist Ihr Verkaufsarsenal aktuell?
In meinen Coaching-Sitzungen mit vielen Kunden, Solo-Entrepreneuren sowie Managern von kleinen Unternehmen, diskutieren wir die verschiedensten Vertriebsmethoden, die ein Mitarbeiter im Vertrieb haben sollte. Es ist faszinierend zu sehen, wie unterschiedliche Verkaufsmethoden unterschiedlich erfolgreich eingesetzt werden, je nachdem, in welchem Industriesegment (B2B oder B2C) die betreffenden Personen tätig sind.
Um Ihnen einen Überblick über diese Verkaufsmethoden zu geben, möchte ich Ihnen die meistverwendeten von ihnen kurz erläutern. Vielleicht können Sie die eine oder andere Verkaufsmethode für sich entdecken.
- Networking: Für viele Vertriebler der alten Schule ist dies die beste und effektivste Methode, um Aufträge an Land zu ziehen. In einer früheren Umfrage, die wir unter unseren Freelancern durchgeführt haben, haben die meisten Freiberufler angegeben, dass sie diese Akquisitionsmethode am meisten einsetzen. Es geht hier darum, die eigenen Kontakte zu nutzen, um mehr Leads zu generieren, die man später in Geschäftschancen verwandeln kann. Die Generation Y (das sind die Menschen, die zwischen 1980 und 2000 geboren sind) kennt wahrscheinlich diese Art der Kundengewinnung nicht: Sie müssen das mit einem elektronischen Adressbuch zu vergleichen, das man für seine Kontakte auf Facebook hat. Allerdings sind das keine virtuellen Kontakte, sondern richtige Menschen, die man im richtigen Leben kennengelernt hat.
- E-Mail: Das ist heute die beliebteste Methode, um einen ersten Kontakt mit einem Kunden zu knüpfen. Viele benutzen E-Mails für ihre Kundenakquise, weil es einfacher ist (man kann zehntausend E-Mails mit einem Mausklick verschicken). Zudem erspart sie uns das unangenehme Gefühl, vom Kunden abgewiesen zu werden. Nachteilig ist diese Methode, wenn die versendeten E-Mails nicht kundenspezifisch verfasst sind und keinen Mehrwert für den Adressaten darstellen. Mit Mehrwert sind Informationen gemeint, die der Kunde brauchen könnte, wie zum Beispiel Einladungen zu interessanten Veranstaltungen oder neue Informationen über Gesetzesänderungen.
- Proaktive Telefonakquise: Das ist die meist gefürchtete Methode unter den jungen Generationen von Vertrieblern, obwohl sie eigentlich den direkten Dialog mit den potentiellen Kunden eröffnet. Viele bekommen sogar Angst, wenn sie proaktiv zum Telefon greifen und in ein direktes Gespräch mit Kunden treten. Der Grund liegt auch darin, dass viele in ihrer Ausbildung gar nicht lernen, mit Kunden am Telefon ins Gespräch zu kommen. Auch wenn viele Online-Gurus die Telefonakquise für tot erklären wollen, bleibt sie für mich die effektivste Methode, denn sie gibt mir die Möglichkeit, mit den potentiellen Kunden zu kommunizieren.
- Soziale Medien: Das ist die Lieblingsmethode von vielen jungen Verkäufern. Sowohl im B2B als auch im B2C ermöglicht sie, sich mit Kunden zu verbinden und den Bekanntheitsgrad der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu erhöhen.
- Digitales Marketing (wie zum Beispiel Podcast, Blogs, Online-Videos): Das ist neben E-Mail ein heute oft eingesetztes Mittel, um potentielle Kunden zu erreichen. Das Internet hat uns damit ein grosses Tor eröffnet, um mit der Geschäftswelt zu kommunizieren. Es braucht Zeit, Ausdauer und vor allem Engagement. Das verspricht gleichzeitig mehr Reichweite und Kundenwahrnehmung.
- Printmedien: Kataloge oder Broschüren (z. B. zu Ihren Produkten, Dienstleistungen oder der Firma) stellen ein weiteres Werkzeug der alten Schule dar, damit Sie den Bekanntheitsgrad für Ihr Portfolio und Ihr Unternehmen erhöhen. Wenn das richtig gemacht wird, können Sie damit viele Kunden erreichen.
- Messen: Auch wenn dies die alte Welt der Werbung und des Marketings darstellt, nutzen viele Unternehmen Messen immer noch, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und Kunden kennenzulernen.
- White Papers und Fallstudien: Dem Kunden unabhängige Meinung zu bestimmten Themen zu präsentieren, ist sehr wichtig. Dadurch erhöhen Sie das Interesse des Kunden für bestimmte Themen, und er ist willig, mit Ihnen über mögliche Lösungen, die Sie hoffentlich anbieten, zu diskutieren. Sie können auch Fallstudien zu bestimmten Themen oder Projekten erstellen, die Sie durchgeführt haben und die für den Kunden von Interesse sein können.
- Anrufbeantworter: Neben E-Mail- und Telefonakquise gibt es natürlich die Möglichkeit, dem potentiellen Kunden eine Nachricht zu hinterlassen. Auch wenn es oft frustrierend ist, die Mailbox des Kunden zu erreichen, schadet es nicht, auf dem Band seinen Namen und eine kurze Beschreibung darüber, was man für eine Dienstleistung oder ein Produkt anbietet, zu hinterlassen. Man muss es richtig machen, dann ist es viel einfacher.
All die aufgeführten Methoden zur Kundenakquise sind unterschiedlich einsetzbar, je nach Industrie, Markt, Produkt oder Kundensegment. Ich bin der Meinung, dass diese Methoden wenig nutzen, wenn wir uns vorher keine Story zu unserem Unternehmen, unserem Produkt und unserer Dienstleistung sehr gut überlegt haben. Damit meine ich, dass wir uns Gedanken darüber machen, was wir als Unternehmen (inkl. Solo-Unternehmer) machen, welche Kundenprobleme wir lösen und warum der Kunde unser Produkt oder Dienstleistung bei uns und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollte. Viele würden das „Value Proposition“ nennen. Ihre Story ähnelt einer Value Proposition, aber sie geht ein Stück weiter als die übliche Ein-Satz-Value-Proposition, die wir oft in Firmenbroschüren sehen. Sollten Sie bei der Erstellung Ihrer Story Hilfe brauchen, können Sie sich gerne für unser kostenloses Beratungsgespräch hier anmelden.
Falls Sie Fragen oder Anregungen haben, können Sie uns hier gerne eine Nachricht hinterlassen:
Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 04/2018 veröffentlicht.