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Inhaltsverzeichnis
Was ist AIDA?
AIDA ist ein Akronym, welches als Merkformel für die vier Stufen des Verkaufsvorgangs (Werbepsychologie) verwendet wird:
• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Wunsch)
• Action (Handlung)
AIDA steht also für Attention, Interest, Desire und Action und ist ein Modell, welches im Marketing zur Beschreibung der Werbewirkung verwendet wird. Das AIDA Modell, auch AIDA Prinzip oder Formel genannt, wurde von Elmo Lewis, einem amerikanischen Geschäftsmann, im Jahr 1898 entworfen. Im Folgenden werden die Definitionen der einzelnen Stufen des AIDA Prinzips, die Verwendungsmöglichkeiten sowie auch die Kritik am Modell aufgezeigt.
Was bedeutet Attention?
Im ersten Schritt will ein Unternehmen die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden wecken. Dies wird oftmals mittels eines Eyecatchers erreicht. Ein Eyecatcher kann alles sein, was das Auge auf sich zieht: Ein Foto oder etwas in einem Schaufenster, ein Plakat mit einem auffälligen Schriftzug, eine Landingpage mit einem frechen Spruch, eine farbige Grafik – es gibt diverse Möglichkeiten.
Was bedeutet Interest?
Hat man die Aufmerksamkeit einer Person auf sich gezogen, so muss in einem nächsten Schritt das Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung geweckt werden. Das kann über weitere Ausführungen und Erklärungen durch einen Verkäufer persönlich oder auch über Werbemittel geschehen. Im Falle des Letzteren können Unternehmen mit Flyern, Fotos oder Videos arbeiten. Wichtig ist, dass der Kunde eine Zusatzinformation oder eine Botschaft erhält, an die er sich erinnern kann.
Was bedeutet Desire?
Nur Interesse reicht aber noch nicht für den Kauf. Der potenzielle Kunde muss einen Wunsch entwickeln, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Um den Wunsch beim Kunden hervorzurufen lohnt es sich, die Vorteile des Produktes kompakt aufzuzeigen, zum Beispiel mit einigen Bulletpoints. Auch kann ein besonderer Fokus auf die Qualität oder den Preis des Produktes gelegt werden. Mittels Emotionalität geht es auch – so zeigt man dem Kunden beispielsweise, wie ihm das Produkt zu Anerkennung oder Status verhilft oder einfach auch, dass es Freude bereitet.
Was bedeutet Action?
Das AIDA Modell ist erst vollständig, wenn der Kunde überzeugt wurde und nun aktiv handelt. Diese Handlung kann das kaufen eines Artikels in einem Laden, oder auch das Klicken des Bestell-Buttons auf einer Website sein. Entscheidend ist, dass es bei diesem Schritt zu einer Conversion kommt. Unternehmen überzeugen Online-Kunden in dieser Phase oftmals mittels Retargeting. Das Retargeting, auch Remarketing genannt, kommt beispielsweise zum Zuge, wenn der Interessent sich eines Tages auf der Website des Unternehmens über ein Produkt informiert, aber keinen Kauf vornimmt. Das Unternehmen kann solchen potenziellen Kunden dann gezielt Ads ausspielen – mit attraktiven Werbeslogans oder Sonderangeboten – die ihn zum erneuten Klicken verleiten. Oftmals folgt erst nach einem solchen Retargeting tatsächlich eine Conversion.
AIDA Modell – Ein Beispiel
Jetzt wo alle Stufen des AIDA Modells bekannt sind, kann das Prinzip in die Praxis übertragen werden. Nehmen wir als Produkt ein Paar Sneakers, für welche nun Werbung geschalten wird, damit sie zahlreich verkauft werden.
Attract Attention
Du läufst am Bahnhof zu deinem Gleis und auf dem Perron hat es mehrere Plakate bei den Sitzbänken. Eines der Plakate fängt deinen Blick: Ein dunkler Hintergrund mit einem neon-leuchtenden Sneaker, darüber ein grosser Schriftzug. Ein cooler Kontrast, der dazu führt, dass du dich einen Moment auf das Plakat fokussierst, bevor dein Zug einfährt und du einsteigst.
Maintain Interest
Am nächsten Abend verbringst du wie gewohnt einige Zeit auf YouTube. Bevor du das nächste Video schauen kannst, kommt ein Werbespot – der Sneaker vom Plakat. In wenigen Sekunden wird gezeigt, dass der Turnschuh wasserdicht und ideal zum Joggen ist. Am Schluss der – leider nicht überspringbaren – Werbung folgt derselbe Schriftzug wie auf dem Plakat. Der bleibt dir nun vielleicht sogar im Gedächtnis.
Create Desire
Als du einige Tage später am Laptop bist, wickelt dich eine Display-Anzeige um den Finger. Dein Lieblings-Fussballspieler wirbt für den Schuh. Daneben erscheint die Information, dass du bis Ende Monat noch von einem Rabatt profitierst – und so klickst du auf die Anzeige.
Get Action
Mit nur zwei weiteren Klicks hast du deine Schuhgrösse angegeben und die Sneakers in deinen Warenkorb hinzugefügt. Der Mausanzeiger hängt noch eine kurze Sekunde über den «Jetzt bestellen» Button, aber du weisst, dass du die Schuhe willst. Ein letzter Klick und voila – so wurdest du mittels dem AIDA Modell vom Kauf eines Produktes überzeugt.
Wo kann ich AIDA auch noch anwenden?
Das AIDA Prinzip wurde ursprünglich für die klassische Werbung entwickelt. Die Art und Weise, wie Produkte vermarktet werden, hat sich aber verändert. So kann das AIDA Modell auch für Social Media Werbestrategien verwendet werden – welche Posts müssen wo geschalten werden, um das Interesse der User zu wecken und welche Call to Actions verleiten sie schlussendlich zur Handlung? Oder auch in der PR findet das AIDA Prinzip Anwendung. So können Massnahmen und Botschaften geplant und deren Wirkung analysiert werden anhand der vier Schritte des Modells.
Die Erweiterungen des AIDA Modells
Das AIDA Modell wurde mit der Zeit auch weiterentwickelt, um möglichst alle Schritte des Verkaufsvorgangs abzudecken.
So gibt es das AIDAS Modell, welches als letzten Schritt Satisfaction aufzeigt. Damit ist die Kundenzufriedenheit gemeint, welche der Kunde nach dem Kauf des Produktes hoffentlich verspürt. Hier soll also eruiert werden, ob das Bedürfnis des Käufers gestillt wurde und ob er vielleicht sogar ein weiteres Produkt derselben Marke oder desselben Unternehmens kaufen würde.
Noch einen Schritt weiter gedacht hat man mit dem ADICAS Modell. Das C steht für Conviction, also das Überzeugen des Kunden. Dieser Schritt wird zwischen Desire und Action angesiedelt und will bedeuten, dass der Kunde über die Vorteile des Produktes aufgeklärt werden soll, damit seine Kaufentscheidung positiv beeinflusst wird.
Vor- und Nachteile von AIDA
Trotz seiner Popularität ist das AIDA Modell nicht fehlerfrei. Die AIDA Formel leidet darunter, dass sie strikt linear aufgebaut ist. Der Verkaufsprozess verläuft selten Schritt für Schritt und nicht jede Aktion, wie ein Plakat oder ein Werbespot, führt zu einer Reaktion, wie das Modell es vermuten mag. Dazu kommt, dass den Kunden diverse Kanäle zur Verfügung stehen – online wie auch offline – und so keine klare Trennung der einzelnen Stufen möglich ist.
Vor allem mit dem Aufkommen von Social Media ist heutzutage auch ein Targeting der Kunden möglich, via Altersgruppe, Region, oder Interessen. Diese Entwicklung wird im AIDA Modell nicht berücksichtigt. Es gibt keinerlei Unterscheidung der Zielgruppen, wie dies in der Praxis üblich, wenn nicht gar zwingend notwendig, ist.
Mit seinem verständlich dargestellten Ablauf wird AIDA im Marketing jedoch gerne verwendet. Nicht zuletzt für das Erstellen einer Customer Journey für ein Produkt oder eine Dienstleistung liefert AIDA wichtige Anhaltspunkte, welche in der Customer Journey noch detaillierter protokolliert werden.
Das AIDA Modell wird also auch heute noch benutzt, um den Verkaufsvorgang zu verbildlichen und Massnahmen zu planen. AIDA ist übersichtlich und trägt zum grundsätzlichen Verständnis des Verkaufsvorgangs bei, indem es die wichtigsten Schritte einfach aufzeigt.