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5 techniques de manipulation adaptées au Marketing
Cet article est basé sur l’ouvrage « Petit traité de manipulation à l’usage des gens honnêtes » de Robert-Vincent Jouve et de Jean-Léon Beauvois, chercheurs en psychologie. Il décrit des mécanismes mis en œuvre afin d’obtenir de tierces personnes manipulées, sans aucune forme de persuasion, des choses qu’elles n’auraient jamais concédées autrement.
Ainsi, avec ces cinq techniques de manipulation, vous parviendrez à obtenir plus aisément l’objectif que vous vous serez fixé.
1 Le pied dans la porte
Cette technique, tirée de la psychologie sociale, consiste à obtenir d’un sujet un comportement peu coûteux (comportement préparatoire) pour l’amener à un comportement plus coûteux (comportement attendu).
C’est en 1966 que Freeman et Fraser introduisirent la notion de soumission sans pression.
L’expérience était d’amener des ménagères à accepter l’implantation dans leur jardin d’un panneau encombrant en faveur de la sécurité routière après avoir accepté de poser un autocollant en faveur de la même cause sur l’une des fenêtres de leur pavillon.
16% de femmes acceptèrent spontanément de mettre le panneau dans le jardin.
Dans le groupe auquel on demanda de porter auparavant le petit auto-collant sur la voiture incitant à la prudence, on passa à 76% d’acceptation.
Conclusion : Afin d’obtenir de votre cible un acte engageant, sollicitez-la d’abord par un premier petit geste.
2 La porte au nez
Cette méthode consiste à provoquer un refus initial d’une demande afin de prédisposer l’interlocuteur à accepter plus favorablement ce que vous lui demanderez par la suite.
Elle fut mise en place en 1975 par Robert Cialdini, lors d’une expérimentation dans laquelle ses collaborateurs demandèrent à des étudiants de parrainer un adolescent d’un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. 17% d’entre eux acceptèrent.
Voyant si peu d’enthousiasme, ils leur proposèrent plutôt une sortie unique de deux heures. 50% d’entre eux ont acceptèrent.
Conclusion : Commencez par une requête beaucoup plus coûteuse mais sérieuse avant de proposer une solution plus abordable afin que celle-ci soit plus facilement acceptée.
3 La technique du toucher
Le toucher permet d’établir un contact physique avec le sujet. Les études scientifiques ont montré que la technique du toucher affecte favorablement les jugements esthétiques (Silverthorne et coll., 1972), conduit les clients à trouver plus agréable le commerce (Hormik, 1992), modifie positivement la perception d’un inconnu (Wycoo and Holley, 1990), induit à faire plus confiance (Patterson, 1973), etc…
Il est maintenant démontré que le toucher augmente votre réceptivité à la demande formulée et que la personne que vous touchez vous juge d’une manière plus positive.
Un vendeur ambulant proposa aux passants de goûter une part de pizza. 50% d’entre eux eux acceptèrent.
Il réitèra son expérience avec d’autres passants en leur touchant l’avant-bras, une à deux secondes. Le taux d’acceptation passa alors à 80% !
Conclusion : en créant un contact physique avec vos interlocuteurs, vous entrez dans leur zone de confort ou « distance sociale ».
4 Le pied dans la bouche
Cette technique simple consiste à faire précéder sa demande d’une banale formule de politesse. Elle fait partie de la théorie de l’engagement.
On doit cette expérience, datant de 1990, à Howard. Des personnes avaient été sollicitées au téléphone pour acheter des cookies au profit des Restos du Cœur. Seulement 10% des personnes interrogées acceptèrent.
Avec un autre groupe de personnes, la conversation commençait par la question : « Comment allez-vous aujourd’hui ? » puis s’ensuivait par la réponse : « Je me réjouie que vous alliez bien ». Le taux monta alors à 25%.
Conclusion : en vous souciant de votre interlocuteur, vous créez un climat de confiance.
5 Crainte-puis-soulagement
Comme son nom l’indique, cette stratégie vise à réduire soudainement une peur que l’on a créée, provoquant un effet de soulagement qui favorise l’acceptation de requêtes ultérieures.
Un groupe de chercheurs, de l’université d’Opole dans le sud de la Pologne, se rendit dans la rue afin de demander aux passants s’ils pouvaient répondre à un questionnaire. 32% d’entre eux acceptèrent.
Ils allèrent ensuite déposer sur le pare-brise de voitures mal stationnées des fausses publicités ressemblant à une amende. Le conducteur, stressé par cette découverte, fut aussitôt soulagé quand il découvrit que c’était une publicité. Ce fut le moment opportun que choisirent les scientifiques pour l’interroger. 62% des automobilistes piégés acceptèrent alors de répondre au questionnaire.
Quant au test sur les conducteurs ayant vraiment reçu une amende, ne furent que 8% à accepter la demande.
Conclusion : Si vous voulez obtenir quelque chose, générez un stress chez votre interlocuteur puis soulagez-le avec une bonne nouvelle.
Source : « Petit traité de manipulation à l’usage des gens honnêtes » de Robert-Vincent Jouve
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