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Für den weiteren Angebots- und Verhandlungsprozess ergaben sich daraus unter anderem folgende Konsequenzen:
1. Das Angebot
Das Angebot muss den Erwartungen des Einkaufsleiters entsprechen, denn der Geschäftsführer wird es nicht einmal lesen. Daher sollte es kurz und übersichtlich sein. Mögliche offene Fragen sollten im Anhang beantwortet werden. Zeitangaben sind präzise (in Arbeitstagen) zu machen. Mit Angebotsübergabe sollten die nächsten Prozessschritte bereits definiert werden. Weitere Informationen, die mit dem reibungslosen Betrieb der Anlage in Verbindung stehen, sind in einem separaten Blatt anzufügen. Darüber hinaus ist ein permanenter Ansprechpartner anzugeben, der über alle Informationen zu diesem Projekt verfügt und über ein hohes Mass an Entscheidungskompetenz verfügt (wenn möglich Geschäftsführer oder ähnlich; der Stand in der Hierarchie ist hier von Bedeutung).
2. Set-up der Präsentation
Wenig Folien, mit Zahlen, Daten und Fakten, allerdings keine Einzelheiten (nur das «grosse» Bild im Auge behalten). Eher wenig Information pro Seite. Keine zusätzlichen Informationen (beispielsweise über das Unternehmen), allerdings Hinweise auf die mit der Investition zusammenhängenden Vorteile wie Steigerung der Produktivität. Mündlich sollten die Auswirkung von Effizienzgewinnen auf die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens und die damit verbundene Sicherheit für die Arbeitsplätze kurz angesprochen werden. Es sind ruhige, dennoch dynamische Farben zu verwenden (wenn dies die CI-Richtlinien des Anbietenden zulassen), beispielsweise orange oder bordeaux. Die Zusammenarbeit sollte, als Prozess dargestellt werden mit einem Ausblick über die nächsten Schritte verbunden mit einem klaren Hinweis darauf, was aufseiten des Auftraggebers nun zu tun ist.
3. Mündliche Verhandlung - Präsentation
Der Einkaufsleiter sollte nach Möglichkeit zuerst begrüsst werden (da es sich um den wichtigeren Ansprechpartner handelt), mit einem kräftigen Händedruck und einem entschlossenen Gesichtsausdruck (angedeutetes Lächeln). Der Geschäftsführer sollte mit einem etwas weicheren Händedruck begrüsst werden, die Hand sollte ca. drei Sekunden länger gehalten werden, ausserdem ist der Blickkontakt zu intensivieren (Blick länger halten). Das Ganze nach Möglichkeit verbunden mit einem herzlichen Lächeln.
4. Das Gespräch
Das Gespräch findet zu 80 Prozent mit dem Einkaufsleiter statt. Der Geschäftsführer sollte allerdings immer mal wieder zwischendurch angeschaut und damit abgeholt werden. Bei Argumenten oder Dingen, die mit den Menschen in Verbindung stehen (Zukunftsfähigkeit, Arbeitsplatzsicherheit…), sollte fast ausschliesslich der Geschäftsführer angeschaut werden. Aussagen zu Effizienz, Leistung etc. sind eindeutig an den Einkaufsleiter zu richten. Das Gespräch dient dem Einkaufsleiter dazu, zu prüfen, ob im Angebot oder in der Präsentation gemachte Versprechen oder Zusagen mit hoher Wahrscheinlichkeit eingehalten werden. Von besonderem Wert für eine spätere Zusammenarbeit mit ihm ist die von ihm implizierte Bringschuld des Lieferanten. Seinem Verständnis nach müssen Leistungen ohne Aufforderung absprachegemäss erbracht werden.
Das Gespräch sollte aus Sicht des Präsentierenden nach maximal 30 Minuten geplant zu Ende sein (darüber hinaus gehende Fragen oder Erläuterungen dienen nur dem besseren Verständnis des Geschäftsführers oder Einkaufsleiters; psychologisch bleibt die Präsentation damit weiterhin kurz). Antworten sollen kurz und prägnant gegeben werden. Lange Erklärungen sind kontraproduktiv und würden aus Sicht des Einkaufsleiters nur als Rechtfertigungen verstanden. Jede Frage (des Einkaufsleiters) mit eher ernstem Gesichtsausdruck beantworten. Prinzipiell sind für die Persönlichkeit des Gegenübers relevante Schlüsselwörter zu verwenden.
Am Ende des Gesprächs sollten die wichtigsten Punkte noch einmal zusammengefasst werden. Dies dient nur dem Geschäftsführer, der – um eine Entscheidung zu treffen – Wiederholungen braucht. Auf keinen Fall sollte sich diese Wiederholung an den Einkaufsleiter richten (der dies als unterschwellige Beleidigung verstehen würde). Die wichtigsten Parameter könnten auch auf einem A4-Blatt zusammengefasst und überreicht werden.
5. Im Nachgang
Wenige Stunden nach der Präsentation sollte nur der Geschäftsführer noch eine Information per Telefon oder E-Mail erhalten, die der Präsentierende im Gespräch nicht parat hatte. Diese sollte im Zusammenhang mit den persönlichen Interessen des Geschäftsführers stehen, also mit geschäftlich relevanten Themen wie dem grossen Feld der Mitarbeiterbetreuung oder anderen Interessensgebieten wie Kunst oder gesellschaftliche Entwicklung (natürlich im weiten Zusammenhang mit dem Gespräch). Dieser persönliche Stupser dient dazu, den Entscheidungsprozess zu beschleunigen. Hintergrund dazu ist, dass der Geschäftsführer entscheidungsschwach und entsprechend langsam ist, allerdings über ein internes Veto verfügt.
Wichtig ist, dass eine Gesprächsvorbereitung der GlobalProfiling nur einen Rahmen für eine Verhandlung geben kann. Grund ist einzig die Tatsache, dass die Authentizität für eine erfolgreiche Verhandlungsführung von ausschlaggebender Bedeutung ist, da ansonsten die Glaubwürdigkeit zu sehr leidet. Dies hängt natürlich auch von den Fähigkeiten und Talenten des Präsentierenden ab, wie sehr er die Hinweise in seine Rhetorik und sein Verhalten einbauen kann.
Das Verfahren der Sozio-Genetischen Analyse (SGA) ist in der Lage, die Komplexität einer Persönlichkeit präzise und objektiv zu erfassen. Das Verfahren beruht auf der Tatsache, dass der menschliche Körper und seine Psyche in starker Wechselwirkung zueinander stehen. Das bedeutet, dass vom Zustand des einen auf den anderen und umgekehrt Schlüsse gezogen werden können.
Die Sozio-Genetische Analyse (SGA) basiert auf Erkenntnissen der Biologie, Medizin, Genetik/Epigenetik, Soziologie und Psychologie. Sie überträgt den Zusammenhang von Form und Funktion auf den menschlichen Körper und weist nach, dass die geistig, emotionale und körperliche Individualität eines Menschen durch spezielle Ausdrücke seiner sozio-genetischen Form (Phänotypus) sichtbar werden. «