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Vom Verstehen und verstanden werden…
Sie alle werden jeden Tag mit unterschiedlichen Ansichten und Meinungen konfrontiert. Ihr Gegenüber teilt Ihnen mit, was er möchte und bei Ihnen stellt sich bereits eine Vorstellung oder ein Gefühl ein. Ob beide das Gleiche meinen, ist aber im ersten Moment nicht immer klar. Darum müssen Sie Zeit investieren, um einen echten Dialog zu erzeugen. Gerade in einem Verkaufsgespräch ist sehr viel Fingerspitzengefühl und auch Erfahrung gefragt.
Wie hat beispielsweise ein Bürostuhl auszusehen? Für den einen sollte er ein bequemes Polster haben, für den anderen ist es wichtig, dass der Stuhl mit Armlehnen ausgestattet ist und eine dritte Person möchte unbedingt eine Kopfstütze haben. Die Ansichten gehen auseinander.
Was also braucht es, um einander richtig zu verstehen? Eine gute Kommunikation entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich sind oder nicht. Wie können Sie also Ihrem Gegenüber vermitteln, dass Sie ihn verstanden haben und er und Sie auch das bekommen, was beide sich vorstellen? Das A und O heisst:
1. Zuhören
2. Zuhören
3. Das zu hören, was nicht gesagt wurde bzw. nachzufragen
Welche Kriterien spielen bei der verbalen Kommunikation eine Rolle?
-Die Stimme sollte auf jeden Fall sympathisch und offen klingen, sprechen Sie in einer angenehmen Tonlage und gut verständlich. Es gibt nichts mühsameres, als wenn jemand nuschelt und Sie auch beim dritten Mal den Namen einfach nicht verstehen.
-Sympathische Leute erwecken einen kompetenteren Eindruck.
-Ihr Gegenüber fühlt sich wohl und verstanden, wenn Sie eine kundenorientierte Sprache sprechen. „Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner direkt an und loben Sie ihn, wo es angebracht ist“ so Claudia Fischer, Autorin des Buches "Akquisetelefonate".
-Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl von Aufmerksamkeit und Gemeinsamkeit.
-Hören Sie zu und fragen Sie gezielt nach mit Fragetechniken wie zum Beispiel: Offenen Fragen („Wie stellen Sie zur Zeit sicher, dass…“), Alternativfragen („Möchten Sie lieber ein hausgemachtes Vanille-Eis oder eine leckere Früchtetorte?“), oder motivierende Fragen: („Was sagen Sie als Fachmann zur Entwicklung von Trend…“)
Es gibt Wörter, die sollten Sie nicht verwenden, da sich diese unvorteilhaft auf das Gespräch auswirken können. Wir bei JOMA arbeiten beispielsweise mit einer Liste: diese besteht aus sogenannten "Sexy Words" und andererseits "Killerworten".
So sieht das bei uns aus:
Fallen Ihnen noch mehr Wörter ein? Teilen Sie uns diese doch mit!
Wort- und Wertvorstellungen
Wir begegnen bei unseren Kundenberatungen täglich diversen Ansichten und Meinungen und unsere Aufgabe ist es, genau zu ergründen, wie sich ein Kunde oder eine Kundin ein Büromöbel, einen Bürostuhl oder einen Sitz-/Stehtisch vorstellt und sein "Traumbüro" dann nach seinen Wünschen einzurichten.
Ein bestechend einfaches Beispiel dafür, wie unterschiedlich Wertvorstellungen sein können, fand letztens in einer unserer Kaffeepausen statt. Es ging um neue Kugelschreiber als Werbegeschenk. Die Ideen der Kollegen hätten unterschiedlicher nicht sein können. Jeder hatte seine klare Vorstellung des idealen Kugelschreibers - diese konnten fast nicht auf einen Nenner gebracht werden. Muss er wertig und teuer sein oder nur einen guten Minenfluss haben? Nicht schmieren oder soll er durch Design und Farbe bestechen? Die Muster, welche wir im Geschäft hatten, waren den einen zu kurz, den anderen zu lang, den dritten zu leicht und zu farbig, zu kantig… Es war wirklich interessant den verschiedenen Standpunkten zuzuhören. Ein Wort kann so viele Bilder erzeugen...
Nonverbale Kommunikation - was wird gesagt, wenn wir nichts sagen?
Was aber geschieht noch bevor wir zu reden beginnen? Dieser Bruchteil einer Sekunde, wenn wir eine fremde Person das erste Mal wahrnehmen?
Der erste Eindruck zählt und bleibt bestehen. Denken Sie daran, dass Kleidung, Körperhaltung und Gesichtsausdruck bereits entscheidend sind. Das Gehirn braucht nur eine Zehntelsekunde um ein Urteil oder gar Vorurteil über einen Unbekannten zu fällen. Dabei werden aus allen vorhandenen Informationen vor allem zwei Schlüsseleigenschaften eingeschätzt: Ist das Gegenüber vertrauenswürdig und sympathisch oder aber aggressiv und hinterhältig?
Denken Sie also daran: Auch wenn Sie noch kein Wort gesprochen haben, Ihr Gegenüber hat bereits entschieden, ob er Sie für kompetent und vertrauenswürdig hält!
Wenn Sie beim ersten Eindruck alles richtig gemacht haben, gibt es laut Christopher Morley nur eine Regel um ein guter Redner zu sein: Lernen Sie zuzuhören!
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