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Vendez vous ou aidez-vous à acheter? La réponse à cette question dépend d'une autre question plus fondamentale: qui a le contrôle du processus de vente, le client ou vous?
De nombreux indicateurs suggèrent qu'aujourd'hui c'est le client qui pilote le processus d'achat. En conséquence, aider à acheter créera davantage d'opportunités pour votre société. La vente pure et dure risque plutôt d'agacer votre client.
Connaissez-vous les besoins de votre client dans le processus d'achat de votre produit ou de votre service? Pour une communication efficace, comprendre en quoi consiste l'expérience d'être votre client est indispensable.
En analysant les besoins de vos clients dans les différentes étapes du processus d'achat, vous comprenez quel messages sont utiles et nécessaires à quel moment au client afin qu'il prenne une décision qui est conforme à ses besoins.
L'analyse du processus d'achat vous apprend quels sont les messages clef pour chacune des phases du processus d'achat. En effet, à chaque étape ses messages et respecter cette règle d'or, vous permettra d'augmenter sensiblement l'efficacité de votre communication.
Une fois les messages établis, vous saurez toujours quoi écrire et surtout pourquoi vous l'écrivez. Qu'il s'agit du contenu pour votre site, d'une brochure, d'une powerpoint, d'un flyer, etc. les messages sont définis et il ne vous reste qu'à les intégrer dans les médias choisis.
Le processus d'achat débouche sur un media mix qui vous permet de situer chaque media dans la ou les phases appropriées du processus d'achat. Ainsi, vous savez quels messages doivent être véhiculés par quel media.