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Ein gutes Produkt bewirkt noch lange keinen Kaufentscheid. Wichtig ist die Präsentation in einer Umgebung, welche die Kauflust anregt.
Wie und in welchem Umfeld Produkte präsentiert werden, spielt für den Kaufentscheid eine grössere Rolle, als man gemeinhin annimmt. Um hier optimal vorzugehen, braucht es zunächst ein Inventar des gesamten Sortiments und des Gewinns, den die einzelnen Produkte bringen. Dann werden verschiedene Massnahmen getroffen:
- Besonders gut verkaufte Produkte in den Vordergrund rücken, beispielsweise in jenem Bereich des Ladens ausstellen, der am besten beleuchtet ist, oder im Internet auf der Startseite einstellen.
- Weniger absatzstarke Produkte besser platzieren (näher an der Kasse, näher an gut verkauften Waren).
- Ladenhüter und Produkte ohne jegliches Wachstumspotenzial aus dem Sortiment nehmen.
- Neuheiten ins Sortiment aufnehmen, die einen Bezug zum Kernsortiment aufweisen oder oft mit diesen Produkten oder Dienstleistungen zusammen gekauft werden. Coiffeure können beispielsweise Haarpflegemittel verkaufen und Metzger ihr Sortiment mit Fleischmessern oder Kochbüchern ergänzen, während ein Fitnessstudio Energy Drinks anbieten kann.
Konzentration auf Kernprodukte
Eine weitere Strategie besteht darin, das Sortiment auf ein Minimum zu beschränken. Die Vorteile dabei sind:
- Budget. Die Werbeausgaben sinken genauso wie der Platzbedarf für Verkauf und Lagerhaltung. Es braucht zudem weniger Personal, und das Unternehmen kann sich auf eine kleine Anzahl gut verkaufter Produkte konzentrieren. Diese Strategie ist vor allem für Neuunternehmerinnen und Neuunternehmer geeignet, die die Bedürfnisse der Kundschaft noch nicht genau erfasst haben und mit knappen Mitteln haushalten müssen.
- Spezialisierung. Bei dieser Variante beschliesst ein Unternehmen, sich als Experte auf einem bestimmten Gebiet zu profilieren. Auf die Kundschaft, die häufig vor einem Überangebot steht, wirkt diese Reduktion beruhigend.
- Sich von der Konkurrenz abheben. Ein Kleinunternehmen, das in einem gesättigten oder von einem Riesen dominierten Markt Fuss fassen möchte, hat nur diese eine Möglichkeit, um das Interesse der Kundschaft zu wecken. Ein Beispiel: Die britische Kette The Body Shop profilierte sich als Spezialist für ethische Seifen und Kosmetikprodukte, bei denen auf Tierversuche verzichtet wurde, und konnte sich damit von Marktgiganten wie Procter & Gamble abheben.
Quellen: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012; Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable, Seth Godin, Penguin Group.