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Les personnalités puissantes et charismatiques sont parvenues à rester dans nos mémoires d’une façon particulièrement positive. Si vous savez toucher les autres par votre rayonnement, vous atteindrez plus dans la vie professionnelle comme en privé, car influence et réussite sont indissociablement liées à votre manière d’intervenir et de convaincre.
Vous connaissez certainement ce genre de situation dans laquelle, alors que vous avez l’impression d’avoir tout dit, votre interlocuteur réclame encore des éclaircissements. Ou encore, la situation dans laquelle votre partenaire a bien entendu ce que vous lui avez dit, mais ne fait pas ce que vous attendez de lui. Ce processus communicatif ressemble parfois à un livre des sept sceaux.
Sens d’un message
Lorsque votre interlocuteu reçoit des «signaux incompréhensibles» de votre part, il échafaude des hypothèses et émet des suppositions quant à leur sens. C’est un manque d’efficacité si vous souhaitez l’influencer, car son raisonnement est fondé sur ses acquis, ses expériences et ses inter prétations. Mais, ses expériences étant souvent différentes des vôtres, ses suppositions ne suivent pas nécessairement votre propre raisonnement et souvent le résultat n’est pas à l’image de vos attentes. Le sens du message que vous souhaitiez faire passer, et que le receveur croit avoir compris, est tout autre et finit comme un coup d’épée dans l’eau. Vous manquez ainsi une occasion d’exercer votre influence.
Alan Greenspan, l’ancien et éminent patron qui dirigea la banque centrale américaine des années durant, l’a ainsi formulé dans son langage abscons habituel: «Je sais que vous croyez comprendre ce que vous pensez que j’ai dit, mais je ne suis pas sûr que vous réalisiez que ce que vous avez entendu n’est pas ce que je pense.»