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Ihr Mitbewerber ist billiger?
Kennen Sie das? Ihr Kunde sagt Ihnen ab, weil die Konkurrenz billiger ist.
Geben Sie hier bloß nicht gleich auf oder gehen im Preis runter!
Machen Sie sich stattdessen bewusst, dass es gerade in der heutigen Zeit immer jemanden geben wird, der angeblich billiger ist.
Billiger aus Sicht des Kunden bedeutet, dass es Ihnen noch nicht gelungen ist, Ihre Leistung im Kopf des Kunden sichtbar als Mehr-Wert zu platzieren.
Eine Tatsache ist: Menschen kaufen nur, wenn Sie den Wert der Leistung und des Produktes höher einschätzen als den Gegenwert in Geld, den sie dafür bezahlen.
Jetzt haben Sie zwei Möglichkeiten:
a) Sie gehen im Preis runter.
Damit verschenken Sie wertvolle Marge für sich und Ihr Unternehmen.
Was allerdings fast noch schlimmer ist: Sie signalisieren, dass Sie eigentlich nicht an den Wert Ihrer Leistung und Ihrer Produkte glauben!
Das ist ein Katastrophe! Wie soll jemals ein Kunde von einem Preis überzeugt werden, wenn Sie selber nicht daran glauben?
b) Sie erhöhen den Wert im Kopf des Kunden.
Falls der Kunde den Wert (noch) nicht erkennt, müssen Sie diesen Wert erhöhen. Das machen Sie, indem Sie dem Kunden vor Augen führen, wie er seine eigenen Wünsche mit Ihren Produkten und Leistungen erhöht. Was gewinnt der Kunde, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet? Welche Vorteile hat er, wenn er Sie (statt des Mitbewerbers) wählt?
Falls es kein sichtbarer Unterschied zwischen den eigenen und den Leistungen der Konkurrenz gibt – schaffen Sie einen! Was können Sie dem Kunden noch anbieten, was für ihn wertvoll ist?
Was ist für ihn wertvoll? Haben Sie einen Service oder eine Zusatzleistung, die ihn bei seinen Zielen weiterbringen? Welche? Also: Was ist dem Kunden WIRKLICH wichtig?
Profi-Tipp:
Damit Sie Ihre Preise durchsetzen können, müssen Sie wissen, was der Kunde wirklich will! Verwenden Sie in der Bedarfsabklärung genug Zeit und Energie, um seine Wünsche und Bedürfnisse abzuklären.
Erst dann sind Sie in der Lage, Ihre Lösung so zu präsentieren, dass der Kunde den Wert für sich auch erkennen kann. Sprechen Sie nicht nur darüber, was das Produkt kann, sondern auch darüber, was es dem Kunden bringt.
Profis verwenden 80% Ihrer Zeit darauf, herauszufinden, was der Kunde will und nur 20% mit der Präsentation der eigenen Produkte als Lösung.
Fazit:
Das tönt einfach, ist es aber erfahrungsgemäss nicht. Die Mehrzahl der Verkäufer hat keine Ahnung, was ihre Kunden wirklich für Probleme, Herausforderungen oder Wünsche in ihrem Alltag haben. Beantworten Sie für sich folgende Frage: Was sind die grössten 5 Herausforderungen meiner 10 wichtigsten Kunden in ihren Unternehmen? Falls Sie dies beantworten können, denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Leistungen dabei unterstützen können. Und falls Sie die Herausforderungen nicht kennen – fragen Sie Ihre Kunden – es lohnt sich.
Happy selling!
Dieter Menyhart