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Et que 17% seulement de nouveaux clients sont gagnés par les canaux usuels tels que les annonces, les mailings et Internet?
Même si vous n'êtes pas un artisan, mais tout de même un indépendant: ces chiffres donnent à penser. Ils doivent vous faire réagir et modifier votre attitude en direction d'un «marketing de la recommandation renforcé».
Comment réussir votre marketing du bouche à oreille
Au cours des années, la publicité usuelle a beaucoup perdu de son efficacité. Rien d'étonnant à cela: tout passant est exposé chaque jour à des centaines de messages publicitaires. Il est donc difficile pour les concurrents les plus modestes de s'affirmer avec leur message publicitaire.
Par contre, le marketing du bouche à oreille a crû considérablement ces dernières années. Pourtant, la plupart des entrepreneurs le laissent au hasard et investissent 90% des leurs dépenses publicitaires en annonces, marketing direct et publicité dans l'annuaire téléphonique.
Le plus important: efforcez-vous de cultiver la propension de vos clients à vous recommander. Afin de les inciter à vous recommander, vous devriez vous adresser directement à vos clients. Appelez-les après chaque projet et demandez-leur s'ils en sont satisfaits. Par des questions ouvertes, informez-vous de ce qui les a séduits ou rebutés dans votre démarche.
Astuce de marketing du bouche à oreille
Evitez les questions dont les réponses se limitent à un «Oui» ou un «Non». De cette manière, vous trouverez ce que les clients attendent de vous et ce qui les enthousiasme. Si votre entretien s'est bien passé, posez encore la question suivante: «Nous souhaiterions étendre nos activités. Qui parmi vos connaissances pourrait s'intéresser à nos activités?» Ne vous inquiétez pas. Les clients satisfaits y penseront et vous recommanderont volontiers à d'autres.
Quand des personnes intéressées viennent à vous, demandez-leur donc qui vous a recommandé à eux et remerciez-en celui ou celle qui vous a recommandé. Car sans lui ou sans elle vous n'auriez probablement pas obtenu ce mandat. Dans chaque mot de remerciement, vous devrez inclure la phrase suivante: «Nous ferons tout pour satisfaire M. Exemple, à qui vous nous avez recommandé!» Vous rassurerez qui vous a recommandé et lui démontrerez votre professionnalisme envers vos clients.