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Una volta definita la successione nell'impresa, si procede a finanziare il prezzo d'acquisto. Nell'intervista ci parleranno delle sfide per le PMI Marco Meier, Responsabile Sviluppo degli affari & Prodotti speciali Clientela aziendale Raiffeisen Svizzera, ed Edi Platter, Responsabile Team di competenza Sviluppo aziendale e Finanze presso il Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI).
Di cosa necessitano i successori per finanziare l'acquisto di una PMI?
Marco Meier (M.M.): In linea di principio di tre cose. La prima è un business plan convincente. Questo deve fornire a possibili finanziatori garanzie credibili sul fatto che l'impresa in futuro possa generare un free cash flow sufficiente, in modo da ripagare il finanziamento in tempo utile. Come seconda cosa, i successori devono disporre di elevate competenze manageriali e sociali. Questi fattori «soft» sono essenziali. La terza è rappresentata, naturalmente, da sufficienti fondi propri.
Perché i «soft factor» sono così decisivi?
M.M.: Spesso il successo di una PMI dipende da poche persone chiave. I successori devono trovare un'intesa o, perlomeno, un accordo con esse. Altrimenti si rischia di perdere il know-how. Ciò può peggiorare le prospettive future di un'azienda, e il fatto che queste siano positive è fondamentale per creditori e imprenditori.
«Spesso il successo di una PMI dipende da poche persone chiave. I successori devono trovare un'intesa o, perlomeno, un accordo con esse.»
Marco Meier, Responsabile Sviluppo degli affari & Prodotti speciali Clientela aziendale Raiffeisen Svizzera
Come viene finanziata generalmente l'acquisizione di una PMI?
Edi Platter (E.P.): Il finanziamento spesso avviene con mezzi diversi. L'elemento prioritario è il capitale proprio, che copre circa il 30 per cento del prezzo d'acquisto. Da parte della Banca, si può prevedere un finanziamento del 60-70 per cento. I restanti mezzi vengono apportati attraverso altri partner di finanziamento o prestiti del venditore.
«Le parti coinvolte devono accordarsi sul prezzo. Spesso emergono divergenze di opinioni.»
Edi Platter, Responsabile Sviluppo aziendale e Finanze presso il Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI)
Quali sono le maggiori sfide pratiche nel finanziamento per la successione?
E.P.: Una sfida è rappresentata dalla determinazione del prezzo d'acquisto. Mentre la parte che vende valuta la propria azienda in modo più elevato e vede un grande potenziale, la parte che acquista stima un valore inferiore perché generalmente è soggetta a più rischi. Una volta fissato il prezzo d'acquisto, si passa al finanziamento. In molti casi per il finanziamento si ricorre a una banca. La banca effettuerà un'ulteriore valutazione del valore dell'impresa e in seguito stabilirà il quadro di finanziamento. Per la determinazione dell'entità del finanziamento entrano in gioco altri criteri come l'idoneità al mercato dell'impresa, la valutazione del nuovo management, la situazione concorrenziale, la struttura della clientela o il fabbisogno d'investimento nell'infrastruttura esistente.
M.M.: Per l'acquirente un ulteriore problema è non riuscire a coprire il capitale proprio necessario, presso Raiffeisen almeno il 30 per cento del prezzo d'acquisto. Un altro punto spinoso sono i documenti mancanti o incompleti, poiché il finanziamento per la successione generalmente richiede una documentazione rigorosa.
Perché l'acquisto di un'azienda richiede un capitale proprio così elevato?
M.M.: È una domanda frequente da parte degli acquirenti. La nostra risposta: naturalmente il rapporto fra capitale proprio e di terzi deve essere equilibrato. Ma come Banca desideriamo soprattutto l'impegno dell'acquirente. Fornendo personalmente un notevole contributo alla copertura del prezzo d'acquisto, questi mostra alla Banca che farà ogni sforzo per il successo dell'impresa. Ciò riduce il rischio per la Banca, ma naturalmente anche quello per l'acquirente, poiché l'impresa potrebbe attraversare anche fasi difficili durante il suo sviluppo.
«Spesso il successo di una PMI dipende da poche persone chiave. I successori devono trovare un'intesa o, perlomeno, un accordo con esse».
Marco Meier, Responsabile Sviluppo degli affari & Prodotti speciali Clientela aziendale Raiffeisen Svizzera
Ci sono altri punti critici che sono frequenti nella pratica del finanziamento per la successione?
E.P.: Nel mio lavoro quotidiano di consulente per i finanziamenti, nelle successioni osservo spesso che entrambe le parti, venditrice e acquirente, tematizzano molto presto il prezzo d'acquisto. Se il prezzo è «messo sul tavolo» troppo presto, le trattative verteranno soltanto su di esso.
Perché non si dovrebbe affrontare il tema del prezzo direttamente all'inizio del processo di successione?
E.P.: Perché prima è importante chiarire alcuni punti fondamentali. Ad esempio, se la parte che vende può permettersi di concedere un prestito sul lungo termine. Spesso, nel caso delle successioni, riscontriamo che ingenti mezzi confluiscono maggiormente nell'impresa e in misura inferiore nella previdenza degli imprenditori (ed eventualmente dei coniugi). Così spesso le famiglie di imprenditori in età pensionabile non ricevono una rendita della coppia completa e non sono nemmeno ben coperte con la cassa pensioni. In questi casi è fondamentale che, nell'ambito della successione, i mezzi confluiscano effettivamente e non rimangano completamente in sospeso come prestiti del venditore.
Il tema della previdenza svolge quindi un ruolo nel finanziamento per la successione.
E.P.: Assolutamente sì, e anche per l'acquirente. In questo caso, in fatto di previdenza sono da considerare diversi aspetti: nella maggior parte dei regolamenti della successione, il finanziamento avviene con una parte sostanziale di capitale di terzi. A seconda della situazione familiare del/dei successori, è opportuna una copertura per la parte che acquista nell'ambito del rischio di decesso e della perdita di guadagno. Così si intende coprire contro i rischi gli imprenditori da un lato e la loro famiglia dall'altro. Una cessione della relativa polizza a favore di chi finanzia è comune per questo tipo di rischio.
M.M.: In questo modo anche la Banca riceve un'ulteriore garanzia.
Cos'altro può fare l'acquirente per semplificare il finanziamento per la successione?
M.M.: La cosa più importante, in ogni caso, è creare la massima trasparenza con informazioni sufficienti, attraverso il business plan, le chiusure degli ultimi tre esercizi, la pianificazione finanziaria a medio termine, informazioni sull'attuale andamento degli affari e un curriculum dell'acquirente. Se la Banca è convinta, potrà proporre una struttura di finanziamento ottimale per l'acquisto. Ciò potrà comprendere, tra le altre cose, anche la collaborazione con esperti fiscali per ottimizzare il prezzo d'acquisto attraverso la struttura della transazione (ad es. escludendo valori patrimoniali non necessari per l'esercizio dell'impresa).
E.P.: È importante creare questa trasparenza per chiunque finanzi. Le informazioni creano fiducia.
Marco Meier è il Responsabile Sviluppo degli affari & Prodotti speciali Clientela aziendale Raiffeisen Svizzera. Lavora nel settore bancario svizzero in diverse posizioni da oltre 15 anni, di cui circa 10 nel settore clientela aziendale. La sua pluriennale esperienza e la sua solida competenza specialistica ne fanno un esperto del settore clientela aziendale.
Edi Platter è Consulente presso il Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI), responsabile tematico Sviluppo aziendale e Finanze. In precedenza è stato responsabile Crediti e clientela aziendale nonché titolare di una società di vendita e marketing. È inoltre membro del Consiglio di amministrazione di un fornitore di servizi Internet.