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„Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiss aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Dieses legendäre Zitat von Henry Ford beschreibt das grundlegende Problem vieler Marketer. Wer weiss schon genau, wie viel Return on Investment ein Zeitungsinserat, eine Plakatkampagne oder ein Fernsehspot bringt?
Auch bei Online-Marketing-Disziplinen wie Social Media Marketing oder bei vielen SEO-Kampagnen ist der Erfolg kaum in Gewinnen messbar. Beim Inbound Marketing hingegen können Sie den Return on Investment auf den Franken genau ausrechnen. Dies ermöglicht Ihnen als Budgetverantwortlichem perfekte Controllingmöglichkeiten und damit das Treffen von faktenbasierten Entscheiden.
Wie die Rechnung funktioniert
Inbound Marketing ist eine Methode, die sämtliche Online-Marketing-Aktivitäten umfasst, die zur Generierung von Leads im Web notwendig sind. Wenn Sie einen bestimmten Betrag in Inbound Marketing investieren, können Sie dank der Analysetools genau messen, wie viele Leads Ihre Investition hervorgebracht hat. Das ist aber noch kein finanzieller Return on Investment, wenn Sie den Wert eines Leads nicht kennen.
Welchen Wert hat ein Lead?
Natürlich können Sie jeden einzelnen Lead verfolgen und seinen genauen Wert bestimmen. Das kann aber sehr lange dauern. Deshalb arbeitet man in der Praxis oft mit den folgenden zwei Durchschnittswerten.
Die Lead to Customer Conversion Rate:
Diese Angabe beschreibt den Anteil der Leads von der Gesamtmenge aller Leads, aus welchen schliesslich Kunden wurden. Wenn zum Beispiel ein Autohändler durchschnittlich aus 100 Leads 25 Kunden gewinnt, dann beträgt die durchschnittliche Lead to Customer Rate 0.25.
Dieser Wert beschreibt den Nettogewinn eines Kunden über die gesamte künftige Geschäftsbeziehung. Wenn der Kunde eines Autohändlers durchschnittlich drei Autos beim selben Händler kauft und dieser jeweils CHF 3’000.- Nettogewinn daraus löst, beträgt der Customer Lifetime Value des Kunden CHF 9’000.-
Der durchschnittliche Wert eines Leads errechnet sich aus dem der Customer Lifetime Value multipliziert mit der durchschnittlichen Lead to Customer Conversion Rate:
Ø Wert eines Leads = Ø Customer Lifetime Value x Ø Lead to Customer Conversion Rate
Beim Autohändler-Beispiel beträgt der Wert eines Leads also CHF 9’000.- x 0.25 = CHF 2’250.-
Aufgrund dieser Zahlen kann der Autohändler den Return on Investment ausrechnen. Wenn er z. B. CHF 30’000.- in Inbound investiert hat, daraus 100 Leads gewonnen hat, die jeweils einen Wert von CHF 2’250.- haben, beträgt sein ROI (100 x CHF 2’250.-) 30’000 = 7.5. Das heisst, er hat für jeden investierten Franken 7.5 Franken zurückbekommen.
Den ROI im Voraus schätzen
Eine ROI-Schätzung sollten Sie für Ihr Unternehmen machen, bevor Sie in Inbound investieren. Dazu analysieren Sie am besten die Ist-Situation.
- Wie hoch ist der durchschnittliche Customer Lifetime Value Ihrer Kunden?
- Wie viele Kunden gewinnen Sie monatlich mit Online Marketing?
- Wie viele Leads generieren Sie derzeit pro Monat?
- Wie viele Besucher weist Ihre Website monatlich auf?
Eine MBA-Student an der renommierten MIT Sloan School of Management in Cambridge (USA) hat in seiner Studie „Return on Investment from Inbound Marketing through Implementing HubSpot Software“ festgestellt, dass die Hubspot-Nutzer nach einem Jahr durchschnittlich folgende Resultate erzielten:
- 2.40 x mehr Visitors pro Monat
- 5.99 x mehr Leads pro Monat
Basierend auf diesen Daten können Sie im ROI Calculator von HubSpot Ihren erwarteten Return on Investment ausrechen lassen:
Beispiel einer Eingabe:
Prognose zum Beispiel:
Fazit
Um den Return on Investment von Inbound Marketing zu berechnen, müssen Sie wissen, wie viel Ihr Unternehmen durchschnittlich an einem neuen Kunden verdient und wie viele Leads Sie benötigen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Denn mit diesen Werten können Sie den Wert eines Leads bestimmen, den Sie generiert haben.
Der Return on Investment lässt sich natürlich immer erst im Nachhinein bestimmen. Aufgrund von Erfahrungswerten anderer Unternehmen können Sie aber eine grobe Schätzung treffen, wie der Return Ihres Investments aussehen könnte.
Weitere Infos
Gerne bieten wir Ihnen an, die Situation Ihres Unternehmens gemeinsam mit Ihnen in einer kostenlosen Kurzberatung einzuschätzen. Diese besteht aus einem Telefongespräch mit folgendem Inhalt:
- Tipps und Tricks für die Online-Kundenakquise
- Individuelle Potenzialanalyse
- Beratung und Beantwortung von Fragen
Wir freuen uns, gemeinsam mit Ihnen einen Blick auf Ihr Unternehmen zu werfen!