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Ein zu grosses Angebot hemmt die Entscheidungsfreude. Psychologin Sheena Iyengar untersucht an der Columbia Business School in New York (USA) die Entscheidungstheorie.
Womit Dienstleister und Händler ihre Kunden nicht überfordern, fasste sie in einem TED-Talk zusammen (TED steht für Technology, Entertainment, Design). Wer eine kleinere Auswahl vor Augen hat, wird eher entscheiden. Und welches Unternehmen kann es sich leisten, Kunden bei deren Entscheidung zu verunsichern.
Hier die vier Regeln:
- Cut: Weniger ist mehr. Das gilt für Gurken genauso wie für Anwaltsleistungen.
- Concretize: Wenn ein Angebot über die Sinne wahrgenommen werden kann, hat es einen messbaren Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
- Categorize: Wenn es trotzdem viele Produkte und Dienstleistungen gibt, sind diese in Kategorien zu gliedern.
- Condition for Complexity: Umfasst ein Wahlprozess mehrere Schritte, sollte zu Beginn eine kleine Anzahl an Wahlmöglichkeiten angeboten werden und sich im Verlauf steigern.
Ein Entscheid fällt leichter, wenn die Chance eines Fehlentscheides klein ist. Ist die Auswahl gross, steigt automatisch das Risiko. Dies wiederum schreckt ab und hindert Kunden am Kauf.