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La pandemia ha mostrato come sono le vendite e la distribuzione quando i venditori devono stare fuori e i clienti non possono (fisicamente) entrare. Sarà - si spera - presto una cosa del passato. Anche se la visione del futuro è ancora sfocata, una cosa è chiara a Online Sales Power 21: molte cose saranno diverse. Diverso per sempre. Anche lo stesso Sales Power era diverso, come hanno sottolineato Uwe Tännler e Paul David Becker nel loro discorso di benvenuto ai partecipanti. Sono stati sorpresi dal fatto che l'80% di tutte le conferenze attualmente si svolgono online. Il fatto che Covid-19 stia accelerando enormemente la digitalizzazione è stato sottolineato anche dal Prof. Dr. Markus Schögel, che ha moderato la conferenza e non ha lasciato dubbi sul fatto che cambiamenti radicali e sostenibili nelle vendite e nella distribuzione sono imminenti.
Cosa cambia?
La forma di vendita è cambiata durante la pandemia, come ha sottolineato il Dr. Martin Baumüller di Geberit nella sua presentazione. Le vendite fisiche non scompariranno semplicemente, ma le vendite digitali recupereranno ancora di più. Questo perché i clienti hanno costruito la fiducia negli acquisti online e hanno sperimentato i suoi vantaggi per un lungo periodo di tempo. Questa era anche l'opinione dei partecipanti di Online Sales Power, come ha mostrato un sondaggio: solo il 30% era dell'opinione che le vendite in futuro saranno principalmente fisiche - in contrasto con il 70% che è convinto che saranno principalmente digitali. Di conseguenza, un servizio clienti ottimale non dovrebbe essere solo un progetto ma diventare un'attitudine, come ha sottolineato l'oratrice e autrice di successo Sabine Hübner.
Lo spostamento dei canali di interazione verso la vendita a distanza, la vendita ibrida e la multicanalità è stato il tema del Prof. Dr. Christian Schmitz della Ruhr University Bochum. Il personale sul campo sarà ancora necessario, perché non tutti i clienti sono seduti davanti a un PC o hanno molta familiarità con la tecnologia.
Le piattaforme sono diventate importanti, sottolinea Klaus Hengstmann. I sistemi CRM stanno diventando sempre più importanti per le vendite. L'automazione di marketing/vendite, i social media, il coinvolgimento/ascolto delle vendite influenzeranno fortemente le vendite in futuro. Samuel Vonrüti di Project Vitra è convinto che la pandemia ha accelerato la questione di come e dove lavoriamo, parola chiave home office. E il Dr. Stefan Fraude di Digitec Galaxus vede effetti duraturi della pandemia nell'aumento dell'uso dei canali eCommerce.
Cosa rimane di Sales Power 21
L'impressione positiva è che anche se non è possibile una stretta di mano in una conferenza online, si impara e si sperimenta molto: Le vendite della vecchia scuola non scompariranno semplicemente, ma ci saranno nuovi strumenti, canali e processi che i venditori del futuro dovranno integrare nel loro lavoro. Lo stesso Sales Power 21 è stato un buon esercizio per questo, perché l'interazione online porta il know-how tecnico e la routine.
La piattaforma online dell'evento ha offerto una varietà di opportunità per mantenere i contatti. Lo studio professionale e le presentazioni, che hanno messo in evidenza alternativamente i relatori e il contenuto dei discorsi, sono stati molto positivi.
I prossimi eventi dello Swiss Marketing Forum, il Sales Excellence Award a novembre e il Marketing Day il 19 agosto, si svolgeranno nuovamente faccia a faccia.