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Entrepreneurs et managers doivent savoir persuader leurs clients, tout comme leurs collaborateurs. Mais la persuasion en entreprise n’équivaut pas à convaincre et encore moins à manipuler. Explications.
Les chemins pour amener quelqu’un à réaliser quelque chose par une adhésion complète sont subtils. Au cours de sa carrière nationale et internationale, Alain Curchod a pu acquérir une vaste expérience en matière de persuasion. Il propose aujourd’hui ses services au sein d’adlatus, un réseau de compétences et d’expérience en Suisse regroupant environ 400 membres indépendants mettant leur savoir-faire à disposition de diverses entreprises. Interview.
Qu'est ce qui fait, selon vous, un bon persuadeur au sein d'une entreprise?
Alain Curchod: La persuasion appartient au domaine de l’influence. A ce titre, elle se rapproche de la propagande, elle côtoie la rhétorique, elle n’est pas étrangère à la séduction et, fondamentalement, elle entretient un rapport ambigu avec la manipulation lorsqu’elle n’éprouve pas les pires difficultés à s’en démarquer. Il n’y a pas de bons persuadeurs, car cela impliquerait qu’il en existe de mauvais. Or, persuader consiste à amener quelqu’un à faire quelque chose par une adhésion complète, sentimentale autant qu’intellectuelle. Et c’est bien en cela que l’on différencie "convaincre" de "persuader". On peut convaincre quelqu’un par raisonnement ou par preuve. On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs! Persuader implique donc de connaître les raisons, ou les motivations, des personnes et donc, de leur poser des questions. On peut dire, de façon très résumée, que persuader consiste à poser des questions.
Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur souhaitant parfaire cette qualité?
Curchod: Je lui suggèrerais, en partant du principe qu’il aime persuader et qu’il soit lui-même persuasif (ce qui n’est pas forcément identique), qu’il s’applique à bien différencier la persuasion de la manipulation. Car, globalement, les techniques sont les mêmes. Manipuler consiste à influencer insidieusement ou habilement une personne ou un groupe pour adopter tel ou tel comportement. C’est donc une entreprise occulte, parfaitement détestable. L’histoire récente regorge d’exemples de grands manipulateurs. Toute la différence entre persuader et manipuler, pour un entrepreneur, réside donc dans le respect d’une éthique rigoureuse.
Dans quels types de situations une "âme" de persuadeur peut-elle se révéler?
Curchod: Je pense que le persuadeur se révèle essentiellement dans les situations difficiles. Celles qui impliquent une analyse et qui débouchent sur des actions qui peuvent être difficiles à appliquer. Le persuadeur n’est pas qu’un rhétoricien, même s’il en possède les techniques. C’est également, et surtout, un praticien qui fait, mais qui sait également motiver en déléguant.
Quel type de personnalités peuvent favoriser ou non le sens de la persuasion?
Curchod: Les personnalités douées d’empathie. Celles qui s’intéressent aux autres. Celles qui aiment les contacts et les recherchent. Et on pourrait même se poser la question: persuader pour plaire ou plaire pour persuader?
Peut-on faire évoluer sa personnalité afin de devenir plus persuasif, et si oui comment s'y prendre?
Curchod: Evidemment. Pour autant que les prémisses décrites ci-dessus soient existantes. La persuasion est un art qui remonte à la Grèce antique. Or, un art s’apprend et se pratique. Comme la peinture ou le piano. Toutefois, avant de pratiquer, il faut apprendre ou se former.
Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur en matière de gestuelle afin de l'aider à parfaire son sens de la persuasion?
Curchod: Aucun, car il n’y a rien de pire qu’une personne qui essaie de faire "juste" ou selon un schéma x ou y. Cela se remarque et l’effet provoqué est à l’inverse de ce que l’on souhaite. La seule réflexion que je propose: être ou rester calme. Le calme que dégage une personne est le meilleur appui à toute technique de persuasion.
Enfin, au sein d'un groupe, quels sont les éléments les plus importants pour être persuasif?
Curchod: Les techniques de persuasion varient fortement en fonction du nombre de personnes concernées. Persuader un groupe fait appel à l’affectivité de ce groupe. Or, l’affectivité est le langage des enfants. Pour persuader un groupe il faut donc s’adresser à lui comme on parlerait à des enfants…C’est évidemment un raccourci sous forme de boutade, car le sujet est vaste et fait, par ailleurs, également l’objet d’un séminaire de formation. Mais laissez-moi vous raconter une histoire: Le roi de France Louis XI croyait beaucoup en l’astrologie. Un jour, un astrologue prédit la mort d’un membre de la famille royale, décès qui ne tarda pas à advenir. Le roi eut peur que la présence d’un médium si puissant à la cour ne menace son autorité. Il convoqua l’homme avec l’intention de le faire défenestrer. Mais il s’est d’abord adressé gravement à lui. "Vous prétendez être capable d’interpréter les cieux, lui dit le roi, et de connaître le sort d’autrui. Donc, dites-moi, quel sera votre sort et combien de temps vous reste-t-il à vivre?" L’astrologue réfléchit, puis sourit. "Je mourrai, a-t-il répondu, exactement trois jours avant que votre Majesté ne périsse." Un exemple parfait d’une perception aiguisée de son intérêt propre - sauver sa vie - tout en "prenant soin" de celle du roi.