Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/01590.jsonl.gz/30

Vi har alle hørt, at de bedste forhandlinger er win-win-aftaler, hvor hver side drager fordel af resultatet. Desværre efterlader nogle forhandlinger os dog som tabere i en skæv aftale. Ville det ikke være rart, hvis du kunne kende den anden forhandlers sande motiver eller intentionerne bag deres ord? Dette er muligt, men du skal lære at høre ved at se, ikke bare lytte til den anden person.
Den ubevidste del af din hjerne styrer din krops interne processer, herunder dit hjerteslag, fordøjelse og vejrtrækning. Du behøver ikke tænke på disse funktioner, fordi din underbevidsthed er som en autopilot for din krop. Denne interne regulator kan ikke lyve, og derfor er underbevidste gestusreaktioner mere pålidelige kommunikationer end talte ord, som er bevidst konstrueret.
Du kan bruge de fem indikatorer herunder til straks at forbedre din aftaleevne. De giver dig mulighed for at gå ud over ordene for at 'læse' den andens indre følelser.
Tillidsindikation-Gode forhandlere ved, at det at få de bedste tilbud ofte bare er et spørgsmål om at vide, hvad der er, og hvad der ikke kan forhandles. En af de bedste teknikker til at afdække den ordsprogede 'linje i sandet' er at verbalt undersøge forslag til koncession, mens man visuelt observerer modstand. En persons underbevidsthed indikerer sikker modstand ved at vise et læbe fremspring.
Da vi var børn, hvis et andet barn tog vores lastbil eller dukke, eller hvis vi blev tvunget til at dele, når vi ikke ville, ville vi stikke den underlæbe ud og endda tilføje et vredt armkors som sikker modstand.
Vi gør det samme som voksne, men vi angiver vores modvilje mod at gå på kompromis med et mere subtilt læbeudspring og/eller armkors, når vi bliver præsenteret for et forslag, der ville få os til at indrømme ud over vores ønsker. Når du opdager denne tillidsindikation under din præsentation, skal du overveje deres modstandsniveau højt og sandsynligheden for at gøre den særlige indrømmelse lav.
Vantro indikation-En af de mest værdifulde færdigheder for en forhandler er at fortolke, når den anden side mistro til forslaget eller foredragsholderen. Dette afsløres ved en øjen gnidning. Øjen gnidninger opstår af mange årsager, men under en forhandling indikerer de ofte vantro eller mangel på tillid til taleren. Gode forhandlere ved, at det er meningsløst at forsøge at lukke en aftale, når den anden side ikke er om bord, så de ser efter øjenskader. Den bedste måde at håndtere en øjen gnidning er at stoppe, når du ser en og sige noget i stil med: 'Lyder det fair for dig?' eller 'Vil du kommentere det?' Hvis du bare behandler alle øjenskader som et verbalt spørgsmål, vil du for det meste bevare chancen for en eventuel aftale.
Pause indikation-Forhandlere har ligesom nogle sælgere en tendens til at tale for meget. En måde at holde dette i skak er at kigge efter ørebugsbevægelsen. Når nogen ønsker at afbryde en kommentar eller komme med et forslag, mens den anden person taler, vil de røre ved, stryge eller let trække i øret for at angive deres ønske om at tale.
Mange kropssprogseksperter tror, at denne adfærd udviklede sig fra vores barndomsskoletid, da vi ville løfte armen for at underrette læreren om, at vi ville blive kaldt til at tale. Som voksne er vi mere subtile, men lige så ivrige efter at dele vores mening, så har de bedste forhandlere lært, at når de ser et øretræk, skal de holde kæft og lytte.
Ønskeindikation-Når vi vurderer et forslag, angiver vi vores kontemplation ved at stryge/gnide vores hage og tempel. Når vi har fastslået, at vi faktisk vil tage tilbuddet, stopper vi med at evaluere og begynder ofte at spyt. Ligesom Pavlovs hunde, savler vi når vi ønsker noget.
Vores naturlige reaktion, når et ønske udvikler sig til et behov, er at putte noget i vores mund-f.eks. En pen, finger, briller eller cigar. I de mest subtile eksempler kan en kunde endda angive et ønske om at acceptere dit forslag ved at afslutte et hageslag med en slikning af læberne eller endda en simpel svale.
Følelsesindikation-Store forhandlere har lært at se efter mikroudtryk. Disse er meget afslørende underbevidste stænk af følelser. De varer kun en brøkdel af et sekund og angiver normalt en persons sande følelser om et ord, en sætning eller anden kommunikation.
Hvis du er opmærksom, kan du bemærke mikroudtryk under en præsentation. Lad os f.eks. Sige, at din præsentation indeholder et flipover med hjertet af forslaget på side fire. Du skal ikke bekymre dig så meget om svaret på de første tre sider, men før du bladrer til side fire, skal du sørge for at se beslutningstagerens ansigt, mens du vender siden og annoncerer den vigtigste fordel. Du kan sige, '. og vi kan alt dette for kun $ 560.000. ' Hvis de straks ser chokerede ud og derefter vender tilbage til et normalt udtryk, kan din pris være for høj. Hvis de straks lader et smil 'lække' kun for at blive slettet af deres normale udtryk, er du måske underpriset.
Forhandlingsfærdigheder er en vigtig ingrediens i at drive enhver virksomhed. Din succes vil afhænge af din evne til at fortolke den andens sande interesse og indsigelser og med succes overtale dem til at indgå aftalen.
Ken Osborn er grundlægger og administrerende direktør for CIA Institute i Corona, Californien. Han har undervist i hundredvis af bedømmelsesbevidsthedsseminarer og workshops, herunder den populære Liar, Liar, Pants on Fire !!! Workshop og er forfatter til A Pack of Lies, et flashcard -system designet til at lære folk øjeblikkeligt at genkende 50 almindelige bedragstegn. Han kan nås kl <email-pii> .