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Was ist der Unterschied zwischen E-Commerce und stationärem Einzelhandel? Bei einem festen Laden ist es möglich, etwas zu verkaufen, ohne selbst irgendwelches Marketing zu betreiben. Es ist schwer und du wirst weniger verdienen als mit einer Marketingstrategie, aber Leute, die an deinem Laden vorbeigehen, kommen vielleicht einfach herein, wenn etwas ihr Interesse weckt. Mit E-Commerce Marketing schaut niemand einfach mal kurz rein – du musst deine Kunden selbst ranschaffen!
Niemand kommt zufällig an deinem Onlineshop vorbei. Es gibt keinen Bürgersteig, auf dem du einfach eine Kreidetafel mit einem frechen Spruch aufstellen kannst, die die Leute hereinlockt. Du musst den Leuten proaktiv sagen, dass dein Shop existiert, und ihnen zeigen, was du zu bieten hast. Und der beste Weg, dies zu tun, ist E-Commerce Marketing mit Verkaufstrichtern und einer Reihe zusammenhängender Marketingkampagnen, die Käufer einen Schritt näher an einen Kauf bringen.
Glaub uns, es ist nicht so schwierig, wie es klingt, ein Profi im E-Commerce Marketing zu werden und einen erfolgreichen Verkaufstrichter aufzubauen. Du bist ihnen bereits unzählige Male begegnet und sobald du die Bestandteile des Verkaufstrichters verstanden hast (und im weiteren Sinne die größere E-Commerce Marketingstrategie), wirst du in der Lage sein, sie perfekt für deine Marke nachzubilden.
Der Trichter im E-Commerce Marketing
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Du kennst vermutlich den Begriff „Sales Funnel“ bzw. „Verkaufstrichter“, aber kannst du erklären, wie er funktioniert? Wenn nicht, ist das kein Problem; wir erklären ihn dir an dieser Stelle. Der einfachste Weg, um den Verkaufstrichter zu verstehen, ist das AIDA-Modell: Awareness (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Decision (Entscheidung) und Action (Handlung).
Stell dir alle Menschen vor, die im Internet unterwegs sind, egal ob sie eine Verbindung zu deiner Marke haben oder nicht. Milliarden von Menschen auf der ganzen Welt nutzen jeden Tag das Internet, aber nicht alle – tatsächlich nicht einmal die meisten – gehören zu denen, auf die es deine Marke abgesehen hat.
Ein Trichter hilft dir, unter den Milliarden von Leuten die zu finden, die bereit sind, in deinem Onlinshop etwas zu kaufen. Zuerst machst du deine Zielgruppe auf deine Marke aufmerksam. Wenn sie deinen Shop oder deine Produkte nicht kennen, werden sie nicht bei dir einkaufen.
Als erster Schritt in deinem E-Commerce Marketing ist die Awareness-Phase die, in der du das größte „Netz“ auswirfst. (Deshalb wird es „Trichter“ genannt; du beginnst mit weitreichenderen Zielen und grenzt dann immer weiter ein.)
Am Anfang besteht dein Ziel darin, deine Zielgruppe auf verschiedene Arten auf deine Marke aufmerksam zu machen: Du nutzt Hashtags, die sie verwenden, schaltest dort Anzeige, wo sie sie sehen, bist in den sozialen Medien präsent und veröffentlichst Content, der sie interessiert, beispielsweise Blog Posts und Videos zu Themen, die ihnen gefallen.
Eine weitere beliebte Strategie ist die Verwendung von sogenannten Lead Magnets, um Aufmerksamkeit zu erregen und aus dieser Aufmerksamkeit Interesse zu machen. Ein Lead Magnet ist ein Werbegeschenk, das du im Gegenzug zu den Kontaktinformationen deiner Zielgruppe bietest, in der Regel ihre E-Mail-Adresse. Wenn du schon jemals online einen Persönlichkeitstest gemacht hast, der nach deiner E-Mail-Adresse gefragt hat, um das Ergebnis zu bekommen, bist du mit einem Lead Magnet in Kontakt gekommen. Zu weiteren bekannten Lead Magnets gehören:
- Exklusiver Content
- Kurze Trainings
- eBooks
- Checklisten und Spickzettel
- Templates
- Toolkits
Wenn du einen Lead Magnet anbietest, wird nicht jeder, der ihn sieht, darauf einsteigen. Diejenigen, die sich für ihn interessieren, befinden sich nun „im Trichter“, und bewegen sich in Richtung eines Kaufs.
Nach der Awareness-Phase kommt die Interest-Phase, in der das Interesse der potenziellen Käufer weiter gesteigert wird. In dieser Phase nutzt du die gesammelten E-Mail-Adressen und erfüllst das Versprechen des Lead Magnets. Außerdem stärkst du dort deine Beziehung zu deinen potenziellen Kunden durch noch relevanteren Content oder indem du ihnen direkt sagst, weshalb deine Produkte so toll sind. Wenn du Adressen für einen Newsletter gesammelt hast, kannst du diesen nutzen, um bestimmte Produkte hervorzuheben und Neuigkeiten zu deinem Unternehmen mitzuteilen, beispielsweise Verkaufsevents und Rabatte.
Neben den E-Mails erweisen sich in dieser Phase dein Social Media und dein Content Marketing als nützlich. Je mehr Leute etwas über dich und deine Produkte lesen, sei es auf Blogs oder in den sozialen Medien, umso interessierter werden sie.
Der nächste Schritt im Trichter heißt Decision-Phase, in der deine potenziellen Kunden sich entscheiden, ob sie bei dir kaufen oder nicht. In der Regel braucht es dafür etwas Überzeugungskraft und die effektivsten Ansätze sind:
- Social Proof. Das bedeutet zu sehen, dass anderen deine Marke gefällt, um zu belegen, dass sie sich lohnt, beispielsweise durch Empfehlungen früherer Kunden (am besten bekannte) oder positive Bewertungen und Social-Media-Posts über dich von Freunden und der Familie.
- Durchdachte Posts, die dein einzigartiges Wertversprechen zeigen; es reicht nicht zu sagen, dass dein Produkt das beste in seinem Bereich ist, du musst deinen potenziellen Kunden zeigen, dass es die beste Wahl für sie ist
- Kostenlose Proben oder Testphasen, abhängig von deinem Angebot
Obwohl Kunden in der Decision-Phase entscheiden, ob sie etwas von dir kaufen, ist sie nicht das Ende des Trichters. Es ist eine Sache, sich für einen Kauf zu entscheiden, aber etwas völlig anderes, tatsächlich auf den „Jetzt kaufen“-Button zu klicken.
Dies bringt uns zur letzten Phase deines Verkaufstrichters, der Action-Phase – der Kern deines gesamten E-Commerce Marketings. Du hast deinen Interessenten die Tür geöffnet, aber jetzt müssen sie auch durchgehen. Diejenigen, die wirklich das wollen, was du verkaufst, werden es kaufen, aber es kann nicht schaden, denjenigen, die noch Bedenken haben, den Deal etwas zu versüßen. Hier sind ein paar Möglichkeiten, dies zu tun:
- Biete kostenlosen Versand
- Biete einen Rabatt für die erste Bestellung
- Biete die Möglichkeit, nach dem Kauf an einer Verlosung teilzunehmen, oder eine andere Möglichkeit, etwas zu gewinnen
Das richtige Angebot hängt von deinem Produkt oder Service ab. Für SaaS-Produkte könnte dies eine kostenlose oder vergünstigte Migration für neue Kunden sein. Für Plüschtiere könntest du „Kaufe eins, erhalte zwei“ anbieten.
Wie du vielleicht gemerkt hast, ist der Weg von Awareness zu Action nicht immer akkurat und linear. Manch einer findet deine Marke vielleicht durch die Explore-Seite auf Instagram, schaut sich dein Profil an und kauft dann etwas, ohne in deinem E-Mail-Verteiler zu landen oder deine Bewertungen zu lesen. Das Wichtige ist, dass du all diese Optionen für diejenigen parat hast, die sie brauchen – ansonsten schränkst du dich und deine Verkäufe ein.
Arten des E-Commerce Marketings: Der Trichter in Aktion
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Deine Marke ist einzigartig, daher sollte auch dein E-Commerce Marketing einzigartig sein. Dein Verkaufstrichter kann relativ simpel sein und nur eine oder zwei Strategien nutzen. Oder er ist komplex mit vielen Strategien gleichzeitig und mehrere Ströme potenzieller Käufer laufen in einem großen Verkaufstrichter zusammen.
Hier sind ein paar beliebte Strategien für E-Commerce Marketing, die du nutzen kannst, um deinen Verkaufstrichter aufzubauen:
Social Media
Wenn du Social Media nutzt, hast du auch schon Werbeanzeigen in den sozialen Medien gesehen. Tatsächlich hast du schon sehr viele Anzeigen gesehen… und du hast wahrscheinlich schon Dinge durch sie gekauft. Social Media Anzeigen und deine gesamte Social-Media-Präsenz verraten der Welt, dass es deine Marke gibt. Sie führen deine Follower auf direktem Weg zu deinem Onlineshop.
Nicht alle Social Media Anzeigen sind gleich. Du kannst Anzeigen schalten, die direkt deine Produkte und Dienstleistungen bewerben, und du kannst Anzeigen schalten, die die Social-Media-Präsenz deiner Marke verstärken. Anzeigen der ersten Kategorie zeigen in der Regel bestimmte Produkte oder Dienstleistungen und haben einen Call-to-Action wie „Jetzt kaufen“ oder „Einen Termin buchen“. Die zweite Art der Anzeigen, also die, die auf dich aufmerksam machen, zeigen in der Regel deine Marke als Ganzes oder bieten einen Lead Magnet. Diese Anzeigen verfügen meist über einen Call-to-Action, der zum Liken, Folgen oder Abonnieren deiner Seite auffordert.
Ein weiterer Weg, um deine Marke in den sozialen Medien zu vermarkten, ist, einfach in den sozialen Medien aktiv zu sein. Kundenfragen beantworten, sich um ihre Probleme kümmern, Neuigkeiten mitteilen und Interesse bei deinen Followern wecken. Glücklicherweise kostet dich dieses E-Commerce Marketing nichts als Zeit.
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist eine der ältesten und meist genutzten Formen des E-Commerce Marketings, weil es – vereinfacht gesagt – funktioniert. Laut OptinMonster sind die Klickraten bei E-Mails sechsmal höher als bei Facebook, Instagram und Twitter zusammen.
E-Mail-Marketing ist mehr als nur das Verschicken von Newslettern an die Adressen auf deiner Liste. Es beinhaltet auch strategische E-Mails, um bestimmte Ziele zu erreichen, beispielsweise Warenkorb-Erinnerungen. Im Grunde decken E-Mails alle Bereiche ab. Du kannst deinen Followern von Rabatten und Werbeaktionen erzählen, du kannst sie wissen lassen, dass du neuen Content auf deinem Blog gepostet hast, du kannst ihnen Lead Magnets anbieten und du kannst persönliche Unterhaltungen führen, wodurch sich deine Marke wie ein enger Freund anfühlt.
E-Mail-Marketing passt in alle Phasen deines Verkaufstrichters, besonders in die Phasen Interest, Decision und Action. Verschiedene E-Mails erreichen verschiedene Ziele und während du deine E-Mail-Kampagnen entwickelst, wirst du sehen, wie sich dein Trichter mit ihnen entwickelt.
Blogging & Vlogging
Schriftliche Blogs und Video Blogs sind zwei Arten von Content Marketing, die sich hervorragend eignen, um deine potenziellen Kunden auf deine Marke aufmerksam zu machen. Kreiere die Art Content, den deine potenziellen Kunden wollen, und wenn du dir nicht sicher bist, was sie wollen, schaue dir an, welche Art Content ähnliche Marken posten.
Wenn du eine Bekleidungsmarke bist, können Blog Posts darüber, wie deine Kleidung getragen werden soll, hilfreich sein. Wenn du eine Marke für Haustierprodukte bist, gefällt deinen Followern vielleicht ein Video über die außergewöhnlichsten Katzenzüchtungen oder eine Compilation von Hunden, die lustige Dinge machen.
Schaue über den Tellerrand hinaus wenn du deinen Content planst und gibt deinen potenziellen Kunden etwas, das ihre Aufmerksamkeit erregt. Blogs und Videos passen genau wie E-Mails in verschiedene Abschnitte deines Trichters.
Sie erregen nicht nur die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden, sondern teilen auch Informationen, die deine Marke reizvoll machen (die Interest-Phase). Sie können auch Social Proof zeigen und – wenn du Gastbeiträge auf deinem Blog postest – Social Proof sein.
SEO
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist die Kunst, deine Seite in den Suchergebnissen weiter oben erscheinen zu lassen. Die meisten Leute denken an Keywords, wenn sie an SEO denken, aber das ist noch nicht alles. SEO beinhaltet auch das Veröffentlichen von qualitativ hochwertigem und relevantem Content, eine Website, die schnell lädt, Links auf andere Webseiten und ja, wirkungsvolles Design.
SEO befindet sich ganz oben in deinem Trichter. Indem du deine Anzeigen und Website für Suchmaschinen optimierst, baust du eine Beziehung zu mehr Leuten auf, die nach deinen Produkten oder Dienstleistungen suchen – selbst wenn sie sich nicht bewusst sind, dass deine Marke existiert.
SEA
Bei der Suchmaschinenwerbung (SEA) geht es darum, dass deine Produkte in den Ergebnissen der Suchmaschinen höher erscheinen, indem du für Werbeflächen bezahlst. Ein Weg sind Pay-per-Click-Kampagnen (auch PPC-Kampagnen genannt), also Anzeigen, die auf der Ergebnisseite einer Suchmaschine erscheinen und für die du nur bezahlst, wenn sie jemand anklickt. Ein anderer Weg ist Google Shopping, wo du dafür bezahlst, dass deine Produkte oben in den Suchergebnissen von Google Shopping erscheinen, wenn jemand nach deinen Keywords sucht.
Genau wie SEO sitzt SEA ganz oben in deinem Trichter. Anzeigen erregen Aufmerksamkeit und sorgen dafür, dass Personen, die deine Marke besser kennenlernen möchten, auf die Links klicken und bei dir landen.
Nutzergeneriertes Marketing
Beim nutzergenerierten Marketing ermunterst du im Grunde deine Follower dazu, dein Marketing für dich zu übernehmen. Dies kann Teil einer Social-Media-Marketingstrategie sein, beispielsweise indem du ein Hashtag kreierst, das sie nutzen können, oder indem du einfach deine Kundenbewertungen auf deinen Kanälen teilst.
Mit seinem integrierten Social Proof passt nutzergeneriertes Marketing in verschiedene Teile deines Trichters. Am oberen Ende des Trichters eignet es sich perfekt, um auf deine Marke aufmerksam zu machen, denn wenn die Leute deine Marke in den Posts ihrer Freunde sehen, erfahren sie deinen Namen und erkennen ihn wieder, wenn er wieder in ihren Feeds und Suchergebnissen auftaucht. Außerdem weckt es Interesse, denn wenn sie deine Marke „in freier Wildbahn“ sehen, denken sie „Hmm… das ist ein cooles Produkt. Das sollte ich mir mal anschauen.“ Und sobald sie sich deine Seite angesehen haben, ist es oftmals der letzte nötige Schubser zu wissen, dass du bereits jede Menge Fans hast, um zu sagen „Ja, das kaufe ich.“
Lokales Marketing
Und schließlich darfst du nicht vergessen, dass E-Commerce Marketing nicht nur online stattfinden muss. Printanzeigen, Banner, Events – es gibt viele Wege, dein E-Commerce-Unternehmen in der realen Welt zu bewerben. Du könntest zum Beispiel ordentlich an Boden gewinnen, indem du dir einen Stand auf einer lokalen Messe oder einen Platz in einem Pop-up-Store sicherst, besonders wenn du materielle Produkte anbietest. Genau wie nutzergeneriertes Marketing schafft lokales Marketing Bewusstsein und weckt Interesse.
Lokales Marketing kann zudem etwas, das nutzergeneriertes Marketing nicht kann: Es lässt potenzielle Kunden dein Produkt ausprobieren, bevor sie es kaufen. Egal wie allgegenwärtig E-Commerce auch wird, es gibt immer noch Leute, die davor zurückschrecken, Produkte online zu kaufen – besonders Dinge wie Klamotten, Beauty- und Hautpflegeprodukte, die die Leute ausprobieren wollen, bevor sie sie kaufen. Indem du an lokalen Events teilnimmst, gibst du potenziellen Käufern die Gelegenheit, dein Produkt anzufassen, es zu probieren und zu entscheiden, ob es etwas für sie ist.
Finde die Art von E-Commerce Marketing, die am besten zu dir passt
Du musst nicht jede Form des E-Commerce Marketings nutzen, um erfolgreich zu sein. Tatsächlich wirst du wahrscheinlich erfolgreicher sein, wenn du nur eine oder zwei Strategien wirklich gut nutzt, statt alle zu probieren und am Ende nur dein Marketingbudget zu verprassen.
Für deine ersten Kampagnen solltest du nach den „niedrig hängenden Früchten“ greifen – z. B. E-Commerce Marketingstrategien, die nicht deine gesamte Zeit und finanziellen Mittel aufbrauchen, indem du beispielsweise jeden Tag in den sozialen Medien postest und herausfindest, welche Hashtags deine Zielgruppe am besten erreichen. Ein weiterer guter Weg, um herauszufinden, welche Strategie am besten zu deiner Marke passt, ist, zu schauen, wie Marken wie deine sich vermarkten, und dich von ihnen inspirieren zu lassen. Das bedeutet nicht, dass du sie direkt kopieren sollst. Schau dir vielmehr ihre Strategien an, um zu verstehen, warum diese Strategien funktionieren und wie du die gleichen Strategien nutzen kannst, um deine Zielgruppe zu erreichen.
E-Commerce Marketing ist außerdem zukunftsweisend. Achte auf die neuesten Trend und weshalb sie so gut funktionieren. Heutzutage nutzen Marken Strategien wie Live Chats und künstliche Intelligenz, um Besuchern ein personalisiertes Erlebnis in ihrem Shop zu bieten.
Analysiere die Ergebnisse deiner Strategien
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Während du unterschiedliche Strategien für E-Commerce Marketing nutzt, musst du deine Ergebnisse analysieren. Dadurch kannst du deine zukünftigen Marketingkampagnen verfeinern, um deine potenziellen Kunden besser vom Kauf zu überzeugen.
Bei Strategien wie E-Mail-Marketing und Social Media Anzeigen sind Analyse-Tools in die verwendete Software eingebaut. Du kannst Daten zu allem, was für deine Kampagnen relevant ist, sammeln, zum Beispiel von wo auf der Welt der Traffic deiner Website kommt, wie viele Leute deine Anzeigen gesehen und wie viele sie angeklickt haben, ebenso wie viele Leute deine E-Mail geöffnet haben und wie viele tatsächlich auf den Link in ihr geklickt haben. Eine weitere relevante Information ist, ob dein Traffic hauptsächlich von Desktop-Computern oder Mobilgeräten stammt, welche Browser deine potenziellen Kunden nutzen und du erhältst demografische Informationen.
Die Daten, die du sammelst, helfen dir, deinen Trichter so anzupassen, dass er effizienter wird. Zunächst einmal kannst du deine Anzeigen genauer ausrichten und dein Branding so verfeinern, dass es besonders deine fokussierte Zielgruppe anspricht. Noch wichtiger ist, dass du Probleme im Trichter lokalisieren kannst. Du findest vielleicht heraus, dass viele Leute deine Anzeigen sehen, aber nur wenige sie tatsächlich anklicken. Wenn das der Fall ist, musst du dich auf den oberen Teil deines Trichters konzentrieren und dich mehr dabei ins Zeug legen, Bewusstsein zu schaffen und Interesse zu wecken.
Wenn du stattdessen jede Menge Follower und Abonnenten hast, aber im Vergleich dazu viel zu wenig Käufer, steckt das Problem am unteren Ende des Trichters. In diesem Fall musst du deine Käufer besser davon überzeugen, auf „kaufen“ zu klicken, indem du zum Beispiel eine Mail verschickst, die sie an ihren Warenkorb erinnert oder einen zeitlich begrenzten Rabatt bietest.
Entwicklung deines E-Commerce Marketings
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Bist du bereit, dein unverwechselbares E-Commerce Marketing zu entwickeln?
Bevor du mit irgendeiner Form von erfolgreichem E-Commerce Marketing loslegen kannst, benötigst du eine klar definierte Marke. Wenn du noch keine hast, lies unseren Guide zu E-Commerce Branding und schaffe eine dreidimensionale Persona für deine Marke. Sobald du festgelegt hast, welche Art Marke du sein möchtest, nutze dies als Designhilfe für:
- Logo
- Website
- E-Mail Templates
- Tonfall der Texte
- Grafiken und andere Bilder
- Social-Media-Profile
- Werbung
- Produktverpackung
- Produktdesign
Nachdem deine Marke bereit ist, online zu gehen, ist es an der Zeit, eine responsive Website und passende Social-Media-Seiten zu erstellen, die zu deiner Marke passen. Danach musst du dein E-Commerce Marketing testen, zum Beispiel deine bezahlten Anzeigen und Lead Magnets. Beginne klein und arbeite dich hoch. Dich mit Influencern zusammenzutun und mit anderen Marken zu kollaborieren sind Strategien, die besser funktionieren, wenn du in der Branche Fuß gefasst hast, also stelle diese erst einmal in den Hintergrund.
Während du verschiedene Strategien ausprobierst, grenze ein, welche für deine Marke funktionieren und konzentriere deine Ressourcen auf diese. Vielleicht engagierst du sogar einen Marketingberater, der dir hilft, oder sogar eine ganze Marketingagentur, die sich für dich um dein Marketing kümmert, aber vergiss nicht, dass dies teuer werden kann. Ob du es selbst machst oder einen Berater oder eine Agentur beauftragst, hängt von deinem Budget ab und wie wohl du dich damit fühlst, dein E-Commerce Marketing selbst in die Hand zu nehmen.
Mach das Beste aus deinem E-Commerce Marketing
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Egal welche Plattformen und Kampagnen dein E-Commerce Marketing nutzt, es muss großartiges Design enthalten. Selbst eine perfekt durchgeführte E-Mail-Kampagne oder Social-Media-Präsenz fällt in sich zusammen, wenn sie nicht gut aussieht. Und gutes Aussehen ist nur ein Teil großartigen Designs. Deine Designs müssen auch funktionieren, also Followern nicht nur zeigen, was du anbietest, sondern auch weshalb es so toll ist.
Trübe deinen Onlineshop nicht durch minderwertiges Design. Kooperiere mit einem erfahrenen Designer, um eine unaufhaltsame, verkaufsfördernde E-Commerce Marketingmaschine zu kreieren.