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Viele Schweizer KMU reizt der Schritt auf den internationalen Markt. Damit dieser möglichst reibungslos verläuft, sollte man Experten zufolge bestimmte Fallen unbedingt vermeiden.
Die Schweiz bringt aufgrund ihrer (kleinen) Grösse und ihrer (grossen) Komplexität, z.B. Mehrsprachigkeit, viele KMU dazu, ihr Geschäft über die Landesgrenzen hinaus erweitern zu wollen. "Einige Unternehmen finden innerhalb der Schweizer Grenzen keine oder nicht genug Kunden", stellt Sylvain Jaccard, Direktor von S-GE für die Westschweiz, fest. Ähnlich sieht es François Pugliese, Geschäftsführer des waadtländischen Bettenherstellers Elite: "Ein Schweizer KMU, das sein Verkaufsvolumen und seine Bekanntheit erhöhen will, kommt um den Export nicht herum." Der Unternehmer erinnert sich, dass er bei einigen Schweizer Vertriebspartnern erst durch eine ausländische Messe bekannt wurde. Das Exportgeschäft ist jedoch ein grosser Schritt, den man vorbereiten und begleiten muss. Sylvain Jaccard und François Pugliese haben dazu fünf wertvolle Tipps parat.
1. Vor dem Start die richtigen Fragen stellen
"Das Exportgeschäft ist nicht leicht, es ergibt sich nicht von selbst und ist nicht für alle KMU geeignet", warnt Sylvain Jaccard. "Ein erfolgreicher Unternehmer ist ausserdem nicht automatisch ein erfolgreicher Exporteur; das sind zwei verschiedene Berufe." Vor dem Beginn des grossen Abenteuers müsse man sich fragen, ob das Produkt wirklich für den Verkauf im Ausland geeignet ist und "ob man bereit ist, die nötige Zeit und die nötigen Ressourcen für eine Geschäftstätigkeit im Ausland zu investieren", ergänzt er. Denn "ohne die entsprechenden finanziellen Mittel ist jedes Exportgeschäft utopisch". Das gilt sogar für den Online-Verkauf, dessen Kosten im Bereich Kommunikation und Marketing man nicht unterschätzen sollte, und auch für grundsätzlich "leichtere" Märkte wie Frankreich oder Deutschland.
2. Den Zielmarkt definieren
"Als ich vor zehn Jahren beschlossen habe, die Bettwaren von Elite auch ausserhalb der Schweiz auf den Markt zu bringen, habe ich den Zustand meiner Branche im Ausland analysiert, um zu wissen, wo ich am besten anfangen sollte", erzählt François Pugliese. "Ich stellte zum Beispiel fest, dass es in England bereits viele Matratzenhersteller auf dem Markt gab, andererseits aber die lokale Konkurrenz in den Vereinigten Arabischen Emiraten, wo "Swiss made" einen sehr guten Ruf hat, sehr gering war." Aus Sicht des Unternehmers ist es auch wichtig zu beobachten, ob die Märkte schon durch internationale Konkurrenten gesättigt sind. Und wenn sich interessante Gelegenheiten bieten, sollte man sie beim Schopfe packen: "In Frankreich hatten wir schnell die Möglichkeit, direkt mit einigen Luxushotels zusammenzuarbeiten, und in Italien traf ich einen Vertriebspartner, der besonders gut verstand, was unsere Philosophie ausmacht."
Sylvain Jaccard fasst das Ganze so zusammen: "Die Basis ist die Frage danach, ob es auf einem bestimmten Markt Kunden gibt und ob diese bereit sind, für ein Produkt Schweizer Preise zu bezahlen." Da die Erschliessung jedes neuen Marktes Geld koste, sollte man auch nicht zu viele auf einmal erobern wollen, ergänzt der Westschweizer Direktor von S-GE.
3. Hilfe in Anspruch nehmen
Sowohl François Pugliese als auch Sylvain Jaccard sind überzeugt: Ein erfolgreiches Exportgeschäft beruht auf einem soliden Netzwerk und auf dem Know-how von Experten. "Bei Elite vertrauen wir auf die Erfahrung von S-GE; Vorteile dieser Organisation sind der Kontakt zu lokalen Netzwerken, die in der Lage sind, die besten Geschäftsgelegenheiten vor Ort zu finden, sowie die Hilfe bei administrativen Angelegenheiten", berichtet François Pugliese.
Insgesamt begleiten die Teams von S-GE jedes Jahr mehr als 5'000 Unternehmen bei ihren Exportgeschäften. Sylvain Jaccard bestätigt: "Wenn man in den Export einsteigt, gibt es einen enormen Informationsbedarf." S-GE hat dazu ein neues Tool namens GoGlobal Cockpit entwickelt, um den Unternehmen bei der Auswahl der für ihre Produkte jeweils attraktivsten Märkte zu helfen.
4. Den Markt testen
"Bevor man sich dauerhaft und mit hohen Kosten irgendwo niederlässt, sollte man den Markt testen und sich eine Hintertür offenhalten, falls das Ergebnis negativ ausfällt", rät Sylvain Jaccard. Die optimale Lösung? "Sogenanntes ‘Soft Landing’, zum Beispiel der Aufbau einer provisorischen, schlanken Infrastruktur."
Von der Bindung an einen Exklusivpartner in der Region rät der Experte von S-GE dagegen ganz klar ab. "Wenn die Zusammenarbeit schiefläuft, ist das für die Exporttätigkeit das Todesurteil." Allgemein sollte man verhindern, dass ein lokaler Vertriebspartner die Macht über den Verkauf hat, und stattdessen immer selbst involviert und auf dem Laufenden bleiben.
5. Die grössten Herausforderungen kennen und antizipieren
Laut François Pugliese besteht ein häufiger Fehler darin zu unterschätzen, wie viel Zeit und Geld man in das Exportgeschäft investieren muss. Eine weitere Herausforderung? "Die Suche nach den passenden Personen, die das Unternehmen im Ausland vertreten können." Elite hat beispielsweise in Asien einmal eine schlechte Erfahrung gemacht: "Dort wollte ein Vertriebspartner um jeden Preis kurzfristig viel Geld verdienen, was im Gegensatz zu unserer Philosophie stand." Für Sylvain Jaccard ist vor allem entscheidend, dass man sich nicht entmutigen lässt: "Manchmal dauert es Jahre, bis man die Früchte ernten kann, die man auf einem ausländischen Markt gesät hat."
Informationen
Zum Thema
Schweizer Exporte in Zahlen
- Die Bedeutung der KMU für die Schweizer Wirtschaft spiegelt sich auch im Aussenhandel wider. Laut Angaben der Eidgenössischen Zollverwaltung (EZV) waren im Jahr 2016 neun von zehn Exportunternehmen KMU. Sie trugen in Höhe von 45% (CHF 136 Milliarden) zu den im Ausland generierten Umsätzen bei.
- Im ersten Quartal 2021 stiegen die Schweizer Exporte zum dritten Mal in Folge, wie die EZV mitteilt. Im Vergleich zum Vorquartal erhöhten sie sich um 4,8% auf CHF 58,1 Milliarden und lagen somit über dem Niveau, das sie vor der Pandemie erreicht hatten.
- Auf allen wichtigen Märkten kam es in diesem Zeitraum zu einem kräftigen Anstieg der Ausfuhren. In Nordamerika wuchsen sie um 18,5% (auf CHF 12 Milliarden), in Europa um 4,6% (auf CHF 32,6 Milliarden) und in Asien um 2,6% (auf CHF 13,5 Milliarden).
Letzte Änderung 02.06.2021