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Nach ausführlichen Gesprächen mit Kunden in den letzten Tagen, habe ich festgestellt, wie viel Arbeit noch zu tun ist, damit Marketingteams das Potenzial digitaler Lösungen erkennen und die Kundenreichweite steigern können.
Als Beispiel nehme ich ein Unternehmen, das über sachliche Ressourcen (Callcenter oder Aussendienst) verfügt, um die Lead-Generierung zu starten und qualifizierte Leads zu konvertieren. Ein Unternehmen mit einem solchen Verkaufsmodell verfügt meistens über ein Produkt/eine Dienstleistung, die auch komplexer sein kann und gleichzeitig eine erhebliche Investition darstellt, eine emotionale Basis hat, das Leben verändert oder die Vereinbarung von Terminen erfordert.
Bis vor kurzem war es möglich, eingehende Leads über das Vertriebs- und Kundencenter zu bearbeiten und Anfragen aus den verschiedenen Kanälen, wie Telefon, Sms Messenger, Live-Chat oder Social-Media-Nachrichten, zu beantworten. Gleichzeitig machte das immer eine Person notwendig, die das bewältigte, und daher war das teuer und konfliktreich, wenn das Vertriebsteam alle Kontaktinformationsdaten direkt verarbeiten musste, die guten wie die schlechten.
Vermarkter standen unter grossem Druck, in Hinblick auf die nächste Generation hoch qualifizierter Leads, um sicherzustellen, dass die Akquisitionskosten für Neukunden nicht zu hoch ausfallen (Marketingkosten plus die Kosten für Ressourcen, um einen neuen Kunden zu generieren), die Gewinnspanne und den Profit.
Wie wäre es stattdessen, Menschen durch eine Automatisierungstechnik zu ersetzen, um sicherzustellen, dass Vermarkter den Vertriebsteams ausreichend gute Leads liefern und gleichzeitig die Kundenreichweite erhöhen?
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Kundeninformationen durch die Automatisierung zu qualifizieren, bevor Sie diese an Ihre Verkaufsteams weiterreichen. Sie können je nach Kanal differenzieren. Hier einige Beispiele:
Verwenden Sie einen Chatbot, um einige Fragen zu stellen und Leads über die Instant-Messenger-Kanäle zu qualifizieren. Von der Antwort abhängig, können Sie diese direkt an ein Vertriebsteam weiterleiten oder in einen automatisierten Lead-Nurturing-Prozess einbinden, um sie weiter zu qualifizieren. Übrigens zeigen Studien bereits, dass Chatbots immer mehr einer akzeptablen Kommunikationsmethode geraten oder sogar als Einkaufs-Assistent selbst betrachtet werden.
Verwenden Sie eingehende und ausgehende Anrufsysteme mit einer natürlichen Sprachverarbeitung, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen und benötigten Elemente einsetzen, um einen Lead weiter zu qualifizieren. Wenn das System die Sprache nicht korrekt interpretiert, können Sie den Kunden immer noch an das Callcenter weiterleiten. Dagegen haben Sie mit dem System bis zu 70 Prozent Ressourcen eingespart. Hier haben Sie ein Beispiel für eine auf dem Markt bereits vorhandene Lösung, die Sie verwenden können. . Die Lösungen können ohne Code-Kenntnisse in die Marketing-Automatisierungslösung integriert werden … das erhöht die Erreichbarkeit erheblich. Sie können die Plug-Ins für den Amazon-Alexia-Voice-Service und die Google Kontaktcenter-AI verwenden.
Warum nicht ein Lead-Scoring-Modell und aufeinander aufbauende Formulare für die Marketing-Automatisierungslösung verwenden? Sie können damit beginnen, lediglich zwei Informationen Ihres Leads zu verarbeiten und das Eingangsvolumen erhöhen, um die Leads anschliessend in einen Nurturing-Prozess einzugliedern (per E-Mail, Sms, Benachrichtigung über In-App-Notification oder Sprachanrufe). Bei jeder Stufe erhalten Sie mehr Informationen, bis Sie an den Punkt gelangen, an dem Ihre Leads qualifiziert genug sind, um an das Vertriebsteam weitergeleitet zu werden. Das ist eine grossartige Möglichkeit, das Lead-Volumen zu erhöhen und die Kundenreichweite zu steigern, während der qualitative Bestandteil im Verkaufstrichter (Funnel) erhalten bleibt.
Die Technologie ermöglicht die Erstellung sehr intelligenter Verkaufstrichter, um Ihr ROMI zu maximieren, dabei das Vertriebsteam glücklich zu machen (das dann nur mit qualifizierten Leads arbeitet) und zu guter Letzt Ihr Unternehmen erfolgreicher zu machen, indem mehr Verkäufe zu geringeren Kosten abgeschlossen werden.