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Sales + Marketing = Smarketing?
September 22, 2020
Smarketing ist ein neues Schlagwort in der Welt des Sales und Marketings. Hubspot definiert Smarketing wie folgt: „…die Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, die durch häufige und direkte Kommunikation zwischen den beiden geschaffen wird.“
Da das Endziel eines Unternehmens für alle gilt, macht es Sinn, Verkaufs- und Marketingprozesse in die Verfolgung dieser Endziele zu integrieren. Dadurch wird die Akquisition von Leads und deren Umwandlung wesentlich reibungsloser. Für den Kunden ist es ebenso sinnvoller, eine zusammenhängende Erfahrung zu machen. Eine Diskrepanz zwischen Vertrieb und Marketing kann zur Verwirrung der Verbraucher und zu entgangenen Chancen führen.
Anstatt Vertriebs- und Marketingteams wie konkurrierende Einheiten zu behandeln, macht ein Unternehmen, das einen kooperativen Ansatz verfolgt, sie alle zu einem Teil desselben Teams. Wenn man sie als Verbündete zusammenbringt, wird sich das auch positiv auf das Endergebnis eines Unternehmens auswirken. Einige Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingkräfte zusammengelegt haben, meldeten sogar ein Umsatzwachstum von 20%.
Wie sieht also Smarketing innerhalb eines Unternehmens aus?
Erstens müssen die Verkaufs- und Marketingteams eines Unternehmens hinsichtlich ihres Zielmarktes auf derselben Seite stehen. Sie sollten auch wissen, was ihre jeweiligen Ziele sind. Wie viele Leads sollte das Marketing einbringen? Wie schnell sollte der Vertrieb einem Lead folgen? Wenn Sie sicherstellen, dass alle aufeinander abgestimmt sind, wird der Prozess viel einfacher. Es ist wie bei einem Team, das zusammen auf einem Fußballfeld spielt. Sowohl das Innen- als auch das Außenfeld wissen, wann und wohin sie den Ball schiessen müssen. Eine klare Verkaufs- und Marketingstrategie ist von entscheidender Bedeutung.
Verwendung einer gemeinsamen Terminologie
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing hängt auch von der Verwendung einer gemeinsamen Terminologie ab. Wenn Begriffe festgelegt sind, wird nicht nur der Austausch zwischen den Abteilungen klarer, sondern auch der Prozess für den Kunden gestrafft. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Verbraucher gemischte Botschaften erhält.
Häufige Vertriebs- und Marketingsitzungen
Zu sagen, dass Verkaufs- und Marketingteams zusammenarbeiten, klingt in der Theorie schön, muss aber auch in die Praxis umgesetzt werden. Regelmässige Treffen sorgen dafür, dass die Vertriebs- und Marketingteams physisch zusammenkommen und sich auf ein gemeinsames Ziel konzentrieren. Das Vertriebs- und Marketingmanagement sollte auch eng zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht werden, oder um diese Ziele festzulegen.
Zweck der Treffen ist es, den gemeinsamen Fortschritt zu verfolgen und den Smarketing-Prozess zu verfeinern. Die Zusammenführung von Ideen, Ressourcen und Vorschlägen in Sitzungen kann den gesamten Prozess unterstützen. Wenn Sie Teams als Verbündete zusammenbringen, werden Gegensätze abgebaut und durch die Möglichkeit ersetzt, auf dem Erfolg des anderen aufzubauen.
Grenzen schaffen
Auch wenn der Zweck des Smarketings darin besteht, die Verkaufs- und Marketingteams zusammenzubringen, müssen Sie ihre jeweiligen Zuständigkeiten abgrenzen. Sie sollten klare Grenzen zwischen dem Ort, an dem das Marketing endet, und dem Ort, an dem der Verkauf beginnt, ziehen. So kann eine Einmischung vermieden werden. Schliesslich sind Verkauf und Marketing zwei verschiedene Fachgebiete, die unterschiedliche Fähigkeiten erfordern. Mitarbeiter müssen wissen, welche Rolle sie in einem Unternehmen spielen und wie sie zusammenpassen, um Reibungsverluste gering zu halten.
Geschlossener Berichtskreislauf
Jeder aus dem Verkauf oder Marketing sollte in der Lage sein, zu erkennen, wo sich ein bestimmter Lead im Verkaufs- und Marketingprozess befindet. Man sollte sie niemals im Ungewissen lassen: „Hey, was ist denn mit dem Typen passiert, den ich im Juni auf diesem Seminar getroffen habe?“ Sie sollten in der Lage sein, ein Programm zu eröffnen und genau zu sehen, wo dieser Typ im Kaufprozess steht. Wir empfehlen den Einsatz von Marketing Automation und einer CRM-Software, um beiden Teams Datenzugriff zu ermöglichen und Transparenz zu schaffen. Ein geschlossener Berichtskreislauf bietet auch Gelegenheiten für Diskussionen in beide Richtungen und Input zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Die Angleichung der Vertriebs- und Marketingprozesse gibt beiden Seiten das Gefühl, auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten.
Die Moral?
Die Erstellung eines Plans zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing kann den Gewinn eines Unternehmens steigern. Dies geschieht, indem man sich gegenseitig aufbaut, anstatt sich gegenseitig zu vernichten. Umgebungen, in denen die Vertriebs- und Marketingteams konkurrierende Rivalen sind, machen nicht viel Sinn, wenn das Hauptziel dasselbe ist. Um Vertriebs- und Marketingausrichtung zu schaffen, muss ein Unternehmen die Beziehungen und Gespräche zwischen den Abteilungen verbessern. Smarketing bringt Verkauf und Marketing zum Nutzen des gesamten Unternehmens in ein und dasselbe Team. Das ist smartes Marketing!