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The King of sales
Die Geschichte.
Diese Geschichte handelt von Martin dem Verkäufer, der im Verkauf keinen Erfolg mehr hatte. Er wusste, dass er einen neuen Weg finden muss, damit er das Verkaufen wieder mit viel Freude und Leidenschaft ausüben kann, um wieder erfolgreich zu werden.
Autor: Dino Dumoulin
Es war einmal ein sehr erfolgreicher Verkäufer. Man nannte ihn innerhalb und ausserhalb der Branche „King of Sales“. Er genoss seine finanzielle Unabhängigkeit, seine Sicherheit und war glücklich. Die Leute, die ihn kannten, respektierten und bewunderten ihn. Er lebte mit der Einstellung, dass man die Kunden als Menschen betrachten soll. Erfolgreiche Verkäufer, hat er herausgefunden, verkaufen dem Kunden keine Produkte bez. Dienstleistungen, sondern Lösungen und Erfahrungen. Führungspersönlichkeiten verkaufen ihre Strategien den Mitarbeitenden, indem sie motivieren, loben und ihnen die nötige Wertschätzung entgegenbringen. Gute Eltern verkaufen auch, indem sie ihren Kindern eine Weiterbildung schmackhaft machen und wie sie ein glückliches Leben führen können.
Nachdem Martin eine Marketingausbildung abgeschlossen hatte, entschloss er sich als Verkäufer tätig zu werden. Marketing, hat er gelernt, bestehe darin, dass man Strategien entwickelt und Angebote kreiert die der Kunde wünscht und dass man diese zu einem wettbewerbsfähigen Preis anbietet. Auch hatte er gelernt, dass das Marketing mit einem Mix aus offline und online zielführend und für den (potenziellen) Kunden glaubwürdig sein muss. Bei seiner ersten Tätigkeit als Verkäufer für ein Unternehmen, das Fahrzeugpflege- und Reinigungsprodukte für die Automobilindustrie produzierte, hörte er von der Wichtigkeit der Produktkenntnis, wie man das Interesse der Kunden weckt, Einwände begegnet und wie man Abschlüsse macht.
Aber je länger er mit Verkaufen zu tun hatte, desto mehr bekam er den Eindruck, dass es die Aufgabe des Verkäufers sei, hartnäckig zu sein, um die Kunden zu etwas zu bringen, was sie eigentlich gar nicht wollen, nämlich kaufen. Und die besten Verkaufsmitarbeitenden im Unternehmen waren die, die diese Einstellung hatten und diese rationale Vorgehensweise beherrschten. Martin verstand diese Verkaufstaktiken seiner Kollegen nicht und wurde einfach nicht schlau. Er konnte mit diesen aggressiven Methoden, die ihm die Geschäftsführung vorgab, nichts anfangen. Aber er hat sich entschlossen, eine Zeit lang diese Herausforderung anzunehmen. Je schwieriger es wurde, desto mehr Disziplin und Durchhaltewillen forderte er sich ab.
Seltsam war, dass seine Abschlüsse, obwohl er pro Tag mehr Kunden besuchte, kaum grösser wurden. Auch die Verkaufszahlen seiner Kollegen gingen stark zurück. Was Martin am meisten nervte, war, dass die Geschäftsführung ihn unter einen enormen Druck setzte. Es kam noch schlimmer. Martin sah, dass es immer schwieriger wurde zu verkaufen. Er hatte doch dieselben Verkaufsargumente angewendet und die gleichen Sprüche beim Kunden aufgesagt, die ihm seit Jahren seine Abschlüsse gebracht hatten. Er machte sich Gedanken, warum diese nicht mehr funktionieren.
Martin dachte, es müsse doch einen anderen Weg geben, damit er das Verkaufen wieder mit viel Freude und Leidenschaft, so wie es bei ihm früher gewesen war, ausüben kann. Da fiel ihm eine Geschichte ein. Er hörte von seinen Kollegen öfters den Namen einer Person, die mehr Abschlüsse schaffte und Neukunden gewonnen hatte als jeder andere Verkäufer in der Branche. Man nannte ihn “King of Sales“. Martin nahm seinen ganzen Mut zusammen, und beschloss, diesen “King of Sales“ anzurufen.
Als Martin diese Person anrief, dachte er zuerst, er sei falsch verbunden. Der erfolgreiche Verkäufer, den er erwartet hatte, meldete sich als CEO eines Grossunternehmens. Martin erklärte ihm verzweifelt sein Problem und der CEO antwortete, es hört sich bei Ihnen an, wie wenn Sie im Verkauf nicht mehr weiter kommen und keinen Erfolg haben. Aber Sie sind offen und lernwillig. Ich bin für ein Gespräch gerne bereit, kommen Sie morgen in mein Büro. Martin bereitete sich auf das Gespräch geistig vor und freute sich. Nachdem er am nächsten Tag das elegante Büro betreten hatte, war er erstaunt darüber, einen Verkäufer in einer so hohen Position anzutreffen. Der CEO erklärte, er habe jahrelang erfolgreich Produkte verkauft und sich immer weitergebildet.
Er habe diese Position als CEO nur aus dem Grund bekommen, weil er wusste, wie er seine Vorgesetzten überzeugen und begeistern kann. Das gleiche habe er auch früher mit seinen Kunden gemacht. Er erklärte, wenn man im Verkauf erfolgreich sein will, muss man den Kunden immer als Menschen sehen und ihn begeistern. Als Martin sich im Büro umsah, fiel ihm an einer Wand angeheftet ein Blatt Papier auf. Darauf stand von Hand geschrieben, das Produkt allein erzielt noch keinen Gewinn, das richtige Verkaufen schon. Der CEO bemerkte, jedes noch so ausgezeichnete Produkt landet auf dem Müll, wenn es nicht richtig verkauft wird. Martin antwortete, wie ich sehe, sind Sie immer noch ein Verkäufer. Der CEO fügte an, ich denke, jeder erfolgreiche Mensch ist ein Verkäufer.
Martin begann sein Problem darzulegen. Ich habe immer mit viel Freude und Leidenschaft verkauft. Auch weiss ich, was das Wort Verkaufen beinhaltet und denke, dass ich alles nach den Regeln des Verkaufes mache. Aber jetzt bin ich in einer Situation, wo ich nicht mehr weiter weiss. Sie meinen, unterbrach ihn der CEO, Sie haben Fachliteratur gelesen und besuchten Verkaufsworkshops. Und jetzt sind Sie an dem Punkt angelangt, wo Ihre Umsätze stagnieren. Stimmt, antwortete Martin, und es macht auch weniger Spass. Ich habe gehört, dass Sie ein sehr guter Verkäufer sind. Man nennt Sie “King of Sales“. Der CEO lächelte, er sagte, so werde ich nur von denen genannt, die mich nicht kennen und meinen Erfolg nicht nachvollziehen können.
Er schrieb auf ein Blatt Papier „Die Verkaufspersönlichkeit“ und gab es Martin. Er sagte, ich hatte mal einen ausgezeichneten Chef. Wir nannten ihn “King of Management“. Weil er immer glänzende Ergebnisse erzielte. Er brachte mir einen einfachen Grundsatz bei und motivierte mich, diesen beim Verkaufen anzuwenden. Er lautet: “Emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe“. Die andere Person, die man Kunde nennt, ist in erster Linie ein Mensch. Wenn Sie Ihre Kunden nur als Umsatzturbo anschauen und nicht als Menschen, werden Sie scheitern. D.h. Sie werden Kunden verlieren und müssen immer wieder neue suchen. Martin antwortete, Sie erwähnten doch selber das Wort Verkaufen. Wie soll ich das verstehen, wenn Sie im Anderen zuerst den Menschen sehen?
Das war schon immer meine Einstellung, als ich noch an der Front im Verkauf tätig war. Denn mit diesem Denken und Vorgehen hatte ich die umsatzstärksten Jahre gehabt. Wir wollen oder müssen ja alle das Gleiche, nämlich Umsätze machen und Geld verdienen. Martin verstand noch nicht so recht, was das eine mit dem anderen zu tun hatte. Der CEO erklärte, das ist ein Teil Ihres Problems, weil Sie glauben, dies sei ein Widerspruch. Tatsache ist, wenn ich im Verkauf erfolgreich bin und viel Geld verdiene, ist das auch immer ein Zeichen, dass ich anderen Menschen, nämlich “meinen Kunden“, von grossem Nutzen bin. Es gibt bei jedem Verkauf einige entscheidende Momente. Wenn ich sage, dass hinter jedem Verkauf ein Mensch steckt, dann ist das gegenseitig gemeint.
Der eine Mensch ist der Verkäufer und der andere Mensch ist der Käufer. Die entscheidenden Momente im Verkauf sind diejenigen, die Beiden, dem Verkäufer und dem Käufer, von Nutzen sind. D.h. der Verkäufer muss sich selber auch immer als Kunde sehen. Der CEO fragte, kennen Sie die 80/20 Regel? Martin antwortete, 80 Prozent unserer Umsätze erzielen wir mit 20 Prozent unserer Kunden. Und der CEO antwortete, und 20 Prozent der Verkaufsmitarbeitenden in den meisten Unternehmen machen fast 80 Prozent des Gesamtumsatzes. Martin fügte hinzu, und dafür kämpfe ich, dass ich zu den 20 Prozent gehöre. Der CEO sagte, der Unterschied zwischen Spitzenverkäufer und Durchschnittsverkäufer besteht in den entscheidenden Momenten ein paar Dinge richtig zu tun.
Wenn Sie verstehen wann diese wichtigen Momente im Verkauf eintreten, werden Sie Ihre Umsätze gewaltig steigern. Sie werden dann auch viel weniger Zeit aufwenden müssen, um immer neue Kunden zu suchen, sondern, die Loyalität Ihrer Kunden wird Ihnen langfristig erhalten bleiben und die Kundenflucht wird sich enorm verringern. Ich denke nicht, dass Sie wissen, welche Momente bei Ihren Verkaufsmethoden die entscheidenden sind. Ich glaube, dass Sie zu viel Zeit und Kraft mit unnützen Dingen verschwenden. Wissen Sie, Geld zu verdienen darf nicht der erste Gedanke sein.
Wenn Sie Ihre Einstellung ändern, werden Sie im Verkauf erfolgreich werden. Wichtig ist, dass Sie tagtäglich zu sich sagen, „es macht mir mehr Freude, und ich habe mehr Erfolg, wenn ich meinen Kunden helfe, ihre Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen, anstatt zu versuchen, das zu bekommen, was ich will“. D.h. Nicht vom Verkaufen, sondern vom Kunden her denken. Sie werden sehr schnell herausfinden, sagte der CEO, was Sie tun müssen, wenn Sie emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe verstehen und in die Praxis umsetzen. Martin fragt, was meinen Sie mit emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe?
Emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe bedeutet, dass ich mir bewusst bin, was ich tue. Wie nutze ich das positive formulieren, um im Verkaufsgespräch erfolgreich zu sein? Wie bereite ich mich persönlich vor, sodass ich beim Kunden gut ankomme? Wie spreche ich das Gehirn des Kunden an, damit ich die gewünschte Antwort bekomme? Man muss im Verkauf authentisch sein. Auch wenn man nicht immer fehlerfrei erscheint. Nach arroganter Oberflächlichkeit, inhaltslosen und unglaubwürdigen Verkaufsgesprächen, sehnt sich der Kunde nicht. Unser eigenes „Ich“, auch wenn es nicht perfekt ist, ist letztendlich vollkommener und wertvoller als dem Kunden etwas vorzumachen. Ich spule nicht gedankenlos auswendig gelernte Verkaufssprüche herunter. Der CEO fragte Martin, können Sie mir den Unterschied zwischen Ziel (Geld verdienen) und Sinn erklären?
Martin sagte, ein Ziel ist etwas, das man erreichen kann. Während Sinn etwas Dauerhaftes ist, das unserem Leben eine Bedeutung gibt und uns glücklich macht. Wenn ein Mensch in seinem Leben einen Sinn sieht, dann macht alles, was er anpackt viel mehr Spass. Ausgezeichnet, sagte der CEO. Es gibt aber viele Menschen, die Zielen nachjagen, nur um etwas zu beweisen, was gar nicht bewiesen werden muss, nur um zu zeigen, dass auch sie ihren Wert als Mensch haben. Natürlich sind Ziele sehr wichtig, weil sie uns helfen, das zu bekommen, was wir wollen. Aber allzu oft hetzen wir ihnen nach, nur um etwas zu erreichen, was wir schon besitzen, nämlich unseren Wert. Martin fragte, wie kann ich den Unterschied zwischen meinen Zielen und meinem Sinn erkennen? Der CEO antwortete, beschäftigen Sie sich doch mal mit der Frage, was möchte ich, das die Menschen über mich sagen?
Wenn das, was Sie tun, um Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, nicht zum Sinn Ihres Lebens beiträgt, dann werden Sie unglücklich und Sie werden auch nicht erfolgreich sein. Würde es Ihnen nicht gefallen, wenn die Menschen über Sie sagen: Er half vielen Leuten, das zu bekommen, was sie wollten und daher bekam auch er, was er wollte. Martin sagte, ich bin mir gar nicht so sicher, dass ich weiss, was die Leute wollen. Der CEO fragte, was wollen Sie denn? Wenn Sie das beantworten können, werden Sie auch wissen, was die Leute wollen. Ich möchte ein Verkäufer sein, der mit Begeisterung seine Tätigkeit ausübt, stolz sein, auf das, was ich tue und mich gut finden. Perfekt, sagte der CEO.
Es besteht darin, den Menschen das zu geben, was auch Sie haben möchten. Der CEO sagte, schauen Sie, was ich mal auf einen Zettel geschrieben habe. Ich trage ihn stets bei mir und lese ihn immer wieder. Es ist der Sinn des emotionalen Verkaufens und glaubwürdig gelebter Kundennähe. Egal ob ich jemandem ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee verkaufe. Auf dem Zettel stand: Emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe bedeutet, dem Kunden keine Produkte zu verkaufen, sondern Lösungen und Erfahrung damit er sich nach dem Kauf glücklich fühlt. Martin sagte, ein solcher Sinn ist mir nie bewusst gewesen. Der CEO sagte, der schnellste Weg, Ihre Ziele zu erreichen, ist, dass Sie emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe verstehen.
Haben Sie sich schon mal überlegt, dass Sie Ihren Kunden tatsächlich etwas Wertvolles vermitteln? Denn eines ist sicher, mit einem Produkt oder einer Dienstleistung, an die Sie selber glauben und davon überzeugt sind, ist das Verkaufen an sich schon die Vermittlung von etwas Wertvollem. Vor allem eine wunderbare Möglichkeit, etwas zu bewegen und zu erreichen, das vielen Menschen Gutes verschafft. Sie helfen den Leuten bei den Lösungen und dadurch steigern Sie Ihr Selbstwertgefühl. Sie haben folgende Möglichkeiten: Entweder Sie sehen nicht, dass Sie Ihrem Kunden ganz persönlich etwas geben, dann machen Sie weiter wie bisher und sind unzufrieden. Oder Sie sind stolz darauf, dass Sie Ihren Kunden dienen und helfen.
Der CEO sagte, Verkaufen läuft darauf hinaus, dass man sich auf den Kunden fokussiert und sich für ihn interessiert. Denn der Kunde spürt es immer. Wir reden über Kunden, die Vertrauen zu mir haben, mich offline und online positiv weiterempfehlen und mir langfristig loyal sind. Oft sogar kamen Kunden auf mich zu. Deshalb habe ich den Begriff emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe erwähnt. Denn darin liegt der wesentliche Unterschied zwischen den 20 Prozent Spitzenleuten im Verkauf und den restlichen 80 Prozent. Martin fragte, wenn ich nun wieder im Alltag an der Front stehe, wie kann ich diesem Vorsatz emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe treu bleiben?
Das ist ganz einfach, sagte der CEO. Vor jedem Kundenbesuch investiere ich einen Moment, um mich zu fragen, arbeite ich darauf hin zu bekommen, was ich will oder helfe ich dem Kunden das zu bekommen, was er will? Fokussiere ich mich auf ihn und interessiert mich sein Wohl? Eines muss Ihnen allerdings klar sein, sagte der CEO, diese Eselsbrücken sind nur Gedächtnisstützen. Emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe ist eine Lebensform, in der eine enorme Kraft steckt. Es ist die Grundeinstellung, von der Sie ausgehen müssen. Ich habe immer wieder die Erfahrung gemacht, wenn Verkaufsmitarbeitende sich des emotionalen Verkaufens und glaubwürdig gelebter Kundennähe bewusst sind, also dessen, was sie wirklich antreibt und wenn dieses Bewusstsein ihr Denken, Fühlen und Handeln trägt, dann verkaufen sie nicht nur leichter, sondern es macht ihnen auch viel mehr Spass.
Der CEO fragte, was ist ihnen lieber, mit aller Kraft das zu bekommen, was Sie haben wollen oder anderen Menschen zu helfen, das zu bekommen, was sie wirklich wollen? Wissen Sie, sagte er zu Martin, Ihr Stress wird um einiges kleiner sein, wenn Sie nicht mehr versuchen, die Menschen zu etwas zu zwingen, was sie gar nicht haben wollen. Sie werden weniger unter Druck stehen und mehr verkaufen, wenn Sie Ihrem Gegenüber helfen. Das war damals bei mir so und das wird noch viel mehr auf Sie zutreffen. Wieso viel mehr auf mich? fragte Martin. Weil es in einem übersättigten Markt mehr denn je auf die Verkaufspersönlichkeit ankommt. Und weil Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher und austauschbar geworden sind.
Schauen Sie sich mal z.B. an einer Messe um. Da haben Sie viele Konkurrenzprodukte und Dienstleistungen beieinander. Die Messebesucher sehen auch die Alternativen zu Ihrem Angebot. Oder der Konsument informiert sich vor dem Kauf im Internet in Suchmaschinen, Fachforen und Social Media. Fachforen werden sehr häufig genutzt, um Erfahrungen und Lösungen zwischen Interessenten und Anbietern auszutauschen. Oder der Kunde wird von mehreren Aussendienstmitarbeitenden Ihrer Mitbewerber vor Ort besucht usw. Tatsächlich sind die Menschen heute oft ratlos, weil sie so viele Entscheidungsmöglichkeiten haben. Wer die Wahl hat, hat die Qual.
Was meinen Sie, fragte der CEO, was ist den Menschen wohl am wichtigsten, wenn sie sich aus einem solchen grossen Angebot ähnlicher Produkte für eines entscheiden sollen? Versetzen Sie sich mal in die Lage des Käufers. Martin sagte, ich möchte der Person und dem Unternehmen, von dem ich kaufe, vertrauen können und erwarte einen exzellenten Service. Der CEO sagte, und deshalb wird der Verkäufer, der emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe beherrscht, einen entscheidenden Vorsprung gegenüber den Verkäufern der Marktbegleiter haben. Indem er dem Kunden Vertrauen schenkt, ihn begeistern kann und auf Augenhöhe, als Partner, mit Einfühlungsvermögen und authentischem Auftritt begegnet.
Der CEO fragte, wie bereiten Sie sich persönlich vor, damit Sie beim Kunden gut ankommen? Was tun Sie, bevor Sie einen Kunden besuchen? Martin sagte, ich informiere mich über das Unternehmen und die verantwortliche Person, die ich besuchen will. Der CEO sagte, das ist sehr nützlich und wichtig. Aber woran denken Sie in dem Moment, bevor Sie dem Kunden gegenüberstehen? Darauf antwortete Martin, oft gehe ich Einwände durch, die kommen könnten, oder überlege, was schieflaufen könnte. Indem Sie das tun, sagte der CEO, läuft bei Ihnen im Geist ein Film ab, von dem, was passiert, bevor es eingetreten ist.
Sie denken an das, was schiefgehen könnte. Und es wird in den meisten Fällen auch schief ablaufen. Der CEO sagte, vor jedem Kundenbesuch nehme ich mir einen Moment Zeit, und stelle mir in Bildern vor, wie das ganze Gespräch positiv ablaufen wird und wie ich dem Kunden helfe zu kaufen. Je positiver Sie in ein Kundengespräch gehen, desto wahrscheinlicher werden Sie erfolgreich sein. Denn wenn Sie Erfolg haben, dann wissen Sie, dass Sie bewusst eine positive Einstellung gewählt haben, die Ihren Erfolg erst möglich gemacht hat. Der CEO sagte, holen Sie z.B. einen Verkaufserfolg, den Sie bei einem Kunden hatten, in Ihr Gedächtnis zurück und nehmen Sie diese Bilder zum nächsten Kunden mit.
Es gibt nach meiner Meinung 4 Faktoren, die im Verkauf stimmen müssen. Der erste Faktor besteht aus dem sich in den Anderen hineinzuversetzen. Man versucht die Dinge mit den Augen des Anderen zu sehen. Der zweite Faktor gehört dem Zuhören. D.h. dem Kunden aktiv zuhören und hinhören. Der dritte Faktor umfasst die Vorteile, wie die Eigenschaften meines Produktes oder meiner Dienstleistung dazu beitragen, sein Problem zu lösen. Und der vierte Faktor ist das Happy End, man stellt sich vor, wie der Kunde von dem profitiert, was er gekauft hat und wie er deshalb glücklich ist. Der CEO sagte, geben Sie mir mal ein Beispiel, wie Sie sich in einen anderen Menschen hineinversetzen würden.
Martin sagte, ich würde mich daran erinnern, wie ich mich fühle, wenn ich etwas kaufen will. Und ich erwarte einen Nutzen, für das Geld, das ich ausgebe. Ich möchte in den Verkäufer und in das Unternehmen Vertrauen haben können, falls ich mal den Service in Anspruch nehmen muss. Sehen Sie, sagte der CEO, Sie haben jetzt genau das erwähnt, was Spitzenverkäufer so gut beherrschen. Und sie beherrschen noch eine ganz andere Eigenschaft. Bevor Sie sich in die Situation des Kunden hineindenken, vergessen sie ihre eigene Situation. In Gedanken schlüpfen sie aus der Haut des Verkäufers und schlüpfen in die Haut des Käufers.
Der CEO sagte, wenn Sie diese Eigenschaft beherrschen, wird jeder Verkauf viel leichter ablaufen. Martin sagte, langsam verstehe ich, wie emotionaleses Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe funktioniert. Ich sehe schon im Geiste einen wichtigen Kunden, den ich nächstens besuchen werde. Ich sehe, wie ich mich in ihn hineinversetze und sein Bedürfnis von seinem Standpunkt aus sehe. Ich sehe den Nutzen, den er von meinem Produkt hat. Und ich sehe, dass er das Produkt kauft, davon profitiert und dabei glücklich ist. Weiter sagte Martin, ich beginne die Energie zu spüren, die darin steckt, Kunden zu begeistern und ihnen zum Kauf zu verhelfen.
Der CEO sagte wir verwenden viele Begriffe, um dieses Gefühl zu beschreiben. Begriffe wie: Einstellung, Mut und Selbstvertrauen. Es ist dieses Gefühl, das uns zu Spitzenleistungen anspornt und zu Top-Ergebnissen führt. Die negativen Vorstellungen, wie Ängste und Zweifel, die wir in unseren Köpfen selber produzieren, sind ebenso wirkungsvoll. Es ist eine Tatsache, dass es ganz alleine an uns liegt, ob wir positive oder negative Bilder vor unsere Augen führen. Positive Bilder haben eine enorme Kraft und geben uns Mentale Stärke.
Jetzt fühlte sich Martin voller Energie und Selbstvertrauen. Er gab dem CEO zu verstehen, dass er gerne noch mehr lernen wolle. Er sei bis jetzt in den Verkaufsworkshops, die er besucht hatte, nur belehrt worden und habe dabei nicht viel über Verkaufen gelernt. Aber Leute wie Sie empfinde ich nicht als belehrend, sondern Sie helfen mir vielmehr gerne und leicht zu lernen. Die Erklärungen sind verständlich und einprägsam und es macht mir grosse Freude Ihnen zuzuhören. Der CEO bedankte sich und sagte, ich vergesse eines nie, dass die Menschen es nicht mögen, etwas verkauft zu bekommen, aber sie lieben es zu kaufen. Lassen Sie die Kunden kaufen, denn die Kunden kaufen aufgrund ihren Bedürfnissen und Wünschen und nicht den unseren.
Prägen Sie sich vor jedem Kundengespräch folgendes ein: Wenn Sie wissen wollen, wie Sie verkaufen sollen, stellen Sie sich immer vor, Sie seien selber Kunde. Dies erleichtert Ihnen die Arbeit während des Verkaufsprozesses. Sie müssen dann nur noch dem Kunden helfen, die Vorstellung, die Sie sich schon gebildet haben, zu teilen und zwar zu seinem Vorteil. D.h., antwortete Martin, meine Aufgabe als Verkäufer ist es, dem Kunden zu helfen, dass er den Film sieht, den ich mir vorher vor Augen geführt habe und den ich ihm übertragen habe und dass er in meiner Vorstellung die Hauptrolle spielt. Dass er sein Problem erkennt und sieht, wie ihm mein Produkt bei der Lösung hilft und wie er nach dem Verkauf begeistert ist, dass ich ihm seine Bedürfnisse und Wünsche erfüllt habe.
Ja, sagte der CEO, aber am Anfang des Gesprächs müssen Sie herausfinden, welche Bedürfnisse und Wünsche er hat. Während des Verkaufsvorganges haben Sie dann die Chance, Ihre Vorstellung den Kaufgründen des Kunden anzupassen. Die Kaufgründe sind bei jedem Kunden verschieden. Die häufigsten Gründe warum ein Kunde nicht kauft sind: Wenn zwischen Käufer und Verkäufer kein Vertrauen aufgebaut werden kann, wenn er nicht glaubt, dass unser Produkt mehr zu bieten hat als das des Mitbewerbers oder mit dem Kauf noch abwartet. Um den Menschen zu helfen, dass sie mir vertrauen können, denke ich an den Sinn meines Handelns. Die Kunden merken es schnell, ob der Sinn Ihres Handelns darin liegt, ihnen zu helfen.
Die meisten Kunden wollen am Anfang, bevor das Verkaufsgespräch beginnt, einige Fragen beantwortet haben. Sie wollen wissen, mit welcher Absicht sie besucht werden, wie es ablaufen wird, wenn sie unser Angebot näher prüfen und was sie für einen Nutzen haben, wenn sie Zeit in mich investieren. Die meisten Leute sind dazu bereit den nächsten Schritt zu tun, wenn zwischen Käufer und Verkäufer ein Vertrauen entsteht. Aber Vertrauen ist nicht etwas, das man mit zwei Sätzen erreicht. Vertrauen erreichen wir, indem wir gute Fragen stellen und aktiv zuhören.
Beim loyalen Kunden könnte es z.B. heissen: Sind Sie mit unserer Firma wie Innen- und Aussendienst, Lieferung und Service zufrieden? Was meinen Sie, in welchen Bereichen könnten wir uns noch verbessern? Wir sind daran, ein neues Produkt zu entwickeln und würden uns über Ihre Unterstützung und Ideen sehr freuen, sind Sie dabei? Beim potenziellen Kunden könnte es z.B. heissen: Was gefällt Ihnen am besten an dem Produkt, das Sie schon haben? Was gefällt Ihnen am wenigsten? Was müsste noch verbessert werden? Hier ist aktives Zuhören und gutes Feedback sehr wichtig.
Wenn Sie sich die Antworten des Gegenübers genau anhören, dann werden Sie heraushören können, ob es einen Unterschied gibt, zwischen dem Produkt, das er schon hat und dem, was er haben will. Anschliessend fasse ich alle Punkte zusammen und wiederhole sie, damit der Kunde sieht, dass ich ihm zugehört und ihn verstanden habe. Entscheidend dabei ist, sagte der CEO, dass ich ganz klar den Unterschied erwähne, zwischen dem Produkt, das er schon hat und dem, was er haben will.
Damit er die Lösung bzw. die Verbesserung erkennt und die Vorstellung davon hat, wie gut es sich anfühlt mit meinem Produkt zu arbeiten. Wenn ich sehe, dass der Kunde keinen Bedarf hat, dann gehe ich wieder. Ich schwatze ihm auch nicht künstlich etwas auf, das er nicht braucht. Der beste und schnellste Weg zum Verkaufsabschluss ist der, einem Kunden ehrlich dabei zu helfen, zu erkennen, dass der Kauf wirklich in seinem Interesse liegt. Dann wird er auch kaufen.
Der CEO sagt, ich habe einen Verkaufsmitarbeitenden im Team, der die Fähigkeit hat, loyale Kunden dazu zu motivieren, dass sie ihn offline und online bei ihren Freunden und Bekannten, aktiv weiterempfehlen. Ein Drittel seines Umsatzes erreicht er mit dem Entgegennehmen von Bestellungen von Kunden, die bei ihm aus eigenem Antrieb kaufen wollen. Martin fragte, worin besteht sein Erfolgsgeheimnis? Der CEO sagte, die entscheidenden Momente sind die, nachdem ein Kunde bei ihm gekauft hat. Er ist der Überzeugung, wenn man nach dem Verkauf die Kunden hegt und pflegt, dass sich das am meisten auszahlt.
Wussten Sie, sagte der CEO, dass die meisten Verkaufsmitarbeitenden, ob im Innen- oder Aussendienst, nur selten zu ihren Kunden Kontakt halten, nachdem der Verkauf getätigt worden ist? Martin antwortete, wenn ich darüber nachdenke, gehöre ich auch zu denen, da auch ich die meisten Kunden nach dem Verkauf nicht mehr hege und pflege. Es sei denn, es gibt Probleme. Darauf antwortete der CEO, haben Sie sich schon mal gefragt, warum das so ist? Ich habe bei manchen Verkaufsmitarbeitenden in unserem Unternehmen festgestellt, dass sie nur deshalb so ungern Kontakt zu ihren Kunden aufnehmen, weil sie befürchten, unangenehme Dinge gesagt zu bekommen.
Sie denken, wenn man nichts hört, bekommt man auch nichts Negatives zu hören. Oder anders gesagt: Keine Nachrichten sind gute Nachrichten. Wissen Sie, wenn Sie gehirngerechtes Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe beherrschen, die Menschen mögen, die Arbeit mit Begeisterung und Leidenschaft ausüben, die Herausforderung des kommunikativen Prozesses lieben, dann freuen sich die Kunden über das, was sie gekauft haben. Und sie machen etwas unbezahlbares, sie empfehlen Sie weiter.
Die Kunden empfehlen Sie nicht weiter, um Ihnen einen Gefallen zu tun, sondern nur, weil es ihnen Freude macht, ihren Bekannten und Freunden zu helfen. Der Mensch handelt aus eigenen Motiven, nicht aus unseren. Der CEO sagte, machen Sie doch z.B. folgendes: Nachdem ein Kunde bei Ihnen gekauft hat, nehmen Sie zu ihm Kontakt auf und finden Sie heraus, ob er vom gekauften Produkt begeistert ist und wie er das Produkt anwendet. Wenn es mit dem Produkt ein Problem gibt, helfen Sie dem Kunden es zu lösen. Das stärkt die Beziehung.
Machen Sie mehr als Ihre Mitbewerber-Kollegen, sind Sie kreativer und machen Sie aus Ihren Kunden loyale Kunden, die Ihnen langfristig erhalten bleiben. Und weiter sagte der CEO, wenn Sie sich um Ihre Kunden kümmern (hegen und pflegen), kümmern sich die Kunden auch um Sie und empfehlen Sie weiter. Wenn Sie sich nicht um Ihre Kunden kümmern, kümmert sich schnell einer ihrer Mitbewerber um sie. Wenn Kunden Sie weiterempfehlen, bedeutet das für Sie: Neue Kunden, mehr Umsatz und dabei erst noch weniger Verkaufsdruck und Stress.
Der CEO fuhr weiter indem er sagte, Unternehmen leiden nicht an zu vielen, sondern an zu wenigen Verkaufspersönlichkeiten. Firmen sind an Verkaufsmitarbeitenden interessiert, die Zielstrebigkeit, Engagement und Durchhaltewillen bei ihrem Wirken zeigen. Die besten Verkaufsmitarbeitenden besitzen diese Eigenschaften. Es sind Verkäufer, die begriffen haben, dass der persönliche Verkauf beim “sich selbst Verkaufen beginnt” und ihren Beruf lieben. Und darum muss man permanent an sich selbst arbeiten. Selbstmanagement und Verkaufen aus eigener Motivation hilft Ihnen, sagte der CEO, Ihre Zeit nicht nur richtig zu nutzen, sondern es fördert das Beste aus ihrem Tag.
Ein Beispiel zum Selbstmanagement: Stellen Sie sich am Vorabend für den nächsten Tag folgende Fragen und machen Sie sich Notizen: Was ist meine Herausforderung? Was ist mein Einsatz? Wie soll mein persönlicher Erfolg am Ende des Tages aussehen? Mit diesem System werden Sie den Tag optimal gestalten und haben keine Leerläufe. Dieses Denkwerkzeug eignet sich auch hervorragend, wenn sie die Fragen vor jedem Kundenbesuch stellen: Was ist meine Herausforderung? Was ist mein Einsatz? Wie soll mein persönlicher Erfolg am Ende des Kundengesprächs aussehen? Und anschliessend nach dem Kundenbesuch analysieren Sie, was habe ich gut gemacht, was muss ich besser machen.
Ein gutes Selbstmanagement bez. eine gute Vorbereitung auf das Kundengespräch ist enorm wichtig. Je besser Sie vorbereitet sind, desto stärker ist Ihr Selbstwertgefühl, desto sicherer werden Sie vor dem Kunden auftreten und arbeiten. Und weiter sagte der CEO, Sie müssen sich im Verlaufe des Tages selber beobachten. Wenn Ihnen positive Sachen auffallen und Sie Erfolg haben, wie z.B. mit einem loyalen Kunden ein gutes Gespräch gehabt oder einen Neukunden gewonnen haben, dann nehmen Sie sich einen Moment Zeit und analysieren Ihren Erfolg.
Loben Sie sich. Es tut der Verkäuferseele gut, wenn Sie sich persönlich ein Lob aussprechen. Sie werden spüren, wie gut Sie sich danach fühlen und motiviert sind. Es wird Ihnen viel Energie geben für die nächsten Kundenbesuche. Und denken Sie, dass Sie ein positiver Mensch sind und dass Sie sich trotz Ihrer Fehler, die wir ja alle haben und machen, so mögen, wie Sie sind.
Zum Abschluss des Gesprächs sagte der CEO, Sie wissen jetzt also, wie es funktioniert. Wenn Sie in Ihrem weiteren Verkaufsleben emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe richtig anwenden, dann werden Sie wieder erfolgreich sein. Martin sagte, ich werde jeden Tag an mir arbeiten und mit voller Energie und Selbstvertrauen an meine nächsten Kundenbesuche herangehen. Martin stand auf, gab dem CEO die Hand und bedankte sich für das lehrreiche Gespräch.
Im Laufe der Jahre setzte Martin regelmässig um, was er gelernt hatte und war dabei sehr erfolgreich. Er genoss seine finanzielle Unabhängigkeit, seine Sicherheit und war glücklich. Er gab auch sein Wissen über emotionales Verkaufen und glaubwürdig gelebte Kundennähe an seine Kollegen weiter. Denn er wusste, je mehr er sein Wissen anderen weitergibt, desto mehr Erfolg würde er selbst haben. Und jetzt ist es Martin, der innerhalb und ausserhalb der Branche “King of Sales” genannt wird.