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Bild das. Sie telefonieren mit einem Interessenten und Ihr Verkaufsgespräch verläuft reibungslos. Sie reagieren positiv auf alles, was Sie sagen, und Sie denken, Sie haben diesen Verkauf gesperrt. Dann kommt der gefürchtete Einwand. Sie stimmen nicht mit Ihren Preisen, Ihren Funktionen zu oder haben einfach nicht die Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Moment zu implementieren. Aber das bedeutet nicht, dass alle Hoffnung verloren geht. Anstatt niedergeschlagen zu werden und einfach den Anruf aufzuhängen, können Sie diese Einwände navigieren und sie in Möglichkeiten verwandeln.
Tipps zur Überwindung von Vertriebseinwänden
Hier sind 15 gemeinsame Verkaufswesen und einige Vorschläge für den Umgang mit ihnen, damit Sie Ihr Geschäft weiter ausbauen können.
Ihre Dienste kosten zu viel
Die häufigsten Ziele, die Vertriebsprofis in der Regel erhalten, sind um Preis. Einige potenzielle Kunden verstehen den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu Recht, während andere, die die Absicht haben, zu kaufen, einfach sehen möchten, ob Sie ein besseres Angebot anbieten. Wenn Sie den Preis nicht sofort fallen lassen, sollten Sie auf die Funktionen aufmerksam machen, die einen Mehrwert bieten.
Wir haben nicht den Haushaltsraum
Ein weiterer Einwand, der mit dem Preis zusammenhängt. Dieser geringfügige Unterschied erfordert einen etwas anderen Ansatz. Da es mehr mit den eigenen Cashflow-Problemen des potenziellen Cashflows zu tun hat als mit einem Problem damit, wie sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wahrnehmen, können Sie dieses Problem entweder durch Ausarbeiten eines alternativen Zahlungsplans navigieren, mit dem sie ihr Budget ausgleichen können Der kurze und langfristige oder durch Anordnen einer Zeit, um im nächsten Quartal erneut zu sprechen.
Wir haben nicht die Zeit, dieses Produkt/diese Dienstleistung zu implementieren
Die Zeit ist ein weiteres drückendes Problem für viele potenzielle Kunden. Dies kann besonders für B2B-Softwareunternehmen oder solche, die Systeme verkaufen, die in einer Organisation implementiert werden müssen, besonders relevant sein. In diesen Fällen ist es am besten, eine realistische Schätzung zu geben, wie lange dieses Produkt basierend auf der Erfahrung früherer Käufer dauert-es kann kürzer sein, als sie denken. Es kann auch helfen, ihre Aufmerksamkeit auf die Schmerzpunkte ihrer aktuellen Situation zu lenken. Vielleicht verschwenden sie eine Menge Zeit, indem sie Ihr Produkt nicht verwenden, sodass in den folgenden Wochen leicht erfunden werden kann.
Es ist nicht der richtige Zeitpunkt
Vage Ausbannungs-Offs wie dieser kann schwer zu navigieren sein. Versuchen Sie, das Gespräch in eine Frage zu ihren Schmerzpunkten zu unterziehen. Vielleicht haben sie jetzt nicht die Zeit, zu sprechen, weil ihre Organisation nicht effizient läuft und bei dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen könnte. Es ist jedoch auch wichtig, das Gespräch zu lesen und zu wissen, wann Sie aufhören müssen, damit Sie sich später erneut an sie wenden können, ohne dass sie eine negative Meinung zu Ihrer aufdringlichen Taktik gebildet haben.
Ich habe noch nie von Ihrem Geschäft gehört
In einigen Fällen könnte ein Interessium für das interessiert sein, was Sie zu bieten haben, aber nicht unbedingt verkauft, wenn Sie es von ihm bekommen Insbesondere Ihr Geschäft. Geben Sie ohne lange Erklärung schnell und wertvolle Informationen über Ihr Unternehmen und warum sie Ihnen vertrauen sollten. Sie können mitteilen, wie lange Sie im Geschäft sind, wie viele Produkte Sie verkauft haben, oder sie sogar auf einige Testimonials auf Ihrer Website verweisen, die sie möglicherweise nicht einmal auschecken, sondern besser wissen, dass sie existieren.
In Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung fehlt eine wichtige Funktion
Wenn Ihr Produkt keine spezifische Funktion hat, nach der ein Interessent sucht, können Sie versuchen, ein Komplementär vorzuschlagen Produkt, das sie in Verbindung mit Ihrem verwenden könnten. Wenn es einfach zu implementieren und kostengünstiger ist als ein umfassenderes Angebot, können sie dies in Betracht ziehen. Wenn nicht, sind sie wahrscheinlich einfach nicht gut geeignet.
Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung funktioniert derzeit nicht für unser Geschäft. ” Es ist jedoch eine gute Gelegenheit für Sie, Fragen zu stellen und herauszufinden, nach welchen Funktionen oder Dienstleistungen das Unternehmen sucht oder wonach sie in Zukunft suchen könnten. Dies kann Ihnen helfen, festzustellen, ob diese Führung immer noch verfolgt werden lohnt, und kann Ihnen helfen, eine vorteilhaftere Steigung auf der Straße zu schaffen.
Ich verstehe Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nicht
Wenn ein Interessent einfach nicht versteht, was Sie verkaufen, ist es eine großartige Gelegenheit für Sie, es zu erklären grundlegend. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Erklärung auf eine Weise einstellen, in der beschrieben wird, wie die Erfahrung für sie aussieht und wie sie ihnen zugute kommen kann, anstatt sich auf die technischen Elemente zu konzentrieren.
Ich sehe nicht die Notwendigkeit dieses Produkts/seiner Dienstleistung
Wenn sie nicht auf die Notwendigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verkauft werden, werden Sie auf ihre aktuelle Aufmerksamkeit aufmerksam gemacht Schmerzpunkte und beziehen Sie die Vorteile Ihres Angebots direkt zurück zu ihnen.
Ich möchte keine Änderung vornehmen
Selbstzufriedenheit ist ein häufiger Einwand, das Ihnen die Möglichkeit gibt, Fragen zu stellen. Finden Sie heraus, warum sie mit ihrem aktuellen Setup zufrieden sind und warum sie zögern, eine Änderung vorzunehmen. Dies könnte zu einer Öffnung führen, damit Sie wirklich darauf aufmerksam machen, wie Ihr Angebot bei ihren aktuellen Schmerzpunkten helfen könnte.
Ich möchte nicht in einem Vertrag stecken bleiben
Verträge sind ein wichtiges Problem für Käufer. Sie wollen nicht mit einem Produkt oder einer Dienstleistung stecken bleiben, wenn sie nicht zu 100 Prozent sicher sind, dass sie zufrieden sein werden. Es kann auch ein Zeichen für Cashflow-Bedenken sein. Wenn möglich, prüfen Sie, ob sie an einer Monat-für-Monat-Version Ihres Produkts oder sogar an einer Probezeit interessiert sind, anstatt sie in ein ganzes Jahr oder unabhängig von Ihrer langen Vertragszeit zu sperren.
Ich bin in einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen
Wenn der Interessent bereits mit einem Vertrag mit einem Konkurrenten einverstanden ist, können Sie versuchen, sich eine auszudenken Kreativer Rabatt, der ihnen helfen könnte, die Kosten für das Brechen dieses Vertrags auszugleichen, oder die Aufmerksamkeit auf den ROI aufmerksam machen, Ihr Produkt über die Ihres Konkurrenten zu verwenden.
Es ist im Moment einfach keine Priorität. ” Sobald Sie diese Informationen erhalten haben, können Sie sie verwenden, um eine Tonhöhe zu formulieren, die Ihr Produkt positioniert, um diese spezifischen Prioritäten zu unterstützen. Es kann auch dazu beitragen, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, indem sie sich auf ihre spezifischen Schmerzpunkte bezieht.
Ich kann dies nicht an meinen Chef/Partner verkaufen
Wenn der Einwand eine Autoritätsfrage innerhalb einer Organisation ist. Es deutet darauf hin, dass die Person, mit der Sie sprechen, verkauft wird, aber die höheren Ups werden es nicht sein. In diesem Fall prüfen Sie, ob Sie eine Zeit einrichten können, um direkt mit ihnen zu sprechen. Wenn nicht, fragen Sie die Aussicht, welche Einwände sie erwarten, damit Sie sie ansprechen können.
Ich muss dies von meinem Partner zuerst ausführen
Ein ähnlicher Einwand mit etwas optimistischerer Aussichten bietet Ihnen die Möglichkeit, ein Treffen mit diesem dritten zu vereinbaren Partei oder planen Sie eine bestimmte Zeit, um wieder mit dem Interessenten in Kontakt zu treten. Fragen Sie, ob sie Informationen oder Materialien von Ihnen benötigen, wenn sie sich wenden, damit Sie die Wahrscheinlichkeit eines positiven Ergebnisses erhöhen können.
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