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Schulungen Ihrer Einzelhandelsverkäufer in Upsell-und Cross-Sell-Artikel, wenn Ihre Kunden Einkäufe tätigen, können einen erheblichen Unterschied im Gesamteinkommen und der Rentabilität Ihres Geschäfts machen. Aber zu viele Einzelhandelsverkäufe vernachlässigen es, Cross-Sell oder Upsell zu verkaufen, entweder weil sie nicht motiviert sind, sie sind nicht ausgebildet, wie sie dies tun sollen, oder sie haben Angst, aufdringlich zu wirken.
Upselling bedeutet, einem Kunden eine teurere Version des Produkts zu verkaufen, das sie in Betracht ziehen. Zum Beispiel könnte ein Frauenbekleidungsgeschäft ein weißes Baumwollhemd für 19,99 US-Dollar, ein weißes, qualitativ hochwertiges weißes Baumwollhemd für 50 US-Dollar und ein Seidenhemd ähnlich im Stil von 120 US-Dollar verkaufen.
Cross-Selling bedeutet den Verkauf von Add-On-Einkäufen, die den primären Kauf des Kunden ergänzen. Beispiele hierfür sind der Verkauf eines Kunden eine Telefonhülle für sein neues Smartphone oder ein Schal, um das weiße Hemd zu ergänzen.
Upselling-und Querverkaufsspitzen
Beide sind leicht zu tun, sobald Ihre Verkäufer wissen, wie. Hier sind einige DOS und Don’ts:
1. Haben Sie ein angemessenes Inventar. Um Upsell zu verkaufen, benötigen Sie ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen. Halten Sie sie im selben allgemeinen Bereich-zum Beispiel würde das Tragen eines 20-Dollar-Hemdes und ein 2.000-Dollar-Hemd im selben Geschäft keinen Sinn machen, aber mit 20, 40 und 100 US-Dollar. Um zu verkaufen, benötigen Sie Zubehör oder verwandte Produkte, die mit den primären Produkten arbeiten, die Sie tragen.
2. Springen Sie nicht direkt hinein, um Produkte vorzuschlagen. Es ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Upselling, um genügend Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Wenn ein Kunde beispielsweise nach einem weißen Hemd sucht, können Sie sich fragen, für welchen Anlass er sich vorhat, für welchen Preis er im Sinn hat.
- Ist es für einen wichtigen Anlass? “Das ist ein tolles Shirt, das Sie halten. Seit Sie erwähnt haben, dass Sie es zu einem Vorstellungsgespräch tragen möchten, interessieren Sie sich vielleicht auch für diese. ‘T Falten, egal wie nervös du bekommst.
- Ist der Kunde durch Rabatte motiviert? “Wir haben heute nur ein Special-wenn Sie eine Bluse kaufen, ist jedes Zubehör halbfrei.” (Zeigt Schal, das mit dem Hemd gut aussieht)
- Ist der Kunde mit einem knappen Budget? “Das ist ein tolles Hemd für den Preis. Wenn Sie diese Kleidungsschilde hinzufügen, müssen Sie es nicht so oft reinigen und Sie können es immer noch gut aussehen.
3. Informieren Sie die Mitarbeiter über Ihre Produkte. Je mehr sie über Ihr Inventar wissen und wie Artikel sich miteinander ergänzen oder sich miteinander beziehen, desto besser werden sie intelligenten Vorschlägen machen.
4. Hab keine Angst davor, einen kleinen Gruppenzwang auszuüben. “Wenn Sie nach einem weißen Hemd suchen, ist dieser einer unserer Bestseller. Wir haben Probleme, sie auf Lager zu halten!
5. Konzentrieren Sie sich auf Vorteile, keine Funktionen. Konzentrieren Sie sich immer darauf, wie das Produkt, das Sie zu verbessern versuchen, dem Kunden zugute kommen-nicht auf seine Funktionen. “Da Sie Ihr Telefon zum Strand bringen, sollten Sie sich diese wasserdichte Hülle ansehen, die auch Sand aushält. Ihr Interesse und Ihre Sorge um den Kunden müssen echt sein oder sie werden wissen, dass Sie nur versuchen, ihm mehr Produkte zu verkaufen.
7. Machen Sie es einfach. Insbesondere beim Senden von Senden muss der Kaufprozess nahtlos sein. Sie möchten nicht, dass ein Kunde 300-Dollar-Schuhe kauft, während Sie den Lagerraum nach dem 10-Dollar-Schuhpreis suchen, der Sie verkauft haben. Haben Nebenprodukte auf Lager und bereit zu gehen.
8. Warten Sie nicht bis zur Kasse. Upselling und Cross-Selling sollten auf dem Verkaufsboden beginnen. Sobald sie sich am Point-of-Sale-Schalter befinden, möchten sich die meisten Kunden nur beeilen und aus dem Geschäft herauskommen. Sie werden mehr Erfolg haben, indem Sie sich Kunden nähern, während sie Waren stöbern, berühren oder untersucht.
9. Wissen Sie, wann Sie sagen können, wann. Wenn Sie Kunden wirklich zuhören, können Sie feststellen, wann Sie die Linie von “Consultative Selling” bis “Pushy-Verkäufer” überschritten haben. Wenn Sie den Upsell/Cross-Sell zweimal versucht haben und es nicht funktioniert, lassen Sie es los.
10. Zeigen Sie keine Enttäuschung an. Wir haben uns alle mit Verkäufern befasst, die uns wie einen längst verlorenen Kumpel behandeln bis wir “Nein” zum erweiterten Garantiepaket sagen. Halten Sie das gleiche freundliche und hilfsbereite Verhalten, egal was passiert. Nehmen Sie den Kunden zum Checkout und danken Sie ihm für sein Geschäft.
Machen Sie das Cross-Selling und Upselling Right, und Sie haben zufriedenere Kunden. Das Ergebnis: langfristige Loyalität, zusammen mit einem Schub auf Ihr Endergebnis.
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