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Einen wunderschönen guten Morgen und Herzlich willkommen zu meiner Pecha-Kucha Präsentation mit dem Thema: Typgerechte Motivationsstrategien im Vertrieb nach der Theorie der gelernten Motivation von David McClelland. Mein Name ist Alexander Riehl
Sie werden in den nächsten 6 Minuten den Erfinder der Theorie, David McClelland kennen lernen, die Motive, Leistung, Macht, Anschluss und Vermeidung, Die Anwendung des Modells für die Praxis im Vertrieb, sowie zum Ende der Präsenation ein Fazit.
Wer ist der Erfinder der besagten Theorie? David McClelland war ein US-amerikanischer Verhaltens- und Sozialpsychologe. 1941 erwarb er den doctor of Philosophie an der Yale Universtiy. Er war unter anderem auch Professor an der Havard University. 1998 ist er verstorben.
Nun stellt sich die Frage, welche Arten der Motivation gibt es und wie kann diese auf die Mitarbeiter angewendet werden, damit diese mehr motiviert sind und dadurch mehr Umsatz produzieren? Das werde ich Ihnen nun erläutern.
McClelland gab zunächst 3 Motive vor. Das Streben nach Leistung, Streben nach Macht, sowie das Streben nach Anschluss. Diese Motive wurden noch um das Vermeidungsmotiv ergänzt. Jeder Mensch hat eine unterschiedlich starke Ausprägung der Motivationen.
Das Leistungsmotiv zeichnet sich durch das Bedürfnis nach Leistungsverbesserung aus. Leistungsorientierte Menschen möchten ihre Leistungen steigern und ihr Können stetig verbessern. Sie wollen Schulungen, ein schnelles Feedback über ihre Leistungen und lieben den Konkurrenzkampf.
Die bereits gesammelten Erfahrungen von Erfolg und Misserfolg spielen hier eine wichtige Rolle. Je häufiger ein gewünschte Ergebnis erreicht worden ist, desto höher werden die Ansprüche für die Zukunft. So will der Vertriebler seinen Umsatz aus dem letzten Jahr natürlich steigern.