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Une partie importante de votre argumentaire de vente est d'expliquer pourquoi quelqu'un devrait acheter chez vous, cette partie de l'argumentaire de vente s'appelle la proposition de valeur. Cette partie du pitch est conçue pour convaincre votre public de faire affaire avec vous, la présentation de vos avantages par rapport à la concurrence en est un bon exemple.
Savez-vous comment convaincre les acheteurs potentiels que votre marque est différente et meilleure que les autres marques ?
Vous créerez un gros avantage pour vous-même en créant une bonne proposition de valeur, cela permet à l'acheteur potentiel d'évaluer facilement votre offre. Après cela, vous devez expliquer comment acheter chez vous, cette partie de l'argumentaire de vente s'appelle un appel à l'action (CTA).
Mais restons sur la cible, la proposition de valeur, car c'est une partie si importante de votre argumentaire. Pensez-y une seconde: vous disposez de moins d’une minute pour capter l’attention d’un visiteur du site et expliquer pourquoi il doit acheter chez vous dès maintenant.
Lorsque vous créez votre proposition de valeur unique, il est important de connaître tous les avantages que vous offrez. Vous pouvez utiliser ces atouts pour vous différencier en plus de la concurrence et augmenter les biens dont vous disposez. Vous faites tout cela dans la partie de l'argumentaire de vente dont nous parlons en ce moment, la proposition de valeur, dans laquelle vous dites à votre public pourquoi vous êtes le meilleur choix pour répondre à leurs besoins spécifiques.
La prochaine étape serait de connecter vos avantages à votre public, une bonne façon de le faire est de raconter des histoires. Vous pouvez utiliser des exemples de clients existants qui ont utilisé votre produit ou service et ont vu de nombreux gains en ventes par exemple, ou leurs processus internes se sont massivement améliorés. Ce genre d'histoire incitera votre public à imaginer qu'il achète et profite de votre offre.
Quels sont les quatre types de base de propositions de valeur ?
Il existe quatre principaux types de valeur à utiliser dans votre argumentaire de vente, mais il n'y a généralement qu'un seul type qui vous convient. Mais ne réfléchissez pas trop à cette étape, choisissez simplement celle qui vous convient le mieux. Votre proposition de valeur doit mettre en évidence ce grand élément qui vous différencie de vos concurrents. Vous trouverez ci-dessous les quatre principaux types de valeurs à proposer à votre public.
1. "Nos prix sont les plus bas."
Cette proposition de valeur repose fortement sur un prix bas, alors ne choisissez cette option que si vous êtes sûr de réaliser un profit lorsque vous vendez à des prix (très) bas.
Un exemple : disons que vous importez des produits de Chine tout comme vos concurrents, si vous sous-traitez en Éthiopie, vous économiserez beaucoup d'argent. Ce faisant, vous proposez votre produit à un prix encore plus bas et attirez plus de clients.
Le principal avantage de l’utilisation de cette proposition de valeur est qu’elle est très facile à expliquer en ayant le prix le plus bas.
Le gros inconvénient est que vous devez toujours mener des guerres de prix pour offrir les prix les plus bas. Tant que vous n’avez pas une grande part de marché, je ne recommande pas d’utiliser ce type de méthode. Peut-être que le type de proposition suivant vous convient mieux.
2. "Notre produit est particulièrement meilleur."
Connaître vos atouts est très important lors de l'utilisation de ce type, car tout tourne autour de vos avantages uniques. Mais pour bénéficier de ces biens, vous devrez effectuer un certain travail.
Vous devrez effectuer de nombreux entretiens et études de marché pour trouver les éléments qui incitent les gens à envisager d'acheter chez vous. Le principal avantage de ce type de proposition est de pouvoir se concentrer sur votre public idéal.
Un exemple : lorsque vous vendez des bureaux, vous pouvez utiliser une combinaison spécifique qui donne à l’utilisateur le sentiment de réussir. Vous vous bâtirez une certaine réputation, tout comme Volvo l'a fait dans les années 80, maintenant les gens achètent des Volvo parce qu'ils sont connus pour leurs caractéristiques de sécurité. La marque automobile suédoise s'adressait à un type d'acheteur particulier, et vous pouvez aussi avec cette proposition de valeur.
L'inconvénient sera que d'autres entreprises vous copient et vendent leurs produits moins chers, mais un marketing correct résoudra ce problème.
3. "Nous vous facilitons les choses."
Le principal avantage de cette méthode est une expérience facile pour l'acheteur avec des produits ou des services qui sont traditionnellement difficiles à acheter ou même à obtenir des informations. Les clients seront souvent prêts à payer plus pour plus de commodité et pour économiser du temps et de l'énergie.
Le plus grand avantage, je crois, est le fait que votre prospect ne pense pas trop au prix, mais se concentre plutôt sur le service dont il bénéficiera. Cela rend la vente beaucoup plus facile.
Lorsque vous vendez des articles haut de gamme, vous risquez d'obtenir une marchandise au lieu d'un bon vendeur. Assurez-vous de rester au top de votre jeu et de fournir d'excellents résultats.
4. "Nous prenons en charge les résultats des clients."
C'est mon préféré car c'est la principale raison pour laquelle j'ai lancé ma propre entreprise, en aidant les gens. Au lieu d'être simplement un assistant embauché temporairement, vous devenez un membre de l'équipe externe.
Vous apprendrez à connaître de plus en plus leurs besoins spécifiques chaque mois et offrirez une valeur toujours croissante.
Un exemple : j'ai été embauché par une entreprise il y a deux ans en tant que rédacteur indépendant pour attirer plus de clients. Après un certain temps, j'ai commencé à écrire des articles hebdomadaires pour eux en leur donnant les résultats qu'ils recherchaient. Au bout de quelques mois, le directeur m'a demandé s'il pouvait m'embaucher avec un acompte mensuel.
Et maintenant, ils me voient comme faisant partie de leur équipe et ils me demandent d'assumer des tâches qui ne sont même pas liées à l'écriture. Cela montre à quel point il est important de s'approprier vos résultats.
Le principal avantage, je crois, est que plus vous travaillez longtemps avec eux, plus il sera coûteux de vous remplacer.
Quels sont des exemples de propositions de valeur simples et efficaces ?
J'ai fait beaucoup d'erreurs concernant les propositions de valeur, je n'ai jamais vraiment su quels avantages j'offrais. Je n'ai jamais eu l'idée qu'en raison de mon expérience dans l'armée et en tant que responsable de la logistique, que cela m’aurait donné par la suite cette vision unique des choses et m'a donné la capacité de connecter différents sujets de manière unique.
Il y a quelques mois, j'ai en quelque sorte perdu ma motivation, c'était tellement plus facile d'abandonner et de décrocher un emploi en tant que salarié… Une partie de ce manque de motivation était le manque de perspicacité, et aussi de ne pas connaître la valeur que j'apporte à mes clients.
Je ne veux pas que vous perdiez votre motivation et que vous abandonniez. J'espère donc que cet article vous aidera, mais continuons à découvrir comment vous pouvez montrer à votre public pourquoi il devrait acheter chez vous.
Les trois exemples ci-dessous sont de bons exemples car ils montrent clairement à quoi le client peut s'attendre sans utiliser beaucoup de mots.
Quelques bonnes et claires propositions de valeur :
Sanitas :
«Le meilleur moyen gratuit de gérer les soins de santé. CakeHealth rassemble tous vos plans de soins de santé en ligne afin que vous puissiez facilement suivre vos dépenses de santé sans paperasse.”
Microsoft Office 365 :
«Office 365 pour votre entreprise. Accédez pratiquement n'importe où aux outils Microsoft Office que vous connaissez et sur lesquels vous comptez, ainsi qu'à des services informatiques de classe affaire faciles à administrer. »
Smile :
"15 minutes ou moins peuvent vous faire économiser 15% ou plus sur l'assurance automobile."
Que doit inclure une proposition de valeur ?
Comme je l'ai déjà dit, j'ai essayé différentes propositions de valeur au cours des dernières années sans vraiment y réfléchir. Une partie de ma journée consiste à écrire ce genre d’articles, je ne connais pas de meilleures solutions pour apprendre que de partager ce que vous avez appris, n’est-ce pas ?
Donc, il y a quelques semaines, j'ai commencé à faire ma nouvelle proposition de valeur, et j'ai appris que pour faire cela correctement, vous devez :
Identifier tous les avantages du produit ou du service que vous offrez est important, vous devez décrire ces avantages dans des histoires faciles à comprendre pour faire comprendre à votre public les avantages et les résultats que vous offrez.
Connaître les points faibles de vos clients contribuera grandement à faire comprendre à votre public vos solutions. Vous pouvez vraiment différencier votre marque en faisant cela.
Une autre chose que j'ai trouvée est que toutes les propositions de grande valeur ont en commun sont les caractéristiques suivantes :
- Ils sont concis et faciles à comprendre
- Ils définissent ce que vous livrez
- Ils sont faciles à trouver dans une recherche en ligne
- Ils expliquent comment votre produit ou service résout un problème spécifique pour votre client
- Ils sont affichés bien en vue sur un site Web et dans des articles sur certains points faibles des consommateurs
Comment pouvez-vous faire votre propre proposition de valeur unique en 5 étapes ?
À mon avis, la meilleure façon de créer votre proposition de valeur est de répondre aux cinq questions suivantes :
A qui parles-tu ? Cette première question consiste à créer une image claire pour vous et votre équipe de votre client parfait. Qu'est-ce qu'ils aiment ? Sur quoi fondent-ils leurs décisions ? Détestent-ils certaines choses lorsqu'ils font des affaires ? Essayez de rendre cette image aussi claire que possible, en trouvant autant de détails que possible à leur sujet. Plus vous incluez de détails, plus il vous sera facile de vous concentrer sur leurs besoins et souhaits spécifiques.
Quel problème résolvez-vous ? Répondre à cette question vous montrera ce que votre public souhaite vraiment accomplir et quel obstacle il doit surmonter. Essayez d'articuler leurs luttes pour que votre message résonne avec eux, essayez d'éviter d'utiliser beaucoup de jargon de l'industrie pour le faire.
Vous pouvez commencer à le faire en vous imaginant être à la place de votre public, ne jamais supposer qu'il sait ce qu'il veut ou ce dont il a besoin à ce stade, ce serait insensé de le faire. Considérez cela comme faisant partie de votre travail de le découvrir, ainsi que les résultats négatifs pour votre public lorsque vous ne résolvez pas leur problème.
Comment votre organisation résout-elle ce problème ? Imaginez votre organisation résolvant le(s) problème(s) de votre public cible, comment sa vie s'améliore-elle ? Quelles choses changeraient pour eux, quelles choses changeraient pour vous ?
Il est utile d'écrire certains scénarios, les situations avant et après de chaque organisation impliquée. Décrivez comment vous améliorez encore la vie de vos clients en résolvant les problèmes et en surmontant les obstacles. La plupart des entreprises parleront des caractéristiques de leurs produits, mais pas des avantages pour leurs clients, ce qui n'a pas de sens à mon avis.
Ce qui a du sens pour moi, c'est de communiquer comment vous allez résoudre les problèmes et améliorer des vies. Laisser votre public imaginer comment votre produit l'aidera est le moyen de vendre si vous me le demandez.
En quoi êtes-vous unique ? Ne faites pas défiler le visiteur de votre site Web page après page, à la recherche de choses qui devraient être faciles à trouver. Aidez-les à trouver facilement ce qu'ils recherchent, faites en sorte qu'il soit facile de voir que vous proposez quelque chose d'unique qui fait le travail de manière peut-être plus rapide, moins chère ou plus écologique. Quoi que vous vendiez, assurez-vous que les gens comprennent que votre façon de faire est unique.
Faites voir au public comment sa vie sera affectée après avoir acheté chez vous, faites-lui comprendre les changements et les solutions qu'il appréciera. Indiquez clairement que vous proposez une solution unique qui attirera également l'attention de leurs clients, ce qui sera également un avantage pour eux.
Où est votre preuve ? Votre argumentaire de vente en général, mais bien sûr, votre proposition de valeur ne doit pas être simplement un «message marketing doux». Justifier la valeur que vous fournissez est une nécessité si vous me le demandez, Volvo a indiqué que les acheteurs accordent plus de valeur au calcul des avantages de tout acheteur potentiel. Ce que cela signifie pour vous, c'est ceci :
Vous devez démontrer le retour sur investissement (ROI) pour qu'ils envisagent d'acheter chez vous. À titre d'exemple, disons que vous améliorez les processus internes au sein des équipes de vente, pour améliorer la qualité de leurs prospects. Votre proposition de valeur pourrait être quelque chose comme ceci :
«En moyenne, notre solution augmente la productivité de votre service marketing de 24% tout en augmentant le nombre de prospects qualifiés de 37%, le tout dans les 6 premiers mois.» Les gens sont prêts à payer plus si vous utilisez des propositions comme celles-ci, car ils sont en mesure de justifier le coût pour toutes les personnes impliquées, ce qui est souvent un obstacle majeur pour eux.
Après avoir répondu aux cinq questions ci-dessus, vous êtes plus que capable de créer une proposition de valeur unique qui montre que vous comprenez les difficultés de votre public, cela montre que vous comprenez les avantages de votre produit ou service et que votre public peut imaginer les résultats dont ils bénéficieront lorsqu'ils achèteront chez vous.
Bonus : 3 questions à laquelle votre proposition de valeur devrait répondre
Une fois que vous avez fait votre proposition de valeur, vous pouvez la tester en imaginant que vous êtes le public et vous lisez cette proposition pour la première fois. Voyons si les trois questions ci-dessous sont répondues par cette proposition. Si les trois questions sont répondues c’est une bonne proposition de valeur, si les questions ne sont pas répondues, essayez à nouveau.
Quel est votre produit ou service ?
Qui est le client cible ?
Quelle valeur votre produit ou service offre-t-il ?
Un bon copywriter, dit que le défi pour la plupart des entrepreneurs est que, bien qu’ils soient un expert dans leur domaine, ils ne sont généralement pas des experts dans l’entreprise.
Dans une conférence sur l’entrepreneuriat 101, Wilson a parlé des fondements d’une proposition de valeur. Il a dit : « Votre proposition de valeur est la façon dont vous articulez la valeur de votre produit ou service dans la résolution des problèmes des clients (ou de répondre aux besoins des clients). Il décrit « qu’est-ce qu’il y a dedans pour moi ? Pour développer une bonne proposition de valeur, réfléchissez profondément à la valeur que votre produit offre aux clients potentiels (en particulier les valeurs qui leur tiennent le plus à cœur) et à la façon dont votre produit ou service répond aux besoins des clients potentiels d’une manière qu’ils trouveraient précieuse.
Écrire et parler en langage clair est étonnamment difficile si vous connaissez très bien votre produit. Les entrepreneurs peuvent être pris dans le jargon ou dire aux gens pourquoi leur produit est important sur un niveau granulaire.
Bien sûr, vous avez peut-être passé les neuf dernières années à développer une formule chimique, mais si personne ne peut comprendre comment elle est pertinente pour sa vie, personne ne l’achètera.