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Kontaktfähigkeit Erfolgsfaktor
Während all den Jahren unserer Arbeit mit Vertriebsorganisationen haben wir festgestellt, dass Top Produzenten - also die besten Verkäufer im Unternehmen - mehr verkaufen, weil sie mehr Menschen treffen. Sie verfügen offensichtlich über eine überdurchschnittliche “Kontaktfähigkeit”, dem Antrieb und der Fähigkeit, sich mit möglichst vielen potentiellen und bestehenden Kunden zu treffen.
Aber wie erkennen Sie diese Fähigkeit? Worauf sollten Sie achten, wenn sie Verkäufer rekrutieren? Und wie können Sie im voraus feststellen, ob der Kandidat mehr Termine als Ausreden generieren wird? Es gibt 4 messbare Indikatoren, die gemäss Studien und basierend auf unserer langjährigen Erfahrung, die wichtigsten Bausteine für diese gesuchte Fähigkeit sind:
- Energie, die ein Verkäufer in seinen Job investiert
- Zielorientierung, wenn er sich Ziele setzt und diese verfolgt
- Identifikation mit dem Beruf des Verkäufers und seiner eigentlichen Aufgabe
- Initiative, Verkaufsaktivitäten auszuführen und es zu machen
Keiner dieser Bausteine darf isoliert betrachtet werden. Alle müssen genügend ausgeprägt vorhanden sein, damit der Verkäufer als “Gesamtpaket” in der Lage ist, auch mittel- und langfristig Überdurchschnittliches zu leisten.