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Ronald Schenkel
Dal 1995 il ticinese Roberto Pirola lavora come consulente di comunicazione indipendente. Il suo ambito di attività, tuttavia, non si limita solo al Canton Ticino. Pirola, che parla fluentemente anche il francese, l’inglese e il tedesco, ha clienti nella Svizzera romanda, nella Svizzera tedesca e persino oltre i confini nazionali. Ha chiamato la sua azienda «Roberto Pirola Communication GmbH». Per quanto incredibile, la sua ricetta è estremamente semplice: «la gente deve sapere con chi ha a che fare», afferma con voce decisa. E con chi ha a che fare?
Iniziamo dalla parte facile: Roberto Pirola è nato in Ticino nel 1961. Ha studiato come maestro di scuola elementare, tuttavia non voleva rimanere in Ticino. Voleva imparare le lingue. Per questo si è trasferito a Neuchâtel. Qui ha perfezionato il francese e, contemporaneamente, ha frequentato la scuola ufficiali. In seguito si è spostato a Berna; il Dipartimento della difesa l’ha arruolato come specialista della comunicazione. Nel contesto dei preparativi per la riforma Esercito 95, Pirola doveva insegnare alle future generazioni di ufficiali non più soltanto a impartire ordini, ma a impostare una vera e propria comunicazione.
Pirola è diventato esperto in comunicazione in un periodo in cui le offerte formative in questo ambito erano ancora piuttosto scarse. Questo non significa che non abbia avuto un'adeguata preparazione. Programmazione neurolinguistica, analisi del pensiero e comunicazione non verbale sono stati i campi che ha approfondito. Questo percorso formativo, unito alle conoscenze acquisite con l'attività pratica, hanno infine creato i presupposti per il grande salto.
Inizia senza clienti
Il salto nell'attività autonoma Pirola l'ha compiuto nel 1995 rinunciando alla sicurezza di un lavoro da dipendente della Confederazione e mettendosi in proprio. «All'epoca non avevo nemmeno un cliente», racconta. Ma il ticinese aveva le idee chiare su chi dovessero essere i suoi futuri clienti. «Volevo collaborare con aziende che io stesso ritenevo interessanti.» Ma non era tutto: Roberto Pirola sapeva esattamente come lavorare con queste ditte. Chi riesce a calarsi così a fondo in un argomento, riesce anche più facilmente ad essere persuasivo. Autosuggestione come strategia di vendita? Perché no.
Di fatto, secondo Pirola, il lavoro deve essere valido innanzitutto agli occhi del trainer. Non meno decisa appare anche la sua strategia per i corsi di formazione: se l’argomento trattato è per esempio il training di comunicazione, Pirola assume un ruolo guida. «Spingo le persone a muoversi in una determinata direzione», riferisce il ticinese. Questo presuppone che abbia l’obiettivo già chiaro davanti a sé.
Tuttavia, all'inizio di ogni incontro Roberto Pirola cerca nel suo interlocutore il punto che gli piace, vale a dire, come è solito definirlo, l’«aspetto positivo». Una volta trovato, fa in modo che riesca ad esprimersi. Una stretta di mano, un cenno di simpatia. L’altro lo avverte, dice Pirola. Il primo passo verso l’instaurazione di una relazione è così compiuto.
Il primo atto: un dare
A questo punto si presenta, solitamente utilizzando delle immagini. «Perché sono convinto di questo: capire significa vedere». Utilizzando dei fogli mobili, delinea il ritratto di se stesso nel ruolo di consulente. «Alla fine, il risultato ricorda un’opera di Jean-Michel Basquiat», dice ridendo Pirola, una composizione di disegni, testi e simboli che si intersecano l’un l’altro. In questa presentazione confluiscono anche i valori che stanno alla base del suo lavoro e gli obiettivi che vuole raggiungere insieme al suo cliente. Il primo atto di questa storia relazionale è quindi un dare.
Chi collabora con Roberto Pirola può aspettarsi molto più della sterile presentazione di un programma o della spiegazione di un determinato metodo. Bisogna andare oltre l’informazione, sottolinea. «Si tratta di esperienza e di trasformazione». Le conoscenze fondamentali per la sua attività di consulente le ha acquisite proprio all'inizio della sua carriera, in seguito non si è aggiunto molto, afferma Pirola. Quello che i libri non insegnano è come prendere le persone per mano e condurle verso nuovi orizzonti. È questo, secondo Pirola, il fattore decisivo. Ma è anche e soprattutto una questione di personalità. Questo «come» è l’anima del marchio Pirola. Cresce con l’esperienza. E si basa su un equilibrio tra consapevolezza di sé e moderazione. Si nutre di una curiosità inesauribile – nei confronti di aziende, persone, culture.
Tuttavia, per Pirola il lavoro autonomo continua ad essere anche un duro lavoro di conquista: come all'inizio della sua carriera, trascorre parte della giornata al telefono con potenziali clienti. Ma sembra che questo non gli dispiaccia. O, perlomeno, che non rovini il piacere che trae dagli altri aspetti del suo lavoro. In ogni caso, da quando ha lasciato la Confederazione, Roberto Pirola ha resistito a qualunque tentazione di una comoda vita da dipendente, rifiutando persino un posto come consulente personale (Pirola non vuole fare nomi, ma è lecito ipotizzare che l’offerta non arrivasse da un cliente qualunque). E l'incertezza che caratterizza questo tipo di attività la affronta con un approccio filosofico: «Per me è importante solo il qui e l’ora. L'incertezza è normale.»
Per contrastarla, preferisce elaborare nuove offerte. L'anno prossimo, Roberto Pirola offrirà workshop aperti su temi che i clienti stessi gli hanno suggerito. Per esempio l’autostima, oppure come raggiungere i propri obiettivi personali. Per i più coraggiosi, Pirola sfrutta la sua pluriennale esperienza di judoka per offrire una variante verbale di questo sport. Ecco allora che sul tappeto di tatami, trainer e cliente si girano attorno come due felini. L’incontro, tuttavia, non si combatte con prese e mosse, ma a suon di parole. Come nella lotta vera e propria, anche nel judo verbale ad essere decisivo è l’atteggiamento, il linguaggio del corpo. In molti casi, infatti, questo può rivelare meglio un blocco, una paura nascosta o uno schema costruito rispetto a quanto possano fare le parole.
Chi, quindi, vuole diventare un marchio come Roberto Pirola, deve innanzitutto e, soprattutto, cercare la propria caratteristica inconfondibile, ciò che lo rende unico rispetto agli altri. In questo modo si evita anche la concorrenza, afferma il ticinese. Proprio così: perché la concorrenza esiste solo laddove due soggetti fanno la stessa cosa.