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Una delle chiavi principali per moltiplicare le vendite è attrarre sempre più quote del proprio mercato, attirando l’attenzione di chi ancora non ci conosce.
Uno dei modi per raggiungere questo risultato è utilizzare la formula del Mercato Allargato.
Utilizzando la formula del Mercato Allargato, avrai come risultato non solo l’incredibile ampliamento della platea dei tuoi potenziali clienti, ponendoti anni luce davanti alla tua concorrenza, ma anche la concreta possibilità di moltiplicare le vendite.
La formula del Mercato Allargato è una strategia in due passi.
Il primo passo è indirizzare più traffico nel tuo funnel di vendita.
Se vuoi moltiplicare le tue vendite non puoi avere una sola fonte di traffico, non è sufficiente. Se per esempio tutto il tuo traffico proviene da AdWords di Google, rinunci a tutto il traffico che potrebbe arrivare dalla SEO, da strategie di marketing di affiliazione oppure con Facebook Ads. E se per qualsiasi motivo il tuo account Google AdWords smette di funzionare, rimani senza alcuna fonte di traffico. E senza nessuna possibilità di vendere.
Ma se hai differenti fonti di traffico, puoi riuscire a mantenere costante il flusso dei lead nel tuo funnel. Puoi lavorare con un pubblico più ampio. E infine, più sono le tue fonti di traffico e maggior indipendenza avrai rispetto a ogni singola fonte.
La chiave del successo con differenti fonti di traffico è cominciare in piccolo. Inizia con un canale solo. Sfrutta il canale fino a portare la tua offerta a un buon grado di profittabilità (per esempio quando ottieni più di quello che spendi) e individua il costo per lead (CPL) e il costo per acquisizione (CPA) di questo canale.
Poi, utilizza i profitti ottenuti per investirli in un secondo canale.
Ripeti questo processo con svariati canali e metti in comparazione i vari CPL e CPA, per capire qual è la fonte di traffico per te più conveniente. Una volta individuate le fonti di traffico che ti portano le maggiori percentuali di conversione, scegli le tre migliori e distribuisci su queste i tuoi investimenti. In questo modo, se la fonte di traffico A dovesse avere dei problemi, avrai sempre le fonti B e C che continuano a fornirti lead e prospect, mentre ti attivi per risolvere i problemi della fonte di traffico A.
Una volta completato questo primo passo, che consiste nel allargare il pubblico del tuo funnel, attraverso molteplici fonti di traffico, puoi procedere con il secondo passo: attrarre una percentuale di mercato più ampia rispetto alla tua concorrenza.
(grafico della piramide n.d.t.)
3% del tuo pubblico è intenzionato a effettuare un acquisto ora
17% è in modalità raccolta informazioni
20% è consapevole del problema (sa che ha bisogno di aiuto) ma non sta attivamente cercando la soluzione
60% non è consapevole del problema
Numerose aziende e la maggior parte dei tuoi concorrenti, focalizzano la loro attenzione solo su quel 3% di persone che sono pronte a comprare.
Ma non raddoppi le tue vendite se ti concentri solo su quel 3%. Dedicandoti unicamente a quel 3%, in realtà rinunci al restante 97% dei tuoi potenziali clienti. Quindi, se vuoi veramente aumentare il numero delle tue vendite, devi focalizzarti proprio su quel 97%, devi far arrivare questi prospect alla punta della piramide, in modo che, quando saranno pronti a comprare, il 100% comprerà da te.
È giusto che utilizzi parte del tuo tempo, energia e risorse su quel 3% che non vede l’ora di mettere mano al portafoglio? Certo che sì. Ma è ugualmente giusto che lo stesso tempo, la stessa energia e le medesime risorse tu le utilizzi sul restante 97%, per portarlo alla decisione di acquisto (e in particolare di un acquisto da te).
La chiave per attrarre una più ampia percentuale del tuo mercato - cioè tutti i prospect all’interno di quel 97% - è conquistare la loro fiducia. Come si fa?
Diventando un’autorità nel tuo spazio d’azione.
Approfitta di ogni opportunità possibile per fornire valore a quel 97% del tuo pubblico che ancora non è pronto a comprare. Pubblica materiale appetibile per i prospect, intervieni in blog di settore, fatti notare nei forum con risposte a questioni particolarmente difficili, gestisci dirette su Facebook interagendo con il pubblico…il punto è questo: devi a) essere visibile, b) fornire valore, c) creare fiducia.
Farti riconoscere come un’autorità nella tua nicchia, ti serve per rivolgerti all’intero panorama dei prospect, che raggruppa tutti i differenti gradi di propensione all’acquisto. Ti rivolgi perciò al 3% pronto a comprare subito e che vuole farlo dal migliore del settore. Ti rivolgi al 17% che cerca informazioni e che nelle sue ricerche si è più volte servito dei tuoi contributi di valore. Al 20% del tuo pubblico, che è consapevole del problema, fornisci l’incoraggiamento a effettuare più ricerche. E per quel 60% formato da chi non è consapevole del problema, una volta che avranno raggiunto la consapevolezza, tu sarai lì con la soluzione a tutti i loro problemi.
La formula del Mercato Allargato è la migliore strategia sia per portare più lead verso la tua attività, sia per fare entrare questi lead nel tuo funnel di vendita - e attraverso questo processo ti permette di moltiplicare le tue vendite.
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