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Der Value Proposition Canvas ist ein detaillierter Ausschnitt aus Deinem Business Model Canvas. Er beschreibt im Detail, was die Kundenanforderungen sind und mit welchen Leistungen Du diese erfüllst.
Was ist der Nutzen des Value Proposition Canvas?
Klare Botschaft
Du erarbeitest Dir klare Botschaften für jedes Deiner Kundensegmente und kannst so klarer über Deine Vorteile argumentieren.
Anforderungen erkennen
Du lernst in Gesprächen mit Kunden und Nicht-Kunden mehr über deren Anforderungen und kannst besser auf deren Bedürfnisse reagieren.
Verständnis
Mit der Zeit sprichst DU die gleiche Sprache wie Deine Kunden und wirst besser verstanden.
Wie wendest Du den Value Proposition Canvas an?
Lade Dir zunächst das pdf herunter und drucke es bei Bedarf aus. Ich empfehle A3, aber fürs erste kannst Du ihn auch auf A4 ausdrucken. Value Proposition Canvas (pdf).
Für jedes Kundensegment in Deinem Business Model füllst Du einen Value Proposition Canvas aus. Du kannst den Canvas auch zur Vorbereitung eines Gesprächs mit einem individuellen Kunden benutzen, davon mehr am Schluss.
Ich emphelfe Dir, den Canvas in der angegebenen Reihenfolge zu bearbeiten.
1 Kundenaufgaben (Customer Jobs)
Du beschreibst, was die Aufgaben eines potentiellen Kunden sein könnten. Überlege dabei auch, was dessen Kunden von ihm erwarten könnten. Unterscheide auch zwischen formellen Aufgaben und persönlichen Zielen, wie etwa Status, Macht, Sicherheit.
Mein Geschäft: Meine Kunden wollen ihr Geschäft erfolgreich betreiben und laufend verbessern. Bei ihnen stehen Entscheidungen an, bei denen sie mehr Sicherheit gewinnen möchten. Sie möchten sich neues Wissen aneignen, beispielsweise über Methoden der Geschäftsplanung, Verkaufsprozess oder auch dem Einsatz neuer Technologien.
2 Probleme (Pains)
Nun überlegst Du Dir, wo Deine potentiellen Kunden Schwierigkeiten haben, ihre Aufgaben zu erfüllen. Sind es Kosten, Termine, Qualität? Bestehen grosse Risiken?
Mein Geschäft: Meine Kunden haben 3 Problemkreise. Sie sind alleine, ihnen fehlt die Aussensicht. Ein konventioneller Berater oder Coach können sie sich nicht leisten. Die Verfügbarkeit eines Coaches während der normalen Geschäftszeiten nützt ihnen wenig, da haben sie keine Zeit.
3 Erwartungen (Gains)
Schreibe auf, welche Erwartungen Deine potentiellen Kunden an eine Lösung haben. Was muss die Lösung erfüllen, damit sie ihre Aufgaben besser erfüllen können. Vergleiche auch mal mit bestehenden Anbietern, was mögen sie an deren Angebot?
Mein Geschäft: Meine Kunden erwarten ein breites Spektrum an Erfahrungen, das ich ihnen zur Verfügung stellen kann. Sie erwarten Einfachheit und Verständlichkeit, wenn ich ihnen etwas erkläre. Sie wünschen sich einen Coach, der auf dem aktuellen Stand des Wissens ist. Und: Sie möchten ihre konkreten Probleme diskutieren und sich nicht mit theoretischen Schulbeispielen beschäftigen.
4 Produkte und Dienstleistungen (Products and Services)
Liste alle Produkte und Dienstleistungen auf, mit denen Du die Erwartungen Deiner potentiellen Kunden erfüllen willst.
Mein Geschäft: Ganz einfach, ich biete nur Coaching an, aber mit einem breiten Themenspektrum. Aber bezahlbar und rund um die Uhr.
5 Problemlöser (Pain Relievers)
Hier schreibst Du auf, WIE genau Deine Produkte und Dienstleistungen welche Probleme lösen beziehungsweise reduzieren. Beschreibe, wie Du sie reduzieren kannst. Und versuche sie möglichst zu quantifizieren. Was machst Du besser als Deine Mitbewerber? Frage Dich auch, inwiefern Dein Angebot Probleme erst gar nicht aufkommen lässt.
Mein Geschäft: Wie oben beschrieben, adressiere ich 3 Problemkreise meiner Kunden. Ich gebe ihnen in der breite eine Aussensicht. Klar, offen und ehrlich. Meine Kosten sind so tief, dass sich jeder einen Coach leisten kann. Und ich stehe rund um die Uhr zur Verfügung, dann, wann meine Kunden Zeit haben.
6 Erwartungserfüller (Gain Creators)
Nun beschreibe, wieso Du die Erwartungen besonders gut erfüllen kannst.
Mein Geschäft: Mein Lebenslauf zeugt von einer breiten Erfahrung. Ich bin laufend auf de Suche nach Beispielen, wie ich meinen Kunden Ideen verständlich vermitteln kann. Ich investiere rund einen Tag pro Woche, um mich in diversen Themen weiterzubilden. Und ich bringe keine Schulbeispiele oder Phantasien. Vielmehr bespreche ich direkt die Probleme meiner Kunden und bringe ihnen konkrete Beispiele, die sich in anderen Branchen bewährt haben.
Und wie weiter?
Nun hast Du für jedes Kundensegment einen Value Proposition Canvas erstellt. Der basiert zu nächst auf Annahmen, die Du getroffen hast. Nun verifiziere Deinen Plan und sprich mit Leuten. Sprich mit Freunden. Sprich mit mir. Und notiere Dir, wo Du Deine Annahmen bestätigen kannst, beziehungsweise, wo sie widerlegt werden. Dann passe Deinen Canvas laufend an.
Wenn Du den Canvas als Arbeitsmittel siehst und laufend hinterfragst, wirst Du viel besser auf Kundenbedürfnisse eingehen können. Du wirst feststellen, dass Du für einige Kundensegmente nicht das passende Angebot hast. Streiche sie aus Deiner Liste und definiere neue Segmente.
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