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Un entrepreneur prend rarement la décision de vendre son entreprise du jour au lendemain. En effet, pratiquement aucune tâche entrepreneuriale n'est aussi complexe que celle consistant à planifier sa propre succession. Quels sont les facteurs de succès les plus importants ?
Prendre une décision et accepter de lâcher prise : l'idée de remettre l’œuvre de toute une vie élaborée avec passion entre de nouvelles mains suscite un mal-être pour de nombreux entrepreneurs. Clarifier ses objectifs personnels peut contribuer à réduire l'angoisse et l'incertitude. Préparez votre décision de vente et suivez les objectifs formulés de manière cohérente. Vous ne vendrez votre entreprise qu'une seule fois et uniquement si vous le souhaitez vraiment. Des actions hésitantes nuisent à votre entreprise, vous coûtent du temps et de l'argent et mettent vos nerfs à rude épreuve. Elles peuvent même diminuer la valeur de votre entreprise.
Évitez les contraintes temporelles : la planification de la succession est une tâche fastidieuse. La recherche de l'acheteur approprié est particulièrement difficile à planifier. En outre, il convient de prévoir suffisamment de temps pour une préparation adéquate et un accompagnement complet du repreneur. La pression du temps aggrave votre propre position de négociation et a un effet négatif sur l'ensemble du projet de vente.
Évaluez de manière réaliste la valeur de votre propre entreprise : il a été prouvé que la plupart des efforts de vente échouaient à cause des prix excessifs fixés par le vendeur. Il est conseillé de faire évaluer votre entreprise par une tierce partie neutre. Essayez de regarder votre entreprise au travers des yeux d'un acheteur potentiel. Vous n'êtes pas obligé de minimiser ce que vous avez accompli, mais d'évaluer de manière réaliste la situation actuelle et le potentiel futur.
Adopter une approche structurée du processus de vente : un processus de vente structuré et géré de manière professionnelle est décisif pour la réussite du projet. Plus précisément, il faut créer un marché sur lequel l'offre et la demande se rejoignent. Veillez à ce que votre entreprise soit toujours aussi engagée au cours du processus de vente. Pour éviter toute incertitude au sein du personnel, des fournisseurs et des clients, il est essentiel de préserver la confidentialité et la discrétion. Cela ne peut généralement être assuré que par un consultant externe. Sur le principe, il est conseillé de ne communiquer à propos de la vente que lorsque la transaction est effectivement réalisée.
Négocier de manière ciblée et créer un engagement : une communication structurée constitue la base de négociations fructueuses. Identifiez les conditions clés tels que le moment de l'acquisition, le prix d'achat et les conditions de paiement le plus tôt possible afin d’éviter une perte de temps avec les acheteurs potentiels qui seraient déjà en désaccord sur des éléments fondamentaux. Lors de la conclusion de la transaction, il est essentiel de rédiger un contrat solide et précis qui régit les conditions prévues.
Succès et échecs sont souvent étroitement liés en raison de la complexité de la vente d'une entreprise. Le manque d'expérience peut être compensé par l’accompagnement par un conseiller doté de l'expertise nécessaire et d'un large réseau d'acheteurs. Il n'existe pas de processus standard prêt à l'emploi lorsqu'il s'agit de vendre une entreprise. La procédure doit être définie au moyen d'un concept de commercialisation personnalisé lequel prend en compte, notamment, les caractéristiques spécifiques de votre entreprise. Un consultant expérimenté est capable d'identifier les besoins du propriétaire et d'apporter une orientation professionnelle et émotionnelle tout au long du processus. En ce qui concerne les ventes d’entreprises : les expériences coûtent toujours plus cher que les bons conseils.