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Migliorare le vendite e le conversioni
Il marketing di riferimento, noto anche come Word-Of-Mouth Marketing, è una tattica potente per guidare le vendite e i tassi di conversione in una direzione positiva. Il referral marketing è esattamente quello che sembra: il processo per cui una persona consiglia un prodotto e l’arbitro acquista quel prodotto grazie a quella raccomandazione. Naturalmente, i programmi di referral possono essere diversi e certamente potrete scegliere la strategia che più si adatta alla vostra strategia di marketing generale.
4 tipi di programmi di referral
– Referenze dirette
– Rimandi impliciti
– Referenze tangibili
– Referral della comunità
Referenze dirette
Il programma di referral diretto è semplice, come sembra: si offre a un cliente esistente l’atto di referral, ad esempio per referenziare un vicino e trasformarlo in un cliente. In una procedura semplice come questa, il cliente lo fa generalmente per ottenere un certo beneficio: potrebbe essere una vendita, un bonus o qualsiasi altra cosa in questo senso. Si tratta di un approccio motivazionale e di collegamento.
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Rimandi impliciti
In un programma di referral implicito si vogliono fare cose che rendano evidente che si sta lavorando per qualcuno, senza necessariamente chiedere un referral. Questo dovrebbe essere facile da spiegare: diciamo che avete un amico o un parente che lavora presso i cosmetici L’Oreal. Non è aggressivamente ovvio, ma vi forniranno continuamente prodotti o informazioni su di essi fino a quando non penserete: “Beh, forse dovrei provare questo prodotto” o “Forse potrei prendere in considerazione un abbonamento, sembra che abbia dei buoni sconti”. Questo programma è nella maggior parte dei casi sottoutilizzato, ma non significa che non funzioni. Come detto prima, scegliete quello che fa per voi.
Referenze tangibili
Con un referral tangibile, mettete nelle mani del vostro cliente qualcosa che ha un valore reale e che può dare a una fonte di referral. Questa strategia di referral è vincente perché ha un costo e un’esposizione minori. Potrebbe essere eseguita 3-4 volte all’anno, ma mantiene il prodotto in primo piano nella mente del cliente. L’esempio migliore sarebbe questo tipo di offerta: “Ecco una carta regalo da 150 dollari per il nostro cliente fedele – assicuratevi di condividere la carta regalo con un amico per utilizzarla per un periodo prolungato di 3 mesi”. Questa strategia dell’1+1/acquisti uno e ne ricevi uno gratis funziona benissimo, soprattutto con i prodotti cosmetici o commestibili.
Referral della comunità
Quando si tratta di partner dell’azienda o di soggetti no-profit, tenete presente che sono le parti della vostra catena che non volete perdere, quindi assicuratevi di organizzare attività per dimostrare loro il vostro sostegno. Soprattutto quando si tratta di definire i valori fondamentali di un marchio e di implementare le idee nell’etica del lavoro, i partner non profit sono quelli che vi hanno scelto per queste idee fondamentali. Quando si presenta la possibilità, assicuratevi di organizzare qualcosa di simile, ad esempio: offrite un supporto promozionale gestendo una promozione occasionale a beneficio del vostro partner. Il vostro partner beneficia di qualsiasi vendita e sarà sicuramente spinto a parlare della vostra organizzazione e a segnalarla ai suoi elettori, perché ora vede l’ovvio beneficio del vostro atto di sostegno.
Non abbiate paura di provare tutto
Ora, utilizzare tutti i tipi di programmi di referral in una volta sola non sarebbe una grande idea, perché potrebbe assumere un tono molto aggressivo, come se qualcuno vi urlasse di acquistare il suo prodotto. Non è questo l’atteggiamento che vogliamo presentare. Con l’aiuto del vostro team di marketing/digital marketing, definite un piano per utilizzare questi programmi di referral in modo efficace e aggiungete lentamente le risorse da cui i referral inizieranno a fluire. Fate prima dei piccoli passi e in poco tempo correrete a tutta velocità verso il vostro obiettivo. Con queste tattiche non promuovete solo i vostri prodotti/servizi, ma anche la vostra referenzialità.
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