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La diffusione del COVID-19 sta avendo conseguenze notevoli per l'economia europea. Ne soffrono particolarmente le fiere. Attualmente ci sono innumerevoli cancellazioni e rinvii in tutta la regione DACH. Se si svolgessero, quasi nessuno ci andrebbe. Questo è un problema per tutte le aziende che usano le fiere come piattaforma per stabilire dei contatti commerciali e generare contatti per le vendite. In questo articolo si apprendono quali metodi alternativi forniscono i lead mancanti: sulla base dei dati e di qualità impressionante.
Ci sono innumerevoli cancellazioni o rinvii di fiere ed esposizioni in tutta la regione DACH. La Svizzera ha già vietato tutti gli eventi con oltre 1000 partecipanti.
Quelle fiere che ancora si svolgono soffrono di un basso numero di visitatori. Sebbene molti abbiano prenotato la loro partecipazione, la stanno annullando con breve preavviso, spesso fino al 90%.
Le conseguenze sono gravi per molte aziende e, soprattutto, non possono essere pianificate. Le fiere e le mostre vengono attualmente cancellate solo poche settimane o anche pochi giorni prima dell'evento. Se le aziende pianificano un numero fisso di contatti e lead aziendali, ma questi vengono a mancare in breve tempo, è un problema.
La mancanza di visitatori fieristici pone grandi problemi per il marketing. Le aziende utilizzano questa piattaforma per stabilire contatti con potenziali partner commerciali e pubblicizzare i propri prodotti. Come è noto, la presenza in fiera non è l'unico modo per generare lead. Esistono molti altri metodi, alcuni molto efficaci, nel mondo dei dati. Una variante è la cosiddetta analisi dei gemelli, che cerca dei profili dei clienti ideali nell'universo dei dati, e un’altra - probabilmente anche migliore - è lo Smart Data Analytics. Nel dettaglio, si tratta di ciò che segue.
Questo metodo, chiamato anche Look-Alikes, inizia con una pulizia dei dati master. Corregge informazioni errate nell'archivio di dati come indirizzi o persone di contatto errati, colma le lacune ed elimina i duplicati. Nel secondo passo, tutti i record di dati sono arricchiti con informazioni aggiuntive come settore, dimensioni dell'azienda, fatturato, ecc.
Nel terzo passo, le società sono segmentate in CRM in base alle informazioni precedentemente arricchite. L'obiettivo è scoprire come si presenta il cliente ideale o tipico. Quanto è grande? In quale settore opera? Come si sviluppa nel futuro? La segmentazione rende visibili somiglianze e modelli nell'anagrafica dei clienti. Si parla anche di clustering.
Ora arriva il passo finale e decisivo. Uno specialista di dati come Bisnode costruisce il modello dalla segmentazione attraverso l'intero universo di dati, e cerca società con criteri identici o simili ai principali clienti del CRM. Questo crea una lista di potenziali clienti e la base per campagne o per la consegna ad un call center.
Smart Data Analytics fornisce liste di lead B2B di alta qualità in poche settimane. La qualità migliora ancora di più perché il machine learning fa parte di questo metodo di generazione di lead. Le nozioni, ovvero su quanto bene i lead si comportano, ritornano nel modello e lo rendono ancora più intelligente.
Come funziona lo Smart Data Analytics nel dettaglio? Per questo servono dati provenienti da diverse fonti: i dati arricchiti delle aziende del CRM, provenienti dal più grande universo di dati del mondo di Dun & Bradstreet, con oltre 330 milioni di voci e informazioni ricercate tramite crawling in internet.
Sulla base degli argomenti attuali o dei termini chiave, lo Smart Data Analytics genera liste di aziende che al momento hanno probabilmente bisogno di determinati prodotti. Il risultato sono quindi dei lead di marketing altamente qualificati. La Fiera di Francoforte vi mostra quanto ciò funzioni bene. Qui, la percentuale di lead di alta qualità è passata dal 16% al 90%. È logico che le vendite ne risultino estremamente felici.