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Selon Forbes, 50 millions d'Américains gagnent leur vie grâce à une forme quelconque de vente. Cependant, le Harvard Business Review explique que les estimations du chiffre d'affaires annuel des vendeurs américains atteignent 27%, soit le double du taux de la population active en général. Dans de nombreuses industries, la durée moyenne d'emploi est inférieure à deux ans.
Pourquoi une telle situation ? De nombreuses personnes entrent dans la profession et découvrent qu'elles détestent vendre, ou qu'elles ont l'impression de ne pas être faites pour ce métier. C'est ce qui m'est arrivé.
J'ai passé près de cinq ans en tant que représentant pharmaceutique et j'ai rarement atteint mon plan de commission. La seule raison pour laquelle j'ai tenu aussi longtemps est que j'ai apprécié la voiture de fonction et les horaires de travail flexibles. Sinon, je détestais ça.
Pourtant, les ventes sont le seul moyen pour une entreprise ou un individu de générer des revenus ; un fait dont je suis douloureusement conscient maintenant que je suis en affaires pour moi-même.
Peu importe qui vous êtes ou quel est votre rôle, il est payant de passer d'un interlocuteur peu confiant et craintif à un négociateur inébranlable et compétent.
Je ne suis pas Dale Carnegie, mais j'ai réussi à transformer mon parcours abyssal de vendeur en une entreprise de coaching prospère où je gagne un revenu à plein temps supérieur à mon travail en entreprise.
Voici quatre techniques pratiques que j'ai utilisées pour puiser dans mon vendeur intérieur et commencer à gagner plus.
1. Lâcher prise des croyances négatives
La plupart des gens qui ont une mauvaise attitude envers les ventes ont tendance à penser que le sujet est l'un ou l'ensemble des suivants :
- La vente est une activité manipulatrice. On peut facilement évoquer l'image du vendeur de voiture arriviste, de l'appelant ennuyeux ou de l'employé qui parle mal au centre commercial. Nous pensons souvent aux fois où nous avons acheté quelque chose dont nous n'avions pas besoin ou dépensé trop d'argent en raison d'une tactique de vente agressive.
- Les vendeurs sont arrivistes. Vous avez peut-être déjà eu affaire à quelqu'un qui n'acceptait pas de refus, ou vous avez reçu plusieurs courriels d'une entreprise qui ne vous intéresse plus. Lorsque nous nous vendons, nous craignons d'ennuyer nos clients potentiels.
- Vendre est ennuyeux. Vous passez plusieurs coups de téléphone ou vous envoyez ce que vous pensez être une brillante campagne de courriels et puis plus rien. Vous attendez qu'on vous rappelle, ou vous vous inquiétez que les filtres anti-spam bloquent votre courrier électronique. Il s'agit souvent d'une tentative de "se dépêcher et attendre".
- Vendre est une perte de temps. C'est ce que j'ai ressenti. Je ne pense pas que mes paroles ou mes actes aient influencé ce que le médecin a choisi de prescrire. La plupart du temps, le choix du médecin se résumait à la couverture des médicaments prescrits au patient. Même dans ce cas, les pharmaciens peuvent échanger des noms de marque contre des génériques dans certains États. Lorsque vous pensez que vos efforts ne seront pas récompensés, il est facile de détester complètement le processus de vente.
Les êtres humains sont capables de se souvenir plus facilement des mauvaises expériences que des bonnes.
Au lieu de céder à ces pensées négatives, pensez au moment où un vendeur vous a aidé, où il a rendu le processus d'achat de ce dont vous aviez besoin vraiment agréable. Comment a-t-il répondu à vos questions ? Comment vous a-t-il guidé à travers vos objections et vos craintes ?
Je suis passé de l'idée que je "dérangeais" les gens à celle de me concentrer sur le besoin que je pouvais résoudre pour eux. Dans mon activité de coach, j'aide les clients à déterminer la quantité de nourriture à consommer, à faire de l'exercice, à gérer leur stress et à mieux dormir.
Je me suis rendu compte que certaines personnes paieraient n'importe quoi pour que quelqu'un leur dise quoi faire si le résultat est une meilleure santé (sans parler de l'apparence nue). Je me suis concentrée sur ce que je pouvais fournir et j'ai cessé de m'inquiéter que mon message ne soit pas bien reçu.
La vérité est que, lorsqu'elle est bien faite, la vente n'est ni arrogante ni manipulatrice. Lâcher prise de la négativité à l'égard des ventes nous permet de dépasser le facteur "ick" et de nous sentir plus à l'aise dans ce rôle.
2. Concentrez-vous sur vos convictions
Oubliez le discours de l'ascenseur. Beaucoup d'entre nous apprennent, soit par l'école de commerce, soit par des documents de marketing, qu'il faut élaborer un discours de 20 à 30 secondes capable de tenir le temps qu'il faut pour monter dans un ascenseur de quelques étages.
Les spécialistes du marketing affirment qu'il faut y inclure ce qui vous rend unique, vous ou votre produit ou service. L'élaboration d'un message concis peut parfois être un exercice précieux, mais pour l'essentiel, je pense que cela nous fait paraître inauthentiques.
Concentrez-vous plutôt sur ce en quoi vous croyez profondément et travaillez à communiquer vos convictions plutôt qu'un argumentaire de vente racoleur.
David Priemer écrit dans How to Sell if You Hate Selling,
Malgré son aversion pour la vente, Phil Knight a continué à vendre avec succès des chaussures de course car, comme il l'a dit, "ça ne se vendait pas". Je croyais en la course. Je croyais que si les gens sortaient et couraient quelques kilomètres chaque jour, le monde serait meilleur... La croyance est irrésistible.
Vous pouvez croire fermement à la protection de l'environnement contre le changement climatique et avoir un produit qui aide. Ou bien vous croyez avoir la réponse pour libérer le potentiel créatif et vous voulez vendre cette idée à un éditeur.
Quoi qu'il en soit, efforcez-vous de faire le lien entre votre conviction et ce que vous avez à offrir au monde. Vous vous sentirez bien en le faisant, et si cela vous passionne, vous continuerez même si vous êtes rejeté.
Dans mon cas, je suis passionné par l'amélioration de la qualité de vie des gens grâce à une meilleure santé. Je crois fermement que nous avons un corps et une vie. Nous devons prendre soin de nous-mêmes pour donner le meilleur de nous-mêmes à ceux que nous aimons. Le fait d'associer ma conviction aux bienfaits de ce que mon coaching offre a fait toute la différence.
3. Raconter des histoires
M. Priemer souligne que les humains sont conditionnés à raconter des histoires. C'est ainsi que nous transmettons l'information de génération en génération. Les histoires sont dans notre ADN. Plutôt que de condenser votre proposition en un court discours, écrivez la sous forme d'histoire.
Il écrit :
"Il peut être difficile de se souvenir des caractéristiques et des points importants, tant pour vous que pour vos clients. Mais les histoires sont faciles. Cela est particulièrement important lorsque vos premières conversations de vente ne se font pas avec le décideur final. Si votre contact client a besoin de partager votre solution avec d'autres personnes au sein de son organisation, un récit est un moyen beaucoup plus facile de relayer votre proposition de valeur sans perte d'impact qu'un message marketing".
Nous sommes équipés pour nous souvenir des émotions que les histoires évoquent. De plus, il est tout simplement plus amusant de partager nos expériences de cette façon.
Après une présentation, 63 % des participants se souviennent d'histoires. Seuls 5 % se souviennent de statistiques.
Quelle histoire pouvez-vous raconter avec conviction et conviction ? Comme Phil Knight, fondateur de Nike, pouvez-vous raconter comment l'utilisation de votre produit peut changer la vie de quelqu'un ou améliorer l'avenir ?
Tous les services ou produits ne visent pas à sauver le monde, mais ils ont tous quelque chose qui permet d'économiser de l'argent, de gagner de l'argent, de gagner du temps, d'éviter des efforts, d'améliorer la santé ou l'hygiène, ou d'augmenter l'amour, les éloges ou le statut.
Je n'ai jamais raconté d'histoires en tant que représentant pharmaceutique. J'ai eu du mal à faire le lien entre les gouttes que j'ai poussées et la façon dont elles ont profité aux bénéficiaires. Les histoires étaient là ; je ne les utilisais pas.
Aujourd'hui, j'aime raconter des histoires sur mes clients qui se sentent mieux et qui ont plus confiance en eux.
Donnez vie à votre proposition. Donnez-lui de l'émotion. Les gens se souviendront des sentiments que vous avez invoqués.
4. Offrir un contenu gratuit
Envisagez d'avoir une base de contenu que vous proposez gratuitement. Non seulement cela vous permet de vous forger une réputation d'expert, mais cela vous met en face de clients qui pourraient autrement hésiter. En fait, le contenu gratuit peut faire la vente à votre place.
Vous pensez que les grandes entreprises ne font pas cela ? Pensez-y à deux fois.
Google autorise actuellement l'accès gratuit à la version entreprise de Hangouts Meet à tous les utilisateurs de la suite G et de la suite G pour l'éducation.
Zoom propose une version gratuite de son logiciel de vidéoconférence. Peloton vous permet d'essayer gratuitement son application pendant 30 jours. Vous pouvez trouver ce type d'essai auprès de presque toutes les grandes entreprises.
Vous cherchez à attirer des clients par le biais d'un service ? Proposez un bulletin d'information par courriel avec des conseils quotidiens ou hebdomadaires sur la manière d'améliorer votre mode de vie. C'est ce que je fais. Cela ajoute à ma crédibilité, car j'étaye toujours mes recommandations par des articles scientifiques ou des expériences personnelles.
De nombreux futurs clients m'ont contacté après avoir lu mes conseils. Je suis également heureux si ce que j'écris aide quelqu'un, même si je n'en tire jamais un centime.
Réduire la barrière à l'entrée en la rendant gratuite est souvent l'étincelle nécessaire pour mettre le feu aux poudres, surtout lorsque vous venez de vous établir. Assurez-vous que ce que vous fournissez tient ses promesses, sinon vous ferez plus de mal que de bien.
Conclusion
Bien entendu, il existe d'innombrables autres techniques pour conclure la vente une fois que vous avez gagné un client potentiel et pour rentabiliser la vente initiale.
Il s'agit ici de vous aider à surmonter le sentiment que vous n'êtes pas prêt à vendre au départ.
Après avoir quitté la vente de produits pharmaceutiques, je suis allé travailler pour une entreprise de nutrition et de perte de poids. Je me suis sentie libre, car une fois que les clients s'étaient inscrits, ils se présentaient dans ma boîte de réception. Je n'ai pas eu à faire quoi que ce soit pour les obtenir par moi-même.
Pourtant, j'ai fini par quitter cet emploi pour créer ma propre entreprise. Quelques clients de l'ancien emploi m'ont accompagnée, mais pas beaucoup.
Être coach, c'est aussi vendre en permanence que ce que vous offrez est meilleur que le prochain truc brillant dans leur flux Facebook. J'avais besoin d'apprendre à vendre rapidement si je voulais prouver que je pouvais faire fonctionner mon entreprise.
Heureusement, ces techniques m'ont aidé à réussir. Avec la pratique, je suis bien meilleur pour communiquer ma valeur et ce que j'apporte à tous ceux qui travaillent avec moi - que ce soit en tant que coach ou en tant qu'écrivain.
Concentrez-vous sur ces quatre étapes pour vous guider dans la bonne direction dès le début :
1- Lâchez vos croyances négatives concernant les ventes.
2- Concentrez-vous sur vos croyances et vos convictions par rapport aux arguments de vente malins.
3- Racontez des histoires qui donnent vie à votre produit ou service.
4- Offrez un contenu gratuit pour attirer les acheteurs potentiels.
Comme toute chose, plus vous vous exercez, plus vous vous améliorez. Nous sommes tous des vendeurs à un certain niveau. Embrassons-le. Je suis prêt à parier que le monde a besoin de ce que nous avons à offrir.