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Introduzione
La promozione è l'insieme di attività che mirano ad informare, comunicare, convincere per facilitare la vendita di un servizio, di un prodotto o di un'idea.
Promuovere un'attività, un prodotto o un servizio significa essenzialmente far sapere al mercato che questa attività, questo prodotto o questo servizio sono a disposizione del pubblico. Un buon imprenditore deve riconoscere l'efficacia di quest'arma, deve soprattutto poterla e saperla usare. Per fare ciò deve far leva su quanto si aspetta il cliente e fare in modo che lo stesso cliente possa convincersi che quanto gli viene proposto é ragionevolmente meglio di quanto ha già.
Forme di promozione
La promozione comprende essenzialmente 4 forme che sono le seguenti:
- Vendita personale: forze di vendita;
- Pubblicità: giornali, TV, radio, direct mail, affissioni, elenchi, sponsoring, ecc.;
- Promozione delle vendite: packaging, ribassi, campioni, mostre e fiere;
- Relazioni pubbliche: comunicati stampa, discorsi, conferenze.
1. Vendita personale
È la presentazione diretta a potenziali compratori di un prodotto o di un servizio. Lo scopo è quello di convincere i potenziali compratori a comperare il prodotto o il servizio.
Sicuramente é chiara a tutti l'immagine del rappresentante che suona alla porta di una villetta nel Midwest americano, saluta cordialmente, mette un piede in casa con un sorriso da paresi, apre un sacchetto e ne riversa il contenuto sul pavimento. Quindi, con nonchalance, fa uscire dal cilindro magico un aspiralpolvere che, in un batter d'occhio, non solo ripulisce il pavimento dallo sporco, ma ne restituisce il suo antico splendore. L'aspirapolvere funziona, e funziona bene. Funziona, soprattutto, sotto gli occhi del possibile acquirente che non può affermare il contrario. Inoltre, l'aspirapolvere ha pulito meglio di come per anni era stato pulito il pavimento. E lo ha fatto più in fretta.
2. Pubblicità
Significa presentare un prodotto, servizio, idea attraverso l'uso di mezzi di comunicazione di massa (TV, radio, giornali, ecc.) e dietro pagamento. Lo scopo è quello di raggiungere più gente possibile e di trasmettere informazioni quali l'esistenza del prodotto, il prezzo, le caratteristiche, la disponibilità.
3. Promozione delle vendite
Consiste in una serie di misure limitate nel tempo che mirano a sostenere la vendita e incitano a degli acquisti supplementari da parte di chi compra.
Una promozione delle vendite di solito offre un prezzo vantaggioso, una maggiore quantità ad un minor prezzo, un prezzo di lancio, ecc.
La promozione delle vendite è sempre accompagnata da misure pubblicitarie specifiche, spesso dalla vendita personale sul punto vendita, da relazioni pubbliche specifiche e soprattutto è limitata nel tempo!
Un esempio di misure utilizzate per i consumatori finali durante una promozione delle vendite sono: il concorso, prezzi speciali (lancio, tre per due, stesso prezzo e quantità superiore...), soddisfatti o rimborsati, campioni gratuiti, premi, coupons, possibilità di ritorno, punti regalo, tagliandi,... .
4. Relazioni pubbliche
Consistono nella gestione dei processi di comunicazione con il pubblico e servono per sviluppare con quest'ultimo dei rapporti positivi.
Le relazioni pubbliche servono per costruire o rafforzare un'immagine come pure per risolvere problemi specifici (per esempio dicerie, cattiva qualità di un prodotto di cui bisogna cambiare l'immagine, lancio di un prodotto...). Solitamente le relazioni pubbliche si avvalgono della collaborazione dei media e stabiliscono contatti con i giornalisti.
Obiettivi della promozione
Gli obiettivi della promozione sono i seguenti:
- Stimolare la domanda;
- Informare, convincere, ricordare;
- Creare un'immagine di marca o d'impresa.