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Preisbildung «aus dem Bauch heraus»
Ein ganz schwieriges Thema für viele Unternehmen, vor allem für junge Unternehmen, ist die Preisbildung. Wie sollten Sie Ihre Preise am besten gestalten?
Es gibt im Grunde vier Arten, wie man Preise gestalten kann:
- Kostenorientierung
- Wettbewerbsorientierung
- Kundenorientierung
- Intuition
- Beispiel anhand eines Kugelschreibers und eines Fernsehers
- Warum werden meine Preise nicht bezahlt?
1. Kostenorientierung
Orientieren Sie sich an Ihren Kosten. Ganz einfach: Welche kosten haben Sie? Was sollte man an Gewinn aufschlagen? Wenn Sie sich diese Fragen beantworten, dann werden Sie ihren Preis wissen.
2. Wettbewerbsorientierung
Wie geht es dem Wettbewerb? Welche Preise haben meine Mitbewerber? Wenn Sie diese Frage beantworten, dann können Sie ungefähr abschätzen, wie Ihre Preise sein sollten.
Wichtig dabei ist aber, dass Sie wirklich überprüfen, welche Preise der Wettbewerb wirklich bekommt. Nicht nur, was er verlangt und nicht nur, was auf seiner Website oder in seiner Preisliste steht, sondern was wirklich für das Produkt bezahlt wird.
3. Kundenorientierung
Ein einfaches Beispiel, das ist der Kugelschreiber, der kostet ungefähr 2€. Die Frage ist jetzt, ist er wirklich auch 2€ wert?
Zur Demonstration: Stellen Sie sich vor, ich gebe Ihnen einen Vertrag und sage, wenn Sie den Vertrag unterschreiben bekommen Sie einfach so 1000€ von mir. Die einzige Bedingung ist aber, Sie müssen ihn mit dem Kugelschreiber unterschreiben. Welchen Wert hat der Kugelschreiber jetzt für Sie? Ist er plötzlich 10€ wert? Wäre er Ihnen auch 50€ wert? Oder sogar 400€? Es ist noch immer der gleiche Kugelschreiber.
4. Intuition
Verlassen Sie sich auf Ihre Intuition. Wenn Sie im Gefühl haben, dass Ihr Produkt so und so viel wert sein sollte, dann ist das auch eine Möglichkeit Ihren Preis zu finden.
Die Wirklichkeit der Preisbildung sieht aber so aus: Alle Preise sind frei erfunden.
Beispiel anhand eines Kugelschreibers und eines Fernsehers
Der Hersteller sagt, dass der Kugelschreiber 2€ kosten muss Dies ergibt sich aus der Kalkulation, dass er auf seine Kosten seinen Gewinn draufgeschlagen hat. Und deswegen weiß er ganz genau: Der Kuli muss 2€ kosten.
Die Frage, die ich mir jetzt stelle, ist: Auf welcher Basis hat er beschlossen, wie hoch sein Gewinn sein muss? Das hat er erfunden. Und wenn er jetzt den Kuli einkauft, um ihn weiter zu verkaufen, hat das gleiche möglicherweise auch sein Lieferant gemacht.
Muss man 15 Prozent Gewinn draufschlagen? Muss man 20 Prozent Gewinn draufschlagen? Muss man 300 Prozent Gewinn draufschlagen? Vollkommen erfunden.
Als zweites Beispiel stellen Sie sich einen Fernseher vor. Der kostet ungefähr 2500 Euro, also sagen wir 2.490 Euro.
Und da ist jetzt die wichtige Frage: Ist das wirklich kalkuliert? Also hat da wirklich jemand in einem Excel-File gerechnet bis da 2490 rausgekommen ist – sehr wahrscheinlich nicht. Sehr wahrscheinlich hat irgendein schlauer Mensch ein Excel-File gemacht und bei diesem ist die Zahl 2347,50 herausgekommen. Aber besser man verlangt 2490! Das hat irgendwer beschlossen, irgendjemand hat den Preis also erfunden.
Warum werden meine Preise nicht bezahlt?
Ein wichtiger Tipp zum Schluss! Wenn Sie Probleme haben Ihre Preise durchzusetzen, die Sie selbst erfunden haben, dann müssen Sie immer daran denken:
Wenn jemand den erfundenen Preis nicht bezahlen will, dann heißt das nur, dass dieser das Produkt in diesem Moment nicht braucht. Das heißt es kann auch passieren, dass Ihre Preise nicht durchgesetzt werden können, weil Ihr Mitbewerber wichtiger erscheint oder weil man noch nicht bereit ist das Geld dafür auszugeben. In Wirklichkeit wird man also noch nicht gebraucht möglicherweise brauchen sie uns in einem Jahr möglicherweise in 2 Jahren. Wichtig ist es zu verstehen, wenn aktuell niemand Ihre Preise zahlt, dann sprechen Sie vielleicht mit den falschen Menschen, nämlich mit denen, die Ihr Produkt noch nicht brauchen.
Hier das Video zum Beitrag: