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Es ist kein Geheimnis:
Der Verkauf an B2B-Kunden ist schwierig.
Manchmal kann es sich fast unmöglich anfühlen.
Natürlich war Verkaufen nie einfach.
Aber die Zeiten, in denen ein Verkäufer den Kaufprozess bestimmt hat, sind längst vorbei.
Heutzutage ziehen es Einkäufer vor, selbst zu recherchieren und zu entscheiden, was sie kaufen möchten, ohne Einfluss von einem Anbieter:
- Nur 29 % der Käufer möchten mit einem Verkäufer sprechen, um mehr über ein Produkt zu erfahren.
- 57 % der Käuferentscheidungen werden getroffen, bevor sie überhaupt ein Telefon in die Hand nehmen, um mit einem Lieferanten zu sprechen.
- Und 34 % der Vertriebsmitarbeiter räumen ein, dass es schwieriger wird, Geschäfte abzuschließen.
Überraschenderweise werden nur 17 % des gesamten B2B-Kaufprozesses mit Meetings mit potenziellen Lieferanten verbracht.
Aber bedeutet das, dass die Tage, an denen Sie Ihre Verkaufsquoten erreicht haben, vorbei sind?
Nein, natürlich nicht!
Um jedoch weiterhin neue Geschäftsabschlüsse zu erzielen, müssen Sie zunächst die Dynamik des modernen B2B-Vertriebs verstehen. Dann müssen Sie die Verkaufsstrategien kennenlernen, die Ihnen dabei helfen werden, dies zu erreichen.
Und genau das werden wir Ihnen heute mitteilen.
In diesem Artikel sprechen wir über die Bedeutung von B2B-Vertrieb, wie man an moderne B2B-Käufer verkauft und welche praktischen Vertriebsstrategien Sie umsetzen können, um die Herausforderungen des modernen Vertriebs zu meistern.
Inhalt
- Was ist B2B-Vertrieb?
- Warum der B2B-Vertrieb früher viel einfacher war
- Ein neuer B2B-Käufer ist entstanden
- So meistern Sie moderne Vertriebsherausforderungen
- Nutzen Sie die Vertriebsunterstützung, um Interessenten bei Kaufentscheidungen zu unterstützen
- Machen Sie Verkäufer zu Sprechern Ihrer Marke
- Stimmen Sie Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab, um auf dasselbe Ziel hinzuarbeiten
Was ist B2B-Vertrieb?
B2B-Verkäufe, auch bekannt als Business-to-Business-Verkäufe, beziehen sich auf Unternehmen, die in erster Linie Produkte und Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen und nicht direkt an Verbraucher (B2C). B2B-Verkäufe haben in der Regel höhere Auftragswerte, längere Verkaufszyklen und sind oft komplexer als B2C-Verkäufe.
Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert und B2B-Vertriebsstrategien, die früher funktionierten, sind nicht mehr effektiv.
Aber warum? Wie hat sich der B2B-Vertrieb verändert?
Der B2B-Vertrieb war früher viel einfacher
Wenn eine Person ein Produkt oder eine Lösung benötigte, wendete sie sich an einen potenziellen Anbieter und sprach mit einem Vertriebsmitarbeiter, der ihr die besten Optionen zur Auswahl präsentierte. Und wenn die Person mit dem, was sie gehört hat, zufrieden war, hat sie einen Kauf getätigt.
Einfach, oder?
Es war ein relativ unkomplizierter Prozess, bei dem das Marketing dafür verantwortlich war, den Sales Funnel mit Leads zu füllen, und dann für die Vertriebsteams, die dafür verantwortlich waren, diese Leads in eine Vertriebspipeline und sie im Sales Funnel nach unten und in einen Verkauf zu bringen.
Das war vorhersehbar.
Vergleichen Sie dies nun mit dem Kaufprozess, den B2B-Käufer heute durchlaufen:
- Eine Person erkennt ein Problem,
- sie recherchiert es online, dann
- forscht sie weiter, um alle möglichen Lösungen zu entdecken.
- Sie wendet sich an Freunde, um Empfehlungen zu erhalten, und prüft, was andere über eine bestimmte Lösung in sozialen Medien, Foren und anderen Online-Quellen sagen.
- Sie googelt diese spezielle Lösung und liest Online-Bewertungen.
- Während des Verkaufsprozesses kann sie auch auf eine Anzeige klicken, die eine Lösung anbietet, und schließlich
- trifft sie auf Basis aller Informationen eine Kaufentscheidung und erst dann
- wendet sie sich an das Unternehmen, um den Verkauf abzuschliessen.
Das ist eine grosse Veränderung.
Anstatt also vorhersagbare Verkäufe zu haben, ist es jetzt eher so:
Wie Millward Brown Digital in ihrem Bericht „Navigating the New Path to Purchase” anmerkt:
„Das traditionelle Purchase Funnel Diagram, das jeder Vermarkter aus dem Gedächtnis zeichnen konnte, ist offiziell tot. Die einzelne, geordnete Abfolge der Kaufphasen ist durcheinander geraten, und die Vermarkter müssen sich anpassen. In der heutigen Welt, in der Verbraucher über Computer, Smartphones und Tablets Zugang zu ständigen Informationen haben, ist der Weg jedes Einzelnen zum Kauf komplex und einzigartig.“
Daher haben Unternehmen die Art und Weise, wie sie neue Produkte oder Dienstleistungen kaufen, verändert. Sie stützen ihre Kaufentscheidung nun auf interne Recherchen, die alles umfassen, von der Google-Suche über Empfehlungen von Bekannten bis hin zur Suche in vielen anderen Internetquellen.
Heutzutage können Käufer ein Produkt digital über Websites, Foren, soziale Medien und kostenlose Testversionen recherchieren.
Sind Sie ein moderner B2B-Käufer, der SuperOffice CRM ausprobieren möchte?
Tatsächlich möchten 60 % der potenziellen Kunden mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten, NACHDEM sie ihre Optionen untersucht haben. Darüber hinaus verbringen 33 % der Käufer nach der COVID-19-Pandemie noch mehr Zeit damit, Produkte zu recherchieren, bevor sie einen Kauf tätigen.
Infolgedessen hat sich die Rolle von Vertrieb und Marketing erheblich verändert, wobei Marketingteams viele Aspekte des Vertriebsprozesses übernehmen. Das bedeutet, dass die Rolle des Vertriebs auf die Unterstützung in den letzten Phasen des Prozesses reduziert wurde – die Bewertung potenzieller Alternativen und den tatsächlichen Kauf.
Dies ist ein grosser Wandel und stellt moderne B2B-Vertriebsteams vor eine Reihe von Herausforderungen, die es zu meistern gilt.
Matt Cove, Vertriebsexperte aus dem Vereinigten Königreich, hat diese Herausforderungen aus erster Hand erlebt.
„Die letzten 10 Jahre waren eine digitale Revolution, vor allem, wenn es um Tools wie Dunn und Bradstreet und LinkedIn geht.
Diese Plattformen haben sich von einer Kreditprüfungsmöglichkeit und einem Ort zum Hochladen Ihres Lebenslaufs zu einer Möglichkeit entwickelt, den Puls Ihres Zielgeschäfts zu überwachen.
Natürlich kann man die Technologie ignorieren, aber für mich persönlich hat das Annehmen dieser digitalen Revolution zu Geschäften im Wert von Tausenden von Pfund geführt.“
Ein neuer B2B-Käufer ist entstanden
Werfen wir einen genaueren Blick auf das Profil eines modernen B2B-Käufers.
Von der steigenden Nachfrage nach Self-Service-Optionen und Online-Interaktionen mit Verkäufern über eine geringere Reaktion auf traditionelle Marketingtaktiken bis hin zu verstärkten Bedenken hinsichtlich Datenschutz und Sicherheit – die Bedürfnisse des modernen Käufers haben sich verändert.
Moderne B2B-Käufer sind jünger und technisch versiert.
Untersuchungen zeigen, dass 60 % aller technischen B2B-Käufer Millennials sind (25–39 Jahre), gefolgt von 32 %, die zur Gruppe der Generation X gehören (42–57 Jahre).
Diese jüngeren Profis neigen dazu, digitale Technologien und Online-Bewertungen im Kaufprozess zu nutzen, was wiederum die Art und Weise revolutioniert, wie sie Produkte oder Dienstleistungen kaufen.
Zum einen recherchieren sie lieber selbst und nutzen die Fülle an verfügbaren Inhalten als Unterstützung in ihrem Kaufprozess. Bei der Kaufentscheidung nutzen die neuen B2B-Käufer hauptsächlich diese fünf Ressourcen:
- Produktvorführungen
- Lieferanten-/Produktwebsite
- Benutzerbewertungen
- Lieferantenvertreter
- Kostenlose Testversion
Moderne Käufer sind sehr skeptisch gegenüber Vertriebs- und Marketingbotschaften, denen sie begegnen
Laut einem Forrester-Bericht ziehen 59 % der Käufer es vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren, weil der Vertreter eine Verkaufsagenda vorantreibt, anstatt ein Problem zu lösen.
Gleichzeitig konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter weiterhin auf den Verkauf, anstatt Interessenten auf ihrem Weg zum Kauf zu helfen.
Kein Wunder, dass 68 % der Käufer es vorziehen, mit Vertriebsmitarbeitern zu interagieren, die auf ihre Bedürfnisse hören und ihnen relevante Informationen zur Verfügung stellen. 57 % gaben an, dass sie lieber bei einem Vertriebsmitarbeiter einkaufen würden, „der nicht versucht, Druck auszuüben oder sie bei der Nachbereitung zu bedrängen.“
Es überrascht auch nicht, dass Vertriebsteams, die Social Selling in ihre Strategien integrieren, tendenziell bessere Leistungen erbringen als solche, die dies nicht tun.
Auch das hat sich in den letzten Jahren geändert:
Heutzutage brauchen Käufer mehr Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Wussten Sie, dass es mindestens 4 Monate dauert, bis ein durchschnittliches B2B-Unternehmen einen neuen Kunden gewinnt? Und dass der durchschnittliche SaaS B2B-Vertriebszyklus jetzt 83 Tage beträgt?
Ein Grund dafür ist, dass mehr Menschen in den Prozess involviert sind. Gartner zufolge sind in einem typischen Unternehmen (100–500 Mitarbeiter) durchschnittlich 7 Personen an den meisten Kaufentscheidungenbeteiligt.
Ein weiterer Grund ist die Fülle an verfügbaren Informationen, auf deren Grundlage Käufer ihre Entscheidungen treffen können.
In Kombination mit der Verschiebung des Verkaufsprozesses zwingt dies Unternehmen, zu versuchen, mit Kunden in Kontakt zu treten und sie so früh wie möglich im Prozess zu pflegen.
Moderne Käufer achten sehr auf Empfehlungen von Fachkollegen
Moderne (Millennial-)Käufer, die in der Online-Informationswelt heimisch sind, entdecken Produkte doppelt so häufig, indem sie im Internet oder über soziale Medien suchen.
Die überwältigende Mehrheit der B2B-Käufer (9 von 10) räumt ein, dass Online-Inhalte eine mittlere bis grosse Auswirkung auf ihre Kaufentscheidungen haben.
Als nächstes vertrauen sie den „traditionellen“ Analyseberichten oder Rankings nicht so sehr wie ältere Generationen (Generation X oder Babyboomer). Weniger als 20 % der Millennials nutzen Analystenrankings.
Aber was sie wirklich antreibt, sind Bewertungen! Laut einer Studie kaufen 8 von 10 Millennials nicht, ohne vorher eine Bewertung zu lesen. Mit anderen Worten, Inhalte von Fachkollegen genießen bei modernen Käufern das grösste Vertrauen.
Schliesslich sind sie sich auch der mit Käufen verbundenen Risiken bewusst
Moderne Käufer möchten sich darauf verlassen können, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben, und versuchen, so viel wie möglich zu tun, um die Unzufriedenheit nach dem Kauf während des Verkaufsprozesses zu mindern.
„Interessenten zweifeln oft daran, die richtigen Entscheidungen zu treffen, oder haben Angst, sich zu binden und möglicherweise einen besseren Anbieter zu verpassen. B2B-Einkäufer suchen auch zunehmend nach Wegen, um Risikofaktoren zu identifizieren und zu reduzieren, darunter Schäden an der beruflichen Glaubwürdigkeit, eine Verringerung der Arbeitsplatzsicherheit, die Unfähigkeit der Software, die versprochene technische Leistung zu erbringen, und der Verlust von Geldanlagen.”
All dies führt zu einer Vielzahl von Herausforderungen, die die modernen B2B-Vertriebsteams meistern müssen:
- Die Erhöhung der verfügbaren Informationen ermöglicht es Interessenten, den Verkaufsprozess selbst zu durchlaufen, ohne dass eine Interaktion mit dem Anbieter erforderlich ist. Dies führte zu einem geringeren Einfluss der Verkäufer auf die Wahl des Käufers.
- Vertriebs- und Marketingteams werden immer unausgerichteter und sind oft verwirrt in Bezug auf ihre Rolle im neuen Verkaufsprozess.
- Käufer werden skeptisch gegenüber Marketing- und Vertriebsbotschaften und der Vertrauenswürdigkeit des Vertriebs im Allgemeinen.
- Und soziale Medien und Kollegen statt Verkäufer haben einen starken Einfluss auf Kaufentscheidungen.
Die folgende Tabelle zeigt die wichtigsten Unterschiede im Ansatz zwischen traditionellem B2B-Vertrieb und modernem B2B-Vertrieb:
|Traditioneller B2B-Vertrieb||Moderner B2B-Vertrieb|
|Tools||Analog||Digital|
|Kontaktaufnahme||Generisch||Personalisiert|
|Kundengewinnung||Kaltakquise||Soziale Netzwerke|
|Recherche||Beschränkt auf interne Aufzeichnungen||Sammeln von Online-Informationen|
|Kontakt||Persönlich||Ominchannel|
|Verkaufsargumente||Geskriptet||Konversation|
So meistern Sie moderne Vertriebs-herausforderungen
Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, diese vertrieblichen Herausforderungen zu meistern, und hier sind 3 der effektivsten Möglichkeiten, wie Sie Leads von besserer Qualität generieren können.
1. Nutzen Sie die Vertriebsunterstützung, um Interessenten zu helfen, bessere Kaufentscheidungen zu treffen
Nur weil die Käufer von heute es vorziehen, selbst online zu recherchieren, bedeutet das nicht, dass sie während des Prozesses nicht mit Ihnen interagieren können.
Ganz im Gegenteil.
Sie sehen, B2B-Käufer verlassen sich auf die Inhalte, um sie durch den Kaufprozess zu führen und das notwendige Wissen zu erlangen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Und obwohl sie die Informationen leicht finden können, ist das nicht immer die richtige Art von Informationen.
Eine Inhalts-Bibliothek erstelleneinschliesslich all Ihrer Ressourcen, die die häufigsten Fragen beantworten, die Ihre Zielgruppe in verschiedenen Phasen ihrer Kaufreise stellt.
Sobald Sie eine Inhalts-Bibliothek erstellt haben, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, sie proaktiv mit ihren potenziellen Kunden zu teilen.
Aber welche Art von Inhalten sollten Sie teilen?
Untersuchungen von Live Hive haben ergeben, dass Entscheidungsträger viel reaktionsschneller auf Vertriebsmitarbeiter reagieren, wenn sie Fallstudien, Branchenartikel, Verkaufsmaterialien und Whitepapers in ihre Outbound-Strategie aufnehmen.
Und wenn Sie immer noch Zweifel daran haben, wie effektiv dies ist, sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen:
- 95 % der Käufer wählen einen Anbieter aus, der ihnen ausreichend Inhalte zur Verfügung gestellt hat, um durch jede Phase des Kaufprozesses zu navigieren
- 68 % der Kunden empfinden eine Marke als positiver, nachdem sie Inhalte davon konsumiert haben
- 82 % der Käufer sahen sich mindestens 5 Inhalte des erfolgreichen Anbieters an
- Und Unternehmen, die Vertriebsstrategien entwickeln, gewinnen in der Regel einen um 13,7 % höheren Auftragswert
Als unsere Vertriebsteams anfingen, Inhalte aus unserer Bibliothek zu verwenden und mit ihrem Netzwerk auf LinkedIn zu teilen, verzeichneten sie eine Zunahme der Reichweite (Impressionen) von 1.600 Ansichten pro Monat auf jetzt mehr als 45.000 Ansichten!
Interessenten sehen mehr von unseren Inhalten als je zuvor und da wir die richtigen Inhalte teilen, sind wir in der Lage, qualitativ hochwertigere Leads zu generieren.
Speichern Sie alle Ihre Vertriebs- und Marketingmaterialien in SuperOffice CRM. Markieren Sie Inhalte auf der Grundlage von Segmenten, die Sie erstellt haben, damit Vertriebsmitarbeiter Inhalte mit relevanten Käufern teilen können, die zu Ihrem ICP passen.
2. Machen Sie Verkäufer zu Sprechern (und Sprecherinnen) Ihrer Marke
Wenn Sie Ihren Interessenten relevante Inhalte senden, können Sie mehr Geschäftsabschlüsse erzielen.
Aber das ist nicht die einzige Möglichkeit, Inhalte zu nutzen, um moderne B2B-Vertriebsherausforderungen zu meistern.
Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Ihre Vertriebsmitarbeiter als Experten auf einem Gebiet zu positionieren.
Der Grund:
Wir wissen, dass moderne B2B-Käufer gegenüber Vertriebs- und Marketingbotschaften zunehmend skeptisch werden.
Und dass viele B2B-Käufer mit Vertriebsmitarbeitern interagieren möchten, die auf ihre Bedürfnisse hören und ihnen relevante Informationen zur Verfügung stellen.
Stellen Sie sich jetzt vor, wie Käufer einen Vertriebsmitarbeiter (und damit die Marke, für die er arbeitet) wahrnehmen würden, der Einblicke und Informationen geteilt hat, die für ihre Problempunkte relevant sind.
Ja, Sie haben es erraten – als Experten, dem man Beachtung schenken sollte.
Und so können Sie das erreichen:
Lassen Sie Vertriebsmitarbeiter Inhalte erstellen und teilen, die hilfreich, informativ und relevant für die Problempunkte des Käufers sind, und ermöglichen Sie ihnen, Artikel auf dem Blog Ihres Unternehmens (und auf ihrem LinkedIn-Profil einen Repost davon) zu veröffentlichen.
Stein Ove Sektnan, Managing Director bei SuperOffice UAB, teilt seit 2014 Originalinhalte auf LinkedIn. Die Inhalte, die er erstellt, umfassen CRM, Kundenservice, Datenmanagement und Strategie – alles in Bezug auf seine Erfahrung.
In diesem Beitrag zu Kundenbeschwerden erhielt der Beitrag 46 Likes und wurde 15 mal geteilt.
Basierend auf der durchschnittlichen Anzahl der LinkedIn-Verbindungen (ca. 900), hätte Steins Inhalt von bis zu 50.000 Menschen gesehen werden können.
Wenn Ihr Vertriebsteam Inhalte erstellt, stellen Sie sicher, dass der von ihm veröffentlichte Inhalt eine einzigartige Perspektive auf die Herausforderungen des potenziellen Kunden bietet, und geben Sie ihm dann umsetzbare Erkenntnisse, die es für den Fortschritt in der Customer Journey nutzen kann.
3. Stimmen Sie Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab, um auf dasselbe Ziel hinzuarbeiten
Verschiedenen Studien zufolge können Vertriebs- und Marketingfehler Unternehmen 10 % oder mehr des Umsatzes pro Jahr kosten.
Das ist auch nicht überraschend, oder?
Denken Sie an die typischen Probleme, die durch eine Fehlausrichtung entstehen:
- Fehlende gemeinsame Definition eines qualifizierten Leads, was dazu führt, dass das Marketing Kontakte liefert und die Vertriebsmitarbeiter einfach nicht zu einem Abschkuss kommen können.
- Keine einheitliche Inhalts-Bibliothek, was bedeutet, dass Vertriebsteams keine Inhalte finden können, die sie an potenzielle Kunden weiterleiten können. Und wir haben bereits darüber gesprochen, wie wichtig das für den Verkaufsprozess ist.
- Irrelevante KPIs, die nicht zur Verbesserung der Leistung jedes Teams beitragen
Gleichzeitig haben 56 % der Unternehmen bei einer gemeinsamen Ausrichtung beider Teams ihre Umsatzziele erreicht und 19 % haben sie übertroffen.
Weitere Vorteile der Abstimmung von Vertrieb und Marketing sind eine erhöhte Markenbekanntheit, eine Steigerung des durchschnittlichen Auftragsvolumens und des Jahresumsatzes des Unternehmens.
Und wissen Sie, was das Geheimnis ist, um dies zu erreichen?
Nutzen Sie Inhalte, um beide Teams aufeinander abzustimmen.
Untersuchungen von Corporate Visions haben ergeben, dass weniger als ein Drittel der Unternehmen Ihre Vertriebsteams bei der Nachrichtenübermittlung und der Erstellung von Inhalten einbeziehen.
Gehen Sie dazu wie folgt vor:
- Erstellen Sie eine Inhalts-Bibliothek und bringen Sie die Marketingteams dazu, regelmässig Inhalte beizusteuern, mit denen Vertriebsmitarbeiter dann qualitativ hochwertigere Leads generieren können.
- Lassen Sie Vermarkter die Vertriebsteams darüber informieren, wann und wie sie den Inhalt nutzen können
- Ermöglichen Sie es Vertriebsmitarbeitern, die Entwicklung neuer Inhalte zu leiten, indem sie ihre Ideen einbringen.
- Organisieren Sie regelmäßige Meetings zwischen zwei Teams, um deren Bemühungen zu koordinieren.
Genau diesen Ansatz verfolgen wir bei SuperOffice, wenn es um die Nutzung von Inhalten zur Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams geht.
Und so geht es:
- Marketing erstellt Inhalte für eine bestimmte Herausforderung oder einen bestimmten Problempunkt
- Marketing teilt die Inhalte mit unseren Vertriebsmitarbeitern
- Marketing und Vertrieb teilen die Inhalte über E-Mail und soziale Medien
- Vertriebsmitarbeiter übernehmen die Inhalte und erstellen eine PowerPoint-Präsentation zur Verwendung in einem Webinar
- Vertriebsmitarbeiter laden alle Leads, die den Inhalt heruntergeladen haben, zu einem Live-Webinar ein
Der Grund, warum dieser Ansatz funktioniert, ist, dass Vertriebsmitarbeiter nicht nur die Inhalte, die vom Marketing erstellt wurden, als Host für ein Webinar nutzen, sondern sie auch nutzen, um Interessenten weiter in den Buyers Funnel zu führen, indem sie auf spezifische Bedürfnisse eingehen, die sie mit unserem Produkt lösen können.
Mittlerweile hat der Interessent den Inhalt gelesen, an einem Live-Webinar teilgenommen und gesehen, wie unser Produkt seine Herausforderungen löst – was zu einer besseren Qualität und einem qualifizierteren Lead für unser Vertriebsteam führt.
Wouter Schram, unser gebietsansässiger Vertriebs- und Marketingexperte in den Niederlanden, hat in den letzten fünf Jahren Vertriebs- und Marketingteams zusammengeführt. Das hat er zum Thema gesagt.
„Es geht nicht darum, ob die gemeinsame Ausrichtung wichtig ist oder nicht. Das ist aus meiner Sicht essentiell!
Vertrieb und Marketing brauchen einander, um das Wachstum des Unternehmens zu unterstützen. Für das Marketing bedeutet eine Zusammenarbeit einen positiven ROI. Für den Vertrieb bedeutet das, seine Verkaufsziele zu erreichen.
Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten und Wissen und Know-how kombinieren, können erstaunliche Dinge passieren. Warum? Weil sie Kenntnisse darüber teilen können, wie Käufer mit ihrem Unternehmen interagieren, und eine bessere Käufererfahrung schaffen können - vom Anzeigenklick über die Anmeldung zum Event zu persönlichen Treffen und Demopräsentationen – bis hin zum Verkauf.
Letztendlich kommt es darauf an, Ihren idealen Kunden zu verstehen. Finden Sie heraus, was ihm gefällt, und die Vertriebs- und Marketingteams können dies umsetzen. Wenn Sie verstehen, wie Menschen kaufen, können Sie Verbesserungen vornehmen, um es einfacher zu machen – damit Sie in Zukunft mehr Käufer gewinnen können.
Um die Zusammenarbeit zu verbessern, müssen Sie beiden Abteilungen dasselbe Ziel geben (d. h. Umsatz). Oder hören Sie einfach auf, über zwei getrennte Abteilungen zu sprechen und machen Sie es stattdessen wie wir in den BeNeLux-Staaten – gründen Sie ein Vertriebs- und Marketingteam. Es ist ein Team, eine Aufgabe, ein Ziel.”
Fazit
Der B2B-Vertrieb hat sich verändert.
Es ist nicht mehr so einfach, dass man darauf wartet, dass Interessenten zu einem kommen.
Stattdessen müssen Sie proaktiv sein und die Kanäle finden, in denen sich potenzielle Kunden befinden, und relevante Inhalte mit ihnen teilen, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Ausserdem müssen Sie eng mit Ihrer Marketingabteilung zusammenarbeiten und die Inhalte, die sie erstellt, als Verkaufsinstrument nutzen, um Interessenten weiter in den Sales Funnel zu führen.
Auf diese Weise bauen Sie stärkere Geschäftsbeziehungen zu Ihren Käufern auf und, was noch wichtiger ist, gewinnen ihr Vertrauen – und das ist der Schlüssel zum Erfolg im modernen B2B-Vertrieb.
Vertriebsmanager in Unternehmen wie Sharp, Bridge Technologies und SBC nutzen SuperOffice, um eine bessere Vertriebserfahrung zu schaffen.
Vereinbaren Sie noch heute ein 30-minütiges Meeting mit einem unserer Vertriebsexperten. Wir besprechen Ihre Verkaufsziele und wie wir Ihnen helfen können, sie zu erreichen.
Kunden fragen auch:
Was sind die vier Arten des B2B-Verkaufs?
Beim B2B-Verkauf gibt es vier grundlegende Kategorien – Produzenten, Wiederverkäufer, Regierungen und Institutionen.
Was macht einen guten B2B-Verkäufer aus?
Die besten Verkäufer haben eines gemeinsam – sie sind gute Zuhörer. Ein guter Zuhörer nutzt die von einem Käufer bereitgestellten Informationen, um effektiver zu verkaufen.
Was ist die goldene Regel des B2B-Vertriebs?
Die goldene Regel beim B2B-Verkauf besteht darin, sich auf den Kunden und seine Bedürfnisse zu konzentrieren, anstatt sich auf kurzfristige Verkäufe zu konzentrieren, die zu Provisionen und Boni führen
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