Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/03423.jsonl.gz/948

Alle Marketingfachleute dürften es kennen: Man erstellt Inhalte, um einen MQL zu gewinnen, und übergibt diesen dann an das Vertrieb- bzw. das Geschäftsentwicklungsteam. Diese Abteilungen arbeiten dann mit dem Marketingteam zusammen, um die Person zu einem SQL zu konvertieren.
Sobald aus dem Lead ein SQL wird, übernimmt ein Account Executive das Ruder und schließt den Deal ab – unabhängig davon, ob der Deal erfolgreich war oder nicht.
Dieser Ablauf scheint auf den ersten Blick fair zu sein. Er wurde bereits tausendfach von unzähligen Marketingfachleuten angewandt. Was die Abstimmung betrifft, birgt diese Vorgehensweise allerdings zahlreiche Risiken.
Wenn das Marketingteam es sich zum Ziel gesetzt hat, MQLs zu finden, konzentriert es sich nur darauf, möglichst viele Downloads von geschützten Inhalten zu generieren.
Warum ist das ein Problem? Die Zielgruppe, die Ihren Content gerne liest, ist nicht unbedingt jene, die Ihr Produkt sofort kaufen möchte.
Wenn das Vertriebsteam an der Anzahl der MQLs gemessen wird, die es in Opportunitys umwandeln kann, sind Probleme vorprogrammiert: Die Interessen der Marketingabteilung stehen im Konflikt mit den Interessen der Vertriebsabteilung.
Teams, die sich auf MQLs statt auf Umsatz und Nachfrage konzentrieren, werden weiterhin Probleme haben, ihre Bemühungen aufeinander abzustimmen. Gute ABM-Kampagnen und ein nahtloses Kundenerlebnis rücken so in weite Ferne.
Setzen Sie sich mit Ihren Vertriebskolleginnen und -kollegen in Verbindung, um gemeinsam zu besprechen, wie Sie am besten zusammenarbeiten und voneinander lernen können: Gute Ausgangspunkte sind etwa das Ausarbeiten gemeinsamer Prozesse oder regelmäßige Meetings.
Das Marketingteam kann viel vom Vertrieb lernen. Was passiert zum Beispiel bei Telefongesprächen mit MQLs? Welche Einwände hört das Vertriebsteam immer wieder? Welcher Content wird in Gesprächen erwähnt?
Aber auch der Vertrieb kann von den Marketingkolleginnen und -kollegen lernen. Welcher Content unterstützt die Marketingbemühungen und warum? Wie wurde das Targeting angepasst und wie macht sich diese Veränderung in Vertriebsgesprächen bemerkbar? Welcher Content spielt bei erfolgreich abgeschlossenen Deals die größte Rolle?
Wenn sich Vertrieb und Marketing besser kennen, können sie fundiertere Entscheidungen treffen, die beiden Teams zum Erfolg verhelfen. Basierend auf einem gegenseitigen Verständnis können die Teams Gespräche über wichtige Entscheidungen führen, die sich erheblich auf die Pipeline auswirken können:
- Sollen wir uns auf die Erfassung von MQLs konzentrieren oder sollten wir Content teilen, um die Nachfrage zu erhöhen?
- Sollten wir den Begriff MQL neu definieren?
- Wie können wir asynchrone Kaufprozesse fördern und aus Interessierten SQLs oder SQOs (Sales-Qualified-Opportunitys) machen, bevor wir den Vertrieb einschalten?
Dies ist eine weitaus produktivere Fragestellung als „Warum habt ihr mir diesen Monat so viele schlechte Leads geschickt?“.