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Sua previsão de vendas é a espinha dorsal de seu plano de negócios. As pessoas medem uma empresa e seu crescimento por vendas, e sua previsão de vendas define o padrão para despesas, lucros e crescimento.
Quando se trata de previsão de vendas, não caia na armadilha que diz que a previsão requer treinamento, matemática ou pós-graduação. Previsão é principalmente adivinhação educada. Portanto, não espere ficar perfeito; apenas torne-o razoável. Não há empresário que não esteja qualificado para fazer previsões de vendas - você não precisa de um diploma em negócios ou de certificação de contador. O que você precisa é de bom senso, pesquisa dos fatores e motivação para fazer uma suposição fundamentada.
Sua previsão de vendas em um plano de negócios deve mostrar as vendas por mês nos próximos 12 meses - pelo menos - e depois por ano nos próximos dois a cinco anos. Três anos, no total, geralmente são suficientes para a maioria dos planos de negócios.
Se você tiver mais de uma linha de vendas, mostre cada linha de vendas separadamente e some-as. Se você tiver mais de 10 ou mais linhas de vendas, resuma-as e consolide. Lembre-se de que isso é planejamento de negócios, não contabilidade, portanto, deve ser razoável, mas não precisa de muitos detalhes. Aqui vão algumas dicas para você começar:
- Desenvolva uma projeção de vendas por unidade.Onde você puder, comece prevendo vendas unitárias por mês. Nem todas as empresas vendem por unidades, mas a maioria o faz, e é mais fácil prever dividindo as coisas em suas partes componentes. As empresas orientadas para o produto obviamente vendem em unidades, mas o mesmo acontece com muitas empresas de serviços. Por exemplo, contadores e advogados vendem horas, táxis vendem passeios e restaurantes vendem refeições.
- Use dados anteriores, se os tiver.Sempre que você tiver dados de vendas anteriores, sua melhor ajuda de previsão é o passado mais recente. Existem algumas técnicas de análise estatística que pegam dados do passado e os projetam no futuro. Você pode obter quase os mesmos resultados projetando seus dois anos mais recentes de vendas por mês em um gráfico de linha e, em seguida, acompanhando-o visualmente ao longo da mesma linha. Ferramentas estatísticas são uma boa adição, mas raramente são tão valiosas em um plano de negócios quanto o bom senso humano, especialmente se for orientado pela análise.
- Use fatores para um novo produto.Ter um novo produto não é desculpa para não ter previsão de vendas. Claro que você não sabe o que vai acontecer, mas isso não é desculpa para não fazer uma projeção de vendas. Ninguém que planeja um novo produto conhece o futuro - você simplesmente faz suposições fundamentadas. Portanto, decompô-lo encontrando importantes fatores de decisão ou componentes de vendas. Se você tem um produto completamente novo sem histórico, encontre um produto existente para usar como um guia. Por exemplo, se você tiver o próximo grande jogo de computador, baseie sua previsão nas vendas de um jogo de computador semelhante. Se você tem um novo acessório automotivo, veja as vendas de outros acessórios automotivos. Os analistas projetaram vendas de aparelhos de fax antes de serem lançados no mercado, olhando para máquinas de escrever e copiadoras.
- Divida a compra em fatores.Por exemplo, você pode prever as vendas em um restaurante observando um número razoável de mesas ocupadas em diferentes horas do dia e multiplicando a porcentagem de mesas ocupadas pela receita média estimada por mesa. Algumas pessoas projetam as vendas em certos tipos de negócios de varejo, investigando as vendas médias por metro quadrado em negócios semelhantes.
- Certifique-se de projetar os preços.A próxima etapa são os preços. Você projetou vendas unitárias mensais por 12 meses e depois anualmente, então também deve projetar seus preços. Pense nisso como uma planilha simples que adiciona as unidades de diferentes itens de venda em uma seção e, em seguida, define os preços estimados em uma segunda seção. Uma terceira seção multiplica as unidades pelo preço para calcular as vendas. A matemática é simples - a parte difícil é fazer essa estimativa de vendas unitárias.
Uma quarta seção de seus preços projetados definirá os custos médios por unidade. Você deseja definir custos porque muitas análises financeiras se concentram na margem bruta, que é as vendas menos o custo das vendas. Por razões financeiras, o custo das vendas, também conhecido como custo dos produtos vendidos e custos diretos, é diferente das outras despesas que resultam dos lucros.
O custo das vendas não é o que você paga aos vendedores ou para anunciar. É o valor que você paga para comprar o que vende. Isso geralmente é fácil de entender. Em qualquer loja de varejo, por exemplo, o custo dos produtos vendidos é o que a loja paga pelos produtos que vende. Em empresas de serviços, os custos de vendas podem ser menos óbvios, mas ainda podem ser calculados.
Finalmente, em uma quinta e última seção, você multiplica as vendas unitárias pelo custo médio por unidade para calcular seu custo de vendas. Isso fornece uma previsão de vendas que você pode usar para o restante de suas projeções financeiras. O primeiro lugar em que você o usará é no início de sua demonstração de lucros e perdas, que normalmente começa com vendas e custo de vendas.
É claro que nem todos os negócios se encaixam facilmente no modelo de vendas de unidades. Alguns planos de negócios terão previsões de vendas que projetam apenas as vendas em dólares, por linha de vendas, e os custos diretos, por outros fatores. Por exemplo, uma empresa de táxi pode simplesmente estimar as tarifas totais como sua previsão de vendas e gasolina, manutenção e outros itens como seu custo de vendas. Um artista gráfico pode ficar com a simples previsão de vendas do valor em dólares e projetar o custo das vendas como fotocópias, provas de cores, etc. No final, é sempresuaplano, então você tem que tomar as decisões que são melhores para você.