Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/03384.jsonl.gz/571

Verkaufsförderung wird oftmals als „Gegenspieler“ oder „Ergänzung“ zur Werbung verstanden – und das ist wenn auch nicht ganz falsch so doch auch nicht ganz richtig. Wie immer ist auch hier eine einfache Aussage meistens nicht vollständig und damit eben auch nicht vollständig richtig. Im Prinzip hat Verkaufsförderung mit Werbung gar nichts zu tun, und die beiden Instrumente hängen auch nicht voneinander ab – wenn wir mal davon absehen, dass wenn beide Instrumente eingesetzt werden, diese natürlich aufeinander abgestimmt sein müssen.
Während Werbung einen Grund liefert, ein Produkt kaufen zu wollen, liefert Verkaufsförderung den Anreiz, das Produkt (jetzt) tatsächlich zu kaufen.
Das Hauptziel der Verkaufsförderung ist, eine sachliche Unterstützung zu schaffen, die den Verkauf eines Produktes (oder einer Produktegruppe oder Dienstleistung) über das normal zu erwartende Maß hinaus fördert. Unter „sachlicher Unterstützung“ versteht man im weitesten Sinne geldwerte Vorteile. In diesem Zusammenhang ist es aber wichtig, die Verkaufsförderung nicht mit der Kontrahierungspolitik zu verwechseln.
Verkaufsförderung vs. Absatzförderung
Die beiden Begriffe werden normalerweise synonym verwendet, was aber genau genommen nicht ganz richtig ist: Bei der Verkaufsförderung geht es primär darum, dass gekauft wird. Bei der Absatzförderung (als Teil der Verkaufsförderung) geht es ausschließlich darum, den Absatz zu erhöhen, sprich: mehr zu verkaufen. Wird also ein Produkt zum halben Preis verkauft, so handelt es sich um Verkaufsförderung, werden zwei Pakete eines Produktes zum Preis von einem verkauft, so ist es Absatzförderung (wie gesagt: Absatzförderung ist ein Teilbereich der Verkaufsförderung). Der Kunde hat hier den gleichen finanziellen Vorteil, er kauft aber mehr und das führt – meistens jedenfalls – auch zum Mehr verbrauch.
Hauptformen der Verkaufsförderung
Grundsätzlich unterscheiden wir zwei Formen der Verkaufsförderung: Die handelsgerichtete Verkaufsförderung (Dealer Promotion oder Trade Promotion) und die konsumentengerichtete (Consumer Promotion) Verkaufsförderung. Die oftmals dritte Form, die Mitarbeiter-Verkaufsförderung (Staff Promotion oder Sales Force Promotion) wird von etlichen Autoren (unter anderen Heribert Meffert) als nicht der eigentlichen Verkaufsförderung zugeordnet. Dazu unten mehr.
Handels-Promotion / Dealer-Promotion
Unschwer zu erraten, dass sich diese Art der Verkaufsförderung an den Handel richtet – ob es jetzt der Großhandel, der Zwischenhandel oder der Detailhandel ist, spielt für die Definition keine Rolle, wohl aber für die Maßnahmen. Falsch wäre es hingegen, anzunehmen, die Dealer-Promotion gehe immer vom Hersteller aus. Das ist natürlich Quatsch, die Dealer-Promotion geht immer vom vorgelagerten Handelspartner aus, das KANN der Hersteller sein, muss es aber nicht.
Beispiel:
Die Firma Distreal AG ist Generalimporteur für hochwertige, japanische Global-Messer in der Schweiz. Aber sie ist natürlich NICHT Hersteller der Messer – selbstverständlich kann die Distreal AG genauso gut Dealer Promotions für ihre Händler machen.
Grundsätzlich ist der Handel natürlich primär an geldwerter Unterstützung interessiert, entsprechend sind die meisten Verkaufsförderungsmaßnahmen auch genau darauf ausgerichtet: Rabatte (EInführungs- oder Mengenrabatte), kostenloses Displaymaterial, aktive Verkaufshilfen wie Degustationen, Schaufenster-Dekorationen, Zugaben etc. Darüber hinaus sind aber auch Händlerwettbewerbe (wer verkauft am meisten)und qualitative Unterstützung möglich (Seminare, Referate, Schulungen etc.).