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Wenn ich dieses Jahr eine einzige Fähigkeit mit einem Vertriebsteam teilen und stärken könnte, wäre es diese: das Gespräch über den Käufer führen.
Es bedarf regelmäßiger Übung, um käuferorientierte Gespräche zu führen. Warum? Nun, leider tappen wir oft in die Falle und reden über uns, unsere Sachen und die Erfolgsbilanz unseres Unternehmens. Tatsache ist, dass wir dazu veranlagt sind, und zwar aus dem einfachen Grund, dass wir Menschen sind. In Zeiten von Stress oder Unsicherheit (z. B. bei einer Diskussion mit einem Interessenten) greifen Menschen höchstwahrscheinlich auf das zurück, mit dem sie am besten vertraut sind … und das Gesprächsthema, mit dem wir am besten vertraut sind, sind wir selbst! Für viele von uns steht an zweiter Stelle die Liste der Funktionen und Vorteile, die sich auf alles beziehen, was wir gerade verkaufen. Wir wurden von unseren Organisationen darin geschult, dieses Thema fließend zu besprechen, und für die meisten Verkäufer ist es ein Thema, das ständig vertieft und aktualisiert wird.
Was wäre, wenn wir in der Kunst, ein käuferorientiertes Gespräch zu führen, ebenso gründlich geschult und ebenso konsequent bestärkt würden? Was wäre, wenn wir diese Art von Diskussion zur zweiten Natur machen würden? Hier sind drei leistungsstarke Best Practices, die Sie sofort üben und mit der Festverdrahtung beginnen können.
Tipp 1: Machen Sie sich mit der häufigsten Frage vertraut, die Ihr idealer Käufer typischerweise hat, und seien Sie bereit, sie zu stellen.
Zu Beginn der Käuferreise ist es beispielsweise wahrscheinlich, dass die Entscheidungsträger und Stakeholder sich mit wichtigen Problemen im Zusammenhang mit der Markteinführung befassen. Zum Beispiel: „Was sind die Vorteile einer maßgeschneiderten Lösung gegenüber einer Lösung von der Stange?“ Welche möglichen Nachteile gibt es? Wie lange dauert die Einrichtung der individuellen Anwendung? Wie viel meiner Zeit wird es in Anspruch nehmen, es einzurichten?“
Bei dem Versuch, Fragen wie diese zu beantworten, erhalten Ihre Käufer derzeit wahrscheinlich eine allgemeingültige Diagnose von Dr. Google. Sie sind diesen Weg noch nie gegangen. Du hast. Anstatt Funktionen und Vorteile aufzuzählen, sprechen Sie mit Käufern über die Fragen, von denen Sie annehmen, dass sie sie beschäftigen. Identifizieren Sie die am häufigsten drängende Frage. Bringen Sie das Thema selbst zur Sprache. Geben Sie ihnen dann prägnante Antworten, die sie verwenden können. Sie werden sich als Ressource und wichtiger, potenzieller Verbündeter etablieren. Google ist großartig – aber es ist nicht dasselbe wie eine echte Verbindung zu einem Experten zu haben, der Organisationen bereits zuvor dabei geholfen hat. Dieser Experte sind Sie.
Sie können die Beziehung aufbauen und ausbauen und sich für tiefergehende Gespräche positionieren … indem Sie gerade so viel von Ihrem Fachwissen teilen, dass Sie beweisen, dass Sie jemand sind, der auf dem Radarschirm des Käufers sein sollte.
Tipp 2: Teilen Sie eine emotionale Erzählung darüber, wie Sie jemandem geholfen haben, die Käuferreise voranzutreiben.
Menschen kommunizieren durch Geschichten. Sie haben viele Geschichten darüber zu erzählen, wie Ihr Unternehmen jemandem in einer ähnlichen Situation wie dem Käufer geholfen hat, die richtige Entscheidung zu treffen … und geschäftliche Kopfschmerzen loszuwerden. Wählen Sie eines aus und teilen Sie es.
Hinweis: Diese Geschichte ist kein Vorwand, in den „Hard Sell“-Modus zu wechseln! Es ist jedoch eine Chance, die Kraft der Erzählung zu nutzen, um eine spannende Geschichte über die typische Reise eines Kunden zu erzählen … eine Geschichte, in der es nicht um Funktionen und Vorteile geht, sondern darum, wie Sie jemandem geholfen haben, konstruktiv mit einer Situation umzugehen, die ein Problem mit sich brachte negative Emotionen: Angst, Unsicherheit, Zweifel, Sorge, Wut, Besorgnis oder Angst. Erzählen Sie am Ende dieser Geschichte, wie die Person, der Sie geholfen haben, das Gegenteil dieser negativen Emotion erlebt hat.
Zum Beispiel: Sie befürchteten, dass die Einführung monatelang Zeit und Aufmerksamkeit in Anspruch nehmen würde, die sie nicht hatten … Aber durch die Zusammenarbeit mit Ihnen konnten sie ihren Zeitplan entlasten, die maßgeschneiderte Lösung nahtlos einführen und mussten sich nicht anstrengen – und sie waren ziemlich glücklich darüber. Beachten Sie, dass es in dieser Geschichte ausschließlich um Emotionen geht (in diesem Fall um Sorge, gefolgt von Glück).
Denken Sie daran: Menschen treffen Entscheidungen emotional und begründen diese Entscheidungen dann logisch. Das Ziel Ihrer Geschichte besteht darin, den aktuellen negativen emotionalen Zustand des Käufers anzusprechen und den Weg zu einer positiven Lösung aufzuzeigen. Übrigens wird Ihre Geschichte am effektivsten sein, wenn Sie sie abschließen, indem Sie Ihre eigenen Zweifel und Unsicherheit darüber zum Ausdruck bringen, ob Sie dem Käufer das gleiche Ergebnis liefern können. Sie haben noch nicht genügend Informationen, um sich darüber sicher sein zu können!
Tipp 3: Stellen Sie eine Hook-Frage.
Eine Hakenfrage ist eine Frage, die die Aufmerksamkeit des Zuhörers erregt und gleichzeitig Ihr Fachwissen und/oder Ihre Fähigkeit zum Zuhören hervorhebt. Gute Hook-Fragen geben dem Käufer Anlass zum Nachdenken und geben ihm gleichzeitig die Möglichkeit, Feedback zu geben.
Hook-Fragen sind nicht dasselbe wie das Gespräch zu kapern! Ihre Frage sollte dem Käufer die Möglichkeit geben, die Richtung des Gesprächs in die Richtung zu ändern, die er für am relevantesten hält. Und natürlich geben Ihnen diese Fragen die Möglichkeit, Ihre Fähigkeit unter Beweis zu stellen, zuzuhören, nachzudenken und sich auf die Bedürfnisse des Käufers einzustellen. Denken Sie daran: Ihre Aufgabe besteht nicht darin, den Käufer davon zu überzeugen, den Deal noch heute zu unterzeichnen, sondern vielmehr darin, ein interessantes Gespräch zu beginnen. Sie müssen nicht beim ersten Date heiraten. Sie müssen nur faszinierend genug sein, um ein zweites Date zu bekommen.
Hier sind einige Beispiele für Fragen, die die Aufmerksamkeit Ihres Käufers erregen und ein relevantes Gespräch auslösen könnten:
„Einige unserer Kunden sind nicht an kleinen, inkrementellen Ergebnissen interessiert. Was wäre Ihrer Meinung nach nötig, um bei einem Projekt wie diesem einen drei- bis zehnfachen ROI zu erzielen?“
„Ich weiß, dass Ihr Konkurrent kürzlich seinen Prozess dafür überarbeitet hat. Waren sie weit zurück und versuchten, aufzuholen, oder zogen sie voran, um in Ihrem Bereich führend zu sein?“
„Ich weiß, dass Sie in Ihrer Branche führend sind und das wahrscheinlich schon herausgefunden haben, aber wenn ich einen Zauberstab hätte und Ihnen einen Wunsch bezüglich Ihrer aktuellen Prozesse erfüllen könnte, welcher wäre das?“
Starke Hook-Fragen wie diese würdigen die Intelligenz und harte Arbeit, die beide Parteien bisher in die Lösung des Problems gesteckt haben, und sie helfen Ihnen, nach tieferen Diskussionsthemen zu suchen. Sie können die Antworten, die Ihre Hook-Frage generiert, nutzen, um einen Überblick über das Gesamtbild zu gewinnen und die Grundursachen zu identifizieren … oder Sie können nach weiteren Details fragen, die Ihnen bei der Diagnose von Problemen und der Definition von Lösungen helfen.
Der Verkauf ist ein Entdeckungs- und Qualifizierungsprozess, der ein gewisses Hin und Her zwischen beiden Parteien erfordert. Wenn Sie nicht die richtigen Fragen stellen, werden Sie die Bedürfnisse Ihrer Käufer nicht erkennen oder herausfinden, wie Sie Ihre Lösung positionieren können. Wenn Sie ihre Bedürfnisse nicht verstehen, wird es Sie die Beziehung kosten; wenn Sie nicht über die Informationen verfügen, die Sie benötigen, um gute Entscheidungen zu treffen, wird es Sie den Deal kosten.
Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, könnte eine gute offene Hook-Frage so klingen: „Könnten Sie mir etwas mehr über Ihre Situation erzählen?“
Diese drei einfachen Best Practices führen Sie von den Funktionen und Vorteilen ab … und konzentrieren Sie auf den Käufer. Benutze sie!