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Nunca houve um momento mais crucial para diferenciar seu negócio, seja você vende na Amazon, entrega direta, possui uma loja de e-commerce ou mesmo se você está em SaaS. A tecnologia reduziu muito as barreiras para iniciar um negócio, o que significa que você só pode esperar que a concorrência se torne ainda mais acirrada.
Se não houver nada que diferencie o que você e seus concorrentes oferecem, os compradores se concentrarão apenas no preço. A partir daí, as coisas só podem piorar à medida que os preços baixam e as margens de lucro se tornam cada vez menores.
O posicionamento da marca é o que evita que você pareça - e, portanto, tenha que cobrar - como todo mundo. A forma como sua empresa difere de outras diz aos compradores em potencial como e por que você é a escolha certa para eles.
O objetivo do posicionamento da marca é criar uma impressão única na mente de um comprador em potencial, para que o comprador associe algo específico e desejável com sua marca que seja diferente de seus concorrentes.
Existem muitas estruturas de posicionamento por aí, mas gosto particularmente daquela oferecida pelo consultor de planejamento estratégico Victor Cheng em seu livro O Negócio à Prova de Recessão . Cheng diz que o melhor posicionamento é uma oferta única, atraente e confiável para um comprador em potencial. Para descobrir como você pode se destacar da multidão, você precisa se fazer três perguntas.
1. Como posso tornar minha oferta única?
O primeiro passo para evitar ser como todo mundo é parar de dizer a seus compradores o que todo mundo é. Dizer que você é “o melhor” em algo não significa muito se todo mundo está dizendo isso. Nem o frete 'grátis' ou 'rápido' se todos os seus concorrentes prometerem a mesma coisa. As marcas descobrem sua singularidade concentrando-se noquem, o que, onde, por que, quandoeComo asde sua oferta.
A quem você serve? Considere que o Infusionsoft e o Convertkit oferecem serviços de automação de e-mail, mas o Infusionsoft vende para empresas e o Convertkit vende para blogueiros.
O que você oferece? A Netflix e a Crunchyroll oferecem serviços de streaming, mas a Crunchyroll se concentra exclusivamente em anime.
Onde suas vendas acontecem? Human vende produtos alimentares saudáveis através de máquinas de venda automática. Graze vende os seus apenas por meio do sistema postal.
Por que você faz o que você faz? A TOMS vende sapatos para alegrar crianças carentes. A Zappos vende sapatos para deixar os clientes felizes.
Quando você cumpre? Amazon e Alibaba vendem produtos, mas Amazon oferece entrega no mesmo dia, em comparação com o tempo de entrega de 7 a 30 dias do Alibaba.
Como você faz o que você faz? A Gillette vende produtos de barbear. Dollar Shave Club vende a mesma coisa apenas como uma assinatura.
2. Minha oferta exclusiva é atraente?
A singularidade em si não é mágica. Quando você descobrir as diferentes maneiras de tornar sua oferta única, a próxima etapa é descobrir qual dessas ofertas seus clientes gostariam mais. Em outras palavras, eles precisam valorizar o que o torna diferente.
No final das contas, sua oferta exclusiva deve ser algo com que os compradores em potencial realmente se preocupem. A chave para tornar sua oferta atraente é resolver um problema que seu comprador já conhece e deseja resolver, e então resolvê-lo de uma forma que crie um benefício real e tangível para eles.
O WordPress fornecia um sistema de gerenciamento de conteúdo muito antes do HubSpot entrar no mercado, mas o HubSpot se tornou um negócio de bilhões de dólares ao se diferenciar com serviços que apoiavam as equipes de vendas e marketing. Ela foi capaz de cobrar mais por essa diferença porque resolveu um grande problema para as empresas que buscavam colocar conteúdo na web.
Converse com seus clientes. Preste atenção aos seus pontos fracos. Em seguida, certifique-se de que sua oferta exclusiva fornece uma solução verdadeira.
3. Como faço as pessoas acreditarem em minha oferta exclusiva?
Sua oferta única e atraente não significa nada se ninguém acreditar em você. Credibilidade é o que leva seus compradores a finalmente agirem. Para que sua oferta convença as pessoas, você precisa fornecer provas de que ela produzirá resultados. Existem várias práticas recomendadas para criar credibilidade.
Mostre depoimentos de clientes. Se os compradores em potencial virem pessoas como eles obtendo resultados com sua oferta, é muito mais provável que acreditem que isso pode fazer o mesmo por eles.
Seja específico. Promessas genéricas e comuns como “Oferecemos remessa rápida” simplesmente não servem mais. Todo mundo está oferecendo remessa rápida. Detalhe a especificidade de sua oferta. A Domino's Pizza fez fortuna com a promessa de entregar pizza em 30 minutos ou menos.
Ofereça um teste gratuito. Embora predominantemente encontrada no SaaS, essa estratégia está lentamente se movendo para o comércio eletrônico - especialmente para produtos baseados em assinatura. Deixe seus compradores experimentarem seu produto gratuitamente primeiro.
Garanta seu produto. Se você tem certeza de que seu produto fará o que você diz, prove. Ofereça aos clientes uma garantia de devolução do dinheiro. Além disso, uma garantia traz os que estão por trás do muro para o seu lado no cenário do comércio eletrônico.Relacionado: Uma análise dos benefícios das garantias de devolução do dinheiro no marketing moderno
Diferenciar sua marca não precisa ser complexo e os benefícios podem ser incríveis. Pare de diminuir suas margens de lucro para competir. Em vez disso, crie uma oferta única, atraente e confiável para seus compradores. Destaque-se da multidão!