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Was ist Up-Selling?
Beim Up-Selling handelt es sich um eine Verkaufsstrategie, bei der die Kund*innen vom Kauf eines teureren Produkts (im Vergleich zum ursprünglich gewünschten Produkt) überzeugt werden sollen. Up-Selling wird dadurch möglich gemacht, dass Kund*innen sich zwar bereits für ein Produkt vorentschieden haben, sich allerdings während des Kaufprozesses über gute Argumente von einem besseren und dementsprechend teureren Produkt überzeugen lassen.
Up-Selling: Ein Beispiel
Up-Selling in einem Ladengeschäft könnte wie folgt aussehen: Ein oder eine Kund*in möchte eine neue Matratze kaufen. Im Vorfeld sind bereits grobe Entscheidungen getroffen worden, wie gross und in welchem Härtegrad die Matratze sein soll. Vor Ort entdeckt der oder die Kund*in ein passendes Modell. Für erfolgreiches Up-Selling schaltet sich jetzt der oder die Kundenberater*in ein und argumentiert für ein teureres Produkt. Er oder sie versucht den oder die Kund*in durch Herausstellen der Vorteile, von der hochpreisigeren Matratze zu überzeugen, indem er oder sie beispielsweise die Qualitätsmerkmale hervorhebt. Das könnten zum Beispiel eine längere Lebensdauer, bessere Materialien, bequemerer Liegekomfort etc. sein. Im Prinzip alle Gründe, für die Kund*innen bereit sind, mehr Geld auszugeben, als eigentlich geplant.
Up-Selling ist im E-Commerce Bereich genauso vorhanden. Wer schon mal in einem Online-Shop eingekauft hat, ist sicherlich auch schon mal über eine Up-Selling-Strategie gestolpert. Den Kund*innen wird während des Kaufprozesses ein teureres und besseres Produkt vorgeschlagen, das bestenfalls auch noch über sehr gute Kundenrezensionen verfügt.
Unterschied zwischen Up-Selling und Cross-Selling
Zwischen Up-Selling und Cross-Selling besteht ein einfacher Unterschied. Beim Up-Selling geht es darum, die Kund*innen vom eigentlichen Kauf zum Kauf eines „besseren“ Produkts zu überzeugen. Beim Cross-Selling werden den Kund*innen hingegen ergänzende Produkte angeboten.
Als einfaches Beispiel: Beim Up-Selling sollen sich die Kund*innen für ein teureres Hotelzimmer als geplant entscheiden, beim Cross-Selling sollen sie ihr gewünschtes Zimmer dazu aber noch Zugang zum Wellness-Bereich und Frühstücksbuffet buchen.
Wie funktioniert Up-Selling?
Up-Selling ist nur dann möglich, wenn die finale Kaufentscheidung noch nicht getroffen ist. Damit sich Kund*innen vom Up-Sell überzeugen lassen, müssen die Vorteile des teureren Produkts nachvollziehbar herausgestellt werden. Grundsätzlich ist es sinnvoll, den Kund*innen Vergleichsmöglichkeiten zu bieten, damit sie bereit sind, mehr Geld als ursprünglich geplant, auszugeben.
Häufig werden beim Up-Selling auch drei Produkte miteinander verglichen. In vielen Fällen begegnet uns das bei Buchungen in drei Kategorien, beispielsweise: Basis, Komfort, Komfort Plus. Der Komfort-Tarif ist dann zwar teurer, aber immer noch nicht so teuer wie der Komfort Plus-Tarif, bietet aber gleichzeitig mehr Leistungen als der Basis-Tarif.
Für erfolgreiches Up-Selling ist es also wichtig, gezielt, aber nicht aggressiv einen teureren Artikel mit seinen Vorzügen zu bewerben.
Was ist ein Up-Sell-Produkt?
Up-Selling beschreibt die Taktik, ein besseres Produkt zu verkaufen und der Begriff Up-Sell-Produkt wird dafür verwendet, um ebendieses Produkt zu beschreiben.
Warum ist Up-Selling wichtig?
Up-Selling ist eine hervorragende Möglichkeit, die Umsätze zu steigern. Gleichzeitig kann Up-Selling für eine tiefere Kund*innenbindung sorgen, denn die Kund*innen fühlen sich verstanden und „bekommen was für ihr Geld“. Up-Selling sollte jedoch gut geplant sein. Wenn Kund*innen einen Kinderwagen für CHF 300 kaufen möchten, werden sie sich kaum von einem teuren Kinderwagen für CHF 2’000 oder einem Kinderwagen für Zwillinge überzeugen lassen. Beim Up-Selling geht es also darum, nicht zu sehr zu übertreiben, aber für ein wenig mehr Geld, ein besseres Produkt anzubieten. Also zum Beispiel für CHF 450 einen Kinderwagen mit herausnehmbaren Kindersitz anzubieten.