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- On 13. März 2018 /
- In Allgemein
Bei einem Coaching für den Creative Hub stellte der Unternehmer die Frage, wie er an Geld von Investoren gelangen könne.
Sein Produkt: Etwas im Kontext Mode / Bekleidung / Accessoires. Die Besonderheit: Jedes Stück ist ein Unikat.
Nun ist es ausserordentlich schwierig, Investoren im Kontext der Kreativwirtschaft zu finden, denn der Wettbewerb ist gigantisch und die Erfolgsaussichen sind dementsprechend klein.
Und umgekehrt, etwas pointiert formuliert: Es ist natürlich sehr bequem, ein wirtschaftliches Problem (das Produkt bringt zu wenig Deckungsbeiträge, es wird Geld fürs Marketing gesucht) von Investoren lösen zu lassen. Es ist allerdings nicht besonders nachhaltig.
Häufig lohnt es sich, in solchen Situationen einen Schritt zurück zu machen und zu überlegen: Was ist denn genau das Problem? Und was wären geeignete Lösungsansätze?
In diesem Fall bestand das Vertriebskonzept darin, dass der Unternehmer sein Produkt zunächst via den Detailhandel anbieten wollte, um es bekannt zu machen, und dann darauf hoffte, dass das Produkt später via seinen Webshop verkauft werden könnte, wo die Deckungsbeiträge attraktiver wären. Denn beim Vertrieb im Detailhandel würde er relativ kleine Deckungsbeiträge erzeugen. Das Investorengeld würde dazu dienen, seine Lebenshaltungskosten und die Marketingkosten zu decken, bis dann die grossen Deckungsbeiträge kämen.
Soweit gut, oder eben nicht gut. Denn das ist ein heikles Spiel – was, wenn die grossen Deckungsbeiträge nie kommen, weil die Grundannahmen nicht stimmt, dass die Kunden im Webshop kaufen würden? Ist es denn plausibel, dass Kunden Unikate per Internet einkaufen? – Ich bin nicht sicher.
Aus Sicht des Investors: Das ist eine übliche Konstruktion und sie ist wenig attraktiv: Die Deckungsbeiträge sind eben nicht bewiesen. Bewiesen ist einzig, dass mit dem momentan realisierbaren Geschäftsmodell (Verkauf via Detailhandel) zu wenig Geld verdient werden kann.
Die Lösung
In diesem Fall – wie auch bei sicher 50% der Projekte, mit denen ich rede – bestand ein Lösungsansatz darin, das Produkt sehr viel teurer zu machen und nur via Detailhandel zu verkaufen. „Sehr viel teurer“ heisst hier, dass man den Preis meines Erachtens problemlos verfünffachen könnte. Jedes verkaufte Stück ist ein Unikat – es existiert weltweit genau ein einziges Mal. Ist das nicht eine hervorragende Ausgangslage für einen sehr hohen Preis?
Mit diesem Ansatz konnten wir Folgendes erreichen:
- Verkauf via Detailhandel wird attraktiv, denn die generierten Deckungsbeiträge sind nun hoch genug.
- Eine B2C-Distribution muss gar nicht erst aufgebaut werden, und damit verbunden fallen relativ hohe Kosten für Werbung, PR, Markenbildung und so weiter weg.
- Die B2B-Distribution ist um Faktoren effizienter und kann sofort angegangen werden. Für diejenigen Detailhändler, die sich in diesen Preisregionen bewegen, ist das Produkt attraktiv: Einzigartigkeit in Verbindung mit hohen Margen.
- Schon mit wenigen verkauften Stück verdient der Unternehmer Geld, so dass er viel weniger auf Investoren angewiesen ist. Ganz ohne geht es vermutlich nicht, aber es ist ein grosser Unterschied, ob Sie 50’000 Franken oder 250’000 Franken finden müssen.
Im Allgemeinen…
Die gedankliche Annahme der Unternehmer ist meist: Wieviel sind meine Kunden (also die Leute, die ich kenne) zu zahlen bereit?
Eine effizientere Sichtweise aber lautet: Welche Leute / Firmen erzielen den höchstmöglichen Nutzen aus meinem Produkt und bezahlen darum einen hohen Preis? Wie hoch kann ich den maximal setzen? – Mein Tipp: Wenn Sie meinen, das Maxuimum gefunden zu haben, gehen Sie auf den Markt mit dem Doppelten dieses Betrags und suchen Sie die Kunden, die das bezahlen. Senken können Sie die Preise immer. Erhöhen, wenn sie zu tief sind, ist schwieriger.
Übrigens: Ein Indikator dafür, dass die Preise zu tief sind: Wenn die Kunden das Produkt problemlos kaufen. Wenn es keine Retouren gibt. Wenn sich niemand über die zu hohen Preise beklagt.
Probieren Sie es doch einfach mal aus, die Preise hoch zu setzen. Es funktioniert erstaunlich oft.