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Wenn Sie ein Geschäft besitzen oder vermarkten, kennen Sie dieses Dilema: Sie erreichen ihre Verkaufsziele nicht. Sie fragen sich “Muss ich mehr Verkäufer anstellen?” Diese Fragestellung können Sie ebenfalls mit der Aussage gleichstellen, dass sie daraus deutlich mehr Personalkosten zu tragen haben. Die Frage muss daher lauten: “Sind meine derzeitigen Verkaufsmitarbeiter effizient genug? Nutzen Sie ihre Zeit bestmöglich und nutzbringend? ”
Durchschnittlich verbringen Verkäufer nur 1/3 ihrer Zeit damit, Verkäufe zu tätigen
Der Vorteil ist, dass sie warscheindlich ihr Verkaufsteam nicht vergrössern müssen. Der Nachteil ist, dass wenn ihr Geschäft so ist wie viele andere, dann verbringen ihre Vertriebsmitarbeiter viel Zeit damit, andere Arbeiten zu erledigen, als Verkaufsabschlüsse auszuführen. Eine kürzliche Umfrage hat erstaunliches ergeben, nämlich dass…
- Verkaufsmitarbeiter durchschnittlich gerade mal 37% ihrer Zeit damit verbringen, Dinge zu erledigen, die direkt mit dem Verkauf in Zusammenhang stehen
- Beinahe 16% von ihrer Zeit mit Sitzungen und «Kundeninteraktionen» verbringen
- Beinahe 13% zu Lasten von ineffizienten, internen Richtlinien gehen
Es gibt einen besseren Weg: Marketing Automation
Wäre es nicht toll, wenn es für ihr Verkaufsteam eine Möglichkeit gäbe, mehr Zeit damit zu verbringen, das zu tun wofür sie angestelt wurden, nämlich verkaufen? Glücklicherweise gibt es Marketing Automation, welches bei Salesforce wie folgt definiert wurde:
“Marketing Automation ist eine Technologie, die den Marketing Prozess automatisiert. Mit Marketing Automation können Unternehmen ihre Kunden, mittels Email, Internet, Sozialen Netzwerken sowie SMS, mit automatisierten Nachrichten zu bespielen. Marketing und Vertriebs-Abteilungen brauchen Marketing Automation, um online Kampagnen und Vertriebsaktivitäten zu automatisieren. Die Effizienz kann dadurch maximal erhöht, Kosten verringert und die Einnahmen gesteigert werden.”
Salesforce
Wie kann Marketing Automation Verkäufe maximieren?
Das hört sich ja schon gut an, aber was genau kann Marketing Automation für ihr Geschäft erledigen? In mancher Hinsicht kommt es darauf an, wo Sie im Moment Verkaufsunproduktivität erleben. Im Allgemein allerdings benutzt Marketing Automation diese 4 Möglichkeiten, um ein Geschäft mehr effizient zu machen:
- Hinweise mit Lead Scoring priorisieren: Hubspot behauptet, dass von allen Hinweisen, die von Marketing an die Verkaufs Abteilung geschicktwerden, nur 25% “legitim“ oder bereit sind für den Verkauf. Das ist viel verschwendete Zeit, dieVerkäufer damit verbringen, Hinweisen zu folgen, die wahrscheinlich nicht inden Verkaufsabschluss resultieren. Lead Scoring ist ein Prozess, bei dem gemässverschiedenen Demografien und Verhaltensqualitäten, Hinweise priorisiert werden.Dies lässt Verkaufsmitarbeiter wissen, welche Hinweise zu verfolgen. Das spartihnen Zeit und erhöht ihr Selbstvertrauen.
- Verkaufsteam mit CRM verstärken:
- CRM bedeutet «Customer Relationship Management» (Kunden BeziehungVerwaltung). Die Software speichert die Einzelheiten von jeder Interaktion, dieihr Geschäft mit Kunden oder Interessenten hat. Das sind viele Daten, die fürihre Verkaufsmitarbeiter ordentlich organisiert auf einem benutzerfreundlichenDashboard zur Verfügung stehen. Mit dem richtigen (Besser gesagt…angepassten) CRM Software wird ihr Verkaufsteam die wichtigenInformationen haben, die sie brauchen, um Verkäufe abzuschließen, und siewerden gleichzeitig viele Zeit sparen.
- Entwickelt Hinweise mit ausgelösten Emails: Verkaufsmitarbeiterverbringen viel Zeit damit, Folgenanrufe an Interessenten zu erledigen. Mit derMarketing Automation, kann das Nachfassen mit ausgelösten Emails erledigtwerden. Das sindEmails, die dementsprechenden Massnahmen von Verkäufer bei ihrem Systemautomatisch geschickt werden. Zum Beispiel, wenn ein eventueller Interessent einProdukt anschaut oder etwas von ihrer Webseite herunterladet, wird das Systemautomatisch ein Email an den Interessenten schicken das mit dieser Handlungverbunden ist. Das gibt ihrem Verkaufsteam mehr Zeit, um wichtigeverkaufsverbundene Arbeit zu erledigen.
- Gibt ihrem Vertriebsmitarbeiter Bescheid was funktioniert: Ihre Verkaufsmitarbeiter sollen nicht raten müssen,welche von ihren Vermarktungsstrategien und welcheihrer Verkaufs Techniken Erfolgenbringen werden. Mit Marketing Automation können Sie ganz einfach dieWirksamkeit (und Investitionsrendite) von allen ihren Verkaufs- und Vermarktungen initiativenmessen. So kann sich ihr Verkaufsteam auf Aktivitäten konzentrieren, diewahrscheinlich mehr Erfolg haben werden und dann müssen sie diese Bestimmungennicht selbst machen.
Fazit:
Überlegen Sie: Wenn ihre Verkaufsmitarbeiter nur ein Drittel der Zeit damit verbringt überhaupt etwas zu verkaufen, dann verschwenden Sie die Zeit der Verkaufsmitarbeiter und Sie verlieren auch eventuelle Verkäufe. Wenn ihr Geschäft so ist wie andere, dann bezahlt sich die Investition in gute Marketing Automation mit erhörtem Verkauf und Wirtschaftlichkeit allemal.