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Das Verkaufen hat sich in den letzten Jahrzehnten auf zwei Ebenen geändert:
Im einfachen Verkauf wurde der Kunde früher noch bedient und beraten. Heute gibt es Selbstbedienung ( do-it-yourself)
Im komplexen Verkauf verläuft der Trend umgekehrt. Die Produkte und Dienstleistungen sind massgeschneidert und hoch komplex. Ein Verkaufszyklus enthält alle oder die meisten der folgenden Charakteristiken:
- Die zu treffenden Entscheide haben hohe Kostenfolge
- Es gibt komplexe, mulitlaterale Beziehungen
- Der Verkaufszyklus dauert lang bis sehr lang
- Die Betreuung und der Service nach dem Verkauf sind entscheidend
- Das Potenzial für Folgeverkäufe ist hoch
- Die Konkurrenz ist stark
Die Anforderungen an das Verkaufsteam nehmen beim komplexen Verkauf laufend zu. Einseitiges Fach- und Marktwissen genügt nicht mehr, um Erfolg zu haben.
Erfolgreich - erfolglos verkaufen?
Langfristig kann ein Unternehmen nur überleben, wenn seine Produkte der Konkurrenz mindestens ebenbürtig sind. Wo liegt bei gleichwertigen Produkten der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg? Welche Fertigkeiten benötigen die Verkäufer, um in der individualisierten, auf Kommunikation und Informationen basierenden Gesellschaft der 21. Jahrhunderts bestehen zu können?
Aber vor allem,
-wie soll der Verkäufer überzeugen,
-warum soll der Kunde gerade sein Produkt kaufen,
wenn er zwischen gleichwertigen Produkten auswählen kann? Können und wollen Sie sich einem ruinösen Preiskampf leisten? Wenn nicht, dann müssen ihre Verkaufsteams neue Schlüsselverhaltensweisen lernen und anwenden können