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WARSCHAU - Wie bringt man jemanden dazu, einem einen Gefallen zu machen? Ganz einfach: Man fragt die Person als erstes, ob sie einem die Schuhe binden kann. Das Ganze nennt sich auch «Tür ins Gesichts»-Strategie.
Erfolgreich ans Ziel kommen – wer will das nicht? Allerdings braucht es dazu die richtigen Strategien. Ein davon, die sogenannte «Tür ins Gesicht»-Strategie, hilft, wenn man jemanden überzeugen will, etwas für einen zu tun.
Das Prinzip: Man äussert erst ein ungewöhnliches Ansinnen, wie zum Beispiel «Könntest du mir die Schuhe binden?», und erst nach dessen Ablehung das eigentliche, «normale» Anliegen. Polnische Psychologen haben nämlich festgestellt, dass es Menschen schwerfällt, zwei Bitten hintereinander abzuschlagen, vorallem wenn die erste Bitte aus dem Rahmen fällt.
Die Wissenschaftler empfehlen deshalb Chefs, von ihren Angestellten zu verlangen, dass sie das ganze Jahr an den Wochenenden und in den Ferien arbeiten – und erst dann zu fragen, ob sie den ausstehenden Bericht bis am Freitag haben können.
Warum die Technik funktioniert? Erklärung der Experten: Sie bringt die Menschen aus dem Konzept. Und weil die erste Bitte aussergewöhnlich ist, wird die zweite viel plausibler.