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Pensez-y:
- Combien veulent augmenter le chiffre d'affaires (ou le profit)...?
- Combien d'entre elles souhaitent réduire leur turn-over..?
- Combien veulent améliorer la satisfaction client...?
Ainsi si les gagnants et les perdants ont les mêmes objectifs, le vrai problème n'est pas de formuler correctement un objectif smart.
Non, un problème plus récurrent est de réussir à progresser de manière régulière sur l'objectif malgré une motivation irrégulière, les imprévus, les priorités qui s'entremêlent et les doutes.
Car après la formulation de la stratégie et de l'objectif smart, il y a la traversée du désert:
Les résultats mettent du temps à venir... les autres entreprises semblent mieux réussir que nous... il y a de nouvelles opportunités alléchantes... on se demande si notre stratégie est la bonne...
À ce moment, beaucoup d’entreprises abandonnent parce qu'elles ne savent pas si elles sont en train de gagner ou perdre.
Et dans la suite de cet article, je vais partager avec vous une manière de mesurer votre progression vers votre objectif afin de répondre à cette question: suis-je entrain de gagner ou perdre?
- Cela vous permettra d'augmenter la motivation lors de la réalisation de l'objectif... (votre motivation, si c'est un objectif personnel, ou la motivation de votre équipe pour un objectif commun).
- Cela vous permettra de voir si votre plan d'action initial tient la route... ou si vous devez adapter celui-ci…
- Cela augmentera vos probabilités d'atteindre votre objectif.
N'est-ce pas une perte de temps de mesurer ma progression vers l'objectif?
C'est peut-être la question qui vous trotte à l'esprit.
Mais j'ai une question pour vous: combien de temps joueriez-vous au bowling si vous ne pouviez pas voir les quilles tomber?
Laissez-moi deviner: pas très longtemps.
Vous avez bien raison.
Pourquoi? Parce que vous ne voyez pas les effets de vos actions. Quoi de plus démotivant que de ne pas voir les effets de ses actions?
Un autre problème dans le fait de ne pas mesurer (les bons indicateurs), c'est que l'effet de vos actions tend à diminuer avec la progression.
Imaginez la situation suivante:
Vous vous trouvez dans une pièce sans lumière, puis vous allumez une bougie. Les effets de cette première action sont très visibles.
Si vous allumez une deuxième bougie, vous constaterez toujours les effets de cette deuxième action.
Mais après la 57e bougie? À ce moment, les effets de vos actions seront invisibles. Et il est facile de se convaincre que nos actions ne servent plus à rien…
Mais le point le plus important, qui devrait vous faire penser que la mesure est utile, est le suivant: la mesure vous permet de corriger vos plans avant de vous retrouver à 1 semaine de la date butoir.
Prenons un exemple simple:
Du premier janvier 2022 au 31 mars 2022, je souhaite réaliser 30 ventes du produit XYZ.
30 divisé par 3 mois = 10 ventes par mois et environ 3 ventes par semaine (en prenant un peu de marge).
Si à la fin de mon premier mois j'ai fait 2 ventes, cette information me permet de réaliser que je dois changer de tactique.
Ce qui nous amène à la prochaine question:
Que faut-il mesurer?
La plupart des entreprises se concentrent trop souvent sur ce que les auteurs du livre « Les 4 disciplines de l'exécution » appellent une « mesure de queue ».
En bon français?
La mesure de queue est la mesure d'un résultat que vous souhaitez atteindre.
Cette mesure donne une image de ce qui s'est passé. Un peu comme quand vous montez sur votre balance en voyant les kilos qui s'affichent. Vous ne pouvez plus changer ce qui a été fait. Vous pouvez uniquement adapter vos comportements par rapport à cette information, pour que le futur corresponde à vos attentes.
Mais si vous n'avez pas mesuré vos comportements, vous aurez de la difficulté à savoir ce qui doit être changé. C'est là qu'entre en jeu la « mesure de tête ».
Une « mesure de tête » est prédictive et influençable. Elle mesure le comportement essentiel qui a le plus de probabilité de faire bouger la « mesure de queue ».
Un exemple de mesure de tête?
Bien sûr.
Pensez comportement mesurable:
- Le nombre de minutes de sport que vous faites par semaine (dans d'un objectif lié au poids)
- Le nombre de prospects que vous appelez (dans le cas des ventes).
- Le nombre de mots que vous écrivez chaque jour (si vous êtes écrivain)
Ce qui est intéressant est le focus quotidien: il n'est plus sur l'objectif et les mesures de queue, mais il est sur les comportements mesurables (et la mesure de tête).
Cette mesure de tête est récupérée et analysée tout au long de l'exécution de l'objectif afin de savoir si l'on est en train de gagner ou en train de perdre.
Ainsi on ne formule pas uniquement un objectif, mais également le comportement clé sur lequel se concentrer pour atteindre cet objectif. Cela ne signifie pas qu'il y a une seule chose à faire pour atteindre un objectif, mais que l'on identifie le comportement essentiel à réaliser et surtout... mesurer.
Comment mesurer la progression vers notre objectif?
À ce stade on se souvient de ce que David Allen, auteur de la méthode GTD, a dit: « Des objectifs et des principes simples et clairs donnent lieu à un comportement complexe et intelligent. Des règles et des réglementations complexes donnent lieu à un comportement simple et stupide ».
Beaucoup d'entreprises manquent de simplicité (dans leurs objectifs et principes). L'idée que je vous propose est à tester, de manière temporaire (30 jours par exemple) et de voir si celle-ci est adaptée à votre contexte.
1. Définir un objectif (smart) ainsi que des paliers (si possible réguliers).
2. Définir une action clé (le comportement qui a le plus de probabilité de me faire atteindre cet objectif dans les temps)
3. Mettre tout cela dans un tableau Excel ou mieux, un flipchart (j'avais utiliser un flipchart dans une entreprise de logistique... cela fonctionnait).
Il est inutile d'investir plus sans savoir si la solution fonctionne. D'abord on fait fonctionner et ensuite on améliore.
Voici un exemple:
1. Du premier janvier 2022 au 31 mars 2022, je souhaite réaliser 30 ventes du produit XYZ.
2. Ensuite, je formule mes paliers:
- du 01.01.2022 au 31.01.2022, je réalise 10 ventes du produit XYZ
- du 01.02.2022 au 28.02.2022, je réalise 10 ventes du produit XYZ
- du 01.03.2022 au 31.03.2022, je réalise 10 ventes du produit XYZ
3. Puis je définis mon action clé
- Je souhaite appeler 10 prospects par jour.
Je mets ensuite en forme les informations dans un tableau excel.
Comment interpréter la mesure?
Dans ce cas, je réalise que j'ai du retard sur mon objectif malgré mon action clé... donc, je peux soit changer la deadline de mon objectif... (si c'est possible), soit augmenter les ressources à ma disposition (mettre une autre personne sur le coup) soit... augmenter le nombre de personnes que j'appelle… Tout dépend du périmètre de mon projet.
Dans ce cas, vous avez fait plus de ventes que prévu... en appelant moins de personnes.
Vous êtes en train de gagner... quoi de plus motivant à continuer ainsi?
Avez-vous des garanties d’atteindre votre objectif avec ce système de mesure?
Loin de là, et d'une manière générale, comme disait Clint Eastwood, si vous voulez des garanties (dans la vie) achetez-vous un grille-pain.
Vous l'avez deviné, ce système de mesure ne remplace pas la créativité et l'expérience mais il vous indique assez tôt que quelque chose ne fonctionne pas comme prévu.
Cela vous permet d'adapter vos plans à la réalité afin de progresser avec plus de régularité vers votre objectif.