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Zwei Helfer, um Verkäufe abzuschliessen: Verkaufsleitfaden & Vertriebssekretär
Autor: Erik Eide
Wie kann ein Tool einem Verkäufer dabei helfen, seine Vertriebsziele zu erreichen? Das war die eigentliche, grosse Frage, die wir uns gestellt haben, als wir damals unseren Verkaufsleitfaden und den Vertriebssekretär für SuperOffice erstellt haben.
Wir haben festgestellt, dass es der jeweilige Verkäufer ist, der das letzte Wort hat, wenn es darum geht, zu entscheiden, was genau getan werden muss, wenn man darauf hinarbeitet, einen Verkauf abzuschliessen. Und als wir unsere Design-Entscheidung darauf hin ausrichteten, da wurde diese Aufgabe zu: Wie können wir dem Verkäufer ein Tool an die Hand geben, welches ihm oder ihr ermöglicht, genau dies zu tun?
Mit diesem Ansatz stellten sich uns auch einige Herausforderungen. Diese kann man wie folgt zusammenfassen:
- Ich habe zu jeder Zeit viele Verkäufe in meiner Pipeline und finde es schwierig stets den Überblick zu behalten.
- Immer, wenn ich wieder in einen meiner laufenden Vertriebsprozesse einsteige, dann verbringe ich viel Zeit damit, nachzulesen, wie der letzte Stand war.
- Ich verbringe zu viel Zeit damit, zu planen, welchen Weg ich nehmen möchte, um jeden meiner Verkäufe abzuschliessen.
- Bewege ich mich hier wirklich gerade vorwärts oder bewege ich mich nur im Kreis? Sollte ich mich zurückziehen oder weitermachen?
- Können wir als Team von unserem Besten lernen und einen Leitfaden erstellen, von dem jeder profitieren kann?
Unsere Antworten auf diese Herausforderungen finden sich in SuperOffice wieder und zwar in dem, was wir Vertriebsmanagement nennen.
Viele professionelle Vertriebsorganisationen am B2B-Markt adaptieren diese Vertriebsmethode als Vorgabe, um ihren Vertriebsprozess zu strukturieren. Ob sie ihre eigene Methode entwickeln oder aber, ob sie eine bestehende Methode adaptieren, sie alle basieren auf den gleichenIdeen:
- Erstellen Sie eine Wegbeschreibung, wie sie von A nach B kommen (B steht für einen Verkaufsabschluss).
- Definieren Sie identifizierbare Meilensteine, die auf dem Weg dorthin liegen.
- Dokumentieren Sie, wenn Sie einen Meilenstein erreicht haben, indem sie sich eine Bestätigung dafür von ihrem potentiellen Käufer einholen.
Die Logik dahinter:
Sie werden wahrscheinlich schneller ankommen und ihr Ziel öfter erreichen, wenn Sie eine Wegbeschreibung haben, die ihnen ganz klar den besten Weg aufzeigt.
Der SuperOffice Verkaufsleitfaden ist ein Tool, welches diese Methode in jeden laufenden Verkauf hineinbringt, den ein Verkäufer gerade offen hat. Es ist hilfreich ihre Methode und Best Practices oder anderes mit einzubringen, entsprechend einzusetzen. Das ist der Punkt, an dem die Methode zur Realität wird.
Man sagt, dass je grösser der Aktivitätenlevel, desto mehr Verkaufsabschlüsse lassen sich erzielen. Es ist Zeit, um dem noch etwas hinzuzufügen: Es müssen die richtigen Aktivitäten zur richtigen Zeit sein. Ein Interessent ist zu wertvoll, als dass man die falschen Dinge zur falschen Zeit tun dürfte.
SuperOffice kann Ihnen die Entscheidung nicht abnehmen, ihnen aber ein Tool mit den richtigen Informationen an die Hand geben, was Ihnen dabei hilft, genau diese Entscheidungen treffen zu können.
Wenn Sie sich also noch nicht angeschaut haben, wie Ihnen das Vertriebsmanagement in SuperOffice dabei helfen kann, Antworten auf einige dieser Fragen zu erhalten, dann sollten Sie jetzt damit beginnen. Ich hoffe, Sie empfinden es als gut genutzte Zeit.