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27 Mrz Wie Sie Ihr Vertriebsteam von Outbound auf Inbound umstellen
Sind Sie an der Implementierung einer Inbound-Vertriebsmethodik interessiert? Möchten Sie wissen wie Sie Ihren Vertrieb von Outbound auf Inbound umstellen? Es gibt mehrere Schritte welche zu einem reibungslosen Prozess mithelfen, wenn Ihr Team von einem Outbound- zu einem Inbound-Ansatz übergeht.
Was sind die Unterschiede zwischen Outbound und Inbound im Vertrieb?
Beginnen wir mit der Definition von Outbound-Verkäufen. Outbound Sales ist der traditionelle Ansatz für den Vertrieb. Hier wendet sich ein Vertriebsmitarbeiter an einen potenziellen Kunden, sei es durch Vernetzung oder durch Kaltakquise, um ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu verkaufen. Der vorgegebene Verkaufsprozess leitet den Vertriebsmitarbeiter und alle Aktionen können in einem Verkaufstool wie beispielsweise einem CRM (Customer Relationship Management) verfolgt werden. Falls Sie noch kein solches verwenden, ist abzuklären ob Ihr Vertriebs- und Marketing-Team bereit ist für ein CRM.
«Ein Übergang vom Outbound- zum Inbound-Ansatz ist mehr als nur eine Veränderung im Verkaufsprozess – es ist eine Verhaltensänderung.»
Beim Inbound-Ansatz können Sie auch Verkaufsprozesse aufskizzieren und diese in einem CRM verfolgen, aber es ermöglicht Ihnen auch die Lead-Generierung zu stärken und sich auf wärmere, besser qualifizierte Leads zu konzentrieren. Entsprechend können Sie die Verkaufsgespräche persönlicher und hilfreicher für den potenziellen Kunden gestalten. Das Ziel ist es Verkäufe abzuschliessen, von denen sowohl der potenzielle Kunde als auch der Vertriebsmitarbeiter profitieren.
Die Art und Weise wie Vertriebsteams mit der Inbound-Methodik einen potenziellen Kunden ansprechen, ist ein komplett anderer Ansatz. Anstelle, dass sich der Vertriebsmitarbeiter auf den reinen Verkauf fokusiert, ermutigt die Inbound-Verkaufsmethodik den Vertriebsmitarbeiter, sich darauf zu konzentrieren, wie er dem potenziellen Kunden helfen kann sein Problem zu lösen. Entsprechend sind die Ansätze von Outbound und Inbound im Marketing massgeblich verschieden.
Auf was ist zu achten bei der Inbound-Implementierung?
Bei der Implementierung eines Inbound-Verkaufsansatzes ist es wichtig, Ihr gesamtes Vertriebsteam über die Inbound-Verkaufsmethodik zu informieren und zu schulen. Die Methodik orientiert sich an der Art und Weise, wie Käufer Kaufentscheidungen treffen. Die drei Hauptschritte innerhalb der Inbound-Vertriebsmethodik sind Anziehen, Interagieren und Begeistern. Diese Schritte unterstützen die Vertriebsmitarbeiter dabei zu verstehen, welchen Interessenten sie mit welchen Ressourcen helfen können, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.
«Mehr als 85% der Kaufentscheidungen werden bei der Recherche im Internet gemacht.»
Heute sind Käufer viel sachkundiger, wenn sie nach Wegen suchen ihre Probleme mit Hilfe von Online- und Offline-Informationsquellen zu lösen. Daher wird ein Sales-Mitarbeiter am effektivsten, wenn er Informationen und Ressourcen anbietet, die den potenziellen Kunden helfen, ihre Probleme während des Verkaufsprozesses zu lösen. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte seine Einstellung ändern und als vertrauenswürdiger Berater fungieren.
Was gibt es für Tools, die den Vertrieb unterstützen?
Es gibt viele nützliche Werkzeuge die Vertriebsteams dabei unterstützen eine eingehende Verkaufsstrategie erfolgreich umzusetzen. Die meisten dieser Tools konzentrieren sich auf das Sammeln von Wissen und Informationen über den potenziellen Kunden, während sie mit dem Vertriebsmitarbeiter und den Online-Ressourcen des Unternehmens interagieren. HubSpot ist ein Beispiel für ein Tool, das eine All-in-One-Plattform zum Organisieren, Überwachen und Verfolgen von Informationen über potenzielle Kunden bietet. Mit dem generierten Wissen über die Inhalte die potenzielle Kunde online recherchieren, können Ihre Vertriesmitarbeiter zusätzliche, hilfreiche Ressourcen während des Verkaufsprozesses bereitstellen.
Was für Inhälte und Ressourcen kann Ihr Vertrieb für potenzielle Kunden bereitstellen?
Nutzen Sie die Psychologie, um mehr Umsatz mit Ihren Sales Enablement-Praktiken zu erzielen. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte den Interessenten in jeder Phase des Verkaufsprozesses mit nützlichem Material und Informationen unterstützen. Zu den Ressourcen können Checklisten, Leitfäden, E-Books, Whitepaper, Blog-Artikel oder Infografiken gehören, die Wege aufzeigen, wie man die Schwierigkeiten des potenziellen Kunden überwinden kann.
«Vertiefen Sie die Beziehung in dem Sie relevante und hilfreiche Inhalte kostenlos anbieten.»
Ordnen Sie alle Ressourcen den Leads und jeder Phase der Buyers Journey zu. Diese Ressourcen speichern Sie in einem zentralen Ordner, der von allen Sales-Mitarbeiter genutzt werden kann. Es kann auch nützlich sein, E-Mail-Vorlagen und Verkaufspräsentationen für Vertriebsmitarbeiter zu entwerfen, die sie während des Verkaufsprozesses verwenden können.
Die Analyse und Optimierung ist ein wichtiger Teil
Bestimmen Sie, mit welchen Vertriebsressourcen Ihre potenziellen Kunden am meisten zu tun haben und welche ihnen geholfen haben, neue Kunden zu gewinnen. Verfolgen Sie die Aktivitäten Ihrer Aussendienstmitarbeiter und überwachen und messen Sie deren Leistung. Behalten Sie die wichtigsten Kennzahlen wie Verkaufszyklus und Umsatzgenerierung im Auge und achten Sie auf Verbesserungen im Verkaufsprozess. Planen Sie laufende Besprechungen mit dem Vertriebsteam, um zu besprechen, was funktioniert und was noch verbessert werden muss.
Fazit
Denken Sie daran, dass der Wechsel der Vertriebsart von Outbound zu Inbound Zeit in Anspruch nimmt und eine Verhaltens- und Prozessänderung innerhalb des Unternehmens erfordert. Es gibt nicht für alle Sales-Teams einen einheitlichen Ansatz. Wenn sich Ihr Verkauf darauf konzentriert, potenziellen Kunden personalisierte und hilfreiche Informationen zur Verfügung zu stellen, sollten die Ergebnisse mehr Kunden bringen, die glücklich sind und wirklich von den Dienstleistungen Ihres Unternehmens profitieren.
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