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Qualsiasi tipo di cambiamento è snervante per la maggior parte delle persone. Non è facile arrivare alla conclusione che il cambiamento sia necessario, ancora meno quando hai bisogno di convincere gli altri che hai ragione. Se poi parliamo di tecnologia, di fronte abbiamo una montagna molto ripida da scalare.
Il CRM è una di quelle cose che tendono a intimidire le aziende e i team di vendita che guardano il lungo elenco di funzionalità che le varie piattaforme forniscono ai loro utenti, specialmente se per anni hanno lavorato "nel vecchio modo di fare le cose".
Abbiamo compilato un elenco di 6 modi con cui i responsabili vendite possono incoraggiare l'adozione del CRM, in modo che la transizione al nuovo software possa essere la più agevole possibile.
1. Aggiorna il tuo team vendite sul cambiamento
Il software CRM mantiene i dati dei clienti organizzati mentre dipinge un quadro più chiaro di ciò che funziona e di ciò che deve funzionare. Ciò include la creazione di più report interattivi, tutti i tipi di grafici e previsioni di vendita.
Sii chiaro su quali sono i tuoi obiettivi e cosa intendi fare con il CRM. Se il team deve dedicare meno tempo alla gestione dei dati e più tempo sul campo, spiegagli come il CRM automatizza le attività di gestione dei dati banali e dispendiose in termini di tempo.
Più sei onesto con il tuo team, più è probabile che proveranno a sfruttare al meglio la situazione. A nessuno piace sentirsi lasciato all'oscuro di cambiamenti significativi. Non limitarti a dire al tuo team che l'utilizzo del CRM è una mossa aziendale intelligente; mostra loro come il CRM rende tutto più semplice e chiaro.
- Esprimi il tuo desiderio di adottare il CRM, spiega perché il team commerciale trarrà vantaggio dalle funzionalità di automazione, organizzazione e gestione dei dati spesso incluse in tutte le soluzioni.
- L'automazione aiuta i team a concentrarsi sulle attività importanti invece di impantanarsi per il lavoro di routine, come l'invio di e-mail di follow-up, e la gestione dei dati consente ai team di sfruttare le informazioni registrate per chiudere un maggior numero di trattative.
2. Formazione, formazione e più formazione
Se la tua azienda utilizza un sistema più vecchio per gestire i dati dei clienti, o se i tuoi dipendenti sono più anziani e non molto "digitali", dedicare del tempo per formarli è essenziale.
Scegli un tipo di formazione in cui tu e i tuoi collaboratori potete lavorare insieme con il vostro nuovo CRM, invece di trascinare tutti in una riunione fiume e impartire lezioni di ore su ogni singolo vantaggio del software. Rendi il training divertente ed eccitante.
Il CRM è pensato per rendere più facili le attività quotidiane del team commerciale. Mantieni la formazione focalizzata su come il nuovo software migliorerà il processo di vendita . Se la tua azienda vuole utilizzare il CRM per automatizzare la gestione dei contatti o rendere i dati più accessibili a tutto il team, dai la priorità a tali caratteristiche.
3. Incoraggia l'uso del CRM creando competizioni mensili
Indipendentemente da quanto indimenticabili possano essere le sessioni di formazione con tutti gli altri, c'è sempre un dipendente che chiederà: "Cosa ci guadagno io?".
Molti uffici organizzano competizioni settimanali per vedere chi può creare i migliori profili dei clienti, organizzare i dati in modo più efficace, generare lead nel modo più rapido o semplicemente vedere chi utilizza il CRM al meglio.
Questo approccio si chiama gamification, e sta diventando sempre più popolare tra le aziende perché aiuta a mantenere la giornata di lavoro interessante, fornendo ai dipendenti obiettivi ogni settimana e, se combinata con premi, manterrà il tuo team motivato.
- Usa le strategie di gamification per rendere il processo di vendita più propositivo piuttosto che noioso.
- Crea una competizione per vedere chi potrebbe ottenere il maggior numero di lead entro la fine del mese.
4. Scegli il software CRM giusto
Prenditi il tempo per capire quale fornitore di CRM soddisfi le esigenze della tua azienda. I team di vendita non saliranno a bordo a meno che non sentano di poterlo utilizzare efficacemente e, se non possono farlo, non lo faranno. Non dare alla tua squadra una scusa per ignorare questa nuova tecnologia che alla fine sarà utilizzata per rendere più facile e più efficace il loro lavoro.
Ci sono tonnellate di fornitori tra cui scegliere. Sia che la tua azienda lavori interamente con Google Sheets o con Excel, provider come Microsoft, Salesforce, HubSpot, sono solo alcuni che dovrebbero essere considerati.
Assicurati di allineare il software CRM con il processo di vendita. Quando la tua azienda sceglierà il CRM giusto, porterà al servizio dei venditori strumenti utili come le automations sui processi interni e sulla comunicazione con i prospect, consentendo al tuo team di concentrarsi sulle vendite.
- Scegli il software CRM che meglio si adatta alle esigenze della tua azienda, che possa essere appreso rapidamente e si integri perfettamente con il processo di vendita e altre applicazioni in uso.
- Prendi in considerazione esattamente ciò che il tuo team sta già utilizzando e ciò di cui hanno bisogno per portare a termine il lavoro. Ciò ti aiuterà a prendere una decisione più consapevole su quale soluzione CRM si adatti meglio.
5. Mantieni focalizzata l'attenzione sull'immissione dei dati fondamentali
La potenza del CRM è racchiusa tra i dati raccolti e condivisi dai team di vendita, ma questo sovraccarico di informazioni può facilmente diventare travolgente senza una chiara attenzione. Almeno inizialmente, lascia che il team di vendita inserisca solo i dati sufficienti per fornirti un rapporto aziendale completo.
Pensi che il tuo team di vendita voglia davvero registrare ogni piccolo dettaglio come compleanni, vecchie email e dati demografici casuali ogni settimana in un nuovo sistema che hanno appena imparato? Questo è il motivo per cui un chiaro focus su quali dati sono importanti e ciò che è irrilevante farà fare molta strada nel migliorare l'introduzione in azienda di un CRM.
Inizia in piccolo e aumenta lentamente la quantità di dati che vuoi inserire solo quando i commerciali hanno una sensazione più positiva per il nuovo strumento. Una gestione efficace dei dati nel CRM renderà la transizione più semplice.
- Questi dati possono contribuire a portare avanti il processo di vendita, evidenziando gli aspetti chiave che stanno funzionando e in cui il team potrebbe aver bisogno di migliorare gli sforzi.
- Richiedi al team vendite di dare la priorità ai dati che danno alla tua azienda rapporti più chiari e più efficaci.
6. Ottieni feedback
Fai attenzione ai consigli che i tuoi dipendenti ti danno. Il CRM è in linea con il processo di vendita? È facile da imparare e da usare? Se c'è un problema, può essere risolto rapidamente? Vedi potenziale per il successo futuro? Queste sono tutte buone domande da porre ai tuoi dipendenti.
Se hanno problemi o pensano che il software non sia sufficiente o eccessivo, prendi in considerazione l'acquisto di componenti aggiuntivi più adatti alle loro esigenze. Utilizza tutti i feedback che il tuo team fornisce per migliorare costantemente.
- Ascolta il tuo team di vendita perché sono quelli che lavoreranno di più direttamente con il CRM.
- Lascia che esprimano le loro opinioni su cosa funziona, cosa no e cosa potrebbe essere fatto per migliorare il software.
Considerazioni finali
Ogni azienda è diversa, quindi ricorda che questi sono solo suggerimenti. Il software CRM, se gestito regolarmente, è uno strumento efficace che i team di vendita non devono temere. Invece, spetta ai responsabili delle vendite informare i loro team su come il CRM renderà le loro vite più semplici.
Il CRM è pensato per:
- organizzare dati e contatti basati su gruppi di clienti mirati e segmentati
- fornire grafici e report personalizzabili che esprimono chiaramente in quale direzione si sta dirigendo la tua attività
- integrarsi con altri software in modo da non allontanarsi troppo dal processo di vendita
Questi 6 esempi di ciò che i responsabili delle vendite possono fare per incoraggiare l'adozione del CRM sono efficaci perché tutti si concentrano sul team di vendita.
In sostanza si tratta di questo:
- Presta attenzione a ciò che vuole la tua squadra;
- assicurati che il CRM sia la soluzione migliore per la tua azienda;
- offri al tuo team l'opportunità di esprimere le loro preoccupazioni;
- evidenzia le funzionalità chiave che consentono loro di concentrarsi sulle attività più importanti.
Quando il digital è una passione prima che una professione. Da oltre 10 anni mi occupo di strategie digital in ambito B2B, lavorando a stretto contatto con gli stakeholder esecutivi sullo sviluppo della strategia di digital marketing, sulle attività operative e sul tracking delle performance.