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Sie müssen Ihre Vertriebskompetenzen nachschärfen, um im Geschäft zu überleben und Erfolg zu haben
Viele von uns kennen wahrscheinlich den Self-Made-Milliardär Mark Cuban nicht, dem der Basketballverein Dallas Mavericks gehört und der Mitbegründer von 2929 Entertainment ist. Das ist auch nicht das Thema hier. Mark wurde auf einer Veranstaltung gefragt, was er machen würde, wenn er alles verliert, was er an Vermögen hat.
Er sagte: "Ich würde mir einen Job als Barkeeper in der Nacht und einen Verkäuferjob während des Tages nehmen, und ich würde anfangen zu arbeiten. Könnte ich wieder Multimillionär werden? Ich habe keinen Zweifel."
Wenn Sie dieser Aussage nicht zustimmen, dann überlegen Sie, wie Sie Investoren, Partner, potentielle Kunden, Vorgesetzte, Mitarbeiter oder sonstige Interessenten von Ihrer Geschäftsidee überzeugen können. Wie wollen Sie Ihren Boss von einer neuen Projektidee oder einer Prozessverbesserung überzeugen? Oder wenn Sie Unternehmer sind, wie haben Sie für Ihr neu gegründetes Unternehmen geworben? Verkaufen ist Kommunikation und diese Kompetenz ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Geschäftsleben.
Ihr Geschäftserfolg, ob Sie Einzelunternehmer/Freiberufler oder Chef eines KMU sind, hängt zum grössten Teil von Ihren Verkaufsfähigkeiten ab. Die folgenden Fertigkeiten sind unerlässlich, damit Sie Ihr Geschäft erfolgreich gestalten wollen.
Zuhören
Wer im Vertrieb arbeitet, lernt zuzuhören. Viele irren sich im Glauben, dass nur sprachgewandte und extrovertierte Menschen das Zeug haben, eine Karriere im Verkauf zu machen. Genau das Gegenteil brauchen Sie, wenn Sie bei Ihren Kunden punkten wollen. Kunden wollen nicht über Produkte, Dienstleistungen oder Portfolio reden; sie wollen über ihre Probleme und ihre Geschäftsziele reden und wie Sie als vertrauter Berater und Partner ihnen zur Seite stehen wollen.
Ausdauer
Wer schon mal im Verkauf gearbeitet hat, weiss ganz genau, dass der Verkäuferjob sehr anstrengend und mit vielen Absagen verbunden ist. Sie lernen dadurch, standhaft und geduldig zu sein, bis Sie Ihr Geschäftsziel erreicht haben. Denn, und das klingt paradox, mit jedem Nein eines potentiellen Kunden kommen Sie Ihrem Erfolg ein Stückchen näher. Wie das geht? Das ist einfach. Stellen Sie sich vor, Sie schliessen alle 10 Versuche ein Deal ab, d.h. Sie haben eine Trefferquote von 10 Prozent. Wenn ein Kunde Nein sagt, bleiben Ihnen 9 Versuche, bis Sie ein Deal landen. Bei jedem erneuten Nein werden die Chancen für ein Ja grösser. Und so geht es weiter, bis ein Kunde Ja sagt und kauft.
Verhandlung
Wer Verkauf sagt, sagt auch Verhandlung. Aber Verhandlung brauchen Sie auch, wenn Sie mit Lieferanten Projekte abschliessen wollen, oder Investoren von Ihrer Geschäftsidee überzeugen wollen, oder einen wichtigen Spezialisten für die Arbeit bei Ihnen gewinnen wollen. Sie lernen, strategisch sowie taktisch zu denken und zu planen. Sie lernen auch, Optionen und Alternativen zu evaluieren.
Probleme lösen
Sie lernen im Vertrieb, Lösungen für Kundenprobleme zu finden. Das kann ein kleines oder ein grosses Problem sein. Die Kunst beim Vertrieb liegt darin, aus den Gesprächen mit ihrem Kunden das Problem zu erkennen und das richtige Angebot für die passende Lösung des Problems anzubieten. Hier kommt die erste Kompetenz "Zuhören" zur Geltung. Nur wer genau zuhört und zwischen den Zeilen liest, der kann die richtigen Lösungen liefern. Und das können nur die Wenigsten.
Abschluss
Viele scheuen sich sehr, wenn es darum geht, eine Verhandlung zum Abschluss zu bringen. Andere Menschen von seiner Meinung und seiner Ausrichtung zu überzeugen, ist zugleich Kunst und Wissenschaft.
Wenn Sie Menschen führen und von Ihren Ideen und Projekten überzeugen wollen, werden Sie die Kunst des Abschlusses lernen. Deshalb sind gute Bosse auch gute Überzeuger.
Wenn Sie erfolgreich sein wollen, widmen Sie jeden Tag einen Teil Ihrer Zeit dem Lernen von neuen Methoden. Nutzen Sie jede Gelegenheit, sich weiter zu entwickeln. Lesen Sie Bücher, hören Sie Podcasts, sehen Sie sich Videos an und besuchen Sie Seminare. Das werden Sie nicht nur für den Beruf lernen, sondern für Ihr gesamtes Leben.
Falls Sie Fragen oder Anregungen haben, können Sie uns hier gerne eine Nachricht hinterlassen:
Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 11/2017 – Plus veröffentlicht.