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Der Einfluss des ersten Angebots auf den Ausgang von (Gerichts-)Verhandlungen
Die psychologische Forschung zu Entscheidungen unter Unsicherheit hat verschiedene sogenannte «Urteilsheuristiken» – d.h. Faustregeln, die komplexe Urteile vereinfachen – identifiziert. Für die Anwendung dieser psychologischen Erkenntnisse auf wirtschaftliche Sachverhalte hat Daniel Kahneman 2002 den Nobelpreis für Wirtschaft erhalten. Der Artikel untersucht den Einfluss des sogenannten Ankereffekts, der Assimilation eines numerischen Urteils an einen vorgegebenen Vergleichsstandard, auf den Ausgang von Verhandlungen und Gerichtsverfahren und erläutert, wie der Ankereffekt strategisch eingesetzt werden kann.
[Rz 1] Verhandlungen sind von grosser Unsicherheit geprägt. Der Wert eines Unternehmens, eines Patents, einer Marke oder das Urteil eines Gerichts über Schadenersatz, Unterhaltsleistungen oder entgangenen Gewinn lässt sich nur schätzen, nicht mit Sicherheit zum Voraus wissen.
[Rz 2] Die Gegenseite wird sich hüten, Informationen über ihre Verhandlungsposition preiszugeben. Welche Alternativen hat sie, was sind ihre Ziele, wie weit geht sie, um diese Ziele zu erreichen? Das eigene strategische Interesse verbietet die Preisgabe dieser Informationen. Möglicherweise setzt eine Partei sogar bewusst falsche oder zumindest irreführende Informationen ein, um das Verhandlungsergebnis zu ihren Gunsten zu beeinflussen.
[Rz 3] Wer verhandelt, muss daher unter Unsicherheit entscheiden. Die psychologische Forschung zu Urteilen und Entscheidungen unter Unsicherheit zeigt, dass Menschen in Situationen grosser Unsicherheit vermehrt Urteilsheuristiken – einfache Faustregeln, die komplexe Urteile vereinfachen – verwenden1. In den meisten Situationen ist die Verwendung solcher Faustregeln vorteilhaft2, aber sie können auch zu systematischen Urteilsverzerrungen führen. Im Folgenden wird gezeigt, welchen Einfluss einer der klassischen Urteilsheuristiken, der Ankereffekt, auf Verhandlungen und richterliche Urteile hat.
A. Der Ankereffekt
[Rz 4] Als Ankereffekt (anchoring) wird die Assimilation eines numerischen Urteils an einen vorgegebenen Vergleichsstandard bezeichnet.
[Rz 5] Anhand einer berühmten Studie zum Ankereffekt soll veranschaulicht werden, was gemeint ist. Amos Tversky und Daniel Kahnemann baten Probanden zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind3. Zuerst mussten die Teilnehmenden beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter einer Zahl lag, die durch das Drehen eines «Glücksrades» bestimmt wurde. Das Glücksrad war – ohne dass die Partizipanten dies wussten – so manipuliert worden, dass es entweder bei 10 oder bei 65 stoppte. Natürlich antworteten alle Teilnehmenden, wenn das Rad bei 65 stoppte, dass der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO unter 65 % liegen würde. Aber, dies die nächste Frage, welches ist dann der exakte Wert?
[Rz 6] Es zeigte sich, dass das (angeblich) zufällige Ergebnis des Glücksrads, obwohl es offensichtlich keinen Hinweis auf die richtige Antwort geben konnte, die Schätzungen massgeblich beeinflusste: Wenn das Rad bei 10 stoppte, lag die Schätzung der Teilnehmenden für den prozentualen Anteil der afrikanischen Länder in der UNO im Median4 bei 25 %; stoppte das Rad bei 65, lag die Schätzung im Median bei 45 %5.
[Rz 7] Der Ausgangswert bewirkt, dass der Urteilende ernsthaft überlegt, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte und sich Umstände vorstellt, die dies plausibel erscheinen lassen. Umstände, die gegen den Ankerwert sprechen, werden vernachlässigt6.
[Rz 8] Selbst absurd hohe Anker können das Urteil beeinflussen. In einer Studie von George Quattrone et al. schätzten Studentinnen7 den Wert eines Schulbuches höher ein, wenn sie zuerst gefragt wurden, ob der Wert höher oder tiefer als $ 7’128.53 sei8. Ebenso schätzten sie die durchschnittliche Jahrestemperatur in San Francisco höher, wenn sie zuerst entscheiden mussten, ob die Temperatur unter oder über 558° Fahrenheit (rund 292° Celsius) liegt9. Wer mit einem unmöglich hohen Anker konfrontiert wird, überlegt sich, wie hoch der tatsächliche Wert im Extremfall sein könnte. Die Antwort tendiert dann zu diesem Extremwert hin10.
[Rz 9] Der Ankereffekt ist ausserordentlich robust. Weder monetäre Anreize11, Zeitablauf12, Fachwissen13 noch Erfahrung14 vermögen den Ankereffekt zum Verschwinden zu bringen.
B. Der Ankereffekt und Verhandlungen
[Rz 10] Russell Korobkin und Chris Guthrie gingen von der einleuchtenden Annahme aus, dass Kläger und Beklagte eher zu einer Einigung gelangen würden, wenn der Beklagte ein grosszügiges erstes Vergleichsangebot machte. Zu ihrer Überraschung kam es anders.
[Rz 11] Ihre Probanden sahen sich in die Lage eines potentiellen Klägers versetzt, der entscheiden musste, ob er das Vergleichsangebot des potentiellen Beklagten annehmen oder lieber klagen will. Der einen Hälfte der Teilnehmerinnen wurde dabei mitgeteilt, dass sie ein erstes Angebot der Beklagten über $ 2'000 bereits abgelehnt hätten, der anderen Hälfte, dass das abgelehnte Angebot bei $ 10'000 lag. Die Testpersonen mussten nun entscheiden, ob sie ein letztes Angebot über $ 12'000 akzeptieren wollten.
[Rz 12] Es stellte sich heraus, dass diejenigen, die ein erstes Angebot über $ 2'000 abgelehnt hatten, eher geneigt waren, die $ 12'000 zu akzeptieren, als diejenigen, die bereits ein Angebot über $ 10'000 verworfen hatten15. Möglicherweise stellen sich diejenigen, die ein erstes Angebot über $ 2'000 bekommen haben, darauf ein, relativ wenig zu erhalten. Ein letztes Angebot über $ 12'000 erscheint dann vergleichsweise grosszügig. Umgekehrt erscheinen $ 12'000 als relativ wenig, wenn bereits das erste Angebot bei $ 10'000 lag. Das erste Angebot verankert m.a.W. die Erwartungen der Teilnehmenden und beeinflusst deren Bereitschaft, ein letztes Angebot zu akzeptieren16. Korobkin und Guthrie weisen zurecht darauf hin, dass dieses Resultat zumindest ein Fragezeichen hinter das Paradigma setzt, dass kooperatives Verhandeln auf jeden Fall zu einer höheren Einigungsrate führt17.
[Rz 13] Eine Reihe von Studien zeigt, dass aus einem hohen Anfangsgebot ein höherer Preis resultiert18. Das erste Angebot zu machen, ist daher ein strategischer Vorteil.
[Rz 14] In einer Studie von Adam Galinsky und Thomas Mussweiler verhandelten MBA-Studenten über den Verkauf einer fiktiven pharmazeutischen Fabrik. Die Verhandlungspartner erhielten realistische Informationen über den wirtschaftlichen Hintergrund des Deals. Ob der Käufer oder der Verkäufer das erste Gebot abgeben konnte, wurde von den Studienleitern manipuliert.
[Rz 15] Die Verhandlungsergebnisse zeigten einen überwältigenden Vorteil für den Erstbieter. Machte der Käufer das erste Gebot, so einigten sich die Parteien im Schnitt auf einen Preis von $ 19.7 Mio. Machte hingegen der Verkäufer das erste Gebot, so wurden durchschnittlich $ 24.8 Mio. als Preis vereinbart19.
[Rz 16] Der Ankereffekt wirkt nicht nur auf die Gegenseite, sondern auch auf den Verhandelnden selbst. Wer sich auf sein Wunschergebnis konzentriert, erzielt objektiv bessere Resultate als derjenige, der sich seine beste Alternative zu einer Einigung20 vor Augen hält21. Gleichzeitig ist er aber mit dem erzielten Resultat unzufriedener als derjenige, der sich von Anfang an das Minimalziel vorstellte und vergleichsweise weniger erreichte22.
C. Der Ankereffekt und Gerichtsverfahren
[Rz 17] Zahlreiche Studien belegen den Einfluss der Höhe des klägerischen Begehrens auf die von (studentischen) Geschworenen zugesprochene Schadenersatzsumme23.
[Rz 18] In einer Studie sprachen die Geschworenen dem Kläger durchschnittlich $ 188’462 zu, wenn sein Anwalt $ 300’000 verlangt hatte, jedoch – bei ansonsten gleichem Sachverhalt – durchschnittlich $ 421'000, wenn der Anwalt $ 700'000 verlangt hatte24. Kläger, die sehr viel verlangen, werden zwar als unsympathisch empfunden – sie erhalten aber trotzdem mehr zugesprochen als die sympathischen, bescheidenen Klägerinnen25.
[Rz 19] Aber nicht nur Laien, sondern auch professionelle Richterinnen lassen sich durch den Ankereffekt beeinflussen. Amerikanische Magistrate Court Judges26 sprachen der Klägerin im Median $ 1 Mio. Schadenersatz zu, wenn kein Antrag gestellt wurde. Behauptete der Beklagte, die Streitwertgrenze von $ 75'000 für die sachliche Zuständigkeit sei nicht erreicht und auf die Klage sei nicht einzutreten, wiesen zwar alle Richter diesen Antrag ab. Sie sprachen dann aber, beeinflusst vom tiefen Anker, im Median nur $ 882'000 zu27.
[Rz 20] Deutsche Strafrichterinnen mit durchschnittlich 15 Jahren Berufserfahrung wurden gebeten, aufgrund einer vierseitigen Schilderung einer Vergewaltigung28 das Strafmass für den Täter festzulegen. Verlangte die «Anklägerin» – gemäss Unterlagen eine Informatikstudentin im ersten Semester – 34 Monate Freiheitsstrafe, so lag das Strafmass im Median bei 35,75 Monaten. Verlangte die Anklägerin 12 Monate, wurde der Täter im Schnitt zu 28 Monaten verurteilt29. Obwohl die Anklägerin offensichtlich keine Ahnung von Strafrecht hatte, liessen sich die erfahrenen Richter von ihrem Antrag beeinflussen.
[Rz 21] In einer eigenen Studie bat der Autor Richterinnen der Kantone Aargau, St. Gallen und Zürich, die angemessene Genugtuungssumme für die von einem betrunkenen Lastwagenfahrer verursachte Querschnittslähmung einer schuldlosen Autofahrerin zu beurteilen. Die Kontrollgruppe, der kein Antrag vorlag, sprach im Median eine Genugtuung von Fr. 100'000 zu. Verlangte die Klägerin Fr. 3 Mio. – in Anbetracht der zurückhaltenden schweizerischen Praxis30 ein offensichtlich aussichtsloser Antrag – so sprachen die Richter im Median Fr. 400'000 zu. Offerierte die beklagte Haftpflichtversicherung ihrerseits Fr. 10'000, so lag die Genugtuungssumme im Median immer noch bei Fr. 200'000. Der zweite, tiefe Anker vermochte den Einfluss des ersten Antrags also nicht vollständig zu kompensieren31.
[Rz 22] Diese Untersuchungsresultate zeigen, dass sich erfahrene Richter selbst von Rechtsbegehren offensichtlich inkompetenter Personen und von unglaubhaft hohen Anträgen massgeblich beeinflussen lassen.
D. Strategie...
[Rz 23] Die Stärke des Ankereffekts legt es nahe, ihn in Verhandlungssituationen gezielt einzusetzen. Die folgenden Tipps ergeben sich zwangslos aus der dargestellten psychologischen Forschung:
Greifen Sie nach den Sternen
[Rz 24] Setzen Sie sich hohe Ziele. Sie werden zwar subjektiv vom Ausgang der Verhandlung enttäuschter sein als diejenige, die sich mit dem Minimum zufrieden gibt. Aber nach der Lektüre dieses Artikels wissen Sie ja, dass Sie objektiv bessere Ergebnisse erzielen.
Wer beginnt, gewinnt
[Rz 25] Versuchen Sie, das erste Gebot abzugeben. Sie verschaffen sich einen grossen Vorteil, weil sie den ersten Anker setzen können, der die von der Gegenseite zum Verhandlungsobjekt abgerufenen Informationen zu ihren Gunsten verzerrt.
Bescheidenheit ist eine Zier, doch weiter kommt man ohne ihr
[Rz 26] Verlangen Sie viel, ohne zu übertreiben (plausible Anker wirken stärker). Das macht Sie zwar auch nicht sympathischer, beeinflusst aber das Verhandlungsergebnis zu Ihren Gunsten. Zudem bleiben Ihnen die unguten Gefühle erspart, die einem kommen, wenn das erste Angebot einfach akzeptiert wird...32. Zu beachten ist, dass ein ausschliesslich konfrontativer Verhandlungsstil häufig ineffizient ist33.
E. ...und Gegenmassnahmen
[Rz 27] Versuchen Sie nicht, den Richter auf den Ankereffekt aufmerksam zu machen und ihn zu bitten, sich vom Rechtsbegehren der Gegenseite nicht ungebührlich beeinflussen zu lassen. Es wird nichts nützen; der Ankereffekt wirkt selbst dann, wenn die Urteilenden gewarnt und gebeten wurden, den Anker nicht zu beachten34.
[Rz 28] Eine erfolgversprechendere Strategie, um sich selber gegen die Beeinflussung durch den Anker der Gegenseite zu immunisieren, ist sich auf die Umstände zu konzentrieren, die gegen die Plausibilität des Anker sprechen. Die Suche nach Informationen, die gegen die Angemessenheit des Ankers sprechen, scheint zumindest geeignet, die Stärke von Ankereffekten in Verhandlungssituationen zu reduzieren35.
[Rz 29] Wenn die Gefahr besteht, dass ein Dritter vom Anker beeinflusst wird, muss dieser dazu gebracht werden, sich die gegen den Anker sprechenden Argumente konkret vorzustellen36. Die normale anwaltliche Tätigkeit sollte geeignet sein, beim Richter oder bei der Schiedsrichterin solche Überlegungen auszulösen.
F. Fazit
[Rz 30] Resultate der psychologischen Forschung zum Entscheiden unter Unsicherheit lassen sich gewinnbringend in konkrete Verhandlungsstrategien umsetzen. Der Einfluss des Ankereffekts auch im wirklichen Leben kann in Anbetracht der Forschungsresultate kaum mehr bestritten werden. Lassen Sie sich folglich in Verhandlungen den Vorteil des ersten Gebots nicht entgehen. Vor Gericht sind das kontradiktorische Verfahren und die Gewährung des rechtlichen Gehörs durchaus geeignet, dem Einfluss des Ankereffekts entgegenzuwirken.