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Sales Excellence Projekt für einen führenden europäischen Großhändler
Situation des Klienten:
Die Ergebnismargen für die externen Vertriebsmitarbeiter waren zu niedrig. Die Vertriebsprozesse, -ziele und Kernaussagen waren nicht definiert, Vertriebsgebiete nicht geschnitten, und die Entlohnungsstruktur orientierte sich nicht am erzielten Ergebnis. Ziel war es, eine neue Vertriebsstrategie zu entwickeln, den externen und internen Vertrieb neu aufzustellen, Best-Practice-Prozesse zu definieren und einzuführen. Die Entlohnungsstruktur sollte an der Vertriebsstrategie ausgerichtet werden.
Vorgehen:
Das Projekt wurde zeitlich abgestuft in den größten europäischen Ländern ausgerollt.
In jedem Land wurde eine Faktenbasis mit den Charakteristika aller gegenwärtigen und potentiellen Kunden erstellt und nach Kundenbedürfnissen segmentiert. Vertriebsgebiete wurden auf dieser Basis neu geschnitten und die interne und externe Vertriebsorganisation neu strukturiert.
Zusammen mit dem Management wurden für jeden Vertriebsmitarbeiter individuelle Leistungsziele definiert und mit einem persönlichen Aktionsplan hinterlegt. Ein CRM-System wurde implementiert. Das frühere umsatzbasierte Bonusschema wurde durch ein ergebnisorientiertes mit Teamkomponente ersetzt.
Die Kundenprofitabilität wurde signifikant gesteigert und das Personal reduziert. Das Projekt wurde in enger Zusammenarbeit mit dem lokalen Management durchgeführt, was die Implementierung der Projektresultate sicherstellte.