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Firma verkaufen: was der Unternehmensvermittler erwartet
Inhaber, die ihre Firma verkaufen möchten, erwägen meist den Beizug eines Unternehmensvermittlers. Ohne Zweifel fragen sie sich, was sie von einem Unternehmensvermittler erwarten können. Es lohnt sich, die Frage auch in die andere Richtung zu stellen. Unternehmensvermittler haben Erwartungen an den Verkäufer, damit sie ihren Auftrag erfüllen und das Beste aus dem Verkauf herausholen können. Verkäufer, die diese Erwartungen kennen und verstehen, erhöhen die Chance, ihre Firma erfolgreich zu verkaufen. Hier sind nur einige davon:
- Das Geschäft muss weiterlaufen. In Aussicht auf den baldigen Ruhestand Arbeitszeiten zu reduzieren oder Verkaufsbemühungen runterzufahren ist tabu. Dies erschwert den Job des Unternehmensvermittlers und mindert den Wert der Firma. Die Devise heisst Vollgas geben.
- Eine Firma zu verkaufen ist eine Teamleistung. Verkäufer haben die Pflicht, Anrufe des Vermittlers rasch zu beantworten und notwendige Informationen zu liefern. Treuhänder oder Mitarbeiter, die nicht spuren, müssen auf Linie gebracht werden. Timing ist das A und O des Firmenverkaufs. Bekommt der Vermittler nicht die Informationen, die er braucht, wird seine Arbeit verunmöglicht.
- Der Verkauf eines Unternehmens kann ein Jahr oder länger dauern. In dieser Zeit muss der Unternehmensvermittler wissen, was in der Firma geschieht und sich ändert. Ist ein Kunde abgesprungen oder hat ein wichtiger Mitarbeiter gekündigt? Der Vermittler muss das wissen. Nichts gefährdet den Verkauf mehr als ein Vermittler mit Informationsrückstand.
- Man kann vom Unternehmensvermittler zu Recht erwarten, dass er eine Liste von möglichen Käufern zusammenstellt. Der Verkäufer kann dabei helfen. Zunächst kann er Namen von möglichen Käufern nennen, die er kennt. Weiter kann er dem Vermittler Publikationen, Magazine und anderes Informationsmaterial aus der Branche zukommen lassen. Daraus kann der Vermittler weitere Kaufkandidaten eruieren und sein Branchenwissen vertiefen.
- Scheuklappen sollten abgelegt werden, wenn man eine Firma verkaufen möchte. Inhaber, die sich auf einen Idealkäufer versteifen („er muss studiert haben!“), blenden Optionen aus und verhindern einen Verkauf. Unternehmensvermittler haben immer alle Möglichkeiten im Auge und zeigen diese dem Verkäufer auf. Flexibilität, die Marschrichtung zu ändern, ist eine Tugend im Unternehmensverkauf, keine Schwäche.
Vermittler und Verkäufer bilden ein Team. Man zieht am gleichen Strick. Man kommuniziert, auch wenn es Unstimmigkeiten gibt. Und man hört sich zu. Gelingt dies, wird auch der Verkauf gelingen.