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so sieht eine b2b-sales-pipeline aus
Die Sales Pipeline ist eine beschreibende Visualisierung des Vertriebsprozesses: Von der ersten Marketingidee bis hin zum Vertragsabschluss wird der gesamte Ablauf nachvollzogen.
Die Sales Pipeline orientiert sich dabei an der Customer Journey. Der Kaufprozess des auf der anderen Seite stehenden Unternehmens erfolgt in der Regel in vier Phasen, die mit den Begriffen Attention, Interest, Desire und Action beschrieben werden.
Ziel des Direktmarketings ist es, das angesprochene Unternehmen all diese Phasen durchlaufen zu lassen. Dafür ist wiederum ein mehrstufiges Vorgehen erforderlich.
Dies beschreibt im Grunde lediglich die Abfolge der bereits beschriebenen Schritte von der ersten Recherche über die Leadgenerierung und -qualifizierung hin zum Verkauf.
Unterteilt wird die Sales Pipeline meist in fünf Schritte:
1. identifizierungsphase
Zunächst muss ein potenzieller Unternehmenskunde als solcher ausgemacht werden. Hierzu kann auf Adressdatenbanken, die relevanten Kennmarken enthalten, zurückgegriffen werden.
Auch die Adressqualifizierung fällt in diese Phase. Alle wichtigen Daten werden ermittelt, um die richtige Person im Unternehmen zur richtigen Zeit kontaktieren zu können.
2. verifizierungsphase
Sind Adressrecherche und -qualifizierung erfolgt, wird der Kontakt zum Unternehmen hergestellt. Im Rahmen des Gesprächs wird erörtert, ob tatsächlich Interesse am angebotenen Produkt besteht.