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Damit wir wissen, wem wir unsere Produkte verkaufen und wie wir das am besten anstellen sollen, definieren wir Buyer Personas. Die helfen uns, den Kunden kennenzulernen. Dabei können wir systematisch vorgehen und die meisten Geschäftstätigkeiten abdecken. Einige Problemfelder werden jedoch erst sichtbar, wenn Sie sich in den Kunden hineinversetzen und von aussen auf Ihr Unternehmen blicken. Vergessen Sie nicht, die vorgestellten 4 Felder zu identifizieren und entsprechende Fragen für die Buyer Persona zu entwickeln. Sie sind der Schlüssel, damit Sie wirklich verstehen, warum Menschen bei Ihnen kaufen. Und warum nicht.Fast alle B2B-Unternehmen müssen mehr als einen Kundentyp bedienen. Damit wir herausfinden, was in den Köpfen dieser Käufer vorgeht, kreieren wir Fragen für Buyer Personas. Die Hintergründe für diese halb-fiktiven Persönlichkeiten müssen gut recherchiert werden. Mit den fertigen Personas kann das Unternehmen sicherstellen, dass alle Kommunikations-, Branding- und Online Content Strategien so ausgerichtet sind, dass sie den Grossteil des Kundenstamms ansprechen. Es ist nicht möglich, jeder zufrieden zu stellen. Ein Unternehmen kann jedoch diejenigen Personen identifizieren, die für das Geschäft am wichtigsten sind und das Geschäftsmodell so gestalten, dass Kunden gerne kommen und bleiben.
Wie man eine Buyer Persona erstellt und warum das wichtig ist, lesen Sie hier.
Die folgenden vier Felder beinhalten wichtige Fragen für die Buyer Persona, die Sie sich stellen müssen, um gute Resultate zu erzielen. Wenn Sie sich diese Fragen stellen, nehmen Sie eine neutrale Perspektive ein, die es Ihnen ermöglicht, die kritischen Entscheidungen des Kunden nachzuvollziehen.
Wenn Sie diese Fragen bei der Erstellung der Buyer Persona berücksichtigen, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit auf aufschlussreiche Aspekte stossen:
1) Entscheidungskriterien
Hinter jedem Käufer steht ein Mensch aus Fleisch und Blut, mit Wünschen und Bedürfnissen und Problemen, die er gelöst haben möchte. Die Hauptfragen in dieser ersten Kategorie lauten deshalb:
- Was ist ihm/ihr wichtig?
- Wie möchte er/sie angesprochen werden?
- Was sind seine/ihre Erwartungen an Ihre Produkte oder Ihre Services?
- Was sind die Aspekte, nach denen er/sie auf Ihrer Website suchen wird, bevor er/sie eine Kaufentscheidung fällt?
Und wie können Sie als Marketier seine Bedürfnisse ansprechen und bedienen? Alle Ihre Marketingaktivitäten sollten auf diese Frage abzielen. Fragen Sie sich, wofür Ihre Kundengruppen die Produkte nutzen. Wohin nehmen sie es mit, welche Anforderungen muss es erfüllen und – sehr wichtig – was würden die Kunden am Produkt ändern, wenn sie könnten?
Jeder von uns hat eine ungefähre Vorstellung davon, was unseren Kunden wichtig ist. Wenn wir uns in den Kunden hineinfühlen, können wir sehr schnell einschätzen, ob das Kauferlebnis für den Kunden so angenehm ist, dass es auch zur Kaufentscheidung führt.
Warum fällt es dann so vielen Unternehmen trotzdem so schwer, unschöne Kundenerfahrungen zu vermeiden?
- Manchmal verlieren wir schlichtweg den Blick für das Wesentliche.
- Manchmal stellen wir aber auch die falschen Fragen. Das passiert Ihnen dank diesem Artikel und unserer Buyer Persona-Vorlage nicht.
2) Wahrgenommene Hindernisse
Was sind die potentiellen Einwände und Hindernisse, die ihn/sie daran hindern könnten, Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?
- Ist es der Preis, sind es Markenpräferenzen?
- Wie und wann fällt er/sie die Kaufentscheidung?
Oft sind es kleine Dinge, die man als Anbieter übersieht. Es können Details wie fehlende Informationen zu einem Produkt, Preisangaben oder ein Live-Chat-Fenster sein, das niemand bedient. Die anspruchsvollen Kunden von heute sind gnadenlos und brechen ab, wenn ihnen etwas missfällt. Die Buyer Persona wirkt dem entgegen, weil sie den Entscheidungsprozess von A bis Z an einer reellen Person "durchspielen" können.
3) Initiative des Käufers
Wissen Sie, was zum eigentlichen Kaufentscheid führt? Finden Sie es heraus, indem Sie austesten, was gut funktioniert und was weniger. Richten Sie Ihr Augenmerk insbesondere auf die Kommunikation mit dieser Kundengruppe. Wie möchte sie angesprochen werden? Per E-Mail, SMS, über Social Media? Wann sind sie aktiv, wann antworten sie am ehesten und wann sind sie bereit, den Kaufentscheid zu tätigen? Fragen Sie sich:
- Wie müssen sich sich die äusseren Faktoren ändern, damit der Kunde jetzt kauft?
Gibt es einen Punkt, an dem die Kommunikation mit dem Kunden ins Stocken gerät? Bricht er den Kauf irgendwann ab, oder interessiert er sich plötzlich nicht mehr für Sie? Setzen Sie an diesen Stellen an.
Wenn Sie den Grundstein mit der Beantwortung dieser Fragen gelegt haben, können Sie im zweiten Schritt optimieren – mit den richtigen Angeboten und den spannenden Inhalten, die Ihr Kunde wünscht.
4) Erfolgsfaktor: Der Blick in die Zukunft
Die letzte Gruppe ist der Erfolgsfaktor mit dem Blick in die Zukunft. Dokumentieren Sie alle möglichen Resultate, die ihr Kunde mit dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erreichen kann.
- Was ist der erwartete Nutzen des Produkts für die Kunden?
Wenn Sie diese letzte Frage ausführlich beantworten können und mit den Antworten aus Bereich Nummer eins vergleichen, sehen Sie, ob das Bild, das die Kunden von Ihrem Produkt oder Ihren Services haben, mit Ihrem übereinstimmt. Wenn es Unstimmigkeiten gibt, müssen Sie optimieren und sicherstellen, dass Sie das liefern, was die Kunden wünschen.
Schlussfolgerung
Die Entwicklung der Buyer Persona ist zentral für ein stimmiges Bild zwischen Angebot und Nachfrage. Wenn Sie Buyer Personas einsetzen, sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen den Kunden in den Mittelpunkt stellt und die richtigen Marketingmassnahmen für den entsprechenden Kunden bereitstellt. Um sicherzustellen, dass Sie alle wichtigen Fakten über Ihre Buyer Persona aufdecken, haben wir eine Vorlage für Sie erstellt. Sie enthält alle wichtigen Fragen, die Sie stellen müssen. Zudem ist sie einfach strukturiert und übersichtlich, damit es Ihnen leicht fällt, Ihre eigene Buyer Persona zu kreieren.
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