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Devant vous sont disposés trois récipients remplis d’eau. Celui de gauche contient de l’eau glacée, celui de droite de l’eau chaude, et celui du milieu de l’eau tiède. Plongez maintenant l’une de vos mains pendant une minute dans l’eau froide et l’autre dans l’eau chaude, puis, les deux en même temps, dans le récipient du milieu. Vous constaterez alors que la même température vous paraîtra une fois chaude, une fois froide.
Ainsi en est-il, plus ou moins, de nos décisions. Elles sont différentes selon le moment de la vie où nous les prenons, la même problématique n’étant pas perçue de la même façon. Un étudiant acceptera beaucoup plus facilement de distribuer des journaux pour un salaire horaire de 25 francs que celui qui a un métier et est habitué à un revenu régulier. Il arrive même qu’une même personne prenne à peu d’intervalle l’une de l’autre des décisions diamétralement opposées. Ayant eu, l’année d’avant, le choix entre une augmentation de salaire et des jours de vacances supplémentaires, Sébastien, également tenté par l’un que par l’autre et incapable de trancher, avait finalement pris sa décision à pile ou face. Peu de temps après, alors que son chef lui proposait de convertir en journées de congé l’augmentation de salaire que le sort lui avait attribuée, il refusa sans l’ombre d’une hésitation, tant l’idée de gagner moins lui paraissait soudain inconcevable. Et dans le cas contraire, si le sort lui avait attribué les jours de vacances supplémentaires ? Sans doute que, y ayant pris goût, il eût préféré les conserver.
Ce que nous avons obtenu, ce qui est à nous, influe sur nos décisions, dit Daniel Kahneman. Psychologue et mathématicien, Kahneman étudie depuis plusieurs décennies la façon dont l’être humain prend des décisions. Il y a été poussé par la théorie classique de l’économie, selon laquelle l’homme, être rationnel et égoïste, fait toujours de l’accroissement de ses richesses le but suprême de ses décisions. Le psychologue en lui doutait toutefois que l’homme puisse se montrer aussi froidement calculateur. Aussi, s’étant mis à observer et à questionner, ne tarda-t-il pas à constater que la théorie économique n’expliquait pas, tant s’en faut, la totalité de nos décisions. Il remarqua que faire fortune n’était pas la seule ambition de l’homme, que la peur de perdre était, au contraire, plus forte en lui que l’appât du gain et qu’il était parfaitement susceptible d’agir en dehors de toute considération économique et en dépit du bon sens!
Notre attachement à nos biens est un fait qu’ont également constaté et mis en évidence les spécialistes de la recherche sur le cerveau. Renoncer à ses possessions est pour l’homme une expérience douloureuse. Une chance sur deux de gagner ou de perdre 10 000 francs est un pari que la plupart préfèrent ne pas prendre. Le risque de le perdre pèse bien plus lourd que la perspective de le gagner. Ce qui met en péril est ressenti avec plus de force. D’autant que nous surestimons ce que nous possédons (effet de possession ou « endowment effect »): il suffit que quelque chose nous appartienne pour que nous y attachions plus de prix que nous ne le ferions normalement.
La plupart des décisions qu’il prend montrent que l’être humain n’aime pas le risque. Mais il y a des exceptions. Quand nous subissons des pertes, notre attitude change, dit Daniel Kahneman. Quand il nous semble que seul un miracle peut encore nous sauver, nous sommes prêts à sacrifier la sacrosainte sécurité et à donner une chance au miracle. Ayant à choisir entre deux formes de pertes ou espérant redresser par sa décision un projet mal engagé, le timoré devient soudain audacieux.
Il arrive aussi que nos décisions soient guidées par la seule possibilité d’un événement (effet de possibilité). On achète par exemple un billet de loterie pour se donner une chance de gagner, tout en sachant cette chance minime. Ou l’on souscrit une police d’assurance pour se protéger d’accidents ou de coups durs en réalité peu probables.