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Une étude d'Avanade montre que les clients professionnels se comportent comme des consommateurs privés.Les entreprises progressistes modifient leurs processus commerciaux, les entreprises modifient leurs processus commerciaux pour y refléter le monde du travail influencé par les terminaux mobiles, les outils de collaboration et les réseaux sociaux. Un résultat principal : The Consumerization of Sales - le comportement des consommateurs finaux des clients commerciaux, marqué par l'utilisation d'appareils et de technologies mobiles ainsi que par les effets viraux des réseaux sociaux, influence déjà de manière déterminante la conception des structures de vente de nombreuses entreprises. Et : les décideurs commerciaux indiquent qu'ils sont prêts à dépenser jusqu'à 30 % de plus s'ils peuvent s'attendre à une expérience client supérieure à la moyenne, c'est-à-dire à une excellente expérience globale. Plus de la moitié des participants à l'étude (56 %) confirment déjà avoir délibérément dépensé plus pour un produit au cours des six derniers mois, car celui-ci promettait une meilleure expérience globale que les alternatives moins chères. Autre résultat : sept dirigeants sur dix estiment que la technologie de pointe remplacera l'interaction humaine avec le client au cours de la prochaine décennie.Les principaux résultats de l'étude :1. Les clients professionnels adaptent le comportement d'achat des consommateurs privés.2. Les entreprises réagissent aux changements à forte composante technologique en adaptant leurs structures de distribution et en augmentant leurs investissements technologiques.3. Le prix n'est plus le principal critère de décision pour un produit ou un service - les entreprises peuvent au contraire transformer l'expérience client en monnaie sonnante et trébuchante.4. Les entreprises qui intègrent ce changement se distinguent nettement de leurs concurrents.5. Les relations vendeur-client ne sont plus considérées comme une simple succession de transactions commerciales, mais sont développées en une expérience globale perçue comme positive.