Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/00096.jsonl.gz/51

Μπέρνι Μάρκους & Άρθουρ Μπλανκ
Συνιδρυτές του The Home Depot
Ιδρύθηκε: 1978
«Πιστεύαμε από την αρχή ότι αν φέρναμε τα προϊόντα ποιότητας των πελατών στη σωστή τιμή και προσφέραμε εξαιρετική εξυπηρέτηση, θα μπορούσαμε να αλλάξουμε το λιανικό εμπόριο στις Ηνωμένες Πολιτείες. Σήμερα, είμαστε το πρότυπο για το τι πρέπει να είναι το λιανικό εμπόριο.'-Μπέρνι Μάρκους
Το 1978, όταν οι συνιδρυτές Bernie Marcus και Arthur Blank δήλωσαν ότι ήθελαν να κάνουν το The Home Depot the Sears Roebuck της βιομηχανίας βελτίωσης σπιτιού, πολύς κόσμος τους γέλασε. Κανείς όμως δεν γελάει πια. Συνδυάζοντας την ευκολία και την εξυπηρέτηση των καταστημάτων υλικών μαμάς και ποπ με τις χαμηλές τιμές και την τεράστια ποικιλία προϊόντων σε καταστήματα αποθηκών, αυτό το δυναμικό δίδυμο μόνος σας μεταμόρφωσε μερικά καταστήματα ragtag στο μεγαλύτερο λιανοπωλητή βελτίωσης σπιτιού στις Ηνωμένες Πολιτείες Το
Η ιστορία για το πώς ο Marcus και ο Blank δημιούργησαν την αυτοκρατορία υλικού τους κατατάσσεται ως μια από τις μεγαλύτερες επιχειρηματικές ιστορίες επιστροφής όλων των εποχών. Στα τέλη της δεκαετίας του 1970, ήταν και οι δύο αξιωματικοί σε μια αλυσίδα σπιτιών της Νότιας Καλιφόρνιας με το όνομα Handy Dan, όταν ο καλλιτέχνης ανατροπής Sanford S. Sigoloff ανέλαβε την άρρωστη μητρική εταιρεία της Handy Dan, Daylin Inc. Ο Marcus γράφει στην αυτοβιογραφία του δίδυμου, Built From Scratch, «Ο Handy Dan κέρδισε τόσα πολλά χρήματα που πιστεύαμε ότι ο Sigoloff θα ήταν ηλίθιος για να μας ξεφορτωθεί».
Νόμιζαν λάθος. Το 1978, επικαλούμενοι τεκμηριωμένες κατηγορίες ότι επέτρεψαν σε έναν υποφαινόμενο να δημιουργήσει ένα ταμείο που χρησιμοποιήθηκε ακατάλληλα για την καταπολέμηση μιας ένωσης στα καταστήματα Handy Dan στο Σαν Χοσέ της Καλιφόρνια, ο Sigoloff όντως απέλυσε τους Marcus και Blank.
Πριν αφεθούν, ο Marcus και ο Blank είχαν αρχίσει να πειραματίζονται με έκπτωση σε μια πρίζα Handy Dan. Παρατήρησαν ότι όταν σημείωναν τα αντικείμενα κάτω, ο όγκος αυξανόταν και το κόστος ως ποσοστό των πωλήσεων μειωνόταν. Είχαν σχεδιάσει να επεκτείνουν το πείραμα σε άλλα καταστήματα Handy Dan. Τώρα όμως αποφάσισαν να χρησιμοποιήσουν αυτό το σχέδιο για να ξεπεράσουν μόνοι τους. Προβλέποντας μια πανελλαδική αλυσίδα καταστημάτων αποθήκης γεμάτη με μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων στις χαμηλότερες δυνατές τιμές και στελεχωμένο με εκπαιδευμένους συνεργάτες που παρέχουν απόλυτα την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών στη βιομηχανία, οι Blank και Marcus δημιούργησαν κατάστημα σε δύο παρωχημένα εκπτωτικά καταστήματα Treasure Island στην προαστιακή Ατλάντα Το Με μια έγχυση μετρητών από μια εταιρεία επενδύσεων στη Νέα Υόρκη, εξόπλισαν τα ράφια με 18.000 διαφορετικά αντικείμενα-από βαφή έως υδραυλικά-μείωσαν τις τιμές μέχρι το κόκαλο και προσέλαβαν προσωπικά και εκπαίδευσαν το προσωπικό.
Την ημέρα των εγκαινίων, έδωσαν στα παιδιά τους χαρτονομίσματα 1 $ και τα τοποθέτησαν στην είσοδο για να μοιράσουν τα χρήματα ως δώρο ευχαριστίας για τους αγοραστές. Περίμεναν ότι τα χρήματα θα τελείωναν πριν το μεσημέρι. «Αλλά στις 5 ή 6 το βράδυ, τα παιδιά μας βγήκαν στο πάρκινγκ σταματώντας τους ανθρώπους και τους έδωσαν χρήματα για να μπουν στο κατάστημα», θυμάται ο Μπλανκ. «Aταν μια συντριπτική απογοήτευση».
Όταν ο Μάρκους και ο Μπλανκ συναντήθηκαν για μεσημεριανό γεύμα την επόμενη μέρα, «Απλώς καθίσαμε εκεί σε αποσβολωμένη σιωπή», θυμάται ο Μάρκους. «Μας φάνηκε σαν κουρτίνες. Η γυναίκα μου δεν με άφηνε να ξυρίζομαι για μέρες. Δεν ήθελε να έχω ξυράφι στα χέρια μου ».
Ευτυχώς, η τρίτη μέρα έφερε μια λάμψη ελπίδας, όταν ένας ικανοποιημένος πελάτης επέστρεψε στο κατάστημα με μια σακούλα μπάμιες για τον Marcus-τον τρόπο της να σας ευχαριστήσει για τη θετική εμπειρία αγορών που είχε στο The Home Depot. Ενώ ο μεταμοσχευμένος Νεοϋορκέζος παραδέχεται ότι πραγματικά δεν εκτιμούσε τις μπάμιες σε γαστρονομικό επίπεδο, το είδε ως σημάδι ότι η νεοσύστατη επιχείρηση ήταν στο σωστό δρόμο. Και ήταν. Ο στόμα με το στόμα άρχισε να τραβάει όλο και περισσότερους πελάτες για πρώτη φορά στα καταστήματα και πολύ σύντομα, οι μέρες πληρωμής προμηθευτών απευθείας από το συρτάρι των ταμειακών μηχανών είχαν τελειώσει.
Εμπνευσμένοι από την επιτυχία των δύο πρώτων καταστημάτων τους, ο Marcus και ο Blank αποφάσισαν να ανοίξουν άλλα δύο καταστήματα. Τα μετρητά ήταν ακόμα λίγα εκείνα τα πρώτα χρόνια, έτσι είχαν τους υπαλλήλους να στοιβάζουν κενά κουτιά από χαρτόνι και κουτιά βαφής στα πάνω ράφια για να κάνουν τα καταστήματα να φαίνονται πιο γεμάτα.
Το επόμενο εγχείρημα του εταίρου ήταν στην αγορά του Μαϊάμι, ανοίγοντας δύο καταστήματα τον Σεπτέμβριο και άλλα δύο τον Νοέμβριο του 1981. Στις 22 Νοεμβρίου, δημοσίευσαν την εταιρεία, και οι επενδύσεις και τα κέρδη αυξήθηκαν. Αρχικά προβάλλοντας πωλήσεις 9 εκατομμυρίων δολαρίων ανά κατάστημα, οι ιδρυτές και οι επενδυτές ήταν στην ευχάριστη θέση να δουν ότι οι μέσες πωλήσεις ξεπερνούν τα 17 εκατομμύρια δολάρια. Τα επόμενα χρόνια, η εταιρεία εξερράγη με ανάπτυξη και σε λιγότερο από μια δεκαετία, υπήρχαν 118 σημεία πώλησης Home Depot που σημείωσαν πωλήσεις 2,7 δισεκατομμυρίων δολαρίων.
Ένας από τους κύριους λόγους της εκπληκτικής επιτυχίας του Home Depot, και αυτό που το χώρισε από άλλους εκπτωτές είναι η αποστολή της εταιρείας να κάνει έναν κ. Ή κα κα Fixit από κάποιον που σκέφτεται να καλέσει τον υδραυλικό να αλλάξει το νερό του μπάνιου. Από την αρχή, ο στόχος του Marcus και του Blank ήταν να απομυθοποιήσουν τη μηχανική των υδραυλικών εγκαταστάσεων, των ηλεκτρικών καλωδιώσεων και των κατασκευών. Για το σκοπό αυτό, οι ιδρυτές στελέχωσαν τα καταστήματά τους με έμπειρους πωλητές που μπορούσαν να απαντήσουν στις ερωτήσεις των αγοραστών και να τους καθοδηγήσουν στον κατάλληλο εξοπλισμό. Άρχισαν επίσης να προσφέρουν δωρεάν κλινικές για όλες τις πτυχές της αναδιαμόρφωσης και επισκευής σπιτιού.
Ένα άλλο μυστικό της επιτυχίας του Marcus και του Blank είναι η φιλοσοφία διαχείρισης που φοβούνται. 'Αν παρακολουθήσετε κάποια από τις συναντήσεις μας, δεν θα πιστεύατε ποτέ ότι αυτή η εταιρεία είναι στο μέγεθος που έχει ή κάνει τόσο καλά όσο είναι.' Μπλακ εξηγεί. «Περνάμε πολύ λίγο χρόνο μιλώντας για πράγματα που κάνουμε καλά. Ξοδεύουμε το 80 έως 90 τοις εκατό του χρόνου μας εστιάζοντας σε θέματα και προβλήματα, τι κάνει ο ανταγωνισμός, τι ψάχνουν οι πελάτες μας, τι δεν βρίσκουν στα καταστήματά μας, ποια καταστήματα αντιμετωπίζουν προβλήματα. Όλος ο στόχος της εταιρείας είναι να λάβει τα σημερινά πρότυπα και να τα αποδεχτεί για αυτό που είναι, αλλά να πει ότι πρέπει να τα βελτιώσουμε για το μέλλον ».
Η στρατηγική φαίνεται να λειτουργεί. Μέχρι το 1999, μόλις δύο δεκαετίες μετά το λιγότερο εντυπωσιακό μεγάλο άνοιγμα των δύο πρώτων καταστημάτων του στην Ατλάντα, το The Home Depot έχει γίνει ο μεγαλύτερος λιανοπωλητής βελτίωσης σπιτιών στον κόσμο, με περισσότερα από 800 καταστήματα να λειτουργούν σε 44 πολιτείες, πέντε καναδικές επαρχίες, και τη Χιλή και το Πουέρτο Ρίκο. Επιπλέον, σχεδιάζουν να ανοίξουν επιπλέον 800 καταστήματα έως το 2002.
Παρόλο που το The Home Depot έχει εξελιχθεί σε μια διεθνή αλυσίδα, ο Arthur Blank επιμένει ότι οι βασικές κατευθυντήριες αρχές της εταιρείας «εδραιώθηκαν εκείνα τα πρώτα χρόνια και δεν άλλαξαν ποτέ. Οι τιμές μας ήταν χαμηλές τότε και είναι ακόμα χαμηλές σήμερα. Και η εξυπηρέτησή μας ήταν εξαιρετική τότε και εξακολουθεί να είναι σήμερα ».
Πάλι στο δρόμο
Ενώ το The Home Depot μπορεί να είναι τεράστιο, ο Bernie Marcus και ο Arthur Blank εξακολουθούν να κάνουν την καλύτερη δουλειά τους εκεί που τα μικρά πράγματα μετρούν στα πατώματα των καταστημάτων. Σε τακτική βάση, ξεκινούν «road shows», κατά τις οποίες πραγματοποιούν απρογραμμάτιστες επισκέψεις σε καταστήματα Home Depot σε όλη τη χώρα. «Με την πάροδο των ετών, αυτά τα road shows άλλαξαν τον τρόπο με τον οποίο προμηθευόμαστε τα προϊόντα, επειδή ο Bernie και εγώ ξαναμάθαμε την επιχείρησή μας από τους ανθρώπους στο πάτωμα του καταστήματος», γράφει ο Blank στην αυτοβιογραφία των συνεργατών του, Built From Scratch. «Οι συνεργάτες γνωρίζουν περισσότερα για τα προϊόντα και τι ψάχνουν οι πελάτες από εμάς. Είναι μια εμπειρία μάθησης και μια ευκαιρία για αλλαγή ».
Εργαλεία για την επιτυχία
Στο βιβλίο τους, Built From Scratch, οι Bernie Marcus και Arthur Blank περιγράφουν τις καθολικές βασικές αξίες που πιστεύουν ότι ισχύουν για κάθε επιχείρηση:
- Δώστε άριστη εξυπηρέτηση πελατών.
- Φροντίστε τους ανθρώπους σας.
- Αναπτύξτε επιχειρηματικό πνεύμα.
- Σεβαστείτε όλους τους ανθρώπους.
- Δημιουργήστε ισχυρές σχέσεις με συνεργάτες, πελάτες, πωλητές και κοινότητες.
- Κάνε το σωστό, μην κάνεις απλά τα πράγματα σωστά.
- Δώστε πίσω στην κοινότητα ως αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικής δραστηριότητας.
- Φροντίστε τους μετόχους σας.