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Ausbildung und memoris
Die positive Psychologie hat uns aus den Erkenntnissen der letzen 30 Jahren einiges dazu zu sagen. Studien gehen davon aus, dass die Emotionale Intelligenz (EQ) bei weitem wichtiger für den beruflichen und privaten Erfolg ist, als der Intelligenz Quotient (IQ). Dies ist umso mehr eine gute Nachricht, da gemäss Wissenschaftlern der IQ nicht wesentlich veränderbar ist, während man lernen kann, kultivierter mit seinen Gefühlen und den Gefühlen anderer umzugehen. Das heisst also, man kann seine Emotionale Intelligenz steigern. Einer der Väter der Emotionalen Intelligenz, Peter Salovey definiert "Emotionale Intelligenz" wie folgt:
Definition der Emotionalen Intelligenz
Emotionale Intelligenz beinhaltet die Fähigkeit Emotionen korrekt wahrzunehmen, zu bewerten und auszudrücken; die Fähigkeit Zugang zu seinen Gefühlen zu haben, bzw. diese zu entwickeln um gedankliche Prozesse zu erleichtern; die Fähigkeit Emotionen zu verstehen und ein emotionales Wissen zu besitzen; und die Fähigkeit Emotionen zu regulieren um emotionales und intellektuelles Wachstum zu unterstützen. Salovey definiert "emotionale Intelligenz" in folgende fünf Bereiche:
1. Selbstwahrnehmung: eigene Emotionen erkennen
2. Emotionen handhaben (emotionale Verarbeitung)
3. Emotionen in die Tat umsetzen (zielorientierte Kanalisierung)
4. Empathie (Einfühlungsvermögen in andere)
5. Umgang mit Beziehungen (Fähigkeit, mit den Emotionen anderer umzugehen)
Aus neueren Studien wissen wir, wie entscheidend Emotionale Intelligenz im Umgang mit Menschen und Situationen ist. Emotionen sind verantwortlich, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen und interpretieren. Sie sind ausschlaggebend, wie wir uns entscheiden und spielen eine ausschlaggebende Rolle im Beziehungs-Management mit anderen Menschen.
. Mit der steigenden Anzahl der Ablehnungen wird Ausdauer im Laufe der Zeit entscheidend
Die positive Psychologie wurde vom Psychologen und Professor of Psychology an der University of Pennsylvania, Martin Seligman initiert. Er ist gleichzeitig Präsident der APA (American Psychological Association). Heute forschen über 100 Universitäten weltweit im Bereich der Positiven Psychologie, die sich mit dem Blick auf die positiven Seiten der menschlichen Existenz befasst und systematisch und wissenschaftlich erforscht. Im Video sehen Sie ein Ausschnitt mit ihm zum Thema "Was ist Positive Psychologie".
Was ist genau Optimismus? Kann man Optimismus lernen?
Optimismus ist wie Pessimismus eine Geisteshaltung. Pessimisten machen eine negative Prognose der Dinge, die da kommen. Sie sind überzeugt, dass etwas Schlimmes passieren wird und sie dies nicht ändern können. Sie sehen überwiegend das Negative einer Sache und sind blind für die positiven Seiten. Sie hören und sehen nur, was sie hören und sehen wollen: Die negative Seite einer Situation.
Optimisten sind hingegen der Überzeugung, dass was auch immer auf sie zukommt, sie eine Lösungen finden und mit der Situation umgehen können. Optimisten haben die Chance einer Situation im Blickwinkel, Pessimisten die Risiken. Optimisten sehen sich in Kontrolle und suchen den Grund für Misserfolge bei den Umständen. Sie geben sich nicht ständig die Schuld für Misserfolge und sehen diese als vorübergehend. Optimismus ist ein wesentliches Merkmal resilienter Menschen.
Im Video sehen Sie einen Ausschnitt mit Martin Seligman zum Thema "was ist Optimismus?".
Dass man fachlich à jour ist und weiss, worüber man mit dem Kunden redet, ist Voraussetzung, damit man überhaupt als kompetenten Verkäufer und Berater vom Kunden wahrgehnommen wird. Doch dies hilft uns noch lange nicht, Erfolg im Verkauf zu haben. Ohne Persönlichkeit und menschliche Akzeptanz durch den Kunden kommen wir schon gar nicht dazu, unsere fachliche Kompetenz unter Beweis zu stellen. Der Weg zum Kunden führt zuerst über das Herz! Das Scheitern wegen mangelnder Fachkompetenz ist daher nicht das Hauptproblem.
Der Verkäufer ist eigener Unternehmer in seinem Verkaufsgebiet. Ohne Fleiss und Ausdauer, sowie Selbstorganisation und Disziplin wird es schwierig, dass er das Maximum aus seinem Gebiet herausholt und langfristig besteht. Eine alte Verkäuferweisheit hat auch heute noch ihre Gültigkeit: Je mehr Kontakte desto mehr Kontrakte! Und weil heute das Verkaufen nicht mehr nur nach dem Motto geht "Anhauen, Hinhauen, Abhauen", braucht es neue kreative Verkaufsstrategien.
Auch hier zeigt die Studie über das Scheitern von Verkäufern, dass die meisten an ungenügendem emotionalen Management scheitern. Motivation, Begeisterung und Optimismus sind die Schlüsselfaktoren, um an die Spitze des Verkaufens zu gelangen und dort oben auch zu bleiben. Wer sich nicht begeistern kann, entwickelt weder Fleiss noch hat er Interesse, sich fachlich weiterzuentwickeln. Leidenschaft treibt an, bewegt und gewinnt!