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So richten Sie ein Marketing-Lead-Scoring-System ein
Das Lead Scoring ist eine Segmentierungsmethode, die potenzielle Kunden anhand verschiedener Kriterien bewertet. Jeder Kontakt erhält eine Punktzahl, die das Auslösen einer spezifischen Kommunikationskampagne zu einem bestimmten Zeitpunkt bestimmt. Der Inhalt und der Zeitpunkt der Kampagnen werden entsprechend der jedem Kontakt zugewiesenen Punktzahl angepasst.
Erstellung eines Lead-Scoring-Systems
Der erste Schritt besteht darin, ein klares, einfaches und objektives Bewertungssystem einzurichten. Dieses System sollte auf zuverlässiger Datensammlung beruhen. Ihre CRM- oder Marketing-Automatisierungssoftware sollte in der Lage sein, diese Bewertungen mehrmals täglich zu generieren, ohne die Leistung zu beeinträchtigen. Das Bewertungssystem basiert auf zwei Elementen: der „Qualität“ des Kontakts und seinem Kaufverhalten.
Kontakt "Qualität"
Um die Effektivität der Kampagne zu gewährleisten, ist es wichtig, alle Kontakte zu kategorisieren und solche auszuschließen, die nicht von Bedeutung für Reaktivierungs- oder Pflegekampagnen sind. Zunächst müssen die Kontakte gefiltert werden:
- Diejenigen, die keine Kommunikation wünschen.
- Diejenigen ohne E-Mail-Adresse.
- Diejenigen, die nicht korrekt kategorisiert sind.
- Diejenigen, die ihren Onboarding-Prozess nicht abgeschlossen haben.
Dann kann eine „Qualitäts“punktzahl entsprechend dem Profil des Kontakts vergeben werden, insbesondere basierend auf:
- Standort.
- Art des Kaufs.
- Budget.
Kaufverhalten
Es ist wesentlich, alle Aktivitäten der Kontakte während des gesamten Kaufprozesses zu erfassen. Dazu müssen Sie eine Liste dieser Aktivitäten erstellen, sowie die Kommunikationsmittel oder Software, die dafür verwendet werden. Anschließend müssen Sie diese Aktivitäten nach ihrem Auftreten im Kaufprozess organisieren und nach ihrer Bedeutung klassifizieren. Zum Beispiel:
- Produktblatt anzeigen: 5 Punkte.
- Produkt zum Einkaufswagen hinzufügen: 10 Punkte.
- Online-Kauf tätigen: 25 Punkte.
- Zweiten Online-Kauf tätigen: 50 Punkte.
Auf der einen Seite könnten Sie in Betracht ziehen, dass ein Kontakt mit nur 5 Punkten genau 6 Monate nach seinem letzten Anzeigen eines Produktblatts eine Reaktivierungskampagne erhält. Auf der anderen Seite könnten Sie allen Kunden mit 50 Punkten einen Gutschein senden, wenn sie in den letzten 6 Monaten keinen weiteren Kauf getätigt haben.
Ziele eines Lead-Bewertungsmodells
Hochgradig zielgerichtete und relevante Nachrichten
Auslösen von Kampagnen auf der Basis des Scores
Überdurchschnittliche Konversionsrate
Implementierung des Lead-Bewertungsprozesses
Die effektive Identifizierung und Priorisierung potenzieller Kunden ist entscheidend. Die Implementierung eines Lead-Bewertungsmodells über ein Marketingautomatisierungssystem ist eine effektive Strategie, die die gezielte Ansprache von Kunden und den Erfolg von Kampagnen erheblich verbessern kann. Dieser Ansatz beinhaltet das Zuweisen von Bewertungen an Leads basierend auf ihren Interaktionen mit Ihrer Marke und daraufhin die Anpassung von Marketingbemühungen an ihr Engagement-Level.
Dokumentation: Aufbau einer soliden Grundlage
Der erste Schritt bei der Implementierung eines Lead-Bewertungsmodells besteht darin, umfassende Dokumentation zu erstellen. Diese Dokumentation sollte das gesamte Lead-Bewertungsprogramm umfassen, einschließlich seiner Ziele, Kriterien und der Faktoren, die für die Vergabe von Bewertungen berücksichtigt werden. Diese Dokumentation dient als Referenzpunkt für das gesamte Team und gewährleistet ein einheitliches Verständnis des Lead-Bewertungsprozesses.
Datensammlung: Sammeln relevanter Informationen
Das Sammeln von Informationen über Kontaktaktivitäten ist entscheidend für eine präzise Lead-Bewertung. Diese Daten umfassen eine Vielzahl von Interaktionen, wie Website-Besuche, Interaktionen mit dem Kundensupport und Aktivitäten auf Social-Media-Plattformen. Jeder Kontaktpunkt liefert wertvolle Einblicke in das Interessen- und Engagementsniveau eines Leads.
Aktualisierung der Bewertungen: Aktualität der Scores beibehalten
Regelmäßige Aktualisierungen der Lead-Bewertungen sind unerlässlich, um deren Genauigkeit zu gewährleisten. Da Kontakte weiterhin mit Ihrer Marke interagieren, kann sich ihr Engagement-Level verändern. Daher ist es wichtig, Echtzeitdaten-Updates in den Lead-Bewertungsprozess zu integrieren. Dadurch wird sichergestellt, dass die Bewertung jedes Leads ihre aktuellsten Interaktionen widerspiegelt.
Segmentierung-Verfeinerung: Zielgerichtete Gruppen
Mit den aktualisierten Lead-Bewertungen ist es nun an der Zeit, Zielgruppen und Segmente zu verfeinern. Leads mit ähnlichen Bewertungen können basierend auf ihrem Verhalten und Engagement gruppiert werden. Diese Segmentierung ermöglicht personalisierte und effektive Marketingkampagnen, die auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse jeder Gruppe eingehen.
Kampagnenerstellung: Anpassung von Strategien für den Erfolg
Mit segmentierten Leads und ihren entsprechenden Bewertungen ist es nun möglich, hochzielgerichtete Marketingkampagnen zu erstellen. Diese Kampagnen können so gestaltet werden, dass sie aktiviert werden, wenn ein bestimmter Bewertungsschwellenwert oder eine Kombination von Bewertungen erreicht wird. Dieser Ansatz gewährleistet, dass Leads Inhalte und Angebote erhalten, die ihrem gezeigten Interessensniveau entsprechen.