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Alle potenziellen Kunden einer Dienstleistung können in vier Bereitschaftsstufen eingeteilt werden. Du kannst Kunden auf allen vier Ebenen suchen, wobei sich die Kundenkommunikation auf jeder Stufe beträchtlich unterscheidet. Kunden auf höheren Ebenen sind nicht unbedingt besser, da für diese Kunden ein erhöhter Wettbewerb gilt. Idealerweise wählst du eine Marketingstrategie, die es dir ermöglicht, mit Kunden ohne Bewusstsein zu sprechen und dieses Bewusstsein anschließend schrittweise aufzubauen. Diese Kunden werden sich als die treuesten herausstellen.
Kein Bewusstsein
Ein Kunde ohne Bewusstsein hat Schmerzen aufgrund eines Problems, kann sein Problem jedoch nicht artikulieren. Möglicherweise sind diese Kunden in der Lage, über Symptome zu sprechen, die durch ihre grundlegenden Probleme verursacht werden, können die Ursachen jedoch nicht abklären. Kunden in dieser Phase müssen in Bezug auf die Schmerzen angesprochen und die kausalen Zusammenhänge zwischen grundlegenden Problemen und Symptomen aufgezeigt werden, die ihnen bewusst sind. Wenn Kunden Schmerzen nicht bestätigen möchten, kannst du das betäubende und ausweichende Verhalten ansprechen, das diese Kunden aufzeigen, um sich den Schmerzen nicht bewusst stellen zu müssen.
Problembewusstsein
Kunden, die sich in der Problembewusstseinsphase befinden, wissen, dass sie ein Problem haben, glauben jedoch möglicherweise, dass das Problem UNlösbar ist, oder haben noch keine ernsthaften Lösungsmöglichkeiten in Betracht gezogen. Sie sind gegebenenfalls der Ansicht, dass vorhandene Lösungen nicht zu ihren besonderen Umständen passen oder dass sie nicht die Zeit oder das Geld haben, um diese zu nutzen. Um Kunden in dieser Phase zu unterstützen, musst du ihnen zeigen, dass es auch für sie Lösungen gibt. Du kannst Beispiele von Personen zeigen, die das Problem erfolgreich lösen konnten oder auf andere Weise nachweisen, dass das Problem lösbar ist. Diese Kunden können sich unbewusst weigern, sich zu ändern, weil das Problem ihnen etwas Nützliches gibt. In diesem Stadium muss das Problem nicht gelöst werden, es sei denn, es hindert die Person daran, überhaupt Lösungen zu sehen.
Lösungsbewusstsein
Kunden, die sich in der Phase des Lösungsbewusstseins befinden, wissen, wie sie ihre Probleme lösen KÖNNTEN, haben jedoch noch keine Entscheidung getroffen. Sie haben unter Umständen eine unbewusste Angst vor Handlungen, obwohl sie ihr Problem bewusst lösen WOLLEN. Um sie zum Handeln zu bewegen, musst du sie dabei unterstützen, unbewusste Einwände gegen die Lösung zu überwinden. Indem du Vertrauen und Zuversicht aufbaust, kannst du den Kunden helfen, zu erkennen, dass ihre Ängste unbegründet sind.
Handlungsorientierung
Kunden mit Handlungsorientierung lösen bereits aktiv ihr Problem. Wenn diese Kunden zu dir kommen, wissen sie bereits genau, was sie wollen und werden nun von dir wissen wollen, wie du ihnen helfen kannst. Diese Kunden sind mitunter sehr anspruchsvoll, können sich aber zukünftig in loyale Kunden verwandeln.