Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/01576.jsonl.gz/20

Hvor vigtigt er det, at dine tjenester er lette at sælge? Ville det ikke være endnu bedre, hvis de var lette atkøbe? Forestil dig mulighederne, hvis de hver gang du talte med en kunde, sagde: 'Jeg forstår det! Hvordan kommer vi i gang? ' Husk, at jo lettere du gør det for kunderne at købe dine tjenester, jo hurtigere lukker du aftaler-og jo flere penge vil du se ramme din bundlinje.
Dit udsigts perspektiv
Uanset hvilken type service du sælger, bærer dit kundeemne en høj grad af risiko og bekymring ved køb. De ved virkelig ikke, hvad de får fra dig, før de har brugt deres penge og faktisk oplever servicen. Under salgsprocessen er alt deres køb et løfte om, at du vil gøre noget for dem.
Men dine kundeemner har brug for noget mere håndgribeligt for at hjælpe dem med at retfærdiggøre deres købsbeslutning, fordi de skal sikre sig, at de ikke kommer til at føle købers anger. Og hvad er det, de fokuserer på? Pris. Det er den håndgribelige faktor, de kan pege på, der hjælper dem med at skelne en tjeneste fra en anden. Problemet er, at når du konkurrerer om pris, er der ikke rigtig nogen, der vinder. Så hvordan vinder du deres tillid-og salget?
Gør det immaterielle håndgribeligt
Tjenester er immaterielle-du kan ikke se dem, røre dem, tage dem ud af kassen eller demonstrere dem. Men det er præcis, hvad du skal gøre for at gøre det lettere for dine kunder at købe dem. Så hvordan opnår du dette?
Svaret er at 'producere' din service. Gør det håndgribeligt. Tænk som en produktchef. Her er fire forskellige teknikker, du kan bruge til at pakke din service til at fungere mere som et produkt:
- Gør din service til et produkt.
- Pak dine forskellige serviceniveauer.
- Kombiner dine tjenester og opret et nyt tilbud.
- Pak din proces.
Hver af disse teknikker hjælper dig med at skabe en tydelig (håndgribelig) fordel i forhold til andre tjenesteudbydere og gøre dine tjenester lettere at købe. Og uanset om du kun sælger tjenester, eller du sælger tjenester som en del af et produktsalg, er en af følgende teknikker sikker på at hjælpe dig med at øge din services rentabilitet.
1. Gør din service til et produkt.Dette er et af de nemmeste steder at starte-det giver dig mulighed for at oprette en passiv indtægtsstrøm, nå ud til et større publikum end du kunne levere dine tjenester direkte og 'bevise' din ekspertise.
Ofte kaldet 'Dit servicenavn' i en boks eller 'Dit servicenavn' Toolkit, til denne metode opretter du tipark, skabeloner, regneark og understøttende undervisningsstykker, der deler din ekspertise til en brøkdel af prisen for at få dig til at konsultere direkte. Du ville pakke disse i et bindemiddel, på cd eller i en æske og sælge dem på dit websted, på messer og ved taleindlæg.
Eksempler kan omfatte 'Skrivning af en forretningsplan', 'Oprettelse af et PR -program' og 'Udvikling af en marketingplan'.
2. Pak dine forskellige serviceniveauer.Hvis du præsenterer alle dine services a la carte til varierende prispunkter, risikerer du at forvirre dine kunder. Og hvis du forventer, at dine kunder proaktivt køber dine tjenester, risikerer du at efterlade penge på bordet.
Ved at oprette pakker, der er lette at købe, og som tilgodeser dine kunders varierende behov og budgetter, kan du sælge flere tjenester og holde dine kunder engageret i processen med at handle med dig.
Lad os f.eks. Sige, at du sælger biler og tilbyder forudbetalte vedligeholdelsesplaner. Så kan du oprette en high-end pakke, der indeholder:
- Henter bilen til service
- Tilvejebringelse af en lånebil for dagen
- Olieskift
- Skift af viskerne
- Vask bilen og rengør interiøret
- Kontrol af slanger, pumper og andre bevægelige dele
Og så en lavere, forudbetalt pakke, der indeholder:
- Et påmindelsesopkald til service
- Et olieskift
- Viskerblad justering
Hver af disse pakker henvender sig til et andet segment af dit marked, men giver dine kunder et valg. Når du pakker serviceniveauer, vil du typisk oprette tre produkttilbud. Ofte vil du se disse præsenteret som guld-, sølv- og bronzeniveauer (men vær venligst mere kreativ!).
Start processen med:
- Ser du på hvad din konkurrence tilbyder,
- Dokumenterer den værdi, du leverer til en klient,
- At tale med kunderne for at vurdere deres behov, forventninger og prioriteter, og
- Oprettelse af logiske grupper af tilbud.
To vigtige punkter at overveje, når det kommer til at oprette servicepakker: Disse er ikke muligheder i kvaliteten af den service, du tilbyder, og de er heller ikke bare prisjusteringer af den samme service. Disse niveauer er forskelle i de faktiske leverancer og den samlede værdi.
Yderligere eksempler på servicepakker inkluderer kundesupporttjenester til software- eller hardwareprodukter og konsulenttjenester til en stor virksomhed i forhold til en lille.
3. Kombiner tjenester for at skabe et nyt tilbud.Når købere begynder at se lille forskel mellem dig og dine konkurrenter og begynder at fokusere på pris, skal du flytte din service ved at oprette et nyt, mere værdifuldt servicetilbud. Denne tilgang betyder, at du vil tage flere tjenester, som du og dine alliancepartnere tilbyder, og kombinere dem til et mere robust tilbud. For eksempel kan du som marketingkonsulent gå sammen med en tekstforfatter, en grafisk designer og en webstedsudvikler om at oprette en 'Business Startup Success' -pakke, der giver marketing, branding og webstedsassistance.
Inden du opretter et nyt tilbud, skal du starte med at lytte til, hvad dine kunder beder om, og være mere opmærksom på deres købsmønstre. Notér de tidspunkter, du sælger dem to tjenester, eller når du skal hente partnere for at hjælpe med at betjene dine kunders behov. Disse tilfælde giver dig mulighed for at kombinere individuelle tjenester til mere rentable, værdifulde tilbud.
En virksomhedskonsulent kan f.eks. Oprette en komplet 'Business Assessment' -pakke, der indeholder eksperttilbud fra HR, salg, regnskab og teknologikonsulenter.
Andre eksempler omfatter at tilbyde en komplet nøglefærdig nyhedsbrevspakke, hvis du er freelance skribent eller redaktør, tilbyder en opgraderingstjeneste til dine softwarevirksomhedskunder, der hjælper dem med at drage fordel af nye udgivelser og sælger projektledelsestjenester som en del af dit arkitektfirmas tilbud.
4. Pak en proces.Når det virker umuligt at pakke det, du leverer, skal du differentiere din virksomhed og øge din opfattede værdi ved at emballerehvordandu leverer. Start med at navngive processen, dokumenter derefter hvert af trinene, opret en detaljeret projektplan, identificer beslutningspunkter, formaliser dine leverancer fra hvert trin, og sæt det hele sammen i et bindemiddel eller på en cd.
Hvis du f.eks. Driver et webdesignfirma, vil du gerne dokumentere dine ende-til-ende-designfunktioner og din udviklingsproces. Og hvis du driver et netværks- eller softwarefirma, vil du gerne pakke implementerings- og udrulningsprocessen.
Denne tilgang viser potentielle kunder, at du ved, hvad du laver, og du følger en logisk tilgang, og det viser, hvor de er involveret. Det øger også opfattelsen af, at du er etableret, professionel og dygtig.
Fælles for alle disse teknikker er muligheden for at du kan præsentere al den værdi, du leverer. Ofte antager vi, at vores kunder forstår alt, hvad vi gør for dem. Men det er bare ikke tilfældet: Du skal trække alle de værdier, du giver i løbet af et projekt, frem og præsentere det for kunden, for at de helt kan forstå, hvilket fantastisk stykke arbejde du gør for dem.
Derefter vil du ikke kun klart have differentieret din virksomhed fra din konkurrent, du har givet alle de oplysninger, som kundeemnerne har brug for for at gøre det let for dem at købe fra dig. Så begynd at tænke som en produktchef, og se din salgsindsats falde, når din fortjeneste stiger.
Susan LaPlante-Dube og Maureen O'Grady Condon er forstandere for Precision Marketing Group i Framingham, Massachusetts, hvor de fokuserer på at skabe skræddersyede marketingløsninger, der leverer solide forretningsresultater for organisationer lige fra solo-praktikere til Fortune 500-virksomheder. Besøg www.precisionmarketinggroup.com for at tilmelde dig deres 'Matters of Marketing' nyhedsbrev eller for at lære mere.