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Vertrauen ist entscheidend für den Aufbau und die Aufrechterhaltung starker Lieferantenbeziehungen und damit ein Erfolgsfaktor, der in Unternehmen häufig unterschätzt wird. Vertrauen aufzubauen und zu erhalten ist eine zentrale Aufgabe von Einkaufsmanager:innen. Welche Faktoren dabei eine Rolle spielen, haben die drei US-Wissenschaftler:innen Kate Vitasek, Karl Manrodt und Gerald Ledlow erforscht und im Harvard Business Review veröffentlicht.
Die Herausforderung bestand vor allem darin, den Grad des Vertrauens zu messen. Deshalb haben sie ein Instrument entwickelt, das den Zustand der Beziehung zwischen Handelspartnern misst und den beiden Parteien hilft zu verstehen, wie ihre Handlungen und Verhaltensweisen das Vertrauen in die Beziehung beeinträchtigen können. Ein Hauptziel war es, Bereiche zu identifizieren, die zu Diskrepanzen und Misstrauen beitragen. Im Zentrum standen fünf Komponenten, die zu einer gesunden und vertrauensvollen Beziehung beitragen:
- Fokussierung: Übereinstimmung darin, welche Ziele auf welche Weise gemeinsam erreicht werden sollen
- Kommunikation: Effizienter, effektiver und transparenter Austausch von Informationen
- Teamorientierung: Individuelle Ziele im Rahmen einer Gruppenstrategie zu fokussieren und zu lenken
- Innovation: Bereitschaft, Risiken einzugehen und neue Ideen und Lösungen auszuprobieren, Flexibilität bei Veränderungen
- Leistungsvertrauen: Anhaltende Zuverlässigkeit und das Einhalten von Absprachen
Im Durchschnitt wurden die Bewertungen 1,7 Jahre nach dem bestehenden Vertrag der Handelspartner durchgeführt. Aus den 129 Bewertungen für 98 einzelne Handelspartnerbeziehungen in über 25 Branchen zogen die drei Wissenschaftler:innen die folgenden drei Haupterkenntnisse, wie Beziehungen zwischen Unternehmen und Lieferanten am besten funktionieren.
Ähnliche Unternehmenskultur und -werte
Unternehmen mit ähnlichen Ansichten darüber, wie Organisationen arbeiten, kommunizieren und Entscheidungen treffen, arbeiten besser zusammen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Wert auf Flexibilität und Innovation legt, der Partner jedoch hierarchisch und prozessorientiert arbeitet, ist die Unzufriedenheit von beiden Seiten bereits vorprogrammiert.
Das passende Geschäftsmodell
Die Entscheidung für ein klares Beschaffungsmodell hilft dabei, sich mit Lieferanten abzustimmen, die ähnliche Beschaffungsansätze verfolgen. Diese reichen von simplen Ansätzen, bei denen Waren mit einer einfachen Bestellung gekauft werden, bis hin zu strategischen Verträgen, die auf der Erreichung ehrgeiziger Geschäftsziele basieren, wie beispielsweise einer schnelleren Markteinführung oder der Priorisierung von Innovationen, um Nachhaltigkeitsziele zu erreichen.
Stärkung des Vertrauens als strategische Entscheidung.
Die Studie verfolgte auch die Frage, ob sich kaputte und von Misstrauen geprägte Geschäftsbeziehungen wieder in gute Beziehungen verwandeln lassen beziehungsweise ob aus einer guten Beziehung eine noch bessere werden kann. Das Ergebnis: Beides ist möglich, wenn bewusst die strategische Entscheidung dahingehend getroffen wird und die nötigen Verhaltensänderungen unterstützt werden. Dabei hilft die Einführung messbarer Definitionen und Bewertungen dessen, was Vertrauen bedeutet, und ermöglichen die quantitative Messung der «Gesundheit der Beziehung» zu Lieferanten und das Aufzeigen von Lücken, in denen fehlendes Vertrauen zu Reibungen führt.
Die Studie fasst die Ergebnisse in einer einfachen Gleichung zusammen: «Vertrauen = Glück», in Form von niedrigeren Kosten, besserer Leistung, mehr Innovation und einem allgemeinen positiven Gefühl am Arbeitsplatz. Das wünschen wir uns doch alle, oder?