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La relation ou la performance ?
Il existe une différence entre la valeur émise et la valeur perçue, les besoins émis et les besoins perçus. Je peux percevoir un besoin qui n'est pas forcément émis par l'autre. C'est le double rapport des valeurs.
Comment le consommateur me perçoit-il, même si son image de moi n'est pas juste ? La question n'est donc pas uniquement comment je le perçois.
La réponse à un besoin est ce qu'il y a de plus valorisant pour celui qui l'offre. Les gens ne donnent qui si vous aussi vous leur donnez.
Poser leurs des questions : Que pensez-vous de nous ? Vous aideriez-nous ? En quoi ? Etes-vous heureux avec nous ? etc.
Le consommateur émet alors ses besoins et des idées. Il aura le sentiment d'être entendu et en mettant en pratique ce que vous entendez, alors vous ferez grandir sa confiance.
Donner de l'argent devient alors une transaction possible, comme l'expression de sa confiance.
Ne cherchez pas à mettre en place des outils pour répondre à l'ATTENTE mais plus pour chercher à répondre au BESOIN fondamental sous-jacent. Il vous arrivera que son besoin puisse être satisfait avant même d'avoir été verbalisé, parce que le lien entre vous et l'autre est déjà très fort.
Plus on développe une structure, plus la communication doit être impérativement présente Au sein de cette structure. L'impératif de toute structure est de garder le lien social en interne.
La créativité devrait être basée sur l'optimisation des relations et non sur la performance. Promouvoir le sens d'une offre est bien plus efficace que de promouvoir une organisation.
Enfin, une vraie communication devrait être structurée en 3 temps : Réciprocité, interactivité, crédibilité.
Eric Jaffrain - rue du Château - CH-1063 Chapelle-sur-Moudon - <email-pii>