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Prolog
„Tun Sie einfach das, was ich Ihnen sage, und Sie werden
erfolgreich sein“, sagte mein Chef vor fast fünfundzwanzig Jahren. „Auch wenn Sie anfangs nicht alles verstehen. Tun Sie trotzdem, was ich Ihnen sage.“
Mein analytischer Verstand wehrte sich gegen diese Vorgabe. Ich wollte verstehen, worauf ich mich da einließ. Dennoch schluckte ich meinen Widerspruch hinunter und schwieg.
„Alles, was ich Ihnen beibringen werde, haben andere
erfolgreiche Menschen vor Ihnen getan. Diese haben bewiesen, dass es funktioniert“, fuhr mein Chef fort. Wieder unterdrückte ich mein: „ABER ...!“
Und tat akribisch das, was er mir gesagt hatte. Ich hatte mir gerade ein Haus gekauft – und die Aussicht, es zwanzig Jahre lang abzuzahlen, war eher abturnend. Also hatte ich mir diesen zweiten Job gesucht und wollte unbedingt auch da
erfolgreich sein.
Meine Aufgabe bestand darin, mit Interessenten zusammen deren Finanzstatus zu analysieren und passende Finanzprodukte an den Mann oder die Frau zu bringen. Mein neuer Chef hatte mich gelehrt, mit welchen einleitenden Worten ich Kundentermine vereinbaren konnte. Er hatte mir beigebracht, wie ich die Stunden einer Woche so einteilen konnte, dass genügend Freizeit übrig blieb, um mich auch um Freundschaften und Hobbys zu kümmern. Er hatte mir gezeigt, wie ich meine Zeit so effektiv nutzen konnte, dass es mir spielend gelang, jede Woche zwölf bis vierzehn einstündige Kundentermine zu vereinbaren und diese auch wahrzunehmen.
Fünf Monate später war ich einem Nervenzusammenbruch nahe. Heulend saß ich im Büro meines Chefs zu unserer wöchentlichen Lagebesprechung. Ich schämte mich schrecklich.
Fünf Monate hatte ich geackert und getan, was er mir beigebracht hatte. Fünf Monate hatte ich Hunderte von interessanten Gesprächen mit potenziellen Kunden geführt. Fünf Monate hatte ich nicht einen einzigen Vertrag abschließen können. Und fünf Monate hatte ich nicht einen Pfennig verdient.
Glücklicherweise verdiente ich nicht schlecht in meinem Hauptberuf in einer Marketingagentur, sonst wäre ich am Ende gewesen. Denn ich hatte keine Ahnung, warum ich so erfolglos war. Die anderen drei Mitarbeiter, die mit mir angefangen hatten, betrieben nur halb so viel Aufwand wie ich und schlossen ihre Verträge ab.
Ich fühlte mich wieder wie fünfzehn, als ich meinen ersten großen Misserfolg erlebte. Bis dahin war ich vom Erfolg verwöhnt. Mit zwölf Jahren fing ich an, auf Turnieren zu reiten, und gewann alles, was man gewinnen konnte. Deshalb musste ich drei Jahre später in einer anderen Kategorie starten. Eigentlich war ich ganz gelassen und mein treuer Feger, so hieß mein Pferd, ebenfalls. Ich schreibe „eigentlich“, denn als ich mit den anderen Teilnehmern den Parcours abschritt, änderte sich das schlagartig. Und zwar beim fünften Hindernis. An dieser Stelle durchzuckte mich von irgendwoher der Gedanke: ‚Oh, da rennt er mir sicherlich links vorbei.‘ Gedacht, und schon passierte es. Anstatt wie sonst die Hürden mühelos zu nehmen, lief Feger am fünften Hindernis links vorbei. Es war eine Katastrophe, eine Blamage und eine Demütigung – alles zugleich. Wir wurden disqualifiziert und flogen aus dem Turnier, denn mein sonst so zuverlässiger Hannoveraner weigerte sich dreimal, dieses eine vermaledeite Hindernis zu nehmen. Wie konnte das sein? Wir waren doch ein Dream-Team, die perfekte Einheit?! Als mein Vater mir Feger zum Geburtstag schenkte, verliebte ich mich sofort in den zotteligen Muskelprotz. Von zwölf Turnieren hatten wir elf gewonnen. Ich war am Boden zerstört. Bis dahin hatte ich ja keine Ahnung, wie sich eine Niederlage anfühlt. Da war aber noch etwas anderes: Schuldgefühle! Ich hatte etwas falsch gemacht, ich hatte etwas falsch gedacht, und Feger hatte nur darauf reagiert. In dem Moment war ich absolut überzeugt davon und redete auf der Rückfahrt mit meinem Vater darüber. Aber der war sowieso schon enttäuscht, weil wir vom Turnier ausgeschlossen waren, und guckte mich an, als ob ich nicht alle Tassen im Schrank hätte.
Jetzt, Jahrzehnte später und in einer ganz anderen Situation, hatte ich wieder dieses Gefühl. Es war nur eine Ahnung, aber sie sollte sich später bewahrheiten. Ich hatte etwas falsch
gemacht. Es lag nicht an meinem Auftreten, meiner Argumentation oder an meinen Kontakten. Irgendetwas lief da in meinen Gedanken schief.
Und so war es auch. Mein Chef griff in seinem Büro hinter sich ins Regal und überreichte mir einen Stapel Papiere. Zu jedem Produkt, das ich den potenziellen Kunden anbieten sollte, war ein Verkaufsgespräch abgedruckt. Das Ganze war geschrieben wie ein Theatermanuskript. Der Text des Verkäufers und auch der des Käufers waren fest vorgegeben.
Wie konnte das sein; schließlich konnte doch niemand wissen, was der Kunde sagen würde?! Ich schaute ihn fragend an. „Lernen Sie das Skript auswendig. So verkaufen die Profis“, sagte mein Chef nur. „Wenn Sie beim Kunden sitzen, denken Sie ausschließlich an das, was als Nächstes im Skript steht. Und sonst nichts. Und sonst gar nichts. Wir sehen uns übermorgen nach Ihrem Termin.“
Zwei Tage später auf der Fahrt zum nächsten Kundentermin stoppte ich auf einem Autobahnparkplatz. Ich hatte zwar das gesamte Skript auswendig gelernt, aber ich ging es sicherheitshalber noch einmal Schritt für Schritt durch.
Bei meinem Interessenten angekommen, sagte ich nach der Begrüßung meinen ersten Satz aus dem Manuskript auf. Zu meinem Erstaunen erwiderte der Kunde exakt die Sätze, die in meinem Manuskript vorgegeben waren. Ich konzentrierte mich auf meinen nächsten Abschnitt und brachte diesen hervor. Daraufhin antwortete der Kunde wieder mit den Worten, die in meinem Skript standen. Es war fantastisch, irgendwie unwirklich und auch ein bisschen unheimlich, denn er hatte das Manuskript ja nie zu Gesicht bekommen.
Ich wusste immer genau, was ich als Nächstes sagen und was der Kunde erwidern würde.
Ich fühlte mich wie in einem Film. ‚Das kann doch nicht real sein, was hier gerade passiert‘, ging es mir kurz durch den Kopf. Zum Schluss hörte ich mich sagen: „Bitte unterschreiben Sie hier unten rechts. Drücken Sie bitte fest auf, denn wir haben hier vier Durchschläge.“ Und genau so, wie es im Skript stand, unterschrieb der Kunde.
Ich verabschiedete mich und fuhr ins Büro. Schwungvoll und euphorisch legte ich meinem Chef den unterschriebenen Vertrag auf den Tisch.
Ich heulte wieder. Diesmal allerdings, weil ich nicht verstand, was da passiert war. „Wieso unterschrieb der heute? Was ist anders in dem Skript? Warum unterschreiben die potenziellen Kunden nicht, wenn ich einfach so hingehe?“
„Ich habe Ihnen gesagt, tun Sie einfach, was andere erfolgreiche Menschen vor Ihnen getan haben, und Sie werden erfolgreich sein“, erwiderte mein Chef nur. „Solange Sie beim Kunden sind, denken Sie genau das, was Sie erreichen möchten, und die Welt liegt Ihnen zu Füßen.“
In den nächsten Wochen wiederholte sich die gleiche Szene nahezu jeden Abend: Die Kunden folgten auf wundersame Weise meinem Skript und unterzeichneten die Verträge.
Mein Chef weihte mich täglich mehr in die Macht der klaren Gedanken und in die Macht des Bewusstseins ein.
Sieben Wochen, nachdem ich zum ersten Mal mit diesen „Theatermanuskripten“ gearbeitet hatte, erhielt ich meine Provisionsabrechnung.
Tags darauf reichte ich bei meinem Chef meine Kündigung ein.
Warum?, werden Sie mich fragen.
Ich wollte das einfach nicht weiter verfolgen, auch wenn ich jetzt erfolgreich war. Denn mein Erfolg beruhte nicht auf der Qualität der Finanzprodukte, die ich anbot. Mein Erfolg beruhte darauf, was ich dachte. Und wie ich durch meine Gedanken meine Kunden beeinflusste und sie so zum Abschluss des Geschäfts führte.
Durch die Erläuterungen meines Chefs war ich dahintergekommen, was verhindert hatte, dass ich die ersten fünf Monate ohne einen einzigen unterschriebenen Vertrag nach Hause kam:
Es waren meine unbewussten und bewussten Gedanken
und Emotionen, die meine Interessenten verwirrt hatten.
Diese Gedanken und Emotionen wurden vom (Unter-)Be-
wusstsein meiner Interessenten aufgenommen, und diese reagierten unbewusst darauf. Ebenso reagierte das (Unter-)Bewusstsein auf meine veränderten Gedanken,
die mir durch das Manuskript durch den Kopf gingen.
Und ab da unterschrieben meine Kunden die vorgelegten Verträge. Ich verdiente zwar gutes Geld, aber mein Gewissen regte sich. Ich konnte schließlich nicht wissen, in welche Situation sich meine Kunden durch den Abschluss langfristig hineinmanövrieren würden. Es konnte ja durchaus sein, dass sie durch die gekauften Fonds teilweise oder sogar all ihr Geld verlieren würden. Und das widersprach ganz klar meinem Wertesystem. Ich konnte das nicht verantworten, und ich wollte das nicht verantworten.
Aus diesem Grund kündigte ich. Zum Glück für meinen Seelenfrieden. Ein Jahr später kaufte ich selbst diese Fonds bei einer befreundeten Kollegin. Drei Jahre später waren sie praktisch nichts mehr wert, und mein Geld war futsch.
Trotzdem, meine Welt stand damals Kopf. Die Erlebnisse beim Finanzdienstleister waren so prägend, dass ich mich auf die Suche machte, um herauszufinden, was letztendlich unseren Erfolg im Leben bestimmt: wann wir erfolgreich sind und wann wir uns erfolgreich fühlen. Nicht nur im Verkauf, sondern in allen unseren Geschäften und beruflichen Aktivitäten, in unseren Beziehungen, bei unseren sportlichen Betätigungen, in der Schule und nicht zuletzt in unserem Sexleben.
Unser Erfolg wird von Faktoren bestimmt, von denen wir weder in der Schule noch beim Studium gehört haben. Er hängt weder mit unserer Ausbildung, unserem Studium noch mit unserem Intelligenzquotienten zusammen.
Ich selbst bin damals dem Trugschluss aufgesessen, ich müsste mehr können und besser, schneller, informierter sein, um im Leben erfolgreich zu sein. Kommt Ihnen das bekannt vor? Heute würde ich sagen: Gott sei Dank bin ich diesem Trugschluss aufgesessen. Denn das war meine Motivation, herauszufinden, was Erfolg im Leben ausmacht und was Erfolg verhindert.
Dieses Buch hat keinen Anspruch, den Standards wissenschaftlicher Forschungen zu entsprechen. Es gibt Beobachtungen wieder, die ich bei meiner Tätigkeit mit den Veranstaltungen zu der Chinesischen Quantum Methode (CQM) gesammelt habe. Bei CQM geht es darum, all die Erfolg verhindernden Einflüsse, die sich „normalerweise“ unserem „Alltagsbewusstsein“ entziehen, aufzuspüren und in den Erfolg fördernde Einflüsse umzuwandeln.
Meine Empfehlung: Lesen Sie mit der Neugier eines kleinen Kindes. Und vielleicht staunen Sie zwischendurch genauso wie ich vor fünfundzwanzig Jahren.
Viel Spaß und viele neue Erkenntnisse dabei!
Gabriele Eckert
April 2014