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So knacken Sie fremde Denkmuster in 3 Schritten
Schritt 1: Zuhören ist angesagt
Beginnen Sie beim Zuhören nicht allein auf den Inhalt der Einwände und Aussagen Ihres Gesprächspartners zu achten, sondern auch in welche Worte er seine Aussagen bettet. Daran erkennen Sie erste Indizien für sein Denkmuster.
- Beim visuellen Typus werden es Sätze sein wie „Das sieht gut aus“ oder „Davon möchte ich mir ein übergreifendes Bild machen“.
- Beim auditiven Typus werden es Formulierungen sein wie „Das hört sich gut an“ oder „Ihre Ideen finden bei mir Gehör“.
- Beim kinästhetischen Typus werden Sie auf Aussagen treffen wie „Das fühlt sich gut an“ oder „Mein Bauchgefühl stimmt Ihren Argumenten voll zu.“
Schritt 2: Zuordnen der Aussagen ist notwendig
Sind einige typische Aussagen gefallen, die auf ein Denkmuster hindeuten, können Sie Ihr Gegenüber zuordnen. Sie wissen dann, ob Ihr Gesprächspartner eher zu dem visuellen, dem auditiven oder dem kinästhetischen Typ gehört.
Sind Sie jedoch weiterhin unsicher, weil zu wenige typische Aussagen gefallen sind, greifen Sie zu einem Trick. Stellen Sie eine Frage, die die kommunikative Präferenz offenbaren wird: „Wenn Sie jetzt eine Einschätzung zu dem Thema (oder zu dem Produkt) geben müssten, wie würde diese eher lauten: Fühlt es sich gut an? Sieht dies gut aus? Oder hört sich dies für Sie gut an?“ In der Regel wird Ihr Gesprächspartner dann automatisch seine Antwort innerhalb seines eigenen kommunikativen Denkmusters geben „Ein Aspekt sieht für mich gut aus. Die anderen Bereiche müssten jedoch erst noch einleuchtender behandelt werden.“
Schritt 3: Aufgreifen der kommunikativen Präferenz ist erforderlich
Damit Ihr Gesprächspartner Ihren Argumenten folgen kann und diese ihn überzeugen, heisst es nun, Ihren eigenen Sprachstil dem Ihres Gegenübers anzupassen. Diese Anpassung müssen Sie üben – und zwar von Anfang an. Denn um die bevorzugte Wortwahl anwenden zu können, müssen Sie in zwei von drei Fällen ja Ihren eigenen kommunikativen Präferenzrahmen verlassen, d.h. Sie brechen aus Ihrem gewohnten und für Sie üblichen Kommunikationsstil aus. Und dies will geübt werden.
Sollten Sie mit mehr als einem Gesprächspartner kommunizieren, ist es ratsam, immer das Denkmuster des Gegenübers anzusprechen, der beispielsweise die Frage gestellt oder den Einwand geäussert hat. Damit jedoch auch die anderen Gesprächsteilnehmer im Meeting oder im Verkaufsgespräch Ihre Argumente überzeugend finden können, empfiehlt es sich, Argumente so vorzubringen, dass alle drei (!) Denkmuster befriedigt werden. Überlegen Sie deshalb beim Aufbau Ihrer Argumentationskette oder beim Erstellen Ihrer Argumente, wie Sie bei den Ausführungen Ihrer Argumente, den visuellen, auditiven und kinästhetischen Typ zufriedenstellen können.