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En 1981, deux professeurs de Harvard, Roger Fisher et William Ury, ont uni leurs forces à celles de Bruce Patton pour consolider les résultats d'années de recherche sur les "négociations gagnant-gagnant", ce qui a donné lieu à la publication de leur désormais célèbre livre "Getting to Yes". Cette source de référence standard pour une bonne négociation a maintenant été traduite dans plus de 30 langues et s'est vendue à des millions d'exemplaires. Il a depuis longtemps prouvé son utilité en tant que base pour la résolution réussie de conflits dans des milliers de cas - de la politique internationale, en passant par divers domaines de la vie économique, jusqu'aux conflits familiaux.
À l'université de Harvard, il n'existe pas de théorie unique de la négociation. Au contraire : la myriade de problèmes qui découlent de la question de savoir comment traiter au mieux des intérêts opposés, et comment conduire ces intérêts opposés vers des résultats bénéfiques pour toutes les parties concernées, mobilise des chercheurs de toutes les disciplines depuis de nombreuses années, et pas seulement à Harvard. Parmi toutes ces différentes approches conceptuelles, le "Harvard-Concept" a particulièrement acquis une renommée internationale.
Cette approche des négociations nous conseille de les mener d'une manière qui:
- se fonde sur des valeurs et des principes
- vise à équilibrer les intérêts plutôt que de se battre pour des positions prédéterminées
- s'appuie sur une philosophie "gagnant-gagnant"
- fait tout cela en s'appuyant sur des techniques et des pratiques empiriquement testées
Les Facteurs de Réussite mesurables du concept de Harvard sont les suivants:
- la durabilité des objectifs atteints
- un haut niveau de satisfaction pour tous les participants
- efficacité accrue du processus de négociation
Au fil des ans, de nombreux consultants, formateurs, conseillers et universitaires ont approfondi les ramifications et les techniques de ce "concept de Harvard", en enrichissant ces idées d'expériences pratiques tirées de leur propre travail. Nous soutenons pleinement ce développement et cette application, à condition bien sûr que le "nom de Harvard" ne soit pas utilisé comme une marque à des fins commerciales. Egger Philips reste le seul fournisseur européen autorisé par l'université de Harvard.
"Comment réussir une négociation" a servi de base à une philosophie qui a touché d'innombrables praticiens, leur permettant de mieux gérer toutes sortes de conflits d'intérêts, en particulier dans un monde caractérisé par une connectivité et une dépendance mutuelle croissantes.
Ce livre constitue également une base importante pour notre propre travail. Cette approche, enrichie et développée par notre propre expérience et recherche interculturelle, est à la base de ce que nous appelons notre "Cercle de Négociation" : la négociation ouverte basée sur le Harvard-Concept®.