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Die wichtigsten Punkte des Buches:
Wie oft hast du dir schon bewusst Gedanken gemacht über die Verteilung der Waren im Laden? Paco Underhills Klassiker zu diesem Thema erschien 1999 und wurde bereits in 27 Sprachen übersetzt. Das Buch ist gewiss geeignet für jede Ladenführerin und jeden Ladenführer. Aber auch für den Hobby- und Spassleser ist viel psychologisches Wissen zu finden.
„Der Profit hängt untrennbar damit zusammen, wie zugänglich die Ware für den Käufer ist.“
Das Geschäft des Verkaufens ist ein wissenschaftliches Projekt, denn ob im Sales und Marketing oder in einem gewöhnlichen Laden, es ist stets notwendig die Positionierung seiner Güter korrekt auszuführen. Stellen sie sich vor, Kinderprodukte wären stets im obersten Regal zu finden – niemand würde sie kaufen, denn den Kindern würde kein Verkaufsimpuls gegeben. Oder ein Krawattenständer im Eingangsbereich – der Käufer würde durch die anderen Kunden beunruhigt und angerempelt werden, woraufhin er das Abteil mit den Krawatten fluchtartig verlassen würde. Des Weiteren ist auch die Verweildauer wichtig: je länger ein Kunde im Geschäft bleibt, desto eher kauft er auch etwas.
„Wenn wir nur in Geschäfte gingen, wenn wir etwas Konkretes kaufen müssten, und wenn wir dort nur das kauften, was wir tatsächlich bräuchten, würde die Wirtschaft zusammenbrechen.“
Es ist nicht schwer zu erkennen, dass das Ziel eines jeden Ladens bzw. jeder Verkaufsplattform sein soll, den Käufer auf so viele Arten wie möglich zum Kauf zu bewegen. Aus diesem Grund ist es auch nötig, dass der Kunde überall Einkaufskörbe finden kann – die Menge an möglichen gekauften Artikeln ist viel höher im Einkaufskorb als in einer Hand. Im Optimalfall würde jemand den Kunden begleiten und ihm nach jedem Artikel die Last der alten Artikel nehmen, damit mehr gekauft werden kann. Diese Vision konnte teilweise durch die Internet-Warenkörbe verwirklicht werden, welche ein aufwand- und müheloses Kaufen ermöglichen.
In einem guten und erfolgreichen Geschäft stockt der Kunde nie und sieht angepriesene Produkte auch von weitem. Wichtige Produkte sollten stets rechts zu finden sein, denn die meisten Kunden greifen nach rechts und bewegen sich nach rechts. Werbung sollte stets an Orten angebracht sein, wo der Kunde länger verweilt, bspw. Toiletten:
„Ein Plakat, für dessen Lektüre man zwölf Sekunden benötigt, an einem Ort aufzuhängen, wo Kunden höchstens vier Sekunden verweilen, ist nur wenig effektiver als es in der eigenen Garage zu verstauen.“
Beim Kauf darf man auch die geschlechter- bzw. altersspezifischen Faktoren nicht vergessen. So wollen Männer so schnell wie möglich kaufen („Jäger“), während Frauen das Bummeln geniessen („Sammler“). Männer haben eine viel grössere Neigung zum Kaufen von bestimmten Artikel und kaufen ca. 65% von den Kleidungsstücken, die sie ausprobieren. Bei Frauen liegt diese Quote lediglich bei ca. 25%. Dies ist wichtig zu beachten, denn man sollte für Männer eine Strategie entwickeln, um sie zu beschäftigen, während ihre Frauen einkaufen. So könnte man bspw. einen Magazin- oder Videospiele-Corner im Geschäft aufstellen, möglicherweise auch einen TV mit Sportkanälen.
„Frauen achten peinlich genau darauf, dass sie auch bei den kleinsten Einkäufen das Richtige wählen, und sind stolz auf ihre Fähigkeit zur perfekten Wahl, ob es sich nun um eine Melone, ein Haus oder einen Ehemann handelt.“
Auch die Senioren und Kinder dürfen nicht vergessen werden, denn auch sie stellen wichtige Käufergruppen dar, deren Bedürfnisse befriedigt werden müssen. Insbesondere für die Senioren sind einige Faktoren wichtig, u.a. die Schriftgrösse auf Produkten (muss vergrössert werden), oder auch die Zugänglichkeit mit Rollstühlen und Rollatoren. Als Folge dessen müssen auch die Produkte auf Höhe von Rollstühlen und Rollatoren platziert werden. Für Kinder ist es sehr wichtig, dass die Produkte auf „Tasthöhe“ zu finden sind und Kekse, Spielzeuge und ähnliches auf greifbarer Höhe oder an der Kasse sind.
Es ist für Läden auch sehr wichtig, dass die Produkte sofort getestet werden können, unabhängig davon, ob es sich um Degustationen von Nahrungsmitteln, das Anprobieren von Kleidern oder den Test von Bleistiften geht.
Das Internet brachte wichtige Innovationen in den Verkaufsprozess; so können Leute mehr in ihren Warenkorb packen, Frauen können besser stöbern und vergleichen und Leute „wagen“ sich in Läden, welche „über ihrem Preisniveau“ sind. Auch die Zeitersparnis ist ein grosser Faktor im Internetshopping.
Öffne die Augen beim nächsten Einkauf und beobachte, wie die Läden in deiner Umgebung mit dieser Problemstellung umgehen, du wirst sicher viele dieser Faktoren wieder finden.
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Review: Mister Swatch. Nicolas Hayek und das Geheimnis seines Erfolges. (von Jürg Wegelin)
Die wichtigsten Punkte des Buches:
Auch Hayek schätzt die Verbundenheit innerhalb der Familie: sein Sohn, seine Tochter und sein Enkel haben Führungspositionen bei der Swatch Group
Wegelins Werk illustriert, wie es ein libanesischer Immigrant zum Schweizer Uhrenmogul schaffen konnte. Der Name Swatch ist unzertrennlich mit dem Namen des 2010 verstorbenen Unternehmers verbunden. Das Buch zeigt den Entwicklungsweg des Nicolas Hayek klar auf und präsentiert auch die Entwicklung des Wirtschaftsplatzes Schweiz in den letzten 60 Jahren.
Eigentlich wollte der in Beirut geborene Hayek in den USA Kernphysik studieren, doch er emigrierte stattdessen 1949 in die Schweiz. Dort heiratete er 1951 die Schweizerin Marianne Mezger, von deren Vater er aus Krankheitsgründen er dann auch die Maschinenfabrik und Eisengiesserei Ed. Mezger in Kallnach übernahm.
„Der nur 1,65 Meter grosse, Deutsch radebrechende Immigrant fiel mit seiner markanten Nase und den buschigen Augenbrauen überall sofort auf.“
Obwohl Hayeks Deutschkenntnisse eher ungenügend waren, konnte er sehr schnell Erfolge verzeichnen und unter anderem die SBB (Schweizerische Bundesbahnen) als Kunden an Land ziehen. Kurz später breitete er sich auch auf Deutschland aus.
Ein wichtiger Schachzug des Nicolas Hayek war seine Beratungsfirma namens „Hayek Engineering“, die insbesondere deutschen Unternehmen in der Schwerindustrie unter die Arme griff. Hayeks ausgezeichnetes Networking ermöglichte ihm schon bald im Zentrum Zürichs seine Büros zu beziehen. Eine Expansion in der Schweiz folgte, ein ehemaliger Bundesrat wurde Mitglied der Führung von Hayek Engineering.
„Die Schweizer Uhrenhersteller setzten sich sozusagen auf die vergoldete Spitze der Produktpyramide und merkten nicht, dass das Fundament darunter immer stärker bröckelte.“
Einer der stärksten wirtschaftlichen Sektoren der Schweiz begann zu bröckeln, als Hongkong und Japan den Markt mit Billiguhren (die qualitativ gar nicht so schlecht waren) fluteten. Die Schweizer Uhrenindustrie schien zu zerfallen, die SSIH, ein riesiges Flagschiff der Industrie, schien Konkurs zu gehen – doch dann kam Hayek Engineering dazu.
Obwohl Hayek nicht viel von der Uhrenindustrie wusste, zeigte sich schnell durch eine Betriebsanalyse, dass die SSIH eine Totalveränderung benötigt. Er empfahl, dass die gesamte Führung ausgewechselt wird und eine Fusion von SSIH und ASUAG (Allgemeine Schweizerische Uhren AG) durchgeführt wird. Dies führte dann zu ersten Erfolgen bzw. Schadenrückgängen. 1986 entschloss sich Hayek die neu entstandene SMH mit einigen Investoren zu übernehmen und übernahm die führende Rolle im Präsidium.
Hayeks wichtigstes „Baby“ war die Swatch-Uhr. Sie ist ursprünglich eine Erfindung von Ernst Thomke, dem Chef von ETA, einem der ASUAG unterstellten Betrieb. Bereits vor Hayeks Übernahme der SMH war die Swatch ein Hit und verkaufte 10 Millionen Exemplare. Hayek übernahm Thomkes Idee und liess sich als Vater der Swatch preisen, obwohl sein Verdienst vor allem im Vertrieb der Uhr bestand. Der Erfolg der Swatch rettete der gesamten Industrie den Weiterbestand.
„Mit dem endgültigen Durchbruch der Swatch auf allen wichtigen Märkten und der Sanierung von Omega war Hayek seinem strategischen Ziel einen weiteren, entscheidenden Schritt näher gerückt.“
Die emotionale Werbungsstrategie für Swatch und Omega führte zu beachtlichen Erfolgen. Die Swatch stand für Spass und Provokation bei niedrigen Preisen, während die Omega-Uhr ein höheres Preissegment anvisierte und mit Gesichtern wie Cindy Crawford, Nicole Kidman oder diversen James Bond Darstellern verbunden wurde.
Hayek erkannte richtig, dass auch eine tiefere Preisschicht gezielt angegangen werden muss, denn sonst etablieren sich Schwellenländer und rauben so den Markt.
„Hayek hat bewiesen, dass eine Umstrukturierung des Produktionsapparats in Richtung erhöhter Wertschöpfung auch ohne Lohndruckerei möglich ist.“
Er verbesserte seinen Anteil am Luxusuhrenmarkt, indem er längst verloren geglaubte Marken wie Blancpain oder Breguet wieder auferstehen liess. Auch die Kooperation mit der amerikanischen Schmuckmarke Tiffany liess das Geschäft florieren.
„Hayeks marktmächtige Stellung ist das Resultat seiner visionären, konsequent über die Jahre hinweg verfolgten Strategie.“
Hayek war ein guter Unternehmer, der viele strategisch gute Züge gemacht hat. Sein Schema war bereits existierende Marken zu übernehmen und sie im Auge der Öffentlichkeit richtig zu positionieren, so wie er es mit der Eisengiesserei/Maschinenfabrik seines Schwiegervaters anfänglich tat und später auch mit Swatch, Omega, Blancpain und Breguet. Seine Vision wird weiterverfolgt, denn die Chefetage von Swatch besteht auch nach dem Tod des Unternehmers aus Familienangehörigen: Tochter Nayla, Sohn Nick und Enkel Marc stehen in der Führungsetage.
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Die wichtigsten Punkte des Buches:
Dietrich Mateschitz zeigt, dass aus einer harmlosen Geschäftsreise eine ganz neue Industrie entstehen kann: die Industrie der Energydrinks. Wolfgang Fürweger führt in diesem Buch hinter die Kulissen und zeigt auf, was Mateschitz und sein Unternehmen besonders macht. Eine Vielzahl dieser Informationen ist jedoch zusammengeschnitten aus diversen Quellen, denn Red Bull hält sich mysteriös und gibt kaum Informationen heraus.
1982 zieht es Mateschitz für eine Geschäftsreise nach Hongkong. Zu diesem Zeitpunkt war er Marketingdirektor bei Unilever, genauer gesagt für die Zahnpastamarke Blendax. An der Hotelbar entdeckte er in einem Magazin schnell erstaunliches: eine ihm unbekannte Firma namens Taisho Pharmaceuticals war in der Liste der japanischen Steuerzahler höher als Sony und Toyota angesiedelt. Schnell fand er auch heraus, dass das Unternehmen ein Produkt namens Lipovitan verkaufte, einen Energydrink mit dem Inhaltsstoff Taurin. Der Österreicher erkennt seine Chance schnell und gibt seinen hochrangierten Job bei Unilever drei Jahre später auf, um mit einem thailändischen Geschäftspartner das Getränk „Krating Daeng“, auf Deutsch „roter Stier“, in Europa zu vertreiben.
Bereits 1987 startete das Geschäft mit dem Kaffeeersatz, als es in die österreichischen Läden kam. Jedoch nicht ohne Schwierigkeiten:
„Die verschiedenen europäischen Rechtssysteme kannten die Kategorie eines Energydrinks noch nicht, Mateschitz musste also die europaweit erstmalige Zulassung für eine neue Art von Genussmittel erwirken. […] Von Anfang an war der steile Aufstieg des Energydrinks von Kritik und einer öffentlichen Diskussion über mögliche gesundheitliche Gefahren begleitet.“
Nach schwerem Start erwirtschaftete das Unternehmen 2011, nach fast 25 Jahren, jedoch riesige 4,25 Milliarden Euro. Interessant zu beobachten ist, dass Red Bull im ersten Jahr ca. 800‘000 Euro eingenommen hat, jedoch 1 Million für Werbung ausgegeben hat – ein Kernmotiv des Erfolgskonzepts Red Bull: ständige Werbung und Expansion. Den weltweiten Durchbruch erreichte das Unternehmen Ende der 1990er Jahre.
„Wer Red Bull trinkt, löscht nicht seinen Durst, er konsumiert eine Portion Lebensgefühl einer neuen Generation.“
Mateschitz hält 49 Prozent von Red Bull, während T.C. Agro Trading, Hongkong und deren Gesellschafterfamilie Yoovidhya 51 Prozent halten. Mateschitz ist CEO und Geschäftsführer, wobei er von fünf Directors unterstützt wird. Der Konzern beschäftigt 7800 Mitarbeiter in 161 Ländern.
„Red Bull ist das weltweit profitabelste Getränk“
Wie bereits erwähnt, fliesst etwa ein Drittel aller Gelder zurück in die Marketing-Maschinerie von Red Bull. Berühmte gesponserte Beispiele sind etwa der Stratosphärensprung von Felix Baumgartner aus dem Jahr 2012 oder auch die X-Games. Investitionen im Breitensport waren beispielsweise der Kauf von Austria Salzburg im Jahr 2005, die dann zu Red Bull Salzburg umbenannt wurde. Auch holte Sebastian Vettel den Formel 1 Titel unter dem Red Bull Racing Team.
„Sein Erfolg ist nicht zuletzt auf Mateschitz‘ unwahrscheinliches Gespür für Markenfeeling, für Marketing und für gesellschaftliche und subkulturelle Entwicklungen zurückzuführen.“
Nicht alles, was Mateschitz berührt, wird auch zu Gold – so waren Ideen wie Red Bull Cola, Carpe Diem Kombucha oder auch das Sponsoring wie Nascar eher Pleiten.
Abschliessend kann jedoch gesagt werden, dass Red Bull eine neue Industrie in unseren Breitengraden aus dem Boden gestampft hat. Der Blick über den Tellerrand und der Wille, stets ins Marketing zu investieren, haben die Marke zu einer wahren Grösse gemacht.
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Die wichtigsten Punkte des Buches:
Dem Wunderkind Jeff Bezos wurde seine Hochbegabung schon von klein auf klar gemacht. Das temperamentvolle Kind erwies sich schnell als intelligent, talentiert und diszipliniert. So verwundert auch nicht, dass er in Princeton studierte, an der Wall Street arbeitete und den Aufstieg des Internets für seinen Erfolg nutzte.
Eine seiner Lieblingsideen war jedoch der Laden für alles – als Kernprodukt entschied sich Bezos für Bücher, welche ein gutes Marktumfeld zeigten: nur zwei grosse Distributoren konkurrierten mit ihm in den USA und über 3 Millionen Bücher existieren weltweit.
„Die Idee zum Unternehmen Amazon wurde 1994 im 39. Stock eines Wolkenkratzers in Midtown Manhattan geboren. Fast 20 Jahre später beschäftigt das aus dieser Idee entstandene Unternehmen über 90‘000 Menschen und hat sich zu einer der bekanntesten Firmen der Welt entwickelt.“
Aus Steuergründen zog Bezos nach Seattle und baute seine Garage zum Headquarter des neuen Unternehmens um. 100‘000 Dollar Startkapital erlangte er durch seine Eltern. Bereits 1995 erreichte Bezos seinen ersten Boom, auch wegen technischer Innovationen wie dem Warenkorb oder Kreditkartenzahlungen. 1998 startete Amazon auch mit dem Verkauf von CDs bzw. später auch DVDs.
Bezos machte keine halben Sachen und investierte grosse Summen in die Akquisition von neuen Märkten, neuen Kunden und neuen Unternehmen. Amazon hat seine Konkurrenten national und international in Windeseile überholt.
Ein weiterer, erwähnenswerter Coup von Bezos war die Investition in ein Start-Up namens Google, an dem er mittlerweile wohl im 8-stelligen Bereich verdient hat.
Die grössten Schwierigkeiten für ihn und das Unternehmen zeigten sich in den Jahren 2000 und 2001 – die sogenannte Dotcom-Blase (http://de.wikipedia.org/wiki/Dotcom-Blase). Ein allgemeiner Niedergang von Internet-basierenden Unternehmen zeigte auch seine Spuren bei Amazon, welches an der Börse starke Verluste einfahren musste. Amazon fasste sich jedoch, strich grosse Teile der Werbung und fokussierte sich auf Preise und Kundenservice, was sicherlich zentral für das Überleben des Unternehmens war.
„Der Umstand, dass Amazon seine Produkte effizient verschickte und dem Kunden auch noch die genaue Lieferzeit nennen konnte, verschaffte dem Unternehmen einen beträchtlichen Wettbewerbsvorteil.“
Obwohl Amazon neben Google und eBay relativ langweilig aussah in den 2000er Jahren, liess sich Bezos auch von diesem Problem nicht beirren. Die wohl grösste Innovation der vergangenen Jahre war der sogenannte Kindle-Reader – durch das digitale Format der Bücher konnte das Geschäft zu Gunsten von Amazon verändert werden:
„Letztendlich kam Bezos zu dem Schluss, dass Amazon, wollte das Unternehmen als Buchhändler im neuen digitalen Zeitalter florieren, das E-Book-Business im selben Mass beherrschen musste, wie Apple das Musikbusiness dominierte“
Bezos Strategie funktioniert – aggressive Expansion, konstante technische Innovation, (fast) perfekte Logistik. In Zukunft wird interessant sein zu beobachten, ob Bezos Plan, Obst und Gemüse weltweit am Tag der Bestellung zu liefern, aufgehen wird – denn laut ihm ist Amazon immer noch in der Startphase.
Die wichtigsten Punkte des Buches:
Ein bisschen Stress beflügelt das Leben – wer will sich schon langweilen? Aber Wagner-Link stellt klar, dass langfristiger Stress sehr schlecht für unser Leben sein kann. Zum Zweck der Stressbewältigung beschreibt sie eine Vielzahl an Tipps, Tricks und Übungen.
Stress hat verschiedene Seiten und kann als Herausforderung, Bedrohung oder als Schädigung gesehen werden. Stress ist etwas ganz normales und gehört zum Leben dazu, denn die Ausschüttung der Stresshormone ist nötig für viele Prozess und Handlungen, die für uns lebenswichtig sind. Man denken an den „Fight-or-Flight“ Reflex, wo der Menschen auf äussere Bedrohung innerhalb von Sekunden mit Kampf oder Flucht reagieren muss – ohne Stresshormone würden wir solche Situationen zu entspannt angehen und wären in der Urzeit schnell getötet worden. Leider reagieren wir heute auf böse E-Mails oder auf Geldprobleme mit den gleichen Mechanismen wie früher bei Tiger-Angriffen, was unserer Gesundheit schnell Schaden zufügen kann.
„Sinn der Stressreaktion ist ursprünglich die Lebenserhaltung durch einen reflexartigen Angriffs- und Fluchtmechanismus“
Wer zu oft seinen „Fight-or-Flight“ Mechanismus triggert, kann sehr schnell vom Stress zerfleischt werden – bspw. ein stressiger Job, eine stressige Beziehung oder Familienverhältnisse, übertriebener Koffeinkonsum, Schlafmangel – eine Kombination dieser verschiedenen Stressoren führt schnell zum totalen Overload und zur Schwächung des Immunsystems.
„Der morgendliche oder abendliche Spaziergang, eine kurze Entspannungsübung oder ein ausgleichendes Hobby können helfen, Sie in Balance zu halten“
Männer und Frauen reagieren oft unterschiedlich auf Stress – während Frauen eher zum Rückzug neigen, werden Männer eher aggressiv. Viele Dauergestresste, darunter 76% aller Manager, gehören zum Typ-A, was eine Beschreibung für einen Menschen ist, der schwer abstellt und stets fokussiert ist. Dies ist ein zweischneidiges Schwert, denn diese Art von Stress ist notwendig für Top-Performance, aber andererseits abträglich für Entspannung und Komfort.
Regelmässig wiederkehrende Stressoren müssen beseitigt werden und ein Handlungsplan bezüglich dieser ist von Nöten:
„Durch systematisches Überlegen und Planen kann man effektiver als durch zielloses Vorgehen Lösungen für häufig auftretende und wichtige Stressfaktoren erarbeiten.“
Hilfreich, um die Stressfalle zu umgehen, ist das SORK-Modell:
Das Beantworten dieses 4-Stufen-Modells führt zu einem deutlich besseren Bewusstsein über die eigene Beziehung mit Stress.
Wagner-Link beschreibt auch 4 Arten der Stressbewältigung:
Sie empfiehlt insbesondere Yoga.
Die letzten 2 grossen Ratschläge im Buch sind, dass der Mensch sich stets Raum für Genuss und Entspannung schaffen sollte, so wie die Fähigkeit positiv zu denken stets kultivieren muss. Ein gutes soziales Netzwerk und aktives positives Denken kann (Stress-)Berge versetzen.