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Closing Skills
Seien Sie sich bewusst, dass Closing Skills, also die Fähigkeit, ein Projekt und/oder eine geschäftliche Transaktion zum Abschluss zu bringen, einen hohen Stellenwert haben. Dies bedingt eine starke Prozessfokussierung sowie ein überdurchschnittliches Projektmanagement. Es kann sein, dass im Laufe der Verhandlungen Meilensteine definiert werden, die noch zu erfüllen sind, bevor es zum Vertragsabschluss kommt („Step by Step“, sprich „Schritt für Schritt“). Auch hier gilt der Grundsatz der Klarheit und Transparenz. Entscheidend ist die Maxime: „We agree that we agree“ („Wir stimmen überein, dass wir übereinstimmen“) oder auch im schlimmsten Fall „We agree that we disagree“ („Wir stimmen darüber überein, dass wir nicht übereinstimmen“), sodass zumindest Klarheit darüber herrscht, dass man nicht zur Einigung kommt. In den meisten Fällen wird es jedoch heißen: „We agree upon certain points and further agree that we still have to clarify defined other topics under a defined time frame“ („Wir sind uns zu bestimmten Themen einig und haben vereinbart, dass wir andere Themen innerhalb eines festgelegten Zeitraums klären werden”). Damit sind Klarheit und Prozessorientierung vorgegeben, der Fahrplan zum Vertragsabschluss wird transparent und das Closing rückt in sichtbare Nähe.
A deal is a deal
In den USA spielen Juristen im Vergleich zu Europa eine weitaus größere Rolle.
Vieles bedarf in Amerika schriftlicher Fixierung. Dies ist Ausdruck des unterschiedlichen Rechtssystems. Juristen - oftmals ein ganzes Team – werden früh in Verhandlungen miteinbezogen. In den USA steht der „Deal“, der individuelle Vertrag, im Vordergrund. Er hat einen hohen Stellenwert und ist meist sehr komplex. Der Vertrag verweist nicht auf ein in sich abgeschlossenes Gesetzessystem wie bspw. in Deutschland, der Schweiz oder in Frankreich, sondern basiert auf Case Law (Fallrecht). Sämtliche mögliche Haftungen werden ausgeschlossen. Daher ist bei Verhandlungen mit Papierschlachten zu rechnen. Im Ergebnis entstehen lange Verträge, die mit detaillierten Definitionen anfangen und möglichst alle Eventualitäten regeln.
Vor diesem Hintergrund sollte man bei wichtigen Geschäften rechtzeitig einen Rechtsanwalt („attorney at law“) hinzuziehen, der nicht nur Spezialist auf dem betreffenden Geschäftsgebiet ist, sondern sich auch mit dem lokalen Rechtssystem im jeweiligen Bundesstaat auskennt und dort seine Zulassung hat. Die Rechtslage kann je nach Bundesstaat sehr unterschiedlich sein.
Aber Vorsicht: Juristischer Rat in den USA ist teuer. Der Beratungsumfang ist gewöhnlich höher als in Europa. Deshalb sollte man besser schon vorab die Höhe des Stunden- beziehungsweise Tageshonorars einschließlich des voraussichtlichen Umfangs an Beratung absprechen.
Dies schützt vor unliebsamen Überraschungen. Dafür sind einmal geschlossene Verträge endgültig („A deal is a deal“). Zwar wird ein Amerikaner bei unvorhergesehenen Problemen versuchen, eine Vertragsanpassung zu verhandeln, sollte dies aber nicht möglich sein, wird er sich an die ursprüngliche Vereinbarung gebunden fühlen.
Last, but not least: Was Sie auch noch wissen solltenGehen Sie in ein Restaurant, so warten Sie beim Eingang, bis Ihnen das Servicepersonal einen Tisch zuweist („Please wait to be seated“). Seien Sie nicht überrascht, wenn Ihnen die Rechnung kurz nach dem letzten Bissen präsentiert wird. Ziel ist, so viele Tische wie möglich pro Abend zu verkaufen und nicht gemütlich einen Abend bei einem Essen zu verbringen. Sie erinnern sich: „Time is money“. Achten Sie darauf, mindestens 15-20 % Trinkgeld zu geben. Dieses ist Bestandteil des Verdienstes.
Zeit wird in a.m. und p.m. angegeben. So ist bspw. 14.00h 2 p.m. oder 8.00h 8 .a.m. Daten schreiben sich Jahr/Monat/Tag, bspw. ist der 5. Juli 2019 = 2019/07/05. Sodann rechnet sich das Längenmaß in miles – nicht km und wenn Sie tanken, füllen Sie Ihren Tank in Gallons und nicht Liter. Die Temperatur ist in Fahrenheit und nicht Celsius angegeben. Aber zu all diesen Unterschieden gibt es wunderbare Apps oder Google sei Dank. Wichtig ist nur, sich diesen Unterschieden bewusst zu sein.
Also: Have fun and explore!
PS: Und wie immer gilt: DEN Amerikaner oder DIE Amerikanerin gibt es nicht. Nehmen Sie diese Informationen als Gedankenanstoß und überprüfen Sie sie in der jeweiligen Situation.
www.sergey-frank.com www.linkingpeople.ch
ImpressionenDallas skyline reflected in Trinity river:
Manhatten skyline: