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Quels sont les différents types de questions ?
Comprendre les besoins de vos clients est essentiel pour arriver à une vente rapidement. Il s’agit d’être attentif au moindre détail et indice qui vous permettra de cerner la psychologie de votre clients, mais aussi ses besoins et ses attentes. La connaissance des besoins passe par le questionnement de votre clients.
Il existes plusieurs types de questions vous permettant d’orienter la discussion avec vos clients potentiels pour découvrir l’ensemble de leurs besoins.
La question ouverte
Elle laisse place à une réponse libre de votre interlocuteur et lui permet de développer. Ce qui permet d’obtenir un maximum d’informations.
Ce type de question est à privilégier dans un cadre commercial.
Elle commence par Que ? Pourquoi ? Comment ? Quand ? …
Exemple : Pourquoi envisagez vous de vendre ?
La question fermée
Elle ne laisse place qu’à une réponse courte, généralement oui ou non.
Elle permet donc d’obtenir très peu d’informations et nécessite de poser beaucoup de questions. La question fermée est à utiliser que pour obtenir une précision.
Commence par un verbe.
Exemple : Êtes vous d’accord …?
La question alternative
On dit d’une question qu’elle est alternative lorsque vous donnez le choix entre plusieurs possibilité de réponse.
Exemple : Préférez vous l’option 1 ou 2 ?
La question suggestive
Ce type de question permet d’influencer ou de tester la position de l’interlocuteur. Elle est utile pour tester l’intérêt pour l’offre proposée.
Exemple : Que pensez vous de cette superbe vue ?
La question de relais
Permet d’approfondir et de relancer une explication pour laquelle vous souhaitez obtenir plus d’informations.
Exemple : Qu’entendez vous par la possibilité de faire des travaux ?
La question silence
Vous pouvez obtenir plus d’information en gardant le silence après une explication. Bien souvent votre
La question ricochets
Question courte permettant de faire progresser la réponse de l’interlocuteur au rebond sans paraître trop interrogatoire.
Exemple : oui…? non…? mais encore…? vraiment…? c’est a dire..? ah bon…?
La question Rhétorique
Ce type de question n’appelle pas la réponse de votre interlocuteur. Vous faites à la fois la question et la réponse.
Dans un contexte commercial, cette tournure est idéale et vous permet par exemple de proposer clairement des solutions.
Exemple : Vous me dite que la vue est cachée par ce sapin ? Mais sachez qu’on peut exiger un élagage.
La question miroir
Permet de faire reformuler une question posée peu judicieuse
Exemple : Vous me demandez de……… « avec étonnement »
La question de reformulation
Importante en fin d’entretien elle permet de s’assurer d’avoir bien compris les attentes du client avant de passer en phase de proposition. Le cas échéant vous pourrez approfondir votre découverte et clarifier certains points
Exemple : En résumé vous souhaitez …/ Si je résume…/En deux mots…
Si j’ai bien compris …/ En d’autres termes
Ces questions sont autant d’outils que vous pouvez varier et combiner pour gagner en efficacité. Il s’agit simplement d’y penser!