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Das Price Sensitivity Measurement (PSM) wurde 1976 vom niederländischen Ökonomen van Westendorp entwickelt und eignet sich vor allem für die Bestimmung des Preis-Bereiches von neuen Produkten und Dienstleistungen. Während mit dem PSM insbesondere bereits in frühen Phasen der Produktentwicklung Preisschwellen aufgedeckt werden können und überprüft werden kann, ob genügend potenzielle Käufer:innen im angestrebten Preis-Bereich vorhanden sind, ist es eher weniger geeignet für exakte Preisempfehlungen.
Ziel des PSM ist es, anhand von vier Fragen den Bereich akzeptabler Preise zu bestimmen und dadurch schlussendlich einen optimalen Preis zu ermitteln. Die vier Fragen lauten, ohne Anpassung auf ein bestimmtes Produkt, folgendermassen:
Anhand der resultierenden Schnittpunkte lassen sich vier Preispunkte berechnen:
Bei diesem Beispiel liegt der optimale Preis für das Produkt bei 8.- CHF. Der akzeptable Preis-Range erstreckt sich von 6.- bis 11.- CHF.
Ein weiteres Anwendungsfeld für Price Sensitivity Measurements stellt die Bestimmung von Preisschwellen im Kontext geplanter Preiserhöhungen dar. Die Grundidee hierbei ist, dass Kund:innen sowie Nichtkund:innen eines Unternehmens gefragt werden, ab welchem Preis sie nicht mehr bereit wären, ein Produkt / eine Dienstleistung zu kaufen.
Die auf diese Weise ermittelten Preisschwellen werden jedoch nicht 1:1 in Preisempfehlungen übersetzt, sondern intervista führt an jeder relevanten Preisschwelle zuvor eine Risiko-Bewertung der Kund:innen durch.
Diese Risiko-Bewertung erfolgt auf Basis verhaltensökonomischer Erkenntnisse nach denen erwiesenermassen Kund:innen über ein sehr unterschiedliches Preisinteresse und Preiswissen verfügen. Solange Preiswissen und Preisinteresse unkritisch sind, können Preisschwellen grundsätzlich überschritten werden ohne dass Kund:innen tatsächlich das Produkt nicht mehr kaufen. Auf diese Weise ist es möglich, die Preisakzeptanz besser abzuschöpfen ohne andere Zielgrössen wie Conversion, Zufriedenheit oder NPS negativ zu beeinflussen.