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Logo depois que Iqbal Khan ingressou no Credit Suisse em 2013, ele foi convidado para jantar no elegante Ristorante Bindella, em Zurique, para uma conversa discreta com o diretor financeiro do UBS, o grande rival de seu novo empregador.Este conteúdo foi publicado em 01. outubro 2021 - 12:00
Khan conheceu Tom Naratil bem nos dois anos anteriores, enquanto Khan era sócio da EY e auditor líder do UBS da Suíça. Durante uma refeição iluminada por lustres, Naratil decidiu que o UBS se beneficiaria ao trazer o ambicioso Khan a bordo.
Agora, dois anos depois que o ex-auditor finalmente se juntou a seu antigo cliente, Khan e Naratil administram o negócio de fortunas de US $3,6 trilhões (CHF3,3 trilhões) do UBS, o coração pulsante do banco e seu motor de lucros. “O fato de eles não terem acabado em uma situação em que foram demitidos ou se mataram, na verdade é um relacionamento muito bom”, disse um executivo sênior do UBS.
Mas com os lucros atingindo níveis recordes, a dupla agora deve provar que pode manter os retornos altos ao mesmo tempo que administra os riscos crescentes.
Como o maior gestor de fortunas do mundo, o UBS teve uma pandemia estelar. Seus clientes ultra-ricos viram seus ativos disparar nas costas dos trilhões de bancos centrais injetados na economia global. Grande parte dessa injeção acabou nos mercados financeiros, ajudando a subir a riqueza total dos bilionários de US$5 trilhões para US$13 trilhões nos primeiros 12 meses da pandemia.
Rumo ao céu
O negócio de Global Wealth Management do UBS contabilizou US $1,3 bilhão de lucros trimestrais antes dos impostos em julho, respondendo por metade dos lucros totais do grupo em geral. Isso significa um aumento de 47% em relação ao ano anterior e o melhor segundo trimestre de todos os tempos, com lucros recordes na Ásia.
Mas o ressurgimento do UBS na gestão de fortunas tem tanto a ver com eventos macroeconômicos quanto com a nova estratégia de codinome Elevate (elevar, em portiguês), que foi introduzida por Naratil e Khan 18 meses atrás.
O plano era reestruturar o negócio de fortunas para torná-lo mais eficiente e vender produtos e serviços com margens mais altas para os clientes mais ricos do UBS, aproveitando o peso considerável do banco.
“Eu não acho que foi ciência de foguetes o que fizemos”, disse Khan em uma entrevista ao FT. “Era tudo sobre como você eleva o negócio com base na grande base que já tem.”
Mas a ênfase em clientes ricos pedindo mais empréstimos, negociando mais e adquirindo produtos mais sofisticados levantou preocupações de que o UBS esteja assumindo negócios mais arriscados em prol de lucros maiores.
Foi uma estratégia que Khan perseguiu com vigor como chefe do negócio de fortunas do Credit Suisse até sua dramática saída, dois anos atrás, depois de desentender-se com o então presidente-executivo do grupo, Tidjane Thiam.
Desde o lançamento do Elevate em janeiro de 2020, os ativos investidos no braço de fortunas do UBS aumentaram em US $595 bilhões, mais do que o total de ativos sob gestão do terceiro maior banco da Suíça, Julius Baer, para o qual Khan estava perto de ingressar como executivo-chefe antes de mudar para UBS.
Enquanto isso, o UBS emprestou US $49 bilhões adicionais a seus clientes nos últimos 18 meses, com os empréstimos mais especializados e com margens mais altas se tornando uma parte pequena, mas crescente do negócio.
Gerenciando riscos
“No ambiente atual, essa estratégia está funcionando e funcionando bem”, disse um executivo sênior de um banco suíço rival. “Mas eles são capazes de gerenciar o risco e reduzir a alavancagem se a volatilidade aumentar e houver uma forte correção no mercado?
“Esta é a prova que ainda não temos e nos dirá se eles estão fazendo um bom trabalho ou não.”
A série de escândalos envolvendo o Credit Suisse desde a saída de Khan - incluindo a perda de US $5,5 bilhões com o colapso do family office Archegos Capital e a liquidação de US $10 bilhões de fundos vinculados à empresa financeira especializada Greensill Capital - apontam para os perigos de negligenciar os controles de risco na busca por clientes mais lucrativos.
O UBS teve sua própria cota de problemas. O banco foi atingido por US $861 milhões em perdas com a Archegos, que ofereceu serviços de corretagem de primeira linha para o negócio administrado pelo ex-gerente de fundos de hedge Bill Hwang. E se aproxima o momento da sentença final de um tribunal francês sobre se o banco deve pagar até € 4,5 bilhões em multas por ajudar clientes ricos a evadir o pagamento de impostos.
Qual o próximo capítulo?
Embora o Elevate tenha produzido bons resultados para o UBS até agora, os críticos estão céticos sobre se o programa manterá o mesmo ritmo. “O Elevate sempre tratou de pegar frutas ao alcance da mão até agora”, disse um ex-executivo do UBS. “A grande questão é: o que vem a seguir?”
O plano para aumentar os empréstimos é anterior à chegada de Khan. Mas uma das primeiras coisas que ele fez quando ingressou foi convencer a diretoria executiva do grupo a conceder mais crédito aos clientes mais ricos do UBS e dar-lhes mais flexibilidade nas negociações.
“Algumas pessoas vão dizer que vocês estão empurrando os empréstimos agora”, disse Naratil. “Não pressionamos os empréstimos - nossos clientes pedem emprestado. Eles simplesmente não pedem emprestado de nós tanto quanto gostaríamos”.
No ano passado, Khan contratou um de seus tenentes seniores no Credit Suisse, Remi Mennesson, para liderar uma nova equipe de financiamento global no UBS, que abrange os negócios de gestão de fortunas e banco de investimento.
A equipe do UBS foi criada para oferecer um serviço mais rápido aos seus clientes mais ricos, mas também para explorar empréstimos mais sofisticados. Em vez das formas tradicionais de crédito, como hipotecas e empréstimos Lombard - que usam os títulos listados como garantia - os chamados ‘empréstimos estruturados’, em que a unidade de Mennesson se especializou, usam ativos ilíquidos, como participações em empresas privadas, como garantia.
Embora esses empréstimos possam exigir taxas de juros mais altas para o banco - até o dobro dos ganhos com os empréstimos Lombard - eles também são mais arriscados.
Foco nos EUA
A maioria dos empréstimos do UBS a clientes ricos ocorreu nos Estados Unidos, onde Naratil disse que o UBS está encontrando mais demanda por empréstimos especializados.
“Cada vez mais riqueza é criada a partir de empreendedores na nova economia e empresas que permanecem privadas por mais tempo”, acrescentou.
Khan concentrou a estratégia de empréstimos do Credit Suisse na concessão de crédito aos ricos clientes asiáticos do banco. Entre os destinatários estava Lu Zhengyao, presidente da Luckin Coffee, rival chinesa da Starbucks.
Um dia, Thiam festejou Zhengyao como um “cliente dos sonhos” e “absolutamente o garoto propaganda do que queremos fazer”. O Credit Suisse patrocinou o IPO de Luckin em maio de 2019, mas quando as ações da Luckin Coffee despencaram 82% em abril passado, após alegações de uma fraude de $310 milhões, a empresa familiar de Zhengyao deixou de pagar um empréstimo de margem de $518 milhões. O Credit Suisse foi um dos poucos bancos que forneceram o empréstimo sindicado.
O UBS ofereceu relativamente poucos empréstimos estruturados até agora, respondendo por menos de 5% dos US $49 bilhões de empréstimos brutos concedidos neste ano. Em contraste, cerca de um quarto da carteira de empréstimos de fortunas do Credit Suisse está em empréstimos estruturados.
No entanto, em outro negócio malfadado, tanto o UBS quanto o Credit Suisse, junto com o JPMorgan, ofereceram em conjunto ao cofundador da WeWork, Adam Neumann, um empréstimo pessoal de $500 milhões que colocou sua participação na WeWork como garantia antes do IPO fracassado do grupo em 2019.
Desde que Ralph Hamers substituiu Sergio Ermotti como presidente-executivo do UBS, há dez meses, ele presidiu um período de forte crescimento, embora analistas e acionistas não tenham ficado impressionados com sua falta de estratégia geral.
Khan e Naratil, no entanto, apoiam Hamers, dizendo que seu negócio se beneficiou do foco em colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar e melhorar a eficiência por meio da digitalização.
Mas em um estágio os três estavam lutando pelo cargo principal. E o sucesso de Elevate deixará Khan e Naratil em boa posição quando a próxima vaga abrir. Mas se os riscos se mostrarem incontroláveis, o par também pode cair.
Copyright The Financial Times Limited 2021
Adaptação: Clarissa Levy
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