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Einwände im Verkaufsprozess behandeln (8+1 Möglichkeiten) – TEIL 3
Oftmals sind Einwände im Verkaufsprozess Kaufsignale. Trotzdem sind sie bei sehr vielen Verkäufern unbeliebt. Denn oft verursachen sie ein Unwohlsein, weil der Verkäufer über keine Techniken und Methoden verfügt, mit denen er Einwände zielgerichtet und sicher behandeln kann. In dieser Fortsetzung des 2. Beitrags stellen wir Ihnen weitere Techniken vor, wie Sie diese Situationen professionell meistern können.
- Pfeile werfen
Äußere mögliche Begebenheiten oder Bedenken, die den Kunden noch vom Kauf abhalten könnten. Anstelle des Kunden!
- Ist es der Mehrpreis, der Sie noch zögern lässt?
- Möchten Sie sich das wegen … nochmals überlegen?
- Hält Sie die Farbe noch vom Kauf ab?
- Möchten Sie sich das nochmals überlegen, weil Sie denken, es
gibt noch ein besseres Angebot?
- Geben Sie mir den Termin noch nicht, weil Sie mir nicht glauben, dass …möglich ist?
Bei einem NEIN frage: „Was ist es dann?“
Oder werfen Sie einfach einen neuen Pfeil.
- Einwände mit Geschichten behandeln
Wenn Sie einem Kunden beweisen wollen, dass er nicht Recht hat, dann ist die Wahrscheinlichkeit gross, dass er sich wehrt. Erzählen Sie ihm hingegen eine Geschichte, bei der die Information, dass er nicht Recht hat, indirekt auch enthalten ist: Dann werden Sie erleben, dass er sich nicht mehr wehrt.
Geschichten unterlaufen das Bewusstsein und kommunizieren direkt mit dem Unterbewussten.
Darum sind viele Abwehrmechanismen ausgeschaltet, die sonst in der Kommunikation vorhanden sind. Menschen, die uns zu beweisen versuchen, dass wir nicht Recht haben, finden wir unsympathisch. Menschen, die das Gleiche in Form von Geschichten tun, finden wir sympathisch.
Einwände am Telefon und im persönlichen Gespräch können mit vier verschiedenen Arten von Geschichten behandeln. Diese sind:
- Wortbilder, damit Ihre Aussagen schlagkräftiger werden
- Geschichten von sich selbst
- Geschichten von anderen Personen und Firmen
- Geschichten über die Zukunft, Vergangenheit oder Gegenwart des Kunden
Geschichten von anderen Personen und Firmen
Wenn Sie keine Geschichten von sich selber erzählen können, dann haben Sie sicher Beispiele und Geschichten von anderen Mitmenschen oder Firmen. Hier ein Beispiel, wie Sie bei Einwänden vorgehen können:
K: Ich habe keine Garantie, dass sich die Investition für Ihr Training amortisiert.
V: Mhmm, Herr Müller, ein Kunde von mir hat mir dies vor dreieinhalb Jahren auch gesagt. Dazumal verkaufte er 25 Geräte pro Monat. In diesem Jahr waren es durchschnittlich 76 Geräte pro Monat. Herr Schaller ist heute absolut happy, dass er und seine Freundin das Training bei mir gemacht haben, und er empfiehlt jedem, der noch unsicher ist, ob sich die Investition in mein Training lohnt, unbedingt diesen Schritt zu machen, wie er selber vor dreieinhalb Jahren.
Wann möchten Sie den Schritt machen?
Zeitreise in die Zukunft oder Vergangenheit
Sie können sehr gut Einwände behandeln und verkaufen, indem Sie Ihre Gesprächspartner die Zukunft oder die Vergangenheit in einer Zeitreise erleben lassen.
Möchten Sie für jede Situation eine passende Geschichte haben? Wenn ja, dann empfehlen wir Ihnen, ab heute Geschichten aufzuschreiben.
Allen Unternehmern, Geschäftsinhabern und Verkaufsleitern empfehlen wir wärmstens, ein firmeninternes Geschichtenbuch anzulegen. Neue Mitarbeiter bekommen Erfahrungen und wertvolle Informationen auf eine amüsante Art mitgeteilt. Alle Mitarbeiter bekommen ein einfaches Instrument, um Einwände zu behandeln und um generell die Kommunikation lebendiger zu gestalten.