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Wenn Ulrich Grünig, Geschäftsführer des Familienbetriebs Narimpex sagt, er habe aus anfänglichen Fehlern im Exportgeschäft gelernt, glaubt man ihm aufs Wort. Denn die Firma Narimpex schreibt seit einiger Zeit Erfolgsgeschichte bei der Ausfuhr von Honig, Trockenfrüchten, Nüssen, Kernen, und – seit neustem – Schweizer Alpenkräutern. Narimpex ist ein Familienbetrieb, den Vater Markus Grünig 1958 gründete und der heute von seinen beiden Söhnen Ulrich und Heinrich Grünig geführt wird.
Von Exportstrategie eins zu Exportstrategie zwei
"Die Sporen habe ich mir bei Nestlé im Ausland mit Schokolade abverdient", berichtet Ulrich Grünig. Als er 1992 zurück in die Schweiz kam, entschied er sich für das Familienunternehmen. "Narimpex war damals ein reiner Produktionsbetrieb", sagt er weiter. Honig, Trockenfrüchten und Nüsse wurden importiert und in speziellen Anlagen aufbereitet. Nicht nur die Ablehnung des EWR 1992 durch das Stimmvolk war für den Heimkehrer ein Schock. Auch der gesättigte Heimmarkt Schweiz mit der Expansion der Discounter und dem Verlust an Marken durch die vermehrte Eigenproduktion von Coop und Migros bereiteten Grünig Sorgen. So stieg er spät, erst Mitte der Neunzigerjahre, ins Exportgeschäft ein. Er startete mit der Teilnahme an grossen Messen in Deutschland und Frankreich. Nach den ersten fünf Jahren musste er feststellen, dass er mit seiner bisherigen Exportstrategie gescheitert war, weil er seine Ressourcen zu stark verzettelt hatte. Und weil er im Export nicht einfach das Schweizer Sortiment übernehmen konnte.
Weitere Hürden waren die Werbe-Ausgaben sowie die hohen Listing-Gebühren, also die Gebühren, die er einem ausländischen Handelsunternehmen bezahlen muss, damit seine Produkte im Sortiment aufgenommen werden. Auch musste er einsehen, dass er nicht mit einer Marge beginnen konnte, die nicht nachhaltig war. Daraufhin reduzierte Grünig seine Hauptmärkte von 18 auf eine Handvoll, insbesondere den mittleren Osten und Asien, und begann mit der Umsetzung seiner Exportstrategie zwei.
SVIAL-Seminar "Exportmärkte erobern"
Die Firma Narimpex stellte sich am 12. Juni anlässlich des Seminars "Ausländische Märkte erobern mit Business to Business Marketing" in Biel vor. Organisiert hatte das Seminar der Schweizerische Verband der Ingenieur-AgronomInnen und der Lebenmittel-IngenieurInnen (SVIAL). Weitere Referenten waren Peter Masciadri, Marketing- und Kommunikationsfachmann und Geschäftsleiter der Firma MASCIADRI AG, Stephan Scheuner, Leiter Exportmarketing und Marktforschung bei Proviande, der Branchenorganisation der Schweizer Fleischwirtschaft, sowie Markus Wyss, Head Global Markets beim Exportförderer Osec.
Niederlassung in Dubai
Der wichtigste Schritt von Export-Strategie zwei war die Gründung einer Niederlassung in Dubai. Mit Andreas Müller, ehemals Hero, fand er auch den idealen Geschäftleiter für seine Niederlassung in Dubai. "Schon ein Jahr nach der Eröffnung der Niederlassung dort unten waren die Deckungsbeiträge viel besser", bilanziert Grünig. Auch stellte man ein marktspezifisches Export-Sortiment zusammen und entwarf neue Etiketten. "Araber fliegen auf Gold!", so Grünig. Und fügt mit einem Schmunzeln an: "Honig mit Ginseng ist bei den Arabern sehr beliebt, und Gelée royale, das ewige Jugend verspricht, bei den arabischen Frauen". Wichtig war auch der Entscheid, nur die Wort-Bild-Marke "Nectaflor" zu exportieren. Denn das Schweizer Kreuz kommt in arabischen Ländern nicht gut an. Der Grund: Das Kreuz ist dort das Symbol für kriegerische Eroberung. Sehr wichtig in arabischen Ländern ist auch die Verpackung und das Design der Exportprodukte, um in den grossflächigen Einkaufszentren genügend Aufmerksamkeit zu erwecken.
Japan: andere Länder, andere Sitten
"Man muss Sake trinken und Wasserpfeife rauchen", bringt Annemarie Wyder, Exportleiterin bei Narimpex, ihre Erfahrungen im Japan-Geschäft auf einen Nenner. Verständigen tue man sich in "Japanenglish", was im Klartext heisst, dass viele Japaner nicht so gut englisch sprechen. Insgesamt sei Japan ein Erfolgserlebnis, denn die Japaner hätten zwar einen hohen Qualitätsanspruch, aber auch eine hohe Kaufkraft. Und die Japaner seien Fans der Schweiz.
Alpenkräuter und Chili aus dem Berner Oberland
2001 übernahm Narimpex die Firma Swiss Alpine Herbs SAH Alpenkräuter AG in Därstetten im Simmental. Erste Erfolge stellten sich nach 6-7 Jahren ein. Unterdessen bauen 30 Bergbauern Alpenkräuter wie Oregano, Basilikum, Liebstöckel, Thymian und Estragon an, insgesamt 50 Tonnen, aber auch Cayennepfefferschoten für Swiss Alpine Herbs. Die Kräuter werden während höchstens 24 Stunden nach der Ernte schonend getrocknet. Dadurch behalten sie Aroma und Farbe.
In der Schweiz sind die getrockneten Kräuter und das Alpen-Chili bei Manor oder in Metzgereien und Spezialgeschäften erhältlic - rein, als Kräutermischung oder als Kräutersalz. Die Swiss Alpine Herbs Produkte finden aber auch den Weg nach Deutschland, Dänemark und bis nach Südkorea und Japan. Unternehmer Grünig sagt, beim Marketing böten sich Geschichten rund um Swissness nur so an, denn es gebe "keine besseren Anbaubedingungen für Kräuter als sie die Schweizer Alpen bieten". Weil die Kräuter langsamer wachsen als im Flachland, entwickeln sich die Aromen intensiver.
Seit neustem betreibt die SAH auch eine Sirupanlage. Die Sirupe werden mit Extrakten von Holunderblüten, Goldmelissen und Pfefferminz hergestellt. Die Rohstoffe für diese Sirupe stammen aus den Berner Alpen oder zumindest aus der Schweiz. Ulrich Grünig schwebt als Vision vor, eine "Alpenplattform" als Kompetenz-Zentrum für die Veredelung einer ganzen Palette von alpnahen Produkten aufzubauen. Für die Umsetzung dieser Vision braucht er aber noch Partner. Als nächsten Schritt möchte er Alpentee produzieren und diesen in Form von Pyramidenbeuteln verkaufen.
Erfolg mit Honig, Früchten und Nüssen
Das Schweizer Familienunternehmen mit 100 Mitarbeitenden und Sitz in Biel produziert seit 1958 Naturprodukte wie Honig, Trockenfrüchte, Nüsse und Kerne. Geführt wird das Unternehmen von den beiden Brüdern Ulrich Grünig, Geschäftsführer und Direktor Marketing und Verkauf, und Heinrich Grünig, Direktor Einkauf, Industrie und Qualität.