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Me croiriez-vous si je vous disais que vous pouvez vendre plus de 200 000 dollars de marchandises sans jamais montrer le produit ? C'est vrai. Ces techniques de marketing sous-utilisées sont courantes dans le créneau dans lequel je travaille.
Vous voyez, le jour, je vends les secrets des tours de magie à des magiciens du monde entier. C'est un métier étrange, mais qui permet d'expérimenter des campagnes de marketing peu orthodoxes, dont les résultats peuvent être reproduits, voire améliorés, s'ils sont appliqués à des niches plus larges.
Voici de multiples façons de vendre un produit sans jamais montrer complètement ce qu'il est, ni ce qu'il fait.
Vendre le style de vie
L'une des meilleures façons de vendre sans montrer est de vendre une histoire autour de ce produit.
Avant que je ne travaille pour Ellusionist, leur vidéaste devenu célèbre sur Youtuber, Peter McKinnon, a eu l'idée de vendre un jeu de cartes, sans jamais montrer son design dans la bande annonce.
La bande-annonce vendrait plutôt l'histoire d'un faux braquage de banque, l'idée étant que ce jeu de cartes serait alors associé au danger, à l'anarchie et à une valeur intense. Pour enfreindre la loi pour ces cartes à jouer, il faut qu'elle soit géniale, n'est-ce pas ?
Les acheteurs de ce produit ont acheté pour deux raisons :
1/Parce que l'histoire construite autour des cartes à jouer est f***ing cool.
2/Parce que la bande-annonce était géniale, ils étaient curieux, et ça vaut 9 dollars pour en savoir plus.
Elle s'est rapidement vendue. Je ne peux pas dire combien exactement, mais d'après ce que je sais du travail dans cette industrie maintenant, je peux deviner qu'il y avait environ 10 000 unités de cette seule première version.
Comment l'appliquer à vos produits
Créez une histoire autour de votre produit, décidez si la réalité du produit sera à la hauteur des attentes et investissez dans des actifs.
Par actifs, j'entends des vidéos, des photos, des gifs incroyables, un bon travail de conception et un excellent emballage.
Vous n'êtes pas obligé de montrer le produit, mais vous devez vendre l'ambiance autour du produit. Soyez créatif. Assurez-vous que ce que vous vendez peut être à la hauteur de ce que vous prétendez.
Vendre avec une aguiche
C'était l'une de mes campagnes préférées sur laquelle je n'ai jamais travaillé. Le décibel était un appareil qui permettait d'effectuer un tour de magie particulier. Le seul indice que je voulais donner à nos acheteurs était qu'il s'agissait de son.
Pour 119 dollars, la tactique la plus évidente consistait à vendre trop cher toutes les caractéristiques et tous les avantages du produit : "Il est petit, élégant, durable", etc.
Cependant, si vous travaillez dans un marché où les clients sont nombreux et fidèles, vous n'avez pas toujours besoin de leur montrer l'article. Surtout si ce que vous vendez est consommable, comme des produits de beauté, de la nourriture ou, dans mon cas, des tours de magie.
Étonnamment, ce produit s'est vendu à 800 unités avant même que quelqu'un ne sache ce que c'était ou ce qu'il faisait.
Rien qu'avec ce teaser, il s'est vendu 95 200 dollars en précommande :
Comment vous pouvez appliquer cette technique à votre entreprise
- Il pourrait en être de même pour les restaurants. Vous avez peut-être un article de menu secret ou un plat du jour pour 30 dollars, mais vous ne dites pas aux clients ce qu'ils commandent avant qu'ils ne le commandent.
- Il peut s'agir d'un produit de lavage du visage parfumé invisible dans votre boîte d'abonnement beauté. C'est une surprise quand il est livré et qu'il change chaque semaine.
- Cela pourrait fonctionner pour un nouveau morceau de musique, peut-être en montrant des tas de gens qui y réagissent et dansent dessus dans un teaser, mais les acheteurs peuvent payer une prime pour l'obtenir maintenant.
- Ce pourrait être pour un festival aux Bahamas où l'on montrerait des femmes peu vêtues nager et rire. Attendez, je crois que c'est déjà fait. Évitez peut-être ce dernier cas. (Festival de Fyre.)
Corbeille d'affaires mystère
Parfois, la chance de posséder un produit de qualité pour un prix minime suffit pour que les gens jouent avec leurs dollars durement gagnés.
Je montre mon âge ici, mais j'adorais acheter les DVD bon marché de Blockbuster vidéo. Trois livres sterling pour un film que vous détestez ou que vous aimez peut-être vaut bien le risque.
Pour agir maintenant, vous pourriez ajouter un élément de mystère à cette offre. En proposant des produits à des prix d'aubaine, vous inspirerez davantage de ventes. Cependant, si le prix est suffisamment bas, les gens parieront pour avoir la chance de trouver quelque chose de grand.
Veuillez vérifier les lois sur les jeux de hasard ou les loteries dans votre pays, mais si cela peut fonctionner pour les autocollants de football, les cartes de baseball et les Pokémon, cela peut aussi fonctionner pour d'autres produits.
Bonus : offre limitée
Une autre façon fantastique de vendre sans se montrer consiste à faire connaître votre produit génial à votre clientèle, puis à lui faire savoir que vous n'avez pas beaucoup d'unités à vendre.
Cette stratégie, bien que risquée, peut contribuer à créer un battage autour de votre produit. Avec une offre en baisse, grâce à des clients de confiance et des clients réguliers, elle donnera une preuve sociale aux nouveaux acheteurs.
Ils se diront : "Ce doit être bien que 200 personnes l'aient déjà commandé sans savoir ce que c'est et qu'il n'en reste que 50. Je ne veux pas en manquer".
Cette crainte de passer à côté peut être un puissant outil de vente lorsqu'elle est peu utilisée.