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Als Inhaltsvermarkter hängt Ihre Arbeit von Ihrer Fähigkeit ab, kundenorientierte Inhalte zu erstellen, die sich konvertieren lassen. Das ist oft leichter gesagt als getan, aber warum ist es so schwer?
Einer der grössten Schuldigen ist die Blockade des Wissens. Lassen Sie mich das erklären.
Ein Teil Ihrer Arbeit besteht darin, ein Experte für die Dienstleistungen oder Produkte des Unternehmens zu werden, für das Sie arbeiten. Diese Expertise ist zwar äusserst wertvoll, kann Ihnen aber tatsächlich schaden, wenn es um die Erstellung von Inhalten geht, die Ihre Kunden relevant ansprechen.
Wir neigen oft dazu, uns so gut mit den Funktionen und technischen Spezifikationen dessen, was wir verkaufen wollen, vertraut zu machen. Oft haben wir das Gefühl, dass auch alle unsere Kunden über diese komplizierten Details wissen wollen.
Die nackte Wahrheit ist, dass die meisten deiner potenziellen Käufer sich nicht um diese Dinge kümmern, sondern sich stattdessen darum kümmern, wie es ihr Leben besser macht und wie es ihre Wünsche und Bedürfnisse erfüllt.
Der erste Schritt zur Schaffung besserer Inhalte, die sich umsetzen lassen, besteht darin zu lernen, dein umfangreiches Wissen über die Funktionen in glaubwürdige Vorteile umzuwandeln.
Wir alle kennen eine Menge über die grossartigen Eigenschaften von dem, was wir verkaufen wollen, aber wie wandeln wir diese in Vorteile um? Vorteile, die bei einem potenziellen Kunden wirklich ankommen, damit er sieht, was er davon hat?
Wenn es darum geht, Funktionen in Vorteile umzuwandeln, kannst du hier einen grossartigen Fünf-Minuten-Check verfolgen. Diese Prüfung umfasst die letzte überzeugende Arbeit, die du für dein Unternehmen erstellt hast (Blog-Beitrag, Landing Page, Verkaufskopie), und eine Auflistung aller Funktionen, über die du gesprochen hast.
Beispiele für Funktionen:
Nimm diese Funktionen, kopiere und füge sie in ein neues Dokument ein. Füge im neuen Dokument nach jedem aufgelisteten Merkmal die Wörter hinzu:
damit du..
Auf diese Weise werden die neuen Formulierungen in etwa so aussehen:
Diese fantastische Übung verändert Ihr Denken von Ihnen und Ihr Angebot und schaltet es um auf das Denken über sie und ihren Nutzen.
Irgendwann haben wir alle zusammen mit unseren Mitarbeitern in einem Raum gesessen, um ein Profil bzw. eine Persönlichkeit unseres Kundenstamms zu erstellen. Es ist zwar relativ einfach, grundlegende Informationen über Ihre Kunden wie Alter, geografische Lage, mittleres Einkommen usw. herauszufinden, aber es ist nicht so einfach zu erraten, wie sie denken.
Dennoch tun wir es alle! Wir sitzen in einem Raum und reden darüber, was den Kunden möglicherweise frustrieren könnte, worüber er sich Sorgen macht oder was er sich von unserem Produkt/Dienst wünscht, aber es ist alles nur eine vollständige Vermutung und eine völlig sinnlose Übung.
Anstatt zu raten, was Ihre Kunden denken, fragen Sie sie einfach!
Einige der gängigsten Medien, um Informationen von Kunden zu erhalten, sind
All diese Medien sind unglaublich wertvoll, da sie Ihnen die Wahrheit darüber sagen können, wie die Kunden über das, was Sie anbieten, denken.
Wenn Sie eine Kundenumfrage erstellen möchten, ist es wichtig, dass Sie die richtigen Fragen stellen, um die richtigen Informationen zu erhalten.
Der Weg, dieses Informationsgold abzubauen, besteht darin, Ihren Kunden die Möglichkeit zu geben, Ihnen wirklich zu sagen, was sein Gedankengang war, indem Sie Ihnen Fragen zum Empfinden bzw. zu den Gefühlen stellen, wie z.B:
Was war in Ihrem Unternehmen los, das Sie dazu veranlasste, nach einer Lösung zu suchen?
Bei der Bewertung anderer Produkte/Dienstleistungen, was war Ihnen am wichtigsten?
Warum hatten Sie das Gefühl, dass unsere Dienstleistung/unser Produkt die beste Lösung für Sie war?
Was an uns hat Sie zuversichtlich genug gemacht, um uns auszuprobieren?
Was können Sie jetzt tun oder besser machen als zuvor?
Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass keine dieser Fragen Ja/Nein-Fragen sind. Stattdessen treffen alle diese Fragen den Kunden auf einer emotionaleren Ebene, die nach ehrlicheren Antworten verlangt.
Diese Art von Fragen soll Ihnen helfen, einen echten Einblick in den Kaufprozess Ihres Kunden zu gewinnen.
Mit dieser Art von Informationen verschwinden all die sinnlosen Ratespielbesprechungen mit Ihren Mitarbeitern, da alle Antworten auf diese Fragen zu den Verkaufsargumenten Ihrer Marketingkopie gemacht werden können, wodurch sich die Konversionschancen erhöhen.
Als Marketingexperten sind wir klassisch geschult, um sicherzustellen, dass wir die Kundenbedürfnisse erfüllen, wenn wir etwas verkaufen.
Die Erfüllung von Bedürfnissen ist für ein wertvolles Produkt oder eine Dienstleistung unerlässlich, aber wenn es darum geht, Verkaufstexte zu schreiben, die sich umsetzen lassen, müssen Sie sicherstellen, dass die von Ihnen identifizierten Vorteile Dinge sind, die Ihre Kunden wollen, und nicht Dinge, von denen Sie glauben, dass sie sie brauchen.
Dinge zu kaufen, die Sie brauchen, ist langweilig. Es macht mehr Spass, Flugtickets für den Urlaub zu kaufen, als eine Lebensversicherung zu kaufen.
Um sicherzustellen, dass Ihre Vorteile von den Bedürfnissen bestimmt werden, müssen Sie die emotionalen Motivatoren untersuchen, die die Kunden haben, wie Status, Freude, Komfort und Schmerz.
Es ist auch wichtig zu wissen, dass bestimmte Werte in ähnlicher Weise mit Emotionen verbunden sind – wie Fairness, Patriotismus und Gerechtigkeit. Diese Werte können auch Faktoren sein, die Sie in Ihrem überzeugenden Schreiben verwenden können, um sicherzustellen, dass die Vorteile eine grössere Wirkung haben und die Wünsche der Kunden berühren.
Kunden überzeugen sich selbst davon, dass das, was sie wollen, bereits besser ist. Wenn der Kunde zum Beispiel ein blaues Auto möchte, hat er sich bereits davon überzeugt, dass ein blaues Auto irgendwie besser sein wird als eines, das es nicht ist, auch wenn die Eigenschaften genau gleich sind.
Die verborgenen Wünsche hinter den Gründen, warum Ihre Kunden von Ihrem Produkt/Dienstleistung profitieren würden, zu nutzen, ist entscheidend, um Texte zu schreiben, die diese Wünsche mit den Vorteilen Ihres Produktes/Dienstleistung verbinden, um sie zu konvertieren.
Das Schreiben von kundenorientierten Inhalten, die sich in einen Nutzen umwandeln lassen, wird viel einfacher, wenn: Sie einen Schritt von Ihrem vorhandenen Wissen zurücktreten, Funktionen in Vorteile umwandeln, wirklich verstehen, wie Ihr Kunde denkt, indem Sie ihn fragen, und sich daran erinnern, dass sich der Nutzen nach den Wünschen richten sollte.
Wenn Sie diese Dinge tun, werden Ihre Inhalte die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden besser erfüllen, und zwar auf realistische und wahrheitsgemässe Weise, die ihnen das Vertrauen gibt, das sie brauchen, um Ihre Produkte/Dienstleistungen auszuprobieren.