Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/03394.jsonl.gz/157

Wie Sie mit intelligenter Kundenansprache mehr Umsatz generieren können
Wer im Verkauf arbeitet oder mit einem Verkäufer zu tun hat, sei dies in der Arbeit oder im Supermarkt, hat oft ein bestimmtes Bild vom Verkäufer-Beruf: Ein Verkäufer ist aufdringlich, manipulativ, selbstsüchtig und redet viel. Das sind nur ein paar Eigenschaften des typischen Verkäufers. Der typische Verkäufer versucht in seinen Kundengesprächen selbstsicher zu wirken und den Nutzen seines Produkts oder seiner Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen. Dabei vergisst er sehr oft den Kunden vorher nach seinen Bedürfnissen zu fragen.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Da sind Sie nicht alleine. Das ist schlussendlich genau das, was Verkäufer in ihrer Ausbildung lernen. Dabei nehmen sie in Kauf, dass die Kunden dadurch viel abweisender agieren und sich zur Wehr setzen, damit sie nicht manipuliert werden.
Für diejenigen von Ihnen, die als Verkäufer arbeiten, sei dies selbständig oder in Anstellung, gibt es gute Neuigkeiten: Es gibt alternative Methoden, die viel erfolgversprechender sind. Wie so oft hilft uns dabei eine Forschungsarbeit im Feld der Verkaufspsychologie.
Adam Grant, renommierter Psychologie-Professor an der Wharton-Universität und Bestsellerautor des Buches „Give and Take“, hat ein Experiment bei einer Optiker-Firma in den USA durchgeführt. Er hat dabei die Kommunikationsmethoden der Verkäufer beobachtet und diese verglichen. Grant hat dabei festgestellt, dass die Verkäufer mit den höchsten Verkaufszahlen eine kraftlose Kommunikationsmethode anwenden. Diese Methode beruht darauf, wenig über das Produkt zu reden und viel mehr Fragen an den Kunden zu stellen, damit dieser seine Bedürfnisse und Vorstellungen besser und klarer ausdrückt.
Als Grant einen Verkäufer, der die kraftlose Kommunikation angewendet hat, nach seinem Erfolgsrezept gefragt hat, sagte er: „Ich sehe mich nicht als Verkäufer. Ich bin ein Optiker, dessen erste Aufgabe medizinisch ist. Die zweite Aufgabe ist Handel, und die letzte Aufgabe ist Verkauf, vielleicht“. Diese Antwort ist so eindrucksvoll und stark. Denn wer von uns möchte nicht bei so einem Optiker seine Brille kaufen?
Würden die Verkäufer in allen Berufsfeldern (B2B und/oder B2C) eine ähnliche Einstellung haben wie dieser Verkäufer, würden die Firmen viel mehr Umsatz machen, und die Kunden würden mit Sicherheit viel glücklicher und besser bedient werden. Oder was meinen Sie? Ihre Meinung ist uns wichtig. Erzählen Sie uns von Ihren Erfahrungen, positiv wie negativ.
Falls Sie Fragen oder Anregungen haben, können Sie uns hier gerne eine Nachricht hinterlassen:
Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 02/2018 veröffentlicht.