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L'imprenditore appenzellese Daniel Breitenmoser è un profondo conoscitore dell'America Latina e fornisce assistenza alle aziende che desiderano accedere ai mercati di Colombia, Cile e Perù. Ci siamo chiesti perché i paesi sono interessanti e come le aziende possono condurre con successo il commercio estero.
Lei svolge la sua attività dalla Colombia. Cosa ha di interessante per lei questo paese?
Insieme a Messico, Perù e Cile, la Colombia fa parte dell'Alleanza del Pacifico, l'alleanza commerciale più importante dell'America Latina, che genera circa il 40 per cento del prodotto interno lordo della regione. Tutti i paesi membri hanno stipulato accordi di libero scambio con Svizzera, UE e Stati Uniti. Ciò rende questi mercati più interessanti rispetto al protezionistico Brasile o all'Argentina, ancora una volta sull'orlo della recessione.
In quali settori vi è potenziale di esportazione per la Svizzera?
Dipende dal rispettivo mercato. Mentre in Messico il settore industriale e automobilistico è ampiamente sviluppato, in Perù e Cile predomina il settore minerario. Il Cile presenta enorme potenziale nel settore delle energie rinnovabili; purtroppo, i cileni conoscono ancora troppo poco il know-how svizzero, mentre i produttori svizzeri non sanno che il Cile offre condizioni ideali per le loro tecnologie. In Colombia, per contro, da alcuni anni il settore turistico e delle costruzioni sta vivendo un boom.
Quali errori commettono le imprese?
Chi non conosce la situazione di questi paesi commette facilmente errori. Un ingresso su questi mercati deve essere ponderato con attenzione. Talvolta le aziende ci contattano con aspettative irrealistiche, sperano in successi fulminei, vogliono partire subito e ci chiedono di aiutarle a realizzare questi obiettivi. A questi clienti proponiamo un'analisi concreta della situazione iniziale e forniamo assistenza per l'elaborazione e l'implementazione di un business plan sostenibile.
Partner commerciale o succursale?
Per le piccole aziende, la collaborazione con partner commerciali in loco costituisce sicuramente la scelta più conveniente. Lo svantaggio è che non li si può realmente controllare. Per contro, realizzare una succursale significa dover sostenere costi elevati. In alternativa, offriamo la possibilità di reclutare una persona al servizio esclusivo del nostro cliente e noi ci occupiamo dell'amministrazione.
Com'è fare affari in America Latina?
Qui è consuetudine allacciare una relazione personale prima di entrare in affari. Durante le riunioni si chiedono informazioni sulla famiglia e su altri aspetti personali. A uno svizzero può sembrare strano. Lo small talk ha tuttavia lo scopo di conoscere il partner commerciale e costruire un rapporto di fiducia.
Quale consiglio darebbe ai suoi clienti?
Affermarsi in America Latina richiede tempo, generalmente da due a tre anni. Molte PMI investono troppo rapidamente o senza riflettere, falliscono e, dopo poco tempo, lasciano il paese con l'amaro in bocca. I latinoamericani lo sanno e, soprattutto quando si tratta di acquistare beni d'investimento come un macchinario svizzero, si dimostrano molto cauti se non hanno la certezza che il venditore sarà ancora lì l'anno successivo per garantire l'assistenza tecnica promessa.
Intervista: Anina Torrado Lara
Sulla persona Daniel Breitenmoser
L'imprenditore appenzellese Daniel Breitenmoser ha fondato otto anni fa l'azienda Ongresso in Colombia. Con un team di avvocati, contabili, consulenti fiscali ed esperti di economia aziendale, fornisce assistenza alle aziende estere che vogliono approdare sui mercati dell'America Latina.