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Votre proposition de valeur est au cœur de votre modèle d'entreprise
Il est important de bien comprendre votre proposition de valeur. Pourquoi ?
"Votre proposition de valeur est au cœur de votre avantage concurrentiel. Elle explique clairement pourquoi quelqu'un voudrait acheter à votre entreprise plutôt qu'à un concurrent". - Lindsay Cox
Ce n'est pas pour rien que la proposition de valeur se trouve au centre du canevas du modèle économique. C'est ce sur quoi vous organisez votre entreprise.
Dans cet article, vous apprendrez à quoi ressemble une proposition de valeur, les éléments d'une proposition de valeur réussie, un exemple de la manière dont vous pouvez utiliser votre impact social dans votre proposition de valeur, et un processus que vous pouvez utiliser pour créer une proposition de valeur géniale qui attire les bons clients !
Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?
Une proposition de valeur indique la raison pour laquelle les gens devraient acheter vos services pour résoudre leur problème. Il s'agit d'une déclaration qui rend compte de la valeur que vous apportez à votre client cible.
Il s'agit d'une déclaration qui fait comprendre quel problème vous résolvez et pourquoi votre solution est spéciale. Dans un premier temps, c'est la phrase que vous mettez en haut du site pour que les gens sachent ce que vous offrez.
Exemples de propositions de grande valeur
Lyft utilise un titre ambitieux pour illustrer sa principale proposition de valeur : vous pouvez vous rendre n'importe où dans la ville grâce à son application. Mais ils ont de la concurrence - Uber, Bird Scooters, et quelques autres entreprises pourraient prétendre qu'ils vous donnent "toute la ville". Dans la paume de votre main". En quoi Lyft est-il unique ?
Ils développent ce point ci-dessous :
Le premier point dit : "Si ça vous amène là, c'est dans l'application... 9 options différentes." Lyft voit évidemment cela comme leur principal différenciateur. C'est ce qui les rend uniques par rapport à Uber, Bird et d'autres concurrents potentiels.
Maintenant que nous savons que c'est ce qui rend Lyft unique, ils devraient probablement l'inclure dans leur manchette. Quelque chose comme "9 façons de se déplacer dans la ville". Tout est dans la paume de votre main".
Voyons un bon exemple d'une bonne proposition de valeur axée sur l'impact :
Impact Snacks offre ici une proposition de valeur unique et claire : "Snack for Change". Lorsque vous achetez leurs snacks, vous créez de l'impact. C'est également intégré dans le nom du produit - un excellent moyen de rappeler aux gens ce que vous faites !
C'est un excellent exemple de la façon dont l'impact social peut devenir l'un des principaux éléments de votre proposition de valeur. Ils se positionnent immédiatement comme un moyen savoureux de faire des choses positives avec vos dépenses.
Une chose que Impact Snacks aurait pu faire mieux, c'est d'être un peu plus précis sur l'impact qu'une personne crée en achetant un en-cas. C'est assez vague - quel changement suis-je en train de créer ? Je serais probablement plus enclin à appuyer sur ce bouton si j'avais une réponse.
Ils le font un peu plus bas sur la page, mais je mettrais ces trois éléments de leur valeur au-dessus du pli :
Ce qui fait une bonne proposition de valeur
Voici quelques éléments d'une proposition de grande valeur avec l'aide d'un Infographe Quicksprout :
Proposition de grande valeur :
- Expliquez comment votre produit résout des problèmes ou améliore des situations.
- Montrez aux clients les avantages spécifiques auxquels ils peuvent s'attendre.
- Parlez spécifiquement de ce que vos clients cibles considèrent comme important.
- Montrez aux clients pourquoi ils devraient acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.
- Sont claires et peuvent être comprises en cinq secondes ou moins.
Décomposons les différentes parties de la proposition de valeur d'Impact Snacks et la façon dont elle s'accorde avec les critères d'une bonne proposition de valeur :
Il semble que l'équipe d'Impact Snacks ait fait un très bon travail en formulant sa proposition de valeur !
Comment créer votre proposition de valeur
Vous savez maintenant ce qui fait une bonne proposition de valeur. Il est temps d'essayer de créer la vôtre !
Je vais utiliser ma propre entreprise, emote.design, comme exemple pour me déplacer dans cet exercice.
Mes réponses sont en italique.
Voici les étapes que vous pouvez suivre :
Prenez deux à cinq minutes pour réfléchir à la manière de décrire votre offre :
- Le design pour la stratégie commerciale, la marque et le marketing.
Prenez deux à cinq minutes pour réfléchir à tous les avantages que votre produit ou service apporte aux clients :
- Exercices amusants, collaboratifs et créatifs pour innover dans votre entreprise
- Un allié expérimenté qui se soucie de son entreprise et de sa mission
- La clarté sur leur cheminement.
- Une exécution de haute qualité et cohérente.
Classez les avantages en fonction de ce que votre client cible juge important et de ce qui vous rend unique (cela peut nécessiter quelques recherches et tests si vous n'êtes pas sûr) :
1/ Clarté sur la voie à suivre.
2/ Des exercices amusants, collaboratifs et créatifs pour innover dans toute votre entreprise
3/ Une exécution de qualité et cohérente
4/ Un allié expérimenté qui se soucie de son entreprise et de sa mission
Créez une ligne unique qui résume tous les avantages et fait office de titre :
- Concevoir une stratégie d'entreprise, une marque et un marketing qui vous donnent une idée claire de votre cheminement vers l'innovation sociale
Si vous voulez aller plus loin, répartissez vos autres avantages en points et écrivez une ou deux phrases sur le problème qu'ils résolvent ou sur leur utilité :
- Des exercices amusants, collaboratifs et créatifs pour innover dans votre entreprise : Vos réunions de stratégie commerciale ne devraient pas être fastidieuses et frustrantes. Nous rallions toute votre équipe à de nouvelles initiatives passionnantes en créant ces initiatives ensemble dans le cadre d'ateliers collaboratifs.
- Une exécution cohérente et de haute qualité : Ne vous inquiétez pas si ce travailleur indépendant va exécuter votre prestation. Ne vous laissez pas prendre par les dépassements de budget constants qui accompagnent les agences. Obtenez un cahier des charges clair, une conception de haute qualité et une communication transparente à chaque étape de l'exécution.
- Un allié expérimenté qui se soucie de son activité et de sa mission : Lorsque vous êtes client, il ne s'agit pas d'une transaction comme les autres. C'est une opportunité d'aider quelqu'un à réaliser ses rêves, et je ne prends pas cela à la légère. Je suis à vos côtés pour les hauts et les bas qui accompagnent le fait d'être un entrepreneur qui a un impact.
Si vous êtes bloqué dans ce processus, vous devriez utiliser le canevas de la proposition de valeur pour mieux comprendre les problèmes et les avantages que les différents éléments de votre offre apportent à vos clients.
Voyez comment j'ai utilisé chaque avantage pour entamer une conversation sur le problème qu'il aborde et la façon dont il le traite ? C'est dans cette partie que les ventes se font réellement. Bien sûr, vous voulez attirer leur attention avec un titre clair et lisible. Mais vous facilitez l'instauration d'une véritable confiance une fois que vous avez expliqué en détail comment vos prestations les aident à atteindre leurs objectifs et à éviter les problèmes.
J'ai clarifié ma proposition de valeur. Que faire ensuite ?
Comme je l'ai dit, la proposition de valeur est au cœur de votre modèle d'entreprise. Mettez la ligne unique que vous avez créée dans la section précédente au centre de votre toile de modèle d'entreprise Impact, et il est temps de passer aux segments de clientèle, aux relations et aux canaux. J'en parlerai dans le prochain article.
Vous devriez également faire figurer votre titre et vos principaux avantages sur chaque élément de votre matériel de marketing. Lorsqu'il s'agit de messages, la cohérence est la clé de l'action.
Vous voulez mon avis sur votre proposition de valeur ? Envoyez-le-moi par e-mail à <email-pii>. J'aimerais beaucoup voir ce que vous avez trouvé.