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Probabilmente è il modo più redditizio di fare marketing, il mailing è vivamente raccomandato alle PMI che dispongono di un budget limitato.
L'invio di lettere per posta è uno dei metodi più efficaci e redditizi nel marketing. Se il budget di una PMI è limitato, essa dovrebbe concentrare tutti i suoi sforzi sull'invio di lettere e non pubblicare annunci sui giornali, in televisione o per strada.
Una lettera perfetta
Una lettera può assumere la forma di una missiva formale o di un semplice volantino. Tutto dipende dalla natura della compagnia e della lettera. Più l'offerta è importante, più deve essere formale. Per far sì che un cliente legga e apprezzi una lettera, essa deve contenere:
- Un'offerta eccezionale. Le lettere pubblicitarie riempiono la buca delle lettere dei consumatori. Il cliente deve capire che la lettera della PMI è unica. Ad esempio, un negozio di tosaerbi può offrire uno sconto del 50% su tali prodotti.
- Un'offerta chiara. Il cliente deve intendere la natura dell'offerta nel giro di sette a nove parole al massimo.
- Un tempo limitato. L'offerta deve essere limitata nel tempo per spingere il consumatore ad approfittarne subito.
- Un indirizzo personalizzato. Il nome del destinatario deve essere scritto sulla lettera. Le lettere che si rivolgono a "un fedele cliente" o a un "caro amico" non attirano i consumatori e finiscono in pattumiera senza neanche essere state lette.
- La possibilità di una risposta gratuita. Il cliente deve poter beneficiare dell'offerta senza avere bisogno di affrancare una lettera o comporre un numero di telefono a pagamento. Idealmente, la lettera dovrebbe includere il francobollo con l'indirizzo prestampato e una busta affrancata indirizzata all'impresa. Per limitare le spese di porto, l'imprenditore può ottenere presso La Posta degli sconti in caso di selezione anticipata.
Il successo di un invio dipende dalla qualità degli indirizzi. Si consiglia di creare una lista di contatti a cui inviare delle lettere o dei volantini. Un'impresa può chiedere ai suoi clienti di fornirle il loro indirizzo. È anche possibile domandare una lista d'indirizzi a una camera del commercio, o di acquistarne a un'agenzia di pubblicità o a un centro assistenza d'indirizzi. Questi ultimi dispongono di migliaia d'indirizzi che possono essere selezionati a seconda del campo di attività e della propria posizione geografica.
Gestire le risposte
Una PMI deve essere in grado di rispondere rapidamente ai clienti interessati dalla promozione. L'impresa deve assolutamente fornire il servizio o l'articolo promesso al cliente. Nel passato, il successo di alcune offerte ha costretto alcune società a tirarsi indietro. Ciò ha rovinato la reputazione di queste imprese.
Un opuscolo efficace
Un opuscolo consente di presentare la propria impresa in un batter d'occhio. Esso può presentare la società nel suo insieme, un prodotto, un servizio o una gamma di articoli in particolare e può assumere la forma di un libricino o di un semplice volantino. I clienti che non usano internet o non leggono i giornali dovrebbero ricevere gli opuscoli.
Un buon prospetto comprende i seguenti elementi:
- Un titolo e un sottotitolo che riassumono le attività dell'impresa.
- Delle dichiarazioni forti e chiare che mettano in risalto i vantaggi della PMI.
- Delle testimonianze di clienti che evidenziano la qualità dei prodotti e dei servizi della società.
- Delle immagini che illustrano il lavoro della PMI.
- Un appello ad agire che parli al cliente. Il messaggio deve spingere il consumatore a procurarsi i servizi presentati nel prospetto informativo.
Se la PMI ha un dipendente con delle conoscenze di grafica, è possibile creare un opuscolo artigianale. Ciononostante, se l'obiettivo è di creare un opuscolo professionale distribuito su grande scala, si consiglia di fare ricorso ai servizi di un'agenzia di pubblicità o a un grafico.
Fonte: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.