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Was ist B2B-Marketing?
Die Abkürzung „B2B“ steht für „Business-to-Business“ und bezeichnet im Allgemeinen die Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im Gegensatz dazu stehen Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen wie z.B. Den Konsumenten*innen (B2C – Business-to-Consumer), also zu Privatpersonen als Kund*innen, Mitarbeiter*innen oder der öffentlichen Verwaltung.
Business-to-Business: Ein Beispiel
Von B2B-Beziehungen ist immer dann die Rede, wenn ein Unternehmen eine Geschäftsbeziehung zu einem anderen pflegt. Dabei kann es sich zum Beispiel um die Lieferung von Ware, aber auch in die Inanspruchnahme von Dienstleistungen handeln.
Ein Schuhhersteller hat beispielsweise eine Business-to-Business Beziehung zu dem Materialhersteller, aus dessen Materialien die Schuhe letztlich gefertigt werden. Sollte ebendieser Schuhhersteller darüber hinaus eine Marketingagentur mit der Bewerbung eines neuen Schuhs (TV Spots, Fashion-Shooting, etc.) beauftragen, handelt es sich ebenfalls um eine B2B-Beziehung beider Unternehmen.
Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B?
Business-to-Business beschreibt Beziehungen von Unternehmen zu Unternehmen, wohingegen es sich bei B2C (Business-to-Consumer) um Unternehmen zu Endverbraucher*innen handelt. Eine typische B2C Beziehung besteht beispielsweise zwischen einem Supermarkt und den Käufer*innen. Das Unternehmen bietet einer Person eine direkte Leistung oder ein Produkt.
Was ist Business-to-Business Marketing?
Unter B2B-Marketing fallen sämtliche Massnahmen, die die Beziehung zwischen zwei Unternehmen stärken. B2B-Marketing ist sehr spezifisch auf das Kund*innenunternehmen ausgerichtet und dient dazu, eine starke Kund*innenbeziehung zu schaffen.
Die Besonderheit beim B2B-Marketing ist, dass es sich bei der Zielgruppe um Geschäftskund*innen handelt, die anders angesprochen werden müssen, als Privat- oder Endkund*innen. Die Massnahmen des B2B-online-Marketings stellen die herkömmlichen Marketingmassnahmen (E-Mail-Marketing, Social Media Marketing, Content-Marketing, etc.) dar, unterscheiden sich jedoch in der Aufmachung und Ansprache der Kund*innen.
Social-Media-Plattformen bieten sich übrigens ideal fürs B2B-Marketing an. Ganz besonders Plattformen wie LinkedIn, die als Business-Netzwerke unterschiedliche Unternehmen miteinander verbinden. Es handelt sich dabei nämlich um einen perfekten Raum, um branchenspezifische News und Inhalte zu teilen.
Warum ist B2B-Marketing wichtig?
Genauso wie im B2C-Bereich geht es auch beim Business-to-Business-Marketing darum, sich von der Konkurrenz abzuheben, neue Kund*innen zu gewinnen und eine noch tiefere Bindung zu Bestandskund*innen aufzubauen und langfristig zu erhalten.
Geschicktes B2B-Marketing ist unerlässlich, denn die Kaufentscheidung wird üblicherweise durch Buying Center (mehrere an der Entscheidung beteiligte Personen) getroffen. Darüber hinaus ist die Zielgruppe im Business-to-Business-Bereich sehr gut informiert, da sie über entsprechendes Fachwissen der jeweiligen Branche verfügt.
Dementsprechend müssen die B2B-Marketingmassnahmen, wie beispielsweise Content-Marketing, besonders glaubwürdig gestaltet und auf den passenden Kanälen veröffentlicht werden. Auch die Teilnahme an Messeveranstaltungen gehört je nach Branche zu erfolgreichem Business-to-Business-Marketing.
Wie finde ich neue B2B-Kund*innen?
Neue B2B-Kund*innen zu finden, ist wesentlich komplexer als im B2C-Bereich. B2B-Kund*innen kaufen selten, dafür allerdings hochpreisig. Es handelt sich meistens um komplexe Produkte oder Dienstleistungen. Dadurch, dass B2B-Kund*innen die Branche kennen, mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind und es sich nicht um spontane oder emotionale Käufe handelt, müssen B2B-Marketingmassnahmen ganz anders als B2C-Marketingmassnahmen gestaltet werden.
Damit also eine Business-to-Business-Unternehmung erfolgreich wird, muss die Zielgruppenansprache so persönlich wie möglich erfolgen. Eine enge Kund*innenbeziehung ist der Schlüssel zum Erfolg. Viele Unternehmen bieten branchenspezifische Seminare oder Vorträge an, die zum einen über das Unternehmen und die Produkte selbst aufmerksam machen, aber auch durch weiterführende Informationen einen Mehrwert für die Teilnehmer*innen bieten. Auch Messen oder Branchen-Events sind eine ideale Möglichkeit neue B2B-Kund*innen zu gewinnen.