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Wie der Channel im HCI-Geschäft erfolgreich istUhr
Mit HCI wollen Hersteller ein attraktives Paket für Kunden schnüren: Compute, Storage und Netzwerkkomponenten lassen sich so in einer Box kaufen. Wie sich der Trend auf den Hardwaremarkt auswirkt, sagt Lukas de Bruyn, Solutions Architect Dell Technologies bei Ingram Micro.
Welchen Einfluss hat Hyperconverged Infrastructure (HCI) auf den Hardwaremarkt?
Lukas de Bruyn: Wir müssen uns daran erinnern, dass sich HCI nur auf die Virtualisierung von Hardware durch Software bezieht. Das ermöglicht mehr Flexibilität und Optimierung der Hardware. Die Anforderung an Server, den Speicher und Netzwerk bleiben bestehen. Die Nachfrage nach herkömmlichen Speichersystemen könnte sinken, wenn auf ein modulares System umgestellt wird, dass eine bessere Flexibilität und Skalierungsoptionen ermöglicht. Dieser Rückgang der traditionellen Speicherverkäufe könnte auf Serversysteme verlagert werden.
Inwieweit führt der HCI-Boom zu einer Konsolidierung bei reinen Server-, Netzwerkkomponenten- und Storageherstellern?
Konsolidierung ist in der IT-Branche kein neues Thema. Dies war bereits ein Schwerpunkt seit den frühen 2000er-Jahren, als VMware zu einem relevanten Akteur auf dem Markt wurde. HCI ist heute das am schnellsten wachsende Gebiet im Rechenzentrum. Aufgrund dieser Nachfrage konzentrieren sich die Anbieter stark darauf, entweder "fertige Lösungen" für Kunden bereitzustellen, die ihre eigene HCI bauen möchten, oder komplette HCI-Systeme wie die Dell VxRail für Kunden, die zertifizierte Lösungen kaufen wollen.
Wie ist der Channel von diesen Entwicklungen betroffen?
Der Channel bleibt wichtig, solange er einen Mehrwert bietet. Meiner Ansicht nach hat der Channel die Verantwortung, als vertrauenswürdiger Berater für die Kunden zu fungieren und sie durch alle HCI-Angebote verschiedener Anbieter zu führen, die heute auf dem Markt verfügbar sind.
Was müssen Reseller und Integratoren mitbringen, um mit HCI Geld zu verdienen?
Ich glaube nicht, dass der Verkauf und die Rentabilität mit HCI mehr oder weniger schwierig sind als mit traditionellen Systemen. Die Rentabilität liegt nicht im Verkauf von Hardware, sondern eher in den zusätzlichen Dienstleistungen, die mit dem Verkauf von Hardware angeboten werden. Reseller müssen ihre Kundenbedürfnisse verstehen und sicherstellen, dass sie zusätzliche Dienstleistungen anbieten können, die ihren spezifischen Kundenbedürfnissen entsprechen.
Welche Zielmärkte lohnen sich besonders?
Diese Frage ist schwer zu beantworten. Wie wir bei Covid gesehen haben, können sich die Umstände sehr schnell ändern. Ich glaube, dass alle Branchen agil sein müssen, um sich schnell an die Bedürfnisse des Geschäfts oder des Marktes anzupassen. Mit HCI können alle Kunden agiler sein.
Die Antworten der weiteren Teilnehmer des Podiums:
Stefan Beeler, Datastore: "HCI hat den Datacenter-Hardwaremarkt grundlegend verändert."
Martin Casaulta, HPE: "Kunden wollen vermehrt IT nutzen, ohne diese evaluieren, einkaufen, unterhalten und erneuern zu müssen."
Marco Ducati, Alltron: "Es wird immer Situationen geben, in denen ein dedizierte Storage eine effizientere Lösung darstellt."
Marcel Hüls, Netapp: "Für den fokussierten Partner bietet sich ein breiter Zielmarkt."
Florian Köppli, Nutanix: "Die Zukunft ist HCI."
Stephan Ludwig, Fujitsu: "HCI ist nicht gleich HCI"
Sascha Meier, Dell: "Besonders interessant ist eine HCI-Lösung für den Mittelstand."
Klaas Neubert, Cisco: "Die zunehmende Nachfrage nach HCI-Lösungen sehen wir bei Cisco als eine Chance für Channelpartner."