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Wenn sie nach ihrem Job gefragt werden, identifizieren sich viele Selbstständige und Freelancer mit ihrem konkreten Fachgebiet. Meistens sagen sie so was wie: Ich bin Grafik-Designer, Webdesigner, IT-Entwickler, Ingenieur, Programmierer, Projektmanager, Arzt, Anwalt, usw. Dabei vernachlässigen sie sehr oft das wichtigste Element in ihrer Dienstleistung, nämlich sich selbst.
Freelancer verkaufen keine materiellen Produkte, wie wir sie aus dem Warengeschäft kennen, sondern sie verkaufen eine Dienstleistung. Das Dienstleistungsgeschäft wird bekanntlich von Menschen erbracht. Wenn Sie zu einem Restaurant oder in ein Hotel gehen, werden Sie dort vom Personal bedient und jede Erfahrung/Berührung mit dem Personal hinterlässt bei Ihnen eine Erinnerung, die bei späteren Besuchen Ihre Entscheidung beeinflussen wird.
Vielleicht kennen Sie die Geschichte des Mannes, der einen Handwerker sieht, der am Wegrand auf Steine einhaut. Der Mann fragte den Handwerker: “Warum nehmen Sie so viele Mühe auf sich, um dreckige Steine so sorgfältig nebeneinander zu legen?”. Der Handwerker antwortete lächelnd und ganz selbstsicher: “Ich lege keine dreckigen Steine nebeneinander, sondern ich baue eine Kathedrale”.
Joe Girard, in seinem Buch “How to Sell Yourself”, empfiehlt, sich und seine Dienstleistung durch das Konzept der “Idee” zu verkaufen. Ähnlich wie in unserer Geschichte sollte ein Unternehmer versuchen, die Idee hinter seiner Tätigkeit zu verkaufen. Ein IT-Entwickler entwickelt keinen Programm-Code, sondern erhöht die Produktivität und senkt die Kosten einer Abteilung oder Unternehmens. Ein Webdesigner entwirft keine Webseite, sondern hilft einer Firma, sich besser zu positionieren und Kunden zum Kauf zu inspirieren. Ein Architekt zeichnet keine Baupläne, sondern verleiht den Träumen der Häuslebauer Flügel.
Der Verkauf mit einer Idee macht den Bedarf für den “Kunden” ersichtlich. Ein Programm-Code kann alleine weder die Kosten senken noch die Produktivität erhöhen – dafür braucht man einen intelligenten und erfahrenen Programmierer, der die Anforderungen des Kunden in Code umwandelt. Genauso kann eine Unternehmenswebseite keine Kunden anziehen, wenn kein inspirierter und erfahrener Webdesigner dahinter steht.
Um das Konzept des Verkaufens mit einer Idee deutlich zu machen, bringe ich hier zwei Beispiele:
Wenn Sie die Wahl zwischen zwei Ärzten mit gleichem Fachwissen haben, würden Sie zu demjenigen gehen, der Sie nur wie eine Nummer auf seiner Patientenliste behandelt oder würden Sie eher zu einem Arzt gehen, der sehr freundlich ist und Ihnen bei Beschwerden oder Fragen aufmerksam zuhört?
Würden Sie eher in ein Restaurant gehen, wo Sie freundlich und ganz persönlich bedient werden oder würden Sie eher zu einem Restaurant gehen, wo Sie unhöflich behandelt werden?
Joe Girard gibt Anbietern von Dienstleistungen weitere wertvolle Tipps, wie Sie ihr Business ankurbeln können.
1. Seien Sie Ihr bester Kunde: Damit Sie andere zum Kauf Ihrer Dienstleistung animieren können, müssen Sie Ihre Dienstleistung sehr gut kennen. Sie müssen in der Lage sein, selbstbewusst und mit Begeisterung Ihr Produkt zu präsentieren.
2. Versetzen Sie sich in die Stelle des Kunden: Kunden kaufen Ihre Dienstleistung, weil sie einen Bedarf für sich sehen – Kunden kaufen nicht, weil Sie deren Bedarf definiert haben. Deshalb ist es wesentlich, dass Sie sich in die Lage des Kunden versetzen, um seine Bedürfnisse und seine Beweggründe zu verstehen.
3. Seien Sie mehr als nur das reine Dienstleistungsprodukt: Wenn Sie eine Dienstleistung verkaufen, sind Sie ein wesentliches Element Ihres Dienstleistungspakets. Tun Sie alles, damit Ihr Kunde zufrieden ist und genau das bekommt, was er sich gewünscht hat.