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Vom Nutzen sprechen und nicht vom Produkt
Man neigt dazu, zu erklären, wie viele Schalter ein Produkt hat und nicht, welche „Freuden“ man gewinnen und welche „Schmerzen“ man vermeiden kann. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sogar gute Verkäufer die Kundennutzen viel zu wenig kommunizieren. Nur wenige sind in der Lage, mit einfachen Worten die Nutzen zu erklären oder mit gezielten Fragen zu ergründen. Wenn ein Kunde nicht kauft, dann verbindet er mehr Schmerz mit dem Kauf als Freude. Aus welchen Gründen auch immer, er empfindet den Schmerz für das Ja sagen grösser als die mögliche Freude, die er durch den Kauf bekommen würde.
- Machen Sie Gedankenreisen!
- Führen Sie den Kunden in seiner Fantasie zu Situationen, wo er die Nutzen in der Vorstellung erleben kann.
- Er soll sehen, welche „Schmerzen“ er haben könnte, wenn er nicht kauft, und welche „Freuden“ er voraussichtlich haben wird, wenn er kauft.
Zuerst begründen und dann zeigen!
Menschen lieben Erklärungen, sie müssen nicht einmal gut sein!
- Achten Sie darauf, dass Sie Ihrem Kunden nicht einfach mit Aussagen oder Handlungen vor den Kopf stoßen.
o Bevor Sie Neues, Außergewöhnliches oder Ungewohntes sagen oder machen:
▪ Erklären Sie die Beweggründe und Kundennutzen.
▪ Spannen Sie den Bogen zum Thema mit Beispielen und Geschichten.
▪ Sagen Sie im Voraus, was er erleben wird.
▪ Sagen Sie im Voraus, worauf er achten soll.
▪ Sagen Sie im Voraus, welche Nutzen er sehen oder erleben wird.
▪ Lassen Sie höhere Wirklichkeiten einen Teil Ihrer Kommunikation werden.
Höhere Wirklichkeiten
Zusammenhänge und Sinn mit höheren Wirklichkeiten aufzeigen.
- Vergleiche haben gezeigt, dass …
- Nicht jedem ist voll und ganz bewusst, dass …
- Immer öfters kann man lesen, dass …
- Eine immer größere Anzahl von Menschen beschäftigt die Frage, ob …
- Gerade diejenigen, die …
Geschichten / Beispiele
- Nutzen Sie Geschichten / Beispiele, die so aufgebaut sind, dass…
o Widerstände und Angst abgebaut werden.
o die selektive Wahrnehmung der Kunden auf „gewisse Dinge“ ausgerichtet wird.
o Sinn und Nutzen für das Produkt / die Dienstleistung erkannt werden.
o man aus den Geschichten / Beispielen hört, …
▪ welche Nachteile es hat, wenn „Dinge“ (neue Ideen, Lösungen, Anwendungsmöglichkeiten, Nutzen etc.) abgelehnt werden.
▪ welche Vorteile es bringt, wenn man offen dafür ist.
Denk- und Verhaltensprogramme beachten
- Möchte er Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden?
- Entscheidet er intern oder extern?
- Wie viele Wiederholungen braucht er?
- Geht er in Übereinstimmung oder mehr in Widerspruch?
- Möchte er mehr den Überblick oder hat er gerne Details?
- Ist er systematisch oder spontan?
- Hat er bevorzugte Schlüsselwörter / Schlüsselsätze?
- Ist er ein Seh-, Hör- oder Fühl- und Bewegungstyp?
- Viel genauer als Rot, Grün, Blau
Mindestens zwei mögliche Antworten zu jedem Einwand
Bekanntlich zieht man genau das an, wovor man Angst hat!
Fragen Sie sich: „Was kann ich tun, wenn der Einwand kommt?“ Und: “Was auch noch?“
Wenn Sie zu jedem möglichen Einwand mindestens zwei Antworten haben, dann verlieren Sie die Unsicherheit und gewinnen sehr stark an Sicherheit! Das strahlen Sie aus. Man merkt, dass Sie ein Sieger sind!
Wir staunen immer wieder, wie selten die Einwände dann tatsächlich kommen, wenn man weiss, wie man damit umgehen kann.
- Schreiben Sie zu jedem möglichen Einwand mindestens zwei Antworten auf. (Beherrschen Sie mindestens 11 von 21 Einwand-Techniken aus dem Effeff.)
- Übrigens: Denken Sie an die Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand. In mehr als 50 % sind es gar keine Einwände, sondern Vorwände! Es macht wenig, sehr wenig Sinn, wenn Sie auf Vorwände eingehen. Dies ist vielfach sogar schädlich!