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Stattdessen führst Du ständig Diskussionen über den Preis. Das ist nervtötend und eigentlich willst Du viel lieber Deinen Job machen. Versuche es doch mal mit einer klaren Positionierung.
Spezialisiere Dich auf bestimmte KundensegmenteKunden wollen Spezialisten, die ihnen helfen, selbst erfolgreich zu sein. Zu viele Selbständige rennen aber aus Angst vor leeren Auftragsbüchern jeder Chance hinterher, möge sie noch so klein sein. Ja suche Dir Deine Niche, die zu Dir passt, für die Du einmalige Spezialkenntnisse hast. Hör auf, Geschäftsmöglichkeiten nachzurennen, wo Du nur einer von vielen bist. Weil genau dann diskutiert der potentielle Kunden mit Dir über Preise, statt über Deine Fähigkeiten. Ich habe mich auf Selbständige und Stellensuchende fokusiert, die 45 Jahre und älter sind und über ein schmales Budget verfügen. Ich helfe Ihnen, sich besser zu verkaufen. Alle andern Kunden dürfen ruhig Mitbewerber auf dem Markt betreuen.
Erkläre Deinen Kunden in 30 Sekunden, welchen Nutzen Du ihnen gibstIm Verkauf nennt man das den „Elevator Pitch“. Während Du mit einem potentiellen Kunden im Aufzug fährst, solltest Du in der Lage sein, innert 30 Sekunden sein Interesse zu gewinnen. Sein Interesse gewinnst Du nicht, indem Du Deine Fähigkeiten aufzählst, sondern indem Du ihm erklärst, welchen Nutzen er von einer Zusammenarbeit mit Dir hat. Das ist Deine Botschaft, Deine Value Proposition.
Angenommen, jemand sucht bei Google nach einem Joga-Lehrer. In den Resultaten erscheinen zwei, die folgendes schreiben:
„Ich bin ein Joga-Lehrer mit 25 Jahren Erfahrung im Bereich der“.... Mehr zeigt Google nicht an. Der Platz ist limitiert.
„Ich helfe Dir, Dein Leben zu meistern“.
Welchen der beiden interessieert Dich mehr? Auf welchen Link klickst Du eher? Verstehst Du, was ich mit „Value Proposition“ , mit „Botschaft“ meine? Genau dazu solltest Du in der Lage sein.
Wenn ein potentieller Kunde heute Deinen Namen findet, beginnt er, nach weiteren Informationen zu suchen. Er schaut auf Linkedin nach, er sucht bei Facebook, er fragt über Twitter nach Leuten, die Erfahrungen mit Dir haben, er besucht Deine Webseite. Kaum mehr ein Kunde, der nicht nach mehr Informationen sucht, bevor er Dich das erste Mal kontaktiert. Sobald er jedoch unterschiedliche Botschaften bekommt, wird er zweifeln und er wird das Telefon nicht zur Hand nehmen.
Kommuniziere Deine „Value Proposition“ konsistent überall
Ich nutze mit meinen Kunden den Business Model Canvas sowie den Value Proposition Canvas von Alex Osterwalder. Es sind beides sehr einfache Werkzeuge, um sich besser positionieren zu können. Schau Dir die beiden Methoden an. Sie helfen Dir, Dich als Spezialisten zu positionieren und damit höhere Einkünfte zu erzielen. Wenn Du Fragen hast, darfst Du mich gerne kontaktieren. Schreib mir unter This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.