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Was können Sie am Preis noch machen?
Kennen Sie das? Ihr Kunde fragt Sie im Verkaufsgespräch: «Was können Sie noch am Preis machen?»
Der 08/15-Verkäufer antwortet in einer solchen Situation meistens wie aus der Pistole geschossen: «Wir können Ihnen noch X-% geben». Das ist falsch!
Weil, wie oft hören Sie jetzt: «Danke. Wir prüfen Ihr Angebot und melden uns wieder bei Ihnen» ...?
Da haben Sie in diesem Moment bares Geld quasi verschenkt, ohne dafür eine korrekte Gegenleistung erhalten zu haben, geschweige denn die erhoffe Kaufzusage. Richtig?
Machen Sie es wie die Profi-Verkäufer. Fragen Sie stattdessen:
«Mal angenommen, wir finden einen Preis, welcher für uns beide stimmt, haben wir dann den Auftrag?»
Damit prüfen Sie, ob der Kunde wirklich bereit ist, ein Geschäft mit Ihnen zu machen oder ob er einfach testen will, inwieweit Sie bereit sind zu gehen, ohne eine Gegenleistung – nämlich den Auftrag – zu erhalten.
Mit der Formulierung: «Mal angenommen ...», machen Sie noch keine einseitige Zusage, sondern stellen es nur in den Raum!
Nun gibt es zwei Antwortmöglichkeiten des Gesprächspartners:
- Nein (wir müssen das noch prüfen, etc.)
- Ja
Wenn Fall 1 eintritt: Machen Sie unter keinen Umständen einseitige Zugeständnisse! Fragen Sie stattdessen: «Was muss neben dem Preis sonst noch erfüllt sein, damit wir den Auftrag erhalten?»
Falls Sie keine konkrete Antwort erhalten, geben Sie auch keine konkreten Preiszugeständnisse.
Wenn Fall 2 eintritt: «Ok, welche Punkte an unserem Angebot wollen wir besprechen, damit der Preis für Sie stimmt und wir das Geschäft heute abschliessen?»
Fazit:
Lassen Sie sich niemals in die Defensive drängen. Verlangen Sie für eine Leistung immer eine Gegenleistung – in unserem Fall eine klare Zusage für den Auftrag, wenn der Preis für beide stimmt.
Wer so verkauft, verkauft wie ein Profi.