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Négocier et conclure
Un travail bien préparé est à moitié terminé. Cette formule s'applique aussi aux négociations de vente :
- Définissez votre limite absolue : combien vous faut-il toucher pour rembourser les hypothèques, payer l'impôt sur les gains immobilier et financer vos objectifs ?
- Réfléchissez aux avantages que présente votre maison pour toutes les personnes intéressées. Pour une famille de trois enfants, ce sera la taille du jardin ou la proximité des écoles, pour un couple âgé l'aménagement intérieur pratique ou l'accès du rez-de-chaussée au premier étage par un monte-rampe d'escalier.
- Préparez vos arguments afin de pouvoir répondre à des questions critiques.
- Dites les choses en face. Par exemple, s'il y a d'autres personnes qui s'intéressent à l'objet. Mais n'essayez pas de faire pression en évoquant d’autres personnes intéressées (inventées).
- Fixez le prix de telle sorte que vous ayez encore un peu de marge en fin de course. Cela vous permettra de faire preuve de bonne volonté et de convaincre le client d'acheter la maison, même si vous devez repeindre la porte d'entrée rose.
Conclure le contrat
Le contrat de vente régit point par point les conditions de l’opération immobilière. Comme il peut s'avérer complexe, le notaire rédige un projet de contrat. L'acheteur et vous-même, en tant que vendeur, vérifiez et complétez ce projet jusqu'à ce que les conditions du contrat soient acceptables pour les deux parties. Le contrat de vente doit mentionner les points suivants :
- Nom et adresse du vendeur
- Nom et adresse de l’acheteur
- Description détaillée du bien
- Adresse
- Numéro de cadastre
- Somme assurée du bâtiment
- Superficie du terrain
- Prix d'achat
- Répartition des émoluments et des taxes
- Conditions de paiement
- État du bien à la réception
- Date du transfert de propriété
- Règlement au cas où l’acheteur souhaite par exemple reprendre l’assurance immobilière
- Servitudes
- Peines conventionnelles ou autres règlements au cas où une partie ne satisferait pas au contrat
- Tous les documents mentionnés dans le contrat de vente
Discutez avec l'acheteur du projet aussi longtemps qu'il le faudra pour arriver à un consensus. Veillez à ce que le texte soit formulé correctement en termes juridiques et que rien n'a été omis. Ne retournez chez le notaire que lorsque l'acheteur et vous-même serez du même avis, car toute modification du contrat est synonyme de perte de temps et d’argent.
La solvabilité de l'acheteur
Il est probable que vous ayez convenu avec l'acheteur qu'il devra payer une fois le contrat signé, authentifié par le notaire et inscrit au registre foncier. Pour vous assurer au cours des négociations contractuelles que l'acheteur paiera effectivement, demandez-lui de prouver sa solvabilité en présentant par exemple l'engagement ferme de sa banque à déclencher le paiement dès que le changement de propriétaire sera inscrit au registre foncier.
Partager l'émoluments et taxes
Le changement de propriétaire s'accompagne d'émoluments et de taxes. En tant que vendeur, vous payez l'impôt sur les gains immobilier. Dans la plupart des cantons, l'acheteur et le vendeur se partagent les honoraires du notaire, les frais du registre foncier et les droits de mutation (le cas échéant). Cependant, vous pouvez aussi vous entendre sur une autre répartition.