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Pitches: Möge der Beste und Fairste gewinnen.
Albert Einstein hat gesagt, man könne ein Problem nicht mit der gleichen Denkweise lösen, die es verursacht hat. Die Spielregeln in Auftragswettbewerben benötigen eine neue Dynamik.
Die alte Dynamik war: Eine Stellenausschreibung wird von einer Stiftung als Versuch benutzt, um kostenlos zu Kreativleistungen zu kommen. Dieser Weg ist so falsch, dass nicht einmal das Gegenteil davon richtig wäre.
Stellenanzeigen gehören zu den aussagekräftigsten Werbemassnahmen eines Unternehmens. Diese hier sagt: Wir sind ein Unternehmen ohne überzeugende kreative Mission und suchen einen ebensolchen Trottel, der ebensowenig auf sich hält und bereit ist, eine Geschäftsbeziehung schon von Beginn weg als intellektuelle Kapitulation einzugehen. Resultat: Der erfolgreiche (!) Bewerber wird eingestellt und als Fundraising-Niete mit dieser zum Scheitern verurteilten Mission keine Kunden gewinnen, behalten oder glücklich machen.
Eine neue Dynamik kann den Teufelskreis eines herkömmlichen, gegenseitigen Pitch-Verhaltens durchbrechen, indem es das antiquitierte Pitch-Verhalten selber thematisiert, nicht nur den Inhalt des Pitches. Fragen wir den Pitchgeber (hypothetisch), welchen Fairnessgrad er selber seinen Pitchbedingungen geben und ob er sie selber akzeptieren würde. Das Verfahren kommt aus der modernen Verhaltenspsychologie und nennt sich «zirkuläres Denken»: Wir betrachten einen Sachverhalt gewissermassen von aussen, nehmen uns aus der Diaden-Beziehung heraus und betrachten ihn aus einer neuen, herumgehenden (=zirkulären) Vogelperspektive.
Die Antwort auf diese rhethorische Frage lautet aus naheliegenden Gründen: Nein. Und auf eine Teilnahme an diesem Pitch. Der Ausschreiber von solchen und ähnlich antiquitierten Pitches ist bekannt unter dem Titel des «Bully Client», in freier Übersetzung, des Terroristen-Kunden.
Ausser Ihr Kunde war einfach etwas unbedarft. Dann haben Sie mit Ihrem Thematisieren der Pitch-Regeln vielleicht die Möglichkeit, aus dieser Krise eine Chance zu generieren und mit dem Kunden in einen erfolgversprechenden, offenen Dialog einzutreten. Der Schriftsteller Peter Handke hat das Bonnmot geprägt «Du hast keine Chance, also nutze sie.» Sie sind jetzt auf gutem Weg dazu.
Meeting of the mind: An Pitches teilnehmen oder nicht?
Der grosse Unternehmer Marc McCormack hat gesagt, in Verhandlungen ginge es stets darum, die Barrieren des Gegenübers zu senken und seine eigenen stets hoch zu halten. Ein Pitch (ein Wettbewerb um einen Auftrag, ein Date, ein Geschäftsessen, die Diskussion mit Ihren Kindern um den Besuch des Kinos, ein Fussballspiel) ist immer ein sportlicher Wettbewerb. Möge der Beste und Fairste gewinnen. Zu einem Sieger gehört aber auch die Erfahrung des Verlieren-Könnens. Wir müssen anerkennen können, wann wir geschlagen sind respektive wann eine Pitch-Teilnahme reine Verzweiflung und damit Geldverschwendung ist. Wenn sich von vier Pitches durchschnittlich vielleicht einer gewinnen lassen, dann sollten wir vielleicht auch nur an einem von vier Pitches teilnehmen und die anderen ablehnen, weil die minimalen Erfolgsaussichten den Aufwand nicht rechtfertigen. Der griechische Philosoph Epiktet hat gesagt: Übernimmst Du eine Aufgabe, die deine Kräfte übersteigt, wirst du nicht nur diese Aufgabe nicht erfüllen können. Du wirst auch sämtliche anderen Aufgaben, die dir zur Erfüllung möglich gewesen wären, nicht erfüllen.
Theater, nicht Information: Wie man Pitches gewinnt
Einer der grössten Fehlschlüsse liegt in der Annahme, Pitches drehten sich um Fakten. Das Gegenteil ist der Fall. In Pitches geht es um grosse Ideen und um Vertrauen.
Stephen Bayley und Roger Mavity, zwei der erfolgreichsten Unternehmer Englands, sagen in «Life’s a Pitch. How to be Businesslike with your Emotional Life and Emotional with your Business Life», es hätte sie oft überrascht, wie schnell Pitch-Teilnehmer besessen seien von Details anstatt vom Entwickeln einer grossen Story. Demgegenüber haben sie die Erfahrung gemacht, dass die meisten Kunden nicht der Agentur mit der besten Ideenfindung vertrauten, wenn sie mangelhaft präsentiert wird, sondern lieber einer noch nicht perfekten Lösung, die von einem inspirierenden Menschen präsentiert wird. Die Autoren sagen: Pitches gewinnt man nicht in der Bücherei des Verstandes, sondern im Theater des Herzens.
Das Gleiche gilt für die kreative Ideenfindung in einem Pitch. Sie ist nicht eine Ansammlung von Fakten, sondern eine brutal reduzierte Botschaft. Bayley/Mavity nennen sie die «cornerstone message». Sie ist normalerweise die Reduktion einer grossen Idee auf einen einzigen Satz oder Slogan.
Fazit
Fundraising oder die Teilnahme an Auftragswettbewerben sind Pitch-Situationen, die wir nicht mit Daten und Fakten gewinnen, sondern indem wir dem herkömmlichen Kundenmonolog (wir wollen, sie müssen …) eine neue, dialogorientierte, emotionale, «chemische» Reaktion verleihen.
Also: Ignorieren Sie in Ihrem Pitch ein Zahlenwerk an Daten und Fakten. Überzeugen Sie Ihren Pitchgeber oder Spender, dass Sie mit ihm die Welt zu einem ein klein wenig besseren Ort machen wollen.
Los geht’s.
P.S. Im Januar 2014 starten die Smartville-Workshops «Pitches – Chemie, nicht Mathematik». Nehmen Sie teil. Rufen Sie mich an: Tel. +41 44 240 41 50.
Pitches Vademecum
Ein bisschen griechische Philosophie
Übersteigt der Pitch unsere Kräfte/Kreativität? Wen können wir allenfalls beiziehen?
Regissseur, nicht Schauspieler
Betrachten Sie sich nicht als Schauspieler im Pitch-Drama, sondern als Regisseur. Bestimmen Sie die Dramaturgie.
Cornerstone-Message
Welche einzigartige Botschaft enthält Ihr Pitch? Formulieren Sie sie, indem Sie dem Pitchgeber vor dem geistigen Auge sagen: «Und wenn Sie alles vergessen, was wir hier sagen, wenn Sie diesen Satz hier erinnern, genügt das: …»
Zirkuläres Denken
Würde der Pitchgeber an seinem eigenen Pitch mitmachen? Würde er ihn als fair beurteilen? Geben Sie die Antwort. Handeln sie entsprechend.
Heal the World: Michael Jackson
Heal The World / Make It A Better Place / For You And For Me.
Urs Seiler / www.smartville.ch