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Die Aufgaben eines Sales Managers sind je nach Größe und Komplexität des Unternehmens, in dem er oder sie tätig ist, sehr unterschiedlich und werden zu mehr oder weniger komplexen und vielschichtigen Tätigkeiten. Es gibt jedoch einige Aufgaben, die den kleinsten gemeinsamen Nenner der Tätigkeiten darstellen, die ein Vertriebsleiter in einem Unternehmen ausüben muss; wir betrachten sie in diesem Artikel.
Vertriebsplanung
Die Vertriebsplanung umfasst alle Aktivitäten im Zusammenhang mit der Erstellung und Umsetzung eines Vertriebsplans. Die Hauptfunktion der Vertriebsplanung besteht darin, sicherzustellen, dass alle Mitglieder des Führungsteams ständig über die Schlüsselelemente einer Organisation wie Vertriebsziele und -strategien, Marktmanagement und Entwicklung neuer Produkte informiert sind.
Die in der Sales Planung definierten Tätigkeiten stehen in engem Zusammenhang mit anderen Aufgaben eines Vertriebsleiters, einschließlich Analyse und Budgetierung.
Analysetätigkeiten
Ein Vertriebsleiter muss zahlreiche Analyseaktivitäten durchführen, und zwar alle so gründlich wie möglich. Diese Analysen müssen sich auf das Kundenportfolio, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung, den Markt, auf dem das Unternehmen tätig ist, die Trends und natürlich auch die Wettbewerber beziehen.
Erst nach der Durchführung von Analysen in Bezug auf all diese Elemente (zu denen weitere hinzugefügt werden können, wenn sie für den Erfolg des Unternehmens nützlich sind), kann sich der Vertriebsleiter ein klares Bild von dem allgemeinen Umfeld machen, in dem das Unternehmen tätig ist, und von den Veränderungen seit den letzten Analysetätigkeiten, um die anderen Aktivitäten bewusst fortsetzen zu können.
Geschäftsplan und Wahl der Vertriebskanäle
Die Erstellung des Geschäftsplans und die Wahl der Vertriebskanäle ist eine der Aktivitäten, die am stärksten von der oben erwähnten Analysephase abhängen. Denn nur wenn objektive Daten vorliegen, kann ein Vertriebsleiter seine Arbeit aufnehmen.
Der Verkaufsplan wird erstellt, um Folgendes zu definieren
- Verfügbares Budget
- Verkaufsziele
- Revenue
- Market share
- Programmierung der Aktivitäten und der Verkaufsstrategie
Um diese Elemente realistisch und proaktiv zu definieren, ist es natürlich notwendig, sich auf reale Daten zu stützen, über die Sie bereits verfügen, daher die Bedeutung der Analyseaktivitäten.
Entwicklung eines Produkts oder einer Dienstleistung
Die Entwicklungsphase eines Produkts oder einer Dienstleistung ist ebenfalls eng mit der Analysephase verknüpft, denn nur wenn ein Vertriebsleiter den Markt, auf dem das Unternehmen tätig ist, genau kennt, kann er die Anforderungen und Erwartungen der Kunden erkennen.
Der Verkaufsleiter befasst sich mit allem, was mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zusammenhängt, dazu gehören:
- Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen
- Aktualisierung von bereits auf dem Markt befindlichen Produkten oder Dienstleistungen, um sie wettbewerbsfähiger zu machen
- Streichung von Produkten oder Dienstleistungen aus dem Katalog der zum Verkauf stehenden Produkte
- Verbesserung des Designs oder der Produktion bestimmter Produkte oder Dienstleistungen (Standardisierung spart den Unternehmen viel Produktionsbudget)
Auswahl und Überwachung des Verkaufspersonals
Der Sales Manager ist direkt an der Auswahl neuer Vertriebsmitarbeiter beteiligt: Er überwacht die Auswahl der Lebensläufe und nimmt an den Vorstellungsgesprächen teil.
Darüber hinaus hat der Verkaufsleiter die Aufgabe, neue Teammitglieder zu schulen und anzuleiten, ihnen die Unternehmenskultur zu vermitteln und Ratschläge zu erteilen, wie sie am besten auf dem Markt, auf dem die Organisation tätig ist, Erfolg haben können.
Der Verkaufsleiter ist auch derjenige, der für die Auswahl des Verkaufspersonals verantwortlich ist bzw. diese überwacht und der für die Betreuung und Schulung neuer Teammitglieder zuständig ist.
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