Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/00076.jsonl.gz/39

Όλοι έχουμε ακούσει ότι οι καλύτερες διαπραγματεύσεις είναι συμφωνίες win-win, στις οποίες κάθε πλευρά επωφελείται από το αποτέλεσμα. Δυστυχώς, ωστόσο, ορισμένες διαπραγματεύσεις μας αφήνουν να νιώθουμε χαμένοι σε μια απρόβλεπτη συμφωνία. Δεν θα ήταν ωραίο να γνωρίζατε τα αληθινά κίνητρα του άλλου διαπραγματευτή ή τις προθέσεις πίσω από τα λόγια τους; Αυτό είναι δυνατό, αλλά θα πρέπει να μάθετε να ακούτε παρακολουθώντας, όχι μόνο ακούγοντας το άλλο άτομο.
Το υποσυνείδητο μέρος του εγκεφάλου σας ελέγχει τις εσωτερικές διαδικασίες του σώματός σας, συμπεριλαμβανομένων των καρδιακών παλμών, της πέψης και της αναπνοής. Δεν χρειάζεται να σκεφτείτε αυτές τις λειτουργίες γιατί το υποσυνείδητό σας είναι σαν αυτόματος πιλότος για το σώμα σας. Αυτός ο εσωτερικός ρυθμιστής δεν μπορεί να πει ψέματα, γι 'αυτό οι υποσυνείδητες χειρονομίες είναι πιο αξιόπιστες επικοινωνίες από τις προφορικές λέξεις, οι οποίες είναι συνειδητά κατασκευασμένες.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τους πέντε παρακάτω δείκτες για να βελτιώσετε αμέσως την ικανότητά σας να κάνετε συμφωνίες. Θα σας επιτρέψουν να ξεπεράσετε τις λέξεις για να «διαβάσετε» τα εσωτερικά συναισθήματα του άλλου ατόμου.
Ένδειξη εμπιστοσύνης--Οι καλοί διαπραγματευτές γνωρίζουν ότι η επίτευξη της καλύτερης συμφωνίας είναι συχνά θέμα γνώσης του τι είναι και τι δεν είναι διαπραγματεύσιμο. Μία από τις καλύτερες τεχνικές για την αποκάλυψη της παροιμιώδους «γραμμής στην άμμο» είναι η λεκτική διερεύνηση με προτάσεις για παραχώρηση, ενώ παρατηρούμε οπτικά για αντίσταση. Το υποσυνείδητο ενός ατόμου δείχνει σίγουρη αντίσταση εμφανίζοντας μια προεξοχή στα χείλη.
Όταν ήμασταν παιδιά, αν ένα άλλο παιδί έπαιρνε το φορτηγό ή την κούκλα μας ή αν ήμασταν υποχρεωμένοι να μοιραζόμαστε όταν δεν το θέλαμε, βγάζαμε αυτό το κάτω χείλος και προσθέταμε ακόμη και ένα θυμωμένο σταυρό των χεριών ως αυτοπεποίθηση.
Κάνουμε το ίδιο πράγμα με τους ενήλικες, αλλά δείχνουμε την αποστροφή μας για συμβιβασμό με μια πιο λεπτή προεξοχή στα χείλη και/ή σταυρό του χεριού όταν μας παρουσιάζεται μια πρόταση που θα μας έκανε να παραχωρήσουμε πέρα από τις επιθυμίες μας. Όταν εντοπίσετε αυτήν την ένδειξη εμπιστοσύνης κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας, λάβετε υπόψη το επίπεδο αντίστασής τους υψηλό και την πιθανότητα να κάνουν τη συγκεκριμένη παραχώρηση χαμηλή.
Ένδειξη δυσπιστίας--Μία από τις πιο πολύτιμες δεξιότητες για έναν διαπραγματευτή είναι να ερμηνεύει όταν η άλλη πλευρά δεν εμπιστεύεται την πρόταση ή τον παρουσιαστή. Αυτό αποκαλύπτεται με ένα τρίψιμο ματιών. Το τρίψιμο των ματιών συμβαίνει για πολλούς λόγους, αλλά κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης συχνά υποδεικνύουν δυσπιστία ή έλλειψη εμπιστοσύνης στον ομιλητή. Οι καλοί διαπραγματευτές γνωρίζουν ότι δεν έχει νόημα να προσπαθήσουμε να κλείσουμε μια συμφωνία όταν η άλλη πλευρά δεν είναι στο πλοίο, οπότε προσέχουν τα τριβή των ματιών. Ο καλύτερος τρόπος για να χειριστείτε ένα τρίψιμο των ματιών είναι να σταματήσετε όταν βλέπετε ένα και να λέτε κάτι σαν: 'Σας φαίνεται δίκαιο για εσάς;' ή 'Θα θέλατε να σχολιάσετε αυτό;' Αν αντιμετωπίζετε όλα τα τρίψιμα των ματιών σαν προφορική ερώτηση, τις περισσότερες φορές, θα διατηρήσετε την ευκαιρία για μια τελική συμφωνία.
Ένδειξη παύσης--Οι διαπραγματευτές, όπως και μερικοί πωλητές, έχουν την τάση να μιλούν πολύ. Ένας τρόπος για να το ελέγξετε αυτό είναι να αναζητήσετε τη χειρονομία του αυτιού. Όταν κάποιος θέλει να παρεμβάλει ένα σχόλιο ή να κάνει μια πρόταση ενώ το άλλο άτομο μιλάει, θα αγγίξει, θα του χαϊδέψει ή θα του σφίξει ελαφρά το αυτί για να δείξει την επιθυμία του να μιλήσει.
Πολλοί ειδικοί στη γλώσσα του σώματος πιστεύουν ότι αυτή η συμπεριφορά εξελίχθηκε από τα παιδικά μας σχολικά χρόνια, όταν σηκώναμε το χέρι μας για να ειδοποιήσουμε τον δάσκαλο ότι θέλουμε να μας καλέσουν να μιλήσουμε. Ως ενήλικες είμαστε πιο λεπτοί αλλά εξίσου πρόθυμοι να μοιραστούμε τη γνώμη μας, έτσι και οι καλύτεροι διαπραγματευτές έμαθαν ότι όταν βλέπουν ένα τράβηγμα αυτιών, πρέπει να σωπάσουν και να ακούσουν.
Ένδειξη επιθυμίας--Όταν αξιολογούμε μια πρόταση, υποδεικνύουμε τον στοχασμό μας χαϊδεύοντας/τρίβοντας το πηγούνι και τον κρόταφό μας. Μόλις διαπιστώσουμε ότι, στην πραγματικότητα, θέλουμε να πάρουμε την προσφορά, σταματάμε να αξιολογούμε και συχνά αρχίζουμε να βγάζουμε σάλιο. Όπως και τα σκυλιά του Πάβλοφ, σαλιώνουμε όταν επιθυμούμε κάτι.
Η φυσική μας απάντηση όταν μια ανάγκη εξελίσσεται σε ανάγκη είναι να βάλουμε κάτι στο στόμα μας-για παράδειγμα, ένα στυλό, δάχτυλο, γυαλιά ή πούρο. Στα πιο ανεπαίσθητα παραδείγματα, ένας πελάτης μπορεί ακόμη και να δηλώσει ότι επιθυμεί να αποδεχτεί την πρότασή σας ολοκληρώνοντας ένα εγκεφαλικό επεισόδιο με ένα γλείψιμο των χειλιών ή ακόμα και ένα απλό χελιδόνι.
Ένδειξη συναισθήματος--Οι μεγάλοι διαπραγματευτές έχουν μάθει να προσέχουν μικροεκφράσεις. Αυτά είναι πολύ αποκαλυπτικά υποσυνείδητα χτυπήματα συναισθημάτων. Διαρκούν μόνο ένα κλάσμα του δευτερολέπτου και συνήθως υποδεικνύουν το πραγματικό συναίσθημα ενός ατόμου για μια λέξη, φράση ή άλλη επικοινωνία.
Εάν είστε παρατηρητικοί, μπορείτε να παρατηρήσετε μικρο-εκφράσεις κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης. Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι η παρουσίασή σας περιλαμβάνει ένα flip chart με την καρδιά της πρότασης στη σελίδα τέσσερα. Μην ανησυχείτε τόσο για την απάντηση στις τρεις πρώτες σελίδες, αλλά προτού γυρίσετε στη σελίδα τέσσερις, βεβαιωθείτε ότι παρακολουθείτε το πρόσωπο του λήπτη αποφάσεων καθώς γυρίζετε σελίδα και ανακοινώνετε το βασικό όφελος. Μπορεί να πείτε, '. και μπορούμε να τα κάνουμε όλα αυτά μόνο με 560.000 $ ». Εάν φαίνονται αμέσως σοκαρισμένοι και μετά επιστρέψουν σε μια φυσιολογική έκφραση, η τιμή σας μπορεί να είναι πολύ υψηλή. Εάν αφήσουν αμέσως ένα χαμόγελο να «διαρρεύσει» μόνο για να διαγραφεί από την κανονική τους έκφραση, μπορεί να έχετε χαμηλές τιμές.
Η ικανότητα διαπραγμάτευσης είναι ένα βασικό συστατικό στη λειτουργία κάθε επιχείρησης. Η επιτυχία σας θα εξαρτηθεί από την ικανότητά σας να ερμηνεύσετε το πραγματικό ενδιαφέρον και τις αντιρρήσεις του άλλου ατόμου και να τους πείσετε με επιτυχία να κάνουν τη συμφωνία.
Ο Ken Osborn είναι ο ιδρυτής και εκτελεστικός διευθυντής του Ινστιτούτου CIA στο Corona της Καλιφόρνια. Έχει διδάξει εκατοντάδες σεμινάρια και εργαστήρια ευαισθητοποίησης για την εξαπάτηση, συμπεριλαμβανομένων των δημοφιλών Liar, Liar, Pants on Fire !!! Workshop και είναι ο συγγραφέας του A Pack of Lies, ενός συστήματος flashcard που έχει σχεδιαστεί για να διδάξει τους ανθρώπους να αναγνωρίζουν άμεσα 50 κοινά σημάδια εξαπάτησης. Μπορεί να φτάσει στο <email-pii> Το