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Die Aufgaben des Vertriebsleiters lassen sich am besten in der Wertschöpfungskette der Unternehmensführung zeigen:
Die Aufgaben des Vertriebsleiters lassen sich am besten in der Wertschöpfungskette der Unternehmensführung zeigen:
Dieses Ziel bestimmt die Aufgaben des Vertriebsleiters. Sein Ziel ist es, das Unternehmen zum operativen Vertriebsziel zu führen.
Kunden erwarten die Mitarbeit des Vertriebsleiters in wichtigen Verkaufsverhandlungen. Im Top Management ist dies eine einzigartige Aufgabe: Finanzvorstände arbeiten nicht in der Buchhaltung, Fabrikleiter nicht an der Drehbank mit.
Für Ihren eigenen Erfolg und den Ihres Unternehmens ist die bei weitem die wichtigste Aufgabe. Sie besteht aus zwei Aufgabengebieten:
Dies ist die klassische Rolle im Vertriebsmanagement: die Vertriebsorganisation ist dem Vertriebsleiter unterstellt.
Von noch größerer Bedeutung ist die Aufgabe der Führung des Vertriebs-Ecosystems, das weit über die Vertriebsorganisation hinaus reicht. Dieses Netzwerk umfasst alle Elemente - innerhalb und ausserhalb der Vertriebsorganisation und ebenso des Unternehmens - die das Erreichen des Vertriebsziels unterstützen oder behindern.
Um das Vertriebs-Ecosystem zu führen müssen Sie alle seine Funktionen führen - und die meisten sind Ihnen gar nicht unterstellt.
Gemeinsam erstellte operative Pläne sind dazu Ihr Führungsinstrument und alle Mitwirkenden müssen dies akzeptierne, damit Sie erfolgreich sind.
Die Unternehmensstrategie liefert die Informationen, die für operative Führung im gesamten Unternehmen erforderlich sind.
Als Vertriebsleiter sind Sie darin für die Erstellung der drei für den Vertrieb besonders wichtigen Elemente verantwortlich:
Ohne klare Vereinbarung über die drei Aufgaben des Vertriebsleiters laufen Sie immer wieder in ärgerlich störende Konflikte über Entscheidungsrechte. Ihr Erfolg hängt davon ab, dass diese nicht auftreten:
Das gesamte Top-Management muss uneingeschränkt zustimmen, dass dies Ihre Aufgabe ist.
Das gesamte Top-Management muss eine einzige gemeinsame Ansicht über das Vertriebs-Ecosystem haben.
Das gesamte Top-Management muss Sie als Führer des Vertriebs-Eco-Systems anerkennen.