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Uno degli errori più comuni è identificare il proprio cliente primario o Buyer Persona primaria con il decision maker, ovvero il CEO, due figure che spesso non coincidono affatto.
A causa di questo fraintendimento si crea di conseguenza una strategia di content marketing che include blog e risorse finalizzate a soddisfare l'interesse del CEO e non del cliente mancando clamorosamente l'obiettivo. Il CEO, seppur coinvolto come decision maker, non leggerà nulla di quanto proposto in quanto non è lui la Buyer Persona che si attiva per raccogliere informazioni, suggerimenti ecc. sul prodotto o servizio da acquistare.
Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del cliente ideale che scaturisce da una serie di analisi e indagini effettuate sui dati relativi all'attuale base di clienti.
La definizione di una Buyer Persona dettagliata in tutte le sue caratteristiche dovrebbe includere:
- dati demografici
- responsabilità
- obiettivi
- sfide e ostacoli quotidiani
- modelli di comportamento
Concentrandosi sulla definizione della tipologia di clienti che hanno già acquistato i tuoi prodotti o servizi è possibile ideare e implementare delle strategie mirate a individuare persone che abbiamo le stesse caratteristiche e che, quindi, siano potenzialmente interessate a quanto offri.
Come individuare la corretta Buyer Persona
Raccogliendo dati e informazioni su chi sta usando i tuoi prodotti, su chi sta leggendo i contenuti del tuo sito web e cercando i tuoi prodotti, probabilmente comprenderai che non si tratta del CEO o di un membro del board ma che è, invece, un manager o un consulente.
In questa prospettiva, il CEO è solo una guest star del processo di acquisto che si limita ad apporre una firma su quanto individuato dalla Buyer Persona.
Se individui, quindi, la corretta Persona puoi creare una strategia di contenuti che siano realmente salienti e di valore per lei, successivamente questa buyer persona soddisfatta si trasformerà in un affidabile promotore dei tuoi prodotti o servizi.
Scopri, quindi, qualche consiglio su come iniziare a raccogliere tutte le informazioni necessarie per definire la tua Buyer Persona.
Intervista i tuoi clienti
Il modo migliore per conoscere le tue Buyer Personas è intervistarle direttamente per ascoltare proprio da loro chi sono, come si comportano, come vivono e a cosa aspirano.
Organizza sia delle interviste individuali che di gruppo e raccogli più informazioni possibili cercando, soprattutto, di comprendere le ragioni che generano un determinato comportamento.
Prepara un elenco di domande suddivise per tipologie in modo da assicurati di raccogliere dati demografici, socio-culturali ma anche preferenze d'acquisto e obiettivi di vita e lavoro.
Intervista il tuo team
All’interno della tua azienda esiste già un patrimonio di informazioni sui tuoi clienti che deve essere solo esplicitato e organizzato in maniera strutturata e utile per essere utilizzato a fini strategici.
Organizza, quindi, dei meeting singoli o di gruppo per parlare con i dipendenti che interagiscono quotidianamente con i clienti in vario modo e per varie ragioni.
Reparto Sales
Il team Sales è costantemente in contatto con i clienti e i prospect, quindi, rappresenta un'importantissima fonte di informazioni affidabili che possono essere utilizzate per individuare i tratti delle tue Buyer Personas.
Durante le interviste ai membri di questo team fai domande, indaga, raccogli più dati possibili, anche, quelli che a prima vista potrebbero non sembrare rilevanti. Questi colleghi
possono darti buona parte delle risposte che cerchi ma devi essere capace di fare le giuste domande e strutturare, poi, le informazioni ottenuti in maniera articolata e sensata.
Customer care
Chi lavora nel Customer Care della tua azienda si confronta quotidianamente con i problemi e le richieste dei tuoi clienti.
Comprendere, quindi, in maniera approfondita il contenuto della maggior parte delle loro segnalazioni è fondamentale per cercare di migliorare i tuoi prodotti e servizi.
In questo modo puoi aumentare la soddisfazione dei tuoi clienti e allo stesso tempo rendere più efficiente il reparto di Customer Care che vedrà progressivamente calare il numero delle telefonate, mail o chat volte a richiedere la soluzione di criticità e potrà così concentrarsi su attività con un più alto valore aggiunto.
Account Manager
Gli account Manager grazie al loro costante confronto con i clienti hanno una visione approfondita delle loro necessità e bisogni. Un virtuoso e costante scambio di informazioni anche, con il reparto Ricerca&Sviluppo o Prodotto può rappresentare un ottimo punto di partenza per l'ottimizzazione della tua offerta di prodotti.
Il mio scopo è aiutare gli altri a migliorare le cose, per generare il cambiamento, per far crescere il vostro progetto e soprattutto per servire le persone a cui tenete. "Il marketing non è una battaglia ma è l'atto generoso di aiutare le persone a risolvere il loro problema" (Seth Godin)