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Manipulationstechniken zur Erreichung einer Absicht begehen Menschen manchmal bewusst und manchmal unbewusst. Unsere Gesellschaft bemerkt solche Manipulationen meistens nicht. Ist Ihnen das schon einmal passiert, dass Sie jemand um etwas gebeten hat, wobei Sie dachten: «Geht’s eigentlich noch?». Diese Bitte ging Ihnen eindeutig zu weit. Trotzdem folgte darauf die nächste Bitte. Dann wurden Sie höchstwahrscheinlich manipuliert. Genau solche Prinzipien der sozialen Beeinflussung werden an der Hochschule Luzern im Studiengang Business Psychology thematisiert. Nicht nur im Alltag finden sie ihre Anwendung, sie werden auch im geschäftlichen Kontext, beispielsweise bei Verhandlungen eingesetzt. Doch was verbirgt sich hinter der «Tür-ins-Gesicht Technik»?
Die Tür-ins-Gesicht Technik ist eine Manipulationstechnik. Dabei lässt sich die Bittstellende mit einer Bitte absichtlich zuerst die Tür vor der Nase zuschlagen, um dann die zweite, eigentliche Bitte, zu erhalten. Die Chancen erhöhen sich, sobald die erste Bitte mit «Nein» beantwortet wird. Demnach sehen die Erfolgsaussichten viel besser aus, als wenn man sich die Tür vorher nicht ins Gesicht schlagen liess. Diese Technik wird mit den nachfolgenden simplen Beispielen veranschaulicht.
Beispiel 1
A: Hallo Claudio, wie geht es Dir heute?
C: Vielen Dank Andrea mir geht es sehr gut.
A: Das freut mich, denn ich wollte Dich um einen Gefallen bitten. Schreibst du mir die schriftliche Arbeit im Bereich Personalmanagement. Sie sollte 8 Seiten umfassen.
C: Wie bitte? Natürlich nicht! Du solltest die Arbeit selbst schreiben.
A: Kannst du sie mir wenigstens nach Fehlern korrigieren?
C: Ja, das mache ich gerne.
Beispiel 2:
Ein Auto ist für CHF 20’000.- ausgeschrieben.
Der Fragende hat aus drei Gründen eine erhöhte Chance, die Bitte zu erhalten. Erstens, weil der Gefragte bereits einmal «Nein» gesagt hat, somit hat der Fragende die Türe ins Gesicht geschlagen bekommen. Aufgrund des Kontrastprinzips wirkt dann die zweite Bitte im Vergleich zur ersten klein. Zweitens kommt der Fragende damit mit einer Reduzierung der Bitte dem Gefragten entgegen. In der Regel entsteht ein Gegenseitigkeitsverhältnis. Durch die Ablehnung der ersten Bitte wird die Position der gefragten Person abgeschwächt. Dabei wird erwartet, dass die befragte Person gleichermassen entgegenkommt und ihre Position somit ebenfalls abschwächt. In der psychologischen Forschung besagt die Regel der Gegenseitigkeit, dass die Gefälligkeiten erwidert werden müssen. Genauso wie das Entgegenkommen erwartet wird.
Damit auf die zweite Bitte eingegangen wird, erfragt man bei der ersten Bitte – so impliziert es die Tür-ins-Gesicht-Technik – absichtlich etwas Übertriebenes. Eine besonders effektive Art in Verhandlungen, um auf der Gewinnerseite zu stehen.
Die Technik funktioniert am besten, wenn folgende Bedingungen eingehalten werden:
Durch die Zurückweisung der ersten Bitte entsteht ein Schuldgefühl. Dieses wird mit der Gewährung der zweiten Bitte neutralisiert. Jedoch hat die erste Bitte nicht den Zweck einen Druck für die Kooperation aufzubauen, sie ist eher dazu da, eine weitere Möglichkeit zu bekommen eine zweite Bitte zu stellen. Denn man kann nicht hintereinander das exakt Gleiche zweimal fordern.
Sind Ihnen in der Zwischenzeit einige Beispiele in den Sinn gekommen, bei welchen Sie der «Tür-ins-Gesicht-Technik» zum Opfer gefallen sind? Oder haben Sie diese bereits bei anderen Menschen angewendet? Egal ob Sie diese Fragen mit «Ja» oder «Nein» beantworten – von nun an sind Sie mit dieser Methodik vertraut und können sie bewusst einsetzen.
Referenzen
Dieser Beitrag entstand im Rahmen des Moduls “Kommunikationskompetenz: Mit Bildern und Texten informieren” an der Hochschule Luzern – Wirtschaft.
Ashley Fridlin studiert aktuell im 2. Semester Business Psychology. Ihr ist es wichtig eine sinnvolle und erfüllende Tätigkeit auszuüben, weshalb sie sich entschieden hat an der HSLU zu studieren. Sie ist davon überzeugt, dass jeder Mensch grosses bewirken kann. Ihr Ziel ist es Menschen dabei zu helfen ihr Potenzial zu erkennen und beruflich wie privat freizusetzen.
Arife Bunjaku ist derzeit im 2. Semester des Studiengangs Bachelor of Science in Business Psychology. Ihr Entscheid an der HSLU zu studieren, basiert auf dem Wunsch, Berufserfahrung mit Fachwissen zu verknüpfen. Dabei hat sie die Richtung gefunden, die auf ihren Stärken aufgebaut ist. Ihr Ziel ist es, ein vertieftes Verständnis für die Bedürfnisse der Menschen im Wirtschaftskontext zu erlangen und darauf basierend innovative Lösungsansätze zu entwickeln.