Document ID: /fineweb-2-swissfilter-quality_10-filterrobots/filtered/03212.jsonl.gz/1277

Operative Vertriebspläne legen die richtigen Maßnahmen fest, mit welchen das Vertriebs-Ecosystem zum operativen Vertriebsziel geführt wird.
Operative Vertriebspläne legen die richtigen Maßnahmen fest, mit welchen das Vertriebs-Ecosystem zum operativen Vertriebsziel geführt wird.
Diese Maßnahmen sollen verhindern, dass Hindernisse ausgeräumt werden, bevor sie überhaupt auftreten.
Solche Maßnahmen sollen eine bereits bestehende Blockade des Vertriebs-Ecosystems überwinden.
Das klarste Form operativer Vertriebspläne ist ein logischer Baum (logic tree) in Tabellenformat und auf einer einzigen Seite. (von rechts nach links oder umgekehrt aufgebaut):
In einem solchen logischen Baum sind fünf Elemente auf das operative Vertriebsziel ausgerichtet:
Wenn jede Einheit ein anderes Format für ihren Vertriebsplan verwendet sind solche Pläne nicht effizient, Einheiten können nicht von einander lernen und Sie als Vertriebsleiter ist es schwierig, Pläne zu überprüfen und zu vergleichen.
Führen Sie daher das ein-blatt Format als Standard in allen Vertriebseinheiten ein:
für Vertriebspläne von geographischen Einheiten, Produkten, Vertriebskanälen, von wichtigen Vertriebsprojekten und auch für Ihren eigenen operativen Vertriebs-Leitungs-Plan für das Unternehmen.
Das operative Team umfasst alle Inhaber von Funktionen im Vertriebs-Ecosystem. Besonders am Beginn der Verwendung von operativen Plänen kommt es vor, dass Mitglieder dieses Teams an der Erstellung von Vertriebsplänen nicht teilnehmen wollen. („Macht Ihr mal Euren Vertriebsplan, wir schauen ihn uns dann bei Gelegenheit an“). Wenn bei der Entwicklung eines operativen Plans Mitglieder des operativen Teams nicht teilnehmen, sind diese von den Überlegungen dieser Arbeit ausgeschlossen und es ist schwer oder unmöglich solche Mitglieder wieder „herein zu holen“.
Stellen Sie daher sicher, dass an Planungsworkshops immer das gesamte operative Team teilnimmt.
Jede Vertriebseinheit muss den für ihre eigene Situation richtigen operativen Vertriebsplan verfolgen: kritische Erfolgsfaktoren, Konkurrenzsituation, notwendige Bedingungen, Hindernisse und Verpflichtungen sind unterschiedlich je Einheit.
Sie haben ein großes persönliches Interesse, dass alle Vertriebseinheiten operativen Pläne von hoher Qualität entwickeln. Nur so können Sie sicherstellen, dass jede Einheit ihr operatives Vertriebsziel erreichen wird.
Tragen Sie deshalb die Verantwortung für die Qualität aller operativen Vertriebspläne: genehmigen Sie persönlich diese Pläne und nehmen Sie bei kritischen Einheiten an den Planungsworkshops persönlich teil.
Das traditionelle Vorgehen bei der operativen Planung für Vertriebsorganisationen besteht darin, dass Topmanager operative Initiativen festlegen, wie zum Beispiel Jahresthemen oder Prioritätsprojekte. Von jeder Vertriebseinheit wird dann erwartet, dass sie eine solche Initiative durchführt.
Dieses Vorgehen basiert auf zwei Annahmen:
Leider sind beide Annahmen nicht richtig. Stattdessen muss jede Einheit ihren eigenen operativen Plan entwickeln und durchführen.
Ziele müssen Sie „von oben nach unten“ einfügen - Pläne aber „von unten nach oben“. Nur so finden Sie systemische Blockaden und können diese der richtigen höheren Ebene von Verantwortung zur Lösung zuweisen.
Drei Beispiele
Sie finden Beispiele auf diesen Seiten:
Diese Website verwendet Cookies - nähere Informationen dazu und zu Ihren Rechten als Benutzer finden Sie in unserer Cookie Richtlinie und Datenschutzerklärung. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Wenn Sie nicht zustimmen klicken Sie auf „Ich lehne ab“, um unsere Website zu verlassen.