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Qualsiasi sfida aziendale tu stia affrontando, utilizzeremo i risultati degli studi di psicologia e della scienza comportamentale per offrirti soluzioni concrete, basate sui dati ed immediatamente spendibili.
I beni tendono ad essere più attrattivi quanto sono disponibili in quantità limitate.
Uno dei modi per applicare questa strategia in modo innovativo è quello di creare artificialmente dei limiti agli acquisti.
Questa strategia funziona particolarmente bene nel caso di oggetti in promozione.
Quali sono le prove a supporto?
Nel 1998, Brian Wansink, un Professore di Marketing alla Cornell University (USA), ha condotto un esperimento sul campo per testare l’efficacia di una strategia basata sulla scarsità.
Ha convinto tre supermercati in Sioux City, Iowa, a offrire una zuppa con un piccolo sconto: 79c al posto di 89c.
La zuppa scontata veniva venduta a una delle condizioni seguenti:
Nel primo caso, quando i clienti potevano acquistare qualsiasi numero di lattine di zuppa, in media ne hanno acquistate 3.3.
Negli altri 2 casi/gruppi, quando è stata creata una condizione di scarsità limitando il massimo di zuppe acquistabili, la media degli acquisti è stata di 5.3 lattine!
Come abbiamo utilizzato questi dati?
Abbiamo lavorato con alcuni produttori di birra e ristoranti per applicare la nostra idea.
L’idea si basava su un concetto: scegliere alcuni articoli e, artificialmente, creare un effetto di scarsità, ad esempio “massimo 3 articoli per ogni acquisto”.
Creare queste condizioni fa pensare ai clienti che l’articolo sia particolarmente popolare e apprezzato, incrementando ulteriormente l’attrattività dello stesso ed i volumi di vendita.
La riformulazione temporale, in inglese “Temporal reframing” è l’idea che quando si prende in considerazione il valore totale di un oggetto, si tenda ad enfatizzare troppo il prezzo e si dia poca importanza al tempo in cui verrà pagato.
Lo studioso Richard Shotton ha mostrato a 500 clienti un’ipotesi di finanziamento per il pagamento di un’auto in quattro differenti modalità: pagamento giornaliero, settimanale, mensile o annuale.
I risultati dello studio hanno evidenziato che più era corto il periodo di tempo presentato, più la proposta appariva interessante per il consumatore.
Quando è stato presentato il costo dell’oggetto suddiviso per il periodo di tempo più breve, quello giornaliero, il tasso di conversione è cresciuto notevolmente.
Il prezzo giornaliero è stato percepito dai consumatori come un’offerta 5 volte più conveniente rispetto al prezzo della rata annuale.
Lo stesso risultato si ha prendendo in considerazione le rate mensili e le rate giornaliere: il 28% dei clienti pensa che la migliore offerta sia quella giornaliera.
Risultati dello studio
La riformulazione temporale insegna che l’offerta di un brand apparirà meno convincente più sarà lungo il periodo di riferimento in cui verrà presentata, ad esempio annualmente.
Abbiamo applicato questo principio per offrire dei servizi in abbonamento ai clienti, facendoli passare da una visualizzazione mensile del prezzo a una visione settimanale o giornaliera.
Le persone non prendono le proprie decisioni come individui singoli, piuttosto sono influenzate da quello che ritengono sia il pensiero comune riguardo ad un comportamento specifico.
Questa dinamica psicologica fa si che se un comportamento diventa popolare, diventerà sempre più popolare.
Nel 2018, il governo australiano ha inviato una lettera a 6000 medici di base con l’obiettivo di ridurre le prescrizioni di antibiotici.
Ciascun medico di base ha ricevuto una di queste 5 possibili lettere:
Il messaggio che ha ottenuto meno successo è stato quello informativo, che ha portato a una riduzione del 3.2% di prescrizioni di antibiotici rispetto al gruppo di controllo.
Il messaggio che ha ottenuto più successo, invece, è stato quello che abbinava un esempio di riprova sociale al grafico illustrativo, il quale ha portato a una riduzione del numero degli antibiotici prescritti del 12.3% in sei mesi.
Il cambiamento nella formulazione di una semplice lettera è stato in grado di ridurre del 12.3% il consumo di antibiotici.
Ci sono centinaia di bias comportamentali che condizionano le nostre decisioni d’acquisto. È fondamentale identificarli e capire come sfruttarli al meglio nell’ambito del vostro specifico business.
Risultati dallo studio del Governo Australiano (2018)
La maggior parte dei brand tende a voler convincere i clienti B2B mettendo in luce i propri punti di forza.
Il nostro approccio è quello di combinare questo messaggio con degli esempi di riprova sociale.Piuttosto che limitarsi a dire perché il brand è fantastico, integriamo il messaggio con delle dichiarazioni riguardo la popolarità del brand.
Abbiamo usato questa tattica con successo in numerose campagne B2B, dal settore farmaceutico a quello delle costruzioni, dalle agenzie media alle banche.
Siamo un gruppo di lavoro internazionale specializzato in scienza comportamentale applicata al marketing e alle vendite.
Tra i membri del nostro team figura anche Richard Shotton, autore del libro “The Choice Factory”, un best seller tradotto in 11 lingue che spiega come la scienza comportamentale possa contribuire a risolvere le sfide aziendali.
Nel 2021 Richard è stato nominato membro onorario dell’IPA UK e socio del Moller Institute, Churchill College, Cambridge University.
Per progettare una strategia di marketing o una ricerca di marketing efficaci, è necessario comprendere le motivazioni genuine che sono alla base del comportamento degli individui.
Il nostro team ha acquisito le competenze e gli strumenti per aiutare le aziende a comprendere le reali motivazioni alla base di specifici comportamenti e a trasformare queste informazioni in azioni concrete e misurabili.
Questa metodologia è applicabile a qualsiasi tipologia di business.
Applicare i risultati della scienza comportamentali è:
Ci sono moltissime ricerche pubblicate – teoriche ed applicate, alcune ben diffuse e altre meno conosciute. Noi filtriamo e semplifichiamo le ricerche focalizzandoci su ciò che è utile alla tua tipologia di business, dopodiché ti trasmettiamo solo quello di cui hai realmente bisogno.
Comprendere le ricerche di psicologia comportamentale applicabili al tuo business è solo il primo passo. Noi trasformiamo la teoria in pratica per farti capire esattamente come puoi utilizzarla.
Le migliori idee hanno bisogno di un approccio alternativo, una visione di valore che vada oltre i modelli consolidati. Per questa ragione applichiamo i dati delle ricerche di scienza comportamentale con modalità innovative ed a volte inaspettate.
Condividi con noi la sfida legata al tuo business che consideri più rilevante. Sappiamo che sei impegnato e con poco tempo a disposizione e quindi ti chiederemo solo un brief mirato di una o due pagine o una chiamata introduttiva.
Entro 96 ore, identificheremo e ti invieremo da 8 a 10 teorie e/o tendenze comportamentali che ti aiuteranno a comprendere meglio le reazioni reali dei tuoi clienti rispetto alla tua modalità di comunicazione attuale e contribuiranno a superare la tua sfida.
Per ciascuna di queste tendenze comportamentali ti spiegheremo la teoria, le evidenze accademiche a supporto, e la cosa più importante: le applicazioni in ambito marketing relativamente al tuo prodotto/servizio.
Ti invieremo un documento scritto riassuntivo, che sarà seguito da una chiamata per rispondere ad eventuali domande.
Uffici commerciali:
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