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B2B-Marketing ist einfach:
Gewinnen Sie neue Kunden und binden Sie bestehende Kunden.
Einfach, oder?
Nicht so schnell.
Auch wenn der Marketing-Teil vielleicht einfach klingt, ist der Kaufprozess komplex.
Der B2B-Käufer hat sich geändert. Er hat sich entwickelt.
B2B-Käufer sind:
- Gründlich (67 % der Journey des Käufers erfolgt jetzt digital)
- Harte Verhandlungsführer (B2B-Käufer lehnen vier Angebote ab, bevor sie das beste annehmen)
- Anspruchsvoll (77 % der B2B-Käufer geben an, dass ihr letzter Kauf entweder „schwierig“ oder „sehr komplex“ war)
- Ungeduldig (80 % der B2B-Käufer haben innerhalb von 24 Monaten mindestens einmal den Lieferanten gewechselt).
Und sie haben jedes Recht dazu.
Vor allem, wenn sie über $50.000 in eine neue Plattform investieren.
Jetzt könnte ihre Reise mit einer Google-Suche beginnen, aber zwischen dieser und einem Kauf gibt es Tausende von subtilen Bewegungen von einer Phase zur nächsten.
B2B-Käufer verbrauchen so viel Content über Ihre Marke, Ihre Produkte und Ihre Wettbewerber, dass sie wahrscheinlich mehr wissen als Sie.
Denken Sie darüber nach:
... sie recherchieren Produkte online
... sie sprechen mit Freunden, Kollegen und ihren Netzwerken
... sie vergleichen Ihr Produkt mit einem Wettbewerber
Und schliesslich, wenn sie bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen, kontaktieren sie Sie.
Jedes Mal, wenn Sie ihre Aufmerksamkeit bekommen, müssen Sie sie behalten.
Wie bekommen Sie ihre Aufmerksamkeit? Nun, es beginnt damit, sie wirklich zu verstehen.
Und hier beginnt das moderne B2B-Marketing.
Ihr Publikum.
Inhalt
- Definieren Sie Ihre Zielgruppe
- Legen Sie ein Marketingziel fest
- Kommunizieren Sie im richtigen Kanal
- Investieren Sie in B2B-Marketingtechnologie
- Ergreifen Sie einen ganzheitlichen Ansatz für B2B-Marketing
Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Ihr Publikum besteht aus zwei Parteien:
- Personen, an die Sie verkauft haben
- Personen, an die Sie noch nie verkauft haben
Die Strategien unterscheiden sich je nachdem, mit wem Sie kommunizieren möchten.
Was sich jedoch nicht unterscheiden sollte, ist Ihr Verständnis dessen, was sie brauchen.
Wenn Sie das richtig machen, werden Sie mit Ihren B2B-Marketingkampagnen kein Problem haben.
(Wieder leichter gesagt als getan).
Wie kommt man dorthin?
Dies geschieht in drei Schritten:
1. Sprechen Sie mit bestehenden Kunden. Wenn Sie zahlende Kunden haben, sprechen Sie mit ihnen. Erfahren Sie, wie sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen nutzen und was Sie tun können, um ihren Arbeitstag zu verbessern. Dies ist Ihr bestehendes Kundenprofil und Sie können das Feedback, das sie geben, nutzen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern, was dazu beiträgt, sie länger zu erhalten.
2. Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP). Wenn Sie mit genügend Kunden gesprochen haben, werden Sie besser verstehen, wer den grössten Nutzen aus Ihrem Unternehmen zieht. Erstellen Sie eine ICP/Buyer Persona, die deutlich macht, wer dieser Kundentyp ist. Das ist Ihre Interessentenliste.
3. Kommunizieren Sie mit beiden Gruppen. Jetzt wissen Sie, mit wem Sie kommunizieren möchten. Der nächste Schritt besteht darin, eine Marketingstrategie umzusetzen, die für sie relevant ist. Die gleiche Botschaft funktioniert nicht immer mit beiden Gruppen, da die Kunden mit Ihrem Unternehmen vertraut sind und potenzielle Kunden vielleicht nicht. Deshalb müssen Sie sich ein Ziel setzen.
Legen Sie ein B2B-Marketingziel fest
Es gibt zwei Arten von B2B-Marketingstrategien – Akquise und Kundenbindung.
Akquisitionsmarketing bezieht sich auf den Prozess der Ansprache und Vermarktung neuer Zielgruppen, um neue Kunden zu gewinnen. Die Arten von Leads, die das Ziel einer Akquisitionsstrategie sind, befinden sich in der Phase der Berücksichtigung der Marketing Journey, d. h. sie sind keine brandneuen Zielgruppen, die Ihre Marke nicht kennen.
Warum Akquisitionsmarketing wichtig ist:
- Ermöglicht einem Unternehmen, systematisch neue Verbraucher anzuziehen und zu gewinnen
- Erhöht die Leadgenerierungs- und Konversionsraten
- Steigert den Gesamtumsatz des Unternehmens
- Erweitert die gesamte Kundendatenbank eines Unternehmens
- Gewinnt andere Kunden, um mehr über die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu erfahren
Kundenbindungsmarketing ist die Aktivität, die ein Unternehmen einsetzt, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass ein Kunde sein Abonnement verlängert, während es sich gleichzeitig darauf konzentriert, die Rentabilität jedes Kunden durch Expansion und Upselling zu steigern.
Aus diesem Grund sollte sich Ihr Unternehmen auf das Kundenbindungsmarketing konzentrieren:
- Bindung ist günstiger als Akquise
- Treue Kunden sind rentabler
- Engagierte Kunden geben mehr Feedback
- Einblicke in Ihre Kunden gewinnen
- Reduzierung der Kundenabwanderung
Fredrik Selander, CMO bei SuperOffice, ist ein grosser Verfechter von Kundenbindungsmarketing. Aus diesem Grund sollten Unternehmen dies seiner Meinung nach in ihre B2B-Marketingstrategie aufnehmen.
„Hohe Abwanderung wird Ihr Unternehmen töten!
Wenn Ihnen die Kundenbindung egal ist, ist Ihnen Ihr Unternehmen egal.
Sie verlieren Geld, Dynamik und den dringend benötigten Markenruf
und die Viralität in Ihrem Marktsegment.
Es ist viel schwieriger (und teurer), neue Kunden zu finden,
als Ihre bestehenden zu pflegen. In engen Marktsegmenten
können Sie sich den potenziellen schlechten Willen im
Zusammenhang mit einem grossen Kundenverlust nicht leisten.
Versuchen Sie stattdessen, ein herausragendes Kundenerlebnis
zu bieten und machen Sie dies zu Ihrem grössten Vorteil.“
Kundenbindungsmarketing beginnt mit bestehenden Kundendaten. SuperOffice CRM wurde entwickelt, um jede Interaktion eines Kunden mit Ihrer Marke zu erfassen – so erhalten Sie die Einblicke, die Sie benötigen, um ein besseres Kundenerlebnis zu bieten.
Buchen Sie noch heute eine Demo, um zu sehen, wie SuperOffice Ihre Kundenbindungsstrategie unterstützen kann.
Diese beiden B2B-Marketingstrategien sind nicht zu verwechseln.
Das hängt wirklich von Ihren Marketingzielen ab:
- Neue Geschäfte machen?
- Bestehende Geschäfte beibehalten?
Hier sind die wichtigsten Unterschiede zwischen Akquisitionsmarketing und Kundenbindungsmarketing – und wie Sie diese anhand Ihrer Marketingziele messen können.
|AKQUISE||BINDUNG|
|Kundenstamm erweitern||Abwanderung reduzieren|
|Umsätze erhöhen||LTV erhöhen|
|Markenbekanntheit erhöhen||Kundenbindung erhöhen|
|Hohe Marketingkosten||Geringe Marketingkosten|
|Kombination aus B2B-Marketing und Vertrieb||Kombination aus B2B-Marketing, Vertrieb, Produkt und Kundenservice.|
Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Nun, es kommt darauf an.
Ein neues Start-up wird nicht die gleiche Marketingstrategie wie ein Fortune-500-Unternehmen anwenden.
(Zumindest sollte es dies nicht.)
Fragen Sie sich: Wo stehen Sie auf Ihrem Wachstumskurs?
- Einführung: Wenn Sie starten, haben Sie keinen Kundenstamm, sodass Sie sich zu 100 % auf die Akquise konzentrieren.
- Bodenhaftung gewinnen: Sobald Sie Verkäufe sehen, beginnen Sie, Ressourcen für das Kundenbindungsmarketing zuzuweisen, um die von Ihnen gewonnenen Kunden zu halten.
- Wachstum: Im Wachstumsmodus sehen Sie, dass mehr neue Kunden hinzukommen, und müssen sowohl die Akquise als auch die Kundenbindung ins Gleichgewicht bringen.
- Etabliert: Wenn Sie ein etabliertes Unternehmen in Ihrem Bereich sind, teilen Sie Ihre Strategie 50–50 zwischen Akquise und Bindung auf.
- Bevorzugte Marke: Die letzte Phase ist, wenn Sie sich mehr auf Kundenbindungsmarketing als auf Akquise konzentrieren. So erreichen Sie Rentabilität und werden zur bevorzugten Marke in Ihrem Bereich.
Bevor Sie sich entscheiden, wohin Sie als nächstes gehen, sollten Sie Folgendes beachten:
Diese beiden Strategien konkurrieren nicht.
Tatsächlich sind Unternehmen, die sich auf beides konzentrieren, besser. Viel besser.
Sie sehen:
Die Akquisekosten werden mit der Zeit steigen, wenn Sie skalieren und der Wettbewerb wächst. Während die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden heute erschwinglich sein mögen, werden sie es in 10-12 Monaten vielleicht nicht mehr sein.
Andererseits sinken die Kosten für den Customer Lifetime Value (CLV) im Laufe der Zeit, wenn Sie in den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Bereitstellung qualitativ hochwertiger Produkte und Dienstleistungen investieren. Während also die Kosten für die Bindung eines Kunden anfangs teuer sind, sinken sie, da die Kunden weiterhin den Wert sehen, den Sie für sie erbringen.
Deshalb müssen Sie beides tun – und sich auf kurz- und langfristige Strategien konzentrieren.
Und hier kommt das Marketing-Schwungrad ins Spiel.
Sie sehen, herkömmliche Marketing-Trichter hören nach der Umwandlung auf – dem Punkt, an dem aus einem Interessenten ein Kunde wird.
Aber - das ist nicht das Ende der Beziehung. Es ist auch nicht der Anfang davon.
Der B2B-Kaufprozess verläuft nicht linear von A nach Z.
Es ist eine Beziehung. Sie ist gesund. Sie ist zyklisch.
Aus diesem Grund wechseln so viele B2B-Marketingteams vom Trichter zum Schwungrad.
Image source: HubSpot
Was ist also das Marketing-Schwungrad?
Es ist ein kontinuierlicher, wiederholbarer und skalierbarer Marketingansatz.
Je mehr Sie in jeden Abschnitt investieren und darauf aufbauen, desto leistungsfähiger wird er.
Während der traditionelle Marketing-Trichter aus Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung (Umwandlung) bestand, besteht das Schwungrad des B2B-Marketings aus Attraktivität, Engagement und Freude.
Hier ein Überblick über die einzelnen Lösungen.
1. Gewinnen
In der Phase „Gewinnen“ des Marketing-Schwungrads geht es darum, Bewusstsein für Ihre Marke zu schaffen. Ziel ist es, Ihren Markennamen in den Köpfen der Kunden zu verankern – damit diese beim Kauf eines von Ihnen angebotenen Produkts oder einer Dienstleistung an Sie denken – und nur an Sie.
Sie können Ihre Zielgruppe ansprechen, indem Sie Einblicke, Wissen und Fachwissen auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Profilen und Ihrem Blog teilen – und so das Bewusstsein in Suchmaschinen und Social-Media-Plattformen erhöhen.
Das Teilen relevanter Inhalte ist ein grosser Vorteil, um Vertrauen aufzubauen und Interessenten und Kunden die Möglichkeit zu geben, zu entscheiden, ob sie ein Interesse an den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen haben.
2. Engagieren
Im Gegensatz zum traditionellen Trichter geht es bei der Phase „Engagieren“ des Marketingschwungrads nicht darum, „Leads“ an die Vertriebsteams zu übergeben. Im Schwungrad engagieren sich Marketingteams sowohl mit Interessenten ALS AUCH mit Kunden. Das ist Ihre Chance, echten Wert zu schaffen und Kundenbeziehungen zu stärken.
Sie können mit Interessenten und Kunden in Kontakt treten, indem Sie ihnen zeigen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen echte geschäftliche Herausforderungen in Form von Leitfäden, Tutorials, Webinaren und kostenlosen Testversionen lösen.
Diese Phase umfasst mehr als B2B-Marketing und eröffnet die Kommunikation mit Vertriebsteams (zeigt potenziellen Kunden, wie das Produkt zu verwenden ist) und Supportteams (löst alle offenen Probleme, die vom Kunden gemeldet wurden).
3. Freude
Der „Freude“-Zustand des Marketingschwungrads macht aus einem Prozess ein Erlebnis – und ein positives, das die Kunden teilen möchten. Im Gegensatz zu B2C-Käufern und Transaktionsverkäufen suchen B2B-Käufer nach einer Beziehung - jemanden, mit dem sie sich beraten und austauschen können, und jemanden, der sie in die Lage versetzt, ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Sie können Interessenten und Kunden begeistern, indem Sie ein erstaunliches Kundenerlebnis bieten - dazu gehören ständige Produktinnovationen, grossartiger Kundenservice, Omnichannel-Support, Kundenfeedback (d. h. NPS) und Kundenbindungsprogramme.
Was passiert, wenn Sie Ihre Kunden begeistern? Sie verbreiten das gute Wort für Sie - und schaffen so eine Schleife zurück zur Gewinnungsphase und setzen das Schwungrad erneut in Bewegung.
Image source: HubSpot
Jetzt kennen Sie die Strategien und die Entwicklung des B2B-Marketings vom Trichter zum Schwungrad. Hier sind die besten B2B-Marketingkanäle, mit denen Sie Ihre Botschaft kommunizieren und Ihre Zielgruppe erreichen können.
Kommunikation in den richtigen B2B-Marketingkanälen
Was fällt Ihnen bei B2B-Marketingkanälen ein?
LinkedIn? E-Mail-Marketing? Veranstaltungen? TikTok?
Natürlich funktionieren sie alle. Und sie sind effektiv.
Aber anstatt zu versuchen, einen bestimmten Kanal einzugrenzen, lassen Sie uns über Kategorien sprechen.
Die Anzahl der Kanäle, über die Sie mit Ihrem Publikum kommunizieren können, fällt in die Kategorien „Im Besitz“, „Verdient“ und „Bezahlt“.
Kurzum, der Unterschied zwischen besitzten, verdienten und bezahlten Medien ist:
- Besitzte Medien: umfasst die Medienkanäle, die Sie selbst betreiben und steuern, wie Ihre Website oder Ihren E-Mail-Newsletter.
- Verdiente Medien: umfasst die Kanäle, die von anderen genutzt werden, um Inhalte und Nachrichten über Ihr Unternehmen zu teilen.
- Bezahlte Medien: betrifft alle Engagements, für die Sie bezahlen, und kann von Bannern über Anzeigen für Suchmaschinen bis hin zu Advertorials und Produktplatzierungen reichen.
Werfen wir einen genaueren Blick auf die einzelnen Elemente und geben wir Ihnen einige Beispiele, wie Sie diese im Rahmen Ihrer B2B-Marketingstrategie einsetzen können.
Besitzte Medien
Besitzte Medien richten sich an Kunden, Partner, Abonnenten und Interessenten – Menschen, die mit Ihrem Unternehmen vertraut sind.
- Website und Blog: Eine Website und ein Blog sind eine grossartige Plattform, um Produkte, Dienstleistungen und Know-how an Ihre Zielgruppe zu kommunizieren. Je mehr Content Sie veröffentlichen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Zielgruppe Sie über Google Search (SEO) entdeckt.
- Social Media: Social Media hilft Unternehmen, ihre Inhalte mit Menschen in ihrem Netzwerk zu teilen. Sie können sie direkt über ein Markenprofil oder ein persönliches Profil teilen. Die beliebtesten Social Media Plattformen für B2B Marketing sind LinkedIn, gefolgt von Facebook und YouTube.
- Newsletter: Mit einer verifizierten Liste und einer aktiven Leserschaft ist die E-Mail eine grossartige Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe zu kommunizieren. Angesichts der Anzahl der E-Mails, die täglich an Abonnenten gesendet werden, ist es jedoch wichtig, dass sich Ihre E-Mail-Inhalte abheben und einen Mehrwert bieten.
E-Mail-Marketing ist nach wie vor der effektivste Weg für Marken, mit ihrer Zielgruppe zu kommunizieren. Kunden bevorzugen es und es bietet einen besseren ROI als jeder andere Marketingkanal.
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Verdiente Medien
Verdiente Medien umfassen benutzergenerierte Inhalte wie Kommentare auf Blogs, Diskussionen in Gruppen und Foren sowie auf Websites Dritter.
- Bewertungswebsites: Personen hinterlassen Bewertungen oder Bewertungen auf Bewertungswebsites Dritter wie Capterra, G2 und Software Advice.
- Social Media: Menschen teilen Ihre Inhalte in sozialen Medien mit ihrem Netzwerk, um zu zeigen, dass der Inhalt relevant, interessant und wertvoll ist, was eine Diskussion schafft und die Bekanntheit Ihrer Marke steigert.
- Online erwähnt: Websites Dritter, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit anderen Anbietern im Raum vergleichen, Blogbeiträge, die auf Ihre Inhalte verweisen, oder Vordenker, die Ihre Marke als vertrauenswürdige Ressource erwähnen.
Bezahlte Medien
Alle Kanäle, für die Sie bezahlen, um die Kommunikation an Ihre Zielgruppe zu verbreiten, fallen unter bezahlte Medien. Dazu gehören Suchanzeigen, Banner, Advertorials und Produktplatzierungen.
- Bezahlte Suche: Unternehmen können Top-Platzierungen bei Google für bestimmte Begriffe kaufen, nach denen ihre Zielgruppe sucht. Über Google Ads können Sie Werbung über Text-, Display- und Remarketing-Kampagnen kaufen.
- Gesponserte Updates: Da die organische Reichweite auf Social-Media-Plattformen weiter abnimmt, können Sie durch gesponserte Updates für mehr Engagement zahlen. Sowohl Facebook als auch LinkedIn bieten ein hohes Mass an Targeting-Optionen, mit denen Sie der richtigen Zielgruppe Werbung zeigen können.
- Advertorials: Sie können die Aufmerksamkeit über Advertorials online auf relevanten Websites kaufen, die Ihre idealen Kunden anziehen. Eine weitere Möglichkeit, relevante Käufer anzusprechen, besteht darin, ganzseitige Anzeigen in Branchenmagazinen zu schalten.
BONUS: Vertrieb
Der B2B-Vertrieb ist ein wichtiger Kanal für das B2B-Marketing. Das muss er auch sein.
Jedes Jahr gehen Billionen von Dollar verloren, weil die Vertriebs- und Marketingteams nicht aufeinander abgestimmt sind. Und je komplexer der Kaufprozess, desto abgestimmter müssen die Teams sein. Vom Input aus erster Hand bis zum Vertrieb – hier erfahren Sie, wie der Vertrieb ein Kanal zur Unterstützung von Marketingteams sein kann.
- Social Selling: Der größte Social-Media-Kanal für B2B-Käufer ist LinkedIn. Mit 830 Millionen Mitgliedern können Vertriebsteams relevante Inhalte teilen, um Gespräche mit Entscheidungsträgern zu beginnen.
- Outbound: Es ist schwierig, Vertriebsmeetingsüber kalte E-Mail-Kontakte zu buchen, also fangen Sie klein an und verlinken Sie stattdessen auf Inhalte aus dem Unternehmensblog. Wenn Sie bei der Kundensuche jemanden aus der Baubranche kontaktieren, verlinken Sie Ihren Artikel zum Thema Bautrends. Je spezifischer, desto besser.
- Vordenker: Vertriebsmitarbeiter erhalten Einblicke aus erster Hand von ihren Käufern. Nutzen Sie dieses Wissen und erstellen Sie Content auf E-Mail-, Social-Media- und Branchen-News-Seiten. Das Teilen von Know-how bringt Menschen auf Ihre Website, die Marketingteams über Lead-Generierungsformulare erfassen können.
Solveig Rundquist, Head of Brand and Buzz bei SuperOffice, hat alle getestet und ausprobiert. Deshalb haben wir Solveig gebeten, ihr Fachwissen auf der Grundlage ihrer eigenen Erfahrungen im B2B-Marketing zu teilen.
„Die kurze Antwort lautet natürlich, dass Sie sich auf die Kanäle
konzentrieren sollten, auf denen sich Ihre potenziellen Käufer befinden
– oder auf denen Ihre potenziellen Käufer sein werden.
Ist dieser TikTok-Influencer beispielsweise die Person,
die Ihre Lösung in 5 Jahren erforschen wird?
Nun, beginnen Sie jetzt mit dem Aufbau dieser Beziehung.
Wenn nicht, verlieren Sie gegenüber der Marke, die dies getan hat.
Denken Sie daran, dass es beim B2B-Marketing immer noch
um das Personalmarketing geht. Sie als Vermarkter oder Verkäufer
sind eine Person, die mit einem Käufer, CMO oder wem
auch immer – einer Person – in Ihrer Zielgruppe spricht.
Wie wir bei SuperOffice gerne sagen
– Beziehungen sind wichtig, und das unabhängig vom Kanal.“
Kombination von besitzten, verdienten und bezahlten Medien
Genau wie bei Marketingstrategien für Akquise und Kundenbindung ist es am besten, Kanäle und Taktiken zu kombinieren.
Gehen Sie dazu wie folgt vor:
- Bewerben Sie Blogbeiträge (im Besitz) auf LinkedIn (bezahlt)
- Bitten Sie Personen auf Ihrer Website (im Besitz) Produktbewertungen zu hinterlassen (verdient)
- Verwenden Sie Produktbewertungen (verdient) als sozialen Beweis auf Ihren Produktseiten (im Besitz)
- Bewerben Sie Bewertungen (verdient) als gesponserte Anzeigen auf Facebook (bezahlt)
Jetzt die Millionen-Dollar-Frage ...
...Welcher Kanal ist der richtige für Sie?
Hier gibt es keine Antwort.
Aber wir können Ihnen beim Einstieg helfen:
Wo verbringen Ihre Kunden und Idealkunden die meiste Zeit?
Beginnen Sie dort.
Sie können all dies manuell tun, oder Sie können Technologie verwenden, um Ihnen zum Erfolg zu verhelfen.
Von Automatisierung über Tracking und Reporting bis hin zu Datenerfassung und Sicherheit – hier ist die Technologie, in die jedes B2B-Marketingteam investieren muss.
Investieren Sie in B2B-Marketingtechnologie, um den Prozess zu unterstützen
Sie erkennen den Bedarf an B2B-Marketingtechnologie.
Wunderbar! Jetzt müssen Sie eine Lösung finden, die Ihren Bedürfnissen entspricht.
Viel Erfolg! Es stehen mehr als 8.000 zur Auswahl!
Aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken.
Anstatt jedes neue Tool auszuprobieren (auch bekannt als Shiny-Object-Syndrom), konzentrieren Sie sich auf die Teile Ihrer Strategie, die Technologie erfordern. Sie müssen beispielsweise nicht in die Anzeigenverfolgungstechnologie investieren, wenn Sie nicht in die bezahlte Suche investieren.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf einige Schlüsselbereiche Ihrer Strategie, die von der Technologie profitieren würden.
Um Ihnen zu helfen, haben wir wichtige Martechs, die die Mehrheit der B2B-Marketingabteilungen benötigen, nach Inhalten und Werbung, Analysen, Informationen und Erkenntnissen sowie Plattformen, Daten und Automatisierung gruppiert.
Lassen Sie uns in jedes einzelne eintauchen, um zu sehen, wie es Ihre B2B-Marketingstrategie unterstützt.
Content und Werbung
- CMS: Um eine Website zu haben und online präsent zu sein, benötigen Sie ein Content Management System (CMS). Ein CMS dient der Erstellung und Verwaltung von Inhalten wie Produktseiten, Landingpages und einem Blog.
- Anzeigenkampagnen und -zuordnung: Anzeigenplattformen wie Google Ads ermöglichen es Ihnen, für Top-Platzierungen in der Google-Suche für Entscheidungsträger zu bezahlen, die nach einer Lösung suchen. Es kann zwar teuer sein, aber es ist eine grossartige Möglichkeit, die Markenbekanntheit bei Käufern zu steigern, die mit Ihrer Marke möglicherweise nicht vertraut sind.
- E-Mail-Marketingplattform: E-Mail-Marketing ist eine grossartige Möglichkeit, mit Interessenten und Kunden zu kommunizieren. Nutzen Sie E-Mail-Marketing, um neue Produkte, Unternehmensnachrichten und neue Inhalte zu kommunizieren.
- Umwandlungsoptimierung: Sobald Sie „genug“ Besucher auf Ihrer Website haben, können Sie sich darauf konzentrieren, mehr Besucher in Käufer umzuwandeln. Sie erreichen dies durch Verhaltensanalysen, A/B-Tests und Formularoptimierung.
Analytik, Intelligenz und Einblicke
- Tag Manager: Je mehr Tracking-Skripte Sie auf Ihrer Website haben, desto mehr wird sie verlangsamt. Tag Manager machen es einfach, indem sie alle Skripte in einem einzigen Skript kombinieren. Sie können so viele Skripte verwenden, wie Sie benötigen, und die Website wird nicht beeinträchtigt.
- Webanalyse: Zu verstehen, wie sich Menschen auf Ihrer Website verhalten, woher sie kommen und wie lange sie damit interagieren, ist der Schlüssel zum Erfolg des digitalen Marketings. Das ist es, was Sie mit Webanalysen tun können.
- Lead Scoring: Dies hilft B2B-Vermarktern, verkaufsbereite Leads – also Personen, die bereit sind, sich an einem Verkaufsprozess zu beteiligen – an Vertriebsteams zu übergeben. Anstatt dass Vertriebsmitarbeiter sich an Käufer wenden, die nicht kaufbereit sind (was nichts bewirkt, außer Käufer zu verärgern).
- IP-Tracking: Wenn jemand kein Formular auf Ihrer Website ausfüllt, ist es schwierig, mehr über ihn zu erfahren, ausser dass es sich um einen anonymen Besucher handelt. IP-Tracking löst dieses Problem – bis zu einem gewissen Grad – indem es Ihnen den Firmennamen anzeigt, der Ihre Website besucht. So können Sie sehen, ob Sie die richtige Zielgruppe ansprechen.
Plattformen, Daten und Automatisierung
- CRM: Sammeln, speichern und verwalten Sie Interessenten- und Kundendaten auf einer cloudbasierten CRM-Plattform. Nutzen Sie die Daten und automatisierten Einblicke, um eine personalisiertere Marketingkommunikation auf der Grundlage von Interessen, Verhalten und Interaktionshistorie zu liefern.
- Marketingautomatisierung: Von der Anmeldung bis zur Pflege, von der Vertragsunterzeichnung bis hin zu Lebenszykluskampagnen – die Marketingautomatisierung eliminiert den manuellen Arbeitsaufwand, der für die Kommunikation mit Interessenten und Kunden in verschiedenen Phasen der Customer Journey erforderlich ist.
- Kundendatenplattform: Kundendatenplattformen (CDP) informieren Sie in einem einzigen Dashboard über einen Kunden, einschliesslich geöffneter E-Mails, beantworteter Tickets und Vertriebsmitarbeiter, mit denen er kommuniziert hat. Sie bietet Ihnen eine 360-Grad-Sicht auf einen Kunden.
Wir verstehen das. Es steht eine grosse Auswahl an Technologien zur Verfügung.
Aus diesem Grund entscheiden sich B2B-Vermarkter für SuperOffice CRM.
SuperOffice CRM umfasst eine Kundendatenplattform, eine CRM- und eine E-Mail-Marketing-Plattform in einer Lösung. Darüber hinaus ist mit tiefgreifenden Interaktionen mit CMS, Marketingautomatisierung und IP-Tracking-Tools der Grossteil Ihrer Martechs in einer einzigen Plattform zusammengefasst.
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Bitte beachten Sie:
Strategien, Kanäle und Technologien funktionieren nicht in Silos.
Es ist weder das eine noch das andere. Sie alle arbeiten zusammen.
So erreichen Sie einen ganzheitlichen Marketingansatz.
Ganzheitlicher Ansatz für B2B-Marketing
Vor weniger als fünf Jahren interagierte ein Käufer einige Male mit Ihrer Marke, bevor er einen Kauf tätigte. Es machte damals sehr viel Sinn, auf 1 oder 2 Kanälen sichtbar zu sein.
Das ist nicht mehr der Fall.
Es ist nicht linear. Deshalb ist ein ganzheitlicher Marketingansatz erforderlich.
Wenn es um ganzheitliches Marketing geht, gibt es keinen besseren Experten als unseren eigenen Niklas Stattin, Head of Digital Marketing bei SuperOffice. Aus diesem Grund ist er der Ansicht, dass Sie einen ganzheitlichen Ansatz in Betracht ziehen sollten.
„Die durchschnittliche Anzahl der Touchpoints für B2B-Käufer
lag früher zwischen 6 und 8 Interaktionen.
Heute sind es 27 Interaktionen!
Sie können nicht mit einem traditionellen, einkanaligen
Ansatz für B2B-Marketing konkurrieren.
Ein ganzheitlicher Ansatz ist entscheidend. Jeder Marketingkanal,
in den Sie investieren, sollte den nächsten unterstützen
– indem Sie eine Marketinginfrastruktur schaffen, die alle verschiedenen
Schritte der Käuferreise abdeckt.
Wenn Sie das gut machen, gewinnen Sie im Marketing!“
Jeder Marketingexperte träumt davon, diese Phase zu erreichen:
Die richtige Botschaft an die richtige Person im richtigen Kanal zur richtigen Zeit zu übermitteln.
Google nennt dies das Gewinnen der entscheidenden Momente.
Und dies gilt seit langem als der heilige Gral des B2B-Marketings.
Wie kommt man dorthin?
Daten und Technologie sind entscheidend. Plattformen wie CRM liefern Einblicke, die uns einen Kontext darüber geben, wer und wo sich der Käufer befindet und in welcher Phase seiner Reise.
Und je mehr Sie mit einem Käufer interagieren, in den Kanälen, in denen er aktiv ist, desto mehr Datenpunkte sammeln Sie, um ihn auf einer tieferen Ebene zu verstehen. Je besser Sie ihn verstehen, desto personalisierter kann Ihre Marketingkommunikation sein.
So gewinnen Sie ihn. Und so behalten Sie ihn.
Und so erstellen Sie eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie.
Ganz gleich, ob Sie neue Kunden gewinnen oder bestehende Kunden binden möchten, eine CRM-Plattform ist die Grundlage Ihrer B2B-Marketingstrategie. Buchen Sie eine 30-minütige Demo mit einem unserer CRM-Experten und wir zeigen Ihnen, wie SuperOffice CRM Ihnen helfen kann, Ihre B2B-Marketingziele zu erreichen.
Kunden fragen auch
Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing?
Business-to-Business- (B2B) und Business-to-Consumer-Marketingstrategien (B2C) unterscheiden sich, da sie darauf basieren, zwei spezifische Zielgruppen anzusprechen. B2B-Marketingstrategien ziehen Unternehmen an, während B2C-Marketingstrategien Verbraucher anziehen.
Warum ist B2B-Marketing wichtig?
B2B-Marketing ist wichtig, da es Unternehmen erleichtert, neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden zu halten und ihr Geschäft auszubauen. Eine solide B2B-Marketingstrategie kann dazu beitragen, Markt- und Wirtschaftskrisen zu überstehen. Ohne B2B-Marketing werden Sie von Ihrer Zielgruppe vernachlässigt.
Was ist für den Erfolg des B2B-Marketings am wichtigsten?
Der wichtigste Erfolg im B2B-Marketing ist Empathie – ein echtes Verständnis dafür zu haben, wer Ihr idealer Kunde ist und mit welchen Schmerzpunkten und Herausforderungen er konfrontiert ist. Sie können Empathie einsetzen, um eine Marketingstrategie zu entwickeln, die Geschichtenerzählen und Kreativität nutzt, die darauf ausgerichtet ist, wer sie sind, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
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