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Imprenditori e manager devono saper persuadere i loro clienti, così come i loro collaboratori. Ma la persuasione in un’impresa non significa convincere, né tantomeno manipolare. Delucidazioni.
I modi per far sì che qualcuno aderisca pienamente ad un progetto sono sottili. Nel corso della sua lunga carriera nazionale ed internazionale, Alain Curchod ha potuto costruire una vasta esperienza in fatto di persuasione. Propone oggi i suoi servizi in seno ad adlatus, una rete di competenze e di esperienza in Svizzera che raggruppa circa 400 membri indipendenti che mettono il loro savoir-faire a disposizione di molte imprese. Intervista.
Secondo lei, cosa fa un buon persuasore all’interno di un’azienda?
Alain Curchod: La persuasione appartiene all’ambito dell’influenza. Per questo, si avvicina alla propaganda, sfiora la retorica e non è estranea alla seduzione e, fondamentalmente, intrattiene un rapporto ambiguo con la manipolazione nel momento in cui fatica a prendervi distanza. Non vi sono buoni persuasori, in quanto questo implicherebbe che ne esistano di cattivi. Ma persuadere consiste nel portare qualcuno a fare qualcosa in completa adesione, sentimentale ed intellettuale. È questo che differenzia "convincere" e "persuadere". Si può convincere qualcuno attraverso un ragionamento o una prova. Si possono convincere gli altri con le proprie ragioni, ma li si persuade soltanto con le loro! Persuadere implica quindi la conoscenza delle ragioni, delle motivazioni, delle persone e quindi, porre loro domande. Si può dire, in maniera riassuntiva, che persuadere consiste nel porre domande.
Quali consigli darebbe ad un imprenditore che desidera migliorare questa qualità?
Curchod: Gli suggerirei, partendo dal principio che ami persuadere e che sia lui stesso persuasivo (non va per forza da sé), che si applichi nel differenziare la persuasione dalla manipolazione. Globalmente, infatti, le tecniche sono le stesse. Manipolare consiste nell’influenzare insidiosamente o abilmente una persona o un gruppo per fargli adottare un determinato comportamento. Si tratta quindi di una manovra occulta, assolutamente odiosa. La storia recente fornisce molti esempi di grandi manipolatori. Per un imprenditore, la differenza tra persuadere e manipolare risiede dunque nel rispetto di un’etica rigorosa.
In quali tipi di situazione un "animo" di persuasore può rivelarsi?
Curchod: Penso che il persuasore si riveli essenzialmente nelle situazioni difficili. Quelle che implicano un’analisi e che sfociano in azioni che possono essere difficili da applicare. Il persuasore non è soltanto un retorico, pur se ne possiede le tecniche. È pure, e soprattutto, un praticante che opera, ma che sa anche motivare delegando.
Quale tipo di personalità possono favorire o meno il senso della persuasione?
Curchod: Le personalità dotate di empatia. Quelle che si interessano agli altri. Quelle che amano e ricercano i contatti. E potremmo anche chiederci: persuadere per piacere o piacere per persuadere?
Si può far evolvere la propria personalità per diventare più persuasivo e, in tal caso, come provarci?
Curchod: Certamente. A condizione che sussistano le premesse appena citate. La persuasione è un’arte che risale all’antica Grecia. Un’arte, quindi, si impara e si pratica. Come la pittura o il pianoforte. Tuttavia, prima di praticarla, bisogna imparare e formarsi.
Quali consigli darebbe ad un imprenditore in fatto di gestualità al fine di perfezionare il proprio senso della persuasione?
Curchod: Nessuno, in quanto nulla è peggio che una persona che cerca di far le cose nel modo "giusto" o secondo uno schema x o y. Si noterebbe subito e l’effetto ottenuto sarebbe l’opposto di quanto desiderato. La sola riflessione che propongo è la seguente: essere o restare calmi. La calma che una persona emana è il miglior strumento per ogni tecnica persuasiva.
Infine, in seno ad un gruppo, quali sono gli elementi più importanti per essere persuasivi?
Curchod: Le tecniche di persuasione variano fortemente in funzione del numero di persone in questione. Persuadere un gruppo ha a che fare con l’affettività del gruppo stesso. L’affettività è il linguaggio dei bambini. Per persuadere un gruppo bisogna quindi rivolgersi ai membri come si parlerebbe a dei bambini… È senz’altro uno stratagemma provocatorio, in quanto il soggetto è vasto ed è anche oggetto di un seminario di formazione. Ma mi permetto di raccontare una storia. Il re di Francia Luigi XI credeva molto nell’astrologia. Un giorno, un astrologo predisse la morte di un membro della famiglia reale, decesso che non tardò a manifestarsi. Il re ebbe paura che la presenza di un medium così potente a corte minacciasse la sua autorità. Convocò l’uomo con l’intenzione di farlo defenestrare. Ma inizialmente si rivolse a lui con tono grave: "Pretendete di sapere interpretare i cieli, gli disse il re, e di conoscere il futuro altrui. Ditemi dunque quale sarà la vostra sorte e quanto tempo vi resta da vivere?" L’astrologo rifletté, poi sorrise. "Morirò esattamente tre giorni prima di sua Maestà." Un esempio perfetto di una percezione acuta del proprio interesse – salvarsi la pelle – "tenendo conto" al contempo di quello del re.