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Motivationsfragen
Definition:
Frageart mit Bezug zum Verkaufsgespräch. Ziel der Motivationsfrage ist es, eine positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen und den Gesprächspartner in eine wohlwollende Grundhaltung zu bringen. Der Gesprächspartner fühlt sich als kompetenter Problemlöser anerkannt und als vertrauenswürdiger Gesprächspartner ernst genommen. Motivationsfragen sollen beim Gesprächspartner Hemmungen abbauen und das Selbstwertgefühl verbessern. Dadurch wird die Antwortbereitschaft wesentlich erhöht. Sie können auch als Eisbrecherfragen dienen.