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Wie wollen Sie die Aufmerksamkeit erzeugen? Wie erreichen Sie, dass die Person Ihnen spontan seine Aufmerksamkeit schenkt? Durch welche «Tür» zum Gehirn des Gegenübers wollen Sie gehen?
Wie wollen Sie das Interesse für Ihr Anliegen wecken. Was bieten Sie Neues? Was unterscheidet Sie von anderen? Was ist einmalig an Ihrem Angebot, Projekt, an Ihnen?
Wie können Sie beim Gegenüber Verlangen nach Ihrer Dienstleistung, Ihrem Produkt, Ihrem Projekt, Ihren Möglichkeiten auslösen? Welchen Nutzen bieten Sie?
Wie profitiert Ihr Gegenüber von Ihnen und Ihrem Angebot?
Wie können Sie eine Handlung Ihres Gegenübers provozieren? Wie erreichen Sie, dass Ihr Gegenüber Ihr Angebot annimmt? Wie kann er sofort zugreifen?
Attention
Aufmerksamkeit erzeugen Sie in kurzen Momentaufnahmen die überraschend sind zunächst einmal aus dem Einerlei herausfallen. Sie tun oder sagen etwas, was überraschend ist und irritierend, weil damit niemand rechnet. Nehmen Sie Augenkontakt auf. Nutzen Sie eine These, Fakten oder eine Frage und wecken sie Neugier. Damit schaffen Sie eine Brücke direkt in das Gehirn Ihres Gegenübers.
Interest
Um Interesse erzeugen zu können beschäftigen Sie sich mit den Erwartungen, Interessen, Neigungen, Bedürfnissen Ihres Gegenübers. Sie haben oben sozusagen die Tür geöffnet zum Gehirn des anderen und breiten sich jetzt darin aus, indem Sie an die Bilder anknüpfen, die schon da sind. Sie klinken sich in die Verbindungen ein, die schon bestehen. Das können die Produkte und Dienstleistungen des Gegenübers genauso sein, wie seine sportlichen oder anderen Interessen, sein Auto, seine Hobbys, alles eben, mit dem Sie zeigen können, wie gut das, was Sie anbieten in seine Vorlieben hineinpasst.
Argumentieren Sie immer aus Kundensicht, aus der Sicht Ihres Gegenübers.
Desire
Jetzt können Sie den Nutzen aufzeigen, den Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihr Angebot für das Gegenüber hat. Sie können mit Phantasie darauf eingehen, wo der Profit für ihn/sie in ihrem Angebot liegt, was sie von der Masse abhebt, wie der andere weiterkommt damit, besser wird damit, erfolgreicher wird damit. Holen Sie nicht zu weit aus, kommen Sie auf den Punkt. Sonst verwässern Sie Ihre Aussage und verlieren den Kontakt im Gehirn des anderen. Zeigen Sie Begeisterung, das wirkt ansteckend.
Action
Schliessen Sie mit einem Call to Action ab, einer Aufforderung zu einem nächsten
Schritt. Wie kann er Sie oder Ihre Idee unterstützen? Ihr Schlusssatz sollte dazu animieren, sich Ihnen anzuschließen und mitzumachen. Öffnen Sie die Möglichkeit für weiteren Austausch. Wie kann Ihr Gesprächspartner Sie bei Interesse kontaktieren? Geben Sie ihm Ihre Visitenkarte oder verabreden Sie sich zu einem ausführlicheren Gespräch, damit ebnen Sie den Weg für eine Zusammenarbeit.
AIDA – die Formel auf die Sie immer dann zurückgreifen können, wenn es darum geht, andere mitzunehmen, in Führung zu gehen.
Human Solutions Consulting
Angelika Schmahl-Vogt
T. +41 (0)79 819 44 07
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