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Der Kunde verkauft sich unser Produkt selbst? Wie soll das gehen? Ganz einfach mit folgender Methode:
Notieren Sie sich die fünf wichtigsten Vorteile Ihres Produktes und formulieren Sie zu jedem Vorteil einen Nutzen für den Kunden. Im Verkaufsgespräch präsentieren Sie dann dem Kunden die Vorteile und Nutzen der Reihe nach folgendem Muster. Zählen Sie sie an den fünf Fingern der linken Hand auf:
- «Der erste Vorteil ist … . Das bedeutet für Sie folgenden Nutzen … .»
- «Der zweite Vorteil ist … . Das hat den Nutzen … zur Folge …»
Etc.
Danach stellen Sie dem Kunden folgende Fragen:
- «Welcher dieser Vorteile und Nutzen ist für Sie der wichtigste?»
- «Warum?»
- «Welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?»
Der Kunde wird nun selbst die für ihn entscheidenden Argumente erläutern, warum das Produkt für ihn nützlich ist. Je länger er redet, umso mehr verkauft er sich also das Produkt selbst.
Zum Schluss müssen Sie dann nur noch fragen: «Dann nehmen Sie das Produkt?»
Schwierig? Das ist eine Frage des Trainings! Üben Sie diese entscheidende Phase Ihres Verkaufsgesprächs in Rollenspielen. Oder buchen Sie einen guten Verkaufstrainer.
Manfred Ritschard bietet Keynotes & Training für effizienten Verkauf und Top-Service an. In den MICE-tip News verrät er in mehreren Teilen seine Tricks zu Themen wie Solution Selling, Verkaufsberatung, Authentizität, Verhandlungstechnik und Gastfreundschaft.