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Verkaufen besteht aus Fragen stellen
Es gibt viele Verkaufssysteme im Markt. Und einige sind wirklich interessant. Die einen sind eher „amerikanisch“. Das heisst, sie führen den Kunden sehr straff, oft aggressiv und zielen darauf ab, sein Verhalten zu manipulieren. Wir hier in der Schweiz mögen das eigentlich nicht so sehr …
Verkaufen besteht aus Fragen stellen!
Wenn Dein Kunde signalisiert, dass er ein Problem untersuchen will und Du als Verkäufer sicherstellst, dass Dein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann, brauchst Du drei Fragentypen, mit denen Du den Kunden logisch zum Entscheid führst. Vom Erkunden des Bedarfs, bis hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems sollte Dein Produkt oder Deine Dienstleistung sein.
Situationsfragen
Beispiel: „Können Sie mir sagen, vor welchen Herausforderungen Sie in der Kundenbewirtschaftung stehen?“ Als guter Verkäufer startest Du ein Verkaufsgespräch, indem Du das Terrain sondierst. Du verschaffst Dir ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibst Du dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen. Stelle offene Fragen!
Problemfragen
Aus der Antwort auf Deine Situationsfragen destilliert Du das Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüfst Du die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Habe ich Sie richtig verstanden, Ihnen fehlt die Möglichkeit potentielle Kunden zu erkennen, zu verwalten und anzusprechen?“ Zustimmendes Feedback abwarten. „Was wird geschehen, wenn Sie dieses Problem nicht lösen können?“ Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!
Commitment-Fragen
Die Commitment-Frage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter vorantreiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie das neue CRM-System in 3 Monaten starten könnten, würden Sie dann Ihre potentiellen Kunden bearbeiten können?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das CRM-System jetzt genauer anschauen?“
Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für Dich, den Wert des Kunden zu überdenken. „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“
Die letzte Commitment-Frage ist der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen – den Vertrag aufsetzen?“ (Yessss!)