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Du sprichst mit jemandem über dein Business. Das Gespräch läuft super. Dann fragen sie dich: „Wie viel kostet das Ganze?“
Und du erstarrst. Du zögerst, bevor du eine Zahl ausspuckst. Du hörst dir selbst zu, wie du deine Preise rechtfertigst. Du schweifst weiter aus, auch wenn du weisst, dass du hättest aufhören sollen.
Später an diesem Tag ärgerst du dich über dich selbst. Du kennst deinen Preis. Warum fühlte es sich dennoch so unbequem an, diese Frage zu beantworten?
Ganz einfach: Weil du nicht an deine eigenen Preise glaubst!
Wie auch, wenn du noch nicht die eigentliche Arbeit geleistet hast? Solche Gedankengänge deuten darauf hin, dass du deine Preise nicht auf einem Fundament aufgebaut hast, an welches du wirklich glaubst. Infolgedessen hast du Schwierigkeiten, den Wert klar zu kommunizieren.
Hier sind die fünf Dinge, die du wissen musst, um deine Preise festzulegen.
- Deine KundInnen – An wen richtest du dich? Was ist ihr Problem? Was schätzen sie? Wie treffen sie Kaufentscheidungen?
- Deine Produkte / Angebote – Was bietest du an, um das Problem dieses Kunden zu lösen? Welche anderen Dinge bietest du zusätzlich an? Wie wirst du den potenziellen Kunden zum tatsächlichen Kunden machen?
- Marktpositionierung/Marktforschung– Wissen, wie du im Markt positioniert bist. Wie erfüllst du die Bedürfnisse des Kunden im Vergleich zu den nächstbesten Alternativen? Dies immer aus der Sicht des Kunden.
- Cost & profit check – Kannst du mit diesen Preisen Geld verdienen? Ja – fahre fort. Nein – dann musst du zurück zum Anfang und die KundInnen und das Angebot noch einmal prüfen.
- Finetune-Taktik – Mit jeder Stufe hast du dich auf eine Preisklasse eingegrenzt, von der du glaubst, dass sie funktioniert. Jetzt kannst du genau abstimmen, was du tatsächlich kommunizierst – die genaue Zahl.
Kurz zusammengefasst : In jeder Phase schränkst du dich auf Preise ein, die für dich und deine Kunden gelten.
Du baust dein Verständnis auf für:
- Deine KundInnen,
- den Markt,
- Dein Unternehmen,
- Und dich selbst.
Durch dieses Verständnis wirst du mehr Vertrauen in die von dir gewählten Preise gewinnen. Du wirst wissen, was deinen Kunden am meisten wert ist und wie du den Wert dessen, was du lieferst, am besten kommunizieren kannst.
Wenn du von deinen Preisen überzeugt bist, werden es auch deine Kunden sein.