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Environ une demande de prêt sur dix est rejetée. Et les entrepreneurs ont toujours plus de succès lorsqu'ils sont transparents envers la banque et présentent des documents bien préparés. Dans cet entretien, Daniel Hollenstein, responsable Produits & Opérations Clientèle entreprises chez Raiffeisen Suisse, et Edi Platter, Accompagnant au RCE et entrepreneur lui-même, vous donnent quelques conseils pertinents sur d'autres solutions de financement que le crédit.
Andrea Schmits: Quelles sont les raisons qui peuvent pousser une banque à rejeter une demande de crédit?
Daniel Hollenstein: si une demande n'aboutit pas, c'est généralement à cause d'une capacité de crédit ou solvabilité insuffisante. Ce sont nos deux critères de base: l'entreprise doit être en mesure de rembourser le crédit sous cinq ans, et les personnes impliquées doivent être digne de confiance.
Edi Platter: mais il se peut aussi qu'une demande soit rejetée parce qu'elle n'est pas bien préparée, ou qu'il y manque des informations ou documents essentiels. Très souvent, les comptes annuels fournis sont optimisés à des fins fiscales; or cela fausse la capacité de rendement de l'entreprise et peut entraîner un refus de la part de la banque. En outre, j'ai souvent constaté que les demandeurs supposent que la banque connaît déjà l'essentiel des informations utiles. Dans ce cas, mieux vaut faire appel à un avis indépendant.
A. S.: Que conseilleriez-vous à un entrepreneur, qui verrait sa demande rejetée?
D. H.: en cas de refus, nous discutons d'autres solutions avec l'entrepreneur. Par exemple, il se peut qu'il dispose de garanties supplémentaires, comme des dépôts de titres, des biens immobiliers ou encore des cédules hypothécaires. De telles garanties réduisent le risque de crédit pour la banque, en augmentant la capacité de crédit du demandeur. Une autre possibilité est de faire appel à des tiers, par exemple des coopératives de cautionnement, qui peuvent se porter garantes de l'emprunteur; celles-ci facilitent aux PME suisses l'accès au crédit, en fournissant des garanties aux établissements prêteurs. Enfin, on peut aussi faire réexaminer la demande de crédit par un partenaire indépendant. Chez Raiffeisen, nous comptons sur le RCE, qui propose des conseils avisés sur le positionnement stratégique du business plan ou sur la documentation à fournir.
E. P.: il nous est arrivé d'être contactés par des clients ou des Banques Raiffeisen, dont la première décision d'octroi de crédit avait été négative. Dans ce cas, nous organisons un Entretien Entrepreneur et identifions les obstacles au financement. Souvent, une meilleure préparation des documents ou l'accompagnement du client facilite grandement les discussions avec la banque.
A. S.: A part les crédits, existe-t-il d'autres instruments de financement?
D. H.: s'il s'agit avant tout de financer l'activité quotidienne, on peut envisager le factoring, qui consiste à vendre à une société d'affacturage les créances liées aux livraisons et services fournis.
E. P.: pour les biens d'équipement, le leasing constitue une alternative intéressante aux crédits traditionnels. Les contrats de leasing sont possibles à partir de CHF 15'000.–. En fonction des besoins, on peut aussi envisager d'autres modes de financement, comme la levée de capital-risque ou de fonds propres, en attirant des investisseurs supplémentaires. Enfin, il y a l'option du crowdlending, pour certains projets.
A. S.: On entend de plus en plus parler de crowdlending. Est-ce une simple mode ou une tendance durable?
D. H.: le crowdlending consiste à collecter en ligne de petites sommes d'argent provenant d'une multitude de personnes, par le biais de plateformes de crédit spécialisées. Si l'on en parle beaucoup, ce type de financement est encore très rare dans la pratique.
E. P.: le crowdlending est une forme nouvelle de financement. Or d'après mon expérience, tout financement avantageux nécessite des garanties correspondantes. Le public – le «crowd» – se préoccupe lui aussi de la solvabilité du demandeur.
A. S.: Que peut faire le Raiffeisen Centre des entrepreneurs (RCE) pour favoriser une décision d'octroi de crédit?
E. P.: le RCE aide à documenter la capacité de crédit et ainsi, à l'améliorer. Si l'entreprise a une véritable chance de se financer, nous trouverons toujours un moyen, même dans les cas les plus difficiles.
J'aime citer l'exemple suivant, un problème de transmission: fin 2016, une entreprise a été rachetée par un ancien collaborateur. Le carnet de commandes était peu rempli, la situation de rendement en berne. Et un an plus tard, le travail acharné du nouveau propriétaire, le repositionnement sur le marché et la réorganisation minutieuse des processus internes avait permis de multiplier les commandes par trois! Avec un carnet de commandes de près de 10 millions de francs, et les matériaux comptant pour près de la moitié du prix, il est clair que l'entreprise doit libérer des fonds substantiels pour chaque commande. Ce qui génère un important besoin de financement. Comme la capacité de rendement était faible par le passé, la banque principale de l'entreprise a refusé d'augmenter la limite de crédit existante. Pour exiger des acomptes, il faut en général fournir une garantie de remboursement d'acompte, qui requiert également une limite de crédit. En reprenant la documentation sur la base de la nouvelle situation pour créer de la transparence et grâce à la nouvelle composition du conseil d'administration et de la direction, l'entreprise a pu obtenir un refinancement, doté d'une limite de plus de 2 millions de francs.
A. S.: Quelles sont les autres prestations du RCE?
E. P.: nous déterminons avec l'entrepreneur le montant du capital vraiment nécessaire. Nous peaufinons avec lui son projet, établissons le business plan et l'accompagnons à son rendez-vous à la banque. Si son modèle d'affaires présente encore des failles fondamentales, nous essayons de trouver une nouvelle orientation, et de décomposer la mise en œuvre en étapes judicieuses.
D. H.: de part notre expérience, en discutant avec son Accompagnant RCE, le client voit si son business plan est solide et peut affiner son positionnement sur le marché. Souvent, l'entrepreneur manque de partenaires neutres pour remettre en question ses projets; c'est là que nous pouvons apporter une contribution précieuse d'une part, avec notre offre du RCE, et d'autre part, grâce à notre expérience.
A. S.: En quoi votre offre se démarque-t-elle de celles des autres banques?
E. P.: avec le RCE, Raiffeisen a quelque chose d'absolument unique à offrir aux PME suisses. Le RCE accompagne chaque entrepreneur face à tous les défis qui peuvent se poser à une entreprise en développement. Les autres banques offrent peut-être des prestations similaires, mais uniquement aux gros clients.
Responsable Produits & Opérations Clientèle entreprises chez Raiffeisen Suisse, Daniel Hollenstein est aussi chargé de la distribution du trafic des paiements. Après des études en économie d'entreprise (HES), il a effectué diverses formations complémentaires, notamment un Master of Advanced Studies in Finance à l'Université de Berne.
Edi Platter est Accompagnant au Raiffeisen Centre des entrepreneurs (RCE), spécialisé dans le financement d'entreprise. Auparavant, il était responsable Crédits et Clientèle entreprises, ainsi que propriétaire d'une entreprise de vente et marketing. Il siège par ailleurs au conseil d'administration d'un fournisseur de services internet.