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So überzeugen Sie Ihr Team, in ein CRM zu investieren
Sie haben das gefunden: das CRM-Tool, das alles verändert. Sie wissen, dass es Ihnen hilft, Leads besser zu qualifizieren, mehr Geschäfte abzuschließen und weniger Zeit für manuelle Aufgaben zu verwenden. Es ist anpassbar und einfach zu bedienen.
Sie müssen jedoch einen großen Schritt tun, bevor Sie mit der Implementierung beginnen können: Sie müssen Ihren Chef, Ihr Team, Ihre Kollegen und / oder andere Entscheidungsträger davon überzeugen, dass dies das richtige Verkaufstool für Ihr Unternehmen ist.
Sie benötigen mehr als nur eine Budgetgenehmigung. Sie benötigen eine schnelle und einfache Einführung, damit Sie schneller bessere Verkaufsergebnisse (und einen besseren ROI) erzielen können.
In diesem Handbuch zeigen wir Ihnen, wie Sie sich für ein CRM einsetzen und beweisen, dass sich die Investition lohnt, sowohl wenn Sie gerade erst mit einer CRM-Lösung beginnen oder von einem anderen CRM-Tool wechseln.
Sammeln Sie Beweise, um Ihre CRM-Anforderungen zu unterstützen
Identifizieren Sie wichtige CRM-Funktionen, die Ihrem Unternehmen helfen
Finden Sie heraus, in welches Ihrer Tools das CRM integriert wird
Bereiten Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse vor
Entwickeln Sie einen Implementierungsplan
Rallye interne Unterstützung
Präsentieren Sie Ihrem Chef
Präsentieren Sie Ihrem Team
Präsentieren Sie anderen Stakeholdern
Bereiten Sie Ihren Plan vor B.
Geh hinaus und gewinne sie
Sammeln Sie Beweise, um Ihre CRM-Anforderungen zu unterstützen
Sie sollten bereits eine allgemeine Vorstellung davon haben, wie ein CRM- Tool einen oder mehrere der Hauptprobleme Ihres Unternehmens angeht.
Das Spielfeld für Ihr Team wird jedoch viel überzeugender sein, wenn es durch Beweise belegt wird.
Wenn Ihr Team zum ersten Mal ein CRM verwendet, verwenden Sie derzeit wahrscheinlich Tabellenkalkulationen, um Ihre Lead- und Kundendaten zu verwalten. Tabellenkalkulationen sind großartig – besonders in der frühen Phase des Geschäfts – aber Sie wissen, dass Sie ihnen entwachsen sind.
Suchen Sie nach Daten, die den Wechsel von Tabellenkalkulationen zu einem CRM unterstützen. Beispielsweise:
Ihr Team verkauft mehr, daher dauert das Aktualisieren und Verwalten von Informationen viel länger
Es gibt eine Menge sich wiederholender Arbeiten, z. B. Nachverfolgung nach X Tagen, die automatisiert werden könnten
Ihre Außendienstmitarbeiter können Tabellenkalkulationen unterwegs nicht effizient nutzen
Sensible Kundendaten sind nicht so sicher, wie es in Tabellenkalkulationen sein sollte
Es ist schwieriger, in Tabellenkalkulationen zusammenzuarbeiten, da die Benutzer diese auf unterschiedliche Weise verwenden
Je genauer Sie über die Vorteile von CRM informiert sind , desto besser. Verwenden Sie Zahlen, wann immer Sie können, z. B. eine Anzahl verlorener Geschäfte aufgrund von Ineffizienz oder die Anzahl der Stunden, die für den Administrator eingespart werden könnten.
Wenn Sie von Ihrem aktuellen CRM wechseln, geben Sie die Gründe für den Wechsel an. Beispielsweise:
Fehlt eine Schlüsselfunktion?
Kann es nicht mit dem Wachstum Ihres Unternehmens Schritt halten?
Haben Sie bei einem CRM-Systemvergleich festgestellt, dass Ihr aktuelles CRM hinter den Mitbewerbern zurückbleibt?
Um diese Informationen zu sammeln, sprechen Sie mit Ihren Teamkollegen und speichern Sie deren Feedback an einem Ort.
Jared Houghton, Mitbegründer des Softwareunternehmens Ambition für Vertriebsproduktivität , empfiehlt, jeden Vertriebsmitarbeiter zu fragen: „Wie konzentriert sind Sie auf Ihre Öffentlichkeitsarbeit? Wie sieht Ihre Pipeline aus? Wie gut verfolgen Sie Ihre aktuellen Chancen? “
Sobald Sie diese Antworten erhalten haben, können Sie sie den spezifischen Funktionen des CRM zuordnen.
Erhalten Sie als Nächstes Feedback von Unternehmen, die das Produkt bereits verwenden. Viele SaaS-Produktwebsites haben eine Seite „Kunden“, „Testimonials“ oder „Fallstudien“. Wählen Sie einige der Organisationen auf dieser Liste aus und fragen Sie sie, was sie mögen, was sie nicht mögen und welche Ergebnisse sie gesehen haben. Wenn Sie solche finden, die Ihrer Branche und / oder Unternehmensgröße ähnlich sind, noch besser. Wenn Sie nicht in Kontakt treten können, lesen Sie die Kundenberichte, um mehr zu erfahren.
Sie können den SaaS-Vertreter auch bitten, Sie aktuellen Kunden vorzustellen. Beachten Sie jedoch, dass diese Ihnen nur die Namen der glücklichsten Kunden geben.
Identifizieren Sie wichtige CRM-Funktionen, die Ihrem Unternehmen helfen
Wenn Sie Ihre wichtigsten Schwachstellen dokumentieren und die Informationen (wie Zahlen und Kommentare von Vertriebsmitarbeitern) sammeln, die dies unterstützen, werden Sie wahrscheinlich einige Ähnlichkeiten und Muster feststellen.
Teilen Sie diese in Kategorien ein und listen Sie dann die CRM-Funktionen auf, die für jede Schmerzpunktkategorie erforderlich sind.
Zur Inspiration hier einige Beispiele für Merkmale und die Schmerzpunkte, mit denen sie sich befassen.
Daten zu Leads und Verkäufen werden lokal in Tabellenkalkulationen auf den Computern der Vertriebsmitarbeiter gespeichert
Vertriebsmitarbeiter kennen ihren aktuellen Beitrag zu den Teamzielen nicht
Es ist schwierig, Anpassungen im laufenden Betrieb vorzunehmen, da aktuelle Informationen nicht ohne weiteres verfügbar sind (alle Entscheidungen hängen vom neuesten Wochenbericht ab).
Feature: CRM als einzige Quelle der Wahrheit
Schmerzstellen:
Durchsuchen von E-Mails nach den neuesten Fortschritten mit einem Lead
Pflege eines separaten Dokuments mit E-Mail-Vorlagen
Ein separater Kalender mit Verkaufsterminen, der nicht mit Lead-Informationen verbunden ist
Einige andere wichtige Funktionen, die Sie in Ihrer Forschung möglicherweise finden, sind Anpassbarkeit, leistungsstarke Berichterstellung und Flexibilität / Benutzerfreundlichkeit.
Ihre Liste der Schwachstellen ist auch sehr hilfreich, wenn Sie mit einem Mitglied des CRM-Verkaufsteams sprechen. Sie sollten Ihnen dabei helfen können, CRM-Funktionen zu identifizieren, die Ihren Verkaufsprozess beschleunigen.
Finden Sie heraus, in welches Ihrer Tools das CRM integriert wird
Verwenden Sie bereits großartige Tools, die Ihre Vertriebsaktivitäten unterstützen? In diesem Fall ist es möglicherweise wichtiger, nach einem CRM zu suchen, das in das CRM integriert ist, als nach dem, das es ersetzt.
Mit anderen Worten, Sie benötigen kein CRM für alle Größen, sondern ein CRM, das Ihnen Flexibilität und Anpassungsmöglichkeiten bietet und es zu Ihren Bedingungen leistungsfähig macht.
Hier sind einige Kategorien von Tools, in die Ihr CRM wahrscheinlich integriert werden soll:
Kundendienst
Telefonlösungen
Lead-Generierung
E-Mail Marketing
Marketing-Automatisierung
Vorschläge und Verträge
Buchhaltung und Rechnungsstellung
Denken Sie daran: Ihr CRM muss nicht alles unter der Sonne erledigen, sondern muss sich einfach in Tools integrieren lassen, die Sie effizient und fokussiert machen.
Bereiten Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse vor
Ein weiterer wichtiger Schritt, den Sie unternehmen können, um einen Business Case für ein CRM zu erstellen, besteht darin, zu zeigen, wie viel Geld, Zeit und Mühe Sie und Ihr Team damit sparen können.
Stellen Sie anhand der Daten, die Sie bisher gesammelt haben, ungefähr fest, wie viel Sie ohne dieses Produkt verlieren. Sie könnten beispielsweise eine Schätzung wie diese vornehmen:
Jeder Verkäufer schließt 20% mehr Geschäfte mit einem neuen CRM ab
Der durchschnittliche Deal beträgt 5.000 US-Dollar
Ihr Verkaufsteam macht 20 Deals pro Monat
Mit diesen Zahlen können Sie sagen: „Wir verlieren alle 30 Tage 20.000 US-Dollar, wenn wir diese Software nicht kaufen.“
Berechnen Sie als Nächstes, wie viel die Software kosten wird. Laut Houghton gibt es den Aufkleberpreis (z. B. 60 USD pro Benutzer und Monat) und manchmal auch damit verbundene Kosten für Installation, Onboarding, Support usw. Selbst wenn der Anbieter keine zusätzlichen Gebühren berechnet, müssen Sie das Geld berücksichtigen, das Sie verlieren, wenn Ihr Team auf die Plattform wechselt – insbesondere, wenn Sie beim Wechsel von einer zur anderen für zwei Lösungen bezahlen.
Berechnen Sie abschließend den Return on Investment (ROI). Mit allem, was enthalten ist, kostet das Produkt möglicherweise 6.000 USD pro Jahr, aber Sie werden 30.000 USD mehr verdienen. Ihr ROI beträgt also 24.000 US-Dollar pro Jahr – und das, wenn Ihr Verkaufsteam nicht größer wird.
„Letztlich ist die Investition , die Sie vorne in Kunden zahlt sich aus machen , dass Sie länger halten und die sind so viel mehr profitabel“ , sagt Chris Bucholtz, der für CRM Content – Marketing läuft ergänzen CallidusCloud .
Entwickeln Sie einen Implementierungsplan
Wenn es um den Kauf neuer Produkte geht, hält uns die Trägheit oft zurück. Bevor Sie ein unternehmensweites Buy-In für Ihr CRM erhalten, müssen Sie laut Bucholtz einen soliden Aktionsplan für Ihr Verkaufsteam vorlegen.
Folgendes ist zu beachten:
Wann finden Training und Onboarding statt? Wenn dies die täglichen Aktivitäten des Teams beeinträchtigt, wie können Sie den Produktivitätsrückgang ausgleichen?
Wie funktioniert dieses Tool mit denen, die Sie bereits verwenden? Wie können Sie das alte Tool auslaufen lassen, wenn es ein anderes Tool ersetzt?
Wer wird beteiligt sein? Werden Sie das Projekt leiten oder wird jemand anderes verantwortlich sein?
„Ein CRM ist ein komplexer Kauf“, sagt Bucholtz. „Integration, Onboarding und Adoption erfordern Nachdenken und Weitsicht.“
Wenn Sie zum ersten Mal ein CRM verwenden, ist der Wechsel für Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich sehr intensiv. Stellen Sie bei der Planung Ihrer CRM-Implementierung fest, wie die Features und Funktionen des CRM Prozesse ersetzen, die bisher in Tabellenkalkulationen verwendet wurden.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Zeit, die das Team für den vollständigen Übergang zum CRM benötigt, leicht überschätzen. Dies hilft bei unvorhergesehenen Straßensperren.
Wenn Sie von einem anderen CRM wechseln, ist der Übergang wahrscheinlich einfacher. Sie können eine einfache Liste neuer CRM-Funktionen und -Möglichkeiten erstellen und festlegen, wie sie sich auf die Funktionen Ihres vorherigen CRM beziehen (und diese verbessern). Möglicherweise können Sie sogar alle Ihre Daten mit einem Tool wie Import2 importieren .
Stellen Sie in beiden Fällen sicher, dass Sie den Bereich geschaffen haben, in dem jeder Fragen stellen und Feedback geben kann. Beeilen Sie sich nicht – wenn Sie dies richtig machen, werden Sie auf lange Sicht großartige Ergebnisse erzielen.
Rallye interne Unterstützung
Der Nachweis, dass eine starke Nachfrage nach diesem CRM besteht, hilft Ihrem Fall verständlicherweise bei Ihren Entscheidungsträgern.
„Manager wissen, dass das CRM sowohl das System der Mitarbeiter als auch das ihrer Mitarbeiter ist“, sagt Houghton. „Du wirst jeden Tag darin leben und wenn es für dich keine erfreuliche Erfahrung ist, wird niemand den Wert bekommen, den er davon will.“
Gehen Sie vor diesem Hintergrund zu den Stakeholdern zurück, mit denen Sie ursprünglich gesprochen haben, und fragen Sie, ob sie bereit sind, ihre Gedanken auszutauschen.
Sie könnten sagen: „Hey, ich habe mit Sienna über das neue CRM gesprochen, und sie sagte, sie würde darüber nachdenken. Ich weiß, Sie waren begeistert davon, zu einem zu wechseln, den wir auf unseren Telefonen öffnen können – wären Sie bereit, ihr das zu sagen? “
Es ist auch eine gute Idee, Ihre Entscheidungsträger nach eventuellen Vorbehalten zu fragen. Vielleicht sind sie besorgt darüber, wie zuverlässig Ihre Wahl ist, wie teuer oder wie sicher. Sobald Sie wissen, was ihn oder sie zurückhält, können Sie herausfinden, wie Sie das Problem beheben können.
Präsentieren Sie Ihrem Chef
Sobald Sie Angebote von Kunden und Ihrem Verkaufsteam, Schätzungen zu Kosten und Einsparungen sowie einen Implementierungsplan erhalten haben, können Sie diese präsentieren.
Wie Sie dies tun, hängt davon ab, was Sie über Ihren Chef wissen. Mögen sie sorgfältig geplante, detaillierte Präsentationen oder sind sie empfänglicher für ein ungezwungenes Gespräch beim Mittagessen? Konzentrieren sie sich immer auf die Daten oder sind sie eher ein Entscheidungsträger mit „Bauchgefühl“?
Indem Sie Ihren Ansatz an den Stil Ihres Managers anpassen, erhöhen Sie definitiv Ihre Erfolgschancen.
Präsentieren Sie Ihrem Team
Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind und den Input Ihres Teams für das neue CRM benötigen, finden Sie hier einige Tipps, um die besten Einblicke zu erhalten.
Führen Sie sie durch den Alltag mit diesem CRM. Wie viel Zeit gewinnen sie beispielsweise zurück, um sich auf den Verkauf anstatt auf manuelle Verwaltungsaufgaben zu konzentrieren?
Verwenden Sie ein aktuelles Beispiel aus der Praxis , um die Vorteile von CRM im Vergleich zum aktuellen Verkaufsprozess zu demonstrieren . Wenn beispielsweise ein Geschäft verloren gegangen ist, weil der Mitarbeiter zu spät nachverfolgt hat, können Sie zeigen, wie das neue CRM bei automatisierten Nachverfolgungen hilft.
Zeigen Sie ihnen, dass es um sie geht. Lassen Sie sie die vorgeschlagenen CRM-Lösungen testen und bitten Sie um Feedback und detaillierte Informationen. Wenn Sie die Strategie aus dem ersten Abschnitt dieses Handbuchs befolgt und ihnen frühzeitig Fragen gestellt haben, können Sie mit jedem Mitarbeiter ein 1: 1-Meeting abhalten und die Art und Weise, wie Sie Ihre CRM-Auswahl präsentieren, an seine Bedürfnisse anpassen.
Dies hilft Ihnen nicht nur dabei, wertvolles Feedback zu erhalten, sondern auch später bei der Einführung von CRM .
Präsentieren Sie anderen Stakeholdern
Es besteht die Möglichkeit, dass Sie und Ihr Team mit der neuen CRM-Lösung voll einverstanden sind, aber es gibt andere Entscheidungsträger, die noch überzeugt werden müssen.
Sie können in Abteilungen wie: sein
ES
Marketing
Finanzen
Während sich Ihre Ziele auf Ihren Verkaufsprozess und Ihre Strategien konzentrieren, wirkt sich ein neues CRM auf ganz unterschiedliche Weise auf diese Abteilungen aus.
Sie können sich am besten darauf vorbereiten, diesen Stakeholdern zu präsentieren, indem Sie ihre kurzfristigen und langfristigen Ziele für das Unternehmen verstehen und wissen, wie Sie und Ihr Team dabei eine Rolle spielen. Von hier aus können Sie zeigen, wie sich dieses CRM auf sie auswirkt.
Hier einige Beispiele für Ziele, die diese Stakeholder haben könnten:
Marketing: Hohe Abschlussrate von Leads, die dank Segmentierung, Tagging usw. für Ihr Team generiert wurden.
Finanzen: Bester ROI basierend auf der Art und Weise, wie das Budget für Software zugewiesen wurde
Denken Sie daran, dass diese Personen nicht jedes Detail des CRM benötigen. Sie müssen wissen, wie es zu ihren Zielen beiträgt. Verwenden Sie dies also, um Ihre Präsentation auf jedes einzelne von ihnen abzustimmen. Es wird ein viel einfacheres „Ja“ sein.
Bereiten Sie Ihren Plan vor B.
Was ist, wenn Ihre Entscheidungsträger trotz alledem immer noch nicht an Bord sind? Sie haben zwei Möglichkeiten. Zuerst können Sie weitermachen. Sie wissen nie, ob sie in sechs Monaten oder einem Jahr zurückkommen und sagen: „Wir haben nachgedacht. Lassen Sie uns mit dem von Ihnen vorgeschlagenen CRM fortfahren. “
Um dies wahrscheinlicher zu machen, erstellen Sie ein Dokument mit allem, was Sie präsentiert haben, einschließlich:
Die Schwachstellen Ihres Verkaufsteams
Vorteile der spezifischen Lösung, die Sie ausgewählt haben
Direkte Angebote aus dem Feedback Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Erfolgsgeschichten von CRM-Kunden, die Ihrem Unternehmen ähnlich sind
Häufig gestellte Fragen und Antworten, die Sie während Ihrer Recherche identifiziert haben
Machen Sie dieses Dokument gemeinsam nutzbar und für Ihre Entscheidungsträger verfügbar, damit sie jederzeit darauf zurückgreifen können.
Ihre zweite Möglichkeit besteht darin, einen Probelauf vorzuschlagen. Die meisten CRMs bieten eine kostenlose Testversion an, damit Ihr Team alle Funktionen ausprobieren und die Passform kostenlos testen kann.
„Mit einer Testversion können Sie die neue CRM-Lösung direkt mit Ihrer vorhandenen Lösung vergleichen, um eine echte Sicht auf die Auswirkungen von Äpfeln zu Äpfeln zu erhalten“, sagt Bucholtz.
Sagen Sie Ihren Entscheidungsträgern, dass Sie die Bedenken in Bezug auf X und Y verstehen, aber bevor die endgültige Entscheidung getroffen wird, möchten Sie den Prozess durchführen. Am Ende des Monats, wenn die Produktivität Ihres Unternehmens (zusammen mit dem Umsatz) gestiegen ist, sind sie möglicherweise endgültig überzeugt.
Geh hinaus und gewinne sie
Denken Sie daran, dass Menschen häufig gegen Veränderungen resistent sind. Die Idee der Veränderung kann Unsicherheit und Angst vor dem Scheitern erzeugen. Es fühlt sich riskant an.
Deshalb können Sie am besten das Warum hinter dem Wechsel zu einem (neuen) CRM mit Daten, Beispielen und Planungen beantworten. Verfolgen Sie die Zeit, die Sie für Verkaufsaufgaben aufgewendet haben. Sammeln Sie Zahlen wie Schlusskurse und verlorene Gründe. Quantifizieren Sie alles, was mit Ihrer neuen Lösung besser gemacht werden kann.
Indem Sie dann die positiven Auswirkungen des CRM auf jede Person abbilden, die Sie überzeugen müssen, schaffen Sie Buy-In und Vertrauen. Sie werden mit Ihrem neuen CRM in kürzester Zeit gewinnen.
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