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Es gab noch nie einen wichtigeren Zeitpunkt, um Ihr Unternehmen zu differenzieren, egal ob Sie bei Amazon verkaufen, Direktversand betreiben, einen E-Commerce-Shop besitzen oder sogar SaaS betreiben. Die Technologie hat die Barrieren für die Gründung eines Unternehmens stark reduziert, sodass Sie nur erwarten können, dass der Wettbewerb noch härter wird.
Wenn es nichts gibt, was Sie von dem Ihrer Mitbewerber unterscheidet, konzentrieren sich die Käufer nur auf den Preis. Von da an kann es nur noch bergab gehen, da die Preise nach unten rasen und die Gewinnmargen verschwindend gering werden.
Die Markenpositionierung erspart Ihnen, wie alle anderen auszusehen – und damit zu bezahlen. Die Art und Weise, wie sich Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet, zeigt potenziellen Käufern, wie und warum Sie die richtige Wahl für sie sind.
Das Ziel der Markenpositionierung ist es, beim potenziellen Käufer einen einzigartigen Eindruck zu hinterlassen, damit der Käufer mit Ihrer Marke etwas Bestimmtes und Begehrenswertes verbindet, das sich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.
Es gibt viele Positionierungsrahmen, aber ich mag besonders den, den der strategische Planungsberater Victor Cheng in seinem Buch anbietet Das rezessionssichere Geschäft . Cheng sagt, dass die beste Positionierung einem potenziellen Käufer ein einzigartiges, überzeugendes und glaubwürdiges Angebot bietet. Um herauszufinden, wie Sie sich von der Masse abheben können, müssen Sie sich drei Fragen stellen.
1. Wie mache ich mein Angebot einzigartig?
Der erste Schritt, um zu vermeiden, wie alle anderen zu sein, besteht darin, Ihren Käufern nicht mehr zu sagen, was alle anderen sind. Zu sagen, dass Sie in etwas „der Beste“ sind, bedeutet nicht viel, wenn alle anderen es sagen. Weder 'kostenloser' noch 'schneller' Versand, wenn alle Ihre Mitbewerber dasselbe versprechen. Marken entdecken ihre Einzigartigkeit, indem sie sich auf diewer, was, wo, warum, wannundwieihres Angebots.
Wem dienen Sie? Bedenken Sie, dass Infusionsoft und Convertkit beide E-Mail-Automatisierungsdienste anbieten, Infusionsoft jedoch an Unternehmen und Convertkit an Blogger vermarktet.
Was bieten Sie? Netflix und Crunchyroll bieten beide Streaming-Dienste an, aber Crunchyroll konzentriert sich ausschließlich auf Anime.
Wo finden Ihre Verkäufe statt? Der Mensch verkauft gesunde Lebensmittel über Automaten. Graze verkauft ihre nur über das Postsystem.
Warum tust du, was du tust? TOMS verkauft Schuhe, um bedürftigen Kindern eine Freude zu machen. Zappos verkauft Schuhe, um Kunden glücklich zu machen.
Wann erfüllst du? Amazon und Alibaba verkaufen beide Produkte, aber Amazon bietet eine Lieferung am selben Tag im Vergleich zu Alibabas Lieferzeit von 7 bis 30 Tagen.
Wie machst du, was du tust? Gillette verkauft Rasierprodukte. Dollar Shave Club verkauft dasselbe nur als Abonnement.
2. Ist mein einzigartiges Angebot überzeugend?
Einzigartigkeit an sich ist keine Magie. Wenn Sie die verschiedenen Möglichkeiten entdeckt haben, wie Sie Ihr Angebot einzigartig machen können, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, welches dieser Angebote Ihren Kunden am besten gefällt. Mit anderen Worten, sie müssen wertschätzen, was dich unterscheidet.
Am Ende muss Ihr einzigartiges Angebot etwas sein, das potenzielle Käufer wirklich interessiert. Der Schlüssel zu einem überzeugenden Angebot besteht darin, ein Problem zu lösen, das Ihr Käufer bereits kennt und gelöst haben möchte, und es dann auf eine Weise zu lösen, die ihm einen echten, greifbaren Nutzen bringt.
WordPress stellte ein Content-Management-System bereit, lange bevor HubSpot auf den Markt kam, aber HubSpot wurde zu einem Milliardengeschäft, indem es sich mit Diensten differenzierte, die Vertriebs- und Marketingteams unterstützten. Es konnte mehr für diesen Unterschied verlangen, weil es einen brennenden Schmerzpunkt für Unternehmen löste, die Inhalte ins Web bringen wollten.
Sprechen Sie mit Ihren Kunden. Achte auf ihre Schmerzpunkte. Dann stellen Sie sicher, dass Ihr einzigartiges Angebot eine echte Lösung bietet.
3. Wie bringe ich die Leute dazu, mein einzigartiges Angebot zu glauben?
Ihr einzigartiges und überzeugendes Angebot bedeutet nichts, wenn Ihnen niemand glaubt. Glaubwürdigkeit ist es, was Ihre Käufer dazu bringt, endlich Maßnahmen zu ergreifen. Damit Ihr Angebot die Menschen überzeugt, müssen Sie nachweisen, dass es Ergebnisse liefert. Es gibt mehrere Best Practices, um Glaubwürdigkeit zu schaffen.
Kundenstimmen zeigen. Wenn potenzielle Käufer sehen, dass Personen wie sie mit Ihrem Angebot Ergebnisse erzielen, glauben sie viel eher, dass es dasselbe für sie tun kann.
Werden Sie konkret. Allgemeine, alltägliche Versprechungen wie „Wir bieten schnellen Versand“ reichen einfach nicht mehr. Jeder bietet schnellen Versand an. Gehen Sie mit Ihrem Angebot auf die Spezifität ein. Domino's Pizza hat mit seinem Versprechen, Pizza in 30 Minuten oder weniger zu liefern, ein Vermögen gemacht.
Bieten Sie eine kostenlose Testversion an. Obwohl diese Strategie hauptsächlich in SaaS zu finden ist, zieht sie langsam in den E-Commerce ein – insbesondere für abonnementbasierte Produkte. Lassen Sie Ihre Käufer Ihr Produkt zuerst kostenlos testen.
Garantieren Sie Ihr Produkt. Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Produkt das tut, was Sie sagen, beweisen Sie es. Bieten Sie Ihren Kunden eine Geld-zurück-Garantie. Darüber hinaus bringt eine Garantie Zaun-Sitter auf Ihre Seite der E-Commerce-Landschaft.Verwandt: Ein Blick auf die Vorteile von Geld-zurück-Garantien im modernen Marketing
Die Differenzierung Ihrer Marke muss nicht komplex sein und die Vorteile können erstaunlich sein. Hören Sie auf, Ihre Gewinnmargen zu schrumpfen, um im Wettbewerb zu bestehen. Erstellen Sie stattdessen ein einzigartiges, überzeugendes und glaubwürdiges Angebot für Ihre Käufer. Heben sich von der Masse ab!