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Das Verhältnis zwischen Ihren Kosten und Ihrem Umsatz ist der Schlüssel zur Führung eines profitablen Unternehmens. Eine der wichtigsten Kennzahlen, die Sie immer im Blick haben sollten, ist Ihre Gewinnspanne. Wie aber können Sie Ihre Gewinnspannen erhöhen?
Zu Anfang ist es wichtig, den Unterschied zwischen Bruttogewinn und Nettogewinn zu verstehen und ein Verständnis dafür zu entwickeln, inwieweit Ihre Betriebskosten, Umsatzkosten, Preisgestaltung, Preisabschläge und Umsatzvolumen dazu beitragen, ob Ihr Geschäft Gewinne erzielt oder nicht.
Wer all diese Aspekte mühelos beherrscht, der hält den Schlüssel zu einer guten Rentabilität in der Hand und kann die Gewinnspanne erhöhen.
Dieser Artikel gibt Antworten auf folgende Fragen:
- Was ist der Bruttogewinn und wie berechnet man ihn?
- Was ist die Bruttogewinnspanne und wie berechnet man sie?
- Was ist der Nettogewinn und wie berechnet man ihn?
- Welche Faktoren beeinflussen die Gewinnspanne?
- Was ist die ideale Gewinnspanne?
- 5 umsetzbare Massnahmen, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen.
Was ist der Bruttogewinn?
Der Bruttogewinn sind Ihre Gesamteinnahmen abzüglich der Kosten für die Realisierung dieser Einnahmen. Einfach ausgedrückt: Der Bruttogewinn ist Ihr Umsatz abzüglich der Umsatzkosten. Ihr Bruttogewinn verrät Ihnen, über wie viel Geld Ihr Unternehmen verfügt, bevor es für andere Ausgaben wie jene für Gehälter, Marketing, Leistungen der öffentlichen Versorgungsbetriebe usw. aufkommt.
Formel zur Berechnung des Bruttogewinns
Ihr Bruttogewinn wird durch Subtraktion der Umsatzkosten von Ihrem Umsatz berechnet. In eine Formel gefasst sieht das folgendermassen aus:
Was ist die Bruttogewinnspanne?
Die Bruttogewinnspanne ist der Bruttogewinn ausgedrückt in Prozent. Je höher der Prozentsatz, desto gewinnbringender ist der Verkauf eines Artikels für ein Unternehmen.
Die Bruttogewinnspanne gilt für ein bestimmtes Produkt, das ein Unternehmen verkauft. Die Berechnung der Bruttogewinnspanne ermöglicht es Unternehmen, einen Preis festzulegen, der den Verkauf eines Produktes profitabel macht.
Formel zur Berechnung der Bruttogewinnspanne
Zur Berechnung der Bruttogewinnspanne müssen zunächst die Umsatzkosten vom Umsatz subtrahiert werden. Die so berechnete Summe muss anschliessend noch durch den Umsatz geteilt werden. In eine Formel gefasst sieht das folgendermassen aus:
Was ist die Nettogewinnspanne?
Nehmen wir einmal an, dass Sie die Rentabilität Ihres gesamten Unternehmens und nicht nur die eines Produktes ausdrücken möchten; das ist Ihre Nettogewinnspanne. Die Nettogewinnspanne eines Unternehmens wird als Prozentsatz ausgedrückt.
Je höher der Prozentsatz, desto rentabler ist das Unternehmen. Eine niedrige Nettogewinnspanne ist ein Signal dafür, dass es Probleme gibt, die sich auf das Rentabilitätspotenzial Ihres Unternehmens auswirken, sei es durch hohe Ausgaben (Miete, Leistungen der öffentlichen Versorgungsbetriebe, Arbeitskosten usw.), Probleme mit der Produktivität oder durch Managementprobleme.
Formel zur Berechnung des Nettogewinns
Zur Berechnung der Nettogewinnspanne müssen Sie zunächst Ihren Nettogewinn ermitteln. Diesen erhalten Sie, indem Sie Ihre Gesamtausgaben von Ihren Gesamteinnahmen subtrahieren.
Formel zur Berechnung der Nettogewinnspanne
Anschliessend teilen Sie Ihren Nettogewinn durch Ihre Gesamteinnahmen und multiplizieren das Ergebnis mit 100, um den Wert so als Prozentsatz auszudrücken.
Was beeinflusst die Gewinnspannen?
Es gibt viele Faktoren, die die Gewinnspannen eines Einzelhändlers erhöhen, u. a. Preisabschläge und Werbeaktionen.
Wenn Sie einen Artikel für weniger als Ihre ursprüngliche Handelsspanne (IMU) verkaufen, senken Sie damit letztlich Ihre Gewinnspanne für diesen Artikel. Deshalb ist die richtige Preisabschlagsstrategie so wichtig. Sie sollten es tunlichst vermeiden, für ein Produkt einen willkürlichen Rabatt zu gewähren, und stets einen Verkaufspreis festlegen, der sowohl interessant ist für Angebotsjäger als auch profitabel für Ihr Unternehmen.
Ihr Kassensystem kann Ihnen hierbei behilflich sein. Einer der Hauptgründe für Preisnachlässe von Einzelhändlern ist das Motiv, alte Bestände, die nicht zum vollen Preis verkauft wurden, noch zu Geld zu machen. Ein POS-System für den Einzelhandel mit Lagerverwaltungsfunktionen verhindert, dass Sie zu viele Einheiten eines Produkts bestellen, und es verhindert auch, dass Sie den Preis des Produkts herabsetzen müssen, um überschüssige Lagerbestände noch irgendwie an den Mann oder an die Frau zu bringen.
Was ist die ideale Gewinnspanne?
Die Gewinnspannen sind je nach Branche eines Einzelhändlers und je nachdem, welche Produkte oder Dienstleistungen er verkauft, sehr unterschiedlich.
Beispielsweise die Gewinnspannen von Mode- und Bekleidungsgeschäften können stark variieren, je nachdem, welche Art von Kleidung sie verkaufen (Fast-Fashion-, Mittelklasse- oder Luxusmode?). Wenn wir die Gewinnspannen eines Bekleidungsgeschäfts mit denen eines Geschäfts für handgefertigte Möbel vergleichen würden, würden sie sich stark unterscheiden, selbst wenn die jeweiligen Gewinnspannen für den jeweiligen Teilsektor oder die jeweilige Nische gut sind.
5 Massnahmen, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen
Jetzt, da Sie wissen, was der Bruttogewinn ist und wie Sie ihn dazu nutzen können, den monetären Wert eines Produkts für Ihr Unternehmen zu bestimmen, wollen wir uns fünf bewährte Massnahmen ansehen, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen und Ihren Umsatz anzukurbeln:
- Sorgen Sie für eine Online-Repräsentanz Ihres Ladengeschäfts
- Vermeiden Sie Preisabschläge durch Verbesserung Ihrer Bestandsführung
- Planen Sie für jede Saison im Voraus
- Massnahmen zur Senkung der Betriebskosten suchen
- Erhöhen Sie Ihren Durchschnittsbon
1. Sorgen Sie für eine Online-Repräsentanz Ihres Ladengeschäfts
Es ist unerlässlich, dass Ihre Kunden Ihr Einzelhandelsgeschäft online finden können.
Das muss nicht schwieriger sein als das Erstellen eines Google My Business-Profils, wodurch mehr Kunden vor Ort Ihr Geschäft entweder über die Google-Suche oder über Google Maps finden können. Laut Google rufen 88 % der Personen, die online nach einem Unternehmen vor Ort suchen, dieses Unternehmen innerhalb von 24 Stunden an oder besuchen es. Die Erstellung eines GMB-Profils hilft Unternehmen bei der Umwandlung von Online-Sichtbarkeit in Instore-Transaktionen und trägt somit dazu bei, die Gewinnspanne zu erhöhen.
Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, sollten Sie die Einrichtung eines Webshops in Erwägung ziehen. Der Anfang mag schwer erscheinen, aber Sie können immer auch klein anfangen und Ihren Einsatz online langsam intensivieren, wenn Ihnen hierfür genügend Zeit und Ressourcen zur Verfügung stehen.
Bereits eine einfache (aber gut gestaltete) Website, die Ihren Firmennamen, Ihren Standort und Ihre Kontaktinformationen enthält, hilft dabei, Kunden zu Ihrem Geschäft zu lotsen. Der eigentliche Vorteil der Einrichtung eines Webshops ist die Schaffung eines sekundären Vertriebskanals als Ergänzung zum konventionellen Geschäft.
Mit Lightspeed eCom können Sie mithilfe praktischer Vorlagen eine transaktionale Website erstellen, den Bestand Ihres Ladenlokals mit Ihrem Webshop synchronisieren und beides vom selben Backend aus verwalten.
Ein Webshop kann Ihren Bekanntheitsgrad und Ihre Umsätze steigern und dabei weitaus weniger kosten als die Eröffnung eines zweiten Ladenlokals.
Zentrale Punkte:
- Richten Sie ein GMB-Profil ein, um die Sichtbarkeit Ihres Einzelhandelsgeschäfts zu erhöhen und diese in Ladenverkäufe umzuwandeln.
- Erstellen Sie einen transaktionalen Online-Shop, um den Verkauf zu geringeren Kosten zu steigern, als wenn Sie eine zweite Filiale eröffnen würden.
2. Vermeiden Sie Preisabschläge durch Verbesserung Ihrer Bestandsführung
Wann immer Sie den Preis eines Artikels senken, senken Sie auch die Gewinnspanne dieses Artikels. Deshalb ist es am besten, Preisabschläge nach Möglichkeit zu vermeiden.
Der effektivste Weg zur Vermeidung von Preisabschlägen ist die Verbesserung Ihrer Bestandsführung. Hierzu müssen Sie den Bestand der sich schnell zum vollen Preis verkaufenden Produkte und der Produkte, die das nicht tun, optimieren. Diese Informationen (die Sie in der Regel in den Verkaufsberichten Ihres Kassensystems finden) helfen Ihnen bei der Entscheidung, welche Produkte Sie auf Lager haben und wie viele Produkte Sie kaufen sollten, um die Kundennachfrage zu befriedigen, und sie helfen Ihnen auch, eine Überbevorratung zu verhindern und die Notwendigkeit von Preisabschlägen und Werbeaktionen vollständig zu vermeiden.
Zentrale Punkte:
- Verwenden Sie Ihre Verkaufs- und Bestandsdaten, um ein klares Verständnis darüber zu erhalten, wie Ihre Bestände sind, welche Produkte sich zum vollen Preis verkaufen und was sich nicht ohne Preisabschläge (oder was sich überhaupt nicht) verkauft.
- Nutzen Sie diese Erkenntnisse beim Einkauf von Lagerbeständen, um sicherzustellen, dass Sie Produkte kaufen, die sich zum vollen Preis verkaufen und keine zu hohen Bestandsgrössen aufweisen.
3. Planen Sie für jede Saison im Voraus
Die meisten Einzelhandelsgeschäfte haben eine Saison, in der ihre Umsätze ihren Höhepunkt erreichen. Die Hauptverkaufssaison eines Einzelhändlers variiert je nach Branche, Produktart und Standort.
Einzelhändler sollten es sich zur Gewohnheit machen, ihre jährlichen Verkaufsberichte, aufgeschlüsselt nach Monaten, einzusehen. In welchen Monaten erzielen sie die meisten Verkäufe? Handelt es sich hierbei um ein Jahr für Jahr wiederkehrendes Muster?
Verwenden Sie diese Muster bei der Planung Ihrer saisonalen Bestandsführung. Wenn Sie feststellen sollten, dass Sie in einer bestimmten Saison grössere Mengen bestimmter Produktarten verkaufen, sollten Sie in Erwägung ziehen, mehr Einheiten dieses Artikels zu kaufen, um Ihnen die Saisonabhängigkeit dieses Artikels zunutze zu machen und die Verkäufe zu maximieren.
Ein sekundärer Vorteil bei der Vorausplanung Ihres saisonalen Inventars besteht darin, dass Lieferanten Rabatte für Vorab- oder Grossbestellungen anbieten können. Möglicherweise können Sie die Umsatzkosten für diesen Artikel senken, seinen Verkaufspreis beibehalten und seinen Bruttogewinn maximieren.
Zentrale Punkte:
- Sehen Sie sich Ihre jährlichen Verkaufsberichte, aufgeschlüsselt nach Monaten, an und achten Sie auf potenzielle Muster.
- Verwenden Sie diese Daten, um zu planen, welchen saisonalen Vorrat Sie im Voraus anlegen. Lieferanten können auf Kaufaufträge, die im Voraus eingehen, Rabatte gewähren.
4. Finden Sie Wege zur Senkung der Betriebskosten
Es gibt mehrere Kernbereiche, über die ein Einzelhändler seine Betriebskosten senken kann, um die Gewinnspanne zu erhöhen. Nehmen Sie zunächst die Arbeitskosten unter die Lupe und vermeiden einen Personalüberschuss. Sehen Sie sich als nächstes andere Kosten an, z. B. Ihre Produktverpackungen, Einkaufstaschen und sogar Ihre Ladenbeleuchtung. Gibt es Kosten, die gesenkt werden können? Im Falle der Beleuchtung kann es sich lohnen, in energieeffiziente Gewerbebeleuchtung zu investieren.
Eine weitere Möglichkeit, die Betriebskosten zu senken, ist die Rationalisierung der Produktivität. Gibt es bestimmte sich wiederholende Aufgaben, die Sie und Ihre Mitarbeiter in Anspruch nehmen? Übliche Verdächtige sind alle Tätigkeiten, bei denen Daten eingegeben werden müssen.
Die gute Nachricht? Die meisten zeitaufwendigen Dateneintragsaufgaben können automatisiert werden. Verbringen Sie weniger Zeit damit, Zahlen einzutragen (oder vermeiden Sie es, jemanden zu bezahlen, der diese Aufgabe für Sie erledigt) und profitieren Sie von einer genauen Buchführung.
Zentrale Punkte:
- Finden Sie Orte, an denen Sie Ihre Gemeinkosten senken können, ohne die Qualität Ihrer Kundenerfahrung zu beeinträchtigen.
- Automatisieren Sie zeitraubende, sich wiederholende Aufgaben, um Zeit zu sparen und Ihre Kosten zu senken und so Ihre Gewinnspanne zu erhöhen.
5. Erhöhen Sie Ihren Durchschnittsbon
Die Erhöhung des Durchschnittsbons Ihres Geschäfts ist sowohl eine ausgezeichnete als auch eine realisierbare Möglichkeit dafür, die Gewinnspanne zu erhöhen. Einzelhandel ist von Natur aus eine soziale Aktivität. Auch wenn die Technologie Einzelhändlern hilft bei der Bedienung der Kunden unterstützt, so kann doch nichts die Verbindung zwischen einem einfühlsamen und auskunftsfreudigen (aber nicht aufdringlichen) Verkaufsmitarbeiter und seinem Kunden ersetzen.
Aber wie kann man soziale Interaktionen nutzen, um den Durchschnittsbon zu erhöhen?
Bringen Sie Ihren Verkaufsmitarbeitern die Kunst des suggestiven Verkaufens bei. Sobald ein Kunde Ihr Geschäft betreten hat, liegt es an Ihren Verkaufsmitarbeitern, eine Beziehung aufzubauen, aufmerksam zuzuhören, welche Bedürfnisse er hat und Produkte zu finden, die diese Bedürfnisse erfüllen. In unserem Retail Trends Report für das Jahr 2020 (Bericht über Einzelhandelstrends 2020) haben wir festgestellt, dass 82 % der Verbraucher sich beim Einkaufen mehr menschliche Interaktion wünschen, und dass Interaktionen zwischen den Verkäufern zu höheren Umsätzen in den Geschäften führen.
Auch das Layout Ihres Geschäfts wirkt sich auf die Umsätze im Geschäft aus.
Wie Sie für Ihre Produkte werben und wie Sie sie im Laden ausstellen, bekannt als Visual Merchandising, kann Kunden bei der Suche nach dem passenden Produkt, beim Entdecken verwandter Produkte und bei der Kaufentscheidung helfen. Point of Sale-Marketing (Platzierung von Produkten mit geringem Investitionsvolumen in der Nähe der Kasse) ist eine weitere Taktik, die Einzelhändler anwenden, um Impulskäufe und den Durchschnittsbon eines Kunden zu erhöhen.
Zentrale Punkte:
- Bringen Sie Ihren Verkaufsmitarbeitern die Kunst des suggestiven Verkaufens bei, damit sie mehr Verkäufe realisieren können, ohne aufdringlich zu wirken.
- Achte darauf dass Ihr Visual Merchandising den Kunden hilft, das zu finden, was sie suchen, verwandte Produkte zu entdecken und ohne die Hilfe eines Verkaufsmitarbeiters weitere Artikel zu ihrer Transaktion hinzuzufügen.
Ergreifen Sie Massnahmen, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen
Auch wenn die von Ihnen zur Steigerung der Nettogewinnspanne Ihres Geschäfts angewendeten Taktiken je nach Branche und Art der Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten, individuell sein können, so sind einige Aspekte über alle Arten von Einzelhandelsgeschäften doch konstant:
- Der Onlinevertrieb ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, und er kostet weniger als die Eröffnung eines zweiten Einzelhandelsstandorts.
- Die Vermeidung von Preisabschlägen und Rabatten durch die Verbesserung Ihrer Bestandsführung trägt zur Maximierung des Bruttogewinns jedes einzelnen Artikels bei.
- Durch den Vorabkauf von saisonalem Inventar lassen sich dessen Umsatzkosten senken und Ihre Gewinnspanne erhöhen.
- Die Senkung der Betriebskosten führt dazu, dass Sie über mehr flüssiges Kapital verfügen, das Sie anderweitig investieren können. Wichtig ist dabei nur, darauf zu achten, dass die Kundenerfahrung nicht unter den von Ihnen eingeleiteten Massnahmen leidet.
- Suchen Sie nach Möglichkeiten, den Umsatz in den Geschäften und den Durchschnittsbon Ihrer Kunden zu erhöhen.
Letztendlich verfolgt jede dieser Taktiken mehr oder weniger das gleiche Ziel: weniger ausgeben und mehr verkaufen. Wenn Sie Ihr Einzelhandelsgeschäft auf ein langfristiges Wachstum vorbereiten, sollten Sie darüber nachdenken, diese Taktiken in Ihrem Tagesgeschäft anzuwenden und ihre Effekte auf Ihren Nettoprofit zu überwachen.