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Une stratégie de collecte de fonds est essentielle pour garantir la pertinence et l’efficacité de vos actions de collecte de fonds. Elle est également une source de motivation pour votre équipe, car chacun sait ce qu’il/elle doit faire et comment cela contribue à atteindre l’objectif global de la collecte de fonds. Pourtant, nombre de petites et moyennes organisations ne disposent pas d’une stratégie de collecte de fonds claire.
Dans cet article, vous trouverez des informations clés qui, je l’espère, vous convaincront de créer votre propre stratégie de collecte de fonds.
1- Qu’est-ce qu’une stratégie ?
Une stratégie est un plan conçu pour atteindre un objectif global ou à long terme. C’est une direction convenue qui comprend un ensemble d’actions cohérentes et prend en compte les ressources de votre organisation, la complexité de votre environnement externe, ainsi que vos objectifs afin de définir et de planifier des actions qui vous permettront d’obtenir des fonds. Elle peut être spécifique ou générale : une stratégie de collecte de fonds pour générer des revenus, ou une sous-stratégie telle qu’une stratégie pour les fondations ou une stratégie pour les grands donateurs.
2- Pourquoi devrais-je avoir une stratégie ?
Il est possible d’organiser une collecte de fonds sans stratégie appropriée, ce que font d’ailleurs la plupart des petites et moyennes organisations. Toutefois, comme l’indique un guide sur la collecte de fonds élaboré par I.G. Advisors en collaboration avec la Fondation Ford, « il y a de sérieux inconvénients à opérer sans une approche articulée et convenue, comme par exemple :
- CONFUSION : il est difficile de coordonner un groupe de personnes vers un objectif et de déléguer efficacement des activités sans une stratégie ou un plan clair. Les gens peuvent ne pas savoir quelle est la meilleure façon de passer leur temps ou de concentrer leurs efforts.
- INCONSCIENCE : si vous ne fixez pas et ne vérifiez pas vos progrès par rapport à des objectifs stratégiques spécifiques, vous risquez de ne pas être conscient des problèmes qui vous empêchent d’avancer. Vous risquez également de ne pas pouvoir repérer les opportunités potentielles si vous ne passez pas de temps à définir vos priorités.
- DISTRACTIONS : sans un ensemble spécifique d’objectifs sur lesquels se concentrer, il est très facile de se laisser entraîner dans trop de directions et de passer d’une idée à l’autre, d’un projet à l’autre, sans faire de réels progrès.
- DÉPENSES : le temps, c’est de l’argent, et en dépenser beaucoup peut coûter cher, mais il en va de même pour les idées et les projets qui ne sont pas stratégiques ou qui n’offrent pas un bon retour sur investissement.
- SURCHARGE : en l’absence d’une stratégie permettant de hiérarchiser les opportunités et les activités, on a souvent l’impression que le travail n’est jamais terminé ou qu’il y a toujours trop de choses à faire en même temps.
- ATTENTES NON RÉALISÉES : une partie de l’élaboration d’une stratégie consiste à déterminer ce que l’on veut réaliser et à trouver un équilibre avec ce qu’il est possible de réaliser. Si vous ne vous engagez pas dans ce processus, vous, vos dirigeants ou votre conseil d’administration risquez d’avoir des attentes irréalistes.
- RÉACTIVITÉ : sans stratégie pour soutenir des activités de collecte de fonds ciblées et proactives, vous risquez d’être toujours en train de réagir aux choses les plus urgentes, avec un sentiment de ‘lutte contre les incendies’. Cela ne favorise pas la réflexion à long terme ».
3- Quels sont les éléments à prendre en compte pour élaborer une stratégie ?
La collecte de fonds est au cœur de votre organisation. Elle est essentielle au développement et à la croissance de votre organisation et, de la même manière, elle dépend beaucoup de vos programmes, de votre gouvernance, de votre positionnement, de votre communication, etc. pour être efficace. Voici les éléments à prendre en compte pour élaborer votre stratégie de collecte de fonds :
a. Analyse générale de votre organisation
L’évaluation de vos forces, faiblesses, opportunités et menaces (analyse SWOT) est la première étape pour mieux prioriser les objectifs de la collecte de fonds. Examinez de près vos programmes, votre gouvernance et votre équipe, vos actions de collecte de fonds actuelles ainsi que vos outils et processus. Cet exercice peut également vous aider à identifier les opportunités les plus mûres.
b. Définition de votre objectif financier
Validez l’objectif financier global et le calendrier. Pour ce faire, examinez vos coûts, ce qu’il vous faudrait pour croître dans les années à venir en termes de frais généraux et de programmes ou d’activités. Cette étape est une véritable plongée dans les chiffres. Assurez-vous d’avoir accès aux bonnes informations pour réaliser cet exercice.
c. Hiérarchisation de vos cibles de collecte de fonds
Dressez la liste de vos cibles de collecte de fonds : fondations, entreprises, fonds publics, fonds multilatéraux, particuliers fortunés, grand public, ou ad hoc comme les ventes de services.
Analysez chacune d’entre elles en prenant en compte
- leur profil ;
- où les trouver ;
- qui peut vous aider
- ce que cela implique de travailler avec eux ;
- comment les cultiver, les solliciter, les fidéliser ;
- ce qui pourrait les intéresser.
Maintenant que vous avez une meilleure vue d’ensemble, donnez la priorité à ceux qui ont le plus de chances de réussir et abandonnez ceux qui ne semblent pas correspondre à votre organisation. Selon la taille de votre organisation et de votre équipe de collecte de fonds, il peut être important de faire un choix.
d. Parcours du donateur
Comprenez mieux vos donateurs et définissez comment favoriser leur engagement en réfléchissant aux points suivants:
- les motivations de vos donateurs : pourquoi vous donneraient-ils ?
- votre offre aux donateurs : quels sont vos atouts ?
- votre proposition de valeur unique
e. Leviers
Dressez la carte de votre réseau et dressez la liste des opportunités de visibilité potentielles afin d’optimiser vos efforts de collecte de fonds.
Conclusion
Une fois votre stratégie de collecte de fonds élaborée pour les 3 à 5 prochaines années, il est beaucoup plus facile de développer un plan d’action concret pour l’année à venir, en pensant aux actions clés, mais aussi aux rôles et aux responsabilités au sein de l’équipe. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un exercice de test, d’adaptation et de reformulation, mais c’est aussi ainsi que vous apprendrez ce qui fonctionne le mieux pour votre organisation. Au bout d’un an, vous devriez prendre le temps d’évaluer et d’adapter votre stratégie si nécessaire. Bonne chance !
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