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Vertriebspsychologietricks für Freelancer
Jeder von uns kennt die zahlreichen Tricks der Werbeindustrie, die darauf abzielen, Kunden zu gesteigerten Käufen zu ermuntern. Denken Sie an kostenlose Kundenkarten die Extrarabatte bieten, einmalige und saisonale Sonderaktionen wie Räumungsverkäufe oder (wie jetzt) Cyberfriday. Viele dieser Tricks sind uns bereits bekannt.
Es gibt jedoch noch andere Werbemethoden, die viel tiefer in unsere Psyche hinein drängen, und dabei nicht bewusst als solche erkannt werden. Eine diese Methoden ist die vom Bestsellerautor Robert Gialdini eingeführte Methode des "Law of Reciprocity" (auf Deutsch das Gesetz der Gegenseitigkeit, oder "das Gesetz des Gebens und Nehmens"). Diese erfolgreiche Methode basiert auf einem einfachen Prinzip. Wir wurden so erzogen, dass wir uns verpflichtet fühlen, ein erhaltenes Geschenk zu erwidern. Experimente haben gezeigt, dass ein Ober drei Prozent mehr Trinkgeld bekommt, wenn er oder sie am Ende des Essens dem Restaurantgast ein Stück Schokolade geschenkt hat. Bei zwei Stück Schokolade hat der Restaurantgast sogar 20 Prozent mehr Trinkgeld gegeben.
Man könnte meinen, dass solche Tricks vielleicht nur im B2C (Business to Consumer)-Bereich funktionieren, aber nicht im Bereich des B2B (Business to Business), also auch für Sie als Freelancer. Die Antwort ist eindeutig Nein! Das funktioniert auch im B2B-Bereich.
Ein Freelancer kann genauso gut auf diese einfache Technik zur Verkaufsförderung setzen, wie dies die Werbeindustrie tut. Denken Sie an die vielen Blogartikel, E-Books, Webinare, Podcasts, Video-Tutorials, die wir jeden Tag im Internet lesen, herunterladen, hören oder sehen. All dies sind Methoden, die auf dem Gesetz der Gegenseitigkeit beruhen. Wir geben unseren potenziellen Kunden einen Mehrwert, damit er oder sie uns eventuell beauftragt oder weiterempfiehlt, indem er/sie unseren Beitrag an weitere Freunde, Kollegen, oder Partner weitergibt oder auch persönlich weiter erzählt. All das erhöht Ihre Reichweite als Freelancer.
Wer meint, nicht alle Freelancer haben diese Möglichkeiten zur Erhöhung ihrer Reichweite durch das Internet, täuscht sich. Wir haben in einem früheren Beitrag über das Thema Networking für Freelancer darauf hingewiesen, dass jeder Freelancer durch das Leisten einer Hilfe für einen potenziellen Kunden seine Chancen erhöht, dass der potenzielle Kunde diese Hilfe auch erwidert. Es muss nicht unbedingt in Form eines direkten Auftrags geschehen, es kann auch in Form einer Empfehlung für einen anderen Partner sein. Ein Freund von mir hat mir vor ein paar Tagen erzählt, dass er auf einer Konferenz in Deutschland eine Bänkerin beim Essen getroffen hat, die einen Vortrag über Geschäftsrisiken in Afrika gehalten hat. Die Gesprächsatmosphäre war sehr nett und sie haben über das internationale Geschäft in Nordafrika gesprochen. Eine Stunde später kam die Bänkerin mit einem Kunden, der Probleme mit einem Lieferanten in Nordafrika hatte. Und schon ist ein Auftrag zustande gekommen.
Versuchen Sie immer, zuerst etwas zu geben, was einen Mehrwert für Ihren Partner bzw. potenziellen Kunden generiert, bevor Sie ans Nehmen denken. Nur wer etwas gibt, kann auch etwas bekommen. Dies soll aber nicht einmalig sein, sondern kontinuierlich. Das sollten Sie beherzigen. Nur so bleiben Sie in der Erinnerung Ihrer Geschäftspartner oder potenziellen Auftraggeber haften.
Falls Sie Fragen oder Anregungen haben, können Sie uns hier gerne eine Nachricht hinterlassen:
Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 12/2016 veröffentlicht.