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Ao administrar uma pequena empresa, a lucratividade é de extrema importância. As empresas que não são lucrativas não podem continuar funcionando sem um fluxo constante de dinheiro de uma fonte estável. Queimar dinheiro continuamente não é maneira de fazer negócios. Pode parecer funcionar para algumas empresas, mas, no longo prazo, a queima de caixa acabará por se recuperar, de uma forma ou de outra.
Rentabilidade de pequenas empresas em números
Um estudo do Banco dos Estados Unidos descobriu que 82 por cento das empresas que faliram o fizeram devido a problemas com o fluxo de caixa, e é fácil perceber porquê. Apenas 40 por cento das pequenas empresas são lucrativas e 30% perdem dinheiro continuamente. Os 30% restantes atingem o ponto de equilíbrio, então eles também não estão tendo lucro.
Os proprietários de empresas que não estão obtendo lucro podem encontrar maneiras de mudar as coisas. A princípio, pode parecer que a única maneira de aumentar os lucros é aumentar os preços, mas não é.
Lições sobre lucratividade da Apple
Antes de discutir estratégias práticas para aumentar a lucratividade das pequenas empresas, é uma boa ideia examinar outras empresas lucrativas para ver como elas aumentam suas margens de lucro. Talvez o epítome dos negócios lucrativos seja a Apple.
A Apple deu um passo importante para aumentar o ARPU com a venda de modelos mais caros. O iPhone X foi o primeiro modelo de US $ 1.000 da empresa e, depois de lançado, a empresa viu seus lucros aumentarem 40% ano após ano, graças ao aumento do preço médio de venda de US $ 724.
Estratégias para aumentar a lucratividade das pequenas empresas
No caso de negócios mais novos, aumentar os preços pode não ser o primeiro passo correto para aumentar a lucratividade, porque eles ainda não construíram uma reputação. No entanto, se os preços forem muito mais baixos do que os preços da concorrência, um aumento pode ser necessário.
Aqui estão nove outras estratégias para aumentar a lucratividade das pequenas empresas.
1. Encontre mais clientes
Além de aumentar os preços, a outra opção óbvia para aumentar a lucratividade das pequenas empresas é encontrar mais clientes. Os proprietários de empresas podem fazer isso por meio de uma variedade de canais de marketing.
A publicidade é o canal de marketing mais óbvio e pode assumir a forma de anúncios digitais, de TV e rádio e outros anúncios impressos. O marketing da informação é outra opção. Inclui a publicação de artigos online, muitas vezes visando palavras-chave relacionadas ao negócio.
2. Reúna mais leads e comercialize para eles
O marketing e a publicidade são apenas uma etapa no processo de obtenção de novos clientes. A outra parte do processo é coletar informações de contato e chegar aos clientes em potencial.
Muitos proprietários de pequenas empresas não levam tempo suficiente para acompanhar os leads. No entanto, essa pode ser uma das maiores áreas de desperdício em qualquer negócio.
O vendedor médio acompanha os clientes em potencial apenas duas vezes, mas metade de todas as vendas ocorre após o quinto contato.
Conseguir leads geralmente custa dinheiro, então o dinheiro de marketing é desperdiçado por não acompanhar os leads que foram coletados.
3. Aumente o tamanho médio dos pedidos
Os clientes que já gastam dinheiro no negócio podem ser convencidos a gastar ainda mais dinheiro lá. Assim, os clientes atuais são uma das melhores fontes de negócios adicionais.
Os proprietários de empresas devem fazer promoção cruzada de outros produtos ou serviços que vendem para aumentar o tamanho médio do tíquete. A venda de produtos ou serviços mais caros para clientes é outra maneira de aumentar o tamanho do tíquete.
A chave é explicar por que os clientes podem querer comprar o produto mais caro e como isso tornará as coisas melhores ou mais fáceis para eles do que o modelo mais barato.
4. Adicionar novos produtos ou serviços
Oferecer produtos ou serviços adjacentes ao que a empresa já vende é uma maneira fácil de aumentar o tamanho dos pedidos e atrair mais clientes. Os proprietários de empresas podem perguntar aos clientes atuais que tipos de produtos ou serviços eles gostariam de ver para saber onde podem obter o maior valor por seu investimento.
Também é importante pesquisar o mercado antes de mergulhar em qualquer novo produto ou serviço. Uma pergunta importante a se fazer ao adicionar novos produtos ou serviços é que tipo de margem eles oferecerão. Negócios com margens mais altas, como serviços, oferecem lucros significativos com menos despesas gerais.
5. Corte despesas
A lucratividade é medida pelas margens bruta e líquida, especialmente as margens líquidas. A redução das despesas aumentará a margem líquida, pois o empresário gasta menos com as operações, aumentando os lucros no processo.
Cortar despesas pode incluir mudar para um fornecedor menos caro, gastar menos com suprimentos ou reduzir o pessoal ou as horas do pessoal. Demitir funcionários é um dos aspectos mais difíceis do negócio, mas pode ser necessário.
Os proprietários de empresas devem calcular seu índice de produtividade somando sua folha de pagamento total e despesas relacionadas à folha de pagamento e, em seguida, dividir o resultado pelo número de vendas que geram. Se o índice de produtividade for maior que 100 por cento, pode ser hora de começar a olhar para a equipe cortes.
6. Veja os itens de linha para obter mais pistas
Pode não ser óbvio onde as despesas podem ser reduzidas, por isso torna-se necessário desdobrar o orçamento por item de linha, olhando para cada produto ou serviço e as despesas envolvidas na sua venda. Nem todos os produtos ou serviços podem ser lucrativos, portanto, examinar cada um individualmente pode permitir que os proprietários de empresas encontrem aqueles que estão com prejuízo.
A análise de cada item de linha no orçamento permite que os proprietários de negócios vejam exatamente para onde está indo seu dinheiro e quanto custa para fazer negócios em cada seção do negócio. Alguns segmentos podem simplesmente ser mais problemáticos do que valem a pena.
7. Faça mais com menos
Os proprietários de empresas também devem considerar a eficiência com que suas operações estão sendo executadas. Ao considerar as despesas associadas a cada produto ou serviço, também é importante observar quais produtos ou serviços geram mais receita.
Faz mais sentido gastar mais dinheiro em áreas que geram mais receita do que outras. Os proprietários de empresas podem até considerar o corte de produtos ou serviços cuja manutenção seja cara, mas que não geram muita receita.
Quaisquer produtos ou serviços cortados podem então ser substituídos por outros que podem capturar quantias significativas de receita com menos recursos ou capital sendo alocado para eles. O foco deve ser em produtos e serviços de alta margem, sempre que possível.
8. Monitore os níveis de estoque
Armazenar produtos custa dinheiro, o que significa que o armazenamento de estoque pode ser uma despesa sorrateira que consome mais dinheiro do que o observado inicialmente. As empresas não deveriam gastar dinheiro para armazenar itens que nunca vendem, por isso é importante monitorar os níveis de estoque continuamente.
O software de gerenciamento de estoque oferece uma excelente maneira de ficar por dentro de quais itens estão vendendo e quais não estão. O software facilita manter os produtos que vendem bem em estoque, enquanto se livra dos produtos que não vendem e simplesmente ocupam espaço nas prateleiras do depósito.
9. Procure maneiras de aumentar seu retorno sobre o investimento
Quanto está sendo gasto para obter vendas? Existem muitas maneiras de comercializar uma empresa, mas nem todos os métodos de marketing funcionam bem para todos os tipos de empresa.
Os proprietários de empresas devem avaliar cada método de marketing que estão usando para ver qual está rendendo melhor. Pode ser o momento de eliminar um ou dois veículos de marketing para se concentrar mais no principal ou nos dois que oferecem o maior ROI sobre o dinheiro investido em anúncios.
É sempre importante realizar auditorias regulares da empresa, mesmo quando ela não está tendo dificuldades para obter lucro. Ficar no topo da posição do negócio permitirá que os proprietários evitem os problemas de lucratividade antes que se tornem algo que os tire do mercado.