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Tipicamente quando si valuta come incrementare l'utile dell'azienda ci si focalizza sui risultati economici dell'anno appena trascorso per capire come incrementare nell'immediato futuro i ricavi e/o ridurre i costi.
Questo approccio ha un impatto nel breve termine, ma non sviluppa in modo sostenibile e ripetibile la capacità dell'azienda di generare utili.
Le sei leve per incrementare l'utile aziendale
Per incrementare in modo incisivo e sostenibile negli anni a venire gli utili dell'azienda, sono da considerare sei leve:
- La capacità di generare nuovi potenziali clienti (lead)
- Il livello di conversione dei potenziali clienti in acquirenti effettivi
- Il numero di transazioni medio per cliente
- L'entità di ogni transazione
- Il margine di prodotto
- La durata nel tempo della relazione con il cliente
La padronanza di queste leve mette l'azienda su un binario di crescita controllabile e permette di decidere consapevolmente se e quanto crescere nel proprio mercato di riferimento e quanti investimenti dedicare al proprio sviluppo.
L’errore comune è non considerare i fattori con impatto su più anni
L’errore comune è partire dal seguente calcolo contabile:
Ricavi da vendita di prodotti o servizi
- Costi delle materie prime
- Costi dei servizi
- Costi del personale
- Costi generali
= Utile aziendale
Il problema è che questo calcolo considera esclusivamente il margine sul prodotto e trascura gli altri cinque fattori che invece giocano, nel difficile mercato di oggi, un ruolo fondamentale. Per questo motivo andrebbero sempre attentamente considerati ogni volta che bisogna valutare la gestione caratteristica di una azienda.
Facciamo un esempio
L'esempio che segue chiarirà l’importanza di analizzare tutti e sei i fattori, senza limitarsi al margine di prodotto.
Si considerino due aziende, azienda A e azienda B. Entrambe le aziende hanno un fatturato di circa 10 Mio di CHF. L'impresa A è un'azienda di famiglia attiva da più di 30 anni su un portafoglio di clienti stabile e che non cresce da diverso tempo. Ha deciso negli ultimi anni di incrementare l'utile riducendo i costi del personale e i costi di marketing, e di conseguenza ora fa il 10%, ovvero 1 Mio di CHF di utile all'anno.
L'azienda B è invece un'azienda creata cinque anni fa; ha un utile del 5%, quindi 500'000 CHF inferiore alla prima azienda, perché ha costi di marketing e di personale dedicato alla vendita più elevati. Grazie alle più grandi risorse messe in campo, l'azienda B è stata in grado di acquisire ogni anno nuovi clienti e prevede di crescere nei prossimi anni.
È vero che azienda A e azienda B sulla carta hanno lo stesso fatturato. È vero che azienda A genera il doppio degli utili di azienda B. Ma come investitori quali delle due aziende acquistereste?
L’importanza di operare su tutti i sei fattori che compongono l’utile aziendale
In conclusione, se l'obiettivo dell'azienda è di incrementare gli utili, è fondamentale considerare e agire su tutti e sei i fattori, dotandosi di una strategia per incrementarli. Il risultato sarà una crescita rapida e sostenibile dell'utile che porterà con sé nella maggior parte dei casi riflessi positivi sul valore globale dell’impresa, sulla sua quotazione e sull’impressione più o meno favorevole degli investitori.