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Bei Verhandlungen im Alltag streben wir in möglichst kurzer
Zeit tragfähige Lösungen an. Vielerorts hapert es jedoch an
der notwendigen Verhandlungskompetenz, obschon überall verhandelt wird.
Bereits Kinder verhandeln und möchten ihr persönliches Ziel rasch
verwirklichen. Die Tochter wünscht z.B. mehr Taschengeld, Ehepaare
verhandeln, wenn unterschiedliche Vorstellungen über den Ferienort
bestehen. |
In Kommunikationsseminaren stellten wir immer wieder fest, dass das
bewährte Harvard-Prinzip zwar vielen Teilnehmern vom
Hörensagen bekannt ist, dass es jedoch in der Praxis schwer
fällt, die persönliche Ebene von der Sachebene zu trennen.
Es gibt nämlich nicht nur den harten Weg der
Verhandlungen oder das verbreitete Prinzip der Kompromisse.
Hilfreich ist vor allem der dritte Weg, der die Härte in der Sache
mit der Sanftheit gegenüber dem Partner vereinigt.

Hart in der Sache - sanft im Umgang

Diese Methode des sachgerechten und interessengeleiteten Verhandelns
ist Teil des Harvard-Prinzips.
Es bezweckt eine "Win-Win" Situation zu schaffen. In verschiedenen Büchern
über Verhandlungstechniken wird dieses Prinzip anhand der einleuchtenden
"Orangen Geschichte" veranschaulicht:

Regula, die Mutter zweier Kinder, hat noch eine einzige Orange in der
Früchteschale. Da kommen beide Töchter gerannt. Beide rufen:

"Ich will die Orange unbedingt haben!"

Was tun? Soll nun Mutter Regula die Frucht zerschneiden?
Soll sie ein Münze werfen? Oder soll sie Anna und Lea
um die Orange kämpfen lassen?
Intuitiv macht die Mutter das Richtige und fragt:|

"Warum wollt ihr die Orange unbedingt haben?"

Anna will einen Kuchen backen und braucht dazu nur die Schale.
Lea hat Durst und möchte nur den frisch gepressten Orangensaft trinken.
Die Orange ohne Schale genügt ihr. |
Nach der Klärung der Bedürfnisse ist die Lösung plötzlich
einfach und die beiden unterschiedlichen Interessen lassen sich
berücksichtigen indem Anna die Schale und Lea die geschälte Orange
bekommt. Beim schnellen Kompromiss mit zwei halben Orangen hätten zwei
unzufriedene Kinder die Küche verlassen.