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Probablement le moyen le plus rentable de faire du marketing, le mailing est vivement recommandé aux PME qui disposent d’un budget limité.
L'envoi de lettres par la poste est l'une des méthodes les plus efficaces et rentables en marketing. Si le budget d'une PME est limité, celle-ci devrait concentrer tous ses efforts sur l'envoi de lettres et ne pas publier d'annonces dans les journaux, à la télévision ou dans la rue.
Une lettre parfaite
Une lettre peut prendre la forme d'un courrier formel ou d'un simple flyer. Tout dépend de la nature de la compagnie et de la missive. Plus l'offre est importante, plus elle doit être formelle. Pour qu'un client lise et apprécie une lettre, elle doit contenir:
- Une offre exceptionnelle. Des lettres publicitaires remplissent les boîtes aux lettres des consommateurs. Le client doit comprendre que la lettre de la PME est unique. Par exemple, un magasin qui vend des tondeuses à gazon peut offrir un rabais de 50% sur ces produits.
- Une offre claire. Le client doit comprendre la nature de l'offre en l'espace de sept à neuf mots au maximum.
- Un délai. L'offre doit être limitée dans le temps pour pousser le consommateur à en profiter tout de suite.
- Une adresse personnalisée. Le nom du destinataire doit être inscrit sur la lettre. Les lettres s'adressant à "un fidèle client" ou à un "cher ami" ne leurrent pas les consommateurs et terminent à la poubelle sans être lues.
- Une possibilité de réponse gratuite. Le client doit pouvoir bénéficier de l'offre sans avoir besoin d'affranchir une lettre ou composer un numéro de téléphone payant. Idéalement, la lettre devrait comprendre un talon-réponse avec son adresse pré-imprimée et une enveloppe affranchie adressée à l'entreprise. Pour minimiser ses frais de port, l'entrepreneur peut obtenir auprès de La Poste des rabais en cas de triage préalable.
Le succès d'un mailing dépend de la qualité du carnet d'adresses. Il est recommandé de créer une liste de contacts à qui envoyer des lettres ou des flyers. Une entreprise peut demander à ses clients de lui fournir leur adresse. Il est aussi possible de demander une liste d'adresses à une chambre de commerce, ou d'en acheter une à une agence de publicité ou à un courtier d'adresses. Ces derniers disposent de centaines de milliers d'adresses, qui peuvent être sélectionnées en fonction de son domaine d'activité et de sa localisation géographique.
Gérer les réponses
Une PME doit être capable de répondre rapidement aux clients intéressés par la promotion. L'entreprise doit absolument fournir le service ou l'article promis au client. Par le passé, le succès de certaines offres a forcé quelques sociétés à se rétracter. Cela a terni la réputation de ces entreprises.
Une brochure efficace
Une brochure permet de présenter son entreprise en un clin d'œil. Elle peut présenter la société dans son ensemble, un produit, un service ou une gamme d'articles en particulier et peut prendre la forme d'un petit livret ou d'un simple flyer. Les PME dont les clients n'utilisent pas le web ou ne lisent pas les journaux devraient recevoir une brochure.
Un bon prospectus comprend les éléments suivants:
- Un titre et un sous-titre qui résument les activités de l'entreprise.
- Des déclarations fortes et claires qui mettent en avant les atouts de la PME.
- Des témoignages de clients qui soulignent la qualité des produits et des services de la société.
- Des images qui illustrent le travail de la PME.
- Un appel à agir qui parle au client. Le message doit pousser le consommateur à se procurer les services présentés dans le prospectus.
Si la PME dispose d'un employé avec des bases de graphisme, il est possible de créer une brochure artisanale. Néanmoins, si l'objectif est de créer un prospectus professionnel distribué à grande échelle, il est recommandé d’avoir recours aux services d'une agence de publicité ou à un graphiste.
Source: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.