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Immer wieder wird mir die Frage gestellt, wie kann man (natürlich ohne manipulativ zu sein und ohne unauthentisch wirken zu wollen...) mehr an Einfluss gewinnen.
Prof. R. Cialdini hat zu diesem Thema folgende 6 Prinzipien herausgearbeitet.
1. Reziprozität «Wie du mir, so ich dir.»
Anwendung für Führungskräfte: Geben, was für das Gegenüber von grossem Wert ist, aber einem selbst wenig kostet. Dadurch ein Ungleichgewicht herstellen, welches nach Ausgleich drängt. Oder umgekehrt: Einen kleinen Dienst erbitten und ihn wieder ausgleichen, um so ein Austauschverhältnis zu etablieren.
2. Knappheit «Nur noch kurz im Angebot!»
Anwendung für Führungskräfte:Knappheit an Zeit und Ressourcen taktisch einsetzen.
3. Autorität «Was der sagt, ist wichtig!»
Das Autoritätsprinzip besagt, dass Aussagen mehr Einfluss auf menschliches Handeln haben, wenn sie von Personen getroffen werden, die als Autorität gelten.
Anwendung für Führungskräfte: Die eigene Ansicht früh als Anker positionieren, um so die Diskussion entscheidend vorzuprägen.
4. Konsistenz «Wer A sagt, sagt auch B»
Das Konsistenz- oder Commitment Prinzip besagt, dass jemand, der sich einmal für etwas entschieden hat, auch dabei bleibt.
Anwendung für Führungskräfte: Für die eigene Position zieldienliche Regeln etablieren und darauf beharren.
5. Konsens«Alle machen es so»
Anwendung für Führungskräfte: Aussagen wie «Das ist bei uns der Standard», «alle machen es bei uns so», «wir sind so» ganz bewusst als kulturprägendes Stilmittel einsetzen.
6. Sympathie «Der ist mir als Mensch sympathisch»
Wir stimmen Menschen eher zu, wenn wir sie mögen. Sympathie entsteht nach Cialdini durch Ähnlichkeit, Komplimente und Kollaboration.
Anwendung für Führungskräfte:Persönliche Beziehungen und Privatgespräche – zum Beispiel vor Besprechungsbeginn – können eine wichtige Funktion erfüllen.
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