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Hay modos de crear mercados de servicios relacionados al software que capturen algo como el valor indirecto de venta. Hay cinco modelos conocidos y dos modelos especulativos (más podrían ser desarrollados en el futuro).
En este modelo, se usa software open-source para crear o mantener una posición de mercado para un software propietario que genera un flujo directo de ingresos. En la variante más común, el uso de software cliente open-source genera ventas de software servidor, o ingresos por subscripciones, o publicidad asociadas a un portal.
Netscape Communications Inc., estaba siguiendo esta estrategia cuando abrió las fuentes del browser Mozilla al principio de 1998. El lado del cliente de su negocio estaba al 13% y cayendo cuando Microsoft lanzó Internet Explorer. La intensidad de la campaña publicitaria sobre IE (y algunas oscuras prácticas de distribución que más tarde se convertirían en el tema central de un juicio antitrust) rápidamente se devorarían la participación de Netscape en el mercado de los navegadores, creando una conciencia que Microsoft trató de monopolizar el mercado de los browsers y luego usar un control de-facto sobre HTML para dejar a Netscape fuera del mercado de los servidores.
Abriendo las fuentes del todavía ampliamente popular navegador Netscape, Netscape le negó a Microsoft la posibilidad de un monopolio de browsers. Esperaban que la colaboración open-source aceleraría el desarrollo y depuración del browser, y esperaban que Internet Explorer estaría confinado a jugar un rol secundario, y prevendría que definieran exclusivamente HTML.
La estrategia funcionó. En noviembre de 1998 Netscape comenzó a re-ganar participación de mercado. Al tiempo que Netscape fue adquirido por AOL al principio de 1999, la ventaja competitiva de mantener Mozilla era suficientemente clara como para que uno de los primeros compromisos públicos de AOL fue continuar soportando el proyecto Mozilla, aunque todavía estaba en estado alfa.
Este modelo es para fabricantes de hardware (hardware, en este contexto, incluye cualquier cosa desde un adaptador Ethernet o alguna placa periférica hasta un sistema completo de computación). Las presiones del mercado han forzado a las compañías de hardware a escribir y mantener software (desde device drivers, hasta herramientas de configuración, hasta el nivel de sistemas operativos completos), pero ese software no es un centro de ganancias. Es un costo - a menudo un costo sustancial.
En esta situación, abrir las fuentes es una opción clara. No hay ningúna ganancia que perder. Lo que el fabricante gana es una cantidad muy grande de desarrolladores, una respuesta más rápida y flexible a las necesidades del usuario, y una mayor confiabilidad a través de las revisiones. Probablemente también ganará una mayor lealtad de parte de sus clientes, al realizar las adecuaciones de software que ellos necesitan.
(Una objeción que suele presentarse a abrir el código de manejadores de hardware es que éstos pueden revelar datos importantes acerca de la operación del hardware que los competidores podrían copiar, ganando una ventaja competitiva injusta. En la época de los ciclos de productos de tres a cinco aõn este era un argumento válido. Hoy, el tiempo que los ingenieros de la competencia tardan en copiar y entender es una parte importante del ciclo de vida del producto que no están invirtiendo en investigación o diferenciación de su propio producto. El plagio es una trampa en la que todo fabricante quiere que sus competidores caigan.)
El efecto ``a prueba de futuro'' de open-source es particularmente fuerte en este caso. Los productos de hardware tienen una vida finita de producción y soporte; despues de eso, los clientes estan por su propia cuenta. Pero si tienen acceso al código de los drivers y pueden parcharlos de acuerdo a sus necesidades, habrá mas clientes felices que repetiran sus compras en la misma compañía. Un ejemplo muy dramático de adoptar este modelo fué la decisión de Apple Computer de abrir el código de ``Darwin'' , la base de su sistema operativo MacOSX, a mediados de marzo de 1999.
En este modelo, uno abre el código del software para crear una posición de mercado, no para software cerrado (como en el modelo de Posicionamiento en el Mercado), sino para servicios.
Esto es lo que hacen Red Hat y otros distribuidores de Linux. Lo que realmente están vendiendo no es el software, sino el valor agregado por el ensamblaje y pruebas de un sistema operativo que está garantizado. Otros elementos de su proposición de valor includen soporte de instalación gratuito y la provisión de opciones para contratos de soporte continuo.
El efecto constructor de mercado de open-source puede ser extremadamente poderoso, especialmente para compañías que están inevitablemente en una posición de servicios. Un caso instructivo reciente es Digital Creations, una casa de diseño de sitios web que comenzó en 1998 y se especializa en bases de datos complejas y sitios transaccionales. Su mayor herramienta, la joya de la corona, es objeto de publicidad que ha pasado por varios nombres y encarnaciones pero ahora se llama Zope.
Cuando Digital Creations buscaba capital, los consultores que evaluaron cuidadosamente el nicho prospectivo de mercado, su gente y sus herramientas recomendaron que la empresa abra el código de Zope.
Desde el punto de vista de los standards de la industria del software, esta decisión se ve como una jugada absolutamente loca. La sabiduría convencional opina que la joya de la corona de la compañía no debe ser regalada bajo ninguna circunstancia. Pero los consultores tenían dos razones. Una es que la base de Aope refleja el cerebro y las habilidades de la gente de Digital Creations. La segunda es que Zope generaráa más valor como constructor de mercado que como herramienta secreta.
Para ver esto, compare estos dos escenarios. En el convencional, Zope permanece como el arma secreta de Digital Creations. Estipulemos que es un arma muy efectiva. Como resultado, la firma será capaz de despachar alta calidad en cortos tiempos - pero nadie lo sabe. Será facil satisfacer a los clientes, pero será dificil construir una base de clientes para comenzar.
En cambio, los consultores dijeron que abriendo el código de Zope sería publicidad crítica para Digital Creations. Se esperaba que los clientes que evaluaran Zope considerarían más eficiente contratar a los expertos que desarrollar experiencia Zope en casa.
Un directivo de Zope ha confirmado que la estrategia oppen-source ha ``abierto muchas puertas que no se hubieran abierto de otra manera''. Los clientes potenciales respondieron a la lógica de la situación - y Digital Creations está prosperando.
Otro ejemplo de último momento es e-smith (http://www.e-smith.net/) Esta compañía vende contratos de soporte para software servidor de Internet open-source, una versión adaptada de Linux. Uno de los responsables, describiendo la cantidad de downloads libres del software de e-smith dijo: ``La mayoría de las compañías considerarían a esto piratería de software; nosotros lo consideramos marketing libre''.
En este modelo, se venden accesorios para software open-source. En un bajo nivel, se venden tazas y remeras; en un alto nivel, documentación de calidad profesional.
O'Reilly Associates, publicadores de muchas excelentes volúmenes de referencia sobre software open-source, es un buen ejemplo de una compañía de accesorios. O'Reilly contrata y soporta a hackers conocidos de la cultura open-source (como Larry Wall y Brian Behlendorf) como un modo de construir su reputación en el mercado elegido.
En este modelo, se distribuye software como binarios y fuentes con una licencia cerrada, pero que incluye una fecha de expiración en las previsiones de cierre. Por ejemplo, se podría escribir una licencia que permita la libre redistribución, prohiba el uso comercial sin una cuota, y garantiza que el software se regirá por licencia GPL un año despues de su fecha de lanzamiento, o si el productor desaparece.
Bajo este modelo, los clientes se aseguran que el producto es adaptable a sus necesidades, porque tienen las fuentes. El producto es a prueba de futuro - la licencia garantiza que una comunidad open-source puede retomar el producto si la compa~ía original muere.
Como el precio de venta y el volumen están basados en estas expectativas de los clientes, la compañía gozaraá de ingresos que no hubiese obtenido si hubiera distribuido su producto exclusivamente en forma cerrada. Más aún, mientras el viejo código el llevado a licencia GPL, éste recibirá una gran cantidad de revisión, arreglos, y características menores, lo cual quita una parte de ese 75% de mantenimiento por parte de sus creadores.
Este modelo ha sido seguido exitosamente por Aladdin Enterprises, los creadores del programa Ghostscript (un intérprete Postscript que puede traducir al lenguaje nativo de muchas impresoras).
La principal desventaja de este modelo es que su naturaleza cerrada tiende a inhibir la revisión y participación en las primeras fases del ciclo de vida, que es precisamente cuando más se las necesita.
Este es un modelo de negocios especulativo. Se abre el código de una tecnología de software, se retiene una suite de pruebas o un conjunto de criterios de compatibilidad, y se le vende a los usuarios una marca certificando que su implementación de tecnología es compatible con todas las demás que lleven esa marca.
(Así es como Sun Microsystems debería estar manejando Java y Jini.)
Este es otro modelo de negocios especulativo. Imagine algo parecido a un servicio de subscripción. El valor no está en el software cliente ni en el servidor, sino en proveer información confiable. Entonces se abre el código de todo el software, y se venden subscripciones al contenido. Cuando los hackers porten el cliente a nuevas plataformas y lo mejoren de diversas formas, el mercado automáticamente se expande.
(Por esto AOL debería abrir el código de su software cliente.)