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Wirkungsvoll Dienstleistungen verkaufen
Kleinunternehmer, Freiberufler
und Dienstleister müssen ihre Dienstleistungen anders verkaufen
als Produktverkäufer.
Eine Dienstleistung ist nicht ein "anfassbares" Produkt
(wie ein Auto oder eine Hose), das man zum Interessenten mitnehmen
kann, sondern ist eine individuelle Lösung, die man anbietet.
Oftmals kommen im Verkaufsprozess die Gefühle des Versagens
oder der Ablehnung auf, wenn eine Offerte vom potenziellen Kunden
abgelehnt wird.
Die nachfolgenden Schritte zeigen Ihnen, wie Sie besser verkaufen
können.
Schritt 1
Prüfen Sie, ob Sie Sympathie für den Interessenten
haben. Wenn Sie keine Sympathie empfinden, so beenden Sie an
dieser Stelle den Verkaufsprozess, da mit grosser Wahrscheinlichkeit
Ihr Gegenüber auch keine Sympathie für Sie hat. Praktisch
alle Käufe für Dienstleistungen werden emotional getätigt.
Wie heisst es: Ein Kauf wird zu 93% mit dem "Bauch"
entschieden und nur zu 7% hat die Logik Anteil.
Schritt 2
Fragen Sie, welche Wünsche, Anforderungen, Erfordernisse,
Nöte oder "Schmerzen" Ihr Interessent hat. Diese
Bedürfnisse sollten vorhanden sein, da kein Kunde kauft,
was er nicht braucht. Sind die Bedürfnisse nicht vorhanden,
beenden Sie an dieser Stelle den Verkaufsprozess.
Schritt 3
Prüfen Sie, ob der Interessent auch wirklich bereit ist
zum Handeln oder Ihnen nur sein Leid klagen will. Will er nicht
handeln, so beenden Sie hier den Prozess.
Schritt 4
Prüfen Sie, ob der potenzielle Kunde bereit ist und das
Geld hat für Ihre Dienstleistungen zu zahlen. Nachdem Sie
herausgefunden haben, wo der "Schuh" drückt,
ist der Interessent am ehesten bereit Geld für die Lösung
auszugeben. Bekommen Sie keinen positiven Bescheid, so brechen
Sie an dieser Stelle das Verkaufsgespräch ab. Sie wollen
ja nicht umsonst arbeiten oder "Geld mitbringen".
Auch bei strategischen Projekten, wo Sie zum Beispiel einen
neuen Markt gewinnen wollen, sollten Sie sich es mehrmals überlegen
und sich prüfen, ob es der "richtige" Kunde ist.
Schritt 5
Prüfen Sie, ob Ihr Gegenüber der Entscheider ist oder
die Entscheidung beeinflussen kann. Ist er es nicht, so suchen
Sie den Entscheider. Finden Sie keinen Kontakt zum Entscheider,
so verlassen Sie hier den Verkaufsprozess.
Schritt 6
Besprechen Sie genau den Inhalt des zuerstellenden Angebotes.
Schritt 7
Erstellen Sie den Vertrag.
Wenn Sie alle vorherigen Schritte sorgfältig gemacht haben,
sollte dieser Schritt, der einfachste des gesamten Verkaufsprozesses
sein.
Schritt 8
Belohnen Sie sich für den Erfolg!
Vorteile dieses Vorgehens
- Sie können bei jedem Schritt selbst entscheiden, ob Sie
weiter machen
- Der Kunde wird gefragt, erzählt Ihnen seine Bedürfnisse
und fühlt sich nicht gezwungen
etwas zu kaufen
- Der Kunde fühlt sich mit seinen Bedürfnissen bestens
aufgehoben
- Der Kunde ist in den Verkaufsprozess involviert
- Sie können eine Lösung präsentieren, die auf
den Kunden zugeschnitten ist
- Sie haben kein vergebliches Angebot erstellt

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