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Verkäufer verschwenden viel Zeit mit schlechten Leads, die niemals von ihrem Unternehmen kaufen werden. Sie werden manchmal als Reifenkicker oder „Lookie Lou’s“ bezeichnet, da sie froh sind, über den Kauf zu sprechen, aber in Wirklichkeit kaufen sie nie etwas. Leider verbringt das Verkaufsteam eine übermäßige Zeit damit, diese schlechten Leads nicht zu qualifizieren, da sie mit der Menge ihrer Aussichten, nicht ihrer Qualität, eingeholt werden. Dies führt zu fehlenden Verkaufszielen. Um ihre Verkaufsziele zu maximieren, müssen die Teams nur potenzielle Kunden fordern, die eine hohe Wahrscheinlichkeit haben,
Zu kaufen
. Hier sind sicher Bevor sie zu viel wertvolle Verkaufszeit verschwenden:
Beginnen Sie mit dem Googeln
Erforschen Sie Hintergrundinformationen zum Interessenten. Googeln Sie gegebenenfalls ihren Namen und Unternehmen. Stellen Sie fest, ob sie zur Zielgruppe Ihres typischen Kunden passen.
Telefonieren Sie
Bevor Sie ein Meeting einrichten, stellen Sie den potenziellen Kunden einige wichtige Fragen per Telefon.
Was ist in ihrer Ansicht, was ist ihr Problem (das Ihre Lösung anspricht)? Werden Sie sehr spezifisch, da Menschen nur handeln, wenn sie versuchen, einen echten Schmerz zu lösen.
Was kostet es sie, wenn sie das Problem nicht lösen? (Wenn sie warten, was sind die Kosten für sie?) Dies hilft, die Kosten einer neuen Lösung zu rechtfertigen.
Was ist ihr Budget für die Lösung? Wenn ihr Budget zu niedrig ist, macht es keinen Sinn, die Diskussion fortzusetzen. Wenn die Lösung beispielsweise 10.000 US-Dollar kostet und das Budget 7.000 US-Dollar beträgt, liegt dies immer noch im Bereich und lohnt sich weiter. Wenn ihr Budget 10 US-Dollar beträgt und Ihre Lösung 5.000 US-Dollar kostet, sollte das Gespräch dort mit dieser Art von schlechten Leads aufhören.
Beim tatsächlichen Verkaufsaufruf
Enthält eine sehr spezifische weitere Reihe von Fragen für die tätige Besprechung.
Wie denken sie, dass Ihre Lösung ihnen helfen wird (ihren Schmerz lösen)? Was genau glaubt sie, dass Ihr Produkt für sie tun wird, und ist dies aus Ihrer Sicht ein realistisches Ergebnis?
Was haben sie schon einmal versucht? Dies ist entscheidend, da Sie wissen möchten, welche Lösungen sie zuvor implementiert haben und anscheinend gescheitert sind. Dies sagt Ihnen, wie viel Ausgaben und Engagement sie zur Lösung der Lösung haben. Es kann auch einen Hinweis geben, wenn Sie ihnen wirklich helfen können.
Wer werden sie noch in Betracht ziehen? Weiß, wer der Wettbewerb ist. Wenn sie andere Anbieter in Betracht ziehen (oder dies in ihrem Unternehmen tun), kann dies zeigen, wie ernst sie sind oder ist dies nur ein schlechter Vorsprung.
Woher kommt das Budget, um den Kauf zu tätigen (und wer kann es autorisieren?). Dies hilft zu identifizieren, ob Sie tatsächlich mit dem Entscheidungsträger sprechen, der Ihr Produkt kaufen kann. Es wird Teil einer Reihe schlechter Leads, wenn Sie an jemanden verkaufen, der den Verkauf nicht autorisieren oder beeinflussen kann.
Hören immer mehr zu als zu reden. Haben Sie keine Angst vor einem „Nein“ vor einem der schlechten Leads oder Antworten, die den Verkauf nicht weiter verschieben. Das positive Ergebnis über ein „Nein“ ist, dass Sie jetzt andere Leads finden können, die möglicherweise Zeit kaufen und keine Zeit mit denen verschwenden, die es tatsächlich nie tun werden.
Mit Genehmigung neu veröffentlicht. Original hier.
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