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Von der kontextbezogenen Kommunikation bis hin zu ermutigenden Empfehlungen – es gibt eine Menge Vorteile, die Ihr Unternehmen durch die Pflege von Führungskräften erzielen kann.
Wenn es um die Anzahl der Leads geht, ist für jeden Vermarkter niemals genug. Mehr Leads bedeuten mehr Chancen, einen Verkauf zu tätigen. Dank des digitalen Marketings ist es jetzt möglich, Leads über mehrere Quellen zu generieren. Wenn es richtig gemacht wird, ist die Qualität der Leads auch so gut wie frisch geprägte Geldscheine. Aber das Generieren von Leads ist nur der Anfang, um den Kontakt des Interessenten zu erhalten. Es muss noch viel mehr getan werden, um aus einem Lead ein Verkaufsgeschäft zu machen. Der Interessent muss durch mehrere Phasen des Verkaufstrichters oder durch jede Phase der Reise des Käufers geführt werden. Ein solcher Prozess wird als Lead-Fürsorge bezeichnet.
Lead Fostering ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu Interessenten/Leads während der gesamten Reise des Käufers mit Hilfe von Marketingkommunikation. Lead Foerderung stellt sicher, dass der Interessent in jeder Phase seiner Reise mit genügend Informationen versorgt wird, um eine informierte Kaufentscheidung zu treffen. Sie steigert das Produktbewusstsein, weckt das Interesse an dem Produkt/der Dienstleistung und hilft dem Interessenten, die richtige Wahl zu treffen, die seinen Bedürfnissen entspricht.
Nun, warum sollten sich Unternehmen um die Pflege von Blei bemühen?
Welche Vorteile kann sie möglicherweise bieten?
Den Untersuchungen von Response Audit zufolge werfen die meisten Unternehmen Geschäfte weg, wenn sie nicht angemessen auf Leads reagieren.
Es gibt mehrere Vorteile, die die Förderung von Leads für Ihr Unternehmen mit sich bringen kann. Einige davon werden im Folgenden beschrieben:
Ein Lead ist ein Interessent, der Interesse an Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstleistung gezeigt hat. Zu Beginn fehlen ihm möglicherweise kontextbezogene Informationen über Ihr Geschäftsangebot und darüber, wie es ihm helfen kann. In der Tat können Sie die Geschäftsangebote nicht gleich bei der ersten Interaktion vorstellen.
Es ist notwendig, dass die Interessenten aufgeklärt und darauf aufmerksam gemacht werden, was das Unternehmen bietet, welche Szenarien es sinnvoll sein können und so weiter. Lead Fostering kümmert sich während der gesamten Reise des Käufers um diese kontextbezogene Kommunikation. Der Vorteil dieser kontextbezogenen Kommunikation besteht darin, dass die Käufer eine informierte Kaufentscheidung treffen. Ausserdem ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass ein gebildeter Kunde einen Kauf tätigt.
Die Förderung von Führungskräften bietet eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Leads besser zu verstehen. Welche Schmerzbereiche versuchen sie durch Ihre Geschäftsangebote anzugehen? Mit Hilfe von Lead-Förderungs-E-Mails ist es möglich, die richtigen Informationen zu extrahieren oder sogar mit Interessenten in Kontakt zu treten, so dass sich die Verkaufsgespräche stärker auf den Abschluss des Geschäfts konzentrieren oder wärmer werden.
Achten Sie darauf, personalisierte Nachrichten an jeden Interessenten zu verwenden, denn das ist wahrscheinlich genau das, was Sie erhalten möchten, wenn Sie der Interessent wären.
Ein weiterer verwandter Vorteil der Lead-Betreuung ist, dass sie die Segmentierung der Kunden nach ihren Schmerzbereichen erleichtert. Beispielsweise würden Startups grundlegende Pläne mit primären Funktionen benötigen, während Unternehmenskunden fortgeschrittene Pläne mit ausgefeilten Funktionen benötigen.
Lead Nursing kann verwendet werden, um ruhende Leads anzuschubsen, die aufgehört haben, mit Ihrem Unternehmen und seinen verschiedenen Berührungspunkten wie der Website, der mobilen Anwendung und der Webanwendung zu interagieren. Mit anderen Worten, es kann dazu verwendet werden, das Interesse wiederzubeleben, das Interessenten in der Anfangsphase der Reise des Käufers gezeigt hatten.
Wie Lead Nursing dazu beitragen kann, Ihre digitalen Verkäufe zu maximieren
Zum Beispiel ein Interessent, dessen Gerichtsverfahren abgelaufen war und der sich nicht erneut mit dem Unternehmen befasst hat. Eine E-Mail-Kampagne zur Pflege des Lead oder eine auf sozialen Medien basierende Retargeting-Kampagne kann helfen, die Interaktion mit dem Interessenten wieder aufzunehmen. Die Drip-Mail-Kampagne oder Social-Media-Post oder sogar eine Anzeige können den Interessenten daran erinnern, sein Interesse an der Geschäftsbeziehung zu überdenken.
Lead Nursing dient nicht nur der Gewinnung neuer Kunden. Sie kann auch effektiv zum Cross-Selling oder Up-Selling an bestehende Kunden eingesetzt werden. Studien von Market2Lead haben ergeben, dass gepflegte Leads eine um neun Prozent höhere durchschnittliche Geschäftsgrösse haben. Mit anderen Worten: Mehr an bestehende Kunden zu verkaufen ist nicht nur kosteneffektiv, sondern auch profitabler.
Cross-Selling oder Up-Selling stellt sicher, dass der Kunde innerhalb des Ökosystems des Unternehmens bleibt und sich nicht auf andere Dienstleistungen einlässt. Der direkte Nutzen besteht darin, dass das Unternehmen über Jahre hinweg kontinuierlich wiederkehrende Einnahmen erzielt, wodurch die Kundenakquisitionskosten gesenkt und die Gewinne maximiert werden.
Eine Taktik bei der Lead-Generierung ist die Produktion und Veröffentlichung wertvoller Inhalte. Wenn Ihre Interessenten die von Ihnen freigegebenen Inhalte für wertvoll halten, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie dies auch mit Gleichgesinnten und engen Netzwerken tun werden. Dies wiederum kann den Multiplikatoreffekt bewirken, dass mehr Leads rein aus Interesse gewonnen werden.
Ein klassisches Beispiel hierfür ist HubSpot. HubSpot veröffentlicht Thought Leadership sowie informative und taktische Inhalte zum Thema Marketing. Ihr Inhalt ist so mächtig, dass Vermarkter und Geschäftsinhaber sie als ein massgebliches Wort der Marketingwelt betrachten. Dies wiederum führt zu mehr organischem Verkehr sowie zu Leads für HubSpot. Es versteht sich von selbst, dass dies die Aufgabe der Konvertierung erleichtert.
Der grosse Vorteil der Lead-Förderung besteht darin, dass sie Unternehmen die Möglichkeit zum Up-Selling und Cross-Selling an bestehende Kunden bietet. Sie ermöglicht es dem Unternehmen auch, mehr Empfehlungen von bestehenden Kunden zu erhalten, die von dem Informationsgehalt, den das Unternehmen schafft, beeindruckt sind. Dies wiederum stärkt die Beziehung, die die Vertriebs- und Marketingteams nutzen. Ein gut eingespieltes Verkaufs- und Marketingteam wird in der Lage sein, mehr Fleisch zum Endergebnis hinzuzufügen als ein Team, das ständig aus dem Takt gerät.
Letztendlich hilft die Lead-Förderung den Marketingexperten, ein Ziel zu erreichen – das Volumen und die Qualität der Leads zu erhöhen.