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Konzentrieren Sie sich nicht auf Leads für Ihr Beratungsgeschäft (bis Sie dies getan haben)
Jeder Berater, der unabhängig geworden ist, versteht eine wichtige Wahrheit:
Sie sind nicht nur im Beratungsgeschäft tätig. Sie sind im Marketing tätig .
Ohne Marketing – Gespräche mit Käufern (Leads) generieren – können Sie keine Einnahmen generieren. Und ohne Umsatz haben Sie kein Geschäft.
Marketing ist jedoch viel tiefer als Gespräche mit Käufern zu führen.
Das Generieren von Leads ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Marketings.
Aber wenn Sie nicht eine Grundlage schaffen, auf der Sie diese Leads generieren können, werden sich Ihre Leads nicht zu neuen Geschäften entwickeln.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie diese Grundlage erstellen.
Sie erfahren, was Sie tun sollten, bevor Sie Leads generieren. Wenn Sie also mit Ihren Marketingbemühungen beginnen, entwickeln sich Ihre Leads zu neuen Geschäftsfeldern.
Die Marketing-Denkweise eines unerfahrenen Beraters
„Wenn ich nur mehr Leads leiten würde … dann hätte ich ein erfolgreiches Beratungsgeschäft!“
So denken unerfahrene Berater im Bereich Marketing.
Sie glauben, dass alles, was sie brauchen, mehr Leads sind. Dann werden sie mehr Kunden bekommen.
In einer Sache haben sie Recht – Leads zu generieren und Gespräche mit Käufern zu führen, ist entscheidend.
Die Konzentration auf das Volumen dieser Gespräche ist jedoch eine irreführende Messgröße.
Ihr Lead-Volumen bedeutet nichts, es sei denn, Sie haben die Voraussetzungen für eine effektive Lead-Generierung geschaffen und können das Geschäft gewinnen.
Betrachten Sie die folgende Metapher…
Mark baute ein schönes Boot. Es hatte alle ausgefallenen Schnickschnack. Es war das schönste und auffälligste Boot an den Docks.
Aber als er es zur See brachte, sank es.
Er konzentrierte sich auf alle glänzenden Objekte und nicht auf den wichtigsten Teil des Bootes: einen stabilen Rumpf. Der Rumpf war schwach und voller Löcher.
Mark war zu beschäftigt damit, es hübsch aussehen zu lassen.
Katherine baute auch ein Boot. Im Gegensatz zu Mark stellte sie sicher, dass ihr Boot von Grund auf solide gebaut war. Sie konzentrierte sich darauf, die Grundlagen richtig zu machen. Es war kein sehr hübsches Boot, es sah ziemlich einfach aus.
Aber als sie ihr Boot zur See brachte, sank es nicht. Es bewegte sich anmutig und segelte, wie sie es wünschte. Nachdem es den Segeltest bestanden hatte, wusste sie, dass sie sein Aussehen verbessern konnte.
Im Kontext des Marketings ist Ihr Beratungsgeschäft wie ein Boot. Wenn Ihre Grundlagen nicht geschaffen sind, werden Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung wie Marks Boot aussehen. Es wird voller Löcher sein und Geschäftsmöglichkeiten werden sich sofort ergeben.
Eine effektive Lead-Generierung für Berater basiert auf diesen 5 Grundlagen:
- Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
- Eine überzeugende Botschaft verfassen
- Ein strategisches Angebot erstellen
- Das sinnvolle Verkaufsgespräch verstehen
- Planen Sie Ihren Vorschlagsprozess
Sobald Sie diese Teile installiert haben, ist Ihre Strategie zur Lead-Generierung zehnmal effektiver.
Ohne diese wird Ihre Lead-Generierung (und Ihr Beratungsgeschäft) sinken.
Schritt 1: Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
Marketing und Lead-Generierung beginnen mit der Identifizierung Ihres idealen Kunden.
Und ich meine nicht auf oberflächlicher Ebene.
Ich meine wirklich zu verstehen, wer Ihr idealer Kunde ist – sowie deren Wünsche, Probleme und Unsicherheiten.
Die Identifizierung Ihres idealen Kunden ist eine Übung zur Disqualifikation. Elite-Berater konzentrieren sich sehr darauf, wem sie dienen. Sie verstehen, dass die meisten Aussichten nicht gut passen.
Sie möchten grundlegende Informationen wie…
- Industrie
- Firmengröße
- Ort
- Dienstalter
- Berufsbezeichnung
Und Sie möchten auch qualitative Informationen wie…
- Mit welchen Problemen und Schmerzen sie in ihrem Geschäft konfrontiert sind
- Wie ihre gewünschte Zukunft aussieht
- Was hält sie davon ab, dorthin zu gelangen?
Wenn Sie diese Informationen kennen, haben Sie ein viel besseres Verständnis für Ihren idealen Kunden.
Schritt 2: Erstellen Sie eine überzeugende Nachricht
Nachdem Sie Ihren idealen Kunden kennen, müssen Sie eine Nachricht erstellen, die Ihren idealen Kunden fasziniert.
Wenn Sie den obigen Schritt richtig ausgeführt haben, sollte dies einfach sein. Sie haben die Informationen, die Sie benötigen – Sie müssen nur eine Nachricht zusammenstellen, die ihre Aufmerksamkeit erregt.
Hier ist eine Formel, mit der Sie Ihre Nachrichten entwickeln können:
Füllen Sie die unterstrichenen Wörter aus, indem Sie das verwenden, was Sie in Ihrem idealen Kundenprofil gefunden haben.
Dies ist Ihre zentrale Marketingbotschaft.
Es ist nicht zum Verkauf gedacht. Es wurde entwickelt, um die Aufmerksamkeit Ihres idealen Kunden auf sich zu ziehen.
Eine überzeugende Botschaft bringt Ihre idealen Kunden zum Nachdenken…
„Wie haben sie das gemacht?“
Es macht sie neugierig, wie Sie ihr Problem lösen können – und erzielt Ergebnisse. Es ruft sie dazu auf, sich an Sie zu wenden.
Denken Sie daran – speichern Sie Ihr Wertversprechen nicht nur auf einem Blatt Papier. Es sollte in ALLEN Marketingmaterialien sichtbar und konsistent sein: in Ihrem LinkedIn-Profil, auf Ihrer Website usw.
Wenn Ihre idealen Kunden es nicht sehen können, funktioniert es bei Ihnen nicht.
Schritt 3: Erstellen Sie Ihr strategisches Angebot
Haben Sie darüber nachgedacht, wie Sie Ihre Beratungsprojekte tatsächlich umsetzen?
Viele Berater „freestyle“ ihr Angebot einfach. Sie haben nicht genug Zeit, um darüber nachzudenken, wie sie es rentabel machen können .
Ein strategisches Angebot hilft Ihnen, Ihre Zeit, Wirkung und Ihr Einkommen zu maximieren.
Wenn Sie ein profitables Beratungsangebot erstellen möchten, müssen Sie lernen, wie Sie…
- Verpacken Sie Ihren Service
- Positionieren Sie Ihr Fachwissen
- Legen Sie Wert auf Ihr Projekt
- Preis Ihr Angebot
Wenn Sie dies tun, bieten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit etwas an, das Ihr Interessent wünscht und kauft.
Ein strategisches Angebot hilft Ihnen, dem Scope Creep zu entgehen, Ihre Zeit nicht gegen Geld einzutauschen und Ihren Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten.
Schritt 4: Verstehen Sie die sinnvolle Verkaufserhaltung
Sie können alle gewünschten Leads erwerben.
Aber wissen Sie, wie Sie Ihre potenziellen Kunden anleiten können, um den Wert des Engagements durch ein aussagekräftiges Verkaufsgespräch zu ermitteln?
Wenn nicht, haben Sie Probleme, Leads in Beratungsarbeit umzuwandeln. Und selbst wenn Sie das Geschäft gewinnen, werden Sie am Ende viel Geld auf dem Tisch lassen.
Es ist kein Geheimnis, dass der Verkauf für viele Berater eine Herausforderung darstellt. Wenn Sie nicht verkaufen können, verlieren Sie Ihr Geschäft.
In einem aussagekräftigen Verkaufsgespräch stellen Sie die richtigen Fragen, um den ROI und den Wert des Projekts zu ermitteln.
Es geht nicht darum, einen Pitch zu machen. Es geht darum, mit Ihrem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, damit Sie beide den Wert verstehen, den Sie schaffen können.
Nach einem überzeugenden Verkaufsgespräch freut sich Ihr Interessent über die Zusammenarbeit mit Ihnen. Warum? Denn jetzt verstehen sie, dass Sie ihnen helfen können, ihr gewünschtes zukünftiges Ziel zu erreichen.
Schritt 5: Planen Sie Ihren Vorschlagsprozess
Die Erhöhung der Akzeptanzrate Ihres Angebots ist eine der schnellsten Möglichkeiten, um mehr Beratungsprojekte aufzunehmen.
Um sicherzustellen, dass Ihre Vorschläge regelmäßig angenommen werden, benötigen Sie einen Ansatz und einen Prozess für deren Umsetzung.
Das Schreiben von Vorschlägen kann eine zeitintensive und schwierige Aufgabe sein.
Wenn Sie jedoch eine effektive Angebotsstrategie haben, die nicht Ihre ganze Zeit in Anspruch nimmt, fühlen Sie sich viel sicherer, wenn Sie konsequent gewinnende Vorschläge schreiben und versenden.
Sie sollten jeden Schritt aufschreiben, den Sie beim Schreiben eines Vorschlags ausführen. Dieses Dokument ist Ihr Vorschlagsprozess. Wann immer Sie einen Vorschlag schreiben, beziehen Sie sich auf Ihren Prozess.
Und wenn Sie besser darin sind, Vorschläge zu schreiben, optimieren und perfektionieren Sie Ihren Prozess.
Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Vorschläge Ihr Beratungseinkommen beeinträchtigen. Nehmen Sie es genauso ernst wie die anderen Teile Ihres Unternehmens, und Sie werden enorm davon profitieren.
Schritt 6: Generieren Sie Leads – pflegen Sie sie und verfolgen Sie sie
Nachdem Sie die vorherigen 5 Schritte ausgeführt haben, können Sie nun mit Vertrauen Leads generieren und das Beste daraus machen.
Denken Sie daran, egal für welche Strategie Sie sich zur Lead-Generierung entscheiden, Sie müssen Ihre Leads pflegen und weiterverfolgen.
Nur sehr wenige Ihrer Kunden sind sofort bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Als Berater ist es wichtig , stets auf dem neuesten Stand zu sein .
Wenn Ihr Kunde ein Bedürfnis hat, helfen Ihnen Ihre Pflege und Nachsorge dabei, den Überblick zu behalten, damit er Sie anstellt.
Haben Sie keine Angst, im Laufe eines Jahres 7-12 Mal mit einem guten Vorsprung nachzufolgen. Oft ist es das, was nötig ist, um aus einem Lead einen zahlenden Kunden zu machen.
Und Sie können dies auf eine nicht spammige, nicht werbliche Weise tun. Konzentrieren Sie sich bei jedem Ihrer Follow-ups auf die Wertschöpfung.
Aktionsschritt: Legen Sie die Grundlagen Ihres Beratungsgeschäfts fest
Machen Sie einen Schritt zurück und schauen Sie sich Ihr Beratungsgeschäft an, bevor Sie über die Generierung von Leads nachdenken.
Stellen Sie sich diese Fragen …
- Weiß ich genau, wer mein idealer Kunde ist?
- Habe ich eine konsistente Botschaft, die die Aufmerksamkeit und das Interesse meines idealen Kunden auf sich zieht, und ist sie in all meinem öffentlich zugänglichen Marketingmaterial enthalten?
- Verfüge ich über das Fachwissen und Angebot, das dem Geschäft meines idealen Kunden einen Mehrwert verleiht?
- Kann ich ein aussagekräftiges Verkaufsgespräch führen, indem ich die richtigen Fragen stelle?
- Habe ich ein Verfahren zum Schreiben von Vorschlägen, die das Geschäft schließen?
Bis die Antwort auf all diese Fragen ein sicheres „Ja“ ist, verbringen Sie nicht Ihre ganze Zeit mit der Lead-Generierung.
Machen Sie zuerst die Grundlagen richtig. Dann werden Sie den wirklichen Vorteil der Lead-Generierung erkennen.
Wenn Sie ein bewährtes Schritt-für-Schritt-System wünschen, um diese Grundlage für Ihr Beratungsgeschäft zu schaffen, lesen Sie weiter…