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Retroscena
Ero felice e non lo sapevo: come prendevo le decisioni d'acquisto
di David Lee
Molti marchi hanno una vasta gamma di prodotti simili. I produttori pensano di poter accontentare tutti e vendere di più. Mi dà fastidio. Spesso è meglio non esagerare.
Consulenza per l'acquisto fittizia in una filiale digitec:
Cliente: Buongiorno, vorrei acquistare un drone DJI.
Commessa: Volentieri. Ho l'Inspire 2, Phantom 4 RTK, Phantom 4 Pro V2.0, FPV, Avata, Mavic 3, Mavic 3 Classic, Air 2S, Mini 2, Mini 2SE, Mini 3, Mini 3 Pro.
Cliente: Quale mi consiglierebbe?
Commessa: Non posso darle una risposta generale, dipende.
Cliente: Da cosa?
Commessa: Che dimensioni deve avere? Qual è il suo budget? Ha bisogno di un teleobiettivo? Quale dimensione del sensore desidera? Ha bisogno di sensori anticollisione? Se sì, solo davanti o anche verso l'alto? Vuole volare in FPV? Ha bisogno di una risoluzione di 5,1K o sono sufficienti 4K o 2,7K? Desidera un profilo colore log?
Cliente: Arrivederci.
Chiunque voglia acquistare un dispositivo tecnico oggi non ha vita facile. Ci sono innumerevoli opzioni per ogni cosa. Nemmeno i professionisti riescono a mantenere una visione d'insieme. L'altro giorno, i rappresentanti di un noto marchio mi hanno presentato un nuovo prodotto. Ho avuto una buona impressione, ma poi ho notato che il nuovo dispositivo non era altro che un insieme di componenti provenienti da modelli già esistenti. Il nuovo dispositivo non sostituisce nessuno di essi, ma dovrebbe diversificare ulteriormente l'assortimento del produttore.
Ho quindi posto delle domande. Quale modello è il migliore per quale situazione? Abbiamo davvero ancora bisogno di quelli vecchi? Il prezzo del nuovo arrivato è ragionevole? Il nome è adatto? I rappresentanti non hanno saputo darmi risposte chiare, anche loro erano perplessi.
Per favore, cari produttori, smettetela.
Per illustrare il problema, ho scelto arbitrariamente due esempi: i droni DJI e le fotocamere Sony. Potrei anche prendere altri marchi o categorie di prodotti. Cuffie, processori, computer portatili, schermi: l'elenco potrebbe continuare all'infinito. Già due anni fa, il mio collega Jan Johannsen era sconvolto dalla dilagante line-up di smartphone.
Ho l'impressione che la situazione stia peggiorando sempre di più. Quasi ogni mese ricevo un'e-mail su un nuovo drone DJI. La maggior parte di essi sono variazioni minime di dispositivi già presenti sul mercato da tempo: il Mini 3 come versione conveniente del Mini 3 Pro, il Mini SE 2 come versione conveniente del Mini 2, il Mavic Classic come versione conveniente del Mavic 3. L'ultima vera novità è stato il DJI Avata nell'agosto 2022. Per ogni drone esistono poi circa cinque varianti di kit con diversi accessori o altri controller.
Come si fa a mantenere una visione d'insieme? Nella redazione di digitec cerchiamo di rimediare con test di confronto e recensioni. Ma non è possibile che tu, come cliente, debba leggere questi articoli. DJI scarica su di te una responsabilità che prima spettava ai produttori: decidere quali caratteristiche rendono buono un drone. Quali fotocamere hanno senso? Di quali sensori anticollisione dovrebbe essere dotato il dispositivo? Quali sono i migliori codec video? Queste sono solo tre delle innumerevoli domande a cui oggi devi rispondere da solo.
Lo si potrebbe vedere anche come una libertà. Non tutti i tipi di utilizzo hanno bisogno delle stesse caratteristiche. Non è male avere una certa scelta: ci sono delle priorità che mi piace stabilire da solo. Ad esempio, le dimensioni del mio drone. In un Mavic c'è spazio per una fotocamera migliore che in un Mini, ma in cambio devo trasportare più peso. Tutto sommato, io preferisco il modello piccolo, mentre tu potresti preferire quello grande. Ma se devo valutare a intervalli di 100 franchi quale DJI Mini offre il miglior rapporto qualità-prezzo per me, esplodo.
Piuttosto, vedo la «libertà» di questa scelta quasi infinita come un espediente per un marketing intelligente. Per ogni nuovo modello vengono pubblicati video su canali YouTube e test su siti web come questo. È una lotta per essere costantemente presenti sui media, per paura di essere dimenticati. Sono novità tanto per averne.
Per fortuna, il ritmo delle uscite di nuove fotocamere Sony non è così elevato come quello dei droni DJI. In cambio, l'azienda giapponese soffre di una sindrome ben diversa: la paura di essere tagliata fuori – in inglese «fear of missing out» (FOMO). L'azienda sembra temere di non coprire le esigenze di ogni singola piccola nicchia.
Questa paura si manifesta in un assortimento in cui i modelli si sovrappongono in modo marcato. Un esempio molto attuale è la nuova ZV-E1, che ha lo stesso sensore della FX3, che a sua volta aveva lo stesso sensore della A7S III. Quindi, quale fotocamera utilizzare per cosa? Secondo Sony, la ZV-E1 è ideata per i vlogger, mentre la FX3 è destinata ai registi professionisti. Le caratteristiche delle fotocamere si sovrappongono davvero molto. E nessuno sa per chi dovrebbe essere la A7S III.
Ma non è tutto! In qualità di cameraman principiante, avrei ancora più scelta: la FX30 è una FX3 con un sensore più piccolo. La A7 IV filma con una qualità un po' peggiore, ma è anche in grado di scattare buone foto. O una A7R V? Sarebbe in grado di filmare in 8K. O addirittura una A1? Può fare tutto, ma costa quanto una piccola auto usata. Nota bene: sto parlando di un solo marchio in tutto il resto del caos delle fotocamere. C'è da mettersi le mani nei capelli.
Nessuno dei dispositivi che ho elencato è di per sé negativo. Al contrario: possiedo una Sony A1 e diversi droni DJI e li ricomprerei tutti. Ma mi ci è voluta una vita per prendere una decisione d'acquisto consapevole, anche se mi occupo professionalmente di fotocamere e droni. I produttori hanno superato da tempo la linea che separa delle possibilità di scelta ragionevoli da un totale sovraccarico della clientela.
Questo fenomeno è conosciuto con il nome di «choice overload». Faccio ricerche quasi in modo ossessivo per non sbagliare acquisto. Anche con una conoscenza approfondita devo soppesare un'infinità di fattori e alla fine sono in bilico tra la paura di comprare qualcosa di qualità troppo bassa e la paura di comprare qualcosa di troppo costoso. Nel seguente articolo, il collega David Lee riassume come è cambiato il processo di decisione di acquisto:
Non mi lamento solo dal punto di vista della clientela. Cari produttori, studi come questo dimostrano che una scelta eccessiva può avere un impatto negativo sul desiderio di acquisto della vostra clientela. Alla fine, spesso preferisco non comprare nulla piuttosto che acquistare il prodotto sbagliato. Anche una possibilità di scelta troppo piccola ha un effetto simile, ma questo problema dovrebbe essere sparito da molto tempo.
Gli assortimenti giganteschi mettono in difficoltà anche le persone che devono trovare i nomi per i prodotti. Questo porta a nomi di modelli illogici, incoerenti o criptici. Gli schermi Dell hanno nomi altisonanti come «Alienware AW3423DW», da non confondere con «Alienware AW3423DWF». I computer portatili HP si chiamano «EliteBook x360 1040 G9», da non confondere con «l'EliteBook 840 G9» o con altri 193 EliteBook attualmente presenti nel nostro negozio. Se voglio capirci qualcosa, ho bisogno di un dottorato in ricerca di nomi per portatili HP.
I nomi dei prodotti DJI assomigliano meno a delle password, ma il concetto continua a cambiare: il drone successore del «Mavic 2 Pro» viene improvvisamente chiamato solo ancora «Mavic 3». Il «Mavic 3 Classic» ne è una variante, anche se non so cosa ci sia di classico. Infatti, è uno degli ultimi modelli di DJI. Nel «FPV», il nome dice tutto, perché si tratta di un drone First Person View (FPV). Ma quando parlo di «drone FPV DJI», potrei anche intendere «Avata», un drone FPV adatto ai principianti. Confuso? Anche io.
Cari produttori, un assortimento confuso, poco trasparente o criptico è una tortura per la vostra clientela e uno svantaggio per la vostra attività. Per favore, smettetela. Meno è meglio! In futuro, mi piacerebbe che la consulenza per l'acquisto in un negozio digitec si svolgesse in questo modo:
Cliente: Buongiorno, vorrei acquistare un drone DJI.
Commessa: Volentieri, di che dimensioni?
Cliente: Medio, per favore.
Commessa: Un DJI Medium, sono 1000 franchi.
Cliente: Pago con la carta.
Commessa: Grazie mille, buona giornata!
Le mie impronte digitali cambiano talmente spesso che il mio MacBook non le riconosce più. Il motivo? Se non sono seduto davanti a uno schermo o in piedi dietro a una telecamera, probabilmente mi trovo appeso a una parete di roccia mantenendomi con i polpastrelli.