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Entwickeln nach Kundenbedürfnissen
Besser zu früh, als zu spät. Oder - Die Ideenfalle
Ein Jungunternehmer kontaktierte mich, wie es so oft geschieht, und bat mich dabei um meine Unterstützung, ein Unternehmen zu gründen. Ich half ihm, eine Strategie für eine IT-Lösung zu erarbeiten, die er umsetzen wollte. In den nächsten Monaten suchte er sich ein Entwicklerteam, dass ihm eine Softwarelösung entwickelte. Dabei kam es immer wieder zu Pausen im Entwicklungsprozess.
Der Unternehmer hatte aus Kostengründen mit weniger qualifizierten Entwicklern zusammengearbeitet. Er war somit dem managen seines Entwicklungsteams beschäftigt, dass er nicht merkte wie die Zeit ins Land ging. Am Ende kostete ihm sein Produkt genauso viel, als wenn er eine Alternative direkt am Markt gekauft hätte. Das schlimme daran war jedoch, dass er mehr als sechs Monate verloren hatte, um mehr über seine Kunden zu lernen. Anstatt diese Zeit zu nutzen, um mit Kunden zu sprechen und nach Ihren Vorstellungen ein Produkt zu entwickeln, zog er los und entwickelte ein Produkt nach seinen Vorstellungen. Das Produkt spiegelte keine Funktionalität wider, die ein Kunde sofort einsetzen konnte. Es war sozusagen wie ein Computer ohne Software, schön anzusehen, aber nicht wirklich zu gebrauchen. Der Kundennutzen fehlte.
Das Produkt war nach wie vor erklärungsbedürftig. Die Idee gut war, doch hatte er dennoch kein Produkt, dass der Kunde sofort kaufen konnte. Er hatte sechs Monate Zeit und Geld verloren, die er an anderer Stelle besser hätte einsetzen können.
Nach diesen sechs Monaten Finger an, sich mit Kunden über seine Ideen zu unterhalten. Dabei geriet er in die Falle, sein Produkt in den Markt hineindrücken zu wollen, obwohl die Kunden damit überhaupt nichts anfangen konnten. Er agierte in einem sehr kleinen Nischenmarkt, so dass er sehr schnell alle Kunden in seinem Markt bereits abgegrast hatte.
Die Kunden reagierten durchweg positiv auf seine Ideen, deuteten jedoch an, dass sie erst Interesse hätten, wenn er ein einsatzbereites Produkt hätte. Sie bestärkten ihn darin, dass Sie als Kunde die ersten sein wollten, die das Produkt dann einsetzen wollten. Dabei vergaß ist der Jungunternehmer dies vertraglich festzuhalten bzw. den Kunden nach genauen Spezifikationen zu fragen. Er zog los und entwickelte sein Produkt weiter, was ihm weitere sechs Monate Zeit kostete. Auch nach dieser Zeit war das Produkt immer noch nicht das, was die Kunden eigentlich wollten. Der Jungunternehmer hatte es vollkommen unterlassen, mit seinen Kunden zusammenzuarbeiten. Er hatte auf vage Andeutungen hin eine Idee von dem entwickelt, was die Kunden benötigen. Aufgrund dieser Andeutungen hatte er mehrere tausend Euro investiert und insgesamt zwölf Monate Zeit verloren.
An diesem Zeitpunkt merkte er, dass er mehr mit den Kunden zusammenarbeiten muss. Daher plante er Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Jedoch war ihm an dieser Stelle bereits das Geld zum Großteil ausgegangen. Auch hatte er kein Konzept, mit dem er Vertriebsmitarbeiter ins Boot holen konnte, da er immer noch im Ideenstatus verharrte! Ende des Jahres rief er mich an und bat mich zu investieren. - Ich lehnte ab.