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Verkaufst du Produkte und Dienstleistungen, die für die Kunden hilfreich sind? Ja? Und ist ein gutes Fitnesscenter für Menschen mit Rückenproblemen ebenfalls hilfreich? Ich meine für Menschen, die zu viel sitzen und sich zu wenig bewegen? Klar, oder? Nehmen wir an, du bist Trainer in diesem Fitnessstudio und bist auch im Aboverkauf tätig. Es kommt also eine Interessentin aus dieser Zielgruppe für ein Probetraining vorbei und du bist dir sicher, dass es ihr helfen würde, im Studio zu trainieren. Aus irgendeinem Grund schaffst du es aber nicht, die Interessentin zu einem Abokauf zu bewegen, obwohl ihr das Training gefallen hat. Nach einem halben Jahr triffst du die Person zufällig in der Stadt. Sie trainiert immer noch nicht und hat immer noch Rückenschmerzen.
Wer trägt die Schuld daran? Du. Was will ich dir damit sagen? Manchmal braucht dein Gegenüber einen leichten Druck, damit es sich entscheidet. Und im Nachhinein ist dir die Person dankbar, weil sie sonst nie mit dem Angebot in Kontakt gekommen wäre. Mir gefällt folgendes Bild zu diesem Thema: Du stehst auf dem 10-Meter-Turm im Schwimmbad und willst runterspringen. Du traust dich aber nicht. Macht es dann einen Unterschied, ob du ganz alleine oben stehst oder ob dir einige unten zusehen? Und was ist, wenn noch fünf andere Springer oben stehen und zu dir sagen: „Jetzt spring endlich“? Vermutlich wirst du eher springen, wenn dir Menschen zusehen oder dir Druck machen. Und wie fühlst du dich, wenn du deine Angst überwunden hast und gesprungen bist? Gut. So ist es auch im Verkauf. Du kannst es auch so sehen: Wenn du ein Angebot hast, welches dem Kunden weiterhilft, und du verkaufst es nicht, ist das unterlassene Hilfeleistung.
Du denkst jetzt vielleicht, dass ich übertreibe. Oder du denkst, dass sich die Kundin mit den Rückenschmerzen selber um ihr Wohl hätte kümmern sollen. Klar war das Beispiel etwas übertrieben. Es geht mir aber um die Grundeinstellung. Es geht im Geschäft darum, Kunden zu finden und diesen weiterzuhelfen. Und dazu braucht es unter Umständen einen aktiven Verkauf. Der Verkaufsprozess hat also rein gar nichts mit Übertölpeln, Täuschen oder Manipulieren zu tun, wenn man es richtig macht. Es geht nur darum, dem Kunden zu seinem Glück zu verhelfen. Und wenn du das nicht nur sagst, sondern auch wirklich lebst, hast du schon sehr viel über das Unternehmertum gelernt.
Um was ging es mir mit dieser Geschichte? Um die Einstellung zum Verkauf. Verkäufer haben noch viel zu oft einen schlechten Ruf. Dabei sind sie – wenn sie es richtig machen – Helfer.
Weiterhelfende Grüsse
Martin Aue