Định giá phụ tùng dịch vụ

Sản xuất so với sau bán hàng
Định giá phụ tùng dịch vụ đề cập đến khía cạnh quản lý vòng đời dịch vụ liên quan đến việc đặt giá cho các phụ tùng dịch vụ trong thị trường hậu mãi. Giống như các dòng giá khác, định giá phụ tùng dịch vụ là một mục tiêu khoa học nhằm điều chỉnh giá phụ tùng dịch vụ trong nội bộ để hợp lý và nhất quán, đồng thời điều chỉnh chúng bên ngoài với thị trường. Điều này được thực hiện với mục đích bao quát là trích xuất giá tối đa có thể từ các phụ tùng dịch vụ và do đó tối đa hóa lợi nhuận. Các nhà phân tích giá phải nhận thức được những tác động có thể của việc định giá các bộ phận của họ quá cao hoặc quá thấp trong thị trường hậu mãi; họ liên tục phải cố gắng để có được mức giá phù hợp để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối đa và khối lượng tối đa có thể.
Thị trường hậu mãi bao gồm một phần dịch vụ và dịch vụ hậu mãi. Những lĩnh vực này thường chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh số, nhưng lại chiếm tỷ trọng tương đối cao trong tổng lợi nhuận. Điều quan trọng là phải hiểu rằng chuỗi cung ứng sau bán hàng rất khác với chuỗi cung ứng sản xuất và do đó các quy tắc áp dụng cho các bộ phận sản xuất định giá không phù hợp với định giá các phụ tùng dịch vụ. Giá cả phụ tùng dịch vụ đòi hỏi một triển vọng và cách tiếp cận khác nhau.
Mạng lưới dịch vụ xử lý số lượng SKU cao hơn đáng kể và danh mục sản phẩm không đồng nhất, phức tạp hơn, có tính chất nhu cầu lẻ tẻ VÀ có thời gian đáp ứng tối thiểu và SLA nghiêm ngặt. Các công ty có truyền thống hài lòng với việc thuê ngoài phía sau bán hàng của doanh nghiệp của họ và đã khuyến khích các nhà cung cấp dịch vụ và bộ phận bên thứ ba trên thị trường. Kết quả là một loạt các nhà khai thác trên thị trường với sự cạnh tranh nghiêm ngặt về giá và tỷ suất lợi nhuận thấp.
Tuy nhiên, ngày càng nhiều, các công ty đang nhận ra tầm quan trọng của thị trường hậu mãi và tác động của nó đối với việc giữ chân khách hàng và lòng trung thành. Ngoài ra, các công ty đã nhận ra rằng họ có thể trích tỷ suất lợi nhuận cao hơn từ thị trường dịch vụ sau bán hàng do tính chất vô hình của dịch vụ. Các công ty đang đầu tư vào mạng lưới dịch vụ sau bán hàng của họ để cung cấp dịch vụ khách hàng ở mức cao và đổi lại giá cao hơn cho các bộ phận và dịch vụ của họ. Khách hàng đang được bán khái niệm tổng chi phí sở hữu (TCO) và được thực hiện để nhận ra rằng việc mua từ các OEM được đóng gói với các kênh phân phối tốt hơn, thời gian phản hồi ngắn hơn, kiến thức tốt hơn về sản phẩm và cuối cùng là thời gian hoạt động của sản phẩm cao hơn.
Thách thức đối với các công ty là cung cấp các mức dịch vụ đáng tin cậy trong một môi trường không chắc chắn. Không giống như các nhà máy, các doanh nghiệp không thể sản xuất dịch vụ trước nhu cầu. Họ chỉ có thể sản xuất chúng khi một sự kiện không thể đoán trước, chẳng hạn như lỗi sản phẩm, gây ra nhu cầu. Thách thức đối với Giá phụ tùng dịch vụ là đặt một giá trị cho nhu cầu của khách hàng này. Các bộ phận quan trọng, ví dụ, có thể chỉ huy giá cao hơn. Vì vậy, các bộ phận mà chỉ OEM cung cấp trên thị trường. Các bộ phận có sẵn trên thị trường không thể, và không được, có giá cao. Một vấn đề khác với thị trường hậu mãi là nhu cầu không thể được kích thích bằng việc giảm giá, khách hàng không dự trữ các phụ tùng dịch vụ chỉ vì họ đang giảm giá. Về mặt tích cực, thực tế là hầu hết các phụ tùng dịch vụ không co giãn có nghĩa là các nhà phân tích giá có thể tăng giá mà không có tác động bất lợi mà mạng lưới sản xuất hoặc bán lẻ chứng kiến.
Những đặc điểm này và các đặc điểm khác của thị trường hậu mãi mang lại cho phụ tùng dịch vụ một mức giá riêng. Các công ty đang nhận ra rằng họ có thể sử dụng đòn bẩy định giá một phần dịch vụ để tăng lợi nhuận và không phải lấy giá như thị trường xác định. Hiểu được nhu cầu và mong đợi của khách hàng, cùng với điểm mạnh và điểm yếu bên trong của công ty, sẽ đi một chặng đường dài trong việc thiết kế một chiến lược định giá một phần dịch vụ hiệu quả.