Bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng

Văn bản đầu tiên để phác thảo các bước trong quy trình bán hàng được xuất bản vào năm 1918 bởi Norval Watkins. Các bước cơ bản, đã thay đổi chỉ một chút kể từ khi Watkins đề xuất lần đầu tiên là tìm kiếm, khảo sát, đánh giá khách hàng tiềm năng, tiếp cận, đánh giá nhu cầu, trình bày, đáp lại sự phản đối, chốt bán hàng và theo dõi.
Khảo sát - Xác định khách hàng tiềm năng hoặc khảo sát xảy ra khi người bán hàng tìm cách xác định khách hàng tiềm năng hoặc triển vọng bán hàng (nghĩa là những người có khả năng ở trong thị trường cho ưu đãi). Để xác định khách hàng tiềm năng, đại diện bán hàng có thể sử dụng nhiều nguồn khác nhau như danh bạ doanh nghiệp (cho khách hàng doanh nghiệp), cơ sở dữ liệu thương mại hoặc danh sách gửi thư hoặc chỉ cần xem các hồ sơ nội bộ như danh sách khách hàng đã hết hạn. Mục tiêu của khách hàng tiềm năng là tăng khả năng nhân viên bán hàng dành thời gian cho khách hàng tiềm năng có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ.
Các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn - Sau khi xác định khách hàng tiềm năng, nhóm bán hàng phải xác định xem khách hàng tiềm năng có thể đại diện cho khách hàng tiềm năng thực sự hay không. Phần này của quy trình được gọi là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hoặc khách hàng tiềm năng có khả năng mua. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là những người có nhu cầu về sản phẩm, khả năng thanh toán và sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm và sẵn sàng liên hệ với nhân viên bán hàng.
Tiền tiếp cận – Đề cập đến quá trình chuẩn bị cho thuyết trình. Điều này bao gồm nghiên cứu khách hàng, lập kế hoạch mục tiêu, lên lịch cuộc hẹn và bất kỳ nhiệm vụ nào khác cần thiết để chuẩn bị cho bài thuyết trình bán hàng.
Tiếp cận — Đề cập đến giai đoạn khi nhân viên bán hàng gặp gỡ khách hàng ban đầu. Từ lần tiếp xúc đầu tiên để lại ấn tượng về người mua, hành vi chuyên nghiệp, bao gồm trang phục, bắt tay và tiếp xúc bằng mắt, được khuyên.
Đánh giá nhu cầu - Một thành phần quan trọng của bài thuyết trình bán hàng là đánh giá nhu cầu của khách hàng. Nhân viên bán hàng nên đánh giá khách hàng dựa trên nhu cầu cho sản phẩm. Đại diện bán hàng thường đặt câu hỏi được thiết kế để tiết lộ tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng, nguồn của bất kỳ vấn đề nào, tác động của vấn đề, lợi ích của giải pháp, trải nghiệm trước của khách hàng với thương hiệu hoặc danh mục, mức độ quan tâm chung của khách hàng tiềm năng và sẵn sàng mua. Trong trường hợp khách hàng doanh nghiệp, có thể cần phải xác định bất kỳ hạn chế nào về thẩm quyền mua hàng của khách hàng tiềm năng (ví dụ: hạn chế về tài chính).
Thuyết trình bán hàng - Khi nhân viên bán hàng biết nhu cầu, họ đã sẵn sàng cho bản trình bày. Đại diện bán hàng thường theo mô hình AIDA, cho phép họ dẫn dắt khách hàng tiềm năng thông qua các giai đoạn chuẩn của quy trình ra quyết định mua hàng. Các bước trong quy trình AIDA là thu hút sự chú ý (Attention) của khách hàng, kích thích Sở thích (Interest), tạo ra Mong muốn (Desire) và truyền cảm hứng cho Hành động (Action) (AIDA). Nhân viên bán hàng có thể thực hiện điều này thông qua trưng bày sản phẩm và thuyết trình giới thiệu sản phẩm thể hiện các tính năng, lợi thế và lợi ích của sản phẩm.
Xử lý phản đối - Sau khi trình bày, nhân viên bán hàng phải sẵn sàng xử lý bất kỳ phản đối nào. Những khách hàng quan tâm sẽ nói lên mối quan tâm của họ, thường là theo một trong bốn cách. Họ có thể đặt câu hỏi về giá hoặc giá trị của sản phẩm, bỏ qua sản phẩm / dịch vụ là không đầy đủ, tránh thực hiện cam kết mua hoặc từ chối vì yếu tố không xác định. Nhân viên bán hàng nên làm hết sức mình để dự đoán phản đối và tôn trọng họ.
Kết thúc - Khi nhân viên bán hàng cảm thấy rằng khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng, họ sẽ tìm cách đạt được cam kết và kết thúc bán hàng. Nếu nhân viên bán hàng không chắc chắn về sự sẵn sàng mua của khách hàng tiềm năng, họ có thể xem xét sử dụng 'kết thúc thử nghiệm'. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng một số kỹ thuật khác nhau để chốt bán hàng; bao gồm cả ‘kết thúc thay thế’, ‘kết thúc thận trọng’, ‘kết thúc tóm tắt’ hoặc ‘kết thúc ưu đãi đặc biệt’,...
Theo dõi – Cuối cùng, nhân viên bán hàng phải nhớ theo dõi sau khi việc bán hàng đã được ký kết. Theo dõi sẽ đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và giúp thiết lập mối quan hệ với khách hàng.