Chuỗi nhu cầu
Phân đoạn ngân sách, nhắm mục tiêu và tối ưu hóa

Ngân sách chuỗi nhu cầu cho tiếp thị, bán hàng và chi phí dịch vụ là đáng kể. Tối đa hóa tác động của chúng lên giá trị cổ đông đã trở thành một mục tiêu tài chính quan trọng cho người ra quyết định. Phát triển một ngôn ngữ được chia sẻ qua tiếp thị và tài chính là một trong những thách thức để đạt được mục tiêu này.
Phân đoạn là điều đầu tiên để quyết định. Từ góc độ tài chính chiến lược, "các phân khúc là các trung tâm chịu trách nhiệm mà thu được một số liệu riêng về doanh thu và chi phí". Từ góc độ tiếp thị "phân khúc là hành vi chia thị trường thành các nhóm người mua riêng biệt có thể yêu cầu các sản phẩm và/hoặc hỗn hợp tiếp thị riêng biệt". Một thách thức quan trọng đối với người ra quyết định là làm thế nào để sắp xếp hai quan điểm tiếp thị và tài chính này trên phân khúc.
Nhắm mục tiêu ngân sách là điều cuối cùng để quyết định. Từ quan điểm tiếp thị, thách thức là cách "phân bổ tối ưu một ngân sách tiếp thị cụ thể cho các thị trường mục tiêu khác nhau". Từ quan điểm tài chính, vấn đề là một trong phân bổ nguồn lực và ngân sách "xác định đúng số lượng tài nguyên để thực hiện chiến lược tối đa hóa giá trị".
Tối ưu hóa cung cấp cơ sở kỹ thuật cho các quyết định hướng mục tiêu. Mặc dù lý thuyết tối ưu hóa toán học đã tồn tại từ những năm 1950, nhưng ứng dụng tiếp thị của nó chỉ bắt đầu vào những năm 1970, và thiếu dữ liệu và sức mạnh máy tính đã hạn chế các yếu tố cho đến những năm 1990.
Từ năm 2000, việc áp dụng toán học cho phân khúc ngân sách, nhắm mục tiêu và tối ưu hóa đã trở nên phổ biến hơn. Tại Anh, Giải thưởng IPA đã ghi nhận hơn 1000 trường hợp lập mô hình hơn 15 năm, như là một phần của quá trình trao giải. Các tiêu chí đánh giá là nghiêm ngặt và không phải là vấn đề về hương vị hay thời trang. Người tham gia phải chứng minh vượt quá mọi nghi ngờ hợp lý rằng tiếp thị có lợi nhuận. Nó cho phép tiếp thị được đưa sân khấu trung tâm theo bốn cách quan trọng
Đầu tiên, nó dịch ngôn ngữ tiếp thị và bán hàng sang ngôn ngữ của phòng họp. Tài chính và lợi nhuận là ngôn ngữ ưa thích của ban điều hành hiện đại. Các chiến lược tiếp thị và bán hàng phải được chứng minh về khả năng tăng giá trị tài chính của doanh nghiệp. Nó cung cấp một cầu nối giữa tiếp thị và các chức năng khác.
Thứ hai, nó tăng cường trách nhiệm của chuỗi nhu cầu. Trongnhận thức của Phòng Tiếp thị, sở thích vàsự hài lòng thường được theo dõi như là các mục tiêu thay thế cho giá trị cổ đông. Trong bộ phận bán hàng, chi tiêu khuyến mãi thường được sử dụng để tăng khối lượng, ngay cả khi kết quả là không có lợi nhuận. Mô hình hóa tối ưu hóa có thể đánh giá các thực tiễn này và hỗ trợ các phương thức trách nhiệm nghiêm ngặt hơn.
Thứ ba, nó cung cấp một đối số phản đối việc cắt giảm ngân sách chuỗi nhu cầu tùy ý. Lợi nhuận trên các mô hình đầu tư tiếp thị có thể giúp chứng minh tác động tài chính của hoạt động thúc đẩy nhu cầu là tích cực và tiêu cực, và do đó giúp hỗ trợ ngân sách dựa trên thực tế.
Cuối cùng, mô hình hóa lợi nhuận chuỗi nhu cầu khuyến khích một cuộc tranh luận chiến lược. Bởi vì dòng tiền dài hạn và tính toán NPV có thể cho thấy hiệu quả giá trị cổ đông của tiếp thị, bán hàng và dịch vụ, lập luận mạnh mẽ có thể được thực hiện cho việc đưa chuỗi nhu cầu trên một cơ sở bình đẳng cho chuỗi cung ứng.