Hiệu ứng mỏ neo
Trong đàm phán

Thuật ngữ "thả neo" mô tả cả hiệu ứng tâm lý - hành vi (hiệu ứng mỏ neo) cũng như cách sử dụng chiến lược cho hiệu ứng này. Hiệu ứng mỏ neo là nơi chúng ta khởi điểm cho những phán đoán sau này về giá trị của món đồ trên tay. Trong quá trình đàm phán, neo đóng vai trò xác định khởi điểm mà hai bên đã chấp nhận cho các cuộc thương lượng tiếp theo. Ngay khi một bên bắt đầu trả giá, neo (chính) sẽ được đặt. Tăng giá đấu (phản-neo) là neo thứ hai.
Ngoài nghiên cứu ban đầu được thực hiện bởi Tversky và Kahneman, nhiều nghiên cứu khác cũng đã chỉ ra rằng neo có thể ảnh hưởng rất lớn đến giá trị ước tính của một vật thể. Ví dụ, mặc dù các bên đàm phán thường đánh giá một đề nghị dựa trên nhiều đặc điểm, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng họ có xu hướng chỉ tập trung vào một khía cạnh duy nhất. Như vậy, một khởi điểm có chủ ý có thể ảnh hưởng mạnh đến phạm vi tăng giá đấu. Quá trình trả giá sẽ dẫn đến việc đôi bên cùng có lợi. Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng lời đề nghị ban đầu có ảnh hưởng mạnh mẽ hơn đến kết quả đàm phán so với những lời đề nghị sau.
Một ví dụ về tác động của neo đã được thực hiện trong các Hội thảo về Quy trình Đàm phán Chiến lược. Trong hội thảo, những người tham gia được chia thành hai nhóm: nhóm mua và nhóm bán. Mỗi bên đều nhận được thông tin giống hệt nhau về bên kia trước khi bước vào cuộc thương lượng một đối một. Sau khi hoàn thành, cả hai bên sẽ thảo luận về những gì đã diễn ra. Kết quả cho thấy chỗ những người đàm phán thả neo có ảnh hưởng rất lớn đến thành công của họ.
Hiệu ứng mỏ neo ảnh hưởng đến tất cả mọi người, ngay cả những người có hiểu biết sâu rộng trong lĩnh vực nào đó. Northcraft và Neale đã thực hiện một nghiên cứu nhằm nhận biết sự khác biệt giữa ước tính giá trị một ngôi nhà của các sinh viên và các chuyên viên bất động sản. Trong thí nghiệm này, cả hai nhóm đều được cho xem một ngôi nhà, nhưng các mức giá niêm yết lại khác nhau. Sau khi đưa ra lời đề nghị, mỗi nhóm được yêu cầu thảo luận về những yếu tố đã ảnh hưởng đến quyết định của họ. Trong các cuộc phỏng vấn tiếp theo, các chuyên viên bất động sản phủ nhận việc họ bị ảnh hưởng bởi giá ban đầu, nhưng kết quả lại cho thấy tác động của neo lên cả hai nhóm là như nhau.
Neo cũng có thể có những tác động tinh tế hơn trong thương lượng. Một nghiên cứu về mức độ ảnh hưởng của các neo chính xác đã được thực hiện bởi Janiszewski và Uy. Những người tham gia được cho xem mức giá ban đầu của một ngôi nhà trên bờ biển, rồi được yêu cầu đưa ra mức giá mà họ cho là tương xứng. Nhóm thứ nhất nhận được một mỏ neo chung chung và không chính xác lắm (như 800.000 đô). Nhóm thứ hai thì được cung cấp một mức giá chính xác hơn (như 799.800 đô). Kết quả là những đối tượng thuộc nhóm thứ nhất đã điều chỉnh neo nhiều hơn nhóm thứ hai (751.867 và 784.671 đô). Các nhà khoa học cho rằng hiệu ứng này đến từ sự khác biệt về quy mô. Nói cách khác, neo không chỉ ảnh hưởng đến giá trị bắt đầu mà còn ảnh hưởng đến quy mô bắt đầu. Khi được cung cấp neo "20 đô", người ta sẽ đưa ra những điều chỉnh lớn (19 đô, 21 đô...), nhưng với một neo cụ thể hơn như 19,85 đô, những điều chỉnh sẽ nhỏ hơn (19,75 đô, 19,95 đô...). Vậy, neo (mức giá ban đầu) càng chính xác thì giá ước tính càng gần neo.
Trả lời cho bài toán thả neo lượt đầu hay lượt sau, Stefanie Jung và Peter Krebs cho rằng bên thả neo thứ hai sẽ có lợi thế, vì các phản neo sẽ trở thành điểm trung chuyển giữa các neo. Nếu thiếu hiểu biết, neo được thả lần đầu có thể sẽ gây thiệt hại cho chính bên thả. Nói chung, bên thả neo trước có xu hướng ít hài lòng với kết quả đàm phán hơn bên thả phản neo. Phản ứng này có thể là do họ cảm thấy hối tiếc hoặc tự cho rằng đã không đạt được hay tối đa hóa tiềm năng trong đàm phán. Tuy nhiên, các nghiên cứu cho rằng các bên thả neo trước thường đạt được kết quả có lợi hơn về mặt kinh tế.
Daniel Kahneman, một trong những người đầu tiên nghiên cứu về hiệu ứng mỏ neo.