Freemium
Những dịch vụ áp dụng chiến lược Freemium > Spotify

Spotify là một nền tảng phát nhạc trực tuyến trên website và trên thiết bị di động (streaming service). Với thư viện gồm 40 triệu bài hát, Spotify gợi ý âm nhạc phù hợp với xu hướng nghe hiện tại của người dùng, cho phép người dùng quản lý danh sách bài hát (playlist) và theo dõi bạn bè.
Spotify cho ra đời 2 phiên bản: miễn phí (freemium) và trả phí (premium). Bản trả phí không bao gồm quảng cáo và người dùng bản này sẽ có khả năng tự chọn nghe từng bài hát, trong khi với bản miễn phí, bạn chỉ có thể nghe các playlist đã soạn sẵn, gặp quảng cáo dưới dạng audio và gặp một số hạn chế trong việc chuyển bài hát kế tiếp.
Câu chuyện của Spotify diễn ra rất thuận lợi: người dùng nhanh chóng quen với mô hình sản phẩm, thích thú với tính năng gợi ý bài hát, lượng người tải ứng dụng tăng nhanh trong thời gian tương đối ngắn; với phiên bản miễn phí gần như đầy đủ tính năng, Spotify đã chiếm trọn cảm tình của khách hàng và nhanh chóng đạt được số lượt tải đáng ngưỡng mộ. Tưởng chừng thành công này sẽ là bước đệm để những những dùng thử nâng cấp lên phiên bản Premium của Spotify. Nhưng thực tế là người dùng không sẵn sàng chi trả để nâng cấp lên phiên bản đích mà đội ngũ phát triển Spotify mong muốn. Thêm vào đó, dịch vụ nghe nhạc trực tuyến còn rất mới lạ và phải cạnh tranh với các đổi thủ mạnh khác như Apple Music, Google Music, Tidal,... Các đối thủ của Spotify với lợi thế ra đời sớm, kho nhạc bản quyền phong phú, chất lượng nghe nhạc cao,...
Chìa khóa cho việc tăng lượng thuê bao trả phí của Spotify đó là chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng sự khác biệt cho bản trả phí, thuyết phục người dùng rằng chi phí bỏ cho phiên bản cao cấp này là hoàn toàn xứng đáng, họ sẽ thấy được sự khác biệt rõ ràng so với phiên bản miễn phí và không ngần ngại nâng cấp. Spotify sử dụng phân tích dữ liệu, khai thác hồ sơ người dùng, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng để cho ra đời các tính năng mới cho bản trả phí và thực hiện chiến lược gồm 4 hoạt động chính sau:
Sắp xếp lại kho nhạc, dự đoán bài hát và playlist phù hợp kế tiếp nhằm tối ưu hóa trải nghiệm người dùng:
- Sử dụng thuật toán dựa trên máy học dữ liệu (machine learning): phân tích các bài hát trong một danh sách phát nhất định và cố gắng dự đoán âm nhạc sẽ đến tiếp theo
- Tối ưu UX-UI của menu phát nhạc: vị trí menu, các nút, thanh điều khiển, các tab, các pop-up,... được thiết kế hợp lý và thân thiện nhất với trải nghiệm của người dùng.
- Tạo ra tính năng chuyển bài hát giới hạn (limited skip): Ở bản trả phí, bạn có thể nghe tùy ý từng bài hát trong danh sách nhạc theo sở thích của mình, trong khi đó, với phiên bản miễn phí, bạn chỉ có thể nghe ngẫu nhiên từ một danh sách. Điều này thôi thúc cảm giác muốn sử dụng bản trả phí từ phía người dùng.
Cá nhân hóa các danh sách phát: tạo ra các thuật toán để tối ưu âm nhạc gợi ý hiện lên từ menu chính của bạn đến các danh sách nhạc được quản lý như Discover Weekly (Danh sách khám phá hàng tuần). Spotify liên tục thử nghiệm các cách mới để hiểu tại sao mọi người nghe một bài hát hoặc một thể loại nhạc qua một tập hợp các bài hát khác.
Chiến lược bản địa hóa (Localization): Gợi ý những bản nhạc, audio liên quan diễn ra ở gần với nơi sinh sống tạo cảm giác gần gũi, quen thuộc.
- Tạo ra các danh sách phát phù hợp với khu vực người dùng sinh sống nhằm cung cấp các trải nghiệm âm nhạc phong phú đặc trưng theo từng vùng miền
- Sử dụng mã code trên các danh sách phát được thiết kế dựa trên các danh sách phát đã được chia sẻ ở mỗi khu vực. Spotify Codes giúp người dùng chia sẻ playlist của mình với bạn bè, đồng thời định vị vị trí của họ để các mục tiêu quảng cáo được thiết lập chuẩn hơn
- Để tạo sự khác biệt và thu hút người dùng sử dụng phiên bản trả phí, Spotify đưa ra chính sách: khi đi du lịch nước ngoài (không phải quê hương của bạn), Spotify phiên bản miễn phí sẽ không còn khả dụng. Bạn sẽ cần mua gói nhạc kéo dài 14 ngày cho chuyến đi của mình nhắm vào tệp người dùng "nghiện" du lịch (travelholic) số lượng lớn, khả năng sẵn sàng chi trả cao, nhu cầu khám phá địa phương cao
Xây dựng các chiến dịch kết nối nghệ sĩ địa phương với người dùng:
- Phát triển một chiến lược ủng hộ và nâng đỡ các nghệ sĩ địa phương nhằm tạo ra kết nối không chỉ về lãnh thổ mà còn về tư duy âm nhạc giữa người nghe và người làm nhạc.
- Quảng cáo âm nhạc địa phương trên phương tiện công cộng, sân bay, quán bar, quán cà phê địa phương hoặc gần các điểm du lịch nổi tiếng giúp quảng bá các nghệ sĩ đến với công chúng của họ, tăng nhận thức âm nhạc địa phương cũng như nhận thức về Spotify tại địa điểm đó
Với nỗ lực của mình, Spotify đã đạt được tỉ lệ chuyển đổi mô hình Freemium đáng kinh ngạc là 26.6% - lớn hơn rất nhiều con số 4% - đã được coi là tỉ lệ chuyển đổi cao của sản phẩm SaaS. Trong số 515 triệu người dùng hằng tháng trong quý 1 năm 2023, 210 triệu người đang trả tiền cho dịch vụ này.