Bán hàng cá nhân
Vai trò và tình huống bán hàng

Hoạt động bán hàng có thể xảy ra trong nhiều tình huống. Nhân viên bán hàng tại địa chỉ của khách hàng gọi khách hàng, thường là khách hàng doanh nghiệp; đội ngũ bán hàng tận nhà cho các hộ gia đình, nhân viên bán hàng có thể làm việc trong môi trường bán lẻ hoặc bán buôn nơi nhân viên bán hàng gặp khách hàng để xử lý đơn đặt hàng hoặc bán hàng có thể xảy ra trong môi trường tiếp thị qua điện thoại nơi người bán hàng thực hiện cuộc gọi điện thoại đến khách hàng tiềm năng. Xét về số lượng giao dịch, phần lớn xảy ra ở cấp độ bán lẻ; nhưng xét về mặt giá trị, hầu hết việc bán hàng xảy ra ở cấp độ doanh nghiệp đến doanh nghiệp cao cấp.
Có thể xác định các loại vai trò bán hàng khác nhau:
Người tiếp nhận đơn hàng (Order taker) đề cập đến việc bán hàng xảy ra chủ yếu ở cấp độ bán buôn hoặc bán lẻ. Xử lý đơn hàng liên quan đến việc xác định nhu cầu của khách hàng, hướng tới loại hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng và hoàn thành đơn đặt hàng.
Người tạo ra nhu cầu đặt hàng (Order getter) đề cập đến hoạt động bán hàng tại địa chỉ của khách hàng nơi đại diện bán hàng chuyển đến nhà hoặc nơi làm việc của khách hàng để trình bày bán hàng nhằm giành được công việc kinh doanh mới hoặc duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại.
Bán hàng thông qua hoạt động tư vấn đào tạo (Missionary selling) thường được coi là vai trò hỗ trợ bán hàng. Người bán hàng thông qua hoạt động tư vấn đào tạo phân phối thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mô tả các thuộc tính sản phẩm và để nguyên vật liệu nhưng không thường chốt bán hàng. Người bán hàng thông qua hoạt động tư vấn đào tạo thường chuẩn bị đường cho một người bán hàng tại địa chỉ khách hàng. Ví dụ, đại diện bán hàng dược phẩm có thể gọi bác sĩ và để lại mẫu, thông tin về nhà sản xuất như kết quả thử nghiệm lâm sàng, bản sao các bài báo liên quan, v.v. trong nỗ lực thuyết phục bác sĩ kê đơn thuốc hoặc quá trình điều trị.
Gọi điện ngẫu nhiên (Cold calling) liên quan đến một tình huống khi một đại diện bán hàng điện thoại hoặc truy cập một khách hàng mà không cần hẹn trước. Gọi điện ngẫu nhiên thường được coi là thách thức nhất trong các hoạt động bán hàng. Trong trường hợp gọi điện ngẫu nhiên, đại diện bán hàng có thể ý thức hơn về thời gian của khách hàng và có thể tìm cách ngưng tụ quy trình bán hàng bằng cách kết hợp phương pháp tiếp cận và bản trình bày bán hàng vào một bước duy nhất.
Bán hàng dựa trên mối quan hệ (Relationship selling) (còn được gọi là bán hàng tư vấn) đề cập đến thực tiễn bán hàng liên quan đến việc xây dựng và duy trì tương tác với khách hàng để tăng cường mối quan hệ lâu dài. Việc bán mối quan hệ thường liên quan đến phương pháp giải quyết vấn đề trong đó đại diện bán hàng đóng vai trò tư vấn và trở thành đối tác trong bài tập giải quyết vấn đề của khách hàng. Bán hàng dựa trên mối quan hệ thường được tìm thấy trong các môi trường bán hàng công nghệ cao.
Một trợ lý bán hàng ở cửa hàng bán đồ ăn nấu sẵn đề nghị kiểm tra hương vị và cung cấp tư vấn chuyên gia về sản phẩm và cách sử dụng
Một nhân viên phục vụ quầy thức ăn nhanh tham gia chủ yếu vào việc tiếp nhận đơn đặt hàng
Trung tâm gọi điện chủ yếu tham gia vào việc gọi điện thoại ngẫu nhiên và làm việc từ các kịch bản được chuẩn bị sẵn
Việc bán hàng thông qua đào tạo xảy ra khi nhân viên bán hàng thuyết trình để giành được công việc kinh doanh mới
Người bán hành Breton với xe đạp đi khắp xứ Wales có thể gọi điện lạnh với khách hàng mới và bán dựa trên mối quan hệ với khách hàng hiện tại
Một người bán hàng rong ở Indonesia đang bán hàng trực tiếp