Bán hàng
Định nghĩa

Một cá nhân hoặc tổ chức quan tâm đến việc mua vật phẩm được cung cấp có giá trị được gọi là người mua tiềm năng hay khách hàng tiềm năng. Mua và bán được hiểu là hai mặt của cùng một "đồng xu" hoặc giao dịch. Cả người bán và người mua đều tham gia vào quá trình đàm phán để hoàn thành việc trao đổi các giá trị. Quá trình trao đổi hoặc bán hàng đã ngụ ý các quy tắc và các giai đoạn nhận dạng. Nó được ngụ ý rằng quá trình bán hàng sẽ tiến hành công bằng và đạo đức để các bên kết thúc gần như bằng khen thưởng. Các giai đoạn bán và mua, liên quan đến việc làm quen, đánh giá nhu cầu của từng bên đối với mặt hàng giá trị của người khác và xác định xem các giá trị được trao đổi có tương đương hay gần tương đương hay không, hoặc trong ngôn ngữ của người mua là "đáng giá". Đôi khi, người bán phải sử dụng kinh nghiệm bản thân khi bán sản phẩm với mức chiết khấu phù hợp.
Từ quan điểm quản lý, bán hàng được cho là một phần của tiếp thị, mặc dù các kỹ năng yêu cầu khác nhau. Trong cấu trúc doanh nghiệp, bán hàng thường tạo thành một nhóm riêng biệt gồm các nhân viên bán hàng. Bán được nhiều người coi là một loại "nghệ thuật" thuyết phục. Trái ngược với niềm tin phổ biến, phương pháp tiếp cận bán hàng là một quá trình có hệ thống các cột mốc lặp lại và đo lường được, trong đó một nhân viên bán hàng liên quan đến việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho phép người mua đạt được mục tiêu của họ theo cách kinh tế. Trong khi quy trình bán hàng đề cập đến một quá trình có hệ thống các cột mốc lặp lại và có thể đo lường được, định nghĩa về việc bán hơi mơ hồ do tính chất gần gũi của quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và tiếp thị trực tiếp.
Bán hàng là thuật ngữ chỉ nghề nghiệp mang nghĩa rộng. Gần đây, đã có nhiều nỗ lực trong việc hiểu rõ ai là người bán hàng chuyên nghiệp. Có rất nhiều bài báo xem tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi và thậm chí cả quan hệ công chúng như một cách để tạo ra giao dịch độc đáo.
Hai thuật ngữ phổ biến được sử dụng để mô tả một nhân viên bán hàng là "Nông dân" và "Thợ săn". Thực tế là hầu hết những người bán hàng chuyên nghiệp đều có mỗi thứ một ít. Một "thợ săn" thường được kết hợp với những cá tính hung hăng sử dụng kỹ thuật bán hàng tích cực. Về phương pháp bán hàng, thợ săn đề cập đến một người tập trung vào việc mang về và chốt giao dịch. Quá trình này được gọi là "thu hút doanh số". Một ví dụ là bán hàng hóa từ xa, người bán giày cho đến người bán xe. Công việc của họ là tìm và trao đổi người mua. "Nông dân" bán hàng là người tạo ra nhu cầu bán hàng bằng các hoạt động trực tiếp ảnh hưởng và thay đổi quy trình mua hàng.
Nhiều người tin rằng trọng tâm của việc bán hàng là các đại lý của con người tham gia vào việc trao đổi giữa người mua và người bán. Việc bán hàng hiệu quả cũng đòi hỏi phương pháp tiếp cận hệ thống, tối thiểu liên quan đến các vai trò bán, cho phép bán hàng và phát triển doanh số. Việc bán hàng cũng liên quan đến nhân viên bán hàng có một bộ kỹ năng bán hàng cụ thể và kiến thức cần thiết để tạo điều kiện trao đổi giá trị giữa người mua và người bán vốn có sự khác biệt từ tiếp thị, quảng cáo, v.v.
Trong ba nguyên lý này, định nghĩa về bán hàng chuyên nghiệp sau đây được cung cấp bởi Hiệp hội Đào tạo và Phát triển Hoa Kỳ (ASTD):
| 0 | 1 | 2 |
| --- | --- | --- |
| “ | Hệ thống kinh doanh toàn diện cần thiết để phát triển, quản lý, kích hoạt và thực hiện một cách có hiệu quả, trao đổi lẫn nhau giữa hàng hóa hoặc dịch vụ với giá trị công bằng. | ” |
Bán hàng theo nhóm là một cách để ảnh hưởng đến doanh thu. Bán hàng nhóm nghĩa là "một nhóm người đại diện cho bộ phận bán hàng và các bộ phận khác trong công ty, chẳng hạn như tài chính, sản xuất và nghiên cứu và phát triển". (Spiro) Bán hàng theo nhóm xuất hiện vào những năm 1990 thông qua quản lý chất lượng toàn diện (TQM). TQM xảy ra khi các công ty cố gắng cải thiện sự hài lòng của khách hàng bằng cách liên tục cải thiện tất cả các hoạt động của họ.