Bán hàng cá nhân
Kịch bản bán hàng

Việc sử dụng các kịch bản bán hàng bằng văn bản chặt chẽ đã được biết đến từ hàng trăm năm trước. Người bán thuốc lưu động đã sử dụng kịch bản bán hàng từ thế kỷ XVII - XVIII. Đại diện bán hàng có kinh nghiệm sớm nhận ra rằng các từ và cụm từ cụ thể có khả năng gợi ra các hành vi mong muốn đối với một bộ phận khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu cũng có thể được thực hiện để xác định các từ / cụm từ hiệu quả nhất hoặc chuỗi từ / cụm từ tối ưu để sử dụng trong các kịch bản bán hàng hiệu quả. Một số nghiên cứu đã tập trung vào các loại sử dụng các kỹ thuật thuyết phục bằng lời nói có thể được sử dụng để thuyết phục các khách hàng tiềm năng như trao đổi thông tin, sử dụng các khuyến nghị, yêu cầu, lời hứa hoặc lời chúc mừng. Các nghiên cứu khác đã tập trung vào các kỹ thuật ảnh hưởng được sử dụng. Ví dụ nổi tiếng bao gồm:
Sau khi được xác định, những từ, cụm từ và kỹ thuật này có thể được sử dụng để tạo các kịch bản bán hàng hiệu quả cao được biết là hoạt động. Các kịch bản bán hàng hiệu quả nhất có thể được mã hóa và sử dụng bởi những người bán hàng khác hoặc trong đào tạo bán hàng.
Nhiều kịch bản bán hàng được thiết kế để chuyển khách hàng tiềm năng tuần tự thông qua các giai đoạn nhận thức, tình cảm và hành vi của quá trình quyết định mua hàng và được thiết kế xung quanh mô hình AIDA (chú ý → sở thích → mong muốn → hành động). Hầu hết các đại diện bán hàng bao gồm lời chào, kết thúc và kêu gọi hành động trong kịch bản của họ. Lời kêu gọi hành động (CTA) chỉ đơn giản là một hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng được thiết kế để nhắc nhở phản hồi ngay lập tức. Nó thường liên quan đến việc sử dụng một mệnh lệnh thức như "thử ngay bây giờ" hoặc "tìm hiểu thêm." Các loại  lời kêu gọi hành động khác có thể cung cấp cho người tiêu dùng những lý do mạnh mẽ để mua ngay lập tức phiếu mua hàng đó chỉ có sẵn trong một khoảng thời gian giới hạn, ví dụ: 'Cổ phiếu có giới hạn có sẵn' hoặc một giao dịch đặc biệt thường kèm theo hạn chế về thời gian, ví dụ: 'Đặt hàng trước nửa đêm để nhận quà tặng miễn phí với đơn đặt hàng của bạn'. Chìa khóa cho lời gọi hành động mạnh mẽ là cung cấp cho người tiêu dùng những lý do thuyết phục để mua hàng kịp thời thay vì trì hoãn quyết định mua hàng.
Đại diện bán hàng cũng học cách nhận biết các tín hiệu bằng lời nói và không lời nói cụ thể có khả năng báo hiệu sự sẵn sàng của khách hàng tiềm năng để mua. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng bắt đầu xử lý hàng hóa, điều này có thể cho biết trạng thái của người mua quan tâm. Khách hàng cũng có xu hướng sử dụng các loại câu hỏi khác nhau trong suốt quá trình bán hàng. Các câu hỏi thường gặp là, "Nó có ở bất kỳ màu nào khác (hay kiểu dáng) không? Chỉ cho thấy mức độ quan tâm vừa phải. Tuy nhiên, khi khách hàng bắt đầu đặt câu hỏi cụ thể, chẳng hạn như" Bạn có mô hình này bằng màu đen không? " cho thấy khách hàng tiềm năng đang sẵn sàng mua. Khi nhân viên bán hàng tin rằng người mua tiềm năng sẵn sàng thực hiện giao dịch mua, việc kết thúc thử có thể được sử dụng để kiểm tra vùng biển. Một thử nghiệm gần là chỉ đơn giản là bất kỳ nỗ lực để xác nhận sự quan tâm của người mua trong hoàn tất việc bán hàng. Một ví dụ về một thử nghiệm gần gũi, là "Bạn có yêu cầu đội ngũ của chúng tôi lắp đặt các đơn vị cho bạn không?" hoặc "Bạn có thể nhận hàng vào Thứ Năm tuần sau được không?"
Kịch bản bán hàng được sử dụng cho cả bán hàng chủ động tiếp cận khách hàng và khách hàng tự tìm đến. Các kịch bản bán hàng thường được sử dụng trong các cuộc gọi điện ngẫu nhiên, đặc biệt là các cuộc gọi điện thoại ngẫu nhiên như tiếp thị qua điện thoại (bán hàng chủ động tìm đến khách hàng) và cũng có thể được tìm thấy trong các trung tâm chăm sóc khách hàng (khách hàng tự tìm đến). Trong những trường hợp như vậy, kịch bản bán hàng có thể bị giới hạn trong một danh sách đơn giản về các điểm thảo luận mà nhân viên bán hàng sử dụng làm tài liệu tham khảo trong cuộc trò chuyện của họ với khách hàng tiềm năng.