Tuzak etkisi
Örnekler

Akıllı telefonları içeren bir değerlendirme grubu (yani bir menüden seçim yapabileceğiniz seçenekler) olduğunu varsayalım. Tüketiciler genellikle daha yüksek depolama kapasitesi (GB olarak daha yüksek) olan ve fiyatı daha düşük olanları, olumlu olarak (olumlu bir özellik) göreceklerdir; bazı tüketiciler daha fazla fotoğraf, müzik vb. depolayabilen bir cihaz isterken, diğer tüketiciler ise daha az maliyetli bir cihaz isteyecektir. Değerlendirme Seti 1'de iki cihaz mevcuttur:
|  | A | B |
| --- | --- | --- |
| fiyat | 4000 TL | 3000 TL |
| depolama | 300 GB | 200 GB |
Bu durumda, bazı tüketiciler daha büyük depolama kapasitesi için A'yı tercih ederken, diğerleri ise daha düşük fiyatı için B'yi tercih edecektir.
Şimdi yeni bir oyuncunun, "tuzak" olan C'yi piyasaya eklediğini varsayalım; yeni eklenen C hem "hedef" olan A'dan hem de "rakip" olan B'den daha pahalıdır ve B'den daha fazla ancak A'dan daha az depolama alanına sahiptir:
|  | A (hedef) | B (rakip) | C (yem, tuzak) |
| --- | --- | --- | --- |
| fiyat | 4000 TL | 3000 TL | 4500 TL |
| depolama | 300 GB | 200 GB | 250 GB |
Daha fazla depolama alanına sahip bir model için daha düşük bir fiyat ödenebileceği göz önüne alındığında, tüketicilerin muhtemelen kaçınacağı C tuzağının eklenmesi, baskın seçenek olan A'nın, yalnızca 1. Değerlendirme Kümesi'ndeki iki seçeneğin mevcut olmasına kıyasla daha sık seçilmesine neden olur. C, A ve B için bir karşılaştırma temeli olarak hareket ederek tüketici tercihlerini etkiler. A, her iki açıdan da C'den daha iyi olduğu için, B ise C'den yalnızca kısmen daha iyi olduğu için tercihler değişir. Artık tüketicilerin çoğu eskisinden daha fazla A'yı tercih edecektir. Bu nedenle C, tek amacı A'nın satışlarını artırmak olan bir tuzaktır/yemdir.
Tersine, C yerine, hem A hem de B'den daha az depolama alanına sahip olan ve B'den daha pahalı olan ancak A kadar pahalı olmayan bir D oyuncusunun tanıtıldığını varsayalım:
|  | A (yarışmacı) | B (hedef) | D (tuzak) |
| --- | --- | --- | --- |
| fiyat | 4000 TL | 3000 TL | 3500 TL |
| depolama | 300 GB | 200 GB | 150 GB |
Buradaki sonuçta benzer etkiyi yaratacaktır. Tüketiciler D'yi tercih etmeyecekler. Çünkü hiçbir açıdan B kadar iyi değil. Bununla birlikte, C, A için tercihi artırırken, D, B için tercihi artırarak ters etkiye sahip olacaktır.
Dan Ariely'nin Predictably Irrational kitabında gösterilen başka bir örnek, The Economist dergisi tarafından kullanılan gerçek bir vakaydı. Abonelik ekranında kullanıcıya üç seçenek sunuldu:
Economist.com aboneliği - 59,00 ABD doları. Economist.com'a bir yıllık abonelik. (1997'den bu yana yayımlanmış The Economist'teki tüm makalelere çevrimiçi erişim içerir.)
Basılı abonelik - 125,00 ABD doları. The Economist'in basılı sürümüne bir yıllık abonelik.
Basılı ve web aboneliği - 125,00 ABD doları. The Economist'in basılı sürümüne bir yıllık abonelik ve 1997'den beri The Economist'teki yayımlanmış tüm makalelere çevrimiçi erişim
Bu seçenekler göz önüne alındığında, Ariely tarafından gerçekleştirilen deneydeki öğrencilerin %16'sı birinci seçeneği, %0'ı ortadaki yani ikinci seçeneği ve %84'ü ise üçüncü seçeneği seçmiştir. Kimse ikinci seçeneği seçmese de, o seçenek kaldırıldığındaysa sonuç tam tersi olmuştur. Öğrencilerin %68'i yalnızca çevrimiçi yani ilk seçeneği ve %32'si ise basılı ve web seçeneğini seçmiştir.