Perilaku kawanan
Pemasaran > Keberhasilan merek dan produk

Teknologi komunikasi telah berkontribusi pada proliferasi pilihan konsumen dan "kekuatan orang banyak." Konsumen semakin memiliki lebih banyak akses ke pendapat dan informasi dari para pemimpin opini dan pembentuk pada platform yang sebagian besar memiliki konten yang dibuat pengguna, dan dengan demikian memiliki lebih banyak alat yang dapat digunakan untuk menyelesaikan setiap proses pengambilan keputusan. Ketenaran dipandang sebagai indikasi kualitas yang lebih baik, dan konsumen akan menggunakan pendapat orang lain yang diposting di platform ini sebagai kompas yang kuat untuk membimbing mereka menuju produk dan merek yang selaras dengan prasangka mereka dan keputusan orang lain dalam kelompok sejawat mereka. Dengan mempertimbangkan perbedaan kebutuhan dan posisinya dalam proses sosialisasi, Lessig & Park meneliti kelompok pelajar dan ibu rumah tangga dan pengaruh kelompok referensi ini terhadap satu sama lain. Secara mentalitas kawanan, siswa cenderung mendorong satu sama lain terhadap bir, hamburger, dan rokok, sementara ibu rumah tangga cenderung mendorong satu sama lain terhadap furnitur dan deterjen. Sementara studi khusus ini dilakukan pada tahun 1977, orang tidak dapat mengabaikan temuannya di masyarakat saat ini. Sebuah studi yang dilakukan oleh Burke, Leykin, Li, dan Zhang pada tahun 2014 tentang pengaruh sosial pada perilaku pembeli menunjukkan bahwa pembeli dipengaruhi oleh interaksi langsung dengan teman, dan seiring bertambahnya ukuran kelompok, perilaku kawanan menjadi lebih jelas. Diskusi yang menciptakan kegembiraan dan minat memiliki dampak yang lebih besar pada frekuensi sentuhan dan kemungkinan pembelian tumbuh dengan keterlibatan yang lebih besar yang disebabkan oleh kelompok besar. Pembeli di outlet belanja Amerika Midwestern ini dipantau dan pembelian mereka dicatat, dan ditemukan sampai titik tertentu, calon pelanggan lebih suka berada di toko yang memiliki tingkat lalu lintas sedang. Orang lain di toko tidak hanya berperan sebagai perusahaan tetapi juga memberikan titik kesimpulan di mana pelanggan potensial dapat mencontoh perilaku mereka dan membuat keputusan pembelian, seperti halnya dengan kelompok rujukan atau kelompok masyarakat mana pun.
Media sosial juga bisa menjadi alat yang ampuh dalam melanggengkan perilaku kawanan. Jumlah konten buatan pengguna yang tak terukur berfungsi sebagai platform bagi para pemimpin opini untuk naik ke panggung dan memengaruhi keputusan pembelian, dan rekomendasi dari rekan-rekan dan bukti pengalaman online yang positif semuanya berfungsi untuk membantu konsumen membuat keputusan pembelian. Penelitian Gunawan dan Huarng tahun 2015 menyimpulkan bahwa pengaruh sosial sangat penting dalam membingkai sikap terhadap merek, yang pada gilirannya mengarah pada niat beli. Influencer membentuk norma yang diikuti oleh rekan-rekan mereka, dan menargetkan kepribadian ekstrovert meningkatkan peluang pembelian lebih jauh. Ini karena kepribadian yang lebih kuat cenderung lebih terlibat pada platform konsumen dan dengan demikian menyebarkan informasi dari mulut ke mulut dengan lebih efisien. Banyak merek mulai menyadari pentingnya duta merek dan pemberi pengaruh, dan ditunjukkan dengan lebih jelas bahwa perilaku kawanan dapat digunakan untuk mendorong penjualan dan keuntungan secara eksponensial demi merek apa pun melalui pemeriksaan contoh-contoh ini.