اقناع

اِقناع (راضی کردن) نقطه اوج مبحث ارتباطات است. مصدر آن قناعت است و قناعت یعنی بسندگی، سیری، اشباع، بی‌نیازی و به ثمر نشستن و کامل شدن؛ و این‌ها همه نشانه‌هایی از پیروزی و رضایت‌مندی است.
سخنرانی عالی ترین نوع ارتباطات انسانی هست که پایه اصلی آن اقناع می‌باشد. لازم بذکر است که فرآیند اقناع بر خلاف تصور رایج بسیار ساده می‌باشد که عبارت اند از: منبع پیام، حقیقت سازی، تحریک احساسات. البته لازم بذکر است که اقناع خطابی با اثبات سروکار ندارد و کسانی که فکر می‌کنند در سخنرانی باید دست به اثبات بزنند، هرگز نمی‌توانند از عهده کار سربلند بیرون بیایند. مراد از منبع پیام آن اعتبار و سنجه‌ایست که پیام از آن ساطع و نقل می‌گردد و نقش بسزایی در اقناع مخاطب دارد. لازم بذکر است که منبع پیام از خود پیام مهم‌تر می‌باشد. در حقیقت سازی دست میزنیم به چیزهایی که مخاطب می‌داند، می‌فهمد و یا می‌خواهد. لازم بذکر است که حقیقت با واقعیت متفاوت است و ممکن است حقایق زمانی واقعیت داشته‌اند یا هم اکنون واقعیت دارند و یا قرار هست به واقعیتی تبدیل بشوند. تحریک احساسات یعنی کاری کنیم که مخاطب نسبت به آن احساس آگاه شود. مثلا ایجاد احساس فقدان یکی از شیوه های تحریک احساسات می‌باشد.
به‌طور کلی اقناع هدف اساسی و پایانی همه نوع رفتارهای ارتباطی است. ارتباط موفق و مؤثر آن گونه ارتباطی است که نتیجه دلخواه یعنی اقناع را به دنبال داشته باشد. در این صورت می‌توانیم به آن ارتباط متعالی نیز بگوییم.
VR-Helm
من پیامی می‌فرستم و مخاطبان با دریافت این پیام سه نوع واکنش می‌توانند داشته باشند: رد و نفی، بی‌تفاوتی و خنثی، پذیرش و رضایت مندی. زمانی که حالت پذیرش رخ می‌دهد، می‌توان گفت که گیرنده و مخاطب اقناع شده است.
اقناع به عنوان فرایند ارتباطاتی تعریف می‌شود که در آن یک منبع شواهد و نتایجی را بیان می‌کند و هدف وی غالب آمدن بر دریافت‌کننده و ایجاد تغییری در وی است.
اقناع دارای صفاتی است که اشکال دیگر قدرت فاقد آن هستند زیرا دربردارنده خاصیت روان‌شناختی آزادی است و ترغیب‌شوندگان احساس می‌کنند که موافق میل خود اهداف و رهنمودهای تعیین شده را انجام می‌دهند. به نوعی اقناع عبارت است از تلاش صادقانه برای مجاب ساختن مخاطبان به پذیرش موضوع و خواسته‌ای به وسیلهٔ ارائه مناسب اطلاعات مربوط.
برخی احساس می‌کنند که اقناع و ترغیب واژه‌ای منفی است و حکایت از دخالتی غیرمنصفانه در افراد دارد. ما می‌خواهیم بیان کنیم که این واژه مثبت است و چنین نیست. اقناع متقاعد کردن افراد برای نگریستنی متفاوت و عمیق در مفاهیم و اشیاء است. زمانی که ما دیگران را قانع می‌کنیم در واقع به دنبال تغییر در رفتار، ادراک، قضاوت و غیره هستیم.
به‌طور کلی، ارتباط متقاعدگرایانه عبارت است از طرح هر پیامی که به قصد شکل‌دادن، تقویت یا تغییر پاسخ‌های شناختی، عاطفی و رفتاری دیگران طراحی شده باشد.
در اقناع ما به نوعی دنبال ترغیب مخاطب هستیم. ترغیب عبارت است از؛ تمهیدپردازی و آماده‌سازی، انگیزه‌سازی و برانگیختن مخاطبان در راستای متحقق ساختن اهداف عمدتاً تبلیغی. ابزارهای ترغیب عبارتند از شعر، موسیقی، آواز، دکور، آمار و ارقام و غیره.
فعالیت‌های شناخته شده رسمی و غیررسمی متعددی در جامعه رواج دارند که خواسته یا ناخواسته از فنون ارتباط متقاعدگرایانه استفاده می‌کنند و همواره هدفشان تأثیرگذاری بر مردم است. اطلاع‌رسانی، خبر، آموزش، مشاوره، تبلیغ و جنگ روانی در ردیف شناخته شده‌ترین انواع این‌گونه ارتباطات محسوب می‌شوند؛ بنابراین، نزدیک‌ترین واژه به بحث اقناع، تبلیغ است. در این راستا اشاره‌ای مختصر به بحث تبلیغ خواهیم کرد تا مرز بین آن‌ها روشن شود.
از نظر دفلور و دنیس، تبلیغ شکل کنترل شده‌ای از ارتباط متقاعدگرانه است که با توسل به راهبردهای مختلف می‌کوشد مخاطب خود را به خرید کالا یا خدمات متقاعد کند.
فرستادن پیام از سوی فرستنده و سازنده آن برای دیگران با هدف صورت می‌گیرد. بیشترین هدف از ارتباط با دیگران و فرستادن پیام، تشویق گیرنده به تغییر رفتار، نگرش، باور، ارزش یا دیدگاه، مطابق نظر فرستنده است که به آن «اقناع» می‌گویند.