واسطه‌گری
واسطه‌گری الکترونیکی

مدیریت ارتباط متقابل فروشنده و مشتری در یک محیط پیشرفته رسانه‌ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان مربوطه

فاکتورهای موفقیت در واسطه‌گری الکترونیکی:

۱) سود رسانی به فروشنده و مشتری

۲) توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتریان به صورت برخط

۳) توانایی کنترل و هدایت

۴) ایجاد یکپارچگی میان فعالیت‌های واسطه‌گری الکترونیکی با سایر فعالیت‌ها

فعالیت‌هایی که توسط واسطه‌ها انجام می‌شود

قسم اول؛ بهره‌گیری مصرف‌کننده از خدمات واسطه‌ها
جستجو و ارزیابی
انتخاب مصرف‌کننده در یک فروشگاه خاص بیشتر بر مبنای دو محور جستجوی گزینه‌ها و معیارهای ارزیابی است. واسطه‌های خرده فروشی نوعی از خدمات ارزیابی و جستجو را طراحی و ارائه کرده که به مصرف‌کننده برای انتخاب آمیخته بازاریابی مناسب، کمک می‌کند.

•	ارزیابی نیازها و جور کردن محصول

واسطه‌ها می‌توانند خدمات مفید و با ارزشی را از طریق کمک به تصمیم‌گیری مشتری فراهم کنند. برای مثال، برخی فروشگاه‌های سخت‌افزار خود را به عنوان مشاور در امر خرید سخت‌افزار معرفی کرده و به مشتریان در زمینه محصول مورد نیازشان، کمک می‌کنند.
مدیریت ریسک مشتری
مصرف کنندگان همیشه اطلاعات کاملی ندارند، لذا ممکن است چیزی را بخرند که به دردشان نمی‌خورد. در نتیجه مصرف‌کننده در خرید کالا با مقداری ریسک مواجه‌است. در این زمینه واسطه‌ها خدمتی را فراهم کرده‌اند تا زمینه برگشت محصول وجود داشته باشد.
توزیع محصول
برخی واسطه‌ها، نقش مهمی در تولید، بسته‌بندی و توزیع محصول بازی می‌کنند. توزیع عاملی حساس و مؤثر در تصمیم‌گیری و دخیل در ارزش برخی کالاهای مصرفی است.

قسم دوم؛ بهره‌گیری تولیدکننده از خدمات واسطه‌ها
انتشار اطلاعات محصول
یکی دیگر از خدمات واسطه‌ها به تولیدکنندگان، اطلاع رسانی به مشتری دربارة محصول و مشخصات آن است.

•	اثر خرید 

تولیدکنندگان علاوه بر خدمات اطلاعاتی، به خدمات واسطه‌ها به دلیل اثرگذاری روی رفتار مصرف کنندگان و انتخاب خرید آنها، اهمیت می‌دهند. طرح‌های جبران خدمات، تخفیف‌های ویژه، پرداخت براساس چگونه قرار گرفتن محصول در قفسه و محل قرار گرفتن قفسه در فروشگاه، همه و همه راههایی است که تولیدکنندگان به واسطه آن، خدمات را از واسطه‌ها می‌خرند.
تهیه اطلاعات در خصوص مشتریان
علاوه بر نشر اطلاعات و خدمات اثرگذاری، واسطه‌ها اطلاعات با ارزشی را در خصوص مشتریان فراهم می‌آورند. افزایش استفاده از فناوری اطلاعات در صنعت خرده‌فروشی، به افزایش اهمیت کمپانی‌های اعتباری و خرده‌فروشی به عنوان منابع اطلاعات مشتری، منجر شده‌است.

•	مدیریت ریسک تولیدکننده

تولید کنندگان در هنگام مبادلات بازرگانی، همانند مصرف کنندگان با ریسک مواجه هستند. واسطه‌ها عامل تهیه خدماتی هستند که تولید کنندگان را قادر می‌کند در موقعیت‌های کلاهبرداری و دزدی از سوی مصرف کننده، عملیات جبرانی انجام دهند.

تاثیر فناوری اطلاعات بر واسطه‌گری

فناوری اطلاعات، اثرات قابل توجهی روی سازمان‌ها دارد. شرکت‌ها با توجه به این نوع فناوری، که باعث کاهش هزینه کسب، پردازش و ارسال اطلاعات می‌شود، فرایند عملیات خود را متحول می‌کنند. همچنین، پردازش داده‌ها و زیربناهای فنی ارتباطات از راه دور از یک طرف منجر به توسعه شرکت‌های جهانی شده‌اند و از طرف دیگر، حلقه‌های الکترونیکی اطلاعات، سازمان‌های مجازی یا شبکه‌ای را به وجود آورده‌اند. این تغییرات، چالش‌های بنیادین در کاربرد مدیریت و فلسفه ساختارهای سازمانی و صنعتی را سبب شده‌اند. نظام‌های اطلاعاتی میان‌سازمانی نیز، شبکه‌های مبادله الکترونیکی داده‌ها، بانک‌های اطلاعاتی و دیگر شکل‌های حلقه‌های الکترونیکی را به هم متصل کرده‌است. امروزه، گستره این شبکه، به مصرف کنندگان نیز رسیده‌است. پتانسیل تغییر در نظام ارزشی از گذشته بسیار قویتر شده‌است، به طوری که تولیدکنندگان را قادر می‌کند تا با مصرف‌کنندگان ارتباط مستقیم داشته باشند.
ظهور سخت‌افزارها و شبکه‌های ارتباطی رایانه‌ای ارزان این امکان را برای بسیاری از صنایع ایجاد کرده‌است که به‌طور مستقم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. به این ترتیب نقش واسطه‌ها در ساختار توزیع یک صنعت با تهدید جدی مواجه می‌شود. این پدیده حذف واسطه‌گری نامیده می‌شود. حذف واسطه‌ها یکی از ارزشمندترین دستاوردهای فناوری اطلاعات می‌باشد که باعث کاهش بی‌سابقه قیمت کالاها و خدمات در جهان شده‌است. براساس برآوردهای انجام شده، حذف واسطه‌ها و ایجاد ارتباط مستقیم بین خریداران و فروشندگان بین ۱۵ تا ۵۰ درصد موجب کاهش قیمت تمام شده کالاها و خدمات برای مشتریان شده‌است.

رابرت رزی (Robert Rozzi) نیز مهم‌ترین و جدیدترین چالش‌های بخش توزیع را این گونه بر می‌شمرد: “ مهم‌ترین مسئله در افق نزدیک برای توزیع کنندگان، تجارت الکترونیک است. ”
دراکر (Drucker) صاحب نظر بزرگ مدیریت: ” نقش تازه و رو به افزایش اینترنت نباید نادیده گرفته شود که به عنوان یک کانال پخش، وارد شده و نقش سنتی کارگزاران فروش را کم‌رنگ ساخته‌است.»

همچنین کاتلر ورود رایانه و شبکه جهانی اینترنت را باعث دگرگونی انقلابی و تغییر دهنده عادتهای خرید می‌داند.