감정에 호소하는 논증

감정적 호소, 감정에의 호소(Appeal to emotion), 감정에 호소하는 논증 또는 아르구멘툼 아드 파시오네스(argumentum ad passiones, 라틴어로 동일한 의미)는 특히 사실적 증거가 없는 상황에서 주장을 이기기 위해 상대방의 감정을 조작하는 것을 특징으로 하는 비형식적 오류이다. 이러한 종류의 감정에 대한 호소는 주장의 사실과 관련이 없거나(소위 "붉은 청어") 주의를 산만하게 하며, 결과에 호소하는 논증, 공포, 아첨, 동정, 조롱, 앙심, 희망적 관측을 포함한 여러 논리적 오류를 포함한다.

감정에 호소하는 논증은 사회심리학의 응용이다. 감정에 호소하는 논증은 유발된 감정이 결론의 진실을 평가하는 것과 관련이 없고 관련 전제나 정보에 대한 합리적인 고려를 방해할 때만 오류이다. 예를 들어, 학생이 "이 논문에서 낙제점을 받으면 장학금을 잃게 될 것입니다. 표절하지 않았습니다."라고 말한다면, 첫 번째 진술에 의해 유발된 감정은 논문이 표절되었는지 여부를 확인하는 것과 관련이 없다.

감정에 대한 호소는 정보 수신자가 오류가 있는 주장으로 제시된 진술이 각각 참 또는 거짓이라고 설득하려는 최종 목표로 공포, 연민 또는 기쁨과 같은 감정을 경험하게 하려는 의도이다.

고대
정치적 태도를 포함한 판단에 영향을 미치는 감정의 힘은 고대부터 인식되어 왔다. 아리스토텔레스는 그의 논문 수사학에서 감정적 흥분을 설득에 매우 중요하다고 설명했다. "화자는 자신의 연설에 의해 감동을 받을 때 청중을 통해 설득한다. 왜냐하면 우리가 내리는 판단은 기쁨이나 슬픔, 사랑이나 증오에 영향을 받을 때 동일하지 않기 때문이다." 아리스토텔레스는 감정이 존재하지 않았던 신념을 만들거나 기존 신념을 변경할 수 있으며, 신념이 유지되는 강도를 높이거나 낮출 수 있다고 경고했다. 세네카는 서기 1세기에 유사하게 "권력의 고삐가 맡겨진 이성 자체는 정념과 분리되어 있는 한에만 여왕으로 남아 있다."라고 경고했다.

17세기 프랑스의 과학자이자 철학자인 블레즈 파스칼은 "사람들은 [...] 증명에 기반하여 믿음을 얻는 것이 아니라 그들이 매력적이라고 생각하는 것에 기반하여 믿음을 얻는다."라고 썼다. 바뤼흐 스피노자는 감정을 "마음을 다른 것보다 한 가지를 생각하게 만드는" 힘을 가진 것으로 특징지었다. 감정이 이성을 파괴한다는 세네카의 의견에 동의하지 않고, 18세기 스코틀랜드 철학자 조지 캠벨은 대신 감정이 이성의 동맹이며 지식의 흡수를 돕는다고 주장했다. 그러나 캠벨은 감정의 유연성과 그에 따른 암시성의 위험에 대해 경고했다.

[감정]은 이성을 대체하는 것이나 그녀의 지배에 경쟁하는 것이 아니다. 그들은 이성이 진리를 마음에 도입하고 호의적인 수용을 얻을 수 있도록 돕는 시녀이다. 시녀로서 그들은 이성의 옷을 입은 궤변에 유혹되기 쉬우며, 때로는 무지하게 거짓을 도입하는 데 도움을 주기도 한다.

선전 이론가 에드워드 버네이스는 "특정 상황에서 우리는 특정 메커니즘을 작동시켜 여론에 어느 정도 정확하게 변화를 줄 수 있다. 마치 운전자가 가솔린 흐름을 조작하여 자동차 속도를 조절할 수 있는 것처럼 말이다."라고 확신에 차서 주장했다. 버네이스는 대중의 태도를 바꾸기 위해 선전가는 그들의 "충동, 습관, 감정"을 목표로 삼아야 한다고 조언했으며, "감정의 흐름"을 목표 달성에 활용해야 한다고 말했다.

실제로 일부 현대 저자들은 현대사에서 가장 파괴적인 정치 세력의 인기를 그들의 선전가들이 대중을 (설득하기보다는) 매혹시키고 "종교적 열정의 천국 같은 황홀경"을 "적나라한 사리사욕"과 개인주의에 대항시킨 능력에 돌렸다.

마찬가지로 에모리 대학교 심리학 및 행동과학과의 드루 웨스턴 교수는 현재의 정신과 및 심리학 연구를 사용하여 정치적 인식과 선호도에 영향을 미치는 감정의 힘을 입증하면서 "이성과 감정이 충돌할 때, 감정이 항상 이긴다"고 썼다. 민주당 정치 캠페인의 고문이었던 웨스턴은 진화가 사람들에게 감정으로 정보를 처리하도록 장비했으며, 사람들은 합리적인 주장보다 감정적인 단서에 더 많이 반응한다고 믿는다. 따라서 웨스턴은 감정이 효과적인 설득에 필수적이며, 감정에 대한 호소가 이성에 대한 호소보다 항상 더 효과적일 것이라고 믿는다.

정치적 설득 기술의 핵심 측면은 후보자나 정당에 대한 주로 긍정적인 감정과 상대방에 대한 부정적인 감정을 유발하는 네트워크를 만들고, 강화하고, 활성화하는 것이다...

사실, 숫자, 정책 진술을 처리하는 몇 밀리미터의 대뇌 영역을 힘들게 파고들 수도 있다. 또는... 매력을 극대화하도록 설계된 메시지로 다른 감정 상태를 목표로 삼을 수도 있다.

현대 이론

사회심리학 이론에 따르면 태도는 정동, 인식, 행동의 세 가지 구성 요소를 갖는다. 인지적 차원은 "태도 대상에 대해 개인이 가지고 있는 신념"을 의미하며, 행동은 "태도 대상에 대한 공개적인 행동과 반응"을 설명하는 데 사용되었다. 한편, 정동은 "태도 대상에 대해 개인이 가지고 있는 긍정적 및 부정적 감정", 즉 태도의 감정적 차원을 설명한다. 현대 이론가들은 삼분설을 수정하여 태도가 "이러한 요소들로 구성되는 것이 아니라, 이러한 기반에서 파생된 정보에 대한 일반적인 평가적 요약이다"라고 주장한다.

정치학자 조지 마커스(러셀 뉴먼, 마이클 맥쿠언과 함께 저술)는 정치적 자극을 관리하고 처리하는 데 있어 이성과 감정이 상호 작용하는 두 가지 정신 체계를 식별한다.

첫째, 성향 체계는 "사람들에게 이미 그들의 습관 레퍼토리에 있는 행동에 대한 이해, 즉 감정적 성적표를 제공한다." 즉, 첫 번째 체계는 습관을 통해 정치적 정보를 우연히 처리하는 것을 모니터링하는 것으로, 대부분의 정보 처리가 이루어지는 방식이다.

두 번째 체계인 감시 체계는 "환경에서 새로움과 위협의 갑작스러운 침입을 스캔하는 역할을 한다." 즉, 두 번째 체계는 위협의 징후에 대해 환경을 모니터링한다. 위협이 발견되면 이 체계는 사람들을 습관적이고 우연한 처리에서 벗어나 경계심과 새로운 정보에 대한 수용 상태로 만든다.

"이 두 번째 감정 체계의 흥미로운 점은 불안 증가가 시작되면 진행 중인 활동을 멈추고 위협적인 모습에 주의를 기울여 학습이 이루어지도록 한다는 것이다. [...] 그러나 시스템이 예상치 못한 또는 위협적인 자극을 감지하면 불안이 증가하고 진행 중인 활동을 중단하며 이전 초점에서 벗어나 침입하는 자극으로 주의를 전환한다."

마커스는 또한 "감정적 개입은 열정을 잃은 사람들보다 정치에 대해 더 깊이 숙고한 결정을 내리도록 사람들을 동기 부여할 것"이라고 주장한다. 다른 사람들은 "감정이 유발되고 경험되면, 영향력과 순응을 촉진하고 확보하기 위한 플랫폼으로 사용될 수 있는 여러 심리적 과정에 관여할 수 있다"고 주장했다.

어쨌든, 피험자의 감정 상태를 정치적 메시지와 함께 영향을 미치는 것이 피험자의 태도에 영향을 미칠 수 있다는 것은 당연하다.

현대 철학에는 두 가지 주요 유형의 감정에 호소하는 논증이 있다. 하나는 강제에 호소하는 논증(아드 바쿨룸)이고, 다른 하나는 동정(ad misericordiam)에 호소하는 논증이다. 이는 독사스틱 체계에 사용될 때만 오류로 간주된다.

연구

일반적인 통념은 "감정적으로 중요한 문제에 관해서는, 누군가에게 기존 신념을 바꾸도록 설득하는 것은 사실상 희망 없는 일처럼 보인다"는 것이다. 그러나 감정을 조작하는 것은 태도를 바꾸는 데 도움이 될 수 있다.
"감정을 사용하여 신념을 주입하는 것은 정치 선전에서 흔하다. 개인, 집단 또는 문제를 감정적인 관점에서 또는 감정적인 사건의 행위자로 묘사하는 것은 감정을 유발한다. 이로 인해 감정에 대한 신념이 청취자의 마음에 스며든다. 아마도 정보만 전달되었을 때보다 더 쉽고 부드럽게, 그리고 의심 없이 청취자의 마음에 스며들 것이다."

아직 연구가 미진한 분야이지만, 많은 학자들이 설득 메시지에 대한 감정 조작이 메시지 효과에 영향을 미친다는 것을 보여주고 있다. 예를 들어, 사람들은 감정을 증거로 취급하고 감정이 신념과 일치할 때 그것을 신념의 타당성으로 여기기 때문에 자신의 신념을 감정에 맞게 조정하는 경향이 있다는 것이 밝혀졌다. 다른 연구에 따르면 "감정적 자극은 심사관이 어떤 것을 보거나 느끼는지 의식하지 못한 채 판단에 영향을 미칠 수 있다(예: Bargh, 1997; Murphy & Zajonc, 1993)."

실제로 "최근 연구는 설득적인 의사소통 때문이든 인지부조화 과정 때문이든(Petty et al., 2001) 태도 변화에 정서가 일반적인 역할을 한다는 것을 확인했다."

심리학자 페티와 카치오포는 설득적인 메시지를 처리하는 두 가지 방법이 있다는 것을 발견했다. (1) 메시지의 내용과 질을 강조하는 것(중앙 처리) 또는 (2) 대신 외부 단서(메시지의 출처 등)를 강조하고 내용을 무시하는 것(주변 처리). "참가자들이 메시지 내용에 반응하는 중앙/체계적 경로를 사용할 때, 그들은 강한 주장에 더 많이 설득되고, 약한 주장에는 덜 설득되는 경향이 있다. 그러나 주변 경로가 선택될 때 주장의 강도는 덜 중요하다. 이 경우 메시지의 출처의 신뢰성 또는 전달자의 의도와 같은 다른 "주변" 요인이 설득 과정에서 중요해진다." 페티와 카치오포는 부정적인 정서가 더 많은 중앙 처리를 초래하고 긍정적인 정서가 더 많은 주변 처리를 초래해야 한다고 제안한다. 즉, "행복한 기분일 때 사람들은 강한 주장과 약한 주장에 똑같이 설득되는 경향이 있지만, 슬픈 기분일 때 사람들은 강한 주장에만 설득되고 약한 주장은 거부한다." 다시 말해, 긍정적인 기분은 주장의 쉬운 수용을 장려하는 반면, 부정적인 기분은 중요한 데이터로 인한 신념의 변화를 장려한다.

마커스의 연구를 언급하며 정치학자 톰 브레이더는 "특정 감정에 호소함으로써 [의사소통자는] 시민들이 정치적 메시지에 반응하는 방식을 바꿀 수 있다"고 말한다.

설득에 대한 감정의 영향
부정적인 감정
공포와 불안
설득과 관련하여 가장 널리 연구된 유일한 감정은 공포이다. 공포는 개인으로 하여금 "일상에서 벗어나 외부 세계에 세심한 주의를 기울이게" 하는데, 여기에는 설득 메시지도 포함된다. 더욱이 공포는 정치 참여를 장려하는 것으로 밝혀졌다.
"사람들은 후보자들에 대해 불안할 때 정치 영역에 참여할 가능성이 분명히 더 높다. 가능한 정치적 선택에 대한 불안감은 사람들이 정치 환경에 더 많은 주의를 기울이게 한다. [...] 사람들은 불안할 때 후보자들에 대해 더 많이 배우지만(즉, 새롭고 정확한 지식을 습득하지만), 정치 분야를 지배하는 후보자들에 대해 열광할 때는 그렇지 않다."

더 일반적으로, "공포는 태도 및 행동 변화와 관련이 있다." 그러나 "공포를 유발하는 메시지의 처리 깊이에 영향을 미칠 수 있는 네 가지 변수는 다음과 같다. (a) 공포의 유형(만성 vs. 급성), (b) 안심시키는 정보를 포함하는 메시지에 대한 기대, (c) 옹호되는 행동의 유형(예: 질병 감지 vs. 건강 증진), (d) 문제 친숙도."

죄책감
죄책감은 개인이 내재화된 도덕적, 윤리적 또는 종교적 신념을 위반했을 때 경험하는 감정이다. 죄책감이 설득에 미치는 영향은 피상적으로만 연구되었다. 공포 호소와 다르지 않게, 문헌은 죄책감이 적당한 정도로 유발되면 설득 목표 달성을 향상시킬 수 있다고 시사한다. 그러나 과도한 수준의 죄책감을 유발하도록 설계된 메시지는 대신 설득 성공을 방해할 수 있는 분노를 유발할 수 있다.

노여움
노여움이 설득에 미치는 영향도 거의 연구되지 않았다. 그러나 몇몇 연구는 "노여움과 태도 변화 사이에 긍정적인 관계가 존재한다"고 시사한다. 구체적으로, 연구자들은 "청소년 범죄와 국내 테러 문제에 대한 반응으로 유발된 노여움이 해당 문제들을 해결하기 위해 제안된 입법 이니셔티브 수용과 관련이 있다"는 것을 발견했다. 공포와 다르지 않게, 노여움은 설득 메시지를 포함한 면밀한(중앙) 정보 처리와 관련이 있었다. 그러나 "예상치 못한 죄책감과 공포 호소에 대한 의도치 않게 유발된 노여움은 태도와 부정적으로 관련이 있는 것으로 나타났다." 노여움의 설득적 사용은 정치 캠페인에서도 연구되어 왔다. 왜냐하면 노여움은 지지자들의 동기 부여와 참여를 증가시키기 위해 정치인들이 전략적으로 유발될 수 있기 때문이다. 비록 역사학자 니콜 햄머는 미국 후보자가 노여움을 효과적으로 사용하는 잠재력이 그들의 정체성에 달려 있다고 언급했지만 말이다.

슬픔
슬픔 유발은 에이즈, 불법 약물, 청소년 범죄의 맥락에서 태도 변화와 관련이 있다.

혐오
동물 실험에 반대하는 메시지의 맥락에서 혐오는 태도 변화와 부정적으로 상관관계가 있다. 이는 혐오가 그 원인을 거부하는 결과를 낳는다는 생각과 일치한다.

긍정적인 감정
공감과 연민
최근 여러 연구는 도덕적 판단을 왜곡하는 연민의 역할을 지지한다. 연구자들의 발견은 도덕적 판단과 공감적 관심, 특히 괴로워하는 사람에게 반응하는 따뜻함과 연민의 감정 사이에 중요한 관계가 있음을 보여준다.

고통받는 아이들의 이미지는 이러한 본능적인 연민을 유발하는 이상적인 촉매제이다.

일단 촉발되면 연민은 개인으로 하여금 고통받는 소수의 사람들을 추상적으로 고통받고 있다고 알고 있는 다수의 사람들보다 선호하게 만든다. "도움이 필요한 다른 사람과 유사하다고 느끼는 사람들은 다른 사람과 유사하게 느끼도록 조작되지 않은 사람들보다 그 사람에 대해 더 큰 공감적 연민을 경험하는 것으로 나타났다."

댄 애리얼리는 시각적 단서를 통해 또는 다른 방식으로 특정 개인 희생자에게 초점을 맞추게 하는 호소가 우리의 태도에 영향을 미치고 행동을 취하게 하는 반면, "많은 사람이 관련될 때는 그렇지 않다. 냉정한 계산은 큰 문제에 대한 우리의 관심을 증가시키지 않고 오히려 우리의 연민을 억누른다"고 지적한다.

"많은 면에서, 대규모 필요에 대한 객관적인 독서보다는 감정적인 호소를 통해서만 사람들이 고통에 반응하게 하는 유일한 효과적인 방법이라는 것은 매우 슬픈 일이다. 긍정적인 면은 우리의 감정이 깨어났을 때, 우리는 엄청나게 배려할 수 있다는 것이다. 고통에 개인적인 얼굴을 부여하면, 우리는 훨씬 더 기꺼이 돕게 되고, 합리적이고 이기적이며 극대화하는 주체로부터 경제학자들이 기대하는 것 이상으로 나아간다." 공감은 또한 우리의 친사회적 행동에 영향을 미친다. 친사회적 행동은 다른 사람들을 돕는 데 관련된 행동이다. 예를 들어, 사람들은 특정 질병을 앓고 있는 사람을 개인적으로 알 때 그 질병의 치료법을 찾기 위해 돈을 기부할 가능성이 훨씬 더 높다. 우리가 그 사람에게 느끼는 공감과 연민이 기부를 장려하는 것이다. 공감 연구는 파울러, 로, 가에서에 의해 수행되었다. 이 연구의 목표는 우리 삶의 다른 사람들에게 우리가 느끼는 공감이 어떻게 다른지 결정하는 것이었다. 참가자들은 100명의 사람 목록을 만들도록 요청받았다. 목록의 맨 위에는 부모, 가족, 사랑하는 사람 등이 있었고, 목록의 맨 아래에는 낯선 사람들이 있었다. 참가자들은 이 사람들을 다양한 시나리오에서 상상하고 각 사람에 대해 느낀 공감의 정도를 설명하도록 요청받았다. 결과는 가까운 사람일수록 더 많은 공감을 느꼈고, 목록의 맨 아래에 있는 사람들에게는 상대적으로 많은 공감을 느끼지 못했다.

자만
"사회적 영향 맥락에서 거의 연구되지 않은 자만과 설득에 대한 유일하게 명확하게 식별 가능한 연구는 광고에 대한 반응에서 문화의 역할을 고려했으며, 집단주의 문화(중국) 구성원은 자만 기반 호소에 더 호의적으로 반응한 반면, 개인주의 문화(미국) 구성원은 공감 기반 호소에 더 호의적으로 반응했다는 것을 발견했다."

안도감
일부 연구자들은 불안에 이어지는 안도감이 공포보다 요청에 대한 더 큰 순응을 초래한다고 주장했다. 안도감이 일시적인 혼란 상태를 야기하여 개인을 암시에 취약하게 만들기 때문이다. 안도감 기반 설득은 덜 신중한 정보 처리의 기능이라는 제안이 있다.

희망
실험에 따르면 희망에 대한 호소는 주로 스스로 공포를 경험하는 경향이 있다고 보고한 피험자들에게 성공적이었다. 희망은 종종 추상적인 개념으로 보이고 이해되지만, 아드리엔 마틴은 자신의 책 『우리가 어떻게 희망하는가』에서 그렇지 않다는 것을 증명한다. 이 책에서는 희망이 두 부분으로 이루어진 감정임을 설명한다. 먼저 우리는 희망을 느끼고, 그 다음에 그것을 경험한다. 예를 들어, 우리가 원하는 목표를 가질 때, 우리는 그것을 달성할 수 있기를 희망하지만, 그 희망이 우리를 그 목표를 향해 노력하도록 동기 부여하는 것이다. 희망은 또한 우리가 다른 사람들을 인식하는 방식도 변화시킨다. 마틴은 우리가 다른 사람과 공감할 수 있게 되면, 그들에 대해 어느 정도의 희망을 느끼게 된다는 것을 설명한다. 성공, 변화 또는 성장에 대한 희망 말이다.

 예시 
 어린이를 생각하라
 체커스 연설
 히틀러에 의한 환원 오류

 같이 보기 
 빵과 서커스
 가짜뉴스
 탈진실 정치
 아르구멘툼 아드 라자룸

 각주 

 
분류:선전 기법