ฮิวริสติกในการประเมินและการตัดสินใจ

ในสาขาจิตวิทยา ฮิวริสติก ( พหูพจน์ "ฮิวริสติกส์") เป็นกฎที่ง่าย ๆ และมีประสิทธิภาพ ที่เรามักจะใช้ในการประเมิน
และการตัดสินใจ
เป็นวิธีลัดทางความคิดโดยเพ่งความสนใจไปยังส่วนหนึ่งของปัญหาที่ซับซ้อนแล้วไม่ใส่ใจในส่วนอื่น 
กฎเหล่านี้ทำงานได้ดีในสถานการณ์โดยมาก
แต่สามารถนำไปสู่ความผิดพลาดอย่างเป็นระบบ ซึ่งอาจเป็นความผิดพลาดโดยตรรกะ โดยความเป็นไปได้ หรือโดยความสมเหตุสมผล
ความผิดพลาดเหล่านี้เป็นความเอนเอียงทางประชาน (cognitive bias) ซึ่งมีการค้นพบแล้วมากมายหลายแบบ
เป็นความผิดพลาดที่มีผลต่อการตัดสินใจในสถานการณ์ต่าง ๆ เช่นการประเมินราคาบ้านหรือการพิพากษาตัดสินคดี
ฮิวริสติกปกติมักจะเป็นการตัดสินใจที่เป็นอัตโนมัติ เป็นการรู้เอง (intuitive) ที่ไม่ต้องอาศัยการคิด
แต่อาจมีการใช้เป็นกลยุทธ์ทางความคิดอย่างจงใจได้ เมื่อต้องทำการตัดสินใจโดยมีข้อมูลที่จำกัด

นักประชานศาสตร์ชาวอเมริกันเฮอร์เบิร์ต ไซมอนดั้งเดิมเป็นผู้เสนอว่า การตัดสินใจของมนุษย์ต้องอาศัยฮิวริสติก 
โดยใช้แนวความคิดจากวิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์ 
ในต้นคริสต์ทศวรรษ 1970 นักจิตวิทยาแดเนียล คาฮ์นะมัน และอะมอส ทเวอร์สกี้ แสดงฮิวริสติก 3 ประเภทที่เป็นฐานของการตัดสินใจโดยรู้เองที่ใช้อย่างกว้างขวาง
งานวิจัยเหล่านี้ จุดชนวนโปรแกรมงานวิจัยเกี่ยวกับ ฮิวริสติกและความเอนเอียง (Heuristics and Biases) 
ซึ่งศึกษาการตัดสินใจในชีวิตจริงของมนุษย์ และศึกษาสถานการณ์ที่การตัดสินใจเหล่านี้ใช้ไม่ได้ คือไม่สมเหตุผล
งานวิจัยในแนวนี้ได้คัดค้านไอเดียว่า มนุษย์เป็นสัตว์ที่กระทำตามเหตุผล
และได้ให้ทฤษฎีเกี่ยวกับการประมวลสารสนเทศ (information processing) ที่สามารถอธิบายวิธีการที่มนุษย์ใช้ในการประเมินผลหรือการตัดสินใจ
เป็นแนวงานวิจัยที่เริ่มมีความสนใจในระดับสากลในปี ค.ศ. 1974 ด้วยบทความที่พิมพ์ในวารสาร "Science" มีชื่อว่า "Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases (การประเมินภายใต้ความไม่แน่ใจ ฮิวริสติกและความเอนเอียง)" 
ซึ่งได้กลายเป็นแนวทางของทฤษฎีเกี่ยวกับการตัดสินใจที่มีทั้งหมดในปัจจุบัน

แม้ว่า งานวิจัยเป็นจำนวนมากจะเพ่งเล็งความสนใจไปที่ความผิดพลาดที่ฮิวริสติกมีส่วนเกี่ยวข้อง
ฮิวริสติกสามารถพิจารณาได้ว่าเป็นกระบวนการทางเหตุผลของระบบประสาท
ถ้ามองในแง่นี้ ฮิวริสติกนั้นใช้ได้ดีพอในสถานการณ์โดยมาก โดยทำให้ไม่เป็นเรื่องหนักในการใช้ทรัพยากรทางสมอง
มุมมองทางทฤษฎีอีกอย่างหนึ่งพิจารณาฮิวริสติกว่า เป็นกระบวนการทางเหตุผล เพราะว่า ทำงานได้อย่างรวดเร็วโดยที่ไม่ต้องมีข้อมูลทั้งหมด และอาจจะแม่นยำเท่า ๆ กับกระบวนการทางเหตุผลที่ซับซ้อนกว่า
ความเข้าใจในบทบาทของฮิวริสติกในจิตวิทยามนุษย์โดยนักการตลาดและผู้มีหน้าที่โน้มน้าวใจอื่น ๆ 
สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของหมู่ชน
เช่นราคาสิ่งของที่มนุษย์ซื้อขาย หรือปริมาณที่ซื้อขาย
ในงานวิจัยเริ่มต้น คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้เสนอฮิวริสติกสามประเภทคือ ความพร้อมใช้งาน (availability) ความเป็นตัวแทน (representativeness) และการตั้งหลักและการปรับ (anchoring and adjustment)
งานต่อ ๆ มาได้ค้นพบฮิวริสติกประเภทอื่น ๆ 
ฮิวริสติกที่เป็นมูลฐานการตัดสินใจเรียกว่า ฮิวริสติกการตัดสินใจ (judgment heuristics)
ฮิวริสติกที่ใช้ตัดสินความน่าพึงใจของทางเลือกต่าง ๆ เรียกว่า ฮิวริสติกการประเมินค่า (evaluation heuristics)

ในสาขาจิตวิทยา ความพร้อมใช้งาน (availability) หมายถึงความง่ายดายที่สามารถคิดถึงไอเดียหนึ่ง ๆ ได้
และเมื่อเราประเมินความถี่ความชุกของเหตุการณ์หนึ่ง ๆ อาศัยว่าง่ายที่จะคิดถึงขนาดไหน เรากำลังใช้ฮิวริสติกโดยความพร้อมใช้งาน 
ถ้าเป็นเหตุการณ์ที่จริง ๆ เกิดขึ้นไม่บ่อย แต่ง่ายหรือชัดเจนที่จะคิดถึง การประเมินความถี่เหตุการณ์นี้จะมีค่าสูงเกินความจริง
ยกตัวอย่างเช่น เราจะประเมินโอกาสที่จะเสียชีวิตเพราะเหตุการณ์ระทึกใจ เช่นพายุทอร์นาโดและการก่อการร้าย (ตัวอย่างสำหรับคนอเมริกัน) สูงเกินไป
เพราะการเสียชีวิตที่น่าระทึกใจและรุนแรง เป็นเรื่องที่สื่อเผยแพร่อย่างกว้างขวาง และดังนั้นจึงมีความพร้อมใช้งานในระดับที่สูงกว่า 
ในนัยตรงกันข้าม เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นบ่อยแต่ธรรมดา ๆ เป็นสิ่งที่คิดถึงได้ยากกว่า ดังนั้น เรามักจะประเมินค่าความถี่ต่ำเกินไป
เช่นการเสียชีวิตจากการฆ่าตัวตาย โรคหลอดเลือดสมอง และโรคเบาหวาน
ฮิวริสติกนี้เป็นเหตุผลอย่างหนึ่งที่เราสามารถเปลี่ยนใจเพราะเหตุเรื่องเล่าที่เป็นจริงเป็นจังเพียงเรื่องเดียว ได้ง่ายกว่าเพราะเหตุหลักฐานทางสถิติตั้งมากมาย 
และอาจมีบทบาทในเรื่องความดึงดูดใจของการเล่นลอตเตอรี่
เพราะว่าสำหรับคนที่ซื้อลอตเตอรี่ การคิดถึงคนถูกรางวัลที่ดีอกดีใจ ที่มีการเผยแพร่ทางสื่ออย่างกว้างขวาง ง่ายที่จะคิดถึงกว่าคนอื่นเป็นล้าน ๆ ที่ไม่ถูกรางวัลอะไรเลย

สำหรับผู้ใช้ภาษาอังกฤษ ถ้าต้องตัดสินว่ามีคำที่ขึ้นต้นด้วยอักษร "T" หรือ "K" มากกว่ากัน ฮิวริสติกนี้ให้คำตอบได้อย่างง่าย ๆ และรวดเร็ว
คือ คำที่ขึ้นต้นด้วย "T" คิดถึงได้ง่ายกว่า ดังนั้น เราสามารถให้คำตอบที่ถูกต้องโดยไม่ต้องไปนับคำ
แต่ว่า ฮิวริสติกนี้ก็สามารถให้คำตอบที่ผิดได้ด้วย
คือ เมื่อถามว่า มีคำที่มีอักษร "K" ขึ้นต้น หรือมีอักษร "K" ในตำแหน่งที่สามมากกว่ากัน เราก็จะใช้ฮิวริสติกเดียวกันในการหาคำตอบ
การคิดถึงคำที่ขึ้นต้นด้วย "K" เช่น kangaroo (จิงโจ้) kitchen (ครัว) หรือ kept (เก็บ รักษา - อดีตกาล) นั้นง่าย
แต่การคิดถึงคำมี "K" ในตำแหน่งที่สามเช่น lake (ทะเลสาบ) หรือ acknowledge (ยอมรับ) นั้นยากกว่า
แม้ว่าความจริงแล้ว คำที่มี "K" ในตำแหน่งที่สามมีจำนวนมากกว่าถึง 3 เท่า
ฮิวริสติกนี้ทำให้เราสรุปอย่างผิด ๆ ว่า คำที่ขึ้นต้นด้วย "K" สามัญกว่า

ในอีกงานทดลองหนึ่ง มีการให้ผู้ร่วมการทดลองศึกษารายชื่อ 4 รายการ คือ
สองรายการมีชื่อของหญิงมีชื่อเสียง 19 คน และชายมีชื่อเสียงน้อยกว่า 20 คน และสองรายการมีชื่อของชายมีชื่อเสียง 19 คนและหญิงมีชื่อเสียงน้อยกว่า 20 คน 
มีการให้ผู้ร่วมการทดลองกลุ่มแรกระลึกถึงชื่อให้มากที่สุดที่จะจำได้ และให้ผู้ร่วมการทดลองกลุ่มที่สองประเมินว่า มีชื่อผู้หญิงหรือผู้ชายมากกว่ากันในรายการ
ผลปรากฏว่า ในกลุ่มแรก มีผู้ร่วมการทดลองถึง 57% ที่ระลึกถึงชื่อที่มีชื่อเสียงได้มากกว่า
ในกลุ่มที่สอง ผู้ร่วมการทดลองถึง 80% ทำการประเมินผิดพลาดว่า มีชื่อผู้ชายหรือผู้หญิงมากกว่า คือถ้ารายการมีหญิงมีชื่อเสียง 19 คนและมีชายมีชื่อเสียงน้อยกว่า 20 คน ผู้ร่วมการทดลองก็จะประเมินผิด ๆ ว่า มีชื่อของผู้หญิงมากกว่า และในนัยตรงกันข้ามก็เช่นกัน
คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้ตีความผลอย่างนี้ว่า การตัดสินอัตราส่วนชื่อผู้หญิงผู้ชายขึ้นอยู่กับความพร้อมใช้งาน (คือง่ายที่จะคิดถึง) ซึ่งอยู่ในระดับที่สูงกว่าในกรณีที่เป็นชื่อของคนมีชื่อเสียง

ในอีกงานทดลองหนึ่งที่ทำก่อนการเลือกตั้งประธานาธิบดีสหรัฐอเมริกา ค.ศ. 1976
มีการให้ผู้ร่วมการทดลองจินตนาการว่านายเจอรัลด์ ฟอร์ดเป็นผู้ชนะ ส่วนอีกกลุ่มหนึ่งให้คิดถึงนายจิมมี คาร์เตอร์ว่า เป็นผู้ชนะ
ต่อมาจะพบว่า แต่ละกลุ่มจะคิดว่า คนที่ตนจินตนาการถึงจะมีโอกาสสูงกว่าที่จะชนะจริง ๆ 
นักวิจัยได้พบปรากฏการณ์คล้าย ๆ กันถ้าให้นักศึกษาจินตนาการถึงการแข่งขันระหว่างทีมอเมริกันฟุตบอลระดับมหาวิทยาลัย 
ผลของการจินตนาการ ต่อค่าความน่าจะเป็นที่เป็นค่าตามอัตวิสัย 
ก็พบในงานทดลองที่ทำโดยนักวิจัยอื่น ๆ อีกด้วย

ความพร้อมใช้งานของค็อนเส็ปต์หนึ่ง จะขึ้นอยู่กับการคิดถึงค็อนเส็ปต์นั้นว่าเกิดขึ้นบ่อยครั้งแค่ไหน และได้คิดถึงเร็ว ๆ นี้หรือไม่
ในงานศึกษาหนึ่ง มีการให้ผู้ร่วมการทดลองเติมประโยคที่ยังไม่เต็มให้เสร็จ
นักวิจัยได้เลือกคำในประโยคที่ให้ เพื่อกระตุ้นการทำงานของค็อนเส็ปต์ โดยเป็นคำเกี่ยวกับความดุและความใจดี
ซึ่งเป็นเทคนิคที่เรียกว่า priming
ต่อจากนั้น ก็มีการให้ผู้ร่วมการทดลองตีความพฤติกรรมของชายคนหนึ่งในเรื่องสั้น ๆ ที่ไม่ชัดเจน
การตีความของผู้ร่วมการทดลองปรากฏว่ามีความเอนเอียงไปตามอารมณ์ที่กระตุ้นโดย priming คือ ยิ่งมีการกระตุ้นโดยคำมากเท่าไร ความเอนเอียงก็มีเพิ่มขึ้นเท่านั้น
แต่ว่า ถ้าช่วงเวลาระหว่างงานแรก (เช่นที่เกิด priming) และงานที่สอง (เช่นที่ตีความพฤติกรรม) ห่างกัน ความเอนเอียงจะลดระดับลง

คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้เสนอฮิวริสติกโดยความพร้อมใช้งาน ว่าเป็นคำอธิบายของปรากฏการณ์สหสัมพันธ์ลวง (illusory correlation) ที่เราตัดสินใจผิด ๆ ว่า เหตุการณ์สองอย่างเป็นเหตุและผลของกันและกัน
คือ เราตัดสินใจผิดว่าเหตุการณ์ทั้งสองมีความสัมพันธ์ เพราะว่าง่ายที่จะจินตนาการหรือระลึกถึงเหตุการณ์สองอย่างนั้นพร้อม ๆ กัน (ดูรายละเอียดในฮิวริสติกโดยความพร้อมใช้งาน)

ฮิวริสติกโดยความเป็นตัวแทนเกิดขึ้นเมื่อเราใช้ประเภทของบุคคลสิ่งของ ในการตัดสินใจเกี่ยวกับบุคคลหนึ่ง ๆ หรือวัตถุหนึ่ง ๆ เช่นเมื่อจะตัดสินใจว่าคน ๆ หนึ่งเป็นผู้ร้ายหรือไม่ 
ประเภท "ผู้ร้าย" จะมีรูปแบบตัวอย่าง ซึ่งเราจะใช้เปรียบเทียบกับบุคคลนั้น 
เพื่อจัดประเภทว่าบุคคลนั้นเป็นผู้ร้ายหรือไม่
วัตถุเปรียบเทียบจะมีความเป็นตัวแทนสูงสำหรับประเภทหนึ่ง ๆ ถ้าวัตถุมีลักษณะคล้ายกับรูปแบบตัวอย่างของประเภทนั้น ๆ
ดังนั้น เมื่อเราจัดประเภทวัตถุสิ่งของโดยใช้ความเป็นตัวแทน เราก็กำลังใช้ฮิวริสติกนี้
ความเป็นตัวแทน (Representativeness) ในที่นี้สามารถหมายถึง
แม้ว่าจะมีประสิทธิภาพในปัญหาบางอย่าง ฮิวริสติกนี้ต้องอาศัยการใส่ใจในลักษณะเฉพาะอย่างเพียงบางอย่าง ของบุคคลหรือวัตถุนั้น ๆ
โดยไม่ได้ใส่ใจว่า ลักษณะเฉพาะอย่างเหล่านั้น มีระดับความสามัญ (คือความชุก) ในประชากรทั่วไปแค่ไหน (ระดับความสามัญที่เรียกว่า อัตราพื้นฐานหรือ "base rates")
ดังนั้น เราอาจจะประเมินโอกาสที่สิ่งหนึ่ง ๆ จะมีคุณสมบัติที่ไม่เหมือนใคร ในระดับที่สูงเกินไป
และอาจจะประเมินโอกาสที่สิ่งหนึ่ง ๆ มีคุณสมบัติที่สามัญ ในระดับที่ต่ำเกินไป
นี้เรียกว่า เหตุผลวิบัติโดยอัตราพื้นฐาน (base rate fallacy)
การประเมินความเป็นไปได้โดยตัวแทน อธิบายปรากฏการณ์นี้และวิธีการตัดสินใจของมนุษย์บางอย่าง ที่ไม่สอดคล้องกับกฎความน่าจะเป็นตามธรรมชาติ

ฮิวริสติกนี้สามารถใช้อธิบายว่า เราตัดสินว่าอะไรเป็นเหตุและผลได้อย่างไร
เมื่อเราตัดสินใจอาศัยว่าเหตุและผลต้องมีความคล้ายคลึงกัน เรากำลังใช้ฮิวริสติกนี้
ซึ่งสามารถนำไปสู่การมีความเอนเอียง คือเราจะตัดสินว่าเป็นเหตุและผลระหว่างสิ่งที่มีความคล้ายคลึงกัน และจะหาเหตุผลไม่ได้ถ้าเหตุและผลไม่คล้ายกัน
ตัวอย่างเช่น โรคระบาดที่กว้างใหญ่อาจมีเหตุที่เล็กน้อยเช่นไวรัส หรือว่าผลลบต่อสิ่งแวดล้อมอย่างสลับซับซ้อนอาจจะมีเหตุง่าย ๆ คือการเริ่มใช้ยาฆ่าแมลงใหม่

ในงานทดลองปี ค.ศ. 1973 มีการใช้ประวัติทางจิตวิทยาของนักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษาสมมุติชื่อว่า ทอม 
ผู้ร่วมการทดลองกลุ่มหนึ่งต้องให้คะแนนความคล้ายคลึงกัน ระหว่างทอมกับนักศึกษาทั่วไปในสาขาวิชาการต่าง ๆ 9 คณะ (รวมทั้งกฎหมาย วิศวกรรม และบรรณารักษศาสตร์)
ส่วนอีกกลุ่มหนึ่งต้องประเมินว่า ทอมมีโอกาสเป็นเปอร์เซ็นต์แค่ไหนที่จะเข้าศึกษาในสาขาเหล่านั้น
ถ้าโอกาสการเข้าการศึกษาเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ให้ เป็นไปตามกฎความน่าจะเป็น ก็ควรจะมีความคล้ายคลึงกับอัตราพื้นฐาน (base rate)
ซึ่งก็คือ อัตราส่วนของนักศึกษาในสาขาวิขาทั้ง 9 (ซึ่งผู้ร่วมการทดลองอีกกลุ่มหนึ่งทำการประเมิน)
และถ้าเราตัดสินใจตามกฎความน่าจะเป็น ก็ควรจะกล่าวว่า ทอมมีโอกาสจะศึกษาอยู่ในสาขามนุษยศาสตร์มากกว่าวิทยาศาสตร์ห้องสมุด
เพราะว่า มีนักศึกษาในสาขามนุษยศาสตร์มากกว่า และข้อมูลเพิ่มเติมอื่นในประวัติทางจิตวิทยานั้น คลุมเครือและเชื่อถือไม่ได้
แต่ว่า ผลที่พบก็คือค่าประเมินโอกาสที่ทอมจะเข้าศึกษาวิชาการต่าง ๆ กลับคล้ายกับค่าประเมินความคล้ายคลึงของทอมกับนักศึกษาในวิชาการต่าง ๆ เกือบสิ้นเชิง
ผลงานที่คล้ายคลึงกันก็พบด้วย ในอีกงานวิจัยหนึ่งที่ผู้ร่วมการทดลองตัดสินโอกาสที่หญิงที่กุขึ้นคนหนึ่ง จะเลือกทำอาชีพต่าง ๆ 
งานวิจัยเหล่านี้แสดงว่า แทนที่จะประเมินความน่าจะเป็นโดยใช้อัตราพื้นฐาน เราจะใช้ความคล้ายคลึงกัน (หรือความเป็นตัวแทน) ซึ่งเป็นข้อมูลที่เข้าถึงได้ง่ายแทน

เมื่อเราตัดสินใจอาศัยความเป็นตัวแทน เราสามารถตัดสินผิดพลาดจากกฎธรรมชาติของความน่าจะเป็น 
คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้ให้ผู้ร่วมการทดลองอ่านข้อความสั้น ๆ เกี่ยวกับหญิงคนหนึ่งชื่อว่าลินดา โดยกล่าวถึงเธอว่า "อายุ 31 ปี ยังโสด พูดจาตรงไปตรงมา และฉลาดมาก เธอเรียนปรัชญาเป็นวิชาเอก แม้จะเป็นนักศึกษา เธอก็มีความสนใจในปัญหาการเลือกปฏิบัติ และปัญหาความยุติธรรมทางสังคมอย่างลึกซึ้ง และเข้าร่วมการเดินขบวนต่อต้านการใช้อาวุธ/พลังงานนิวเคลียร์"
ผู้ร่วมการทดลองจะอ่านข้อความนี้แล้วประเมินความเป็นไปได้ของข้อความต่าง ๆ เกี่ยวกับลินดา
รวมทั้ง "ลินดาเป็นพนักงานรับฝากถอนเงินในธนาคาร" และ "ลินดาเป็นพนักงานรับฝากถอนเงินในธนาคาร และเข้าร่วมกิจกรรมขบวนการเพื่อสิทธิของสตรี"
เรามักจะมีความโน้มเอียงที่มีกำลังในการเลือกข้อความหลัง ซึ่งเฉพาะเจาะจงมากกว่า ว่ามีโอกาสเป็นไปได้สูงกว่า 
แม้ว่า จริง ๆ แล้ว ประพจน์เชื่อมในรูปแบบ "ลินดาเป็นทั้ง "ก" and "ข"" ไม่สามารถที่จะเป็นไปได้มากกว่าข้อความที่ทั่วไปยิ่งกว่าคือ "ลินดาเป็น "ก""
การอธิบายโดยใช้ฮิวริสติกนี้คือว่า การตัดสินใจบิดเบือนไป
เพราะว่า สำหรับผู้อ่านแล้ว ข้อความอธิบายบุคคลิกของลินดา คล้ายกับของบุคคลที่อาจจะเป็นนักสิทธินิยมของสตรี แต่ไม่เหมือนกับคนที่ทำงานในธนาคาร

มีอีกงานศึกษาหนึ่งคล้าย ๆ กันที่ใช้ชายชื่อว่าบิลล์ ซึ่งได้รับคำพรรณนาว่า "ฉลาดแต่ไม่ค่อยมีจินตนาการ"
คนโดยมากที่อ่านข้อความนี้ให้โอกาสข้อความ "บิลล์เป็นนักบัญชีที่เล่นดนตรีแจ๊สเป็นงานอดิเรก" ว่าเป็นไปได้มากกว่าข้อความ "บิลล์เล่นดนตรีแจ๊สเป็นงานอดิเรก" (เพราะว่าคนฉลาดควรจะเป็นนักบัญชีได้ แต่คนไม่มีจินตนาการไม่ควรจะเป็นผู้เล่นดนตรีแจ๊ส)

คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้ได้ใช้วิธีการที่เป็น "การยักย้ายเปลี่ยนแปลง (องค์ประกอบการทดลอง) ที่เพิ่มความสิ้นหวังขึ้นเรื่อย ๆ" เพื่อจะให้ผู้ร่วมการทดลองรับรู้ถึงความผิดพลาดทางตรรกะของตน
ในรูปแบบหนึ่ง ผู้ร่วมการทดลองต้องเลือกระหว่าง
แต่ว่า ผู้ร่วมการทดลอง 65% กลับเห็นว่า การอ้างเหตุผลที่ไม่ถูกต้องตามตรรกะน่าเชื่อมากกว่า

นักวิจัยอื่น ๆ ได้ทำการทดลองรูปแบบอื่นต่าง ๆ คล้าย ๆ กันนี้ เพื่อที่จะเช็คดูว่า ผู้ร่วมการทดลองเข้าใจผิดคำถามหรือไม่
แต่ก็ไม่สามารถที่ระงับเหตุผลวิบัติที่ผู้ร่วมการทดลองมีได้ 
แต่ว่า ความผิดพลาดจะระงับไปได้ ถ้าถามคำถามโดยใช้ศัพท์เกี่ยวกับความถี่
ทุกคนที่ร่วมการทดลองแบบนี้จะรู้จักว่า ในคน 100 คนที่มีลักษณะเหมือนที่กล่าวไว้ในข้อความ ปริพจน์เชื่อม (ว่า เธอเป็นทั้ง "ก" และ "ข") จะไม่สามารถเป็นจริงมากกว่าข้อความที่ทั่วไปกว่า (ว่า เธอเป็น "ก")

คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้ให้ผู้ร่วมการทดลองพิจารณาปัญหาเกี่ยวกับความแตกต่างกันโดยสุ่ม
ยกตัวอย่างง่าย ๆ เช่น ถ้าจินตนาการว่า ทารกครึ่งหนึ่งที่เกิดในโรงพยาบาลเป็นผู้ชาย อัตราส่วนนี้จะไม่เป็นครึ่งหนึ่งพอดีในทุก ๆ ระยะเวลา
เช่นในบางวัน จะมีเด็กผู้หญิงเกิดมากกว่าผู้ชาย และในวันอื่น ก็จะมีผู้ชายเกิดมากกว่าผู้หญิง
ฉะนั้น ปัญหาก็คือว่า โอกาสที่อัตราส่วนการเกิดจะน้อยหรือมากไปกว่าครึ่งหนึ่งนั้น ขึ้นอยู่กับการเกิดที่มีน้อยหรือมากวันต่อวันหรือไม่
นี่เป็นเรื่องที่มีหลักฐานยืนยันทางสถิติอย่างชัดเจนอยู่แล้วว่า อัตราส่วนนั้นจะแปรเปลี่ยนไปวันต่อวันในระดับที่สูงกว่า ถ้าการเกิดวันต่อวันนั้นมีน้อย
แต่ว่า ความคิดของเราเกี่ยวกับปัญหานี้ไม่ได้สะท้อนถึงความจริงข้อนี้
คือ เรามักจะตอบว่า จำนวนการเกิดในโรงพยาบาลไม่มีผลต่อโอกาสที่จะมีทารกเพศชายเกินกว่า 60% เกิดในวันนั้น
คำอธิบายปรากฏการณ์นี้โดยใช้ฮิวริสติกก็คือว่า เราพิจารณาเพียงแค่ว่า อัตราส่วน 60% มีความเหมือนกับอัตราส่วนเฉลี่ยที่ยกขึ้นก่อนที่ 50%
มีกลุ่มนักวิจัยที่เสนอว่า ทฤษฎีความเป็นตัวแทนสามารถอธิบายปรากฏการณ์ทำให้เจือจาง (dilution effect) คือเมื่อข้อมูลที่ไม่เกี่ยวกันกลับทำความรู้สึกแบบ stereotype (คือทัศนคติทั่วไปที่มีในสังคม) ให้อ่อนลง
ในงานวิจัยหนึ่ง มีการถามผู้ร่วมการทดลองว่าพอล (ชื่อผู้ชาย) หรือซูซาน (ชื่อผู้หญิง) มีโอกาสมากกว่าที่จะเป็นคนออกปากออกเสียง โดยไม่ได้ให้ข้อมูลอื่นนอกจากชื่อ
ผู้ร่วมการทดลองยกพอลให้เป็นคนออกปากออกเสียงมากกว่า คือปรากฏว่าตัดสินใจโดยอาศัยทัศนคติทั่วไปเกี่ยวกับเพศของสังคม 
ในผู้ร่วมการทดลองอีกกลุ่มหนึ่ง มีการให้ข้อมูลเพิ่มว่า มารดาของพอลและซูซานต่างก็เดินทางไปทำงานที่ธนาคาร ผู้การทดลองจะไม่ใช้ใช้ทัศนคติทั่วไปของสังคมในการตัดสินใจ
คือยกทั้งพอลและซูซานเท่า ๆ กันว่าเป็นคนออกปากออกเสียง
ซึ่งผู้วิจัยให้คำอธิบายว่า ข้อมูลที่เพิ่มขึ้นเกี่ยวกับพอลและซูซาน แม้จะไม่ได้เกี่ยวข้องกับประเด็น แต่ก็ทำพอลและซูซานให้มีความคล้ายกับตัวแทนของผู้หญิงและผู้ชายน้อยลงโดยองค์รวม
และดังนั้น ความคาดหมายเกี่ยวกับพฤติกรรมของเพศหญิงและเพศชายจึงมีอิทธิพลน้อยลง

นี้หมายความว่า ข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องหรือไม่ได้ช่วยในการวินิจฉัย สามารถทำข้อมูลที่เกี่ยวข้องกัน ให้มีอิทธิพลน้อยลงในการตัดสินใจ

ความเป็นตัวแทนยังสามารถอธิบายความผิดพลาดอย่างเป็นระบบที่เรามีเมื่อตัดสินความน่าจะเป็นของเหตุการณ์สุ่ม
ยกตัวอย่างเช่น ในการโยนเหรียญต่อ ๆ กัน แต่ละครั้งออกหัว (ห) หรือก้อย (ก) เรามักจะตัดสินลำดับผลที่เป็นรูปแบบเช่น หหหกกก ว่ามีโอกาสน้อยกว่าลำดับผลที่เป็นรูปแบบน้อยกว่าเช่น หกหกกห
แต่โดยสถิติแล้ว ลำดับทั้งสองอย่างมีความน่าจะเป็นเท่า ๆ กัน
ถึงอย่างนั้น เรามักจะเห็นลำดับที่เป็นรูปแบบว่าเป็นตัวแทนของเหตุการณ์สุ่มน้อยกว่า
และดังนั้น มีโอกาสน้อยที่จะเป็นเหตุการณ์สุ่ม 
คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้เสนอว่า ปรากฏการณ์นี้เป็นมูลฐานของเหตุผลวิบัติของนักการพนัน (gambler's fallacy)
ซึ่งเป็นความโน้มเอียงที่จะหวังว่า ผลที่เกิดขึ้นโดยสุ่มจะย้อนกลับมาเป็นเหมือนลำดับสุ่มแม้จะเป็นลำดับสั้น ๆ 
ยกตัวอย่างเช่น หวังว่าลูกบอลจะตกลงในหลุมดำของล้อรูเล็ตต์ เพราะว่าในการหมุนครั้งก่อน ๆ ตกลงในหลุมแดง 
นักวิจัยทั้งสองเน้นว่า แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญทางสถิติก็มีความเสี่ยงต่อการแปลสิ่งเร้าผิดเช่นนี้
คือ ในปี ค.ศ. 1971 มีงานสำรวจนักจิตวิทยามืออาชีพ ซึ่งมีความคาดหวังว่า ตัวอย่างประชากรที่สุ่มมา จะมีความคล้ายคลึงกับประชากรจริง ๆ ในระดับสูงเกินกว่าความจริง
ผลก็คือ นักจิตวิทยาจะประเมินกำลังทางสถิติของการทดลองของตนมากเกินไปอย่างเป็นระบบ และจะประเมินขนาดตัวอย่างที่จำเป็น เพื่อการทดสอบสมมติฐานที่มีความหมายทางสถิติต่ำเกินไป

การตั้งหลักและการปรับ (Anchoring and adjustment) เป็นฮิวริสติกที่ใช้ในการประมาณตัวเลขในเหตุการณ์หลายอย่าง 
ตามคำพรรณนาดั้งเดิมของคาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้ เป็นการประมาณตัวเลขที่เริ่มจากตัวเลขที่มีอยู่แล้ว ซึ่งเรียกว่าหลัก (anchor)
แล้วปรับจากเลขนั้นขึ้นหรือลงเพื่อจะได้คำตอบที่อาจเป็นไปได้ 
แต่ว่าในการทดลองของนักวิจัยทั้งสอง ผู้ร่วมการทดลองไม่ได้ปรับคำตอบให้ไปไกลจากหลักพอ ที่ค่าจะไปตรงกับความจริง 
ดังนั้น หลักเลขนั้นจริง ๆ แล้ว อาจทำการประมาณค่าให้เสียหาย แม้ว่าค่าของหลักจะปรากฏอย่างชัดเจนว่าไม่มีความเกี่ยวข้อง 
ในงานทดลองหนึ่ง มีการให้ผู้ร่วมการทดลองดูหมายเลขที่ใช้กงล้อหมุนเลือก (ทำนองเดียวกับล้อรูเล็ตต์)
แล้วให้บอกว่า ค่าของอะไรอีกอย่างหนึ่งที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกัน มากหรือน้อยกว่าตัวเลขนั้น
ยกตัวอย่างเช่น อาจจะมีการถามว่า "เปอร์เซ็นต์ของประเทศในแอฟริกาซึ่งเป็นสมาชิกของสหประชาชาติ น้อยหรือมากกว่า 65%" (โดย 65 เป็นตัวเลขที่หมุนล้อถูก)
หลังจากนั้นก็จะให้ทายค่าเปอร์เซ็นต์ที่ถูกต้อง
แต่ว่า ค่าที่ให้เป็นคำตอบ กลับมีสหสัมพันธ์ในระดับสูง กับค่าสุ่มที่ได้จากล้อหมุน 
แต่การปรับออกจากหลักที่ไม่เพียงพอ ไม่ใช่เป็นคำอธิบายอย่างเดียวที่เสนอในปรากฏการณ์นี้
ทฤษฎีสำหรับใช้อธิบายอีกอย่างหนึ่งก็คือ เราจะทำการประเมินอาศัยหลักฐานที่คิดได้สืบเนื่องจากหลักนั้น
ปรากฏการณ์ตั้งหลักเห็นได้ในงานทดลองแบบต่าง ๆ มากมายทั้งในห้องแล็บทั้งในเหตุการณ์จริง ๆ 
และไม่สามารถกำจัดได้ แม้ว่า ผู้ร่วมการทดลองจะมีแรงจูงใจเช่นจะได้รางวัลเพราะการประเมินค่าที่แม่นยำ
หรือว่าแม้แต่มีการบอกอย่างชัดแจ้งไม่ให้ตั้งค่าประเมินสืบเนื่องกับเลขที่เป็นหลัก 
ปรากฏการณ์นี้มีกำลังเพิ่มขึ้นเมื่อต้องทำการตัดสินใจอย่างรวดเร็ว 
และผู้ร่วมการทดลองในงานทดลองเหล่านี้ จะไม่มีความเข้าใจเกี่ยวการทำงานของจิตใจของตนที่ใช้ฮิวริสติก และจะปฏิเสธว่า เลขหลักนั้นมีอิทธิพลต่อการประมาณค่าตัวเลขของตน

ยิ่งไปกว่านั้น ถ้าเลขหลักนั้นเป็นเลขสุ่ม (ไร้ความหมาย) อย่างชัดเจน หรือมีค่าแบบสุดโต่ง ก็ยังสามารถทำค่าประเมินให้ผิดพลาดได้ 
งานทดลองหนึ่งให้ผู้ร่วมการทดลองประมาณปีที่อัลเบิร์ต ไอน์สไตน์ไปเยี่ยมประเทศสหรัฐอเมริกาเป็นครั้งแรก
ทั้งเลขหลัก 1215 และ 1992 ทำคำตอบให้เสียหายในระดับเดียวกับเลขหลักที่ใกล้กับความจริงอื่น ๆ 
งานทดลองอื่นถามผู้ร่วมการทดลองว่า อุณหภูมิโดยเฉลี่ยของเมืองซานฟรานซิสโกมากกว่าหรือน้อยกว่า 558 องศา
หรือว่า วงดนตรีเดอะบีเทิลส์มีอัลบัมที่ติดอันดับ 10 ยอดนิยม มากกว่าหรือน้อยกว่า 100,025 อัลบัม
แม้เลขหลักที่เหลวไหลน่าหัวเราะเหล่านี้ก็ยังมีอิทธิพลต่อการประมาณค่าจริง ๆ ของผู้ร่วมการทดลอง

ค่าประเมินที่มีผลจากการตั้งหลักเป็นความเอนเอียงที่มีกำลัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องบอกค่าประมาณในรูปแบบของช่วงความเชื่อมั่น (confidence interval)
ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเราต้องพยากรณ์ดัชนีหุ้นของวันหนึ่ง ๆ
โดยกำหนดค่าบนและค่าล่างเพื่อที่จะมีความมั่นใจในระดับ 98% ว่าค่าจริง ๆ จะตกลงในช่วงที่กำหนด
งานวิจัยที่เชื่อถือได้พบว่า เราจะตั้งหลักของค่าบนค่าล่างใกล้กับค่าดัชนีที่เป็นค่าประเมินที่ดีที่สุดของเรามากเกินไป (คือคิดว่าดัชนีจะยุติที่ค่าไหนในวันนั้น ก็จะตั้งค่าบนค่าล่างไว้ใกล้ ๆ กัน อย่างไม่สมกับเหตุผล)
ซึ่งทำให้เกิดปรากฏการณ์มั่นใจมากเกินไป (overconfidence effect)
ซึ่งพบในการทดลองหนึ่งที่มีการทำช้ำมามากมายแล้ว คือ เมื่อเรามั่นใจ 98% ว่า เลขตัวหนึ่งที่ให้ประเมินจะอยู่ในช่วง ๆ หนึ่ง เราจะผิดพลาดประมาณ 30-40% (คือใน 100 ครั้งที่มีความรู้สึกว่ามั่นใจ 98% ก็จะผิดเสีย 30-40 ครั้ง แทนที่จะผิดตามที่ประมาณคือแค่ 2 ครั้ง)

การตั้งหลักเป็นปัญหาความเอนเอียงที่ยากอย่างยิ่ง ในกรณีที่ต้องรวมจำนวนเลขหลายตัวเป็นผลเลขที่เป็นตัวตัดสิน
คาฮ์นะมันและทเวอร์สกี้แสดงหลักฐานโดยให้คนกลุ่มหนึ่งประมาณผลของการคูณเลข
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. 
แล้วให้อีกกลุ่มหนึ่งประมาณผลของการคูณเลขแบบย้อนกลับคือ
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. 
ทั้งสองกลุ่มประมาณผลคูณต่ำมากเกินไป แต่ว่า กลุ่มหลังมีค่าประเมินโดยเฉลี่ยที่น้อยกว่าอีกกลุ่มหนึ่งอย่างเป็นนัยสำคัญ 
ซึ่งอธิบายโดยการตั้งหลักได้ว่า เราคูณเลขสองสามตัวแรก แล้วตั้งหลักใช้เลขที่ได้ 
อีกงานหนึ่งที่เป็นนามธรรมน้อยกว่าก็คือการประเมินโอกาสเครื่องบินตก
โดยมีความบกพร่องที่อาจเป็นไปได้มากมาย แต่ละอย่าง ๆ มีความเป็นไปได้ 1 ในล้าน
สิ่งที่พบในผลงานวิจัยที่ศึกษาการประเมินเช่นนี้พบว่า เราตั้งหลักลงที่ความเสี่ยงของชิ้นส่วนเล็ก ๆ แต่ละส่วน และดังนั้นก็จะประเมินโอกาสเสี่ยงโดยรวมต่ำเกินไป 
มีปรากฏการณ์ที่สอดคล้องกันอีกอย่างหนึ่ง คือเมื่อเราประเมินความน่าจะเป็นของเหตุการณ์ต่าง ๆ โดยเกิดขึ้นเป็นลำดับ
เช่น ก เกิดขึ้น แล้ว ข ก็จะเกิดขึ้น เป็นต้น
ในการตัดสินใจเช่นนี้ การตั้งหลักค่าความน่าจะเป็นลงที่ความน่าจะเป็นของเหตุการณ์แต่ละภาค จะทำให้เกิดการประมาณค่าโดยรวมสูงเกินไป

การประเมินราคาสินค้า และการกำหนดจำนวนสิ่งของที่จะซื้อ มีผลมาจากปรากฏการณ์ตั้งหลัก
ในงานทดลองหนึ่ง มีการให้ผู้ร่วมการทดลองเขียนเลขสองหลักสุดท้ายของเลขประกันทางสังคมของตน (ซึ่งโดยรวม ๆ แล้วเหมือนกับเป็นเลขสุ่มที่ให้แต่ละบุคคล)
หลังจากนั้นก็จะถามว่า ผู้ร่วมการทดลองยินดีที่จะจ่ายเงินจำนวนเท่ากับตัวเลขนี้ (เป็นดอลลาร์สหรัฐ) สำหรับสินค้าที่ตนไม่รู้ค่า เช่นไวน์ ช็อกโกแลต และอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ หรือไม่
ต่อจากนั้นก็จะให้ผู้ร่วมการทดลองประมูลสินค้าเหล่านี้
ค่าประมูลของคนที่มีเลขสองหลักสูงที่สุด มีค่ามากเป็นหลายเท่ากว่าผู้ที่มีเลขต่ำที่สุด 
ถ้ามีกองซุปกระป๋องในซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีป้ายว่า "จำกัด 12 กระป๋องต่อลูกค้า" ป้ายนี้จะมีอิทธิพลให้ลูกค้าซื้อซุปกระป๋องนั้นเพิ่มขึ้น 
ในอีกงานทดลองหนึ่ง มีการให้นายหน้าขายที่ดิน ประเมินมูลค่าของบ้านต่าง ๆ โดยให้ไปดูบ้านและให้ดูเอกสารข้อมูลเกี่ยวกับบ้านที่มีอยู่มากมาย
หลังจากนั้น จะมีการแสดงราคาที่ต้องการขายต่าง ๆ กันให้ดู แต่ราคานั้นจะมีผลต่อการประเมินราคาของบ้าน (ซึ่งไม่น่าจะมี ควรจะประเมินราคาตามสภาพบ้านและตามข้อมูลอื่น ๆ ที่มี)

การตั้งหลักและการปรับยังมีผลต่อเกรดที่ให้กับนักเรียน
ในงานทดลองหนึ่ง มีการให้ข้อเขียนร้อยแก้วของนักเรียนเป็นชุด ๆ กับครู 48 ท่าน ซึ่งคุณครูต้องให้เกรดแล้วคืนให้กับนักเรียน
นอกจากนั้นแล้ว คุณครูจะได้รายการนักเรียนพร้อมกับเกรดที่เคยได้มาก่อน
เกรดเฉลี่ยที่ได้มาก่อน กลับมีผลต่อเกรดที่คุณครูให้กับนักเรียนสำหรับข้อความเขียนที่ตรวจนั้น

อีกงานวิจัยหนึ่งแสดงว่า การตั้งหลักมีผลต่อการพิพากษาการข่มขืนที่กุขึ้น 
ผู้ร่วมการทดลองเป็นผู้พิพากษาจริง ๆ และโดยเฉลี่ยมีประสบการณ์การพิจารณาคดีในศาลมามากกว่า 15 ปี
มีการให้ผู้พิพากษาอ่านเอกสารต่าง ๆ รวมทั้ง คำให้การของพยาน คำให้การของผู้เชี่ยวชาญ ความกฎหมายที่เกี่ยวข้องกัน คำให้การของพนักงานอัยการ และคำให้การของผู้ต้องสงสัย
มีสองกลุ่มในงานทดลองนี้ กลุ่มแรกพนักงานอัยการเรียกร้องการจำคุก 34 เดือน อีกกลุ่มหนึ่งเรียกร้อง 12 เดือน
โดยเฉลี่ยแล้ว จะมีความต่างกันของการตัดสินจำคุกเป็นเวลา 8 เดือนระหว่างผู้พิพากษาสองกลุ่มนี้

ในอีกงานทดลองหนึ่งเกี่ยวกับการพิจารณาคดีในศาลที่กุขึ้น ผู้ร่วมการทดลองมีบทบาทเป็นลูกขุนในคดีแพ่ง
มีการขอให้ปรับค่าเสียหาย "ในช่วง 15 ล้าน - 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ" หรือ "ในช่วง 50 ล้าน - 150 ล้านดอลลาร์สหรัฐ"
แม้ว่า บทความในคดีจะเหมือนกันทุกอย่าง ลูกขุนที่มีการขอค่าปรับที่สูงกว่า จะตัดสินค่าปรับเป็น 3 เท่าของอีกกลุ่มหนึ่ง
นี่เกิดขึ้นแม้แต่ในกรณีที่มีการเตือนลูกขุน ไม่ให้ใช้ค่าปรับที่ขอเป็นหลักฐานของคดี

อารมณ์ (affect) ในที่นี้หมายถึงความรู้สึกเช่นความกลัว ความยินดีสนุกสนาน และความประหลาดใจ
ซึ่งมีอายุสั้นกว่า "พื้นอารมณ์" (mood) และเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็วอย่างไม่ได้ตั้งใจ เป็นปฏิกิริยาต่อสิ่งเร้า
เช่นการอ่านคำว่า "มะเร็งปอด" อาจจะทำให้รู้สึกสยอง 
หรืออ่านคำว่า "ความรักของคุณแม่" อาจทำให้รู้สึกถึงความรักและความอบอุ่น
เมื่อเราใช้อารมณ์ (ความรู้สึกที่เกิดขึ้นเองทันทีโดยไม่ได้คิด) เพื่อตัดสินประโยชน์และความเสี่ยงของเรื่อง ๆ หนึ่ง เรากำลังใช้ฮิวริสติกโดยอารมณ์ 
การใช้ฮิวริสติกโดยอารมณ์สามารถอธิบายว่า ทำไมความสื่อสารที่กระตุ้นอารมณ์ จึงชักชวนใจได้ดีกว่าความที่แสดงความจริง
มีทฤษฎีที่แข่งกันหลายอย่างเกี่ยวกับการตัดสินใจของมนุษย์ ซึ่งต่างกันในประเด็นว่า การใช้ฮิวริสติกถือว่าเป็นการกระทำที่ไม่สมเหตุสมผล (irrational) หรือไม่
ทฤษฎีแนว "ความขี้เกียจทางประชาน" เสนอว่า การใช้ฮิวริสติกเป็นทางลัดที่ช่วยไม่ได้เนื่องจากสมรรถภาพอันจำกัดของสมองมนุษย์
ส่วนทฤษฎีแนว "การประเมินผลที่เป็นไปตามธรรมชาติ" เสนอว่า สมองได้ทำการคำนวณผลที่ซับซ้อนอย่างรวดเร็วและเป็นไปโดยอัตโนมัติเป็นบางอย่างแล้ว
และการตัดสินใจที่เหลือก็เลยใช้กระบวนการทางลัดเหล่านี้ แทนที่จะทำการคำนวณมาตั้งแต่เริ่มต้น
แนวคิดเช่นนี้นำไปสู่ทฤษฎีที่เรียกว่า "attribute substitution" (การทดแทนลักษณะ)
ซึ่งเสนอว่า เราเผชิญหน้ากับปัญหาที่ซับซ้อน โดยวิธีตอบปัญหาคนละปัญหาแต่เกี่ยวเนื่องกัน โดยที่ไม่รู้ว่าตนกำลังใช้วิธีอย่างนี้ 
ส่วนทฤษฎีแนวที่สามเสนอว่า ฮิวริสติกใช้ได้ดีเท่ากับกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อนกว่านี้ แต่ว่าทำได้เร็วกว่าโดยมีข้อมูลน้อยกว่า
เป็นแนวคิดที่เน้น "ความรวดเร็วและความมัธยัสถ์" ของฮิวริสติก

แบบจำลอง "effort-reduction framework" (ระบบการลดงาน) ของ Anuj K. Shah และ Daniel M. Oppenheimer เสนอว่า เราใช้เทคนิคหลายอย่างในการลดงานที่ต้องทำเพื่อทำการตัดสินใจ

ในปี ค.ศ. 2002 คาฮ์นะมันและเฟร็ดเดอริกเสนอกระบวนการที่เรียกว่า "การทดแทนลักษณะ" (attribute substitution) ซึ่งเกิดขึ้นใต้จิตสำนึก
ตามทฤษฎีนี้ เมื่อเราต้องทำการตัดสินใจ (เกี่ยวกับลักษณะที่เป็นเป้าหมาย หรือ target attribute) ซึ่งซับซ้อนโดยการคำนวณ
ระบบทางประชานของเราก็จะใช้ลักษณะฮิวริสติก (heuristic attribute) เพื่อใช้ในการตัดสินใจนั้นแทน 
สิ่งที่เกิดขึ้นโดยองค์รวมก็คือ มีการจัดการปัญหาที่ยากด้วยการตอบปัญหาที่ง่ายกว่า โดยที่บุคคลนั้นไม่รู้ตัวว่าเป็นกระบวนการที่กำลังเกิดขึ้น 
ซึ่งอธิบายว่า ทำไมเราถึงไม่รู้ความเอนเอียงของตนเอง
และทำไมความเอนเอียงก็ยังดำรงอยู่ แม้เมื่อคนอื่นยังให้เรารู้แล้ว
และอธิบายด้วยว่า ทำไมการตัดสินใจของมนุษย์บ่อยครั้งจึงไม่มีลักษณะของการถอยกลับไปสู่ค่าเฉลี่ย (regression toward the mean) (เพราะวิธีการตัดสินใจโดยใช้ฮิวริสติกไม่ได้ให้ผลดีที่สุด ดังนั้น จึงไม่มีการถอยกลับไปสู่ค่าเฉลี่ย)

การทดแทนนี้เชื่อว่าเป็นส่วนของระบบการตัดสินใจที่เป็นไปโดยรู้เอง (intuitive) และโดยอัตโนมัติ
ไม่ใช่เป็นส่วนของระบบที่อยู่ในสำนึกที่ต้องอาศัยความคิด
ดังนั้น เมื่อเราพยายามจะตอบคำถามที่ยาก เราอาจจะตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกันแต่ไม่ใช่คำถามเดียวกัน โดยไม่รู้ตัวว่ามีการทดแทนเกิดขึ้นแล้ว

ในปี ค.ศ. 1975 นักจิตวิทยาสแตนลีย์ สตีเวนเสนอว่า กำลังของสิ่งเร้า
เป็นสิ่งที่เซลล์ประสาทเข้ารหัส โดยไม่ขึ้นอยู่กับภาวะที่รับรู้จากสิ่งเร้า (Stimulus modality) คือไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าเป็นแสงที่สว่าง หรือเป็นเสียงที่ดัง
คาฮ์นะมันและเฟร็ดเดอริกต่อยอดความคิดนี้ โดยเสนอว่า ลักษณะเป้าหมาย (target attribute) และลักษณะฮิวริสติก (heuristic attribute) อาจเป็นสิ่งที่แตกต่างกันโดยธรรมชาติ (ดูตัวอย่างเกี่ยวกับการเสนอประกันชีวิตให้คนอเมริกันต่อไป)
คาฮ์นะมันและเฟร็ดเดอริกเสนอองค์ประกอบ 3 อย่างสำหรับการทดแทนลักษณะ
ยกตัวอย่างเช่น เมื่อถามว่า "ไม้ตีลูกบอลและลูกบอลทั้งสองมีราคา $1.10 ไม้ตีมีราคา $1 มากกว่าลูกบอล ลูกบอลมีราคาเท่าไร" คนเป็นจำนวนมากจะตอบอย่างผิด ๆ ว่า $0.10

การอธิบายโดยทฤษฎีการทดแทนก็คือ แทนที่การคำนวณ เราอาจจะแบ่ง $1.10 ออกเป็นจำนวนมากและจำนวนน้อย ซึ่งง่ายที่จะกระทำ
ความรู้สึกว่าคำตอบนี่ถูกหรือไม่จะขึ้นอยู่กับว่า เราเช็คการคำนวณนี้ผ่านระบบความคิดด้วยหรือไม่

คาฮ์นะมันให้อีกตัวอย่างหนึ่งที่มีการเสนอประกันชีวิตเนื่องกับการก่อการร้ายระหว่างที่เดินทางไปยุโรป ให้กับคนอเมริกัน
ในขณะที่อีกกลุ่มหนึ่งมีการเสนอประกันชีวิตเนื่องกับความตายทุกประเภท
แม้ว่า "ความตายทุกชนิด" จะรวม "ความตายเนื่องกับการก่อการร้าย" คนกลุ่มแรกยินดีที่จะจ่ายค่าประกันมากกว่าคนกลุ่มหลัง
คาฮ์นะมันเสนอว่า มีการใช้ลักษณะคือความกลัว (เป็น heuristic attribute) แทนที่การคำนวณความเสี่ยงอย่างรวม ๆ ในการเดินทาง (ซึ่งเป็น target attribute) 
เพราะว่า ความกลัวต่อการก่อการร้ายในผู้ร่วมการทดลองเหล่านี้ มีกำลังกว่าความกลัวต่อความตายในการเดินทางไปต่างประเทศโดยทั่ว ๆ ไป

มีกลุ่มนักวิจัยที่เสนอว่า ฮิวริสติกสามารถใช้ในการตัดสินใจที่แม่นยำ 
ไม่ใช่ในการตัดสินใจที่ประกอบด้วยความเอนเอียง
คือ วิธีการตัดสินใจโดยฮิวริสติกนั้น "รวดเร็วและมัธยัสถ์" ซึ่งสามารถใช้แทนกระบวนวิธีที่ซับซ้อนกว่า และให้คำตอบที่พอ ๆ กัน
ประโยชน์ของกลยุทธ์การตัดสินใจโดยฮิวริสติก หรือว่ากลยุทธ์ "น้อยกว่าคือมากกว่า" (less is more) พบในสถานการณ์ต่าง ๆ ตั้งแต่การบริโภคอาหาร ไปจนถึงตลาดหุ้นและการหาเดตออนไลน์ของหนุ่มสาว

มีนักจิตวิทยาทางสังคมผู้หนึ่ง ประยุกต์กฎฮิวริสติก 10 อย่างในโปรแกรมการจำลองคอมพิวเตอร์ที่เลือกค่าที่เป็นทางเลือกต่าง ๆ 
เขาสนใจว่า ฮิวริสติกแต่ละอย่างจะเลือกค่าสูงสุดหรือต่ำสุดของค่าที่คาดหมาย (expected value) บ่อยครั้งเท่าไร ในลำดับสถานการณ์ที่มีกำเนิดสุ่มและที่ต้องมีการตัดสินใจ
แล้วพบว่า ฮิวริสติกโดยมากจะเลือกค่าสูงสุดแต่เกือบจะไม่เคยเลือกค่าต่ำสุด (ดูข้อมูลเพิ่มจากแหล่งอ้างอิง)

นักจิตวิทยาอีกท่านหนึ่งทำรายงานชุดการทดลอง ที่ให้ผู้ร่วมการทดลองดูรูปใบหน้า แล้วตัดสินว่าเคยเห็นใบหน้าเหล่านั้นมาก่อนไหม
มีการพบอย่างซ้ำ ๆ กันว่า ใบหน้าที่ดึงดูดใจ มักจะรับการระบุอย่างผิด ๆ ว่า เคยเห็นมาแล้ว 
ผู้ทำงานวิจัยตีความโดยใช้ทฤษฎีการทดแทนลักษณะ
คือ ลักษณะฮิวริสติกในกรณีนี้ก็คือ "ความรู้สึกที่แจ่มใสอบอุ่น"
ซึ่งเป็นความรู้สึกต่อคนที่อาจจะเป็นคนคุ้นเคย หรือเป็นคนที่ดึงดูดใจ
แต่ว่า การตีความเช่นนี้ยังมีผู้ไม่เห็นด้วย เพราะว่า ค่าความแปรปรวน (variance) ของความคุ้นเคยทั้งหมด ไม่สามารถอธิบายได้โดยความดึงดูดใจของรูป

มีนักวิชาการทางกฎหมายที่เสนอว่า การทดแทนลักษณะเป็นไปอย่างกว้างขวางเมื่อเราต้องคิดหาเหตุผลในเรื่องศีลธรรม การเมือง และกฎหมาย 
คือ เมื่อมีปัญหาใหม่ ๆ ที่ยากในเรื่องเหล่านั้น เรามักจะหาปัญหาที่คุ้นเคยกว่าแต่มีความเกี่ยวข้องกัน (ที่เรียกว่า กรณีต้นแบบ หรือ prototypical case) แล้วใช้วิธีแก้ปัญหาต้นแบบ เป็นวิธีแก้ปัญหาที่มีใหม่ซึ่งยากกว่า
นักวิชาการกล่าวว่า ความคิดเห็นของเจ้าหน้าที่หรือผู้เป็นใหญ่ทางการเมืองหรือทางศาสนาที่เชื่อใจ สามารถใช้เป็นลักษณะฮิวริสติก เมื่อเรามีคำถามเกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่ง
แหล่งกำเนิดอีกอย่างหนึ่งของลักษณะฮิวริสติกก็คืออารมณ์
คือ ความคิดเห็นทางศีลธรรมในประเด็นที่มีความอ่อนไหวเช่น เพศสัมพันธ์ การโคลนมนุษย์ อาจจะเกิดการขับเคลื่อนโดยปฏิกิริยาทางอารมณ์เช่นความสะอิดสะเอียน (disgust) ไม่ใช่โดยหลักความคิดโดยเหตุผล 
แต่ว่าทฤษฎีของนักวิชาการนี้มีผู้แย้งว่า ไม่ได้ให้หลักฐานที่พอเพียงว่า เป็นเรื่องเกี่ยวกับกระบวนการทดแทนลักษณะ ไม่ใช่เป็นกระบวนการอื่น ที่มีผลต่อกรณีเหล่านี้