LAMPIRAN TRANSKIP WAWANCARA Hasil wawancara dengan Informan Agen Prudential Steven (Informan Agen 1) A = Agen P = Peneliti P = yak ko steven ini langsung aja yak, ini kan kebetulan aku ada kerjaan kampus nih langsung aja ya wawancara koko, koko kan jadi agen prudential juga, langsung ko yah. Ko, mau nanya sudah berapa lama sih koko jadi agen prudential? A = Hm, saya mulai jadi agen itu, setelah saya lulus kuliah mungkin sekitar usia 22 23 kali ya setelah saya lulus, saya diajakin ama teman saya, karena saya lihat kelihatannya menjanjikan dan saya lihat, oh ternyata ini bisa menolong orang lain , saya jalani bisnis ini dan sekarang kurang lebih saya sudah jalani profesi ini kurang lebih sudah hampir 5 tahun. (1) P = Oh sudah 5 tahun ko yah. Ko mau nanya ko, koko kalau misalkan dari sini emang ada pengalaman apa sih ko yang menyebabkan koko disini gitu, atau karena ada ajakan orangkah atau mungkin ada pengalaman, kan koko bilang soalnya kan nolong orang tuh ko, emang sebelumnya emang ada pengalamankah? A = Sebenarnya sih gini ya, jadi awal - awal saya ikutpun, kebetulan saya dari keluarga yang tidak percaya dengan asuransi, dulunya pun keluarga saya ngerasa asuransi itu penipu, kebetulan keluarga saya itu keluarga Chinese, yang nganggep asuransi itu pembohong dan sebagainya, sampai pada saatnya papa saya itu terkena yah yang namanya penyakit siapa yang tahu ya, terkena penyakit jantung, disitu saya baru merasakan ternyata butuh dana yang sangat besar dan saya merasa dari mana dananya bisa ada,dari situpun saya melihat ada juga teman saya juga yang 86
lain yang ternyata kena penyakit yang mirip - mirip kayak papa dan dibayarkan oleh asuransi, disitupun saya melihat ternyata oh ternyata asuransi itu benar adanya dan bisa membantu orang lain dan darisitu saya merasa kelihatannya ini benar - benar ada, tapi kenapa ada yang bisa terbayarkan dan ada juga yang tidak bisa terbayarkan? Dari situ saya mulai penasaran, penasaran dan penasaran dan saya mulai meneliti kenapa hal itu bisa terjadi, makanya itu saya mau mencoba join dan ternyata setelah saya pelajari, asuransi itu ternyata baik adanya kalau seandainya orang itu mengerti bagaimana cara mengclaim dan bagaimana cara memberikan perlindungan terbaik bagi nasabahnya (1) Oh gitu ko, nah koko kan kalo misal koko melihat kan, tadi koko yang ngomong kan, ada yang dibayarkan dan yang tidak dibayarkan, nah kalau menurut pengalaman koko nih, kan uda 5 tahun nih jadi agen prudential ko yah, nah mau nanya nih ko, kalau koko melihat seperti itu kan,berarti kan pasti tentunya banyak banget, mungkin tentang keburukan - keburukan media di asuransi salah satunya mungkin yang koko lihat salah satunya Rafi Ahmad, anaknya yang AQJ. A = Oke. P = Yang AQJ itu yang nabrak tapi Prudential tidak mau membayarkan, musisi. A = Oke. Oh maksudnya anda mungkin bukan Rafi Ahmad, tapi Ahmad Dhani P = Oh iya ko, sorry, oh iya Ahmad Dhani, ya ya, yang Ahmad Dhani yang anaknya AQj yang katanya di tabrak kan tuh ko nah itu kan kayak keburukan - keburukan media tuh ko, nah kalau menurut koko nih, ah dan satu lagi kalau gak salah ada kasus yang katanya ibu, ibu anaknya meninggal lalu ibunya dipenjarakan nah itu di Prudential juga kan ko, itu kan salah satu keburukan media, nah menurut koko nih tanggapan koko apa sih ni ko? 87
A = Mengenai hal itu ya? P = Iya ko, mengenai hal itu koko sebagai agen. A = Hmm, gini. Mungkin saya jawab satu - satu dulu kali ya. Oke, yang mulai dari anaknya Ahmad Dhani itu, kebetulan kan Prudential perusahaan yang legal yang ada hukumnya, makanya semua peraturannya itu harus berlandaskan dengan hukum, setuju ya? Jadi maksudnya begini, sebenarnya bukan Prudential tidak mau membayarkan, segala jenis kecelakaan itu pasti Prudential bayarkan, tapi harus sesuai dengan hukum yang berlaku, permasalahannya adalah, anak dari Ahmad Dhani itu, melakukan yang namanya menyetir mobil tak memiliki SIM, dimana hal itu melanggar hukum, sehingga kalau seandainya Prudential membayarkan, nantinya Prudential itu membenarkan kelakuan dari anak Ahmad Dhani dan itu tidak boleh Prudential lakukan. (1) P = Oh seperti itu ko ya. A = Iya, itukan dari cerita Ahmad Dhani, nah selanjutnya mengenai ibu yang dipenjarakan. Sejujurnya yang ibu dipenjarakan itu mungkin memang itukan laporan dari ibunya, sejujurnya Prudential itu sendiri tidak boleh membeberkan case dari nasabahnya kalau seandainya nasabahnya itu terjerat yang namanya ada sesuatunya,jadi begini contohnya begini, si Ibu ini kalau saya menjelaskan casenya, si Ibu ini mengambil polis asuransi yang sangat besar kepada anak yang berumur berusia 16 tahun, dimana sewajarnya harusnya mengambil mungkin proteksi itu untuk kesehatan atau mungkin dana pendidikan dia, tapi yang ibu ambil ini hanya untuk uang jiwa. (1) 88
P = Oh, koko sorry nih aku potong nih, emang kalau seandainya umur 16 tahun emang orang kebanyakan ambilnya itu tuh harus kesehatan punya? Kan jiwa juga bisa sebenarnya. A = Betul, tapi sewajarnya, kita lihat saja sewajarnya, Mungkin tidak seorang ibu tanpa memperdulikan yang namanya asuransi ya kalau seandainya ibu itu emang sadar asuransi mungkin tidak ibu ini mengambil asuransi jiwa yang sangat besar waktu itu dibilang ada beberapa M, tapi sama sekali tidak mengambil asuransi kesehatan? Prudential tidak menyalahkan itu, tapi permasalahannya adalah setelah 3 bulan, setelah 3 bulan anak itu mengambil program Prudential anak itu meninggal. Nah dari situ ada yang namanya tim investigasi dari Prudential, setelah di investigasi ternyata ada yang namanya, yah mungkin saya akan kasih tahu disini, namanya Disclouser atau ibu ini menutupi kebenaran kalau mungkin anaknya ini sudah pernah sakit. (1) P = Oh gitu, jadi sebelumnya anak ini sudah pernah sakit ko? A = Iya betul. P = Oh Disclouser itu maksudnya gimana tuh ko? A = Disclouser itu seperti ini, anggap aja saya ingin masukin Samuel nih,masukin Samuel, Samuel dulunya itu uda punya histori jantung, atau mungkin histori diabetes atau apapun itu, tapi saat saya menanyakan kesehatan kepada Samuel, Samuel bilang Samuel sehat - sehat saja tanpa ada apapun, saya sebagai agen hanya bisa percaya kepada nasabahnya, saya makanya memberikan catatan kalau Samuel sehat dan diterima Prudential kalau Samuel sehat, tapi ternyata setelah selang sebulan dua bulan atau tiga bulan, Samuel mungkin terkena resiko dari histori penyakit tersebut, nah sebelum Prudential ngomong apapun Prudential bayar dulu, dibayarkan dulu tapi disitu juga ada tim investigasi yang melakukan investigasi, benar tidak 89
kalau Samuel itu tidak memiliki histori, dari situ kalau case ibu yang sebelumnya itu diketemukan kalau ternyata anak ini memiliki histori. P = Oh gitu ko, oh berarti itu bisa dibilang pemalsuan data ko ya? A = Ya betul sekali P = Pemalsuan data emang penyakit apa ko waktu itu ko? A = Saya kurang tahu penyakitnya, karena Prudentialnya tidak mau membuka case nasabahnya, karena itu yang bersifat confidential tapi secara garis besarnya, ibu itu dipenjarakan itu karena pemalsuan data, lagipula Prudential itu tidak bawa ke legal kalau seandainya ibu itu tidak yang mengangkat case itu duluan. P = Oh, sebelumnya ibunya yang mengangkat case ini duluan? A = Iya, jadi dia yang bawa ke pengadilan dan darisitu Prudential merasa nama baiknya tercemar baru Prudential ,apa itu namanya, menggugat kembali. P = Oh seperti itu, nah ni ko steven oke, berarti kan memang ko steven pengetahuannya banyak tentang media itu ya, ko steven sampai tahu tentang masalah case seperti itu ya, nah tapi kan masalahnya nih, pertanyaan selanjutnya nih ko, gimana sih caranya koko melihat cara koko meyakinkan orang untuk mengambil produk asuransi koko nih, padahal kita lihat kan keburukan media, emang sih koko tahu tentang masalah yang tadi si AQJ dan juga si ibu yang dipenjarakan, tapi kan tidak semua nasabah yang tahu itu kan, Nah cara koko nih supaya nasabah koko nih bisa ambil produk koko gimana nih di tengah buruknya media, ditambah lagi kan , banyakkan ko kalau asuransi penipuan dan sebagainya gitu ko dan mungkin dilihat google search engine gitu ko? 90
A = Oke, jadi begini memang sih dengan adanya kejadian - kejadian begitu banyak sekali ya nasabah yang bertanya - Tanya apakah benar - benar Prudential itu tidak membayarkan claim? Tapi sebenarnya disitu juga tugas kita, tugas saya sebagai agen professional yang bisa memberikan kembali kepercayaan calon nasabah, jadi ya seandainya saya , apa ya namanya,mau mendekati orang itu untuk menjadi nasabah saya, saya akan menjelakan dulu kenyataannya seperti apa, karena saya selalu memberikan perbandingan seperti ini, ada yang dinamakan opini, dan dinamakan fakta. Kebanyakn sekali dari media - media itu semua berupa opini, tapi tidak pernah memperlihatkan yang namanya fakta, maka dari itu saya akan menjelaskan dulu fakta yang kejadiannya seperti apa. Setelah faktanya jelas dan dia kembali percaya, saya kembali memberikan kebutuhan mengenai proteksi, seberapa penting proteksi bagi dia dan keluarganya setelah itu baru saya akan menawarkan program yang bisa menyelesaikan masalah - masalah keuangan keluarga calon nasabah tersebut. P = Oh seperti itu, jadi caranya koko adalah melihat keburukannya media itu pertama kali kasi tahu tentang faktanya yang terjadi dulu ko yah. A = Iya betul P = Oh, dari pengalaman - pengalaman koko nih, berarti nasabah itu mengambil itu karena koko meyakinkan dulu tentang masalah fakta. A = Yak betul. P = Nah kebanyakan pengalaman koko, sebenarnya nasabah itu dia mengambilnya itu apa karena memang ngomong fakta, apa karena perusahannya, atau karena apanya gitu, sebenarnya yang membuat dia ambil gitu? 91
A = Sebenarnya itu, emang ada beberapa factor yang membuat nasabah itu pengen ngambil, tapi sejujurnya factor utamanya itu dari agen itu sendiri, agen itu sendiri dimana sejujurnya nasabah tidak mengerti cara melakukan claim, artinya mereka benar - benar 100% percaya kepada agennya, servicing agennya, artinya sejujurnya nasabah itu mau mengambil atau tidak berdasarkan seberapa besar kepercayaan nasabah tersebut ke agen , dilain hal yang mungkin kan perusahaan gak hanya prudential saja, ada perusahaan asuransi lain yang itupun semua bergantung kepada seberapa besar dia percaya kepada agennya, bahwa agen ini bisa menservice Ia dan keluarganya dalam hal keuangan. (1) P = Hmm, jadi sebenarnya intinya kalau kita melihat jadi sebenarnya nasabah mengambil karena kepercayaan dengan agennya ko yah A = Iya betul P = Ohh, ko mau nanya ko , kalau seandainya si nasabahnya berartikan percaya dengan agennya, nah tapi kan kadang ada juga nih beberapa agen yang mungkin yang ibaratnya tidak bisa claim, itu masalah perusahaan atau masalah agennya? A = Permasalahannya begini, perusahaan yang saya ngomongin di Prudential ini, di Prudential ini dia itu hanya mengikuti perundang - undangan dan SOP yang ada. Selama mengikuti perundang - undangan dan SOP yang ada dimana dia harus bayar, ya dia bayar, karena ada peraturan pemerintah juga yang mengatakan seandainya satu perusahaan gagal melakukan kewajibannya dia harus angkat kaki dari Indonesia. Bukti Prudential belum angkat kaki adalah bukti bahwa Prudential membayarkan kewajibannya. Jadi yang namanya claim yang tidak terbayarkan itu sejujurnya hanyalah karena mungkin kualitas agen yang cukup memadai, oleh karena itu penting sekali kalau seandainya kita ingin mencari servicing agen, harus mencari 92
servicing agen yang benar - benar serius dan servicing agen yang benar - benar mengerti dan tahu bagaimana cara claim dan bagaimana cara melindungi keluarga kita semua dalam hal keuangan. (pelayanan 2) P = Hmm, seperti itu ko yah, ko mau nanya nih ko, kalau dari pengalaman koko nih dengan nasabah koko nih, boleh tahu nasabah koko ada berapa ya? A = Hmm, nasabah saya yah tidak banyak sih mungkin ya hampir kurang lebih hampir 100 kali ya P = Oh sudah seratusan ko? A = Iya. P = Wah banyak juga ko ya, tapi dari seratusan itu pasti banyak dong ko pengalaman - pengalaman yang koko rasain nih ko, kalau melihat nasabah nih ko, nasabah itu pengetahuannya tentang asuransi itu gimana ko ya? A = Sejujurnya itu kalau nasabah melihat asuransi itu yah mungkin awalnyapun saya punya pengalaman, mereka merasa itu asing, itu adalah suatu yang tidak diperlukan, itu adalah sesuatu yang, sesuatu yang gak perlu - perlu banget, yang gak diambil sekarang - sekarang pun gak ada masalah, dan pengalaman saya banyak juga melihat banyak sekali kebanyakan anak muda yang suka berfoya - foya daripada menabung. Nah kalau seandainya ditanyakan bagaimana pengalaman saya melakukan bisnis ini sebagai agen ini, mungkin banyak juga saya merasa, ternyata orang itu tidak mengerti sama sekali ya tentang pentingnya proteksi untuk keluarganya ya dan orang itu juga tidak mengerti konsep di asuransi dimana asuransi itu bukan just in case atau tiba - tiba itu kena atau tiba - tiba sakit, tetapi harus mempunyai konsep to be sure atau 93
memastikan. Contohnya kan kita mungkin selalu ngomong seandainya sakit baru dapat duit, tapi pernah gak kita berpikir, kita memastikan apapun yang terjadi, apapun yang terjadi keluarga kita aman, apapun yang terjadi kita pensiun, apapun yang terjadi anak kita masih bisa sekolah. Sebenarnya kita hanya perlu menyalurkan konsep ke calon - calon nasabah ini, dan sayangnya di Indonesia ini memiliki tingkat penetrasi asuransi yang sangat - sangat rendah sekali, begitu. (pengetahuan 4) P = Hmm, ko mau nanya nih ko, koko biasanya nih, kalo ngomong ama nasabah nih padahal melihat buruknya media ko yah, biasanya koko selalu ngomong ama nasabah itu koko kasih program yang kayak gimana sih ko A = Kebetulan kalau yang sekarang tuh, produk sendiri dari Prudential yang paling ingin diambil orang itu jenisnya unit link. Unit link itu adalah asuransi yang digabungkan dengan investasi, nah dan dari program ini yang terbaru ada yang dinamakan sebagai garansi penghasilan, dimana apapun yang terjadi, penghasilan itu tetap ada. (NOMOR 3 DAN 4) P = Oh, seperti itu ko ya, nah ko mau nanya nih ko, nasabah ka nada seratusan, ada banyak nih ko, tapi kan kalau melihat kan kalau gak salah kan masalah AQJ ini belum lama ini kan, apalagi yang masalah ibu dipenjara ini belum lama ini kan ko, koko juga uda jalan sampai 5 tahun lebih kan? Nah pasti kan mereka juga melihat dong tentang buruknya media yang AQJ tidak dibayarkan seperti itu ko, nah disamping itu kan koko juga banyak nasabah, gimana sih cara koko ngeyakinin dan jelasin ke nasabahnya ini agar dia tuh bisa terus melanjuti asuransinya gitu, padahal melihat masalah itu kan,wah pasti kan takutnya nasabah mikirnya wah kalau gua claim juga gimana nih, dari seratus nasabah banyak nih. 94
A = Emang sih itu pun cukup berdampak,tetapi untungnya yang pertama kali saya ngomongin, semuanya itu berdasarkan yang namanya trust atau kepercayaan, dan biasanya waktu kejadian seperti itu saya banyak di telponin, ini bagaimana, ini bagaimana, tapi bagaimana kita menanggapi itulah yang dinilai nasabah kita, kalau seandainya kita kasih tahunya ke mereka dengan cara yang tenang kita bisa dengerin apa kemauan mereka, seperti motto Prudential Always Listening Always Understanding, dan mereka setelah mendengar kita pun dan kita berikan penjelasan secar seksama mereka akhirnya mengerti, dan mereka masih melanjutkan menabung. (Menyampaikan pesan. melanjutkan 3) P = Oh seperti itu ko ya, berarti sebenarnya kalau keburukan media itu intinya adalah masalah trust yang koko ngomong ya, soal kepercayaan berarti ya? A = Iya betul. P = Tapi kan kalau seandainya kita melihat nih kalau soal ngomongin kepercayaan, kepercayaan itu kan tidak secepat itu didapatkan gitu ko, nah gimana cara koko nih dari seratusan nasabah ini emang dari pengalaman koko, nasabah pasti ada dari orang luar kan tau mungkin semua saudara atau gimana ko? A = Emang sih, waktu saat itu gak semuanya saudara, kalau kita tahu ada yang namanya ring 1 ring 2 ring 3. Dari ring 1 mungkin keluarga dekat,teman dekat, ring 2 referensi, ring 3 orang yang tidak dikenal. Untuk yang awal saya mulai bisnis ini memang semua hampir dari keluarga,keluarga, keluarga dan keluarga, berjalannya waktu keluarga saya punya teman yang katanya butuh asuransi orang makin lama makin berfikir oh asuransi penting,saya dikenalkan, itu menjadi referensi dan saya mulai membangun hubungan, dan kebetulan saya pun juga di training dan dilatih bagaimana caranya menimbulkan trust di mereka, menimbulkan kebutuhan di 95
mereka, bagaimana saya bisa menjadi lebih dekat ke mereka, dan mereka melihat profesionalisme saya,maka dari itu mereka merasa, oh orang ini bisa dipercaya. (meyakinkan 1) P = Oh, berarti intinya adalah kepercayaan itu dimulai dari profesionalnya pas kita berbicara tentang faktanya juga ko ya? A = Iya betul. Oh, berarti rata - rata nih ko dari pengalaman koko nasabah berarti ambil karena apanya nih ko? A = Kebanyakan si ada orang yang emang udah butuh dan udah juga yang harus disadarkan dulu, biasanya dari yang harus disadarkan itu yah saya memberikan konsep - konsep, itu contohnya, beberapanya saya cukup menanyakan, pak pasti bapak mau dong kalau seandainya nanti pension bapak menikmati hasil pensiunnya bapak. Pak pasti bapak mau dong, anak bapak mendapatkan pendidikan terbaik, dengan kata - kata seperti itu saja bapak itu mulai terasa terbuka, dia merasa ya iya, saya pasti mau melakukan hal itu, saya cukup bertanya apa bapak tahu caranya? Dan saya memberikan solusi dari perkataan saya tadi itu. (meyakinkan 1) P = Oh berarti koko cara meyakinkan itu, koko juga harus memberikan konsep, tapi mendasari dari itu semuanya dari kesimpulannya adalah cara meyakinkan dimulai dari trust dan profesionalnya kita ko yah? A = Iya jadi dari trust, profesionalitasnya kita dan juga bagaimana cara kita bisa mempersuasi dan berkomunikasi kepada calon nasabah kita, karena semuanya itu dimulai dari bagaimana kata - kata yang keluar dari kitanya itu bisa dipercaya oleh nasabah (meyakinkan 1) P = Oh, berarti intinya dari sebenarnya dari agennya ko ya, kepercayaan kitanya. Kalau soal servicing, semuanya itu gimana tu ko? 96
A = Servicing gimana? P = Servicing kepada nasabahnya, melihat setelah percaya, tentunya kan servicingnya juga harus bagus ko ya? A = Iya betul, kalau soal servicing, saya benar - benar nomor 1 soal itu, yang pertama adalah setiap tahun minimal nasabah saya,saya hubungi 1 kali, entah itu untuk review polisnya supaya mereka tetap ingat atau mengunjungi mungkin pada saat dia ulang tahun, itu saya lakukan itu, dan kalau untuk servicing untuk seandainya terjadi resiko claim , inilah mengapa saya memilih Prudential, karena hanya Prudential itu yang memiliki namanya Pru Hospital Friend yang ada di setiap Rumah Sakit yang seandainya saya di luar kota pun,mereka berlaku sebagai servicing agen yang membantu nasabahnya (servicing 2) P = Nah ko mau nanya lagi nih, kan di asuransi banyak nih industry asuransi, ada gak si nasabah yang Tanya, Prudential kan emang dijelekin mending gua masuk asuransi yang lain daripada masuk asuransi Prudential kan soalnya kan banyak media yang buruk terhadap Prudential gitu kan, nah sebenarnya apa sih yang penyebab nasabah ini mau mengambil sama koko nih A = Seperti yang saya ngomong tadi kalau seandainya dingomongin di jelekin atau tidak, kebetulan Prudential itu tidak jelekin yang lain dan saya juga tadi ngomongin tentang opini dan fakta, kan banyak sekali orang yang ngomong Prudential jelek, Prudential jelek, tapi kalau kita lihat faktanya Prudential itu selalu peringkat 1 dan selalu ranking 1, kan gak mungkin dong kalau sesuatu yang jelek selalu ranking 1 P = Oh jadi koko ngomongin tentang fakta ya? A = Iya betul. 97
P = Oh, jadi kesimpulannya adalah nasabah mengambil karena apa nih? A = Kalau menurut saya sih yang pertama kepercayaannya terhadap agennya, apakah agennya ini bisa mengservice dengan baik. Yang kedua adalah kekuatan perusahaannya, apakah perusahaan ini bisa membayar claim atau tidak (meyakinkan 1) Oh profilnya yak o? A = Iya betul. P = Oh jadi intinya, kesimpulan dari koko steven nih dengan nasabah koko sebenarnya kebanyakan nasabah mengambil karena kepercayaan ya. A = Yak, kepercayaan dan apakah perusahaan itu cukup kuat untuk bayar claim, karena kita mengambil asuransi bukan untuk sekarang tapi untuk nantinya, jangan sampai nantinya orang yang cuma ngomong mungkin premi murah dengan proteksi besar tiba - tiba saat digunakan, perusahaannya bangkrut duluan (meyakinkan 1) P = Oh seperti itu ko yah. A = Iya. P = Oke jadi dapat aku simpulkan ya emang nasabah mengambil meskipun ada keburukan media, intinya adalah kepercayaan kepada agen ko ya. A = Ya, dan seberapa kuat fakta - fakta itu memang benar - benar membayarkan claim P = Oh gitu, oke de ko.thank you wawancaranya ko yah. 98
Hasil wawancara dengan Informan Agen Prudential Abraham (Informan Agen 2) A = Agen P = peneliti P = Ya ko abe, apa kabar ko? Jadi gini ko,koko kan agen prudential ko. Mau nanya ni kerjaan kampus, Aku langsung aja ya kerjaan kampus wawancara ya. Koko mau nanya nih koko uda berapa lama si jadi agen prudential? A = Hmm.sekitar 6 tahunan ya. P = Oh 6 tahunan. Ko kalo boleh tahu pengalaman koko kenapa si join di prudential A = Alasan join awalnya coba - coba aja ya . diajakin temen bantuin temen diminta join ya uda coba coba aja P = Oh awal nya coba - coba aja. Oh Cuma coba coba aja, terus akhirnya di prudential ya. Nah, ko abe mau nanya nih ko abe kan uda 6 7 tahunan ni Cuma ikut - ikut temen, tapi kan kalau melihat ko abe 6 tahunan, ko abe kalau melihat pengalaman melihat nih keburukan media kan kadang ada juga asuransi yang bilang asuransi menipulah segala macem itu menurut pandangan ko abe gimana tuh, dan kenapa ko abe masih bisa terus join di asuransi, di asuransi prudential padahal melihat asuransi prudential seperti itu. A = Hm.. kalo dari saya si simple aja ya, itu yang namanya media pasti kan, kebanyakan kalimat kalimat yang dibuat buat dan dilebih - lebihkan jadi saya gak terlalu percaya dengan media dan yang kedua, yah apa yang saya lihat adalah apa yang saya rasakan, jadi saya lebih percaya dengan apa yang saya rasakan sekarang gitu bahwa asuransi ini adalah merupakan suatu bisnis yang bagus. 99
P = Oh seperti itu ko. Nah ko abe, ko abe kan kalo ngomongin agen prudential tentunya kan pasti ketemu untuk nasabah - nasabah ko ya, nah melihat nih ko ketika ko abe ketemu nasabah tentunya koko harus meyakinkan dan mengenalkan asuransi dong kepada nasabah koko nih, tapi melihat dengan keburukannya media gimana sih cara koko bisa ngomongin ke nasabah koko nih untuk mengambil sama koko nih, padahal melihat buruknya media nih. A = Yah balik ke itu tadi,pasti menyampaikan ke nasabah - nasabah ato ke calon nasabah saya kalau namanya media itu kan emang mencari, mencari gossip, mencari rating, jadi menurut saya di lebih - lebihkan gitu lho. Jadi saya akan menjelaskan mungkin kenapa case itu bisa terjadi kenapa gak bisa di claim itu semua kan prosedurnya ada syaratnya, jadi saya akan jelaskan detail kenapa hal itu tidak bisa di claim, kenapa terjadi percecokan seperti itu, saya akan menjelaskan pertama kali seperti itu agar menimbulkan rasa trust dan rasa aman kepada saya. P = Oh, jadi intinya itu pasti koko kasih tahu tentang masalah intinya ya, faktanya berarti ko ya. Soalnya kan kalo melihat dari keburukan media kan yang seperti mungkin baru - baru ini yang masalah kasusnya AQJ tuh, yang katanya nabrak eh gak di cover sama Prudential. Dan kalo ga salah ada juga kasusnya si ibu tuh yang anaknya mengambil polis tapi ibunya di penjarakan oleh prudential. Nah kan dengan kasus seperti itu koko menceritakan ke nasabah itu gimana tu? A = Yah seperti yang tadi saya bilang, pasti saya akan memberitahukan kepada calon nasabah saya, mengedukasi mereka mengenai syarat - syarat mengenai prosedur mengenai syarat dan ketentuan yang berlaku untuk asuransi ini sehingga nasabah akan mengerti dan pada saat mereka claim mereka akan tahu persyaratannya dan mereka akan tahu prosedur secara claim tersebut P = Hm.. seperti itu ko ya. Ko biasanya kalo dari pengalaman koko kan uda 6 tahunan lebih nih ko. Nasabah koko ada berapa ni ko kira - kira. 100
A = Wah kalo dihitung - hitung nasabah ada banyak ya. Saya tidak tahu detailnya cumin kalau rata - rata mungkin sekitar seratusan lebihlah P = Oh seratusan rata - rata ya. Oh seperti itu, tapi kalo misalkan seandainya ngomong nih ko, nasabah kan ngambilnya yang tadi koko bilang kan masalah trust ya. Tapi intinya ketika melihat keburukan media nih ko, kan nasabah sudah mengambil sama koko nih, nah ketika sudah mengambil sama koko, tapi kan kadang bagaimana sih cara koko biar dia tuh bisa terus melanjutkan asuransinya lho. Soalnya kan melihat, kan uda ngambil nih ko, eh tiba - tiba melihat yang baru - baru ini masalah AQJ, gimana sih cara koko jelasin sama yakinin nasabahnya agar bisa terus berkelanjutan gitu lho, soalnya kan takut dong masalah claim, ini nanti kan kalo gua punya tidak claim gimana gitu. A = Kalo itu mungkin masalah after sales service ya. P = Oh after sales service. A = Iya jadi kalo misalkan, ini kita ngomongin nasabah ya. Kalo misalkan nasabah saya pastinya saya akan keep in touch, saya akan menjaga relasi baik dan saya mempunyai system akan menghubungi nasabah itu mungkin setiap minggu sekali atau sebulan sekali akan saya pilih nasabah - nasabah saya yang perlu saya hubungi. P = Oh itu yang namanya after sales service ko ya. A = Iya. P = Oh seperti itu, jadi dari pengalaman koko nih itu sebelumnya ada gak sih ko pengalaman - pengalaman mungkin dari saudara atau mungkin papa mama yang sebelumnya tentang masalah 101
asuransi gitu ko? Kalau dari keluarga sendiri Kan karena melihat koko jadi agen asuransi tapi kan pasti dari sisi keluarga kan kalau ngomongin tentang asuransi gimana sih, gitu kan. A = Kalau dari keluarga saya sendiri sih pasti ada ya, gak, gak mungkin terlepas dari namanya sreg akan asuransi, tapi berhubung saya bersyukur juga saya jadi agen asuransi Karena saya jadi mengerti kenapa si alas an ada masalah ini kenapa si alas an ini claim tidak bisa di claim contohnya kayak papa saya dulu pernah sakit jantung sebelum punya asuransi ya, terkena penyakit jantung dan singkat cerita , puji tuhan sembuh dan ingin memiliki polis ingin membuka polis prudential, tapi ditolak oleh prudential 2x Karena alasan sudah pernah terkena penyakit jantung dan waktu di medical check up, tidak terlalu memuaskan hasilnya, jadi prudential tidak mengambil resiko untuk mengasuransikan nasabah yang sudah mengalami sakit kritis, itu si menurut saya rata - rata asuransi si emang seperti itu ya prosedurnya. P = Oh jadi sebelumnya koko juga ada pengalaman ama papinya koko ya. Hm ko sorry nih mau nanya lagi nih ko. Lanjutin masalah ini ko, jadi koko sama nasabah koko adalah koko selalu mengutamakan after sales servicenya ko yah. A = Iya. P = Oh seperti itu, lalu untuk meyakinkan nasabahnya ini koko emang lebih berbicara tentang masalah fakta dan juga kepercayaan nasabah ko ya? A = Hmm pastinya kalau saya tidak bicara fakta berarti kan nasabah gak percaya sama saya dong P = Hmm. Kadang nasabah ada gak ko soalnya kan untuk memunculkan rasa kepercayaan itu kan sulit ko ya jadi berarti kalau seandainya koko apalagi koko ada 100 - an pasti tentunya saudara terus ada teman -teman lainnya juga dong ko ya. 102
A = Iya. P = Nah cara koko untuk meyakinkan mereka gimana, soalnya kan kepercayaan kan tidak bisa langsung, Okeh gua percaya sama lu dan gua ambil, Kan pastikan butuh proses. Itu gimnana cara koko bisa ngeyakinin mereka semua A = Yah kalau saya sih sistemnya saya pasti yang pertama saya akan mendalami ilmu saya dulu untuk bisa berperilaku professional terhadap nasabah saya atau calon nasabah saya,sehingga nasabah saya percaya sama saya karena melihat saya tuh sebagai agen professional,bukan hanya main - main, jadi saya ingin punya image ke nasabah atau calon nasabah saya, bahwa saya itu memang agen professional yang tidak main - main dan serius di asuransi ini. P = Hmm,berarti dari pengalaman koko intinya ini nih , bukan, ini uda masalah service, masalah image, dan juga kepercayaan ko ya. A = Iya. Pasti P = Oh, berarti ini balik lagi sebenarnya image, sebenarnya kalau pengalaman koko nih melihat nasabah, melihat pengetahuannya nih, padahal kan melihat industry prudential, eh asuransi kan banyak banget ko yah, nah perusahaan industry banyak banget tapi kenapa nasabah tuh mengambilnya prudential gitu, apdahal kan melihat prudential itu keburukan medianya kan banyak gitu.apa sih yang menyebabkan nasabah ini bisa ambil ama koko di prudential dan gimana cara koko bisa meyakinin lagi nih ko balik lagi nih ko. A = Yang pertama sih kalau menurut saya, gak semua orang juga yah, masuk ke prudential, ada juga kok maksudnya banyak orang yang masuk asuransi lain bukan prudential, cuman kalau ngomong in factnya saya mengakui kalau prudential nomor 1 dan saya meyakini itu, dan kembali 103
lagi cara meyakinkan nasabah adalah dengan meyakinkan mereka bahwa saya professional bahwa saya bisa servicing dengan baik karena kalau menurut saya pandangan saya mengenai agen asuransi itu adalah bukan merupakan agen asuransi melainkan sebagai konsultan pribadi dari nasabah dan calon nasabah, seperti itu. P = Kalau ngomongin tentang konsultan nasabah berarti masalah relasi ko yah? A = Iya.kepercayaan. P = Kepercayaan, kedekatan lagi berarti ko ya. Berarti balik lagi intinya sebenarnya nasabah mengambil even itu ada masalah keburukan media, balik lagi sebenarnya ke kepercayaan ko yah. A = jelas P = Oh kepercayaan nasabah kepada koko yah, oh berarti disini yang koko utamakan balik lagi adalah after sales service kepercayaan koko,kalau misal untuk profil perusahaan itu bagaimana tuh ko? Kalau misalnya, padahal kan emang yang koko bilang imagenya okelah menjaga image, tapi kalau melihat perusahaanya prudential kan dikatakan keburukan media, perusahannya kan jadi gimana gitu jadi goyang, nah tanggapan koko kalau misalkan ke nasabah gimana tu ko? A = Hmm yang pertama, kalau prudential di isu atau gossip dari media, prudential kalau menurut saya tidak akan goyang yah, kenapa? Karena dia memang kalau menurut saya pribadi ya, prudential memang perusahaan asuransi nomor 1 di Indonesia, jadi memang namanya nomor 1 itu kan pasti kan banyak saingan, banyak asuransi lain pasti ingin merebut gelar nomor 1 itu.Jadi kalau menurut saya pasti banyak yang bilang atau membuat issue kalau Prudential itu jelek, jadi balik lagi saya yakin dengan pekerjaan ini saya yakin dengan tempat saya berbisnis ini dan saya 104
yakin bisa menjadi konsultan yang baik atau menjadi agen professional yang baik untuk nasabah - nasabah saya. P = Hmm, Jadi dari kesimpulan semuanya itu intinya adalah rasa kepercayaan nasabah yang mengambil sebenarnya ko yah A = Iya. P = Nah, kalau koko, pengalaman koko nih, nasabah kalau koko liat nasabah mengenai tentang pengetahuan asuransi itu bagaimana ko yah? A = Hmm, kalau rata - rata sih dari pengalaman saya kebanyakan rata - rata nasabah itu kurang mengerti yang namanya asuransi, maksud saya detail asuransi itu seperti apa, nasabah tuh kurang paham mengenai detailnya, mereka hanya tahu kalau asuransi itu hanya dalam tanda kutip buang - buang duit, itulah tujuan saya, itulah tugas saya disini untuk mengubah cara pandang nasabah mengenai namanya asuransi, sehingga mereka tidak berpikir asuransi itu adalah suatu yang jelek, melainkan asuransi itu merupakan, suatu produk yang membantu dan bermanfaat di masa depan, dan bisa menjadi suatu pilihan, salah satu pilihan investasi seperti itu P = Ko mau nanya lagi nih ko , pengalaman koko nih, ada gak sih dampak sama koko kepada ngomong ama nasabah ketika terjadinya keburukan media, dampaknya ada gak ko? So far koko jalanin ini? A = Dampaknya kemana nih? P = Ke nasabah - nasabah koko yang koko ngomongin sama yang koko yakinin. A = Kalau dampaknya pasti ada dong, kalau tidak berdampak, mana mungkin nasabah - nasabah saya bakal ambil polis sama saya. 105
P = Oh sebelumnya - sebelumnya mereka pasti akan mempertanyakan itu ya? A = Iya, pastinya dan itulah disaat saya akan menjelaskan kembali kenapa ada masalah tersebut dan saya akan klarifikasi masalah itu dimana solusinya itu apa dan kenapa bisa terjadi seperti itu, pastinya saya akan klarifikasi terhadap nasabah - nasabah saya, saya akan menjelaskan mengenai persyaratan dan prosedurnya seperti itu. P = Oh, jadi balik lagi yang akan koko jelaskan kepada nasabah adalah, menjelaskan tentang faktanya, lalu tentang masalah kepercayaan juga ko ya? A = Iya. P = Hmm,jadi saya bisa nyimpulkan nih ko jadi dari kesimpulan semuanya ini nasabah bisa mengambil itu kalau dari kesimpulan koko apa nih ko dari semuanya ini ko? A = Saya tarik garis besarnya aja ya, yang jelas nasabah itu akan mengambil suatu produk asuransi terhadap agennya yang dia pilih yang pertama berdasarkan Trust, aman,kepercayaan, dan yang kedua pengaruh dari produk - produk yang akan dia pilih P = Oh seperti itu, ada lagi ko? Oh dua itu? A = Company profil juga ya P = Oh company profil. A = Ia jadi nasabah akan melihat perusahaan asuransi mana si yang terbaik gitu lho untuk mereka ambil, otomatis kan yang namanya orang kalau contoh deh kita mau beli makanan kita pasti mau beli makanan yang kualitas terbaik kan gak mungkin kita beli makanan yang kualitasnya mohon maaf yang di tengah jalan atau yang kena debu, kita pasti gak mau kan, kita 106 rasa
pasti mau yang terbaik, seperti itu, apalagi untuk keluarga kita pasti ingin memberikan keluarga yang terbaik, kalau bisa nomor 1 pasti nomor 1, seperti itu. P = Oh seperti itu, jadi dari kesimpulannya adalah dari yang koko ambil intinya nasabah itu mengambil karena trustnya ko yah, yang kedua program yang akan koko kasih tahu nih, yang ketiga sama company profilnya ko yah. A = Iya. P = Oh gitu, itu sehingga nasabah mengambil sama koko nih, disamping melihat keburukan media itu sebetulnya yah itu Cuma opinion - opinion orang sebenarnya. A = Issue. P = Oh issue. Oke de ko, oke ko terimakasih untuk waktu wawancaranya ko yah. A = Oke sama - sama. 107
Hasil wawancara dengan Informan Nasabah William (Informan Nasabah 1) N = William P = Peneliti P = Yak koko wiliam, apa kabar nih ko, ini langsung aja ya ada kerjaan kampus, koko kan uda jadi nasabah di Prudential. langsung aja ya ko. Ko mau nanya nih, koko uda berapa lama sih uda jadi nasabah Prudential. N = hm, kurang lebih sih 4 tahun. P = oh 4 tahun, lama juga ko ya, 2011 ko ya. Ko kalau boleh tahu ni melihat koko kan sudah 4 tahun ya, sebenarnya apa sih yang membuat koko yakin mengambil Prudential, salah satunya yang kasus AQJ gitu? N = yang itu ya, sebenarnya si karena emang asuransi itu penting sih,nah kalau masalah AQJ ya? yang anaknya Ahmad Dhani yang musisi ya? P = iya musisi. N = yang saya tahu itu sebenarnya bukan kesalahan dari Prudentialnya ya, kalau menurut saya sih yah salah orangnya, karena kan yang kita tahu dan saya dengar dari berita juga bahwa itu, apa namanya, dia kan mengendarai mobil tapi tidak membawakan SIM dan kecelakaan kan, jadi masih di bawah umur masih belum dapat izin, yah itu bukan masalahlah buat saya lah (4 pengetahuan) P = oh kalau itu pelanggaran hukum yah ko. N = iya benar. 108
P = oh gitu, jadi sebenarnya koko ada merasa khawatir was - was kalau mendengar hal itu, aduh jangan - jangan nanti gua gak ke klaim juga gitu. N = ohh, enggak sih ya, karena kalau kita jujur dan tidak melanggar hukum pasti ada di covernya, kalau itu kan melanggar hukum, kalau seandainya saya benar - benar sakit pasti di klaim dong, karena kan saya tidak melanggar dan tidak memalsukan data. Yah selama bukan tindakan - tindakan kriminal bisalah. (pengetahuan 4) P = oh seperti itu ko ya, nah ko melihat itu sepertinya kan koko yakin banget ni ama asuransi Prdudential nih sebenarnya ada gak basic yang membuat koko yakin banget, sebenarnya koko masuknya itu gimana sih ko? N = saya masuknya ya, pertama - tama itu gak kepikiran sebenarnya si, nah kebetulan waktu itu ada teman baik dari SMP , nah kebetulan dia agen, nah setelah ketemuan ngobrol - ngobrol, nah ada sempet bahas tentang asuransi Prudential, bagus sih, kan koko kepikiran ya dijelasinnya bagus, jelas, dan akhirnya kepikiran mau de masuk, dan disitu membantu koko membuka pikiran juga sih, pertama koko gak kepikiran sih, tapi waktu dibilang ini penting lho ini untuk keluarga, suatu saat koko punya keluarga gitu.( keyakinan 1) P = oh gitu ya, koko emang ga ada rasa khawatir, kan kalau koko liat di search engine ada penipuan asuransi koko tidak ada rasa khawatir seperti itu? N = khawatir sih ada, Cuma balik lagi kan ke agennya, yang menyampaikannya ya gitu kan, apalagi kalau teman dekat gak mungkin jahat kan, dan pada saat itu juga dia secara gak langsung membawakan profil perusahaannya,Prudential seperti ini, ini lho cadangan claimnya seperti ini, jadi kalau misal perusahaan ini kenapa - kenapa , perusahaan ini masih bisa membayarkan claim ke nasabah - nasabahnya. (1 keyakinan) 109
P = ohh, jadi intinya sebenarnya koko masuknya juga gara - gara agennya sendiri ko ya? ini berarti masalah kepercayaan ko ya? N = betul. P = Nah koko kalau ngeliat dari keburukan media kan, tapi koko juga uda percaya sama agennya, nah terus yg membuat koko yakin nih dan terus lanjutin asuransi nih apa ni? kan koko uda ambil nih, tapi kan biasanydi tengah - tengah kan ada kayak buruknya media, nah disitu koko ada perasaan goyah gak ko? N = perasaan goyah si nggak juga si ya, karena agennya juga memberikan perhatian lebih juga,memberikan lebihnya kayak, kabarin laporan keuangannya, dikirim terus, ditanyain juga, uda nyampe belum kemarin? jadi kalau ada berita - berita saham lagi naik atau turun dia juga memberitahu dengan jelas. (3 pesan) P = oh jadi ini meskipun di tengah buruknya media, ini masalah kepercayaan dan servicing ko ya? N = betul. P = berarti darisitu koko gak ada permasalahan tengah keburukan media? N = ya keburukan enggaklah, namanya media mau gimana sih, yah tapi selama yah agennya juga terus memperhatikan sih, itu membuat saya bisa bertahan makin kuat di Prudential walaupun saya tahu di media itu, dan yang di geoogle yang sam bilang banyak yang menjelekan claim tidak bisa, tapi karena agen saya memperhatikan saya yah tidak ada masalah sih. (1 keyakinan) P = oh seperti itu ya, nah ko mau tanya apakah koko ada pengalaman kah mengenai asuransi, atau sebelum msk asuransi yang menguatkan koko gak sebelum masuk asuransi. 110
N = ada sih orang tua saya, salah satunya papa saya, papa saya itu kan sempat ada penyakit, kebetulan juga uda tua kan ya, usia 58, ada penyakit jantung, ada penyakit lainnya nyebarlah ke lainnya, kebetulan kemarin sempat kena serangan jantung, dan pada saat itu kondisi keuangan kan lagi parah tuh, ya udah jadi jual motor, mobil, buat operasiny, karena darisitu sih saya mulai melihat gile, dan saya dibukakan pikirannya oleh agen saya, yah ada benarnya juga sih,bahwa segala yang kita kumpulkan itu bisa hilang dalam sehari kalau kita tidak mempersiapkan yang lain, darisitu sehingga memikirkan, benar ya asuransi itu penting (4 pengetahuan) P = oh, sorry ni dengar papanya koko william kena jantung nih, nah koko wiliam kan uda jadi nasabah nih, nah kalau papanya ko william gimana, uda punya asuransi? N = nah itulah, karena orang uda kena jantung, namanya juga orang masuk asuransi harus sehat, koko uda juga coba nih ya ke 5 perusahaan asuransi salah satunya ya Prudential juga sih, Cuma memang karena namanya orang uda kena yah gak bisa dong, yah kita istilahnya gak adalah orang yang mau mengasuransikan orang yang uda kena penyakit, ya jadi intinya ya, karena telat sih. (4 pengetahuan) P = oh karena telat ko ya. N = iya betul. P = oh mungkin itu alasan yang menguatkan koko, kenapa koko di Prudential N = iya betul supaya tidak kejadianlah seperti papa saya. P = oh gitu, ko mau tanya lagi nih ko. Ko kalau melihat koko apa sih yang koko tahu pengetahuan tentang asuransi, sebelum dijelaskan dan sesudah di jelaskan? 111
N = oh, yang sebelum dan sesudah ya, sebelumnya si kalau kata teman - teman ya, menurut pandangan orang awam, itu biasa begini sih, yah kayak misalnya yah buang - buang duit lah, ya lu bayangin aja tiap bulan taro duit kan, kalo lu ga sakit kan gak dapat kitanya, yah disitu mikirnya iya juga si benar juga ya, yah karena itulah karena kurang mengerti jadi gampang. (pengetahuan 4) P = oh gampang terintimidasi ya? N = iya bisa dibilang seperti itu, salah sih, buang - buang duit. P = oh gitu ya, nah kalau sekarang nih yang koko tahu mengenai asuransi apa nih? kan koko uda 4 tahun nih.. N = yang setelah saya dijelaskan agen saya? P = iya. N = saya ambil prospeknya melihat dr prudentialnya ya karena kan saya lihat Prudentialnya, waktu agen saya bilang si ke saya, lebih baik sih satu selain kita berasuransi kita juga berinvestasi. P = oh ada investasinya? N = iya, jadi kalau kita sakit nggak sakit uang itu bisa kita ambil, sama seperti bank lah istilahnya, ada berbunga, terus juga dari segi asuransinyapun jauh lebih baik sih.( 4 pengetahuan) P = kalau melihat dari pengalaman papanya koko yah 112
N = iya, terus juga dari segi investasi dan bunga,dan oh ya yang saya paling suka ini adalah dari segi kalau gak salah agen saya bilang apa, ah crisis income, yah bisa dibilang garansi penghasilan. (pengetahuan 4) P = oh garansi penghasilan, itu yang koko tertarik disitu ko? N = iya, jadi saya lihat si di asuransi lain belum ada, tapi di Prudential uda ada, yah saya ambil, benar - benar bagus sih. P = oh jadi koko ambil crisis income atau garansi penghasilan ko ya dari agennya koko ya? N = iya benar, tapi agennya bagus sih dia gak kasih itu doang, dia kasih semuanya P = oh seperti itu ya, jadi untuk pengetahuannya yang sekarang koko berarti ambil garansi penghasilannya ko yah. Sebenarnya koko mengambil asuransi itu kesimpulan dari semuanya itu karena dari agennya ko ya? iya. P = karena masalah kepercayaan ko yah? N = iya, itu satu, tapi kalau kita liat kan agen, banyak yang melarikan uang,yah itu karena mikir komisi doang P = melarikan uang? N = iya karena komisi, yah jadi makanya kalau saya lihat karena itu teman baik saya juga,dan menjelaskan asuransi ,pengetahuannya tentang asuransi dan perusahaan asuransinya sangat baik,sehingga saya juga percaya sama dia terlebih lagi yang tadi saya bilang, dia perhatian ama 113
nasabahnya, yang saya tahu sih dari agennya juga dia juga perhatian sama nasabah - nasabah lainnya gitu. (servicing 2 keyakinan 1) P = Jadi ini uda masalah kepercayaan lagi ko ya. N = iya. P = kalau masalah kekhawatiran keburukan media udah gak ada ko ya mungkin karena sudah percaya kepada agennya seperti itu ko ya N = iya. P = oh seperti itu, itu berarti kalau tarik garis besarnya dari kesimpulannya adalah kepercayaan agennya atau ada yang lainnya ko? N = lebih besar ke agennya, perusahaan ada sih, tapi tetap agennya. P = tetap agennya dan servicing agen ko yah. N = betul P = oke de ko makasih ya ko waktunya wawancara ko yah. 114
Hasil Wawancara dengan Informan Nasabah Nani (Informan Nasabah 2) N = Nani P = Peneliti P = hai nani apa kabar nan. Saya ada kerjaan kampus nih, nih langsung wawancara aja yah kebetulan waktunya sempit. Nani sudah berapa jadi nasabah prudential ? N = untuk sejauh ini saya menjadi nasabah Prudential sudah 7 tahun P = oh 7 tahun, lama juga yah. berarti dari tahun 2009 2010 ya. N = iya tahun 2009 2010 P = nani mau tanya nih kan kalo kita melihat kan jujur aja kalau melihat asuransi kan banyaklah penipuan asuransi dan segala macam, sebenarnya apa sih yang menyebabkan nani mengambil Prudential N = Dari pengalaman pribadi sih dan kebutuhan P = pengalaman pribadi kayak gimana tuh? N = jadi gini sebelum saya join di asuransi prudential. saya , kakak saya, keluarga saya men galami kecelakaan motor saat itu dan dimana biaya Rumah sakit tinggi dan dimana mungkin pendapatan kita tidak sebanyak itu, jadi disini asuransi berperan sebagai tabungan kita kalau misalkan kayak biaya rumah sakit tercover, seperti itu (pengetahuan 4) P = oh jadi sebelumnya mungkin kalau tidak ada kecelakaan itu mungkin awalnya karena kakaknya mengalami kecelakaan jadi nani mengambil itu? 115
N = iya, kan kakak saya mengalami kecelakaan motor dan biayanya sangat mahal dan saya jadi menyadari akan pentingnya asuransi bagi hidup saya (pengetahuan 4) P = memangnya kalau boleh tahu kecelakaan motor itu nih, biayanya berapa ya? N = yah mungkin karena waktu itu ada operasi juga sekitar 20 juta ke atas P = 20 jutaan ke atas? N = itu baru operasinya saja, belum termasuk rawat inap, perawatan obat - obatannya. P = oh , sehingga dari situ menyadari pentingnya asuransi ya? N = iya, karena kan meringankan keluarga kita juga kan untuk biaya rumah sakit. P = nah ini kan di tengah buruknya media nih, nah memang sih darisini nani tahu bahwa asuransi itu penting. Tapi dari situ nani ada kepikiran gak, bisa saja asuransi kan penipuan banyak penipuan, sebenarnya apa sih yang menyebabkan nani mengambil? N = kalau soal itu kan sebenarnya yah pertama kita harus percaya kepada agennya, perusahaannya. Jadi kita harus tahu juga perusahaanya kayak apa, cara kerjanya kayak gimana, jadi kita jangan asal ambil asuransi juga, kita sebagai customer juga harus pintar, jangan asal comot aja, ibarat kalau kita mau cari pacar masa sih kita asal comot? (nomor 1) P = oh ya ya, oh jadi sebelumnya nani masuk karena agennya? N = ya karena agennya, karena agennya juga kenal dekat dari om (1 keyakinan) P = oh dari om, oh jadi awalnya agennya ini datang ke tempat nani, dan agennya kan tahu nih tentang keburukan media, agennya ada ngomong - ngomong tentang keburukan media? atau 116
langsung asal masuk aja karena sistem kepercayaan? N = bukan sih, jadi saat itu kan yang pada saat kecelakaan, papa saya ada kenalan dari om saya itu makanya kenalkan agen itu ke kita, jadi secara gak langsung bebarengan kita masuk ke Prudentialnya. P = oh seperti itu,nah kalau melihat dari agennya nih, agennya sudah berapa lama ya? N = agennya sekarang sih sudah sekitar 10 tahunan ke atas ya. P = oh 10 tahunan ke atas? N = iya karena seumuran ama papa saya juga. P = sampai sekarang untuk servicing agennya itu bagaimana tuh? N = servicingnya bagus kok, iya jadi kan waktu keluarga , cici saya kan ada kena kalau tidak salah DBD, jadi agennya datang ke rumah sakit, jenguk bawa buah yah ibarat dia masih ada niat untuk mengunjungi,respon dari agennya juga positif, maksudnya bikin kita juga nyaman join ama dia. (servicing 2) P = oh seperti itu ya. N = ya itu seperti membangun relasi antara kita dan dia. P = oh jadi sebenarnya alasan nani masuk ini karena agennya ini dari si omnya juga ya? N = iya. 117
P = oh okay, nah tapi kan kalau seandainya kita melihat nih nani ada perasaan was -was gak sih kayak masalah Ahmad Dhani yang masalah AQJ, dia kan ditabrak tuh, maksudnya dia nabrak, sehingga dia tidak dibayarkan oleh prudential.nah kalau nani tanggapannya mengenai hal itu gimana tuh? N = itu sih sebenarnya kelalaian dari agennya sendiri ya. P = oh kelalaian agennya ya? N = mungkin dia saat itu kurang memiliki tanggung jawab penuh dan mungkin juga dia agen yang tidak dikenal atau segala macamnya lah. (hasil penelitian) P = oh seperti itu, nah nani mau tanya lagi nih, nani kan uda 7 tahun kan ya. kan alasan nani mengambilnya kan karena agennya nih, sebenarnya apa sih yang membuat nani yakin nih terus lanjutin asuransi, di tengah keburukan media, padahal kalau kita lihat kalau gak salah tahun 2010 itu kan sudah 7 tahun itu, Prudential bangkrut, pernah dikatakan pernah bangkrut,kalau nani melihat hal itu apa sih yang membuat nani yakin bisa terus lanjutin? N = ehm pertama, kita kalau hidup tidak akan pernah sehat, belum tentu kita selalu sehat, kedua dilihat dari perusahaannya juga, memang mungkin waktu itu sedang mengalami krisis, tapi kita lihat 5 tahun sebelumnya, pasti ada peningkatan segala macamnya, jadi kita lihat dari situ juga, nah kalau misalkan emang perusahaan itu kurang bagus, pasti kan sampai saat ini dia gak akan bisa berkembang. P = oh gitu,berarti disamping nani melihat agennya, nani juga melihat profil perusahaannya. N = ya betul. P = kalau dilihat profil perusahaanya? 118
N = so far so good. P = semuanya bagus ya. Nani mau nanya lagi nih sebenarnya si yang membuat nani industri asuransi kan banyak banget, sebenarnya apa sih yang membuat nani memilih Prudential, padahal melihat industry asuransi tuh banyak banget gitu? N = mungkin pembagian untuk kayak kesehatannya, atau investasinya kan ada kan kalau di asuransi, kalau menurut saya Prudential itu asuransi yang tepat untuk keluarga saya sih, gitu aja, dibandingkan dengan asuransi yang lain ,dilihat dari namanya juga lebih terkenal daripada mungkin asuransi yang baru datang. P = oh mungkin nani melihatnya asuransi Prudential karena asuransi Prudential sudah termasuk lama. N = iya termasuk lama dan berbagai negara kan ada Prudential kan, jadi ya untuk resikonya kecillah tidak terlalu besar. P = oh seperti itu ya, jadi kalau melihat ini kesimpulan dari nani adalah, sebenarnya kalau kita melihat banyak sekali keburukan media yang menyebabkan nani bisa terus lanjutkan intinya itu adalah melihat dari profilnya perusahaan dan juga servicing dari agennya ya? N = iya, seperti itu, tapi dari saya juga, saya juga butuh, namanya asuransi kan semua manusia butuh untuk mengcover hal - hal yang mungkin kita tidak duga - duga. P = oh gitu, nah nani kayaknya nani bagus banget nih,sudah mengerti tentang dunia asuransi nih, nani kalau boleh tahu , apa sih yang nani tahu , pengetahuan nani tentang asuransi, dulu sama sekarang gitu? apa ada perbedaan? 119
N = ada sih, kalau dulu orang belum tahu pentingnya asuransi, ibaratnya kayak kita, kalo misalkan kita memiliki berbagai peristiwa misalkan kita punya keluarga kecelakaan , anaknya masih kecil, tapi belum bisa disekolahin, terus orang tuanya meninggal , itu kan ibaratnya anak jadi tersendat tidak bisa sekolah, butuh biaya hidup, asuransi itu seperti itu. dan kalau sekarang orang lebih sadar akan asuransi, kalau dulu kan mungkin orang masih tertutup mengenai hal ini, tapi yah balik ke masyarakatnya, jika masyarakatnya pikirannya luas pasti akan membuat asuransi. (4 pengetahuan) P = oh seperti itu, jadi kalau nani mikirin tentang keburukan media itu , nani tidak ada pemikiran seperti itu? N = mungkin ada, tapi balik lagikan ke agennya,misalkan kita gak kenal pasti kita worry - worry, tapi kalau kita kenal mungkin sikap worry kita sedikit karena kita sudah kenal.(1 ) P = oh berarti karena agennya ya. iya. P = nah mungkin kan nani mengambil asuransi itu karena melihat pengalaman dari kakak ya, nah ada gak sih pengalaman lain dari papa mama, atau mungkin sepupu, ada gak? N = sepupu, tadi yang saya bilang, yang waktu sepupu sakit, biaya semua di cover, tapi waktu itu sepupu saya itu baru sakit yang kecil, bukan yang kayak kanker yang mematikan seperti itu. P = oh berarti dulu sebelum kakak nani mengalami kecelakaan, sebelumnya uda ada sepupu yang uda ambil ya. sudah, om juga ikut. 120
P = oh gitu, pada saat itu nani belum join tuh? N = belum, pada saat itu, yang ikut Cuma mama saya saja, Cuma joinnya masukin adek saya karena waktu itu adek saya masih kecil bedanya jauh sekitar 7 8 tahunan,dimana umur orang tua sayakan termasuk tua untuk kategori dibandingkan dengan adek saya.kalau dibandingkan saya dan kakak saya kan masih dekat, ibaratnya kan masih dekat ,masih sanggup menghidupi untuk sekolah dan kuliah, kalau adik saya kan, gak tahu ya, kalau seandainya amit - amit hal itu terjadi adik saya gak bisa sekolah, tapi kan waktu itu mama saya sudah tua, dan kalau saya dan kakak saya mikirnya waktu itu belum pentinglah, nah pada saat melihat cici saya alami itu, saya merasa, papa mama saya merasa ini penting, gitu.(4 pengetahuan) P = oh itu suatu hal yang tak terduga ya. N = iya tak terduga. P = oh berarti sekarang semua keluarga nani uda masuk asuransi semua nih? N = iya sudah semua. P = asuransiny semuanya di? di Prudential. P = oh Prudential, dengan agennya ya yang sekarang masih sama ya? masih terus keep contact? N = masih, kadang suka juga buat makan bareng, dia datengi kita, pas sincia P = oh pas sincia datang. 121
N = iya, pas papa saya ulang tahun juga datang. iya membangun relasi lah intinya, niatnya baik, kalau misalkan niatnya burukkan pasti bodoh amat, pasti lepas tanggung jawab gitu aja.(2) P = oh gitu ya, jadi kesimpulannya berarti emang benar ya, even ada keburukan media tetapi nani tetap mengambil karena percaya dengan agennya dan profil perusahaannya ya, mungkin juga dari pengalamannya ya. N = iya. P = oke de nani thank you ya waktunya, thank you nani N = iya. 122
Lampiran Gambar 123
125
129
134
137
139