ANALISIS PRIORITAS STRATEGI PEMASARAN MINYAK GORENG PADA UD. PERMATA KUNING SKRIPSI Oleh DEWI NUR AISYAH PROGRAM STUDI AGRIBISNIS JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2015
LEMBAR PERSETUJUAN Judul Penelitian : Analisis Prioritas Strategi Pemasaran Minyak Goreng sPada UD. Permata Kuning Nama Mahasiswa : Dewi Nur Aisyah NIM : 115040100111037 Jurusan : Sosial Ekonom Pertanian Program Studi : Agribisnis Minat : Manajemen dan Analisis Agribisnis Disetujui oleh : Pembimbing Utama Fitria Dina Riana, SP. MP NIP. 19750919 200312 2 003 Mengetahui, a.n Dekan Plt. Ketua Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian Fitria Dina Riana, SP. MP NIP. 19750919 200312 2 003 Tanggal Persetujuan :
LEMBAR PENGESAHAN Mengesahkan, MAJELIS PENGUJI Penguji I Penguji II Tatiek Koerniawati Andajani, SP., MP. Ir. Agustina Shinta HW, MP. NIP. 196802102001122001 NIP. 197108212002122001 Penguji III Fitria Dina Riana, SP. MP. NIP. 19750919 200312 2 003 Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Gresik pada 24 Januari 1993. Penulis merupakan putri kedua kembar dari bapak H. Sugeng Mulyadi dan ibu Hj. Erlin Hartutik. Penulis menyelesaikan pendidikan di SDN Indro pada tahun 2005, kemudian menyelesaikan pendidikan di SMPN 4 Gresik pada tahun 2008, dan menyelesaikan pendidikan di SMAN 1 Manyar Gresik pada tahun 2011. Pada tahun 2011 penulis melanjutkan pendidikan di universitas Brawijaya, Malang pada jurusan Sosial Ekonomi Pertanian program studi Agribisnis Fakultas Pertanian dan berhasil menyelesaikan pada tahun 2015. Pada masa pendidikanya, penulis aktif sebagai Bendahara Umum OSIS SMPN 4 Gresik pada tahun 2004- 2005, Sekretaris Umum MPK SMAN 1 Manyar Gresik pada tahun 2009-2010, Sekretaris Umum Pasukan Khusus SMAN 1 Manyar (PASUMA) pada tahun 2009-2010, sekretaris departemen Kesekretariatan dan Kewirausahaan (KESRA) Perhimpunan Mahasiswa Sosial Ekonomi Pertanian (PERMASETA) pada tahun 2012-2013, kordinator kesekretariatan "workshop kewirausahaan" pada tahun 2012. Selain itu, penulis juga aktif sebagai asisten praktikum Bahasa Indonesia pada semester ganjil 2012-2013, asisten praktikum Komunikasi Agribisnis dan Pengantar Usaha Tani pada semester ganjil 2013-2014, asisten praktikum Dasar Komunikasi pada semester genap 2013-2014, dan asisten praktikum Komunikasi Agribisnis pada semester ganjil 2014-2015.
Alhamdulillah, This creation, For my brightest light; my dad, H. Sugeng Mulyadi, and my mom, Hj. Erlin Hartutik My awesome twin, sister, brother, and niece; Dewi Nur Karomah, S.Pd., Dewi Istiqomah, S.Pd., M. Zahrul Fahmi, and Syahirah Putri Aulia And unforgettable people; Bu Dina, bu Shinta, bu Tatiek, bu Hayin, Pak Alpin and all my friends
RINGKASAN DEWI NUR AISYAH. 11504010011037. Analisis Prioritas Strategi Pemasaran Minyak Goreng Pada UD. Permata Kuning. Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Brawijaya. Dibawah bimbingan Fitria Dina Riana, SP. MP. Minyak goreng terdiri dari minyak goreng kemasan dan minyak goreng curah. Minyak goreng kemasan dinilai lebih memenuhi hak konsumen sesuai dengan UU Nomor 8 Tahun 1999. UD. Permata Kuning merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang minyak goreng kemasan yang berlokasi di Menganti, kabupaten Gresik. Minyak goreng yang dikemas UD. Permata Kuning adalah minyak goreng Golco. Dengan tag line "minyak goreng sehat", keberadaan minyak goreng Golco diharapkan memenuhi kebutuhan konsumen akan minyak goreng berkualitas dengan harga terjangkau. Namun konsumen minyak goreng bukanlah konsumen yang loyal. Konsumen minyak goreng akan memilih minyak goreng bukan karena kandungan nutrisi, namun lebih pada hal- hal yang sifatnya direct behavior seperti potongan harga dan hadiah langsung. Minyak goreng termasuk produk yang sulit dibedakan dengan jelas antara buatan suatu produsen dengan produsen lain (Kasali, 1999). Oleh karena itu, UD. Permata Kuning perlu merumuskan strategi pemasaran dengan tepat untuk dapat mencapai tujuan pemasaran perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji strategi pemasaran yang diterapkan UD. Permata Kuning, menentukan prioritas strategi pemasaran minyak goreng Golco, dan menyusun prioritas alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan. Tujuan pemasaran perusahaan adalah meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan, dan meningkatkan loyalitas konsumen. Indikator yang mempengaruhi variabel product (meliputi kualitas, kuantitas, kemasan, dan merek), price (meliputi penetapan harga, variasi harga, dan mekanisme pembayaran), place (meliputi distribusi langsung, melalui agen, transportasi, dan lokasi), promotion (meliputi promosi melalui media dan promosi penjualan), kualitas pelayanan (meliputi konsistensi sikap, jaminan, dan bukti fisik), serta kepuasan pelanggan (meliputi citra perusahaan, reputasi produk, dan complain). Berdasarkan hasil pengolahan dengan metode AHP terhadap strategi pemasaran yang dijalankan, maka diperoleh tujuan pemasaran yang menjadi prioritas UD. Permata Kuning adalah meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan dengan bobot 0,710. Strategi pemasaran yang menjadi prioritas dalam mencapai tujuan tersebut adalah strategi produk dengan bobot 0,531. Dalam strategi produk yang menjadi prioritas utama adalah kuantitas dengan bobot 0,502. Kuantitas ditetapkan sebagai prioritas sub variabel yang mempengaruhi strategi produk perusahaan, dengan harapan dapat menjaga kepercayaan konsumen terhadap produk yang ditawarkan dalam jumlah yang mencukupi sesuai kebutuhan konsumen. Sedangkan alternatif strategi yang menjadi prioritas utama adalah memperbaiki mekanisme pembayaran dengan bobot 0,195. Memperbaiki mekanisme pembayaran bertujuan agar pihak agen juga merasa diuntungkan.
SUMMARY DEWI NUR AISYAH. 11504010011037. Analysis of Cooking Oil Marketing Strategy on UD. Permata Kuning. Departement of Social Economy of Agriculture, Faculty of Agriculture, University of Brawijaya. Under The Guidance, Fitria Dina Riana SP.MP. Cooking oil consists of flexible pounch cooking oil and bulk cooking oil. Bottle cooking oil rated more fulfilling consumer rights in accordance with UU number 8 of 1999. UD. Permata Kuning is one of companies in sector of bottle cooking oil which located in Menganti, Gresik. Cooking oil which packed UD. Permata Kuning is Golco cooking oil. With tag line "minyak goreng sehat", the existence of cooking oil Golco expected to meet the needs of customer for high quality cooking oil with affordable price. However, cooking oil consumer is not loyal customer. Consumer cooking oil will choose cooking oil not because of its content but rather on the things that are of direct behaviors such as discount and gift directly. Cooking oil including products hard to distinguish clearly between artificial a producers with other producers (Kasali, 1999). Therefore, UD. Permata Kuning need to formulate a marketing strategy to be able to achieve the marketing goals of the company. This research to analyze the marketing strategy implemented at UD. Permata Kuning, determine priority Golco cooking oil marketing strategy, and devise priority alternative marketing strategies that can be applied to the company. The purpose of marketing company is to increase the volume of sales and able to against competition, and and increase customer loyalty. Indicators that affect product variables (including quality, quantity, packaging, and brand), price (includes pricing, price variations, and payment mechanisms), place (includes distribution directly, through agents, transportation, and location), promotion (including promotion through the media and sales promotion), quality of service (include consistency of attitude, assurance, and physical evidence), and customer satisfaction (including the company's image, reputation of products , and complaints). Based on the results of processing by the method of AHP activity of marketing strategy, it acquired marketing purposes is a priority UD. Permata Kuning is increasing selling volume and able to against the competition with a score of 0.710. Marketing strategy is a priority to research the goal is product strategy with score 0,531. In the product strategy that the top priority is the quantity with score of 0.502. Quantity designated as priority sub-variables that affect the company's product strategy, with hope of keeping consumer confidence in the products offered in sufficient quantity according to customer needs. While alternative strategies that the top priority is to improve the payment mechanism with score 0.195. Improve payment mechanisms intended that the agents also feel have benefit.
KATA PENGANTAR Syukur Alhamdulillah atas kehadirat Allah SWT, dan segala rahmat serta hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul "Analisis Prioritas Strategi Pemasaran Minyak Goreng Pada UD. Permata Kuning". Skripsi ini berrtujuan sebagai syarat dalam menyelesaikan pendidikan Strata-1 pada jurusan sosial ekonomi pertanian, Universitas Brawijaya. Topik pembahasan minyak goreng didasarkan pada pertimbangan bahwa minyak goreng merupakan produk pangan berbahan baku Crude Palm Oil yang paling banyak dikonsumsi masyarakat Indonesia. Sudah banyak merek minyak goreng dalam kemasan yang tersebar dipasar, sehingga dinyatakan bahwa persaingan minyak goreng berada pada tekanan yang tinggi. Ditambah lagi minyak goreng bersifat homogen dan termasuk nondurable goods, sehingga perlu adanya kegiatan yang dapat memelihara differential advantage setiap merek. Strategi pemasaran perusahaan harus mampu menembus berbagai pertimbangan calon konsumen untuk memutuskan pembelian minyak goreng yang dihasilkan. Analisis prioritas strategi pemasaran menggunkan Analytical Hierarchy Process dapat membantu menetapkan prioritas dari berbagai pertimbangan multikriteria perusahaan. Prioritas bauran pemasaan 4P, kualitas pelayanan, dan kepuasan pelanggan perlu diketahui perusahaan guna mengetahui kriteria yang paling dominan untuk mewujudkan tujuan pemasaran perusahaan. Serta menentukan alternatif strategi pengembangan pemasaran yang dapat dipertimbangkan manajerial perusahaan. Penulis menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang terlibat dalam penyusunan skripsi ini. Selain itu, penulis mengharapkan adanya kritik dan saran yang bersifat membangun untuk penyempurnaan penulisan selanjutnya. Semoga penulisan skripsi ini dapat memberikan kontribusi ilmiah bagi pembaca. Malang, Agustus 2015 Penulis
DAFTAR ISI Halaman i LEMBAR PERSETUJUAN ... LEMBAR PENGESAHAN ... ii RIWAYAT HIDUP ... iii iv HALAMAN PERUNTUKAN ... RINGKASAN ... v vi SUMMARY ... KATA PENGANTAR ... vii DAFTAR ISI ... viii DAFTAR TABEL... xi DAFTAR GAMBAR ... xii DAFTAR LAMPIRAN ... xiii I. PENDAHULUAN ... 1.1 Latar Belakang ... 1.2 Perumusan Masalah ... 1.3 Tujuan Penelitian ... 1.4 Kegunaan Penelitian ... 1 1 5 7 7 II. TINJAUAN PUSTAKA ... 2.1 Telaah Penelitian Terdahulu ... 2.2 Gambaran Umum Minyak Kelapa Sawit (CPO) ... 2.3 Konsep Prioritas dan Strategi ... 2.4 Konsep Pemasaran ... 2.5 Bauran Pemasaran ... 1. Produk (Product) ... 2. Harga (Price) ... 3. Distribusi (Place) ... 4. Promosi (Promotion) ... 2.6 3 Rules Of Success In Building Top Brand ... 1. Quality before price ... 2. Inovation before cost ... 3. Engagement before sales... 2.7 Loyalitas Konsumen ... 1. Kualitas Pelayanan ... 2. Kepuasan Pelanggan ... 2.7 Analytical Hierarchy Process (AHP)... 8 8 11 14 16 17 18 19 20 21 22 22 23 23 24 25 26 27 III. KERANGKA TEORITIS ... 3.1 Kerangka Pemikiran ... 3.2 Hipotesis ... 3.3 Batasan Masalah... 3.4 Definisi Operasional Variabel ... 30 30 33 33 33
IV. METODE PENELITIAN ... 4.1 Metode Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ... 4.2 Metode Penentuan Responden ... 4.3 Metode Pengumpulan Data ... 4.4 Metode Analisis Data ... V. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 5.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 1. Sejarah Singkat dan Geografis Perusahaan ... 2. Visi dan Misi Perusahaan ... 3. Struktur Organisasi Perusahaan ... 4. Sumber Daya Perusahaan ... 5. Tujuan Pemasaran Perusahaan ... 5.2 Strategi Pemasaran yang Saat Ini Diterapkan Oleh UD. Permata Kuning untuk Produk Minyak Goreng Golco ... 1. Produk ... a. Kualitas ... b. Kuantitas ... c. Kemasan ... d. Merek ... 2. Harga ... a. Penetapan Harga... b. Variasi Harga ... c. Mekanisme Pembayaran ... 3. Tempat ... a. Saluran Distribusi ... b. Transportasi ... c. Lokasi ... 4. Promosi ... a. Promosi Melalui Media ... b. Promosi Penjualan ... 5. Kualitas Pelayanan ... a. Konsistensi Sikap ... b. Jaminan ... c. Bukti Fisik ... 6. Kepuasan Pelanggan ... a. Citra Perusahaan ... b. Reputasi Produk ... c. Penanganan Complain ... 5.3 Prioritas Strategi dalam Pemasaran Produk Minyak Goreng Golco ... a. Analisis Prioritas Elemen Tujuan... b. Analisis Prioritas Elemen Variabel Pemasaran ... c. Analisis Prioritas Elemen Sub Variabel Pemasaran... 5.4 Prioritas Alternatif Strategi Yang Tepat Untuk Dapat Diterapkan Oleh UD. Permata Kuning ... 37 37 37 37 39 43 43 43 43 44 45 47 48 48 48 49 49 51 51 52 52 53 53 54 55 56 57 57 58 59 59 60 60 61 61 62 62 63 64 65 67 75
VI. PENUTUP ... 6.1 Kesimpulan ... 6.2 Saran ... DAFTAR PUSTAKA ... 84 LAMPIRAN ... 89 81 81 82
DAFTAR TABEL Nomor Halaman Teks 1 Pertumbuhan Luas Areal dan Produksi Minyak Sawit Menurut Pengusahaan Tahun 2008-2012... 2 SNI 01-3741-2002 Tentang Minyak Goren ... 3 Definisi Operasional dan Pengukuran ... 4 Matriks Perbandingan Berpasangan ... 5 Skala Banding Secara Berpasangan ... 6 Nilai Random Indeks... 7 Harga Minyak Goreng Golco Per Mei 2015 ... 8 Prioritas Goal ... 9 Prioritas Kriteria ... 10 Prioritas Sub Kriteria untuk Goal Meningkatkan Volume Penjualan dan Mampu Menghadapi Persaingan ... 11 Prioritas Sub Kriteria untuk Goal Meningkatkan Loyalitas Konsumen ... 12 Prioritas Alternatif untuk Fokus Menentukan Prioritas Pengembangan Strategi Pemasaran Minyak Goreng Golco ... 11 12 33 40 41 42 53 65 65 68 72 79
DAFTAR GAMBAR Nomor Halaman Teks 1 Kerangka Pemikiran Penentuan Prioritas Strategi Pemasaran Pada PT. UD. Permata Kuning ... 2 Struktur Organisasi UD. Permata Kuning ... 3 Jalur distribusi minyak goreng Golco pada UD. Permata Kuning ... 4 Hierarki Prioritas Strategi Pemasaran Oleh UD. Permata Kuning ... 32 44 55 74
DAFTAR LAMPIRAN Nomor Halaman Teks 1 Kuesioner Penelitian ... 89 2 Hasil Pengolahan Kuesioner Menggunakan Software Expert Choice... 100 3 Dokumentasi Penelitian ... 109 14
I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Kelapa sawit adalah komoditas unggulan pertanian Indonesia yang memiliki dampak positif dalam pertumbuhan ekonomi nasional, menghasilkan devisa, dan penyerapan tenaga kerja. Menurut data Kementerian Pertanian, perkebunan kelapa sawit secara nasional pada tahun 2013 memiliki areal seluas 10,4 juta hektar dengan produksi 27,7 juta ton, sedangkan pada 2014 memiliki areal seluas 10,9 juta hektar dengan produksi 29,3 juta ton. Menurut Direktorat Jenderal Industri Agro dan Kimia (2009), perkebunan kelapa sawit menghasilkan Tandan Buah Segar (TBS) yang kemudian diolah menjadi minyak sawit mentah atau Crude Palm Oil (CPO). Disamping menghasilkan produk CPO, pengolahan TBS juga menghasilkan PKO (Palm Kernel Oil). Produksi PKO meningkat seiring dengan meningkatnya produk CPO. Dari CPO dan PKO dapat diproduksi berbagai jenis produk turunan sawit yang digunakan sebagai bahan baku bagi industri hilir baik untuk kategori pangan ataupun non pangan. Diantaranya kelompok industri turunan sawit termasuk didalamnya industri olein, stearin, oleokimia dasar (fatty acid, fatty alcohol, fatty amines, methyl esther, glycerol). CPO sebagai bahan baku industri memiliki beberapa manfaat yang terdiri dari: pertumbuhan sub sektor ekonomi lainnya, pengembangan wilayah industri, perluasan lapangan kerja, dan peningkatan penerimaan pajak (Direktorat Jenderal Industri Agro dan Kimia, 2009). Dari bahan baku industri dapat diproduksi berbagai jenis produk yang sebagian besar adalah produk yang memiliki pangsa pasar potensial, baik untuk pasar dalam negeri maupun pasar luar negeri. Pengembangan industri hilir sawit perlu dilakukan mengingat nilai tambah produk hilir sawit yang tinggi. Jenis industri hilir kelapa sawit memiliki manfaat sangat luas hingga lebih dari 100 produk hilir yang dapat dihasilkan pada skala industri. Namun baru sekitar 23 jenis produk hilir (pangan dan non pangan) yang sudah diproduksi secara komersial di Indonesia. Beberapa produk hilir turunan CPO dan PKO yang telah diproduksi diantaranya untuk kategori pangan terdiri dari minyak goreng, minyak salad, shortening, margarine, Cocoa Butter Substitute (CBS), vegetable ghee, 15
16 food emulsifier, fat powder, dan ice cream. Adapun untuk kategori non pangan diantaranya adalah surfaktan, biodesel, dan oleokimia turunan lainnya (Direktorat Jenderal Industri Agro dan Kimia, 2009). Pada tahun 2014 tercatat rata-rata ekspor minyak sawit dan produk turunannya berkontribusi sekitar 20% dari total nilai ekspor produk industri. Rasio volume ekspor minyak sawit (dalam bentuk CPO) dibandingkan dengan produk olahannya kini 30:70 terdorong dari sekitar 14 perusahaan yang merambah lokalisasi pengolahan minyak sawit menjadi bentuk lain (Kementerian Perindustrian, 2014). Salah satu hasil olahan minyak sawit yang paling banyak digunakan oleh masyarakat ialah minyak goreng. Menurut Etriya, Sumarwan, dan Kirbrandoko, (2004), minyak goreng merupakan salah satu dari sembilan kebutuhan pokok yang penting bagi masyarakat Indonesia. Konsumsi minyak goreng masyarakat terbagi dalam dua kategori, yaitu minyak goreng curah dan minyak goreng kemasan. minyak goreng curah adalah minyak goreng yang tidak memiliki merek dagang dan diukur dalam satuan massa (kilogram). Sedangkan minyak goreng kemasan adalah minyak goreng yang memiliki merek dagang dan dikemas dalam botol, plastik refill, maupun jerigen. Minyak goreng kemasan diukur dalam satuan volume (liter). Pada umumnya minyak goreng yang beredar di Indonesia berasal dari kelapa sawit. Menurut Kementerian Perdagangan (2013), minyak goreng kemasan lebih layak, lebih higienis, dan lebih sehat dibandingkan dengan minyak goreng curah. Dilihat dari segi produksi dan distribusinya, tingkat sanitasi dan kebersihan minyak goreng curah kurang baik dan tidak sebersih minyak goreng kemasan. Dalam rangka menjaga keamanan pangan dan melindungi konsumen seperti yang diamanatkan dalam Undang-Undang Nomor 18 Tahun 2012 tentang Pangan dan Undang-Undang Nomor 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, minyak goreng dikemas agar memenuhi persyaratan keamanan pangan dan kemasan harus memuat keterangan yang dimengerti konsumen. Minyak goreng kemasan lebih memenuhi hak konsumen karena minyak goreng kemasan mencantumkan informasi produk seperti merek, nama produsen, berat bersih, tanggal kadaluarsa, kandungan gizi, dan informasi penting lainnya.
Konsumsi rata-rata per kapita dalam satu tahun untuk minyak goreng sepanjang tahun 2009 adalah 8,18 liter; tahun 2010 hanya 8,03 liter; tahun 2011 meningkat menjadi 8,23 liter; tahun 2012 sebesar 9,33 liter; dan tahun 2013 sebanyak 8,19 liter (Kementerian Pertanian). Data tersebut menyatakan bahwa konsumsi minyak goreng setiap tahun mengalami fluktuasi dengan kecenderungan meningkat. Selain itu menurut Frontier Consuling Group, hingga tahun 2012 sudah terdapat lebih dari 24 merek minyak goreng dalam kemasan dan belum termasuk merek minyak goreng yang beredar lokal di daerah tertentu yang tersebar di pasar. Hal itu menunjukkan bahwa kompetisi produk minyak goreng bermerek memiliki tekanan yang tinggi. Merek-merek minyak goreng dalam kemasan yang tersedia menawarkan harga dan kualitas yang hampir seragam. Ditambah lagi konsumen minyak goreng bukanlah tipe konsumen yang loyal. Konsumen minyak goreng akan memilih minyak goreng bukan karena kandungannya, namun lebih pada hal-hal yang sifatnya direct behavior seperti potongan harga dan hadiah langsung. Agar suatu perusahaan tetap mampu bersaing, maka manajemen perusahaan harus menerapkan strategi yang tepat untuk mempertahankan atau meningkatkan posisi pasar atas produknya. Perusahaan tidak akan bertahan lama jika tidak mampu memahami kebutuhan dan keinginan konsumen serta mengalami kesulitan memasarkan produk yang dihasilkan. Salah satu usaha untuk mewujudkan rencana yang terarah dan terpadu agar memperoleh hasil yang optimal, maka diperlukan strategi yang tepat sebagai pengerak utama untuk memenangkan persaingan. Salah satu strategi usaha yang dapat beradaptasi dengan lingkungan yang terus berubah adalah dengan menciptakan berbagai alternatif seperti strategi bauran pemasaran, strategi kualitas pelayanan, dan strategi kepuasan pelanggan. Penerapan strategi pemasaran yang tepat bertujuan agar perusahaan dapat bertahan pada ketatnya persaingan saat ini dan mampu menguasai pangsa pasar. Apabila perusahaan tidak mampu menghubungkan startegi pemasaran yang akan dijalankan sebagai tujuan yang nyata kedepan, maka akan berdampak pada eksistensi perusahaan. Memungkinkan konsumen dan calon konsumen akan beralih menggunakan produk lain. 17
18 Salah satu perusahaan minyak goreng dalam kemasan bermerek adalah UD. Permata Kuning. Minyak goreng yang dihasilkan perusahaan tersebut memiliki merek dagang Golco dengan mengedepankan kualitas seperti tag line yang digunakan yaitu "Minyak goreng sehat". Keberadaan minyak goreng Golco memenuhi tuntutan kebutuhan masyarakat akan minyak goreng bermerek. Seiring dengan persaingan yang semakin kompetitif, UD. Permata Kuning harus memperhatikan konsep bauran pemasaran, kualitas pelayanan, dan kepuasan pelanggan agar sesuai dengan keinginan konsumen. Sehingga konsumen bersedia membeli produk yang ditawarkan dan lebih mudah bagi perusahaan dalam menetapkan strategi yang tepat untuk melakukan pemasaran minyak goreng Golco. Karena dengan menerapkan strategi pemasaran yang tepat sebagai alat fundamental, perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan mengembangkan keunggulan bersaing untuk melayani pasar sasaran. Strategi pemasaran yang dilakukan tepat sasaran tersebut akan meningkatkan loyalitas konsumen minyak goreng Golco untuk tetap memilih dan membeli produk tanpa berfikir untuk beralih pada produk lain. Berdasarkan uraian yang telah dijelaskan, perencanaan strategi bauran pemasaran, kualitas pelayanan, dan kepuasan pelanggan yang tepat sangat penting untuk diperhatikan oleh perusahaan dalam mendukung kegiatan pemasaran minyak goreng Golco. Hal tersebut sehubungan dengan unsur-unsur strategi pemasaran yang dapat memberikan ancaman serta peluang bisnis yang berpengaruh bagi keberlanjutan perusahaan. Itulah yang kemudian melatar belakangi pelaksanaan penelitian mengenai "Analisis Prioritas Strategi Pemasaran Minyak Goreng Pada UD. Permata Kuning". Strategi bauran pemasaran dengan pendekatan 4P yang mencakup produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Strategi kualitas pelayanan dengan pendekatan konsistensi sikap, jaminan, dan bukti fisik. Strategi kepuasan pelanggan dengan pendekatan citra perusahaan, reputasi produk, dan penanganan complain. Seluruh pendekatan dalam strategi dianalisis menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) untuk menghasilkan prioritas alternatif strategi pemasaran yang dapat direkomendasikan untuk kemudian dipertimbangkan bagi pelaksanaan kegiatan pemasaran oleh UD. Permata Kuning.
1.2 Perumusan Masalah UD. Permata Kuning adalah perusahaan yang bergerak dibidang pengemasan minyak goreng bermerek Golco, dengan rata-rata kapasitas produksi sebesar 25 ton setiap hari. Setiap usaha yang dijalankan setiap perusahaan termasuk UD. Permata Kuning, memiliki peluang dan ancaman dalam menjalankan kegiatan bisnisnya. Hal tersebut akan diketahui apabila telah dilakukan proses identifikasi strategi bauran pemasaran, strategi kualitas pelayanan, dan strategi kepuasan pelanggan yang telah dijalankan perusahaan saat ini. Menurut data Top Brand Award, minyak goreng Golco hingga awal tahun 2015 belum berada pada urutan delapan besar produk minyak goreng pilihan konsumen. Hal tersebut dapat menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen minyak goreng masih mengkonsumsi minyak goreng merek lain. Strategi bauran pemasaran, kualitas pelayanan, dan kepuasan pelanggan perlu dirancang sedemikian rupa sehingga dapat fleksibel, efisien, dan efektif dalam mencapai tujuan utama pemasaran perusahaan. Perusahaan perlu memperhatikan hal-hal seperti menganalisis peluang pasar, menyusun strategi pemasaran, merencanakan program pemasaran, dan mengkoordinasikan kegiatan pemasaran perusahaan dengan pihak terkait. Kualitas minyak goreng Golco harus menjadi hal yang mutlak diperhatikan perusahaan mengingat banyaknya merek lain mengunggulkan produk sejenis dengan label bebas lemak trans, non kolesterol, dan lain sebagainya yang jelas akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Selain pertimbangan mutu, tingkat harga yang ditetapkan oleh perusahaan juga menentukan daya beli konsumen. Jika harga yang ditetapkan lebih tinggi dari harga yang ditetapkan pesaing, maka kecenderungan konsumen memilih merek lain akan terjadi. Pada kondisi saat ini, UD. Permata Kuning mengalami kesulitasn dalam hal penetapan harga ditangan konsumen, karena harga bergantung dari harga minyak goreng yang ditetapkan pemasok bahan baku kepada perusahaan. ditambah dengan promosi produk yang masih jarang dilakukan perusahaan dapat menjadi penyebab konsumen lebih memilih minyak goreng merek lain. Selain itu kurangnya konsistensi sikap ramah oleh perusahaan dalam mendukung kualitas pelayanan dan penanganan keluhan konsumen yang cenderung lama dapat 19
menurunkan kepuasan pelanggan terhadap perusahaan. Dilain sisi, manajerial perusahaan lebih fokus pada peningkatan kualitas produk dan memperluas jaringan pemasaran dibandingkan dengan melakukan kegiatan promosi dan menemukan solusi penetapan harga yang tidak menentu tersebut. Sedangkan minyak goreng bermerek yang akan menguasai pasar adalah minyak goreng yang mempunyai kualitas terpercaya, dapat ditemukan dengan mudah, memberikan promosi yang menarik, konsisten dalam memberikan kualitas pelayanan yang baik, bersedia menerima dan menangani keluhan dengan tepat, serta harga yang sesuai dengan daya beli masyarakat. Pesaing yang kompetitif akan membuat pelanggan lebih mudah berpindah ke merek lain. Perpindahan konsumen ke merek pesaing sangat erat hubungannya dengan tingkat kepuasan pelanggan terhadap produk. Apabila pelanggan merasa puas, maka kecenderungan untuk membeli produk secara berulang akan besar. Agar dapat memenangkan persaingan bisnis, ketersediaan minyak goreng Golco harus ada dimana pun dan kapan pun saat diperlukan konsumen. Hal tersebut menjadi tantangan bagi manajerial perusahaan untuk mengembangkan jaringan pemasaran secara tepat hingga tingkat desa untuk dapat menjangkau seluruh konsumen sasaran. Langkah pesaing dengan manawarkan produk melalui product display, potongan harga dan tag line seperti "Kesempurnaa Minyak Goreng" maupun "Sejernih Akan Sehat" diberbagai media massa dapat menyebar luas dengan cepat untuk diterima dan dipahami konsumen sebagai bahan pertimbangan tambahan dalam rencana pembelian minyak goreng yang dapat mengakibatkan kemungkinan beralihnya konsumen Golco ke merek lain. Berdasarkan uraian tersebut, beberapa pertanyaan rumusan masalah sebagai berikut: 1. Bagaimana strategi pemasaran yang saai ini diterapkan oleh UD. Permata Kuning untuk produk minyak goreng Golco? 2. Bagaimana prioritas strategi pemasaran produk minyak goreng Golco? 3. Bagaimana prioritas alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh UD. Permata Kuning? 20
1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah yang telah disusun tersebut, penelitian ini bertujuan untuk: 1. Mengkaji strategi pemasaran yang saai ini diterapkan oleh UD. Permata Kuning untuk produk minyak goreng Golco? 2. Menentukan prioritas strategi pemasaran produk minyak goreng Golco? 3. Menyusun prioritas alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh UD. Permata Kuning? 1.4 Kegunaan Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat untuk berbagai pihak sebagai berikut: 1. Bagi peneliti, dapat bermanfaat sebagai bahan pembelajaran dalam menganalisis suatu permasalahan dan merumuskan suatu strategi pemasaran yang tepat untuk menghasilkan informasi yang relevan bagi pihak-pihak yang berkepentingan. 2. Bagi pihak UD. Permata Kuning, dapat memberikan informasi dan masukan untuk dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan manajerial yang berkaitan dengan pengembangan strategi pemasaran minyak goreng Golco. 3. Bagi pembaca, dapat memberikan kontribusi ilmiah terutama pada disiplin keilmuwan manajemen agribisnis dalam aspek pemasaran, sehingga dapat menambah pengetahuan, pengalaman, dan pemahaman dalam mengkaji penerapan konsep dan teori untuk bahan referensi pada penelitian selanjutnya. 21
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Telaah Penelitian Terdahulu Penelitian mengenai strategi pemasaran perusahaan yang bergerak dibidang agroindustri memiliki peran penting sebagai salah satu upaya pengembangan usaha bisnis. Oleh karena itu diperlukan adanya beberapa kajian dari penelitian terdahulu yang berkaitan dengan penelitian yang akan dilakukan. Penelitian yang dilakukan Supriyana (2006) dengan judul Analisis Faktor- faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Minyak Goreng Bermerek Dan Tidak Bermerek. Metode penelitian menggunakan analisis tingkat kepentingan atribut produk. Responden dalam penelitian ini terdiri dari 18 rumah makan yang menggunakan minyak goreng bermerek dan 18 rumah makan yang menggunakan minyak goreng tidak bermerek. Hasil penelitian menunjukkan bahwa atribut yang dianggap sangat penting oleh responden minyak goreng bermerek adalah atribut informasi produk, aroma, warna, kemudahan memperoleh, merek, dan harga, sedangkan atribut kemasan dan promosi dianggap penting. Atribut yang dianggap sangat penting oleh responden minyak goreng tidak bermerek adalah harga, kemudahan memperoleh, warna, dan aroma, sedangkan atribut informasi produk dan kemasan dianggap penting. Rifa'i (2012) dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Atribut Produk Terhadap Struktur Keputusan Pembelian (Survei Pada Pembeli Minyak Goreng Filma Di Hypermart MATOS Malang). Jenis penelitian yang digunakan adalah explanatory research dengan pendekatan kuantitatif. Analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis regresi linier berganda dengan uji hipotesis F dan uji hipotesis t. Hasil analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel bebas meliputi kemasan (X1), merek (X2), harga (X3), dan kualitas (X4) berpengaruh terhadap struktur keputusan pembelian (Y). Hal ini ditunjukkan dengan nilai F hitung sebesar 7,388 dengan probabilitas F hitung sebesar 0,000 (p>0,05). Besarnya kontribusi dari keempat variabel bebas tersebut terhadap struktur keputusan pembelian adalah 18,2% sedangkan sisanya sebesar 81,85% dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Secara parsial variabel kemasan memiliki pengaruh negatif, dan variabel merek memiliki 22
pengaruh positif tidak signifikan, sedangkan variabel harga dan kualitas memiliki pengaruh signifikan terhadap struktur keputusan pembelian. Hasil penelitian ini juga dapat diketahui bahwa variabel harga memiliki pengaruh dominan terhadap struktur keputusan pembelian. Penelitian yang dilakukan Astuti (2012) dengan judul Perencanaan Staretgi Pemasaran Berdasarkan Analisis Posisi Persaingan Produk Minuman Sari Buah Apel Kota Batu Dengan Metode Multidimensional Scaling (MDS). Tujuan penelitiannya adalah menentukan posisi produk minuman sari apel dengan metode MDS dan merencanakan usulan strategi pemasaran minuman sari buah apel kota Batu. Variabel penelitian tersebut adalah bauran pemasaran yang teridiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Berdasarkan analisis Multidimensional Scaling, dapat diketahui bahwa atribut yang masuk kedalam variabel product adalah rasa dan nilai gizi. Variabel price memiliki atribut kesesuaian harga dengan produk dan selisih harga. Variabel place memiliki atribut pelayanan memuaskan dan lokasi strategis. Variabel promotion memiliki atribut promosi word of mouth dan promosi di media elektronik. Posisi persaingan keempat minuman sari buah apel dipimpin oleh merek Siiplah pada variabel product, price, place, promotion, dan merek Flamboyan pada variabel price. Wijayanti (2014) dalam penelitiannya menganalisis prioritas strategi bauran pemasaran menggunakan Fuzzy Analytic Hierarchy Process (FAHP) yang dilakukan di CV. Orentersa Yurisma Corporation Malang (OYC). Variabel yang digunakan adalah bauran pemasaran 4P dan SCORPIO (Segmentation & targeting, the Customer, Organization structure & culture, customer Retention, Positioning & branding, Industry & market, dan Offerings). Tujuan dari penelitian tersebut adalah mengidentifikasi sistem bauran pemasaran yang dijalankan OYC, dan menganalisis prioritas strategi bauran pemasaran pada OYC. Hasil penelitiannya adalah OYC telah mampu menggunakan konsep strategi bauran pemasaran dalam menentukan berbagai kebijakan. Model SCORPIO yang tepat untuk diterapkan perusahaan adalah the Customer dengan bobot 0.256, pada pemasaran produk diprioritaskan meningkatkan kepuasan pelanggan dengan bobot 0.351, pada aksi pemasaran produk berbobot 0,358. Prioritas utama dalam strategi bauran pemasaran adalah aksi produk pada sub aksi menjaga kualitas produk 23
dengan nilai bobot 0.694 dikarenakan kualitas cokelat apel "Matur" masih belum mencapai kesempurnaan sehingga kurang banyak diminati masyarakat. Sarumaha (2015) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Conjoint Terhadap Preferensi Konsumen Produk Minyak Goreng Kelapa Sawit Di Medan. Metode penelitian menggunakan hasil aktual pada proses conjoint. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, diketahui bahwa tingkat kepentingan konsumen terhadap atribut ditunjukkan pada tingkat kepentingan atribut yang berpengaruh yakni warna minyak kuning keemasan (15,75%), harga minyak (13,30%), kemasan minyak dalam bentuk plastik (refill) (10,89%), tempat pembelian (10,80%), ukuran minyak dua liter (10,37%), promosi dari media elektronik dan pasar modern (10,30%), kejernihan minyak yang jernih (10,05%), proses pemanasan minyak cepat panas (6,23%), informasi gizi jelas tertera pada produk(6,15%), dan proses penirisan minyak cepat tiris (6,12%). Berdasarkan kelima penelitian tersebut, diketahui bahwa metode dan variabel yang digunakan berbeda dengan tujuan yang juga berbeda, namun keseluruhan bertujuan untuk usulan perbaikan strategi pemasaran perusahaan. Variabel yang terdiri dari pengamatan atribut produk, bauran pemasaran, dan SCORPIO menunjukkan bahwa faktor-faktor yang mempertimbangkan variabel tersebut beragam. Diantaranya adalah informasi produk, aroma, warna, kemudahan memperoleh, merek, harga, kemasan, promosi, tempat pembelian, ukuran minyak, kejernihan minyak, dan informasi gizi. Jika penelitiaan-penelitian tersebut menggunakan kombinasi variabel dan metode seperti informasi produk, aroma, warna, kemudahan memperoleh, merek, harga, kemasan dan promosi dengan analisis tingkat kepentingan atribut produk. Kemasan, merek, harga, dan kualitas dengan pendekatan kuantitatif. Bauran pemasaran 4P dengan MDS, bauran pemasaran 4P dan SCORPIO dengan FAHP, atribut warna, harga, kemasan, tempat, ukuran, promosi, kejernihan, proses pemanasan, informasi gizi dengan proses conjoint, maka kombinasi metode dan kriteria dalam pelaksanaan penelitian ini adalah bauran pemasaran 4P yang terdiri dari product, price, place, dan promotion, strategi kualitas pelayanan, dan strategi kepuasan pelanggan dengan Analytical Hierarchy Process (AHP). 24
25 2.2 Gambaran Umum Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil = CPO) Pada tahun 2011, Indonesia merupakan negara produsen utama minyak sawit dunia. Kelapa sawit Indonesia sebagian besar berada di pulau Sumatera dan Kalimantan. Berdasarkan kontribusinya, produksi kelapa sawit didominasi oleh Perkebunan Besar Swasta (PBS) dengan pangsa sebesar 52%, Perkebunan Rakyat (PR) memiliki pangsa 39%, dan pangsa Perkebunan Besar Negara (PBN) sebesar 9%. Rata-rata laju pertumbuhan produksi kelapa sawit dalam bentuk CPO selama tahun 2008 hingga 2012 adalah 7,65% setiap tahun. Sumber pertumbuhan produksi kelapa sawit tersebut ditopang oleh pertumbuhan luas areal 5,51% setiap tahun (Kementrian Perencanaan Pembangunan Nasional, 2013). Selama tahun 2008 hingga 2012, luas areal dan produksi CPO di Indonesia terus mengalami peningkatan. Baik dari PBS, PR, maupun PBN, seperti yang diperlihatkan pada Tabel 1. Tabel 1. Pertumbuhan Luas Areal dan Produksi Minyak Sawit Menurut Pengusahaan Tahun 2008-2012 Luas areal 9000 Ha) Produksi CPO (000 Ton) Tahun PBN 603 631 632 678 683 PBS 3.879 4.181 4.367 4.562 4.618 Jumlah PBS PBN 17.540 8.679 1.938 2.006 19.324 9.801 1.891 11.609 21.958 2.046 12.253 23.097 2.097 12.450 23.521 Jumlah 7.364 7.873 8.385 8.993 9.075 PR 2.882 2008 3.061 2009 3.387 2010 3.752 2011 2012* 3.774 Laju (%/th) Sumber Keterangan PR 6.923 7.518 8.459 8.798 8.974 5,51 7,43 3,23 6,76 4,36 1,77 9,45 7,65 : Kementrian Perencanaan Pembangunan Nasional (diolah) : *) angka sementara Berdasarkan pada Tabel 1. dapat disimpulkan bahwa bertambahnya luas areal produksi kelapa sawit berbanding lurus dengan meningkatnya produksi CPO di Indonesia. Menurut Direktorat Jenderal Industri Agro dan Kimia (2009), dalam rangka mewujudkan upaya peningkatan produksi CPO serta ekspor melalui pengembangan industri hilir CPO maka perlu diketahui roadmap pengembangan klaster industri CPO. Pada klaster industri hulu, perkebunan kelapa sawit menghasilkan Tandan Buah Segar (TBS) yang kemudian diolah menjadi CPO. Selain menghasilkan CPO, TBS juga dapat menghasilkan Palm Kernel Oil (PKO) yang produksinya meningkat sejalan dengan meningkatnya produksi CPO. Pada klaster industri
antara, dari CPO dan PKO dapat diproduksi berbagai jenis produk yang digunakan sebagai bahan baku bagi industri hilir baik untuk pangan ataupun non pangan seperti industri olein, stearin, dan oleokimia dasar. Pada klaster industri hilir, beberapa produk hilir turunan CPO dan PKO yang telah diproduksi adalah minyak goreng, margarine, es krim, surfaktan, dan biodiesel (Direktorat Jenderal Industri Agro dan Kimia, 2009). Minyak kelapa sawit dapat dipakai dalam berbagai jenis produk pangan terutama dalam pembuatan margarin, shortening, dan minyak goreng atau lemak- lemak dalam pembuatan roti dan kue. Dalam margarin misalnya kandungan minyak sawit dapat mencapai 20%, sedangkan dalam minyak goreng dapat 100% menggunakan bahan baku dari minyak kelapa sawit. Untuk keperluan tersebut, konsumen menghendaki minyak sawit dengan warna yang baik, rasa yang enak, dan daya simpan yang lama harga yang murah (Mangoensoekarjo dan Semangun, 2003). Sebagai acuan dalam mewujudkan minyak goreng yang berkualitas, Badan Standarisasi Nasional (BSN) menetapkan bahwa standar mutu minyak goreng yang tertera pada Standar Nasional Indonesia (SNI) SNI 01-3741-2002 dan merupakan revisi dari SNI 01-3741-1995 seperti yang diperlihatkan pada Tabel 2. Tabel 2. SNI 01-3741-2002 Tentang Minyak Goreng No Kriteria uji Satuan Persyaratan Mutu I Mutu II 1 Keadaan Bau Rasa Warna Normal Normal Normal Normal Putih, kuning pucat sampai kuning 2 Kadar air 3 Bilangan asam 4 Asam linoleat 5 % b/b mg KOH/gr % Maks 0,3 Maks 2 Maks 2 Maks 0,1 Maks 0,6 Maks 2 Cemaran logam Timbal (pb) Timah (Sn) Raksa (Hg) Tembaga (Cu) Cemaran Arsen (As) Maks 0,1 Maks 0,1 mg/kg mg/kg mg/kg mg/kg mg/kg Maks 40,0*/250 Maks 40,0*/250 Maks 0,05 Maks 0,1 Maks 0.1 Negatif Maks 0,05 Maks 0,1 Maks 0.1 Negatif 6 7 Minyak pelikan** Sumber Keterangan : Badan Standarisasi Nasional, 2002 : *) dalam kemasan **) minyak yang tidak disabunkan 26
Minyak kelapa sawit tidak hanya berstandar nasional, tetapi CPO ini juga memiliki berbagai keunggulan dibandingkan dengan minyak nabati lainnya. Menurut Departemen Perindustrian (2007), Beberapa keunggulan yang dimiliki CPO antara lain adalah : a. Tingkat efisiensi CPO tinggi sehingga mampu menempatkan efisiensi CPO menjadi sumber minyak nabati termurah b. Produktivitas CPO tinggi yaitu 3,2 ton/Ha, sedangkan minyak kedelai, lobak, kopra, dan minyak bunga matahri masing-masing 0,34; 0,51; 0,57; dan 0,53 ton/Ha. c. Sifat intergeable-nya cukup menonjol dibanding dengan minyak nabati lainnya, karena keluwesan dan keluasan dalam ragam kegunaan baik dibidang pangan maupun non pangan. d. Sekitar 80 % dari penduduk dunia,, khususnya di negara berkembang masih berpeluang meningkatkan konsumsi per kapita untuk minyak dan lemak terutama minyak yang harganya murah yaitu CPO. e. Terjadinya pergeseran dalam bidang industri yang menggunakan bahan baku minyak bumi ke bahan yang kebih bersahabat dengan lingkungan yaitu oleokimia yang berbahan baku CPO, terutama di beberapa negara maju seperti Amerika Serikat, Jepang, dan Eropa Barat. Apabila dilihat dari segi pemasaran, CPO cukup kompetitif dan kompleks, karena melibatkan berbagai macam minyak dan lemak yang bisa saling menggantikan dalam penggunaannya, ditambah negara-negara produksi dan konsumsi yang masing-masing mempunyai kebijakan dalam perdagangan internasionalnya. Dari segi komoditi, saingan utama minyak sawit adalah minyak kedelai, sedangkan dari negara yang memproduksi minyak sawit, saingan utama minyak sawit Indonesia adalah malaysia (Soetrisno dan Winahyu, 2012). Selain dari segi pemasaran, CPO mempunyai peran yang cukup strategis untuk perekonomian nasional. Pertama, CPO merupakan bahan baku utama minyak goreng sehingga pasokan yang kontinyu ikut menjaga kestabilan harga dari minyak goreng. Hal ini penting sebab minyak goreng merupakan salah satu dari sembilan bahan pokok kebutuhan masyarakat sehingga harganya harus terus terjangkau oleh seluruh lapisan masyarakat (Soetrisno dan Winahyu, 2012). 27
28 Kedua, sebagai salah satu komoditi pertanian andalan ekspor non migas, CPO mempunyai prospek yang baik sebagai sumber dalam perolehan devisa maupun pajak. Ketiga, dalam proses produksi maupun pengolahan mampu menciptakan kesempatan kerja dan sekaligus meningkatkan kesejahteraan masyarakat (Soetrisno dan Winahyu, 2012). 2.3 Konsep Prioritas dan Strategi Manusia mempunyai kemampuan untuk mempersepsikan hubungan antara hal-hal yang sedang diamati, membandingkan sepasang benda atau hal yang serupa berdasarkan kriteria tertentu, dan membedakan kedua pasang hal tersebut dengan menimbang intensitas preferensi terhadap hal yang satu dibandingkan dengan yang lainnya. Lalu mensintesis penilaian melalui imajinasi atau menggunakan Proses Hierarki Analitik (PHA) melalui suatu proses logis yang baru dan memperoleh pengertian yang lebih baik tentang keseluruhan sistem (Saaty,1993). Metode praktis dalam penyusunan prioritas seperti perbandingan berpasangan (paired comparison). Metode ini bertujuan untuk menentukan alternatif prioritas terbaik dan daftar alternatif secara berurutan menurut tingkat kepentingannya. Metode ini digunakan untuk memilih diantara berbagai alternatif yang telah memenuhi standar dan kriteria dasar (Febransyah, 2006). Strategi didefinisikan sebagai rencana yang disatukan, luas, dan berintegrasi, yang menghubungkan keunggulan strategi dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan tercapai. Strategi pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok yaitu bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki dimasa mendatang dan bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran (Wisnubroto dan Freitas, 2013).
Rachmawati (2011), mengatakaan strategi pemasaran marketing strategy) adalah sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan mengoptimalkan penggunaan sumber dayanya untuk mencapai tujuan pemasaran dan perusahaan. isu strategi pemasaran terdiri dari : 1. Seleksi dan evaluasi pasar sasaran. Pasar sasaran adalah kelompok orang yang dijadikan sasaran dari semua usaha pemasaran perusahaan. dalam menentukan pasar sasaran perusahaan perlu mempertimbangkan pengaruuh pasar sasaran terhadap tingkat penjualan perusahaan, biaya, dan laba. 2. Merancang dan menyusun bauran pemasaran (marketing mix). Marketing mix adalah sekumpulan alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran pada pasar sasaran. Menurut Budasih, Ambarawati, dan Astiti (2014), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling terkait, yakni : 1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani dengan melakukan segmentasi pasar sasaran yang paling memungkinkan. 2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, merek dagang, kemasan, ukuran, pelayanan, dan jaminan pengembalian. 3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan. 4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli menggunakannya. 5. Komunikasi pemasaran yang meliputi periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat. Tahapan dalam perencanaan strategi pemasaran menurut Nurcahyo, Segoro, dan Bakara (2013) dikelompokkan menjadi tiga tahap sebagai berikut: 1. Pengumpulan data Pada tahap ini dikelompokkan menjadi data yang berasal dari lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang diperoleh dari hasil identifikasi awal. Data dari identifikasi internal dievaluasi dan dipergunakan untuk analisa kelemahan dan kekuatan, sedangkan data dari identifikasi eksternal dipergunakan untuk analisa peluang dan ancaman. 29 dan
30 2. Analisa Dalam tahap ini dipaparkan mengenai metode yang dipergunakan dalam menganalisa data-data hasil identifikasi yang diperoleh dari tahapan sebelumnya. 3. Pengambilan keputusan Setelah melewati tahap analisa, maka pada tahap ini perusahaan merancang untuk menentukan prioritas strategi unggulan yang obyektif. 2.4 Konsep Pemasaran Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain (Kotler dan Keller, 2009). Pemasaran menyangkut kegiatan merancang penawaran perusahaan sesuai dengan kebutuhan dan keouasan konsumen, dengan harga yang efektif, melalui komunikasi dan distribusi untuk menginformasikan sekaligus mendorong minat dan melayani konsumen (Prawirosentono, 2002). Tujuan pemasaran menurut Rachmawati (2011) terdiri dari: 1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang dihasilkan perusahaan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan konsumen atas produk yang dihasilkan. 2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan mulai dari penjelasan mengenai produk, design produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat. 3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengan keinginan konsumen dan dapat terjual dengan sendirinya. Selain itu menurut Prawirosentono (2002), pemasaran merupakan kegiatan penting dari perusahaan yang menghasilkan produk untuk dijual, dengan tujuan memperoleh keuntungan. Dengan keuntungan tersebut diharapan perusahaan yang
bersangkutan bukan saja dapat mempertahankan kelanjutan usahanya, tetapi juga dapat dikembangkan lebih besar. Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih (Kotler dan Keller, 2009). Secara umum konsep pemasaran dapat dibagi menjadi dua, yaitu konsep yang berorientasi kepada produk dan konsep yang berorientasi kepada konsumen. Konsep produk lebih berorientasi pada kebutuhan produsen, sedangkan konsep konsumen lebih berorientasi pada keinginan dan kebutuhan konsumen atau kepuasan konsumen. Orientasi konsumen menonjolkan kepuasan konsumen sebagai tujuan utama, sedangkan orientasi produk lebih berorientasi pada sisi ekonomi (Sudiarta, 2011). Pada saat tingkat persaingan semakin meningkat maka pemasaran tidak hanya dianggap suatu fungsi melainkan harus dijadikan suatu konsep bisnis strategis (Nurhasanah, 2006). Konsep strategis mengharuskan manajerial perusahaan memilih dan merencanakan kegiatan atau tindakan pemasaran itu sehingga tindakan tersebut adalah tindakan yang benar (strategis). Kemudian membuat perencanaan lebih lanjut untuk menjelaskan perencanaan strategis tersebut kedalam perencanaan operasional, sehingga tindakan dapat berjalan dengan cara yang benar beserta strategi pemasaran yang benar pula. Usaha tersebut bertujuan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen dan bukan hanya sekedar menjual barang kepada konsumen (Gitosudarmo, 1994). Pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan sebagai upaya mewujudkan tujuan perusahaan. Untuk mewujudkan rencana pemasaran yang terarah dan terpadu, maka diperlukan konsep bisnis strategi yang tepat sebagai tujuan memenangkan persaingan yang ada. Beberapa caranya adalah dengan menerapkan strategi bauran pemasaran, strategi kualitas pelayanan, dan strategi kepuasan pelanggan. 2.5 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah satu perangkat yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi yang didalamnya akan menentukan tingkat keberhasilan 31
pemasaran dan semua itu ditunjukkan untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran. Bauran pemasaran sangat berperan terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan akan permintaan barang. Oleh karena itu bauran pemasaran dianggap sebagai salah satu unsur strategi yang paling potensial didalam memasarkan produk (Selang, 2013). Bauran pemasaran (marketing mix) mengacu pada kombinasi unsur-unsur yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produknya (Gorman, 2005). Bauran pemasaran yang diinginkan dalam suatu analisis adalah konsep 7P yang terdiri dari 4P tradisional, yaitu: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Sedangkan yang ditambah dengan 3P khusus untuk pemasaran jasa, yaitu: orang (people), bukti fisik atau sarana dan prasarana (physical evidence), dan proses (process) (Buchari, 2008). 1. Produk (product) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan (Kotler dan Keller, 2007). Produk mengacu pada sesuatu yang benar- benar dijual oleh perusahaan (Gorman, 2005). Atribut produk adalah sifat-sifat yang terkandung dalam produk, baik yang sifatnya kasat mata maupun sifat yang tidak kasat mata (Gitosudarmo, 1994). Menurut Rachmawati (2011), atribut produk meliputi: a. Merek adalah nama, simbol atau lambang, dan istilah. Design yang diharapkan dapat memberikan identitas terhadap produk. b. Kemasan adalah proses yang berkaitan dengan perancangan pembuatan wadah atau pembungkus untuk suatu produk. c. Labeling adalah bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual. Sebuah label juga merupakan bagian dari kemasan, dan kemasan merupakan bagian dari etika produk. d. Layanan pelengkap. e. Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada konsumen. 32
Sebuah produk harus mempunyai fitur seperti ukuran yang menyenangkan, teknologi khusus, atau warna yang menarik, yang bisa menjadi pembeda dengan produk-produk lain dalam kategorinya. Setiap fitur yang ada dalam produk, harus memberikan manfaat bagi pelanggan (Gorman, 2005). Penawaran produk merupakan langkah awal dalam membentuk strategi bauran pemasaran. Karena suatu perusahaan tidak dapat menentukan strategi harga, strategi promosi, dan strategi distribusi yang tepat sebelum perusahaan menghasilkan produk yang akan dijual. 2. Harga (price) Harga merupakan nilai yang dinyatakan dalam satuan mata uang atau alat tukar, terhadap suatu barang tertentu (Gitosudarmo, 1994). Dalam marketing mix yang memberikan keuntungan tinggi pada manajemen adalah harga. Harga merupakan pengungkit keuntungan yang paling kuat dalam suatu bisnis (Nurhayati dan Murti, 2012). Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur-unsur lain menghasilkan biaya (Kotler dan Keller, 2007). Perusahaan perlu memikirkan tentang penetapan harga jual produknya secara tepat, karena harga yang tidak tepat akan mengakibatkan pembeli tidak tertarik untuk membeli barang yang ditawarkan (Gitosudarmo, 1994). Oleh karena itu perlu adanya strategi penentuan harga. Menurut Rachmawati (2011), tujuan penentuan harga terdiri dari : a. Untuk survial. Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar, maka yang diinginkan perusahaan adalah bertahan hidup dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya. Perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi biaya tetap dan biaya variabel. b. Penetrasi pasar. Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkan, maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga, biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. 33
c. Maksimumkan laba dalam jangka pendek. Jika perusahaan menetapkan harga untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin, maka akan ditetapkan harga jual tinggi. d. Mendapatkan uang secepat mungkin. Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan, maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. e. Untuk keunggulan dalam kualitas produk. Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Untuk itu perlu penelitian dan pengembangan yang terus menerus. Strategi penetapan harga sangat berpengaruh terhadap pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan konsumen untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu keputusan dalam penentuan harga harus dikaitkan dengan penetapan produk, distribusi, dan promosi yang bertujuan untuk membentuk strategi pemasaran yang efektif. 3. Tempat (place) Dalam marketing mix, tempat sebenarnya berarti saluran penjualan, yang mengacu pada distribusi yakni sarana spesifik yang memungkinkan penyampaian produk kepada pelanggan (Gorman, 2005). Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan, serta menyampaikan barang yang dipasarkan kepada konsumen (Gitosudarmo, 1994). Sebagian besar produsen tidak menjual produk yang dihasilkan secara langsung kepasa end user, antara perusahaan dan konsumen akhir terdapat sekelompok perantara yang melakukan berbagai fungsi. Perantara tersebut menetapkan satu saluran pemasaran yang juga disebut saluran distribusi. Perantara biasanya mencapai efisiensi yang lebih tinggi dalam menyediakan barang secara luas dan memungkinkan terjangkaunya pasar sasaran (Kotler dan Keller, 2007). Saluran distribusi digunakan untuk menjual atau menyampaikan, produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. Saluran distribusi mencakup distributor, pedagang grosir, pengecer, dan agen (Kotler dan Keller, 2009). Terdapat keuntungan yang diperoleh perusahaan dengan adanya saluran pemasaran, menurut Kotler dan Keller (2007) adalah : 34
a. Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melalkukan pemasaran langsung. b. Produsen mendirikan saluran sendiri sehingga sering memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasi dalam bisnis utama. c. Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan. Pendistribusian merupakan salah satu kegiatan pemsaran yang mengusahakan kelancaran dan kemudahan penyampaian barang dari produsen kepada konsumen. Memiliki tujuan untuk memastikan bahwa produk sampai dalam kondisi layak pakai pada tempat yang ditunjuk pada saat diperlukan. 4. Promosi (promotion) Promosi adalah kegiatan memberikan informasi suatu produk kepada masyarakat, yang dilakukan secara efektif dan efisien, dengan tujuan menciptakan terjadinya transaksi jual beli (Prawirosenrono, 2002). Promosi didefinisikan sebagai cara-cara menciptakan kesadaran atau membujuk orang untuk melakukan pembelian (Gorman, 2005). Tujuan dari promosi adalah meningkatkan awarness, meningkatkan persepsi konsumen, menarik pembeli pertama, mencapai persentase yang lebih tinggi untuk konsumen yang berulang, menciptakan loyalitas merek, meningkatkan averange check, meningkatkan penjualan pada makanan tertentu atau waktu-waktu khusus, dan mengenalkan menu baru (Rachmawati, 2011). Media promosi dapat dipilih dan dipertimbangkan secara seksama. Misalnya media promosi dapat dilakukan melalui media cetak, media elektronik, atau media lain yang dapat dijangkau target konsumen (Prawirosenrono, 2002). Mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel menurut Rachmawati (2011), yaitu : a. Periklanan merupakan bentuk persentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. b. Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. c. Publisitas adalah pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor yang tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. 35
36 d. Promosi penjualan terdiri dari kegiatan pemasaran selain personall selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas. Promosi dikembangkan perusahaan untuk memberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi bertujuan untuk menciptakan dan memelihara keunggulan pembeda (differential advantage) dari produk yang ditawarkan oleh pesaing. Keberhasilan bauran pemasaran dapat dilihat dari meningkatnya nilai penjualan perusahaan. Selain bauran pemasaran, terdapat strategi kualitas pelayanan dan strategi kepuasan pelanggan yang dapat mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilaksanakan perusahaan. 2.6 3 Rules Of Success In Building Top Brand Terdapat tiga hukum atau aturan yang menjadi dasar dalam kesuksesan membangun suatu merek, terdiri dari quality before price (kualitas sebelum harga), Inovation before cost (inovasi sebelum biaya), dan Engagement before sales (keterlibatan sebelum penjualan). 1. Quality before price Menurut Frontier consuling group (2015), perusahaan yang menerapkan quality before price adalah perusahaan yang memiliki keyakinan dan komitmen bahwa kualitas adalah cara terbaik untuk bersaing. Pemikiran manajerial perusahaan mengenai kualitas sangat mendominasi dibandingkan pemikiran untuk bersaing dengan harga murah. Perusahaan percaya bahwa kualitas akan menciptakan keuntungan yang lebih baik, sehingga mampu untuk mendapatkan sumber daya manusia yang berkualitas yang pada akhirnya memperoleh banyak inspirasi dan siap untuk melakukan proses pembaruan. Kualitas diyakini sebagai senjata untuk membangun Top Brand yang tidak akan terbantahkan. Dari seluruh pemenang Top Brand seperti merek-merek milik perusahaan Unilever, Indofood, Astra, dan BCA pemegang Top Brand, hampir 100 persen adalah perusahaan yang memang memiliki keyakinan yang kokoh akan pentingnya kualitas Perusahaan yang hebat selalu melihat kualitas sebagai driver utama untuk membangun merek yang kuat dan bukan karena harga murah. Untuk industri yang
37 kompetitiif, kualitas produk atau layanan bisa menjadi point of difference atau sebagai keunggulan yang unik. Dengan mengutamakan kualitas, dapat membangun merek meskipun dalam kondisi pasar yang sensitif harga (frontier consuling group, 2015). Kualitas yang dimaksudkan adalah kualitas mulai dari kualitas produk sampai dengan kualitas layanan (USG Boral, 2015). 2. Inovation before cost Perusahaan yang menerapkan inovation before cost adalah perusahaan yang selalu mengedepankan inovasi untuk dapat mampu membangun merek yang kuat dan dapat bertahan dikondisi perubahan pasar yang dinamis terutama perubahan perilaku konsumen dan pelanggan. Perusahaan selalu mengedepankan inovasi untuk menciptakan diferensiasi, mengedepankan efektifitas dan bukan semata fokus untuk melakukan efisiensi dan menekan biaya di semua lini. Perusahaan melakukan inovasi untuk melihat pasar yang baru dimasa depan. Melihat kesempatan untuk mengembangkan bisnisnya dengan berbagai inovasi. Inovasi yang terbanyak memang fokus terhadap pengembangan produk baru, baik peningkatan fitur maupun meluncurkan produk baru (Frontier consuling group, 2015). Inovasi ini tidak saja terbatas pada pengembangan produk baru atau fitur dan model baru, tetapi juga dalam bentuk komunikasinya (USG Boral, 2015). Perusahaan yang menerapkan rule ini, rata-rata memiliki budget pengembangan produk dan layanan yang lebih besar. Memiliki infrastruktur yang baik untuk membuat proses inovasi berjalan lancar dan lebih cepat, ditambah relatif memiliki hambatan yang lebih sedikit dalam menciptakan inovasi. Perusahaan yang inovatif biasanya lebih sensitif terhadap pasar sehingga memanfaatkan sumber daya manusia yang lebih baik untuk melakukan survey pasar dan berbagai aktifitas untuk mendeteksi kebutuhan dan keinginan pasar (Frontier consuling group, 2015). 3. Engagement before sales Menurut USG Boral (2015), konsumen dan pelanggan adalah aset terbesar dari perusahaan sehingga menjaga loyalitas melalui proses relationship menjadi prioritas yang penting. Dalam rule engagement before sales, menurut Frontier consuling group (2015), perusahaan memilki paradigma kuat bahwa bisnis haruslah didasarkan atas relationship dan bukan transaksional. Biasanya
perusahaann yang berasal dari insdustry jasa. Bagi perusahaan, menjaga loyalitas melalui proses pembangunan relationship menjadi prioritas yang penting. Beberapa strategi ralationship yang ditunjukkan oleh perusahaan dapat dengan mudah dilihat. Misalnya saja perusahaan menunjukkan komitmen terhadap kepuasan konsumen dan pelanggan, mengembangkan berbagai cara untuk membentuk komunitas, dan memiliki banyak program yang berupaya untuk menciptakan hubungan dengan konsumen. Perusahaan juga memiliki berbagai departemen yang berhubungan dengan konsumen yang lebih luas dengan adanya departemen CRM (Customer Relation Management), channel management atau yang bertanggung jawab terhadap layanan pelanggan. 2.7 Loyalitas Konsumen Loyalitas merupakan perilaku pasca pembelian atau penggunaan produk. Bentuk dari loyalitas yang dapat terlihat secara empiris adalah pembelian ulang dan perekomendasian. Loyalitas konsumen terhadap suatu produk tidak serta akan timbul, maka dibutuhkan usaha untuk membangun dan mempertahankan loyalitas tersebut (Hermawan, 2011). Menurut Ferrinadewi dan Djati (2004), loyalitas konsumen erat kaitannya dengan manusia yang ada pada perusahaan yakni karyawan. Kinerja karyawan yang baik dapat menciptakan rasa percaya akan kemampuan penyedia jasa yang pada gilirannya akan mendorong rasa puas konsumen. Meskipun konsumen yang puas tidak selalu menjadi konsumen yang loyal, namun apabila dalam hubungan antara penyedia jasa dengan konsumen telah tercipta suatu kepercayaan maka konsumen menjadi cenderung lebih loyal. Sebelum konsumen dapat loyal terhadap suatu produk, konsumen akan mengevaluasi terlebih dahulu bagaimana produk yang telah dikonsumsinya. Hal ini dilakukan oleh konsumen untuk melihat kualitas produk. Jika produk yang dikonsumsinya berkualitas, maka konsumen akan merasa puas terhadap produk tersebut dan bahkan secara langsung maupun tidak langsung akan meningkatkan reputasi merek dari produk tersebut. Hasil dari kepuasan konsumen dapat berpengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap loyalitas konsumen (Hermawan, 2011). 38
Sekarang ini konsumen lebih terdidik dan terinformasi daripada memiliki alat untuk menguji klain-klaim perusahaan dan mencari alternatif-alternatif unggul. Pelanggan mengestimasi tawaran mana yang akan menyerahkan nilai yang paling dirasakan dan bertindak berdasarkan estimasi tersebut. Loyalitas pelanggan sangat penting artinya bagi perusahaan yang menjaga kelangsungan usahanya maupun kelangsungan kegiatan usahanya. Selanjutnya pada tahap berikutnya pelanggan yang loyal akan memperluas kesetiaan pada produk-produk lain buatan produsen yang sama (Mardikawati dan Farida, 2013). Faktor-faktor yang mendukung terlaksananya loyalitas konsumen adalah kualitas palayanan dan kepuasan pelanggan. 1. Kualitas pelayanan Menurut Hadiati dan Ruci (1999), kualitas pelayanan adalah keunggulan- keunggulan atas pelayanan yang diberikan kepada konsumen dengan harapan mampu memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Kualitas pelayanan meliputi sikap customer service, tanggapan terhadap keluhan konsumen, jasa pembayaran, fasilitas tambahan, dan ketepatan waktu. a. Sikap customer service adalah sikap yang diperlihatkan oleh karyawan bagian customer serice dalam pelayanan dan pemberian informasi kepada pelanggan baik malalui telefon maupun tatap muka. b. Tanggapan terhadap keluhan konsumen adalah respon yang diberikan oleh perusahaan setelah menerima pengaduan dari konsumen. c. Jasa pembayaran adalah jasa yang diberikan berkaitan dengan pentarifan dan penggunaan pulsa yang dilakukan oleh pelanggan, diukur menggunakan satuan unit uang. d. Fasilitas tambahan adalah kemudahan-kemudahan yang diperoleh oleh pemegang produk. e. Ketepatan waktu adalah pemberian pelayanan secara tepat dan tepat sesuai dengan yang dijanjikan, diukur dalam satuan per jam. Jika jasa atau pelayanan yang diterima melampaui harapan pengguna maka kualitas pelayanan dipersepsikan sebagai kualitas ideal. Tetapi sebaliknya jika pelayanan yang diterima lebih rendah dari yang diharapkan maka kualitas pelayanan dipersepsikan buruk. Kualitas pelayanan harus dimulai dari kebutuhan 39
40 pengguna dan berakhir pada tanggapan pengguna. Tanggapan pengguna terhadap kualitas pelayanan itu sendiri merupakan penilaian menyeluruh terhadap keunggulan suatu pelayanan (Samosir, 2005). 2. Kepuasan pelanggan Menurut Musanto (2004), pelanggan (customer) berbeda dengan konsumen (consumer). Seorang dapat dikatakan sebagai pelanggan apabila orang tersebut mulai membiasakan diri untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan oleh badan usaha. Kebiasaan tersebut akan dibangun melalui pembellian berulang-ulang dalam jangka waktu tertentu, apabila dalam jangka waktu tertentu tidak melakukan pembelian ulang maka orang tersebut tidak dapat dikatakan sebagai pelanggan tetapi sebagai seorang pembeli atau konsumen. Kepuasan pelanggan merupakan suatu tanggapan atau respon yang diberikan pelanggan setelah mendapatkan pelayanan dari perusahaan. Peningkatan kelangsungan hubungan dengan pelanggan lama dan terus mengakuisisi pelanggan baru dengan konsep kepuasan pelanggan, akan mempunyai pengaruh yang lebih besar terhadap market share (Hadiati dan Ruci, 1999). Kepuasan pelanggan umumnya merupakan perkiraan atau keyakinan pelanggan tentang apa yang akan diterimanya. Harapan pelanggan dibentuk oleh pengalaman pembelian terdahulu, komentar teman, dan kenalannya serta janji dari perusahaan tersebut. Harapan-harapan pelanggan ini dari waktu ke waktu berkembang seiring dengan semakin bertambahnya pengalaman pelanggan (Musanto, 2004). Pengalaman pelanggan berkaitan dengan sikap, menurut Nurullaili dan Wijayanto (2013), sikap seseorang terhadap objek sangat dikondisikan oleh citra objek. Seseorang yang memiliki impresi dan kepercayaan yang tinggi terhadap suatu produk maka tidak akan berpikir panjang untuk membeli dan mengggunakan suatu produk. Bahkan akan menjadi pelanggan yang loyal. Menurut Musanto (2004), semakin berkualitas produk dan jasa yang diberikan, maka kepuasan yang dirasakan oleh pelanggan semakin tinggi. Bila kepuasan pelanggan semakin tinggi, maka dapat menimbulkan keuntungan bagi badan usaha tersebut. Pelanggan yang puas akan terus melakukan pembelian pada badan usaha tersebut, sebaliknya jika tanpa adanya kepuasan, dapat mengakibatkan pelanggan pindah menggunakan produk lain.
41 2.8 Analytical Hierarchy Process (AHP) Metode yang dapat digunakan dalam menyelesaikan persoalan pengambilan keputusan dalam konsidi multikriteria salah satunya adalah metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Menurut Pattiapon (2011), AHP adalah suatu metode pengambilan keputusan yang secara umum digunakan pada persoalan yang kompleks dan tidak terstruktur secara hierarki. Menurut Darmanto, Latifah, dan Susanti (2014), hierarki didefinisikan sebagai suatu representasi dari sebuah permasalahan kompleks dalam suatu struktur multi level dimana level pertama adalah tujuan, yang diikuti level faktor, kriteria, sub kriteria, dan sterusnya ke bawah hingga level terakhir dari alternatif AHP menggabungkan pertimbangan dan penilaian pribadi dengan cara yang logis serta dipengaruhi imajinasi, dan pengetahuan untuk menyusun hierarki dari suatu masalah berdasarkan logika, intuisi dan pengalaman untuk memberikan pertimbangan. AHP merupakan suatu proses mengidentifikasikan, dan memberikan perkiraan interaksi sistem secara keseluruhan (Tominanto, 2012). AHP melakukan analisis prioritas kriteria dengan metode perbandingan berpasangan antara dua kriteria hingga semua kriteria yang ada tercakup. Prioritas ditentukan berdasarkan pandangan para pakar dan pihak-pihak yang berkepentingan terhadap pengambilan keputusan, baik secara langsung yakni diskusi, maupun tidak yakni kuesioner (Lestari, 2009). Persepsi manusia yang digunakan dalam model AHP adalah persepsi dari manusia yang dianggap "expert" sebagai input utamanya. Kriteria "expert" disini bukan berarti bahwa orang tersebut haruslah jenius, pintar, bergelar doktor dan sebagainya, tetapi lebih mengacu pada orang yang mengerti benar permasalahan yang dilakukan, merasakan akibat suatu masalah atau punya kepentingan terhadap masalah tersebut (Fitriyani, 2012). Salah satu asumsi utama model AHP yang membedakan dengan model- model pengambilan keputusan lain adalah tidak adanya syarat konsistensi mutlak. Model AHP memakai persepsi manusia sebagai inputnya, maka ketidak konsistenan itu mungkin terjadi karena setiap manusia mempunyai keterbatasan dalam menyatakan persepsinya secara konsisten terutama jika harus membandingkan banyak elemen (Pattiapon, 2011). Prinsip konsistensi logis dari
42 persepsi para responden dalam menentukan prioritas kriteria merupakan prinsip pokok yang akan menentukan validitas data dan hasil pengambilan keputusan. Secara umum responden harus memiliki konsistensi dalam melakukan perbandingan kriteria dengan contoh: jika A > B dan B > C, maka secara logis responden harus menyatakan bahwa A > C berdasarkan nilai-nilai numerik yang disediakan oleh Saaty (Lestari, 2009). Menurut Pattiapon (2011), data dikatakan konsisten apabila CR < 0,10. Jika nilai CR > 0,10 maka data dikatakan tidak konsisten sehingga perlu dilakukan pengulangan perhitungan dari awal. Rumus perhitungan CR atau consistency ratio dapat dituliskan sebagai berikut : CR = CI/RV Keterangan : CR : consistency ratiio; CI : consistency index ; RV : random value Pengambilan keputusan dengan model AHP menurut Putri (2012), di dasarkan pada tiga prinsip pokok, yaitu : 1. Penyusunan hierarki, penyusunan hierarki permasalahan merupakan langkah mendefinisikan masalah rumit dan kompleks sehingga menjadi lebih jelas dan detail. Hierarki keputusan disusun berdasarkan pandangan pihak-pihak yang memiliki keahlian dan pengetahuan dibidang yang bersangkutan. 2. Penentuan prioritas, prioritas dari elemen-elemen kriteria dapat dipandang sebagai bobot atau kontribusi sebagai elemen tersebut terhadap tujuan pengambilan keputusan. AHP melakukan analisis prioritas elemen dengan metode perbandingan berpasangan antara dua elemen hingga semua elemen yang tercakup. 3. Konsistensi logis, konsistensi jawaban para responden dalam menentukan prioritas elemen merupakan prinsip pokok yang akan menentukan validitas dan data hasil pengambilan keputusan. Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) memiliki beberapa kelebihan. Menurut Firdaus (2009) kelebihan tersebut terdiri dari : 1. Kesatuan (unity), AHP membuat permasalahan yang luas dan tidak terstruktur menjadi suatu model yang fleksibel dan mudah dipahami.
2. Kompleksitas (complexity), AHP memecahkan permasalahan yang kompleks melalui pendekatan sistem dan pengintegrasian secara deduktif. 3. Saling ketergantungan (inter dependence), AHP digunakan pada elemen- elemen sistem yang saling bebas dan tidak memerlukan hubungan linier. 4. Struktur hierarki (hierarchy structuring), AHP mewakili pemikiran alamiah yang cenderung mengelompokkan elemen sistem ke level-level yang berbeda dari masing-masing level berisi elemen yang serupa. 5. Pengukuran (measurement), AHP menyediakan skala pengukuran dan metode untuk mendapatkan prioritas. 6. Konsistensi (consistency), AHP mempertimbangkan konsistensi logis dalam penilaian yang digunakan untuk menentukan prioritas. 7. Sintesis (synthesis), AHP mengarah pada perkiraan keseluruhan mengenai seberapa diinginkannya masing-masing alternatif. 8. Trade off, AHP mempertimbangkan prioritas relatif faktor-faktor pada sistem sehingga orang mampu memilih akternatif terbaik berdasarkan tujuan. 9. penilaian dan konsensus (judgement and consensus), AHP mengharuskan adanya suatu konsensus, tapi menggabungkan hasil penilaian yang berbeda. 10. Pengulangan proses (process repetition), AHP mempu membuat orang menyaring definisi dari suatu permasalahan dan mengembangkan penilaian serta pengertian mereka melalui proses pengulangan. Disamping memiliki kelebihan, AHP juga memiliki beberapa kekurangan yang terdiri dari : 1. Ketergantungan model AHP pada input utamanya berupa persepsi seorang ahli, sehingg dalam hal ini melibatkan subyektifitas sang ahli. Selain itu model menjadi tidak berarti jika ahli tersebut memberikan penilaian yang keliru (Firdaus, 2009). 2. Apabila rasio inkonsistensi lebih dari sepuluh persen, maka mutu informasi harus diperbaiki dengan memperbaiki penggunaan pertanyaan ketika membuat perbandingan berpasangan atau melakukan pengisian ulang kuesioner (Pratama, 2008). 43 tidak
III. KERANGKA TEORITIS 3.1 Kerangka Pemikiran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang penting dari seluruh aktivitas bisnis perusahaan. Keberhasilan perusahaan dalam menjalankan usaha bisnisnya sangat bergantung kepada sejauh mana perusahaan mampu melaksana- kan fungsi-fungsi pemasarannya. Salah satu tujuan kegiatan pemasaran adalah agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen, dan produsen maupun konsumen memperoleh apa yang dibutuhkan. Produsen ingin memperoleh kepuasan dengan harga yang menguntungkan, sedangkan konsumen menginginkan kepuasan dalam hal produk yang baik dan harga yang sesuai atas produk yang dibeli. Potensi yang dimiliki UD. Permata Kuning adalah bahan baku minyak goreng yang tersedia dalam jumlah banyak dari perusahaan pemasok. Sedangkan kendala usaha adalah konsumen minyak goreng akan memilih minyak goreng bukan karena kandungannya, namun lebih kepada hal-hal yang sifatnya direct behavior seperti potongan harga dan hadiah langsung (Frontier Consuling Group, 2012). Ditambah promosi perusahaan pesaing semakin agresif dari berbagai media. Oleh karena itu, diperlukan suatu strategi pemasaran sehingga tujuan pemasaran perusahaan dapat dicapai. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung pemasaran produk adalah penggunaan marketing mix (bauran pemasaran). Bauran pemasaran digunakan untuk mencapai tujuan pasar sasaran yang terlebih dahulu disesuaikan dengan karakteristik perusahaan. Konsep bauran pemasaran dalam penelitian ini terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Strategi bauran pemasaran merupakan strategi yang dianggap tepat untuk dijalankan perusahaan dalam menghadapi persaingan yang ketat dan juga memperluas wilayah pemasaran. Sebelum melakukan proses pengambilan keputusan strategi bauran pemasaran, terlebih dahulu harus diketahui unsur-unsur yang dipertimbangkan perusahaan karena sangat penting untuk mengetahui sejauh mana unsur-unsur tersebut berperan dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan UD. Permata Kuning, sehingga pengambilan keputusan dapat sesuai dengan tujuan perusahaan. 44
Kemudian menganalisis strategi bauran pemasaran yang selama ini sudah dilaksanakan perusahaan. Strategi bauran pemasaran pemasaran 4P yang terdiri dari product, price, place, dan promotion tersebut saling berkaitan. Produk minyak goreng merek Golco yang berkualitas dapat mempengaruhi penetapan harga oleh perusahaan, namun kualitas tidak menjadi pertimbangan utama konsumen untuk membeli. Sedangkan harga mempengaruhi program promosi yang akan dijalankan perusahaan. semakin efektif promosi yang diterapkan, informasi tentang minyak goreng Golco akan tersampaikan, untuk kemudian disebarkan melalui saluran distribusi yang ada. Semakin baik saluran distribusi dilaksanakan, produk dapat tersedia kapanpun dan dimanapun konsumen membutuhkan. Selain bauran pemasaran, strategi kualitas pelayanan dan kepuasan pelangga juga tidak kalah pentingnya. Kedua strategi tersebut perlu menjadi perhatian UD. Permata Kuning. Sebab dapat menimbulkan kepercayaan antara konsumen dan perusahaan yang kemudian menciptakan loyalitas konsumen. Loyalitas konsumen tidak timbul dengan mudah, sehingga perlu adanya usaha perusahaan untuk membangun dan mempertahankan loyalitas tersebut. Pelanggan yang puas adalah pelanggan yang merasa mendapatkan value dari produsen. Value bisa berasal dari pelayanan sistem atau sesuatu yang bersifat emosional. Value bagi pelanggan ini dapat diciptakan melalui berbagai atribut pemasaran perusahaan yang dapat menjadi unsur-unsur stimulasi perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dalam pembelian. Jika pembelian mampu memberikan kepuasan, maka akan terjadi pembelian ulang pada masa yang akan datang. Oleh sebab itu diperlukan proses pengambilan keputusan untuk menentukan strategi bauran pemasaran, kualitas pelayanan, dan kepuasan pelanggan yang menjadi prioritas dalam pelaksanaan dan paling efektif terhadap tujuan perusahaan. Untuk menentukan strategi yang menjadi prioritas, digunakan metode pengambilan keputusan yaitu dengan metode AHP. Lebih jelasnya diagram alir kerangka pemikiran dari penelitian ini akan diperlihatkan pada Gambar 1. 45
UD. Permata Kuning Visi, Misi, dan Tujuan perusahaan Kendala: 1. Promosi pesaing semakin agresif 2. Konsumen Strategi Pemasaran yang dilaksanakan Perusahaan Saat ini Potensi: 1. Bahan baku tersedia dalam jumlah banyak 2. Permintaan minyak goreng bukan termasuk konsumen yang loyal Analisis Strategi Pemasaran Perusahaan minyak goreng cenderung meningkat Teori:Setiap faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan variabel- variabel yang diharapkan mampu mempengaruhi dan menciptakan kepuasan konsumen dalam membeli suatu produk (Rachmawati, 2011). Kualitas pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat menciptakan loyalitas konsumen. Menurut Mardikawati dan Farida (2013), pelanggan yang loyal akan memperluas kesetiaan pada produk-produk lain buatan produsen yang sama Product Price Place Promotion Kualitas pelayanan Kepuasan pelanggan Prioritas Strategi Pemasaran Produk Perusahaan dengan Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) Rekomendasi Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran yang Tepat untuk Perusahaan Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penentuan Prioritas Strategi Pemasaran Pada UD. Permata Kuning 46
47 3.2 Hipotesis Berdasarkan permasalahan dan kerangka pemikiran dalam penerapan strategi pemasaran yang dilakukan oleh UD. Permata Kuning, diduga kriteria price menjadi prioritas strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan dengan usaha penetapan harga dibawah pesaing. 3.3 Batasan Masalah Sesuai dengan tujuan penelitian yang hendak dicapai, batasan masalah dari penelitian ini adalah : 1. Produk perusahaan yang diteliti adalah minyak goreng Golco ekonomis dan special kemasan botol dan jerigen. 2. Penelitian ini mengkaji tentang kombinasi strategi pemasaran UD. Permata Kuning. Kombinasi tersebut berupa serangkaian tujuan, sasaran, dan kebijakan yang memberi arah kepada usaha manajerial pemasaran perusahaan, sebagai upaya dalam menghadapi lingkungan persaingan yang ada. 3. Responden dalam penelitian ini adalah pihak internal perusahaan dan tidak melibatkan konsumen serta mitra bisnis. 3.4 Definisi Operasional Adapun indikator, definisi operasional, dan pengukuran variabel yang digunakan pada penelitian mengenai prioritas strategi pemasaran ini dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Definisi Operasional dan Pengukuran Goal Definisi Operasional Goal Pengukuran Goal Konsep goal : Harapan yang ingin dicapai UD. Permata Kuning dalam usaha bisnis minyak goreng Golco Meningkatkan volume penjualan dan Mampu menghadapi persaingan Meningkatkan loyalitas konsumen Upaya mengoptimalkan produksi minyak goreng Golco, meningakatkan dan memelihara brand image minyak goreng merek Golco yang dikenal masyarakat Skala banding berpasangan 1-9 Upaya meningkatkan kesetiaan konsumen terhadap minyak goreng Golco
48 Tabel 3. Lanjutan Kriteria Definisi Operasional Kriteria Pengukuran Kriteria Konsep bauran pemasaran : Kombinasi kriteria 4P yang dapat dikendalikan untuk mempengaruhi respon yang diinginkan dari pasar sasaran Product Price Place Promotion Barang yang ditawarkan UD. Permata Kuning untuk konsumen, yaitu minyak goreng Golco Sejumlah satuan moneter (rupiah) sebagai alat tukar untuk mendapatkan minyak goreng Golco Kegiatan menyalurkan, menyebarkan, dan mengirimkan minyak goreng Golco kepada konsumen dengan tepat Kegiatan yang dilakukan UD. Permata Kuning untuk menyebarkan informasi produk kepada calon konsumen, dan membujuk untuk membeli serta mengingatkan kembali untuk melakukan pembelian ulang Skala banding berpasangan 1-9 Kualitas pelayanan Kesempurnaan pelayanan yang diusahakan Kepuasan pelanggan UD. Permata Kuning untuk tercapainya keinginan atau harapan pelanggan Suatu perasaan yang timbul dari konsumen sebagai respon positif terhadap minyak goreng Golco Sub Kriteria Definisi Operasional Sub Kriteria Pengukuran Sub Kriteria Kiteria product Kualitas Kuantitas produksi Kemasan Merek Menunjukkan karakteristik dari minyak goreng Golco yang diproduksi sesuai dengan ketetapan perusahaan yang megutamakan kebersihan area produksi dan menjaga tingkat higienis produk Banyaknya minyak goreng yang dapat dihasilkan perusahaan dalam periode waktu tertentu sesuai dengan standar optimalisasi produksi Bagian yang membungkus minyak goreng Golco dengan tujuan untuk melindungi produk dari kerusakan Kombinasi huruf, angka, tanda, simbol, dan warna yang dapat mendeskripsikan minyak goreng Golco dan UD. Permata Kuning Skala banding berpasangan 1-9
Tabel 3. Lanjutan Sub Kriteria Definisi Operasional Sub Kriteria Kriteria price Penetapan harga Variasi harga Mekanisme pembayaran Menentukan harga minyak goreng Golco berdasarkan pada keunggulan kualitas bahan baku, namun harga tersebut masih dapat bersaing sehingga menguntungkan konsumen maupun agen penjualan Perbedaan harga akibat perbedaan jenis dan ukuran kemasan Cara melakukan pelunasan pembayaran kepada perusahaan agar pengiriman minyak goreng Golco dapat segera dilaksanakan Kriteria place Distribusi langsung Melalui agen penjualan Transportasi Kegiatan distribusi minyak goreng Golco langsung dari UD. Permata Kuning kepada konsumen akhir Distribusi minyak goreng Golco kepada konsumen akhir melalui agen penjualan yang ada di daerah masing-masing Alat angkut berupa truk dan kontainer milik perusahaan ataupun pihak ekspedisi untuk menyalurkan Golco ke tangan konsumen Lokasi pengiriman Tempat konsumen yang dapat diakses sebagai tujuan pengiriman Golco Kriteria promotion Promosi menggunakan media cetak (brosur Promosi melalui media dan stiker), dan media elektronik (website) Promosi penjualan Promosi dengan pengadaan bonus, diskon, pameran, dan penggunaan media cetak Kriteria kualitas pelayanan Konsistensi sikap Sikap yang dilakukan perusahaan dalam hal pelayanan yang baik, tepat, dan sesuai janji Adanya pengetahuan dan komunikasi yang dapat menimbulkan rasa percaya konsumen terhadap minyak goreng Golco dan UD. Permata Kuning Keberadaan fasilitas fisik, perlengkapan karyawan, dan kondisi lingkungan perusahaan yang dapat dilihat oleh konsumen Jaminan Bukti fisik 49 Pengukuran Sub Kriteria Skala banding berpasangan 1-9 Skala banding berpasangan 1-9 Skala banding berpasangan 1-9 Skala banding berpasangan 1-9
50 Tabel 3. Lanjutan Sub Kriteria Definisi Operasional Sub Kriteria Pengukuran Sub Kriteria Kriteria kepuasan pelanggan Citra perusahaan Penilaian konsumen tentang UD. Permata Kuning yang dapat dipercaya berdasarkan pengalaman dan pengetahuan Daya tahan produk dari kerusakan, dan daya tarik produk yang dapat dinilai untuk menarik panca indera Kesediaan perusahaan menerima keluhan dan masukan dari konsumen, serta mampu menangani segala bentuk keluhan dengan tepat Reputasi produk Penanganan complain Skala banding berpasangan 1-9 Definisi Definisi Operasional Skala Banding Skala Banding Konsep skala banding berpasangan : angka yang menunjukkan tingkat relatif pentingnya suatu kriteria bila dibandingkan dengan kriteria lainnya dalam satu level maupun level sebelumnya Sama pentingnya Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 50:50 1 Sama pentingnya hingga sedikit lebih penting Sedikit lebih penting Sedikit lebih penting hingga sangat penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 66,7:33,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 75:25 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 80:20 2 3 4 Sangat penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 83,3:16,7 5 Sangat penting hingga jelas lebih penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 85,7:14,3 6 Jelas lebih penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 87,5:12,5 7 Jelas lebih penting hingga mutlak lebih penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat Mutlak lebih penting kepentingan 90:10 Jika unsur (goal/ kriteria /sub kriteria /alternatif) yang sedang dibandingkan memiliki nilai kebalikan. Misalnya jika kriteria produk dibandingkan dengan kriteria harga, nilai kriteria produk adalah 3. Namun jika nilai kriteria harga dibandingkan kriteria produk, maka nilai skala banding yang diberikan kepada harga adalah 1/3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 88,9:11,1 8 9 1/(1-9) kebalikan
IV. METODE PENELITIAN 4.1 Metode Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilaksanakan di UD. Permata Kuning yang terletak di Jalan Bringkang No. 85 Menganti, Gresik. Penentuan lokasi tersebut dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa hanya produk dengan kualitas yang terbaik saja yang bisa masuk dan keluar dari UD. Permata Kuning. Selain itu, agroindustri kompetitif tersebut juga sedang melakukan usaha yang intensif dalam memperluas pangsa pasar melalui jaringan nternet. Kegiatan penelitian ini dilaksanakan pada Mei dan Juli 2015. 4.2 Metode Penentuan Responden Penentuan responden dilakukan dengan menggunakan metode non probability sampling yaitu metode purposive. Teknik ini digunakan atas dasar pengambilan responden yang ditentukan sendiri oleh peneliti secara sengaja sesuai dengan pertimbangan dan persyaratan responden yang diperlukan untuk yujuan memperoleh data penelitian yang akurat. Kelebihan dari metode purposive ini adalah proses penentuannya yang relatif mudah dan cepat, relevan dengan desain penelitian, serta individu tersebut menurut pertimbangan dapat didekati dan diperoleh informasi yang benar. Responden dalam penelitian ini adalah pihak yang benar-benar expert (ahli), yakni pihak yang menguasai, memahami, dan mempengaruhi pengambilan kebijakan perusahaan atau mengetahui informasi mengenai kegiatan pemasaran perusahaan dan strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan. Responden tersebut terdiri dari dua orang, yakni pimpinan perusahaan dan kepala bagian pemasaran. Informasi dari responden akan dijadikan acuan dalam menganalisis strategi pemasaran dan alternatif pengembangan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan perusahaan. 4.3 Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang digunakan pada penelitian ini terdiri dari observasi (pengamatan secara langsung), wawancara, dan kuesioner (pengajuan 51
pertanyaan tertulis). Dalam pengumpulan data terdapat dua jenis data yaitu data primer dan data sekunder 1. Data primer Merupakan data yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melewati perantara). Data tersebut diperoleh dari lokasi penelitian yaitu UD. Permata Kuning melalui wawancara, kuesioner, dan observasi. Teknik ini digunakan untuk mendapatkan informasi dan data akurat yang diinginkan dari pihak terkait. Penggalian data yang dilakukan bertujuan untuk memperoleh informasi mengenai hal-hal yang mendukung topik penelitian. Kegiatan observasi juga dilakukan dengan melakukan pengamatan langsung di lapang. Data internal yang diperoleh dari perusahaan terdiri dari : a. Profil UD. Permata Kuning yang meliputi sejarah perusahaan, visi, misi,, dan tujuan, struktur organisasi, dan sumber daya. b. Bagian pemasaran meliputi jenis produk yang dihasilkan dengan ukuran tiap kemasan, saluran distribusi, cakupan wilayah pemasaran, kontrak bisnis, strategi penetapan harga, promosi penjualan, pengembangan pemasaran, pelayanan, dan pengembangan produk. Kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dan indikator-indikator yang mempengaruhi kriteria dalam bauran pemasran meliputi 4P (product, price, place, promotion), kualitas pelayanan dan kepuasan pelanggan. Indikator yang mempengaruhi kriteria product (meliputi kualitas, kuantitas, kemasan, danmerek), price (meliputi penetapan harga, variasi harga, dan mekanisme pembayaran), place (meliputi distribusi langsung, melalui agen, transportasi, dan lokasi), promotion (meliputi promosi melalui media dan promosi penjualan), kualitas pelayanan (meliputi konsistensi sikap, jaminan, dan bukti fisik), serta kepuasan pelanggan (meliputi citra perusahaan, reputasi produk, dan penanganan complain). 2. Data sekunder Merupakan data yang diperoleh secara tidak langsung (melalui perantara) yang berkaitan dengan penelitian dan digunakan sebagai data pelengkap untuk menunjang data primer. Data sekunder diperoleh dari hasil penelitian terdahulu, bukti-bukti relevan, dan instansi yang terkait dengan topik penelitian. Data berupa konsumsi rata-rata minyak goreng tahun tertentu, data top brand index minyak 52
goreng kemasan bermerek, dan segala hal yang berkaitan dengan strategi pemasran perusahaan beserta alat analisis. 4.4 Metode Analisis Data Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Metode analisis deskriptif Analisis deskriptif bertujuan untuk menguraikan informasi mengenai profil UD. Permata Kuning dan hal-hal yang berkaitan dengan strategi pemasaran minyak goreng Golco. Hasil dan analisis ini disajikan dalam bentuk tulisan dan tabulasi data yang berkaitan dengan topik penelitian. Analisis tersebut digunakan untuk menggambarkan data primer maupun sekunder yang memerlukan penjelasan secara lebih rinci. 2. Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) Prosedur pelaksanaan metode AHP terdiri dari beberapa tahap yakni: a. Menyusun struktur hierarki Tidak ada aturan yang pantang dilanggar untuk menyusun hierarki. Keanekaragaman hierarki mengesankan bahwa subyek yang dapat dirancang adalah tak terhingga. Ancangan dalam menyusun hierarki bergantung pada jenis keputusan yang perlu diambil. Jika persoalannya adalah memilih alternatif, dapat dimulai dari tingkat dasar dengan menderetkan semua alternatif yang tersedia. Tingkat berikutnya harus terdiri atas kriteria untuk mempertimbangkan berbagai alternatif. Dan tingkat teratas haruslah satu elemen saja yaitu fokus atau tujuan menyeluruh (Saaty, 1993). Terlebih dahulu melakukan identifikasi mengenai tujuan pemasaran perusahaan dan strategi pemasaran yang sedang dijalankan UD. Permata Kuning. Hasil identifikasi dijadikan landasan dalam menyusun hierarki dengan level pertama adalah fokus yang merupakan sasaran sistem secara keseluruhan pada level teratas. Level kedua merupakan goal pemasaran perusahaan. Level ketiga adalah kriteria yang terdiri dari bauran pemasaran, kualitas pelayanan, dan kepuasan pelanggan yang mempengaruhi pencapaian goal pemasaran perusahaan. Level keempat adalah sub kriteria yang dianggap penting dalam mempengaruhi level ketiga. Level kelima yang sekaligus sebagai level terbawah adalah alternatif 53
yang merupakan berbagai rekomendasi untuk pengembangan strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan saat ini. Setiap unsur pada level memiliki intensitas yang beragam sehingga dapat dibandingkan dalam satu level meupun satu level sebelumnya. Setiap variabel dan sub kriteria dapat menjadi bahan pertimbangan yang mengarah pada alternatif strategi dan rencana manajerial perusahaan. b. Menentukan prioritas Langkah pertama dalam menetapkan prioritas adalah dengan membuat perbandingan berpasangan. Proses perbandingan dimulai dari puncak hierarki, lalu tingkat tepat dibawahnya, dan seterusnya (Saaty, 1993). Sebelumnya perlu dilakukan pengumpulan data-data dan informasi kepada pihak UD. Permata Kuning. Tujuannya untuk mengetahui pembobotan bagi unsur-unsur yang ada dalam struktur hierarki dengan memberikan penilaian menurut pentingnya pada matriks berpasangan. Kemudian melakukan perbandingan berpasangan dengan menggunakan matriks, sehingga diperoleh nilai tingkat kepentingan. Kemudian diolah untuk menghasilkan rangking dan prioritas. Proses perbandingan berpasangan dimulai dari level kedua yaitu goal, kemudian kriteria, sub kriteria, dan terakhir adalah alternatif. Penetapan prioritas tersebut dilakukan secara konsisten untuk mendapatkan hasil akurat. Susunan matriks seperti pada Tabel 4. Tabel 4. Matriks Perbandingan Berpasangan X A1 A2 A3 A4 A1 1 A21 A31 A41 A2 a12 1 A32 A42 A3 a13 A23 1 A43 A4 a14 A24 A34 1 Sumber : Saaty, 1993 Pengisian matriks perbandingan berpasangan dengan menggunakan bilangan untuk merepresentasikan kepentingan relatif dari setiap unsur yang dibandingkan dalam bentuk skala dari 1 sampai dengan 9. Apabila kriteria dibandingkan dengan dirinya sendiri, maka kriteria mendapatkan nilai 1. Jika kiteria yang ada pada kolom dibandingkan dengan yang ada pada baris mendapatkan nilai tertentu, maka kriteria yang ada pada baris dibandingkan dengan yang ada pada kolom merupakan nilai kebalikannya. Tabel 5 menunjukkan skala banding berpasangan 1 sampai 9. 54
Tabel 5. Skala Banding Secara Berpasangan Intensitas kepentingan 1 3 5 7 9 2,4,6,8 Kebalikan Arti/makna Kedua elemen sama pentingnya Elemen yang satu sedikit lebih penting dari pada yang lainnya Elemen yang satu sangat penting dari elemen yang lainnya Satu elemen jelas lebih penting dari elemen yang lainnya Satu elemen mutlak lebih penting dari elemen yang lainnya Nilai-nilai antara dua pertimbangan yang berdekatan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j mempunyai nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i Sumber : Saaty, 1993 c. Menentukan Konsistensi logis Manusia mempunyai kemampuan untuk menetapkan relasi antar obyek atau antar pemikiran sedemikian sehingga koheren dengan baik dan menunjukkan konsistensi (Saaty, 1993). Uji konsistensi penting dilakukan untuk mendapatkan hasil yang valid. AHP mengukur konsistensi pertimbangan dengan rasio konsistensi untuk matriks seperti yang dilakukan pada UD. Permata Kuning. Apabila rasio konsistensi bernilai lebih besar dari 10 persen, maka perbandingan harus ditinjau kembali dan diperbaiki. Memperbaiki cara penggunaan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner dan lebih membimbing responden yang mengisi kuesioner perbandingan berpasangan. Langkah menghitung nilai rasio konsistensi terdiri dari : 1) Mengkalikan nilai perbandingan berpasangan yang telah diisi oleh responden dari perusahaan dengan bobot prioritas dan djumlahkan setiap baris. 2) Vektor Eigen dengan rumus : VE = 3) Perhitungan nilai Eigen Maks (λmaks), dengan rumus : λmaks = 4) Perhitungan Indeks Inkonsistensi (CI) dengan rumus : CI = 5) Perhitungan Rasio Konsistensi (CR) dengan rumus : CR = 55
Dimana : n = jumlah matriks Nilai rasio konsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 10% (0,1) merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang baik dan dapat dipertanggung jawabkan. Hal tersebut karena CR merupakan tolak ukur bagi konsisten atau tidaknyasuatu hasil perbandingan berpasangan dalam matriks pendapat (Saaty, 1993). Nilai RI = Indeks Acak (Random Index) telah ditetapkan berdasarkan ukuran matriksnya dan yang dikeluarkan oleh "Oak Ridge Laboratory" seperti pada Tabel 6. Tabel 6. Nilai Random Indeks Orde (n) 1 2 3 4 5 6 7 8 RI 0.00 0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.32 1.41 Orde (n) 9 10 11 12 13 14 15 RI 1.45 1.49 1.51 1.48 1.56 1.57 1.49 Sumber : Saaty, 1993 Langkah dalam menentukan prioritas dan menentukan konsistensi logis dalam prosedur pelaksanaan metode AHP ini dibantu program komputer Expert Choice Version 2000 dan Microsoft Excel dalam pengelolahannya. 56
V. HASIL DAN PEMBAHASAN 5.1 Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Singkat dan Geografis Perusahaan UD. Permata Kuning adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang agribisnis, khususnya pengemasan minyak goreng berbahan baku minyak kelapa sawit dengan merek dagang Golco. Ide awal perusahaan memproduksi minyak goreng yaitu munculnya keinginan pemilik perusahaan untuk dapat menyediakan minyak goreng berkualitas baik yang sesuai daya beli masyarakat. UD. Permata Kuning didirikan pada tahun 2012 oleh Alpin Handoko sebagai pemimpin perusahaan. lokasi perusahaan berada di jalan Bringkang nomer 85, kecamatan Menganti, kabupaten Gresik. Pemilihan lokasi didasarkan pada akses jalan utama yang mudah dan ketersediaan tenaga kerja dalam jumlah banyak. UD. Permata Kuning memiliki luas lahan keseluruhan 1050 m2. Seluas 500 m2 merupakan bangunan yang terdiri dari tempat produksi, tempat ibadah, dan kantor. Sedangkan 550 m2 merupakan lahan terbuka. Perusahaan berbatasan langsung dengan desa Cerme di bagian selatan, kelurahan Lakarsantri di bagian utara, desa Kedamean di bagian timur, dan kelurahan Benowo di bagian barat. Sejak tahun 2012 hingga 2015, perusahaan telah mengalami pasang surut permintaan produk, mengingat banyaknya merek minyak goreng lain yang tersedia di pasar. Namun secara keseluruhan produksi cenderung meningkat, ditandai dengan bertambahnya kapasitas produksi akibat bertambahnya permintaan konsumen yang kemudian diikuti dengan bertambahnya jumlah tenaga kerja yang bisa diserap perusahaan. 2. Visi dan Misi Perusahaan Visi UD. Permata Kuning adalah menjadikan produk minyak goreng Golco menguasai pasar nasional dan turut berperan sebagai usaha mencukupi kebutuhan pangan dalam negeri serta menyediakan lapangan pekerjaan. Sedangkan misi UD. Permata Kuning adalah : a. Memperluas wilayah pemasaran melalui kerjasama dengan mitra bisnis yang menyebar si seluruh Indonesia 57
b. Meningkatkan kapasitas produksi dengan menambah mesin dan alat-alat yang mendukung kegiatan produksi c. Menambah media promosi melalui media cetak d. Menambah jumlah tenaga kerja dengan mengutamakan masyarakat yang berdomisili tidak jauh dengan perusahaan 3. Struktur Organisasi Perusahaan Struktur organisasi UD. Permata Kuning masih bersifat sederhana. UD. Permata Kuning dipimpin oleh seorang pimpinan. Segala bentuk kebijakan perusahaan diatur oleh pimpinan. Seorang pimpinan tersebut dibantu oleh sekretaris yang juga erangkap sebagai bendahara dalam menjalankan tugasnya. Pembagian kerja terdiri dari unit produksi dan unit pemasaran. Lebih jelasnya seperti yang terlihat pada gambar 2 dengan garis lurus sebagai garis perintah, sedangkan garis putus-putus sebagai garis kordinasi. Pimpinan Sekretaris dan Bendahara Unit Produksi Unit Pemasaran Gambar 2. Struktur Organisasi UD. Permata Kuning Tugas dan wewenang masing-masing bagian dalam struktur organisasi perusahaan adalah sebagai berikut : a. Tugas dan wewenang pimpinan pimpinan sebagai pemegang kekuasaan tertinggi perusahaan memiliki tugas dan wewenang sebagai berikut : 1) Memimpin perusahaan dengan menerbitkan kebijakan-kebijakan perusahaan 2) Bertanggung jawab pada semua kegiatan bisnis 58
3) Menetapkan dan mengawasi tugas dari karyawan dan kepala unit 4) Mengontrol kerja dari setiap unit 5) Menerima laporan mengenai seluruh kegiatan usaha b. Tugas dan wewenang Sekretaris dan Bendahara Sekretaris dan bendahara sebagai wakil dan pimpinan memiliki tugas dan wewenang sebagai berikut : 1) Bertanggung jawab kepada pimpinan 2) Menjadi wakil dari pimpinan saat tidak ada ditempat 3) Merencanakan dan mengkordinasikan penyusunan anggaran perusahaan, dan mengontrol penggunaan anggaran tersebut 4) Melakukan perhitungan dan menyerahkan gaji karyawan berdasarkan absensi 5) Melakukan kegiatan pembukuan 6) Melakukan kegiatan surat-menyurat c. Tugas dan wewenang Unit Produksi Unit produksi yang bertanggung jawab penuh atas berlangsungnya kegiatan produksi memiliki tugas dan wewenang sebagai berikut : 1) Menjamin tercapainya hasil produksi 2) Menjamin terpeliharanya perlatan dan fasilitas produksi 3) Melaksanakan kegiatan produksi d. Tugas dan wewenang Unit Pemasaran Unit pemasaran yang memiliki peranan penting dalam menciptakan pasar sasaran memiliki tugas dan wewenang sebagai berikut : 1) Melaksanakan penjualan produk 2) Menentukan harga jual produk 3) Mengembangkan strategi marketing untuk meningkatkan jumlah pelanggan sesuai dengan target yang ditentukan 4) Mengevaluasi kegiatan promosi 4. Sumber Daya Perusahaan UD. Permata Kuning memiliki dua macam sumber daya yaitu sumber daya manusia dan sumber daya finansial. Sumber daya manusia memiliki peran yang penting sebagai penentu keberhasilan suatu perusahaan. Sumber daya manusia yang dimiliki UD. Permata Kuning adalah karyawan yang keseluruhannya 59
berdomisili di sekitar desa Menganti. Hal tersebut bertujuan untuk memberikan lapangan pekerjaan melalui pemberdayaan dan usaha dalam meningkatkan kesejahteraan warga sekitar. Setiap karyawan mendapatkan hak yaitu memperoleh gaji yang dibayarkan setiap minggu berdasarkan absensi harian. Selain gaji, karyawan juga menerima tunjangan hari raya setiap tahunnya. Fasilitas pendukung seperti toilet, tempat ibadah, dan tempat parkir kendaraan yang teduh disediakan perusahaan untuk mendukung kenyamanan kerja karyawan. Meskipun demikian, kedisiplinan karyawan tetap diperhatikan perusahaan. penerapan sistem ketidakhadiran karyawan tanpa suatu alasan yang jelas akan dikenakan Surat Peringatan sebanyak tiga kali yang kemudian akan memperoleh sanksi tegas dari pimpinan perusahaan. Jumlah tenaga kerja yang ada di UD. Permata Kuning adalah 30 orang. Terdiri dari satu orang laki-laki sebagai pimpinan, satu orang perempuan sebagai sekretaris sekaligus bendahara, satu orang laki-laki sebagai pimpinan unit pemasaran, dua orang laki-laki sebagai pelaksana unit pemasaran, satu orang laki- laki sebagai pimpinan unit produksi, lima orang laki-laki dan 19 orang perempuan sebagai pelaksana unit produksi. Jenjang pendidikan mereka beragam mulai dari lulusan SD hingga S1. Jam kerja dimulai pukul 09.00-1630 untuk hari Senin sampai Jumat, pukul 09.00-15.00 untuk hari Sabtu, dan libur pada tanggal merah. Adapun persyaratan untuk bisa menjadi karyawan di UD. Permata Kuning adalah nerusia kurang dari 40 tahun, memiliki pengetahuan, keterampilan, dan motivasi, pendidikan tidak diutamakan, serta berdomisili di sekitar perusahaan. Selain sumber daya manusia, UD. Permata Kuning juga memiliki sumber daya finansial. Keuangan merupakan salah datu faktor yang mendukung tercapainya tujuan perusahaan. sumber daya keuangan yang dimiliki perusahaan bersifat pribadi karena modal yang digunakan dalam menjalankan kegiatan bisnis ini berasal langsung dari pimpinan selaku pemilik perusahaan dan tidak memperoleh bantuan maupun pinjaman dari pihak lain. Namun bukan hanya keuangan, tetapi lahan, bangunan, dan alat-alat produksi yang dimiliki perusahaan juga termasuk sumber daya finansial untuk melangsungkan kegiatan operasional perusahaan. 60
5. Tujuan Pemasaran Perusahaan UD. Permata Kuning melakukan kegiatan pemasaran agar dapat memenuhhi kebutuhan pasar sasarannya. Adapun tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran minyak goreng Golco yaitu : a. Meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan Perusahaan senantiasa melakukan kegiatan pemasaran yang mencakup produk, harga, promosi, dan distribusi agar penjualan produk minyak goreng Golco dapat meningkat. Hal ini terkait dengan keinginan perusahaan untuk dapat meningkatkan penjualan produk setiap bulannya. Selain itu, adanya permasalahan yaitu angka penjualan perusahaan yang pernah berada di bawah target. Kondisi tersebut mendasari perusahaan agar dapat melampaui target penjualan sehingga dapat menghasilkan keuntungan yang optimal bagi perusahaan. Mampu menghadapi persaingan ditetapkan perusahaan karena banyaknya perusahaan yang bergerak di industri minyak goreng, baik yang kemasan bermerek maupun yang tidak. Persaingan terbesar dirasakan perusahaan berasal dari produsen minyak goreng bermerek yang telah melakukan promosi melalui iklan dan media massa, sehingga lebih mudah diketahui keberadaan produk oleh konsumen. Oleh karena itu, UD. Permata Kuning harus memiliki strategi untuk menghadapi persaingan, sehingga perusahaan dapat menempatkan produk di pasar sebagai minyak goreng sehat yang dikenal calon konsumen. Apabila volume penjualan meningkat, maka lebih banyak konsumen yang mengkonsumsi minyak goreng Golco. Konsumen yang banyak akan menciptakan pasar yang baru sehingga produk diharapkan mampu menghadapi persaingan. b. Meningkatkan loyalitas konsumen Adanya persaingan yang ketat dan banyaknya alternatif pilihan minyak goreng kemasan bermerek yang beredar di pasaran saat ini, menyebabkan konsumen semakin selektif. Salah satu kegiatan yang dapat mengantisipasi berkurangnya konsumen minyak goreng Golco adalah UD. Permata Kuning meningkatkan kualitas pelayanan dan kepuasan pelanggan yang dapat menciptakan loyalitas konsumen. Loyalitas konsumen akan tinggi apabila suatu produk dinilai mampu memberi kepuasan tertinggi sehingga pelanggan tidak beralih ke merek lain. 61
5.2 Strategi Pemasaran Yang Saat Ini Diterapkan Oleh UD. Permata Kuning Untuk Produk Minyak Goreng Golco Sebagai industri minyak goreng, UD. Permata Kuning dalam memasarkan produknya telah berusaha membuat suatu kegiatan pamasaran yang diharapkan dapat meningkatkan keuntungan sebagai tujuan utama dari setiap perusahaan agar kelangsungan usahanya dapat dipertahankan. UD. Permata Kuning memiliki dua tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankannya, yaitu untuk meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan, dan meningkatkan loyalitas konsumen. Setiap kebijakan-kebijakan dalam strategi pemasaran yang dilakssanakan haruslah dapat menunjang visi dan misi perusahaan. strategi pemasaran sudah seharusnya menerapkan bauran pemasaran yang baik agar strategi pemasaran dapat berjalan sesuai dengan apa yang direncanakan. Bauran pemasaran adalah satu perangkat yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi yang didalamnya akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua itu ditunjukkan untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran (Selang, 2013). Ditambah dengan strategi kualitas pelayanan dan kepuasan pelanggan diharapkan mampu dengan baik menciptakan loyalitas konsumen. 1. Product (Produk) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Keller, 2007). Produk yang dikemas UD. Permata Kuning merupakan minyak goreng kelapa sawit yang memiliki merek dagang Golco. Bahan baku minyak goreng dikirim oleh PT. Mega Surya setiap hari kerja dengan kuantitas yang tidak menentu kepada pihak UD. Permata Kuning. Pengiriman tersebut disertai dengan sertifikat analisis laboratorium mengenai kondisi bahan baku sebagai bahan pertimbangan penerimaan bahan. Terdapat empat sub kriteria yang mempengaruhi penetapan strategi produk minyak goreng Golco yang diproduksi UD. Permata Kuning yaitu kualitas, kuantitas, kemasan, dan merek. a. Kualitas Faktor-faktor yang mendukung kualitas perusahaan adalah pengawasan dan bahan baku. Bentuk pengawasan dilakukan UD. Permata Kuning pada setiap 62
input produksi, proses produksi, hingga produk siap dipasarkan. Pengawasan juga dilakukan pada bahan baku dengan memastikan bahan bakju dari pemasok memiliki kualitas yang baik, sehingga akan menghasilkan produk yang berkualitas. Perusahaan berkomitmen dalam menjaga kualitas produk sebagai minyak goreng sehat yang dikonsumsi oleh konsumen, sehingga penaganan bahan baku menjadi hal utama yang diperhatikan. Bahan balu yang baru diterima perusahaan langsung dikemas pada hari yang sama sehingga tidak melalui tahap penyimpanan. Bahan baku minyak goreng yang diterima terdiri dari dua jenis, yakni grade curah dan grade industri. Kenampakan secara fisik, grade industri lebih jernih dibandingkan dengan grade curah. Minyak goreng dari grade industri akan diproses dan dikemas menjadi minyak goreng Golco kemasan special. Sedangkan grade curah akan diproses dan dikemas menjadi minyak goreng Golco kemasan ekonomis. Dua jenis minyak goreng tersebut sama-sama berasal dari bahan baku minyak kelapa sawit berkualitas, yang membedakan keduannya adalah proses penyaringan dari perusahaan pemasok bahan baku. b. Kuantitas Kuantitas adalah jumlah produk yang dapat dihasilkan perusahaan dalam suatu periode waktu tertentu. Faktor-faktor yang mendukung kuantitas produk adalah produktivitas dan kontrak kerja. Setiap harinya UD. Permata Kuning mampu mengemas 25 ton minyak goreng kelapa sawit dari grade curah dan grade industri dengan perbandingan yang tidak menentu. Hal itu juga dikarenakan tidak menentunya jumlah bahan baku dari pemasok, ditambah lagi tidak adanya perjanjian tertulis antara UD. Permata Kuning yang menjelaskan volume perbandingan grade, melainkan hanya volume pengiriman saja. Bahwa setiap pengiriman PT. Mega Surya mengirimkan sejumlah 25 ton minyak goreng siap dikemas. Usaha dalam optimalisasi kuantitas produksi akan mewujudkan tujuan pemasaran perusahaan yakni meningkatkan volume penjualan. c. Kemasan Kemasan adalah proses yang berkaitan dengan perancangan pembuatan wadah atau pembungkus untuk suatu produk (Rachmawati, 2011). Kemasan tidak hanya digunakan sebagai pelindung produk, mencegah kerusakan fisik, menjamin 63
kebersihan produk, dan memudahkan pengangkutan selama proses pemasaran. namun kemasan juga dapat menciptakan nilai khusus bagi konsumen yang berdampak pada menarik minat beli konsumen. Faktor-fator yang mendukung kemasan adalah kegunaan kemasan dan variasi ukuran. Minyak goreng Golco dikemas dalam botol plastik dan jerigen plastik. Variasi ukuran pada botol plastik terdiri dari 250 ml, 400 ml, 500 ml, 700 ml, 900 ml, dan 1.000 ml. Sedangkan variasi ukuran pada jerigen plastik terdiri dari 1.000 ml, 1.800 ml, 2.000ml, 5.000 ml, 18.000 ml, dan 20.000 ml. Pemilihan kemasan disesuaikan dengan tujuan untuk memudahkan konsumen dalam mengkonsumsi produk dimana saja dan kapan saja tanpa takut produk akan tumpah. Kemasan botol plastik dirasa lebih menguntungkan end user karena lebih terjangkau dan tersedia dalam berbagai ukuran. Sedangkan kemasan jerigen plastik dirasa lebih menguntungkan pedagang dan home industry makanan sebab dapat dipindahkan dengan mudah dan cepat. Menurut Kotler dan Keller (2007), kemasan yang dirancang dengan baik dapatmenciptakan kenyamanan dan nilai promosi. Kemasan produk minyak goreng Golco dinilai telah memenuhi kriteria kemasan yang baik, sebab telah memiliki empat unsur utama kemasan yaitu visibility, information, emotional appeal, dan workability. Visibility terkait dengan kemampuan menarik perhatian seperti ukuran dan bentuk kemasan yang sesuai dengan produk. Kemasan yang digunakan oleh UD. Permata Kuning untuk Golco menggunakan plastik bening sehingga dapat menampilkan kejernihan minyak goreng, ditambah lagi dengan bentuk kemasan yang mudah dibawa karena tersedia dalam berbagai ukuran. Information berhubungan dengan segala informasi yang tercantum dalam kemasan. Golco telah mencantumkan informasi- informasi yang terkait dengan kepentingan produk seperti merek, label halal, nomor izin Departemen Kesehatan RI, komposisi bahan-bahan yang digunakan, kandungan gizi, tanggal kadaluarsa, berat bersih produk, nama, dan alamat perusahaan, serta email perusahaan yang berfungsi sebagai customer service. Minyak goreng Golco juga dapat dikatakan memiliki emotional appeal seperti elegan, perasaan senang, dan nostalgia. Hal ini dapat dilihat pada bentuk dan tekstur kemasan yang digunakan, perpaduan warna merah, kuning, dan hijau 64
yang seimbang, gambar kerenyahan ayam goreng, dan kalimat tag line dari Golco "minyak goreng sehat" dapat menimbulkan keceriaan. Selain itu, kemasan juga menampilkan workability seperti kemampuan melindungi produk dari guncangan dan kerusajan, kemudahan penyimpanan, dan pengangkutan, serta kemudahan penggunaan produk. Golco yang dikemas dalam botol dan jerigen, dikemas lagi menggunakan kardus. Kemasan dapat menjadi touching point yang mengkomunikasikan diferensiasi produk serta mampu menciptakan impulse buying. Pada kondisi saat ini, kemasan merupakan perangkat marketing yang potensial. Desain kemasan yang baik dapat menciptakan nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai promosi bagi produsen. d. Merek Merek adalah nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan dari pesaing (Kotler dan Keller, 2009). Faktor-faktor yang mendukung merek adalah nama dan desain. Merek merupakan atribut yang penting untuk diperhatikan,, karena melalui merek yang baik akan meningkatkan kepekaan konsumen terhadap produk. UD. Permata Kuning memberikan nama pada produknya dengan minyak goreng Golco. Desain yang menggambarkan merek dapat dengan jelas dilihat konsumen. Pemilihan merek digunakan oleh perusahaan agar produk mudah diingat dan dikenali oleh konsumen. Keuntungan bagi perusahaan adalah dapat memudahkan proses pembelian, mendapat perlindungan terhadap ciri khas produk, menciptakan loyalitas pembeli, dan menimbulkan kecenderungan untuk meningkatkan kualitas produk. 2. Price (Harga) Harga merupakan nilai yang dinyatakan dalam satuan mata uang atau alat tukar, terhadap suatu barang tertentu (Gitosudarmo, 1994). Harga merupakan suatu hal yang sangat sensitif karena daya tawar konsumen yang tinggi, akibat banyaknya pesaing penghasil produk sejenis yang dihadapi oleh UD. Permata Kuning. Harga yang terlalu tinggi akan memberatkan konsumen, sementara jika terlalu rendah akan memberikan beban yang terlalu besar untuk UD. Permata Kuning selaku pengelola usaha. Hal tersebut mempengaruhi strategi harga yang 65
dilakukan perusahaan, sehingga harga yang ditetapkan haruslah harga yang kompetitif. Penetapan harga pada UD. Permata Kuning mempertimbangkan harga bahan baku minyak kelapa sawit. Komponen yang mempengaruhi strategi harga UD. Permata Kuning meliputi penetapan harga, variasi harga, dan mekanisme pembayaran. a. Penetapan harga UD. Permata Kuning menetapkan metode strategi harga dengan mempertimbangkan biaya yang terkait langsung dengan produk dan perbandingan harga dengan pesaing. Biaya yang berkaitan langsung dengan produk seperti biaya bahan baku, biaya tenaga kerja, biaya kemasan, biaya listrik, biaya air, biaya promosi, dan biaya distribusi. Harga yang ditawarkan UD. Permata Kuning cukup bersaing dengan pesaing yang ada. Harga minyak goreng Golco ekonomis sedikit lebih murah dibandingkan denan Golco special. Harga Golco special ini yang faktanya lebih tinggi dibanding harga yang ditetapkan pesaing. Harga yang lebih tinggi tersebut diikuti dengan kualitas produk yang lebih baik. Seringkali selisih harga tersebut menyebabkan konsumen beralih ke produk lain karena informasi pasar yang diterima konsumen tidak lengkap. Harga minyak goreng Golco ditetapkan berdasarkan pada harga bahan baku dari pemasok yang tidak dapat diprediksikan mengikuti harga CPO dunia. Sehingga kemungkinan terjadinya perubahan harga dalam hitungan minggu sangat bisa terjadi. Hal ini pula yang kemudian membuat agen kesulitan menetapkan harga untuk mendapatkan keuntungan yang optimal. b. Variasi harga UD. Permata Kuning menetapkan harga yang bervariasi untuk minyak goreng Golco, sebab minyak goreng Golco ternagi menjadi Golco ekonomis dan Golco special. Minyak Golco ekonomis dan special dikemas dalam dua kemasan yang berbeda, yakni kemasan botol dan kemasan jerigen. Harga yang ditetapkan perusahaan bervariasi sesuai dengan kemasan dan ukuran seperti yang dapat dilihat pada Tabel 7. Harga jual minyak goreng ditingkat agen berbeda dengan harga jual ditingkat end user (konsumen akhir). Harga yang diberikan dari perusahaan kepada agen lebih rendah jika dibandingkan dengan harga yang diberikan kepada 66
67 konsumen akhir, dan penetapan harga dari agen kepada konsumen akhir sepenuhnya menjadi wewenang agen. Tabel 7. Harga Minyak Goreng Per Juli 2015 Kemasan Ukuran (ml) Botol Jerigen 250 400 500 700 900 1.000 1.000 1.800 2.000 5.000 18.000 20.000 Kuantitas dalam satu dos (buah) 48 24 24 12 12 12 12 6 6 4 1 1 Harga Ekonomis 2.700 4.200 4.600 6.900 8.700 9.300 10.300 17.300 19.800 46.500 16.000 184.000 Special 3.200 4.800 5.200 7.400 9.000 9.800 10.800 17.700 20.400 47.500 168.500 186.000 Sumber : UD. Permata Kuning, 2015 Apabila perusahaan menjual produknya kepada konsumen akhir tanpa melalui perantara agen, perusahaan akan menetapkan harga sesuai dengan harga pasar pada konsumen akhir seperti yang ditetapkan oleh agen kepada konsumen akhir. Hal tersebut bertujuan agar tidak merusak harga pasar yang berlaku. c. Mekanisme pembayaran Sistem pambayaran yang diterapkan UD. Permata Kuning untuk agen maupun end user yaitu dengan cara tunai. Tidak menyediakan pembayaran dengan cara kredit maupun konsinyasi. Pembayaran tunai diberlakukan dengan dua cara yaitu pelunasan langsung dan transfer. Pembayaran langsung dilakuan oleh konsumen dengan mendatangi perusahaan ataupun pihak yang ditunjuk perusahaan selaku penerima pembayaran. Sedangkan pembayaran dengan cara transfer adalah pembayaran yang dilakukan setelah diterbitkannya nota dari perusahaan, kemudian pelanggan melakukan pelunasan mellui transfer bank BNI, BRI, BCA, atau Mandiri sesuai dengan kesepakatan yang tertulias di nota tersebut. Produk yang dipesan baru akan dikirimkan kepada agen maupun konsumen apabila transaksi pembayaran telah dibayar lunas. 3. Place (Tempat) Pada marketing mix, tempat sebenarnya berarti saluran penjualan, yang mengacu pada distribusi yakni sarana spesifik yang memungkinkan penyampaian
produk kepada pelanggan (Gorman, 2005). Tempat sering dikaitkan dengan strategi distribusi suatu produk. Strategi distribusi merupakan salah satu faktor yang dapat meningkatkan hasil penjualan karena saluran distribusi merupakan pengorganisasian kegiatan penyampaian produk kepada konsumen. Lokasi UD. Permata Kuning dapat dengan mudah diakses sebab nerada di jalan besar yang menghubungkan kebupaten Gresik dengan ibukota provinsi Jawa Timur yaitu kota Surabaya. Kondisi jalan raya yang baik dengan penunjuk arah yang jelas menyebabkan UD. Permata Kuning dapat dengan mudah ditemukan bahkan oleh pengunjung dari luar kota. Ditambah lagi kendaraan pribadi hingga truk kontainer pengangkut barang dapat dengan mudah mencapai lokasi mengingat kondisi jalan yang lebar dan baik. Dalam menentukan saluran distribusi, perusahaan mempertimbangkan beberapa aspek yang dinilai mempengaruhi kegiatan pemasarannya, yaitu saluran distribusi (distribusi langsung dan melalui agen), transportasi, dan lokasi. a. Saluran distribusi (distribusi langsung dan melalui agen) Saluran distribusi digunakan untuk menjual atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. Saluran distribusi mencakup distributor, pedagang grosir, pengecer, dan agen (Kotler dan Keller, 2009). Hingga saat ini, minyak goreng Golco hanya dijual untuk tujuan meramaikan pasar dalam negeri. Jalur distribusi minyak goreng Golco dari UD. Permata Kuning hingga samai ke tangan konsumen akhir dapat dilihat pada gambar 3. Terdapat empat lembaga pemasaran yang terlibat dalam kegiatan pamasaran minyak goreng Golco. Lembaga tersbut yaitu UD. Permata Kuning, agen penjualan wilayah, home industry, dan pedagang pengecer. Distribusi langsung dilakukan perusahaan dengan memasarkan minyak goreng Golco langsung kepada end user tanpa melalui agen. Persentase penjualan produk dengan cara direct selling yang saat ini dilakukan oleh perusahaan sebesar 16,92 persen. Sedangkan pada jalur pemasaran I dengan volume penjualan 9,23 persen, dan jalur pemasaran II dengan volume penjualan 73,85 persen. Hal tersebut berarti penjualan yang memberikan kontribusi terbesar bagi perusahaan berasal dari agen penjualan wilayah. 68
III UD. Permata Kuning Agen penjualan wilayah Konsumen akhir II Pedagang pengecer I Home industry makanan ringan Gambar 3. Jalur Distribusi Minyak Goreng Golco Pada UD. Permata Kuning Distribusi melalui agen berarti perusahaan memasarkan minyak goreng Golco kepada end user melalui perantara agen. Dalam distribusi, agen berada pada urutan pertama sebagai lembaga pemasaran dengan volume pembelian terbanyak. Berdasarkan hal tersebut, dapat dikatakan bahwa end user lebih banyak menerima minyak goreng Golco melalui agen dibandingkan langsung dari perusahaan. Bentuk kerjasama yang dilakukan oleh perusahaan dan konsumen tidak terikat. Berarti perusahaan dan konsumen tidak memiliki suatu bentuk kerjasama yang mengikat satu sama lain hanya sekedar mengirimkan produk sesuai dengan pesanan yang diterima pihak perusahaan dari konsumen. Hingga saat ini UD. Permata Kuning memiliki 48 agen yang tersebar di Jawa, Bali, NTB, NTT, Aceh, Ambon, dan Irian Jaya. Sebelas konsumen akhir sebagai pelanggan tetap di Gresik, Surabaya, dan Sidoarjo, dan enam home industry yang ada di Jawa Timur. b. Transportasi UD. Permata Kuning akan melakukan pengiriman produk apabila pembeli telah melakukan pembayran penuh atas produk yang dipesan beserta biaya pengiriman sampai ke lokasi yang ditetapkan konsumen. Perusahaan memiliki satu unit truk bak terbuka dan satu unit truk kontainer. Satu inut truk bak terbuka tersebut digunakan untuk pengiriman wilayah Jawa Timur, sedangkan truk kontainer digunakan untuk pengiriman wilayah Jawa Tengah dan Jawa Barat. 69
70 Pengiriman untuk wilayah diluar pulau Jawa, perusahaan bekerjasama dengan tim ekspedisi dari pihak ketiga. Kontrak kerjasama antara perusahaan dan ekspedisi terjadi selama satu tahun, apabila perusahaan tidak mendapatkan evaluasi buruk maka kontrak kerjasama akan diperpanjang setiap tahun. Selain itu, apabila produk yang dikirimkan untuk pembeli mengalami kerusakan seperti tumpah ataupun sobek, maka pihak ekspedisi yang bertanggung jawab atas biaya yang ditimbulkan kerusakan tersebut. Dikarenakan sebelum dilakukan pengiriman, tim ekspedisi telah memastikan produk dalam kondisi baik dari UD. Permata Kuning. Perusahaan tidak melakukan pengiriman apabila agen atau ens user menghendaki pengambilan produk oleh konsumen sendiri. Resiko keterlambatan pengiriman bisa saja terjadi, dikarenakan keterbatasan transportasi dan kondisi alam yang tidak dapat diprediksikan dengan baik. Kondisi alam tersebut seperti angin kencang yang menyebabkan kapal tidak melakukan penyebrangan, atau hujan lebat yang menyebabkan terbatasnya jarak pandang sopir truk pengiriman. Transportasi menjadi aspek pertimbangan yang mempengaruhi kegiatan pemasaran minyak goreng Golco, sebab perusahaan menilai akses transportasi harus memadai agar pendistribusian produk tidak banyak hambatan. c. Lokasi Minyak goreng merupakan nondurable goods, yang berarti dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli, sehingga strategi yang tepat adalah menyediakan- nya dibanyak lokasi. UD. Permata Kuning mempertimbanagkan keterjangkauan lokasi oleh perusahaan dan keterjangkauan lokasi oleh end user. Lokasi dari calon konsumen yang hendak membeli minyakgoreng Golco senantiasa diperhatikan perusahaan, sebab mempengaruhi biaya transportasi yang nantinya akan dibebankan kepada konsumen. Ditambah lagi lokasi tujuan harus dipastikan dapat diakses kendaraan perusahaan dan tim ekspedisi. Perusahaan lebih mengutamakan agen yang berada pada lokasi dengan potensi dapat menjangkau jumlah populasi yang lebih banyak. Karena dengan lokasi yang strategis dan mudah dijangkau akan memudahkan konsumen akhir untuk memperoleh produk, serta lokasi yang strategis dapat lebih mudah dijangkau oleh target pasar sehingga dapat mengurangi biaya promosi.
4. Promotion (Promosi) Promosi adalah kegiatan memberikan informasi suatu produk kepada masyarakat, yang dilakukan secara efektif dan efisien, dengan tujuan menciptakan terjadinya transaksi jual beli (Prawirosentono, 2002). Target pasar UD. Permata Kuning adalah konsumen yang menginginkan minyak goreng berkualitas dengan harga terjangkau. Dalam menentukan strategi promosi, perusahaan memper- timbangkan beberapa aspek yang dinilai mempengaruhi kegiatan pamasarannya, yaitu promosi melalui media dan promosi penjualan. a. Promosi melalui media Media yang digunakan UD. Permata Kuning dalam kegiatan promosi adalah media cetakdan media elektronik. Media cetak terdiri dari brosur dan stiker. Brosur dibagikan saat perusahaan mengikuti kegiatan bazar kepada calon konsumen yang hadir. Selain itu perusahaan juga menitipkan brosur kepada agen untuk kemudian dibagikan kepada pengecer maupun end user. Sedangkan stiker adalah media promosi yang baru dijalankan perusahaan mulai Maret 2015. Bentuk promosi ini berupa stiker yang dicetak kemudian ditempelkan memenuhi kaca belakang angkutan umu, dengan tujuan agar masyarakat lebih mengenal minyak Golco ketika bertemu ataupun memanfaatkan jasa transportasi tersebut. Hingga saat ini, angkutan umum yang bermuatan sepuluh hingga 15 orang dengan stiker minyak goreng Golco berjumlah 12 unit, dengan jalur transportasi yang menghubungkan Lidah Wetan, pasar tradisional Menganti, dan Benowo. Sebagai imbalannya, pemiliki angkutan menerima 1 dos minyak goreng Golco ekonomis kemasan botol 1.000 ml untuk setiap satu angkutan yang bersedia ditempelkan stiker Golco selama satu tahun. Promosi melalui media elektronik yang dijalankan perusahaan berupa website resmi. Saat ini perusahaan sedang dalam usaha memperluas jaringan pemasaran melalui website. Promosi melalui website resmi memanfaatkan jaringan internet. Informasi seperti asal mula bahan baku, produk unggulan yang dihasilkan, perbedaan dengan produk sejenis, lokasi, dan contact person perusahaan, serta langkah mudah untuk menjadi agen dengan perusahaan dijelaskan secara rinci dalam website. Media promosi melalui internet dapat mencakup semua kalangan dengan area penyebaran informasi yang sangat luas 71
dan dalam kurun waktu yang singkat. Hal tersebut menjadi daya tarik bagi perusahaan untuk terus aktif dan interaktif mengembangkan promosi melalui media website. Satu hal yang disayangkan adalah apabila calon konsumen ternyata buta teknologi internet. b. Promosi penjualan Promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian sampel. Pemberian voucher, dan undian berhadiah (Prawirosentorno, 2002). Strategi promosi penjualan yang dilakukan UD. Permata Kuning adalah dengan cara memberikan diskon, bonus, dan mengikuti kegiatan bazar kebutuhan pokok yang diselenggarakan oleh kantor kecamatan Menganti secara rutin setiap menjelang bulan puasa. Diskon adalah potongan harga yang diberikan perusahaan atas pembelian sejumlah produk oleh konsumen, sedangkan bonus merupakan tambahan produk atas pembelian sejumlah barang sebagai usaha promosi perusahaan. UD. Permata Kuning menerapkan diskon atau bonus untuk minyak goreng Golco sebagai bentuk usaha menarik minat konsumen. Diskon diberikan khusus untuk agen atas pembelian dalam jumlah tertentu dan periode waktu tertentu yang disesuaikan dengan kegiatan promosi perusahaan. Seperti membeli Golcoo special kemasan botol 250 ml sebanyak 50 dos satu bulan sebelum hari lebaran, agen mendapat potongan harga Rp 1.000,00 tiap dos. Pemberian diskon diharapkan dapat meningkatkan penjualan dan menambah keuntungan bagi perusahaan, serta menarik minat agen untuk membeli minyak goreng Golco. UD. Permata Kuning memberikan bonus berupa pemberian tambahan produk produk dalam jumlah dan periode tertentu. Seperti pembelian Golco kemasan jerigen 2.000 ml sebanyak dua unit pada saat perusahaan mengadakan promosi penjualan, end user mendapatkan bonus Golco kemasan botol 400 ml satu unit berlaku kelipatan. Pemberian bonus bertujuan untuk menarik minat beli produk dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Selain pemberian diskon atau bonus, perusahaan juga mengikuti kegiatan bazar kebutuhan pokok. Keputusann untuk ikut serta berpartisipasi dalam kegiatan bazar didorong oleh haraan perusahaan memperkenalkan produk minyak goreng Golco di kalangan masyarakat sekitar, sebab kegiatan bazar akan dihadiri banyak 72
pengunjung. Promosi dengan cara mengikuti kegiatan bazar, bertujuan untuk memberikan informasi produk secara langsung kepada konsumen, mengingatkan konsumen akan keberadaan produk, serta mengajak konsumen untuk membeli produk. Kegiatan promosi tersebut juga akan dilakukan di tempat-tempat lain yang masih dapat diusahakan oleh perusahaan sehingga masyarakat mengetahui dan tertarik untuk mengkonsumsi produk minyak goreng Golco. 5. Kualitas pelayanan Kualitas pelayanan merupakan keunggulan atas kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan untuk memenuhi harapan konsumen. Menurut Samosir (2005), jika jasa atau pelayanan yang diterima melampaui harapan pengguna maka kualitas pelayanan dipersepsikan sebagai kualitas ideal. Tetapi sebaiknya jika pelayanan yang diterima lebih rendah dari yang diharapkan maka kualitas pelayanan depersepsikan buruk. Kualitas pelayanan yang dilaksanakan UD. Permata Kuning dapat dikatakan ideal, sebab tidak adanya laporan kekecewaan konsumen mengenai pelayanan perusahaan selama enam bulan terakhir. Ditambah lagi mitra bisnis tisak semakin berkurang melainkan semakin bertambah. Hal tersebut dapat diartikan bahwa pelayanan sudah melampaui harapan konsumen minyak goreng Golco. Dalam menentukan strategi kualitas pelayanan, perusahaan memper- timbangkan beberapa aspek yang dinilai mempengaruhi kegiatan pemasarannya, yaitu konsisten sikap, jaminan, dan bukti fisik. a. Konsistensi sikap Konsistensi sikap adalah kegiatan positif yang selalu dilakukan UD. Permata Kuning dalam hal pelayanan yang baik, tepat, dan sesuai janji. Pelayanan yang baik senantiasa diterapkan perusahaan kepada konsumen minyak goreng Golco seperti sikap ramah, sopan, dan informatif untuk mempertahankan bahkan meningkatkan hubungan baik yang telah terjalin. Perusahaan mengakui bahwa sikap ramah, sopan, dan informatif dapat menarik minat konsumen untuk membeli dan bergabung sebagai agen penjualan. Hal tersebut dikatakan perusahaan, karena konsumen dirasa tidak hanya membutuhkan produk melainkan juga membutuhkan perasaan senang saat berinteraksi dengan perusahaan, sehingga pelayanan baik 73
dari perusahaan dapat memberikan impact kepada konsumen sebagai bentuk penghargaan UD. Permata Kuning kepada konsumen. Tidak hanya pelayanan yang baik, namun pelayanan yang tepat dan sesuai janji juga diperhatikan perusahaan. seperti pelayanan atas pengiriman minyak goreng Golco ke berbagai daerah di luar kabupaten Gresik da b. Jaminan Jaminan merupakan pernyataan formal dari kinerja produk yang diharapkan perusahaan (Kotler dan Keller, 2007). Dalam hal ini jaminan adalah kewajiban UD. Permata Kuning kepada konsumen mengenai sesuatu yang sudah disepakati bersama. Jaminan menyangkut keamanan produk dan pengetahuan perusahaan. Jaminan keamanan produk yang dipercayakan konsumen kepada UD. Permata Kuning adalah jaminan mengenai kondisi baik minyak goreng Golco hingga sampai ke tangan konsumen setelah melalui proses distribusi, sehingga konsumen terhindar dari resiko menerima produk dalam konsisi tidak layak untuk dikonsumsi. Sedangkan jaminan pengetahuan perusahaan adalah informasi yang diterima konsumen mengenai keunggulan produk, keuntungan yang bisa diterima dan ajakan untuk menjadi mitra bisnis UD. Permata Kuning sebagai agen wilayah dapat diterima dengan baik, kemudian sesuai dengan harapan dan penilaian konsumen sehingga dapat menimbulkan rasa percaya terhadap perusahaan. c. Bukti fisik Bukti fisik merupakan lingkungan fisik perusahaan yang menciptakan layanan, penyedia, dan pelanggan berinteraksi. UD. Permata Kuning merupakan agroindustri yang bergerak di bidang pangan, sehingga memerlukan bukti fisik yang menunjukkan keberadaannya di tengah-tengah masyarakat seperti keberada- an pabrik dan pelayanan dari karyawan. Adanya pabrik UD. Permata Kuning adalah bukti fisik yang sangat jelas untuk menunjukkan keberadaan perusahaan. Selain itu juga didukung oleh bukti-bukti fisik berupa logo perusahaan, pemasangan banner di stand bazar adanya ciri khusus kendaraan penyalur minyak goreng Golco, dan kepedulian karyawan kepada konsumen dalam hal apapun yang menyangkut produk dan perusahaan. Keberadaan bukti fisik membantu perusahaan dalam aspek pemasaran karena dengan adanya bukti fisik tersebut, maka konsumen bisa merasakan 74
75 pengaruh kehadiran dan keberadaan minyak goreng Golco dari UD. Permata Kuning. Dengan demikian konsumenmemiliki tingkat awareness yang lebih baik terhadap perusahaan. 6. Kepuasan pelanggan Kepuasan pelanggan merupakan suatu tanggapan positif yang timbul dari konsumen sebagau respon setelah mengkonsumsi minyak goreng Golco. Menurut Musanto (2004), pelanggan yang puas akan terus melakukan pembelian pada badan usaha, sebaliknya jika tanpa ada kepuasan, dapat mengakibatkan pelanggan pindah pada produk lain. UD. Permata Kuning pada dasarnya memang telah mempertimbangkan kepuasan pelanggan, meskipun tidak menjadi prioritas dalam strategi pemasaran perusahaan. Sebab jika pelanggan merasa puas, pembelian berulang akan terjadi dan hal tersebut berdampak pada meningkatnya keuntungan yang diterima perusahaan. menentukan strategi kepuasan pelanggan, perusahaan mempertimbangkan beberapa aspek yang dinilai mempengaruhi kegiatan pemasarannya, yaitu citra perusahaan, reputasi produk, dan penanganan complain. a. Citra perusahaan Citra perusahaan adalah penilaian konsumen tentang UD. Permata Kuning yang dapat dipercaya berdasarkan pengalaman dan pengetahuan yang dialami dan didapatkan konsumen dari berbagaii sumber yang dapat dipercaya. Citra perusahaan dapat melalui produk dan pelayanan yang diberikan perusahaan kepada konsumen. Seperti minyak goreng Golco yang ditawarkan UD. Permata Kuning dapat dimanfaatkan konsumen sesuai harapan sebagai minyak goreng sehat dan harga terjangkau. Pelayanan perusahaan yang bertanggung jawab dan penuh kredibilitas juga dapat memberikan penilaian baik konsumen terhadap UD. Permata Kuning. Menurut perusahaan, citra baik yang dikenal konsumen atas produk dan UD. Permata Kuning bukan meruoakan hal yang mudah untuk dibangun mengingat minyak goreng Golco adalah pemain baru dalam industri minyak goreng. Hingga saat ini perusahaan mengaku masih membangun image baik perusahaan dan produk di mata konsumen dengan cara menghasilkan minyak goreng dan pelayanan yang baik,
b. Reputasi produk Reputasi merupakan penghargaan yang didapat perusahaan karena adanya keunggulan-keunggulan yang dimiliki produk yang dihasilkan perusahaan. faktor yang mendukung reputasi produk terdiri dari beberapa hal yaitu kualitas daya tahan dan daya tarik. Kemampuan UD. Permata Kuning dalam meningkatkan dan mempertahankan kualitas produk minyak goreng Golco yang unggul, dapat meningkatkan penilaian baik konsumen terhadap produk, sehingga konsumen merasa puas dan cenderung melakukan pembelian ulang. Sejalan dengan pendapat Musanto (2004), yang menyatakan bahwa semakin berkualitas produk yang diberikan, maka kepuasan yang dirasakan oleh pelanggan semakin tinggi. Minyak goreng Golco yang emmiliki daya tahan terhadap kerusakan dan daya tarik terhadap panca indera konsumen dinilai perusahaan turut serta mengambil bagian dalam menciptakan reputasi produk dari sudut pandang konsumen. Sebab semakin tahan terhadap resiko kerusakan, produk dinilai perusahaan akan lebih diminati konsumen. Daya tahan yang baik terhadap kerusakan, ditambah dengan packaging serta display yang menarik akan sangat mendukung terciptanya reputasi baik minyak goreng Golco. c. Penanganan complain Kata complain berasal dari bahasa inggris, yang berarti keluhan. Complain dapat memberikan manfaat bagi perusahaan, sebab complain dapat juga berarti masukan untuk perusahaan. dalam hal ini, penanganan complain adalah segala bentuk kegiatab yang berkaitan dengan keluhan konsumen terhadap UD. Permata Kuning yang terdiri dari kemudahan menyampaikan keluhan oleh konsumen dan penangganan keluhan oleh perusahaan. Kemudahan menyampaikan keluhan konsumen mengenai minyak goreng Golco maupun pelayanan perusahaan yang dirasa kurang memuaskan, dapat dilakukan konsumen dengan mudah. Caranya dengan menghubungi nomer telepon layanan konsumen prabayar yang tercantum pada setiap kemasan produk minyak goreng Golco maupun yang tercantum di website resmi perusahaan, atau malalui email perusahaan. selain itu, keluhan juga dapat disampaikan konsumen saat bertemu langsung dengan pihak perusahaan ketika pelaksanaan distribusi dan kegiatan bazar yang diikuti UD. Permata Kuning. 76
77 Segala bentuk keluhan yang disampaikan konsumen akan diterima perusahaan. Namun penangganan terhadap keluhan produk tidak selalu dapat dilakukan perusahaan dengan cepat, seperti keluhan mengenai belum tersedianya minyak goreng Golco dalam kemasan refill (isi ulang). Ditambah lagi Sumber Daya Manusia (SDM) yang bertugas menerima keluhan bukanlah SDM yang ditugaskan khusus untuk customer service, melainkan setiap karyawan memiliki kewajiban untuk menerima keluhan dari konsumen. Hal ini kemudian akan menimbulkan masalah apabila SDM yang pada saat itu menerima keluhan, tidak mengetahui keluhan tersebut sudah mendapatkan penangganan atau belum dari unit kerja terkait. 5.3 Prioritas Strategi Pemasaran Produk Minyak Goreng Golco Analisis ini dibuat untuk merumuskan alternatif pengembangan strategi pemasaran yang sesuai bagi UD. Permata Kuning dalam usaha memasarkan produknya. Keputusan mengenai alternatif strategi pemasaran dipilih berdasarkan metode proses hierarki analitik (PHA). Keputusan ini didahului dengan memahami dua tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam kaitannya terhadap pemilihan strategi bauran pemasaran, strategi kualitas pelayanan, dan strategi kepuasan pelanggan. Bauran pemasaran terdiri dari empat sub kriteria yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Kualitas pelayanan terdiri dari tiga sub kriteria yaitu konsistensi sikap, jaminan, dan bukti fisik. Kepuasan pelanggan terdiri dari tiga sub kriteria yaitu citra perusahaan, reputasi produk, dan penanganan complain. Seluruh kriteria dan sub kriteria tersebut kemudian diprioritaskan sesuai dengan setiap tujuan yang ingin dicapai, sehingga dapat diketahui kontribusi setiap kriteria terhadap pencapaian tujuan pemasaran perusahaan. Strategi bauran pemasaran strategi kualitas pelayanan dan strategi kepuasan pelanggan sangat penting dan dibutuhkan perusahaan. UD. Permata Kuning sebagai perusahaan agroindustri yang menawarkan produk minyak goreng perlu merancang dan menerapkan strategi yang tepat sehingga tujuan dari kegiatan pemassaran yang diinginkan dapat tercapai. Agar suatu strategi dapat berhasil diterapkan dan tepat sasaran, maka strategi tersebut harus dilaksanakan
pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat. Salah satu cara agar UD. Permata Kuning mendapatkan alternatif terbaik untuk pelaksanaan strategi pemasaran adalah dengan menerapkan metode AHP dalam analisisnya. Analisis hasil pengolahan prioritas strategi pemasaran minyak goreng Golco bertujuan untuk melihat prioritas suatu elemen terhadap tingkat yang berada satu tingkat di atas elemen dalam suatu struktur hierarki keoutusan. Melalui kegiatan identifikasi, kuesioner, dan wawancara terhadap UD. Permata Kuning, diperoleh struktur hierarki dan data wawancara terhadap UD. Permata Kuning, diperoleh struktur hierarki dan data yang mendukung untuk proses pengambilan keputusan. Data hasil kuesioner dan wawancara dioleh dengan menggunakan software expert choice version 2000. 1. Analisis prioritas goal Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hierarki di tingkat dua untuk mengetahui tujuan yang diprioritaskan dalam strategi pemasaran. Hasil pengolahan prioritas elemen goal pada UD. Permata Kuning diperlihatkan pada Tabel 8. Pengolahan prioritas goal ini memenuhi syarat inkonsistensi dengan nilai RI 0,0 yang berarti dibawah 10%. Tabel 8. menunjukkan bahwa prioritas elemen tujuan pemasaran pada UD. Permata Kuning adalah meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan dengan bobot 0,710. Sedangkan tujuan untuk meningkatkan loyalitas konsumen mendapat prioritas kedua dengan bobot 0,290. Tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan menjadi prioritas UD. Permata Kuning, karena perusahaan menyadari bahwa dalam usaha memasarkan produknya di tengah industri dengan tingkat persaingan yang cukup ketat bukanlah hal yang mudah. Peningkatan volume penjualan dengan strategi yang tepat secara tidak langsung dapat pula berdampak pada mampu menghadapi persaingan, sehingga dapat mempertahankan kelangsungan usaha. Karena kelangsungan hidup perusahaan tergantung pada berapa jumlah penjualan produknya. Ditambah lagi dengan meningkatnya volume penjualan minyak goreng Golco, berarti pendapatan yang diperoleh UD. Permata Kuning juga semakin bertambah. 78
79 Tabel 8. Prioritas Goal Goal Meningkatkan Volume Penjualan dan Mampu Menghadapi Persaingan Meningkatkan Loyalitas Konsumen Sumber : Data primer, 2015 (diolah) Bobot 0,710 0,290 Prioritas 1 2 RI 0,0 Meningkatkan loyalitas konsumen menjadi prioritas kedua UD. Permata Kuning, karena dalam perkembangannya bermunculan banyak pesaing yang bergerak dalam industri yang serupa. Olehkarena itu perusahaan perlu melakukan suatu strategi yang menjadikan konsumen minyak goreng Golco tidak beralih ke merek lain, bahkan konsumen semakin meningkat yang sekaligus dapat mendorong tercapainya tujuan meningkatkan volume penjualan. 2. Analisis prioritas kriteria Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hieraki pada tingkat tiga untuk mengetahui kriteria yang diprioritaskan dalam strategi pemasaran terhadap masing-masing goal. Hasil pengolahan prioritas elemen kriteria pemasaran pada UD. Permata Kuning diperlihatkan pada Tabel 9. Tabel 9. Prioritas Kriteria Goal Meningkatkan volume penjualan dan Mampu menghadapi persaingan Meningkatkan loylaitas konsumen Kriteria Bobot Prioritas RI Product Price Place 0,531 0,259 0,130 Promotion 0,080 Kualitas pelayanan Kepuasan pelanggan 1 2 3 4 0,04 0,500 1 0,0 0,500 Sumber : Data primer, 2015 (diolah) Pengolahan prioritas pada tingkat tiga ini secara keseluruhan memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi, yaitu dibawah 10 persen. Tabel 9. menunjukkan bahwa untuk tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan, prioritas pertama dalam strategi pemasaran adalah kriteria product dengan bobot 0,531. Produk yang dipasarkan hendaknya produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga konsumen merasa puas (Gitosudarmo, 1994). UD. Permata Kuning harus memperhatikan setiap produk. Agar manfaat produk sesuai dengan harapan yang diinginkan konsumen.
Perusahaan mengandalkan kekuatan produk sebagai daya saing utama untuk menghadapi persaingan yang ada. Produk harus mampu menjawab kebutuhan dari target pasar tentang produk harus kaya akan manfaat bagi kesehatan tubuh knsumen. Bahan baku minyak goreng yang berkualitas dipilih perusahaan untuk mampu menarik minat konsumen dengan gaya hidup sehat. Komitmen perusahaan untuk menjaga mutu produk pun terlihat pada pemilihan kemasan produk yang digolongkan sebagai bahan kemasan food grade. Penetapan faktor yang mempengaruhi produk secara baik diharapkan mampu menarik konsumen hingga melakukan pembelian ulang yang dapat meningkatkan volume penjualan. Prioritas kedua sesuai pada Tabel 9. adalah kriteria price dengan bobot 0,259. Kriteria harga perlu menjadi perhatian penting bagi perusahaan, sebab harga masih tetap merupakan salah satu unsur terpenting dalam menentukan pangsa pasar dan profitabilitas (Kotler dan Keller, 2007). Penetapan harga yang tepat akan memberikan nilai yang baik bagi produk yang ditawarkan perusahaan dan dapat menarik daya beli konsumen terhadap minyak goreng Golco. UD Permata Kuning memberlakukan harga minyak goreng Golco ekonomis di bawah rata-rata dengan harapan dapat merebut pangsa pasar minyak goreng. Penetapan harga yang bersaing merupakan faktor penting dalam mempengaruhi konsmen yang peka terhadap harga. Penetapan harga yang sesuai diperlukan agar dapat mencapai tujuan untuk meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan. Selain itu, perusahaan berpendapat bahwa penentuan harga yang tepat akan berimplikasi pada sasaran pangsa pasar yang tepat. Pada Tabel 9. menunjukkan bahwa kriteria place merupakan prioritas ketiga untuk tujuan meningkatkan volume penjualan dan menghadapi persaingan dengan bobot 0,130. Distribusi berkaitan dengan daya jangkau produk dan ketersediaan produk sehingga akan memudahkan konsumen mendapatkan produk yang diinginkan. Namun perusahaan menilai bahwa distribusi tidak terlalu berpengaruh dalam tujuan mampu menghadapi persaingan, karena distribusi dinilai hanya untuk menyalurkan, memenuhi ketersediaan produk di pasar, dan untuk memudahkan konsumen menjangkau produk. Sejalan dengan hal itu, menurut Gitosudarmo (1994), distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan 80
oleh pengusaha untukmenyalurkan, menyebarkan, mengirimkan, menyampaikan barang yang dipasarkan kepada konsumen. Prioritas keempat adalah strategi promotion dengan bobot 0,080 sesuai pada Tabel 9. Meskipun menurut Rachmawati (2011), tujuan dari promosi adalah meningkatkan awarness, meningkatkan persepsi konsumen, menarik pembeli pertama,mencapai persentasi yang lebih tinggi untuk konsumen yang berulang, dan meningkatkan average check. Namun pada saat ini kegiatan promosi yang dilakukan UD. Perata Kuning untuk memperkenalkan minyak goreng Golco kepada masyarakat belum begitu gencar dilakukan. Diskon dan bonus dilakukan dua kali dalam satu tahun dengan jumlah yang terbatas. Ditambah lagi website belum dapat dimanfaatkan pengelola secara optimal sebagi sumber ter-update produk dan perusahaan. Hal ini dapat menjadi salah sau penyebab minyak goreng Golco belum banyak dikenal end user. Pada Tabel 9. juga menunjukkan bahwa pada goal meningkatkan loyalitas konsumen, strategi kualitas pelayanan maupun kepuasan pelanggan diakui perusahaan bahwa kedua kriteria memiliki peran yang sama pentingnya. Terbukti kedua kriteria memilikii bobot yang sama yakni 0,500. Hal tersebut berarti kualitas pelayanan dan kepuasan pelanggan sama-sama merupakan kriteria yang dianggap penting dalam meningkatkan loyalitas konsumen minyak goreng Golco. Diakui perusahaan, segala kegiatan yang mendukung kualitas pelayanan (sikap baik dan sesuai janji) dan kepuasan pelanggan (kualitas produk dan citra perusahaan) dapat mendorong terciptanya loyalitas konsumen. Sebab sebelum timbul loyalitas, konsumen telah melewati tahap evaluasi atas konsumsi minyak goreng Golco dan UD. Permata Kuning yang menyangkut pelayanan. Oleh karena itu, UD. Permata Kuning perlu mengkombinasikan sub kriteria-sub kriteria yang mendukung kriteria kualitas pelayanan dan kriteria kepuasan pelanggan secara ideal tanpa mengkesampingkan salah satu kriteria. 3. Analisis prioritas sub kriteria untuk tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hierarki pada tingkat empat untuk mengetahui sub kriteria yang diprioritaskan dalam kriteria strategi 81 serta
82 pemasaran terhadap masing-masing tujuan. Hasil pengolahan prioritas elemen sub kriteria pemasaran pada UD. Permata Kuning diperlihatkan pada Tabel 10. Keseluruhan hasil pengolahan tingkat empat untuk goal meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan ini telah memenuhi persyarataan rasio inkonsistensi yaitu dibawah 10 persen. Pada kriteria produk dilakukan analisis prioritas terhadap sub kriteria yang mempengaruhi strategi product, diantaranya adalah kualitas, kuantitas, kemasan, dan merek. Tabel 10. Prioritas Sub Kriteria untuk Goal Meningkatkan Volume Penjualan dan Mampu Menghadapi Persaingan Kriteria Product Price Place Promotion Sub kriteria Kualitas Kuantitas Kemasan Merek Penetapan harga Variasi harga Mekanisme pembayaran Distribusi langsung Mellaui agen Transportasi Lokasi Promosi melalui media Promosi penjualan Bobot Prioritas 0,221 0,502 0,209 0,069 0,140 0,434 0,426 0,065 0,544 0,258 0,133 0,776 0,224 2 1 3 4 3 1 2 4 1 2 3 1 2 RI 0,03 0,00029 0,04 0,0 Sumber : Data primer, 2015 (diolah) Tabel 10. menunjukkan bahwa dalam strategi produk, sub kriteria yang menjadi prioritas pertama adalah kuantitas dengan bobot 0,502. Prioritas kedua adalah kualitas dengan bobot 0,221. Dan prioritas ketiga adalah kemasan dengan bobot 0,209. Prioritas keempat adalah merek dengan bobot 0,069. UD. Permata Kuning memprioritaskan kuantitas karena dengan kuantitas yang tinggi, perusahaan dapat menjaga kepercayaan konsumen terhadap produk yang ditawarkan dalam jumalh yang mencukupi, sehingga tujuan pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan dapat tercapai. Kualitas menjadi prioritas kedua terhadap kriteria produk, sebab diakui perusahaan bahwa kualitas yang baik akan lebih dipiih oleh konsumen. Sedangkan kemasan dan emrek merupakan atribut produk yang menunjang kegiatan pemasaran meskipun berada pada prioritas ketiga dan keempat. Kemasan
menjadi faktor yang dapat menarik minat konsumen, sedangkan merek menjadi ciri khusus dari produk agar mudah diingat konsumen. Pada Tabel 10. juga menunjukkan bahwa analisis prioritas terhadap sub kriteria yang mempengaruhi strategi harga diantaranya adalah penetapan harga, variasi harga, dan mekanisme pembayaran. Sub kriteria harga yang memiliki prioritas pada tingkat kepentingan tertinggi yaitu variasi harga dengan bobot 0,434. Prioritas kedua adalah mekanisme pembayaran dengan bobot 0,426. Prioritas ketiga adalah penetapan harga dengan bobot 0,149. UD. Permata Kuning memprioritaskan variasi harga dikarenakan perusahaan memiliki beragam ukuran produk minyak goreng Golco yang dikemas dalam kemasan botol plastik dan jerigen plastik. Beragamnya ukuran tersebut diakui perusahaan memberikan keuntungan tersendiri, sebab tidak semua produk pesaing memiliki beragam ukuran seperti minyak goreng Golco. Banyaknya ukuran produk yang ditawarkan perusahaan, diharapkan dapat memberikan banyak pilihan variasi harga bagi konsumen, dan bertambahnya minat pembelian sehingga dapat berdampak pada meningkatnya volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan. Mekanisme pembayaran menjadi prioritas kedua terhadap kriteria harga. Mekanisme pembayaran yang diberlakukan perusahaan untuk end user dan agen- agen penjualan perusahaan berupa sistem pembayaran tunai. Perusahaan tidak bersedia mengambil resiko melalui sistem pembayaran kredit maupun konsinyasi, sebab akan muncul laba ditahan pada pembukuan perusahaan. Sedangkan UD. Permata Kuning tidak memiliki backup modal usaha dari bank maupun instansi terkait. Jadi harus dipastikan memiliki modal yang cukup untuk terus memutar roda kegiatan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan memberlakukan mekanisme pembayaran hanya secara tunai. Penetapan harga berada pada prioritas ketiga yang berarti berada pada prioritas terendah sub kriteria yang mempengaruhi kriteria harga. Hal itu karena penetapan harga miinyak goreng Golco oleh UD. Permata Kuning sangatlah tergantung pada harga dasar bahan baku minyak goreng yang diperoleh dari PT. Mega Surya. Analisis sub kriteria yang mempengaruhi distribusi, diantaranya adalah distribusi langsung, melalui agen, transportasi, dan lokasi. Strategi yang menjadi prioritas utama pada kriteria tempat adalah melalui agen dengan bobot 0,544. 83
Prioritas kedua adalah transportasi dengan bobot 0,258. Pada prioritas ketiga dan keempat berturut-turut adalah lokasi dengan bobot 0,133 dan distribusi langsung, dengan bobot 0,065 sesuai yang terlihat pada tabel 9. Pemasaran melalui agen dilakukan oleh UD. Permata Kuning dengan memanfaatkan keberadaan agen penjualan wilayah untuk menyampaikan produk kepada konsumen. Hingga saat ini, perusahaan memiliki 48 agen yang tersebar di Jawa, Bali, NTB, NTT, Aceh, Ambon dan Irian Jaya. Perusahaan berpendapat, bahwa distribusi melalui agen akan menjamin produk tetap tersedia dipasaran dan tersebar luas di seluruh area yang menjadi target pasar UD. Peramta Kuning, sehingga dapat meningkatkan volume penjualan, oleh sebab itu distribusi melalui agen menjadi prioritas utama perusahaan dan akan terus ditambah. Sub kriteria transportasi menjadi prioritas kedua dalam strategi yang mempengaruhi kriteria distribusi. Sebab apabila terdapat pemesan produk dan sudah dilakukan pelunasan, tetapi alat pengirim produk yaitu transportasi tidak tersedia, maka produk akan terhambat untuk sampai ke tangan konsumen tepat waktu dan dapat menimbulkan kekecewaan pada konsumen. Oleh sebab itu transportasi yang dimiliki perusahaan harus memadai, sehingga pendistribusian produk dapat diusahakan tepat waktu. Prioritas ketiga pada kriteria distribusi adalah lokasi dengan bobot 0,133. Lokasi yang startegis akan menarik pengunjung untuk membeli minyak goreng, dan akan lebih mudah dijangkau oleh target pasar sehingga dapat mengurangi biaya promosi. Perusahaan tetap memprioritaskan distribusi melalui agen penjualan. Distribusi langsung yang dilakukan perusahaan dengan menjual produk yang dipasarkan langsung kepada konsumen tanpa melalui peantara agen. Ketika perusahaan mengikuti bazar, ataupun konsumen yang memesan langsung kepada perusahaan. Meskipun distribusi langsung dapat menjamin ketersediaan produk di pasaran, namun saat ini perusahaan belum mengembangkan strategi yang berkaitan dengan distribusi langsung. Sebab volume penjualan yang dirasa paling banyak memberikan keuntungan pada perusahaan berasal dari lembaga distribusi agen penjualan. Analisis sub kriteria yang mempengaruhi promosi adalah promosi melalui media dan promosi penjualan. Sub kriteria yang menjadi prioritas utama dalam strategi promosi adalah promosi melalui medi dengan bobot 0,776, sednagkan 84
promosi penjualan menjadi prioritas kedua dengan bobot 0,224 sesuai terlihat pada tabel 9. UD. Permata Kuning menjalankan promosi melalui dua media yang terdiri dari media cetak dan media elektronik. Promosi melalui media cetak yang dijalankan perusahaan berupa brosur dan stiker. Penggunaan brosur sudah sejak awal dilakukan perusahaan. Sedangkan stiker, baru dilaksanakan perusahaan dalam dua bulan terakhir. Diakui perusahaan bahwa brosur memiliki banyak keunggulan, yakni sederhana tapi langsung kepada point, sehingga konsumen bisa langsung memahami maksud yang disampaikan. Brosur juga dapat didesain sesuai karakteristik yang ingin ditampilkan perusahaan kepada konsumen dengan bentuk dan tampilan yang unik. Ditambah lagi harga ayang ditawarkan untuk membuat brosur relatif murah. Bentuk promosi melalui stiker yang dijalankan perusahaan adalah stiker yang ditempelkan ke angkutan umum. Stiker tersebut menggambarkan keberadaan minyak goreng Golco. Promosi melalui meida elektronik yang dijalankan perusahaan dengan cara memanfaatkan penggunaan website perusahaan. Informasi mengenai UD. Permata Kuning dan minyak goreng Golco di posting dengan baik dan menarik. Meskipun masih dalam proses pengembangan, namun media promosi melalui internet ini diharapkan perusahaan dapat mencakup semua kalangan pada area penyebaran informasi yang sangat luas dan aalam kurun waktu yang singkat. kegiatan promosi melalui media sama halnya dengan berkomunikasi dnegan konsumen. Komunikasi yang baik dan lancara akan menjamin sampainya pesan dalam komunikasi kepada konsumen sesuai yang dimaksudkan perusahaan (Gitosudarno, 1994). Sehingga UD. Peramata Kuning berharap dengan memprioritaskan komunikasi melalui media dnega konsumen dapat berdampak pada meningkatnya volume penjualan minyak goreng Golco. Prioritas kedua yang mempengaruhi strategi promosi adalah promosi penjualan. Strategi promosi penjualan yang dilakukan UD. Permata Kuning adalah dengan cara memberikan diskon, bonus, dan mengikuti kegiatan bazar. Meskipun promosi ini merupakan bentuk usaha menarik minat konsumen, namun diakui perusahaan bahwa promosi penjualan kurang efektif menarik minat konsumen dalam jangkauan yang luas. Sehingga hanya disediakan perusahaaan dalam jumlah yang terbatas dan dalam kurun waktu yang relatif singkat. 85
4. Analisis prioritas sub kriteria pemasaran untuk goal meningkatkan loyalitas konsumen Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hierarki pada tingkat empat untuk mengetahui sub kriteria yang diprioritaskan dalam kriteria strategi pemasaran terhadap masing-masing tujuan. Hasil pengolahan prioritas elemen sub kriteria pemasaran pada UD. Permata Kuning diperlihatkan pada tabel 10. Tabel 10. Prioritas Sub Kriteria Untuk Goal Meningkatkan Loyalitas Konsumen Kriteria Kualitas Pelayanan Kepuasan Pelanggan Sub Kriteria Konsistensi Sikap Jaminan Bukti Fisik Citra Perusahaan Reputasi Produk Penanganan complain Bobot 0,103 0,262 0,635 0,610 0,283 0,107 Prioritas 3 2 1 1 2 3 RI 0,04 0,02 Sumber : Data primer, 2015 (diolah) Berdasarkan tabel 10. dapat diketahui bahwa keseluruhan hasil pengolahan tingkat empat untuk goal meningkatkan loyalitas konsumen pada tabel 10. telah memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi yaitu dibawah 10 persen. Analisis prioritas terhadap sub kriteria yang mempengaruhi kualitas pelayanan diantaranya adalah konsistensi sikap, jaminan dan bukti fisik. Pada strategi kualitas pelayanan, sub kriteria yang menjadi prioritas pertama adalah bukti fisik dengan bobot 0,635. Prioritas kedua adalah jaminan dengan bobot 0,262. Sedangkan prioritas ketiga adalah konsistensi sikap dnegan bobot 0,103. UD. Permata Kuning memprioritaskan bukti fisik karena dnegan menunjukkan keberadaan produk dan aktivitas perusahaan kepada masyarakat dapat mendorong rasa ingin tahu mengenai produk. Semakin sering bukti fisik dilihat oleh masyarakat, maka semakin memberikan daya tarik kepada calon konsumen tentang minyak goreng Golco, sehingga mulai untuk mengenal dan mencoba dengan harapan untuk terus melakukan pembelian ulang. Jaminan menjadi prioritas kedua perusahaan sebab untuk mendukung bukti fisik yang memberikan kepuasan untuk indera penglihatan konsumen, kehadiran jaminan dapat memberikan kepuasan konsumen secara psikis. Jaminan juga dapat bermanfaat untuk menciptakan rasa percya konsumen terhadap perusahaan. 86
Sedangkan konsistensi menjadi prioritas terakhir sebagai sub kriteria yang dipertimbangkan dalam strategi kualitas pelayanan. Sebab sumber daya manusia yang terlihat dalam hal tersebut adalah semua karyawan UD. Permata Kuning. Menurut perusahaan, menciptakan dan membiasakan sikap ramah, sopan dna informatif bukanlah hal yang mudh dilakukan perusahaan. Sebab setiap individu karyawan memiliki keterbatasan yang beragam. Analisis sub kriteria yang mempengaruhi strategi kepuasan pelanggan adalah citra perusahaan, reputasi produk, dan complain. Berdasarkan tabel 10. dapat diketahui bahwa sub kriteria citra perusahaan menjadi prioritas utama dengan bobot 0,610. Reputasi produk menjadi prioritas kedua dengan bobot 0,283. Sedangkan penanganan complain menjadi prioritas ketiga dengan bobot 0,107. Citra baik yang diperoleh merupakan kekuatan yang bagus dalam menjaga loyalitas konsumen terhadap produk yang dipasarkan perusahaan (Gitosudarmo, 1994). Dengan memprioritaskan citra perusahaan, diharapkan dapat menimbulkan kepuasan pelanggan. Sebab citra perushaan yang digambarkan konsumen, akan sangat mempengaruhi keputusan pembelian minyak goreng Golco. Sehingga UD. Permata Kuning sangat perlu menciptakan citra baik perusahaan yang berkembang di masyarakat agar dapat mencapai tujuan loyalitas konsumen. Kemudian reputasi produk menjadi prioritas kedua yang mempengaruhi starategi kepuasan pelanggan. Kualitas, daya tahan dan daya tarik minyak goreng Golco dalam memberikan penilaian baik konsumen terhadap produk sehingga mencipatakan kepuasan pelanggan. Penangan complain menjadi prioritas terakhir yang dipertimbangkan perusahaan, sebab kedatangan complain dari konsumen tidak dalam intensitas yang tinggi, sehingga penanganan perusahaan atas complain tidak menjadi prioritas yang urgent untuk ditangani. 87
Prioritas Strategi Pemasaran Minyak Goreng Golco Pada UD. Permata Kuning Meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan 0,710 Meningkatkan loyalitas konsumen 0,290 Product 0,531 Price 0,259 Place 0,130 Promotion 0,080 Kualitas pelayanan 0,500 Kepuasan pelanggan 0,500 Kualitas 0,221 Penetapan harga 0,140 Distribusi langsung 0,065 Promosi melalui media 0,776 Konsistensi sikap 0,103 Citra perusahaan 0,610 Kuantitas produksi 0,502 Kemasan 0,209 Variasi harga 0,434 Mekanisme pembayaran 0,426 Melalui agen 0,544 Transportasi 0,258 Promosi penjualan 0,224 Jaminan 0,262 Bukti fisik 0,635 Reputasi produk 0,283 Penanganan complain 0,107 Merek 0,069 Lokasi 0,133 Gambar 4. Hierarki Prioritas Strategi Pemasaran Oleh UD. Permata Kuning 88
89 5.4 Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran Yang Tepat Untuk Dapat Diterapkan Oleh UD. Permata Kuning Berdasarkan hasil pengolahan dengan metode AHP terhadap strategi pemasaran yang dijalankan, maka diperoleh tujuan yang menjadi prioritas UD. Permata Kuning adalah meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan dnegan bobot 0,710. Strategi pemasaran yang menjadi prioritas dalam mencapai tujuan tersebut adalah strategi produk dengan bobot 0,531. Dalam strategi produk yang menjadi prioritas utama adalah kuantitas dengan bobot 0,502. UD. Permata Kuning memprioritaskan kuantitas dengan harapan bahwa perusahaan dapat menjaga kepercayaan konsumen terhadap produk yang ditawarkan dalam jumlah yang mencukupi sesuai kebutuhan konsumen, sehingga tujuan pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan dapat tercapai. Apabila strategi yang telah menjadi prioritas pemasarn, perushaan dijalankan dengan baik belum menjadi bahwa UD. Permata Kuning akan mengalami suatu peningkatan yang berarti dalam hal volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan dalam kurun waktu yang singkat. sebab masih ada faktor-faktor lain diluar pertimbangan manajerial perusahaan yang secara tidak langsung dapat mempengaruhi penetapan strategi pemasaran perusahaan. Oleh karena itu perlu adanya antisipasi alternatif pengembangan strategi pemasaran yang sesuai dnegan visi dan misi perusahaan. Beberapa alternatif strategi yang dapat dijadikan pertimbangan sebagai pengembangan strategi pemasaran diantaranya adalah memperkuat ekuitas merek, menentukan harga jual yang lebih murah daripada pesaing, memperbaiki mekanisme pembayaran, memperluas wilayah pemasaran, menambah agen penjualan, mengefektifkan promosi media cetak, menetapkan SDM khusus customer service, dan memmpermudah penanganan keluhan konsumen. Menurut Santoso (2006), merek merupakan komponen yang penting disebabkan karena merek merupakan sumber informasi bagi konsumen dalam mengidentifikasikan produk dan membedakan produk dengan produk saingannya. Oleh karena itu merek perlu mendapatkan perhatian dan pertimbangan sebagai senjata yang
tangguh di dalam memenangkan persainagn selain untuk menunjukkan keunggulan produk. Diakui perusahaan bahwa minyak goreng Golco belum banyak diketahui keberadaanya oleh end user, sehingga perlu adanya upaya memperkuat ekuitas merek dengan cara menampilkan identitas merek dengan baik dan menarik, serta melakukan promosi secara efektif dan konsisten. Memperkuat ekuitas merek bertujuan untuk menciptakan loyalitas konsumen dalam pembelian minyak goreng Golco. Selain itu menurut Wirda (2004), ekuitas merek yang tinggi memberikan sejumlah keuntungan kompetitif bagi perusahaan antara lain : perusahaan akan menikmati biaya pemasaran yang lebih kecil, perusahaan akan mempunyai posisi yang lebih kuat dan negosiasi dengan distributor dan pengecer, perushaan dapat mengenakan harga yang lebih tinggi dari pesiangnya, dan perushaan dapat lebih mudah meluncurkan perluasan. Harga jual minyak goreng Golco special pada kenyataannya lebih mahal dibandingkan dnegna harga minyak goreng yang ditawarkan pesaing. Meskipun kualitas yang diberikan lebih baik, namun hal ini dapat menjadi penyebab beralihnya konsumen ke merek lain terutama konsumen yang peka terhadapa selisih harga. Emnentukan harga jual yang lebih murah daripada pesaing dianggap penting oleh perusahaan dnegan harapan dapat menjadikan minyak goreng Golco mampu menghadapi persaingan yang ada. Sejalan dengan Nurhayati dan Wijaya (2012), yang menyatakan bahwa bila harga murah maka pembeli akan mengadakan pembelian dalam jumlah yang lebih besar, berarti bila harga murah permintaan akan barang bertambah. Kompetisi harga mempunyai hubungan yang positif terhadap minat pembelian ulang. Langkah yang dapat dijalankan UD. Permata Kuning untuk menetapkan harga adalah mempertimbangkan harga pesaing sebagai pedoman dalam menentukan harga jual minyak goreng golco, dan menetapkan kontrak kerja dengan perusahaan pemasok bahan baku minyak goreng mengenai harga tertinggi yang dapat diterima UD. Permata Kuning dalam periode waktu tertentu. Mekanisme pembayaran dengan cara tunai yang dijalankan UD. Permata Kuning dinilai mempengaruhi kuantitas pembelian minyak goreng Golco oleh agen penjualan. Perusahaan menilai bahwa pembayaran tunai menguntungkan 90
pihak UD. Permata Kuning sebab tidak muncul laba ditahan, namun pihak agen akan terbebani dengan jumlah pembelian yang harus dibayarkan jika produk yang dibeli sebelumnya belum habis terjual. Oleh karena itu perusahaan memerlukan mekanisme pembayaran yang juga dapat menguntungkan agen agar penjualan meningkat. Menurut Riswaya (2013), perusahaan dituntut mampu menguasai pasar, sehingga perlu melakukan strategi penjualan secara kredit agar jumlah penjualan meningkat. Perusahaan dapat menerapkan kebijakan pemberian kredit kepada pelanggan potensial dengan jumlah tagihan atas satu kali pesanan (order) lebih dari Rp 5 juta, dan uang muka minimal yang dibayarkan sebesar 30% dari total taguhan, serta sisa pembayaran dilakukan sesuai periode waktu tertentu yang disepakati bersama. Sedangkan untuk pelanggan dan konsumen dengan jumlah tagihan tidak lebih dari Rp 5 juta, maka pembayaran lunas dilakukan sebelum pengiriman produk dilaksanakan perusahaan. Memperluas wilayah pemasaran dan menambah agen memiliki tujuan yang menguntungkan perusahaan. Sebab UD. Permata Kuning yang tergolong perusahaan baru, masih memiliki keterbatasan sumber daya manusia, khususnya tenaga pemasar. Sehingga perusahaan membutuhkan adanya agen untuk melakukan kegiatan pemasaran. usaha itu pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan produk dan memperluas jangkauan produk ke keonsumen di berbagai daerah sehingga dapat memperluas pangsa pasar dan mampu bersaing dengan produk minyak goreng lainnya. Sejalan dengan Kotler dan Keller (2007) yang menyatakan bahwa, perantara biasanya mencapai efisiensi yang lebih tinggi dalam menyediakan barang secara luas dan memungkinkan terjangkaunya pasar sasaran. Persaingan media untuk menarik perhatian konsumen kini meningkat secara berkala. Faktanya adalah hamper semua isi media sesungguhnya bisa diperoleh pada berbagai media yang saling bersaing. Sasaran publikasi sangat bervariasi, mulai untuk menarik perhatian publik terhadap kegiatan tertentu, sampai dengan menjaga keberlanjutan perhatian publik terhadap kegiatan tertentu, sampai dengan menjaga keberlanjutan perhatian publik dalam kurun waktu tertentu. Mengefektifkan promosi media cetak seperti majalah, diakui perusahaan dapat menambah informasi untuk masyarakat dan calon konsumen mengenai 91
92 keberadaan minyak goreng Golco selain tetap melakukan promosi dengan brosur dan stiker. Menurut Hagijanto (1999), majalah mempunyai usia beredar yang lebih panjang dari pada surat kabar. Karena umumnya terbit mingguan, bulanan, dua kali sebulan, bahkan ada yang tiga kali sebulan terbitnya. Sesempurna apapun rancangan dan implementasi sebuah program pemasaran, kesalahan akan terhadi. Hal terbaik yang dapat dilakukan perusahaan adalah mempermudah pelanggan menyampaikan keluhan (Kotler dan Keller, 2009). Segala bentuk keluhan yang disampaikan konsumen akan diterima perusahaan. namun penanganan keluhan tidak selalu dapat dilakukan perusahaan dengan cepat. Ditambah lagi Sumber Daya Manusia (SDM) yang bertugas menerima keluhan bukanlah SDM yang ditugaskan khusus untuk customer service, melainkan setiap karyawan memiliki kewajiban untuk menerima keluhan dari konsumen, hal ini kemudian akan menimbulkan masalah apabila SDM yang pada saat itu menerima keluhan, tidak mengetahui keluhan tersebut sudah mendapatkan penanganan atau belum dari unit terkait. Kualitas layanan merupakan salah satu faktor yang mendukung tercapainya customer loyality karena dengan adanya layanan yang baik akan membuat para pelanggan merasa nyaman dan dihargai (Cornelia, dkk, 2008). Oleh karena itu, perusahaan perlu menetapkan SDM khusus customer service dan mempermudah penanganan keluhan konsumen, agar dapat menciptakan penilaian baik atas pelayanan perusahaan dari konsumen dengan harapan konsumen melakukan pembelian ulang. Tabel 11, menunjukkan bahwa prioritas alternatif strategi pengembangan pemasaran yang telah diolah dengan software expert choice. Alternatif strategi yang menjadi prioritas uatama adalah memperbaiki mekanisme pembayaran dengan bobot 0,195. Prioritas kedua adalah menentukan harga jual yang lebih murah daripada pesaing dengan bobot 0,192. Prioritas ketiga adalah memperkuat ekuitas merek dnegan bobot 0,148. Memperbaiki mekanisme pembayaran menjadi prioritas utama dalam alternatif pengembangan strategi pemasaran perusahaan. sebab mekanisme pembayaran yang saat ini sijalankan, dirasa hanya menguntungkan pihak perusahaan saja. Pihak agen terkesan dirugikan dengan mekanisme pembayaran
lunas sebagai syarat pengiriman produk. Hal tersebut dikarenakan minyak goreng yang dibeli agen dari UD. Permata Kuning terdiri dari beragam ukuran, sedangkan kuantitas penjualan untuk setiap ukuran produk berbeda. Apabila agen melakukan pembelian kepada UD. Permata Kuning atas produk yang telah laku terjual saja, maka biaya transportasi yang ditanggung agen semakin besar. Sedangkan dilain sisi agen belum memiliki modal yang cukup untuk melakukan pembelian ulang. Tabel 11. Prioritas Alternatif Untuk Fokus Menentukan Prioritas Pengembangan Strategi Pemasaran Minyak Goreng Golco Alternatif Memperkuat Ekuitas Merek Menentukan Harga Jual Yang Lebih Murah Daripada Pesaing Memperbaiki Mekanisme Pembayaran Memperluas Wilayah Pemasaran Menambah Agen Penjualan Mengefektifkan Promosi Media Cetak Menetapkan SDM Khusus Untuk Customer Service Mempermudah Penanganan Keluhan Konsumen Sumber : Data primer, 2015 (diolah) Bobot 0,148 0,192 0,195 0,117 0,104 0,101 0,065 0,079 Prioritas 3 2 1 4 5 6 8 7 RI 0,03 Memperbaiki mekanisme pembayaran menjadi prioritas utama dalam alternatif pengembangan strategi pemasaran perusahaan. sebab mekanisme pembayaran yang saat ini sijalankan, dirasa hanya menguntungkan pihak perusahaan saja. Pihak agen terkesan dirugikan dengan mekanisme pembayaran lunas sebagai syarat pengiriman produk. Hal tersebut dikarenakan minyak goreng yang dibeli agen dari UD. Permata Kuning terdiri dari beragam ukuran, sedangkan kuantitas penjualan untuk setiap ukuran produk berbeda. Apabila agen melakukan pembelian kepada UD. Permata Kuning atas produk yang telah laku terjual saja, maka biaya transportasi yang ditanggung agen semakin besar. Sedangkan dilain sisi agen belum memiliki modal yang cukup untuk melakukan pembelian ulang. Maka alternatif pengembangan yang daat dijalankan perysahaan adalah menerapkan sistem pembayaran kredit untuk agen. Agen melakukan pembayaran sebagian dari total pembelian minyak goreng Golco terhdap perusahaan. Sebagian 93
yang menjadi utang agen kepada perusahaan harus dibayarkan pada kurun waktu tertentu sesuai kesepakatan kedua belah pihak. Apabila agen belum melakukan pelunasan pada waktu jatuh tempo, maka UD. Permata Kuning tidak akan memproses pemesanan yang dilakukan agen hingga adanya pelunasan. Prioritas alternatif pengembangan strategi pemasaran perusahaan yang kedua adalah menentukan harga jual yang lebih murah daripada pesaing. Diakui perusahaan, bahwa harga minyak goreng Golco ekonomis dapat dikatakan bersaing dibandingkan dengan merek lain, tetapi harga minyak goreng Golco special lebih tinggi dari harga pesaing. Hal ini haruslah dikaji ulang oleh perusahaan, sebab konsumen sangat dipengaruhi dengan perbedaan harga yang ada di pasar. Biaya yang terkait langsung dengan produk perlu dipertimbangkan lagi oleh perusahaan, sehingga penetapan harga minyak goreng ekonomis maupun special tidak lebih tinggi daripada harga yang ditetapkan pesaing. Prioritas alternatif pengembangan strategi pemasran perusahaan yang ketiga adalah memperkuat ekuitas merek. Merek sebagai identitas suatu produk yang dihasilkan perusahaan. Pada saat ini perusahaan menilai bahwa merek dari minyak goreng Golco belum banyak dikenal oleh konsumen. Oleh karena itu diperlukan kegiatan untuk meningkatkan brand equity produk yang dapat membuat konsumen menjadi semakin megenal produk minyak goreng Golco. Ekuitas merek merupakan asset yang dimiliki perusahaan agar dapat membantu konsumen dalam mengartikan dan memproses informasi yang berkaitan dengan produk dan merek tersebut. Ekuitas merek juga dapat membantu keberhasilan program perusahaan dalam mendapatkan konsumen daru atau mempertahankan konsumen lama, serta menghilangkan keraguan konsumen terhadap kualitas merek. Dengan adanya ekuitas merek dan asosiasi merek yang baik, dapat menciptakan persepsi konsumen akan kualitas produk secara baik dan juga dapat menimbulkan adanya loyalitas konsumen terhadap merek minyak goreng Golco. 94
VI. PENUTUP 6.1 Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian mengenai prioritas strategi pemasaran minyak goreng pada UD. Permata Kuning, dapat disimpulkan bahwa : 1. Kegiatan strategi pemasaran yang dijalankan UD. Permata Kuning memiliki dua tujuan yakni meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan, dan meningkatkan loyalitas konsumen. Strategi yang digunakan adalah strategi bauran pemasaran, strategi kualitas pelayanan, dan strategi kepuasan pelanggan. Strategi bauran pemasaran terdiri dari product yang mencakup kualitas, kualtitas, kemasan, dan merek; price yang mencakup penetapan harga, variasi harga, dan mekanisme pembayaran; place yang mencakup distribusi langsung, melalui agen, transportasi, dan lokasi; dan promotion yang mencakup promosi melalui media dan promosi penjualan. Strategi kualitas pelayanan meliputi konsistensi sikap, jaminan, dan bukti fisik. Strategi kepuasan pelanggan terdiri dari citra perusahaan, reputasi produk, dan penanganan complain. 2. Berdasarkan analisis menggunakan AHP, dapat diketahui bahwa tujuan dari pemasaran yang diprioritaskan perusahaan adalah tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan dengan bobot 0,710. Dengan memprioritaskan tujuan tersebut, diharapkan agar perusahaan dapat bertahan pada ketatnya persaingan industri minyak goreng. Kriteria strategi pemasaran yang diprioritaskan UD. Permata Kuning adalah kriteria produk dengan bobot 0,531. Kriteria produk yang diprioritaskan, bertujuan agar perusahaan dapat menjawab kebutuhan konsumen akan minyak goreng. Sedangkan sub kriteria yang menjadi prioritas perusahaan adalah sub kriteria kuantitas dengan bobot 0,502. Perusahaan memprioritaskan sub kriteria kuantitas untuk menjaga kepercayaan konsumen bahwa minyak goreng Golco yang ditawarkan selalu dapat mencukupi kebutuhan. 3. Beberapa alternatif strategi yang dapat dijadikan pertimbangan sebagai pengembangan strategi pemasaran UD. Permata Kuning diantaranya adalah memperkuat ekuitas merek untuk menciptakan loyalitas konsumen dalam 95
pembelian minyak goreng Golco, menentukan harga jual yang lebih murah daripada pesaing agar menjadikan minyak goreng Golco mampu menghadapi persaingan yang ada, memperbaiki mekanisme pembayaran menguntungkan agen penjualan, memperluas wilayah pemasaran dan menambah agen penjualan untuk memperluas pangsa pasar sehingga mampu bersaing dengan produk minyak goreng lainnya, mengefektifkan promosi media cetak untuk menambah informasi konsumen dan calon konsumen, menetapkan SDM khusus customer service, dan mempermudah penangganan keluhan konsumen agar kepuasan pelanggan dapat terwujud. Alternatif strategi pengembangan pemasaran yang diprioritaskan perusahaan adalah memperbaiki mekanisme pembayaran dengan bobot 0,195. Perusahaan dapat menerapkan kebijakan mekanisme pembayaran dengan cara kredit agar dapat memberikan keuntungan dan kemudahan bagi agen penjualan, sehingga mendorong pembelian minyak goreng oleh agen dalam jumlah yang meningkat. 6.2 Saran Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan dengan pengamatan, wawancara, kuesioner, dan kajian pustaka, terdapat beberapa hal yang dapat dijadikan masukan bagi UD. Permata Kuning dan pihak-pihak lain yang berkaitan dengan strategi pemasaran. Adapun saran yang diberikan antara lain adalah: 1. Unit pemasran perusahaan hendaknya senantiasa mengevaluasi kegiatan promosi yang dilakukan, apakah sudah mampu mempengaruhi konsumen dan calon konsumen untuk melakukan pembelian minyak goreng Golco atau tidak. Kegiatan evaluasi dapat dilakukan dengan cara melakukan wawancara interaktif kepada agen maupun konsumen minyak goreng Golco. Jika sebagian besar agen dan konsumen tertarik untuk membeli atau melakukan pembelian ulang bukan akibat dari adanya kegiatan promosi yang dilakukan UD. Permata Kuning, maka perusahaan harus memperbarui kegiatan promosi yang akan dijalankan selanjutnya. Hal ini bertujuan untuk menerapkan promosi yang tepat sasaran. 96 agar
2. Meskipun alternatif strategi menetapkan SDM khusus cutomer service menjadi hal yang paling tidak dipertimbangkan perusahaan, namun pada kenyataannya UD. Permata Kuning memerlukan sumber daya manusia yang khusus bertanggung jawab sebagai customer service. Sebab dengan tidaknya adanya customer service, perusahaan mengalami penumpukan informasi dan lambatnya penanganan terhadap keluhan konsumen yang dapat menjadikan turunnya kepercayaan konsumen. Oleh sebab itu, SDM khusus customer service hendaknya direalisasikan oleh perusahaan, sebab customer service diperlukan sebagai usaha dalam meminimalkan terjadinya pelayanan yang kurang ramah dan informative akibat keterbatasan komunikasi pada setiap individu karyaw2an, dan uoaya meningkatkan kepuasan pelanggan. 3. Diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagi acuan bagi penelitian selanjutnya, yntuk mengembangkan penelitian dengan mempertimbangkan kriteria-kriteria lain di luar kriteria-kriteria yang sudah tercantum dalam penelitian ini. 97
DAFTAR PUSTAKA Astuti, Galuh Ika. 2012. Perencanaan Strategi Pemasaran Berdasarkan Analisis Posisi Persaingan Produk Minuman Sari Buah Apel di Kota Batu dengan Metode Multidimensional Scaling (MDS). Skripsi. Fakultas Teknologi Pertanian. Universitas Brawijaya. Malang Badan Kebijakan Fiskal. 2014. Kajian Signifikansi Bea Keluar Terhadap Hilirisasi Industri Sawit. Penerbit Kementrian Keuangan. Jakarta Buchari, Alma. 2008. Pengantar Bisnis, Edisi Revisi. Penerbit Alfabeta. Bandung Budasih, N.L., Ambarawati, N.W., Astiti, Sri. 2014. Strategi Produk Olahan Jamur Tiram Pada Kelompok Wanita Tani (KWT) Spora Bali. Jurnal manajemen agribisnis 2(2): 114-130 Cornelia, E., dkk. 2008. Analisa Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Loyalitas Pelanggan Di Laundry 5asec Surabaya. Jurnal Manajemen Perhotelan 4(2): 45-57 Darmanto, E., Latifah, N., dan Susanti, N. 2014. Penerapan Metode AHP (Analythic Hierarchy Process) Untuk Menentukan Kualitas Gula Tumbu. Jurnal Simetris 5(1): 75-82 Direktorat Jenderal Industri Agro dan Kimia. 2009. Roadmap Industri Pengolahan CPO. Departemen Perindustrian. Jakarta Etriya, Sumarwan, U., Kirbrandoko. 2004. Analisis Ekuitas Berbagai Merek Minyak Goreng. Jurnal Manajemen Agribisnis 1(2): 127-139 Febransyah, A. 2006.Mengukur Kesuksesan Produk pada Tahap Desain: Sebuah Pendekatan Fuzzy-MCDM. Jurnal Teknik Industri 8(2): 122-130 Ferrinadewi, E., dan Djati, E.S. 2004. Upaya Mencapai Loyalitas Konsumen Dalam Perspektif Sumber Daya Manusia. Jurnal Manajemen & Kewirausahaan 6(1): 15-26 Fitriyani. 2012. Sistem Pendukung Keputusan Penjurusan SMA Menggunakan Informasi & Metode AHP. Jurnal Seminar Nasional Teknologi Komunikasi Terapan ISBN 979-260255-0. Semarang Firdaus, Farizan. 2011. Perumusan Strategi Bersaing Pada Industri Transportasi Trayek Jakarta-Bandung: Studi Kasus PT. Primajasa Perdanarayautama. Skripsi. Fakultas teknik. Universitas indonesia. Depok Frontier Consuling Group. Top Brand Dalam Pasar Komoditi Bermerek. Diakses pada 6 Februari 2015. 2:51 WIB 98
Gitosudarmo, Indriyo. 1994. Manajemen Pemasaran. Penerbit BPFE. Yogyakarta Gorman, Tom. 2005. The Complete Ideal's Guides: MBA Basic. Penerbit Prenada Media. Jakarta Hadiati, S., dan Ruci, S. 1999. Analisis Kinerja Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Pelanggan Pada Telkomsel Malang Area. Jurnal Manajemen dan Kemirausahaan 1(1): 56-64 Hagijanto, Andrian, D. 1999. White Space Dalam Iklan Di Media Cetak. Jurnal Nirmana 1(2): 60-70 Hermawan, Budi. 2011. Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Kepuasan, Reputasi Merek Dan Loyalitas Konsumen Jamu Tolak Angin PT. Sido Muncul. Jurnal Manajemen Teori dan Terapan 4(2): 9-17 Karamoy, V., Nangoi, G.B. 2014. Analisis Piutang Pada PT. Sucofindo (Persero) Cabang Manado : 1-8 Kasali, R. 1999. Membidik Pasar Indonesia : Segmentasi, Targeting, dan Positioning. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta Kementrian Perindustrian. Industri Hilir Minyak Sawit Dominasi 70% Ekspor. Dominasi70% 25-Ekspor. Diakses pada 5 Februari 2014. 02.00 WIB _____________________. 2007. Gambaran Sekilas Industri Minyak Kelapa Sawit. Departemen Perindustrian. Jakarta _____________________. 2014. Laporan Kinerja Makro Ekonomi Dan Sektor Industri Triwulan II (Semester I) Tahun 2014. Kementrian Perdagangan Republik Indonesia. 2013. Kemendag Mendorong Masyarakat Unntuk Beralih Dari Minyak Goreng Curah Ke Minyak Goreng Kemasan. 1381064166.Pdf. Diakses pada 7 Februari 2014. 07.45 WIB Kementrian Perencanaan Pembangunan Nasional. 2013. Studi Pendahuluan Rencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional (RPJMN) Bidang Pangan Dan Pertanian 2015-2019: 259-275. Penerbit Direktorat Pangan dan Pertanian. Jakarta. Kementrian Pertanian. Tabel 3 Luas Areal, Produksi Dan Produktivitas Perkebunan Di Indonesia, 1 hlm. Diakses pada 5 Februari 2015. 02:58 WIB 99
___________________. Konsumsi Rata-Rata Per Kapita Setahun Beberapa Bahan Makanan Di Indonesia, 2009-2013. Diakses pada 8 Februari 2015. 11:50 WIB Kusumawardani, Devi Indra. 2014. Perencanaan Strategi Pemasaran Berdaya Saing dengan Metode Analisis Strengths, Weakness, Opportunities, Threats (SWOT) dan Analytical Hierarchy Process (AHP) (Studi Kasus PT. Gatra Mapan Malang). Skripsi. Fakultas Teknik. Universitas Brawijaya. Malang Kotler, P. dan Keller, K.L. 2007. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Edisi Keduabelas. Jilid 2. Penerbit PT. Indeks. Jakarta _______________________. 2009. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Edisi Ketigabelas. Jilid I. Penerbit Erlangga. Jakarta Lestari, Endang. 2009. Analisis Sistem Pendukung Keputusan Untuk Proses Kenaikan Jabatan Pada PT. X. Jurnal Sistem Informasi 1(3): 141-150 Mardikawati, W., dan Farida, N. 2013. Pengaruh Nilai Pelanggan Dan Kualitas Layanan Terhadap Loyalitas Pelanggan, Melalui Kepuasan Pelanggan Pada Pelanggan Bus Efisiensi. Jurnal Administrasi Bisnis 2(1): 64-75 Musanto, Trisno. 2004. Faktor-Faktor Pelanggan Dan Loyalitas Pelanggan: Studi Kasus Pada CV. Sarana Media Advertising Surabaya. Jurnal Manajemen & Kewirausahaan 6(2): 123-136 Nurcahyo, Segoro, W., dan Bakara, M.Y.V. 2013. Strategi Pemasaran Produk VSAT Kuband Pada Layanan Internet Dengan Pendekatan Analisa Five Porters Dan Fuzzy SWOT. Jurnal Telekomunikasi dan Komputer 4(2): 173-192 Nurhasanah, Nunung. 2006. Perumusan Strategi Pemasaran Melalui Penentuan Prioritas Trapezoidal Fuzzy Number (Studi Kasus Industri Minuman Tradisional). Jurnal Teknik Industri 8(2): 131-140 Nurhayati Dan Murti, W.W. 2012. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Ulang Masyarakat Terhadap Produk Handpone. Jurnal Value Added 8(2): 47-62 Nurullaili dan Wijayanto, Andi. 2013. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Loyalitas Konsumen Tupperware. Jurnal Administrasi Bisnis 2(1): 89-97 100
Pattiapon, Marcy Lolita. 2011. Perancangan Strategi Pemasaran Produk Sepeda Motor Merek Honda Dengan Menggunakan Metode SWOT Dan QFD. Jurnal Arika 5(1): 61-70 Pratama, Panji. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Buah Stroberi Vin's Berry Park Desa Jambudipa, Kecamatan Cisarua-Lembang Kabupaten Bandung, Jawa Barat. Skripsi. Fakultas Pertanian. Institur Pertanian Bogor. Bogor Prawirosentono, Suyadi. 2002. Pengantar Bisnis Modern. Penerbit PT. Bumi Aksara. Jakarta Putri, Chauliah Fatma. 2012. Pemilihan Supplier Bahan Baku Pengemas Dengan Metode AHP (Analytical Hierarchy Process). Jurnal Widya Teknika 20(1): 25-31 Rachmawati, Rina. 2011. Peranan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Terhadap Peningkatan Penjualan (Sebuah Kajian Terhadap Bisnis Restoran). Jurnal Kompetensi Teknik 2(2): 143-150 Rifa'i, Agus. 2012. Pengaruh Atribut Produk Terhadap Struktur Keputusan Pembelian (Survei Pada Pembeli Minyak Goreng Filma Di Hypermart Matos Malang). Fakultas Ilmu Administrasi. Universitas Brawijaya. Malang Riswaya, Asep Ririh. 2013. Sistem Penjualan Tunai Dan Kredit Property Di PT. Sanggraha Property. Jurnal Computech Dan Bisnis 7(2): 106-116 Saaty, L. Thomas. 1993. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin. Penerbit PT. Pustaka Binama Pressindo. Jakarta Santoso, Bambang Hadi. 2006. Analisis Pengaruh Ekuitasmerek Terhadap Perluasan Merekdari Kategori Produk Minyak Goreng Merek filma Di Surabaya. Jurnal Ekuitas 10(3): 423-456 Samosir, Zurni Zahara. 2005. Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Mahasiswa Menggunakan Perpustakaan USU. Jurnal Studi Perpustakaan dan Informasi 1(1): 28-36 Sarumaha, Dela Agustina. 2015. Analisis Conjoint Terhadap Preferansi Konsumen Produk Minyak Goreng Kelapa Sawit Di Kota Medan. Skripsi. Fakultas Pertanian. Universitas Sumatera Utara. Medan Selang, C.A.D., 2013. Bauran pemasaran (marketing mix) pengaruhnya terhadap loyalitas konsumen pada fresh mart bahu mall manado. Jurnal EMBA 1(3): 71-80 101
Soetrisno, L. dan Winahyu, R. 2012. Kelapa sawit kajian sosial ekonomi. Aditya media. Yogyakarta. Sudiarta, I.N. 2011. Strategi Pemasaran: Mengintegrasikan Konsep Pemasaran Pariwisata, Gaya Hidup Konsumen Dan Manajemen Destinasi Pariwisata Menuju Kualitas Pengalaman Berkelanjutan. Jurnal Ilmiah Manajemen & Akuntansi STIE Triatma Mulya 16(2): 54-67 Supriyana, Eko. 2006. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Minyak Goreng Bermerek Dan Tidak Bermerek. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor Tominanto.2012. Sistem Pendukung Keputusan Dengan Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) Untuk Penentuan Prestasi Kinerja Dokter Pada RSUD. Sukoharjo. Jurnal Infokes 2(1): 1-15 Top Brand Award.Top Brand Index 2014 Kategori Makanan Dan Minuman. result/top_brand_index_2014. Diakses pada 7 Februari 2015. 08:17 WIB Wirda, Fisia. 2004. Konsep Dan Pengelolaan Ekuitas Merek. Jurnal R&B 4(1): 63-70 Wijayanti, Anita. 2014. Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran Cokelat Apel 'Matur' Melalui Metode Fuzzy Analytic Hierarchy Process (FAHP) Pada CV Orenthesa Yurisma Corporation Malang.Skripsi. Fakultas Pertanian. Universitas Brawijaya. Malang Wisnubroto, P., dan Freitas, J.M. 2013. Strategi Pemasaran Guna Meningkatkan Volume Penjualan Dengan Pendekatan Technology Atlas Project Method. Jurnal teknologi 6(2): 161-168 102
LAMPIRAN 103
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian KUESIONER PENELITIAN ANALISIS PRIORITAS STRATEGI PEMASARAN MINYAK GORENG PADA UD. PERMATA KUNI NG IDENTITAS RESPONDEN Nama : Jabatan : Tanggal Pengisian : Saya mohon kesediaan Bapak untuk mengisi kuesioner ini secara obyektif dan benar, karena akan digunakan untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah Peneliti Dewi Nur Aisyah 115040100111037 JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN PROGRAM STUDI AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2015 104
Lampiran 1. Lanjutan BAGIAN I PETUNJUK NILAI SKALA BANDING Skala Makna Perbandingan 1 2 3 4 5 6 7 8 Sama pentingnya Sama penting hingga sedikit lebih penting Sedikit lebih penting Sedikit lebih penting hingga sangat penting Sangat penting Sangat penting hingga jelas lebih penting Jelas lebih penting Jelas lebih penting hingga mutlak lebih penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 50 : 50 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 66,7 : 33,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 75 : 25 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 80 : 20 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 83,3 : 16,7 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 85,7 : 14,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 87,5 : 12,5 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 88,9 : 11,1 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 90 : 10 9 Mutlak lebih penting Keterangan : Dalam menjalankan strategi pemasaran yang paling tepat, Perusahaan Permata Kuning mempunyai beberapa tujuan yang mempengaruhinya, yaitu: 1. Meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan (MVPP) 2. Meningkatkan loyalitas konsumen (MLK) Instruksi 1. Bandingkan tingkat kepentingan dari tujuan yang ingin dicapai pada UD. Permata Kuning Skala banding Unsur 1 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MVPP 105 Unsur 2 MLK
106 Lampiran 1. Lanjutan BAGIAN II PETUNJUK NILAI SKALA BANDING Skala Makna Perbandingan 1 2 3 4 5 6 7 8 Sama pentingnya Sama penting hingga sedikit lebih penting Sedikit lebih penting Sedikit lebih penting hingga sangat penting Sangat penting Sangat penting hingga jelas lebih penting Jelas lebih penting Jelas lebih penting hingga mutlak lebih penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 50 : 50 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 66,7 : 33,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 75 : 25 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 80 : 20 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 83,3 : 16,7 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 85,7 : 14,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 87,5 : 12,5 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 88,9 : 11,1 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 90 : 10 9 Mutlak lebih penting Keterangan: Terdapat kriteria-kriteria pemasaran yang mempengaruhi strategi pemasaran dalam pencapaian tujuan perusahaan. kriteria pada tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi tempat/distribusi, dan strategi promosi. Sedangkan kriteria pada tujuan meningkatkan loyalitas konsumen terdiri dari kualitas pelayanan dan kepuasan pelanggan. Instruksi 2.1. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan kriteria bauran pemasaran berikut yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Kualitas pelayanan Kepuasan pelanggan
107 Lampiran 1. Lanjutan Instruksi 2.2. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan kriteria bauran pemasaran berikut yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Product Product Product Price Price Place Price Place Promotion Place Promotion Promotion
108 Lampiran 1. Lanjutan BAGIAN III PETUNJUK NILAI SKALA BANDING Skala Makna Perbandingan 1 2 3 4 5 6 7 8 Sama pentingnya Sama penting hingga sedikit lebih penting Sedikit lebih penting Sedikit lebih penting hingga sangat penting Sangat penting Sangat penting hingga jelas lebih penting Jelas lebih penting Jelas lebih penting hingga mutlak lebih penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 50 : 50 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 66,7 : 33,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 75 : 25 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 80 : 20 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 83,3 : 16,7 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 85,7 : 14,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 87,5 : 12,5 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 88,9 : 11,1 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 90 : 10 9 Mutlak lebih penting Keterangan: Terdapat sub kriteria yang mempengaruhi kriteria strategi pemasaran dalam pencapaian tujuan perusahaan. sub kriteria yang mempengaruhi kriteria product adalah kualitas, kuantitas, kemasan, dan merek. Instruksi 3.1. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan sub kriteria berikut sehubungan dengan strategi product yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan. Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Kualitas Kualitas Kualitas Kuantitas Kuantitas Kemasan Kuantitas Kemasan Merek Kemasan Merek Merek
109 Lampiran 1. Lanjutan Keterangan: Sub kriteria yang mempengaruhi kriteria Price adalah penetapan harga, variasi harga, dan mekanisme pembayaran. Instruksi 3.2. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan sub kriteria berikut sehubungan dengan strategi price yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan. Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Penetapan harga Penetapan harga Variasi harga Variasi harga Mekanisme pembayaran Mekanisme pembayaran Keterangan: Terdapat sub kriteria yang mempengaruhi kriteria strategi pemasaran dalam pencapaian tujuan perusahaan. sub kriteria yang mempengaruhi kriteria place adalah distribusi langsung, melalui agen, transportasi, dan lokasi. Instruksi 3.3. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan sub kriteria berikut sehubungan dengan strategi place yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan. Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Distribusi langsung Distribusi langsung Distribusi langsung Melalui agen Melalui agen Transportasi Melalui agen Transportasi Lokasi Transportasi Lokasi Lokasi
110 Lampiran 1. Lanjutan Keterangan: Terdapat sub kriteria yang mempengaruhi kriteria strategi pemasaran dalam pencapaian tujuan perusahaan. sub kriteria yang mempengaruhi kriteria promotion adalah promosi melalui media dan promosi penjualan. Instruksi 3.4. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan sub kriteria berikut sehubungan dengan strategi promotion yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan. Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Promosi melalui media Promosi penjualan Keterangan: Sub kriteria yang mempengaruhi kriteria kualitas pelayanan adalah konsistensi sikap, jaminan, dan bukti fisik. Instruksi 3.5. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan sub kriteria berikut sehubungan dengan strategi kualitas pelayanan yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Konsistensi sikap Konsistensi sikap Jaminan Jaminan Bukti fisik Bukti fisik
111 Lampiran 1. Lanjutan Keterangan: Sub kriteria yang mempengaruhi kriteria kepuasan pelanggan adalah citra perusahaan, reputasi produk, dan penanganan complain. Instruksi 3.6. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan sub kriteria berikut sehubungan dengan strategi kepuasan pelanggan yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 Citra perusahaan Citra perusahaan Reputasi produk Reputasi produk Penanganan Complain Penanganan Complain
112 Lampiran 1. Lanjutan BAGIAN IV PETUNJUK NILAI SKALA BANDING Skala Makna Perbandingan 1 2 3 4 5 6 7 8 Sama pentingnya Sama penting hingga sedikit lebih penting Sedikit lebih penting Sedikit lebih penting hingga sangat penting Sangat penting Sangat penting hingga jelas lebih penting Jelas lebih penting Jelas lebih penting hingga mutlak lebih penting Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 50 : 50 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 66,7 : 33,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 75 : 25 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 80 : 20 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 83,3 : 16,7 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 85,7 : 14,3 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 87,5 : 12,5 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 88,9 : 11,1 Dua unsur memiliki perbandingan tingkat kepentingan 90 : 10 9 Mutlak lebih penting Keterangan: Terdapat rekomendasi alternatif yang mempengaruhi kriteria strategi pemasaran dalam pencapaian tujuan perusahaan. rekomendasi alternatif tersebut meliputi: 1. Memperkuat Ekuitas Merek (MEM) 2. Mempertahankan Harga Jual yang lebih Murah daripada Pesaing (MHJMP) 3. Memperbaiki Mekanisme Pembayaran (MMP) 4. Memperluas Wilayah Pemasaran (MWP) 5. Menambah Agen Penjualan (MAP) 6. Mengefektifkan Promosi Media Cetak (MPMC) 7. Menetapkan SDM khusus untuk Customer Service (MCS) 8. Mempermudah Penanganan Keluhan Konsumen (MPKK)
113 Lampiran 1. Lanjutan Instruksi 4.1. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan alternatif berikut sehubungan dengan kualitas, kuantitas, kemasan, merek, penetapan harga, variasi harga, mekanisme pembayaran, distribusi langsung, melalui agen, transportasi, lokasi, promosi melalui media, promosi penjualan, dengan tujuan meningkatkan volume penjualan dan mampu menghadapi persaingan. Dan konsistensi sikap, jaminan, buktii fisik, citra perusahaan, reputasi produk, penanganan complain, dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Unsur 1 Skala banding 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Unsur 2 MEM MEM MEM MEM MEM MEM MEM MHJMP MHJMP MHJMP MHJMP MHJMP MHJMP MMP MMP MMP MMP MMP MWP MWP MWP MWP MPMC MPMC MCS MHJMP MMP MWP MAP MPMC MCS MPKK MMP MWP MAP MPMC MCS MPKK MWP MAP MPMC MCS MPKK MAP MPMC MCS MPKK MCS MPKK MPKK
Lampiran 2. Hasil Pengolahan Kuesioner Menggunakan Software Expert Choice 114
Lampiran 2. Lanjutan 115
Lampiran 2. Lanjutan 116
Lampiran 2. Lanjutan 117
Lampiran 2. Lanjutan 118
Lampiran 2. Lanjutan 119
Lampiran 2. Lanjutan 120
Lampiran 2. Lanjutan 121
Lampiran 2. Lanjutan 122
Lampiran 3. Dokumentasi Penelitian Contoh minyak goreng Golco kemasan botol dan jerigen dalam berbagai macam ukuran Tabung minyak goreng siap kemas menjadi minyak goreng Golco Stiker minyak goreng Golco di angkutan umum sebagai bentuk promosi Kendaraan pengangkut bahan baku minyak goreng dari PT. Mega Surya Perluasan ruang pemasaran Satu unit truck bak terbuka dan satu unit truck kontainer yang berada di halaman UD. Permata Kuning 123
Lampiran 3. Lanjutan Proses pengangkutan minyak goreng Golco ke dalam truck kontainer untuk tujuan Jawa Tengah Gudang penyimpanan minyak goreng Golco Seragam dinas unit pemasaran UD. Permata Kuning Proses pengangkutan minyak goreng Golco ke dalam truck kontainer untuk tujuan Bojonegoro Layout minyak goreng Golco di salah satu supermarket Seragam dinas unit produksi 124
Lampiran 3. Dokumentasi Penelitian Wawancara awal dengan bapak Alpin selaku pemilik UD. Permata Kuning Wawancara akhir dengan bapak Alpin selaku pemilik UD. Permata Kuning Tampilan website resmi UD. Permata Kuning 125