Kasino Martowinangun dan Devita Juniati Sri Lestari, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap ..., 139 PENGARUH STRATEGI PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN DI CV. JAYA PERKASA MOTOR RANCAEKEK KABUPATEN BANDUNG Oleh: Kasino Martowinangun1), Devita Juniati Sri Lestari2) , Karyadi3) Politeknik Piksi Ganesha Bandung E-mail: E-mail: E-mail: ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi promosi dan peningkatan penjualan di CV. Jaya Perkasa Motor Rancaekek Kabupaten Bandung. Metode yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah metode kuantitatif dengan pendekatan deskriptif verifikatif yang digunakan untuk menggambarkan fakta atau keadaan yang terjadi saat penelitian berlangsung dan untuk menguji kebenaran hipotesis kemudian ditarik kesimpulan. Hasil analisis menunjukkan bahwa koefisien determinasi (R2) antara variabel X dan variabel Y adalah sebesar R2 = 0.469 mengandung pengertian bahwa sumbangan X terhadap Y adalah 46.9% dan sisanya 53.1% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini, sehingga tingkat hubungan antara strategi promosi dengan peningkatan penjualan dikatakan cukup kuat. Adapun saran penulis adalah perusahaan harus melakukan penyesuaian peningkatan-peningkatan promosi yang ditetapkan untuk mendapatkan keuntungan yang diharapkan dan perusahaan harus lebih kreatif dan inovatif dalam melakukan setiap strategi promosi perusahaan. Kata Kunci: Strategi Promosi, Peningkatan Penjualan ABSTRACT This research aimed to determine the promotional strategy and sales increase at CV. Jaya Perkasa Motor Rancaekek Kabupaten Bandung. The method used in this research was quantitative method with descriptive verification approach, that is the research method used to describe the facts or circumstances at the time the research took place and to test the truth of the hypothesis then concluded. Analysis results shows that the determinant coefficient (R2) between variables X and variable Y is R2 = 0,469 meaning that the contribution of X to Y is 46,9% and the remaining 53,1% is influenced by other factors not examined in this research, so the level of the relationship between determination of promotional strategy and sales increase is said to be good enough. The suggestion for the company must carry out adjustment in promotional improvements that are set to get the expected benefits and the company must be able to be more creative and innovative in carrying out all promotional strategy. Keywords: Promotional Strategy, Sales Increase PENDAHULUAN Industri kendaraan bermotor merupakan salah satu industri yang sangat pesat perkembangannya di dunia termasuk di Indonesia. Ini disebabkan kebutuhan manusia akan kendaraan sangatlah terhadap kegiatan masyarakat secara penting langsung. Dari data yang dirilis Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) secara kumulatif dari Januari sampai November 2017 telah terdistribusi sekitar 5,47 juta unit sepeda motor. Permintaan kebutuhan kendaraan bermotor tersebut akan terus meningkat seiring dengan peningkatan kesejahteraan masyarakat di wilayah pemasaran jenis kendaraan kendaraan bermotor yang ada di pasaran tentu akan menimbulkan masalah bagi produsen itu sendiri, di mana terjadi kompetisi di dalam menarik konsumen. Untuk menarik minat para pembeli, salah satu upaya yang dilakukan adalah dengan mengamati tingkah laku serta memenuhi keinginan konsumen melalui usaha perbaikan kualitas produk yang sesuai dengan harapan konsumen. tersebut, namun maraknya Yamaha merupakan merek sepeda motor yang dipegang oleh PT. Yamaha Motor Indonesia
140 Co-Management Vol. I, No. 2, Juni 2019 Manufacturing (YMIM) sebagai produsen dan pemasok ke dealer-dealer Yamaha melalui perwakilannya (Main Dealer), salah satunya yakni CV. Jaya Perkasa Motor Rancaekek Kabupaten Bandung. Sebagai salah satu dealer resmi Yamaha yang berkedudukan di bandung tentu sangat memerhatikan tingkat penjualan sebagai bentuk keberhasilan perusahan. Pada dasarnya setiap perusahaan mengharapkan semua tujuan yang direncanakan dapat tercapai dengan baik termasuk dalam peningkatan penjualan. Hal ini sudah menjadi kodrat suatu perusahaan, demikian juga dengan tujuan perusahaan satu dengan perusahaan lainnya tidak jauh berbeda walaupun cara untuk mencapainya pada berbeda-beda, namun itu bertujuan untuk hakekatnya perusahaan sehingga meningkatkan laba di suatu perusahaan Untuk terjadinya meningkatkan penjualan atas produk yang dipasarkan maka pihak perusahaan bukan hanya harus memiliki produk yang bagus, harga yang mahal, dan penjual yang handal tetapi juga harus memiliki pemasaran yang kuat dan berkenan di hati konsumen untuk mau mengunakan produk yang dipasarkan, dengan tujuan akan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap barang yang dijual oleh perusahaan. penjualan barang Hal tersebut dilakukan oleh Jaya Perkasa Motor Rancaekek Kabupaten Bandung, terutama pada bidang pemasaran untuk dapat menerapkan promosi mana yang tepat yang akan digunakan oleh perusahaan. Perusahaan sepeda Motor Yamaha di CV. Jaya Perkasa Motor Rancaekek Kabupaten Bandung yang sudah sangat terkenal di daerah Bandung di Jalan Rancaekek No. 338 Linggar, Kabupaten Bandung, Jawa Barat 40394. Hasil penjualan selama periode November 2016 - Oktober 2017 dinyatakan belum mencapai target penjualan di Jaya Perkasa Motor Rancaekek. Salah satu penyebab terbesar tidak tercapainya target penjualan dikarenakan kurang tepatnya pemilihan strategi promosi oleh perusahaan. Dengan strategi yang tepat akan membuat produk dikenal oleh masyarakat, meningkatkan penjualan setiap periode, dan menghasilkan profit yang tinggi. Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan dengan bapak Deni Kusmana yang menjabat sebagai Manajer operasional pada tanggal 17 November 2017, diperoleh keterangan bahwa selama ini pemilihan dan pelaksanaan strategi efektif dilakukan promosi dikarenakan kurangnya SDM di lapangan dan kurang diadakan bimbingan dan pelatihan SDM dari perusahaan, kurangnya media promosi, belum optimalnya pembagian brosur kepada konsumen, jarang diadakan rapat antara atasan dan bawahan, belum secara juga fasilitas-fasilitas kecil yang terkadang menjadi penghambat kepada kinerja karyawan dan kegiatan operasional perusahaan. Berdasarkan data penjualan Jaya Perkasa Motor periode November 2016 - Oktober 2017 bahwa perusahaan masih mengalami kenaikan dan penurunan penjualan. Kenaikan dan penurunan hasil penjualan diduga karena kurang efektif dan efisiennya strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan harus lebih memerhatikan pemilihan waktu promosi (timing) agar promosi dapat berjalan optimal, perusahaan harus lebih (event-event), mengikuti menyesuaikan media beriklan agar kegiatan promosi dapat berkembang, dan diadakan bimbingan serta pelatihan bagi karyawannya. kegiatan pameran Penjualan merupakan salah satu hal penting harus yang mengetahui faktor-faktor yang menyebabkan meningkatnya penjualan di perusahaan, salah satunya adalah mengetahui strategi mana yang berpengaruh terhadap perusahaan agar dapat memaksimalkan penyebab meningkatnya penjualan sehingga dapat mengoptimalkan keuntungan perusahaan. harus dievaluasi, perusahaan KAJIAN PUSTAJA Pengertian Strategi Promosi secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan dan eksekusi sebuah tertentu. Kata aktivitas dalam kurun waktu "strategi" berasal dari bahasa Yunani "strategos", merupakan gabungan dari kata "stratos" yang berarti militer dan "Ag" berarti pemimpin. Strategi dalam konteks awal diartikan sebagai generalship atau sesuatu yang dikerjakan oleh para jenderal dalam membuat rencana untuk menaklukan musuh dan memenangkan perang. Strategi adalah pendekatan Menurut Lynch dalam Wibisono (2006) mendefinisikan strategi sebagai pola atau rencana yang mengintegrasikan tujuan utama atau kebijakan perusahaan dengan rangkaian tindakan dalam sebuah pernyataan yang saling mengikat. Sedangkan menurut Argyris dalam Rangkuty (2001) strategi merupakan respon secara terus- menerus dan adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat memengaruhi organisasi. Sehingga dapat disimpulkan bahwa strategi merupakan alat yang digunakan oleh perusahaan atau organisasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan dan untuk menghadapi tantangan para pesaingnya.
Kasino Martowinangun dan Devita Juniati Sri Lestari, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap ..., 141 Promosi menurut para ahli didefinisikan Tujuan Promosi sebagai berikut : a. Menurut Kotler dan Keller (2009) promosi adalah sarana yang digunakan perusahaan untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. dalam upaya b. Menurut Alma (2006) promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. c. Menurut Saladin dan Yevis (2002) promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi dan mengingat produk tersebut. pembeli d. Menurut Zimmere (2002) promosi adalah bentuk segala macam komunikasi persuasi yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk memengaruhi e. mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang mencakup publisitas, penjualan perorangan, dan periklanan. f. Menurut Fandy Tjiptono suatu (2001) bentuk promosi komunikasi berusaha menyebarkan informasi, memengaruhi, membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. adalah yang Dari uraian mengenai definisi strategi dan promosi dapat disimpulkan bahwa strategi promosi adalah kegiatan yang direncanakan dengan menggunakan berbagai variabel-variabel promosi dengan maksud alat memberitahukan, membujuk dan mengingatkan konsumen agar membeli produk dan merek prusahaan tujuan meningkatkan penjualan dapat tercapai. sebagai sehingga Tujuan utama dari promosi adalah untuk meningkatkan dengan menginformasikan, membujuk dan memberikan pengaruh untuk membeli produk dan merek suatu perusahaan. Kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik akan dapat memengaruhi konsumen untuk membeli, mengonsumsi atau memakai produk yang selanjutnya akan berpengaruh terhadap meningkatnya suatu perusahaan. Menurut Khairul Maddy (2010) secara rinci tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : penjualan penjualan tujuan promosi a. Menginformasikan: menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, suatu memperkenalkan produk, mnyampaikan perubahan harga pada pasar, memperjelas cara kerja suatu produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan yang atau keliru, kekhawatiran pembeli, membangun citra perusahaan, membujuk pelanggan sasaran, membentuk pikiran merek, mengalihkan pikiran ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan produk, mendorong pembeli untuk segera berbelanja, dan mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga cara pemakaian mengurangi ketakutan terhadap atribut b. Mengingatkan (reminding): mengingatkan pembeli bahwa produksi yang bersangkutan dibutuhkan dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan jatuh pada produk pertama pembeli perusahaan dalam waktu Sasaran Promosi untuk meningkatkan penjualan produk yang dihasilkan salah satunya dengan menggunakan promosi. Sedangkan yang menjadi sasaran dari promosi adalah masyarakat umum, seberapa besar manfaat produk jika tidak dikenal masyarakat umum pasti tidak akan diketahui manfaatnya dan tidak akan dibeli. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha untuk memengaruhi masyarakat umum agar mereka dapat menjadi konsumen perusahaan, sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan dan sasarannya. Usaha yang dapat diambil perusahaan untuk memengaruhi dan mengambil pilihan masyarakat adalah dengan menentukan acuan Langkah suatu perusahaan
142 Co-Management Vol. I, No. 2, Juni 2019 pemasaran yang tepat yaitu sasaran promosi. Sasaran promosi adalah orang maupun perusahaan yang dijadikan sebagai target untuk promosi karena dianggap akan melakukan memberikan keuntungan. Sasaran promosi terdiri dari tenaga penjual yang harus antusias dan agresif menjual produk, dan konsumen yang didorong untuk membeli produk dengan imbalan kupon, sampel, premi, undian, dan insentif lainnya. Bauran Promosi Bauran promosi merupakan salah satu dari bagian bauran pemasaran atau yang disebut marketing mix. Bauran Promosi (Promotion mix) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lain, yang direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Penggunaan berbagai alat dalam melakukan promosi ini merupakan cara untuk menyampaikan pesan tentang produk kepada target pembeli secara efektif. Menurut Philip Kotler (2005) promotion mix terdiri dari 5 (lima) perangkat utama, yakni : a. Periklanan (Advertising) Sebagian orang tentu pernah melihat iklan, baik dalam bentuk iklan di televisi ataupun sekedar brosur yang dibagikan di jalan-jalan. Iklan dapat dengan cepat menyebar dan hal ini yang dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dapat mempromosikan produk atau jasa agar cepat menjangkau banyak orang. iklan sebagai Para ahli mendefinisikan berikut : 1) Menurut Fandy Tjiptono (2008) iklan adalah bentuk komunikasi tidak pada didasarkan yang langsung informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian sehingga menimbulkan rasa menyengkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. rupa semua 2) Menurut Philip Kotler (2005) iklan penyajian adalah nonpersonal, promosi ide-ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar. bentuk 3) Menurut Lee (2004) iklan adalah sebuah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan yang produk-produknya ramai ditransmisikan ke khalayak dengan target melalui media yang bersifat masal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang atau kendaraan umum. Berdasarkan pengertian para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa periklanan adalah semua bentuk persentasi dan promosi nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempersentasikan gagasan, barang atau jasa. Bentuk dari periklanan yang biasanya digunakan adalah broadcast, print, internet, outdoor, dan bentuk-bentuk lainnya. Secara umum, obyektif dari periklanan adalah untuk membantu membangun hubungan dengan pelanggan dengan cara value. mengkomunikasikan Advertising tugas komunikasi khusus yang harus dicapai dengan target audience tertentu dan selama periode waktu tertentu. Advertising objective tiga dapat diklasifikasikan berdasarkan tujuan utama, yaitu untuk memberikan informasi, membujuk, dan mengingatkan (inform, persuade, and remind). Informative untuk advertising memperkenalkan kategori produk baru. Persuasive advertising digunakan ketika kompetisi menjadi ketat. Comparative brand digunakan ketika perusahaan ingin membandingkan mereknya dengan satu atau lebih merek lain. customer adalah objective digunakan semakin Iklan hanya bisa melakukan komunikasi satu arah dengan penonton, dan penonton tidak merasa harus memerhatikan atau merespon. Menurut Kotler iklan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut: (2009) suatu 1) iklan Persentasi memberikan semacam legitimasi pada produk dan menyiratkan suatu tawaran yang terstandarisasi. umum. Sifat 2) Daya sebar. Iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali- kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan- pesan dari berbagai pesaing. Iklan berskala besar menyatakan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan dan keberhasilan penjual tersebut. 3) Daya ekspresi yang besar. peluang perusahaan 3) Daya ekspresi yang besar. peluang perusahaan 4) Impersonalitas. Merupakan suatu
Kasino Martowinangun dan Devita Juniati Sri Lestari, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap ..., 143 monolog dan bukan dialog dengan pendengar. Pendengar tidak merasa wajib memerhatikan atau menanggapi iklan. b. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektif pada tertentu, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan pribadi melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteristik orang lain dan melakukan penyesuaian dengan cepat. Suatu bentuk persentasi personal oleh tenaga penjual dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen. Bentuk dari penjualan pribadi adalah presentations, trade shows, dan incentives programs. Penjualan pribadi didefinisikan oleh para ahli sebagai berikut : tahap pembelian kelangkaan waktu penjualan demi pembeli. c. Communicating memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. Selling yaitu mempersentasikan mendemonstrasikan, penolakan, kepada pelanggan. Servicing yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. Informating gathering yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. yaitu d. mendekati, dan mengatasi serta menjual produk e. f. g. Allocating yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. c. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Definisi promosi penjualan menurut para ahli : 1) Menurut Kotler dan Amstrong (2001) penjualan pribadi adalah persentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 1) Menurut Tjiptono (2008) promosi penjualan adalah bentuk persuasif langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. 2) Menurut Mc Daniel (2001) penjualan pribadi adalah komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk memengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian. 2) Menurut Utami promosi penjualan adalah dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. (2008) 3) Menurut Tjiptono (2000) penjualan pribadi adalah komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka akan mencoba membelinya. Didalam melakukan penjualan pribadi, perusahaan menggunakan tenaga penjual yang disebut sebagai sales people/sales person. Sales people adalah individu yang mewakili perusahaan melakukan kegiatan seperti mencari prospek, berkomunikasi, menjual, mengumpulkan informasi, dan membangun hubungan dengan pelanggan. melayani, Fungsi aktifitas penjualan pribadi menurut Tjiptono (2002) yaitu: a. Prospecting yaitu mencari pembeli dan terjalin hubungan dengan mereka. yaitu b. Targeting mengalokasikan 3) Menurut Kotler promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif , yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. (2005) Bentuk dari promosi penjualan adalah discounts, coupons, displays, demonstations, contest, sweeptakes, dan events. Promosi penjualan adalah salah satu bentuk dari kegiatan promotional mix yang memberikan keuntungan besar bagi customer yang melakukan pembelian. Seperti diskon, merupakan salah satu bentuk dari sales promotion yang paling diminati karena keuntungannya yang memberikan potongan harga bagi para customer. Hal ini yang membuat perusahaan akhirnya melakukan kegiatan sales promotion, karena sangat menarik minat dari customer. Alat promosi penjualan sangat beragam, menurut Kotler dan Keller (2009) secara keseluruhan dapat
144 Co-Management Vol. I, No. 2, Juni 2019 memberikan tiga manfaat yang berbeda, yakni: a) Komunikasi. Promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarahkan konsumen kepada produk tersebut. b) Insentif. Promosi penjualan yang menggabungkan konsesi, dorongan atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen. suatu c) Ajakan. penjualan Promosi merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat agar segera bertransaksi. Menurut dan Soemanegara (2006) dalam buku marketing bahwa communication promosi berhasil menjangkau sasaran pasar yang specific dengan menawarkan produk mereka melalui penggunaan kupon pembelian, sampel dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar : aspek geografis, aspek demografis, aspek psikografis, dan aspek etnisgrafis. pendapat Kennedy dikemukakan dianggap penjualan pasar sasarannya, promosi penjualan menurut Kotler dan Keller (2009) dibagi menjadi : Sementara berdasarkan 1) Consumer Promotion yaitu promosi penjualan yang langsung ditujukan kepada konsumen dengan maksud untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek, mempercepat proses pembelian produk oleh konsumen atau untuk membangun market share jangkapanjang. Trade Promotion yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk salurandistribusi dengan maksud untuk memperoleh penerimaan dan dukungan aktif dari distributor dalam memasarkan produkperusahaan. 2) Business and sales promotion yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk business market dan sales people dengan maksud untuk memotivasi mereka berusaha meningkatkan penjualan produk. mau agar d. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran dimana perusahaan tidak hanya berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Suatu penting lainnya, bentuk dengan membangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan dapat memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang ahli tidak mengemukakan hubungan definisi masyarakat sebagai berikut: promosi menyenangkan. Para 1) Menurut Dr. Rex Harlow dalam Ruslan (2010) masyarakat hubungan merupakan fungsi manajemen yang khas dan mendukung pembinaan, jalur bersama antara pemeliharaan dengan organisasi publiknya, menyangkut aktivitas komunikasi, pengertian, penerimaan dan kerja sama; melibatkan manajemen dalam menghadapi permasalahan, membantu dan manajemen dalam mengikuti secara memanfaatkan efektif; bertindak sistem peringatan dini dalam mengantisipasi kecenderungan penggunaan penelitian serta teknik komunikasi yang sehat dan etis sebagai sarana utama. perubahan sebagai merupakan 2) Menurut Tjiptono (2008) Hubungan masyarakat upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk memengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai terhadap kelompok perusahaan. 3) Menurut (2003) hubungan masyarakat adalah semua bentuk komunikasi yang terencana, baik itu ke dalam maupun ke luar, antara suatu organisasi dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan yang berlandaskan pada saling pengertian. Frank Jefkins specific Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat hubungan masyarakat merupakan bentuk komunikasi menyeluruh dari suatu perusahan ke khalayak untuk memengaruhi keyakinan public dan melindungi citra perusahaan atau produk perusahaan. Bentuk dari public relation adalah press releases, sponsorships, special events, dan web pages. Public relation digunakan untuk mempromosikan produk, orang, ide, aktivitas, tempat, organisasi, dan bahkan negara. Perusahaan menggunakan untuk membangun hubungan yang baik dengan pelanggan, investor, media, dan komunitas disimpulkan bahwa public relation
Kasino Martowinangun dan Devita Juniati Sri Lestari, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap ..., 145 mereka. Public relation dapat menjangkau banyak prospek yang menghindari sales people dan advertisements. Hal ini karena pesan sampai kepada pembeli sebagai berita dan bukan sebagai komunikasi penjualan. Kampanye yang menggunakan elemen promotion mix lainnya bisa menjadi sangat efektif dan ekonomis. Menurut Kotler dan Keller (2009) daya tarik hubungan masyarakat terdapat tiga sifat khusus, yakni : public relation customized, artinya pesan disiapkan dan dirancang terlebih dahulu sebelum disampaikan kepada customer. marketing memungkinkan dialog antara tim pemasaran dan konsumen, dan pesan yang telah disiapkan dapat diubah sesuai dengan tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan komunikasi yang interaktif. Ketiga, direct Sifat dari pemasaran langsung : a) Specific customer. Pesan ditujukan a) Kredibilitas yang tinggi. Cerita dan fitur yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercaya pembaca dibandingkan dengan iklan. b) Kemampuan menangkap pembeli tidak hati-hati. Hubungan yang masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan iklan. c) Dramatisasi. Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. kepada orang tertentu. b) Good planning. Pesan disiapkan terlebih dahulu kepada dan dirancang sebelum customer. disampaikan c) Terbaru. Pesan yang disampaikan sesuai dengan kondisi terkini d) Interaktif. Pesan telah disiapkan dapat diubah sesuai dengan tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan komunikasi yang interaktif yang e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Definisi pemasaran langsung menurut para ahli sebagai berikut : 1. Menurut Tjiptono (2008) pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. 2. Menurut Kotler (2007) permasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk memengaruhi suatu tanggapan atau transaksi terukur pada lokasi mana pun. 3. Menurut Saladin (2004) pemasaran langsung sistem adalah pemasaran yang menggunakan suatu guna atau media mendapatkan respon dan atau transaksi yang dapat diukur. suatu iklan lebih Bentuk dari pemasaran langsung adalah catalogs, telephone marketing, kisk, internet, mobile marketing, dan lainnya. Pemasaran langsung memiliki tiga karakteristik; Pertama, direct marketing is less public, artinya pesan dari pemasaran langsung biasanya langsung ditujukan kepada orang tertentu, bukan kepada umum. immediate and Kedua, direct marketing is Penjualan a. Pengertian Penjualan Menurut Kotler (2009) penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Menurut Assuari (2007) kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau suplemen dari untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk atau dapat transaksi. Dalam hal penjualan, penjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang harus untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah di tetapkan. Walaupun terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk datang dari pembeli, tetapi penjual harus berusaha untuk dapat menemukan pembeli agar transaksi terlaksana. Sedangkan menurut Basu Swastha DH (2004) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah bersama. ditentukan pembelian terlaksananya transfer hak diikuti atas persetujuan
146 Co-Management Vol. I, No. 2, Juni 2019 Sehingga peningkatan penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Peningkatan penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan. Konsep penjualan adalah cara memengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar. Penjualan adalah fungsi yang paling penting dalam pemasaran karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju. Fungsi penjualan merupakan sumber pendapatan yang sangat dibutuhkan untuk menutupi biaya-biaya oleh perusahaan. Kegiatan penjualan merupakan kegiatan dari pemasaran yang ditujukan terhadap untuk mengadakan pertukaran suatu produk dari produsen kepada konsumen. Semua kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk memberikan kepuasan kepada konsumen, guna mencapai keuntungan yang optimal. yang dikeluarkan b. Tujuan Penjualan Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual produknya maka perusahaan akan mengalami kerugian. Setiap perusahaan mempunyai tujuan dibidang penjualan. Untuk mencapai tujuan tersebut maka perusahaan harus berusaha memasarkan produknya seluas mungkin. Menurut Basu Swasta dan Irawan (2005) penjualan produk perusahaan memiliki tujuan utama, yakni: mencapai tingkat penjualan, mendapatkan laba tertentu, dan menunjang pertumbuhan perusahaan terjadinya Secara penjualan hingga mencapai tujuan yaitu menetapkan yang sebanyak-banyaknya dengan cara paling efisien guna mencapai profit yang maksimal. keseluruhan proses jumlah penjualan c. Faktor-Faktor Penjualan Yang Memengaruhi Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas harus perusahaan, manajer penjualan memerhatikan yang memengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang memengaruhi menurut Basu Swastha (2005) adalah: faktor-faktor 1) Kondisi dan Kemampuan Penjual. Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang atau jasa pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yakni penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. 2) Kondisi Pasar. Pasar memengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor, yakni : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhan. 3) Modal. Modal perusahaan adalah sejumlah dana untuk mencapai target penjualan yang telah dianggarkan, seperti dalam pengadaan barang dan dalam kegiatan melaksanakan penjualan dibutuhkan dana untuk transportasi, biaya tempat, promosi, dan yang lainnya. 4) Kondisi Organisasi Perusahaan. Pada perusahaan besar, bagian penjualan dipegang oleh orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. 5) Harga. Menurut Umar (2000) harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui proses tawar- menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga. Menurut Basu Swasha yang memengaruhi penetapan harga oleh perusahaan (dalam Muslichan Erma Widiana dan Bonar Sinaga, 2010) adalah perekonomian, penawaran dan permintaan, elastisitas permintaan, persaingan, biaya, tujuan manager, dan pengawasan pemerintah. kondisi faktor- faktor : 6) Produk. Menurut Kotler dan Amstrong (2001) mengungkapkan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat untuk ditawarkan mendapatkan dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. pasar perhatian, ke
Kasino Martowinangun dan Devita Juniati Sri Lestari, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap ..., 147 7) Saluran distribusi. Menurut Kotler dan Keller (2010) saluran distribusi adalah organisasi-organisasi saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. yang penelitian kuantitatif dengan pendekatan deskriptif verifikatif. Metode penelitian kuantitatif adalah salah satu metode yang spesifikasinya, sistematis, terencana dan terstruktur dengan jelas. Deskriptif verifikatif digunakan untuk menggambarkan fakta atau keadaan yang saat penelitian berlangsung dan diuji kebenarannya dengan teori yang sudah ada kemudian ditarik kesimpulan. terjadi 8) 9) dan Diskon. Definisi Potongan discount menurut Mahmud Machfoedz dalam bukunya Pengantar Ekonomi Modern (2005) adalah potongan harga yang menarik, harga sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. sehingga Promosi. Menurut Kotler dan Keller (2009) promosi adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. Populasinya adalah konsumen Jaya Perkasa Motor periode November 2016 - Oktober 2017 yang berjumlah 1590 orang. Hasil perhitungan rumus slovin maka didapatkan jumlah sampel Peneliti melakukan sebanyak kuesioner, pengumpulan wawancara serta didukung dengan studi literature. Uji validitas yang dilakukan untuk mengetahui layak atau tidaknya alat ukur yang digunakan. Selain itu melakukan uji reabilitas untuk mengetahui konsistensi dan kestabilan suatu alat ukur. Untuk menganalisis data, peneliti menggunakan alat uji statistik dengan model analisis regresi linier berganda. 94 orang. data berdasarkan terstruktur, dan observasi 10) Persaingan. Merupakan proses social disasosiatif dimana individu ataupun antar kelompok manusia yang ikut serta dalam proses tersebut saling berebut untuk mencari keuntungan melalui bidang-bidang kehidupan. tiap METODE PENELITIAN Metode penelitian yang digunakan adalah Y = a +b1X1 + b2X2 +b3X3 +b4X4+b5X5...........(1) Dalam analisis regresi linier baik regresi linear sederhana, berganda maupun diperlukan uji prasyarat. Uji prasyarat ini merupakan salah satu syarat agar model regresi tidak bias, maka peneliti melakukan uji asumsi uji normalitas, klasik multikolinearitas, dan uji heteroskedastisitas. regresi linier diantaranya uji PEMBAHASAN Data Responden Tabel 1. Data Karakteristik Responden No 1 2 3 4 Wirausaha 5 Buruh 6 Honorer Pekerjaan Pelajar / Mahasiswa Pegawai Negeri Pegawai Swasta Total Frekuensi 10 17 41 8 14 4 94 Persentase 10.6% 18.1% 43.6% 8.5% 14.9% 4.3% 100% Sumber : Pengolahan data peneliti, 2018 Hasil Uji Statistik Program yang digunakan untuk menguji validitas instrumen adalah program komputer Statistical Program For Social Science (SPSS) Versi 23.
148 Co-Management Vol. I, No. 2, Juni 2019 Tabel 2 : Analisis Regresi Linier Berganda Dependent Variable: penjualan Coefficientsa 1 Model (Constant) Iklan PS PP HM PL Unstandardized Coefficients B 3.513 .176 .027 .362 .240 .332 Std. Error 1.620 .106 .125 .116 .126 .124 Standardized Coefficients Beta .160 .021 .305 .161 .266 t 2.169 1.665 .218 3.126 1.906 2.668 Sig. .033 .099 .828 .002 .060 .009 Sumber: Hasil pengolahan peneliti, 2018 Berdasarkan regresi linier berganda: tabel diatas diperoleh persamaan Y = 3.513 + 0.176 X1 + 0.027 X2+ 0.362 X3+ 0,240 X4 + 0.332 X5... (2) Keterangan : Y = Penjualan, X1 = Periklanan, X2 = Personal Selling, X3 = Promosi Penjualan, X4 = Hubungan Masyarakat, X5 = Pemasaran Langsung 0.362 atau 36.2%. Koefisien bernilai positif artinya kinerja promosi penjualan dan penjualan berhubungan secara positif. e. Koefisien regresi X4 (hubungan masyarakat) dari perhitungan linier berganda adalah sebesar 0.240, jika kinerja hubungan masyarakat mengalami kenaikan satu satuan, maka penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 0.240 atau 24%. Koefisien bernilai positif artinya kinerja hubungan masyarakat dan penjualan berhubungan secara positif. ini berarti Dari persamaan regresi linier berganda tersebut, dapat disimpulkan bahwa : a. Nilai konstanta positif 3.513 menunjukkan pengaruh positif variabel independent. Bila variabel independent naik atau berpengaruh dalam satu satuan, maka variabel dependent akan naik atau terpenuhi. f. Koefisien regresi X5 (pemasaran langsung) dari perhitungan linier berganda adalah sebesar 0.332, jika kinerja pemasaran langsung mengalami kenaikan satu satuan, maka penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 0.332 atau 32.2%. Koefisien bernilai positif artinya kinerja pemasaran langsung dan penjualan berhubungan secara positif. ini berarti b. Koefisien dari perhitungan linear berganda adalah sebesar 0.176, jika kinerja periklanan satuan, maka mengalami kenaikan penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 0.176 atau 17.6%. Koefisien bernilai positif artinya kinerja periklanan dan penjualan berhubungan secara positif. regresi X1 (periklanan) ini berarti satu c. Koefisien regresi X2 (personal selling) dari perhitungan linier berganda adalah sebesar 0.027, ini berarti jika kinerja personal selling satuan, maka mengalami kenaikan penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 0.027 atau 2.7%. Koefisien bernilai positif artinya kinerja personal selling dan penjualan berhubungan secara positif. satu d. Koefisien regresi X3 (promosi penjualan) dari perhitungan linier berganda adalah sebesar 0.362, ini berarti jika kinerja promosi penjualan satuan, maka mengalami kenaikan penjualan akan mengalami peningkatan sebesar satu Uji Hipotesis (2010:86) hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara atau kesimpulan yang diambil untuk menjawab permasalahan yang diajukan dalam penelitian. Pada ini dilakukan uji hipotesis untuk penelitian mengetahui apakah ada pengaruh dari strategi promosi terhadap peningkatan penjualan baik secara simultan maupun secara parsial. Menurut Sugiyono a. Uji Signifikansi Simultan (Uji F) Uji F bertujuan untuk menunjukan seberapa jauh pengaruh variabel bebas (strategi promosi) secara simultan dalam menerangkan variansi variabel terikat (penjualan). Berikut adalah hipotesis simultan pada penelitian ini : H0 : Variabel strategi promosi secara simultan tidak berpengaruh terhadap variabel penjualan H1 : Variabel strategi promosi secara simultan berpengaruh terhadap variabel penjualan
Kasino Martowinangun dan Devita Juniati Sri Lestari, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap ..., 149 Kriteria pengujian hipotesis secara simultan (uji F) adalah sebagai berikut : Fhitung < Ftabel = H0 diterima dan H1 ditolak Fhitung > Ftabel = H0 ditolak dan H1 diterima Berdasarkan hasil pengolahan uji simultan (uji F) yang telah dilakukan peneliti, dijelaskan pada tabel berikut : Tabel 3. Hasil Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ANOVAa Sum of Squares 313.976 354.801 668.777 a. Dependent Variable: penjualan b. Predictors: (Constant), PL, HM, Iklan, PS, PP Model Df Mean Square 5 88 93 1 Regression Residual Total 62.795 4.032 F 15.575 Sig. .000b Sumber: Hasil pengolahan peneliti, 2018 Dari output diatas diperoleh Fhitung untuk strategi promosi sebesar= 15.575 sedangkan Ftabel yang diperoleh dari Ftabel= (k-1; n-k)= (6-1; 94-6)= (5;88) dari tabel distribusi F diperoleh nilai Ftabel= 2.32. Nilai Fhitung 15.575 > Ftabel 2.32 , sehingga dapat penulis simpulkan bahwa H0ditolak dan H1diterima yakni variabel independen periklanan, personal selling, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung secara bersamaan secara atau simultan terhadap variabel berpengaruh signifikan penjualan. b. Uji Signifikansi Parsial (Uji t) Uji t bertujuan untuk menunjukan seberapa jauh pengaruh satu variabel bebas secara individual dalam menerangkan variansi variabel terikat. Berikat adalah hipotesis parsial pada penelitian ini : terhadap penjualan H0b : Personal selling tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan H1c : Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap penjualan H0c : Promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan H1d signifikan terhadap penjualan H0d : Hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan H1e : Pemasaran signifikan terhadap penjualan H0e : Pemasaran langsung tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan Kriteria pengujian hipotesis secara parsial (uji t) adalah sebagai berikut : thitung < ttabel = H0 diterima dan H1 ditolak thitung > ttabel = H0 ditolak dan H1 diterima : Hubungan masyarakat berpengaruh langsung berpengaruh H1a terhadap penjualan H0a : Periklanan tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan H1b : Personal selling berpengaruh signifikan : Periklanan berpengaruh signifikan Berdasarkan hasil pengolahan uji parsial (uji t) yang telah dilakukan penulis, dijelaskan pada tabel berikut : Tabel 4. Hasil Uji Signifikan Parsial (Uji t) Coefficientsa Model 1 (Constant) Iklan PS PP HM PL Unstandardized Coefficients B 3.513 .176 .027 .362 .240 .332 Std. Error 1.620 .106 .125 .116 .126 .124 Standardized Coefficients Beta .160 .021 .305 .161 .266 T 2.169 1.665 .218 3.126 1.906 2.668 Sig. .033 .099 .828 .002 .060 .009 a. Dependent Variable: penjualan Sumber: Hasil pengolahan peneliti, 2018 Berdasarkan tabel 4. diperoleh thitung untuk periklanan sebesar 1.665, personal selling sebesar 0.218, promosi penjualan sebesar 3.126, hubungan masyarakat sebesar 1.906 dan
150 Co-Management Vol. I, No. 2, Juni 2019 pemasaran langsung sebesar 2.668. Sedangkan ttabel yang diperoleh dari tabel distribusi t dengan α = 0.05 dan df = n-k = 94-6 = 88 dari tabel distribusi diperoleh nilai ttabel = 1.987. Dan berikut adalah hasil perbandingan uji t yang telah diolah oleh peneliti : Tabel 5. Hasil Perbandingan Uji t Variabel Periklanan Personal Selling Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat Pemasaran Langsung thitung 1.665 0.218 3.126 1.906 2.668 Df 88 ttabel 1.987 Sig. 0.099 0.828 0.002 0.060 0.009 kesimpulan H0 diterima H0 diterima H0 ditolak H0 diterima H0 ditolak Sumber: Hasil pengolahan peneliti, 2018 Dengan α = 0.05 dan df = n-k = 88 dari tabel distribusi t diperoleh nilai ttabel = 1.987 dengan nilai hitung sesuai dengan tabel 4.18 diatas dapat disimpulkan bahwa : 1) Variabel periklanan memiliki thitung sebesar 1.665 yang berarti thitung < ttabel, sehingga hipotesis periklanan signifikan tidak terhadap penjualan berpengaruh 2) Variabel personal selling memiliki thitung sebesar 0.218 yang berarti thitung < ttabel, sehingga hipotesis personal selling tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan 3) Variabel Penjualan Promosi memiliki thitung sebesar 3.126 yang berarti thitung> ttabel, sehingga hipotesis Promosi Penjualan berpengaruh signifikan terhadap penjualan 4) Variabel hubungan masyarakat memiliki thitung sebesar 1.906 yang berarti thitung < ttabel, sehingga hipotesis tidak hubungan terhadap berpengaruh penjualan masyarakat signifikan 5) Variabel langsung pemasaran memiliki thitung sebesar 2.668 yang berarti thitung>ttabel, sehingga hipotesis pemasaran langsung berpengaruh signifikan terhadap penjualan c. Uji Koefisien Determinasi (R2) Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengukur besarnya persentase pengaruh semua variabel independen dalam model terhadap variabel dependennya. regresi Besarnya nilai koefisien determinasi terletak pada nol sampai dengan satu. Nilai koefisien determinasi dapat dilihat pada tabel 6. di bawah ini : Tabel 6. Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) Model Summary R Model .685a 1 .439 a. Predictors: (Constant), PL, HM, Iklan, PS, PP b. variabel dependent : penjualan R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate .469 2.00794 Sumber: Hasil pengolahan peneliti, 2018 Dari tabel 6. diperoleh nilai R2 adalah 0.469. Koefisien determinasi dihitung dengan cara (0.685)2 mengkuadratkan hasil korelasi kemudian dikalikan dengan 100%. Maka diperoleh nilai koefisien determinasi 0.469 x 100% sebesar 46.9%. Hal ini menunjukkan bahwa kemampuan variabel independen strategi promosi dalam menjelaskan variansi dari variabel penjualan hanya sebesar 46.9%, dan sisanya 53.1% artinya bahwa peningkatan penjualan dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini. KESIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan telah pengujian dilakukan, maka diperoleh kesimpulan sebagai berikut: hasil yang
Kasino Martowinangun dan Devita Juniati Sri Lestari, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap ..., 151 1. Hasil pengujian hipotesis bahwa variabel periklanan memiliki thitung sebesar 1.665 yang berarti thitung < ttabel 1.987 sehingga periklanan tidak berpengaruh signifikan peningkatan terhadap penjualan 2. Hasil pengujian hipotesis bahwa variabel personal selling memiliki thitung sebesar 0.218 yang berarti thitung < ttabel 1.987 sehingga tidak berpengaruh terhadap peningkatan penjualan signifikan personal selling 3. Hasil pengujian hipotesis bahwa variabel promosi penjualan memiliki thitung sebesar 3.126 yang berarti thitung > ttabel 1.987 sehingga promosi penjualan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan signifikan 4. Hasil pengujian hipotesis bahwa variabel hubungan masyarakat memiliki thitung sebesar 1.906 yang berarti thitung < ttabel hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan sehingga 1.987 strategi promosi yang telah dilakukan agar penjualan dapat meningkat. 2. Berdasarkan hasil penelitian diketahui variabel periklanan, personal selling dan hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan, maka disarankan agar perusahaan dapat menyesuaikan peningkatan promosi yang ditetapkan untuk mendapatkan keuntungan yang diharapkan seperti pada variabel periklanan: perusahaan harus menambah media beriklan berupa pembagian brosur, membuat banner atau beriklan di media social seperti ig, wa, twitter atau web. Untuk variabel personal selling perusahaan harus memilih SDM (tenaga penjual) yang memiliki kompetensi dibidangnya dan diberikan pedidikan dan pelatihan untuk mengoptimalkan kemampuan kinerjanya. Untuk variabel hubungan masyarakat, perusahaan dapat membangun kedekatan dengan masyarakat dengan program jalan santai, gathering bagi masyarakat sekitar dan konsumen Jaya Perkasa Motor serta memberikan hadiah sebagai doorprize. 5. Hasil pengujian hipotesis bahwa variabel pemasaran langsung memiliki thitung sebesar 2.668 yang berarti thitung > ttabel pemasaran langsung signifikan terhadap peningkatan penjualan sehingga berpengaruh 1.987 Secara keseluruhan hasil pengujian secara simultan, menunjukan bahwa Nilai Fhitung 15.575 > Ftabel 2.32 sehingga variabel promosi periklanan, penjualan, dan pemasaran langsung berpengaruh signifikan terhadap penjualan motor di Jaya Perkasa Motor Rancaekek Kabupaten Bandung. personal hubungan masyarakat, selling, 3. Bagi peneliti selanjutnya yang tertarik dengan tema yang sama bisa dikembangkan dengan menambah jumlah data dan variabel yang diteliti sehingga hasil yang diperoleh lebih akurat dan cakupan yang lebih luas. itu, penelitian mendatang bisa Selain melibatkan variabel-variabel yang lain dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, mengingat pada setiap daerah memiliki karakteristik dan demografi yang berbeda - beda. DAFTAR PUSTAKA Alma, B. 2006. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:CV. Alfabeta. SARAN Arikunto, & Suharmini. 2014. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Jakarta : Rineka Cipta. 1. Berdasarkan hasil penelitian diketahui variabel promosi penjualan dan pemasaran langsung berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan, ini dikarenakan promosi penjualan dapat merangsang pembelian atau penjualan dengan lebih juga dengan pemasaran cepat, begitu langsung konsumen yang membuat mendapatkan perhatian dan pelayanan khusus, maka disarankan agar perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers. Charles W. Lamb, Joseph F. Hair & Carl Mcdaniel. 2001. Pemasaran. Jakarta: Salemba Empat. Craven, D.W. 2002. Pemasaran Strategis, (terjemahan). Jakarta: Penerbit Erlangga Ghozali, 2016. Aplikasi Analisis IBM SPSS 23. Multivariate Dengan Yogyakarta: Badan penerbit Universitas Diponegoro Imam.
152 Co-Management Vol. I, No. 2, Juni 2019 Husein, U. 2000. Riset Pemasaran Dan Penilaian Konsumen. Jakarta: PT Gramedia. Pustaka Jefkins, F. 2003. Public Relations. Jakarta Erlangga Kennedy, J.E & R. Dermawan Soemanagara.. 2006. Marketing Communication -. Taktik dan Strategi. Jakarta: PT Buana Ilmu Populer Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks ________ 2007. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks ________ 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga _______ (2010). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga Kotler, Philip & Gary Amstrong. 2001. Prinsip- Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga Nazir, M. .2005. Metode Penelitian. Jakarta: Grafika Indonesia. Rangkuti, F. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis. Kasus. Integrated Marketing Communication. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Ruslan, R. 2010. Manajemen Public Relations & : Media Komunikasi. Jakarta: PT Raja Grafindo Saladin, D. 2004. Manajemen Pemasaran. Bandung: Linda Karya Saladin, D. & Yevis Marty Oesman. 2002. Intisari Pemasaran dan Unsur - Unsur. Pemasaran. Bandung: Linda Karya Sugiyono. 2013. Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta Swastha, B. 2004. Pengantar Bisnis Modern. Jakarta: Salemba Empat. Swasta , B. & Irawan. 2005. Asas-asas Marketing. Yogyakarta: Liberty Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Yogyakarta:Andi ________(2008). Strategi Pemasaran. Yogyakarta:Andi Tjiptono, Fandy. 2002. Strategi Pemasaran. Yogyakarta:Andi ________ 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta:Andi Utami, C.W. 2008. Manajemen Barang Dagangan dalam Bisnis Riteil. Malang: Publishing Bayumedia, Wibisono, D. 2006 Manajemen Kinerja. Jakarta: Penerbit Erlangga