BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Sasaran fundamental dari kebanyakan dari kelansungan hidup, laba, dan pertumbuhan. Pemasaran memberikan kontribusi secara langsung untuk mencapai sasaran ini. Pemasaran terdiri dari kegiatan menilai keinginan dan kepuasan dari konsumen saat ini dan calon konsumen, mendesain dan mengatur penawaran produk, menentukan harga dan kebijakan harga, mengembangkan strategi distribusi, dan melakukan komunikasi dengan konsumen saat ini dan calon konsumen. Untuk lebih jelas mengenai pemasaran tersebut maka dikemukakan beberapa definisi dari para ahli mengenai pemasaran diantaranya sebagai berikut: Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.( Kotler dan Gary Armstrong, 2008:6). Sedangkan menurut William J. Stanton yang dikutip dalam buku Swastha (2008:5), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan- kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Selanjutnya menurut Asosiasi Pemasaran Amerika pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, 10 10
mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. (Kotler dan Keller, 2007 : 6). Islam memandang marketing sebagai jual beli barang yang harus dipajang ditunjukkan keistimewaan-keistimewaan dan kelemahan-kelemahan dari barang tersebut agar pihak lain tertarik untuk membelinya. Dan hal ini juga ditegaskan dalam Al-Qur'an surat Ash-Shaf ayat 10-13.
Artinya : "Hai orang-orang yang beriman, sukakah kamu aku tunjukkan suatu perniagaan yang dapat menyelamatkanmu dari azab yang pedih? (yaitu) kamu beriman kepada Allah dan RasulNya dan berjihad di jalan Allah dengan harta dan jiwamu. Itulah yang lebih baik bagimu, jika kamu mengetahui.Niscaya Allah akan mengampuni dosa-dosamu dan memasukkanmu ke dalam jannah yang mengalir di bawahnya sungaisungai; dan (memasukkan kamu) ke tempat tinggal yang baik di dalam jannah 'Adn. Itulah keberuntungan yang besar. Dan (ada lagi) karunia yang lain yang kamu sukai (yaitu) pertolongan dari Allah dan kemenangan yang dekat (waktunya). dan sampaikanlah berita gembira kepada orang-orang yang beriman".
12 Dari definisi di atas, terlihat bahwa pemasaran mencakup kegiatan- kegiatan, sebagai berikut: Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang dapat memenuhi dan memuaskan keinginan tesebut. Memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa tersebut. 2.2 Pengertian Bauran Pemasaran Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran perusahaan mengkombinasikan keempat variable yang sangat mendukung didalam menentukan strategi pemasaran, kombinasi keempat variable itu dikenal dengan bauran pemasaran (Marketing Mix) yang terdiri dari produk, harga, tempat, dan promosi. Menurut Rambat Lupiyoadi (2006 : 25) mengatakan bahwa bauran pemasaran atau Mix Marketing merupakan pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positionting yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Bauran pemasaran jasa mencakup tujuh variable yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion), orang (people), proses (process), customer service.
13 Sedangkan menurut Kotler (2009:7) mendefenisikan bauran pemasaran sebagai kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasar. 2.3 Promosi 2.3.1 Pengertian Promosi Pemasar mengembangkan promosi (promotions) untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk mereka dan mempengaruhi konsumen untuk membelinya. Promosi adalah salah satu factor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Menurut Kotler (2005: 11) mengatakan bahwa Promosi merupakan salah satu faktor yang tidak dapat diabaikan untuk memasuki pasar dan persaingan, karena promosi merupakan salah satu bagian dari proses komunikasi yang mempertemukan pembeli dan penjual dalam satu hubungan kegiatan pertukaran yang lebih efisien, dan memungkinkan semua pihak untuk mencapai persetujuan pertukaran yang memuaskan. Swastha (2008:349) mengatakan, promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan permintaan.
14 Berdasarkan pendapat diatas tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen agar membeli produk/jasa yang dihasilkan ataupun untuk mengadakan komunikasi dengan para pendengar yang sifatnya membujuk. Dalam pandangan Islam promosi merupakan kegiatan yang mengharuskan seseorang untuk selalu membangun hubungan antar sesama, seperti hadis Nabi yang diriwayatkan oleh Anas bin Malik: ◌ َ ﻓُﮫَﻤِﺣَر Artinya : Dari Anas bin Malik bahwa Nabi SAW. bersabda: barang siapa yang menyukai di lapangkan rizkinya oleh Allah dan di panjangkan umurnya maka hendaklah sambunglah silaturrahim. (H.R. Ahmad) ْﻦَﻣّ ﮫَﻟﻲِﻓِهِﺮَﺛَأْﻞِﺼَﯿْﻠ ُ◌ 2.3.2 Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara lebih rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : a) Menginformasikan (infoming), dapat berupa produk baru, memperkenalkan cara pemakaiannya yang baru dari produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan keliru, mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli, dan mengmbangkan citra perusahaan. b) Membujuk pelanggan sasaran (persuading), untuk pilihan merk, mengalihkan pilihan ke merk tertentu, mengubah persepsi pelanggan
terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wira niaga (salesman). c) Mengingat (reminding), dapat terdiri dari atas : mengingat pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan pembeli jatuh pada perusahaan. Untuk mengetahui apakah promosi yang dilakukan perusahaan itu dikatakan berhasil, maka dibutuhkan empat variabel pokok dan saling behubungan dengan tugas- tugas promosi, yaitu : a. Attention, promosi harus dapat menarik perhatian khalayak sasarannya, jika tahap ini tidak berhasil maka tahap berikutnya tidak berguna. b. Intersert, promosi hendaknya dapat membuat konsumen berminat untuk mengetahu lebih lanjut mengenai produk yang dipromosikan. c. Desire, promosi harus dapat menggerakkan keinginan pemirsa untuk memiliki atau menikmati produk tersebut. d. Action, promosi hendaknya harus dapat menuntun calon pembeli untuk mengambil langkah akhir- akhir berupa tindakan pembeli. 2.4 Bauran Promosi Meskipun secara umum bentuk bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas tugas khususnya Fandy tjiptono (2008: 222). Beberapa tugas khusus itu atau sering 15
disebut bauran promosi (promotion mix,promotion blend, communication mix) adalah : 1. Personal Selling 2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas 3. Promosi penjualan 4. Public relation (hubungan masyarakat) Masing- masing bauran promosi tersebut dapat diterapkan dengan memanfaatkan berbagai alat yang tersaji dalam tabel dibawah ini. Alat-alat promosi IKLAN Iklan cetak dan sasaran Packaging- outer Packaging- inserts Film Brosur PROMOSI PENJUALAN Kontes, permainan, undian, lotre Premium dan hadian Pidato PUBLIC RELATION Kotak pers Produk sampel seminar Pasar malam dan pameran dagang Pameran Laporan tahunan Donasi/ sumbangan PERSONAL SELLING Prestasi penjualan Pertemuan penjualan Program insentif Contoh/ sample Pasar malam dan pameran dagang Poster dan selembaran Direktori Cetak ulang iklan Biliboard Demonstrasi Undian kupon Potongan rabat/ tawaran pengembalian uang Pendanaan dengan bunga rendah Sponsor Publikasi Hubungan masyarakat Lobbying Display signs Hiburan Point of purchase displays Bahan audiovisual Kelonggaran tukar tambah Trading stams Media identitas Majalah perusahaan Peringatan peristiwa 16
Symbol dan logo Tie ins berita Price packs Free in the mail premiums 2.4.1Personal Selling Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk memprkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan sehingga mereka akan mencoba membelinya Fandy Tjiptono (2008:224). Sifat sifat personal selling antara lain : 1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih. 2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari hubungan jual beli sampai hubungan yang lebih akrab. 3. Response, yaitu situasi yang seolah olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Oleh karena sifat- sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antar lain operasi nya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia akan dapat di minimalkan pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Disamping itu, spesifikasi penjual yang di inginkan 17
perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : 1. Propecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka, 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. 3. Communicating, yaitu member informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. 4. Selling, yaitu mendekati, mempersentasekan, dan mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelejen pasar. 7. Allocating. Yaitu menentukan pelanggan yang di tuju. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria kriteria sebagai berikut : 1. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pelanggan, 2. Negotiating 18
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegoisasi tentang syarat- syarat penjual. 3. Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi 6 tipe, yaitu : a) Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli. b) Order getter,yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli ( sifat kerjanya diluar). c) Order taker, penjual yang melayani pelanggan didalam outlet (sifat kerjanya didalam). d) Missionary sales people (merchandiser retail), penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. e) Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan kepada perantara. f) Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intagble). 2.4.1 Iklan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan produk, yang disusun 19
sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian ( Fandy Tciptono, 2008: 226). AMA (American Marketing Association) mendefenisikan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempersentasekan dan mempromosikan ide, barang, jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu persuading, informative, reminding,entertainment. Suatu iklan memiliki sifat sifat sebagai berikut : 1. Public presentation Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang di iklan kan. 2. Pervasiveness Pesan iklan yang sama dapat di ulang ulang untuk memantapkan penerimaaan informasi. 3. Amplified expressivenees Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak. 4. Impersonality Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menganggapinya, karena merupakan komunikasi yang menolong (satu arah). Iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan berbagai aspek, diantaranya dari aspek isi pesan, tujuan, dan pemilik iklan. 20 iklan
1. Dari aspek isi pesan a. Product advertising, yaitu iklan yang berisi informasi produk (barang dan jasa) suatu perusahaan. Ada dua jenis iklan yang termasuk dalam kategori ini, yaitu : 1) direct- action advertising, yaitu iklan produk yang di desain sedemikian rupa untuk mendorong tanggapan segera dari khalayak atau permisa. 2) Indirect- action advertising, yaitu iklan produk yang di desain untuk menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang. b. Institutional advertising, yaitu iklan yang didesain untuk member informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan dan membangun goodwill serta image positif bagi organisasi. Institutional advertising terdiri atas: 1) Patronage advertising, yakni iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan 2) Iklan layanan masyarqkat ( public advertising), yakni iklan yang menunjukkan bahwa pemilik iklan adalah warga yang baik, karena memiliki kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan. Iklan layanan masyarakat cirri cirri antara lain non komersial, tidak bersifat keagamaan non politik, berwawasan nasional, dapat diterima diseluruh lapisan masyrakat dan mempunyai dampak serta kepentingan yang tinggi. 2. Dari aspek tujuan 21
22 a. Pioneering advertising ( informative advertising), yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary demand), misalnya iklan permen untuk senam wajah (sebelumnya belum terpikirkan bagi sebagian masyarakat untuk melakukan senam wajah melalui makan permen). b. Competitive advertising (oersuasif advertising), yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merk tertentu. Ada suatu bentuk iklan yang secara terang terangan menunjukkan kelebihan/ keunggulan produk merk tertentu dibandingkan produk merk lain (merk pesaing). Bentuk iklan seperti ini biasa disebut comparative advertising. c. Reminder advertising, yaitu iklan yang berupaya melekatkan nama atau merk produk tertentu dibenak khalayak. Reinforcement advertising merupakan suatu bentuk reminder advertising yang meyakinkan atau memantapkan pilihan pembeli. 2.4.3 Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Fandy Tjiptono, 2008 : 229). Tujuan dari promosi penjualan beraneka ragam melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, memperngaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak, menyerang aktivitas
promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya). Atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan dapat digeneralisasikan menjadi : 1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan konsumen akhir. 2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara. 3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi, insentif, dan undangan sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan member informasi yang akan memperkenalkan pelanggan dan produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang dicapai pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Costumer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/ mendorong pelanggan untuk membeli. 2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/ merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor. 3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. 23
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan. Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang dampak pada jangka yang sangat pendek. Malah kadang kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurukan citra kualitas barang/jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpresentasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan. 2.4.4 Public Relations Public relations adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut (Fandy Tjiptono, 2008 : 230). Kelompok- kelompok tersebut bisa terdiri dari karyawan, pemegang saham, pelanggan, khalayak yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media masa. Dalam pelaksanaan public relations dapat dilakukan oleh individu, kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi public relations dalam struktur organisasi. 24
25 Banyak pakar mendefenisikan pengertian public relations berdasarkan sudut pandang masing-masing. Jika ditinjau dari aspek manajemen, maka public relations didefenisikan sebagai fungsi manajemen yang menilai sikap public, menentukan kebijakasanaan seseorang atau organisasi demi kepentingan public, serta merencanakan dan melakukan program kegiatan untuk meraih pengertian dan dukungan publik. Berdasarkan defenisi ini ada tiga sifat public relations yang pertama, kredibilitas tinggi, dimana artikel dan berita di media massa lebih di percaya dari iklan. Kedua, offguard, yakni public relations dapat menjangkau pihak pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan. Yang terakhir, dramatization yaitu public relations memiliki potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu. Kegiatan-kegiatan public relations meliputi hal-hal berikut : 1. Press Relations Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas/ layak dimuat disurat kabar agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi. 2. Product Publicity Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu. 3. Corporate Communication Kegiatan ini mencangkup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi. 4. Lobbying Merupakan usaha untuk bekerjasama dengan pembuat undang- undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan
informasi-informasi penting yang beharga. Bahkan kadangkala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang diambil. 5. Counseling Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberikan saran dan pendapat kepada manjemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi citra perusahaan. Kegiatan-kegiatan diatas tidak seluruhnya mendukung pemasaran. Oleh karena itu, dalam departemen public relations dibentuk seksi khusus yang disebut Marketing Public Relations (MPR). Tujuannya adalah agar departemen pemasaran dan departemen public relations dapat berjalan bersama. Melalui MPR banyak kegiatan public relations yang diselaraskan dengan situasi-situasi pemasaran, seperti membantu peluncuran produk baru, membantu repositioning produk- produk mature (produk-produk yang telah memasuki tahap kedewasaan dalam PLC), membangun minat pada suatu kelompok produk, mempengaruhi kelompok-kelompok sasaran tertentu, mempertahankan produk-produk yang bermasalah dengan masyarkat, membangun citra perusahaan sedemikian rupa sehingga menguntungkan produknya, dan lain-lain. Public relations kerapkali disamakan dengan propaganda. Memang tujuannya sama, yaitu memperoleh dukungan publik. Akan tetapi propaganda kebanyakan bersifat tidak jujur dan menyesatkan. Akibatnya timbul anggapan bahwa public relations hanya memberikan informasi yang baik-baik saja dan menutupi hal-hal yang buruk, termasuk dalam anggapan tersebut adalah public relations sering mengandalkan pers. Anggapan- anggapan tersebut timbul karena kurangnya pahaman masyarkat fungsi dan peran public relations. Oleh 26
karena itu, public relations juga perlu mengembangkan citra melalui komunikasi dua arah untuk mencapai pengertian bersama. Keberhasilan public relations ditentukan oleh pencapaian itikad baik, pengertian, penerimaan, dan dukungan publik. 2.5 Volume Penjualan Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. (Kotler, 2008:116). Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas atau enggan melakukan pembelian dan untuk itu harus didorong. Juga diasumsikan bahwa perusahaan memiliki cara penjualan dan peralatan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian. Kegiatan penjualan atau selling adalah merupakan kegiatan terakhir dari kegiatan-kegiatan pemasaran lainnya. Tetapi bagian terpenting dalam pemasaran bukanlah menjual. Menjual hanyalah puncak dari gunung es pemasaran. Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan, namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar. Dalam hal ini adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya, 27
pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia. 2.6 Hubungan antara bauran promosi dengan volume penjualan Tujuan dari bauran promosi ini adalah meningkatkan pertumbuhan penjualan dan memperoleh keuntungan. Hal ini berarti bauran promosi mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan Perusahaan didalam memasarkan produknya agar produk cepat dikenal oleh konsumen maka kegiatan promotion mix perlu dilakukan. Karena kalau tidak dilakukan kegiatan Promotion mix ini maka sedikit sekali masyarakat atau konsumen yang mengenal produk yang berakibat permintaan menurun. Bauran promosi yang dilakukan secara efektif menyebabkan permintaan masyarakat atau konsumen akan barang semakin meningkat. Ini berarti meningkat pula tingkat penjualan dan keuntungan. Menurut Sofjan assauri (2009:23) penjualan adalah suatu usaha terpadu untuk mengembagkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan pembeli, guna untuk mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Laba yang diperoleh berasal dari penjualan dalam setiap periode perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya kepada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan. 28
29 Berdasarkan penjelasan diatas maka dapat dikemukakan bahwa promosi berpengaruh terhadap penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi perusahaan diharapkan daoat meningkatkan penjualan karena promsi mempengaruhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan. 2.7 Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu berguna untuk memberikan gambaran dan memperjelas kerangka berfikir dalam pembahasan. Disamping itu juga bertujuan utnuk mendapatkan bahan perbandingan dan acuan. Maka dalam kajian pustaka ini peneliti mencantumkan hasil-hasil penelitian terdahulu yang relevan. 1. Zulkarnaen (2008) analisis bauran promosi dalam meningkat volume penjualan Mobil Daihatsu pada PT JUJUR JAYA SAKTI MAKASAR. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel periklanan (X1) sebagai variabel yang memiliki pengaruh paling signifikan terhadap peningkatan volume penjualan. Prayodi (2009) dengan judul Analisis Bauran Promosi terhadap volume penjualan AC merk MITSUBISHI pada PT. PLANET ELECTRINDO cabang Pekanbaru. Hasil penelitian menemukan bahwa bauran promosi yang terdiri dari periklanan (X1), promosi penjualan (X2), publisitas (X3), penjualan personil (X4) dan penjualan langsung (X5)
30 berpengaruh terhadap Volume penjualan (Y). Diantara bauran promosi tersebut, promosi penjualan (X2) yang dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen. 2. Jeffnosa pelko (2010) dengan judul analisis promosi terhadap volume penjualan mobil bekas pada PT.SURYA MEGAH AUTO mobil Pekanbaru. Hasil penelitian menemukan bahwa bauran promosi terdiri (X1) iklan, penjualan pribadi (X2), Sales promotion (X3), Volume penjualan (Y). Yang paling berpengaruh terhadap penjualan yaitu X1 yaitu iklan. 2.8 Hipotesis 1. Diduga iklan berpengaruh secara Signifikan terhadap volume penjualan perabotan rumah tangga di PT. PRIORITAS GRUP cabang Sungai Pakning. 2. Diduga personal selling berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan perabotan rumah tangga di PT. PRIORITAS GRUP cabang Sungai Pakning. 3. Diduga promosi penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan perabotan rumah tangga di PT. PRIORITAS GRUP cabang Sungai Pakning. 4. Diduga public relation berpengaruh signifikan terhadap penjualan perabotan rumah tangga di PT. PRIORITAS GRUP cabang Sungai Pakning.
31 5. Diduga iklan, personal selling, promosi penjualan, public relation, berpengaruh simultan terhadap penjualan perabotan rumah tangga di PT. PRIORITAS GRUP cabang Sungai Pakning. 2.9 Variabel Penelitian Adapun variabel penelitian yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah : 1) Volume Penjualan (Y) 2) Personal Selling (X1) 3) Iklan (X2) 4) Promosi Penjualan (X3) 5) Public Relation (X4) 2.10 Defenisi Konsep Operasional Variabel Penelitian Variabel Volume Penjualan (Y) Personal Selling (X1) Defenisi Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah itu organisasi cukup. Karena harus melakukan usaha penjualan dan agresif. (Kotler, 2008:16). adalah Personal komunikasi (tatap muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk memprkenalkan calon suatu produk kepada promosi yang selling langsung Indikator 1. Diskon (potongan harga). Pemberian (kalender, mainan kepada Kotler (2008: 17) 1. Salesman 2. SPG. Fandy (2008; 224) hadiah gelas, kunci) konsumen. Tjiptono Skala pengukuran Likert Likert
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan Fandy mencoba membelinya Tjiptono (2008:224). bentuk merupakan komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan keuntungan atau produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan akan seseorang mengubah melakukan untuk pembelian(Fandy Tciptono, 2008: 226). Iklan (X2) Iklan yang pikiran 1. spanduk 2. brosur 3. media elektronik (radio). Fandy Tjiptono (2008: 226) Likert . Promosi Penjualan (X3) Promosi penjualan adalah bentuk melalui persuasi langsung insentif penggunaan berbagai yang untuk diatur dapat merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah dibeli yang pelanggan (Fandy Tjiptono, 2008 : 229). barang a. kupon b.kontes c. sample Tjiptono (2008: 229) Likert k o 2 . b o n u s Likert Public Relations (X4) Public relations adalah upaya dari komunikasi menyeluruh untuk perusahaan suatu mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap terhadap berbagai kelompok (Fandy tersebut perusahaan Tjiptono, 2008 : 230). sikap Sponsorship Tjiptono (2008: 231) 2.11 Kerangka Berfikir Penelitian Dari penelitian variabel diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa bauran promosi sangat berpengaruh terhadap volume penjualan pada 32
PT.PRIORITAS GRUP cab. Sei.Pakning. dengan demikian, maka dapat dibuat sebuah kerangka berfikir sebagai berikut : Iklan X1 Personal Selling X2 Volume Penjualan Sales promotion X3 Y X4 Public Relation X5 Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian Pengaruh bauran promosi, iklan (X1), personal selling (X2), sales promotion (X3), public relation (X4), Direct Marketing (X5), volume penjualan (Y) Sumber : Joseph P. Cannon (2009) 33