PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ROKOK "LEMBANG JAYA" MALANG SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Disusun Oleh: Ulfanik Chalidah 02.22.0285 FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERDEKA MALANG 2006
DAFTAR RIWAYAT HIDUP Nama : Ulfanik Chalidah Nomor Pokok : 02.22.0285 Universitas : Merdeka Malang Fakultas : Ekonomi Program Studi : Manajemen Tempat dan Tgl. Lahir : Sidoarjo 16 Januari 1984 Alamat : Jl. Kauman II No.692 Malang Nama Orang Tua (ayah) : Achmad Ulum (ibu) : Lilik Choiriyah Riwayat Pendidikan : 1. Lulus SDN Jarit 1 Lumajang Tahun 1996 2. Lulus SLTPN 1 Pasirian-Lumajang Tahun 1999 3. Lulus Smu Taman Harapan Klojen-Malang Tahun 2002 4. Tahun 2002 Terdaftar Sebagai Mahasiswa Universitas Merdeka Malang
KATA PENGANTAR Puji syukur kehadirat Allah SWT karena begitu besar kasih dan karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul : PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ROKOK "LEMBANG JAYA" MALANG. Adapun tujuan dari penyusunan dan penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen pada Fakultas Universitas Merdeka Malang. Terselesaikannya skripsi ini tidak lepas dari bantuan, bimbingan, dorongan dan do'a dari berbagai pihak, sehingga pada kesempatan ini tak lupa penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada: 1. Bapak Drs. Maxion Sumtaky,M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Merdeka Malang. 2. Ibu Dra. Erna Setijani,MM selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Merdeka Malang. 3. Ibu Dra. Diah Widiawati,MM selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan, arahan, masukan dengan sabar dan penuh cinta kasih sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat waktu. 4. Segenap Bapak, Ibu Dosen beserta Staff Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Unversitas Merdeka Malang yang telah membantu dalam menyusun skripsi ini.
5. Mbak Fury selaku staf bagian accounting Perusahaan Rokok "LEMBANG JAYA" Malang. 6. Segenap karyawan yang telah membantu terlaksannya kegiatan penelitian skripsi ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Semoga segala kebaikan, bantuan, dan dorongan yang diberikan, kepada penulis mendapat balasan dari Tuhan Yang Maha Esa. Penulis menyadari bahwa tak ada gading yang tak retak, oleh karena itu tentunya skripsi ini masih banyak kekurangan. Maka dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan saran dan kritik guna kesempurnaan skripsi ini. Penulis berharap semoga skripsi ini berguna bagi pembaca, Yayasan Universitas Merdeka Malang dan semua pihak yang membutuhkan. Malang, Maret 2006 Penulis (Ulfanik Chalidah)
Dedicated To: 1. Buat Ayah Ibuku, terutama mamiku tercinta makasih banget buat ketulusan do'a serta kasih sayangnya yang tiada batas, dukungannya sehingga bisa menyelesaikan skripsi ini tepat waktu dan bisa mencapai cita-citaku. I Love You Mam. 2. Kakak Ana tersayang, makasih ya dah bantuin adek ngetik and nganterin kemana-mana untuk urusan skripsi yang ruwet ini (walaupun agak matre gitu ...). Cayooo Cimung. 3. Adekku Chalid alias KBK ojo ngendok di kamar aza ya coz ntar jadi kepompong lho ....!!!!Thanks buat smsnya yang slalu nemenin kakak saat lelah ngerjain skripsi. Kakak cayang kamu. 4. Mbahku yang sabar ma yang agak cerewet tuch...(tapi sayang kok) matur numun atas segala ceramahnya sehingga anak tetap sabar menghadapi segala masalah. 5. Untuk sahabatku Dwi, Yudi thanks a lot.... Da kasih gue semangat hidup he...he..., aku ga akan nglupain kebaikan kalian berdua. Oh iya Dwi kalo balik ke Bogor titip salam ya ma Yudi suruh dia ke Malang...!!!! Aku kangen banget ma dia. 6. Ririn ... kamu kemana aja ???thanks ya buat tampungan curhatnya saat aku sedih kamu slalu dengerin aku. SEMANGAT ya buat skripsinya aku selalu mendukungmu. juga
7. Buat teman SMAku Dandi Virnanda kapan kamu ngajak aku nonton konser lagi???Aku da kangen nich......Terus katanya kamu mau bikinin lagu buat aku kapan...??? nitip salam ya ma temen-temen band kamu sukses terus n ga vakum lagi gietzu loh!!!! 8. Buat Rahadian thanks dah jadi temen terbaikku, meskipun kamu jauh aku slalu ada buat kamu. Aku sayang banget ma kamu.....!!!! 9. Piaraan kecilku si telinga panjang yang aku sayangi sally, puan, ciprut, armandillo etc...yang lucu-lucu dan imut-imut ....tau gak kalo kalian dah bantu aku ngilangin stress saat ngerjain skripsi. Tunggu aku yah ntar tak peluk satu-satu jangan berebutan ...!!! 10. Buat Dion thanks dah benahin komputerku meskipun masih ngadat saja, maybe pengen dibuang kali yach ....??? 11.Oh ya buat temenku di Fakultas Hukum Tyas Adi...!!! Gak jadi mrs.missed call lagi ta?? He..he.. apa dah kerting tuch jari?? 12. Dini, Anggel,Wiwin... kapan kalian ke rumah?? Aku dah gak sibuk lagi kok!!!so, kita bisa jalan-jalan lagi... Untuk Dini SEMANGAT ya buat ngerjain skripsinya. Aku gak bosen kok dengerin curhat kamu semoga berhasil dapetin nilai terbaik.OK!!! 13. Untuk radio tapeku he...he... meskipun kamu bukan orang tapi kamu berjasa banget buat hidupku coz kamu dah jadi sumber inspirasiku lewat lagu yang kau tuang and bisa aku dengerin tiap hari, sehingga aku bisa bikin puisi walaupun ampe kantuk-kantuk???kamu pokoknya is the best dech.
14. Temenku di kelas G yang gak bisa aku sebutin satu-satu pokok'e aku bangga bisa memiliki temen seperti kalian. 15. Buat semua pihak yang mungkin kelupaan aku tulis atas jasanya, maap aja dech, kuharap kalian bisa ngerti, but thanks for everyting I Love You All. "BERSIKAPLAH OPTIMIS, PANDANGLAH MASA DEPAN DENGAN PENUH HARAPAN DAN IMPIAN, BELAJARLAH MELIHAT HAMBATAN SEBAGAI TANTANGAN UNTUK DITAKLUKKAN DAN MASALAH SEBAGAI KESEMPATAN YANG BAIK UNTUK MEMPERKUAT KARAKTERMU ...!! (BY Fanik)
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI HALAMAN PERSETUJUAN TIM PENGUJI HALAMAN SURAT KETERANGAN PENELITIAN HALAMAN DAFTAR RIWAYAT HIDUP HALAMAN KATA PENGANTAR ... . HALAMAN DAFTAR ISI ... ... HALAMAN DAFTAR TABEL ... ... HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... .. ABSTRAK ... BAB 1 PENDAHULUAN ... ... A. Latar Belakang Masalah ... .. B. Perumusan Masalah ... ... C. Tujuan Penelitian ... .... . D. Kegunaan Penelitian ... . BAB II LANDASAN TEORI... ... A. Arti Pemasaran ... . B. Konsep Pemasaran ... .. C. Arti Marketing Mix ... . D. Produk ... . 1. Pengertian Produk ... .... 2. Klasifikasi Produk ... . E. Harga ... .. 1. Pengertian Harga ... .. 2. Tujuan Penetapan Harga ... . 3. Metode Penetapan Harga ... ... 4. Prosedur Penetapan Harga ... . 9 4. Prosedur Penetapan Harga ... . 9 i iii vii viii ix 1 1 3 3 3 5 5 6 6 7 7 7 8 8 8
BAB III 5. Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan Dalam Penetapan Harga ... .. F. Saluran Distribusi ... .. 1. Pengertian Saluran Distribusi ... .. 2. Jenis Saluran Distribusi ... ... 3. Keuntungan Menggunakan Perantara ... .. G. Promosi ... .. 1. Pengertian Promosi ... .. 2. Bauran Promosi ... . 3. Tujuan Promosi ... . 14 3. Tujuan Promosi ... . 14 H. Penelitian Terdahulu ... ... I. Hipotesis ... . METODE PENELITIAN... .... A. Identifikasi dan Definisi Konseptual Variabel ... .... 1. Identifikasi Konseptual Variabel ... .. a. Variabel Bebas ... . . b. Variabel Terikat ... . 2. Definisi Konseptual Variabel ... .... 17 2. Definisi Konseptual Variabel ... .... 17 a. Marketing Mix ... . b. Penjualan ... .. . B. Definisi Operasional Variabel ... .... C. Ruang Lingkup Penelitian ... .. D. Lokasi Penelitian ... . E. Sumber Data ... .... F. Jenis Data ... . G. Teknik Pengumpulan Data ... .. . H. Teknik Analisis Data ... . . 10 11 11 11 12 13 13 15 16 17 17 17 17 17 18 19 20 21 21 21 22 22
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN ... .. A. Hasil Penelitian ... . 1. Sejarah Perusahaan ... . . 2. Lokasi Perusahaan ... . 3. Bentuk Hukum Perusahaan ... . . 4. Struktur Organisasi ... . 5. Organisasi dan Personalia ... . 6. Produksi dan Hasil Produksi ... . 7. Pemasaran ... ... a. Daerah Pemasaran ... . b. Saluran Distribusi ... .... c. Penentuan Harga ... .... d. Potongan Harga ... .. e. Promosi ... . f. Persaingan ... .... g. Target dan Realisasi Penjualan ... .... h. Keuangan Perusahaan ... .. i. Tujuan Perusahaan ... . B. Pembahasan Hasil Penelitian ... . 1. Analisis Regresi Linear Berganda ... .. 2. Uji F ... . 3. Uji T ... . 71 3. Uji T ... . 71 C. Implementasi Hasil Penelitian ... . BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... . A. Kesimpulan ... . . B. Saran ... . DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN 26 26 26 27 29 29 40 44 54 54 54 55 56 58 59 60 62 62 65 66 76 80 80 81
DAFTAR TABEL TABEL 1 Kelompok Tenaga Kerja ... .. . TABEL 2 Kualitas Pendidikan Karyawan ... . TABEL 3 Hari dan Jam Kerja Karyawan ... .. TABEL 4 Produk yang Dihasilkan ... . TABEL 5 Data Target dan Realisasi Produksi ... .... TABEL 6 Data Biaya Pengembangan Produk ... . TABEL 7 Data Biaya Saluran Distribusi ... ... TABEL 8 Harga Rokok Per Pak ... . TABEL 9 Data Potongan Harga ... . TABEL 10 Data Potongan Harga Dengan Penjualan Secara Tunai Maupun Secara Kredit ... .. TABEL 11 Data Biaya Promosi ... .... TABEL 12 Data Target dan Realisasi Penjualan ... .. TABEL 13 Data Target dan Realisasi Penjualan ... .. TABEL 14 Data Hasil Penelitian ... .. TABEL 15 Anova Hasil Analisis Data ... . TABEL 16 Perbandingan t hitung dan ttabel ... .... 41 41 42 52 52 53 55 56 57 57 59 60 64 65 69 72
DAFTAR GAMBAR GAMBAR 1 Struktrur Organisasi ... ... GAMBAR 2 Proses Produksi ... .. GAMBAR 3 Saluran Distribusi ... .. . GAMBAR 4 Kurva Uji t ... . GAMBAR 5 Kurva uji t ... . GAMBAR 6 Kurva uji t ... . GAMBAR 7 Kurva uji t ... . 31 48 54 71 72 73 74
ABSTRAKSI Seiring dengan kemajuan teknologi, persaingan yang sangat tinggi dan kebutuhan pasar yang semakin berbeda, maka dituntut setiap perusahaan memperhatikan kebijakan marketing mixnya agar selalu eksis dalam persaingan. Dalam hal ini penulis mengambil judul Pengaruh Marketing Mix Terhadap Penjualan Pada Perusahaan Rokok "LEMBANG JAYA" Malang. Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel marketing mix yang terdiri dari produk, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan pada Perusahaan Rokok "LEMBANG JAYA" Malang serta untuk mengetahui dari variabel mix yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi berpengaruh dominan terhadap penjualan. Dalam penelitian di Perusahaan Rokok "LEMBANG JAYA" Malang penulis menggunakan alat analisis statistik yaitu analisis regresi berganda linear berganda berfungsi untuk program SPSS. Analisis mengetahui pengaruh variabel marketing mix terhadap penjualan yang akan diuji menggunakan uji F dan uji t. Uji F berfungsi untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara simultan, sedangkan uji t untuk mengetahui pengaruh signifikansi antara variabel bebas dengan variabel terikat secara parsial. Dari hasil analisis uji F diketahui bahwa variabel marketing mix yang berupa produk, harga, saluran distribusi dan promosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap penjualan. Dari hasil analisis uji t diketahui bahwa secara parsial variabel marketing mix berupa produk, harga, saluran distribusi dan promosi berpengaruh signifikan terhadap penjualan. Dalam penelitian ini variabel yang berpengaruh terhadap penjualan adalah saluran distribusi. Dari hasil analisis regresi diketahui bahwa potongan harga mempunyai pengaruh negatif terhadap penjualan, untuk itu sebaiknya perusahaan menetapkan kebijakan yang lebih tepat terhadap potongan harga agar dapat meningkatkan penjualan. regresi