100 pitakonan penting kanggo saben negosiasi dening Friedhelm Wachs, Presiden, European Negotiation Institute
Javanische Erstausgabe Titel: 100 pitakonan penting kanggo saben negosiasi © 2018 Friedhelm Wachs Umschlag/Illustration: Friedhelm Wachs Autor: Friedhelm Wachs Die Originalausgabe erschien 2018 im Verlag: Metropolis Medien Verlags GmbH, Leipzig ISBN: 978-3-7479-0181-6 Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung. Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar. Kabeh frasa ing buku iki minangka netral gender. Meh kabeh negosiasi wis disiapake. Buku iki ora menehi sampeyan carane menang negosiasi. Nanging yen sampeyan wis nggarap pitakonan kasebut kanthi teliti, sampeyan bakal duwe keuntungan sing luar biasa liwat partner rembugan. Njupuk wektu. Iku keuntunganmu. Friedhelm Wachs KULA PARTNER NEGOSIASI NILAI TAMBAH PEMBUAT KEPUTUSAN STRATEGI FINALKU SING PARTNER NEGOSIASI SADURUNGÉ TANGGAL REMBUGAN 4 18 32 34 37 39 54
4 kula 1 2 Apa aku pengin entuk karo negosiasi iki? Sing paling apik, asil sing sampurna kanggo kula? 5
6 3 4 Apa nilai sing wis diduweni kanggo dhuwit? Apa aku duwe biaya tabungan utawa tindak tutur? 5 6 Kang bakal dadi asil liya kaping loro kanggo kula? Sing asil ora bisa ditampa? 7
8 7 8 Apa sebabe ora bisa ditampa? Apa komponen sing paling penting kanggo kula? 9 10 Komponen apa sing kudu dilakoni? Komponen apa asil aku pengin entuk? 9
10 11 12 Apa sub-aspèk bisa aku ninggalake? Konten lan kondisi sing paling penting? 13 14 Konten lan kondisi sing paling penting kanggo kula? Apa alternatif yen aku duwe asil sing ora dikarepake? 11
12 15 16 Kepiye carane bisa nambah alternatif kasebut? Luwih apik solusi apa karo mitra rundingan liyane? 17 18 Apa isi negosiasi apa aku bisa nggabungake maneh utawa nambah? Apa kudu beda babagan alternatif sing paling apik, supaya luwih becik utawa padha karo hasil negosiasi sing asale dikarepake? 13
14 19 20 Apa alangan formal apa aku kudu ngilangi ing dalan? Apa nilai alternatif iki kanggo kula? 21 22 Apa aku duwe biaya tabungan utawa tindak tutur? Yen aspèk financial dilibatake, sing paling dhuwur lan jumlah sing paling murah sing bisa ditampa? 15
16 23 24 Kahanan lan isi kontraksi bisa ngganti angka iki lan ukuran apa sing bisa ditrima? Istilah kontrak apa aku ora pengin nampa? 25 26 Apa ana kesempatan kanggo njaluk posisi sing luwih apik kanthi ngakhiri negosiasi? Aspek apa bakal gampang kanggo kula ngendhegake negosiasi? 17
partner negosiasi 18 27 28 Apa asil negarane negosiasi kuwe negesake negosiasi iki? Apa manfaat kanggo partner rembugan? 19
20 29 30 Apa rega sing wis diduweni kanggo negosiasi partner? Pinten pentingipun negosiasi lan asil saking sisi sanesipun? 31 32 Komponen-komponen manawa bakal dadi asil sing paling apik kanggo pasangan rembugan saya? Apa sing bisa dadi asil liya liya kanggo partner rembugan saya? 21
22 33 34 Asile apa ora bakal ditampa? Apa asile ora bisa ditampa? 35 36 Komponen sing paling penting kanggo dheweke? Komponen-komponen ing asil apa dheweke kudu entuk? 23
24 37 38 Komponen-komponen ing asil apa dheweke pengin entuk? Aspek manawa bisa dilakoni tanpa? 39 40 Apa istilah lan isi sing paling penting kanggo dheweke? Teges lan isi kontraksi sing ora penting kanggo dheweke? 25
26 41 42 Opo alternatif apa pihak liyane duwe omongan karo aku? Opo telung alternatif paling luweh yen pasangan rembugan aku yen asil sing dikarepake ora kedadeyan? 43 44 Kepiye carane bisa nambah alternatif kasebut? Apa ana asil sing luwih apik karo mitra negosiasi liya? 27
28 45 46 Apa mitra rembugan saya pengin nggabungake maneh utawa nambah isi lan liya-liyane? Apa kudu beda babagan alternatif sing paling apik supaya luwih becik tinimbang utawa padha karo hasil negosiasi asli? 47 48 Kepiye carane bisa ngilangi alangan ing dalan? Kondisi sing dipengini bisa uga duweni pengaruh positif ing alternatif sing paling apik? 29
30 49 50 Apa nilai utawa kapentingan liyane sing kudu disedhiyakake? Yen masalah finansial dilibatake, sing paling dhuwur lan paling ora bisa ditampa? 51 52 53 Kahanan lan isi kontrak apa bisa ngganti nomer kasebut lan ukuran apa sing bisa ditrima? Apa ana resiko sing bisa dadi luwih apik kanthi mbuwang rembugan? Apa aspek-aspek sing bakal nggawe gampang kanggo ngrusak negosiasi? 31
nilai tambah 32 54 Yen sampeyan pengin ngetung biaya saka negosiasi: a. Suwene apa sing dijupuk? b. Suwene enggal rembugan? c. Apa tarif saben jam sing ditindakake ing sisih kita? d. Apa biaya liyane (presentation, travel, lawyers) sing kudu dianggep? 33
34 pembuat keputusan 55 56 57 Apa pilihan lan wewenang wewenang partner rembugan saya apa? Apa aku ngerti kabeh penggawe keputusan? Apa watesan saka negosiasi kasebut ditemtokake dening panel (dewan, papan negosiasi, liyane)? 35
36 58 59 Apa 30 panjalukku paling penting ing negosiasi iki? Ing asil saka ancang-ancang iki, penawaran pertama saya kaya? strategi finalku 37
38 60 61 62 Apa penawaran pungkasanku? Apa ing wilayah apa kepentingan kapentingan rembugan saya tumpang tindih karo kapentingan? Apa crita aku ngomong, sing aku bisa nemokake partner rembugan sandi asil paling apik banget, penting banget, apik lan penting? sing partner negosiasi 39
40 63 64 Apa aku rembugan karo wong utawa perusahaan? Wong liya duwe pangaruh babagan hasil negosiasi kajaba partner rembugan saya? 65 66 Kepiye cara partner rembugan saya? Apa wis ana kontak karo partner rembugan ing jaman kepungkur? 41
42 67 68 Kepriyé mitra rembugan saya banjur nindakake? Apa aku tau nyoba kanggo rembugan karo dheweke? 69 70 Kapriye rembugan partner rembugan banjur? Carane struktur organisasi lan struktur keputusan internal sing didhukung dening partner rembugan saya? 43
44 71 72 Apa tujuan bisnis umum apa sing arep ditindakake pasangan rembugan saya? Apa tujuan konkrit sing disetel kanggo publik? 73 74 Kepiye carane dheweke bisa entuk gol iki? Motivasi sing motivating partner rembugan aku? 45
46 75 76 Ing topik sing dadi partner rembugan saya utamane tertarik? Apa manfaat sing bisa menehi kanggo partner rembugan? 77 78 Apa manfaate iki supaya katon becik kanggo partner rembugan? Kepriye lan kanggo sapa sejatine aku kudu menehi hadiah kasebut minangka ganjaran? 47
48 79 80 Apa basa tartamtu aku kudu digunakake supaya kita bisa jangkar karo partner rembugan kita? Tembung kunci sing penting? 81 82 Sastrawan-kritik lan tingkah laku sing bisa nandhang penolakan? Apa kasunyatan pasangan rembugan saya? 49
50 83 84 Apa riwayat perusahaan utawa kulawargane? Apa acara sing paling penting ing limang taun pungkasan? 85 86 Apa dependensi apa? (Kanggo bank, perusahaan, organisasi, wong) Apa potensi finansial sing ana? 51
52 87 88 Apa struktur organisasi kasebut? Gambar sing bakal dadi partner rembugan saya pengin ngasilake? 89 90 91 Apa komunikasi PR apa dheweke ngleksanakake ing pasar? Apa ana manajemen geni? Ing lingkungan kasebut, partner rembugan kita diadegake? 53
54 sadurungé tanggal rembugan 92 93 94 Kepiye bangunan sing dirancang lan dibangun ing ngendi rembugan kasebut? Ing panggonan apa rembugan kasebut? Apa ana susunan lengganan? 55
56 95 96 97 Piye carane kita, utawa mitra rundingan kita, teka? Pripun cara nyegah meksa wektu? Yen negosiasi luwih suwe, piye aku turu? 98 99 100 Apa aku duwe sandhangan karo aku? Apa aku duwe janjian liyane lan carane aku nundha? Apa aku ngendhara sadurunge tanggal rembugan? 57
58 Apa pitakonan sampeyan duwe sadurunge rembugan wiwit? Jawab iki. Lan saiki: akeh sukses ing negosiasi sampeyan. Sampeyan bisa tekan European Negotiation Institute ing Friedhelm Wachs bisa dituju ing
Friedhelm Wachs minangka salah satunggaling pakar negosiasi ing donya, partner LaxWachsSebenius lan presiden Institut Negosiasi Eropa. Dheweke miwiti karieripun kanthi negosiasi politik nalika Perang Dingin lan China. Dina iki, dheweke menehi saran marang perusahaan global, pemerintah lan pihak ing negosiasi tantangan. Penulis paling laris wis nampa pirang-pirang penghargaan internasional kanggo karyane. 60 ISBN: 978-3-7479-0181-6