IKLAN YANG EFEKTIF SEBAGAI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN Ambar Lukitaningsih Fakultas Ekonomi Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa Yogyakarta ABSTRACT With the splendor of advertising through above the line and the line bellows, then a separate issue for producers and advertising agencies to be able to create an effective to attract the attention of consumers on a product. And can be effective, if the purpose of advertising can be achieved or accomplished and useful for companies in the implementation of marketing functions, so a advertising be flexible, stable, sustainable, simple, and easy to understanding. Can create effective advertising is, of course, must begin with an understanding of the advertised product marketing programs, in addition to the ad should creative, has appeal, credibility endorse be aware of recall advertising is part of marketing activities. Through promotional activities, advertising is one of the strategies in marketing communications, to introduce or explain the product is marketed. Strategy that is often used in the shooting target market is the grouping of market/segment as an area prospective buyers/users. Selection of a specific market group will be easier to communicate through media advertising products. Or character traits in a group is a market segment of data to facilitate market the product. Market segment the reference and the main purpose of the products offered through advertising. Therefore, in designing advertising must understand and know what is happening in the market as a place of pitching products. Keywords: advertising, effective, marketing strategies. PENDAHULUAN Berkembangnya kegiatan per- ekonomian saat ini menyebabkan ba- nyak produk baru serta layanan jasa bermunculan. Di satu sisi, konsumen akan dibuat senang dengan semakin bervariasinya produk konsumsi da- lam memenuhi kebutuhan, namun di sisi lain konsumen tentu akan sema- kin bingung memilih produk yang akan dikonsumsi. Di saat konsumen bingung inilah para produsen ber- lomba-lomba merebut perhatian kon- sumen dengan menginformasikan dan menawarkan produk mereka agar menjadi pemenang dalam pasar per- saingan. Di sinilah iklan hadir dalam rangka memenangkan persaingan Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13, No. 2, Oktober 2013: 116 - 129 116
menghadapi dominasi pesaing dalam memperebutkan konsumen. Iklan merupakan salah satu alat dalam bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari lima alat (Kot- ler, 2000). Selain iklan, juga terdapat sales promotion, personal selling, public relation, dan direct marketing. Namun, iklanlah yang paling banyak digunakan khususnya untuk produk tidak secara konsumsi. Meskipun langsung berakibat terhadap pembe- lian, iklan merupakan sarana untuk membantu pemasaran yang efektif untuk menjalin komunikasi antara perusahaan dengan konsumen dalam usahanya untuk menghadapi pesaing. Iklan merupakan suatu bentuk informasi produk maupun jasa dari produsen kepada konsumen maupun penyampaian pesan dari sponsor me- lalui suatu media. "Periklanan meru- pakan proses komunikasi lanjutan yang membawa khalayak ke infor- masi terpenting yang memang perlu mereka ketahui" (Jefkins, 1997: 16). Pernyataan Frank Jefkins di atas me- nempatkan iklan sebagai salah satu bentuk pesan yang disampaikan oleh produsen pada khalayak sebagai ca- lon konsumen mereka. Dengan iklan, khalayak diharapkan dapat memper- oleh informasi sebanyak-banyaknya dari suatu produk maupun jasa yang diiklankan tersebut. Periklanan me- mang memiliki kaitan yang erat de- industri dan perekonomian. ngan Iklan akan mendongkrak tingkat pen- jualan suatu produk barang maupun jasa yang membuat industri dari pro- duk jasa maupun barang tersebut te- tap berlangsung dan secara umum akan mempengaruhi tingkat pereko- nomian di negara tersebut. Hal terse- butlah yang membuat periklanan se- dikit banyak menjadi salah satu fak- tor penggerak perekonomian. "Per- iklanan merupakan pesan-pesan pen- jualan yang paling persuasif yang di- arahkan kepada calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya" (Jefkins, 1997: 5). Pada dasarnya, tujuan periklan- an adalah mengubah atau mempe- ngaruhi sikap-sikap khalayak, dalam hal ini tentunya adalah sikap-sikap konsumen. Munculnya iklan bertuju- an untuk memperkenalkan produk maupun jasa pada konsumen sehing- ga konsumen terprovokasi/terpenga- ruh. Hal ini akan mendorong terjadi- nya perubahan perilaku konsumen menjadi seperti yang diinginkan oleh produsen. Selain itu, iklan sendiri memiliki beberapa tujuan khusus di antaranya untuk membentuk kesadar- an akan suatu produk atau merek ba- ru; menginformasikan fitur dan keunggulan produk atau merek pada konsumen; membentuk persepsi ter- tentu akan produk atau merek; mem- bentuk selera akan produk atau me- rek ataupun membujuk konsumen untuk membeli produk atau merek yang diiklankan. Tujuan-tujuan terse- but pada dasarnya adalah upaya me- ningkatkan respon konsumen terha- dap penawaran perusahaan yang pa- da akhirnya menghasilkan laba pen- jualan dalam jangka panjang (Bendi- xen, 1993). 117 Iklan yang Efektif sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran (Ambar Lukitaningsih)
Dalam tahun-tahun terakhir ini, pengiklanan telah meningkat secara besar-besaran. Hal itu seiring juga dengan bertambahnya secara pesat berbagai media yang ada dan muncul . Penyebabnya adalah faktor tekno- logi dan pengembangan media elek- tronik yang demikian pesatnya. Mun- culnya stasiun-stasiun televisi baru, baik dengan kabel maupun non ka- bel, meningkatnya pemakaian kom- puter dan handphone, meningkatnya pemakai internet, meningkatnya industri entertaiment, membuat dunia pertelivisian semakin meningkat sa- ngat pesat. Menurut Murray dan Jen- kins (1992) perkembangan periklan- an melalui beberapa tahap, yaitu: (1) tahap Vehicle distribution, (2) tahap vehicle exposure, (3) tahap advertis- ing exposure, (4) tahap advertising tahap advertising perception, (5) communication dan (6) tahap sales response. Dengan jumlah saluran televisi yang terus bertambah, orang menjadi lebih sering berganti saluran (Kotler, 2006: 120). Hal ini memberikan im- bas pada tingkat efektivitas iklan di televisi menjadi semakin menurun. Dengan semakin melemahnya efek- tivitas iklan di media massa, masalah baru pun timbul yaitu bagaimana ca- ra yang efektif untuk menarik perha- tian konsumen pada suatu produk. Karena beriklan melalui media tele- visi sudah dirasakan tidak efektif la- gi, maka produsen dan biro iklan ha- rus mencari alternatif cara yang efek- tif dalam mempromosikan produk mereka. Dalam beriklan, produsen atau pengiklan dapat memilih satu mau pun kedua media untuk menyampai- kan pesan yang ingin mereka sam- paikan. Media-media tersebut ialah media lini atas (above-the-line) mau- pun media lini bawah (below-the- line). Media lini atas (above-the-line) ialah periklanan yang menggunakan media primer seperti media elektro- nik maupun media cetak. Pengguna- an media lini atas memiliki kelebihan dalam menjangkau jumlah audience yang besar, namun hal ini juga mem- buat biaya yang harus dikeluarkan sebuah perusahaan untuk beriklan bertambah. Sedangkan media lainnya ialah media lini bawah (below-the- line), media ini adalah media-media minor yang digunakan untuk meng- iklankan produk. Meskipun dianggap menjadi media minor, namun beriklan pada media lini bawah juga memiliki pe- ranan penting dalam suatu kampanye periklanan. Hal ini disebabkan kare- na media lini bawah dalam hal-hal tertentu bisa menjadi lebih efektif, tergantung bentuk iklan dan kampa- nye yang hendak dilakukan oleh pengiklan. Selain itu iklan juga mem- butuhkan biaya yang tidak sedikit, oleh karenanya iklan harus dirancang sedemikian rupa dengan pertimbang- an yang matang agar tujuan yang hendak dicapai melalui iklan dapat efektif. Hal tersebut dikemukakan oleh Kotler (1993: 30): "Karena anggaran biaya iklan yang sangat besar, petumbuhan pasar yang terus meningkat itu harus disertai dengan Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13, No. 2, Oktober 2013: 116 - 129 118
kenaikan keuntungan yang mema- dai". Agar suatu pesan iklan menjadi efektif proses pengiriman harus ber- hubungan dengan proses si penerima, untuk itu komunikator harus meran- cang pesan agar menarik perhatian sasarannya. Soewarno Handayaning- rat (1983) menyatakan bahwa: "Efek- tivitas merupakan pengukuran dalam arti terperincinya sasaran atau tujuan yang telah ditentukan sebelumnya". Mengukur sebuah iklan haruslah di- lakukan secara berkala dan kontinyu, karena efektivitas iklan dapat diketa- hui dengan melakukan riset. PENGERTIAN DAN ARTI PEN- TINGNYA PERIKLANAN Kata iklan (advertising) berasal dari bahasa Yunani yang artinya ku- rang lebih adalah 'menggiring orang pada gagasan'. Adapun pengertian iklan secara komprehensif adalah "semua bentuk aktivitas untuk meng- hadirkan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara nonpersonal yang dibayar oleh sponsor tertentu" (Durianto, 2004). Sedangkan, Wells, Burnett dan Moriarty 1998 (dalam Sutisna, 2003), mendefinisikan iklan sebagai berikut: "Advertising is paid nonpersonal communication from an identified sponsor using mass media to persuade or influence an audience". Sehingga menurut penulis, yang di- maksud dengan iklan ialah kegiatan yang digunakan seseorang atau seke- lompok orang untuk mempengaruhi atau mengarahkan pikiran orang lain pada suatu tujuan tertentu dengan menggunakan media tertentu. Periklanan merupakan salah satu kegiatan yang banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perseorang- an. Dalam periklanan, pihak yang memasang iklan (disebut sponsor) harus mengeluarkan sejumlah biaya pada media. Jadi menurut Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo (1999: 223) periklanan adalah "komunikasi non-individu, dengan sejumlah bia- ya, melalui berbagai media yang di- lakukan perusahaan, lembaga non- laba, serta individu-individu". Di sini pihak sponsor berusaha menyebarluaskan berita kepada mas- yarakat. Berita inilah yang disebut iklan atau advertensi. Jadi periklanan iklan. Periklanan berbeda dengan adalah prosesnya, sedangkan iklan adalah beritanya. Sedangkan Lingga Purnama (2001: 156) menyatakan bahwa: "Periklanan merupakan suatu bentuk presentasi nonpersonal atau massal dan promosi ide, barang, dan jasa dalam media massa yang diba- yar oleh suatu sponsor tertentu". Ka- rena banyaknya bentuk periklanan dan penggunaannya, agak sulit untuk membuat suatu generalisasi menye- luruh tentang sifat-sifat khusus per- iklanan sebagai suatu komponen dari bauran promosi. Namun demikian, se- cara umum dapat diperhatikan sifat- sifat berikut: 1. Presentasi umum. Periklanan adalah cara berkomunikasi yang sangat umum. Sifat umum itu memberi semacam keabsahan produk dan penawaran yang ter- standarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pem- 119 Iklan yang Efektif sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran (Ambar Lukitaningsih)
beli tahu motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum. 2. Tersebar luas. Periklanan adalah medium berdaya sebar luas yang memungkinkan pemasar mengu- lang satu pesan berulang kali. Iklan juga memungkinkan pem- beli menerima dan membanding- kan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar oleh seorang pemasar menunjukkan sesuatu yang positif tentang ukur- an, kekuatan, dan keberhasilan pemasar. 3. Ekspresi yang lebih kuat. Per- iklanan memberi peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna penuh seni. Namun kadang-kadang ke- mampuan berekspresi yang me- lampaui batas-batas tertentu da- pat memperlemah pesan atau mengalihkan perhatian dari pesan yang disampaikan. 4. Tidak bersifat pribadi. Periklanan tidak memiliki kemampuan me- maksa seperti wiraniaga perusa- haan. Audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan tugas yang bersifat monolog, bukan dialog dengan audiens. Iklan merupakan cara yang efektif untuk meraih konsumen da- lam jumlah besar dan tersebar secara geografis. Disatu pihak iklan dapat dipakai untuk membangun kesan jangka panjang suatu produk/merek dan di pihak lain memicu penjualan yang cepat. Suatu iklan yang cende- rung tidak mempunyai pengaruh uta- ma pada perilaku konsumen maka akan diragukan bila iklan tersebut dapat mempengaruhi konsumen un- tuk membeli suatu merek. Oleh kare- na itu agar merek produk dapat dite- rima oleh masyarakat maka iklannya harus dibuat seefektif mungkin, krea- tif, menarik sehingga bisa menimbul- kan pengaruh positif . Untuk membuat iklan yang kreatif dan menarik dibutuhkan para pekerja yang profesional yang memi- liki kreativitas dalam memproses iklan, mulai dari perencanaan pesan, perencanaan media hingga bagaima- na menyampaikan (expose) pesan- nya. Pada agen pembuat iklan (peru- sahaan periklanan) terdapat bagian khusus yang merancang kreativitas, mereka ini adalah yang disebut copy- writter, scripwritter atau screenwrit- ter dan pengarah seni yang disebut art director atau visualizer. Mereka yakin iklan yang kreatif akan menja- dikan iklan tersebut efektif karena dengan tampilan yang kreatif maka pesan iklan akan dapat mempenga- ruhi audien. Kreativitas iklan dapat dikatakan merupakan komponen yang sangat penting dari iklan, dan beberapa penelitian terdahulu pernah mengupas hubungan antara iklan yang kreatif dan efektivitas iklan. Hasil penelitian ini menyatakan bah- wa iklan yang kreatif berpengaruh secara positif terhadap efektivitas iklan dan sikap terhadap merek (Sha- piro & Krishnan 2001, Till & Baack 2005). Meskipun beberapa penelitian Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13, No. 2, Oktober 2013: 116 - 129 120
menyatakan kreativitas iklan berpe- ngaruh terhadap efektivitas iklan na- mun beberapa penelitian juga menya- takan sebaliknya, yaitu bahwa iklan kreatif hanya merupakan ambisi dari para copywritter/art director untuk memenuhi nilai artistik, tanpa memi- liki pengaruh yang signifikan pada efektivitas dan sikap terhadap iklan (Kover, Goldberg, & James 1995). Pendapat lain juga menyatakan bah- wa iklan yang kreatif mungkin me- mang akan menarik perhatian pada gambar dan isi iklan namun akan mengganggu perhatian terhadap me- rek yang diiklankan sehingga akan mengurangi efektivitas terhadap me- rek yang diiklankan (Shimp, 2000). FUNGSI IKLAN DALAM PEMA- SARAN Iklan yang berarti pesan yang menawarkan suatu produk yang ditu- jukan kepada masyarakat melalui suatu media (Kasali. 1995: 9). Iklan merupakan sarana komunikasi terha- dap produk yang disampaikan mela- lui berbagai media dengan biaya pe- mrakarsa agar masyarakat tertarik untuk menyetujui dan mengikuti (Pujiyanto, 2001: 3-4). sasaran pesan akan mengaplikasikan/ memakai pesan yang diterima. Iklan merupakan media infor- masi yang dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat khalayak, orisinal, serta memiliki karakteristik tertentu dan persuasif sehingga para konsumen atau khalayak secara suka rela terdorong untuk melakukan se- suatu tindakan sesuai dengan yang diinginkan pengiklan (Jefkins, 1997: 18). Ralph S. Alexander dalam Jef- kins (1997: 110) merumuskan dengan Association Marketing Association (AMA), bahwa iklan menegaskan empat pokok batasan, yaitu: 1) pe- nyajian gagasan terhadap barang, yaitu suatu bentuk iklan yang ditam- pilkan berdasarkan konsep produk- nya; 2) iklan ditujukan kepada kha- layak, yaitu iklan dapat menjangkau masyarakat kelompok besar yang dipersempit menjadi kelompok pasar; 3) iklan mempunyai sponsor yang je- las, yaitu terciptanya iklan atas pem- rakarsa perusahaan yang membiayai- nya; 4) iklan dikenai biaya penyajian, yaitu dalam penyebaran, penerbitan dan penayangan atas biaya perusaha- an. Secara garis besar komunikasi meliputi tiga tahap, yaitu sumber, pe- san dan penerima. Sumber bisa bera- sal dari sponsor, dirancang oleh pe- nulis dan dilaksanakan oleh personal komunikasi. Sedangkan pesan bisa berupa autobiography yang disam- paikan secara lisan maupun berben- tuk drama. Dan konsumen sebagai Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan kebu- tuhan dan keinginan konsumen terha- dap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya. Agar iklan berhasil merangsang tindakan pem- beli, menurut Djayakusumah (1982: 60) setidaknya harus memenuhi kri- teria AIDCDA yaitu: Attention: mengandung daya tarik 121 Iklan yang Efektif sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran (Ambar Lukitaningsih)
Interest: mengandung perhatian dan minat Desire: memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki Conviction: menimbulkan keyakinan terhadap produk Decision: menghasilkan kepuasan terhadap produk Action: mengarah membeli Berdasarkan konsep AIDCDA, promosi periklanan harus diperlukan pengetahuan yang cukup tentang po- la perilaku, kebutuhan, dan segmen pasar. Konsep tersebut diharapkan konsumen dapat melakukan pembeli- an berkesinambungan. Segala daya upaya iklan dengan gaya bahasa per- suasinya berusaha membuat konsu- men untuk mengkonsumsi, yang ti- dak memperdulikan status sosialnya. tindakan untuk EFEKTIVITAS IKLAN Pada saat ini, pengertian efektif sering diidentikkan dengan tepat gu- na. Suatu iklan dapat dikatakan efek- tif, apabila tujuan dari periklanan tersebut dapat tercapai atau terlaksa- na. Lingga Purnama (2001: 159) me- nyatakan bahwa: "Tujuan dari pem- buatan iklan harus dapat menginfor- masikan, membujuk dan mengingat- kan pembeli tentang produk yang di- tawarkan oleh perusahaan melalui media iklan tersebut". T. Hani Han- doko (1998: 103) menyatakan bahwa ada beberapa kriteria dalam menilai efektivitas, yaitu: kegunaan, ketepat- an dan objektivitas, ruang lingkup, efektivitas biaya, akuntabilitas, dan ketepatan waktu. Agar berguna bagi perusahaan dalam pelaksanaan fungsi-fungsi pe- masaran, maka suatu periklanan ha- rus fleksibel, stabil, berkesinambung- an dan sederhana serta mudah untuk dipahami. Hal ini memerlukan anali- sis, peramalan dan pengembangan usaha periklanan dengan memper- timbangkan segala sesuatu pembuat- an iklan sebagai proses yang berkesi- nambungan. Kegiatan iklan harus dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, mudah dipahami, dan akurat dan tepat pada sasarannya. Berbagai keputusan dan kegiatan perusahaan hanya efektif bila didasarkan atas informasi yang tepat. Periklanan juga perlu memperhatikan prinsip- prinsip kelengkapan (comprehensiveness), kepaduan (unity) dan konsistensi. Efektivitas biaya menyangkut masa- lah waktu, usaha dan aliran emosio- nal dari pencapaian iklan tersebut. Kemudian periklanan juga harus memperhatikan aspek tanggung ja- wab atas pelaksanaan iklan tersebut dan tanggungjawab atas implemen- tasi kegiatan periklanan tersebut. Sehingga segala kegiatan periklanan yang telah dilakukan akan tepat wak- tu sesuai dengan yang direncanakan. Apabila tujuan periklanan tersebut dapat tercapai, dengan terlebih dahu- lu mengadakan pemilihan media yang sesuai serta mengadakan pe- nyusunan anggaran untuk kegiatan periklanan tersebut, maka suatu iklan dapat dikatakan efektif. Beberapa pakar periklanan ber- pendapat bahwa agar sebuah kampa- nye periklanan menjadi efektif, iklan Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13, No. 2, Oktober 2013: 116 - 129 122
harus mengandung gagasan besar yang menarik perhatian konsumen, mendapatkan reaksi, serta memisah- kan produk dan jasa yang diiklankan produk lain dalam persaingan (Lee, 1999). Shimp (2000) menyatakan bahwa investasi besar-besaran dalam periklanan menunjukkan bahwa ba- nyak perusahaan yang memiliki ke- yakinan akan efektivitas iklan. Seca- ra umum, periklanan dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organisasi la- innya, dimana fungsi-fungsi tersebut antara lain: 1. Memberi informasi (informing), yakni membuat konsumen sadar akan merek-merek baru, mendi- dik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfa- silitasi penciptaan citra merek yang positif. disampaikan Heebert Kelman (Belk 1999, dalam Kusudyarsana 2004) yang menyatakan bahwa endorser dapat digunakan oleh pemasar dalam tiga katagori yaitu: kredibilitas, daya tarik, dan power. Kredibilitas endorser berpenga- ruh terhadap proses decoding suatu pesan. Apabila endorser dapat diper- caya oleh audien maka pesan sangat mungkin untuk dipercaya (Schiffman & Kanuk 1995 dalam Kusudyarsana, 2004). Endorser yang kredibel akan dapat meningkatkan penerimaan pe- san, sebaliknya endorser yang tidak kredibel akan menurunkan tingkat penerimaan pesan (Kusudyarsana 2004). Pembentukan sikap terhadap merek dipengaruhi secara langsung oleh persepsi mengenai endorser ba- ik yang menggunakan endoser sele- britis maupun yang bukan selebritis (Burke dan Eddel 1989, Mackenzie, Lutz dan Belch 1986, dalam Yulisti- anto dan Suryandari, 2003). 2. Membujuk (persuading), yang berarti iklan yang efektif akan mampu membujuk pelanggan un- tuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan. 3. Mengingatkan (reminding), di ma- na iklan berfungsi untuk menjaga agar merek perusahaan tetap se- gar dalam ingatan para konsumen. 4. Memberi nilai tambah (adding value). Periklanan memberi nilai tambah pada konsumen dengan mempengaruhi persepsi konsu- men Faktor yang dapat mempenga- ruhi efektivitas iklan antara lain peng- gunaan endorser (selebriti) sebagai penyampai pesan iklan, seperti yang Selain itu persepsi mengenai endorser juga mempengaruhi pem- bentukan sikap konsumen sasaran terhadap sikap mereka pada iklan. Sehingga secara tidak langsung per- sepsi mengenai endorser mempenga- ruhi minat beli (purchase intention) konsumen melalui sikap terhadap merek (brand attitude) dan sikap terhadap iklan (attitude toward the ad) (Yulistiano & Suryandari, 2003). Akan tetapi menurut Alifahmi (2005) untuk produk tertentu seperti kosme- tik, pakaian, dan perhiasan, pengaruh dan citra bintang iklannya bisa lebih kuat dari pada produk itu sendiri. Ka- 123 Iklan yang Efektif sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran (Ambar Lukitaningsih)
rena sangat populernya endorser yang digunakan, konsumen hanya ingat bintang iklan (endorser) nya tapi lupa merek produknya (Alifah- mi, 2005). Respon paling kritis dari seorang konsumen adalah rasa tidak suka atau persepsi negatif terhadap endorser. Hal ini akan mendorong penurunan penerimaan pesan. Umum- nya ini terjadi ketika konsumen ber- pendapat bahwa endorser berkata tidak jujur atau membohongi sehing- ga konsumen kurang menerima apa yang endorser katakana (Yulistiono & Suryandari, 2003 p 231). mengenai efektivitas iklan ini adalah adanya perbedaan pandangan menge- nai pengaruh kreativitas iklan dan kredibilitas endoser terhadap efektivi- tas iklan. Shapiro & Krishnan (2001), Till & Baack (2005) menyatakan iklan yang kreatif berpengaruh secara positif terhadap efektivitas iklan dan sikap terhadap merek. Sedangkan Kover, Goldberg, & James (1995) menyatakan iklan kreatif hanya me- rupakan ambisi dari para copywritter/ art director untuk memenuhi nilai artistik, tanpa memiliki pengaruh yang signifikan pada efektivitas dan sikap terhadap iklan. Sedangkan menurut Ray (1996) iklan dapat juga mempengaruhi sebe- rapa sesuai produk yang diiklankan dapat dirasakan, kemudian dapat mempengaruhi sikap dan ingatan. Adanya keteringatan seseorang pada suatu produk akan menyebabkan sta- bilitas minat membeli, karena setiap tindakannya akan didasari oleh ingat- an yang sudah ada dalam benaknya. Adanya informasi- informasi positif yang baru dan menarik serta layak untuk diperhatikan akan semakin memperkuat keteringatan atau top of mind (Assael 1996). Mendukung per- nyataan di atas, Krishnan & Chakra- varti dalam Cobb, Walgreen et al (1995) menyatakan iklan akan mem- pengaruhi kekuatan ekuitas merek dan ekuitas merek yang kuat akan menyebabkan konsumen menempat- kan merek tersebut dalam preferen- sinya serta meningkatkan probabili- tas penempatan merek dalam evoked set nya (Cobb, Walgreen et al 1995). Gap yang muncul dalam pembahasan Menurut Lee (1999), efektivitas dapat diukur dalam lingkup penca- paian kepedulian, penyampaian po- kok pikiran, keterpengaruhan sikap, penciptaan emosional, tanggapan serta kecenderungan pilihan pembeli- an. Namun menurut Schults &Tan- nenbaum dalam Shimp (2000), efek- tivitas iklan dapat dilihat dari penge- nalan merek (brand recognition), iklan diingat, serta pesan iklan dipa- hami. Semakin tinggi tingkat merek dikenal, iklan diingat dan pesan iklan dipahami, maka iklan tersebut sema- kin efektif dalam menyampaikan tu- juannya. PERIKLANAN SEBAGAI STRA- TEGI KOMUNIKASI PEMA- SARAN Periklanan (advertising) meru- pakan salah satu bentuk/model komu- nikasi pemasaran yang paling popu- ler dan paling banyak dipergunakan oleh berbagai perusahaan, karena per- Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13, No. 2, Oktober 2013: 116 - 129 124
iklanan memiliki banyak pilihan me- dia (elektronik dan non elektronik), banyak variasi dan banyak sasaran. Gambar: Kerangka kerja bagi studi bagaimana Periklanan bekerja. Vakratsas (1999) menyatakan "that advertising effects should be studied in a space, with affect, cogni- tion, and experience as the three dimensions. Advertising positioning in this space should be determined by context, which reflects advertising's goal diversity, product category, com- petition, other aspect of mix, stage of product life cycle, and target market". Jadi peranan periklanan pada pem- bentukan sikap dan pengalaman kon- sumen. Berpengaruh pada siklus ke- hidupan produk dan membidik target pasar yang dikehendaki. Periklanan berfungsi sebagai penarik perhatian, sehingga konsu- men tertarik, timbul keinginan untuk membeli dan memutuskan pembeli- an, seperti model yang dikatakan Strong (1988), dia menyatakan "The first formal advertising model was probably AIDA (Attention→Interest →Desire → Action)". Vakratsas memberi gambaran bagai- mana periklanan bekerja. Dimulai dari input periklanan, filter oleh kon- sumen, proses pada diri konsumen dan terakhir perilaku konsumen. Se- perti gambar berikut. Advertising Input: Message content, media scheduling, repetition Filters: Motivation, ability (involvement) Consumer: Cognition Affect Experience Consumer behavior: Choice, consumption, loyalty, habit, and so forth Sumber: Vakratsas, 1999 Advertising input, merupakan masukan didalam periklanan, berupa isi pesan, jadwal media dan pengu- langan. Bentuk dan kreasi periklanan di sini besar pengaruhnya terhadap keberhasilan dalam komunikasi pe- masaran. Penyaringan merupakan si- kap konsumen pertama kali meneri- ma iklan. Konsumen memperhatikan atau tidak tergantung dengan motiva- sinya dan kemampuannya (keterli- batannya). Konsumen merupakan sa- saran periklanan akan bersikap berda- sarkan kesadaran, tergerak hatinya dan pengalaman sebagai unsur per- timbangan dalam diri konsumen. Pe- rilaku konsumen merupakan tindakan konsumen atas adanya iklan, apakah melakukan pilihan, mengkonsumsi, loyal terhadap produk tertentu, men- 125 Iklan yang Efektif sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran (Ambar Lukitaningsih)
jadi kebiasaan dan lain-lain adalah merupakan tolok ukur keberhasilan periklanan. Komunikasi pemasaran meru- pakan suatu dialog yang berkesinam- bungan antara pembeli dan penjual dalam suatu segmen pasar (Delozier. 1976: 168). Hal ini menekankan informasi ke dua arah dan persuasi yang menunjang proses pemasaran agar berfungsi secara lebih efektif dan efisien (Nickles. 1984: 7). Kotler (1989: 40-46) menjelaskan bahwa komunikasi pemasaran merupakan proses pengolahan, produksi, dan penyampaian pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada ke- lompok khalayak sasaran, yang dila- kukan secara berkesinambungan dan bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas dan efisiensi pemasaran suatu produk. Proses ini bersinambungan, mulai dari tahap perencanan (desain) produk, distribu- si, sampai ke kegiatan promosi (me- lalui iklan, pemasaran langsung, dan special event) dan tahap pembeli dan pengguna di kalangan konsumen. pada segmen pasar merupakan data untuk memudahkan memasarkan produk. Segmen pasar menjadi acuan dan tujuan utama dari produk yang ditawarkan melalui per- iklanan. Oleh karena itu dalam me- rancang desain periklanan harus me- mahami dan mengenal apa yang ter- jadi di pasar sebagai tempat pelem- paran produk. Menurut Philip Kotler (1990: 164-174), segmentasi pasar adalah memilah-milahkan suatu pa- sar yang luas ke dalam kelompok-ke- lompok berdasarkan faktor geografi, demografi, psikologi, dan behavioris- tik. sekelompok MENGEVALUASI EFEKTIVITAS PERIKLANAN Kebanyakan uang yang diha- biskan oleh agen iklan adalah pada masa percobaan iklan dan sangat se- dikit untuk mengevaluasi iklan terse- but. Padahal sebaiknya perusahaan mengiklankan dahulu di satu kota, mengevaluasi hasil/efeknya, baru jika berhasil beriklan secara nasional atau internasional. Komunikasi pemasaran mela- lui kegiatan promosi periklanan me- rupakan salah satu strategi dalam memperkenalkan atau menjelaskan produk yang di pasarkan. Strategi yang sering dipergunakan dalam membidik pasar sasaran adalah ada- nya pengelompokan pasar/segmen sebagai wilayah calon pembeli/pe- makai. Pemilihan kelompok pasar yang spesifik akan lebih mudah mengkomunikasikan produk melalui media periklanan. Ciri atau karakter Umumnya, pengiklan akan ber- usaha mengukur pengaruh komuni- kasi dari suatu kesadaran, yaitu po- tensi pengaruhnya pada kesadaran, pengetahuan, atau preferensi, juga pengaruhnya pada penjualan. Peren- canaan dan pengendalian periklanan yang baik sangat tergantung pada ukuran efektivitas periklanan. Efekti- vitas iklan dapat diukur dari (Kotler: 2000): 1. Dampak komunikasi dari suatu iklan, yaitu potensi pengaruhnya Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13, No. 2, Oktober 2013: 116 - 129 126
pada kesadaran (awareness), pe- ngetahuan (knowledge), dan pre- ferensi (preference). penjualan, terhadap pengukuran ini lebih sulit diukur daripada dampak komunikasi ka- rena penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor selain iklan, seperti tampilan produk, harga, keterse- diaan, dan tindakan pesaing. 2. Dampak PENUTUP Periklanan merupakan bagian dari strategi komunikasi pemasaran yang sangat bermanfaat untuk mem- bantu perusahaan dalam mencapai tujuannya. Mengingat begitu penting- nya periklanan bagi perusahaan maka dalam membuat iklan harus dibuat secara cermat dan terencana, dengan memperhatikan hal-hal yang bisa mem- buat sebuah iklan menjadi efektif. Iklan yang baik harus mampu membe- ri informasi yang mudah dipahami oleh masyarakat (konsumen) guna memperoleh tanggapan yang positif bagi konsumen. Informasi yang jelas secara visual maupun verbal akan menguntungkan dipihak produsen. Harapan positif di hati masyarakat merupakan tujuan utama produsen dalam menawarkan produknya, se- hingga bisa diterima di pasaran. Ber- bagai cara produsen dalam mempro- mosikan produknya melalui periklan- an diharapkan mendapatkan citra po- sitif konsumen. Penilaian konsumen terhadap produk, yang dimaksud an- tara lain: 1. Memperoleh penilaian baik dari Penilaian dari konsumen sangat penting, karena dapat diketahui apakah yang diiklankan sudah di- terima atau tertanam di hati kon- sumen. 2. Memupuk baik dan memberi pengertian tentang produk yang dibutuhkan konsumen. Teknik ini dilakukan untuk me- nguatkan persepsi baik pada diri konsumen terhadap produk yang diinginkan. Konsumen akan ter- ingat terhadap produk yang di- iklankan berkali-kali. Sering munculnya iklan dalam mena- warkan atau memperkenalkan produk yang tidak menyesatkan, sehingga konsumen akan meneri- ma informasi yang akhirnya mem- beli produk yang ditawarkan. 3. Memperoleh etiket baik dari kon- sumen dalam membantu mem- promosikan produk Tanggapan baik konsumen terha- dap produk yang diiklankan sa- ngat membantu dalam kelancaran promosi. 4. Mengatasi prasangka buruk pada konsumen terhadap produk yang ditawarkan Iklan kadang kala menutupi ke- kurangan kualitas produk yang diinformasikan, atau konsumen mempunyai prasangka buruk ter- hadap yang diinformasikan. Un- tuk meluruskan informasi yang kurang tepat ini perlu adanya iklan yang jitu guna menangkis anggapan tersebut. konsumen 127 Iklan yang Efektif sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran (Ambar Lukitaningsih)
5. Mendidik konsumen untuk meng- gunakan produk yang disajikan pada iklan 6. Memberikan penerangan dan pendidikan terhadap konsumen. Tidak semua iklan memberikan penerangan atau pendidikan pada konsumen, karena dinilai kurang efektif dalam meningkatkan pe- masaran. Kurang efektifnya iklan tersebut kemungkinan disebab- kan oleh kurang tepatnya waktu penginformasian. Bila waktu pem- berian tepat, niscaya akan dapat diterima konsumen dengan sendi- rinya pemasaran akan lancar. DAFTAR PUSTAKA Alifahmi, Hifni, 2005, Sinergi Ko- munikasi Pemasaran, Integrasi Iklan, Publik Relation dan Pro- mosi, Quantum, Jakarta. Bendixen, Mike T., 1993, "Advertis- ing Effects and Effectiveness", Europan Journal of Marketing, Vol 27 No. 10. Basu Swasta dan Ibnu Sukotjo, 1999. Pengantar Bisnis Modern, Edi- si Ketiga, Liberty, Yogyakarta. Delozier, M. Wayne, 1976. The Mar- keting Communication Proses. Tokyo: Mc. Graw Hill Kaga- kusha, Ltd. Strategi pemasaran yang sering dilakukan produsen dalam memasar- kan produknya melalui media per- iklanan adalah membidik segmen pa- sar tertentu. Dalam menghadapi pa- sar bebas di era global tentunya stra- tegi ini sangat efisien dan tepat, kare- na sesuai faktor pasar, seperti: geo- grafis, demografis, psikologis, dan behavioristik. Bila informasi yang disampaikan jelas sesuai dengan seg- men tentunya akan mendapat tanggap- an positif di pihak konsumen yang akhirnya membeli produk yang dita- warkan. Evaluasi efektivitas iklan harus selalu dilakukan untuk mengetahui sejauh mana iklan yang sudah dila- kukan bisa berjalan sesuai dengan keinginan perusahan. Evaluasi ini bisa dilakukan dengan cara melaku- kan penelitian melalui efek komuni- kasi dan efek penjualan. Djayakusuma, Tams, 1982, Periklan- an. Armico, Bandung. Durianto, Darmadi, Cicilia Liana, 2004, "Analisis Efektivitas Iklan Televisi Softener Soft & Fresh di Jakarta dan Sekitarnya dengan menggunakan Consu- mer Decision Model", Vol. 11, No. 1, Maret. Handayaningrat, Soewarno. 1983. Pangantar Studi Ilmu Adminis- trasi dan Manajemen. Gunung Agung, Jakarta. Hani Handoko, 1998. Manajemen. Edisi Kedua. BPFE, Yogyakar- ta. Kotler, Philip, 2000, "Marketing Ma- nagement: Analysis, Planning, Implementation, and Control, Tenth Edition", Prentice Hall International, Inc., New Jersey. Kotler Philip. 1993. Marketing, Jilid I, Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip dan Susanto A. B. 2000. Manajemen Pemasaran Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13, No. 2, Oktober 2013: 116 - 129 128
di Indonesia: Analisis Perenca- naan, Implementasi, dan Pe- ngendalian, Salemba Empat, Jakarta. Kasali, Rhenald, 1995, Manajemen Periklanan. Grafiti, Jakarta. Kotler, Philip, 1990, Manajemen Pe- masaran, Analisis, Perencanan, dan Penganalisaan, Erlangga, Jakarta. Kover, Arthur J, Stephen M Gold- berg, William L James, 1995, "Creativity vs Effectiveness ? An Integrating Classification for Advertising", Journal of Marketing Research, Nopem- ber-December. Kussudyarsana, 2004, "Fenomena Selebritas sebagai Model Iklan dari sudut pandang Sumber Pesan", Benefit Vol. 8 No. 2, Desember, UMS Surakarta. Lee, Monle, Carla Johnson, 1999, Prinsip-Prinsip Pokok Per- iklanan dalam Perspektif Glo- bal, Kencana Prenada Media Group, Jakarta. Nickles, William G., 1984, Market- ing Communication and Pro- motion (Third Edition), New York: John Wiley & Sons. Inc. Purnama, Lingga. 2001. Strategic Marketing Plan, Gramedia Pus- taka Utama, Jakarta. Pujiyanto, 2001, Periklanan, Malang: Universitas Negeri Malang. Rhenald Kasali, 1995. Manajemen Periklanan, Grafiti, Jakarta. Jefkins, Frank, 1997, Periklanan. Shimp, Terence A., 2000, "Periklan- an Promosi Jilid I", Erlangga, Jakarta. Benefit, Vol. 8 No. 2, Desember, UMS Surakarta. Shapiro, Stewart. H. Shanker Krish- nan, 2001, "Memory Based Measures for Assessing Adver- tising Effect: A Comparison of Explicit and Implicit Memosy effect", Journal of Advertising, Vol. XXX Number 3. Fall 2001 Shimp, A Terence, 2000, Promosi dan Periklanan. Aspek Tambah- an Komunikasi Pemasaran Ter- padu, Erlangga, Jakarta. Till, D Brian, Daniel. W Baack, 2005, "Recall and Persuasion, Does Creative Aadvertising Matter?" Journal of Adverti- sing, Vol. 34 No. 3. Fall 2005. Vakratsas, Demetrios, Tim Ambler, 1999, "How Advertising Works: What Do We Really Know ?", Journal of Marketing, Volume 63, January. p 26-43. Walgreen, Cathy J Cobb, Cynthia A Ruble, Naveen Donthu, 1995, "Brand Equity, Brand Prefe- rence and Purchase Intent." Journal of Advertising, Vol. XXIV, Number 3, Fall. Yulistiano, Muhammad, Retno Tan- ding Suryandari, 2003, "Peng- ukuran Avertising Response Modelling (ARM) iklan televisi dengan Endorser Selebritis dan Non Selebritis", Empirika, Vol. 16 no. 2 Desember 2003, UNS Surakarta. Erlangga, Jakarta. 129 Iklan yang Efektif sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran (Ambar Lukitaningsih)