Manajemen Pemasaran Produk © Erlita Khrisinta Dewi Nurul Salehawati Eko Susanto Editor: Dr. Tb Boy B. Ariffin, S.H., M.M., M.Sc. Desain Cover: Abdullah Rasyid Ridha Tata letak isi: Zaini Adroi Cetakan I, 2023 14,8 x 21 cm., viii + 232 hlm ISBN : 978-623-5294-81-0 SULUR PUSTAKA (Anggota IKAPI) Jl. Jogja-Solo Km.14 Candisari RT.01/22 Tirtomartani, Kalasan, Sleman, Yogyakarta CV. Tripe Konsultan - JOURNAL CORNER AND PUBLISHING Jl. R. Fatah, No.50, Bakung, Sidamulya, RT.3/4, Sidamulya, Wanareja, Cilacap Phone: 0812-1526-3928 Hak cipta dilindungi oleh Undang-undang Dilarang memberbanyak sebagian atau seluruh isi buku tanpa izin tertulis dari Penerbit.
KATA PENGANTAR Buku Manajemen Pemasaran Produk ini disusun men- jadi 6 bab di uraikan menurut urutan sebagai berikut: definisi strategi pemasaran, konsep strategi pema- saran, jenis strategi pemesaran produk, strategi pemasaran di era digital, insentif, dan personal selling. Manajemen Pemasaran sangat diperlukan bagi kelangsungan proses pemasaran dalam dunia bisnis. Semua itu tidak lepas dari keaktifan orang-orang yang menguasai manajemen pe- masaran dalam bisnis. Manajemen ini juga bergantung pada rancangan or- ganisasi yang menyesuaikan kebutuhan pasar, terutama target pasar. Dalam hal ini juga berkaitan dengan harga, distribusi dari supplier dan kepada konsumen, serta pela- yanan. Maka dari itu, penting bagi sebuah perusahaan untuk melakukan manajemen pemasaran. Ketika sanggup mem- berikan kepuasan kepada konsumen maka berdampak positif bagi keuntungan perusahaan. Manajemen Pemasaran Produk iii
Kami mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan buku ini. Kami menyadari bahwa buku ini tidak terlepas dari kekurangan sehingga kami mengharapkan kritik dan saran yang ber- sifat membangun sebagai perbaikan. Semoga buku ini dapat bermanfaat bagi para pembaca. Jakarta, Februari 2023 Penulis iv
DAFTAR ISI KATA PENGANTAR ... iii DAFTAR ISI ... v BAB 1 APA ITU STRATEGI PEMASARAN? ... 1 BAB 2 KONSEP STRATEGI PEMASARAN ... 9 A. Segmentasi Pasar... 10 B. Positioning Market ... 20 C. Market Entry Strategy ... 34 D. Marketing Mix Strategy... 41 E. Timing Strategy ... 47 BAB 3 JENIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK ... 49 A. Direct Selling ... 60 B. Earned Media ... 63 C. Point of Purchase ... 66 D. Internet Marketing ... 77 BAB 4 STRATEGI PEMASARAN DI ERA DIGITAL... 81 A. Iklan Berbayar ... 87 B. Pemasaran Transaksional ... 88 Manajemen Pemasaran Produk v
C. Pemasaran Media sosial ... 92 D. Pemasaran Interaktif ... 102 E. Pemasaran Konten ... 107 F. SEO atau Search Engine Optimization ... 110 G. Earned Media atau Public Relation ... 115 H. Inbound Marketing... 119 I. Telemarketing ... 125 J. Email Marketing ... 135 K. Program Referral... 140 L. Conversational Marketing ... 151 BAB 5 INSENTIF ... 159 A. Pengertian Insentif ... 160 B. Bentuk-Bentuk Insentif ... 164 1. Insentif Individu ... 165 2. Insentif Tim ... 166 3. Insentif Organisasi ... 167 C. Jenis-Jenis Insentif... 168 1. Insentif Positif ... 170 2. Insentif moneter ... 170 3. Insentif non moneter ... 174 4. Insentif Negatif ... 175 BAB 6 PERSONAL SELLING ... 177 A. Apa Itu Personal Selling? ... 178 B. Pendekatan dalam Personal Selling ... 181 vi
1. Sales-Oriented Approach ... 191 2. Customer-Oriented Approach ... 191 C. Ciri-Ciri Personal Selling ... 194 1. Hubungan Langsung Secara Personal Confrontation ... 194 2. Hubungan Akrab Secara Cultivation ... 194 3. Adanya Tanggapan (Response) ... 195 D. Tujuan Personal Selling dan Bentuk-Bentuk Dari Personal Selling ... 195 DAFTAR PUSTAKA ... 198 PROFIL PENULIS ... 228 Manajemen Pemasaran Produk vii
Manajemen Pemasaran Produk viii
BAB 1 APA ITU STRATEGI PEMASARAN? Manajemen Pemasaran Produk 1
Istilah strategi pertama kali dipakai oleh pihak militer yang diartikan sebagai kiat yang digunakan untuk me- menangkan suatu peperangan. Strategi, kemudian di- pakai oleh beberapa organisasi secara umum dengan mempertahankan pengertian semula hanya saja aplikasi disesuaikan dengan jenis organisasi yang menerapkannya (Wulandari, R. D., Zuanda, F., & Ajaib, M, 2021). Definisi strategi pemasaran juga dapat diartikan sebagai serangkaian upaya yang dilakukan oleh perusahaan da- lam rangka mencapai tujuan tertentu, karena potensi untuk menjual proposisi terbatas pada jumlah orang yang mengetahui hal ini. Pendapat lain menyatakan bahwa strategi merupakan taktik yang secara bahasa mempunyai arti suatu yang terkait dengan paham organisme dalam menjawab stimulus dari luar (Rahmat, P. S. 2019). Secara istilah, strategi merupakan suatu garis besar haluan dalam bertindak untuk mencapai sasaran yang telah ditentukan (Rima, I. A. N. 2020). Strategi menurut Steiner dan Milner adalah penetapan misi perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan me- ningkatkan kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebjakan implementasi secara tepat sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi tercapai (Mubarok, N. 2017). Suryana mengartikan strategi dengan penjelasan 5P- nya, yaitu: 2
a) Strategi adalah perancanaaan (plan) b) Strategi adalah pola (pattern) c) Strategi adalah posisi (potition) d) Strategi adlaah perspektif (perspective) e) Strategi adalah permainan (play) Uraian dari beberapa pengertian strategi di atas, penulis menyimpulkan bahwa strategi adalah garis besar haluan dalam organisasi untuk mencapai misi dengan cara me- ningkatkan kekuatan internal dan eksternal. Sebelum ini membahas secara langsung apa itu strategi pemasaran, alangkah baiknya kita mendefinisikan secara terpisah antara strategi dan pemasaran. Strategi berasal dari bahasa Yunani "strategia" yang diartikan sebagai "the art of the general" atau seni seorang panglima yang biasa- nya digunakan dalam peperangan. Sedangkan pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempromosikan suatu produk atau layanan yang mereka punya. Pemasaran ini mencakup pengiklanan, penjualan, dan pengiriman produk ke konsumen atau perusahaan lain. Sehingga dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan merupakan suatu manajemen yang disusun untuk mempercepat pemecahan persoalan pemasaran dan membuat keputusan-keputusan yang bersifat strategis. Setiap fungsi manajemen mem- berikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi Manajemen Pemasaran Produk 3
pada level yang berbeda. Kemudian arti strategi pemasaran tentunya juga telah dibahas oleh beberapa ahli, diantara- nya: 1) Dikutip dari Andana, A. P. (2019) menurut Kotler (2008) mengartikan strategi pemasaran adalah pola pikir pe- masaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spe- sifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran. 2) Atabik, A. (2018) menjelaskan strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. 3) Sari, N. (2012) menjelaskan strategi pemasaran meru- pakan suatu hal yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menetapkan harga suatu produk sampai mema- sarkannya serta mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memberi kepuasan pembeli aktual serta po- tensial. Terdapat beberapa macam pengertian strategi dari para ahli. Menurut Marrus dikutip dari Wibowo, D. H., & Zainul Arifin, S. (2015), strategi didefinisikan sebagai suatu proses 4
penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyu- sunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan ter- sebut dapat dicapai. Strategi didefinisikan secara khusus sebagai tindakan yang bersifat incremental senantiasa me- ningkat dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Menurut Ivana, I (2021), strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Program pemasaran meliputi tindakan- tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi per- mintaan terhadap produk, diantaranya dalam hal meng- ubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya. Pemasaran sering diartikan dengan penjualan. Bahkan sebaliknya, penjualan adalah sebagian dari kegiatan pe- masaran (Wijaya, A. 2021). Pemasaran tidak hanya meliputi kegiatan menjual barang dan jasa saja, tetapi mencakup beberapa kegiatan lain yang cukup kompleks seperti riset mengenai perilaku konsumen, riset mengenai potensi pasar, kegiatan untuk mengembangkan produk baru, dan Manajemen Pemasaran Produk 5
kegiatan mendistribusikan dan mempromosikan barang yang dijual (Shinta, A. 2011). Strategi Pemasaran adalah upaya memasarkan suatu produk, baik itu barang atau jasa, dengan menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga jumlah penjualan menjadi lebih tinggi. Strategi pemasaran punya peranan penting dalam sebuah perusahaan atau bisnis karena berfungsi untuk menentukan nilai ekonomi perusahaan, baik itu harga barang maupun jasa. Di bidang pemasaran, manajemen pemasaran dikelom- pokkan dalam empat strategi yang sering dikenal dengan marketing mix atau bauran pemasaran. Strategi-strategi tersebut adalah strategi product (produk), strategi place (tempat), strategi price (harga), dan strategi promotion (promosi). Menurut Haque Fawzi. (2022), strategi pemasaran ada- lah sebuah strategi yang dilakukan perusahaan atau pelaku usaha untuk mengidentifikasi pasar atau market mana yang akan dituju perusahaan untuk beroperasi yang di- mana akan menghasilkan sebuah nilai pasar (market value). Menurut Wirapraja, S. (2021), strategi pemasaran dide- finisakan sebagai susunan perencanaan atau strategi dari keseluruhuan misi dan tujuan sebuah perusahaan, tujuan yang dilakukan adalah menciptakan nilai bagi pelanggan 6
dan membangun suatu hubungan yang menguntungkan kepada pelanggan yang diantaranya adalah pelanggan seperti apa dan bagaimana cara-caranya. Dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah upaya untuk memasarkan suatu produk, apakah itu barang atau jasa, menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga jumlah penjualan menjadi lebih tinggi dan mem- berikan sebuah nilai pada suatu produk. Manajemen Pemasaran Produk 7
Manajemen Pemasaran Produk 8
BAB 2 KONSEP STRATEGI PEMASARAN Manajemen Pemasaran Produk 9
Unsur utama proses manajemen pemasaran adalah strategi pemasaran yang mendalam dan kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran. Pengembangan strategi pemasaran yang benar sepanjang waktu memer- lukan bauran disiplin dan fleksibilitas. Perusahaan harus tetap berpegang pada strategi, tetapi juga menemukan cara baru untuk terus mengembangkannya. Pemasaran juga harus selalu meningkatkan strategi untuk sejumlah produk dan jasa di dalam organisasinya. A. Segmentasi Pasar Pada pasar yang besar memiliki berbagai macam pem- beli. Tiap-tiap pembeli pada umumnya dalam motif dan perilaku maupun kebiasaan pembelian mempunyai ciri masing-masing. Perbedaan ini motif dan perilaku ini menunjukan bahwasannya pasar suatu produk ini heterogen dengan jumlah konsumen yang sangat ba- nyak serta mempunyai ragam kebutuhan, keinginan, kemampuan membeli, dan perilaku serta tuntutan pembelian. Dengan dasar ini, maka sangatlah sulit bagi suatu perusahaan untuk melayani seluruh pasar dengan konsumen yang berbeda-beda. Dalam upayanya memberikan kepuasan pada konsumen dengan apa yang diinginkan oleh konsumen, perusa- haan perlu mengelompokan konsumen atau pembeli 10
ini sesuai kebutuhan dan keinginannya. Kelompok konsu- men yang dikelompokan tersebut disebut segmen pasar, sedangkan usaha pengelompokannya dikenal dengan seg- mentasi pasar (Halim, I. (2022). Segmentasi pasar menurut Amaliah, N. I. (2022) terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Menurut Kasali (1998) dikutip Sumampouw, N. (2019), segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok "potential costumers" yang memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uang- nya. Karena sifatnya yang homogen, maka akan sulit bagi produsen untuk melayaninya, oleh karena itu pemasar harus memilih segmen-segmen tertentu saja dan mening- galkan bagian pasar lainnya. Bagian segmen yang dipilih pun harus disesuaikan dengan kemampuan dari produsen serta bagian yang dipilih ini merupakan bagian homogen yang memiliki ciri-ciri yang sama. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengiden- tifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayani dengan Manajemen Pemasaran Produk 11
efektif. Keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama. Untuk mengembangkan rencana pemasaran ter- baik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak per- usahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan ti- dak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi mem- fokuskan diri pada konsumen yang mempunyai perluang terbear untuk mereka puaskan. Pemasar sasaran meng- haruskan pemasar melakukan tiga langkah utama seperti yang terlihat berikut ini: 1) Segmentasi Pasar. Mengindentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin me- minta produk dan atu bauran pemasaran tersendiri 2) Penetapan Pasar sasaran. Memilih satu atau lebih seg- men pasar untuk dimasuki 3) Penetapan Posisi di Pasar. Membentuk dan mengkon- sumsikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar. 12
Pengertian Segmentasi pasar adalah suatu proses mem- bagi-bagi pasar kesemua produk atau jasa yang awalnya bersifat heterogen ke dalam beberapasegmen, yang ma- sing-masing segmen-nya bersifat homogen ke semua aspek. Ringkasnya yaitu suatu kegiatan membagi-bagi pasar yang asalnya bersifatheterogen menjadi homogen. Homo- genitas tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan ke- biasaan membeli, kebutuhan pemakaian, menggunakan barang, dantujuan ketika membeli barang. Dasar Seg- mentasi Pasar Konsumen Beberapa penelitian berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat kateristik des- kriptifgeografis, demografis dan psikologis. Penelitian lain berusaha untukmendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku. Kunci darisegmentasi adalah me- nyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbe- daan pelanggan. Manajemen Pemasaran Produk 13
1) Segmentasi Geografis Beberapa variabel segmen geo- grafis adalah lingkungan sekitar, wilayah, ukuran da- erah, ukuran kota, dan kepadatamiklim. 2) Segmentasi Demografis Beberapa variabel dari segmen demografi yaitu umur, keluarga, jenis kelamin, peker- jaan, penghasilan, agama, kelas sosial, ras, siklus hidup, pendapatan, pendidikan dll. 3) Segmentasi Psikografis Variabel segmentasi psikologi meliputikepribadian, gaya hidup, dan kelas sosial. Va- riabel tersebut antara lainyaitu manfaat yang dicari, tingkat pemakaian, status pemakaian, statuskesetiaan, dan sikap terhadap produk. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Dalam pema- saran massal penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk untuksemua pembeli. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah, dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Meskipun demikian, banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah, dan media iklandan saluran distribusi semakin marak, yang semakin mempersulit dan memper- mahal jangkauan terhadap pemirsa masal. Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empattingkatan, yaitu: 14
a) pemasaran segmen, b) pemasaran ceruk, c) pemasaran local, d) pemasaran perorangan/individu. Menurut Philip Kotler dikutip Yukhanita, U. (2021) mengga- bungkan proses penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen dalam bentuk yang Ia sebut STP (Segmenting, Targeting, Positioning). Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Pada tahap ini perlu adanya pengindentifikasian dan pemanfaatan peluang yang muncul dipasar. Pertama, peran segmentasi dapat memungkinkan pemasar untuk lebih fokus. Kedua, segmentasi memungkinkan pemasar mendapatkan insight mengenai peta kompetisi dan sisi pasar. Ketiga, seg- mentasi merupakan basis untuk memudahkan pemasar mempersiapkan tahap berikutnya. Keempat, segmentasi merupakan faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda (Yulianto, A., & Setiadi, R. 2022). Dalam industri makanan, pengelompokan tempat makan kedalam kelompok khusus harus berdasarkan pada kebu- tuhan dan keinginan yang sama. Hal ini dikemukakan oleh Kivela (1997) dalam artikelnya yang berjudul "Restaurant marketing : selection and segmentation in Hong Kong" bahwa konsumen memilih tempat makan berdasarkan Manajemen Pemasaran Produk 15
pada segmen jenis restorannya, disesuaikan dengan pen- dapatan maupun pekerjaan dari konsumen itu sendiri di- kutip (Yulianto, A. 2022). Menurut Lestаri, W. T. P. (2017), tujuan utama dilakukannya segmentasi pasar, targeting, dan positioning adalah me- nempatkan suatu produk atau pun merek didalam benak konsumen sehingga produk atau merek tersebut memiliki keistimewaan atau keunggulan kompetitif yang berke- lanjutan. Sebuah produk dipilih oleh konsumen karena keunikan ataupun perbedaan produknya. Pembahasan sebelumnya dijelaskan tujuan utama perlu dilakukannya segmentasi pasar yang nantinya diharapkan mampu membawa keuntungan-keuntungan seperti yang dijelaskan oleh (Haya, N. A. 2022) yaitu : 1) Mendisain produk-produk yang lebih responsif ter- hadap kebutuhan pasar. 2) Menganalisis pasar. Segmentasi pasar membantu ekse- kutif mendeteksi siapa saja yang menjadi pesaingnya dalam pasar. 3) Menemukan peluang (niche). Setelah menganalisis pa- sar, perusahaan yang menguasai konsep segmentasi dengan baik akan sampai pada ide untuk menemukan peluang. 4) Menguasai posisi yang superior dan kompetitif. 16
5) Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efi- sien Menurut Kasali, selain memberikan manfaat yang besar, dalam menerapkan segmentasi pasar ada keterbatasan- keterbatasannya. Keterbatasan-keterbatasan tersebut an- tara lain: a) Beban biaya lebih besar b) Memerlukan komitmen korporat c) Menyediakan informasi yang umum, bukan individual Menurut Kasali (1998) dalam bukunya "Membidik Pasar Indonesia, Segmentasi, Targeting, Positioning", sebelum suatu segmen dimasuki ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi, yaitu: 1) Segmen harus cukup besar atau potensial sehingga pasarnya dapat menjamin keberlangsungan produksi. 2) Segmen harus memiliki daya dan kesediaan membeli. 3) Segmen harus memiliki perbedaan yang jelas dengan segmen lainnya 4) Perlu diidentifikasi apakah sudah ada pemain yang berada pada segmen tersebut. 5) Segmen harus dapat dijangkau secara efektif, dengan media yang mudah dijangkau dan didistribusikan de- ngan baik. Manajemen Pemasaran Produk 17
6) Segmentasi harus memiliki sumber daya yang cocok dengan keterampilan sumber daya manusia yang di- miliki. Menurut Sinurat, E. (2018), segmentasi pasar memiliki 3 (tiga) macam pola yang berbeda, yaitu: preferensi homo- gen, preferensi tersebar dan preferensi perkelompok. 1) Preferensi Homogen Pasar dimana konsumen memiliki pilihan barang dan jasa yang relative sama. 2) Preferensi Tersebar Pada pola ini, pilihan pelanggan terhadap barang dan jasa lebih berbedabeda. Pilihan dari produk yang di- minati oleh konsumen lebih beragam, yang disesuai- kan dengan kepribadiaan masing-masing konsumen. 3) Preferensi Terkelompok Preferensi Terkelompok merupakan pola yang menun- jukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Konsumen yang berada da- lam kelompok yang sama juga memiliki kesamaan preferensi. Artinya konsumen yang berada dalam ke- lompok yang sama cenderung memiliki selera yang sama terhadap suatu produk. Bagi perusahaan yang pertama kali beroperasi di pasar memiliki 3 (tiga) pilihan untuk memasuki preferensi ini, antara lain : 18
Perusahaan dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat menarik semua kelompok yang ada. Perusahaan dapat menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar dan dinamakan pemasaran terpu- sat. Perusahaan dapat mengembangkan beberapa merek dan masingmasing diposisikan pada segmen yang berbeda-beda. Pengelompokan yang baik harus dilakukan dengan pro- sedur yang tepat pula. Kasali (1998) dikutip Adi, L. (2010) dalam bukunya "Membidik pasar indonesia : Segmentasi, Targeting Positioning" menganjurkan prosedur segmentasi yang baik adalah sebagai berikut: 1) Kumpulkan informasi tentang produk, persaingan, dan konsumen. 2) Pelajari konsumen yang ingin dilayani dan tentukan basis segmentasi yang akan digunakan. Semua jenis cara segmentasi tetap harus menjadi landasan berpikir, tetapi dalam pelaksanaannya, untuk analisis harus mengambil salah satu basis yang dikombinasikan de- ngan basis demografi. 3) Aplikasikan metodolagi untuk mengidentifikasikan se- jumlah segmen Manajemen Pemasaran Produk 19
4) Setelah data terkumpul, buatlah profil konsumen pada masing-masing segmen. 5) Pilih target segment yang paling potensial, baik dari segi besar, daya beli maupun kemampuan per- usahaan untuk melayaninya. 6) Kembangkan program-program pemasaran yang konsisten dengan yang dipilih melalui program marketing mix. 7) Lakukan evaluasi dengan perbaiki program-prog- ram yang belum sejalan dengan kebutuhan segmen. B. Positioning Market Positioning atau penempatan produk merupakan suatu strategi untuk menempatkan memposisikan produk dalam benak konsumen. Tujuan dari positioning adalah agar produk tersebut dapat meraih posisi yang diingin- kan pasar. Positioning didefinisikan sebagai tindakan mendesain produk atau marketing mix untuk mencapai tempat tertentu dalam pikiran konsumen. Semua strategi pemasaran dibangun di atas segmen- tation, targeting, dan positioning (STP). Perusahaan menemukan kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar. Target dapat dipuaskan dan dipenuhi kebutuh- annya dengan berbagai cara, dan positioning mengacu 20
pada apa yang perusahaan berikan kepada pasar yang di tuju. Pada akhirnya pasar yang dituju dapat mengenali citra dari perusahaan dan menciptakan sebuah posisis merek (Fatihudin, D., & Firmansyah, A. 2019). Definisi positioning sendiri menurut Anggara, F. (2016) adalah berbicara tentang cara bagaimana suatu bisnis dapat menempati sebuah posisi yang unik dibenak konsumen. Definisi lain mengenai positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan untuk menempati tempat khusus di benak target market. Tujuannya adalah untuk menemukan merek di benak konsumen untuk memaksimalkan man- faat potensial bagi perusahaan. Menurut Susanto, A. B., & Wijarnako, H. (2004) positioning merek bisa dikatakan sebagai status sebuah merek dibandingkan dengan pe- saing merek tersebut didalam benak pelanggan dan stake- holder lainnya. Sebuah positioning merek yang baik membantu pan- duan pemasaran Strategi dengan mengklarifikasi esensi merek, mengidentifikasi tujuan membantu konsumen mencapai, dan menunjukkan bagaimana ia melakukannya dengan cara yang unik. Setiap orang dalam organisasi harus memahami positioning merek dan menggunakannya sebagai konteks untuk membuat keputusan. Mengambil kesimpulan dari beberapa definisi di atas positioning adalah bagaimana cara dari sebuah perusahaan menempati posisi terhadap pesaing mereka dalam benak konsumen mereka. Manajemen Pemasaran Produk 21
Menurut Yurindera, N., & Kav, J. D. P. (2012) positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Sedangkan menurut Kasali, R. (1998) Positioning adalah suatu strategi untuk memasuki jendela di otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan dianggap penting selama ba- rang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak, dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bila mana persaingan sudah sangat sengit. Menurut Priangani, A. (2013) product positioning adalah suatu strategi manajemen yang menggunakan informasi untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai sdengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya. Po- sisi produk juga melibatkan adanya perubahan penting pada barang itu sendiri atau perubahan-perubahan pada Pendekatan-Pendekatan dalam melakukan positioning. Menurut Manggu, B., & Beni, S. (2021), terdapat tujuh pendekatan dalam melakukan positioning, yaitu: 1. Penentuan posisi menurut atribut Penentuan posisi (posisitioning) berdasarkan atribut adalah memposisikan produk berdasarkan atribut atau sifat misalkannyan simbol, lambang, ukuran, warna, keberadaan, kedudukan dan sebagainya. 22
2. Penentuan posisi menurut manfaat Penentuan posisi (posisitioning) menurut manfaat adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Manfaat mencakup simbolis, manfaat fungsional dan manfaat berdasarkan pengalaman. Penentuan posisi yang sukses membutuhkan strategi komunikasi yang mampu menarik perhatian pada salah satu kebutuhan pelanggan, baik simbolis, fungsional maupun eksperimen. 3. Penentuan posisi menurut kategori Penentuan posisi (posisitioning) menurut kategori pro- duk adalah memposisikan produk, sebagai pemimpin dalam kategori produk. Kategori produk dapat kita kelompokkan dalam kategori minuman dan makanan, kategori produk rumah tangga, kategori obat-obatan, kategori perawatan pribadi, kategori perlengkapan pribadi, kategori perlengkapan rumah, kategori ko- munikasi dan teknologi informasi, kategori otomotif, kategori perbankan dan keuangan 4. Penentuan posisi menurut pengguna atau pene- rapan Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan- dibandingkan pesaingnya. Manajemen Pemasaran Produk 23
5. Penentuan posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditunjukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik arti sempit maupun dalam arti luas. 6. Penentuan posisi menurut pesaing Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisikan lebih baik dari pada pesaingnya. 7. Penentuan posisi menurut harga atau kualitas Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk yang dilihat dari segi harga dan kualitas. Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai yang paling terbaik. Proses positioning (Positioning Process) me- nurut Walker, Body dan Larrache dalam (Lavianto, S. 2022), terdapat delapan tahapan untuk melakukan positioning yang dapat dilakukan, yaitu: 1) Mengidentifikasi hal-hal yang berhubungan dengan produk-produk yang bersaing (Identifying a relevant set of competitive products). Tahap ini berkaitan dengan mengidentifikasi himpunan produk (product category) atau tingkat merek (level brand). Jika kategori produk, 24
analisis ini menelaah persepsi konsumen mengenai jenis-jenis produk yang mereka anggap sebagai sub- titusi untuk memuaskan kebutuhan dasar yang sama. Jika tingkat merek pesaing. Analisis tingkat merek ini sangat berguna bagi pemasar untuk memahami kekuatan dan kelemahan kompetitif merek dan untuk menentukan apakah merek itu seharusnya diposisikan kembali untuk mendeferensiasi dan memperkuat posisi. 2) Mengidentifikasi atribut penentu (Identify a set deter- minant attribute) Pemasar seharusnya menggunakan atribut penentu untuk mendefinisikan ruang produk dalam analisis penentu posisi. Pertanyaannya adalah bagaimana pemasaran dapat demensi produk manakah yang merupakan atribut penentu. Hal ini tergantung pada teknik analisis yang digunakan pemasar. Memilih teknik statistic yang tepat dapat membantu pemasar menentukan apakah atribut yang penting benar-benar merupakan penentu dalam membimbing pilihan pe- langgan. 3) Menentukan persepsi konsumen (Determining consu- mers perception) Para pemasar bias menggunakan be- berapa teknik untuk mengumpulkan dan mengana- lisis persepsi pelanggan tentang penentuan posisi kompetitif produk atau merek alternative. Ini menca- kup analisis faktor, analisis disktiminan, model-model Manajemen Pemasaran Produk 25
gabungan multiatribut dan penentuan skala multidi- mensi. 4) Menganalisis intensitas posis produk sekarang (Ana- lyzing the intensity of a product's current position) Posisi suatu merek lenyap dari benak konsumen atau berva- riasi dalam intensitasnya. Merek yang tidak diketahui konsumen tidak dapat menempati posisi dalam benak konsumen. Jadi langkah awal dalam memperoleh po- sisi kuat dalam sebuah merek adalah membangun kesadaran merek (brand awareness). Selain itu, merek perlu dikaitkan dengan beberapa konsep yang ber- hubungan dengan keputusan pembelian. Posisi yang paling kuat dan paling baik dicapai yaitu dengan cara mengembangkan hubungan yang kuat antara merek dengan jumlah atributnya. Terdapat bermacam-macam tindakan barand awareness berkaitan dengan posisi- posisi yang berbeda, yang dinilai dengan cara-cara berikut ini : Unaided brand recall Dilakukan dengan memberikan pertanyaan de- ngan menyebutkan merekmerek yang diketahui konsumen dalam katagori produk dengan pemba- tasan dan pengendalian waktu Aided brand recall Pengukuran ini dilakukan dengan memberikan daftar merek dan menanyakan kepada konsumen tentang merek yang ada 26
Spontanity of brand recall Konsumen diminta menyebutkan nama merek yang pertama kali diingat secara sepontan 5) Menentukan posisi produk sekarang (Analyzing the product's current relative position) Bagaimana seorang pemasar mengetahui apakah sebuah merek menempati posisi yang kuat pada atribut tertentu. Salah satu cara untuk mengetahui adalah mengumpulkan informasi melalui riset pemasaran dan menganalisisnya dengan menggunakan teknik analisis statistik. Melalui analisis atribut tersebut dengan diketahui posisi relative suatu produk lain. Namun masih terdapat maslah yang belum terjawab, yaitu posisi bagaimana yang paling menarik 5 konsumen. Untuk menjawab permasalahan ini dapat menggunakan market positioning analysis. 6) Menentukan kombinasi atribut yang paling disuki pe- langgan (Determining customers most preferred com- bination of attributes) Pemasar bisa mengukur prefe- rensi pelanggan dan memasukannya dalam analisis penentuan posisi dalam beberapa cara. Sebagai contoh, responden-responden survey dapat diminta untuk memikirkan produk produk atau merek ideal di dalam kategori produk. Pendekatan alterlatif adalah meminta responden tidak hanya menilai tingkat kesamaan di antara pasangan merek-merek yang ada tapi juga me- nunjukan preferensinya masing-masing. 27 6) Menentukan kombinasi atribut yang paling disuki pe- langgan (Determining customers most preferred com- bination of attributes) Pemasar bisa mengukur prefe- rensi pelanggan dan memasukannya dalam analisis penentuan posisi dalam beberapa cara. Sebagai contoh, responden-responden survey dapat diminta untuk memikirkan produk produk atau merek ideal di dalam kategori produk. Pendekatan alterlatif adalah meminta responden tidak hanya menilai tingkat kesamaan di antara pasangan merek-merek yang ada tapi juga me- nunjukan preferensinya masing-masing. 27
7) Mendefinisikan penentuan posisi pasar dan segmentasi pasar (Defining market positioning and market seg- mentation) Kriteria yang paling dalam mendefinisikan segmen-segmen pasar adalah perbedaan dalam man- faat yang dicari oleh pelanggan yang berbeda. Karena perbedaan-perbedaan antara titik idiel pelanggan mencerminkan variasi dalam manfaat yang mereka cari. Analisis penentuan posisi pasar yang unik seperti halnya posisi-posisi yang dilihat dari merek-merek yang berbeda. 8) Memilih strategi penentuan posisi (Selecting positi- oning strategies) Keputusan akhir tentang di mana memposisikan merek atau memposisikan kembali merek yang ada seharusnya didasarkan pada analisis penentuan pasar sasaran. Posisi yang telah dipilih se- harusnya juga mencerminkan daya tarik sekarang juga masa depan pasar (ukuran,prospek pertumbuhan dan hambatan lingkungan) kekuatan dan kelemahan relative pesaing. Penetapan pasar sasaran adalah kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila per- usahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkahyang pertama adalah 28
menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada. Perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasarutama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Penetuan Target Pasar Ada ba- nyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pa- sarnya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar manayagn dibidik. Pemasar lama ke- lamaan mulai menggabungkan beberapa variabeldalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dandidefinisikan variabel dalam usahanya meng- identifikasi kelompok sasaran yanglebih kecil dan dide- finisikan dengan lebih baik. Maka, sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yang kaya, tetapi di dalam kelompok itu, bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in, aset, tabungan, dan preferensi resiko. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasarmendukung, pendekatan segmen- tasi pasar berdasarkan kebutuhan. Mengevaluasi dan Me- milih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Perusahaan harus melihat dua faktor daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Yaqin, A. 2022). Manajemen Pemasaran Produk 29
1) Konsentrasi Segmen Tunggal. Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mung- kin memasuki segmen. Ketika teknologi digital diperke- nalkan laba Polaroidturun tajam. Untuk alasan ini. Ba- nyak perusaahan lebih suka beroperasi di lebihdari satu segmen. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya, kinerja dan teknologi. Perusahaan yang memiliki biaya tetap dapat menambah produk untuk menyerap dan mem- bagi tanggungan beberapa biaya. Tenaga penjualan akan menjual tambahan, dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan. Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi. Perusahaan dapat berusaha beroperasi di- segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Seg- men super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi. 2) Spesialisasi Selektif. Perusahaan memilih sejumlah seg- men. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara seg- men tersebut. Tetapi masing-masing segmen menjan- jikan sebagai penghasil uang.Strategi multi segmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan. 30
3) Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk ter- tentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. 4) Spesialisasi Pasar. Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan de- ngan nama semua produk yang mungkin mereka per- lukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak). Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas. Melalui pemasaran tanpadiferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi Menentukan strategi positioning perusahaan untuk produk dapat dianggap sebagai salah satu langkah terakhir dalam rantai kegiatan pemasaran (Saleh, H. M. Y., & Miah Said, S. E. 2019). Di bawah ini merupakan langkah pendekatan umum dalam menentukan strategi pemasaran. Menurut Anggara, F. (2016) Positioning yang memadai membutuhkan analisis yang komprehensif dari sebuah perusahaan, evaluasi seg- men pasar yang spesifik dan identifikasi pesaing dalam pasar yang ditargetkan saat ini. Oleh karena itu berbagai konsep dan strategi yang tergabung dalam model positioning pasar. Secara umum, mereka dapat diklasifikasikan sebagai strategi umum dan strategi diferensiasi. Berbicara lebih lanjut mengenai positioning terdapat tujuh pendekatan yang harus dilakukan dalam melakukan positioning me- nurut (Kartajaya, H. 2004). yaitu: Manajemen Pemasaran Produk 31
1) Positioning berdasarkan atribut Positioning yang dilakukan dengan cara memperke- nalkan suatu produk dengan menggunakan atribut, ka- rakteristik dan juga manfaat tertentu bagi pelanggan. Pemilihan atribut yang digunakan harus memiliki 6 kriteria yaitu derajat kepentingan (importance), ke- unikan (distinctiveness), superioritas, dapat dikomuni- kasikan, tidak mudah ditiru, terjangkau dan juga meng- untungkan (profitability). 2) Positioning berdasarkan harga Positioning yang dilakukan berusahan menciptakan kesan berkualitas tinggi dengan harga yang tinggi dan juga sebaliknya menciptakan kesan murah tapi dengan menekan nilai kualitas. 3) Positioning berdasarkan penggunaan produk Menciptakan positioning sebuah merek atau produk berdasarkan bagaimana produk tersebut digunakan atau kegunaan dari produk tersebut. Produsen bias menonjolkan nilai-nilai dari penggunaan atau pene- rapan produknya untuk memposisikan produk mereka dibenak konsumen. 4) Positioning berdasarkan pemakai produk Menciptakan positioning sebuah merek atau produk dengan cara mengaitkan produk dengan kepribadian 32
atau tipe pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas. 5) Positioning berdasarkan kelas produk tertentu Menciptakan positioning sebuah merek dengan cara menempatkan posisi sebuah produk pada kelas atau kategori produk tertentu. Suatu produk dapat diposi- sikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori. 6) Positioning berkenaan dengan pesaing Menciptakan positioning sebuah merek dengan cara mengaitkan dengan posisi persaingan terhadap pe- saing utama. Persaingan yang terjadi dalam kategori produk yang sama mebuat produk menonjolkan ke- unggulan mereka agar diposisikan lebih baik dari pada pesaing. 7) Positioning berdasarkan manfaat Menciptakan positioning sebuah merek berdasarkan manfaat suatu produk. Setiap produk tentunya memi- liki manfaat dan hal inilah yang bias dingunakan oleh produsen untuk menempatkan positioning produk mereka dibenak konsumen. Manajemen Pemasaran Produk 33
C. Market Entry Strategy Untuk dapat masuk ke dalam pasar yang akan dituju maka perlu ditetapkan sasaran dan strategi pasar, dimana kedua hal ini saling berkaitan dan erat hu- bungannya. Karena strategi pemasaran merupakan rencana keseluruhan untuk mencapai sasaran yang telah ditapkan terlebih dahulu untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari definisi beberapa ahli berikut ini. Menurut Permana, A. F. 2021) konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, perspektif pertama adalah apa yang organisasi ingin lakukan dan perspektif yang kedua adalah apa yang organisasi akhirnya lakukan. Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasi- kan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Sedangkan dari perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi ter- hadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meski- pun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara 34
eksplisit. Artinya setiap organisasi mempunyai hubungan dengan lingkungannya yang dapat diamati dan dijelaskan. Dari dua definisi strategi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi adalah pengabungan rumusan program rencana kerja yang disatukan, menyeluruh, terpadu dan rasional guna tercapainya tujuan organisasi yang meru- pakan sebuah tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya. Strategi adalah sarana yang digunakan untuk mencapai tujuan akhir atau sasaran. Strategi mengikat semua bagian perusahaan menjadi satu, menyeluruh meliputi semua aspek penting perusahaan dan terpadu di mana semua bagian rencana serasi satu sama lain dan berkesesuaian. Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi ter- tentu pada saat penyusunan strategi pada level yang ber- beda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kon- tak paling besar dengan lingkungan eksternal. Menurut Weenas, J. R. (2013) pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Oleh karena itu perlu adanya strategi pemasaran yang efektif untuk eksis di tengah lingkungan yang ada. Manajemen Pemasaran Produk 35
Menurut Rofi'i, N. A. (2019) strategi pemasaran terdiri atas 5 elemen yang saling berkaitan. Kelima elemen tersebut adalah : a) Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor : Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelom- pokan teknologi yang dapat di proteksi dan di dominasi. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di dalam menanggapi peluang dan tan- tangan. Kemampuan khusus yang berasal dari akses ter- hadap sumber daya langka atau pasar yang ter- proteksi. Pemilihan pasar di mulai dengan melakukan seg- mentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan. b) Perencanaan produk meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sen- diri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. 36
c) Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan. d) Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk sehingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya. e) Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi per- iklanan, personal selling, promosi penjualan, direct mar- keting dan public relations. Dari pengertian dan pemahaman 5 elemen tersebut da- pat disimpulkan bahwa perusahaan harus benar-benar mengerti akan bisnis yang digeluti serta dapat mengan- tisipasi kemungkinan peluang di masa depan. Selanjutnya perusahaan harus dapat menjalankan perusahaan dengan baik agar tercapai tujuan perusahaan dalam situasi pasar yang kompetitif dengan memperhatikan faktor-faktor yang dapat melayani sasaran. Suatu strategi pemasaran sangat diperlukan, karena langkah- langkah perbaikan dan peningkatan di bidang pemasaran harus direncanakan dengan cermat dan terencana. Hal ini berarti bahwa perusahaan senantiasa dituntut untuk meningkatkan strategi pemasaran. Menurut Setyorini, H., & Santoso, I. (2017) dalam pemasaran, strategi yang di tempuh oleh perusahaan terdiri atas tiga tahap, yaitu : Manajemen Pemasaran Produk 37
a) Memilih konsumen yang dituju Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan pada konsumen tertentu dan bukannya ma- syarakat secara keseluruhan. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. Menurut penga- laman, tidak mungkin perusahaan memberikan ke- puasan kepada setia orang. Pendekatan yang paling baik adalah memilih kelompok tertentu yang dituju yang dapat memenuhi keinginan mereka b) Memenuhi keinginan konsumen Strategi yang efektif memerlukan suatu pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat produk. Dalam hal ini, manajemen harus me- nemukan tentang keinginan apa yang penting bagi konsumen. Konsumen akan lebih berhasil dengan penelitian pasar. c) Marketing mix Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipa- kai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel yang termasuk didalamnya adalah produk, harga, distribusi dan promosi. 38
Secara garis besar, ada tiga pilihan strategi, yaitu: ™ First-In Strategy Dalam strategi ini, perusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan memasuki pasar pertama kali sebelum ada perusahaan lain yang melakukannya. Tujuannya adalah untuk meraih keunggulan dan kepemimpinan dalam persaingan, sehingga para pesaing sukar menyamainya. Keunggulan strategi ini antara lain berupa kesempatan untuk menjadi pemimpin pasar, memperoleh pangsa pasar yang cukup besar, serta harga yang relatif lebih murah daripada para pesaing yang masuk kemudian. Sedangkan resikonya bisa membutuhkan investasi yang besar, resiko kegagalan dalam pengenalan produk baru, biaya riset, dan lain-lain. ™ Early-Entry Strategy Strategi ini dilakukan dengan memasuki pasar segera setelah pelopor pasar memulainya. Tujuannya adalah untuk mencegah agar pelopor pasar jangan sampai dapat menciptakan posisi yang kuat dalam pasar. Persyaratan yang perlu diperhatikan dalam strategi ini antara lain: Perlu strategi pemasaran yang superior Dibutuhkan sumber daya yang besar Komitmen yang kuat untuk menantang market leader. Manajemen Pemasaran Produk 39
™ Laggard-Market-Entry Strategy Strategi ini merupakan strategi memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan akhir atau dalam tahap kedewa- saan dalam PLC. Ada dua model strategi ini yang bisa digunakan, antara lain:
Imitator, yaitu memasuki pasar dengan cara men- jual produk imitasi/tiruan. Tujuannya adalah untuk menjangkau bagian dari pasar yang tidak memiliki kesetiaan/loyalitas terhadap merek tertentu.
Initiator, Yaitu memasuki pasar dengan strategi pe- masaran non-konvensional. Initiator menanyakan kondisi status quo dan setelah mengembangkan berbagai pemikiran inovatif, lalu memasuki pasar dengan produk baru. Tujuannya adalah untuk melayani kebutuhan pasar secara lebih baik daripada yang telah dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang sudah ada. Peluang sukses bagi initiator diperoleh melalui eksploitasi per- ubahan teknologi, menghindari persaingan langsung atau mengubah struktur bisnis yang sudah ada. 40
D. Marketing Mix Strategy Kotler memberikan definisi mengenai pembauran pe- masaran sebagai "Bauran pemasaran adalah perang- kat alat pemasaran faktor yang dapat dikendalikan produk, price, promotion, place yang di padukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang di- inginkan dalam pasar sasaran." Sementara Sementara Saladin memberikan definisi "Bauran pemasaran (Mar- kting Mix) adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran (Ramat R. (2020) Sehingga Marketing mix (Bauran Pemasaran) merupakan alat yang di gunakan dalam menjalankan strategi yang telah di pilih dalam pembauran pemasaran ini akan ditentukan bagaimana unsur-unsur produk, harga, lo- kasi/tempat dan promosi yang disatukan menjadi satu kesatuan sehingga sesuai dengan konsumen yang akan di tuju. Berikut ini akan dijelaskan secara singkat mengenai masing-masing unsur dari bauran pemasaran (Mareting Mix) antara lain : Manajemen Pemasaran Produk 41
1. Product (Produk) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergu- nakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan kebutuhan atau keiniginan. Menurut Philip Kotler "Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan per- hatian untuk dibeli, untuk digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Di dalam strategi Marketing Mix, strategi produk me- rupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang dihasilkan dan dipasarkan akan me- nentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya strategi yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan atau bauran produk, merek dagang, cara kemasan pro- duk, kualitas produk, dan pelayanan yang diberikan. Dalam dunia perbankan strategi produk yang dilakukan adalah mengembangkan suatu produk yaitu (Munawir, H. 2005) : a) Penentuan Logo dan Moto b) Logo merupakan cirri khas suatu bank sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata yang ber- isikan misi dan visi bank dalam melayani masyarakat. 42
baik logo maupun moto harus dirancang dengan be- nar. c) Menciptakan Merek. Karena jasa memiliki keanera- gaman, maka setiap jasa harus memiliki nama, tujuan- nya agar mudah dikenl dan diingat pembeli. nama merupakan salah satu bentuk dari merek. Penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor- faktor : Mudah diingat.
Terkesan hebat dan modern. Memiliki arti. Menarik perhatian Memiliki cirri khas. d) Menciptakan Kemasan. Kemasan merupakan pem- bungkus suatu produk. dalam dunia perbankan ke- masan lebih diartikan kepada pemberian pelayanan atau jasa kepada para nasabah atau bentuk tawaran produk yang dapat menarik perhatian para nasabah. e) Keputusan Lebel. Lebel merupakan sesuatu yang dile- katkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Adapun produk-produk yang di tawarkan kepada nasabah di antara lain : Manajemen Pemasaran Produk 43
Produk Penghimpunan Dana (funding) Funding merupakan penghimpunan dana dari ma- syarakat untuk menyimpan uangnya sebagai ke- perluan yang akan datang. Tabungan ini merupakan kelebihan uang rumah tangga setelah terpenuhinya kebutuhan primer dan sekunder. Produk Penyaluran Dana (lending) Sebagai lembaga intermediasi, bank syariah di samping penghimpunan dana, juga menyalurkan dana secara langsung kepada masyarakat dalam bentuk bentuk pembiayaan (Financing). 2. Price (Harga) Menurut Prasetya, D. (2016) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar mem- peroleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan atau jasa (Mimi, S. A., & Daniaty, F. (2017). Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh ling- kungan kehidupan dan kondisi individu (Jamilah, N. 2014). 44
3. Place (Tempat) Menurut Rendy, F. (2018), menyatakan bahwa "Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang me- lakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen". Dari definisi di atas dapat di- artikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi memperli hatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa dipe roleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. 4. Promotion (Promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan infor- masi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sa- saran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran, majalah, tabloid, radio, televise dan direct mail (Lukitaningsih, A. 2013). Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis Manajemen Pemasaran Produk 45
ini antara lain (1) Periklanan, (2) Promosi penjualan, 12 (3) Publisitas dan hubungan masyarakat, dan (4) Pemasaran langsung. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. Marketing mix merupakan salah satu unsur dalam pe- masaran baik dalam sasaran maupun penentu strategi yang berperan dalam keberhasilan pemasar suatu produk di pasar. Pengertian Marketing mix atau bauran pemasaran me- nurut Sumarwanto, S., Sutikno, B., & Akhmad, J. (2018). merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen pada segmen pasar tertentu yang ingin dituju perusahaan. Marketing mix terdiri atas variabel-variabel yang da- pat diklasifikasikan menjadi beberapa hal penting, yang dikenal dengan istilah 4P, yaitu: Product, Price, Place dan Promotion. Keempat unsur yang terdapat dalam bauran pemasaran tersebut saling berhubungan, oleh sebab itu, manajemen harus memiliki kombinasi terbaik dari unsur- unsur tersebut, kombinasi yang disesuaikan dengan ling- kungan yang dihadapai perusahaan. 46
E. Timing Strategy Pemilihan waktu guna melaksanakan pemasaran sa- ngatlah penting pula diperhatikan. Perusahaan ha- ruslah melaksanakan beberapa persiapan yang baik dalam bidang prodksi ataupun melakukan penetapan waktu yang tepat dalam menyalurkan produk ke pasar (Musfar, T. F., & SE, M. 2020). Strategi pemasaran adalah penentuan waktu (timing). Apabila perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik, kemudian menetapkan tujuan dan me- ngembangkan suatu strategi pemasaran, ini tidak ber-arti bahwa perusahaan tersebut dapat segera beroperasi. Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat.Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang sangat tepat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya. Manajemen Pemasaran Produk 47
Manajemen Pemasaran Produk 48
BAB 3 JENIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK Manajemen Pemasaran Produk 49
Pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial yang dengannya individu-individu dan kelompok- kelompok memperoleh apa yang mereka inginkan dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk- produk dan nilai satu sama lain.2 Secara garis besar dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaraan bukan hanya me- rupakan kegiatan menjual saja, melainkan suatu proses atau rangkaian kegiatan yang terus menerus dan terpadu, yaitu mulai dari kegiatan untuk mengidentifikasi produk atau jasa apa yang dibutuhkan dan di inginkan konsumen, menentukan cara promosi yang efektif sampai dengan kegiatan menyalurkan barang dan jasa tersebut kepada konsumen. Dalam perusahaan, tujuan utama pemasaran adalah untuk memaksimalkan keuntungan dengan membuat strategi penjualan. Di perusahaan atau bisnis, marketing executives harus mampu melihat banyak aspek dalam beriklan, termasuk juga memprediksi lifespan sebuah produk. Apakah Anda mengetahui apa saja jenis-jenis strategi pemasaran produk? Berikut ini merupakan 4 jenis strategi pemasaran produk yang perlu anda ketahui yaitu direct selling, earned media, point of purchase dan internet marketing . Menurut Sudirman, A. (2021) dalam buku Kotler, Arm- strong, Harris, & He (2020) dalam mengindentifikasi sebuah 50
strategi pemasaran, seorang pelaku usaha atau perusahaan harus melakukan sebuah riset atau penelitian dari pasar itu sendiri dapat dijelaskan bahwa jenis jenis strategi pemasaran adalah suatu penggabungan dari strategi pe- masaran dan bauran pemasaran (marketing mix). Oleh karena itu, jenis-jenis dari strategi pemasaran dapat dije- laskan sebagai berikut: 1. Segmentasi Pasar adalah sebuah proses pembagian pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mem- punyai kebutuhan, karakteristik atau kebiasaan yang berbeda-beda dimana perusahaan mengharuskan me- misahkannya. Kelompok-kelompok ini dibagi berda- sarkan empat segmentasi yaitu Geografi, Demografi, Psikografi dan Faktor Kebiasaan. Sebagai contoh di Pasar Penjualan Mobil, berdasarkan Sudarso, A (2020) karakter orang Indonesia saat membeli mobil adalah 98% mayoritas memilih mobil yang terbaik, 95% ma- yoritas harga menjadi faktor yang utama, selain itu 32% mayoritas harga jual kembali dari mobil yang akan dibeli. 2. Target Pasar adalah proses lanjutan setelah pelaku usaha sudah menentukan segmentasi pasar apa yang telah telah dipilih. Target pasar meliputi pengevaluasian segmentasi pasar yang dinilai dapat menimbulkan ke- unikan dan daya tarik tersendiri terhadap satu atau Manajemen Pemasaran Produk 51
dua segmentasi pasar yang akan diberikan. Sebagai contoh adalah dengan menerapkan niche market atau biasa disebut dengan ceruk pasar yang dimana jika suatu perusahaan atau pelaku usaha yang mempu- nyai keterbatasan dalam sumber daya, mereka dapat memberikan hanya satu atau beberapa segmentasi pasar yang khusus atau spesialisasi produk. Dengan contoh perusahaan sepatu membuat sepatu khusus untuk pelari professional dengan fitur bahan yang berbeda dengan sepatu pada umumnya. 3. Diferensiasi dan positioning pasar adalah proses lan- jutan setelah perusahaan menentukan target pasar yang kemudian pelaku usaha harus mencari perbedaan suatu perbedaan yang akan diberikan di masing-ma- sing target pasar dan memposisikan pasar yang akan dikuasai. Positioning market sendiri mempunyai arti dimana mengatur sebuah produk untuk menempati tempat yang jelas, unik dan tempat-tempat terkait yang diinginkan agar produk dapat bersaing pada target market yang telah ditentukan. Sedangkan Diffe- rentiation atau differensiasi adalah membedakan pro- duk yang akan diinginkan untuk menciptakan nilai yang superior kepada pelanggan atau target market. 4. Mengembangkan Bauran pemasaran (marketing mix) yang berintegrasi. Ini merupakan salah satu proses yang 52
paling penting pada perencanaan untuk strategi pema- saran. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep pemasaran modern yang wajib digunakan pelaku usaha untuk menarik pelanggan dan memberikan nilai pe- langgan. Bauran pemasaran sendiri dibagi menjadi 4 grup yang dikenal dengan 4Ps yaitu: Product atau produk adalah suatu barang atau jasa yang akan diberikan suatu perusahaan atau pelaku usaha terhadap pasar yang akan diberikan. Price atau harga adalah jumlah nilai dari suatu barang atau jasa yang akan diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Place atau tempat adalah dimana perusahaan akan beraktivitas dalam memasarkan barang atau jasanya terhadap target pasar, seperti toko retail atau dealership pada perusahaan kendaraan mobil. Promotion atau promosi adalah suatu aktivitas dimana perusahaan atau pelaku usaha melakukan komunikasi dan bujukan kepada pelanggan dalam rangka untuk menjual barang atau jasa dengan cara tertentu se- hingga pelanggan ingin membeli barang atau jasa tersebut. Strategi Pemasaran yang tepat dalam Era Revolusi Industri 4.0 Menurut seorang penemu teori manajemen modern Manajemen Pemasaran Produk 53
yaitu Peter Drucker, mengatakan Pemasaran adalah ke- seluruhan bisnis jika dilihat dari sudut pandang hasil akhirnya, yaitu dari sudut pandang pelanggan. Berdasarkan hal tersebut Pemasaran merupakan hal vital dalam suatu perusahaan atau pelaku usaha, sehingga dibutuhkan- nya strategi dan analisis dalam pemasaran. Ada 4 aspek penting dalam strategi pemasaran (1) Mengidentifikasi target pelanggan (2) menciptakan nilai pada pelanggan (3) menciptakan nilai pada perusahaan dan (4) menciptakan nilai kolaborasi antara nilai pasar terhadap pelanggan Sari, O. H., (2021) Ada 3 tahapan strategi dalam pemasaran yaitu Planning (Merencanakan), Implementing (Menerapkan) dan Controlling (mengendalikan) (Dwinito, R. 2020). Seiring berjalannya waktu, perubahan juga terjadi di pemasaran. Pada era revolusi industri 4.0 strategi pe- masaran dapat dilakukan dengan efektif dan efisien, seperti memanfaatkan sosial media sebagai alat pemasaran suatu produk dari organisasi bisnis sehingga produk lebih mudah diketahui serta mengurangi biaya Shabrina, V. G. (2019). Selain itu juga penggunaan sosial media juga memberikan suatu manfaat dalam strategi pemasaran seperti meningkatkan hubungan pelanggan dengan per- usahaan (Lina, L. F., & Permatasari, B. 2020). Menurut Hartini, S. E., & Acai Sudirman, S. E. (2022) mengatakan ada empat elements marketing di era 4.0 yang 54
dapat mengembangkan pasar di berbagai konteks ling- kungan dan geografi yaitu antara lain: 1) Brand Identity atau Identitas Merk merupakan cara perusahaan menciptakan bagaimana merek dapat dipersepsikan dengan baik dipikiran konsumen dari sudut pandang penjual (Adhari, I. Z. 2021). 2) Brand Image atau Citra Merk merupakan gambaran suatu produk terhadap suatu merk produk yang ada di benak konsumen dan sebenarnya memudahkan untuk mengevaluasi lebih banyak fitur suatu produk dalam waktu yang lebih singkat (Heriyati, P., & Septi, S. 2012). 3) Brand Integrity atau Integritas Merk bisa disebut juga dengan kredibilitas merk, yang dimana mengacu pada menepati janji yang dibuat kepada pelanggan dengan menggunakan teknik positioning dan diferensiasi yang tepat dan dapat menciptakan kepercayaan serta mem- perkuat hubungan jangka panjang dengan pelanggan (Tri Kurniati, M. 2019). 4) Brand Interaction atau Interaksi Merk didasarkan pada pengalaman pelanggan dan semakin banyak tentang partisipasi, dan kolaborasi dengan pelanggan dalam pengembangan produk dan layanan daripada sebe- lumnya (Kristiadi, A. 2014). Meningkatnya jumlah dan laju perubahan teknologi banyak berkaitan dengan Manajemen Pemasaran Produk 55
meningkatnya peran interaksi merek dan seiring dengan keberadaan teknologi telah membuat interaksi merek dengan konsumen secara real-time dan berkelanjutan (Hasibuan, A. 2020). Dengan evolusi digital dan dunia maya, konsumen sangat terlibat dengan merek melalui media sosial (Sulaksono, J. 2020). Pengembangan bauran pemasaran atau yang biasa dikenal dengan marketing mix yang berintegrasi juga mengalami perubahan seiring berjalannya waktu dan berkembangnya teknologi dan internet yang dimana se- belumnya dikemukakan oleh Sherly, S. (2020) ada 4Ps (Product, Price, Place, Promotion) telah berkembang menjadi 7ps (Product, Promotion, Price, Place, People, Process, Physical Evidence). Adapun yang membedakannya dan apa saja fokus dari masing-masing 7Ps Selain 7Ps yang dikembangkan oleh Musfar, T. F., & SE, M. (2020) adapula P tambahan yang dapat di konsiderasi sebagai P yang tidak kalah pentingnya dengan P yang lain, yaitu adalah Partnership yang dimana pelaku usaha tidak bisa melakukan usahanya sendiri, pelaku usaha juga membutuhkan pendamping atau rekan yang mem- punyai manajemen skill yang bagus, kompeten dan ber- pengalaman (Soegoto, E. S. 2013). Dari beberapa hal yang dijelaskan dapat menimbul- kan suatu hubungan yang kuat antara pelaku usaha atau 56
perusahaan dan pelanggan yang biasa disebut dengan Customer Relationship Marketing (CRM). Customer Rela- tionship Marketing (CRM) sendiri lebih terfokus kepada hubungan jangka panjang antara pelanggan dan pelaku usaha yang diantaranya ada 4 kunci utama dalam CRM itu sendiri yaitu (1) Pelanggan (2) Karyawan (3) Marketing Partners seperti supplier, distributor, agensi dan dealers (4) Anggota dari komunitas keuangan seperti Pemegang saham (shareholders), investor dan analis keuangan (Mu- nandar, D. 2011). Menurut Ali, D. S. F. 2017) dalam rangka meningkatkan Customer Relationship Marketing (CRM) dapat dilakukan dengan melalui sales force atau tenaga kerja sales dan marketing events atau acara-acara marketing yang dimana tenaga kerja sales memegang kunci penting pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan acara-acara marketing yang menyediakan kegiatan secara langsung, interaktif, dan personal untuk membangun hu- bungan dengan pelanggan. Selain itu juga Customer Relationship Marketing (CRM) juga dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan yang ke- mudian dibagi menjadi beberapa faktor yang diantaranya adalah Promosi (Warsela, M., Wahyudi, A. D., & Sulistiyawati, A. 2021). CRM juga telah melalui perkembangan di dunia digi- tal atau yang biasa dikenal dengan e-CRM, yang dimana Manajemen Pemasaran Produk 57
e-CRM sendiri memperbolehkan digital marketers untuk membuat multi-channel marketing proses yang diantara- nya memonitor aksi atau kebiasaan konsumen, merekasi dengan pesan yang sopan baik itu melalui daring ataupun non-daring, dan juga memonitor berbagai respon dari pesan itu sendiri dengan pengingat tambahan dalam bentuk komunikasi (Rustan, A. S., & Hakki, N. 2017). (Farahat, A. F., Ambarwati, A. D., & Lestari, A. 2022). juga mengemukakan 5 kunci tren dalam pengaplikasian e-CRM, yaitu: 1) Operational CRM (CRM Operasional) adalah otomatisasi proses seperti manajemen kampanye atau manajemen kasus. 2) Analytical CRM (CRM Analitik), yang mencakup analitik prediktif dan aplikasi segmentasi. 3) Social CRM (CRM Sosial), menggunakan wawasan dari media sosial dan berinteraksi melalui media sosial. 4) Software as a-Service (SaaS), digunakan untuk mem- berikan salah satu fungsi ini. 5) In sales applications (Dalam aplikasi penjualan,) model ini sekarang secara luas dipandang sebagai model mainstream Sebagai contoh dari perusahaan yang sudah menerapkan beberapa strategi pemasaran di era industri 4.0 adalah 58
Gojek dan Grab. Gojek adalah perusahaan jasa transportasi karya anak bangsa Indonesia berbasis aplikasi yang telah mengembangkan layanannya menjadi banyak layanan seperti pesan antar makanan, belanja, pengiriman ba- rang, pijat, pembayaran dan juga layanan membersihkan rumah dan kendaraan (Jamaludin, J. 2022) Begitu pula dengan Grab yang merupakan perusahaan kompetitor dari Gojek dan berasal dari Singapura (Mansyur, A. M. B. 2021). Berdasarkan penelitian Mahardika, H. (2021) Gojek telah menjadi top of mind bagi sebagian pengguna aplikasi ojek daring dan mempunyai market share tertinggi jika dibandingkan dengan pesaingnya. Akan tetapi semenjak akuisisi Uber oleh Grab, strategi pemasaran yang dilakukan gojek masih dilakukan. Hal ini disebabkan oleh perilaku konsumen yang berubah-ubah dan tidak loyal. Juniantara, I. (2018) mengatakan bahwa Uber sebelum di akuisisi oleh Grab menerapkan Promosi dengan cara memberikan kode promo yang menarik guna meningkatkan loyalitas konsumen terhadap Uber. Akan tetapi pada saat Uber setelah di akuisisi oleh Grab, Grab menerapkan hal yang sama dengan apa yang dilakukan Uber yang dimana kode promo meningkatkan keputusan pembelian konsumen Grab. Sehingga perusahaan Gojek juga harus menerapkan hal yang sama dengan memberikan kode promo yang menarik, serta menjadi solusi serta strategi pemasaran bagi Gojek dalam menghadapi konsumen yang cukup sensitif Manajemen Pemasaran Produk 59
terhadap harga. Tidak hanya itu Gojek juga bisa mem- berikan brand image yang baik kepada konsumen bahwa Gojek adalah layanan transportasi online ter- murah di Indonesia sehingga mendapatkan market share yang lebih tinggi lagi (Juliet, J. 2020). A. Direct Selling Direct selling atau penjualan langsung merupakan jenis strategi pemasaran di mana penjual akan menjual secara langsung produknya kepada konsumen. Meskipun langsung, tetapi umumnya penjual tidak dilakukan di toko retail. Caranya Anda dapat melakukannya dengan door to door atau menemui konsumen secara langsung. Anda sebagai pemasar bisa mendatangi rumah-rumah konsumen yang ditargetkan. Penawaran barang dila- kukan di sana dengan mengandalkan kemampuan persuasif. Kelebihan dari strategi ini yakni modalnya yang tidak perlu besar. schingga cocok untuk bisnis vang tidak memiliki modal besar. Namun, kekurangannya yaitu pemasar atau marketer akan cepat atau lebih lelah karena terus berjalan. Selam itu, beberapa ma- syarakal atau konsumen juga tidak nyaman dengan cara ini karena mengganggu dan seperti dipaksa untuk membeli. 60
Direct Selling merupakan salah satu bagian sistem promosi dari Direct Marketing. Beberapa ahli mengung- kapkan definisi dari Direct selling, mendefinisikan bahwa direct selling merupakan pemasaran produk kepada pe- langgan melalui presentasi penjualan tatap muka di ru- mah atau di tempat kerja. Direct selling adalah metode penjualan barang dan jasa tertentu melalui jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh mitra usaha yang bekerja atas dasar komisi atau bonus atas penjualan kepada konsumen di luar lokasi eceran tetap. Berdasarkan pengertian di atas bisa diambil kesimpulan bahwa direct selling merupakan sistem promosi yang menawarkan barang secara tatap muka tanpa perantara serta adanya lokasi tetap. Dalam sistem promosi ini penjual diharapkan memiliki kemampuan untuk meyakinkan konsumen agar tertarik terhadap produk yang ditawarkan. Dengan sistem promosi ini penjual bisa langsung mengetahui respon serta tanggapan konsumen secara langsung. Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menim- bulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan. Pema- saran langsung mencakup berbagai aktifitas termasuk pengelolaan database (database management), penjualan langsung (direct selling). Manajemen Pemasaran Produk 61
Sistem pemasaran ini yang terbukti dapat memberikan dampak positif yang juga menjadi tren pemasaran saat ini adalah sistem pemasaran langsung (Direct Marketing), salah satu aktifitasnya yang banyak digunakan oleh per- usahaan itu bisa berupa pemasaran langsung dengan sistem penjualan langsung berjenjang atau yang dikenal dengan sistem MLM (Multi Level Marketing ). Perlu ditegaskan disini, bahwa Multi Level Marketing merupakan bagian dari Penjualan Langsung (Direct Selling). Pada dasarnya Penjualan Langsung (Direct Selling) terdiri dari 3 jenis yakni, multi level marketing, single level mar- keting dan limited level marketing. Ketiganya memiliki karakteristik yang berbeda walaupun sama-sama masuk dalam kategori Penjualan Langsung. Penjualan Langsung (direct selling) bermakna sebagai metode penjualan barang dan atau jasa tertentu kepada konsumen, dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran teta oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh mitra usaha. Bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan, dan iuran keanggotaan yang wajar. Multi level marketing berasal dari bahasa Inggris, multi berarti banyak, level berarti jenjang atau tingkat, sedangkan marketing berarti pemasaran. Jadi, Multi level marketing pemasaran berjenjang banyak. Disebut multi level, karena merupakan suatu organisasi distributor yang 62
melaksanakan penjualan berjenjang banyak atau ber- tingkat-tingkat. B. Earned Media Strategi pemasaran produk yang kedua adalah earned media. Berbeda dengan penjualan langsung, jenis strategi ini justru dilakukan secara tidak langsung. Hal utama yang harus Anda lakukan untuk menerapkan strategi ini yakni membangun hubungan dan keper- cayaan dengan masyarakat. Sehingga, anda perlu membangun brand dan membentuk image yang baik melalui media sosial. Earned media merupakan hasil dari efektifitas dan efisiensi owned media dan paid media. Earned me- dia adalah seperti word-of-mouth. Ketika seseorang posting komentar positif tentang produk di dinding Facebooknya, berfungsi sebagai rekomendasi ke te- man. Earned media dapat memiliki biaya langsung yang terkait dengan itu, seperti ketika perusahaan mensponsori kontes atau menciptakan konten yang menyebar, tetapi tidak memiliki biaya keuangan ketika itu percakapan pengguna. Earned media diciptakan oleh orang lain, dan perusahaan memiliki sedikit atau tidak ada kontrol atas user generated content (UGC). Manajemen Pemasaran Produk 63
Menurut Tohir, M. (2022) berikut ini adalah ringkasan dari metrik tambahan yang berlaku untuk earned media: ; General earned media metrics Jumlah pengguna yang berinteraksi dengan aplikasi atau iklan, dan waktu yang dihabiskan untuk menonton video, bermain game, atau mendengarkan musik. Serta pertumbuhan follower di media sosial dan komunitas. ; Actions taken by users Jumlah download untuk white paper, file musik MP3, nada dering, atau konten lainnya, jumlah bookmark untuk situs web di sebuah situs bookmark, jumlah upload untuk video yang dibuat pengguna, foto, atau konten multimedia lainnya ke situs web, jumlah pe- ringkat di buku atau pengecer online, dan jumlah pertandingan yang dimainkan, kupon download, jajak pendapat, dan undangan yang diterima pengguna ke acara online. ; Conversations on blogs and elsewhere Jumlah komentar, like, sentimen percakapan positif atau negatif, jangkauan percakapan-jumlah pengunjung yang melihat percakapan, jumlah komentar percakapan yang relevan, dan tanggal pertama dan terakhir posting komentar. 64
C. Point of Purchase Point of Purchase (POP) merupakan strategi marketing dengan cara menempatkan material marketing atau iklan di dekat produk yang sedang dipromosikan. Strategi ini sangat cocok diterapkan pada toko retail yang menjual berbagai macam produk. Menurut pe- nelitian. sekitar 64% orang yang datang ke toko retail masih belum menentukan produk yang akan dibeli- nya. Kondisi tersebut dapat Anda manfaatkan dengan mengarahkan mercka untuk membeli produk Anda, kerahkan semua product knowledge dan kemampuan komunikasi sehingga konsumen tertarik dan susah untuk menolak. Strategi pemasaran produk point of purchase ini dapat Anda lakukan dengan cara membuat display dengan desain khusus yang menarik dan me- nempatkannya pada tempat yang strategis seperti di dekat pintu masuk dan keluar (Risaldo, A. 2021). Point of purchase merupakan bagian dari media yang digunakan dalam media lini bawah (below the line) se- bagai alat bantu promosi penjualan (Lukitaningsih, A. 2013). Lebih lanjut, Shinta, A. (2011) berpendapat pertempuran para produsen di berbagai media lini atas akhirnya sangat ditentukan oleh penerimaan calon pembeli di lapangan. Untuk itu para ahli pemasaran berjuang keras untuk memperoleh tempat yang layak Manajemen Pemasaran Produk 65
di setiap jalur distribusi. Mereka menuntut ruang yang lebih besar di tempat-tempat menonjol yang mampu menarik perhatian calon pembeli. Maka pertempuran di atas rak tiap toko atau pasar swalayan akan semakin meriah manakala konsumen menyaksikan tampilnya berbagai display yang menarik. Pernyataan tersebut memperkuat pentingnya point of purchase dalam merebut konsumen, ditambah dengan banyaknya konsumen yang membeli di dalam toko tanpa perencanaan sebelumnya. Hal ini tentunya mampu me- ningkatkan volume penjualan dan keuntungan bagi per- usahaan ritel tersebut. Sebagaimana yang dikatakan Kasali (Novarianto, A. 2019) bahwa point of purchase merupakan serangkaian display untuk mendukung penjualan per- usahaan. Point of purchase merupakan sub bagian dari unsur promosi dan periklanan bauran pemasaran (Rina, Y. 2019). Point of purchase merupakan waktu yang ideal untuk berkomunikasi dengan konsumen, karena saat itulah ber- bagai keputusan pemilihan produk dan merek dibuat, dan itulah saat dan tempat di mana seluruh elemen jual beli (konsumen, uang, dan produk) hadir bersama-sama Shimp (Katon Karisma, D. 2021). Pernyataan tersebut mengindikasikan bahwa suatu produk yang didukung oleh point of purchase dapat menjadi penentu keberhasilan 66
dalam mempengaruhi konsumen melakukan pembelian. Ketika konsumen tertarik melihat sebuah produk, selan- jutnya dorongan membeli terhadap produk yang dipro- mosikan akan lebih besar, karena dapat menimbulkan emosi menyenangkan, sehingga akan mengubah pikiran seseorang untuk membeli. Berdasarkan hal itu, point of purchase yang baik diharapkan mampu menimbulkan sti- mulus yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil suatu keputusan produk mana yang akan dipilihnya dan memutuskan untuk melakukan pembelian. Selanjutnya Sudarso, A. (2020) menuturkan bahwa point of purchase advertising mengacu pada bahan atau materi yang digunakan dalam penyusunan ritel untuk menarik perhatian konsumen terhadap suatu produk, me- nyampaikan keuntungan produk, atau menyoroti infor- masi harga, di samping itu, point of purchase juga dapat menampilkan penawaran diskon atau promosi penjualan lainnya. Pendapat lainnya menurut Pandapotan, D (2022) point of purchase merupakan suatu display yang dekat atau yang menjadi tempat (terjadinya) penjualan. Point of purchase ini dapat dilaksanakan dengan cara yaitu memajang produk di counter, lantai, jendela (window display) yang memungkinkan ritel untuk mengingatkan pelanggan, se- kaligus menstimuli pola perilaku pembelian tidak teren- cana (Katon Karisma, D. (2021). Manajemen Pemasaran Produk 67
Berdasarkan beberapa uraian dan definisi di atas, point of purchase dapat dikatakan sebagai media untuk meng- iklankan dan mengenalkan produk kepada konsumen dalam waktu yang bersamaan, yang dikemas/disajikan dalam berbagai bentuk display dan tanda-tanda yang menarik, guna memberikan layanan informasi mengenai suatu produk serta mempengaruhi konsumen sehingga konsumen terdorong untuk melakukan pembelian tidak terencana. Point of purchase secara umum dapat dibedakan dalam dua kategori yaitu: short-term promotional displays (display dan tanda-tanda yang digunakan dalam jangka waktu ku- rang dari enam bulan) dan permanent long-term displays (display dan tanda-tanda yang digunakan dalam jangka waktu enam bulan atau lebih). Berdasarkan dua kategori tersebut, jenis point of purchase terdiri dari (Junirianto, E., & Kurniadin, N. 2020). a) Window and door signage, yaitu tanda-tanda yang mengidentifikasi dan atau mengiklankan perusahaan atau merek, atau memberikan arah dan petunjuk ke- pada konsumen b) Counter/shelf unit, yaitu display dengan ukuran lebih kecil yang dibentuk sesuai dengan counter atau rak toko. 68
c) Floor stand, yaitu bentuk point of purchase yang dile- takkan secara tegak di lantai. d) Shelf talker, yaitu tanda atau iklan yang dipajang di rak toko untuk menarik perhatian konsumen terhadap produk serta merek tertentu. Tanda tersebut dapat me- nunjukkan harga, pengenalan produk baru, informasi diskon, hadiah, atau hal-hal khusus lainnya. e) Mobile/banner, yaitu petunjuk atau penanda iklan yang digantung di plafon toko atau digantung di sepanjang area toko. f) Cash register, yaitu display yang diletakkan di sekitar area kasir, yang didesain untuk menjual impulse items seperti aneka permen, cokelat, es krim, minuman, serta impulse items lainnya. g) Full line merchandiser, yaitu unit yang menyediakan area penjualan hanya untuk produsen. Biasanya di- tempatkan di display ujung lorong toko. h) Gondola/end aisle display, yaitu display merek produk tertentu yang cukup besar, yang ditempatkan di paling ujung rak toko. i) Dump bin, yaitu pemasangan rak display khusus dengan berbagai tampilan dan desain menarik. j) Illuminated sign, yaitu tanda berlampu yang diguna- kan di luar atau di dalam toko untuk mempromosikan merek atau tokonya. Manajemen Pemasaran Produk 69
k) Motion display, yaitu display yang memiliki elemen gerakan visual berupa iklan di dalam toko yang meng- iklankan sebuah produk lengkap dengan gambar, musik, serta pesan produknya. l) Interactive unit, yaitu display berbasis komputer dimana konsumen akan mendapat informasi seperti berbagai tips resep atau bagaimana menggunakan sebuah pro- duk yang dijual, dapat pula menjadi display yang secara otomatis mengeluarkan kupon. m) Overhead merchandiser, yaitu rak display yang menye- diakan produk tertentu dan diletakkan di atas kasir. n) Cart advertising, yaitu bentuk pesan iklan yang melekat pada troli. o) Aisle directory, yaitu digunakan sebagai petunjuk atau penanda isi dari sebuah toko yang menyediakan pro- duk, juga sebagai ruang untuk beriklan Kamus Besar Bahasa Indonesia Rachmatullah, R. (2017) menyebutkan bahwa peran merupakan perangkat yang diharapkan dimiliki oleh orang yang berkedudukan di masyarakat. Lebih lanjut, peran merupakan seperangkat perilaku yang diharapkan dari orang yang memiliki posisi dalam sistem sosial diakses pada tanggal 20 Oktober 2013, pukul 14.00 WIB). Apabila dikaitkan dengan aktivitas promosi penjualan, khususnya point of purchase 70
yang memiliki posisi atau kedudukan penting dalam toko ritel modern, maka Rosyida, S., & Anjarwati, A. L. (2016) mengemukakan pendapatnya mengenai peran point of purchase secara umum, diantaranya: a) Informing (memberi informasi), merupakan peran point of purchase yang paling mendasar, dan segala bentuk point of purchase berupa display atau tanda-tanda yang dipajang akan memberikan sinyal kepada para pengunjung yang sedang berbelanja untuk menuju produk yang dijual sekaligus menyediakan informasi yang bermanfaat, agar tidak melirik atau tergoda de- ngan produk lain (Katon Karisma, D. 2021). b) Reminding (mengingatkan), berperan dalam meng- ingatkan konsumen atas merek-merek yang sebelum- nya telah dipengaruhi oleh 18 media cetak maupun elektronik, agar kemudian dapat menimbulkan ke- sadaran atas produk yang ditawarkan (Katon Karisma, D. 2021). c) Encouraging (mendorong/menyemangati), merupakan peran yang cukup efektif dalam mempengaruhi pe- milihan produk serta merek pada point of purchase dan menstimuli pembelian tidak terencana (Katon Karisma, D. 2021). d) Merchandising, berperan untuk nyediakan pajangan produk yang efektif, membantu toko dalam mengop- timalkan setiap ruang yang tersedia di gerainya, serta Manajemen Pemasaran Produk 71
menaikkan penjualan ritel dengan cara memfasilitasi dan mempengaruhi proses pengambilan keputusan produk dan merek yang dilakukan konsumen (Sundari, A., & Syai- khudin, A. Y. 2021). Sejalan dengan pendapat Yektiningsih, E. (2018) me- nuturkan empat hal yang terangkum untuk mewakili point of purchase, antara lain pemberian informasi, pengingatan, pembujukan, dan perdagangan. Berdasarkan keempat hal tersebut, dapat diketahui bahwa point of purchase memiliki kemampuan untuk meningkatkan penjualan, mendukung promosi harga konsumen, serta memperkuat media ko- munikasi. Keempat peran point of purchase yang telah diuraikan sebelumnya mengindikasikan bahwa point of purchase memegang peranan penting yang perlu dicermati oleh produsen dan pengelola toko dalam memberikan la- yanannya kepada konsumen, karena apabila produk tidak didukung dengan media penyampaian informasi yang baik, maka kepuasan konsumen pun tidak akan tercapai. Beragam jenis dan peran point of purchase yang telah diuraikan di atas memiliki daya tariknya masing-masing dalam mempengaruhi konsumen. Daya tarik sangat penting karena akan meningkatkan keberhasilan komunikasi de- ngan konsumen. Sebagaimana yang dijelaskan dalam jurnal Wandira, P. B. (2018) jumlah, variasi, serta keindahan produk-produk yang dipajang di sebuah toko merupakan bagian dari stimuli untuk menciptakan rasa ingin tahu 72
konsumen agar dapat menyentuh, menyelidiki, dan akhir- nya memutuskan untuk membeli tanpa direncanakan se- belumnya. Terdapat banyak gagasan mengenai daya tarik point of purchase, gagasan pertama dikemukakan Sakti, R. A. (2018) yang menekankan aspek daya tarik pesan pada point of purchase. Pada saat menyampaikan informasi produk, produsen harus mementingkan unsur daya tarik pesan, bagaimana harus menyajikannya secara atraktif dan informatif, sehingga perhatian konsumen dapat tertuju pada produk yang sedang dipromosikan melalui point of purchase tersebut. Lebih lanjut, daya tarik pesan terbagi menjadi (Aditama, P. Y. 2009): a) Daya tarik rasional Menurut Kriyantono, R. (2013) daya tarik rasional me- nunjukkan bahwa suatu produk memiliki fungsi atau manfaat tertentu bagi konsumen, seperti nilai ekonomis, mutu produk, serta informasi produk yang jelas dan mudah dipahami, sehingga membuat konsumen ingin segera memiliki dan mencoba produk tersebut b) Daya tarik emosional Daya tarik emosional menurut Widiasakti, H. R. (2012) berhubungan dengan kebutuhan psikologis konsumen untuk membeli suatu produk, di mana daya tarik ini mencoba membangkitkan emosi positif (menyukai dan Manajemen Pemasaran Produk 73
bangga terhadap suatu produk) ataupun emosi negatif (harus atau selalu mengkonsumsi produk tersebut) se- hingga akan mendorong konsumen untuk segera mem- belinya. Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa daya tarik pesan point of purchase dirancang sedemikian rupa agar dapat menarik perhatian konsumen, sehingga konsumen akan memiliki kesadaran terhadap produk dan konsumen akan memiliki minat untuk menyimak pesan kemudian melakukan keputusan pembelian tidak terencana. Pendapat lain dikemukakan oleh Katon Karisma, D. (2021) bahwa selain daya tarik pesan, point of purchase juga memiliki kekuatan lain yaitu daya tarik visual yang terdiri dari bentuk dan ukuran yang menarik, warna yang indah, ilustrasi yang berbeda, susunan dan tata letak yang rapi, nyaman, dan menyenangkan. a. Bentuk Bentuk yang dikemas secara apik tentunya dapat mem- bangkitkan emosi konsumen. Menurut Ramli, M. (2012) bentuk harus mampu menerjemahkan bahasa verbal menjadi perancangan secara visual, sehingga mampu ditampilkan sebagai ciri khas produk yang akan menarik perhatian, di samping itu bentuk yang memiliki cukup perbedaan dengan bentuk produk lain akan mudah 74
diingat dan mudah dilihat, sehingga memudahkan konsumen untuk menemukan produk. b. Ukuran Ukuran yang dirancang sedemikian rupa menjadi pen- dukung utama yang membantu terciptanya sebuah daya tarik visual point of purchase (Pasaribu, T. P. K. (2013). Tentunya ukuran dapat menentukan apakah point of purchase akan mampu menyita perhatian kon- sumen di dalam toko atau tidak. c. Warna Fitriah, M. (2018) mengatakan bahwa warna merupakan hal yang sangat penting dalam komunikasi dengan konsumen, karena warna dapat membentuk sebuah identitas bagi produk-produk yang memiliki ciri khas dalam hal warna, sehingga konsumen akan lebih mudah dalam mengenali produk, di samping itu, kon- sumen pun melihat warna jauh lebih cepat daripada melihat bentuk. Lebih lanjut, Wirya (Felianne, I. 2010) mengemukakan fungsi warna antara lain: (a) identifikasi: agar konsumen dengan mudah dapat membedakan dengan produk pesaing, (b) menarik perhatian: warna terang lebih cepat menarik perhatian walaupun dari jauh, atau suatu produk lebih menarik jika tidak hanya menggunakan warna hitam putih saja, (c) pengaruh psikologis: membangkitkan selera konsumen. Manajemen Pemasaran Produk 75
d. Ilustrasi Ilustrasi merupakan gambar-gambar yang terdapat pada point of purchase. Menurut Fitriah, M. (2018). ilustrasi atau desain merupakan salah satu unsur penting yang sering digunakan dalam komunikasi sebuah iklan, karena sering dianggap sebagai bahasa universal yang dapat menembus rintangan yang ditimbulkan oleh perbedaan bahasa kata-kata. Fungsi ilustrasi adalah untuk menarik perhatian, menonjolkan keistimewaan produk, mendramatisasikan pesan, merangsang minat membaca secara keseluruhan serta menjelaskan suatu pertanyaan. e. Tata letak Tata letak memiliki dua tujuan, yaitu dilihat dari fungsi teknik (menunjukkan dimana point of purchase di- letakkan) dan fungsi psikologis (memperhatikan citra visual produk) (BBM, R. J. S. (2013). Produsen dan pengelola toko perlu memahami ba- gaimana perilaku konsumen itu sendiri, juga menge- tahui apa yang sedang dibutuhkan dan apa yang diinginkan konsumen, agar dapat mengoptimalkan aktivitas promosi yang dilakukan melalui point of purchase. Maka, perilaku konsumen menjadi hal pen- ting yang harus terus dipelajari oleh produsen dan pengelola toko, mengingat ketatnya persaingan bisnis 76
ritel modern saat ini, sehingga pemahaman mengenai perilaku konsumen patut dijadikan acuan dalam upa- ya mengembangkan aktivitas promosi secara kreatif, atraktif dan inovatif. D. Internet Marketing Pasti Anda juga sudah tidak asing dengan strategi pemasaran ini bukan? Internet marketing merupakan strategi pemasaran yang cukup dikenal dan dilakukan oleh banyak pelaku usaha pada saat ini. Caranya yang mudah dan cepat membuat strategi ini banyak dipilih. Selain itu, media sosial yang menjadi pilihan juga banyak seperti Instagram, Facebook, website, email marketing dan banyak lagi yang lain. Jenis strategi pemasaran ini akan berjalan dengan lancar jika Anda dapat membuat konten yang menarik pembeli. Apalagi jika Anda dapat membuat brand tersendiri dalam media sosial, itu merupakan keuntungan yang sangat bagus. Menurut Chen-Ling, & Lie, dalam juranal Journal of American Academy of Business dikutip (Nugraha, Y. M. 2018), e-marketing adalah Proses memasarkan produk dan layanan kepada pelanggan dengan menggunakan media web. Promosi, Iklan, Transaksi dan pembayaran dapat dilakukan melalui halaman web. Pengguna internet Manajemen Pemasaran Produk 77
marketing dapat dengan mudah mengakses informasi di- mana saja dengan komputer yang terhubung ke internet. Menurut Yulia, L., & Setianingsih, W. (2020) Pemasaran Elektronik (EMarketing ) dapat dipandang sebagai sebuah filosofi baru dan praktek bisnis moderen yang terlibat dengan pemasaran barang, jasa, informasi dan ide melalui internet dan elektronik lainnya. Menurut Nugraha, Y. M. (2018) internet marketing adalah sebuah proses untuk membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan melalui kegiatan secara online sebagai sarana untuk pertukaran pendapat, produk, dan jasa sehinga dapat mencapai tujuan bersama kedua kelompok. Menurut Yani, M. P. (2022), e-marketing menciptakan perubahan prilaku yang mendasar dalam bisnis dan kon- sumen serupa dengan yang terkait dengan pengenalan mobil dan telepon yang mengurangi kebutuhan untuk pendekatan channel. e-marketing menggunakan internet sebagai platform yang memungkinkan perusahaan untuk beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan, mengurangi biaya transaksi, dan memungkinkan pelanggan untuk berpindah kapan dan dimanasaja tanpa menghawatirkan tempat dan waktu. Bedasarkan pendapat (Fadhilah, D. A., & Pratiwi, T. 2021) pengaruh internet marketing terhadap strategi pemasaran perusahaan ada 4 cara yakni: 78
a. Peningkatan segmentasi Dengan adanya internet segmentasi pasar semakin luas, karena jangkauan pemasaran semakin luas. Internet tidak membatasi luasnya jangkauan pemasaran karena seluruh konsumen di seluruh dunia dapat mengak- sesnya dengan mudah. b. Mengembangkan strategi lebih cepat dalam cycle time. Dengan adanya alur perputaran waktu yang lebih cepat dan mudah maka strategi pemasaran dapat dengan lebih cepat pula dikembangkan. b. Peningkatan pertanggung jawaban dari usaha pe- masaran Informasi yang dapat diperoleh dengan cepat dan mudah dapat meningkatkan strategi perusahaan untuk dapat lebih meningkat. Sehingga pemasaran dapat dilakukan dengan lebih transparan. b. Peningkatan integrasi strategi pemasaran dengan strategi operasional bisnis. Adanya integrasi antara strategi pemasaran perusahaan dan strategi pemasaran melalui internet akan me- ningkatkan strategi bisnis dan strategi operasional. Manajemen Pemasaran Produk 79
Manajemen Pemasaran Produk 80
BAB 4 STRATEGI PEMASARAN DI ERA DIGITAL Manajemen Pemasaran Produk 81
Pada era modern seperti saat ini masyarakat dapat melakukan berbagai kegiatan dimanapun dan kapan pun. Dengan adanya teknologi internet yang semakin berkembang saat ini membuat masyarakat dapat me- lakukan banyak hal seperti bersosialisasi, mencari berbagai informasi,membaca, berkarya bahkan memasarkan pro- duk yang dimilik atau berbelanja secara online. Hal ini membuat trend pemasaran digital terhadap produk saat ini banyak diminati oleh masyarakat. Perkembangan trend tersebut dapat dilihat dari media-media yang beredar saat ini. Dimana pemasaran yang dulunya banyak dite- rapkan secara konvensional (Offline) namun di trend pemasaran saat ini pemasaran berbasis digital (Online) lebih banyak diminati masyarakat. Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya pengguna internet saat ini. Dengan adanya perkembangan teknologi ini sekarang penjual dan pembeli dapat melakukan transaksi tanpa harus bertatap muka secara langsung. Karena dengan strategi seperti ini masyarakat dapat lebih luas lagi cakupannya dalam mencari informasi dan melakukan transaksi setiap waktu atau real time. namun dalam strategi pemasaran digital marketing ini strategi komunikasi juga harus di- perhatikan, dimana penyampaiannya harus efektif dan efisien untuk memudahkan dalam penyampaian informasi dan menghindari perusahaan dari kerugian promosi. Un- tuk mendapatkan informasi masyarakat dapat melihat dari 82
berbagai media yang ada seperti website, blog, maupun media sosial lainya seperti Instagram, Facebook, Line, dll. Pemasaran dengan sistem digital biasa disebut sebagai (Digital Marketing) atau sering disebut juga sebagai (E- Marketing ). Pemasaran media sosial (social media marketing) ada- lah pemasaran yang menargetkan platform sosial seperti Facebook, Instagram, TikTok untuk promosi meningkatkan kesadaran merek, pertumbuhan target audiens, pertum- buhan lalu lintas situs web, meningkatkan penjualan, peningkatan keterlibatan masyarakat, retensi pelanggan, pertumbuhan audiens, penanganan umpan balik, peman- tauan pesaing dan pemantauan tren, dan riset permintaan konsumen (Sari, D. A. P., Ridhani, C., & Han, M. 2022). Strategi pemasaran media sosial (social media mar- keting) merupakan salah satu strategi penting dari pema- saran digital yang memberikan peluang bagi perusahaan untuk berinteraksi secara online maupun offline baik se- cara pribadi, publik, industri, pelanggan, dan pasar (Asse, R. 2018). Strategi pemasaran media sosial dapat menghasilkan, meningkatkan lalu lintas ke situs web perusahaan, dan mengembangkan basis pelanggan yang lebih besar. Peng- gunaan platform strategi pemasaran media sosial seperti Facebook (FB), Instagram (IG), WhatsApp (WA), YouTube, Twitter, Snapchat, dan lain sebagainya akan mempermudah Manajemen Pemasaran Produk 83
perusahaan dalam berinterkasi dengan konsumen maupun pelanggannya (Gerung, J. 2021). Jenis-jenis pemasaran media sosial (social media marketing) dapat menurut Budiman, R. A. (2021) sebagai berikut: 1) Jejaring sosial (social networks) jenis pemasaran me- dia sosial ini digunakan untuk mengkoneksikan orang dan merek secara online seperti Facebook, Twitter, LinkedIn. Ketika Facebook, Twitter, dan LinkedIn mulai digunakan, pelaku bisnis menyediakan layanan jaringan koneksi yang membantu orang dan merek terhubung untuk berbagi ide dan informasi, membangun ke- sadaran merek, layanan pelanggan, riset pasar, dan lain sebagainya dimana pelaku bisnis menawarkan sejumlah besar layanan yang dapat menguntungkan bisnis mereka baik dengan mem-posting berita, berbagi foto, berbagi opini, bahkan membuka pekerjaan baru. 2) Jaringan berbagi media (media sharing networks). Je- nis pemasaran media sosial ini digunakan untuk mene- mukan/berbagi foto, video, video langsung, serta media lainnya seperti YouTube, Instagram, Snapchat. Seperti jaringan media sosial lainnya, jaringan berbagi media (media sharing networks) juga penting untuk mem- bangun keterlibatan nyata secara pribadi, membangun kesadaran merek, memperoleh prospek konsumen maupun pelanggan, meningkatkan penjualan aktual, 84
dan membangun kesetiaan pelanggan, berbagai tuj- uan lain dari pemasaran media sosial dengan menye- diakan platform dimana orang-orang serta merek dapat mengunggah dan berbagi foto, video, dan video lang- sung. Postingan visual berupa video dan audio visual dapat menghasilkan keterlibatan 650% lebih tinggi daripada postingan hanya sekedar tulisan. Hal inilah yang membuat YouTube, Instagram maupun Snapchat menjadi platform yang bagus untuk terhubung dengan audiens dan mendorong mereka untuk selalu kembali lagi 3) Forum diskusi (discussion forums) Jenis pemasaran me- dia sosial ini digunakan untuk berdiskusi dan berbagi pendapat dan informasi yang dapat dianggap sebagai salah satu bentuk komunikasi tertua di media sosial seperti Reddit dan Quora. Forum diskusi (discussion forums) juga merupakan salah satu sumber yang baik bagi pelaku bisnis untuk melakukan riset pasar de- ngan tetap memegang prinsip kehati-hatian dalam memisahkan iklan dan posting karena pelaku bisnis tidak ingin dianggap sebagai spam bagi pengguna atau audiens. Reddit dan Quora adalah situs yang dikunjungi orang untuk mengetahui apa yang dibicarakan semua orang dan untuk berbagi pendapat tanpa hambatan sehingga pelaku bisnis benar-benar mendapatkan pendapat pelanggan yang sangat jujur di platform ini. Manajemen Pemasaran Produk 85
4) Jaringan kurasi konten (content curation networks). Je- nis pemasaran media sosial ini digunakan untuk mene- mukan, mendiskusikan, menyimpan, dan membagikan ide-ide baru yang sedang tren seperti Pinterest dan Flipboard yang menjadi pusat inspirasi dan kreativitas di mana orang mencari ide dan informasi baru sehingga bagi pelaku bisnis dapat menjadi jendela peluang merek dalam membangun kesadaran merek dan membuat audiens tetap terlibat di dalam platform ini. Pelaku bisnis harus memastikan bahwa judul dan gambar di situs web atau blog mereka dioptimalkan sehingga jaringan ini dapat mengakses dan membagikan konten mereka dengan mudah dengan memberikan perhatian khusus pada gambar unggulan karena merupakan tampilan jendela yang perlu ditampilkan dengan baik. 5) Tinjau jaringan (review networks). Jenis pemasaran me- dia sosial ini digunakan untuk menemukan, memba- gikan, dan meninjau informasi tentang produk atau layanan seperti TripAdvisor dan Zomato. Hampir 90% pelanggan membaca ulasan online sebelum melakukan pembelian karena ini merupakan faktor penentu yang penting. Ulasan positif berupa komentar maupun terstimoni yang positif dapat mempengaruhi audiens untuk melakukan pembelian produk dan layanan, se- dangkan ulasan negatif jika ditangani dengan baik dapat membuat pelanggan yang tidak senang menjadi senang. 86
6) Jaringan penerbitan blog (blog publishing networks). Jenis pemasaran media sosial ini digunakan untuk mempublikasikan, menemukan, dan mengomen- tari konten online seperti Medium, WordPress, dan Tumblr. Sebanyak 53% pemasar mengatakan bahwa blogging menjadi prioritas utama pema- saran konten mereka. Platform blogging tradisional seperti Blogger dan WordPress maupun situs micro- blogging seperti Tumblr atau platform penerbitan sosial seperti Medium memungkinkan pelaku bisnis untuk mengunggah konten online terkait dengan merek produk dan layanan mereka yang mendo- rong audiens untuk membaca, berkomentar, dan berbagi. A. Iklan berbayar Setiap strategi pemasaran digital perlu mengetahui ap aitu Buyer Persona. Buyer pesona merupakan karakter dalam imajinasi tentang siapa pembeli ideal dari produk atau jasa yang ditawarkan. Membuat buyer persona berarti mengambil waktu sejenak untuk membayang- kan dan memposting konsumen yang sebenarnya menjadi target pasar. Buyer persona yang dibuatakan mempengaruhi segala aspek strategi pemasaran digital terkait siapa, dimana dan bagaimana pembeli ideal Manajemen Pemasaran Produk 87
produk atau jasa. Buyer pesona menuliskan bagaiama Content Marketing seperti artikel, video, Iklan berbayar seperti Facebook, Instagram, Twitter dan penciptaan produk untuk mengetahi masalah yang sedang dialami oleh pelanggan dan memberikan solusi. Tidak akan ada yang menentang keefektifan iklan da- lam mendatangkan leads kehalaman situs. Pribadi, W. (2010) merupakan cara paling cepat dan mudah untuk mendapatkan pengunjung. Iklan secara online biayanya relatif lebih murah dibandingkan dengan iklan konvensional. Iklan berbayar yang paling sering digunakan untuk mendatangkan leads. B. Pemasaran transaksional Revolusi Pemasaran telah berpengaruh secara signifikan baik secara teoritis maupun pratis setidaknya dua kali selama 50 tahun yang lalu. Pertama, pada awal Tahun 1960-an ketika paradigma pemasaran mengalami perubahan dari pemasaran yang berorientasi pada produk menjadi pemasaran yang berorientasi pada pelangga. Kedua, paradigma pemasaran mengalami perubahan dari pemasaran transaksional (Transactional Marketing ) menjadi pemasaran hubungan (Relationship Marketing ) pada awal Tahun 1990-an pada sebagian besar akademisi atau peneliti di bidang pemasaran, 88
terutama di Eropa Barat yang terjadi pada industri dan jasa pemasaran. Perubahan ini terjadi karena pendekatan dominasi 4P (produk, harga, tempat dan promosi) dalam literatur pemasaran dapat menyesatkan jawaban atas pertanyaan tentang pengembangan pemasaran, sehingga muncul paradigma baru hubungan pemasaran. Hubungan pemasaran menekankan pentingnya membangun hub ungan kemitraan antara perusahaan dengan pelanggan dalam jangka panjang. Untuk itu diperlukan adanya pe- rencanaan strategis yang dalam pelaksanaan dan imple- mentasinya tentu akan menemui hambatan yang memer- lukan pemecahan. Pemasaran sebagai ilmu pengetahuan sosial sudah dapat diterima oleh kalangan akademis dan praktisi di dunia. Namun bila ditinjau dari perspektif usia termasuk ilmu yang relatif masih muda, oleh sebab itu maka wajarlah kalau masih mengalami perubahan dalam banyak segi, misal- nya dalam hal orientasi pembahasan, konsep, paradigma dan hal-hal lain yang bersifat strategis, taktis maupun operasional atau pragmatis. Pemasaran sebagai ilmu, baru mulai diajarkan di Perguruan Tinggi atau Universitas sekitar awal Tahun 1900, yaitu dengan di tawarkannya mata kuliah tentang distribusi dan advertising pada Tahun 1902 sampai dengan Tahun 1910. Beberapa perguruan tinggi di AS yang mulai mengajarkan itu adalah Universitas Michigan pada Tahun 1902, Universitas California pada Tahun 1903, Manajemen Pemasaran Produk 89
Universitas Illinois pada Tahun 1904, kemudian Universitas Pensylvania Tahun 1905, Universitas Negeri Ohio Tahun 1908, Universitas Northwestern Tahun 1909, di Universitas Pittsburg dan Universitas Harvard pada Tahun 1910. Semua perguruan tinggi itu ada di Amerika Serikat, dan baru beberapa Tahun kemudian baru perguruan tinggi diluar Amerika Serikat mulai mengajarkannya, yaitu beberapa perguruan tinggi di Eropa (Sumadi, S. (2012). Pemasaran transaksional adalah strategi pemasaran tradi- sional dan umumnya digunakan oleh perusahaan yang bergerak dalam lini produk atau layanan generik. Ini ter- utama berfokus pada transaksi tunggal dan menargetkan pelanggan untuk asosiasi jangka pendek. Strategi pemasaran ini sangat dipengaruhi oleh varia- bel marketing mix terkendali yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produknya. Pemasaran ini mengguna- kan kombinasi variabel pemasaran yang paling tepat untuk mempermudah terjadinya transaksi, yaitu: a) Produk - Bisnis menghasilkan penawaran yang mampu memuaskan kebutuhan pelanggan. b) Harga - Ini menentukan harga untuk penawaran, mem- buatnya terjangkau bagi pelanggan dan menguntung- kan bagi bisnis c) Tempat - Memilih saluran distribusi yang tepat dan efisien untuk mengurangi hambatan penjualan. 90
d) Promosi - Bisnis juga memastikan bahwa produk cukup terlihat untuk menarik perhatian pembeli. Ada beberapa strategi yang tersedia di pasar yang di- gunakan bisnis untuk memanfaatkan konsep pemasaran transaksional. Adapun beberapa strategi tersebut adalah: 1) Upselling & Cross selling Upselling adalah strategi penjualan di mana penjual mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak dengan merekomendasikan alternatif yang mahal, kenaikan harga, atau premium dari pertim- bangan saat ini untuk memaksimalkan nilai pembe- lian mereka. Cross selling melibatkan mendorong pe- langgan untuk membelanjakan lebih banyak dengan merekomendasikan produk terkait yang melengkapi apa yang sudah dibeli. 2) Bundling Teknik ini melibatkan penawaran produk pelengkap yang dikemas bersama atau layanan yang disatukan untuk menarik pembeli. 3) Diskon Massal Penjual sering kali memperkenalkan diskon menarik kepada pelanggan yang membeli lebih dari jumlah tertentu. Manajemen Pemasaran Produk 91
4) Promosi Penjualan Menawarkan inisiatif jangka pendek yang menarik untuk merangsang permintaan penawaran dan me- ningkatkan penjualannya juga merupakan strategi pemasaran transaksional yang terkenal. 5) Promosi Point of Purchase Mempromosikan produk ketika pelanggan telah mencapai point of purchase adalah cara lain untuk menjual produk. Produk ini mungkin atau mungkin tidak terkait dengan produk awal. C. Pemasaran media sosial Pengguna media sosial berkembang dengan pesat di seluruh dunia, termasuk juga di Indonesia. Bagi in- dividu, motivasi menggunakan media sosial adalah mencari informasi, berbagi informasi, hiburan, relaksasi, dan interaksi sosial (Yulita, R. 2021). Bagi organisasi atau perusahaan, media sosial banyak digunakan se- bagai media atau alat untuk melakukan komunikasi pemasaran. Tidak seperti media tradisional yang hanya mampu menerapkan komunikasi satu arah, media sosial mampu menerapkan komunikasi dua arah atau lebih. Menggunakan media sosial sebagai alat komunikasi pemasaran tidak hanya seperti menggunakan internet dan tehnologi, akan tetapi harus menggunakan taktik 92
dan strategi komunikasi (Rachmawati, F. 2018). Taktik dan strategi disusun berdasarkan kapabilitas yang dimiliki dan target yang ingin diraih. Dengan menggunakan ka- pabilitas media sosial dengan optimal, dapat diraih hasil yang ditargetkan dengan maksimal. Sangat penting mengetahui dengan mendalam kapabilitas media sosial sebagai alat komunikasi pemasaran, kemampuan apa saja yang media sosial miliki sehingga digunakan dapat digunakan sebagai alat pemasaran, serta hasil apa yang dapat dicapai jika menggunakan media sosial sebagai alat pemasaran. Pada tulisan ini akan dianalisas alasan atau motivasi (antecedants) dari organisasi menggunakan media sosial sebagai alat komunikasi pemasaran serta apa yang bisa dihasilkan (consequences) dengan menggunakan media sosial sebagai alat komunikasi pemasaran akan kajian literatur ini dilakukan dengan cara menganalisa penelitian-peneltian sebelumnya yang membahas media social sebagai alat pemasaran atau studi literatur. Literatur yang digunakan sebagai referensi adalah literatur yang memiliki topik media sosial sebagai alat pemasaran yang dipublikasikan antara tahun 2010-2015. Pada akhir tulisan akan diberi kesimpulan dan diajukan model tentang Social Media Marketing dan beberapa penelitian lanjutan yang dapat dikembangkan terkait dengan topik tersebut. Menurut Triyana, I. G. N. (2018) mendifinisikan Media Sosial adalah suatu grup aplikasi berbasis internet yang Manajemen Pemasaran Produk 93
menggunkan ideologi dan tehnologi Web 2.0, dimana pengguna dapat membuat atau bertukar informasi pada aplikasi tersebut. Beberapa media sosial yang sangat di- gemari dan memiliki jutaan pengguna di Indonesia adalah Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, Blog, dan lainnya. Sosial media memungkinkan pengguna untuk melakukan komunikasi dengan jutaan pengguna lainnya (Triyana, I. G. N. 2018). Bagi para pemasar hal ini merupakan suatu po- tensi dan kesempatan yang sangat besar untuk diguna- kan sebagai salah satu alat komunikasi pemasaran. Sosial media memungkinkan berbagi informasi antara pengguna menjadi lebih mudah (Untari, D., & Fajariana, D. E. 2018). Dengan potensi yang besar dan telah banyak digunakan oleh perusahaan besar akan terdapat pertanyaan yang menjadi topik pada kajian ini, yaitu apa saja antecedants dan consequences para pemasar menggunakan media sosial sebagai alat komunikasi pemasaran ?. Media sosial memeliki beberapa perbadaan dengan media komunikasi pemasaran lainya, yaitu Always on dan Everywhere (Untari, D., & Fajariana, D. E. 2018). Pengguna media sosial dapat menggakses kapan saja dan dimana saja, karena selain dikases melalui komputer dapat diakses melalui mobile/ smart phone. Hal tersebut yang memberikan peluang bagi para pemasar untuk dapat melakukan komunikasi pemasaran kapan saja dan dimana saja. 94
Pemasaran media sosial telah muncul sebagai mo- dalitas pemasaran dalam dua dekade terakhir. Secara ko- lektif, peneliti menyebut praktik pemasaran berdasarkan pemasaran teknologi baru (Istanto, Y. 2020) Seperti halnya bisnis kecil, definisi pemasaran elektronik dan media sosial sangat bervariasi di seluruh literatur yang ada. Secara umum, bagaimanapun, pemasaran ulang mencakup tidak hanya penggunaan teknologi seperti Internet dalam praktik pemasaran, tetapi juga penggunaan aplikasi dan data elektronik untuk merencanakan, mengelola, dan menganalisis kampanye pemasaran (Saputra, D. 2020) Selain pemasaran media sosial, pemasaran elektronik dapat mencakup pemasaran email, pemasaran Internet melalui situs web, pemasaran seluler, dan lain-lain. Dari modalitas e-marketing ini, peneliti bisnis kecil paling ba- nyak mempelajari pemasaran media sosial. Peneliti mendefinisikan pemasaran media sosial se- bagai teknologi untuk mengembangkan komunitas pe- mangku kepentingan untuk secara kolektif membuat dan berinteraksi dengan hal-hal yang relevan dengan bisnis (Praditya, D. (2014). Definisi ini menekankan pada perkembangan komunitas yang unik pada media sosial dibandingkan dengan teknik e-marketing lainnya. Selain itu, definisinya cukup luas untuk menyertakan platform pihak ketiga seperti Facebook bersama dengan komunitas kepemilikan, papan pesan, aplikasi perangkat seluler, dan Manajemen Pemasaran Produk 95
blog. Namun, kehati-hatian harus dilakukan untuk tidak menganggap pemasaran media sosial hanya sebagai versi online dari pemasaran mulut ke mulut tradisional (Ru- mondang, A. 2020). Sebaliknya, pemasaran media sosial telah muncul sebagai praktik bisnis yang berbeda, de- ngan serangkaian manfaat, kekurangan, tantangan, dan peluangnya. Di berbagai ukuran dan sektor bisnis, para sarjana secara luas setuju bahwa media sosial adalah alat pemasaran yang penting dan bahwa media sosial efektif dalam meningkatkan hasil bisnis. Satu firma riset pasar menemukan bahwa 90% bisnis melaporkan mengalami, setidaknya, satu manfaat dari aktivitas pemasaran media sosial (Istanto, Y. 2020) Dalam tinjauan literatur yang ada, (Farki, A. 2016) menemukan bahwa peneliti paling sering melaporkan manfaat berikut: peningkatan penjualan, pe- ningkatan ukuran pasar, peningkatan hubungan karyawan, peningkatan kepuasan pelanggan, dukungan teknis yang lebih baik, biaya pemasaran yang lebih rendah, dan mesin pencari yang lebih baik peringkat. Sebagai perbandingan, Istanto, Y (2020) menekankan pentingnya pemantauan hasil dalam mengukur keber- hasilan pemasaran, mencatat bahwa alat media sosial me- mungkinkan bisnis untuk menafsirkan jumlah pengikut yang mereka miliki, jumlah kunjungan yang didapat situs web mereka, dan jumlah komentar yang mereka terima. 96
terima di pesan online mereka. Konsumen terlibat dalam percakapan media sosial tentang topik yang mereka minati, dan perusahaan yang mengaitkan merek mereka dengan percakapan ini menciptakan keterlibatan merek yang kuat yang dapat menerjemahkan loyalitas pelanggan, dan meningkatkan pembelian (Radji, D. L. 2008). Bersama-sama, temuan ini menunjukkan bahwa pemasaran media sosial berguna sebagai strategi komunikasi dan strategi analisis pasar. Menariknya, pemasaran media sosial tampaknya me- miliki fitur berbeda yang membedakan pemasaran media sosial dari pemasaran dari mulut ke mulut tradisional. (Radji, D. L. 2008) melakukan studi awal yang penting tentang masalah ini. Para peneliti melakukan wawancara mendalam dengan konsumen yang menggunakan komunitas online tertentu untuk terlibat dengan satu bisnis kecil, dan mereka menganalisis sendiri interaksi online tersebut. Istanto, Y (2020) menyimpulkan bahwa konsumen bertindak seolah- olah jaringan media sosial online, khususnya di situs per- usahaan, adalah pelaku independen. Oleh karena itu, kon- sumen menganggap hubungan mereka dengan bisnis tersebut dibentuk oleh, bukan dimediasi oleh, keterlibatan media sosial online. Fakta ini memiliki implikasi penting bagi bisnis kecil, dan menyoroti pentingnya keterlibatan media sosial. Manajemen Pemasaran Produk 97
Secara khusus, bisnis kecil dengan kekuatan di area bisnis tradisional seperti layanan tatap muka dapat ke- hilangan bisnis jika konsumen terlibat dengan situs web yang kurang berkembang, karena konsumen cenderung melihat situs web yang tidak optimal tersebut sebagai representasi kualitas bisnis. Oleh karena itu, media sosial dan kehadiran online telah menjadi pertimbangan pen- ting untuk setiap bisnis kecil. Konten pesan media sosial bisnis dapat menyebabkan peningkatan kepercayaan di antara para pemangku kepentingan dan meningkatkan keputusan pembelian, menurut Haigh, Brubaker, dan Su- darso, A (2020) The Haigh et al., Studi terdiri dari analisis konten dari 114 halaman Facebook bisnis, bersama dengan kuesioner yang dibagikan kepada konsumen baik sebe- lum dan sesudah keterlibatan dengan halaman Facebook dari tiga bisnis contoh (Kellogg's, Walmart, dan Best Buy). Hasilnya menunjukkan bahwa halaman Facebook sangat mendukung niat membeli di antara konsumen yang me- lihat halaman Facebook dengan konten yang terkait dengan tanggung jawab sosial perusahaan (Kellogg's, dibandingkan dengan halaman Facebook yang terkait dengan kemampuan perusahaan (Best Buy) dan halaman dengan strategi hybrid yang menggabungkan keduanya. tanggung jawab dan kemampuan (Walmart). Namun, Las- madiarta, M. (2013) menemukan bahwa untuk perusahaan laba cenderung fokus pada kemampuan perusahaan dalam 98
posting Facebook mereka, menunjukkan peluang untuk meningkatkan kinerja dengan menggeser konten pesan ke arah tanggung jawab sosial perusahaan. Perlu dicatat bahwa peneliti memperoleh hasil ini dengan sampel kecil dari perusahaan besar, sehingga mungkin tidak dapat dialihkan ke lingkungan bisnis kecil. Namun, hasil studi Istanto, Y (2020) sangat menyarankan bahwa berbagai strategi media sosial dan fokus tersedia untuk bisnis, dan pembuat keputusan pemasaran harus mempertimbang- kan konteksnya dengan hati-hati Jangan fokus saat me- ngembangkan aktivitas pemasaran media sosial. Dalam ulasannya, Chakti, G. (2019) berfokus pada bentuk dan konten dalam rekomendasi mereka untuk bisnis yang ter- tarik menggunakan media sosial. Mereka berpendapat bahwa bisnis tidak boleh mencoba terlibat dalam semua platform media sosial tetapi harus memilih yang paling sesuai dengan audiens dan tujuan yang mereka tuju. Demikian pula, mereka merekomendasikan untuk fokus pada aplikasi konkret untuk media sosial, mengintegrasikan rencana media sosial ke dalam strategi pemasaran secara keseluruhan. Sehubungan dengan konten, rekomendasi utama mereka, berdasarkan pelajaran dari penggunaan media sosial di perusahaan besar, adalah untuk secara aktif, teratur berkomunikasi secara jujur, menarik, rendah hati, dan terus terang (Astuti, M., & Amanda, A. R. 2020). Para ulama menegaskan bahwa, meskipun rekomendasi ini Manajemen Pemasaran Produk 99
berasal dari contoh perusahaan besar, mereka juga me- wakili praktik terbaik yang relevan untuk UKM. Mereka menyimpulkan bahwa media sosial menghadirkan pe- luang signifikan untuk peningkatan bisnis. Sebaliknya, pemasaran media sosial memiliki kelemahan tertentu. Misalnya, Istanto, Y (2020) menyelidiki penggunaan media sosial di sektor perjalanan dan dampaknya terhadap akuntabilitas. Scott dan Orlikowski menemukan bahwa alat bantu online seperti Trip Advisor cenderung mengalihkan akuntabilitas kepada konsumen dengan menciptakan ga- gasan yang muncul tentang kebijaksanaan kelompok dan pengetahuan kolektif. Pada model ini, konsumen memberikan layanan ke- pada bisnis yang mereka patroni saat mereka memberikan ulasan yang menguntungkan, dan sebaliknya. Namun, Trip Advisor dan situs serupa dapat memengaruhi cara pandang publik terhadap bisnis melalui perancangan dan manipulasi algoritme untuk meningkatkan visibilitas orga- nisasi dengan mengorbankan orang lain, menunjukkan bahwa media sosial dapat mengancam integritas orga- nisasi dalam mengelola citra mereka melalui membangun hubungan dengan pelanggan (Jamaludin, J. 2020) Orga- nisasi yang mengembangkan reputasi buruk di media sosial menghadapi dampak negatif yang bertahan lama terhadap reputasi mereka (Putra, D. K. S. (2019). Menurut Rae, D. E. (2013). meskipun risiko reputasi itu sendiri bukanlah 100
hal baru, penggunaan media sosial meningkatkan risiko reputasi. Penulis membedakan antara publisitas konven- sional dan ambient, mengutip beberapa contoh ketika konsumen atau pihak ketiga lainnya menyumbangkan publisitas negatif, merusak reputasi bisnis dengan mem- bagikan informasi negatif tentang bisnis tersebut di media sosial. Aula menyarankan bahwa bisnis perlu mengelola reputasi mereka secara proaktif, termasuk terlibat de- ngan publisitas lingkungan negatif untuk mengurangi kerusakan reputasi. Ketakutan akan risiko reputasi bisa menjadi salah satu penghalang yang mencegah bisnis ter- libat dalam pemasaran media sosial. Penelitian yang ada menunjukkan bahwa pemasaran media sosial memiliki manfaat (Priambada, S. 2015). Manfaatnya mungkin lebih besar daripada kerugiannya jika pemasaran media sosial terbukti efektif. Menurut Rumondang. (2020) mengemukakan bahwa teknik pemasaran sosial yang optimal memberikan peng- hargaan kepada konsumen karena membagikan pesan bisnis melalui platform media sosial. Penulis menganggap berbagi media sosial sebagai strategi yang paling positif karena memberikan konsumen tingkat kendali terbesar atas hubungan pemasaran, dan memberikan fleksibilitas dan keterlacakan yang mengarah ke informasi pasar yang berguna untuk bisnis (Arief, A. S., 2021) Mereka mem- bandingkan pendekatan tersebut dengan pendekatan Manajemen Pemasaran Produk 101
siaran, di mana bisnis hanya akan menyiarkan pesan di platform media sosial ke kontak mereka, tanpa mendorong atau melacak bagaimana konsumen mem- bagikan pesan tersebut. Meskipun pendekatan yang disarankan oleh Kumar dan Sundaram akan membu- tuhkan lebih banyak waktu dan investasi sumber daya daripada pendekatan siaran, para peneliti menyarankan investasi tersebut akan menghasilkan pengembalian yang lebih tinggi. Sedikit literatur peer review lainnya membahas teknik pemasaran media sosial yang op- timal. D. Pemasaran interaktif Internet marketing merupakan bentuk usaha dari per- usahaan untuk memasarkan produk dan jasanya serta membangun hubungan dengan pelanggan melalui media Internet. Bentuk pemasaran ini pada dasarnya merupakan bagian dari pemasaran langsung. Internet itu sendiri merupakan situs publik yang sangat besar di jaringan komputer yang menghubungkan seluruh pengguna komputer dengan berbagai tipe yang ber- beda dan berasal dari berbagai negara di seluruh dunia satu sama lainnya ke dalam suatu wadah informasi yang sangat besar (Tresnawati, Y., & Prasetyo, K. 2018). 102
Online consumer dapat didefinisikan sebagai konsumen yang mencari informasi atau bahkan melakukan pembelian melalui Internet. Online consumer memiliki motivasi berbeda dalam memanfaatkan informasi melalui Internet (Kadi, D. C. A. 2021) Sebagian konsumen memanfaatkan Internet untuk mencari produk atau jasa, ataupun hanya untuk navigasi informasi dan pengalaman. Terdapat beberapa tahap dalam membuat sebuah Internet marketing , yaitu: 1) Menciptakan komunitas web Komunitas web atau web community merupakan website di mana para anggotanya dapat berkumpul bersama secara online dan bertukar pendapat mengenai be- berapa hal tertentu. 2) Membuat situs Terdapat dua macam situs, yaitu: situs perusahaan (cor- porate website) dan situs pemasaran (marketing web- site). Situs perusahaan merupakan situs yang dirancang untuk membangun hubungan yang baik dengan pe- langgan perusahaan dan saluran penjualan lainnya, tidak digunakan untuk menjual produk dari perusa- haan tersebut. Situs pemasaran merupakan situs yang melibatkan konsumen dalam interaksi yang dapat membuat mereka semakin dekat dengan pembelian online dan hasil kegiatan pemasaran lainnya. Manajemen Pemasaran Produk 103
Dalam membat situs, pemasar harus memperhatikan beberapa hal agar dapat membuat situs yang efektif, yaitu: context (desain dan layout situs tersebut), con- tent (isi materu situs), community (bagaimana situs tersebut memungkinkan interaksi antar sesama user), customization (kemampuan situs untuk disesuaikan dengan masing-masing user yang berbeda-beda), communication (bagaimana situs tersebut memung- kinkan komunikasi dua arah), connection (bagaimana situs tersebut terhubung dengan situs lain), dan com- merce (situs memungkinkan adanya transaksi komer- sial). 3) Menempatkan iklan dan promosi secara online Interactive advertising merupakan kegiatan beriklan yang menggunakan media interaktif untuk mempro- mosikan dan mempengaruhi keputusan pembelian dari konsumen, baik online dan off-line environment. Jenis iklan ini dapat menggunakan media seperti Internet, interactive television, dan sms, Internet advertising sendiri merupakan seluruh metode beriklan yang menggunakan media Internet, termasuk di dalamnya adalah iklan banner, search engine advertising, dan email marketing. Online advertising merupakan iklan yang muncul saat konsumen sedang mengakses se- buah web di Internet, termasuk di dalamnya adalah 104
display ads (banner, interstitials, pop-ups), search related ads, dan online classifieds. Iklan banner merupakan iklan grafis yang dipasang di sebuah situs, biasanya berukuran lebar 468 pixel dan panjang 60 pixel. Iklan banners dapat digunakan untuk menciptakan awareness/recognition, menarik pengguna Internet untuk melihat contest dan sweep- stakes, atau untuk memenuhi tujuan dari pemasaran langsung. Interstitial adalah iklan online yang muncul pada saat pergantian layar dalam sebuah website. Pop- up adalah iklan online yang muncul secara mendadak dalam halaman jendela baru dan menutupi halaman jendela sebelumnya. 4) Menggunakan e-mail Perusahaan dapat mengirimkan informasi, katalog, dan bentuk promosi lainnya melalui e-mail pelanggan maupun pelanggan potensialnya. Ada banyak bentuk komunikasi pemasaran yang dapat dipakai sebagai bentuk promosi suatu produk atau jasa, salah satunya dengan pemasaran interaktif (interactive marketing ). Pemasaran interaktif atau juga yang di- sebut dengan pemasaran online itu sendiri merupa- kan kegiatan online yang dilakukan untuk memasar- kan produk dalam rangka memenuhi kebutuhan dan Manajemen Pemasaran Produk 105
keinginan konsumen. Menurut Amanah, D., & Harahap, D. A. (2018) pemasaran interaktif (interactive marketing) adalah kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa. Pemasaran interaktif atau yang sering disebut dengan pemasaran online merupakan bagian dari alat promosi. Cara pemanfaatan pemasaran interaktif, diantaranya (1) Menyediakan survey dan kuis. Survey interaktif akan membuat orang bisa memberikan penilaian atau informasi lebih banyak tentang produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Kuis dan polling juga bisa menjadi suatu bentuk penilaian interaktif, serta kemungkinan besar akan menarik minat pe- langgan. (2) Membuat interactive video. Video interaktif ini membuat calon konsumen lebih tertarik, misalnya de- ngan menggabungkan video intaraktif dengan kuis akan mengubah penonton pasif menjadi lebih terlibat dalam pengembangan produk. Dengan melakukan pemanfaatan pemasaran interaktif inilah perusahaan dapat mengetahui seberapa penting kesadaran merek (brand awareness) yang dirasakan oleh konsumen sehingga konsumen memiliki minat beli terhadap produk perusahaan. 106
E. Pemasaran konten Secara bahasa, Content Marketing terdiri dari dua kata, Content dan Marketing. Content artinya isi atau kan- dungan. Namun, lebih sering diterjemahkan menjadi konten yang artinya "informasi yang tersedia melalui media atau produk elektronik". Marketing artinya pe- masaran atau penjualan. Jadi, secara bahasa, Content Marketing artinya pemasaran isi, namun lebih populer dengan terjemahan "Pemasaran Konten". Content Mar- keting merupakan salah satu jenis stategi pemasaran, khususnya promosi, secara online. Istilah ini berkaitan erat dengan istilah bisnis online, internet marketing, digital marketing, content strategy, content writing, blog, website, media sosial, dan SEO. Menurut kamus Google, Content Marketing adalah jenis pemasaran yang melibatkan pembuatan dan berbagi materi online (seperti video, blog, dan posting media sosial) yang tidak secara eksplisit mempromosikan merek, tetapi dimaksudkan untuk merangsang minat pada produk atau layanannya. Joe Pulizzi and Newt Barrett dalam (Chakti, G. 2019) mengartikan Content Marketing sebagai istilah umum yang mencakup semua format pemasaran yang me- libatkan pembuatan atau berbagi konten untuk tujuan menarik basis konsumen saat ini dan potensial. Manajemen Pemasaran Produk 107
Beberapa orang menganggap pemasaran konten sebagai "era baru pemasaran" (new age marketing), tetapi sebe- narnya Content Marketing hanya "anggur baru dalam botol lama" (new wine in old bottle). Maksudnya, yang membedakan Content Marketing dengan cara pemasaran (promosi) lama lama adalah dari segi isi atau materi, yakni berupa materi online seperti video, blog, dan posting media sosial. Menurut Content Marketing Institute, content marketing yaitu membuat dan mendistribusikan konten yang ber- harga, relevan, dan konsisten untuk menarik dan menda- patkan audiens dengan tujuan akhir untuk menghasilkan keuntungan bagi sebuah bisnis. Dari Wikipedia, Content marketing adalah strategi pema- saran dengan cara merencanakan, membuat, dan men- distribusikan konten yang dengan tujuan promosi dan penjualan produk atau jasa (layanan) atau meraih kon- sumen atau klien. Content Marketing berfungsi: Menarik perhatian Mengenalkan merek produk atau jasa Memperluas basis pelanggan Menghasilkan atau tingkatkan penjualan online Meningkatkan kesadaran atau kredibilitas merek 108
Melibatkan komunitas pengguna online. Jenis-jenis Content Marketing Jenis-Jenis Content Marketing meliputi semua jenis konten halaman website di internet --teks (tulisan), gambar, foto, audio, video, animasi, dan infografis. Jenis Content Mar- keting yang biasa disebarkan melalu strategi Content Placement adalah artikel atau tulisan, yaitu membuat semacam "guest post" di website/blog orang lain dengan menyertakan tautan (link). Berikut ini jenis-jenis Content Marketing : Artikel
Product Review
Infografis Meme
Animasi Video
book
E-Magazine Contoh Content Marketing dalam bentuk artikel: a) Provider domain dan hosting membuat tulisan tentang tips blogging. Di dalamnya ada link yang mengarahkan pembaca ke paket layanan webhosting yang mereka tawarkan. Manajemen Pemasaran Produk 109
b) Acer Indonesia menulis tentang cara merawat ba- terai laptop yang benar. Di dalamnya disisipkan tentang kualitas baterai dalam laptop Acer. F. SEO atau Search Engine Optimization Definisi umum dari SEO (Search Engine Optimization) adalah cara untuk mengoptimalkan situs web agar masuk pada peringkat teratas di hasil pencarian, khu- susnya pada organic research. Yang mana, pencarian organik tersebut dilakukan oleh user atau saat me- masukkan kata kunci pencarian (keyword) pada browser dan search engine Google. SEO sangat berfokus pada pencarian kata kunci secara organik dan berbeda dengan SEM yang berfokus pada media iklan yang disediakan oleh Google. Sehingga, jika anda membuat sebuah website, maka akan lebih baik untuk melakukan optimasi dengan SEO daripada menggunakan SEM, karena anda harus membutuhkan dana atau modal untuk melakukan promosi iklan di Google. Pencarian mesin munurut (Hastanti, R. P., & Purnama, B. E. 2015), mendefinisikan bahwa fungsi komputer yang mencari data yang tersedia di Internet menggunakan kata kunci atau istilah tertentu lainnya, atau program 110
yang berisi fungsi ini. Menurut Chaffey dalam bukunya tentang E-Business and E-Commerce Management dikutip (Hasibuan. 2020) mendefinisikan "Search engine sebagai berikut: a key type atau elemen portal merupakan portal yang digunakan untuk organisasi dalam layanan pemasaran yang dilakukan secara online, elemen portal ini merupa- kan utama yang melakukan pencarian informasi tentang perusahaan dan produknya". Search engine merupakan alat yang dikenal sebagai mesin pencarian ssecara otomatis atau sering disebut sebagai robot pencarian informasi. Pengguna menggunakan Search engine dengan kata kunci mengetik dan disajikan dengan daftar halaman peringkat. Ramadhan, R. (2018) juga menyebutkan mereka "Search engine adalah bentuk jaringan siaran terbalik". Alih-alih pengiklan penyiaran pesan mereka kepada pelanggan, mesin pencari membiarkan pengiklan tahu persis apa yang konsumen inginkan melalui pencarian kata kunci mereka, dan pengiklan kemudian dapat menargetkan komunikasi pemasaran yang relevan secara langsung pada konsumen tersebut. Dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa mesin pencari adalah halaman web fungsional yang me- mungkinkan pengguna untuk menemukan informasi de- ngan kata kunci tertentu yang akan hasil daftar situs me- nurut relevansi kata kunci. Ramadhan, R. (2018).mendefinisikan SEO sebagai be- rikut: "Suatu pendekatan terstruktur yang digunakan untuk Manajemen Pemasaran Produk 111
meningkatkan posisi perusahaan atau produknya di hasil pencarian mesin sesuai dengan kata kunci yang dipilih". Enaceanu (2010:1) menyatakan bahwa Search Engine Optimization (SEO) merupakan sistem dari bagian pema- saran dalam mesin pencarian yang mempunyai tujuan untuk meningkatkan jumlah dan kualitas pengunjung pada website. Salmiah, S., (2020) menyatakan bahwa "optimasi mesin pencari adalah proses membuat website Anda muncul di atau dekat ke puncak mesin pencari populer seperti google, yahoo, dan MSN". Menurut Ramadhan, R. (2018) menyatakan bahwa "SEO adalah proses meningkatkan visibilitas situs web atau halaman web di search engine melalui hasil pencarian "natural" atau tidak dibayar (organik dan algoritmik)". Saragih, M. G (2020) mendefinisikan bahwa "SEO adalah praktek merancang halaman web di sekitar kata kunci yang paling relevan dengan isi website perusahaan, sehingga mereka akan peringkat tinggi dalam relevansi ketika pencarian pengguna dengan kata kunci tertentu di mesin pencari". Fungsi dari SEO antara lain : Memberikan posisi terbaik di mesin pencari. Memberikan trafic sesui dengan target pengunjung. Mempopulerkan situs web site dengan cepat 112
Parameter SEO Terdapat banyak manfaat dari mengoptimisasi website bagi pelaku usaha maupun perusahaan, sehingga saaat ini para pelaku bisnis maupun 51 perusahaan berlomba-lomba dalam mengoptimosasi website yang digunakan sebagai sarana promosi. Adapun menurut Wulansari, N. M. D. (2017) pemilik dari situs parameter SEO bisa dikatakan berhasil adalah : 1) Berada di halaman teratas mesin pencari Berhasilnya suatu website berada pada halaman teratas mesin pencari adalah tujuan utama dari melakukan teknik SEO pada website 2) Banyaknya traffik atau pengunjung Bertambahnya pengunjung dari ke hari merupakan salah satu parameter keberhasilan SEO, karena dengan adanya website yang dikelola berada di halaman teratas mesin pencari, maka peluang untuk mendapatkan pengunjung lebih lebih banyak semakin besar. 3) Ranking Alexa Ranking Alexa adalah cara alternatif untuk mengkla- sifikasi persaingan di mesin pencari khususnya Google. Cara melihat ranking Alexa ini sama seperti melihat peringkat di kelas saat sekolah, semakin kecil angka peringkatnya maka semakin bagus peringkatnya. Pakar Manajemen Pemasaran Produk 113
internet marketing menyimpulkan bahwa ranking Alexa ini ditentukan oleh jumlah pengunjung suatu website tertentu. Bisa diambil kesimpulan bahwa semakin ba- nyak pengunjung pada suatu website maka semakin bagus pula peringkat alexanya. 4) Pagerank Pagerank adalah salah satu produk mesin pencari Google dalam mengelompokkan website-website se- suai dengan algoritma mereka. Pagerank berkebalikan dengan alexa, semakin besar Pagerank sebuah website maka semakin bagus pula peringkat website tersebut. Melihat dari empat parameter SEO di atas, maka ada banyak sekali startegi SEO yang bisa digunakan oleh pe- laku usaha online maupun perusahaan. Tergantung dari jumlah pesaing dalam kata kunci tertentu, tergantung pula kemampuan dan tools apa yang mereka gunakan dalam pengoptimalan suatu website. Pakar ahli SEO Setiawan (Rerung, R. R. 2018). menyatakan "Tidak ada strategi yang pasti dalam melakukan teknik SEO yang baik karena SEO bersifat dinamis, algoritma mesin pencari Google juga selalu berubah-ubah untuk selalu perbaikan. 114
G. Earned media atau public relation Earned media merupakan hasil dari efektifitas dan efisiensi owned media dan paid media. Earned media adalah seperti word of mouth. Ketika seseorang posting komentar positif tentang produk di dinding Facebook- nya, berfungsi sebagai rekomendasi ke teman. Earned media dapat memiliki biaya langsung yang terkait dengan itu, seperti ketika perusahaan mensponsori kontes atau menciptakan konten yang menyebar, tetapi tidak memiliki biaya keuangan ketika itu percakapan pengguna. Earned media diciptakan oleh orang lain, dan perusahaan memiliki sedikit atau tidak ada kontrol atas user generated content (UGC). Berikut ini adalah ringkasan dari metrik tambahan yang berlaku untuk earned media: 1) General earned media metrics Jumlah pengguna yang berinteraksi dengan apli- kasi atau iklan, dan waktu yang dihabiskan untuk menonton video, bermain game, atau mendengar- kan musik. Serta pertumbuhan follower di media sosial dan komunitas. 2) Actions taken by users Jumlah download untuk white paper, file musik MP3, nada dering, atau konten lainnya, jumlah bookmark Manajemen Pemasaran Produk 115
untuk situs web di sebuah situs bookmark, jumlah upload untuk video yang dibuat pengguna, foto, atau konten multimedia lainnya ke situs web, jumlah peringkat di buku atau pengecer online, dan jumlah pertandingan yang dimainkan, kupon download, jajak pendapat, dan undangan yang diterima pengguna ke acara online. 3) Conversations on blogs and elsewhere Jumlah komentar, like, sentimen percakapan positif atau negatif, jangkauan percakapan jumlah pengunjung yang melihat percakapan, jumlah komentar percakapan yang relevan, dan tanggal pertama dan terakhir posting komentar. Earned media adalah sebuah bentuk publikasi brand. Istilah yang sering juga disebut sebagai earned con- tent atau free media ini publikasinya tidaklah berasal dari perusahaan, melainkan dari pelanggan, pengguna, audiens, atau siapa pun. Menurut Hanifah, K. P., Sumartias, S., & Dewi, R. (2022) Earned media juga dapat diartikan sebagai media pe- masaran yang diperoleh secara organik, serta tidak berbayar. Bentuk umum dari earned media adalah pe- masaran viral atau yang didapat dari hasil review, repost, share, atau rekomendasi yang dilakukan pelanggan 116
kepada pelanggan lain. Karena itu, jenis media ini lebih umum dan efektif digunakan dalam strategi pemasaran konten atau content marketing. Contoh Earned Media: a) Postingan Produk di Akun Media Sosial Pelanggan Ketika puas akan suatu produk, pelanggan berkemung- kinan besar untuk membagikan pendapatnya melalui unggahan di akun media sosial mereka. Ketika unggahan tersebut dilihat oleh pengguna media sosial lainnya, bahkan mendapatkan banyak likes atau repost, hal tersebutlah yang dinamakan sebagai earned media. b) Review Pelanggan Berdasarkan contoh pertama, Anda juga sebenarnya mendapatkan earned content berupa review pelang- gan. Review pelanggan ini dapat berbentuk tulisan ulasan produk yang diunggah di blog pribadi ataupun di media sosial dan website yang disediakan brand. c) Liputan Media (Media Coverage) Liputan media yang dianggap sebagai earned media adalah ketika produk atau layanan Anda disebutkan atau ditulis di saluran media tertentu tanpa mem- bayar siapa pun untuk melakukannya. Manajemen Pemasaran Produk 117
d) Rekomendasi dari Mulut ke Mulut (Word of Mouth) Strategi mulut ke mulut sebenarnya sangatlah tricky. Jenis media ini mencakup percakapan sehari-hari antara pelanggan yang puas dan orang lain yang mencari produk atau layanan tersebut. Strategi digunakan untuk Memaksimalkan Earned Media? ; Menjadikan media sosial sebagai bagian dari kese- harian Anda Media sosial seperti Instagram, Facebook, Twitter, TikTok, LinkedIn, dan WhatsApp bisa menjadi sangat berguna untuk mendapatkan strategi earned media. Dengan menggunakan media sosial, Anda dapat terhubung dengan target pasar Anda, berinteraksi dengan klien, dan bahkan melibatkan orang dalam industri, seperti blogger, influencer, dan masih banyak lagi. Selain itu, berkomunikasi dengan audiens Anda dapat membuat perbedaan besar dalam kinerja media dan strategi marketing yang Anda peroleh. Apabila Anda memiliki interaksi dan hubungan yang baik dengan audiens Anda, maka ini juga dapat memberikan efek positif untuk merek bisnis Anda. ; Mempublikasikan konten yang layak dibagikan Konten merupakan salah satu komponen paling penting dalam strategi earned media. Jika Anda tidak membuat 118
konten yang ingin dibagikan orang lain, maka jangan harap Anda dapat memeroleh hasil yang Anda inginkan. Oleh karena itu, Anda perlu memi- kirkan konten kreatif seperti apa yang harus Anda buat untuk dapat menarik minat audiens Anda. ; Berhubungan dengan orang dalam industri ter- kait Berhubungan dengan orang dalam industri, se- perti blogger, influencer, dan KOL merupakan ba- gian penting lain dari strategi perolehan me- dia. Membangun hubungan orang-orang dalam industri dapat membuat merek dan konten Anda menjadi lebih dikenal dan dihormati. ; Menjadi merek favorit audiens Anda Salah satu aspek yang tidak kalah penting dalam strategi earned media adalah audiens Anda. Di mana audiens dapat memainkan peranan penting bahkan memberikan kesuksesan perolehan media secara menyeluruh. H. Inbound marketing Digital Inbound Marketing merupakan metode pema- saran yang berfokus pada bagaimana menarik pelang- gan dengan memanfaatkan konten pemasaran (content Manajemen Pemasaran Produk 119
marketing), blogs, Search Engine Optimization (SEO), social media marketing , dan branding (Salmiah, S., 2020). Digital Inbound Marketing merupakan representasi dari proses penjangkauan dan pengkonversian calon pelanggan po- tensial menjadi pelanggan tetap melalui tahap strategi online dengan memberikan manfaat dan solusi atas ke- butuhan pelanggan melalui 3 (tiga) elemen utama menurut yaitu : 1) Attract (menarik perhatian), strategi ini menarik sasaran atau pelanggan dengan konten yang relevan dan menarik melalui media sosial, blog, website, ataupun Search Engine Optimization (SEO) dan iklan untuk men- jangkau pasar lebih luas. 2) Engage (menjalin ikatan), hal yang diutamakan dalam strategi ini bukanlah sekedar menjual produk dan jasa tetapi dengan menjalin hubungan dengan pelanggan agar terbangun rasa percaya dalam Digital Inbound Marketing. Menunjukkan manfaat dari produk dan jasa dengan menggali peluang yang dapat diraih dan memberikan solusi kepada pelanggan. Contohnya de- ngan mengirimkan e-mail marketing kepada pelanggan dan calon pelanggan potensial. 3) Delight (memberikan pengalaman), memastikan pe- langgan merasa puas dan terbantu setelah melewati tahap engage dengan pihak perusahaan atau organisasi. 120
Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan percakapan yang relevan dengan pelanggan dan memastikan bahwa pelayanan yang diberikan kepada pelanggan selaras agar value perusahaan dapat tetap terjaga. Dalam praktik inbound marketing setidaknya ada 6 (enam) langkah yang mesti dilakukan para pemasar: a) Riset Pada tahap ini, pastikan Anda benar-benar memahami siapa konsumen yang Anda sasar; rentang usia, seg- mentasi sosial dan ekonomi, profesi, agama, minat, kon- sumsi media, dsb. Tak kalah penting juga mengamati aktivitas pemasaran kompetitor Anda. Saluran apa yang ia gunakan, apa topik dalam ceritanya, hingga bagaimana model distribusinya. Hasilnya bisa mem- bantu Anda menentukan jenis dan format konten yang tepat buat produk atau layanan yang ditawarkan, juga topik, serta kata kunci yang biasa dipakai konsumen yang disasar untuk mencari informasi melalui search engine atau media sosial. b) Membangun portal untuk menampilkan konten Setelah mengetahui jenis dan format konten yang tepat untuk profil konsumen yang disasar, tahap se- lanjutnya adalah membangun saluran yang cocok untuk menampilkan konten yang ditentukan dari hasil Manajemen Pemasaran Produk 121
riset. Pastikan juga situs Anda memiliki hal-hal yang diperlukan, sesuai dengan tujuan pemasaran; seperti menerapkan prinsip SEO yang baik, hingga memiliki call-to-action seperti berlangganan newsletter atau mendaftarkan diri (register), buat konsumen yang ter- tarik mengikutinya. c) Membuat konten Pada tahap ini, Anda sudah punya rencana jenis dan format konten yang akan disajikan, serta saluran untuk menayangkannya. Sekarang saatnya untuk membuat konten. Buatlah konten untuk berbagai tipe konsumen; mulai dari yang baru belajar mengenal kategori topik produk atau layanan yang Anda tawarkan, hingga yang sudah dalam tahap mempertimbangkan untuk menggunakan brand Anda. d) Menayangkan konten dan mempromosikannya Lalu, tayangkan dan promosikan konten-konten ter- sebut melalui media sosial, yang juga ditentukan ber- dasarkan hasil riset pada awal proses tadi. Anda pun bisa mengoptimalkan native advertisement untuk menarik kesadaran konsumen yang disasar terhadap portal Anda. 122
e) Menjaring prospek (leads) Seperti sempat disebutkan pada tahap kedua tadi, penting sekali untuk portal Anda memiliki elemen call- to-action, seperti berlangganan newsletter untuk men- dapatkan kabar atau informasi terbaru, atau kon- ten khusus gratis yang hanya bisa didapatkan jika konsumen mendaftarkan email-nya. Hal ini untuk Anda bisa menjaring data konsumen yang disasar. f) Mengoptimalkannya dari waktu ke waktu Dari optimalisasi portal, hingga data konsumen yang terjaring dari kegiatan inbound marketing Anda, selalu lakukan laporan secara periodik. Terdapat empat metodologi inbound marketing. Empat tahapan ini adalah: 1. Attract Attract berfokus pada apa yang harus dilakukan da- lam menarik perhatian calon konsumen. Hal ini perlu di- lakukan karena mereka belum mengetahui bisnis Anda sama sekali. Ini adalah langkah wajib untuk membuat mereka sadar bahwa terdapat produk atau layanan jasa yang Anda jual. Ada beberapa cara yang bisa dilakukan dalam menarik perhatian calon konsumen. Semaunya berhubungan dengan dunia digital marketing, seperti Search Engine Optimization (SEO), iklan digital (ads), social media marketing , hingga content marketing . Manajemen Pemasaran Produk 123
2. Convert Jika sudah mendapatkan calon konsumen yang meng- ikuti bisnis Anda, sekarang waktunya mengubah me- reka untuk menjadi pembeli. Anda sebisa mungkin mendapatkan informasi kontak mereka semua, dari nomor handphone, email, dan lainnya. Untuk mendapatkan informasi kontrak mereka, Anda bisa melampirkan form, landing page, atau leading mag- net di dalam website. Benar sekali, itu semua adalah cara terbaik untuk melakukan convert. Tidak hanya itu saja, bisa juga dengan menyediakan file atau e-book yang perlu melengkapi informasi kontak terlebih dulu. 3. Close Dalam tahap close ini, Anda wajib mengubah calon konsumen menjadi konsumen. Caranya dengan me- manfaatkan informasi kontak yang sudah dimiliki se- telah melalui tahap convert. Anda dapat mengirimkan konten atau pesan untuk membuat calon konsumen menjadi jauh lebih tertarik. Salah satu caranya adalah memanfaatkan newsletter yang langsung masuk ke dalam email setiap calon kon- sumen. Di sana, mereka bisa melihat penawaran yang diberikan dengan lebih detil lagi. 124
4. Delight Dalam tahap terakhir ini, konsumen telah melaku- kan pembelian. Namun apa yang selanjutnya harus Anda lakukan? Coba bangun hubungan yang baik dengan konsumen Anda. Mereka yang sudah me- lakukan pembelian memang telah tertarik dengan bisnis Anda. Jadi daripada berfokus untuk men- cari konsumen baru, cobalah ajak mereka untuk melakukan pembelian ulang. Manfaatkan email marketing untuk menjalin hubungan yang baik dengan calon konsumen Anda dengan maksimal. Anda juga bisa membuat survey untuk memastikan kepuasan konsumen dengan lebih jelas lagi. I. Telemarketing Marketing merupakan salah satu kunci keberhasilan bagi perusahaan, dimana marketing bukan hanya prin- sip mengenai untuk menjual saja, tetapi bagaimana memberikan kepuasan kepada konsumen agar men- datangkan untung bagi perusahaan. Kata marketing berasal dari kata market yang berarti pasar. Pasar adalah tempat orang melakukan pertu- karan, dikarenakan adanya demand yang didukung dengan daya beli, dan juga adanya needs and wants Manajemen Pemasaran Produk 125
yang berbeda-beda. Marketing sendiri berarti memasarkan, yaitu upaya seorang manusia dalam mendapatkan apa yang diinginkan oleh orang lain. Dalam konteks perusahaan, marketing secara hanafiah dapat diartikan sebagai upaya perusahaan dalam mendapatkan keuntungan, kepuasan konsumen, atau loyalitas konsumen dengan cara mem- berikan apa yang diinginkan oleh konsumen. Berikut ini adalah beberapa pendapat para ahli mengenai pengertian marketing : Menurut Amelia, M. S. (2016) Pemasaran adalah kegiatan mengatur lembaga, dan proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya. Menurut American Marketing Society dalam buku Ramdani, R. A. (2019) Pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan freering, dan bebas bertukar produk dan jasa dari nilai dengan lain. Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu Memilih target pasar dan mendapatkan, menjaga, dan tumbuh pelanggan melalui Buat Akun menyampaikan, dan meng- komunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Definisi di 126
atas menunjukan bahwa manajemen pemasaran adalah segala sesuatu yang perlu ada perencanaan terlebih da- hulu agar segala sesuatu sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen yang kemudian akan menimbulkan suatu pemasaran. Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang pe- ranan yang sangat penting, karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan untuk melakukan per- kembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan dalam memperoleh laba. Pemasaran berusaha mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan tujuan terkait de- ngan kepentingan perusahaan. Bagi sebuah perusahaan, agar dapat memenuhi ke- butuhan dan keinginan konsumen dengan baik, maka harus dilakukan suatu kegiatan analisa, perencanaan, peng- implementasian dan pengontrolan terhadap aktivitas marketing di perusahaan tersebut. Semua itu bertujuan untuk memuaskan kebutuhan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan. Aktivitas ini lebih dikenal sebagai marketing management. Manajemen Pemasaran Produk 127
Dalam memasarkan produk atau jasa diperlukan managerial approach yang baik untuk mendukung pelaksanaan ke- giatan marketing perusahaan dalam menentukan strategi yang paling efektif dan efisien. Menurut Swastha, B., & Handoko, T. H. (2002) mendefinisikan pengertian promosi sebagai berikut, Promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat produk dan sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan kebutuhan. Dalam buku Stanton yang berjudul "pengertian promosi" yang dikutip oleh RAP, M., & Iriani, S. S. (2014) mendefinisikan pengertian promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Di dalam melakukan pemasaran, ada beberapa tipe pro- mosi yang sering digunakan oleh sebuah perusahaan atau instansi terkait diantaranya : 1) Pemasaran secara langsung (Direct Marketing ) Pemasaran secara langsung adalah kegiatan promosi yang dilakukan oleh pihak tertentu dari badan usaha seperti sales atau pemilik usaha itu sendiri untuk turun langsung ke lapangan atau pasar dalam rangka me- lakukan proses pengenalan produk dan menarik minat 128
konsumen melalui strategi pemasaran yang telah diran- cang sebelumnya. Pemasaran secara langsung disebut juga sebagai pemasaran tanpa pihak ketiga di dalam proses jual-beli. Jenis pemasaran secara langsung ini dibagi menjadi beberapa macam antara lain : Personal selling, Direct Mail Marketing, Catalog Marketing, Telemarketing, Kios Marketing dan Online Marketing . a) Personal selling Personal selling (Penjualan Tatap Muka Langsung) ada- lah proses promosi atau penjualan yang dilakukan oleh penjual/pemilik usaha dengan bertemu lang- sung dengan calon konsumen, serta membentuk pe- mahaman mereka terhadap produk, hingga akhirnya mereka melakukan pembelian produk dan menjadi pelanggan baru. b) Direct Mail Marketing Pemasaran direct mail marketing adalah kegiatan pro- mosi yang memberikan penawaran, pengingat, infor- masi, brosur dan pemberitahuan kepada seseorang atau pasar tertentu yang berada di alamat lain atau lokasi yang berbeda. Jutaan pengiriman akan dilakukan dengan target pemasaran yang selektif dan benar- benar berpotensi serta tepat sasaran. Manajemen Pemasaran Produk 129
c) Catalog Marketing Kegiatan promosi garis besar yang umumnya dilaku- kan perusahaanperusahaan dengan mengirim katalog produk kepada calon pembeli yang terpilih, dalam artian benar-benar ingin melakukan pembelian, saking besarnya pemasaran langsung yang satu ini, pemasar katalog bisa mengirimkan 12 milyar eksemplar dan lebih dari 8 ribu katalog yang beragam dalam satuan tahunan. d) Telemarketing Telemarketing (Pemasaran via Telepon) adalah kegiatan promosi yang dilakukan dengan menggunakan metode panggilan telepon dan mensosialisasikan produk, yang kemudian melakukan pertemuan tatap muka, atau pengiriman barang kepada pembeli. Pada jenis promosi pemasaran ini, Para ahli menyebutkan telemarketing mempunyai peluang yang lebih besar dalam menggaet konsumen, karena menggunakan metode visual walau tidak bertemu langsung dengan target. Beberapa tips sukses telemarketing antara lain adalah berbicara dengan sopan, mengenal calon terlebih dahulu dan menjelaskan kriteria produk dengan baik. Namun pada prakteknya, metode telemarketing akan berdampak buruk bila ditujukan bagi calon yang kurang potensial, 130
untuk itu perlu kiranya meriset terlebih dahulu de- ngan menyelidiki identitas calon pembeli yang akan dihubungi. e) Kios Marketing Kios Marketing adalah gaya pemasaran modern yang menciptakan mesin penerima pelanggan, dan umum- nya dimiliki oleh perusahaanperusahaan besar, dengan menempatkan mesin tersebut di beberapa toko milik mereka. Berbeda dengan penjual otomatis, mesin kios ini akan memungkinkan calon pelanggan untuk menentukan keinginan pelanggan dalam menemukam jenis barang/jasa yang dikehendakinya. Jika barang tidak tersedia di toko tersebut, maka pembeli akan menggunakan telepon yang terdapat pada mesin dan memasukkan kartu kredit, serta mendapatkan informasi mengenai kemana barang/jasa pesanannya akan dikirimkan. f) Online Marketing Kegiatan Promosi yang memanfaatkan pihak ketiga (Media Sosial), baik dilakukan sendiri maupun memakai jasa media sosial itu sendiri seperti Google AdWords dan Facebook Ads. Jenis Pemasaran secara online akan menjangkau lebih luas calon konsumen, karena saling terhubung dan bisa berinteraksi dengan mudah. Contoh sederhana pemasaran di internet antara lain Manajemen Pemasaran Produk 131
Toko Online, Blog/Website, Fanspage Facebook, Twitter dan Instagram. 2) Pemasaran tidak langsung Pemasaran tidak langsung adalah strategi untuk mem- promosikan suatu produk atau jasa yang ditujukan untuk menyentuh dan mempengaruhi hasrat calon konsumen secara tidak langsung. Wujud pemasaran ini bisa ditemukan dalam bentuk Iklan, Humas, Tanggung Jawab Sosial dan Pemasaran Interaktif di Internet secara tidak langsung. a) Media Iklan Dalam kehidupan sehari-hari, iklan sangat mudah sekali ditemukan, ini dikarenakan iklan ada dan berlaku di mana saja, baik televisi, koran, media cetak, radio dan lain-lain. Contoh Media Iklan adalah Iklan Keluarga, Iklan Niaga, Iklan Pengumuman, Iklan Baris dan Iklan layanan masyarakat. b) Humas (Public Relation) Menurut Wikipedia, Humas atau Hubungan Ma- syarakat adalah media yang dipergunakan untuk menyebarkan informasi kepada masyarakat luas, dalam rangka pemberian hal-hal penting, mulai dari radio, media cetak, online, broadcasting, special event dan media outdoor. 132
c) Pemasaran Interaktif (Media Online) Pengertian Media Interaktif adalah media yang cakup- annya paling luas yaitu secara global. Platform online yang paling umum digunakan adalah Blog/Website. Metode ini kian berkembang karena didukung oleh kemajuan dunia digital dan sosial media secara besar- besaran. Menurut Ramdani R. A. (2019). dalam buku pemasaran industri mengemukakan bahwa Telemarketing berasal dari kata tele yang berarti jarak dan marketing berarti pemasaran yang didefinisikan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertu- karan yang dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan dengan keinginan manusia, dengan kata lain pema- saran terjadi apabila setiap hubungan antar manusia atau organisasi terlihat dengan adanya suatu proses pertukaran. Jadi telemarketing merupakan hubungan antar manu- sia atau organisasi untuk menciptakan hubungan per- tukaran yang dilakukan dengan jarak jauh. Telemar- keting didefinisikan sebagai strategi promosi pemasaran yang menggunakan teknologi komunikasi dan personal terlatih untuk mengambil sikap dalam aktivitas pema- saran yang sudah terencana di kelompok konsumen yang sudah ditargetkan. Manajemen Pemasaran Produk 133
Telemarketing mencakup sprektum yang luas, mulai dari tenaga penjualan menggunakan telepon untuk menele- pon konsumen berprospek sampai personel yang terlatih menggunakan komputer untuk memfasilitasi respons saat itu juga, untuk menjawab pertanyaan dari konsumen atau prospek. Telemarketing banyak digunakan oleh banyak perusahaan pemasaran untuk melakukan promosi, memproses pe- sanan, membantu penjualan, dan melayani pelanggan dengan tujuan untuk menghasilkan terjadinya transaksi penjualan. Telemarketing banyak digunakan karena mem- berikan kemungkinan untuk ditanggapi lebih besar. Telemarketing dalam pemasaran sudah banyak membantu perusahaan, terutama dalam mengurangi biaya penjualan seperti biaya perjalanan dan biaya untuk meningkatkan volume penjualan. Agar peran telemarketing bisa lebih efektif, maka perusahaan harus menggunakan personel terlatih dalam telemarketing . Tugas Telemarketing yaitu : Mengumpulkan Database mengenai calon konsumen Melakukan panggilan telepon Mempromosikan produk atau jasa perusahaan Mengirimkan email Validasi email 134
Mengagendakan Visit Memberikan kepuasan atas kebutuhan konsumen J. Email marketing Email marketing adalah salah satu metode online mar- keting yang dilakukan dengan cara mengirimkan email ke konsumen atau calon konsumen. Tujuannya ber- variasi, mulai dari mengedukasi calon konsumen, me- lakukan branding, hingga meningkatkan penjualan. Cara kerja email marketing pun cukup sederhana. Pe- bisnis bisa mendapatkan email calon konsumen de- ngan memberikan penawaran menarik seperti ebook gratis, daftar webinar gratis, atau hak menggunakan free trial dalam jangka waktu tertentu. Setelah men- dapatkan alamat email calon konsumen, pebisnis bisa mengirimkan email-email menarik yang sesuai dengan tujuan utama perusahaan. Sehingga, pada akhirnya calon konsumen bisa tertarik untuk mengenal bisnisnya lebih jauh dan melakukan pembelian. Menurut Awali, H. (2020) mengatakan bahwa Electronic marketing (e-marketing) merupakan sebuah bentuk usaha dari perusahaan untuk memasarkan produk barang dan jasa serta membangun hubungan dengan para konsumen melalui media internet secara online. Manajemen Pemasaran Produk 135
Bentuk pemasaran internet ini merupakan situs yang dapat diakses oleh semua orang dengan jangkauan yang sangat besar pada sebuah jaringan komputer dengan berbagai tipe orang yang berbeda dan dari berbagai negara kedalam suatu wadah informasi yang sangat besar. Menurut Hartono, H. (2012) dalam (Iin Endang Mar- diani & Orland Jorge Imanuel, 2013) menjelaskan bahwa pemasaran online (e-marketing) merupakan pemasaran secara online yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer dan modem internet. Modem berfungsi untuk menghubungkan sebuah komputer dengan jalur telepon sehingga komputer menjangkau beragam layanan infor- masi online. Menurut Musfar, T. F., & SE, M. (2020) dalam (Alia Almitra Aprilianti, Donni Juni Priansa. 2018) mengemukakan bah- wa e-marketing pada penggunaan teknologi informasi dalam proses pembuatan, komunikasi dan penyaluran nilai kepada konsumen serta untuk membangun hubungan antara konsumen dengan perusahaan dalam cara untuk menguntungkan perusahaan serta pihak-pihak yang ber- sangkutan. Maka, kesimpulannya bahwa e-marketing me- rupakan proses pemasaran secara online dalam mem- promosikan dan memasarkan produk barang dan jasa yang memiliki tujuan untuk mempertahankan hubungan dengan konsumen serta memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen 136
Menurut (Atmadjati, A. 2018). Bahwa pemasaran online atau melalui internet memungkinkan upaya untuk mela- kukan praktik swalayan. Ini berarti bahwa bisnis dapat memberikan layanan kepada pelanggan tanpa memerlukan sumber daya manusia, mengurangi fasilitas dan layanan melalui telepon. Hanya dengan menghubungkan kom- puter atau gadget dengan internet, dapat diakses dan dihubungkan ke internet sehingga dapat menjual produk dan layanan atau jasa dengan baik. Pembeli dapat memesan produk atau layanan dan melakukan transaksi jual beli tanpa harus bertemu dengan pelanggan potensial. Dari beberapa penjelasan yang diperoleh mengenai e-marketing, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran melalui media online atau (e-marketing ) merupakan suatu proses pemasaran yang menggunakan internet, dimana dengan e-marketing konsumen dapat memperoleh infor- masi mengenai produk, melakukan transaksi jual beli de- ngan penjual dan mempromosikan produk yang telah dikonsumsi oleh konsumen bahkan turut mempromosi penjual atau perusahaan yang produknya sudah dibeli oleh kosumen. Ada beberapa manfaat email marketing yang mem- buatnya masih relevan dan banyak digunakan oleh pe- bisnis. Kelebihan ini pula yang pastinya sayang jika tak dimanfaatkan. Berikut uraiannya: Manajemen Pemasaran Produk 137
a) Biaya yang dikeluarkan relatif sedikit, tetapi hasilnya maksimal. b) Punya jangkauan yang sangat luas. Bahkan, diprediksi pada tahun 2023 ada 4,3 miliar pengguna email di seluruh dunia. c) Lebih dari 90 persen konsumen mengecek email setiap harinya. d) Lebih efektif dibanding social media marketing . e) Mudah menjangkau konsumen dengan berbagai pe- rangkat yang berbeda. f ) 86 persen konsumen ingin menerima email promosi dari produk langganan mereka sebulan sekali. Email singkatan dari electronic mail, dimana dalam bahasa Indonesia dapat diterjemahkan sebagai surat elektronik. Email merupakan jenis layanan internet yang paling po- pular. Melalui email, para pengguna dapat mengirimkan berita, informasi, surat, dokumen, gambar, data dan file. Secara khusus, email merupakan fasilitas yang digunakan untuk mengelola surat menyurat beserta lampirannya secara elektronik. Fasilitas ini sangat praktis digunakan oleh siapa saja. Pengirim surat tidak perlu menambahkan amplop dan perangko, serta membawanya ke kantor pos untuk mengirimkannya. Selain itu, email lebih cepat dari pada pengiriman surat melalui jasa pos atau kurir. Hanya 138
dalam hitungan detik atau menit, surat sudah terkirim kepada orang yang dituju atau sejumlah alamat sekaligus. Selain itu, biaya yang harus dikeluarkan hanya untuk koneksi internet. lokal, padahal jangkauannya dapat mencapai luar kota, luar pulau, bahkan luar negeri. Email ini bersifat personal, sehingga surat dapat langsung sampai kepada orang yang dituju. Aplikasi email dapat dibagi menjadi 2, yaitu email online dan offline. Untuk mengakses aplikasi email model pertama, pengguna harus online ke email server, karena proses pengiriman dan penerimaan email dilakukan satu persatu (Oetomo, B. S. D. 2015). Penyedia layanan email online yang sering digunakan antara lain dan Sementara itu, untuk mengakses aplikasi email offline, pengguna tidak terus menerus online selama sesi pengaksesan, karena proses pengiriman dan penerimaan dapat dilakukan secara kumulatif. Dalam proses penerimaan surat, aplikasi akan men-download semua email baru yang ada di email server ke dalam komputer pengguna dan semua email tersebut akan tersimpan dalam komputer pengguna. Selanjutnya pengguna dapat membaca email tanpa terkoneksi ke internet. Para pemasar dapat memanfaatkan aplikasi email untuk mengirimkan penawaran-penawarannya. Tentu saja, para pemasar harus dapat menyusun kata dan kalimat, agar penerima email dapat segera memahami maksud dan tujuan penawarannya. Pola ekonomi kata perlu diterapkan, Manajemen Pemasaran Produk 139
karena pengguna email cenderung membutuhkan in- formasi yang singkat, tetapi jelas. Email promosi yang berisi surat penawaran itu dapat dilampiri dengan proposal, foto produk, leaflet atau file lainnya. Namun, para pemasar perlu memperhatikan relevansi lampiran surat dan ukuran file, agar email dapat di-download dengan mudah dan cepat. K. Program referral Seperti yang sudah kita ketahui bersama bahwa ada banyak sekali strategi pemasaran yang bisa kita guna- kan sesuai dengan kebutuhan. Tapi, kebanyakan orang mengklaim bahwa strategi referral adalah strategi yang paling baik. Program referral yaitu menciptakan alat bagi pelanggan yang puas agar mereka merekomendasikan produk yang sama kepada keluarga maupun temantemannya. Dalam konteks online, electronic referral diartikan se- bagai proses konumen untuk menyampaikan pesan pemasaran perusahaan dan atau evaluasi produk atau layanan pelanggan kepada orang terdekat pelanggan seperti anggota keluarga, teman, kolega serta anggota kelompok melalui internet (Wati, R., Indrawati, M., & Soenarmi, S. 2021). 140
Brand referral menunjukkan kecenderungan konsumen untuk terlibat dalam komunikasi konsumen ke konsumen tentang merek tertentu (Tjahyadi, R. A. 2006). Rujukan atau rekomendasi mewakili satu bentuk WOM yang meng- untungkan yang diteruskan oleh pelanggan tentang pro- duk atau layanan tertentu (Saragih, M. G., Manullang, S. O., & Hutahaean, J. 2020). Media sosial dan internet memberikan alat yang mudah digunakan pengguna untuk dapat mengundang orang lain agar bergabung ke jaringan sehingga akan membuka jendela baru kearah WOM (Putri, M. R. 2022). Referral yang dilakukan secara online (eReferral) dalam kaitannya dengan merekomendasikan pada lingkungan virtual akan membuat seseorang atau anggota dalam komunitas merek online lebih aktif terlibat dan dengan sukarela mau mere- komendasikan kepada orang yang lain (Elmi TP, M. (2018). Referral yang dilakukan secara online yaitu konsumen akan menyampaikan pesan tentang produk atau layanan perusahaan kepada orang-orang terdekat mereka seperti anggota keluarga, teman, kerabat dan anggota kelompok melalui internet. Dengan adanya eReferral, konsumen da- pat dengan mudah mengidentifikasi identitas pengirim dan kredibilitas sumber informasi karena pengirim adalah orang yang mereka kenal seperti teman atau kelompok dekat. Konsumen akan lebih memilih membeli produk atau Manajemen Pemasaran Produk 141
layanan jika direkomendasikan oleh teman, anggota ke- luarga, atau kolega dan bukan melalui iklan atau tenaga penjualan. Aktivitas dan perilaku komunitas merek juga dapat mempengaruhi rekomendasi dan mempengaruhi keinginan untuk membeli produk di masa depan (Suarda, A. (2014). Konsumen yang dimulai dengan rekomendasi akan membayar dengan harga penuh untuk produk atau layanan karena disarankan oleh sumber terpercaya, yang menimbulkan kepercayaan tersendiri bahwa mereka men- dapatkan produk atau layanan terbaik. Peneliti lain me- nunjukan adanya hubungan yang positif antara niat ber- perilaku pada rekomendasi merek yang positif dan niat beli merek (Savitri, I. A. P. D., & Wardana, I. M. 2018). Peneliti lain juga menunjukkan bahwa konsumen empat kali lebih mungkin membeli produk/jasa bila dirujuk oleh anggota keluarga, teman dan bukan melalui iklan (Rumondang, A. 2020). Maka, eReferral akan lebih efektif karena pengirim atau sumbernya dapat diketahui dan dipercaya oleh pe- nerima. Dengan banyaknya informasi yang tersedia, konsumen harus sadar untuk bisa mengidentifikasi, menyortir dan menyaring informasi mana yang berguna bagi mereka. Hal ini dapat meningkatkan sumber informasi yang berman- faat dan meningkatkan kepercayaan konsumen. Individu cenderung mempercayai orang lain di dalam lingkaran sosial mereka serta memiliki pandangan atau preferensi 142
serupa. Peneliti lain menunjukkan adanya hubungan po- sitif antara kesediaan untuk merekomendasikan dengan citra merek (Rumondang, A. 2020). Serupa bahwa eReferral memiliki dampak tidak langsung negatif terhadap citra merek (Sari, A. P. 2018). Oleh karena itu, eReferral terjadi karena kepercayaan online review ditingkatkan dengan tersedianya indentifikasi, informasi dan ikatan pengirim. Sehingga citra merek dan citra pembelian akan meningkat. Manfaat referral yaitu: 1) Menaikan Penjualan Lebih dari 90% pelanggan percaya bahwa rekomendasi dari keluarga atau temannya sebelum memutuskan membeli sesuatu. Mereka mau dengan rela belanja 200% lebih banyak dari rekomendasi itu. Jadi, program ini akan merupakan strategi pemasaran terbaik berkat rekomendasi orang terdekat. 2) Memingkatkan Awareness Semakin banyak pelanggan yang membagikan program referral Anda maka menunjukan bahwa jumlah orang yang membicarakan brand Anda semakin bertambah, sehingga meningkatkan brand awareness Anda. 3) Meningkatkan loyalitas pelanggan Dengan membuat program referral, maka Anda bisa memberikan pelanggan penghargaan sehingga menarik Manajemen Pemasaran Produk 143
pelanggan baru melalui program ini. Kemudian, hu- bungan antara brand & pelanggan pun bisa lebih dekat. Secara data, calon pelanggan dari program ini memiliki nilai loyalitas lebih tinggi 16% daripada calon pelanggan yang hadir dari strategi pemasaran yang lain. 4) Mengurangi biaya pencarian pelanggan Data dari 54% marketer membuktikan bahwa strategi pemasaran dengan program ini akan memakan biaya lebih rendan untuk tiap prospek daripada menggu- nakan strategi pemasaran/platform lain. Insentif dari perusahaan melalui program ini bisa membantu men- dorong pelanggan sehingga mau mengajak teman, saudara atau calon pelanggan sebanyak mungkin. Cara membuat referral yaitu : a) Cari Tahu Pelanggan Ideal Anda Program ini bisa dikatakan berhasil jika si penerima referral membeli produk atau layanan Anda, tapi pe- langgan lama mungkin sulit untuk paham gimana ke- untungannya. Oleh karena itu, sebaiknya, pahami dulu seperti apa pelanggan ideal Anda sebelum meminta pelanggan lama untuk aktif mencari pelanggan. Ke- mudian, sampaikan semua detail program referral ke- pada pelanggan lama tersebut supaya mereka paham 144
siapa yang cocok untuk diajak sehingga tidak menye- barkannya ke semua orang. Saat membuat deskripsi juga tidak perlu terlalu panjang, misalnya pesan seperti "Ajak teman olahragamu di sini dapatkan diskon sampai 30% untuk pendaftaran member baru" maka pesan seperti ini akan cocok untuk komunitas gym/fitness. Pesan ini tentu saja menunjukan bahwa produk Anda menargetkan orang yang ingin hidup sehat. Sebaiknya gunakan metode seperti Net Promoter Score (NPS) yang bisa menentukan pelanggan mana yang kira-kira cocok untuk dimintai referral. Metode ini mampu menilai tingkat kepuasan pelanggan terhadap produk Anda dengan skor 1 sampai 10 kemudian mengka- tegorikannya menjadi :
Promoter : Pelanggan ini menilai produk Anda 9-10 sehingga kemungkinan besar mereka mau dengan sukarela merekomendasikan produk.
Passive : Pelanggan yang sepertinya tidak mau mereko- mendasikan tapi tidak memberikan review yang buruk terhadap produk Anda. Detractor : Orang yang memberikan review buruk. Oleh karena itu bisa disimpulkan bahwa sebaiknya Anda lebih dekat dengan customer promoter karena me- rekalah tipe pelanggan terbaik yang paling mungkin mendatangkan calon pelanggan baru melalui program referral Anda. Manajemen Pemasaran Produk 145
b) Beri Reward yang Sesuai Fakta bahwa lebih dari 70% pelanggan akan memilih brand yang menawarkan insentif saat mereka ber- langgan pada suatu brand. Dengan memberikan me- reka bonus maka suatu brand akan mendapatkan nilai tambah dimata pelanggan. Mereka akan berkesan se- hingga menjadikannya pelanggan setia pada suatu brand jika mau memberikan bonus yang menarik. Perlu Anda ketahui untuk mendapatkan sistem reward ter- baik, tentukan dulu siapa yang akan mendapat reward. Oleh karena itu, sebaiknya gunakan 3 cara ini :
Insentif hanya untuk pelanggan lama, opsi ini mampu meningkatkan loyalitas pelanggan, tapi kurang efektif untuk menarik pelanggan baru. Cara ini co- cok untuk perusahaan yang menjual produk murah, oleh karena itu teman pelanggan lama mungkin tertarik membeli produk walaupun tanpa diskon.
Insentif hanya untuk pelanggan referral, opsi ini mampu menarik calon pelanggan supaya mau be- lanja produk Anda. Namun jumlahnya mungkin lebih rendah karena si pemberi referral mungkin tidak tertarik mengikuti programnya.
Insentif untuk kedua pelanggan, opsi ini membe- rikan reward baik untuk pelanggan lama & baru supaya mereka tertarik mengikuti program reward 146
Anda, tapi tidak semua bisnis cocok memanfaatkan program ini. c) Gunakan Software Program Referral Untuk memudahkan penerapan program referral pada bisnis Anda sebaiknya jangan gunakan cara manual karena akan cukup sulit dalam mempraktekannya. Jadi, cobalah menggunakan beberapa tools berikut ini untuk memastikan keberhasilan program referral & reward Anda, serta bisa memastikan seberapa banyak budget yang diperlukan untuk campaign ini. d) Mulai Buat Program Referral Berikut adalah beberapa poin yang bisa Anda pertim- bangkan untuk membuat refferal marketing. Aturan & kriteria kelayakan, buatlah persyaratan yang singkat & padat sehingga menarik pelanggan untuk bergabung dengan program Anda. Alur kerja, tentukan metode pendaftaran apakah menggunakan link atau kode, beserta sistem pem- bayarannya akan seperti apa. Pesan referral, pastikan pesannya jelas yang me- nyertakan deskripsi penawaran, selain itu juga buat call to action (CTA) berupa pesan ajakan saat mem- bagikan kode atau link. Manajemen Pemasaran Produk 147
Undangan referral, ini merupakan pesan yang di- kirim oleh pelanggan Anda kepada teman atau saudaranya. Dalam undangan ini, pastikan menge- nalkan brand atau program Anda, karena mungkin saja teman atau saudara penlanggan Anda mungkin belum paham tentang apa yang ditawarkan. Anda bisa memanfaatkan template yang sudah disediakan software atau bisa diserahkan kepada pelanggan untuk membuat & mengeditknay sendiri. e) Promosikan Program Anda Setelah berhasil menguji prosesnya, tahap selanjutnya adalah mulai mempromosikan program reward ini untuk para pelanggan Anda. Contoh promosi referral marketing :
Libatkan karyawan, Anda bisa meminta karyawan Anda untuk menyertakan link program dalam tanda tangan email mereka, tertutama bagi karyawan yang sering berhubungan dengan pelanggan me- lalui email. Highlight program dalam kemasan, Anda bisa me- manfaatkan trend & keseruan unboxing dengan memberikan bonus dalam paket atau menyisipkan kode referral pada brosur.
Share program di media sosial, Buat gambar khusus yang menarik kemudian promosikan programnya 148
di media sosial, untuk lebih memberikan dampak bisa menggunakan iklan berbayar. Bekerja sama dengan influencer, Anda bisa mencari influencer yang menyukai produk Anda kemudian meminta mereka untuk mempromosikan produk atau brand Anda kepada followernya. Tapi jangan lupa untuk memberi komisi atau bonus tambahan jika ingin mengendorse mereka. Gunakan email marketing , Anda bisa mengirim email ke semua pelanggan atau kepada pelanggan yang memiliki skor NPS tertinggi, kemudian bujuk mereka untuk mau mengenalkan atau mempromosikan brand Anda. Anda bisa membuat flow email su- paya otomatis mengirim invoice setelah beberapa minggu pembelian. Setelah pelanggan melakukan penadaftaran untuk mengikuti program jangan lupa untuk mengingatkan mereka secara berkala supaya aktif dalam program ini. f) Analisis dan Sempurnakan Program Proses referral marketing tidak berakhir sampai setelah Anda mempromosikannya ya, Anda masih perlu meng- analisa peforma campaign ini. Analisa campaign akan membantu memahami aspek apa yang berhasil atau tidak & bagaimana pelanggan menanggapi program Manajemen Pemasaran Produk 149
yang sudah berjalan. 4 metrik referral marketing dan cara meningkatkannya:
Jumlah peserta. Anda bisa melihat berapa orang yang ikut program & secara aktif membagikan kodenya. Jika ternyata jumlahnya menurun maka Anda bisa me- lakukan testing A/B untuk menempatkan CTA yang paling menarik supaya orang mau bergabung. Anda juga bisa meninjau efektifitas strategi promosi ini dengan melihat jumlah peserta yang bergabung.
Tingkat click through dan konversi penerima. Kemu- dian cek jumlah referral yang mengklik link & membeli produk Anda. Untuk meningkatkan metrik ini, Anda bisa mengecek undangan Anda, apakah ada yang masih bisa disesuaikan seperti desain, kata-kata atau reward yang masih bisa diubah untuk lebih menarik penerima.
Tingkat churn. Churn merupakan presentase orang yang berhenti mengikuti program, tingginya presen- tase berarti menunjukan bahwa pelanggan ingin ber- gabung tapi tidak mau terlibat. Oleh karena itu, penting untuk kembali melibatkan mereka. Selain mengingat- kan mereka tentang program Anda, cobalah untuk menyajikan konten tentang caranya mendapatkan re- ferral. 150
Penjualan. Pantau penjualan baru yang bersumber dari referral & lihat sumber mana saja yang bisa menghasilkan sebagian besar penjualan. L. Conversational Marketing Conversational marketing adalah pendekatan pemasaran yang berpusat pada pelanggan dan didorong oleh dialog. Ini telah menjadi strategi masuk untuk men- dorong keterlibatan pelanggan, meningkatkan peng- alaman pelanggan, dan meningkatkan pendapatan. Conversational marketing didasarkan pada interaksi one-to-one secara real-time di berbagai saluran. Ini memungkinkan Anda untuk membangun hubungan pelanggan dan meningkatkan pengalaman pelanggan online Anda dengan berkomunikasi dan menyesuai- kan interaksi online. Obrolan langsung, chatbot, dan aplikasi perpesanan digunakan untuk mengaktifkan percakapan yang dipersonalisasi ini. Chatbots khu- susnya telah membuat conversational marketing lebih mudah diakses. Tetapi chatbots hanyalah bagian dari conversational marketing. Segala bentuk komunikasi dua arah, seperti telepon dan email, dapat menjadi bagian dari strategi conversational marketing. Meskipun saat ini, perpesanan adalah cara paling populer untuk berhubungan dan menjangkau pelanggan (Melinda, M. 2022). Manajemen Pemasaran Produk 151
Komponen Penting dalam Conversational Marketing yaitu: 1) Waktu Jika percakapan ingin memiliki nilai pemasaran dan penjualan, Anda harus dapat memulai, melanjutkan, dan menyelesaikan percakapan ini saat nyaman bagi prospek/pelanggan Anda. Dengan kata lain, kemam- puan untuk membalas dan mengambil tindakan se- cara instan, dalam waktu nyata, sama pentingnya de- ngan membiarkan pelanggan Anda menyelesaikan percakapan dengan kecepatan mereka sendiri, baik itu membutuhkan waktu beberapa menit atau jam. 2) Lokasi Conversational marketing masih hanya pemasaran mes- kipun dengan sudut pandang baru. Jadi, komponennya juga tidak selalu baru. Praktik terbaik dalam pemasaran mengajarkan Anda untuk meminimalkan "langkah" yang menghalangi Anda dan pelanggan Anda. Hal yang sama berlaku dalam ranah percakapan. Semakin sederhana bagi pelanggan untuk menjangkau atau menghubungi Anda kembali, semakin tinggi peluang keberhasilannya. Percakapan yang dimaksudkan untuk mendorong pemasaran dan penjualan Anda harus terjadi di saluran yang paling nyaman bagi audiens target Anda. 152
3) Konteks Konsumen menginginkan jawaban secepat mungkin dengan sedikit usaha di pihak mereka. Untuk dapat memberikan ini, percakapan merek-pelanggan Anda harus selalu diatur dalam konteks tidak langsung. Tanpa itu, tidak ada kontinuitas, tidak ada personalisasi, tidak ada kenyamanan. Harus mengulangi permintaan Anda berulang kali saat berpindah dari agen ke agen (bo to agent) atau departemen ke departemen adalah salah satu pengalaman pelanggan yang paling membuat frustrasi. Agar berhasil, Anda perlu menghindari ke- harusan meminta informasi yang sama berulang kali kepada orang yang sama. Konteks percakapan adalah tentang mengumpulkan, menyimpan, dan mengakses data prospek/pelanggan seperti nama, email, pesanan sebelumnya, keluhan, dll. Semakin banyak data yang dapat Anda ambil dan gunakan dalam percakapan waktu nyata, semakin baik layanan yang dapat Anda berikan. 4) Skalabilitas Kebenaran yang sulit adalah, pelanggan tidak peduli seberapa sibuk Anda. Bagi mereka, Anda berurusan dengan 3 atau 3000 percakapan sekaligus, tidak ada bedanya. Pengalaman yang diperhitungkan adalah milik mereka. Oleh karena itu, tidak ada strategi con- versational marketing yang mungkin berhasil tanpa Manajemen Pemasaran Produk 153
kapasitas untuk mengukur. Di masa lalu, ini akan menim- bulkan masalah bagi usaha kecil dan menengah yang tidak mampu untuk menyewa agen call center atau layanan pelanggan. Jenis Conversational Marketing yaitu : a) Live chat Bentuk conversational marketing pertama dan termu- dah untuk dipahami adalah live chat. Kekuatannya ber- asal dari kombinasi kedekatan dan sentuhan pribadi dan perhatian agen manusia. Popularitas obrolan langsung atau live chat tercermin dalam statistik con- versational marketing . Misalnya, survei oleh eConsul- tancy menunjukkan bahwa 79% konsumen lebih memilih obrolan langsung daripada opsi lain seperti menelepon atau mengirim email karena instan dan kemampuan untuk melakukan banyak tugas selama percakapan. Lebih lanjut, 22% mengaku mereka lebih suka obrolan langsung karena mereka tidak suka berbicara di telepon - sebuah kecenderungan yang semakin umum di kalangan generasi muda. b) Chatbots Chatbots mewakili evolusi teknologi obrolan langsung. Meskipun otomatisasi, mereka mensimulasikan skena- rio percakapan yang dipersonalisasi dari pengalaman 154
obrolan langsung, sehingga memungkinkan bisnis un- tuk berkembang tanpa kehilangan "sentuhan manusia". Dalam hal statistik, live chat masih dianggap sebagai yang paling nyaman TETAPI chatbots memenangkan pertempuran untuk dukungan 24/7 terbaik dan itulah salah satu kekuatan terbesar mereka. c) Voice assistant Voice assistants adalah chatbot cerdas yang mengan- dalkan kata yang diucapkan alih-alih antarmuka visual. Meskipun - dalam beberapa tahun terakhir - Voice assistants benar-benar meledak dalam popularitas, mereka masih cukup eksklusif untuk perusahaan besar karena pengembangannya masih merupakan masalah yang cukup kompleks. Pemimpin termasuk siri oleh Apple, Asisten Google, Alexa oleh Amazon, dan Cortana oleh Microsoft. Sementara kualitas percakapan dengan asisten ini meningkat setiap tahun, masih ada banyak ruang untuk perbaikan. Meskipun demikian, tren ter- sebut berkembang di kalangan konsumen dan sudah menunjukkan dampak pada kebiasaan berbelanja. Saat ini, 62% dari pemilik speaker pintar AS menggunakan asisten untuk melakukan pembelian. d) Email Email mungkin bukan hal pertama yang terlintas dalam pikiran ketika memikirkan conversational marketing, Manajemen Pemasaran Produk 155
namun format komunikasi lama yang baik ini tetap relevan dalam lanskap percakapan. Secara alami, tidak semua email marketing bersifat percakapan. Email blast misalnya, memberikan sedikit ruang untuk percakapan. Namun demikian, ada saat-saat ketika komunikasi email cocok dengan ruang percakapan, saat-saat dialog mengambil peran utama. Yang diperlukan hanyalah pertanyaan dan mundur dari jargon penjualan biasa. Misalnya, Anda dapat menggunakan kampanye email drip untuk mengotomatiskan penjualan Anda. Kam- panye tetes email memungkinkan Anda membuat urutan email drip yang dipersonalisasi yang terasa seperti percakapan, sehingga Anda dapat merasa lebih mengontrol alur kerja Anda. e) Media sosial Sama halnya dengan email, tidak semua pemasaran media sosial dapat disebut sebagai percakapan. Ter- kadang postingan hanyalah postingan. Aspek perca- kapan muncul saat Anda menciptakan ruang untuk interaksi dan memberi tahu pengikut Anda bahwa Anda mendengarkan. Contoh umum dari pendekatan percakapan untuk pe- masaran media sosial meliputi: Komentar sosial (merek mendorong dan secara aktif terlibat dalam debat di bagian komentar di bawah posting) 156
Polling (meminta pendapat dan mungkin mengambil tindakan berdasarkan pendapat tersebut)
Live streaming (memungkinkan konsumen berpartisi- pasi dengan membiarkan konsumen mengajukan pertanyaan secara real-time dan menjawabnya selama sesi streaming langsung) Pesan pribadi (langsung atau chatbot) Manajemen Pemasaran Produk 157
Manajemen Pemasaran Produk 158
BAB 5 INSENTIF
Manajemen Pemasaran Produk 159
Pemberian insentif dapat memacu semangat pegawai untuk meningkatkan kinerja. Dengan diberikan insen- tif secara langsung dan rutin maka pegawai merasa termotivasi untuk meningkatkan kinerja. Pertimbangan dalam memberikan insentif kepada pegawai antara lain pangkat atau golongan. Persepsi pegawai mengenai in- sentif antara lain : insentif harus berdasarkan prestasi kerja; harus berdasarkan peraturan yang jelas; terkadang kurang mencerminkan keadilan; insentif justru dianggap dapat melemahkan etos kerja. Faktor pendukung dalam pemberian insentif yaitu diterbitkannya Surat Keputusan Gubernur untuk setiap bentuk inentif sebagai legalitas dan mempunyai kekuatan hukum, sedangkan faktor peng- hambatnya yaitu masih rendahnya rasa tanggungjawab masing-masing biro dan pihak pengelola administrasi ke- uangan dalam proses penyelesaian insentif; proses teknis yang panjang terkait tahapan-tahapan pencairan insentif. A. Pengertian Insentif Pengertian Insentif menurut Mangkunegara mengemu- kakan bahwa insentif adalah suatu bentuk motivasi yang dinyatakan dalam bentuk uang atas dasar kinerja yang tinggi dan juga merupakan rasa pengakuan dari pihak organisasi terhadap kinerja karyawan dan kontribusi terhadap organisasi (perusahaan) (Rahmawati, S. R. 2020). 160
Menurut Heidjrahman Ranupandojo dan Suad Husnan, insentif adalah pengupahan yang memberikan imbalan yang berbeda karena memang prestasi yang berbeda. Dua orang dengan jabatan yang sama dapat menerima insentif yang berbeda karena bergantung pada prestasi. Insentif adalah suatu bentuk dorongan financial kepada karyawan atas prestasi karyawan tersebut. insentif merupakan se- jumlah uang yang di tambahkan pada upah dasar yang di berikan perusahaan kepada karyawan (Montera, E. 2021). Menurut Irawan, A. (2022) insentif adalah penghasil tambahan yang akan diberikan kepada karyawan yang dapat memberikan prestasi sesuai dengan yang telah dite- tapkan. Menurut Pangabean, insentif adalah kompensasi yang mengaitkan gaji dengan produktifitas. Insentif merupakan penghargaan dalam bentuk uang yang diberikan kepada mereka yang dapat bekerja melampui standar yang telah ditentukan. Insentif sebagai sarana motivasi yang mendorong para pegawai untuk bekerja dengan kemampuan yang optimal, yang dimaksudkan sebagai pendapatan ekstra di luar gaji atau upah yang telah di tentukan. Pemberian insentif dimaksudkan agar dapat memenuhi kebutuhan para pe- gawai dan keluarga mereka. Istilah sistem insentif pada Manajemen Pemasaran Produk 161
umumnya digunakan untuk menggambarkan rencana- rencana pembayaran upah yang dikaitkan secara langsung atau tidak langsung dengan berbagai standar kepuasan kerja pegawai atau profitabilitas organisasi. Insentif dapat dirumuskan sebagai balas jasa yang memadai kepada pegawai yang prestasinya melebihi standar yang telah ditetapkan. Insentif merupakan suatu faktor pendorong bagi pegawai untuk bekerja lebih baik agar kepuasan kerja pegawai dapat meningkat. Dari pengertian di atas untuk lebih jelas tentang insentif, di bawah ini ada beberapa ahli manajemen mengemu- kakan pengertian mengenai insentif. Menurut Hardana, A. 2015) mengemukakan bahwa "Insentif adalah tambahan balas jasa yang diberikan ke- pada karyawan tertentu yang prestasinya di atas prestasi standar. Insentif ini merupakan alat yang di pergunakan pendukung prinsip adil dalam pemberian kompensasi". Menurut Heidjrahman Ranupandojo dan Suad Husnan, insentif adalah pengupahan yang memberikan imbalan yang berbeda karena memang prestasi yang berbeda. Dua orang dengan jabatan yang sama dapat menerima insentif yang berbeda karena bergantung pada prestasi. Insentif adalah suatu bentuk dorongan financial kepada karyawan 162
atas prestasi karyawan tersebut. insentif merupakan se- jumlah uang yang di tambahkan pada upah dasar yang di berikan perusahaan kepada karyawan (Montera, E. 2021). Menurut Muda, R., Koleangan, R. A., & Kalangi, J. B. (2019) pengertian pendidikan adalah sebagai berikut: "Pendidikan adalah suatu proses jangka panjang yang menggunakan prosedur sistematis dan terorganisir, yang mana tenaga kerja manajerial mempelajari pengetahuan konseptual dan teoritis untuk tujuan-tujuan umum." Sedangkan menurut Hardana, A. (2015) mengemuka- kan bahwa "Insentif merupakan imbalan langsung yang dibayarkan kepada karyawan karena prestasi melebihi standar yang ditentukan. Dengan mengasumsikan bahwa uang dapat mendorong karyawan bekerja lebih giat lagi, maka mereka yang produktif lebih menyukai gajinya di- bayarkan berdasarkan hasil kerja". Samsudin (lihat Purnama, C. B. 2019), mendefenisikan insentif adalah "pemberian upah atau gaji yang berbeda, bukan didasarkan pada evaluasi jabatan, namun karena adanya perbedaan prestasi kerja". Sedangkan menurut Nirwana, P. B. (2019) "Insentif merupakan penghargaan dalam bentuk uang yang diberikan kepada mereka yang dapat bekerja melampaui standart yang telah ditentukan". Manajemen Pemasaran Produk 163
Sedangkan menurut Fahlevi, F. (2021), pemberian in- sentif atau upah perangsang bertujuan: 1. Memberikan balas jasa yang berbeda dikarenakan hasil kerja yang berbeda. 2. Mendorong semangat kerja karyawan dan memberikan kepuasan. 3. Meningkatkan produk- tivitas. 4. Dalam melakukan tugasnya, seorang pim- pinan selalu membutuhkan bawahannya untuk me- laksanakan rencana-rencananya. 5. Pemberian insentif dimaksudkan untuk menambah penghasilan karyawan sehingga dapat memenuhi kebutuhannya. 6. Memper- tahankan karyawan yang berprestasi agar tetap berada dalam perusahaan" Menurut Jatmiko, H., & Sandy, S. R. O. (2018) menge- mukakan sebagai berikut "Kompensasi (compensation) meliputi kembalian-kembalian finansial dan jasa-jasa terwujud dan tunjangan-tunjangan yang diterima kar- yawan sebagai bagian dari hubungan kepegawaian. Kompensasi merupakan apa yang diterima oleh para karyawan sebagai ganti kontribusi mereka kepada or- ganisasi." B. Bentuk-Bentuk Insentif Sistem insentif dapat diterapkan pada semua jenis pekerjaan dan pekerja, mulai dari para pekerja kasar sampai pekerja-pekerja profesional, manajerial dan 164
eksekutif. Berikut ini adalah beberapa bentuk insentif antara lain yaitu: 1) Piecework (upah potong) adalah sistem insentif yang memberi imbalan bagi pekerja atas tiap unit keluaran yang dihasilkan. 2) Production bonus (bonus produksi) adalah insentif yang dibayarkan kepada pekerja yang melebihi sasaran keluaran (output) yang ditetapkan. 3) Commission (komisi) adalah insentif dalam bentuk komisi diberikan atas dasar jumlah unit yang terjual. 4) Maturity Curve. Bentuk insentif ini kurva kematangan diberikan untuk mengakomodasikan para pekerja yang memiliki kinerja tinggi dilihat dari aspek produktivitas atau pekerja yang telah berpengalaman. 5) Merit Raise adalah kenaikan gaji/ upah yang diberikan sesudah penilaian kinerja. 6) Nonmonetary Incentives. Insentif biasanya berarti uang, tetapi insentif bagi kinerja bisa juga diberikan dalam bentuk lain. 7) Executives Incentives. Bentuk-bentuk insentif bagi eksekutif antara lain bonus uang tunai, stock options (hak untuk membeli saham perusahaan dengan harga tertentu, di masa yang akan datang, dalam periode waktu yang ditentukan), stock appreciation (pemberian uang tunai kepada karyawan yang didasarkan atas peningkatan nilai saham) (Stephanus, D. S. 2020). 1. Insentif Individu Rencana insentif individu bertujuan untuk membe- rikan penghasilan tambahan selain gaji pokok bagi in- dividu yang dapat mencapai standar prestasi tertentu. Manajemen Pemasaran Produk 165
Insentif individu bisa berupa upah per output (misal- nya menggunakansatuan potong) dan upah per waktu (misalkan menggunakan jam) secara langsung. Pada upah per potong terlebih dahulu ditentukan berapa yang harus dibayar untuk setiap unit yang dihasilkan. Menurut Mariam, I. (2017) jenis-jenis insentif dibagi menjadi (2) dua yaitu insentif individu dan insentif kelompok, berikut penjelasannya: Piecework, adalah insentif yang diberikan sebagai imbalan pada setiap unit produk yang mampu di- hasilkan oleh pegawai secara perorangan Production bonus, adalah insentif yang diberikan oleh perusahaan bila tingkat produksi yang diha- silkan pegawai telah melebihi standar produksi yang ditetapkan. Pay for knowledge compensation, tujuan insentif jenis ini adalah untuk lebih merangsang pegawai agar terpacu untuk belajar demi meningkatkan kualifikasi dirinya. 2. Insentif Tim Insentif tim berada di antara program individu dan program seluruh organisasi seperti pembagian hasil dan pembagian laba. Sasaran kinerja disesuaikan secara spesifik dengan apa yang perlu dilaksanakan tim kerja. 166
Secara strategis, insentif tim menghubungkan tujuan individu dengan tujuan kelompok kerja (biasanya se- puluh orang atau kurang), yang pada gilirannya bia- sanya dihubungkan dengan tujuan-tujuan finansial. 3. Insentif Organisasi Insentif organisasi diberikan jika kinerja perusahaan me- lampaui target yang direncanakan. Insentif ini meng- asumsikan bahwa seluruh karyawan bekerja sama dengan giat untuk mencapai tujuan jangka pendek perusahaan, yaitu mencapai target. Fungsi utama dari insentif adalah untuk memberikan tanggung jawab dan dorongan kepada karyawan. Insentif menjamin bahwa karyawan akan mengarahkan usahanya untuk mencapai tujuan organisasi. Sedangkan tujuan utama pemberian insentif adalah untuk meningkatkan pro- duktifitas kerja individu maupun kelompok. Tujuan pemberian insentif dapat dibedakan dua golongan yaitu: Bagi Organisasi Tujuan dari pelaksanaan insentif dalam perusahaan khususnya dalam kegiatan produksi dalah untuk meningkatkan produkstivitas kerja karyawan dengan jalan mendorong/ merangsang agar karyawan: Bekerja lebih bersemangat dan cepat. Bekerja lebih disiplin. Bekerja lebih kreatif. Manajemen Pemasaran Produk 167
C. Jenis-Jenis Insentif Jenis-jenis insentif dalam suatu perusahaan harus di- tuangkan secara jelas sehingga dapat di ketahui oleh pegawai dan oleh perusahaan tersebut dapat dijadikan kontribusi yang baik untuk dapat menambah gairah kerja bagi pegawai yang bersangkutan. Menurut ahli manajemen sumber daya manusia Prianto, A. (2017) jenis-jenis insentif tersebut adalah : 1) Piece work Piece work adalah teknik yang digunakan untuk mendorong kinerja pegawai berdasarkan hasil pe- kerjaan pegawai yang dinyatakan dalam jumlah unit produksi 2) Bonus Bonus adalah insentif yang diberikan kepada pe- gawai yang mampu bekerja sedemikian rupa se- hingga tingkat produksi yang baku terlampaui. 3) Komisi Komisi adalah bonus yang diterima karena berhasil melaksanakan tugas dan sering diterapkan oleh tenaga -tenaga penjualan. 4) Insentif bagi eksekutif Insentif bagi eksekutif ini adalah insentif yang di- berikan kepada pegawai khususnya manajer atau 168
pegawai yang memiliki kedudukan tinggi dalam suatu perusahaan, misalnya untuk membayar cicilan rumah, kendaraan bermotor atau biaya pendidikan anak 5) Kurva Kematangan Kurva kematangan adalah insentif yang diberikan ke- pada tenaga kerja yang karena masa kerja dan golongan pangkat serta gaji tidak bisa mencapai pangkat dan penghasilan yang lebih tinggi lagi, misalnya dalam bentuk penelitian ilmiah atau dalam bentuk beban mangajar yang lebih besar dan sebagainya. Berdasarkan pengertian di atas maka jenis-jenis Insentif adalah : ; Insentif material dapat diberikan dalam bentuk, Bonus Komisi Pembagian laba Kompensasi yang ditangguhkan Bantuan hari tua ; Insentif Non-material dapat diberikan dalam bentuk,
Jaminan sosial Pemberian piagam penghargaan Pemberian promosi Pemberian pujian lisan atau tulisan. Manajemen Pemasaran Produk 169
Dengan adanya jenis-jenis insentif ini maka perusahaan mampu mendorong motivasi dan gairah kerja pegawai, sehingga pegawai akan terus menjaga dan meningkatkan hasil kerjanya dan pada akhirnya pula akan meningkatkan keuntungan tersendiri dalam pencapaian tujuan yang telah ditetapkan. n Insentif Positif Insentif Positif, adalah daya perangsang dengan mem- berikan hadiah material atau nonmaterial kepada kar- yawan yang prestasi kerjanya di atas prestasi standar. Contoh dari insentif positif adalah pujian, promosi, tunjangan, pengakuan, pinjaman dan lain sebagainya. o Insentif moneter Insentif moneter merupakan motivator ekstrinsik yang pembayarannya dikaitkan dengan kinerja. Insentif ini seringkali digunakan dengan tujuan untuk memotivasi dan meningkatkan kinerja individu (Budiarti, L. 2013). Sejumlah penelitian yang telah dilakukan melapor- kan bahwa insentif yang diterima individu berkorelasi dengan kinerjanya (Sitorus, R. R. 2020). Menurut Bu- diarti, L. (2013) sangat beralasan bagi perusahaan untuk mengharapkan karyawannya memaksimalkan kinerjanya apabila perusahaan tersebut mengaitkan insentif yang diberikan dengan hasil pekerjaaannya. 170
Menghubungkan insentif dengan kinerja agen meru- pakan salah satu cara untuk mengurangi konflik keagenan yang timbul akibat perbedaan kepentingan dan perilaku individualisme (Damayanti, R. A. 2011). Saputro, R., & Meivira, F (2020) menyatakan bahwa in- sentif yang dikaitkan dengan kinerja dapat membantu mengatasi permasalahan moral hazard. Insentif moneter yang tepat dapat mendorong individu mengoptimalkan usahanya (Budiarti, L. (2013). Secara teoritis, teori agency mengisyaratkan bahwa untuk memunculkan usaha mak- simal dari individu, maka imbalan yang disediakan harus melebihi pembayaran yang diharapkan individu (Budiarti, L. 2013) sehingga peningkatan pembayaran dapat me- ningkatkan kinerja. Akerlof (1984) mengisyaratkan bahwa peningkatan pembayaran dapat mendorong pekerja dan organisasi melakukan pertukaran yang saling menguntung- kan. Efek insentif finansial terhadap kinerja pada teori agency dijelaskan oleh salah satu asumsinya yang menyatakan bahwa individu adalah rasional dan akan memaksimalkan expected utility nya. Teori ini juga menyatakan bahwa indi- vidu cenderung untuk melalaikan pekerjaannya kecuali jika pekerjaan tersebut dapat berkontribusi terhadap ke- sejahteraan ekonominya. Teori ini mengisyaratkan bahwa insentif memiliki peran yang mendasar dalam memotivasi dan mengendalikan kinerja karena insentif finansial meru- pakan sarana untuk memaksimalkan kesejahteraan individu. Manajemen Pemasaran Produk 171
Insentif moneter mendorong individu untuk meningkat- kan kinerjanya. Selama dua dasawarsa sebagian besar riset akuntansi manajemen ditujukan pada upaya untuk merancang kontrak insentif yang optimal (Lewis, M. K., & Algaoud, L. M. 2003). Hasil-hasil kajian terdahulu juga belum menginform- asikan apakah besaran insentif berpengaruh terhadap usaha individu, meski secara teori, insentif dapat mening- katkan kinerja. Sangat sedikit informasi tentang pengaruh insentif moneter terhadap usaha yang dapat meningkat- kan kinerja, serta mekanisme yang dapat menjelaskan peningkatan kinerja yang berasal dari usaha individu. Hal ini mengakibatkan sulitnya menentukan implikasi dari riset-riset terdahulu mengenai efek besarnya imbalan bagi organisasi terutama dalam kaitannya dengan desain sistem imbalan. Diperlukan riset lebih lanjut yang lebih sitematis dan lebih diarahkan pada mekanisme bagi insentif moneter untuk menghasilkan efek yang positif bagi kinerja. Berdasarkan Vania, E., Devi, K., & Thio, S. (2018) upah, gaji, bonus, tunjangan, dan opsi saham termasuk dalam insentif moneter. Insentif moneter merupakan imbalan bagi karyawan sebagai penghargaan dari kinerja kerja karyawan yang sangat baik dalam berupa uang seperti gaji atau upah, tunjangan, komisi, bonus, pembagian ke- untungan, dan opsi saham (Priyatono, M. 2019). Gaji atau 172
upah merupakan hak karyawan berupa uang yang diba- yarkan sesuai dengan perjanjian atau kesepakatan kerja dengan perusahaan dan dapat memenuhi kebutuhan hidup (Mulyapradana, A., Psi, S., & Muhammad Hatta, M. B. A. 2016). Tunjangan merupakan salah satu bentuk kewajiban yang diberikan kepada karyawan berkenaan dengan posisi, kondisi atau suatu penilaian tertentu dalam bentuk uang (Mulyapradana, A., Psi, S., & Muhammad Hatta, M. B. A. 2016). Bonus merupakan imbalan tambahan yang dibe- rikan kepada karyawan sebagai penghargaan terhadap pencapaian tujuan tertentu yang ditetapkan oleh per- usahaan (Febrianti, S., Musadieq, M. A., & Prasetya, A. 2014). Opsi saham merupakan kontrak yang memberi hak kepada karyawan untuk dapat membeli saham perusahaan dalam jangka waktu tertentu dengan harga tertentu yang dapat berfungsi untuk menambah penghasilan karyawan perusahaan (Stephanus, D. S. 2020). Komisi adalah imbalan berupa uang dihitung dengan persentase tertentu yang dibayarkan atas jasa yang diberikan dalam jual beli produk yang bisa memenuhi harapan karyawan atas kinerjanya (Mulyapradana, A., Psi, S., & Muhammad Hatta, M. B. A. 2016). Manajemen Pemasaran Produk 173
p Insentif non moneter Insentif Positif, adalah daya perangsang dengan mem- berikan hadiah material atau nonmaterial kepada kar- yawan yang prestasi kerjanya di atas prestasi standar. Menurut Hadju, Y. S. (2021) menyatakan bahwa insentif non-moneter merupakan sistem kompensasi tidak langsung seperti stabilitas pekerjaan, melibatkan karyawan dalam pengambilan keputusan, promosi, menghargai, dan mengakui kinerja karyawan. Promosi jabatan merupakan perpindahan jabatan karyawan dari suatu jabatan ke jabatan lain yang mempunyai status dan tanggung jawab yang lebih tinggi yang diharapkan dapat meningkatkan kinerja karyawan (Hasibuan, K. N., Purba, F., & Parinduri, T. 2021). Menurut Andriani, A (2022) menyatakan bahwa asuransi ke- sehatan atau jiwa, cuti berbayar, dan dana pensiun merupakan bagian dari insentif non-moneter. Program asuransi bagi karyawan merupakan salah satu bentuk pengendalian risiko yang disediakan oleh perusahaan yang dapat membuat karyawan merasa terlindungi dan aman. Dana pensiun merupakan dana bagi karyawan untuk memperoleh penghasilan setelah bekerja sekian tahun dan sudah memasuki usia pensiun atau ada sebab lain sesuai dengan perjanjian yang telah ditetapkan. Cuti berbayar merupakan cuti yang diberikan kepada karyawan dimana karyawan masih tetap di bayar seperti 174
cuti sakit dan cuti hamil. Insentif non-moneter dapat berbentuk rekreasi (outing), pendidikan dan pelatihan untuk mengembangkan keahlian dan pengetahuan karyawan, pengakuan terhadap karyawan sebagai penghargaan dana prestasi atas hasil kerja karyawan yang dapat membuat karyawan merasa bangga dan dihargai, dan juga pengembangan jenjang karir dimana memberikan kesempatan bagi karyawan untuk dapat naik jabatan (Yaqin, F. A. 2015). Rekreasi perusahaan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan bertujuan untuk meningkatkan kebersamaan, mem- berikan kesenangan dan kepuasan bagi. q Insentif Negatif Insentif Negatif adalah daya perangsang dengan mem- berikan ancaman atau hukuman kepada karyawan yang prestasi kerjanya di bawah prestasi standar. Manajemen Pemasaran Produk 175
Manajemen Pemasaran Produk 176
BAB 6 PERSONAL SELLING Manajemen Pemasaran Produk 177
Personal selling merupakan salah satu komponen pro- motion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian. Personal selling merupakan komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Firmansyah, F. 2012). A. Apa Itu Personal selling? Penjualan personal adalah lengan bauran promosi antar orang. Bila iklan promosi nonpersonal satu arah, penjualan personal adalah hubungan personal dua arah, baik tatap muka, lewat telepon, video conference atau cara lain. Kotler dan Amstrong mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan (Ernawati, H. 2021). Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hu- bungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan 178
pihak lain. Personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba mem- belinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya (Permadi, A. 2014). Beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan. Selain itu personal selling merupa- kan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to face). Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainya. Cara penjualan personal selling adalah cara yang paling tua dan penting. Cara ini adalah unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antara ide yang berlainan antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu-satunya cara dari sales promotion yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli Sumain, S. (2017). Manajemen Pemasaran Produk 179
Menurut Mukarromah, S. 2018).mengemukakan bahwa personal selling yaitu: "Personal selling adalah persentasi pribadi dengan kekuatan perusahaan penjualan untuk tujuan membuat penjualan dan membangun hubungan pelanggan". Menurut Rachmawati, R. (2011) mengemukakan bahwa "Penjualan tatap muka (Personal selling) adalah persentase lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan pejualan" Menurut Muhammad Fahrur, A. (2022) personal selling adalah "Presentasi lisan dalam percakapan dengan para pembelian lebih prospektif untuk tujuan membuat pen- jualan." Sedangkan menurut Afriansyah, F. (2017) bahwa per- sonal selling yaitu: "Komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu produk dan membujuknya untuk membeli produk tersebut". Berdasarkan keempat defenisi yang telah dipaparkan, penulis sampai pada pemahaman bahwa penjualan per- sonal (Personal selling) merupakan satu-satunya alat pro- mosi yang menyajikan persentasi pribadi dalam bentuk percakapan langsung saling bertatap muka antara pen- jual dan pembeli dengan atau lebih pembeli dimana 180
penjual personal (Personal selling) dapat membujuk atau mempengaruhi pembeli dengan tujuan tercipta suatu penjualan. B. Pendekatan dalam Personal selling Istilah personal selling secara bahasa terdiri dari dua kata yaitu personal dan selling. Personal lebih bersifat pribadi atau perseorangan Gumelar, M. Y. (2018). Sedangkan selling berasal dari kata sell yang artinya menjual, bisa juga diartikan sebagai aktifitas penjualan dengan teknik marketing praktis, dan orang yang me- lakukan hal tersebut adalah salesman (Herdianto, D. 2016). Adapun pengertian penjualan menurut Winardi adalah hasil yang dicapai sebagai imbalan jasajasa yang diselenggarakan yang dilakukannya perniagaan transaksi dunia usaha (Muhajir, A. 2020). Personal selling merupakan pemasaran produk atau jasa di mana penjual bertemu langsung dengan pembeli untuk menjajaki prospek (peluang) pembelian. Hal utama yang dipersiapkan dalam kegiatan personal selling sebagai bagian metode pemasaran adalah in- sentif yang diberikan kepada tenaga penjual yang layak berdasarkan ketrampilan yang dimilikinya atas ke- mampuan untuk "membujuk" calon konsumen untuk membeli. Manajemen Pemasaran Produk 181
Personal selling juga dapat diartikan sebagai hubungan antara dua orang atau lebih secara bertatap muka untuk menimbulkan hubungan timbal-balik dalam rangka mem- buat, mengubah, menggunakan, dan atau membina hu- bungan komunikasi antara produsen dengan konsumen. Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian, atau menggunakan faktor psikologis, dalam rangka membujuk dan member keberanian pada waktu pembuatan keputusan. Jadi personal selling dilakukan se- cara lisan atau tatap muka dalam bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga (sales person) dan calon pembeli dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Purnama, N. I., & Rialdy, N. 2021). Personal selling adalah kontak face to face antara pema- sar dengan calon konsumen. Tujuannya adalah mendorong pembelian segera maupun pembelian ulang. Tekniknya bisa melalui penjualan langsung di lapangan oleh sales, atau penjualan langsung door to door. Personal selling ini penting buat produk yang memerlukan penjelasan detail, peragaan dan perbaikan/servis (Wahyuningsih, E. 2021). Dalam dunia perbankan penjualan pribadi atau personal selling secara umum dilakukan oleh seluruh pegawai bank, mulai dari cleaning servis, satpam sampai pejabat bank. 182
Penjualan secara personal selling akan memberikan bebe- rapa keuntungan, yaitu antara lain: 1) Bank dapat langsung bertatap muka dengan nasabah atau calon nasabah, sehingga dapat langsung men- jelaskan tentang produk bank kepada nasabah secara rinci 2) Dapat memperoleh informasi langsung dari nasabah tentang kelemahan produk kita langsung dari nasabah, terutama dari keluhan nasabah sampaikan termasuk informasi dari nasabah tentang bank lain 3) Petugas bank dapat langsung mempengaruhi nasabah dengan berbagai argument yang kita miliki. 4) Memungkinkan hubungan terjalin akrab antara bank dengan nasabah. 5) Petugas bank yang memberikan pelayanan merupakan citra bank yang diberikan kepada nasabah apabila pe- layanan yang diberikan baik dan memuaskan. 6) Membuat situasi seolah-olah mengharuskan nasabah mendengarkan, memperhatikan, dan menanggapi bank. Dalam operasionalnya strategi personal selling sangat di- butuhkan oleh perbankan namun, lembaga keuangan non bank juga penting akan adanya personal selling untuk me- nunjang kegiatan usahanya. Manajemen Pemasaran Produk 183
Menurur, William G. Nichels (1991) dikutip Syarifuddin, S. (2021) mendefinisikan personal selling adalah interaksi antarindividu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, dan memperta- hankan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Personal selling pada hakikatnya ditopang oleh bauran promosi (promotion mix) dan didasarkan pada bauran pemasaran (marketing mix). Personal selling yaitu suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person to person communication). Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, personal selling melibatkan kontak langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat atau mendengarkan respon pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya se- telah menerima tanggapan dari calon pembeli. (Siagian, E. R. 2019). Personal selling merupakan alat yang paling efektif- biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Personal selling memiliki tiga ciri khusus: 184
a) Konfrontasi personal (personal confrontation), personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak dengan lebih dekat. b) Merpererat (cultivation), personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hu- bungan penjualan sampai hubungan yang lebih erat lagi. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar menge- tahui minat pelanggan yang terbaik. c) Respon (respons), personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembi- caraan wiraniaga. Karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain : operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menye- suaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat dimini- malkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggu- nakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Menurut Rohaeni, H. (2016) mengatakan bahwa "dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu Manajemen Pemasaran Produk 185
muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tang- gapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan ke- sukaan pembeli". Menurut Suryadi Personal selling harus terstrategi, terencana, dan terfokus pada satu sasaran, ialah meyakinkan pelanggan bahwa produk kita lebih baik dan menjadi pelanggan kita adalah hal yang paling masuk akal bagi mereka. Sedangkan menurut Pambayun, E. L., & Permassanty, T. D. (2021) "Personal selling adalah improvisasi dari penju- alan dengan menggunakan komunikasi person to person. Personal selling sangat dominan dalam industri. Dalam marketing communication, personal selling merupakan mitra penting yang tidak dapat digantikan dengan unsur promosi lain". Dari beberapa teori di atas, penulis dapat menyimpulkan bahwa Personal selling merupakan komunikasi yang dila- kukan dua orang, bertatap muka langsung kepada kon- sumen dengan mempromosikan produk yang terdapat pada perusahaan. Dan dengan komunikasi bertatap muka langsung ini maka penjual akan mengetahui apa yang diinginkan dan apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Dalam operasionalnya ada beberapa langkah dari stra- tegi personal selling yang perlu di ketahui dari seorang sales person yaitu: 186
1) Prospekting dan Identifikasi Prospek Prospekting merupakan langkah mengidentifikasi orang- orang yang dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Langkah dalam kegiatan prospekting atau mengiden- tifikasi ini bisa diartikan mencari calon anggota atau nasabah yang nantinya bisa di jadikan sebagai anggota. Seorang sales person bisa mencari calon anggota untuk di identifikasi dengan berbagai cara seperti datang dari rumah ke rumah, atau pusat keramaian dengan memberikan sebuah informasi mengenai produk yang di tawarkan atau juga bisa melalui seorang informan, yang bisa diartikan sebagai seorang teman atau kerabat dekat yang nantinya akan di mintai keterangan terkait biodata diri dari konsumen atau calon pembeli, serta melihat kemampuan financial dari seorang konsumen, sehingga nantinya memungkinkan sales person meng- identifikasi tumbuh kembang tidaknya dari apa yang di kelola calon pembeli nantinya. 2) Pra pendekatan Langkah dalam proses penjualan dimana seorang wi- raniaga mempelajari mengenai seorang pelanggan yang prospektif sebelum membuat sebuah kunjungan penjualan. Hal ini bisa bersifat observatif karena dalam tahap ini seorang sales person tinggal menganalisa karakter serta menganalisa dari kebutuhan dan biaya Manajemen Pemasaran Produk 187
pengeluaran dari calon anggota. Untuk melihat semua kemampuan dari calon anggota ini bisa melihat dari rincian daftar gaji terakir, jumlah anggota keluarga, tagihan rekening listrik, dan lain sebagainya. Yang ber- manfaat untuk menganalisa seberapa besar konsumsi yang di keluarkan tiap hari atau tiap bulan 3) Pendekatan Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga bertemu dan menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan atau untuk memulai suatu awal yang baik. Di dalam tahap pendekatan, seorang sales person mulai berinteraksi dengan calon anggota untuk memperoleh suatu hubungan yang baik, sehingga nantinya memu- dahkan untuk di mintai keterangan terkait apa-apa yang di butuhkan sales person. Kegiatan ini bisa ber- sifat kunjungan penjualan dan lebih ke personal atau pribadi. Dengan alasan supaya memperoleh informasi yang detail dan memudahkan proses selanjutnya 4) Presentasi dan Demostrasi Dimana wiraniaga menceritakan riwayat produk ke- pada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli. Dalam kegiatanya seorang sales person harus mampu memberikan informasi yang di butuhkan oleh calon anggota, karena dalam tahap presentasi ini seorang 188
sales person atau wiraniaga harus menunjukan ke- lebihan-kelebihan dari produk yang dipresentasikan agar calon anggota tersebut merasa tertarik dan minat untuk membelinya. 5) Mengatasi Keberatan Wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. Setelah melalui tahap presentasi atau menceritakan produk yang di jual, maka seorang sales person juga harus menerima keberatan-keberatan yang dialami calon anggota me- ngenai produk yang dijualnya. Dalam tahap ini bisa diartikan juga pada tahap negosiasi, dimana terjadi proses tawar menawar antara sales person dengan calon pembeli mengenai produk yang di bawakan. Dimana nantinya berharap produk yang di tawarkan segera dibeli setelah proses negosiasi dan pemecahan masalah. 6) Menutup Penjualan Dimana wiraniaga menanyakan apa yang hendak di pesan oleh pelanggan. Karena pada tahap ini seorang sales person tinggal menunggu jawaban dari hasil presentasi serta negosiasi dari produk yang di jualnya kepada konsumen atau calon anggota. Serta dalam proses ini dari pihak konsumen sudah mengerti dan memahami dari apa yang hendak di belinya, hanya saja Manajemen Pemasaran Produk 189
dari pihak konsumen atau calon anggota masih memilih produk apa yang pas untuk di beli. Agar nantinya dari kedua belah pihak sama-sama sepakat sehingga tidak mengalami tumpang tindih, atau merasa keberatan setelah membeli produk yang di tawarkan. 7) Pelayanan Purna Penjualan Dimana wiraniaga melakukan tindak lanjut setelah pen- jualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Dalam tahap ini dimana seorang sales person harus bertanggung jawab dan juga tetap menjaga kepuasan konsumen dari apa yang di jualnya, dengan harapan nantinya bisa menjadi pelanggan atau konsumen tetap serta tidak merasa di rugikan. Sehingga nantinya tercipta sebuah konsep keadilan, kenyaman, serta kepercayaan dari ke dua belah pihak. Dari uraian di atas maka dapat di pahami bahwa personal selling itu tidak hanya di lihat dari faktor promosi saja tapi juga memperkenalkan keunggulan dan manfaat dari produk tersebut (Gumelar, M. Y. 2018). Oleh karena itu, cara ini merupakan satu-satunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsu- men memutuskan untuk membeli produk yang dita- warkan. 190
n Sales Oriented Approach Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama sales oriented approach (pendekatan ber- orientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi hing-pressure techniques. Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pem- belian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut, jika pun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah. o Customer Oriented Approach Kedua customer oriented approach (pendekatan ber- orientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi konsumen memiliki kebutuhan penting yang terpen- dam dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk men- dengarkan konsumen dan mengajukan berbagai per- tanyaan guna mengindentifikasi kebutuhan yang di- miliki konsumen. Tujuan dari penggunaan sales promotion sangat ber- aneka ragam. Melalui sales promotion, perusahaan da- pat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelang- gannya untuk mencoba produk baru, mendorong Manajemen Pemasaran Produk 191
pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Menurut Srisusilawati, P. (2017) menyebutkan bahwa dewasa ini terdapat suatu pandangan baru yang meman- dang komunikasi sebagai dialog interaktif antara perusa- haan dengan pelanggannya yang berlangsung selama tahap prapenjualan, penjualan, konsumsi, dan pasca kon- sumsi. Proses komunikasi harus berjalan seefektif mungkin agar tujuan komunikasi yang telah ditetapkan dapat ter- capai. Elemen-elemen dalam proses komunikasi dibagi men- jadi sembilan unsur. Dua unsur diantaranya adalah pihak utama dalam komunikasi yaitu pengirim dan penerima, dua unsur selanjutnya adalah alat komunikasi utama, pesan dan media, sementara empat unsur selanjutnya merupa- kan fungsi komunikasi utama pengkodean (encoding), penguraian kode (decoding), tanggapan (response), dan umpak balik (feedback). Unsur terakhir dalam sistem ter- sebut adalah gangguan (noise) yaitu pesan-pesan acak dan bertentangan yang dapat mengganggu komunikasi yang diharapkan. Elemen-elemen tersebut dapat dilihat pada bagan berikut ini : 192
Elemen-elemen dalam proses komunikasi dibagi menjadi sembilan unsur. Dua unsur diantaranya adalah pihak utama dalam komunikasi yaitu pengirim dan penerima, dua unsur selanjutnya adalah alat komunikasi utama, pesan dan media, sementara empat unsur selanjutnya merupakan fungsi komunikasi utama pengkodean (encoding), peng- uraian kode (decoding), tanggapan (response), dan umpak balik (feedback). Unsur terakhir dalam sistem tersebut adalah gangguan (noise) yaitu pesan-pesan acak dan bertentangan yang dapat mengganggu komunikasi yang diharapkan. Proses penyampaian pesan (dari pengirim kepada penerima) memerlukan dua penerima yaitu : a) Encoding adalah proses merancang atau mengubah gagasan secara simbolik menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima b) Decoding adalah proses penguraian atau mengartikan simbol sehingga pesan yang di terima dapat di pahami. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training sales person yang diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan efektif. Manajemen Pemasaran Produk 193
C. Ciri-Ciri Personal selling Secara garis besar, aktivitas personal selling ini bertujuan untuk memperkenalkan dan menarik minat calon konsumen supaya mau membeli produk yang telah diperkenalkan tersebut. Aktivitas personal selling ini mempunyai ciri-ciri tertentu yang membedakannya dengan teknik pemasaran lainnya, yakni (Sulistyono, M. A. 2016): 1) Hubungan Langsung Secara Personal Confron- tation Perlu diingat, personal selling adalah teknik penjualan barang maupun jasa yang memperlihatkan kebu- tuhan baik dari penjual dan juga pembeli. Adanya komunikasi yang terjalin ini diketahui mampu menciptakan sebuah hubungan langsung secara personal confrontation. Secara tidak langsung, pen- jual dan pembeli akan memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama. pembeli akan merasa senang membeli produk tersebut karena sesuai dengan kebutuhannya. Di sisi lain, penjual juga senang bahwa produknya terjual sesuai dengan kebutuhan si pembeli. 2) Hubungan Akrab Secara Cultivation Ciri pertama dari personal selling adalah terjadinya se- buah hubungan antara si penjual dan juga pembeli. 194
Di mana sang penjual menggunakan metode untuk memuji calon pembeli, sehingga akan terbentuk sebuah perasaan simpati dan ingin membeli produk tersebut. Dengan terbentuknya hubungan ini, di- harapkan pembeli juga bisa setia menggunakan produk tersebut. 3) Adanya Tanggapan (Response) Sesuai namanya, personal selling adalah sebuah teknik penjualan menjual barang dengan pende- katan yang lebih personal ke pembeli. Oleh karena itu, dapat dipahami pula bahwa ciri personal selling adalah terbentuknya sebuah tanggapan antara penjual dan calon pembeli. Maksudnya, calon pem- beli merasa perlu mendengarkan penjelasan pen- jual dalam menjelaskan produk yang akan dijual- nya. Jadi meskipun calon pembeli tidak membeli produknya pada saat itu juga, tetapi setidaknya mereka sudah memahami keuntungan dari produk yang kamu tawarkan. D. Tujuan Personal selling dan Bentuk-Bentuk Dari Personal selling Tujuan Personal selling sangat beragam mulai dari se- kedar membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya Manajemen Pemasaran Produk 195
produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. Dan juga selain untuk meningkat- kan penjualan mempertahankan loyalitas pelanggan, juga memberikan pelayanan teknis dan mengkomunikasikan informasi produk sepenuhnya berhubungan dengan sa- saran pemasaran yang lebih luas (Firmansyah, F. 2012). Tujuan personal selling diantaranya sebagai berikut: 1) Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelang- gan yang ada. 2) Memenangkan pelanggan baru untuk produk yang ada. 3) Mempertahankan loyalitas pelanggan sekarang de- ngan memberi pelayanan yang baik. 4) Melengkapi fasilitas penjualan masa depan dengan memberi pelayanan teknis kepada calon pelanggan. 5) Melengkapi penjualan masa depan dengan meng- komunikasikan informasi produk. 6) Mendapatkan informasi pasar. Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa tu- juan personal selling selain untuk meningkatkan penjualan juga mempertahankan loyalitas pelanggan, memberi- kan pelayanan teknis dan mengkomunikasikan informasi 196
produk. Informasi produk tersebut sepenuhnya berhu- bungan dengan sasaran pemasaran yang lebih luas yaitu mempertahankan dan meningkatkan penjualan terhadap pelanggan sekarang. Selanjutnya, Bentuk-bentuk penjualan tatap muka (personal selling) secara garis besar adalah sebagai berikut:
Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi kon- sumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannya dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan.
Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusa- haan lainnya atau dengan pemerintah. Manajemen Pemasaran Produk 197
DAFTAR PUSTAKA Adhari, I. Z. (2021). Kepuasan Pelanggan & Pencapaian Brand Trust (Vol. 1). CV. Penerbit Qiara Media. Aditama, P. Y. (2009). Pengaruh pesan iklan mizone versi "bengong" di televisi terhadap efektivitas komunikasi iklan (studi pada mahasiswa pendidikan tata niaga angkatan 2006/2007). Afriansyah, F. (2017). Pengaruh Personal Selling Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pupuk Pada PT. Sanlex Malindo (Doctoral dissertation). Ali, D. S. F. (2017). Marketing Public Relations-Diantara Penjualan dan Pencitraan. Deepublish. Amaliah, N. I. (2022). Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran. Amanah, D., & Harahap, D. A. (2018). Pengaruh Komunikasi Pemasaran Perusahaan Terhadap Kesadaran Merek Pe- langgan. Jurnal Manajemen Teori Dan Terapan, 11(3), 207-216. 198
Amelia, M. S. (2016). Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Proses Keputusan Pembelian Pada Cafe Coffee Time Kopo Bandung (Doctoral dissertation, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Unpas). Andana, A. P. (2019). Analisis Bauran Pemasaran Produk Di Elka Coffee & Eatery Bandung (Doctoral dissertation, FISIP UNPAS). Andriani, A. D., Mulyana, A., Widarnandana, I. G. D., Ar- munanto, A., Sumiati, I., Susanti, L., ... & Dewi, I. C. (2022). Manajemen sumber daya manusia (Vol. 1). TO- HAR MEDIA. Anggara, F. (2016). Analisis Strategi Positioning (Doctoral dissertation, Institut Technology Sepuluh Nopember). Arief, A. S., Purba, S., Butarbutar, M., Hasyim, H., Simarmata, H. M. P., Purba, B., ... & Simatupang, S. (2021). Dasar-Dasar Komunikasi Bisnis. Yayasan Kita Menulis. Asse, R. A. A. (2018). Strategi Pemasaran Online (Studi Kasus Facebook Marketing Warunk Bakso Mas Cingkrank Di Makassar). KAREBA: Jurnal Ilmu Komunikasi, 219-231. Astuti, M., & Amanda, A. R. (2020). Pengantar Manajemen Pemasaran. Deepublish. Atabik, A. (2018). Pemasaran Desain Produk Prespektif Hukum Ekonomi Syariah. TAWAZUN: Journal of Sharia Economic Law, 1(1), 87-97. Manajemen Pemasaran Produk 199
Atmadjati, A. (2018). Layanan Prima Dalam Praktik Saat Ini. Deepublish. Awali, H. (2020). Urgensi Pemanfaatan E-Marketing Pada Keberlangsungan Umkm Di Kota Pekalongan Di Tengah Dampak Covid-19. BALANCA: Jurnal Ekonomi dan Bisnis Islam, 2(1), 1-14. BBM, R. J. S. (2013). Visual Merchandising Attraction. Gra- media Pustaka Utama. Budiarti, L. (2013). Pengaruh Variabel Usaha dan Keteram- pilan pada Hubungan Insentif Moneter terhadap Ki- nerja. Jurnal Akuntansi Dan Auditing, 9(2), 150-168. Budiman, R. A. (2021). Pengaruh Pemasaran Media Sosial (Social Media Marketing) Terhadap Niat Pembelian (Purchase Intention) Dengan Kesadaran Merk (Brand Awareness) Sebagai Variabel Mediasi Pada Shopee" (Doc- toral dissertation, Universitas Atma Jaya Yogyakarta). Chakti, G. (2019). The Book Of Digital Marketing: Buku Pe- masaran Digital (Vol. 1). Celebes Media Perkasa. Damayanti, R. A. (2011). Hubungan keagenan pemerin- tahan daerah dalam konteks anggaran: sebuah agenda rekonstruksi. EKUITAS (Jurnal Ekonomi dan Keuangan), 15(2), 149-171. 200
Dwinito, R. (2020). Strategi Pemasaran Kopi Janji Jiwa Terhadap Keputusan Pembelian Di Gerai Pondok Ungu Permai Bekasi (Doctoral dissertation, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia Jakarta). Elmi TP, M. (2018). Pengaruh E-Referral, E-Wom Pada Citra Merek Dan Niat Beli Online Di Shopee (Doctoral dissertation, UAJY). Ernawati, H. (2021). Personal Selling Dan Volume Penjualan (Kasus Penjualan Vivo Smartphone Di Ponorogo) (Doctoral dissertation, Universitas Muhammadiyah Ponorogo). Fadhilah, D. A., & Pratiwi, T. (2021). Strategi Pemasaran Produk UMKM Melalui Penerapan Digital Marketing: Studi Kasus pada Kelompok Usaha "Kremes Ubi" di Desa Cibunar, Kecamatan Rancakalong, Sumedang. Coopetition: Jur- nal Ilmiah Manajemen, 12(1), 17-22. Fahlevi, F. (2021). Insentif, Motivasi Kerja Dan Budaya Or- ganisasi Terhadap Kinerja Karyawan Di Hotel Neo Di- patiukur Bandung (Doctoral dissertation, Universitas Komputer Indonesia). Farahat, A. F., Ambarwati, A. D., & Lestari, A. (2022). Pe- ngaruh E-Commerce, E-Crm, Dan Database Terhadap Sistem Informasi Penjualan (Literature Sistem Informasi Manajemen). Jurnal Ilmu Multidisplin, 1(1), 215-224. Manajemen Pemasaran Produk 201
Farki, A. (2016). Pengaruh online customer review dan rating terhadap kepercayaan dan minat pembelian pada online marketplace di Indonesia (Doctoral dissertation, Institut Teknology Sepuluh Nopember). Fatihudin, D., & Firmansyah, A. (2019). Pemasaran Jasa: (Strategi, Mengukur Kepuasan Dan Loyalitas Pelanggan). Deepublish. Febrianti, S., Musadieq, M. A., & Prasetya, A. (2014). Pengaruh Reward dan Punishment Terhadap Motivasi Kerja Serta Dampaknya Terhadap Kinerja (studi pada karyawan PT. Panin Bank Tbk. Area Mikro Jombang). Brawijaya University. Felianne, I. (2010). Persepsi Konsumen Terhadap Kemasan Rokok-Rokok Imitatif (Studi Deskriptif Persepsi Kon- sumen Tentang Kemasan Primer Rokok-Rokok yang Imitatif Terhadap Produk Gudang Garam, Produk HM Sampoerna, Produk Djarum dan Produk Bentoel Pada Warga RT 03 Janganan, Panggungharjo, Sewon, Bantul, Yogyakarta) (Doctoral dissertation, UAJY). Firmansyah, F. (2012). Personal Selling Dalam Perspektif Islam. IQTISHODUNA. Fitriah, M. (2018). Komunikasi Pemasaran Melalui Desain Visual. Deepublish. 202
Gerung, J. (2021). Media Sosial dalam Digital Marketing Kesehatan. Guepedia. Gumelar, M. Y. (2018). Penerapan Strategi Personal Selling Dan Public Relation Dalam Upaya Meningkatkan Jum- lah Nasabah Di Bmt Sahara Tulungagung. Hadi, L. (2010). Pendekatan Segmentasi Demografi Dalam Pemasaran Produk. Jurnal Administrasi Bisnis, 7(1), 1-6. Hadju, Y. S. (2021). Mplementasi Sustainable Regional Economic Growth And Investment Programme (Sregip) Di Nusa Tenggara Barat (Doctoral dissertation, Universitas Bosowa). Halim, I. (2022). Mengidentifikasi Segmen Pasar Dan Memilih Pasar Sasaran. Hanifah, K. P., Sumartias, S., & Dewi, R. (2022). Pemanfaatan Media Sosial Disparbud dalam Promosi Destinasi Wi- sata Kabupaten Majalengka. Jurnal Komunikasi Nu- santara, 4(1), 33-44. Haque-Fawzi, M. G., Iskandar, A. S., Erlangga, H., & Sunarsi, D. (2022). Strategi Pemasaran: Konsep, Teori dan Im- plementasi. Pascal Books. Hardana, A. (2015). Manajemen Sumber Daya Insani. Al- Masharif: Jurnal Ilmu Ekonomi dan Keislaman, 3(1), 115- 126. Manajemen Pemasaran Produk 203
Hartini, S. E., & Acai Sudirman, S. E. (2022). Manajemen Pemasaran (Era Revolusi Industri 4.0). Media Sains In- donesia. Hartono, H., Hutomo, K., & Mayangsari, M. (2012). Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan Pada Perusahaan" Dengan Menetapkan Alumni Dan Mahasiswa Universitas Bina Nusantara Sebagai Objek Penelitian. Binus Business Review, 3(2), 882-897. Hasibuan, A., Jamaludin, J., Yuliana, Y., Sudirman, A., Wira- praja, A., Kusuma, A. H. P., ... & Simarmata, J. (2020). E-Business: Implementasi, Strategi dan Inovasinya. Ya- yasan Kita Menulis. Hasibuan, K. N., Purba, F., & Parinduri, T. (2021). Pengaruh Penilaian Prestasi Kerja dan kompetensi Pegawai Ter- hadap Promosi Jabatan Pada Kantor Pelayanan Per- bendaharaan Negara (KPPN) Pematangsiantar. Mana- jemen: Jurnal Ekonomi, 3(1), 75-87. Hastanti, R. P., & Purnama, B. E. (2015). Sistem penjualan berbasis web (e-commerce) pada tata distro kabupaten pacitan. Bianglala Informatika, 3(2). Haya, N. A. (2022). Mengidentifikasi Segmen Pasar Dan Memilih Pasar Sasaran. Herdianto, D. (2016). Creative Selling Everyday. Elex Media Komputindo. 204
Heriyati, P., & Septi, S. (2012). Analisis pengaruh brand image dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen pada handphone Nexian. Journal of Business Strategy and Execution, 4(2), 171-205. Irawan, A. (2022). Editor Buku: Strong Point Kinerja Kar- yawan, Motivasi Kunci Implementasi Kompensasi dan Lingkungan Kerja. Irawan, I. C. (2020). Analisis e-marketing terhadap keputusan pembelian konsumen secara online. Journal of Business and Banking, 9(2), 247-260. Istanto, Y., Rahatmawati, I., Sugandini, D., Arundati, R., & Adisti, T. (2020). Pemasaran Melaui Media Sosial Pada Usaha Kecil. Ivana, I., Chandra, W., Sutarno, S., William, W., & Hutabarat, F. A. M. (2021). Penerapan Strategi Pemasaran pada PT Karya Sukses Usaha Mandiri Medan. In Seminar Nasional Sains dan Teknologi Informasi (SENSASI) (Vol. 3, No. 1, pp. 281-284). Jamaludin, J., Purba, R. A., Effendy, F., Muttaqin, M., Raynonto, M. Y., Chamidah, D., ... & Puspita, R. (2020). Tren Teknologi Masa Depan. Yayasan Kita Menulis. Jamaludin, J., Simarmata, J., Lumbanraja, O. M., Resha, M., Siregar, M. N. H., Sugianto, S., ... & Sinambela, M. (2022). Transformasi Digital Era Disrupsi Industri 4.0. Yayasan Kita Menulis. Manajemen Pemasaran Produk 205
Jamilah, N. (2014). Pengaruh Persepsi Price, Advertising, Dan Public Relation Terhadap Keputusan Mahasiswa Dalam Memilih UNTAG Surabaya (Doctoral dissertation, Untag 1945 Surabaya). Jatmiko, H., & Sandy, S. R. O. (2018). Pengaruh kompensasi dan motivasi terhadap kepuasan kerja dalam rangka peningkatan kinerja karyawan hotel di jember. Jurnal Kepariwisataan Dan Hospitalitas, 2(2), 17-27. Juliet, J. (2020). Pengaruh Citra Merek, Kualitas Layanan, Promosi Dan Harga Terhadap Minat Beli Kembali Jasa Antar Ojek Online Merek Grab-Bike Di Jakarta Pusat. Jurnal Ekonomi Perusahaan, 27(1). Juniantara, I. M. A., & Sukawati, T. G. R. (2018). Pengaruh Persepsi Harga, Promosi, Dan Kualitas Pelayanan Ter- hadap Kepuasan Dan Dampaknya Terhadap Loyalitas Konsumen. E-Jurnal Manajemen Universitas Udayana, 7(11), 5955. Junirianto, E., & Kurniadin, N. (2020). Pengembangan Aplikasi Point Of Sale Berbasis Android Menggunakan Metode Rapid Application Development. JOINTECS (Journal of Information Technology and Computer Science), 5(3), 211-218. Kadi, D. C. A., Fauzi, R. U. A., Roziq, K. A., Pamungkas, A., & Rossanto, S. A. R. (2021). Inovasi Strategi Pemasaran 206
Sentra Industri Brem Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Di Masa Pandemi Covid-19. Bakti Banua: Jurnal Pengabdian Kepada Masyarakat, 2(1), 22-30. Kartajaya, H. (2004). Positioning, diferensiasi dan brand. Gramedia Pustaka Utama. Kasali, R. (1998). Membidik pasar Indonesia: segmentasi, targeting, dan positioning. Gramedia Pustaka Utama. Katon Karisma, D. (2021). Pengaruh Cut Case Display, Rack Display Dan Shelf Display Terhadap Keputusan Pembelian Pada Swalayan Ammoer Pulung Kecamatan Pulung Ka- bupaten Ponorogo (Doctoral dissertation, Universitas Muhammadiyah Ponorogo). Kristiadi, A. A., Hartoyo, H., Yusuf, E. Z., & Sukandar, D. (2014). Analisis Pengaruh Online Community Experience Dalam Pembentukan Sikap Pelanggan Terdahap Merk Dan Citra Perusahaan. Jurnal Manajemen Untar, 18(3), 112367. Kriyantono, R. (2013). Manajemen Periklanan: Teori dan Praktik. Universitas Brawijaya Press. Kurnia, N. (2004). Representasi Maskulinitas dalam Iklan. Jurnal Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, 8(1), 17-36. Lasmadiarta, M. (2013). Extreme facebook marketing for giant profits. Elex Media Komputindo. Manajemen Pemasaran Produk 207
Lavianto, S. (2022). ANALISIS STP (SEGMENTATION, TAR- GETING, POSITIONING) PADA LEMBAGA PENDIDIKAN XYZ. Jurnal Informatika Teknologi dan Sains, 4(1), 59-64. Lestаri, W. T. P. (2017). Аnаlisis Segmentаtion, Tаrgeting, Positioning Pаdа Rumаh Mаkаn Mаribu Untuk Usulаn Strаtegi Pemаsаrаn (Doctoral Dissertation, UNISNU). Lewis, M. K., & Algaoud, L. M. (2003). Perbankan Syariah: prinsip, pratik, dan prospek. Serambi Ilmu Semesta. Lina, L. F., & Permatasari, B. (2020). Social media capabilities dalam adopsi media sosial guna meningkatkan kinerja UMKM. Jembatan: Jurnal Ilmiah Manajemen, 17(2), 227- 238. Lukitaningsih, A. (2013). Iklan yang efektif sebagai stra- tegi komunikasi pemasaran. Jurnal Ekonomi Dan Kewi- rausahaan, 13(2), 116-129. Mahardika, H., Premananto, G. C., & Irawanto, D. W. (2021). Memahami Inovasi Disruptif Dari Kacamata Sekolah Bisnis. Media Nusa Creative (MNC Publishing). Manggu, B., & Beni, S. (2021). Analisis Penerapan Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) dan Promosi Pemasaran Sebagai Solusi Meningkatkan Perkembangan UMKM Kota Bengkayang. Sebatik, 25(1), 27-34. 208
Mansyur, A. M. B. (2021). Dampak Ekspansi Pasar Grab Terhadap Bisnis Transportasi Online Di Indonesia (Doc- toral dissertation, Universitas Hasanuddin). Mariam, I. (2017). Pengaruh Insentif, Tingkat Pendidikan, Pelatihan Dan Pengalaman Kerja Terhadap Kinerja In- dividu Pengguna Sistem Informasi Akuntansi (Survey Pada SKPD Kabupaten Bandung Barat) (Doctoral dissertation, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Unpas). Melinda, M. (2022). Pemanfaatan Artificial Intelligence Chatbot Tarra (Toyota Interactive Virtual Assistant) Dalam Meningkatkan Customer Relationship Management Di Agung Toyota Pangkalan Kerinci (Doctoral dissertation, Universitas Islam Negeri Sultan Syarif Kasim Riau). Mimi, S. A., & Daniaty, F. (2017). Pengaruh Harga, Pelayanan, Lokasi, Dan Keragaman Produk Terhadap Keputusan Pembelian Pada Hypermat Puri Indah Di Jakarta Ba- rat. Jurnal Ekonomi, 22(1), 124-131. Montera, E. (2021). Pengaruh Pendidikan, Upah, Dan In- sentif Terhadap Kepuasan Kerja Karyawan Pt Duta Beachwear. Mpu Procuratio, 3(1 Juni), 399-406. Mubarok, N. (2017). Strategi Pemasaran Islami Dalam Me- ningkatkan Penjualan Pada Butik Calista. I-ECONOMICS: A Research Journal on Islamic Economics, 3(1), 73-92. Manajemen Pemasaran Produk 209
Muda, R., Koleangan, R. A., & Kalangi, J. B. (2019). Pengaruh Angka Harapan Hidup, Tingkat Pendidikan Dan Pe- ngeluaran Perkapita Terhadap Pertumbuhan Ekonomi Di Sulawesi Utara Pada Tahun 2003-2017. Jurnal Berkala Ilmiah Efisiensi, 19(01). Muhajir, A. (2020). Modal kerja, perputaran piutang, per- sediaan dan penjualan terhadap laba bersih. Jurnal Wira Ekonomi Mikroskil, 10(1), 33-44. Muhammad Fahrur, A. (2022). Pengaruh Dukungan Sele- briti Dan Kualitas Produk Terhadap Intensi Membeli Dengan Citra Merek Sebagai Variabel Intervening (Stu- di Pada Produk Perawatan Pria Kahf pada Generasi Millenial di Komunitas YukNgaji dan Teras Dakwah Yogyakarta) (Doctoral dissertation, UNSADA). Mukarromah, S. (2018). Implementasi Strategi Bauran Pe- masaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Toko BajuSenamGrosir. com (Doctoral dissertation, Univer- sitas Muhammadiyah Surabaya). Mulyapradana, A., Psi, S., & Muhammad Hatta, M. B. A. (2016). Pekerja Melek Hukum; Jadi Karyawan Kaya. Visi- media. Munandar, D. (2011). Customer Relationship Management Terhadap Loyalitas Pelanggan Bisnis PT. Frisian Flag Indonesia Bandung. Majalah Ilmiah Unikom. 210
Munawir, H. (2005). Perencanaan Strategi Pengembangan Bank Syariah Di Indonesia. Jurnal Ilmiah Teknik In- dustri, 4(1), 41-48. Musfar, T. F., & SE, M. (2020). Buku Ajar Manajemen Pemasaran: Bauran Pemasaran sebagai Materi Pokok dalam Manajemen Pemasaran. Media Sains Indonesia. Nirwana, P. B. (2019). Pengaruh Motivasi, Disiplin Kerja Dan Insentif Terhadap Produktivitas Kerja Karyawan PD. Indo Jaya Makmur Semarang. Jurnal Ekonomi Manajemen Akuntansi, 26(46). Novarianto, A. F., Kurniawan, F., Ruliana, P., & Irwansyah, I. (2019). Pengaruh Point of Purchase Terhadap Ke- putusan Pembelian Tidak Terencana di Carrefour Tamini Square. Communicare: Journal of Communication Stu- dies, 6(1), 73-86. Nugraha, Y. M. (2018). Analisis potensi promosi pariwisata halal melalui e-marketing di Kepulauan Riau. Jurnal Penelitian dan Karya Ilmiah Lembaga Penelitian Uni- versitas Trisakti, 3(2), 63-68. Oetomo, B. S. D. (2015). Efektivitas Email untuk Pema- saran. Jurnal Eksplorasi Karya Sistem Informasi dan Sains, 2(2). Pambayun, E. L., & Permassanty, T. D. (2021). An Integrated Marketing Communication Circle in 4.0 Era: Filosofi, Konsep, dan Implementasi. Penerbit Adab. Manajemen Pemasaran Produk 211
Pandapotan, D. D. (2022, January). Peran Point of Purchase dalam Promosi Hasil Diversifikasi Produk Berbahan Limbah Tekstil. In SERENADE: Seminar on Research and Innovation of Art and Design (Vol. 1, pp. 263-270). Pasaribu, T. P. K. (2013). Peran Point of Purchase dalam Pembelian Tidak Terencana (Studi Deskriptif Kualitatif Mengenai Peran Point of Purchase dalam Pembelian Tidak Terencana pada Pengunjung Carrefour Maguwo Yogyakarta) (Doctoral dissertation, UAJY). Permadi, A. (2014). Penerapan Bauran Pemasaran (Mar- keting Mix) Pada Perusahaan Brem Prihantini Di Madiun. Permana, A. F. (2021). Konseptualisasi Strategi Pember- dayaan Ekonomi Masyarakat Desa. J-EBI: Jurnal Ekonomi Bisnis Islam, 1(1). Praditya, D. (2014). Pemanfaatan teknologi informasi dan komunikasi (TIK) di tingkat pemerintahan desa. Jurnal Penelitian Komunikasi, 17(2). Prasetya, D. (2016). Pengaruh Persepsi Harga, Fitur Produk, dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone Android (Studi Mahasiswa Fakultas Eko- nomi Universitas Negeri Yogyakarta). Jurnal Manajemen Bisnis Indonesia (JMBI), 5(1), 91-100. Priambada, S. (2015). Manfaat penggunaan media sosial pada usaha kecil menengah (UKM). SESINDO 2015, 2015. 212
Priangani, A. (2013). Memperkuat manajemen pema- saran dalam konteks persaingan global. Jurnal kebang- saan, 2(4), 1-9. Prianto, A. (2017). Analisis Pengaruh Pemberian Insentif Terhadap Kinerja Karyawan Pada Perusahaan O-Glek Bag Natural Handy Craft Dan Atbm (Doctoral dissertation, Universitas Mercu Buana Yogyakarta). Pribadi, W. (2010). 16 Cara Efektif Mendatangkan Pelanggan Lewat Internet. Bukune. Priyatono, M. (2019). Pengaruh Kompensasi Finansial dan Non Finansial terhadap Kinerja Karyawan Mesastila Hotels dan Resorts. Media Wisata, 17(1). Purnama, C. B., Jamanie, F., & Utomo, H. S. (2019). Pengaruh Pemberian Insentif Terhadap Semangat Kerja Pegawai Negeri Sipil Di Kantor Badan Pendapatan Daerah Kota Samarinda. Purnama, N. I., & Rialdy, N. (2021, November). Pengaruh Kualitas Produk dan Personal Selling Terhadap Ke- puasan Pelanggan Alat-Alat Bangunan Pada PT. Rodes Chemindo Medan. In Prosiding Seminar Nasional Ke- wirausahaan (Vol. 2, No. 1, pp. 982-992). Putra, D. K. S. (2019). Komunikasi CSR politik: membangun reputasi, etika, dan estetika PR politik. Prenada Media. Manajemen Pemasaran Produk 213
Putri, M. R. (2022). Pengaruh Media Sosial Terhadap Ke- putusan Berkunjung Wisatawan Ke Objek Wisata Di Kota Pekanbaru Provinsi Riau (Doctoral dissertation, Universitas Islam Riau). Rachmatullah, R. (2017). Peranan Orang Tua Dalam Meng- atasi Dampak Negatif Penggunaan Gadget Pada Anak Di Desa Cikatomas Kecamatan Cilograng Kabupaten Lebak Provinsi Banten (Doctoral dissertation, FKIP Unpas). Rachmawati, F. (2018). Penerapan digital marketing se- bagai strategi komunikasi pemasaran terpadu produk usaha kecil dan menengah (UKM) pahlawan ekonomi surabaya (Doctoral dissertation, UIN Sunan Ampel Surabaya). Rachmawati, R. (2011). Peranan bauran pemasaran (mar- keting mix) terhadap peningkatan penjualan (sebuah kajian terhadap bisnis restoran). Jurnal Kompetensi Teknik, 2(2). Radji, D. L. (2008). Citra Merek Perusahaan Dan Loyalitas Konsumen. Jakarta, 3(200), 14. Rae, D. E. (2013). Transaksi Derivatif. Elex Media Komputindo. Rahmat R, R. R. (2020). Implementasi Maketing Mix Sebagai Konsep Manajemen Strategi Pemasaran Kedai Kopi Teras Agatis (Doctoral Dissertation, Institut Agama Islam Ne- geri Palopo). 214
Rahmat, P. S. (2019). Strategi Belajar Mengajar. Pt. Scopindo Media Pustaka. Rahmawati, S. R. (2020). Pengaruh Efektivitas Penerapan Absensi Fingerprint Dan Insentif Terhadap Disiplin Pe- gawai FPOK UPI. Service Management Triangle: Jurnal Manajemen Jasa, 2(1). Ramadani, R. A. (2019). Proses Kegiatan Pemasaran Pada Bagian Telemarketing Di Pt. Iron Bird Logistics (Doctoral dissertation, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia Jakarta). Ramadhan, R. (2018). Peran Search Engine Optimization (SEO) dalam Meningkatkan Brand Awarness (Studi Pada PT Inbound ID Jakarta) (Doctoral dissertation, Universitas Brawijaya). Ramli, M. (2012). Media dan teknologi pembelajaran. RAP, M., & Iriani, S. S. (2014). Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Dan Promosi Terhadap Minat Beli Konsumen Produk Batik Sendang Duwur Lamongan. Diponegoro Journal Of Management. Rendy, F. (2018). Pengaruh Personal Selling Dan Kemudahan Persyaratan Terhadap Kepuasan Konsumen Mengajukan Kredit Di Koperasi Primkopabri Magetan (Doctoral disser- tation, Universitas Muhammadiyah Ponorogo). Manajemen Pemasaran Produk 215
Rerung, R. R. (2018). E-Commerce, Menciptakan Daya Saing Melalui Teknologi Informasi. Deepublish. Rima, I. A. N. (2020). Strategi Pemasaran Pada Industri Genteng Ud. Smd Sumberwangi Desa Sumberingin Kulon Kecamatan Ngunut Tulungagung Dalam Meng- hadapi Persaingan Bisnis. Rina, Y. (2019). Pengaruh Point Of Purchase (Pop) Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus Pada Hypermart Ponorogo City Center) (Doctoral dissertation, Universitas Muhammadiyah Ponorogo). Risaldo, A. (2021). Implementasi Strategi Pemasaran Dalam Upaya Peningkatan Nilai Jual Hasil Produksi Warga Binaan Pemasyarakatan. POINT: Jurnal Ekonomi Dan Manajemen, 3(1), 83-94. Rofi'i, N. A. (2019). Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan Pada Produk Dr. Kebab Bara Satriya Sidoarjo (Doctoral dissertation, Universitas Muhammadiyah Surabaya). Rohaeni, H. (2016). Peranan promosi melalui personal selling terhadap volume penjualan. Jurnal Ecodemica Jurnal Ekonomi Manajemen dan Bisnis, 4(2), 223-231. Rosyida, S., & Anjarwati, A. L. (2016). Pengaruh store atmosfer dan promosi penjualan terhadap pembelian 216
impulsif dengan emosi positif sebagai variabel inter- vening. Jurnal Riset Ekonomi dan Manajemen, 16(1), 105- 127. Rumondang, A., Sudirman, A., Sitorus, S., Kusuma, A. H. P., Manuhutu, M., Sudarso, A., ... & Arif, N. F. (2020). Pema- saran Digital dan Perilaku Konsumen. Yayasan Kita Me- nulis. Rustan, A. S., & Hakki, N. (2017). Pengantar ilmu komunikasi. Deepublish. Sakti, R. A. (2018). Analisis Celebrity Endorser Dan Brand Awareness Pada Minat Beli Konsumen Jogja Scrummy (Doctoral dissertation, Universitas Mercu Buana Yog- yakarta). Saleh, H. M. Y., & Miah Said, S. E. (2019). Konsep dan Strategi Pemasaran: Marketing Concepts and Strategies (Vol. 1). Sah Media. Salmiah, S., Fajrillah, F., Sudirman, A., Siregar, M. N. H., Simar- mata, J., Suleman, A. R., ... & Jamaludin, J. (2020). Online Marketing. Yayasan Kita Menulis. Saputra, D. H., Sutiksno, D. U., Kusuma, A. H. P., Romindo, R., Wahyuni, D., Purnomo, A., & Simarmata, J. (2020). Digital Marketing: Komunikasi Bisnis Menjadi Lebih Mudah. Yayasan Kita Menulis. Manajemen Pemasaran Produk 217
Saputro, R., & Meivira, F. (2020). Pengaruh tingkat pen- didikan pemilik, praktik akuntansi dan persepsi atas insentif pajak terhadap kepatuhan pajak UMKM. Jurnal EMBA: Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis dan Akuntansi, 8(4). Saragih, M. G., Manullang, S. O., & Hutahaean, J. (2020). Marketing Era Digital. CV. Andalan Bintang Ghonim. Sari, A. P. (2018). Pengaruh E-Referral Dan E-Wom Terhadap Citra Merek Dan Niat Pembelian Pada Produk Fashion H&M (Doctoral dissertation, UAJY). Sari, D. A. P., Ridhani, C., & Han, M. (2022). Pemanfaatan Black Soldier Fly (BSF) dalam Pengelolaan Sampah Organik dan Strategi Pemasaran Produk yang Dihasilkan. Deepublish. Sari, N. (2012). Manajemen Marketing (Pemasaran) Produk Jasa Keuangan Perbankan dalam Perspektif Islam. Media Syari'ah: Wahana Kajian Hukum Islam dan Pranata Sosial, 14(2), 199-212. Sari, O. H., Halim, F., Tanjung, R., Permadi, L. A., Prasetio, A., Hasnidar, H., ... & Simarmata, J. (2021). Manajemen bisnis pemasaran. Yayasan Kita Menulis. Savitri, I. A. P. D., & Wardana, I. M. (2018). Pengaruh citra merek, kualitas produk dan persepsi harga terhadap kepuasan dan niat beli ulang. E-Jurnal Manajemen Universitas Udayana, 7(10), 5748. 218
Setyorini, H., & Santoso, I. (2017). Analisis strategi pemasaran menggunakan matriks SWOT dan QSPM (studi kasus: Restoran WS Soekarno Hatta Malang). Industria: Jurnal Teknologi dan Manajemen Agroindustri, 5(1), 46-53. Shabrina, V. G. (2019). Pengaruh Revolusi Digital terhadap Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jurnal Pewarta Indonesia, 1(2), 131-141. Sherly, S., Halim, F., Butarbutar, M., Arfandi, S. N., Sisca, S., Purba, B., ... & Purba, E. (2020). Pemasaran Internasio- nal. Yayasan Kita Menulis. Shinta, A. (2011). Manajemen pemasaran. Universitas Bra- wijaya Press. Siagian, E. R. (2019). Implementasi Bauran Komunikasi Pe- masaran Produk Prung Dalam Meningkatkan Minat Beli Konsumen (Studi Deskriptif Tentang Implementasi Bauran Komunikasi Pemasaran UKM Produk Prung Dalam Meningkatkan Minat Beli Konsumen) (Doctoral dissertation, Universitas Komputer Indonesia). Sinurat, E. (2018). Analisis Segmentation, Targetting, Posi- tioning Terhadap Kinerja Pemasaran Pada PT Bank Sumut Imam Bonjol Medan. Jurnal Ilmiah METHONOMI, 4(2), 160-167. Manajemen Pemasaran Produk 219
Sitorus, R. R. (2020). Moderasi Insentif Pajak Di Era Pandemi Covid-19 atas Pengaruh E-Faktur Dan E-Bukti Potong Terhadap Kepatuhan Wajib Pajak. Journal of Business Studies, 5(2), 1-16. Soegoto, E. S. (2013). Entrepreneurship menjadi pebisnis ulung. Elex Media Komputindo. Srisusilawati, P. (2017). Kajian Komunikasi pemasaran terpadu dalam mendorong keputusan pembelian jasa perbankan. Amwaluna: Jurnal Ekonomi dan Keuangan Syariah, 1(1), 1-18. Stephanus, D. S. (2020). Kompensasi Eksekutif. Suarda, A. (2014). Kewirausahaan Dalam Islam. Sudarso, A., Kurniullah, A. Z., Halim, F., Purba, P. B., Dewi, I. K., Simarmata, H. M. P., ... & Manullang, S. O. (2020). Manajemen Merek. Yayasan Kita Menulis. Sudarso, A., Purba, B., Ardiana, D. P. Y., Manullang, S. O., Karim, A., Purba, P. B., ... & Septarini, R. S. (2020). Konsep E-Bisnis. Yayasan Kita Menulis. Sudirman, A. (2021). Kreativitas Dan Inovasi Dalam Ber- wirausaha. Kewirausahaan, 57. Sulaksono, J. (2020). Peranan digital marketing bagi usaha mikro, kecil, dan menengah (umkm) desa tales kabu- paten kediri. Generation Journal, 4(1), 41-47. 220
Sulistyono, M. A. (2016). Pengaruh Pengetahuan, Religiusitas, Promosi dan Tingkat Pendapatan Konsumen Terhadap Keputusan Menjadi Nasabah Bank Syariah (Studi Pada PT. Bank Negara Indonesia Syariah Kantor Kas FE Condong Catur Yogyakarta) (Doctoral dissertation, UII). Sumadi, S. (2012). Relationship Marketing: Paradigma, Strategi Dan Hambatan. Jurnal Manajemen dan Bis- nis, 2(2). Sumain, S. (2017). Pengaruh Harga, Promosi Penjualan, Dan Publisitas Terhadap Keputusan Pembelian Pada Air Minum Merek "Siha" Di Kecamatan Benjeng Kabupaten Gresik (Doctoral dissertation, Universitas Muhamma- diyah Gresik). Sumampouw, N. (2019). Analisis Faktor Kunci Pemilihan Wirausaha Pada Wirausaha Unggulan Bank Indonesia Provinsi Sulawesi Utara. JURNAL RISET BISNIS DAN MANAJEMEN, 7(4). Sumarwanto, S., Sutikno, B., & Akhmad, J. (2018). Analisis Media Promosi Produk Ritel Dalam Meningkatkan Penjualan Pada Toko "Dika" Jl. Kh Ali Maksum No. 11 Dusun Krapyak Kulon Kelurahan Panggungharjo Keca- matan Sewon Kabupaten Bantul Daerah Istimewa Yog- yakarta (Doctoral dissertation, STIE Widya Wiwaha). Manajemen Pemasaran Produk 221
Sundari, A., & Syaikhudin, A. Y. (2021). Manajemen Ritel (Teori dan Strategi dalam Bisnis Ritel). Academia Publication. Susanto, A. B., & Wijarnako, H. (2004). Power branding: Mem- bangun merek unggul dan organisasi pendukungnya. Mizan Pustaka. Swastha, B., & Handoko, T. H. (2002). Manajemen pema- saran. Edisi Kedua. Cetakan Kedelapan. Jakarta: Penerbit Liberty. Syahputra, B. (2014). Analisis positioning jasa transportasi travel Bandung-Jakarta pp berdasarkan persepsi pe- langgan di Kota Bandung. Jurnal Manajemen Indo- nesia, 14(2), 128-139. Syarifuddin, S., Mandey, S. L., & Tumbuan, W. J. (2022). Se- jarah Pemasaran Dan Strategi Bauran Pemasaran. Tjahyadi, R. A. (2006). Brand Trust dalam Konteks Loyalitas Merek: Peran Karakteristik Merek, Krakteristik Perusa- haan, dan Karakteristik Hubungan Pelanggan-Merek. Jurnal Manajemen Maranatha, 6(1), 65-78. Tohir, M., Ahda, F. A. I., & Sulistyo, D. A. (2022). Sistem Pendukung Keputusan Untuk Pemilihan Supplier Buah Di PT. Indomarco Prismatama Menggunakan Metode Analytical Hierarchy Process. Jurnal Ilmiah Teknologi Informasi Asia, 16(2), 113-122. 222
Tresnawati, Y., & Prasetyo, K. (2018). Pemetaan konten promosi digital bisnis kuliner kika's catering di media sosial. PRofesi Humas, 3(1), 102-119. Tri Kurniati, M. (2019). Pengaruh Brand Image, Harga, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Dan Keperca- yaan Konsumen (Studi pada Jasa EMKL di PT Kamadjaja Logistics) (Doctoral dissertation, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STEI) Jakarta). Triyana, I. G. N. (2018). Media Sosial Dalam Proses Pem- belajaran Di Perguruan Tinggi. Guna Widya: Jurnal Pen- didikan Hindu, 5(1). Untari, D., & Fajariana, D. E. (2018). Strategi Pemasaran Melalui Media Sosial Instagram (Studi Deskriptif Pada Akun@ Subur_Batik). Widya Cipta: Jurnal Sekretari Dan Manajemen, 2(2), 271-278. Vania, E., Devi, K., & Thio, S. (2018). Pengaruh Insentif Terhadap Employee Engagement Di Hotel "X" Su- rabaya. Jurnal Hospitality dan Manajemen Jasa, 6(2). Wahyuningsih, E. (2021). Strategi Personal Selling dalam Menarik Minat Menabung Siswa SMPN 10 Parepare di Bank BTN Syariah KCPS Parepare (Doctoral dissertation, IAIN Parepare). Wandira, P. B. (2018). Wisata Arung Sebagai Daya Tarik Komunikasi Pemasaran (Study Pada Operator Ancol Manajemen Pemasaran Produk 223
Arung Jeram Di Sungai Bahbolon Sipispis, Serdang Be- dagai) (Doctoral dissertation). Warsela, M., Wahyudi, A. D., & Sulistiyawati, A. (2021). Pe- nerapan Customer Relationship Management Untuk Mendukung Marketing Credit Executive (Studi Kasus: Pt Fif Group). Jurnal Teknologi Dan Sistem Informasi, 2(2), 78-87. Wati, R., Indrawati, M., & Soenarmi, S. (2021). Pengaruh E-Referral Marketing, E-Radical Marketing, E-Social Marketing Terhadap E-Customer Behavioral Intention Melalui E-Customer Satisfaction Pada Produk Pera- watan Kecantikan Ms Glow Di Surabaya. Jurnal Mitra Manajemen, 5(4), 207-222. Weenas, J. R. (2013). Kualitas produk, harga, promosi dan kualitas pelayanan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian Spring Bed Comforta. Jurnal EMBA: Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis dan Akuntansi, 1(4). Wibowo, D. H., & Zainul Arifin, S. (2015). Analisis strategi pemasaran untuk meningkatkan daya saing UMKM (Studi pada Batik Diajeng Solo). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB), 29(1). Widiasakti, H. R. (2012). Hubungan Daya Tarik Mural Iklan dengan Minat Beli Produk (Penelitian Eksplanatif Menge- nai Hubungan Daya Tarik Mural Sebagai Media Iklan 224
Pada Jembatan Layang Janti dengan Minat Membeli Produk Kartu As Telkomsel Terhadap Pelajar SMA Angkasa Adisutjipto Yogyakarta) (Doctoral dissertation, UAJY). Wijaya, A., Fathurrohman, Y. E., Sisca, S., Mathory, E. A. S., Ernanda, R., Purnomo, Y. J., ... & Hendra, H. (2021). Ilmu Manajemen Pemasaran: Analisis dan Strategi. Yayasan Kita Menulis. Wirapraja, A., Sudarso, A., Mardia, M., Tojiri, M. Y., Simar- mata, H. M. P., Sulasih, S., ... & Manullang, S. O. (2021). Manajemen Pemasaran Perusahaan. Yayasan Kita Menulis. Wulandari, R. D., Zuanda, F., & Ajaib, M. (2021). PELATIHAN STRATEGI PEMASARAN KERUPUK KEMPLANG DEVA ARMINA DI TENGAH PANDEMI COVID 19. Suluh Abdi, 3 (1), 30-36. Wulansari, N. M. D. (2017). Didiklah Anak Sesuai Zamannya: Mengoptimalkan Potensi Anak Di Era Digital. Visimedia. Yani, M. P. (2022). Pemasaran Syariah Berbasis E-Marketing Dalam Meningkatkan Pendapatan Produk Di Toko Suci Collection Bengkulu (Doctoral dissertation, UIN Fatma- wati Sukarno Bengkulu). Yaqin, A. (2022). Mengidentifikasi Segmen Pasar Dan Memilih Pasar Sasaran. Manajemen Pemasaran Produk 225
Yaqin, F. A. (2015). Analisis strategi kepala sekolah dalam meningkatkan kompetensi guru: Study kasus di SD Insan Terpadu Sumberanyar dan MI Raudlatul Munadhirin Pandean (Doctoral dissertation, Universitas Islam Ne- geri Maulana Malik Ibrahim). Yektiningsih, E. (2018). Analisis indeks pembangunan ma- nusia (ipm) kabupaten pacitan tahun 2018. Jurnal Ilmiah Sosio Agribis, 18(2). Yukhanita, U. (2021). Pengaruh Strategi Segmenting, Tar- geting Dan Positioning Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Hijab Rabbani (Doctoral dissertation, IAIN Ponorogo). Yulia, L., & Setianingsih, W. (2020). Studi Manajemen Marketing Berbasis Online (Penelitian Pada Umkm Produksi Mebel Di Babakan Muncang Tamansari Kota Tasikmalaya). Jurnal Maneksi, 9(1), 346-354. Yulianto, A., & Setiadi, R. (2022). Digital Marketing: Revolusi Pemasaran Tradisional Menuju Masa Depan. Gosyen Publishing. Yulita, R. (2021). Keefektifan Penggunaan Sosial Media Sebagai Pendukung Strategi Pemasaran Pada Umkm Kecamatan Marpoyan Damai, Pekanbaru, Riau. Glow: Jurnal Pengabdian Kepada Masyarakat, 1(1), 25-29. 226
Yurindera, N., & Kav, J. D. P. (2012). Analisis Targeting Dan Positioning Pasar Jasa Pendidikan Untuk Institut Bisnis Nusantara. ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, 15(3), 83- 95. Manajemen Pemasaran Produk 227
PROFIL PENULIS n Erlita Khrisinta Dewi, S.I.P., M.A., C.S.E.P, C.P.H.C.E.P, C.L.M.A, C.P.S.P. Penulis menempuh pendidikan S-1 di FISIPOL Universitas Gadjah Mada dan Pendidikan S-2 di FISIP Universitas Indonesia. Penulis memulai karir sebagai asisten peneliti di Universitas Gadjah Mada, officer di salah satu Bank BUMN, Analis Data serta Kepala Sub Bagian Kepegawaian di Direktorat Jenderal Industri Kecil dan Menengah Kementerian Perindustrian. Aktivitas penulis saat ini merupakan dosen tetap di Politeknik APP Jakarta Kementerian Perindustrian dan sebagai trainer tersertifikasi BNSP RI. Penulis juga aktif sebagai anggota Ikatan Instruktur Sertifikasi Indonesia. Sebagai akademisi, penulis mempunyai komitmen terhadap pendidikan dan kegiatan Tridarma Perguruan Tinggi. 228
o Nurul Salehawati, S.P., M.Sc. Kelahiran Gunungkidul tahun 1989. Menyelesaikan pendi- dikan sekolah dasar di kota Palembang, SMP dan SMA di Gunungkidul. Tahun 2017 pe- nulis menekuni profesinya sebagai dosen Program Studi Agribisnis, Fakultas Industri Halal, Universitas Nahdlatul Ulama (UNU) Yogyakarta dengan fokus bi- dang ekonomi dan pemasaran pertanian. Penulis menempuh pendidikan SD di kota Palembang, kemudian SMP dan SMA kembali ke Gunung Kidul. 2008 menempuh pendidikan sarjana di Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian Universitas Muhamma- diyah Yogyakarta (UMY). Tahun 2013 mendapatkan beasiswa untuk melanjutkan program Magister pada Program Studi Ekonomi Pertanian, Universitas Gadjah Mada. p Eko Susanto , lahir di Jakarta pada 27 Maret 1988 anak dari Bapak Soeman dan Ibu Yenny Suyati. Mempunyai istri bernama Laela Nur Fitria, dan anak bernama Almeera Nayanika Eunoia. Penulis Manajemen Pemasaran Produk 229
telah menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar (SD) di SD Negri 07 Petang pada 1994 sampai dengan 2000, pen- didikan Sekolah Menengah Pertama di SMP Negeri 235 Jakarta pada 2000 sampai dengan 2002, Pondok Pesantren Darussalam Gontor Ponorogo pada 2002 sampai dengan 2006. Pendidikan Strata Satu (S1) dengan jurusan Muamalah di Fakultas Agama Islam Universitas Muhammadiyah Prof. Dr. HAMKA pada 2010 sampai dengan 2014, Penulis me- nyelesaikan masa studinya selama Empat tahun, semasa kuliah Penulis aktif di Himpunan mahasiswa dan Ikatan Mahasiswa Muhammadiyah. Pendidikan Strata Dua (S2) di Magister Keuangan, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Ahmad Dahlan pada 2014 sampai dengan 2016. Pekerjaan saat ini adalah sebagai Dosen Tetap Perbankan Syari'ah di Fakultas Agama Islam UHAMKA, selain itu Penulis juga merupakan sekretaris lembaga Filantropi di Universitas Muhammadiyah Prof. Dr. HAMKA. 230
Catatan ... Manajemen Pemasaran Produk 231
Catatan ... 232