PENGARUH KOMUNIKASI ELECTRONICWORD OF MOUTH TERHADAP KEPERCAYAAN (TRUST) DAN NIAT BELI (PURCHASE INTENTION) SERTA DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN (Survey Pada Konsumen Online Shopping Zafertech.Com) Syafaruddin Z, Suharyono, Srikandi Kumadji Program Pascasarjana Fakultas Ilmu Admnistrasi, Universitas Mrawijaya, Malang ABSTRACT: The growth of information technology have brought changes to the development of the business word , and it is widely used by businessmen to compete in their marketing activities .thereford, the marketing activities growth broadly and complex .contemporaly, consumers are more easily to exchange the information with other consumers in choosing products that they would buy. The communication of Word of Mouth ( WOM ) becomes essential in marketing, because it can be influence consumer purchasing decision. Acordingly the communication of WOM have more trust compare to others marketing communication forms. The aim of this research is to find out and explain the influence of EWOM communication form toward Trust, Purchase Intention and purchase decisions. The type of this research is explanatory research. Object the research is consumers at online shopping with 97 samples. The analysis method is using GSCA (generalized structured component ) analysis. Purposive Sampling is used in this research. The results show 1 ) the electric communication of WOM have a significant influence toward Trust, 2 ) the electric communication of WOM have a significant influence toward Purchase Intention, 3 ) the electric communication of WOM have a significant influence toward purchasing decision (4) trust have a significant influence toward Purchase Intention, (5) trust have a significant influence toward purchasing decision, and (6) Purchase Intention have a significant influence toward purchasing decision. Key word: EWOM Communication, Trust, Purchase Intention and Purchase Decision. Perkembangan teknologi informasi telah membawa perubahan bagi perkembangan dunia bisnis dan perkembangan teknologi ini diman- faatkan oleh para pelaku bisnis untuk bersaing didalam melakukan kegiatan pema-sarannya. Kegiatan pemasaran mengalami perkembangan yang sangat luas dan kompleks. Konsumen lebih mudah melakukan pertukaran informasi dengan konsumen lainnya di dalam melakukan pemilihan terhadap produk yang akan mereka beli. Perkembangan teknologi komunikasi dan informasi tidak hanya mendorong munculnya perubahan baru dalam dunia marketing, tetapi juga tingkat persaingan berubah semakin kompetitif. (Hasan,2010). pengalaman konsumen terhadap suatu produk atau jasa. (2012) penyebaran informasi melalui EWOM dilakukan melalui media online atau internet seperti melalui email, blog, chat room, facebook, twitter dan berbagai jenis media sosial lainnya yang bisa menimbulkan interaksi antara konsumen satu lainnya, dengan adanya dengan konsumen komunikasi sosial secara online ini akan secara otamatis bisa membantu konsumen berbagi pengalaman tentang produk atau jasa yang dalam melakukan proses mereka peroleh pembelian. Menurut Kamtarin Wayan (2010), mengatakan bahwa per- kembangan dibidang teknologi informasi yang begitu pesat memiliki pengaruh luas pada ling- kungan bisnis. Berkaitan dengan perilaku internet merupakan konsumen, munculnya salah satu bentuk perkembangan teknologi informasi, yang telah menyebabkan terjadinya perubahan WOM juga berkaitan erat dengan Perbedaan antara WOM dan EWOM dapat dibedakan berdasarkan pada media digunakan; penggunaan WOM tradisional biasanya bersifat face-to-face (tatap muka). Sedangkan peng- gunaan EWOM biasanya bersifat secara online melalui cyberspace. Seiring berkem-bangya kemajuan teknologi, tempat fisik dimana word of mouth terjadi telah berubah dari face-to-face ke cyberspace. Perubahan medium mampu 65
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016 menjelaskan perbedaan antara WOM tradisional dan EWOM. Konsumen yang memiliki pengalaman unik tentang produk secara alami cenderung akan memasukkan produk (quality, branded, value) itu ke dalam agenda percakapan. Mereka secara sadar atau tanpa sadar mengung- kapkannya kepada orang lain secara lisan (Hasan Ali, dalam berbagai kesempatan 2010).Silverman (2001) berpendapat bahwa WOM merupakan komunikasi interpersonal individu satu dengan yang pada individu pengalaman yang dimiliki oleh masing-masing individu terhadap suatu perusahaan atau produk baik yang berupa barang maupun jasa. terjadi antara yang lain berdasarkan Menurut Kotler (2005) mengemukakan kepercayaan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu dan sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu. Mayer et al. (1995) mendefinisikan trust adalah kemauan seseorang untuk peka terhadap tindakan orang lain berdasarkan pada harapan bahwa orang lain akan melakukan tindakan tertentu pada orang yang memper- tergantung pada kemam- cayainya, puannya untuk mengawasi dan mengen- dalikannya. tanpa Peter and Olson (2000) yang mende- finisikan purchase intention sebagai kecen- derungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhu- bungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian. Niat beli konsumen merupakan suatu kegiatan individu konsumen yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Menurut Kotler (2000) dalam proses pembe- lian, niat beli konsumen ini berkaitan erat dengan motif yang dimilikinya untuk memakai tertentu. Motif ataupun membeli produk pembelian ini berbeda-beda untuk setiap konsumen. Konsumen akan memilih produk yang mengandung atribut-atribut yang diyaki- ninya relevan dengan yang dibutuhkannya. Menurut Engel et. al (2000) Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk mela- kukan pembelian. Selanjutnya Amirullah (2002) suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan- kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu adalah online shopping adalah salah satu situs yang melakukan jual beli online yang menjual aksesoris Handphone. Model transaksi bisnis yang digunakan oleh adalah Business to Consumer (B2C). Konsumen lang- sung bisa melakukan komunikasi dengan Cus- tomers Service melalui media yang telah disediakan di situs tersebut atau bisa langsung menghubungi nomor telepon yang ditampilkan di halaman web. Berdasarkan pemaparan latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah Electronic Word of Mouth berpe- ngaruh signifikan terhadap Kepercayaan? 2. Apakah Electronic Word of Mouth berpe- ngaruh signifikan terhadap Niat Beli? 3. Apakah Electronic Word of Mouth berpe- terhadap Keputusan Objek penelitian ini ngaruh signifikan Pembelian? 4. Apakah Kepercayaan berpengaruh signi- fikan terhadap Niat Beli? 5. Apakah Kepercayaan berpengaruh signi- fikan terhadap keputusan pembelian? 6. Apakah Niat Beli berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian? TINJAUAN PUSTAKA Komunikasi Electronic Word of Mouth EWOM adalah suatu bentuk kesediaan konsumen untuk secara sukarela memberikan rekomendasi kepada orang lain untuk membeli atau menggunakan produk suatu perusahaan melalui media internet. Dengan adanya Internet telah menimbulkan bentuk-bentuk baru dari komunikasi yang dapat memberdayakan peru- sahaan dan konsumen untuk meningkatkan komunikasi pemasaran yang lebih baik dan memungkinkan mereka untuk berbagi infor- masi dan pendapat baik dari Business-to- Consumer, dan dari Consumer-to-Consumer. Menurut Kamtarin (2012) penyebaran infor- masi melalui EWOM dilakukan melalui media online atau internet seperti melalui email, blog, chat room, facebook, twitter dan berbagai jenis media sosial lainnya yang bisa menimbulkan interaksi satu dengan konsumen lainnya, dengan adanya komunikasi sosial secara online ini akan secara otamatis bisa membantu konsumen berbagi pengalaman antara konsumen 66
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016 tentang produk atau jasa yang mereka peroleh dalam melakukan proses pembelian. Kepercayaan (Trust) Pengertian kepercayaan menurut Mowen (2002) adalah semua pengetahuan yang dimi- liki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya. Rofiq (2007) mendefinisikan ke- percayaan (trust) adalah kepercayaan pihak tertentu terhadap yang lain dalam melakukan hubungan transaksi berdasarkan suatu keya- kinan bahwa orang yang dipercayainya tersebut memiliki segala kewajibannya secara baik dan sesuai yang diharapkan. Kepercayaan yang didapat konsumen dari perusahaan akan menjadi keunggulan ter- sendiri bagi perusahaan. Didalam bisnis online shopping tingkat kepercayaan konsumen lebih tinggi, karna pada dasarnya konsumen dengan pihak perusahaan tidak terlibat secara langsung atau bertatap muka, akan tetapi antara konsu- men dengan perusahaan hanya melakukan komunikasi jarak jauh. Disamping itu produk yang ditawarkan perusahaan hanya dalam bentuk foto yang dipajang melalui website online shopping. Niat Beli Menurut Assael (1995) niat pembelian merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap obyek yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembe- lian. Beberapa pengertian dari niat pembelian adalah sebagai berikut: x Niat beli juga mengindikasikan seberapa jauh orang mempunyai kemauan untuk membeli. x Niat beli menunjukkan pengukuran kehen- dak seseorang dalam membeli. x Niat beli berhubungan dengan perilaku membeli yang terus menerus. Menurut Schiffman dan Kanuk (2001) menya- takan bahwa motivasi sebagai kekuatan doro- ngan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi tertentu, maka dia akan terhadap obyek terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tindakan. 67 tersebut berminat untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan pemasar atau tidak. Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2008:), keputusan pembelian konsumen adalah mem- beli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan Faktor yang kedua adalah faktor situ- asional. Schiffman dan Kanuk (2004) mende- finisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memilliki pilihan alternatif. Kerangka Konseptual Berdasarkan teoritis,hasil, penelitian terdahulu, latar belakang, rumusan masalah dan tujuan penelitian, dalam meneliti pengaruh Komunikasi Electronic Word of Mouth terhadap Kepercayaan, Niat Pembelian Serta Dampaknya Terhadap Keputusan Pembe- lian (Survai pada konsumen online shopping Maka model Konseptual penelitian seperti pada gambar 1. uraian Kepercayaan / Trust (Y1) 0,283* 0,404* (3,32) (4,45) 0,295* Komunikasi Electronic Word of Mouth (X) (3,60) 0,267 * Keputusan Pembelian (Y3) 0,399* 0,358* (4,01) (4,23) Niat Beli (Y2) METODE Jenis penelitian ini adalah Explanatory Research (studi penjelasan atau pengajuan hipotesis), yaitu penelitian yang menjelaskan studi penjelasan atau pengujian hipotesis. Sedangkan pendekatan yang digunakan pada penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif.
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016 ini adalah online shopping Penentuan lokasi penelitian ini didasarkan pertimbangan bahwa didalam melakukan kegiatan pemasarannya melakukan sistem reseller mau- pun dropshiper. Waktu penelitian ini studi satu tahap. Merupakan penelitiannya yang datanya dikumpulkan dalam satu periode waktu. Popu- lasi dari penelitian ini adalah konsumen online shopping Jumlah sampel ini berjumlah 97 orang responden. Teknik pe- ngambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Purposive sampling. Lokasi penelitian HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil AnalisisJalur Vaeiabel Koefisien SE CR Keterangan X-> Y1 X-> Y2 0,283 0,399 0,085 3,32* 0,099 4,01* Signifikan Signifikan X-> Y3 0,295 0,082 3,60* Signifikan Y1 -> Y2 0,267 0,062 4,32* Signifikan Y1 -> Y3 0,404 0,091 4,45* Signifikan Y2 -> Y3 0,358 0,085 4,23* Signifikan Keterangan: X = Komunikasi EWOM Y1 =Kepercayaan Y2 =Niat Beli Y3 = Keputusan Pembelian Pengujian Hipotesis H1 Hasil analisis jalur pengaruh Komunikasi EWOM (X) terhadap Kepercayaan (Y1) sebesar 0,283 dengan t hitung (3,32) yang lebih besar ini menyatakan dari menyatakan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan antara Komunikasi EWOM terhadap Kepercayaan. Nilai koefisien 0,283 dan bertanda positif signifikan menyatakan bahwa bentuk pengaruh Komunikasi EWOM terhadap Kepercayaan adalah positif dan signi- fikan yang berarti bahwa peningkatan Komu- nikasiEWOMakan meningkatkan Keper- cayaan. Temuan penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan Sin Lin et al. (2012). Hasil penelitian terdapat hubungan yang signifikan antara komunikasi WOM terhadap Kepercayaan. Selanjutnya penelitian juga mendukung penelitian Chunling and Xu (2010) yang menemukan bahwa komunikasi WOM mempengaruhi keper- cayaan konsumen dalam membuat keputusan pembelian. Semakin positif informasi yang t tabel (1,960). Hal ini menyatakan ini kepada disebarluaskan konsumen lainnya maka akan menimbulkan tingkat kepercayaan yang baik. dari konsumen Pengujian Hipotesis H2 Hasil analisis jalur pengaruh Komunikasi EWOM (X)terhadap Niat Beli (Y2) sebesar 0,399 dengan t hitung (4,01) yang lebih besar dari t tabel (1,960). Hal ini menyatakan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan antara Komunikasi EWOM terhadap Niat Beli Nilai koefisien 0,399 dan bertanda positif signifikan menyatakan bahwa bentuk pengaruh Komu- nikasi EWOM terhadap Niat Beli terhadap adalah positif dan signifikan yang berarti bahwa peningkatan Komunikasi EWOM akan meningkatkan Niat Beli. Temuan penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan Chun- ling and Xu (2010), Semakin tinggi tingkat komunikasi EWOM yang dilakukan oleh konsumen kepada konsumen lainnya semakin tinggi pula niat beli yang muncul pada konsu- men. Penelitian ini juga mendukung penelitian Cheng Hsun et al. (2011) yang memberikan kesimpulan Komunikasi EWOM secara positif dan signifikan berpengaruh terhadap niat beli. Pengujian Hipotesis H3 Hasil analis jalur pengaruh Keper-cayaan (Y1)terhadap Niat Beli (Y2)sebesar 0,295 dengan t hitung (3,60) yang lebih besar dari t tabel (1,960). Hal ini menyatakan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan antara Kepercayaanterhadap Niat Beli. Nilai koefisien 0,295 dan bertanda positif signifikan menya- takan pengaruh Kepercayaanterhadap Niat Beli adalah positif dan signifikan yang berarti bahwa peningkatan Kepercayaanpasti akan meningkatkan Niat Beli. Temuan penelitian ini mendukung teori yang dikemukakan Sutisna (2010), bahwa WOM dapat menjadi sumber informasi yang kuat dalam mempengaruhi keputusan pem- belian. Hasil penelitian ini juga mendukung penelitian Ahmad M. Zamil (2011), Komu- nikasi EWOM berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Populasi penelitian ini adalah warga Yordania yang menggunakan layanan komunikasi mobile sampel sebanyak 1200 orang. bahwa bentuk Pengujian Hipotesis H4 Hasil analisis jalur pengaruh Komunikasi EWOM (X) terhadap Keputusan Pembelian (Y3)sebesar 0,267 dengan t hitung (4,32) yang 68
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016 lebih besar dari t tabel (1,960). Hal ini menya- takan bahwa terdapat pengaruh positif antara Komunikasi EWOM terhadap Keputusan Pem- belian. Nilai koefisien 0,267 dan bertanda positif signifikan menyatakan bahwa bentuk pengaruh Komunikasi EWOM terhadap Kepu- tusan Pembelian (adalah positif dan signifikan yang berarti bahwa peningkatan Komunikasi EWOMpasti akan meningkatkan Keputusan Pembelian. Temuan penelitian ini mendukung penelitian Enrique Becerra P. and Pradeep K. Korgaonkar (2009) Kepercayaan berpengaruh signifikan terhadap niat beli. Penelitian ini juga sesuai dengan temuan Constanza Bianchi and Lynda Andrews (2011) juga menunjukan bah- wa Kepercayaan konsumen memiliki pengaruh yang positif terhadap sikap konsumen untuk melanjutkan untuk membeli secara online. Kepercayaan yang timbul pada konsumen memberikan dampak yang positif pada konsumen tersebut sehingga akan menimbulkan niat beli pada produk yang tawarkan online shopping. Kepercayaan yang sudah terbentuk pada konsumen akan menjadi pondasi yang penting bagi konsumen ketika mereka akan melakukan pembelian ulang. Pengujian Hipotesis H5 pengaruh Hasil Kepercayaan(Y1) Keputusan Pembelian (Y3) sebesar 0,404 dengan t hitung (4,45) yang lebih besar dari t tabel (1,960). Hal terdapat pengaruh ini menyatakan bahwa positif terhadap antara Keputusan Pembelian. Nilai koefisien 0.404 dan bertanda positif signifikan menyatakan bahwa bentuk pengaruh Keper-cayaanterhadap Keputusan Pembelian. adalah positif dan signifikan yang berarti bahwa pe-ningkatan Kepercayaanpasti mening-katkan Keputusan Pembelian analisis jalur terhadap Keper-cayaan akan Hasil penelitian ini mendukung penelitian Natalia Siow (2013) dengan jurnal Kualitas Layanan dan Kepercayaan pelanggan penga- ruhnya terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria fu150 di Kota Manado. pengaruh signifikan terhadap keputusan pembe- lian. Semakin tingginya tingkat kepercayaan yang dirasakan konsumen dari pengalaman yang mereka rasakan selama ini menjadi suatu pengalaman yang sangat penting ketikan mereka akan membuat keputusan pembelian yang akan mereka lakukan di masa datang. Ketika mereka sudah merasakan hal itu maka inilah yang menjadi tolak ukur ketika mereka ingin melakukan pembelian dimasa mendatang. Pengujian Hipotesis H6 Hasil analisis jalur pengaruh Niat Beli (Y2) terhadap Keputusan Pembelian (Y3) sebesar 0,558 dengan t hitung (4,23) yang lebih besar dari t tabel (1,960). Hal ini menyatakan bahwa terdapat pengaruh positif antara Niat Beli terhadap Keputusan Pembelian. Nilai koefisien 0,358 dan bertanda positif signifikan menya- pengaruh Niat takan bentuk bahwa Pembelianadalah Beliterhadap Keputusan berban-ding lurus dan signifikan yang berarti bahwa peningkatan Niat Beli pasti akan meningkatkan Keputusan Pembelian. Hasil yang penelitian dikemukakan oleh Mowendan Minor (2002) bahwa niat beli merupakan penentu dari pembeli untuk melakukan suatu tindakan seperti membeli suatu produk atau jasa. Hasil penelitian ini mendukung penelitian Herche (1994) yang berjudul Ethnocentric Tendencies, Import Purchase Marketing Strategy and Behaviour penelitian juga menunjukan ini bahwa Niat Beli berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini juga sesuai dengan temuan yang dilakukan Eva (2007), bahwa niat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen, semakin tinggi niat beli terhadap maka keputuasan dilakukan konsumen. Populasi adalah konsumen telepon seluler merek Sony Ericsson di kota Semarang yang Sony sudahmenggunakantele-pon Ericsson maksimal 2 tahun. Secara keseluruhan yang peneltian dikemukakan oleh Peter and Olson, bahwa purchase intention merupakan kencen- derungan konsumen didalam mengambil tinda- kan yang berhubungan dengan keputusan pem- belian. Semakin tingginya niat beli yang mun- cul pada konsumen tersebut maka keputusan pembelian akan tercipta dengan cepat tanpa perlu mempertimbangkan hal lain yang bias membatalkan dalam membuat keputusan pem- belian. ini mendukung teori akan berdampak positif yang pembelian ini mendukung teori Keterbatasan Penelitian Penelitian ini bukan merupakan penelitian eksperimen atau bersifat longitudinal (pene- litian jangka panjang) akan tetapi penelitian eksplanatori dan dalam jangka waktu singkat. Sehingga penelitian ini tidak mampu meng- gambarkan dinamika objek yang diteliti bila 69
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016 dibandingkan dengan penelitian dalam satu periode penggunaan teknologi informasi. Ke- mungkinan terjadi systematic error baik yang disengaja maupun tidak disengaja yang dise- babkan oleh peneliti (seperti: desain kuesioner yang kurang baik) dan juga pada saat pengam- bilan data (seperti mengarahkan responden) karena kuesioner disebarkan secara online serta kesalahan dari responden (seperti tidak me- ngerti kuesioner, menebak jawaban). KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian, hasil analisis data, dan pembahasan hasil penelitian serta pe- ngujian hipotesis yang dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan penelitian ini sebagai beri- kut: 1. Variabel Komunikasi EWOM (X) berpe- ngaruh signifikan dan positif terhadap Kepercayaan (Y1). Komunikasi EWOM yang terjadi antara konsumen dengan konsu- men berjalan dengan baik, informasi yang disampaikan oleh konsumen kepada konsumen lainnya lebih mengarah kepada informasi positif dan sesuai dengan harapan konsumen setelah mereka mela- kukan pembelian, artinya kepercayaan kon- sumen tentang informasi yang diberikan dan pelayanan dari pihak memberi terhadap konsumen. pengaruh positif 2. Variabel Komunikasi EWOM (X) berpe- ngaruh signifikan dan positif terhadap Niat Beli (Y2). Komunikasi EWOM yang tercipta pada lingkungan konsumen juga memberi pengaruh yang positif terhadap niat beli konsumen, artinya komunikasi EWOM juga berperan penting bagi konsumen ketika mempertimbangkan dan memunculkan niat beli terhadap produk yang ditawarkan oleh pihak 3. Variabel Komunikasi EWOM (X) berpe- ngaruh signifikan dan positif terhadap Ke- (Y3). Komunikasi putusan Pembelian EWOM secara keseluruhan memberikan pengaruh yang sangat positif terhadap kepu- tusan pembelian yang dibuat oleh konsu- men. Informasi yang diperoleh selama ini mengenai kualitas layanan yang diberikan oleh memberikan dampak yang positif sehingga konsumen selalu memberikan informasi kepada konsumen lainnya tentang kualitas yang selama ini diberikan oleh 4. Variabel Kepercayaan (Y1) berpengaruh signifikan dan positif dan positif hubu- ngannya terhadap Niat Beli (Y2). Pengaruh variabel kepercayaan terhadap niat beli menunjukan bahwa kepercayaan berdampak pada niat beli. Kepercayaan yang muncul dari konsumen menandakan bahwa harapan mereka tentang produk yang dijual dan layanan yang diberikan oleh telah memenuhi harapan konsumen. Sehing- ga memunculkan niat beli konsumen. Hal ini akan memberi pengaruh yang positif bagi konsumen dan akan menimbulkan niat konsumen untuk melakukan pembelian di masa mendatang. 5. Variabel Kepercayaan (Y1) berpengaruh signifikan dan positif dan positif hubu- ngannya terhadap Keputusan Pembelian (Y3). Kepercayaan yang dirasakan konsu- men memberi pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian yang akan dilakukan oleh konsumen, artinya ketika konsumen telah merasakan kepuasan de- ngan apa yang mereka harapkan selama ini itu muncul pada maka kepercayaan konsumen, ketika kepercayaan telah muncul hal ini lah yang membuat konsumen untuk tidak ragu ketika melakukan pembelian, tidak ada lagi rasa ketakutan menjadi korban penipuan yang sekarang sangat rentan dialami oleh siapapun. 6. Variabel Niat Beli (Y2) berpengaruh sig- nifikan dan positif hubungannya terhadap Keputusan Pembelian (Y3). Niat beli yang muncul pada konsumen memberikan penga- ruh yang positif terhadap keputusan pembelian konsumen. Ketika niat beli itu muncul maka konsumen langsung membuat keputusan pembelian, artinya konsumen sudah tidak membatalkan lagi niat beli yang telah muncul. Hal ini menandakan bahwa konsumen merasa puas dengan informasi yang diberikan, kepercayaan pada konsu- men telah terbentuk dengan baik sehingga niat beli akan muncul yang pada akhirnya berdampak pada keputusan pembelian. Saran Untuk Penelitian Berikutnya 1. Penelitian ini masih memungkinkan untuk dikembangkan dalam mengakaji ulang model penelitian dengan dua aspek Komu- nikasi EWOM yaitu Komunikasi EWOM Positip dan Komunikasi EWOM Negatif terhadap keputusan pembelian konsumen. 70
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016 Selain itu juga dapat ditambahkan indikator pada variabel Komunikasi EWOM karna pada penelitian ini hanya menggunakan dua indikator. 2. Berdasarkan keterbatasan penelitian di atas, peneliti selanjutnya disarankan untuk me- ngambil obyek penelitian dan jumlah sam- pel yang berbeda untuk mengkaji model secara lebih mendalam, serta diharapkan akan memperoleh hasil yang maksimal. Saran Untuk 1. Bagi disarankan untuk tetap memelihara kualitas web dan informasi penjualan. Manajemen harus terus menciptakan inovasi dalam melakukan aktifitas pemasaran. Mengelola, mengontrol dan merespon Komunikasi EWOM yang muncul di kalangan komunitas yang telah terbentuk selama ini agar tetap memberikan respon yang baik kepada 2. Manajemen juga disarankan agar selalu menjaga Kepercayaan konsumen yang telah terbentuk selama ini, karena pada dasarnya Kepercayaan merupakan pondasi dalam melakukan kegiatan pemasaran sela- ma ini dan mengirimkan produk-produk yang telah dibeli kepada konsumen. Daftar Pustaka Amirullah, 2002, Perilaku Konsumen, Cetakan Pertama, Jakarta, Graha Ilmu, Jakarta. Assael, Henry. 1995. Customer Behavior And Marketing Action, Boston Keat Publishing Company &KXQOLQJ <X DQG 7DQJ ;X ‡7KH FRQV- truct and Influence of word of mouth:- of 5HFHLYHU Economics and Management, Tsinghua University, Beijing, P.R.China 182-186 Constanza Bianchi and Lynda Andrews 2011 ‡5LVN WUXVW DQG FRQVXPHU RQOLQH SXUFKD- VLQJ EHKDYLRXU D &KLOHDQ SHUVSHFWLYH· International Marketing Review Vol. 29 No. 3, pp. 253-276 3HUVSHFWLYHV·. School Corbit, B.J., Thanasankit, T., dan Yi,H., 2003. "Trust and E-commerce: a Study of Consumer PerFHSWLRQ·, Electronic Com- merce Research and Application, 2:203- 215. Dang Chang - 5XH\ ‡7KH HIIHFWV RI :HE7UXVW DVVXUDQFH RQ FRQVXPHUV¶ ZHE Information ReviewVol.36 No. 2, pp. 218-240 Engel, James F., Roger D. Blackwell, Paul W. Miniard. 2000. Perilaku Konsumen. Ter- jemahan F.X. Budianto. Jakarta : Binarupa Aksara Engel, James. F, Roger D. Blackwell and Paul W. Miniard. 1995. Customer behaviour. Eight Edition, Orlando The Dryden Press. (QULTXH 3 %HFHUUD ‡(IIHFWV RI WUXVW EHOLHIV RQ FRQVXPHUV¶ RQOLQH LQWHQWLRQV· European Journal ofMarketingVol. 45 No. 6, pp. 936-962. Hasan. Ali, ( 2010 ). Marketing dari Mulut ke Mulut. Yogyakarta : Media Pressindo. Ho, Cheng-+VXQ ‡(IIHFWV RI %rand Image, Online Word of Mouth, and Price 'LVFRXQW RQ &RQVXPHU¶V 3XUFKDVH ,QWHQ- WLRQ 0RELOH 3KRQH DV WKH ([DPSOH· Department of Business Administration, National Taipei University, Taiwan .DPWDULQ 0LODG ‡7KH (IIHFW RI (OHF- tronic Word of Mouth, Trust and Perceived Value on Behavioral Intention WKH 3HUVSHFWLYH RI &RQVXPHUV· IURP International of Academic Journal Research in Economics and Management Sciences. Vol. 1, No. 4 Kennedy, M. Susan, Linda K. Ferrel and Debbie Thorne LeClair. 2001 ‡&RQVXPHUV 7UXVW 2I 6DOHVSHUVRQ DQG 0DQXIDFWXUHU· An Emperical Study. Journal of Business Research. Vol 51 pp.73-86 Kotler, Philip, 1998, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan pengendalian, (Alih bahasa : Hendro Teguh,dan Ronny A. Rusli) Jilid 2, Jakarta: Prenhalindo. Kotler, Philip, 2003. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa Edisi Kesebelas. Jilid 1 dan 2, Jakarta, PT. Indeks. 71
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016 Kotler, Philip, 2009. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa Jakarta : Erlangga Kotler, P. dan A rmstrong, G. 2008. Prinsip- Prinsip Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Jakarta, Erlangga Lee. Jumin, Park Hyung, and Han Ingoo 2011 ‡7KH GLIIHUHQW HIIHFts of online consumer reviews on FRQVXPHUV¶SXUFKDVHLQWHQWLRQV depending on trust in online shopping PDOOV$QDGYHUWLVLQJSHUVSHFWLYH· Internet Research Vol. 21 No. 2, 2011 pp. 187-206 Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. of of 1995. An organizational Management Review, 20, 709-734. integrative model Academy trust. Mowen, John,C., dan Minor, M.,(2002), Perilaku Konsumen Jilid 1, Edisi Kelima, Jakarta: Erlangga. Morgan, Robert M.dan Shelby D. Hunt. 1994, ‡The Commitment-Trust Theory of Journal of 5HODWLRQVKLS 0DUNHWLQJ· Marketing. Vol. 58, July 1994, p 20-38. Peter, J. Paul dan Jerry C Olson. 2000. Consumer behavior: Perilaku Konsumen. dan Strategi Pemasaran Jilid 1 Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga Schiffman and Lazar Kanuk, 2000, Costumer behaviour, Internasional Edition, Prentice Hall. Silverman, George. (2001). The Secret of Word- trigger Of-Mouth Marketing:How exponential sales through runaway word of mouth. United : AMACOM. to states of America Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: Penerbit PT. Remaja Rosdakarya. .Wayan, Ni, 2010, Perilaku Konsumen Pemahaman Dasar dan Aplikasi Dalam Strategi Pemasaran. Bali: penerbit Udayana University Press 72