Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi PENTINGNYA KETERAMPILAN BERKOMUNIKASI DALAM LOBI DAN NEGOSIASI Lidia Evelina Dosen FIKOM Universitas INDONUSA Esa Unggul, Jakarta ABSTRAK Komunikasi itu penting dalam kaitannya dengan bidang pekerjaan yang membutuhkan lobi dan negosiasi. Dalam lobi dan negosiasi berarti harus mengetahui faktor komunikasi yang terkait, yaitu kita perlu menyiapkan diri dan memahami lawan negosiasi dan orang yang akan diajak lobi. Kata Kunci: Keterampilan, komunikasi, lobi, negoisasi Pendahuluan Dalam kehidupan sehari-hari, tanpa kita sadari terjadi situasi yang mengharuskan kita melobi dan berne- gosiasi dengan orang lain atas nama pribadi tetapi juga dengan pihak yang kita wakili. Hal yang terpenting dalam lobi dan negosiasi adalah proses membaca sasaran lobi. Kita mampu merasakan, pikiran dan harapan dari sasaran lobi. diinginkan mencapai hasil bersama. Negosiasi adalah proses untuk menyelesaikan perbedaan secara bersama-sama. Masing-masing pihak ada kemungkinan untuk membujuk pihak lain untuk memodifikasi posisi awal mereka. Tidak ada gunanya me- mulai negosiasi jika pihak yang satu mempunyai keyakinan bahwa posisi pihak lain sama sekali tidak dapat diubah. yang Apa itu Lobi dan Negosiasi Lobi adalah pendekatan yang dilakukan agar terjadi kerjasama antara kita dengan sasaran itu kegiatan melobi adalah suatu bentuk pendekatan yang tidak resmi. Sedang- kan negosiasi adalah proses tawar menawar antara kita dengan sasaran lobi untuk mencapai suatu kesepa- katan. Negosiasi tidak akan terjadi apabila salah satu pihak mempunyai wewenang atau kuasa secara sepihak untuk memaksakan suatu keputusan kepada pihak lain. Negosiasi bukan terdiri dari sebuah ketrampilan saja, tetapi juga melibatkan elemen-elemen yaitu: pihak-pihak membutuhkan keterlibatan antar satu sama lain dalam lobi dan Elemen-Elemen Dalam Nego- siasi: 1. Negosiasi adalah proses interaksi antar dua pihak atau lebih yang terlibat bersama dalam sebuah hasil akhir tetapi menggunakan argumen dan persuasi dan meng- akhiri perbedaan mereka untuk mencapai jalan keluar yang dapat diterima bersama dan terjadi suatu dealing. 2. Terjadi interaksi di antara orang- orang terutama antar komunikasi langsung, walaupun lisan yang kadang-kadang dengan elemen ter- tulis yang penting. Kemajuan hasil negosiasi sangat dipengaruhi oleh sikap dan emosi manusia, tidak Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004 50
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi saja oleh logika argumentasi ma- sing-masing pihak. Harga diri, takut kemarahan, humor, persaingan unsur penting dalam proses negosiasi. rasa Strategi Dalam Melakukan Lobi dan Negosiasi Sebelum menjalani proses negosiasi kita dapat melihat teori un- tuk menentukan siapa orang yang tepat untuk menjadi pelobi. Persepsi Manusia Menurut (Pearson, 1991) Lelaki memiliki tingkat harapan lebih besar dalam sukses yang keahlian non sosial daripada pe- rempuan bahkan meskipun mere- ka tidak lebih ahli. Wanita lajang memiliki penghar- gaan diri yang lebih tinggi diban- dingkan dengan wanita yang menikah. Kemiripan dalam penghargaan diri tampaknya merupakan suatu ala- san untuk memilih mitra untuk suatu hubungan. Berdasarkan persepsi terhadap manusia itu kita bisa mengetahui bah- wa pelobi itu bisa pria tetapi juga wanita, namun masing-masing harus diperhatikan kelebihan yang dimiliki oleh pelobi itu sendiri. Di bawah ini beberapa cara dan kiat untuk meme- nangkan negosiasi. Komunikasi yang Efektif lobi dan negosiasi, pihak yang berdebat bisa lebih saling memahami, dapat diperki- rakan perbedaan di antara mereka dapat dikurangi dan melalui perun- dingan mungkin dapat dicapai perse- tujuan. Dalam melakukan Memahami dan menyetujui adalah dua hal yang sama sekali ber- lainan. Ketika Anda memahami pesan seseorang, dapat saja berarti Anda tidak menyetujuinya, bisa saja Anda jauh lebih tidak setuju daripada sebe- lumnya. Pada situasi lobi dan negosiasi tindakan mempengaruhi orang lain merupakan bagian dari kehidupan sehari-hari, termasuk di dalamnya berusaha mempengaruhi sikap orang lain dan berusaha agar orang lain memahami ucapan kita. Dalam lobi, menjadi rahasia umum bahwa sese- orang dapat memilih kata yang tepat, mempersiapkan jauh sebelumnya dan mengemukakannya dengan tepat pula, maka akan menghasilkan komunikasi yang prima. Namun, keefektifan komunikasi secara keseluruhan masih memerlukan suasana psikologis yang positif dan penuh kepercayaan . Negosiasi tidak akan terjadi apabila salah satu pihak mempunyai wewenang atau kuasa secara pihak untuk memaksakan suatu keputusan kepada pihak lain.Negosiasi bukan terdiri dari sebuah ketrampilan saja. Dalam arti luas berkenaan dengan pokok bahasan, sifat dasar pihak yang terlibat, dan tingkat formalitas. Nego- siasi mempunyai kualitas yang ber- beda-beda tergantung pada mereka yang terlibat dalam negosiasi atas nama mereka atau sebagai wakil. Mereka yang bertindak atas nama sendiri dapat menentukan batas dan sasarannya dan segera mengambil keputusan. Sedangkan mereka yang bernegosiasi mewakili perusahaan atau suatu lembaga, kurang bebas. Keduanya mengandung un- tung dan rugi. Peranan langsung memungkinkan keputusan yang lebih cepat dan pasti, tetapi merupakan posisi terbuka tanpa mempunyai ke- 51 Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi sempatan untuk mundur. Sedangkan peran sebagai wakil, jika wewenang bernegosiasi terlalu dibatasi, mungkin mengurangi kredibilitas si perunding, tetapi memberikan kesempatan untuk mendapatkan waktu mengacu kembali untuk arah baru dan menawarkan kemungkinan untuk memecahkan jalan buntu dengan mengalihkan nego- siasi ke arah baru yang lebih tinggi. Ada satu faktor komunikasi lagi untuk menunjang keberhasilan di dalam selain lobi dan negosiasi kemampuan berkomunikasi yang efek- tif, yaitu kemampuan untuk menjadi pendengar yang baik. Namun, terka- dang untuk menjadi pendengar yang baik tidaklah mudah karena adanya beberapa hambatan, yaitu: 1. Terperangkap masalah lain di luar kontek pembicaraan, Ada masalah pribadi sehingga sulit berkonsentrasi perhatiannya untuk mendengarkan secara efektif. 2. Sikap tidak kondusif terhadap Ada berapa cara bila meng- hadapi orang yang kita ajak bernego- siasi tidak seperti yang diharapkan, yaitu kita bertemu dengan tipe: 1. Negosiator bingung Gunakan peraga untuk menje- laskan masalah kompleks yang membingungkan Tuliskan usulan yang kom- pleks dengan kalimat singkat dan jelas Ikuti agenda setahap demi setahap agar tidak semakin bingung Libatkan pihak ketiga untuk mengulasnya dari sudut pan- dang yang lain. 2. Negosiator Ragu-ragu Lanjutkan secara perlahan dan teratur, kalau perlu ulang pokok-pokoknya. Janjikan untuk mengulas kembali pokok-pokok pembi- caraan itu kemudian. topik yang dibahas, Sikap apriori atau telah berburuk sangka lawan bicara, merasa sudah banyak tahu tentang masalah yang akan dilontarkan. 3. Kebiasaan mendengarkan yang terhadap kurang menguntungkan Terlalu memperhatikan penam- pilan pembicara, mendengarkan pembicara tanpa memandangnya, terganggu pada terlalu mudah gangguan kecil, cepat putus asa untuk berusaha menangkap arti pesan yang diberikan pembicara, terlalu banyak mencatat dan terlalu sensitif terhadap kata. Tunda beberapa saat agar negosiator yang ragu-ragu bisa berunding dengan timnya. Coba sampaikan pokok-pokok masalah dengan cara yang lebih segar. 3. Negosiator agresif Ulangi semua tetap tenang dan hindari bahasa emosional. fakta, Jangan terbawa situasi perang mulut dan tetaplah tenang. Tegaskan bahwa intimidasi, ejekan dan ancaman tidak bisa diterima. Usulkan penundaan negosiasi 4. Hambatan berupa kelelahan fisik yang diakibatkan. Suhu udara ruang pertemuan, gangguan suara, gerakan yang tidak diharapkan dan jarak dari pembicara. sampai emosi reda. 4. Negosiator Emosional Usahakan jangan menyinggung integritas nego- alasan atau siator. Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004 52
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi
Jangan menanggapi emosi, tunggu dengan tenang sebe- lum menanggapi. orang introvert, langkah awalnya akan lebih mulus bila ia mau memper- siapkan perbincangannya. Tanggapi ledakan emosi dengan pertanyaan rasional. Mengorganisir Lobi dan Nego- siasi Kesan Pertama Penilaian kepribadian antara lain digunakan untuk menjelaskan dan memperkirakan perilaku berdasarkan informasi yang amat terbatas. Bagai- mana informasi yang ada diman- faatkan dalam pembentukan kesan pertama? Cara berpakaian, berdandan dan penampilan fisik seringkali men- jadi dasar bagi kesan pertama yang relatif bertahan lama. Banyak orang percaya bahwa pakaian dan cara ber- pakaian menunjukkan hal yang sama. Tahap awal dalam melakukan lobi dan negosiasi, lakukan sapaan lebih dahulu. Sapaan ini dapat berupa pertanyaan yang tidak perlu dijawab. Buatlah pertanyaan sangat mudah dijawab tetapi tidak terlalu personal, Pertanyaan yang paling mudah dijawab adalah pertanyaan yang bisa dijawab dengan sikap atau senyuman. yang Kemudian kita harus dapat membuat situasi menjadi akrab. Ada dua macam watak dasar manusia, yaitu introvert dan ekstrovert. Kedua macam watak ini tidak sulit menjadi akrab asalkan masing-masing menggunakan ekstrovert akan kekuatannya. Orang mengambil sedang orang inisiatif introvert akan mengakrabkan diri seba- gai pendukung. Ada langkah-langkah yang perlu dilalui. Pada orang ekstrovert, langkah-langkah awal perlu diwaspadai karena ia cenderung mela- kukan "tembakan langsung", dan bisa jadi sasaran lobi belum siap. Pada Mengenal Tingkat kecerdasan Situasi keakraban sudah ter- cipta. Sekarang Anda memainkan peran untuk mencapai keberhasilan lobi dan negosiasi yang akan banyak terbantu dengan pemahaman faktor- faktor kecerdasan. Menurut Rose dan Nichols dalam buku Acselerated learning menguraikan kecerdasan tipe-tipe manusia sebagai berikut: 1. Kecerdasan linguistic Orang yang memiliki kecerdasan ini unggul dalam kemampuan membaca, menulis dan berkomu- nikasi dengan kata-kata maupun bahasa. 2. Kecerdasan logis Matematis Kemampuan berpikir (menalar) dan menghitung, berpikir logis dan sistematis. Ini adalah jenis kete- rampilan yang dikembangkan pada diri para ilmuwan, insinyur, ekonom, akuntan, detektif dan para profesi hukum. 3. Kecerdasan visual spasial Kemampuan menggunakan gam- bar, memvisualisasikan masa depan. Membayangkan berbagai hal pada pikiran Anda. Orang yang memiliki kecerdasan ini arsitek, seniman, pemahat, pelaut, foto- grafer dan perencana strategis. 4. Kecerdasan Musikal Kemampuan mengubah atau mencipta musik, dapat bernyanyi dengan baik atau memahami dan mengapresiasi musik serta menjaga ritme. Ini merupakan bakat yang dimiliki para musisi, komposer dan perekayasaan rekaman. Menurut Cory dan Nichols, kebanyakan kita memiliki kecerdasan musikal dasar yang dapat dikembangkan. Ia men- 53 Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi contohkan dalam proses belajar akan lebih cepat bila menggunakan ritme atau sejenis sajak bermusik. 5. Kecerdasan kinestik-Tubuh Kemampuan menggunakan tubuh kita secara terampil untuk meme- cahkan masalah, menciptakan produk, mengemukakan gagasan dan emosi. Kemampuan ini jelas diperlihatkan untuk mengejar pres- tasi atletik, seni, seperti menari, akting atau dalam bidang bangu- nan dan konstruksi. 6. Kecerdasan (sosial) interpersonal Kemampuan menganalisis diri dan merenungkan diri serta mampu merenung dalam kesunyian dan menilai prestasi seseorang, menin- jau dan terdalamnya, perasaan-perasaan membuat rencana dan menyusun tujuan yang hendak dicapai, meng- enal benar diri sendiri. Kecerdasan ini dimiliki para filosuf, pem- bimbing, penyuluh. perilaku seseorang lebih kecerdasan tertentu yang lain. dominan dibanding orang tentu kecerdasan Meski belum yang dimilikinya tersebut akan membawanya pada tingkat kesuk- sesan. Sebagai pelobi, dengan mengetahui kecerdasan yang me- nonjol dari sasaran lobi kita atau bernegosiasi dengan orang terse- but akan mengefisienkan waktu kita dalam memberikan materi dan informasi yang akan kita gunakan untuk meyakinkan mereka. Misal- nya berhadapan dengan orang berbeda berlatarbelakang dengan ilmu eksakta. Kita harus tahu kapan kita harus membawa bukti atau data- data kapan kita harus bercerita mengenai suatu konsep atau berbi- ide yang cara mengenai suatu bentuknya abstrak. seni berlatarbelakang Kemampuan Membaca Feed- back 7. Kecerdasan naturalis Kemampuan mengenal flora dan fauna, melakukan pemilahan- pemilahan runtut dalam alam dan ini menggunakan secara produktif, misalnya melaku- kan penelitian biologi. Pada masa mudanya, diyakini manusia memiliki kecerdasan yang hampir sama. Namun, karena berkembangnya waktu, perbedaan bakat, minat serta talenta yang dimilikinya, masing-masing kecer- dasan dikembangkan secara khusus sehingga mereka menonjol di satu bidang, tetapi kurang di bidang lainnya. Faktor lingkungan, didikan orang tua dan kesempatan akan menentukan apakah seseorang memiliki satu kemampuan tersebut Kemampuan membaca feedback sangatlah penting untuk seorang pelobi yang sedang melakukan nego- siasi. Gunanya segera mengambil tindakan apakah kita perlu menindaklanjuti negosiasi ini, me- nunda atau bahkan menghentikannya sama sekali karena pekerjaan menjadi sia-sia kalau kita meneruskannya. Secara garis besar ada 3 Feed back yaitu 1. Feedback positif Ciri-cirinya adalah mulai dari lawan bicara mengerti, memahami hingga mendukung. 2. Feedback Netral Dengan sikap diam, tidak menolak agar kita dan tidak juga menerima. 3. Feedback negatif Ciri-cirinya tidak acuh dan bernada menyerang lawan bicara. Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004 54
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi Strategi Menghadapi Orang Sulit dan Menciptakan Kerja Sama Dalam lobi dan negosiasi kita akan menemui berbagai perilaku dari sasaran lobi kita. Di bawah ini Anda akan merasakan bahwa sebenarnya respon yang diberikan oleh sasaran lobi kita seperti apa dan kita dapat mengambil tindakan untuk menga- tasinya. Dari daftar di bawah ini Anda akan tahu bahwa sasaran lobi tersebut bersikap hangat atau dingin dengan gerakan non verbal yang ditam- pakkannya. Dengan membaca sikap tersebut kita bisa menempuh menga- tasinya dengan berbagai pendekatan kepribadian seperti yang diuraikan di atas. Perilaku yang dinilai sebagai Hangat dan Dingin Perilaku Hangat - Menatap matanya secara langsung Menyentuhnya tangannya - Bergerak ke arahnya - Sering tersenyum - Memandangnya dari kepala hingga ke tumitnya Perilaku dingin - Menatap tanpa pera-saan - Mencemoohkan - Menguap - Mengerutkan kening - Bergerak menjauhinya - Melihat ke langit-langit - Membersihkan gigi - Menggelengkan kepada Menampilkan wajah riang - Tersenyum lebar - Menunjukkan wajah lucu - Duduk tepat di hadapannya - Menganggukkan kepala tanda menyetujui Menggerak-gerakkan bibir - Menjilati alis - Membuka mata lebar-lebar - Menggunakan gerakan tangan yang ekspresif sambil berbicara tanda menolak Membersihkan kuku - Memalingkan kepala - Mencibir - Merokok terus menerus - Menekuk-nekukkan jari - Melihat ke sekeliling ruangan Menarik kedua tangannya - Memainkan ujung rambut - Membaui rambut. Mengejap-ngejapkan mata - Meregangkan badan Sumber: Hindle, 2003 Perhatikan pula beberapa aturan tidak tertulis mengenai kontak mata adalah sebagai berikut: 1. Orang yang memandang dapat mengundang interaksi dengan cara menatap orang lain yang berada di sisi lain ruangan. Tanpa balasan sebagai umumnya ditafsirkan penerimaan undangan itu, sedang- kan pengalihan tatapan ditafsirkan sebagai penolakan. 2. Terdapat lebih banyak kontak mata timbal balik antara sesama teman daripada dengan orang lain dan tatapan yang terang-terangan sering ditafsirkan sebagai sikap positip. 3. Orang yang mengusahakan kontak mata sambil berbicara, dipandang oleh yang diajak bicara, tidak saja sebagai orang yang amat besar perhatiannya, melainkan juga lebih dapat dipercaya dan lebih ber- sungguh-sungguh. 4. Bila pandangan yang biasanya singkat, sebentar-bentar, selama bercakap-cakap diganti oleh tata- pan yang lebih lama, orang yang ditatap menafsirkan hal ini sebagai makna bahwa tugas kurang pen- ting dibandingkan dengan hubu- ngan pribadi antara dua orang (Argyle, 1985). Kontak mata yang sering me- nunjukkan suatu perhatian atau minat dan kepribadian akan mempengaruhi tingkat kontak mata. Simak kontak mata pada lawan runding Anda. Mengenal Macam-macam Ke- pribadian Dalam negosiasi bukan tidak mungkin kita akan berhadapan dengan orang sulit. Menurut Michael Leboeuf dalam bukunya kiat kerja (1995) ada 12 Kepribadian yang disebutnya ke- pribadian yang akan menjadi pemicu konflik dalam proses lobi dan nego- siasi dan Anda harus mengenal kedua tipe kepribadian ini, yaitu: 1. Pengkritik Dicirikan sebagai selalu melihat pekerjaan orang lain dari sisi keku- rangannya saja. Mereka dengan 55 Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi mudah menemukan kesalahan orang lain lengkap dengan segala lebih sarannya. Sering merasa pintar dan serba tahu. Pengkritik ini sebenarnya berasal dari orang yang frustasi serta selalu dihantui rasa takut terhadap kegagalan. Ia mermberikan koreksi pada orang lain karena enggan dan tidak mau mengkoreksi dirinya sendiri dan dikoreksi oleh orang lain. 2. Si agresif Sedangkan si agresif memiliki ciri berupa hasrat yang menyala-nyala. Hampir tidak pernah puas untuk menguasai dan mengendalikan lain. Untuk mewujudkan orang niatnya, mereka bisa berlaku kasar dan memaksa. Mereka tidak ragu- ragu untuk bersitegang leher dan berkonfrontasi. 3. Tukang gossip Suka berkhayal bahwa dirinya adalah sumber infromasi. Dia lebar mampu bercerita panjang tentang banyak hal walau data dan informasi yang dimilikinya hanya sedikit untuk diceritakan. Dengan informasi yang dice- sendirinya ritakannya sulit dipertanggung- jawabkan kebenarannya. 5. Si martir Senang menceritakan dirinya sen- diri sebagai pahlawan untuk orang lain. Ia akan mengatakan bahwa ia sengaja mengalah agar orang lain bisa senang. Pertama-tama akan merasa kagum pada tipe ini bahwa dia termasuk orang yang tidak mementingkan diri sendiri tetapi demi tujuan kelompok, organisasi atau perusahaan. Maksudnya agar kita merasa bersalah karena ia sudah Menurut Leboeuf orang seperti ini adalah orang licik, dia tidak pernah benar- benar berkorban. Ini merupakan caranya untuk menyembunyikan ketidakmampuannya, ketidak pro- fesionalannya. mengalah. 6. Tuan perfeksionisme Dicirikan sebagai orang yang selalu ingin tampil sempurna. Menurut tipe ini, bekerjasama dengan orang lain merupakan pemborosan wak- sering tu berpikir tentang kesempurnaan, bercerita tentang kesempurnaan, namun pekerjaannya sendiri selalu dikoreksi, diperbaiki, demikian terus menerus sehingga tidak per- nah mencapai hasil final. 7. Penggemar hal-hal sepele saja. Mereka lebih 4. Sang moralis Adalah orang yang senang berce- rita tentang hal-hal yang bersifat baik dan buruk, benar dan jahat dan sebagainya. Hidup ini seolah dunia yang ideal dan mengajak orang lain untuk berbuat baik. Namun, tipe semacam ini tidak mengenal waktu dan tempat, tidak peduli cocok atau tidak ia menasihati orang. Kemudian, kadangkala ia merasa benar sendiri dan orang lain ada yang perlu diberi nasihat agar mengikuti jalan kebenaran menu- rut versinya sendiri. jeleknya kadang Ini adalah orang yang selalu mem- permasalahkan banyak hal, hanya hal-hal sepele dan tidak terlalu penting. Bekerja dengan tipe orang seperti ini meletihkan, sama halnya dengan bekerja dengan orang perfeksionis. Gara-gara hal sepele, mereka mau menyibukkan orang lain. 8. Si Sumbu pendek Menurut orang ini setiap masalah adalah masalah penting. Ia tidak tahu mana yang prioritas mana yang bukan. Selalu meluap-luap perasaannya, namun mudah kehi- Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004 56
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi langan perasaannya. Mereka mudah mengambil kesim- pulan berdasarkan informasi yang belum lengkap. Si sumbu pendek ini juga suka mengerjakan peker- jaan yang bukan pekerjaan dia. Bila menemui kesulitan dan akan mele- dak amarahnya. kendali 9. Si pembual menipu maka ia akan berbuat menipu dan dia selalu memen- tingkan dirinya sendiri. Kedua belas tipe ini akan Anda temui dalam kehidupan sehari-hari. Bila kita sedang melobi atau berne- gosiasi kita harus berhati-hati dan mengantisipasi supaya kita tidak terjebak. Adalah orang yang tanpa diminta akan menceritakan segala hal ten- tang dirinya, tentang rumahnya yang baru, tentang mobilnya yang mahal, tentang kedudukannya di kantor yang tinggi. Sebenarnya si pembual ini punya perasaan bahwa yang dia miliki tidak sebaik milik kita sehingga dia penuh mena- namkan kesan sebaliknya. Dia tidak yakin dengan dirinya sehing- ga membangga-banggakan dirinya kepada dunia luar, membesarkan makna, arti dan nilainya. Tip-tips untuk menciptakan ker- jasama 1. Kesan pertama sangatlah penting karena kesan pertama itu langsung terpatri di dalam lubuk hatinya yang paling mendalam. Kesan pertama bisa ditimbulkan dengan sikap yang positip, mudah senyum, menghargai dan menghormatinya dengan Tersenyumlah dengan tulus dalam banyak kesem- patan sehingga pada saat kita melobi orang tersebut dapat ter- cipta kerjasama yang baik. baik. 10. Orang yang sinis Suka memandang orang lain dari sisi negatif yang ternyata mereka kaum idealis yang kecewa. Con- tohnya bila kita menawarkan suatu program kepada orang seperti ini mereka selalu mencemooh bahwa program yang ditawarkan itu tidak tidak akan akan berjalan atau untung. 11. Seniman merendahkan diri un- tuk meremehkan orang lain Tipe ini nyaris mirip si pembual. Mereka ini halus tutur katanya, manis dan baik budinya. Namun, bila diteliti jauh, dibalik lebih ucapannya yang halus dan manis budi itu terkandung kesan meren- dahkan orang lain. 12. Penipu. Tipe semacam ini tidak punya nurani dan tidak pernah berkata benar. Penipu adalah yang tidak pandang bulu, bila ada kesempatan 2. Jadilah orang dipercaya yang dapat Orang hanya mau berteman, mau lain bekerjasama dengan orang yang menurut dia dapat dipercaya. Untuk dapat dipercaya, jadilah orang jujur dan dapat dipegang sekali-kali Jangan ucapannya. membuat janji bila tidak dapat me- menuhinya. Jangan pula membuat keputusan yang Anda sendiri sulit untuk melaksanakannya dan tidak dapat Anda penuhi. 3. Buatlah ia kagum pada diri Anda. Saat berbincang-bincang dengan- nya, bicaralah tentang dirinya, minat, profesi dan hobinya. Bica- ralah tentang suatu yang menarik minat sasaran lobi Anda akan membuat dia antusias. Minatnya bisa dimetahui lewat latar belakang pengalamannya, pendidikan, 57 Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004
Pentingnya Ketrampilam Berkomunikasi dalam Lobi dan Negoisasi dengan siap yang bergaul, organi- sasi yang diikutinya dan gaya hidup orang yang dianutnya. 4. Terakhir adalah hobinya. langsung bertanya Anda dapat juga mendapat kepadanya, bisa informasi dari teman atau orang dekatnya, pegawai atau asistennya, sekreatrisnya atau yang sering sopir pribadinya. Mengapa harus sopir karena orang ini lebih banyak berada bersama sering dijadikan tempat curhat dan keluh kesahnya. dan nuhi, tidak demikian dengan keingi- nan. Namun, orang lebih banyak mengerahkan usahanya untuk meng- ejar keinginan, lebih terobsesi pada keinginan daripada kebutuhannya. Kita sebagai pelobi harus menge- tahuinya. Bila Kerjasama telah terbina, upayakan bicaralah selalu tentang ke- samaan-kesamaan, kurangilah tentang Hindarilah perbedaan-perbedaan. perselisihan, jauhilah sikap dari 12 tipe kepribadian pencetus konflik. Setelah Anda berhasil mem- buat sasaran lobi ini kagum pada Anda karena dia merasa dekat dengan Anda mulailah timbul rasa suka dan ini memudahkan jalan kita mengajak ia untuk bekerjasama. Daftar Pustaka Purnawan EA, "Dynamic Persuasion", Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2002. Tubbs L. Stewary dan Sylvia Moss, "Human Communication", PT Remaja Rosdakarya, Bandung, 2005. Langkah berikutnya, buatlah sasaran lobi kita penting. Lakukanlah dengan tulus. Berikanlah pujian pada- nya dan pada hal-hal yang dia capai dan membuat dia semakin suka pada Anda. Langkah terakhir untuk menja- dikan sasaran lobi Anda senang beker- jasama dengan Anda, yaitu pertama minta ide-idenya untuk menjadi solusi dalam kerjasama tersebut. Ketahuilah keinginan dan kebutuhan mereka. Keinginan dan kebutuhan adalah dua hal yang berbeda. Keinginan berhu- bungan dengan apa yang berhubungan dengan yang kita lihat dan berhu- bungan dengan selera. Sedangkan kebutuhan berhubungan dengan jas- mani dan rohani, sandang dan papan, primer dan sekunder. Kebutuhan memiliki tingkat kewajiban yang besar untuk dipenuhi, sedangkan keinginan tidak. Kebutuhan lebih mudah dipe- Bovee, Courtland L, "Komunikasi bisnis", PT Indeks Gramedia, Jakarta, 2003. Baker, Your Communication skills", PT Elek Media Komputindo, Jakarta, 2004. Alan, "Improve Fowler, Alan, "Ketrampilan Binarupa bernegosiasi", Aksara, Jakarta, 1993. Hindle, Tim, "Negotiating Skills", Cetakan Kedua, Dian Rakyat, Jakarta, 2003. Partao, Zainal Abidin, "Teknik Lobi & Indeks Negosiasi", Gramedia, Jakarta, 2002. PT Rose, Colin & Malcom J. Nicholl, "Accelerated Learning for the 21 st Century", Penerbit Nuansa, 2002. Jurnal Komunikologi Vol. 1 No. 2, September 2004 58