MENGUNGKAP KEBERHASILAN RABBANI DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN 5 TAHUN TERAKHIR (Studi kasus pada Rabbani Bunker Kota Semarang) SKRIPSI Digunakan sebagai salah satu syarat Untuk menyelesaikan Program Sarjana (S 1) Fakultas Ekonomi Semarang Disusun oleh : Rizky Kurnianto B.131.16.0537 FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEMARANG 2020
PERSETUJUA1Y LAPORAI\ SKRIPSI Nama Penyusun : Rizky Kurnianto Nomer Induk Mahasiswa :8.131.16.0537 Fakultas/Jurusan : Ekonomi/fulanajemen Judul Usulan Penelitian Skripsi : ..MENGUNGKAP KEBERIIASILAN RABBANI I}ALAM MENINGKATKAN PENJUAI"AN 5 TAHUN TERAKHIR (Studi kasus pada Rabbani Bunker Kota Semarang)t Dosen Pembimbing : Susanto, SE, MM Semarang, 25 Juli202A Dosen Pembimbing r*\->\_-/ (Susanto, SE, MM) NIS 06557000504096
t'_ PENGESAHAN LAPORAN SKRIPSI Nama Penyusun : Rizky Kurnianto Nornerlnduk Mahasiswa : B.131.16.0537 Fakultas/Jurusan : Ekonomi/IVlanajemen Judul Laporan Penelitian Skripsi : ..MENGUNGKAP KEBERIIASILAN RABBANI DALAM }TENINGKATKAN PENJUALAN 5 TAHUN TBRAKHIR (Studi kasus pada Rabbani Bunker Kota Semarang)s Dosen Pembimbing : Susanto, SE, MM Semarang, 25 Juli2020 Dosen Pembimbing r--\ >\"-1 (Susanto, SE, MM) NIS 06557000504096 ill
Ft- PENGESAHAN KELULLTSAN UJIAN Nama : Rizky Kurnianto NIM :B"131.16.0537 FakultaslJurusan Judul :Ekonomi /Manajemen : *MENGUNGKAP KEBERHASILAN PEMASARAN RABBANI DAI"AM MEMNGKATKAN PENJUALAN 5 TAHUN TERAKHIR (Studi kasus pada Rabbani Bunker Kota Semarang)' Dosen Pembimbing : Susanto, SE, MM Telah dinyatakan lulus pada Tanggal,l2 Agustus 2020 Tim Penguji : 1. Susanto, SE, MM 2. Teguh Ariefiantoro, SE, MM 3. Drs. Soedarmadi, MM IV
PENGESAHAN REWSI UJIAN Nama : Rizky Kurnianto NIM :8.131.16.0537 FakultaslJurusan . Ekonomi /Manajemen Judul : 1VIENGUNGKAP KEBERHASILAN PEMASARAN RABBANI DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN 5 TAHUN TERAKHIR (Studi kasus pada Rabbani Bunker Kota Semarang)' DosenPembimbing : Susanto, SE, MM Telah dinyatakan lulus pada T anggal,l2 Agustus 2 02 0 Tim Penguji : l.Susanto, SE, MM 2, Teguh Ariefiantoro, SE, MM 3. Drs. Soedarmadi, MM
FERNYATAAN ORISII{ALITAS SKRIPSI Yang bertanda tangan dibawah ini saya ( Rizky Kurnianto ) \, menyatakan bahwa skripsi dengan judul "MENGLTNGKAP KEBERHASILAN PEMSARAN RABBANI DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN 5 TAHTIN TERAKHIR (Studi pada Rabbani Bunker Kota Semarang)" adalah hasil tulisan saya sendiri. Dengan ini saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat atau keselurhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya arnbil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain, yang saya akui seolah-olah tulisan sava sendiri, dan tidak atau terdapat bagian atau keseluruhan tuh'san yang saya salin, tiru, atau yang saya arnbil dari orang lain tanpa memberikan pengakuan penulis aslinya. Apabila saya melakukan hal yang bertentangan dengan hal tersebut diatas, baik disengaja rnaupun tidak sengaja. Dengan ini saya akan menarik skripsi yang saya ajukan sebagai hasil tulisan saya sendiri. Bila kemudian terbukti bahwa saya rnelakukan tindakan menyalin atau meniru tulisan orang lain seolah-olah hasil pemikiran saya sendiri, berarti gelar atau ijazah yang diberikan oleh Universitas batal saya terima. Semarang, 25 luli 2020 Yang membuat t'efny ataan ffi-m.ffi FW?c8BAHF50s ffi@,@ Fru RTBURUPTnH Rizky rur,.{6,rto MM : e rjr 16 053? ti
ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang terkait dalam upaya keberhasilan penjualan Rabbani Bunker Semarang dalam 5 tahun terakhir. Manfaat penelitian ini adalah dapat membuka wawasan mahasiswa mengenai manajemen pemasaran sebuah perusahaan. Metode penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif diskriptif. Teknik analisis data dilakukan dengan metode .Metode pengumpulan data dilakukan dengan trianggulasi wawancara, observasi dan dokumentasi. Lokasi penelitian ini di Rabbani Bunker Semarang Jl Ahmad Yani no 136b Kota Semarang. Hasil penelitian mengungkapkan faktor-faktor terkait upaya keberhasilan penjualan Rabbani dalam 5 tahun terakhir meliputi motivasi kerja, promosi, inovasi, potongan harga, kualitas produk, kualitas pelayanan, produk, dan harga teknik Kata Kunci : Keberhasilan penjualan, Rabbani Bunker Semarang, inovasi, produk. vii
ABSTRACK This study aims to determine what factors are involved in the successful sale of Rabbani Bunker Semarang in the past 5 years. The benefit of this research is that it can open students' insights on the marketing management of a company. This research method uses descriptive qualitative research methods. The data analysis technique was conducted using the technique triangulation method. The method of data collection was carried out by interviewing, observing and documentation . The location of this study is in Rabbani Bunker Semarang Jl Ahmad Yani no 136b Semarang City. The results of the study revealed factors related to Rabbani sales success in the last 5 years innovation, price discounts, product quality, service quality, products, and prices including work motivation, promotion, Keywords: Sales success, Rabbani Bunker Semarang, innovation, products. viii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN MOTTO "Ketika kamu merasa sendirian, ingat bahwa Allah sedang menjauhkan mereka darimu agar hanya ada kamu dan Allah" "Dunia ini ibarat banyangan. Kalau kamu berusaha menangkapnya, ia akan lari. Tapi kalau kamu membelakanginya, ia akan mengikutimu" "Balas dendam terbaik adalah memperbaiki dirimu" SKRIPSI INI KUPERSEMBAHKAN UNTUK Aku persembahkan untuk kedua orang tuaku, yang selalu memberikan support dan arahan kepadaku sampai saat ini Untuk adik-adikku yang selalu memberikan dukungan Untuk sahabatku yang senantiasa memberikan semangat dan untuk kelancaran skripsi ini Untuk teman-teman mahasiswa manajemen satu periode yang sama- sama bersemangat menyelesaikan skripsi ini. ix
KATA PENGANTAR Alhamdulillahi robbil "alamin, puji syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT atas rahmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul "MENGUNGKAP KEBERHASILAN PEMSARAN RABBANI DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN 5 TAHUN TERAKHIR (Studi pada Rabbani Bunker Kota Semarang)". Skripsi ini disusun dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk menyelesaikan program Sarjana (S1) pada Program Sarjana Fakultas Ekonomi Universitas Semarang. Selama proses penyususnan skripsi ini penulis mendapatkan bimbingan, arahan, bantuan dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Andy Kridasusila, SE, MM selaku Rektor Universitas Semarang. 2. Yohanes Suhardjo, SE, M.Si, Ak. CA Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Semarang. 3. Tegus Ariefianto, SE, MM. Selaku Ketua Progdi S1 Manajemen Universitas Semarang. 4. Edy Mulyanto, SE, MM selaku dosen wali yang telah memberikan pengarahan dan saran selama penulis menempuh pendidikan di Universitas Semarang 5. Susanto SE,MM selaku dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu dan dengan penuh kesabaran memberikan bimbingan dan arahan yang sangat bermanfaat sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik. 6. Seluruh dosen dan segenap staf Manajemen S1 atas ilmu dan bantuan yang telah diberikan serta pedoman bagi penulis selama menempuh pendidikan di Universitas Semarang 7. Muchamad Sobirin selaku Sales Supervisior Rabbani Bunker Semarang yang telah menjadi informan penelitian ini. x
8. Bapak dan Ibuku Tercinta yang selalu memberikan dukungan dan motivasi serta doa kepada penulis. Dan dengan sabar mendengar keluh kesah penulis. Kalian takkan tergantikan oleh apapun 9. Teman-teman fakultas manajemen angkatan 2016/2017 atas kebersamaan, keceriaan dan bantuannya selama ini. 10. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah memberikan bantuan, dan dukungannya. Semoga kebaikan kalian dibalas oleh Allah SWT Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih banyak kekurangan karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman, oleh karena itu kritik dan saran sangat diharapkan. Semoga skripsi ini bermanfaat dan fapat digunakan sebagai tambahan informasi dan wacana bagi semua pihak yang membutuhkan. Semarang, 25 Juli 2020 Rizky Kurnianto NIM : B.131.16.0537 xi
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ... i PERSETUJUAN LAPORAN SKRIPSI ... ii PENGESAHAN LAPORAN SKRIPSI ... iii PENGESAHAN KELULUSAN SKRIPSI ... iv PENGESAHAN REVISI UJIAN ... v PERNYATAAN ORISINALITAS SKRIPSI ... vi ABSTRAK ... vii ABSTRACT ... viii MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... ix MOTTO ... ix KATA PENGANTAR ... x DAFTAR ISI ... xii DAFTAR TABEL ... xv DAFTAR GAMBAR ... xvi DAFTAR LAMPIRAN ... xvii BAB I ... 1 PENDAHULUAN ... 1 1.1 Latar Belakang ... 1 1.2 Rumusan Masalah ... 10 1.3 Tujuan Penelitian ... 10 BAB II ... 11 xii
LANDASAN TEORI ... 11 2.1 Motivasi Kerja ... 11 2.1.1 Pengertian Motivasi Kerja... 11 2.1.2 Pendorong Motivasi Kerja ... 12 2.1.3 Faktor Pendorong Motivasi Kerja ... 13 2.1.4 Pendekatan Dalam Motivasi Kerja ... 14 2.1.5 Tantangan Dalam Memotivasi ... 16 2.1.6 Alat - Alat Motivasi Kerja ... 16 2.1.7 Indikator Motivasi Kerja ... 17 2.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 17 2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran ... 17 2.3 Inovasi ... 21 2.3.1 Pengertian Inovasi ... 21 2.4 Potongan Harga ... 23 2.4.1 Pengertian Potongan Harga ... 23 2.4.2Bentuk Potongan Harga ... 24 2.5 Kualitas Pelayanan ... 25 2.5.1 Pengertian Kualitas Pelayanan ... 25 2.5.2 Bentuk - Bentuk Pelayanan ... 28 2.5.3 Unsur - Unsur Pelayanan ... 29 2.5.4 Dimensi Kualitas Pelayanan ... 31 xiii
2.6 Kualitas Produk ... 35 2.6.1 Pengertian Kualitas Produk ... 35 2.7 Penelitian Terdahulu ... 40 2.8 Alur Penelitian ... 42 BAB III ... 44 METODE PENELITIAN ... 44 3.1 Jenis Penelitian ... 44 3.2 Jenis Data Penelitian ... 44 3.2.1 Data Primer ... 45 3.2.2 Data Sekunder... 45 3.3 Tempat dan Waktu Penelitian ... 45 3.4 Subjek dan Objek Penelitian ... 46 3.4.1 Subjek Penelitian ... 46 3.4.2 Objek Penelitian ... 46 3.5 Metode Pengumpulan Data ... 46 3.5.1 Wawancara Lisan dan Tertulis ... 46 3.5.2 Observasi ... 46 3.5.3 Dokumentasi ... 47 3.6 Uji Analisis Data ... 48 3.6.1 Uji Kreadibilitas Data ... 48 3.6.2 Narasi ... 49 xiv
BAB IV ... 50 HASIL DAN PEMBAHASAN ... 50 4.1 Deskripsi Objek Penelitian ... 50 4.2 Analisis Data ... 51 4.2.1 Informan Kunci... 52 4.2.2 Tabel Hasil Wawancara ... 53 4.3 Pembahasan ... 62 4.3.1 Keterkaitan pertanyaan penelitian dengan kategori ... 62 4.3.2 Kaitan kategori dengan rumusan masalah... 70 BAB V ... 79 PENUTUP ... 79 5.1 Kesimpulan ... 79 5.2 Saran ... 80 5.3 Keterbatasan Penelitian ... 81 5.4 Agenda Penelitian Selanjutnya ... 81 DAFTAR PUSTAKA ... 82 xv
DAFTAR TABEL TABEL 1.1 Data Hasil Penjualan Rabbani dlm 5 Tahun Terakhir ..... 5 TABEL 1.2 Grafik Penjualan Rabbani dalam 5 Tahun terakhir .......... 5 xvi
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Alur Penelitian... 44 Gambar 2.2 Triangulasi Teknik pengumpulan data ... 50 xvii
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Dokumentasi penulis bersama informan ... 86 Lampiran 2 Dokumentasi Mentoring sebelum kerja ... 86 Lampiran 3 Dokumentasi spg sedang menjelaskan produk ... 87 Lampiran 4 Dokumentasi tabel harga salah satu produk Rabbani ... 87 Lampiran 5 Dokumentasi kerapian rak outlet Rabbani... 88 Lampiran 6 Dokumentasi salah satu produk unggulan Rabbani ... 88 Lampiran 7 Dokumentasi potongan harga pada produk Rabbani ... 88 Lampiran 8 Dokumentasi berbagai macam produk Rabbani ... 89 Lampiran 9 Catatan Hasil Wawancara ... 89 Lampiran 10 Daftar Riwayat Hidup ... 93 Lampiran 11 Kartu Konsultasi Skripsi ... 96 xviii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Persaingan dunia usaha di Indonesia saat ini berkembang sangat pesat dan juga ketat, karena setiap perusahaan selalu menginginkan hasil sesuai yang diharapkan dan tentu untuk memuaskan konsumen dari produknya sehingga dapat meraih pangsa pasar yang dominan dan juga dapat menarik hati dari calon konsumen baru. Untuk dapat bertahan tentu perusahaan harus menentukan strategi pemasaran yang tepat agar usahanya tetap bertahan dan dapat bersaing dengan pesaingnya, jika saja perusahaan tertinggal satu langkah oleh perusahaan lainnya maka posisi dari perusahaan tersebut akan terancam keberadaanya. Suatu perusahaan harus bisa membuat kebijakan kebijakan ataupun inovasi inovasi baru dalam menjual produknya, yang dapat memberikan kepuasan terhadap konsumennya. Pelaku usaha harus bisa memahami apa yang dibutuhkan dan juga apa yang diharapkan oleh konsumennya, jika tidak mau konsumen berpindah kelain hati. Pada dasarnya jika persaingan dalam usaha tersebut semakin besar maka semakin banyak pula pilihan konsumen dalam memilih produk yang sesuai dengan apa yang dia mau, tentu jika kebutuhan konsumen pada produk tersebut sudah tercapai pada akhirnya konsumen akan memutuskan untuk membeli produk tersebut, dan hal 1
tersebut membuat tujuan perusahaan mendapatkan laba dapat tercapat. Tetapi pada tahap ini konsumen juga harus diberi sebuah referensi mengenai produk tersebut, karena pada dasarnya konsumen tersebut juga akan melakukan sebuah promosi dari mulut ke mulut dan hal tersebut tentu sangat membatu perusahaan dalam mencapai tujuannya. Baik wanita maupun pria pada masa kini telah menjadikan fashion sebagai hal yang penting dalam hidup bahkan fashion juga bisa dijadikan sebagai jatidiri seseorang, untuk produk dengan harga diluar nalarpun jika konsumen merasa cocok maka tak menjadi masalah untuk membelinya. Perkembangan pada dunia fashion sangat pesat baik itu untuk kaum pria maupun wanita, mereka berlomba lomba untuk mendapatkan fashion yang mereka inginkan. Apalagi pada saat ini fashion busana muslim sangat beragam, yaitu mulai dari kerudung instan, segiempat, kerudung motif, kerudung anak, kerudung dua warna, dan masih banyak yang lainnya. Bahkan bukan hanya kerudung saja, namun ada juga busana muslim baik pria maupun wanita. Dengan mayoritas warga Indonesia beragama islam tentu dengan variasi ataupun inovasi yang kreatif dari pengusaha hal ini sangat menarik minat calon dari konsumen dan menjadikan peluang bisnis yang menjanjikan. Rabbani hadir di kota Semarang sejak tahun 2008, saat itu tak banyak outlet outlet khusus busana muslim yang ada di kota Semarang. Pada saat itu outlet Rabbani berada di Jl Pandanaran No 112 Kota Semarang dan pada tahun 2016 Rabbani pindah ke Jl. Ahmad Yani no 2
136b, dikarenakan semakin ramainya konsumen yang datang hingga akhirnya membutuhkan tempat yang sedikit lebih luas dengan maksud memperlancar penjualan dan membuat konsumen lebih nyaman dalam berbelanja di kota Semarang. Pada akhirnya karena pada saat itu hanya ada satu outlet resmi di kota Semarang diiringi dengan semakin meroketnya penjualan Rabbani membuka cabang cabang baru yaitu berada di Jl Majapahit no 127, Jl Setia Budi no 152, dan Jl Diponegoro no 290D, pusatnya berada pada Jl. Ahmad Yani Semarang. Pembukaan outlet ini dengan maksud untuk menambah pangsa pasar dan mempermudah konsumen untuk mendapatkan produk Rabbani. Dengan semakin banyaknya perusahaan fashion muslim saat ini yang ada di Indonesia khusussnya Kota Semarang, Pands, Nibras, Zoya, Umama, Elzatta, Ar Rafi, Nibras house, maka hal ini membuat konsumen akan lebih bebas untuk memilih produk yang dia sukai. Dengan banyaknya pesaing tentu Rabbani harus berupaya untuk memantapkan hati pelanggannya supaya tidak berpindah kelain hati, bahkan harus bisa memanfaatkan promosi lewat mulut ke mulut. Rabbani memiliki sebuah tagline yaitu "Professor Kerudung Indonesia" maka dari itu Rabbani berupaya untuk memberikan kepuasan yang besar terhadap konsumennya. Masyarakat kini telah berfikir selektif dalam memilih suatu produk, dimana masyarakat mencari suatu manfaat ataupun kegunaan dari produk tersebut. Ketatnya persaingan saat ini akan memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share. Salah satu untuk 3
mencapai market share adalah merek. Merek atau brand merupakan nama, simbol, desain, atau kombinasi yang mengidentifikasikan suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Peranan dari merek adalah menjembatani harapan konsumen pada saat produsen menjanjikan sesuatu pada konsumen. Di kota Semarang sendiri saat ini banyak sekali outlet outlet busana muslim baik itu untuk kalangan menengah keatas maupun menengah kebawah. Tidak heran jika banyak sekali pengusaha yang mencoba mengambil peruntungannya di kota Semarang, karena kota Semarang merupakan salah satu kota metropolitan tentu peluang bisnis di kota ini sangat besar. Berikut sedikit data penjualan Rabbani selama 5 tahun belakang Tahun Pendapatan (Rp) 2015 1.301.516.230 2016 1.773.843.614 2017 1.928.218.642 2018 2.538.317.448 2019 2.943.117.780 Sumber : Marketing Rabbani Bunker Semarang Tabel 1.1 Data Penjualan Rabbani Bunker Semarang dalam 5 tahun terakhir 4
Grafik Penjualan 3,500,000,000 3,000,000,000 2,500,000,000 h a p u R i 2,000,000,000 1,500,000,000 Data Penjualan Rabbani Bunker Semarang (Rp) 1,000,000,000 500,000,000 0 2015 2016 2017 2018 2019 Tabel 1.2 Grafik Penjualan Rabbani Bunker Semarang dalam 5 tahun terakhir Dari data diatas menunjukan adanya indikasi keberhasilan Rabbani Bunker Semarang dalam meningkatkan penjualannya dalam 5 tahun terakhir Keberhasilan sebuah usaha bukan hanya dilihat dari seberapa keras seorang tersebut bekerja, tetapi seberapa cerdas ia melakukan dan merencanakan strateginya dan mewujudkannya. Pada umumnya ada 2 faktor utama yang meliputi pengusaha dapat meraih kesuksesan. Yang pertama keja keras yang tak kenal menyerah kedua modal yang cukup . Bedasarkan penelitiannya Plotkin menyimpulkan bahwa keberhasilan sebuah usaha karena wirausaha memiliki otak yang cerdas, yaitu kreatif 5
memiliki rasa ingin tahu, mengikuti perkembangan teknologi dan dapat menerapkannya secara produktif. Menurut Allan Afuah (2004) Bisnis adalah suatu kegiatan usaha individu yang terorganisasi untuk menghasilkan dan menjual barang dan jasa guna mendapatkan keuntungan dalam memenuhi keutuhan masyarakat dan ada dalam industri. Adapun keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuannya dapat menjadikan selain keberuntungan yang didapat oleh pengusaha hal ini juga tentunya bermanfaat bagi masyarakat sekitar karena adanya sebuah lapangan kerja. Keberhasilan sebuah usaha juga merupakan peran aktif konsumen dalam mengikuti perkembangan bisnis yang dilakukan oleh pelaku usaha, bukan hanya sebagai pembeli saja namun juga sebagai pelaku yang secara tidak langsung ikut mempromosikan brand atau merek dari Rabbani tersebut. Penelitian yang dilakukan oleh Khikmatun Khasanah (2016) dengan judul penelitian "Strategi Pemasaran Toko Pakaian Muslim Pasar Tradisional Menghadapi Toko Pakaian Muslim Modern" Penelitian ini dilakukan di Toko Asrie di Kecamatan Limpung Kabupaten Batang, Penelitian ini dilakukan untuk 1) Bagaimana strategi pemasaran Toko Asrie di Kecamatan Limpungm Kabupaten Batang? 2) Faktor apakah yang menjadi penghubung atau penghambat strategi pemasaran Toko Asrie di Kecamatan Limpung Kabupaten Batang. Penelitian ini 6
dilakukan dengan metode deskriptif kualitatif dimana pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan dokumentasi. Hasil penelitian menunjukan bahwa pelayanan di Toko Asrie sangat baik dan berani bersaing dengan toko modern, kualitas produkpun sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen dan dengan harga kemampuan masyarakat sekitar. Selain itu kelengkapan barang dan tempat yang strategis menjadikan daya tarik masyarakat sekitar untuk berkungjung dan berbelanja di toko Asrie. Penelitian lain yang dilakukan oleh Siti Maskhurin (2019) dengan judul "Analisis Strategi Pemasaran Dalam Menghadapi Persaingan Bisnis (Studi Kasus Industri Kecap Cap Kuda Mahkota Kediri)" Penelitin ini dilatar belakangi oleh semakin meningkatnya persaingan bisnis produk kecap diseluruh Indonesia dalam memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga menimbulkan persaingan bisnis yang semakin ketat. Oleh karena itu, setiap perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan bisnis. Dalam hal ini peneliti melakukan penelitian "Analisis Strategi Pemasaran dalam Menghadapi Persaingan Bisnis (Studi Kasus Industri Kecap Cap Kuda Mahkota)". Fokus masalah dalam penelitian adalah (1) Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Industri Kecap Cap Kuda Mahkota dalam menghadapi persaingan binis, (2) Kendala-kendala apa saja yang dihadapi Industri Kecap Cap Kuda Mahkota dalam menerapkan strategi pemasaran guna menghadapi persaingan bisnis, (3) Bagaimana solusi Industri Kecap Cap Kuda 7
8 Mahkota mengatasi kendala-kendala dalam menerapkan strategi pemasaran guna menghadapi persaingan binisnis. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif deskriptif. Data- data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data premier dan sekunder, data ini diperoleh peneliti melalui wawancara dan dokumentasi. Dari hasil penelitian ini ditemukan bahwa, (1) Strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan binis yaitu dengan menggunakan bauran pemasaran yang terdiri dari empat unsur yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place). (2) Kendala yang di hadapi oleh Industri Kecap Cap Kuda Mahkota terbagai menjadi dua, yang pertama kendala internal meliputi, kurangnya varian kemasan dan kurangnya strategi promosi. Ke dua kendala eksternal meliputi, ketidak pastian ketersediaan bahan baku dan meningktanya pesaing baru. (3) Solusi Industri Kecap Cap Kuda Mahkota dalam mengatasi kendala internal yaitu menambah varian kemasan dan menambah media promosi. Dan eksternal yaitu menyimpan bahan bakau sebagai barang cadangan, meningkatkan kualitas produk. Penelitian oleh Erna (2018) dengan judul "Strategi Persaingan Bisnis Cafe di Kota Parepare" Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi yang digunakan oleh pemilik cafe di Kota Parepare. Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif kualitatif, data dalam penelitian ini diperoleh dari data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah observasi, wawancara, dan dokumentasi. Adapun teknik analisis datanya yaitu
9 menggunakan analisis data kualitatif. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa (1) Pengamatan lingkungan menggunakan metode SWOT (2) Persaingan mengenai produk, para pemilik cafe memahami secara detail setiap produk yang mereka miliki. Persaingan harga yang terjadi pada pemilik bisnis cafe di Kota Parepare adalah hal yang wajar terjadi.Persaingan tempat pada pemilik cafe tidak terjadi, karena pada dasarnya mereka mengatakan bahwa rejeki sudah ada yang mengatur, persaingan pelayanan bisnis cafe di Kota Parepare mayoritas sudah baik. (3)Persaingan yang terjadi sudah sesuai etika bisnis yang diterapkan. Bedasarkan Penelitian terdahulu yang diungkapkan diatas, maka pada penelitian ini akan menjelaskan bisnis usaha Rabbani di Kota Semarang. Karena pengamatan di lapangan menunjukan kesuksesan Rabbani dari tahun ke tahun dalam bisnis busana muslim khususnya di kota Semarang. Bahkan di kota Semarang sendiri Rabbani memiliki 3 cabang resmi dan 1 cabang resmi di kabupaten Semarang. Oleh karena itu, bedasarkan uraian diatas maka judul penelitian ini yaitu "MENGUNGKAP KEBERHASILAN RABBANI DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN 5 TAHUN TERAKHIR (Studi kasus pada Rabbani Bunker Semarang)"
10 1.2 Rumusan Masalah Masalah yang di angkat dalam penelitian ini yaitu keberhasilan Rabbani dalam meningkatkan penjualan dalam waktu 5 tahun terakhir. Sehingga rumusan masalah dalam penelitian ini yaitu bagaimana upaya Rabbani dalam meningkatkan penjualan pada 5 tahun terakhir. Maka pertanyaan penelitiannya adalah sebagai berikut : a. Bagaimana strategi Rabbani Bunker Semarang dalam meningkatkan penjualnnya? b. Bagaimanakah upaya Rabbani Bunker Semarang dalam bersaing dengan kompetitornya? c. Apa saja keunggulan Rabbani Bunker Semarang ? 1.3 Tujuan Penelitian Bedasarkan permasalahan diatas maka tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah : a. Mengetahui keberhasilan penjualan Rabbani Bunker Semarang dalam 5 tahun terakhir b. Mengetahui cara bersaing Rabbani di Kota Semarang dengan kompetitornya c. Mengetahui apa saja keunggulan Rabbani Bunker Semarang
BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Motivasi Kerja 2.1.1 Pengertian Motivasi Kerja Menurut Robbert Heller dalam Wibowo (2014:p.121) motivasi kerja merupakan keinginan untuk bertindak. Setiap orang dapat termotivasi oleh beberapa kekuatan yang berbeda. Motivasi kerja adalah hasil dari kumpulan kekuatan internal dan eksternal yang menyebabkan pekerjaan memilih jalan bertindak yang sesuai dan menggunakan perilaku tertentu. Motivasi kerja pada umumnya berkaitan dengan tujuan, sedangkan tujuan organisasional mencangkup pada perilaku yang berkaitan dengan pekerjaan (Robbins dan Judge dalam Wibowo (2014:p.121). Sedangkan Menurut Hamzah Uno (2012:p.72) memberikan definisi motivasi kerja sebagai kekuatan dalam diri orang yang mempengaruhi arah, intensitas dan ketekunan perilaku sukarela seseorang untuk melakukan pekerjaan. Motivasi kerja merupakan proses psikologis yang membangkitkan, mengarahkan dan ketekunan dalam melakukan tindakan secara sukarela yang diarahkan pada pencapaian tujuan (Kreitner dan Kinicki dalam Wibowo (2014:p.121). Sedangkan Colquitt, LePine dan Wesson dalam Wibowo (2014:p.122) memberikan definisi motivasi kerja sebagai sekumpulan kekuatan energitik baik dari dalam maupun diluar pekerjaan, dimulai dari usaha yang berkaitan dengan pekerjaan, mempertimbangkan arah, intensitas dan ketekunannya. Dari pengertian maupun definisi motivasi kerja para ahli di atas maka dapat disimpulkan bahwa motivasi kerja merupakan suatu keadaan atau kondisi yang mendorong, merangsang atau 11
menggerakkan seseorang untuk melakukan suatu pekerjaan atau kegiatan yang dilakukan sehingga ia dapat mencapai tujuannya. 2.1.2 Pendorong Motivasi Kerja Newstrom dalam Wibowo (2014:p.123) melihat sebagai dorongan motivasi bersumber pada penelitian Mc Celland yang memfokus pada dorongan untuk achievement, affiliation dan power. 1. Achievement Motivation (Motivasi berprestasi) adalah suatu dorongan yang dimiliki banyak orang untuk mengejar dan mencapai tujuan menantang. 2. Affiliation Motivation (Motivasi untuk berafiliasi) merupakan suatu dorongan untuk berhubungan dengan orang atas dasar sosial, bekerja dengan orang yang cocok dan berpengalaman dengan perasaan sebagai komunitas. 3. Power Motivation Motivasi akan kekuasaan merupakan suatu dorongan untuk mempengaruhi orang, melakukan pengawasan dan merubah situasi. Pendapat lain dari Mc Shane dan Von Glinow dalam Wibowo (2014:p.124) adalah bahwa sebagai pendorong motivasi adalah : 1. Employee Drives, sering dinamakan kebutuhan primer atau motif bawaan. Drives adalah penggerak utama perilaku yang membangkitkan emosi, yang menempatkan orang pada tingkat kesiapan untuk bertindak dalam lingkungan mereka. 2. Needs, kekuatan yang diarahkan pada pencapaian tujuan yang dialami orang. Needs merupakan kekuatan motivasional 12
13 emosi dihubungkan pada tujuan tertentu untuk mengkoreksi kekurangan dan ketidakseimbangan. 2.1.3 Faktor Pendorong Motivasi Kerja Baldoni dalam Wibowo (2014:p.124) mengemukakan pendapat bahwa terdapat tiga faktor pendorong utama motivasi yaitu : 1. Energize, adalah yang dilakukan pemimpin ketika mereka menetapkan contoh yang benar, mengkomunikasikan yang jelas dan menantang dengan cara yang tepat. Hal tersebut dilakukan dengan exemplify, communicate dan chalange. a. Exemplify, adalah memotivasi dengan cara memulai memberi contoh yang baik. b. Communicate, merupakan sentral kepemimpinan termasuk bagaimana pemimpin berbicara, mendengar dan belajar. c. Challenge, adalah tantangan yang disukai orang. Pemimpin dapat mencapai tujuan karena menghubungkan tujuan dengan pemenuhan keinginan. 2. Encourage, adalah apa yang dilakukan pemimpin untuk pendukung proses motivasi melalui pemberdayaan, coaching dan penghargaan. Encourage dilakukan dengan cara empower, coach dan recognize. a. Empower, merupakan proses dimana orang menerima tanggung jawab dan diberi kewenangan untuk melakukan pekerjaannya. b. Coach, merupakan kesempatan bagi pemimpin untuk mengenal bawahannya secara pribadi dan menunjukan bagaimana
14 dapat membantu pekerja dalam mencapai tujuan pribadi dan organisasi. c. Recognize, alasan tunggal yang paling kuat mengapa orang bekerja, disamping keperluan penghasilan. 3. Exhorting, adalah bagaimana pemimpin menciptakan pengalaman berdasarkan pengorbanan dan inspirasi yang menyiapkan landasan dimana motivasi berkembang. Exhorting dilakukan melalui sacrifice dan inspire. a. Sacrifice, suatu ukuran pelayanan yang paling benar dengan menempatkan kebutuhan orang lain di atas kebutuhan kita sendiri. b. Inspire, merupakan turunan motivasi, apabila motivasi datang dari dalam maka bentuknya adalah self - inspiration. 2.1.4 Pendekatan Dalam Motivasi Kerja Pendekatan yang dapat dilakukan untuk memotivasi pekerjaan adalah melalui employee engagement. Employee engagement merupakan motivasi emosional dan kognitif pekerjaan, self- afficacy untuk menjalankan pekerjaan, perasaan kejelasan atas visi organisasi dan peran spesifik mereka dalam visi tersebut dan keyakinan bahwa mereka mempunyai sumber daya untuk dapat menjalankan pekerjaan, Wibowo (2014:p.125). Sedangkan menurut Robbins dan Judge dalam Wibowo (2014:p125) pendekatan lain untuk memotivasi pekerjaan adalah organizational justice yaitu persepsi menyeluruh tentang apa yang dianggap jujur di tempat kerja, terdiri dari : distributive justice, procedural dan interactional justice.
15 1. Distributive Justice Menunjukan kejujuran yang dirasakan antara rasio hasil individu dibandingkan dengan rasio hasil terhadap kontribusi orang lain. Terdapat 3 prinsip yang dapat diterapkan : a. Equality principle, prinsip kesamaan ketika kita yakin bahwa setiap orang dalam kelompok menerima hasil yang sama. b. Need principle, prinsip kebutuhan diterapkan ketika kita yakin bahwa mereka yang memiliki kebutuhan terbesar harus menerima hasil lebih banyak dari pada mereka dengan kebutuhan rendah. c. Equity principle, prinsip keadilan berpendapat bahwa orang harus dibayar proposional dengan kontribusinya. 2. Procedural Justice Procedural Justice merupakan keadilan yang dirasakan dari prosedur yang dipergunakan untuk memutuskan distribusi sumber daya. Cara terbaik untuk memperbaikinya, yaitu : a. Dengan mulai memberikan suara kepada pekerja selama proses. b. Mendorong mereka untuk menunjukkan fakta dan perspektif atas dasar masalahnya. c. Pekerja cenderung merasa lebih baik setelah mempunyai kesempatan berbicara tentang apa yang ada dalam pikirannya. 3. Interactional Justice Interactional justice merupakan persepsi individual terhadap tingkatan dimana mereka diperlakukan dengan bermartabat, perhatian dan rasa hormat.
16 2.1.5 Tantangan dalam Memotivasi Memotivasi orang adalah merupakan aspek kunci bagi manajer yang efektif. Menurut Kreitner dan Kinicki dalam Wibowo (201:,p.126) ada dua tantangan yang dihadapi manajer : 1. Banyak tugas pekerjaan manajer direntang lebih luas. 2. Manajer mungkin tidak tau bagaimana memotivasi orang, selain sekedar menggunakan penghargaan financial. Pentingnnya bagi organisasi melatih manajer mereka untuk menilai orang dengan tepat. Manajer harus membuat penghargaan ekstrinsik pada pekerja. Ada tiga hal yang perlu dipertimbangkan : 1. Manajer perlu memastikan bahwa tujuan kinerja diarahkan pada pencapaian hasil akhir yang besar. 2. Janji peningkatan reward tidak akan memperbaiki usaha lebih besar dan kinerja baik kecuali reward dikaitkan dengan jelas dengan kinerja dan cukup besar untuk mendapatkan kepentingan pekerja. 3. Motivasi kerja dipengaruhi oleh persepsi pekerja tentang kejujuran alokasi reward. 2.1.6 Alat - Alat Motivasi Kerja Menurut Malayu S.P Hasibuan dalam Anggalia (2014), yaitu: 1. Materil insentif: alat motivasi yang diberikan itu berupa uang atau barang yang memiliki nilai pasar, jadi memberikan kebutuhan ekonomis. Misal: kendaraan, rumah dan lain - lainnya. 2. Nonmateril insentif: alat motivasi yang diberikan berupa barang/benda yang tidak ternilai, jadi hanya memberikan
2.2 kepuasan/kebanggan rohani saja, Misalnya: medali, piagam, bintang jasa dan lain - lainnya. 3. Kombinasi material dan non material insentif: alat motivasi yang diberikan itu berupa materil (uang atau barang) dan non materil /9medali dan piagam) jadi memenuhi kebutuhan ekonomis dan kepuasan/kebanggan rohani. 2.1.7 Indikator Motivasi Kerja Hamzah Uno (2012:p.72) mengemukakan bahwa sebagai indikator motivasi adalah : a. Tanggung jawab dalam melakukan pekerjaan. Tanggung jawab merupakan suatu sikap yang timbul untuk siap dan menerima suatu kewajiban atau tugas yang diberikan. b. Prestasi yang dicapai. Pencapaian prestasi yaitu kemampuan untuk mencapai hasil yang baik secara kualitas maupun kuantitas yang dihasilkan oleh suatu Karyawan tersebut. c. Pengembangan diri. Pengembangan merupakan suatu proses atau cara untuk mengembangkan sesuatu yang sudah ada dalam rangka meningkatkan kualitas agar lebih maju. d. Kemandirian dalam bertindak.Perilaku yang muncul didalam diri untuk bertindak tanpa menyusahkan orang lain. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Marketing Mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel yaitu produk struktur harga kegiatan promosi dan sistem distribusi, Dharmesta dan Handoko (2010:40). 17
18 Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang mengarah pada layanan afektif dan kepuasan konsumen. Jadi didalam pemasaran terdapat variabel-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Menurut Kotler dalam Situmorang (2011:158) mendefinisikan marketing mix merupakan taktik dalam mengintegrasikan tawaran, logistik, dan komunikasi produk atau jasa suatu perusahaan. marketing mix bisa dikelompokkan lagi menjadi dua bagian, yaitu penawaran (offering) yang berupa product dan price, serta (access) yang berupa place dan promotion. Menurut Kotler & Keller (2012:5) Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan. Menurut Kotler dan Amstrong (2012:29) pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang titik dan yang kedua, Bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan elemen-elemen bauran pemasaran untuk melayani pasar sasaran. Konsep bauran pemasaran menurut kotler dan Keller (2012:25) terdiri dari 4P yaitu Product (produk), Price (harga), Place (tempat), dan Promotion (promosi) sebagai berikut : a) Produk (Product) Dalam bauran pemasaran peranan produk/jasa sangatlah penting diantara faktor harga, iklan, dan distribusi. Tidak peduli seberapa rendah harga produk/jasa yang dijual dipasaran, seberapa menariknya iklan yang dipasang, dan seberapa strategi tempat usaha yang didirikan namun yang dibutuhkan oleh kalangan masyarakat hanya ada atau tidaknya produk/jasa yang sedang dibutuhkan. Perkembangan produk/jasa dilihat dari seperti apa produk/jasa yang akan ditawarkan, matriks persaingan sangat membantu dalam menentukan produk/jasa yang akan ditawarkan. Jadi produk itu merupakan sesuatu yang dibuat dan dijual oleh suatu perusahaan agar supaya segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. 19
b) Harga (Price) Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran paling fleksibel, harga mudah diubah dengan cepat, tidak seperti tampilan produk dan perjanjian distribusi. Jadi harga atau (price) adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. c) Lokasi atau Tempat (Place) Place merupakan penempatan produk sedemikian rupa agar produk bisa dibeli oleh konsumen Royan (2009:77). Placement lebih banyak membicarakan bagaimana suatu produk dari perusahaan bisa diletakkan dengan benar di tempat-tempat strategis agar konsumen membeli. Kalau sudah menyinggung pada pennempatan produk pada tempat-tempat yang strategis berarti tugas ini adalah tugas yang dilakukan oleh distributor. Dalam memasarkan produk perusahaan memiliki beberapa tingkatan saluran pemasaran (place) yaitu dapat dilakukan dengan melakukan penjualan langsung kepada konsumen sehingga konsumen dapat mendapatkan informasi dan kedekatan terhadap produk maupun perusahaan. d) Promosi (Promotion) 20
2.3 21 Promosi merupakan fungsi pemasaran yang fokus untuk mengkomunikasikan program-program pemasaran secara persuasif kepada target pelanggan atau calon pelanggan untuk mendorong terciptanya transaksi (pertukaran antara perusahaan dan pelanggan). Promosi merupakan faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya sutu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2008:219). Maka dari itu model teori Marketing Mix digunakan dalam penelitian untuk memecahkan maslah berkaitan dengan Usaha Warung Bakso Doa Ibu dengan menentukan produk yang baik seperti apa, memberikan harga yang sesuai dengan keinginan pelanggan, memilih tempat yang strategis untuk berdirinya usaha, dan memberikan promosi yang menguntungkan satu sama lain. Inovasi 2.3.1 Pengertian Inovasi Menurut Kotler dan Keller (2009) inovasi adalah produk, jasa, ide, dan persepsi yang baru dari seseorang. Inovasi adalah
22 produk atau jasa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai produk atau jasa baru. Secara sederhana, inovasi dapat diartikan sebagai terobosan yang berkaitan dengan produk- produk baru. Namun Kotler menambahkan bahwa inovasi tidak hanya terbatas pada pengembangan produk-produk atau jasa-jasa baru. Inovasi juga termasuk pada pemikiran bisnis baru dan proses baru. Inovasi juga dipandang sebagai mekanisme perusahaan untuk beradaptasi terhadap lingkungan yang dinamis. Oleh sebab itu maka perusahaan diharapkan menciptakan pemikiran-pemikiran baru, gagasan baru yang menawarkan produk inovatif serta memberikan pelayanan yang memuaskan bagi pelanggan. Inovasi semakin memiliki arti penting bukan saja sebagai suatu alat untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan melainkan juga untuk unggul dalam persaingan. Menurut Setiadi (2010) menyatakan bahwa karakteristik inovasi terdiri dari 5 hal yaitu: a. Keunggulan relatif (relatif advantage), pertanyaan terpenting untuk diajukan dalam mengevaluasi keberhasilan potensial dari suatu produk baru yaitu, "apakah produk bersangkutan akan dirasa menawarkan keunggulan yang jauh lebih besar dibandingkan produk yang digantikan? b. Keserasian/kesesuaian (compatibility), adalah determinan penting dari penerimaan produk baru. Kesesuaian merujuk pada tingkat dimana produk konsisten dengan nilai yang sudah ada dan pengalaman masa lalu dari calon adopter. c. Kekomplekan (complexity), adalah tingkat dimana inovasi dirasa sulit untuk dimengerti dan digunakan. Semakin komplek produk bersangkutan, semakin sulit produk itu memperoleh penerimaan.
2.4 d. Ketercobaan (trialability) Merupakan tingkat apakah suatu inovasi dapat dicoba terlebih dahulu atau harus terikat untuk menggunakannya. Suatu inovasi dapat diujicobakan pada keadaan sesungguhnya, inovasi pada umumnya lebih cepat diadopsi. Untuk lebih mempercepat proses adopsi, maka suatu inovasi harus mampu menunjukkan keunggulannya. Produk baru lebih mungkin berhasil jika konsumen dapat mencoba atau bereksperimen dengan ide secara terbatas. e. Keterlihatan (observability) Tingkat bagaimana hasil penggunaan suatu inovasi dapat dilihat oleh orang lain. Semakin mudah seseorang melihat hasil suatu inovasi, semakin besar kemungkinan inovasi diadopsi oleh orang atau sekelompok orang. Keterlihatan dan kemudahan komunikasi mencerminkan tingkat di mana hasil dari pemakaian produk baru terlihat oleh teman dan tetangga. Potongan Harga (Discount) 2.4.1 Pengertian Potongan Harga (Discount) Belanja denga harga yang didiskon sangat mudah dijumpai di Indonesia karena diskon merupakan salah satu strategi promosi suatu bisnis. Diskon seakan menjadi daya tarik utama untuk menarik minat masyarakat untuk mengkonsumsi suatu barang. Ada beberapa pengertian mengenai diskon dan potongan harga yang dikemukakan oleh beberapa ahli. Menurut Kotler (2003) diskon adalah pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu periode yang waktu yang dinyatakan. Sedangkan menurut Tjiptono (2007) diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa 23
24 diskon merupakan pengurangan harga yang diberikan oleh penjual untuk menarik minat konsumen membeli suatu produk dalam suatu periode waktu yang telah ditentukan. 2.4.2 Bentuk Diskon Ada empat bentuk diskon Menurut Kotler (2003), antara lain: 1. Diskon Kuantitas Diskon Kuantitas merupakan potongan harga yang diberikan guna mendorong konsumen agar membeli dalam jumlah yang lebih banyak, sehingga meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Selain itu, diskon kuantitas juga dapat memberikan manfaat berupa penurunan unit cost sebagai akibat pesanan dan produk dalam jumlah besar. 2. Diskon Musiman Diskon Musiman merupakan potongan harga yang diberikan hanya pada masa-masa tertentu saja. Diskon musiman digunakan untuk mendorong konsumen agar membeli barang- barang yang sebenarnya baru akan dibutuhkan beberapa waktu mendatang. Dengan demikian, diskon musiman berpengaruh pada pola pembelian konsumen, sehingga fungsi persediaan atau penyimpanan bergeser ke tangan konsumen. 3. Diskon Kas (Cash Discount) Cash Discount merupakan potongan yang diberikan apabila pembeli membayar tunai barang-barang yang dibelinya atau membayarnya dalam jangka waktu tertentu sesuai dengan perjanjian transaksi. 4. Trade (functional) Discount
25 Trade discount diberikan oleh produsen kepada penyalur (wholesaler dan retailer) yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan, dan record keeping. 2.5 Kualitas Pelayanan 2.5.1 Pengertian Kualitas Pelayanan Pelayanan merupakan sebuah kegiatan yang dilakukan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pihak lain. Menurut Kotler (1994) seperti yang dikutip oleh Tjiptono (2004), pelayanan adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Walaupun demikian, produk jasa bisa berhubungan dengan produk fisik maupun tidak. Maksudnya, ada produk jasa murni (seperti child care, konsultasi psikologi, dan konsultasi manajemen), ada pula jasa yang membutuhkan produk fisik sebagai persyaratan utama (misalnya kapal untuk angkutan laut, pesawat dalam jasa penerbangan, dan makanan di restoran).Kegiatan pelayanan diarahkan pada terselenggaranya layanan untuk memenuhi kepentingan perseorangan maupun umum melalui cara-cara yang tepat dan memuaskan pihak yang dilayani. Supaya pelayanan mencapai tujuan, unsur pelaku sangat menentukan. Pelaku adalah orang, badan atau organisasi yang bertanggung jawab atas terselenggaranya pelayanan (Siagian, 1991). Menurut Siagian (2001), pelayanan secara umum ialah rasa menyenangkan yang diberikan kepada orang lain disertai kemudahan-kemudahan dan memenuhi segala kebutuhan mereka. Pelayanan juga merupakan suatu bentuk prosedur yang diberikan dalam upayamemberikan kesenangan-kesenangan kepada orang
26 lain dalam hal ini kepada pelanggan. Sedangkan menurut Gronroos (1990) dalam Ratminto (2005: 2), pelayanan adalah suatu aktivitas atau serangkaian aktivitas yang bersifat tidak kasat mata (tidak dapat diraba) yang terjadi sebagai akibat adanya interaksi antara konsumen dengan karyawan atau hal-hal lain yang disediakan oleh perusahaan pemberi layanan yang dimaksudkan untuk memecahkan permasalahan konsumen/pelanggan. Menurut Parasuraman, et al. (1985), ada tiga hal penting yang harus diperhatikan dalam kualitas pelayanan, yaitu sebagai berikut: 1) Kualitas pelayanan sulit dievaluasi oleh pelanggan daripada kualitas barang. 2) Persepsi kualitas pelayanan dihasilkan dari perbandingan antara kepuasan pelanggan dengan pelayanan yang diberikan secara nyata. 3) Evaluasi kualitas tidak semata-mata diperoleh dari hasil akhir sebuah layanan, tapi juga mengikutsertakan evaluasi dari proses layanan tersebut. Mengacu pada pengertian kualitas pelayanan tersebut makna konsep kualitas pelayanan adalah suatu daya tanggap dan realitas dari jasa yang diberikan perusahaan. Kualitas pelayanan harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan berakhir pada persepsi pelanggan (Kotler dalam Wisnalmawati, 2005: 156). Parasuraman, et al. dalam Lupiyoadi (2001: 148) menyatakan bahwa kualitas pelayanan adalah ciri, karakteristik atau sifat suatu produk ataupelayanan yang berpengaruh pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Kualitas pelayanan dapat diketahui dengan cara
membandingkan persepsi para konsumen atas pelayanan yang diterima (perceived service) dengan pelayanan yang sesungguhnya konsumen harapkan (expected service) terhadap atribut-atribut pelayanan suatu perusahaan. Harapan pelanggan dapat berupa 3 macam tipe (Rust, et al., 1996) dalam Tjiptono (2014), yaitu: 1) Will expectation, yaitu tingkat kinerja yang diprediksi atau diperkirakan konsumen akan diterimanya, berdasarkan semua informasi yang diketahuinya. Tipe ini merupakan tingkat harapan yang paling sering dimaksudkan oleh konsumen sewaktu menilai kualitas jasa tertentu. 2) Should expectation, yaitu tingkat kinerja yang dianggap sudah sepantasnya diterima konsumen. Biasanya tuntutan dari apa yang seharusnya diterima jauh lebih besar daripada apa yang diperkirakan akan diterima. 3) Ideal expectation, yaitu tingkat kinerja optimum atau terbaik yang diharapkan dapat diterima oleh konsumen. Pada umumnya, pelayanan yang bertaraf tinggi akan menghasilkan kepuasan yang tinggi serta pembelian ulang yang lebih sering. 2.5.2 Bentuk-bentuk Pelayanan Pelayanan sebagaimana tersebut di atas, merupakan bentuk pemenuhan hal-hal yang diharapkan konsumen atas kebutuhan mereka.Bentuk pelayanan pada umumnya dibedakan atas dua macam, yaitu: (1) pelayanan atas produk berbentuk barang, yakni pelayanan yang diberikan perusahaan atas produk yang berupa barang berwujud 27
(2) pelayanan atas produk berbentuk jasa, yakni pelayanan yang diberikan perusahan atas produk yang sifatnya tidak berwujud (tidak nyata). Menurut Lovelock (1992) seperti dikutip Tjiptono (2014), pelayanan atau jasa dapat diklasifikasikan berdasarkan lima kriteria, yaitu: (1) berdasarkan sifat tindakan jasa; (2) berdasarkan hubungan dengan pelanggan; (3) berdasarkan tingkat customization dan kemampuan mempertahankan standar konstan dalam penyampaian jasa; (4) berdasarkan sifat permintaan dan penawaran jasa; dan (5) berdasarkan metode penyampaian jasa. 2.5.3 Unsur-unsur Pelayanan Dalam memasarkan produknya, produsen atau penjual selalu berusaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan para pelanggan mereka dan berusaha mencari para pelanggan baru. Usaha tersebut tidak terlepas dari adanya pelayanan. Endar (2002: 42) menyatakan bahwa dalam kaitannya dengan kualitas pelayanan agar loyalitas pelanggan semakin melekat erat dan pelanggan tidak berpaling pada pelayanan lain, penyedia jasa perlu menguasai lima unsur pelayanan yaitu: 1) Kecepatan, waktu yang digunakan dalam melayani konsumen minimal sama dengan batas waktu dalam standar kualitas pelayanan yang ditentukan oleh perusahaan. Bila pelanggan menetapkan membeli suatu produk, tidak hanya harga yang dinilai dengan uang tetapi juga dilihat dari faktor waktu. 28
29 2) Ketepatan, kecepatan tanpa ketepatan dalam bekerja tidak menjamin kepuasan konsumen, karena tidak dapat memenuhi keinginan dan harapan konsumen. Oleh karena itu, ketepatan sangat penting dalam pelayanan. 3) Keamanan, dalam melayani konsumen, para petugas pelayanan harus memberikan perasaan aman kepada konsumen. Tanpa perasaan aman di dalam hatinya, maka konsumen akan berpikir dua kali jika harus kembali ke tempat tersebut. Rasa aman yang dimaksud adalah selain rasa aman fisik, adalah rasa aman psikis. Dengan adanya keamanan, maka seorang konsumen akan merasa tentram dan mempunyai banyak kesempatan untuk memilih dan memutuskan apa yang diinginkannya. 4) Kenyamanan, jika rasa nyaman dapat diberikan kepada pelanggan, maka pelanggan akan berulang kali menggunakan jasa atau produk yang ditawarkan. Jika pelanggan merasa tenang, tentram dalam proses pelayanan tersebut, pelanggan akan memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk menjual produk atau jasa yang ditawarkan. Pelanggan juga akan lebih leluasa dalam menentukan pilihan sesuai dengan yang diinginkan. 5) Keramahan, sikap ramah kepada pelanggan juga menjadi salah satu daya tarik konsumen untuk memilih fasilitas pelayanan, sehingga sikap ramah sangat diperlukan untuk menentukan keputusan pelanggan. Berdasarkan hasil survei pelayanan yang meliputi kepentingan dan penyajiannya, Kotler (1994) mengemukakan bahwa ada beberapa faktor yang diinginkan oleh konsumen terhadap pelayanan jasa yang diberikan sesuai dengan tingkatannya, yaitu:
30 (1) pelayanan dikerjakan saat itu jugaketika permintaan dilakukan (2) tanggapan yang cepat dari perusahaan terhadap suatu permasalahan atau keluhan konsumen (3) jaminan pekerjaan yang cepat pada saat melayani konsumen (4) mampu mengerjakan semua pekerjaan yang dibutuhkan (5) pelayanan tersedia ketika saat dibutuhkan (6) pelayanan yang ramah dan adil (7) siap dan sesuai dengan yang dijanjikan kepada konsumen (8) penyajian hanya untuk pelayanan yang diperlukan (9) pemberesan setelah selesai penyajian pelayanan. 2.5.4 Dimensi Kualitas Pelayanan Ada beberapa pendapat mengenai dimensi kualitas pelayanan, antara lain Parasuraman, Zeithaml, dan Berry (1985) dalam Tjiptono (2014) yang melakukan penelitian khusus terhadap beberapa jenis jasa dan berhasil mengidentifikasi sepuluh dimensi utama yang menentukan kualitas jasa atau service quality. Kesepuluh dimensi tersebut adalah: 1) Reliabilitas (reliability) Reliabilitas atau keandalan merupakan kemampuan perusahaan untuk memberikan pelayanan/jasa sesuai dengan apa yang telah dijanjikan secara akurat dan terpercaya. Kinerja harus sesuai dengan harapan pelanggan yang tercermin dari ketepatan waktu, pelayanan yang sama untuk semua pelanggan tanpa kesalahan, sikap yang
simpatik, dan dengan akurasi yang tinggi. Pemenuhan janji dalam pelayanan akan mencerminkan kredibilitas perusahaan. Atribut- atribut dalam dimensi ini antara lain adalah: a. Memberikan pelayanan sesuai janji. b. Pertanggungjawaban tentang penanganan konsumen akan masalah pelayanan. c. Memberikan pelayanan yang baik saat kesan pertama kepada konsumen dan tidak membedakan satu dengan yang lainnya. d. Memberikan pelayanan tepat waktu. e. Memberikan informasi kepada konsumen tentang kapan pelayanan yang dijanjikan akan direalisasikan. Pentingnya dimensi ini adalah kepuasan konsumen akan menurun bila jasa yang diberikan tidak sesuai dengan yang dijanjikan. 2) Daya tanggap (responsiveness) Daya tanggap merupakan kemampuan perusahaan yang dilakukan langsung oleh karyawan untuk membantu para pelanggan dan memberikan pelayanan yang cepat dan tanggap dengan penyampaian informasi yang jelas. Mengabaikan dan membiarkan pelanggan menunggu tanpa ada alasan yang jelas menyebabkan persepsi yang negatif terhadap kualitas pelayanan. Sebaliknya, daya tanggap juga dapat menumbuhkan persepsi yang positif terhadap kualitas jasa yang diberikan. Termasuk didalamnya jika terjadi kegagalan atau keterlambatan dalam penyampaian jasa, pihak penyedia jasa berusaha memperbaiki atau meminimalkan kerugian pelanggan dengan segera. Dimensi ini menekankan pada perhatian dan kecepatan karyawan yang terlibat untuk menanggapi permintaan, pertanyaan, dan keluhan pelanggan. Jadi komponen 31
32 atau unsur dari dimensi ini terdiri dari kesigapan karyawan dalam melayani pelanggan, kecepatan karyawan dalam melayani pelanggan, dan penanganan keluhan pelanggan. Daya tanggap/ketanggapan yang diberikan oleh perusahaan dengan baik akan meningkatkan kepuasan yang dirasakan oleh pelanggan. 3) Jaminan (assurance) Jaminan merupakan pengetahuan dan perilaku karyawan untuk membangun kepercayaan dan keyakinan pada diri pelanggan dalam mengonsumsi jasa yang ditawarkan. Dimensi ini sangat pentingkarena melibatkan persepsi pelanggan terhadap risiko ketidakpastian yang tinggi terhadap kemampuan penyedia jasa. Perusahaan membangun kepercayaan dan kesetiaan pelanggan melalui karyawan yang terlibat langsung menangani pelanggan. Jadi komponen dari dimensi ini terdiri dari kompetensi karyawan yang meliputi keterampilan dan pengetahuan yang dimiliki karyawan untuk melakukan pelayanan, kesopansantunan karyawan dalam memberikan pelayanan, dan kredibilitas perusahaan yang meliputi hal-hal yang berhubungan dengan kepercayaan pelanggan kepada perusahaan seperti, nama perusahaan, reputasi perusahaan, prestasi perusahaan, dan lain-lain. Selain itu, perusahaan juga memberikan jaminan keamanan, bebas dari bahaya, risiko atau keragu-raguan kepada pelanggan. Dalam hal ini, perilaku para karyawan harus membuat pelanggan tenang dan merasa perusahaan dapat menjamin jasa pelayanan yang dibutuhkan oleh pelanggan. 4) Empati (empathy) Empati merupakan kemampuan perusahaan yang dilakukan langsung oleh karyawan untuk memberikan perhatian yang tulus dan bersifat individual atau pribadi kepada pelanggan sehingga
33 pelanggan merasa penting, dihargai, dan dimengerti oleh perusahaan, termasuk juga kepekaan akan kebutuhan mereka. Jadi komponen dari dimensi ini merupakan gabungan dari akses (acces) yaitu kemudahan untuk memanfaatkan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan, komunikasiyaitu kemampuan untuk menyampaikan informasi kepada konsumen dengan bahasa yang dapat mereka pahami serta selalu mendengarkan saran dan keluhan konsumen, dan pemahaman yang merupakan usaha untuk mengetahui dan memahami kebutuhan dan keinginan konsumen secara spesifik. Untuk mewujudkan sikap empati, setiap anggota perusahaan hendaknya dapat mengelola waktu agar mudah dihubungi, baik melalui telepon ataupun bertemu langsung. Dering telepon usahakan maksimum tiga kali segera dijawab. Ingat, waktu yang dimiliki pelanggan sangat terbatas sehingga pelanggan tidak mungkin menunggu terlalu lama. Usahakan pula untuk melakukan komunikasi individu agar hubungan dengan pelanggan lebih akrab. Anggota perusahaan juga harus memahami pelanggan, artinya pelanggan terkadang seperti anak kecil yang menginginkan segala sesuatu atau pelanggan terkadang seperti orang tua yang cerewet. 5) Bukti fisik (tangibles) Bukti fisik merupakan bukti nyata dari kepedulian dan perhatian yang diberikan oleh penyedia jasa kepada konsumen. Penampilan dan kemampuan sarana dan prasarana fisik perusahaan yang dapat diandalkan serta keadaan lingkungan sekitarnya merupakan salah satu cara perusahaan jasa dalam menyajikan kualitas layanan kepada konsumen. Pentingnya dimensi tangibles ini akan menumbuhkan image penyedia jasa terutama bagi konsumen baru dalammengevaluasi kualitas jasa. Perusahaan yang tidak memperhatikan fasilitas fisiknya akan menumbuhkan kebingungan atau bahkan merusak image perusahaan. Jadi yang
34 dimaksud dengan dimensi tangibles adalah suatu lingkungan fisik dimana jasa disampaikan dan dimana perusahaan dan konsumennya berinteraksi serta komponen-komponen tangibles akan memfasilitasi komunikasi jasa tersebut. Komponen- komponen dari dimensi tangibles meliputi penampilan fisik seperti gedung, ruangan front-office, tersedia tempat parkir yang relatif cukup, terjaganya kebersihan, kerapian, dan kenyamanan ruangan, perlengkapan dan peralatan yang digunakan (teknologi) lengkap, sarana komunikasi, serta kerapian dalam penampilan karyawan. Bukti fisik yang baik akan mempengaruhi persepsi pelanggan. Pada saat yang bersamaan, aspek ini juga merupakan salah satu sumber yang mempengaruhi harapan pelanggan, karena dengan adanya bukti fisik yang baik maka harapan konsumen menjadi lebih tinggi. Oleh karena itu, merupakan hal yang penting bagi perusahaan untuk mengetahui seberapa jauh aspek wujud fisik yang paling tepat, yaitu masih memberikan impresi positif terhadap kualitas pelayanan yang diberikan tetapi tidak menyebabkan harapan pelanggan yang terlalu tinggi sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan memberikan kepuasan kepada konsumen. 2.6 Kualitas Produk 2.6.1 Pengertian Kualitas Produk Menurut Kotler dan Amstrong, (2008), kualitas produk (product quality) merupakan senjata strategi potensial untuk mengalahkan pesaing. Kemampuan dari kualitas produk untuk menunjukkan berbagai fungsi termasuk di dalamnya ketahanan, handal, ketepatan, dan kemudahan dalam penggunan. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), kualitas produk adalah kemampuan
suatu perusahaan untuk memberikan identitas atau ciri pada setiap produknya sehingga konsumen dapat mengenali produk tersebut. Menurut Kotler dalam Arumsari (2012:44), kebanyakan produk disediakan pada satu diantara empat tingkatan kualitas, yaitu : kualitas rendah, kualitas rata-rata sedang, kualitas baik dan kualitas sangat baik. Beberapa dari atribut diatas dapat diukur secara objektif. Sedangkan menurut Handoko (2002 : 23), kualitas produk adalah suatu kondisi dari sebuah barang berdasarkan pada penilaian atas kesesuainnya dengan standar ukur yang telah ditetapkan. Semakin sesuai standar yang ditetapkan maka akan dinilai produk tersebut semakin berkualitas. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik semacam makanan dan buku maupun yang bersifat digital berupa aplikasi dan sebagainya). Produk ini juga termasuk bjasa maupun layanan yang dapat ditawarkan oleh perusahaan Anda. Intinya produk adalah segala bentuk penawaran yang Anda lakukan kepada klien atau customer Anda, yang sesuai dengan keinginan atau kebutuhan dari pelanggan itu sendiri. Secara teori, produk merupakan segala bentuk yang ditawarkan ke pasar untuk digunakan atau dikonsumsi sehingga bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar. Keinginan pasar tersebut bisa berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide. Produk adalah hasil dari kegiatan produksi perusahaan 35
Anda yang nantinya akan di jual oleh perusahaan Anda juga. Atau Produk bisa jadi berupa barang yang dibeli oleh perusahaan Anda untuk kemudian dijual kembali kepada konsumen atau customer Anda. Produk atau jasa yang dihasilkan haruslah memiliki kualitas dan keunikan yang mampu meningkatkan daya saing produk atau jasa tersebut di pasaran. Anda dapat mengetahui lebih lanjut cara- cara spesifiknya di artikel kami sebelumnya soal cara menemukan keunikan untuk memenangkan persaingan usaha, Ada tiga hal mendasar yang mempengaruhi tingkat kesuksesan suatu produk atau layanan di pasaran yaitu harga, ketersediaan dan kualitas/kualitas. Konsumen sangat mebutuhkan produk/layanan yang berkualitas tinggi, harga terjangkau dan sesuai dengan manfaat yang diperoleh, Organisasi /perusahaan akan mampu bersaing di pasaran jika tingkat kepuasan pelanggan cukup tinggi. Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2008:25-26) mengemukakan, bahwa kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara lain : 1. Performance (kinerja), merupakan karakteristik operasi dan produk inti (core product) yang dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan kenyamanan dalam penggunaan, 2. Durability (daya tahan), yang berarti daya menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakaian suatu produk sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin 36 tahan
37 lama daya tahannya tentu semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas dibanding produk yang cepat habis atau cepat diganti, Daya tahan (Durability), berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan produk. 3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu kesesuaian yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, Standar karakteristik operasional adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu produk. Ini semacam "janji" yang harus dipenuhi oleh produk. Produk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya, 4. Features (fitur), merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau option bagi konsumen. Fitur bisa meningkatkan kualitas produk jika kompetitor tidak memiliki fitur tersebut, Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features), merupakan karakteristik sekunder atau pelengkap.
38 5. Reliability (reabilitas Keandalan) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal pakai. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, standar karakteristik operasional kesesuaian dengan spesifikasi, 6. Aesthetics (estetika) yaitu daya tarik produk terhadap panca indera, misalkan bentuk fisik, model atau desain yang artistik, warna dan sebagainya, 7. Perceived quality (kesan kualitas) yaitu persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk. Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut atau ciri-ciri produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan, maupun negara pembuatnya, Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya. 8. Serviceability, yaitu kualitas produk ditentukan atas dasar Kemampuan diperbaiki (Serviceability), meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah direparasi serta penanganan keluhan yang memuaskan.Produk yang mampu diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang tidak atau sulit diperbaiki.
Menurut Martinich dalam Badri (2011:63), ada enam spesifikasi dari dimensi kualitas produk barang yang relevan dengan pelanggan : 1. Performance (hal terpenting bagi pelanggan yaitu apakah kualitas produk menggambarkan keadaan yang sebenarnya atau apakah pelayanan diberikan dengan cara yang benar) 2. Range and type of features (selain fungsi utama dari suatu produk dan pelayanan pelanggan sering kali tertarik pada kemampuan/keistimewaan yang dimiliki produk dan pelayanan). 3. Reliability dan durability (kehandalan produk dalam penggunaan secara normal dan berapa lama produk dapat digunakan hingga perbaikan diperlukan) 4. Maintainability and Serviceability (kemudahan untuk pengoperasian produk dan kemudahan perbaikan maupun ketersediaan komponen pengganti). 5. Sensory Characteristic (penampilan, corak, rasa, daya tarik, bau, selera, dan beberapa faktor lainnya mungkin menjadi aspek penting dalam kualitas. 6. Ethical profile and image (kualitas adalah bagian terbesar dari kesan pelanggan terhadap produk dan pelayanan). 39
2.7 Penelitian Terdahulu ini akan dicantumkan beberapa penelitian terdahulu oleh bebrapa peneliti yang pernah penulis baca diantaranya : Sebagai bahan pertimbangan dalam penelitian 1. Penelitian yang dilakukan oleh Khikmatun Khasanah (2016) dengan judul penelitian "Strategi Pemasaran Toko Pakaian Muslim Pasar Tradisional Menghadapi Toko Pakaian Muslim Modern" Penelitian ini dilakukan di Toko Asrie di Kecamatan Limpung Kabupaten Batang, Penelitian ini dilakukan untuk 1) Bagaimana strategi pemasaran Toko Asrie di Kecamatan Limpungm Kabupaten Batang? 2) Faktor apakah yang menjadi penghubung atau penghambat strategi pemasaran Toko Asrie di Kecamatan Limpung Kabupaten Batang. Penelitian ini dilakukan dengan metode deskriptif kualitatif dimana pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan dokumentasi. Hasil penelitian menunjukan bahwa pelayanan di Toko Asrie sangat baik dan berani bersaing dengan toko modern, kualitas produkpun sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen dan dengan harga kemampuan masyarakat sekitar. Selain itu kelengkapan barang dan tempat yang strategis menjadikan daya tarik masyarakat sekitar untuk berkungjung dan berbelanja di toko Asrie. 2. Penelitian lain yang dilakukan oleh Siti Maskhurin (2019) dengan judul "Analisis Strategi Pemasaran Dalam Menghadapi Persaingan Bisnis (Studi Kasus Industri Kecap Cap Kuda Mahkota Kediri)" Penelitin ini dilatar belakangi oleh semakin meningkatnya persaingan bisnis produk kecap diseluruh Indonesia dalam memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga menimbulkan persaingan bisnis yang semakin ketat. Oleh karena itu, setiap perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan bisnis. Dalam hal ini 40
peneliti melakukan penelitian "Analisis Strategi Pemasaran dalam Menghadapi Persaingan Bisnis (Studi Kasus Industri Kecap Cap Kuda Mahkota)". Fokus masalah dalam penelitian adalah (1) Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Industri Kecap Cap Kuda Mahkota dalam menghadapi persaingan binis, (2) Kendala-kendala apa saja yang dihadapi Industri Kecap Cap Kuda Mahkota dalam menerapkan strategi pemasaran guna menghadapi persaingan bisnis, (3) Bagaimana solusi Industri Kecap Cap Kuda Mahkota mengatasi kendala-kendala dalam menerapkan strategi pemasaran guna menghadapi persaingan binisnis. Penelitian menggunakan metode kualitatif deskriptif. Data- data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data premier dan sekunder, data ini diperoleh peneliti melalui wawancara dan dokumentasi. Dari hasil penelitian ini ditemukan bahwa, (1) Strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan binis yaitu dengan menggunakan bauran pemasaran yang terdiri dari empat unsur yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place). (2) Kendala yang di hadapi oleh Industri Kecap Cap Kuda Mahkota terbagai menjadi dua, yang pertama kendala internal meliputi, kurangnya varian kemasan dan kurangnya strategi promosi. Ke dua kendala eksternal meliputi, ketidak pastian ketersediaan bahan baku dan meningktanya pesaing baru. (3) Solusi Industri Kecap Cap Kuda Mahkota dalam mengatasi kendala internal yaitu menambah varian kemasan dan menambah media promosi. Dan eksternal yaitu menyimpan bahan bakau sebagai barang cadangan, meningkatkan kualitas produk. 41 ini
3. Penelitian oleh Erna (2018) dengan judul "Strategi Persaingan Bisnis Cafe di Kota Parepare" Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi yang digunakan oleh pemilik cafe di Kota Parepare. Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif kualitatif, data dalam penelitian ini diperoleh dari data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah observasi, wawancara, dan dokumentasi. Adapun teknik analisis datanya yaitu menggunakan analisis data kualitatif. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa (1) Pengamatan lingkungan menggunakan metode SWOT (2) Persaingan mengenai produk, para pemilik cafe memahami secara detail setiap produk yang mereka miliki. Persaingan harga yang terjadi pada pemilik bisnis cafe di Kota Parepare adalah hal yang wajar terjadi.Persaingan tempat pada pemilik cafe tidak terjadi, karena pada dasarnya mereka mengatakan bahwa rejeki sudah ada yang mengatur, persaingan pelayanan bisnis cafe di Kota Parepare mayoritas sudah baik. (3)Persaingan yang terjadi sudah sesuai etika bisnis yang diterapkan. 2.8 Alur Penelitian Rabbani merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang pemasaran busana muslim, Rabbani berpusat di kota Bandung dan sudah memiliki banyak kantor-kantor cabang di kota-kota besar Indonesia, khususnya Semarang. Banyaknya peluang bisnis dan pesaing pada usaha di bidang ini mengharuskan Rabbani berusaha maksimal agar penjualannya tetap stabil atau bahkan naik tiap tahunnya 42
Gambar 2.1 Alur Penelitian keberhasilan Rabbani dalam meningkatkan penjualan dalam waktu 5 tahun terakhir Rumusan Masalah : 1.Bagaimana Upaya Rabbani Bunker Semarang dalam meningkatkan penjualannya? 2. Bagaimana upaya Rabbani Bunker Semarang dalam bersaing dengan kompetitornya? 3. Apa saja Keungulan dari Rabbani ? 1. Melakukan pencarian telaah pustaka 2. Melakukan pencarian hasil penelitian terdahulu 3. Menyusun alur penelitian Pemilihan informan untuk wawancara 1. Melakukan analisis data melalui : 2. 3. Trianggulasi teknik Reduksi data Pembahasan penemuan variabel 43
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian Berdasarkan latar belakang masalah, rumusan masalah serta tujuan penelitian yang telah dipaparkan sebelumnya, jenis penelitian yang akan digunakan adalah deskriptif kualitatif. Penelitian deskriptif hanya akan memaparkan situasi atau peristiwa, sehingga peneliti tidak perlu mencari atau menjelaskan hubungan, serta tidak menguji hipotesis (Rakhmat, 2008:24). Penelitian kualitatif adalah penelitian yang menjelaskan suatu fenomena dengan sedalam-dalamnya, melalui pengumpulan data yang lebih mengutamakan kualitas bukan kuantitas data (Kriyantono, 2006:58). Oleh karena itu, jenis penelitian deskriptif kualitatif diharapkan mampu menjabarkan unsur-unsur yang ada dalam peningkatan penjualan Rabbani Semarang. 3.2 Jenis Data Penelitian Data sangat erat kaitannya dengan kehidupan sehari-hari. Apabila akan melakukan penelitian, tentu harus memahami materi ini dengan baik. Pengertian data adalah fakta atau gambaran yang nantinya akan dikumpulkan oleh para peneliti untuk diolah. Setelah diolah sedemikian rupa dengan berbagai fakta-fakta lalu dijadikan informasi. Selanjutnya informasi akan diambil untuk pengambilan keputusan. 44
3.2.1 Data Primer Dalam data primer peneliti akan memperoleh data secara langsung dari informan yang terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh melalui wawancara dengan informan. Data primer ini merupakan data yang diperoleh peneliti dari hasil wawancara dengan pemilik atau karyawan Rabbani. Berikut data informan yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah bapak Muchamad Sobirin yaitu selaku Sales Manager Rabbani Semarang 3.2.2 Data Sekunder Dalam data sekunder dalam penelitian ini diperoleh melalui studi dokumentasi dengan mempelajari berbagai tulisan seperti buku, jurnal, skripsi dan internet untuk mendukung penelitian ini. 3.3 Tempat dan Waktu Penelitian Untuk mendapatkan data yang akurat dan dapat dipercaya perlu untuk mengetahui lokasi dari penelitian yang akan dilakukan. Lokasi penelitian merupakan tempat dumana peneliti melakukan penelitian. Terutama dalam menangkap peristiwa yang terjadi dari objek penelitian. Tempat penelitian ini rencananya akan dilakukan di Rabbani Bunker Semarang yang berada di Jl. Ahmad Yani no 136b Semarang, Jawa Tengah. Adapun waktu penelitian ini terjadi pada bulan April sampai dengan Juni 2020. 45
3.4 Subyek dan Obyek Penelitian 3.4 .1 Subyek Penelitian Subyek penelitian adalah pihak-pihak yang dijadikan sebagai sampel dalam sebuah penelitan. Peran dari subjek penelitian yaitu memberikan informasi terkait data yang diperlukan dalam sebuah penelitian. Maka subyek dari penelitian ini adalah Muchamad Sobirin selaku Sales Manajer Rabbani Bunker Semarang. 3.4.2 Obyek Penelitian Obyek penelitian adalah sesuatu yang ingin diketahui oleh peneliti atau yang diteliti dari subyek penelitian. Maka obyek penelitian pada penelitian ini adalah Peningkatan Penjualan Rabbani Semarang dalam 5 tahun terakhir. 3.5 Metode Pengumpulan Data 3.5.1 Wawancara lisan dan wawancara tertulis Wawancara mendalam adalah suatu cara mengumpulkan data atau informasi dengan cara langsung bertatap muka dengan informan agar mendapatkan data lengkap dan mendalam. Wawancara ini dilakukan dengan frekuensi tinggi(berulang-ulang) secara intensif. Dalam penelitian ini, Sasaran wawancara dalam penelitian ini adalah Muchamad Sobirin selaku Sales Manajer Rabbani Bunker Semarang 3.5.2 Observasi Observasi merupakan teknik pengumpulan data yang memunyai ciri yang spesifik bila dibandingkan dengan teknik yang lain yaitu 46
wawancara dan kuesioner. Menurut (Sugiono, 2016:145) Observasi merupakan suatu proses yang kompleks, yaitu pengamatan dan ingnatan. Teknik pengumpulan data dengan observasi digunakan jika penelitian berkaitan dengan perilaku manusia, proses kerja, gejala-gejala alarm dan jika informan yang diamati tidak terlalu besar. Dalam penelitian ini, observasi dilakukan untuk memperoleh data dan informasi mengenai peningkatan penjualan Rabbani dalam beberapa tahun terakhir. 3.5.3 Dokumentasi Dokumentasi digunakan untuk menelusuri data histori. Sumber dari dokumentasi ini dapat berasal dari dokumen-dokumen yang terkait dengan masalah yang akan diteliti, baik berupa foto atau laporan tertulis. Menurut (Sugiono, 2013:240) Dokumentasi merupakan catatan peristiwa yang sudah berlalu. Dokumen bisa dalam bentuk tulisan, gambar atau karya-karya monumental dari seseorang. Dokumen yang terbentuk tulisan misalnya catatan harian, biografi, peraturan dan kebijakan. Dokumentasi yang berbentuk gambar misalnya foto, gambar hidup, sketsa, dan lain sebagainya. Dokumentasi yang terbentuk karya misalnya seni yang dapat berupa gambar, film dan lain sebagainya. Studi dokumen merupakan pelengkap dari penggunaan metode observasi dan wawancara dalam penelitian kualitatif. Dokumentasi yang dilakukan dalam penelitian ini adalah dengan mengambil gambar berupa foto kemudian merekam hasil wawancara secara lisan maupun tertulis dengan informan. 47
3.6 Teknik Analisis Data 3.6.1 Uji Kredibilitas Data Untuk memeriksa keabsahan data, digunakan teknik "triangulasi". Triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data melalui lebih dari satu metode sebagai pembanding. Misalnya, mengecek ulang hasil wawancara yang sudah ada dengan cara kroscek. Atau menggunakan metode lain sebagai penguat metode yang sudah ada. Intinya, teknik triangulasi dilakukan untuk menghindarkan data dari bias atau penyimpangan/ketidakvalidan (Lexy J. Moleong, 1989: 175-187). Dalam penelitian ini, akan digunakan triangulasi teknik. Triangulasi Teknik, brarti peneliti menggunakan teknik pengumpulan data yang berbeda-beda untuk mendapatkan data dari sumber yang sama. Peneliti menggunakan observasi partisipatif, wawancara mendalam, dan dokumentasi untuk sumber data yang sama secara serempak. Observasi Partisipatif Wawancara Mendalam Sumber Data Dokumentasi Gambar 3.1 Triangulasi Teknik pengumpulan data (Bermacam- macam cara pada sumber yang sama) 48
3.6.2 Narasi Data Dalam penelitian kualitatif, penyajian data bisa dilakukan dalam bentuk uraian singkat, bagan, hubungan antar kategori, flowchart, dan sejenisnya. Dalam hal ini Miles dan Huberman menyatakan bahwa yang paling sering digunakan untuk menyajikan data dalam penelitian kualitatif adalah dengan teks yang bersifat naratif. 49
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Objek Penelitian Pada penelitian ini objek penelitian yang diambil dari salah satu penjualan Busana Muslim yang berada di daerah Kota Semarang, yaitu Rabbani Bunker Semarang yang terletak pada Jl. Ahmad Yani no 136b Semarang, Jawa Tengah. Lokasi tersebut sangat strategis karena berada di pusat Kota Semarang. Berawal pada tahun 2008 Rabbani hadir di Kota Semarang, pada saat itu berlokasi di Jl Pandanaran dengan ukuran outlet yang tidak begitu besar. Lokasi tersebut merupakan pusat oleh-oleh Kota Semarang. Pada saat itu peluang bisnis Jilbab di Kota Semarang masih sangat besar. Dengan berjalannya waktu peminat krudung Rabbani terus meningkat dan menyebabkan kurangnya tempat untuk display maupun menyimpan produk Rabbani. Sehingga pada tahun 2016 Rabbani berpindah ke tempat yang lebih luas yang berlokasi du Jl. Ahmad Yani no 136b Kota Semarang. Tentu dengan berpindah ketempat yang lebih luas memudahkan dan membuat nyaman konsumen saat berbelanja ke Rabbani. Peminat terus bertambah dari tahun ke tahun dan pada akhirnya Rabbani Semarang membuka outlet baru di beberapa wilayah Kota Semarang, selain untuk mempermudah konsumen hal ini dilakukan untuk memperluas pangsa pasar dan tentunya menjadi bagian promosi Rabbani untuk masyarakat 50
Kota Semarang. 3 outle baru tersebut berada di daerah Jl Majapahit no 127 Semarang, Jl Setia Budi no 152 Semarang, dan Jl Diponegoro no 290D Ungaran. Rabbani tidak hanya melayani penjualan pada outlet saja, namun ada beberapa proses pemasaran yang dilakukan. Salah satu diantaranya adalah Rabbani mengajak mitra untuk bergabung dengan Rabbani, tentu dengan adanya mitra ini sangat membantu dalam pemasaran Rabbani di setiap daerah Kota Semarang. Ada juga kanvasing di berbagai sekolah di Kota Semarang, hal ini bertujuan untuk lebih mengRabbanikan adik-adik Sekolah soal Rabbani. Sampai saat ini Rabbani menjadi produk busana muslim yang unggul dan minati oleh banyak masyarakat khususnya di Kota Semarang ditengah banyaknya produk-produk busana muslim. Visi Rabbani menjadi perusahaan kerudung terbaik dan terbesar di dunia tahun 2020 Misi Rabbani menshibghoh fashion dunia dengan syariah 4.2 Analisis Data Menurut Sugiono (2016:147) menjelaskan bahwa yang dimaksud dengan analisis data merupakan kegiatan setelah data dari seluruh responden atau sumber data lain terkumpul. Dalam penelitian kualitatif seperti yang dianjurkan oleh Miles dan Huberman dalam Sugiyono (2016:243) analisis data meliputi 3 langkah pokok yaitu : 1) Reduksi data, 2) Penyajian Data, 3) verifikasi kesimpulan. Ketiga langkah tersebut 51
dilakukan secara terus menerus sejak awal. Data yang diperoleh dari lapangan segera dituangkan dalam bentuk tulisan dan analisis. 4.2.1 Informan Kunci Muchamad Sobirin adalah salah satu pegawai Rabbani Bunker Semarang yang berposisi sebagai Sales Supervisior, sebelumnya Muchamad Sobirin berposisi sebagai team gudang dan setelah memiliki performa dan kualitas kerja yang apik muchamad sobirin dipromosikan ke team Rabbani Bunker Semarang. Beliau sudah berada pada Rabbani sejak tahun 2013 dan beliau sudah mengerti lika liku didalam Rabbani Bunker Semarang Gambar 4.1 Foto Peneliti bersama dengan Infor 52
Pertanyaan Wawancara 1.Bagaimana Motivasi Kerja upaya Rabbani Bunker Semarang dalam meningkatkan penjualannya? 4.2.2 Tabel Hasil Wawancara Observasi Dokumentasi Rabbani Bunker Semarang selalu melakukan breafing pagi untuk menigkatkan kerja sama tim Gambar 4.2 Mentoring pada salah satu titik outlet yang dipimpin oleh salah satu tim Kategori Motivasi kerja Promosi
Inovasi 53 Pola dan Konsep Selama ini yang pihak Rabbani lakukan untuk tetap menjaga dan meningkatkan penjualannya adalah dengan mengedepankan kekompakan tim saat bekerja. Dimana pihak Rabbani mengedepankan rasa kekeluargaan dalam
Gambar 4.3 Tim gudang sedang melakukan mentoring sebelum bekerja yang dipimpin langsung oleh k a gudang 54 tim, yang dimana hal ini bermaksud untuk menambah rasa semangat dalam bekerja. Kemudian juga dilakukannya sebuah promosi, promosi sendiri bermaksud untuk lebih mengenalkan Rabbani ke masyarakat umum tentang kegunaan dan fungsi dari produk Rabbani. Dan yang terakir adalah inovasi, Rabbani terus melakukan invoasi produknya dari
Promosi Salah satu cara Rabbani memberikan informasi mengenai pengenalan sebuah produk melalui media sosial instragram Gambar 4.4 Salah satu brosur promosi Rabbani dalam penjualan pada akun instragam rabbani_semarang 55 dulu yang dikenal sebagai kerudung instan, saat ini sudah berkembang menjadi produk busana muslim. Banyak sekali produk-produk busana muslim yang ada di Rabbani saat ini. Dari pola diatas, beberapa konsep yang muncul yaitu : Motivasi Kerja Promosi
Inovasi Pada salah satu rak outlet Rabbani dengan berbagai macam jenis produk, Rabbani memberikan produk-produk sesuai dengan kebutuhan konsumen saat ini. Gambar 4.5 Salah satu rak pada outlet Rabbani
56 Inovasi
2.Bagaimanakah upaya Rabbani Bunker Semarang dalam bersaing dengan kompetitornya? Potingan Harga Potongan harga pada salah satu produk yang di display pada rak outlet, Rabbani Memberikan potongan harga sesuai dengan program yang sedang berjalan Gambar 4.6 Salah satu bentuk potongan harga Rabbani pada salah satu rak outlet Potongan Harga Kualitas Produk Kualitas Pelayanan 57 Dalam bersaing dengan kompetitornya Rabbani menggunakan beberapa langkah yang diantaranya memberikan Promo dan diskon (Potongan harga) menarik disetiap waktu sesuai program yang sedang dijalankan. Serta memberikan kualitas produk dan kualitas
Kualitas Produk Kualitas Pelayanan Rabbani memberikan produk-produk terbaiknya yang di display pada rak store Rabbani menempatkan beberapa spg dan spb pada outlet untuk membantu konsumen mencari produk yang Gambar 4.7 Salah satu rak pada outlet tertara rapi Gambar 4.8 Salah satu SPG sedang 58 pelayanan, dalam hal kualitas pelayanan informan memberikan beberapa hal yaitu terkait kerapian dan kebersihan outlet serta adanya beberapa spg atau spb dibeberapa titik outlet untuk memberikan penjelasan ke konsumen mengenai produk. Dalam hal kualitas produk, informan menjelaskan bahwa produk Rabbani
dibutuhkan. menjelaskan Rabbani produk 59 memiliki kualitas yang baik. Maka bedasarkan pola diatas, beberapa konsep yang muncul yaitu : Potongan harga Kualitas Produk Kualitas Pelayanan
3.Apa saja Keunggulan produk Rabbani ? Produk Harga terjangkau yang Rabbani menempatkan produk dengan berbagai macam jenis dan warna pada salah satu rak outlet Rabbani memberikan harga sesuai dengan kondisi pasar yang ada saat ini Gambar 4.9 Berbagai macam produk di satu titik outlet Rabbani Gambar 5.0 Salah satu Produk Harga terjangkau yang 60 Dalam mewujudkan terciptanya visi dan misi perusahaan Rabbani memiliki beberapa keunggulan yaitu keunggulan berupa produk yang memiliki banyak varian dan motif, serta harga produk yang masih terjangkau untuk masyarakat umum. Maka bedasarkan pola tersebut, konsep yang
harga yang tertera pada produk Rabbani 61 muncul yaitu : Produk Harga terjangkau yang
62 4.3 Pembahasan 4.3.1 Bedasarkan keterkaitan pertanyaan penelitian dengan kategori 1. Bagaimana upaya Rabbani Bunker Semarang dalam meningkatkan penjualannya? a. Motivasi Kerja Menurut Robbert Heller dalam Wibowo (2014:p.121) motivasi kerja merupakan keinginan untuk bertindak. Setiap orang dapat termotivasi oleh beberapa kekuatan yang berbeda. Motivasi kerja adalah hasil dari kumpulan kekuatan internal dan eksternal yang menyebabkan pekerjaan memilih jalan bertindak yang sesuai dan menggunakan perilaku tertentu. Motivasi kerja pada umumnya berkaitan dengan tujuan, sedangkan tujuan organisasional mencangkup pada perilaku yang berkaitan dengan pekerjaan (Robbins dan Judge dalam Wibowo (2014:p.121). Sedangkan Menurut Hamzah Uno (2012:p.72) memberikan definisi motivasi kerja sebagai kekuatan dalam diri orang yang mempengaruhi arah, intensitas dan ketekunan perilaku sukarela seseorang untuk melakukan pekerjaan. Motivasi kerja merupakan proses psikologis yang membangkitkan, mengarahkan dan ketekunan dalam melakukan tindakan secara sukarela yang diarahkan pada pencapaian tujuan (Kreitner dan Kinicki dalam Wibowo (2014:p.121). Sedangkan Colquitt, LePine dan Wesson dalam Wibowo (2014:p.122) memberikan definisi motivasi kerja
63 sebagai sekumpulan kekuatan energitik baik dari dalam maupun diluar pekerjaan, dimulai dari usaha yang berkaitan dengan pekerjaan, mempertimbangkan arah, intensitas dan ketekunannya. Dalam kasus ini, Rabbani selalu memberikan motivasi kerja kepada setiap karyawannya supaya kerjasama team dalam kegiatan sehari-hari dapat berjalan dengan baik. Hal ini dilakukan untuk lebih mempererat kedekatan team , bukan hanya dari team pemasaran tetapi juga team operasional dan juga seluruh organisasi yang ada di Rabbani yang dimana dengan harapan supaya team dalam bekerja lebih bersemangat dan termotivasi. Selain itu dengan menerapkan team work dapat menimbulkan rasa saling tanggung jawab, saling berkontribusi serta setiap team dapat mengerahkan kemampuan secara maksimal. Hal ini tentunya bertujuan untuk terciptanya visi dan misi perusahaan. b. Promosi Menurut Kotler (2000:119) "Promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi bauran promosi". Sementara itu menurut Kotler dan Keller (2010:496) "Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen baik secara langsung ataupun tidak langsung tentang suatu produk dan merek yang mereka jual". Kotler dan Amstrong "Promosi adalah promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade
targe customers to buy it. Yang artinya promosi merupakan kegiatan yang mengkomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk terget konsumen untuk membeli produk tersebut. Menurut Rambat Lupiyoadi (2006:120) Promosi merupakan salah satu variable dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinganan dan kebutuhannya. Dalam hal ini Rabbani sering melakukan promosi baik secara langsung maupun tidak langsung. Secara tidak langsung biasa Rabbani lakukan melalui sosial media, jika langsung biasanya Rabbani melakukan beberapa event maupun melakukan kanvasing ke beberapa tempat. Tujuan dari promosi ini bukan hanya untuk menjual produk Rabbani, tetapi juga untuk lebih mengenalkan produk Rabbani ke masyarakat. Dengan pemahaman tentang produk, Rabbani berharap masyarakat bisa menerima dan mengandalkan produk Rabbani. Ini merupakan salah satu hal yang harus bisa dimaksimalkan Rabbani dalam proses pemasaran. c. Inovasi Hubeis (2012: 67) mendefinisikan inovasi sebagai suatu perubahan atau ide besar dalam sekumpulan informasi yang berhubungan antara 64
65 masukan dan luaran. Dari definisi tersebut didapat dua hal, yaitu inovasi produk dan inovasi proses yang dalam pengertian ekonomi disebut inovasi apabila produk atau prosesnya ditingkatkan, selanjutnya dapat menjadi awal dari proses penjualan di pasar. Jadi, inovasi baik proses maupun produk merupakan suatu perubahan pada sekumpulan informasi yang berhubungan dan terkait dengan upaya meningkatkan atau memperbaiki sumber daya yang ada. Memodifikasi untuk menjadikan sesuatu yang bernilai, menciptakan hal-hal baru dan berbeda, merubah suatu bahan menjadi sumber daya dan menggabungkan sumber daya-sumber daya menjadi suatu konfigurasi baru atau spesifikasi produk yang lebih produktif, baik secara langsung maupun tidak langsung yang dipengaruhi oleh kepastian untung maupun rugi atau proses waktu melaksanakannya, dalam rangka meraih keunggulan kompetitif. Ahli lain Tjiptono (2008: 438) mendefinisikan bahwa inovasi sebagai implementasi praktis sebuah gagasan ke dalam produk atau proses baru. Mempertahankan produk untuk selalu diminati konsumen memerlukan usaha yang kreatif seperti membuat inovasi-inovasi dari produk yang ditawarkan, dengan harapan dapat membuat konsumen tidak berpindah keproduk lain yang sejenis. Inovasi itu sendiri merupakan salah satu faktor penentu dari sukses perusahaan yang diperlukan agar tetap bertahan, atau menjadi lebih kompetitif. Dalam hal ini Rabbani terus melakukan sebuah inovasi, inovasi tersebut dapat dibuktikan dari tahapan awal berdirinya Rabbani yang
66 mengandalkan produk yaitu kerudung instan, karena pada saat itu kerudung instan merupakan hal yang masih sangat jarang dijumpai pada saat itu. Namun pada akhirnya seiring bergantinya tahun saat ini Rabbani telah memiliki berbagai macam produk dari busana muslim untuk anak kecil hingga untuk orang dewasa. Bukan hanya busana, namun juga ada berbagai macam aksesoris muslim yaitu berupa kaos kaki, parfum, masker bahkan obat-obatan dan yang tentu produksi produk bedasarkan kebutuhan masyarakat pada umumnya 2. Bagaimanakah upaya Rabbani Bunker Semarang dalam bersaing dengan kompetitornya? a. Potongan Harga Menurut Kotler (2003:142) potongan harga merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Belch and Belch (2009) mengatakan bahwa potongan harga memberikanbeberapa keuntungan di antaranya dapat memicu konsumen untukmembeli dalam jumlah yang banyak, mengantipasi promosi pesaing dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar.Menurut Tjiptono (2008:56), potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Para konsumen tertarik untuk mendapatkan
harga yang pantas. Potongan harga di berikan ketika transaksi antara penjual dan pembeli melalu tahap pembayaran. Dalam hal ini, Rabbani memberlakukan potongan harga atau sering disebut diskon maupun promo bermaksud untuk mendorong konsumen untuk lebih membeli dalam jumlah yang besar, dan disisi lain supaya volume penjualan bisa naik. Potongan harga di Rabbani sendiri sering dilakukan pada waktu-waktu tertentu sesuai dengan program perusahaan yang sedang berjalan maupun saat target dari team pemasaran tidak tercapai. b. Kualitas Produk Menurut Kotler dan Amstrong, (2008), kualitas produk (product quality) merupakan senjata strategi potensial untuk mengalahkan pesaing. Kemampuan dari kualitas produk untuk menunjukkan berbagai fungsi termasuk di dalamnya ketahanan, handal, ketepatan, dan kemudahan dalam penggunan. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), kualitas produk adalah kemampuan suatu perusahaan untuk memberikan identitas atau ciri pada setiap produknya sehingga konsumen dapat mengenali produk tersebut. Menurut Rambat Lupiyoadi dan Hamdani (2009:176) kualitas produk adalah proses produksi suatu barang, dimana kualitas produk yang diberikan oleh perusahaan dapat menciptakan suatu persepsi positif dari pelanggan terhadap perusahaan dan menghasilkan suatu kepuasan serta loyalitas pelanggan. Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa, 67
kualitas produk merupakan tumpuan dari keberhasilan usaha suatu perusahaan, oleh karena itu setiap perusahaan selalu berupaya untuk dapat terus meningkatkan kualitas produknya untuk memberikan kemanfaatan yang diharapkan oleh konsumen. Dalam hal ini, Rabbani betul-betul memperhatikan kualitas produknya. Setiap produk yang masih berada di gudang dan akan diletakan pada rak outlet akan dicek satu persatu kondisi terakhir produk tersebut. Apakah layak untuk ditempatkan pada penjualan ataukah akan berakhir sebagai barang retur. Hal ini bertujuan untuk lebih memuaskan konsumen saat memilih produk. c. Kualitas Pelayanan Menurut Kotler (2002:83) definisi pelayanan adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Kualitas pelayanan menjadi salah satu keharusan yang dilakukan sebuah usaha agar dapat mampu bertahan dan tetap mendapatkan kepercayaan pelanggan. Menurut Tjiptono (2011:59) bahwa kualitas pelayanan jasa adalah tingkat keunggulan yang diharapkan dan pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut untuk memenuhi keinginan pelanggan. Kemudian menurut Lewis dan Booms (dalam Tjiptono 2012:157) bahwa ukuran seberapa bagus tingkat layanan yang diberikan mampu sesuai dengan ekspektasi pelanggan. 68
Berdasarkan beberapa pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas pelayanan adalah segala sesuatu yang diharapkan oleh konsumen agar perusahaan dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Pada kasus ini Rabbani memberikan pelayanan maksimal terhadap konsumen, dengan menempatkan spg dan spb di setiap sisi outlet. Kemudian juga menjaga kualitas kebersihan outlet serta menjaga kerapian produk di rak-rak. Hal ini tentu untuk memberikan rasa nyaman konsumen saat berbelanja ke Rabbani. 3. Apa saja keunggulan Rabbani ? a. Produk Menurut Kotler & Keller (2009:4), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide. Menurut Buchari Alma (2007: 139) yaitu "Produk seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk didalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual (pengecer), dan pelayanan pabrik serta pelanan pengecer, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya." William J. Stanton (2008 : 139), mendefinisikan produk sebagai, "Seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud termasuk di dalamnya warna, harga, nama baik produk, nama baik took yang menjual 69 ialah
(pengecer) dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima oleh pembeli guna memuaskan kebutuhan dan keinginan". Dalam hal ini Rabbani menawarkan sebuah produk kepada setiap konsumennya, sesuai dengan kebutuhan masing-masing konsumen. b. Harga Menurut Philip Kolter, 2008:345 Harga (price) adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa Menurut Tjiptono (2005), Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepimilikan atau pengguna suatu barang dan jasa. Harga yang ada pada Rabbani sesuai dengan kualitas produk yang ada, dan tentu dengan harga yang masih terjangkau karena terget pasar Rabbani bukan hanya untuk orang dewasa namun juga untuk anak-anak sekolah. 4.3.2 Kaitan kategori dengan rumusan masalah Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana upaya Rabbani dalam meningkatkan penjualan pada 5 tahun terakhir. Maka dari itu telah ditemukan beberapa variabel sebagai berikut : 70
71 a. Motivasi Kerja Menurut Robbert Heller dalam Wibowo (2014:p.121) motivasi kerja merupakan keinginan untuk bertindak. Setiap orang dapat termotivasi oleh beberapa kekuatan yang berbeda. Motivasi kerja adalah hasil dari kumpulan kekuatan internal dan eksternal yang menyebabkan pekerjaan memilih jalan bertindak yang sesuai dan menggunakan perilaku tertentu. Motivasi kerja pada umumnya berkaitan dengan tujuan, sedangkan tujuan organisasional mencangkup pada perilaku yang berkaitan dengan pekerjaan (Robbins dan Judge dalam Wibowo (2014:p.121). Sedangkan Menurut Hamzah Uno (2012:p.72) memberikan definisi motivasi kerja sebagai kekuatan dalam diri orang yang mempengaruhi arah, intensitas dan ketekunan perilaku sukarela seseorang untuk melakukan pekerjaan. Motivasi kerja merupakan proses psikologis yang membangkitkan, mengarahkan dan ketekunan dalam melakukan tindakan secara sukarela yang diarahkan pada pencapaian tujuan (Kreitner dan Kinicki dalam Wibowo (2014:p.121). Sedangkan Colquitt, LePine dan Wesson dalam Wibowo (2014:p.122) memberikan definisi motivasi kerja sebagai sekumpulan kekuatan energitik baik dari dalam maupun diluar pekerjaan, dimulai dari usaha yang berkaitan dengan pekerjaan, mempertimbangkan arah, intensitas dan ketekunannya. Pada hal ini untuk mencapai tujuan dan visi misi perusahaan Rabbani menerapkan selalu memotivasi karyawannya setiap hari, baik itu untuk team dari pemasaran maupun team operasional untuk bisa
sibersinergi bersama mewujudkan apa yang diinginkan perusahaan. Perusahaan dalam hal ini melibatan seluruh team untuk bisa berkontribusi sesuai dengan divisinya masing-masing tentu tujuan akhir adalah untuk mendongkrak penjualan Rabbani. b. Promosi Menurut Kotler (2000:119) "Promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi bauran promosi". Sementara itu menurut Kotler dan Keller (2010:496) "Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen baik secara langsung ataupun tidak langsung tentang suatu produk dan merek yang mereka jual". Kotler dan Amstrong "Promosi adalah promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade targe customers to buy it. Yang artinya promosi merupakan kegiatan yang mengkomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk terget konsumen untuk membeli produk tersebut. Salah satu kegiatan untuk mencapai kesuksesan sebuah penjualan adalah dengan adanya promosi, hal ini juga dilakukan oleh Rabbani selaku pelaku usaha. Rabbani melakukan kegiatan promosi dengan beberapa cara mulai dari pengenalan produk melalui spanduk yang dipajang di beberapa sudut kota, kemudian melakukan kanvasing ke beberapa sekolah dan ikut serta dalam event yang sedang berlaku. Saat ini adalah era digital dan hal 72
73 ini tentu juga dimanfaatkan Rabbani untuk promosi, Rabbani melakukan promosi melalui sosial media baik itu instragam, facebook, youtube, whatsapp dan juga iklan di TV. c. Inovasi Hubeis (2012: 67) mendefinisikan inovasi sebagai suatu perubahan atau ide besar dalam sekumpulan informasi yang berhubungan antara masukan dan luaran. Dari definisi tersebut didapat dua hal, yaitu inovasi produk dan inovasi proses yang dalam pengertian ekonomi disebut inovasi apabila produk atau prosesnya ditingkatkan, selanjutnya dapat menjadi awal dari proses penjualan di pasar. Jadi, inovasi baik proses maupun produk merupakan suatu perubahan pada sekumpulan informasi yang berhubungan dan terkait dengan upaya meningkatkan atau memperbaiki sumber daya yang ada. Memodifikasi untuk menjadikan sesuatu yang bernilai, menciptakan hal-hal baru dan berbeda, merubah suatu bahan menjadi sumber daya dan menggabungkan sumber daya-sumber daya menjadi suatu konfigurasi baru atau spesifikasi produk yang lebih produktif, baik secara langsung maupun tidak langsung yang dipengaruhi oleh kepastian untung maupun rugi atau proses waktu melaksanakannya, dalam rangka meraih keunggulan kompetitif. Ahli lain Tjiptono (2008: 438) mendefinisikan bahwa inovasi sebagai implementasi praktis sebuah gagasan ke dalam produk atau proses baru. Mempertahankan produk untuk selalu diminati konsumen memerlukan usaha yang kreatif seperti membuat inovasi-inovasi dari produk yang ditawarkan, dengan harapan
74 dapat membuat konsumen tidak berpindah keproduk lain yang sejenis. Inovasi itu sendiri merupakan salah satu faktor penentu dari sukses perusahaan yang diperlukan agar tetap bertahan, atau menjadi lebih kompetitif. Rabbani terus melakukan inovasi produk tiap tahunnya, dari semula yang hanya membuat krudung instan, kini Rabbani telah memiliki banyak produk-produk busana muslim baik dari anak kecil sampai busana untuk orang dewasa. Inovasi ini tentu bertujuan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat saat ini. Tentu dengan inovasi produk yang dilakukan Rabbani membuat konsumen bisa memilih produk dengan lebih leluasa sesuai dengan kebutuhan konsumen masing-masing. d. Potongan Harga Menurut Kotler (2003:142) potongan harga merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Belch and Belch (2009) mengatakan bahwa potongan harga memberikanbeberapa keuntungan di antaranya dapat memicu konsumen untukmembeli dalam jumlah yang banyak, mengantipasi promosi pesaing dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar.Menurut Tjiptono (2008:56), potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Para konsumen tertarik untuk mendapatkan
harga yang pantas. Potongan harga di berikan ketika transaksi antara penjual dan pembeli melalu tahap pembayaran. Potongan harga adalah hal menarik bagi setiap konsumen, program ini menjadi salah satu program yang dilakukan Rabbani untuk memikat hati konsumen. Dengan sebuah potongan harga yang lebih sering disebut dengan diskon atau promo membuat konsumen berpikir-pikir untuk melewatkan program ini. e. Kualitas Produk Menurut Kotler dan Amstrong, (2008), kualitas produk (product quality) merupakan senjata strategi potensial untuk mengalahkan pesaing. Kemampuan dari kualitas produk untuk menunjukkan berbagai fungsi termasuk di dalamnya ketahanan, handal, ketepatan, dan kemudahan dalam penggunan. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), kualitas produk adalah kemampuan suatu perusahaan untuk memberikan identitas atau ciri pada setiap produknya sehingga konsumen dapat mengenali produk tersebut. Menurut Rambat Lupiyoadi dan Hamdani (2009:176) kualitas produk adalah proses produksi suatu barang, dimana kualitas produk yang diberikan oleh perusahaan dapat menciptakan suatu persepsi positif dari pelanggan terhadap perusahaan dan menghasilkan suatu kepuasan serta loyalitas pelanggan. Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa, kualitas produk merupakan tumpuan dari keberhasilan usaha suatu perusahaan, oleh karena itu setiap perusahaan selalu berupaya untuk dapat 75
76 terus meningkatkan kualitas produknya untuk memberikan kemanfaatan yang diharapkan oleh konsumen. Produk-produk yang diproduksi oleh Rabbani tentu bukan hanya asal-asalan. Hal ini harus sesuai dengan visi dan misi perusahaan dari awal untuk menjadi profesor krudung Indonesia. Kualitas produk sangat dijaga Rabbani demi kepuasan konsumen saat berbelanja produk Rabbani. f. Kualitas Pelayanan Menurut Kotler (2002:83) definisi pelayanan adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Kualitas pelayanan menjadi salah satu keharusan yang dilakukan sebuah usaha agar dapat mampu bertahan dan tetap mendapatkan kepercayaan pelanggan. Menurut Tjiptono (2011:59) bahwa kualitas pelayanan jasa adalah tingkat keunggulan yang diharapkan dan pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut untuk memenuhi keinginan pelanggan. Kemudian menurut Lewis dan Booms (dalam Tjiptono 2012:157) bahwa ukuran seberapa bagus tingkat layanan yang diberikan mampu sesuai dengan ekspektasi pelanggan. Kualitas pelayanan diberikan Rabbani untuk konsumennya, Rabbani berkomitmen untuk memberikan yang terbaik kepada konsumennya. Dengan harapan kepuasan pelayanan membuat konsumen nyaman dan puas saat berbelanja di outlet Rabbani dan akhirnya membuat
konsumen kembali berbelanja produk Rabbani. Keramahan selalu tersenyum dan menyapa konsumen adalah hal yang diberikan Rabbani untuk setiap konsumennya. g. Produk Menurut Kotler & Keller (2009:4), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide. Menurut Buchari Alma (2007: 139) yaitu "Produk seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk didalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual (pengecer), dan pelayanan pabrik serta pelanan pengecer, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya." William J. Stanton (2008 : 139), mendefinisikan produk sebagai, "Seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud termasuk di dalamnya warna, harga, nama baik produk, nama baik took yang menjual (pengecer) dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima oleh pembeli guna memuaskan kebutuhan dan keinginan". Rabbani memiliki berbagai produk bukan hanya krudung instan saja, namun dengan produknya busana muslim yang syar"i tetapi modis serta beberapa macam produk produk lainnya. Setiap produk memiliki 77 ialah
macam-macam motif yang membuat konsumen bisa lebih leluasa saat memilih produk Rabbani. h. Harga Menurut Philip Kolter, 2008:345 Harga (price) adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa Menurut Tjiptono (2005), Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepimilikan atau pengguna suatu barang dan jasa. Sesuai dengan kualitas yang ditawarkan Rabbani, harga yang ada pada Rabbani masih terjangkau untuk kalangan masyarakat umum. Dengan kisaran harga produk Rabbani dari paling yang termurah Rp 10.000 sampai ratusan ribu rupiah, tentu dengan harga yang diberikan Rabbani pada setiap produk sudah dipikirkan sesuai dengan kebutuhan yang ada. 78
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan Dengan semakin berkembangnya fashion busana muslim Rabbani terus berupaya untuk mempertahankan posisi pasarnya. Saat ini di Kota Semarang khususnya banyak sekali pesaing-pesaing Rabbani, tentu hal ini menjadi poin penting dalam pemasaran Rabbani. Berbagai upaya dilakukan Rabbani untuk bisa memikat hati masyarakat dan untuk bersaing dengan kompetitornya. Rabbani selalu memberikan yang terbaik dari setiap produk yang akan dipasarkan karena kualitas produk menjadi hal utama dalam memuaskan hati konsumen. Dengan memberikan kualitas produk saja bukan jaminan bahwa Rabbani akan menjadi pilihan utama bagi masyarakat. Dalam mempromosikan produknya Rabbani juga memanfaatkan media sosial, karena kebanyakan aktivitas masyarakat Indonesia saat ini adalah menggunakan media sosial, tentu hal ini menjadikan peluang yang besar Rabbani dalam memperkenalkan produk-produknya, melakukan promosi secara langsung juga dilakukan dengan program kanvasing atau ikut adil dalam event-event yang sedang ada. Rabbani juga memberikan potongan harga dalam memikat hati masyarakat, bukan hanya potongan harga namun juga pemberian bonus atau hadiah pada setiap pembelian 79
80 produknya. Dalam segi hargapun Rabbani relatif bersaing dengan para kompetitornya tidak begitu mahal untuk setiap produknya. Rabbani juga memberikan pelayanan terhadap konsumennya dengan memberikan beberapa spb atau spg disetiap titik outlet dengan tujuan memberikan pengetahuan mengenai produk yang sedang dicari oleh konsumen, dan dalam hal ini tentu sangat membantu konsumen dalam mencari produk yang sedang dibutuhkan. Rabbani juga memberikan motivasi pada setiap karyawannya untuk tetap semangat dalam menjalankan pekerjaan, motivasi dilakukan Rabbani dalam beberapa hal yang pertama dengan memberikan mentoring pada setiap pagi sebelum bekerja kemudian dengan mengadakan kultum pada setiap hari jumat dan juga melakukan shalat berjamaah. Selain motivasi kerja hal yang diinginkan adalah terciptanya kekompakan tim saat bekerja. Rabbani juga melakukan inovasi pada produk-produknya, dulu Rabani hanya dikenal sebagai kerudung instan. Pada saat ini Rabbani telah mengembangkan produknya menjadi fashion busana muslim, banyak sekali produk-produk yang bisa didapatkan di Rabbani sesuai dengan kebutuhan masyarakat saat ini. 5.2 Saran Bedasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan maka saran yang akan diberikan dalam penelitian ini yaitu :
81 1. Untuk memotivasi kinerja karyawan, Rabbani jangan hanya melakukan mentoring ataupun kultum saja, tetapi juga memberikan fasilitas yang memadai untuk meningkatkan kinerja karyawan selama bekerja. 2. Agar semua pihak pemasar dan operasional dapat bekerja sama dan berkomunikasi supaya dapat tercapainya rencana perusahaan yang diinginkan. 5.3 Keterbatasan Penelitian Keterbatasan yang peneliti temui selama penelitian ini adalah : 1. Keterbatasan jawaban pada saat wawancara dikarenakan informan kurang terbuka. 2. Keterbatasan waktu pada saat mengatur jadwal untuk melakukan wawancara. 5.4 Agenda Penelitian Selanjutnya Bedasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka terdapat beberapa rekomendasi untuk penelitian selanjutnya : 1. Bagi peneliti selanjutnya yang menjadikan Rabbani Bunker Semarang sebagai objek penelitian disarankan melakukan penelitian ulang menggunkanan metode trianggulasi sumber 2. Dilakukan penelitian ulang menggunakan metode kuantitatif dengan menguji variabel temua
DAFTAR PUSTAKA Abdullah, Thamrin dan Franscis Tantri, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Raja Grafindo Persada, 2012 Afiffudin, dan Beni Ahmad saebani, Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung : Pustaka Setia, 2012. Angipora, Marius P. 1999. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada. Arkanto, Suharsini, Prosedur Penelitian, Jakarta : Rineka Cipta, 1998. Assauri, Sofjan, Strategic Manajemen, Jakarta : PT Raja Grafindo Persada, 2013. Assauri, Sofjan, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Raja Grafindo, 2011. Azwar, Safidin, Metodologi Penelitian Kualitatif, Yogyakarta : Pustaka Belajar, 1998. Candra, Gregorius, Strategi Program Pemasaran, Yogyakarta : ANDI OFFSET, 2002 Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Prenhalindo, 2002 Kotler, Philip dan Keller Kevin lane, Manajemen Pemsaran, Indonesia : PT INDEKS, 2009. Kotler, Philip. 1987. Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. Jakarta: Intermedia. 82
: Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. INDEKS Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran Modern. Jakarta: Bumi Aksara. Kotler, P & Keller, Kevin Lane. 2012. Manajemen Pemasaran: Edisi 13, jilid 1 Jakarta: Penerbit Airlangga. Kotler, Amstrong. 2004. Dasar -Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan , Jakarta : Gramedia Kotler, Philip. 2001, Marketing Manajement, New York : Mc Graw Hill Purhantara, Wahyu, Metodologi Penelitian Kualitatif untuk Bisnis, Yogyakarta : Graha Ilmu, 2010. Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualtatif dengan R&D, Bandung Alfabeta, 2013. Sugiyono, Metode Penelitian Penelitian Pendidikan (Pendekatan Kualitatif, Kuantitataif, dan R&D), Bandung : Alfabeta, 2010. Sugiono, 2011. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung : Alfabeta Tjiptono, Fandy. 2001. Strategi Pemasaran Edisi Ketia Cetakan Pertama. Yogyakarta: Andi Offset. Tjiptono, Fandy. 2008. Pemasaran Strategik. Yogyakarta: CV Andi Offset. 83
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia. Tjiptono, Fandy. 2015. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi. Tjiptono, 2001. Manejemen Pemasaran dan Analisa Perilaku Konsumen , Yogyakarta: BPFE Wibowo, (2014). Manajemen Kinerja. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada. 84
LAMPIRAN - LAMPIRAN Lampiran 1 : Dokumentasi bersama Informan Lampiran 2 : Dokumentasi saat karyawan Rabbani melakukan mentoring sebelum bekerja 85
Lampiran 3 : Dokumentasi saat salah satu karyawan Rabbani sedang menjelaskan sebuah produk ke konsumen Lampiran 4 : Dokumentasi label harga salah satu produk Rabbani Lampiran 5 : Dokumentasi salah satu tatanan rak di outlet Rabbani 86
Lampiran 6 : Dokumentasi salah satu produk unggulan Rabbani yakni krudung KAS dan Kerudung instan Lampiran 7 : Dokumentasi salah satu potongan harga pada produk Rabbani Lampiran 8 : Dokumentasi berbagai macam produk Rabbani 87
Lampiran 9 : Catatan hasil wawancara dengan informan Hasil Wawancara P Assalamualaikum, selamat sore pak. I Walaikumsallam, selamat sore juga mas P Jadi kedatangan saya disini sesuai dengan apa yang sudah saya bicarakan dengan bapak sebelum pertemuan ini yaitu untuk menganalisis penjualan Rabbani dalam beberapa tahun terakhir ini. Karena untuk saya jadikan tugas akhir saya dalam kuliah saya pak. I Oh iyaa mas, saya dulu juga pernah jadi mahasiswa. Jadi saya paham tentang apa yang dilakukan anda sekarang Tapi nanti biarkan saya selesai dulu jawab ya mas, jangan dipotong-potong, biar lebih enak juga ngobrolnya. P Hehe, baik. Terimakasih pak Jadi pada penelitian ini saya ingin tahun tentang beberapa hal di Rabbani ini pak. Sesuai dengan rumusan masalah yang telah saya buat. Beberapa minggu yang lalu bedasarkan data yang ada, menunjukan bahwa penjualan Rabbani meningkat tiap tahunnya. Jadi bagaimanakah cara Rabbani Bunker Semarang dalam meningkatkan penjualannya? I Sebentar mas, saya mau tanya dulu. Kenapa sampeyan memilih Rabbani sebagai objek penelitian? Kan banyak perusahaan atau toko-toko lain di Semarang. P Baik pak, saya mau menjelaskan dulu kenapa saya memilih Rabbani, pertama kebetulan pekerjaan saya ini sebagai driver online jadi saya sering muter- muter kota Semarang dan saya sering lihat kalau Rabbani itu ga pernah sepi penjualannya. Apalagi saat pandemi ini, saya melihat juga masih banyak masyarakat yang membelanjakan uangnnya untuk mendapatkan produk Rabbani. Jadi hal itu yang membuat saya penasaran dengan Rabbani, pada akhirnya sekitar minggu lalu saya pergi kesini untuk meminta data penjualan 88
sekalian meminta ijin untuk melakukan observasi penelitian saya. Hasilnyapun data menunjukan peningkatan tiap tahunnya, Jadi itulah mengapa saya memilih Rabbani sebagai objek penelitian saya. I Baik mas, jadi saya jelasain soal pertanyaan mas yang tadi dalam meningkatkan penjualan. Jadi untuk meningkatkan penjualan sebetulnya cuman 1 kuncinya kita harus bisa lebih dekat lagi dengan masyarakat, lebih memperkenalkan apa itu Rabbani, apa kegunaan Rabbani bagi masyarakat untuk kehidupan sehari-hari. Tentu jika masyarakat sudah tau tentang Rabbani hal ini lebih mempermudah kita dalam melakukan pemasaran. Karena kuncinya dalam peningkatan penjualan disitu sebenarnya. Semakin banyak konsumen yang tau soal Rabbani, semakin banyak pula calon konsumen berminat. Namun Rabbani punya beberapa cara mas. Yang pertama kita lakukan adalah memotivasi temen temen karyawan. Setiap pagi kita adakan mentoring, kemudian setiap hari jumat ada kultum bersama. Jadi tujuan dari itu adalah untuk memberikan semangat ke rekan rekan karyawan dalam bekerja, lebih memotivasi untuk tetap mencari nafkah dengan uang yang halal dan juga kita sering sholat berjamaah. Jadi hal inipun ada tujuannya, untuk lebih mempererat rasa kekeluargaan atar karyawan, supaya kita lebih kompak lagi dalam bekerja sebagai team. Jika hal itu bisa berjalan lancar, maka nanti insyaAllah berdampak pada penjualan kita. Kemudian kita melakukan proses promosi, dimana promosi ini bertujuan untuk mengenalkan produk Rabbani ke masyarakat. Banyak cara kita lakukan dalam melakukan promosi, kalau dulu kita menggunakan banner atau spanduk untuk melakukan promosi. Tetapi sekarang jauh lebih mudah, kita bisa menggunakan sosial media untuk promosi nanti dari sosial mediakan ada yang membagikan postingan-postingan tersebut, jadi secara tidak langsung nitizen juga ikut adil dalam proses promosi. Intinya saat ini promosi itu lebih mudah mas dari tahun-tahun lalu dan tidak memakan banyak biaya. Lalu kita juga melakukan inovasi. Inovasi ini Rabbani lakukan untuk memberikan produk sesuai dengan kebutuhan masyarakat saat ini. Karena pada awal berdirinya Rabbani produk pertama kita adalah kerudung, yang 89
kemudian menjadi kerudung instan dan pada akhirnya saat ini Rabbani memiliki banyak sekali produk-produk busana muslim baik untuk anak kecil hingga orang dewasa. Bahkan bukan hanya itu, Rabbani juga punya obat-obat herbal yang sesuai anjuran islam. Jadi Rabbani sekarang ini lebih tau tentang kebutuhan masyarakat saat ini. Tetapi tetap produk unggulan kami yaitu kerudung. P Baik pak, jadi ada 3 poin utama yang dijelaskan oleh bapak tadi. Yaitu memotivasi karyawan, melakukan promosi dan melakukan inovasi. Tetapi dengan proses yang sudah Rabbani lakukan selama ini apakah bisa cara tersebut untuk menghadapi kompetitor yang ada. Karena setau saya saat ini di Kota Semarang banyak sekali yang menjual produk-produk busana muslim? I Jadi kalau soal ini Rabbani punya beberapa cara mas, yang pertama Rabbani sering memberikan diskon besar-besaran setiap produknya, terus ada juga pemberian bonus untuk setiap minimal pembelian. Ada juga edukasi edukasi yang kita berikan ke masyarakat dan yang paling penting tentu kita memiliki produk-produk yang siap bersaing dengan para kompetitor. Alhamdulillah sampai saat ini produk Rabbani masih dipercaya oleh masyarakat. P Pantas saja pak, saya lihat sendiri saat kemarin pertengahan Ramadhan sampai menjelang idul fitri Rabbani ramai terus, bahkan pada saat kondisi pandemi saat ini, Rabbani masih ramai tentu itu hal yang luar biasa. I Itulah mas pentingnya pemahaman Rabbani di kalangan masyarakat. Kalau masyarkat sudah cinta mau bagaimanapun pesaingnya juga tetap lari ke Rabbani. Tapi yaa jangan terus kita menganggap seperti itu terus, kita tetap harus berinovasi setiap waktu. Bagaimana cara untuk mempertahankan maupun mendapatkan konsumen baru. Karena kalau kita lengah sedikit saja bisa kehilangan konsumen. P Oh iya iya pak. I Jadi untuk bersaing dengan kompetitor kita juga harus memberikan pelayanan yang maksimal terhadap konsumen maupun calon konsumen. Seperti yang ada di Rabbani ini kita menempatkan spg atau spb di beberapa 90
titik outlet dimana mereka paham betul tentang produk Rabbani, tentu hal ini mempermudah konsumen maupun calon konsuen untuk menemukan produk yang mereka inginkan. Serta sikap yang harus kita semua jaga saat bertemu pelanggan itu juga menjadi kunci penting dalam menyakinkan konsumen maupun calon konsumen. Salah satu inovasi yang dilakukan Rabbani adalah dulu Rabbani itu hanya dikenal dengan krudung instannya. Maksud dari instan itu tinggal pakai gak perlu ribet-ribet pakai jarum peniti dsb. Namun sekarang seperti yang tadi mas Rizky lihat di Rabbani ada beberapa produk seperti mukena, sarung, sajadah, baju koko, dresslim, baju muslim khusus anak kecil bahkan disini juga ada beberapa bahan kesehatan sesuai yang dianjurkan islam contohnya madu, siwak, dsb. Jadi dari dulu yang dikenal hanya sebagai krudung instan kini Rabbani telah berinovasi dengan pertimbangan yaitu apa saja yang dibutuhkan masyarkat saat ini. Kan mas tau sendiri saat ini baju muslim bukan hanya sebagai pakaian yang menutup aurat saja, tetapi sudah masuk kedalam fashion. Tapi perlu diingkat, fashion dalam berbusana muslim itu penting namun harus menutup bagian bagian sensitif khususnya wanita. Seperti contoh jangan memproduksi busana muslim yang ketat-ketat, intinya kita juga harus sesuai dengan syariat islam mas. P Betul pak, inovasi memang harus dilakukan. Sesuai yang saya dapatkan waktu perkuliahaan yaitu bagaimana cara untuk mempertahankan dan menarik minat beli konsumen. I Oh iya mas ada lagi mas, Rabbani mengedepankan Kualitas produk untuk bersaing dengan kompetitor, jadi apa yang mas Rizky lihat di outlet ini adalah produk-produk terbaik Rabbani, dan tidak semua produk bisa masuk ke outlet ini. Jadi nanti saat barang datang dari gudang kita sortir dulu bagaimana kondisi akhir produk tersebut, kalau memang memenuhi kriteria maka akan kami taruh di rak outlet, kalau produk tersebut ada sedikit kekurangan maksudnya disini cacat fisik, maka produk tersebut akan kami retur. Jadi Rabbani benar-benar menjaga kualitas produk yang akan kami jual 91
ke konsumen kita P Oalah baik pak. Kalau boleh saya tau pak, apa saya yang diunggulkan dari Rabbani ? Dari segi pemasarannya ya pak hehehe I Yang unggul dari Rabbani ya produknya mas. Jadi seperti yang saya katakan sebelumnya, bahwa dulu Rabbani hanya memproduksi Krudung instan. Tapi seiring berjalannya waktu Rabbani memulai menginovasi produk dengan beberapa produk baru seperti sarung,sajadah,dresslim,baju koko, mukena, bahkan juga beberapa kesehatan yang islam anjurkan. Selain itu kita juga ada kerudung khusus anak sekolah yang kita beri nama KAS (Kerudung Anak Sekolah) jadi bener-bener fokus ke anak sekolah untuk produk KAS ini. Dan dari keunggulan ini bisa kita lihat dari data yang ada mas. Yaitu peningkatan penjualan, jadi kalau peningkatan penjualan terjadi tiap tahunnya maka kualitas produk sudah tidak diragukan lagi. Pada dasarnya kita punya banyak sekali motif, varian, dan model baik untuk kalangan anak anak sampai orang dewasa. Dan juga harga mas, harga di Rabbani dapat dijangkau untuk masyarakat golongan manapun, jadi siapapun bisa menikmati produk dari Rabbani ini. P Oh baik pak, Alhamdulillah seluruh petanyaan saya sudah terjawabkan Saya mengucapkan banyak terimakasih pak, atas waktu yang telah bapak luangkan terhadap saya ditengah pandemi covid-19 ini. Semoga apa yang telah bapak berikan terhadap saya mendapatkan berkah buat kehidupan bapak nantinya. Sekali lagi terimakasih banyak pak. I Iyaaa mas sama-sama, semoga cepat selesai skripsinya dan bisa cepat lulus. Sukses selalu ya mas P Amiiin, Terimakasih njeh pak. Kalau begitu saya permisi, mau pamit. Assalamualaikum I Baik mas, hati-hati dijalan. Walaikumsallam. 92
93 Lampiran 10 : DAFTAR RIWAYAT HIDUP A. Biodata Mahasiswa : Nama : Rizky Kurnianto NIM : B.131.16.0537 Tempat & Tanggal Lahir : Magelang 5 Juli 1997 Alamat Lengkap : Jl Pucang Jajar Timur 1 no 35 Kab. Demak B. Riwayat Pendidikan Formal & Non Formal : 1. SD Negeri Batursari 5 Mranggen Demak Lulus Tahun 2009 2. SMP Negeri 14 Semarang Lulus Tahun 2012 3. SMK Negeri 4 Semarang Lulus Tahun 2015 C. Riwayat Pengalaman Berorganisasi / Pekerjaan : 1. Pengurus OSIS SMP N 14 Semarang 2010/2011 2. Anggota Dewan Penggalang Pramuka SMP N 14 Semarang 2010/2011 3. Korkel KKN PPM USM 2020 4. Karyawan di PT Orindo Alam Ayu Tahun 2015-2016 5. Driver Gojek dari tahun 2016 - Sekarang Semarang, 25 Juli 2020 Rizky Kurnianto NIM : B.131.1.0537
94 KARTU KONSULTASI SKRIPSI Nama Mahasiswa : Rizky Kurnianto Nomer Induk : B.131.16.0537 Jurusan : S1 MANAJEMEN Pembimbing : SUSANTO, SE, MM Judul Skripsi Bahasa Indonesia : "MENGUNGKAP KEBERHASILAN RABBANI DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN 5 TAHUN TERAKHIR (Studi kasus pada Rabbani Bunker Kota Semarang" Judul Skripsi Bahasa Inggris : "REVEALING THE SUCCESS OF RABBANI SEMARANG IN INCREASING SALES OF THE LAST 5 YEARS (CASE STUDY ON RABBANI BUNKER SEMARANG CITY)" Semester Awal Bimbingan : 7 Semester Awal Bimbingan : 7
No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Tanggal 10 April 2020 17 April 2020 24 April 2020 2 Mei 2020 9 Mei 2020 16 Mei 2020 23 Mei 2020 6 Juni 2020 13 juni 2020 20 Juni 2020 1 Juli 2020 10 Juli 2020 27 Juli 2020 95 Uraian Konsultasi Paraf Pemb. Penjelasan objek kualitatif Pengajuan masalah penelitian BAB 1: Melengkapi latar belakang masalah penelitian. Evaluasi judul dan penjelasan mengenai fenomena penelitian Melengkapi rumusan masalah dan pertanyaan penelitian Penyusunan BAB 2 Perbaikan alur penelitian Penyusunan BAB 3 ,penjelasan metoolgi penelitian BAB IV: Melengkapi tabel kategori, tabel ringkasan dan tabel hasil temuan penelitian Perbaikan tabel hasil temuan penelitian Penyusunan BAB V ,menyusun kesimpulan,saran,keterbatasan dan agenda penelitian selanjutnya Menyusun abstrak, daftar pustaka, dan lampiran Penyelesaian skripsi Semarang,12 Agustus 2020 Dosen Pembimbing (SUSANTO, SE, MM) NIS 06557000504096